Мировая интернет-торговля: b2b против b2c

b2b — более маржинальный и низкорисковый сегмент, чем b2c. Но российские компании пока его недооценивают. Кому и как продают ведущие мировые игроки этого рынка, рассказывает Елена Сысуева, ведущий аналитик ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

По данным аналитического агентства Statista, доля e-commerce в общем объеме мировых продаж за четыре года выросла почти вдвое: с 7,4% в 2015 году до 13,7% в 2019-м. С каждым годом в онлайн-торговлю включается все больше новых групп потребителей. Сегодня онлайн-покупки совершают 1,9 млрд почти из 4,4 млрд интернет-пользователей — это на 45% больше, чем в 2014 году.

Отрасль электронной коммерции — тот редкий сегмент, где США не занимают лидирующие позиции.

Топ-5 стран — лидеров по объему электронной торговли, по данным Statista (по итогам 2018 года)

Китай — $629,5 млрд
США — $501 млрд
Великобритания — $86,2 млрд
Япония — $81,6 млрд
Германия — $70,3 млрд

В целом, на Азиатско-Тихоокеанский регион приходится 80% мирового объема e-commerce, и в ближайшее время география распределения долей вряд ли изменится.

Говорить о России, как о значимом игроке рынка интернет-продаж, пока не приходится. Согласно данным Data Insight за 2018 год, объем российского рынка интернет-продаж составляет $23,8 млрд — это в 26 раз меньше, чем в Китае.

Глобальным трендом рынка электронной коммерции стал расцвет «промышленной» революции в продажах b2b-клиентам. С 2016 года игроки мирового рынка b2b e-commerce стали уходить от «ручных персональных продаж» менеджера к системе многофункциональных личных кабинетов в b2b интернет-магазинов. К 2021 году ожидается период их расцвета в России.

Почему российский e-commerce не развивает b2b

Сектор b2b онлайн-торговли обладает чрезвычайно высокой емкостью. Для владельцев онлайн-площадок b2b-клиенты — это более маржинальный и низкорисковый сегмент, перспективный в плане долгосрочного сотрудничества. И розница, несмотря на свои впечатляющие объемы и темпы развития, будет постепенно сдавать ему свои позиции.

Российскому бизнесу сложно в это поверить, поскольку среди его представителей бытует мнение, что вся электронная коммерция — это дополнительный канал продаж бытовой техники, электроники, одежды, косметики, билетов, где онлайн-покупки совершают только частные лица, а b2b-клиенты пока к этому не готовы.

Кроме того, принято считать, что в России все клиенты сконцентрированы в крупных городах и регионах, а товары китайского производства с соответствующих площадок делают развитие локального бизнеса в этом сегменте экономически невыгодным.

И если утверждение о том, что в e-commerce царит засилье всего китайского, действительно близко к истине, то с недооценкой сектора b2b онлайн-торговли легко поспорить. Стоит только посмотреть на глобальные цифры: мировой объем электронной коммерции b2b-сегмента почти в четыре раза больше интернет-продаж розничным клиентам.

Наличие устойчивых заблуждений относительно перспективности корпоративного e-commerce приводит к тому, что российский бизнес не проявляет интереса к развитию этого канала, давая фору мировым конкурентам.

Для сравнения; по данным портала Digital Commerce 360, сегодня интернет-магазины b2b имеют 40% компаний в США, а в России, согласно данным нашего ежегодного опроса «О чем думают топ-менеджеры России», — только 4%.

Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и b2b отличаются. В случае с b2b для совершения оплаты требуются дополнительные параметры коммуникации:

дифференцированное ценообразование по клиентам
онлайн-кредитование в режиме реального времени
автоматизированный документооборот в личном кабинете

Но на деле такая специфика не является ограничивающим фактором развития — это скорее новые технические задачи, которые необходимо включить в бизнес-процессы.

Кто продает через собственные b2b интернет-магазины

Сегмент b2b в e-commerce активно развивают все типы иностранных компаний: производители, дистрибьюторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Процесс открытия производственными компаниями собственных интернет-магазинов начался еще в 2011 году.

По нашей статистике за 2018 год 44% компаний из рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составляют производители. На втором месте находятся дистрибьюторы (36%), на третьем — ретейлеры (20%).

Кому и как продают ведущие игроки

В интернете существует как минимум девять разных типов площадок для онлайн-продаж в b2b.

1. Собственные сайты/интернет-магазины
2. b2b-маркетплейсы
3. Сторонние интернет-магазины (дистрибьюторские, независимые)
4. Тендерные площадки
5. Мессенджеры
6. Сервисы коллективных закупок
7. Мобильное приложение
8. Доски объявлений
9. Социальные сети

У каждой площадки свои условия входа, однако все они взаимодополняемы и позволяют компании получить комплексный эффект в наращивании уровня выручки и маржинальности.

Интернет-магазины лидеров e-commerce ориентированы на все категории b2b-клиентов, от малого бизнеса до крупных госструктур. Компании используют этот канал электронной коммерции, чтобы охватить не только свои целевые аудитории, но и потенциальные клиентские группы дилеров, с которыми они напрямую ранее не работали.

Большинство мировых компаний выстраивают свою b2b e-commerce на трех и более площадках одновременно. Многие производители и дистрибьюторы не ограничиваются только интернет-магазинами. Для расширения каналов сбыта, входа на новые территории и поиска клиентов они используют b2b-маркетплейсы.

• Amazon Business
• ThomasNet.com
• Ebay Business Supply
• Alibaba.com
• Indiamart.com
• TradeIndia.com

В частности, площадка Amazon сегодня — это более 1 млн аккаунтов бизнес-клиентов и более 150 тыс. продавцов b2b, совокупные продажи которых превышают $10

Успешные кейсы

ACityDiscount.com

Дискаунтер оборудования для стационарных и мобильных предприятий общественного питания построил свой b2b e-commerce на платформе Ebay Business Supply.

Целевая аудитория компании — малые и средние организации, а также стартапы. Дискаунтер начал работать с eBay в 1999 году и сегодня имеет статус Titanium PowerSeller. Это означает, что ежемесячно он совершает продажи через аукцион более чем на $150 тыс. и поддерживает положительную обратную связь на 98%. Помимо eBay ACityDiscount присутствует на сайтах сравнения цен Google, NexTag и Bizrate. Наибольшую долю, 80%, всего бизнеса компании составляют онлайн-продажи.

Если еще в 2017 году ACityDiscount.com продавал на Ebay Business Supply порядка 11,8 тыс. товарных позиций (SKU), то уже к маю 2019-го ассортимент практически удвоился — почти до 19,2 тыс. SKU. Это наглядно иллюстрирует скорость, с которой начал развиваться рынок в последние два-три года.

The Home Depot

Еще один успешный пример развития электронной коммерции в b2b — американская компания The Home Depot, работающая на рынке продаж стройматериалов и инструментов для ремонта уже более 40 лет. Сегодня она развивает b2c- и b2b-продажи в онлайне.

The Home Depot сделала ставку на реструктуризацию цепочек поставок и онлайн-продажи. Для этих целей в 2015 году компания купила за $1,6 млрд Interline Brands — одного из ведущих дистрибьюторов товаров для ремонта и строительства в США. Interline Brands владеет десятью веб-сайтами, которые на сегодня интегрированы в бизнес The Home Depot.

Благодаря такому партнерству компания формирует в b2b-сегменте единую платформу товаров для обслуживания, ремонта и эксплуатации. Помимо этого в 2014–2015 годах были открыты три новых распределительных центра, ориентированных на своевременную обработку и доставку заказов — до 100 тыс. SKU в день.

Сегодня можно уверенно говорить, что ставка The Home Depot оказалась верна. Профессиональные клиенты составляют менее 50% клиентской базы компании, при этом они приносят практически половину объема продаж.

В 2019 году The Home Depot запустила для сегмента b2b новый сайт, созданный на основе клиентских отзывов. Компания уже подключила к нему около 100 тыс. профессиональных клиентов. В планах Home Depot увеличить их количество до 1 млн и ежегодно наращивать выручку от b2b онлайн-продаж минимум на 80%.

Оба примера относятся к отраслям бизнеса, которые традиционно не принято считать перспективными с точки зрения наращивания объемов e-commerce в корпоративном сегменте. Однако опыт этих компаний показывает, что это не просто реальный и высокомаржинальный рынок, но и новый мощный канал развития компании в долгосрочной перспективе.

Российским игрокам стоит перестать недооценивать перспективы онлайн-продаж в b2b и начать использовать в этом отношении собственные или привлеченные интернет-платформы. Тому, кто сделает это первым, гарантирован большой кусок пирога b2b-продаж.

Автор статьи

Руководитель направления «Стратегический маркетинг»

Опубликовано в:

★ B2b примеры | Информация

Пользователи также искали:

b2b маркетинг примеры, b2b примеры сайтов, b2g примеры, b2o b2b b2c, как работать в b2b, сайтов, маркетинг, это, и b2c, что это простыми словами, b2o, b2g, как работать в, b2b примеры сайтов, b2b маркетинг примеры, b2b это, b2b и b2c, b2b что это простыми словами, b2o b2b b2c, b2g примеры, как работать в b2b, сектор, b2b, примерах, примеры, примеры b2b, b2b примеры, примеров, пример, примера, примеров b2b, примерами, пример b2b, b2c b2g, бизнес b2b,

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний — ppc.world

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

• Взаимоотношения с клиентами
• Брендинг
• Процесс принятия решений
• Аудиторный таргетинг
• Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку. Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях. Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории. Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов. Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

Текст объявления

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы. Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

• взаимоотношения с клиентами;
• брендинг;
• принятие решений;
• таргетинг;
• текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

PR в секторе B2B | Ассоциация компаний консультантов в области связей с общественностью

15 декабря в Москве прошла II кейс-конференция «PR в секторе B2B», организованная коммуникационным агентством Fresh Russian Communications. PR-специалисты DeLaval, Hevel, DHL Express, Россети, Ericsson, Северсталь, Calltouch, Agility Logistics, Schneider Electric, Grundfos, НПФ Поток Интер и банка Открытие поделились своими успешными кейсами в области B2B-коммуникаций.

Спикеры конференции отметили рост использования digital-технологий в B2B-коммуникациях, рассказали о том, как продвигать сложные продукты, как извлечь максимум из клиентских и партнерских мероприятий, как сделать эффективным участие в выставках и о многом другом.

Digital-технологии в B2B. Директор по внешним и внутренним коммуникациям компании DeLaval Елена Осадченко представила свой успешный опыт внедрения и использования во время выставок и других маркетинговых мероприятий таких инновационных решений, как виртуальные и панорамные видео-туры 360°, голографические объекты, мобильное приложение, дополненная реальность.

Говорить просто о сложном. Опытом PR высокотехнологичной индустрии поделилась Анастасия Бердникова, заместитель начальника управления по внешним связям группы компаний Hevel. Анастасия представила комплексный подход к стратегическим коммуникациям компании, который позволяет последовательно достигать коммуникационных и бизнес-задач, рассказывая просто о сложных вещах.

От спонсорства к стратегическому партнерству. Ольга Стрельцова, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций DHL Express, рассказала о глобальных партнерских проектах своей компании на примере сотрудничества с Formula 1, Fashion Week, Манчестер Юнайтед, путешественником Фёдором Конюховым и др. Ольга выделила такие преимущества стратегического партнерства, как увеличение brand awareness, широкие возможности позиционирования бренда на ассоциативном уровне и формирования эмоциональной привязанности к бренду, вовлечение сотрудников компании и формирование аудитории амбассадоров бренда. При этом спикер отметила, что любое партнерство должно коррелироваться с ценностями бренда, только тогда оно приносит ROI. Проекты DHL – яркий тому пример.

Сквозные проекты и поддержка амбассадоров бренда. Директор департамента информационной политики и связей с общественностью ПАО «Россети» Дмитрий Бобков рассказал о приоритетах внешних коммуникаций в условиях современного спроса на информацию. Мир изменился, подчеркнул Дмитрий, но в нем по-прежнему спрос рождает предложение. Наша аудитория хочет слышать, читать, видеть нас, а в новых условиях актуальны сквозные проекты, поддержка амбассадоров бренда. Спикер привел в пример партнерство компании с ПФК ЦСКА под девизом: «ПФК ЦСКА – «Россети» – Энергия новых побед!».

Коммуникация изменений. Экс-директор по коммуникациям Ericsson в России и СНГ Анастасия Тимошина рассказала о коммуникации изменений как самостоятельном направлении. Крупные контракты и проекты внутренней трансформации неизбежно ведут за собой изменения в компании. Анастасия поделилась с участниками конференции своим опытом коммуникации изменений, показав весь цикл изменений в компании с точки зрений коммуникаций: как перейти от отрицания и сопротивления к исследованию и готовности, от прошлого к будущему, от информирования к вдохновению.

Продвижение стратегии digital-трансформации. Анастасия Мишанина, начальник отдела внешних коммуникаций компании «Северсталь», поделилась опытом продвижения стратегии digital-трансформации компании из традиционной отрасли. Анастасия отметила, что практические аспекты digital-трансформации сводятся к обработке данных, что позволяет планировать и прогнозировать будущее процессов в металлургии. Продвижение этого – отдельное направление в коммуникациях со своими инструментами и технологиями.

B2B-продажи через мероприятия. Директор по коммуникациям компании Calltouch Екатерина Белоусова, рассказала о том, как компания может продавать свои услуги с помощью клиентских и партнерских мероприятий. Поддержала тему Марина Семенова, руководитель отдела маркетинга и PR Agility Logistics, выделив семь правил успешного клиентского мероприятия. Оба спикера подчеркнули, что мероприятие – это не только репутационный инструмент в B2B, но и инструмент продаж.

Выставки по-новому. О том, как извлечь пользу из выставок, работая с разными целевыми аудиториями, рассказали менеджер по маркетингу НПФ Поток Интер Яна Харитонова и аналитик-маркетолог НПФ Поток Интер Наталья Корнеева. Спикеры отметили, что выставка – это комплекс инструментов продвижения, а не только стенд, поэтому заниматься ей нужно как до, так и после выставочного периода. В качестве примера они привели свой кейс по участию в выставке «Агропродмаш 2017» с анализом результатов своей работы.

Геймификация в B2B. Ольга Ланцова, руководитель направления eCommerce Schneider Electric Россия и СНГ, представила спецпроект игрового формата с ТД «Петрович», позволивший увеличить продажи оборудования компании на 33% во время проведения проекта.

