В2С и в2в: Разница между B2B и B2C: 10 неочевидных отличий

Маркетинг B2B (business-to-business) — вот как это звучит.Это касается бизнеса, основным клиентом которого является другой бизнес, а не обычных потребителей.

И поскольку они продают свои продукты, услуги или решения исключительно для других предприятий, маркетологи B2B направляют все свои маркетинговые усилия на людей или группы, которые принимают решения о покупке от имени их компаний.

Вот несколько примеров компаний, занимающихся маркетингом B2B:

• Компания Medtech, которая продает программное обеспечение в качестве решения для медицинских устройств (SaMD) организациям здравоохранения.
• Цифровое агентство, которое производит инструменты SEO, CMS или электронного маркетинга для маркетологов.
• Производитель, который продает продукцию напрямую стоматологическим кабинетам и больницам.
• Стартап, специализирующийся на программном обеспечении для управления таблицами.

B2C относится к компаниям, которые продают решения, услуги или продукты напрямую потребителям. Их целевые клиенты, которые являются отдельными потребителями, которые намерены покупать то, что они предлагают, для личных целей.

Чтобы стимулировать продажи, маркетологи B2C сосредотачивают все свои маркетинговые усилия на желаниях, потребностях и проблемах, с которыми сталкивается средний пользователь продукта.

Бизнес B2C может быть косметической / косметической компанией, агентством недвижимости, продающим дома семьям, автосалоном, розничным магазином, медицинским учреждением, сервисом потоковой передачи музыки и многим другим.

Конечно, есть несколько случаев, когда пути B2C и B2B могут пересекаться. Некоторые компании одновременно проводят маркетинговые кампании B2B и B2C.

Возьмем, к примеру, компанию Omron Healthcare, Inc. Компания медицинских технологий продает несколько видов тонометров, каждый из которых специально разработан для разной аудитории.

Omron HeartGuide — это продвинутые умные часы в сочетании с мобильным приложением и навыками Alexa, которые продаются напрямую потребителям, которые хотят измерять свое кровяное давление на ходу. Кроме того, Omron продает тонометры больницам, компаниям по уходу на дому и другим организациям здравоохранения.

Прочтите, чтобы узнать о шести основных различиях между маркетингом B2B и B2C.

Границы между маркетингом B2C и B2B становятся более явными, когда дело касается целевого клиента.

B2B-маркетологи преследуют ключевых лиц, принимающих решения в организации. Им не нужно беспокоиться обо всех в компании или даже о конечном пользователе.

Например, не имеет значения, будет ли медицинское программное обеспечение или устройство использоваться сотнями клиницистов и медицинских бригад; только ИТ-директор, специалист по информационным технологиям и соответствующее руководство больницы примут окончательное решение о покупке.Таким образом, маркетологи B2B должны убедиться, что все их маркетинговые усилия направлены на эту небольшую группу лиц, принимающих решения.

Как мы упоминали выше, маркетологи B2C продают товары напрямую потребителям, а не розничным торговцам или любому другому бизнесу вниз по цепочке поставок.

B2C-маркетологи могут направлять свои кампании практически на всех, кто может использовать их продукты или услуги, не обязательно на покупателя. Например, ребенок, увидевший рекламу PlayStation, может убедить свою маму или папу купить ее для него.Тем не менее, для маркетинга B2C крайне важно добраться до лица, принимающего решения.

Оригинальные, увлекательные истории — один из лучших способов, с помощью которых бренды заботятся о людях. Это также отличный способ завоевать лояльность клиентов и вдохновить на покупку.

Однако маркетологи B2B и B2C рассказывают свои маркетинговые истории по-разному.

B2B-маркетинг — это логика. Маркетологи должны рассказывать лицам, принимающим решения, истории о продукте / услуге, его характеристиках и о том, как они помогут организации.В этом процессе практически нет эмоций.

Конечно, маркетологи B2B хотят донести свое маркетинговое сообщение таким образом, чтобы его могли понять лица, принимающие решения. В конце концов, использование сложного эзотерического жаргона — одна из самых серьезных ошибок в маркетинге B2B, которую совершает большинство компаний.

В маркетинге B2C потребителя, скорее всего, интересует грандиозная эмоциональная схема вещей. Когда маркетологи B2C создают свои истории, они должны простым языком рассказывать о преимуществах и ценности услуги или продукта.И не длинная, скучная история.

B2B-клиенты хотят сразу же знать окупаемость своих инвестиций (RoI). Они хотят знать ваш опыт и то, будет ли ваш продукт или услуга способствовать эффективности и прибыльности компании. Таким образом, большинство покупок B2B обусловлено финансовым стимулом и логикой, лежащей в основе продукта / услуги.

Вот почему маркетинг на основе данных важен для маркетологов B2B.Согласно Combo App, 57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе».

57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе». Нажмите, чтобы написать в Твиттере

Потребители, с другой стороны, больше заинтересованы в развлечениях, сделках и других интересных частях процесса покупки. Вероятно, они будут больше заботиться о том, смогут ли они получить скидку, а не о том, долговечен ли продукт.

B2B-клиентов (или лиц, принимающих решения) ожидают, что к ним хорошо относятся и обслуживают. Они хотят получить образование, чтобы принимать правильные решения от имени своих организаций, и именно здесь контент-маркетинг играет важную роль.

По данным Digital Authority, 93 процента маркетологов B2B заявили, что в 2019 году они выделят значительные ресурсы на контент-маркетинг. Что еще более важно, детализированный обучающий контент станет частью их маркетингового плана B2B.Вот пошаговое руководство по маркетинговому плану для работников здравоохранения.

B2C-клиенты тоже любят контент. Однако они хотят чего-то, что им нравится. Им нужен контент, который «говорит» на их языке, и не обязательно имеет отношение к продукту.

Маркетинг B2B обычно представляет собой длительный процесс, включающий длинную цепочку команд. В конце концов, решение часто принимает не один человек, а это означает, что маркетологам B2B приходится тратить больше денег.

B2C-клиенты обычно принимают быстрые решения в одиночку. Это может сэкономить маркетологам много времени и денег.

Опять же, клиентам B2C может потребоваться только получить рекомендации от семьи и друзей. Решение о покупке обычно принимает один человек и занимает считанные минуты.

Процесс покупки B2B — это совсем другая история. Бухгалтерский учет, закупки и руководители нескольких отделов должны дать зеленый свет до совершения покупки.Поскольку маркетологи B2B работают не с отдельными лицами, процесс принятия решения о покупке может занять гораздо больше времени и усложняться с каждым днем.

B2B и B2C имеет много общего, но между ними есть много явных различий.

B2B-маркетологи продают товары другим предприятиям, и их маркетинговые усилия нацелены на небольшую группу профессионалов, которые принимают решение о покупке от имени своей организации.И наоборот, маркетологи B2C продают товары напрямую потребителю.

