Цена на проведение промоакции

В каждое, более-менее раскрученное агентство ежедневно приходят запросы от клиентов на формирование стоимости проведения той или иной промоакции. Каждая смета, составленная менеджером, визируется руководителем отдела. Это делается во избежание недоразумений по отношению к клиентам.

В btl-агентствах работают, в основном, молодые специалисты, сами ранее работавшие промоутерами на выставках или супервайзерами, и знающие о промо не понаслышке. И в начале карьеры, по неопытности, совершают стандартные ошибки – неправильные расчёты стоимости проведения промо-акций. В большую или меньшую сторону – это второй вопрос. Если стоимость завышена по сравнению с рыночной ценой аналогичной услуги, как правило, агентство теряет клиента. Если стоимость стандартная, то большую роль играют организационные моменты, которые привлекают клиентов отношением к рабочему процессу и лаконичностью отчётных форм персонала.

Если озвучена слишком низкая ставка – тут нужно ждать подвоха всем. Клиенту в первую очередь, так как при низкой ставке промо-персонал будет работать некачественно. Промоутерам с супервайзерами – их могут обмануть, обещав одно, а заплатить меньшие деньги. И, собственно, руководству btl-агентства, которое, при ошибке менеджера, всю затратную часть будет покрывать за свой счет, не только не получив прибыль, но ещё и понеся убытки. Одно дело, когда промо акция небольшая. Но если проект на полмиллиона и выше, и менеджером при формировании сметы не учтён важный момент (дополнительная доставка рекламных материалов, время промоутеров в пути в какие-нибудь удалённые магазины и т.п.), тут начинаются проблемы.

С клиента никто дополнительные деньги требовать не будет, т.к. договор подписан, предоплата получена, менеджеру «грозит увольнение», руководителю отдела – штраф.

Вот поэтому, каждая смета визируется у руководства перед отправкой клиенту, и, если вам из пяти агентств четыре предоставили практически одинаковую стоимость, а пятое – «ну очень привлекательную цену» – не радуйтесь. Низкая стоимость говорит только лишь о непрофессионализме и, возможно, непорядочности агентства.

Промо акции | Проведение рекламных акций

 / Промо акции

Промо-акция (или как часто пишут promo акция) – замечательный способ продемонстрировать потенциальным потребителям исключительное качество предлагаемого Вами товара или услуги. Характерной особенностью любой promo акции, определяющей их высокую эффективность, является вовлечение потенциального клиента в непосредственное ознакомление с товаром и интерактивный характер данной btl-акции.

Сколько стоит проведение промо акции

Промо-акция проводится обычно в супермаркетах, крупных торговых и развлекательных центрах и других местах с высокой посещаемостью. Проведение промо акций осуществляют промоутеры — специально подобранные и обученные девушки и молодые люди, которые в зависимости от качеств рекламируемого товара могут быть подобраны согласно особым требованиям заказчика. Промоутеры обычно одеты к костюмы с элементами корпоративных цветов компании-заказчика, деловые представительские костюмы либо иные варианты одежды в зависимости от сути promo акции.

Сэмплинг, дегустация, проведение лотерей, розыгрышей и презентаций

Наибольшей популярностью пользуется промо-акция следующих видов – сэмплинг, дегустация, проведение лотерей и розыгрышей призов, презентация, консультации специалистов, промо-акции с участием раздающих листовки или другие рекламные материалы ростовых кукол.

Заказать проведение промо акции

Сэмплингом называется бесплатная раздача образцов предлагаемого компанией товара для ознакомления потребителей с их свойствами и качеством. В отличие от дегустации, которая применима только к продуктам питания и напиткам, сэмплинг обладает большей мобильностью, так как может проводиться по принципу поквартирной раздачи или по почте. По итогам впечатлений от товара, предложенного в ходе дегустации или сэмплинга, потребитель принимает решение о дальнейшем приобретении или неприобретении данного вида продукции.

В ходе презентаций с демонстрациями свойств и характеристик товара, который нельзя попробовать и нецелесообразно раздавать, а также консультаций специалистов потребитель также становится объектом «стратегии втягивания» и уделяет повышенное внимание предлагаемому товару – а значит, шансы повысить его продажи существенно возрастают.

Должна ли быть «изюминка» при проведении promo-акций?

Конечно же ответ: — «ДА!». Стоит помнить, что любая 

промо-акция должна обладать какой-то изюминкой, чтобы иметь максимальный эффект и запоминаться на фоне подобных действий конкурентов. Поэтому рекламное агентство «РС-Медиа» предлагает Вам свои профессиональные услуги по разработке и проведению промо-акций любого масштаба.

Бюджетирование промо-мероприятий — АМК Трамп Маст

Не существует особых правил определения размера затрат на проведение промо-акций. Практика показывает, что размер бюджета определяется по различным основаниям: из расчета затрат на единицу продукции, как процент от совокупных продаж, общей суммой и другими факторами

Пределы финансирования

Не существует особых правил определения размера затрат на проведение промо-акций. Практика показывает, что размер бюджета определяется по различным основаниям: из расчета затрат на единицу продукции, как процент от совокупных продаж, общей суммой и другими факторами. В целом, промо-акции по критерию определения их бюджета можно разделить на три основные группы:

• Промо-акции с фиксированным бюджетом предполагают, что общая стоимость затрат на их проведение может быть определена заранее. Такое возможно, например, в тех случаях, когда известно общее количество упаковок и заранее определена стоимость промо-затрат на каждую упаковку (прикрепление подарка к упаковке или фиксированная скидка на каждую упаковку).
• При проведении промо-акций с частично фиксированным бюджетом большая часть затрат известна заранее (например, при розыгрыше установленного количества призов неизвестны только точные затраты на логистику и организацию работы жюри в зависимости от числа участников).
• В промо-акциях с нефиксированным бюджетом большая часть затрат зависит от числа участников (например в предложениях, предполагающих сбор и отправку логотипов, наклеек и т п. ). Именно такие промо-акции требуют особо тщательного подхода к планированию, поскольку высокий уровень погашения может одномоментно съесть весь бюджет, а низкий процент откликнувшихся будет означать излишние затраты на производство призов. Наиболее разумным можно считать установление границ бюджета в зависимости от минимального и максимального уровня погашений.

Расходы при проведении промо-акций возможно распределить на следующие категории:

• расходы на подготовку
• расходы на предложения (призы) в ходе промо-акции
• расходы на коммуникацию в ходе промо-акции
• расходы на ведение/управление проектом
• расходы на промо-компании
• иные расходы

Расходы на подготовку

Расходы на подготовку включают в себя следующие элементы: гонорары исполнителей, создание промо-материалов, производство макетов для изготовления фотографий и т.д.

Учитываются все расходы на дизайн, пробы и печать. Такие факторы, как формат, точная подгонка цветов, нереальные сроки, полноцветность могут значительно увеличивать стоимость печати. Очевидно, что своевременное обсуждение творческих решений/требований с типографиями и производственными компаниями может значительно понизить расходы на подготовку и производство.

Стоимость промо-материалов зависит от используемого агентства. Сетевые контракты с международными рекламными агентствами подчас значительно увеличивают сроки и стоимость подготовки промо-акции. Целесообразнее использовать штат дизайнеров промо-компаний, которые компетентно и в сжатые сроки адаптируют корпоративные творческие концепции к конкретным условиям проводимой акции.

Стоимость также зависит от сложности снимков и от авторитета фотографа. Предварительные консультации с фотографом помогут избежать дополнительных затрат на обработку фотоматериалов. В любом случае простые творческие решения предпочтительнее с учетом обычной ограниченности времени и специфики выполняемых работ.

Необходимо также учитывать любые увеличения расходов, напрямую связанные с промо-акцией: привлечение дополнительного персонала, поощрения рознице, изготовление специальной упаковки (например, пакеты, дополнительная тара, наклейки, банки, изображение под крышками, новое промо-оборудование).

Расходы на предложения (призы)

Призы могут стать важнейшим элементом затрат, хотя в случае их зависимости от уровня погашения, их количество сложно предугадать. Требование доказательства покупки может оказать решающий эффект на уровень погашения.

При использовании конкурсов и подарков невозможно точно предугадать уровень погашения или общее количество участников, что автоматически оставляет открытым вопрос о стоимости услуг по обработке поступивших обращений. Важно включать в смету стоимость хранения на складе и стоимость дистрибуции (распределения по торговым точкам) – вопрос, на который всегда обращается недостаточно внимания, хотя это делается, в частности, в интересах агентов по сбыту.

Мелкие кражи – неизбежный спутник всех более или менее масштабных мероприятий, связанных с материальными ценностями. Ни одно общество пока не сумело избавиться от данного социального явления. Например, в практике денежных возвратов Великобритании примерно 2-5% обычно похищается.

В этой связи бюджетирование промо-акций должно исходить из – увы! – неоспоримого факта о неизбежности потерь. Соответствующие примерные расходы должна отражаться в разделе “Непредвиденные расходы”. Отношения с промо-командой по данному вопросу должны строиться на доверии и оценке ее способности оперативно справляться с возникающими проблемами. Предотвращение самих таких фактов есть прежде всего прерогатива иных социальных и общественных институтов (семьи, школы, прокуратуры и т д).

Организация деятельности жюри, как правило, не дорогостоящая услуга, если конечно, не задействованы известные личности. Размер таких затрат зависит от количества материалов для оценки, времени работы жюри, критериев оценки.

Расходы на коммуникации и Расходы на ведение/управление проекта

Очевидно, что информирование о промо-акциях через СМИ и иные средства массовых коммуникаций (Интернет) увеличивает положительный эффект от проводимых мероприятий. Поэтому общий бюджет должен включать все затраты на прямую рекламу, в том числе на производство рекламных объявлений и их размещение.

Однако следует соблюдать баланс между объемом вложений в СМИ и разумными затратами для поддержания промо-акции. Не стоит усердствовать в поддержании промо-акций, особенно если это не самые удачные творческие идеи.

Расходы на ведение/управление проекта

Все многообразие расходов на ведение проекта и управление им BTL-агентства – снижение цен для дистрибуторской сети, скидки рознице, оплата дополнительного торгового персонала, оплата привлеченного персонала (промоутеры), дополнительные затраты на упаковку, мониторинг конкурентной активности, стоимость бесплатных образцов для представителей розницы и агентов по сбыту, транспортные расходы, выплата сборов рознице за предоставление промо-мест необходимо отражать в данном разделе.

Каждая из названных позиций важна и существенна. Абсолютизация любой из них – например, стоимости услуг привлеченного персонала – может привести к утрате целостного взгляда на бюджет промо-акции, что неизбежно скажется на эффективности проводимых мероприятий.

Представляется, что в ближайшее время весьма значимой позицией бюджета промо-акций станут расходы на взаимоотношения с розницей: компенсация затрат розничных торговцев на проведение промо-мероприятий, дополнительные скидки и льготы, выплата сборов. Контроль за этим направлением расходов может дать значительно больший эффект, чем неоправданное понижение стоимости одного промочаса привлеченного персонала. В отношениях между розницей и поставщиками агентства могут сыграть позитивную роль справедливого арбитра, позволяющего уравновесить притязания обеих сторон.

Расходы на BTL-агентства

Типология определения способов оплаты агентству (как платить?)

Существует ряд альтернативных способов оплаты:

Проектное вознаграждение:

Взаимно согласованное вознаграждение за проведение определенной промо-акции или выполнение определенного задания.

Расходы плюс вознаграждение:

Используется, когда трудно изначально определить бюджет предстоящей акции. Клиент оплачивает все внутренние и внешние расходы агентства, а также ее взаимно согласованное вознаграждение.

Гонорар:

Агентство получает предварительный гонорар за предполагаемые услуги за определенный период времени (обычно год). BTL-агентства предпочитают такую систему, так как она обеспечивает им гарантированный доход и чувство профессионализма.

