кто такой, что делает и как им стать

Какие навыки нужны B2B sales-менеджеру в IT

Посмотрим, какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам в IT.

Hard skills

Hard skills B2B менеджера по продажам связаны с умением заводить новые знакомства, выступать на публике, владеть различными техниками продаж и работать в CRM-системе.

Нетворкинг

Умение выстраивать новые связи и расширять круг знакомств помогает B2B менеджерам по продажам находить новых клиентов. Главное, помнить о том, что цель первого знакомства — заполучить контакт собеседника. Хотя бы минимальная попытка навязать свой продукт может оттолкнуть нового знакомого.

Ораторское искусство

Менеджер по продажам должен уметь и любить выступать на публике. Умение поддерживать интерес во время выступления даст дополнительную уверенность продавцу и поможет повысить ценность продукта или услуги в глазах заказчика.

Владение техниками продаж

Если sales-менеджер владеет техниками, он с большей вероятностью закрывает сделки на продажу. Методологии продаж помогают понять, какие вопросы нужно задать заказчику и как отработать его возражения. Самые популярные методологии в B2B — это SPIN, SNAP и PPVVC.

Работа в CRM 

Общение с клиентами по телефону или вживую — это далеко не все обязанности менеджера по продажам. Во время работы продавцы используют CRM-системы, чтобы фиксировать договоренности с заказчиком и контролировать, на каком этапе воронки находится сделка. На рынке стран СНГ чаще всего работают с amoCRM, Битрикс24 и Pipedrive. 

Письменная коммуникация

B2B sales-менеджеры часто общаются не только устно, но и письменно. Отправить инвайт новому лиду в LinkedIn или написать письмо на email и рассказать подробнее о продукте — все это относится к ежедневным задачам продавца. Поэтому важно уметь соблюдать правила деловой переписки и объяснять сложные вещи на грамотном и простом языке.

Знание техник переговоров

Не всегда переговоры проходят гладко. Клиент может скрытно навязывать точку зрения — использовать манипуляции. Например, его могут не устраивать условия сделки, и тогда он начнет высказывать претензии и возражения.  Менеджер должен знать, как правильно реагировать в такой ситуации и повернуть разговор в верное русло.

Если в начале карьерного пути вам не хватает опыта в hard skills, делайте акцент на soft skills. Они помогут вам совершить первые продажи. 

Soft skills

Soft skills — это личные качества человека, которые помогают реализоваться в конкретной профессии. Для B2B менеджера по продажам они такие:

Дисциплина

Sales-менеджер должен следить за тем, чтобы все договоренности с клиентом соблюдались вовремя. Отклонение от сроков может ухудшить отношения с заказчиком, особенно в сфере B2B. В этом случае со стороны клиента выступают руководители отделов или CEO, у которых встречи часто расписаны на неделю вперед.

 

Коммуникабельность 

Менеджер по продажам в B2B много общается с клиентами, так как циклы сделок могут проходить месяцами. Все это время нужно держать связь с заказчиком. Хорошие отношения с клиентом могут принести новые сделки. Поэтому важно создать приятное впечатление о компании. 

Креативность

Sales-менеджеру важно выделяться из толпы остальных менеджеров как личность, а не только с помощью продукта. Умение пошутить или интересно выкрутиться из ситуации — это и есть навык креативности. Можно приехать на встречу с клиентом и как обычно привезти корпоративную канцелярию с лого вашей компании в качестве подарка. А можно выйти за рамки привычного и подарить пакет мандаринов.

Эмпатия

Умение слышать своего собеседника — это обязательный навык для менеджера по продажам. Продавец должен понимать, в какой ситуации для заключения сделки нужно усилить контроль, а где – ослабить и перейти в режим ожидания. Это поможет ему завоевать доверие заказчика и с большей вероятностью совершить продажу.

Стрессоустойчивость

Во время общения некоторые клиенты могут повести себя непредсказуемо и начать грубить. Менеджер по продажам должен уметь не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Иначе может сорваться сделка или пострадает репутация компании.

Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, рассказала о еще одном навыке, которым должен владеть B2B sales-менеджер. Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык: 1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии. 2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен.

При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе. Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем. После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог. Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным. Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.

Теперь вы знаете, какими навыками нужно обладать для работы sales-менеджером в IT. Посмотрим, что происходит сейчас с этой профессией на рынке труда.

Вакансия Менеджер B2B портала от прямого работодателя в компании Simple. Москва

Требуемый опыт работы

от 5-ти лет

Уровень зарплаты

—

Откликнуться

Обязанности:

• Изучение опыта реализации личных кабинетов для клиентов B2B в других компаниях и индустриях.
• Идентификация потребностей клиентов и бизнеса, которые могут быть решены при помощи личных кабинетов.
• Совместная работа с клиентами и представителями каналов продаж для формирования функционала личных кабинетов, написание ТЗ.
• Лидерство проекта по развитию личных кабинетов B2B клиентов и взаимодействие с IT департаментом для реализации проекта.

Требования:

• Опыт руководства проектами в e-commerce, опыт разработки системы личных кабинетов.
• Отличное знание специфики работы с B2B клиентами, опыт работы с большим количеством B2B клиентов.
• Знание Excel и Power Point на отличном уровне.
• Высокие аналитические способности, системное мышление, внимательность к деталям, высокая скорость работы.

Условия:

• Привлекательные условия (уровень и структура дохода обсуждается).
• Оформление по ТК РФ.
• Высокопрофессиональная, доброжелательная, талантливая команда, творческие, интересные задачи.
• Социальный пакет (ДМС, корпоративные цены на фитнес, скидки на продукцию компании).

Тип занятости

Полная

Откликнуться

Для отклика заполните форму:

Перетащите файл в это окошко или нажмите чтобы выбрать файл

• Удалить Повторить Удалить

Закрыть

Нет Да

Отмена Ок

Нажимая кнопку «Отправить», я подтверждаю свое согласие на обработку персональных данных.

Отправить

Работа с клиентом: как её организовать b2b-компании

Каждый проект — это погружение в конкретные задачи клиента. Но несмотря на то, что они всегда разные, за 9 лет мы пришли к универсальному плану действий для работы с клиентом. Как организована работа с клиентом у нас, мы сегодня и поговорим.

