Промышленный рынок (b2b) » ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ»:маркетинговые исследования в России и за рубежом,исследования промышленного рынка b2b
— исследование рынка кабельной продукции— исследование рынка мультитемпературных складов
— исследование рынка промышленных автоматов РФ
— обзор отрасли аддитивных технологий
— исследование рынка новых композитных материалов
— анализ рынка приборов для ремонта и техобслуживания аппаратов ИВЛ и наркозно-дыхательных аппаратов в странах Европейского Союза
— исследование рынка микрорезонансных оптических гироскопов для робототехники
— исследование рынка жидких перчаток
— исследование рынка биоразлагаемой посуды
— маркетинговое обоснование строительства нефтяного терминала и порта в Мурманской области
— исследование рынка террасных покрытий из композитных материалов
— исследование российского рынка пневматической тормозной аппаратуры
— исследование рынка автомобильных радиаторов охлаждения, отопителя, кондиционера
— исследование рынка оборудования для производства и обработки тонкого порошка высокого качества
— исследование рынка керамического флюса в России
— исследование рынка многофазных / мультифазных расходомеров
— исследование российского рынка малогабаритных телеметрических навигационных систем
— маркетинговое исследование начинок для кондитерских изделий,
— маркетинговое исследование рынка конвейеров,
— маркетинговое исследование рынка моторного топлива,
— маркетинговое исследование рынка теплоизоляционных материалов,
— маркетинговое исследование рынка бурового оборудования и нефтесервисных услуг,
— маркетинговое исследование сервисных услуг по ремонту магистральных трубопроводов,
— маркетинговое исследование оборудования для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей в России, Европейском союзе, Ближнем Востоке,
— маркетинговое исследование конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка строительного кирпича Северо-Западного региона России,
— маркетинговое исследование инжиниринговых компаний в сфере энергетики,
— маркетинговое исследования рынка зерновых терминалов в ЮФО России,
— маркетинговое исследование рынка экспорта зерновых культур,
— маркетинговое исследование рынка офисных перегородок,
— маркетинговое исследование рынка алюминиевых профилей,
— маркетинговое исследование рынка IT-услуг для корпоративных клиентов,
— маркетинговое исследование рынка холодильного промышленного оборудования,
— маркетинговое исследование рынка промышленного кондиционирования и вентиляции,
— маркетинговое исследование рынка «промышленных холодильников»,
— маркетинговое исследование рынка офисной недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга,
— маркетинговое исследования имиджа рекламных агентств Санкт-Петербурга среди крупнейших рекламодателей,
— маркетинговое исследование рынка торгового холодильного оборудования,
— маркетинговое исследования рынка сметных строительных программ России,
— маркетинговое исследование российского рынка извести,
— маркетинговое исследование рынка автомобильного и архитектурного стекла,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка фланцев и отводов,
— маркетинговое исследование рынка АЗС России, Украины, Казахстана,
— маркетинговое исследование рынка алюминивых профилей для гипсокартона,
— маркетинговое исследование рынка поризованного кирпича,
— маркетинговое исследование рынка тепличного хозяйства,
— маркетинговое исследование рынка светильников на светоидах для промышленных объектов, офисных помещений, ЖКХ,
— маркетинговое исследование рынка металлоконструкций для торговых павильонов,
— маркетинговое исследование рынка бетона,
— маркетинговое исследование рынка композитных материалов,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для очистки крови,
— маркетинговое исследование множества сегментов машиностроительной отрасли: от фрезов повышенной устойчивости до станкостроения,
— маркетинговое исследование спроса на оптику повышенной точности для измерительных приборов, телескопов, систем наблюдения,
— маркетинговое исследование рынка систем видеонаблюдения,
— маркетинговое исследование рынка солнечных модулей,
— маркетинговое исследование рынка поликристаллического кремния,
— маркетинговое исследование рынка высокоточных электрохимических станков,
— маркетинговое исследование спроса на асферические линзы,
— маркетинговое исследование мирового рынка авиадвигателей и газовых турбин,
— маркетинговый маркетинговый анализ инвестиционного проекта по выпуску быстросохнувшей краски для автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка медицинского клея,
— маркетинговое исследование рынка утилизации отходов при производстве строительных материалов,
— маркетинговое исследование рынка кристаллов карбоната кальция (мел) малого диаметра,
— маркетинговое исследование рынка аккумуляторных батарей,
— маркетинговое исследование рынка препаратов для лечения рака почек,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для кинотеатров
— маркетинговое исследование рынка полипропилена,
— маркетинговое исследование рынка потребителей индустриальных масел России,
— маркетинговое исследование рынка минеральных удобрений,
— маркетинговое исследование рынка нефтехимии,
— маркетинговое исследование рынка поливинилхлорида (ПВХ),
— исследование рынка кальцинированной соды,
— маркетинговое исследования рынка экспедиторских услуг,
— маркетинговое исследование рынка шин,
— маркетинговое исследование рынка коммерческих автомобилей,
— маркетинговое исследование рынка оборудования для топливной розницы,
— маркетинговое исследование рынка железобетонных изделий,
— маркетинговое исследование рынка ремонтных работ и ремонтных конструкций для магистральных и технологических трубопроводов,
— маркетинговое исследование рынка кранов три четверти и полдюйма,
— маркетинговое исследование рынка воздушных конденсаторов для холодильных установок,
— маркетинговое исследование рынка грузовых автомобилей 9-17 тонн полной массы,
— маркетинговое исследование рынка большегрузовых автомобилей 17-60 тонн полной массы,
— маркетинговое исследования анализаторов для горно-обогатительной отрасли,
— маркетинговое исследование рынка эмиттерных капельных лент и систем капельного орошения и мн.
др.С полным списком реализованных проектов Вы можете ознакомится в разделе реализованные проекты
Эксперт о развитии рынка электронной коммерции — Реальное время
Эксперт об особенностях взаимодействия с деловыми партнерами и перспективах B2B-рынка в e-commerce
Фото: Олег ТихоновРынок электронной торговли в сегменте B2B по всему миру в стадии активного роста, а по объему в несколько раз обгоняет розницу. По данным аналитического агентства Statista, в 2018 году доля бизнес-сегмента в e-commerce составляла 10,6 трлн долларов, в то время как B2C — лишь 2,8 трлн. При этом меняются и сами схемы работы: от персональных продаж интернет-площадки переходят к системе многофункциональных личных кабинетов, которые отвечают запросам B2B-клиентов. Директор по корпоративным продажам «Ситилинк» Елена Шамбер в авторской колонке для «Реального времени» рассуждает о перспективах рынка электронной коммерции в сегменте В2В.
К 2021 году эксперты предсказывают расцвет электронной коммерции в сегменте B2B в России. Многие интернет-площадки уже начинают понимать значимость и перспективность этого направления. Бизнес-покупатель все больше доверяет таким поставщикам, охотнее сотрудничает и становится постоянным партнером.
Вопрос в том, какие запросы у B2B клиентов? Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и B2B отличаются. Сама коммуникация с клиентом принципиально иная. Для того есть несколько весомых причин.
1. Коллегиальное решениеБизнес-покупатели точно знают, что им нужно, и ищут самое выгодное предложение. В большинстве случаев решение о выборе поставщика и о покупке принимается не под воздействием сиюминутной потребности, рекламы или горячей акции, а в результате коллективного обсуждения, согласно утвержденным в компании регламентам и бюджетам. Более того, сам цикл продаж может длиться от 2-3 дней до нескольких месяцев.
Это необходимо иметь ввиду, составляя предложение для бизнес-клиентов — необходим весь объем информации и максимальная готовность дифференцировать ценообразование и подход для конкретного покупателя.
За последние годы все больше компаний в России переходят на электронный оборот документов, а также предпочитают онлайн-доступ ко всем сервисам и максимальную автоматизацию процессов. Причина этого и в желании владельцев бизнеса оптимизировать рабочие процессы в компании (для повышения эффективности сотрудников, экономии рабочего времени), и в постоянном расширении перечня электронных госуслуг, сервисов налоговых органов и других отчетных структур, банков и пр. Компании госсектора в торговле практически полностью ушли на тендерные площадки, где процессы взаимодействия с поставщиками и вовсе автоматизированы.
Этот опыт влияет на желание бизнеса автоматизировать как можно больше процессов.
Этот пункт — прямое следствие первых двух. Необходимо понимать, что удобство покупки для бизнес-клиента значительно отличается от такового для розничного покупателя. Если для последнего играют роль отзывы, привлекательная цена и наглядная демонстрация товара, то для B2B-клиента важны такие нюансы, как возможность поиска необходимого товара по артикулу, предложение аналогов и замен, видимость оптовых цен, сервис онлайн-кредитования или отложенного платежа. При этом, согласно исследованию, Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных. Если в B2B-cегменте 10% посетителей интернет-магазина совершают покупку, то в B2С — только 3%.
4. Доступность всего и всегдаОнлайн-площадка, выступающая контрагентом при крупных (и не очень) бизнес-закупках, должна предоставлять всю необходимую клиенту информацию в режиме 24/7.
Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной: средний возраст клиентов B2B-компаний меньше 35 лет — это поколение уже привыкло совершать покупки в интернете. Исследование Forrester гласит, что B2B-закупщики предпочитают не общаться с менеджером по продажам, а самостоятельно изучать всю информацию и подбирать товар. Оптимальный ответ на такой запрос — личный кабинет B2B-клиента с максимально широким функционалом.
По собственной практике, мы видим, что около 80% заказов оформляются партнерами через «личный кабинет». Важно, чтобы он был удобным.
При правильной организации платформы B2B-клиент может пройти все этапы сделки без личного общения с представителями онлайн-площадки, вплоть до момента физического получения товара. При этом имеет возможность в личном кабинете зарезервировать за собой товар, выписать счет на оплату, посмотреть историю заказов, выгрузить список серийных номеров товара, продублировать ранее сделанный заказ, получить доступ ко всей документации в электронном виде — в любое время.
Несмотря на бурное развитие онлайн-сервисов и стремление к автоматизации, разные сферы бизнеса вовлекаются в эти тренды с разной скоростью.
По нашей статистике, чаще и охотнее переходят в онлайн представители торговли и сферы оказания услуг (консалтинг, транспорт, финансовые услуги, услуги связи). Такой канал коммуникации для них привычен и не вызывает недоверия. Представители производственных и строительных компаний в последнее время тоже стали активно переключаться на онлайн.
Задача онлайн-площадки, как и любого игрока рынка В2В, — обеспечить максимум возможностей для коммуникации с партнером. Выделенная телефонная линия для юридических лиц, формы обратной связи на сайте, назначение персональных менеджеров (с возможностью как личного общения, так и коммуникации онлайн), почтовые уведомления — все эти направления необходимо представить в единой омниканальной сети, которая сможет гибко адаптироваться к запросам клиента, а продавцу даст больше возможностей этого клиента сохранить.
Ведь в сегменте B2B важно не только продать товар здесь и сейчас, нужно «настроить» долгосрочное сотрудничество, комфортное обеим сторонам.
Несмотря на разницу подходов к B2B- и B2C-клиентам, одно остается неизменным: лояльность покупателя играет огромную роль. Опрос, проведенный Accenture, показывает, что почти половина B2B-клиентов при выборе онлайн-поставщиков для бизнеса отдают предпочтение тем площадкам, на которых уже покупали товары лично для себя. Иными словами, ваш розничный клиент вполне может стать и бизнес-клиентом.
Все это мы видим в собственной практике, реализуем в соответствующем инструментарии. По этой причине в Татарстане объем продаж в В2В-сегменте с 2016 года вырос практически в три раза.
Сегодня с нами работают по всей республике более 12,5 тысячи организаций, среди которых предприятия малого и среднего бизнеса, а также крупнейшие организации.
Елена Шамбер
БизнесТехнологииITB2B-рынок: как выбрать стратегию позиционирования компании
Ошибка эгоистичного маркетинга
Как в онлайн-, так и в офлайн-маркетинге многие традиционно допускают в позиционировании ошибку так называемого эгоистичного маркетинга.
Суть её в том, что компании начинают себя превозносить. Проблема в том, что когда вы так делаете, то встаёте в позицию человека, который рассказывает о продукте или услуге с точки зрения профессионального дискурса.
В качестве примера возьмём нашего клиента – компанию по производству акриловых ванн. Во время презентации продукта клиентам рассказывали о давлении, которое может выдержать стенка ванны. Проблема в том, что редкий клиент разбирается в физических величинах и при выборе ванны руководствуется совершенно иными характеристиками.
