Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

• не используется с целью перепродажи;
• являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
• выступают в качестве расходных материалов;
• потребляется без остатка;
• преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
• подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров.

В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

• собирает информацию о потребителях;
• в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
• презентует свой продукт;
• заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж.

В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

• функционирование независимо от количества участников;
• использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
• возможность интеграции;
• высокую безопасность в сети;
• наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

Homepage

Существует мнение, что в нашем мире дикой и неуправляемой информации маркетинговые исследования стали неким магическим ритуалом, суть и происхождение которого давно забыты, результаты туманны, но оставляют надежду на лучшее.

 

Шутки-шутками, а реальность исследовательской индустрии показывает, что простая технология нарушается сплошь и рядом, хуже всего, что нарушается в самых ответственных ее элементах. Причин много – отсутствие времени, квалификации, опыта, иногда, но не главное, – бюджета.

 

Например, определении задачи исследования и транслировании задач исследования в исследовательские вопросы: оба эти элемента часто пропускаются совсем (попробовал бы кто полететь в космос, не посчитав траекторию выхода на орбиту и не прикрутив к ракете двигатель).

 

«У нас не продается марка А, вот вам анкета про ее имидж, пойдите и спросите, почему ее (они сволочи!, которые раньше покупали) не покупают» — выглядит смешно, да вот только половина задач исследовательских проектов выглядит в сухом остатке совершенно также, и неважно, за какими модными словами это скрыто. Грустно то, что робкие исследователи берут эту задачу как есть, идут и спрашивают у тех, кто перестал покупать марку А (как они их находят при ее доле на рынке в 1,2% — тема отдельного разговора), что попросили спросить, получают данные и показывают результаты. «И что мне с этим делать?», — спрашивает клиент. Все разводят руками, потому что действительно что с этим делать? Поставить на полку, принять, что маркетинговые исследователи – бесполезные личности, забыть как страшный сон.

 

Скорее всего, стоило бы попробовать подумать и понять, что знание нам нужно не о том, почему перестали покупать, а о том, что сделать, чтобы продажи вернуть в прежние объемы, а лучше — увеличить.

Говорить нужно было бы со всеми, кто что-то в категории покупает, о том, как они видят разные продукты в ней и почему выбирают именно их, о том, как наша марка А вписывается в этот контекст и где ее слабые стороны, и не только в имидже.

 

Остается загадкой, почему этот простой путь не используется. Моя собственная гипотеза – отсутствие времени, как у клиентов, так и у агентств; которое к сожалению в исследовательских проектах съедается на другие этапы, связанные со сбором и обработкой данных.

B2B TRANS — аренда автомобилей и услуги проката машин для бизнеса В Москве

О компании

В процессе своей деятельности любая современная компания сталкивается с необходимостью услуг пассажирского транспорта. Такая необходимость может возникать разово или регулярно для перевозки сотрудников, клиентов, деловых партнеров, для организации корпоративных мероприятий и решения многих других задач. Содержание собственного автопарка для этих целей зачастую является нецелесообразным. В подобных случаях наиболее эффективным решением становится аренда автомобилей и транспортный аутсорсинг. Получить полный спектр услуг такого рода вы сможете в нашей компании.

Информация о B2B TRANS

B2B TRANS – молодая компания, специализирующаяся на предоставлении корпоративным клиентам широкого спектра транспортных услуг. Наш сервис отвечает самым высоким требованиям качества.

Мы предлагаем аренду авто для самых разных целей. В том числе предоставляются следующие виды услуг:

• Аренда авто на свадьбу и праздники. Компании, занимающиеся организацией торжественных мероприятий, могут воспользоваться нашим транспортом для перевозки гостей праздника.
• Аренда автомобиля с водителем. Профессиональные водители с большим опытом работы обеспечат максимальную безопасность и оперативность передвижения для наших клиентов.
• Аренда минивена. При необходимости перевозки большого количества пассажиров мы можем предоставить нашим клиентам комфортабельные и вместительные минивены ведущих мировых марок.
• Доставка сотрудников. Мы организуем бесперебойную доставку сотрудников к производственным и офисным объектам вашей компании.
• Обслуживание организаций. Услуги аутсорсинга позволят вам эффективно и с минимальными затратами решать любые возникающие перед вами транспортные задачи.
• Трансфер в аэропорты и вокзалы. Мы обеспечим встречу и проводы ваших деловых гостей и сотрудников в московских аэропортах и вокзалах.
• {SAPE(3)}

Наши преимущества

ПОЧЕМУ ВЫБИРАЮТ НАС: СКАЧАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Компания B2B TRANS предлагает своим клиентам выгодные условия сотрудничества и предоставляет транспортные услуги самого высокого уровня. Обратившись к нам, вы всегда можете рассчитывать на аренду автомобилей, полностью отвечающих вашим требованиям. Транспорт всегда предоставляется клиенту в безупречном техническом состоянии. При этом мы гарантируем максимальную оперативность и высокий уровень сервиса.

Основными преимуществами сотрудничества с B2B TRANS можно назвать:

• широкий спектр транспортных услуг, позволяющий удовлетворить любые потребности клиента;
• возможность аренды авто с водителем и без водителя;
• обширный парк автомобилей разного класса от ведущих мировых производителей;
• исправное состояние и отличный внешний вид каждой машины;
• строгий кадровый отбор – наши водители имеют стаж не менее 5 лет, полностью знакомы с особенностями обслуживания корпоративных клиентов, соблюдают дресс-код, знают английский язык;
• применение передовых технологий организации работы диспетчерской службы, что позволяет обеспечить оперативную реакцию даже на самый сложный заказ.

Это позволяет нам гарантировать самый высокий уровень качества предоставляемых услуг и успешно решать задачи наших клиентов. Кроме этого, мы предлагаем выгодную стоимость аренды автомобилей, что позволяет вам сокращать свои затраты.

Наши клиенты

За время своей работы компания B2B TRANS уже успела сформировать обширную клиентскую базу. Наши услуги интересны представителям самых разных отраслей и направлений бизнеса. Аренду авто у нас заказывают компании, которым необходимо обеспечить максимально удобное, эффективное и экономичное решение разовых и регулярных транспортных задач.

В число наших постоянных клиентов входят как представители малого и среднего бизнеса, так и крупные компании. Для каждого заказчика мы обеспечиваем сервис, полностью отвечающий его требованиям и пожеланиям.

Наш автопарк

Парк B2B TRANS состоит из современных автомобилей ведущих марок. У нас вы можете заказать аренду авто любого класса. В том числе мы предлагаем:

• представительские автомобили;
• внедорожники;
• автомобили среднего класса;
• минивены.

Все автомобили представлены в наиболее комфортабельных и функциональных комплектациях. Современные престижные автомобили, которые вы можете арендовать у нас, и высокий уровень сервиса позволяют подчеркнуть высокий статус и формируют позитивный имидж вашей компании среди партнеров, клиентов и других участников рынка.

Мы тщательно контролируем техническое состояние нашего транспорта. Каждый автомобиль нашего парка проходит регулярную диагностику и техническое обслуживание в дилерских сервисных центрах. Кроме этого, транспорт застрахован по программе «Полное КАСКО». Все это позволяет максимально оградить наших заказчиков от любых неприятностей, которые могут возникнуть при использовании автотранспорта.

Дополнительные услуги

Своим заказчикам мы предлагаем возможность аренды автомобилей с предоставлением целого ряда дополнительных услуг. Для каждого клиента нами может быть разработана индивидуальная программа обслуживания, полностью учитывающая ваши требования. Это позволяет обеспечить максимально эффективное решение любых задач, возникающих перед нашими клиентами.

Управление репутацией в B2B: 7 эффективных инструментов – статьи про интернет-маркетинг

Время прочтения: 7 минут

Тэги: управление репутацией

О чем статья?

• Расскажем, чем отличается работа с репутацией в онлайне в B2B и B2C сегментах.

• Дадим ответ на вопрос — что хотят видеть потенциальные B2B-клиенты, когда ищут информацию о вас.

• Покажем, что какая информация влияет на принятие решения клиентом.

• Разберем 7 эффективных инструментов, которые покажут ваш уровень профессионализма, решат проблему с доверием и помогут поддерживать благоприятный информационный фон.

Кому полезна эта статья?

• Специалистам по работе с ORM, особенно — в сегменте B2B.
• Директорам по работе с репутацией, рекламой и внешними коммуникациями.
• Маркетологам — для взаимодействия с аудиторией, оценки потребительского опыта.

---

Управление репутацией в Интернете необходимо бизнесу для того, чтобы отличаться от конкурентов и вызывать доверие у клиентов. Проблема в том, что инструменты работы с репутацией в В2С не подходят для работы с информационным фоном в В2В. В чем же отличия?

1) В В2В узко сегментированная аудитория с высокими запросами.

2) В В2В сегменте долгие циклы закупок, которые становятся еще длиннее и сложнее. 58% клиентов заявили, что процесс принятия решений в 2017 году стал дольше, чем в 2016 году (данные Business2Community, 2017). Поэтому отзывы и имидж особенно важны.

3) Стандартные PR-инструменты не работают без хорошего информационного фона в интернете, из которого понятно, чем занимается компания и в чем ее достоинства.

Чем отличается управление репутацией в B2B от B2C?

Рассмотрим подробнее отличия, которые определяют выбор инструментов управления репутацией.

1. Аудитория. В2В компания часто знает, кто является их аудиторией и может подробно ее описать, указав возраст, пол, семейное положение, личные качества и интересы.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«В2В имеет профессиональный интерес в конкретной отрасли. Эти люди следуют модным статусным течениям, для них важны атрибутика и аксессуары. При принятии решений они доверяют рекомендациям профессионалов «среднего звена», рекламе в авторитетных изданиях».

2. Стиль общения. В В2В от вас ожидают делового подхода, а не развлечения, в отличие от В2С. Нужно знать специфику производства, терминологию, детали профессиональной деятельности. Вы можете дополнять свои качественные ответы смайликами, «котиками», гифками и всем необходимым, если это уместно и оправдано.

3. Задачи. В В2С основная задача обычно — ответы на негатив, снижение доли негативных упоминаний. В В2В главное — имидж и повышение узнаваемости среди узко сегментированной аудитории. В В2В обычно тратят больше денег на управление репутацией.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«Отзывы и выдача в сети Интернет год от года становятся все более важными даже для промышленности. Люди получают всю информацию о деятельности компании поиском, без обращения в саму компанию».

 .

Что влияет на выбор клиентов в В2В?

В2В ожидает от контрагента двух качеств: профессионализма и простоты взаимодействия.

Профессионализм следует показывать через любые площадки (см. схему), где вы можете получать публикации о себе, отзывы, комментарии и т.д. Например, производственная компания пишет в Яндекс Дзен статьи о секретах производства задвижек, о выборе фланцев и т.п. Это узкие темы, но они находят отклик у специализированной аудитории, которая и является целевой для В2В. Общаться следует подробно, развернуто, с производственными терминами и деталями.

Простота общения и удобство взаимодействия достигается через сайт компании и ее странички или группы в социальных сетях. На них можно быстро получить всю необходимую информацию и в дальнейшем взаимодействовать.

Распространенная ошибка — начинать с таких PR-инструментов, как благотворительность или спонсорство, участие в конференциях, награды, выступления, пресс-релизы, интервью в СМИ. В В2В они не работают, пока не сформировано представление о профессионализме и простоте обращения к вам.

Мнение эксперта

Анастасия Пахоменкова, руководитель проектов по управлению репутацией в «Ашманов и партнеры»:

«Классические PR-инструменты не работают в В2В, если у компании не создан информационный фон в сети Интернет — чем компания занимается, откуда финансирование».

7 эффективных инструментов по управлению репутационным фоном компании

1. Статьи – самый популярный инструмент. В 2019 году 81% B2B компаний сообщили, что их блог имеет решающее значение для генерации лидов (по данным Nurture). Важно не количество статей, а их качество и соблюдение SEO-правил. Для публикации используйте Яндекс.Дзен, специализированные площадки (типа Exkavator.ru, Wood.ru и т.д.), сайт, пресс-релизы, социальные сети)

2. Сайты-отзовики. Зарегистрируйте карточки вашей компании или продуктов, если их еще нет, есть есть —  официальных представителей на крупных традиционных сайтах (Otzovik.com, Irecommend.ru, Яндекс.Маркет, Zoon.ru и др.). Это поможет не только отрабатывать проблемы клиентов, но и удалять негатив (например, вы комментарием к отзыву предложили недовольному клиенту компенсацию, а он не отреагировал на предложение). Кстати, вот тут можете посмотреть, как распознать фейковый негатив.

---

«67% клиентов  B2B хотят видеть как негативные, так и позитивные отзывы». G2 Crowd, 2017

---

Другой вид — профессиональные отзовики типа cataloxy.ru, postavshhiki.ru, stroyportal.ru и т.п. В поисковой выдаче они часто находятся на отдаленных позициях, но это не повод ими пренебрегать. Так, в 2019 году 92% клиентов В2В изучали сайты-отзовики перед принятием решений (по данным G2 Crowd). 

3. HR-отзовики. За неимением отзывов о компании или продукте, клиенты с огромной вероятностью будут изучать отзывы ваших сотрудников на HR-отзовиках типа pravda-sotrudnikov. ru, neorabote.net,otrude.net,antijob.net и др. Негативные отзывы здесь очень сложно удалить, а публикацию искусственных отзывов сайты отслеживают.

