B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

• Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
• В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
• Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
• Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

• Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
• Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
• Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

• Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
• Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка

• Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
• В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
• Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
• Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
• B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
• Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
• Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

• Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
• Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
• Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
• Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
• Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
• Сайт с актуальной информацией.
• Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
• Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
• Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

• Удобство вашего сайта,
• Значение, полученное от вашей области членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

• Уже видели онлайн-рекламу,
• Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями. Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Узнать перспективы продвижения Вашего B2B сайта

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео — Определение

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

	B2B	B2C
Целевая аудитория	Компании и организации	Конечные потребители
Примеры	Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее	Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык	Технический: профессиональная терминология	Разговорный
Потребности аудитории	Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества	Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений	Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг	Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

• Email маркетинг
• Контент маркетинг
• SMM
• SMS маркетинг
• Web push маркетинг
• Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

1. Разработайте видение
2. Определите свой целевой рынок
3. Определите маркетинговые тактики и каналы
4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

B2B Jewelry в Украине: финансовая пирамида или стабильный доход? Расследование — новости экономики Украины, курс валют

LIGA.net опубликовала этот материал почти полгода назад. Сегодня, 27 августа,  СБУ заявило о раскрытии финансовой пирамиды: 600 000 участников, урон $ 250 млн. Что это было и как работала пирамида?

Вечером пятницы, 21 февраля, в киевском магазине компании B2B Jewelry на проспекте Петра Григоренко не протолкнуться: возле каждого консультанта толпятся десятки клиентов. У менеджеров необычного ювелирного салона есть традиция: всех покупателей они провожают фирменной фразой проекта: «живите в достатке”.

Среди них — Николай М., киевский пенсионер, живущий на Виноградаре. Он приехал с другого конца города, чтобы вложить в B2B Jewelry еще 6 000 гривен: часть за себя, часть – за родственников. Николай не простой вкладчик: недавно он получил звание менеджера, а в его сети уже пять «инвесторов». За месяц Николай  и его подопечные вложили в компанию более $2 000. 

Если верить данным самой B2B Jewelry, то в Украине, России и Казахстане работает уже 59 магазинов. У компании есть собственный ювелирный завод, она обещает доходность на пассивные инвестиции в изделия из драгметаллов 8% в неделю или около 400% годовых.  На официальной  facebook-странице B2B Jewelry говорится, что таких инвесторов как Николай уже больше 400 000. Среди энтузиастов проекта ходит цифра в четверть миллиарда долларов, которые компания уже якобы привлекла у своих вкладчиков (подтвердить реалистичность цифр о масштабе деятельности невозможно).

Если же верить Генпрокуратуре и налоговикам, то совладельцы B2B Jewelry подозреваются в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, и использовании схемы вывода наличных через фиктивный благотворительный фонд.

Что из этого правда и что такое B2B Jewelry — стремительно растущий международный стартап с очень агрессивным маркетингом или крупнейшая финансовая пирамида со времен Кингз Кэпитал? 

Чтобы разобраться, журналист LIGA.net стал частью многотысячной сети ее вкладчиков.

Только факты: Что такое B2B Jewelry и как на ней можно заработать

Юридического лица B2B Jewelry не существует, по крайней мере, в Украине.  Это бренд, под которым работает сеть фирменных магазинов ювелирного завода Шарм, расположенного в городке Ладыжин под Винницей. Бренд появился летом 2018 года, но взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019-го. Сейчас B2B представлена во всех крупных городах Украины  и полутора десятках райцентров, а также в России и Казахстане. 

У B2B очень необычные ювелирные салоны. В них клиентам  доплачивают за покупки: кэшбек (возврат средств) составляет больше цены изделия.  Но главный товар в магазинах сети – не украшения из драгметаллов, а сертификаты, обеспеченные золотом или серебром. 

Ниже три способа “жить в достатке”, которые предлагает B2B Jewelry: 

Золото. В магазинах действительно продаются ювелирные украшения: с сетью работает около 20 поставщиков во главе с заводом Шарм. На ценниках две суммы: одна – фактическая стоимость товара, вторая – сумма кэшбека. Сейчас кэшбек составляет 104%, это означает, что купить украшение в салонах B2B Jewelry можно фактически бесплатно (и за это даже доплатят). Кэшбек разбивают на 52 части и выплачивают на карту любого банка в течение года. Например, вы покупаете за тысячу гривен кольцо, а вам в течение года вернут равными частями 1040 гривен. Выгодно даже с учетом инфляции.

”Это просто маркетинг: наша продукция дороже, чем у большинства конкурентов, таким образом, компания привлекает покупателей”, – объясняла корреспонденту LIGA.net логику кэшбека консультант киевского B2B Jewelry. 

Такое объяснение имело бы смысл, если бы кэшбек был меньше 100%, но если обещают вернуть больше “ценника”, то какая разница какая там цифра.   

Бумага. Вместе с реальными украшениями, компания продает сертификаты. В B2B Jewelry уверяют, что они дают право в любой момент получить изделия из золота или серебра на номинал сертификата, который стартует от 1 000 грн. (именно такой приобрел журналист LIGA.net, а максимальный номинал, который он видел, – 27 000 грн.). 

“Сертификаты можно сравнить с депозитом”, — говорит журналисту  LIGA.net один из менеджеров B2B. 

Но есть очень большие отличия, основное — ставка. По сертификату обещают невероятные для сегодняшней Украины 8% в неделю или 416% годовых (для сравнения, доходность по банковским депозитам в гривне за год — около 12% минус налог). Выплаты по сертификату еженедельные. В случае с сертификатом на 1000 грн, B2B платит каждую пятницу 80 грн: то есть “инвестиция” вернется за четыре месяца, а дальше чистая прибыль. Сертификат всегда можно обменять на украшения, но тогда проценты теряются.

8% в неделю – временный ход, рассказала LIGA.net один из менеджеров. Дальше B2B в два раза снизит процент выплат – до 4% (больше 200% годовых), что соответствует “уровню реальной рентабельности компании”, уточнила она.

Сеть: MLM или Сетевой маркетинг. Компания стимулирует привлечение новых клиентов: каждый “инвестор” финансово мотивирован сагитировать на покупку сертификатов родственников и знакомых. Все, кто придет по рекомендации “инвестора”, считаются участниками его “сети” и их покупки зачисляются в  его “оборот”. Чем выше этот показатель – тем больше реферальных бонусов он получает. В этой системе 23 ранга от “новичка” до “диаманта ”. Оборот от $0 до $100 000 000, бонусы – от 8 до 19% за каждый взнос “своего” человека.

Корреспондент LIGA.net пообщался с одним из “инвесторов” B2B Jewelry, сеть которого превысила оборот в $1 млн. По его словам взрывной рост проекта начался летом-осенью 2019, когда к  нему присоединились специалисты по сетевому маркетингу и внедрили систему бонусов. Это привело к грандиозному эффекту: если верить инсайдеру, одна из предпринимательниц с большим “сетевым” опытом с августа 2019 года сформировала структуру с оборотом в $70 млн.

Чтобы купить сертификат B2B Jewelry корреспондент LIGA.net стал шестым “подопечным” Николая с Виноградаря. Иначе присоединиться к B2B Jewelry нельзя – обязательно нужно приглашение другого участника. Николай выслал инвайт со своего кабинета на сайте B2B. За это он получит 1% от покупки “подопечного”. Корреспонденту LIGA.net компания подарила «подписной бонус» – $40.

Николай был рад расширению своей “сети”, хотя и не скрывал досады, что это произошло в пятницу. “По пятницам у них всегда выплаты. Теперь придется ждать неделю, а так можно было уже получить бонус и эти деньги можно вложить в новые сертификаты. Они должны постоянно работать и приносить доход, потому что никто не знает, что будет дальше», – объяснил он.

