Программы лояльности B2B для корпоративных клиентов
По оценкам экспертов бюджеты на построение отношений с корпоративными клиентами увеличиваются с каждым годом. Ведущие компании активно инвестируют в B2B-маркетинг и развивают новые технологии работы с клиентами. Цифровая трансформация бизнеса привела к серьезным изменениям модели принятия решений при выборе поставщиков. Появилась потребность в новых способах удержания корпоративных клиентов и повышения лояльности их сотрудников.
Увеличение продаж существующим клиентам все чаще становится темой номер один на встречах руководства компаний. От подразделений, ответственных за работу с клиентами, требуют увеличение объема бизнеса, снижение оттока, минимизации затрат на обслуживание.
Смещение фокуса неудивительно. Большинство B2B-рынков достигло своей зрелости, потенциал экстенциального роста за счет привлечения новых клиентов себя исчерпал. И даже на монополистических и олигополистических рынках данный вопрос крайне актуален в свете повышения эффективности бизнеса. Посмотрите на статистику и поймете почему.
- Стоимость привлечения B2B клиентов в 5 раз выше, чем расходы на расширение бизнеса с имеющимися клиентами.
- Прибыльность существующих клиентов выше на 30-40%.
- Снижение оттока на 5% увеличивает прибыль от 25% и выше.
Цифры впечатляющие, но не все так просто. Рост объема повторных продаж – это результат комплексной работы по построению отношений с клиентами. И здесь компании сталкиваются с необходимостью изменений бизнес-процессов, развитием компетенций и внедрения новых инструментов.
Исследование и аналитика B2B клиентовПомогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудниковУзнать больше |
Специфика работы с корпоративными клиентами
При работе с корпоративными клиентами есть два типа взаимоотношений – формальные и неформальные. С одной стороны приходится работать с организацией, как системой, где есть процессы, регламенты, критерии, KPI, договорные отношения. С другой стороны на операционном уровне происходит взаимодействие с конкретными сотрудниками с различными потребностями и задачами. Они меняют фронт работ или уходят в декретный отпуск, ошибаются, забывают о договоренностях и могут быть в разном настроении.
Двойственная природа B2B-клиентов – это потенциальные возможности и проблемы одновременно. Формальные и неформальные отношения — две стороны одной медали, поэтому по каждому из этих направлений требуется продуманная стратегия работы. Проблемы обязательно появятся, если не уделять должного внимания управлению отношениями с клиентами и их сотрудниками.
Что важно учитывать при работе с корпоративными клиентами и их сотрудниками? Рассмотрим три характерные особенности – краеугольных камня,о которые могут разбиться продажи даже самых лучших продуктов и услуг.
Комплексная модель принятия решений
В зависимости от отрасли и специфики клиента в процесс принятия решения вовлечено различное количество сотрудников. Отсутствие поддержки со стороны хотя бы одного из них может стать причиной срыва сделки или разрыва отношений. При этом должность контактного лица не всегда отражает уровень его влияния на сделку. У лица, принимающего решение, как правило, нет сводного временем на погружение в детали. Поэтому его мнение базируется на заключении подчиненных. Согласно исследованиям Google финальное решение о выборе поставщика в 64% случаев принимается топ-менеджментом и в 24% случаев рядовыми сотрудниками. 81% сотрудников «не топового» уровня влияют на решение о выборе поставщика.
Обычно основные усилия менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров направлены на работу с лицами, принимающими решение. При этом работа с рядовыми сотрудниками ведется гораздо менее активно, хотя эффект от инвестиций в этом направлении может быть значительным.
Несколько уровней влияния
Даже если ваша компания контактирует только с одним сотрудником клиента, с точки зрения построения долгосрочных отношений с данной организацией важно установить контакты с гораздо более широким кругом сотрудников, которые потенциально могут влиять на бизнес с вашей компанией. По интенсивности и частоте взаимодействия этих сотрудников условно можно разделить на три круга.
- Первый круг: Непосредственно представители подразделений-заказчиков, лица принимающие решения.
- Второй круг: Сотрудники, которые взаимодействуют с вашей компании в рамках обеспечивающих функций. Например, сотрудники бухгалтерии.
- Третий круг:Лица, влияющие на решения, например, представители службы безопасности, или сотрудники клиента, которые потенциально интересны вашей компании для развития бизнеса в будущем.
С первым и вторым кругами обычно работают продавцы и сотрудники клиентского сервиса. Третий круг, как правило, остается неохваченным.
Мотивация сотрудников клиентов
Интересы сотрудников клиентов не всегда совпадают с интересами их работодателя. Даже если вы предложите лучшие коммерческие условия, это не значит, что вашу компанию выберут в качестве поставщика. Да, есть формальные закупочные процедуры, если речь идет о крупных сделках. Тем не менее, даже в этом случае роль отношений с лицами принимающие решения носит ключевой характер. Иногда представители заказчика не имеют должной мотивации или попросту забыли про вашу компанию, когда нужно выполнить очередную закупку.
Презентация «Код лояльности в сегменте B2B»Узнайте, как запустить эффективную программу лояльности для корпоративных клиентов и партнеровУзнать больше |
Природа лояльности корпоративных клиентов
Лояльность клиентов на массовом рынке выражается в готовности покупать продукцию компании и рекомендовать ее знакомым и близким. Лояльность B2B-клиентов на 100% укладывается в данное определение с рядом поправок.
Инерция сотрудничества
Долгосрочные отношения с клиентом не всегда свидетельствуют о его лояльности. Возможные причины подобной стабильности — сложность смены поставщика в связи с интеграцией его решений в инфраструктуру, нежелание со стороны сотрудников заказчика инициировать закупочные процедуры, связанные с выбором нового поставщика и т.д. Период между возникновением недовольства и его проявлением может быть достаточно длительным, вплоть до нескольких лет.
Проведение опросов и сбор обратной связи со стороны сотрудников клиентов – самый распространённый способ диагностики удовлетворенности клиентов. Согласно исследованиям Loyalty360.org его используют 26% опрошенных клиентов.
При этом нужно иметь в виду, клиенты не всегда говорят напрямую о своих претензиях или недовольстве даже в случае проведения анонимных опросов. При реализации проектов, направленных на удержание корпоративных клиентов, мы в первую очередь смотрим на финансовые показатели (динамика продаж, количество дополнительных и кросс-продаж, доля закупок у поставщика от общего объема закупок данной продукции (share of wallet)),а также уровень оттока и еще ряд косвенных признаков.
Обратите внимание на одно обстоятельство. Готовность со стороны заказчика конструктивно обсуждать имеющиеся проблемы уже свидетельствует о его лояльности. Это означает, что отношения между компаниями и ее сотрудниками находятся на достаточном высоком уровне, существует взаимное доверие.
Причины лояльности B2B-клиентов
В условиях, когда производители используют схожие производственные процессы и технологии, остается все меньшей различий между продукцией и ценовыми предложениями конкурентов. Высокое качество не гарантирует лояльность клиентов в долгосрочной перспективе, учитывая множество аспектов, влияющих на процесс принятия решения. В подобной ситуации важную роль играют факторы, напрямую не связанные с характеристикой закупаемой продукции.
В разные годы проводились исследования на тему, что же является ключевыми источниками лояльности корпоративных клиентов. Их результаты сводятся к 4 основным причинам:
- Качество продукции и услуг, уровень клиентского сервиса.
- Воспринимаемая ценность продукции\услуги. Реальная и воспринимаемая ценность продукции – две большие разницы. Российские производственные компании за редким исключением практически не инвестируют в формировании правильного восприятия их продукции среди сотрудников клиентов, а зря.
- Репутация бренда. Известность и репутация бренда увеличивает ценность продукции. Здесь также есть психологический аспект. Для лица, принимающего решение, гораздо безопаснее работать с крупным брендом, чем с noname-компанией. Со стороны руководства и проверяющих подразделений возникнет меньше вопросов, почему выбран данный поставщик.
- Доверие – качество отношений между компаниями и ее сотрудниками, особенно на уровне лиц, принимающих решение о покупке. Нередко данный фактор перевешивает все остальные, включая стоимость и качество продукции.
Качество продукции по-прежнему главное условие лояльности клиента. Тем не менее, три остальных фактора зависят от субъективного восприятия образа компании и уровня отношений между сотрудниками. На эти факторы можно успешно влиять. Одним из инструментов вовлечения сотрудников клиентов является программа лояльности B2B.
Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживаниеУзнайте, как мы можем помочь вашей компанииУзнать больше |
Программа лояльности B2B
Программы лояльности B2B относительно новый инструмент для работы с корпоративными клиентами. Стимулом для развития подобных программ стало изменение модели принятия решений на B2B-рынках в связи цифровой трансформацией бизнеса.
1. Компании получили возможность сравнивать поставщиков и их предложения
2. Компаниям стало гораздо проще менять поставщиков. Появление новых технологий доставки продукции (облачные сервисы) и упрощение закупочных процедур (электронные торги, B2B‑торговые площадки) радикально изменили правила игры.
Сами по себе продукты и услуги компании перестали быть достаточным условием для лояльности клиентов. B2B программы лояльности позволяют более активно вовлекать клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.
Отличительная особенность программ лояльности для корпоративных клиентов – акцент на нематериальную мотивацию и использование косвенного финансового стимулирования. Поэтому они сочетают в себе элементы системы мотивации персонала, программы лояльности B2C и лучших практик в области корпоративного обучения.
Ключевая ошибка, которую совершают при реализации программ лояльности B2B, – слепо копируют модель программы лояльности для физических лиц, пытаясь примерить ее на корпоративных клиентов и их сотрудников. Это приводит к негативной реакции со стороны руководства клиентов и даже разрыву отношений. Более подробная информация о ключевых проблемах реализации программ для юрилических лиц в нашей статье «4 фатальные ошибки при запуске программы лояльности B2B».
При правильном подходе инвестиции в мотивационные программы для B2B-клиентов начинают окупаться с момента запуска. Как правило, каждая программа является уникальной и слабо масштабируема для реализации в других компаниях. Это обусловлено высоким уровнем ее интеграции в бизнес-процессы компании.
Автор: Управляющие директор NGM Фокин М.В.
Есть вопросы по управлению лояльностью B2B-клиентов? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно.
Программы лояльности B2BПознакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.Узнать больше |
Как разработать эффективную программу лояльности B2B
Вашему вниманию представлена статья управляющего партнера компании NGM Фокина Михаила, опубликованная на executive.ru. Материал содержит практические ответы на вопросы о том, как построить программу лояльности для партнеров и дилеров. Рассмотрены примеры проектов из практики компании NGM.
Партнерская сеть – один из наиболее эффективных каналов сбыта продукции. Грамотно построенная партнерская программа позволяет производителям обеспечить рост выручки, успешно осваивать новые рынки и расширять зоны своего присутствия. Большинство производителей с федеральными амбициями росли за счет развития партнерских продаж. Например, компания 1С во много стала лидером в области автоматизации деятельности предприятий в малом и среднем бизнесе благодаря созданию обширной партнерской экосистемы. Что делает партнерскую программу успешной и привлекательной для сторон?
- Востребованный на рынке продукт.
- Привлекательные финансовые условия сотрудничества.
- Высокий уровень сервиса и гибкость работы.
- Поддержка и обучение b2b-партнеров.
Помимо перечисленных критериев часто забывают про один немаловажный фактор, который нередко является решающим. Речь идет о мотивации сотрудников партнерских организаций. Особенно это актуально для рынков с высоким уровнем конкуренции, где все производители предлагают примерно одинаковые условия для своих партнеров.
В своей практике мы не раз сталкивались с подобными ситуациями. Например, в одном из случаев мы выяснили, что продавцы партнера более активно предлагали клиентам продукцию конкурентов, несмотря на менее привлекательные для партнера финансовые условия. Проблема оказалось в том, что процедура заказа продукции компании требовала от продавцов больше усилий, чем при заказе продукции конкурентов. Для решения подобных проблем часто используются программы лояльности b2b. Подобные программы направлены на стимулирование продаж через партнерский канал и позволяют синхронизировать интересы компании-производителя, партнерских организаций и их сотрудников.
