Сектор b2b: чем отличается от b2c, увеличение продаж

Содержание

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

Франчайзинг
Прямые продажи
B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.

д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Сектор b2b что это такое — клиенты и работа в секторе б2б

Профессиональная уборка зданий, сооружений в секторе б2б предполагает гораздо более широкий спектр услуг, чем это используется для обычной уборки. Имеет значение направление деятельности компании заказчика, поскольку понятно, что уборка производственного цеха по работе с металлоконструкциями будет кардинально отличаться от набора клининговых услуг для предприятия общественного питания.

Основные клининговые услуги в секторе б2б

Территория бизнеса это не просто офис или производственный цех. Это место, где работники проводят основную часть своей жизни на определенном этапе. От того, насколько комфортно и безопасно организовано их рабочее место, напрямую зависит производительность труда и прибыль компании.

Второй момент, влияющий на успешное ведение бизнеса, это впечатление, которое ваша территория производит на партнеров, потенциальных заказчиков и случайных посетителей. Утренняя уборка, поддержание чистоты в течение дня, периодические генеральные уборки — все это составные части хорошего клининга и респектабельности компании.

Профессиональная работа в секторе b2b — что это для бизнеса? Клининг включает в себя не только качественную чистящую химию, навыки и удобный, эффективный график проведения работ, но и создание определенной атмосферы.

Для производственного цеха это будет деловой минимализм. Для предприятия общественного питания качественный клининг — залог здоровья работников и посетителей. Для офисных работников чистое помещение создает атмосферу домашнего уюта. Клининговая компания проведет влажную уборку и сухую чистку всех поверхностей. Вымоет, продезинфицирует и будет поддерживать в стерильном состоянии туалетные комнаты, места общего пользования, технические помещения. Вычистит, продезодорирует холодильники, микроволновки, другую технику бытового назначения.

Полный перечень услуг устанавливается двумя сторонами на основании договора.

Работа в секторе b2b — что это для клининговой компании?

Современная клининговая компания не ограничивается предложением только уборки помещений. Рынок диктует необходимость оказания комплексных услуг для клиентов сектора b2b.

В зону деятельности клининговой компании могут входить следующие дополнительные услуги:

Техническое обслуживание убираемого помещения, здания. Совмещение клининга и технического обслуживания коммуникаций гармонично сочетаются, дополняя друг друга. Никто лучше не может знать о состоянии трубопроводов, системы электроснабжения, работы вентиляции, чем люди, ежедневно проводящие уборку в самых потаенных местах здания.
Поставка партнеру расходных материалов. Сюда может входить не только гигиеническая часть (мыло, салфетки), но и канцелярия, стаканчики для воды, сама питьевая вода, кофе для кофе-машины, и другие товары.
Поставка и обслуживание мелкой техники, приспособлений для поддержания чистоты в офисе. Это могут быть сушилки для рук, фильтры для воды, коврики, которые аккумулируют грязь на входе, кассеты с полотенцами.
Поставка средств индивидуальной защиты для сотрудников. Чистка, стирка спецодежды.

Вышеприведенный список далеко не полный перечень возможных дополнительных услуг в секторе б2б, которые берут на себя клининговые компании.

Обратите внимание! Сотрудничество с одной компанией упрощает контроль исполняемых работ. Позволяет заключить контракт на более выгодных условиях, поскольку покупается комплекс услуг.

Те же контракты, заключенные с разными компаниями, обойдутся дороже. А что такое сектор b2b? Это контракт для зарабатывания денег.

17.01.2001		Yahoo! открывает новую B2B-площадку
28.12.2000		Таиландский В2В рынок к 2004 году будет оцениваться в $15 млрд.
20.12.2000		B2B компании еще покажут, на что они способны
20.12.2000		Вышел отчет по российскому B2B рынку
06. 12.2000		Jupiter Research: вложения в B2B площадки окупятся
06.12.2000		Jupiter Research: вложения в B2B площадки окупятся
06.12.2000		TradingProduce.com купила B2B площадку по торговле морепродуктами
24.11.2000		В2В площадка для рыболовных компаний получила $6 млн.
17.11.2000		Евро обеспечит бум B2B коммерции
14.11.2000		FreeMarkets выходит на японский B2B рынок
08.11.2000		Разработчик ПО для B2B площадок FreeBorders получил $25 млн.
01. 11.2000		Треть всех интернет-доходов приходится на В2В сектор
31.10.2000		Actinic поможет компаниям малого бизнеса заняться B2B коммерцией
30.10.2000		FTC считает, что для регулирования B2B площадок антимонопольное законодательство менять не надо
26. 10.2000		К концу этого года IBSI разработает стандарты для В2В
19.10.2000		About.com пробует силы в секторе B2B
19.10.2000		Доходы от B2B коммерции к 2001 году утроятся
16.10.2000		Онлайновые торговцы переключаются на сектор B2B, чтобы привлечь инвесторов
06. 10.2000		Банк Монреаля откроет B2B площадку
25.09.2000		«Группа Ренессанс Страхование» запустила В2В проект в области страхования
22.09.2000		Революция в секторе В2В?
22.09.2000		Jupiter Communications объявила о новой революции в секторе B2B
18. 09.2000		Оборот американского В2В сектора электронной коммерции в 2004 году составит $4,8 трлн.
15.09.2000		Computer Associates и PurchasePro.com будут вместе внедрять новые В2В технологии
13.09.2000		Swift создает платежную систему для B2B сектора
31. 08.2000		Суммарный объем В2В и В2С рынков Ирландии к 2003 году достигнет $4,5 млрд.
30.08.2000		Дистрибуторский центр «Дилайн» внедряет электронную торговую систему класса В2В
28.08.2000		Две трети германских B2B проектов не смогут выжить
22.08. 2000		RSI ввела в действие новую версию RSI Dealers Network — специального сайта В2В торговли
21.08.2000		Расходы на рекламу в В2В-секторе достигнут $3 млрд. к 2005 году
18.08.2000		Начинающая B2B-компания Mondus получила $150 млн. инвестиций
16. 08.2000		E3 анонсировала В2В проект для производителей аппаратного обеспечения
14.08.2000		General Electric анонсировала свой B2B рынок для разных отраслей промышленности
04.08.2000		В2В решения — важнейший фактор развития электронной коммерции в Европе
26. 07.2000		McDonald’s и еще три американские пищевые компании создают B2B сеть — Foodservice Network
21.07.2000		Robertson&Blums Corporation объявила о выпуске нового программного продукта, предназначенного для B2B и B2C
12.07.2000		Компания Cumene.com создает новый B2B портал
12. 07.2000		Microsoft приценивается к В2В-компании Commerce One
12.07.2000		Компании Южной Африки выходят на мировые рынки B2B
11.07.2000		Большинство азиатских государств не способно прогрессировать в сфере В2В из-за своих экономических проблем

Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B

Миф: CRM – это дорого и требует профессионального внедрения.
Предрассудки: CRM – это сложно, но модно.
Реальность: CRM – это азбука, которой забивают гвозди.

Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж. Андрей Веселов.

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:

А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)

Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)

В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)

Г) измерять удовлетворенность покупателей

Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса

Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:

А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов

Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:

— почему так мало выставлено

— почему не все выставленные оплачены

— как улучшить ситуацию

В) работа над ошибками

Г) см. пункт А

«Креативный» подход:

А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент

Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6–12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30–50% случаев, а в малых и средних – всего 10–20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота

Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)

В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

Разработка B2B систем для нефтегазового сектора

Положительный опыт внедрения маркетплейсов, электронных торговых площадок и иных решений для диджитализации нефтегазовых компаний был не раз описан зарубежными компаниями. По данным исследования Microsoft: на глобальном рынке практически две трети предприятий нефтегазовой отрасли (около 62%) планируют в ближайшее время увеличить инвестиции в цифровизацию своих бизнес процессов.

В России картина роста популярности диджитализации очень похожа. Тем не менее, до недавнего времени изменение традиционных процессов ведения отечественного бизнеса в сложной нефтегазовой нише шло поступательно, без резких скачков спроса на подобные диджитал-решения. Однако пандемия и сложная ситуация 2020 года заставили многие компании пересмотреть свои приоритеты. Стало ясно, что войти в 2021 год и двигаться дальше в новой формации рынка необходимо только после трансформации.

Сегодня о внедрении и запуске digital-проектов заявляют почти все крупнейшие нефтегазовые компании РФ. Но от непосредственного выхода в онлайн, автоматизации и внедрения цифровых технологий их зачастую останавливают либо внешние санкции, либо внутреннее сопротивление и нежелание менять рабочие процессы. Однако если обратиться к опытному вендору с солидной экспертизой и действительно адаптируемыми решениями, на практике оказывается, что провести цифровизацию продаж и закупок даже очень крупного нефтегазового предприятия — это вполне посильная задача. Более того, внедрение правильно отобранных технологий диджитализации становится экономически целесообразным. Благодаря:

Оптимизации и автоматизации процессов продаж, учета и закупочной деятельности.
Экономии времени ключевого и обслуживающего персонала, которое можно направить на более релевантные для компании задачи.
Выводу в онлайн и пересмотру рабочих процессов, интеграции web решений для закупок и продаж (B2B маркетплейсами и B2B порталами) с внутренними системами учета. Например, для автоматизированного контроля над наличием необходимых ТМЦ на складе, точными расценками, наличием резервирования со стороны поставщиков или покупателей и для многих других ежедневных операций.
Интеграции ЭДО с маркетплейсом, B2B порталом или ЭТП — для значительного ускорения согласования и подписания важной документации, что очень важно в реалиях современного рынка.

Осталось выбрать оптимальный формат вывода в онлайн продаж и закупок нефтегазового бизнеса, автоматизации и диджитализации этих операционных процессов.

Мнение тех, кто знает все о цифровизации B2B бизнеса

Недавно AGORA — ведущий вендор по созданию e-commerce и закупочных решений, принял участие в масштабной международной конференции Digital Oil&Gas. На примере уже реализованных проектов на базе B2B платформы AGORA были рассмотрены модели B2B маркетплейсов, которые могут быть успешно применены в нефтегазовом секторе.

Какие варианты разработки решений на базе B2B платформы AGORA могут быть полезными для предприятий нефтегазового сектора:

Marketplace B2B/B2C. Быстрый способ проверить разные бизнес гипотезы и повысить продажи. Ускоренный запуск по модели MVP с добавлением нужных модулей. Возможность создать собственную электронную торговую площадку для выгодной реализации неликвидов, остатков сырья или других ТМЦ.
B2B портал. Вывод нефтегазового бизнеса в онлайн. Организация онлайн-работы с B2B покупателями: персонализированный личный кабинет, каталог, цены, остатки, ЭДО, интеграция с CRM и ERP и другие опции.
ЭТП и SRM. Комплекс решений по автоматизации системы закупок на нефтегазовом предприятии: аукцион, запрос предложений, редукцион и другие опции.

