Сегмент b2b что это такое: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

АВТОР:

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

5 самых популярных методов сегментации для B2B

Сегментация клиентов является мощным средством, потому что она позволяет маркетологам составить точную картину своих клиентов, сгруппировать их по сходству и разработать точные сообщения для определенных сегментов своей клиентской базы. Эти сообщения неизбежно персонализированы и адаптированы, что приводит к значительно большему количеству конверсий. Но однозначно лучший способ сегментировать клиентов не существует.

В зависимости от продуктов и бренда, который вы продаете, один метод сегментации клиентов может оказаться более эффективным, чем другой. Вот некоторые из наиболее распространенных методов сегментации для маркетологов B2B, а также плюсы и минусы каждого метода и соответствующие примеры, которые помогут вам принять обоснованное решение о наилучшем методе (или методах) сегментации для вашего бизнеса.

1. Сегментирование клиентов на основе фирмографии

маркетологи B2B используют фирмографию точно так же, как маркетологи B2C используют демографические данные; это метод сегментирования клиентов на основе их общих качеств.Фирмографическая сегментация группирует клиентов на основе таких факторов, как размер бизнеса (либо по количеству сотрудников, либо по годовой выручке), местонахождение компании (например, в центре Чикаго по сравнению с сельской Ютой), отрасль и даже другие технологии, используемые целевыми компаниями.

Маркетологи любят фирмографию, потому что сбор данных и их использование для сегментации обходятся довольно дешево. Кроме того, фирменная графика легко переводится отделу продаж; маркетологи могут без труда передать фирмографическое описание любого конкретного сегмента клиентов в отдел продаж.

С другой стороны, фирмография имеет те же недостатки, что и демография для маркетинга B2C. Тот факт, что клиентом является 40-летняя женщина, не означает, что она хочет купить средство для мытья посуды, и то, что в компании работает 1500 сотрудников, а годовой доход превышает 5 миллионов долларов, не означает, что им нужен поставщик облачных услуг. Выводы, которые вы можете сделать из сегментов, основанных на фирмографии, ограничены.

Как маркетолог B2B делать предположения опасно. Вы не можете предположить, что всем компаниям, открывшимся менее трех лет назад, нужен определенный тип программного обеспечения, или что стартапы не готовы покупать крупное оборудование.Фирмография может привести вас к ошибочным выводам о ваших клиентских сегментах.

В конечном итоге фирмографическая сегментация лучше всего работает с маркетинговыми кампаниями на вершине воронки. Хотя нет двух предприятий, работающих одинаково, и делать предположения на основе фирмографических данных может быть рискованно, общие проблемы неизбежно возникают для предприятий аналогичного размера, в одном месте или в одной отрасли.

В результате кампании, разработанные для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов в ваш конвейер посредством подлинного интеллектуального лидерства (часто в форме блогов, вебинаров, видеоконтента или даже подкастов), как правило, имеют наибольшее влияние при сегментации клиентов по фирмографическим категориям. линий.

2. Сегментация клиентов на основе уровней

Уровни клиентов — это метод сегментации, основанный на том, насколько хорошо клиент соответствует целям вашего бизнеса. Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов, чтобы сегментировать клиентов в зависимости от того, какой доход они могут принести вашему бизнесу в течение всего периода ваших отношений, или по тому, насколько близко этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.

Это дальновидный подход к сегментации, поскольку он оценивает важность клиента или потенциального клиента на основе того, сколько этот клиент потенциально может принести с точки зрения ценности.Многие компании подняли многоуровневую сегментацию на совершенно новый уровень за последние несколько лет в форме маркетинга на основе учетных записей, стратегии, которая фокусирует продажи и маркетинговую деятельность на ограниченном количестве учетных записей, которые, как считается, принесут наибольшую потенциальную ценность для вашего бизнеса. Вместо того, чтобы использовать возможности больших данных и автоматизации маркетинга для масштабирования кампаний по широкому кругу потенциальных клиентов, маркетинг на основе учетных записей обращает взгляды как отделов продаж, так и маркетинга на общую цель — максимизировать потенциальную прибыль от короткого списка учетных записей. .

Маркетологи, создающие спрос, также осознают потенциальную ценность многоуровневой сегментации клиентов, когда речь идет о работе с существующей клиентской базой. В то время как маркетинговые усилия исторически были сосредоточены на деятельности по привлечению потенциальных клиентов, опытные команды используют большие данные, чтобы раскрыть потенциальную ценность клиентов, уже покупающих у их бизнеса. Многоуровневая сегментация позволяет маркетологам, создающим спрос, разделять существующих клиентов на основе их общей ценности.

Конечно, как и в случае с фирменной сегментацией клиентов, потенциальным недостатком является то, что вы не можете предполагать, что потребности всех клиентов на определенном уровне одинаковы.В результате разработка маркетингового сообщения для любого конкретного уровня может оказаться сложной задачей.

3. Сегментирование клиентов на основе потребностей

Нужно ли конкретному клиентскому сегменту тратить минимум денег? Возможно, этому сегменту нужны самые мощные функции или продукт, который переживет конкурентов. Сегментация клиентов на основе потребностей группирует ваших клиентов в соответствии с тем, что они ищут в продукте.

Эта модель сегментирует клиентов в зависимости от их потребностей.Из всех методов сегментации этот предлагает маркетологу наиболее точный способ нацеливания на клиентские сегменты. Он обладает высокой масштабируемостью, поскольку маркетолог может выделить столько сегментов на основе потребностей, сколько предпочитает.

Сегментация на основе потребностей часто определяется тем, что в первую очередь движет потенциальными клиентами к вашему бизнесу. Если вы являетесь поставщиком облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге о совместном использовании файлов, то вы можете определить, что потенциальному клиенту требуется решение, упрощающее обмен файлами.В результате вы можете нацелить эту перспективу на дополнительный контент, связанный с этой концепцией, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по вашей воронке продаж.