Комплекс маркетинга и PR. Дополнять друг друга, а не конкурировать должны маркетинг и PR при выводе нового продукта на рынок, отметила Ольга Емельянова, менеджер по связям с общественностью Grundfos. Ольга представила кейс своей компании по выводу на рынок нового насоса, с технологией работы которого рынок был не знаком. Целый комплекс мероприятий в единой стилистике необходимо провести в рамках PR и маркетинга, чтобы продукт стал понятным и востребованным на новом рынке.

Авторский подход к B2B-мероприятиям. Светлана Хисматова, директор направления координации маркетинговых проектов банка Открытие, представила свой авторский подход к проведению деловых и развлекательных мероприятий для B2B-аудитории – клиентов компании. Нешаблонность и продумывание мелочей придают мероприятию уникальность и ценность для аудитории.

Детальный обзор выступлений спикеров конференции будет выходить на сайте B2B Journal в январе-феврале 2018 года: www.b2b-journal.ru. А на сайте конференции до 29 декабря можно приобрести видеозаписи выступлений спикеров: www.frc-conf.com/prinb2b2017.

Фотографии с конференции доступны на странице агентства FRC в Facebook. Фотограф: Дмитрий Школьников.

В продолжение конференции «PR в секторе B2B» уже 1 июня 2018 года в Москве пройдет II B2B Communication Forum 2018, где речь пойдет о технологиях и инструментах B2B-коммуникаций.

Контакты организатора: +7 499 270 60 41, [email protected], www.frc-conf.com.

 

12 приемов в B2B с использованием LinkedIn

Из чего складываются великие коммуникационные кампании в секторе B2B? Что придумывают компании, чтобы привлечь к себе внимание? Подробности в материале.

1. SMART-цель

Эта аббревиатура (S – Specific – конкретный, M – Measurable – измеримый, A – Achievable – достижимый, R – Relevant – соответствующий, T – Time-Sensitive – оперативный) помогает понять, как строить свою коммуникацию, с чего начинать планирование кампании. Используя принцип SMART, можно доказывать ценность своей идеи.

Пример с использованием SMART-цели:

Компания J.P. Morgan разработала комплексный план по привлечению финансовых консультантов

Перед специалистами фирмы по управлению активами J.P. Morgan стояла задача привлечь интересную и нужную аудиторию – финансовых консультантов с конкретными сообщениями на разных этапах пути к клиенту. Используя систему SMART в разработке своей кампании, им удалось добиться следующих измеримых результатов: увеличение конверсии на 20%, десятикратный рост числа подписчиков на странице «Витрина» в LinkedIn, уровень вовлеченности посетителей на 200% по сравнению с контрольными показателями.

2. Точное попадание в целевую аудиторию

Для кого наша кампания? Какой портрет нашего клиента? Каким образом мы лучше всего достучимся до него? Исследование целевой аудитории неизменно приводит к высоким показателям кликов и конверсии. Опытные маркетологи используют все имеющиеся в их распоряжении инструменты, чтобы узнать, как можно больше о потенциальных покупателях, а затем полностью адаптировать свой контент к конкретным привычкам и потребностям этих людей.

Пример точного попадания в ЦА:

Schneider Electric находит C-Suite Sweet Spot

Привлечь руководителей категории «С» всегда было непросто, но, с помощью системы EcoStruxure с поддержкой IoT, Schneider Electric воспользовалась более глубокими возможностями таргетинга LinkedIn, чтобы точнее настроить контакт с аудиторией. Правильно подобранные заголовки, в которых шла речь непосредственно о потребностях клиентов, помогли получить высокие показатели кликабельности.

3. Креативная концепция

Здесь маркетологи B2B-сектора могут доказать обратное коллегам, считающим, что «работать в этом секторе скучно»: придумать что-то действительно уникальное и освежающее. Мы все должны думать нестандартно, когда разрабатываем новую идею, ищем способы увлечь пользователей сети, уже частично лишенных чувствительности от воздействия одинаковых маркетинговых подходов.

Примеры креативных концепций:

Microsoft приносит свежий взгляд на поверхность

Чтобы выделить устройство Surface и его многочисленные функции для B2B-аудитории, штаб Microsoft в Германии создал публичную страницу в LinkedIn, демонстрирующую использование планшета в бизнес-настройках.

Van Heusen исправляет концепцию микросайта

Для того, чтобы привлечь новую аудиторию – бизнес-профессионалов Индии к бренду Van Heusen, специалисты бренда создали микросайт «Самый модный профессионал», в котором пользователи могут войти в систему под учетными записями LinkedIn и продемонстрировать свои самые стильные образы, чтобы появиться в списке лидеров.

4. Сила влияния

Современные маркетологи все чаще используют силу влияния. Фактор распознавания сегодня крайне высок, поэтому, когда вы указываете нужному человеку сообщение, которое соответствует его аудитории, уровень вовлеченности пользователей может взлететь. Инфлюенсеры особенно активны в таких социальных сетях, как Facebook и LinkedIn, а потенциальные клиенты и потребители следят и активно реагируют на их контент.

Пример интеграции с инфлюенсерами:

Swissquote создает впечатляющую «сеть влияния»

Целью компании Swissquote было налаживание хороших отношений с финансовыми авторитетами, которые могли бы помочь им привлечь ключевых лиц, принимающих решения, к их валютным услугам. Swissquote использовала демографические данные бизнес-страницы LinkedIn, чтобы определить, какие управляющие активами брокеры и финансовые консультанты могут быть целевыми. Затем компания провела тагетированную кампанию Sponsored InMail, чтобы связаться с этими профессионалами, достигнув беспрецедентных показателей отклика. В результате у Swissquote появилась сеть из 300 влиятельных контактов.

5. Наглядность

Как однажды написал глава компании TopRank Online Marketing Ли Одден: «Контент – это не король, а королевство». Хорошо продуманное и актуальное послание должно быть в центре всех B2B-кампаний.

Примеры наглядного актива:

Lenovo опирается на контент-концентраторы для качественных лидеров

Используя продуманную стратегию, Lenovo стремилась оказывать влияние на IT-специалистов на самых ранних этапах пути покупателя, создавая локализованные концентраторы контента для 13 европейских стран. Кампания использовала возможности геотаргетинга и языковых предпочтений в LinkedIn, благодаря чему опыт, завоевавший популярность среди пользователей, увеличился на 63%.

HubSpot практикует то, что проповедует

Как один из глобальных игроков в области маркетинга, HubSpot кое-что знает о способности контента привлекать трафик и потенциальных клиентов. В рамках этой кампании компания продвигала свои предложения премиум-контента, такие как электронные книги и практические руководства, наряду с аналогичными темами, появляющимися в органических каналах LinkedIn.

6. Визуальные активы

Статистика показывает, что люди гораздо лучше запоминают картинки, чем слова. Само собой разумеется, что при просмотре веб-сайта, поисковой выдачи или канала социальных сетей изображения привлекают больше внимания, чем блоки текста. Поэтому нетрудно понять, почему извлечение визуальных элементов является фундаментальным элементом эффективных кампаний в B2B.

Пример визуальных активов

Toshiba добавляет красочный штрих

SlideShare – популярная платформа для рисования с помощью визуально привлекательных слайдов, которые оживляют картинку. В 2013 году Toshiba создала учетную запись SlideShare и начала показывать рекламные объявления в виде бизнес-слайдов, добавляя немного цвета к теме, которую они пытаются стимулировать (устойчивые «умные сообщества»). В сочетании с эстетически яркой страницей с витринами Toshiba смогла значительно улучшить взаимодействие и конверсию потенциальных клиентов.

7. SEO-оптимизация

Компания должна быть уверена, что её страница в социальных сетях видна в поисковых системах, особенно когда речь идет о приоритетных ключевых словах и инициативах. И маркетологи B2B-сектора должны проявить творческий подход, чтобы постоянно появляться в результатах поиска.

Примеры SEO оптимизации:

MailChimp-Обезьяны

Воспользовавшись способностью поисковых систем распознавать орфографические ошибки популярных ключевых слов и рекомендовать правильную версию, MailChimp запустила обширную кампанию с несколькими сатирическими продуктами и творениями под небольшими изменениями в названии своего бренда (например, короткометражный фильм JailBlimp и косметический уход SnailPrimp).

ExactTarget максимизирует воздействие отчета

ExactTarget, теперь известная как Salesforce Marketing Cloud, в 2014 году продемонстрировала некоторые серьезные знания в области SEO, создав отчет о состоянии маркетинга за год, а затем поддерживая его с помощью многоканальных ресурсов, множества входящих ссылок из авторитетных источников и простого обмена. Ссылки шли, конечно же, на сайт компании.

8. Платное продвижение в социальных сетях

Достигнуть органического охвата в социальных сетях – это здорово, но во многих случаях необходимо платное продвижение, чтобы привлечь внимание целевой аудитории. С правильным сообщением, ориентированным на правильную аудиторию, вы можете получить нужную отдачу и вернуть потраченные инвестиции.

Пример эффективных платных социальных кампаний:

MarketShare выходит в лидеры со своими медийными объявлениями

MarketShare занимается big data и аналитикой, поэтому компания особо оценила широкие параметры таргетинга LinkedIn, которые они использовали для определения руководителей отделов маркетинга в крупных компаниях с помощью медийной рекламы. CTR кампании в итоге удвоил внутренние ожидания, и MarketShare удалось заключить договоры с потенциальными клиентами.

9. «До последнего кусочка индейки»

Точно так же, как вы не должны выбрасывать остатки восхитительной индейки после того, как насладитесь одной порцией, ни одна хорошая маркетинговая идея не должна пропасть даром, прежде чем вы получите от нее все, что можете. Эта стратегия позволяет расширить свой контент, иногда открывая новые перспективы и идеи по той же теме.

Пример «до последнего кусочка индейки»:

Страховая компания AIG подает вкусные порции укуса

Признавая, что по существу пользователи Интернета редко, когда сосредотачиваются на каких-то деталях и быстро пролистывают страницы, страховая компания сделала интересный ход и разделила свой контент на несколько отдельных связанных частей. Контент носил больше обучающий, не продающий характер. Они распространили контент через основные возможности LinkedIn, которые принесли высокий CTR – Sponsored Content, Sponsored InMail, Display Ads.

10. Получение лидов

Любой, кто работает с воронкой продаж, понимает, насколько важным является сохранение контакта с клиентом. Социальные сети являются лучшим местом, чтобы сохранить эту связь. Лучшими социальными лид-кампаниями являются те, которые сочетают количество и качество, нацеленные не только на объем, но и на актуальность.

Примеры получения лидов:

Info-Tech снижает стоимость за лид

Исследовательская группа Info-Tech, разочарованная высокими затратами на привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях, увеличила свою целевую аудиторию и постоянно оптимизировала свой контент, анализируя, что интереснее для потребителя. В результате они получили 42% коэффициент кликов по отношению к конверсии и 90% лидов по названиям конкретных постов.

11. Follow—Up

Конечно, даже при нынешней сильной методологии и бэкграундах работы с лидами, не все результаты по итогам кампании в Интернете могут оказаться такими, какими вы бы хотели. Продолжать воздействовать на аудиторию, до которой вы когда-то достучались, может оказаться непростым делом. В мире B2B, с высокой конкуренцией и высокими ставками, формирование лояльности – достаточно длительный процесс. Это мир, в котором маркетинг должен функционировать как обучающая сила, помогая информировать, обучать и влиять на принятие решений посредством постоянных усилий.

Примеры Follow-Up:

Kinvey использует возможности

Поставщик BaaS (Backend-as-a-Service – модель, позволяющая разработчикам веб-приложений и мобильных приложений связать их приложения с серверным облачным хранилищем и API, выставляемыми серверными приложениями, а также предоставляющая такие функции, как управление пользователями, извещающие уведомления, интеграция со службами социальных сетей – пр.), компания Kinvey, использовала одну из возможностей LinkedIn – Sponsored Content, чтобы удерживать потенциальных клиентов, но не остановилась на достигнутом. Они использовали программное обеспечение для автоматизации маркетинговых процессов, чтобы проводить рекламные кампании по электронной почте и оставаться на связи с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к их разработкам. «Мы обучаем и воспитываем наших клиентов, поэтому, когда они будут готовы к покупке, наш бренд будет для них номером один», — говорит менеджер по цифровому маркетингу Лорен Педиго.

Simplilearn создает прочную основу для последующей деятельности

Создание сильной базы фолловеров – это первый шаг в долгосрочной программе формирования лояльной аудитории. Эту группу пользователей необходимо обучать, уделять ей время и воспитывать. Сделать это возможно благодаря качественному контенту. В 2015 году провайдер профессионального обучения по сертификации Simplilearn провел 12-недельную кампанию, которая привела к 40% увеличению числа подписчиков, которые по сей день продолжают реагировать на акции и ссылки компании.

12. Эффективная и своевременная оптимизация

Не часто удается предугадать результат кампании в Интернете, пока её на запустишь и не пройдет какое-то время. Сложно предугадать, как люди отреагируют на него. Вот почему постоянная настройка и оптимизация контента имеет значение. Оптимизация на ходу может значительно улучшить ваши конечные результаты, и те, кто пропускает этот шаг, могут зря потратить свой бюджет на рекламу.

Примеры эффективной оптимизации:

ConnectWise отслеживает преобразования

Чтобы получить максимальную отдачу от своих расходов на рекламу, ConnectWise внедрила инструмент отслеживания конверсий в LinkedIn и отслеживал каждый элемент своего рекламного контента, в частности, обращая внимание на CTA, чтобы увидеть, какие из них оказались эффективными.

Percolate оптимизирует и получает результат

Компания-разработчик маркетингового программного обеспечения Percolate использовала Sponsored Content в LinkedIn для продвижения своего цифрового отчета, но, просмотрев промежуточные итоги, обнаружила, что она получает не тот результат, на который рассчитывала. Специалисты компании решили не оставлять все, как есть, а оптимизировали контент: они снова запустили отчет, но с новым заголовком и свежим креативом. Корректировка окупилась: кликабельность увеличилась в несколько раз, а количество потенциальных клиентов увеличилось на 500%.

Сфера В2В-маркетинга может показаться сложной, но, разобравшись, легко можно получить отличные результаты. Главное – это убедиться, что ваша коммуникационная кампания включает в себя 12 компонентов, о которых шла речь выше.

