ABC XYZ анализ 2020 (схема, пример, 1000 сфер)
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок
Категория X – те, кто чаще всего обращается к вам
Категория Y – контрагенты с нерегулярными обращениями
Категория Z – те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж;
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
► 1. Замеры рентабельности. Рейтинг продуктов составляется с учетом критериев оборачиваемости и рентабельности.
► 2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
► 3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.
Советуем заполнять такую таблицу:
Как отследить миграцию в сегменте В2В
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
- Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
- Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
- Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Как отследить миграцию в сегменте В2С
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
Если покупатель сразу не принял решение, вы можете приглашать его на различные мероприятия и «подогревать» его интерес к вам.
Вы можете проводить акции и мероприятия в честь каких-то праздников или создавать специальные предложения без повода. Все это способствует увеличению трафика покупателей. Это простой инструмент, который можно внедрить всего лишь за неделю.
Результаты акций нужно замерять и сравнивать с предыдущими рекламными компаниями. Что сработало лучше, что хуже. Какие акции действительно стимулируют продажи, а какие нет.
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.
Далее на основании результатов ABC XYZ анализа делаете план развития отдела продаж по новым клиентам на основе входящего трафика и холодных звонков. И у вас будет полное представление о том, что и как происходит.
Качество клиентского портфеля – это процентное соотношение клиентов определенной категории к общей массе. Важно отслеживать доли в различных категориях: по магазинам, по группам, по отделам, по менеджерам.
Приведем пример изменения динамики портфеля.
В этом слайде пример менеджера, у которого ситуация по клиентскому портфелю ухудшается. Такое бывает часто. Вы отдаете менеджерам покупателй и продажи начинают идти хуже. Это происходит, когда нет индивидуальных планов по разным категориям покупателей и когда вы не знаете свою долю в каждом из них.
Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.
На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.
Кроме проведения АВС анализа, также собирайте информацию по уровню лояльности. Рассчитать индекс NPS можно, задав клиентам буквально пару вопросов:
- Как вы оцениваете нашу работу по шкале от 1 до 10
- Что надо сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.
На основании ответов на первый вопрос выделяются 3 группы клиентов: промоутеры (поставили 9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов) и критики (1-6 баллов).
Не исключено, что ответы на второй вопрос респондентов из категории нейтральных клиентов, помогут вам сформировать план для улучшения процессов внутри компании, сервиса и обслуживания. Это, в свою очередь, поможет процессу миграции клиентов в более рентабельные категории по системе АВС анализа.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.
АBC- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности
Иногда указываются другие процентные отношения, например группа A – 15% запасов, B – 20%, C – 65%.
В качестве развития идеи классического ABC-анализа в работе [8] предложено ввести четвертую группу – неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия.
Более глубокие математические подходы к выделению групп A, B, C рассмотрены в работах [2; 7].
Рекомендуется экспериментировать с объектами и параметрами анализа.
Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, АВС-анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получите 20% товаров покупаемых 80% клиентов, а это уже является привлекательным для клиента и товарооборота компании. При создании методики АВС-анализа использовался принцип выдающегося экономиста Парето, названный в последующем его именем. Занимаясь изучением экономической жизни Италии, Парето в 1906 г. высказал мнение, что 80% благосостояния итальянского общества контролируется 20% общественного капитала. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т. д.
Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, куда тратятся деньги.
В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.
Частота проведения АВС-анализа зависит от целого ряда факторов, и прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды АВС-анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. АВС-анализ необходимо проводить за период, равный 1 или 2 месяцам, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.
Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учитывая таким путемвлияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС-анализа, скажем ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.
Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы A, особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.
Что касается групп В и С, то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания видимости разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.
Рекомендуется ABC-анализ проводить в MS Excel. Сокращенный пример проведения такого анализа, составленного на основе [3], приводится в табл. 1.
Для чего необходим АВС и XYZ-анализ? Советы +Видео
АВС и XYZ-анализ это довольно эффективные инструменты маркетинга, которые можно применять в различных областях жизни. В том числе и в организации бизнеса. Эти два типа анализа способны оптимизировать бизнес – процессы без привлечения крутых специалистов и с минимальными собственными трудозатратами.
Давайте разберемся с этими инструментами более детально.
Что такое АВС-анализ?