Программа лояльности b2b предназначена для достижения следующих целей:
- Рост партнерских продаж
- Повышение мотивации сотрудников партнерских организаций
- Увеличение доли продаваемой продукции в ассортименте партнера по сравнению с конкурентами
- Повышение осведомленности о продукции компании среди сотрудников партнерской организации
- Снижение расходов на управление партнерской сетью
5 трендов в области программ лояльности B2B»Получите доступ к эксклюзивной аналитике.Узнать больше |
Особенности программ
Основное отличие b2b-программ лояльности заключается в ее двойственной природе. С одной стороны, она направлена непосредственно на партнеров, как юридических лиц. С другой стороны, с ней взаимодействуют конкретные сотрудники партнерской организации, причем они могут иметь различные должностные обязанности и, соответственно, разнообразные интересы и потребности.
Поэтому программа лояльности b2b строится на элементах, заимствованных из различных концепций – channel management, система мотивации персонала, программа лояльности b2c. Если при проектировании программы будет проигнорирован хотя бы один из указанных элементов, крайне велики шансы, что программа «не выстрелит».
Ошибки в реализации
Нашу компанию нередко привлекают для аудита и оптимизации партнерских программ лояльности. Ниже представлены основные проблемы, которые мы выявляли при анализе:
- Программа не поддерживается руководством партнерских организаций. Условия непривлекательны, бонусы сотрудникам рассматриваются, как нарушение принятой у партнера системы мотивации персонала. Это особенно актуально для партнеров, одновременно представляющих на рынке множество производителей по различным категориям (например, дистрибьюторы строительных материалов).
- Непонимание и или игнорирование интересов различных ролей внутри партнерской организации. Руководство компании, продавцы или инженеры – все они имеют различные интересы, потребности и возможности коммуникации с производителем.
- Сложность правил или неудобство использования программы. Например, в одном из случаев программа была реализована на сайте, неадаптированном для просмотра через мобильные устройства. При этом целевой аудиторией программы были бригадиры сервисных компаний, которые находятся на объектах и не имеют под рукой настольных компьютеров или ноутбуков.
- Непонимание бизнес-процессов партнеров и принятых у них правил. Невозможно учесть особенности каждой из партнерской организации, но крайне полезно понимать, каким образом построен их бизнес и ключевые процессы, чтобы своевременно выявить потенциальные узкие места. Нередко таким узким местом является логистика.
- Выбор неверного канала коммуникаций. Характерный пример – использование электронной почты для взаимодействия с врачами имеет крайне невысокую эффективность. Причина заключается в низком уровне автоматизации медицинских учреждений, большинство врачей работают по старинке – не пользуются компьютером в рабочих целях и не имеют рабочего e-mail даже в коммерческих клиниках.
Исследование и аналитика B2B партнеровПомогаем лучше понять ваших партнеров и их сотрудников/h5>Узнать больше |
Базовые элементы
Не так много компаний предлагают услуги по разработке программ лояльности B2B. Это связано с тем, что каждое внедрение – это уникальный проект, где требуется глубокое погружение в предметную область заказчика и его бизнес-процессы. В то же время есть базовые элементы, которые присущи любой из программ лояльности. Мы в своей практике используем собственную методологию, состоящую из четырех основных слоев. Рассмотрим их.
Сценарий программы лояльности
Сценарий программы должен быть предельно простым и не требующим серьезных усилий со стороны сотрудников партнеров. В то же время одна из главных задач программы лояльности – увеличить привлекательность партнерской сети. Поэтому программа не должна существовать автономно от процессов работы с партнерами, а, наоборот, быть тесно переплетена с ними.
Система мотивации участников
Основной акцент при разработке системы мотивации должен делаться на формирование доверия к программе, так как у руководства партнеров, как правило, есть повышенные требования к ее прозрачности с точки зрения взаимодействия с персоналом. Также необходимо уделить особое внимание разработке индивидуальных моделей стимулирования для различных ролей сотрудников партнера.
Способы вовлечения участников
Стратегия вовлечения – крайне важный компонент программы. У участников есть тысяча и одна причина забыть или не пользоваться программой лояльности, особенно, если она не предполагает мгновенной отдачи. Поэтому крайне важно до запуска программы определить стратегию вовлечения и удержания участников и адаптировать ее по ходу реализации.
Модель коммуникаций
Главные требования к коммуникациям в рамках программы — наличие удобной обратной связи и индивидуальный стиль общения с различными типами и ролями сотрудников. Построение устойчивых и удобных каналов коммуникаций с обратной связью позволяют влиять не только на активность участников, но также существенно снизить бюджет на стимулирование. Типичная ситуация – компания пытается увеличить активность в программе лояльности за счет более привлекательных финансовых условий, но ожидаемого результата не достигает. Во время анализа выясняется, что только около 15% участников пользуются программой. Остальные банально не узнали о новых выгодных предложениях. Те же участники, кто воспользовался новыми предложениями, и так активно участвовали в программе.
Рекомендации по разработке
Реализацию любой программы или проекта можно сравнить с приготовлением блюда. Вроде бы все хозяйки готовят по одинаковым рецептам, однако вкус блюд может разительно отличаться. Тем не менее, ниже представлен ряд рекомендаций по разработке партнерской программы лояльности, который, надеюсь, вам пригодится.
Уделите внимание коммуникации с руководством партнерской организации
При отсутствии поддержки со стороны ключевых лиц в партнерской организации сложно рассчитывать на успех программы. Это блокирующий фактор, про который часто вспоминают, когда программа лояльности уже запущена. Исходя из размера сети, а также специфики и размера партнеров необходимо определить оптимальный способ донесения информации о планируемой программе и проанализировать обратную связь.
Интегрируйте программы лояльности в бизнес-процессы компании
Синергетический эффект от запуска программы лояльности достигается при ее интеграции в бизнес-процессы компании, начиная от B2B маркетинга, заканчивая логистикой и клиентским сервисом. Программа должна дополнять и усиливать преимущества компании по отношению к конкурентам. Интеграция должна охватывать информационные системы, должностные инструкции и KPI сотрудников. Важно своевременно озаботиться обучением сотрудников, взаимодействующих с партнерами.
Презентация «Код лояльности в сегменте B2B»Узнайте, как запустить эффективную программу лояльности для корпоративных клиентов и партнеровУзнать больше |
Мотивируйте правильных сотрудников партнера
Определите роли сотрудников партнеров, от которых больше всего зависят продажи вашей продукции и удовлетворенность конечных клиентов. Это могут быть не только сотрудники, которые общаются непосредственно с покупателями. Нередко узкие места возникают в логистических цепочках или на уровне менеджеров по закупкам.
Разработайте и протестируйте стратегию коммуникации с партнерами
Сфокусируйтесь на повышение качества коммуникаций с целевыми сотрудниками партнера. Определите подходящий стиль коммуникаций, выберите релевантные каналы. Важно, чтобы сообщения в рамках программы помогали участникам достигать целей программы, а не просто информировали. Простой пример – сообщение о начислении бонусов может содержать короткий совет из рубрики «А знаете ли вы, что …», или ссылку на статью с описанием новой линейки продукции компании, с которой будет работать данный сотрудник.
Сочетайте различные способы мотивации
На стадии анализа целевой аудитории программы необходимо выделить ключевые типы партнеров, а также роли, прямо или косвенно влияющие на продажи вашей продукции. Как правило, модель поведения мелких партнеров больше похожа на поведение физических лиц. В таком случае целесообразно использовать систему мотивации, присущую традиционным b2c-программам лояльности.
Программы стимулирования продаж через партнерский каналПознакомьтесь с решениями NGM по управлению отношениями с партнерами и их сотрудниками.Узнать больше |
Заключение
Партнерские программы лояльности b2b не являются программами лояльности в классическом понимании этого термина. Помимо материальной мотивации по принципу «сделай А, получишь Б», в них могут быть реализованы образовательные элементы, а также отдельные функции процесса управления партнерской сетью, добавляющие ценность всей системе.
Программы лояльности b2b не столь популярны, как программы для массового рынка. Тем не менее, опыт показывает, что подобные инициативы являются полезной надстройкой над партнерской программой. Они позволяют увеличить продажи через партнерский канал за счет точечного воздействия на все звенья, вовлеченные в цепочку продаж и обслуживания.
Источник:«Как разработать программу лояльности для своих b2b-партнеров», executive.ru
Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживаниеУзнайте, как мы можем помочь вашей компанииУзнать больше |
Тренды B2B программ лояльности | NGM
Согласно последним исследованиям около 2/3 B2B компаний, реализующих продукцию через партнеров, планируют увеличить бюджет на стимулирование канальных продаж (channel sales). Компании, которые напрямую продают свою продукцию B2B-клиентам, также все чаще обращают внимание на программы, направленные на построение долгосрочных отношений с клиентами. B2B программы лояльности превращаются в важный инструмент работы с корпоративными клиентами и партнерами.
Прежде, чем говорить о новых тенденциях, рассмотрим текущую ситуацию на рынке. Без понимания status quo невозможно оценить перспективы применения новых тенденций.
Классификация программ. Существует три распостраненных вида программы:
- Программы лояльности для партнеров (дилеры, дистрибьютеры, реселлеры). В основном это представители малого и среднего бизнеса.
- Программы лояльности для корпоративных клиентов
- Программы для экспертов (врачи для фармацевтических компаний, архитекторы или бригадиры для производителей стройматериалов) — все те, кто влияет на решение конечных потребителей продукции.
Отрасли применения. Программы лояльности B2B встречаются практически во всех вертикалях. Тем не менее, можно выделить ряд отраслей, где они наиболее распространены.
- Вендоры информационных технологий
- Производители строительных материалов
- Производители автомобилей
- Фармацевтические компании
- FMCG компании
- Авиаперевозчики
- Банки и страховые компании
Уровень зрелости программ. В последние годы рынок B2B программ лояльности активно развивается. Ключевые причины — обострение конкуренции, снижение продаж из-за экономического спада, насыщение рынка. Многие компании уже попробовали запустить программы в том или ином виде. Можно выделить три уровня зрелости реализации программ лояльности B2B.
- «Орлята учатся летать». Программы запускаются самостоятельно без серьезного проектирования. Чаще всего, происходит копирование механик у конкурентов. Программы ориентированы исключительно на стимулирование продаж с помощью каталога вознаграждений. Отсутствует сегментирование участников, используется статичный сценарий без персонализации по различным типам участников. Слабое операционное управление или полное его отсутствие. Нет четкой системы показателей для оценки эффективности программы.
- «Летали, знаем!». Как правило, компании уже набили шишки при первом запуске и перезапускают программу с учетом работы над ошибками. Либо изначально уровень экспертизы компании позволяет подойти к реализации проекта системно. Этот уровень зрелости характеризуется осознанным подходом к проектированию и оценке финансово-экономических показателей. Повышается вариативность используемых механик.
- «Профессионалы». Чаще всего данный уровень зрелости присущ программам транснациональных брендов благодаря использованию лучших мировых практики и опыта, наработанного материнской компанией в других странах. Прежде всего, речь идет о крупных ИТ-вендорах. Нередко программа лояльности используется в сочетании с другими стимулирующими мерами — маркетинговая поддержка партнеров (Co-op/MDF), SPIF и образовательные инициативы.
Отличие от B2C программ лояльности. Разница между программами для юридических лиц и массового рынка кроется в двойственной природе B2B. С одной стороны — это организации, с другой — конкретные люди со своими задачами, целями и интересами. На уровне программы нужно работать с обоими измерениями. Ниже представлены наиболее значимые характеристики B2B программ лояльности:
- Несколько точек контактов внутри организации с разнообразными интересами и потребностями. Для каждой роли нужны индивидуальные модели вовлечения и стимулирования.
- Повышенные требования к прозрачности системы мотивации для всех участников программы. Иначе бонусы превратятся во взятку.
- Необходимость учета особенностей бизнес-процессов и внутренних правил контрагентов. Нарушение существующих процедур чревато конфликтом с руководством контрагентов.