Другой показательный пример – медицинские услуги. На сайте крупного медицинского многопрофильного центра одна из услуг описана настолько привлекательно, что сразу хочется её купить. Но оказывается, что эта услуга подходит только людям, у которых рассеянный склероз, о чём в описании не сказано.
Ещё один наш клиент – Казанский центр высоких медицинских технологий. В его стенах обучают хирургов со всей страны.
Долгое время центр сталкивался с недостатком клиентов, вкладывая большие деньги в развитие сайта и других маркетинговых каналов. Руководство верило, что врачам, принимающим решение об обучении, важно получить рекомендации от других врачей, уже прошедших такое обучение. Именно поэтому сайт был насыщен большим количеством отзывов врачей, рекомендательных писем и т.д. Но результатов это не приносило.
В рамках работ по выстраиванию маркетинговой стратегии для центра мы провели комплексный аудит системы продаж, инструментов маркетинга, CRM и определили главный фактор успеха – изменение позиционирования центра. Проведя опросы и построив QFD (развёртывание функций качества – прим. редакции) и RDB (метод исследования, который позволяет выявить недостатки и достоинства бренда – прим. редакции
Лидером же стала «возможность получения практики в операционной».
Дело в том, что врачи особенно ценили не теоретические занятия, а отработку навыков, требующихся во время операции. А по представленным материалам центра, фотографиям и описаниям могло сложиться впечатление, что все занятия проходят в лекционном формате и не сопровождаются практической отработкой. Изменение позиционирования помогло поднять продажи центра более чем в восемь раз.
Позиционирование в
Рассказывать нужно не о том, что вы хорошие, а о том, почему клиенту с вами будет хорошо. Это особенно актуально, когда речь заходит о B2B. Дело в том, что на B2С-рынках ключевым способом выстраивания позиционирования является дифференциация. Чем более специфичен наш продукт или услуга, чем он сильнее отличается от продуктов или услуг конкурентов, тем проще построить позиционирование. Например, косметика с кислородным каналом, батончик, который утоляет голод без лишних калорий, «банк друзей» и т.
д.
В то же время надо понимать, что
Представьте, что вы, как в известной песне, все вдруг стали акционерами «Газпрома». А я решил предложить вам услуги своей маленькой бухгалтерской фирмы, но мои недобросовестные маркетологи научили меня строить продажу B2B-услуги через дифференциацию. На встрече я говорю: «Мы самая необычная бухгалтерская фирма. Так, как мы делаем бухгалтерский учёт, никто больше в мире не делает». Вряд ли вы купите мои услуги. Творческие бухгалтеры, тонко чувствующие аудиторы или нестандартно мыслящие юристы – всё это, если вдуматься, не совсем то, чего хочет B2B-рынок.
Кроме того, на некоторых B2C-рынках действует своего рода запрет на явную дифференциацию в позиционировании. Это рынки, которые тесно связаны с проблематикой профессиональной безопасности. Например, гражданская авиация.
Представьте, вы поднимаетесь на борт. В динамиках звучит: «Здравствуйте, вас приветствует командир воздушного судна! Наш самолет совершает полёт по маршруту Белгород-Москва. Наша команда подготовлена по самым необычным стандартам и способна посадить самолёт в лесополосу, на мель и даже на крышу дома. Счастливого пути». И вы понимаете, что пора бежать, но двери уже закрыты и самолёт выруливает на взлётную полосу.
Необходимо чётко понимать, что основополагающими именно в маркетинге B2B является не дифференциация, а другие вещи. Какие именно – сильно зависит от того, имеем ли мы дело со зрелым или с молодым B2B-рынком.
Особенности позиционирования на зрелых и молодых рынках B2B
Если B2B-рынок зрелый, то на нём все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать.
Наш клиент, немецкая компания, производящая анкерные системы (строительное оборудование для удержания каких-либо конструкций), обратилась к нам с просьбой помочь разработать ей позиционирование. Рынок анкерных систем довольно старый. На нём все примерно понимают, чего ожидать от оборудования. Повышенную устойчивость к нагрузкам и другие измеримые параметры анкерных систем можно сопоставить с характеристиками построенных с их помощью зданий и сооружений и весь этот опыт запаковать в наглядный кейс. Что мы и сделали.
В Москве есть торговый центр, в котором на утверждённой комиссией глубине котлована изначально предполагалось построить пятиуровневую парковку.
Но после замены несущих конструкций нашими анкерами удалось, не изменяя глубины котлована, реализовать уже шестиуровневую парковку. Для любого человека, работающего профессионально в индустрии проектирования торговых центров или представляющего службу эксплуатации торговых центров, коммерческая выгода такого рода мероприятия совершенно очевидна.
Сформированный нами понятный кейс с приложенными фотографиями, экономическим и техническим обоснованием в виде документа формата pdf был выложен в Facebook. Пост с этим кейсом через рекламные методы был старгетирован на людей, работающих в крупных управляющих компаниях из сферы коммерческой недвижимости, прежде всего торговли. За три недели было получено восемь заявок, из которых три превратились в реальные контракты. Таким образом, на старом B2B-рынке кейс всегда продаёт.
Если рынок молодой, то на нём мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения главной опорой позиционирования должно являться обучение.
Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор.
Компании традиционно много инвестируют в формирование осознанного выбора. Наш клиент, крупный производитель шин, совместно с государственным вузом содержит бизнес-школу, в которой собирает руководителей крупнейших логистических компаний и учит их тому, как экономить больше денег на логистике при использовании различных покрышек.
Когда позиционирование не требуется
Тем не менее надо понимать, что для некоторых компаний нужно не позиционирование, а агрессивный маркетинг цен. Это ещё одна альтернатива. При агрессивном маркетинге цен компания постоянно и везде опирается на демпинг.
Например, лидеры массовых рынков должны стремиться к агрессивному росту: ведь он – залог экономии на эффекте масштаба, возникновения кривой опыта и помощник в соблюдении введенного Брюсом Хендерсоном «правила трёх и четырёх».
Поскольку лидеры массовых сегментов окупают низкие цены объёмом продаж или оказанных услуг, для них это нормальная, экономически целесообразная бизнес-модель. И если задача небольших компаний – уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны», то задача крупных состоит в том, чтобы ответить репликой из другой знаменитой рекламы: «Если нет разницы, то зачем платить больше?». Главная задача этих компаний – убедить потребителя, что на самом деле никакого различия между разными товарами нет – это рекламный трюк.
Позиция агрессивного маркетинга цен встречается у крупных ретейлеров, которые воюют ценой не потому, что им больше нечем воевать. На самом деле они прекрасно понимают, какие преимущества им могут дать менее агрессивный ценовой маркетинг, фокусировка на клиентской ценности и т.
д. Но они отдают себе отчёт в том, что в такой ситуации проиграют более гибким мелким конкурентам, способным бесконечно совершенствовать свой сервис и бизнес-модель, адаптируясь к требованиям клиентов.
Большинство компаний выстраивают свои позиционирующие стратегии внутри системы: от «если нет разницы, то зачем платить больше?» до «не все йогурты одинаково полезны».
В связи с этим необходимо решить, какую из позиционирующих стратегий имеет смысл выбрать. При этом надо понимать, что их выбор во многом зависит ещё и от того, насколько заполнен конкурентами рынок, с которым вы имеете дело.
Пять стратегий позиционирования
-
Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Следует понять, почему клиенты выбирают именно наш товар, и сделать в своём позиционировании ставку на эти факторы.
-
Позиционирование на основе относительных преимуществ. На рынках, первично заполненных сильными игроками, на ключевых факторах выбора фокусироваться не получится. И поэтому необходимо выбирать модель относительных преимуществ. Кроме главных факторов существует набор значимых, но второстепенных характеристик, которые можно эксплуатировать в своём позиционировании, занимаясь, по сути, стратегией нишевания.
-
Позиционирование на основе инноваций или переучивания клиента. На третьем уровне, когда рынок насыщен игроками, которые захватили уже относительные преимущества, оптимальной стратегией является новаторство. Компания старается переучить рынок и объяснить, что если раньше клиенты при выборе продукта или услуги опирались на второстепенные факторы, то настоящие эксперты/знатоки/учёные/лидеры мнений выбирают на основании того-то и того-то. Эта стратегия очень похожа на тезис про неодинаковую полезность йогуртов.
-
Позиционирование на основе уникальных характеристик. Когда рынок забит игроками, которые выбрали для себя три предыдущие стратегии позиционирования, то на арену выходят компании, предлагающие не упор на клиентской ценности, а уникальную характеристику – вишенку на торте. Такие компании отказываются от профилирования по ценности, но в свои продукты и услуги вносят какую-то особенную техническую деталь, которой нет у конкурентов.
-
Наконец, компаниям, не успевшим занять ни одну из четырех вышеупомянутых стратегий, остается лишь конкурировать ценой и эффективным подбором маркетинговых каналов. Такие компании и бренды инвестируют большие деньги в трейд-маркетинг (как on, так и off) и традиционную рекламу.
О том, как карта путешествия клиента (Customer Journey Map, CJM
) в B2B-сфере может увеличить выручку компании, читайте в книге Ильи Балахнина
«Найден более быстрый маршрут».
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360
Маркетинговые исследования в сфере B2B: что вам нужно знать
В настоящее время существует большой интерес к маркетинговым исследованиям. И нигде исследования не являются более актуальной темой, чем в мире деловых отношений, где они являются существенным фактором процветания многих фирм. В этой статье мы рассмотрим этот мощный маркетинговый инструмент по частям, разбив маркетинговые исследования B2B на ряд вопросов и ответов. Скорее всего, вы тоже обдумывали некоторые из этих вопросов.
Что такое маркетинговые исследования B2B?
Маркетинговое исследование B2B — это процесс получения информации о вашем рынке путем опроса репрезентативной выборки его участников.
Участниками могут быть существующие клиенты, бывшие клиенты, потенциальные покупатели, потерянные потенциальные покупатели (покупатели, которые решили купить у другой компании) и влиятельные лица. А на конкурентном рынке работодателей исследование может даже включать нынешних и потенциальных сотрудников.
Загрузить Руководство по исследованиям
Обычно процесс исследования состоит из двух частей: сбора данных и анализа.
Начнем со сбора данных. Существует два общих подхода к сбору данных:
- Качественный. При таком подходе исследователи общаются напрямую с людьми, чтобы узнать их опыт и мнения о вашем бизнесе, продукте или других аспектах рынка. Поскольку это включает в себя живые беседы, этот тип исследования требует больше времени и усилий, и его может быть сложнее анализировать. С положительной стороны, качественные исследования обеспечивают непревзойденную глубину и позволяют вам задавать открытые вопросы и исследовать новые направления исследований по мере появления возможностей. Телефонные интервью, личные интервью и фокус-группы — наиболее распространенные способы проведения качественных исследований в компаниях.
- Количественный. Если качественные исследования позволяют глубоко погрузиться в относительно небольшую выборку, то количественные исследования черпают свою силу из объема. Используя стандартизированную анкету, исследователь задает всем один и тот же набор вопросов (хотя разветвленные вопросы, в которых ответ определяет, какой вопрос будет следующим, также являются вариантом). Хотя открытые вопросы, безусловно, возможны в количественных исследованиях, они используются реже, чтобы было легче анализировать большое количество данных.Более жесткая структура количественных исследований подходит для различных форматов, включая онлайн-опросы, опросы по почте и по телефону.
Телефонные интервью, личные интервью и фокус-группы — наиболее распространенные способы проведения качественных исследований в компаниях. Что лучше, качественное или количественное исследование? На самом деле, нет правильного или неправильного ответа. Каждый служит разным целям.
На очень упрощенном уровне количественные исследования полезны для понимания того, что происходит на рынке, в то время как качественные исследования хороши для изучения почему .
Качественные исследования предлагают большую гибкость и предоставляют большой объем информации.Количественные исследования хорошо структурированы, что облегчает распознавание закономерностей и делает общие выводы на основе данных. Из-за большого количества труда и средств, связанных с проведением качественного маркетингового исследования, оно часто касается небольшой выборки, жертвуя некоторой статистической достоверностью ради более глубокого изучения предметов.
Процесс определения, с кем провести интервью, может быть трудной задачей, и обычно только часть этих людей желает или готова присоединиться к исследованию.С другой стороны, качественное исследование часто может охватить гораздо более широкую аудиторию, поэтому его выборка может быть статистически более репрезентативной для группы, которую вы хотите понять.
Некоторые исследования включают как количественные, так и качественные исследования. Таким образом, они получают более полную картину аудитории, которую исследуют.
Каковы преимущества маркетинговых исследований?
