Пример расчета kpi: Расчет KPI в Excel примеры и формулы

Содержание

что это такое, плюсы и минусы системы, как разработать, рассчитать и внедрить КПЭ в бизнес

15 сентября 2021 Время прочтения статьи: 11 минут

165

Бизнес-процессы нестабильны: в одном месяце прибыль превысила ожидания, а в другом — с трудом удалось не уйти «в минус». Чтобы бизнес развивался, нужно отслеживать динамику факторов, влияющих на продажи. Один из них — качество работы коллектива. Для того чтобы найти слабое место и распределить ответственность за результат между сотрудниками, руководители используют систему KPI. В статье расскажем, что такое KPI и какому бизнесу это нужно.

Что такое KPI

Key Performance Indicator (KPI) или ключевой показатель эффективности (КПЭ) — это показатель, который помогает определить продуктивность работы компании.

KPI часто устанавливают, чтобы оценить работу сотрудников на разных уровнях: для конкретного сотрудника, отдела или подразделения.

Часто под KPI понимают план. Например, для менеджера по продажам это будет сумма закрытых сделок, для таргетолога — количество целевых кликов, а для рекрутера — время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке.

Показатель используют в разных сферах: от торговли до строительства.

Для чего используется

Оценка работы и мотивация сотрудников. Показатель помогает определить, справляются ли сотрудники с поставленными задачами, а система мотивации становится более четкой и прозрачной. Если команда выполнила план, то можно выписывать премии и другие вознаграждения. Сотрудники понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше — это мотивирует на новые достижения.

Планирование и контроль. Ключевые показатели помогают анализировать результат работы компании за конкретный период и соотносить его с затратами. Эти данные можно использовать для текущего и стратегического планирования.

Виды KPI

Есть много разных видов KPI: какие использовать зависит от того, какой параметр нужно оценить и измерить. Универсальных показателей нет: в разных сферах бизнеса — свои метрики. Вы устанавливаете цели по каждому из показателей и контролируете результаты.

КПЭ-метрики делят на:

запаздывающие — их ставят на основе анализа прошлых результатов;
опережающие — устанавливают, ориентируясь на прогнозы.

Дополнительно KPI классифицируют на внешние и внутренние. Первые оценивают достижения внутри компании (текучесть кадров, критерии качества товара, затраты на рекламные кампании), вторые — работу на рынке (долю, конкурентоспособность).

В интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге свои критерии оценки эффективности, которые не имеют отношения к сотрудникам. Их рассчитывают, используя данные из систем сквозной аналитики (например, Google Analytics или Яндекс.Метрики).

Здесь тоже много разных видов KPI, которые устанавливают в зависимости от того, что нужно оценить и проанализировать. Вот некоторые показатели:

ROMI. Это индекс окупаемости маркетинговых инвестиций. Он показывает, сколько денег вы получили с каждого рубля, вложенного в рекламу.
CTR. Это отношение числа кликов к количеству показов. Метрику часто используют для оценки рекламных креативов.
Количество и стоимость лидов. Помогает отслеживать, сколько обращений привел рекламный канал и соотнести эти данные с затратами.

В продажах

КПЭ в продажах различаются в зависимости от целей компании, возраста, сферы деятельности и других факторов. Например, недавно открывшимся магазинам важно работать над привлечением новых клиентов, а тем, кто давно на рынке — над удержанием постоянных покупателей.

Пример KPI для розничного продавца:

средний чек;
объем продаж;
конверсия.

В производстве

У предприятий специфические индикаторы KPI: объем производства, время исполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Каждое предприятие вырабатывает свои ключевые показатели, но главная цель такая же, как в продажах — повышение рентабельности и чистой прибыли.

В управлении персоналом

Чтобы оценить эффективность работы отдела кадров, используют универсальный индикатор — текучесть кадров. А также:

количество прогулов и стоимость отсутствия работника;
отношение коллектива к условиям труда;
вовлеченность сотрудников в рабочий процесс;
соотношение повышений и увольнений;
уровень навыков и умений новых сотрудников;
эффективность обучения.

Плюсы и минусы системы КПЭ

KPI помогают контролировать входящий денежный поток и правильно им управлять. Благодаря внедрению системы КПЭ можно:

оценить работу компании, выявить слабые стороны работы на уровне сотрудника, отдела и предприятия в целом;
скорректировать бизнес-процессы на любом этапе;
разрабатывать стратегии развития компании;
контролировать качество товаров и услуг;
установить прозрачную систему мотивации для персонала;

анализировать эффективность промоакций и рекламных кампаний.

Главный недостаток КПЭ-метрик — с их помощью можно оценивать только количественные, а не качественные характеристики работы. Поэтому сотрудники, в погоне за ростом показателей могут пренебрегать другими составляющими работы: качеством обслуживания или стандартами сервиса. Другие негативные стороны системы ключевых показателей эффективности:

KPI вырабатывает у сотрудников стремление к индивидуализму, поэтому система не сработает там, где важна командная работа.
KPI нужно выстраивать под задачи конкретного бизнеса — это сложно и дорого.

KPI не работает в отношении творческих специалистов, сотрудников ИТ-отдела, бухгалтерии, канцелярии.

Как разработать KPI

КПЭ должна быть разработана с учетом текущего положения компании.

Обозначить главные метрики бизнеса. Выберите количественные показатели, связанные с работой сотрудников, которые влияют на прибыль. Это могут быть финансовый и количественный объем продаж, трафик, конверсия в продажи.

Нужно обозначить только основные метрики: если внедрить множество KPI сразу, это усложнит анализ и работу сотрудников в целом.

Определить цель. Привяжите показатели эффективности к работе сотрудников, задав цели. Например, установите менеджеру активных продаж задачу — совершать 300 звонков в месяц. Можно выбрать любой период, который будет соответствовать целям бизнеса.

Открыть КПЭ команде. Сотрудники должны понимать, какое место они занимают в бизнес-процессе и на что влияют их личные результаты. Объясните, почему вы выбрали те или иные индикаторы. Обсудите это с коллективом, чтобы определить точки роста и слабые места стратегии. Другой важный момент — мотивация. Чем прозрачнее система вознаграждений за труд, тем выше заинтересованность сотрудников в развитии компании и лояльность к руководству.

Регулярно пересматривать ключевые показатели. Не все индикаторы могут привести ваше предприятие к успеху. Анализируйте эффективность КПЭ-метрики, чтобы скорректировать список ключевых показателей.

Как рассчитывать KPI

Для расчета создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Excel и заполните разделы, учитывая данные своей компании:

ключевые показатели — индикаторы эффективности сотрудника, отдела, предприятия;
база — минимальный результат;
норма — обязательный результат;
факт — реальные результаты работы сотрудника.

Формула расчета KPI:

KPI = ( (Факт-База) (Норма -База) ) * 100%

Пример расчета

Руководство внедрило систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок — 100, а цель — 150. В сезон менеджер закрыл 160.

Рассчитываем KPI:

( (160-100) (150-100) ) * 100% = 120%

К KPI часто привязывают премии. Как рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана?

Лучше разделить зарплату менеджера на две части — фиксированную и переменную. Переменный оклад будет меняться в зависимости от результатов работы сотрудника.

Чтобы рассчитать переменный оклад, нужно:

выделить KPI для системы мотивации;
определить значимость каждого и присвоить ему вес в %;
проанализировать базовые и фактические показатели работы сотрудника.

Еще необходимо определить премиальный коэффициент, чтобы определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения. Вот как может выглядеть расчет показателя:

KPI, %	Премиальный коэффициент
<70%	0
от 70–99%	0,9
от 100–109%	1
от 110%	1,1

Вернемся к примеру. Предположим, компания заложила на премию сотруднику 20 000 руб, а вес KPI по закрытию сделок — 0,4. Тогда размер премии сотрудника:

20 000 * 0,41 * 0,1 = 8 800

Если у менеджеров несколько KPI, то нужно скорректировать сумму возможной премии по каждому индикатору и сложить их.

Чтобы не заниматься расчетом показателей вручную, где легко ошибиться, можно использовать разные инструменты, например CRM-систему.

Если вашему бизнесу необходимо держать под контролем работу колл-центра или телефонные звонки отдела продаж, эту задачу решит бизнес-телефония MANGO OFFICE. В личном кабинете руководителя можно отслеживать все ключевые показатели работы со звонками и их динамику, а также анализировать KPI на всех уровнях: от общей информации по компании до сотрудника определенной группы.

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Стандартные ошибки:

Шаблонный подход. У каждого бизнеса своя специфика. Поэтому важно не копировать чужой подход, а разработать собственную систему оценки эффективности с учетом бизнес-процессов конкретной компании.
Использование абстрактных данных. Прежде чем внедрять систему, уделите внимание оценке и анализу ключевых показателей. Если сделать ставку на неправильные гипотезы или выбрать второстепенные индикаторы, то затраты на внедрение КПЭ не окупятся.
Понижение зарплаты. КПЭ должен помогать сотруднику повысить доход. Если оклад резко падает, никакая мотивация не сможет убедить менеджера работать на результат.
Завышение значений индикаторов. Если поставленные цели недостижимы, это демотивирует. Оцените способности коллектива и предложите им те задачи, с которыми они могут справиться.
Отсутствие коммуникации в компании. Если не привлекать рядовых сотрудников к созданию системы КПЭ и не обсуждать нововведения с командой, это приведет к непониманиям между сотрудниками и администрацией. В коллективе появятся конфликты, а в запущенном случае это приведет к массовым увольнениям.

Что важно запомнить

KPI помогают определить эффективность бизнеса в целом, его подразделений и отдельных сотрудников. Показатели используют и для создания системы мотивации сотрудников.
При разработке КПЭ важно учитывать специфику бизнеса и отталкиваться от конкретных целей компании. Внедрять KPI стоит в сферах, где важно контролировать количественные характеристики работы, например, в отделах продаж, розничной торговле, строительстве.
КПЭ подходит не всем компаниям и сотрудникам. Нецелесообразно использовать КПЭ в отношении творческих специалистов, чью работу трудно стандартизировать: например, дизайнеров или ИТ-разработчиков. Здесь качество может оказаться важнее количества готовых проектов.

Система мотивации коммерческого директора. Примеры расчета KPI для мотивации коммерческого персонала

Первый вопрос, на который предстоит ответить, разрабатывая систему мотивации коммерческого директора, – за что его вознаграждать? Очевидно, что за объем продаж. Вопросы и сложности возникают, когда начинают уточнять, в чем эти объемы измерять. Обычно бонусы платят за выполнение плана по таким показателям:

выручка;
дебиторская задолженность;
прибыль;
доля рынка;
личная эффективность в выполнении персональных задач;
рентабельность продаж;
индекс удовлетворенности клиентов;
число нарушений отделом продаж внутренних стандартов;
среднее время выполнения заказа или обслуживания клиента.

Одни показатели используют чаще, другие – реже, это зависит от специфики продаж и от приоритетов бизнеса. Но какие бы показатели Вы ни выбрали в качестве ключевых, важно помнить о двух моментах. Во-первых, показателей не должно быть слишком много – достаточно трех. Во-вторых, не пытайтесь продумать систему целиком, планируя веса для показателей и предварительно рассчитывая суммы бонусов при разных результатах. Ограничьтесь оценкой среднего дохода сотрудника при выполнении плана и сравните эти суммы с рыночными. Сделав это на первом этапе, можно и нужно ответить на несколько других принципиальных вопросов.

Как часто рассчитывать показатели, влияющие на бонус директора, – раз в месяц, в квартал или в год?
Выплачивать ли директору коммерческого отдела бонус сразу и целиком?
Стоит ли ограничивать минимальный и максимальный размер бонуса?
Привязывать ли доход напрямую к выручке?

Ответы на эти вопросы сделают систему мотивации коммерческого директора максимально эффективной, и в статье я буду говорить именно об этом.

Мотивация директора: расчетные примеры

Рассчитать бонус с учетом важных для компании показателей несложно.

Разработка структуры должностей и KPI еще для 50+ должностей,
включая KPI директора по развитию, KPI HR-директора, KPI для директора по продажам и др.
Подробнее

Пример 1.

Премиальный фонд — процент от выручки

Показатель 1. Соблюдение предельного размера дебиторской задолженности (по плану – не более 30% выручки за период).
Показатель 2. Среднее время выполнения заказа (по плану – не более 1,2 дня).
Показатель 3. Индекс удовлетворенности клиентов (по плану – не менее 87%).

В числе показателей нет часто используемого на практике – выручки. Введение четвертого показателя (к тому же главного) усложнит систему и понизит значение остальных. Поэтому прибегнем к простому приему: сам премиальный фонд (ПФ) для должности директора по коммерческим вопросам будем считать как процент от выручки:
ПФ = выручка ・~ х%.
Процент в каждом случае устанавливается индивидуально. Для примера будем использовать 1% и объем выручки в 500 тыс. долл. США. Премиальный фонд на период составит 5 тыс. долл. США.
_____________________________
Каждый показатель имеет свой вес в премии. Проще говоря, если не выполнен план по первому показателю (самому важному), то итоговая премия пострадает больше, чем если план не выполнен по второму или третьему параметру. Веса распределяются так.