На примере EMAILMATRIX я расскажу, как b2b-компании общаться с клиентом, выполнять задачи в срок и при этом обеспечить индивидуальный подход к каждому проекту.

Работа с клиентом целой команды

Клиент знакомится с компанией через менеджера по продажам. Они обсуждают задачи бизнеса и наши услуги, которые помогут их решить. Клиент рассказывает о целевой аудитории, каналах коммуникации, ESP и т. д. Менеджер по продажам суммирует информацию и передаёт её команде, которая отвечает за то, как осуществляется работа с клиентом.

Раньше клиентская команда состояла из:

• аккаунт-менеджера,
• менеджера проектов,
• команды специалистов: копирайтеров, дизайнеров, верстальщиков, разработчиков и т.  д.

Всё общение с клиентом брал на себя аккаунт-менеджер. Он вёл документооборот, принимал задачи и передавал их менеджеру проектов, который занимался выполнением этих задач со специалистами.

Клиент не был знаком с остальной командой, но зато у него был персональный менеджер, к которому можно было обратиться по любому вопросу.

Мы проанализировали эту модель управления:

• Аккаунт-менеджер прекрасно понимал клиента и его потребности, но был оторван от процесса выполнения задач. Он знал о работе специалистов только из отчётов менеджера проекта.
• Менеджер проекта не общался с клиентом и получал все комментарии по задачам через третье лицо. Это усложняло понимание задачи.

Чтобы избавиться от «сломанного телефона», мы убрали аккаунт-менеджера из цепочки, а менеджера проектов наделили новыми обязанностями: обсуждение задач с клиентом, их выполнение, защита результатов и т. д.

Со временем количество задач росло, спектр услуг и потребности клиентов увеличивались. Менеджеру проекта в одиночку приходилось погружаться в огромное количество задач, что приводило к путанице. Нужно было расширять клиентскую команду.

Мы ввели команду менеджеров, где есть руководитель и менеджеры разной квалификации: от стажёров до ведущих. Руководитель равномерно распределяет нагрузку внутри команды и параллельно обучает стажёров. Сначала они выполняют самые простые задания и постепенно переходят к более сложным задачам.

У одной команды несколько клиентов, но не больше пяти федеральных.

Новая модель работы с клиентами, которой мы пользуемся до сих пор:

• Руководитель проектной команды: контролирует внутренний порядок в команде и развитие проектов.
• Менеджер проекта: общается с клиентом, ведёт документооборот, выполняет задачи клиента с командой специалистов.
• Команда специалистов (копирайтеры, дизайнеры, верстальщики, разработчики и т. д.): выполняет отдельные задачи под контролем менеджера проекта.

Отработка форс-мажоров

Модель управления проектами должна быть гибкой. Иначе она обречена на провал, если кто-то из команды заболеет или решит внезапно уволиться. На такие случаи у каждого менеджера и специалиста должна быть замена.

Каждый понедельник команда менеджеров собирается и обсуждает задачи своих клиентов: с какими трудностями столкнулись, какие результаты получили, планы на будущее и т. д. Таким образом вся команда в курсе каждой задачи. Менеджеры могут быстро вникнуть в чужой проект, если кто-то заболел, ушёл в отпуск или уволился. Проекты всегда остаются под контролем, и выполнение задач продолжается в любом случае.

Перед уходом в отпуск менеджер всегда оставляет коллегам «файл замены». В нём расписан проект со ссылками на все задачи, их состоянием на данный момент и дедлайнами. В этом файле есть контакты клиента, редполитика и особенности вёрстки:

Инструменты для работы с клиентом

Раньше вся переписка велась исключительно по почте. Мы фильтровали папки, отмечали письма флажками, скроллили переписку до конца, чтобы найти замечание клиента или вложения. Это было максимально неудобно.

После неприятных случаев с потерей комментариев и путаницей мы перевели общение по задачам в Basecamp, которым пользуемся до сих пор. Это простая система, которая позволяет хранить и фиксировать важные переписки, обсуждения ТЗ и полезные вложения.

Теперь перед тем как стартует работа с клиентом мы создаём в Basecamp три to-do ветки:

To-do — глобальная задача, которая позволяет создавать подзадачи.

• Старт работ: радуемся знакомству, рассказываем, кто за что отвечает, и обмениваемся контактами для более быстрой связи.
• WIKI: складываем все полезные материалы, которые помогут в работе. К ним относятся руководства, гайды, архитектура бренда, лого и т. д.
• Документооборот: складываем все подписанные документы.

После обсуждения проекта и его целей фиксируем ТЗ в отдельной to-do ветке и создаём подзадачи, которые необходимо выполнить в текущем месяце. Далее каждая задача обсуждается по отдельности.

Мы написали собственную инструкцию по работе в Basecamp для клиентов.

Basecamp — наш основной инструмент, но не все клиенты соглашаются вести в нём задачи. Мы идём им навстречу и предлагаем другие варианты, например Jira, Битрикс24 и т. д. Некоторые компании создают собственные платформы для ведения задач, в которых мы тоже работаем.

Для решения срочных вопросов и неформального общения клиент выбирает удобный мессенджер, в котором он общается с менеджером. Всю важную информацию из разных каналов мы переносим в Basecamp, чтобы ничего не потерять.

Мы гарантируем сохранность всей информации, поэтому для передачи данных используем закрытую облачную систему — OwnCloud. Клиент получает персональную ссылку для скачивания.

В процессе выполнения задач возникает много правок, каждую из которых надо учесть. Чтобы делать это быстро и эффективно, мы создали собственный сервис — EMX board.

На каждую задачу создаётся отдельная доска с тремя колонками, которые обозначают статус замечания: «не сделано», «есть вопрос», «сделано».

На доске размещаются стикеры. Одно замечание — один стикер. Каждый стикер можно пометить тегом — так ориентироваться среди замечаний гораздо проще.

Клиент получает доступ к доске и может оставлять комментарии по правкам.

После 1–2 месяцев сотрудничества с новыми клиентами мы просим их рассказать, всё ли устраивает в нашем подходе и что они хотели бы поменять. Далее мы оптимизируем работу под пожелания конкретного клиента.