Источник: LinkedIn

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы быть в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Чатботы в банковской сфере, отельном секторе и B2B

В предыдущих частях нашей статьи мы разбирали пользу чатботов для следующих сфер: e-commerce, медицина (Часть 1), HR, путешествия, сфера недвижимости (Часть 2).

В заключительной части разберем примеры успешного использования чатботов в банковской сфере, отельном секторе и даже B2B.

Чатботы в банковской сфере

Сегодня технологии позволяют клиентам то, что было невозможным 10 лет назад: осуществлять платежи одним кликом, платить за кофе и товары, просто поднося телефон к терминалу. Но клиенты требуют большего и постоянной поддержки. И это им может обеспечить чатбот.

Банковский чатбот может принимать запросы клиента из любой точки мира, обрабатывать заявки, подтверждать кредиты, отвечать на вопросы в режиме 24/7 без участия банковских менеджеров. С помощью чатбота осуществить банковскую операцию становится так же просто и быстро, как отправить СМС.

Примеры классных ботов в банковской сфере:

Wells Fargo — бот-менеджер банка

Запустили чатбот с ИИ, который распознает естественную речь и помогает пользователям узнать данные о суммах у них на счетах, где находится ближайший банкомат, сколько они потратили на еду на прошлой неделе и прочее. Больше о чатботе здесь.

Amy — банковский бот-консультант

Чатбот-платформа от банка HSBC в Гонконге. Общается с клиентами на английском, традиционном и упрощенном китайском языках, и предоставляет пользователям запрашиваемую информацию в режиме 24/7. Пообщаться с Amy можно на странице банка.

search.foodpara.com

HARO и DORI 

Чатботы банка Hang Seng, которые при помощи машинного обучения общаются с пользователями на английском, китайском и кантонском диалекте почти неотличимо от человека и постоянно повышают свой уровень понимания и общения. И ко всем предыдущим функциям позволяют пользователям рассчитать размер выплат по погашению кредита.

Haro ждет своих собеседников сайте банка. А Dori — на отдельной фейсбук-страничке.

Чатботы отельного бизнеса

Вместе с развитием туристического сектора развивается и отельная сфера. В 2017 году количество работников на фултайм в этой сфере возросло на 4,7%, согласно данным ADP Workforce Vitality Report (WVR). Так зачем в отельном сектора чатботы?

По сути, чатбот здесь – «облачный» цифровой консьерж, который очень упрощает поиск жилья. Он анализирует данные по пожеланиям клиента и наличии свободных комнат в отелях, помогает арендовать трансфер и провести оплату онлайн. Чатбот предоставляет информацию о ресторанах, барах, салонах, которые находятся рядом с отелем, а также распознает голосовые и текстовые команды. Поскольку чатбот можно запрограммировать на множество языков, общение с ботом покрывает запросы клиентов из разных стран мира без языковых барьеров.

Примеры классных ботов в отельном секторе:

Онлайн-консьерж Bebot

Первый чатбот, полностью посвященный отельному сектору, является онлайн-консьержем с искусственным интеллектом. Он дает ответы на интересующие гостей отеля вопросы: есть ли в отеле SPA или фитнес-зал, где в городе поесть, какие достопримечательности посетить и как к ним добраться, а также бронирует столик в выбранном ресторане. Посмотреть, как работает демо-версия бота, можно на сайте.

lelezard.com

Zoe — бот для бронирования отеля

Zoe от Quicktext позволяет гостям отеля мгновенно узнавать важную информацию, бронировать номера, сообщать о своих проблемах и пожеланиях. Владельцы сообщают, что возврат инвестиций после запуска бота был практически мгновенным. Прощупайте, как работает демо-версия бота, по ссылке.

Чатботы в сфере B2B

Размеры мирового B2B-рынка в 2 раза превышают оборот денег на рынке B2C ($560 миллиардов vs. $250 миллиардов). Среднее время совершения продажи в секторе B2B куда выше, чем в секторе B2C, как и средняя цена потерянного покупателя. К тому же люди любят покупать, но не любят, когда им что-либо продают.

При помощи чатбота можно совершенно изменить подход к продажам и сделать акцент не на самой продаже, а на консультациях и помощи клиенту. А в результате добиться его максимальной лояльности и совершить продажу.

Примеры классных ботов в B2B:

Winnie

Чатбот создан, чтобы облегчить владельцам сайтов выбор провайдера для хостинга. Он помогает сузить выбор, исходя из требований конкретного сайта и его технических требований, а также подсказывает какой пакет подойдет владельцу сайта больше всего. Как только бот появился в мессенджере фейсбук, он показал результат в 72% CTR. Найти Winnie можно здесь.

ventureharbour.com

Чатбот-переводчик Instant Translator

Популярный бот-переводчик в Фейсбук и Вайбер, способный переводить текст на множество языков мира: английский, немецкий, французский, финский, японский, китайский, арабский и т.д., что полезно в переговорах с потенциальными партнерами. На данный момент у него больше, чем 600 тысяч пользователей. Найти бота можно на отдельной страничке в Фейсбук.

Leadbot

Продающий чатбот от RewardStream, призванный превращать посетителей сайта в лиды. В своё время компания столкнулась с тем, что большое количество посетителей их сайта и читателей их блога так и не превращалось в лиды. Поэтому они создали бота, который в нужный момент подталкивает посетителей к покупке. Уже в первые 45 дней использования бот принес им 30% конверсии. Чтобы узнать больше и получить демо-версию, пройдите по ссылке.

ventureharbour.com

Голосовой бот Trilyo

Этот чатбот заточен под работу с миллениалами, которые принимают решения быстро и хотят мгновенных результатов. Общается чатбот при помощи текстовых и голосовых сообщений. При помощи ИИ Trilyo анализирует запросы пользователей и выдает глубоко персонализированные рекомендации, чтобы точно попасть в их нужды, что обеспечивает повышение конверсии на 30%.

Увидели идею чатбота, который может быть полезен вашему бизнесу? Или хотите создать нечто уникальное, чего нет ни у одного конкурента? Напишите нам — с удовольствием поработаем над его созданием. Ознакомиться с нашим подходом к разработке чатботов можно здесь. А еще мы создали продукт — омниканальную мультиязычную платформу Kwizbot для создания и управления чатботами сразу для нескольких популярных мессенджеров, в которой вы сможете с легкостью создавать и редактировать сценарии для ваших ботов без привлечения программистов. Так вы обеспечите себе лояльность вашей аудитории и другие конкурентные преимущества.

18.03.2019

Используемые в статье картинки взяты из открытых источников и используются как иллюстрации.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса (B2B), также называемый B-to-B, является формой сделки между предприятиями, например, с участием производителя и оптовика или оптовика и розничного продавца. Это бизнес, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

• Транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания будет закупать сырье у другой для использования в производственном процессе.
• В2В транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также для компаний, занимающихся управлением собственностью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой.
• Транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки между компанией и отдельными потребителями.

Понимание бизнес для бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, например, сырье для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана частным лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники из разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Этот тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

Пример бизнеса для бизнеса (B2B)

Бизнес-транзакции и крупные корпоративные счета являются обычным явлением для фирм в сфере производства. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple для производства iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими компаниями, как Panasonic,  Intel, или Micron Technology  — производителем полупроводников.

Автомобильная промышленность это тоже крупнейший  сектор B2B. Многие детали для автомобилей производятся независимо, и производители автопрома приобретают эти детали для сборки автомобилей на своих конвейерах. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении собственностью, ведении домашнего хозяйства и промышленной очистке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Развитие рынка B2B в онлайн среде

Потребительский рынок обязан своей непрерывной эволюцией развитием новых технологий, тенденций и инноваций, и рынок B2B также будет развиваться. И B2B, и потребительский рынок все больше переходят в онлайн среду, и 61% рынка B2B уже перешли в интернет.

Покупатели B2B в среднем просматривают онлайн около 12 компаний, когда ищут потенциальных поставщиков. Маркетологи B2B в настоящее время используют персонализированные маркетинговые стратегии, которые могут привести их к более глубоким и стабильным и привлекательным отношениям с покупателями B2B.

Лучший покупательский опыт для B2B

Рынок B2B непрерывно растет, так как потребительские требования интенсивно развиваются. Появление слишком большого количества новых тактик, инструментов и технологий ошеломляет маркетологов B2B и затрудняет эффективно удовлетворять растущий спрос, поэтому маркетологи стремятся использовать только лучшие, проверенные стратегии цифрового маркетинга.

Покупатели B2B ищут нечто большее, чем простые персонализированные коммуникации, что-то, что может дать им лучший покупательский опыт. Опыт клиентов признан жизненно важным инструментом для достижения эффективного стратегического маркетингового подхода.

В 2020 году развиваются новые тенденции в области цифрового маркетинга:

• маркетинг на основе учетных записей
• программную цифровую рекламу
• инвестиции в стратегии социальных сетей
• автоматизацию маркетинга по электронной почте

Отчасти это связано с тем, что коммерсанты B2B принимают многие стратегии продаж, которые так хорошо обслуживали розничных продавцов в течение многих лет, и используют стратегии электронной коммерции в стиле B2C для увеличения своих продаж.

Электронная коммерция B2B

Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнать о продуктах и ​​услугах и заложить основу для будущих сделок между предприятиями.

• Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнавать о продуктах и ​​услугах компании и устанавливать контакты.
• Онлайн-сайты обмена товарами и предложениями позволяют компаниям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок.
• Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях и продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция для бизнеса, описывает транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровой форме, эффективность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других продавцов B2B.

Пространство электронной коммерции B2B быстро растет. Развивающиеся технологии электронной коммерции также уменьшают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, продающих напрямую потребителю (B2B2C). 

Пять ключевых тенденций, которые помогут B2B увеличить продажи

1. Рост торговых площадок B2B

Уже есть много торговых онлайн площадок B2B, таких как Amazon Business, eWorldTrade, Joor и Alibaba. Тем не менее, некоторые крупные бренды все чаще исключают посредников и открывают собственные цифровые торговые площадки.

Чтобы успешно управлять торговыми площадками, бренды должны размещать информацию о продукте и акцентировать не ней внимание.

2) Мыслить как руководитель, а не как продавец

Поскольку опытные интернет-пользователи в секторе B2B все чаще принимают решения о закупках онлайн, покупка будет зависеть от независимых исследований, а не от личных бесед с торговыми представителями.

Чтобы сформировать решения о покупке, продавцы B2B должны начать поддерживать покупателей и предоставлять точную, убедительную информацию о продукте. Мыслите, как руководитель, а не продавец: ваша цель не просто сделать продажу, но предоставить клиентам необходимую помощь и удобную коммуникацию на всем пути к покупке.

Покупатели могут в конечном итоге совершить покупку на сторонних платформах, поэтому ваша цель — предложить индивидуальную, но непротиворечивую информацию о продукте, которая будет направлять их при навигации по спец.предложениям, веб-сайту и другим точкам взаимодействия с клиентом.

3) Охватите социальные платформы и цифровые инструменты

Социальные продажи в настоящее время определяют 39% покупательских решений, и продавцы B2B должны это учитывать.

Подумайте о том, где ваши клиенты собираются, какие соц.сети у них популярны, и следите за появлением новых социальных сетей. Например, Facebook или Twitte, или нишевые сайты, обеспечьте свое присутствие там.

Подумайте о новых технологиях. Потребители любят покупать с голосовыми помощниками, поэтому голосовой поиск также становятся все более важными для B2B продаж, так как 50% средних и крупных предприятий намерены использовать их в 2020 году.

Цифровые помощники изменяют процесс закупок с командами по закупкам, полагайтесь на искусственный интеллект для ваших продуктов. Поэтому крайне важно предлагать информацию о продукте, адаптированную к требованиям виртуальных помощников.

4) B2B бренды занимают позицию

Сегодня многие потребители стремятся поддерживать бренды, которые серьезно относятся к корпоративной ответственности. Половина покупателей заявляют, что они потратят больше, чтобы купить у бренда, который понимает их проблемы и который о них заботится.

Социальная ответственность актуальна не только для продавцов B2C: корпоративные покупатели также стремятся популяризировать свой бренд, повысить ответственность и продвинуть свои цели.

Эта новая тенденция социально ответственных компаний создает для продавцов B2B возможности выделить способы, при помощи которых их продукты являются более этичными, экологичными или более социально ответственными, чем продукты их конкурентов. Это укрепление доверия, рассказ истории о ваших ценностях и создание эмоциональной связи с покупателями.

Узнайте: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа

5) Используйте личный опыт, чтобы воплотить ваши продукты в жизнь

Бренды B2C используют персональный маркетинг, основанный на личном опыте, чтобы заинтересовать потребителей.  Продавцам B2B также необходимо рассматривать процесс продаж как нечто большее, чем просто транзакцию.

Некоторые бренды B2B используют онлайн-видео или интерактивные сеансы на выставках, чтобы помочь клиентам ощутить и представить себя использующим их продукты. Такие подходы помогают продавцам охватить более широкую аудиторию, но рассказать последовательную и убедительную историю о ваших продуктах во всех новых точках взаимодействия, которые вы создаете.

В конце концов, не имеет значения, насколько креативным или захватывающим вы предлагаете свои услуги своим клиентам — если они не сопровождаются четкой и точной информацией о продукте, вы запутаете людей, вместо того, чтобы стимулировать новые продажи.

Максимально используйте лучшие стратегии B2C

Продавцы B2B разрабатывают хитроумные стратегии продаж, основанные на блестящем, более привлекательном мире потребительского маркетинга. Это принесет большие возможности, так как продавцы привлекают корпоративных клиентов на все более широкий спектр онлан-платформ.

Но новые стратегии также несут новые риски. Продавцы B2B должны будут управлять постоянно растущими объемами информации, в то же время, продавая и продавая свои продукты на бесчисленных онлайн-платформах и в личных встречах.

07.08.2020

← Поделиться с друзьями !

20 бизнес-примеров для проверки

Иногда, когда вы ведете собственный бизнес, полезно взглянуть на конкурентов или лидеров отрасли. Поступая таким образом, вы можете получить вдохновение и мотивацию, чтобы улучшить свой бизнес и лучше ориентироваться в нем.

B2B не исключение. Будь то передовые технологии или программное обеспечение для инновационного и креативного дизайна, существует бесчисленное множество примеров того, как делать все правильно.