Показатель 1: 50% (то есть этот показатель определяет половину итоговой выплаты; если план по нему выполнен полностью, то 2500 долл. США у коммерческого директора в кармане).
Показатель 2: 20% (при достижении плановых значений сотрудник получает 1000 долл. США).
Показатель 3: 30% (при выполнении плана работник может рассчитывать на 1500 долл. США).

Пример 2. Какие KPI использовать, если показатели не достигнуты?

Что происходит, если плановые значения показателей не достигнуты или, наоборот, план перевыполнен? Для ответа на этот вопрос нужно к каждому показателю добавить условия начисления бонуса.

Показатель 1.

Если план выполнен менее чем на 80%, бонус не выплачивается;
если более чем на 125% – значение фиксируется на отметке 125% и дальше не растет;
если план выполнен в диапазоне от 80 до 125%, то размер бонуса рассчитывается в прямой зависимости.

Таким образом, бонус по показателю 1 = 2500 долл. США ・~ процент выполнения плана по показателю 1.

Показатель 2.
Нижний порог – 95%, верхний – 110%; в диапазоне от 95 до 110% – прямая зависимость бонуса от выполнения плана. В случае с показателем 2, в отличие от показателя 1, мы не только меняем границы нормы – этот показатель с обратной логикой: больше – значит хуже. Следовательно, плановые и фактические значения при оценке выполнения плана надо менять местами («переворачивая» дробь): вместо «план / факт» – «факт / план».

Показатель 3.
Результат менее 87% не премируется, выше 93% – оплачивается с коэффициентом 1,5; в диапазоне от 87 до 93% – прямая зависимость. Применительно к этому показателю мы задаем не только зону нормы (от 87 до 93%), но и зону «сверхрезультата» (от 93 до 100%), попадание в которую в полтора раза более выгодно исполнителю.

Пример 3. Расчет KPI для коммерческого директора помесячно

Теперь рассчитаем значение каждого показателя в конкретном месяце.

Показатель 1.
Пусть дебиторка в этом месяце зафиксирована на уровне 29% (план – не более 30%). Значит, план по показателю выполнен на 103%. В деньгах: 2500 долл. США ・~ 103% = 2575 долл. США.
Показатель 2.
Пусть среднее время выполнения заказа в этом месяце равно 1,3 дня (план – 1,2 дня). Это означает, что план выполнен на 92%. Поскольку это значение хуже установленного порога, то часть премии коммерческого директора, которую определяет показатель 2, обнуляется.
Показатель 3.
Пусть индекс удовлетворенности клиентов в этом месяце достиг уровня 99% (план – 87%). Это означает, что план по показателю выполнен на 114%. В деньгах: 1500 долл. США ・~ 114% =1710 долл. США. Причем применительно к этому показателю действует условие: если план выполнен более чем на 93%, то используется коэффициент 1,5. Итоговая сумма: 1710 долл. США ・~1,5 = 2565 долл. США. Складываем суммы бонуса, рассчи-танные по трем показателям: 2575 долл. США (за показатель 1) + 0 долл. США (за показатель 2) + 2565 долл. США (за показатель 3) = 5140 долл. США.

Как видим, в этом месяце сотрудник получит премию выше установленной. Она бы еще возросла, если бы было достигнуто плановое значение показателя 2.

Что делать в такой ситуации, чтобы не раздувать выплаты и сохранять запланированные объемы ФОТ? Я рекомендую резервировать эти выплаты на следующие периоды. Редко бывает,что компания с нормально работающей системой планирования период за периодом перевыполняет планы. Резервы, появляющиеся вследствие фиксации верхнего предела единовременной выплаты, не только позволяют обезопасить платежный план компании, но и страхуют самого работника на случай невыполнения планов. К тому же отсрочка выплаты может выступать и как дополнительный фактор удержания сотрудника.

Читайте также: независимый корпоративный директор — когда он становится нужен?

Как часто рассчитывать показатели, влияющие на бонус?

Рассчитывать показатели верхнего уровня (их должно быть не больше трех) стоит с той же периодичностью, с какой компания собирает информацию о них.

Если у Вас годовой период бюджетирования, то бонус за исполнение плана по прибыли стоит выплачивать раз в год.
Если Вы составляете бюджеты раз в полугодие, то и период, за который выплачивается бонус, должен быть таким же.
Если же цикл продаж и система учета позволяют фиксировать выручку раз в месяц (квартал) – контролируйте показатель и считайте бонус с той же периодичностью.
Показатели, подверженные перепадам (например, выручка в компаниях, продающих сезонный товар), лучше оценивать на длительных временных 2 отрезках. Например, изменение доли рынка в лучшем случае можно приблизительно оценить раз в квартал, а более точно – только по итогам года.

Стоит ли выплачивать бонусы немедленно и целиком?

Ежемесячно стоит платить бонусы за показатели, которые Вы учитываете нарастающим итогом (такие как дебиторская задолженность) или которые имеют краткосрочный характер (например, показатели соблюдения дисциплины). С ежемесячными бонусами все просто. Они выплачиваются в месяц начисления или следующий за ним. Сотрудник чувствует зависимость заработка от результата труда, а для финансовой службы такой порядок не создаст проблем при финансовом планировании и бюджетировании.

Если бонус рассчитывается реже, то размер зарплаты может сильно колебаться месяц от месяца, что не очень хорошо. Во-первых, изменяется нагрузка на ФОТ. Во-вторых, крупные выплаты часто оказываются «выходными». Коммерческий директор дорабатывает период, забирает причитающееся и с полным кошельком покидает компанию. Поэтому лучше растягивать крупные выплаты на несколько периодов или предусмотреть их отсрочку на один-два квартала. Для финансовой службы такой подход создает неудобства в учете, но, с другой стороны, отсроченные выплаты – это бесплатный кредит, предоставляемый работником.

Надо ли ограничивать размер бонуса?

Бонус коммерческому директору обычно определяется процентом от объема продаж или от выполнения плана. На мой взгляд, зависимость бонуса от процента не должна быть прямой. Надо установить нижнюю и верхнюю границу. Нижняя нужна для того, чтобы не выплачивать поощрение, когда результат неудовлетворителен (продажи ниже ожидаемых). Верхняя граница предохранит компанию от чрезмерных выплат, если продажи превзойдут все ожидания (см. рис. 1).

Рис. 1. Верхние и нижние границы бонуса коммерческому директору при расчете его KPI.

Хотя и здесь есть исключение. Если перед компанией стоит задача захватывать новый рынок, то первое время можно не ставить верхних границ заработка, смирившись с тем, что при благоприятном раскладе Ваш коммерческий директор начнет превращаться в «олигарха» быстрее, чем Вы сами. Но сохранять при этом прямую зависимость опасно: после завершения периода бурного роста продаж или Ваш директор коммерческого направления потеряет часть дохода (если Вы разумно пересмотрите условия его мотивации), или же выплаты ему будут съедать слишком большую часть ФОТ, уже не адекватную его вкладу. В обоих случаях весьма велики шансы расстаться с таким топ-менеджером и приступить к поискам нового.

Как привязать доход комдира к выручке?

Ограничить размер бонуса снизу и сверху – полдела, ведь между минимальным и максимальным значением множество вариантов. И ставить размер бонуса в прямую зависимость от прибыли (если план выполнен, то бонус равен проценту от выручки) не совсем правильно. Существует, например, такая опасность. На определенном этапе коммерческий директор окажется удовлетворен уровнем дохода, и стимулы добиваться более высоких результатов исчезнут, хотя цель компании еще не достигнута. Поэтому зависимость размера бонуса от прибыли не должна быть линейной. Я рекомендую Вам придерживаться хотя бы нескольких правил (см. рис 2):

Рис. 2. Доход коммерческого директора в зависимости от выполнения плана

нижняя граница выполнения плана, которая предполагает выплаты, – 60%;
в диапазоне от 60 до 90% премия должна немного отставать от результата;
от 90 до 120% – зона нормы, в ней зависимость премии от результата прямая;
от 120 до 150% – зона сверхрезультата, здесь бонус должен быть больше результата;
после 150% зависимость бонуса от результата снова ослабевает и постепенно падает, хотя и остается больше нуля;
суммы бонуса, превышающие оклад на 160%, –это резерв выплат. Расчет происходит позднее.

Приведенные границы – это усредненные значения. У Вас они могут быть иными. Зависимость бонуса от результата нужно менять, исходя из задач компании. Приведенные цифры обычно используются фирмами, которые уверенно чувствуют себя и стабильно добиваются плановых результатов. Графически зависимости бонуса от результата для подобной ситуации представлены коричневыми кривыми на рис 3.

Рис. 3. Как привязать доход комдира к выручке

Но если затраты на предприятии растут, а планы в Вашей компании постоянно срываются или недовыполняются, Вам стоит изменить зависимость так, чтобы бонус существенно увеличивался только при достижении и превышении 100%. Подобную зависимость на рисунке демонстрируют черные кривые.

Заключение

Также помните о неденежной мотивации. Не буду перечислять, из чего складывается социальный пакет, какие бывают опционы, почему важны награды за выдающиеся результаты. Все это существенные составляющие системы мотивации коммерческого директора, и ими нельзя пренебрегать. А вот о еще одном значимом аспекте – внутренней мотивации Вашего сотрудника – часто забывают. Не может быть хорош тот коммерческий директор, который эффективно увеличивает объемы продаж, только если его постоянно подстегивают системой материального стимулирования.

Сергей Мустафаев, партнер, руководитель направления HR.

примеры расчетов. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

Глава 4 Библиотека KPI: примеры расчетов. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

ВикиЧтение

KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
Клочков Алексей Константинович

Глава 4

Библиотека KPI: примеры расчетов

В данном разделе вы найдете примеры расчета наиболее часто применяемых на практике KPI. Данные показатели представляют собой выборку из так называемой Библиотеки KPI, созданной впервые компанией FTG. Показатели сгруппированы по трем перспективам из тех, которые предлагает ССП: Финансы, Клиенты, Бизнес-процессы. Внутри каждой перспективы показатели сегментируются по подразделениям, а нижний уровень детализации – должность сотрудников, для оценки деятельности которых применяются соответствующие показатели.

Вы можете использовать приведенные ниже показатели при самостоятельной разработке системы KPI в вашей организации. Важно помнить, что при выборе показателей эффективности для каждой должности необходимо рассматривать их как пример и не более и постараться при разработке KPI на основе алгоритмов, предложенных в книге, учитывать специфику работы вашей компании.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Примеры KPI

Автор(ы): Б. Старинский

Борис Старинский,
управляющий партнер группы компаний «ИНТАЛЕВ»

Методологическая связь систем бюджетирования и KPI достаточно сложна, поэтому рассмотрим ее на простом примере.

KPI для сферы услуг

Компания с названием «Быстро-пицца» решила завоевать рынок Киева. Создали производственную базу, набрали персонал, обучили. Задача №1 — выйти на окупаемость. И тут без рекламы не обойтись: за счет рекламы привлекаем новых клиентов. Но этого мало, нужно, чтобы привлеченные клиенты были довольны и становились постоянными клиентами. Это позволит со временем существенно уменьшить рекламный бюджет. С другой стороны, если клиенты будут недовольны продуктом или сервисом, то очень скоро весь Киев узнает об этом, и бизнес нужно будет закрыть.

Данная логика изображена на следующей диаграмме причинно-следственных связей.

Эта же бизнес ситуация, описана формате «Целевая воронка»^® (Target funnel), на которой отражена конечная цель и факторы ее достижения (о Целевой воронке читайте в книге «Битва за эффективность»):

Каждый переход Целевой воронки имеет свою конверсию, которая рассчитывается через конкретный показатель:

Ступень от:	Ступень в:	Показатель
Реклама	Новые клиенты	Цена привлечения нового клиента
Новые клиенты	Постоянные клиенты	Удовлетворенность клиентов
Постоянные клиенты	Объем продаж	Средний чек
Объем продаж	Прибыль	Рентабельность продаж

Теперь опишем эту же стратегию в формате карты ССП, на которой обозначим цели в каждой из перспектив и показатели, с помощью которых будем измерять достижение целей.

Как видим, логику достижения результата можно описать, используя разные методики. При этом основная цель, естественно, одинакова.

Далее, разрабатываем и описываем каждый показатель: назначение, метод сбора, формула расчета, целевое, критические и допустимые значения, ответственных и т.д.

Для нашего примера в упрощенном виде описание показателей выглядит так:

Цель	KPI, с помощью которого измеряется цель	Метод сбора	Целевое значение	Допустимое значение	Критическое значение
Вкусно	Оценка	Опрос на сайте	9	8,5	Меньше 8,5
Быстро	Время доставки	Чек при доставке	30 мин	Больше 30 мин	Больше 35 мин
Быстро	% не вовремя	Отчет в информационной системе	95%	90%	Меньше 90%

Пример паспорта KPI

Формализуем полученные результаты в Паспортах показателей. Вот пример Паспорта одного из показателей.