Наше собственное исследование фирм, предоставляющих профессиональные услуги, показало сильную корреляцию между исследованиями и ростом/прибыльностью.На самом деле фирмы, которые проводят частые исследования (не реже одного раза в квартал), растут на 70 % быстрее и почти на 50 % более прибыльны, чем фирмы, которые этого не делают.
Вот данные:
Самые успешные компании понимают, что рынок постоянно меняется, и единственный способ быть в курсе всех этих изменений — регулярно проводить исследования. Актуальная аналитика позволяет им настраивать обмен сообщениями и услуги в соответствии с растущими потребностями своей аудитории.
Как мой бизнес может использовать исследования рынка?
Существует почти безграничное количество способов использования маркетинговых исследований для улучшения своего бизнеса.
Вот 25, чтобы вы задумались о своей ситуации:
- Узнайте, с кем вы действительно конкурируете на рынке (вы будете удивлены, я обещаю)
- Раскройте свои отличия
- Найдите свое конкурентное преимущество
- Узнайте, какие услуги больше всего ценят ваши клиенты и почему
- Узнайте о новых возможностях на рынке
- Скорректируйте свои маркетинговые сообщения, чтобы они отражали то, что клиенты действительно хотят услышать
- Узнайте, что ваши клиенты думают о вас
- Узнайте, какие недостатки вам нужно исправить прямо сейчас
- Получите свой Net Promoter Score и узнайте, будут ли ваши клиенты рекомендовать вашу компанию другим
- Узнайте, насколько хорошо известен ваш бизнес на рынке
- Узнайте, почему некоторые клиенты предпочли купить у другую компанию вместо
- Узнайте, чем ваши цены отличаются от цен конкурентов
- Узнайте, насколько цена важна для ваших покупателей
- Узнайте, есть ли спрос на ваш новый продукт или услугу
- Распознавание новых тенденций на рынке
- Продемонстрируйте, что вы заботитесь о своих клиентах — проведение исследования показывает, что вы заинтересованы в них и их мнении
- Узнайте, что бы ваши клиенты изменили в вашем бизнесе
- Узнайте, есть ли у вас хорошие возможности для выхода на новый рынок
- Определите, о каких проблемах вы должны писать и говорить, чтобы заинтересовать аудиторию и повысить свою узнаваемость
- Узнайте, соответствуют ли внутренние представления о вашей компании внешнему восприятию
- Узнайте, как ваши клиенты находят вас
- Узнайте, почему ваши клиенты выбрали вас, а не конкурента
- Узнайте, знают ли ваши клиенты обо всех ваших ключевых продуктах или услугах
- Узнайте, чем вы известны на рынке
- Сравните свой бизнес с конкурентами в вашей отрасли
Загрузить Руководство по исследованиям
Могу ли я провести исследование самостоятельно?
Да, вы можете сделать это сами.
Но в большинстве случаев я рекомендую против этого. Почему? Три причины.
Прежде всего, разработка действительной и содержательной анкеты для опроса требует навыков. У профессионального разработчика опросов есть опыт написания анкеты, которая позволит достичь ваших целей и избежать наводящих вопросов и предубеждений, которые могут привести к двусмысленным, вводящим в заблуждение или недействительным результатам.
Во-вторых, большинство обследований, даже с небольшими выборками, могут генерировать много данных. То, как вы классифицируете, сворачиваете и оцениваете данные, может существенно повлиять на результаты.Лучше оставить это эксперту, если это возможно.
В-третьих, вы получите более честные ответы, если ваше исследование проведет за вас беспристрастная третья сторона. Если вы проводите интервью самостоятельно, люди могут не захотеть критиковать ваш бизнес — именно то, что вам нужно знать, если вы хотите внести коррективы в свой маркетинг или операции.
Чтобы узнать больше, вот пост моего коллеги Ли Фредериксена, в котором этот вопрос рассматривается более подробно.
Какие типы маркетинговых исследований B2B существуют?
Существует множество подходов к маркетинговым исследованиям.Вот несколько наиболее распространенных:
- Исследование бренда — Узнайте, как вас воспринимают на рынке и в чем заключаются ваши возможности. Используйте эту информацию, чтобы выделить свой бизнес и укрепить свой бренд.
- Исследование клиентов — Узнайте, чего хотят ваши клиенты и потенциальные клиенты, и как вы можете это реализовать. Используйте эту информацию, чтобы скорректировать свои маркетинговые сообщения, услуги и операции в соответствии с изменяющимися потребностями рынка.
- Исследование рынка — Узнайте, кто ваши настоящие конкуренты, какие услуги вы должны предлагать и какими возможностями вы можете воспользоваться.
- Исследование удовлетворенности клиентов — Ответьте на вопрос: «Насколько ваши клиенты довольны вашей работой и услугами?»
- Исследование пути клиента — Наметьте путь, по которому люди находят ваши продукты или услуги, учатся доверять им и покупают их. Используйте эту информацию, чтобы уменьшить трения в процессе покупки, повысить скорость закрытия сделок и повысить стандарты обслуживания.
- Исследование личности клиента — Кто те люди, которые покупают ваши услуги или влияют на тех, кто принимает окончательное решение? Какие сообщения им нужно услышать? Исследование личности выявит и профилирует их, чтобы ваш маркетинг и продажи могли быть более убедительными.
Используйте эту информацию, чтобы уменьшить трения в процессе покупки, повысить скорость закрытия сделок и повысить стандарты обслуживания.Какие вопросы мы должны задавать?
Какие вопросы задавать? На этот вопрос трудно ответить без предварительного определения типа исследования, которым вы будете заниматься, и целей, которых вы пытаетесь достичь.Кроме того, то, как вы формулируете вопросы, может оказать реальное влияние на то, как люди на них ответят. Поэтому я не буду задавать здесь конкретные вопросы и вместо этого буду говорить об общей стратегии.
Конечно, если вы наймете партнера по маркетинговым исследованиям, он будет работать с вами, чтобы разработать соответствующий набор вопросов, которые затрагивают суть ваших проблем.
Во-первых, давайте рассмотрим различные способы постановки вопросов.
- Множественный выбор — используйте, если хотите ограничить ответы определенным набором возможных ответов.При желании вы можете обеспечить гибкость, разрешив респондентам выбирать более одного ответа, выбирая «Другое» в качестве ответа или предоставляя собственный ответ, который не запрашивался.
- Да-Нет — Используйте, когда вам нужен окончательный двоичный ответ на вопрос.
- Масштабированный — Используйте, если вы хотите оценить ответы на континууме. Распространены 3-, 5-, 7- и 10-балльные шкалы. Например, 10-балльная шкала используется для определения лояльности клиентов в Net Promoter .
- Матричные вопросы — Эти закрытые вопросы используются для оценки нескольких элементов с использованием одного и того же набора критериев.Результатом является матричная таблица результатов. Вот простой пример:
Вот простой пример:- Открытые вопросы — используйте, если вы хотите, чтобы респонденты дали свои ответы. В качественном исследовании интервьюер может попросить респондента уточнить один из аспектов его или ее ответа.
Итак, теперь, когда вы понимаете, какие типы вопросов можно задавать, вам нужно четко определить свои цели.
Вы пытаетесь лучше понять свою целевую аудиторию и ее потребности? Вы хотите знать, что покупатели думают о вашем флагманском продукте или услуге? Хотите измерить силу своего бренда?
Для каждого из этих вопросов потребуется совершенно другая анкета, поэтому, прежде чем вы сможете приступить к разработке своего опроса, вам необходимо четко указать, что именно вы пытаетесь узнать.Это может показаться очевидным, но слишком легко сразу перейти к написанию вопросов, не устанавливая никаких границ или целей. Вам также нужно будет решить, кого вы попросите принять участие в опросе — опять же, ваши общие цели будут напрямую влиять на ваш выбор.
Далее вы определите, какие из них — качественные, количественные или их комбинация — наиболее подходят для вашего исследования. Если сомневаетесь, выбирайте качественное. На мой взгляд, это предлагает наибольшую ценность для ваших усилий.
Только после того, как вы выполнили предыдущие шаги, вы можете приступить к разработке своих вопросов.Когда вы пишете вопросы, проверяйте их в уме (или, что еще лучше, запускайте их с помощью других), чтобы убедиться, что они никоим образом не сбивают с толку и что они случайно не отражают какие-либо предубеждения или предположения, которые могут возникнуть у вас в отношении ответов.
Стоит повторить: у вас больше шансов получить точные результаты, если вы работаете с опытным партнером по исследованиям. Тем не менее, это, безусловно, можно сделать самостоятельно.
Загрузить Руководство по исследованиям
Сколько участников нам нужно?
Сколько человек вам нужно включить в свое исследование? Что ж, это зависит от вашего бюджета и от того, хотите ли вы пуленепробиваемые данные или достаточно хорошие результаты.
Если вам нужен высокий уровень уверенности в том, что ваше исследование представляет всю изучаемую вами популяцию, вам потребуется статистически значимый размер выборки.
Другими словами, если вы хотите быть уверены, что ваши результаты имеют, скажем, менее 5% вероятности быть неверными, вам понадобится по-настоящему случайная выборка, достаточно большая, чтобы представить весь диапазон людей, составляющих ваш анализ. аудитория. Участников может быть много.
Если у вас большой бюджет, вы можете достичь такого уровня уверенности.Но если ваш бюджет меньше, вам, возможно, придется понизить свои стандарты и согласиться на «невероятностный» метод, называемый «выборкой для удобства».
Этот распространенный подход к исследованию используется, когда очень сложно (или дорого) получить статистически значимую и/или случайную выборку. Он часто используется в университетских исследованиях — например, в небольших исследованиях, в которых студенты набираются для участия в экспериментах.
В бизнес-исследованиях также часто бывает, когда нецелесообразно идентифицировать достаточно большую выборку, тем более действительно случайную.
Хотя нельзя предполагать, что результаты удобной выборки применимы ко всей исследуемой популяции, они могут предоставить полезную и полезную информацию, если вы помните об ограничениях этого подхода. При удобной выборке выборка должна быть настолько большой, насколько это практически возможно. Если это шесть человек, пусть будет так. Лучше, чем ничего. Вы просто не можете предположить, что эти шесть предметов будут точно отражать мышление вашей более широкой аудитории. В Hinge нам нравится включать в одно из таких исследований не менее 10 человек, и это минимум.20 даже лучше. Чем больше тем лучше. Если вы работаете с небольшой выборкой, я рекомендую вам провести качественное исследование, чтобы вы могли извлечь максимум информации из ваших ограниченных источников.
Как часто мы должны проводить исследования?
Как показано на диаграмме, которой я поделился ранее, компании, которые проводят исследования не реже одного раза в квартал, как правило, являются быстрорастущими и прибыльными.
Но даже те, которые делают это нечасто (скажем, раз в год или около того), значительно превосходят компании, которые вообще не проводят исследований.
Так что мой совет — нырнуть прямо сейчас и заняться чем-нибудь — даже если вы не думаете, что сможете какое-то время снова проводить дополнительные исследования. Небольшая информация может быть мощной вещью, и она может стать отличным мотиватором для внесения изменений в ваш бизнес. Изменения, которые сделают вас более конкурентоспособными и осознают ваши сильные и слабые стороны и возможности голубого океана.
Как мне начать?
Чтобы провести исследование правильно, вам следует найти стороннего партнера по исследованиям.Даже мы в Hinge пользуемся услугами третьей стороны для интервью с нашими клиентами и потенциальными клиентами. Это единственный способ свести к минимуму предвзятость и убедить людей в том, что ваш опрос является конфиденциальным и беспристрастным.
Ищите фирму, которая знает вашу отрасль.
И если они много работали над этим, спросите, есть ли у них отраслевые эталоны, с которыми вы можете сравнить свои результаты.
Будьте готовы предоставить список клиентов и потенциальных клиентов. Хорошая фирма поможет вам составить письмо или электронное письмо, которое вы сможете использовать для связи с этими людьми.В зависимости от ситуации, они могут дополнять эти списки собственным поиском.
Самое главное, будьте непредвзяты. Некоторые выводы могут застать вас врасплох. Часто это самые ценные идеи — независимо от того, положительные они или отрицательные.
Если вы предпочитаете проводить исследования самостоятельно, ничего страшного. Просто имейте в виду, что это связано с ограничениями и предостережениями, некоторые из которых я рассмотрел выше. Вы можете ограничить опрос несколькими вопросами, чтобы не перегружаться данными.Сделайте все возможное, чтобы выбрать широкую выборку своей аудитории, и постарайтесь включить людей, у которых был разный опыт (хороший и плохой) с вашей фирмой.