В качестве альтернативы создайте группу в социальных сетях для ваших сотрудников. Она будет присутствовать в поисковой выдаче и покажет, что в компании совсем не так плохо, как в отзывах.

4. Форумы — инструмент, который следует использовать в тех сферах, где  подобные площадки демонстрируют активность. Например:

• Транспорт (перевозки, запчасти, спецтехника, дороги, самолеты, водный транспорт и т.п.)

• Электроника, ПО

• Строительство (любого масштаба — от частных домов до инфраструктурных объектов и жилых комплексов)

• Сельское хозяйство

• Цветочный бизнес

Форумы — отличный способ зарекомендовать себя для небольшой компании. Как выстраивать репутацию молодого бренда, можно посмотреть здесь. На сегодня, к сожалению, официальный представитель компании— достаточно редкое явление на форумах. 

---

«70% Клиентов B2B смотрят видео при перед принятием решения». Blue Corona, 2019

---

5. Видео желательно использовать разных типов, подходя к ним творчески. Например, официальные видео, созданные компанией. Или видеоотзывы сотрудников, которые помогут улучшить бренд, если есть много негативных отзывов от работников. Не пренебрегайте видео об использовании, где бренд фигурирует, но не является основной темой.

B2B не обязательно тратить много денег на производство видео, так как клиенты хотят определиться с выбором, а не развлечься.

6. Картографические сервисы зачастую оказываются единственным местом, где есть отзывы на компании В2В. Следует завести карточки в сервисах Яндекс.Карты, Google.Карты и 2GIS — последний особенно популярен в регионах.

---

«Более 50 миллионов пользователей каждый месяц заходят на Яндекс.Карты». Yandex, 2019

---

7. Википедия. Появляется на первой странице поиска в половине всех поисковых запросов (данные Perficient, 2015). Этот инструмент подойдет крупным системообразующим предприятиям, компаниям с историей, холдингам, персонам. Помните, что там не любят рекламу. Кроме того, если вашу карточку удалят с Википедии, выдача с ее (негативным) обсуждением удаления может отобразиться на 12-13 позиции в поисковиках Google и Яндекс. 

Докажите, что с вами будет просто

Здесь, как мы уже говорили, всего 2 инструмента — социальные сети и сайт компании.

1. Среди социальных сетей наиболее популярны Facebook, ВКонтакте, Instagram, Одноклассники, Twitter. Невозможно предугадать, какая соцсеть будет наиболее эффективна для вас. Используйте одно название для страниц во всех соцсетях, добавляйте виджеты, через которые можно посмотреть товары, и создайте чат-бота. Это ускоряет получение информации и формирует хорошую репутацию.

---

«В В2В 75% покупателей и 84% топ-менеджеров используют информацию из соцсетей для принятия решений о покупке». Forrester, 2017

---

Контент в соцсетях должен быть написан более коротко и просто, чем в статьях или блоге, и приятно оформлен. Организовывайте прямые эфиры для ответов на популярные вопросы. Указывайте и электронную почту, и мессенджеры, и номер телефона. Часть людей предпочитает писать, но другие любят звонить: дайте им всем возможности для взаимодействия. Используйте социальные сети для работы с негативом.

---

«Один плохой опыт взаимодействия с сайтом снижает вероятность повторного посещения на 88%». Blue Corona, 2019

---

2. На сайте важно иметь чат и раздел с отзывами. Последний настройте так, чтобы его легко было найти. Публикуйте письменные отзывы, фотографии печатных/рукописных благодарностей, фотографии клиентов с комментариями.

Выводы:

1) В В2В необходимо общаться с аудиторией на профессиональном языке, оперировать данными и фактами. Нужно показать, что вы профессионалы и с вами легко и удобно взаимодействовать. Количество публикаций, отзывов и других форм присутствия в интернете не должно превалировать над качеством.

2) Цикл принятия решения в В2В удлиняется. На фоне коронавирусной пандемии, когда люди все больше информации получают через интернет, онлайн-репутация выходит на первый план.  Создавайте благоприятный информационный фон в классических отзовиках, профессиональных сообществах, социальных сетях.

3) Не используйте офлайн-инструменты, пока не создан необходимый репутационный фон в сети. Направляйте работу как на потенциальных контрагентов, так и на сотрудников компании.

Статью подготовила Татьяна Минина. Профессиональный журналист, копирайтер. Увлечения: журналистика, текст, SEO, спорт.

Что такое B2B — Ringostat Blog

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

 

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C-сегменте — business to consumer.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

• B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания; 
• C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
• C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

 

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

 

Потенциальный покупатель в B2C:

• делает покупку для себя или близких;
• примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
• может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
• решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
• покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

 

Потенциальный заказчик в B2B:

• делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
• может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
• при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
• все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
• принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.  

 

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

• заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
• платежные системы для интернет-магазинов;
• агентства интернет-маркетинга;
• компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
• консалтинговые компании;
• телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
• SaaS, которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP;
• компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
• бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства; 
• логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

Пример компании SHEN, которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании. В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

 

Ringostat для руководителя и собственника бизнеса

• Получите больше заказов при том же затратах — отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет, это позволит перераспределить бюджет.
• Узнайте, как окупаются вложения в продвижение — Ringostat автоматически рассчитает это по каждой запущенной активности.
• Поймите, где теряются деньги: в маркетинге или отделе продаж — вы узнаете, если реклама не приводит лидов или продажники упускают покупателей.
• Оценивайте работу подрядчика по продвижению или штатного маркетолога — с точки зрения звонков и прибыльности рекламы

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

• розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
• косметические салоны;
• частные медицинские клиники;
• автосалоны, продающие легковые автомобили;
• застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
• фитнес-клубы;
• курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
• компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
• магазины бытовой техники;
• рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

 

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

• нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
• ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе; 
• телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
• кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
• клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
• охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
• услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

 

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

 

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

1. В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
2. Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
3. Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов. В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
4. Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

 

Евгений Герасименко,

Sales development representative Ringostat

 «До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.

Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.

В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

 

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение. 

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Источник

Не стоит сбрасывать со счетов контекстно-медийную сеть Google и рекламную сеть Яндекса. Настраивайте таргетинг по ключевым словам, аудиториям, намерениям. Также можно добавлять таргетинг на содержимое страницы — например, чтобы показываться на тематических форумах. Главное, сделать баннер привлекательным и описать, что дает ваш продукт.

Пример рекламы B2B продукта в КМС

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Полезная статья по теме — «Особенности контекстной рекламы в B2B».

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, Vc, Cossa, PPCWorld и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Пример статьи Ringostat в нишевом издании, посвященном диджитал

 

Выводы

1. К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
2. В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
3. Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
4. Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
5. В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и Яндекс и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.

Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

готовы ли к этому российские компании?

Течение времени

За последние пять лет сегмент B2C-торговли существенно изменился. Бизнес давно почувствовал необходимость перехода в онлайн, а пандемия коронавируса только усилила этот тренд. Так, по данным Data Insight, в сентябре 2020 года, уже после снятия ограничений во многих регионах, сегмент eCommerce продолжал расти: количество онлайн-заказов в сентябре составило 63,5 млн — на 2,5% выше прежнего рекорда от мая 2020 года и на 62% больше, чем в сентябре 2019 года. Согласно опросу «Яндекс.Взгляда», от 56% до 75% покупателей продолжат покупать онлайн и после окончания локдауна.

Сегодня даже небольшие компании представлены онлайн: через собственные магазины, в соцсетях или на маркетплейсах. При этом 89% опрошенных предпринимателей увеличили свой оборот на маркетплейсах — для сравнения, поднять оборот через собственный онлайн-магазин удалось лишь 55%. А для 41% предпринимателей маркетплейс стал основным каналом продаж.

Но в B2B-сегменте ситуация иная.

Здесь многие проекты все ещё работают «по старинке»: даже если у компании есть сайт, товары надо выбирать чаще всего через каталог в формате pdf или excel-таблицы, заказ осуществлять через письмо на электронную почту или телефонный звонок. Все заявки при этом обрабатываются вручную, часто с созвонами, причём неоднократными. 

Почему B2B-сегмент меняется гораздо медленнее? Чаще всего тому есть несколько причин.

Константин Трофимов

Фото: AGORA

Константин Трофимов, генеральный директор компании AGORA, ведущего вендора по разработке решений e-commerce и закупок, поясняет: «Многие российские B2B-компании от выхода в онлайн и цифровизации останавливают несколько факторов. Это может быть более консервативный способ ведения бизнеса в B2B и нежелание менять устаревшие бизнес-процессы. Иногда процедура digital-трансформации кажется неоправданно дорогой. Также для некоторых руководителей оптовых предприятий не всегда понятна выгода, которую может получить компания от внедрения ускоренных и более эффективных онлайн e-commerce или закупочных решений». 

Пока одни боятся “вступить в новую эпоху”, более успешные и быстрые конкуренты уже занимают лучшие ниши в онлайн B2B-продажах

Константин Трофимов, генеральный директор AGORA

Бизнес молодеет

Одно из объяснений такого подхода в B2B-сегменте — возраст. Согласно данным исследования Stuart Pierce, средний возраст руководителя бизнеса в России — около 50 лет. Для крупных компаний этот показатель чуть выше и составляет 53 года. В этом возрасте люди чаще полагаются на личные связи, менее активно пользуются интернетом и не всегда могут оценить пользу цифровой трансформации, предпочитая «не чинить то, что не ломалось». 

Иллюстрация: AGORA

Но если руководителям/собственникам часто больше 50 лет, то их сотрудники, в том числе отвечающие за закупки, уже значительно моложе. Как правило, это представители поколения миллениалов. Они меньше используют личные связи и чаще ищут информацию в интернете: согласно подсчетам Google и Galaxy, 55% миллениалов игнорируют компанию, информацию о которой не могут найти онлайн. По данным Jungle Scout среди этого поколения 91% предпочитает онлайн-покупки покупкам в магазине, а 42% совершают покупки исключительно со смартфона.

Такое поведение миллениалы переносят и в работу. Именно поэтому так важно наличие удобного инструмента для онлайн-закупок и электронной коммерции: он привлекает и удерживает аудиторию, привыкшую к удобному и понятному ей формату. И после пандемии, вынудившей B2B компании обратить внимание на онлайн, тренд только усилится.

В плане цифровизации B2B-бизнес объективно отстает от B2C. Если в рознице онлайн-маркетплейсы были востребованы еще до пандемии, то с оптом ситуация иная. Самый горячий спрос на внедрение собственных маркетплейсов или B2B-порталов пришелся на период изоляции. И в 2021 году продолжает нарастать популярность разработки собственных e-commerce или закупочных решений. Наметился явный тренд

Константин Трофимов, генеральный директор AGORA

B2B-площадки для крупных игроков и не только

Недавно свою торговую площадку для B2B-сегмента запустила группа ВТБ. Сейчас на «ВТБ Бизнес-коннект» представлено более 13 тысяч поставщиков, свыше 100 тысяч покупателей, а в каталоге — почти миллион товаров. Группа ВТБ использует «Бизнес-коннект» для проведения малоценных (не требующих тендера) закупок, однако заказчиками могут стать и другие компании. И тем, и другим доступны актуальные отчеты, набор сервисов для бизнеса и безопасные escrow-сделки.

Для поставщиков есть возможность перенести товарный контент в автоматическом режиме и на другие маркетплейсы, в том числе международные: модуль Export Manager позволяет выйти на такие площадки как Amazon, Aliexpress и eBay. То, что ранее занимало недели и даже месяцы, теперь решается за несколько часов (в зависимости от объема файлов). Кроме того, при необходимости поставщики могут получить поддержку от Российского экспортного центра через специальный модуль, а также кредит в автоматическом режиме (это также позволяет ВТБ привлекать новую аудиторию).

Иллюстрация: AGORA

Работать с площадкой продавцы и закупщики могут через мобильное приложение — тут можно разместить заказ, участвовать в торгах, получать уведомления о статусе заказа и так далее. Закупки на площадке автоматизированы, а вся документация доступна в электронном виде, в том числе с электронной подписью. 

Разработка подобной площадки своими силами, ее доработка и тестирование, а также проверка различных бизнес-гипотез в поисках подходящей схемы — очень серьёзные расходы даже для большой компании, которая располагает собственными ресурсами и IT-департаментом. На создание такой платформы с нуля уйдут годы.

Именно опытный вендор, у которого есть готовая и мощная B2B-база, которую легко настроить под цели и задачи клиента — гарантия своевременного внедрения инноваций и быстрого перехода в новый формат работы.

Для разработчика e-commerce и закупочных решений на базе B2B-платформы AGORA такой проект — далеко не первый. Компания существует больше 10 лет и занимается B2C- и B2B-сегментом: маркетплейсами, B2B-порталами, ЭТП и SRM, их разработкой, внедрением под ключ, ТП и онбордингом (адаптацией новых пользователей). Компания входит в реестр российских поставщиков ПО Минкомсвязи и реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.