Какой должна быть B2B программа лояльности?
После краткого анализа текущего положения дел перейдем к анализу основных трендов. Представляем вам презентацию с обзором 5 главных тенденций в области программ лояльности B2B.
Чтобы получить доступ к презентации, поделитесь нашей публикацией в любой из социальных сетей. Это будет ваша благодарность за наш труд. Перейдите по ссылке ниже и следуйте инструкциям. Там все просто.
Заранее спасибо!
Получить доступ к презентации «Тренды в области программ лояльности B2B»
4 фатальные ошибки при запуске программы лояльности B2B
Все больше компаний, работающих в сегменте B2B, задумываются о запуске программы лояльности для корпоративных клиентов или партнеров. Благодаря подобным комплексным инициативам компании получают ощутимый прирост продаж. Рентабельность инвестиций в такие программы может составлять десятки и даже сотни процентов. Вместе с этим, значительная часть программ не приносят результата. Почему? В этой статье мы рассмотрим ключевые причины провалов программ лояльности B2B и предложим рецепты их успешного запуска.
«Накопи и получи»: Слепое копирование механик программ лояльности для массового рынка
Программы лояльности B2B похожи на программы лояльности B2C только названием. Их идеология и механика серьезно отличаются.
Первое отличие заключается в системе мотивации. На массовом рынке материальное стимулирование — главный инструмент программы лояльности. В B2B программах подобная мотивация несет определенные риски. Финансовое стимулирование сотрудников корпоративных клиентов — это всегда игра на грани фола, т.к. между бонусом и взяткой очень тонкая разделительная линия. Для B2B-клиентов правильнее использовать косвенную материальную и нематериальную мотивации (полезные сервисы, обучение, профессиональное развитие и т.д.). Модель вознаграждения должна быть понятной и прозрачной для всех сторон.
Финансовое стимулирование сотрудников корпоративных клиентов — это всегда игра на грани фола.
При стимулировании сотрудников партнеров материальная мотивация вполне обоснована и валидна при условии, что руководство партнера одобряет стимулирование своих сотрудников. Но и тут есть свои нюансы. Если компания-партнер реализует продукцию конкурирующих брендов, то поощрение продавцов со стороны одного из брендов может восприниматься негативно. Кроме того, подобное воздействие может рассматриваться руководством партнера, как беспардонное вмешательство в его внутреннюю кухню.
Второе отличие связано с двойственной природой программ лояльности B2B. Залог успеха системы мотивации в B2B программе — учет интересов и потребностей, как организации, так и ее сотрудников. Приведенный выше пример по поводу мотивации продавцов без согласия руководства компании-партнера — яркий пример данного тезиса. Прозрачность и понятность программы для всех заинтересованных лиц — обязательное и необходимое условие. Важно получить обратную связь и предварительное согласие от руководства контрагентов до запуска программы, иначе есть все шансы столкнуться с серьёзными претензиями, когда деньги потрачены, а программа с помпой запущена в эксплуатацию.
Эта задача часто пускается на самотек. Запуск программы курируется со стороны подразделения маркетинга, который напрямую не работают с контрагентами. Другие подразделения либо слабо вовлечены в проект, либо не участвуют вовсе. Как результат, создается программа, оторванная от контекста бизнеса. Подробнее данная проблема описана в другой нашей статье.
«Вот тебе кружка»: непонимание интересов участников
Программа лояльности B2B — это маркетинговый инструмент, который работает по принципу win-win, а если по-русски: «когда тебе хорошо и мне хорошо». Компания получает больше продаж за счет того, что помогает своим B2B клиентами или партнерам достичь их целей.
Будем честны, многие B2B программы никак не решают задачи целевой аудитории. Каталог призов, из которого можно выбрать брендированную бейсболку или кружку, не в счет. Интересы B2B контрагентов не ограничиваются получением бонусов. Только бонусы не окажут существенное воздействие на KPI.
Реальная поддержка B2B клиентов и партнеров строится на основании глубокого анализа их потребностей и задач. Искусство проектирования B2B программы заключается в выявлении инсайтов, на базе которых выстраивается механика программы.
- Как улучшить опыт взаимодействия с компанией? Где контрагенты испытывают наибольшие сложности?
- Что, кроме цены, будет фактором принятия решения в пользу компании?
- Как можно помочь сотрудникам контрагентов в решении их задач?
- Чего нужно сотрудникам контрагентов? Какие профессиональные цели они преследуют?
- Какие сценарии стимулирования будут наиболее востребованы?
Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживаниеУзнайте, как мы можем помочь вашей компанииУзнать больше |
«Запустили и забыли»: отсутствие поддержки на стадии эксплуатации
Типичная ситуация. Компания прикладывает серьезные усилия, чтобы запустить программу лояльности. После этого все довольно потирают руки, ожидая увеличения продаж, снижения оттока, повышения количества новых партнеров и т.д. Но ничего не происходит или наблюдается всплеск в первые месяцы, а потом все возвращается на круги своя, как будто и не было программы. Наступает разочарование, высказывают предположения, что программы лояльности в сегменте B2B не работают. Да-да, неправильные пчелы и мёд тоже неправильный.
Запуск программы — это только старт марафонской дистанции. Что необходимо предпринять, чтобы программа работала и приносила результат?
1. Побороть недоверие и научить пользоваться программой. Представители клиентов и партнеров должны понять, зачем им нужно участие в программе и что им нужно для этого делать. Им нужно «на пальцах» объяснить преимущества участия.
2. Выработать привычку использовать программу. Как не забыть про программу в потоке дел и забот? Даже самые привлекательные условия не гарантируют активности участников и постоянно высокий уровень их мотивации. На начальных стадиях нужно активно вовлекать участников. Главная цель — выработать привычку. Проверка почты или сообщений в мессенджере, посещение соцсети или любимого сайта и т.д. — действия, которые глубоко укоренились в нашей жизни. Программа лояльности должна стать одним из таких ритуалов. На уровне концепции программы должны быть продуманы сценарии вовлечения участников в зависимости от этапа жизненного цикла программы.
3. Регулярно взаимодействовать с участниками с помощью доступных каналов (рассылки, очные встречи, сообщения в личном кабинете и т.д.). Одна из задач программы лояльности — наладить диалог с участниками, вовлечь в коммуникацию. «Немые» или «неразговорчивые» программы — это бесполезные программы. Следует отметить, что при планировании коммуникаций нужно понимать с какой аудиторией, как и о чем нужно общаться, чтобы не вызвать отторжения вместо вовлечения.
Запуск программы — это только старт марафонской дистанции.
На стадии запуска проекта компания должна обязательно продумать, кто и как будет заниматься управлением программой на стадии эксплуатации. Необходимо определить структуру команды поддержки, ролевую модель и процент загрузки.
5 трендов в области программ лояльности B2BПолучите доступ к эксклюзивной аналитике.Узнать больше |
«Нам нужен просто сайт»: непрофессиональная реализация программы
- «Исследования целевой аудитории — бесполезная трата времени и денег. Мы и так знаем наших клиентов (партнеров)».
- «Нам не нужно проектирование программы лояльности, мы знаем, какой должна быть программа».
- «Нам нужен просто сайт с каталогом подарков».
Мы регулярно слышим подобные аргументы от компаний, которые впервые решились на реализацию подобного проекта. Им кажется, что исследования, детальное проектирование механики программы и технического решения — это излишки, без которых можно легко обойтись. Компании готовы тратить серьезные суммы на вознаграждение, но в тоже время пытаются сэкономить на проектировании программы. Как говорится, скупой платит дважды, а иногда и трижды.
Программа лояльности — это не «просто сайт». Это стратегическая инициатива, направленная на создание и усиление конкурентных преимуществ компании.
С чего начинаются неудачные программы лояльности B2B? С недооценки задачи и игнорирования жизненного цикла разработки программы. Рассмотрим важные этапы, которые часто пропускаются.
Предпроектное обследование. На данном этапе изучаются возможности и ограничения компании, исследуются бизнес-процессы, выявляются «узкие» места, проводится аудит ИС. Программа лояльности — это не «просто сайт». Это стратегическая инициатива, направленная на создание и усиление конкурентных преимуществ, сглаживание проблем и недостатков. Без понимания бизнеса компании невозможно создать профессиональное решение и достичь поставленных целей.
Исследование целевой аудитории. На данном этапе происходит анализ базы контрагентов и их сотрудников, формируются портреты по ключевым сегментам, проводятся опросы, оценивается, какая модель мотивации будет приемлема для разных ролей, проверяются гипотезы по поводу механик программы, собирается обратная связь от представителей целевой аудитории.
На этапе проектирования программы разрабатывается детальная механика программы. Прорабатываются система мотивации и сценарии программы, создается правовая и финансово-экономическая модели, разрабатывается план коммуникаций для различных сегментов целевой аудитории, готовится ТЗ на техническое решение. Отдельно отметим задачи, связанные с интеграцией программы в бизнес-процессы компании. Без этого даже самые привлекательные условия не принесут желаемого результата.
Нам нередко задают вопрос: «А где гарантия, что при соблюдении методологии разработки будет достигнут нужный результат?» Естественно, никто не даст 100% гарантии, слишком много факторов влияет на успех программы. Но соблюдение методологии и внимание к деталям радикально увеличивают шансы получить приемлемый результат. Программа лояльности — это инвестиционный проект. Окупаемость инвестиций — результат системной работы, в которой не бывает мелочей.
Вам нужна помощь в разработке или оптимизации программы лояльности B2B? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно.
Программы лояльности B2BПознакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.Узнать больше |
«В b2b-сегменте у людей есть потребность в ощущении причастности к чему-то великому»
По данным Google Consumer Barometer, более 30% американцев, совершая поиск товара, моментально и вполне осознанно выбирают продукцию единственного бренда. Это результат постоянного совершенствования компаниями программ лояльности. В тех же США 84% активных участников эффективной программы лояльности предпочитают снова вернуться к постоянному продавцу и не собираются уходить к конкуренту. При этом еще в 2010 году таких лояльных покупателей было гораздо меньше, всего 49%.
В России же таких лояльных потребителей гораздо меньше — 26%. Статистика выборов из двух брендов в США, России и Украине примерно одинаковая — в среднем 20% людей выбирают между двумя известными им торговыми марками. Но в случае с 3-4 брендами американцы уже ленятся делать такой выбор, а россияне продолжают выбирать из большего числа.
Дело в том, что у американцев программы лояльности работают гораздо дольше нежели, например, в России, Украине или Казахстане. Первая программа лояльности в Америке была запущена еще в 1914 году, когда первые сети начали предлагать свои карточки.
Согласно тому же Google Consumer Barometer, 50-60% россиян выбирают более чем из трех брендов. Мы в принципе та нация, которая настроена выбирать.
Именно поэтому я рекомендую компаниям работать не только над привлечением клиентов, но и над их удержанием. А удержать клиента можно используя возможности «петли лояльности». Что это такое? Рассмотрим основные этапы, которые проходит покупатель, прежде чем сделать выбор в пользу конкретного бренда:
1 этап. Начальный выбор
На этом этапе покупатель рассматривает набор брендов, основываясь на внешнем впечатлении и рекламе.
2 этап. Активное исследование
Здесь покупатель проводит сбор информации, размышляет и анализирует.
3-4 этап. Покупка. Опыт
На основании полученного опыта от использования продукта, у покупателя выстаивается система ожиданий по отношению к конкретному бренду или поставщику. Он попробовал, и ему понравилось либо не понравилось, это было эффективно либо неэффективно. На основании этого опыта у покупателя формируется позитивное или негативное впечатление. Затем наступает важный момент, когда покупателю нужно совершать повторную покупку. И чтобы клиент не перешел снова в фазу активного исследования рынка, мы его должны удержать на «петле лояльности».
5 этап. Новый выбор
У покупателя формируется новая потребность. Он идет по «петле лояльности» или начинает выбирать новые бренды.
***
Я советую активно применять системы лояльности в продажах с целью удержания клиентов. К примеру, многие авиакомпании используют в качестве программ лояльности призовые мили, другие компании приглашают лояльных клиентов на выездные мероприятия, оплачивая поездку и отдых своим клиентам. Суть таких программ в том, чтобы давать клиентам больше ценности.
Если взять b2b, то выбор в России покупатели будут дел
3 уровня сложности + примеры