Преобразовать клиента B2B сложнее, дольше и дороже. Цикл покупки B2B длиннее и часто включает более длинную цепочку команд, чем процесс покупки B2C. Покупатель потребительского товара / услуги обычно принимает решение не сразу.

B2B-клиенты хотят получать образование, используя очень подробный и точный контент. Клиенты B2C хотят развлекательный и эмоциональный контент, чтобы стимулировать покупку.

Маркетинг B2B связан с логикой, эффективностью и конечной выгодой продукта или услуги для чистой прибыли организации.

Мы разделяем B2B и B2C маркетинг

Что вообще означают B2B и B2C? Чем отличается метод маркетинга?

Маркетологи B2B и B2C стремятся привлечь внимание двух разных аудиторий. И хотя между этими типами маркетинга есть много общего, то, как они привлекают аудиторию на каждом канале, на самом деле совершенно разное.

Во-первых, давайте проясним, что такое B2B и B2C.

Что такое B2B и B2C?

B2B

B2B означает business-to-business . Он описывает предприятия, клиентами которых являются другие предприятия, и поэтому весь их маркетинг посвящен потребностям, интересам и проблемам клиентов, которые делают покупки от имени своей организации, а не для себя. Вот несколько примеров B2B в действии:

• Сервис программного обеспечения для найма, который продает инструменты найма отделам кадров.
• Агентство дизайна интерьеров, специализирующееся на проектировании офисных помещений.
• Сервис маркетингового программного обеспечения, который продает контент-стратегию, SEO, социальные сети, лидогенерацию и связанные инструменты отделам маркетинга (звучит как продукт, который мы знаем …)

B2C

B2C означает бизнес-потребитель . Он описывает предприятия, клиентами которых являются индивидуальные потребители, а не профессиональные покупатели. Таким образом, весь маркетинг бизнеса ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей в их повседневной жизни.Вот несколько примеров B2C в действии:

• Компания по уходу за полостью рта, продающая частным лицам зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта.
• Агентство недвижимости, которое арендует и продает жилую недвижимость отдельным лицам, семьям и студентам.
• Музыкальная платформа, которая продает премиальные подписки на потоковую передачу музыки для физических лиц.

Где они пересекаются

Конечно, линии между B2B и B2C временами могут пересекаться. Фактически, одна и та же компания может одновременно реализовывать инициативы B2B и B2C.

Например, агентство дизайна интерьеров, которое проектирует офисные помещения для предприятий (услуга B2B), может также проектировать определенные комнаты домов для покупателей жилья (услуга B2C). Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта физическим лицам (услуга B2C), также может продавать свою продукцию стоматологическим кабинетам (услуга B2B).

Когда различия между компанией B2B и компанией B2C менее очевидны, как в примерах выше, лучше всего взглянуть на их соответствующие маркетинговые стратегии .И они могут различаться по-разному.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C различаются в первую очередь своей аудиторией и способами общения с ними. В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше озабочен построением отношений и доказательством возврата инвестиций в продукт для бизнес-клиента.

Как это различие выглядит на практике? Ознакомьтесь с приведенными ниже пунктами, чтобы узнать об отдельных целях маркетинга B2B и B2C и о том, как вы можете направить свою собственную стратегию в правильном направлении.

Маркетинг B2B

Рентабельность инвестиций имеет значение в маркетинге B2B.

B2B-аудитории стремятся к эффективности и опыту, в то время как потребительская аудитория с большей вероятностью будет искать предложения и развлечения. Соответственно, процесс покупки B2B, как правило, в большей степени обусловлен логикой и финансовыми стимулами. Другими словами, какова рентабельность инвестиций (ROI) продукта? Какую прибыль принесет бизнесу эта покупка? В конце концов, сотрудники покупают только то, что принесет их бизнесу прибыль.

B2B-клиенты хотят получать образование.

B2B-клиенты часто хотят выглядеть героями рабочего места благодаря своим отличным решениям. Однако для того, чтобы они могли принимать правильные решения, им необходимо правильно знать продукты, которые они просматривают. Именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B: если вы можете помочь своей аудитории критически относиться к отрасли и сделать их более квалифицированными специалистами в этом процессе, вы убедитесь, что они примут решение о покупке, о котором они не пожалеют позже.

Требуется подробное содержание.

В отличие от аудитории B2C, клиенты B2B ожидают, что их «обслужат» отделы продаж и маркетинга. Итак, опираясь на третий совет, приведенный выше, не стесняйтесь добавлять в свой контент детали, которые покупатель B2C может счесть тривиальным или несущественным. Погрузитесь в сорняки вашего продукта: что он может сделать для бизнеса? Что не может сделать для бизнеса? Что нужно знать покупателю, чтобы добиться успеха с вашим продуктом?

У маркетологов B2B гораздо более длинная цепочка команд.

Руководителям отдела снабжения, бухгалтерии и отделов часто требуется одобрение покупок в ситуациях B2B. В то время как индивидуальный клиент B2C обычно делает свой собственный быстрый выбор покупки — по общему признанию, с растущим влиянием своих друзей и семьи, — клиентам B2B необходимо передать каждое решение кому-то еще, прежде чем какие-либо деньги переходят из рук в руки. Это означает, что вы продаете не только одному человеку; вы продаете всем, кто имеет право голоса в покупке.

Цикл покупки B2B часто намного длиннее, чем процесс принятия решения B2C.

B2B-маркетинг требует более активного привлечения потенциальных клиентов и пристального внимания к пользовательскому опыту. Поскольку эти решения предназначены для достижения долгосрочных целей компании, процесс, через который компания проходит при оценке вашего продукта, намного сложнее. Наберитесь терпения при маркетинге для других предприятий и создавайте для них контент, который учитывает различные этапы их цикла покупки.

Контракт на покупку B2B обычно длятся месяцы или даже годы.

Покупки B2B часто представляют собой постоянные отношения с продавцом — бизнес не может просто избавиться от продукта, если он ему не нравится.Это делает его гораздо более важным решением для клиента, и маркетологи B2B должны помнить об этом. Обдумайте долгосрочные проекты, для которых ваша аудитория захочет использовать продукт. Когда будут задействованы различные функции продукта? Как со временем будут развиваться потребности пользователя?

B2C Маркетинг

Потребитель B2C, следующий за вашим брендом, не обязательно стремится к установлению с ним тесных отношений.

Специалистам B2B нужна информация и возможность наладить тесные отношения с брендами.Клиенты B2C, ну … скажем так, они просто не в вас. Покупатели B2C, конечно, могут быть столь же лояльны к вашему бренду, как и бизнес-клиенты, но их вложения в вас, вероятно, не так велики, как ваши вложения в них. Помня об этом, будьте осторожны с тем, сколько контента вы доставляете своим прошлым клиентам B2C, и не беспокойтесь о тех, кто может подписаться на вас в Twitter, но не подписаться на ваш блог.