Есть много примеров взаимодействия бизнеса, на которых вы можете поучиться, но, безусловно, есть некоторые, которые выделяются своим уникальным и интеллектуальным подходом к повседневным проблемам, с которыми сталкиваются предприятия.

Приведенные ниже примеры взаимодействия с бизнесом отлично справляются с задачей нацеливания на конкретную аудиторию, создания значимого и интересного контента, оптимизации их усилий для бизнеса и использования социальных сетей, чтобы выделиться!

20 примеров взаимодействия между бизнесом

Как вы, наверное, догадались, существует бесчисленное множество примеров взаимодействия между бизнесом, из которых вы можете поучиться, но вот 20 моих любимых (в произвольном порядке):

1. SnapCap

SnapCap специализируется на быстром и удобном кредитовании малого бизнеса (до 600 000 долларов США).Поскольку головная боль, связанная с финансами бизнеса, мешает многим людям начать свой бизнес, это очень полезно для предприятий, которые начинают свой первый год, когда бюджет ограничен, и вам нужно расширить свои усилия!

Их требования для получения кредита ясны, просты и полезны. SnapCap отлично справляется с содержанием для своей целевой аудитории владельцев малого бизнеса на самых разных этапах пути покупателя. Они успокаивают многие компании, которые беспокоятся о надежности, ценности и содержании финансовых учреждений.

2. New Relic

New Relic заявляет, что помогает клиентам «понять истории, которые их данные пытаются им рассказать». Их бизнес делает программную аналитику менее пугающей для людей, которые не столько «помешаны на данных», сколько должны быть владельцам бизнеса.

New Relic помогает компаниям, которые не понимают, как использовать аналитику и данные для получения максимальной выгоды, предоставляя глубокую аналитику производительности для каждой части своей программной среды.

Вы можете легко просматривать и анализировать огромные объемы данных и получать полезную информацию в режиме реального времени.Для ваших приложений. Для ваших пользователей. Для вашего бизнеса.

Какой крутой маленький B2B бизнес, а? Сделайте данные привлекательными и доступными для обычных людей!

3. Skype

Skype — это бизнес-сервис B2B от Microsoft, позволяющий проводить видеоконференции из любой точки мира на телефоне, часах, компьютере или телевизоре. Текстовые, голосовые и видеосвязи Skype позволяют легко делиться опытом с важными для вас людьми, где бы они ни находились.

Skype позволяет индивидуализировать бизнес.Названный AdWeek одной из самых «человеческих технологических компаний», он позволяет вам лично встречаться с клиентами в цифровом формате. С помощью историй Skype Skype подключается к пользователям, сосредотачивая свои маркетинговые усилия на общении с клиентами.

Как цифровой соединитель для людей отовсюду, Skype позволяет вам расширять ваши коммуникационные усилия на людей повсюду! Для предприятий B2B, которые только начинают свою деятельность, это дешевый способ конференц-связи с людьми со всего мира.

4.BulkBookStore

Amazon — отличное место для покупки книги, если вы хотите заказать одну или даже несколько копий. Но если вам нужно большое количество книг, 25, 250 или 2500 экземпляров, BulkBookStore — это ваш бизнес B2B.

Покупка книг и бумажной продукции для бизнеса оптом — это проблема, к которой BulkBookStore относится серьезно. На их оптимизированном веб-сайте есть разделы для покупок, ориентированные на клиента, более быстрая поисковая система, чем Amazon, и опция QuickQuote. BulkBookStore также добавил подборку высококачественных настраиваемых журналов для поддержки запросов клиентов на деловые встречи и корпоративные мероприятия.

Если вам нужно что-то, сделанное для большой бизнес-конференции, встречи или для рекламных материалов, BulkBookStore может быть тем ответом, который вы ищете как владелец бизнеса B2B.

5. KinAxis

Если вы владелец бизнеса B2B, и вам нужно организовать множество запасов и цепочек поставок, управление цепочками поставок может показаться немного сложным. KinAxis трансформирует способ управления цепочками поставок компаниями с помощью инновационных облачных решений для планирования цепочек поставок!

Благодаря своим настраиваемым облачным решениям для планирования цепочки поставок, продаж и операций (S&OP) они:

• Заполняют рыночный пробел в технологиях и технологиях планирования цепочки поставок
• Позволяют клиентам снижать риски, сокращать расходы и принимать решения В 100 раз быстрее
• Может обеспечить окупаемость инвестиций в несколько раз быстрее, чем другие системы корпоративного программного обеспечения

С KinAxis вы можете ускорить развертывание и обновить интеграцию данных с вашими существующими системами, что упрощает процесс обновления, особенно если вы позволите им управлять исключительно вещами.

6. Herman Miller

Herman Miller — это 100-летняя компания по производству мебели и дизайна, чьи инновационные разработки, технологии и сопутствующие услуги улучшают человеческий опыт там, где люди работают, лечат, учатся и живут.

Для предприятий, которым нужна качественная офисная мебель, которая прослужит долго, отличается высоким качеством и придает офису современный и комфортный вид, Herman Miller — отличный вариант. Херман Миллер участвовал в ряде инициатив по продвижению устойчивости, и многие из них привели к снижению затрат для компании.

Создавая качественное, эстетически приятное, хорошо спроектированное и интерактивное рабочее место, Херман Миллер обеспечивает высокий уровень опыта работы для людей и помогает предприятиям в достижении их стратегических целей.

Помните, люди проводят больше времени на работе, чем дома, поэтому бизнес, который помогает офисному пространству чувствовать себя комфортно, как дома, будет иметь большое значение!

БОНУСНЫЙ ЛЮБОПЫТНЫЙ ФАКТ: Герману Миллеру приписывают изобретение офисного шкафа (первоначально известного как «Action Office II») в 1968 году! Вы можете либо поблагодарить его, либо нет, в зависимости от того, как вы относитесь к рабочим кабинетам ха!

7.Kickstarter

Kickstarter помогает художникам, предпринимателям, режиссерам, дизайнерам и другим авторам находить ресурсы и поддержку, необходимые им для воплощения своих идей / бизнес-планов. На сегодняшний день десятки тысяч творческих проектов — больших и малых — воплотились в жизнь при поддержке сообщества Kickstarter.

Так же, как компания-кредитор, Kickstarter позволяет людям реализовывать свои мечты в финансовом отношении. Kickstarter — это краудфандинговая компания, стремящаяся сделать истории своих пользователей их историями.Они проделывают фантастическую работу, обращаясь ко всем, поскольку используют бизнес-истории как способ дать людям возможность финансировать, делать пожертвования и начинать проект.

Этот бизнес B2B действительно вдохновляет вас верить, что ваш бизнес может быстро развиваться, пока вы можете начать свои усилия по освещению в социальных сетях! Это помогает вам связать бизнес с вашими личными сетями, сетями этих людей и, честно говоря, просто делает стартапы более привлекательными и близкими.

8. WeWork

Компания WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они нацелены на создание опыта для предприятий и предпринимателей: WeWork создает идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете улучшить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, которая постоянно развивает исследования офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего пространства.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

9. Slack

Slack — это место, где происходит работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack — один из лучших примеров взаимодействия между бизнесом, он масштабирует коммуникацию для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

10. MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает предприятиям лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

11. Buffer

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что она делает? У нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что по сути означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить вашей прибыли.

Больше не нужно терять время, больше не нужно входить в несколько учетных записей социальных сетей. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на множестве платформ, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр платформ социальных сетей.

12. SalesForce

Salesforce — один из лучших примеров взаимодействия между предприятиями.Это не самое простое в освоении программное обеспечение, но оно обеспечивает централизованное место, где вы можете организовать свой процесс продаж.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерских «таблиц Excel» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

13. LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире бизнеса, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти все виды умного понимания делового мира, делясь контентом, от инструкций, деловых статей и новостей до даже вакансий!

Итак, если ваш бизнес испытывает социальные трудности или вы хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает отличный способ быть «в курсе» и познакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

14. PewResearch Center

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

15. Filevine

Filevine предлагает программное обеспечение для управления делами для юридических бюро. Это немного больше ниши, чем многие примеры из этого списка, но это отличный пример того, как вы можете построить эффективную B2B-компанию вокруг очень целевой группы компаний.

Filevine помогает адвокатам, которые недовольны их текущим подходом к ведению дел, и предоставляет им команду инженеров-программистов и облачную систему управления, которая позволяет им сосредоточиться на том, что они умеют лучше всего: на работе юриста.

16. Qualtrics

Опросы и исследования клиентов являются ключом к успеху бизнеса B2B. Однако создавать, проводить и управлять этими опросами не всегда легко, и именно здесь Qualtrics играет важную роль.

Qualtrics — это простой в использовании инструмент веб-опросов, который выполняет исследования, оценки и другие процессы сбора данных для предприятий. Любой желающий может использовать этот набор исследований для создания опросов, отправки опросов и анализа ответов из любого места и в любое время.

Итак, если вы новичок в программном обеспечении для проведения опросов и хотите, чтобы что-то было легко оптимизировать, чтобы сделать это за вас, Qualtrics — отличный вариант, который поможет вам лучше понять свою клиентскую базу!

17.Grey Advertising

Вам понравился рекламный ролик НФЛ «TOUCHDOWN CELEBRATIONS TO COME» с участием Оделла Бекхэма-младшего и Эли Мэннинга во время Суперкубка 2018? Если да, то вы любите Gray Advertising, потому что они были создателями этого.

Gray входит в число ведущих мировых рекламных и маркетинговых организаций, обслуживая пятую часть рейтинга FORTUNE 500 в 96 странах. Это креативное агентство, которое является новаторским для своих клиентов, которые хотят создать сильное впечатление от бренда на каждой платформе и создать прочные связи с потребителями.

Как владелец бизнеса, вы часто можете не знать, как продать свои бизнес-услуги B2B привлекательным способом, чтобы вызвать интерес. Вот где вам может помочь креативное рекламное агентство!

18. Бесплатно для брендов

Бесплатно для брендов — это студия-разработчик, которая помогает брендам войти в современный мир, создавая контент и опыт с новыми ведущими голосами нашего мультиплатформенного медиаскейпа. Они предлагают глобальное сообщество фотографов, кинематографистов и культурных лидеров, которые помогут бизнесу стать культурно актуальным для новой целевой аудитории Millenials через контент, управление социальными сетями и классы.

Free for Brand. Сотрудники разных платформ и жанров позволяют их клиентам общаться с целевыми потребителями из поколения миллениума лично и в социальных сетях.

19. WorkDay

WorkDay предоставляет корпоративные облачные приложения для финансового управления, управления человеческим капиталом (HCM), расчета заработной платы, студенческих систем и аналитики.

Благодаря единой системе для финансов и управления персоналом WorkDay обеспечивает полную прозрачность, поэтому вы можете принимать решения на основе данных, а не на предположениях.Поскольку в бизнесе большую часть времени HR и финансы идут рука об руку, наличие одной системы, которая выполняет и то и другое, помогает вам улучшить общую производительность, эффективность и организацию!

Необходимо вести расчет заработной платы, пытаясь управлять своей глобальной рабочей силой с датой затрат на рабочую силу в реальном времени? WorkDay поможет вам.

WorkDay обеспечивает основу для ведения бизнеса, которая подготовит вас к будущему росту. Опять же, бизнес, который может оптимизировать процессы, чтобы быть более быстрыми и эффективными, может быть действительно полезным для любого бизнеса B2B!

20.Hootsuite

Как и Buffer, Hootsuite зарекомендовал себя в контент-маркетинге как универсальное решение для социальных сетей — только Hootsuite выходит за рамки планирования социальных сетей!

Hootsuite не только планирует контент, но и курирует, анализирует и контролирует его! Итак, если вы хотите увидеть, как обстоят дела в ваших социальных сетях, где они наиболее успешны и как вы можете оптимизировать эти данные в своих маркетинговых стратегиях в качестве бизнеса B2B, Hootsuite может вам помочь!

Заключение

Что общего у всех этих примеров взаимодействия бизнеса?

Что ж, в первую очередь, они являются инновационными и полностью золотыми примерами B2B-бизнеса в их лучших проявлениях, но они также решают проблемы, которые есть у бизнеса.Все эти примеры взаимодействия предприятий являются успешными, потому что они выявили ценный способ решения проблем других предприятий.

Надеюсь, вы вдохновились делать больше в сфере B2B.

Если вам нужна помощь в реализации ваших маркетинговых стратегий B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Какие из ваших любимых примеров взаимодействия бизнеса? Какие компании B2B, по вашему мнению, выделяются в отрасли? Поделитесь своими комментариями ниже!

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Сидни — владелец бизнеса в горошек, фотограф, энтузиаст кексов и писательница, которая в своей работе делится своими личными увлечениями в отношении визуального маркетинга, брендинга и бизнес-стратегии.

16 лучших примеров компаний электронной коммерции B2B (обновлено на 2020 г.)

Ecommerce — отличная платформа для развития вашего бизнеса по всему миру. Ожидается, что в 2021 году объем продаж электронной коммерции достигнет 4,5 триллиона долларов, что показывает, насколько популярна электронная коммерция среди людей.

Интернет-магазин привлекает больше клиентов по сравнению с обычными магазинами только благодаря его главному преимуществу, а именно: люди могут без проблем покупать товары и услуги в любое время и в любом месте. Удовлетворенность клиентов ведет к успеху бизнеса электронной коммерции. Следовательно, многие компании, занимающиеся разработкой веб-сайтов электронной коммерции, помогают своим клиентам, создавая удобный интернет-магазин.

Мы можем классифицировать бизнес электронной коммерции на основе того, как мы продаем продукт клиентам.Бизнес электронной коммерции продает свои продукты через одну из следующих четырех бизнес-моделей, таких как B2B, B2C, C2B, C2C. Это традиционные виды бизнеса электронной коммерции.

B2C (от бизнеса к потребителю):

Компания или бизнес продает товары или услуги напрямую клиентам. Например: Amazon, где продавцы продают свою продукцию покупателям.

C2B (от потребителя к бизнесу):

Деловая операция, которая происходит между потребителем и бизнесом (т., e) заказчик предлагает продукты или услуги предприятиям. Пример включает в себя, когда клиент предоставляет обзоры продуктов или комментарии, или если он / она становится влиятельным лицом этого бизнеса.

C2C (от потребителя к потребителю):

Здесь бизнес-операция будет выполняться между двумя или более клиентами. Хорошим примером C2C является классифицированная реклама, в которой покупатель продает товары или услуги другим покупателям через Интернет.