Недостатком является то, что потребности клиентов трудно определить. Кроме того, маркетингу сложно донести информацию до торговых представителей, которые будут работать с каждым клиентским сегментом.

4: Сегментация клиентов на основе запросов клиентов

Как следует из названия, сегментирование на основе опыта клиентов означает разделение вашей целевой аудитории на основе их продукта или отраслевой проницательности.Как и другие методы, описанные в этом посте, сегментирование по потребностям клиентов дает возможность адаптировать ваши кампании к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Однако вместо того, чтобы разделять клиентов по их потребностям, фирмографической информации или потенциальной ценности для вашего бизнеса, искушенность клиентов ориентирована исключительно на осведомленность целевой компании о проблеме, которую решает ваш продукт.

Если снова использовать пример с поставщиком облачных услуг, неискушенным лидером может быть тот, кто все еще хранит бумажные копии каждого документа в картотеках.Или это может быть совершенно новый стартап, который еще не столкнулся с огромной сложностью хранения, связанной с управлением технологической компанией.

В качестве альтернативы, искушенным целевым клиентом может быть тот, кто уже использует облачные сервисы, хотя и через вашего крупного конкурента. В таком случае цель вашего контакта не будет состоять в том, чтобы объяснить, почему компаниям нужен поставщик облачных услуг, потому что ваш искушенный руководитель уже знает об этом. Цель должна состоять в том, чтобы объяснить , чем ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, которые они используют в настоящее время.

Как и в случае с другими методами, маркетологи рискуют сделать ошибочные предположения об образованности клиентов. Новый стартап может очень хорошо знать, что ему нужен поставщик облачных услуг, и может найти ваши объяснения по продукту в верхней части последовательности утомительным и, откровенно говоря, раздражающим. Точно так же предположительно искушенный клиент может в настоящее время использовать CSP, но без какого-либо реального представления о том, что произойдет, если услуга будет полностью отключена.

5: Сегментация клиентов на основе поведения

Для маркетологов, создающих спрос, поведенческая сегментация является сильным дополнением к многоуровневой сегментации для максимизации ценности существующей клиентской базы.Поведенческая сегментация рассматривает способы взаимодействия ваших текущих клиентов с вашим продуктом или решением для определения двух важных вещей:

• Может ли этот заказчик получить выгоду от расширения своего текущего решения?
• Рискует ли этот заказчик отказаться от нашего решения?

Другими словами: есть ли потенциал перепродажи или мы рискуем полностью потерять этого клиента? В любом случае хороший маркетолог, формирующий спрос, может распознать эти тенденции и подключить клиента к соответствующему сегменту, призванному либо подтолкнуть его к покупке большего количества, либо, в случае оттока, снизить риск за счет улучшения состояния использования их продукта.

Бесплатный веб-семинар: революция в способах использования данных

Сегментация, основанная на чистых, расширенных данных, придает вашим маркетинговым кампаниям четкую направленность. Правильное использование ваших данных — отличительная черта продуманной стратегии цифрового маркетинга.

Вот почему Leadspace создала бесплатный веб-семинар, чтобы помочь цифровым маркетологам максимально эффективно использовать имеющиеся у них данные. Просто заполните форму ниже для мгновенного доступа.

Щелкните, чтобы посмотреть веб-семинар: Мгновенно измените способ использования данных.

Проблемы сегментации рынка B2B

С ростом числа семей с высоким доходом и среднего класса во всех регионах мира предприятия бизнеса больше не могут игнорировать сегментацию рынка B2B. Покупатели формируют узкоспециализированные рынки и в равной степени ищут индивидуализированные продукты, поддержку и внимание. Впервые этот сценарий был продемонстрирован на потребительских рынках, но теперь он развился и распространился на рынок B2B.

Фактически, сегментация рынка B2B — это то, что компании больше не могут игнорировать и рассчитывать на достижение положительных результатов.С какими проблемами сталкиваются предприятия B2B при жизнеспособной сегментации? Насколько эти проблемы отличаются от проблем, возникающих при сегментации потребительского рынка, и каковы возможные решения?

Что ж, чтобы найти ответ на все эти вопросы, прочтите эту небольшую статью.

Вызов №1: на рынках B2B есть очень сложные подразделения принятия решений

В отличие от потребительских рынков, где решения о покупке принимаются просто одним человеком или несколькими людьми, принятие решений на рынках B2B обычно является сложным с правилами, которые взаимосвязаны и принимаются разными людьми с разным уровнем полномочий.

Кроме того, потенциальные покупатели на этих рынках многогранны, непостоянны, эфемерны и сложны. Это создает дилемму; Сегментировать ли эти рынки на основе компаний, в которых работают лица, принимающие решения, или мы производим сегментацию на основе самих лиц, принимающих решения? Проще говоря, довольно сложно определить, кто именно является целевым покупателем и кого мы должны сегментировать. Отличное решение этой дилеммы — всегда проводить исследование сегментации рынка B2B.

Задача № 2: покупатели B2B более «рациональны»

Это одна из точек зрения, которая сильно оспаривается исследователями поведения во всем мире.Будет ли потребитель, который покупает куртку за 3000 долларов, потому что она нравится ему или ей, а не потому, что она стоит денег, принять такое же решение на рабочем месте? Ответ: люди, которые покупают что-то, потому что им это нравится, покупают в зависимости от того, что им нужно. Они более рациональны и объективны. На практике это означает, что сегментирование рынков B2B требует уделения внимания потребностям бизнеса, а не сегментации на основе сегментации аудитории потребителей. Вот где возникает проблема; нужно определить, что движет потребностями клиентов, и, поскольку компании не являются частными лицами, это не так просто.И все же это единственная жизнеспособная основа для сегментации рынков B2B.