Наша компания постоянно развивается и растёт, поэтому мы ищем новые способы управления проектами. Нужно постоянно анализировать, что работает для вашей компании, а что нет. Не бойтесь внедрять новые подходы, вы всегда можете адаптировать их под себя.

Менеджер по работе с партнерами / Sales manager, Affmy

Партнерская сеть AFFMY готова принять в свою дружную команду менеджера по продажам трафика CPC/CPM, который станет членом нашей семьи и усилит Affiliate-сетку на международном уровне! Если ты можешь уговорить кого угодно на что угодно, любишь общаться с людьми и обладаешь бизнес-жилкой, — AFFMY тебе идеально подходит!

 

В задачи Sales-менеджера входит:

• активный поиск новых рекламодателей (как крупных игроков b2b, так и соло партнеров b2c), заключение эксклюзивных договоров;

• знакомство клиента с нашей платформой, рекомендации по настройке рекламных кампаний;

• аналитика проведенных размещений, работа над улучшением клиентского сервиса и повышения спроса на аукционе;

• курирование финансовых сверок с партнерами, контроль за платежами и отчетностью совместно с финансовым отделом;

• устранение недопонимания между Affmy и рекламодателями, если они случаются;

• общение с международными партнерами, многие из которых находятся в разных часовых поясах;

• мониторинг ситуации на рынке и апдейт нашего предложения.

 

Наш идеальный кандидат:

• имеет опыт работы с продажами трафика CPC/CPM;

• знает и использует такие понятия, как CPC, CPM, eCPM, CR, ROI, frequency capping; понимает, чем header отличается от sidebar;

• знаком с базовыми правилами настройки рекламных кампаний и принципами работы трекеров и ad networks;

• умеет договариваться с людьми из affiliate-тусовки и эффективно коммуницировать с коллегами;

• владеет английским на уровне Upper-Intermediate, вести переписку деловую переписку;

• грамотно говорит и пишет по-русски;

• ориентирован на финансовый результат;

• инициативен, настойчив, внимателен, умеет работать в команде, нацелен на развитие долгосрочных отношений.

 

Условия работы:

• удаленная работа, фулл-тайм;

• гибкий график 5/2, 40 часов в неделю;

• оформление, стабильные оклад и бонусы в USD/EUR;

• компенсация для ИП и самозанятых;

• выплаты больничных и 28 дней отпуска;

• корпоративная библиотека;

• посещение конференций в России и за рубежом;

• молодая команда уверенных пользователей ПК;

• возможности для профессионального (возможно обучение за счет компании) и карьерного роста;

• И возможность реализовать бизнес идею.

 

Ты выделишься из других откликов если оставишь пару слов о своем опыте. Присоединяйся к нам!

Безопасность | Стеклянная дверь

Пожалуйста, подождите, пока мы проверим, что вы реальный человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, отправьте электронное письмо чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Veuillez терпеливейший кулон Que Nous vérifions Que Vous êtes une personne réelle. Votre contenu s’affichera bientôt. Si vous continuez à voir ce сообщение, связаться с нами по адресу Pour nous faire part du problème.

Bitte warten Sie, während wir überprüfen, dass Sie wirklich ein Mensch sind.Ихр Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, Информировать Sie uns darüber bitte по электронной почте и .

Эвен Гедульд А.У.Б. terwijl мы verifiëren u een человек согнуты. Uw содержание wordt бинненкорт вергегевен. Als u dit bericht blijft zien, stuur dan een электронная почта naar om ons te informeren по поводу ваших проблем.

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido se sostrará кратко. Si continúas recibiendo este mensaje, информация о проблемах enviando электронная коррекция .

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido aparecerá en краткий Si continúas viendo este mensaje, envía un correo electronico a пункт informarnos Que Tienes Problemas.

Aguarde enquanto confirmamos que você é uma pessoa de verdade. Сеу контеудо será exibido em breve. Caso continue recebendo esta mensagem, envie um e-mail para Para Nos Informar Sobre O Problema.

Attendi mentre verificiamo che sei una persona reale.Il tuo contenuto verra кратко визуализировать. Se continui a visualizzare questo message, invia удалить все сообщения по электронной почте indirizzo для информирования о проблеме.

Включите Cookies и перезагрузите страницу.

Этот процесс автоматический. Вскоре ваш браузер перенаправит вас на запрошенный вами контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Код: CF-102/6d669777aebc75ab

Безопасность | Стеклянная дверь

Пожалуйста, подождите, пока мы проверим, что вы реальный человек.Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, отправьте электронное письмо чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Veuillez терпеливейший кулон Que Nous vérifions Que Vous êtes une personne réelle. Votre contenu s’affichera bientôt. Si vous continuez à voir ce сообщение, связаться с нами по адресу Pour nous faire part du problème.

Bitte warten Sie, während wir überprüfen, dass Sie wirklich ein Mensch sind. Ихр Inhalt wird в Kürze angezeigt.Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, Информировать Sie uns darüber bitte по электронной почте и .

Эвен Гедульд А. У.Б. terwijl мы verifiëren u een человек согнуты. Uw содержание wordt бинненкорт вергегевен. Als u dit bericht blijft zien, stuur dan een электронная почта naar om ons te informeren по поводу ваших проблем.

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido se sostrará кратко. Si continúas recibiendo este mensaje, информация о проблемах enviando электронная коррекция .

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido aparecerá en краткий Si continúas viendo este mensaje, envía un correo electronico a пункт informarnos Que Tienes Problemas.

Aguarde enquanto confirmamos que você é uma pessoa de verdade. Сеу контеудо será exibido em breve. Caso continue recebendo esta mensagem, envie um e-mail para Para Nos Informar Sobre O Problema.

Attendi mentre verificiamo che sei una persona reale.Il tuo contenuto verra кратко визуализировать. Se continui a visualizzare questo message, invia удалить все сообщения по электронной почте indirizzo для информирования о проблеме.

Включите Cookies и перезагрузите страницу.

Этот процесс автоматический. Вскоре ваш браузер перенаправит вас на запрошенный вами контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Код: CF-102/6d66977c0f0616af

менеджеров по продуктам B2B vs.Менеджеры по продуктам B2C

Независимо от того, управляете ли вы продуктом, ориентированным на потребителя (управление продуктом B2C), или продуктом, ориентированным на бизнес-пользователей (управление продуктом B2B), менеджеры по продукту (PM) в основном сталкиваются с одними и теми же задачами и списками дел. Все управление продуктом — это, в конечном счете, баланс между итерацией и аудиторией.