Так, российскому подразделению компании Michelin созданный AGORA B2B-маркетплейс помог оптимизировать трехсторонние поставки дистрибьюторам, покупателям и дилерам. Сделки на разные виды шин здесь проходят автоматизировано, у участников есть личные кабинеты и персонализированные каталоги, а руководство Michelin само назначает права доступа разным участникам площадки. Документооборот, в том числе согласование новых контрагентов в бизнес-системы заказчика, занимает всего 10 дней благодаря ЭДО — а не 20, как было до автоматизации.  

Для другого клиента — производителя электро- и теплоэнергии ПАО «Энел Россия» на базе B2B-платформы AGORA разработали магазин неликвидов: через него реализуют неликвидное сырье, товары и остатки ТМЦ, которые использовались для производства.

Иллюстрация: AGORA

Это торговая оптовая площадка, куда представители компании загружают информацию о товарах. Покупатели могут приобрести товары тремя способами: через аукцион, покупку по установленной цене или же связавшись с менеджером. У каждого покупателя есть личный онлайн-кабинет, где он может ознакомиться с актуальным каталогом продукции, выгруженным на торговую B2B-площадку. Менеджеры также получают онлайн-уведомления о поступивших заказах и могут обрабатывать их оперативно. 

Возможность продажи через аукционы позволяет ПАО «Энел Россия» реализовать товары с максимальной выгодой, сохраняя качество обслуживания и поддерживая лояльность клиентов.

Не для всех бизнесов маркетплейс — подходящее решение. В ряде случаев более удобными будут ЭТП или B2B-портал.

Так, компании ООО «РэйлАльянс» — лидеру СНГ по производству ж/д и городского рельсового транспорта — создание собственной ЭТП позволило проводить конкурентные закупки и построить законченный SCM-цикл, снизив издержки. На площадке есть все необходимые процедуры, электронный документооборот и механизм аккредитации поставщиков. 

Производитель смарт-терминалов «Эвотор» благодаря облачному порталу смог работать с большим количеством заказов и пользователей, одновременно находящихся в системе. Процесс продажи терминалов, комплектующих и услуг автоматизирован, а у каждого клиента, помимо удобного личного кабинета, также есть персонализированный личный каталог со всеми необходимыми опциями. 

Пора измениться

Пандемия не столько внесла новый тренд, сколько ускорила существующий: необходимость цифровизации, которую раньше B2B-сегмент пытался игнорировать, теперь стала очевидной. И переход на цифровые платформы и площадки сейчас — это не просто прихоть или дань моде, это ведение бизнеса в соответствии с запросами аудитории, возможность увеличить продажи, сэкономить время на ведении документации и бухгалтерии.

Чем дальше, тем больше люди будут покупать и продавать онлайн — и именно цифровизация поможет всегда быть рядом со своим клиентом, как в B2C, так и в B2B сегменте.

Не все клиенты равны: как b2b-компании стать клиентоцентричной

Владимир Средников, эксперт по стратегии департаментов CRM & e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг», рассказал, как понять, кто из клиентов важен, зачем компании выстраивать процессы вокруг клиента и как это лучше сделать.

По данным McKinsey, клиентоцентричные компании прибыльнее других на 60% – они обеспечивают максимально эффективное расходование средств на продажи и взаимодействие с клиентами.

Но мало кто задумывается о том, что такое клиентоцентричность. Для кого-то она заключается в факте наличия CRM-системы, для кого-то – в наличии качественного клиентского сервиса: отдельного подразделения или департамента, который занимается Customer Experience. Фундаментом клиентоцентричности является клиентская стратегия, которая связывает стратегические цели компании и потребности клиентов.

Что такое клиентоцентричность

В классической b2b-компании все внутренние процессы – организационная структура, стратегические преимущества, планирование, сегментация – основаны на продуктах или продуктовых группах. Но в современном мире это несет ряд рисков. Конкуренция усложняется: новые продукты быстро копируют, а с появлением онлайн-каналов продаж и выстроенной логистики географическое положение не является преимуществом, а клиенты становятся все требовательнее. Диджитализация, которой сейчас так озабочено множество компаний, дает преимущество лишь на короткой дистанции. Технологии развиваются очень быстро и становятся доступнее, и через несколько лет даже небольшие игроки смогут использовать все возможные цифровые инструменты и конкурировать с лидерами индустрий.

Если цены, продукты и технологии не могут дать долгосрочного преимущества, то как компаниям оставаться конкурентоспособными? Долгосрочного конкурентного преимущества и существенного роста капитализации можно достичь, трансформировав свой бизнес: сфокусировав все процессы на клиентах. Профессор Уортонской школы бизнеса Питер Фейдер определяет клиентоцентричность как стратегию, обеспечивающую соответствие внутренних процессов потребностям выбранного сегмента клиентов для максимизации долгосрочной финансовой ценности для компании. Проще говоря, клиентоцентричность – это когда процессы внутри компании выстраиваются не вокруг продуктов, а вокруг клиента и его потребностей.

При такой модели процессы, стратегические преимущества, долгосрочное планирование определены требованиями клиентских сегментов. Компания работает с потребностями клиентов и старается максимально эффективно их удовлетворить, а не просто отгрузить как можно больше продукции.

Как понять, кто из клиентов важен

Взаимодействие клиента и компании – это обмен ценностью. Определить ценность для клиентов обычно довольно просто: существует множество фреймворков и консультантов, которые научат сотрудников выявлять потребность и эффективно ее удовлетворять. А что с ценностью для компании?

Как сейчас b2b-компании приоритизируют клиентов? Чаще всего это существующий или потенциальный объем продаж или прибыль. Однако эти критерии не позволяют определить настоящую ценность клиентов для компании. Существует множество дополнительных критериев, часть из которых универсальна, а часть – специфична для стратегических целей. Вот некоторые примеры таких критериев:

• лояльность: приверженность поставщику, закупка всего ассортимента на основании типа компании;
• потенциал клиента: возможность покупать больше, емкость;
• прибыльность: когда затраты на проект перекрываются доходом;
• устойчивость в кризис: входит ли компания в список поддерживаемых отраслей, переживет ли она кризис;
• инновационность: приверженность к изменениям, инвестиции в R&D и другие.

Этих критериев может быть много, и для каждой компании будет свой «золотой» набор, на который необходимо опираться при оценке базы клиентов.

Построение взаимовыгодных и долгосрочных отношений с клиентами требует существенных инвестиций. Именно поэтому важно приоритизировать клиентов в соответствии с их ценностью для компании и сформировать для них стратегию, которая поможет получить больший возврат инвестиций.

Давайте разберем на примере. Предположим, компания оценивает клиентов по критериям «лояльность + потенциал + прибыльность». Есть сегмент «чемпионы» – это лояльные, прибыльные клиенты без потенциала (он реализован – компания уже продала все что можно). При этом нас устраивает текущий оборот. Стратегическая задача при работе с клиентом – сохранять текущий уровень взаимоотношений, а не тратить ресурсы на допродажи, маркетинговые активности, нацеленные на продвижение дополнительных товаров.

А есть сегмент «искатели выгоды». Это прибыльные, но нелояльные клиенты без потенциала. Компании, которые всегда ищут лучшие условия. Они покинут вас, как только им предложат более выгодную цену. В таких клиентов не имеет смысла инвестировать дополнительные ресурсы: выделять им личного аккаунт-менеджера, устанавливать личностное доверие. Нужно работать по стратегии максимизации ценности: акцентировать внимание на уникальности и важности продукта, которого нет у конкурентов.

Проанализировав клиентов таким образом, вы сформируете «клиентский портфель» – отдельные сегменты и стратегии работы с ними. Модель клиентских портфелей эффективно используется в банковской отрасли. В качестве критериев для сегментации базы могут быть выбраны оборот, CLV (customer lifetime value – ценность клиента) и кредитоспособность. В этом случае для топ-уровней клиентов доступен личный менеджер, который работает только с одним клиентом. Для второго уровня – личный менеджер, который работает с несколькими компаниями. А для третьего уровня доступна услуга «Консультант для малого бизнеса».

Еще одним примером компании, успешно реализующей клиентскую стратегию, является швейцарский производитель средств защиты растений, один из мировых лидеров. В дополнение к объемам продаж и потенциалу он используют критерий «готовность к инновациям». На основании этих параметров производитель определил четыре сегмента: профессионалы, прогрессивные, консерваторы, операторы – и варьирует уровни обслуживания в зависимости от сегмента.

Как формировать клиентоцентричность

Для разработки клиентской стратегии необходимо пройти несколько шагов.

1. Сделать обзор стратегических целей и инициатив компании.

Клиентоцентричность как стратегическая инициатива внутри бизнеса должна быть полностью синхронизирована с глобальными целями компании. Поэтому на данном этапе важно изучить:

• какие в компании стратегические цели;
• есть ли среди них продуктовые/сегментные цели;
• какие стратегические инициативы есть уже сейчас;
• как они реализуются.

Такой анализ позволит сформировать изменения в бизнес-модели и оценить, как именно клиентоцентричность влияет на стратегические цели. Например, если одной из стратегических целей является увеличение доли зарубежного рынка какого-либо продуктового направления, то приоритет во взаимоотношениях необходимо будет отдавать международным компаниям.

2. Провести бизнес-анализ.

Отследить показатели отдела продаж и определить существующие и потенциальные точки роста во взаимоотношениях с клиентами. Основная задача здесь – разложить путь клиента на этапы и проанализировать, почему и сколько клиентов уходят на каждом из них. Лучше всего смотреть в разрезе новые/существующие клиенты, так как цикл продажи для них будет разным. Смотрим на конверсии, время «зависания» на этапах, оцениваем ответственных сотрудников и их систему мотивации. Все результаты сравниваются с бенчмарками в отрасли и компании. Результатом становится экспертное заключение о жизненном цикле клиента (новый/существующие/в оттоке/спящий) и точках роста.

3. Декомпозировать стратегические цели на жизненный цикл клиента.

Бизнес-анализ покажет, на каком этапе продаж возможно повлиять на каждую из целей и с помощью каких клиентов эти цели эффективнее всего достичь.

4. Определить критерии ценности для каждого сегмента.

После получения результатов бизнес-анализа необходимо определить критерии ценности клиентов. Важно, чтобы они были связаны со стратегией компании.

5. Сформировать клиентские портфели и спланировать активности.

На этом этапе формируется стратегия взаимодействия с каждой группой клиентов и устанавливаются KPI.

6. Разработать план изменений.

Сформировать карту изменений: что и как поменять в компании, чтобы цели по сегментам были достигнуты. Клиентский портфель позволяет сконцентрироваться на тех, кто для нас важнее, и отказаться от тех, кто приносит наименьшую пользу бизнесу и становится фильтром при принятии решений. Это позволит оценивать целесообразность маркетинговых акций, дополнительных бонусов и скидок не с точки зрения «интуиции» и удобства конкретного менеджера, а с точки зрения оправданности расходов на каждую активность и вероятности ее возврата в виде дополнительной прибыли.

Советы по формированию клиентской стратегии

1. Определите план действий.

Какие цели будут стоять перед вами при работе с наиболее важными сегментами: удержание, развитие, сокращение стоимости ведения, прерывание отношений? Какой для этого должна быть организационная структура компании? Сколько должно быть специалистов? Какими они должны быть? Какое должно быть соотношение аккаунтов и продавцов? С какими инструментами воздействия на клиентов должны работать эти сотрудники?

2. Определите подход к ценообразованию.

При какой цене выбранный сегмент принесет максимальную прибыль компании? Кто более чувствителен к ценам, а для кого цена играет не такую важную роль? К примеру, компания решает выйти в онлайн – создать веб-витрину, разработать b2b-портал или выйти на внешний маркетплейс. Но для клиентов из категории «чемпионы» важно личное взаимодействие: им нужно не самообслуживание и быстрый чекаут, а личный менеджер, который подскажет лучший вариант. Для таких клиентов е-сommerce площадку можно предлагать лишь как дополнительный инструмент.

А вот сегмент «искателей выгоды» нужно переводить в онлайн и работать с ними только через b2b-портал. В этом случае мы существенно оптимизируем расходы на этих клиентов: менеджеры, которые ранее консультировали их, могут переключиться на работу с действительно ценными клиентами.

Стратегия работы с клиентскими сегментами формирует план изменений внутри компании, стратегию внедрения технологий и список действий, важных для того, чтобы увеличить эффективность взаимодействия с тем или иным клиентским сегментом. Так и происходит переход к клиентоцентричности, которая обеспечивает более эффективные продажи и обоснованное расходование средств.

Пример лидеров рынка доказывает: клиентоцентричная модель бизнеса более адаптивна и устойчива к внешним негативным факторам. Она позволяет даже при изменении стратегии быстро приоритизировать клиентские сегменты и переориентировать инвестиции так, чтобы вложения максимально окупались за счет работы именно с максимально прибыльными для бизнеса клиентами, что особенно важно в кризисные времена. 

Источник: РБК Pro

11 компаний B2B, которые правильно развивают электронную коммерцию (2021 г.)

Очевидно, что B2B-бренды, которые рассчитывают на успешную конкуренцию в ближайшие годы, будут нуждаться в решении для электронной коммерции, отвечающем требованиям их клиентов. В конце концов, в 2019 году глобальный рынок электронной коммерции B2B превысил 12 триллионов долларов, что более чем в шесть раз превышает размер B2C.

Почему так много возможностей и столько поставлено на карту, почему так много компаний B2B все еще не хотят делать рывок в электронную коммерцию?

