В2В что это простыми словами: B2B продажи — что это простыми словами: советы по продажам в В2В

Что такое B2B портал: простыми словами

Сегодня для запуска оптовых магазинов торговли все чаще создаются площадки, называемые b2b порталами. Однако, далеко не все понимают, что кроется под этим термином. О функциональности подобных платформ можно подробнее почитать на сайте компании Agora https://www.agora.ru/about/cases/b2b-portal/. А о различиях между b2b и b2c порталов детально рассказывается в статье https://www.agora.ru/blog/raznica-mezhdu-b2b-i-b2c-internet-magazinami-10-neochevidnyh-otlichij/.

Что такое b2b портал?

Говоря простыми словами, b2b портал – это площадка в интернете, на которой одни компании продают товары другим компаниям. Всем читателям данной статьи, наверняка, знакомы такие интернет-магазины, как Amazon, Alibaba, eBay или российские Яндекс.Маркет, Ozon и др. Все эти площадки представляют собой порталы, ориентированные на продажу товаров частным или корпоративным клиентам. Если целевая аудитория магазина – физические лица, то речь идет о b2c портале.

Для b2b порталов свойственны следующие функциональные возможности, которые характеризуют именно взаимодействия между юридическими лицами:

• Автоматическое формирование отгрузочных документов (УПД, ТОРГ-12, счет-фактура) в личном кабинете;
• Связь с менеджером компании через личный кабинет;
• Удобные инструменты подачи рекламаций и возврата;
• Интеграция со складскими и логистическими системами для отслеживания наличия товара и сроков его поставки;
• Динамическое ценообразование, о котором говорилось выше;
• Расширенные возможности для поиска интересующих номенклатурных позиций, начиная с названия товара, заканчивая его артикулом, наименованием поставщика.

Бизнес для бизнеса (B2B). Определение что такое Бизнес для бизнеса (B2B) простыми словами и языком с примерами.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Понятие «бизнес для бизнеса» или сокращенно B2B (би-ту-би) означает коммерческие взаимоотношения двух компаний и противопоставляется отношениям компании с конечным потребителем. Транзакции на уровне оптовых продаж обычно относятся к типу B2B, а транзакции на уровне розничных продаж – к уровню B2C (бизнес — клиент).

Отличительные особенности сектора и рынка B2B

Сумма транзакций «бизнес — бизнес» значительно выше, чем сумма транзакций «бизнес-клиент», так как компании намного чаще приобретают дорогие товары и услуги, и покупают их в большем объеме, чем конечные потребители. Например, компания-производитель велосипедов может купить целую фуру велосипедных покрышек, а производитель кофе – большую промышленную мельницу для размалывания кофейных зерен. Сравните это с тем, что купит рядовой велосипедист или любитель кофе.

Чем отличаются продажи B2B?

Межкорпоративные продажи отличаются от продаж индивидуальному потребителю. К главным отличиям процесса продаж и маркетинга в сфере B2B относятся следующие:

• Для совершения продаж иногда требуется участие в торгах, где выдвигаются предложения в ответ на заявку покупателя. В отношениях бизнес – клиент аналогом будет запрос клиента на лучшее предложение конкретной модели автомобиля у разных автодилеров.
• Процесс принятия решения о покупке может занять несколько дней, недель и даже месяцев, в зависимости от того, как работает компания, а также от размера и особенностей заказа.
• Решения о покупке часто принимаются комитетом, каждый участник которого должен проходить специальное обучение.
• Общая стоимость товаров и услуг намного выше, чем при розничной продаже, поэтому покупателю приходится предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать риски. Иногда для этого запрашивается образец товара или изготавливается отдельная партия товара по индивидуальному заказу клиента.

Рынок B2B не исключает B2C

Компания, занимающаяся корпоративными продажами, может продавать и напрямую клиентам.  Производитель бисера может продавать товар крупным оптом производителям бижутерии и одновременно делать мелкие фасовки и продавать их магазинам, которые реализуют товары для рукоделия. Производитель телефонов может отгружать аппараты большими партиями в магазины и торговые сети и параллельно продавать их поштучно через интернет магазин или в собственном офисе продаж. Компания, которая проводит консультации по вопросам красоты и здоровья для корпоративных клиентов, может также проводить индивидуальные или групповые презентации для частных лиц.

Главное – клиент, а не размер транзакции

Хотя B2B операции обычно характеризуются большими объемами продаж и высокой стоимостью, они также могут осуществляться и в значительно меньших масштабах – когда одна маленькая компания продает товар другой маленькой компании. Главным критерием здесь выступает не размер сделки, а контрагент, то есть, организация вместо частного лица.

Прямой маркетинг что это — примеры в2в и в2с

Из статьи вы поймете, что такое прямой маркетинг (директ-маркетинг) на реальных примерах, какие ключевые компоненты отвечают за успешный прямой маркетинг, а также какие бывают формы и виды прямого маркетинга. А в конце статьи вас ждут два видео-кейса и оочень полезный подарок ))

За последние несколько лет я лично участвовала в разработке и реализации более сотни программ  прямого маркетинга. Потом, продолжая практиковать, защитила кандидатскую диссертацию по теме прямого маркетинга. А потом начала обучать посредством лекций, мастер-классов, авторских тренингов и курсов разным аспектам прямого маркетинга микро и малый бизнес. Думаю, я достаточно изучила и прониклась этой темой, чтобы дать полный ответ, что такое прямой маркетинг и на реальных примерах объяснить его суть.

Краткое содержание статьи

Термин «прямой маркетинг» или директ-маркетинг интуитивно не понятен. Кто-то директ-маркетинг ассоциирует с безадресной почтовой рекламой – так называемой  «мусорной почтой» в почтовых ящиках.  Для кого-то директ-маркетинг – это прямые продажи, личные визиты или холодные звонки по телефону. Некоторые директ-маркетинг связывают с МЛМ-продажами. А у кого-то директ-маркетинг ассоциируется с рассылкой писем директорам. А кто-то считает, что директ-маркетинг – это тот самый яндекс-директ, который вообще про контекстную рекламу в интернет.

Так что все-таки такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг (он же директ-маркетинг от англ. direct marketing)  – это способ продвижения, который обеспечивает обращение компании к потребителю напрямую без посредников с целью получения измеряемого отклика.

Причем откликом может быть как продажа, так и любое целевое действие, необходимое компании – запрос информации, предоставление контактных данных, заполнение анкеты и пр.

Прямой маркетинг примеры Лестера Вундермана

Термин прямой маркетинг — это аналог английского директ-маркетинг, который  сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом (англ. Lester Wunderman) в 1967 году, когда он выступал с докладом «Директ-маркетинг – новая революция в продажах» («Direct marketing – The new revolution in selling») в Массачусетском Технологическом Институте.

Первые шаги в области прямого маркетинга им были предприняты в 50-х годах. Тогда он работал только с двумя  компаниями. Одна занималась производством ножей из стекла, а вторая – продажей косметических средств по уходу за кожей лица. Он использовал методы прямого маркетинга для реализации маркетинговой стратегии каждой.

Для продвижения этих товаров Лестер Вудерман придумал новый для того времени маркетинговый ход. В тематических журналах публиковалось рекламное объявление о товаре, содержащее элемент, обеспечивающий прямой отклик. Этим элементом являлся купон, который нужно было вырезать и отправить по почте, чтобы получить товар. Такой подход оказался очень успешным. На современном маркетинговом языке этот метод называется рекламой прямого отклика.

Далее разработанные им методики прямого маркетинга успешно применялись во время его работы с такими брендами как Ford, American Express, Columbia Records и ряда других.

Так предложенная Лестером Вудерманом стратегия прямых почтовых рассылок (для вывода новых автомобилей Ford Lincoln на рынок) принесла компании Ford прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Затраты на директ-кампанию составили 800000 долларов. А участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это

Итак, прямой маркетинг – это всегда:

1. Прямое (адресное) обращение к покупателю.
2. Предложение, содержащее достаточно информации для принятия решения, чаще всего в письме.
3. Наличие механизма ответа на предложение (обеспечение отклика).

Адресное обращение к покупателю – необходимое, но недостаточное условие осуществления  прямого маркетинга. Предложение и обеспечение желаемого отклика – вот ключевые компоненты, обеспечивающие успех прямого маркетинга!

Без каждого из них, вы не делаете прямой маркетинг, а всего лишь используете канал, связанный с прямым маркетингом.

4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга

Теперь рассмотрим ключевые компоненты, оказывающие непосредственное влияние на успех прямого маркетинга. Всего таких компонентов  я выделяю четыре – это база контактов, предложение, средства коммуникации  и креатив.

• База контактов – основа прямого маркетинга

База контактов – это главный ключевой компонент, от которого зависит эффективность прямого маркетинга. Именно наличие контакта делает возможным прямое обращение к потребителю — главное и необходимое условие возможности организации прямого маркетинга.

Что такое база контактов? Это собрание записей, содержащих информацию о клиентах, как потенциальных, так и существующих. А процесс создания, поддержания и использования баз данных называется маркетингом баз данных.

Без базы контактов невозможна реализация прямого маркетинга в принципе. Наличие базы контактов позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов одновременно и при этом с каждым потребителем индивидуально.

База контактов потребителей может быть сформирована самой компанией либо сторонней организацией. Если база контактов для рассылки сформирована не самой компанией, то ее называют рыночной. База данных о потребителях, сформированная силами компании, является ее собственностью.

Если компания не придает значение происхождению базы контактов, которую она собирается использовать для директ-коммуникаций, это может  явиться причиной провала акции прямого маркетинга, а значит зря будут потрачены средства.

Поэтому при разработке стратегии прямого маркетинга этот аспект важно учитывать и закладывать при прогнозировании эффективности прямого маркетинга.

• Предложение (оффер)

Что такое предложение (или оффер) товара или услуги вообще и в прямом маркетинге в частности?

Многие считают, что предложение –  это и есть товары и услуги, которые представлены или могут быть представлены на рынке компанией.

Возможно, это и так. Но не в прямом маркетинге!

С одной стороны, основа любого предложения — это действительно продукт компании и его цена. Поэтому многие продавцы полагают, что в предложении они должны описать свой продукт и указать цену. Это еще она ключевая ошибка, которые совершают компании, осуществляя прямой маркетинг.

В прямом маркетинге предложение (оффер) – это не просто представление вашего продукта и упоминание о цене.