Маркетологи не могут использовать отраслевой жаргон.

Если говорить о бренде, то чем проще, тем лучше.Бренды должны быть наиболее привлекательными в сообществе B2C, что означает меньше модных словечек и (обычно) менее формальное отношение. Отраслевой жаргон, который вы используете среди своих коллег, может демонстрировать опыт для бизнес-клиента, но это серьезный отказ для человека. Фактически, 83% потребителей специально предпочитают неформальный тон в видеоконтенте.

Покупки B2C более эмоциональны.

Все покупки — это в некоторой степени эмоциональные решения. В наши дни люди покупают сердцем чаще, чем умом.Но клиенты B2B по-прежнему должны думать о влиянии на бизнес — они могут позволить себе повлиять на свои действия только в таком количестве эмоций. С другой стороны, клиенты B2C гораздо больше зависят от своего чутья, когда решают что-то купить. Поскольку эти люди не отвечают кому-то еще при совершении покупки, бренд, рассказывающий воодушевляющую историю о ком-то, кто получил пользу от продукта, может быть всем необходимым для их убеждения.

Вам нужен фактор развлечения.

B2C-клиенты больше инвестируют в собственное удовольствие, покупая для себя, а не в бизнес, на который они работают.Конечно, всем нужны продукты, которые облегчают их жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B. Используйте маркетинг для обучения своей бизнес-аудитории, но используйте его, чтобы развлечь вашу потребительскую аудиторию.

Нижняя строка? У маркетологов B2B и B2B есть отличительные проблемы.

Часто самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи B2B, — это нехватка контента и времени на его создание. Это отличается от маркетологов B2C, которые предпочли бы иметь больший рекламный бюджет и другие способы распространять информацию о своих продуктах.Естественно, это существенно влияет на тактические расстрелы.

Специалистам по маркетингу важно понимать, что усилия, направленные на использование разницы между маркетингом B2B и B2C, будут более успешными при привлечении потенциальных клиентов. Однако, в конце концов, независимо от того, на какой стороне разделения B2B или B2C работает маркетолог, весь маркетинг — это P2P — от человека к человеку — несмотря на внешние различия.

В чем разница между B2B и B2C?

Прежде чем мы углубимся в различия между продажами B2B и B2C, давайте сначала посмотрим на каждый из двух терминов и на то, что они означают.

Содержание

Что такое продажи B2B?

B2B, сокращение от Business to Business, относится к компаниям, которые продают свою продукцию в основном другим предприятиям, а не потребителям. Продажи B2B также включают в себя такие услуги, как бухгалтерские фирмы, которые представляют крупные корпорации. В основном существует три типа продаж B2B: продажа снабжения, продажа распределения и продажа услуг.

Давайте посмотрим на эти:

Снабжение Продажи

В этом сценарии одно предприятие поставляет другому пользователю такие продукты, как канцелярские товары, оборудование и спецодежду.Компании обычно предоставляют эти заказы оптом и требуют разрешения от руководства.

Распределение продаж

При распределении продаж B2B оптовый торговец продает товары в больших количествах другой компании, которая, в свою очередь, продает их потребителям. Хороший пример — отношения между производственной компанией и супермаркетом.

Служба продаж

В этом случае вместо физического продукта одно предприятие предоставляет услугу другому. Примеры включают программное обеспечение, юрисконсульт.

Что такое Продажи B2C

Продажи B2C (Business to Consumer) — это когда бизнес продает свои продукты напрямую индивидуальному потребителю. Это относится к любому процессу продаж, который продает напрямую потребителям, например, аутфиттерам GAP. К ним относятся прямые продавцы, онлайн-посредники, реклама и модели подписки.

• Прямые продавцы, такие как Amazon и Zappos.
• Интернет-посредники, такие как Amazon, которые действуют как посредники между розничными продавцами и покупателями
• Рекламная модель продаж, при которой веб-сайты создаются для увеличения посещаемости за счет создания целевой рекламы для пользователей.
• Модели на основе абонентской платы, такие как Netflix, предлагающие пользователям контент по запросу по цене.

Продажи B2B и B2C: в чем разница?

Есть много различий, но одна принципиальная черта заключается в том, что продажи всегда вращаются вокруг покупателя.

Если вы правильно взаимодействуете с покупателем, продажи всегда будут расти. Поскольку клиент имеет первостепенное значение, первым элементом стратегии выхода на рынок любого бизнеса должно быть знание своего целевого клиента.Затем внедрите процесс продаж с помощью инструментов многоканальных технологий, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

К счастью, тип бизнеса легко определить по типу клиентов, которых обслуживает компания. Большинство бизнес-единиц следуют одной из двух бизнес-моделей в зависимости от типа клиентов, которых они привлекают: B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель).

Примеры компаний B2B

B2B-компании — это предприятия, клиентами которых являются такие же бизнес-организации, как и они сами.Подумайте о таких производителях подушек безопасности, как Takata и Autoliv, которые продают свои продукты и технологии таким автопроизводителям, как Ford и Audi.

Или рассмотрим Salesforce и IBM Watson, основными заказчиками которых являются компании, которым требуется решение CRM или платформа искусственного интеллекта соответственно.

Примеры компаний B2C

С другой стороны, компании B2C — это компании, которые напрямую обращаются к человеческим, сентиментальным и часто непостоянным потребителям и продают их.

Кафе на углу — хороший тому пример.То же самое и с Apple (в основном) с ее полной экосистемой цифровых потребительских товаров. Для владельца кафе создание запоминающейся и уникальной атмосферы может быть так же важно, как приготовление высококачественных напитков, чтобы заведение оставалось привлекательным для посетителей.

Для производителя электроники и разработчика программного обеспечения, такого как Apple, UX-дизайн, эстетика оборудования, интернет-магазины и библиотеки, передовой брендинг и поддержка клиентов означают разницу между неудачей и успехом.

Различие между B2B и B2C стирается?

Многие компании следуют единой модели взаимодействия, но количество предприятий, которые перенимают элементы обоих типов, растет.Например, большинство крупнейших технологических компаний, таких как Google, Microsoft, Apple и Amazon, теперь имеют подразделения, ориентированные на потребителей, а также подразделения, которые привлекают предприятия.

Примечательно, что все большее число бизнес-мыслителей считают, что границы, разделяющие компании B2B и B2C, стираются с каждой минутой.

Но прежде чем мы полностью упустим из виду различие, вот раздел, в котором подробно описаны сходства и различия взаимодействий B2B и B2C.