Во-первых, это непросто.Как B2B-бренд вы сталкиваетесь со многими проблемами:

• Управление большими каталогами с тысячами товаров.
• Предоставление ценовых предложений для оптовых заказов.
• Настройка заказов.
• Управление сложными транзакциями.
• Предлагает варианты оплаты.
• Интеграция внутренних систем.
• Быстрое и надежное выполнение крупных заказов.
• Обеспечение отличного обслуживания клиентов.

И это краткий список.

К счастью, правильное решение для электронной коммерции может решить все эти проблемы и позволить вам:

• Быстро подключите свою компанию B2B к Интернету,
• оправдывает ожидания современных покупателей B2B, а
• Развивайте свой бизнес.

Многие B2B-бренды, подобные вашему, добились огромного успеха в электронной коммерции и стали лидерами отрасли. Фактически, некоторые бренды B2B также добиваются успеха, добавляя компонент B2C в свой бизнес.

Запустите свой сайт электронной коммерции B2B

Воспользуйтесь настраиваемой перспективной технологией, созданной для работы с имеющимися у вас инструментами. Готовы запустить свой сайт электронной коммерции B2B? Получите предварительный просмотр вашего сайта, включая сложности.

Запросить демо сегодня

Давайте рассмотрим 11 компаний, которые правильно используют электронную коммерцию B2B.

ResMed — глобальная медицинская компания с более чем 9 миллионами подключенных к облаку устройств, которые ежедневно контролируют удаленных пациентов. Прежде чем перейти к стратегии продаж электронной коммерции, все их заказы B2B размещались по электронной почте или телефону, а затем регистрировались в электронных таблицах. Это создало множество операционных проблем.

Группы клиентов для индивидуального подхода.

Когда ResMed перешла на платформу электронной коммерции BigCommerce, они смогли получить доступ к богатым функциям и функциям, необходимым их уникальному бизнесу B2B, не жертвуя при этом длительным временем, необходимым для разработки таких сложностей.Но главное отличие ResMed заключается в том, что теперь они могут предоставлять дистрибьюторам доступ только для входа в систему, создавать группы клиентов и прайс-листы клиентов, создавать рекламные акции, легко управлять запасами и предлагать магазины в кредит.

Раджив Шанмунганантан, руководитель отдела приложений для работы с клиентами в ResMed Asia, сказал: «Решающими факторами отличия функций B2B были способность BigCommerce настраивать доступ только для входа в систему для дистрибьюторов, создавать группы клиентов и настраиваемые прайс-листы, создавать рекламные акции с купонами и т. Д. скидки на уровне корзины, простое управление запасами и возможность предоставлять покупателям кредит в магазине.”

BigCommerce заработала 7 медалей в конкурсе The Paradigm B2B Combine 2020 (Mid-Market Edition)

Загрузите бесплатную копию отчета, чтобы изучить рекомендации по выбору правильной платформы электронной торговли для вашего бизнеса, в том числе:

• Почему общая стоимость владения важнее, чем когда-либо
• Как платформы SaaS являются ключевым отличием
• Почему покупатели B2B ожидают взаимодействия с пользователями, подобными B2C

Загрузить сейчас

Avery Dennison предлагает экологически безопасные решения в области упаковки, печати, этикетирования, защиты и крепления для предприятий. Когда компания сменила платформу электронной коммерции, ключевыми целями были предоставить покупателям B2B удобный опыт покупок в Интернете и увеличить доход за счет выигрыша в обычном поиске. У Avery Dennison есть обширный каталог продукции, который организован очень интуитивно. Параметры навигации помогают пользователям быстро и легко находить продукты благодаря упорядоченной иерархии поиска по сайту и функциям многогранного поиска.

Поисковая оптимизация.

Компания оптимизировала весь веб-сайт как с технической точки зрения, так и с точки зрения содержания, обеспечивая привлекательность структуры сайта как для поисковых систем, так и для пользователей.Google наградил сайт более высоким рейтингом, а клиенты наградили Эйвери Деннисон более высокими продажами. Как говорит Роксанна Холли, менеджер по продажам принтеров Avery Dennison по электронной коммерции: «Теперь клиенты находят нас в Google. Мы заметили значительный рост доходов только за счет обычного трафика. Такой доход мы могли бы не получить, если бы у нас не было этого сайта ».

Berlin Packaging — мировой поставщик тары и упаковки. Когда они разрабатывали свой сайт электронной коммерции, было явно важно обеспечить первоклассное обслуживание клиентов.

В дополнение к демонстрации продуктов с использованием изображений с высоким разрешением и конкретной информации о продуктах, навигация по сайту позволяет покупателям B2B легко сортировать большой каталог продуктов компании с помощью многогранного поиска. Клиенты могут сузить область поиска, используя широкий диапазон параметров, включая тип материала, цвет, форму, емкость, функцию и многое другое.

Интеграции улучшают обслуживание.

Berlin Packaging интегрировала свою ERP-систему со своей платформой электронной коммерции для использования данных в разных системах.Помимо повышения эффективности компании за счет автоматической синхронизации запасов, клиентов и заказов, интеграция также улучшает обслуживание клиентов. Когда клиенты обращаются в Berlin Packaging за помощью, они просто предоставляют свой заказ на покупку, и компания сразу же находит их записи, чтобы показать все, от прошлых заказов до остатков на счете и кредитных лимитов.

Покупки в стиле B2C.

Berlin Packaging обеспечивает покупательский опыт в стиле B2C, которого ожидают покупатели B2B, с такими функциями, как чат, отзывы клиентов и сопутствующие товары.Но они также предоставляют функции, уникальные для покупок в B2B, в том числе приложение для подачи заявки на кредит и возможность запросить расценки.

Clarion Safety Systems — разработчик и производитель этикеток безопасности продукции и вывесок. Когда компания сменила платформу электронной коммерции, она улучшила структуру категорий, чтобы клиентам было проще переходить к продуктам. Это было особенно важно, потому что Clarion Safety Systems имеет 9 000 наименований товаров, а 75% ее дохода поступает за счет внутреннего поиска по сайту.Эта расширенная функциональность и упрощенная навигация по продуктам улучшают впечатления клиентов от покупок от поиска до оформления заказа.

Клиентский опыт.

Компания предоставляет покупателям B2B обширную информацию для улучшения их покупательского опыта и узнаваемости бренда, включая обширную видеотеку по технике безопасности, статьи по безопасности, спецификации и ответы на часто задаваемые вопросы. Клиенты могут использовать специальный инструмент запроса расценок Clarion Safety Systems, чтобы узнать расценки на настройку этикеток безопасности. Они также могут получить мгновенную помощь через чат, запросить кредит, отправить заказ на покупку и запросить расценки для оптовых заказов.

Good Start Packaging продает предприятиям экологически чистую упаковку и компостируемые продукты. Компания переосмыслила свой веб-сайт, чтобы предоставить покупателям B2B опыт покупок в стиле B2C, который включал элегантный дизайн, интерактивный чат, высококачественные изображения продуктов, видеоролики о продуктах и ​​интуитивно понятную навигацию. Good Start Packaging реализовала фасетный поиск, добавив простые в использовании фильтры, которые повышают релевантность поиска, позволяя клиентам детализировать информацию по брендам, материалам, размерам продуктов, а также горячим или холодным продуктам.

Социальное доказательство.

В нижнем левом углу сайта есть кнопка, которая ссылается на обзоры клиентов Google, чтобы усилить социальное доказательство. Покупатели B2B могут просмотреть более 100 отзывов клиентов, которые дают Good Start Packaging общую оценку 4,8 из 5, демонстрируя надежность бренда и качество продукции.

Atlanta Light Bulbs продает через Интернет с 1999 года, но недавно была проведена капитальная перестройка своей электронной коммерции, чтобы увеличить доходы, предлагая клиентам больше функций и упрощая их покупательский опыт.Клиенты используют функциональные возможности многоуровневого поиска на сайте, чтобы быстро отфильтровать результаты поиска по марке, цене, длине, базовому типу, форме лампы, мощности, напряжению и т. Д., И могут прочитать около 300 отзывов клиентов Google одним нажатием кнопки.

Мобильное приложение для покупок.

Но Atlanta Light Bulbs еще больше улучшает качество обслуживания клиентов, предлагая клиентам мобильное приложение — отличное отличие, которое делает заказы B2B-покупателями на ходу еще быстрее и проще. Компания использует другое приложение, чтобы клиенты могли запрашивать индивидуальные расценки за секунды. Через другое приложение Atlanta Light Bulbs даже позволяет покупателям указывать свою цену на продукт, а затем получать сообщение, которое позволяет им узнать, приняла ли компания их предложение. Если да, то покупатель может оформить заказ. В противном случае Atlanta Light Bulbs предлагает другую сделку.

Группы клиентов.

Компания также сегментирует клиентов по группам и предоставляет скидки в зависимости от того, сколько группа рассчитывает потратить. Затем клиенты попадают в одну из программ вознаграждения Atlanta Light Bulbs, которая дает им магазинные кредиты каждый раз, когда они что-то покупают, — система, которая помогает повысить лояльность и прибыль.Платформа электронной коммерции интегрирована с ERP Atlanta Light Bulbs для обеспечения синхронизации в реальном времени через API.

Casey’s Distributing — один из крупнейших дистрибьюторов спортивных новинок в Северной Америке. Компания работает с несколькими тысячами реселлеров и обеспечивает дистрибьюцию более чем 50 производителям и более 50 000 SKU. Клиенты получают выгоду от чистого, удобного для навигации каталога продуктов, который отображает наличие запасов и наличие прямых поставок. Кейси даже создал приложение, чтобы интернет-магазины могли добавлять на свои сайты товары NFL, NBA, NCAA, NHL и MLS для продажи.

Интеграции упрощают работу.

С точки зрения бизнес-модели, Casey’s очень хорошо справился с задачей автоматизировать управление запасами. До перехода на платформу электронной коммерции компания обрабатывала заказы вручную. Заказы, которые поступали на предыдущую платформу, извлекались по одному, и кто-то должен был ввести каждый из них в бухгалтерское программное обеспечение. Теперь, используя платформу электронной коммерции на основе SaaS и программное обеспечение для управления запасами, Casey’s оптимизировала весь процесс управления запасами, снизила затраты на рабочую силу и повысила производительность примерно в 8 раз.

EcoEnclose

EcoEnclose предлагает предприятиям экологически чистую упаковку, которая удовлетворяет практически любые потребности, с целью подобрать клиентам подходящую упаковку на основе ценностей устойчивого развития их бизнеса. EcoEnclose отлично справляется со всеми необходимыми функциями B2B, которые могут понадобиться или предпочтут некоторым бизнес-покупателям, не забывая при этом обслуживать тех покупателей, которые предпочитают имитировать свой повседневный опыт B2C.

Опыт покупок в стиле B2C.

Имея такое количество клиентов в сфере электронной коммерции B2C, EcoEnclose работала над тем, чтобы обеспечить взаимодействие, подобное B2C, которое включает в себя простую в использовании навигацию, интуитивно понятную сегментацию продуктов, высококачественные изображения для каждого продукта и подробные спецификации продукта.Варианты покупки также разнообразны: клиенты могут покупать оптом без входа в систему или они могут создать учетную запись, что приводит к более быстрой оплате и позволяет несколько сохраненных адресов доставки, доступ к истории заказов, отслеживанию новых заказов и функциям списка желаний. Они также предлагают опцию котировки большого объема.

Контент помогает покупателям покупать.

Чтобы помочь клиентам определить, какие упаковочные продукты им подойдут, EcoEnclose включает подробную информацию по каждому продукту. Для каждого продукта они включают полную спецификацию с описанием функций, технических характеристик и доступных размеров.Они также следят за своим брендом, указывая, являются ли продукты на упаковке перерабатываемыми, перерабатываемыми и биоразлагаемыми, и почему они являются отличным экологически безопасным выбором.

Промышленная продукция

EnSafeCo обеспечивает предприятиям защиту окружающей среды, личную безопасность и соответствие государственным требованиям. Яркий, современный дизайн веб-сайта демонстрирует приверженность бренда экологически чистым продуктам. Клиенты могут быстро получить доступ к основным категориям продуктов с помощью визуальных значков на главной странице, выполнить поиск по ключевому слову или артикулу, а также просмотреть привлекательные баннеры категорий, которые предоставляют контекст и информацию о потребности в каждом основном типе продукта.

Адаптивный дизайн.

B2B страницы продуктов, удобные для покупателей, включают в себя несколько изображений продуктов, видеоролики о продуктах, подробные описания продуктов со спецификациями, PDF-файлы страниц бумажного каталога, отзывы клиентов и сопутствующие продукты. Адаптивный дизайн сайта позволяет покупателям легко совершать покупки с любого устройства, будь то в дороге или в офисе.

Книжный магазин

Bulk похож на то, что Amazon более 20 лет назад был исключительно книжным онлайн-магазином, но компания продает книги только оптом.Bulk Bookstore также предлагает покупателям B2B опыт, подобный Amazon, с динамической панелью поиска, многогранным поиском для быстрой фильтрации, подробными описаниями продуктов, отзывами клиентов, живым чатом и бесплатной доставкой.

Пользовательские котировки.