Паспорт показателя «Время доставки»

Наименование KPI	Время доставки	№ 1
Назначение KPI	Показатель позволяет контролировать скорость выполнения заказа клиента	Единицы измерения
		Минуты
Целевое значение KPI	30 минут
Допустимое и критическое значение	35 минут; более 35 минут
Ответственный за KPI	Руководитель отдела доставки
Ответственный за сбор данных	Операционист
Метод измерения/формула расчета	Время доставки = (Время получения заказа от клиента — Время передачи товара и выписка чека)
Источник и метод сбора данных для расчета КPI	Чек при доставке. В чеке фиксируется время доставки	Периодичность сбора
		День, Неделя, месяц

Теперь рассмотрим связку KPI и бюджетирования

Бюджет доходов данной компании может быть рассчитан следующим образом:

Бюджет + KPI	Факт:
Бюджет + KPI	Декабрь	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Бюджет рекламы, грн	50 000	50 000	50 000	50 000	50 000	50 000	10 000
Стоимость привлечения нового клиента, грн	50	50	50	50	50	50	50
Количество новых клиентов, чел	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	200
% заказов вовремя	70%	80%	85%	90%	92%	93%	94%
Средний балл «Вкусно»	8,4	8,6	8,8	9	9,1	9,2	9,3
Индекс удовлетворенности	59%	69%	75%	81%	84%	86%	87%
Конверсия (новых в постоянные)	29%	34%	37%	41%	42%	43%	44%
Постоянные клиенты, чел	1 000	1 294	1 638	2 012	2 417	2 836	3 263
Средний чек (грн/мес)	90	90	90	90	90	90	90
Доход, грн	180 000	206 460	237 420	271 080	307 530	345 204	311 706

Красным выделены основные «педали» (KPI) данного бизнеса, отражающие цели вкусно и быстро. Проницательного читателя прошу не судить строго данную модель, поскольку она умышленно упрощена как на уровне цифр, так и на уровне логики. Но общую идею отражает хорошо. У нас есть система, в которой мы можем бюджетировать доходы и прибыль, при этом повышая достоверность и вероятность исполнения бюджета, поскольку мы начинаем планировать, измерять и управлять операционными и поведенческими показателями, а финансовые показатели являются всего лишь следствием.

Самое сложное в данном примере – корректно определить связь между коэффициентом удовлетворенности клиентов и конверсией новых клиентов в постоянные. Здесь, если у вашего маркетолога нет личного опыта и статистики, придется сформировать некоторую гипотезу и проверить ее на практике через статистику. Но оно того стоит: понимание этого механизма – залог успеха для данного бизнеса. К примеру, один из мировых лидеров отрасли Domino’s Pizza достигла успеха, благодаря оригинальной маркетинговой политике, а именно: с 1973 года компания гарантировала, что клиенты получат пиццу в течение 30 минут после заказа, или, в противном случае, они получат её бесплатно.

Пример проекта «ИНТАЛЕВ» для агрохолдинга

Данный подход к управлению эффективностью бизнеса через результативность и экономичность был реализован совместно с компанией «ИНТАЛЕВ» в Группе «Креатив».

О компании
Группа Креатив – ведущая украинская агропромышленная компания. Первое сотрудничество «ИНТАЛЕВ» с компанией «Креатив» состоялось в 2005 году: проект по постановке управленческого учета и бюджетирования. Компания «Креатив» за это время сильно выросла: на сегодняшний день в состав группы входят 9 заводов, 5 элеваторных комплексов, свинокомплекс и растениеводческие хозяйства. Холдинг стал лидером по производству жиров и маргаринов с долей на украинском рынке более 30%, вошел в ТОП-3 украинских переработчиков семян подсолнечника и занимает более 16% рынка переработки сои, а производимую продукцию реализует не только на всей территории Украины, но и экспортирует в более чем 25 стран мира.

О проекте
В 2012 году перед холдингом встала задача «модернизации» системы управления. Одной из первостепенных задач была оптимизация структуры и процессов закупок и логистики, в связи с запуском нового маслоэкстракционного завода. Предстояло увеличить долю рынка Креатива по закупке подсолнечника более чем в два раза. Это была нетривиальная задача, т.к. одним из узких мест в данной отрасли является доступность сырья (подсолнечника).

Под данную конкретную задачу была разработана карта ССП, с помощью которой выделили стратегические цели и процессы. Оптимизировали ключевые процессы и разработали KPI, с помощью которых оценивается выполнение процесса, изменили систему мотивацию, привязали ее к KPI. При оптимизации процессов использовались методики ТОС и бережливого производства. Некоторые процессы были ускорены на порядок. Был проведен реинжиниринг процессов Закупки, Заключения договоров, Оплаты, логистики.

В ходе проекта также была заменена учетная система («1С: УПП»), модернизирована система элеваторного учета, внедрена система управленческого учета, бюджетирования и платежного календаря на базе новой версии «ИНТАЛЕВ: Корпоративный менеджмент». Архитектура системы приведена на рисунке:

Руководство компании уделяло большое внимание данному проекту, непосредственно участвовало в ходе проекта, взвешено и оперативно принимало решения, благодаря этому проект выполнен в очень сжатые сроки.

В итоге компания стала значительно более клиентоориентированной и быстрой, что было крайне важно для достижения поставленной цели. И цель «Увеличение объема закупки в 2 раза» в сезоне 2012/2013 была достигнута!

Сейчас компания «Креатив» и ее система управления активно развивается, внедряется аналитическая система, дорабатывается CRM/SRM система. В точном соответствии с принципом: чтобы получить принципиально другой результат, требуются принципиальные, качественные изменения в действиях, процессах, структуре, системе управления. А иначе, цели останутся мечтами!

Выводы

Система KPI должна разрабатываться с правильной методикой, чтобы обеспечить глобальную, а не локальную оптимизацию бизнеса. Избегайте функционального подхода при разработке KPI.
Система KPI и система бюджетирования в идеале должны плотно интегрироваться и дополнять друг друга, или, как минимум, не конфликтовать.
И тогда вы будете синхронно управлять результативностью и экономичностью, а, следовательно, эффективностью вашего бизнеса.

Желаю успехов в этом увлекательном путешествии к эффективности бизнеса!

Как разработать показатели kpi | Часть 2 | ⇔

Смотрите также

примеров KPI — получите 300+ шаблонов KPI для каждого варианта использования

После того, как вы успешно определили правильные ключевые показатели эффективности для своего бизнеса, пора начать процесс анализа и выработать полезные идеи. Имейте в виду, что ценность анализа KPI зависит от качества данных, а также от навыков аналитика, который занимается анализом производительности. Вот несколько советов, которые могут помочь в этом процессе:

Создание интерактивной информационной панели: Деловые информационные панели чрезвычайно полезны при анализе ключевых показателей эффективности, поскольку они позволяют визуализировать и взаимодействовать с каждым ключевым показателем эффективности с помощью мощных фильтров и функций, которых нет в традиционном анализе.Во время анализа задавайте конкретные вопросы и углубляйтесь в данные; например, если ваша панель управления визуализирует карту с лучшими странами или регионами, вы можете просто щелкнуть для увеличения, и отобразятся дополнительные данные, такие как города, временные рамки или команды, ответственные за успех. Таким образом, вы включаете дополнительные выводы, которые можете использовать для разработки своей будущей стратегии.

Сравните разные периоды: Отображение развития или снижения определенного показателя эффективности — простой шаг для определения, улучшается ли общая картина или вам нужны дополнительные корректировки. В связи с этим сравнение различных периодов также расскажет вам, как изменилась ваша производительность, и вы сможете легко определить, какие действия вызвали изменения. Например, если вы видите, что количество контрактов на продажу снизилось за последние 3 месяца по сравнению с тем же периодом прошлого года, вы можете проверить, были ли это вызваны внешними факторами (например, пандемией) или внутренними (ваша команда продаж уменьшено, и у вас недостаточно ресурсов, чтобы заполнить пустоты).

Включите интеллектуальные сигналы тревоги: Оповещения о данных с использованием современных технологий, таких как машинное обучение и искусственный интеллект, анализ KPI превратился из ручных вычислений в расширенные алгоритмы, которые автоматически уведомляют пользователя при возникновении аномалии KPI.Прогнозирование следующего ожидаемого значения ряда данных — это функция предупреждений распознавания образов, которая помогает в достижении более точных прогнозов, в то время как пороговые предупреждения активируются, как только целевые значения превышают или отстают от предварительно определенного значения. Интеллект, лежащий в основе этих современных технологий, позволит вам выявлять тенденции в вашем анализе, гораздо быстрее выявлять возможности и устранять утомительные задачи ручной работы.

Не сосредотачивайтесь только на числах: Числа и программное обеспечение — это инструменты, которые помогут вам повысить уровень вашей продуктивности, сэкономить драгоценное время и обеспечить актуальность и визуализацию ваших данных для облегчения понимания.Но числа — это не люди, и вам всегда нужно помнить, какой эффект ваш анализ вызовет на человеческом уровне. Например, если количество ваших потенциальных клиентов уменьшается, вам нужно поставить себя на место клиентов и команды, чтобы понять, почему, а не просто слепо следовать целям и задачам. Если вы видите проблемы в своих стратегиях, часто вам нужно скорректировать свой подход, отойти от компьютера и выйти за рамки цифр.

Анализ

KPI разработан для улучшения процессов, облегчения повторяющейся работы с помощью современного программного обеспечения KPI и создания более эффективной рабочей среды. Чтобы помочь вам еще больше, мы собрали лучшие практики, которые будут способствовать вашему успеху и обеспечивать устойчивое развитие во всех сферах.

47 примеров ключевых показателей эффективности — ключевые показатели эффективности, которые обязательно нужно отслеживать!

Независимо от бизнеса, которым вы управляете, или размера вашей компании, ключевые показатели эффективности (KPI) необходимы для устойчивого успеха и роста. Более того, мониторинг правильного набора ключевых показателей эффективности помогает в массовом порядке достигать бизнес-целей и стратегических целей.Вот почему мы собрали наиболее подходящие примеры ключевых показателей эффективности.

Фактически, мы рассмотрели каждую область деятельности компании и составили наиболее подходящие примеры ключевых показателей эффективности. Но, конечно же, этот список представляет собой полный набор ключевых показателей эффективности.

Почему ключевые показатели эффективности так важны?

Использование KPI дает ряд преимуществ:

Обоснованный на фактах и рационализированный обзор показателей производительности
Выявление проблем и потенциал оптимизации
Возможность сравнительного анализа с другими компаниями и отраслями

Будьте осторожны! Выберите правильный набор ключевых показателей эффективности!

Ключевых показателей эффективности, вероятно, доступно больше, чем звезд во Вселенной — ладно, это слишком смело. Но, честно говоря, как только вы углубитесь в тему ключевых показателей эффективности, вы быстро обнаружите огромное количество примеров KPI.

Следовательно, очень важно сначала определить цели, которых вы хотите достичь с помощью ваших ключевых показателей эффективности. Впоследствии вы можете выбрать те ключевые показатели эффективности, которые помогут вам в достижении целей. И всегда помните: не начинайте с набора ключевых показателей эффективности. Используйте пошаговый подход!

Управление персоналом — 10 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Показатель нетто-промоутера сотрудника

Начнем с одного из моих любимых КПЭ вовлеченности сотрудников.Net Promoter Score (NPS) описывает, насколько вероятно, что сотрудник порекомендует компанию как место работы. Ключевые показатели эффективности зародились в маркетинге. Однако я считаю его чрезвычайно мощным.

Однако есть небольшой негативный момент. Сбор данных для этого KPI требует определенных усилий (например, опрос сотрудников). Следовательно, вы можете обновлять KPI только один или два раза в год.

2 — Скорость текучести кадров

Один из наиболее важных КПЭ HR и вовлеченности сотрудников. И определенно один, вы должны — всегда — внимательно следить!

Показатели текучести кадров соотносят количество уволившихся сотрудников с количеством сотрудников в начале периода.Приведем пример. Предположим, что количество сотрудников в начале года было 100. Теперь, в течение года, увольняются десять сотрудников. Это приводит к 10% текучести.

Постарайтесь достичь показателя текучести ниже 10%. Конечно, это зависит от отрасли вашего бизнеса. Тем не менее, рыночные исследования считают допустимым уровень текучести менее 10%.

3 — Прогулы

Ого, что за слово! Когда я впервые услышал это слово, я подумал, что оно связано с какой-то болезнью. Что ж, на самом деле это не так.Прогулы или коэффициент отсутствия рассчитывают отношение отсутствующих дней к общему количеству рабочих дней.

Высокий уровень отсутствия обычно является явным признаком низкой мотивации или неудовлетворенности.

4 — Время нанимать

KPI, который часто неправильно понимают (плохой KPI;). KPI НЕ измеряет время от публикации вакансии до дня, когда кандидат принял предложение. Напротив, этот KPI можно использовать для измерения внутренних процессов. Соответственно, KPI измеряет время, необходимое со дня, когда кандидат попадает в конвейер приема на работу, до дня, когда он / она подписывает контракт.

5 — Частота отказов за 90 дней

Это прямолинейно! Сколько из ваших новых сотрудников увольняются или увольняются в течение первых 90 дней? В этом контексте очень важно четко различать, увольняется ли сотрудник или вам придется его уволить. Почему? Потому что каждый аспект ведет к разной проблеме.

