Система в2в: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Хотя Amazon является одной из самых известных компаний B2C, у нее также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции. AWS — один из ведущих поставщиков облачных услуг на рынке, а его клиентами являются GE, Hess, Expedia, Philips и BP.AWS предоставляет глобальный сервис, доступный в 22 географических регионах по всему миру.

Еще одним примером компании B2B является Caterpillar, которая производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, а также промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы для продажи другим предприятиям. Caterpillar также предоставляет финансовые услуги предприятиям из подразделения Caterpillar Financial Services.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».»Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли.Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которую они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы приобретаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между компаниями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как юридических, так и частных лиц.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, которая занимается расчетом заработной платы и финансовыми услугами для предприятий. Xerox — широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентами и клиентами», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится опытная команда продаж.

Ключ к B2B-маркетингу — демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на повышении эффективности, которое могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, при взаимодействии с другими компаниями следует помнить о некоторых вещах:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B-компании

Рост популярности B2B-решений для электронной коммерции изменил отношения между предприятиями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Биржи поставок и закупок

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в снабжении и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может потребоваться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты, или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по отраслевым стандартам.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию и написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Что такое онлайн-рынок B2B и какова его цель?

В недавней публикации мы описали проблемы, с которыми сталкиваются владельцы интернет-магазинов, клиентами которых являются физические лица, то есть бизнес в среде B2C ( бизнес-клиент, бизнес-потребитель ).

Базовые характеристики торговой площадки B2B ( business-to-business ) электронной коммерции аналогичны характеристикам B2C; он сталкивается со многими из тех же проблем и разделяет предпосылки, необходимые для успешного проектирования и жизни интернет-магазина.Но B2B по-прежнему является уникальной дисциплиной и имеет дополнительные элементы, которые необходимо учитывать.

Компания компании

B2B относится к онлайн-рынку, где одна бизнес-система продает товары и услуги другим бизнес-системам. Способы ведения бизнеса аналогичны способам ведения бизнеса в среде B2C, но у них есть много разных элементов.

В отличие от покупок, совершаемых отдельными клиентами, при которых перед доставкой ожидается оплата кредитной картой, PayPal или каким-либо другим способом, в коммерции B2B интернет-магазин обычно используется как , платформа для размещения заказов , тогда как платежи выполняются как в других транзакциях B2B — от счета к счету — другими словами, посредством банковского перевода.

В таких случаях у покупателя обычно есть договор с продавцом, в котором ему гарантируются определенные условия сделки (цены, скидки, суммы, сроки поставки, отсрочка платежа, рассрочка платежа и т. Д.), Все из которых зависят от статуса. клиента, его предыдущие результаты, т. е. объем покупок, регулярность платежей и годы сотрудничества, не говоря уже о взаимном доверии. Конечно, бизнес также может быть разовым клиентом без какого-либо контракта с особыми условиями, поэтому система должна позволять таким клиентам покупать или размещать заказы.

B2B-продавцы часто являются оптовиками или дистрибьюторами. У них есть постоянные клиенты, которые часто являются компаниями, которые поставляют продукцию своим конечным потребителям. Заказчиками также могут быть государственные учреждения, которые могут заключать годовые контракты на поставку определенных типов товаров (например, канцелярских товаров). Для таких продавцов интернет-магазин B2B может служить платформой для планирования закупок, заказа периодически запланированных поставок, надзора за исполнением контрактов и т.п.

Ничто без хорошего плана

В такой бизнес-среде важно, чтобы каждый клиент в системы B2B имел свою «собственную» часть приложения — другими словами, место, где соответствующая информация доступна для клиента. Сюда могут входить общие данные об их контракте и условиях, прайс-листы со специально согласованными ценами, перечисленными по категориям товаров, согласованные количества товаров, даты доставки или самовывоза, контроль отгрузки (от подачи заказа на упаковку до конечной точки доставки) , возвраты и жалобы, а также сопроводительную документацию, такую ​​как депеши, квитанции, записи, счета, утверждения и т. д.

Кроме того, покупатели ожидают, что у них будет возможность запросить закупку и доставку товаров, которых у продавца нет на складе. Это означает, что необходимо не только иметь эту возможность в приложении, но также подготовить процесс закупок и продаж, который может поддержать его, в дополнение к сопутствующим элементам, содержащим информацию о датах закупки и доставки, возможных суммах, возможностях частичные поставки с соответствующей сопроводительной документацией и многое другое.

