Kpi показатели что это: разработка и применение показателей бизнес-процесса. Показатели эффективности

Содержание

KPI в зарплате. Примеры в 2019 году

Автор: Наталия Зимина, кадровый специалист

Выполнение KPI (ключевых показателей эффективности) — главный критерий оценки результатов работы сотрудника на предприятиях, использующих «западные» системы мотивации работников и расчета переменной части заработной платы. В чем суть «кипиай» и как грамотно их использовать в управлении персоналом?

Что такое KPI простыми словами

KPI (расшифровка Key Performance Indicator) — это ключевой индикатор выполнения. Проще говоря, это показатель достижения результата в той или иной деятельности, который возможно оцифровать и измерить.

Мотивационная система KPI — в русской версии иногда используют аббревиатуру КПЭ (ключевые показатели эффективности) — индикатор эффективности и успешности выполнения поставленных целей. Задача этой системы — направить действия сотрудников всех подразделений в едином направлении при помощи выполнения конкретных показателей.

КПЭ каждого отдельного работника определяет эффективность выполнения его конкретной работы и находит финансовое отражение в его заработной плате, а в общем направлен на решение бизнес-целей всего предприятия.

Ключевые параметры можно разделить на два типа:

Оперативные, которые полностью отражают действующую деятельность предприятия и позволяют решать задачи в связи с изменчивыми условиями.
Стратегические, которые отражают работу предприятия за весь период и позволяют вводить коррективы плана на следующий рабочий период.

Выделяют следующие виды KPI:

KPI затрат — иллюстрируют сумму затрат;
KPI эффективности — характеризуют отношение полученного результата к затратам;
KPI функционирования — оценивают соответствие какого-либо процесса заданному алгоритму;
KPI производительности — оценивают отношение результата ко времени, потраченному на его достижение;
KPI результата — показывают, какой результат получили.

Последний показатель имеет наибольшее значение в управлении персоналом, так как он показывает, каких результатов достигают работники в результате своей трудовой деятельности. Также KPI результата используется при расчете премиальной части зарплаты, если на предприятии установлена соответствующая система оплаты труда.

Что такое KPI в зарплате

Разрабатывая и внедряя параметры эффективности при оплате труда, необходимо четко понимать, какие цели преследует компания. Эти цели должны иметь конкретные признаки, а для постановки целей необходимо использовать глаголы и цифры.

Например:

увеличить оборот на 20 %;
занять 5 место по узнаваемости бренда среди производителей данного товара;
снизить логистические издержки на 15 %;
увеличить рентабельность продаж на 25 %;

снизить среднее время обработки заявки до 5 минут; повысить количество просмотров сайта на 1000;
обработать большее количество адресов в единицу времени и т. д.

Любая мотивационная система должна быть направлена на увеличение интереса к работе и качеству реализуемых показателей. Но нужно понимать также, что не все подразделения могут влиять на реализацию бизнес-целей компании. Например, секретарь или бухгалтер. Но и для таких сотрудников можно установить критерии эффективности их работы. Только привязывать их не к общим бизнес-целям, а к реализации целей и задач подразделения.

У секретаря это может быть: качество обработки входящей и исходящей документации, скорость ответа на входящие звонки по телефону, а у бухгалтера — время обработки документов или качество взаимодействия в вопросах документооборота с бухгалтерами контрагентов.
Внедрение системы KPI предусматривает:

четко сформулированные цели, стоящие перед бизнесом; разработку самого низкого и высокого показателей эффективности;
правильное распределение полномочий и обязанностей среди сотрудников;
определение, как и на какие индикаторы для достижения целей влияет каждое подразделение; выяснение, на что именно в рамках подразделения может влиять сотрудник компании;

поиск и формулирование конкретных индикаторов для каждого работника;
создание нового алгоритма начисления заработной платы с учетом КПЭ.

При внедрении системы KPI целесообразно вначале внедрить ее в качестве пилотного или тестового проекта в одном отделе, чья работа оказывает непосредственное влияние на финансовые показатели фирмы (например в отделе продаж). А потом уже, после исправления возможных ошибок, распространить ее действие на все остальные подразделения. В случае изменения условий внешней рыночной среды или изменения стратегии и целей компании индикаторы KPI обязательно пересматриваются.

Важно, чтобы разработкой системы KPI не занимались только сотрудники одного отдела, например отдела персонала. Это должна быть командная работа руководителей всех подразделений, чтобы не ошибиться в определении ключевых параметров. В рамках отдела необходимо разрабатывать систему сверху вниз, т. е. сначала руководителю, а потом уже его подчиненным, чтобы цели и задачи в рамках подразделения были едиными. А не получилось бы, что, например, руководитель отдела должен увеличить продажу низкорентабельных позиций, а менеджеры получают процент от продажи позиций с высокой доходностью.

При таких показателях менеджеры вообще не заинтересованы продавать позиции с низкой доходностью, и задачи руководителя будут трудновыполнимы.

В правильно построенной системе каждый коэффициент KPI — это четко продуманные и определенные величины.

Также очень важно понимать: оклад KPI — что это. У одного сотрудника не должно быть много индикаторов, за которые он отвечает (3-5 — самое оптимальное количество). У каждого показателя должна быть определена его финансовая стоимость, которая будет отражена в зарплате. Также рекомендуется сохранять оклад работника, а мотивационный компонент делать дополнительным, а не частью бывшего оклада.

Разработка KPI, правила и принципы внедрения:

показателей не должно быть много;
каждый индикатор должен быть измерим;
затраты (временные и финансовые) на измерение параметра не должны превышать его стоимость.

При внедрении новой системы оплаты труда нужно быть готовыми к сопротивлению со стороны работников.

Зачастую сотрудники предполагают, что их хотят лишить зарплаты, а не увеличить их доход, боятся не выполнить новые установленные нормативы и потерять работу совсем. Очень важно объяснить работникам, на что направлена данная разработанная система, каких результатов ожидает от них руководство. И понимать, что цели, определенные руководством, могут оказаться для сотрудников кардинально противоположными тому, что они делали до этого. Особенно трудно привыкают к подобным нововведениям работники «советской закалки», привыкшие к другим системам мотивации и оплаты труда.

В целом разработка системы KPI — очень неоднозначная тема для любого руководителя. Этот процесс может оказаться достаточно затратным и болезненным для сотрудников, но при правильном подходе является отличным инструментом мотивации и стимулирования работников к труду.

Как оценивать выполнение

Оценка выполнения поставленных задач — это важный элемент работы данной мотивационной системы. Нормативы рядовых работников должны быть прозрачными в оценке, чтобы человек сам мог понимать в течение учетного периода, выполняет он их или нет, а не узнавать об этом по факту окончания периода.

У руководителей могут быть индикаторы, на определение реализации которых может понадобиться время, например % от рентабельности продаж компании. Но в течение месяца работник должен понимать, в каком направлении он движется, и иметь возможность по другим показателям оценивать свою текущую работу.

В крупных компаниях оценка выполнения обычно автоматизирована, и результаты определяются «с кнопки». В небольших компаниях оценкой результатов занимаются либо руководители, либо представители отдела персонала. На основании выполнения показателей и начисляется премия. Обычно используется следующая формула расчета:

где:

вес KPI — вес каждого показателя системы в общей сумме, равной единице. Максимальный вес отдается максимально значимому показателю. Например, основным достижением менеджера по продажам будет являться увеличение суммы продаж;
план — плановый результат, которого должен достичь работник;
факт — фактически достигнутый результат.

Наиболее удобно считать показатели с помощью таблицы следующего вида:

Ключевые идентификаторы	Вес KPI	Цель	Факт	Индекс KPI
KPI 1	0,5	20 %	22 %	0,550
KPI 2	0,25	20%	17%	0,212
KPI 3	0,25	20%	30%	0,375
1		Коэффициент результативности		1,137

Рассчитав индекс по каждому индикатору, можно сразу увидеть, с выполнением каких именно задач у работника возникли проблемы и как это сказалось на общих итогах его трудовой деятельности за отчетный период.

Для определения целесообразности премирования и расчета премиальной составляющей заработной платы используют общий коэффициент результативности, представляющий собой сумму всех индексов.

Если он больше единицы, то это свидетельствует о перевыполнении поставленного плана, а значит, работника можно премировать.

Такой подход позволяет сделать процесс распределения бонусов более прозрачным и понятным как для работника, так и для руководящего персонала компании, распределяющего премии.

Помимо выплаты премии, работника можно поощрить и каким-либо другим образом. Например, предоставить внеплановый выходной, передать ему более перспективный проект, включить в кадровый резерв на вышестоящую должность и пр.

Оптимально скомбинировать материальное и нематериальное стимулирование. Именно такая мотивационная система позволит работникам хорошо и эффективно трудиться, а компании — достигать высоких финансовых результатов.

Плюсы и минусы системы KPI

Плюсы (и, как следствие, достижение целей):

возможность сотрудника влиять на свою зарплату;
ответственность работника за свой участок работы и прозрачность задач;
участие сотрудника в достижении общей цели компании;
возможность корректировки целей руководителем в процессе работы;
взаимодействие руководителя с подчиненным в более плотном режиме.

Минусы (и, как следствие, демотивация работника):

недостижимость выполнения поставленных параметров;
малая доля каждого индикатора в общем бонусе из-за их большого количества;
трудозатратность внедрения системы;
неравномерность решения задач в связи с некорректным определением стоимости нормативов.

KPI-примеры для разных должностей

Необходимо очень четко понимать, говоря о KPI, что это такое при оплате труда. Для разных должностей даже для достижения одной и той же цели необходимо использовать разные показатели.

Рассмотрим примеры показателей для реализации цели «увеличение рентабельности (дельта между доходной и расходной частями) продаж» в компании, которая продает конфеты.

Что такое матрица KPI

В интернете можно встретить разные трактовки данного понятия. Иногда используется понятие «матрица KPI — cоглашение о целях». Но наиболее точная трактовка — матрица эффективности.

Данная таблица содержит показатели системы KPI работника, плановые и фактовые значения, а также коэффициент KPI по каждому пункту. Итоговое среднее значение в данной матрице отражает эффективность работника в его деятельности в рамках поставленных задач и определенных для его должности показателей.

Пример матрицы KPI для вышеуказанных работников компании, которая продает конфеты, в рамках определенных для них показателей.

Источник

Что такое «KPI (Key Performance Indicator)»?

Ключевые показатели эффективности или KPI – это один из инструментов для анализа результата деятельности персонала в компании. В маркетинге также используется кипиай, но уже для определения эффективности рекламных кампаний.

Вообще при переводе на русский язык «performance» наблюдаются сложности. Это слово означает результативность или эффективность. В первом случае сразу возникает противоречие. Результат в работе достижим и малопродуктивными способами. Второе же определение охватывает больше показателей для анализа. Например, время на достижение цели, польза для компании. Таким образом, более точная трактовка KPI – это ключевые показатели эффективности.