АВС-анализ предназначен для выделения большого количества одинаковых объектов, которые должны быть в данный момент в фокусе, исходя из поставленных целей. Может быть использован для абсолютно различных целей – анализа ассортимента или базы клиентов, повышения эффективности продаж и так далее.
В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, который утверждает, что 80% результата дает всего лишь 20% вложений. Исходя из этого положения, АВС-анализ выделяет 3 категории факторов:
- А – 20 % наиболее ценных ресурсов, которые дают 80% результата,
- В – 30% ресурсов, которые приносят 15% результата,
- С – 50% ресурсов, которые дают всего лишь 5% результатов.
Это классический вариант анализа. Существует и более современная модель, которая предполагает добавление еще одной категории D и изменение некоторых характеристик:
- А – 50% от общего объема
- В – 30% от общего объема,
- С — 15% от общего объема,
- D – 5% от общего объема.
Если говорить о клиентах и доходах, которые они приносят компании, то идеальная картинка должна выглядеть следующим образом:
- Клиенты категории А приносят 80% общего дохода и составляют 20% по количеству от общего объема,
- Клиенты категории В приносят 15% от общего объема продаж и составляют 16% от общего количества покупателей,
- Клиенты категории С приносят 5% от продаж и составляют 64% от общего количества.
- Если ваша картинка отклоняется от идеальной, то это говорить об управляемых продажах достаточно сложно, необходимо проанализировать ситуации и проработать свою клиентскую базу.
Что такое XYZ-анализ?
XYZ-анализ – это инструмент, которые помогает определить уровень изменчивости или стабильности в продажах. С его помощью можно группировать рассматриваемые объекты, выявлять изменения в разные временные периоды и ранжировать объекты по уровню предсказуемости. Этот тип анализа можно применять как для анализа продаж, так и для анализа поведения клиентов.
На основе XYZ-анализа выделяют следующие категории:
- Х- постоянные клиенты с предсказуемым объемом покупок, на этих клиентом можно ориентироваться при прогнозировании,
- Y- клиенты с нерегулярными заказами,
- Z – клиенты с единичными или спонтанными заказами.
Так, АВС – анализ помогает выявить самые актуальные товары, пользующиеся спросом, а XYZ-анализ помогает понять стабильность спроса на товары в каком-то временном интервале.
Сфера применения АВС и XYZ-анализа
Чаще всего эти два типа анализа применяются для анализа:
- Прибыли и товарного ассортимента,
- Объема заказа и целевых клиентов,
- Объема поставок и пула поставщиков,
- Дебиторской задолженности и ее динамики.
С помощью АВС – анализа можно изучать имеющуюся воронку продаж и рассчитать, сколько потенциальных клиентов доходит до покупки, способы привлечения в компанию, выборку по эффективности своих продавцов. XYZ-анализ и АВС – анализ вместе способны ответить на вопрос – на каких покупателях стоит сконцентрироваться больше, кто принесет больше дохода компании.
В зависимости от попадания клиента в ту или иную группу выбираются и разные маркетинговые стратегии:
- Малочисленная, но самая доходная группа клиентов. Коммуникация с ней будет выстраиваться на формирование долгих отношений через различные программы лояльности.
- Группа лояльных клиентов, но редко делающих покупки. Коммуникация будет направлена на систематическое взаимодействие и поддержание интереса.
- Группа клиентов, совершающих спонтанные дорогие покупки. Взаимодействие с ней будет строиться на более детальном исследовании потребностей, на основе которого будет проводиться расширение ассортимента.
Проведение АВС – анализа
Выполнение АВС – анализа предполагает следующую последовательность действий:
- Выделение цели анализа,
- Идентификация изучаемых объектов,
- Выделение параметра классификации объектов,
- Оценка каждого объекта по выбранному параметру,
- Ранжирование объектов по степени убывания изучаемого свойства,
- Разделение объектов на группы по значениям выбранного параметра (до 80%, 80-95% и более 95%),
- Определение качественного и количественного состава каждой образовавшейся группы.
Проведение XYZ-анализа
Выполнение XYZ-анализа предполагает следующую последовательность действий:
- Выбор объекта и изучаемого параметра,
- Определение временного периода для изучения изменения параметра в выбранных объектах,
- Расчет коэффициента вариативности по каждому объекту,
- Сортировка объектов на основании выявленного коэффициента,
- Выделение трех основных групп объектов.
