кто такие рефералы и зачем они вашему бизнесу?
Чтобы расширить бизнес, нужно продавать больше товаров или услуг. Этого можно добиться, повысив среднюю сумму чека, или привлекая новых клиентов. В идеальной ситуации компания улучшает оба эти показателя. В нашей же статье мы остановимся на вопросе — как заполучить дополнительных покупателей от уже существующей клиентуры.
Одним из действенных инструментов для привлечения новых покупателей являются реферальные программы. Из нашей статьи вы узнаете, что это такое, как они реализуются в email-маркетинге, и нужна ли подобная система вашему бизнесу.
Суть реферальной системы и основные термины
Определимся с понятиями, чтобы понимать, что такое реферал и реферальная программа. Суть этой системы заключается в том, что клиент рекомендует компанию, бренд, товар или услугу своим родным, друзьям и знакомым. От “сарафанного радио” программа отличается тем, что вы поощряете клиентов какими-то бонусами.
Так у них появляется стимул для того, чтобы убедить как можно больше знакомых совершить целевое действие — купить товар, заказать услугу, подписаться на рассылку или установить мобильное приложение.
Человека, рекомендующего компанию, называют рефери. А реферал — это клиент, который пришел по его рекомендации.
Last post
Зачем вам нужна реферальная программа?
Кто-то может задаться вопросом — нужно ли тратить финансы и время на разработку реферальной системы, если довольные клиенты могут бесплатно советовать ваши услуги друзьям? Статистика показывает, что, к сожалению, люди редко делятся такой информацией с близкими. По данным Referralcandy, 83% удовлетворенных покупателей готовы порекомендовать товар или услугу друзьям. Но только 29% действительно рекомендуют. Значит, клиентов нужно стимулировать, чтобы они делали это.
Исследование Nielsen о доверии людей к рекламе продемонстрировало, что реферальный маркетинг имеет высокий потенциал. В ходе опроса, проведенного в 58 странах среди 29 тыс.
человек, выяснилось, что 84% респондентов считают рекомендации друзей и родных самыми надежными.
Этот вариант взаимодействия с клиентами поможет вам повысить узнаваемость бренда. Потенциальные покупатели скорее заинтересуются компанией, о которой услышат от знакомых, которым склонны доверять. По той же причине в рост пойдут продажи — решение о покупке рекомендованного знакомым товара принимается быстрее. Вслед за этим увеличится контактная база, ведь наверняка кто-то из рефералов захочет подписаться на вашу рассылку. И еще усилится лояльность рефери, который в благодарность за рекомендацию получает презент.
Реферальные модели и виды поощрения
Существует две модели реферальных программ: односторонняя и двусторонняя.
Односторонняя схема предполагает поощрение только рефери.
В этом случае вы тратитесь только на подарок клиенту, который привел друга. Например, кофейня может благодарить рефери бесплатной порцией кофе или десертом.
Двусторонняя схема — бонус получает как рефери, так и реферал.
Эта система более затратная, так как придется готовить не один, а два бонуса, а то и больше. Но она более привлекательна для людей. Многие стесняются рекомендовать компанию своим друзьям по односторонней схеме, так как считают неудобным получать бонусы, наживаясь на близких. Двусторонняя схема снимает эту проблему, ведь поощрение получат оба участника.
Кроме того, новый клиент пробует ваш продукт и одновременно получает бонус, что сильнее мотивирует его совершить следующую покупку.
Чем можно отблагодарить клиента за то, что он привел к вам друга?
Чаще всего бизнесы используют такие стимулы:
- зачисление денежных средств на бонусный счет;
- подарочные карты;
- скидка на покупки.
Можно дарить и свой продукт или услугу. Например, хендмейд-маркетплейс Etsy поощряет бесплатными листингами.
Возможность бесплатно разместить свой товар на площадке получает и рефери, и рефералы. А маркетплейс Shafa предлагает деньги на бонусный счет, которые можно потратить на рекламу своего магазина.
Советы по организации реферальной программы
Чтобы реферальная программа приносила результаты, нужно тщательно продумать ее суть.
Поощряйте правильно
Ваша задача — придумать такой вид поощрения, который приведет к повторным продажам. Бонус должен непосредственно касаться вашего бизнеса. Если вы клиента отблагодарите, например, билетом в кино, то это повысит его лояльность, но не отразится на продажах. Лучше дайте ему скидку на покупку в вашем магазине, откройте временный доступ к продвинутым функциям сервиса и т. д. Это стимулирует человека тратить деньги именно у вас.
Понятно объясняйте
Максимально подробно опишите суть программы. Недостаточно сказать “Приглашай друзей — получай деньги”. Выделите на сайте раздел, посвященный этой теме.
Объясните, как работает схема, что клиент получит взамен успешной рекомендации. Если вы используете систему бонусов, распишите, что каждый бонус равен определенному количеству денег. Их нельзя запросить в виде наличности, но можно потратить на приобретение товара/услуги. Продумайте, какой процент стоимости товара допустимо оплачивать бонусами.
Упростите процесс приглашения друзей
Сделайте так, чтобы пригласить друга в программу было просто. Человеку должно быть легко поделиться записью в соцсетях или отправить реферальные ссылки знакомым. Например, добавьте персональную ссылку рефери в письмо. Клиент сможет скопировать ее и отправить другу. А компания JSHealth Vitamins помимо этого добавила еще и кнопку “Поделиться с другом”. Если подписчик пожелает, то перешлет знакомому емейл, а тот уже решит, становиться рефералом или нет.
Создавай письма и запускай рассылки быстро и легко
НачатьДля приглашения в программу подходят не только емейлы, а формы на сайте.
Например, Lime Crime через pop-up предлагает клиентам пригласить друзей в магазин с помощью письма, сообщения в Messenger или поста в Facebook. Есть там и реферальная ссылка.
Распространяйте информацию
Рассказывайте о своей реферальной программе где только возможно: в рассылках, на портале, в соцсетях, в офлайн-магазинах. Сделайте эту страницу на сайте заметной. С первых слов дайте понять, какие выгоды получает рефери.
В офлайн-точках информацию можно подавать также на печатной продукции — визитках, флаерах, баннерах. И важно, чтобы персонал магазина в общении с клиентами обязательно упоминал о бонусах за приглашение друзей.
Примеры реферальных программ в рассылках
Если вы только запускаете реферальную систему, отправьте подписчикам подробное письмо и расскажите о ее преимуществах. Аналогичную рассылку можно делать на новых подписчиков, которые скорей всего не знают эту информацию.
Иногда делайте акции с увеличенными бонусами за привлечение рефералов.
Помимо описания условий участия в программе, добавьте в сообщение товарные карточки. Это даст человеку представление о том, на что он может потратить заработанные бонусы.
В промописьма добавляют блок с кратким описанием программы и СТА-кнопкой для перехода на раздел сайта, где есть больше информации по теме.
Либо можно ограничиться баннером в футере. Например, так делает магазин Pop in a Box. Несмотря на расположение в подвале, баннер привлекает внимание красочным цветом и дизайном.
К более лаконичному дизайну блока с реферальной программой внимание привлекают ярким призывом. Читателя можно заинтересовать суммой скидки или конкретным подарком.
Реферальная система — это эффективная стратегия привлечения новых клиентов и повышения продаж.
По статистике, люди в четыре раза чаще покупают рекомендованный знакомыми товар, чем тот, который они просто увидели в рекламе. Она подходит как крупным компаниям, так и малому бизнесу.
Вы не уверены, готова ли ваша компания к запуску полноценной программы? Попробуйте начать с “сарафанного радио”. Попросите своих постоянных клиентов рассказывать о вашей продукции друзьям, если она им нравится. Можете даже не предлагать им ничего взамен. Новых клиентов деликатно расспрашивайте, откуда они узнали о вашей компании — так вы узнаете, работает ли “сарафанное радио”. Если увидите, что ваш товар настолько хорош, что люди готовы рекомендовать его просто так, значит можно подумать о полноценной реферальной программе.
виды, примеры, особенности — Dark site of marketing
Древнейшая модель распространения информации «из уст в уста» возникла еще во времена Аристотеля, но даже сегодня, согласно глобальному исследованию Nielsen, 84% респондентов в 58 странах отмечают, что рекомендации от знакомых, друзей или родственников — канал, которому они доверяют больше других.
Это говорит о том, что психология, которая сформировалась еще задолго до появления первых средств массовых коммуникаций, осталась неизменной и в эру цифровых технологий.
Появление реферального маркетинга, который учитывает психологические аспекты поведения потребителей и использует всю мощь современных средств доставки информации, принято связывать с возникновением на рынке первых SaaS-кампании. Именно благодаря бизнес-модели SaaS, в которой за основу было взято не производство, а передача в аренду пользователю унифицированного digital-продукта, появилась возможность масштабировать бизнес за счет привлечения новых пользователей без существенного увеличения постоянных затрат.
Реферальный маркетинг стал для многих SaaS-компании основным драйвером стремительного роста. Так, например, Dropbox создали вокруг себя информационный шум, прибегнув к стратегии развития бизнеса по реферальной модели. На тот момент никто и представить не мог, что тактика, которая включает sign-up лендинги, refer-a-friend программы и реферальные линки, может оказать существенное влияние на показатели роста бизнеса.
Но вопреки сомнениям, Dropbox смогли таким образом масштабировать свой бизнес и, как результат, привлечь миллионную аудиторию активных пользователей и достичь капитализации в 10 млрд. долларов.
Сегодня реферальный подход на Западном рынке считается общепринятым для SaaS-компании, но чтобы понять его фундаментальные основы, стоит обратится к идеям, которые зарождались на самых ранних этапах развития компаний, когда предприниматели остро нуждались в стратегии развития, благодаря которой при минимальных затратах они смогли бы достичь следующих целей:
● Привлечь пользователей (Acquisition)
● Удержать пользователей (Retention)
● Увеличить средний доход с одного пользователя (ARPU)
Бюджеты на поддержку и развитие таких программ значительно ниже, чем в случае с традиционной моделью входа на рынок, поэтому не удивительно, что сегодня большинство SaaS-компаний используют реферальный маркетинг в качестве основного инструмента развития бизнеса.
Различие между реферальным и аффилиатным маркетингом
Перед тем, как мы рассмотрим основные реферальные системы, давайте разберемся в чем состоит основное отличие реферального и аффилиатного маркетинга.
Реферальный маркетинг (Reference — Рекомендация) — это модель развития бизнеса, при которой рекрутируются существующие пользователи, с целью вовлечения их в продвижение продукта/услуги своему окружению. Реферальный маркетинг не мотивирует пользователей денежным вознаграждением.
Аффилиатный маркетинг (Affiliate — Компаньон) — мотивирует партнеров исключительно финансовыми стимулами.
Это основное различие между видами партнерских программ. Теперь давайте рассмотрим основные реферальные модели, которые сегодня представлены на рынке:
Односторонняя реферальная программа
Данная модель партнерской программы мотивирует пользователя рекомендовать продукт/услугу своему ближнему окружению, а в качестве вознаграждения получить реферальные бонусы и преференции внутри продвигаемого сервиса.
Например, такой подход использует Yesware. Их трекинг-сервис для работы с электронной почтой включает широкие аналитические возможности для отслеживания реакции пользователей на почтовую рассылку.
В своей реферальной программе Yesware дает возможность пользователю в один клик порекомендовать сервис своему списку контактов, а взамен получить реферальные баллы, которые можно поменять на футболку (6 тыс. баллов) или подарочную карту Amazon (12 тыс. баллов).
Такой подход сегодня теряет популярность вследствие низкой мотивации рефералов, но в 2010 году, когда Yesware только появились на рынке, им удалось создать простую и понятную альтернативу сложным, перегруженным предложениям на рынке, и пользователи восприняли эту инициативу на ура.
Данная реферальная система построена на принципе виральной петли, которая характеризуется низкими издержками на поддержку программы со стороны бизнеса, и высокой мотивацией пользователей за счет моментального профита.
Логика проста: минимум действия + бесконечная масштабируемость за счет повтора реферальных действий новыми пользователями. Из минусов — низкий отклик, так как новый пользователь входит в программу на общих условиях.
Двухсторонняя реферальная система
Сегодня это наиболее распространенная реферальная модель на рынке, которая учитывает выгоду не только реферера, но и и содержит мощную мотивационную составляющую для его рефералов.
Большинство пользователей предпочитает, как правило, данную модель другим, так как она хорошо резонирует с потребностью обеих сторон. Так, сервис Evernote создал образцовую двухстороннюю реферальную программу, от которой компания не отказалась даже став лидером рынка.
Их программа включает двухсторонний стимул — реферал получает баллы за привлечение новых пользователей, которые потом может использовать для покупки Premium-подписки, а новые пользователи получают месяц Premium-подписки при регистрации по реферальной ссылке.
В этом и заключается суть двухсторонней мотивационной модели — она работает по принципу «win-win», когда выгода настолько очевидна, что ни у одной из сторон не возникает повода отказаться от предложения.
Реферальная система на основе социального взаимодействия
С учетом взрывного роста популярности социальных медиа, компании сегодня выстраивают свои реферальные программы вокруг активного социального взаимодействия пользователей. Данная партнерская модель, пожалуй, наиболее перспективная с точки зрения долгосрочного развития.
В то время, как многие SaaS-компании добились успеха за счет систем на основе реферальных ссылок и e-mail рассылок, новые партнерские программы моделируют на основе опыта взаимодействия пользователей в социальных сетях.
Одной из компаний, которая использует данную тактику, является Lastpass. Их реферальная программа предлагает пользователю пригласить своих друзей воспользоваться бесплатным сервисом управления паролями, разместив пост в своем профайле в Facebook или Twitter.
За это пользователь, который отправил приглашение и пользователь, который его принял, получают в качестве вознаграждения месяц бесплатного пользования премиум-функциями.
Реферальная система B2B (Business-To-Business)
Еще одно перерождение классики можно наблюдать в digital-среде, где реферальные программы моделируют между производителями товаров или провайдерами схожих услуг. Такая программа может служить связующим звеном между онлайн- и оффлайн-рынком.
Например, сервис Evernote вместе с культовым производителем блокнотов, компанией Moleskin, успешно реализовали реферальную модель, когда покупатель блокнота Moliskin получает код на премиум-подписку в Evernote. Привлекая новых пользователей и добавляя коды от Moleskin партнер накапливает реферальные бонусы.
В дополнение к этому, Evernote добавили специальную функцию для владельцев блокнотов от Moleskin — с ее помощью пользователь может отсканировать содержимое блокнота и импортировать данные в Evernote.
На первый взгляд архитектура такой программы кажется сложной, но на практике вам достаточно найти и заинтересовать компанию, обслуживающую схожую пользовательскую группу или потребность, а дальше синергия опыта и навыков команд сделает свое дело.
Реферальная система с элементами геймификации
Существуют также реферальные программы, где целевые действия пользователей стимулируют с помощью элементов геймификации. Качественную реализацию данной модели чаще можно встретить в мобильных приложениях, но существуют также и удачные примеры в SaaS-сервисах.
Зачастую после регистрации пользователь получает ограниченный функционал, который можно расширить совершая определенные в реферальной программе действия — рассказать о продукте в социальной сети, подписаться на рассылку, пригласить друзей и т.д.
Многоуровневая реферальная система сервиса Manageflitter разработана с учетом элементов геймификации. Она очень увлекает пользователя и предлагает понятную мотивацию к действию.
На каждом новом уровне реферал получает баллы или открывает новые функции, которые не доступны в базовом пакете.
Геймификация в бизнесе — мощный инструмент, который поможет здорово ускорить темпы развития вашей компании.
Аффилиатные программы с материальным вознаграждением
В приведенных выше примерах компании не предоставляют своим рефералам прямой материальной компенсации за привлечение новых пользователей. Они замещают материальную выгоду психологической, или предлагают скидку на пользование собственными продуктами. Это хорошо работает с востребованными продуктами, а еще лучше — с лидерами рынка.
Но данная стратегия не работает в случае с новыми, малоизвестными продуктами и услугами. Поэтому, если вы начинающий игрок на рынке, то вы можете использовать модель, которая получила название Revshare (Revenue Share). Она распространена на Западе и постепенно набирает популярность среди игроков на рынке СНГ.
Принцип ее работы очень простой — вы отдаете часть от стоимости покупки партнерам в качестве вознаграждения за приведенных пользователей.
Это может быть фиксированная ставка или процент от суммы.
Например, компания Semrush, которая продает очень крутое SEO-решение по модели SaaS, предлагает ежемесячную 40% комиссию с пользователя, который после регистрации перешел на платный пакет.
Фактически, сейчас это стандартная аффилиатная модель на рынке SaaS-продуктов США, с той лишь разницей, что некоторые компании предлагают участвовать в партнерской программе всем пользователям, другие — имеют жесткие требования и программу восхождения аффилиата.
Другой альтернативой могут стать программы на основе CPA-модели (cost per action — плата за действие). Если вы хотите узнать о всех тонкостях работы с аффилиатными программами, то рекомендуем к просмотру запись вебинара «Affiliate Day» от школы интернет-маркетинга WebPromo Experts:
В заключение
Мы рассмотрели основные реферальные системы, которые существуют на сегодняшний день на рынке.
Важно понимать, что разрабатывая собственную партнерскую программу вы должны учитывать не только свое желание телепортироваться со старта в высшую лигу, но и считать затраты, которые могут значительно превысить плановые при масштабировании программы:
Предложив чрезмерно привлекательные условия вы, разумеется, достигните лавинообразного эффекта, но вместе с притоком новых пользователей рискуете получить еще и солидный бонус к операционным расходам.
С другой стороны, чтобы запустить программу вы должны достичь определенной критической массы, когда сомнения новых пользователей можно будет развеять с помощью положительного опыта существующих.
В любом случае, все нюансы, которые обязательно возникнут на практике, вы не предугадаете. Но можно значительно сократить риски, изучив существующий опыт реализации партнерских программ на рынке. Приступая к моделированию реферальной или аффилиатной программы, обратите внимание на следующие моменты:
1. Каждая партнерская программа должна содержать четко обозначенные этапы и промежуточные цели, достигая которых, вы сможете корректировать и оптимизировать программу.
2. Помимо глубинной проработки самой программы, вы должны также обеспечить ее видимость для потенциальных участников.
3. Помните, что хорошая реферальная программа — это простая реферальная программа.
4. Шаблоны постов, сообщений, реферальные линки — это стандартный набор, который ожидают от вас получить пользователи.