Проблема № 3: продукты B2B зачастую более сложные

В то время как большинство потребительских товаров обычно являются стандартными, товары для бизнеса обычно разрабатываются индивидуально. Это привело к вопросу о том, возможна ли сегментация на этих рынках. Кроме того, каждый продукт, купленный бизнесом, редко используется изолированно, в большинстве случаев это только часть более крупной системы. Это привело к необходимости привлечения экспертов для сегментации этих рынков, что сделало весь процесс дорогостоящим.Однако на рынках «бизнес-бизнес» существует небольшое количество клиентов, которые достаточно важны для того, чтобы фактически поддержать неудачу сегментации рынка B2B. Их следует рассматривать как уникальный сегмент со своими особыми потребностями. В противном случае они уйдут, и фирма потеряет тысячи и тысячи долларов дохода.

В свете этих проблем следующие стратегии были определены как лучшие решения

• Сегментация, ориентированная на цену; Компании на этих рынках, как правило, будут небольшими, находящимися на начальном этапе, работающими с низкой маржой и рассматривающими рассматриваемый продукт как низкую стратегическую ценность
• Сегментация на основе качества бренда; Эти рынки обычно состоят из предприятий, которые ищут продукцию самого высокого качества и готовы за нее платить.Эти компании рассматривают рассматриваемый продукт как имеющий высокую стратегическую ценность.
• Сегментация на основе партнерства; в основном это компании, которые хотят долгосрочных отношений, основанных на надежном предоставлении качественных продуктов, послепродажном обслуживании и своевременной доставке.

Эти 3 решения, решающие задачи сегментации рынка B2B, на данный момент оказались лучшими. .

Что такое модель электронной коммерции B2B — преимущества и недостатки

Бизнес-модель электронной коммерции B2B стала одной из самых успешных онлайн-бизнес-стратегий, которые привели к огромным доходам для интернет-бизнеса. Ожидается, что к 2020 году доход, связанный с электронной коммерцией B2B, вырастет примерно до 1,2 триллиона долларов. Это означает, что B2B-коммерция растет экспоненциально со скоростью 7,4% каждый год. С быстрым ростом электронной коммерции по всему миру все больше и больше компаний адаптируются к модели B2B для достижения целей и повышения прибыльности.Давайте разберемся, что такое модель электронной коммерции B2B и как она подходит для современных деловых процессов.

Что такое бизнес-модель электронной коммерции B2B?

Проще говоря, B2B eCommerce Business — это форма электронной коммерции, которая занимается транзакциями товаров и услуг между предприятиями через Интернет. В большинстве случаев эта транзакция выполняется через онлайн-портал. Основная цель этой бизнес-модели — повысить эффективность бизнеса и выручку ритейлеров.Вместо того, чтобы обрабатывать заказы вручную, все заказы в модели B2B обрабатываются на цифровой платформе. В отличие от традиционной модели электронной коммерции покупки и продажи между потребителем и продавцом, модель B2B имеет дело с коммерческими транзакциями между предприятиями.

Суть этой бизнес-модели основана на тщательном планировании для обеспечения эффективных и прибыльных сделок с учетом сложных рыночных условий.

Преимущества бизнес-модели электронной коммерции B2B

Предсказуемость рынка

По сравнению с другими бизнес-стратегиями, бизнес-модель электронной коммерции B2B более стабильна на рынке.Секторы B2B постепенно растут и могут адаптироваться к различным сложным рыночным условиям. Это помогает усилить присутствие в Интернете и возможности для бизнеса, а также привлечь больше потенциальных клиентов и торговых посредников.

Лучшие продажи

Усовершенствованный процесс управления цепочкой поставок наряду с совместным подходом повышают лояльность клиентов в бизнес-модели электронной коммерции B2B. Это, в свою очередь, ведет к увеличению продаж. Это помогает компаниям продемонстрировать рекомендации по продуктам и открыть эффективные возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Снижение затрат

Благодаря эффективному процессу управления цепочкой поставок эта онлайн-бизнес-модель приводит к снижению затрат для предприятий. В большинстве случаев работа выполняется за счет автоматизации, что исключает вероятность ошибок и неоправданных расходов.

Центр обработки данных

Одним из основных преимуществ модели является то, что она опирается на эффективные и фактические данные для оптимизации всего процесса. Таким образом можно избежать ошибок и сделать правильный прогноз.Благодаря интегрированному подходу, основанному на данных, вы можете рассчитывать подробную статистику продаж.

Недостатки бизнес-модели электронной коммерции B2B

Как и другие бизнес-модели, бизнес-модель электронной коммерции B2B также имеет некоторые недостатки, а именно:

Ограниченный рынок

По сравнению с моделью B2C, этот тип бизнеса имеет ограниченную рыночную базу, поскольку он имеет дело с транзакциями между предприятиями. Это делает его рискованным предприятием для малого и среднего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Длительное решение

Здесь большинство решений о покупке требует длительного процесса, поскольку в нем участвуют два предприятия. Этот процесс может включать зависимость от множества заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения.

Перевернутая структура

По сравнению с другими моделями, в бизнес-модели B2B потребители имеют больше возможностей принимать решения, чем продавцы. Они могут требовать настройки, навязывать спецификации и пытаться снизить цены.

Тенденции в торговле B2B

Сегмент молодых покупателей

Недавняя рыночная статистика показывает, что почти половина покупателей B2B — молодые, технически подкованные и искушенные. Эти покупатели ожидают большей простоты использования, как и на веб-сайтах, ориентированных на клиентов. Уникальные покупательские предпочтения молодых сегментов покупателей помогут бизнесу B2B расти в долгосрочной перспективе.

Мобильная коммерция

Мобильная коммерция остается тенденцией в основных секторах бизнеса.Это меняет лицо маркетинга B2B, поскольку 42% клиентов B2B используют мобильные устройства в процессе покупки. Прямо от сравнения цен до просмотра множества других функций, покупатели нового поколения используют все больше и больше мобильных устройств для совершения покупок.