Обе роли PM используют один и тот же язык, но каждый домен имеет немного разные диалекты. Читайте дальше, чтобы узнать, где они пересекаются и что их отличает.

Отраслевые знания для менеджеров по продуктам B2B и менеджеров по продуктам B2C

Для эффективного управления продуктами B2B менеджеры по продуктам должны обладать определенным уровнем знаний в своей целевой отрасли. Трудно понять, что на самом деле волнует медицинского администратора, банкира или руководителя строительства, не копнув немного глубже и не проведя исследования.

Иногда менеджеры по продукту уже обладают реальным опытом работы в той области, на которую они нацелены. Но, как правило, большинство из них садятся за стол практически без фона.Чтобы завоевать доверие и правильно расставить приоритеты, продакт-менеджеры должны сделать свою домашнюю работу.

Чтобы получить представление о том, как ваш продукт может сделать вещи лучше, быстрее или дешевле для клиентов, управление продуктами B2B требует, чтобы продакт-менеджеры проводили подробные интервью с клиентами, посещали объекты и следили за новостями отрасли. Это путь обучения от новичка до идейного лидера в этой области. Однако в случае успеха менеджер по продажам B2B завоюет доверие своих отделов продаж и разработчиков, поскольку они станут увереннее в вашей способности по-настоящему понять, чего хочет рынок.

Менеджеры по проектам на стороне B2C обычно больше полагаются на эксперименты, анализ данных и свое чутье, чтобы увидеть, что стоит протестировать (и что в конечном итоге может прижиться), а не на изучение отраслевых знаний. Таким образом, юзабилити-тестирование и поведенческая наука играют гораздо большую роль для этих продакт-менеджеров, поскольку их гипотезы не имеют такого же прочного основания, как их коллеги в управлении продуктами B2B.

Управление популяцией менеджеров проектов B2B по сравнению с менеджерами проектов B2C

Менеджеры по продуктам B2C обычно имеют количество пользователей (или общий адресный рынок), которое превосходит их собратьев из B2B (если только они не работают, например, в Microsoft). Это не удар по продуктам B2B, но даже самые успешные бизнес-ориентированные решения будут использоваться меньшим количеством людей по сравнению с типичным потребительским приложением.

Но эта более крупная и разнообразная пользовательская база потребителей сопряжена со своим собственным набором проблем. Менеджер по продукту для логистического решения, вероятно, будет иметь довольно хорошее представление о том, кто его использует, но у потребительских продуктов есть популяция пользователей, которая может включать почти любого, о чем следует помнить менеджерам по управлению проектами B2C.

Продукт B2C в сравнении сМетрики продукта B2B

Метрики B2C находятся в экспоненциально большем масштабе. Например, B2C-компании не в восторге от десятков тысяч пользователей, но для многих B2B-компаний это будет считаться крупной победой. Итак, как менеджер по продукту, что меняется, когда вы говорите о миллионах пользователей?

Менеджерам по продуктам B2B и B2C приходится беспокоиться об оттоке клиентов, но для B2C это гораздо более насущная проблема. Для потребительских приложений довольно нетипично иметь многолетние контракты.Пользователи могут в любой момент сбежать из-за мельчайших вещей. Поэтому показатели удержания клиентов и лояльности имеют более высокий приоритет.

Стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность (LTV) — другие ключевые показатели B2C, которые не играют такой большой роли в управлении продуктами B2B. Когда рост зависит от добавления большего числа пользователей и максимизации возможностей получения дохода, менеджеры по продуктам B2C должны быть уверены, что LTV остается значительно выше, чем CAC, иначе вся компания окажется в перевернутой бизнес-модели.

И хотя менеджеры по продуктам B2B могут заботиться о том, сколько времени пользователи тратят на их продукт или сколько функций они используют, эти показатели гораздо важнее для потребительских приложений, ориентированных на рекламу. Больше потраченного времени, больше сеансов и больше просмотров страниц — все это означает больше денег.

B2B vs B2C Personas

Выяснение того, какие люди используют ваше приложение, необходимо для понимания их мотивов, предпочтений и опасений. Это неотъемлемая часть эффективного и действенного маркетинга.Но когда вашими потенциальными пользователями может быть буквально кто угодно, гораздо сложнее свести это к нескольким персонам.

В B2C вы должны «сосредоточиться на том, кем является этот человек как личность: возрастной диапазон, пол, раса, доход, хобби, интересы, местонахождение (город, пригород или сельская местность) и как они проводят свое свободное время и деньги, — говорит Даниэль Билбрук из Kapost. В то время как B2B «сосредотачивается на этом человеке как на профессионале: должность, отдел, размер компании, размер отдела, количество людей в команде и размер бюджета.

Это требует, чтобы менеджеры по продуктам B2C создавали множество персонажей на основе данных аналитики и опросов, чтобы попытаться выделить, какие персонажи наиболее распространены, поскольку в потребительском приложении всегда будут выбросы. Затем они могут попытаться учесть их всех при планировании своих дорожных карт и оттачивании своего UX для этой разнообразной аудитории.

Еще одно ключевое различие между продуктами B2B и B2C заключается в том, что для продуктов B2B человек, покупающий продукт, как правило, не является тем, кто его использует. Это означает, что это меняет как то, как вы продвигаете и продаете, так и то, как усердно вы работаете, чтобы удержать пользователя.

B2B и запросы функций B2C

Отношения с клиентами существенно различаются между продуктами B2B и B2C. У продуктов B2B есть клиенты, а у клиентов есть ожидания и требования. У продуктов B2C есть пользователи, у которых есть пожелания и потребности. Любой из них может уйти, когда не получит то, о чем просит, но недовольство клиента B2B оказывает гораздо большее влияние.

Благодаря длительному циклу продаж, адаптации, управлению учетными записями и контактам с клиентами, клиенты B2B установили личные отношения с членами команды. Как правило, они выделяют значительную сумму денег в рамках своей помолвки. Существует ожидание (часто договорное) поддержки, обслуживания и внимания, которых просто не существует в сфере B2C.