Взаимодействие B2B и B2C: сходства и различия

При продажах B2B клиенты принимают решения о покупке, исходя из рациональных и стратегических соображений.Сюда входит то, как продукт или услуга могут создавать ценность для компании (например, повышать эффективность процессов, обновлять услуги для собственных клиентов, увеличивать маржу прибыли, увеличивать прибыль и т.

Если продавец B2B успешно продемонстрирует, что ценность, создаваемая продуктом или услугой, намного превышает стоимость приобретения, то потенциальный покупатель будет более склонен согласиться.

Отличия

С другой стороны, аудитория B2C, как правило, совершает покупки в зависимости от того, как бренд устанавливает эмоциональную связь.Таким образом, большая часть сообщений B2C обычно обращается к личным желаниям и системам ценностей потребителей.

B2B: более длительные циклы продаж предполагают участие нескольких лиц, принимающих решения.

Поскольку покупатели B2B совершают покупку только при соблюдении определенного набора критериев (т. Е. Функциональных спецификаций, бизнес-требований, соображений стоимости), продавцы B2B обычно нуждаются в более глубоких знаниях продукта, чтобы эффективно привлекать, обучать и вести диалог со своей целевой аудиторией. .

Более того, продавцам B2B также необходимы первоклассные коммуникативные навыки и профессионализм, чтобы установить значимые и долгосрочные отношения со всеми лицами, принимающими решения, включая руководителей, уполномоченных компанией на совершение покупки.Положительным моментом является то, что развитие долгосрочных отношений между каждой стороной может привести к увеличению продаж, рефералов и дальнейшего сотрудничества.

B2C: Бренд важен как движущий фактор для покупок.

Напротив, продажи B2C обычно не предполагают более продолжительных циклов продаж, поскольку только один покупатель совершает покупку по личным причинам. Обычно они рассматриваются как разовые транзакции, где в центре внимания стоит сама цена продукта. Отдельные потребители также могут изменить свои мотивы в любой момент.

Финансово обеспеченные потребители без колебаний купят дорогую марку, если она соответствует их эстетическим предпочтениям или удовлетворяет потребность в поддержании социального статуса — даже если доступны менее дорогостоящие, но столь же функциональные альтернативы. Напротив, рентабельность и функциональность являются первостепенной заботой покупателей B2B.

Сходства

Продажи как B2B, так и B2C требуют всесторонних знаний и обширного опыта в области обслуживания клиентов.Продавцы обычно имеют дело с клиентами; с руководителями высокого уровня в продажах B2B, в то время как в продажах B2C они имеют дело с потребителями напрямую.

В обеих моделях продаж процесс сосредоточен вокруг клиента. Основная цель между продавцами в моделях B2B и B2C — превратить потенциального клиента в покупателя.

Еще одно ключевое сходство между продажами B2B и B2C заключается в том, что клиенты в обоих процессах хорошо разбираются в продуктах, которые они собираются приобрести. Резкий контраст с предыдущим поколением покупателей.Клиенты стараются собрать как можно больше информации о продуктах, чтобы принимать правильные решения.

Ключевые выводы: B2B против продаж B2C

Изменения в технологиях и поведении клиентов — среди прочего — стирают грань между продажами B2C и B2B. Поскольку информация практически о любом продукте доступна в Интернете, премия за глубокое знание продукта, кажется, немного падает.

Более того, люди, которые сейчас составляют оба рынка, предпочитают сначала узнать о продукте лично, прежде чем соглашаться на беседу с продавцом или специалистом по маркетингу — если вообще когда-либо.

Адаптация к изменяющемуся поведению клиентов

Во многих случаях экономия времени за счет ускорения процесса принятия решения о покупке кажется более ценной, чем расширенная демонстрация того, о чем покупатель уже знает. Изменение бизнес-моделей и диверсификация также превращают компании, занимающиеся исключительно B2C, в предприятия B2B, и наоборот. Apple, Samsung и Amazon — отличные примеры брендов, пользующихся успехом как среди конечных потребителей, так и среди корпоративных клиентов.

В этих условиях продавец B2B вполне может применить тактику продаж и маркетинга, обычно применяемую отделами продаж B2C.

Сюда входят:

1) Обеспечение отличного и значимого клиентского опыта на всех этапах цикла продаж.

2) Создание эмоциональной связи поверх функциональности вашего продукта.

3) Сохранение актуальности вашего бренда для вашей основной аудитории.

4) Обеспечение удобного взаимодействия с клиентами в любом месте и в любое время через несколько каналов, таких как мобильный и Интернет.

Независимо от того, сосредотачиваются ли лица, принимающие решения, на причинах привлекательности продукта или на эмоциональном подъеме, который он приносит, новая экономика всегда требует ориентированного на клиента опыта.

В конце концов, взаимодействие бренда с рынком в экосистемах B2B и B2C всегда связано с людьми. Неслучайно многие дальновидные компании уже добавили в свой список руководителей директора по работе с клиентами в качестве стратегической инициативы на будущее.

Все о клиентском опыте

С другой стороны, модель продаж B2B дает несколько полезных советов, которые могут позаимствовать продавцы. Один из таких советов — контент-маркетинг.

Многие модели продаж B2B извлекают огромные выгоды из контент-маркетинга, который позволяет компаниям создавать высококачественный контент, который помогает продавать свои продукты своей целевой аудитории.Контент-маркетинг — отличный метод привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые в конечном итоге превращают их в клиентов.

Еще один важный совет, который модель продаж B2C может перенять из модели B2B, — это упор на качество обслуживания клиентов. Модель продаж B2B делает упор на улучшение качества обслуживания клиентов, о чем свидетельствует их пристальное внимание к таким деталям, как веб-дизайн и поддержка клиентов.

Итог

Хотя есть различия в исполнении между продажами B2B и B2C, оба претерпевают аналогичные и существенные изменения из-за эволюции поведения клиентов.Благодаря быстрой цифровой трансформации, уверенность в том, что мы обеспечиваем отличное обслуживание клиентов, будь то B2B или B2C, является ключом к успеху.

Также опубликовано на Medium.

B2B и B2C Marketing: в чем разница?

Допустим, вы заказываете круиз для себя и своей второй половинки. У вас, вероятно, есть бюджет, но также легко увлечься обещаниями романтики и приключений на веб-сайте. В конце концов, это же отпуск, верно? Почему бы не сделать это здорово?

Ваш мыслительный процесс и процесс принятия решений при выборе романтического круиза, вероятно, будут сильно отличаться от тех, которые вы принимали при покупке для своего бизнеса.В конце концов, в выставлении счетов за программное обеспечение не так уж и много романтики, и вы точно не будете поражены, выбирая службу автоответчика для своей компании.

Вот почему маркетинг B2B и B2C кардинально отличаются друг от друга. Понимание этих различий имеет решающее значение, особенно если вы следуете общим рекомендациям по передовой практике, не осознавая, как они по-разному повлияют на каждый тип кампании.