Предложение (оффер) – это сделка, которую вы делаете, в виде специально низкой цены, эксклюзивного бонуса или может быть возможности попробовать продукт бесплатно в течение определенного срока. Ваше предложение это суть (основная задача) каждого взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Поэтому вы должны сделать предложение настолько сильным и привлекательным, насколько возможно.

Прямой маркетинг: пример оффера  1

Компания по продаже мобильных телефонов, в предложении скидки с временными рамками, добилась гораздо большей реакции, чем когда просто подробно описала в буклете детали и функции модели телефона.

Прямой маркетинг: пример оффера  2

Предложение ресторана итальянской кухни состояло в предоставлении именной карты постоянного клиента, гарантирующей клиенту накопительные скидки и именные подарки от ресторана, для чего требовалось заполнить анкету. Карта доставлялась по почте заказным письмом по адресу, указанному в анкете. Целью данного предложения был сбор контактных данных клиентов ресторана для последующих директ-акций.

Прямой маркетинг: пример оффера 3

Предложение компании Олейна состояло в предоставлении подарка «набора крышек для консервации» за две этикетки масла Олейна в рамках периода активной консервации (август-сентябрь), которые нужно было прислать по почте. Данное предложение, помимо стимулирования продаж, позволило увеличить базу лояльных клиентов, а также  вовлечь в процесс общения потребителей с компанией.

Итак, в прямом маркетинге предложение (оффер) – это сочетание выгод и цены продукта компании с условиями, стимулами,  обязательствами, гарантиями и другими элементами сделки, которую вы делаете.

Это может быть:

• привлекательный товар (услуга) или цена,
• условия и формы оплаты (скидка за объем, оплата в рассрочку),
• стимулирующие программы («купи три по цене двух», «купи сейчас и получи бонус» и т. д.),
• временные рамки и/или количественные ограничения,
• гарантии,
• бесплатные подарки/бонусы за заказ или оплату и пр.

Подробнее про составление сильного оффера читайте в статье «Оффер в прямом маркетинге — что это такое простыми словами»

Задача креативной части – придать предложению наиболее заманчивый вид, вызвать эмоции у потребителя, которые приведут к отклику.

Хотя креатив в прямом маркетинге оценивается не так высоко как база данных/список и предложение, однако данным элементом пренебрегать не следует. При наличии качественной базы данных и стоящего предложения отличный креатив способен увеличить отклик до 50 %.

Креатив отвечает разработку текста и дизайна (макет) предложения. Это:

1) само содержание текста, отражающего ключевую идею предложения;

2) структура текста в виде логичного и последовательного изложения информации, которая сразу захватывает внимание адресата, удерживает проявленный в начале интерес и мотивирует определенным образом, чтобы получить от него желаемый ответ;

3) оформление предложения (дизайн).

К примеру, популярная классическая формула копирайтинга AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) учитывает следующие фазы организации информации обращения: привлечение внимания (attention) получателя, стимулирование его интереса (interest), мотивирование желания (desire) и подталкивание к действию (action). Существует множество других различных формул и техник структурирования обращений, постоянно разрабатываются новые.

Форма предложения должна полностью реализовать его содержание и структуру. Например, обращение компании при адресной рассылке может иметь форму директ-мейл-пакета, который не ограничивается 60 секундами радио- или телеэфира, форматом журнальной страницы 18х25 см, одноцветным шрифтом факса и электронной почты, окна сайта за экраном в интернете.

Директ-мейл-пакет позволяет включать большие эффектно иллюстрированные брошюры, любое количество вложений, цветовое оформление. Также можно рассылать открытки-раскладушки, прилагать сфальцованные вклейки, образцы продукции и даже диски. Здесь возможности маркетолога ограничены только его фантазией и/или бюджетом. Форма директ-мейл-пакета варьируется от простой (открытка) до сложной (пакет с розыгрышем призов).

Еще одна возможная модификация – селф-мейлер, рекламная листовка с местом для адреса, сложенная особым образом и рассылаемая без наружного конверта.

Директ-мейлы могут иметь самую разную форму: от листа бумаги, сложенного вдвое для отправки почтой, до сложных экземпляров со множеством страниц и уже заполненными конвертами для ответа получателя.

Классический комплект почтового директ-отправления состоит из наружного почтового конверта, письма, рекламного проспекта / брошюры и бланка для ответа. Его составные блоки также должны быть структурированы по формуле AIDA:

• конверт – защищает содержание, привлекает внимание, возбуждает интерес;
• письмо – устанавливает контакт, возбуждает интерес, мотивирует желание, обеспечивает возможность для проведения переговоров;
• проспект – обеспечивает презентацию предложения, мотивирует желание, описывает детали продукта, сделки;
• бланк для ответа – призывает к действию, обеспечивает обратную связь.

Прямой маркетинг пример оффера Олейна

Ключевая идея предложения компании Олейна состояла в предоставлении подарка в виде набора крышек для консервации за две этикетки масла Олейна и заполненную анкету, которые нужно было прислать по почте (см. рис.).

Проведение акции планировалось в  период активной консервации (август-сентябрь). Цель акции состояла не только в стимулировании продаж и привлечении новых клиентов в клуб «Олейна»,  но и в проведении маркетингового исследования.

Задача креативной части директ-акции состояла в оформлении ключевой идеи предложения, обеспечивающей максимальный отклик. Оформление предложения представляло собой (см. рисунок ниже):

1. Персонализированное письмо от имени Наталья Загородновой (было разработано пять видов писем отдельно для каждого сегмента аудитории компании).
2. Конверт с цветным логотипом ТМ Олейна.
3. Буклет с рецептами домашней консервации с использованием Олейны.
4. Анкета с правилами участия (3 шт., отделенные перфорацией – одна для адресата и две другие для его друзей) + конверт с предоплаченным почтовым тарифом – для возврата заполненных анкет от участников акции (данные маркетингового исследования).

В конце статьи вы найдете реальные видео-примеры использования прямого маркетинга для ресторана французской кухни (в2с рынок) и услуг банка (в2в рынок). Но обязательно читайте дальше>>

• Средства коммуникации

Средства коммуникации отвечают за медийную составляющую прямого маркетинга, а именно отвечают за то, каким образом будет донесена до целевого сегмента ключевая идея предложения.

Какие средства коммуникации используются в прямом маркетинге? Об этом мы поговорим подробнее, когда будем разбирать в четвертом пункте — какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают.

В чем «фишка» прямого маркетинга?

Зигмунд Фегеле, немецкий специалист в области прямого маркетинга, приводит следующие расчеты использования прямых почтовых рассылок.

В среднем торговый представитель может совершить около 20 личных посещений в неделю.

Несложно посчитать, что в месяц он сделает около 80 посещений. Сколько времени он потратит на 1 личную презентацию? А сколько стоит час его рабочего времени?

При этом посещение далеко не означает продажу. Часто он использует личный контакт, чтобы сообщить необходимую информацию, проконсультировать, провести встречу с целью укрепления деловых отношений, известить о новых услугах и пр. В среднем для заключения сделки требуется 3-5 посещений.

Хотя считается, что результативность «письменных торговых агентов» ниже, чем прямая продажа – личная или по телефону, расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение.

Поэтому «в командировку» можно отправить сразу хоть 10 тысяч «письменных торговых агентов». С этой точки зрения прямой маркетинг приобретает особую привлекательность.

«Заочные торговые агенты» компании – достойная альтернатива личной беседе, которая сегодня стоит дорого. Как, впрочем, и «холодному» обзвону, когда «холодные» звонки врываются в личное пространство адресата и чаще всего вызывают у него раздражение и желание прекратить разговор как можно быстрее.

Таким образом, прямой почтовый маркетинг способен обеспечить любому бизнесу армию преданных продавцов, работающих одновременно напрямую с каждым клиентом компании без отпусков и выходных. Причем продавцов, которые ничего не «впаривают», не отнимают время, не отвлекают от важных дел, а мягко и тактично презентуют предложение компании, с которым получатель может с удовольствием подробно ознакомиться в удобное для него время.

Но не едиными прямыми почтовыми рассылками жив прямой маркетинг.

Некоторые специалисты ошибочно ограничивают прямой маркетинг почтовыми рассылками писем в конвертах или по электронной почте. Безусловно, почтовый директ-мейл и директ-e мейл – это базовые инструменты прямого маркетинга.

Прямые почтовые рассылки или директ-мейл – классический инструмент прямого маркетинга. Хотя авторство термина «директ- маркетинг» и закреплено за Лестером Вундерманом в 60-х годах прошлого века, однако cчитается, что обращаться к методам прямого маркетинга западные компании начали еще более 100 лет назад – с изобретением печатной машинки в конце XIX века.

А почтовое отправление в виде письменной торговой презентации уже тогда было традиционным инструментом в торговле. Для этого собирали имена покупателей и продавали им товары лично с помощью почты.

Письмо, в котором рекламируются услуги по доставке рыбы и морепродуктов. 1928 год.
Один из ранних примеров адресной почтовой рассылки.

Директ-мейл по электронной почте появился гораздо позже с возникновением и развитием электронных технологий. А вместе с ним возникли другие изощренные и одновременно доступные и приемлемые по цене инструменты для осуществления прямого маркетинга. Это sms, факсы, соцсети, интернет-мессенджеры, мобильные приложения и т. д., а также всевозможные модели их интеграции.

Таким образом, современный прямой маркетинг включает широкий спектр всевозможных инструментов, использование которых предполагает личное общение с потребителем. Мы их подразделяем на индивидуальные, нишевые и массовые.

Каждый инструмент имеет свои особенности, знание и мастерство владения которыми обеспечивают степень их эффективности. Наибольший эффект обеспечивает их интеграция – сочетание нескольких инструментов в рамках одной стратегии (интегрированные маркетинговые коммуникации), которая обеспечивает синергетический эффект, когда 1 + 1 = 11.

Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ мейлов

А теперь для вдохновения представляю вашему вниманию успешные кейсы по директ-маркетингу, а именно почтового директ-мейла. Это примеры классической стратегии директ-маркетинга.

Прямой маркетинг пример b2c

Видео-кейс прямого маркетинга в2с:

Прямой маркетинг пример b2b

Видео-кейс прямого маркетинга в2в:

Вместо заключения

Прямой маркетинг хорош в первую очередь как способ организации продаж товаров напрямую максимальному количеству клиентов без посреднической рекламы и дорогостоящих личных контактов. И при этом прямой маркетинг является эффективным инструментом для вовлечения целевой аудитории в коммуникацию с компанией с целью информирования и установления доверительных отношений с потенциальными клиентами и покупателями.

ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО

P.S.
Диск с моим курсом «Директ-маркетинг: искусство прямых почтовых рассылок» уже давно не найти. В момент его запуска тираж разлетелся практически сразу. Но вы можете купить (по ооочень смешной цене) мой мануал по организации прямого почтового маркетинга, где я делюсь своей авторской методикой по быстрому запуску почтового директ-мейла. Поторопитесь с приобретением ценнейшего инструмента привлечения клиентов в свой маркетинговый арсенал. Мануал может быть снят с продажи в любой момент (либо подорожать ;).

что это простыми словами, каналы лидогенерации

Привлечение потенциальных клиентов или лидов — это одна из ключевых задач для любого бизнеса. Лидом может стать пользователь, который: зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку, начал пробный период или совершал другие целевые действия. В этой статье мы поговорим о том, что такое лидогенерация простыми словами, какими бывают лиды, как их собирать и использовать для увеличения прибыли вашей компании.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов и их контактов. Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы. Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать.  

При этом важно понимать, что не все лиды одинаково ценны для бизнеса. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке.

Холодные лиды — пользователи, которые недавно узнали о вашем бизнесе и оставили заявку из любопытства. Они не собираются покупать прямо сейчас или у них нет денег, но они поделились контактами и к ним можно будет вернуться позже с новыми предложениями.

Теплые лиды — люди, которые проявляют интерес к вашему предложению. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты. Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать. 

Горячие лиды — клиенты, которые уже готовы к покупке. Скорее всего, это лояльные пользователи или те, кто остро нуждается в вашем товаре или услуге. Для бизнеса это самые желанные лиды, потому что их не нужно уговаривать и стимулировать дополнительными бонусами.

Классификация лидов важна, чтобы показывать пользователям наиболее актуальные предложения. В маркетинге такой подход называется сегментацией. К примеру, холодным лидам предлагают значительные скидки на первую покупку, теплым — бонусы и акции, а горячим может быть достаточно показать новую коллекцию. Маркетологи изучают реакцию разных сегментов на рекламные предложения и выбирают те, которые сработали лучше всего. 

Каналы лидогенерации

Привлекать лидов можно на разных онлайн- и офлайн-площадках. В идеале, если это будет трафик на ваш сайт, в соцсети или мессенджер, а не готовая база. Пользователи, которые сами придут, увидев ваше рекламное предложение, будут качественнее и с большей вероятностью совершат покупку. Рассмотрим, где можно найти потенциальных клиентов.

Поисковые системы

Яндекс, Google и другие поисковые системы хороши тем, что пользователи уже ищут ваш товар или услугу. Вам остается сформировать выгодное предложение и показать его потенциальным клиентам. Это можно сделать несколькими способами: через SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

Суть SEO-оптимизации в том, что на вашем сайте указаны ключевые слова, которые вводят в поисковую строку пользователи. В результате грамотно оптимизированные ресурсы попадают в поиск без рекламы. Звучит довольно просто, но на практике все сложнее. Пользователи редко просматривают больше одной-двух страниц в выдаче, поэтому важно обойти конкурентов. Из-за этого для подбора ключевых слов привлекают SEO-оптимизаторов. Они находят популярные слова, которые реже используют конкуренты. В результате сайт будет постепенно продвигаться в выдаче.

Контекстная реклама помогает сайтам находиться над выдачей в поисковике. Это удобный способ продвижения для бизнесов, которым нужны клиенты здесь и сейчас. Реклама работает аналогично SEO, но быстрее и более точно: вы подбираете ключевые слова, по которым будет высвечиваться объявление, формируете предложение и показываете его определенным пользователям. Если все сделано правильно, то на сайт приходят горячие лиды, готовые купить.

Социальные сети 

Работа с социальными сетями или social media marketing — это эффективный способ формирования лояльности к бренду и привлечения новых клиентов. Вы можете использовать соцсети только как источник трафика — запустить таргетированную рекламу с целью перехода на сайт или в мессенджер. Или же дополнительно вести сообщества и общаться с подписчиками в комментариях и личных сообщениях — так вы получите более вовлеченную и заинтересованную аудиторию.

Чтобы определить, какая соцсеть лучше всего подойдет для вашего бизнеса, воспользуйтесь лайфхаком. Зайдите в рекламный кабинет площадки, введите параметры вашей аудитории: геолокацию, пол, возраст, семейное положение, место работы, интересы и посмотрите, какое количество пользователей выдает соцсеть. Если количество вас устраивает, можно начинать работу.

Главное, определитесь перед запуском сообществ для чего они нужны бизнесу и какой вы ожидаете результат. Посты без продвижения не дадут эффекта, пользователи не так часто ищут в соцсетях по поисковым запросам. Поэтому закладывайте бюджет на таргетированную рекламу или работу с блогерами. Если хотите попробовать сотрудничество с лидерами мнений, обязательно выдайте им промокод или реферальную ссылку, чтобы отслеживать эффективность такого канала.

Реферальные программы

Ваши клиенты — это лучшие маркетологи, потому что искренние рекомендации выглядят убедительнее, чем реклама. Предложите своим пользователям рекомендовать ваш продукт или услугу друзьям, а взамен дайте бонусы. Обычно для этого нужно сгенерировать именной промокод на сайте или реферальную ссылку. К примеру, так работает сайт iHerb — клиенты могут создать промокод со скидкой и поделиться им. Так новые пользователи получают приятный бонус, а клиенты сайта — баллы для будущих покупок.

Преимущество реферальных программ в том, что участвовать может любой клиент. Человеку не обязательно быть популярным блогером, чтобы заработать бонусы, достаточно посоветовать товар родственникам или коллегам. А бизнесу это ничего не стоит — нужно только настроить реферальную систему на сайте и объяснить клиентам, как ей пользоваться. Так все остаются в выигрыше.

Гостевые посты

Гостевые посты — это способ сотрудничества, при котором компании обмениваются аудиториями с помощью email-рассылок, постов в блоге и соцсетях. В идеале это должны быть бизнесы с похожими клиентами, которым будет интересен новый товар или услуга. Например, кондитерская и флористический салон или барбершоп и бренд воска для бороды. 

Преимущество такого канал лидогенерации в том, что у аудитории уже есть лояльность к компании, с которой вы договариваетесь о сотрудничестве. Это не просто реклама в интернете, которую пользователи видят впервые. К тому же вам не придется тратить бюджет на рекламу. Даже если сотрудничество не удастся, вы получите узнаваемость и не потеряете деньги.

Инструменты лидогенерации

После того, как вы привлекли лидов, не факт, что они сразу купят. Особенно, если это холодные или теплые пользователи. Поэтому маркетологи используют инструменты для прогрева — это работа с пользователями, которые оставили контакты, но еще не стали клиентами. Вы можете выбрать один инструмент или их комбинацию в зависимости от задач и возможностей бизнеса.

Email-рассылка

Почта — это один из самых распространенных каналов для связи с клиентами. Имейл получить проще, чем телефон — достаточно предложить бесплатную информацию или скидку за регистрацию. При этом через email можно ненавязчиво напомнить о компании, предложить товары и услуги со скидкой, рассказать о новом поступлении и собирать обратную связь. Так вы всегда будете в контакте с пользователем и это не вызовет негатив, как частые sms или push-уведомления. А еще клиент всегда может отписаться от рассылки, что делает коммуникацию более комфортной.

Подкасты и Youtube-шоу

Иногда информацию о продукте или услуге выгодно подать в развлекательном формате. Например, если у вашей компании есть харизматичный представитель. Можно запустить собственный подкаст или шоу на Youtube, либо выступать на других проектах, как эксперт. Это работает, как с вебинарами — вы даете безвозмездную пользу и можете нативно заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. Послушав выпуск, клиент сможет перейти по ссылке в описании шоу или подкаста и совершить покупку.

Вебинары

Для продажи сложных услуг и образования подходят вебинары. Суть в том, что пользователей приглашают на бесплатную лекцию, где они получают пользу и узнают больше о предложении. После того, как человек послушал спикера и узнал больше о продукте, намного проще решиться на покупку. А еще на вебинаре можно дать скидку или пообещать бонус, если человек купит в этот же день — это дополнительный стимул для подогретых клиентов. Пригласить на вебинар можно через рекламу или в письме.

Онлайн-чаты

Клиенты с большей вероятностью решатся на покупку, если оперативно получат ответы на вопросы. Для этого компании используют онлайн-чаты на сайте и общение в мессенджерах. Суть в том, клиент видит рекламу и переходит на площадку, где можно задать уточняющие вопросы и сразу оформить заказ. Главное, чтобы ваш менеджер всегда был на связи, оперативно и по делу отвечал клиентам. А еще ваш сотрудник может собирать контакты для обратной связи, если товара или размера сейчас нет в наличии.

Например, в Jivo можно использовать активные приглашения, которые помогают захватывать лиды и потом с ними работать.

Блоги и медиа

Контент-маркетинг — это не быстрый, при этом эффективный инструмент лидогенерации для сложных товаров и услуг. В статьях и СМИ можно развернуто описать преимущества, рассказать кейсы и визуализировать информацию в формате таблиц, схем и диаграм. Если у вас небольшой бизнес, попробуйте создать блог на площадках, где уже есть трафик или опубликовать статью в медиа. А крупный бизнес может себе позволить блог, к тому же, это дополнительный ресурс для индексации в поисковиках по ключевым словам.

Офлайн-мероприятия

Привлекать клиентов можно не только в интернете, но и в офлайне. Для этого подходят тематические выставки и отраслевые мероприятия. Вы можете представлять свою компанию напрямую или стать спонсором — тогда о вас расскажут организаторы. Еще одна особенность лидогенерации на ивентах — нетворкинг, особенно это актуально для B2B-аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами в неформальной обстановке, например, в кафетерии или курилке, и привлекайте к сотрудничеству.

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту. Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.  

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Другие метрики, которые могут вам пригодится

Степень конверсии (Conversion Rate, CR) — показатель того, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.

Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма привлечения каждого нового пользователя с помощью рекламы.

Средний чек (Average Order Value, AOV) — эта метрика показывает эффективность продаж. Чем выше эта цифра, тем лучше работает маркетинг в компании. 

Если вы еще не работали с лидогенерацией, рекомендуем начать с базовой воронки продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с рекламой до момента покупки. Для старта попробуйте воронку AIDA, она состоит из следующих этапов:

Внимание (Attention) — пользователь знакомится с бизнесом через рекламу, гостевые посты или на мероприятии. 