У классического кипиай выделяют пять главных индикаторов:

Производительность – показатели определяют количество затраченного времени на достижение намеченной цели.
Результат – цель.
Затраты – сколько денег требует задача.
Функциональность – соответствие процесса установленному алгоритму.
Эффективность – показатели, учитывающие затраты денежных, временных и других ресурсов компании для достижения результата.

На предприятиях систему KPI используют для определения эффективности работы сотрудников, чья деятельность непосредственно влияет на экономические показатели организации. Например, в риелторских компаниях считают кипиай каждого агента, а в магазинах – менеджеров по продажам.

Индикаторы для расчета продуктивности работника подбираются с учетом специфики конкретного бизнеса. В общем виде показатели KPI бывают двух типов: запаздывающие или оперативные. Первые показывают итог выполненной работы, например доход компании за месяц. По этим значениям трудно посчитать объемы затраченных ресурсов для достижения цели. Вторые помогают держать «руку на пульсе» и вовремя реагировать на ситуацию в процессе работы. Например, прекратить закупку неликвидного товара, мотивировать менеджеров к продажам и другое.

KPI в маркетинге

Ключевые показатели эффективности помогают маркетологам проанализировать успешность продвижения проекта, определить заинтересованность ЦА предложениями компании. Также кипиай в работе маркетологов используются при расчете трафика, коэффициента конверсии, среднего чека (AOV), стоимости клиента, ROMI и прочих метрик.

Какие индикаторы нужны для определения KPI, как рассчитать этот показатель? Ответить на эти вопросы можно на примере воронки продаж для интернет-магазина:

Привлечение целевых посетителей на сайт. Эффективность считается по количеству кликов и стоимости перехода. KPI здесь – это качество трафика. CTR (коэффициент кликабельности) = количество кликов/количество показов*100%.
Побуждение посетителя выполнить целевое действие – CPA. Рассчитывается процент конверсии из визитов на сайт в заявку. Например, Conversion Rate (CR) считается по формуле: количество действий /количество визитов*100%
Монетизация заинтересованных в покупке посетителей. Считают кипиай оплат, стоимость одной продажи, возврат инвестиций и другое.
Удержание клиентов. На дальнейшую эффективность работы с покупателями влияет масса факторов – количество повторных заказов, процент кросс-продаж и другие метрики. Жизненный цикл клиента рассчитывается как доход от покупателя за вычетом расходов на его привлечение или удержание.

Это один из примеров воронки первого уровня, на каждом ярусе которой считаются свои KPI. Этапов может быть сильно больше в связи со спецификой бизнеса, количеством смежных отделов – логистика, бухгалтерия, call-центр и других. Подсчет ключевых показателей помогает определять эффективность каждого сегмента воронки.

Самые популярные показатели эффективности для контекстной рекламы

KPI в контексте делятся на три типа – собираемые, расчетные и изменяемые показатели. Первые берутся из систем аналитики, вторые – считаются по формулам на основе известных значений, третьи – показывают в %, насколько поменялось значение того или иного индикатора за отчетный период.

Популярные показатели KPI контекстной рекламы:

Трафик – количество привлеченных пользователей за определенный период времени. В контексте – это клики по рекламному предложению в поиске или партнерских сетях (CTR). Качество таких переходов считается так: общее число кликов/кол-во показов*100%.
CPC – Cost Per Click или цена, которую вносит рекламодатель на счет сервисов контекстной рекламы за переход пользователя по объявлению. Цена клика = затраты на рекламную кампанию/кол-во переходов на целевую страницу.
CPO – Cost Per Order или финансовые вложения на привлечение одного клиента. Низкое значение CPO увеличивает доходность бизнеса. Затраты рассчитываются как соотношение расходов на привлечение клиента/кол-во заказов.
Коэффициент конверсии – Conversion Rate. Индикатор помогает определить, сколько посетителей достигли цели на сайте – отправили запрос, запросили обратный звонок или консультацию. CR = кол-во посетителей, совершивших целевое действие/на общее число визитов*100%.
Средний чек (AOV) – поможет сверить доходы компании за предыдущие периоды. Считается так: доходность за отчетный период/число заказов.

Применение системы KPI в производстве, бизнес-сфере, интернет-маркетинге дает массу преимуществ. Это повышение эффективности сотрудников и кампаний в Интернете минимум на 30-40%. Четкое понимание специалистами своих задач и методов их решения.

Теперь мы знаем, что такое KPI – ключевые показатели эффективности, и можем оперировать формулами для расчета
основных индикаторов в контекстной рекламе.

Что такое KPI — простыми словами, пример расчета и для чего это нужно

KPI это коэффициент, определяющий эффективность работы предприятия, работника, отдела, деятельности в рамках достижения оперативных или стратегических целей компании (Key Performance Indicators).

Как узнать, эффективно ли работает ваш отдел, предприятие. Эффективен ли ваш бизнес, рекламная кампания. Допустим, запустили несколько рекламных объявлений в контекстной рекламе, какое из них лучше, то что дало больше трафика или то, что дало больше продаж? А если там ещё и разные показатели по охвату, CTR, по продажам?

В этой статье мы поговорим о системе KPI. Как о неком коэфициенте, который помогает сравнить близкие по структуре и задачам действия на предмет их эффективности.

🔥 Кстати! Хотите зарабатывать на акциях? Подпишитесь на Телеграм-бот @birzevikbot — он рассылает биржевые новости, тренды, лекции — рекомендую и новичкам и профи.

Рассчитывают следующие виды KPI:

KPI производительности — показывает результат от затраченных денег и времени;
KPI затрат — количество использованных ресурсов;
KPI результата — итоги проделанной работы.

Что касается интернет-маркетинга, то здесь добавляют еще несколько показателей:

Процессные KPI — нацелены на оптимизацию рабочих процессов.
Целевые KPI — отражение результативности намеченных маркетинговых целей.
KPI проекта — эффективность локального проекта (например, показатели сайта).

На самом деле сейчас понятием KPI заменяются любые однотипные показатели, которые можно сравнить.

Для чего нужен KPI

KPI полезен для оценки работы. KPI рассчитывается не только для отдельных рабочих единиц, но и для отделов, предприятия, фирмы. Коэффициент дает стимул сотрудникам работать продуктивно, повышается интерес и мотивация к работе.

За счет сравнения KPI и применения усилий на «узких» местах — растут экономические показатели. Измерять эффективность — это только начало, чтобы был результат, надо брать те аспекты, что дали низкие показатели и дорабатывать их, или, если это касается работников, искать новых или как-то мотивировать имеющихся.

Само по себе вычисление КиПиАй — ничего, кроме информации не даёт.

Незаменим KPI в местах, где работает много менеджеров, страховых агентов и тд.

Виды KPI в зависимости от времени

Запаздывающие. Отражают деятельность предприятия, фирмы или отдела по факту. Это не что иное, как итоги конечной работы в цифрах.
Оперативные. Отражают промежуточные показатели деятельности компании. Дают представление о работе сотрудников по месяцам, кварталам или другим временным промежуткам.

Разработка и внедрение KPI для компании

Внедрение системы KPI требует времени и возможности для проведения теста системы. Важно и то, что внедрение ключевых показателей не в каждой фирме эффективно.

Сотрудники должны знать, что уровень дохода напрямую зависит от успеха проделанной ими работы, которая оценивается по системе KPI. Поскольку это очень важный оценочный показатель, от которого зависят зарплаты — то, согласитесь, разрабатывать его надо предельно аккуратно и внедрять постепенно.

Когда KPI будет введен, у фирмы будет возможность приспосабливаться к динамическим изменениям рынка и корректировать стратегию работы.

Есть некоторые правила внедрения KPI

Правило «10/80/10». Это 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Введение бОльшего числа индикаторов приведет к перегрузке сотрудников, и будет сложно балансировать систему. На практике зачастую эти три показателя в пределах 5-10-5.
Управляемость и контроль. Иногда для оценки адекватности KPI приглашают сторонних, незаинтересованных лиц.
Сотрудничество. Достижение высоких показателей KPI для подразделений компаний должно предусматривать обязательное взаимодействие с другими подразделениями. Иначе создаётся недоброжелательная атмосфера в компании и вероятны перекосы в оценках подразделений.

Как рассчитать KPI

Рассмотрим это на примере маленького интернет магазина. Будем оценивать каналы рекламы, или, если угодно, деятельность 3 специалистов, которые занимаются разными видами рекламы.

SEO тратим 10 000 в месяц, получаем 3000 посетителей, 20 продаж.
Таргетированная реклама: 5 000, 4000 посетителей, 10 продаж.
Контекстная реклама 20 000, 12 000 посетителей, 130 продаж.

Будем оценивать следующие KPI:

Стоимость одного привлечённого посетителя — KPI затрат: SEO 3,33, Таргет 1,25, Контекст 1,66
Стоимость одной продажи KPI результата: SEO 500, Таргет 500, Контекст 153

Очевидно, что в общем результате, роль специалиста по контекстной рекламе значительно выше трёх остальных.

Ориентируясь на KPI затрат — стоит обратить внимание на SEO — там трафик для нас обходится слишком дорого в сравнение с другими каналами. И наоборот есть смысл увеличить таргетированный трафик как самый доступный.

KPI результата даёт понять, что стоит увеличить бюджет на контекст. А по двум другим каналам — стоит поработать, так как здесь продажа у нас обходится значительно дороже.

Что делать? Премировать специалиста по контексту, похвалить таргетолога и рекомендовать SEOшнику, проверить целевые ли запросы по которым продвигается сайт.

Что далее? Далее стоит смотреть на средний чек, на повторные продажи и т.д.

Далее сводим эти разные KPI в единую формулу. В итоге формируется система KPI которая позволит быстро просчитать насколько выгодны каналы рекламы и при добавлении нового — быстро оценить его эффективность.

При построении KPI не на денежных показателях, возможен «хак» системы. Например если один из весомых показателей — количество отзывов в интернете — любой маркетолог сможет их инициировать. И тогда битва меж специалистами будет не за продажи а за покупку отзывов.

Примеры KPI в бизнесе

((Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг) / Общая сумма инвестиций в ваш бизнес)* 100. Помогает измерить эффективность маркетинговых усилий.

Стоимость привлечения клиентов: (общая стоимость продаж и маркетинга / количество новых клиентов) на 100. Помогает определить эффективность различных каналов привлечения клиентов.

KPI в работе редакции ADNE.iNFO

Мы в своей работе (редакция ADNE.iNFO) используем массу подобных метрик, с тем, чтобы вычислить с какой поисковой системы к нам приходят более «выгодные» посетители, с какой социальной сети посетители наиболее «дёшевы», а где мы переплачиваем. Ведь мы вкладываемся в контент во многих социалках и где-то при одних и тех же вложениях получаем отличный отклик и трафик,а где-то почти ничего.

Так в начале 19 года простой анализ и последующая ребалансировка бюджета от Твиттера к Фейсбуку дала нам на несколько месяцев более 45 000 новых посетителей.