Бюджетирование расходов на оплату услуг BTL-агентств (сколько платить?)

Вознаграждение BTL-агентства обычно складывается как комбинация ряда элементов: комиссия (10%+) промо-компании от общего объема товаров/услуг, приобретенных в пользу заказчика, и/или гонорар промо-компании за создание творческой идеи и выработку концепции (10-15% или почасовая оплата из расчета количества затраченных дней).

Затраты промо-компании отражаются в сметах на проведение промо-акций в разделах ведение/управление проектом, выработка/создание творческой концепции и исполнение проекта.

Промо-компании по-разному оценивают затрачиваемое ими время. Часть из них взимает плату по единой ставке за каждый рабочий день без учета количества вовлеченного персонала. Другие используют дифференцированные ставки для оценки работы творческих сотрудников, клиентских менеджеров и руководства. Такие поденные ставки обычно включают в себя личное вознаграждение, пропорциональную часть накладных расходов и прибыль промо-компании и равны приблизительно трем месячным окладам соответствующего сотрудника.

Иные расходы

Оценка бюджета не бывает точна на все 100%, поэтому рекомендуется включать в бюджет дополнительную сумму на покрытие непредвиденных затрат в размере 5-10%.

Страхование промо-акций от недостаточного или избыточного погашения – относительно новая европейская практика. Страховая премия зависит от степени покрытого риска. Страховая компания, как правило, требует предъявления предложения в письменной форме, которое, в свою очередь, может стать частью страховки. По мере роста российского страхового рынка вопросы страхования промо-акций перейдут из области теории в практическую плоскость.

Несовершество российского законодательства и значительные пробелы в регулировании сферы услуг требуют тщательного юридического анализа всех планируемых шагов, прежде всего с точки зрения защиты интересов потребителей. Обращение к квалифицированным юристам должно включаться в общий бюджет подготовки к промо-акциям, а не относиться на издержки подрядчиков. Логика законодательства такова, что ответственность ложится на всех участников подобных мероприятий. Очевидно, что компаниям, не имеющим в постоянном штате соответствующих специалистов, следует получить юридические консультации по спорным или неясным моментам до начала финансирования промо-акций.

Все цены в смете следует приводить без учета НДС и НП, поскольку оба эти налога по своей экономической сущности не являются прямыми расходами фирмы-подрядчика. Вынесение их в отдельную позицию позволяет четко отделить эффективные затраты на контакт от их реальных показателей.

Промо акции в г. Омск | Промо акции

Организация и проведение промо-акций в Омске

Рекламное агентство ООО «Регион Медиа Групп» — это профессиональное рекламное агентство, которое длительное время организует и проводит промо-акций в Омске. Мы всегда готовы прийти на помощь своим новым и постоянным клиентам. С нами Ваше предложение на рынке засияет с новой силой, а о Ваших товарах и услугах громко заговорят.

Теперь даже недостижимые финансовые высоты – это всего лишь временная цель, к которой Вы обязательно дойдёте, и в этом превосходной поддержкой будет богатый опыт сотрудников нашего рекламного агентства: высококвалифицированные дизайнеры, маркетологи, супервайзеры, промоутеры. Огромный багаж их знаний помогает из любой рекламной акции сделать по-настоящему эффективное мероприятие, ведь в расчёт берутся индивидуальные пожелания клиентов, а также специфические особенности реализуемой продукции.

Наше предложение – это все виды традиционной промо-рекламы. Теперь Вы сможете привнести разнообразия в способы и методы знакомства с реализуемым брендом.

Маркетологи отмечают целесообразность проведения промо-акций в Омске в следующих случаях:

• Появление на рынке новинки;
• Серьёзное продвижение незнакомой потребителю торговой марки;
• А также это превосходное оружие для того чтобы разбудить покупательский азарт и создать первичный спрос.

В настоящее время существует огромное количество вариантов проведения промо-акций, и почти все они активно продвигаются ООО «Регион Медиа Групп». Мы без проблем подберём для Вас оптимальный сценарий проведения рекламной акции, который будет действительно впечатляющим по своим конечным результатам.

Да и пускай некоторая терминология несколько пугает широкую публику, зато мероприятия, которые скрываются под маской данных слов, по-настоящему хорошо всем знакомы.

Как правило, для проведения промо-акций в Омске и выбираются следующие места: супермаркеты, торговые центры, выставочные комплексы.

Специалисты нашей фирмы отлично знают все секреты грамотных рекламных сообщений. Мы не только готовы обеспечить максимально эффективное размещение демонстрационной точки, но и отлично подготовим промоутеров с хорошим сценарием (у них есть полный список ответов даже на самые каверзные вопросы покупателей).

Стоимость промо-акций в Омске зависит от количества часов проведения, промоутеров и ряда других факторов.

Проведение различных BTL-мероприятий и промо-акций в Омске

Раздача рекламных листовок (лифлетинг) в Омске

Уникальный способ хорошо заявить о реализуемой продукции. Лифтлетинг – это гарантия точного визуального контакта с клиентом. Наверное, самое важное при совершении данной сделки – вызвать у возможного покупателя интерес, что заставит его сохранить предлагаемый буклет или флаер.

Организация и проведение дегустаций в Омске

Вот что позволит покупателю получить развёрнутый ответ на действительно важные вопросы. Предлагается помощь в выборе, подробно рассказывается о различных преимуществах использования.

Промо-акция демонстрация товара в Омске

Возможные покупатели ощутят преимущества в действии, при этом детально освещается все достоинства. Промоутеры, которые в совершенстве владеют нужной информацией, максимально точно отвечают на интригующие вопросы – ведь каждый из них потенциальный покупатель.

Проведение промо консультации в Омске

Помогает ответить на самые сложные вопросы покупателя, помощь в выборе, рекомендации по преимуществам использования именно продвигаемого товара или услуги.

Бесплатная раздача образцов продукции (сэмплинг) в Омске

Промоутеры осуществляют раздачу пробных образцов и это, несомненно, формирует покупательский спрос и помогает выявить основные преимущества.

Промо подарок за покупку в Омске

Такой вариант акции – это несомненно отличный стимул для того чтобы купить, мы поможем подготовить подарки, которые позволят вызвать у покупателя настоящий интерес. Рекомендация, лучше всего для подарков подходят предметы, которые имеют символику Вашей компании.

Промо модели для мероприятий в Омске

Промо-модели могут быть задействованы для вовлечения публики в рекламное мероприятие. Как правило, это персонал, обладающий не только высокими коммуникативными навыками, но и отвечающий стандартам модельной внешности.

Промо-моделей можно привлечь к организации выставок, презентаций, дегустаций. Также они могут фотографироваться с посетителями на пресс-волле компании.

Проведение опросов и анкетирование населения в Омске

Проведение опросов в Омске является очень эффективным способом выявления целевой аудитории заказчика, его отношения к предлагаемому товару или услуге. Анкетирование выполняет практически те же функции и дополнительно позволяет фиксировать информацию в анкете. Одним словом, все это позволяет понять предпочтения и пожелания потенциальных потребителей для того, чтобы сделать необходимые выводы по улучшению качества предлагаемых товаров и услуг.

Информацию по адресной программе Вы можете получить по телефону горячей линии 8-800-700-45-08 или ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ

Рекламные мероприятия и промо акции

Из чего состоит смета на проведение промо-акции?

Что такое промо акция, как она организовывается и кто такой промоутер, супервайзер, зачем нужен координатор проекта, чем хосте отличается от промоутров модельного вида. Как происходит оплата при провдении акции разобратся с этим поможет наша статья.

Промо-персонал– люди, задействованные в проведении промо-акции. Промоутер – главное действующее лицопромо-акции. Человек, который непосредственно вступает в контакт с потребителем при продвижении продукта. Обычно студентки и студенты, молодые активные люди в возрасте от 17 лет. Оплата почасовая, в зависимости от типа акции (семплинг (раздача пробных образцов продукта), лифлетинг (распространиение листовок, буклетов), дегустация, выставка, подарок за покупку и др.), сложности предмета акции и требованиям к персоналу.

Категории промоутеров: Стандарт – это основная база промоутеров, не относящиеся к какой-либо специальной категории. Приятная внешность, активность, опыт. Работают на стандартных акциях, для которых не предъявляются повышенные требования к внешнему виду и навыкам. Стоимость «человеко-часа» средняя, зависит от сложности материала и типа акции.

Модели – девушки, юноши модельной внешности (рост от175 см), имеющие опыт работы на показах, принимавших участие в фотосессиях. Работают на мероприятиях, связанных с демонстрацией продукта, на выставках в качестве стендисток; стоимость – выше средней.

Хостесс – по уровню осведомленности данных людей можно сравнить с сотрудниками фирмы, высокая вовлеченность и знание специфики. Стоимость – выше среднего уровня.

Старше 21 года – промоутеры, возраст которых превышает 21 год. Работают при продвижении продуктов, ограниченных в рекламе российским законодательством, таких как алкогольные напитки и табачные изделия. Стоимость – средняя и выше.

Супервайзер – «управляющий» командой промоутеров. Обычно их несколько – по одному на 6-12 промоутеров. Деление по территориальному признаку – один супервайзер курирует 5 точек .

Обязанности супервайзера:

• Решение вопросов с администрацией торговой точки,

• Обеспечение точки промо-материалами и всем необходимым,

• Организация эффективной работы промоутеров и контроль за ними,

• Предоставление фотоотчета о ходе акции Оплата работы супервайзера – почасовая с учетом транспортных расходов.

Координатор – организатор и ответственный за проведение акции. Главная задача – обеспечить эффективность промо-акции.

Обязанности:

• Подбор и обучение персонала для промо-акции (промоутеры, супервайзеры, мерчендайзеры, грузчики и сотрудники транспортной компании).

• Проведение тренингов для промоутеров.

• Организация кастинга для клиента (отбор промоутеров, соответствующих требованиям заказчика)

• Ведение документооборота, составление сметы, отчетности перед заказчиком о результатах.

Оплата работы координатора – фиксированное вознаграждение по итогам работы.

Сделать предварительный расчет и составить бюджет промо акции или рекламного мероприятия Вы сможете, отправив заявку  или связавшись с нами любым удобным для вас способом.

Букинг– аренда одного промоместа под промоакцию в торговой точке. Стоимость места зависит от самой торговой точки, часов и места работы промоутеров (в зале, на входе и т. д.), дней недели (будни, выходные), необходимости размещения дополнительного оборудования (промостойка и др.), иногда от количества работающих промоутеров. Обычно в стоимость входит аренда места на определенный промежуток времени и право на проведение фотосъемки для фотоотчета. Все вопросы по букингу агентство, ответственное за проведение акции, решает самостоятельно.

Вознаграждение агентства за организацию и проведение промоакции составляет 15% от общей стоимости акции.

Кроме всего вышеперечисленного, заказчик должен учесть и собственные расходы на проведение акции, которые не входят в компетенцию btl-агентства. Они зависят от типа проводимой акции  и являются сопутствующими материалами ( полиграфические материалов, пробные образы продукции, промо-подарки, продукты для дегустации, промо-форма и т.д.). Проведение промо-акции– это всегда индивидуальный расчет стоимости.

Проведение промо-акций (BTL) в г. Москва

Проведение промо-акций, также известных как BTL-акции (от англ. below the line) – один из самых эффективных способов привлечения потенциальных покупателей к товарам и услугам.

BTL-акции подразумевают маркетинговый ход, направленный непосредственно на потребителя, позволяя ему преодолеть определенный барьер «продавец – покупатель», в результате чего создается мотивация для покупателя – попробовать, потрогать, примерить и в результате приобрести.