Интерес (Interest) — у человека позникает заинтересованность предложением, если оно кажется ему актуальным.

Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать.

Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.

что это такое, как выиграть в 2021 году

В сервисных компаниях достаточно часто используются формулировки B2B и B2C.

Если придерживаться формальных определений, то термин B2B определяет взаимодействие друг с другом юридических лиц. Говоря проще, для отношений B2B одно предприятие должно продать что-либо из своей продукции другому предприятию. Также допускается вариант безналичного расчета между компаниями. В последнем случае, компании безвозмездно обмениваются какими-либо услугами.

Конкурсы для B2B

Рынок взаимодействия B2B намного шире, чем принято считать. Внутри осуществляются процессы между следующими организациями:

• предприятия розничной торговли;
• предприятия оптовой торговли;
• предприятия-посредники;
• организации-потребители.

B2B-тендер подразумевает такие взаимоотношения между предприятиями, когда поставщик предоставляет товар только юридическому лицу, намеревающемуся использовать его в собственных целях. Не так важно, что это будет, последующая перепродажа или применение для нужд предприятия, общее значение конкурса таково.

Существует большое количество разновидностей тендеров, которые актуальны для схемы сотрудничества B2B, например, закрытые. К участию в них допускаются только те потенциальные поставщики, которых выбрал сам заказчик, ориентируясь на имеющуюся информацию относительно действий будущих партнеров.

Для принятия участия в том или ином конкурсе менеджерам отдела снабжения предприятия необходимо периодически отслеживать поступление тендеров на сайте государственных закупок. При появлении новых тендеров сотрудники компании-поставщика обязаны знакомиться с потенциальным заказом и, если возможности предприятия позволяют, формировать заявку с прилагаемым к ней расчетом за товары или услуги, нужные заказчику.

Как только заказчик ознакомится со всеми поступившими к нему заявками, он сможет выбрать из них наиболее оптимальную и продолжит работу с победителем тендера. Главная особенность конкурса заключается в том, что победителю придется выполнять условия контракта даже в том случае, если он будет нести убытки. Пересмотр стоимости поставляемой продукции возможен только в судебном порядке.

Конкурсы для бизнесменов

Тендеры B2B актуальны только для юридических лиц. За проведением конкурса обязаны следить сотрудники отделов снабжения всех предприятий, участвующих в нем. Также контроль осуществляется вышестоящими органами: они проверяют правильность проведения процедуры.

Победитель тендера подписывает государственный контракт с заказчиком, в котором обе стороны обязуются выполнять определенные условия по отношению друг к другу. Некоторые параметры договора могут быть изменены при желании обеих сторон, в частности, сроки поставки и сроки оплаты. Стоимость товаров и услуг остается стабильной до завершения действия контракта.

Подавая заявку на участие в конкурсе, потенциальный поставщик должен указать полную контактную информацию о себе. К заявке должен быть приложен расчет стоимости услуг или товаров, заказанных госструктурой, а также контактный телефон менеджера по снабжению, отвечающего за проведение тендеров внутри отдельно взятого предприятия.

Многие предприниматели не считают для себя возможным принимать участие в подобных конкурсах, поскольку боятся прогореть. Крупные структуры изначально закладывают в стоимость поставляемых услуг и товаров риски, благодаря которым даже при сильном снижении цен они получают минимальную прибыль.

Во многом успех в проведении тендерных процедур зависит от инженеров по снабжению. Именно они обязаны подбирать наиболее подходящие для предприятия варианты поставки товаров и услуг. Менеджеры компаний-поставщиков обязаны своевременно предложить потенциальным клиентам наиболее выгодные цены.

При оформлении документов, согласно которым поставщик обязан будет обеспечивать заказчика той или иной продукцией (услугами), важно проверить, чтобы все бумаги были заполнены корректно. В договоре должны быть указаны контактные данные представителей обеих сторон, обязательства предприятий друг перед другом, а также правила дальнейшего сотрудничества на протяжении всего периода действия тендера. По желанию обеих сторон параметры договора могут быть изменены в юридически установленном порядке.

Как сделать бизнес на тендерах: Видео

отличия от B2C, B2G, C2C.

На чтение 17 мин Просмотров 311 Опубликовано 21.12.2020 Обновлено 04.08.2021

Для большинства модели предпринимательской деятельности делятся на малый и крупный бизнес. Разница представляется только в размере компании и прибыли. Что такое B2B, представляют себе даже не все предприниматели. Между тем, эта узконаправленная сфера деятельности требует особой тактики ведения дел. Разберемся с этим подробно.

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C простым языком

Аббревиатура B2B, B2C, B2G, C2C передает дословно (на английском) обозначения объектов, участвующих в коммерческой сделке.

Расшифровывается так:

• B (business) — лица и компании, занимающиеся коммерческой деятельностью.
• G (government) — государство, выступающее в лице потребителя.
• C (consumer) — обыватели, приобретающие или продающие в личных целях.
• «2» между литерами – вольное (по созвучию) толкование английского предлога to (для).

Особенности ведения B2B

В дословном переводе это «бизнес для бизнеса», что точно отражает направленность деятельности. В коммерческие отношения вступают юридические лица.

Со стороны продавца это объяснений не требует. Покупатель же приобретает товар или услугу не для личного потребления, а для использования в своей работе. Ярким примером B2B является оптовая торговля, где сделки совершаются с целью дальнейшей перепродажи.

Кто клиенты

Юридические лица, которые приобретают товар с целью его дальнейшего использования для ведения деятельности. Это могут быть любые коммерческие структуры, за исключением унитарных (они относятся к сегменту B2G):

• Хозяйственные общества — ООО, АО, ПАО.
• Индивидуальные предприниматели.
• Хозяйственные товарищества.
• Хозяйственные партнерства.
• Производственные кооперативы.

Отличия в ведении бизнеса в сегменте би-ту-би:

• Покупатель (менеджер или руководитель предприятия) точно знает, что ему нужно. Он не верит рекламе, а выбирает товар рационально, предварительно хорошо изучив рынок.
• Отсутствует жесткая конкуренция.
• Поиск клиентов ведется точечно и целенаправленно. Лучшие площадки для презентации себя — выставки, экономические форумы, бизнес-встречи, семинары.
• Для успешного ведения дел необходимо длительное сотрудничество, часто основанное на личных связях и репутации.
• Если у компании-продавца уже есть своя ниша на рынке, то срабатывает «сарафанное радио». Новые клиенты приходят по рекомендации партнеров.
• Контракты требуют обсуждения, решение принимается коллегиально.
• Часто за клиента приходится бороться с коллегами по бизнесу на торгах.
• Ограниченный круг компаний-покупателей компенсируется повышенным чеком по каждой сделке.
• Высоки риски резкого проседания доходов в случае разорения или недобросовестности компании-клиента.

Главной отличительной чертой B2B является то, что участники сделки покупают и продают, преследуя одну цель – получение прибыли.

Примеры B2B:

• Машиностроение. Сюда входит производство автомобилей и сельскохозяйственной техники, станкостроение, авиа- и судостроение. Целевой аудиторией производителей являются компании, которые приобретают транспорт либо для последующей перепродажи, либо для использования в собственном бизнесе: грузо- и пассажироперевозчики (транспорт), промышленные предприятия (станки, оборудование), сельхозпроизводители (техника), дилеры.
• Строительство. Целевая аудитория – коммерсанты, которым для бизнеса нужно свое помещение. Здесь компаниям продается товар (в виде готовых магазинов, бизнес-центров, производственных площадей, мастерских) или услуг по их возведению. Признаком B2B является коммерческое использование готовых объектов. Продажа жилых домов сюда не входит, если они не покупаются целиком с целью сдачи в аренду.
• Пищевая промышленность. Производители торгуют с компаниями, которые занимаются общественным питанием, ритейлом, оптовыми продажами.
• Химическая промышленность. Включает в себя агрохимию, производство лекарств, полимеров, ингредиентов для производства парфюмерии и косметики, добавок для производителей пищевых продуктов.
• Консалтинг и аутсорсинг. Компании этой сферы продают бизнесу не товар, а услуги. В первом случае это консультации и обучение сотрудников, руководителей предприятий с целью повышения эффективности работы. Во втором – услуги по предоставлению более дешевой мобильной рабочей силы, что уменьшает расходы компаний. Целевая аудитория не ограничивается отдельными сферами.

Сделать выбор между ООО и ИП поможет статья: ООО: плюсы и минусы открытия в таблице – новое в законе об ООО в 2021 году.

Что такое B2C

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя. Товар или услуга приобретаются для удовлетворения собственных желаний и нужд. Почти всегда в роли продавца B2C выступает покупатель из сферы B2B.

Отличительные черты B2C:

• Большое количество продаж при скромном среднем чеке.
• Высокая конкуренция на рынке товаров и услуг.
• Клиент обезличен, рассматривается целевая аудитория в целом.
• Маркетинг нацелен на эмоциональную составляющую личности.
• Выбор товаров даже первой необходимости часто совершается под действием рекламы, из подражания, из желания повысить собственный статус.

Клиентоориентированность зависит от материальной состоятельности покупателей. Компании, работающие с товарами первой необходимости, делают упор на массового потребителя, предлагая скидки, акции. Фирмы, продающие предметы роскоши, работают на статус клиента.

Кто клиенты:

Клиенты этого сегмента деловой активности – частные лица, потребители.

Примеры бизнеса:

• Предприятия общепита. Рестораны, кафе, столовые, уличные ларьки работают для людей, пришедших поесть или приятно провести время по личной инициативе. Те же услуги, оказываемые в рамках корпоративного заказа, относятся уже к би-ту-би.
• Стационарная торговля. Любые предприятия, торгующие в розницу, – от сетевых гипермаркетов и автосалонов до ларька союзпечати. Товар продается штучно и покупается для личного пользования.
• Аптеки, коммерческие лечебные и образовательные учреждения, когда работают с частными лицами. Например, коллективный медосмотр от предприятия рассматривается как услуга юридическому лицу.
• Онлайн торговля и телемаркетинг.
• Рынки, торгующие в розницу.
• Бытовой сервис. Фирмы, оказывающие населению услуги по ремонту техники, фотосалоны, ателье, парикмахерские. Если мастерская заключила контракт на обслуживание техники с учреждением, организацией или магазином, то это опять бизнес для бизнеса.

Что такое B2G

Бизнес, сотрудничающий с госструктурами. Этот сегмент бизнеса строго регулируется, но,в случае успеха приносит стабильный доход. Продавец выбирается на конкурсной основе. В России большое, если не сказать решающее, значение в B2G имеют личные связи бизнесменов и государственных чиновников.