Заключение
Проведение маркетинговых исследований может сделать вашу B2B-компанию более самосознательной, приспособленной к рынку и лучше подготовленной к изменениям. Если вы еще не проводили такого рода исследования, не волнуйтесь. Квалифицированный партнер по исследованиям может справиться с тяжелой работой и дать более тонкую интерпретацию результатов — результатов, на которые вы сможете действовать сразу же.
Маркетинговые исследования — мощный инструмент, который часто недооценивают. Если вы задаетесь вопросом, как снова набрать обороты для вашей компании, что происходит на рынке, почему ваш главный конкурент побеждает во всем бизнесе или как вы можете сохранить свое конкурентное преимущество, ответы всегда рядом. Вам просто нужна воля и способ их извлечения.
Теперь иди и сделай это!
Элизабет Харр Элизабет — опытный предприниматель и опытный руководитель с опытом работы в области стратегического планирования, брендинга и развития профессиональных услуг.
Элизабет стала соучредителем и управляла успешной технологической фирмой, что дает ей критическое представление о проблемах наших клиентов, оказывающих профессиональные услуги.Чем может помочь петля
Не знаете с чего начать? Hinge может помочь вашей фирме разработать выигрышные отличительные черты, которые сделают вас более заметной. Наши услуги по исследованиям, позиционированию и брендингу, а также наша флагманская программа Visible Firm ® предназначены именно для этого.
Дополнительные ресурсы
- Узнайте больше на эту тему в нашем бесплатном Руководстве по исследованиям в области профессиональных услуг.
- Узнайте, как сделать вашу фирму более известной на рынке и использовать свой опыт для создания надежной репутации. Ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством Visible Firm® уже сегодня!
- Поймите своих покупателей. Выиграйте больше бизнеса. Загрузите наше исследование Inside the Buyer’s Brain и ознакомьтесь с последними результатами крупнейшего на сегодняшний день исследования покупателей профессиональных услуг.
- Если вам нужен более практический подход, зарегистрируйтесь на один из наших курсов в университете Hinge и станьте следующей видимой фирмой ® .
Что такое маркетинг B2B? A Определение
Рынок B2B и B2C (c) B2B Marketing World
2. Что такое определение маркетинга B2B?
Маркетинг — очень широкая тема с широким спектром терминологии, охватывающей множество различных методов и подходов. Однако все определения имеют один общий ключевой аспект. Клиент.
Если вы хотите выйти на свою целевую аудиторию, важно, чтобы любой маркетинговый подход был на 100 % ориентирован на клиента.Это называется клиентоориентированность. Охват целевой аудитории лежит в основе любого маркетинга. Отношения между компанией и ее целевой аудиторией будут в значительной степени влиять на всю маркетинговую деятельность. Отношения B2B (бизнес-бизнес), как следует из названия, представляют собой отношения между двумя компаниями, тогда как маркетинговая деятельность между компанией и потребителями называется маркетингом B2C (бизнес-клиент).
Эти два типа маркетинга подчеркивают четкое различие между маркетингом для бизнеса и маркетингом для отдельных потребителей.Вот почему существует маркетинг B2B. Это особая маркетинговая дисциплина, определяемая отношениями между двумя разными компаниями. В этой статье дается обзор того, что такое Business 2 Business Marketing, помогает определить ключевую терминологию, включая разницу между маркетингом B2B и B2C, описывает эффективную маркетинговую стратегию B2B и демонстрирует различные примеры.
Существуют различные определения термина B2B Marketing в маркетинговой литературе. Самое простое определение Бизнеса 2 Бизнес — это все действия, связанные с маркетингом продукта или услуги для другой компании.Однако в этом базовом определении отсутствует несколько важных факторов. Для более полного определения необходимо определить, что такое маркетинг, а затем применить это определение к бизнес-среде.
Очень раннее определение маркетинга дано Филипом Котлером (1991): «Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы получают то, что они хотят и в чем нуждаются, посредством создания, предложения и обмена ценными продуктами с другими».
Его определение вместе с хорошо известной концепцией «4Р» Маккарти (1991) — «Продукт, Цена, Продвижение и Место» — дает основу для определения современного маркетинга B2B.Он включает в себя следующие основные концепции:
- Маркетинг фокусируется на людях
- Маркетинг — это процесс
- Маркетинг имеет социальный аспект и осуществляется отдельными лицами или группами
- Маркетинг — это создание и предложение ценности
- Маркетинг о продукте или услуге
- Маркетинг охватывает распространение и цену этого продукта или услуги
Целью маркетинга B2B является создание добавленной стоимости для людей и бизнеса или организации, которые его реализуют.Для компаний, ориентированных на прибыль, Business 2 Business Marketing направлен на преобразование этой добавленной стоимости в потенциальных клиентов, возможности продаж и оборот.
Основываясь на этих принципах, мы можем определить маркетинг B2B как:
Как создать гибкий маркетинговый план B2B на 2021 год
Создание гибкого маркетингового плана B2B не всегда означает отказ от существующего плана и создание нового маркетингового плана.
Лучшим подходом является реинжиниринг вашей текущей программы и ее оптимизация для большей гибкости с использованием следующих указателей.
Если рассматривать план цифрового маркетинга B2B как дорожную карту, он становится набором переменных маршрутов, ведущих к одному и тому же пункту назначения.
Поскольку большинство (фиксированных) маркетинговых планов B2B являются линейными, им не хватает гибкости, позволяющей использовать разные пути к общей цели (привлечение потенциальных клиентов). Когда появляется блокпост, такие планы направляют больше ресурсов на решение проблемы вместо того, чтобы изменить курс и найти способ обойти препятствие.
Включив гибкость в свой маркетинговый план B2B, вы будете рассматривать каждое препятствие как возможность мыслить творчески, оптимизировать использование ресурсов и сократить ресурсы и время, необходимые для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов (в конце концов, ярлыки экономят время).
Мониторинг эффективности имеет решающее значение для устранения расточительных маркетинговых стратегий и неэффективных маркетинговых каналов. Тем не менее, большинство B2B слишком долго ждут, чтобы оценить показатели своего маркетингового плана, и многие из них проводят ежеквартальные, двухгодичные и ежегодные обзоры.
Хотя эти временные рамки отлично подходят для глубокого изучения плана, более частые проверки необходимы на более коротких временных рамках (раз в две недели или ежемесячно). Однако важно отметить, что мониторинг ради мониторинга не сделает план более эффективным.
Для этого вам нужно добавить еще один компонент в свой маркетинговый план B2B: возможность часто меняться.
Привыкайте к повороту — много Пандемия сильно ударила по индустрии конференций и торговых выставок, заставив многие компании B2B переосмыслить то, как они занимаются маркетингом B2B.
В то время как некоторые заняли выжидательную позицию, компании-победители увидели в этом возможность перейти к более адаптированному маркетинговому подходу, такому как организация онлайн-конференций и вебинаров, публикация статей и подкастов, посвященных передовым идеям, официальных документов, инфографики и тематических исследований. .
Приняв тот факт, что ситуация изменилась и возникла необходимость адаптироваться, компании, предпринявшие этот шаг, сохранили большую часть маркетингового импульса, который у них был до пандемии.
Урок здесь состоит в том, чтобы обеспечить наличие поворотных механизмов, встроенных в ваш маркетинговый план B2B, чтобы при изменении ветра вы могли быстро перенастроить свои паруса, чтобы продолжать движение.
Готовьтесь к неожиданностямПандемия показала, что быстрые рыночные изменения в глобальном масштабе возможны.
В одну минуту руководители по маркетингу B2B планировали маркетинговые мероприятия для повышения узнаваемости бренда, а в следующий момент все было перенесено в онлайн.
B2B-компании с гибкими маркетинговыми планами быстро воспользовались возможностью и развернули виртуальные мероприятия.
Подготовившись к неожиданностям и учтя эту неопределенность в своем маркетинговом плане, вы сможете одним из первых воспользоваться внезапными изменениями рынка.
Вот некоторые другие неожиданные события, которые должен предвидеть ваш план цифрового маркетинга B2B:
- Новая незапланированная соревновательная деятельность
- Изменение отношения и поведения целевой аудитории (например, использование мобильных устройств владельцами бизнеса B2B для исследования рынка)
- Колебания рынка (органические и подверженные влиянию)
- Преобразования рынка (например, переход на инструменты автоматизации маркетинга, такие как CRM, для отслеживания клиентов)
Для большинства предприятий определение стоимости отражено в продуктах, которые они продают, и в тесно связанном заявлении о ценностном предложении.
Однако пандемия показала, что клиенты, в том числе покупатели B2B, ищут бренды с такими ценностями, как устойчивость, социальная ответственность, доверие и ориентация на человека.
Понимая эту более глубокую ценность и согласовывая маркетинговые усилия, такие как контекстная реклама, SEO (поисковая оптимизация), контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте, маркетологи B2B могут лучше реагировать на потребности клиентов по мере их развития. Связывание плана цифрового маркетинга с этой базовой ценностью позволяет гибко адаптироваться к изменяющимся потребностям клиентов, оставаясь при этом сосредоточенным на обеспечении сильного привлечения потенциальных клиентов.
Будьте в курсе новых тенденций Продажи в социальных сетях на LinkedIn и входящий маркетинг — основные тенденции маркетинга B2B, возникшие в результате пандемии. В рамках гибкого маркетингового плана B2B приоритет должен отдаваться выявлению, анализу и извлечению выгоды из таких тенденций.
Хотя не все тенденции должны приводить к радикальным изменениям в вашем маркетинговом плане и маркетинговых программах, необходимо принять меры для проверки выбранных тенденций с помощью небольших экспериментов, чтобы определить, какие из них окажут наибольшее влияние на результаты маркетинга.
Например, выделяя номинальные ресурсы для проведения экспериментов по продажам в социальных сетях в LinkedIn, компании B2B могут собирать данные, подтверждающие, будет ли этот подход работать для их бренда.
Быстро принимать решенияВ обычных условиях маркетологи B2B могут позволить себе роскошь тратить время на принятие решений относительно маркетинговых кампаний. В постпандемическом мире руководителям отдела маркетинга необходимо научиться быстро принимать решения.
Означает ли это принятие поспешных решений? Нет.
Это означает принятие решений, касающихся маркетинговой тактики, на основе имеющихся данных и наличие гибкости для корректировки этих решений по мере появления новых данных.
Гибкий маркетинговый план B2B должен предусматривать быстрое принятие решений, в то же время гарантируя, что все сообщения и решения основаны на данных и ориентированы на качество обслуживания клиентов.
Создание гибкой и адаптивной культуры маркетингаБольшинство отделов маркетинга B2B борются с унаследованной маркетинговой культурой, используя подход, который сводится к следующему: «Мы всегда так делали.«На изменчивом и нестабильном рынке культура жесткости представляет собой серьезную угрозу общему успеху в бизнесе.
Для маркетологов B2B, создающих гибкий маркетинговый план, просто изложить гибкость на бумаге недостаточно. Они должны принять гибкую и адаптивную маркетинговую культуру, которая всегда открыта для новых данных, новых перспектив и новых идей, которые бросают вызов статус-кво.
Лица, принимающие решения в области маркетинга B2B, также должны научиться руководить с фронта, приняв готовность принять и даже отстаивать гибкость изменений, даже если она идет вразрез с устоявшейся практикой.
Тенденции маркетинга B2B в 2022 году — 5 макротрендов, на которые стоит обратить внимание
Поскольку мы приближаемся к концу 2021 года, пришло время взглянуть на ключевые тенденции маркетинга B2B 2022 года, которые появятся в следующем году.
Как мы видели в предыдущие годы, 2022 год будет отражать продолжающуюся эволюцию многих маркетинговых тенденций B2B. Кроме того, влияние маркетинга B2C на мир B2B по-прежнему будет значительным. Итак, какие макроэкономические тенденции, вероятно, окажут наибольшее влияние на фирмы в наступающем году? Вот список из пяти макроэкономических тенденций B2B-маркетинга, на которые стоит обратить внимание в 2022 году.
1. Повышение стратегии
В сегодняшней изменчивой, загроможденной и непредсказуемой маркетинговой среде лидеры во всех отраслях пытаются определить наилучший путь для роста. В то время как рост почти всегда является главным приоритетом, устойчивый рост потребует большего, чем просто поверхностная «галочка», когда дело доходит до стратегии.
В маркетинговом ландшафте B2B нет недостатка в тактике и инструментах, но часто не хватает стратегии. Поскольку рост становится все более сложной задачей, ищите лидеров, способных поднять стратегию в своем маркетинге, заменив тактику стратегиями, а простые цели — истинным стремлением к победе.