Несомненным преимуществом организации BTL перед другими способами рекламы является то, что потенциальный покупатель на подобном массовом мероприятии может попробовать или испробовать на себе определенный товар и оценить его качество, а затем приобрести его, чтобы угостить друзей или знакомых или же рассказать о нем. Таким образом, аудитория потребителей товаров или услуг значительно расширяется. Это – главное отличие проведения BTL от других видов рекламы в СМИ, телевидении и рекламных щитов, направленных на широкую аудиторию потребителей.

BTL дают быстрый эффект – спрос на рекламируемый товар повышается в несколько раз во время проведения рекламной акции и сохраняется на протяжении долгого времени.

Конечно, решение о проведении промо-акции необходимо принимать лишь в том случае, если Вы совершенно уверены в отличном качестве Вашего товара, иначе BTL может привести к совершенно противоположным результатам.

Промо-акции должны быть организованы таким образом, чтобы у Ваших потенциальных покупателей сложилось устойчивое положительное мнение о Вашем товаре. Поэтому если Вы выбрали подобный способ продвижения Вашей продукции, необходимо ответственно подойти к выбору рекламного агентства и довериться профессионалам своего дела, зарекомендовавшим себя на рынке рекламной деятельности.

Заказав организацию в Москве в рекламном агентстве XXL, Вы можете быть уверены, что Ваша продукция будет замечена покупателями и будет иметь среди них большой спрос!

Промо-акции

Закажите обратный звонок

+61 — Остров Рождества+43 — Австрия+994 — Азербайджан+35818 — Аландские о-ва+355 — Албания+213 — Алжир+1264 — Англия+244 — Ангола+376 — Андорра+1268 — Антигуа и Барбуда+853 — Аомынь+54 — Аргентина+374 — Армения+297 — Аруба+93 — Афганистан+1242 — Багамские острова+880 — Бангладеш+1246 — Барбадос+973 — Бахрейн+375 — Беларусь+501 — Белиз+32 — Бельгия+229 — Бенин+1441 — Бермудские о-ва+359 — Болгария+591 — Боливия+599 — Синт-Мартен+387 — Босния+267 — Ботсвана+55 — Бразилия+246 — Британская территория в Индийском океане+1284 — Британские Виргинские о-ва+673 — Бруней+226 — Буркина Фасо+257 — Бурунди+975 — Бутан+678 — Вануату+379 — Ватикан+44 — Великобритания+36 — Венгрия+58 — Венесуэла+1340 — Виргинские о-ва (США)+1 — Соединенные Штаты+670 — Восточный Тимор+84 — Вьетнам+241 — Габон+509 — Гаити+592 — Гайана+220 — Гамбия+233 — Гана+590 — Остров Святого Мартина+502 — Гватемала+224 — Гвинея+245 — Гвинея-Бисау+49 — Германия+350 — Гибралтар+504 — Гондурас+852 — Гонконг+1473 — Гренада+299 — Гренландия+30 — Греция+995 — Грузия+1671 — Гуам+45 — Дания+243 — Демократическая Республика Конго+253 — Джибути+1767 — Доминика+1809 — Доминиканская Республика+20 — Египет+260 — Замбия+263 — Зимбабве+972 — Израиль+91 — Индия+62 — Индонезия+962 — Иордания+964 — Ирак+98 — Иран+353 — Ирландия+354 — Исландия+34 — Испания+39 — Италия+967 — Йемен+7 — Российская Федерация+1345 — Каймановы Острова+855 — Камбоджа+237 — Камерун+974 — Катар+254 — Кения+357 — Кипр+996 — Киргизия+686 — Кирибати+86 — Китай+57 — Колумбия+269 — Коморские о-ва+242 — Конго+850 — Корейская Народно-Демократическая Республика+506 — Коста-Рика+225 — Кот д’Ивуар+53 — Куба+965 — Кувейт+856 — Лаос+371 — Латвия+266 — Лесото+231 — Либерия+961 — Ливан+218 — Ливия+370 — Литва+423 — Лихтенштейн+352 — Люксембург+230 — Маврикий+222 — Мавритания+261 — Мадагаскар+262 — Реюньон+389 — Македония+265 — Малави+60 — Малайзия+223 — Мали+960 — Мальдивские о-ва+356 — Мальта+212 — Марокко+596 — Мартиника+692 — Маршалловы о-ва+52 — Мексика+691 — Микронезия+258 — Мозамбик+373 — Молдавия+377 — Монако+976 — Монголия+1664 — Монсеррат+95 — Мьянма+264 — Намибия+674 — Науру+977 — Непал+227 — Нигер+234 — Нигерия+31 — Нидерланды+505 — Никарагуа+683 — Ниуе+64 — Новая Зеландия+687 — Новая Каледония+47 — Норвегия+971 — ОАЭ+968 — Оман+672 — Остров Норфолк+290 — Остров Святой Елены+238 — Острова Зеленого Мыса+682 — Острова Кука+1649 — Острова Тёркс и Кайкос+681 — Острова Уоллис и Футуна+92 — Пакистан+680 — Палау+970 — Палестинские территории+507 — Панама+675 — Папуа – Новая Гвинея+595 — Парагвай+51 — Перу+870 — Питкэрн+48 — Польша+351 — Португалия+1787 — Пуэрто-Рико+82 — Республика Корея+250 — Руанда+40 — Румыния+503 — Сальвадор+685 — Самоа+378 — Сан-Марино+239 — Сан-Томе и Принсипе+966 — Саудовская Аравия+268 — Свазиленд+1670 — Северные Марианские о-ва+248 — Сейшелы+508 — Сен-Пьер и Микелон+221 — Сенегал+1784 — Сент-Винсент и Гренадины+1869 — Сент-Китс и Невис+1758 — Сент-Люсия+381 — Сербия+65 — Сингапур+963 — Сирийская Арабская Республика+421 — Словакия+386 — Словения+677 — Соломоновы Острова+252 — Сомали+249 — Судан+597 — Суринам+232 — Сьерра-Леоне+992 — Таджикистан+66 — Таиланд+886 — Тайвань+255 — Танзания+228 — Того+690 — Токелау+676 — Тонга+1868 — Тринидад и Тобаго+688 — Тувалу+216 — Тунис+993 — Туркменистан+90 — Турция+256 — Уганда+998 — Узбекистан+380 — Украина+598 — Уругвай+298 — Фарерские о-ва+679 — Фиджи+63 — Филиппины+358 — Финляндия+500 — Фолклендские о-ва+33 — Франция+594 — Французская Гвиана+689 — Французская Полинезия+385 — Хорватия+236 — ЦАР+235 — Чад+382 — Черногория+420 — Чехия+56 — Чили+41 — Швейцария+46 — Швеция+94 — Шри-Ланка+593 — Эквадор+240 — Экваториальная Гвинея+291 — Эритрея+372 — Эстония+251 — Эфиопия+27 — ЮАР+211 — Южный Судан+1876 — Ямайка+81 — Япония Часовой пояс(GMT -12:00) Эниветок, Кваджалейн(GMT -11:00) Остров Мидуэй, Самоа(GMT -10:00) Гавайи(GMT -9:00) Аляска(GMT -8:00) Тихоокеанское время (США и Канада)(GMT -7:00) Горное время (США и Канада)(GMT -6:00) Центральное время (США и Канада), Мехико(GMT -5:00) Восточное время (США и Канада), Богота, Лима(GMT -4:00) Атлантическое время (Канада), Каракас, Ла-Пас(GMT -3:30) Ньюфаундленд(GMT -3:00) Бразилия, Буэнос-Айрес, Джорджтаун(GMT -2:00) Срединно-Атлантического(GMT -1:00 час) Азорские острова, острова Зеленого Мыса(GMT) Время Западной Европе, Лондон, Лиссабон, Касабланка(GMT +1:00 час) Брюссель, Копенгаген, Мадрид, Париж(GMT +2:00) Киев, Калининград, Южная Африка(GMT +3:00) Багдад, Эр-Рияд, Москва, Санкт-Петербург(GMT +3:30) Тегеран(GMT +4:00) Абу-Даби, Мускат, Баку, Тбилиси(GMT +4:30) Кабул(GMT +5:00) Екатеринбург, Исламабад, Карачи, Ташкент(GMT +5:30) Бомбей, Калькутта, Мадрас, Нью-Дели(GMT +5:45) Катманду(GMT +6:00) Алматы, Дакке, Коломбо(GMT +7:00) Бангкок, Ханой, Джакарта(GMT +8:00) Пекин, Перт, Сингапур, Гонконг(GMT +9:00) Токио, Сеул, Осака, Саппоро, Якутск(GMT +9:30) Аделаида, Дарвин(GMT +10:00) Восточная Австралия, Гуам, Владивосток(GMT +11:00) Магадан, Соломоновы острова, Новая Каледония(GMT +12:00) Окленд, Веллингтон, Фиджи, Камчатка отправить

Определение рекламных расходов

Что такое расходы на продвижение?

Расходы на продвижение — это затраты, которые компании несут на продвижение своей продукции или услуг потребителям. Расходы на продвижение варьируются от бесплатных подарков, бесплатных образцов или других рекламных уловок, чтобы помочь увеличить продажи и доход. Компании могут списать эти расходы в налоговую службу (IRS) как не подлежащие вычету из налогооблагаемой базы бизнес-расходы.

Ключевые выводы

• Расходы на продвижение — это затраты, которые компании несут на продвижение своих товаров или услуг для потребителей.
• Компании несут расходы на продвижение с целью увеличения продаж и доходов.
• Расходы на рекламу вычитаются из выручки в отчете о прибылях и убытках.
• Эти расходы не подлежат налогообложению и могут быть списаны в налоговой декларации компании.

Общие сведения о расходах на продвижение

У любой компании есть свои бизнес-расходы, большие или маленькие. Деловые расходы — это любые расходы, которые компании несут в результате своей повседневной деятельности.Эти расходы вычитаются из выручки компании в отчете о прибылях и убытках. Итоговая цифра представляет собой налогооблагаемую чистую прибыль предприятия. Примеры коммерческих расходов варьируются от страхования, коммунальных услуг, процентов, вознаграждений сотрудникам, бухгалтерских сборов, а также маркетинга и рекламы, которые включают расходы на продвижение.

Как упоминалось выше, компании несут рекламные расходы, чтобы продвигать или продавать свои товары или услуги широкой публике. Многие компании предпочитают проводить раздачи или предлагать людям бесплатные образцы своих товаров.В некоторых случаях существующая компания может разработать новый продукт и раздать существующим клиентам бесплатные образцы для его продвижения. Рекламные акции могут проходить по почте или лично в магазинах или других местах. Это делается для того, чтобы привлечь интерес к предложениям компании, побудив потребителей совершать покупки, чтобы увеличить продажи и, следовательно, прибыль.

IRS считает, что рекламные расходы подлежат вычету из налогооблагаемой базы как коммерческие расходы, если они являются обычными и необходимыми. Списывая расходы на рекламу в своих налоговых декларациях, компании должны позаботиться о том, чтобы эти расходы не были более точно классифицированы как расходы на рекламу или благотворительные взносы. Компании не могут списывать фактическую рыночную стоимость переданных товаров или услуг. Вместо этого необходимо списать стоимость продвижения по службе.

Для списания рекламных расходов компании могут вычесть только расходы, связанные с продвижением товаров и услуг, но не их рыночную стоимость.

Примеры рекламных расходов

Если компания, производящая налоговое программное обеспечение, разослала по почте компакт-диски с бесплатной версией своего программного обеспечения для подготовки федерального налога тысячам домохозяйств в надежде продать соответствующее программное обеспечение для подготовки налогов штата, она могла бы вычесть стоимость компакт-дисков и их упаковки в качестве рекламных расходов.

Точно так же, если бы компания по уходу за газонами предлагала бесплатную стрижку переднего двора каждому дому в округе в надежде привлечь новых клиентов, она, вероятно, могла бы вычесть свои затраты на выполнение этой услуги как рекламные.