Отличительные черты бизнеса B2G:

• Покупатель ищет продавца, размещая информацию о закупках и условия сотрудничества на официальных сайтах.
• Коммерческие компании должны соответствовать критериям отбора.
• Покупатель ограничен в выборе продавца законодательными актами.
• Заключение контракта и оплата занимают много времени, поскольку зависят от согласований и бюджетного финансирования.
• Выиграть тендер еще не значит хорошо заработать. Предпочтение отдается компании, предложившей наименьшую стоимость.
• В случае несоблюдения условий выполнения контракта будут применены штрафные санкции.
• Государственный заказ повышает престиж коммерческой компании на рынке. Потенциальные партнеры охотнее идут на сотрудничество, что напрямую отражается на развитии бизнеса.

Отношения здесь взаимозависимы. Однако чаще условия диктует не продавец, а покупатель.

Кто клиенты

В роли покупателя выступает государство в лице предприятий, учреждений, организаций.

Основные сферы B2G

• Аренда помещений и земельных участков. Бизнес снимает муниципальные помещения или территории в обмен на возможность сэкономить на покупке таковых. Государство имеет доход с пустующих площадей.
• Лизинг (аренда с последующим выкупом) техники, средств производства, оборудования. Госструктуры пользуются материальными ресурсами бизнес-партнеров для решения собственных задач.
• Продажа товаров и услуг госструктурам. Сюда входят все сферы деятельности B2B, только в роли покупателя оказывается не коммерческая фирма, а государственные учреждения, предприятия, организации.
• Партнерство. Фирма выполняет госзаказы по строительству, ремонту, обслуживанию чего-либо, находящегося в собственности государства. В обмен получает часть дохода от эксплуатации объекта, налоговые льготы.
• Концессионное соглашение. Правительство отдает коммерческим компаниям имущество в аренду в обмен на ремонт, дальнейшее обслуживание и возможность собирать плату с населения. Примером служат электросети, исторические здания, контракты на утилизацию отходов.

Понятие бизнеса C2C

Эту сферу деятельности нельзя назвать бизнесом в общепринятом понимании, хотя сделка предполагает доход обеих сторон. В C2C участвуют частные лица, продавая личное имущество или оказывая взаимовыгодную услугу.

Особенности C2C:

• Наличие посредника. В качестве такового используются онлайн-платформы типа Авито, СМИ, тематические группы в социальных сетях, личные странички там же.
• Смена ролей. Сегодня я покупаю у тебя технику, завтра ты у меня – предмет гардероба.
• Доходность в виде экономии на услуге. Примером может служить сервис Бла-Бла-Кар, где люди находят попутчиков. Одна сторона экономит на билетах в общественном транспорте. Другая – снижает расходы на бензин.
• Получение нематериальной выгоды. Столкнувшись на торговой интернет-площадке, люди знакомятся, объединяются в сообщества. Проводят интересно время, например, разговаривая в совместной поездке.
• Расширение возможностей. Примером служит приложение Каучсерфинг (CouchSurfing). Оно позволяет путешествовать по миру, останавливаясь бесплатно у жителей разных стран.

Как правило, участники C2C имеют схожее социальное положение или являются представителями одного поколения, имеют одинаковые жизненные интересы.

Отличия B2B от B2C, B2G, C2C

Скорость продаж

B2B

Средняя. Требуется время на согласование.

B2C

Высокая. За счет потока клиентов и востребованности товаров.

B2G

Низкая. Время затрачивается на прохождение конкурсного отбора, согласования, выделение денег на оплату.

C2C

Как повезет. Объективных исследований скорости продаж не проводилось. Многие площадки предлагают вип-услуги в виде турбопродаж.

Объем заказов

B2B

Большой, поскольку поставляемый товар расходуется для бизнеса.

B2C

Небольшой. Товар или услуга покупается для личного потребления одним человеком или семьей.

B2G

Крупный. Государственные тендеры предполагают постоянное сотрудничество или крупные проекты.

C2C

Одно предложение.

Отношения между сторонами

B2B

Доверительные, основанные на личных контактах.

B2C

Обезличенные. Действует правило: продал и забыл.

B2G

Деловые. Регулируются законами, инструкциями.

C2C

Основаны на личной симпатии или общих интересах.

Особенности маркетинга

B2B

В приоритете репутация продавца и качество товара. Клиент точно знает, что он хочет.

B2C

Основан на манипулировании человеческими слабостями и воздействии на эмоциональную сферу.

B2G

Покупатель сам выбирает продавца в первый раз. Дальнейшее сотрудничество зависит от добросовестной работы.

C2C

Зависят от платформы, на которой размещено объявление.

Стоимость одной закупки

B2C

Низкая, если это не предметы роскоши.

B2G

Зависит от количества конкурентов в тендере плюс государственные гарантии.

C2C

Низкая. Есть дополнительная нематериальная выгода.

Характеристики продукта

B2C

Стоимость, бренд, популярность.

B2G

Зависят от направленности тендера.

C2C

Может быть по-разному.

Мотивы клиента

B2B

Рациональные.

B2C

Эмоции, чувства.

B2G

Рациональны. Иногда основаны на личных симпатиях или родственных связях, но власть с этим борется.

C2C

Рациональные.

Специалист в B2B — кто он?

Бизнес B2B работает с прямыми продажами. От квалификации и личностных качеств менеджера зависят количество клиентов и доходность компании. Выявив потенциального партнера, важно найти к нему подход. Часто здесь помогает личное знакомство, общение в неформальной обстановке.

Менеджер B2B должен не только знать все о своем работодателе, товаре и клиенте, но и уметь выждать подходящий момент для предложения. В отличие от B2G, где сроки назначает правительство, здесь клиента можно «обхаживать» месяцами. Лучшими специалистами в этой области становятся люди с аналитическим складом ума, обладающие знанием психологии и умением «держать лицо».

Важно работать не только с лицами, которые принимают решение о заключении сделки, но и с теми сотрудниками, кто может повлиять на данное решение.

Профессиональный менеджер по продажам в сегменте «business-to-business» должен:

• Понимать людей, владеть собой.
• Грамотно балансировать между готовностью подчиняться и умением проявлять инициативу.
• Хорошо знать продаваемый товар и рынок в целом. Презентовать не характеристики товара, а ту пользу, которую он способен принести.
• Уметь презентовать себя и выгодные стороны сотрудничества.
• Владеть информацией о компании-клиенте, личностных особенностях руководства.
• Знать технику продаж. Чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью.
• Пользоваться тайм-менеджментом и планированием.

Как искать

В России не хватает грамотных специалистов в сфере B2B, хотя это высокооплачиваемая работа. Их не готовят целенаправленно в вузах, поэтому обучение происходит в ходе работы. Лучшими кандидатами на данную должность бывают успешные торговые представители, готовые получить новый опыт и перестроить свою работу.

Искать возможных претендентов можно с помощью интернет-ресурсов по найму:

• Superjob.ru
• Joblab.ru
• Hh.ru
• Careerist.ru
• Naim.ru

Вам это полезно: SWOT-анализ простыми словами: что это и как его делать правильно — с примерами

Как продавать в сфере B2B

Эффективные продажи B2B состоят из следующих этапов:

1. Построение связей. Здесь важно уметь слушать клиента, чтобы выявить его потребности.
2. Убеждение. Важно сделать неотразимое предложение, которое полностью удовлетворит партнера и принесет ему прибыль.
3. Сотрудничество. Включает в себя помощь в развитии бизнеса, информирование о лучших предложениях, совершенствование условий поставки товара.

Как работают продажи в сегменте B2B

B2B продажи проходят в несколько этапов:

• Начинается с обращения к продавцу для ознакомления с товаром или услугами. Дается информация об условиях сотрудничества, ценах, сопутствующих моментах.
• Обговариваются персональные бонусы и скидки, основанные, как правило, на увеличении количества продаваемого или заключении долгосрочного контракта.
• Уточняется информация о наличии товара или срок оказания услуг.
• Формируется заказ.
• Готовятся документы, выставляется счет для оплаты.
• Продукция отгружается клиенту.
• Проверяется оплата, целостность заказа. Прощупывается почва для дальнейшего сотрудничества. Как минимум, оставляют рекламные буклеты.

Активные продажи

Прямой контакт здесь допустим только после предварительной подготовки к нему. Необходимо собрать информацию о потенциальном партнере. Выбрать место и время первого знакомства.

Классические технологии активных продаж, когда продавец рандомно стучится в двери, здесь не работают.

Почему продать не удается и что делать:

Низкий уровень доверия. За столом переговоров сидит не наивный обыватель, а опытный бизнесмен. Приходит человек с улицы и начинает задавать вопросы о его потребностях. Реакция отторжения здесь не замедлит – человек не станет выкладывать подробности работы, а попытается отговориться общими фразами. Контакта не будет.

У партнера уже есть поставщики. Правила игры здесь диктует покупатель. Навязчивое предложение вызовет отторжение. Ответом будет «у нас все есть», «спасибо, ничего не надо».

Использовать активные продажи можно и нужно, встречаясь с клиентами, например, возле собственного стенда на профессиональной выставке. Здесь уровень доверия выше.

Способы увеличения объема продаж

Повысить объем продаж в сегменте «Бизнес бизнесу» сложно, но можно. Для этого необходимо выделиться среди конкурентов, стать незаменимым для партнеров.

• Предлагайте готовый пакет услуг или товаров, которые быстро принесут доход клиенту.
• Работайте на решение проблем партнера, постоянно мониторя его потребности.
• Исключите брак, срыв сроков, чтобы клиент был полностью уверен в компетенции поставщика и не смотрел по сторонам в поисках другого.
• Работайте на опережение, просчитывая необходимый объем товара. Склад должен быть «в шаговой доступности». Товар предоставляться по первому требованию.
• Работайте над оптимизацией бизнес-процессов – сократите издержки, повысьте продуктивность имеющихся мощностей.
• Стимулируйте сотрудников. Ставьте их заработок в прямую зависимость от эффективности работы. Обещайте и давайте премии.
• Ориентируйтесь на долговременную работу с одним клиентом. Узнайте его дополнительные потребности, где ваша компания сможет быть полезной и заработать деньги.

А в вашей компании налажены коммуникации с клиентами?