Модели продаж также влияют на управление продуктами, поскольку они распространяют продукты B2C без согласованных усилий по продажам. Они полагаются исключительно на маркетинг и рекламу. В то время как для продуктов B2B обычно требуются продавцы. И если есть что-то, что любят делать продавцы, так это озвучивать недостатки продукта, которые стоят им сделок.Этот вклад продавцов, хотя и ценный, всегда должен восприниматься с долей скептицизма и должным образом проверяться рекомендациями клиентов. Услышание запроса от члена отдела продаж также создает срочность, которую никогда не делает жалоба пользователя B2C.

Поскольку продукты B2B имеют относительно меньше клиентов по гораздо более высоким ценам, менеджеры по продуктам не могут позволить себе их игнорировать. Вместо этого они должны найти время, чтобы поддержать и понять их, не только для защиты этой учетной записи, но и потому, что, вероятно, есть и другие люди с аналогичными проблемами и проблемами.

Особенности и удобство использования

Функциональность и простота использования важны для всех. В то время как пользователи B2B будут мириться с неуклюжим UX, если он выполняет свою работу, потребители пойдут в гору, если приложение сложно использовать. В первую очередь это связано с тем, что бизнес-пользователям действительно нужна основная функциональность продукта, а потребители, как правило, могут взять ее или отказаться от нее.

Клиенты делают запросы, требования рынка меняются, а конкуренты продолжают внедрять инновации. Сосредоточение внимания на функциях — это то, что стимулирует разработку продукта B2B.Речь идет о том, что ваш продукт может сделать, а не о том, как это сделать. Хотя инвестиции в дополнительную функциональность должны соответствовать общей корпоративной стратегии, всегда будет стремление расширить возможности.

Продукты B2C не нуждаются в постоянном добавлении новых функций. Гораздо важнее делать ограниченный набор вещей действительно хорошо и достаточно легко, чтобы привлечь широкую аудиторию с разными техническими способностями и вкусами. UX и стиль так же важны, как и базовая функциональность, поскольку есть вероятные альтернативы, конкурирующие по той же цене с аналогичными функциями.

Это не значит, что продукты B2C никогда не добавляют новые функции, но обычно они вводят их гораздо реже и руководствуются стратегическими целями, а не конкретным запросом клиента.

Цена и объем

То, как люди платят за свою продукцию, определяет их ожидания. Покупка B2B часто включает в себя контракт, который включает в себя всевозможные условия, которые дают клиенту гораздо больше рычагов влияния в отношениях.

Они могут не только угрожать, что не продлят или не увеличат количество рабочих мест, но также могут потребовать возмещения или подать в суд, если продукт повлияет на их обычный ход работы.С другой стороны, если клиент хочет что-то, чего в настоящее время нет в дорожной карте, он может заплатить дополнительную плату за это. Это меняет динамику дела, предоставляя покупателю гораздо больше возможностей для определения приоритетов и выдвижения требований.

Между тем, пользователи B2C обычно почти ничего не платят за цифровые потребительские товары. Хотя, если покупки в приложении включены, их «виртуальные» покупки могут в конечном итоге составить несколько значимых долларов.

Независимо от того, тратит ли клиент B2C копейки или десятки долларов, если какой-либо отдельный клиент отменяет или уходит, это не оказывает реального влияния на компанию.

Эта динамика смещает акцент с удовлетворения отдельного клиента на сосредоточение внимания на «большем благе» и обеспечении удовлетворенности широких слоев пользователей. Оптимально, чтобы как можно больше пользователей были довольны и вовлечены. На самом деле, нецелесообразно и невозможно восхищаться ими всеми.

Имея это в виду, менеджеры по продуктам B2C могут предпринимать более смелые шаги, направленные на достижение бизнес-целей и задач, даже если это не впечатляет часть их пользовательской базы. Этот уровень уверенности был бы гораздо более сомнительным в условиях управления продуктами B2B.

Частота выпуска для менеджеров по продуктам B2C и B2B

Новое, интересное и необычное — это здорово, когда вы хотите развлечься. Но менее приветствуются, когда вы пытаетесь выполнить свою работу. Эта реальность определяет скорость и масштабы внесения изменений в продукты, относящиеся к этим двум категориям.

Релизы для продуктов B2B

Клиенты B2B обычно имеют постоянный список настроек и новых функций, которые они хотят видеть в продукте. Но помимо своих любимых проектов, они действительно не заинтересованы во множестве изменений в продукте.Потому что изменения прерывают подпрограммы и могут испортить текущие рабочие процессы и интеграции. Изменения также могут потребовать дополнительного обучения персонала, на что может быть трудно выделить время.

Эти клиенты B2B могут приветствовать улучшения. Однако они могут рассматривать все «лишнее» как «лишнее». Они понимают, что вещи будут периодически меняться. Но их не устраивает то, что они приходят во вторник утром и обнаруживают, что пользовательский интерфейс изменился настолько, что они не могут выполнить задачу, с которой у них не было проблем в понедельник днем.

Чтобы смягчить сбои, менеджеры по продуктам B2B объединяют основные новые выпуски. Когда они добавляют новые изменения, они стремятся сделать их необязательными и управляемыми настройками, а не универсальными изменениями для всех.

Релизы для продуктов B2C

Потребители обычно очень восприимчивы к изменениям. Они рады новым функциям, большему количеству контента, дополнительным игровым уровням… всему, что делает их еще лучше и интереснее.

По мере того, как они знакомятся с элементами UX в других приложениях, они ожидают аналогичного поведения в ваших продуктах и, как правило, не возражают против постепенного обучения, пока есть удобные подсказки и вознаграждение в виде превосходного опыта.Пока нет новых проблем с производительностью или потерянных пользовательских данных, они, как правило, подходят для нового опыта.

Однако приветствуются не все изменения. Если что-то, что они любят, уходит, они тоже могут. Когда это действительно большое изменение UX, потребительские продукты должны быть готовы восстановить старую функциональность, как это сделал Instagram после того, как в декабре прошлого года они заменили прокрутку на нажатие в своей ленте.

Заключение

Обязанности менеджеров по продуктам B2B и B2C во многом совпадают и основаны на одних и тех же навыках и инструментах.Но их стратегии, цели и исполнение будут сильно различаться.