Расходы на продвижение по сравнению с расходами на рекламу

Многие люди часто путают расходы на продвижение и расходы, связанные с рекламой, считая их одним и тем же. Но важно различать рекламные и рекламные расходы. Общее практическое правило состоит в том, что реклама — это форма платного распространения контролируемого маркетингового сообщения. Это может повлечь за собой расходы, связанные с рекламой в СМИ в печатных, сетевых и вещательных СМИ, а также прямой почтовой рассылкой. Затраты на продвижение, с другой стороны, носят более общий характер и могут включать общие, не связанные с сообщениями вещи, такие как узнаваемость бренда.Расходы на продвижение и рекламу необходимо правильно классифицировать и учитывать отдельно.

Как правильно реализовать стратегию ценообразования в рекламных целях

Давайте рассмотрим гипотетический сценарий. Допустим, ваша компания находится в трудном положении. Ваш продукт или услуга не двигаются с или , на которые вы бы хотели. Продажи в некотором роде стагнируют, и, насколько вы можете судить, интерес потребителей к вашему бренду ослабевает.

Вы понимаете, что вашему бизнесу нужен шанс на жизнь.Так что ты можешь сделать? Что ж, вы могли бы попробовать что-нибудь радикальное. Вы можете заняться ребрендингом. Вы могли бы переоценить свои сообщения. Вы можете реструктурировать весь процесс продаж. Но такие действия, вероятно, были бы излишними.

Как я уже сказал, вам нужен снимок жизни, а не новая личность.

Если ваш бизнес натолкнется на такую ​​стену, особенно если вы занимаетесь розничной торговлей или электронной коммерцией, вам может потребоваться создать некоторый быстрый спрос и подстегнуть интерес потребителей. Один из лучших способов сделать это — использовать практику, известную как рекламное ценообразование.

Давайте почувствуем, что означает этот термин, некоторые из наиболее ярких его примеров и что вам нужно сделать, чтобы реализовать успешную стратегию ценообразования в рекламных целях.

Что такое акционные цены?

Рекламное ценообразование — это метод ценообразования, при котором компания временно снижает цену на продукт или услугу в интересах быстрого увеличения продаж. Во многих случаях эти предложения и скидки поддерживаются специальными рекламными материалами или маркетинговыми кампаниями.

Стратегия ценообразования со скидкой — один из лучших способов создать быстрый спрос на продукты или услуги. В большинстве случаев одно из этих усилий ограничено жесткими временными рамками с обширным продвижением. Это создает ощущение срочности — создается впечатление, что потребители будут упускать из виду, если не купят в ближайшее время.

Рекламное ценообразование — это быстрый и эффективный метод, который обычно лучше всего делать дозированно. Во многих, если не в большинстве, случаях предприятия, которые постоянно предпринимают масштабные рекламные усилия по ценообразованию, могут в конечном итоге чрезмерно урезать маржу прибыли и привести своих клиентов к , ожидая постоянного снижения цен на .

Как я упоминал ранее, эта практика обычно ассоциируется с такими форумами, как розничная торговля и электронная коммерция, но существуют различные рекламные стратегии ценообразования, которые могут удовлетворить практически любой бизнес. Вот некоторые из наиболее ярких примеров рекламных цен.

Примеры рекламных цен

1. Быстрые продажи
2. Купи один, получи один бесплатно (BOGOF)
3. Программы лояльности
4. Сезонная распродажа

1.Флэш-продажи

Флэш-распродажа — это когда предприятия, обычно занимающиеся электронной коммерцией или розничной торговлей, предлагают существенные скидки на свои продукты или услуги в относительно короткие сроки. Например, Amazon ежегодно проводит Prime Day — двухдневное мероприятие, на котором он предлагает широкий спектр предложений, охватывающих практически все категории продуктов, представленных на сайте.

Источник изображения: Marketplace Pulse

Подавляющее большинство сделок Prime Day не предлагается круглый год, что делает это двухдневное окно особенным, эксклюзивным моментом для таких сделок.Поскольку эти скидки совместно изолированы и рекламируются для создания быстрого спроса, они представляют собой мгновенную распродажу и, в свою очередь, пример рекламного ценообразования.

2. Купи одну, получи одну бесплатно (BOGOF)

Сделка «купи один, получи один бесплатно» — или какой-то вариант, включающий товар или услугу по сниженной цене, доступную при покупке товара по полной цене — является одним из наиболее ярких примеров ценообразования со скидкой. Во многих случаях такую ​​сделку можно рекламировать с помощью рекламных материалов, например купонов.Вот пример из Papa John’s:

Источник изображения: InvoiceBerry

С помощью этой стратегии компания предлагает дополнительный бесплатный продукт или услугу, чтобы стимулировать покупку другого. Цена начального «одного» в «купи , один получи один бесплатно» обычно выше, чем у другого, поэтому, когда вы продаете с использованием такой рекламной стратегии ценообразования, вы продаете два продукта — те, которые пропорционально дешевле, но все равно не , реально в полцены.

Вот почему вам нужно тщательно выбирать продукты, которые вы используете в рамках данной стратегии. Убедитесь, что вы продаете товары или услуги, от которых вы все еще можете получить прибыль, по пропорционально более низким ценам, но значительно более высоким объемам.

3. Программы лояльности

Программа лояльности — это рекламная стратегия ценообразования, при которой компания стимулирует лояльность к бренду, предлагая сделки и скидки в обмен на постоянные, повторяющиеся покупки.

Привлечение клиентов часто обходится дороже и трудозатратно, чем удержание существующих клиентов.Вот почему реализация программы лояльности может быть разумным и рентабельным шагом для компаний, заинтересованных в стабильном получении доходов от преданных клиентов. Вот пример одного из Dunkin ‘:

Источник изображения: Dunkin ‘

Термин «программа лояльности клиентов» охватывает широкий спектр практик. Это может быть что угодно, от крупной авиакомпании, использующей систему миль для часто летающих пассажиров, до местного магазина сэндвичей, выдающего перфокарты на бесплатные сэндвичи в обмен на фиксированное количество посещений.

Если вы решите внедрить программу лояльности клиентов, ее структура будет зависеть от размера и характера вашего бизнеса — в дополнение к общему намерению, лежащему в основе реализации вами программы в целом.

4. Сезонные распродажи

Сезонная распродажа — это, по сути, расширенная флэш-распродажа, обычно предназначенная для перемещения товаров, относящихся к определенному времени года. Сезонная распродажа может быть акцией на купальники со скидкой летом или популярные игрушки во время курортного сезона.Вот пример сезонной распродажи от Old Navy для школьной одежды:

Источник изображения: Old Navy

Внедрение сезонной распродажи обычно лучше всего подходит для предприятий, предлагающих какой-либо сезонный продукт или услугу. Чаще всего потребители наиболее восприимчивы к сезонным продажам продуктов, которые имеют какое-то соответствующее сезонное значение.

Если ваша компания проводит кампанию по активному продвижению и продвижению зимних пальто в течение июля, потребители, вероятно, будут больше сбиты с толку, чем заинтересованы.

Взаимосвязь между продуктом или услугой и сезонным графиком может быть наиболее важным фактором, который следует учитывать при попытке координировать этот вид рекламных цен.

Стратегия ценообразования

Выбор правильной стратегии ценообразования для вашего бизнеса зависит от ряда ключевых факторов и важных вопросов. Вы должны принять во внимание «почему», «как» и «когда» вашего решения о внедрении рекламных цен.

Почему?

Первое, что вам нужно решить, — это , почему вы заинтересованы в реализации рекламной стратегии ценообразования.Вы пытаетесь привлечь внимание к новому продукту или услуге? Вы пытаетесь как можно быстрее привлечь клиентов? Вы пытаетесь разгрузить лишний инвентарь? Вы хотите стимулировать лояльность клиентов?

Прежде чем сосредоточиться на том, что лучше всего подойдет для вашего бизнеса, важно хорошо понимать, чего вы хотите от своей рекламной стратегии ценообразования.

План перемещения запасов вне сезона, вероятно, не будет выглядеть так, как план, разработанный для поощрения лояльности клиентов.Прежде чем вдаваться в подробности, знайте, чего вы обычно надеетесь достичь. Как только вы запомните это «почему», вы можете начать определять «как».

Как?

Здесь вы принимаете действенное решение из «почему», которое вы выяснили ранее, но основная причина вашей рекламной стратегии ценообразования — это только часть уравнения.

Есть и другие ключевые факторы, которые необходимо учитывать. С каким рекламным бюджетом вы работаете? Как работает ваш бизнес? Вы в обычной рознице? Вы продаете через электронную торговлю?

Допустим, вы хотите выгрузить избыточные запасы в небольшой независимой торговой точке.В этом случае вы можете организовать флэш-распродажу этих товаров и разместить рекламу на рекламных щитах, листовках и вывесках на витринах ваших магазинов. Но если вы запустили большой сайт электронной коммерции, пытаясь стимулировать повторный бизнес, вы могли бы запустить программу лояльности клиентов и продвигать ее с помощью платной рекламы в социальных сетях.

Не существует единой модели, подходящей для всех рекламных цен. То, что работает для одной компании, не обязательно работает для другой. Прежде чем решить, какая конкретная стратегия подходит вам лучше всего, вам необходимо рассмотреть несколько факторов, включая репутацию вашего бизнеса, отраслевые стандарты, идентичность бренда, насущные потребности, долгосрочные цели и финансовое положение.

Когда?

Сроки — еще один важный фактор, который следует учитывать при определении подходящей стратегии ценообразования. «Когда» в этом процессе может означать несколько вещей, а именно продолжительность акции и время года.

Рекламные стратегии ценообразования бывают всех форм и размеров. Очевидно, что действующая программа лояльности клиентов продлится дольше, чем двухдневная распродажа. Важно определить временные рамки, которые будут соответствовать вашему бюджету, но при этом оставить себе место, чтобы понять «почему», которое вы выбрали в начале процесса.

Еще одним ключевым фактором многих рекламных программ ценообразования являются конкретные даты, которые вы выбираете для реализации своей стратегии. Определенное время года особенно хорошо подходит для некоторых стратегий.

Рекламные цены, особенно флэш-распродажи, очень популярны в праздничные выходные, такие как День памяти и День ветеранов. Поэтому, если вы планируете реализовать стратегию ценообразования со скидкой, всегда помните о , когда это происходит.

Чтобы определить, какая стратегия ценообразования для рекламных акций лучше всего подходит для вас, необходимо хорошо подумать, ознакомиться с вашим бизнесом, отраслевыми знаниями и внимательно изучить.Может быть сложно понять, «почему», «как» и «когда» вам больше всего подходит.

Тем не менее, если вы потратите время, чтобы понять различные доступные стратегии, изучить, что хорошо работает для таких компаний, как ваша, и вдумчиво определите цены, которые будут привлекательными для потребителей, не теряя при этом свою прибыль, вы сможете реализовать рекламная стратегия ценообразования, которая может хорошо вам помочь.

преимуществ стратегии ценообразования по продвижению | Small Business

Рекламное ценообразование — это обычно краткосрочный подход для компаний, хотя некоторые розничные продавцы используют повторяющееся рекламное ценообразование как способ поддерживать постоянные покупки у экономных покупателей.Хотя чрезмерное использование рекламных акций и скидок может вызвать ценовую ориентацию у клиентов, этот метод действительно дает некоторые преимущества при эффективном использовании.

Трафик

Размер рынка клиентов с ограниченным бюджетом или без денежных средств намного больше, чем рынок людей с высоким доходом, которые могут тратить неограниченное количество долларов. Таким образом, рекламные цены могут быть сильным крючком для привлечения клиентов из этой большой части рынка. Розничные торговцы обычно периодически или периодически проводят рекламные акции для всего магазина, чтобы привлечь внимание покупателей.Есть надежда, что клиенты будут покупать больше из-за сделок, но сохранят постоянные отношения с магазином, помимо рекламных акций.