В этой статье мы подробно рассмотрим эти различия и то, как они повлияют на ваши маркетинговые кампании.

Что означают «B2B» и «B2C»?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», а «B2C» означает «бизнес для потребителя».

Компании B2B продают товары и услуги напрямую другим компаниям. Или, более конкретно, они продают лицам, принимающим решения, в каком-либо конкретном бизнесе. Это может включать все, от программного обеспечения для управления столами в ресторанах до маркетинговых услуг и офисных стульев.

Компании B2C продают продукты и услуги клиентам для личного пользования.Это может включать круизы, одежду, автомобили, услуги по ландшафтному дизайну и (очевидно) многое другое.

Различия между маркетингом B2B и B2C

Маркетинговые кампании B2B и B2C будут использовать одни и те же передовые технические методы, например использование ретаргетинга для уменьшения количества брошенных корзин или минус-слов для улучшения размещения рекламы. Хотя эти методы остаются неизменными, есть несколько важных различий, которые их разделяют. Понимание этих различий значительно улучшит ваши кампании, поэтому давайте взглянем на них.

The Decision Maker

В маркетинге B2B и B2C для получения результатов требуется гипер-таргетинг, но это может стать большой проблемой, особенно для брендов B2B.

B2C-кампании могут охватить любого потенциального клиента, который будет заинтересован в их продукте, даже если этот человек теоретически не будет покупателем. Женщина, которая видит украшения, которые ей нравятся, может отправить ссылку своей второй половинке, что может привести к продажам, даже если реклама понравилась кому-то, кроме основных покупателей.

B2C предприятия могут получить выгоду от обращения к лицу, принимающему решения в семье, особенно по таким дорогостоящим вопросам, как отпуск или новые автомобили, но им не нужно обращаться исключительно к одному члену подразделения, чтобы получить результаты. Они могут показывать рекламу любому, кто может совершить покупку, и иметь хорошие шансы на конверсию.

Однако в маркетинге B2B вам необходимо обратиться к конкретному человеку или небольшой группе лиц в рамках бизнеса. Это лица, принимающие решения.

Не имеет значения, например, если двадцать сотрудников компании хотят новые стулья — только офис-менеджер или другой сотрудник более высокого уровня будет иметь возможность принять это решение, и они должны быть теми, кто видит рекламу напрямую. Вы должны представить свою рекламу этим конкретным людям. В этом может помочь таргетинг по должности в Facebook Ads.

Процесс принятия решений

Процесс принятия решений может выглядеть по-разному при принятии решений для вашей личной жизни или для вашего бизнеса.

Клиенты в обеих отраслях должны сразу увидеть вашу рекламу и продукт, иначе они не захотят получать дополнительную информацию.

При этом клиентам B2B часто требуется значительно больше времени, чем на проведение дополнительных исследований перед покупкой. Увидев первоначальные преимущества, они перейдут на ваш сайт, чтобы узнать больше и увидеть подробности, а затем поищут сторонние отзывы и изучат другие конкурирующие варианты. В конце концов, это их дело, поэтому ставки высоки.

B2C-клиенты, с другой стороны, хотят как можно быстрее увидеть практически все, что им нужно знать. Сколько исследований вы действительно хотите вложить в новую игру для Xbox? Они хотят видеть обзоры на страницах продуктов и социальные доказательства в рекламе. Из-за сокращенного процесса исследования в B2C социальное доказательство рекламы может иметь здесь немного большее значение, поскольку оно может напрямую повлиять на немедленные покупки.

Время, необходимое для преобразования

Разница простая, но большая.Клиенты B2C с большей вероятностью совершат покупку быстро после просмотра рекламы, в то время как клиенты B2B склонны делать покупки намного дольше. Это напрямую связано с исследовательским процессом и его тщательностью.

Люди с большей вероятностью будут принимать импульсивные решения о личных покупках, чем о деловых, где у них могут быть более ограниченные бюджеты и более высокое давление, чтобы сделать это правильно с первого раза. В конце концов, изменение бизнес-покупок часто бывает более сложным — это может означать, что вся команда должна изучать новое программное обеспечение, а поскольку покупки часто бывают более дорогими и многочисленными, их может быть намного сложнее изменить после покупки.

Большинство рекламных платформ имеют методы атрибуции, которые больше ориентированы на клиентов B2C, с более короткими окнами атрибуции. Компании B2B должны проверять эти настройки и при необходимости увеличивать промежутки времени.

Основная мотивация

Мотивации для деловых и личных покупок, вероятно, будут разными.

Клиенты B2B и B2C совершают покупки, потому что видят, что продукт или услуга приносят им определенную пользу. Иногда эти преимущества накладываются друг на друга, например, экономия времени или обеспечение комфорта.Суть, однако, в другом.

B2C-клиенты совершают покупки с желанием как-то улучшить свою жизнь. Клиенты B2B совершают покупки с целью улучшить свой бизнес и (что наиболее важно) его прибыль.

Нельзя сказать, что эмоциональная привлекательность не важна в обоих случаях, потому что это так. В конце концов, вы продаете реальным людям и то, и другое. У всех этих людей есть страхи, потребности и желания, к которым вы можете обратиться. Вам просто нужно связать этот эмоциональный призыв с их бизнесом и одновременно показать финансовую прибыль.Пример того, как это делается в рекламе B2B, можно увидеть в рекламе Shopify ниже:

Заключение

Мы говорим, что бизнес не является личным, поэтому вполне естественно, что в маркетинге B2B и B2C будут различия. Кто-то, покупающий обручальное кольцо или телевизор для гостиной, не будет думать так же, как при выборе юриста для своего бизнеса (по крайней мере, в большинстве случаев). Понимание разницы между ними сделает ваши кампании более успешными и, в конечном итоге, принесет вам лучшие результаты.

Однако следует помнить, что между B2B и B2C есть много общего. В одном вы продаете предприятиям, а в другом — потребителям. В конце концов, конечно, вы все равно продаете людям, несмотря ни на что, поэтому помните, что все дело в понимании своей аудитории и ее потребностей.

Нужна помощь в проведении маркетинговой кампании B2B или B2C? Свяжитесь с нами и узнайте, что мы можем для вас сделать.

Как вы думаете? Какой стиль вы предпочитаете — маркетинг B2B или B2C? Какие различия вы считаете наиболее значительными? Делитесь своими мыслями и вопросами в комментариях ниже!

Ана Готтер — внештатный писатель, специализирующаяся на социальных сетях и контент-маркетинге, хотя она пишет на множество других ниш и тем. С ней можно связаться на сайте anagotter.com.