Модели B2B маркетплейсов, которые могут быть применены в нефтегазовом секторе: на практике

Рассмотрим e-commerce и закупочные решения различного направления, которые были реально внедрены командой AGORA. И могут также быть задействованы для компаний нефтегазовой отрасли.

Эффективный B2B портал для крупной компании Michelin, который может быть трансформирован для целей нефтегазовой компании:

Платформа автоматизации трехсторонних поставок с применением электронного документооборота. Результат: за счет внедрения решения на базе AGORA компания Michelin получила возможность до 50% точнее анализировать и формировать прогнозы объемов поставок на собственные склады, в том числе благодаря истории продаж сети дистрибьюторов.

Для нефтегазовой компании в данном случае могут быть особо интересны следующие преимущества подобного решения:

Личные онлайн-кабинеты с персонализацией под каждого пользователя и автоматизацией обслуживания. К примеру, для нефтегазовой компании B2B портал дает возможность обслуживания множества оптовых покупателей различных ТМЦ или сырья, для поставщиков, партнеров и иных контрагентов — одновременно и без необходимости тратить время и ресурсы персонала.
Полезная опция — интеграция B2B портала с внутренними учетными системами нефтегазового предприятия. Благодаря чему также становится доступным автоматизированный продакт-матчинг с остатками ТМЦ на складе, что экономит время менеджеров и складского персонала.
ЭДО, значительно ускоряющий операционно-хозяйственную деятельность. К примеру, согласование договора нового контрагента и другой подобной документации может занимать всего 7-10 рабочих дней вместо 18-20 дней.
Автоматизированная отчетность и аналитика, на основе которой возможно оптимизировать и повысить эффективность работы компании и в то же время сэкономив солидное количество времени персонала.

Еще один пример электронной торговой площадки, которая может быть перестроена с учетом потребностей диджитализации нефтегазовой компании.

Решение может быть облачным, в том числе с выгодной оплатой по SaaS подписке, когда все данные хранятся на безопасных серверах, поддерживающих онлайн-облако. Что открывает возможности для дополнительной экономии за счет отказа от содержания собственных серверных установок и обслуживающего персонала. Компания заказчик может выбрать также вариант разработки и содержания на собственных серверах.

Магазин неликвидов – торговая площадка B2B для ПАО «Энел Россия», которую можно трансформировать под нужды компании нефтегазового сектора. Еще один показательный кейс, внедренный на базе B2B платформы AGORA — магазин неликвидов для ПАО «Энел Россия» (ГК Enel в России), интегрированный с SAP.

Разработка и внедрение такого решения — превосходный способ добиться наиболее выгодных для предприятия цен реализации, в том числе по модели онлайн-аукциона. При этом предусмотрены 3 варианта участия покупателя в приобретении неликвидов и сырья: модель аукциона, через каталог или через онлайн запрос менеджеру предприятия.

Для нефтегазовой компании могут быть актуальны следующие опции решения такого типа:

Поддержка экспорта и импорта данных из SAP, 1С, МойСклад и иного учетного ПО, которое работает во внутренних бизнес процессах компании.
Удобный и автоматизированный способ реализации неликвидного сырья, остатков ТМЦ и товаров, использованных для производственных процессов или коммерческой деятельности нефтегазового предприятия. В данном случае оптимизация и непосредственная реализация неликвидов возможна онлайн — через разработку и развертывание собственной торговой площадки на базе B2B платформы AGORA.
Личный онлайн-кабинет для каждого пользователя с персонализацией прайсов, договоров, ассортимента неликвидов, выставленных на продажу. Также доступна круглосуточная опция оформления онлайн-заказов на необходимые позиции.

Внедрение магазина для реализации неликвидных ТМЦ, б/у запчастей для нефтегазового предприятия — это возможность получить дополнительную прибыль за счет продажи неликвидов, вместе с тем оптимизировав и ускорив целый список рабочих процессов. А для широкого круга заинтересованных B2B покупателей — это отличный вариант приобрести ТМЦ компании-реализатора по приемлемым ценам.

Посмотреть все практические примеры

Больше кейсов с возможностями внедрения в нефтегазовый сектор было разобрано во время выступлении эксперта AGORA на крупнейшей онлайн конференции для компаний нефтегазового сектора Digital Oil&Gas. Видео выступления эксперта AGORA «Модели B2B маркетплейсов, которые могут быть применены в нефтегазовом секторе»:

Важно:

Если нефтегазовая компания работает с государственным участием, то, в соответствии с ФЗ от 29.06.2015 г. № 188-ФЗ она подпадает под ограничение для госзаказчиков на закупку ПО, отсутствующего в Реестре Отечественного ПО. В таких случаях компаниям необходимо использовать программное обеспечение, которое входит в данный перечень.

Платформа электронной коммерции и закупок AGORA входит в Единый реестр поставщиков отечественного ПО, а также в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора и может сотрудничать с крупными государственными предприятиями, где необходимо соблюдать требования данного закона. Разработанные на базе платформы маркетплейсы и иные решения удовлетворяют строгим требованиям Реестра и ФЗ 188-ФЗ и соответствуют стандартам импортозамещения.

Разрабатывать решения на базе платформы AGORA также можно не только для российских предприятий, но и для зарубежных компаний. Среди более 500 успешно реализованных кейсов команды AGORA есть и такие примеры.

Модель зарубежного маркетплейса, которую можно реализовать для предприятия нефтегазовой отрасли:

*Более подробное описание данного кейса можно посмотреть в видео, размещенном выше.

Как итог

Диджитализация нефтегазового сектора входит в число приоритетных направлений для российского бизнеса. Особенно это касается цифровизации продаж и закупочной деятельности предприятий данного экономического сектора. Современные нефтегазовые компании РФ опираются на успешный зарубежный опыт, но при этом имеют возможность выбирать более приемлемые по стоимости отечественные аналоги. К таким эффективным и приемлемым по стоимости решениям относятся B2B маркетплейсы, ЭТП, SRM и B2B порталы от ведущего российского разработчика AGORA. Внедрение таких digital-решений, учитывающих особенности конкретной нефтегазовой компании, позволит сохранить конкурентоспособность и результативность, подстроившись под требования рынка Нового времени.

Компания «МАЙ» и Минсельхоз МО выведут торговлю фермерскими товарами на цифровую платформу

Во время форума «Золотая осень» компания «МАЙ» и Министерство сельского хозяйства и продовольствия Московской области подписали соглашение о сотрудничестве и развитии проекта «Цифровая платформа дистрибуции товаров фермерского хозяйства “МАЙ24”». Он станет доступным, удобным и качественным каналом реализации продукции для малого и среднего бизнеса, в том числе для фермерских и крестьянских хозяйств, и поможет предпринимателям войти в несетевой ритейл.

Компания «МАЙ» в рамках инновационного вектора развития активно продвигает свои цифровые продукты — онлайн-площадки для торговли товарами повседневного спроса. Они предназначены как для конечного потребителя, так и для сектора B2B. В Московском регионе находится множество фермерских хозяйств, которые производят продовольственные товары ежедневного спроса, такие как молоко, мясо, мёд, чай и другое. Объём их изготовления не всегда достаточен для поступления на полки крупных ритейлеров, в то же время искать точки сбыта собственными силами трудозатратно и малоэффективно. Чтобы поддержать отечественный бизнес, компания «МАЙ» при участии Министерства сельского хозяйства и продовольствия Московской области предложила использовать свою цифровую платформу «МАЙ24», чтобы фермеры смогли реализовать свою продукцию.

Благодаря развитой системе дистрибьюторской деятельности и мерчандайзинга фермерские товары быстро найдут своего потребителя, а предприниматели смогут увеличить оборот и внести свой вклад в экономику России.

Реализация совместного проекта компании «МАЙ» и Министерства сельского хозяйства и продовольствия Московской области помогает объединить производителей и продавцов на одной площадке и создать эффективную кооперацию между малым и средним бизнесом и торговыми точками в рамках регионов МО. Кроме того, сотрудничество направлено на решение множества задач, таких как повышение инвестиционной привлекательности и конкурентоспособности Подмосковья, статуса отечественной продукции, поддержка импортозамещения, развитие цифровых технологий в сельском хозяйстве, создание новых рабочих мест.

После реализации результатов проекта в Московском регионе компания «МАЙ» планирует тиражировать его на всей территории страны.

Источник: Retail-loyalty.org Источник фото: Sainsbury’s

Пример компании из сектора B2B.

Google AdWords. Исчерпывающее руководство

Сектор «бизнес для бизнеса» (B2B), вероятно, столкнется с ускорением существующих и новых тенденций

В мире неопределенности решить, что планировать, само по себе непросто. В частности, сектору B2B (бизнес для бизнеса) необходимо будет действовать решительно и быстро реагировать на сбои, а также перепрофилировать и перестраиваться в будущем, повышая устойчивость и ответственность.

Такие отрасли, как профессиональные услуги, гостиничный бизнес и путешествия, столкнулись с сокращением денежных потоков из-за снижения доходов и высоких затрат, нестабильности спроса и предложения и дефицита циклического потребления.В долгосрочной перспективе влияние препятствий в цепочке поставок, изменений в поведении потребителей и клиентов и трудностей с восстановлением производства из-за задержки возвращения рабочей силы и ограничений на поездки, вероятно, будет значительным.

Предприятия должны были уделять особое внимание контролю затрат, сохранению денежных средств и сокращению долга или сокращению доли заемных средств. Например, гостиничные предприятия пересматривают свои договоренности с финансовыми партнерами, чтобы справиться с последствиями пандемии. Сорок семь процентов респондентов, участвовавших в нашем опросе об отношении к отелям, изменяют условия кредита и откладывают платежи, 43 процента рассматривают возможность реорганизации и реструктуризации, а 30 процентов рефинансируют и консолидируют существующую задолженность.¹

Воздействие пандемии COVID-19 также включает ускорение существующих и новых тенденций в сфере B2B. К ним относятся пересмотр бизнес-моделей и моделей доставки; автоматизация и цифровая трансформация; переоценка сетей цепочки поставок; управление клиентским опытом и переход к гибким и динамичным практикам. Почти 90% финансовых директоров, участвовавших в нашем недавнем ежеквартальном опросе, ожидают, что COVID-19 приведет к долгосрочным изменениям, в том числе большему количеству надомной работы, планированию на случай пандемии и диверсификации цепочки поставок. ²

Управление колебаниями спроса и предложения

Управление спросом и предложением становится затруднительным, когда модели носят нерегулярный характер, а в случае с COVID-19 отсутствуют достаточно сопоставимые исторические данные. Сеть цепочки поставок сталкивается с колебаниями спроса, необходимостью большей прозрачности, протоколов безопасности и более тесного сотрудничества с поставщиками среди других проблем.

Например, отрасли логистики и судоходства сталкиваются с противоречиями между спросом и предложением, что нарушает баланс между доходами и эксплуатационными расходами.Блокировка привела к падению спроса на услуги доставки со стороны производителей, но к увеличению зависимости от услуг доставки от розничных продавцов. Закрытые границы привели к тому, что воздушные и наземные грузовые перевозки были ограничены доступными грузовыми самолетами и пассажирскими рейсами, перевозящими только грузы. В то время как низкий спрос оставляет судоходные линии недостаточно загруженными, острая нехватка рабочей силы в секторе грузоперевозок увеличилась. Предприятия пытаются скорректировать мощности, но сделать это достаточно быстро, сохраняя при этом прибыль, когда спрос снова возрастет, сложно.

Точно так же фирмы по найму и найму персонала также сталкиваются с давлением колебаний спроса и предложения и, как следствие, влиянием на доход. В то время как некоторые отрасли сосредоточены на отпусках и увольнениях, другие, такие как здравоохранение, сталкиваются с нехваткой рабочей силы в различных ролях, от уборщиков до немедицинского административного персонала. Тридцать шесть процентов британских потребителей обеспокоены потерей работы. ³ С другой стороны, работающие соискатели не решаются вступить в процесс найма, возможно, сдерживаясь желанием сохранить свою нынешнюю работу.Число контрактных и внештатных сотрудников, вероятно, увеличится, поскольку компании по найму, обеспокоенные второй волной, стремятся сохранить свои варианты открытыми, что еще больше стимулирует гиг-экономику и тенденцию к гибкой работе.

Службы общественного питания, обслуживающие офисы, школы, спортивные мероприятия и т. д., временно закрыты, что вызвало волновой эффект среди поставщиков, таких как предприятия пищевой промышленности, алкоголь, рыболовство и сельское хозяйство. Это, в свою очередь, привело к нарушению цепочки поставок и нестабильности цен на продовольствие. Например, с закрытыми мясоперерабатывающими заводами фермеры-животноводы работают на полную мощность, и им, возможно, придется подумать о сокращении своего поголовья.Со стороны предложения это может привести к нехватке мяса у потребителей. Переход от интенсивного земледелия к местному производству может стать еще одной тенденцией, которая повлияет на цепочку поставок. Тридцать пять процентов британских потребителей планируют в будущем покупать больше товаров местного производства, даже если они будут стоить немного дороже.

Компании намерены активизировать усилия по диверсификации цепочки поставок и планированию пандемии. Восемьдесят девять процентов финансовых директоров рассчитывают диверсифицировать и укрепить уровни цепочки поставок в долгосрочной перспективе, а 97 процентов планируют инвестировать в планирование пандемии в связи с COVID-19. ⁴ Это может включать, например, шаги по сохранению договорных прав и выполнению договорных обязательств, связанных с нарушениями, вызванными COVID-19, такими как дефолты и положения о существенных неблагоприятных событиях. Компании также, вероятно, проверят своих поставщиков и подготовят планы действий на случай сбоев.

Пересмотр операционных моделей и партнерских отношений

Многие компании уже находились в процессе перехода, сосредоточившись на сокращении операционных расходов, цифровой трансформации и реструктуризации.Ожидается, что пандемия ускорит эти рыночные сбои. Сервисные организации сейчас думают, как выйти из карантина с прибылью, соблюдая при этом новые правила охраны труда и техники безопасности.

Пандемия встряхнула индустрию услуг по трудоустройству, заставив многих справляться с лабиринтом требований, предъявляемых для преодоления сбоев, с которыми сталкиваются их партнеры. Помощь требуется по всем направлениям, по таким вопросам, как представительство работников, наем, переподготовка и увольнение, обновление политики в отношении отпусков по болезни, благополучие рабочей силы, схемы отпусков и разрешение споров. Согласно данным ONS за март, самая высокая доля уволенных сотрудников в компаниях, которые продолжали торговлю, составила 40%, зарегистрированная в ответивших компаниях в сфере гостиничного бизнеса и общественного питания, за ними следуют строительная отрасль (32%) и транспортное хранение (24%). процентов. Эквивалентный показатель был намного выше для рабочей силы предприятий, которые прекратили торговлю, и составил 87 процентов для рабочей силы в сфере услуг по размещению и питанию, за которой следовала отрасль административных и вспомогательных услуг (86 процентов).⁵ Ожидается, что в будущем потребности в рабочей силе также изменятся, и организации должны будут защищать и поддерживать сотрудников, когда они возвращаются на работу, смягчать финансовые последствия и планировать «новую норму».

Другим затронутым сектором является управление объектами, которому пришлось справляться с растущими требованиями к рабочим местам. Внезапное увеличение числа онлайн-работ, вероятно, окажет огромное влияние на стабильность системы, надежность сети, безопасность данных и инфраструктуру. Наш недавний опрос о работе на дому показал, что среди тех, кто никогда не работал дома до карантина, 54% респондентов предпочли бы больше работать из дома после окончания карантина. Двое из пяти сотрудников хотели бы, чтобы их работодатели позволили в будущем работать более гибко. ⁶

По мере того, как компании расширяют политику удаленной работы и гибкие схемы работы персонала, физические и виртуальные системы безопасности и поддержки должны быть согласованы. Пятьдесят девять процентов работников использовали по крайней мере один новый тип техники для работы с начала карантина.Это еще выше среди рабочих, работающих за рабочим столом: 73% использовали по крайней мере один новый тип техники для работы. Пятьдесят восемь процентов тех, кто работал из дома, сталкивались с проблемами подключения не реже одного раза в неделю. ⁷ Компании захотят быть активными, проводить регулярные тесты и профилактические меры, чтобы гарантировать, что их партнеры и поставщики имеют системы и поддержку на месте, чтобы обеспечить бесперебойную, гибкую и безопасную работу по мере развития рабочего места и рабочей силы.

Для многих предприятий B2B, возможно, придется адаптировать самые основы их бизнес-моделей и операций.С грядущими изменениями, такими как увеличение числа работников, работающих дома, некоторым предприятиям, возможно, даже придется измениться, например, перейти от B2B к B2B2E — от бизнеса к бизнесу к сотрудникам (клиентов). В долгосрочной перспективе блокировка может стать катализатором, который ускорит внедрение технологий и необходимую реорганизацию бизнес-моделей и отношений.

Управление качеством обслуживания клиентов

Пандемия привела к быстрому ускорению роста цифровых каналов, поскольку у компаний не было иного выбора, кроме как перейти в онлайн, а продажи и обслуживание клиентов теперь продвигаются, продаются и заключаются в цифровом формате.Согласно нашему недавнему опросу потребительских настроений, проведенному в июне, только 35 % респондентов из Великобритании чувствуют себя в безопасности, возвращаясь на свое рабочее место8. Компании B2B должны будут продолжать поддерживать сотрудников и клиентов, используя гибридные взаимодействия и политики.

В частности,

B2B-компаний полагаются на ежегодную серию торгово-промышленных ярмарок и выставок для налаживания связей и налаживания отношений с клиентами. Поскольку только 13% респондентов из Великобритании заявили, что чувствуют себя в безопасности, посещая очные мероприятия, такие мероприятия переносятся онлайн на виртуальные платформы.Это, в свою очередь, вероятно, повлияет на соответствующую индустрию путешествий и гостеприимства: менее 13% британских респондентов намерены совершить деловую поездку в следующие три месяца. 9 У клиентов не было другого выбора, кроме как делать покупки, исследовать, сотрудничать и заключать контракты онлайн, а это означает, что обеспечение беспрепятственного обслуживания клиентов будет иметь решающее значение.

Вызовы, которые пандемия COVID-19 поставила перед отраслью юридических услуг, были значительными и ускорили многие существующие тенденции, от работы на дому до все более широкого использования технологий.Были созданы цифровые суды, а юридические фирмы обеспечили непрерывность бизнеса, при этом весь персонал остался дома. Воздействие вспышки сильно изменило обстоятельства клиентов и деловую практику. Ожидается, что юридические фирмы будут иметь глубокое понимание проблем клиентов и персонализировать опыт посредством индивидуальных ответов. Может потребоваться цифровое взаимодействие и срочные решения по деликатным темам, таким как безопасность, конфиденциальность данных и обязательства по обслуживанию. В сочетании с финансовыми проблемами и более нестабильными рынками юридическая практика должна будет быстро трансформироваться.

Очевидно, что существует большая доля неопределенности, но ожидается, что ранее существовавшие тенденции, такие как взаимодействие с помощью технологий, будут ускоряться. Руководителям сектора B2B может потребоваться обеспечить включение цифровой стратегии в общую стратегию фирмы. Основное внимание, вероятно, будет сосредоточено на методах гибкой разработки, стратегиях обеспечения непрерывности бизнеса, диверсификации цепочки поставок и управлении рисками. Компаниям необходимо будет укрепить отношения с ключевыми поставщиками и клиентами и улучшить прозрачность своей сети, чтобы лучше подготовиться к рискам. Компании вынуждены мыслить нестандартно, чтобы справиться с быстро меняющейся ситуацией, что повышает ценность вклада сектора B2B.

_______________________________________________________________________________

Сноска:

¹ Исследование настроений в отелях, Deloitte, опубликовано в апреле 2020 г.
^{2 и 4} Опрос финансового директора, первый квартал 2020 г., Deloitte, опубликовано в марте 2020 г.
^{3, 8 и 9
⁵ Увольнение работников с 23 марта по 5 апреля 2020 г., данные ONS, дата просмотра 18 июня 2020 г.}

Тенденции электронной коммерции B2B + Интересная статистика 2022

В 2020 году размер мирового рынка электронной коммерции B2B оценивался в 6 долларов США.64 трлн, и ожидается, что совокупный годовой темп роста (CAGR) составит 18,7% в период с 2021 по 2028 год. успех Amazon Business и изменение демографической ситуации покупателей B2B.

Сектор B2B развивается

В 2020 году почти половина покупателей B2B — миллениалы, что почти вдвое больше, чем в 2012 году.

В то время как покупатель поколения X может предпочесть портативный опыт, который может предоставить торговый представитель, миллениалы ожидают такого же персонализированного опыта через оптимизированные цифровые каналы.

Таким образом, продавцам приходится расшифровывать потребности современного покупателя B2B, не имея при этом достаточного руководства.

1. Публика меняется.

До 2020 года аудитория B2B состояла из бэби-бумеров и представителей поколения X. Бэби-бумеры предпочитали получать информацию из спецификаций, литературы по продажам и испытаний продуктов.С другой стороны, поколение X искало информацию на выставках, конференциях и в печатной рекламе.

Сегодня 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B. Это поколение озадачило многих, но они обладают некоторыми отличительными характеристиками, объясняющими, как и почему они работают. Миллениалы выросли вместе с технологиями, и целых 38% из них признаются, что покупают новейшие гаджеты.

Больше миллениалов имеют высшее образование, чем любое другое поколение. Хотя это впечатляет, это повлияло на то, как они сформировали свою карьеру.Задолженность по студенческому кредиту также является серьезной причиной, по которой это поколение защищает свои расходы и почему они стремятся к прозрачности от брендов.

Все это позволяет понять, как эта группа клиентов B2B рассматривает маркетинговые усилия.

2. Реализуются усилия по цифровому маркетингу.

В годы, предшествовавшие 2010 году, традиционный маркетинг включал холодные звонки, залог и торговые выставки. Эксперты знали, что эти физические маркетинговые усилия постепенно сворачиваются, а цифровые усилия, такие как электронные книги и социальные сети, набирают силу.

Сегодня покупатель B2B выполняет примерно 12 онлайн-поисков, прежде чем совершить покупку у определенного бренда. В ответ 55% маркетинговых бюджетов B2B направляются на цифровые усилия, которые помогают обеспечить более персонализированный покупательский опыт.

Многие компании также рассматривают ИИ для получения конкурентного преимущества с помощью чат-ботов и поискового маркетинга. Дополненная реальность (AR) также становится частью картины. К 2022 году ожидается, что 25% предприятий запустят AR, а еще 70% будут экспериментировать с ним.

3. Принимаются новые способы оплаты.

Только около 23% розничных продавцов B2B с каналом электронной торговли по-прежнему принимают заказы по факсу.

Это число намного ниже по сравнению с тремя самыми популярными платежными аренами:

Веб-сайт: 80%.
Электронная почта: 77%.
Телефон: 72%.

Мобильные приложения и торговые площадки, такие как Amazon, набирают популярность — явный признак того, что розничные продавцы B2B быстро переходят от зарождающихся экспериментов с каналами электронной коммерции к полностью омниканальным подходам к продажам.

Кредитные карты по-прежнему доминируют в онлайн-канале (94%), хотя чеки, условия и заказы на покупку остаются жизненно важными для покупателей B2B (51%, 53%, 50% соответственно).

На подъеме находятся мобильные кошельки, такие как Amazon Pay и Apple Pay (26%).

В общем, розничные продавцы B2B не так уж новы в онлайн-продажах, как их изображает индустрия электронной коммерции.

Уже в 2018 году большинство ритейлеров B2B (78%) продавали онлайн не менее 2–5 лет и дольше.

Статистика электронной коммерции B2B

Давайте посмотрим на цифры, подтверждающие основные сегодняшние тенденции B2B.

Целых 50% компаний B2B предпочитают ведение блога в качестве маркетинговой стратегии, а 40% обращают внимание на рассылку информационных бюллетеней по электронной почте и создание контента в социальных сетях. Цифровые методы контент-маркетинга заменили печатную рекламу и брошюры, и аудитория B2B находит бренды по множеству различных каналов.

Более 30% спроса на контент приходится на аудиторию из сферы ИТ, за которой следуют руководители, HR, маркетологи и образовательные учреждения.Это на 3% больше, чем в прошлом году, но неудивительно, учитывая, что технологии продолжают развиваться и представляют интерес для многих предприятий.

Покупатели B2B ожидают различных цифровых усилий от поставщиков, в том числе:

45% хотят персонализированного контента портала.
44% ищут простой в использовании калькулятор рентабельности инвестиций.
38% ищут варианты дополненной реальности.
33% хотят видеочата.

Согласно опросу, проведенному Isoline в 2019 году, 53% лиц, принимающих решения в сфере B2B, назвали видео наиболее полезной формой контента, за ними следуют тематические исследования.

Когда-то воронка продаж была очень простой, теперь 90% покупателей B2B входят, выходят и снова входят в воронку в разных точках.

Целых 80 % решений о покупке B2B основаны на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20 % основаны на цене или фактическом предложении.

Основные тенденции электронной коммерции B2B на 2022 год

В этом году B2B-бизнесам предстоит много работы. Мы перечислили основные тенденции электронной коммерции B2B, которые необходимо освоить, чтобы добиться успеха в бизнесе.

Сосредоточьтесь на создании условий для покупателей, подобных B2C.
Ускорение онлайн-рынков.
Компании осваивают мобильную коммерцию B2B.
Растущие ожидания от персонализации клиентов B2B.
Запуск канала DTC.
Интеграция систем для многоканальных продаж.
Спрос на быстрое выполнение заказов B2B.

Сосредоточьтесь на создании B2C-подобного опыта для покупателей

Все больше клиентов B2B просят покупать товары в цифровом виде.Фактически, покупатели B2B тщательно изучают бренд и его продукты, прежде чем даже подумать о том, чтобы связаться с торговым представителем.

Они проводят примерно 12 онлайн-поисков, прежде чем совершить покупку у определенного бренда. Кроме того, 74% покупателей B2B сообщают, что они исследуют как минимум половину своих покупок в Интернете.

Поэтому вполне логично, что веб-сайт бренда должен находить отклик у клиентов B2B. Учитывая, что оптовые клиенты — это те же самые люди, которые покупают в Интернете личные вещи, предложение им опыта покупок, похожего на B2C, может достичь этого.

И по-прежнему важно уделять приоритетное внимание пользовательскому опыту и пользовательскому интерфейсу (UX/UI), которые облегчают этим клиентам быстрый поиск того, что они ищут, потому что многие покупатели B2B уже точно знают, что им нужно.

Посмотрите, как Нил Брюс, менеджер по электронной торговле Toolsaver, объясняет дополнительную ценность взаимодействия, подобного B2C, на стороне B2B их веб-сайта.

Ускорение онлайн-рынков

В 2018 году онлайн-рынки, такие как Amazon, eBay, Alibaba.com, Etsy и Catch доминировали в сфере розничной торговли B2C, на их долю приходилось более 50 % мировых розничных онлайн-продаж.

С другой стороны, продажи электронной коммерции B2B через веб-сайты и онлайн-рынки ускоряются, и рост находится на рекордно высоком уровне. Только 6% покупателей B2B в настоящее время не используют онлайн-рынки, и, по прогнозам, 75% расходов на закупки B2B будут осуществляться через онлайн-рынки в течение следующих пяти лет.

Согласно Gartner, корпоративный рынок — это новая бизнес-модель, которая создает более широкие экосистемы, имеет новые возможности и позволяет брендам создавать новые источники дохода.Торговые площадки более эффективны с точки зрения времени и затрат, поскольку они служат универсальным магазином для покупателей B2B.

Одним из главных преимуществ торговых площадок B2B является их способность привлекать новую заинтересованную аудиторию. Это может означать не только увеличение продаж, но и возможность выйти на глобальные рынки и протестировать новые продукты.

Компании осваивают мобильную коммерцию B2B

Вот некоторые недавние исследования B2B и данные от Google и BCG, которые указывают на важность бесперебойного мобильного взаимодействия для клиентов B2B:

50% запросов B2B сегодня выполняются со смартфонов.BCG ожидает, что к 2020 году этот показатель вырастет до 70%.

О чем говорят эти данные?

Помимо вывода вашего бизнеса B2B в Интернет, в первую очередь он должен быть адаптирован для мобильных устройств.

Давайте поговорим об этом подробнее.

BCG визуализирует мышление Doom Loop следующим образом:

В целом, этот тип мышления удерживает многие бренды B2B от запуска в Интернете с самого начала.

Это сводится к следующему:

Страх отсутствия опыта в новом канале или среде.
Паралич, вызванный страхом перед новым каналом или средой.
Упущенная выгода из-за низкой активности.

Вы не хотите быть в этой лодке. В конце концов, исследование BCG также показало, что бренды, которые быстро внедряют мобильные устройства, получают больший доход через канал по сравнению с теми, кто ждет, чтобы наверстать упущенное.

Возможно, это последняя тенденция электронной коммерции B2B в нашем списке, но, возможно, она самая важная.

Некоторые бренды, такие как Atlanta Lightbulbs, даже зашли так далеко, чтобы создать приложение для цифровой коммерции для своих покупателей B2B.

Это позволяет этим покупателям войти в систему и увидеть свои конкретные цены и оформить заказ с помощью кредитной карты из хранилища — и все это за считанные минуты. Вот как вы принимаете мобильную коммерцию B2B.

И не только они.

Около 15% розничных продавцов B2B сообщили о наличии и использовании существующего приложения для своих клиентов.

Почему? Потому что мобильное приложение позволяет быстрее повторять заказы на основе бизнес-аккаунта.Кроме того, приложение может связываться с вашим отделом продаж для продаж на ходу, которые синхронизируются с вашими системами.

Растущие ожидания от персонализации клиентов B2B

Исследование показало, что 50 % покупателей B2B считают улучшенную персонализацию ключевой функцией при поиске онлайн-поставщиков, с которыми можно строить отношения, при этом потребители тратят на 48 % больше, когда их опыт персонализируется .

Ожидается, что рынок управления клиентским опытом удвоится и достигнет 14 долларов.9 миллиардов к 2025 году. Покупатели B2B хотят получить такой же впечатляющий опыт, который получают покупатели B2C, и бренды не могут этого отрицать.

Чтобы полностью персонализировать покупательский опыт B2B, бренды должны использовать данные о клиентах, искусственный интеллект и машинное обучение.

Для многих B2B опыт сотрудников может стать хорошей отправной точкой для создания уникального опыта. Многие сотрудники сейчас работают удаленно, и создание для них онлайн-опыта даст им возможность и побудит их лучше обслуживать клиентов.

Запуск канала прямых продаж (DTC)

Согласно опросу, проведенному Ассоциацией прямых продаж Великобритании в конце 2020 года, ее компании-члены продемонстрировали рост продаж в среднем на 45,5% через прямой канал для год до настоящего времени. Это делает конкурентов DTC одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются многие бренды B2B прямо сейчас.

Однако канал DTC открывает широкий спектр возможностей, таких как привлечение новых клиентов, готовых покупать напрямую у брендов, продвижение обычных магазинов или продажа эксклюзивных продуктов. Партнеры не всегда имеют свободные склады или полки для .

1. Новый поток доходов.

В связи с тем, что обычные розничные магазины временно или навсегда закрываются, потребители выходят в Интернет, чтобы покупать товары, которые они обычно покупают в магазине. Прямо сейчас производители находятся в уникальном положении, чтобы помочь удовлетворить эти требования потребителей, компенсируя упущенные продажи из-за сокращения торговых площадей.

2. Данные о поведении покупателей.

Объединение собственных данных о поведении покупателей с данными о транзакциях от розничных продавцов позволяет лучше понять ваших клиентов.И использование этих данных может помочь вам принимать стратегические бизнес-решения по всем вопросам, от разработки продукта до упаковки и ценообразования.

3. Повысьте лояльность клиентов.

Продажа DTC возвращает контроль над всем путешествием клиента, с момента, когда кто-то переходит на веб-сайт, до доставки продукта — и далее. На основе собранных данных можно создать более клиентоориентированный опыт – его легче персонализировать для разных сегментов.