Так же мы считаем какие посетители с какого канала трафика лучше подписываются на рассылку и выстраиваем наиболее выгодное соотношение показа рекламы для монетизации проекта или формы рассылки для захвата новых подписчиков.

Но тут должен оговориться, при посещаемости в 1-3 тысячи пользователей в сутки эффект от этих действий был не заметен, но уже более 10k в сутки — даёт видимый результат. Так что у эффективности применения некоторых KPI явно есть минимальные пороги, где они обоснованны.

Частые вопросы

1. Что такое kpi в продажах

Key Performance Indicators (или сокращенно KPI) – английское звучание расшифровки данной аббревиатуры, которая на русском языке обозначает «ключевые показатели эффективности», согласно им можно провести комплексную оценку работы каждого сотрудника предприятия и его деятельности в целом.

Введение данного оценочного комплекса сопровождается перестройкой позиций компании и неприятным последствиям в виде увольнения демотивированных сотрудников. Исходя из этого, ошибочно полагаться только на себя, так как эта система предполагает слаженную реакцию работников на выявленные недостатки и наличие хорошей команды единомышленников.

2. Что такое kpi простыми словами в розничной торговле

Для любой торговли (в сети интернет, в розничных магазинах или оптовых базах) главными позициями, указывающими на эффективность работы, по системе KPI являются:

Приблизительно одинаковые позиции по объему продаж в начале отчетного периода, при планировании объема продаж, и в конце. Чем лучше конечные показатели, чем больше они приближены к плану, тем эффективнее работа магазина или компании.
Увеличение объема покупателей с закрытыми чеками или рост количества лидов (посетителей интернет магазинов). Данная позиция отражает эффективность деятельности маркетингового отдела.
Рост среднего чека, который достигается благодаря продаже сопутствующих или дополнительных товаров.
Прогресс в конверсии покупателей, увеличение посетителей, совершивших покупки по отношению к людям, которые просто проявили интерес к магазину и его продукции.
Сервис по обслуживанию посетителей. Оценку данного показателя можно произвести по отзывам в «Книге жалоб и предложений» или на сайте компании.
Количество возвращенных инвестиций, которое позволяет соотнести затраты на рекламу, перевозку и продажу продукции к полученной прибыли.

3. Как повысить kpi показатели в магазине?

Для повышения KPI магазина или компании в целом, необходимо усиление мотивации сотрудников среднего звена – менеджеров и начального – продавцов-консультантов и кассиров. На данное направление в бюджете предприятия закладывается до 10% средств от объема выручки. Мотивация возможна в различных формах:

Материальное стимулирование – выплата премий за выполнение (или перевыполнение) плана либо получение процентов от проданного товара.
Нематериальное стимулирование – предоставление дополнительного отгула (или дней отпуска), бесплатные курсы по повышению мастерства.
Моральное стимулирование – оглашение на общих собраниях лучших результатов, награждение сертификатами «лучшего сотрудника», объявление благодарности.

4. Как соотносятся kpi и мотивация персонала?

На примере продавца розничного магазина применение системы KPI (в базовых значениях) выглядит как соотношение посетителей к тем людям, кто приобрел продукцию. Например, согласно плану, продавец должен обслужить 100 посетителей, заинтересовать их товаром и совершить 20 продаж этого товара. По факту же, он обслужил 120 посетителей, но продано было 15 единиц товара.

Эффективность работы продавца можно рассчитать по формуле: Фактические показатели / плановые показатели Х 100% (считать каждые показатели).

Согласно плану, продавец перевыполнил план по обслуживанию на 20%, что составило 120% но не выполнил по продажам на — 25%, что составляет 75%. В итоге общий показатель по формуле будет 120/100Х100=120 и 15/20Х100=75. Общая сумма составляет 195% , что меньше плановой (200%) на 5 единиц.

Данная разница отражается на материальном стимулировании (премиальной части зарплаты), размер которого должен быть на 5% меньше, чем при выполнении плана магазина.

5. Расчёт kpi на примере предприятия

Внедрение в компанию системы KPI позволяет выявить главные показатели количества и качества у каждого сотрудника, которые могут оказаться низкими, а это может негативно отразиться на общем климате внутри коллектива. Как правило, это связано с выявлением недостаточных знаний, некомпетентность в некоторых вопросах, нехваткой ресурсов (технических или материальных). Качественным показателем по системе KPI является мотивирование сотрудников для достижения главных целей компании, которое должно быть достижимым.

6. Что даёт kpi для аналитика?

Показатели KPI позволяют проанализировать эффективность работы компании, аналитики выявляют слабые стороны маркетингового процесса и отдельных сотрудников. Это помогает организовать дополнительное обучение для персонала с целью повышения профессионального мастерства и увеличения КПД сотрудника.

Анализ работы предприятия по системе KPI выявляет наиболее уязвимые направления в торговом процессе и указывает на проблемы, на которые необходимо сделать дополнительные акценты.

KPI в маркетинге

Неэффективность маркетинговых процессов — одна из самых больших проблем компании, которая не может обнаружить причины неудач. Ошибки в маркетинге не только уменьшают её прибыль, но и являются пустой тратой денег.

Легендарный американский маркетолог Джон Уонамейкер в своё время прекрасно объяснил принцип ошибочного подхода к маркетингу, заявив, что он тратит половину денег на маркетинг, при том, что ничего не может с этим поделать, потому что не знает, какая это половина. Однозначно, становится понятным, каковым будет результат такой деятельности.

Однако в настоящее время существуют большие возможности для исправления ошибок благодаря передовым инструментам, обеспечивающим хорошие показатели эффективности. Многие такие инструменты доступны через системы автоматизации маркетинга.

Наиболее важные показатели KPI

KPI (ключевые показатели эффективности) для определения различных целей весьма разнообразны. Но главнейшими измерителями эффективности маркетинговой деятельности являются показатели:

приобретённых клиентов;
новых лидов;
количества посещений веб-сайта или блога;
подписки на новостную рассылку.

Описание измерителей эффективности деятельности маркетолога

Количество посещений веб-сайта или блога — одна из самых важных мер, которая дает маркетологам информацию об интересе к веб-сайту или блогу компании. Частые посещения сайта свидетельствуют о популярности компании среди потенциальных клиентов. Популярность блога означает правильность размещенного на нём контента. Падение количества посещений должно стать стимулом для изменения содержания блога.

Новые лиды в базе данных — индекс новых лидов в контактах позволяет оценить прямое влияние маркетинговой деятельности на увеличение числа новых клиентов.

Выполнение транзакций приобретёнными (новыми) клиентами — еще один чрезвычайно важный KPI. Высокие продажи, то есть максимальное количество транзакций, всегда являются конечной целью маркетинговой деятельности. Следовательно, этот показатель дает ответ на вопрос, дают ли все маркетинговые действия ожидаемые результаты.

Подписка на новостную рассылку — хорошо структурированная новостная рассылка имеет решающее значение для удержания постоянных клиентов и приобретения новых. Индикатор подписки позволяет оценить содержание новостной рассылки и внести любые изменения.

Какие наиболее важные ключевые показатели эффективности для электронной коммерции?

Лучшие предприниматели из сферы электронной коммерции постоянно анализируют метрики, это позволяет быстро и «дёшево» (по затратам на рекламу) расти.

На какие метрики стоит смотреть?

Прежде всего: коэффициент конверсии продаж. Формула: (Количество продаж) / (количество пользователей) x 100%.

Представьте, что на ваш сайт ежемесячно приходят 1000 посетителей. Давайте предположим, что ваш коэффициент конверсии составляет всего лишь 0,1%.
А это значит … из каждых 1000 посетителей, приходящих на ваш сайт, вы получаете только 1 продажу!
Это означает, что вы теряете деньги всё время, пока не оптимизируете свой коэффициент конверсии.

Лучший способ отслеживать — установить цель в Google Analytics или в Яндекс Метрике.

Ок, определили мы что у нас низкий коэффициент конверсии, что дальше? Его надо улучшать. Написать более интересный текст, добавить хороших фотографий, отзывы, добавить чат с консультантом, что бы тот помог развеять сомнения и оформить заказ.

Что такое KPI простыми словами?

KPI это просто важный показатель производительности для вашего бизнеса или организации.

Зачем бизнесу измерять KPI?

KPI являются своего рода контрольными точками (метриками), которые четко указывают, делает ли бизнес что-то хорошо или плохо.

Можно конкретные примеры KPI в обычной жизни?

Повседневная жизнь :

Количество выполненных ежедневных задач / количество ежедневных задач.

Лично я вычисляю это в конце дня. Это помогает мне видеть, насколько хорошо я справляюсь с делами, помогает с дисциплиной, сосредоточенностью.

Количество часов у компьютера в день / общее количество активных часов в день.

Какой основной KPI в бизнесе ADNE.iNFO ?

Сейчас это группа показателей связанных с вовлечением посетителей из соц сетей в рассылку.

KPI, которые измеряют эффективность статей (есть и в привязке к авторам и к объёму материала и к частоте обновлений).

Часто новички не знают на какие KPI стоит ориентироваться. Учитывая, что эти показатели можно генерировать до бесконечности — это явно насущный вопрос.

Смотрите, тут такое дело: всё сводится к тому, чего вы хотите достичь. Ведь зачем нам эти расчёты? Чтобы понять, что происходит с нашим делом.

Какие у нас цели на данный момент?

Больше новых клиентов? Замеряем соотношение: новые клиенты/(размер клиентской базы-новые клиенты). Новеньких определяем например, как тех, что пришли за месяц и расчёт делаем по итогам месяца.
Больше чек? Вычисляем средний чек. Тут и придумывать особо ничего не надо. Сразу готовый показатель, который можно сравнивать в любом временном разрезе.
Больше посещений из социальных сетей? Соотношение посещаемости и количества посетителей из социалок?

Смотрим на текущие задачи и формируем из их составляющих свои KPI.

И тут ещё классный момент — уделяйте внимание элементам системы. То есть за счёт чего растёт или падает KPI, что надо подтянуть. Бывают случаи, когда KPI растёт,а бизнес уходит в затяжной кризис. Дело не в том что неправильно определены параметры, дело в том, что подводит один из элементов. И конечно же нельзя пользоваться только одним показателем, иначе мы действительно можем не заметить проблем.

Возвращаясь к нашей редакции — у нас некоторые KPI прочитываются в Гугл.Докс Таблицах. Автоматически закачиваются данные о посещаемости, источниках трафика, прочие данные, идут вычисления и сразу в таблице красным подсвечиваются проблемные страницы на ADNE.iNFO и те составляющие KPI которые просели. Это даёт нам возможность оперативно реагировать на ситуацию.

Вот этот текст, пример использования КиПиАй я пишу из-за того что вчера эта статья была подсвечена красным, как теряющая популярность.

Автор поста: Alex Hodinar
Частный инвестор с 2006 года (акции, недвижимость).

Владелец бизнеса, специалист по интернет маркетингу.

🎯 Что такое показатели KPI и зачем они нужны?