6 — Коэффициент разнообразия

KPI, который приобретает все большую привлекательность и важность. В основном KPI отражает открытую культуру работы. Однако степень разнообразия в контексте КПЭ HR и вовлеченности сотрудников должна отражать несколько аспектов.Возраст, пол, национальность и т. Д.

7 — Стоимость найма

Очень важный KPI, когда речь идет об измерении HR и корпоративной эффективности. Сколько стоит найти подходящего сотрудника на вакантную должность. Поэтому важно учитывать как внутренние, так и внешние расходы!

8 — Среднее время, необходимое для поиска нового сотрудника

Этот KPI, более или менее, является расширенной версией «Время до найма». В Голливуде это назвали бы «Режиссерская версия». Он рассчитывает всю продолжительность от внутренних запросов для дополнительного сотрудника до первого рабочего дня.Этот HR KPI чрезвычайно ценен с точки зрения стратегического планирования!

9 — Соотношение количества кадров и эквивалента полной занятости (FTE)

Внутренний ключевой показатель эффективности (КПЭ), который помогает оценить эффективность вашего отдела кадров. KPI делит общее количество эквивалентов полной занятости на эквиваленты полной занятости в HR.

10 — Скорость принятия контрактов

Скорость принятия связывает количество предложенных контрактов с принятыми контрактами. Это еще один ключевой показатель эффективности управления персоналом, который помогает выявить слабые места.

Продажи — 20 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Рост продаж

Вероятно, один из самых основных, но наиболее важных КПЭ. KPI сопоставляет цифры выручки от продаж за определенный период с аналогичным периодом. Ежемесячный рост продаж, вероятно, является наиболее ярким примером в этом контексте. Однако, в зависимости от вашего бизнеса, также может иметь смысл использовать разные периоды (ежедневно, еженедельно, ежеквартально и т. Д.)

2 — Возможности продаж

KPI подсчитывает количество вновь созданных возможностей продаж, то есть заинтересованных лиц / компаний. в ваших услугах / товарах.

3 — Количество звонков / писем

Очень часто звонки и / или электронные письма представляют собой самый первый шаг цикла продаж. Поэтому очень важно отслеживать количество звонков и электронных писем. Стоит упомянуть, что очень важно соотносить этот KPI с последующими (количество лидов и т. Д.) KPI. Однако КПЭ создают важную основу для оценки результатов всего вашего процесса продаж.

4 — Объем котировок

KPI собирает финансовый объем котировок, предоставленных потенциальным клиентам за определенный период.Опять же, обычно этот KPI рассчитывается ежемесячно.

5 — Коэффициент закрытия продаж

Очень актуальный KPI для выявления слабых мест вашего процесса продаж. KPI связывает подписанные вами сделки с возможностями предыдущих этапов продаж (потенциальные клиенты, потенциальные клиенты, котировки и т. Д.). Соответственно, вы можете определить, какие этапы вашего процесса продаж работают без сбоев или нуждаются в улучшении.

6 — Средняя стоимость предложения

KPI рассчитывает среднюю стоимость ваших предложений.KPI очень важны для составления правильных прогнозов.

7 — Продолжительность цикла продаж

Еще один ключевой показатель эффективности, который очень важен, когда дело касается прогнозов. KPI измеряет количество дней (недель, месяцев) от первого обращения (или входящего контакта) до окончательного подписания контракта.

8 — Частота положительных и отрицательных ответов

KPI, который оценивает ответы, которые вы получаете в контексте электронных писем или звонков.

9 — Ценность конвейера

Ключевой показатель эффективности Рассчитывает стоимость всей воронки продаж.Соответственно, учитываются все этапы (перспективы, лиды, котировки и т. Д.).

10 — Продажи по регионам

KPI, который рассчитывает выручку от ваших продуктов или услуг в соответствии с регионами продаж. Конечно, регионы зависят от вашего бизнеса.

11 — Коэффициент котировок

KPI рассчитывает количество котировок, которые вы отправили за определенный период в отношении итоговых ордеров. Как и другие KPI, вы можете применять к KPI разные периоды (день, неделя, месяц и т. Д.).

12 — Продажи по методу контакта

KPI оценивает эффективность различных методов контакта. Стоит отметить, что этот KPI работает только в том случае, если вы применяете разные методы связи (электронная почта, звонки, входящие сообщения и т. Д.)

13 — Средняя стоимость лида

Пример очень актуального ключевого показателя эффективности, который дает представление как о маркетинге, так и о продажах. виды деятельности. KPI рассчитывает затраты, связанные с созданием одного интереса. Затраты могут быть связаны с маркетинговыми кампаниями, усилиями по звонкам, электронной почте и т. Д.

14 — Жизненная ценность клиента

Ключевой показатель эффективности, ориентированный не только на краткосрочные продажи, но и на стратегические аспекты. Следовательно, это жизненно важный KPI, который показывает, сколько доходов приносит один клиент с течением времени.

Ключевой показатель эффективности рассчитывается как:

Общая стоимость = Валовая маржа% X (1 / ежемесячный отток) X Сред. Ежемесячный доход от подписки на клиента.

15 — Количество встреч

Встречи, локальные или цифровые, обычно являются частью более длительных процессов продаж.Чаще всего вам требуются встречи после обращения к потенциальным клиентам с электронными письмами или звонками. Конечно, это во многом зависит от услуг или товаров, которые вы предлагаете. Опять же, вы должны сопоставить KPI с другими KPI.

16 — Продажи на представителя

Пример важного ключевого показателя эффективности, особенно если у вас более обширный отдел продаж с большим количеством представителей. Он просто рассчитывает доход, полученный каждым торговым представителем.

17 — Средняя маржа прибыли

Очевидно, что отдел продаж в первую очередь концентрируется на выручке.Однако также важно принять во внимание затраты и создать ключевой показатель эффективности, который подчеркивает размер прибыли. Опять же, это лучше всего работает в течение определенного периода (недели, месяцы и т. Д.)

18 — Входящие лиды

Хотя KPI не позволяет напрямую оценивать эффективность ваших торговых представителей, вам следует подумать об их измерении. KPI рассчитывает количество потенциальных клиентов, созданных из-за входящих подходов.

19 — Показатели дополнительных продаж

Вместо измерения выручки с совершенно новыми клиентами, KPI рассчитывает выручку, которая была создана с существующими клиентами.

20 — KPI выручки от продаж

Последний, но не менее важный, возможно, самый важный KPI. KPI просто измеряет выручку, которая была реализована за определенный период. KPI на самом деле является наиболее агрегированным, но заметным показателем.

Финансы — 12 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Операционный денежный поток (OCF)

Операционный денежный поток рассчитывается как общая сумма денег, генерируемых ежедневными бизнес-операциями компании.

Стоит отметить, что OCF корректируется такими аспектами, как амортизация, изменения запасов и т. Д.Кроме того, всегда имеет смысл сравнивать денежный поток с общим задействованным капиталом.

2 — Коэффициент текущей ликвидности

Чрезвычайно важный ключевой показатель эффективности, отражающий способность компании погасить все обязательства в течение одного года. KPI в основном соотносит активы компании (дебиторскую задолженность) с текущими обязательствами (кредиторской задолженностью).

3 — Burn Rate

Этот финансовый ключевой показатель эффективности указывает уровень расходов предприятия в течение определенного периода: недели, месяца или года.KPI особенно актуален для малых предприятий, поскольку их довольно легко вычислить.

4 — Маржа чистой прибыли

Вероятно, один из важнейших ключевых финансовых показателей эффективности во всем мире! KPI отражает процент прибыли относительно выручки. Или в математической формуле: Чистая прибыль = чистая прибыль / доход

5 — Оборотный капитал

Оборотный капитал отражает имеющиеся активы компании для выполнения краткосрочных финансовых обязательств.Оборотный капитал включает такие активы, как наличные деньги, краткосрочные инвестиции и дебиторскую задолженность, что свидетельствует о ликвидности бизнеса.

6 — Оборачиваемость запасов

KPI оборачиваемости запасов показывает, насколько эффективно компания продает и заменяет свои запасы в течение определенного периода времени. Таким образом, он отражает способность организации увеличивать продажи и быстро пополнять запасы.

7 — Рост продаж

Этот финансовый ключевой показатель эффективности отображает изменение общих продаж, произведенных за определенный период (неделя, месяц, год).Рост продаж показывает процент текущего периода продаж по сравнению с предыдущим.

8 — Расходы поставщиков

Этот ключевой финансовый показатель эффективности показывает текущие платежи предприятия своим поставщикам. Высокие расходы указывают на то, что ваш бизнес сталкивается с проблемами своевременной оплаты своим продавцам и поставщикам.

9 — Рентабельность капитала

Этот ключевой показатель эффективности отражает способность бизнеса эффективно использовать инвестиции акционеров, обеспечивая высокую прибыль.Рентабельность собственного капитала показывает, какой доход компания приносит на каждую единицу акционерного капитала.

10 — Оборачиваемость дебиторской задолженности

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности измеряет, сколько раз за отчетный период компания может собрать свои просроченные счета. В частности, этот пример ключевого показателя эффективности измеряет, насколько эффективно компания предоставляет кредиты клиентам и собирает платежи.

11 — Оборачиваемость кредиторской задолженности

Оборачиваемость кредиторской задолженности измеряет скорость, по которой компания может платить своим поставщикам и другие обязательства.Ключевой показатель эффективности измеряется за отчетный период и показывает, сколько раз компания может успешно погасить свои обязательства перед поставщиком. Этот пример индикатора эффективности KEy обычно представляет собой краткосрочную финансовую меру.

12 — Маржа валовой прибыли

Маржа валовой прибыли измеряет, какая часть каждого доллара продаж остается в качестве прибыли после учета стоимости проданных товаров. Этот KPI является хорошим индикатором финансовой жизнеспособности компании, поскольку он показывает, может ли она окупить свои расходы и при этом получать прибыль от каждой продажи.

Закупки — 5 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Степень соответствия

Соблюдение договорных обязательств и политик имеет важное значение для обеспечения правовой безопасности. Два аспекта, которые необходимо измерить в этом контексте. Во-первых, отношение спорных счетов-фактур к общему количеству счетов-фактур, а во-вторых, общая разница между уплаченной ценой и заявленной ценой.

2 — Общие расходы по поставщикам

Простой, но очень важный KPI, который рассчитывает количество денег, потраченных каждым поставщиком.

3 — Время цикла заказа на закупку

В этом примере ключевого показателя эффективности вычисляется среднее время, необходимое для размещения заказа на поставку. Согласно недавнему исследованию, лучшие в своем классе организации тратят всего пять часов — примерно половину рабочего дня — на то, чтобы отправить заказ на поставку поставщику.

4 — Скорость экстренных закупок

Экстренные закупки — это незапланированные заказы, которые приобретаются для предотвращения нехватки продуктов / услуг. Этот показатель измеряется отношением срочных покупок к общему количеству покупок за фиксированный период времени.

5 — Средний заказ на закупку

Этот ключевой показатель эффективности вычисляет средний объем одного заказа на закупку.

Примеры ключевых показателей эффективности — что вы думаете?

Всегда рад вашим отзывам и мыслям. Просто напишите мне в Twitter или свяжитесь с LinkedIn.

Хотите узнать больше о ключевом показателе эффективности? Вот с чего начать!

10 важнейших КПЭ HR и взаимодействия с сотрудниками

Панели мониторинга социальных сетей — 5 потрясающих примеров, которые вам следует проверить!

Генеральный директор

Бенджамин — контент-маньяк, меломан, энтузиаст авиации и генеральный директор информационного дизайна (в указанном порядке).Его повседневная деятельность вращается вокруг новаторских решений, позволяющих изменить способ использования информации авиакомпаниями, аэропортами и авиаторами. Его видение основано на опыте, накопленном за более чем 15 лет работы в отрасли и работе с известными авиакомпаниями и аэропортами по всему миру.

Ключевые KPI, способы их отслеживания и расчета

Как рассчитать ключевые показатели эффективности безопасности …

Как мы уже упоминали, большинство KPI по безопасности были созданы как объективные и количественные меры, что означает, что они имеют действительные формулы.

Вы можете увидеть, как рассчитать определенные KPI выше, и вы также заметите ряд общих черт в том, как они рассчитываются.

В целом KPI безопасности можно разделить на две категории:

Частоты — которые показывают, сколько событий произошло за определенный период времени с помощью стандартизованного количества отработанных часов
Уровень инцидентов — который показывает, сколько событий произошло за определенный период времени с помощью стандартизованного количества сотрудников

Из-за сходства между ними вы можете фактически преобразовать частоту в частоту инцидентов, просто подставив количество отработанных часов из уравнения и заменив его количеством сотрудников.
Например, если вы рассчитываете частоту травм с временной потерей трудоспособности (LTI), вы сначала должны найти количество травм с временной потерей трудоспособности за отчетный период, умножить это на 1000000, а затем разделить на общее количество отработанных часов. в отчетном периоде.

В реальном примере, предположим, что у нас было 10 LTI за последний год, и у нас было общее количество отработанных часов 2000000, наш LTIFR будет:

(10 x 1000000) / 2000000 = 5 травм с временной потерей трудоспособности на каждый миллион часов, отработанных за последний год

Причина использования стандартизированных чисел, таких как 1 000 000 и 200 000 во многих расчетах KPI безопасности, заключается в том, что они создают легко понятные и осязаемые числа, которые мы можем сравнить с другими.Другими словами, они создают целые числа, которые легко понять. Если бы число было слишком маленьким, например 0,0001 LTI в час, то оно не было бы «значимым» для использования, и его было бы труднее интерпретировать как хорошее или плохое.