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.
Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.
Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .
И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.
Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.
Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.
Не переигрываю
Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.
А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.
И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.
Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:
- Длинный цикл сделки;
- Многоступенчатые схемы продаж;
- Разная целевая аудитория;
- Разные ЛПРы в одной компании;
- Откаты и другие личные договорённости;
- Многое зависит от отдела продаж.
Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.
К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
ТОРМОЗИМ
Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.
Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.
1. Цели маркетинга
Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.
По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.
И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.
Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.
Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.
А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.
2. Сегментация аудитории
Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.
Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.
На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.
Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.
Разгоняемся
Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.
И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“
До 100 км
Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.
Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.
Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.
1. Осознание потребности
Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).
Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.
И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.
А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.
Мысли клиента:
- Есть ли у нас проблема?
- Насколько она болит?
- Нужно действовать?
Встречные маркетинговые действия:

2. Варианты решений
Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.
Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!
Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.
Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.
Мысли клиента:
- Какие существуют решения?
- На какие критерии нужно опираться?
- Какое решение лучшее по нашим критериям?
Встречные маркетинговые действия:
3. Выбор компании
Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.
Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.
И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).
Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.
Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.
Мысли клиента:
- Какие риски при работе?
- Можно ли доверять компании?
Встречные маркетинговые действия:
4. Торги и выполнение
Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.
Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.
И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.
После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.
Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.
Мысли клиента:
- Устраивает цена?
- Почему такая цена?
- Получим ценности на озвученную цену?
Отработка вопросов маркетинговыми действиями:
До 300 км
Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.
Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.
Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.
Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.
- Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
- Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
- Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
- Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
- Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
- Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
- Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.
В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.
Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.
Нужен маркетинговый консалтинг?
Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе
Маркетинг, продажи
и персонал
Индивидуально
под Ваш бизнес
Опыт в Вашей
сфере
Коротко о главном
В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.
Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.
По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.
И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.
Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.
Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.
Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).
9 способов удержания B2B клиентов
Как удержать B2B клиентов? Как увеличить лояльность в корпоративном сегменте? 9 тактик, которые могут реализованы в компании любого профиля и размера.
Многие B2B-компании по-прежнему выделяют львиную долю маркетинговых ресурсов на привлечение новых клиентов, не заботясь об удержании. Но ситуация меняется с изменяем рыночной конъектуры.
Когда рынок растет на десятки процентов в год, можно сильно не беспокоиться по поводу сохранения клиентов и снижения выручки. На зрелых и высококонкурентных рынках невозможно оставаться успешной компанией без четкой стратегии удержания клиентов.
В данной статье мы поделимся 9 тактиками повышения лояльности B2B клиентов и их сотрудников.
Анализируйте обратную связь от клиентов
Регулярный сбор и анализ обратной связи — фундамент, на котором строится стратегия управления лояльностью в B2B. Нет смысла планировать инициативы, направленные на удержание клиентов, если в компании не понимают, что идет не так, какие «узкие» места тормозят рост объема закупок, что думают о компании сотрудники заказчика.
B2B клиент — это двуликий Янус. С одной стороны это организация, юридическое лицо со своими правилами, процедурами и интересами. С другой — конкретные сотрудники, чьи пожелания, интересы и цели нужно учитывать. Лица, принимающие решение — это главный объект для диагностики со стороны компании. При этом не забывайте про рядовых сотрудников. Короля делает свита. По исследованиям Google в более чем 80% случаев рядовые сотрудники напрямую влияют на лиц, принимающих решение.
Обратная связь от клиентов — это возможность честно посмотреть на свою компанию со стороны и понять, что необходимо изменить, чтобы стать более привлекательным поставщиком и партнером.
Ключевые вопросы, ответы на которые нужно знать:
- Насколько клиенты довольны качеством продукции и оказываемых услуг? Как меняется отношение к компании?
- Что нужно изменить в бизнес-процессах, чтобы клиентам стало удобнее работать с компанией? Какие клиенты склоны отказаться от услуг компании и почему?
- Какие факторы влияют на процесс принятия решения?
- Кто принимает решение о закупке в организации?
- Чем компания отличается от конкурентов с точки зрения клиента?
Исследование и аналитика B2B клиентовПомогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудниковУзнать больше |
Используйте скидки
Скидки — это самый простой способ побудить клиентов совершать покупки в вашей компании. Этот подход лучше всего подходит для компаний, когда закупки имеют разовый характер и не привязаны к долгосрочным контрактам.
Имейте в виду, что скидки должны быть направлены на стимулирование повторных заказов, рост объема закупок, расширение потребляемых номенклатур. В противном случае ваши дисконт — аттракцион бессмысленной щедрости.
Система скидок должна четко вписываться в вашу стратегию ценообразования. Если вы демпингуете, вы снижаете маржинальность продаж и ценность вашей продукции. Применяйте скидки, как способ поощрения и стимулирования за что-то. Не предоставляйте скидки по умолчанию.
Предлагайте специальные условия для наиболее ценных клиентов
Дифференциация клиентов по их ценности — второй по популярности и простоте способ повышения лояльности B2B заказчиков. Цель компании — концентрация на наиболее маржинальных и перспективных клиентах. Такие клиенты — основной драйвер роста компании.
Это не значит, что к другим клиентам нужно относится пренебрежительно. Система уровней позволяет создавать дополнительные возможности и услуги для наиболее ценных клиентов без ущерба другим заказчикам.
Чаще всего компании реализуют систему уровней, привязанную к скидкам, зависящим от объема закупаемой продукции. Подобная модель, конечно, дает свой результат. Но она будет более результативной, если компания продумает нематериальные аспекты стимулирования, а также косвенную материальную мотивацию.
При разработке системы уровней важно уделить особое внимание тому, что нужно клиентам, какие потребности у них есть, как вы можете помочь сотрудникам клиентов, которые взаимодействуют с вами.
5 трендов в области программ лояльности B2B»Получите доступ к эксклюзивной аналитике.Узнать больше |
Предоставьте персональное обслуживание
Наиболее ценные клиенты должны получить не только специальные условия, но и персонифицированное обслуживание. За каждым таким клиентом должен быть закреплен аккаунт-менеджер, который курирует все взаимоотношения и часто является единой точкой контактов.
Выделенные менеджеры — недешевое удовольствие, поэтому компания должна четко просчитать экономическую целесообразность подобного шага. Насколько вырастут продажи? Во сколько компании обойдется подобный сервис?
Компании, работающие с крупными клиентами со сложной моделью принятия решений, имеют в штате менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Это обязательное условие для успешного развития бизнеса.
Для компаний, чьи клиенты — представители малого и среднего бизнеса с невысокими объемами закупок, необходимость выделения персонального менеджера — вопрос экономической целесообразности и операционной эффективности.
Можно ли обойтись без выделенного менеджера за счет автоматизации бизнес-процессов? Существует методология под названием Account Based management (ABM), где основной акцент делается на персонификацию отношений с клиентами. Данный подход характеризуется высоким уровнем автоматизации работы с клиентами.
Активности, связанные с лидогенерацией, формированием спроса, коммуникациями, обслуживанием, реализуется в автоматическом режиме на основании постоянного анализа обратной связи. ABM радикально меняет модель продаж и требования к количеству и компетенции менеджеров, вовлеченных в коммуникацию с клиентами.
При внедрении новых концепций нужно иметь в виду, что даже в случае высокого уровня автоматизации клиентских процессов все равно остается потребность в менеджерах. В B2Bx крайне важны персональные отношения, которые к счастью или сожалению невозможно автоматизировать. Поэтому вопрос баланса между персонифицированными подходом к продажам и автоматизацией всегда остается актуальным.
Программы лояльности B2BПознакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.Узнать больше |
Обучайте и развивайте клиентов
Чем лучше представители клиента разбираются в вашем продукте, тем более они лояльны и тем больше они покупают. Нередко главная причина срыва сделки не конкуренты, а низкая осведомленность и непонимание предлагаемого решения со стороны заказчика. Это особенно актуально, если речь идет об инновационных решениях.
Курсы, вебинары, электронные руководства, исследования, тренинги, полезные публикации — это инструмент воспитания сотрудников клиентов. Это инвестиции в долгосрочные отношения и их лояльность. В процессе обучения компания получает обратную связь, оценить потребности, выявить проблемы при взаимодействии с ее продуктами и решениями.
Образовательные мероприятия создают дополнительную ценность, которая удерживает существующих клиентов и привлекает новых. При этом просвещение клиентов — это удел не только высокотехнологичных компаний. В любой сфере деятельности есть что-то, о чем важно рассказать клиенту, чтобы тот эффективнее использовал ваши продукты или услуги.
Крупные компании могут использовать обучения для развития своих клиентов за счет предоставления им доступа к передовому опыту и знаниям. Это win-win стратегия прекрасно работает на лояльность. Ряд российских банков успешно использует подобный подход в своей деятельности.
Создавайте дополнительные возможности
Доступ к дополнительным возможностям, которые непосредственно не являются предметом поставки или договора, — отличный способ укрепления отношений с существующими B2B-клиентами. Бесплатный доступ к новому продукту в течение периода времени, специальные условия получения услуги, персональные промоакции, доступ к полезным материалам и исследованиям — примеры таких возможностей.
Дополнительный сервис цементирует отношения с клиентами, создавая более прочные и партнерские отношения. Кроме этого, дополнительные возможности могут и должны быть способом расширения потребностей клиентов и формирования спроса на продукты и услуги компании.
Новые возможности лидогенерации в B2BПолучите доступ к бесплатному практическому руководствуПодробнее |
Формируйте позитивное восприятие компании
В B2B эмоциональный фактор играет важную роль при принятии решении. Просто иррациональные предпочтения упаковываются в рациональные обоснования. Позитивные эмоции «глушат» сомнения по поводу поставщика или отдельных условий контракта.
Формирование позитивного эмоциональное фона — не разовая задача, а целенаправленная и системная работа. Постановка задач в данном направлении должна осуществляться с той же периодичностью, что и планирование поставок. Используйте сюрпризы, проводите совместные неформальные мероприятия, создавайте поводы, чтобы лишний раз порадовать сотрудников клиентов и подчеркнуть их ценность, профессионализм и авторитетность.
Активное управление клиентским опытом (CEM) — один из главных трендов в B2C. Основная цель — формирование позитивного ощущения от взаимодействия с брендом. Восприятие зависит от качества продукции, сервиса и не в последнюю очередь от эмоционального фона, который формирует компания вокруг себя.
В B2B управление клиентским опытом не менее актуальная задача. Как вызывать позитивные эмоции при общении сотрудников клиентов с вашей компанией? Как сглаживать негативные моменты, которые могут возникать при взаимодействии. Продумайте ответы на эти вопросы и интегрируйте найденные решения в вашу повседневную деятельность.
Дарите брендированные подарки
Как сделать так, чтобы сотрудники клиентов не забывали про вас? Есть старый, но отлично работающий способ — сделайте полезные и красивые брендированные подарки. Календарь, ручки, флешки, майки и прочие аксессуары — работают на лояльность не хуже скидок.
Такие вознаграждения клиентов нельзя причислить к взятке. Если они пришлись по вкусу, то будут долгое время напоминать сотрудникам о вашей компании.
Рассказываете историю успехов ваших клиентов
Как похвалить клиента, чтобы это не выглядело лестью? Расскажите его историю успеха! Делитесь информацией на своем сайте и в СМИ, рассказывайте о кейсах на конференциях, публикуйте совместные исследования, берите интервью у ключевых представителей заказчика. Включите подобные материалы в свой контент-план.
Подобные инициативы укрепляют отношения с клиентами и создают новые возможности для совместных PR-активностей. История успеха отлично работает на построение отношений с лицами, принимающими решение и экспертами. Кейс должен подчеркивать заслуги конкретных сотрудников со стороны клиента. Карьерный и профессиональны рост лояльных к вам сотрудников заказчика усиливает позиции компании, создает возможности для расширения сотрудничества.
Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживаниеУзнайте, как мы можем помочь вашей компанииУзнать больше |
Создайте реферальную программу B2B, которая обеспечивает
Что такое реферальная программа B2B?
Реферальная программа B2B — это формализованный процесс, с помощью которого самые довольные клиенты могут порекомендовать ваш продукт или услугу своим коллегам, попросив ваш отдел продаж связаться с их контактом.
Спорадические электронные письма и звонки клиентам для получения рекомендаций не считаются реферальной программой. Вместо этого маркетинговые команды должны нести ответственность за создание непрерывного и бесперебойного реферального опыта для ваших клиентов B2B, которые могут создать новый поток доходов из высококачественных лидов.
Почему Вам нужна реферальная программа B2B?
Рефералы клиентов являются лучшими видами B2B-клиентов по нескольким причинам:

Создав официальную реферальную программу B2B, отделы продаж и маркетинга могут рассчитывать на увеличение доходов, сокращение продолжительности сделок и тратить больше времени на потенциальных клиентов, которые с гораздо большей вероятностью конвертируются.
Элементы успешной реферальной программы B2B
Самые эффективные реферальные программы имеют ряд элементов, благодаря которым они приносят большой доход:

B2B должны выходить за рамки формы отправки, скрытой на вашем веб-сайте.Им нужно привлечь клиентов:
- Разработал ваш продукт
- Подключено к вашей компании
- В восторге от приглашения друзей.
Однако большинство реферальных программ B2B не могут сделать это в одиночку. Основа успешного реферального процесса — это маркетинговая программа для адвокатов , которая побуждает клиентов давать качественные рекомендации.
Как улучшить вашу реферальную программу B2B с помощью Advocate Marketing
Постоянное привлечение лучших клиентов с помощью программы пропагандистского маркетинга укрепит ваши отношения с ними и вознаграждает их за поддержку вашего бренда.Думайте об этом как о частном сообществе для ваших лучших пользователей. Как только ваши адвокаты почувствуют, что их ценят и что они связаны с вашей компанией, они будут готовы отправлять качественные рекомендации.
![]()
«С помощью электронной почты мы могли делать только один запрос за раз. Нам также пришлось ограничить количество запросов, потому что мы не хотели перегружать наших защитников. Однако после внедрения программы адвокатского маркетинга мы увидели, что если вы попросите адвокатов сделать что-то одно, они сделают гораздо больше ». — Майкл Бахм, менеджер по маркетингу по работе с клиентами, Blackbaud
Узнайте, как Blackbaud увеличила свою реферальную программу с 13 000 долларов в год до 200 000 долларов США с помощью адвокационного маркетинга.
Программное обеспечение Influitive Advocate Marketing и реферальные программы B2B
Платформа AdvocateHubInfluitive использует положительные настроения ваших адвокатов и позволяет им легко привлекать новых клиентов и получать признание за их вклад.