Деньги в обмен на честное слово. У кого люди покупают сертификаты 

Большинство покупателей приходят в салоны именно за сертификатами. За час в магазине  корреспондент LIGA.net видел, как три человека заплатили за сертификаты B2B Jewelry от 20 000 до 40 000 гривен.

Сколько денег вложено в сертификаты, компания не раскрывает. Уже упомянутый крупный инвестор говорит, что в январе сумма привлеченных денег превысила $250 млн. (Если это правда, то масштаб соизмерим с объемом депозитов физлиц в среднем украинском банке, например, Кредобанк или Креди Агриколь) 

Если верить собственным данным проекта, которые B2B периодически публикует в своих соцсетях, за неполные два месяца 2020 года число его участников выросло в полтора раза, превысив 424 000 человек в Украине, Казахстане и России (такую цифру упоминал и один из собеседников LIGA.net).

До сих пор особых задержек с выплатами у B2B Jewelry не было. Но если вдруг начнутся, то покупателям сертификатов будет очень трудно вернуть свои деньги: обещание баснословных процентов в обмен на деньги практически ничем не обеспечено. 

По крайней мере, на сертификате, который купил журналист LIGA.net. В обмен на тысячу гривень корреспондент получил от B2B Jewelry картонный сертификат на серебро и что-то вроде квитанции на обычном листе А4. На каждом “документе” — по две печати: одна – «Ювелирный салон B2B» (такого юрлица нет в реестре Минюста), вторая — Alliance Communitu Group S.L. (S.L. — испанский аналог английского «limited»), Google о такой компании ничего не знает. Сумма выплат или доходность  на этих “документах” не указаны.  

Договор с B2B Jewelry подписывать не пришлось, деньги компания принимает в «кассе» на основании другого листа А4, выписанного продавцом-консультантом. Фискальные чеки отсутствуют как таковые, у кассы табличка – «терминала нет». Паспорт при оформлении не нужен – только номер телефона и номер банковской карты.

Дает ли все это какие-либо гарантии вкладчику? Опрошенные LIGA.net юристы говорят, что нет. “Здесь даже не идентифицировано лицо, выдавшее сертификат, не говоря уже о том, что любая инвестиция должна быть закреплена договором с подробными условиями инвестирования”, — поясняет партнер уголовной практики Ario Law Firm Евгений Грушовец. Доказать факт возможного обмана и сумму ущерба на основании только сертификата невозможно, нужен, как минимум фискальный чек или банковская выписка, добавляет юрист Stron Legal Services Тарас Швец. Как можно описать «документы» полученные корреспондентом LIGA.net? По сути, это письмо или информационная справка, выданная неизвестным субъектом, считает старший юрист консалтинговой компании Де-Юре Дмитрий Оносовский.

Участников проекта эти юридические недостатки (неизвестно даже какому юрлицу люди отдают свои деньги и кому предъявлять претензии в случае чего) пока не смущают. “Какая же это пирамида? Мы даем им деньги, они закупают сырье, платят мастерам и производят больше товара, – рассудил в беседе с корреспондентом LIGA.net Николай М. – Мы сами потом эти изделия и покупаем, заново вкладывая полученные проценты в новые сертификаты. Производство работает”. 

Похожие комментарии можно часто увидеть в facebook-сообществах B2B Jewelry. Главный аргумент в пользу проекта – сертификаты обеспечены товаром, высокие проценты – маржинальностью бизнеса. Как заметила одна из клиенток B2B, “мы все стали соинвесторами компании и теперь она делится с нами прибылью”.

Ювелир из Ладыжина. Кто стоит за B2B Jewelry

Человек, который взял в “партнеры” десятки, а то и сотни тысяч участников B2B Jewelry зовут Николай Гонта. Он – основатель проекта и владелец ювелирного завода Шарм из небольшого райцентра Ладыжин под Винницей.

Крупный инвестор в B2B Jewelry рассказал, что  сейчас бизнесмен готовится к переезду в Киев, компании стало тесно в винницком офисе, откуда “ладыжинский ювелир” вместе с женой Еленой и сыном Александром управляют уже международным  бизнесом. 

Связаться с Гонтой оказалось не так просто: у него нет активных страниц в соцсетях, попытки корреспондента LIGA.net связаться с предпринимателем через пресс-службу B2B Jewelry не увенчались успехом: по номеру, указанному в киевском салоне, “для жалоб и предложений” два дня не брали трубку и не отвечали на смс.

Единственный человек, к которому LIGA.net все же удалось дозвониться, — Елена Гонта. Но после вопроса о B2B Jewelry она заявила, что нам нужен другой человек.

Жаль. У семьи Гонт большие планы по развитию B2B Jewelry: через пять лет они хотят видеть магазины своей сети в 30 странах мира, говорил Николай Гонта в интервью одному из винницких сайтов.

В чем секрет успеха ювелира?

Сам предприниматель так описывает свой старт в ювелирном бизнесе: “В 1999 году я создал свою мастерскую в Виннице: подобрал команду будущих мастеров и оплатил им учебу. К 2003 году штат работников фирмы Шарм насчитывал 150 человек с большой сетью магазинов и 2000 клиентами по оптовым продажам”. 

Сейчас на Шарме работает около 50 сотрудников. Что происходило за 17 лет в промежутке между этими датами? Частичный ответ можно найти в реестре судебных решений, где детально описывается уголовное дело, в котором Гонту и его партнеров подозревали в причастности к контрабандной схеме. 

ДЕЛО О ТУРЕЦКОМ ЗОЛОТЕВ 2013 году на заводе Шарм, а также в доме семьи бизнесмена СБУ провела обыски по этому делу, как называли в СМИ, делу о “турецком золоте”. 

Николая Гонту подозревали в сбыте контрабанды: его завод якобы занимался перебивкой проб на ювелирных изделиях, а фирменные магазины – реализацией продукции на десятки миллионов гривень. По данным следствия, с 2007 по 2011 годы через Шарм прошло около 600 000 ювелирных изделий “неизвестного происхождения” общим весом более тонны.

В деле был замешан другой влиятельный винничанин – Геннадий Мазур, экс-замглавы местной налоговой, областной депутат, бывший помощник губернатора Винничины и экс-нардепа-регионала Николая Джиги. Его жена Таисия, будучи директором Подольской ювелирной компании (ПЮК), близко сотрудничала с Шармом: компании арендовали друг у друга площади и оборудование и даже были зарегистрированы по одному адресу в Ладыжине. ПЮК значилась одним из официальных поставщиков B2B Jewelry, сейчас компания находится в ликвидации. 

Роль Мазура, согласно материалам суда, была решающей: он якобы лично контролировал финансовую деятельность Шарма и благодаря своему положению в налоговой, помогал владельцам предприятия уклоняться от налогов. Так, только через личный счет Елены Гонты в ПриватБанке в 2007-2011 прошло порядка $5 млн. Прокуратура считала, что все организовал Мазур, сам экс-налоговик говорил, что никак не связан с бизнесом жены.

Несмотря на громкий резонанс и озвученные подробности “схемы Гонты-Мазура”, наказания за преступление не последовало. Скорее, наоборот: год назад суд закрыл дело против одного из фигурантов из-за сроков давности.

В августе 2018 завод Шарм пережил революционную трансформацию. Его владельцы придумали необычный для этого рынка формат дистрибуции: в Ладыжине появился первый магазин B2B Jewelry, который стал продавать ювелирные изделия с кешбэком в 130%, а также золотые и серебряные сертификаты под 200-300% годовых. Второй салон открыли в Виннице, где позже обосновался большой административный центр управления сетью B2B.

Новый бизнес семьи ювелиров ( B2B Jewelry)  также успел заинтересовать правоохранительные органы. 

ДЕЛО О НАЛОГАХ 

В конце минувшего года по запросу Генпрокуратуры суд арестовал банковский счет благотворительного фонда Зимородок Елены Гонты. 