Не давайте им повода изобретать велосипед — подготовьте весь необходимый набор инструментов. Особенно уделите внимание шаблонам сообщений и визуальному контенту, иначе результат может вас неприятно удивить.5. Аналитика и отчетность должна быть доступна пользователю. Предпочтительно в режиме 24/7.
6. И самое главное — успех любой стратегии оценивается по ее способности демонстрировать положительный ROI.
Реферальный маркетинг: все, что вам нужно знать об этом!
Опубликовано: 2021-07-16
Мы хотели бы начать с некоторой статистики.
- Молва — основная причина от 20% до 50% решений о покупке.
- Потребители полагаются на молву в два-десять раз больше, чем на платные СМИ. (Источник)
- Сарафанное радио повышает эффективность маркетинга до 54%. (Источник)
- LV рекомендованного клиента на 25% больше, чем у других клиентов. (Источник)
Удивлен? Не должно быть! В конце концов, каждый раз, когда вы хотите купить определенный продукт или услугу, вы сначала спрашиваете друга или члена семьи за рекомендацией или просматриваете онлайн-обзоры, верно?
Вот почему вам нужно извлечь выгоду из сарафанного маркетинга, или начать работать над реферальным маркетингом. Вы ищете Святой Грааль.
Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бренда одежды или стартапом, реферальный маркетинг может обеспечить вам постоянный поток новых клиентов! Итак, давайте узнаем все, что нужно знать о реферальном маркетинге!
Что такое реферальный маркетинг? Реферальный маркетинг — это маркетинговая тактика, при которой вы привлекаете новых клиентов и расширяете свою клиентскую базу с помощью существующих клиентов вашей компании.
По сути, ваши существующие клиенты распространяют информацию о вашем бренде через рекомендации и из уст в уста. Реферал и реферал обычно получают вознаграждение за каждого реферала!
В отличие от других форм маркетинга, в реферальном маркетинге вы можете использовать существующих клиентов вашей компании для привлечения новых потенциальных клиентов. И, согласно исследованию, люди в 4 раза чаще совершают покупку, когда их порекомендует друг!
Но это не единственная веская причина, по которой вам нужно попробовать реферальный маркетинг. У этой формы маркетинга буквально ТАК много других преимуществ, и мы поговорим о них в следующем разделе!
3 удивительных преимущества реферального маркетинга1. Создает социальное доказательствоСогласно опросу, 92% потребителей доверяют рекомендациям своих знакомых. Так устроены люди. Мы доверяем нашим друзьям, семье или знакомым больше, чем уличным рекламным щитам.
Давайте подробнее рассмотрим это на примере.
Вы ищете недорогой игровой ноутбук и видите его рекламу на Youtube. Это убедительно. Но затем ваш друг порекомендует вам другой ноутбук.
Теперь вопрос: какой ноутбук вы собираетесь покупать? Вы, очевидно, будете доверять отзывам своих друзей больше, чем рекламе на Youtube, верно? Именно поэтому реферальный маркетинг работает так хорошо.
Используя реферальный маркетинг, вы можете превратить своих самых больших поклонников в защитников бренда. Их друзья и семья обязательно будут доверять своим отзывам о вас, что приведет к увеличению числа клиентов!
Подробнее: 15 умных маркетинговых приемов, которые нужно знать!
2. Отфильтрованный целевой рынокОчевидно, что ваш существующий клиент не пойдет дальше и не расскажет о вас каждому человеку. Они просто порекомендуют вас людям, которые действительно хотят купить продукт, который вы предлагаете.
Это означает, что ваши потенциальные лиды будут естественным образом отфильтрованы, и, в отличие от других маркетинговых тактик, вам не придется тратить время на выбор лучших лидов из множества.
Ваши клиенты сделали за вас всю тяжелую работу!
Не забывайте, что ваши связи и существующие клиенты всегда будут держать вас на связи с вашим целевым рынком. Они всегда будут говорить о вас, чтобы держать вас в курсе ваших потенциальных клиентов!
3. Высокая рентабельность инвестиций.Согласитесь — маркетинг стоит дорого. Это прожигает дыру в вашем кармане, и вы даже не знаете, получите ли вы хорошую прибыль от вложенных денег.
Но есть определенные виды маркетинга, при которых вы можете получить отличную прибыль с минимальными вложениями. Одно из них — это, конечно же, реферальный маркетинг.
В большинстве случаев вам даже не нужно тратить ни цента, чтобы клиенты рекомендовали вас другим. Вы не поверите, но каждый день в США обсуждают около 2,4 миллиарда разговоров о брендах.
Это означает, что люди все время говорят о продуктах и услугах, которыми они пользуются. Так что, если вы предложите им хороший опыт, они тоже будут говорить о вас и продвигать ваш бренд, и вам даже не придется беспокоиться об этом.
Но если вы хотите извлечь максимальную пользу из своей стратегии реферального маркетинга и привлечь больше клиентов, которые будут рекомендовать вас, вы можете начать вознаграждать их за то же самое!
Это все равно будет стоить вам намного дешевле, чем традиционные методы рекламы, и в то же время привлечь много клиентов. Итак, давайте обсудим еще несколько советов, которые помогут вам построить надежную стратегию реферального маркетинга!
3 совета по созданию хорошей стратегии реферального маркетинга1. Спросите рефералов прямо сейчасКак только клиент купит ваш продукт, попросите его дать направление. Поначалу это может показаться немного пугающим, но это неизбежно, если вы хотите развивать свой бизнес.
Видите ли, ваш покупатель НАИБОЛЕЕ взволнован вашим продуктом сразу после того, как купил его. В конце концов, они решили потратить свои кровно заработанные деньги на ваш продукт. Вот почему это идеальное время, чтобы попросить реферала.
Вы можете отправить им формы, попросить их поделиться своим обзором и сообщить им о преимуществах, которые они получат, если порекомендуют вас своим друзьям и семье.
2. Упростите обращение к людямНе заставляйте людей идти по кругу, пока они не получат вознаграждение за то, что порекомендовали ваш бизнес своим друзьям. В принципе, не усложняйте вещи слишком сильно.
Если вы хотите, чтобы ваша стратегия реферального маркетинга увенчалась успехом, не усложняйте процесс. Например, «Купите наш продукт> Пригласите нас к двум своим друзьям> Получите 10% скидку на следующую покупку. «
Видите, как это было просто? Это побудит больше клиентов направить вас к своим друзьям и семье, потому что это не утомительная и стрессовая задача.
3. Обеспечьте исключительный сервис Само собой разумеется, что если ваш продукт не соответствует требованиям, никто не отнесет его к другим. (Даже если вы предлагаете скидку 80% в качестве награды.
)
Итак, прежде чем приступить к реферальному маркетингу, сосредоточьтесь на предоставлении отличного продукта и отличного обслуживания. Это заставит людей рекомендовать вас другим, даже если вы не предлагаете НИКАКОГО стимула.
Нет, мы говорим это не просто так. Согласно статистике, отличное обслуживание клиентов побудит 55% потребителей порекомендовать компанию!
Что ж, теперь, когда вы знаете все удивительные вещи, которые приносит с собой реферальный маркетинг, давайте продолжим и посмотрим на некоторые компании, которые полностью выигрывают в реферальной маркетинговой игре.
Подробнее: Повысьте узнаваемость бренда с помощью 9 быстрых, но эффективных способов
5 действительно крутых примеров реферального маркетинга1. Убер Uber — прекрасный пример того, как двусторонние вознаграждения повышают вероятность того, что люди обратятся к вам. Это приложение для совместного использования поездок назначает каждому клиенту реферальный код, как только они регистрируются в Uber.
Каждый раз, когда кто-то создает новую учетную запись, используя этот реферальный код, обе стороны получают свою следующую поездку Uber БЕСПЛАТНО. Классно, правда?
Стимулы не обязательно должны ограничиваться наличными или подарочными картами, и Dropbox доказал это. Они предложили дополнительные 500 МБ бесплатного пространства для хранения клиенту, который направил ссылку, а также новому привлеченному лиду. В результате количество участников Dropbox резко выросло на 60% в 2010 году из-за этой программы реферального маркетинга!
3. EvernoteEvernote, приложение для создания заметок, дает клиентам баллы каждый раз, когда они обращаются к ним. Эти баллы впоследствии можно обменять на бесплатный доступ к премиум-функциям приложения. Каждый раз, когда привлеченный клиент обновляется до премиум-версии Evernote, клиент, отправивший реферала, также получает дополнительные баллы.
4. PayPal PayPal начал свою реферальную маркетинговую кампанию в начале 2000-х годов, когда социальные сети не были так распространены.
Компания использовала мгновенные сообщения, электронную почту и блоги, чтобы рассказать о своей реферальной маркетинговой кампании, и начала платить людям за то, что они ссылались на своих друзей. Это помогало им расти на 7-10% каждый день.
Раньше Tesla предлагала своим клиентам тысячу долларов, если они порекомендовали друга. Однако они пересмотрели свою стратегию реферального маркетинга и теперь предлагают своим клиентам такие товары, как эксклюзивный аккумулятор, приглашение на эксклюзивную вечеринку и специальные выпуски продуктов!
ЗаключениеРефералы безумно ценны, и вы это уже знаете. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был на шаг впереди в эту конкурентную эпоху, вам необходимо включить реферальный маркетинг в ДНК вашего бизнеса.
Со всем, что мы обсуждали выше, вы непременно увеличите количество получаемых вами рефералов. Просто убедитесь, что ваша команда продаж запрашивает рефералов каждый раз, когда они совершают продажу!
Как только вы выясните, какая тактика реферального маркетинга лучше всего подходит для вас, вы начнете видеть отличные результаты и выведите свой бизнес на новый уровень! Так что не ждите больше и начните реферальный маркетинг сегодня.
Далее говорится:
Создание постоянных клиентов: тактика и советы
Психология маркетинга: 9 стратегий по привлечению клиентов!
Что такое исходящий маркетинг и как он работает?
Маркетинговые цитаты от самых блестящих маркетинговых умов
Доставка электронной почты: что это такое, почему это важно и инструменты, которые вы можете использовать!
Что такое флэш-распродажа и почему это хорошая маркетинговая техника?
Мем-маркетинг: определение, советы и примеры!
Что такое реферальный маркетинг?
Реферальный маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая использует сеть для привлечения новых клиентов или клиентов. Преимущества использования этой стратегии заключаются в том, что рефералы через сеть менее чувствительны к ценам, имеют больше шансов совершить покупку и более комфортно относятся к бизнесу с самого начала.
Успех в реферальном маркетинге зависит от построения отношений и наличия ценного продукта или услуги. Начало работы в области реферального маркетинга может включать в себя наличие представительного представителя в сетевых возможностях, использование веб-сайтов социальных сетей и предоставление вознаграждений тем, кто отправляет рефералов.
Преимущества реферального маркетинга заключаются в том, что кто-то другой делает продажи для компании, и рефералы знают, чего ожидать, приходя в компанию, и с большей вероятностью превращаются в платящих клиентов. Реферальный маркетинг основан на том, чтобы другие распространяли информацию о компании своим друзьям, семье или знакомым. Те, кого направляют, доверяют информации, которую слышат, поэтому они подходят к делу более спокойно и уверенно. Рефералы чаще переходят в платящих клиентов, если кто-то из их знакомых имеет хороший опыт работы с определенной услугой или продуктом. Таким образом, бизнес не должен тратить столько времени на то, чтобы убедить потребителя совершить покупку.
Советы по началу работы с реферальным маркетингом включают в себя наличие хорошо обученных представителей, доступных для создания сетей, активного общения на сайтах социальных сетей и предложения ценных продуктов или услуг. Представитель компании должен посещать мероприятия и общественные мероприятия, чтобы встретиться с теми, кто может знать кого-то, кто может быть потенциальным клиентом или клиентом. Например, бизнес-консультант не должен посещать конвенции для бизнес-консультантов, а должен сосредоточиться на клубах предпринимателей или мероприятиях в местной торговой палате.
Веб-сайты социальных сетей не являются заменой личных встреч, но должны использоваться для дополнения и поддержания активных отношений с клиентами. Награды являются полезным способом получения рефералов, но их также следует использовать с осторожностью. Слишком щедрое вознаграждение может привести к тому, что бизнес получит низкокачественные рекомендации от людей, пользующихся системой.
Успех в реферальном маркетинге зависит от нескольких факторов, некоторые из которых не контролируются бизнесом.
Представитель не должен навязывать свой продукт или услугу другим лицам; скорее, он должен строить отношения и организовывать продажи естественно. Людям не нравится, когда их продают, и они будут чаще слушать после знакомства с представителем. Компания также должна иметь продукт или услугу, которые пользуются спросом или ценятся теми, с кем они общаются.
ДРУГИЕ ЯЗЫКИ
Реферальный маркетинг — успешная рекламная стратегия
Как привлечь новых клиентов с помощью тех, кто уже является потребителями вашей продукции? Как рассказать всем о компании без огромных вложений в рекламу? Всё просто — нужно воспользоваться преимуществами реферального маркетинга и заручиться поддержкой адвокатов и послов бренда, лидеров мнений или известных личностей. Мы расскажем о том, как это сделать правильно.
Что это за схема?
Реферальный маркетинг — это процесс распространения информации о товаре через действующих покупателей. Или, по-простому, «эффект сарафанного радио».
Давайте рассмотрим его работу на примере. Одна часть комментирующих — адвокаты бренда, вторая — послы, третья — лидеры мнений (эксперты).
Компания «АТЕЛЬЕ ПЛЮС» шьёт пальто и куртки на заказ, продаёт готовые модели в розничных магазинах.
С большой долей вероятности, после прочтения таких комментариев Ирина отдаст предпочтение именно «АТЕЛЬЕ ПЛЮС». Любой из этих комментариев играет на руку швейной компании. Но лучше использовать все три приёма реферального маркетинга.
А теперь поговорим серьёзно.
Три приёма реферального маркетинга: «ху из ху»?
Адвокаты бренда
Это клиенты, которые попробовали вашу продукцию или услугу и остались довольны. Настолько довольны, что безвозмездно рекомендуют вас всем окружающим. Таким отзывам и рекомендациям люди верят больше всего (это то самое «сарафанное радио»).
Посудите сами: вы больше поверите простому комментарию на форуме в стиле «Создал себе сайт на 1С-UMI, получил бесплатно домен, хостинг, почту и кучу других нужных штук.
Работаю год — не нарадуюсь» или рекламе этого же сервиса в интернете?
Как превратить людей в адвокатов бренда:
- Создавать качественный продукт. И не так важно, шьёте вы свадебные платья, чините гаджеты или разводите улиток ахатин. То, что вы предлагаете клиентам, должно быть красивым, эффективным, полезным.
- Превышать ожидания клиента. Например: подарите клиенткам фату к свадебному платью, привезите гаджет бесплатно домой или в офис, вместе с кормом выдайте милую игрушку для домашних питомцев. Затраты на такие “комплименты” считаете вложением в рекламу.
Послы бренда
Это клиенты, получающие за распространение информации о вашей компании некие бонусы (реферальный или партнёрский маркетинг).
У посла бренда могут быть VIP-карты, промокоды на скидку. Он получает выгодные предложения от компании в день рождения и другие праздники. А иногда и зарабатывает на рекламе компании.
Односторонняя модель реферального маркетинга — в выигрыше только вы.
Двусторонняя — в выигрыше вы и тот, кого приглашаете.
Как превратить людей в послов бренда:
- Вручайте карты со скидками.
- Периодически рассылайте клиентам скидочные промокоды или QR-коды.
- Дарите коды не только клиентам, но и их друзьям. Лучше делать это в предпраздничные даты — так повышается вероятность того, что клиенты воспользуются скидками.
- Создайте программу лояльности, когда за активность клиента накапливаются баллы. Он в любое время сможет зайти в свой профиль и посмотреть количество баллов.
- Побуждайте клиентов делиться промокодами в соцсетях.
В реферальном маркетинге клиенты получают нематериальное вознаграждение. В партнёрском — материальное. Участник партнёрской программы даёт информацию о продукте тем, кто в нём нуждается, и на этом зарабатывает.
Но здесь есть и опасность — люди не любят, когда их используют в своих интересах. Поэтому активный и откровенный пиар продукта с помощью реферальных ссылок воспринимается негативно: «Ах, ты заработать на мне решил?!» Как вариант, вы можете предложить разделить полученную скидку пополам.
Лидеры мнений
Это люди, чей опыт или знания позволяют судить о качестве вашей продукции или услуги. Они активные пользователи интернета, у них много друзей и подписчиков, к их мнению прислушиваются окружающие. Лидер мнений стремится первым узнавать всё новое и сразу рассказывает об этом другим.
К этой же категории можно отнести известных личностей, звёзд Instagram или YouTube. Если лидер мнений порекомендует вашу компанию, приток клиентов обеспечен.
Как подружиться с лидером мнений?
- Покажите все преимущества вашего товара.
- Подарите новинки продукции.
- Проведите эксклюзивный тест-драйв.
- Дайте полную информацию о вашем товаре.
Эффективная реферальная программа: идеи
Вообще, идей партнёрского и реферального маркетинга много. Что предлагают крупные (и не очень) компании:
- Приведи 5 друзей и получи год бесплатного пользования.
- Регистрируйся по промокоду и получи месяц тестирования сервиса.
- Приглашай друзей, получай баллы и оплачивай ими PRO-аккаунт.
- Получай за каждого друга уникальную способность в игре.
- Приглашайте друзей и получайте свободное место на облачном хранилище.
- Получите бесплатные уроки или мастер-классы.
Три примера хороших маркетинговых реферальных программ
Airbnb
Это ресурс, на котором можно арендовать жильё от частных лиц. Особенно востребован туристами.
Реферальная программа: отправьте приглашение на ресурс своему другу. Когда он вернётся из первого путешествия, то каждый из вас получит по 25 бонусных долларов. У друга не останется ощущения, что его использовали — он тоже получит приятный бонус с вами наравне.
В результате запуска реферальной программы на некоторых региональных рынках количество бронирований выросло на 25 %.
Dropbox
Это облачное хранилище файлов.
Реферальная программа: при регистрации и приглашении друзей каждому выдаётся дополнительное место на диске.
В результате запуска программы выросло количество новых пользователей. За 15 месяцев — почти 4 миллиона.
Uber
Такси, выгодное не только пассажирам, но и водителям.
Реферальная программа: отправьте приглашение зарегистрироваться в приложении, и некая сумма (до 30 долларов) придёт на ваш счёт и на счёт вашего друга после его первой поездки. Можно приглашать до трёх друзей.