B2B (Бизнес для бизнеса):

Это первый тип бизнеса электронной коммерции, при котором транзакции электронной коммерции происходят между двумя компаниями, которые слишком онлайн.

Проще говоря, одна компания будет продавать товары или услуги другим компаниям. (т.е.) оптовые дистрибьюторы будут продавать товары или услуги розничным торговцам. Это будет звучать как B2C, но B2B отличается от процесса B2C.

В бизнесе B2B процесс заказа и покупки должен быть ясным. Одна компания должна закупить все мелочи у другой, чтобы полностью открыть свой бизнес. Обычно это поле включает продажу товаров, которые не используются покупателями.Например, сталь, корпоративное программное обеспечение, фирменное оборудование и т. Д.,

Интересная статистика о бизнесе B2B:

• 50% B2B-бизнеса осуществляется через мобильные телефоны, а в 2020 году этот показатель вырастет до 70%.

• 46% покупателей B2B — миллениалы.

• Ожидается, что в 2020 году продажи электронной коммерции B2B вырастут больше, чем продажи электронной коммерции B2C.

Эта информация показывает, насколько популярны предприятия B2B.Давайте перейдем к примерам электронной коммерции B2B.

Перед тем, как начать обсуждение, если вам нужно руководство по электронной коммерции, вы можете загрузить эту бесплатную электронную книгу здесь: Пошаговое руководство по запуску бизнеса электронной коммерции, такого как Amazon.

16 Примеры электронной коммерции B2B:

Следующие компании считаются одними из лучших примеров B2B для вдохновения. Изучите различные предприятия и соберите идею, чтобы начать свою компанию электронной коммерции.

1.Амазонка

Основана: в 1994 Джеффом Безосом

Штаб-квартира: Вашингтон, США

Подобно Alibaba, Amazon — бренд, запоминающийся людям в разных странах. Помимо электронной коммерции B2C, Amazon играет важную роль в бизнесе электронной коммерции B2B, как и от имени Amazon Business.

По данным

Stats, продажи Amazon достигли 10 миллиардов долларов в 2018 году, и для достижения этого успеха потребовалось всего четыре года. Эта компания также занимается электронной коммерцией, искусственным интеллектом, облачными вычислениями и цифровым стримингом.

Успех Amazon заключается в обеспечении лучшего взаимодействия с пользователем и полной поддержке клиентов с выигрышными действиями. Amazon становится моделью B2B для новых предпринимателей.

2. Алибаба

Основана: 4 апреля 1999 г. Джеком Ма

Никаких представлений не требуется, Alibaba aka Alibaba Group — известная международная компания электронной коммерции B2B в Ханчжоу, Китай. Эта компания включает в себя базовую торговлю, цифровые медиа, развлечения и облачные вычисления.Их бизнес-бренд имеет разные вертикали, такие как Taobao, TMall, Alimama, 1688, Alibaba Cloud, Alibaba.com.

Запустив небольшой веб-сайт для небольших китайских производителей и экспортеров для международных продаж, Alibaba превратилась в ведущую мировую отрасль электронной и мобильной коммерции.

Alibaba всегда является неувядающим примером для бизнеса электронной коммерции B2B, поскольку он сталкивается с множеством взлетов и падений, прежде чем достичь стандартной позиции в этих бизнесах B2B.

3.Дженерал Электрик

Основана в 1982 году группой основателей по имени Томас Эдисон, Дж. П. Морган, Чарльз А. Коффин, Эдвин Дж. Хьюстон и Элиху Томсон

General Electric или GE также является известной компанией электронной коммерции конгломерата B2B в Нью-Йорке со штаб-квартирой в Бостоне, США.

Компания включает в себя различные отраслевые вертикали, такие как финансы, освещение, авиация, здравоохранение, возобновляемые источники энергии и цифровая промышленность. Интересным фактом о компании GE являются Ирвинг Ленгмюр и Ивар Гиавер, два сотрудника GE были удостоены Нобелевской премии.

Популярный среди поставщиков электрического и электронного оборудования, этот GE также является хорошим примером бизнеса B2B рядом с Alibaba.

4. IndiaMart

Основана: 1999 Динеш Агарвал и Бриджеш Агравал

IndiaMart InterMESH Ltd — одна из ведущих компаний электронной коммерции B2B в Нойде, Индия. Работая с миссией «упростить ведение бизнеса», IndiaMart объединяет покупателей и продавцов с их высококачественными продуктами B2B, такими как одежда, промышленное оборудование, электрика и электроника и т. Д.,

India Mart связана с поставщиками 47lakh с их умными маркетинговыми стратегиями. На цифровом саммите и наградах IndiaMart также был удостоен звания «лучший сайт онлайн-объявлений» в 2018 году.

5. AutoGlobalTrade

Год основания: 2001

AutoGlobalTrade aka AG — одна из многонациональных компаний B2B в Швейцарии, которая пришла на рынок торговли автомобилями. Компания будет экспортировать и импортировать качественные автомобили в 90 стран мира.Они являются ведущими торговцами Ford, Chevrolet, Lincoln, GMC на трех основных континентах, таких как Америка, Европа и Азия.

Поскольку отдел продаж является мостом между этой компанией и ее целевыми клиентами, у этой компании есть команда, которая будет общаться с 20 различными языками; это также преимущество для получения трафика со всего мира и легкого понимания своих клиентов.

6. eWorldTrade

Год основания: 2006

eWorldTrade — одна из крупнейших компаний B2B в США, названная в честь электронного рынка.У нее есть мировые производители, клиенты и поставщики с качественными услугами.

Как компания, имеющая сертификат ISO, eWorldTrade ценит удовлетворение своих клиентов. Продукция: минералы, машины, пластмассы, бытовая техника и т. Д.

Их цель — побудить своих трейдеров вести свободную торговлю без ограничений, а также нацелена на увеличение ВВП страны каждого трейдера. Эта цель поможет их команде постепенно достичь успеха в этом бизнесе B2B.

7.Перо

Основана: 1956 Джеком Миллером

Штаб-квартира: Иллинойс, США

Quill — это компания электронной коммерции B2B, предлагающая канцелярские товары. Ориентируясь на нужных клиентов, Quill поставляет канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Эта продукция включает бумагу, чернильный тонер, мебель, принадлежности для отдыха и т. Д.

Так как команда сосредоточена на нише, они легко достигают клиентов. Они проводят эффективную маркетинговую кампанию по электронной почте, предоставляя эксклюзивные предложения и купоны.Поскольку клиенты — это все для бизнеса, они обеспечивают поддержку клиентов, а также заставляют новых клиентов подписываться на их бизнес, чтобы увеличить продажи.

8. Зенитный

Основан: 1927 Уильямом Уоллесом Грейнджером

Место нахождения: Иллинойс, США

Как традиционная компания B2B, Grainger играет важную роль в сегодняшней индустрии электронной коммерции B2B.

Основная причина популярности среди стольких лет — удовлетворенность клиентов.Grainger запоминает клиентов и улучшает свой веб-сайт в соответствии с требованиями пользователей. Интересной особенностью Grainger является то, что вы можете легко делать покупки в качестве гостя, не участвуя в процессе входа в систему.

Другое дело, что фильтр поиска широко оптимизирован, чтобы быстро находить произведение глубины. Следовательно, обеспечение наилучшего взаимодействия с пользователем помогает Grainger оставаться стабильным в этом бизнесе электронной коммерции B2B.

9. Торговля Индия

Год основания: 1996 Бикки Хосла

Trade India — это портал электронной коммерции B2B, где малые предприятия B2B в Индии зарегистрировали свои компании на этом портале, чтобы получить признание своих целевых клиентов.

Этот бизнес отличается от других предприятий (упомянутых здесь), поскольку он не продает продукты B2B, а предоставляет платформу для небольших компаний B2B для продажи своих продуктов. Следовательно, это также одна из лучших бизнес-идей для участия в индустрии B2B в качестве поставщика порталов B2B.

10. Кекселиас

Основана: 2015 Виктором Сином

Расположение: Лос-Анджелес, Калифорния

Имя Kekselias означает завершающее выражение творчества, и это одна из ведущих компаний электронной коммерции B2B, специализирующихся в финансовой сфере.Судя по названию, команда Kekselias разработала свой веб-сайт с привлекательным дизайном UI / UX.

Не делая утомительный финансовый сайт, интерактивная веб-страница этой компании помогает своим клиентам легко выполнять свои задачи на веб-сайте. Он известен предоставлением качественных финансовых услуг, таких как процентные ставки, инвестиционные исследования, анализ денежно-кредитной политики и т. Д., В зависимости от финансовой ниши для своих B2B-трейдеров.

11. Walmart

Основана: 31 октября 1962 года Сэмом Уолтоном

Компания Walmart, расположенная в США, является одной из транснациональных корпораций розничной торговли, управляющей отраслью электронной коммерции.Филиал Walmart в США и Великобритании полностью основан на процессе B2C. Однако Walmart India основан на процессе B2B, поскольку он продает свою продукцию только трейдерам.

Согласно статистике за 2019 год, Walmart — крупнейшая компания в мире по выручке. Walmart India, веб-сайт B2B, появился во многих штатах Индии, и любые поставщики могут легко продавать свои продукты на торговых площадках Walmart B2C.

12. Пластиковые бордюры

Основан: 1942 братьями Эдмондом и Леонардом Леоне

Curbell — это компания, имеющая дочерние предприятия по производству пластмасс Curbell и медицинских изделий Curbell.Как следует из названия, Curbell Plastics — это компания B2B в Нью-Йорке, поставляющая пластмассовые изделия своим целевым клиентам.

Она становится популярным поставщиком пластиковых листов, стержней, труб и многих других изделий из пластика. Их успех также достигается за счет повышения качества обслуживания клиентов на своем бизнес-сайте.

Доступ к сайту также осуществляется с мобильных устройств. Предлагая продукты, основанные на понимании потребностей пользователей, пластмассы Curbell играют популярную роль в сфере B2B.

13. Mckesson

Основан: 1833 г. тремя участниками, такими как Джон Маккессон, Чарльз Олкотт и Франц Людвиг Гехе

В США Mckesson — это фармацевтическая компания B2B, поставляющая медицинские товары розничным и торговым предприятиям.

Их образовательный блог поможет клиентам лучше понять эту область. В 2017 году Allscripts, мировой лидер в области медицинских технологий, объявил о приобретении Mckesson за 185 миллионов долларов.Это показывает популярность компании Mckesson, поскольку она поставляла своим клиентам качественные медицинские продукты.

14. Втулки клинового ремня

Год основания: 2008

V-Belt Guys — это компания B2B из Южной Дакоты, США, предлагающая один продукт для различных областей применения. В целом, нишевые компании быстро дойдут до потребителя, поскольку они сосредоточатся на одной области.

Вот почему клиновой ремень ценится клиентами за качественное обслуживание ремня.С разным назначением пояса клиенты будут покупать в зависимости от их требований, и эта компания получает прибыль, создавая сайты с интерактивными поисковыми фильтрами.

15. Фергюсон

Основана: 1953 Чарльзом Фергюсоном

Ferguson — одна из крупнейших компаний B2B, предоставляющая своим клиентам сантехнические и строительные товары. Штаб-квартира в Вирджинии, США, Фергюсон верит в контент-маркетинг.

Таким образом, компания предоставляет покупателям четкую информацию о своем бизнесе, такую ​​как описание продукта, полезные изображения и т. Д.Это создание контента наряду с качественной сантехникой помогает Ferguson стать частью известного списка компаний B2B.

16. Огненная скала

Основана: 2004 Джеффом Стивенсом

Компания Fire rock, расположенная в Алабаме, США, также является одной из известных компаний B2B, предоставляющих своим клиентам строительные материалы для дома. С использованием высококачественных материалов, таких как деревянные полы, кедровая кровля и т. Д., И изображений, отображаемых на веб-сайте; он легко привлекает целевых клиентов.

Их одним из основных источников трафика является Pinterest, где команда предоставляет полезные изображения. Кроме того, чтобы облегчить задачу клиентов, Fire Rock предлагает блог, в котором четко объясняется их бизнес.

Подводя итоги:

предприятий B2B отлично работают в этой онлайн-индустрии, поскольку они приносят больше прибыли. Я надеюсь, что эти 16 компаний помогут вам начать свой бизнес. Если вы ведете бизнес с упорным трудом и умным трудом, вы можете успешно добиться трафика.

Вы ищете программное обеспечение для электронной коммерции, чтобы начать свой бизнес в Интернете? Вы можете попробовать Purchase Commerce, лучшее программное обеспечение для электронной коммерции (для B2B и B2C) на основе Angular и NodeJS, чтобы создать свой интернет-магазин. Это доступно, и вы можете получить пожизненную подписку. Позвольте нам поговорить, чтобы решить ваши вопросы и расширить ваши бизнес-идеи в сфере электронной коммерции.

9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Маркетинг ваших продуктов или услуг для предприятий может быть трудным.Как частное лицо, вы хорошо знакомы с тем, что вас продают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать товары другим компаниям. Однако продажа предприятиям (B2B) и продажа потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о маркетинге «бизнес-бизнес» после 40 лет предоставления внешних маркетинговых услуг и пакетов для предприятий Техаса.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это процесс продажи продуктов / услуг одним бизнесом другому бизнесу.Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Вот некоторые примеры B2B-маркетинга:

• Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа.
• Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить договор на строительство офисных помещений для юридической фирмы.
• Торговый центр тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям. Специалисты по маркетингу B2B понимают тонкости ориентации на лиц, принимающих решения, в отношении продуктов / услуг с премиальной ценой.

Почему маркетинг B2B?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний полагаются на продукты или услуги других компаний.Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а ткань умирает на химических предприятиях. Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации сообщения вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах / услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — это длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов. Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов.Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Типы бизнеса к бизнес-маркетингу

Есть три основных метода маркетинга B2B, которые вы можете использовать для своего бизнеса. Подумайте, как каждый из них может быть использован в вашем бизнесе, а затем исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые программы B2B работать для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям.Кампания цифрового маркетинга упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете использовать детализированный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может нацеливаться на людей с определенными должностями, так что вы можете напрямую нацеливать на менеджера по закупкам или руководителя. Если ваши идеальные клиенты ищут ваши товары или услуги в Интернете, вы можете использовать поисковую оптимизацию , чтобы убедиться, что ваши веб-страницы находятся в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для бизнеса на рынке бизнеса охватывают широкую сеть и, как правило, дороги, но помогают укрепить капитал бренда.Вы можете использовать радио, телевидение или печатную рекламу, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания. Вы будете участвовать в поиске нового поставщика.