Все это означает, что перед тем, как приступить к созданию решения для электронной коммерции B2B, вам необходимо очень хорошо спланировать, как вы собираетесь вести бизнес в такой среде. B2B — это гораздо больше, чем просто интернет-магазин. Как правило, это платформа, которая не только технологически, но и организационно требует тщательной настройки и подготовки всей бизнес-системы. Это то, что мы рассмотрим более подробно в одной из наших следующих публикаций, а пока вы можете узнать, как мы создаем торговые площадки.

Управление заказами B2B: как повысить эффективность

Популярность электронной коммерции B2B растет.

Теперь у вас больше шансов, чем когда-либо прежде, поддерживать покупателей B2B и покупателей, которые выросли вместе с Интернетом и цифровым веком на кончиках ваших пальцев.

Чтобы удовлетворить эту новую группу покупателей, жизненно важен оптимизированный процесс управления заказами B2B.

Заказы B2B сложны

Онлайн-заказы B2B имеют тенденцию быть более сложными, чем средняя онлайн-продажа B2C.

У них часто более высокая стоимость привлечения клиентов, в то время как средний цикл покупки обычно намного длиннее и требует более продвинутых технологий, таких как перфорация, RFP и EDI.

Но, используя программное обеспечение для управления заказами онлайн в сочетании с передовыми рабочими процессами и надежной стратегией, ваш бизнес может повысить свою операционную эффективность и преодолеть проблемы, часто связанные с управлением заказами B2B.

Управление заказами B2B

Управление заказами B2B — это процесс отслеживания заказов, размещенных клиентами вашего бизнеса, и управления необходимыми для них процессами выполнения.

Типичный процесс управления заказами B2B выглядит так:

• Ваш торговый представитель вводит заказ от вашего клиента в вашу систему отслеживания заказов — будь то программное обеспечение для управления заказами, ERP или ручные электронные таблицы.
• Заказчику отправляется подтверждение заказа.
• Продукты зарезервированы и распределяются по заказам — вручную или автоматически.
• Заказ отправляется на склад для комплектования, упаковки и отгрузки, в то время как резервный заказ создается для любых товаров, отсутствующих на складе.
• Заказчику отправляется подтверждение отгрузки.
• Заказ доставлен и получен заказчиком.

Иногда вам также может потребоваться отслеживать и управлять возвратами, обменами и возвратами, которые считаются частью процесса управления заказами.

1. Что такое система управления заказами?

Система управления заказами — это любая платформа, инструмент или технология, которые используются для централизации и отслеживания заказов, а также уровней запасов и отгрузок.

Хотя мы подробно обсудим ваши варианты ниже, общепризнано, что существует пять общих типов систем управления заказами:

• Серверная часть вашей электронной коммерции.
• Электронные таблицы.
• Автономное программное обеспечение для управления заказами.
• Программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP).
• Операционные платформы для розничной торговли и B2B.

Проблемы системы управления заказами B2B

Как уже упоминалось, рост популярности электронной коммерции B2B повысил ожидания, в то время как различные методы покупки и продажи создали сложности.

Ниже перечислены наиболее распространенные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются предприятия B2B.

1. Глобальные цепочки поставок сложны и растут.

От сторонних поставщиков логистических услуг (3PL) до компаний прямой поставки, наряду с традиционными внутренними методами цепочки поставок, теперь существует множество способов выполнения заказов и отгрузки по всему миру.

При работе с 3PL вы будете отправлять регулярные поставки инвентаря своему поставщику логистических услуг, в то время как он обрабатывает все заказы, возврат, экспедирование и даже обработку заказов, в зависимости от пакета услуг, который вы с ними согласовали.

Выполнение дропшиппинга включает в себя пересылку заказов и поставок в виде запроса поставщику или производителю. Затем они будут нести ответственность за отправку товаров вашим клиентам от вашего имени, обычно с вашим брендом, поэтому покупатель не знает, что вы даже использовали компанию прямой поставки.

Но одним из наиболее выдающихся методов цепочки поставок, который ставит перед бизнесом B2B целый ряд новых проблем и сложностей, является электронный обмен данными (EDI).

EDI предоставляет компаниям возможность обмениваться документами и транзакциями между торговыми партнерами в стандартном электронном формате.

Например, ваши клиенты могут отправить вам заказ на покупку в цифровом виде через EDI, вместо того, чтобы отправлять бумажный документ или факс.