Нет ничего легче чем быть занятым, и ничего труднее, чем быть продуктивным. Работа в вашем офисе кипит как в муравейнике, и все вроде бы при деле, а эффективность работы компании не растет? В чем причина?
Дело в том, что большинство действий, которые совершают ваши сотрудники, на самом деле не имеют ценности. Для примера: один сотрудник потратил час на благодарственное письмо, а другой сотрудник потратил час на письмо, которое привело к подписанию контракта на крупную сумму. Работа которого из сотрудников более эффективна? Чтобы понять это, необходимо иметь шкалу оценки работы персонала – ключевые показатели.

Что такое KPI?

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. С их помощью оценивают работу сотрудников и то, насколько потраченные усилия совпадают с полученным результатом.

В XIX веке, французские колонисты ничего не знали про показатели эффективности, но раньше всех начали их внедрять. Они решили бороться с крысами во вьетнамской колонии и привлекли к этому процессу местных жителей. А зарплату рассчитывали за количество отрубленных хвостов – чем больше их приносил человек, тем больше крыс он убил и тем выше его заработок.

Система рухнула, как только аборигены поняли, что можно отрубить хвост и отпустить мышь дальше плодится. Тем самым, обеспечить себе постоянный доход.

Как правильно выставить KPI?

Французы не допустили бы эту ошибку, если бы разрабатывали KPI исходя от цели. Отрубленные хвосты гарантировали количество выполненной работы, но если они добивались качества – логичнее было бы платить за убитых крыс. Поэтому, со всех видов KPI выставьте такие, которые отражают цели вашей компании. Это может быть:

Повышение эффективности работы;
Описание факторов и показателей, от которых зависит работа компании.
Планирование будущего компании;
Разработка нормативов работы;
Прозрачная оценка эффективности работы персонала.

Для начала определите идеальные показатели, они должны быть высокими и достижимыми. Это может быть 3-5 метрик – комфортное число показателей, чтобы вы не запутались и денежная мотивация их легко покрывала. Учтите, что бонусы насчитываются за фактические KPI – максимально близки к идеальным.

Кроме главных требований к системе KPI:

измеримость – показатели должны быть четко определены и легко измеряться;
достижимость – не ставьте заоблачных требований;
те, кто подвергается оценке, должны иметь возможность влиять на свои показатели KPI;
показатель должен нести смысл – не оценивайте то, что не влияет на работу вашей компании.

Также, оцените уровень манипуляции. Смогут ли ваши сотрудники приносит отрезанных хвосты, а не убитых крым, и таким образом обходить систему. Спрогнозируйте поведение сотрудника на протяжении времени: какие есть пути обмана, возможные реакции на бонусы и премии, последствия конкуренции между подопечными.

Зачем измерять эффективность?

KPI – важнейший элемент в оценке работы персонала. Без него невозможно составить реальную картину результативности работы персонала. KPI маркетолога это количество конверсий. Тогда, отчет о проделанной работе звучит не «я сделал то, я сделал это», а «какой результат принесло то, что я сделал?». Установите показатель KPI для аккаунт-менеджера: количество продаж. Увидев, что он привлек всего 5 клиентов со 100, которым позвонили, вы задумаетесь: либо база обзвона составлена неграмотно, либо менеджер не умеет общаться с потенциальными клиентами. Используя KPI, вы не потеряетесь в рутинных делах и будете держать курс на достижение целей компании. Пока этого нет, работа содержит много слов и мало цифр, а достижение целей отодвигается на неопределённый период.

Узнать о ключевых показателях KPI и о том, как вычислить их автоматически.

Что такое KPI (ключевой показатель эффективности)

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это индикатор фактически достигнутых результатов, который может измеряться количественно.

Предназначение ключевого показателя эффективности

Практически индикатор используется различными организациями в работе с целью измерить результативность работы компании, а также подразделений и каждого сотрудника по отдельности. В итоге отслеживание ключевого показателя эффективности помогает организациям более успешно достигать тактических и стратегических целей.

Также KPI может использоваться на этапах планирования и контроля различной деятельности, выступая в этом случае элементом плана и позволяя более четко определиться с вектором развития организации.

Как определить KPI?

Чтобы вычислить индикатор эффективности, необходимо воспользоваться специальным алгоритмом, состоящим из пяти пунктов:

Выбор нескольких ключевых параметров.
Определение «веса» каждого из параметров.
Анализ статистики по каждому параметру и разработка плана.
Расчет KPI.
Совершение конкретных действий на основании выводов.

Ключевыми параметрами могут стать количество положительных отзывов, число повторных заказов от уже действующих клиентов и количество новых привлеченных пользователей.

На этапе расчета «веса» вам необходимо условно принять общую сумму показателей за единицу и определиться с долями каждого из идентификаторов в зависимости от стратегии.

Далее анализируются уже существующие значения (к примеру, берется статистика работы компании за последние полгода), после чего величина сопоставляется с плановыми результатами.

Индекс ключевого показателя эффективности рассчитывается по такой формуле:

Индекс KPI = Вес KPI * Факт / Цель,

где факт представляет собой реальный результат, а цель — запланированный.

Виды ключевых показателей эффективности

Ключевые показатели эффективности условно подразделяются на следующие виды:

KPI результата — качественно-количественный «измеритель» результативности;
KPI функционирования — параметр, показывающий, насколько процесс соответствует алгоритму выполнения;
KPI затрат — индикатор затраченных средств;
KPI производительности — производная величина, которая измеряет полученный результат и время для достижения;
KPI эффективности — производная величина, определяющая соотношение полученного результата и затраченных ресурсов.

Также ключевые показатели эффективности делятся на две группы:

запаздывающие — отражающие результат на момент истечения исследуемого периода;
опережающие — позволяющие управлять ситуацией в отчетный период, чтобы к моменту его истечения достичь заданных результатов.

Выбирая, какие именно параметры вы планируете определить, следует помнить, что каждый показатель должен быть измерим.

Отслеживание KPI с помощью аналитики

Ключевой показатель эффективности имеет принципиальное значение при работе с аудиторией, поэтому часто отслеживается на сайтах компаний с помощью аналитики. В числе важных метрик, на которые стоит обращать внимание во время анализа, нужно назвать следующие:

показатель отказов — процент посещений сайта, ограничивающийся просмотром только одной страницы;
количество уникальных посетителей;
количество просмотренных одним пользователем страниц за один сеанс;
средняя длительность сеанса;
самые популярные страницы входа и выхода;
эффективность сайта для достижения целей;
поисковые запросы в пределах ресурса.

Как результат — при помощи аналитики вы узнаете, насколько эффективно реализовывается потенциал сайта.

Определение эффективности email-маркетинга при помощи KPI

Чтобы оценить эффективность email-рассылки, в маркетинге широко используются несколько KPI:

показатель доставки писем — ключевой параметр, так как успешность кампании напрямую зависит от того, попадет ли письмо в основную папку или окажется в папке со спамом;
показатель открытий — требует регулярного отслеживания для вычисления среднего результата;
переходы по ссылкам — количество кликов по гиперссылкам позволяет более детально исследовать поведение аудитории;
показатель отписки — помогает вычислить в процентах, насколько интересен или безразличен пользователям контент, который вы предлагаете.

Следует понимать, что выбор основных метрик зависит от того, какие именно цели вы поставили в пределах email-кампании.

Примеры KPI

«Все KPI являются метриками, но не все метрики являются KPI». Это может показаться неоднозначным, но мы объясним, что именно это означает и почему для вашего бизнеса важно, чтобы вы понимали это различие.

Для целей этого обсуждения мы просто определим метрику как что-либо в бизнесе, которое можно измерить, набор информации или данных, связанных с элементом, процессом или результатом. Вы можете измерить все, что хотите, в качестве метрики, но произвольное измерение не даст ценной информации о производительности бизнеса, процесса, продукта или человека. Метрика сама по себе – это просто захваченное число, которое представляет информацию о бизнес-функции, ей нужно больше рамок вокруг нее, чтобы она была полезна для инициатив по улучшению.

Ключевой показатель эффективности – это показатель с контекстом, то, как показатель применяется конкретно к вашему бизнесу или отрасли, который имеет решающее значение для операций. Например, метрикой могут быть продажи, доход, количество клиентов, дни болезни сотрудников или любые данные, которые, по мнению компании, могут быть полезны при прогнозировании. Следующим шагом является определение того, как выбранная метрика связана с вашим бизнесом, и, если важно отслеживать, именно так простые метрики становятся важными KPI.

Ниже приведены две метрики, которые мы обсудим и превратим в ключевые показатели эффективности:

Количество Карандашей
Количество банковских счетов

Метрики могут показаться очень простыми, но с небольшим изменением даже самый незначительный показатель может стать критическим. Давайте рассмотрим, как KPI отличается от метрики, а затем преобразуем вышеуказанные метрики в KPI. Но сначала давайте углубимся в детали о KPI.

Ключевой показатель эффективности имеет много отличительных черт по сравнению с одним показателем. Одним из примеров является то, что KPI, как правило, представляют собой комбинацию из двух или более измерений, таких как «доход за квартал», которые освещают конкретные результаты с целью оценки этих показателей с течением времени. Различия между показателями и KPI не ограничиваются этим: показатели не имеют фокуса, сроков и не имеют приоритетов.

Другие определяющие характеристики KPI включают в себя:

KPI является обязательным и имеет ключевое значение для основной бизнес-стратегии
KPI является предметом бизнес-проблемы, которая требует внимания, исправления или корректировки.
KPI – это сочетание показателей
KPI основан на времени, например, ежедневно, ежемесячно или ежегодно
KPI является «ключевым» и имеет приоритет над другими измерениями
KPI, которые компания выбирает для измерения, могут со временем меняться по мере изменения потребностей бизнеса

Основные показатели эффективности помогают этому простому метрику помочь в принятии решений, давая вам знать, прогрессируете ли вы в достижении ваших заранее определенных целей или нет, и в какой степени. Метрики, подобные двум перечисленным выше, могут превратиться в ключевые показатели эффективности, как только вы поместите их в контекст вашей отрасли, организации, отделов и т. Д. И добавите знаменатель. Вот почему KPI часто представлены в процентах и соотношениях, используя знаменатель, чтобы нормализовать и внести контекст в то, насколько хорошо что-то или кто-то выполняет.

Теперь давайте рассмотрим наши предыдущие два примера метрик, добавим некоторый контекст и знаменатель, чтобы показать, как сделать KPI из базовых метрик.

Топ-32 ключевых показателей эффективности (KPI) для Ecommerce – Retail Rocket

12236 Просмотров

Бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, а KPI должны приводить к действиям.

Показатели эффективности (KPI) можно назвать своего рода верстовыми камнями на дороге к успеху в онлайн-торговле. Мониторинг ключевых показателей эффективности поможет ecommerce-предпринимателям отслеживать прогресс в достижении целей в продажах, маркетинге и обслуживании клиентов.