Как бренд B2B, Bulk Bookstore также предлагает множество дополнительных преимуществ, уникальных для мира B2B. Функция QuickQuote компании позволяет предприятиям запрашивать расценки на крупные заказы и предлагает гарантию соответствия цен для всех заказов, превышающих 25 единиц, для укрепления доверия и поощрения повторных покупок.

Динамическое ценообразование.

Bulk Bookstore также предлагает динамическое ценообразование, позволяя покупателям мгновенно видеть свои скидки и изменение общей стоимости заказа в зависимости от количества выбранных книг. Компания также принимает множество различных форм оплаты, включая кредитные карты, школьные карты, чеки, электронные переводы и заказы на покупку после утверждения кредита.

Как следует из названия, складные стулья и столы продают стулья, столы и сопутствующие товары предприятиям.Клиентов встречают большими красивыми изображениями баннеров на страницах основных категорий, которые создают основу для обширных вариантов продукта. На отдельных страницах продукта отображается несколько видов продукта с высоким разрешением вместе с подробной информацией о продукте. Клиенты могут использовать фасетный поиск для фильтрации по типу продукта, бренду, материалу, цвету, размеру, цене и т. Д., А также сравнивать несколько продуктов рядом. Отзывы клиентов Google появляются на каждой странице на тот случай, если покупателю понадобится дополнительный толчок для совершения покупки.

Многоканальные продажи.

B2B-покупатели могут запросить расценки через сайт и получить финансирование, заполнив кредитную заявку. Клиенты также могут получить бесплатную доставку для заказов на сумму более 2000 долларов, что побуждает покупателей B2B совершать еще более крупные оптовые закупки. Кроме того, компания Folding Chairs and Tables недавно расширила свой бизнес до многоканальных продаж на Amazon, обеспечивая постоянный опыт, перечисляя продукты со всеми точными спецификациями, которые указаны на сайте компании.Простое добавление этого прибыльного канала привело к увеличению продаж складных стульев и столов в 3 раза.

Следуя примеру таких B2B-брендов, чтобы обеспечить покупательский опыт, привлекательный для сегодняшних B2B-покупателей, можно увеличить доход, повысить лояльность клиентов и вывести свой бизнес на совершенно новый уровень.

Если вы готовы начать работу, узнайте больше о запуске сайта электронной коммерции B2B, посетив экспертов BigCommerce. Мы хотели бы продемонстрировать ваш бизнес в следующем обзоре исключительных веб-сайтов B2B.

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что сейчас 48% компаний совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для продажи напрямую потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредников, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили.Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости. Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно охарактеризовать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других.Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной торговле все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B. Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами.В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель. Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж. В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C. Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте развеем миф об этой прибыльной отрасли.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды заявляют, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся как к B2B, так и к B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы в Интернете.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C передавались.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения миллениума не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% считают, что они оказывают наибольшее влияние или рекомендуют в процессе покупки.
• Только 2% сообщили, что не участвуют в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширное исследование самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Убеждение, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой маржи и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после входа клиента в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкурентам, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными и управляются ими. Быть членом семьи — это индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через систему расценок.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, электронная коммерция также позволит вам легко реализовать автоматизированную программу перекрестных и дополнительных продаж.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Превзойдите ожидания покупателей B2B

Чтобы узнать о преимуществах продажи в Интернете с помощью BigCommerce B2B Edition, щелкните здесь.

B2B Маркетинг электронной коммерции 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

• Есть клиенты, которым нужен оптовый заказ? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручного труда и ошибок.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Взаимодействие с пользователями B2B превратилось из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательного контента.
• Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться, поскольку покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQs.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок и соответствовать ожиданиям.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна иметь возможность развивать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе без каких-либо дополнительных действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, чтобы постоянно отворачивать иглу.

Скорее всего, если вы являетесь организацией B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или требуют постоянного обслуживания и замены.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут дать вашим специалистам по продажам возможность представлять и предлагать дополнительные продукты, а также понимать, когда покупатель может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной торговли вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за неправильных ролей ресурсов или разрозненных процессов, которые негативно влияют на динамику.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
• Как только эта структура будет создана, получите распоряжение о бюджетировании и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Сократите расходы на бэк-офис и откажитесь от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся более функциональными, чем просто «корзина для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензирование и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания клиентов и то, как это может реально помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере электросвязи сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное описание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной коммерции в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие со способами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и низком уровне запасов для продуктов, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегиях построения ссылок
• Спам-форумах с обратными ссылками
• Создание блогов, наполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Качество обслуживания клиентов
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit Ассуранта.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добился невероятного роста, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок, необходимых для компании, от униформы до оборудования.

Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых торговцев и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Селини Нью-Йорк.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для мгновенного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с существующей ERP.
• Возможности индивидуальной доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed Academy.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти, а затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Попав на страницу «Профессионалы торговли», вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие области, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На бэкэнде вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной коммерции B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Clarion Safety.
6. Assurant.
7. Берлинская упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что делает B2B отличным покупательским опытом?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
• Конкретное обслуживание, цены часто оговариваются заранее, и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя в B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

3 проверенных уникальных стратегии продаж B2B для привлечения большего числа клиентов

Сводка сообщения:

• Продажи B2B изменились. То, что раньше работало, больше невозможно, поскольку покупатель B2B твердо контролирует ситуацию. Вот что вам нужно знать о современном процессе продаж.

• Каковы покупательские привычки и черты современного покупателя B2B? Как вы можете использовать исследования, чтобы установить с ними связь, построить отношения и, в конечном итоге, продать им свой продукт или услугу?

• Мы делимся 3 проверенными стратегиями продаж B2B, которые мы использовали для преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи, и делимся точным процессом, который мы использовали для этого.

Ни для кого не секрет:

Продавать клиентам B2B сложно.

Иногда это кажется почти невозможным.

Конечно, продавать было нелегко.

Но те дни, когда за процесс покупки отвечал продавец, давно прошли .

Современные покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать, что покупать, самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца:

Удивительно, но только 17% всего процесса покупки B2B уходит на встречи с потенциальными поставщиками .

Но означает ли это, что дни достижения квоты продаж прошли?

Нет, конечно, нет!

Однако, чтобы продолжать заключать новые сделки, сначала нужно понимать динамику современных продаж B2B. Затем вам нужно изучить стратегии продаж, которые помогут вам в этом.

И это именно то, чем мы сегодня с вами поделимся.

В этой статье мы обсудим значение бизнеса для продаж бизнеса, как делать продажи B2B в 2021 году (чтобы выиграть по-крупному!) И поделимся практическими стратегиями продаж, которые вы можете реализовать, чтобы преодолеть современные проблемы продаж.

Но, сначала …

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B , также известные как продажи между предприятиями, относятся к компаниям, которые в основном продают продукты и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Продажи B2B обычно имеют более высокую стоимость заказа, более длительные циклы продаж и часто более сложны, чем продажи B2C.

Продажи B2B резко изменились за последние годы, и стратегии продаж B2B, которые раньше работали, больше не эффективны.

Но почему? Как изменились продажи B2B?

B2B-продажи раньше были намного проще.

Если человеку был нужен продукт или решение, он обращался к потенциальному продавцу и имел дело с продавцом, который предлагал им лучшие варианты. И если бы они были довольны услышанным, они бы совершили покупку.

Просто, правда?

Это был относительно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за наполнение воронки продаж потенциальными клиентами, а затем для отделов продаж они отвечали за включение этих потенциальных клиентов в конвейер продаж и перемещение их вниз по воронке к продаже. .

Это было предсказуемо.

Теперь сравните это с процессом покупки, который покупатели B2B проходят сегодня:

1. Человек определяет проблему,
2. Они исследуют это в Интернете, значит,
3. Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы найти все возможные решения,
4. Они обращаются к друзьям за рекомендациями и проверяют, что другие говорят о конкретном решении в социальных сетях, на форумах и других онлайн-источниках,
5. Они Google это конкретное решение и читают онлайн-обзоры,
6. В процессе продажи они также могут щелкнуть объявление, предлагающее решение, наконец,
7. На основании всей информации примите решение о покупке, и только потом
8. Они могут обратиться к компании, чтобы завершить продажу.

Это большое изменение!

Итак, вместо предсказуемости продаж, которая была раньше, теперь она выглядит так:

Как отмечает Millward Brown Digital в своем отчете «Переход по новому пути к покупке»:

«Традиционная воронка продаж, которую любой маркетолог мог бы набросать по памяти, официально мертва. Единичная упорядоченная последовательность этапов покупки была нарушена, и маркетологи должны соответствовать .В современном мире, где потребители имеют постоянный доступ к информации через компьютеры, смартфоны и планшеты, путь каждого человека к покупке сложен и уникален ».

Итак, предприятия изменили способ приобретения новых продуктов или услуг. Теперь они принимают решение о покупке на основе внутреннего исследования, которое включает в себя все, что угодно, от поиска в Google, рекомендаций друзей и поиска многих других веб-источников.

Сегодня покупатели могут исследовать продукт в цифровом виде через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные пробные версии.

Фактически, покупатели могут использовать до 60-70% процесса принятия решений, даже не обращаясь к продавцу!

В результате роли продаж и маркетинга значительно изменились, и маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты процесса продаж. Это означает, что роль продаж была сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса — оценке потенциальных альтернатив и совершению фактической покупки.

Это большой сдвиг, который ставит перед современными отделами продаж B2B ряд проблем.

Появился новый покупатель B2B

По словам Ханне Туомисто-Инч, руководителя отрасли B2B в Google, многие молодые специалисты в возрасте от 18 до 35 сейчас занимают должности, которые дают им возможность принимать решения в процессе покупки.

Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии в процессе покупки, что, в свою очередь, коренным образом меняет то, как они покупают продукты или услуги.

Во-первых, они предпочитают сами проводить исследования и использовать богатый доступный контент, чтобы помочь им в их путешествии.Фактически, согласно исследованию Accenture, 94% покупателей B2B признаются, что проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке.

И это число постоянно растет из года в год.

И, как указывает Accenture, покупатели отвечают на различные источники в Интернете, чтобы принять решение о покупке. Эти источники включают веб-сайты, поисковые системы, сторонние сайты с обзорами, блоги и социальные сети.

Современные покупатели очень скептически относятся к коммерческим и маркетинговым сообщениям, с которыми они сталкиваются.

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают проводить исследования в Интернете, а не взаимодействовать с торговым представителем, потому что представитель продвигает план продаж, а не помогает решить проблему.

В то же время продавцы продолжают сосредотачиваться на продажах, а не на помощи потенциальным клиентам на их пути к покупке.

Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им релевантную информацию. И эти 57% признали, что предпочли бы покупать у продавца, который « не пытается оказывать на них давление или беспокоить, следя за . ”

Неудивительно также, что группы продаж, которые включают социальные продажи в свои стратегии, как правило, работают лучше, чем те, которые этого не делают.

Вот еще одна вещь, которая изменилась за последние годы:

Сегодняшним покупателям требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке.

Знаете ли вы, что продолжительность среднего цикла продаж B2B увеличилась на 22% за последние пять лет?

Одна из причин этого — большее количество людей вовлечено в процесс.Во-вторых, обилие доступной информации, которую покупатели могут использовать для принятия своих решений.

Это, в сочетании со сдвигом в процессе продаж, вынуждает организации пытаться установить связь с клиентами и начать заботиться о них как можно раньше.

Современные покупатели уделяют большое внимание рекомендациям коллег.

Сегодня в Интернете можно узнать мнение практически обо всем.

Поэтому неудивительно, что современные покупатели используют социальные сети, форумы и другие каналы, чтобы узнать больше о потенциальных решениях, которые они оценивают.

Недавно компания Forrester обнаружила, что покупатели B2B находят 3 части контента о вашей фирме для каждой части контента, созданного вашей организацией. Более того, они очень доверяют этой информации.

Google / TNS и Огилви обнаружили, что молва — наиболее влиятельный фактор при принятии решения о покупке , опережая другие каналы, такие как веб-сайт компании и взаимодействие с поставщиком.

Наконец, они также осведомлены о рисках, связанных с покупками.

Современные покупатели хотят быть уверены в том, что они приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы уменьшить неудовлетворенность после покупки во время процесса продажи.

Как пишет Шелли Сернел:

« Потенциальные клиенты часто сомневаются в правильности выбора или боятся принять на себя обязательства и, возможно, упускают возможность найти лучшего поставщика. Покупатели B2B также все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая ущерб профессиональному авторитету, снижение гарантий занятости, неспособность программного обеспечения выполнять техническую работу, как было обещано, и потерю денежных вложений. ”

Все это ставит перед современными отделами продаж B2B широкий спектр задач:

• Увеличение объема доступной информации позволяет потенциальным клиентам самостоятельно пройти процесс продаж, без необходимости взаимодействия с продавцом. Это привело к снижению влияния продавцов на выбор покупателя.
• Команды продаж и маркетинга становятся все более несовместимыми, часто не понимая своих ролей в новом процессе продаж.
• Покупатели скептически относятся к маркетинговым и коммерческим сообщениям, а также к надежности продаж в целом.
• Социальные сети и коллеги, а не продавцы, имеют сильное влияние на решения о покупке.

Как преодолеть современные вызовы продаж

К счастью, есть способы преодолеть эти проблемы продаж, и вот 3 наиболее эффективных способа помочь вам привлечь более качественных потенциальных клиентов.