Персональные продажи для B2B

Персональные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов маркетинга B2B. В личных продажах используются личные контакты и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свой бизнес другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Персональные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как проводить маркетинг B2B

Маркетинговые компании «Бизнес для бизнеса» имеют девять основных стратегий для улучшения В2В лидогенерации и продаж. Следующие ниже маркетинговые программы B2B — проверенные способы помочь в развитии вашего бизнеса.

1. Исследование точки боли клиентов
2. Обзоры, Свидетельства и Примеры использования
3. B2B SEO
4. Социальные сети для бизнеса
5. B2B Реклама
6. Реферальные системы
7. Маркетинг влияния
8. Автоматизация маркетинга
9. Отслеживание кампании и отчетность

1.Исследование проблемных точек клиентов

Успешный маркетинг B2B начинается с изучения того, что нужно вашим клиентам. Тот факт, что вы предлагаете товар или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт / услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы клиентов. Подобно фокус-группам по новому продукту, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, проведя собеседование со своей группой пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на болевой точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при разработке вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей можно вести лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты перед поиском вашего решения.

Другие методы исследования включают исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Определите приоритетность обзоров, отзывов и примеров из практики

Одна из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — это использование обзоров, отзывов и тематических исследований от существующих клиентов. Это укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Обзоры можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и повысить органический рейтинг и рейтинг кликов в Google Рекламе .Узнайте больше о том, как получить отзывы о своей компании в Google уже сегодня!

Тематические исследования полезны по мере приближения к принятию решения о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов / услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством того, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего интернет-маркетинга B2B.Потенциальные клиенты должны принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если ваш продукт или услуга не достигают высших результатов, вас могут даже не рассматривать как потенциального поставщика.

Один из способов улучшить ваше SEO — это использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия доказала, что играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и привлечь органический поисковый трафик. Регулярно публикуя высокообразовательный контент, вы демонстрируете свой опыт в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска для своих продуктов / услуг. Перспективы бизнеса не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком услуг.

4. Использование социальных сетей для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не выделит ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и активны в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные ориентиры, чтобы решить, подходит ли ваша организация.Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут ведущих маркетинговых компаний или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но простая активность на ваших каналах уже не поможет.

Органический охват социальных сетей снижается за последние несколько лет из-за насыщения пользователей. Для максимального взаимодействия с потенциальными клиентами вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5.B2B реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут принести большую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Изучение того, как успешно размещать рекламу в социальных сетях , может помочь вам встретить своих потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но в конце концов они просто люди. Они проводят время в каналах социальных сетей, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга в популярных сегодня социальных сетях, чтобы привлечь их.

Платный поиск также является отличным способом нацеливания на релевантных клиентов. Разница между обычным поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете перейти черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на поисковую оптимизацию.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов, исходя из их интереса именно в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг для таргетинга часто полагается на демографические данные пользователей. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Настройка системы направления клиентов

Одна из самых недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B — это создание реферальной системы. Рефералы всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала привлечь клиентов к своему маркетинговому процессу B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете степень удовлетворенности клиентов и запрашиваете рекомендации от счастливых клиентов.Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность рассылки электронных писем каждые шесть месяцев, когда с вами был клиент, чтобы запросить отзыв о ваших услугах. Если клиент оставит вам положительный отзыв, дайте ему понять, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

При платном подходе будет использоваться тот же процесс, за исключением того, что вы предлагаете поощрение. Например, вы можете предложить 10% гонорара за следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Это обойдется вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторанов, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которому следует большинство владельцев ресторанов. Размещение рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных лидерах мнений в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и рентабельным способом повысить эффективность вашего бизнеса в маркетинге.

8. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более популярным как тактика бизнес-маркетинга. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с бизнес-лидерами и привлечения их, а также для интеграции всех ваших маркетинговых каналов.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на ваш веб-сайт, автоматизацию маркетинга можно использовать для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, создаваемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегружать ваши деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отказаться от подписки из вашего маркетингового списка.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией для B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако то, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговых KPI , которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере маркетинга B2B в Хьюстоне. В нашу команду по маркетингу входят специалисты по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным опытом.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы назначить консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Обладая проверенным опытом в области контент-стратегии, построения ссылок на основе взаимоотношений и технического SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Что такое электронная коммерция B2B? Тенденции и 5 успешных примеров — Mageplaza

С учетом значительного присутствия в мире электронной коммерции, люди знакомы со многими громкими именами, такими как Amazon или eBay, которые являются Голиафами бизнеса электронной коммерции B2C.Однако развитие электронной коммерции не остановится только на этой версии, поскольку существует множество компаний электронной коммерции B2B, которые в настоящее время растут круглосуточно. Статистика показывает, что к 2020 году объем продаж электронной коммерции B2B во всем мире достигнет более 6,6 триллиона долларов.

Итак, для людей, которые не знают всех аспектов платформ электронной коммерции B2B, эта статья поможет вам глубже понять этот огромный потенциальный рынок. Для любого владельца бизнеса B2B абсолютно необходимо оставаться в курсе глобальных движений в области электронной коммерции B2B.

Содержание

Что такое электронная коммерция B2B?

Определение

B2B e-Commerce — это сокращение от business to business e-Commerce, которое определяется как продажа товаров или услуг между предприятиями через онлайн-каналы. Вместо того, чтобы получать заказы традиционными способами (по телефону или по почте), транзакции выполняются в цифровом виде, что помогает значительно сократить накладные расходы.

Некоторые люди считают, что они не продают B2B, и это одно из заблуждений в сфере электронной коммерции B2B.Фактически, они могли бы сделать это хотя бы один или два раза, но не знать об этом. Продажа B2B существует во многих формах, таких как оптовая продажа, продажа торговым посредникам, дистрибьюторам крупных или сетевых розничных торговцев, продажа организациям. Это причина того, что существует множество брендов, продающих как B2B, так и B2C. Хорошим примером, который следует упомянуть, является даже такой гигант, как Amazon, теперь расширяется в сторону электронной коммерции B2B, и он может расти быстрее, чем розничное подразделение.

B2B покупателей электронной коммерции

Помните, что клиенты B2B отличаются от клиентов B2C.Некоторые стратегии работают со средними потребителями, но неэффективны при применении к покупателям B2B. Это не обязательно означает, что владельцы бизнеса должны создавать отдельные веб-сайты для каждого типа клиентов, но они должны обращать внимание на то, что может работать с клиентами B2B, чтобы скорректировать свои планы и веб-сайты.

Если покупатели B2C принимают решения о покупке товаров, руководствуясь желанием и мотивацией, то покупатели B2B действуют более профессионально, другими словами, они составляют план покупки товаров.Клиенты B2B имеют тенденцию проводить много исследований, прежде чем обращаться к поставщикам. Показано, что 12 — это среднее количество поисковых запросов, которые выполняют исследователи B2B до того, как фактически зайдут на сайт определенного бренда. Таким образом, владельцы бизнеса должны создать удобный веб-сайт, который поможет покупателям легко найти то, что им нужно. Возможно, вам пригодятся умная и простая навигация и оптимизированное окно поиска.

покупателей B2B также являются потенциальными постоянными клиентами, поскольку цикл продаж B2B длинный и более сложный.Как только клиент B2B найдет подходящего поставщика, он будет поддерживать отношения в течение определенного периода времени (например, месяцев или более года). Кроме того, когда дело доходит до размещения заказов в продажах B2B, количество продуктов или услуг будет выше, а требования к доставке или оплате будут намного сложнее по сравнению с заказами отдельных потребителей, не говоря уже о том, что ожидается высокая цена. Переменная. Таким образом, создать подходящую платформу B2B сложно, но предприниматели все еще могут найти множество способов улучшить ситуацию.Например, они могут обновлять цену при изменении количества на своих сайтах.

Еще один интересный факт о покупателях электронной коммерции B2B заключается в том, что большинство из них — миллениалы. Согласно исследованию, почти 50% покупателей B2B — это миллениалы, и они очень независимые клиенты. По сравнению с покупателями из поколения X или бэби-бумеров, миллениалы, как уже упоминалось выше, проводят серьезные исследования в Интернете, прежде чем принять решение. 60% предпочитают не обращаться за помощью к торговому представителю за дополнительной информацией, а получать ее самостоятельно.Вот почему создание отличного веб-сайта критически важно для процветания B2B-бизнеса.

Важность электронной коммерции B2B

Если компания забудет инвестировать в цифровые платформы в этом веке, она скоро столкнется с проблемой отставания в конкурентной борьбе. Сегодня люди готовы покупать все онлайн, чем любые другие каналы. Следовательно, разумное вложение в платформу электронной коммерции B2B — это разумный выбор, если компании хотят получить доход в миллионы долларов.Более того, мир электронной коммерции B2B растет экспоненциально, ее рыночная стоимость в 2018 году составила 10,6 триллиона долларов. Более того, согласно отчету eMarketer, 94% руководителей B2B в Северной Америке заявили, что электронная коммерция B2B имеет решающее значение для получения преимуществ и результатов бизнеса. . Итак, если вы думаете, что электронная коммерция B2B не может повлиять на ваш бизнес, то вы полностью ошибаетесь.

Кроме того, в наши дни клиенты B2B стремятся к такой же гибкости, как и покупатели B2C. Другими словами, покупатели B2B хотят получить «B2C-подобный» опыт в процессе покупки, который включает более быстрый процесс оформления заказа, быструю доставку, легкие и автоматические повторные заказы и улучшение отслеживания.Чтобы удовлетворить все эти требования, мощный веб-сайт электронной коммерции B2B очень важен для любого бизнеса в отрасли, потому что он повышает качество обслуживания клиентов на более высоком уровне, что может положительно улучшить коэффициент конверсии в долгосрочной перспективе для повышения прибыльности.

Ведущие тенденции электронной коммерции B2B

Тенденции платежей

Несомненно, оплата всегда является важным этапом любой бизнес-операции. Итак, когда дело доходит до цифровых платежей B2B, есть определенные тенденции, на которые продавцы могут захотеть обратить внимание, чтобы они могли добавить подходящие способы оплаты для удовлетворения бизнес-клиентов.

Теперь речь идет не только о типичной «только кредитной карте», когда вы предлагаете вариант оплаты покупателям B2B. Есть много других способов, которые клиенты хотели бы видеть на вашей странице оформления заказа, включая наличные, чек или заказ на покупку. Согласно опросу BigCommerce, проведенному среди более чем 500 международных розничных продавцов B2B:

• 94% предпочитают расплачиваться кредитной картой
• 53% выбирают оплату по срокам
• 51% готовы платить чеком
• 50% согласны с заказами на поставку
• 26% предпочитают платить через мобильные кошельки, такие как Apple Pay или Amazon Pay, и их число продолжает расти.

В целом, многим владельцам бизнеса сложно предлагать все виды оплаты, но в зависимости от бизнес-кейсов им следует с умом выбирать наиболее подходящие методы для аудитории B2B, чтобы лучше оформить заказ.

Чат-боты

Использование чат-ботов по-прежнему будет ведущей тенденцией в электронной коммерции B2B. Первая и главная причина заключается в том, что чат-боты — одно из лучших решений для отличного обслуживания клиентов, которое помогает улучшить их покупательский опыт.Чат-боты могут значительно сократить время ожидания, поскольку они запрограммированы на поиск информации быстрее, чем продавцы, не говоря уже о том, что они могут работать 24/7.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше об использовании чат-ботов с искусственным интеллектом для революции в обслуживании клиентов.

Дополненная реальность (AR) и виртуальная реальность (VR)

AR — это новая растущая тенденция в электронной коммерции B2B. Инвестиции в дополненную реальность помогают клиентам глубже понять продукты с помощью визуального и интерактивного опыта.AR может показать, как продукт будет выглядеть в реальном мире, или проинструктировать людей использовать или настроить продукт, отображая трехмерные изображения.

Компания получит больше конкурентных преимуществ, используя продвижение решения AR. Первое, о чем можно упомянуть, это снижение затрат на изготовление образцов, поскольку продукты полностью отображаются в цифровом виде с помощью AR с теми же размерами, цветами и характеристиками, что и реальный образец. Следующее преимущество заключается в том, что AR может удовлетворить покупателей электронной коммерции B2B своим самоисследованием перед покупкой продуктов и сделать процесс более эффективным.В частности, клиенты могут легко узнать о продуктах, и им не нужно назначать встречу с торговым представителем или ждать доставки образца, что тратит много времени и денег.

Многие крупные бренды в настоящее время используют AR для развития своего бизнеса, в том числе Cisco. Эта огромная технологическая компания использует инструмент AR Creation, чтобы технические специалисты знакомились с виртуальными демонстрациями машин, что помогает им устанавливать устройства с меньшими трудностями.

Наряду с AR, VR также является одним из футуристических цифровых решений для бизнеса электронной коммерции.VR также может инструктировать пользователей по настройке продуктов, но, другими словами, виртуально, даже не представляя реальные продукты. И AR, и VR также являются полезными инструментами для маркетинговых стратегий, которые могут изменить облик мира электронной коммерции B2B на горизонте.

Технология CPQ с интеллектуальным голосовым управлением

Голосовые технологии, такие как Alexa или Siri, теперь захватывают мир. Очевидно, что этот тип голосового помощника является обязательной тенденцией, за которой должны следить владельцы бизнеса B2B.Использование этих помощников позволит сэкономить больше времени, поскольку они могут предоставить клиентам мгновенные результаты, а продавец вряд ли сможет это сделать.

Однако наличие только устройств с голосовым управлением не может сделать бизнес более мощным. Требования пользователей B2B очень сложны, поэтому компаниям нужен более умный инструмент для понимания таких сложных заказов, и технология CPQ (настройка, цена и предложение) является полезным решением. Этот инструмент может работать с более сложными продуктами, предоставляя клиентам правильную цену в нужное время, поскольку он использует данные компании о каталогах продуктов, информацию о клиентах, предыдущих транзакциях и интегрирует другие корпоративные платформы.Итак, если технология CPQ будет интегрирована с голосовым помощником, мир станет свидетелем окончательного роста индустрии B2B в будущем.