Покупатели в более крупных компаниях, которые решают вести с вами дела, таких как Target, Walmart и Tesco, ожидают, что ваши системы смогут взаимодействовать с их системами, поскольку это экономит драгоценное время, деньги и ресурсы, когда дело доходит до размещения и выполнения заказов. .

К счастью, есть много компаний, которые специализируются на интеграции EDI для вашего магазина электронной торговли и систем управления заказами, чтобы упростить этот процесс.Ведущие поставщики включают SPS Commerce, B2B Gateway и Arizon Digital Intelligent Solutions.

2. Многоканальные продажи наряду с растущим спросом на покупки в Интернете.

Чем больше онлайн-заказов, тем больше заказов нужно выполнить, что может усложнить ваши процессы, если вашему бизнесу не хватает скорости и эффективности.

Здесь также часто могут закрасться неточности инвентаря, особенно если ваши системы и процессы не позволяют обновлять инвентарь по всем вашим каналам в режиме реального времени, независимо от того, сколько вы покупаете и продаете.

Кроме того, если вы работаете как гибридный бизнес в сфере розничной торговли и B2B, вам также потребуется «двухскоростное выполнение заказов».

Вы будете обрабатывать меньшее количество (но более крупных) заказов одновременно с меньшими, но более частыми, и при этом вам придется сбалансировать более длительное время выполнения заказов для ваших клиентов B2B с более короткими сроками выполнения заказов для клиентов B2C.

3. У покупателей высокие стандарты.

Поскольку ваши клиенты B2B, вероятно, размещают у вас более крупные и более ценные заказы, а также часто ищут долгосрочного поставщика для повторного ведения бизнеса, у них обычно будут гораздо более высокие стандарты, чем у ваших клиентов B2C.

Растущая когорта покупателей B2B из поколения миллениума ищет возможности, отражающие опыт B2C, такие как удобная навигация, быстрая оплата, быстрая доставка и отличное обслуживание клиентов.

В то время как индивидуальные торговые встречи, привлекательные скидки, индивидуальное обслуживание и эффективные процессы заказа также являются ключевыми для большинства покупателей.

Ваш бизнес должен соответствовать этим высоким требованиям. В противном случае вы рискуете получить возвратные платежи и расторжение контрактов со своими очень ценными клиентами B2B.

Именно здесь эффективные системы управления заказами и платформы электронной коммерции с неотъемлемой поддержкой вашего уникального типа бизнеса являются ключевыми.

4. Потребности бизнеса отличаются от потребностей потребителей.

Точно так же, как ваши клиенты B2B имеют разные ожидания в отношении вашего бизнеса и его процессов, у них также разные потребности.

Вы должны быть в состоянии поддерживать любую комбинацию следующих требований:

• Личные встречи и заказы в дороге.
• Оптовые скидки.
• Ценообразование индивидуально.
• Обратные заказы и предварительные заказы.
• Различные варианты оплаты и условия кредитования, такие как счета-проформы, депозиты, разделенные платежи и платежи по счету.
• Различные варианты доставки, такие как частичное выполнение, дропшиппинг и обратный заказ.
• Онлайн-заказы и самообслуживание.
• Регулярное общение и персональные обновления.

Что может сделать для вас управление заказами B2B

Чтобы помочь вам преодолеть вышеупомянутые проблемы, эффективные системы управления заказами B2B могут вмешаться, чтобы снять большую часть ручной работы с вашими руками, предоставляя вам возможность работать. исключения и ваша стратегия перед домом.

1. Управляйте заказами на всех торговых площадках.

Наиболее эффективные решения для управления заказами B2B позволяют вам применять многоканальные или омниканальные стратегии в вашем бизнесе.

Это означает, что вы можете принимать заказы везде, где ваши клиенты просматривают и покупают, обрабатывая их в соответствии с вашими уникальными рабочими процессами и практиками.

Это сэкономит время и вам, и вашим клиентам за счет сокращения традиционных обменов данными, которые обычно происходят между вами, таких как управление запасами, создание и обновление заказов и обработка платежей.

Таким образом, независимо от того, отправляют ли ваши клиенты B2B заказы онлайн, по телефону, через EDI или лично, вы сможете легко получить их общее представление.

Кроме того, если вы занимаетесь гибридным бизнесом B2B и B2C, то ваши системы также должны регистрировать продажи с других платформ, которые используют ваши розничные клиенты, например Amazon, eBay и физических лиц.

2. Не используйте бумагу.

Современные системы управления заказами часто являются облачными.

Фактически, до 67% корпоративной инфраструктуры к концу 2020 года будет облачным.