SWOT-анализ стероидов
Тщательный и регулярный анализ SWOT-анализа вашей фирмы является основой для перехода к более стратегическому подходу к маркетингу. Понимание сильных и слабых сторон вашей фирмы, возможностей и угроз (или тенденций, которые меняют вашу отрасль) — это маркетинг 101, но фирмы со сложной маркетинговой стратегией держат ее в центре внимания.
Более глубокая оценка конкурентов
Конкурентный анализ — еще один основополагающий элемент продвинутой стратегии, и он идет рука об руку со SWOT.Если вы не оцениваете свою работу по сравнению с конкурентами, вы, вероятно, отстаете. Выполнение SWOT-анализа каждого из ваших основных конкурентов даст необходимую информацию для разработки стратегии.
Больший упор на данные
Современные маркетологи имеют в своем распоряжении больше данных, чем когда-либо прежде, и полное использование данных является ключом к совершенствованию стратегии. Данные — это не только то, что произошло в прошлом, теперь они могут помочь предсказать, что произойдет в будущем. Это также способ получить более полное представление о ваших клиентах, целевой аудитории и конкурентах.Стратегический маркетинг — это маркетинг, управляемый данными.
Ориентация на клиента
Ориентация на клиента выходит за рамки инициатив клиентского опыта (CX), которые имеют решающее значение для получения и сохранения конкурентного преимущества. Это делает клиента неотъемлемым (или даже основным) фактором, влияющим на планирование, процессы, продукты, услуги, маркетинг и продажи фирмы. Клиентоориентированность станет масштабным сдвигом парадигмы, поскольку она преобразует маркетинг из подхода «изнутри наружу» в подход «снаружи внутрь».
Интеграция продаж и маркетинга, а не просто согласование
Согласование уже много лет является модным словом в кругах B2B, но повышение уровня стратегии направлено на интеграцию маркетинга и продаж, а не просто их согласование. Принцип «приземлиться и расшириться» маркетинговой стратегии B2B требует, чтобы внутренние команды не только знали, что каждый из них делает, но и были по-настоящему интегрированы и вместе работали над инициативами в области маркетинга и продаж.
2. (Подробнее) Цифровое ускорение
Цифровой маркетинг больше не существует — это просто маркетинг в цифровом мире.События последних пары лет только ускорили растущие цифровые тренды, которые формируются уже много лет. И маркетологи были вынуждены отреагировать. Седьмое издание отчета Salesforce о состоянии маркетинга показало, что 90% маркетологов скорректировали свою стратегию цифрового взаимодействия с начала пандемии. Из 90% половина всех B2B-фирм указали, что они полностью изменили свою стратегию цифрового маркетинга за последний год.
Имея это в виду, в 2022 году многие B2B-фирмы будут и дальше придерживаться философии, ориентированной на цифровые технологии, когда речь идет о маркетинге и продажах.И это будет продолжать стимулировать цифровое ускорение. Это ускорение цифровых тактик и каналов будет включать в себя многие вещи, которые уже есть в наборе инструментов маркетолога B2B, но они будут развернуты с большим вниманием и преднамеренностью.
Вот несколько примеров того, как это ускорение будет выглядеть в 2022 году:
Возрождение электронного маркетинга и автоматизации маркетинга
После пандемии 78% маркетологов заметили рост активности по электронной почте. Поэтому, хотя некоторые уже много лет пытаются объявить электронную почту мертвой, правда в том, что электронный маркетинг все еще жив и здоров.В 2022 году все больше B2B-компаний переориентируют свои усилия по электронному маркетингу. Аналогичным образом, автоматизация маркетинга возвращается, и прогнозируется, что продажи программного обеспечения увеличатся более чем вдвое (с 6,08 до 16,87 млрд) в течение следующих пяти лет.
Основной веб-сайт Google Vitals
Еще одна тенденция, которая повлияет на 2022 год, — развертывание основных веб-сайтов Google. Объявленный в мае 2020 года Core Web Vitals — это ориентированная на пользователя метрика Google, предназначенная для оценки состояния веб-сайта с точки зрения взаимодействия с пользователем.Метрики состоят из трех компонентов: скорость загрузки контента (наибольшая отрисовка содержимого — LCP), интерактивность (первая задержка ввода — FID) и визуальная стабильность (кумулятивное смещение макета — CLS). Core Web Vitals теперь используется в качестве сигнала ранжирования, означающего, что веб-сайты, которые не применяют лучшие практики, получат более низкий рейтинг. Ищите фирмы B2B, которые приложат согласованные усилия для решения основных жизненно важных задач в Интернете в 2022 году.
Поиск без щелчка
Поиск без щелчка или поиск без щелчка — это результат поиска, который не отправляет пользователей на не поисковую систему или сторонний веб-сайт.
Почти 65% поисковых запросов в Google завершились без перехода на другой веб-ресурс. Эти поиски с нулевым кликом зависят от Featured Snippets для информации и отображаются в полях (по прозвищу «Нулевая позиция») в результатах поисковой системы. Они содержат ответ, который ищет пользователь, поэтому щелчок по статье не требуется, что делает этот конкретный запрос поиском «нулевым щелчком». В ответ на эту тенденцию все больше маркетологов B2B собираются скорректировать свою стратегию SEO, чтобы учесть это, сосредоточив внимание на таких вещах, как исследование ключевых слов с кликом на поиск и конкретное нацеливание на позиции избранных фрагментов.
Все больше и больше (и больше) видео
Видео стало доминирующим средством массовой информации. По оценкам Cisco, к 2022 году онлайн-видео будет составлять более 82% всего потребительского интернет-трафика, что в 15 раз больше, чем в 2017 году. Многие фирмы B2B все еще не в полной мере используют возможности видео, но ожидают, что это изменится.
в 2022 году. Покупатели B2B жаждут видеоконтента, и они ищут видеоконтент на каждом этапе пути покупателя. Видеоблоги, представления команд, демонстрации продуктов или услуг, обзоры сотрудников, видеоролики о культуре, пояснения и учебные пособия, а также истории успеха клиентов — вот лишь некоторые из небольших видеороликов, в которые маркетологи B2B должны инвестировать.
Альтернативы сторонним файлам cookie
Одной из самых больших проблем для маркетологов в наступающем году станет установление личности пользователя без помощи сторонних файлов cookie. Исторически сложилось так, что маркетологи полагались на сторонние файлы cookie — небольшие файлы, устанавливаемые на компьютер пользователя сторонней технической платформой, когда пользователь посещает веб-сайт. Но с 2022 года Google Chrome полностью запретит отслеживание действий между сайтами через куки. Без них маркетологи будут вынуждены придумывать альтернативы.Это, вероятно, заставит маркетологов больше полагаться на собственные данные файлов cookie и информацию из социальных сетей, маркетинга по электронной почте и других цифровых платформ.
Виртуальные/гибридные мероприятия
После того, как Covid-19 закрыл почти все конференции и выставки 2020 года с марта, виртуальные мероприятия мгновенно заменили их. Независимо от того, что происходит в борьбе с пандемией, виртуальные и гибридные мероприятия никуда не денутся. Ожидайте, что качество их продукции повысится в 2022 году, привнеся качество вещания в формат, взяв за основу телевизионное производство и применив его к виртуальной среде.Это означает, что для успешного проведения виртуальных мероприятий уровень инвестиций должен быть близок к уровню личных инвестиций. Конференция Adobe MAX в этом году — лишь один пример того, как выглядит это качество производства.
Маркетинг на основе ИИ
Практически невозможно недооценить влияние, которое искусственный интеллект (ИИ) оказывает и будет оказывать на нашу жизнь. Ее называют четвертой промышленной революцией, и она приведет к столь же далеко идущим изменениям, как и появление механизации, массового производства и автоматизации.
Две трети маркетологов B2B в настоящее время планируют, оценивают или внедряют ИИ для инициатив в области маркетинга или продаж. ИИ может сделать маркетологов более эффективными и умными в масштабе, предлагая лучшее понимание, более быстрый анализ и оптимизируя рутинные задачи.
3. Вдохновленный B2C многоканальный опыт
В ответ на цифровое ускорение и растущие потребности покупателей B2B все больше фирм переходят на многоканальный подход к маркетингу и обслуживанию клиентов. Многоканальный маркетинг — это кросс-канальная клиентоориентированная стратегия, используемая для обеспечения комплексного и беспрепятственного взаимодействия с клиентами и улучшения отношений по всем возможным каналам и точкам соприкосновения.Клиенты B2B все чаще ожидают от бренда и клиентского опыта вдохновленного B2C. Фактически, анализ McKinsey заявил, что «многоканальность — это стандарт, а не исключение». Одно исследование показало, что 75 % клиентов B2B покупали бы снова у своего поставщика, если бы у этой фирмы были возможности многоканальности.
А компании, которые преуспели в многоканальном клиентском опыте, удерживают в среднем 89 % своих клиентов.
Клиент в центре внимания
Клиентоориентированность лежит в основе многоканального опыта.Сегодняшним покупателям B2B нравятся варианты, и омниканальный маркетинг предоставляет их. Крайне важно предложить потенциальному клиенту несколько способов связи — лично, по телефону, по электронной почте, в чате, в социальных сетях и через формы на веб-сайте, и это лишь некоторые из них.
Все просто, легко
В приведенном выше определении многоканальности ключевым словом является бесшовный . Покупатели B2B все чаще ожидают, что их взаимодействие в B2B будет упорядоченным и беспрепятственным — точно так же, как они ожидают от розничных продавцов, таких как Amazon, и таких сервисов, как Netflix.
Сокращение любых разногласий на пути покупателя
Программы клиентского опыта (CX) разрабатывают карты пути для определения практически каждой точки взаимодействия покупателя с фирмой от незнакомца до продажи.
Многоканальный маркетинг стремится уменьшить все трения, с которыми покупатель обычно сталкивается, когда ищет ответы на этом пути. В результате многие B2B-компании перестали блокировать большую часть или даже весь свой контент, чтобы уменьшить трения.
4. Персонализация и гипертаргетинг
Хотя тема персонализации и гипертаргетинга не является новой, в 2022 году она будет приобретать все большее значение и будет продолжать развиваться.Недавнее исследование, проведенное Salesforce, показало, что 66% покупателей B2B ожидают, что поставщики персонализируют взаимодействие с ними в соответствии с их потребностями . Как упоминалось ранее, покупатели B2B теперь ожидают опыта от B2C, и это именно то, на что намекает эта статистика. Фирмы B2B должны персонализировать свой подход и каждое взаимодействие с покупателем или клиентом. Другими словами, вы должны сосредоточиться на потребностях человека, а не применять универсальный подход.
Выход за рамки образов покупателей
Образы покупателей полезны для понимания общих категорий или групп покупателей.
И они полезны, помогая маркетологам адаптировать клиентский опыт. Но чтобы понять потребности покупателя и персонализировать опыт, вы должны копнуть глубже, чем портрет покупателя. Маркетологи должны иметь глубокое понимание человека по другую сторону стола: его предпочтения, проблемы, цели, мотивы, стили общения и т. д.
Нейромаркетинг и психология клиентов
Проще говоря, нейромаркетинг — это применение нейронауки и когнитивной науки в маркетинге.Это может включать в себя качественные исследования один на один с целью выявления потребностей, мотивов и предпочтений клиентов, которые не могут выявить традиционные методы, такие как опросы и фокус-группы. Психология клиентов — это специальная область, изучающая, как наши мысли, убеждения, чувства и восприятие влияют на то, как мы выбираем фирмы и, в конечном счете, хотим продолжать работать. Все дело в понимании поведения клиента и его мышления, а также в использовании этих знаний и понимания для более целенаправленного и персонализированного опыта.
Личностные идеи
Личностные идеи способствуют принятию более эффективных решений, укреплению команд и более эффективному общению. Crystal – это расширение для Chrome, которое анализирует миллионы онлайн-данных и инструменты оценки, чтобы показать вам личность потенциального клиента или клиента DISC в его профиле LinkedIn, чтобы вы могли более эффективно общаться с ними. Он даже научит вас использовать фразы или избегать их.
Данные о намерениях покупателей
Данные о намерениях покупателей помогают идентифицировать людей в Интернете, которые в настоящее время находятся на рынке для ваших решений, на основе таких действий, как поиск по определенным ключевым словам или посещение вашего веб-сайта или сайта конкурента.Затем можно развернуть маркетинговые кампании, адаптированные к их интересам и основанные на прогнозном анализе их этапов пути к покупке, чтобы привлечь их.