Некоторые менеджеры по продуктам могут легко переключаться между двумя подходами. У других может быть сильное предпочтение одного перед другим. Отсутствие определенности и широкий круг пользователей могут разочаровать тех, кто управляет продуктом B2C, в то время как других может смущать ситуация, когда один или два клиента составляют 50% дохода компании и имеют огромное влияние.

К счастью, есть много продуктов, которые можно взять с собой.Вам не нужно соглашаться на одно, если вы считаете, что другое лучше подходит. Но независимо от продукта, мы все в конечном счете пытаемся делать одно и то же, даже если делаем это немного по-разному.

6 вещей, которые менеджер по маркетингу B2B хотел бы сказать менеджеру по продажам

Несмотря на то, что отделы маркетинга и продаж B2B разделены по должностям, они должны работать вместе, чтобы достичь измеримого успеха. Лучшие маркетинговые планы выполняются внимательной маркетинговой командой и вовлеченной командой продаж.Задачи обоих довольно сильно пересекаются, поэтому, как агент по продажам B2B, вы не можете ожидать, что откинете свой офисный стул и будете ждать, пока продажи волшебным образом появятся у вас на коленях. Однако, если вы сядете прямо и прыгнете с головой в маркетинговое пространство, есть большая вероятность, что вы увидите, как ваши продажи B2B взлетят до небес. Готовы узнать больше о том, как вы можете получить эти продажи? Ниже приведены шесть вещей, которые менеджер по маркетингу B2B сказал бы менеджеру по продажам, если бы ему представилась такая возможность.

1. Маркетинг — это не магия.

Маркетинг включает в себя творчество, анализ данных, исследование рынка, цифровой контент и много общения, чтобы добиться успеха. Эффективный маркетинг выглядит как волшебство, но это командная работа, в которой так много сделано на бэкенде. Лучшие маркетинговые кампании — это большая работа, но эта работа окупается, когда растет узнаваемость бренда и следуют продажи. Как менеджер по продажам, который хочет улучшить ваши продажи, ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы обратиться к маркетинговой команде, чтобы узнать, как вы можете помочь, и найти наиболее эффективный способ закрытия продаж в соответствии с их стратегией.

2. Вы уверены, кто ваш идеальный клиент? (PS — не все.)

Одно из распространенных заблуждений в сфере продаж состоит в том, что каждый является потенциальным покупателем. Это не так. Если вы пытаетесь продать свой продукт всем, вы тратите их время и свое. Переориентация ваших усилий в области маркетинга, рекламы и продаж на вашего целевого клиента обеспечит гораздо более высокую рентабельность инвестиций, чем продолжение выхода на рынок, который фактически является пустым пространством. Вы не станете продавать кошачий корм владельцу собаки, поэтому перестаньте пытаться продавать свой продукт неинтересной аудитории.

3. Вы уже заходили в CRM… или когда-нибудь? (AKA — это Rolodex на вашем столе?)

Как агент по продажам B2B вы чувствуете себя оторванным от рекламных и маркетинговых усилий вашей компании? Возможно, это потому, что вы еще не нашли время, чтобы войти в систему или тщательно изучить CRM. Точно так же, как маркетинговые компании должны смотреть за пределы Facebook и прыгать на новые рынки социальных сетей, пришло время принять новые технологии и по-настоящему узнать, каким эффективным средством коммуникации и целеустремленным инструментом может быть программное обеспечение CRM.

4. Нет, средства автоматизации — это не роботы (ну может немного).

Одно из основных возражений людей относительно средств автоматизации заключается в том, что они чувствуют себя роботами. Возможно, это самые архаичные инструменты автоматизации, но если автоматизация работает правильно, это совсем не так. Автоматизированные электронные письма и инструменты отслеживания клиентов должны быть очень персонализированными и актуальными. Если ваши инструменты продаж B2B кажутся роботизированными, есть большая вероятность, что вам нужно пересмотреть свой подход к ним.

5. Да, реклама работает.Но вам нужно взращивать теплые лиды.

Эффективная реклама — это только полдела. Цель рекламы — привлечь клиентов к отделу продаж, но именно отдел продаж должен завершить продажу. Многие потенциальные клиенты нажимают, чтобы посмотреть на продукт, но не завершают продажу. Интернет отвлекает; очень легко щелкнуть и больше никогда не возвращаться. Теперь твоя очередь. Привлеките внимание просматривающих клиентов и закройте продажу. Обратитесь к тем, у кого неполные корзины, и предложите им персонализированные предложения, которые сделают оформление заказа желательным.

6. Я упоминал? Маркетинг — это НЕ магия.

Наконец, если вы не слышали нас раньше, маркетинг — это НЕ магия. Мы проделали большую работу со своей стороны, поэтому убедитесь, что вы готовы выполнить задачу по продаже. Мы можем направлять клиентов к вам, но только вы можете заключить сделку. Личное внимание, открытое общение и общие цели — вот что делает рекламу и продажи B2B совместимыми и эффективными.

---

6 ключевых навыков, необходимых менеджерам по маркетингу B2B в своей команде

С переходом на входящий или вытягивающий маркетинг также происходит сдвиг в наборах маркетинговых навыков, необходимых для выполнения работы.

Менеджеры по маркетингу B2B изо всех сил пытаются управлять переходом навыков своей команды. В то же время маркетинговые агентства (традиционный источник определенных навыков) также претерпевают массовые изменения в сторону гибридных агентств, ориентированных на цифровые технологии. Прежние времена, когда PR-агенты получали по 5 тысяч долларов в месяц, быстро уступают место агентствам, которые могут предоставлять услуги по всему спектру. (Маркетинговые услуги не менее защищены от дезинтермедиации, чем другие секторы.)

Чтобы оценить, насколько хорошо вы работаете в своей фирме, пройдите бесплатную «проверку работоспособности» — простой инструмент для самостоятельного администрирования на основе Excel.

Итак, каков подробный список навыков, которые менеджеры по маркетингу B2B должны найти в новом мире входящего маркетинга?

Поскольку ваш веб-сайт теперь находится в центре ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, неудивительно, что навыки веб-ориентирования занимают первое место в списке.