KPI – это легко измеримое число или точка данных, используемая для оценки эффективности относительно достижения какой-либо цели. К примеру, такой целью для некоторых онлайн-ритейлеров может стать увеличение трафика на 50% за следующий год. Применительно к этой цели, показателями эффективности могут быть количество ежедневных посещений или источники трафика (контекстная реклама, поисковая оптимизация или медийная реклама, видео с YouTube).

Для некоторых целей может существовать множество показателей эффективности – иногда даже чересчур много, — так что часто их количество сужается до двух или трех значительных точек данных. Показатели KPI – это значения, которые наиболее точно и четко показывают, движется ли бизнес по направлению к заданной цели.

Устанавливаем цели и определяем KPI

Определение KPI начинается с четкой постановки целей и осознания того, какие области бизнеса на них влияют. Само собой, показатели эффективности могут и должны отличается для каждой цели и задачи онлайн-магазина, будь то увеличение продаж, совершенствование маркетинга или улучшение обслуживания клиентов.

Вот парочка примеров целей и связанных с ними KPI:

ЦЕЛЬ 1 – увеличить продажи на 10% в следующем квартале. KPI включают в себя объем дневных продаж, показатели конверсии, трафик сайта.
ЦЕЛЬ 2 – увеличение конверсии на 2% в следующем году. KPI включают показатель конверсии, показатель отказов на стадии перехода в корзину, связанные тренды стоимости доставки, тренды цен конкурентов.
ЦЕЛЬ 3 – увеличить трафик сайта на 20% за следующий год. KPI включают трафик, источники трафика, показатели CTR рекламы, социальные ссылки, показатели отказов.
ЦЕЛЬ 4 – сократить количество звонков клиентов вдвое за 6 месяцев. KPI включают классификацию звонков по услугам, идентификацию страниц сайта, посещенных непосредственно перед звонком, события, приведшие к звонку.

Легко заметить, что показателей эффективности много, а их значение напрямую связано с измерением прогресса достижения цели. В четвертом примере, мониторинг того, какие страницы посещают потенциальные клиенты перед звонком в поддержку, имеет смысл, поскольку помогает идентифицировать области замешательства, после устранения которых, число звонков клиентов сократиться, но для примера #3 этот KPI практически бесполезен.

Идея о том, что KPI должны базироваться на измеряемой цели, позволяет выделить набор общих показателей эффективности для области электронной коммерции. Представляем вашему вниманию 32 ключевых показателя эффективности в Ecommerce. Хотя, конечно, только ими дело не ограничивается.

32 ключевых показателя эффективности

Ключевые показатели эффективности в продажах:
Часовые, дневные, ежемесячные, квартальные и годовые продажи.
Средний размер заказа / Средний чек (иногда называют средняя рыночная корзина).
Средний доход на посещение.
Коэффициент конверсии.
Доля брошенных корзин.
Сравнение заказов от новых клиентов с продажами существующим клиентам.
Стоимость проданных товаров.
Отношение общей доступной величины рынка к занятому ритейлером сегменту.
Аффинитивность продуктов (какие продукты заказывают вместе).
Отношение продуктов (какие продукты просматривают последовательно).
Запасы товаров на складе (inventory levels).
Цены конкурентов.

Ключевые показатели эффективности маркетинга:

Трафик сайта.
Доля повторных посетителей.
Время, проводимое на сайте.
Число просмотренных за визит страниц.
Источник трафика.
Временной анализ (когда в течение дня приходят посетители).
Число подписчиков на рассылку.
Подписчики текстовых сообщений.
Число инициированных чат-сессий.
Число подписчиков в соцсетях.
Объем платного трафика.
Трафик корпоративного блога.
Число и качество отзывов на товары.
Показатели CTR брендированной или медийной рекламы.
Показатели эффективности партнерских программ.

Ключевые показатели эффективности обслуживания клиентов:

Число электронных писем от клиентов.
Число звонков клиентов.
Число чат-разговоров с клиентами.
Среднее время решения проблемы.
Классификация вопросов.

После установления целей и определения KPI, мониторинг этих показателей должен стать вашей ежедневной рутиной. И самое главное: бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, и вы должны руководствоваться KPI при совершении тех или иных действий.

Источник: Shopify.

27 примеров ключевых показателей эффективности

Когда ваша организация начинает набрасывать, как может выглядеть ваш план, вы, вероятно, заметите, что вам нужно будет прийти к консенсусу относительно того, какими будут ваши ключевые показатели эффективности и как они повлияют на ваш бизнес. Даже если вы еще даже не задумывались о своих KPI [это тоже нормально], мы составили список примеров, на которые вы можете ссылаться в процессе планирования.

Но, прежде чем мы сразу перейдем к примерам, давайте напомним, что такое ключевые показатели эффективности и почему они являются важной частью управления вашим планом на постоянной основе.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это элементы вашего плана, которые выражают то, чего вы хотите достичь и когда. Это поддающиеся количественной оценке утверждения, основанные на результатах, которые вы будете использовать для оценки того, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей или задач. В хороших планах используется 5-7 ключевых показателей эффективности для управления и отслеживания хода выполнения своего плана. Анатомия структурированного КПЭ включает:

Мера — Каждый KPI должен иметь меру. Лучшие KPI имеют более выразительные меры.
Целевой показатель — У каждого ключевого показателя эффективности должна быть цель, соответствующая вашим показателям и временному периоду вашей цели. Обычно это числовые значения, которых вы хотите достичь.
Источник данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четко определенный источник данных, чтобы не было серой зоны в том, как каждый измеряется и отслеживается.
Частота составления отчетов — Различные ключевые показатели эффективности могут иметь разные потребности в отчетности, но хорошее правило, которому следует следовать, — отчитываться по ним не реже одного раза в месяц.

Теперь, когда мы рассмотрели основную анатомию KPI, вот 27 примеров распространенных источников KPI, которые мы видим, что организации используют для измерения эффективности своих планов:

Примеры KPI продаж

Количество новых контрактов, срок заключения
долларов США для периода подписания новых контрактов
Количество привлеченных квалифицированных лидов в воронке продаж
часов ресурсов, потраченных на последующие продажи
Среднее время конверсии
Чистый объем продаж — доллар или рост в процентах

Примеры финансовых КПЭ

Рост выручки
Маржа чистой прибыли
Маржа валовой прибыли
Операционный денежный поток
Текущая дебиторская задолженность
Оборачиваемость запасов
EBITDA

Примеры ключевых показателей эффективности для клиентов

Количество удержанных клиентов
Доля рынка
Чистая оценка промотора
Среднее время разрешения заявки / поддержки

Примеры операционных КПЭ

Срок выполнения заказа
Время выхода на рынок
Рейтинг удовлетворенности сотрудников
Коэффициент оттока сотрудников

Примеры маркетинговых КПЭ

Ежемесячный трафик веб-сайта
Количество квалифицированных клиентов
Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию
ключевых слов в топ-10 результатов поисковой системы
статей блога, опубликованных в этом месяце
электронных книг, опубликованных в этом месяце

Обладая фундаментальными знаниями анатомии ключевых показателей эффективности и несколькими примерами отправных точек, важно, чтобы вы построили эти метрики так, чтобы они были подробными, и располагали конкретными источниками данных, чтобы вы могли по-настоящему оценить, достигаете ли вы своих целей. Помните, это будут 5-7 основных показателей, по которым вы будете жить в течение следующих 12 месяцев. Комбинация опережающих и запаздывающих КПЭ даст четкое представление о стратегических показателях вашей организации и даст вам возможность принимать гибкие решения, которые повлияют на успех вашей команды. Если вам нужна дополнительная информация о том, как улучшить ключевые показатели эффективности, посмотрите видео выше и нажмите здесь, чтобы узнать, почему не все ключевые показатели эффективности созданы равными.

Другие ресурсы по KPI

У нас есть несколько других замечательных ресурсов, которые следует учитывать при построении ключевых показателей эффективности вашей организации! Ознакомьтесь с другими полезными сообщениями и руководствами:

Гейден Энохсон

Heyden работает менеджером по коммуникациям OnStrategy, занимаясь разработкой и проведением эффективных коммуникаций с клиентами и веб-сайтами. Хейден имеет опыт работы в области дизайна и маркетинга в дополнение к разработке планов интегрированных маркетинговых коммуникаций.

18 Определение ключевых показателей эффективности (KPI)

Если вы управляете командой, есть большая вероятность, что вы слышали о ключевых показателях эффективности (KPI). Независимо от того, знакомы ли вы с ними или все еще спрашиваете: «Что такое KPI?», Давайте пройдем небольшой курс повышения квалификации, а затем рассмотрим несколько примеров и уравнений для наиболее важных показателей для вашей организации.

Что такое ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это набор показателей эффективности, которые демонстрируют, насколько эффективно организация достигает ключевых целей. KPI не только дают организации возможность сосредоточить внимание на стратегических и операционных улучшениях, но и позволяют сравнить достижения с аналогичными организациями. Чтобы быть эффективным, КПЭ должен быть:

Четко определенным и поддающимся количественной оценке.
Общение в вашей организации и отделе.
Решающее значение для достижения вашей цели. (Следовательно, ключевые показатели эффективности.)
Относится к вашей сфере деятельности (LOB) или отделу.

Проблема в том, что есть тысячи ключевых показателей эффективности на выбор. Если вы выберете неправильный, значит, вы измеряете то, что не соответствует вашим целям. Как же тогда вы должны выбрать правильные KPI для вашей организации?

Лучший способ добиться этого — изучить и понять некоторые из наиболее важных KPI.Таким образом, вы лучше поймете, какие из них характерны для вашей отрасли, а какие не принесут пользы.

18 Примеры и определения ключевых показателей эффективности

Мы разделили наш список KPI на четыре категории сбалансированной системы показателей: финансы, клиенты, процессы и люди. Убедитесь, что вы выбрали несколько из каждой категории, чтобы ваша стратегия была хорошо сбалансирована для всей организации.

Финансовые показатели

Прибыль : это само собой разумеется, но все же важно отметить, поскольку это один из наиболее важных показателей эффективности.Не забывайте анализировать как валовую, так и чистую прибыль, чтобы лучше понять, насколько успешна ваша организация в получении высокой прибыли.
Стоимость : Измерьте рентабельность и найдите лучшие способы снижения и управления вашими расходами.
LOB Revenue Vs. Цель : это сравнение вашего фактического дохода и вашего прогнозируемого дохода. Составление графиков и анализ расхождений между этими двумя числами поможет вам определить, как работает ваш отдел.
Себестоимость проданных товаров : Подсчитав все производственные затраты на продукт, который продает ваша компания, вы можете получить лучшее представление как о том, как должна выглядеть наценка вашего продукта, так и о вашей фактической марже прибыли. Эта информация является ключевой для определения того, как превзойти своих конкурентов.
Дневные невыполненные продажи (DSO) : Возьмите свою дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит. Возьмите это число и умножьте на количество дней во временном интервале, который вы исследуете.Поздравляем, вы только что назвали свой номер DSO! Чем меньше число, тем лучше ваша организация собирает дебиторскую задолженность. Выполняйте эту формулу каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как вы улучшаете свои результаты.
Продажи по регионам : Анализируя, какие регионы соответствуют целям продаж, вы можете обеспечить лучшую обратную связь для регионов с низкими показателями.
Расходы LOB по сравнению с Бюджет : сравните фактические накладные расходы с прогнозируемым бюджетом.Понимание того, где вы отклонились от плана, может помочь вам в будущем составить более эффективный бюджет отдела.