Геотаргетинг
Геотаргетинг — это практика доставки различного контента или рекламы клиентам в зависимости от их географического положения.
Его можно использовать по-разному, но он особенно полезен для персонализации контента веб-сайта в зависимости от местоположения пользователя, чтобы создать более эффективный и удобный интерфейс.
Геозона
Не путать с геотаргетингом. Геозона — это услуга на основе местоположения, в которой приложение использует радиочастотную идентификацию (RFID), Wi-Fi, GPS или сотовые данные для запуска целевого маркетингового действия, когда мобильное устройство входит или выходит за виртуальную географическую границу, известную как геозона. Эти маркетинговые действия могут включать push-уведомления, социальную и цифровую рекламу, текстовые сообщения и электронную почту.
5. Вовлечение сотрудников и защита интересов
Многие фирмы B2B уделяют особое внимание инициативам по вовлечению сотрудников, чтобы бороться с «великой отставкой» и помочь сохранить свои лучшие таланты.Но вовлеченность сотрудников (и ее побочный продукт, защита интересов сотрудников) в настоящее время также широко рассматривается как один из главных факторов роста для фирм B2B по всем направлениям.
Исследования показывают, что это может помочь в развитии бизнеса и продажах, улучшить качество обслуживания клиентов, повысить удовлетворенность клиентов, снизить отток клиентов и повысить прибыльность фирмы. Вот несколько способов, с помощью которых фирмы B2B (а также их отделы кадров и маркетинга) повышают вовлеченность сотрудников:
Установление и укрепление руководящих принципов
Хотя многие фирмы разделяют общие ценности в стенах своих офисов, не все стратегически рассматривают руководящие принципы своей фирмы — цель, видение, миссию и основные ценности.Гарантия того, что все находятся на одной волне и объединены руководящими принципами фирмы, является основой успеха в бизнесе.
Удержание — это новый подход к найму
Уделяя больше внимания программам вовлечения, фирмы B2B могут удерживать больше лучших специалистов, над привлечением которых они усердно трудились. В то время как набор новых талантов всегда будет необходим, меньшая текучесть кадров означает меньшее количество открытых вакансий, на которые необходимо набирать.
Путь сотрудника
Маркетологи уже давно рассматривают путь покупателя, и по мере того, как все больше маркетинговых команд B2B получают задания по внедрению клиентского опыта, они также уделяют особое внимание пути клиента.В том же духе следует изучить путь сотрудника, чтобы выявить сильные и слабые стороны, точки трения и возможности для улучшения и улучшения коммуникации.
Прислушиваться к отзывам сотрудников и реагировать на них
Маркетинг обычно занимается изучением клиентов в форме индивидуальных интервью, общих собраний, фокус-групп и опросов. Вовлечение сотрудников использует тот же набор инструментов для проверки пульса базы сотрудников и определения изменений, которые необходимо внести для улучшения общего опыта сотрудников.
Улучшение методов коммуникации
Коммуникация является важным компонентом современного маркетинга, поэтому кто лучше поможет улучшить внутреннюю коммуникацию, чем маркетинговая команда? Внутренняя коммуникация играет огромную роль в эффективном вовлечении сотрудников, поэтому перед маркетологами все чаще ставится задача разработать все, начиная от удобного интранета, культурных и бортовых видеороликов, внутренних информационных бюллетеней и обмена сообщениями о бренде работодателя.
Создание представителей бренда
Одной из целей вовлечения сотрудников является активизация и защита интересов.Защита интересов сотрудников очеловечивает ваш бренд и повышает привлекательность и надежность, а также повышает узнаваемость вашей фирмы. Недавнее исследование показало, что 79% фирм B2B сообщили о большей онлайн-активности после внедрения официальной программы защиты интересов сотрудников, а 65% сообщили о повышении узнаваемости бренда.
Единственная константа в маркетинге — это изменение
Безусловно, существует множество других маркетинговых тенденций B2B — как макро-, так и микро-, — которые, вероятно, наберут обороты в 2022 году (и целый ряд причуд тоже будет приходить и уходить).Этот список, хотя, по общему признанию, и не является исчерпывающим, дает представление о некоторых макроэкономических тенденциях B2B-маркетинга, которые следует учитывать и отслеживать в предстоящем году.
24 Ways B2B Marketplaces Win
24 Ways B2B Marketplaces Win
Автор: Джеймс Карриер Джеймс является генеральным партнером NFX, венчурной компании с головным офисом в Сан-Франциско.
Интернету уже 30 лет, но бизнес для бизнеса, коммерция и услуги остались в прошлом.Большинство компаний до сих пор не используют современное программное обеспечение.
20 лет назад с большой помпой учредители и венчурные капиталисты предприняли попытку вывести множество торговых площадок B2B в онлайн. Он провалился эффектно (подробнее об этом читайте в заключительном разделе этого эссе).
Наконец, 20 лет спустя многое изменилось, и торговые площадки B2B начинают работать.
Я вижу 6 основных причин, почему:
- Онлайн-покупки стали нормой для потребителей. Люди ожидают такого же интерфейса при покупке на работе для B2B.
- Финансовая инфраструктура, которой раньше не было, теперь доступна.
- Масштабы Интернета намного больше, что означает больше возможностей для ликвидности. Во время первой волны маркетплейсов B2B в Интернете было всего около 300 миллионов человек.
- Преобладание мобильных устройств и устройств IoT. Теперь стало проще вводить ресурсы и данные в систему, что позволяет автоматизировать инвентаризацию/перепродажу/отслеживание и т. д.
- Учредители проявляют больше готовности управлять управляемыми торговыми площадками — берут на себя логистику и выполнение заказов, транзакции, услуги контроля качества и укрепляют доверие. онлайн.
- Право собственности на многие предприятия перешло к более грамотному поколению.
Теперь стало проще вводить ресурсы и данные в систему, что позволяет автоматизировать инвентаризацию/перепродажу/отслеживание и т. д.Так же, как за последние 15 лет были отмечены потрясающие истории успеха на потребительском рынке, мы ожидаем увидеть такой же уровень успеха на рынке B2B в течение следующих 10 лет.
Сегодня мы расскажем о 24 способах заставить работать торговые площадки B2B. Основатели, которые смогут использовать эти уроки, смогут произвести революцию на рынках B2B.
1.Создать новый набор транзакций
Найдите транзакции, которые сегодня не выполняются, и включите их. Большинство основателей видят рынок и спрашивают: «Как я могу оцифровать эту транзакцию и получить процент от нее?» Это нормально.
Но иногда лучше сказать: «Кто вообще не зарабатывает на этом рынке? Кому я могу помочь начать бизнес на этом рынке?»
Если вы сможете вывести «неучастников» с дохода от 0 долларов до дохода в X долларов и если они смогут построить свой бизнес на вашем рынке, они станут лояльными узлами на вашем рынке, помогая вам расти с меньшим сопротивлением.
Это важно, потому что другие компании, доходы которых остаются прежними, будут сопротивляться вашему росту. Они будут беспокоиться о том, что, когда ваша торговая площадка изменит их рынок, они могут потерять доход, прибыль или преимущество, которое, по их мнению, у них есть сегодня. Это неприятие риска — простая человеческая природа.
2. Понять психологию покупателей B2B
В B2B покупатели сосредоточены на прибыли. Это основа их бизнеса. И они прекрасно понимают, что ваши грабли могут сократить их прибыль.
Они также заботятся о качестве, уверенности и надежде, что покупка даст им преимущество перед конкурентами сейчас и в будущем.
Покупатель B2B привносит рациональное, многоуровневое рассмотрение, связанное с транзакциями на вашем рынке.
Кроме того, компания, покупающая у вас, может стать зависимой от вас в отношении прибыли и, следовательно, средств к существованию. Вы можете сделать или сломать их, что для них большой риск. Итак, вы можете понять, почему так много авторитетных компаний настороженно относятся к рынкам B2B.
Сравните это с покупателями на торговых площадках B2C, которые обычно используют торговые площадки для удобства, скорости и доступности. Они гораздо менее чувствительны к вашему рейку и больше заинтересованы в том, чтобы найти то, что они ищут, и получить это быстро. А поскольку рынок B2C контролирует лишь часть их жизни, они не беспокоятся о том, покупают ли они товар на вашем рынке B2C или из какого-либо другого источника.
3. Изучите продуманные стратегии ценообразования
Поскольку покупатели и продавцы B2B гораздо более чувствительны к марже, ценообразование — и то, как оно доводится до сведения — является ключом к тому, чтобы рынок B2B работал.
Вы должны стать учеником умных стратегий ценообразования. Вы накладываете грабли на покупателя, продавца или обоих? Встраиваете ли вы свой рейк в названную цену? Вы показываете цены? Традиционный рейк может быть не лучшим способом монетизации. Так что не забудьте поэкспериментировать и повторить его, зная, что уже пробовали.
4. Ищите «прерывание сети»
В B2B вы часто сталкиваетесь с менталитетом «если это не сломано, не чините это». Люди вписались в свой текущий рабочий процесс/принятие решений и предпочитают придерживаться того, что знают.Это объединяет всю отрасль. Думайте о рынке как о сети людей. Если все в отрасли делают что-то одинаково, будет казаться большим риском пробовать что-то новое, даже ради большей эффективности.
Торговые площадки B2B должны стремиться к созданию «сетевого прерывания», которое вытесняет людей из их шаблонов. Сетевое прерывание может произойти в виде новой экономической реальности или новой технологии, которая резко изменит опыт.
Или это может быть вызвано конкурентной ситуацией — например, если ваша торговая площадка расширяет возможности одного видимого узла по-новому, что заставляет другие узлы реагировать на воспринимаемое конкурентное давление.
5. Начните с окраины
Не пытайтесь немедленно атаковать центральную цитадель, контролируемую победителями и игроками рынка. Они кровно заинтересованы в сохранении статус-кво, потому что часто могут больше потерять, чем выиграть, если рынок станет более эффективным.
Вместо этого может быть лучшей стратегией начать с окраин рынка и продвигаться вперед. Сосредоточьтесь на маргинальных узлах, которые больше всего выиграют от нового способа ведения дел. Это может быть лучшей стратегией, пока вы не наберете критическую массу на своем рынке и не запустите свой 2-сторонний рынок nfx.
6. Общайтесь с клиентами, заводите дружеские отношения
Для торговых площадок B2B постоянное понимание клиентов имеет решающее значение. Поговорите со своими клиентами.
Не просто наблюдайте за данными, поступающими из вашего программного обеспечения. Научитесь дружить с людьми. Обращайтесь к ним напрямую, с помощью видеозвонков, телефонных звонков, электронных писем, текстовых сообщений и встречайтесь с ними на завтраках, обедах, ужинах, конференциях, свадьбах и т. д.
В течение нескольких периодов развития вашего рынка B2B вам следует рассчитывайте потратить 50% своего времени, общаясь с пользователями напрямую, задавая им вопросы и получая отзывы.
7. Избегайте слишком консолидированных рынков
В оценочной таблице NFX Marketplace мы написали, что онлайн-рынки обычно работают лучше всего, когда существует высокая степень фрагментации с обеих сторон рынка. Если в категории рынка B2B всего несколько источников спроса или предложения, онлайн-рынки не будут иметь большого успеха.
Это связано с тем, что фрагментация является показателем высокой конкуренции, поэтому 2-сторонний рынок nfx будет достаточно мощным, когда фрагментация высока — как только к рынку присоединяется критическая масса на одной стороне рынка, их конкуренты не имеют выбор, кроме как следовать.
Консолидация на рынке, однако, означает, что сильные игроки с обеих сторон смогут использовать свою долю рынка, чтобы предотвратить успехи новых участников рынка. Либо это, либо рынок будет чрезмерно зависеть от крупных игроков и будет парализован, если кто-то из клиентов откажется. В любом случае, это не идеальный вариант для создания маркетплейса.
8. Наберитесь терпения и будьте неумолимы в любое время года
Помните, что рынки B2B — это «самолёты с трудным полетом», и им требуется 5-8 лет, чтобы начать работу.Поэтому пилоты — команда основателей — должны ориентироваться на данные, быть скромными и неутомимыми, чтобы продолжать правильно управлять этим самолетом.
Ваш рынок B2B будет работать в течение многих сезонов, и продукт должен выполнять разные функции в каждый из сезонов. Будьте готовы адаптироваться с ценообразованием, гарантиями, концентрацией на стороне предложения, географическими ограничениями, объявлениями в прессе или скрытностью, специальными стимулами для определенных узлов, чтобы получить их обязательства, инструментами SaaS, чтобы заблокировать одну или другую сторону, позволяя дезинтермедиацию, а затем останавливая ее, финтех аугментация и т.