С точки зрения того, как на самом деле обрабатываются эти числа, вы, конечно, можете сверить свои числа и использовать калькулятор, вы можете использовать электронную таблицу для отслеживания и формулирования чисел, или вы можете использовать специальное программное обеспечение для управления безопасностью, чтобы сделать тяжелую работу для с помощью информационных панелей и расчетов в реальном времени.

11 важнейших ключевых показателей эффективности и показателей обслуживания клиентов, которые необходимо измерить

“ Чтобы создать репутацию, нужны годы, а чтобы ее разрушить — всего несколько мгновений. ”

Вышеупомянутая цитата эффективно отражает важность того, чтобы клиенты были довольны. Обслуживание клиентов — это жизненно важный элемент бизнес-процессов, который может повлиять на вашу прибыль и повлиять на то, как вашу компанию видят в глазах общественности. Таким образом, становится критически важным измерять ключевые показатели эффективности и показатели обслуживания клиентов.

Там, где современный бизнес хорошо осведомлен о том, что предоставление положительного опыта резко влияет на рост бизнеса, отличная поддержка клиентов эквивалентна публикации в журнале Barron’s.

Следовательно, важно, чтобы ваши основные стратегии были сосредоточены на том, как измерить удовлетворенность клиентов услугами и обеспечить отличный опыт.

Почему так важно измерять ключевые показатели эффективности и показатели обслуживания клиентов?

Показатели поддержки клиентов и KPI ценны, потому что они позволяют заглянуть за кулисы того, как компании взаимодействуют с клиентами.Вы можете думать, что предоставляемые услуги являются лучшими из лучших, но ваши клиенты могут воспринимать вещи иначе. 70% потребителей говорят, что они выбирают компании, обеспечивающие отличное обслуживание клиентов ».

Показатели производительности предоставляют объективные цифры, позволяющие оценить успех обслуживания клиентов. Без измерения невозможно определить, в каких областях у вас все хорошо, а в каких — нужно улучшить.

Когда вы вводите метрики обслуживания клиентов и ключевые показатели эффективности (KPI), у вас есть конкретная аналитика данных для принятия более эффективных решений и устранения пробелов для достижения полного успеха в трех ключевых областях, упомянутых ниже.

Измерение производительности команды

Метрики обслуживания клиентов и KPI измеряют, насколько эффективно ваша команда обрабатывает запросы на обслуживание. Он дает вам правильные знания о серых зонах вашей команды и в дальнейшем создает планы совершенствования, планирует учебные занятия для достижения эталонных показателей обслуживания клиентов.

Повысьте уровень удовлетворенности клиентов

Являясь одним из важнейших показателей поддержки клиентов, удовлетворенность клиентов определяет, насколько они довольны вашим обслуживанием.Чем выше оценка удовлетворенности, тем больше пожизненная ценность клиента (CLTV).

Повысьте удержание клиентов

Измерение уровня обслуживания клиентов позволяет получить представление об их удовлетворенности. Прилагая усилия для согласования ваших продуктов и услуг с потребителями, они остаются довольными, и они не только предпочитают оставаться с вашим бизнесом, но и становятся защитниками вашего бренда.

Ключевые показатели обслуживания клиентов и KPI для улучшения чистой прибыли

Определение и измерение правильных KPI или показателей обслуживания клиентов помогает компаниям отслеживать и анализировать отношения с клиентами с учетом их общего пути.Ниже приведен список важных KPI для оценки обслуживания клиентов и получения полезных отзывов.

Давайте обсудим ключевые показатели того, как с большей точностью измерить успех обслуживания клиентов.

1. Время первого ответа (FRT)

Задержка времени ответа может привести к тому, что клиенты покинут ваш веб-сайт. 59% клиентов совершат покупку с большей вероятностью, если бренды ответят на их запросы менее чем за минуту. Немедленное подключение к агенту определенно помогает улучшить качество обслуживания клиентов.

Среднее время первого ответа (FRT) — это время между чатом, сделанным клиентом, и ответами агента. Более высокие баллы по оценке обслуживания клиентов указывают на то, что ваши агенты с энтузиазмом относятся к работе с клиентами.

Как FRT является одним из важных показателей поддержки клиентов?

Он признает клиентов, что их проблемы рассматриваются в первую очередь.
Показатель обслуживания указывает на оперативность решения проблемы вашей командой.
С помощью этого KPI вы можете узнать, достаточно ли вашей команды или вам нужно добавить больше ресурсов.

Как рассчитать время первого отклика?

Вы можете использовать приведенную ниже формулу, чтобы найти матрицу обслуживания клиентов, которая поможет вам определить качество обслуживания, которое испытывают ваши клиенты, когда они обращаются к вашим агентам службы поддержки за помощью.

Best Practices:

Чтобы сократить время отклика, необходимо либо масштабировать агентов поддержки, либо внедрить чат-бота.Чат-боты могут обрабатывать базовые запросы 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, когда ваши агенты заняты или недоступны, что сокращает количество поданных заявок на поддержку и передачу обслуживания людьми.

2. Уровень удержания клиентов (CRR)

Средняя глобальная стоимость потерянного клиента составляет 243 доллара США .

Привлечение новых клиентов действительно улучшает имидж вашего бренда, однако их удержание в долгосрочной перспективе показывает, что вы развили доверие и лояльность с помощью стратегий удержания клиентов.

Более высокий CRR является результатом отличного обслуживания клиентов.Если вы предоставляете услуги, которые являются последовательными и предсказуемыми, жизненная ценность для клиента значительно возрастает.

Как измерить метрику обслуживания клиентов?

Джефф Хаден предлагает лучший способ оценки KPI коэффициента удержания клиентов, используя следующую формулу:

Коэффициент удержания клиентов = ((CE — CN) / CS)) x 100, , где

CE указывает количество клиентов в конце процесса,
CN означает количество новых клиентов, привлеченных в ходе процесса, а
CS означает количество клиентов в начале процесса.

Передовой опыт:

Каждый бизнес фокусируется на повышении коэффициента удержания, поэтому он должен входить в число основных показателей поддержки клиентов, которые необходимо измерять. Общий положительный имидж бренда и высокая оценка удовлетворенности напрямую увеличивают ваш график удержания клиентов.

3. Оценка удовлетворенности клиентов (CSAT)

Оценка удовлетворенности клиентов, или оценка удовлетворенности клиентов, также известная как ключевой показатель эффективности (KPI) довольных клиентов, помогает оценить степень удовлетворенности клиентов вашим бизнесом, продуктами или услугами.Оценка удовлетворенности клиентов услугами помогает понять, что они думают о вас.

Вы можете напрямую попросить своих клиентов оценить их удовлетворенность с помощью различных каналов связи, таких как онлайн-чат, чтобы собирать отзывы клиентов в режиме реального времени в форме опроса. Ваша оценка — это среднее значение всех ответов клиентов.

Вы можете задать такие вопросы CSAT:

Как бы вы оценили свое удовлетворение нашим продуктом или услугой? (Ответы могут быть «очень доволен», «неудовлетворен» или «в некоторой степени удовлетворен»)
Были ли вы удовлетворены нашим продуктом или услугой? (Да / Нет)
По шкале от 1 до 10, насколько вы удовлетворены _?

Шкала CSAT может включать обычные числа, звездочки, смайлики и т. Д.Не существует единого измерения оценки удовлетворенности, но, как говорится, можно выполнить следующую формулу для определения доли довольных клиентов:

Передовой опыт:

Чем выше оценка CSAT, тем выше удовлетворенность ваших клиентов. Внедрите способы сбора качественной и количественной обратной связи, которая поможет вам узнать области, в которых хорошо работают, и пробелы, которые необходимо устранить.

4. Решение о первом контакте (FCR)

Ascent Group показывает, что 60% компаний, измеряющих FCR за 1+ год, сообщают об улучшении своей деятельности на 1–30%.

Разрешение при первом контакте (FCR) помогает оценить степень удовлетворенности клиентов. Чем выше ваш коэффициент FCR, тем больше удовлетворены ваши клиенты. Это ключевой фактор, определяющий лояльность клиентов, а также измеряющий эффективность ваших агентов для решения проблемы при первом взаимодействии.

Индикатор производительности FCR дает вам представление о том, насколько хорошо ваши агенты понимают и решают проблемы без необходимости многократного взаимодействия.

Примечание: Множественные взаимодействия происходят, когда существует неправильная идентификация проблемы и предоставленное решение неточно.Тратится много времени, а решение фактической проблемы откладывается.

Пример показателей обслуживания клиентов

Речевая аналитика может иметь большое влияние на FCR, и Aberdeen выпустила сравнительное исследование речевой аналитики, в котором отслеживаются две группы контакт-центров: «лидеры», которые представляли 30% отобранной группы, и «последователи», которые были определены как нижние 70%.

Удивительно, но лидеры, использующие речевую аналитику, в среднем имели показатель FCR 76%, тогда как у последователей средний FCR составлял 23%.

Best Practices:

Первое взаимодействие очень важно для любого бизнеса. Вы можете оптимизировать показатель FCR, обучив свою команду поддержки клиентов совершенствованию их коммуникативных навыков и предоставлению качественных услуг. Вы можете предоставить сценарии живого чата и опросы клиентов, чтобы улучшить разрешение при первом взаимодействии.

5. Среднее время разрешения (ART)

Быстрое разрешение всегда является стабильным фактором удовлетворенности клиентов. Каждый клиент ожидает быстрой и стабильной поддержки.Вам необходимо реагировать на запросы клиентов в режиме реального времени, чтобы они не подвергали вас риску.

Среднее время разрешения (ART) относится к общему времени, затраченному командой на разрешение обращения в службу поддержки после его рассмотрения. Он измеряется в днях или часах онлайн. Чем меньше время разрешения, тем выше удовлетворенность клиентов.

Как можно рассчитать среднее время разрешения?

С помощью простой формулы вы можете выполнить оценку обслуживания клиентов.Вы должны разделить сумму всех разрешенных случаев на общее количество разрешенных дел. Это даст вам среднее время разрешения вашей команды.

Передовой опыт:

Когда среднее время разрешения низкое, уровень удовлетворенности клиентов высок. Когда время разрешения выше, это указывает на FCR, который уменьшает количество взаимодействий с клиентами для решения проблемы.

6. Стоимость разговора

Определение доли затрат на поддержку клиентов в общей выручке является одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности (KPI) обслуживания клиентов.Когда вы сравниваете затраты на поддержку с вашими доходами, это помогает вам оценить, насколько ваши усилия по обслуживанию представляют собой по сравнению с вашим общим доходом.

Каждый бизнес фокусируется на предоставлении высококачественного обслуживания клиентов при минимальных затратах, поэтому важно отслеживать следующие компоненты

Ресурсы — с точки зрения затрат на заработную плату
Затраты на инфраструктуру
Обучение и управление командой

Вы можно легко рассчитать, разделив общие расходы на поддержку на количество проблем.Вы узнаете, сколько стоит индивидуальная поддержка для вашего бизнеса.

Передовой опыт:

Неизбежным фактом является то, что расходы на поддержку могут контролироваться хорошо обученной командой и корректировкой графика укомплектования персоналом в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Когда вы измеряете эту метрику обслуживания клиентов с течением времени и анализируете свою тенденцию — если процент необычно высок, предлагается выяснить ключевые причины и спланировать стратегии.

7. Средний коэффициент конверсии

В отчете Forrester говорится, что 44% онлайн-клиентов, у которых есть вопросы, на которые отвечает агент поддержки во время покупки, являются одной из наиболее важных характеристик веб-сайта.

Средний коэффициент конверсии — это количество посетителей, которые успешно завершили свои действия на вашем веб-сайте. Чем выше коэффициент конверсии, тем успешнее будут ваши кампании по развитию бизнеса.

Общение с клиентом в данный момент путем ответа на запросы клиентов может означать разницу между продажей и отказом от покупки.

Как отследить средний коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии = (Конверсии / Общее количество посетителей) * 100%

Скажем, если у вашего веб-сайта было 200 000 посетителей и 10 000 конверсий в прошлом месяце, ваш коэффициент конверсии составляет 10%.

Передовой опыт:

Отслеживание коэффициентов конверсии вашего бизнеса имеет важное значение, поскольку оно обеспечивает аналитику и помогает получить представление о собранных данных. Полученные данные можно использовать в дальнейшем для правильного взаимодействия с клиентами и повышения конверсии продаж.

8. Net Promoter Score (NPS)

Показатель NPS по обслуживанию клиентов широко используется в качестве инструмента для измерения лояльности в отношениях компании с клиентами. Он измеряет опыт вашего клиента и предполагает рост вашего бизнеса.

С помощью показателя NPS вы можете узнать, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют вас своим друзьям и родственникам. На ответы NPS меньше влияет настроение клиента, в отличие от CSAT, ориентированного на эмоции, а не на намерения.