Повышенное восприятие ценности

Рекламная тактика ценообразования также имеет сильный психологический вес на рынке, ориентированном на ценность. Простое размещение красной или желтой бирки продажи на продукте заставляет значительную часть клиентов предполагать, что продукт имеет более выгодное предложение, чем они могли бы получить где-либо еще. На самом деле, некоторые рекламные акции предлагают только небольшие скидки от обычных цен, которые превышают цены других конкурентов.Это преимущество позволяет увеличить объем продаж при сохранении приличной прибыли.

Рост выручки

Рекламное ценообразование часто используется в первую очередь для увеличения доходов и денежных потоков в краткосрочной перспективе. Фактически, компании, которым нужны быстрые деньги для покрытия краткосрочных расходов или долговых обязательств, часто обращаются к рекламным скидкам. Другие компании используют рекламные цены для поддержания последовательного и устойчивого роста доходов, что удовлетворяет владельцев компаний, аналитиков и акционеров. Жертвуя краткосрочной прибыльностью, розничные торговцы часто надеются, что приток покупателей и продаж продолжится после отмены рекламных скидок.

Удержание и лояльность

Другое преимущество рекламной стратегии ценообразования относится к программам удержания клиентов или лояльности. В таких случаях компании предлагают рекламные скидки больше в качестве вознаграждения постоянным клиентам за частые и постоянные покупки. Розничные продавцы часто отправляют лучшим клиентам купоны на скидку 10 долларов на покупку на 50 долларов или аналогичные предложения, чтобы они не возвращались.Программы вознаграждения просто поощряют более частые покупки, чтобы получить льготы, такие как будущие скидки или рекламные подарки.

Ссылки

Автор биографии

Нил Кокемюллер активно занимается бизнесом, финансами и образованием, а также разработчиком веб-сайтов с информационными материалами с 2007 года. Он является профессором маркетинга в колледже с 2004 года. Кокемюллер имеет дополнительный профессиональный опыт в маркетинге, розничной торговле и малом бизнесе. бизнес. Он имеет степень магистра делового администрирования Университета штата Айова.

Двойная опасность рекламных акций

За более чем десять лет рекламные акции приобрели большое значение, став самым популярным инструментом маркетолога. Беглый взгляд назад помогает понять, как более жесткие рыночные условия и сокращение прибыли подтолкнули маркетологов к использованию рекламных акций для борьбы за долю. Но пристальный взгляд на цифры и внимательное рассмотрение логики рекламных акций показывает их катастрофические краткосрочные и долгосрочные издержки — двойную опасность рекламных акций.

После Второй мировой войны рынки потребительских товаров в Соединенных Штатах неумолимо взрослеют — и постепенно стагнируют. Их совокупный рост замедлился и, в конечном итоге, на одном рынке за другим, общий объем стабилизировался, за исключением ежегодного увеличения на 1% или 2%, вызванного в основном ростом населения.

В 1970-х годах произошло важное изменение: количество стабилизированных рынков превысило количество все еще растущих (см. Диаграмму «Когда потребительские рынки сгладились»).Теперь, более десяти лет спустя, стабильные рынки — это скорее правило, а растущие — исключение. Анализ данных об использовании потребителями, собранных Mediamark Research, показывает, что только 13 из 150 крупных рынков потребительских товаров выросли более чем на 10% в 1989 году.

Когда потребительские рынки сузились Источник: Министерство торговли США, Бюро переписи населения, перепись промышленных предприятий, 1986.

Такое отсутствие жизнеспособности рынка кажется необратимым, поскольку оно представляет собой кажущийся постоянный потолок для уровней покупок потребителей во всех, за исключением нескольких областей, в основном финансовых и других услуг и высоких технологий, а не традиционных категорий фасованных товаров и потребительских товаров длительного пользования.Ряд важных рынков, включая сигареты, кофе, молочные продукты и крепкие напитки, фактически сокращается.

Эта стагнация рынков повлияла на производителей двояко. Во-первых, производителям труднее расти, в частности, увеличивать свою прибыль. Из-за того, что рост прибыли прекратился, производители были вынуждены принять более жесткую (хотя и достаточно успешную) политику. Все следующие стратегии были очевидны в 1980-е годы:

• Яростная борьба за долю на рынке с использованием рекламных акций (обычно дорогостоящих действий) в качестве основного тактического оружия.

• Поиск и использование небольших, но растущих сегментов статичных рынков, часто за счет расширения ассортимента существующих торговых марок. Это привело к фрагментации рынков и расколу потребительских франшиз. Например, в 1989 году была 31 основная марка зубной пасты по сравнению с 7 в 1979 году; 52 крупных бренда кофе по сравнению с 33 десятью годами ранее; и 28 моделей автомобилей Ford по сравнению с 7 в 1960 году.

• Изучение нетрадиционных категорий продуктов.Однако иногда эта стратегия приводила к обратным результатам, поскольку производители применяли свой опыт менее успешно, чем в своих первоначальных сферах деятельности. Например, Procter & Gamble обожгла свои пальцы предприятиями с апельсиновым соком (Citrus Hill) и картофельными чипсами (Pringle’s).

• В поисках расширения бизнеса за границей, например, крупных зарубежных предприятий McDonald’s.

• Сокращение расходов, например, за счет сокращения расходов на «тематическую» рекламу и НИОКР.Опасность сокращения инвестиций в НИОКР — это, конечно, риск поедания семенной кукурузы.

• И, наконец, самое важное — слияния и поглощения, несмотря на их стремительно растущую стоимость, в поисках экономии на масштабе и диверсификации.

Второй эффект для производителей связан отчасти с растущей стагнацией рынка, а отчасти с инфляционными условиями 1970-х годов. Бизнес привык к снижению доходов (в реальном выражении).В течение девяти лет высокой инфляции, с 1974 по 1982 год, совокупная прибыль корпораций была статичной в реальном выражении в 1979 году и снизилась в 1974, 1975, 1980, 1981 и 1982 годах.

Даже сама прибыль стала рассматриваться, по крайней мере какое-то время, как менее чем адекватный показатель корпоративной деятельности. «Прибыль, о чем нельзя говорить достаточно часто, — это бухгалтерская иллюзия», — писал в то время Питер Друкер. «Объявление о« рекордной прибыли »было встречено скептицизмом со стороны фондовой биржи и враждебностью со стороны широкой общественности.” ¹

В 1970-е годы менеджеры приобрели привычку одновременно повышать прейскурантные цены на свои товары и резко снижать рекламные цены. Поэтому производители урезали прибыль, прежде чем могли извлечь из нее выгоду. Привычка ума, связанная с этой процедурой, полностью не исчезла. Более того, он предлагает наиболее правдоподобное объяснение неявного и, возможно, неосознанного изменения целей со стороны многих бизнесменов. Несмотря на много разговоров о важности прибыли, фактическая погоня за прибылью, по-видимому, де-факто уступила место поиску роста объема чистых продаж.

Эти два фактора привели к большому недоумению и разочарованию. Но они, конечно, не привели к ослаблению конкурентного импульса. Конкуренция, в частности реакция конкурентов, становится все более агрессивной, поскольку производители разочарованно реагируют на то, что они считают инерцией рынков. Их мерилом успеха является доля на рынке. Первоначальное стремление к конкуренции и вызываемая им реакция могут нейтрализовать друг друга, но это стремление не ослабевает, поскольку производители испытывают атавистический страх расслабления.

Производители считают объем продаж и рыночную долю ключом к будущему. Эта точка зрения не является полностью ошибочной, поскольку объем может представлять собой источник повторного ведения бизнеса и экономии на масштабе производства и маркетинга. Но концентрация производителей на объеме продаж заставила их пренебречь ценой, которую они платят, и доходами, которыми они вынуждены пожертвовать в результате маркетинговых планов, которые они так оптимистично строят.

Но есть еще более тревожный набор проблем для производителей, чем огромные и часто скрытые затраты, вызванные этими попытками увеличить краткосрочные объемы за счет своих конкурентов — пагубные последствия, которые проявляются в долгосрочной перспективе. Эти краткосрочные и долгосрочные результаты представляют собой двойную опасность, с которой менеджеры компаний, производящих потребительские товары, бездумно и невольно сталкиваются как рутинная часть своих маркетинговых операций.

Краткосрочные акции

Насыщение рынков и стремление увеличить долю рынка стали основными причинами значительного изменения акцентов между тематической рекламой (на языке бухгалтерского учета рекламы, «над чертой», потому что она представляет собой фактические затраты) и рекламными акциями («ниже линия », потому что они жертвуют доходом).В течение последнего десятилетия и более производители увеличивали расходы на рекламу больше, чем их рекламные бюджеты, пока на рекламные акции не приходилось примерно 66% общих расходов выше и ниже линии в 1986 году по сравнению с 58% в 1976 году. ²

Производители вкладывают все больше денег в рекламные акции, полагая, что рекламные акции имеют большее и более непосредственное пропорциональное влияние на продажи, чем тематическая реклама. Исторически сложилось так, что отзывчивость продаж на рекламную деятельность не вызывает особых сомнений, но существуют огромные скрытые проблемы в правильном измерении таких эффектов.

Рекламная акция позволяет производителю покупать товар в тоннаже раз и навсегда. Это редко стимулирует повторные покупки. И хотя рекламная акция обычно оказывает измеримое краткосрочное влияние на продажи, обратная сторона заключается в том, что в большинстве случаев производители платят непомерную цену. Единственное объяснение этому — их неспособность достаточно точно рассчитать, сколько они на самом деле платят за тоннаж.

В большинстве случаев рекламные акции означают снижение цен. Даже собственная терминология производителей маскирует этот факт, называя их «инвестициями».«На самом деле они приносят в жертву доход; они должны отображаться на стороне доходов бухгалтерской книги (как уменьшение, отрицательная позиция), а не на стороне расходов (как выплаченные деньги). Промоакции, составляющие 37 процентных пунктов из 66% от общей суммы рекламных долларов, потраченных на промоакции, ³ практически всегда представляют собой скидки, даже когда их называют «надбавками за размещение» и «стимулами для демонстрации». Из потребительских рекламных акций, на которые приходится оставшиеся 29 процентных пунктов, наиболее важными являются купоны и различные виды временного снижения цен (TPR) — скидки с цен, напечатанные на этикетках, упаковках с полосами, бесплатных образцах и т. Д.Эти устройства, как ориентированные на торговлю, так и на потребителя, в основном представляют собой варианты снижения цен.

При наличии достаточного количества исторических данных для расчета коэффициента эластичности цены влияние снижения цен на продажи может быть определено количественно, хотя и с большим количеством проблем. Это число представляет собой просто процент, на который продажи бренда немедленно увеличатся в результате снижения цены на 1%. Ему предшествует знак минус, демонстрирующий, что более низкие цены вызывают рост продаж и наоборот.

Разумеется, эластичность можно рассчитать как для продаж в розничную торговлю, так и для продаж потребителю, и между ними есть некоторые интересные различия. Однако здесь основное внимание уделяется потребителю. Но торговля и продвижение потребителей могут быть связаны. В частности, розничный торговец не всегда сохраняет прибыль от торговой рекламы, но иногда передает ее покупателю, например, удваивая стоимость купонов производителя.

Ценовая эластичность — это, по сути, мера того, насколько легко потребитель примет конкурентоспособный бренд в качестве замены исследуемого бренда.Низкая эластичность означает, что замена затруднена, и изменение цены не сильно повлияет на спрос на бренд. Верно и обратное: высокая эластичность означает, что изменение цены сильно влияет на спрос. По мере роста числа конкурентов — что имеет тенденцию происходить, несмотря на медленный рост рынков, — логично ожидать, что эластичность цен в целом повысится. Опрос Джерарда Теллиса, профессора Университета Южной Калифорнии, предоставляет некоторые доказательства в поддержку этой гипотезы. ⁴

Расчеты эластичности цены непростые, но они выполнялись часто. Они почти всегда основаны на узком диапазоне ценовых колебаний, что означает, что их не следует экстраполировать слишком далеко за пределы этого диапазона. Тем не менее они полезны для оптимизации продаж и максимизации прибыли — процесса, в котором я участвовал в начале 1960-х годов.