Загрузите полный список:

68 Финансовые KPI и показатели системы показателей

Показатели клиента

Жизненная ценность клиента (CLV) : Минимизация затрат — не единственный (или лучший) способ оптимизировать привлечение клиентов. CLV помогает понять, какую пользу ваша организация получает от долгосрочных отношений с клиентами. Используйте этот индикатор эффективности, чтобы сузить круг каналов, которые помогут вам привлечь лучших клиентов по лучшей цене.
Стоимость привлечения клиентов (CAC) : разделите ваши общие затраты на привлечение на количество новых клиентов за период времени, который вы изучаете. Вуаля! Вы нашли свой CAC. Это считается одним из наиболее важных показателей в электронной коммерции, потому что он может помочь вам оценить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний.
Удовлетворенность и удержание клиентов : На первый взгляд это просто: сделайте клиента счастливым, и он будет продолжать оставаться вашим клиентом. Однако многие фирмы утверждают, что это больше для акционерной стоимости, чем для самих клиентов. Вы можете использовать несколько показателей эффективности для измерения КСО, в том числе оценки удовлетворенности клиентов и процент клиентов, повторяющих покупку.
Net Promoter Score (NPS) : Определение вашего NPS — один из лучших способов обозначить долгосрочный рост компании. Чтобы определить свой показатель NPS, отправляйте ежеквартальные опросы своим клиентам, чтобы узнать, насколько вероятно, что они порекомендуют вашу организацию знакомым.Определите базовый уровень с помощью своего первого опроса и примите меры, которые помогут этим цифрам расти от квартала к кварталу.
Количество клиентов : Как и в случае с прибылью, этот показатель эффективности довольно прост. Определив количество приобретенных и потерянных клиентов, вы сможете лучше понять, удовлетворяете ли вы потребности своих клиентов.

Загрузите полный список:

53 Ключевые показатели эффективности и показатели системы показателей

Показатели процесса

Заявки в службу поддержки : Анализ количества новых заявок, количества разрешенных заявок и времени разрешения поможет вам создать лучший отдел обслуживания клиентов в вашей отрасли.
Процент дефектов продукта : Возьмите количество дефектных единиц и разделите его на общее количество единиц, произведенных за исследуемый период времени. Это даст вам процент бракованной продукции. Очевидно, что чем меньше вы получите это число, тем лучше.
LOB Efficiency Measure : Эффективность можно измерить по-разному в каждой отрасли. Возьмем для примера обрабатывающую промышленность. Вы можете измерить эффективность своей организации, проанализировав, сколько единиц вы производили каждый час и какой процент времени ваше предприятие было в рабочем состоянии.

Показатели персонала

Уровень текучести кадров (ETR) : чтобы определить свой ETR, возьмите количество сотрудников, ушедших из компании, и разделите его на среднее количество сотрудников. Если у вас высокий ETR, потратьте некоторое время на изучение культуры вашего рабочего места, пакетов трудоустройства и рабочей среды.
Процент отклика на открытые вакансии : Когда у вас есть высокий процент квалифицированных соискателей, подающих заявки на ваши открытые вакансии, вы знаете, что делаете хорошую работу, увеличивая контакт с нужными соискателями.Это также приведет к увеличению числа респондентов.
Удовлетворенность сотрудников : Довольные сотрудники будут работать усерднее — вот и все. Измерение удовлетворенности сотрудников с помощью опросов и других показателей жизненно важно для здоровья вашего подразделения и организации.

Загрузите полный список:

33 КПЭ и показатели системы показателей

13 примеров и определений ключевых показателей эффективности

Показатели персонала

Уровень выхода на пенсию : Этот показатель особенно важен для любой организации, разрабатывающей стратегический план кадровых ресурсов .Его можно рассчитать, посмотрев количество сотрудников, вышедших на пенсию, в процентах от общей численности персонала. Если у вас нет стареющей рабочей силы, текучесть кадров также является хорошим показателем.
Знания, полученные при обучении : Помогает компании увидеть эффективность обучения сотрудников. Его можно определить, создав экзамен и отслеживая процент успешной сдачи экзамена, средний процент баллов. Если вы являетесь крупной организацией, вы можете провести предварительное тестирование перед обучением, а затем последующее тестирование после обучения, чтобы увидеть, что конкретно было изучено.
Внутренние акции по сравнению с Внешний найм : Этот коэффициент измеряет, сколько людей, работающих в компании, рассматриваются для внутреннего повышения по сравнению с количеством внешних сотрудников. Это может быть особенно эффективным при планировании преемственности в организации.
Коэффициент конкурентоспособности заработной платы (SCR) : Используется для оценки конкурентоспособности вариантов компенсации. Это соотношение определяется путем деления средней зарплаты компании на среднюю зарплату, предлагаемую конкурентами или остальной частью вашей отрасли.

Показатели клиентов

Показатель оттока клиентов : Этот показатель показывает процент клиентов, которые либо не совершили повторную покупку, либо прекратили обслуживание в течение определенного периода. Формула: (Количество клиентов, потерянных за данный период) / (Количество клиентов в начале периода) = (Скорость оттока клиентов). Убедитесь, что вы смотрите на количество клиентов, которые должны были продлить за этот период.
Объем обращений по каналам : Отслеживание количества запросов на поддержку по телефону и электронной почте позволяет увидеть, какой метод предпочитают клиенты, а также количество запросов на поддержку от месяца к месяцу.
Процент клиентов, которые «очень» или «чрезвычайно» довольны : Определение этого показателя открывает возможность для дальнейшего изучения того, что делает счастливых клиентов такими довольными. Это также хорошая мера, на которую стоит обратить внимание с течением времени, поэтому задавайте вопросы в опросах последовательно. Формула: (клиенты, которые считают себя «очень» или «чрезвычайно» удовлетворенными) / (общее количество респондентов опроса) = (процент клиентов, которые «очень» или «полностью» удовлетворены).
Кол-во новых вс.Повторные посещения сайта : позволяет компаниям дифференцировать посещаемость своего веб-сайта и получать информацию о потенциальных клиентах. Формула: (Посещения веб-сайта новыми посетителями) / (Общее количество посещений веб-сайта) = процент новых посетителей.

Финансовые показатели

Денежный поток от финансовой деятельности : Этот показатель демонстрирует финансовую мощь организации. Формула: (Денежные средства, полученные от выпуска акций или долга) — (Денежные средства, выплаченные в качестве дивидендов и повторное приобретение долга / акций) = (Денежный поток от финансовой деятельности).
Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента : Это средняя сумма, необходимая для обслуживания одного клиента. Формула: (Общие расходы) / (Общее количество клиентов) = (Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента).
EBITDA (Прибыль до процентов, налогов, износа и амортизации) : Измеряет выручку после учета расходов без учета процентов, налогов, износа и амортизации. Формула: (Выручка) — (Расходы без учета процентов, налогов, износа и амортизации) = (EBITDA).
Расходы на инновации : Этот показатель показывает количество денег, которые организация тратит на инновации. В некоторых организациях это предусмотрено в бюджете на исследования и разработки, а в других действуют другие условия бухгалтерского учета. В конечном итоге, если вы используете этот показатель, вы оцениваете инновации как ключевой стратегический толчок.
(Пожизненная ценность клиента) / (Стоимость привлечения клиента) : Отношение общей ценности клиента к затратам на привлечение клиента в идеале должно быть больше единицы, поскольку покупатель не является прибыльным, если затраты на приобретение превышают прибыль, которую он принесу в компанию. Формула: (Чистая ожидаемая пожизненная прибыль от клиента) / (Стоимость привлечения клиента).

Использование шаблона панели мониторинга KPI позволяет визуализировать ключевые показатели эффективности, жизненно важные для вашей организации.

Как определить, какие ключевые показатели эффективности использовать?

Есть много КПЭ на выбор, и вы захотите сузить список, чтобы отслеживать только те КПЭ, которые действительно помогут продвигать вашу стратегию вперед. Правильные KPI для вас могут не подходить для другой организации.Убедитесь, что вы изучили как можно больше ключевых показателей эффективности, чтобы определить, какие из них подходят для вашей отрасли. Оттуда определите, какие целевые показатели эффективности помогут вам лучше понять и достичь ваших целей, а затем интегрируйте их во всем своем отделе. Ключевые показатели эффективности должны соответствовать вашей стратегии, а не только вашей отрасли.

Если вам сложно отслеживать свои ключевые показатели эффективности, загрузите приведенное ниже руководство. Вы узнаете о различных приложениях для создания отчетов и определите, какой метод поможет вашей организации сэкономить время и организовать работу.

Ключевые показатели эффективности (КПЭ) Определение

Каковы ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности (КПЭ) относятся к набору поддающихся количественной оценке показателей, используемых для измерения общей долгосрочной эффективности компании. KPI, в частности, помогают определить стратегические, финансовые и операционные достижения компании, особенно по сравнению с показателями других предприятий в том же секторе.

Ключевые выводы

Ключевые показатели эффективности (KPI) измеряют успех компании по сравнению с набором целей, задач или отраслевых аналогов.
KPI могут быть финансовыми, включая чистую прибыль (или чистую прибыль, маржу валовой прибыли), выручку за вычетом определенных расходов или коэффициент текущей ликвидности (ликвидность и наличие денежных средств).
KPI также могут быть более анекдотичными, например, измерять посещаемость магазина, удержание сотрудников, постоянных клиентов и качество обслуживания клиентов.

Ключевые показатели эффективности (KPI)

Понимание ключевых показателей эффективности (KPI)

Также называемые ключевыми индикаторами успеха (KSI), KPI различаются между компаниями и отраслями в зависимости от критериев эффективности.Например, компания-производитель программного обеспечения, стремящаяся достичь самых быстрых темпов роста в своей отрасли, может рассматривать рост выручки в годовом исчислении в качестве основного показателя эффективности. Напротив, розничная сеть может придавать большее значение продажам в одном магазине, поскольку это лучший показатель KPI для измерения своего роста.

Ключевые показатели эффективности (KPI) позволяют оценить результативность компании по сравнению с набором целей, задач или отраслевых аналогов.

Типы ключевых показателей эффективности (KPI)

Ключевые показатели эффективности, связанные с финансовыми показателями, обычно ориентированы на выручку и маржу прибыли. Чистая прибыль, наиболее проверенный и верный метод измерения прибыли, представляет собой сумму выручки, которая остается в виде прибыли за определенный период после учета всех расходов, налогов и процентных платежей компании за тот же период.