д.
9. Станьте брокером сами
На многих рынках B2B брокеры выступают в качестве посредников между покупателями и продавцами. Они предоставляют доверительные и консультационные услуги для обеих сторон в ситуации, когда сделки являются крупными, а покупателям часто требуется помощь в выборе правильного предложения для их нужд.
Простого согласования спроса и предложения часто недостаточно. Обнаружение было основной функцией первого поколения торговых площадок «списков», но эта модель не так полезна для B2B.Одна из стратегий состоит в том, чтобы самостоятельно стать брокерской компанией с поддержкой технологий, а затем перейти к автоматизации одной или обеих сторон рынка.
10. Создание программного обеспечения для брокеров
Вторая стратегия работы с рынками B2B, где преобладают брокеры, заключается в предоставлении им программного обеспечения, данных и доступа к спросу и предложению, чтобы они могли лучше выполнять свою работу. Это превращает брокеров из препятствий на вашем рынке в сторонников.
Мой партнер Пит Флинт, например, сделал это при создании Trulia, создав стандарт XML-канала, позволяющий брокерам по недвижимости синдицировать свои списки в Trulia со своих собственных веб-сайтов, экономя их время и усилия и расширяя их доступность.
11. Предложите бесплатную/субсидированную пробную версию
Избавление бизнеса от необходимости проходить через внутреннюю политику принятия решения о трате денег или отказе от процентного рейка может ускорить ваш цикл продаж.
Конечно, предлагать бесплатную пробную версию может быть опасно. Вы должны делать это правильно. Несколько идей, которые мы видели в работе:
Во-первых, четко определите реальную стоимость в будущем после истечения пробного периода — не только с вашим контактным лицом в компании, но и со всеми остальными, кто будет недоволен. если они не знают, что произойдет, когда пробный период истечет.
Во-вторых, создайте «Клуб пионеров»: группу первых клиентов с ограниченным доступом.
Это дает понять, что предлагается только ограниченное количество испытаний, поэтому люди чувствуют, что им нужно поторопиться, прежде чем кто-то претендует на их место. Кроме того, ограниченный доступ также позволяет вам объяснить более поздним пользователям, почему они не получают ту же сделку, поскольку клуб пионеров закрыт. Вы сможете объяснить, что это был ограниченный пробный период.
Предложение бесплатной или субсидируемой пробной версии также может помочь вам справиться с проблемой «курица или яйцо» — проблемой, о которой мы писали ранее, когда впервые представили 19 тактик для решения этой классической рыночной проблемы.
12. Сообщайте о своем пути роста, обращая внимание на детали
Помните, что узлы рынка B2B, как правило, тесно связаны друг с другом. Все говорят. Плотность сети очень высокая. Все они знают друг друга по торговым конференциям, советам и отраслевым обедам. Вы должны исходить из того, что все, что вы расскажете одному человеку на рынке, будет известно всем остальным.
Становится известно, как вы строите свою торговую площадку, поэтому то, как вы начинаете и растете, должно быть тщательно прописано и доведено до сведения.
13. Установите доверие с помощью услуг KYC
Торговым площадкам B2B следует рассмотреть возможность проведения проверки биографических данных на узлах с обеих сторон торговой площадки, чтобы вы могли установить доверие к своему бренду. Доверие является ключевым. За последние 6 лет компании KYC (знай своего клиента) стали более доступными и упростили это.
14. Добавление консультационных услуг
Большая часть того, как сегодня работают офлайн-рынки B2B, заключается в том, чтобы включать детализированную и персонализированную информацию в транзакции.
Например, когда я покупаю водопроводные трубы у брокера, они дают мне советы о различных вариантах продукции, правилах, которые могут применяться, и советы о том, как их лучше всего использовать — информацию, которую было бы трудно найти другим способом, и адаптирован к моей уникальной ситуации.
Как торговая площадка, чтобы конкурировать с брокерами, укоренившимися в вертикали, вам, возможно, придется предлагать аналогичную стоимость. Запасы часто являются лишь частью уравнения.
15. Добавьте координаторов
Чтобы создать ликвидность на вашем рынке, вам может потребоваться стать управляемым рынком, где вы добавляете менеджера по продукту или координатора для управления различными частями стороны предложения, чтобы создать адекватный (создающий ликвидность) продукт для сторона спроса.Это может показаться «бесплатной» работой, которую выполняет рынок. На самом деле, это дополнительные расходы для вас, и вы должны быть уверены, что получите достаточный рейк на рынке, чтобы покрыть эти дополнительные расходы.
16. Создание инструментов рабочего процесса SaaS
Создание инструментов рабочего процесса для встраивания для одной или обеих сторон торговых площадок, чтобы стимулировать повторное использование с обеих сторон без мультитенантности.
Это невозможно переоценить.
Здесь мы писали о 4 типах защиты.Защита от сетевого эффекта, которую вы пытаетесь достичь с помощью своего рынка, является большим призом, но «встраивание» защиты — это промежуточный приз, когда вы встраиваете свой инструмент SaaS в рабочий процесс ваших узлов на стороне спроса или на стороне предложения. Так что да, это требует, чтобы вы стали компанией SaaS. Но это не означает, что вы должны взимать с них плату за подписку, как это сделала бы компания SaaS, потому что ваша модель дохода может быть связана с рыночными транзакциями.
Другой способ представить это так: вы строите бесплатную или почти бесплатную компанию по разработке SaaS-приложений, которая монетизирует транзакции.
17. Найдите «горячий центр»
Вместо того, чтобы пытаться захватить сразу всю рыночную категорию, разумнее обратиться к узкой нише. Для начала нацельтесь на правильный сегмент покупателей или продавцов. Найдите людей в вашей рыночной категории, которые больше всего нуждаются в спросе или предложении, которые вы можете открыть для них.
Захватите 85%+ объема этих лучших узлов и расширяйтесь оттуда.
18. Сосредоточьтесь на более сложной стороне рынка
На начальном этапе создания рынка вы должны выяснить, что труднее привлечь: спрос или предложение, и сосредоточить на этом всю свою компанию.На некоторых рынках B2B, если у вас есть предложение, появится и спрос. В других, если вы найдете спрос, предложение появится.
Одна из больших ошибок, которую может совершить Основатель, — это преждевременное разделение компании на две команды, одна из которых отвечает за развитие предложения, а другая — за спрос, когда действительно важно развитие только одной стороны. По человеческим причинам остальные люди в вашей компании, естественно, будут стараться поддерживать обоих людей. Обе стороны захотят занять эфирное время на собраниях компании и получить признание за свою работу.И это отвлечение.
На самом деле вам нужно определить, какая сторона сложнее, а затем поставить всю компанию на эту сторону.
На начальных этапах другая сторона действительно не имеет значения.
По мере развития онлайн-рынков за последние 10 лет наблюдался последовательный прогресс в направлении захвата все большего количества транзакций в Интернете.
Добавление финтех-поддержки для участников рынка, включая страхование, финансирование и т. д., поможет защититься от отказа от посредничества и многопользовательской аренды.Транзакции B2B, поддерживаемые финансовыми услугами, обеспечат более высокий уровень удержания и более беспроблемный опыт.
20. Станьте мобильнее
Компания B2B по-прежнему может получить большое преимущество, делая что-то превосходное на мобильных устройствах. 100% сотрудников компании пользуются мобильными устройствами из-за своих личных смартфонов, но большинство торговых площадок B2B мало что сделали с мобильными устройствами.
Есть много возможностей, но вы можете себе представить, что карты, отслеживание в реальном времени, мобильные ценовые ставки, оповещения о доступности, быстрая оплата, обмен сообщениями, видео-голосовая почта и другие мобильные функции были бы полезны для B2B.
Спросите себя: какая выдающаяся или без которой невозможна функция со стороны предложения или спроса, которую можно было бы включить в мобильных устройствах?
21. Используйте уведомления для максимальной прозрачности
Отслеживание доставки и уведомления уже широко распространены в сфере доставки еды и электронной коммерции. Uber Eats и Amazon отправляют вам уведомления, когда вы можете ожидать прибытия вашего заказа, и это ожидание потребителя перейдет в B2B.
Люди захотят узнать статус своей транзакции.Уведомления о доставке на каждом этапе пути с использованием карты местоположения заказа или, по крайней мере, карты того, где находится в процессе транзакция, делают сроки транзакции прозрачными для обеих сторон. Это даст им ощущение большего контроля и понимания того, когда и где они получают то, что покупают.
22. Предоставление промежуточного этапа складирования
Это дорого и болезненно, но полное обслуживание путем самостоятельного предоставления складских услуг может быть тем, что вам нужно для расширения сети и добавления достаточной ценности, чтобы не отказываться от посредников.
Это автономный способ получить большую часть транзакции. Некоторые назвали бы это «управляемой торговой площадкой», где вы гарантируете определенный уровень обслуживания. Вы берете на себя больше доходов, но также и больше затрат и рисков.
23. Наймите лучших продавцов на своем рынке
При построении рынка главное обеспечить ликвидность. Привлекая в свою команду лучших продавцов и бывших брокеров с вашего рынка с обещанием работать с современным и более быстрым конкурентом, вы можете запустить свое распространение.Попросите их принести с собой книгу о бизнесе и опыте.
24. Ориентируйтесь на новые продукты и новые услуги
Новые продукты или услуги, которых раньше не существовало, часто являются хорошим способом выхода на рынок, поскольку маржа выше, а рынок еще неэффективен. Новые передовые технологии открывают новые возможности с нуля, которые упускают из виду действующие лица, поскольку они заняты своим основным бизнесом. Создавая новое предложение или спрос, вы можете создавать возможности голубого океана.
Почему сейчас самое время создавать торговые площадки B2B
20 лет назад оптимизм в отношении торговых площадок B2B был высоким, и в стартапы наблюдался большой приток капитала. Они потерпели неудачу, создав облако разочарования и скептицизма, которое с тех пор преследует рынки B2B.
Они включали торговые площадки для закупок, такие как FreeMarkets и Vertical Net, Chemdex и Chemconnect для химикатов, E-steel и Quadrem для металлов. Список можно продолжить. Вряд ли кого-то из них еще нет рядом.
Как мы уже упоминали выше, было несколько причин, по которым первая волна провалилась. Мы считаем, что эти причины больше не действуют, и что рынки B2B, созданные в 2020-х годах, будут работать намного лучше.
Ранее мы писали, что время запуска зависит от трех важнейших факторов: экономического стимула, поведения пользователей и поддерживающих технологий. Все три гораздо более благоприятны для онлайн-рынков B2B после 20 лет.
Основателям приходится преодолевать серьезные препятствия, чтобы успешно создавать торговые площадки B2B.
У основателей, которые умеют ориентироваться, есть возможность в течение следующих десяти лет создавать трансформирующие и культовые компании в этой области, выводя крупнейшие рынки мира — рынки B2B — в онлайн и в новую эру.
Как провести исследование рынка B2B | by Вайбхав Джейн | Think With StartupFlux
B2B расшифровывается как «бизнес для бизнеса» и представляет собой процесс продажи продуктов или услуг другим предприятиям. Конкурентный анализ чрезвычайно важен для построения стратегий B2B, поскольку он помогает выявить ваши успехи и ваши слабые стороны по сравнению с вашими конкурентами.
Для лучшего понимания делового взаимодействия вам необходимо знать о компании, с которой вы работаете. Кроме того, может быть задействовано много данных, которые могут быть хаотичными в обработке. Чтобы иметь в руках массивные данные для повышения производительности, нам нужен бизнес-анализ.
Анализ B2B обеспечивает прямой контакт с покупателями и продавцами, включая торговцев, промышленников, посредников, дропшипперов и оптовиков со всего мира.
Это дает идеальную возможность расширить деловую сеть. Можно определить влиятельные компании и напрямую связаться с ними для создания взаимовыгодных партнерских отношений. Владельцы малого бизнеса могут получить больше информации на рынке с помощью анализа B2B. Помогает вам определить потенциальных клиентов и не тратить время на погоню за неправильными.
Рынок B2B в ключевых областях отличается от рынка B2C и требует уникального подхода в плане исследования рынка.