Опубликован ряд оценок средней ценовой эластичности групп брендов. В последнем крупном исследовании, опубликованном в статье Теллиса, рассматриваются данные о 367 брендах, появившихся в академической литературе с 1961 по 1985 год.Безусловно, самой яркой особенностью исследования Tellis является высокий уровень средней эластичности цены, равный –1,76. Это означает, что для среднего бренда снижение цены на 1% увеличит продажи на 1,76%. Конечно, производители не меняют цены с шагом в 1%; более реалистичное снижение цен на 10% увеличит продажи на 17,6% — впечатляющая цифра. Но само по себе это повышение дает крайне неполную картину эффекта от снижения цен, как я продемонстрирую позже.

В таблице «Продажи и прибыль от снижения цены на 10%» показан эффект снижения цены на 10% на основе эластичности цены –1.6, –1,8, –2,0 и –2,2. Теллис утверждает, что типичная рыночная эластичность может быть намного выше, чем среднее значение –1,76, полученное им по 367 случаям. Однако эмпирическая поддержка этого утверждения более неубедительна, чем его среднее значение –1,76. Оценки, основанные на европейском опыте, показывают, что даже эта цифра может быть завышена. ⁵ Поэтому я ограничил вычисления диапазоном четырех коэффициентов, который охватывает не только среднее значение Теллиса, но и эластичности с обеих сторон от него.

Продажи и прибыль от снижения цены на 10%

Прогнозы продаж в таблице убедительно подтверждают мнение о том, что рекламные акции могут перемещать товары. Таким образом, их привлекательность для бренд-менеджеров понятна, особенно если менеджеры оказываются в неудобной ситуации, когда они управляют брендами, поставки которых в течение года были неожиданно низкими и чьи планы продаж должны быть выполнены к 31 декабря. Давление особенно велико, если на кону карьера бренд-менеджера.

Но привлекательные показатели объема — это еще не все; бренд-менеджеры должны учитывать влияние на затраты. Для этого они должны сделать предположения о структуре затрат. В таблице я разработал альтернативы на основе соотношений, которые достаточно типичны для реальных брендов: переменные затраты, представляющие 40%, 50% и 60% чистой стоимости продаж (NSV), ⁶ и чистая прибыль, представляющая 5% и 10% НСВ.

Очевидная особенность расчета прибыли состоит в том, что большая часть увеличения продаж, обусловленная снижением цен, дает меньшую прибыль, чем до роста продаж.В самом деле, некоторые из результирующих сокращений прибыли катастрофически велики. Причины такого непривлекательного результата — это увеличение переменных затрат (включая сырье, упаковку и рабочую силу), требуемых дополнительным объемом продаж, в сочетании со снижением NSV, которое применяется ко всем продажам в результате более низкой цены.

Производители проводят определенную рекламную кампанию в целях защиты — например, для поддержания высокого уровня распространения и демонстрации брендов во все более концентрированной розничной торговле, особенно в супермаркетах. Это понятно, хотя производители не должны пренебрегать силой, уравновешивающей розничные торговцы, которые используют рекламу потребителей для продвижения товаров через розничный трубопровод и, что, возможно, не менее важно, следят за тем, чтобы розничные покупатели знали об этой деятельности.

Хотя в рекламной деятельности трудно отличить наступательные мотивы от защитных, я считаю, что первые в целом более важны. Действительно, кажется очевидным, что в большинстве случаев производители, активно продвигающие свою продукцию, намеренно обменивают прибыль на объем; Другими словами, получение меньшей прибыли за счет увеличения продаж или, грубо говоря, сокращение собственной прибыли, избавляясь от товаров.

Долгосрочные акции

Если смотреть не только на неприятные краткосрочные эффекты, то производитель может заметить еще более тревожное долгосрочное наследие рекламных акций. При выборе дальнего действия следует учитывать три связанных момента:

1. Существуют неопровержимые рыночные данные, свидетельствующие о том, что «эффект продаж для потребителей ограничен периодом времени самой акции». ⁷ Рекламная акция со скидкой приводит к росту продаж, но после ее остановки они возвращаются к исходному уровню.«Пятно» на графике потребительских покупок A.C. Nielsen выглядит как силуэт цилиндра. Причина проста в том, что стратегия такой рекламы направлена ​​на продвижение товаров путем подкупа розничного продавца и потребителя. Когда прекращается взятка, прекращаются и дополнительные продажи. (В исключительных обстоятельствах, когда бренд находится в состоянии сильного роста продаж, по общему признанию, рекламная акция может поднять продажи более или менее навсегда на ступеньку выше, чем в начале.)

Некоторые комментаторы утверждали, что часть рекламных денег имеет долгосрочный эффект построения франшизы. ⁸ В этом аргументе есть доля правды, когда он касается рекламных акций, поощряющих повторные покупки. Но TPR и купоны, которые вместе составляют львиную долю рекламных бюджетов, имеют едва ли не самый слабый долгосрочный эффект по сравнению с любой деятельностью ниже черты. В частности, в TPR отсутствует привычный упор на построение потребительской франшизы, которая демонстрирует конкурентные преимущества бренда или создает с ним теплые и нерациональные ассоциации. Это факторы, которые могут побуждать население покупать товары на более постоянной основе.Как следствие, рекламные акции вызывают нестабильный спрос, в то время как создание франшизы ведет к стабильному спросу.

Рекламная кампания также часто вызывает то, что Нильсен называет «эффектом залога», поскольку увеличивает продажи более позднего периода. Таким образом, продажи по полной цене после периода проведения акции могут быть даже медленнее, чем они были бы в противном случае. Это продлевает период, когда производитель выплачивает потребителю значительные рекламные субсидии.

Все это приводит к значительному ослаблению бренда.Параллельный момент, о котором имеются разрозненные свидетельства, заключается в том, что бренды, поддерживаемые больше рекламой, чем промо-акциями, часто без особых проблем имеют прейскурантную цену выше средней и, следовательно, имеют тенденцию быть более прибыльными. Потребитель будет платить более высокую цену, потому что рекламируемые бренды предлагают больше психологической добавленной стоимости, чем активно продвигаемые бренды.

2. Рекламные акции разжигают пламя конкурентных возмездий гораздо больше, чем другие маркетинговые мероприятия. В результате они приносят убывающую отдачу с пугающей скоростью.Когда конкуренция вовлекается в рекламную войну, это может привести к значительному приглушению резкого роста продаж, предсказываемого исходными коэффициентами ценовой эластичности, с еще более катастрофическими последствиями для получения прибыли от рекламных акций.

Долгосрочным результатом такого возмездия иногда является исключение всей прибыли из всех категорий рынка. Нет недостатка в примерах этого саморазрушающего воздействия. Я помню два драматических случая: рынок стиральных порошков в Дании в 1960-х годах и некогда большой рынок в Великобритании фруктовых концентратов, которые смешивали с водой для приготовления безалкогольных напитков. На обоих рынках сильные рекламные акции в конечном итоге привели к тому, что сильные бренды превратились в практически безбрендовые и убыточные товары.

3. Рекламные акции обесценивают имидж продвигаемого бренда в глазах потребителя. Это согласуется со здравым смыслом, хотя и мало доказательств. В самом деле, этот аргумент может быть не таким убедительным, как кажется, потому что устоявшаяся потребительская франшиза требует много времени, чтобы разрушиться, поскольку знакомство людей с брендом и его использование делают больше для поддержания имиджа, чем внешние маркетинговые стимулы.Иногда рекламные акции, несомненно, оказывали неблагоприятное влияние на восприятие бренда потребителями. Очевидно, это произошло с Burger King в конце 1970-х — начале 1980-х годов, когда сеть оказалась заблокированной в рекламной войне с McDonald’s.

Как правило, рекламные акции никогда не улучшают имидж бренда или не способствуют стабильности потребительской франшизы. В Unilever порочный круг описывается как повышение, переполох, понижение.

С другой стороны, потребительская реклама может укрепить имидж.Это представляет собой долгосрочный эффект в дополнение к краткосрочным продажам и приводит к растущей воспринимаемой дифференциации рекламируемого бренда от конкурирующих брендов. Дифференциация снижает способность конкурента заменять рекламируемый бренд, что приводит к большей стабильности (то есть меньшей эластичности) потребительского спроса. (Я должен отметить, что некоторые информированные наблюдатели сомневаются в том, что низкое креативное качество современных кампаний действительно приводит к созданию такого же имиджа, как и предыдущая реклама.)

Возврат рекламы

Но если рекламные акции влекут за собой огромные краткосрочные расходы и вызывают тревожные долгосрочные проблемы, могут ли инвестиции в рекламу обещать что-то лучшее в краткосрочной или долгосрочной перспективе?

Строго краткосрочный эффект рекламы иногда может быть определен количественно путем расчета рекламной эластичности бренда. Это число измеряет процент увеличения продаж, которого можно ожидать от увеличения рекламного веса на 1%.Перед коэффициентом стоит знак плюс, так как (есть надежда!) Увеличение рекламы приведет к росту продаж.

Расчет эластичности рекламы требует сложных регрессионных расчетов, но (что касается эластичности по цене) расчет проводился в сотнях случаев. Распространение исследований, основанных на данных сканирования из одного источника, облегчит такие расчеты в будущем. ⁹

Последнее опубликованное исследование эластичности рекламы, основанное на 128 случаях, дало среднюю краткосрочную эластичность рекламы +0.22. ¹⁰ Эта цифра хорошо согласуется с более ранними исследованиями. Разница между этим коэффициентом +0,22 и средней ценовой эластичностью -1,76, безусловно, велика. Но было бы чрезвычайно опасно и дорого делать вывод о том, что рекламные акции более эффективны. Основное различие между промо-акциями и рекламой заключается в том, что снижение рекламных цен обходится производителю гораздо дороже, чем повышение рекламных, поэтому неправильно оценивать их относительную эффективность только по их влиянию на продажи. ¹¹

В таблице «Продажи и результаты прибыли от увеличения рекламы на 50%» меня интересуют только операционные изменения, которые производитель привык вносить в маркетинговые переменные. Бизнес не работает с вариациями рекламы на 1% больше, чем с изменениями цен на 1%. Исходя из моего опыта тестирования рекламного давления и трудностей с измерением его воздействия, 50% — это минимальное увеличение рекламного ассигнования, которое заставит стрелку качнуться.

Результаты продаж и прибыли от увеличения рекламы на 50%

Из таблицы поразительно очевидно, что, несмотря на небольшой эффект продаж от дополнительной рекламы, этот объем в большинстве случаев дает хороший рост прибыли. Это сильно отличается от эффекта снижения цен, анализируемого в разделе «Продажи и прибыль от снижения цены на 10%», когда серьезное снижение прибыли подрывает существенный рост продаж.

Но прежде, чем мы бросимся с промоушена на рекламу, сделав рекламные агентства нашими друзьями на всю жизнь, позвольте мне напомнить читателям, что мир — это запутанное место и что есть некоторые дополнительные сложности, которые необходимо изучить.

От теории к практике

Помогая спрогнозировать объем продаж и прибыль, которые могут быть связаны с маркетинговыми действиями, математические методы предназначены для повышения эффективности корпоративной практики. Однако эта дисциплина редко применяется в Соединенных Штатах и ​​в других сложных маркетинговых средах, потому что немногие производители возьмут на себя значительные усилия по разработке инструментов, то есть для оценки эластичности цен и эластичности рекламы своих брендов.Это более чем однозначный процесс, поскольку фактические результаты рекламной и рекламной деятельности могут незначительно отличаться от прогнозов, поэтому производители должны постоянно отслеживать эластичность цен и рекламы и при необходимости корректировать их.

Очевидно, первая задача состоит в том, чтобы проделать большую домашнюю работу по вычислению коэффициентов эластичности. Кроме того, даю три оперативные рекомендации.

Ценовая эластичность и прейскурантная цена. Первая возможность, которую производитель должен рассмотреть, — это постоянное повышение цен на конкретную марку.При более низких уровнях ценовой эластичности потери продаж от повышения цен на 5% или 10% будут настолько малы, а добавленная выручка от более высоких цен настолько значительна, что снижение цены, вероятно, приведет к чистому увеличению доход, полученный брендом. Это реальная возможность для брендов с ценовой эластичностью –1,0 и ниже. Если эластичность меньше –0,5, вероятность значительного увеличения прибыли действительно очень высока.

Планирование эластичности цен и продвижения. Акции должны проводиться планомерно и дисциплинированно. Чтобы проверить правильность планирования программы продвижения каждого бренда, производители должны оценить, сколько рекламы необходимо в защитных целях, то есть для поддержания конкурентоспособного уровня демонстрации в супермаркетах (или на любой другой арене) и для противодействия агрессивным рекламным действиям самая большая и прямая конкуренция.

Это, конечно, вызов для суждения. Но прогнозы продаж и прибыли от конкретного снижения цен предоставляют наилучшие доступные данные, на которых может быть основана оценка вероятных результатов собственных действий производителя.Более того, производитель, с большим трудом, но с небольшими дополнительными расходами, может предоставить себе что-то дополнительное в виде фоновых данных. Это будет происходить из тщательного анализа рыночной эффективности каждой организованной рекламной акции, который должен включать объективную оценку эффективности по сравнению с первоначальными целями.

Эта рекомендация может показаться банальной и ненужной, но я знаю лишь несколько производителей, которые прилагают к этому какие-либо усилия. Старая пословица, которую слишком легко забыть, гласит, что производители всегда должны стремиться получить двойную выгоду от своих маркетинговых программ: во-первых, дополнительную прибыль, а во-вторых, расширить знания и опыт.

Эластичность рекламы и планирование рекламы. Распространенная проблема при вычислении эластичности рекламы бренда заключается в том, что математические расчеты, независимо от того, насколько умело выполнено их выполнение, могут показать полное отсутствие эффекта продаж, связанного с рекламой. Для этого может быть две причины: математическая нечувствительность и несоответствие или (вопреки собственному мнению производителя) отсутствие какого-либо эффекта продаж, который необходимо обнаружить.

Нет никаких фундаментальных причин для разочарования по поводу того, что популярная кампания не влияет на продажи.Факт может быть разочаровывающим, но сам точный интеллект следует приветствовать.

Однако он ставит производителя в затруднительное положение. Если руководство вынуждено сделать вывод, что у императора на самом деле мало одежды, наиболее актуальной задачей будет выяснить, как достичь измеримого эффекта, который можно оценить с точки зрения финансовых последствий. Это означает начало энергичной программы экспериментов, охватывающей альтернативные рекламные кампании, бюджеты, средства массовой информации и этапы, и это должно продолжаться до тех пор, пока производителю и рекламному агентству не удастся показать какие-то ощутимые результаты (или они будут вынуждены сдаться в отчаянии. ).Затраты на исследования будут высокими, потому что производитель должен оценить обширное тестирование рынка не только на предмет краткосрочных эффектов увеличения продаж, но и для любой долгосрочной работы, которую он может выполнять.

Эта работа может включать что-то, за чем можно разумно наблюдать напрямую (например, реклама может медленно изменять восприятие потребителями атрибутов бренда). Но его эффекты вполне могут быть скрыты под поверхностью. Например, реклама может выполнять защитную функцию для бренда в конкурентной среде, и это можно измерить, только когда сокращение вызывает эрозию доли рынка — очень серьезный результат, который может проявиться долго.Эта возможность означает, что эксперименты, особенно если они включают уменьшение веса, должны тщательно оцениваться в течение длительного периода времени.

Но что делать, если после каждой попытки рекламы нет заметного краткосрочного или долгосрочного эффекта? Откровенно говоря, производитель должен сократить свои убытки. Бренд может поддерживаться в эффективном распространении за счет минимального уровня рекламной поддержки и достаточного количества тематической рекламы, чтобы время от времени поддерживать торговую марку на виду у продавцов и розничной торговли.А иногда и вовсе отсутствует тематическая реклама. Слишком много ожидать роста от брендов, которые получают умеренную поддержку таким образом, но они могут поддерживать низкий уровень прибыльных продаж, в некоторых случаях в течение десятилетий. Меня ассоциировали с таким брендом, туалетным мылом Lux. Lux продается чрезвычайно широко и является лидером рынка в ряде стран мира. Хотя с 1967 года он не получал поддержки в тематической рекламе в Соединенных Штатах, по сей день он сохраняет измеримую и прибыльную долю рынка.

Что касается рекламы, имеющей очевидный рыночный эффект, она, вероятно, влияет на потребителя, усиливая имиджевые атрибуты бренда и, следовательно, его воспринимаемое отличие от конкурентов. Этот процесс, который стимулируется имиджевой рекламой и подпитывается повторными покупками, затрудняет замену бренда конкурентами (тем самым снижая эластичность спроса на него по цене). С такой защитой спрос на бренд будет меньше реагировать на снижение рекламных цен.Это причина того, что более крупные и сильные бренды в большей степени направляют свои маркетинговые усилия на тематическую рекламу, чем более мелкие и слабые бренды.

Что бы производитель ни решил подчеркнуть в своей кампании, целью является эффективность маркетинга. Математический метод, который я описал, продемонстрировал применение для повышения такой эффективности. Это может приоткрыть завесу, которую неистовые поиски объема продаж и доли рынка бросают на фактические результаты. Это может показать производителям природу двойной опасности, с которой они сталкиваются, приступая к программам продвижения, без анализа краткосрочных и долгосрочных последствий в виде затрат и упущенной прибыли.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за сентябрь – октябрь 1990 г.

Зачем нужны рекламные цены?

Рекламное ценообразование — одна из самых действенных стратегий продаж. Цены могут быть снижены на процентную сумму на ограниченный срок, и поэтому товар считается выставленным на продажу. Это помогает повысить спрос на продукт со стороны потребителей, чувствительных к цене. Многие компании будут предлагать рекламные цены в качестве стимула к продажам при первоначальном запуске определенной линейки продуктов.

Компания должна принимать взвешенное решение о предоставлении скидок на определенные продукты или бренды, а не легкомысленно. Необходимо произвести расчеты, чтобы оценить осуществимость любой скидки и срок действия предложения. Причина предоставления скидки заключается в том, что любые понесенные убытки будут компенсированы увеличением объема продаж и привлечением новых клиентов.

Розничные торговцы часто используют карты лояльности для управления скидками и поощрения вознаграждений.Стратегия здесь состоит в том, чтобы стимулировать больше покупок, чтобы заработать очки. Они также могут предлагать купоны на скидку участникам программы лояльности или всем своим клиентам.

Типы рекламных цен

Купи один, получи один бесплатно

Распространенной розничной рекламой является «купи один — получи один бесплатно», или BOGOF, как это в разговорной речи называется. Эта стратегия широко используется как производителями, так и розничными торговцами для увеличения доли рынка и привлечения клиентов к продукту, магазину или бренду.Производители используют этот метод, чтобы информировать клиентов о конкретной линейке продуктов или услуг.

Для розничных торговцев, вместо одного конкретного продукта или бренда, предложение может быть сделано для многих продуктов по всему магазину, чтобы заставить потребителя покупать в магазине различные вещи, которые, возможно, они изначально не собирались покупать, и поощрять будущая лояльность. Точно так же компании могут предлагать рекламные акции, такие как купи два, получи третий бесплатно

Один недостаток, связанный с этой техникой, заключается в том, что потребители могут запасаться продуктом в течение периода продвижения и иметь возможность «выжить», не совершая новых покупок в течение некоторого времени. Повышение цен также может повлиять на капитал бренда — в глазах потребителя он теряет свой премиальный статус и становится таким же, как любой дженерик.

Купонов

Купоны на скидку уже давно были и остаются наиболее часто используемой формой ценового продвижения. Купон будет предлагаться потребителям через газеты / журналы, Интернет или по электронной почте.

Предлагая скидку в этом формате, компания предоставляет скидку только покупателям, предъявившим купон.Когда покупатели приходят в магазин без купона, они не получают скидку. Купоны — это еще один способ продемонстрировать лояльность к бренду на ранних этапах.

Скидки в точках продаж

Это самый простой способ продвижения цены. Магазин просто рекламирует скидку на сумму или процентную скидку в точках продаж. После принятия решения о скидке сотрудники меняют цену продукта со штрих-кодом и / или ценники — и, возможно, вывески по всему магазину. Дело в том, чтобы показать лучшую ценность из-за более низкой цены. Компании часто рекламируют скидки в магазинах через электронную почту или газетные вставки, а также через плакаты в витринах магазинов. В некоторых случаях специальные предложения предлагаются в магазине как специальный сюрприз, чтобы стимулировать дополнительные расходы.

Схемы лояльности

Вознаграждение предлагается за участие в программе, и чем больше клиент тратит, тем больше очков он накапливает, что приводит к увеличению вознаграждения. Иногда схема вознаграждений адаптируется к индивидуальному заказу, например.грамм. SPARKS в M&S, с предложениями товаров и услуг, которые клиент, скорее всего, захочет, потребует или купит.

Многоуровневые схемы лояльности лучше всего подходят для предприятий с высокими ценами и приверженностью, таких как авиакомпании, гостиничные или страховые компании.

Торговые предложения

А как насчет рынка B2B? Что ж, неудивительно, что здесь также предлагаются ценовые предложения. Компании, покупающие для потребления, получают те же стимулы, что и потребители.Торговые покупатели, покупающие товары у поставщиков для перепродажи, получают несколько различных ценовых предложений. Промо-акции в процентах предлагаются для данного заказа, а оптовые закупки являются обычным стимулом для торговых рынков. Компании, которые заказывают большие количества, заключают оптовые сделки, например, от 10 до 20% от определенного минимального размера заказа.

Дополнительные формы ценового предложения

В рамках стимулирования сбыта можно также использовать более изощренные формы снижения цен, например, бесплатное финансирование.

Вы можете организовать соревнование, чтобы привлечь внимание к вашему продукту. Бесплатные подарки могут работать хорошо — уловка в том, чтобы найти недорогой, но в то же время привлекательный для покупателей подарок. Связанная с этим форма стимулирования сбыта основана на привязке к другому продукту (например, новому фильму) или уважительной причине.

Преимущества рекламных цен

Увеличение клиентского трафика

Рекламное ценообразование может стать сильным стимулом для привлечения экономных клиентов.Розничные торговцы обычно периодически или периодически проводят рекламные мероприятия для всего магазина, чтобы привлечь внимание покупателей в надежде, что эти покупатели купят больше из-за сделок и, как мы надеемся, будут поддерживать постоянные отношения с магазином после окончания рекламного периода.

Повышенное восприятие ценности

Стратегия ценообразования со скидкой также имеет сильный психологический вес на рынке, ориентированном на стоимость. Размещение красного ярлыка на продукте приводит к тому, что значительная часть покупателей считает, что он дешевле, чем они могли бы купить где-либо еще, и что эта цена определенно ниже первоначальной запрашиваемой цены.

Реальность такова, что некоторые рекламные акции предлагают лишь небольшие скидки от обычной цены, которая в любом случае могла быть выше той, которую взимает конкурент. Однако если цена будет восприниматься как приемлемая, это позволит увеличить продажи и обеспечит приличную прибыль.