По результатам запуска реферальной программы наблюдается распространение сервиса по городам. Uber есть в 575 городах мира, и это общий эффект от реферальной программы и других методов продвижения.
Повторяем пройденное, или как сделать эффективную реферальную программу?
- 1. Создавайте хороший продукт. Вряд ли люди захотят вас рекламировать, если вы делаете кривые табуретки и невкусный сыр.
- 2. Рассказывайте о реферальной программе. Она должна быть заметна всем пользователям сайта. Мотивируйте их рассказывать о рефералке в социальных сетях.
- 3. Давайте бонусы обеим сторонам. Так они захотят рекомендовать ваш продукт и пробовать его.
- 4. Описание программы должно быть понятным и простым. Вряд ли пользователи будут писать в техподдержку о проблемах с программой.
Такой вид маркетинга работает практически в любом виде бизнеса, будь то парикмахерская или продажи стеклянных перегородок. Главное — выбрать хорошую программу и учесть интересы пользователей.
Руководство GrowSurf по реферальному маркетингу B2C SaaS
Опубликовано: 2021-11-14
Как маркетолог B2C SaaS, вы просто не можете недооценивать роль реферального маркетинга. Узнайте все, что вам нужно о реферальном маркетинге, из этого руководства.
Само собой разумеется, что люди будут доверять рекомендациям своих друзей и родственников намного больше, чем телевизионной рекламе и рекламе. Согласно опросу, проведенному Hubspot, 90% потребителей верят рекомендации друзей, в то время как только 8% людей считают, что интернет-реклама является лучшим источником информации о продукте.
Итак, независимо от того, насколько интересен ваш видеоконтент и насколько интуитивно понятна ваша кампания, она не будет столь же эффективной, как если бы друг сказал другому: «Эй, я думаю, это то, что вы ищете. Вы хоть раз видели его характеристики?
Чтобы максимально эффективно привлекать новых клиентов, вам, как маркетологу, необходимо отточить эту маркетинговую тактику, чтобы стимулировать рост вашего бизнеса. В этой статье мы подробно проанализируем, как реферальный маркетинг может вывести ваш бизнес на новый уровень и почему это блестящая стратегия для маркетологов SaaS.
Без лишних слов, давайте погрузимся.
Проще говоря, реферальный маркетинг стимулирует молву. Когда вы формулируете стратегию влияния и стимулирования уже существующих пользователей, чтобы они рассказали потенциальным пользователям и помогли вам привлечь новых клиентов, это называется реферальным маркетингом.
Подумайте об этом так. Что вы делаете, когда находите что-то крутое? Вы рассказываете об этом своим друзьям и семье. Это естественное явление, которое есть в нас. Вы хотите быть тем, кто найдет для них решение. Итак, вы рекомендуете определенный продукт или услугу, чтобы облегчить им жизнь.
Иногда маркетолог может использовать это явление, чтобы стимулировать ваших рефералов. Таким образом, вы получаете определенную выгоду, а бизнес приобретает нового клиента. Это беспроигрышный сценарий для обоих. И в этом суть реферального маркетинга.
Почему реферальный маркетинг — это эффективный способ улучшить продажи? Эндрю Чен, генеральный партнер Andreessen Horowitz и бывший руководитель группы роста райдеров в Uber, говорит о росте и связывает его с реферальным маркетингом.
Вот что он говорит:
«…. стратегии по выращиванию ваших продуктов становятся еще более конкурентоспособными, динамичными и сложными».
Он также добавляет, что с помощью технологий маркетологи сегодня могут достичь гораздо большего. Затем он цитирует, как Airbnb и Dropbox использовали реферальный маркетинг в своих интересах и как он работал в их пользу. Но почему? Это потому, что независимо от прошлого или настоящего, молва продолжает привлекать внимание потребителей.
Поведение, которое заставляет людей делать это, такое же, как и в прошлом — есть личный стимул для отправителя, но также стимул для получателя. — Эндрю Чен
И как маркетологу SaaS это должно стать вашим самым важным выводом. Однако, если вы все еще не уверены, мы собрали надежную статистику, чтобы доказать обратное. Прочтите!
1. Улучшение привлечения, вовлечения и удержания клиентов Итак, мы начнем с привлечения, вовлечения и удержания и объясним, как рефералы могут работать в этом отношении.
- Gartner заявляет в одном из своих отчетов, что 80% всей будущей выручки вашей компании будут по существу приходиться на 20% ваших существующих клиентов.
- Авторы Marketing Metrics считают, что вероятность продажи новому потребителю составляет 5-20%. С другой стороны, вероятность продажи уже существующему пользователю составляет 60-70%.
Эта статистика явно подразумевает, что маркетологам SaaS будет сложнее привлечь и удержать клиентов, чем привлечь клиентов. Известно, что реферальный маркетинг упрощает процесс привлечения клиентов.
Возьмем, к примеру, Dropbox. В 2008 году их пользовательская база составляла 100 000 человек. В течение апреля 2010 года эта пользовательская база увеличилась вдвое: существующие пользователи отправили 2,8 миллиона приглашений. Благодаря блестящей реферальной программе Dropbox вырос на 3900% всего за 15 месяцев.
Таким образом, именно это будут полезны маркетологи SaaS. С помощью реферальных программ они могут не только разблокировать забитые конвейеры продаж, но и увеличить свою пользовательскую базу.
И, логически говоря, если клиент активно взаимодействует с вашим сервисом на постоянной основе, он явно заинтересован. И поэтому он не уклонялся от рекомендации другим. Это, в свою очередь, привлечет больше клиентов.
Ключевые выводы
Независимо от того, на какой стадии роста вы находитесь, добавление реферального маркетинга к вашей маркетинговой стратегии поможет вам увеличить вашу клиентскую базу.
2. Рентабельная стратегияРеферальный маркетинг имеет очень впечатляющую рентабельность инвестиций. В этом случае, поскольку вложения минимальны, это отличный способ сэкономить на общем маркетинговом бюджете.
Если один из ваших клиентов рекомендует вас другу или семье, он / она уже проделали большую часть маркетинговой работы за вас. Это один из способов найти потенциальных клиентов, которых вы, возможно, не получили сами. Когда вы стимулируете своих существующих клиентов направлять к вам потенциальных клиентов, вы можете не только укрепить доверие и заинтересованность, но и расширить свою сеть с минимальными затратами.
Такие потенциальные клиенты могут сократить трату времени и денег на холодные звонки или незаинтересованные потенциальные клиенты.
Ваша реферальная программа может варьироваться в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете. Тем не менее, убедитесь, что вы приветствуете своих привлеченных клиентов наилучшим возможным отношением. Секрет реферального маркетинга заключается в предоставлении таких блестящих услуг, что люди захотят порекомендовать вас своим друзьям и семье.
Ключевые выводы
По сравнению с другими маркетинговыми стратегиями, реферальный маркетинг очень рентабелен. Это маркетинговая стратегия, необходимая для развития вашего бизнеса.
3. Наличие высокооплачиваемых пользователей Маркетологу SaaS естественно сложно превратить бесплатного или пробного пользователя в платного. Однако сделать так, чтобы стоимость привлечения клиента (CAC) была меньше, чем ценность времени пользователя (LTV), — это более сложная задача.
Очень важно отслеживать свой CAC. Неудача в этом случае может даже стать причиной гибели вашего стартапа. Реферальный маркетинг создает приятный теплый мост между вашими существующими клиентами и бесплатными пользователями. Это также подсознательно подталкивает их к переходу на платный аккаунт. Этот переход на самом деле происходит при просмотре дополнительных преимуществ. Когда пользователи пробной версии видят, что платные пользователи получают дополнительные преимущества, они также склонны переходить на другую платформу.
Молва в сочетании со структурированной реферальной программой — это абсолютная победа для маркетолога SaaS.
Ключевые вынос
Хорошо организованная программа реферального маркетинга может помочь вам в значительной степени увеличить LTV. Если вы находитесь на ранней стадии своего стартапа и у вас жесткий бюджет, эта программа определенно может прийти вам на помощь.
10 советов по реферальному маркетингу на 2021 год
1.
Сделайте вашу реферальную программу простойЕсли вы хотите привлечь больше клиентов для участия в вашей реферальной программе, необходимо сделать этот процесс простым и быстрым. Это означает, что вы должны убедиться, что скорость загрузки вашего сайта высока. Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это отзывчивость вашего сайта.
Поскольку мы живем в эпоху мобильных пользователей, будет иметь огромное значение, если вы сможете сделать свой веб-сайт адаптивным к мобильным устройствам и браузерам. Какой бы ни была ваша цель, будь то отправка электронного письма, публикация публикации в социальных сетях или заполнение формы, не усложняйте процесс.
2. Общайтесь с влиятельными людьми
Когда вы работаете с невероятными влиятельными лицами, вы будете удивлены масштабом охвата, когда они расскажут о себе. Влиятельные лица могут стать важной частью вашей реферальной программы, и их использование может стать большим преимуществом для вашего бизнеса.
Возьмите Universal Studios в качестве примера.
Когда компания запустила тематический парк «Волшебный мир Гарри Поттера», все, что они сделали, чтобы представить его более 350 миллионам человек, — это подключились к 7 влиятельным лицам. Если вы не учли маркетинг влияния в своей реферальной программе, возможно, вам стоит это сделать.
3. Характеристики
Один из способов произвести хорошее впечатление и привлечь людей к вашей реферальной программе — это отзывы и обзоры. Для достижения наилучшего результата разместите самые положительные отзывы и обзоры на главной странице вашего веб-сайта.
Помните, люди относятся к людям. Когда посетители впервые попадают на ваш веб-сайт, мнение клиентов о ваших продуктах и услугах будет определять их отношение. Эти отзывы помогают убедить клиента зарегистрироваться. Но когда нет видимых признаков человеческой деятельности, они, скорее всего, пройдут.
4. Предлагайте финансовые стимулы.
Нет сомнений в том, что люди чаще всего мотивированы вознаграждением. Предлагая финансовое вознаграждение или поощрение, вы повышаете продажи и вовлеченность в свой бизнес.
Если вы сумеете хорошо реализовать этот совет, вы увидите, как резко вырастут продажи.
Большинство маркетологов часто используют эту технику, представляя это предложение на странице оформления заказа. Поступая таким образом, вы создаете своего рода срочность, которая заставляет потенциальных клиентов немедленно действовать.
5. Будьте личными
Иногда вам нужно, чтобы реферал приходил, отправив сообщение с благодарностью своим рефералам. По словам Тома Смита из Insights from Analytics, личное общение с клиентами может стать волшебной формулой, которая поможет вам изменить ситуацию.
Вы можете отправить благодарственное письмо по электронной почте, по телефону или, возможно, через социальные сети. Когда вы создаете личную связь с клиентами, это будет мотивировать их продолжать распространять информацию о вашем бизнесе.
6. Продвигайте свою реферальную программу
Чтобы получить максимальный результат от вашего реферального маркетинга, вам может потребоваться продвигать его среди ваших ключевых клиентов.
Без адекватного продвижения вашей реферальной программы о ваших предложениях никто не узнает.
Есть много способов продвижения: либо через социальные сети, либо путем ссылки на вашу программу только на главной странице вашего сайта. После того, как у вас есть план, вам нужно обратиться к людям с просьбой о взаимодействии.
7. Эксклюзивное членство
Один из советов по маркетингу, который вам нужно попробовать, — это членство. Вы можете решить предоставить своим ведущим клиентам эксклюзивный обзор и впечатления. С этим дополнением вы обнаружите, что ваша реферальная программа получит импульс, который вам понравится.
Если вы продаете программное обеспечение, вы можете дать этим ведущим клиентам дополнительное преимущество, например специальную службу поддержки. Это эксклюзивное членство может расти вместе с вашей реферальной программой, что может стать отличным способом привлечь больше потенциальных клиентов и расширить свой бизнес.
8. Обновления
Еще один маркетинговый совет, который вы можете включить в свою реферальную программу, — обновления.
Обновление — отличный способ повысить лояльность ваших клиентов, что может иметь огромное значение для вашего бизнеса. Вы можете вознаградить своих рефералов обновлением до премиум-пакета.
Если ваш премиальный пакет — это то, что ваши клиенты считают очень ценным, это будет мотивировать их привлекать больше рефералов. Этот совет является экономически эффективным, поскольку он не стоит вашему бизнесу ни копейки.
9. Проведите конкурсы.
Еще один совет по маркетингу, который вы можете использовать в своем реферальном маркетинге, — это конкурс. С помощью этой техники вы можете создать армию лояльных клиентов, которые захотят рассказать о ваших предложениях вашим клиентам. Если вы хотите получить наилучший результат от этой стратегии, убедитесь, что вы предлагаете свой ценный и пользующийся спросом продукт победителю.
10. Отслеживайте прогресс
Реферальная программа — это не то, что вы настраиваете и отказываетесь от нее. Подобно тому, как вы регулярно обращаете внимание на посещаемость своего веб-сайта, ваша реферальная программа тоже требует такого же внимания.
Проверяя эффективность вашей реферальной программы, вы можете решить, кто ваши лучшие рефералы, и соответственно наградить их. Также мониторинг позволяет выбирать, что работает, а что нет. Таким образом, вы можете настроить свою программу, чтобы она стала более эффективной.
Заключение
Независимо от вашей отрасли, вы можете собрать массу клиентов, привлечь больше потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда с помощью реферальной программы.
Если ваш бизнес еще не включил эти советы в свою программу реферального маркетинга, возможно, сейчас идеальный момент для начала. Если вы правильно запустите свою реферальную программу, вы ощутите резкий рост продаж и клиентской базы.
Что такое реферальный маркетинг и как маркетологи добиваются успеха, используя его?
Реферальный маркетинг тесно связан с маркетингом из уст в уста. С помощью реферального маркетинга ваши существующие клиенты и сторонники бренда продвигают ваши продукты. Во многих отношениях это должно быть высшим достижением в маркетинговой практике.
Зачем платить незнакомым людям за продвижение продукта, к которому у них нет чувств или страсти, когда у бренда уже есть люди, которым нравится его продукция и которые рады поделиться с миром своим позитивным мнением о бренде?
Источник: nielsen.com
Согласно исследованию Nielsen, 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых. Они в четыре раза чаще покупают, если их порекомендовал друг. По данным New York Times, 65% всех новых клиентов приходят по рекомендации. Это тип маркетинга, который вы не должны упускать из виду.
Что такое реферальный маркетинг:
Что такое реферальный маркетинг?
Как следует из названия, реферальный маркетинг предполагает, что кто-то рекомендует понравившийся продукт или услугу своим друзьям и семье.Это работает, потому что потребители доверяют мнению реальных людей гораздо больше, чем мнению самих брендов.
Вероятно, самый распространенный тип рекомендательного маркетинга — это когда существующие клиенты компании рассказывают о любимом продукте или услуге.
Маркетинг из уст в уста, когда люди делятся новостями о бизнесе, например, на своих социальных сайтах, также считается частью реферального маркетинга.
Основное различие между рекомендательным маркетингом и сарафанным маркетингом заключается в том, что реферальный маркетинг является более «преднамеренным».«Компания намеренно начинает рекомендательную маркетинговую кампанию. Фирмы, занимающиеся рекомендательным маркетингом, намеренно поощряют своих клиентов рассказывать своим друзьям о компании.
Довольно много брендов создают формальные программы реферального маркетинга.Бренды, которые участвуют в реферальном маркетинге, обычно поощряют людей давать рекомендации.Dropbox, например, предлагает своим клиентам дополнительное хранилище, если они пригласят друга. PayPal был даже готов платить наличными за рефералов.
Почему реферальный маркетинг работает?
Если вы выросли во времена, когда господствовала платная реклама на телевидении, радио и в прессе, вы могли бы задаться вопросом, почему реферальный маркетинг привлекает такую популярность в наши дни.
Ну, нельзя игнорировать приведенную выше статистику. В арсенале маркетологов есть широкий спектр инструментов, и имеет смысл использовать те из них, которые обеспечивают наилучший ROI.
Вы не можете уйти от важности доверия при принятии решений. Современный потребитель, миллениалы и поколение Z, в частности, доверяют мнениям и рекомендациям своих друзей и семьи. Они также верят другим людям, которых они научились уважать, например, влиятельным лицам. Но они не доверяют брендам. Они также не доверяют официальной рекламе, особенно той громкой рекламе в старом стиле, которая доминировала на наших экранах в течение многих лет. Они используют технологии для просмотра этой рекламы.Они избегают телевидения по расписанию, предпочитая смотреть трансляции без рекламы. Они не читают газеты и журналы так, как когда-то мы, поэтому могут не показывать там рекламу. И они могут свести к минимуму онлайн-рекламу, которую они терпят, благодаря своим блокировщикам рекламы.
Все это означает, что современный потребитель ограждает себя от всего, что напоминает традиционную рекламу.
Вместо этого они полагаются на рекомендации людей, которым они доверяют, при принятии решения о покупке.
Маркетологи теперь понимают важность доверия и соответствующим образом повысили свою игру.Поскольку потребители доверяют мнению «реальных людей», а не общей рекламе, маркетологи теперь обнаружили, как усиливать мнение реальных людей с помощью реферального маркетинга.
Маркетологи также понимают, что для успеха им необходимо улучшить таргетинг. Вы не сможете завоевать доверие, если распространяете свое сообщение на массовый рынок. Иногда это может быть проблемой в маркетинге знаменитостей. Конечно, многие люди могут видеть новости, которыми поделилась знаменитость, но они не испытывают никакого сочувствия — жизнь знаменитости слишком отличается от их собственной.Вместо этого маркетологи обнаружили, что гораздо лучше нацеливать доставку своих сообщений лазером. Реферальный маркетинг признает, что вкусы большинства людей относительно схожи со вкусами их друзей, поэтому он использует этих друзей для доставки маркетинговых сообщений их кругу общения.
Реферальный маркетинг также признает, что люди по своей природе социальны. Люди естественно разговаривают со своими друзьями; они рассказывают им как о хорошем опыте, так и о плохом. Легко забыть «социальный » в социальных сетях.Facebook, Instagram, Twitter и им подобные созданы для того, чтобы побуждать людей общаться на больших расстояниях и в более обширной сети, чем они могут это делать в своей повседневной локальной жизни.
Типы предприятий, занимающихся рекомендательным маркетингом
Существует широкий спектр предприятий, занимающихся реферальным маркетингом. Referral Candy предоставляет список из 79 реферальных программ. Они охватывают различные отрасли, включая моду, красоту и уход за собой, электронику и гаджеты, продукты питания, напитки и добавки, электронные сигареты и испарители, товары для дома и домашних животных, образование и игрушки, программное обеспечение, цифровые товары и услуги.