- Сложность решения о покупке
Поскольку стоимость многих покупок часто очень высока и в них участвует много людей, решение о покупке часто становится очень сложным на потребительском рынке.Например, компания-производитель упаковочных материалов может производить пакеты и пакеты для компании-распространителя упаковки. Затем это продается, скажем, оптовикам. Затем оптовики продают его игрокам электронной коммерции и розничным магазинам. В зависимости от того, где вы находитесь в цепочке создания ценности, и от проблем вверх и вниз по цепочке создания ценности может зависеть способность удовлетворять потребительский спрос. - Зависимость от поставщика
На рынке B2B, если поставка продукта прерывается, очень сложно сменить поставщика.Даже если вы можете сделать это быстро, существует риск, связанный с временными и финансовыми ограничениями. - Меньшая клиентская база
Игроки B2B имеют меньшую клиентскую базу (сотни и тысячи). Это дает возможности для построения отношений и личных контактов. На многих рынках эти отношения являются ключевыми механизмами продаж. - Расходы на крупные суммы
Транзакции в большинстве случаев являются крупными. На большинстве рынков действует правило Парето — 80 % стоимости будет создаваться 20 % клиентов. - Техническая экспертиза
Сами по себе продукты B2B могут носить технический характер, и клиентам может быть сложно их понять, интегрировать или внедрить. Поэтому им всегда нужна техническая документация и поддержка. - Маркетинг
Маркетинговые кампании более мелкие и целенаправленные. Рынки B2B могут представлять множество проблем для маркетолога.
Рынки B2B могут представлять множество проблем для маркетолога.Вторичное исследование предполагает выводы из уже имеющихся данных.
- Поиск компании
Веб-сайт компании, корпоративный блог, аккаунты в социальных сетях
Инструменты исследования рынка B2B:
Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube, Vimeo и SlideShare. -
- поиск сторонних отзывы9 B2B инструменты исследования на рынке:9 Trustradio, G2 толпа, Glassdoor и квората
- поиск лучших конкурентов9 Инструменты для исследований на рынке B2B:
Owler, Startupflux- Финансовые материалы компании
Просмотрите все материалы, доступные на их странице для инвесторов, и найдите отчеты о прибылях и убытках или презентации для инвесторов, финансовые модели
Инструменты исследования рынка B2B:
Alpha или NASDAQ. - Аналитические отчеты
Отчеты о покрытии дают вам общий анализ бизнеса.
B2B Market Research Tools:
D&B, Hoovers, Factiva, Zacks, FactSet, Capital IQ, Investtext, ThinkWithStartupFlux- Business Developments
Значительные разработки в бизнесе могут быть приобретены
B2B Market Research Tools:
, Bureau van Dijk Orbis или местные реестры.- Профили компаний и профили конкурентов
Включение профилей — SWOT, истории компаний, доли рынка, ключевые продукты и сегменты
Инструменты исследования рынка B2B:
MarketLine, Global Data, StartupFlux.- Используемые технологии
Инструменты исследования рынка B2B:
Datanyze, HG Data, BuiltWith, DiscoverOrg, RainKing, StartupFlux.- Новости компании
Инструменты исследования рынка B2B:
Factiva, LexisNexis, StartupFlux. - Интеллектуальная собственность или юридические инструменты
B2B Market Research:
LexisNexis, Westlaw- Для аппаратного или программного обеспечения
B2B Market Research Tools:
90- Доля рынка, отчеты о прогнозах
Доля рынка на региональном или национальном уровне, прогнозы, мини-профили 3–4 компаний
Инструменты исследования рынка B2B:
MarketLine, Euromonitor, BMI, Freedonia, IBIS World, StartupFlux.- Финансирование частным или венчурным капиталом
Информация о финансировании может предоставить оценку огневой мощи компании
Инструменты исследования рынка B2B:
CrunchBase, DataFox, MatterMark, PrivCo, StartupFlux.- Кредитный отчет
Инструменты исследования рынка B2B:
D&B, Experian или местная кредитная компания- Семейное древо компании и основные дочерние компании
Инструменты исследования рынка B2B:
и InsideView, 10-k- Исследование слияний и поглощений
Инструменты исследования рынка B2B:
Mattermark, FactSet, Capital IQ
Первичное исследование предполагает сбор данных от потребителей и связанных сторон с самого начала.
- Клиенты, партнеры и бывшие сотрудники
Источники: тематические исследования, TrustRadius, G2 Crowd, отзывы клиентов на сайтах, Linkedin не полные прайс-листы.
Источники: TrustRadius, G2 Crowd, существующие клиенты, веб-сайты, электронная почта.
Вы можете подготовить эти анкеты на — SurveyMonkey, outsource2india, ключевой опрос - Аналитическая платформа уровня клиента
Источники: Mixpanel, Trak.io, Gainsight, Totango - Личные интервью с клиентами, партнерами или сотрудниками
Это дает вам лучшую точность, глубину знаний ответов, полученных на месте. И, следовательно, наименее разбавлены, чем любой другой метод исследования. - Опросы
Дает лучшую картину на основе выборки большего размера.Можно проводить опросы для определения настроений рынка, потребительского спроса и т. д.
Нужна помощь в исследовании рынка? Мы здесь, чтобы помочь!
Написать до Consulting@startupflux.
com
Twitter Twitter Facebook Facebook Twitter Twitter Следуйте за Startupflux на Instagram
14 Новые тенденции маркетинга B2B, которые выдержат испытание временем
Тенденции маркетинга B2B всегда развивались и менялись, чтобы лучше отражать поведение рынка.В прошлом году предприятиям пришлось переосмыслить популярные практики маркетинга B2B, чтобы не отставать от сейсмических сдвигов в мировой экономике, вызванных пандемией.
После того, как они были вынуждены быстро и непрерывно внедрять инновации в течение более года, чтобы избежать или пережить разрушительные последствия кризиса в области здравоохранения для многих предприятий, маркетологи полагаются на новые тенденции в пространстве B2B, чтобы вывести их на следующий этап.
Здесь 14 членов совета агентства Forbes делятся своими мыслями и прогнозами относительно того, какие из этих тенденций сохранятся после этого конкретного исторического момента, чтобы выдержать испытание временем, и почему.
члена совета агентства Forbes изучают новые тенденции маркетинга B2B, которые выдержат испытание временем.
Фотографии предоставлены отдельными участниками.1. Маркетинг на основе учетных записей
За последние пару лет персонализация в маркетинге B2B приобрела огромное значение. Поскольку теперь можно собирать большие объемы данных о лидах и клиентах, ожидания потребителей от ваших предложений B2B высоки. Итак, я думаю, что маркетинг на основе аккаунтов — одна из тех тенденций, которая, скорее всего, выдержит испытание временем.- Соломон Тимоти, OneIMS
2. Искусство построения отношений
Любой может написать текст, разместить Zoom или отправить электронное письмо; однако искусство находить время для построения отношений обеспечивает основу для будущего. Подумайте об этом: когда вы в последний раз проводили значимое время лично с потенциальными клиентами, чтобы узнать больше о потребностях их бизнеса? Этот тип разговора производит впечатление.
— Робин Дерриберри, Дерриберри PR
3. Искусственный интеллект
Искусственный интеллект никуда не денется.ИИ помогает маркетологам, предоставляя ключевую информацию, которая помогает им разрабатывать персонализированный контент и оптимизировать для SEO, а также его можно использовать для других задач, таких как анализ точек данных и улучшение функций автоматизации для получения качественных лидов и конверсий. Интеграция ИИ критически важна для маркетинга B2B, и с этого момента ее использование будет только расти. — Эван Нисон, NisonCo
4. Мониторинг намерений
Мониторинг намерений набирает обороты в маркетинге B2B, и наша команда считает, что он останется.И вот почему: вместо того, чтобы пытаться заставить людей хотеть то, что вы предлагаете, вы смещаете акцент на поиск людей, которые уже этого хотят. По мере того, как все больше B2B-покупок перемещается в Интернет, сигналы о намерении совершить покупку позволяют маркетологам получать ценную информацию о компаниях, которые сейчас находятся на рынке для своих решений.
— Паула Киокки, Outward Media, Inc.
Совет агентства Forbes — закрытое сообщество руководителей успешных агентств по связям с общественностью, медиастратегии, креативных и рекламных агентств. Имею ли я право?
5.Поделитесь своей историей
Услышав вас в подкасте, в рекламе или в рамках рекламной кампании, люди всегда покупают у людей, а не у компаний. Увеличение числа людей, публикующих сообщения в социальных сетях, таких как LinkedIn, и владельцев бизнеса, публикующих свои истории в прессе, — это две бурно развивающиеся тенденции, которые, как мне кажется, никогда не замедлятся. Концепция останется прежней, но со временем платформы будут развиваться. — Адриан Фальк, Believe Advertising & PR
6.Креативное стратегическое партнерство
Поиск более творческих способов сотрудничества с другими предприятиями через стратегическое партнерство помогает предприятиям, предоставляющим различные, но дополняющие друг друга услуги, поддерживать друг друга.
Это создает альянс, сохраняя при этом независимость, и заботится об интересах вашего клиента. — Джессика Хоторн-Кастро, Hawthorne LLC
7. Таргетинг на аудиторию в LinkedIn
За последние несколько лет таргетинг на аудиторию претерпел разрушительные изменения из-за резкого увеличения числа каналов.В то время как некоторые из этих каналов выдержат испытание временем, другие нет. Если лидеры LinkedIn не сделают что-то действительно контрпродуктивное, я предсказываю, что LinkedIn останется надежным каналом B2B на долгие годы вперед. — Рэнди Шаттак, The Shattuck Group
8. Маркетинг влияния на YouTube
Маркетинг влияния на YouTube — одна из тенденций, которая обязательно выживет в долгосрочной перспективе. Маркетингу B2B нужно больше силы, чтобы убеждать, а создатели видеоконтента с большим количеством подписчиков зарабатывают огромное доверие.Когда они ручаются за ваш продукт или услугу в одном из своих видео, это не только означает, что ваша работа по привлечению лидов в больших количествах завершена, но и то, что они уже наполовину убеждены, когда приходят к вам.
— Аджай Прасад, веб-группа GMR
9. Авторские статьи
Bylined публикует статьи, популярность которых резко возросла за последние два года — во многом благодаря увольнениям и увольнениям в СМИ, вызванным пандемией. Учитывая, что публицисты и бренды приспособились к этому, а также то, сколько бесплатного контента эти статьи теперь предоставляют СМИ, я не ожидаю, что эта тенденция изменится.Любая B2B-компания должна постоянно писать и публиковать статьи в прессе. — Эйприл Маргулис, доверительные отношения
10. Маркетинг между людьми
Существует стремление рассматривать маркетинг B2B как маркетинг между людьми. Мы перешли от маркетинга, ориентированного на получение выгоды и продукта, к маркетингу, ориентированному на ценности и привлекательность, потому что наконец осознали, что сотрудники и владельцы, покупающие товары и услуги для своего бизнеса, тоже люди. Это шаг, который выдержит испытание временем, даже когда технологии откроют маркетинг один на один.
— Мэри Энн О’Брайен, OBI Creative
11. Использование влиятельных лиц с опытом
Использование инфлюенсеров в маркетинге B2B, вероятно, сохранится надолго. Профессионалы уважают мнения и точки зрения своих коллег, что делает влиятельный маркетинг в пространстве B2B очень ценным. Поскольку инфлюенсеры B2B создают подписчиков благодаря своему опыту, вполне вероятно, что жизненный цикл контента, созданного в результате этих отношений, будет длиться дольше, чем у инфлюенсеров B2C.- Донна Робинсон, Коллективные меры
12. Оптимизация коэффициента конверсии
Оптимизация коэффициента конверсии — это практика, которая набирает все большую известность и будет продолжать делать это в обозримом будущем. Дело в том, что по мере того, как автоматизация становится все большей частью маркетингового процесса, когда дело доходит до тестирования и выбора «победителей», стратегический и творческий подход, необходимый для тестирования элементов конверсии, особенно для брендов B2B, по-прежнему будет опираться на «человеческий фактор».
” — Бернард Мэй, National Positions
13. Более инновационные способы сотрудничества
Долгое время B2B основывался на сетях и связях, а социальное дистанцирование подтолкнуло эту практику к цифровым технологиям. Даже в посткоронавирусном мире люди будут неохотно входить в рабочую среду с личным присутствием, поэтому нам по-прежнему нужны инновационные способы сотрудничества помимо виртуальных встреч. — Альберт Муфаррий, MACH9
14. Экспериментальный маркетинг в стиле B2C
В последние годы эмпирический маркетинг постепенно отходит от своих корней B2C на территорию B2B.Будь то цифровые и продуктовые путешествия или физические установки, потребность выделиться в растущей конкурентной битве за ум, вероятно, продолжит стимулировать тенденцию к уникальным, запоминающимся впечатлениям на долгие годы. — Крис Мартин, FlexMR
.
Добавить комментарий