Объекты:
- Х – устойчивая группа с коэффициентов до 10%,
- Y – группа с изменчивым, но предсказуемым поведением с коэффициентом 10-25%,
- Z – группа отличающаяся непредсказуемостью (случайные, спонтанные или разовые покупки) с коэффициентом выше 25%
Совмещение АВС – анализа и XYZ-анализа дает более объемную картинку и более объективный прогноз. Итоги анализов сводятся в одну таблицу из 9 групп характеристики выявленных в отдельных анализах. Если говорить об измерении суммы покупок клиентов и стабильностью их спроса, то таблица будет характеризовать финансовую состоятельность клиентов и тенденцию роста ценности продукта.
В сводной матрице выделяются несколько групп клиентов:
- Категория клиентов/продуктов, которых необходимо удерживать и развивать и переводить в категорию выше либо увеличивать товарные запасы на складе (AX, AY, BX, CX)
- Категории клиентов/продуктов для анализа (АZ) это довольно нестабильная группа, которой требуется особое внимание, так как она может как улучшить, так и ухудшить показатели.
- Категория снижения активности или отказа (CZ) клиенты/продукты, которые не приносят прибыли, но расходуют ресурсы.
Итоги
Проводить АВС и XYZ –анализ можно по специальным формулам, но гораздо проще это сделать в готовой excel таблице, в которую достаточно просто вставить свои данные.
АВС и XYZ –анализ позволяют понять:
- Какие клиенты покупают у вас чаще всего и что именно они покупают,
- Какие клиенты приносят вам прибыли, а какие убытки,
- Какие товары приносят вам прибыль, а какие не продаются,
- Какие сотрудники приносят больше результата и в работе с какими клиентами.
Метод АВС и XYZ –анализ наглядный и эффективный, но все же имеет свои минусы. Возможно они не такие критичные, но о них стоит знать:
- Простота. Все данные, которые выдает анализ в принципе лежат на поверхности, просто упорядочиваются. Поэтому эта методика не дойдет для глубокого анализа и аналитики.
- Только цифры. Расчет производится только на основе цифр, а это может не учитывать ряд дополнительных фактором, поэтому дополнительно придется еще анализировать и головой.
- Сложность прогнозирования, так как не учитываются внешние факторы. Анализ показывает динамику ситуации из прошлого в настоящее, но прогнозировать что-то сложно, так как не учитывается экономические особенности, изменение покупательской способности, возникновение конкурентов и так далее.
Благодаря совмещенному АВС и XYZ-анализу есть возможность управлять ассортиментом, клиентской базой, персоналом и любыми другими измеримыми показателями. Чаще всего, конечно, он применяется для управления продажами.
Что такое ABC и XYZ анализ — Маркетинговое агентство Биплан
Каждый собственник, директор или маркетолог интернет-магазина желает знать, где находятся точки роста его бизнеса. У вас не получится определить, какой товар приносит большую выручку за конкретный период времени, если в процессе анализа вы забыли про сезонность, активность конкурентов, запустивших промо-акцию, или общие тенденции рынка. Почему важно учитывать все параметры, чтобы в результате получить объективную и полную картину?
Для чего нужен ABC и XYZ анализ
Это инструмент, который поможет правильно определить ценность продукта в представленном компанией ассортименте, формируя на основе полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать — что пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в итоге получаете прибыль.
ABC и XYZ анализ используют для классификации продукции, услуг или выполняемых работ, анализа номенклатуры, продаж, а также определяют лидеров среди всех товарных групп, чтобы оперативно внести корректировки в каталогах или отдельных позициях товаров.
Нельзя ограничиваться соотношением общего количества продаж и прибыли, когда речь идет о комплексном анализе бизнеса. Нужно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе и как вы можете повлиять на реализацию отдельных категорий товаров.
Мы не рекомендуем использовать ABC и XYZ по отдельности, так как максимальную эффективность инструменты показывают именно в комплексе. ABC анализ, отталкиваясь от абсолютного значения одного из показателей, в основном — объему поступающего дохода или прибыли, делит совокупность объектов на три группы по уровню их важности. XYZ анализ делает похожее разделение, ориентируясь на отклонения этих значений от среднего.
В первую очередь все зависит от ваших целей: хотите сузить ассортимент — оценивайте объемы реализации и прибыльность, определяете рентабельность — смотрите показатель ROI и коэффициент оборачиваемости и т.д.