Основная причина того, что облачные системы настолько распространены, заключается в том, что они позволяют предприятиям отказаться от бумажных документов.

Это поможет вам повысить эффективность бизнеса, сделав ваши данные легкодоступными из любой точки мира в любое время, одновременно защищая среду от чрезмерного (и ненужного) использования бумаги.

Благодаря облачным системам вам больше не нужно будет отправлять прямую почтовую рассылку, факсы и рукописные письма.

Вместо этого вы можете использовать электронную почту и специализированные онлайн-платформы для общения со своими клиентами и приема заказов.

Наряду с экологическими преимуществами, связанными с сокращением использования бумаги, вы также высвободите бюджет, который обычно тратится на бумагу, чернила и тонер, которые можно направить на другие потребности бизнеса.

3. Централизовать информацию по нескольким каналам.

Независимо от того, покупают ли ваши B2B-клиенты у вас онлайн, лично, по телефону или EDI, все ваши заказы и запасы будут отслеживаться на одной центральной платформе.

Это гарантирует, что ваш бизнес будет подкреплен точными, последовательными и надежными данными, независимо от того, как и где ваши клиенты размещают свои заказы.

4. Упростите цепочку поставок.

Благодаря централизации данных о заказах и запасах вы сможете более легко управлять своими запасами по всему миру.

С момента первого поступления заказа до комплектации, упаковки и доставки вы легко сможете отслеживать эти заказы и комментировать текущий статус каждого из них.

Вы сможете сделать это не только для всех ваших собственных складов и магазинов, но и для складов, принадлежащих сторонним поставщикам логистических услуг (3PL), которые вы можете использовать, а также для торговых центров, таких как те, что находятся под управлением Amazon. .

5. Отслеживайте заказы и делайте клиентов счастливыми.

Эффективно отслеживая свои заказы, вы сможете лучше удовлетворять своих клиентов.

Независимо от того, запрашивают ли они обновленную информацию о местонахождении своих заказов или необходимо внести поправки в предыдущий заказ или счет, ваши сотрудники могут обновить их в рекордно короткие сроки — независимо от того, с кем ваши клиенты общаются в рамках всего бизнеса.

Кроме того, с технологией, позволяющей разделить рутинную работу, когда дело доходит до управления заказами, выполнения заказов и обновления запасов, вы снизите риск ошибок и дорогостоящих ошибок, одновременно ускорив операции и улучшив качество обслуживания клиентов в целом.

6. Соответствие высоким стандартам покупателей за счет индивидуальной настройки.

Неудивительно, что у ваших бизнес-клиентов высокие стандарты.

Их заказы часто крупнее и намного дороже, чем их аналоги в B2C, и, если ваш продукт или услуга не являются особо нишевыми, у них часто будет выбор из множества конкурентоспособных вариантов.

Один из способов выделить себя среди конкурентов — это улучшить опыт и услуги, которые вы можете предложить всем своим клиентам.

Расширенная система управления заказами может предложить вам возможность настраивать ключевые этапы цикла от заказа до оплаты для каждого клиента, такие как выполнение заказа, отгрузка, выставление счетов, способы оплаты и каналы продаж.

7. Принимайте заказы лично.

Как мы установили ранее, требования ваших клиентов B2B часто отличаются от требований ваших клиентов B2C.

Один из которых включает необходимость делать заказы во время личных встреч.

Облачная система управления заказами, особенно с возможностью автономного режима, позволит вам принимать заказы в дороге, не теряя ни секунды.

8. Выполняйте заказы быстрее.

Ручное управление процессом заказа на продажу B2B отнимает много времени и утомляет как сотрудников, так и клиентов.

Приняв сложную систему управления заказами, вы сможете автоматизировать несколько трудоемких процессов, включая распределение заказов, выполнение, складскую маршрутизацию, обновления отгрузки, обновления запасов и многое другое.

Это позволит вам доставить заказы в руки ваших клиентов быстрее и с гораздо меньшими затратами.

Признаки того, что вашему бизнесу B2B нужна система управления заказами

Если ваш бизнес начинает проявлять слабость в вашей способности успешно обслуживать продажи B2B, то вы, вероятно, испытываете один или несколько из следующих симптомов.

1. Сложно угнаться за каналами продаж.

Обработка заказов только по одному каналу сама по себе достаточно сложна.Но управление заказами по нескольким каналам — будь то электронная торговля, онлайн-магазины, телефон, EDI или лично — добавляет совершенно новый уровень сложности.

Благодаря нескольким точкам взаимодействия появляется больше возможностей для задержек, человеческих ошибок и узких мест — и вы рискуете потерять контроль над своим бизнесом.

Вам потребуется централизованное представление заказов, мгновенное обновление запасов по всем каналам, возможно, даже по запуску нескольких складов, и свобода сообщать, какие каналы работают лучше других.

Обычно предприятия стремятся внедрить систему онлайн-заказов B2B после того, как они обрабатывают более 100 заказов в день.

2. Запасы часто внезапно заканчиваются.

Без эффективной системы управления онлайн-заказами вы, естественно, будете отставать от объема заказов, которые вам придется обрабатывать, особенно по мере роста вашего бизнеса.

Запасы не будут вовремя выделены и зарезервированы для заказов, уровни запасов не будут обновляться по каналам продаж, и вы, скорее всего, перепродаете имеющиеся у вас ресурсы.

Решение проблем с перепродажей по-прежнему является одной из основных причин, по которой компании рассматривают программное обеспечение для управления заказами B2B, но это одна из самых простых проблем, которую нужно решить, когда эта технология будет внедрена.

3. Данные и информация кажутся разрозненными, и ими сложно управлять.

Вначале многие компании полагаются на отдельные системы для управления своими заказами.

Часто это комбинация их платформы электронной коммерции B2B, автономного программного обеспечения для управления заказами и бухгалтерской или бухгалтерской системы.

Однако при таком стеке технологий данные сильно разрознены.

Вашим сотрудникам необходимо будет постоянно входить в различные системы для выполнения задач, в то время как аналитика в реальном времени может быть получена редко.

Это приводит к неэффективности бизнеса, а также к устаревшим отчетам о финансах и продажах.

4. Покупатели считают вашу систему сложной.

Ожидания клиентов растут, что означает — на базовом уровне — ваши клиенты B2B хотят легко получать информацию о статусе своего заказа, быстро получать ответы на свои вопросы и опасения и быть уверенными, что заказанные ими продукты доступны и будут доставлены им своевременно.

Но если вашим клиентам сложно, обременительно и отнимает много времени получение этой информации, вы столкнетесь с риском того, что в следующий раз они станут все больше недовольны и с большей готовностью будут вести бизнес в другом месте.

Вместо этого, сделав простоту и эффективность основой всего, что вы делаете, вы повысите жизненную ценность и лояльность клиентов, выиграете повторные сделки и также привлечете новых клиентов.

Лучшие решения для управления заказами в Интернете для продаж B2B

Как начинающий бизнес в сфере B2B, вы, скорее всего, предпочтете управлять своими продажами с помощью электронных таблиц и серверной части своей платформы электронной коммерции.

Но если вы обрабатываете более 100 заказов в день, вам понадобится более автоматизированный подход.

Вот где могут помочь следующие лучшие онлайн-решения для управления заказами для продаж B2B.

1. Автономное программное обеспечение для управления заказами (OMS).

Комбинация автономного программного обеспечения для управления заказами (OMS), платформы электронной коммерции и отдельного программного обеспечения для бухгалтерского учета часто является первым шагом, предпринимаемым предприятиями B2B для повышения операционной эффективности.

OMS позволяет централизовать данные о заказах, часто по каналам, в то время как более продвинутые системы управления заказами также включают в себя функции управления запасами и отчетности.

Однако этот тип настройки не работает при попытке эффективно интегрироваться с другими технологиями, которые могут вам понадобиться, такими как программное обеспечение для доставки и выполнения заказов и системы бухгалтерского учета.

Сравнение и сопоставление данных по разным отделам занимает больше времени и требует двойного ввода данных; не говоря уже о том, что доступ к данным в реальном времени практически невозможен.

2. Программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP).

Программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP) — это следующий наиболее распространенный подход, который используют предприятия, когда они сталкиваются с неэффективностью работы, часто связанной с разрозненными данными и системами.

ERP-системы охватывают широкий спектр функций, от управления заказами и запасами до финансового управления, закупок, CRM, складирования и логистики, и даже до кадровых ресурсов и расчета заработной платы.

Однако, несмотря на наличие множества функций, программное обеспечение ERP часто не адаптировано для конкретных отраслей и типов бизнеса, что означает, что вы можете платить за функции, которые никогда не будете использовать или в которых не понадобятся, при этом потенциально упуская полезные отраслевые знания и лучшие практики.

Кроме того, они часто представляют собой сложные системы для навигации и обучения, которые требуют гораздо больше времени для внедрения, чем другие технологии B2B.

3. Операционные платформы для розничной торговли и B2B.

Ваш третий вариант — и тот, который сочетает лучшее из обоих предыдущих вариантов — это специализированная платформа для розничной торговли и операций B2B, такая как Brightpearl.

Операционная платформа для розничной торговли и B2B имеет все основные функции, которые вам понадобятся, включая управление финансами, управление запасами и заказами на продажу, управление закупками и поставщиками, CRM, выполнение заказов, управление складом и логистику. Обратите внимание, что некоторые функции, связанные с традиционным программным обеспечением ERP, такие как человеческие ресурсы и начисление заработной платы, не включены.

Поскольку эти системы адаптированы к уникальной сложности, которую представляют предприятия розничной торговли, оптовой торговли и B2B, вы можете быть уверены, что ваши рабочие процессы, управляемые системой, будут соответствовать передовой практике и обеспечат вам беспроблемный опыт покупок, который требуется вашим клиентам. .

Кроме того, поскольку они адаптированы к вашему типу бизнеса и имеют несколько меньше функций по сравнению с традиционными системами ERP, большинство пользователей запускают новую систему в среднем всего за 90 дней; треть времени по сравнению с большинством ERP-систем.

Краткое содержание

B2B представляет огромные рыночные возможности для вашего бизнеса. Однако поддержка такого типа клиентов и их все более высоких стандартов сопряжена со своими проблемами.

Приняв продуманные процессы и правильную технологию для поддержки не только ваших B2B-транзакций, но и всех процессов после нажатия кнопки покупки, вы с большей вероятностью сократите расходы и увеличите прибыль.

Если B2B является (или будет) основной частью того, чем занимается ваш бизнес, то ваши следующие шаги — определить, какое решение управления заказами B2B будет лучше всего работать для вас и вашего бизнеса.

Для малых предприятий, обрабатывающих менее 100 заказов в день, вам подойдет автономное программное обеспечение для управления заказами.

Тем не менее, если вы планируете в полной мере извлечь выгоду из роста электронной коммерции B2B, необходимо также подготовиться к будущему.

Именно здесь специализированные торговые платформы и операционные платформы B2B действительно позволят вам конкурировать за счет повышения эффективности, централизованных процессов и аналитики в реальном времени по всему вашему бизнесу.Чтобы узнать больше о том, как сочетание BigCommerce и Brightpearl может продвинуть ваш бизнес B2B, ознакомьтесь с нашей совместной электронной книгой или позвоните нам сегодня.

Часто задаваемые вопросы об управлении заказами B2B

Помогают ли инструменты управления заказами B2B быстрее обрабатывать заказы?

Инструменты управления заказами B2B помогают эффективно обрабатывать заказы. В зависимости от процесса, предшествующего использованию инструментов управления заказами, вы сможете обрабатывать заказы быстрее.

Часто управление заказами экономит ваше время и время ваших клиентов за счет сокращения традиционных обменов, которые обычно происходят между вами, таких как управление запасами, создание и обновление заказов и обработка платежей.

Приняв сложную систему управления заказами, вы сможете автоматизировать несколько трудоемких процессов, включая распределение заказов, выполнение, складскую маршрутизацию, обновления отгрузки, обновления запасов и многое другое.

Это позволит вам доставить заказы в руки ваших клиентов быстрее и с гораздо меньшими затратами.

Кто является основными заинтересованными сторонами в управлении заказами электронной торговли?

Основные заинтересованные стороны в управлении заказами электронной торговли зависят от вашего конкретного бизнеса, но, скорее всего, это торговые представители, группа обслуживания клиентов, группа маркетинга, ИТ-персонал и складские сотрудники.

Где находится управление заказами в цепочке поставок?

Управление заказами затрагивает каждую часть цепочки поставок. С момента первого поступления заказа до комплектации, упаковки и доставки вы легко сможете отслеживать эти заказы и комментировать текущее состояние каждого из них.

Чем управление заказами электронной коммерции B2B отличается от B2C?

Есть несколько различий между управлением заказами B2B и управлением заказами B2C. Одно из основных отличий — размер и объем заказа.Заказы B2B обычно имеют большие размеры и объем, в то время как заказы B2C могут быть большими по объему, но небольшой по стоимости.

B2B редко получают прибыль, поэтому процесс управления заказами носит циклический характер. У B2C часто есть возврат, и управление заказами должно это учитывать. Заказы B2B также имеют тенденцию быть очень конкретными и могут нуждаться в настройке, поэтому управление заказами должно учитывать это.

Можно ли масштабировать управление заказами B2B?

Да, лучшие решения для управления заказами в Интернете для продаж B2B масштабируемы.Вам нужно будет найти подходящую систему для вашего бизнеса и команды.

Может ли B2B2C использовать управление заказами?

Да, B2B2C могут использовать управление заказами. Важно найти решение, которое подходит именно для ваших потребностей в управлении заказами. Гибридный бизнес B2B и B2C должен иметь систему, которая фиксирует продажи с других платформ, которые используют ваши розничные клиенты, например Amazon, eBay и физических лиц.

Легко ли использовать инструменты управления заказами B2B?

Инструменты управления заказами B2B могут потребовать обучения или некоторого привыкания, но они созданы для того, чтобы ваш бизнес работал эффективно.

Способность вашей команды использовать ваши инструменты управления заказами зависит от уровня знаний, необходимых для их полноценного использования, а также от знаний, способностей и пропускной способности вашей команды.

Требуется ли управление заказами электронной коммерции B2B?

Управление заказами электронной коммерции B2B необходимо, если бизнес испытывает какие-либо из следующих проблем:

1. Каналы продаж трудно уследить.
2. Инвентарь часто внезапно заканчивается.
3. Данные и информация кажутся разрозненными, и ими сложно управлять.
4. Покупатели считают вашу систему сложной.

Могут ли инструменты управления заказами B2B легко интегрироваться с платформой электронной коммерции?

Многие инструменты управления заказами B2B легко интегрируются с платформой электронной коммерции.

Вначале многие компании полагаются на отдельные системы для управления своими заказами.

Часто это комбинация их платформы электронной коммерции B2B, автономного программного обеспечения для управления заказами и бухгалтерской или бухгалтерской системы. Однако при таком стеке технологий данные сильно разрознены.

Вашим сотрудникам необходимо будет постоянно входить в различные системы для выполнения задач, в то время как аналитика в реальном времени может быть получена редко. Это приводит к неэффективности внутри бизнеса, а также к устаревшим отчетам о финансах и продажах.

Какие аналитические данные предоставляют решения для управления заказами?

Централизовав данные о заказах и запасах, вы сможете более легко управлять своими запасами по всему миру.

С момента первого поступления заказа до комплектации, упаковки и доставки вы легко сможете отслеживать эти заказы и комментировать текущий статус каждого из них.

Вы сможете сделать это не только для всех ваших собственных складов и магазинов, но и для складов, принадлежащих сторонним поставщикам логистических услуг (3PL), которые вы можете использовать, а также для торговых центров, таких как те, что находятся под управлением Amazon. .

Эффективно отслеживая свои заказы, вы сможете лучше удовлетворять потребности клиентов.

Независимо от того, запрашивают ли они обновленную информацию о местонахождении своих заказов или необходимо внести поправки в предыдущий заказ или счет, ваши сотрудники могут обновить их в рекордно короткие сроки — независимо от того, с кем ваши клиенты общаются в рамках всего бизнеса.

Влияет ли управление заказами электронной коммерции B2B на рабочие процессы организации?

Управление заказами электронной коммерции B2B работает в соответствии с вашими уникальными рабочими процессами и практиками.

5 системной интеграции, необходимой для успешной электронной коммерции B2B

Традиционно оптовые компании фокусировались на заказах по телефону и личных продажах. Тем не менее, все больше и больше предприятий понимают, что для того, чтобы добиться успеха в нынешнем конкурентном климате, им необходимо сосредоточить больше своих усилий на электронной коммерции B2B.

Фактически, Forrester предсказал, что к 2021 году общая стоимость электронной коммерции B2B достигнет 1,2 триллиона долларов. В частности, при оптовых заказах высокой стоимости клиенты ожидают того же (или более высокого) уровня обслуживания, который могут предложить предприятия, работающие напрямую с потребителями. В то время как рост числа миллениалов и их покупательная способность B2B способствует росту потребности в беспрепятственном опыте электронной коммерции, даже в рамках более традиционных предприятий оптовой торговли и B2B.

Правильные инструменты, системы и технологии имеют решающее значение для успеха.Таким образом, мы здесь, чтобы поделиться своими мыслями о том, какие системные интеграции вам следует использовать, чтобы добиться успеха в своей стратегии электронной коммерции B2B.