Поводом послужили сомнительные операции, которые проводились через счета этого фонда с деньгами вкладчиков B2B Jewelry. Следствие ссылалось на информацию Госфинмониторинга, согласно которой взносы вкладчиков, в том числе, полученные в оплату сертификатов B2B Jewelry, были оформлены как благотворительность. В дальнейшем деньги из благотворительного фонда распределялись как безвозвратная помощь между сетью компаний, ФОПов и частных лиц. 

“Преступный механизм заключался в уклонении от налогов в особо крупных размерах, — говорится в материалах суда. — БФ Зимородок использовался в качестве посредника между производителями и покупателями ювелирных изделий, через его счета привлекались средства населения в рамках проекта B2B Jewelry”.

Среди юрлиц, которые финансировал Зимородок, были и ювелирные салоны, отмечают следователи. Это важный момент. В рамках этого же уголовного производства, идет расследование об уклонении от налогов сетью ювелирных фирм под брендом Демос в Запорожье. А также о системе перебивки государственного клейма на ювелирных изделиях. Напомним, перебивкой проб грешили и организаторы упомянутого выше дела о “турецком золоте”.

Эта история пока также не получила серьезного продолжения: накануне суд снял арест со счетов благотворительного фонда. 

Пирамида или бизнес? Почему регуляторы не замечают B2B Jewelry

Здравый смысл говорит, что структура с более чем 400 000 участников, которая привлекает деньги населения под высокие проценты в десятках магазинов, и уже якобы успела собрать $250 млн, не может не попадать в поле зрения финансовых регуляторов. 

Может. 

B2B Jewelry официально не предоставляет финансовых услуг, компании нет в реестре финучреждений. Это значит, что она не подпадает под надзор ни одного из трех финансовых регуляторов (Нацкомфинуслуг, Нацкомиссия по ценным бумагам и Национальный банк). Хотя продает сертификаты, что можно считать ценными бумагами и, по сути,  привлекает деньги населения, хотя после скандального дела банка Михайловский, закон запрещает это всем юрлицам, кроме банков и кредитных союзов. 

Член Нацкомфинуслуг Александр Залетов сетует, что в украинском законодательстве отсутствует понятие финансовой пирамиды. В 2013 году закон о пирамидах даже прошел первое чтение, но с тех пор документ остался без движения, говорит он в комментарии LIGA.net. “ Остается ждать, что на компанию начнут жаловаться, – говорит Залетов. – Но даже тогда этим должны будут заниматься правоохранительные органы, а не регуляторы”.

Можно ли прямо называть B2B Jewelry пирамидой? Исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова считает, что да. По словам Оносовского из юрфирмы Де-Юре, модель B2B напоминает известную «схему Понци», при которой финансовая пирамида прикрывалась инвестициями в якобы реальный бизнес.

Признаки действительно есть: нереально высокие проценты, постоянный расчет на новых участников, отсутствие экономического базиса в бизнес-модели, перечисляет исполнительный директор Центра экономической стратегии Глеб Вышлинский. “Ювелирный бизнес существует уже тысячи лет, здесь почти невозможно придумать модель, которая обеспечила бы рентабельность в 400% годовых”, — отмечает он.

LIGA.net обратилась ко всем финрегуляторам, а также в Нацполицию и Генпрокуратуру с просьбой дать оценку деятельности B2B Jewelry. Конкретного ответа не предоставил никто: в НКЦБФР сказали, что давно следят за компанией, но пока не могут вмешаться; в Нацкомфинуслуг – что не имеют полномочий; в НБУ – что займутся этим вопросом в пределах полномочий, пообещав, что уведомят правоохранителей; в прокуратуре — что не обязаны давать гражданам юридическую консультацию по каким-либо вопросам.

“Любые финансовые услуги, то есть определенные законом операции с чужими деньгами, могут предоставляться только на основании лицензии, в противном случае это прямое нарушение законодательства”, — говорится в комментарии НБУ.

По словам замруководителя проекта USAID “Трансформация финансового сектора” Юлии Витки, финрегуляторы действительно не могут повлиять на ситуацию, поскольку финансовое мошенничество – это прерогатива правоохранителей. При этом им необязательно ждать наплыва потерпевших. “Можно обратиться в органы с уведомлением – тогда у них будет хоть какой-то повод для начала расследования”.

Что будет, если B2B Jewelry действительно окажется пирамидой, а сотни тысяч ее клиентов потеряют свои деньги? Пострадавшие вкладчики вряд ли смогут вернуть деньги через суд: в этой истории есть состав преступления (ст. 190 УК «Мошенничество в особо крупных размерах»), но нет гражданско-правовых отношений, поэтому вероятный итог — уголовное дело, допускает адвокат юркомпании Riyako&Partners Евгений Рияко.

“На основании одних только сертификатов практически невозможно привлечь организаторов к ответственности, — говорит Грушовец и Ario Law Firm. — Прежде всего, потому что сами вкладчики соглашаются на их условия, не давая юридической оценки своим действиям”.

***

B2B Jewelry активно расширяется: в прошлое воскресенье компания открыла большой салон в Печерском районе Киева (аренда схожего помещения на бульваре Леси Украинки стоит около $13 000 в месяц), Николай Гонта и партнеры уже анонсировали на своем сайте выход в Кыргызстан, Польшу и Турцию уже этой весной. До конца этого года B2B планирует увеличить сеть в десять раз, открыв 400 новых магазинов. 

“Какие могут быть планы у фабриканта? Мы держим курс на масштабирование и планируем открыть магазины в каждом областном и районном центре Украины, – рассказывал Гонта в недавнем интервью. – Мне нравится, как говорят наши менеджеры: в 21-м веке лучший подарок — не книга, а ювелирное украшение от B2B Jewelry!”

Disclaimer: Если сотрудник редакции получит выплаты  по “сертификату” B2B Jewelry, все средства будут направлены в благотворительный фонд Let’s Help, помогающий пенсионерам.

Подпишитесь на утреннюю рассылку LIGA.net
Все главные новости за 4 минуты каждое утро. Идеально, чтобы начать рабочий день.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

B2B что это?

Что означает часто встречающееся b2b? Объясните мне популярно.

---

Комментарии

Значит если в вакансии написано, что нужен опыт работы в b2b то кажды должен понимать это по-своему?

Это значит, если на пальцах, что вы работаете с бизнесом — это ваши партнеры, контрагенты, есть еще В2С — это вы работаете с народом, с роницей и т.д.

Спасибо, что вразумили. И давно такой слоган бытует? Почему-то раньше он мне нигде не встречался.

Это все америкакашки поганые на Русь-матушку со своми перлами приперлися…

Ага, богатый русский язык не справляется….

Меня это тоже бесит, вроде на одном языке говорим, но не всегда улавливаю…)))

Просто иногда кто-то хочет казаться умнее других. Зачем строить из себя кого-то кем ты не являешься. Я так понимаю, если ты пользуешься английской абровиатурой, то должен сам хорошо владеть языком????????? В противном случае это зазнайство…

Инк деньги к деньгам — бабки to бабки…

Значит если в вакансии написано, что нужен опыт работы в b2b то кажды должен понимать это по-своему? Проще говоря нужен опыт работы в любом бизнесе? А кем?

Инк думаю, это значит что Вы должны быть предприимчивы и находчивы…

Ну этого добра у меня достаточно, главное, чтобы в итоге это ценилось. А то на деле оказывается, что вся твоя предприимчивость в лучшем случае не замечается, а в худшем выходит боком, так как привлекает недовольство начальника, потому что это не он придумал. Сначала он игнорирует твои идеи, а потом выдаёт их за свои. Никакой благодарности.