Что такое B2B и B2C? Различия между B2B и B2C — Mageplaza

Есть ли у вас в голове какая-нибудь идея начать бизнес? Если вы когда-нибудь задумывались об открытии собственной компании, вы могли бы сначала решить, какие продукты продавать и на каких клиентов ориентироваться. Затем он расширится до того, каким типом бизнеса вы должны заниматься.

Конечно, любой желающий может присоединиться к бизнес-среде. Но прежде чем вы это сделаете, важно узнать об отрасли и о том, что происходит.

Отрасль включает предприятия как B2B, так и B2C. Две формы бизнеса растут параллельно друг другу. Если вы еще не глубоко вовлечены в отрасль, он позаботится о том, чтобы некоторые аспекты между B2B и B2C могли вас запутать. Не волнуйся! Эта статья поможет вам лучше понять обе формы бизнеса.

Содержание

Что означает B2B?

B2B — это сокращение от business-to-business.Он описывает предприятия, клиентами которых также являются предприятия. Другими словами, это коммерческие транзакции, которые происходят между двумя или более коммерческими организациями, такими как поставщик и производитель, производитель и оптовый торговец, оптовый торговец и розничный торговец.

Существует несколько типичных примеров бизнеса B2B, включая логистические агентства, рекламные агентства, компании-разработчики программного обеспечения, услуги графического дизайна, производителей офисной мебели. Клиенты, известные как другие компании, покупают продукты и услуги у этих продавцов B2B, чтобы использовать их в дальнейшем производстве или для внутренних целей.

Что означает B2C?

B2C означает «бизнес для потребителя». В этой форме коммерческих сделок товары и услуги продаются отдельным потребителям. Бизнесы B2C продают продукцию напрямую конечным потребителям. Коммерческая сделка здесь короче, чем в B2B.

Как потребитель, вы могли бы лучше познакомиться с B2C, чем с B2B. Наличие B2C прямо на вашей ежедневной покупке. Когда вы идете в магазин Apple, чтобы купить смартфон или еду в супермаркете, это B2C.

В чем разница между B2B и B2C

Сходства B2B и B2C

B2B и B2C могут иногда сбивать вас с толку, потому что две формы имеют сходство. Итак, прежде чем мы остановимся на их различиях, давайте сначала поговорим об их сходстве.

B2B и B2C может оказаться для вас самым простым способом запутать. Маркетологи как в B2B, так и в B2C всегда развивают общение напрямую с клиентами. Итак, маркетинговые стратегии в B2B и B2C зависят от целевой аудитории.Оба типа знают, что обеспечение последовательного и ориентированного на клиента процесса продаж является ключом к завоеванию клиентов, а повышение лояльности клиентов является конечной всеобъемлющей целью. Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом B2B или маркетологом B2C, для успешного маркетинга важно идентифицировать и определять покупательские личности вашего клиента (отдельного человека-клиента для B2C и компаний для B2B).

Примечательно, что в самом начале оба типа должны быть уверены, что у них есть решения для каждого клиента, который приходит в бизнес.Кроме того, крайне важно продолжить путь к покупателю даже после продажи. Это время идеально подходит для повышения качества обслуживания клиентов и установления к ним доверия за счет предоставления отличного послепродажного обслуживания, что в значительной степени способствует увеличению продаж вашей компании.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют много различий. Давайте вместе обсудим важные различия!

Разные целевые аудитории

Аудитория B2C — это индивидуальные потребители, покупающие товары и услуги в личных целях.Потребители — это обычные люди, которые делятся на разные сегменты. Они являются конечными потребителями и не используют приобретенные товары для других производств в целях продажи.

Аудитория B2B более узкая и значительная, чем аудитория B2C. Фирмы любого размера, включая МСП (малые и средние предприятия), или организации покупают продукты не для немедленного использования. Вместо этого они используют для деловых или внутренних целей. У B2B обычно есть более ценные клиенты, чем у B2C, потому что его продукты и услуги больше и сложнее.

Один из наиболее очевидных примеров разграничения целевой аудитории этих двух форм бизнеса — вы идете в филиал Mercedes Benz, чтобы купить автомобиль, затем вы являетесь клиентами B2C, Mercedes Benz — компанией B2C. Вы открываете книжный магазин и идете к издателям, чтобы купить книги; вы являетесь клиентом B2B.

Процесс принятия решений

Принятие решений с обеих сторон также разное. Процесс принятия решений в B2C обычно короче, чем в B2B.

В B2B маркетологам приходится иметь дело с несколькими отдельными целевыми группами / персонажами в рамках одного предприятия.Бизнес-деятели B2B должны помнить, что в процессе покупки будет задействовано много людей, поэтому этот процесс сложнее, чем в B2C. В зависимости от типа покупок на окончательную закупку влияет группа принятия решений, в которую могут входить представители технического, коммерческого, финансового и операционного отделов.

Например, менеджеру по закупкам производителя автомобилей может потребоваться проконсультироваться с отделом финансов, инженеров и продаж, прежде чем принимать решение о покупке компонентов у поставщика.Для покупки со значительным капиталом может потребоваться разрешение на уровне совета директоров.

В B2C процесс принятия решений намного проще. Это личная покупка, которая зависит в основном от эмоций покупателей.

Различия в маркетинговых стратегиях

Хотя маркетинг в B2B и B2C может быть схожим по методам рекламы, гласности и промо-акций, а также по каналам сбыта, существуют различия в тактике маркетинга и способах предоставления информации клиентам.

В B2C достаточно рекламы в обычных средствах массовой информации, таких как телевидение, радио или онлайн-журнал. Однако для B2B это может не помочь, поскольку бизнес-клиенты используют свои уникальные возможности, которым должен следовать маркетинг. Например, если вы продаете пищевые добавки, это полезно рекламировать на радио, местных телеканалах или в ежедневной газете, потому что ваша целевая аудитория — это люди, которым нужны добавки. Напротив, если вы являетесь кадровым агентством, вашими клиентами являются другие предприятия, которые вряд ли будут смотреть телевизор или слушать радио, чтобы найти своих подрядчиков.

Кроме того, клиенты B2B более рациональны, спланированы и логичны, чем клиенты B2C. Покупая продукт, клиенты B2B всегда тщательно думают о конкретной рентабельности инвестиций (ROI). Поэтому крайне важно доносить до них рациональные сообщения, предоставлять им надежную информацию и, в конечном итоге, практические решения B2B. Эмоциональные факторы обычно влияют на решения клиентов B2C о покупке. Таким образом, сообщение для них должно быть более эмоциональным, а содержание должно приносить удовольствие.Например, вы идете по улице, и вдруг к вам подходит продавец с коробкой шоколада. Сначала вы отказываетесь от покупки, но после того, как он спет песню, которая вам нравится, вы покупаете коробку с шоколадом с улыбкой на лице.