Мы работаем над этим

0%

Проголосовало: 1

Как найти новые каналы продаж

• Новых партнеров устойчивому бизнесу B2B приносит его репутация.
• Каналы открываются, когда действующий партнер рекомендует ваш товар, показывая его выгоду. В итоге последний сам заказывает нахваленный продукт.
• Можно рекламировать себя, опираясь на сотрудничество с известными брендами.
• Доверие к услугам повышает сотрудничество с государством, даже если оно уже в анамнезе.
• Рекламные кампании проводят ненавязчиво, знакомясь с потенциальными партнерами на бизнес-мероприятиях, промышленных выставках, региональных тематических семинарах.
• Изучите региональный рынок. Определите круг потенциальных клиентов и поименно назначьте каждому личного менеджера.
• Для стимуляции работы персонала важно ставить сроки и осуществлять постоянный контроль.

B2B-маркетинг

Привлечение покупателей включает в себя следующие моменты:

• Предложение товара лучшего качества и дешевле, чем у конкурентов, выражая лояльность скидками для особого клиента.
• Обеспечение безупречного сервиса – быть на связи, к продаже предложить обслуживание.
• Обучать, подсказывать, улучшать – находить точки взаимодействия через поставляемые услуги.
• Делать партнерам подарки с логотипом вашей компании. Пусть в каждом кабинете у клиента будут ручки, календари, бумага для записей, посуда, которые не дадут о вас забыть, привлекут внимание к бренду их коллег по бизнесу.
• Укрепляйте репутацию – работайте так качественно, насколько это возможно. Ошибки в этом сегменте прощают, попустительство – никогда.
• Делитесь историями успеха ваших клиентов. Просите их рекомендации, которые можно опубликовать на сайте. Делайте на их основе публикации в СМИ.

Популярные направления B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

Маркетинг на основе данных — Data driven marketing. Сбор, систематизация и анализ данных о потребительском поведении, предпочтениях целевой аудитории.

Использование технологии VR (трехмерная визуализация) для презентации товаров и проведения переговоров с клиентами.

Приоритет личных продаж и человеческого сервиса над использованием роботов-промоутеров.

Использование IT-технологий при обучении специалистов по продажам.

Технология lead mining (добыча лидов) для инициации продаж. Включает в себя мониторинг открытых источников по ключевым для клиентского бизнеса словам, выход на контакт, вовлечение клиента в обсуждение насущных для него проблем.

Плюсы и минусы B2B

В сравнении с B2C конкуренция ниже.

Работа с клиентом упрощается. Покупатели точно знают, чего хотят. Для совершения сделки достаточно предложить качественный товар и выгодные условия.

Минимальные вложения при входе в бизнес.

Для получения хорошей прибыли достаточно несколько клиентов.

Эффективность работы зависит от личности и квалификации менеджера по продажам.

Маржинальность не слишком высокая, поскольку клиент хорошо знает рынок.

Привлечение нового клиента может занять несколько месяцев.

Зависимость от успешности партнера, экономической ситуации в стране.

Советы для B2B вместо выводов

• Оценивайте реально свои возможности и навыки. Изучайте опыт конкурентов.
• Специализируйтесь в одной рыночной нише.
• Общайтесь с партнерами. Найдите точки входа в компанию-покупателя. Поддерживайте личные контакты.
• Ищите знакомых через знакомых. Расширяйте сферу контактов постоянно.
• Изучайте потенциальный рынок. Собирайте и анализируйте информацию об интересующих вас компаниях. Не забывайте фокусироваться на 2-3.
• Готовьтесь к первой встрече. Изучайте особенности ведения бизнеса покупателя. Предлагайте не товар, а выгоду от него.
• Ищите поддержку в руководстве компании-клиента. Пусть даже эти люди работают не с продажами. Ваша цель – стать своим.
• Работайте быстро, но не загоняйтесь. Состояние стресса отключает мыслительный процесс – вы можете упустить возможности, стоящие перед вами.

Офис B2B-Center: покер, теннис и аллея славы

Компанию B2B-Center, хотя она и входит в портфель фонда Runa Capital, нельзя назвать стартапом – ей уже 12 лет. К тому же она является лидером в своем сегменте – системе электронных торговых площадок. Можно выделить ее и еще по одной причине – директором по технической стратегии в B2B-center является Дженнифер Трелевич, которая занимала руководящие посты в области разработки в российских подразделениях Microsoft, Google, IBM, а также в Mail.Ru Group.

Центр электронных торгов B2B-Center – это оператор одной из крупнейших в России систем для проведения электронных торгов корпоративными заказчиками. На площадке, созданной B2B-Center, закупаются товары и услуги для нужд компаний. Продавцами также выступают корпоративные заказчики. Если объяснять деятельность B2B-center простыми словами, то это выглядит так.
 
Компания-заказчик сообщает на площадке о своей потребности (например, в сырье для производства продукции). Поставщики, заинтересованные в работе с этим заказчиком, могут сформулировать свои условия продажи товара, подав заявку на участие в торгах. Заказчик, сравнив все поступившие предложения, выбирает самое подходящее для себя.
 
Перенос закупок в электронный вид позволяет заказчикам сильно экономить и получать товары и услуги более высокого качества, потому что поставщики конкурируют друг с другом (либо по цене, либо по другим параметрам). В 2000-х годах, когда таких площадок еще не было, компании годами закупали продукцию у одних и тех же поставщиков, которых хорошо знали. Поставщики могли сильно завышать цену, так как находились в приоритетном положении. На электронных площадках такая ситуация невозможна, потому что победу в торгах надо заслужить – объяснить, почему именно это предложение лучше для заказчика, чем множество аналогичных.  

Постепенно компания выросла у нее появились внешние акционеры, среди которых консорциум инвестиционых фондов: Da Vinci Capital, Insight Venture Partners, Alpha Associates и Runa Capital, «Эльбрус капитал». Их привлекли лидерские позиции на российском рынке и траектория роста бизнеса. К тому же B2B-Center работает на очень перспективном рынке – e-commerce в корпоративном сегменте.

Сейчас в системе электронной торговли B2B-Center работают более 180 000 компаний из стран СНГ. Компания является лидером этого рынка. Здесь проводится статистика и аналитика по проведенным торгам, маркетинговые исследования рынка, производится поиск поставщиков по нужной тематике, предоставляются финансовые услуги (банковские гарантии, кредиты, лизинг и факторинг), страховые услуги.

Помимо московского, у компании есть еще четыре офиса: в Киеве, Минске, Брянске, Стамбуле. Беларусь давно зарекомендовала себя как отличный центр аутсорс-разработки, причем с более доступной стоимостью рабочей силы. Стамбул — интересный рынок с точки зрения поставщиков, ну а Брянск – это родной город генерального директора, поэтому так исторически сложилось.

Московский офис расположен в бизнес-центре «Буревестник», бывшем здании первой Московской макаронной фабрики. Сюда компания переехала два года назад, потому что понадобилось новое просторное помещение, способное уместить постоянно растущий  коллектив. Доехать до бизнес-центра можно на корпоративной маршрутке от м. «Сокольники».

В компании 220 сотрудников, это молодой дружный коллектив, преимущественно – разработчики.  Сотрудники собираются по выходным на экскурсии, вместе путешествуют –  недавно, например, ездили в Австралию и собираются в Африку. В компании существует много приятных традиций – например, турниры по настольному теннису, по покеру.  

Дизайн офиса разрабатывало архитектурное бюро FonBureau, поставив себе задачу решить пространство таким образом, чтобы отделы не мешали друг другу, но чтобы при этом сохранялся дух командной работы.

При входе в офис из пластиковых контейнеров для хранения из ИКЕА расположена световая стена, которая отделяет гардероб. В каждом контейнере (их там 200) находится светодиодная лента. Она управляется компьютером и может работать в разных режимах. По факту это означает, что «кирпичики» могут подсвечиваться в разной последовательности, например, на стену можно вывести капли дождя, точное время, или запустить «змейку».

Световую инсталляцию дизайнерам помогала делать студия STAIN, которая занимается программированием света. 

b2b final 1280×600 from Fon bureau on Vimeo.

Что нужно знать о технологии V2V

Под давлением правительственных сил технология межмашинного взаимодействия (V2V) становится все ближе к реальности. В 2016 году Национальное управление безопасности дорожного движения и дорожного движения (NHTSA) выпустило Уведомление о предлагаемом нормотворчестве , предписывающее применение технологии V2V в новых автомобилях. Есть надежда, что к 2020 году автомобили смогут общаться друг с другом и предупреждать водителей об опасностях на дороге.

V2V будет более мощной, чем текущие программы безопасности транспортных средств, такие как встроенные системы, которые облегчают адаптивный круиз-контроль, обнаружение слепых зон, задний парковочный гидролокатор и камеры заднего вида.Повышая безопасность работы, технология V2V обеспечивает повсеместную 360-градусную оценку окружающих опасностей. Первое поколение этой технологии, по сути, предупреждало водителя, но не манипулировало движением автомобиля, чтобы избежать удара. Дальнейшие реализации, возможно, улучшат систему рулевого управления и тормозную систему, чтобы полностью контролировать поведение автомобиля.

Что такое транспортное средство для транспортного средства (V2V)?

V2V — это коммуникационная технология, помогающая избежать аварий.Он использует VANET (автомобильные специальные сети), которые состоят из беспроводной сети, с помощью которой автомобили могут общаться друг с другом и обмениваться информацией о своем поведении при вождении. Информация включает в себя скорость, положение, торможение, устойчивость, направление движения и многое другое. Важность этой технологии заключается в повышении безопасности на дорогах за счет оповещения об инцидентах до того, как водитель увидит или обнаружит их.

V2V позволяет транспортным средствам передавать данные по беспроводной ячеистой сети для отправки, приема и повторной передачи сигналов.Эти узлы могут собирать сведения о дорожном движении на несколько миль раньше водителя, что достаточно для того, чтобы даже неуравновешенные водители могли управлять своими дисками. Эта технология использует выделенную связь ближнего действия (DSRC) , которая является стандартом, одобренным такими органами, как Федеральная комиссия по связи (FCC) и Международная организация по стандартизации (ISO). Под эгидой V2V находятся системы от транспортного средства к инфраструктуре (V2I), которые состоят из светофоров и различных стационарных устройств.

Роль V2V в транспортных органах

V2V является центральной частью интеллектуальных транспортных систем (ИТС) . В последние годы концепция ITS получила значительную поддержку со стороны Министерства транспорта США (DOT), а также Национальной администрации безопасности дорожного движения (NHTSA). ITS использует связь V2V для улучшения управления дорожным движением, позволяя транспортным средствам связываться с придорожными объектами, такими как дорожные знаки и светофоры.Несколько автопроизводителей попытались внедрить технологии ITS и V2V, например, GM применила технологию V2V в модели Cadillac .