Узнайте больше об Influitive, заказав демо сегодня.
Чему программисты B2C и B2B могут научиться друг у друга

Чтобы понять, мы должны сначала рассмотреть, что означают эти классификации. Компании, работающие с клиентами, или B2C, имеют множество программ, основанных на обслуживании клиентов. Они, несомненно, работают и строят отношения со средним потребителем, а не с профессионалом или руководителем.Это не значит, что их аудитория временами не может быть одной и той же — это просто требует другого внимания.
Business-to-business компании, или B2B, с другой стороны, медленно продвигаются к ориентации на потребителя, но все же в качестве предприятия.
Они по-прежнему связаны, потому что независимо от того, идут ли продукты и услуги напрямую к человеку или нет, конечный продукт дойдет до потребителя где-то в будущем. Приоритеты клиентов должны быть в первую очередь для каждого типа команды с самого начала.
Каждая сторона рынков B2B и B2C работает в совершенно разных масштабах. У B2B другие квоты, требования и цели, чем у типичного B2C, и то же самое можно сказать и наоборот. Разница в потребностях порождает разные подходы ко многим из одних и тех же проблем.
Влияние современных современных технологий привело к тому, что общество захотело иметь устойчивую руку в своих деловых отношениях, а это означает, что подходы B2B и B2C в конечном итоге будут частично совпадать. Вот несколько способов, которыми программисты из этих двух бизнес-моделей могут помочь друг другу.
B2B против разработчиков B2C
Разработчик — это разработчик, поэтому в основном они выполняют одни и те же задачи и концепции, независимо от того, работают ли они в B2B или B2C. Настоящая разница проявляется на начальном этапе специализации или на этапе разработки продукта или услуги.
Продукты и услугиB2B в основном предназначены для улучшения или улучшения существующих бизнес-процессов. Речь идет не столько о предоставлении «опыта» — как вы видите со стороны потребителя, — о предоставлении более эффективных способов выполнения работы.Вот почему, как вы заметите, многие инструменты и услуги B2B, как правило, представляют собой переработку существующих продуктов или платформ.
Как разработчик, ваша роль больше связана с дизайном и удобством использования продукта или платформы, а не с общим опытом. Вы склонны тратить больше времени на рассмотрение UX-дизайна, взаимодействия, взаимодействия и особенностей платформы. Другими словами, вы больше сосредоточитесь на том, чтобы выжать из услуги дополнительную эффективность и производительность, чем на продукте B2C.
Нельзя сказать, что разработчики B2C иногда не уделяют внимания одному и тому же.
Поставщик облачного хранилища B2B, например, может быть более сосредоточен на предоставлении решений и продуктов для других предприятий — подумайте об Amazon S3, — тогда как поставщик B2C может быть более ориентирован на потребителя, например Dropbox или Flickr. Обе платформы предлагают облачные сервисы для хранения и поиска цифровых данных, документов и контента, но вы с самого начала можете увидеть, насколько они заметно отличаются.
Dropbox, некоммерческая служба, может использоваться для хранения фотографий, резюме, личных документов и т. Д.Между тем, Amazon S3 занимается веб-хостингом, данными о бизнесе и клиентах, наборами аналитических данных и многим другим.
Чему B2B может научиться у B2C?
В связи с тем, что B2B постепенно становится все более ориентированным на конечный продукт и клиентов, на всех фронтах проводится кривая обучения, чтобы на первое место ставить потребителей, а не другой бизнес. Лучшее место для B2B-программистов — это дизайн.
1. Единый дизайн
Хотя услуги B2B часто имеют огромное количество функций, их веб-инструменты могут быть сложными в использовании.Простота и минимализм становятся популярными при разработке программ, потому что они созданы для всех. Даже если в программе B2B есть лучшие инструменты в мире, они бессмысленны, если люди не могут понять, как их использовать.