С изменением поведения покупателей B2B в сторону онлайн-образования, исследований и принятия решений (и, как следствие, потребления множества лакомых кусочков контента) навыки создания контента занимают первые места в списке.Умение хорошо писать — это ключевой навык, возможно, способность, которой труднее научить как таковому, чем «маркетингу». Многие агентства входящего маркетинга, такие как g2m Solutions, нанимают генераторов контента в большем количестве, чем специалистов по маркетингу, чтобы управлять спросом на эти навыки.

Итак, вот 6 основных групп навыков, к которым должны иметь доступ менеджеры по маркетингу B2B:

Планирование

Создание контента

Как найти

• Исследование ключевых слов SEO
• SEO-анализ ссылок
• SEO-анализ страницы
• Исследование гостевых блогов, переговоры и обслуживание
• Разработка стратегии в социальных сетях, построение, участие и мониторинг
• Планирование PR/социального PR, интеграция с социальными сетями и реализация

Воспитание свинца

Автоматизация маркетинга

Измерение

• Посетитель, ведущий и SRL, Клиент, анализ и измерение
• Измерение рентабельности инвестиций, анализ и отчетность
• Анализ ключевых слов и ранжирования
• Анализ внутренней и внешней оптимизации страницы и отчетность
• Аналитика блога
• Аналитика охвата
• Аналитика участия в социальных сетях
• Анализ открываемости электронной почты
• Тестирование призыва к действию
• Тестирование целевой страницы
• Отслеживание конкурентов и сравнительный анализ

. ..и многое, многое другое!

Это пугающий список, и очень немногие компании могут (или должны) делать все. Аутсорсинг является общепринятой практикой в ​​маркетинге по уважительной причине. Простой приблизительный расчет позволяет быстро найти партнера, который поможет вам.

В равной степени он намного более устойчивый. Текучесть кадров — это постоянная проблема для менеджеров по маркетингу B2B, а ресурсы для поддержки лидогенерации колеблются в течение любого года.

Однако найти агентства, которые нанимают людей с этими гибридными навыками, редко и трудно. Гибридные агентства, ориентированные на цифровые технологии, начинают появляться в Австралии и стремительно растут в Северной Америке, а в последнее время и в Европе.

Мы хотели бы призвать вас пройти нашу простую проверку состояния маркетинга B2B на основе Excel, чтобы увидеть, как ваша организация складывается в дивном новом мире входящего маркетинга.

 

фото предоставлено lumaxart через photopin cc

 

 

Старший менеджер проектов по интеграции — B2B — ID вакансии: 1330037

ОПИСАНИЕ

За последние 20 лет Amazon изменился от имени потребителя и стал одним из крупнейших интернет-магазинов и торговых площадок в мире. Amazon Business нацелен на удовлетворение потребностей бизнес-клиентов, и мы сосредоточены на создании крупнейшей и самой инновационной торговой площадки B2B в мире. Мы набираем горстку лучших и умнейших, чтобы воплотить это видение в реальность.

B2B представляет собой невероятную возможность обратиться к огромному новому сегменту рынка и клиентской базе. У наших бизнес-клиентов другие потребности, чем у традиционных клиентов Amazon, и поэтому нам приходится заново изобретать все, начиная с того, как мы показываем наш выбор, оцениваем наши продукты и обеспечиваем правильное обслуживание клиентов.

Amazon Business EU Marketplace (3P) ищет старшего менеджера проектов по интеграции, ответственного за расширение сети сторонних поставщиков решений, предлагающих функции Amazon Business. Вы будете управлять и расширять портфель интеграторов, которые предоставляют предложения Amazon продавцам. Вы убедите поставщиков решений внедрить функции Amazon и проведете их через внедрение. Вы продемонстрируете хорошее понимание технологий и бизнеса. Внутри вы будете руководить сложными проектами и улучшать качество обслуживания продавцов, сотрудничая с внутренними менеджерами по продуктам, менеджерами по продажам и инженерами.Вы поймете, что долгосрочный успех клиентов зависит от постоянной поддержки и рекомендаций для интеграторов.

Обязанности
· Активное управление интеграционным проектом с большим портфелем международных сторонних интеграторов, которые необходимо интегрировать в предложения Amazon для продавцов
· Работать с партнерами над установлением и достижением этапов и результатов для реализации высококачественных интеграционных проектов каждый раз
· Расширение сети сторонних интеграторов, предлагающих интерфейсы и инструменты для Amazon
· Привлечение внутренних и внешних клиентов/команд для определения требований, проверки целостности данных, проверки бизнес-процессов и развертывания предложений продуктов
· Возглавление множества сложных проектов, которые стимулировать рост и улучшать качество обслуживания клиентов и продавцов в Amazon Business.
· Сотрудничайте с техническими и центральными командами, чтобы представить новые продукты и услуги партнерам по продажам, а также обеспечить автоматизацию и масштабирование
· Поддержка запуска новых программ, категорий и функций

БАЗОВАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ

На эту должность мы ожидаем..
· 6+ лет опыта работы на должности технического менеджера или аналогичной должности
· Требуется степень бакалавра в области компьютерных наук или соответствующая техническая степень
· Необходимо свободное владение устным и письменным английским языком.
· Четкое понимание электронной коммерции и B2B-коммуникаций (XML и веб-сервисы)
· Продвинутая ИТ-грамотность, особенно в приложениях Microsoft Office
· Управление данными и демонстрация хорошего рабочего знания метрик, KPI и SLA и применение их на практике для достижения результатов

ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНО КВАЛИФИКАЦИЯ

Дальнейшая квалификация будет плюсом.
· Опыт развития бизнеса/продаж/управления счетами с сильным техническим образованием приветствуется
· Продвинутое владение по крайней мере одним из следующих языков программирования: Java, C#/VB. NET, PHP
· Сильные коммуникативные навыки, способность профессионально и зрело общаться с внешними и внутренними партнерами
· Желание работать в динамичной и сложной среде
· Опыт управления и устранения неполадок проектов по технической и бизнес-интеграции очень ценен
· Внимание к деталям и высокая способность работать над разными проектами параллельно
· Опыт работы с расширенным SQL
· Свободное владение одним из следующих языков: предпочтительно немецкий, итальянский, испанский, французский
· Способность взаимодействовать с людьми и влиять на них на всех уровнях и иметь отличные коммуникативные и лидерские навыки
· Сильные навыки управления временем и способность работать независимо

Вы заинтересованы? Мы с нетерпением ждем вашей заявки.Пожалуйста, отправьте онлайн-заявку, включая резюме и сопроводительное письмо на английском языке.