Персонализация

Персонализация — еще одна тенденция, которая поможет бизнесу B2B добиться успеха в долгосрочной перспективе, чтобы сделать покупки более удобными и оптимизированными для мобильных устройств. Многие компании по всему миру уже внедряют сложную персонализацию в виде алгоритмов оптимизации цен для обеспечения динамического ценообразования.В конечном итоге создание персонализированного опыта позволит достичь более прибыльных продаж B2B в ближайшие годы.

Тем не менее, наконец, бизнес должен решить, как развивать свое предприятие, исходя из своего бизнес-видения, целевого дохода и других бизнес-целей.

Что такое сегментация клиентов? Определение и 19 примеров

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это метод разбиения целевого рынка на сегменты с использованием определенных переменных, таких как демографические, поведенческие, психографические, запрашиваемые выгоды, географическое положение и т. Д.

Если быть точным:

Сегментация клиентов, также известная как сегментация потребителей, помогает выявить конкретные потребности каждого сегмента, выявить наиболее подходящий продукт и, в конечном итоге, лучше обслужить сегмент.

Чтобы создать неотразимый продукт или услугу , нужно знать, кому они продают.

Посредством анализа сегментации клиентов маркетологи могут придумывать правильные сообщения, используя правильные слова, для продвижения своих продуктов.

Между тем, постоянное совершенствование рынка и его сегментов влияет на дизайн самого продукта или услуги; Узнав больше о каждом сегменте и о том, как они используют продукт, компании могут улучшить одни характеристики и отказаться от других.

Щелкните здесь, чтобы перейти к примерам!

Короткая предыстория

Раньше, после окончания первого семестра магистерских экзаменов, я ждал результатов «Маркетинга 101». Я был уверен, что успешно сдал экзамен, так что я очень долго ждал, чтобы без дальнейших церемоний стать королевой выпускного бала.

Шутка была надо мной.

Я получил 65%, что, учитывая мою тяжелую работу, казалось, что я был Койотом, и мои планы относительно Road Runner снова рухнули.

Я пошел к профессору.Он быстро просмотрел мою статью, наткнулся на это упражнение и затем сказал: «О, да, прямо здесь, вся ваша кампания адресована всем. Вот чего тебе стоило.

Вопрос касался методологии STP (: сегментация-таргетинг-позиционирование) компании, продающей краску.

Я думал, что, поскольку каждый должен время от времени красить свои стены, и не видел преобладания другой группы, весь рынок был их потенциальным рынком. (Спойлер: я ошибся)

Отсюда и 65%, надо сказать заслуженно.

По дороге домой я твердил себе, что максимально исправлю эту ошибку, вернув то, чего она меня лишала в то время (высокую оценку за курс, который я так усердно изучал, выполнил все необязательные задания и т. ).

И я могу сказать вам, что по сей день мне никогда не приходилось приводить аргументы в пользу маркетингового метода в большей степени, чем это было у меня: сегментация.

Не понимая S-фактора, можно уже попрощаться со своим шестизначным маркетинговым бюджетом.

Если вы должны запомнить одну вещь из этого раздела, пусть она будет такой: Вы не можете быть всем для всех. Котлер.

Хотите знать, какой был правильный ответ на вопрос экзамена?

19 примеров сегментации клиентов, которые нужны вам и вашему бизнесу

1. Сегментируйте посетителей вашего интернет-магазина «на лету»

Привлечение пользователей, стекающихся в ваш интернет-магазин, имеет первостепенное значение.

Что может быть лучше для их сегментации, чем в реальном времени, на основе того, как они себя ведут?

Ваша маркетинговая команда уже проделала тяжелую работу и обратилась к пользователям вашего сайта.Как они туда попали?

Существующие пользователи перешли на сайт через информационный бюллетень, объявление Facebook , партнерскую ссылку или уведомления на вашем веб-сайте.

Новые пользователи получили к вам через инфлюенсера, рекламу в Linkedin, рекламу Google, поисковую оптимизацию, онлайн-купон или молву.

В результате вы, вероятно, согласитесь, что эти две категории можно разделить следующим образом:

Существующие пользователи

По частоте посещения:

Частые пользователи — это те, кто, кажется, не может удержаться от того, чтобы время от времени заходить на ваш сайт.

Под «постоянными пользователями» мы не обязательно подразумеваем постоянных покупателей, поэтому этот сегмент клиентов можно разделить на тех, кто очень заинтересован, и тех, кто не делает этого.

В результате нам необходимо разработать способы поддерживать одинаковый уровень заинтересованности среди пользователей, которые поддерживают нас наиболее последовательно.

Между тем, нам нужно найти способы повысить вовлеченность тех, кому нужен дополнительный толчок.

На основе их лояльности:

Вернувшиеся пользователи достаточно заинтересованы, чтобы вернуться, сохранить наш интернет-магазин в качестве приоритетного варианта (что является важным, я не спорю с этим), но с которыми нам, тем не менее, необходимо поддерживать или увеличивать их количество взаимодействий.

В зависимости от уровня вовлеченности:

Заинтересованные пользователи всегда могут использовать напоминание о публикации в Facebook / рекламе в Facebook, но, как правило, они придут к вам до того, как вам понадобится к ним.

Теперь, основываясь на теории положительного подкрепления, награждая кого-то за его поведение, вы побуждаете его повторить это.

В результате разработка действий для каждого из этих сегментов увеличит ваш доход.

Как так?

Давайте рассмотрим случай вовлеченных пользователей. Предположим, у вас есть интернет-магазин, продающий кофе:

Установите обычную частоту для вашего интернет-магазина в день, неделю или месяц, в зависимости от вашего продукта или услуги, например. Заказ кофе 3 раза в неделю.

Тот, кто заказывает кофе 5 раз в неделю, является частым и заинтересованным покупателем.

Если ваша установленная частота — еженедельно, настройте всплывающее окно, которое будет отображаться для тех, кто посетил более трех раз (т.е.е. средн. номер) в начале каждой недели. Если да, покажите им сообщение, подобное этому:

«Привет, Вы один из наших самых верных клиентов! Спасибо за это! Как мы можем помочь тебе сегодня?».