Инк это да.. у нас HR-политика такая: купить по сходной цене максимально навороченного специалиста… три языка и диплом MBA…

Точно! Работодатель часто выставляет высокие требования к кандидату, а в должностных обязанностях старается отделаться общими фразами, типа b2b/// А когда приступаешь к работе оказывается, что тобой хотят заткунть дырки сразу по нескольким направлениям деятельности. Не очень-то хочется быть многостаночником. Хочется профессионального роста в одном направлении. Работаешь за пятерых, а платят за одного. И как себя от этого обезопасить?

издания би ту би… много инфы в интернете…должна быть….

В2В — значит «business-to-business». Как уже правильно сказали выше — «Бизнес для бизнеса». Это отдельный сегмент рынка со своей спецификой, методологией и т.п., поэтому если у Вас нет опыта работы в данном сегменте — лучше не стоит начинать с серьезных должностей… Я ничуть не умаляю Ваших достоинств, но каждая работа имеет свою специфику и поэтому лучше сначала изучить, а потом уже браться за дело!:-) Если работодатель пишет «опыт работы на рынке B2B», значит необходим человек, знающий специфику именно этого сегмента рынка! (хотя не спорю, очень часто такое пишут для «красивого словца»…:-)) С уважением, А. С.

Спасибо Александр Сергеевич! А как понять с какой целью это пишут, уж очень часто это встречается в вакансиях менеджеров по продаже. И хотелось бы узнать о какой специфике Вы говорили. Может статью подкинете?

Пишут с целью, о котороя я уже говорил — найти специалиста. А как понять? Обратите внимание на то, что за компания и какой продукт она представляет. А так же основные задачи должности. B2B — продукт — продукт или услуга для бизнеса т.е. его потребитель — предприятие или организация. Чтобы Вам было понятно — например консалтиговые услуги или программный комплекс для бухгалтерии и т.п. Ну а из специфики потребителя соответственно вытекает и специфика рынка… Насчет статьи?… Постараюсь подобрать что нибудь подходящее, но это достаточно обширная тема! Может книжку осилите?:-)) (шутка), не обижайтесь, вопрос действительно обширный, но постараюсь что нибудь найти… С уважением, А. С.

Спасибо, буду Вам очень признательна. Учиться я люблю.

ПризнательнА? Простите великодушно, если был где-то слишком резок!:-))) Не понял сразу, что общаюсь с дамой! Каюсь!:-)))) Простите? С уважением, Ваш А. С.

Вы весьма любезны, спасибо. И всё-таки… что это собственно меняет?

Работодадели хотят одним выстрелом убить трех зайцев, да еще чтоб сотрудник был дойной коровой.

С этим я уже сталкивалась. Обычно от такой работы не получаешь в итоге ни удовольствия ни денег, да ещё семьи не видишь из=за чрезмерной занятости. А каково ребёнку видеть свою маму в постоянном напряжении? Что делать? Испортить отношения с начальником поставив точки над i, или вильнуть хвостом и потом месяцами искать новую работу?

Как отличается путь клиента в b2b-бизнесе от клиента в b2c-сегментах

 

Перед приобретением товара или услуги клиент проходит определённый путь от знакомства с проблемой до доверия вашему бренду. И в случае b2c и b2b-маркетинга этот путь значительно различается. В этой статье мы разберём сходства и различия Customer Journey Map для разных сегментов рынка.

 

Начать стоит с азов и разобраться, что же такое путь клиента. Карта путешествия — это маршрут, по которому проходит клиент, чтобы принять решение о покупке. В него входят все контакты через таргетированную рекламу, через ваши посты в социальных сетях и предложения о выгодных акциях. Все факторы, которые влияют на принятие решений, становятся элементами в Customer Journey Map.

 

На рынке товаров и услуг для потребителя построить карту путешествия достаточно легко. Вы смотрите, на каких этапах клиент взаимодействует с вами, на каких площадках он может узнать о вас и как он ищет продукт.

 

С рынком b2b дела обстоят сложнее. Обычно CJM-модель состоит из следующих этапов:

 

• формирование единого понимания проблемы;
• обзор решений;
• формирование технических требований к продуктам;
• выбор решения.

 

И на каждом этапе бизнес сталкивается с определёнными задачами.

 

Как правильно сформировать понимание проблемы

 

В b2c-сегментах человек обращается в компанию за решением определённой задачи. Например, кто-то хочет чистоту дома, поэтому заказывает уборку в клининговой компании, или человеку нужны здоровые зубы — он идёт в стоматологическую клинику. Есть конкретная задача — есть решение.

 

В b2b-сегментах уже на этом этапе возникают некоторые сложности. Большинство задач не осознаны клиентом. Чаще всего компания понимает, что ей необходимо выполнить какую-то большую цель, например, увеличить прибыль, но какие инструменты нужны для этого — вопрос.

 

Поэтому перед b2b-компанией стоит задача не столько продать сам их продукт, сколько сформировать понимание, что именно этот товар сможет закрыть потребности компании. И тем, кто работает в b2b-сегментах, важно следить как за репутацией своей компании, так и за всей отраслью в целом. Если кто-то негативно отзывается о таких продуктах, сложно будет убедить их в том, что именно ваш продукт безумно необходим им.

 

Заявка

Заполните форму ниже

Консультация

Мы перезвоним и ответим на все вопросы

Открытие счета

Подпишите документы и пользуйтесь счетом

 

Кто принимает решение

 

Ещё одно важное различие в моделях для b2c и b2b бизнеса — это понимание того, кто принимает решение. Когда вы продаёте уроки танцев для детей, вы не говорите, как детям там будет весело, а указываете, что эти занятия важны для здоровья, укрепляют мышцы и так далее. В общем, говорите о том, что важно родителям, а не детям. Ведь именно взрослые принимают окончательное решение.

 

Так и в b2b-сегментах. Необходимо выявить, кто же на самом деле решает, приобретать ваш товар, уйти к конкурентам или отказаться от продукта совсем. Обычно всех участников процесса закупок можно разделить на три группы:

 

• экономические покупатели;
• технические покупатели;
• конечные эксплуатанты.

 

И в зависимости от того, кто принимает решение, нужно выбирать разное позиционирование. Ведь для каждой группы важны свои критерии. И не всегда именно конечные пользователи влияют на принятие решений.

 

Чаще всего, если вы предлагаете какой-то новый продукт, то о нём будут рассуждать экономические покупатели. А если вы продаёте широко известное решение, то принимать решение будут конечные потребители, ведь у руководителей не будет сомнений в экономической выгоде этих продуктов.

 

Как быстро принимается решение

 

Чем ещё отличается CJM для разных сегментов рынка? Скоростью принятия решения. Из-за сложности процедуры, большого количества людей, которые принимают решение, объяснения преимуществ процесс выбора компании в b2b-секторах длится значительно дольше.

 

Поэтому если вы работаете в b2b-сегменте, не торопитесь и помните, что вам нужно правильно преподнести информацию о своём продукте, обо всей отрасли и именно для тех людей, кто на самом деле принимает решение.

Что такое модели B2B и B2B?

B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Бизнес B2B — это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. В этом отличие от модели B2C, где они продают индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и т. Д.

Плюсы и минусы бизнес-модели B2B

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Более крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньших продажах, чем у предприятий B2C.
• Увеличить конверсию. Компании конвертируют лучше, чем частные лица. Это делает маркетинговые усилия более успешными и тратит меньше денег на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. Потребители B2B долго принимают решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, он может потерять много денег.
• Прогнозирование сложности. И производители, и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом (см. Значение мертвого запаса).

Бизнес-модель B2B — это проверенная временем форма коммерции.Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, B2C или «бизнес-потребителю», компании продают напрямую потребителю . Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

B2B или B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Цена. Компании B2C (см. Значение D2C) предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Служба поддержки клиентов. Компании B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами.Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

Покупка B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько различий между ними:

• Время цикла покупки. Потребители B2B действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес.Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и движимы цифрами.
• Участвующие стороны. B2C-потребители — это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом.Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвигать продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Продажи B2B — это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. В отличие от продаж B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Зачем нужны продажи B2B?