1. Используйте возможности продаж, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке

То, что современные покупатели предпочитают сами проводить исследования в Интернете, не означает, что они не могут взаимодействовать с вами во время этого процесса.

На самом деле, как раз наоборот.

Видите ли, покупатели B2B полагаются на контент, который поможет им в процессе покупки и получит знания, необходимые для принятия обоснованного решения.

И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда правильный тип информации.

И здесь кроется ваша возможность.

Создайте библиотеку содержимого, включающую все ваши активы, которые ответят на наиболее распространенные вопросы, которые ваша целевая аудитория задает на разных этапах пути к покупке.

После того, как вы создали библиотеку содержимого, вы можете попросить своих продавцов проактивно поделиться ими со своими потенциальными покупателями.

Но каким контентом вы должны делиться?

Исследование Live Hive показало, что лица, принимающие решения, гораздо более отзывчивы к торговым представителям, если они включают в свою исходящую стратегию тематические исследования, отраслевые статьи, сопроводительные материалы по продажам и официальные документы .

И если вы все еще сомневаетесь, насколько это эффективно, подумайте о следующем:

• 95% покупателей выбирают поставщика, который предоставил им обширный контент, помогающий ориентироваться на каждом этапе процесса покупки
• 68% покупателей относятся к бренду более положительно после того, как потребляют контент от него
• 82% покупателей просмотрели не менее 5 единиц контента от победившего поставщика
• И компании, которые разрабатывают стратегии стимулирования продаж, обычно выигрывают 13.На 7% выше стоимость контракта

Как только наши отделы продаж начали использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью в LinkedIn, они увидели увеличение охвата (показов) на с 1600 просмотров в месяц до более чем 45000 просмотров!

Потенциальные клиенты видят больше нашего контента, чем когда-либо прежде, и, поскольку мы делимся нужным контентом, мы можем привлекать более качественных лидов.

2. Сделайте продавцов выразителями (и женщинами) вашего бренда

Отправка вашим потенциальным клиентам релевантного контента поможет вам заключить больше сделок.

Но это не единственный способ использовать контент для решения современных проблем продаж B2B.

Другой способ — позиционировать своих продавцов как экспертов в своей области.

Вот почему:

Мы знаем, что современные покупатели B2B все более скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям.

И что многие покупатели B2B хотят взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию.

А теперь представьте, как покупатели будут относиться к торговому представителю (и, в свою очередь, к бренду, на который они работают), который поделится своими мыслями и информацией, касающейся их болевых точек?

Да, вы уже догадались — как на эксперта стоит обратить внимание!

Вот как этого добиться.

Попросите продавцов создавать и публиковать полезный, информативный и актуальный для покупателя контент, а также разрешите им публиковать статьи в блоге вашей компании (и делать репосты в своем профиле LinkedIn).

Стейн Ове Сектнан, управляющий директор SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом в LinkedIn с 2014 года. Контент, который он создает, охватывает CRM, обслуживание клиентов, управление данными и стратегию — все это связано с его опытом.

В этой статье о жалобах клиентов пост получил 46 лайков и 15 репостов.

Исходя из среднего количества подключений к LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек!

Когда ваша команда продаж создает контент, убедитесь, что контент, который они публикуют, дает уникальный взгляд на проблемы потенциальных клиентов, а затем предоставьте им полезные идеи, которые они могут использовать для продвижения на пути к покупке.

3. Объедините команды продаж и маркетинга для достижения одной цели

Согласно различным исследованиям, несоответствие продаж и маркетинга может стоить компаниям 10% и более доходов в год.

Опять же, это не удивительно, не так ли?

Подумайте о типичных проблемах, возникающих из-за несоосности:

• Отсутствие общепринятого определения квалифицированного лида, в результате чего продавцы не могут закрыть маркетинговые контакты.
• Нет единой библиотеки контента, а это значит, что отделы продаж не могут найти ресурсы, которые можно было бы передать потенциальным клиентам. И мы уже обсуждали, насколько это важно для процесса продаж.
• Нерелевантные КПЭ, которые не помогают улучшить производительность каждой команды

В то же время 56% компаний с обеими командами достигли своих целей по доходам, а 19% превысили их.

Другие преимущества согласования продаж и маркетинга включают повышение узнаваемости бренда, увеличение среднего размера сделки и годового дохода компании.

И знаете ли вы, в чем секрет достижения этого?

Используйте контент для выравнивания обеих команд.

Исследование Corporate Visions показало, что менее трети предприятий включают команды продаж в обмен сообщениями и создание контента .

Итак, вот как вы можете начать:

• Создайте библиотеку содержимого и заставьте маркетинговые группы регулярно предоставлять активы, которые продавцы могут затем использовать для привлечения более качественных потенциальных клиентов.
• Разрешить маркетологам обучить отделов продаж, когда и как использовать контент
• Позвольте продавцам направлять разработку нового контента, внося свои идеи.
• Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их усилий.

Мы используем этот подход точный в SuperOffice, когда дело доходит до использования контента для согласования групп продаж и маркетинга.

Вот как:

1. Маркетинг создает контент вокруг конкретной проблемы или болевой точки
2. Маркетинг делится контентом с нашими продавцами
3. Маркетинг и продажи делятся контентом через электронную почту и социальные сети
4. Продавцы берут контент и создают презентацию PowerPoint для использования на вебинаре
5. Продавцы приглашают всех потенциальных клиентов, загрузивших контент, на живой веб-семинар

Причина, по которой этот подход работает, заключается в том, что продавцы не только берут созданный маркетингом контент и используют его для проведения вебинара, но и используют его, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке покупателей, удовлетворяя их конкретные потребности, которые может решить наш продукт.

К настоящему времени потенциальный клиент прочитал контент, посетил веб-семинар и увидел, как наш продукт решает их задачи, что приводит к повышению качества и повышению квалификации нашей команды продаж.

Заключение

Продажи B2B изменились.

Это уже не так просто, как ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.

Вместо этого вам нужно проявлять инициативу и находить каналы, по которым находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними релевантным контентом, который отвечает их потребностям.Вам также необходимо тесно сотрудничать со своим отделом маркетинга и использовать создаваемый ими контент в качестве инструмента продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

Поступая так, вы начнете укреплять деловые отношения со своими покупателями и, что более важно, завоюете их доверие — а это ключ к успеху в современных продажах B2B.

Какая ваша самая большая проблема в продажах B2B?

Продавайте больше, измеряя ключевые показатели эффективности (KPI), которые имеют значение, и загрузите наше бесплатное руководство по KPI для продаж.

Продажи

Вернуться к статьям

15+ лучших примеров лучших компаний в сфере электронной коммерции B2B [последнее обновление]

Время изменилось, поскольку растет спрос на развитие бизнеса B2B. Это влечет за собой поиск авторитетных примеров электронной коммерции B2B по всему миру.

Причина в том, что ведение бизнеса B2B с продажами другим предприятиям по своей сути сложнее, чем традиционная модель B2C, особенно когда ваш магазин находится на пути к тому, чтобы стать ведущей компанией B2B.

Следовательно, поиск типичных примеров B2B в электронной коммерции вместе с их историями успеха является отличным вдохновением для владельцев магазинов для развития собственного бизнеса.

Давайте сегодня обсудим некоторые из компаний «Бизнес для бизнеса» и выясним, что такое электронная коммерция B2B на примерах, не так ли?

Вы не знаете, какую платформу использовать, чтобы начать свой бизнес электронной коммерции B2B? Позвольте нам помочь вам определить это БЕСПЛАТНО.Проверить здесь >>

Электронный бизнес против электронной коммерции

Существует две модели ведения электронного бизнеса B2B и электронной коммерции B2B, которые сильно различаются разными фактами и цифрами. В то время как электронный бизнес связан с производством, торговлей, бизнес-транзакциями, экстранет-сетью и интранетом для ведения бизнеса и коммерции через Интернет, электронная коммерция означает только процесс продажи и покупки, который осуществляется через Интернет или Интернет

Электронный бизнес очень похож на электронную торговлю, но электронный бизнес — это больше, чем просто покупка и продажа товаров и услуг в Интернете.

Прокрутите ниже, чтобы увидеть 10 примеров электронного бизнеса B2B!

Хотите построить бизнес в сфере электронной коммерции? Давайте проверим сравнение 15+ платформ электронной коммерции B2B, чтобы выбрать лучшую!

10 примеров электронного бизнеса Business to Business

1. Salesforce

Salesforce — одна из ведущих компаний в сфере B2B. Итак, что такое Salesforce? Salesforce — это интегрированная платформа CRM, которая включает маркетинг, продажи, коммерцию и обслуживание во всех общих представлениях клиентов.

Это также означает решение для управления взаимоотношениями с клиентами, которое объединяет компании и клиентов. Более 150 000 примеров электронного бизнеса B2B используют эти услуги и достигают ваших целей успеха.

Это еще один пример бизнеса B2B, который предоставляет централизованное место для организации вашего процесса продаж. Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

Кроме того, Salesforce также предлагает Commerce Cloud в качестве платформы электронной коммерции для создания веб-сайтов B2B и B2C.Это даже больше, чем платформа CRM для онлайн-сайтов. По сравнению с другими платформами, Salesforce Commerce Cloud имеет определенные сильные и слабые стороны для бизнеса электронной коммерции, предлагая пользователям множество замечательных функций для создания своих веб-сайтов. Пожалуйста, ознакомьтесь с некоторыми различиями между Magento и Salesforce Commerce Cloud для получения дополнительной информации.

2. Hootsuite

Еще один пример электронного бизнеса B2B — это Hootsuite — маркетинговый инструмент, выходящий за рамки планирования социальных сетей.

Hootsuite не только планирует контент, но и помогает вам делать больше с вашими социальными сетями, такими как мониторинг или анализ. Hootsuite упрощает поиск, планирование, управление и составление отчетов о контенте в социальных сетях, чем поддержание вашего активного присутствия в социальных сетях 24/7.

Вы можете оптимизировать количество данных, отслеживать свою эффективность и делиться значимой информацией о клиентах и ​​содержании кампании с помощью настраиваемых, простых в создании отчетов.

Например, когда электронному бизнесу B2B нужны его маркетинговые стратегии, Hootsuite стал лучшей системой управления социальными сетями.Hootsuite предлагает надежное решение, которое отвечает потребностям социальных сетей как для крупных, так и для небольших компаний B2B.

3. LinkedIn

Возможно, вы слышали слово «LinkedIn», произнесенное вашими коллегами на работе. Это отличный пример электронной коммерции B2B для всех, кто ищет новую работу.

Но каковы же примеры электронной коммерции B2B, такие как LinkedIn?

LinkedIn — это социальная сеть для профессионалов. Это похоже на визитную карточку, когда вы выходите на улицу и встречаетесь с другими профессионалами лично, а затем немного рассказываете о том, чем вы занимаетесь.

LinkedIn похож на Facebook с точки зрения макета и широкого набора функций. Ваша сеть будет открыта, если вы добавите их как «связи», аналогично тому, как вы делаете запрос на добавление в друзья на Facebook. Это похоже на большое виртуальное сетевое мероприятие для вашей карьеры.

Благодаря форме руководства, этот типичный пример электронной коммерции B2B сам по себе играет решающую роль для компаний в распространении репутации, делясь контентом, от инструкций, бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

4.Буфер

От LinkedIn до Facebook и от Twitter до Instagram, Buffer является примером партнерского веб-сайта B2B электронной коммерции. Buffer — отличный инструмент для управления вашей учетной записью в социальных сетях, поэтому пользователи могут планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и помогает вашему бизнесу оставаться активным в социальных сетях, публикуя сообщения в социальных сетях не реже одного раза в день.

Это один из примеров электронного бизнеса B2B для последовательного общения через широкий спектр платформ социальных сетей.Buffer может связывать с ним Twitter, Facebook, LinkedIn и Instagram и не позволяет вам переходить с одной платформы на другую при копировании и вставке. Публикуя сообщения на нескольких сайтах в оптимальное время от вашего имени.

Таким образом, этот типичный пример электронной коммерции B2B также помогает вам понять, что время — деньги, и вам больше не нужно тратить свое драгоценное время на повторяющиеся задачи.

5. MailChimp

Mailchimp — еще один пример компаний электронного бизнеса B2B, который является крупнейшей в мире платформой для автоматизации маркетинга.

Это все о почтовых услугах, которые помогают миллионам ведущих компаний B2B, от малого электронного бизнеса B2B до крупных интернет-магазинов, доставлять около миллиарда электронных писем почти каждый день.

Mailchimp — это универсальная маркетинговая платформа, которая предлагает маркетинговые кампании и рассылает более качественные письма своей аудитории, взаимодействует со своими клиентами и укрепляет их бренд.

Он разработан для ускорения роста вашего бизнеса и увеличения доходов. Используя этот пример электронного бизнеса B2B, вы можете легко создать электронное письмо, разработать целевую страницу, создать веб-сайт и многое другое с любым бюджетом.

6. Skype

Skype — это бизнес-пример B2B от Microsoft, который позволяет вам проводить видеоконференции в любой точке мира на вашем телефоне, часах, компьютере или телевизоре.