АВС-анализ
Если вам знаком закон Паррето, то можете сразу переходить к следующем абзацу, для всех остальных — когда 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. То есть в вашем магазине ⅕ объема всех имеющихся товаров дает 80% оборота, поэтому регулярный мониторинг и контроль этих позиций поможет вам обеспечить стабильную деятельность компании.
Полученный результат позволит вам конкретизировать объекты, на которые нужно обратить внимание, чтобы улучшить результаты продаж. Метод также можно использовать для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы и в других направлениях.
Разделите факторы бизнеса на три категории — товары или покупатели, так как несмотря на возможность расширить число групп, этот вариант является наиболее распространенным:
- А — ценные ресурсы 20%, которые в результате приносят бизнесу 80% оборота;
- В — промежуточные 30% ресурсов, обеспечивающих 15% продаж;
- С — наименее ценные 50% ресурсов, составляющих только 5% от общего объема.
К последней категории относятся клиенты, которые сделали разовую покупку за небольшие деньги, или низко маржинальные товары.
XYZ анализ
С помощью этого анализа вы сможете определить частоту и регулярность продаж товара. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, демонстрирующий отличие продаж в процентом соотношении — в чем разница продаж за отдельно взятый период от средних показателей. Близкий к нулю коэффициент означает стабильную реализацию товара, тогда как отклонения в большую сторону сигнализируют о перебоях в продажах, над которыми нужно работать.
- Класс X — товары, продаваемые в одинаковом количестве каждый период. На основе этих данных формируется задача для отдела закупок — отсутствие избытка на складе, благодаря правильному объему заказа;
- Класс Y — товары со средне-стабильным уровнем продаж. Факторы, влияющие на количество продаж: сезонность, тенденции моды, наличие или отсутствие рекламы и т.д. Сотрудники отдела продаж должны анализировать их прежде, чем сделают заказ у поставщика.
- Классу Z — товары, которые крайне редко пользуются спросом, из-за чего нельзя точно предсказать продажи.
BCG — так называют максимально информативный анализ, который совмещает в себе обе классификации ABC и XYZ. Он определяет признак важности и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
Такой анализ помогает скорректировать закупку и оптимизировать затраты, благодаря правильной оценке объемов потребления конкретных товаров, не разделяя их на плохие и хорошие.
Например, если в группе АХ, где нужно регулярно проверять остатки и устанавливать четкий график поставок, и AY отсутствуют товары, то при случайной задержке доставки образуется дефицит, который случится из-за того, что товары группы А заказывают впритык под количество продаж. Подобный подход к работе с ассортиментом приведет к потере прибыли.
Другая ситуация с заказами из группы АZ — продукция скапливается на складе, но её продажа приносит хороший доход, поэтому группу нельзя оставлять без остатков. СХ – группа товаров для отработки поставки в срок, потому что неудачи не принесут больших убытков.
В категорию CZ попадают сопутствующие товары — вспомогательные средства, специальная одежда и т.д., которые покупаются с разной периодичностью и не приносят компании серьезного дохода. При этом они всегда должны быть в наличии, повышая лояльность покупателя и подталкивая его в повторным покупкам в конкретном магазине.
Как делаем мы
При анализе интернет-магазинов мы дополнительно отслеживаем показатели продаж и доходов рекламных каналов: Я.Директ, Google Реклама, и т.п.
Для сбора данных для отчетов и их автоматизации мы используем jetstat.io, что существенно помогает сократить время на подготовку исследований, и потратить его на анализ данных и выводы.
По каждому продукту рассчитаны доли доходов внутри этих каналов:
доли доходов каналов
Доля дохода внутри канала вычисляется по формуле (суммарный доход продукта через рекламный канал)/(суммарный доход всех продуктов через этот рекламный канал)
Ячейка выделяется красным, если, отсутствуют продажи продукта в этом канале.
Разница в доле доходов показывает отклонение дохода канала от общего дохода продукта.
разница в доле доходов
Если отклонение значительное, значит нужно обратить на товар внимание и попытаться разобраться — почему доля продаж товара в канале сильно отличается от показателя по всему магазину.
охват категорий
В данной таблице отражена эффективность каналов в каждой категории. Чем больше процент неохваченных товаров – тем менее эффективно работает канал. Особенно следует обратить внимание на показатели в категории А.