Оттуда две кнопки будут вести к вашему интернет-магазину, а другая — к вашим последним новостям, таким как новая кофейная смесь, которую вы принесли, и т. Д.

Зарегистрированные пользователи

Всегда напоминайте пользователям о необходимости входа в систему или зарегистрируйтесь, если они этого не сделали.

Это поможет вам создавать более персонализированные сообщения и сделать их гораздо более удобными для пользователей, максимально приближенными к реальной жизни.

По этой причине вы должны поощрять их, поощряя за потраченное на это время: дайте им 10% скидку на их следующий заказ или один кофе бесплатно, как только они заказали у вас два раза, и так далее.

Это может выглядеть так:

«Эй, незнакомец! Не будем больше называть друг друга незнакомцами! Хотеть быть друзьями? Зарегистрируйтесь и получите бесплатную чашку чая и не только! »

В зависимости от покупательского поведения:

Давайте рассмотрим пример интернет-магазина.

Скажите, что один из наших клиентов регистрируется каждый день или около того и размещает большие заказы утром и вечером!

Может быть, он / она размещает эти заказы от имени отдела, в котором они работают. К ним следует относиться по-другому. Создайте сегмент со всеми вашими крупными спонсорами.

1. Отправляйте им особые приветствия во всплывающих окнах при посещении.
2. Отправьте им специальные предложения, скажем, на сумму от 30 долларов США.
3. Если вы готовите какие-то особые пироги или пироги, предложите им за неделю специальное предложение, чтобы они могли заранее спланировать свой рацион, и так далее.

Разбейте трафик вашего веб-сайта на зарегистрированных пользователей и гостей, очень частых пользователей, постоянных клиентов, разовых посетителей и т. Д.

2. Подтолкнуть пользователей, которые выполнили (или не завершили) заказ за последние 30 дней

Это все развлечения и игры, пока пользователи находятся под вашим чарами, но что происходит, когда они больше не заходят в ваш интернет-магазин?

Что, если их больше не впечатляют ваши всплывающие окна или предложения?

Ну…

Сегментация клиентов электронной почты снова приходит на помощь:

Создайте сегмент (будьте осторожны с тем, как вы называете сегмент, поскольку он может отображаться): используйте милое название, например «Снова вместе», «Мы скучали по этим парням» и т. Д.

Установите частоту, которая считается нормальной для вашего интернет-магазина. Настройте автоматизацию, чтобы она срабатывала, например, когда кого-то не было рядом 30 дней.

Затем отправьте им свою электронную почту вместе с новым подарком: «Прошел месяц, [Джош]! Приобретите этот шоколад, отмеченный знаком справедливой торговли, при следующей покупке — он принадлежит нам! »

Пользователи получат электронное письмо вроде:

«Эй, мы давно не смотрели друг на друга из-за кофейной стойки! У нас есть новые кофейные смеси! »

Вот как вы привносите реальный опыт в цифровой формат!

3.Увеличивайте продажи с помощью ваших ведущих покупателей

Вы слышали о принципе Парето?

20% ваших пользователей приносят 80% вашего дохода. И 80% вашего дохода — это то, что держит вас в бизнесе. Так что с этими 20% вы должны вести себя наилучшим образом.

Создайте потоки автоматизации маркетинга для 20% самых популярных пользователей вашего веб-сайта:

Каждый месяц ваши 20% лучших пользователей могут получать автоматическое электронное письмо с указанием специального ваучера или кода скидки для использования в этом месяце.

Это будет вести этих пользователей дальше по воронке лояльности — насколько это круто?

И это становится еще лучше с планами подписки Moosend, которые предоставляют неограниченные кампании для каждого подписчика.

Итак, по сути, эта автоматизация вам ничего не стоит и приносит столько денег, которые в противном случае были бы потрачены впустую / остались бы на столе.

4. Конкретные местоположения лазерных целей

Ваш интернет-магазин обслуживает несколько мест? В таком случае, как насчет того, чтобы отправить вашим клиентам виртуальный «привет», только на этот раз появится фотография местного отделения и сотрудников?

Представьте, насколько безумно представительным можно было бы сделать бренд / интернет-магазин.

Все это благодаря волшебству добавления настраиваемого поля для местоположения в форму подписки! Это позволит вам осуществлять маркетинг на основе местоположения на совершенно новом уровне.

Другая идея — настроить рекомендации по продуктам на основе погоды ( БЕСПЛАТНО на Moosend — зарегистрируйтесь здесь), чтобы пользователям, проживающим в определенном месте, предлагалось совершать покупки в зависимости от погоды в режиме реального времени.

5. Оптимизируйте свои сообщения для определенных типов устройств

Есть ли у ваших пользователей / подписчиков сильные предпочтения в отношении типа устройства, которое они выбирают для посещения вашего веб-сайта?

Смартфоны и планшеты:

Ваш интернет-магазин оптимизирован для всех устройств? Адаптирован ли ваш веб-дизайн к мобильным устройствам?

iOS / Android / Windows: Что операционная система устройств вашего пользователя сообщает вам о них?

С одной стороны, это может помочь информировать об уровне их доходов (см. IOS, iPhone, высококлассные клиенты по сравнению с пользователями Android).

На самом деле, большинство приложений для iOS дороже, чем для Android, потому что маркетологи используют это как доказательство своих доходов. То же самое касается компьютеров VS Mac VS Linux и т. Д.