Омниканальная электронная коммерция B2B

Клиенты на первом месте. Если вы хотите увеличить свой доход и повысить коэффициент конверсии, то качество обслуживания клиентов должно значительно улучшиться. Покупатели электронной коммерции, особенно клиенты B2B, теперь меняются, и они более независимы с более высокими ожиданиями в отношении продавцов B2B. Таким образом, многоканальная стратегия критически важна для удовлетворения их сложных требований.

Вот некоторые из стратегий, которые компании B2B могут реализовать для развития омниканального взаимодействия с клиентами:

• Инвестиции в SEO для увеличения органического трафика на веб-сайт компании и повышения рейтинга сайта на первой странице результатов. Если вам нужен совет, ознакомьтесь с идеальным решением для SEO для магазинов Magento 2.
• Расходы бюджета на цифровую рекламу , такую ​​как поисковые объявления или товарные объявления.
• Использование социальных сетей для продвижения бренда компании и увеличения взаимодействия с подписчиками для дальнейшей оптимизации коэффициента конверсии.
• В сочетании с настройкой оптимизированной страницы часто задаваемых вопросов и расширенной корзины покупок, возможности интеллектуальной фильтрации, функции сравнения продуктов для повышения качества обслуживания клиентов.

5 примеров успешных брендов электронной коммерции B2B

Polycom

Пожалуй, каждый конференц-зал по всему миру оснащен трехточечным телефоном Polycom, который на протяжении десятилетий является культовым продуктом компании. Эта глобальная корпорация является лидером в предоставлении решений для совместной работы и контента, таких как видеоконференцсвязь и голосовые вызовы, которые обеспечивают подлинное человеческое соединение и совместную работу.

Веб-сайт компании является прекрасным примером очень простой и удобной платформы электронной коммерции B2B, но в глобальном масштабе. При входе на сайт клиенты могут выбрать регионы или страны, в которых они находятся, чтобы они могли легко использовать веб-сайт на своих языках для лучшего опыта.

Что делает эту платформу более удобной для покупателей B2B, так это четкая и прямая навигация по продуктам и услугам, решениям, партнерам и поддержке. Кроме того, в левом углу страницы появляется окно чата, чтобы клиенты могли спрашивать все, что захотят.В правой части страницы показаны функции «запросить расценки» и «запросить демонстрацию», и когда пользователи нажимают на эти части, появляется квадратное поле, в котором они должны ввести свою информацию для дальнейших транзакций.

По сути, Polycom в основном упрощает взаимодействие с пользователем на веб-сайте, что основано на потребностях клиентов в решениях для немедленной совместной работы, и многим компаниям следует извлечь уроки из этого, поскольку понимание того, что на самом деле нужно клиентам, имеет решающее значение для успешного бизнеса.

Spectrum Audio

Когда вы впервые заходите на веб-сайт Spectrum Audio (поставщик профессионального аудио, сценического освещения, DJ оборудования), в целом профессиональный внешний вид — это все, что вы можете увидеть. Сайт имеет четкую навигацию и легко отслеживается с помощью оптимизированного окна поиска. Прямо на главной странице клиенты могут узнать об акционных ценах в зависимости от того, сколько они собираются купить. Кроме того, прокручивая страницу вниз, пользователи будут узнавать о последних продуктах, рекомендуемых и наиболее популярных продуктах, что является разумной стратегией увеличения размера корзины покупателя.

Для покупателей B2B есть одна замечательная функция, которую установила Spectrum Audio, — это кнопка «добавить в цитату» от Quoteninja для индивидуальных заказов с большим количеством. Если вы остановите указатель мыши на любом изображении продукта, вы увидите функции «быстрого просмотра» и «сравнения». Нажав на «быстрый просмотр», вы сразу увидите описание продукта и информационное окно с его изображениями, не переходя на другую страницу, и вы также можете увидеть кнопку «добавить в цитату». Для «сравнения» это, похоже, не работает.Тем не менее, общее впечатление от сайта отличное.

Еще одна интересная особенность этого веб-сайта — «магазин по брендам» на панели навигации. Бренды отсортированы от А до Я, что довольно удобно для клиентов, которые имеют в виду конкретный бренд. После нажатия на определенный бренд пользователи могут легко найти нужные продукты по цене или категории.

Грейнджер

W.W. Grainger Inc. — американская компания-производитель промышленных товаров и оборудования из списка Fortune 500, имеющая более 1.6 миллионов продуктов для поддержки бизнес-клиентов. Этот ведущий поставщик оборудования для управления промышленными объектами инвестирует значительные средства в свою онлайн-платформу и получил миллиарды долларов от продаж через электронную коммерцию.

Как упоминалось ранее, поиск очень важен для покупателей B2B. Итак, то, что может сделать сайт Grainger для облегчения процесса поиска товаров покупателем, — это оптимизировать окно поиска и использовать расширенные параметры фильтрации. В частности, Grainger использует автозаполнение для автозаполнения при вводе пользователей в поле поиска.Если вы ошиблись в написании ключевого слова, не беспокойтесь, потому что вам будет предложен список предложений по поиску нужного продукта. Кроме того, меню фильтров с левой стороны поможет вам найти продукты с подробными характеристиками, которые подходят для вашего бизнеса. Например, если клиент хочет купить светодиодные лампочки, будет много вариантов выбора из фильтров корпуса, таких как технология освещения, внешний вид света, мощность и т. Д., Чтобы вы могли выбрать наиболее подходящий.

Grainger также позволяет покупателям сравнивать продукты самостоятельно, когда они выбирают конкретные продукты в поле для сравнения, чтобы выбрать лучший вариант.Эта огромная платформа электронной коммерции активно развивается и в мобильной версии, так как растет число покупателей, использующих iPad для покупки товаров.

Прочтите эту статью, если хотите узнать больше о стратегиях создания такой великолепной B2B-платформы Grainger.

Chocomize

Это одна из ведущих компаний по предоставлению корпоративных подарков, особенно шоколадных подарков с индивидуальным дизайном для бизнес-покупателей, которые хотят продвигать свои бренды. Особенностью этой платформы электронной коммерции является то, что компания знает, как грамотно использовать стратегию SEO на странице для повышения своего рейтинга в Google.

На сайте Chocomize клиенты могут найти множество ключевых слов, таких как «шоколадный квадрат по индивидуальному заказу», «шоколадные монеты по индивидуальному заказу» или «индивидуальный корпоративный шоколад». Совершенно очевидно, что их стратегия SEO очень эффективна, когда веб-сайт занимает первое место на первой странице результатов в Google, когда дело доходит до поиска «индивидуальный корпоративный шоколад» или «нестандартные шоколадные плитки».

Этот сайт также предлагает скидки при размещении клиентами крупных заказов. Одним из плюсов этой платформы является то, что в строке меню есть функции «поиск по бюджету» и «поиск по случаям», которые помогают покупателям находить подходящие продукты по разумным ценам в удобное для них время.

Vitality Medical

Что покупатели B2B также ищут больше всего при покупке в Интернете, так это автоматический повторный заказ. Настройка процесса закупок, который обеспечивает клиентов регулярными поставками, может заставить клиентов B2B поддерживать долгосрочные отношения с вами и зародить их доверие к вашему бренду. В результате это помогает повысить эффективность вашего бизнеса и увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.

В отношении этого термина следует упомянуть отличный пример — Vitality Medical.Компания является лидером в производстве качественных медицинских принадлежностей, домашнего медицинского оборудования и товаров для здоровья, которая обслуживает более 2,5 миллионов довольных клиентов на протяжении почти двух десятилетий. Vitality Medical предлагает варианты периодической доставки для каждого купленного продукта, а также бесплатную доставку при повторной покупке на определенную сумму.

Эта платформа электронной коммерции также очень гибкая с ценами для оптовых покупателей. При входе на веб-сайт вы увидите большой слайд с баннером: «Мы предлагаем цены B2B для: государственных учреждений; Магазины DME / HME; групповые дома; больницы и врачи; реабилитационные центры и школы ».

Что мы узнаем из лучших примеров электронной коммерции B2B

Не все веб-сайты B2B одинаковы, потому что это зависит от того, какой тип продуктов определяет, как владельцы бизнеса должны инвестировать в свои платформы B2B. Однако успешные компании электронной коммерции B2B, как видно из приведенных выше примеров, имеют некоторые общие черты, из которых мы можем многому научиться, чтобы создать оптимизированный сайт B2B для улучшения качества обслуживания клиентов, а именно:

• Четкая навигация и удобный поиск
• Дружественный дизайн сайта
• Подробное описание продукта
• Индивидуальный сервис
• Простой процесс покупки
• Предлагает скидки или гибкие цены для покупателей B2B

Заключительные слова

B2B электронная коммерция — это потенциальный и огромный рынок для многих предприятий.Но непросто добиться успеха, если у людей недостаточно базовых знаний об онлайн-платформе B2B. Таким образом, эта статья написана с целью помочь бизнесменам или всем, кто сейчас уделяет большое внимание рынку электронной коммерции B2B, глубже понять эту растущую отрасль.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С РАСШИРЕНИЯМИ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС!

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает между бизнесом и бизнесом , представляет собой способ ведения коммерции, в частности компаний, ведущих бизнес с другими компаниями.Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса в Интернете, то есть в Интернете. «Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам имеет следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от business-to-business.Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не продают их потребителям ».

«Продажи B2B часто сложнее, чем продажи B2C (бизнес для потребителей)».

Важно помнить, что в краткой форме — B2B — число « 2 » представляет собой слово «с по » в «бизнес — с по — бизнес». Поэтому, когда вы пишете полную форму, не используйте Не пишите это как «бизнес — , два — бизнес». Это неправильно!

---

B2B занимает больше времени

Когда компания фокусируется на модели B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании.Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель бизнес-потребитель, то есть модель B2C.

Это также занимает намного больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы осуществить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.

---

Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, то есть бизнес для бизнеса и бизнес для потребителя. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент.С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.

---

Процесс принятия решений

Когда компании что-то покупают, процесс принятия решений зачастую усложняется. Возможно, идея покупки сначала идет, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Менеджеру по продажам впоследствии, возможно, придется получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, кто-то из директоров тоже должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. Е. Бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец может также продавать услуги или запчасти от производителей, которые нужны покупателю.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании, производящей запчасти, для завершения сборки автомобиля. Также может потребоваться покупка программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.

---

Электронная коммерция B2B

Электронная коммерция B2B растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переводят свой бизнес на онлайн-платформы. Отчасти они делают это из-за преимуществ, а также из-за того, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.

---

Категории B2B

Три основные категории B2B-коммерции:

Веб-разработка

Все больше и больше компаний решают перейти в цифровой мир.Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и поисковой оптимизации.

Они также ищут компании, специализирующиеся на программном обеспечении для создания сайтов и базах данных.

Обмены снабжения и закупок

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором есть информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Посредники

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или коммерции.

Обычно компании этого типа действуют как посредники между компаниями, которые предоставляют информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или может смешивать свою стратегию, например, B2C, B2G и т. Д. Все зависит от потребностей рынка и от того, что она продает. B2G означает b usiness- до — g overnment.

---

Пример B2B

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, например облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений удаленные компьютеры, а не жесткий диск пользователя, хранят файлы и другие данные.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру.Затем у них есть данные, доступные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM также может создать службу экстрасети, к которой заказчик может получить доступ в любое время.

---

Видео — цифровой B2B маркетинг

Это видео Survival of the Fastest посвящено маркетингу B2B в цифровом мире. Ричард Робинсон, глава отдела бизнес-рынков Google UK, , представляет анимационный ролик о том, как меняется бизнес. В частности, как это меняется в новую цифровую эпоху.

---

9 уроков от 9 лучших

Опыт — лучший учитель. Есть только одна проблема: опыт ранит.

В мире электронной коммерции B2B, где ежегодно на кону стоит 7,7 триллиона долларов, бесценно найти способ сократить путь к с трудом завоеванным опытом.

Цитата, которую часто приписывают Уоррену Баффету, гласит: «Хорошо учиться на своих ошибках. Лучше учиться на чужих ошибках.«Еще лучше учиться на успехах других людей.

Это не сводка новостей и не конкурс красоты.

Напротив, это подробный анализ, начиная от международных технологических конгломератов и заканчивая шоколадными конфетами, детской коляской и моделями поездов…

9 лучших примеров электронной коммерции B2B:

1. General Electric: B2B обращается непосредственно к потребителю
2. Polycom: начните с того, что им нужно
3. Река никотина: клиенты — ваши лучшие торговые представители
4. Ребята с клиновыми ремнями: поиск на месте для более быстрых результатов
5. EDYOO: сегментируйте ваших покупателей, чтобы привлечь их покупателей
6. eJuices: Помогите реселлерам продавать «напрямую»
7. Малышка Тула: бери свой опт Global
8. ScaleTrains: скажите им, когда он прибудет
9. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

1.General Electric: B2B обращается непосредственно к потребителю

Основанная в 1892 году компания General Electric — это самый настоящий международный конгломерат B2B. В 2017 году они заняли тринадцатое место среди крупнейших предприятий США в списке Fortune 500. Такая история и размер не лишены трудностей.

Как сказал Тим Роан, креативный директор таких проектов GE, как «Мальчик, который пищит» и «Изобретательский осел».

«Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упростить сложные истории.GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотим показать это весело и умно ».

Один из способов, которыми GE делает это, — это творческое повествование, такое как их кампания «Идеи страшны».

Но там, где брендинг каучук встречается с электронной коммерцией, находится на сайтах GE Direct-to-consumer (D2C), таких как C by GE. Красиво оформленный и интерактивный, C by GE открывает перед потребителями дверь в мир света будущего.

Создавая точки прямого доступа к потребителю, крупные компании B2B могут тестировать продукты и многоканальные маркетинговые инициативы с той же гибкостью, что и недавно финансируемые стартапы.

2. Polycom: начните с того, что им нужно

Вряд ли найдется в мире конференц-зал, который бы не украшал легендарный трехточечный телефон Polycom. В течение 25 лет команды Polycom занимались инновациями в области аудио, видео и технологий совместной работы.

За последнее десятилетие рынок коммуникаций заполонил множество недорогих альтернатив.Несмотря на это нападение, Polycom по-прежнему твердо привержена предложению лучших в своем классе решений, а не входит в нисходящую спираль ценовой конкуренции.

Как?

Благодаря постоянному стремлению удовлетворить потребности своей аудитории с помощью образовательного контента.