В заключение
Пренебрегая или отказываясь от ABC и XYZ анализа, вы не сможете объективно определить ценность товара и сформировать объемы поставок. Непонимание спроса и уровня потребление карается потерей прибыли, которую заберут более технически подкованные конкуренты. Собственник или директор бизнеса должен контролировать распределение финансовых потоков на всех этапах и знать о популярных товарах, особенно, когда речь идет об интернет-магазине — поставка, размещение, реализация и т.д.
Комплексный анализ предполагает системный подход к работе с данными и детализацию бизнес-процессов, в результате которой вы видите все, что происходит с вашим бизнесом и сможете оперативно вносить корректировки, оптимизируя свои расходы. ABC и XYZ анализ позволяет выявить уровень спроса как сейчас, так и в ближайшем будущем. На основе этой информации вы можете вносить корректировки, оптимизируя затраты на закупку и увеличивая продажи.
Похожая статья:
Системы сквозной аналитики: какую лучше выбрать
Тимур Габдрахманов
Веб-аналитик
Расскажите, была ли полезна эта статья?
Полезно
(15)Не полезно 
(1)2 | Анализ ABC-XYZ в управлении материальными запасами
Страница 2 из 2
Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента зачисляют в группу X, Y или Z, выступает коэффициент вариации спроса (v) по этой позиции:
где xi – i-тое значение спроса по оцениваемой позиции;
– среднее значение спроса по оцениваемой позиции за период n;
n – величина периода, за которых проведена оценка.
Величина коэффициента вариации изменяется в пределах от нуля до бесконечности. Деление на группы X, Y и Z может быть осуществлено на основе алгоритма:
1) группа X – интервал 0 ≤ v ≤ 10%;
2) группа Y – интервал 10% ≤ v ≤ 25%;
3) группа Z – интервал v > 25%.
Результатом совместного проведения анализов АВС и XYZ является матрица, которая состоит из девять различных классов (табл. 1).
Таблица 1
Комбинация АВС- и XYZ-анализа
| А | В | С | |
|---|---|---|---|
| X-материал | высокая потребительская стоимость | средняя потребительская стоимость | низкая потребительская стоимость |
| высокая степень надежности прогноза потребления | высокая степень надежности прогноза потребления | высокая степень надежности прогноза потребления | |
| Y-материал | высокая потребительская стоимость | средняя потребительская стоимость | низкая потребительская стоимость |
| средняя степень надежности прогноза потребления | средняя степень надежности прогноза потребления | средняя степень надежности прогноза потребления | |
| Z-материал | высокая потребительская стоимость | средняя потребительская стоимость | низкая потребительская стоимость |
| низкая степень надежности прогноза потребления | низкая степень надежности прогноза потребления | низкая степень надежности прогноза потребления |
Объединение данных о соотношении количества и стоимости АВС-анализа с данными соотношения количества и структуры потребления XYZ-анализа позволяет получить ценные инструменты планирования, контроля и управления для системы снабжения в целом, и управления запасами в частности.
ПерваяПредыдущая 1 2 Следующая > Последняя >>
ABC XYZ анализ 2020 (схема, пример, 1000 сфер)
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы на ключевых клиентах, проведите ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и схем закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа А — клиенты с наибольшим объемом закупок
Группа В — контрагенты со средними закупками
Группа С — клиенты с небольшим объемом закупок
Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам
Категория Y — контрагенты с регулярными обращениями
Категория Z — те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж;
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования — показать приоритетных покупателей, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ представляет собой лишь один из подходов. Он должен использовать в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров / услуг.Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
► 1. Замеры рентабельности. Рейтинг продуктов составляется с учетом критериев оборачиваемости и рентабельности.
► 2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары / услуги оказавшиеся в категории C или X будут упразднены.За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
► 3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас продавцов в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются по оси XYZ.
Советуем заполнять такую таблицу:
Как отследить миграцию в сегменте В2В
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
- Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
- Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
- Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателя и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Как отследить миграцию в сегменте В2С
Если у вас В2С-аудитория, у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к данным.Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
Если покупатель сразу не принял решение, вы можете пригласить его на различные мероприятия и «подогревать» его интерес к вам.
Вы можете проводить акции в честь каких-то праздников или создавать специальные предложения без повода.Все это увеличение трафика покупателей. Это простой инструмент, который можно внедрить всего лишь за неделю.