6. Сохраняйте персональные данные

Это будет ИСХОДНЫЙ пример СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ. Этот сегмент дышит, потому что он меняется по мере изменения профилей ваших пользователей, когда они обновляют свои биографии и изменяют настраиваемые поля.
В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, вам нужно настроить этот сегмент:

• Если вы в моде, сегмент, созданный на основе пола подписчиков (на основе того, что они ввели при регистрации у вас), семейного положения (если у них есть дети, вы можете уведомить их о продажах в Детском отделе ), так далее.
• Вы работаете в сфере домашнего декора? Вкус пользователя / подписчика к предметам декора или конкретным брендам может многое рассказать о том, с чем они отождествляются, будь то с точки зрения бренда, эстетики или даже дохода. Таким образом, если отслеживание веб-сайта выявляет особое предпочтение одного бренда по сравнению с остальными, оно может отправлять автоматически сгенерированные электронные письма с рекомендациями по продукту.
• Если вы работаете в сфере страхования, присылайте своим пользователям то, что лучше всего соответствует их мыслям и менталитету: страхует ли это их автомобиль? Копите на новый дом? Откладывать деньги на пенсию? Если каждый новый контакт автоматически сегментируется в одну из этих групп, вы сможете увидеть, что такое большинство ваших пользователей, и тем самым лучше проинформируете о дизайне вашего покупателя.

7. Возобновить регистрацию, при которой заказ не был произведен (1 месяц)

Что бы там ни случилось, мы берем дело в свои руки!

Не оставлять никого позади; пользователи, которые не совершали покупки у вас, упускают возможность совершать покупки вместе с вами.

Те, кто не делает покупки вместе с вами, мешают вам становиться все больше, больше, красивее, лучшей версией себя. В конечном итоге вы причиняете себе вред не в полной мере.

Вот 3 шага, чтобы повторно привлечь неактивных подписчиков.

Кроме того, вы можете просто украсть эту автоматизацию, которую мы создали для повторного вовлечения неактивных подписчиков.

8. Обратитесь к тем, кто не заказывал (3 месяца)

«Эй, эй, где ты взял мой адрес электронной почты?»

ЭТО неудобный момент, когда ваши подписчики зарегистрировались (у вас не была настроена последовательность электронных писем, но давайте не будем играть, возложите вину на кого-то здесь), и теперь вы просто настраиваете все, и вам нужно позвонить в колокольчик или два.

Создайте сегмент для тех клиентов, которые не совершали у вас покупок (или тем временем не проверяли ваш веб-сайт) в течение последних 3-4 месяцев.

Тема: «Хорошо, это неловко!»

Текст сообщения электронной почты: «МЫ ВСТРЕТИЛИСЬ ПЕРЕД ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ — НЕ НАЖИМАЙТЕ КНОПКУ ОТКАЗ ОТ ПОДПИСКИ В НИЖНЕЙ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ!

Вот то, что тебе все время не хватало, [Name]!

За последние 3 месяца с момента вашего визита мы:… «

… где вы перечисляете, что изменилось в вас за последние несколько месяцев.

9. Повысьте свой доход до 25% с помощью электронных писем об отказе от корзины

Это отдельная глава. Я придумал для вас несколько сегментов отказа от корзины, поэтому выберите тот, который вам наиболее интересен.

Например, , если бы у меня был B2B-сайт , меня бы больше интересовали те, кто бросил корзину, например, у которых есть тележки стоимостью 1000 долларов или больше.

Я мог бы даже установить автоматизацию для отправки Webhook и попросить мою команду по продажам позвонить им.

Если у меня когда-либо будет интернет-магазин модной одежды, я наверняка создаю сегменты для постоянных пользователей, лучших покупателей, любителей купонов.

Я бы посмотрел, какой доход принесли эти три клиентских сегмента; затем добавьте еще несколько сегментов, чтобы увидеть, стоит ли за ними следить.

Если мои продажи в конечном итоге выйдут на плато, , то я пересмотрю свою практику на следующий квартал.

Это все о том, чтобы делать, повторять, отменять и снова и снова.

Вот несколько сегментов клиентов, связанных с отказом от корзины:

Целевой человек, бросивший корзину, кто…

• не решаются купить, а прошло 4 дня, прежде чем они узнали об этом, а их тележки уже истекли
• ждем писем со скидками о брошенных корзинах
• сравнивает цены на разных сайтах, чтобы найти наименьшую сумму заказа. Это можно сделать с помощью внешнего программного обеспечения, такого как Prisync (включая налоги и стоимость доставки).
У
• всего 1 товар в корзине
• в корзине более 3-х товаров
• добавили товары стоимостью 100 долларов США или более, но ниже 200 долларов США. Пользователи, бросившие корзину, чьи тележки стоят более 250 долларов США, но менее 400 долларов США, и т. Д.

10.Что делать для клиентов B2B и B2C

Если вы не создали другой веб-сайт для клиентов B2B и B2C, то самое время сегментировать их поведение.

Это поможет не искажать результаты аналитики.

Создавайте партии массовых пакетов и смотрите, какие из них выбирают ваши клиенты B2B, чтобы вы могли предложить соответствующую стоимость доставки или предоставить бесплатный продукт.

11. Восстановление самого популярного продукта или услуги по сегментам клиентов

Знаете ли вы, какие продукты / услуги на вашем сайте наиболее популярны в каждом из ваших сегментов? Потому что сегментация клиентов в основном об этом.

Например, 25-35-летние предпочитают продукты A и B, в то время как 35-45-летние больше предпочитают продукты C и F (пропустили продукт E?).

К настоящему времени вы должны знать : вы не можете быть всем для всех.

Но вы можете быть разных вещей для разных людей.

Обнаружение вашей суперсилы для вашей основной целевой группы и дополнительных целевых групп является важным. Во всяком случае, вы будете знать, что добавить в свой интернет-магазин.

И вы сможете создать эффект масштаба для этих предметов.

Это снова принцип Парето; какие 5 товаров приносят наибольший доход?

Тогда принесите больше, вместо того, чтобы размещать заказы на 100 различных предметов.

Чем больше у вас будет ниши, тем больше вы создадите имя для своего бренда и количество поклонников для своего бизнеса.

12. Используйте коды купонов

Совершенно допустимо, что одни люди любят купоны или скидки больше, чем другие.Запустив несколько «тестовых» кампаний в своем списке рассылки, вы увидите, какие пользователи покупают.

Это будет ваш сегмент «Купоны — это любовь».