Реферальный маркетинг особенно полезен для онлайн-бизнеса, по-видимому, потому, что люди, которые покупают товары в Интернете, более комфортно делятся информацией в социальных сетях и других цифровых каналах.
Некоммерческие организации активно используют реферальный маркетинг. Они обнаружили, что их сторонники часто очень охотно рекламируют свои любимые благотворительные организации своим друзьям и семье.
Наиболее распространенные реферальные каналы
Реферальный маркетинг может использовать удивительно широкий спектр каналов.Даже маркетинг влиятельных лиц технически является примером реферального маркетинга — влиятельные лица направляют свою поддержку продукта своим подписчикам.
На базовом уровне наиболее распространенным каналом направления являются друзья и семья, и это может быть достигнуто несколькими способами, такими как личное общение, телефон, текстовые сообщения, электронная почта, социальные сети; фактически любыми средствами связи, используемыми обычными людьми.
Иногда вы можете увидеть более формальные примеры рекомендательного маркетинга в новостных публикациях, особенно если бренд сделал что-то заслуживающее внимания, что, вероятно, привлечет внимание населения в целом.
Это будет включать в себя некоторые побочные эффекты спонсорства. Например, фирма может платить за право наименования определенного спортивного стадиона. Спонсорская сделка Metlife в отношении прав на название стадиона MetLife, домашней арены New Giants и New York Jets, возможно, не является рекомендательным маркетингом в его обычном понимании. Но каждый раз, когда стадион упоминается в прессе, бренд Metlife получает дополнительную известность.
Одним из наиболее заметных каналов рекомендательного маркетинга являются отзывы и мнения клиентов.Современный потребитель очень доверяет онлайн-обзорам, когда принимает решение о покупке.
Они также пишут отзывы о своих любимых брендах, которые эти фирмы используют в своем маркетинге. Вы увидите онлайн-отзывы на тысячах веб-сайтов, поскольку фирмы пытаются подчеркнуть свое доверие, чтобы помочь привлечь потенциальных клиентов.
Маркетинг влияния — это вариант реферального маркетинга; поэтому все обычные каналы влияния также являются реферальными каналами.
В зависимости от влиятельного лица это могут быть популярные блоги или все ведущие сайты социальных сетей, включая видеосайты, такие как YouTube, Twitch и Mixer.
Ключевые шаги к запуску успешной реферальной программы
Как мы упоминали выше, существует много видов реферального маркетинга. К ним относятся все, от строго формализованных маркетинговых кампаний влиятельных лиц до обзоров, сделанных счастливыми потребителями без каких-либо стимулов или подсказок.
В этом разделе мы рассмотрим что-то среднее между этими двумя крайностями и предположим, что бренд рассматривает возможность организации схемы направления клиентов.
Предоставление стимуловВ то время как многие люди думают о том, чтобы давать положительные рекомендации фирмам, с которыми у них был хороший опыт, человеческая природа такова, что большинство не беспокоится. Жизнь продолжается, и люди заняты.
Таким образом, вы добьетесь лучших результатов, если будете поощрять своих клиентов за положительную рекомендацию.
Вы можете рассмотреть множество положительных стимулов. Как мы уже говорили выше, PayPal платил фанатам за рефералов. DropBox предоставил дополнительное хранилище данных.Tesla предложила 1000 долларов как своим защитникам, так и их друзьям — продавцы дорогих товаров, конечно, могут предоставить более ценные реферальные стимулы.
Расскажите своим клиентам о своей реферальной программе
Фирма с качественным продуктом бесплатно получит множество положительных рекомендаций. Клиенты с радостью распространяют информацию о продукте, который им нравится. Однако, если вы решили поощрять этот процесс и настроили реферальную схему, вам, вероятно, следует немного подтолкнуть ее, чтобы увеличить количество рефералов, которые люди дают вам.
Нет смысла иметь реферальную схему и не сообщать о ней своим потенциальным клиентам; в конце концов, предполагается, что он будет стимулировать клиента к действию.
Продвигайте свою реферальную программу по всем другим маркетинговым каналам так же, как вы продвигаете свой продукт.
Сделайте вашу реферальную программу простой
Некоторые фирмы боятся, что реферальная программа может быть слишком успешной, и накладывают на нее неудобные ограничения и условия, ограничивая свою ответственность.Другие фирмы используют законную реферальную программу, но делают ее слишком сложной для многих клиентов, которым проще всего проигнорировать реферальную программу при покупке продукта, даже если продукт им нравится и они с радостью его порекомендуют.
Успешные реферальные программы понятны всем клиентам. Людям может нравиться ваш продукт, но не настолько, чтобы выделить полчаса из своего плотного графика на заполнение форм и выполнение ваших административных требований.
Сделайте так, чтобы вашим продуктом было легко поделиться
Помимо того, что ваши реферальные программы будут простыми для понимания, упростите для клиентов возможность поделиться своим опытом использования вашего продукта.
Это можно сделать разными способами. Например, вы можете упаковать свой продукт таким образом, чтобы сделать интересное видео распаковки. Вы также можете создать яркую индивидуальность бренда, которая будет побуждать людей обсуждать ваш продукт.
Вы должны разработать страницу на своем веб-сайте, посвященную вашей реферальной программе, и указать все подробности, которые люди должны знать о присоединении к вашей программе. В идеале вы должны включить кнопку, которую они могут использовать, чтобы связать людей обратно на ваш сайт (и которая служит доказательством любых потенциальных реферальных платежей).
Убедитесь, что все заинтересованные лица знают о вашей реферальной программе
Реферальную программу лучше всего рассматривать как дополнительный продукт в вашей линейке продуктов, когда бренд платит покупателю за услугу, а не наоборот. Это может сильно отличаться от всего остального, что продает фирма, поэтому очень важно, чтобы каждый соответствующий человек понимал, как работает схема.
Это особенно важно для сотрудников фирмы. Они должны быть осведомлены о том, как работает реферальная схема, чтобы они могли объяснять ее клиентам так же легко, как объяснять преимущества ассортимента продукции фирмы.
Безупречное обслуживание клиентов
Какую бы хорошую реферальную программу вы ни создали, она никогда не будет успешной, если вы не доставите своим клиентам приятные впечатления. Вам нужно повысить уровень обслуживания клиентов до уровня, когда клиенты будут чувствовать, что они могут искренне петь вам дифирамбы. Люди хотят, чтобы вы их услышали, и они хотят, чтобы вы решили их проблемы. Убедитесь, что ваш персонал службы поддержки всегда отзывчив, искренен и последователен при общении с вашими клиентами.
Реферальный маркетинг: определение и примеры
Что такое реферальный маркетинг?
Реферальный маркетинг — это, по сути, устная рекомендация (или направление) от существующего клиента к потенциальному.
Сумасшествие в реферальном маркетинге заключается в том, что он происходит изо дня в день — и хорошо, и плохо — независимо от того, участвует в нем бренд или нет. На самом деле реферальный маркетинг или маркетинг из уст в уста — это двигатель того, что что-то становится вирусным, то есть когда что-то распространяется много раз среди населения в целом.
Маркетологи могут взять в руки факел реферального маркетинга и запустить его, сделав рефералов сознательной частью комплексной маркетинговой программы. Как? Есть несколько способов:
- Убедитесь, что у клиентов есть инструменты, чтобы рассказать о вашем бренде, например, простые способы публикации в социальных сетях.
- Предложите стимулов для клиентов, которые дают рекомендации и привлекают новых потребителей.
- Обеспечение отличного обслуживания клиентов. Покровители с большей вероятностью порекомендуют бренд, который стоит за его продуктами.
- Поощряйте размещение отзывов о своих продуктах и услугах на своем веб-сайте. Это тоже тип направления!
Это тоже тип направления!Лучшие программы рекомендательного маркетинга включают в себя все эти черты и исходят от брендов, которые приняли идею реферального маркетинга как отличный способ встретить и удержать новых клиентов. В конце концов, новичок с большей вероятностью купится на ваш бренд по рекомендации друга или члена семьи. Почему? Потому что там уже есть определенный уровень доверия — если тетя Тейлор говорит, что она добилась в чем-то большого успеха, вы тоже хотите это попробовать.
Давайте посмотрим на несколько брендов, которые правильно используют реферальный маркетинг.
Примеры реферальной программы
Теперь, когда мы знаем, что такое реферальный маркетинг, кто лидеры, взявшие штурмом сарафанное радио? Вот несколько.
1. Dropbox: Dropbox — это облачная система хранения файлов, фотографий и других важных документов, которая будет доступна на различных устройствах. Dropbox вознаграждает клиентов, предоставляя им больше места для хранения их собственных вкусностей, когда они приводят друзей в облачный сервис.
Эта стратегия реферального маркетинга оказалась настолько успешной, что чуть больше года привлекла в Dropbox четыре миллиона новых пользователей.
2. Airbnb: Если вы ищете жилье для отпуска или деловой поездки, возможно, вы заглянули на сайт Airbnb, потому что это то, что они предлагают: сообщество обычных людей, которые предлагают аренду жилья в сообществах по всему миру. Airbnb включился в реферальную игру, предложив кредит на поездку для существующих участников, когда человек, которого они порекомендовали, забронировал свою первую поездку.Это помогло Airbnb почти удвоить количество пользователей каждый год с 2012 по 2017 год.
3. Uber: К настоящему времени все слышали об Uber, транспортной альтернативе такси, где пользователи нанимают частных водителей, чтобы добраться из точки А в точку Б. Программа реферального маркетинга Uber позволяет одному человеку отправить реферальную ссылку другому, предлагая кредиты. как для нового клиента, так и для рекомендательного. Uber также добавил реферальную программу для водителей, которые направляют других новых водителей, поэтому маркетинг из уст в уста здесь идет в обе стороны.
4. Amazon Prime: Amazon Prime не только предлагает бесплатную доставку и другие интересные функции, но также включает реферальную программу, так что один участник Prime может пригласить друзей и семью в группу Prime. Когда новый клиент регистрируется по рекомендации, существующий клиент может получить небольшой кредит на свой счет. Это небольшая цена для Amazon, чтобы добавить к своим миллионам членов Prime.
5. Tesla: Маркетинговый бюджет Tesla составляет 0 долларов. Да, вы правильно прочитали, $0. Почему? Потому что их маркетинг из уст в уста от существующих клиентов и надежная реферальная программа делают за них весь маркетинг автомобильного новатора.Tesla использовала как многоуровневую систему, предлагая различные вознаграждения после достижения определенного количества рефералов, так и денежный бонус для новых клиентов, совершивших покупку.
Краткий обзор урока
Реферальный маркетинг работает в формате «сарафанного радио», когда существующие клиенты рекомендуют продукт или услугу другу или члену семьи.
Как правило, обе стороны получают вознаграждение или поощрение за то, что находятся на каждой стороне реферала. Реферальные программы, используемые брендом, становятся частью общих маркетинговых усилий организации, поощряя клиентов делиться своим опытом, предоставляя им инструмент для распространения новостей и вознаграждая их за привлечение новых клиентов.Некоторые из самых успешных реферальных программ в 2017 году носят имена таких компаний, как Uber, Tesla и Amazon, помогая этим компаниям развиваться новым и быстрым способом.
8 примеров реферальной программы (и стратегии, которые вы можете украсть)
ПРИМЕЧАНИЕ. Мы обновили эту статью, чтобы включить в нее еще больше фантастических примеров брендов, которые используют творческие и инновационные способы максимизации эффективности своей программы «Пригласи друга».
Что такое реферальная программа? Реферальная программа — это маркетинговая тактика роста, которая направлена на то, чтобы побудить существующих клиентов рекомендовать бренд своим друзьям, семье и коллегам.
Часто называемый маркетингом из уст в уста, он направлен на то, чтобы усилить естественную или скрытую молву с помощью простых в использовании инструментов обмена и реферальных вознаграждений.
Поиск правильного метода привлечения новых ценных клиентов для вашего бизнеса — тяжелая работа. Вот где реферальные маркетинговые компании вступают в свои права.
В связи с тем, что 9 из 10 клиентов доверяют рекомендациям коллег, что намного выше, чем у традиционной рекламы, все больше руководителей маркетинга обращаются к разговорному маркетингу, основанному на доверии, и продолжают внедрять новые маркетинговые технологии для привлечения новых клиентов.Тем не менее, проверенная тактика, которая продолжает привлекать более лояльных клиентов для таких титанов, как Dropbox, Slack, Uber и многих других, — это реферальный маркетинг.
Программы направления клиентов помогли каждой из этих ведущих компаний расти, привлекая и используя самые большие активы своего бренда: своих клиентов.
То, что началось как отличные идеи для развития их бизнеса, превратилось в хорошо реализованные системные программы, которые стимулировали привлечение и рост клиентов с помощью правильного программного обеспечения и стратегии реферальной программы.
Как и все маркетинговые программы, реферальный маркетинг наиболее эффективен при эффективном управлении и оптимизации для привлечения нужных клиентов. Но создание привлекательной программы реферального маркетинга — это только полдела; обеспечение того, чтобы ваш маркетинг активно поощрял рефералов — это означает, что ваши постоянные клиенты рекомендуют ваш бизнес своим друзьям и семье — это настоящая проблема. Как и другие маркетинговые программы, вы можете создать ее, но это не обязательно означает, что она придет.
Итак, чтобы вдохновить вас, мы составили список из восьми ведущих реферальных программ, чтобы выделить идеи и тактики, которые они использовали, чтобы привлечь своих клиентов. Вы можете подумать, как они могут вписаться в ваш собственный шаблон реферального маркетинга, чтобы генерировать все больше и больше клиентов.
Эти бренды нашли идеальное сочетание понимания своей аудитории, предложения вознаграждений, которые оценят их клиенты, и оптимизированного взаимодействия с пользователем.
1. Koodo Mobile Приведи друга
(Источник изображения: Буяпова)Несмотря на то, что Koodo Mobile три года подряд признавалась JD Power & Associates поставщиком беспроводной связи с «самым высоким уровнем удовлетворенности клиентов», решение телекоммуникационной компании обратить внимание на реферальный маркетинг было обусловлено тем, что она сталкивалась с постоянно растущими затратами на приобретение. за нового клиента. Koodo нужен был способ привлечь новых клиентов с меньшими затратами, сохраняя при этом своих нынешних клиентов довольными и счастливыми.Поэтому они решили создать реферальную программу, которая предлагала:
Вознаграждение реферера: $25 со счета
Награды рефери: Скидка 25 долларов на первый счет
Результат: Благодаря своей программе Koodo снизила стоимость привлечения клиентов (CPA) на 167% и рентабельность инвестиций (ROI) более чем в 10 раз только в 2019 году.
Что они сделали правильно: Koodo удалось обеспечить бесперебойную работу программы для своих клиентов благодаря единому входу в систему и сохранить забавный и яркий брендинг на протяжении всей программы.На самом деле это сработало так хорошо, что Koodo сделала рекомендации неотъемлемой частью своего маркетингового комплекса; развертывание региональных кампаний по всей Канаде и обеспечение их доступности на разных языках для обеспечения максимальной доступности и вовлеченности.
Подробнее о реферальной программе Koodo и других реферальных схемах телекоммуникаций можно узнать здесь.
2. Реферальная программа Tesla
(Источник изображения: Буяпова)
По сей день Илон Маск и Tesla Motors редко остаются в стороне от новостей.Тесла — вездесущее имя в технических и энергетических кругах. Как и их тезка, Никола Тесла, Tesla Motors футуристична, дальновидна и вызывает разногласия. Хотя критики назвали их методы агрессивными и противоречивыми, уровень удовлетворенности клиентов Tesla составляет ошеломляющие 89 из 100, что ставит ее впереди всех других производителей автомобилей по всему миру.
В 2016 году Маск извлек выгоду из лояльности своих клиентов и запустил реферальную программу, которая представляет собой отличный пример того, как вознаграждать рефералов не только скидками на товары.Благодаря оглушительному успеху Tesla закрыла девятую фазу своей реферальной программы и представила новую реферальную программу в марте 2019 года; продолжают делать рекомендации ключевой частью своей стратегии роста.
Вознаграждение реферала: Ранжированная по количеству квалифицированных рефералов («QR»), программа раннего реферала производителей автомобилей гарантировала, что владельцы Tesla смогут получить приглашение на экскурсию по заводу Tesla и посетить торжественную вечеринку по случаю открытия (5 QR), затем право на покупку модели Founder Series X, которая не была доступна для широкой публики (10 QR).Первый владелец, получивший 10 заказов в Северной Америке, Европе и Азии, получил SVU Model X бесплатно.
Награды рефери: Каждый владелец Tesla может подарить друзьям до 10 скидок в размере 1000 долларов США.
Результат: Благодаря второй реферальной программе Tesla получала более чем 42-кратную прибыль на каждый доллар, потраченный на их реферальную программу, при этом 25% их продаж в четвертом квартале 2015 года приходилось на их реферальную программу. С 2019 года Tesla изменила свою реферальную программу, чтобы успешные рефералы могли заработать 1000 миль (1500 километров) бесплатной наддува при покупке нового автомобиля Tesla любым, кто использует их реферальный код.Но, если этого было недостаточно, Tesla также дает успешным рефералам шанс выиграть Model Y каждый месяц или суперкар Roadster каждый квартал в зависимости от количества успешных рефералов.
Что они сделали правильно: Tesla создала вокруг своих автомобилей неустанный дух евангелизма. Реферальная программа нацелена на владельцев Tesla, которые уже в восторге от бренда и производительности своего автомобиля, с вознаграждениями, которые их клиенты сочтут действительно ценными.
Их текущая программа не только предлагает значимое вознаграждение за каждого успешного реферала в виде бесплатной Supercharging, но и умело использует многоуровневые вознаграждения, которые стимулируют повторных рефералов.
3. Программа Airbnb «Пригласи друга»
(Источник изображения: Буяпова)
Трудно найти человека, который не слышал об Airbnb или даже не пользовался ими. Титан интернет-жилья, которого мы знаем сегодня как Airbnb, начался, когда основатели арендовали надувной матрас в своей гостиной, а остальное уже история.Итак, Airbnb — один из фактических примеров, которые люди приводят, когда думают о стартапе-единороге. Хотя реферальная программа Airbnb в настоящее время больше не открыта для новых рефералов, мы обобщили приведенную ниже информацию до того, как она была закрыта.