Результаты акций нужно замерять и сравнивать с предыдущими рекламными компаниями. Что сработало лучше, что хуже. Какие акции стимулируют продажу, а какие нет.
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа необходимо заполнить файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее данных звонков / встреч / сделланных предложений.Тогда у вас будет четкая картина.
Далее на основании результатов ABC XYZ анализа выполните план развития отдела продаж по новым клиентам на основе входящего трафика и холодных звонков. И у вас будет полное представление о том, что и как происходит.
Качество клиентского портфеля — это процентное соотношение клиентов данной категории к общей массе. Важно оценить долю в различных категориях: по магазинам, по группам, по отделам, по менеджерам.
Приведем пример изменения динамики портфеля.
В этом слайде пример менеджера, у которого ситуация по клиентскому портфелю плохо. Такое бывает часто. Вы отдаете менеджерам покупателй и начать идти хуже. Это происходит, когда нет индивидуальных планов по разным категориям покупателей и когда вы не знаете свою долю в каждом из них.
Поэтому здесь нужно вести постоянную работу по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы видите другую динамику в своем бизнесе.
На менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.
Кроме проведения АВС анализа, также собирайте информацию по уровню лояльности. Рассчитать индекс NPS можно, задав буквально пару вопросов:
- Как вы оцениваете нашу работу по шкале от 1 до 10
- Что надо сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.
На основании ответа на первый вопрос уровня появляются 3 группы клиентов: промоутеры (поставили 9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов) и критики (1-6 баллов).
Не исключено, что разработано план для улучшения процессов компании, сервиса и обслуживания. Это, в свою очередь, поможет выполнить перемещение клиентов в более рентабельные категории по системе АВС анализа.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с данным данными. Проведите анализ компании ABC XYZ и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.
.АBC- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности
Иногда указываются другие процентные отношения, например группа A — 15% запасов, B — 20%, C — 65%.
В качестве развития идеи классического ABC -анализа в работе [8] предложено четвертую группу — неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия.
Более глубокие математические подходы к выделению групп A , B , C рассмотрены в работах [2; 7].
Рекомендуется экспериментировать с объектами и аналитикой.
Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, АВС -анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству заказов по ним) и получите 20% товаров, покупаемых на 80% клиентов, это уже привлекательный клиент и товарооборота компании.При создании методики АВС -анализа использовался принцип выдающегося экономиста Парето, названный в последующем его именем. Занимаясь экономическим изучением жизни Италии, Парето в 1906 г. высказал мнение, что 80% благосостояния итальянского общества контролирует 20% общественного капитала. По отношению к ABC -анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т.д.
Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, куда тратятся деньги.
В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании), что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по той же деятельности, но общий результат вашей компании может снизиться на 50%.
Частота проведения АВС -анализа зависит от целого ряда факторов, прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, факторов влияния внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды АВС -анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. АВС -анализ необходимо проводить в период, равный 1 или 2 месяца, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.
можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, данные таким образом влияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС -анализа, скажем ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.
Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы A , особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.
Что касается групп В и С , то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла.Однако для создания видимости разнообразного ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.
Рекомендуется ABC -анализ проводить в MS Excel. Сокращенный пример проведения такого анализа, составленного на основе [3], представленного в табл. 1.
.XYZ-анализ: назначение, методика, совмещение с ABC-анализом
XYZ-анализ: для чего используется, как рассчитывается и как используется в совокупности с ABC-анализом. Примеры расчетов.
XYZ-анализ для создания ассортимента на группы категории в зависимости от стабильности за определенное количество периодов. Благодаря этому этому анализу, можно определить, какая продукция имеет постоянный спрос и хорошо прогнозируется, или, наоборот, какая продукция подвержена сильным колебаниям и неравномерности отгрузок, в следствие чего, прогнозируется очень плохо.С помощью полученных данных можно управлять ассортиментом или страховыми запасами, а также оценивать возможности прогнозирования той или иной номенклатуры.
XYZ-анализ. Разделение на группы.
XYZ-анализ распределяет весь продаваемый ассортимент на 3 группы: X, Y, Z соответственно.
- Категория X означает, что позиция используется регулярно, а объемы колеблются незначительно. Прогнозировать ее достаточно легко и показатель точности прогнозирования по ней всего больше 80%, а уровень сервиса по данной позиции будет максимальным.Периодически необходимо следить за прогнозными показателями.