Вы можете узнать свой NPS с помощью ключевого вопроса с индексом по шкале от 1 до 10. «Насколько вероятно, что вы отнесетесь к бренду?»

Отзывы клиентов можно разделить на три категории:

Промоутеры (9-10) — это ваши лояльные клиенты, которые будут продолжать покупать у вас и рекомендовать другим, оставаясь неизменным.
Пассивные (7-8) — Пассивные — это ваши довольные клиенты, но они уязвимы для конкурентных предложений и сделок.
Недоброжелатели (0-6) — это неудовлетворенные или недовольные клиенты, которые негативно влияют на ваш бренд из-за негативной молвы.

Как рассчитывается NPS?

Рассчитывается путем вычитания процента промоутеров (9–10) от общего числа респондентов и вычитания его из числа противников (0–6).

Передовой опыт:

Показатель NPS считается хорошим показателем лояльности, но он также тесно связан с ускорением роста бизнеса.Так что никогда не упускайте ни единой возможности вывести свой бизнес на новый уровень.

9. Оценка усилий клиентов (CES)

Оценка усилий клиентов (CES) — это показатель качества обслуживания клиентов, который измеряет, насколько легко клиенту вести с вами дела с помощью опроса CES. Вы можете попросить клиентов оценить их опыт использования ваших продуктов и услуг.

Клиенты будут оценивать вас по шкале от 1 до 5 в зависимости от того, сколько усилий требуется для завершения транзакции, решения проблемы поддержки и иного взаимодействия с вашей компанией / продуктом в Интернете или лично.

Передовой опыт:

Как и NPS, CES также напрямую ассоциируется с довольными клиентами и ростом бизнеса. Так что приложите все усилия, чтобы результат был самым низким по шкале от 1 до 10.

10. Анализ эффективности канала

С развитием новых тенденций и технологий обслуживания клиентов предприятия переходят на омниканальность, чтобы обеспечить лучший опыт общения. Благодаря этой информации компании могут общаться с клиентами по предпочитаемым им каналам, таким как веб-сайт, телефон, электронная почта, социальные сети и т. Д.

Предположим, вы получаете 100 запросов на поддержку в месяц. Но если вы не знаете каналов, по которым клиенты обращаются к вам, это становится случайным. Таким образом, измерение этих каналов для индивидуальной оценки производительности очень важно.

Например, из 100 запросов 40 поступают из чата, 20 — из мессенджера FaceBook, 10 — по электронной почте, 20 — с телефона и 10 — из Telegram. Разбивка каналов помогает узнать, какой канал эффективен для вашего бизнеса.

Передовой опыт:

Определите наиболее эффективные каналы связи для вашего бизнеса. Соответственно, вы можете улучшить каналы с низкой производительностью и поддерживать стандарт обслуживания на высокопроизводительном канале.

11. Тарифы на прерванные звонки

Тарифы на прерванные звонки являются важной частью оценки удовлетворенности клиентов обслуживанием. Длительное время в очереди — одна из основных причин, по которой клиенты отказываются. Когда клиентам приходится долго ждать, прежде чем связаться с агентом, их это расстраивает.

Измерение этого ключевого показателя эффективности обслуживания клиентов помогает реализовать правильные стратегии для предоставления клиентам упреждающей поддержки в режиме реального времени и повышения их качества обслуживания. Добавление метрики услуг в вашу систему показателей поможет вам определить, происходит ли это, и вы сможете выяснить, что сдерживает ваших агентов.

Передовой опыт:

Понимание ожиданий ваших клиентов и предоставление поддержки для повышения их удовлетворенности снижает процент отказов. Чем ниже процент прерванных вызовов, тем выше удовлетворенность клиентов.

Измерение показателей поддержки клиентов и ключевых показателей эффективности жизненно важно для обеспечения высокого качества обслуживания.

Обслуживание клиентов — это больше для потребителей, чем для измерения цифр. Вы можете превратить свой бизнес в центр поддержки с помощью внутреннего обслуживания клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.

Вот основные выводы по измерению оценки обслуживания клиентов:

Получите информацию из аналитики клиентов, поскольку это важный аспект предоставления отличного обслуживания клиентов
Регулярное измерение помогает сократить пробелы и улучшить обслуживание клиентов.
Обслуживание клиентов — это люди. Наем и обучение должны быть частью этого процесса.

Показатели розничной торговли: 15 основных КПЭ для отслеживания эффективности вашего бизнеса

Быстрый вывод: Доверять своей интуиции — это очень важно, но вам нужно сочетать свои инстинкты с неопровержимыми фактами и данными.

В этом посте показаны основные показатели розничной торговли и ключевые показатели эффективности, за которыми следует следить.
Вы узнаете все о формулах для расчета различных показателей.
Вы также поймете, почему наличие надежной платформы для розничной аналитики и отчетности является обязательным.

Цифры не лгут, поэтому, если вы не понимаете, что происходит в вашем бизнесе, первое, что вам следует сделать, это посмотреть на свои розничные показатели и ключевые показатели эффективности.

Изучите данные о продажах, запасах и клиентах, чтобы понять, как можно улучшить.

Какие ключевые показатели эффективности в розничной торговле?

KPI — также называемые «ключевые показатели эффективности», являются наиболее важными показателями в вашем бизнесе.Это цифры, которые вы должны регулярно отслеживать, чтобы определять, идет ли ваш бизнес в правильном направлении.

На какие метрики нужно смотреть? Это зависит от. Каждый розничный бизнес отличается, поэтому конкретные меры могут быть для вас более значимыми, чем другие.

Но чтобы помочь вам указать правильное направление, мы собрали основные показатели розничной торговли и ключевые показатели эффективности, которые нужно отслеживать в вашем бизнесе, а также формулы и методы их расчета.

Как использовать розничные KPI

Вообще говоря, KPI используются для определения того, достигаете ли вы своих целей.Их не зря называют ключевыми показателями эффективности: они помогают вам оценить вашу эффективность, чтобы вы могли выбрать правильный курс действий.

В зависимости от того, что вы измеряете, KPI помогут вам увидеть, где вы находитесь с точки зрения продаж, движения запасов, роста, удовлетворенности клиентов и т. Д. В приведенных ниже пунктах мы углубимся в конкретные KPI, на которые вам следует обратить внимание. как их использовать.

Примечание: В следующих абзацах вы увидите краткое описание каждого показателя розничной торговли и форум для его расчета.И хотя мы думаем, что это отличная отправная точка для понимания того, что нужно отслеживать в вашем розничном бизнесе, было бы упущением, если бы мы не упомянули розничную аналитику и отчетность.

Вы, безусловно, должны знать, как рассчитывать различные показатели и ключевые показатели эффективности, но в реальных приложениях (особенно если вы ведете полноценный розничный бизнес) лучше всего использовать программное решение для розничной торговли, которое вычисляет цифры за вас. Это сэкономит ваше время и поможет вам быстрее получить нужную информацию.

С учетом сказанного, давайте углубимся в метрики!

Показатели продаж и КПЭ

Продажи — это жизненная сила любого розничного бизнеса, поэтому очень важно внимательно следить за ними. Рассмотрим следующие KPI:

1. Продажи на квадратный фут

Этот показатель относится к количеству продаж, которые вы производите на квадратный метр торговой площади в вашем магазине. (Примечание: сюда не входят примерочные и складские помещения.)

Вы можете рассчитать объем продаж на квадратный фут по следующей формуле:

чистый объем продаж / количество торговых площадей

Зачем измерять объем продаж на квадратный фут?

розничных продаж на квадратный фут — хороший показатель продуктивности магазина, а также может сказать вам, правильно ли вы используете пространство и оборудование в своем магазине.Вы можете использовать этот показатель при планировании макета магазина и товаров.

Некоторые магазины и отрасли публикуют информацию о продажах на квадратный фут, а это значит, что знание этого показателя поможет вам определить, как ваш бизнес сравнивается с другими. Взгляните на средние продажи на квадратный метр в различных секторах розничной торговли:

Одежда — 336 долларов
Speciality Retail — 325 долларов
Бакалея — 510 долларов

Как повысить продажи на квадратный фут?

Правильная тактика продаж и продуктивности розничной торговли будет зависеть от вашего магазина, но вот несколько общих советов по увеличению продаж на квадратный метр:

Улучшите планировку своего магазина
Получите выигрышный ассортимент продукции
Оптимизируйте цены или акции
Увеличить стоимость транзакции или корзины
Обучите свой персонал продавать больше
Поощряйте людей оставаться в вашем магазине подольше

Связано: Как увеличить розничные продажи на квадратный фут и повысить производительность магазина

2.Продажи на одного сотрудника

Продажи на сотрудника — это показатель, который пригодится при планировании расписания и инициатив сотрудников. Вы можете легко измерить это с помощью этого уравнения:

чистая выручка / количество сотрудников

Зачем измерять розничные продажи на одного сотрудника?

Этот показатель может помочь вам принимать более разумные решения о приеме на работу, особенно когда речь идет о найме, составлении списка и компенсации.

Если вы хотите получить более глубокое представление о своих доходах и укомплектовании персоналом, выйдите за рамки приведенной выше формулы и измерьте доход, генерируемый отдельными сотрудниками.Самый простой способ сделать это — через систему продаж. Найдите POS-решение, которое отслеживает продажи на одного сотрудника, и используйте эти данные для определения целей продаж и определения лучших сотрудников.

Как вы увеличиваете продажи в расчете на одного сотрудника?

Лучший способ улучшить этот показатель — заставить ваших сотрудников увеличивать объем продаж. В зависимости от вашего магазина это может включать такие действия, как:

Установка разумных целей продаж на каждого сотрудника
Инвестиции в обучение продаж
Мотивация сотрудников к повышению производительности
Запуск дружественных конкурентов для геймификации процесса продаж
Предоставление сотрудникам инструментов (например, хорошей CRM) для облегчения увеличения продаж.

По теме: Хотите более конкретные советы? Ознакомьтесь с нашей публикацией о достижении и превышении ваших планов по розничным продажам.

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это отношение посещений магазина к количеству покупателей, совершивших покупку. Для его расчета используйте формулу:

количество продаж / общее количество посетителей

Зачем измерять коэффициент конверсии в розничной торговле?

Ваш коэффициент конверсии говорит о том, насколько хорошо вы умеете превращать посетителей в покупателей.Увеличивать количество посещений магазинов — это здорово, но сам по себе трафик не сильно повлияет на вашу прибыль, если посетители не совершат конверсию.

Как повысить коэффициент конверсии?

Повышение коэффициента конверсии начинается с ваших сотрудников. Обязательно обучите своих сотрудников и дайте им возможность:

Установление взаимопонимания с клиентами
Станьте «симпатичными экспертами», которые могут предоставить информацию о продуктах и идеи.
Будьте убедительны, но не настойчивы

4-5.Валовая и чистая прибыль

Ваша валовая прибыль показывает, сколько вы заработали после вычета затрат на создание и продажу продукта. Рассчитайте его по формуле:

Выручка от продаж — себестоимость реализованной продукции

Ваша чистая прибыль показывает вам, сколько вы заработали после вычета стоимости товаров вместе со всеми другими коммерческими расходами, включая административные расходы, операционные расходы и т. Д. Чтобы найти его, используйте уравнение:

все доходы — все расходы

Зачем измерять валовую и чистую прибыль?

Ваша валовая и чистая прибыль покажет, действительно ли вы кладете деньги в карман.Увеличивать продажи и доход — это хорошо, но, в конце концов, вы должны зарабатывать на этих продажах деньги.

Отслеживание этих KPI поможет вам принимать более разумные решения в различных аспектах вашего бизнеса. Например, если ваша валовая прибыль находится на низком уровне, вы можете изучить поиск поставщиков и определить, есть ли способ снизить стоимость товаров.

Нет достаточной прибыли? Возможно, вам стоит найти способы снизить операционные расходы.

Как повысить валовую и чистую прибыль?

Вы можете попробовать несколько стратегий увеличения прибыли в своем бизнесе.Вот несколько простых идей:

Оптимизируйте свои операции и сократите расходы
Поднимите цены
Увеличьте среднюю стоимость заказа
Внедрить более разумные методы закупок
Оптимизируйте отношения с поставщиками
Ограничьте скидки и будьте более стратегическими при продвижении

Связано: Хотите улучшить свою прибыль? Вот 6 советов, которые стоит попробовать

6. Средняя сумма сделки

Этот показатель показывает, сколько в среднем покупатели тратят в вашем магазине.Чтобы найти его, используйте формулу:

общая выручка / количество транзакций

Зачем измерять среднюю стоимость транзакции?

Этот показатель дает вам общее представление о том, сколько люди тратят. Высокая сумма в долларах может означать, что покупатели покупают ваши более дорогие товары или покупают их в больших количествах.

Из этого KPI вы можете извлечь некоторые идеи и шаги. Например, низкий средний доллар за транзакцию может указывать на то, что вам нужно пересмотреть свои цены.Или это может означать, что вам нужно внедрить новую тактику продаж, такую как допродажи, пакеты или другие предложения, чтобы побудить покупателей тратить больше.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Рассмотрите возможность дополнительных или перекрестных продаж. При правильном использовании обе тактики позволяют увеличить продажи, одновременно помогая клиентам.