Вознаграждения реферала: 18 долларов США за проживание, соответствующее критериям, и 10 долларов США за посещение, соответствующее критериям
Награды рефери: Кредит на счет до 46 долларов США
Результаты: В некоторых случаях реферальная программа Airbnb увеличила количество бронирований более чем на 25%, а последняя версия оказалась даже сильнее, чем раньше, увеличив количество рефералов более чем на 300%.
Что они сделали правильно: Их подход был успешным по двум ключевым причинам: они упростили процесс обмена и совершения покупок, а также полагались на желание своих пользователей помочь, используя A/B-тестирование, чтобы доказать, что вознаграждение позиционируется как подарок друг дал лучшие результаты, чем сообщение, подчеркивающее получение награды для себя.
Если вы хотите узнать больше о том, как использование просоциальных или дружеских вознаграждений может повысить эффективность вашей реферальной программы, то это недавнее исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса, Олинской школой бизнеса и Калифорнийским университетом, должно вас заинтересовать.
4. Гарри порекомендовал другу
(Источник изображения: Буяпова) Harry’s — это не обычный бренд средств для бритья. Гигант аксессуаров для бритья может похвастаться услугой подписки на миллиард долларов через свой магазин электронной коммерции и парикмахерскую на Манхэттене.
Большая часть этого 10-значного успеха связана с их реферальной программой.
Чтобы привлечь внимание к запуску своего бренда, компания Harry’s запустила недельную предстартовую реферальную программу, предназначенную для сбора адресов электронной почты как можно большего числа потенциальных квалифицированных клиентов.В этом прекрасном примере реферальной программы, которая включает в себя другие элементы стратегии цифрового маркетинга, они предложили дополнительные материальные вознаграждения тем, кто был готов направить своих друзей по электронной почте, Facebook или Twitter.
Награды реферера: Накопление наград: Пригласите пятерых друзей и получите бесплатный крем для бритья. Приведи 10 друзей и получи бесплатную бритву. Приведи 25 друзей и получи бесплатную бритву премиум-класса. Приведи 50 друзей и получи бесплатное бритье в течение года.
Награды рефери: 10% скидка на первую покупку.
Результаты: По завершении недельной кампании результаты превзошли все ожидания.
За первую неделю они сгенерировали 100 000 лидов. При поддержке звездной реферальной программы Harry’s превратился в единорога за миллиард долларов и стал нарицательным. Однако совсем недавно они сократили свою реферальную программу до простого кредита в размере 5 долларов в каждую сторону, отказавшись от своей старой программы с более высоким вознаграждением в пользу более урезанной версии.
(Источник изображения: Буяпова)
Что они сделали правильно: Harry была единственной реферальной программой, не основанной на покупках, в списке было нетрудно найти интернет-круизеров, которые были готовы поделиться брендом со своими друзьями в обмен на бесплатные продукты.Также есть что сказать о материальных наградах; в своем посте Суджан Пател отмечает, что «физические вознаграждения за продукты могут дать возможность создать конкретную связь с вашим онлайн-опытом». В то время как их последней реферальной программе не хватает агрессивности той первоначальной схемы; их путешествие в мир рефералов, несомненно, было плодотворным.
5. Программа вознаграждений Evernote
(Источник изображения: Буяпова)Evernote прошел долгий путь с момента своего запуска в 2008 году.Приложение для создания заметок собрало более 100 миллионов пользователей по всему миру и оценивается в 1 миллиард долларов при скромном бюджете в 0 долларов на привлечение пользователей. Evernote сосредоточился на создании отличного продукта, который понравится их клиентам, зная, что сарафанное радио станет их самым большим маркетинговым активом. Реферальная программа Evernote без затрат на SEO или рекламу в первую очередь отвечает за значительный рост и финансовый успех компании.
Награды реферера: Заработайте 10 баллов за первых трех рефералов — достаточно для трех месяцев Премиум или 3 ГБ дополнительной ежемесячной загрузки, а затем каждый раз, когда приглашенный друг покупает Премиум, зарабатывайте 5 баллов.
Награды рефери: Месяц бесплатного Премиума.
Результаты: Из 225 миллионов пользователей Evernote 13% получили рекомендации от других пользователей.
Что они сделали правильно: Модель freemium, о которой мы говорили ранее, стала большим фактором успеха для таких реферальных программ, как Dropbox, Uber, а теперь и Evernote. Их просто разработанная программа также побуждает клиентов продолжать делать рефералов, чтобы продлить бесплатную пробную версию Premium.
6. Награды «Акции» T-Mobile (теперь Реферальная программа T-Mobile)
(Источник изображения: Буяпова) Оператор беспроводной связи T-Mobile решил сломать шаблон реферальной программы и предложить реальные акции компании в обмен на рефералов. Хотя с тех пор программа была незаметно прекращена, и T-Mobile вернулась к предложению более стандартной карты MasterCard за 50 долларов, программа вознаграждения акциями вызвала огромное количество прессы для T-Mobile и предоставила их генеральному директору возможность продвигать пример своей реферальной программы. как нечто действительно уникальное и новаторское в беспроводной индустрии.
Рефереры могли заработать до 100 акций в T-Mobile. А клиентам, которые были с T-Mobile более пяти лет, предлагались две акции T-Mobile за каждого успешного реферала.
Награды реферера: Заработайте одну акцию T-Mobile за каждую успешно активированную линию T-Mobile.
Вознаграждение рефери: Одна акция T-Mobile после получения рекомендации и пребывания в T-Mobile не менее 15 дней.
Результаты: T-Mobile не поделилась результатами, но цена акций выросла с 40 долларов США до более чем 60 долларов США в начале 2018 года, что привело к дополнительным бонусам для успешных получателей вознаграждений за акции, что сделало программу выигрышной. выигрыш для T-Mobile и участников их реферальной программы.
Что они сделали правильно: Сильно дифференцированная программа принесла миллионы долларов бесплатного маркетинга в результате широкого освещения в прессе. И, диверсифицируя предлагаемые вознаграждения, включая фактические акции компании, а не финансовый стимул, кредит или скидку; T-Mobile смог предложить что-то более уникальное и особенное для своих рефералов и их друзей.
7. Revolut использует ограниченные по времени предложения для повышения FOMO
(Источник изображения: Буяпова)
Revolut — это лондонская финтех-компания, которая работает над тем, чтобы стать первым в мире по-настоящему универсальным финансовым суперприложением.Сегодня у них 15 миллионов частных клиентов и 500 тысяч бизнес-клиентов по всему миру, а платформа Revolut поддерживает более 35 стран и более 28 валют и предлагает все, от банковских счетов и дебетовых карт до торговли акциями и обмена криптовалютами. Теперь Revolut присоединяется к группе передовых финтех-компаний, стремящихся изменить индустрию финансовых услуг с помощью инновационных решений, ориентированных на клиента. Ключом к их дальнейшему успеху и росту является необходимость снижения затрат на привлечение клиентов; войти в их реферальную программу.
Вознаграждение реферера: Каждая кампания может предлагать различные денежные вознаграждения за каждого приглашенного друга, который заказывает физическую карту и совершает 3 платежа по карте — например, мы видели, что предлагались 45 евро, 50 фунтов стерлингов и 10 долларов США.
Кроме того, если предложение является более щедрым, количество друзей, которых может пригласить клиент, обычно ограничено (например, 5 друзей), и в каждом случае приглашенный друг должен иметь право на учетную запись Revolut и еще не быть клиентом.
Награды рефери: Как и выше, условия могут меняться для каждой кампании, но часто денежное вознаграждение также дается каждому приглашенному другу, который заказывает физическую карту и совершает 3 платежа картой.
Результаты: Revolut сообщает о 700% увеличении числа клиентов, привлеченных через их реферальную программу, только в период с 2018 по 2019 год.
Что они сделали правильно: Уникальным и жизненно важным для успеха реферальной программы Revolut является то, как они запускают реакцию FOMO и создают немедленную реакцию в умах своих клиентов, делая это спорадическим, ограниченным по времени предложением и отправляя регулярные электронные письма и сообщения. напоминания в приложении о том, что у клиента осталось только определенное количество времени, чтобы заработать вознаграждение.
Создавая ситуацию, в которой у потенциальных рефералов есть короткое окно возможности порекомендовать и получить вознаграждение, клиенты побуждаются к действию, а потенциальные проблемы, связанные с апатией и летаргией клиентов, умело смягчаются. А чтобы усилить эффект, по окончании кампании предложение больше не появляется в приложении.
Кроме того, ограничивая количество рефералов, которые может сделать клиент, Revolut создает эффект дефицита. В примере предложение ограничено 5 рефералами новых клиентов.Revolut имеет тенденцию сокращать количество разрешенных рефералов, когда предлагаемое вознаграждение выше.
И, наконец, чтобы избежать выплат малоценным клиентам, рефералы подтверждаются только после того, как приглашенный друг совершит три платежа.
8. Robinhood предлагает акции с переменной стоимостью для успешных рефералов
(Источник: Буяпова)
Robinhood Markets — американская компания, предоставляющая финансовые услуги, наиболее известная своими новаторскими сделками с акциями и биржевыми фондами без комиссии через свое инновационное мобильное приложение.
На самом деле настолько новаторские, что после объявления о планах предложить торговлю криптовалютой без комиссии в начале 2018 года их список ожидания увеличился до более чем 1,2 миллиона клиентов за один день. Они уже предлагают возможность торговать биткойнами, Ethereum, Dogecoin и Litecoin и планируют предложить полную поддержку криптовалютных кошельков, позволяя вносить и снимать средства. Сегодня финтех-компания, которая недавно завершила IPO на Nasdaq, может похвастаться более чем 31 миллионом клиентов и имеет агрессивные планы по привлечению большего количества клиентов, а ее реферальная программа играет ключевую роль из-за «более низких ставок прямых расходов по сравнению с другими методами маркетинга».
Вознаграждение реферера: Направивший клиент получает акции, взятые из пула акций, стоимость которых может варьироваться от 2,50 до 225 долларов США.
Награды рефери: Как и реферер, приглашенный друг также получает акции, взятые из пула акций, стоимость которых может варьироваться от 2,50 до 225 долларов США.
Результаты: Еще до фактического запуска Robinhood их реферальная программа привлекла более 1 миллиона человек, которые записались в список ожидания.И благодаря успеху своей реферальной программы они увеличили инвестиции в нее по сравнению с более традиционными маркетинговыми каналами, сократив свой бюджет на платные СМИ всего до 32% от общих маркетинговых расходов по сравнению с 72% в 2019 году.
Что они сделали правильно: Их реферальная программа довольно проста; и реферер, и привлеченный клиент получают акции, взятые из пула акций случайным образом. Поскольку стоимость может варьироваться от 2,50 до 225 долларов США, это добавляет к реферальному вознаграждению элемент геймификации.Но поскольку стоимость акций может расти или падать с течением времени, стоимость этого вознаграждения также может расти или падать, и реферер или друг, получивший ссылку на акции с более низкой стоимостью, может захотеть держать эти акции, чтобы посмотреть, будет ли стоимость растет со временем.
Оговорив, что акции могут иметь стоимость до 225 долларов США, даже если только 2% участников-рефералов получат что-либо выше оценки в 10 долларов, Robinhood заставляет реферера думать о том, каким может быть вознаграждение, а не то, что оно на самом деле. будет.
Еще один интересный момент заключается в том, что, зачисляя реферальное вознаграждение, то есть акции, в портфели клиентов Robinhood, они поощряют использование торговой платформы, а также потенциально информируют клиентов об акциях, о которых они ранее не знали. Это хороший пример использования вознаграждений для поощрения использования их основного продукта, а не предложения вознаграждений, которые могут отвлечь клиента от платформы, например ваучера или денежного вознаграждения.
Стратегии, которые вы можете украсть: наш шаблон реферального маркетинга
Итак, у вас есть отличный продукт или услуга, и вы готовы приступить к реферальному маркетингу.Извлекая уроки из приведенных выше историй успеха, мы предлагаем пять способов убедиться, что ваша программа реферального маркетинга будет эффективной как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Прежде чем вы начнете привлекать новых клиентов, вам необходимо убедиться, что вы ориентируетесь на правильный тип клиентов и привлекаете их. Колоссальные 92% клиентов больше всего доверяют рекомендациям друзей и семьи, и было доказано, что рекомендации сокращают время закрытия сделки, повышают пожизненную ценность клиента и улучшают показатели конверсии.Но такие результаты, скорее всего, будут получены, когда вы поощряете рефералов от ваших существующих лояльных, довольных и прибыльных клиентов. Сделайте этих клиентов основной целью вашей программы, продвигающей рефералов. Ориентация на прибыльных клиентов повышает вероятность того, что вы привлечете больше таких же.
2. Дизайн и взаимодействие с пользователем важны Если вы когда-либо пытались зарегистрироваться в сложной реферальной программе, вы знаете, насколько важны дизайн и пользовательский опыт.
Простота является ключевым фактором, и если ваша реферальная программа слишком сложна, она может дать сбой сразу же после запуска. Чтобы гарантировать успех, программа должна быть проста в использовании; вашим клиентам должно быть предельно ясно, как работает программа и что она для них дает. К наиболее успешным программам реферального маркетинга относятся следующие:
- Понятные правила
- Соответствующие льготы и вознаграждения как для реферера, так и для рефери (см. ниже)
- Простые способы регистрации
- Простые критерии приемлемости
- Быстрая выплата вознаграждения
Не все предприятия могут позволить себе денежные вознаграждения в обмен на рекомендации клиентов. Если у вас еще нет маржи, которая могла бы оправдать скидку в долларах или процентах от вашей прейскурантной цены, подумайте о том, чтобы предлагать различные типы «валюты» в качестве вознаграждения.
Dropbox и Evernote предлагали онлайн-хранилище в обмен на рефералов: это намного дешевле, чем скидки за наличные. Tesla предлагала фирменные впечатления и участие в соревнованиях.Если у вашего бренда высокая аффинити (ваши клиенты любят вас!), рассмотрите возможность отправки маркетинговых подарков (рекламных товаров). Роб Уормли просто формулирует это в своем посте Wise Pops: спросите себя: «Что мотивирует ваших клиентов? Какие стимулы повысят вероятность того, что они поделятся вашим [брендом] со своими онлайн-сообществами?». Просмотрите свой инвентарь, чтобы увидеть, есть ли товары с низкими продажами, которые можно использовать в качестве рекламных подарков. Не все награды должны съедать вашу прибыль.
Эффективные программы рекомендательного маркетинга обеспечивают программу, которую легко обнаружить вашим лучшим клиентам. Все ключевые точки взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом должны содержать информацию о реферальной программе.
Ваши сотрудники, работающие с клиентами, могут быть самым важным средством информирования о программе, и эффективное обучение этих ключевых членов команды очень важно.
Прежде всего, однако, вы должны обязательно включить информацию о вашей реферальной программе в следующее:
- Веб-сайт: продвигайте свою реферальную программу на своей домашней странице (включая верхнюю панель навигации и даже нижний колонтитул), страницу учетной записи клиента и страницу оформления заказа.
- Электронная почта: Отправьте по электронной почте свой список клиентов и список ваших представителей с предложением «пригласить друга» и включите информацию о вашей реферальной программе во все сообщения электронной почты.
- Блог: Создайте блог и ссылку на предложение. Кроме того, ищите возможности гостевого блога и возможности для продвижения программы.
- Информационные бюллетени: Не забывайте включать информацию о программе в информационные бюллетени и корреспонденцию компании, включая квитанции, счета и запросы в службу поддержки.
- Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: объявите о своей программе в социальных сетях — поделитесь ею и дайте ссылку на страницу реферальной программы.
- PR: создайте и выпустите пресс-релиз, а также продвигайте программу вместе с заслуживающим освещения в печати материалом.
- Внутренний: интегрируйте упоминание о программе в сценарии вашего колл-центра и не забывайте продвигать свою реферальную программу внутри компании; ваши сотрудники должны быть вашими самыми большими сторонниками!
Одно дело дать совет, что делать, и очень важно убедиться, что вы понимаете, чего делать не следует. В нашем анализе распространенных ошибок при реферальной программе мы расскажем вам о некоторых наиболее распространенных вещах, на которые следует обратить внимание при создании и запуске реферальной программы.Считай это важным чтением.
5. Ремаркетинг вашей программы После того, как ваши клиенты проявят интерес к программе рекомендательного маркетинга и зарегистрируются для участия, важно убедиться, что они получили напоминание и были вовлечены.
Важно искать возможности для создания дополнительных напоминаний о программе, а также полезно периодически проводить рекламные акции, чтобы предлагать дополнительные стимулы для рефералов — возможно, добавляя дополнительные вознаграждения за рекомендацию различных линеек продуктов или надстроек.Некоторые возможности для привлечения защитников бренда:
- Когда клиент совершает покупку или регистрируется у вас и в восторге от того, что он купил/подписался на
- Когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом и/или услугой и с нетерпением ждет результатов
- Когда клиент получает потрясающие результаты от вашего продукта или услуги
- Когда клиент подписывается, чтобы порекомендовать, но еще не отправил реферала
- Когда клиент сделал направление
- Когда клиент получил положительный опыт от бренда и, возможно, поделился этим опытом в Интернете
- Когда клиент не обращался к вам в течение нескольких месяцев (повторное вовлечение)
- Когда новый клиент зарегистрировался в результате реферальной программы
- Когда клиент хорошо отзывается о вашем бренде
Измерить и настроить Как гласит поговорка: «Если не стоит измерять, то не стоит и делать». Вместе с измерением приходит действие. Эффективные системы реферального маркетинга предоставляют показатели на протяжении всего жизненного цикла программы. Эти показатели сообщают о производительности программы, предоставляя вам возможность тонкой настройки определенных элементов системы для повышения коэффициента конверсии. При измерении вашей программы реферального маркетинга вы должны обратить внимание на следующее:
- Насколько эффективен ваш исходящий маркетинг для привлечения новых участников программы
- Сколько посетителей вашего сайта зарегистрируются, чтобы стать реферерами
- Сколько посетителей делают рефералы, сколько они делают рефералов и через какие каналы
- Сколько новых клиентов зарегистрировалось в результате вашей программы
- Сколько участников продолжают ссылаться с течением времени
- Стоимость приобретения вашей программы
Когда вы приступите к планированию маркетинговой стратегии рефералов, самое главное, что нужно помнить, это сделать так, чтобы людям было легко делиться вашим контентом и чтобы людям было легко рекомендовать ваш продукт и/или услугу.
Вы заинтересованы в запуске собственной реферальной программы и повышении эффективности привлечения клиентов? Свяжитесь с одним из наших специалистов сегодня.