Чтобы сделать это правильно, вы должны заметить различия в контент-маркетинге в B2B и B2C.

Скорость продаж

транзакции B2C обычно выполняются быстрее, чем транзакции B2B, поскольку B2C продает напрямую клиентам. В B2C продавцы хотят, чтобы транзакция прошла как можно быстрее.Это означает, что их продукты быстрее продаются. В B2B транзакция длиннее. Как я уже упоминал, на процесс принятия решения в B2B влияет несколько человек, и окончательная покупка должна пройти множество этапов. Поэтому для B2B-бизнеса иногда сложно и отнимает много времени, чтобы продать свои товары. С момента повышения узнаваемости бренда, воспитания и привлечения потенциальных клиентов для превращения потенциальных клиентов в клиентов может пройти несколько месяцев.

Взаимоотношения с клиентами

В большинстве случаев B2B имеет более глубокие отношения с клиентами, чем B2C.Рынок B2B меньше, чем B2C; Масштаб потенциальных клиентов в B2B также уже, чем в B2C. Вот почему в сфере B2B более конкурентоспособно привлекать потенциальных клиентов. Бизнесу B2B необходимо развивать прочные отношения со своими клиентами. Как только компания завоюет доверие клиентов и принесет им пользу, у них появится лояльность клиентов.

В B2C у вас, как правило, более короткие отношения с клиентами, и клиенты также менее лояльны, чем в B2B. Как типичный пример, в B2C было совершено много разовых покупок.Сегодня покупатели могут носить одежду одного бренда, а завтра они могут покупать одежду другого бренда и, возможно, никогда не совершат никаких покупок в этом бренде.

Рентабельность инвестиций

В отличие от B2C, покупатели B2B не покупают товары для удовлетворения своего спроса или для развлечения. Они покупают технологии, программное обеспечение и услуги для оптимизации своей работы и производства. Это снижает затраты, улучшает качество обслуживания клиентов и, в конечном итоге, увеличивает доход.

Таким образом, имеет смысл сказать, что транзакция B2B — это инвестиция в будущую прибыльность и производительность.

Примеры успешных B2B и B2C компаний

Посмотрите на несколько классных моделей B2B!

1. Microsoft

Microsoft, одна из крупнейших компаний в мире, также является одной из самых успешных моделей B2B. Компания заняла 20-е место в рейтинге Global B2B-брендов в отчете BrandZ о 100 самых ценных брендах за 2017 год. Основанная в 1975 году, к настоящему времени компания внесла значительный вклад в мировой технологический прогресс.

Microsoft предоставляет отличные технологические решения, такие как Microsoft Azure, Microsoft Dynamics 365, Data platform или Microsoft Advertising для предприятий по всему миру.

2. MailChimp

MailChimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это невероятный помощник для миллионов бизнес-клиентов — от небольших магазинов электронной коммерции до крупных интернет-магазинов — для охвата аудитории, взаимодействия с клиентами и создания своего бренда.

Когда дело доходит до MailChimp, электронная почта более полезна, чем устаревший традиционный метод маркетинга. MailChimp улучшает каждое электронное письмо, отправляемое клиентам из бизнеса, и его маркетинговые кампании по электронной почте.

MailChimp упрощает создание маркетинговой кампании по электронной почте, которая наилучшим образом соответствует вашим деловым сообщениям и целям. Если вы хотите продать продукт, сообщить что-то новое или рассказать историю, у MailChimp есть удобные решения, которые помогут вам со всем справиться.

3. SalesForce

Salesforce — один из наиболее успешных примеров B2B, который предоставляет решения по управлению взаимоотношениями с клиентами для других предприятий. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это программное обеспечение, которое хранит контактную информацию клиентов, такую ​​как имена, номера телефонов и адреса.Он также отслеживает действия клиентов, такие как посещения веб-сайтов и электронные письма.

Если вам нужно централизованное место для организации всего процесса продаж вашего бизнеса, SalesForce — идеальное решение. Программное обеспечение активно проверяет информацию о клиентах и ​​управляет ею, а также упрощает повторяющиеся задачи. Он также предоставляет вам идеи и рекомендации. Поэтому вы можете сосредоточиться на потенциальных клиентах.

Вот несколько успешных моделей B2C

4. Amazon

Когда речь заходит об успешных компаниях B2C, первое, что приходит мне в голову, — это Amazon — крупнейший розничный торговец в Соединенных Штатах.Компания создала мощный бренд со всей бизнес-моделью по предоставлению различных видов продукции своим клиентам по всему миру.

Amazon с самого начала начинает продавать книги, а затем расширяет свой бизнес на самые разные отрасли, включая электронику, моду и товары для дома. На торговой площадке Amazon продается более 353 миллионов товаров. Отчет JumpShot о состоянии конкуренции на торговых площадках электронной коммерции за второй квартал 2018 года показывает, что у Amazon их 89.9% доли рынка электроники. Платформа Amazon сейчас насчитывает более 310 миллионов активных пользователей по всему миру. По данным CNBC, люди начинают искать продукты на Amazon, а не в Google, что стимулирует рост компании в будущем.

5. Airbnb

Airbnb — успешный пример B2C-бизнеса в сфере путешествий. Компания предоставляет вам все необходимое для незабываемого путешествия — места, жилье, впечатления и многое другое. За одиннадцать лет работы на сайте Airbnb представлено более шести миллионов комнат, квартир и домов в более чем 81 000 городах по всему миру.

Airbnb имеет обширную партнерскую сеть для тех, кто хочет стать поставщиком для других клиентов. Если у вас есть проживание в семье или у вас есть опыт, попробуйте стать хозяйкой на Airbnb.

6. Facebook

Facebook — самая популярная платформа социальных сетей на сегодняшний день, также является успешной моделью B2C. Он создает место, где люди могут делиться каждым моментом своей повседневной жизни, заводить друзей, получать доступ к информации и общаться с людьми со всего мира без строгих ограничений.

Если вы хотите продвигать продукт или услугу B2C, Facebook — идеальная торговая площадка. Вы можете легко найти здесь свою аудиторию, поскольку это может быть кто-то из 2,4 миллиарда пользователей Facebook. Facebook также является компанией B2B. Многие компании проводят маркетинговые кампании продуктов на этой платформе и добиваются впечатляющих результатов. Кроме того, Facebook извлекает выгоду и прибыль от рекламных предложений как для частных лиц, так и для организаций.

Итого

В настоящее время, с поразительным развитием электронной коммерции, многие компании вносят изменения, чтобы использовать как B2B, так и B2C.Типичный пример — Google, обслуживающий как индивидуальных клиентов, так и другие предприятия.