Чистая прибыль, рассчитанная в долларах, должна быть преобразована в процент от выручки (известный как «маржа чистой прибыли») для использования в сравнительном анализе. Например, если стандартная маржа чистой прибыли для данной отрасли составляет 50%, новый бизнес в этой сфере знает, что он должен работать в направлении достижения или превышения этого показателя, если он хочет оставаться конкурентоспособным.Маржа валовой прибыли, которая измеряет выручку после учета расходов, непосредственно связанных с производством товаров для продажи, является еще одним распространенным KPI, ориентированным на прибыль.

Финансовый KPI, известный как «коэффициент текущей ликвидности», в основном ориентирован на ликвидность и может быть рассчитан путем деления текущих активов компании на ее текущие долги. Финансово здоровая компания обычно имеет достаточно денежных средств для выполнения своих финансовых обязательств в течение текущего 12-месячного периода. Однако разные отрасли полагаются на разные объемы заемного финансирования, поэтому компании следует только сравнивать свой коэффициент текущей ликвидности с коэффициентами текущей ликвидности других предприятий в той же отрасли, чтобы выяснить, как ее денежный поток складывается среди конкурентов.

Особенности

KPI не обязательно должны быть привязаны исключительно к финансовым данным. Хотя прибыль и уровень долга действительно являются важными ключевыми финансовыми показателями, отношения компании как со своими клиентами, так и со своими сотрудниками не менее важны для обеспечения ее общего состояния. Общие нефинансовые KPI включают в себя показатели посещаемости, текучести кадров, количества повторных клиентов по сравнению с новыми клиентами и различные показатели качества.

Основные сведения о ключевых показателях эффективности

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это значение, используемое для мониторинга и измерения эффективности. Хотя некоторые из них, например маржа чистой прибыли, практически универсальны в бизнесе, в большинстве отраслей также есть свои собственные ключевые показатели эффективности.

Некоторые примеры KPI

KPI неразрывно связаны со стратегическими целями фирмы, менеджеры используют индикаторы, чтобы оценить, достигли ли они цели, работая над достижением этих целей.

Отдел продаж может отслеживать новый доход, общий доход, привлечение новых клиентов, средний размер сделки и размер воронки сделок, чтобы оценить прогресс в достижении целей корпоративной выручки.
Группа поддержки клиентов может измерить среднее время ожидания клиентов и процент звонков, которые дают положительный рейтинг опроса после звонка.
Маркетинговая группа изучает вклад лидов от продаж, связанных с маркетингом, в общий доход с течением времени.
Производственные области бизнеса измеряют эффективность процессов и различные показатели качества.
Отделы кадров измеряют текучесть кадров среди других связанных показателей.

Расширять

Менеджеры и ключевые заинтересованные стороны отслеживают эти показатели с течением времени и корректируют планы и программы для улучшения KPI в поддержку стратегических целей фирмы.

Индикаторы опережения и запаздывания

Разработка показателей эффективности — это одновременно искусство и наука. Цель состоит в том, чтобы определить меры, которые могут значимо сообщать о достижении ключевых целей.

Отстающие индикаторы

Измерьте результативность за прошедший период. Финансовые показатели — классический пример. Как предупреждает стандартный отказ от ответственности, прошлые результаты не гарантируют будущих доходов.

Опережающие индикаторы

Содержит указания относительно будущих результатов.Например, рост заказов на автозапчасти предполагает рост производства и продаж новых автомобилей в ближайшем будущем.

В большинстве предприятий цель состоит в том, чтобы найти правильный баланс между опережающими и запаздывающими KPI.

Четыре задачи при разработке КПЭ

Разработать качественный набор показателей эффективности непросто. Менеджеры и функциональные эксперты работают вместе, чтобы обсудить и рассмотреть правильный набор мер и их относительную важность — и здесь есть подводные камни.

Если стратегия и ключевые цели фирмы не ясны, ее показатели, как правило, сосредоточены исключительно на финансовых результатах. Чрезмерная зависимость от финансовых показателей приводит к несбалансированному и неполному представлению о состоянии бизнеса.
Меры, которые считаются важными для одной области бизнеса, могут не рассматриваться как важные для других.
Если компенсация привязана к ключевым целям показателей эффективности, конфликт интересов и значительная предвзятость встроены в процесс.
Точное измерение и составление отчетов по показателям может быть затруднено или невозможно, если внутренняя система отчетности для их поддержки отсутствует.

Здоровый процесс определения и реализации ключевых показателей эффективности включает требование, чтобы менеджеры и другие участники регулярно пересматривали и пересматривали меры. Этот процесс точной настройки требует времени и усилий всех сторон.

Разработка КПЭ

Выбирая, какие KPI будут предлагать наиболее ценную бизнес-информацию, задайте несколько вопросов, чтобы не терять концентрацию:

Получены ли эти KPI на основе действующей стратегии?
Насколько они просты для понимания?
Актуальны ли они не только сейчас, но и со временем?
Четко ли они определены?
Точно ли они отражают бизнес-процесс?
Включают ли они факторы или количества, которые бизнес может полностью контролировать или влиять на них?
Направлены ли они на улучшение?
Предлагают ли они быструю обратную связь?

KPI более полезны, когда они выявляют тенденции с течением времени, а не рассматривают один KPI отдельно.Если они будут точными, простыми и актуальными, это может вознаградить компанию полезными знаниями и советами.

Правильное использование КПЭ

Правильно разработанная и внедренная программа KPI включает в себя процессы регулярной проверки, в ходе которых руководители и другие заинтересованные стороны оценивают значение результатов. Независимо от того, насколько положительный показатель, его необходимо проанализировать и оценить, чтобы повторить или даже усилить результативность.

Ни один отдельный номер KPI не объясняет, как возникла ситуация или как ее исправить.Однако четко определенный набор KPI может включать числа, указывающие на то, где условия ухудшились и как их можно улучшить. Вооруженные этим пониманием, члены команды могут предпринять действия, чтобы усилить ведущие индикаторы и добиться улучшенных результатов в будущем.

Простой способ проверить, можно ли использовать KPI должным образом или предлагает ли значимые данные, — пропустить его через фильтр SMART . Каждый KPI должен иметь:

A Конкретная цель
Способ измерения достижения цели
Достижимые, реалистичные цели
Актуальность для бизнеса
Временные рамки , которые имеют смысл для компании

Итог

КПЭ

очень похожи на инструменты, измеряющие температуру и барометрическое давление. Было бы интересно знать, что температура повысилась или снизилась, но более важно знать, надвигается ли шторм. KPI работают вместе, чтобы обеспечить более полную картину.

Почему важны KPI? Как правильно выбрать ключевые показатели эффективности

Измерение правильных ключевых показателей эффективности (KPI) жизненно важно для здоровья и успеха вашего бизнеса. Однако, когда мы привлекаем новых клиентов, мы обнаруживаем, что некоторые из них не уверены в том, что им следует измерять и как они могут использовать эти мощные инструменты.Часто спрашивают: «Зачем нам KPI?» или «Зачем нужны KPI?» или «Почему KPI важны», поскольку они считают, что их способ работы не нарушен. Эффективные KPI — важные показатели, позволяющие убедиться, что вы можете достичь любой бизнес-цели.

KPI — это больше, чем просто цифры, которые вы сообщаете еженедельно. Они позволяют вам понять эффективность и состояние вашего бизнеса, чтобы вы могли внести важные коррективы в выполнение для достижения ваших стратегических целей. Знание и измерение правильных KPI поможет вам быстрее достичь результатов.Ключевой показатель эффективности — это измеримый показатель, который демонстрирует, насколько хорошо компания выполняет свои ключевые бизнес-цели, квартальные показатели и приоритеты.

Почему важны KPI? Вот 5 причин:

Для мониторинга состояния компании. KPI — это система показателей здоровья компании. Вам понадобится всего несколько ключевых показателей эффективности, чтобы отслеживать показатели жизнедеятельности вашей компании. Измеряйте только то, что вы хотите переместить, чтобы вы могли направить энергию туда, где хотите произвести изменения.Мы обнаружили, что важно измерять несколько ключевых показателей эффективности в каждой из 4 категорий: сотрудники, клиенты, процессы и доходы. Они относятся к таким дисциплинам, как человеческие ресурсы, удовлетворенность клиентов, бизнес-процессы, бизнес-стратегия и многое другое. Сначала убедитесь, что вы выбрали правильные KPI для своего бизнеса, а затем подумайте, кто за них отвечает.
Для измерения прогресса во времени. Отслеживайте ключевые показатели результатов, такие как выручка, валовая прибыль, количество местоположений, количество сотрудников и т. Д.Ставьте цели в начале каждого года и каждого квартала и еженедельно используйте KPI для измерения вашего прогресса в достижении этих целей. Установка правильных KPI поможет вам измерить свой прогресс в достижении долгосрочных целей и бизнес-стратегии.
Чтобы внести коррективы и не сбиться с пути. Помимо результатов, вам также нужны опережающие индикаторы, чтобы вы знали, когда вы рискуете не достичь поставленных целей, пока не стало слишком поздно. Ключевые показатели эффективности опережающих индикаторов помогают предсказать, что произойдет в будущем, и ваши будущие результаты.Они сообщают вам, находитесь ли вы на правильном пути к достижению желаемых результатов. Опережающие индикаторы обладают двумя характеристиками: они измеримы, и вы можете напрямую влиять на них. Это хорошие ключевые показатели эффективности, которые стоит иметь на панели управления, чтобы ваши проекты не сбивались с пути.
Для решения проблем или использования возможностей. Используйте комбинацию KPI на панели управления, чтобы у вас была под рукой нужная информация для решения проблем или использования возможностей. Допустим, у вас спад продаж.Определите несколько KPI, которые могут помочь вам переломить ситуацию (возможно, это количество исходящих звонков, количество назначенных встреч, количество посещенных выставок). Поместите их на панель инструментов и отслеживайте их еженедельно, чтобы увидеть, нашли ли вы правильный рычаг, который поможет вам генерировать более предсказуемые продажи. Или, скажем, у вас есть отличная идея для нового продукта. Возможно, вы протестируете его на нескольких клиентах и используете KPI для проверки своей бизнес-модели перед ее запуском в большом масштабе; вы можете отслеживать количество заинтересованных клиентов, $ для поддержки нового продукта, оценку NPS, время внедрения, количество дефектов и т. д.
Для анализа закономерностей во времени. Если вы измеряете одни и те же KPI квартал за кварталом, вы можете начать обнаруживать закономерности в своих числах. Эти шаблоны могут помочь вам в вашем бизнесе бесчисленным множеством способов. Возможно, вы сможете предсказать, когда будет ваш самый медленный квартал, и использовать это время для обновления системы или обучения в масштабе всей компании. Может быть, вы заметите, что ваш менеджер по продажам всегда прогнозирует, что вы заключите 5 сделок больше или меньше, чем вы обычно заканчиваете в конце квартала.Возможно, вы заметите, что у вас есть некоторые члены команды, которые обычно недостаточно или слишком эффективно выполняют свои ключевые показатели эффективности, и могут использовать эти данные, чтобы говорить о последствиях, плохих или хороших.