Amazon — работодатель с равными возможностями. Мы искренне верим, что использование разнообразной рабочей силы имеет решающее значение для нашего успеха. Мы принимаем решения о подборе персонала, основываясь на вашем опыте и навыках. Мы ценим вашу страсть открывать, изобретать, упрощать и строить. Защита вашей конфиденциальности и безопасности ваших данных является давним главным приоритетом для Amazon. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим Уведомлением о конфиденциальности, чтобы узнать больше о том, как мы собираем, используем и передаем личные данные наших кандидатов.Для лиц с ограниченными возможностями, которые хотели бы запросить жилье или любую другую помощь, сообщите об этом команде по подбору персонала, и они будут поддерживать вас в необходимых действиях на протяжении всего процесса собеседования.

Знаете ли вы, что Amazon предлагает различные вакансии на неполный рабочий день? Если вы хотите подать заявку, отфильтруйте «неполный рабочий день» в разделе поиска типа работы на amazon.jobs

Что такое управление продуктами B2B? Простое руководство (2021)

Модель крючка

— простое введение в 2021 году

Введение «Крючок» можно определить как вещь, предназначенную для привлечения внимания людей. Методология модели крючка — это бизнес-процесс, разработанный Ниром Эялем, поведенческим экономистом, предпринимателем и писателем. Что такое модель крючка?История модели крючкаПочему это важно? 1. Что такое модель крючка? Hook Model — это бизнес-процесс, состоящий из четырех этапов. Эта модель работает на основе цикла, образованного четырьмя фазами, а именно триггером, действием, переменным вознаграждением и инвестициями. Модель разработана с намерением создать интерес или потребность в продукте или услуге в сознании клиента, побудить клиента предпринять действия для получения дополнительной информации об этом продукте или услуге, предлагая вознаграждение, чтобы сохранить вовлеченность клиента даже после того, как он/ она нашла то, что они искали, тем самым заставив клиента искать больше своих потребностей и вариантов выбора, а затем, наконец, заставить его инвестировать в продукт, купив его, поделившись им с друзьями или просмотрев его.Теперь давайте подробно разберемся с четырьмя фазами модели крючка: 1. Триггер. Триггер — это то, что вызывает интерес к продукту или услуге. Триггеры бывают двух типов: внешние триггеры и внутренние триггеры. К внешним триггерам относятся места, события, ситуации и люди вокруг вас. Внутренние триггеры включают чувства, потребности, эмоции и выбор. Предприятиям трудно определить внутренний триггер, потому что это зависит от характера, выбора и настроений клиента.2. Действие. Эта фаза включает в себя реакцию клиента на триггеры. Предприятия должны попытаться мотивировать и облегчить клиенту действие. Если клиент, который просматривает онлайн, только ищет продукт и не предпринимает дальнейших шагов, чтобы узнать больше о нем или других подобных продуктах, процесс здесь прерывается, потому что бизнес не смог мотивировать клиента к действию. 3. Переменное вознаграждение: это этап, который предоставляет покупателю то, что он искал, а также хочет, чтобы он использовал все больше и больше этого продукта.Эта фаза основана на ожидании того, что клиент захочет в следующий раз после получения продукта, который он искал. Типы вознаграждения, указанные в этой модели, включают вознаграждение Племени, вознаграждение Охоты, вознаграждение Самости. 4. Инвестиции. Это этап, на котором клиент, наконец, готов инвестировать в продукт, что может быть с точки зрения времени (частое посещение веб-сайта), денег (покупка продукта), данных (предоставление обзора или отзыва) или социальный капитал (распространение информации о продукте в социальных сетях через ссылки и т. д.). Инвестиции, сделанные покупателем в продукт или услугу в любом случае, связаны с тем, что покупатель не только удовлетворен продуктом в настоящее время, но и ожидает потребления того же продукта в будущем. 2. История модели крючка Модель крючка была представлена ​​американским писателем Ниром Эялем в его книге «На крючке». Подход этой модели заключался в создании продуктов, вызывающих привыкание. В этой книге объясняется, как работает модель крючка при формировании привычек потребителей, а также приводятся примеры компаний, которые успешно внедрили эту модель. 3. Почему это важно? Модель крючка помогает понять те факторы, которые способствуют формированию привычек потребителей, а затем создавать продукты, которые покупатели обычно используют. Эта модель важна для обеспечения конкурентного преимущества для бизнеса на рынке, поскольку она помогает привлекать клиентов, а также удерживать их в компании в течение длительного времени. В быстро меняющейся бизнес-среде существует огромная конкуренция между предприятиями за получение максимальной доли рынка, для которой новые продукты и услуги представляются через день для привлечения клиентов, в такой ситуации модель крючка может быть очень важна для удержания потребителя. добровольно занимается вашим продуктом вместо того, чтобы переключиться на продукт другой компании.Выгоднее использовать эту модель на этапе разработки продукта, чтобы он производился с такими характеристиками и качествами, которые нужны покупателю, и, употребив его один раз, он не захотел бы переходить на другой продукт, короче говоря, становится привычным. Вывод Следовательно, модель крючка работает с фундаментальной природой человека: если он привыкает использовать определенный продукт, он вынужден покупать один и тот же продукт снова и снова. Эта модель работает над процессом привлечения клиентов, определяя, чего они на самом деле хотят, и предоставляя им соответствующие вознаграждения, чтобы сформировать цикл из триггера, действия, вознаграждения и инвестиций.Hook Model помогает предприятиям привлекать новых клиентов и поддерживать их в долгосрочной перспективе, а также завоевывать максимальную долю рынка. Хотите узнать все об управлении продуктами от лучших специалистов отрасли? Ознакомьтесь с нашим курсом по управлению продуктами. Эта 6-месячная программа проходит в режиме онлайн посредством занятий под руководством инструктора. Это единственная программа в Индии, которая предлагает функцию «Принесите свой собственный продукт (BYOP)», чтобы учащиеся могли превратить свою идею продукта в полноценный продукт и пройти весь жизненный цикл разработки продукта.