Это фокус, который показывает…

Наряду с традиционной навигацией, такой как решения, услуги и предложения продуктов, самый первый интерактивный вариант Polycom помещает посетителей в центр внимания простой фразой: «Мне нужно.”

Аналогичным образом, на их домашней странице каждая категория продуктов соответствует примеру:

За каждой из этих потребностей стоит хранилище мультимедийного контента, выходящего далеко за рамки текста на экране. Видео, оригинальные исследования, руководства и технические документы, вебинары, личные мероприятия, подробные спецификации и даже материалы для презентаций — все это соответствует любви B2B к самообслуживанию.

Урок, который может извлечь любая организация B2B: потребности клиентов на первом месте . Продукты, вторые.

3. Река никотина: ваши лучшие торговые представители — клиенты

Nicotine River в первую очередь занимается оптовой торговлей жидким никотином и лабораторным оборудованием B2B. Излишне говорить, что, как и в случае с коммуникационными технологиями, рынок паров никотина резко вырос за последние десять лет.

В отличие от Polycom, вместо того, чтобы вкладывать средства в контент как основной фактор дифференциации продуктов, Nicotine River пошла ва-банк на доверие.

Благодаря продуманному сочетанию таких приложений, как Yotpo (для отзывов клиентов), FOMO (для социальных доказательств в реальном времени) и McAfee SECURE (для обеспечения безопасности), каждая страница вызывает доверие.И на каждом этапе Nicotine River полагается на стороннюю проверку, чтобы доказать это .

Почему такой упор на доверие?

Во-первых, потому что люди есть люди даже в B2B. Те же предубеждения, которые вызывают соблюдение требований, то есть убеждение и покупки, присутствуют в оптовых транзакциях так же, как и в B2C. Во-вторых, потому что контент, создаваемый пользователями, а именно отзывы, является одним из самых мощных триггеров, которые вы можете использовать в Интернете. Как показало исчерпывающее исследование Yotpo: посетители, которые используют пользовательский контент, на 166% чаще совершают конверсию, чем те, кто этого не делает.

Другими словами, ваш лучший торговый представитель — это не вы, это ваш клиент

4. Ребята с клиновыми ремнями: поиск на месте для более быстрых результатов

По сравнению с примерами B2B, которые мы рассматривали до сих пор, V-Belt Guys не такие визуально насыщенные, тяжелые и сексуальные. Опять же, они не должны быть такими.

V-Belt Guys продает одно: клиновые ремни.

Конечно, если вы прокрутите их каталог достаточно далеко, вы также найдете ремни с регулируемой скоростью и ремни ГРМ. Но на тот случай, если у вас возникнет соблазн подумать, что это компания по поставке двигателей, страница с информацией о компании устраняет все сомнения:

«Втулки клинового ремня» были созданы для удовлетворения спроса на ремни для замены в соответствии с номерами деталей.Позвольте нам помочь вам найти подходящий ремень! »

«Помогите найти» именно там, где они сияют.

Используя приложение Shopify Live Search, V-Belt Guys поместили надежный поиск в основу своего онлайн-опыта. Это включает в себя три отдельных приглашения на их домашней странице, а также автозаполнение, а также возможность предварительного просмотра изображений и цен при вводе:

И это еще не все. При нажатии «Просмотреть все результаты» открывается полноэкранный режим со сравнением цен, увеличенными изображениями и краткими описаниями продуктов:

Чтобы максимизировать результаты, посетители V-Belt Guys могут находить продукты, используя следующие элементы поиска:

• Каталожный номер
• Производитель или торговая марка
• Название продукта (частично или полностью)
• Тип (т.е., варианты использования)
• Подробная информация о продукте, такая как ширина, функция и «количество зубцов».

5. EDYOO: сегментируйте покупателей, чтобы привлечь их

Одна из самых сложных областей B2B — это симбиотическая природа успеха. Особенно это актуально, когда речь идет об оптовых продажах и работе с торговыми посредниками. Предложение маркетинговых материалов в магазине, таких как плакаты и дисплеи в точках продаж, — отличное начало. Но когда ваш успех зависит от их успеха , этого недостаточно.

EDYOO, занимающаяся продажей школьных принадлежностей, делает все возможное, сегментируя на своей домашней странице три основные аудитории B2B — продавцов, школы и оптовые заказы.

Каждая ссылка направляет клиентов на страницу регистрации для определенного сегмента.

Однако настоящий выдающийся урок EDYOO заключается в том, как они применяют свое видение, «чтобы дать родителям возможность и удобство управлять всем жизненным циклом своих школьных детей». Для этого EDYOO напрямую сотрудничает с местными школами, чтобы создать единый онлайн-портал не только для покупки учебников, формы и других принадлежностей, но и для оплаты школьных сборов.

Хотя ваш рынок может не иметь такого очевидного совпадения, наш следующий пример электронной коммерции B2B предлагает путь вперед…

6. eJuices: Помогите реселлерам продавать «напрямую»

Если Nicotine River — это взрослое воплощение жидкого никотина, то eJuices — его аналог, ориентированный на тысячелетия. Этот дух сияет, особенно в их визуальных эффектах.

Тем не менее, не позволяйте атмосфере B2C eJuices ввести вас в заблуждение. Несмотря на то, что они преуспели в ориентировании на клиентов B2C как в своем бренде, так и в пользовательском опыте, eJuices является оптовым продавцом B2B.А это означает, что поддержка их розничных партнеров является главным приоритетом.

В дополнение к удобным для клиентов функциям, таким как надежный поиск, программа вознаграждений и «среднее время выполнения заказа» для каждого продукта, опция eJuices Direct решила то, что часто может быть препятствием для продаж в электронной коммерции B2B: инвентаризация.

Вместо того, чтобы заставлять розничных партнеров совершать крупные предварительные закупки, компания создала «виртуальный склад»:

Более того, их поясняющее видео — вместо плотно сформулированного PDF-файла с условиями обслуживания — прекрасно описывает процесс.

Вывод здесь — не только знать свою нишу и общаться с ними естественным образом, но и инвестировать в тактику, снижающую риск для торговых посредников.

7. Малышка Тула: бери оптом Global

Поток отраслевых наград, широкое освещение в прессе от The NY Post до US Weekly и культовая публикация в социальных сетях достигли кульминации в прошлом году, когда основатель Baby Tula Ула Тушевицкая продала компанию за 73,8 миллиона долларов.

Сегодня Ула по-прежнему является генеральным директором Baby Tula, и, хотя компания сохранила чувство семейного лидерства … это не что иное, как глобальное явление с множеством сайтов, обслуживающих множество географических регионов, языков и валют.

Показательным является их не менее глобальный подход к оптовой торговле.

У Baby Tula есть не только отдельные оптовые площадки для своих клиентов из Северной Америки, Европы и Великобритании, они также предоставляют прайс-листы и правила для конкретных регионов для дальнейшей локализации:

Локализованные прайс-листы могут показаться незначительными, но они затрагивают одну из наиболее важных областей глобального успеха.

Как показало исследование Penton Research с участием 30 000 участников, 92.2% онлайн-покупателей «предпочитают» покупать на сайтах, цены на которых указаны в местной валюте, а 33% скорее всего «откажутся от покупки», если цены указаны только в долларах США.

8. ScaleTrains: сообщите им, когда он прибудет

Любители — известная маниакальная группа. Это не для энтузиастов. Во всяком случае, это свидетельство их страсти. В конце концов, чем больше времени и энергии кто-то вкладывает в искусство, спорт или ремесло, тем сильнее становятся его эмоции.

Обслуживание любителей в сфере B2B означает одно: никогда не давайте им ненужных причин для жалоб.Главная среди ненужных жалоб — независимо от того, какой у вас бизнес — это отсутствие четкого графика доставки.

Другими словами, поезда должны идти вовремя. Это тем более важно, когда вы продаете поезда.

Кроме того, ScaleTrains.com — «производитель модельных поездов-выскочка» — не просто установил четкие ожидания относительно сроков доставки в процессе оформления заказа, они создали целую страницу, посвященную сообщению о наличии продукта до it становится проблемой.

В этом случае выделяются два урока. Во-первых, ваш собственный график поставок не обязательно должен представлять собой сухую таблицу с датами и запасами. Вместо этого он может и должен охватывать эстетику самого вашего рынка. Во-вторых, никогда не упускайте возможности добавить дефицитности на пути вашего покупателя — например, «Чрезвычайно ограниченный».

9. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

В электронной коммерции B2C поисковая оптимизация (SEO) является жесткой. Лучшие практики на странице — например, включение ключевых слов каждого продукта в заголовки страниц, H-теги, основной текст и альтернативные теги изображений — являются ставкой на стол, но война за обратные ссылки — это то, что отличает первую страницу от всего остального.

Вот секрет… в B2B поисковая оптимизация на странице все еще может быть локомотивом ранжирования и дохода.

Возьмите Chocomize в качестве тестового примера. Минимальные заказы Chocomize для производителей персонализированного шоколада и других корпоративных подарков начинаются от 250 до 600 штук, со значительными скидками на покупки, близкие к 10 000. Когда на карту поставлены такие объемы заказов, вы можете подумать, что первые результаты поиска Google будут принадлежать онлайн-голиафам, таким как Годива, Линдт и Etsy.

Не совсем так.

Домашняя страница

Chocomize находится не только на первой странице Google по запросу «персонализированные шоколадные батончики», это также результат номер один как по «индивидуальным шоколадным батончикам», так и «индивидуальным корпоративным шоколадным плиткам».

Как сказал мне консультант по поисковой оптимизации Chocomize Джейкоб МакМиллен:

«Мы сосредоточились на нескольких ключевых улучшениях. Первым делом нужно было упорядочить метатеги для их приоритетных страниц. Мета-теги должны быть ориентированы как на поисковую систему, так и на пользователя. Google в значительной степени учитывает поведение пользователей в своих алгоритмах, поэтому, если вы можете заставить людей нажимать на ваше объявление, результаты будут расти.”

«Второе, что мы сделали, — это улучшили и расширили содержание страницы. Мы превратили верхние страницы в подробные презентации, которые перенаправляли посетителей на определенные категории продуктов. Наконец, мы добавили внутренние ссылки, чтобы помочь направить авторитет домена на первые страницы, которые мы хотели ранжировать ».

Результаты поиска говорят сами за себя.

Подробнее: 10 примеров омниканальности

Примеры или опыт электронной коммерции B2B?

Это правда: примеры никогда не могут полностью заменить опыт.Но примеры могут сделать нас мудрее и успешнее, с гораздо меньшими мучениями.

Сосредоточены ли вы на удовлетворении потребностей своей аудитории, оптимизации поиска на сайте или за его пределами, поддержке своих розничных партнеров или упрощении оптовой торговли … важно извлечь хотя бы один из уроков из 9 примеров электронной коммерции B2B и использовать их победы для себя.

Нужны рекомендации по электронной коммерции B2B?

Shopify Plus содержит большую экосистему для поддержки продавцов и отмеченных наградами партнеров-агентств.

Это всего лишь две причины — наряду с выделенным оптовым каналом для продаж B2B — число наших продавцов растет на 120% по сравнению с годом.

Свяжитесь с экспертом сегодня

Общие вопросы, связанные с электронной коммерцией B2B

Что такое электронная коммерция B2B?

Электронная коммерция B2B — это маркетинг, продажа и распространение продуктов от одного бизнеса к другому через онлайн или цифровой портал.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

В то время как электронная коммерция B2B подразумевает, что один бизнес покупает у другого, электронная коммерция B2C предполагает индивидуальные покупки у компании.

Каковы характеристики электронной коммерции b2b?

Некоторые из ключевых характеристик, которые отличают электронную коммерцию B2B от электронной коммерции B2C, включают наличие нескольких лиц, принимающих решения, и более длительное время для покупки.

Как создать компанию электронной коммерции b2b?

Чтобы создать компанию электронной коммерции B2B, вам сначала нужно решить, что вы хотите продавать, и оценить, есть ли рыночный спрос. Вам также необходимо создать веб-сайт электронной торговли, на котором будет размещаться список продуктов, которые вы будете продавать.

Что выгоднее b2b или b2c?

Продажи B2C составляют лишь около трети объема продаж B2C, что делает электронную коммерцию B2B наиболее прибыльной моделью с точки зрения глобального объема валовых товаров.

Различия между B2C и B2B

Нет сомнений, что вы встречали сокращения B2C и B2B, потому что вы, вероятно, работаете в компании, которая обслуживает один или оба сектора, но знаете ли вы настоящие различия между ними?

Давайте начнем с определения каждого акронима, который поможет нам немного лучше понять эти часто используемые бизнес-термины. B2C — это сокращение от «бизнес для потребителя», а B2B — от «бизнес для бизнеса». Они определяют клиентскую базу компании.

B2C-компании сосредоточены на предоставлении потребительских товаров широким слоям населения — таким людям, как вы и я, которые покупают их товары и услуги для личного пользования. Примеры компаний B2C включают Coca-Cola, Nike, Netflix, Tesla и Apple.

Бизнес-компании предоставляют услуги и продукты, которые улучшают повседневную работу других предприятий, например облачное хранилище, решения для физической безопасности и компьютерное оборудование.Примеры компаний B2B включают Salesforce, IBM, Dropbox и Slack.

Помимо того факта, что компании B2C и B2B обслуживают разные аудитории, их выделяет пара других отличий.

Во-первых, компании B2C дополнительно определяют свою потребительскую базу в соответствии с демографическими данными : пол, возраст, образование, род занятий и географический регион. Эти демографические данные помогают компаниям B2C лучше обслуживать свою текущую клиентскую базу, а также ориентироваться на новых с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют.

Демография также помогает компаниям B2C проводить правильные маркетинговые кампании для своей целевой аудитории, позволяя им понимать и классифицировать типы людей, которые покупают их продукты и услуги.

Компании B2B классифицируют предприятия, которым они продают свои продукты и услуги , по размеру компании (например, от одного до 100 сотрудников или от одного до 1000 сотрудников) и выручке. Знание размера компании своих клиентов и годовой выручки помогает компаниям B2B понять тип цикла продаж, тип продуктов, которые необходимо предоставить, и необходимое обслуживание клиентов.

Хотя это только самые основные различия между двумя секторами бизнеса, понимание того, как они различаются, поможет командам по маркетингу и связям с общественностью помочь своим клиентам в проведении целевых кампаний и контента.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт