B2B и B2C Сегменты: что это и чем Отличается
Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.В чём это выражается?
Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий. Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.
Общие факторы для достижения результата:
-
* детальное понимание эффективности
* правильный выбор и специфика контент-стратегии
* преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата
Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.
B2C
Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.
Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего,
Особенности B2C:
1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.
2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.
3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».
4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.
B2B
В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.
Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические.
Главное – получение прибыли.
Особенности B2B:
1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.
2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.
3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.
4. Экспертность.B2B-сегмент ценит
профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.
Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.
Контент для B2C
Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.
Примеры форматов:
· Лайфхаки, полезности в форме статей и видео
· Видео с использованием товара
· Обратная связь от клиентов
· Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами
· Секреты использования товара другими способами.
Контент для B2B
Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке
Примеры форматов:
· Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.
· Интервью с важными для отрасли людьми.
· Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.
· Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!
· Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.
Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда одна – дать человеку то, что он хочет.
B2c означает. B2C — что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C
Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.
Описание рынка B2B
Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?
Характеристики рынка B2B
Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:
B2C — что это такое
С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.
Основные особенности бизнеса для клиентов
- Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
- Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей.
Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.
Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.B2C: курьерская доставка
Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.
Совмещение рынков
Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.
Пример компании, работающей с разными рынками
Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий.
В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.
В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.
Разница в подходах
В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.
Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:
- Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
- Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
- Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
- Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.
Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.
Из этой статьи вы узнаете:
- Как расшифровываются продажи B2C
- Чем продажи B2C отличаются от B2B
- Чем характеризуются продажи B2C
- Какие есть техники продаж B2C
Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.
Продажи B2С – что это значит
Business-To-Consumer (B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.
Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.
Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».
Чем характеризуются продажи в B2C сегменте
Особенности продаж B2C заключаются в следующем:
- ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
- продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
- чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
- в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
- процесс продажи B2C достаточно прост;
- единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
- подключение к процессу продаж B2C СМК;
- в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.
Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.
Продажи B2С – что это такое на примере
Формулирование проблемы. Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.
Сведения о клиентах . Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.
Атмосфера. Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.
Подготовка продавца. Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.
Товар или услуга . Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.
Услуги после продажи. Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.
Статистика:
Чем различаются продажи B2B и B2C
Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать.
Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.
Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.
Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.
Цель покупки
Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?
Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:
- информационно-коммуникативные продукты;
- канцтовары;
- офисная техника;
- услуги аутсорсинговых компаний;
- сырьевые товары;
- производственное оборудование.
Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.
Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:
Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.
«Покупатель-потребитель»
В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».
Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков.
На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.
Способы принятия решения
В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.
Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.
Способы коммуникации
Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.
Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки.
Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.
Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).
Процесс продажи
Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:
- реклама;
- потребительские качества товара;
- комфорт при совершении покупки;
- слаженность действий системы сервиса.
В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:
- продуктивная деятельность менеджера;
- увеличение дохода за счет приобретения продукта.
Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.
Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.
Основные техники продаж B2C
Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.
Формулирование проблемы
Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки.
Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.
До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?
Сведения о вас
Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.
Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.
Атмосфера
Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.
Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.
Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.
Товар или услуга
Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.
Услуги после продаж
Сфера торговли стремительно развивается в связи с появлением новых технологий, которые активно применяются непосредственно на практике для увеличения объема продаж. В качестве отдельного направления выделяется понятие b2c, под которым понимаются продажи физическим лицам.
Что такое b2b и b2c продажи?
1.
2. В2С читайте ниже.
B2C что это такое?
B2C продажи что это, понятие переводится как «бизнес для потребителя». Другими словами, под данным определением следует понимать, деятельность, направленную на осуществление прямых продаж не только товаров, но и услуг потребителю.
Также под данным термином часто понимается коммерческие отношения между компанией и потребителем. Цель покупки товара покупателем заключается в удовлетворении своих потребностей.
В качестве отдельной разновидности принято выделять электронную торговлю в форме продаж b2c. В данном случае прямые продажи осуществляются с помощью интернет-магазинов. На сегодняшний день данное направление стремительно развивается, а объем продаж, осуществляемых в глобальной сети, постоянно растет.
Особенности B2C
Следует понимать, что b2c является наиболее массовым сегментом на рынке. Мелкие продажи играют немалую роль в экономике. Уровень благосостояния покупателей оказывает влияние на спрос на продукцию. При этом организации, занимающиеся изготовлением товаров общего потребления, обеспечивают немалое число рабочих мест.
В своей деятельности компании b2c активно применяют специальные технологии, в том числе и маркетинг-технологии. Их отличает ориентирование на массового потребителя. В результате компании показывают отличные результаты в торговле. Одной из особенностей маркетинга b2c выступает необходимость применения массовых коммуникаций, а также однотипных решений.
Увеличение функций с сайт
Обращение к помощи сервиса – пример того, как правильно вести дела компании. С помощью его возможностей можно существенно увеличить число заявок и соответственно получаемую прибыль. Благодаря системе уже многие фирмы смогли существенно увеличить функции, работая с аудиторией b2c. В этом помогает предлагаемая система записи онлайн, собственная система CRM, удобный расчет зарплаты сотрудников, а также система уведомлений.
С помощью сервиса существенно улучшается уровень качества обслуживания, что оценят все клиенты. Также можно сформировать свою базу клиентов. Воспользовавшись предлагаемыми возможностями, достигается важная задача – увеличение объема продаж.
Что представляет собой рынок B 2 C ? Какие отличительные особенности он имеет?
Бизнес модель B 2 C (Business to Consumer ) – это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг.
Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.
Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.
Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.
Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).
Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.
B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.
Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.
Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.
д.
B2C продажи имеют следующие три характерные черты:
- Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
- Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
- Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.
Таким образом, B 2 C продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.
3 шага к успешному бизнесу – GeniusMarketing
Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?
Этим вопросом задаются практически все предприниматели, нацеленные на успех. И это не удивительно. Никто не хочет вкладывать свои деньги и силы в дело, которое не обещает быть благоприятным. Сегодня мы поговорим о том, какие существуют способы повышения продаж на рынке B2B, чтобы это стало причиной увеличения прибыльности вашего бизнеса.
Итак, первым делом давайте разберемся, что же все-таки значит B2B.
B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».
Что имеется в виду?
Это значит, что данный сегмент рынка изначально работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, фирма, поставляющая оборудование для другой фирмы. То есть B2B – это деятельность, нацеленная на сотрудничество с юридическими лицами, в отличие от В2С (business for consumer) – бизнес для потребителя.
Здесь очень сильная конкуренция. Чтобы вы ни производили/продавали/предоставляли, найти аналог не так уж и сложно. Это может занять буквально 10 минут времени, проведенных на просторах интернета. Именно поэтому многие компании, работающие в сфере B2B, стараются снижать цены на товары/продукты/услуги, чтобы иметь возможность соревноваться со своими конкурентами. Но согласитесь, это может привести к весьма плачевному состоянию. Учитывая то, что цена на товары/продукты/услуги уменьшается, а затраты на них остаются все те же – это приведет к падению прибыли и, как результат, к банкротству фирмы.
Также минус такого решения проблемы соперничества между компаниями – еще более низкая цена от конкурентов. Нельзя не учитывать тот факт, что может найтись фирма (предоставляющая аналог вашей продукции), которая установит еще более низкую цену. И в конце концов эта гонка не приведет ни к чему хорошему.
Поэтому такой метод решения проблемы B2B продаж не верен.
ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!
Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!
Какие же существуют пути, которые приведут к увеличению продаж без больших затрат? Сегодня я расскажу вам о 3-х конкретных способах.
Ну что же, начнем!
1. Узнать потребности клиента
Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю.
Смотрите сами!
Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:
1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.
2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.
3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.
4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.
5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях.
Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.
Идем дальше…
2. Персонализировать покупки В2В
Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.
Для этого вам нужны:
1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.
2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.
Для наглядности посмотрите на дизайн нашей страницы. Навигация выглядит понятно и не заставит клиента нервничать и искать то, что ему необходимо:
Помните, что посетитель должен иметь возможность без труда найти нужную ему информацию. Кроме того, дайте ему возможность самостоятельно выбрать способ оплаты.
3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.
Мы используем отзывы как на сайте, так и на каждом нашем лендинге.
К примеру, это может выглядеть так:
4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки. Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:
Или же предоставление контактов для связи с вашими менеджерами, которые в любой момент будут готовы помочь посетителю определиться. Вот такое решение мы реализовали на 1-й из наших продающих страниц. Предлагаем потенциальному клиенту перезвонить ему в любое удобное для него время:
3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом
Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.
Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.
Всегда помните, что при продаже товаров/продуктов/услуг конечным покупателям вы ориентируетесь на большое количество потенциальных клиентов. Например, если вы продаете мороженное, можете быть уверены, что потенциальных покупателей у вас множество. Однако работа с компаниями – это совсем другое дело. Здесь огромную роль играет каждый из ваших потенциальных клиентов. Их не так уж и много, и вам следует приложить все силы, чтобы заинтересовать, а потом и удержать их.
ЗаключениеПривлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше.
Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.
И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.
Зарегистрироваться на мастер-классЭта информация пригодилась? Тогда ставьте «Лайк!». Так я буду знать, что материал о B2B-продажах вам интересен, и буду писать больше статей на эту тему.
Хотите еще немного секретов повышения реализации своих товаров/услуг? Читайте прямо сейчас Как повысить продажи, используя 8 научных фактов о человеческом мозге.
Классификация B2B и B2C бизнеса, их отличия — contact-call.com
Сфера бизнеса предполагает разные форматы взаимодействия с клиентами, определяя для каждого из них наиболее приемлемую форму реализации товаров и услуг и их приобретения. Условное деление рынка на покупателей розничных (физические лица) и оптовых (юридические лица) облегчает процесс взаимодействия с клиентами, предполагая конкретные алгоритмы продаж и действий.
B2B — эта англоязычная аббревиатура расшифровывается как business to business. Проще говоря, этот сегмент рынка предполагает деятельность производителей и импортеров, которые реализуют товар дилерским и дистрибьюторским сетям, а те, в свою очередь, продают продукцию магазинам и ритейлерам. Процесс взаимодействия партнеров в сфере B2B предполагает сложные цепочки поставок и порой занимает значительную продолжительность времени.
B2C расшифровывается как business to consumer и охватывает взаимодействие розничных компаний и покупателей, предполагая прямой контакт между ними. Каждый из нас ежедневно принимает участие в цепочке B2C, совершая покупки в торговых центрах, супермаркетах или интернет-магазинах.
Критерии отличия покупателей в сегментах B2B и B2C
Понять специфику и характеристику клиентов в каждом из рыночных сегментов помогут основные критерии, по которым они определяются.
На первый взгляд, все просто: B2B — это предприятия, фирмы, компании — юридические лица, а B2C — это обычные потребители, покупатели — мы с вами. Но такая градация не объективна, а поверхностна. Клиенты в сфере B2B и сегменте B2C разделяются по следующим принципам:
1. Цель приобретения товара или услуги
Покупатель B2C покупает товар, чтобы использовать его по назначению. Иными словами, стимул, побуждающий к покупке — это удовольствие от потребления. Продукция приобретается для личного или семейного использования, а основными качествами товара считаются его потребительские свойства.
В продажах B2B компании также заинтересованы в потребительских свойствах продукции, но несколько иных. Фирмы смотрят на то, как приобретение и последующая реализация продукции сможет увеличить прибыль компании, сделать бизнес успешным, а руководителей фирмы — преуспевающими деловыми людьми.
Классификация покупателей, исходя из целей покупки, позволяет сделать вывод о различии рынка B2B и области B2C. Покупатель из B2C покупает товар, чтобы получить удовольствие. Представитель рынка B2C покупает товар, чтобы получить еще большую прибыль.
2. Кто является потребителем в сфере B2B и сегменте B2C?
В области B2C клиент и потребитель — это одно и то же лицо, а в сегменте B2B покупатель не является потребителем, а лишь одним из звеньев цепочки в сфере продаж. Однако часто в сфере бизнеса решения принимаются на основе личных интересов, формируя благоприятную почву для такого нелицеприятного явления, как откаты.
3. Принцип принятия решений
Чем более внушительна цена покупки товара для фирмы, тем больше сотрудников (отдел снабжения, руководство) участвуют в принятии решения о целесообразности приобретения. Если же речь идет об обычном покупателе из B2C, то большинство решений мы принимаем на основе необходимости покупки, известности бренда, доступности цены, показателей качества товара.
Естественно, не исключены случаи, когда покупатель анализирует потребность в новом приобретении еще тщательнее, чем подразделение снабжения в компании, а руководитель руководствуется исключительно эмоциями при заключении контрактов на поставку оборудования. Все-таки решения в области B2C больше принимаются, исходя из своих желаний, а в секторе B2B — на основе тщательного анализа.
4. Метод коммуникации
У разных типов клиентов в сфере B2C и B2B есть свои способы взаимодействия. Для обычных покупателей из B2B — это реклама, направленная на информирование потенциальных клиентов о преимуществах товаров, новинках, интересных акциях и выгодных предложениях. В продажах B2B ведутся индивидуальные переговоры, подбираются наиболее выгодные схемы делового партнерства, определяются стратегии перспектив развития бизнеса.
К примеру, возьмем холодильное оборудование для магазинов. Проводить рекламные кампании через средства масс-медиа мало эффективно, так как существует малая вероятность, что среди телезрителей, радиослушателей и пользователей Интернета будут представители целевой аудитории. Гораздо эффективнее личное взаимодействие менеджера компании, реализующей холодильное оборудование в сфере B2B, и потенциальных клиентов: руководители и отделы оборудования магазинов, торговых сетей, ресторанов, кафе, предприятий общепита.
5. Процесс реализации товаров и услуг
Исходя из вышеперечисленных отличий сегментов BTC и BTB, успешная реализация продукции и сервиса в сфере B2C зависит от наличия отличных потребительских свойств товара, рекламных акций, доступности цены, удобного формата покупки и отлаженной схемы работы по обслуживанию клиентов. В рыночном секторе B2B успех продажи зависит от опыта и квалификации менеджера, качества продукции и перспективных возможностей увеличения прибыли компании после приобретения продукции.
Таким образом, взаимодействие с клиентами из сферы B2B требует от менеджера более серьезной работы, умения детально освещать преимущества предлагаемых товаров, а также способности вести переговоры, делая акцент на выгоде предложения.
Успех в работе с обычными покупателями сферы B2C требует создания активных рекламных кампаний, вызывающих у потребителей желание покупать товары, удовлетворяя потребности в качественной, современной и доступной про цене продукции.
инструкция бойца для бега по минному полю
Очевидное для рынка B2B (сделки между юридическими лицами) наблюдение: каждая вторая компания надрывает свои силы и возможности менеджеров, чтобы как можно больше продавать все подряд кому угодно, и где попало. Тратятся ресурсы для увеличения объёма продаж.
Руководители нанимают бизнес-тренеров и консультантов, привлекают сторонних специалистов, зачастую демпингуют вопреки заветам Джека Траута. Персонал сгорает от высокого темпа работы (а ведь это тоже немалые затраты: подбор, обучение и так далее). При этом продажи не растут, либо показывают рост, а прибыль падает. Как говорится: работа выполнена, но был ли смысл?
В первую очередь процесс продажи начинается с выбора потенциального клиента и драйвера продажи (уникального торгового предложения в конкурентной среде).
Большинство управленцев почему-то концентрируется на техниках и методиках продаж, на инструментах процесса, однако для динамики увеличения сбыта нужно выбрать клиента (сегментировать клиентскую базу по объединяющим отличиям, вероятным потребностям) и преимущество (каждому сегменту свой драйвер). Об этом многие забывают, поэтому ситуация на некоторых рынках напоминает толпу рыбаков, сгрудившихся возле лужи с одним маленьким карасиком. Все пытаются выловить именно его, лупят снастями что есть мочи, не замечая большое озеро по соседству.
Периодически встречаю компании (раньше все было хорошо, а теперь прибыль падает с каждым месяцем), не владеющих необходимой информацией о своем рынке, даже если предприниматели работают на нем уже длительное время. Какая информация нужна?
- Количество клиентов +/- 10%, по возможности имена лиц, принимающих решение о покупке, контактные телефоны и адреса. Так называемую холодную базу можно ежегодно обновлять свежими контактами.
- Карта своего рынка – сегментирование: кому, что, когда, сколько, как часто, почему купит?
Так называемую холодную базу можно ежегодно обновлять свежими контактами.
Следующая задача – подготовить целевое предложение под конкретный тип клиента (например, клиент пользуется услугами определенного конкурента (слабые стороны конкурента), покупает дешевле, хочет в рассрочку и т.д.). Владея знаниями о своем рынке, можно получить максимум прибыли (выгоды) с каждой сделки. Зачем отдавать предпочтение ковровому демпингу и круговому бессмысленному и беспощадному обзвону?
Выгоднее и быстрее ничего не продавать дешевле, а вместо этого предложить то, что наболело у потенциального клиента, чего он хочет: сервис, качество, больше услуг (IPTV в кафе или салон красоты, облачное видеонаблюдение под ключ – такие сервисы можно найти, например в IPTVPORTAL). Большинство (в том числе опытных и талантливых) менеджеров по продажам не способны, и не хотят учиться грамотному сегментированию и, тем более, созданию качественного драйвера под каждый сегмент. Они всегда просят дешевле и больше, ссылаясь, что все так работают.
Менеджеры ждут готового предложения и инструкции, что именно какому типу клиентов предлагать (опытные еще и саботируют, не желая менять свои привычные, но не всегда выгодные для компании схемы работы). Уговоры не тормозить и просто предлагать то, что нужно клиенту – не работают. Часто встречаю обучающую продуктовую и продающую макулатуру, развивающую в основном личностные качества, а не навыки продавца на существующем рынке.
Не нужно учить солдата проектированию стрелкового оружия на уровне инженера проектировщика и анатомии человека на уровне хирургии для того, чтобы солдат стрелял из автомата по врагам, у вас не хватит времени, и вас завоюют. То же самое – с менеджерами по продажам.
Только 1 менеджер из 20 способен к самообучению и лишь часть из самообученных – при определенных условиях к эффективному формированию продуктового пакета.
Одна из важнейших задач – короткий, понятный список продуктов и три-пять наиболее важных преимуществ по каждому, ориентированных на конкретный сегмент или тип клиента.
Для контроля грамотной обработки клиентской базы не помешает помощь CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами). Аллергия многих пользователей этих систем связана с безответственностью: каждый хранит только то, что считает нужным, заполняет разделы от личных потребностей, не в соответствии с требованиями бизнеса. В итоге для менеджеров работа с CRM превращается в рутину – неудивительно, ведь в системе нет полезной информации. Хорошо настроенная CRM делает 70% работы менеджера по продажам (заслуживает отдельной статьи).
Согласитесь, если иметь список всех потенциальных покупателей (Юридических лиц) вашего рынка: имена лиц принимающих решения, почту, номер телефона, условия приобретения у конкурента и его название, условия при которых покупатель готов приобрести ваш продукт (а не причина отказа) – получив всё это, вы бы точно знали, что делать с такой базой данных и на что потратить заработанные деньги.
Такая база должна формироваться после первого круга обработки клиентской базы В2В – в течение пары месяцев. В реальности 98% данных теряется в связи с неверными действиями. С частью клиентов заключается сделка на первом круге без фиксации потребностей, а по остальным фиксируются в лучшем случае только причины отказов без указания сути запроса потенциального клиента. По моим ощущениям я живу в сказочном мире, с трудолюбивыми волшебными менеджерами, и доверчивыми управленцами!
Многие считают, что лучше выстрелить, перезарядить, потом еще раз выстрелить, чем светить фонариком и спрашивать: кто там? Это не наш метод, стрелять нужно один раз и метко, патроны тоже стоят денег, да и в ответ могут выстрелить.
Чтобы продавать не обязательно мучать клиента звонками и визитами пару раз в месяц с не актуальным ему предложением (хотя есть и такой метод).
Звонить повторно, если продать не получилось нужно с информацией как минимум интересной, лучше полезной клиенту, скидка такой информацией, как правило, не является;) Клиент устает не от повторного контакта, а от бесполезного!
Что эффективнее для эффективной продажи: немного уличной магии или выявление потребностей с последующим формированием коммерческого предложения? Одна из основных ошибок – пустые вопросы. Предположим, вы хотите узнать имя девушки. Как это сделать?
- попросить паспорт,
- использовать физическую силу,
- называть её именами «Зайка», «Дорогая», «Любимая»,
- просто спросить у неё.
Правильный ответ: спросить у неё имя.
Правильно заданный вопрос = 95% успеха. Ещё 5% остаётся на применение силы. Сила совместно с правильно заданным вопросом – гарантия успеха.
Что спрашивать?
Позиционирование и статусы клиентов:
- Вопросы, определяющие, является ли оппонент потенциальным клиентом. Кто такой оппонент, чем он нам полезен?
- Вопросы, определяющие статус клиента в будущей сделке. Что он решает, влияет ли на оплату, если не оппонент, то кто?
- Вопросы, определяющие срок сделки (горячий – оплата до семи дней, тёплый – до месяца, интересующийся – сроки оплаты не определены).
- Вопросы, определяющие условия сделки – сроки и другие условия поставки, скидки, дополнительные услуги или товары.
Выявление потребности по продукту:
- Вопросы по определению продукта/услуги, комплектации, стоимости, нюансов. (То, что большинство понимает под «выявлением потребности»).
- Открытые вопросы в контексте продукта, пока не услышим (именно услышим, а не почувствуем), что клиент купит предлагаемое и когда.
- Резюмирование конкретных свойств, качеств, условий и сроков поставки продукта, который готов оплатить клиент.
Пример :
Менеджер (далее М) – Доброго дня (ждем ответ), меня зовут/это (имя менеджера) скажите, с кем нужно пообщаться по вопросам телефонии и интернета, кто у вас занимается этим вопросам?
Клиент (далее К) – я
М — подскажите, а кем вы являетесь чтоб я понимал с кем разговариваю?
К – секретарь.
М (Если есть сомнения) – у вас в компании секретарь занимается вопросами телефонии и интернета?
К – нет.
М – скажите, а кто занимается? (узнать должность ФИО)
К – Богатов Андрей Юрьевич, генеральный директор (далее ЛПР)
М – как с ним поговорить?/соединяйте.
Соединяет
М – Андрей Юрьевич, доброго дня (ждем ответ), сейчас можем пообщаться? (нет – когда Вас набрать чтобы было удобно, удобней на мобильный? Диктуйте номер!)
ЛПР – да
Андрей Юрьевич, меня зовут/это компания Супернет. Сейчас телефонией и интернетом пользуетесь от какой компании?
ЛПР – Телекомцеликом.
М – С нами на каких условиях готовы работать?
ЛПР – Завтра, много и бесплатно.
М – правильно понял, что завтра побольше и дешевле?
ЛПР – Да все верно!
М – Договорились! Когда удобно принять инженера?
Итак, мы знаем, что именно купит клиент, но что с этим делать?
Настало время изучить, что такое презентация, нужна ли она и для чего.
Знаете, какая самая лучшая презентация? Это слово «Договорились!» В этом случае у вас уже есть все, что хочет клиент. В остальных случаях потребуется убеждать, что есть что-то лучшее вместо нужного.
Неправильная презентация хуже, чем ее отсутствие в принципе. Важны все оговоренные выше особенности: кому, как и где вы будете проводить презентацию и какой продукт представлять. Не более трёх-пяти преимуществ по каждому продукту. Разная подача разным типам клиента. Минимум воды, максимум конкретики.
В теории, хорошая презентация снимает все возражения клиента. На практике немного иначе. Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Иногда он просто хочет поторговаться. Не исключено, что он хочет оставить последнее слово за собой, или привык самоутверждаться, возражая собеседнику.
Как работать с возражениями?
Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его не существует. Такой аргумент чаще всего убедителен лишь для вас, а для клиента — ничего не значит. Но следует всегда отвечать на возражения, даже если ответ вам самим не кажется убедительным. У вас с клиентом разные мысли, логические цепочки и аргументы.
Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты. Однако перед отработкой возражения всегда проверяйте его на истинность. Ложное возражение отрабатывать вредно и бессмысленно: время, выделенное вам судьбой на работу с клиентом, закончится, а результат будет нулевой.
Отметим, что такие возражения, которые не касаются свойств или условий приобретения продукта («мне не нужно, у нас все есть»), как правило, появляются, если клиенту некогда или неудобно разговаривать. В таких случаях всегда уточняйте, можем ли сейчас продолжить общение. Второй фактор возникновения такого возражения – вы разговариваете не с лицом, принимающим решения. Значит, была ошибка в начале разговора. Очень редкий случай: предмет обсуждения действительно не интересен.
Проверка на истинность заключается в том, что вы задаете вопрос клиенту так, будто проблема (возражение), о которой он заявляет, уже решена, или ее нет.
Пример:
ЛПР – Дорого!
Менеджер – Если по цене договоримся, когда готовы подключиться?
ЛПР – не готов заново все подключать.
Менеджер – Если не нужно будет заново все подключать, какой тариф выберете?
Менеджер – Правильно понял, если не нужно заново все тянуть, вы подключитесь?
Если клиент не соглашается, а продолжает удивлять вас новыми возражениями, значит предыдущие его аргументы – ложные, отрабатывать их бессмысленно, проверяйте на истинность, пока клиент не скажет «да», затем отрабатывайте его.
Четыре простых рабочих и подходящих ко всем возражениям метода:
1. Игнорировать возражение, продолжить или начать диалог.
Пример:
ЛПР – меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – сколько бы Вы хотели платить за эти услуги?
2. «Дослушайте, пожалуйста, до конца!»
Пример:
ЛПР – меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – дослушайте, пожалуйста, до конца!
И без паузы продолжаем или начинаем презентацию.
3. «Верно (согласен), при условии (если не обращать внимания на) (преимущество)».
Пример:
ЛПР – меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – Согласен, что (название компании конкурента) очень неплох при условии (тут нужно заготовленное под данный тип клиента преимущество).
4. «На каких условиях вы готовы с нами работать (у нас купить)?»
Пример:
ЛПР – меня полностью устраивает мой провайдер.
Менеджер – На каких условиях вы готовы с нами работать?
Возражения не обязательно появляются в процессе каждой продажи. Их наличие может свидетельствовать о ваших ошибках ранее. Проверяйте на истинность, отрабатывайте, анализируйте, делайте выводы, чтобы возражения впредь не появлялись.
Мой отец любил говорить: «Все косячат!» Назовите мне хоть одного, кто не ошибался – я отвечу, что либо вы плохо его знаете, либо слышали о нём из третьих уст. Опыт – это то, что получаешь, когда не получил то, что хотел. За прошедшие годы я совершил и исправил множество своих и чужих ошибок.
Наиболее популярные ошибки при продаже:
- Попытка продать лицу, не принимающему решение. Бесполезно охраннику (только если он не сын акционера) продавать услуги для бизнеса (исключение для охранника – средства безопасности).
- Попытки общаться, когда ЛПР некогда.
- Презентация не по потребностям: рассказ о том, что клиенту неинтересно или не актуально.
- Отработка возражений без проверки на истинность – попытки доказать человеку то, что его беспокоит меньше всего.
- Выявление потребности без вступления в контакт – это как спрашивать о личном у того, кто вам не доверяет.
- Отсутствие завершения сделки, бесконечный поток коммерческих предложений. Ожидание, что у клиента будет порыв оплатить.
- Выставление счёта без договорённости о сроках оплаты, попытка подсечь рыбу, которая не заглотила наживку. Клиент уйдет дальше искать, где червяки толще и дешевле.
- Попытка общения с клиентом на разных языках или попытка заставить говорить клиента на языке продавца (представьте, что объясняете пожилому человеку на молодёжном жаргоне, что такое вейп и гироскутер, и кто такие хипстеры).
Что хотелось бы сказать в конце…Старайтесь учиться, а там уже неважно на своих или чужих ошибках, но на чужих дешевле, а я и мои коллеги из IPTVPORTAL поможем в продажах дополнительных и основных видов услуг.
Топ-5 сегментации рынка B2B, стратегии и преимущества
При обращении к клиентам с рекламой или маркетинговым сообщением важно направить правильное сообщение на правильный рынок. В противном случае ваше сообщение может достичь тысячи людей, но лишь немногие могут быть заинтересованы в вашем продукте, и вы в конечном итоге потратите большую часть своего маркетингового бюджета.
Вот почему сегментация рынка имеет важное значение — чтобы ваши маркетинговые деньги были разумно потрачены на таргетинг на людей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте, с индивидуализированными сообщениями для достижения их конкретных целей.
Пример сегментации рынка
- Сегментация рынка B2C — Представьте, что вы открываете компанию по производству товаров для животных. Теперь вы можете рекламировать свою продукцию для всех или сегментировать свой рынок владельцами домашних животных и не владельцами домашних животных, но любителями животных. Вы можете дополнительно разделить владельцев домашних животных по их домашним животным, чтобы делиться с ними индивидуализированным контентом для достижения лучших результатов.
- Сегментация рынка B2B — Те же правила применяются в домене B2B, то есть разделение вашего рынка по общим характеристикам для понимания их потребностей и воспринимаемой ценности для достижения лучших маркетинговых результатов.Представьте, что у вас есть консалтинговая компания, которая предоставляет услуги для Salesforce CRM, Marketo или Eloqua Marketing Automation Platform. Затем вам нужно сегментировать рынок по компаниям, использующим любую из этих платформ.
Преимущества сегментации рынка B2B
В маркетинговом опросе, проведенном Data & Marketing Association (DMA) в Северной Америке в 2018 году, 62,0% респондентов назвали лучшую сегментацию аудитории для таргетинга рекламы своим главным приоритетом управления кампаниями.
Источник изображения
Фактически, можно сказать, что практически невозможно иметь маркетинговую стратегию без предварительного сегментации рынка, потому что, если вы не сделаете сегментацию, вы не будете знать, что кому продавать. Если вы представляете компанию B2B, это означает обращение к клиентам, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса, а также, вероятно, останутся дольше и внесут значительный вклад в чистую прибыль вашей компании.
Ниже вы можете увидеть некоторые главные преимущества сегментации рынка для компаний B2B:Повышает эффективность кампании
С сегментацией рынка вы можете повысить эффективность своих кампаний, ориентируясь на нужных людей с нужными сообщение.Кроме того, сегментируя своих клиентов, вы также узнаете больше об их предпочтениях и потребностях, что может помочь вам лучше персонализировать свои маркетинговые кампании.
С сегментацией также становится легче сосредоточиться на сегменте рынка. Например, вы можете сосредоточить свои маркетинговые усилия на компаниях определенного направления бизнеса в определенных регионах.
Благодаря географической сегментации становится возможным быстрое развитие вашего рынка путем выявления заинтересованных покупателей на новых территориях на основе ваших существующих профилей клиентов.
- Повышает лояльность и удержание клиентов
С сегментацией рынка вы можете больше узнать о бизнес-целях и проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и напрямую удовлетворить их потребности для повышения эффективности вашего сценария продаж, а также укрепить доверие к своему бренду, что приведет к более высокому удержанию и лояльности.
С сегментацией рынка вы можете настроить свои продукты, чтобы они лучше отвечали потребностям ваших клиентов.
Например, если ваш продукт представляет собой бухгалтерское программное обеспечение, можете ли вы добавить в него некоторые новые функции, чтобы сделать его более полезным для другого сегмента рынка и добавить новый поток доходов вашему бизнесу?
С сегментацией вы также можете расширить свой рынок, анализируя поведенческие данные ваших клиентов.
Итак, если вы все это время продавали офлайн, но ваши данные показывают, что большая часть ваших потенциальных клиентов совершает покупки в Интернете, вы можете решить открыть интернет-магазин, чтобы более эффективно охватить этот сегмент клиентов.
Помимо очевидных преимуществ сегментации для маркетинга, она также помогает компаниям формулировать другие бизнес-решения, такие как ценообразование и распределение. Однако сегментация рынка в B2B сопряжена со своими собственными проблемами, такими как сложный характер продуктов или услуг, количество лиц, принимающих решения, участвующих в покупке, более длительные циклы продаж и важность развития личных отношений. Поэтому важно знать о различных типах сегментации рынка, используемых в B2B, прежде чем выбирать правильные показатели для сегментации вашей целевой аудитории.
Лучшие стратегии сегментации рынка В2В
Вот пять способов сегментации рынка, широко используемых организациями В2В:
1. Сегментация фирм
Используя данные фирмографии, предприятия В2В могут сегментировать свой рынок, классифицируя фирмы вместе с соответствующими переменными. Это похоже на то, что компании B2C делают для сегментации своих клиентов по демографическим данным, но компании B2B полагаются на фирмографические данные, чтобы лучше понять свой целевой рынок.
Точнее говоря, фирмографическую сегментацию можно определить как классификацию клиентов B2B в соответствии с общей компанией или организационными атрибутами.Можно выделить пять общих категорий фирмографии:
Промышленность
Фирменная графика отрасли относится к информации об основных видах деятельности организации. Это основная основа сегментации для группировки фирм, работающих в аналогичной сфере деятельности.
Местоположение
Местоположение фирмы может использоваться для сегментации рынка. Город, штат, страна, континент — вы можете выбрать любой из этих факторов в зависимости от вашего рода деятельности.
Например, компания, занимающаяся кибербезопасностью, может предлагать различные функции в своем программном обеспечении в разных странах или регионах в зависимости от проблем или угроз, с которыми сталкиваются ее перспективы в этих конкретных областях.
Размер
Фирменная графика размера позволяет производить сегментацию на основе размера фирмы, который может определяться количеством сотрудников или доходом, генерируемым фирмой. В идеале имеет смысл использовать как количество сотрудников, так и выручку в качестве фирмографических категорий в зависимости от ваших маркетинговых целей.
Юридическая структура
В фирмографии структура обозначает правовой статус фирмы. Например, является ли компания индивидуальным предпринимателем или ООО? Кроме того, как это связано с другими компаниями? Это независимый бизнес, материнская компания или дочерняя компания другого бизнеса?
Эти факторы помогут вам создать целевой контент для различных типов компаний, что приведет к лучшей персонализации и результатам.
Производительность
Как вы определяете, нужен ли фирме ваш продукт или услуга? Один из способов — измерить производительность фирмы, такую как выручка, прибыль и убыток, рост сотрудников и т. Д.Теперь, если вы обнаружите, что компания сильно выросла, вполне вероятно, что они ищут решения по автоматизации, чтобы поддерживать свой рост при одновременном сокращении затрат. Напротив, компании, демонстрирующей значительные убытки, может потребоваться новое решение для повышения эффективности.
Как видите, фирмографическая сегментация помогает группировать компании в соответствии с их общими характеристиками. Это также позволяет вам лучше понимать своих потенциальных клиентов и создавать привлекательный маркетинговый контент, который находит отклик у целевой аудитории.Ключевые преимущества этого метода включают:
- Увеличение продаж и рентабельности инвестиций
- Выявление новых рынков и потоков доходов
- Понимание текущих и потенциальных клиентов
- Улучшение маркетингового контента
2.
Технографическая сегментацияТехнографическая сегментация основана на различных аппаратных и программных технологиях, используемых клиентами.Так же, как демографические данные показывают привычки потенциального клиента, технографические данные показывают стек технологий, используемый потенциальным клиентом, что упрощает определение того, готовы ли они инвестировать в какое-либо новое технологическое решение в будущем.
С помощью технографических данных вы можете собрать информацию об инструментах и технологиях, используемых компанией, ее маркетинговых технологиях и т. Д. Это также поможет вам определить потенциальных клиентов, которые используют продукты или услуги, предлагаемые вашими конкурентами. Такая информация не только дает вам конкурентное преимущество, но также позволяет вашим продавцам подготовиться к возражениям, связанным с конкуренцией, которые могут возникнуть на последних этапах сделки.Кроме того, технографические данные в B2B также могут использоваться для маркетинга на основе учетных записей, дополнительных продаж и анализа рынка для улучшения существующего продукта или разработки новых продуктов.
Технографические данные могут использоваться специально для компаний B2B, занимающихся технологиями и программным обеспечением, для создания детализированных сегментов клиентов. Вы можете добиться этого, сопоставив инструменты, используемые вашей аудиторией для решения своих проблем в отношении услуг или продуктов, предлагаемых вашей компанией. Вы также можете определить, использует ли потенциальный клиент облачные сервисы или полагается на внутреннюю ИТ-инфраструктуру для дальнейшего уточнения вашего маркетингового сообщения для сегмента.
Представьте, что у вас есть консалтинговая компания, которая предоставляет услуги для Salesforce CRM, Marketo или Eloqua Marketing Automation Platform. Затем вам нужно сегментировать рынок по компаниям, использующим любую из этих платформ.
ПРОЧИТАЙТЕ СЕЙЧАС: КАК НАЙТИ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕХНОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ ДЛЯ ПРОДАЖ В Clodura мы предоставляем нашим клиентам большие объемы технографических данных, точность и актуальность которых превышает 99 процентов.
Такие качественные данные помогают организациям B2B определять приоритеты целевых учетных записей или выявлять низко висящие на рынке плоды, ведущие к более высоким конверсиям и более коротким циклам продаж.Соответствующие отраслевые обновления также позволяют проводить маркетинговые кампании, основанные на новостях, что приводит к лучшему охвату и преимуществу первопроходца на рынке.
3. Сегментация на основе потребностей
Есть ли точка сбыта продукта или решения тем, кто в них не нуждается? Или имеет ли смысл продавать X, Y и Z компании, когда ей нужен только X?
Сегодня потенциальные клиенты в сфере B2B требуют персонализированного общения, и их бомбардировка общей информацией только навредит вашему бизнесу.Вместо этого обращение к потенциальным клиентам с помощью маркетинговых кампаний, основанных на потребностях, может дать лучшие результаты.
Сегментация на основе потребностей основана на философии, согласно которой все клиенты не созданы равными, что позволяет вам сосредоточить свои ограниченные ресурсы на потенциальных клиентах, которые потенциально могут быть более ценными для вас, исходя из их потребности в вашем продукте и возможности его покупки ( подробнее об этом в следующем разделе). Кроме того, продавцы могут использовать основанную на потребностях информацию для создания убедительных сценариев продаж, ориентированных на решение проблем, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты.
Как вы выполняете сегментацию на основе потребностей?
Что ж, в первую очередь вам нужны данные для определения потребностей и требований ваших потенциальных клиентов. После того, как вы оцените их требования, используя технографические данные и другие методы, сопоставьте потребности различных потенциальных клиентов с вашим продуктом или предложением услуг и соответствующим образом расставьте приоритеты.
Исходя из этого, вы также можете разделить потенциальных клиентов на сегменты, которые с наибольшей и наименьшей вероятностью нуждаются в вашем продукте.
Вы можете дополнительно подразделить эти сегменты в соответствии с функциями продукта или услугами, которые, скорее всего, принесут им пользу, и отправить им персонализированные сообщения, направленные на достижение их целей с помощью вашего продукта.
4. Сегментация на основе ценности
Сегментация на основе ценности — это метод определения приоритетов или группировки потенциальных клиентов в соответствии с потенциальной ценностью, которую они могут принести бизнесу. Он дифференцирует клиентов по их транзакционной ценности, помещая потенциальных клиентов с одинаковым уровнем ценности в отдельные сегменты для целевого маркетинга.Чтобы добиться такого рода сегментации, вы должны посмотреть на предыдущие данные о закупках фирм, чтобы определить, как часто и в каком количестве они покупают и какова стоимость покупаемых ими товаров.
После того, как вы сопоставите транзакционную стоимость фирмы с сегментацией на основе потребностей, вы можете построить цепочку высококачественных лидов, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге, а также предлагают высокую транзакционную ценность в долгосрочной перспективе.
Модель сегментации на основе стоимости также помогает вам оптимально ценить свой продукт, чтобы оптимизировать прибыль от различных сегментов рынка.Конечно, чтобы определить это, также важно сопоставить ценность, доставленную клиенту, в дополнение к его транзакционной стоимости.
5. Поведенческая сегментация
Любой опытный маркетолог согласится с тем, что понимание поведения ваших клиентов — единственный способ улучшить их удержание и лояльность. Кроме того, сегментация клиентов на основе моделей поведения также помогает выбрать правильную маркетинговую стратегию для каждого сегмента, который жизненно важен для создания постоянного потока качественных лидов.
Но насколько хорошо вы знаете своих клиентов? Знаете ли вы, с каким контентом они взаимодействовали, открывали ли они ваше коммерческое письмо или нет? Нажали ли они на вашу целевую страницу, но не предприняли никаких действий?
Отслеживание поведения с помощью аналитики дает ценную информацию о потребностях и интересах ваших потенциальных и существующих клиентов, которые можно использовать для сегментации рынка, а также для определения возможностей для дополнительных продаж и перекрестных продаж.
Например, вы можете использовать поведенческую сегментацию рынка, чтобы ответить на следующие вопросы и, соответственно, расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов и настроить ваши маркетинговые разговоры:
- Что они думают о вашей компании?
- Как они взаимодействуют с вашей компанией?
- Какие преимущества они ищут от вашего продукта или услуги?
- Кто участвует в процессе покупки?
Заключительные мысли
Когда вы конкурируете на рынке B2B, важно помнить, что не все перспективы и клиенты равны.Если вы относитесь ко всему рынку как к одному и тому же, вы потратите огромное количество времени и денег на то, чтобы обратиться к фирмам, которые не заинтересованы в вашем продукте и не нуждаются в нем.
Таким образом, сегментация рынка является необходимостью для каждой маркетинговой кампании, чтобы придать ей четкую направленность. Конечно, то, как вы решите сегментировать свой рынок, зависит от целей вашего бизнеса и отрасли, в которой вы работаете. Однако, независимо от выбранного вами метода, сегментация рынка, вероятно, снизит ваши затраты на лида, позволив вам сосредоточить свои усилия на правильная целевая аудитория, а также согласование вашего контента с типом целевой аудитории.
Если вы хотите повысить рентабельность инвестиций в маркетинг, используйте чистые и точные рыночные данные, которые обновляются в режиме реального времени и настраиваются в соответствии с требованиями вашего бизнеса.
Фирменная сегментация: важная маркетинговая стратегия B2B
Разбить данные на части, чтобы извлечь максимальную пользу из каждого сегмента? Наша серия по сегментации продолжается!
Что такое фирмографическая сегментация?
Исследования в области B2B требуют особого внимания, поскольку они существенно отличаются от подхода B2C.Фирмографическая сегментация лежит в основе B2B. Он классифицирует перспективы B2B на описательные сегменты, которые имеют основополагающее значение для структурирования маркетинговых программ, ориентированных на B2B.
Подчеркивая организационное сходство, которое связано с клиентским опытом (CX), компании, обслуживающие коммерческие потребности, могут с большей точностью структурировать коммерческие маркетинговые программы.
Определение фирмографии сложно, потому что она основана на операционной сфере B2B с уникальными измерениями.Чтобы помочь вам лучше понять цель фирмографии, вот некоторые сейсмические различия между фирмографической сегментацией B2B и сегментацией B2C.
Клиенты
B2C обычно включает в себя обзор больших групп (часто сотен тысяч или даже миллионов потребителей), которые имеют общие характеристики. B2B может сводиться к клиентам, которые могут позволить себе дорогостоящие товары. Таким образом, анализ одного объекта (или, возможно, только нескольких) может оказаться жизнеспособным упражнением по фирмографической сегментации.
Лица, влияющие на принятие решений
B2C, несомненно, включает в себя совокупность людей, взаимодействующих с принятием решения о покупке. Однако многие проекты B2C уделяют сравнительно мало внимания лицам, влияющим на принятие решений. B2B Фирменная сегментация почти всегда учитывает влияние команды на решение. Различные отделы в большей или меньшей степени активизируют процесс принятия решений. Любая маркетинговая программа B2B, независимо от того, что не учитывает межведомственное участие, скорее всего, развалится в конкурентной среде.
Ценность
B2C потребности и справочные рамки часто связаны с психологическим удовлетворением. Они накладываются на моду, восходящую мобильность, признание коллег, цвет, запах и эстетические предпочтения, которые имеют мало общего с функциональностью продукта или услуги. В большинстве случаев клиенты видят ценность в премиальных ценах на эти роскошные и нематериальные преимущества.
B2B процессы закупок основаны на функциональности и рентабельности инвестиций.Редко когда люди, принимающие решения, придают какое-либо значение самоудовлетворению. Успех команды обычно зависит от того, насколько ее решения улучшают работу компании.
Характеристики
B2C Клиенты делятся на категории в зависимости от того, где они живут, как они выглядят (т. Е. Демографические данные, такие как язык, пол, возраст и т. Д.), И психографические данные (т. Е. Почему они действуют таким образом) они делают). B2B Фирмографический сегментарный анализ требует двухуровневого подхода.Предприятия, рассматриваемые в этом типе анализа, должны быть сгруппированы по:
- Отрасль (например, строительная промышленность, здравоохранение, тяжелая промышленность, технологии)
- Размер компании (например, 1000 сотрудников, малый и средний бизнес, крупное предприятие)
- Промышленное местоположение (например, Силиконовая долина, Пермский бассейн)
- Годовая выручка
- Этап цикла продаж (например, внимание, интерес, убежденность, готовность к принятию обязательств)
- Правовой статус (например, компания, партнерство, дочерняя компания, ТОО)
- Результативность (е.g., Продажи, чистая выручка, темпы роста)
- Обозначения покупателей и лиц, влияющих на принятие решений (например, директор по закупкам, инженер, директор по персоналу, менеджер по маркетингу)
- Действия конкурентов с указанием имени, угроз, содержания сообщений и средств массовой информации
Это похож на B2C с парой квалификаций. Помните, что сотрудники — это обычные люди с определенными демографическими характеристиками, на которые влияют друзья и семья, языковые способности и технологическая ориентация.Организационные силы сдерживают индивидуальные наклонности сотрудника. Они могут стереть определенные демографические данные или, в других случаях, минимизировать их.
Например, какие-либо драйверы эго могут не иметь существенного значения там, где на это влияют строгие финансовые протоколы.
Мы рассмотрим некоторые из этих особенностей B2B более подробно ниже. Однако цель фирмографии, исходя из вышеизложенного, должна быть совершенно ясна.
Путь к клиенту, точки соприкосновения с CX и фирмографические переменные: важнейшие пути к успеху в маркетинге для операторов B2BВ современной бизнес-среде, особенно в связи с последствиями пандемии COVID-19, удаленная работа и бизнес-протоколы резко изменились.Кроме того, технический прогресс с использованием искусственного интеллекта (ИИ) направляет коммуникационные процессы в разных направлениях и стирает дистанцию как препятствие для бесперебойной работы программ поддержки продаж.
Фирмографическая сегментация — это основной инструмент сегментации маркетинга, позволяющий не отставать от требуемых изменений. Покупатели совершают покупки с умом, но в то же время ищут дифференцированного пути CX. Они по-прежнему придают большое значение репутации, поддержке компании (особенно когда речь идет о технических сложностях) и быстрой реакции.Благодаря таким инновациям в приложениях, как WhatsApp и Zoom, бизнес развивается непрерывно.
Фирмографическая сегментация может сосуществовать с поведенческой сегментацией, чтобы дать компаниям многомерный взгляд на клиентов B2B. Категоризация поведения покупателей и лиц, принимающих решения, при определенных обстоятельствах существенно перекрывает фирмографические описания.
С практической точки зрения операторы B2B должны разработать программу обучения, направленную на максимальное повышение обратной связи по фирмографической сегментации и тематические исследования, которые раскрывают следующее:
- Давление на покупателей со стороны других отделов.Полезно объяснять представителям, чего ожидать, и использовать их звонки для продуктивного общения с другими членами команды.
- Ошибки на этапе продажи, а именно неправильное представление контента с учетом обстоятельств продажи. Например, представители стремятся предположить, что покупатели готовы расписаться на пунктирной линии, хотя на самом деле они едва прошли фазу внимания. Гарантия того, что вы отправляете правильное сообщение в нужное время, имеет решающее значение для продвижения к более убедительным точкам взаимодействия с CX.
- Покупатели и влиятельные лица полагаются на социальные сети, такие как YouTube, для просмотра видео и подкастов. Если это становится решающим фактором в убеждении потенциального покупателя в сфере B2B, обучение сотрудников является обязательным.
Следующие примеры являются реалистичными, но не обязательно напоминают реальные ситуации:
Пример 1
Строительная компания, выставившая заявку на зонированный регион офисной застройки, намеревается выполнить фирмографическое сегментирование всех категорий бизнеса это, вероятно, принесет выгоду при переезде.Они обнаружили, что ИТ и технологические организации занимают первое место в списке, подключаясь к чистой современной архитектуре и интеллектуальным технологиям, встроенным в инфраструктуру. Занимая площадь около 100 000 акров, застройка предоставила широкие возможности для настройки требований. Инфографика выявила около 350 технических лидеров, котирующихся на Nasdaq, и хорошо финансируемые стартапы, которые квалифицировались в качестве кандидатов. Хотя были общие черты, покрытие инфографической сегментации требовало отдельного профиля для каждой перспективы.Это отняло у строительного подрядчика время и силы в течение года, прежде чем даже началось разработка, чтобы точно определить каждую точку взаимодействия с CX для каждого приближенного кандидата. Это окупилось, потому что целевые организации были настроены на высокую детализацию настройки и были впечатлены современными продуктами и услугами, которые соответствовали их потребностям.
Обязательства заказчика по проекту охватили все офисные помещения, когда строительство было завершено только на двадцать процентов.
Пример 2
Организация, работающая в сфере предоставления услуг санитарии компаниям с жесткими ограничениями COVID-19, обнаружила, что фабрики, рестораны и спортзалы с самого начала были динамично развивающимися сегментами.Однако, хотя собственник всегда был в центре принятия решений, он или она неизбежно привлекали оперативный персонал к участию в процессе принятия решений. Во многих случаях последние из-за незнания вызывали необоснованные возражения. Компания запустила программу ориентации и обучения семинаров и подкастов, чтобы преодолеть сомнения, которые, хотя и были нереалистичными, становились серьезными препятствиями. Эта инициатива сделала свое дело.
Пример 3
Компания (назовите ее XYZ Ltd.) продавая новое программное обеспечение, в результате сегментации инфографики выяснилось, что у покупателей во всех потенциальных компаниях нет времени на прямые встречи, даже на звонки в Zoom. Из-за нехватки времени и других требований руководства последние искали доступ к новой информации в социальных сетях, удобно интегрированной в их технологические платформы. Кроме того, большое количество клиентов оттолкнуло устаревшее или одноразовое содержание. Отзывы привели к полному пересмотру торгового предложения XYZ, которое ранее зависело от традиционного прямого звонка после записи на прием.Когда это натолкнулось на неприятные препятствия, компания представила технологию в качестве ведущего разработчика изменений и наняла внешнего эксперта для интеграции онлайн-платформы продаж в социальных сетях. XYZ использовала этот ресурс для ускоренного переобучения своих представителей, тем самым отвечая новым требованиям.
В условиях жесткой конкуренции компании B2B не могут быть всем для всех.
Сегментация рынка недвусмысленно говорит нам об этом. Нужно тщательно выбирать поле битвы.
Подумайте, что вы собираетесь:
- Клиенты корпоративного масштаба или SMB?
- Стартапы или организации с подтвержденными записями?
- Подразделения, принимающие командные решения или работающие напрямую с собственником?
Конечно, цифровые технологии предоставляют более доступные ресурсы, чем когда-либо прежде, позволяя даже небольшим операторам стремиться к большему. Тем не менее, будьте реалистами и не откусывайте больше, чем можете проглотить.Ваша установка играет важную роль в уравнении.
Проконсультируйтесь с такими профессионалами, как SoGoSurvey, чтобы оценить, насколько реалистичны ваши целевые группы клиентов. Они предлагают шаблоны опросов, которые включают в себя викторины и методы по шкале Лайкерта, чтобы понять мотивацию, которая придает инфографическую основу обратной связи и обеспечивает высокую точность. Позвольте им внедрить в ваш бизнес методы фирмографической сегментации и помочь вам организовать обратную связь.
B2B — это еще одна игра в мяч, и она не для слабонервных.Войдите в нее со всеми стреляющими пушками, чтобы получить необходимую тягу для соревнований. Не тратьте ресурсы на инициативы, у которых мало надежды на дневной свет. SoGoSurvey создаст работоспособную стратегию фирмографической сегментации, которая соответствует вашим возможностям и ресурсам.
Процесс сегментации рынка B2B
Преимущества сегментации
Сегментация обеспечивает множество явных бизнес-преимуществ. Прежде всего, он обеспечивает лучшее и более глубокое понимание клиентов, что обеспечивает направление и фокус как для продаж, так и для маркетинговой деятельности.Ориентация на ваши продажи и маркетинг может повысить конкурентоспособность и уровень удержания клиентов, что даст возможность повысить цены на основе производной ценности. Диверсификация продуктового портфеля на основе сегментации клиентов и целенаправленных усилий по разработке продуктов также снижает экономический риск.
Сегментация на рынках B2B
Сегментация является сложной задачей, и есть несколько отличительных атрибутов рынков B2B, которые оказывают значительное влияние на процесс сегментации и полученную схему сегментации.
1) Целевые группы B2B небольшие. Обычно в сегменте B2B есть сотни потенциальных клиентов, но иногда их всего несколько десятков, что меньше, чем сегмент потребительского рынка. Кроме того, сегментация будет во многом зависеть от вклада небольшого числа ключевых лиц, принимающих решения.
2) Принятие решений B2B более сложное. На рынке B2B существует множество факторов, влияющих на покупку, каждое с разным уровнем влияния и с разным уровнем опыта и привязанности к процессу покупки.Следовательно, сегментация может быть нацелена на уровень компании или отдельного человека и может определяться покупательским влиянием.
3) Покупатели B2B экономически мотивированы. В то время как потребители часто обращают пристальное внимание на сообщения и позиционирование бренда, покупатели B2B покупают необходимый товар с известной или рассчитанной стоимостью. Сегментация на основе потребностей более очевидна и практична в среде B2B .
4) Продукты B2B обычно сложны. Это основная причина того, почему процесс покупки B2B также сложен.Во многих случаях покупатель знает о продукте столько же, сколько и продавец, особенно о потенциальной ценности, которую он может извлечь. Учитывая эту сложность, крупные счета могут составлять отдельный сегмент. Меньшие учетные записи могут быть сгруппированы по их использованию продукта или способам получения ценности (например, как компонент более крупного продукта, по частоте использования или случаю использования, по стоимости относительно конечного продукта и т. Д.).
5) Клиенты B2B часто имеют очень тесные отношения со своими поставщиками. Для более крупных билетов процесс продажи сосредоточен на личном взаимодействии и общении. Действия и процесс смены поставщиков усложняются сильными сторонами этих отношений, поэтому характер и объем желаемых отношений следует понимать как часть процесса сегментации. Понимание развития и поддержания лояльности клиентов является ключом к разработке хорошей стратегии сегментации.
6) На рынках B2B меньше сегментов, ориентированных на потребности. На типичном потребительском рынке больше сегментов, основанных на потребностях.Для сравнения, типичное исследование B2B состоит из 3 или 4 сегментов. Поскольку покупатели B2B более рациональны и последовательны, обнаружение сегментов часто бывает намного сложнее, чем на потребительском рынке. Схемы сегментации часто сосредоточены вокруг функций (например, технических, операций, закупок), влияния покупателя (например, цена, технические характеристики, пользователь), фирменной графики (например, местоположения, размера) или характера отношений (например, владение, стратегические или транзакционные), а не образ жизни или психография.
Хорошая схема сегментации будет характеризоваться четырьмя основными критериями.Во-первых, компании в рамках сегмента будут похожи по выбранным характеристикам. Во-вторых, каждый сегмент будет отличаться от других значимым и измеримым образом. Также каждый сегмент должен быть достаточного размера. И, наконец, компания должна быть легко помещена в определенный сегмент.
Наглядное руководство по сегментации маркетинга B2B
Вот мое краткое наглядное руководство, которое поможет вам задуматься о более разумных стратегиях сегментации маркетинга.
Выход за рамки обмена сообщениями «один ко многим»
Если вы IBM, Apple, Amazon или любая компания с многомиллионным бюджетом на маркетинг и рекламу, вы можете позволить себе донести информацию о своей компании до самой широкой аудитории.
Не все из нас могут позволить себе расходы на клики и нерелевантные конверсии, которые принесет таргетинг на широкую аудиторию.
Итак, мы должны быть умнее при выборе цели.
Вместо того, чтобы думать о послании, которое мы хотим донести до людей, мы должны больше думать о людях, которым мы хотим видеть это сообщение (и убедиться, что это сообщение, которое им небезразлично).
Таргетинг на человека
Создание образа очень важно для этого упражнения.Вы захотите определить, кто ваши наиболее вероятные клиенты.
После того, как вы определите, кто этот первый персонаж, вы захотите подумать о своем контенте и предложениях. Какие материалы по продажам и маркетингу у вас уже есть, чтобы привлечь внимание этой персоны? Где пробелы в вашем контенте и предложениях? Обдумайте контент и предложения, которые понравятся выбранной вами персоне на каждом этапе пути покупателя.
Но подождите! У вас, наверное, больше одной персоны, верно? Нам понадобится лучшая графика.Как насчет следующего?
Сегментирование нескольких персонажей и нескольких сообщений
Итак, мы начинаем немного усложнять этот следующий рисунок, думая обо всех ваших различных персонажах и связанном с ними отображении контента.
У вас может быть контент и предложения, которые понравятся всем вашим персонажам. Замечательно. Давайте исследуем, что это такое. В наши дни, чем больше вы сможете создать свой маркетинг для людей, на которых вы пытаетесь нацелиться, тем больше вероятность, что эти сообщения привлекут их внимание.
Но мы ведь не собираемся останавливаться на достигнутом?
Приоритетная сегментация — ABM, таргетинг по спискам, таргетинг по отрасли и др.
Здесь мы переносим наш предыдущий рисунок на следующий уровень. Ваша способность углубиться в этот таргетинг поможет сделать ваш маркетинг более привлекательным для индивидуальных покупателей. Зачем останавливаться на нескольких персонажах с согласованным содержанием? Давайте сделаем шаг вперед и подумаем, как мы можем сегментировать вашу аудиторию. Попробуйте:
Сегментация позволит лучше согласовать маркетинг и продажи
Когда я прохожу через наращивание сегмента с клиентами, эта последняя часть — это то, что всех волнует.Сфокусированные сегменты могут помочь команде маркетинга показать команде продаж, в чем заключаются их усилия и какие успехи они достигают в каждом сегменте.
Вот некоторые типы сегментации, которые следует учитывать.
Сегментация маркетинга на основе учетных записей
Маркетинг на основе учетных записей в многоуровневые сегменты или отдельные организации поможет лучше согласовать ваши продажи и маркетинговые усилия. Скорее всего, у отдела продаж уже есть целевой список конкретных учетных записей, за которыми они собираются. Несмотря на это, маркетинговая команда клиента придет к нам и скажет что-то вроде: «Мы нацелены на компании с более чем 500 сотрудниками с доходом более 50 миллионов долларов на Северо-Востоке.«
Мы можем доставить потенциальных клиентов в отдел продаж из этого пула, но почему бы не помочь в поиске очень специфического сегмента компаний, входящих в топ-10 или 100 лучших клиентов отдела продаж? Если компания или компании в одном из ведущих сегментов достаточно велики, почему бы не создать конкретные кампании, ориентированные на отдельные организации?
Почему ваша команда продаж любит сегментацию ABM
Это устрашающая идея для многих маркетологов, но подумайте об этом: что больше заинтересует команду продаж? Получение случайного лида от компании, о которой они никогда не слышали (или с которой они никогда не имели дела) из этого пула, или получение лидов из одной из их целевых учетных записей №1-10?
Сегментация телемаркетинга
Допустим, вы проводите телемаркетинговую кампанию.Зачем ограничивать себя телефонными звонками? С помощью таких функций, как таргетинг на списки на различных рекламных платформах (например, в LinkedIn), вы можете показывать рекламу, которая помогает продвигать свою компанию и отправлять сообщения только тем людям, которым вы звоните в компании. Такая реклама поможет сделать ваши звонки менее холодными.
Сложно делать холодные звонки
Совершать холодные звонки уже сложно. Еще сложнее, если у вашей компании очень низкая узнаваемость бренда. Помогите своему внутреннему отделу продаж, вкладывая средства в усилия, которые расскажут миру, кто вы.Медийная реклама Google для повышения узнаваемости бренда может стать хорошим началом.
Списки холодного преобразования
Что вы делаете, когда у вас есть список людей, которые общались с вами в прошлом, но не продвинулись вперед с момента первого обращения? Вы обязательно должны попытаться вернуться к действительным контактам в этом списке.
Совет по настройке таргетинга на холодную конверсию
Списки адресов электронной почтыс холодной конверсией можно даже добавить на рекламные платформы, такие как Google AdWords или LinkedIn Advertising.AdWords позволяет загружать списки адресов электронной почты и создавать списки ремаркетинга для поисковых объявлений.
Неактивные выводы
Практически в каждой организации есть списки потенциальных клиентов, с которыми у них возникли проблемы с повторным привлечением. Мы видим, что это происходит из-за длинных циклов продаж, недостаточно строгих методов контроля или нерешительности потребителей, когда покупатель просто не готов к покупке по той или иной причине. Хорошие лиды могут игнорироваться, особенно в последней категории.
Как воздействовать на неактивные сегменты свинца
Наличие конкретного плана по развитию и развитию этого сегмента может помочь удержать потенциальных клиентов от блуждания к вашим конкурентам.
Рассмотрите возможность проведения целевой и релевантной кампании по электронной почте с хорошим предложением по привлечению потенциальных клиентов. Это также сегмент, в котором вы могли бы воспользоваться возможностями таргетинга по электронной почте или ABM в LinkedIn Ads, которые позволяют загружать списки для таргетинга на учетные записи и контакты.
Сегментация персоны
Путь наименьшего сопротивления при создании вашего контента и предложений — это создание их в целом для широкой аудитории. Это особенно верно, когда маркетинговые бюджеты ограничены.По правде говоря, с общим контентом вы, как правило, видите довольно посредственные показатели производительности.
Почему сегментируют по лицам?
Даже если вы только начинаете со своей главной персоны, стоит вложить средства, чтобы обслужить ваш контент и предложения для определенного сегмента персоны. Люди с гораздо большей вероятностью будут взаимодействовать с контентом и предложениями, которые соответствуют тому, кто они есть, и той работе, которую они делают. Если весь ваш контент и предложения говорят об общих проблемах бизнеса, которые решают ваши решения, вы делаете это неправильно.
Отраслевая сегментация
Ах, старая добрая сегментация отрасли. Еще лучше, если вы можете объединить сегментацию по персоне и отрасли. Таким образом, вы одновременно занимаетесь поиском финансовых директоров и предоставляете им контент и предложения, характерные для их отрасли.
Почему сегментирование по отраслям?
Чем точнее вы сможете детализировать свою сегментацию, тем лучше будут работать ваш контент и предложения. Не всегда возможно настроить таргетинг на всех ваших персонажей во всех отраслях, на которые вы нацелены, если у вас ограниченный бюджет или небольшие списки, но есть рекламные платформы, которые позволяют вам создавать очень конкретные сегменты целевой аудитории по заголовкам и отраслям.
Географическая сегментация
Это не всегда возможно, но рассмотрите способы сегментирования вашей аудитории и ваших сообщений на основе географии, на которую вы нацелены. Если у вас достаточно людей в данном регионе, вы можете указать эту географию в своих сообщениях и изображениях.
Мой опыт работы с географической сегментацией
Несколько лет назад я занимался рекламой технологической компании из Техаса. Мы нацелены на Техас, Оклахому, Небраску, Луизиану и Миссисипи.Мы искали способы оптимизировать рекламу, и, поскольку Техас был нашим крупнейшим географическим сегментом, мы создали целевые страницы и рекламные сообщения для Техаса. Мы увидели, что наш рейтинг кликов почти удвоился, а коэффициент конверсии вырос на 5-10% с целевыми страницами, ориентированными на Техас.
Заключение — преимущества сегментации
Благодаря хорошо продуманной маркетинговой сегментации и отображению контента / предложений вы увидите увеличение рейтинга кликов и конверсии вашего контента и предложений.
За это придется заплатить, если вы решите полностью наметить всех своих персонажей, составить план контента, соответствующий их пути к клиенту, и план маркетинга / рекламы, чтобы донести до них свои сообщения.
Если вы настроены скептически или ограничены в средствах, начните с одного персонажа в одном из ваших высокоуровневых сегментов и постройте для него простую карту содержимого верхней, средней и нижней частей воронки.
Подумайте, как вы можете донести свое сообщение до этой аудитории через электронную почту, социальные сети, рекламу, распространение контента, ваш веб-сайт и т. Д., и протестируйте его.
Я уже говорил об этом раньше, но стоит сказать еще раз.
- Прекратите маркетинг B2B, как если бы ваша целевая аудитория — это компания, у которой проблемы с бизнесом.
- Продвигайте их, как людей.
Создайте свой образ, выясните, как сегментировать дальше, и найдите каналы, чтобы лучше донести до них свое сообщение. Это сделает вас лучшим маркетологом, и у вас будет гораздо более довольная команда продаж.
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ B2B VS B2C: 6 ХАРАКТЕРИСТИК АУДИТОРИИ, КОТОРАЯ УЧИТЫВАЕТ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ СЛЕДУЮЩЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ
Консультант может обладать навыками в том, что он / она делает, и на собственном опыте в совершенстве понимать основы маркетинга «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C).Но когда дело доходит до сегментации, стоит подумать о мелком шрифте.
Как B2B, так и B2C маркетинг основываются на одной и той же основе: определение цели и сообщения, подтверждение целевого рынка и определение каналов для облегчения коммуникации с заранее определенной целевой аудиторией. Благодаря стратегической и целенаправленной работе компании могут превратить их в реальных клиентов. Когда дело доходит до сегментации между аудиториями, необходимо продумать уникальные характеристики аудитории B2B.
1. Потребности покупателей B2B, как правило, сложные
Клиенты в среде B2B сложны, потому что их решения являются частью гораздо большего процесса. В системе B2B клиенты являются экспертами, а поставщики должны обеспечивать удовлетворенность клиентов на протяжении всего цикла покупки. Даже когда поставщики предлагают стандартное решение, во многих случаях настройка является важной частью процесса B2B. Это касается как продуктов, так и услуг. У клиентов часто есть особые потребности, требующие индивидуального внимания и / или соответствующих модификаций.Эта настройка позволяет поставщикам дополнительно настраивать процесс сегментации в зависимости от различных потребностей или приложений аналогичных клиентов.
Базовое предложение остается прежним, но с корректировками в соответствии с различными потребностями. Это дает преимущество решения с множеством настроек, каждая из которых отвечает точным требованиям одной рыночной ниши. Даже при сложных требованиях доступно точное решение.
2. В процессе принятия решения о покупках B2B участвует группа людей
Принятие решений также отличается в покупках B2B.Когда отдельные люди ищут обувь, мебель или даже дом, критерии покупки и окончательное решение остаются за одним или двумя людьми.
Напротив, в процессе покупки B2B обычно участвует ряд лиц, принимающих решения из разных отделов, у каждого из которых есть свои потребности и приоритеты. Кроме того, сумма денег, участвующая в покупке B2B, также отличается от обычных транзакций B2C.
3. Покупатели B2B рациональны
Считается, чтопокупателей B2B более «рациональны», чем их коллеги из B2C, что является интересным, а иногда и спорным выводом.Когда человек совершает покупку от имени организации, на карту поставлена его репутация. Ошибки приведут к вопросам и последствиям. Покупка от имени организации требует ясного ума и здравой оценки, чтобы отделить «желание» от «потребности».
Сегментирование бизнес-аудитории на основе потребностей — более эффективный подход, чем сегментирование на основе таких критериев потребительской аудитории, как географическое или демографическое положение. Очень важно определить причины, по которым клиент совершает покупку.
4. Компаниям B2B нужно меньшее количество клиентов, чтобы быть прибыльными
Целевая аудитория B2B меньше целевой аудитории B2C. В продажах B2C целевой рынок может включать миллионы потенциальных клиентов, тогда как небольшое количество клиентов B2B может генерировать 80% или более продаж. В процессе B2B несколько клиентов могут иметь огромное значение.
5. Длинный цикл покупки
В большинстве транзакций B2C клиенты принимают решения о покупке в течение нескольких дней или даже минут.Цикл покупки в компаниях B2B намного длиннее, от нескольких месяцев до лет. Механика, применяемая в средах B2B, продумана до мелочей: выбирайте решения, отслеживайте наиболее подходящих поставщиков, а также разъясняйте все преимущества и недостатки решения. Затем с командой обсуждаются варианты и последствия. Этот процесс требует времени.
6. Верность
Учитывая, что процесс покупки B2B может занять годы, компании, как правило, со временем повторяют закупки у одних и тех же поставщиков.Эти поставщики могут стать критически важными для долгосрочной деятельности компании. Клиент также полагается на техническое обслуживание или послепродажное обслуживание. Со временем между покупателем и поставщиком устанавливаются доверительные отношения. Поставщик развивает глубокое понимание требований клиента и набор навыков, соответствующих его потребностям. Это может привести к очень лояльным отношениям.
B2B сегменты не меняются быстро. При наличии точной сегментации ее развитие происходит медленно и становится стратегическим долгосрочным инструментом.Однако компании по-прежнему должны обращать внимание на изменения в сегментах, чтобы гарантировать, что предложения, сообщения, каналы и т. Д. Остаются актуальными по мере развития сегмента.
Как показано здесь, концепции, лежащие в основе сегментации B2B и B2C, исходят из одного и того же основания, но особенности каждой целевой аудитории требуют разной стратегии связи с ними. Когда компания стратегически определяет узкую группу клиентов в качестве своего целевого рынка, ее усилия по продажам и маркетингу становятся более эффективными.Для этого компании необходимо понимать своих клиентов и потенциальных клиентов и связываться с ними в нужное время, с правильным посланием, по правильным каналам и наиболее экономичным способом.
——— ————–
Эта статья была ранее опубликована на сайте Consult.
Вы успешно подписались.
Проведение сегментации | Безграничный маркетинг
Определение переменных сегментации
Рынки можно сегментировать в первую очередь по географическим, демографическим, потребительским и психологическим сегментам или по комбинации вышеперечисленного.
Цели обучения
Переменные сегментации рынка в разбивке
Основные выводы
Ключевые моменты
- География, вероятно, является самой старой основой для сегментации и часто бывает полезной для маркетологов из-за количества доступных данных. Однако при ориентации исключительно на географию есть недостатки.
- Демографическая сегментация также полезна для определенных продуктов. Однако маркетологи должны знать, что демографические данные имеют тенденцию меняться вместе с обществом, и, следовательно, знать об этих изменениях и соответствующим образом на них реагировать.
- Психологическая сегментация, такая как переменные образа жизни и отношения, также полезна для определенных типов продуктов. Однако получение информации на таких основаниях часто может оказаться сложной задачей.
Ключевые термины
- географические сегменты : Сегментация потребителей на основе географических факторов, таких как местоположение, погода, топография, плотность населения и т. Д.
- демографическая сегментация : разделение рынка на подмножества на основе характеристик населения.
- психологические сегменты : сегментация рынков на основе психологических влияний, таких как личность, выбор образа жизни и переменные отношения.
Основы сегментации
Существует много разных способов, с помощью которых компания может сегментировать свой рынок, и выбранный процесс варьируется от одного продукта к другому (см.). Кроме того, поскольку рынки очень динамичны, а продукты со временем меняются, основания для сегментации также должны меняться.
Основы для сегментации : Один из способов сегментирования рынков — это потребительские и промышленные рынки.
Географические сегменты
Региональные различия во вкусах потребителей к продуктам в целом хорошо известны. Рынки по местоположению легко идентифицируются, и обычно доступны большие объемы данных. Кроме того, у многих компаний просто нет ресурсов для выхода за пределы местного или регионального уровня.
Тесно связаны с географическим положением неотъемлемые характеристики этого места: погода, топография и физические факторы, такие как реки, горы, близость океана и плотность населения.
География обеспечивает удобную организационную структуру. Продукты, продавцы и дистрибьюторские сети могут быть организованы в определенном центральном месте. Однако есть и недостатки. Предпочтения потребителей могут не иметь отношения к местоположению. Другие факторы, такие как этническое происхождение или доход, могут омрачить местоположение. Стереотипного техасца, например, трудно найти в Хьюстоне, где треть населения иммигрировала из других штатов. Другая проблема заключается в том, что члены географического сегмента часто слишком разнородны, чтобы считаться значимой целью для маркетинговых действий.
Демографические сегменты
Demographics может использоваться, чтобы помочь компаниям разрабатывать продукты, отвечающие текущим и будущим потребностям потребителей. Он может предупредить компанию о новой сегментации, которая изначально не была связана с продуктом. Например, женщины, использующие электроинструменты в качестве домовладельцев. Сегментация потребительского рынка по возрастным группам полезна для нескольких товаров. Например, молодежный рынок (примерно от 5 до 13) влияет на то, как их родители тратят деньги и когда они делают покупки самостоятельно (например,грамм. игрушки и закуски). В настоящее время рынок пожилых людей (возраст 65 лет и старше) становится все более важным для производителей недорогого жилья, круизов и медицинских услуг.
Гендер исторически был хорошей основой для сегментации рынка. Многие традиционные гендерные границы меняются, и маркетологи должны знать об этих изменениях. Появление работающей женщины, например, затруднило определение того, как расходуется семейный доход. Таким образом, простая классификация мужчин и женщин может быть полезна только при учете нескольких других демографических и поведенческих характеристик.Доход кажется лучшей основой для сегментации рынков по мере роста цен на продукт. Доход также может указывать на другое покупательское поведение.
Образование влияет на предпочтения продуктов и желаемые характеристики определенных продуктов. Род занятий важен: люди, которые тяжело работают физически, могут требовать другой набор продуктов, чем учитель или кассир в банке. Раса, религия и национальное происхождение также были связаны с предпочтениями в отношении продуктов и СМИ.
Сегменты использования
- Активный пользователь — важная основа для сегментации.Этот подход очень популярен, особенно в индустрии напитков (например, пива, безалкогольных напитков и спиртных напитков).
- Повод для покупки: определение причины поездки пассажира авиакомпании может быть наиболее подходящим критерием для сегментации потребителей авиакомпаний.
- Статус пользователя: стратегии коммуникации должны различаться, если они направлены на разные модели использования, такие как непользователи и бывшие пользователи или одноразовые пользователи по сравнению с обычными пользователями.
- Лояльность: если компании смогут определить лояльность клиентов к своему бренду, а затем обозначить другие характеристики, общие для этих людей, они найдут идеальный целевой рынок.
- Стадия готовности: потенциальные клиенты могут быть не осведомлены, осведомлены, информированы, заинтересованы, желают и намереваются совершить покупку. Если менеджер по маркетингу знает, где находится конкретный сегмент потенциальных клиентов, он или она может разработать соответствующую рыночную стратегию, чтобы продвинуть их через различные стадии готовности.
Психологические сегменты
Сегментация должна учитывать как психологические, так и демографические факторы. Например, Филип Моррис сегментировал рынок сигаретных брендов, психологически обратившись к потребителям следующим образом:
- Мальборо: популярность американского ковбоя
- Benson & Hedges: изысканный и высококлассный вид
- Парламент: для тех, кто хочет избежать прямого контакта с табаком
Отношение потенциальных покупателей к определенным товарам влияет на их последующую покупку.Если людей с похожими взглядами можно изолировать, они представляют собой важный психологический сегмент.
Измерения демографических, личностных и оценочных переменных — удобные измерения менее заметных мотивационных факторов. Люди со схожими физическими и психологическими характеристиками могут иметь такую же мотивацию. Мотивы могут быть положительными (удобство) или отрицательными (страх боли). Таким образом, маркетологи пытаются непосредственно наблюдать за мотивацией и соответствующим образом классифицировать сегменты рынка.
Сегментация образа жизни стала очень популярной среди маркетологов из-за доступности измерительных устройств и инструментов, а также интуитивно понятных категорий, возникающих в результате этого процесса. Производители нацелены на версии своих продуктов и их продвижение на различные сегменты образа жизни. Анализ образа жизни начинается с вопросов о деятельности, интересах и мнениях потребителя. Исследования выявляют огромное количество информации об отношении к категориям продуктов и характеристикам пользователей и непользователей, которые маркетологи могут использовать для таргетинга своих продуктов.
Сегментация для B2B
B2B-фирмы будут сегментировать своих клиентов по-разному из-за различных покупательских привычек и процедур у компаний и конечных пользователей.
Цели обучения
Анализировать характеристики сегментации маркетинга B2B
Основные выводы
Ключевые моменты
- Существует пять основных способов сегментирования рынка B2B, включая: тип клиента, коды стандартной отраслевой классификации, конечное использование, общие факторы покупки и размер / географию покупателя. Классификация
- SIC предоставляет маркетологам удобный способ сегментировать рынок.
- Определяя, как конечное использование продукта различается для разных пользователей, производитель может модифицировать продукт, чтобы он подходил для разных сегментов.
- Если первые четыре подхода бесполезны, маркетолог все же может успешно сегментировать клиентов по размеру и географическому положению.
Ключевые термины
- Стандартная отраслевая классификация (SIC) : Набор кодов, опубликованных правительством США, которые классифицируют коммерческие фирмы по основному продукту или предоставляемой услуге.
Сегментация B2B
B2B фирмы продают не конечным потребителям, а другим предприятиям. Хотя компании и конечные потребители временами ведут себя одинаково, между ними есть несколько различий. Большинство бизнес-покупателей рассматривают свою функцию как подход к решению проблем и имеют формальные процедуры или процедуры для своих покупок.
Маркетолог B2B должен уметь различать отрасли, в которые он продает, и различные рыночные сегменты, существующие в каждой из них.Существует несколько основных подходов к сегментации организационных рынков, включая: тип клиента, коды стандартной отраслевой классификации, конечное использование, общие факторы покупки, а также размер и географию покупателя.
Тип клиента
Промышленных потребителей можно разделить на три группы:
- Производители оригинального оборудования (OEM), такие как машины Caterpillar или гитары Gibson
- Конечные пользователи, такие как фермеры, использующие сельскохозяйственную технику производства OEM-производителей
- Клиенты, не работающие на рынке, например, покупатели запасных частей для оборудования
Аналогичным образом промышленные товары можно разделить на одну из трех категорий, каждая из которых обычно продается только определенным типам потребителей:
- Машины и оборудование (эл.грамм. компьютеры, бульдозеры) являются конечной продукцией, продаваемой только OEM и конечным потребителям.
- Компоненты или узлы (например, поршни, свечи зажигания) продаются для создания и ремонта машин и оборудования и продаются во всех трех клиентских сегментах.
- Материалы (например, химикаты, металлы) потребляются в продуктах конечных пользователей и продаются только OEM-производителям и конечным пользователям.
Стандартная отраслевая классификация
В этом подходе используются коды Стандартной отраслевой классификации (SIC), опубликованные правительством США.Коды SIC классифицируют коммерческие фирмы по основным предоставляемым продуктам или услугам. Фирмы классифицируются по десяти основным отраслям SIC. В рамках каждой классификации основные группы отраслей можно идентифицировать по первым двум номерам кода SIC (см. Пример).
Используя коды SIC, маркетолог может идентифицировать производственные группы, которые представляют потенциальных пользователей продуктов, которые он производит и продает. берет двухзначную классификацию и преобразует ее в трех-, четырех-, пяти- и семизначные коды.
Классификация SIC : коды SIC имеют двухзначную или семизначную классификацию.
Конечное использование
Промышленные маркетологи могут сегментировать рынки, рассматривая различные способы и ситуации, в которых используется продукт. Здесь промышленный маркетолог обычно проводит анализ затрат и выгод для каждого приложения конечного использования. Производитель должен спросить: какие выгоды покупатель хочет получить от этого продукта?
Например, производитель электродвигателя узнал, что клиенты используют электродвигатели с разной скоростью.После визитов на места, чтобы разобраться в ситуации, он разделил рынок на низкоскоростной и высокоскоростной сегменты. В сегменте медленных скоростей производитель сделал упор на продукт по конкурентоспособной цене с преимуществом в обслуживании, в то время как в продукте на рынке высоких скоростей было подчеркнуто превосходство. Определив, как конечное использование продукта различается для разных пользователей, производитель смог изменить продукт и его маркетинг, чтобы более эффективно обращаться к этим различным сегментам.
Общие факторы покупки
Маркетологи могут сегментировать рынки, определяя группы клиентов, которые считают важными одни и те же факторы покупки. Как правило, в большинстве ситуаций, связанных с промышленными закупками, важными являются пять факторов: характеристики продукта, качество продукта, обслуживание, доставка и цена. Выявить группу клиентов, для которых важны одни и те же факторы покупки, сложно, поскольку приоритеты промышленных организаций и торговых посредников часто меняются.
Размер и география покупателя
Если предыдущие подходы бесполезны в конкретной ситуации, рыночные преимущества все же могут быть реализованы путем сегментирования на основе размера счета или географических границ.Менеджеры по продажам делали это в течение многих лет, но только недавно организации научились разрабатывать несколько стратегий ценообразования для близких клиентов и для тех, кто находится далеко. Точно так же можно разработать разные стратегии для клиентов разного размера.
B2B Характеристика компании
компании B2B работают и продают свои товары и услуги иначе, чем компании B2C, из-за различного характера покупки.
Цели обучения
Различия между B2B, бизнес для бизнеса и B2C, бизнес-потребительские характеристики
Основные выводы
Ключевые моменты
- Объем продаж B2B намного превышает объем продаж B2C.
- Покупка продуктов B2B гораздо более рискованна, чем продукты B2C, потому что покупка неправильного продукта или количества или на неправильных условиях может поставить под угрозу весь закупочный бизнес.
- B2B компаний по-разному ведут себя при покупке. Закупки обычно осуществляются комитетом, а решения принимаются на основе технических требований.
- B2B-компании избегают СМИ при продвижении своего бренда, вместо этого обращаясь к своим клиентам напрямую через выставки, специализированные журналы и т. Д.
Ключевые термины
- B2B : Торговые операции между предприятиями, например, между производителем и оптовиком или между оптовиком и розничным продавцом.
- B2C : Продажа товаров и услуг от частных лиц или предприятий конечному пользователю.
Сделки между предприятиями
B2B, или бизнес-бизнес, описывает коммерческие транзакции между бизнесами, например, между производителем и оптовиком или между оптовиком и розничным продавцом.Объем транзакций B2B намного превышает объем транзакций B2C, потому что в типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B, включающих субкомпоненты или сырье, и только одна транзакция B2C, в частности продажа готового продукта конечному потребителю. . Например, производитель автомобилей совершает несколько сделок B2B, таких как покупка шин, стекла для ветровых стекол и резиновых шлангов для своих автомобилей. Заключительная транзакция — готовый автомобиль, проданный потребителю, — это одна транзакция B2C.
Хотя почти любой продукт или услуга B2C также может быть продуктом B2B, очень немногие продукты или услуги B2B будут использоваться потребителями. Например, туалетная бумага, типичный продукт B2C, является продуктом B2B при продаже отелям. Однако мало кто купит погрузчик для личного пользования.
Микрочипы : Микрочип — это классический продукт B2B. Производители электроники покупают микрочипы для использования в своих продуктах. Они продают продукцию конечным потребителям.
Различия между B2B и B2C
Основное различие между B2B и B2C заключается в том, кто является покупателем продукта или услуги.В обоих случаях процесс покупки отличается. Ниже приведены некоторые различия между двумя типами покупок.
Риск
Покупка одной банки безалкогольного напитка требует небольших денег и, следовательно, небольшого риска. Если решение в отношении определенного бренда было неправильным, последствий будет очень мало. Худшее, что может случиться, — это то, что потребителю не понравится вкус, и он сразу откажется от напитка. Однако покупать продукты B2B намного рискованнее. Покупка неправильного продукта или услуги, неправильного количества, неправильного качества или согласие на невыгодные условия оплаты могут поставить под угрозу весь бизнес.
В международной торговле существуют риски доставки, валютные риски и политические риски, которые могут повлиять на деловые отношения между покупателем и продавцом. Сильные бренды подразумевают меньший риск их использования; покупка незнакомых брендов сопряжена с финансовыми рисками. Продукты могут не соответствовать требованиям, и их замена может потребовать больших затрат. Существует риск для производительности, так как может быть что-то не так с незнакомым брендом. При покупке оборудования или расходных материалов для компании коллеги могут не одобрить покупку неизвестного бренда, что создает риск для репутации менеджера по закупкам.
Покупательское поведение в среде B2B
Шкала времени
Для потребительских брендов покупатель — физическое лицо. В B2B в организации обычно есть комитеты людей. Каждый из участников может по-разному относиться к любому бренду. Кроме того, у каждой участвующей стороны могут быть разные причины покупки или отказа от покупки определенного бренда. Поскольку в принятии решения участвует больше людей, и поскольку технические детали, возможно, придется подробно обсудить, процесс принятия решений для продуктов B2B обычно намного дольше, чем в B2C.
Лояльность к бренду
Компании стремятся к долгосрочным отношениям, так как любой эксперимент с другим брендом повлияет на весь бизнес. Таким образом, лояльность к бренду в B2B намного выше, чем на рынках потребительских товаров. Хотя потребительские товары обычно стоят меньше по сравнению с товарами B2B, процесс продажи сопряжен с высокими затратами. Мало того, что покупателю необходимо много раз встречаться, покупатель может попросить прототипы, образцы и макеты. Такая подробная оценка служит для исключения риска покупки неправильного продукта или услуги.
Отличительная черта бренда
ПродуктыB2B обычно покупаются комитетом покупателей, и во многих случаях закупки определяются спецификациями. В результате очень важно, чтобы бренды были четко определены и нацелены на соответствующий сегмент. Компании могут использовать различные стратегии дифференциации, опираясь на происхождение товаров или процессы, используемые при их производстве. В зависимости от истории компании, конкурентной среды, занимаемых площадей и пустых пространств компания может использовать одну или несколько стратегий.В конечном итоге сильный бренд B2B снизит предполагаемый риск для покупателя и поможет продать бренд.
Продвижение бренда
продвижение B2B отличается от продвижения бренда B2C. Первые избегают трансляций для массового рынка и обычно используют средства массовой информации, которые могут быть нацелены на конкретную деловую аудиторию, например, прямой маркетинг, распространяемый в Интернете или в специализированных журналах. Компании B2B также присутствуют там, где находятся их потенциальные клиенты, на торговых выставках, выставках и других мероприятиях, связанных с торговлей.