Skype использует Интернет, чтобы вы могли распространять ваши коммуникативные усилия на людей повсюду. Как цифровой соединитель для людей со всего мира, Skype показывает способ общения, как обходиться без дорогих тарифных планов и тарифных планов сотовой связи, а также совершать международные звонки бесплатно или дешево.

Skype для передачи текста, голоса и видео преодолел коммуникационный барьер, упростив обмен опытом с важными для вас людьми, где бы они ни находились.Это было самое популярное приложение и услуга VoIP на протяжении многих лет, которую называют одной из самых «человеческих технологических компаний».

Позже Skype добавил в свое приложение видеозвонки и конференц-связь, чтобы вы могли общаться с людьми лицом к лицу онлайн бесплатно. Skype — это пример электронного бизнеса B2B, позволяющий поддерживать связь между людьми. Skype собрал более полумиллиарда зарегистрированных пользователей и стал одной из самых популярных цифровых B2B-компаний для людей со всего мира.

7. SnapCap

SnapCap — альтернативный кредитор из Южной Каролины, занимающийся краткосрочными и среднесрочными необеспеченными займами для малого бизнеса. SnapCap идеально подходит для владельцев примеров электронной коммерции B2B с кредитным рейтингом 600 и до 1 000 000 ссуд в будущем

Онлайн-кредитор

SnapCap имеет как минимум пять депозитов в месяц и имеет валовой годовой доход в размере 100 000 долларов США, который предоставляет малому бизнесу ссуду для пополнения оборотного капитала, закупки инвентаря в течение срока кредита могут составлять от 3 до 24 месяцев.

В отличие от длительного ожидания в банках, когда ваша заявка на SnapCap будет заполнена, вы сможете увидеть свои варианты финансирования и получить финансирование всего за 24 часа. Они очень внимательно относились к нашим потребностям и оперативно отвечали на все вопросы.

SnapCap в сочетании с дорогой сетью кредиторов LendingTree позволяет получить наилучшие возможные бизнес-кредитные предложения.

Они предоставили финансирование на сумму более 1 миллиарда долларов малому бизнесу и представили множество примеров электронной коммерции B2B о финансовых учреждениях, годовом доходе, времени в бизнесе и выписках из коммерческого банка за последние три месяца.

8. Qualtrics

Qualtrics — это первый в мире пример успешного бизнеса в сфере электронной коммерции B2B в области создания, сбора, управления и обработки основных бизнес-данных.

Qualtrics — лучшая компания в мире на сегодняшний день, основанная на данных. Они упрощают сбор отзывов от клиентов, сотрудников, поставщиков, партнеров или любых других заинтересованных сторон, используя предпочитаемые ими каналы. Чтобы создавать наиболее гибкие опросы, расширенный статистический анализ и интеллектуальные функции с помощью расширенной текстовой и голосовой аналитики, они автоматически обнаруживают скрытые действия в отзывах клиентов.

В основе ваших данных лежит информация о том, что мощный искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение помогают увеличить объем продаж, количество потенциальных клиентов, показатели выбытия сотрудников и оценку качества обслуживания клиентов. Кроме того, Qualtrics является одним из эффективных примеров взаимодействия между бизнесом, который позволяет создавать опросы, отправлять опросы и анализировать ответы из любого места и в любое время. Благодаря этому примеру B2B электронной коммерции пользователи могут выбрать удобное местоположение в Интернете!

9. New Relic

New Relic — это второй пример веб-сайтов электронной коммерции B2B, который помогает электронному бизнесу B2B лучше понять вашу клиентскую базу и способы использования аналитики и данных.Углубляйтесь в данные и получайте полезную информацию в режиме реального времени.

New Relic объединяет данные из нескольких источников, создает значимые связи и контекст внутри и между вашими данными, чтобы вы могли разобраться в них и увидеть всю сложность отчетов.

Ключ к процессу — сделать ваши команды более эффективными за счет простого взаимодействия с командами и коллегами по всей организации.

Успешные примеры электронной коммерции B2B:

Что такое электронная коммерция B2B с примерами? В то время как электронный бизнес B2B определяется как ведение бизнес-процессов с помощью информационных технологий и связи, электронная коммерция B2B — это не что иное, как покупка и продажа товаров или услуг через Интернет.

1. Chocomize: SEO на странице

Chocomize — ведущая компания электронной коммерции B2B в США. Chocomize показывает, что SEO по-прежнему остается одним из наиболее эффективных методов для развития вашего бизнеса B2B.

Этот пример электронной коммерции B2B обычно направляет посетителей в свою сеть. На странице они поместили ключевые слова каждого продукта в заголовки страниц, H-теги, основной текст и теги alt-изображений, а также предоставили ссылки на свою страницу контактов и конфиденциальность в нижнем колонтитуле своего сайта с четкой целью.Это сделает его более привлекательным и привлечет больше посетителей.

Мир электронной коммерции B2B становится все сильнее, и ваша электронная коммерция Business to Business нуждается в поисковой оптимизации трафика, что, безусловно, является одним из самых важных. Используя соответствующие метатеги, количество кликов на Chocomize в результатах поиска увеличилось, SEO способствовало большому успеху этой платформы.

Еще одно преимущество — это функции строки меню, которые помогают потребителям находить подходящие продукты по разумным ценам в удобное для них время.

Magento 2, платформа электронной коммерции, которая обладает довольно сильной функциональностью SEO, является фактором, способствующим успеху Chocomize.

ПОДРОБНЕЕ Возможности Magento 2 B2B, чтобы узнать, подходит ли Magento вашему бизнесу B2B.

2. General Electric: план D2C Компания

GE была основана в 1982 году и предлагает электрические решения для многих сегментов. Один из самых умных способов — создать массу уникальных и креативных историй, таких как маркетинговые кампании «Идеи страшны» и «Воображение в действии».

Два успеха в D2C (Direct to the customer) открывают для потребителей новую дорогу в мир света будущего.

Этот пример электронной коммерции B2B показал миру, что креативность в рекламе может иметь большое значение для построения вашего бренда и повышения успеха вашей компании.

3. Polycom- По запросу клиента

Компания Polycom, известная уже 25 лет, является лидером в области решений для видео, голоса и контента. Команды в этом примере электронной коммерции B2B были лидерами в области инноваций в области аудио, видео и совместной работы, которые могут помочь вашей организации раскрыть потенциал командной совместной работы.

Несмотря на недорогие альтернативы на рынке связи, Polycom сохраняет свою приверженность предоставлению лучших решений.

Первая фраза, которую посетитель видит на своем веб-сайте B2B, — «Мне нужно», потому что он всегда сосредоточен на удовлетворении потребностей своей аудитории с помощью образовательного контента.

История успеха Polycom заключается в том, что потребности клиентов всегда должны быть на первом месте.

Poly построен на Shopify. Вы хотите изучить особенности Shopify B2B и рассмотреть Shopify для вашего B2B?

4.Эйвери Деннисон

Основанная в 1890 году компания Avery Dennison предлагает глобальным компаниям широкий спектр решений, связанных с упаковкой, печатью, этикетированием, защитой и креплением.

Наряду с трендами цифровых технологий, в этом примере электронной коммерции B2B было решено перейти в онлайн, чтобы предоставить оптовым покупателям более удобный опыт покупок и повысить доход за счет деятельности цифрового маркетинга.

Во-первых, они использовали BigCommerce в качестве платформы электронной коммерции B2B для разработки своего онлайн-сайта, а затем оптимизации каталога продуктов, навигации и многих других функций на сайте.затем даже поисковая оптимизация (как с технической точки зрения, так и с точки зрения содержания). В результате они получают более высокий рейтинг в Google и значительный рост продаж за счет органического трафика.

РАЗБЛОКИРУЙТЕ функции BigCommerce B2B, чтобы добиться успеха, как Эйвери Деннисон.

5. FireRock

Компания FireRock, предоставляющая необходимые материалы для строительства дома по индивидуальному заказу, нашла собственный способ визуализировать свои продукты для клиентов на веб-сайте.

Они создают отличный веб-сайт с высококачественными изображениями, чтобы привлечь внимание покупателей к своим предложениям, потому что изображения — это больше, чем что-либо, что может помочь им представить желаемые товары.

Кроме того, это считается довольно мудрой стратегией, когда эта компания электронной коммерции B2B объединяется с Pinterest для представления своих изображений.

6. EDYOO: сегментируйте покупателей

Эта компания электронной коммерции B2B продает школьные принадлежности, сегментировала свой веб-сайт на 3 важные целевые группы B2B — школы, продавцы и оптовые заказы.Сущность успеха в электронной коммерции B2B — это партнерство, особенно работа с оптовой торговлей и торговыми посредниками.

Для начала, у Edyoo есть плакат и киоск в магазине, но ваш успех зависит от их успеха, этого недостаточно. Для этого Edyoo напрямую сотрудничает с местными школами, чтобы создать единый онлайн-портал, который могут использоваться семьями не только для покупки школьных принадлежностей, но и для оплаты школьных сборов.

7. ACME — Дизайн — ключевой фактор

ACME входит в число основных поставщиков тары и упаковки для логистических операторов и грузоотправителей.

В этом примере электронной коммерции «Бизнес для бизнеса» удалось разработать пакет с цветами, изображениями и потрясающей анимацией. У них есть курсор, наведенный на любую желтую анимацию, добавленную к темному фону, и текстовый заголовок, чтобы произвести впечатление на всех типов посетителей.

Более того, они ориентированы на целевые группы, так как для разных видов услуг существуют разные меню. Использование лучших анимаций, изображений и макетов похоже на демонстрацию их веб-сайта и привлечение внимания клиентов — ключевой фактор, ведущий ACME к успеху.

Это также увеличивает трафик, влияя на зрение человека из-за своего эффекта, и экономит время, чтобы выбрать то, что они хотят, и будут перенаправлены в этот раздел веб-сайта.

8. BulkBookStore

Мы покажем вам еще один успешный пример электронной коммерции B2B — компанию BulkBookStore. Как мы уже знаем, в настоящее время количество покупок или чтения онлайн-книг стремительно растет.

При покупке большого количества книг или бумажных книг оптом требуется серьезная и тяжелая работа.Было бы лучше, если бы у вас было место для покупки большого количества книг не менее 25 копий, BulkBookStore стоит среди примеров электронной коммерции B2B, которые вы должны учитывать для своего бизнеса B2B.

У всех розничных онлайн-продавцов книг есть одна общая черта: они продают один экземпляр одной книги одному человеку. Bulkbookstore очень помогает в этом случае; Если вы хотите сделать 25 экземпляров для учебного класса или 1000 бизнес-книг для деловой встречи, их уникальная оптовая платформа Bulkbookstore станет тем ответом, который вы ищете.

На их веб-сайте электронной коммерции B2B есть варианты покупок, ориентированные на клиента, особенно для оптовых заказов книг в розничных предприятиях B2B, предлагая сниженные цены, эффективный заказ и своевременную доставку для 25 копий любой опубликованной книги. В их каталоге находится более 3 миллионов изданных в настоящее время книг.

Вы попали в лучшее место, чтобы покупать книги оптом в книжных магазинах.

Заключительная мысль примеров электронной коммерции B2B

С тех пор, как электронная коммерция вышла на рынок коммерческого бизнеса, мы можем учиться на реальных примерах B2B электронной коммерции и вдохновлять вас на улучшение своего бизнеса и достижение значительного успеха.

Владельцам магазинов Magento, если вы ищете еще много возможностей для оптимизации производительности вашего B2B-сайта, сразу же переходите к нашему каталогу расширений для Magento 2 B2B !

Вот что нужно знать каждой компании B2B

B2B-клиентам, как и клиентам B2C, нужен беспроблемный пользовательский интерфейс и первоклассный брендинг.

Электронная коммерция B2B: вот что должна знать каждая компания B2B

B2B eCommerce по сравнению с отраслью B2C, по прогнозам, в 2020 году будет в два раза больше, чем B2C.Фактически, ожидается, что это будет область наибольшего роста электронной коммерции с 2020 по 2025 год.

Это означает, что БОЛЬШИЕ вещи для маркетинга B2B на горизонте.

Merit утверждает, что 73 процента покупателей B2B сегодня — это миллениалы, которые предпочитают покупать в Интернете — это большая часть того, почему рост электронной коммерции B2B происходит с такой молниеносной скоростью.

Согласно последней публикации Meticulous Research, ожидается, что глобальный рынок электронной коммерции будет расти со среднегодовым темпом 11.1 процент с 2018 по 2025 год, достигнув к 2025 году 24 265,12 миллиарда долларов.

Это можно отнести к таким факторам, как:

• Рост проникновения мобильной связи и интернета
• Технологические достижения, такие как платформы больших данных и облачной электронной коммерции
• Расширенные возможности доставки и оплаты
• Рост располагаемых доходов.

The Push for Amazon Businessmazon Business — это торговая площадка B2B на Amazon, предоставляющая бизнес-клиентам цены, выбор и удобство Amazon, а также функции и преимущества, предназначенные для предприятий любого размера.

Он разработан для упрощения и рентабельности покупок за счет сочетания привычных универсальных покупок Amazon с оптовыми скидками, сравнением цен, рабочими процессами утверждения и многопользовательскими учетными записями.

Конкурсная программа годового членства означает, что, как и участники Prime, участники Amazon Business получают привилегии, включая бесплатную двухдневную доставку. Он также включает в себя индивидуальные бизнес-функции, такие как многопользовательские бизнес-аккаунты, рабочий процесс утверждения, платежные решения, налоговые льготы, специальная поддержка клиентов и многое другое.