Внедрение технологий V2V и ITS сопряжено с проблемами, связанными с согласованием автопроизводителями набора стандартов. Кроме того, существуют вопросы конфиденциальности данных и финансирования. Пока не ясно, будет ли обслуживание беспроводной ячеистой сети финансироваться государством или частными компаниями.

Транспортные власти полностью поддерживают технологию V2V как инструмент для предотвращения аварий до их возникновения.Вместо того, чтобы транспортные средства работали независимо друг от друга, системы связи V2V могут позволить обмениваться важной информацией в окружении транспортного средства. Внедрение систем предотвращения столкновений в транспортные средства подразумевает, что каждое транспортное средство на дороге защищено от столкновения друг с другом. Если бы системы V2V были полностью внедрены по всей стране, это увеличило бы вероятность того, что Департамент транспорта США достигнет своей цели по нулевому числу смертей в результате автомобильных аварий.

(Изображение предоставлено: Интеллектуальные транспортные системы Министерства транспорта США )

Обработка данных V2V

Для реализации простейшей функции предотвращения столкновений технология V2V требует, чтобы компьютер обрабатывал данные и генерировал предупреждения для водителей. Для каждого дополнительного внедренного приложения требуется более мощный компьютер. Компьютерные устройства, поддерживающие связь V2V, прочны и способны выдерживать широкий диапазон рабочих температур. Например, Axiomtek PICO880 может хорошо работать в этой среде как компьютер V2V.

Подобно тому, как компьютерная система LiDAR вычисляет расстояние до обнаруженных объектов для автономных транспортных средств, компьютерная система V2V работает для расчета вероятности возникновения препятствий для предупреждения водителей.Помимо безопасности водителей, использование собранных данных упростит управление строительным движением и объездами, помогая водителям избегать препятствий. Компьютер также используется для облегчения общения пассажиров.

Как именно будет выглядеть V2V для драйверов?

В первых транспортных средствах предупреждения, полученные с помощью технологии V2V, возможно, могут передавать водителям предупреждения с помощью красного мигающего индикатора на приборной панели, указывающего на опасную ситуацию. Дополнительно может быть указано направление возникновения опасности.Сегодня все это остается абстрактным, потому что технология V2V все еще концептуальна с многочисленными действующими прототипами в тестовых автомобилях. Некоторые из этих прототипов V2V продемонстрировали многообещающие результаты благодаря своевременным оповещениям о том, что тестовым автомобилям дается достаточно времени для маневрирования в обход опасностей.

В дополнение к упреждающим решениям о вождении использование технологии V2V для обнаружения невнимательных водителей и предотвращения столкновения может еще больше повысить безопасность. Например, что, если бы ваша машина могла сообщить вам, что кто-то собирается проехать на красный свет, и вы могли бы избежать серьезного столкновения? Это спасет жизнь и устранит страховые кошмары от удара.V2V может повысить бдительность физических водителей и автономных транспортных средств.

Заключение

Основной целью технологии связи между транспортными средствами является предотвращение дорогостоящих и опасных для жизни дорожно-транспортных происшествий. По данным ВОЗ , ежегодно в результате дорожно-транспортных происшествий погибает около 1,2 миллиона человек и 50 миллионов получают травмы. Если не будут приняты надлежащие превентивные меры, перспективы показывают, что к 2020 году дорожно-транспортные происшествия займут третье место среди причин смертности.Исследование, проведенное Американской автомобильной ассоциацией (AAA), показало, что автомобильные аварии обходятся правительству США более чем в 300 миллиардов долларов ежегодно .

К счастью, V2V предназначен для значительного снижения числа таких аварий и облегчения соответствующих расходов транспортных властей. С помощью этих систем предупреждения отъезжающие автомобили могут предупредить другие транспортные средства на шоссе. Точно так же проезжающие транспортные средства могут предупредить другие автомобили о пересечении путей.

О РГБСИ

В RGBSI мы предоставляем комплексное управление персоналом, проектирование, управление жизненным циклом качества и ИТ-решения, которые обеспечивают стратегическое партнерство для организаций любого размера. Как организация инженеров-экспертов, мы понимаем важность модернизации. Наши инженерные решения обеспечивают клиентам гибкость и усовершенствование за счет оптимизации цепочки создания стоимости в соответствии с отраслевыми протоколами и полными спецификациями продукта. Узнайте больше о наших услугах по автоматизации и цифровому инжинирингу.

Что означает V2V? Бесплатный словарь

Связь между транспортными средствами (V2V) — въезд в…

Введение в связь между транспортными средствами Представьте, что вы въезжаете на перекресток после того, как загорелся зеленый свет.Когда вы подъезжаете к перекрестку, другой автомобиль проезжает на красный свет и врезается в вашу машину. Если бы в вашем автомобиле было устройство, предупреждающее о приближении автомобиля, столкновение можно было бы полностью предотвратить. На самом деле такая технология существует и называется «Связь между транспортными средствами» (MIT). Связь между транспортными средствами (V2V) — это новая и трансформирующая технология, которая может сделать вождение более безопасным, уменьшить заторы и в целом сделать путешествие по дорогам более приятным для всех.Связь между транспортными средствами — это общий термин для технологий, которые облегчают специальную беспроводную передачу данных между транспортными средствами, движущимися по дороге, и инфраструктурой рядом с ней с использованием технологий выделенной связи ближнего действия (DSRC), таких как протокол 802.11p, который был одобрен в 2010 году как стандартный протокол для автомобильных сетей связи (IEEE). Используя эти протоколы, транспортные средства обмениваются простой информацией, такой как местоположение и скорость, или такой сложной информацией, как данные электронного контроля устойчивости.Эти технологии могут показаться научной фантастикой, но на самом деле они разрабатываются и внедряются сегодня такими компаниями, как Mercedes Benz и General Motors. Первоначально мы планировали исследовать приложения связи V2V только к автономным транспортным средствам, но позже мы обнаружили, что ее применимость выходит далеко за рамки автономных транспортных средств, и сместили акцент на технологии V2V в более широком смысле. Текущий рынок V2V Связь между транспортными средствами — относительно молодая технология с небольшим проникновением на рынок.Gartner называет V2V преобразующей технологией и оценивает… …середина бумаги… …беспроводной связи с транспортными средствами и предложил остановить прогресс, пока не будет доказано обратное (Шепард). Вывод Несмотря на то, что связь между транспортными средствами может стать революционной технологией с широким спектром преимуществ, мы не рекомендуем сейчас инвестировать в рынок V2V. Первоначальные капитальные затраты слишком высоки, ожидается, что окупаемость инвестиций для первых пользователей будет слишком низкой, а нынешние игроки — укоренившиеся бегемоты.Мы считаем, что будет сложно или невозможно получить достаточную долю рынка, чтобы конкурировать с производителями, которые напрямую интегрируют решения в свои автомобили. Еще одна проблема, связанная с инвестированием сейчас, — это отсутствие общественного понимания V2V, особенно в отношении безопасности и конфиденциальности. Возможно, лучше подождать с выходом на рынок, пока общественность лучше не поймет системы и преимущества, которые они приносят. 6

Руководство V2V Red Hat Enterprise Linux 6

virt-v2v может преобразовывать виртуальные машины для работы в Red Hat Enterprise Linux, используя KVM, управляемый libvirt.Виртуальные машины можно конвертировать из сред Xen, KVM, VMware ESX/ESX(i) и Hyper-V. Команды libvirt и virsh описаны в Руководстве по администрированию виртуализации Red Hat Enterprise Linux . Вы также можете использовать команду man virsh для получения дополнительной информации.

Команда virt-v2v преобразует виртуальные машины из стороннего гипервизора для работы на KVM, управляемом libvirt. Следующие гостевые операционные системы поддерживаются virt-v2v :

• Ред Хэт Энтерпрайз Линукс 3.9

• Red Hat Enterprise Linux 4

• Ред Хэт Энтерпрайз Линукс 5

• Red Hat Enterprise Linux 6

• Windows XP

• Виндоус виста

• Windows 7

• Windows сервер 2003

• Windows Сервер 2008

Поддерживаются следующие гипервизоры:

• КВМ

• Xen, управляемый libvirt

• VMware ESX/ESX(i) — версии 3. 5, 4.0, 4.1, 5.0, 5.1

Команда virt-v2v включает паравиртуализированные ( virtio ) драйверы в преобразованном гостевом компьютере, если это возможно.

virt-v2v доступен на портале клиентов Red Hat в канале Red Hat Enterprise Linux Server (v.6 для 64-разрядной версии x86_64) или Red Hat Enterprise Linux Workstation (v.6 для x86_64) .

Инструменту virt-v2v требуется root-доступ к хост-системе.

Некоторые из новых функций для virt-v2v , начиная с Red Hat Enterprise Linux 6:

• Параметры командной строки -op и -osd по-прежнему поддерживаются, но устарели в пользу -os . При их использовании нет предупреждения об устаревании.

• Параметр командной строки -of позволяет указать формат файла, который будет использоваться для целевого хранилища: raw или qcow2 . Эта функция позволяет преобразовать виртуальную машину с необработанным хранилищем в qcow2 и наоборот.

• Параметр командной строки -oa позволяет указать политику выделения целевого хранилища: разреженное или предварительно выделенное . Это можно использовать для преобразования между разреженными и предварительно распределенными. В основе этого изменения теперь поддерживаются разреженные тома.

• Файл конфигурации теперь может содержать целевые профили, которые определяют место хранения, формат вывода и политику распределения для цели.Это позволяет пользователю указать --profile вместо -os -op -oa .

• Поддерживается преобразование виртуальных машин Windows в цели libvirt.

Дополнительные сведения об этих и других функциях см. на странице руководства virt-v2v .

Чтобы установить virt-v2v с клиентского портала Red Hat, убедитесь, что система подписана на соответствующий канал, а затем запустите:

  # yum install virt-v2v  

3.

2. Подготовка к преобразованию виртуальной машины

virt-v2v преобразует виртуальные машины из стороннего гипервизора для работы в Red Hat Enterprise Linux, используя KVM, управляемый libvirt. Он автоматически создает домен libvirt для преобразованных виртуальных машин.

Рисунок 3.1. Преобразование виртуальной машины

Перед преобразованием виртуальной машины убедитесь, что выполнены следующие шаги.