Смотрите, как руководитель отдела партнерских отношений Salsify Кен Коуэн объясняет, как вы можете приблизиться к тому, чтобы ваш бизнес B2B был напрямую ориентирован на потребителей.

Интеграция систем для многоканальных продаж

В то время как сектор электронной коммерции B2B растет, у продавцов есть относительно небольшой рынок, из которого они могут выбирать свою технологию.

Требования B2B трудновыполнимы, и не каждая платформа справляется с этим достаточно хорошо.

Продавцы B2B могут приобретать большие и дорогие платформы электронной коммерции, которые требуют дорогостоящих настроек и целой команды для запуска сайта. Другие обратятся к нескольким поставщикам, чтобы выполнить работу.

Некоторые продавцы B2B выбирают сторонние приложения для работы вместе со своими платформами электронной коммерции, чтобы управлять выполнением заказов, синхронизацией запасов или финансовыми транзакциями.

Однако, если вы пойдете по этому пути, вам потребуется поставщик интеграции, который свяжет эти несколько систем вместе для эффективного управления вашим бизнесом.

Поставщики интеграции, такие как nChannel, сосредоточены на предоставлении готовых коннекторов для синхронизации данных и автоматизации важных процессов между платформами электронной коммерции и серверными системами, такими как ERP/бухгалтерия, POS или 3PL, для повышения эффективности работы и устранения дорогостоящих ошибок обработки данных.

Пятьдесят семь процентов руководителей B2B заявили, что интеграция электронной коммерции является еще одной важной технологической потребностью. Они определили интеграцию электронной коммерции как интеграцию серверной технологии для управления такими операциями, как запасы и заказы клиентов, с их платформой электронной коммерции.

Примеры B2B-сайтов, использованные ранее в этой статье, использовали агентства-интеграторы, такие как Americaneagle и Jasper, для решения сложных задач ERP и бэк-офиса.

1. Складные стулья и столы.

Складные стулья и столы продает, как вы уже догадались, стулья и столы для предприятий B2B. Осенью 2016 года, когда BigCommerce запустила возможность для брендов продавать товары на Amazon, команда решила попробовать.

Компания собрала популярный набор и отправила только один товар на Amazon. В течение нескольких часов они продавались сотнями, а в течение нескольких дней им пришлось закрыть список и сосредоточиться на пополнении запасов.

Многоканальная эффективность.

Спрос на быстрое выполнение заказов B2B

По мере того, как все больше и больше компаний B2B пересекают цифровой порог, потребность в быстрых и эффективных процессах выполнения становится все более актуальной. В пост-амазонском мире этот спрос стимулируют миллениалы, и 73% из них сегодня вовлечены в процесс покупки B2B.

Ожидания клиентов растут, и это еще один способ, которым B2B могут привлечь покупателя. B2B могут оптимизировать процессы выполнения с помощью программного обеспечения для управления заказами.Этот тип программного обеспечения может помочь B2B управлять заказами на разных платформах продаж, централизовать информацию и упростить цепочку поставок.

B2B также могут обратиться к третьей стороне, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Стороннее исполнение, обычно называемое 3PL, использует программное обеспечение, такое как ShipStation или ShipBob, для управления выполнением. Это отличный вариант, если ваш бизнес быстро расширяется, ваши текущие затраты на выполнение растут или вы тратите слишком много времени на управление запасами.

Взвешивание вариантов, если тенденция имеет смысл для вашего B2B

Не каждая тенденция стоит того, чтобы прыгать, но какая из них заслуживает вашего времени и усилий? В то время как некоторые из них обеспечат огромную добавленную стоимость, другие могут не иметь связи с вашей конкретной аудиторией или могут быть слишком дорогостоящими для вашего бизнеса, чтобы поддерживать разумную рентабельность инвестиций.

Знание того, какие тренды вам подходят, часто сводится к знанию своих клиентов, вертикали и конкурентов вдоль и поперек.Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы оценить отраслевые тенденции и сделать правильный шаг для вашего B2B.

1. Будьте в курсе отраслевых отчетов и данных.

Каждая отрасль в тот или иной момент меняется, и если вы будете в курсе событий с помощью отчетов и данных, вы сможете понять, куда движется дело. Цифры в этих отчетах часто берутся из оригинальных исследований, которым вы можете доверять, а не просто следуют популярному слову на улице. Кроме того, когда вы регулярно будете в курсе того, что происходит в вашей отрасли, вы поймете, какие тенденции стоят затраченных усилий, а какие могут подождать.

2. Оцените поведение ваших клиентов.

Используйте данные клиентов, чтобы оценить, подходит ли вам тенденция. Что показывают цифры? Многие тенденции могут сработать для других компаний, но вы лучше знаете своих клиентов. Рассмотрите возможность использования более одного инструмента для сбора данных, чтобы вы могли видеть тенденции клиентов из разных источников. Используйте эти цифры, чтобы оценить общие тенденции в вашем бизнесе. Повлияет ли новая тенденция на поведение ваших клиентов?

3.

Спросите отзывы у ваших клиентов B2B.

Не бойтесь спрашивать текущих клиентов, что им нужно. Получение отзывов от текущих клиентов может дать вам представление о тенденциях и создать более конкретные планы на будущее. Вы никогда не знаете, клиент может даже предложить идею, о которой вы еще не думали.

4. Оцените, что делают ваши конкуренты.

Посмотрите на своих конкурентов. Они ухватились за определенный тренд? Если да, то как это сработало для них? Конечно, вам не обязательно делать все, что делают ваши конкуренты, но быть в курсе — еще один способ измерить тенденцию.

Резюме

Ожидается, что в 2021 году глобальные розничные продажи в электронной торговле достигнут 4,9 трлн долларов США, что на 265 % больше, чем в 2014 году. , а репутация на рынке остается важной как на этапе информирования, так и на этапе рассмотрения.

Часто задаваемые вопросы о тенденциях электронной коммерции B2B

Используют ли интернет-магазины B2B виртуальную и дополненную реальность?

Некоторые интернет-магазины B2B используют виртуальную реальность (VR) и дополненную реальность (AR). Один из способов использования этой технологии компаниями B2B — демонстрация клиентам новых продуктов в виртуальной среде. Это дает клиентам возможность «попробовать, прежде чем купить». VR и AR также могут предоставить клиентам B2B персонализированный опыт покупок, которого они жаждут.

Внедряет ли коммерция B2B видеомаркетинг?

Да, многие B2B используют видеомаркетинг. Согласно опросу, проведенному Isoline в 2019 году, 53% лиц, принимающих решения в сфере B2B, заявили, что видео является наиболее полезной формой контента, за ними следуют тематические исследования.Для покупателей Tech B2B видео также были лучшим выбором для типа контента, которым чаще всего делятся.

Могут ли продавцы B2B обеспечить многоканальность?

Да, продавцы B2B могут предоставлять многоканальные услуги. На самом деле клиенты B2B ожидают беспрепятственного процесса покупки на любом канале продаж, который они используют.

Создает ли электронная коммерция B2B контент?

Да, поставщики электронной коммерции B2B создают контент. B2B-компании электронной коммерции часто используют контент как часть своей стратегии цифрового маркетинга и создают сообщения в блогах, видеоконтент, официальные документы, отчеты и контент в социальных сетях для привлечения клиентов.

Какие существуют препятствия для электронной коммерции B2B?

Существуют некоторые препятствия для электронной коммерции, в том числе устаревшие устаревшие платформы и пробелы в коммуникациях в цепочке поставок. Использование современного решения для электронной коммерции B2B может помочь бизнесу устранить многие барьеры электронной коммерции, включая эффективные рабочие процессы и создание персонализированного обслуживания клиентов.

Насколько быстро можно создать интернет-магазин B2B?

Время, необходимое для создания магазина электронной коммерции B2B, зависит от многих факторов, в том числе от того, какую платформу электронной коммерции B2B вы используете, насколько хорошо вы знаете, как использовать платформу, и насколько большим будет ваш магазин электронной коммерции. Для некоторых создание интернет-магазина B2B может занять несколько часов или день, а для других — недели или месяцы.

Продавцы B2B выходят на международный уровень?

Да, многие продавцы B2B выходят на международный рынок. Когда B2B присутствует в Интернете, выйти на глобальный рынок легче, чем если бы у них был обычный магазин.

Является ли обслуживание клиентов приоритетом электронной коммерции B2B?

Обслуживание клиентов становится приоритетом электронной коммерции B2B.Сегодня 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B. Это поколение ценит отношения с брендами, в том числе первоклассное обслуживание клиентов. Из-за этого B2B-компании удваивают свои усилия по созданию персонализированного покупательного опыта, включая обслуживание клиентов.

Используют ли предприятия электронной коммерции B2B голосовой поиск?

Да, некоторые предприятия электронной коммерции B2B используют голосовой поиск по-разному. Для многих клиентов голосовой поиск улучшает опыт покупки и, как следствие, увеличивает конверсию и доход для B2B.

Все ли продавцы электронной коммерции B2B хотят работать с B2C?

Возможно, остались некоторые продавцы электронной коммерции B2B, которым нравится традиционный опыт покупок. Тем не менее, исследования показывают, что почти 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B, и миллениалы ищут возможность быстрой и индивидуальной покупки.

Должен ли мой интернет-магазин B2B пробовать все новые тенденции?

Для интернет-магазина B2B было бы невозможно эффективно опробовать все новые тенденции.Вместо этого оценивайте тенденции по мере их появления и смотрите, подходят ли они для вашего бизнеса. Старайтесь быть в курсе отраслевых отчетов и данных, чтобы помочь оценить новые тенденции. Оцените поведение ваших клиентов и решите, будет ли предстоящая тенденция соответствовать тому, что показывают цифры. Не бойтесь спрашивать отзывы у ваших клиентов B2B — они могут дать вам новую идею. Наконец, взгляните на то, что делают ваши конкуренты и как это работает на них.

Как изменились продажи B2B во время COVID-19

COVID-19 разрушил жизни и средства к существованию и продолжает делать это во многих сообществах по всему миру.Хотя полные последствия пандемии далеко не очевидны, уже сейчас ясно, что ее экономические последствия ужасны.

Для лидеров продаж, обдумывающих, как реагировать, забота о своих людях и клиентах должна быть главным приоритетом. Справляясь с этой реальностью, лидеры продаж также должны корректировать то, как их организации продают, учитывая новые привычки клиентов и трудные экономические времена. Во многих отношениях изменения в поведении клиентов являются ускорением цифровых тенденций, которые были в движении до того, как разразилась пандемия.Мы считаем, что находимся в переломном моменте цифровых технологий, когда операции по продажам B2B в будущем будут принципиально отличаться от того, что было до пандемии.