Улучшенный дизайн — это начало, но не конец, чтобы клиенты были счастливы пользоваться услугами. Возможно, ваш B2B не полагается на интерактивную программу, а вместо этого предлагает пользователю различные услуги. В этом случае клиенты по-прежнему хотят знать, что происходит, без какого-либо технического жаргона или сложных веб-сайтов между ними. Потребители хотят прозрачности в отношении того, куда идут их деньги, и обновленной информации о продвижении продуктов.
2. Обновления и участие сообщества
Клиенты хотят участвовать в бизнес-процессе, особенно если на кону их деньги.Хотя для компании потенциально утомительно предоставлять потребителям пошаговое описание каждого процесса, рутина может только поддержать B2B. Клиент будет чувствовать себя в большей безопасности в своем бизнесе, и продукт неизбежно будет развиваться быстрее.
Вы заметите, что многие компании B2C разделяют такие отношения со своими клиентами на протяжении всей разработки и даже после выпуска. Это помогает гарантировать, что клиенты получают именно то, что они хотят от продукта или услуги, и дает бизнесу важную информацию о работе, которую они делают.Например, вы можете легко определить время, потраченное впустую на функции, которые ваша аудитория не использует, и переключить свое внимание на другое.
Хотя прозрачность — это хорошо, большинству потребителей нравится брать дело в свои руки. Если бы B2B мог предоставлять услуги, которые клиент мог бы делать сам, это было бы огромным преимуществом. Самообслуживание становится все более популярным, поскольку все больше людей хотят контролировать свои расходы. Не каждый B2B может предоставить портал самообслуживания, и самообслуживание не ожидается и даже не потребуется.Тем не менее, предоставление потребителю власти помогает в долгосрочной перспективе.
3. Автономность и повторение
Автоматизация становится обычной практикой в деловом мире, а также в сфере обслуживания клиентов, где задачи, как правило, рутинны и повторяются. От второстепенных обязанностей, таких как электронная почта и общение, до основных, таких как разработка перспективных чат-ботов и программ, автономность обеспечивает простоту и эффективность.
Контакт можно даже персонализировать, используя собранные данные пользователя.Понимание личности может быть сложным, когда есть тысячи или даже миллионы клиентов, но это возможно с помощью автоматизированных программ. Система может автоматически сохранять и обрабатывать информацию о пользователях, взаимодействующих с платформой. Затем он может передать эту информацию в программное обеспечение для обслуживания клиентов, чтобы предоставить более персонализированный и релевантный опыт.
Чему B2C может научиться у B2B?
B2C компаний в ближайшее время не меняют своих приоритетов. Заказчик всегда был первым в компании B2C, поэтому они обычно продумывают обслуживание клиентов.Программист B2C может научиться у программиста B2B тому, как слаженно работать на внутреннем уровне. Клиент может быть первым, но бизнес не будет процветать, если произойдет крах изнутри.
1. Расширенные методы проектирования и средства управления
И снова начало лежит в качестве дизайна. Хотя большинству пользователей нравится простой способ организации своих веб-сайтов в крупных компаниях, таких как Google, некоторым пользователям нужен более интуитивный интерфейс. Если минимализм не работает, возможно, добавление дополнительных доступных функций может быть полезным, не противореча про-минималистскому подходу для B2B.
B2C уже понимают, что нужно и чего хотят клиенты. Добавленные функции должны служить только для улучшения опыта, а не вызывать проблем из-за слишком сложных методов или загроможденного интерфейса. Если требуется немного больше сложности и если клиенты хотят дополнительные функции, тогда можно получить только положительные моменты.
2. Расширенные наборы навыков разработчика

В этом отношении в командах B2B руководители команд и лица, принимающие решения, должны иметь возможность делать быстрый, но точный выбор специализации. В конце концов, это помогает расширить всю палитру навыков команды, увеличивая поддержку и эффективность операций. То же самое можно распространить и на мир B2C, поскольку талант, надежность и продуктивность становятся не только желанными ценностями для членов команды, но и приоритетными.
Это также можно отнести к тому, как компании B2B работают в отношении масштаба. Одно из существенных различий между командами B2C и B2B — это размер, который меняет их индивидуальные потребности. Хотя B2C могут многому научиться у B2B, в этом нет немедленной необходимости. Фактически, попытки работать в более крупных масштабах, чем это необходимо, только помешают бизнесу, а не помогут. На данный момент навыки, которые может передать B2B, составляют более короткий список, чем навыки обслуживания клиентов B2C.
Эффективное сочетание двух классификаций
Никогда в будущем компании B2B и B2C не станут одним целым.На свободном рынке они всегда будут разделены, пока нужен большой бизнес. Но это не значит, что линии иногда не стираются.
Независимо от того, из-за ли американской рецессии или из-за того, что миллениалы упрощают технологии, компании B2B становятся все более ориентированными на клиента, а компании B2C становятся более эффективными и ориентированными на производительность. Как и следовало ожидать, это оказывает глубокое влияние на две классификации.
Пока конкуренция остается здоровой, будет больше способов потворствовать клиентам, чем когда-либо прежде.В конце концов, слияния может и не произойти, но две организации могут стать единой по структуре. Это больше об изучении или улучшении различных платформ, чтобы предоставить что-то новое, более эффективное и приносящее большее удовлетворение.
.Программа B2B
Все отделы ¦ Компьютерные системы ¦ ¦ Конфигуратор ¦ ¦ Игровая серия ¦ ¦ Эксклюзивная серия ¦ ¦ Готово к отправке / Телефоны ¦ ¦ Жидкая серия ¦ ¦ Без костей ¦ ¦ Программное обеспечение и услуги ¦ Компоненты ¦ ¦ Графические карты ¦ ¦ Материнские платы ¦ ¦ Процессоры ¦ ¦ Память ¦ ¦ Источник питания ¦ ¦ SSD (твердотельные накопители) ¦ ¦ HDD (жесткие диски) ¦ ¦ Кулеры процессора ¦ ¦ Поклонники ¦ ¦ Оптические приводы ¦ ¦ Звуковые карты ¦ ¦ Горячая замена ¦ ¦ Адаптерные карты ¦ ¦ Карты записи ¦ Периферийные устройства ¦ ¦ Виртуальная реальность ¦ ¦ Потоковое ¦ ¦ Сеть ¦ ¦ Клавиатуры ¦ ¦ Мышь ¦ ¦ Гарнитуры ¦ ¦ Наушники ¦ ¦ Микрофоны ¦ ¦ Коврики для мыши ¦ ¦ Подушечки для запястий ¦ ¦ ИБП ¦ ¦ Геймпады ¦ ¦ Рулевые колеса ¦ ¦ Динамики ¦ ¦ Веб-камера ¦ ¦ Джойстики ¦ ¦ Полетные контроллеры ¦ ¦ KVM ¦ ¦ Умный дом ¦ Кейсы ¦ ¦ Кейсы PHANKTEKS ¦ ¦ Кейсы IN WIN ¦ ¦ Кейсы NZXT ¦ ¦ Корпуса SILVERSTONE ¦ ¦ Панель ввода-вывода ¦ ¦ Боковые панели ¦ ¦ Аксессуары для кейсов ¦ Мониторы ¦ ¦ Мониторы ASUS ¦ ¦ Мониторы ACER ¦ ¦ Крепления для монитора ¦ Игры ¦ ¦ Игровые стулья ¦ ¦ Потоковое ¦ водяное охлаждение ¦ ¦ Блоки ¦ ¦ Насосы ¦ ¦ Трубки ¦ ¦ Резервуары ¦ ¦ Радиаторы ¦ ¦ Фитинги ¦ ¦ Охлаждающие жидкости, красители и жидкости ¦ ¦ Аксессуары для водяного охлаждения ¦ ¦ Наборы ¦ ¦ Экстрим ¦ Моддинг ¦ ¦ MDPC-X ¦ ¦ Организация кабелей ¦ ¦ Кабельные гребни ¦ ¦ Кабели с оплеткой ¦ ¦ Разъединитель жесткого диска ¦ ¦ Кабели SATA ¦ ¦ Термоусадка ¦ ¦ Рукав ¦ ¦ Освещение ¦ ¦ Инструменты ¦ ¦ Винты ¦ ¦ Разъемы ¦ ¦ Грили ¦ ¦ Антивибрация ¦ ¦ Фильтры ¦ ¦ Переключатель / кнопка ¦ ¦ Холодные катоды ¦ ¦ Кабели для стояков ¦ Аксессуары ¦ ¦ USB-накопители ¦ ¦ Кулеры для ноутбуков ¦ ¦ Кейсы ¦ ¦ Зарядные устройства USB ¦ ¦ Концентратор USB ¦ ¦ PowerBank ¦ ¦ Тепловой материал ¦ ¦ 3D-принтер ¦ ¦ Картридеры — Панель ввода / вывода ¦ ¦ USB / Firewire / адаптер ¦ ¦ Гаджеты ¦ ¦ Сумки и рюкзаки ¦ Кабели и адаптеры ¦ ¦ Аудио — Видео кабели и адаптеры ¦ ¦ Кабели и адаптеры для передачи данных ¦ ¦ Кабели питания ¦ ¦ Сетевые кабели ¦ ¦ Внутренние кабели
.Ticari Program Entegrasyonları — AkıllıB2B
TİCARİ PROGRAM ENTEGRASYONLARI
Stoklarınız, Carileriniz, Stok Resimleriniz, Cari — Stok İskontolarınıde B2B. Гелен Сипаришлер, Yeni müşteri kayıtları, Tahsilatlar Ticari Programınızda.