Итак, в любой момент, когда вам нужно немного увеличить свой доход, вы можете обратиться к этому сегменту, чтобы сделать это.

Так вы можете увеличить продажи в интернет-магазине.

Не достигли цели по продажам в этом месяце? Есть еще надежда! Отправьте своим любителям купонов!

И сделайте то, что вы должны сделать, чтобы этот сегмент продолжал расти: постарайтесь как можно чаще кормить больше подписчиков в этом списке.

Альтернативные идеи для любителей купонов:

Это не обязательно случайные купоны, это может быть бесплатная доставка (трудно сказать «нет»), бесплатные образцы, какой-то бонус и так далее!

Таким образом, вы сможете отследить значительное количество потребителей, которые разместят заказ, когда есть дополнительные преимущества, такие как бесплатные продукты, услуги, аксессуары.

13. «Вы уверены?» Клиентский сегмент

Некоторые называют их Весами, другие — IFNP, третьи — просто нерешительными, я называю ее «Анастасией», потому что это моя сестра.

Тип потребителя, который должен знать мнение каждого с аргументами, прежде чем принимать собственное решение.

И просто спорить, что тебе нравится, а почему мало. Не-а. Вы должны защитить диссертацию.

«Вот что сказали испытуемые A, B, C и D. Как ты думаешь, почему ты прав? » (Хорошо, я остановлюсь на этом, я думаю, вы поняли.)

Этот тип личности восхитителен (потому что моя сестра, возможно, на самом деле хоть раз читала эту статью), любит просить обратной связи и принимать обоснованные решения.

Я думаю, это способ обратить внимание на их потребности и максимально использовать знания, которые легко доступны.

Когда они начинают чрезмерно анализировать, они парализуются.

И вот каким будет ваш троянский конь; читать дальше.

Ваш интернет-магазин уже не так уникален, как несколько лет назад; сейчас конкуренция ожесточенная.

Вы конкурируете не только с бизнесом в будущем, но и буквально с каждым бизнесом с рекламным бюджетом и международным маркетинговым планом.

Какое у вас УТП? Буквально, вещь, которая выходит за рамки предложения других.

Если вы кофейня, это печенье, если у вас модный магазин, это аксессуары / Купите 2, получите вторую половину цены / очень, очень крутая упаковка, если вы работаете в индустрии путешествий, это бесплатные билеты в музей / a гид с самыми популярными местами / бесплатными билетами на поезд или автобусом и т. д.

Какое у вас качество единорога?

через GIPHY

Да, вам нужно дифференцировать свой бизнес по каждому сегменту, который важен для вас и приносит вам доход.

Итак, в данном случае, чтобы украсть сердца «второй мысли», дайте им больше.

Создайте сегмент клиентов для пользователей, которые «просмотрели определенный продукт / страницу», и отфильтруйте его по «количеству раз» (например, более двух раз за последние семь дней) и «еще не совершившим покупки».

Настройте поток автоматизации маркетинга для этого сегмента клиентов и помните, что нужно активировать только раз в неделю или около , иначе вы будете переполнять чей-то почтовый ящик своими электронными письмами — ВЫ ЗНАЕТЕ СЕЙЧАС.

14. Показать пользователям похожие товары

Одна из заповедей маркетинга — «Знай своего потребителя», но она была бы неполной без «Покажи потребителю, что ты тоже это знаешь».

Представьте, насколько польщенными будут ваши пользователи, если они получат электронное письмо от вашего бренда, адаптированное под их предыдущие покупки.

Итак, если вы действительно ищете способы выделиться с помощью сегментации клиентов, вы можете сегментировать клиентов с помощью информационных бюллетеней о продуктах, аналогичных тем, которые они купили.

15. Показать пользователям обновленные версии элементов, которые у них уже есть

Еще один способ придать индивидуальность офлайн-транзакциям онлайн-покупкам — это рассылать пользователям обновления о новых версиях приобретенных ими товаров.

Хорошим примером сегментации клиентов может быть рассылка новостей о новейшей модели камеры, которая у вас уже есть.

Предположим, вы приобрели камеру GoPro Hero 5.

Теперь представьте, что когда вы зарегистрировали свою камеру в сети, вы были сегментированы в новый сегмент для камеры после следующего.

Это означает, что как только GoPro Hero 7 будет выпущен, вы получите персонализированный информационный бюллетень с сообщением

«Привет, [ваше имя], не пора ли поздороваться с Hero 7? Оцените его потенциал: ”

16. Предлагайте пользователям дополнительные товары или аксессуары

Знаете, что еще было бы действительно круто?

Сегментирование пользователей на основе их покупок и отправка им предложений о дополнительных продуктах или аксессуарах.

Таким образом, если они купили, например, смартфон или камеру, но в то время не могли позволить себе чехлы или стабилизаторы, вы можете перенастроить их.

Если они думают о покупке новой модели, но не могут себе этого позволить, скорее всего, у них возникнет соблазн модернизировать свое оборудование за меньшие деньги!

17. Реклама для пользователей

Если вы продаете много брендов, например, Amara, вы можете сегментировать пользователей на основе их любимых брендов.

В качестве примера, Amara может сегментировать клиентов, которые щелкнули определенную ссылку (например, товары для дома MISSONI) более трех уникальных раз (по крайней мере, в трех информационных бюллетенях), так что каждый раз, когда они хотят продвигать новые продукты или предложения MISSONI на MISSONI продукты, которые они могли бы нацелить на них.

В результате пользователи будут чувствовать себя оцененными, понятыми и, в конечном итоге, с большей вероятностью совершат конверсию.

Отсюда компания могла бы дополнительно сегментировать тех, кто совершает покупки чаще всего после этих электронных писем, вводя их в сегмент «очень вовлеченных,« домашних фанатов MISSONI ».

Что является более целевым (и гибким) одновременно?

18. Неожиданные посетители, просмотревшие более 3 товаров

Вот отличный способ узнать, ищут ли пользователи подарок или просто повод потратить деньги!

Сегментируйте пользователей, просмотревших более 6 продуктов за сеанс.

Хорошая идея — настроить автоматизацию, которая сегментирует ваш список на основе тех, кто просмотрел более 6 продуктов, за определенный промежуток времени (например, за последние пару дней), и, если они не совершили покупки, предложить 3 лучших продукта по популярности — получите инструкции здесь и здесь.

19. Посетители, потратившие более X минут на любой Продукт или страницу

Это сегмент, с которым вы, вероятно, можете столкнуться чаще, учитывая, что пользователи могут бездействовать на вашей странице или просто не решаются продолжить.

Вот что вы можете сделать: настроить разговорный маркетинг с помощью Drift или Intercom, чтобы он срабатывал каждый раз, когда пользователь потратил на страницу больше, скажем, 10 минут.

Ваш маркетинговый бот может забрать его оттуда и с помощью заранее заданных вопросов направить пользователя по сайту или в службу поддержки клиентов (даже если вы работаете в малом бизнесе и не имеете поддержки клиентов, вы можете запустить его из своей учетной записи! )

Часто задаваемые вопросы: сегментация клиентов VS сегментация рынка

С одной стороны, сегментация рынка разбивает рынок на отдельные сегменты, используя в качестве фильтров потребности, интересы, образ жизни или демографические данные.

В первую очередь это касается выявления доступных социальных групп и т. Д. На целевом рынке.

Сегментация клиентов помогает нам создать безупречный профиль для наших потребителей.

Сегменты клиентов также служат основой для формирования личности покупателя.

Как сделать сегментацию клиентов

Начать с сегментации рынка; провести исследование рынка или другой тип анализа данных, чтобы выявить сегменты, из которых состоит ваш рынок.

Как только вы найдете свой сегмент, убедитесь, что размер или потенциальный доход от этого сегмента сделает ваш бизнес жизнеспособным.

Если нет, либо выберите другой сегмент (если вы все еще в процессе разработки продукта), либо выберите другой целевой рынок, на котором вы сможете найти больше своих идеальных клиентов.

Если вы запускаете собственный интернет-магазин, учитывайте общие характеристики вашей межкультурной аудитории и соответствующим образом адаптируйте свои сообщения.

Какова ваша конечная цель? Согласуйте свою стратегию с бизнес-целями.

Например, основываясь на вопросе экзамена, если ваша цель состоит в том, чтобы сделать ваш бренд синонимом экологически чистой, экологической росписи стен, работайте над производством продукта, который будет более экологичным, чем остальные на рынке.

Выявите слабые места в других конкурирующих брендах (если таковые имеются) и используйте их в своих интересах.

Предвидеть возможности и угрозы во внешней среде и интерпретировать их в действенный маркетинг. Другими словами, если они собираются принять новый закон о краске с нулевым содержанием летучих органических соединений (экологически чистый тип, вы должны убедиться, что она у вас есть.

Сегментация клиентов может служить различным целям и, как таковая, может применяться по-разному.

В рассылке по электронной почте сегментация списков может быть основным фактором неэффективных маркетинговых кампаний по электронной почте.

Например, вы можете использовать сегментацию клиентов в существующих списках рассылки для восстановления пользователей с определенными характеристиками, выбирая их из следующего списка, как показано на Moosend:

Таким образом, вы вводите данные с динамической сегментацией.

С отслеживанием веб-сайтов вы обновляете свою аналитическую игру, так как вы можете скормить буквально весь путь клиента к своей любимой платформе электронного маркетинга и автоматизации.

Настроив автоматизацию маркетинга и кампании верхнего уровня, вы максимально эффективно используете сегментацию в реальном времени, предлагая своим новым подписчикам лучший сервис, соответствующий их потребностям.

Вернуться к экзаменационному вопросу:

Итак, если вы продаете краску для стен, конечно, все красят свои стены, но не все принимают решения по этому поводу.

На кого вы будете ориентироваться?

Вам нужно разбить весь рынок людей, покупающих краску, на сегменты.

Они могут варьироваться по размеру или радиусу, например:

• Маляры,
• Молодые пары,
• Строительные организации,
• Дизайнеры интерьеров,
• Экологически сознательные люди,
• Пенсионеры мужского пола, ремонтирующие коттеджный поселок или
• Женщины-пенсионерки, обновляющие свой дом,
• Архитекторы, работающие в сфере гостеприимства и т. Д.

Итак, вам нужно выбрать , характеристики сегмента которого (размер, перспективы входа и т. Д.) Более привлекательны и подходят для вашего продукта, чтобы сделать ваш бизнес более прибыльным.

Размер сегмента сам по себе не играет большой роли, поскольку ваш сегмент может быть нишевым, поэтому вы можете производить продукт для очень небольшого числа людей, компаний и т.д., но зарабатывать больше денег, чем кто-либо другой в вашей отрасли.

За выбором сегмента следует таргетинг на этот сегмент по правильным каналам, используя соответствующий язык, который будет говорить в их умах и сердцах и заклеймить ваше имя в их восприятии как личности бренда (позиционирование).

И если вы ищете больше вдохновения в сегментации списков рассылки, вот еще 24 идеи!

Заключение

Рассмотрите сегментацию рынка и клиентов, а также ее преимущества как неотъемлемую часть своего исследования рынка. Не торопитесь с сегментацией клиентов, если вы хотите запустить прибыльный и устойчивый бизнес.

Начните с небольшого выбора сегментов и отслеживайте их эффективность с течением времени. Добавляйте или удаляйте сегменты по пути, в зависимости от их эффективности.

Поэкспериментируйте с сегментами динамически или в реальном времени; Электронный маркетинг, разговорный маркетинг и отслеживание веб-сайтов дадут вам нужный профессиональный результат по невысокой цене.

Обновите свой электронный маркетинг с помощью нашего БЕСПЛАТНОГО плана навсегда до 1000 подписчиков и присоединитесь к платформе электронного маркетинга и автоматизации маркетинга Moosend прямо сейчас!