Продажи B2B — это бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, отдача выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение потенциальных клиентов к продажам B2B

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков.Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B

Процесс продаж B2B — это набор шагов, которым команда продаж следует для преобразования потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но он должен быть жесткой рамкой, которой должны следовать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши продукты или услуги одинаково.

Методология продаж B2B

Методология продаж — это набор правил, которые определяют, как компания продает продукты или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продажи, который сосредоточен на этапах в процессе продажи. Методологии продаж построены на выявлении потребностей клиентов, установлении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Для осуществления продаж B2B требуются упорный труд и преданность делу, но они могут привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста.Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

B2B-маркетинг раньше осуществлялся исключительно через холодные звонки и закупку потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B разработан, чтобы быть полезным, информативным и профессиональным.Это могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. Д.

Электронная почта

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронный маркетинг имеет самые высокие показатели переходов по ссылкам и конверсии среди всех каналов и позволяет много персонализировать. У него также низкие затраты на запуск, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B.Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное — сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите. Маркетинг в социальных сетях — важный игрок в мире маркетинга DTC.

Маркетинговые стратегии

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов. Маркетинг B2B может быть реализован разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B.Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Как продвигать в B2B

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском.

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также дает гораздо более высокую отдачу. В маркетинг и продажи стоит инвестировать, только если вы умеете обрабатывать B2B-платежи.

Платежи B2B — это транзакции, обрабатываемые между двумя компаниями в обмен на продукты или услуги. B2B платежи, как правило, на большие суммы и часто делятся на месяцы или кварталы.

Платежные системы

Платежная система B2B — это программное обеспечение или программа, используемая для обработки платежей. Многие из них имеют возможность удерживать платежи на условном депонировании, проверять кредитоспособность клиента и имеют интегрированную отчетность. Лучшие из них, такие как обработка платежей BlueCart, включают возможность отправлять автоматические напоминания о платежах, сообщать о своевременных или просроченных платежах, сборах и т. Д.

Как работают платежи

Платежи B2B либо принимаются в точке продажи, либо счет-фактура отправляется покупателю позднее. Большинство предприятий B2B отправляют счета ежемесячно и требуют оплаты в течение 30 дней. Метод и условия оплаты зависят от бизнеса и взаимоотношений сторон.

Карточные платежи

Карточные платежи B2B — это когда покупатель производит полную оплату кредитной картой. У покупателя есть множество вариантов погашения кредита поставщику. Это один из самых быстрых и второй по популярности способ оплаты.

Чековые платежи

Чековые платежи B2B являются наиболее распространенной формой платежей и могут быть как физическими, так и электронными. Эти чеки подтверждаются покупателем и переводятся продавцом на его собственный банковский счет. Многие банки теперь предлагают мобильные приложения, которые позволяют сканировать чеки для более быстрого внесения депозита.

Мобильные платежи

Мобильные платежи B2B включают использование цифрового кошелька на телефоне покупателя для отправки платежа на телефон продавца. Многие компании опасаются, что это недостаточно безопасно для проведения через него крупных продаж B2B.

Электронные платежи

Электронные платежи для B2B включают множество типов платежей и составляют основную часть транзакций B2B.Будь то ACH, RTP или даже мобильные платежи, удобство и безопасность электронных платежей делают их популярными среди оптовых предприятий B2B.

Будущее платежей B2B

Будущее платежей B2B — за облачными и онлайн-платежными платформами, такими как BlueCart Payment Processing. Эти инструменты с каждым днем ​​становятся все более безопасными и обеспечивают немедленную передачу средств и доступ к историческим данным. Это действительно будущее роста электронной коммерции.

Они также позволяют малому бизнесу иметь доступ к надежным финансовым инструментам и продавать на более крупном рынке с меньшим риском.Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания BlueCart Digital Storefront — одна из лучших платформ электронной коммерции для увеличения доходов и привлечения новых клиентов.

Платформы электронной коммерции B2B — это онлайн-сервисы, которые позволяют предприятиям B2B вести бизнес более легко. Электронная коммерция без головы B2B осуществляется во многих отраслях и предприятиями любого размера, использующими различные платформы.

Функции платформы электронной коммерции B2B

При таком большом количестве вариантов на рынке важно получить лучшую платформу для своего бизнеса.Вот несколько функций, на которые следует обратить внимание на платформе электронной коммерции B2B:

• Оптовые скидки. Ищите платформу, которая позволяет создавать уровни скидок в зависимости от количества заказа для автоматизации процесса, например BlueCart.
• Персонализированные предложения. Это позволяет вам устанавливать разные цены и предлагать разные продукты вашим клиентам. Это может быть уровень заказа, географическое положение или любой другой квалификатор. Многие в пищевой промышленности используют BlueCart специально для этого.
• Легкость повторного заказа. B2B-клиенты любят заказывать одни и те же продукты несколько раз. Упрощение повторного заказа этих продуктов сделает ваших клиентов более удовлетворенными и может привести к большему количеству покупок. BlueCart отлично справляется с этим и даже имеет «постоянные заказы», ​​которые, по сути, являются автоматическими повторяющимися заказами.
• Гибкие платежи. Чем больше вариантов для платежей B2B доступно, тем больше вероятность того, что ваши клиенты совершат конверсию. Ищите платформу, которая поддерживает различные способы оплаты, включая чеки, кредитные карты, электронные переводы и выставление счетов.BlueCart предлагает эти и другие варианты.

Решения для электронной коммерции B2B

Для компаний электронной коммерции B2B существует множество программных решений для электронной коммерции. Для производителей продуктов питания, широкополосных дистрибьюторов и оптовиков лучшим выбором является BlueCart. Эта универсальная платформа предназначена для оптимизации процессов и упрощения продаж. Это позволяет владельцам бизнеса отслеживать свои каталоги продуктов и продажи, управлять поступающими заказами и выполнять их, а также оперативно общаться с клиентами.

Платформы электронной коммерции B2B являются жизненно важными инструментами для развития вашего бизнеса B2B. Теперь, когда вы знаете, что искать, вы можете найти надежную, но экономичную платформу для развития вашего бизнеса. Торговые площадки B2B — еще один жизнеспособный вариант для развития вашего бизнеса.

Оптовый рынок — это платформа электронной коммерции B2B, которая связывает оптовых поставщиков с оптовыми покупателями. Эти торговые площадки растут в геометрической прогрессии и открывают новые возможности для малого и среднего бизнеса.Большинство торговых площадок также позволяют продавцам продвигать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу. Они похожи на справочник оптовых продаж стероидов и помогают узнать, как найти продавцов и оптовые товары для продажи.

Большинство торговых площадок также позволяют продавцам торговать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Базовые eMarketplaces B2B

Существует три основных типа eMarketplaces, каждая из которых имеет свои собственные услуги и структуру.

Три типа:

• Рынок, ориентированный на поставщиков. Эта модель также называется электронной рассылкой и известна тем, что у нее много покупателей и мало поставщиков. Это хорошо для создания доброй воли и постоянных клиентов. Cisco управляет одним из крупнейших из них и ежегодно продает сетевых продуктов на сумму более 1 миллиарда долларов.
• Рынок, ориентированный на покупателя. У этой модели, также называемой электронными закупками, мало покупателей и много продавцов. В этой модели продавцы перечисляют конкурирующие товары по разным ценам, чтобы покупатели могли делать ставки.Сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post, является одной из крупнейших торговых площадок, ориентированных на покупателя.
• Рынок, ориентированный на посредников. Эта быстрорастущая торговая площадка называется электронной биржей и включает в себя множество покупателей и продавцов. Он принадлежит третьей стороне, которая связывает покупателей с продавцами за небольшую плату. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса. BlueCart — отличный пример такого типа торговой площадки, которая объединяет тысячи оптовых поставщиков и покупателей продуктов питания.