SAP ERP Entegrasyonu
SAP muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; SAP ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak SAP’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, iskon fatazıııı bilgilerini, iskonfilıııı bilgilerini, iskonfilııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgilerini, iskonfatılııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgilerini, iskonfilııııı bilgilerini, iskonfatılııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgileriniSAP B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб tarafından takip edebilir, SAP Ticari Muhasebe programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
SAP ERP Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
- Stok Bakiye
0
- 922 Carportes
- 922 Carry
- Cari Hareket Dökümü
- Cari İskontoları
- Cari Risk Limitleri
- Cari Mutabakat Listesi
0
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

Dynamics ERP Entegrasyonu
Dynamics ERP pogramı kullanıcısı iseniz; Dynamics ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Dynamics’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari bilgilerini, iskonto ııılıııı bilgilerini, iskonto ııılııııı bilgilerini, iskonto ıılıııı bilgilerini, iskonto ııılıııı bilgilerini, iskonto ıııııııı bilgilerini, iskonto ıııııııı bilgilerini.Динамика B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб tarafından takip edebilir Динамика Ticari Muhasebe programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Dynamics ERP Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Carry Cari Hareket Dökümü Cari İskontoları Cari Risk Limitleri Cari Mutabakat Listesi
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

Canias ERP Entegrasyonu
Canias ERP pogramı kullanıcısı iseniz; Canias ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Canias’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari bilgilerini, iskonto ıılıııı bilgilerini, iskonto ııılıııı bilgilerini, iskonto ııılııııı bilgilerini, iskonto ıııılııııı bilgilerini, iskonto ıilııııı bilgilerini.Canias B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб tarafından takip edebilir, Canias Ticari Muhasebe programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Canias ERP Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Car 900 Cari Hareket Dökümü Cari İskontoları Cari Risk Limitleri Cari Mutabakat Listesi
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

Logo ERP Entegrasyonu
Logo muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Logo ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Logo’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, iskon fatazılıııı bilgilerini, iskon fatazıııı bilgilerini, iskonfilııııı bilgilerini, iskonfilııııı bilgilerini, iskonfatılıııı bilgilerini, iskonfilııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgilerini, iskonfatılııııı bilgilerini, iskonfilıııııı bilgileriniLogo B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб tarafından takip edebilir, логотип Ticari Muhasebe programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Logo Ticari Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Stok Bakiye 900ı21 922 Car Cari Hareket Dökümü Cari İskontoları Cari Risk Limitleri Cari Mutabakat Listesi
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

Mikro ERP Entegrasyonu
Mikro muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Mikro Ticari programıyla версия farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Mikro’da Ер алан Urune айт Tüm bilgileri, Stok bilgilerini, чари hesap bilgilerini, iskonto bilgilerini, ödeme bilgilerini, fatura bilgilerini Akıllı B2B yazılımına Тек tıkla aktarabilirsiniz.Mikro B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, Mikro Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Mikro Ticari Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
- Stok Bakiye
0 22
Stok Bakiye0
- Stok Bakiye Rapor
Stok Bakiye Rapor 921- Cari Hareket Dökümü
- Cari İskontoları
- Cari Risk Limitleri
- Cari Mutabakat Listesi
0 22
0
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahrias22 için Borç Dekontu

Netsis ERP Entegrasyonu
Netsis muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Netsis ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Netsis’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesapiler bilgilerömıııı,,,,,Netsis B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, Netsis Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Netsis Ticari Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
- Stok Bakiye
- Stok Bakiye
0
- Stok Bakiye Rapor
- Stok Bakiye Rapor
- Cari Hareket Dökümü
- Cari İskontoları
- Cari Risk Limitleri
- Cari Mutabakat Listesi
0
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahrias22 için Borç Dekontu

Eta ERP Entegrasyonu
Eta muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Eta ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Eta’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, fatızılııııı bilgilerini, fatgılıııııı bilgilerini, fatııııılıııııı bilgilerini,Eta B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, Eta Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Eta Ticari Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
- Stok Bakiye
22
Stok Bakiye0 Stok Bakiye0 Stok Bakiye0
- Stok Bakiye Rapor
Stok- Cari Hareket Dökümü
- Cari İskontoları
- Cari Risk Limitleri
- Cari Mutabakat Listesi
22
0 Stok Bakiye0 Stok Bakiye0
0
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

Akınsoft ERP Entegrasyonu
Akınsoft muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; AKINSOFT Ticari programıyla версия farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Akınsoft’da Ер алан Urune айт Tüm bilgileri, Stok bilgilerini, чари hesap bilgilerini, iskonto bilgilerini, ödeme bilgilerini, fatura bilgilerini Akıllı B2B yazılımına Тек tıkla aktarabilirsiniz.AKINSOFT B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, AKINSOFT Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Akınsoft Ticari Programı ile Entegre Olduğumuz Modüller
- Stok Bilgileri
- Stok Resimleri
- Stok Detayları
- Stok Hareketleri
- Stok Bakiye
- Stok Bakiye
- Stok Bakiye
- Stok Bakiye
- Cari Hareket Dökümü
- Cari İskontoları
- Cari Risk Limitleri
- Cari Mutabakat Listesi
- Sipariş Bilgileri
- Fatura Detayı
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat
- Lisi Tıahsilat için Borç Dekontu

VEGA ERP Entegrasyonu
Vega muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Vega ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Vega’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, stok bilgilerini, cari hesap bilgilerini, bilgilini bilgilerini, bilgilini bilgilerini, bilgilini bilgilerini, bilgilini bilgilerini, исконно bilgilerini, исконно bilgilini, bilgilini bilgilerini, исконный биллиниVega B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, Vega Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
VEGA Ticari Programı или Entegre Olduumuz Modüller

Nebim ERP Entegrasyonu
Nebim muhabesebe pogramı kullanıcısı iseniz; Nebim ticari programıyla version farkı olmadan Akıllı B2B arasında gerçekleştirdiğimiz entegrasyonu kullarak Nebim’da yer alan ürüne ait tüm bilgileri, stok bilgilerini, cari hesapiler bilgilerömıllıııı,Nebim B2B entegrasyonu, подол Işinizi kolaylaştırır подол де bayileriniz Ile yaptığınız Ürün alışverişini Даха verimli, бодрый getirir.İş süreçlerini Даха verimli yönetmenize imkan veren Akıllı B2B paketleri Ile stoklarınızda eksilen Ürünleri онлайн olarak веб ortamında takip edebilir, Nebim Ticari programı üzerinde yaptığınız Tüm işlemleri anlık olarak web ortamına aktarabilirsiniz.
Добавить комментарий