Я надеюсь, что эта статья предоставит вам полезную информацию о B2B и B2C, чтобы вы увидели очевидные различия между ними. Независимо от того, какой тип бизнеса вы склонны создавать в своей компании, помните о ключевых факторах, которые помогают начать и успешно вести бизнес.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О РЕШЕНИЯХ MAGEPLAZA B2B

4 основных различия, которые следует учитывать

Маркетинг B2B (Business to Business) и B2C (Business to Consumer) сильно отличается.Каналы, которые вы хотите использовать, обмен сообщениями, частота и многое другое определяются вашей аудиторией. Хотя может быть неудивительно знать, что существуют различия между контент-маркетингом B2B и B2C, глубокое понимание различий может оказать существенное влияние на успех вашего маркетинга. Помните, что это не универсальный подход, поэтому понимание того, как продавать товары разным типам аудитории, является одним из наиболее важных факторов при построении вашей стратегии. Чтобы помочь в этом, мы провели углубленный обзор 4 ключевых различий между маркетингом B2B и B2C, чтобы помочь вам проанализировать и обновить вашу текущую стратегию.

1. Мотивация потребителей
B2B: То, что движет вашими посетителями B2B, — это ценность, которую вы предлагаете. Ваша эффективность и опыт — это то, что потенциальный клиент сочтет наиболее ценным, и его цель — получить образование и вооружиться этим опытом, чтобы помочь им в процессе принятия решений. Посетители B2B также руководствуются статистикой и историями успеха, которыми они могут поделиться со своей командой.

Более того, вы не только завоевываете их доверие, но и приобретаете их бизнес.Именно по этой причине блоги высоко ценятся в компаниях. Они являются частью их контент-стратегии, поскольку обращаются к вашим B2B-посетителям и запускают процесс продажи еще до того, как произойдет фактическая продажа. Тем не менее, вы должны сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу на создании своего бренда или личного бренда, связанного с вашей компанией, в качестве идейного лидера, а не просто продавать.

B2C: Однако ваши посетители B2C, скорее всего, руководствуются своими эмоциями. Они хотят, чтобы их развлекали и они были довольны своей покупкой.Тем не менее, вы можете лучше использовать истории, поскольку они могут легко вызвать эмоциональные триггеры — те, которые управляют потреблением клиента B2C. Вы можете вплести свой продукт / услугу в те истории, которые влияют на их эмоции.

В то же время следует отметить, что клиент B2C также ищет что-то, что может решить его / ее проблему — и это действительно важно. У вашего продукта или услуги всегда должен быть ответ на его или ее конкретные потребности или проблемы. И бонусные баллы, если вы лидер отрасли.

2. Контент-стратегия
B2B: В среде B2B основной целью является рентабельность инвестиций. Что действительно важно, так это конкретные данные, цифры и ощутимые особенности, которые вы можете предложить. Информативная реклама и рекламный контент сосредоточены на том, «что, почему и как» бизнес-процессов. В среде B2B лучше обращать внимание на достоверные данные, а не на эмоции.

Между тем, истории, хотя и поощряются больше в среде B2C, также могут быть полезны в среде B2B, если они подкреплены фактами, числами, графиками и другими материалами, которые сосредоточены на данных и демонстрируют рентабельность инвестиций.Это применимо к контенту веб-сайтов, сообщениям в блогах и статьям, которые вы публикуете в рамках своей стратегии контент-маркетинга.

B2C: Основными движущими силами контент-маркетинга B2C являются сообщения в блогах, контент на вашем веб-сайте, сообщения в социальных сетях и любой другой контент, который вы публикуете с учетом эмоций рынка B2C. Пример того, что простым и эмоциональным может быть маркетинговая копия Apple каждого нового продукта, который они запускают.

Лучшие контентные кампании включают в себя стратегически рассказанные истории.Истории — лучшие платформы для эмоциональных триггеров, которые стимулируют потребление на рынке B2C, и их легко найти.

Заявление об ограничении ответственности: нечасто следует строго придерживаться только эмоций или данных. И эмоции, и данные играют важную роль в обеих средах. Подумайте об Apple, у которой правильный баланс данных и эмоций. Просто соотношение различается для B2C (где вам нужно больше апеллировать к эмоциям) и B2B (где вам нужно больше апеллировать к данным, отражающим рентабельность инвестиций).

3. Персонажи
B2B: Маркетинг B2B обычно сосредоточен на небольшом наборе персон, которые ценят одно и то же, поэтому ваши усилия по контент-маркетингу, нацеленные на B2B, снова должны быть очень сосредоточены на таких вещах, как данные, тенденции и ROI.

B2C: Маркетинг B2C обычно ориентирован на множество различных типов потребителей даже в небольшой нише, а это означает, что B2C требует учета множества различных типов персон. Например, если вы продаете протеиновые добавки бодибилдерам, вы должны учитывать всех типов бодибилдеров, от профессионалов до новичков, мужчин и женщин, молодых и старых и т. Д.Ваш продукт, обслуживающий всех из них, не обязательно означает, что ваш контент понравится им всем одинаково. Когда вы продаете им рекламу, вы должны учитывать конкретные проблемы и потребности каждого человека. Сначала вы должны разделить своих потребителей на определенные классы, которые определяют личности, которым вы обслуживаете, и находят для каждого подходящее время, эмоции и привлекательность. Каждый будет определять уникальную контент-стратегию.

В B2B процесс принятия решений более длительный, поскольку он включает большее количество заинтересованных сторон по сравнению с B2C.B2B также требует инвестирования времени в развитие отношений и развитие партнерских отношений с потенциальным покупателем. Это может означать предложение нескольких ресурсов или несколько телефонных звонков более чем одному человеку в компании или формальное представление предложения. Маловероятно, чтобы компания выбрала партнера B2B по прихоти. Чтобы найти своих потенциальных клиентов, независимо от того, кем они могут быть, найдите время, чтобы узнать, кто принимает ключевые решения, и сделайте все, что в ваших силах, чтобы им было легко сказать «да» вашей презентации.

B2C: B2C занимает относительно меньше времени в процессе принятия решений, поскольку вы часто будете разговаривать с одним человеком, максимум с двумя. B2C будет продавать в основном тем клиентам, которые делают условия покупки в данный момент. Это, в свою очередь, делает ваш текущий маркетинг решающим. Вам нужно будет привлечь внимание целевой аудитории и вызвать немедленную потребность и желание в вашем продукте. Учитывая это, большой пул потенциальных покупателей является более разумной и практичной целью, поскольку всегда будет определенный процент потенциальных покупателей, которые будут сокращаться.

Нужна помощь для начала работы? Мы приглашаем вас на поговорить с одним из наших экспертов по входящему маркетингу сегодня . Мы обсудим ваши текущие инициативы, стратегию и даже описанный вами процесс, чтобы обеспечить его успех.

Гостевой блог Участник: Нина Пинеда была на глубине индустрии онлайн-маркетинга в течение 8 лет.