6 лучших способов сделать вашу программу реферального маркетинга более эффективной1.
Проанализируйте своего клиента Прежде чем вы начнете привлекать новых клиентов, вам необходимо убедиться, что вы ориентируетесь на правильный тип клиентов и привлекаете их.Колоссальные 92% клиентов больше всего доверяют рекомендациям друзей и семьи, и было доказано, что рекомендации сокращают время закрытия сделки, повышают пожизненную ценность клиента и улучшают показатели конверсии. Но такие результаты, скорее всего, будут получены, когда вы поощряете рефералов от ваших существующих лояльных, довольных и прибыльных клиентов.
Сделайте этих клиентов основной целью вашей программы, продвигающей рефералов. Ориентация на прибыльных клиентов повышает вероятность того, что вы привлечете больше таких же.
2.Дизайн и взаимодействие с пользователем важны
Если вы когда-либо пытались зарегистрироваться в сложной реферальной программе, вы знаете, насколько важны дизайн и пользовательский опыт.
Простота является ключевым фактором, и если ваша реферальная программа слишком сложна, она может дать сбой сразу же после запуска. Чтобы гарантировать успех, программа должна быть проста в использовании; вашим клиентам должно быть предельно ясно, как работает программа и что она для них дает. К наиболее успешным программам реферального маркетинга относятся следующие:
- Понятные правила
- Соответствующие льготы и вознаграждения как для рекомендателя, так и для рефери (см. ниже)
- Простые способы регистрации
- Простые критерии приемлемости
- Быстрая выплата вознаграждения
ниже)3.
Выберите вознаграждения, которые оценят ваши клиенты и которые вы можете себе позволить Не все предприятия могут позволить себе денежные вознаграждения в обмен на рекомендации клиентов.Если у вас еще нет маржи, которая могла бы оправдать скидку в долларах или процентах от вашей прейскурантной цены, подумайте о том, чтобы предлагать различные типы «валюты» в качестве вознаграждения. Dropbox и Evernote предлагали онлайн-хранилище в обмен на рефералов: это намного дешевле, чем скидки за наличные.
Tesla предлагала фирменные впечатления и участие в соревнованиях. Если у вашего бренда высокая аффинити (ваши клиенты любят вас!), рассмотрите возможность отправки маркетинговых подарков (рекламных товаров). Роб Уормли просто формулирует это в своем посте Wise Pops: спросите себя: «Что мотивирует ваших клиентов? Какие стимулы повысят вероятность того, что они поделятся вашим [брендом] со своими онлайн-сообществами?».Просмотрите свой инвентарь, чтобы увидеть, есть ли товары с низкими продажами, которые можно использовать в качестве рекламных подарков. Не все награды должны съедать вашу прибыль.
4.
Продвигайте свою программу реферального маркетингаЭффективные программы рекомендательного маркетинга обеспечивают программу, которую легко обнаружить вашим лучшим клиентам.Все ключевые точки взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом должны содержать информацию о реферальной программе. Ваши сотрудники, работающие с клиентами, могут быть самым важным средством информирования о программе, и эффективное обучение этих ключевых членов команды очень важно.
Прежде всего, однако, вы должны обязательно включить информацию о вашей реферальной программе в следующее:
- Веб-сайт: продвигайте свою реферальную программу на своей домашней странице (включая верхнюю панель навигации и даже нижний колонтитул), страницу учетной записи клиента и страницу оформления заказа.
- Переписка по электронной почте: отправьте список своих клиентов по электронной почте, а ваш представитель перечислит предложение «пригласить друга» и включите информацию о вашей реферальной программе во все сообщения электронной почты.
- Блог: Создайте блог и ссылку на предложение. Также ищите возможности гостевого блога и возможности для продвижения программы.
- Информационные бюллетени. Не забывайте включать информацию о программе в информационные бюллетени и корреспонденцию компании, включая квитанции, счета и запросы в службу поддержки.
- Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: объявите о своей программе в социальных сетях — поделитесь и дайте ссылку на страницу реферальной программы.
- PR: создайте и выпустите пресс-релиз и продвигайте программу вместе с заслуживающим освещения в печати материалом.
- Внутренний: интегрируйте упоминание о программе в сценарии вашего колл-центра и не забывайте продвигать свою реферальную программу внутри компании; ваши сотрудники должны быть вашими самыми большими сторонниками!
Также ищите возможности гостевого блога и возможности для продвижения программы.
Одно дело дать совет, что делать, и очень важно убедиться, что вы понимаете, чего делать не следует.
В нашем анализе распространенных ошибок в реферальном маркетинге мы расскажем вам о некоторых наиболее распространенных вещах, на которые следует обратить внимание при создании и запуске реферальной программы. Считай это важным чтением.
5.Ремаркетинг вашей программы
После того, как ваши клиенты проявят интерес к программе рекомендательного маркетинга и зарегистрируются для участия, важно убедиться, что они получили напоминание и были вовлечены.
Важно искать возможности для создания дополнительных напоминаний о программе, а также полезно периодически проводить рекламные акции, чтобы предлагать дополнительные стимулы для рефералов — возможно, добавляя дополнительные вознаграждения за рекомендацию различных линеек продуктов или надстроек. Некоторые возможности для привлечения защитников бренда:
- Когда клиент совершает покупку или регистрируется у вас и в восторге от того, что он купил/подписался на
- Когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом и/или услугой и с нетерпением ждет результатов
- Когда клиент получает потрясающие результаты от вашего продукта или услуги
- Когда клиент подписывается, чтобы порекомендовать, но еще не отправил реферала
- Когда клиент сделал направление
- Когда клиент получил положительный опыт от бренда и, возможно, поделился этим опытом в Интернете
- Когда клиент не обращался к вам в течение нескольких месяцев (повторное вовлечение)
- Когда новый клиент зарегистрировался в результате реферальной программы
- Когда клиент хорошо отзывается о вашем бренде
6.
Измеряй и настраивайКак гласит поговорка: «Если не стоит измерять, то не стоит и делать.«Вместе с измерением приходит и действие. Эффективные системы реферального маркетинга предоставляют показатели на протяжении всего жизненного цикла программы. Эти показатели сообщают о производительности программы, предоставляя вам возможность тонкой настройки определенных элементов системы для повышения коэффициента конверсии.
При измерении вашей программы реферального маркетинга вы должны обратить внимание на следующее:
- Насколько эффективен ваш исходящий маркетинг для привлечения новых участников программы
- Сколько посетителей вашего сайта зарегистрируются, чтобы стать реферерами
- Сколько посетителей делают рефералы, сколько они делают рефералов и через какие каналы
- Сколько новых клиентов зарегистрировалось в результате вашей программы
- Сколько участников продолжают ссылаться с течением времени
- Стоимость приобретения вашей программы
Когда вы приступите к планированию маркетинговой стратегии рефералов, самое главное, что нужно помнить, это сделать так, чтобы людям было легко делиться вашим контентом и чтобы людям было легко рекомендовать ваш продукт и/или услугу.
Вы заинтересованы в запуске собственной реферальной программы и повышении эффективности привлечения клиентов?
Если да, то свяжитесь с одним из наших специалистов уже сегодня.
Как это работает и почему это важно для вашего бизнеса
Реферальный маркетинг. Возможно, вы слышали об этом, но, возможно, еще не пробовали. Если да, то что вас останавливает? Звучит слишком сложно для реализации? Вам интересно, как это работает? В этой статье вы узнаете, как реферальный маркетинг может работать на ваш бизнес и как легко начать его внедрять прямо сейчас.Вы попали на эту страницу, потому что определенно хотите узнать больше об этой теме. Не беспокойтесь. Я прикрыл тебя. Давайте углубимся.
Что такое реферальный маркетинг?
Реферальный маркетинг — это форма маркетинга, при которой вы просите своих клиентов продвигать ваш бизнес среди своей семьи и друзей. Часто это включает в себя заполняемую онлайн-форму, в которой ваши клиенты могут ввести данные о людях, которых они знают (семья и друзья), и направить их в ваш бизнес.
Как работает реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг — это один из самых быстрых способов привлечения лидов и клиентов на ваш сайт, даже если ваш сайт совершенно новый.Он очень хорошо работает для маркетинговых сайтов электронной коммерции и других онлайн-бизнесов.
Одна из причин, почему он работает так хорошо, заключается в том, что он использует ваших существующих клиентов. Вместо того, чтобы продвигать свой сайт самостоятельно, вы заручитесь поддержкой своего клиента для продвижения сайта за вас. Благодаря этому у вас будет больше шансов представить свой бренд другим людям.
Еще одна причина, по которой реферальный маркетинг работает, заключается в том, что он использует силу доверия. Видите ли, реферальный маркетинг работает с вашими клиентами, продвигая ваш бизнес людям, которых они уже знают.Это могут быть члены семьи или близкие друзья. Результат? Их реклама более эффективна. Это потому, что их семья и друзья более открыты для слухов о повышении от них, потому что они близки к ним.
При этом ваш бизнес просто не может позволить себе не внедрять программу реферального маркетинга. Самое приятное то, что это невероятно легко. Вот 4 простых шага.
ШАГ 1. Выберите, кого наградить
Программа реферального маркетинга начинается с вашего целевого рынка.Вы должны знать своего клиента, прежде чем внедрять это. Почему? Ну, вы захотите дать им награду, которую они захотят. Если вы просто дадите им какую-либо награду, есть большая вероятность, что вы потерпите неудачу. Но если вы дадите им вознаграждение, которое они уже хотят получить, они с большей готовностью присоединятся к программе и будут продвигать ваш бизнес.
Для этого вам нужно сделать шаг назад и посмотреть на ваших существующих клиентов. Если ваш бизнес новый, посмотрите на персону рынка, на который вы планируете нацелиться.Какими демографическими характеристиками они обладают? Каковы их симпатии и антипатии? Какие места они часто посещают? Каковы их увлечения? Какие у них есть проблемы, которые только вы можете решить? Ответив на них, у вас будет четкое представление о том, с кем вы разговариваете, и, таким образом, вы сможете перейти к следующему шагу.
ШАГ 2. Выберите способ вознаграждения
Далее вам нужно найти способы вознаградить свой рынок. На этом этапе вам нужно решить две вещи: вашу награду и кого вы будете награждать.
Во-первых, вам нужно выбрать награду. Это вознаграждение может быть наличными, купоном на скидку, бесплатным предметом или шансом выиграть предмет. Тип награды, которую вы должны отдать, будет зависеть от вашего анализа на предыдущем шаге. Если вы узнали, что ваш целевой рынок, скорее всего, купит у вас несколько раз, код скидки может быть привлекательным. Однако, если ваши товары продаются по элитным ценам, вы можете подумать о небольшой халяве или наличных деньгах за регистрацию. Если вы предоставляете услуги с помощью программного обеспечения или приложения, вы можете захотеть, чтобы как можно больше людей зарегистрировались.Для этого вы можете отдать немного денег или шанс выиграть очень желанный предмет.
После того, как вы определились с наградой, вам нужно решить, кого наградить.
Вы можете подойти к реферальной программе тремя способами. Вы можете наградить реферера, друга или обоих. У каждого есть свои плюсы на минусах.
Вознаграждение реферера мотивирует ваших клиентов продвигать ваш сайт. Ведь реферер — это инициатор или промоутер. Вы должны дать им что-то за их действия. Именно по этой причине это наиболее распространенный тип реферальной программы.
Далее идет награждение друга. Это происходит для программного обеспечения как услуги или других типов услуг. Здесь вы вознаграждаете всех, кто зарегистрировался по рекомендации. Uber и AirBnb сделали это. Uber награждает новых водителей и пассажиров, а AirBnb награждает новых хозяев и арендаторов.
Третий вариант — вознаградить обоих. Это наиболее привлекательный вариант для вашего клиента, потому что не только реферер получит что-то от сделки, но и завербованный человек тоже может что-то получить.Единственным недостатком этого варианта является то, что он довольно дорогой, поэтому вам, возможно, придется просто выбрать, кого вознаграждать, если у вашего бизнеса ограниченный бюджет.
ШАГ 3. Настройте свою реферальную программу
Теперь, когда вы разобрались с вознаграждением, вы можете настроить свою реферальную программу. Это самая простая часть процесса, потому что все, что вам нужно сделать здесь, это перевести вашу реферальную программу на целевую страницу, и все. Конечно, вам понадобится страница захвата рефералов, которую вы можете легко создать, если у вас есть реферальное программное обеспечение.Затем у вас также должны быть некоторые навыки копирайтинга и небольшие навыки кодирования, чтобы создать целевую страницу с нуля.
Одним из способов создания моей реферальной программы является WordPress. WordPress — широко используемая платформа для веб-сайтов в Интернете. Причиной его популярности является невероятная простота использования. Затем я настроил целевую страницу, просто указав вознаграждение и механику — что нужно сделать вашим клиентам, чтобы получить доступ к вознаграждению. Затем я использую справочное программное обеспечение, совместимое с WordPress, для создания реферальной страницы и управления серверной частью через панель управления WordPress.
ШАГ 4. Продвигайте свою реферальную программу
Простого создания программы недостаточно. Это не будет полезно, если вы не запустите его. Для этого и существует продвижение. Вам нужно продвигать свою программу, чтобы получить рефералов.
Для большинства сайтов электронной коммерции продвижение может быть таким же простым, как отображение их реферальной программы на главной странице их сайтов. Для других речь идет о публикации в своих социальных аккаунтах и запуске рекламы. Вы даже можете опросить своих клиентов, чтобы получить их отзывы и узнать, кто, скорее всего, порекомендует других.Какой бы процесс вы ни выбрали, ключ в том, чтобы рассказать о вашей реферальной программе. Вы можете прибегнуть к платной рекламе. Это связано с тем, что чем больше людей вы охватите, тем выше ваши шансы получить все преимущества реферального маркетинга.
Зачем вам нужен реферальный маркетинг
Теперь, когда вы знаете, что такое направление, вы можете узнать, как оно может помочь вашему бизнесу.
Что ж, преимущества реферального маркетинга в вашем бизнесе удивят вас. Вот некоторые из преимуществ реферального маркетинга.
Это привлекает больше трафика и продаж, чем другие формы маркетинга
Маркетинг в социальных сетях, SEO, офлайн-маркетинг. Если вы попробовали все это и обнаружили, что тратите слишком много, не получая взамен никаких продаж, вы знаете, как маркетинг может занять некоторое время. Это не то, что вы можете легко увидеть преимущества с самого начала. Но реферальный маркетинг — это совсем другое. Если у вас есть солидная рыночная база, вы сразу же увидите преимущества реферального маркетинга.
Как упоминалось выше, реферальный маркетинг работает, используя связи ваших клиентов. Что делает его более мощным, так это эффект компаундирования. Так что, если у вас 1000 клиентов (что, кстати, довольно мало) и каждый клиент рекомендует вам как минимум 3 человека, это уже 3000 рефералов для вас. Подумайте о том, что произойдет, если у вас будет больше клиентов.
Эффект компаундирования может легко увеличить ваш трафик и продажи за считанные дни.
Полуавтомат
Маркетинг требует усилий и времени.Маркетинг в социальных сетях означает, что вам нужно создавать публикации и планировать их. Блог-маркетинг означает, что вы пишете статьи и публикуете их в других блогах. Маркетинг влияния требует, чтобы вы обращались к влиятельным лицам, отправляя им электронное письмо, и не торопились, чтобы узнать их поближе. Как видите, все это требует усилий и времени. Но реферальный маркетинг отличается. Как только вы его настроите, он уже полуавтоматический. Если вы поместили его в ключевые места на своем веб-сайте, все, что вам нужно сделать, это больше сосредоточиться на привлечении клиентов на ваш сайт, и ваши клиенты сделают всю рекламу за вас.
Это то, что произошло с Paypal, когда они запустили программу реферального маркетинга в своем скромном начале. Они раздавали деньги за каждую регистрацию. Поскольку предложение настолько заманчиво, они получили массу регистраций и рефералов, но большинство из них пришли от их существующих регистраций.
Это сработало? Ну, посмотрите сами. Paypal в настоящее время считается ведущим онлайн-процессором платежей с более чем миллиардом пользователей.
Легко реализовать
Некоторые считают, что запустить реферальную программу сложно.Особенно это актуально для людей, которые раньше не сталкивались с этим термином. Они думают, что им нужно знать веб-разработку или кодирование, чтобы реализовать это. Но с современным программным обеспечением теперь легко запустить собственную реферальную программу без каких-либо знаний в области кодирования.
Одним из самых популярных программ в этой области является OSI Affiliate. Это реферальная и партнерская программа в одном. Это позволяет настроить и запустить собственную реферальную программу за считанные минуты. Если вы уже разобрались со своим реферальным поощрением и механикой своей программы, вы можете закодировать ее в таком программном обеспечении и сразу же запустить.
Это также бюджетно
Хотя для некоторых реферальных программ требуется минимальная ежемесячная плата, это ничто по сравнению с количеством продаж, которые вы можете получить от полуавтоматического маркетинга.
Благодаря реферальной программе вы получаете больше информации о бренде, и все больше и больше людей будут думать о вас, когда захотят что-то купить. Ключом к успешному онлайн-бизнесу является отзыв. Поскольку ваш бизнес находится в сети, люди могут легко получить доступ к вашему сайту. Поэтому, если ваш бизнес хорошо отзывается, у вас больше шансов закрыть эту продажу.
Однако отзыв может произойти только после того, как лид увидит бренд не менее 9 раз. Это для рекламы. Но есть более быстрый способ. Лид лучше запоминает название бренда, если на него ссылается кто-то, кого он знает. Это сила, которую вы будете использовать, когда у вас будет реферальная программа.
Это то, что используют крупные бренды
В этой статье я уже упоминал, как самые быстрорастущие бренды использовали реферальный маркетинг в своем бизнесе. Это означает, что если вы выберете только одну форму маркетинга, то это должен быть реферальный маркетинг.Paypal, Uber и Airbnb выросли настолько, что могут превзойти крупнейшие бренды в своих отраслях.
И это не только потому, что они предлагали радикальные технологии или услуги. Любая технология будет бесполезна, если в ней не задействован маркетинг. На самом деле именно реферальный маркетинг привел их туда, где они сейчас.
Потому что вы тратите деньги впустую, не имея его
Если вы все еще застряли на традиционном маркетинге для своего бизнеса, возможно, вы тратите кучу денег на рекламные сборы, и вам нечего показать.Не используя своих клиентов, вы полностью перекладываете бремя продвижения на свои плечи. Это означает, что новые лиды и клиенты полностью зависят от вас, и ваш бизнес не может расти без вас.