Рост выручки

Рекламное ценообразование часто используется для увеличения доходов бизнеса и увеличения денежного потока в краткосрочной перспективе. Если бизнесу требуется вливание денежных средств для покрытия краткосрочных расходов или долговых обязательств, они часто обращаются к рекламным скидкам.

Иногда они используют рекламные цены, чтобы поддерживать постоянный и стабильный рост доходов, чтобы успокоить владельцев компаний, аналитиков и акционеров. Ритейлеры надеются, что приток новых клиентов продолжится, когда рекламные скидки будут отменены.

Удержание и лояльность

Рекламная тактика ценообразования может использоваться для сохранения лояльности клиентов — для поощрения постоянных клиентов за частые покупки и поощрения их будущих покупок. Купоны с предложениями скидок, повышенными баллами на их картах постоянного клиента и индивидуальными скидками на товары, предназначенные для конкретных клиентов.Программы вознаграждения поощряют более частые покупки, чтобы в будущем получить льготы / скидки или рекламные подарки. Идея состоит в том, чтобы заставить клиента возвращаться снова и снова.

Заключение

Ценовые льготы обычно предназначены для привлечения клиентов, увеличения доходов и денежных потоков, а также для оборота товарных запасов. Обычно их следует рассматривать как краткосрочный подход для компаний, хотя некоторые розничные торговцы используют повторяющееся рекламное ценообразование как способ поддерживать постоянные покупки у чувствительных к цене покупателей.

Хотя чрезмерное использование рекламных акций и скидок может вызвать ценовую ориентацию у клиентов, этот метод действительно дает много преимуществ при эффективном использовании. Четкие цели могут помочь вам понять, какие идеи по стимулированию продаж подойдут вам и как они сочетаются с другими вашими маркетинговыми мероприятиями, такими как реклама.

Вам также следует хорошо подумать о том, как рекламные акции влияют на ваш бренд. Слишком частое снижение цен или бесплатный подарок низкого качества могут обесценить ваш бренд.С другой стороны, хорошо спланированная схема лояльности может укрепить ваш имидж и предоставить полезные данные о покупательском поведении ваших клиентов. Почему бы не заказать у нас чат, чтобы узнать, что мы можем сделать для вас с точки зрения ценообразования?

Статьи по теме:

Как получить максимальную отдачу от ценообразования на программное обеспечение

Вот эффективные стратегии управления доходами, которые вы можете использовать сегодня

7 проверенных способов увеличения дохода

10 методов ценообразования, чтобы привлечь и удержать внимание покупателя

Стоимость маркетинга: каков средний бюджет?

Сегодня опытные бизнесмены знают, что для того, чтобы иметь сильные деловые люди, нужно знать, кто вы и что вы предлагаете.Другими словами, вам нужен хороший маркетинг. В то время как маркетинговый план дает вашему бизнесу маркетинговые цели, маркетинговый бюджет помогает вам определить практические шаги для достижения этих целей. Сколько нужно потратить? А где их потратить?

Что входит в маркетинговый бюджет?

Маркетинговый бюджет обычно покрывает расходы на рекламу, продвижение по службе и связи с общественностью. Каждая сумма варьируется в зависимости от размера бизнеса, его годовых продаж и того, насколько сильно конкуренция рекламирует.В зависимости от отрасли маркетинговые бюджеты могут варьироваться от 1% продаж до более 30%. Новые компании могут тратить до 50% продаж на вводные маркетинговые программы в первый год. Небольшой бизнес может просто попытаться сопоставить расходы своих прямых конкурентов.

Общий маркетинговый бюджет должен включать:

• Печатная и вещательная реклама
• затраты на дизайн и печать всех печатных материалов, таких как информационные бюллетени, брошюры и пресс-релизы, расходы на прямую почтовую рассылку
• Разработка веб-сайтов
• связи с общественностью
• выставок
• любые другие необходимые специальные мероприятия

Определите сумму в долларах для каждой из вышеуказанных категорий.Имейте в виду, что обычно проще начать с базовой суммы для всего маркетингового бюджета, а затем разделить ее на подкатегории. Несмотря на то, что маркетинговый бюджет каждого предприятия будет отличаться, ниже приведены четыре распространенных метода распределения средств:

Процент продаж

Выделение определенного процента от дохода от продаж — один из самых популярных методов разработки маркетингового бюджета. Средний размер ассигнований обычно составляет 9–12% годового бюджета, в то время как самые мелкие предприятия могут составлять всего 2%.Если бизнес запускает новый продукт или услугу, потребности в рекламе и рекламе выше, поэтому процент будет увеличиваться. Основное преимущество использования процента от продаж заключается в том, что маркетинговый бюджет будет увеличиваться или уменьшаться вместе с доходом компании от продаж. Маркетинговый бюджет никогда не выйдет из-под контроля и не истощит доход от продаж.

Подход доллара

Многие компании просто устанавливают фиксированную сумму в долларах для своего маркетингового бюджета. Они особенно полезны для малого бизнеса, так как они могут основывать маркетинговые бюджеты на том, что, по их мнению, компания может себе позволить, а не на ее продажах.Выбор фиксированной ставки обычно эффективен для компаний, которые стремятся к единовременным расходам, например, на конкретный PR-маркетинг или торговую выставку, а не на долгосрочный маркетинговый план.

Определение фиксированной суммы в долларах может оказаться сложной задачей в первый год ведения бизнеса, поскольку в прошлом нет данных о расходах на продажи и маркетинг. Многие начинающие владельцы бизнеса связываются с другими специалистами в этой области, чтобы узнать об их прогнозах продаж и маркетинга, а затем оценить маркетинговые затраты.

Соответствующие участники

Другой метод создания маркетингового бюджета — это проанализировать и оценить расходы конкурентов и скопировать их. Это еще один простой способ установить бюджет, поскольку поддержание расходов, сопоставимых с расходами конкурентов, позволяет поддерживать бизнес в соответствии с другими в этой области. Однако этот метод также предполагает, что конкуренты тратят правильную сумму и имеют сопоставимый бизнес. Если вы семейная организация, конкурирующая с Wal-Mart, очевидно, вы не сможете скопировать маркетинговый бюджет Wal-Mart.При использовании этого метода все же следует учитывать выручку бизнеса.

Цели маркетингового плана

Часто считается наиболее эффективным методом составления бюджета, этот метод использует цели маркетингового плана для определения маркетингового бюджета. Бюджет составляется путем оценки затрат, необходимых для достижения желаемых маркетинговых целей. Хотя этот метод составления бюджета очень реалистичен с точки зрения потребностей компании, он часто ограничен доступными деньгами, поскольку желаемый бюджет может превышать суммы, отложенные на данный год.Тем не менее, многие считают этот метод наиболее логичным для определения маркетингового бюджета.

Какой бы подход ни был выбран, официальный бюджет поможет определить маркетинговые потребности любой компании. Устанавливайте подробный маркетинговый бюджет перед началом каждого финансового года и ежегодно вносите любые изменения, параллельные росту или падению компании. Контролируйте маркетинговые затраты и результаты в течение года, чтобы лучше определять эффективность вашего бюджета. Хорошо управляйте своим маркетингом, и вы можете оказаться в завидном положении, когда поймете, как управлять высокими доходами.

Повышение потребительских цен — насколько, насколько глубоко? | Даниэль Шарфф | Ценообразование с потребительскими ценами

Скидка может убедить новых людей попробовать вас и предыдущих клиентов покупать больше, но также может научить людей покупать только тогда, когда вы находитесь на распродаже (или, может быть, вы являетесь дисконтным брендом!). сравнивать с наркотиком — рост продаж — это огромный ажиотаж, и на него легко подсесть. Прежде чем вы это узнаете, большая часть ваших продаж приходится на слишком низкую цену (и, возможно, вы начали рекламную ценовую войну с конкурентом).Подумайте о кока-коле и пепси в аптеках, торгующих 2 пакетами по цене 5 долларов за 12 упаковок. Или как все мы знаем, что распродажи в универмагах не за горами, приближаясь к празднику, и откладывают крупные покупки.

Определение цели вашего продвижения — это первый шаг. Почему вы продвигаетесь? Возможно, для пробного использования нового продукта? Или для того, чтобы вернуть потерянных клиентов? Или отобрать долю у конкретного конкурента? Ваша цель будет иметь важное значение для того, какие рекламные акции подходят для вашего бизнеса (а также от того, какие продукты вы должны продвигать, насколько агрессивно и когда).

Чтобы измерить успеха вашего продвижения, помимо увеличения продаж, сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций (ROI). Другими словами, в чем разница между прибылью ? , когда вы продвигаете, и когда нет. Чтобы ответить на этот вопрос, вам потребуется точная оценка ваших продаж с / без рекламной акции, стоимости проведения рекламной акции (которая часто может быть скрыта, например, когда потребители «загружают кладовую» во время рекламной акции) и ваша маржа. Чтобы измерить все это, исторические данные, исследования потребителей и интервью с заинтересованными сторонами могут дать вам представление, но кроме этого, тестирование и обучение — отличный способ! Поймите, на какую рентабельность инвестиций вы нацеливаетесь и готовы согласиться, и даже если вы еще не достигли безубыточности, каждый раз пытается повысить рентабельность инвестиций.

Некоторые ключевые вопросы при планировании рекламных акций:

• Насколько глубина ? Посмотрите, какие скидки распространены в вашей отрасли и какое влияние они могут иметь. 20% часто могут быть порогом, ниже которого вы можете привлечь определенное количество потребителей / привлечь дополнительные покупки. Помимо этого, вы рискуете научить потребителей тому, что вы — бренд, который глубоко продвигаетесь, что они примут близко к сердцу и дождутся, пока у вас появятся продажи. На этом этапе вы фактически снизили цену.
• Как долго? В большинстве случаев вы заметите «сокращение» продаж в ходе рекламной акции. Посмотрите на свои результаты по неделям и посмотрите, где они начинают существенно замедляться, а рентабельность инвестиций падает. Посмотрите, что общего в вашей отрасли, и попробуйте несколько вариантов разной длины.
• Как часто? Сколько это уже много? Этот вопрос во многом зависит от глубины, но вы можете обнаружить, что можете предлагать небольшие частые скидки для привлечения потребителей и создания новостей, не предлагая слишком веских причин не покупать, когда их нет в продаже.Начните консервативно и постепенно увеличивайте объем — гораздо проще, чем пытаться уменьшить масштаб.
• Когда? Многие бренды сочтут эффективным начать с согласования ваших рекламных акций с учетом сезонности — когда люди чаще всего ищут ваш продукт? Если это конкурентная область, как и большинство других, то ваши конкуренты, вероятно, также продвигаются по той же причине. По этой причине многие бренды захотят участвовать в разумных рекламных акциях в эти ценные дни / недели (например, печенье на Рождество, пиво около 4 июля)
• Какая акция? В рознице выбор изобилует (4 доллара.99? 2 из 5? Должен ли я поддержать это рекламой?) В Интернете вы можете рассмотреть прямую скидку, карту лояльности (50 долларов на вашу следующую покупку) или бесплатный продукт. Важно исследовать своих потребителей и использовать свои знания о том, как они покупают и используют ваш продукт, чтобы оценить, как они могут отреагировать на различные предложения. В конце концов, разумно оценить рентабельность инвестиций, но попробуйте несколько различных видов рекламных акций, чтобы понять, какая из них работает лучше всего.
• Какой товар? Если у вас несколько предложений, возможно, вы уже определили для них роли в своем портфолио.Один может быть источником ваших денег, другой — тем, что вы используете для охвата большинства потребителей. Кроме того, они могут по-разному реагировать на рекламные акции — возможно, скидка на предложение меньшего размера эффективна для пробного использования, в то время как потребители все еще не готовы отказываться от предложения большего размера, пока ценность предложения не будет доказана.

  Добавить комментарий Отменить ответ

  Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

  Комментарий *

  Имя *

  Email *

  Сайт