Чтобы лучше понять, как реагируют покупатели и продавцы, мы запустили опрос компаний B2B в 11 странах в семи секторах и по 14 категориям расходов. Эти результаты раскрывают три возникающие темы, которые мы будем продолжать отслеживать:

Расход. В то время как компании, как правило, сокращают расходы, значительное число компаний увеличивает или сохраняет их, при этом темпы зависят от размера компании, сектора и — больше, чем любой другой фактор — местоположения в мире.
Цифровой. Заглядывая вперед, компании B2B считают цифровое взаимодействие в два-три раза более важным для своих клиентов, чем традиционное взаимодействие в сфере продаж.
Пульт дистанционного управления. Почти 90% продаж перешли на модель видеоконференций (VC)/телефона/веб-продаж, и, хотя некоторый скептицизм сохраняется, более половины считают, что это не менее или более эффективно, чем модели продаж, использовавшиеся до COVID-19.

Мы надеемся, что результаты этого опроса помогут руководителям отделов продаж скорректировать свои действия и провести свои организации через три этапа реагирования на COVID-19: 1) преодоление текущего кризиса с решимостью и устойчивостью, 2) планирование восстановления и 3) переосмысление следующего нормального. Очевидно, что существует большая доля неопределенности, но мы видим множество сигналов, которые указывают на ускорение предыдущих тенденций — многоканальные продажи, внутренние продажи, продажи с использованием технологий, электронная коммерция — а не на совершенно другое поведение.

Лидеры продаж уже быстро справляются с кризисом, а лучшие из них сосредоточены на том, как внести целенаправленные изменения, которые помогут их компаниям пережить бурю и начать подготовку к восстановлению. По мере обновления этого опроса в ближайшие недели мы также поделимся взглядами на планирование восстановления, а также на переосмысление новой нормы продаж.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Смена расходов

Учитывая некоторые мрачные экономические сигналы, мы ожидали более резкого сокращения расходов.Но значительное число поддерживает или даже увеличивает его, по крайней мере, на данный момент. Это особенно актуально для крупных B2B-компаний, 53% из которых планируют увеличить или сохранить расходы в течение следующих двух недель (8–21 апреля 2020 г. ). В 85 % случаев скорость изменения расходов — вверх или вниз — не превышала 25 % от общих расходов (рис. 1).

Экспонат 1

Эта нить оптимизма распространилась по всем секторам: в фармацевтике, медицинских изделиях, технологиях и средствах массовой информации ожидается наибольший рост расходов, в то время как на путешествия и глобальную энергетику и материалы ожидается наименьший.

Эти модели расходов проявляются аналогичным образом в зависимости от географического положения, хотя американские компании указали на увеличение или сохранение расходов более высокими темпами, чем их европейские коллеги.Лица, принимающие решения в Китае и Индии, указали на еще более высокие темпы увеличения или сохранения расходов, при этом индийские компании, примечательные тем, что подавляющее большинство ответили, что они меняют расходы: 36 процентов увеличивают их и 46 процентов сокращают, в то время как только 16 процентов сохраняют их.

Переход на цифру

Подобно тому, что мы видели в среде B2C, важность цифровых каналов для компаний B2B значительно выросла за последние несколько лет и радикально возросла с начала кризиса COVID-19.Лидеры продаж в среднем оценивают цифровые каналы примерно вдвое выше, чем раньше (Рисунок 2), при этом лица, принимающие решения в сфере B2B в Испании и Великобритании, оценивают их еще выше (почти втрое по сравнению с прежней важностью), в то время как в Японии и Южной Корее , в нижней части шкалы, оценили их почти в 1,5 раза более важными, чем раньше.

Экспонат 2

Этот сдвиг в важности цифровых взаимодействий отражается на поведении клиентов. При изучении продуктов клиенты предпочитают взаимодействовать с продажами с помощью цифровых технологий: мобильные приложения и социальные сети или онлайн-сообщества поставщиков демонстрируют самый резкий рост с 2019 года. Мобильные приложения в два раза важнее для исследования продуктов среди китайских покупателей, чем для них. тех, кто в Великобритании или Германии.Интересно, что важность веб-страницы поставщика не сильно изменилась, вероятно, потому, что клиенты уже активно использовали веб-сайты поставщиков на этом этапе своего пути.

Совершая покупку, покупатели отдавали предпочтение самообслуживанию, при этом значение мобильных приложений поставщиков с 2019 года возросло более чем в два раза. Это подтверждает ярко выраженную тенденцию предпочтения каналов самообслуживания на каждом этапе пути принятия решения клиентом. , которую мы впервые начали отслеживать в 2016 году (рис. 3).

Экспонат 3

Но недостаточно предоставить клиентам несколько вариантов самообслуживания. Последовательное получение правильных вариантов имеет большое значение. Покупатели больше не готовы получать от своего профессионального опыта в качестве покупателей B2B меньше, чем они привыкли получать от своего личного опыта в качестве потребителей.Результаты нашего опроса 2019 года показали, что те поставщики, которые предоставляют своим покупателям выдающиеся цифровые впечатления, более чем в два раза чаще выбираются в качестве основного поставщика, чем те, которые предоставляют плохой опыт, и примерно на 70 процентов чаще, чем те, которые предоставляют только честные.

В этом контексте мы обнаружили, что «правильное решение» означает выполнение трех вещей, которые больше всего ценят покупатели: скорость, прозрачность и компетентность. Эти приоритеты применимы ко всем каналам, и сейчас они актуальны как никогда.Например, 33% опрошенных покупателей оценили возможность живого чата на этапе исследования своего пути к покупке как одно из трех главных требований к лучшему в своем классе поставщику. Онлайн-чат, например, — это вариант, который обеспечивает скорость, прозрачность и опыт — то, что клиенты ценят больше всего.

Чтобы обеспечить выдающийся цифровой опыт и стимулировать лояльность, компаниям B2B необходимо, как минимум, решить самые насущные проблемы и разочарования клиентов. Когда мы попросили нашу выборку лиц, принимающих решения, выбрать тройку самых неприятных проблем с веб-сайтами поставщиков, 36 % назвали длительность процесса заказа, 34 % — сложность поиска товаров и 33 % — технические сбои при оформлении заказа.Другими распространенными проблемами были запутанные веб-сайты, отсутствие информации о доставке и технической поддержке, а также трудности с настройкой платежей.

Переход на дистанционные продажи

Как и почти все функции практически в каждом секторе, переход на удаленные продажи был вызван необходимостью, поскольку блокировки, приказы о самоизоляции и карантин вынуждают людей оставаться дома. Продавцы B2B отреагировали с поразительной скоростью: около 90% из них работают через видеоконференцсвязь или по телефону (Иллюстрация 4). Китай и Индия лидируют в масштабах этого сдвига, а Испания и Великобритания не сильно отстают. Неудивительно, что в одних секторах эта тенденция более выражена, чем в других: в технологиях, СМИ и телекоммуникациях она почти на 100 процентов.

Экспонат 4

Однако эффективность перехода на удаленную работу вызывает споры среди лиц, принимающих решения в сфере B2B (Иллюстрация 5). На каждого респондента, назвавшего его «менее эффективным», приходился другой, считавший его столь же или более эффективным. Однако мы обнаружили некоторые различия по странам: Индия и США оценили удаленную работу как самую высокую воспринимаемую эффективность — 68 и 60 процентов соответственно.

Экспонат 5

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected] Целеустремленное лидерство: как руководители отдела маркетинга и продаж могут сформировать новую норму

Внезапный и массовый переход к удаленной работе, вызванный пандемией COVID-19, и уже начавшаяся «потребительизация» покупок B2B имеют серьезные последствия для того, как компании продают и покупают друг у друга.Лидеры продаж уже активно адаптируются к кризису COVID-19. Помимо перевода продавцов на удаленную работу, около 70% компаний также создали междисциплинарные коммерческие нервные центры для управления продажами в течение этого времени.

В то время как большинство лидеров продаж признают необходимость перехода к более широкому использованию цифровых каналов (многие, на самом деле, внесли существенные коррективы с момента начала карантина), это не так просто, как просто «перейти на цифру». Резкий рост использования цифровых каналов и каналов самообслуживания означает, что компаниям необходимо задуматься не только о том, как обеспечить эффективное цифровое взаимодействие, но и о том, как использовать своих торговых представителей с максимальной эффективностью. Реорганизация взаимодействия с клиентами и сопутствующих процессов продаж по каналам должна быть в верхней части списка для лидеров продаж, пытающихся эффективно справиться с этим кризисом и спланировать восстановление. Так же следует определить, как лучше всего использовать специалистов по продажам по разным каналам, чтобы помогать клиентам и оказывать поддержку, когда это больше всего необходимо.

В среде, где привычки и практика меняются так быстро и, вероятно, будут меняться и дальше, лидеры продаж должны иметь четкое представление о том, чего хотят их клиенты и какие шаги может предпринять их компания для удовлетворения их потребностей. Традиционное общение лицом к лицу уступило место продажам и сервисной поддержке с помощью видеоконференций, вебинаров, телефона, чат-бота и других средств. Однако в этом отдаленном и цифровом мире человеческое прикосновение по-прежнему играет решающую роль.

Развенчание пяти самых больших мифов об электронной коммерции B2B

Когда-то канал электронной коммерции, который когда-то считался второстепенным по сравнению с личными продажами, с 2020 года вырвался на передний план и теперь является ключевым средством совершения покупок для многих корпоративных покупателей.

Несмотря на это, существует множество заблуждений: ряд B2B-компаний говорят нам, что «клиенты не готовы» и что «электронная коммерция — незрелое пространство для таких компаний, как наша».

Последний выпуск B2B Pulse от McKinsey & Company помогает положить конец этим представлениям. Мало того, что корпоративные покупатели открыты для электронной коммерции, две трети из них теперь полагаются на цифровые и удаленные каналы на протяжении всего пути к покупке. В то время как некоторые B2B-компании считают электронную коммерцию прерогативой передовых технологических игроков, реальность такова, что поставщики из разных отраслей наращивают свои возможности с поразительной скоростью.

Общепринятое представление об электронной коммерции B2B требует пересмотра. Эти диаграммы разоблачают пять распространенных мифов.

Миф № 1. Большинство B2B-компаний не занимаются электронной коммерцией.

Неправильно. Почти две трети (65 процентов) B2B-компаний в различных отраслях в настоящее время предлагают возможности электронной коммерции, определяемые как полное выполнение сделки купли-продажи онлайн. Это больше, чем 53 процента в начале 2021 года. Подстегиваемые массовой волной внедрения цифровых технологий за последние два года, продавцы ускорили свои цифровые графики.Примечательно, что продавцы B2B теперь на 90 514 больше, чем 90 515, предлагают каналы электронной коммерции, чем личные продажи, и этот рост ускорился, даже несмотря на то, что широкое внедрение вакцины позволило возобновить личное взаимодействие (Иллюстрация 1).

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту.

Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.ком

Огромный потребительский спрос является ключевой причиной этого всплеска. Наше исследование показывает, что в настоящее время электронная коммерция приносит более 18% всех доходов средней B2B-компании, что ставит ее на один уровень с продажами при личном приеме и опережает все другие каналы (рис. 2).

Экспонат 2

Миф № 2: покупатели B2B предпочитают общение лицом к лицу.

Не так. Две трети корпоративных клиентов намеренно выбирают цифровое или удаленное личное взаимодействие, когда у них есть выбор. Более того, они делают это на 90 514 на каждом 90 515 этапе пути к покупке. В целом электронная коммерция превзошла личное общение как единственный наиболее эффективный канал (Иллюстрация 3).

Экспонат 3

Онлайн-чат также становится основой: более 50% B2B-компаний в настоящее время предоставляют эту функцию, и распространение видеоконференций также продолжает расти. Для ведущих B2B-компаний становится ясно, что эти элементы играют решающую роль в принятии решений клиентами и выводят взаимодействие покупателя и продавца за рамки транзакций.

Миф № 3: может быть достаточно простого сайта электронной коммерции.

Ложь. Наше исследование показывает, что большинство B2B-компаний относятся к электронной коммерции как к каналу с полным спектром услуг и соответственно инвестируют. В то время как сторонники этого мифа используют «медленный и неуклонный» подход к развитию своей электронной коммерции, полагая, что развитие цифровых возможностей и управление конфликтами каналов делают это необходимым, остальная часть области решает эти проблемы во всеоружии. Более 80% говорят, что их канал электронной коммерции соответствует тем же или более высоким стандартам, что и другие каналы, и что он предлагает такой же или более высокий уровень качества в отношении доступности продуктов и услуг, ценообразования, гарантий производительности, доставки и доставки, а также персонализированных рекомендаций. (Приложение 4).

Экспонат 4

Миф № 4: Электронная коммерция предназначена только для повторных покупок или покупок по низким ценам.

Больше нет. Бизнес-покупатели избавились от любых опасений, которые у них когда-то возникали по поводу совершения крупных транзакций в Интернете.Более трети (35 процентов) в настоящее время говорят, что они готовы потратить 500 000 долларов США или более за одну транзакцию в цифровых каналах, и эта цифра неуклонно росла в течение последних 12 месяцев, и колоссальные 15 процентов лиц, принимающих корпоративные решения, чувствуют себя комфортно. совершать покупки на сумму более 1 миллиона долларов в Интернете (приложение 5).

Экспонат 5

Миф № 5. Цифровые торговые площадки — это новый уровень «хорошо иметь».

покупателей B2B говорят обратное. Они рассматривают цифровые торговые площадки как важную часть комплекса закупок. Значительные 60 процентов покупателей B2B указывают, что они открыты для покупок на цифровых рынках, примерно столько же, сколько и тех, кто покупает на веб-сайтах поставщиков (64 процента) (Иллюстрация 6).

Экспонат 6

Вместо того, чтобы рассматривать маркетплейсы как второстепенную мысль, почти каждая пятая B2B-компания уже создала их либо напрямую, либо через партнерства, а еще 60% находятся в процессе этого.

Планка производительности, скорее всего, будет только расти по мере того, как ведущие компании B2B расширяют свои возможности и совершенствуют свои подходы.Настало время для лидеров продаж B2B отбросить устаревшие мифы и принять следующие пять действий:

Займитесь электронной коммерцией B2B или отойдите на второй план: Поскольку на кону потенциально треть продаж, электронная коммерция является жизненно важным стержнем для дальнейшего роста доходов B2B. Если вы в настоящее время не предлагаете онлайн-канал продаж, увеличьте эту возможность сейчас.
Выиграйте путешествие, а не только транзакцию: Лица, принимающие корпоративные решения, обращаются к электронной коммерции на каждом этапе процесса покупки, от исследования до повторных заказов, и уйдут, если опыт не принесет того, что им нужно.
Не соглашайтесь на легкое: Вместо того, чтобы пугаться кривых обучения, решайте их методично, отдавая приоритет критическим возможностям и тесно сотрудничая с ключевыми дистрибьюторами.
Разработайте свой сайт с учетом транзакций на миллионы долларов: Относитесь к электронной коммерции как к месту назначения с полным спектром услуг и разрабатывайте онлайн-опыт для поддержки крупных и продаж небольших билетов.
Признайте, что электронная коммерция — это игра в экосистему: Ведущие B2B-компании максимально увеличивают свою онлайн-площадь, признавая, что чем больше возможностей они могут использовать для привлечения клиентов, тем лучше. Всестороннее присутствие в электронной коммерции будет включать в себя конкретную торговую площадку и партнерскую стратегию.

Как электронная коммерция трансформирует секторы B2B | Отчет об исследовании рынка

Цифровая трансформация в основе роста электронной коммерции

По мере того, как цифровые технологии и портативные устройства изменяют то, как потребители и предприятия совершают покупки и работают, возможности, предоставляемые революцией в Индустрии 4.0, аналитикой больших данных и облачными вычислениями, закладывают основу для электронной — рост торговли во всех секторах B2B.США, Франция, Канада, Германия и Южная Корея лидируют по цифровым доходам среди развитых стран

Сельскохозяйственный сектор медленно переводит продажи в онлайн

В то время как сельскохозяйственные предприятия уже используют преимущества цифровых технологий в посевах, выращивании сельскохозяйственных культур, растениеводстве и животноводстве, фермеры по-прежнему используют Интернет больше для заказов на поставку, а не для получения дохода. Тем не менее онлайн-платформы для торговли сельскохозяйственной продукцией появляются и доказывают свою эффективность как в развивающихся, так и в развитых странах.

Аналитика больших данных становится основой энергетического сектора

С появлением микросетей и ростом производства электроэнергии из возобновляемых источников поставщики коммунальных услуг вынуждены пересматривать и оцифровывать свою текущую инфраструктуру. Между тем, нефтегазовый сектор фокусируется на возможностях Интернета вещей для улучшения систем управления буровыми установками.

Цифровизация автомобилей, машин и высокотехнологичных товаров вынуждает секторы поставок приспосабливаться

Южная Корея и США продолжают занимать сильные позиции в сфере получения доходов от электронной коммерции.С цифровизацией цепочек поставок в автомобильной, машиностроительной и высокотехнологичной промышленности отрасли, поставляющие компоненты и сырье, приспосабливаются, демонстрируя более высокую долю онлайн-доходов в производственном секторе.

Цифровизация сферы услуг во главе с ИТ, телекоммуникациями и логистикой

Трансформация сферы услуг, отражающая тенденции цифровизации в производственном секторе. В результате поставщики ИТ, телекоммуникаций и логистики лидируют в росте электронной коммерции среди поставщиков услуг.

Электронная коммерция, трансформирующая бизнес-операции

Многоканальное распространение, системы блокчейна и IoT, наряду с роботами и датчиками, способствуют развитию революции «Индустрия 4.0» и появлению «умных» заводов. Страны с сильной политикой поддержки цифровизации способствуют большему росту электронной коммерции B2B и усилению конкуренции на мировой арене.

Тенденции онлайн-продаж B2B на 2022 год

Какие проблемы стоят перед компаниями B2B?

В течение многих лет отделы продаж и маркетинга B2B (бизнес для бизнеса) компаний следили за развитием сектора B2C (бизнес для потребителя), как если бы это было соревнованием.

Такого никогда не было. Да и сейчас ситуация не изменится.

Реальность такова, что потребности компаний B2B очень похожи на потребности бизнеса B2C, но стратегии должны применяться с учетом других целей, ритмов и факторов . И, к сожалению, верно и то, что сектор B2B медленнее внедряет современные маркетинговые стратегии B2B.

В этом году это может измениться.

Самые большие проблемы, стоящие перед бизнесом B2B

Внедрение положительных улучшений для клиентов
Отслеживание документов и потенциальных клиентов
Руководство и работа с потенциальными клиентами в соответствии с наилучшим процессом
Сбор отзывов клиентов
Использование инновационных технологий
Выполнение анализа показателей

Профиль клиентов B2B за последние годы

Если стратегии B2C не работают во всех случаях сектора B2B, это потому, что у них есть разных клиентов . Человек, ищущий программное обеспечение для своей компании, не следует тем же критериям и шагам, что и тот, кто хочет купить чайник для своей кухни.

Как выглядит типичный покупатель продуктов и услуг B2B и чего они ожидают от вашего бренда?

Индивидуальные каналы: Покупатель B2B также ищет порталы, веб-страницы и приложения, которые адаптируют контент к своим потребностям для консультаций и покупок.
Четкие и ожидаемые затраты: Услуги и продукты B2B, предназначенные для компаний, должны точно указывать, сколько будут стоить инвестиции и какую отдачу можно ожидать и в какие сроки.
Интерактивность: Времена продавцов, объясняющих превосходство промышленного принтера, остались в прошлом. Теперь клиент B2B хочет испытать продукт на себе, используя инновационную технологию, которая показывает гораздо больше, чем каталог технических данных.
Дополнительные варианты связи: Телефон является широко используемым и популярным способом связи в B2B, в отличие от покупки B2C. Однако потребители услуг B2B также начинают требовать больше возможностей для мгновенной консультации со службой поддержки или службой поддержки.

→ Продолжайте читать: 5 тенденций электронной коммерции для вашей стратегии

8 тенденций продаж и маркетинга B2B на 2022 год

Если 2021 год был годом, когда использование новых технологий в секторе B2B стало реальностью, то вступая в это новое десятилетие, мы можем ожидать реального взлета.

Более того, мы также можем приветствовать возрождение классических стратегий, которые, как правило, более эффективны, чем сенсационная мода: 2022 год станет годом B2B, который будет более практичным и креативным одновременно .

Многоканальная стратегия

Интеграция продуктов и услуг B2B в несколько каналов будет так же важна, как и в B2C. Многоканальные и многоканальные стратегии также позволяют покупателям B2B осуществлять поиск и покупку из любого места, в любом порядке, который они предпочитают, благодаря простоте обмена контентом или запросов несколькими способами.

Это означает, что многоканальная электронная коммерция в B2B будет применяться в маркетинге и, прежде всего, в процессе продаж: традиционную и обязательную телефонную встречу с продавцом можно заменить гораздо более широким спектром возможностей.

→ Не пропустите: Лучший инструмент для многоканальной стратегии

Близость к вашему клиенту

Даже если ваш B2B-клиент — компания, это не значит, что это не человек. Более того, теми, кто будет управлять процессом, будет либо человек, либо группа сотрудников, которым потребуется понятный и доступный язык .

По данным McKinsey and Company, 76% клиентов B2B ожидают поговорить с представителем компании лично или по телефону , когда они впервые заинтересуются продуктом или услугой.Как только B2B-клиент знакомится с продуктом, его потребность в переговорах с представителем снижается до 52%, если он просто хочет изменить какую-то техническую характеристику или спецификацию. И только 15% требуют прямого контакта, если хотят запросить услугу, с которой они уже знакомы.