Реферальный маркетинг работает, но будете ли вы его использовать?
Теперь, когда вы знаете, что это такое и какую пользу оно может принести вашему бизнесу, будете ли вы его использовать? Почему или почему нет? Расскажите мне обо всем этом ниже.
Это гостевой пост, написанный Арленом Робинсоном. Арлен является соучредителем и вице-президентом по развитию бизнеса в OSI Affiliate Software.
Он также ведет подкаст Маркетинг электронной коммерции , где обсуждает маркетинговые стратегии с экспертами со всего мира.
10+ лучших реферальных программ электронной коммерции, у которых можно поучиться
Что такое реферальная программа?
Реферальная программа или программа «Пригласи друга» — это маркетинговая стратегия, используемая многими ведущими брендами электронной коммерции, чтобы стимулировать существующих клиентов рекомендовать бренд и его продукты своей семье и друзьям.
Существующие клиенты получали вознаграждение за привлечение своих друзей — часто код скидки для повторных покупок у этого бренда.Их друзья также получали предложение — обычно скидку — на товары. Бренд получает как новых, так и постоянных клиентов!
Если вам интересно, зачем вам нужна реферальная программа и как ее запустить, давайте посмотрим, как ведущие бренды электронной коммерции используют свои реферальные программы и каких результатов они достигли.
Вот популярные бренды, о которых мы поговорим:
- Роти
- Тесла
- Каспер
- Наружные голоса
- Аренда взлетно-посадочной полосы
- Рифф Рафф и Ко
- MeUndies
- Рэй Вэлнесс
- Курсив
- Парад
Прежде чем мы начнем, давайте кратко рассмотрим основы реферальных программ.(Или вы можете перейти к приведенным ниже примерам.)
Реферальная программа 101
Зачем мне нужна реферальная программа?
Один из самых больших стрессов в любом бизнесе — найти надежный канал привлечения клиентов или, по сути, привлечь новых клиентов. Однако, когда у вас есть надежная программа реферального маркетинга, вы позволяете своим существующим клиентам привлекать новых покупателей к вашему бренду. Это не только значительно снижает расходы на привлечение новых клиентов в ваш магазин, но и увеличивает удержание клиентов, что очень хорошо.
Почему?
Поскольку лояльные клиенты имеют более высокий коэффициент конверсии, чем новые клиенты, и тратят больше за транзакцию, программы направления клиентов являются наиболее рентабельной и прибыльной маркетинговой стратегией, которую может использовать ваш бизнес.
Люди не обращаются к вам так часто, как намеревались, по разным причинам. Реферальная программа помогает определиться с ощутимым вознаграждением за рефералов.
Современные реферальные программы или программы «Пригласи друга» используют программное обеспечение для отслеживания рефералов, сделанных счастливыми клиентами с помощью реферального кода, бонусной карты или реферальной ссылки. В зависимости от реферальной кампании клиенты обычно получают какой-то реферальный бонус или выгоду, когда они приводят друга. Программное обеспечение для реферального маркетинга автоматизирует выплату этих реферальных вознаграждений.
Этот реферальный процесс создает естественный маркетинговый опыт для вашего бренда, который в конечном итоге увеличивает как уровень удержания клиентов, так и ваш доход.
Чтобы узнать больше, узнайте, как работает ReferralCandy.
Как создать реферальную программу? Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — сначала сосредоточиться на существующих довольных клиентах.
Вместо того, чтобы просто предлагать денежное вознаграждение или бесплатные подарки в надежде, что ваши клиенты порекомендуют друга в ваш магазин, нужно немного спланировать, чтобы настроить реферальную программу, которая работает.
1. Четко определите свои цели
Прежде чем создавать сложную программу послов или запускать множество маркетинговых кампаний (любого рода), важно четко определить цели программы.Это поможет вам при мозговом штурме идей по реферальному маркетингу. Некоторые вопросы для рассмотрения:
- Что вы надеетесь получить от своей бонусной программы?
- Хотите больше клиентов? Или просто более крупные покупки ваших существующих клиентов?
- Вы пытаетесь получить более высокий коэффициент конверсии и увеличить продажи?
Вы, безусловно, можете достичь каждой из этих целей, но для каждой цели может потребоваться отдельная реферальная кампания. Поэтому важно четко определить свои цели перед началом.
2. Сделайте жизнь существующих источников рекомендаций клиентов
Источниками рекомендаций являются ваши довольные клиенты, друзья и семья. Они ваши самые большие сторонники и будут источником жизненной силы вашей программы реферального маркетинга. Составьте список всех этих групп и узнайте, как с ними легко связаться.
3. Составьте план охвата
Теперь, когда у вас есть список источников направления, тщательно составьте план охвата. Это не так просто, как отправить массовое электронное письмо с общим реферальным стимулом.Вместо этого изучите лучшие методы обращения к каждому типу рефералов.
Например, новые клиенты не должны получать электронные письма о вашей бонусной программе сразу после первой покупки. А близким друзьям и семье может вообще не понадобиться стимул! Типы реферальных программ, которые вы используете, во многом будут зависеть от вашего списка, поэтому планируйте их соответствующим образом.
4.
Определите реферальные поощрения, которые вы будете предлагать
Хотя денежные поощрения, скорее всего, кажутся наиболее привлекательными для вашей существующей клиентской базы, это не обязательно так.Одно исследование показало, что неденежные поощрения были на 24% эффективнее при реферальном маркетинге, чем денежные поощрения. Лучше всего предложить своим покупателям что-то очень ценное, что заставит их вернуться в ваш магазин в будущем.
5. Расскажите об этом своим клиентам
После того, как вы определились со списками рефералов и поощрениями, пришло время рассказать людям о вашем бренде и ваших вознаграждениях! Для этого существует множество различных способов, каждый из которых привлекает определенный сегмент потенциальных клиентов.
Вы можете добавлять информацию о своей реферальной программе в свои информационные бюллетени, размещать подписки на своем веб-сайте или привлекать клиентов через всплывающее окно прямо на вашей домашней странице.
Проведите небольшое исследование о наиболее эффективном способе расширения ваших списков, а затем проверьте его на себе.
6. Отслеживание рефералов и вознаграждений
Для успешной реализации программы вознаграждений вам необходимо отслеживать всех рефералов. Вы должны иметь возможность отслеживать, кто кого порекомендовал, дату, когда они были направлены, была ли сделана конверсия, а также лучший способ связаться как с рекомендателем, так и с рефералом.
Один из самых простых способов сделать это — использовать программное обеспечение реферальной программы, такое как ReferralCandy. Система, которая не только способствует вознаграждению в вашем магазине, но и предоставляет точные данные о рефералах, поможет вам точно узнать, насколько успешна (или неуспешна) ваша программа.
Теперь, когда у вас есть более четкое представление о реферальных программах, давайте взглянем на реферальные программы ведущих брендов электронной коммерции и на то, чему мы можем у них научиться.
Как ведущие бренды реализуют свои реферальные программы
1.Rothy’s: Дай 20 долларов, получи 20 долларов
Rothy’s производит стильные товары из 100% переработанных пластиковых бутылок для воды и переработанных материалов. Все началось с обуви и расширилось до сумок. В 2018 году, через два года после запуска, он принес более 140 миллионов долларов дохода и был оценен в 700 миллионов долларов.
Некоторым клиентам Rothy очень нравится этот бренд. В Facebook существует группа Rothy’s Addicts, насчитывающая на момент написания статьи более 22 000 участников. «Сарафанное радио продолжает сдувать все другие каналы в отношении того, как люди узнают о бренде», — сказал Эли Донахью, вице-президент Rothy по маркетингу.
Структура вознаграждения реферальной программы Роти:
- Награда Advocate: скидка 20 долларов на следующую покупку на сумму свыше 50 долларов
- Предложение для друзей: скидка 20 долларов на первую покупку (покупка должна быть на сумму более 50 долларов)
Мой любимый вынос из реферальной программы Роти:
Я думал, что бренды с активной клиентской базой и сарафанным радио не нуждаются в реферальной программе.
Тем не менее, многие популярные бренды используют рефералов для роста (как вы увидите ниже).Роти включен. Это может быть связано с тем, что только 29% довольных клиентов действительно рекомендуют продукты и услуги своим друзьям. Реферальная программа может помочь брендам поощрять больше рекомендаций из уст в уста.
2. Tesla: дайте 1000 долларов и выиграйте бесплатную машину
Имея маркетинговый бюджет в размере 0 долларов США, Tesla росла благодаря вирусной молве благодаря своим отличным продуктам и щедрой реферальной программе. В какой-то момент они давали 100% скидку на свой родстер серии Next Generation Founders — по сути, дарили машину бесплатно!
Мне нравится эта история «рекомендателя Tesla № 1 в мире», который порекомендовал более 1200 человек купить автомобиль Tesla и заработал себе две машины стоимостью 500 000 долларов.Его видео принесли Тесле миллионы просмотров.
Учитывая популярность своей реферальной программы, Tesla изменила свои вознаграждения на что-то, возможно, более устойчивое.
Структура вознаграждения реферальной программы Tesla:
- Награда Advocate: 1000 миль Supercharging
- Предложение для друзей: 1000 миль Supercharging при покупке нового автомобиля Tesla
Мой любимый вынос из реферальной программы Tesla:
Команда Tesla не боится менять свою реферальную программу и экспериментировать с различными вознаграждениями.Они меняли свою реферальную программу как минимум девять раз за эти годы. Первая версия реферальной программы давала адвокатам кредиты в размере 1000 долларов США на их счету Tesla и давала их друзьям 1000 долларов США от покупной цены. Он также включал «вещи, которые нельзя купить за деньги», такие как приглашения совершить поездку по их фабрике и посетить торжественную вечеринку в честь открытия.
3. Каспер: Дай 20%, получи 75$
Компания Casper произвела революцию в производстве матрасов, продавая свои матрасы онлайн и доставляя их в коробках.
Несмотря на то, что они начали с одного матраса (разных размеров), они продали матрасов на 1,8 миллиона долларов за 60 дней.
Casper является «безусловно одним из самых эффективных каналов привлечения клиентов в арсенале Casper».
Структура вознаграждения реферальной программы Casper:
- Награда адвоката: подарочная карта Amazon на 75 долларов
- Предложение для друзей: скидка 20% на первый заказ матраса
Мой любимый вынос из реферальной программы Casper:
Похоже, Casper экспериментирует с несколькими реферальными программами одновременно.Помимо реферальной программы «Подари 20% скидку на матрас, получи 75 долларов», у него также есть реферальная программа «Отдай 10% скидку на подушку, получи 10 долларов» (которая более скрыта на ее веб-сайте). Поскольку у Casper есть несколько линеек продуктов, это кажется разумным способом заставить своих клиентов рекомендовать разные продукты своим друзьям и вознаграждать их соответствующим образом.
4. Голоса на улице: дай 20 долларов, получи 20 долларов
Тайлер Хейни запустил Outdoor Voices, бренд активного образа жизни, в 2013 году. Несмотря на то, что пространство заполнено такими гигантами, как Lululemon и Nike, Outdoor Voices удалось вырастить культ среди своих клиентов.К 2018 году его годовой объем продаж достиг 38 миллионов долларов.
В то время как такие бренды, как Nike, сосредотачиваются на соревнующихся спортсменах, Outdoor Voices создали активное сообщество людей, которых игнорировали, — людей, которые просто хотят быть активными. Социальные забеги и мероприятия по йоге Outdoor Voices созданы для них. Посмотрите, как увлечены его поклонники в Instagram!
Структура вознаграждения реферальной программы Outdoor Voices:
- Награда Advocate: скидка 20 долларов США на следующую покупку на сумму 100 долларов США или более
- Предложение для друзей: скидка 20 долларов на первую покупку (покупка должна быть на сумму более 100 долларов)
Мой любимый подарок от реферальной программы Outdoor Voices:
Реферальная программа хорошо сочетается с брендом Outdoor Voices, который делает упор на активность с друзьями.
Вот его миссия:
Наша миссия — заставить мир двигаться, потому что мы верим, что Doing Things — двигать своим телом и веселиться с друзьями — это самый верный путь к счастливой и здоровой жизни.
Когда вы отпускаете ожидание исполнения, происходит настоящее волшебство. Вы узнаете, что радость от игры всегда переживет победу. Вы узнаете, что друзья, которые вместе потеют, держатся вместе. И вы узнаете, что движение создает эндорфины, а эндорфины делают вас счастливыми.
Даже текст реферальной программы говорит о ее миссии: #DoingThings веселее с друзьями.
В ReferralCandy вы можете настроить текст и стиль формы регистрации в соответствии с вашим брендом:
5. Аренда взлетно-посадочной полосы: дайте 30 долларов, получите 30 долларов
Rent the Runway, основанная Дженнифер Хайман и Дженнифер Флейсс, была названа одной из самых прорывных компаний в 2019 году. Благодаря возможности арендовать и носить дизайнерские вещи по более доступной цене, Rent the Runway выросла до более чем 11 миллионов участников.
.
Одежда, будучи такой заметной, естественным образом способствует разговорам и рекомендациям из уст в уста. Люди либо делятся своими нарядами со своими друзьями, либо их друзья спрашивают их об этом.
Структура вознаграждения реферальной программы Rent the Runway:
- Награда адвоката: кредит в размере 30 долларов США
- Предложение для друзей: кредит в размере 30 долларов США на первый заказ
Мой любимый вынос из реферальной программы Rent the Runway:
Rent the Runway использует простой GIF-файл на своей реферальной странице, чтобы подсказать, на кого могут ссылаться его клиенты.«Идеально подходит для друзей, которые… считают вас своими личными стилистами, у них скоро появится малыш, и они жонглируют 10 свадебными приглашениями». Это помогает клиентам думать о друзьях, которых они могут порекомендовать, что повышает вероятность того, что они это сделают.
6. Riff Raff & Co: бесплатная доставка, бесплатная игрушка для сна
Мамы больше всего доверяют другим мамам.
Поэтому, когда Эмма Крюгер обедала с Riff Raff & Co, она хотела, чтобы реферальная программа стала важной частью их маркетинга. За несколько лет Крюгер и ее команда превратили Riff Raff & Co в компанию с оборотом в миллион долларов, в которой работают более 50 000 счастливых родителей.
Мы обнаружили, что почти каждый четвертый клиент Riff Raff & Co был рекомендован. Итак, мы глубоко погрузились в маркетинг Riff Raff & Co и поделились уроками его успеха.
Структура вознаграждения реферальной программы Riff Raff & Co:
- Награда адвоката: игрушка для сна Riff Raff (5 рефералов)
- Предложение для друзей: бесплатная доставка по всему миру
Мои любимые блюда из реферальной программы Riff Raff & Co:
Вам не нужно давать вознаграждение за каждого реферала.В большинстве реферальных программ адвокаты получают вознаграждение за каждого друга, которого они приводят. С другой стороны, Riff Raff & Co требует от своих сторонников пригласить пятерых друзей, прежде чем они получат вознаграждение.
Он предлагает своим защитникам достаточно ценное вознаграждение (игрушка для сна за 65 долларов), чтобы родители были готовы рекомендовать этот бренд другим родителям.
В ReferralCandy вы можете легко установить количество рефералов, необходимое адвокатам для получения вознаграждения:
7. MeUndies: Получите 20 долларов, отдайте 20%
После неприятного опыта покупки нижнего белья Джонатан Шокриан в 2011 году решил разрушить рынок нижнего белья.К 2017 году бренд продавал пять миллионов штук нижнего белья в год. (у меня есть пара, и это здорово!)
Покупателям MeUndies нравится ее нижнее белье. Они активно взаимодействуют с его постами в Instagram и регулярно ждут в Instagram следующей публикации. С такой активной клиентской базой становится ясно, почему «рекомендации играют огромную роль в расширении нашей семьи MeUndies».
Структура вознаграждения реферальной программы MeUndies:
- Награда адвоката: кредит в размере 20 долларов США
- Предложение для друзей: скидка 20% на первую покупку (покупка должна быть не менее 12 долларов США)
Мой любимый вынос из реферальной программы MeUndies:
MeUndies предлагает своим клиентам пригласить своих друзей по электронной почте.
Когда заказ клиента отправляется, в уведомлении по электронной почте есть раздел о его реферальной программе.
(Просмотреть полный адрес электронной почты)
После того, как заказ был получен, MeUndies отправляет еще одно электронное письмо, посвященное его реферальной программе, с темой «Распространяйте любовь (и получайте ПЛАТ💰)».
(Просмотреть полный адрес электронной почты)
С ReferralCandy вы можете получить ссылку на свою реферальную программу и поделиться ею в своих транзакционных электронных письмах или отправлять автоматические электронные письма после покупки, чтобы пригласить своих клиентов порекомендовать своих друзей.
8. Rae Wellness: дай 5 долларов, получи 5 долларов
Rae Wellness, бренд добавок, основанный Энджи Теббе, вырос до миллиона клиентов всего за первый год работы.
Он начал продавать онлайн напрямую потребителям в 2019 году. К 2020 году он быстро расширился до Target, Amazon и других компаний.
После привлечения финансирования в размере 9,5 млн долларов США компания находится на пути к трехзначному росту в 2021 году.
Структура вознаграждения по реферальной программе Rae Wellness:
- Награда Advocate: скидка 5 долларов на следующий заказ
- Предложение для друзей: скидка 5 долларов на первый заказ
Мой любимый вынос из реферальной программы Rae Wellness:
Реферальная программа соответствует продукту, который она продает.Потребители, как правило, более осторожно относятся к покупке добавок по сравнению с модой и гаджетами, потому что это то, что мы вкладываем в свое тело. Я предполагаю, что реферальная программа работает лучше, чем реклама Rae Wellness, потому что мы доверяем нашим друзьям больше, чем рекламе, которую мы видим в Интернете (даже если они заинтересованы в том, чтобы поделиться).
9. Курсив: Дай 30 долларов, получи 30 долларов
Italic — это торговый сайт только для членов, который продает предметы роскоши от тех же производителей, что и ведущие бренды.
Без логотипа брендов продукты намного доступнее.
Перед запуском у него уже был длинный список ожидания из более чем 100 000 регистраций. Уже тогда Italic уже использовал реферальный маркетинг. Рефералы были единственным способом обойти список ожидания, и примерно каждый четвертый реферал становился участником. После запуска у них теперь другая реферальная программа.
Структура вознаграждения реферальной программы Italic:
- Награда адвоката: кредит в размере 30 долларов США
- Предложение для друзей: кредит в размере 30 долларов США на первый заказ или членство
Мой любимый вывод из реферальной программы Italic:
Italic использует рефералов, чтобы найти наиболее активных поклонников для создания компании.Говоря о реферальной кампании по запуску, менеджер продукта Italic Дерек Ту сказал Morning Brew: «Это было задумано, поскольку мы хотели только […] очень вовлеченных участников, которые были вынуждены помогать в создании нашего раннего сообщества».
Наличие заинтересованного сообщества — отличный способ получить отзывы и идеи о продуктах для расширения бренда.
10. Парад: отдай 20%, заработай до 200 долларов
В течение года после запуска Parade продала более 700 000 единиц нижнего белья и получила доход в размере 10 миллионов долларов.На какое-то время бренд захватил Instagram, поскольку они отправили сообщения более чем 6000 пользователям Instagram, предлагая бесплатные подарки в обмен на публикации в социальных сетях.
По данным Morning Brew, почти 10% клиентов Parade приводят друзей в течение месяца после покупки.
Структура вознаграждения реферальной программы Parade:
- Награда адвоката: 10 долларов США (друг 1), 20 долларов США (друг 2), 45 долларов США (друг 3), 10 долларов США (каждый друг после этого)
- Предложение для друзей: скидка 20% на первую покупку (покупка должна быть на сумму более 40 долларов США)
Мой любимый вынос из реферальной программы Parade:
Parade поощряет своих защитников привлекать больше друзей, предлагая более крупные вознаграждения за каждого из первых трех приведенных друзей.
Посоветовать другу купить может быть легко. А вот со вторыми и третьими друзьями будет сложнее. Предлагая большее вознаграждение, Parade повышает вероятность того, что его защитники пригласят еще двух друзей.
Интересно, что после третьего приглашенного друга вознаграждение адвоката падает до 10 долларов. Я предполагаю, что Parade хочет, чтобы люди не злоупотребляли его реферальной программой. Кроме того, если один клиент приводит трех новых клиентов, это уже очень много.
Еще 12 реферальных программ, чтобы проверить
Как вы, возможно, знаете, мы любим реферальные программы и уже писали о некоторых из них.Если вам нужно больше вдохновения, ознакомьтесь со следующими статьями или нашей коллекцией примеров из практики:
- Amuze (роскошная мода со скидкой)
- The Clymb (верхняя одежда и снаряжение)
- WoolOvers (трикотаж)
- True&Co (белье)
- DapperTime (мужские часы)
- Greats (кроссовки)
- Окабаси (обувь)
- Эрин Кондрен (канцтовары)
- Mellow (машина sous-vide)
- YouFoodz (подписка на доставку еды)
- FantasyDraft (фэнтези-спорт)
- Электронные соки (продукты для электронных сигарет)
Вам
Какие ваши любимые реферальные программы электронной коммерции? Если в этом списке отсутствуют ваши любимые, сообщите нам об этом!
С.
S. Если вам понравилась эта статья и вы хотите расширить свой интернет-магазин, подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать наши последние статьи и сводки новостей.
Дальнейшее чтение
Попробуйте ReferralCandy бесплатно в течение 30 дней
Нет контракта. Отменить в любое время
Предыдущие версии этой статьи были написаны Висакан Вирасами, Си Куан Онг, Даррен Фунг и Маркиз Мэтсон, маркетологи ReferralCandy. Мы регулярно обновляем эту статью, чтобы она оставалась актуальной и полезной для продавцов электронной коммерции.
Давайте разберемся в технике: что такое реферальный маркетинг?
Ранее мы исследовали идею маркетинга и пришли к выводу, что в основе его лежит сообщение ценности. Маркетинг может произойти, даже если вы не прилагаете никаких сознательных усилий, чтобы помочь ему. Если вы создадите что-то ценное и выложите это, вероятность того, что люди начнут об этом говорить.
Но могут и не быть.
Работа маркетолога состоит в том, чтобы намеренно влиять на процесс, убеждая в том, что все узнают о ценности того или иного продукта.
Реферальный маркетинг — это когда вы заставляете своих клиентов рассказывать о вас своим друзьям.
Как и маркетинг в целом, реферальный маркетинг — это органичный процесс. Как и в случае с маркетингом, это происходит вне зависимости от того, участвуют ли маркетологи преднамеренно или нет. Мы все уже рассказываем друзьям о наших переживаниях, к которым мы привязаны. (Однако мы делаем это не так часто, как следовало бы . Мы подробнее изучим эту идею в разделе «Делиться — значит учиться».)
Роль реферального маркетолога заключается в том, чтобы обдумывать процесс, убеждаться, что люди рассказывают своим друзьям об удивительных продуктах и услугах, которые они приобрели.
Это включает в себя реализацию поощрений и отслеживания, а также много тщательного изучения.
Задача состоит в том, чтобы обеспечить, чтобы эти взаимодействия были своевременными, полезными и актуальными. Потребители доверяют своим друзьям больше, чем розничным продавцам, но никто не может долго дружить с надоедливыми людьми, которые постоянно бомбардируют всех не относящейся к делу, надоедливой информацией.
В широком смысле все, что побуждает клиентов рекомендовать друзьям розничного продавца, является реферальным маркетингом.
Это восходит к доиндустриальным временам, когда наши предки, вероятно, зарабатывали расположение торговцев, посылая к ним своих друзей.
Очень легко представить, как Оглаф говорит Дейлусу: «Да, Дэлус, твоя кольчуга испорчена. Ступай к Бальтазару-кузнецу и скажи ему, что я послал тебя. Кузнец говорит: «О, ты друг Оглафа? Фантастика! Вот скидка!» В следующий раз, когда Оглаф заходит к кузнецу, Бальтазар говорит: «Бизнес процветает благодаря тебе, Оглаф!» и дает ему милый новый топор, на дом. Всем от этого лучше.
Это легко представить, ведь мы сами делаем то же самое.
Флорист дарит нам более красивый букет за то, что мы рассказываем о нем нашим друзьям.Пекарь порадует вас кексом-сюрпризом в следующий раз, когда вы зайдете к нему, потому что вы убедили своего брата испечь там свадебный торт. На самом деле мне не нужно объяснять вам, почему это так. Это очень естественное человеческое поведение.
Люди очень интуитивно понимают реферальный маркетинг… на межличностном уровне. Мы подключены! Это «просто работает». Должно быть, это давало нашим предкам конкурентное преимущество перед любыми асоциальными, невзаимными людьми вокруг.
Зачем вам заниматься реферальным маркетингом? Вы бы даже не подумали задать этот вопрос, если бы вы самостоятельно управляли небольшим магазином из кирпича и раствора: вы бы просто сделали это или проиграли другим, которые это сделали. Никто не должен был объяснять кузнецу Бальтазару, почему он должен вознаграждать своих клиентов за то, что они приводят друзей, — ценность этого продукта очевидна.
Вы делаете своих клиентов счастливыми, вы делаете счастливыми их друзей, вы получаете больше бизнеса. Беспроигрышный вариант.
Так почему бы
всем компаниям не заниматься реферальным маркетингом?Поддержание теплоты человеческого взаимодействия в промышленных и постиндустриальных масштабах невероятно сложно. Это естественно только для очень мелких операций. Бальтазар, вероятно, неформально отслеживал рекомендации своих клиентов в голове или посредством простой бухгалтерии, если дела шли хорошо. Ему пришлось бы узнавать лица клиентов. Однако если бы сегодня он руководил крупной организацией или популярным интернет-магазином, ему пришлось бы беспокоиться о мошенничестве. Как узнать, настоящий ли кто-то? Как вы за всем успеваете?
По мере того, как магазин становится больше и популярнее, запуск неофициальной реферальной программы становится все более невозможным, а затраты на тщательное отслеживание цифр рефералов (кто кого привел, сколько мы их вознаградили) возрастают.
Это может отвлекать от основного ценностного предложения бизнеса. Вы не хотите тратить время на микроуправление своей реферальной программой, вы хотите тратить свое время на создание отличных продуктов.
Если у вас крупный бренд, приносящий большую прибыль, вы можете позволить себе нанять людей, которые будут управлять реферальным маркетингом. Это может быть довольно дорого — это требует знаний, опыта и данных.
В качестве альтернативы вы можете использовать сторонние решения.
Зачем использовать сторонние решения для реферального маркетинга?
Интернет-ритейл.net недавно провела вебинар, на котором обсуждались риски и преимущества SaaS в розничной торговле. Вот что сказал успешный ритейлер Дэвид Кон из SnowAndRock.com об электронной коммерции и сторонних решениях:
«Это невероятно быстро развивающийся рынок, где технологии становятся все более специализированными, и если вы не являетесь действительно значительным игроком, а мы в значительной степени являемся розничным продавцом среднего размера , невозможно уследить за всем этим », — сказал Кон.
Есть определенные области, где вы должны использовать третьи стороны.Опыт также становится все более составным, и есть такие точечные решения, как поиск, товары, где ваше основное решение может оказаться неадекватным. ”
SaaS также снижает потребность во внутренних ресурсах. Он возглавляет команду из двух человек, управляющих тремя веб-сайтами, и SaaS позволяет им сосредоточиться на своих основных преимуществах и потребностях, не нуждаясь в более крупной команде для разработки и обслуживания систем. «Поскольку это не разовая продажа лицензии, и они хотят сохранить бизнес, у них постоянный фокус, а это значит, что они всегда заботятся.Иногда, когда у тебя есть лицензия, они теряют к тебе интерес». По его словам, модернизация также проще.
Это может показаться немного техническим и запутанным, но все, что он, по сути, говорит о том, что сторонние решения позволяют розничным торговцам работать выше их веса.
Итого:
- Реферальный маркетинг — это когда вы намеренно влияете и стимулируете сарафанное радио
- Все интуитивно понимают силу молвы и рекомендации клиентов, но управлять этим процессом сложно и дорого
- Сторонние решения позволяют ритейлерам получать преимущества программ привлечения клиентов (и множества других вещей, таких как обзоры в социальных сетях) без всех хлопот и затрат на внедрение, отслеживание, выплату вознаграждений и т. д.
_____
Мы подробнее расскажем об особенностях реферальных программ в электронной коммерции и углубимся в подробности в следующих постах! А пока, вот еще чтение:
В чем разница между реферальным маркетингом и партнерским маркетингом?
Приносят ли реферальные программы лучших клиентов?
Кого вы должны вознаграждать в своих реферальных программах?
Примеры реферальных программ
Что такое рекомендательный маркетинг и почему он похож на молву о стероидах
Если вы не знаете, что такое реферальный маркетинг, возможно, вы упускаете один из самых рентабельных способов привлечения новых клиентов.
В этой статье мы расскажем вам больше о реферальном маркетинге, рассмотрим разницу между маркетингом из уст в уста и реферальным маркетингом, покажем вам преимущества программ «Пригласи друга» и как реферальный маркетинг может приносить доход.
Помните, когда ваш друг в последний раз делился с вами промокодом или скидкой на первую покупку? Если вы использовали этот код и совершили покупку, скорее всего, вы участвовали в реферальной маркетинговой кампании .
Если вы не знаете, что такое рекомендательный маркетинг, возможно, вы упускаете из виду один из самых рентабельных способов привлечения новых клиентов из уст в уста.
Невероятная статистика реферального маркетинга говорит сама за себя:
- 75% компаний, использующих реферальные программы, говорят, что рефералы являются их самым дешевым методом привлечения новых клиентов;
- компаний с реферальными программами за два года увеличили выручку на 86%.
В этой статье мы расскажем вам больше о реферальном маркетинге, рассмотрим разницу между сарафанным маркетингом и реферальным маркетингом, покажем вам преимущества программ «Пригласи друга» и объясним, как реферальный маркетинг может приносить доход. .
Что такое реферальный маркетинг ?Реферальный маркетинг — это метод продвижения продуктов или услуг новым клиентам путем обращения к действующему сообществу с просьбой поделиться реферальными поощрениями со своими друзьями.
Типичным примером использования реферального маркетинга является отправка вашим близким контактам вашего персонализированного реферального кода для Uber. Хотя реферальные маркетинговые кампании Uber различаются в разных странах, одним из наиболее распространенных предложений является предоставление вашим друзьям скидки в размере 10 долларов США на их первые поездки с использованием вашего промокода.Взамен вы получаете кредит в размере 10 долларов на следующую поездку.
Реферальный маркетинг или молва ?Всякий раз, когда вы сталкиваетесь с понравившимся продуктом или услугой, вы, скорее всего, расскажете о них своим друзьям или родственникам. Если у вас нет никаких стимулов для этого, весь процесс можно назвать сарафанным маркетингом .
Если вы узнали о продукте от друга и не получили поощрения, скорее всего, вы просто столкнулись с маркетингом из уст в уста.Однако, если друг отправил вам сообщение в Facebook или электронное письмо с реферальным кодом или предложением со скидкой, это будет примером реферального маркетинга.
Отличным примером маркетинга из уст в уста является история парижского медиа-бренда «Мой маленький Париж». Они начались в 2008 году, когда один человек отправил электронное письмо своим 50 друзьям о секретном районе, который она обнаружила. За шесть месяцев их список рассылки вырос до 10 000 человек, потому что женщины умоляли добавить их в него. Три года спустя у информационного бюллетеня было 800 000 подписчиков.В 2017 году это число увеличилось до 4 миллионов.
В чем секрет его успеха? Помимо того, что информационные бюллетени являются гением контент-маркетинга с их остроумным, убедительным текстом, они также позволяют поделиться маленьким секретом с другом. В конце каждого информационного бюллетеня была кнопка с надписью «Поделиться с другом (или пятью)». Это маркетинг из уст в уста.
Сравнение Сарафанный маркетинг С Реферальный маркетингРеферальный маркетинг и маркетинг из уст в уста очень похожи; однако между ними есть некоторые ключевые различия.Как рекомендательный маркетинг, так и маркетинг из уст в уста используют существующих клиентов в качестве защитников для продвижения своего бизнеса. Однако большая разница между ними заключается в том, что маркетинг из уст в уста является органичным; в то время как реферальный маркетинг вводит стимул , чтобы сделать результат более воспроизводимым.
Чтобы было понятнее:
Маркетинг из уст в устаБренды рассчитывают на то, что их клиенты будут делиться ими и говорить о них по собственному желанию
Реферальный маркетингБренды поощряют клиентов делиться информацией о бренде, вводя за это вознаграждение
Подписаться на рассылку новостей
Преимущества использования реферального маркетингаРеферальный маркетинг — это высокоэффективный канал, который может помочь вашему бизнесу расти, привлекая новых клиентов и увеличивая доход вашей компании.Например, Dropbox удалось добиться роста числа пользователей на 3900% за 15 месяцев, запустив двустороннюю реферальную программу.
При создании маркетингового плана специалисты по маркетингу учитывают каналы, по которым они могут выйти на свою целевую аудиторию. Они создают очередную платную рекламу на различных каналах в надежде быть замеченными. Однако, поскольку охват целевой аудитории является их главной целью, есть один инструмент, который они могут забыть об использовании своей существующей клиентской базы.
Если вам нужно больше причин, чтобы попробовать инструменты реферального маркетинга — вот они:
- Причина №1 – реферальный маркетинг расширит базу постоянных клиентов.
- Независимо от того, работаете ли вы в сфере B2C или B2B, у всех предприятий есть нечто общее: потребность в росте. В настоящее время предприятия обычно выбирают цифровые каналы, такие как платный поиск и социальные сети. Маркетинг роста и лидогенерация стали предпочтительными тактиками для привлечения новых лидов.
- Вместо того, чтобы тратить все свои деньги на традиционные маркетинговые каналы, подумайте о том, чтобы использовать свой бюджет, чтобы отплатить своим существующим клиентам. Другими словами, попробуйте инвестировать в реферальную кампанию. Реферальный маркетинг помогает генерировать новых потенциальных клиентов и создавать новую клиентскую базу. Это не только повысит лояльность клиентов, но и приведет к вам качественных новых клиентов — непосредственно из вашей целевой аудитории. Одна из причин, по которой реферальный маркетинг привлекает более лояльных клиентов, заключается в том, что они напрямую связаны с уже лояльным клиентом.
- Причина № 2 — реферальный маркетинг — один из самых надежных инструментов.
- Реферальный маркетинг — отличный канал для вашей аудитории, потому что это один из самых надежных каналов среди людей. На самом деле, как показывает онлайн-опрос Nielsen, 84 % людей доверяют рекомендациям продуктов и брендов от людей, которых они знают.
Ваши друзья и родственники знают вас лучше, чем компании, которые пытаются убедить вас стать их клиентами. Кто-то, кто хорошо вас знает, с большей вероятностью предложит продукт или услугу, которые действительно вас интересуют.Вот почему, когда люди принимают участие в программах «Пригласи друга», это приводит к исключительным совпадениям с компанией. Неудивительно, что человеческие отношения лучше, чем таргетинг и большие данные.
- Причина №3 – реферальный маркетинг имеет лучший коэффициент конверсии (или: самый эффективный).
- По сравнению с другими маркетинговыми каналами реферальный маркетинг имеет самую высокую маржу и лучший коэффициент конверсии от потенциального клиента к покупке. Благодаря реферальному маркетингу вы одновременно получаете новых клиентов и доход.Новая клиентская база, которую вы создаете, также имеет на 16 % более высокую пожизненную ценность и лучшее удержание. Наконец, опрос 600 B2C-компаний показал, что 62% компаний назвали реферальный маркетинг своей наиболее эффективной маркетинговой стратегией по сравнению с другими маркетинговыми каналами.
Естественно, вы хотите, чтобы ваши кампании по привлечению друзей были успешными, но если дела идут плохо, это не означает, что вся ваша тяжелая работа была напрасной.Направление может выступать в качестве знакомства с вашим брендом, что приводит к повышению узнаваемости бренда. Хотя узнаваемость бренда не была конверсией, которую вы, возможно, искали, это начало отношений с потенциальными клиентами.
Создание программы реферального маркетинга может доставить много хлопот, если вы будете делать это самостоятельно. Однако это не так утомительно, если у вас есть надежный и стратегический партнер. Мы сделали это для более чем 250 брендов. Свяжитесь с нами, чтобы получить дополнительную информацию о реферальной рекламе — мы будем рады поделиться с вами нашим передовым опытом.
Между тем, вот примеры из практики реферальной программы для магазина браслетов ручной работы, розничного продавца чехлов для телефонов и косметического бренда.
.
Добавить комментарий