Лучшая торговая площадка B2B

Лучшая торговая площадка B2B зависит от отрасли и потребностей бизнеса. Главное — найти сайт, который предлагает инструменты, необходимые для принятия обоснованных решений. Вы также должны убедиться, что база пользователей достаточно велика, чтобы связать вас с лучшими покупателями и продавцами. Вертикальные торговые площадки — отличное место для начала.

Для оптовых продавцов продуктов питания и тех, кто работает в ресторанном бизнесе, лучшая торговая площадка B2B — это BlueCart.Это универсальное решение, которое позволяет продавцам контролировать каждый аспект своих продаж.

Вы, я и B2B

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж. Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.

Когда у вас есть все это под поясом, не забудьте инвестировать в качественную упаковку электронной коммерции и команду быстрой доставки электронной коммерции, чтобы ваши клиенты получали свои продукты безопасно и быстро.

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж.Продажи B2B часто происходят в течение нескольких недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличие от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях. Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон.В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C. В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C.Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми. Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения.Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором. Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74,6%) продаж B2B закрываются не менее чем за 4 месяца, а почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от предсказуемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок.Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых команд и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных клиентов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы.Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Эти исходящие SDR (т.е. охотники) находят потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным покупательским профилям клиентов. Они часто обращаются к вам в ритме (для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь будущей компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует).Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций. Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика.Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами в вопросах, касающихся колод, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки. Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например,калькулятор ROI). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом. Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Земля и расширяйся.«Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, обеспечить успех клиента и затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение. Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

Как меняются продажи B2B?

Новый взгляд на покупателя в сфере B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю B2B-покупку как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности. Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:

• Идентификация проблемы.«Нам нужно что-то делать».
• Исследование решения. «Что нас ждет, чтобы решить нашу проблему?»
• Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
• Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
• Проверка. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
• Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным.Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например, «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день»). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например,«У тренеров по продажам нет времени слушать каждый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, которые больше всего нуждаются в коучинге».

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить. После принятия решения о том, на какие учетные записи нацелить таргетинг, часто происходят скоординированные усилия между отделами продаж и маркетинга для создания спроса и организации встреч с ключевым кругом покупателей (т.е. конкретные перспективы на ключевых ролях) в целевых компаниях.

Инструменты продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды. Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики продаж

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов.В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

• Автоматизация голосовой почты
• Телефонный код города
• Автоматическая регистрация данных в CRM
• Контекстная информация из разных источников
• Интеграция с календарем

Управляемые решения для продаж

Решения

по управляемым продажам выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одно из последних технологических достижений, которое помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения в режиме реального времени могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это относится к продажам, которые вы делаете другим компаниям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям. Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, которые помогают компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

Продажи B2B по сравнению с продажами B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях. Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B.Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C. Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники. Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателями

Имейте в виду, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь. Тактика продаж, которая может хорошо работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к торможению, чтобы добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра.Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто они очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз. Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее.Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании. Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес. Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар — или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так заметен, если ваши продажи в B2C продвигают продукт с высокой ценой, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B. Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете.В целом продажи B2B могут быть более сложными, но они также могут быть более прибыльными.

Что это такое и как с этим справиться

Клиентский опыт — важнейшее конкурентное преимущество для 81% современных предприятий. Ваш продукт составляет большую часть этого опыта: как он работает, содержит ли он ошибки, выполняет ли он то, что ожидает покупатель. Но ваше взаимодействие с клиентами составляет все остальное, а именно, ваш процесс продаж и команду обслуживания клиентов.

Наряду с тем, что компании считают эти аспекты своего бизнеса ключами к росту, клиенты также начали признавать их необходимость.В исследовании Microsoft Dynamics 95% потребителей указали, что хорошее обслуживание клиентов B2B жизненно важно для их лояльности к компании.

Очевидно, что это важно для клиентов и компаний, но что именно такое обслуживание клиентов B2B?

Что такое обслуживание клиентов B2B?

B2B — это сокращение от «business-to-business», что означает, что вы являетесь бизнесом, и продукт или инструменты, которые вы продаете, также предназначены для использования компаниями, а не потребителями. Обслуживание клиентов — это своевременный и чуткий ответ вашим клиентам, когда они в этом нуждаются.

Вот некоторые примеры продуктов B2B:

• Dropbox
• WeWork
• Mailchimp
• Help Scout

Команды обслуживания клиентов B2B испытывают дополнительную нагрузку на время отклика и разрешение первого контакта, потому что клиенты B2B часто полагаются на продукт компании для здоровья своего бизнеса.

Например, если Mailchimp выйдет из строя, маркетинговая команда компании не сможет отправлять маркетинговые электронные письма своим клиентам. Если люди не могут попасть в офисы WeWork, они не смогут работать весь день.

Помимо этого, существует дополнительная сложность в командах, использующих обслуживание клиентов B2B: вместо одной точки контакта, как в других отраслях, обычно есть несколько человек в разных кросс-функциональных командах, совместно использующих продукты B2B.

Это делает контекст и знание клиентов чрезвычайно важными в контексте обслуживания клиентов B2B. Также, как правило, больше людей вовлечено в процесс покупки и, следовательно, в процесс обслуживания клиентов.

B2B vs.Обслуживание клиентов B2C

В то время как B2B — это бизнес для бизнеса, B2C — это бизнес для потребителя. Вот некоторые примеры предприятий B2C:

• Amazon
• Netflix
• Zappos
• Spotify

Цены на продукты B2C обычно ниже, чем на продукты B2B. Учитывая это, процессы обслуживания клиентов на стороне B2C могут в большей степени опираться на автоматизацию и самообслуживание. Такие вещи, как более медленное время отклика, меньше их расстраивают.

В компаниях B2C продукт покупает и использует один человек, а в B2B его используют несколько кросс-функциональных команд.Создание контекста в эти моменты, особенно потому, что время отклика очень ценно, чрезвычайно важно.

Контекст менее важен в среде B2C, так как большинство проблем будут разовыми или каждый раз решать одним и тем же человеком.

6 Лучшие практики обслуживания клиентов B2B

Обслуживание клиентов — одно из важнейших отличий большинства предприятий, поэтому важно выбить его из общего ряда. В среде B2B безупречное обслуживание клиентов еще более важно:

• Больше людей нужно впечатлять.
• Ставки выше.
• Каждый контракт обычно весьма ценен.

Вот шесть советов по созданию лучшего контекста и опыта в рамках вашей стратегии обслуживания клиентов B2B.

1. Сосредоточьтесь на получении правильного ответа, а не на быстром

У клиентов B2B очень много движущихся частей, включая несколько точек соприкосновения, множество областей интересов и часто разные уровни технических знаний.

Учитывая это, обслуживание клиентов B2B также может быть подвержено тоннам возвратно-поступательных движений.Очень важно вырезать как можно больше этих движений вперед и назад. Каждое сообщение, которое мешает вашему клиенту получить ответ, подрывает его доверие.

По данным Statista, треть всех потребителей считают наиболее важным решение своей проблемы за одно взаимодействие, независимо от количества затраченного времени.

Каким бы прекрасным ни было получение почти немедленного ответа, это значительно менее значимо, если ответ не имеет разрешения. Один миллион быстрых ответов по-прежнему означает потерю времени без решения.Сосредоточьте свою энергию на получении правильного ответа , а не на том, чтобы получить ответ прямо сейчас .

2. Сохраняйте человечность, где сможете

В отличие от B2C, где преобладают автоматизация и самообслуживание, в обслуживании клиентов B2B люди, с которыми вы разговариваете, действительно хотят человеческого общения. Семьдесят пять процентов потребителей по-прежнему предпочитают взаимодействовать с реальным человеком, даже если существует возможность получить ответ быстрее с помощью автоматизации.

Причина в том, что люди обладают сочувствием и пониманием и способны удивлять и радовать окружающих.Роботы, хотя и эффективны, обычно не вызывают восхищения.

Поэтому при рассмотрении методов отклонения билетов и сохраненных ответов старайтесь, чтобы каждое взаимодействие основывалось на человечности:

• Используйте в автоответчиках фразы, которые кажутся человечными.
• Поддерживайте функциональные возможности своего телефона, если они у вас есть, хорошо укомплектованными, чтобы избежать длинных автоматических телефонных деревьев.
• Найдите возможности использовать автоматизацию, которая не прерывает естественный поток человеческого общения.

Например, используйте AI, чтобы предлагать полезную документацию на определенных страницах вашего сайта. Автоматизация не обязательно должна состоять исключительно из жутких живых чат-ботов.

3. Инвестируйте в отличную поддержку по телефону

Некоторые потребители предпочитают традиционную среду телефонных звонков, чтобы связаться с представителями службы поддержки, но многие компании выбирают функциональность своего телефона как место, где они используют наименьшее количество людей и наибольшую автоматизацию.

Сколько раз вы слышали историю о том, как кто-то застрял в ужасном телефонном дереве, ожидая, чтобы связаться со службой поддержки? Сколько раз вы лично застревали в ужасном телефонном дереве?

Используйте это ожидание как способ перевернуть сценарий.Если вы собираетесь предложить поддержку по телефону, заботу персонала, людей на своих телефонных линиях и постараетесь избавиться от ужасной автоматизации, насколько это возможно.

Если вы все же используете автоматизацию, сделайте ее простой и дайте своим клиентам возможность быстро связаться с представителями службы поддержки, если они в этом нуждаются.

4. Сделайте обслуживание клиентов значимым внутри компании

Самая частая жалоба любой команды, работающей с клиентами, над которой я работал, заключается в том, что остальная часть компании не ценит ее работу и не понимает ее.

Ваша группа обслуживания клиентов B2B лучше видит ваших клиентов и их потребности, чем кто-либо другой в компании. Кроме того, они работают без устали каждый день, чтобы ваши клиенты продолжали чувствовать заботу о них.

Отдайте должное своей команде, признавая значимую работу на уровне всей компании. Помимо этого, задавайте своей команде вопросы о том, что волнует клиентов, и внимательно слушайте их ответы.

Компании, которые работали над привлечением сотрудников, опережают своих конкурентов на 147%.Позвольте своей команде реально повлиять на инициативы компании, и вы увидите, как их результаты трансформируются во что-то более значимое и масштабное.

У этого посвящения есть и другие финансовые преимущества. Компании, обеспечивающие эмоциональную связь с клиентами, опережают рост продаж своих конкурентов на 85%.

Вашей команде по обслуживанию клиентов приятно знать, что они вносят существенный вклад в эти инициативы и , чтобы они чувствовали себя более связанными с вашими клиентами.

5. Прислушивайтесь к отзывам клиентов и применяйте их

Когда клиент предлагает вам конструктивную информацию из опроса NPS или CSAT, как вы отвечаете? Некоторые компании могут закатить глаза на комментарии, которые клиенты оставляют для них, или посчитать их «смешными» или «выходящими за рамки возможного». Но даже комментарии, которые кажутся необычными, заслуживают внимания.

Стоит отметить: 77% потребителей чувствуют себя более благосклонно, если компания активно учитывает их отзывы и действует в соответствии с ними.

Вместо того, чтобы закатывать глаза на идеи клиентов, постарайтесь понять, откуда они берутся — даже самые смелые запросы имеют корни в реальности. Например, если кто-то просит о чем-то, выходящем за рамки вашего текущего продукта, найдите время, чтобы спросить их, что они хотят делать с этой функцией, вместо того, чтобы просто отклонить это как нереалистичное.

Если вы потратите время на то, чтобы вникнуть в эти запросы и понять их, то получите множество преимуществ:

• Ваши клиенты чувствуют себя услышанными и понятыми, когда вы пытаетесь глубже погрузиться в их идеи.Даже если вы не строите то, о чем они просят, они понимают, что вы пытаетесь это понять.
• Вы продвигаетесь вперед в процессе создания продукта гораздо более осознанно. Понимая основные мотивы запросов, вы сможете создать более многофункциональный продукт, отвечающий различным потребностям.

Вовлечение клиентов в процесс особенно важно в структуре обслуживания клиентов B2B, где большинство ваших клиентов хотят чувствовать себя партнерами.

6. Используйте свои данные

Data поможет вам принимать более обоснованные решения. Используйте информацию о том, как ваши клиенты используют ваш продукт, где они довольны или недовольны и чего хотят больше. Эта информация дает вам более целостное представление о том, что вам нужно улучшить.

Существует множество способов использовать данные для информирования клиентов, но, возможно, лучший способ начать — это создать карту пути клиента.

Карта пути клиента помогает вашей группе обслуживания клиентов B2B выявлять и решать проблемы проактивно, иногда даже до того, как вашему клиенту понадобится обратиться.Вы определяете узкие места в процессах, проблемы с вашим продуктом и даже внутренние стратегии, которые ваша команда могла бы изменить, чтобы улучшить ситуацию.

Однако карты пути покупателя

— не серебряная пуля. В B2B у разных людей в команде покупателей может быть очень разный опыт и пути, поэтому вам нужно рассмотреть несколько вариантов пути к покупке. Там всех под одну гребенку не подойдет.

Используйте свои данные и карты, чтобы персонализировать взаимодействие с клиентами для каждого из ваших персонажей.Например, некоторым пользователям может потребоваться информация об управлении учетной записью , в то время как для других она будет лишней и ненужной.

Такие вещи, как автоматизированное обучение новым функциям продукта или включение контрольных списков в ваш продукт, могут помочь клиентам почувствовать себя более связанными.

Заботьтесь о своих клиентах

Хотя клиенты B2B и B2C похожи в том, что они оба платят вам за ваши услуги, структура обслуживания клиентов между ними сильно различается.Клиенты B2B нуждаются в большем внимании и менее склонны к автоматическому обслуживанию или самообслуживанию.

Когда вы получаете запрос, сосредоточьтесь на том, чтобы ответить правильно, а не сразу. Клиенты гораздо более склонны подождать немного дольше правильного ответа, чем часами ходить туда-сюда по каналу обслуживания клиентов.

Держите его как можно более человечным — используйте человеческий язык и избегайте беспорядочной автоматизации, такой как плохо спроектированные телефонные деревья.

Внутренне, сосредоточьтесь на расширении возможностей вашей команды обслуживания клиентов B2B, чтобы оказать реальное влияние на уровне всей компании.Поощряйте свою команду читать отзывы клиентов и стремиться к ясности везде, где это возможно. Содержательные разговоры с клиентами никогда не повредят вашей стратегии.

Позаботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас. Они вознаградят вас лояльностью, честностью и постоянным доверием на протяжении всего своего жизненного цикла — все, что вам нужно сделать, это явиться для них.

Что такое B2B? определение — Платформы электронной торговли

B2B по сравнению с B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно, основная часть процесса остается неизменной.Однако есть несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело доходит до траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить себе удовольствие. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает их продажу, поскольку они с большей вероятностью совершат покупку по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена провайдера (в некоторых случаях) может вызвать серьезные потрясения в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий, а в некоторых случаях и больше денег, по сравнению с продажами B2C.

Итак, маркетологам B2B нужно немного терпения и они должны сосредоточиться на предоставлении премиального пользовательского опыта.В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко сообщать о преимуществах своих продуктов и услуг (подробнее об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно связано с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто сложно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежий взгляд — огромное преимущество.Попросите компанию «Тайный покупатель» предоставить отзывы по следующим вопросам:

• Удобство вашего сайта,
• Стоимость, полученная от вашей зоны членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Помощь вашей службы поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи отдельным клиентам.

Как мы уже упоминали, процесс продаж B2B намного сложнее. А именно, поскольку компании B2B нередко имеют более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может быть осуществлена, это означает, что налаживание взаимопонимания с потенциальным клиентом (-ами) может занять время, что резко снижает скорость, с которой маркетологи проходят цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут длиться месяцами! Это может показаться утомительным, когда вы только начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, такова природа отрасли.Будьте готовы поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем бизнесу, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Если вы потратите деньги на то, что их коллеги не сочтут разумным решением о покупке, это может привести к потере работы — бифштексы здесь высокие! Это особенно верно, если вы продаете дорогостоящие товары и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы сделали преимущества ваших товаров широко известными, т.е.д. Как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие похвалы по всему вашему сайту. Такое социальное доказательство творит чудеса, демонстрируя вашу надежность и надежность бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процесс торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений.Если вы продаете в отрасли, которая требует предоставления различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог устанавливает связь с потенциальным клиентом. Компании часто имеют четкое представление о продуктах и ​​услугах, в которые они хотят инвестировать.Например, у них может быть:

• Уже видел онлайн объявление,
• Знайте того, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривали ваш веб-сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Q&A: Что означает B2B? Определение и популярные роли между бизнесом

Компании и профессионалы, работающие в сфере бизнеса (B2B), предоставляют продукты и услуги другим компаниям. Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.

Что такое B2B?

Организация B2B или бизнес-бизнес, как правило, фокусируется на продаже своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям. Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно. Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов для этого самостоятельно. Специалисты B2B могут работать в компании или самостоятельно в качестве фрилансера.

B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям. Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.

Общие роли в B2B

Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли занимаются маркетингом и продажами напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт.Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.

Вот 10 основных ролей в секторе B2B. Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку о средней заработной плате по стране для каждой должности ниже.

1. Специалист службы поддержки клиентов

Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты службы поддержки отвечают на вопросы клиентов и решают проблемы.Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты. Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.

Требования: Диплом средней школы часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.

Средняя заработная плата по стране: 40 908 долларов в год

Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и торговыми выставками для компаний в определенной отрасли.Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.

Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.

Средняя заработная плата по стране: 47 302 доллара в год

Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента.Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии с требованиями клиента. Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.

Требования: Большинство графических дизайнеров имеют высшее образование в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соответствующим опытом.Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.

Средняя зарплата по стране: 49 614 долларов в год

Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого. Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.

Требования: Часто предпочитают степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по конкретному предмету. Портфолио работ также поможет вам найти работу.

Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для ведения постоянного бизнеса.Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.

Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме диплома об окончании средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением. Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты являются более сложными.

Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год

Основные обязанности: Цифровой маркетолог разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента.Они часто отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений. Знание определенных контент-платформ, email-кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыков написания контента также очень важно.

Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, бизнес-администрирования или связанных с бизнесом областей.

Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год

Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, как правило, для перепродажи.Эти профессионалы B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов. Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.

Требования: Деловое образование или степень в смежной области являются обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется соответствующий опыт от пяти до семи лет.

8. Менеджер электронной коммерции B2B

Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры электронной коммерции создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж для клиентов.Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезны также практические знания цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.

Требования: Большинство менеджеров электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютера с соответствующим опытом от трех до пяти лет.

Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов в год

Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных клиентов.

Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.

10. Менеджер цепочки поставок

Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управление запасами и склады. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.

Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, делового администрирования, логистики или другой смежной области.

Навыки работы с клиентами в сфере B2B

Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.

Связь

Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — это два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».

Письменное общение по электронной почте также распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному общению, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.

Подробнее: 4 типа коммуникации (с примерами)

Опыт

Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и ​​услугах, которые вы предоставляете клиенту.Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом по функциям, преимуществам и другим необходимым деталям продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.

Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете тренинг, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.

Сочувствие

Сочувствие — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека.Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, понимая точку зрения клиента, предвидя его потенциальные или текущие проблемы и принимая во внимание их ограничения. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.

Решение проблем

Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказывать историю, используя клиента в качестве субъекта.Представьте возможную борьбу, которая может иметь место, или потенциальную борьбу, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.

Переговоры

Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, так что и клиент, и вы или ваша компания можете получить выгоду.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, которые обеспечат поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.

Навыки ведения переговоров также могут быть использованы при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свой тайм-менеджмент и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.

Управление взаимоотношениями

Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальную контрольную корреспонденцию или предлагайте специальные продукты или услуги для укрепления отношений по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента. Как B2B-профессионал, вы можете использовать эти методы, чтобы выразить признательность за их время и покровительство, а также продемонстрировать желание совершенствоваться для удовлетворения их потребностей.Эта стратегия управления отношениями может побудить клиентов продолжать использовать ваш эффективный продукт или услугу.

Business-to-Business (B2B) — Что такое B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а точнее процесс продажи бизнеса другим компаниям, как правило, в сети.

Создайте счет B2B бесплатно с помощью SumUp Invoices .

Хотя термин «B2B» может использоваться для обозначения любых транзакций между двумя предприятиями (например, предприятием и поставщиком), он в основном используется в контексте онлайн-бизнеса (т. Е.е., электронная коммерция).

B2B ассоциируется со своим партнером B2C, или «бизнес для потребителя», где бизнес продает напрямую конечному потребителю. B2B, однако, включает такие предприятия, как оптовые предприятия и производители или, например, производители и розничные торговцы.

Продажи B2B являются основной частью бизнес-цепочки поставок, а это означает, что для предприятий типично закупать материалы (например, сырье) или продукты у других предприятий, которые они, в свою очередь, могут затем продавать потребителям.

Как определить, является ли это B2B

Хотя это может показаться довольно очевидным, когда транзакция является B2B (а не B2C), существует несколько факторов, которые также отличают эти продажи от прямых продаж потребителям. Один из основных показателей — высокая стоимость продажи.

Продажи B2B обычно имеют значительно более высокую стоимость, поскольку продажи между предприятиями часто связаны с большим количеством товаров и / или более дорогими товарами. Например, розничный торговец может разместить крупный заказ у поставщика или новая пекарня купит промышленную печь.И то, и другое приведет к покупкам на более высокую долларовую стоимость.

Чем продажи B2B могут отличаться от продаж B2C?

Когда продажа является B2B, существует ряд различных форм продажи, которые обычно не наблюдаются в продажах B2C. Различия обычно касаются процесса продаж или маркетинговых подходов.

Иногда, например, можно использовать процесс торгов. Компания-покупатель может сделать запрос предложений, позволяя различным компаниям делать предложения о продаже, предлагая лучшие предложения и цены для обеспечения заявки.Иногда это также может проявляться в продажах B2C, например, когда клиенты ищут лучшее предложение для определенного продукта или услуги.

Время — еще один важный фактор. В продажах B2B процесс продаж нередко продолжается в течение нескольких дней, недель или даже месяцев.

В продажах B2B принятие решения о покупке может быть более сложным. Когда компания совершает покупку, это решение обычно принимает не один человек, а группа управления или комитет.

Работа в качестве B2B

Когда вы работаете с продажами B2B, отношения, которые устанавливаются между вашим бизнесом и другим, очень важны, и их следует поддерживать, даже если продажа будет разовой. Это взаимодействие может повлиять на успех конкретной продажи, а также на репутацию вашего бизнеса в отрасли.

Следовательно, важно четко общаться с покупателем на протяжении всей продажи. Программное обеспечение для выставления счетов может поддержать вас в этом процессе, предоставляя соответствующие шаблоны онлайн-счетов, чтобы вы могли легко выставлять счета своим клиентам, будучи уверенными, что включена вся необходимая информация, чтобы продажа могла продолжаться.