Ключ к успеху перепродажи или перекрестных продаж — это делать это правильно, в нужное время и в нужном месте. Если вы перепродаете нерелевантный продукт или продаете так, что выглядите напористым, вы не только не сможете привлечь покупателя, но даже можете потерять первоначальную продажу.

Правило №1 здесь — всегда обеспечивать ценность. Да, если вы попросите кого-то обновить свою покупку или купить дополнительный товар, это принесет вам пользу, но сделка также должна быть выгодной для покупателя.

7. Размер корзины / штук на транзакцию

Размер корзины измеряет количество единиц, проданных за транзакцию. Он рассчитывается по следующему уравнению.

Размер корзины = Общее количество проданных единиц / Общее количество транзакций

Если вам интересно узнать, как вы оцениваете этот показатель, анализ Vend более 13 000 магазинов показал, что средний размер корзины в мире равен 2.72 предмета в корзине.

Тем не менее, этот показатель сильно различается в зависимости от вашей отрасли. Наши данные показывают, что у производителей напитков самый высокий размер корзины — 3,43, а у обувных магазинов — самый низкий — 1,32.

Зачем измерять размер корзины?

Размер корзины — хороший показатель, позволяющий отслеживать, являетесь ли вы розничным продавцом, который продает товары в нескольких категориях (например, супермаркеты), или магазином, в котором продаются товары, которые дополняют друг друга, или товары, которые часто покупаются вместе.

Большой размер корзины может указывать на то, что ваш магазин хорошо справляется с потребностями покупателей. Это также важный KPI, который нужно отслеживать при реализации конкретных инициатив. Например, если вы проводите рекламную акцию с несколькими покупками, то измерение размера корзины имеет большой смысл.

Как увеличить размер корзины

Увеличение размера корзины — это все, чтобы побудить покупателей рассмотреть или приобрести больше товаров в вашем магазине. Вы можете сделать это по:

8.Интернет-продажи относительно обычных магазинов

Это новый показатель, который приносит пользу многоканальным розничным торговцам, то есть розничным торговцам, которые продают онлайн и офлайн.

Чтобы измерить это, вам нужно взглянуть на свою аналитику электронной торговли и увидеть, сколько трафика или доходов генерируется из тех мест, где у вас есть обычное присутствие.

Например, вы только что открыли новый магазин в Остине, штат Техас. Вы можете измерить влияние вашего магазина на электронную торговлю, просмотрев веб-трафик и продажи пользователей в соответствующих почтовых индексах (т.е., почтовые индексы в Остине и окрестностях.)

Зачем измерять влияние розничной торговли на цифровые технологии?

Сегодня потребители все чаще используют несколько каналов для совершения покупок, поэтому вам необходимо понять, как ваше физическое присутствие влияет на продажи в электронной торговле. В наши дни недостаточно зачислять продажи на один канал, когда люди взаимодействуют с вашим брендом разными способами и в разных местах.

9. Годовой рост

Если ваш бизнес растет? Насколько лучше вы живете по сравнению с предыдущими годами в бизнесе? Чтобы понять это, рассчитайте годовой рост доходов с помощью следующего уравнения:

(выручка текущего периода — выручка предыдущего периода) / выручка предыдущего периода x 100

Зачем измерять рост в годовом исчислении?

Непрерывное совершенствование — это цель, к которой вы хотите стремиться, и лучший способ отслеживать ваш прогресс — это сравнивать ваши текущие результаты с предыдущим периодом.Это поможет вам отслеживать, как обстоят дела у вашего бизнеса, и вы сможете соответствующим образом отреагировать.

Например, если вы обнаружите, что отстаете, и ваш бизнес не работает так хорошо, как в прошлом году, вы можете попытаться это изменить.

Как улучшить свой рост в годовом исчислении

Первый шаг к этому — выяснить , почему вы не растете с идеальной скоростью. Если ваш рост остановился, выясните причину этого. Это рынок? Вы не успеваете за последними тенденциями? Конкурент съедает долю рынка?

В любом случае выясните причину и затем примите необходимые меры для улучшения.

Показатели и ключевые показатели эффективности инвентаризации

Получение «правильного» уровня запасов — непростая задача, но ее можно полностью решить с помощью приведенных ниже показателей.

10. Токарный оборот

Также известный как оборачиваемость запасов, этот показатель относится к тому, сколько раз товар был продан или использован в течение определенного периода времени. Рассчитайте его по формуле:

себестоимость проданной продукции / средний запас

Зачем измерять товарооборот?

Оборачиваемость запасов — критически важный показатель для определения оптимального уровня запасов.Если ваш товарооборот слишком низкий, это означает, что вы недостаточно быстро распродаете запасы и рискуете иметь медленные или мертвые запасы.

Однако, если ваш товарооборот слишком быстрый (т. Е. Вы распродаете товар 4 или более раз в год), это может означать, что у вас недостаточно запасов, и клиенты постоянно имеют дело с израсходованными товарами. акции.

Как улучшить оборот запасов

Все зависит от обстоятельств. Если оборачиваемость ваших запасов слишком низкая, вам нужно экономить на товарах и избегать чрезмерного заказа товаров.Вы также должны поставить себе цель перевезти медленно движущиеся или мертвые товары как можно скорее. Вот несколько сообщений, которые помогут вам в этом:

Имеете дело с большим оборотом товарных запасов? Оптимизируйте процедуры заказа на складе, чтобы не допустить частого исчерпания запасов.

11. GMROI

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) измеряет вашу прибыль от средств, вложенных в акции. Он отвечает на вопрос: «Сколько долларов я получил за каждый доллар, вложенный в инвентарь?»

Формула GMROI:

Валовая прибыль / средний запас

Зачем измерять GMROI?

GMROI сообщает вам, сколько денег заработал ваш инвентарь.Вы используете этот показатель, чтобы выяснить, приносят ли ваши акции прибыль. Обычно он измеряется для определенных продуктов или категорий, потому что может дать вам хорошее представление о том, какие типы товаров стоит носить в вашем магазине.

Как улучшить свой GMROI

Чтобы увеличить свой GMROI, спросите себя: как я могу получить больше денег от своих товаров? «Достижение, что может означать:

Повышение цены
Снижение себестоимости товаров
Повышение рентабельности
Улучшение оборачиваемости запасов

12.Сквозная продажа

Сквозная продажа — это процент проданных единиц по сравнению с количеством единиц, которые были доступны для продажи. Выражается в процентах по формуле:

количество проданных единиц / начальный запас x 100

Зачем измерять сквозные продажи?

Сквозные продажи — отличный способ оценить эффективность товаров. Это также помогает вам определить скорость, с которой продается продукт, чтобы вы могли принимать правильные решения о покупке.

Например, предположим, что вы закупили обувь нового стиля и увидели, что продали 80% своего инвентаря всего за неделю, что необычно быстро для вашего магазина. Вы можете использовать это понимание, чтобы выяснить, сколько нужно заказать, чтобы не закончиться раньше времени.

Как улучшить сквозные продажи

Шаги, необходимые для усиления сквозных продаж, зависят от вашей ситуации. Высокий показатель сквозных продаж может означать, что вам нужно запастись товарами (если, конечно, вы не пытаетесь умышленно продать этот товар).

С другой стороны, низкий процент сквозных продаж означает, что товар движется недостаточно быстро, и вам нужно придумать, как продать больше. Стоит ли проводить продвижение? Отметить это? Опять же, правильный ответ зависит от ситуации в вашем магазине.

13. Усадка

Уменьшение относится к потере запасов, не вызванной фактическими продажами. Распространенными причинами сокращения численности персонала являются кражи сотрудников, кражи в магазинах, административные ошибки и мошенничество со стороны поставщиков. Для его расчета используйте формулу:

конечная инвентарная стоимость — физически пересчитанная инвентарная стоимость

Зачем измерять усадку?

Меньше всего вам хочется потерять продукт или деньги из-за кражи или ошибок администратора.Отслеживание усадки сохраняет бдительность и помогает убедиться, что в вашем бизнесе не происходит ничего подозрительного.

Как уменьшить усадку

Правильный способ борьбы с усадкой зависит от того, что ее вызывает. Если это кража потребителя, вам нужно поработать над повышением безопасности магазина. Имеете дело с кражей сотрудников? Работайте над наймом людей и настройкой процедур для предотвращения внутренних рабочих мест. Усиление ваших процессов также помогает при ошибках администратора и мошенничестве с поставщиками.

Рекомендуемый ресурс

Шаблон инвентаризации и продаж Vend в Excel поможет вам быть в курсе ваших запасов и продаж, предоставляя важные данные о розничной торговле под рукой.

Мы собрали некоторые из наиболее важных показателей, которые вы должны отслеживать в своем розничном бизнесе, и поместили их в удобные электронные таблицы, которые автоматически рассчитывают такие показатели, как GMROI, коэффициент конверсии, оборот запасов, маржа и т. Д.

Учить больше

Клиенты

В этом разделе мы обсуждаем некоторые из основных показателей, ориентированных на клиента, на которые стоит обратить внимание:

14.Пешие прогулки

Это довольно просто. Под посещаемостью понимается количество людей, которые входят в ваш магазин. Вы можете измерить это, используя счетчики посетителей и программное обеспечение для розничной аналитики.

Зачем измерять пешеходную посещаемость?

Foot traffic помогает оценить ваши маркетинговые и рекламные усилия. Например, если вы недавно запустили рекламную акцию, чтобы привлечь людей в свой магазин, то по посещаемости вы сможете узнать, была ли ваша кампания успешной.

Это также важный показатель для оценки успешности отображения окон.

Как улучшить посещаемость

Есть разные способы привлечь внимание к вашему магазину. Вот некоторые из наших фаворитов:

Повышение привлекательности бордюра
Использование цифровых инструментов, таких как клики и сборы, списки компаний в Интернете, реклама местного ассортимента Google и т. Д.
Проведение мероприятий
Привлечение трафика от существующих клиентов

Связано: 7 проверенных способов увеличения посещаемости вашего розничного магазина

15.Удержание клиентов

Вы много работали, чтобы привлечь новых клиентов, поэтому правильно, что вы понимаете, удерживаете ли вы их или нет. Есть несколько способов определить коэффициент удержания клиентов, но вот относительно простая формула с сайта Inc.com:

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество новых клиентов, привлеченных за период

CS = количество клиентов на начало периода

Зачем измерять удержание клиентов?

Коэффициент удержания клиентов показывает количество клиентов, которые возвращаются в ваш магазин.Этот показатель является отличным индикатором обслуживания клиентов, производительности продукта и лояльности.

Как улучшить удержание клиентов

Заставить людей возвращаться зависит от того, насколько хорошо вы управляете отношениями с клиентами. Это может означать разные вещи, в том числе:

Отслеживание покупок клиентов и предоставление индивидуальных рекомендаций
Развитие значимых отношений посредством отличного обслуживания клиентов, а также усилий по созданию сообщества, таких как занятия, мероприятия или онлайн-группы
Внедрение убийственной программы лояльности, чтобы побудить покупателей возвращаться

Дополнительная литература

Хотите получить дополнительную информацию о критических показателях? Загрузите руководство Vend по ключевым показателям эффективности для розничной торговли — ресурс, который дает вам подробный обзор цифр, которые вы должны отслеживать в своем бизнесе.

Загрузите руководство, и вы получите:

Узнайте, какие показатели могут помочь вам делать более разумные прогнозы и решения
Откройте для себя формулы, которые помогут вам определить ключевые показатели эффективности, чтобы вы могли начать измерять свой путь к вершине.
Разберитесь в показателях, которые вам нужно отслеживать, и точно знайте, когда и как их измерять

Учить больше

Как решить, какие ключевые показатели эффективности следует учитывать

Итак, какие из вышеперечисленных KPI вам следует измерить? Чтобы понять это, подумайте, какие показатели актуальны для вашего бизнеса.

KPI, такой как годовой рост , например, неплохо отслеживать, если вы основали бизнес, но не имеет значения, если вы новый розничный продавец. Между тем, показатель продаж на сотрудника хорош, если у вас большая команда, но он не применим к вашему бизнесу, если вы единственный, кто работает в магазине.

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, — это ваш фокус и приоритеты. Ваши ключевые показатели эффективности могут меняться в зависимости от ваших текущих бизнес-целей или проблем, с которыми вы сталкиваетесь.

Допустим, вы в настоящее время сталкиваетесь с проблемами, связанными с расхождениями в инвентаре. Если это так, то усадка будет хорошей метрикой для отслеживания. Или, может быть, вы хотите мотивировать свою команду работать лучше. Если это ваша цель, то продаж на одного сотрудника, — это то, что нужно отслеживать более внимательно.

Дело в том, что правильные KPI в розничной торговле будут варьироваться в зависимости от вашего бизнеса. Ключевые показатели одного розничного продавца не совпадают для других, поэтому изучите свои методы, приоритеты и цели, а затем определите свои ключевые показатели эффективности оттуда.

В любом случае, выясните, кто будет регулярно их эффективно измерять. Формулы полезны, но вы сэкономите время, автоматизируя отслеживание данных и показателей в своем бизнесе.

Инвестируйте в решение для розничной торговли с надежными возможностями отчетности и аналитики, чтобы вы могли меньше сосредоточиться на ручных вычислениях и сразу получить нужную информацию.