Кроме того, сталкиваясь с техническими проблемами, 73% клиентов B2B предпочитают решать проблемы самостоятельно или гибким способом .

Эти данные полезны, чтобы знать, какое обслуживание клиентов предлагать на каждом этапе процесса: телефонная линия, электронная почта, чат, видео и письменные руководства, а также чат-боты на основе искусственного интеллекта.

→ Дополнительная литература: Почему разговорная коммерция — ваша лучшая инвестиция

Централизация

Одна из классических проблем B2B-компаний заключается в том, что на столе слишком много программных инструментов. Путая тенденции B2C и электронной коммерции с реальными потребностями бизнеса B2B, многие отделы продолжают использовать чрезмерно сложный рабочий процесс.

Решение заключается в упрощении. А наибольшая простота заключается в технологии, способной централизовать все ключевые процессы в одном месте , например, системе PIM, которая управляет информацией о продукте, базами данных, ресурсами и людьми, участвующими в более четком и доступном процессе.

Использование справочного источника данных компании и каталога упрощает для маркетинговых групп и торговых представителей консультирование и принятие решений. Цифровой скачок необходим для экономии затрат и эффективного применения самых популярных и современных технологий в B2C (поскольку процессы продаж в B2B более сложны), но без потери творчества.

→ Узнайте, нужно ли вашей компании решение PIM

Дополненная реальность (AR) и виртуальная реальность (VR)

Как мы уже упоминали ранее, брать подготовленную речь на бизнес-ярмарку или встречу с потенциальным клиентом уже бесполезно.

Покупатель B2B устал слушать. Он хочет увидеть, попробовать и испытать на себе. 70% покупателей B2B изучают бренды, просматривая видео, и Google уже придает большее значение контенту, который использует комбинацию текста и видео , чем только текст.

Будь то общедоступные каналы (ваш веб-сайт или торговые площадки) или презентации, демонстрации являются жизненно важной частью процесса продаж B2B , а передовые технологии пользуются все большим спросом у клиентов.

Использование видео или интерактивного контента с дополненной или виртуальной реальностью — это больше, чем уловка: это идеальное средство презентации вашего продукта или услуги лично или на расстоянии, без необходимости носить с собой образцы или здоровенные каталоги продуктов.

Это еще раз подчеркивает необходимость иметь ваши цифровые данные в порядке, чтобы ваш цифровой каталог всегда был актуальным и везде, и чтобы управлять новыми ресурсами продукта без ошибок.

Персонализация

Как и потребитель B2C, покупатель B2B ожидает, что сообщение и презентация продукта или услуги будут адаптированы к их профилю или посещению.

72% покупателей B2B ожидают получить персонализированное сообщение, поэтому отдел продаж должен знать из первых рук, как меняются данные и потребности каждого клиента, чтобы адаптировать действия.

Маркетинг по электронной почте по-прежнему является предпочтительным методом среди компаний, согласно HubSpot, но станет еще более эффективным за счет использования динамического контента и искусственного интеллекта, который адаптирует содержание кампании в соответствии с сектором аудитории и способен определять наиболее подходящее время для доставки.

→ Ознакомьтесь с этим : Как использовать расширенный контент для повышения продаж

Социальные сети

Это может показаться территорией B2C, но социальные сети по-прежнему будут полезны для B2B в 2022 году, особенно с учетом роста использования многих из этих платформ.

Тем не менее, для компании B2B важно учитывать цели воздействия социальных сетей :

Создание имиджа вашего бренда
Получение известности и признания
Стать справочным органом сектора
Получение квалифицированных лидов
Улучшение обслуживания клиентов

Другие типичные цели B2C в социальных сетях, такие как реклама каталогов, выпусков и предложений, могут быть менее эффективными в B2B.Более того, любимая социальная сеть среди предприятий остается самой классической и профессиональной из всех: 80% лидов B2B приходятся на LinkedIn .

Качество данных и контента

Компании B2B должны обратить внимание на качество контента по нескольким направлениям:

Анализ данных

Время накопления бессмысленных чисел подходит к концу. Метрики, которые вы используете в своей компании, должны быть полезны для вашей стратегии, а не преследовать суетные цели. Вам действительно нужно 2000 новых подписчиков? Или зафиксировать, какие из них становятся лидами и почему? Важно применять новые знания в области машинного обучения и рекламные кампании, которые учитывают то, что действительно хотят и в чем нуждаются клиенты, а не наиболее конкурентоспособные ключевые слова.

Состав продукта

Качество данных о ваших продуктах — еще одна серьезная проблема для B2B, поскольку ваша конверсия будет подвержена значительному риску, если ваши клиенты не смогут найти надежную информацию, которую они ищут .Технические характеристики являются ключевыми для 53% клиентов B2B. Некоторые отрасли, находящиеся в процессе трансформации, такие как энергетика и освещение, дают наглядные примеры того, как компании B2B, уделяющие внимание качеству контента, получают преимущество.

Маркетинговый контент

Вы должны делать ставку не только на количество, но и на качественный, интересный, полезный и оригинальный контент. Это может включать рекламу, соответствующую вашим демонстрациям и целевым страницам, соответствующие процессы электронной почты и любимые ресурсы покупателей B2B , а именно:

Истории успеха
Видео
Инфографика
Электронные книги
Часто задаваемые вопросы
Интернет-форумы и сообщества
Учебники и учебные пособия
Руководства пользователя
Полезная документация
Внутренняя поисковая система по темам и категориям

→ Реальная история: Как ИКЕА увеличила количество конверсий с помощью данных о товарах

Слияние маркетинга и продаж

80% потенциальных клиентов не доходят до отдела продаж. Причина — типичное отсутствие координации и совместной работы между двумя отделами.

Традиционно в B2B считалось, что маркетинговые команды делают рекламу, а продавцы общаются с клиентами. Однако многоканальная структура электронной коммерции меняет способ, которым клиенты связываются с компанией. .. и компания связывается с клиентами.

Поскольку команды по продажам и маркетингу преследуют одни и те же цели (получение лидов и конверсий), обе группы добьются лучших результатов, если будут делиться планами действий, совместной деятельностью и информацией о реальных клиентах и покупателях .

Заключение

Все эти тенденции продаж и маркетинга B2B на 2022 год являются реалистичными стратегиями, связанными с технологиями, доступными для любого сектора и любого размера компании.

Каждый год эти прогнозы реагируют на изменения в ландшафте традиционных продаж, оффлайн и онлайн, а также на универсальные преимущества , срок действия которых не истекает, например:

Повышение эффективности и производительности
Оптимизация принятия решений
Соблюдение всех сроков запуска
Увеличение конверсии и удержание клиентов
Повышение конкурентного преимущества
Повышение качества обслуживания клиентов
Открытие новых каналов возможностей

Чтобы достичь всего этого и легко объединить все свои команды в одном месте, опробуйте Sales Layer PIM в течение 30 дней бесплатно. Это тенденция, лежащая в основе каждой из звездных стратегий B2B на 2022 год: эра качества и эффективности.

Насколько важно обслуживание клиентов в бизнесе B2B? : Yodel Blog

Тот факт, что компании предлагают отличное обслуживание клиентов в своем секторе B2B, является прямым показателем того, насколько быстро они заботятся о своих клиентах. Как правило, компании, продающие другим компаниям, почти всегда ожидают отличного обслуживания с точки зрения поддержки клиентов.

Существует неизбежная игра туда и обратно, когда команда обслуживания клиентов B2B погружается в решение проблем клиентов. И это не так просто. Они требуют большего внимания, потому что их трудности не так легко решить, а также могут тем временем повлиять на другие сферы бизнеса. Они не являются конечными пользователями и обычно имеют клиентскую базу.

Проблемы обслуживания клиентов B2B, как правило, сложнее решить из-за сложности продукта или масштаба последствий. Бизнес-клиенты обращаются за поддержкой с гораздо более сложными проблемами по сравнению с теми, что приходится решать команде обслуживания клиентов в секторе B2C. Более того, группы поддержки B2B должны вести себя совершенно иначе, чем их коллеги из B2C.

Советы по улучшению обслуживания клиентов

Понимание потребностей клиентов помогает компаниям B2B поддерживать хорошие связи со своей клиентской базой. Сосредоточившись на том, чтобы относиться к своим покупателям как к уникальным личностям (какими они и являются на самом деле), вы можете обеспечить еще более качественное обслуживание клиентов.Учитывая трудоемкость ведения бизнеса, выделение обслуживания клиентов в качестве отличительной черты может помочь вам выделиться на фоне конкурентов. Когда вы разрабатываете стратегию обслуживания клиентов B2B, помните, что клиенты B2B требуют больше усилий, но и более высокую отдачу. Вам также потребуется установить некоторые ключевые показатели эффективности, чтобы измерять и отслеживать эффективность вашей компании, хорошим примером здесь является расчет пожизненной ценности клиента (CLTV).

Качество обслуживания клиентов является важным фактором для компаний B2B при принятии решений о покупке.Эффективное обслуживание клиентов имеет важное значение для этого типа бизнеса. В отличие от деловых отношений B2C, где вы обычно имеете дело с отдельными лицами, предоставление услуг клиентам B2B означает, что вы должны быть готовы иметь дело с разными типами людей. Например, когда речь идет о B2B-клиентах, часто несколько человек используют продукт или услугу под одной учетной записью.

По сравнению с компаниями B2C, в которых об отдельных лицах обычно заботится другой человек, обеспечивающий обслуживание клиентов, бизнес-клиентам может потребоваться команда людей с широким спектром навыков и опыта.Поэтому обучение вашей команды обслуживания клиентов для приобретения необходимых знаний и навыков имеет важное значение.

Совместное использование означает заботу

Это важно, потому что в настоящее время клиенты B2B все чаще делятся своим опытом поддержки клиентов друг с другом. Предприниматели теперь ожидают того же уровня обслуживания клиентов, что и потребители B2C. Это означает, что вам нужно сосредоточиться на создании отличного опыта, когда клиенты решают вести бизнес с вами и вашей компанией.Команды обслуживания клиентов B2B имеют дело с несколькими заинтересованными сторонами в разное время и, как правило, выстраивают с ними отношения с течением времени.

Чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов в рамках вашей стратегии B2B, вам необходимо проанализировать роль каждого человека в процессе принятия решений. Крайне важно, чтобы ваша команда обслуживания клиентов полностью понимала компанию, которую вы поддерживаете, и рассматривалась как партнер для вашего успеха для достижения наилучших результатов.

В контексте B2B персонализация обслуживания клиентов означает процесс, позволяющий сделать процесс обслуживания клиентов более индивидуальным для каждого отдельного покупателя.Это важный аспект любой компании, поскольку он применим как к B2C, так и к B2B, и включает в себя адаптацию вашего продукта или услуги к конкретным потребностям каждого потребителя.