Планирование ресурсов предприятия (ERP) и системы бэк-офиса

Для защиты прибылей и успеха в этой высококонкурентной отрасли предприятиям B2B, дистрибуции и оптовой торговле необходимы максимально эффективные процессы бэк-офиса. Такие вещи, как выполнение заказов, выставление счетов и бухгалтерский учет, необходимо упростить и автоматизировать, где это возможно.Именно здесь системы планирования ресурсов предприятия (ERP) и системы бэк-офиса жизненно важны для успеха. Они могут напрямую интегрироваться с выбранной вами платформой электронной коммерции вместе с другими каналами (как показано ниже), гарантируя, что вы сможете эффективно осуществлять продажи через любой выбранный канал — будь то онлайн, телефон, EDI, на торговых выставках или в поле.

Клиентские порталы B2B

Вы должны уметь предлагать несколько различных методов продаж при ведении крупномасштабного бизнеса B2B.В то время как некоторые из ваших клиентов будут рады покупать у вас через современные платформы электронной коммерции, другим по-прежнему будет нужен доступ к собственному клиентскому порталу самообслуживания, где они могут размещать заказы, отслеживать заказы, делать запросы и даже запрашивать возврат. С ростом популярности программного обеспечения как услуги (Saas) и облачных решений в отрасли предложить портал самообслуживания довольно просто. Но вам понадобится доступ к надежной платформе API, которая гарантирует, что ваш портал может интегрироваться напрямую с вашей платформой электронной коммерции или через систему вашего бэк-офиса.

Программное обеспечение для точек продаж

Несмотря на то, что популярность электронной коммерции B2B растет, нельзя отрицать, что вашим сотрудникам по-прежнему необходимо будет время от времени находиться в дороге, встречаться с клиентами и создавать заказы лично. Именно здесь надежное программное обеспечение для торговых точек (POS) обеспечит эффективность работы. Если вы выберете систему с автономным режимом и мобильными возможностями, ваши сотрудники смогут искать продукты, создавать заказы, создавать контакты и даже выставлять счета-фактуры в присутствии компании, которой вы продаете.Но что также важно здесь, так это то, что система POS может интегрироваться с вашей платформой электронной коммерции либо напрямую, либо через другую систему, например ERP, — это гарантирует, что ваши уровни запасов всегда будут обновляться по всем каналам.

Решения для электронного обмена данными (EDI)

При продаже более крупным компаниям, таким как Target или Walmart, вероятно, наступит время, когда вам потребуется внедрить системы электронного обмена данными (EDI), чтобы напрямую связываться с их собственными бизнес-системами, такими как размещение, отслеживание и доставка. заказы.Многие современные ERP-системы или системы бэк-офиса будут предлагать эту функциональность через надежную платформу API, а некоторые решения для электронной коммерции также смогут облегчить этот тип взаимодействия B2B.

Платежные решения B2B

В сфере B2B и оптовой торговли широко распространено то, что вы должны иметь возможность предлагать несколько различных типов оплаты. Это связано с тем, что многие компании имеют уникальную политику в отношении счетов и платежей, и вам, как продавцу, необходимо придерживаться их политики, чтобы выиграть и сохранить их обычаи.Кроме того, снижение трения при платежах также обеспечивает более быструю оплату, что жизненно важно для здорового денежного потока. Следовательно, ваша платформа электронной коммерции и другие системы заказов должны иметь возможность обрабатывать транзакции по счету, а также раздельные, выставленные счета и онлайн-платежи. Это можно сделать либо в рамках используемой вами системы электронной торговли, либо с помощью специализированных поставщиков платежных решений B2B, которые интегрируются с вашей платформой электронной торговли.

Последние мысли

Успех в сегодняшнем современном климате, будь то B2B или прямой доступ к потребителю, зависит от бизнес-модели, которая позволяет вам быть там, где находятся ваши клиенты, обеспечивать им гибкость на протяжении всего пути к покупке и предлагать им максимальную выгоду. ожидаемый уровень обслуживания.Следовательно, электронная торговля (а также поддерживающие ее технологии и интеграции) должны составлять значительную часть вашей текущей и будущей стратегии B2B.

Жюстин Кросс (Justine Cross) — менеджер по контент-маркетингу в Brightpearl — облачном бэк-офисе для розничных и оптовых продавцов. Brightpearl позволяет вам предоставить вашим клиентам поистине первоклассный опыт, объединяя все ваши каналы продаж, инвентарь, бухгалтерский учет, CRM, поставщиков, выполнение заказов, управление складом, отчетность и POS в единой автоматизированной системе.