- Категория Y означает, что позиция не всегда используется регулярно. Чаще всего данные колебания предсказуемы и причины их известны: небольшие промо-активности, сезонность / цикличность продаж или праздники. Сложность прогнозирования — средняя (точность чаще всего выше 70%), частота наблюдения за прогнозными показателями должна быть высокой (высокой).Уровень сервиса по данной категории высокий, но не максимальный.
- Категория Z означает, что позиция используется совсем не регулярно, объемы за разные периоды очень сильно отличаются. Построить корректный прогноз по позициям данной категории крайне сложно, иногда вообще невозможно. Точность прогнозирования 50% и выше. Чаще всего для прогнозирования категории Z используют либо методы экспертных оценок, либо интуитивные методы, либо сложные математические методы (например, бутстрэппинг).Контроль прогнозных значений по данным позициям должен быть постоянным (также, зависит от системы продаж). Уровень сервиса по позициям данной категории, естественно, низкий.
XYZ-анализ. Методика расчета.
Для того, чтобы определить категорию XYZ-анализа, необходимо провести следующие расчеты:
- Определить среднеквадратическое отклонение по каждой позиции за некоторое количество периодов (рекомендуется использовать 5 и более, т.к. за меньшее количество периодов расчетный показатель может быть необъективным).
- Рассчитать среднее арифметическое количество по позиции за то же периодов (думаю, формула не нуждается в представлении).
- Найти коэффициент вариации — для каждой позиции разделить среднеквадратическое отклонение на среднее арифметическое. Перевести в проценты.
Хочу обратить внимание, что автоматический расчет XYZ-анализа представлен в моей надстройке для Excel, информацию о которой можно прочитать здесь.
Далее, в зависимости от полученного коэффициента вариации, мы выбираем группу XYZ-анализа.
XYZ-анализ. Границы / интервалы категорий.
Границы категорий для каждой из групп анализа. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:
- Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то продукция входит в категорию X
- Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
- Если коэффициент вариации от 25% и выше, эта продукция входит в категорию Z
Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажу очень нестандартно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также заказы от экспортных или крупных заказов. оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ.В следствие этой продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).
Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, специализирующегося на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и вышел результат печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. Это означает, что это означает, что это означает, что это означает, что под контролем нужно держать практически все основные позиции.
Такая ситуация на крупных предприятиях будет довольно частой, и они предложат установить такие сети менее строгими:
- Для категории X установить границы от 0% до 30%.
- Для категории Y установить границы от 30% до 50%
- Для категории Z установить границы от 50% и выше
Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%.Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.
Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определяют экспертным путем, то есть самостоятельно, используя особенности того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.
XYZ-анализ: объединение с ABC-анализом.
За счет, XYZ-анализ используйте в совокупности с ABC-анализом.Для тех, кто не знаком с ABC-анализом, я расскажу вкратце: он разделяет всю продукцию на 3 категории, в пространстве от области продаж (статья по нему будет чуть позже, а пока можно поискать информацию о нем в интернете, ее там в избытке ). После объединения результатов двух анализов, весь наш ассортимент разделяется на 9 категорий, информацию о которых вы можете увидеть на изображении ниже (добавил градиент от зеленого к красному, чтобы отобразить, какие категории наиболее благоприятных):
Таблица совмещенного ABC и XYZ-анализа с комментариями (кросс-анализ)
Благодаря данному кросс-анализу, состоящему из XYZ и ABC-анализа можно:
- определять номенклатуры, за текущий постоянный контроль
- определять номенклатуры, для которых требуются специальные методы прогнозирования
- выделяют самые основные объемообразующие номенклатуры с высокой надежностью в прогнозировании обучения
- понимать, какие номенклатуры могут «претендовать» на вывод из ассортимента
- понимать, какие должны быть страховые запасы
- и так далее, в зависимости от поставленных целей при проведении анализа.
Итак, мы разобрали почти все, что касается XYZ-анализа (по крайней мере, самое главное). Пример с расчетами XYZ-анализа и кросс-анализа в Excel можно скачать здесь. А если вдруг появились какие-нибудь интересные ситуации при проведении анализов на реальные данные — добавлю это в комментарии. Спасибо, что дочитали до конца!
.
Добавить комментарий