Далее следует принять меры. Недостаточно знать свои показатели; вам нужно что-то делать с вашими данными. Используйте полученную информацию, чтобы определить области, требующие улучшения, а затем предпримите необходимые шаги для повышения уровня своей игры.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегическому контенту. Она пишет о тенденциях, советах и других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Шаг 4 — КПЭ | Справочный центр Fathom

Содержание:

Понимание ключевых показателей эффективности и шаг 4

На шаге 4: КПЭ вы можете выбрать из списка ключевых показателей эффективности (КПЭ) по умолчанию или создать собственные КПЭ, которые важно отслеживать. для вашего бизнеса или бизнеса вашего клиента.

KPI помогают отслеживать как финансовые, так и нефинансовые показатели. Ключевые показатели эффективности, выбранные на шаге 4, появятся в ваших отчетах и инструментах анализа, что позволит вам углубиться в детали и показать закономерности с течением времени. Затем KPI можно сгруппировать по категориям.

✔️Зеленая галочка указывает на то, что KPI активен.
Нет ограничений на количество KPI, которые могут быть созданы в Fathom и использованы в пользовательских отчетах. Существует только ограничение на количество KPI, которые являются «активными» на шаге 4 и будут отображаться в инструментах анализа и определенных компонентах отчета.
При выборе КПЭ вы можете назначить степень важности каждому КПЭ. Щелкните соответствующую звездочку, чтобы присвоить низкое, среднее, высокое или критическое значение . Уровень важности помогает организовать и расставить приоритеты для ваших активных KPI. Ваш выбор KPI и их важность могут быть обновлены или изменены в любое время в будущем.
Вы также можете упорядочить и переупорядочить ключевые показатели эффективности, представленные в ваших отчетах. Просто перетащите KPI или категории, чтобы изменить порядок.Это повлияет на порядок представления в ваших отчетах и инструментах анализа.

Типы КПЭ

КПЭ по умолчанию

Fathom по умолчанию рассчитывает более 50 стандартных финансовых КПЭ. Кроме того, вы можете создавать свои собственные финансовые и нефинансовые KPI.

Персонализированные КПЭ

В Fathom есть 4 различных типа «настраиваемых» КПЭ:

Нефинансовые КПЭ можно использовать для измерения операционных данных, опережающих индикаторов или общих бизнес-показателей для пример: продажи и маркетинг, обслуживание клиентов, производство, операции, исследования и разработки, человеческие ресурсы и т. д… Результаты для этих KPI должны быть импортированы в Fathom из Excel (см. Инструкции по импорту) или вручную введены в Fathom в «Шаге 1» настроек компании.
Account Watch KPI позволяют вам отслеживать любую учетную запись из вашей главной книги в качестве ключевого показателя в Fathom, позволяя вам внимательно следить за ключевыми счетами доходов или расходов. Затем производительность можно отслеживать по бюджету.
Отслеживание KPI позволяет отслеживать финансовые KPI для ваших подразделений или местоположений.
Формула КПЭ создаются путем определения формулы для расчета. Например, вы можете создать KPI для отслеживания любых счетов расходов в процентах от общих затрат или общего дохода. Вы также можете создавать ключевые показатели эффективности, используя как финансовые, так и нефинансовые данные (например, «Доход на сотрудника»).

Помимо создания нового KPI, вы также можете выбрать KPI, который вы ранее создали и сохранили в своей библиотеке KPI. Чтобы получить доступ к библиотеке KPI вашей организации, выберите « KPI Library » в верхнем меню.

Создание настраиваемого КПЭ

При создании настраиваемого КПЭ можно указать имя, описание, единицу измерения, тип агрегирования, категорию и тип цели.

Агрегирование : это метод, используемый для агрегирования ежемесячных результатов с квартальными и годовыми результатами.

Для пользовательских KPI возможны три типа агрегирования:

Десятичные разряды : представляет точность, с которой измеряется KPI (ноль, один или два десятичных знака).

Создание ключевого показателя эффективности формулы

Для ключевых показателей эффективности формулы можно определить расчет с помощью построителя формул.

При построении ключевого показателя эффективности формулы можно выбрать один из множества переменных. Сюда входят: счета из исходной системы бухгалтерского учета, настраиваемые заголовки / группы, созданные в вашем Плане счетов Fathom, нефинансовые ключевые показатели эффективности, сводные финансовые статьи, например, «Валовая прибыль» и «EBITDA», а также ставки по умолчанию (указанные в Шаге 2 компании настройки).

Например:

Вы можете вернуться к этому шагу в любое время, чтобы изменить свой выбор KPI.

Использование разделенных данных в KPI

Если вы импортировали подразделения (классы, местоположения, категории отслеживания, должности и категории) в Fathom, то вы можете использовать эти разделенные данные в пользовательских формулах KPI и отслеживать KPI на уровне подразделения.

Для получения дополнительной информации об использовании данных по подразделениям в KPI ознакомьтесь с нашей статьей «Использование подразделений в KPI».

Следующие шаги

Поздравляем с настройкой и организацией вашего плана счетов! Любые решения, которые вы приняли на «Шаге 4 — KPI», можно изменить в любое время, если это необходимо. Завершите настройку своей компании для анализа, отчетности и прогнозирования, выбрав один из следующих шагов:

Дополнительные знания и общие вопросы:

Восемь финансовых KPI для измерения эффективности вашего бизнеса

Этот KPI показывает, насколько успешно вы получаете прибыль от вложений акционеров в ваш бизнес, поскольку акционерный капитал представляет собой совокупные активы за вычетом совокупных обязательств.Другими словами, он показывает, сколько вы зарабатываете с каждого доллара, вложенного в ваш бизнес.

Совет для профессионалов: ROE может измерять эффективность компаний в разных отраслях.

В то время как большинство финансовых KPI представляют собой внутренние контрольные показатели или контрольные показатели производительности по сравнению с конкурентами, KPI по рентабельности собственного капитала могут создавать сравнения в различных отраслях на основе того, насколько хорошо компании используют деньги инвесторов.

Как измерить KPI

Восемь приведенных выше формул помогут вам измерить вашу производительность по бизнес-метрикам.Важнейший вопрос — какие из них выбрать для своего бизнеса.

Хороший ключевой показатель эффективности — это показатель, который поддается измерению и напрямую связан с вашими стратегическими целями. Однако не все KPI обязательно одинаковы. Потребности одного бизнеса могут отличаться от потребностей другого. Например, обычный магазин может не так сильно ориентироваться на привлечение клиентов или посещаемость веб-сайта, точно так же, как компания электронной коммерции не будет концентрироваться на продажах на квадратный фут.

При выборе ключевых показателей эффективности необходимо учитывать, на каком этапе бизнес-процесса находится ваша компания.Например, если у вас еще нет готового продукта, вам не нужно беспокоиться о ключевых показателях эффективности, таких как цена за привлечение, количество привлеченных клиентов или общая ценность. Сосредоточение внимания на соответствующих KPI поможет упростить процесс принятия решений.

Наконец, вы должны убедиться, что ваша оценка эффективности включает как опережающие, так и запаздывающие индикаторы. Отстающие индикаторы связаны с тем, что уже произошло в прошлом. Примеры запаздывающих показателей KPI включают общий объем продаж за последний месяц и доход на одного сотрудника.С другой стороны, опережающие индикаторы являются важными метриками, отслеживающими вводимые данные, позволяя вам определить, насколько вероятно, что вы достигнете своих стратегических целей. Показатели конверсии — отличный пример опережающего индикатора.

6 вопросов, которые нужно задать при определении KPI для вашего бизнеса

При определении подходящих ключевых показателей эффективности для вашего бизнеса вам следует задать себе следующие вопросы:

Какую конечную цель вы хотите достичь?
Почему актуальна эта цель?
Какую объективную информацию вы можете использовать для определения прогресса и успеха (или неудачи)?
Какие переменные повлияют на результат этой цели?
Когда вы узнаете, что достигли своей цели?
Какие временные рамки вы хотели бы использовать для измерения своей цели?

Например, представьте, что вы заметили, что ваши доходы за год снизились.Вы хотите отслеживать ключевые показатели эффективности продаж, чтобы повысить свой годовой доход. Вы решили добавить «Рост продаж» на свою панель KPI. Ваша цель — увеличить доход на 10% в течение следующих шести месяцев, это актуальная цель, потому что это позволит вашей компании стать более прибыльной

Вы определяете, что можете измерить свой прогресс в достижении этой цели, отслеживая увеличение дохода по сравнению с увеличением потраченных долларов. Затем вы понимаете, что наем дополнительного торгового персонала и сосредоточение внимания на удовлетворении потребностей и удержании клиентов может помочь вам в достижении этих целей.Через шесть месяцев вы узнаете, достигли ли вы этой цели, хотя вы будете проверять ее каждые четыре недели, чтобы в режиме реального времени получать информацию о ваших успехах.

Использование этих критериев гарантирует, что вы создаете УМНЫЕ КПЭ. SMARTER означает:

Специфический
Измеримый
Достижимый
Соответствующие
Период времени
Оценивать
Переоценить

Выбор более разумных KPI гарантирует, что эти ключевые показатели будут работать на вас, увеличивая ваши шансы на достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

Этот контент предназначен только для информационных целей и не должен рассматриваться как юридический, бухгалтерский или налоговый совет или замена получения такого совета, характерного для вашего бизнеса. Может применяться дополнительная информация и исключения. Применимые законы могут различаться в зависимости от штата или местности. Не дается никаких гарантий, что информация является исчерпывающей по своему охвату или подходит для работы с конкретной ситуацией клиента. Intuit Inc. не несет ответственности за обновление или изменение любой информации, представленной здесь.Соответственно, на предоставленную информацию не следует полагаться как на замену независимому исследованию. Intuit Inc. не гарантирует, что материалы, содержащиеся в данном документе, останутся точными или что они будут полностью свободны от ошибок при публикации. Читатели должны проверить утверждения, прежде чем полагаться на них.

Мы предоставляем сторонние ссылки только для удобства и в информационных целях. Intuit не одобряет и не одобряет эти продукты и услуги, а также мнения этих корпораций, организаций или отдельных лиц.Intuit не несет ответственности за точность, законность или содержание этих сайтов.

Пример расчета kpi: Расчет KPI в Excel примеры и формулы

что это такое, плюсы и минусы системы, как разработать, рассчитать и внедрить КПЭ в бизнес

Что такое KPI

Для чего используется

Виды KPI

В интернет-маркетинге

В продажах

В производстве

В управлении персоналом

Плюсы и минусы системы КПЭ

Как разработать KPI

Как рассчитывать KPI

Пример расчета

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Что важно запомнить

Система мотивации коммерческого директора. Примеры расчета KPI для мотивации коммерческого персонала

Мотивация директора: расчетные примеры

Пример 1.

Пример 2. Какие KPI использовать, если показатели не достигнуты?

Пример 3. Расчет KPI для коммерческого директора помесячно

Как часто рассчитывать показатели, влияющие на бонус?

Стоит ли выплачивать бонусы немедленно и целиком?

Надо ли ограничивать размер бонуса?

Как привязать доход комдира к выручке?

Заключение

примеры расчетов. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

Читайте также

Примеры

Удобная форма расчетов

Библиотека неверно расставленных книг

Примеры расчетов

Глава 8. Примеры развития бизнеса по приведенным в книге методикам

Глава 7.

10.3. Сделайте своих менеджеров главными борцами за своевременность расчетов

Примеры KPI

KPI для сферы услуг

Пример паспорта KPI

Выводы

Смотрите также

примеров KPI — получите 300+ шаблонов KPI для каждого варианта использования

47 примеров ключевых показателей эффективности — ключевые показатели эффективности, которые обязательно нужно отслеживать!

Почему ключевые показатели эффективности так важны?

Будьте осторожны! Выберите правильный набор ключевых показателей эффективности!

Управление персоналом — 10 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Показатель нетто-промоутера сотрудника

2 — Скорость текучести кадров

3 — Прогулы

4 — Время нанимать

5 — Частота отказов за 90 дней

6 — Коэффициент разнообразия

7 — Стоимость найма

8 — Среднее время, необходимое для поиска нового сотрудника

9 — Соотношение количества кадров и эквивалента полной занятости (FTE)

10 — Скорость принятия контрактов

Продажи — 20 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Рост продаж

2 — Возможности продаж

3 — Количество звонков / писем

4 — Объем котировок

5 — Коэффициент закрытия продаж

6 — Средняя стоимость предложения

7 — Продолжительность цикла продаж

8 — Частота положительных и отрицательных ответов

9 — Ценность конвейера

10 — Продажи по регионам

11 — Коэффициент котировок

12 — Продажи по методу контакта

13 — Средняя стоимость лида

14 — Жизненная ценность клиента

15 — Количество встреч

16 — Продажи на представителя

17 — Средняя маржа прибыли

18 — Входящие лиды

19 — Показатели дополнительных продаж

20 — KPI выручки от продаж

Финансы — 12 примеров ключевых показателей эффективности

1 — Операционный денежный поток (OCF)

2 — Коэффициент текущей ликвидности

3 — Burn Rate

4 — Маржа чистой прибыли