Оценка сегментов рынка
Сегментация включает в себя разделение людей на однородные группы и определение того, какие из этих сегментов являются жизнеспособными целевыми рынками.
Цели обучения
Проиллюстрируйте цель и метод оценки рыночных сегментов
Основные выводы
Ключевые моменты
- Сегментация рынка включает разделение широкого целевого рынка на несколько подгрупп потребителей с общими желаниями и общими приложениями к продукту.Маркетинговые кампании разрабатываются и реализуются для нацеливания на эти конкретные сегменты клиентов.
- Эта предпосылка сегментации гласит, что к людям можно наиболее эффективно подходить, осознавая их различия и приспосабливаясь к ним. Делая акцент на подходе сегментации, процесс обмена должен быть улучшен, поскольку компания может более точно соответствовать потребностям и желаниям клиента.
- Компания, придерживающаяся стратегии концентрации, фокусируется на одном конкретном сегменте рынка, что позволяет ей понять этот сегмент и полностью сосредоточиться на нем, снижая затраты.Многосегментная стратегия нацелена на несколько сегментов и, следовательно, на более крупный рынок, но требует более высоких маркетинговых затрат.
Ключевые термины
- сегментация рынка : процесс разделения широкого целевого рынка на подгруппы потребителей, которые имеют общие потребности или желания, а также общие приложения для соответствующих товаров и услуг.
Сегментированный рынок
Хотя дифференциация продуктов — это эффективная стратегия, позволяющая выделить ваш бренд среди конкурентов, она также отличает ваши собственные продукты друг от друга.Например, такая компания, как Franco-American Spaghetti, дифференцировала свой основной продукт, предлагая различные размеры, вкусы и формы. Цель состоит в том, чтобы продавать больше продукта большему количеству людей и чаще. Kraft сделала то же самое со своими заправками для салатов; Xerox с ее множеством офисных товаров. Проблема не в конкуренции; проблема заключается в признании того, что люди на рынках разные и что успешные маркетологи должны реагировать на эти различия (см. обзор различных рыночных подходов).
Рынки : Поскольку все рынки разные, важно определять рынок и подходить к нему, используя определенные шаги.
Эта предпосылка сегментации рынка предполагает, что к людям и / или организациям можно наиболее эффективно подходить, осознавая их различия и соответствующим образом корректируясь. Делая акцент на подходе сегментации, процесс обмена должен быть улучшен, поскольку компания может более точно соответствовать потребностям и желаниям клиента. Хотя идентифицировать сегменты потребителей относительно легко, у большинства фирм нет возможностей или необходимости эффективно продавать свой продукт всем сегментам, которые можно идентифицировать.Скорее нужно выбрать один или несколько целевых рынков (сегментов). В действительности сегментация рынка — это процесс как дезагрегирования, так и агрегирования. В то время как рынок изначально сокращается до мельчайших однородных компонентов (возможно, до одного человека), на практике бизнес требует от маркетолога найти общие измерения, которые позволят ему рассматривать этих людей как более крупные и прибыльные сегменты. Таким образом, сегментация рынка — это двоякий процесс, который включает:
- Идентификация и классификация людей в однородные группы, называемые сегментами, и;
- Определение того, какие из этих сегментов являются жизнеспособными целевыми рынками.
По сути, маркетинговыми целями сегментационного анализа являются:
- Для снижения риска при принятии решения о том, где, когда, как и кому будет продаваться продукт, услуга или торговая марка
- Для повышения эффективности маркетинга путем направления усилий именно на определенный сегмент в соответствии с характеристиками этого сегмента.
Критерии сегментации
Сегментация рынка включает разделение широкого целевого рынка на подгруппы потребителей, которые имеют общие потребности (и / или общие желания), а также общие приложения для соответствующих товаров и услуг.Эти подмножества можно разделить по таким критериям, как возраст и пол, или по другим признакам, таким как местонахождение или доход. Затем маркетинговые кампании могут быть разработаны и реализованы для нацеливания на эти конкретные сегменты клиентов. Идеальный сегмент рынка соответствует всем следующим критериям:
- Можно замерить.
- Он должен быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль.
- Он должен быть достаточно стабильным, чтобы не исчезнуть через некоторое время. Можно привлечь потенциальных клиентов через канал продвижения и распространения организации.
- Он внутренне однороден (потенциальные покупатели в одном сегменте предпочитают товары одинакового качества).
- Он внешне неоднороден, то есть потенциальные клиенты из разных сегментов имеют разные предпочтения в отношении качества.
- Он постоянно реагирует на определенные рыночные стимулы.
- Это может быть достигнуто путем вмешательства на рынок рентабельным способом.
- Это полезно при выборе комплекса маркетинга.
Стратегии сегментации
Существуют две основные стратегии сегментации, которым следуют маркетинговые организации: стратегия концентрации и стратегия нескольких сегментов.Организация, применяющая стратегию концентрации, предпочитает сосредоточить свои маркетинговые усилия только на одном сегменте рынка. Таким образом, разрабатывается только один маркетинговый комплекс. Организация, применяющая стратегию концентрации, получает преимущество, имея возможность анализировать потребности и желания только одного сегмента, а затем сосредотачивать все свои усилия на этом сегменте. Это может дать отличное преимущество перед другими организациями, которые работают в этом сегменте, но не концентрируют на нем все свои усилия. Основной недостаток концентрации связан со спросом в этом сегменте.Пока спрос высок, финансовое положение организации будет прочным. Если спрос снизится, финансовое положение организации также ухудшится.
Другая стратегия сегментации — это стратегия нескольких сегментов. Когда организация принимает эту стратегию, она сосредотачивает свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка. Для этого организация разрабатывает индивидуальный комплекс маркетинга для каждого сегмента. Затем они разрабатывают маркетинговые программы для каждого из этих сегментов.Организации, которые придерживаются многосегментной стратегии, обычно достигают увеличения общего объема продаж, поскольку все больше маркетинговых программ нацелены на большее количество клиентов. Однако организация, скорее всего, понесет более высокие затраты из-за необходимости в более чем одной маркетинговой программе.
Выбор целевых рынков
Стратегическое нацеливание может оптимизировать рентабельность инвестиций за счет выбора лучших сегментов рынка по рентабельности инвестиций.
Цели обучения
Признать важность сегментации и как преобразовать данные в разумные решения
Основные выводы
Ключевые моменты
- Определение оптимальных сегментов на более широком рынке может повысить эффективность как платных, так и органических маркетинговых инициатив.
- Выбор правильных сегментов во многом зависит от достоверных данных. Первый шаг — собрать как можно больше информации об отрасли, конкуренции, ключевых показателях и потребителях.
- После сбора данных организации должны стратегически запросить данные для выявления статистически значимых корреляций. В эпоху больших данных это важнее (и сложнее), чем когда-либо.
- После определения оптимальных сегментов организация может сопоставить имеющиеся ресурсы с возможностями самого рынка.
Ключевые термины
- сегментация : Акт разделения большей части населения или рынка на более мелкие группы.
Зачем стремиться к целевым рынкам
Целью выявления различных сегментов рынка в рамках более широкого рынка является уточнение таргетинга платной и органической рекламы. Проще говоря, лучше всего сузить таргетинг организации на людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в продукте или услуге. Эти группы заинтересованных потребителей на более широком рынке обычно называют целевым рынком, и они должны быть гораздо более стратегическим местом для вложения капитала с точки зрения маркетингового распределения.
Целевой рынок : Целевой рынок является частью обслуживаемого доступного рынка. Оба этих рынка являются частью всего доступного рынка.
Как выбрать целевые группы
Организация данных
Для начала организации следует собрать как можно больше данных об отрасли, конкуренции, поведении потребителей и ожидаемых траекториях роста. Когда будет собрано достаточно данных, полезно сформулировать стратегию таргетинга, запрашивая данные с помощью правильных вопросов.Некоторые вещи, которые следует учитывать, включают:
- Насколько велик каждый сегмент?
- Каковы демографические, психографические, поведенческие и географические характеристики каждого сегмента?
- Какие сегменты уже охвачены конкурентами и / или нашей организацией?
- Где наибольший потенциал роста?
- Какой рынок наиболее тесно связан с брендом и / или философией деятельности организации?
- Is практически возможно войти туда, где находится идеальный сегмент (т.е. географически)?
Хотя есть множество других вопросов, которые зависят от отрасли и ситуации, понимание этих основных концепций может быстро упростить решение о сегментации.
Визуализация сегментов : Визуализация запросов к данным для понимания того, как группы потребителей выглядят относительно различных показателей, является полезным методом при построении кластеров и сегментов.
Выбор сегмента
На данный момент, имея под рукой доступные рыночные данные, довольно просто оценить внутренние ресурсы и внешние возможности для оптимизации маркетингового плана.Ключевым моментом здесь является получение максимальной отдачи от маркетинговых расходов за счет стратегического выбора подходящих каналов и использования идеального обмена сообщениями для достижения выбранного сегмента.
salesessentials.com • Ключевые различия между сегментацией рынка продаж B2C и B2B
Предостережение: эта тема может быть очень сложной, поскольку существуют различные школы мысли о том, что такое сегмент и как сегментировать, причем маркетинговая сегментация является наиболее известной в деловых кругах.Однако для целей этой статьи я хочу сосредоточиться на менее известной, но не менее важной области — сегментации рынка сбыта с особым упором на продажи B2B.
Правильная сегментация рынка продаж имеет решающее значение для быстрого получения нужной тяги, потому что иметь стратегию « splat » (преследовать все, что движется) в продажах B2B так же плохо, как пытаться охватить всех и каждого в стратегии B2C — все заканчивают «крутят колеса». Как сказал Майкл Портер, дед стратегии: «Хорошая стратегия — это то, что вы упускаете».
Наиболее частая проблема с сегментацией рынка продаж B2B
Наиболее распространенная проблема, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что наши клиенты B2B используют личности клиентов — тип людей, которых они тоже хотят продавать — в качестве отправной точки, когда дело доходит до сегментации рынка сбыта. Это создает путаницу в отделах продаж, поскольку им говорят сосредоточиться на отдельных лицах, которым они продают, когда они на самом деле продают предприятиям, в которых обычно есть ряд людей. Позвольте мне объяснить дальше.
Сфера сегментации клиентов сложна для всех, потому что она традиционно полагалась на традиционный маркетинг B2C. Вот объяснение, которое, надеюсь, поможет вам и вашему бизнесу сделать это правильно по правильным причинам.
Традиционный маркетинг и лица B2C
Традиционная маркетинговая сегментация сосредоточена на демографии — социальных и экономических факторах людей — и основана на маркетинге B2C, где у вас есть огромные группы людей, с которыми вам нужно сузить круг общения, обычно используя рекламные стратегии как способ вызвать интерес. — стратегия «один ко многим», которая намного более рентабельна.Вот почему мы делаем в этом пространстве индивидуальные образы.
Сосредоточение внимания на персонажах B2C означает, что определение каждого персонажа относительно несложно, поскольку мы имеем дело с типом человека.
В 1970-80-х годах маркетинг B2C заметил, что определенные типы людей собираются вокруг брендов, то есть люди, которые пили Budweiser, курили определенную марку сигарет и, например, любили определенные спортивные мероприятия. Именно здесь начался рост спонсорства мероприятий, обычно спортивных мероприятий.Такие бренды, как Nike, начали спонсировать спортсменов, а Rebook спонсировали мероприятия. Мы можем видеть это сейчас на примере Red Bull и многих других.
Эта информация добавила новый слой к базовой демографии и очень полезна в продажах и маркетинге B2C.
Сегменты и B2B маркетинг и продажи
В сфере продаж B2B мы все еще общаемся с людьми; однако теперь они представляют бизнес, не обязательно свои собственные интересы (как в B2C). Верно, что некоторые люди выберут конкретные известные бренды для работы, чтобы сохранить репутацию и сделать «безопасную ставку» на основе предполагаемой репутации этой компании; тем не менее, люди, которые сейчас стремятся работать и продавать, стремятся решить бизнес-проблемы и реализовать возможности для бизнеса.Поэтому команды продаж и маркетинга B2B, их клиенты и потенциальные клиенты должны думать о том, что в интересах компании.
Мы больше не общаемся с людьми, которые «женаты, имеют троих детей и собаку», с которыми мы разговариваем, и взаимодействуем с людьми, которые занимаются бизнесом, что добавляет совершенно новый уровень сложности.
Добавить комментарий