Чтобы узнать больше об использовании KPI для развития вашего бизнеса, загрузите наше бесплатное Руководство по KPI.

Rhythm Systems Центр ресурсов KPI для всего, что вам нужно знать о ключевых показателях эффективности. Ищете несколько примеров KPI, которые помогут вам начать работу? Ознакомьтесь с дополнительными статьями блога о KPI и KPI:

21 пример КПЭ для улучшения производственных показателей

Как топ-менеджеры закрывают пробелы в реализации стратегии

5 простых шагов для создания полезных КПЭ (видео)

10 лучших примеров КПЭ сотрудников

5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

33 примера ключевых показателей эффективности для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

Примеры КПЭ сотрудников: как измерить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

Примеры KPI для успешных команд продаж

Примеры маркетинговых КПЭ

Фотография предоставлена: iStock by Getty Images

Узнайте, как ключевые показатели эффективности помогают достичь целей

Ключевые показатели эффективности (KPI) составляют важную часть информации, необходимой для определения и объяснения того, как компания будет продвигаться к достижению своих деловых и маркетинговых целей. KPI помогают организациям понять, в правильном ли направлении движется компания, а если нет, то куда ей нужно отвлечь внимание. Независимо от того, что он измеряет, цель KPI — улучшить здоровье организации. Любой, кто работает в сфере маркетинга, должен точно понимать, что составляет KPI.

Базовое определение

Ключевой показатель эффективности — это измеримый показатель, который компания использует для определения того, насколько хорошо она выполняет свои операционные и стратегические цели.У разных предприятий разные KPI в зависимости от их индивидуальных критериев эффективности или приоритетов. При этом индикаторы обычно соответствуют общеотраслевым стандартам.

3 Основные характеристики

Три характеристики KPI следующие. Они есть:

Количественный. KPI могут быть представлены в виде чисел.
Практическое. KPI хорошо интегрируются с существующими процессами компании.
Действует. KPI можно применить на практике, чтобы добиться желаемого изменения.

Чтобы быть эффективным, ключевой показатель эффективности должен основываться на достоверных данных и обеспечивать контекст, отражающий бизнес-цели. KPI также должны быть определены таким образом, чтобы внешние факторы, не зависящие от компании, не могли им помешать. Еще одна ключевая проблема заключается в том, что KPI должны иметь определенные временные рамки, которые для точности разделены на ключевые контрольные точки.

Примеры КПЭ

KPI организации не совпадает с ее целью.Например, школа может поставить цель, чтобы все ее ученики прошли определенный курс. Однако вместо того, чтобы использовать результаты успеваемости учащихся для определения цели, школа использует процент неудач учащихся в качестве ключевого показателя эффективности для определения своей позиции. Другой пример — бизнес, который предпочитает использовать процент дохода, который он получает от постоянных клиентов, в качестве ключевого показателя эффективности.

Другие примеры КПЭ, используемые предприятиями, включают:

Статус существующих клиентов
Количество приобретенных новых клиентов
Исчезновение клиентов
Клиенты, сегментированные по рентабельности или демографии
Время ожидания доставки заказов клиентов
Продолжительность отсутствия запасов

Выбор KPI

Компании должны предпринять ряд шагов, прежде чем выбрать лучшие ключевые показатели эффективности.Эти шаги включают:

Установление четко определенных бизнес-процессов
Установление требований к бизнес-процессам
Наличие качественных и количественных измерений результатов
Определение отклонений и корректировка процессов для достижения краткосрочных целей

Руководящие принципы

При выборе ключевых показателей эффективности компании следует начать с рассмотрения факторов, которые руководящая команда использует при управлении организацией. Затем подумайте и определите, помогают ли эти факторы оценить прогресс компании в отношении заявленных ею стратегий. Наконец, вам необходимо убедиться, что выбранные KPI достаточно ясны, чтобы люди, читающие отчеты, поняли их. Это позволяет людям внутри и вне компании делать аналогичные оценки.

Хотя отраслевые стандарты имеют значение, компаниям необязательно выбирать ключевые показатели эффективности, аналогичные показателям их конкурентов. Более важно знать, насколько актуальны показатели для вашего бизнеса, подразделения или подразделения, которое вы оцениваете.

Также компании не нужно конкретное количество KPI. Однако в целом для большинства предприятий это число обычно колеблется от четырех до 10. Какой бы номер вы ни выбрали, просто убедитесь, что ключевые показатели эффективности имеют решающее значение для успеха бизнеса. Помните: если все важно, то ничего не важно; так что будьте избирательны.

КПЭ и показатели

Между ключевыми показателями эффективности и маркетинговыми показателями существует небольшая разница. Помните, что все KPI — это маркетинговые показатели, но не все маркетинговые показатели — KPI.Прежде чем делать что-либо еще, бизнес должен сначала определить, какие маркетинговые показатели считаются ключевыми показателями эффективности. Хотя индикаторы не обязательно должны быть финансовыми, какие бы индикаторы ни были выбраны, эти индикаторы играют важную роль в управлении различными маркетинговыми инструментами управления.

Рассмотрите эту перспективу; метрика — это измерение, а KPI добавляет контекст. Например, метрикой может быть количество клиентов, количество продаж или общий доход.Метрики важны, но пока вы не начнете сравнивать, они будут просто числами. Обычно метрика представляет собой комбинацию двух или более измерений. Метрики могут помочь с финансовым прогнозированием, сравнительным анализом и определением значения «хорошо» или «плохо», но на этом показатели и останавливаются.

Метрики трансформируются в KPI, когда вы помещаете их в контекст конкретной организации или отрасли. KPI добавляет содержательности и веса деталям. Вот почему соотношения и процентные показатели считаются хорошими ключевыми показателями эффективности — они показывают в более широком контексте, хорошо ли у компании дела, нет и где.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)

Определение ключевого показателя эффективности (KPI)

KPI или ключевой показатель эффективности — это измеримое значение, которое напрямую согласуется с общая цель или задача бизнеса. KPI используются для оценки того, насколько хорошо компания и ее сотрудники достигают своих целей.

Если вы когда-либо руководили какой-либо частью бизнеса, вы знаете, насколько важно придерживаться общей стратегии или дорожной карты.Чтобы сбить стартап с курса, достаточно внести несколько изменений в курс, о которых не сообщается.

К счастью, есть решение: определение реалистичных и достижимых KPI или ключевых показателей эффективности для всех команд.

Устанавливая ключевые показатели эффективности для всего бизнеса, вы можете гарантировать, что все движутся в одном направлении, и вы также можете измерить их прогресс.

Примеры KPI

Поскольку ключевые показатели эффективности могут варьироваться от бизнеса к бизнесу — да и от отделов внутри них — хороший способ лучше понять, как они работают, — это несколько примеров.

Имея это в виду, давайте рассмотрим несколько различных KPI в разных отраслях и внутри разных команд.

Для SaaS-компании основным KPI может быть , чтобы достичь определенного количества активных пользователей в месяц .
Для бизнеса, ориентированного на прибыль, вы можете выбрать достижение определенной средней стоимости заказа на одного клиента .
Сервисные компании B2B могут захотеть сфокусировать свои KPI на CLV или жизненной ценности клиента .
Практически для любого бизнеса в мире самым базовым КПЭ может быть увеличение выручки на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года .

Как видите, действительно не существует универсального шаблона, подходящего для всех, когда дело касается ключевых показателей эффективности.

В то время как у всех предприятий будет некоторое пересечение своих долгосрочных целей с бизнес-планом — особенно в финансовом — они могут быть совершенно разными в других областях. При определении ключевых показателей эффективности важно понимать, что делает вашим бизнесом уникальным и какова на самом деле ваша долгосрочная цель.

Как определить KPI для вашего бизнеса

Теперь, когда вы знакомы с ключевыми показателями эффективности и как они могут выглядеть, давайте рассмотрим, как их определять. Опять же, важно подчеркнуть, что этот процесс будет радикально отличаться для каждого бизнеса в зависимости от отрасли, вертикали, корпоративной структуры и так далее.

Тем не менее, есть определенные общие факторы, которые составляют сущность KPI хорошего качества. Прежде чем даже думать об особенностях ваших KPI, вы должны сначала убедиться, что вы знакомы с форматом.

Итак, поехали. Правильно определенные ключевые показатели эффективности должны быть:

Поддающиеся количественной оценке с помощью реальных показателей. Например, увеличение на определенный процент по сравнению с прошлым кварталом.
Четко связано с общей целью самого бизнеса.
Может быть понят любым (даже вне компании).

Помня об этих элементах, вы сможете определить KPI, которые являются реалистичными и достижимыми .(Потому что, если это не так, вы скоро узнаете).

Хорошо, это теория KPI, но как вы определяете их на практике?

Поскольку, как мы уже говорили, все предприятия уникальны, для этого не существует единого процесса. Хотя есть некоторые вопросы, которые вы можете задать своему бизнесу, чтобы помочь вам установить целевые показатели качества KPI:

Какой результат вы хотите получить от этого KPI? Другими словами, вам нужно точно определить, какие преимущества принесет эта конкретная цель и , как она будет соответствовать более крупным целям компании.
Какая команда или человек ответственны за этот результат? Каждому ключевому показателю эффективности нужен кто-то для его достижения, и вы должны назначить его лучшему человеку (или людям) для этой работы.
По какой метрике будет измеряться результат? Это может быть процентное увеличение или уменьшение, достижение определенной финансовой цели, определенное количество пользователей и т. Д. Самое главное здесь то, что результат можно выразить в объективных терминах.
Как будет отслеживаться прогресс в достижении цели? Это действительно тактический вопрос, но, тем не менее, важный. Проще говоря, вы должны иметь возможность дать своим сотрудникам возможность отслеживать их прогресс в достижении цели. Это также будет мотивировать их работать на успех.

Плюсы и минусы использования KPI

Может показаться, что ключевые показатели эффективности — это ответ на все проблемы вашей компании.

В конце концов, они гарантируют, что команды подотчетны и все работают над достижением общей цели: что не нравится? Как и все в жизни, у КПЭ есть свои хорошие стороны: , а у — плохие.

Итак, давайте раскроем обе стороны медали KPI …

Плюсы

Прогресс вашего бизнеса в достижении поставленных целей действительно измерим.
Вы можете обеспечить соответствие всех отделов общей цели бизнеса.
Становится намного проще управлять продвижением по службе и переговорами о зарплате, потому что сотрудников можно объективно оценивать с помощью KPI.

Минусы

Поскольку KPI являются краткосрочными целями, часто охватывающими отдельные месяцы или кварталы, команды могут чрезмерно сосредоточиться на краткосрочной перспективе, а долгосрочное видение может пострадать.
Ключевые показатели эффективности структурированы таким образом, что сотрудники могут задыхаться от творчества, что ведет к спаду инноваций и / или новых идей.
Добавить комментарий Отменить ответ
Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Комментарий *
Имя *
Email *
Сайт