Процедура 3.1. Подготовка виртуальной машины к конвертации

1. Создайте локальный домен хранилища для переносимого хранилища.

   virt-v2v копирует хранилище гостевой виртуальной машины в локально определенный пул хранения libvirt во время импорта. Этот пул может быть определен с помощью любого инструмента libvirt и может быть любого типа. Самый простой способ создать новый пул — использовать virt-manager . Подробные инструкции по созданию пулов хранения с помощью virt-manager или virsh см. в Руководстве по администрированию виртуализации Red Hat Enterprise Linux .

2. Создание локальных сетевых интерфейсов.

   Локальная машина должна иметь соответствующую сеть, к которой может подключиться преобразованная виртуальная машина. Скорее всего, это мостовой интерфейс. Мостовой интерфейс можно создать с помощью стандартных инструментов на хосте. Начиная с версии libvirt 0.8.3 и выше, virt-manager также может создавать мосты и управлять ими. Для получения дополнительной информации о сетевых мостах с помощью libvirt см. руководство Red Hat Enterprise Linux Virtualization Host Configuration and Guest Installation Guide или Red Hat Enterprise Linux Virtualization Administration Guide .

3. Укажите сетевые сопоставления в virt-v2v.conf . Этот шаг является необязательным и не требуется в большинстве случаев использования.

   Если ваша виртуальная машина имеет несколько сетевых интерфейсов, необходимо отредактировать /etc/virt-v2v.conf , чтобы указать сетевое сопоставление для всех интерфейсов. Вы можете указать альтернативный файл virt-v2v.conf с параметром -f .

   Если ваша виртуальная машина имеет только один сетевой интерфейс, проще использовать параметры --network или --bridge , чем изменять virt-v2v.конф .

4. Создайте профиль для преобразования в virt-v2v.conf .

   Этот шаг необязательный . Профили определяют метод преобразования, место хранения, выходной формат и политику распределения. Когда профиль определен, его можно назвать, используя - Профиле , а не индивидуально, обеспечивая -O , -OS , -OF и -OA параметры.Подробности смотрите в virt-v2v.conf(5).

3.2.1. Подготовка к преобразованию виртуальной машины под управлением Linux

Перед преобразованием виртуальной машины под управлением Linux убедитесь, что выполнены следующие шаги.

Процедура 3.2. Подготовка к преобразованию виртуальной машины под управлением Linux

1. Получите программное обеспечение.

   В рамках процесса преобразования virt-v2v может установить на виртуальную машину новое ядро ​​и драйверы.Если преобразуемая виртуальная машина зарегистрирована в Red Hat Subscription Management (RHSM), необходимые пакеты будут загружены автоматически. Для сред, в которых управление подписками Red Hat (RHSM) недоступно, файл virt-v2v.conf ссылается на список пакетов RPM, используемых для этой цели. RPM, относящиеся к вашей виртуальной машине, необходимо загрузить вручную с портала для клиентов Red Hat и сделать доступными в каталоге, указанном элементом конфигурации path-root , который по умолчанию имеет значение /var/lib/virt-v2v/. программное обеспечение/ . virt-v2v отобразит ошибку, аналогичную примеру 3.1, «Ошибка отсутствия пакета», если программное обеспечение, от которого зависит конкретная конверсия, недоступно.

   Пример 3.1. Ошибка «Отсутствует пакет»

    virt-v2v: установка не удалась, так как следующие файлы, указанные в файле конфигурации, необходимы, но отсутствуют:
   рхел/6/ядро-2.6.32-128.el6.x86_64.об/мин
   rhel/6/ecryptfs-utils-82-6.el6.x86_64.rpm
   rhel/6/ecryptfs-utils-82-6.el6.i686.rpm
    

2. Чтобы получить соответствующие пакеты RPM для вашей среды, повторите эти шаги для каждого отсутствующего пакета:

   2. На клиентском портале Red Hat выберите Downloads > Downloads Product > Red Hat Enterprise Linux .

   3. Выберите желаемый вариант продукта , версию и выберите вкладку Packages . В поле Filter введите имя пакета, точно совпадающее с именем, показанным в сообщении об ошибке. В примере 3.1 «Ошибка отсутствия пакета» первым пакетом является kernel-2.6.32-128.el6.x86_64 .

   4. Отображается список пакетов. Выберите имя пакета, идентичное имени в сообщении об ошибке.Откроется страница сведений, содержащая подробное описание пакета. Кроме того, чтобы загрузить самую последнюю версию пакета, выберите Download Latest рядом с нужным пакетом.

   5. Сохраните загруженный пакет в соответствующий каталог /var/lib/virt-v2v/software . Для Red Hat Enterprise Linux 6 это каталог /var/lib/virt-v2v/software/rhel/6 .

3.2.2. Подготовка к преобразованию локальной виртуальной машины Xen

Следующее требуется при преобразовании виртуальных машин на хосте, на котором раньше работал Xen, но который был обновлен для запуска KVM. Это не требуется при преобразовании виртуальной машины Xen, импортированной непосредственно из запущенного экземпляра libvirt/Xen.

Процедура 3.3. Подготовка к преобразованию локальной виртуальной машины Xen

3.2.3. Подготовка к конвертации виртуальной машины под управлением Windows

virt-v2v не поддерживает преобразование консоли восстановления Windows.Если на виртуальной машине установлена ​​консоль восстановления и во время преобразования был включен VirtIO, попытка загрузить консоль восстановления приведет к стоп-ошибке.

Windows XP x86 не поддерживает консоль восстановления Windows в системах VirtIO, поэтому решения этой проблемы нет. Однако в Windows XP AMD64 и Windows 2003 (x86 и AMD64) консоль восстановления можно переустановить после преобразования. Процедура повторной установки такая же, как и процедура первоначальной установки.Нет необходимости предварительно удалять консоль восстановления. После переустановки консоль восстановления будет работать как положено.

Перед преобразованием виртуальной машины под управлением Windows убедитесь, что выполнены следующие шаги.

1. Установите пакет libguestfs-winsupport на хост с virt-v2v . Этот пакет обеспечивает поддержку NTFS, которая используется во многих системах Windows. Пакет libguestfs-winsupport предоставляется RHEL V2VWIN (v.6 для 64-битной версии x86_64) каналов. Убедитесь, что ваша система подписана на этот канал, затем выполните следующую команду от имени пользователя root:

     yum install libguestfs-winsupport  

   Пример 3.2. Сообщение об ошибке при преобразовании виртуальной машины Windows без установленной libguestfs-winsupport

    В этом образе диска не удалось обнаружить операционную систему.
   
   Это может быть связано с тем, что файл не является образом диска или не является виртуальной машиной.
   image или из-за того, что тип ОС не понятен virt-inspector.Если вы считаете, что это ошибка, отправьте отчет об ошибке, включив как можно больше
   информацию об образе диска, насколько это возможно. 

2. Установите пакет virtio-win на хост с запущенным virt-v2v . Этот пакет предоставляет паравиртуализированные блочные и сетевые драйверы для гостей Windows. Пакет virtio-win предоставляется дополнительным каналом RHEL Server (версия 6, 64-разрядная версия x86_64) . Убедитесь, что ваша система подписана на этот канал, затем выполните следующую команду от имени пользователя root:

     yum install virtio-win  

   Пример 3.3. Сообщение об ошибке при преобразовании виртуальной машины Windows без установленного virtio-win

    virt-v2v: установка не удалась, так как следующие файлы, указанные в файле конфигурации, требуются, но отсутствуют: /usr/share/virtio-win/drivers/ i386/Win2008 

Когда виртуальные машины под управлением Windows преобразуются для вывода в Red Hat Enterprise Virtualization, Red Hat Enterprise Virtualization Manager выполняет постобработку образа виртуальной машины для установки обновленных драйверов.Подробнее об этом процессе см. Раздел 7.2.2, «Изменения конфигурации виртуальных машин Windows». Этот шаг будет пропущен, если виртуальные машины под управлением Windows конвертируются для вывода в libvirt.

3.3. Преобразование виртуальной машины

Подготовившись к преобразованию виртуальных машин, используйте virt-v2v для фактического преобразования. В этом разделе приведены шаги по преобразованию виртуальных машин и синтаксис команды для virt-v2v .

Обратите внимание, что преобразования — это ресурсоемкие процессы, требующие копирования всего образа диска для виртуальной машины. В типичных средах преобразование одной виртуальной машины занимает примерно 5–10 минут. В примере 3.4 «Типичное время преобразования virt-v2v» виртуальная машина с одним диском 8 ГБ копируется по SSH в сети 1GigE на потребительском оборудовании трехлетней давности:

Пример 3.4. Типичное время преобразования virt-v2v

 win2k3r2-pv-32.img: 100% [============================= =============]D
0ч02м57с
virt-v2v: win2k3r2-pv-32, настроенный с помощью драйверов virtio.

Размер копируемого диска является основным фактором, определяющим время преобразования. Для виртуальной машины на среднем оборудовании с одним диском объемом 20 ГБ или меньше преобразование обычно занимает менее 10 минут.

3.3.1. Преобразование локальной виртуальной машины с помощью virt-v2v

virt-v2v преобразует виртуальные машины из стороннего гипервизора для работы на KVM, управляемом libvirt. Общий синтаксис команды для преобразования машин для работы на KVM, управляемом libvirt:

 virt-v2v -i libvirtxml -op pool --bridge  имя_моста   имя_гостя.XML 
virt-v2v -op pool --network сетевое имя  guest_name 
virt-v2v -ic esx://esx.example.com/?no_verify=1 -op pool --bridge  имя_моста   имя_гости  

3.3.2. Преобразование удаленной виртуальной машины KVM

Виртуальные машины KVM можно конвертировать удаленно с помощью SSH. Убедитесь, что хост, на котором запущена виртуальная машина, доступен по SSH.

Чтобы преобразовать виртуальную машину, запустите:

 virt-v2v -ic qemu+ssh://[email protected]/system -op pool --bridge  bridge_name   guest_name  

 virt-v2v -i libvirtxml -op  пул  --bridge  имя_моста   имя_гостя.XML  

 virt-v2v -ic qemu+ssh://[email protected]/system -op pool --bridge  имя_моста   имя_гости  

 virt-v2v -ic esx://esx.example.com/ -op pool --bridge  bridge_name   guest_name  

 машина esx.example.com логин root пароль s3cr3t 

 ... -ic esx://esx.example.com/?no_verify=1 ... 

 virt-v2v -i libvirtxml -o rhev -osd storage.example.com:/exportdomain --network rhevm  guest_name.xml