Как бренды B2B выстраивают отношения с клиентами и пользователями По мере того, как розничные торговцы становятся более избирательными в выборе брендов, которые они хотят продавать, сайты B2B должны предоставлять брендам платформу не только для продажи продуктов, которые они предлагают, но и для продвижения созданного ими имиджа.

Электронная коммерция B2B: вот что должна знать каждая компания B2B

Итак, как можно привлечь большинство потребителей — будь то B2B или B2C — с помощью простой маркетинговой стратегии? Вот пять шагов, которые, если они будут реализованы с течением времени и последовательно, помогут вам добиться успеха.

1. Создайте блог о своей нише

Ваш интернет-магазин предназначен для других деловых людей. Им нужна информация, которая поможет им принимать рациональные решения. Создавая блог для своей ниши, вы поддерживаете свое сообщество, а также получаете ценный SEO.

2. Качественные обратные ссылки: свяжитесь с нами для развития B2B-соединений и контента

Обратные ссылки или ссылки с других страниц, ведущие на ваш веб-сайт, помогают повысить авторитет вашей веб-страницы в вашем домене.Они также являются отличной маркетинговой стратегией B2B для страниц электронной коммерции.

3. Установите SEO-стратегию электронной коммерции Для вашего B2B магазина электронной коммерции: оптимизируйте свои URL-адреса

Это ключевая часть того, как люди и поисковые системы сообщают, что ожидать на странице. Хорошие URL связаны со страницей, которую они представляют, и необходимы для хороших показателей пользователя.

4. Повышение скорости загрузки сайта: клиенты B2B тоже становятся нетерпеливыми

Люди ненавидят ждать загрузки страницы электронной коммерции.Независимо от того, есть ли у вас страница B2C или B2B, вам нужно сделать все возможное, чтобы обеспечить быстрое обслуживание, иначе вы потеряете бизнес с каждой секундой.

5. Ставьте цели для своего сайта электронной торговли B2B и отслеживайте их с помощью аналитики

В среднем клиенты B2B проводят больше исследований, чем потребители B2B, потому что они принимают бизнес-решения. Поймите, что нужно вашим клиентам, и предложите им услуги, которые упростят им поиск возможностей для бизнеса.

Научитесь поддерживать бренды в электронной коммерции B2B Даже в B2B ваш бренд имеет значение! Вы должны вести себя как B2C, работая как B2B, чтобы генерировать спрос, строить лучшие отношения и, в конечном итоге, стимулировать продажи.Вот четыре ключевых фактора брендинга, о которых в B2B часто забывают.

1. Постоянное общение с потребителями

Производите спрос, сообщая все время, а не только в высокий сезон для вашей отрасли или высокие периоды покупок в календарном году. Это включает использование всех каналов социальных сетей и обновление их свежим контентом.

1. Пользовательский опыт

Часто сайты B2B не придают большое значение удобству работы пользователей, что может повлиять на то, как часто розничные продавцы заходят на их портал и используют его.Подобно тому, как потребители предпочитают веб-сайты с привлекательным контентом, графикой и характером, порталы онлайн-заказов могут и должны предлагать больше, чем просто утилитарные списки артикулов.

1. Оптимизация для мобильных устройств

Миллениалы осваивают рынок электронной коммерции B2B и хотят, чтобы он всегда был на ходу. Сайты B2C осознают это и постоянно оптимизируют свои сайты для настольных компьютеров, планшетов и мобильных устройств. Это не должно быть исключением для сайтов B2B.

1. История бренда

Предоставить покупателям такую ​​же возможность узнать о брендах.Предоставление брендам возможности поделиться своими историями является важной частью оптового процесса как для продажи новым покупателям, так и для укрепления отношений с существующими покупателями.

Лучшие платформы, технологии и функциональные возможности B2B Выбор торговой платформы — основа любой бизнес-операции электронной коммерции. Большинство ведущих платформ не являются отраслевыми, и все они компетентно предоставляют основные функции корзины покупок, оплаты, доставки и управления магазином.

Для B2B выбор правильной платформы электронной коммерции — нелегкое решение.

Электронная коммерция B2B: вот что должна знать каждая компания B2B

Всегда появляются некоторые громкие имена, такие как Magento, Shopify, Enterprise и BigCommerce. Рассматривая множество вариантов, важно спросить себя, есть ли у них следующие:

• Мобильная совместимость — Все больше и больше руководителей B2B используют свои мобильные устройства для поиска решений. Отсутствие поддержки мобильных устройств сегодня может дорого обойтись.
• Соответствие — платформа должна быть способна поддерживать GDPR, ADA и другие обязательные правила конфиденциальности и доступности пользователей, которые действуют сегодня.
• Функциональность электронной коммерции B2B — Ваша платформа электронной коммерции B2B в идеале должна иметь функции функциональности b2b электронной коммерции, ориентированные на покупателей B2B, такие как оптовый заказ и ценообразование, управление учетной записью и множественные возможности доставки / оплаты.
• Оптимальное взаимодействие с пользователем —У пользователя должен быть настраиваемый шаблон торговой площадки на выбор, чтобы создать интуитивно понятный и удобный интерфейс.
• Доступность 24/7 — В отличие от традиционного метода, когда клиентам нужно ждать вашего ответа, платформы электронной коммерции всегда открыты для бизнеса.
• Маркетинговые функции — По мере того, как все больше и больше поисковых запросов выполняется через Интернет и мобильные устройства, оптимизированные для SEO платформы электронной коммерции повышают вашу видимость.
• Автоматизация и машинное обучение — Люди подвержены ошибкам. Автоматизированные платформы предлагают согласованное решение.
• Связь с клиентами — Клиент не только получает мгновенный ответ, но также может выбрать желаемый продукт / продукты всего за несколько щелчков мышью.

Преобладание электронной коммерции B2B означает, что предприятия B2B должны улучшить и упростить свой процесс совершения покупок, используя опыт заказов B2C.Однако опыт покупок B2B намного сложнее, чем у клиента B2C.

Из-за характера транзакции покупателям B2B обычно необходимо пройти через различные этапы, включая взаимодействие с торговым представителем, переговоры и утверждения, прежде чем они смогут совершить успешную покупку.

Вот почему для предприятий электронной коммерции B2B крайне важно обеспечить более беспроблемную транзакцию, встраивая в свои сайты расширенные функции для управления котировками, переговоров о ценах, простого заказа и управления запасами.

Рассмотрите возможность найма подходящих экспертов для управления вашими платформами, поскольку у B2B есть достаточно средств для ведения своего бизнеса. Индивидуальное программирование, разработка и функциональность требуют последовательного и тщательного планирования, стратегии и безупречного исполнения.

Есть даже компании, которые создают проекты индивидуальной функциональности для любой платформы электронной коммерции, такой как Volusion, Bigcommerce, Shopify, 3DCart, Americommerce, Magento, Netsuite, Ecwid, Bigcartel, Zencart, Virtuemart, Prestashop, CoreCommerce, WooCommerce, WordPress, OSCommerce, Infusionsoft, Подио и X-Cart.

Если вам сказали, что выполнение определенных функций невозможно, стоит получить второе мнение. Даже для мобильных устройств ваш магазин электронной коммерции должен быть в отличной форме, чтобы конвертировать продажи. Если вы будете следовать этим рекомендациям, вы будете готовы к следующей волне возможностей роста электронной коммерции B2B.

B2B маркетинговая исследовательская компания | B2B Международный

B2B International Market Research Нью-Йорк

707 Westchester Avenue, White Plains, New York 10604, USA

Позвоните нам: +1 914-761-1909

Свяжитесь с нами по электронной почте: newyork @ b2binternational.com

B2B International Market Research Чикаго

The Wrigley Building, 410 N Michigan Avenue, 8th Floor — gyro, Chicago, IL 60611, USA

Позвоните нам: +1 872 204 4533

Электронная почта: chicago @ b2binternational .com

B2B International Market Research Boston

85 Devonshire St, # 400 — DWA Media, Boston, MA 02109, USA

Позвоните нам: +1 617-412-3494

Электронная почта: boston @ b2binternational.com

B2B International Market Research Лос-Анджелес

5800 Bristol Pkwy, 5F, Culver City, CA

, USA

Позвоните нам: +1 310-255-1040

Электронная почта: [email protected]

B2B International Market Research Düsseldorf

B2B International GmbH, Johannstraße 37, 40476 Düsseldorf, Germany

Позвоните нам: +49 (0) 211 385 429 320

Электронная почта: duesseldorf @ b2binternational.com

B2B International Market Research Munich

B2B International GmbH, Leopoldstraße 150, 80804 München, Germany

Позвоните нам: + 49 89 96086 450

Электронная почта: [email protected]

B2B International Market Research Лондон

10 Triton Street, London, NW1 3BF

Позвоните нам: +44 (0) 20 7349 1190

Напишите нам: info @ b2binternational.com

B2B International Market Research Manchester

117-119 Portland Street, Manchester, M1 6ED

Позвоните нам: +44 (0) 161440 6000

Электронная почта: [email protected]

B2B International Market Research Эдинбург

Norloch House, 36 King’s Stables Road, Edinburgh, Eh2 2EU

Позвоните нам: +44 (0) 131561 7978

Напишите нам: info @ b2binternational.com

B2B International Market Research Сингапур

B2B International Ltd, 1, Wallich Street, # 22-01 Guoco Tower, Singapore (078881)

Напишите нам: [email protected]

B2B Исследование международного рынка Пекин

Офис 503, Центр Восточного океана, проспект Цзянгуомэньвай 24А, район Чаоян, Пекин, П.R. CHINA

Позвоните нам: +86 (0) 10 6515 5657

Напишите нам: [email protected]

B2B Исследование международного рынка Шанхай

20 / F The Center, 989 Chang Le Road, Xu Hui District, 200031, Шанхай, Китайская Народная Республика

Позвоните нам: +86 (0) 21 5117 5860

Напишите нам : шанхай @ b2binternational.com

5 способов получить отзывы о вашем бизнесе B2B

Ваш клиент ищет. Вопрос в том, найдут ли они вас?

Если ваш клиент может найти вас, скорее всего, он ищет что-то конкретное. Что они ищут? Обзоры.

Обзор местных потребителей, проведенный

Bright Local в 2014 году, показал, что 88% из 2104 респондентов читают отзывы, прежде чем принять решение о покупке в компании.

С кем бы вы хотели вести бизнес?

Ниже приведен снимок экрана с поиском в Google по запросу B2B «дизайн веб-сайтов в Коста-Месе». Как видите, у каждого результата разное количество отзывов. Основываясь только на этом снимке экрана, с каким бизнесом вы бы хотели работать? Мы можем предположить, что компании, получившие наибольшее количество отзывов, в первую очередь привлекут ваше внимание, так как у них больше всего мнений, которые нужно просмотреть и рассмотреть.

А теперь попробуйте сами.Найдите минутку, чтобы посмотреть, что происходит, когда вы вводите ключевые слова в Google. Запускают ли они «местную стаю»? Если они это сделают, обзоры необходимы. Ниже я изложил несколько простых способов сделать обзоры отдельно от вашего бизнеса. Внизу мы также добавили полезный обзор от WhiteSpark. Вы можете взять этот шаблон раздаточного материала и настроить его для своего бизнеса.

Почему отзывы действительно важны для бизнеса B2B

Отзывы клиентов — один из самых важных факторов, влияющих на благополучие компании.Если клиент дает положительный отзыв о компании, эта компания может быть уверена, что ее рейтинг одобрения будет расти. Чем больше у вас отзывов, тем больше вы получите признания. Чем больше у вас положительных отзывов, тем больше конверсий вы получите.

Сегодня клиентам проще, чем когда-либо, высказать свое мнение о продукте или услуге. Существуют различные сайты, на которых оставить отзыв для местного B2B-бизнеса так же просто, как иметь компьютер и подключение к Интернету. Владельцам местного бизнеса следовало бы посмотреть эти сайты и разговоры.

Почему?

Это может помочь в борьбе с ущербом, в отношениях с клиентами и даже завоевать для вашего бизнеса постоянных поклонников. Фактически, Моз говорит, что «отзывы клиентов [являются] обязательными для каждого местного владельца бизнеса как средство как защиты, так и продвижения репутации вашего бизнеса».

Если вы работаете в отрасли, где не так много отзывов, вы можете оказаться в уязвимом месте. Это связано с тем, что бизнес B2B относится к более мелкой отрасли, чем более распространенный бизнес B2C.Бизнес B2B обслуживает другие предприятия B2B, а это означает, что не каждый хочет или нуждается в их продуктах или услугах. По этой причине пул «клиентов» намного меньше и более сфокусирован. Если у одного бизнеса B2B плохой опыт взаимодействия с другим, это может привести к плохой оценке.

Хотя один плохой отзыв может не иметь значения для компании B2C, он может нанести ущерб бизнесу B2B. Если вы работаете в отрасли, где мало отзывов, один плохой отзыв может быть столь же сильным, как и один положительный.Имея это в виду, по мере того, как мы перебираем 5 способов получить отзывы о вашем местном бизнесе, мы хотим сосредоточиться на том, как обеспечить их хорошие отзывы.

Теперь, когда у вас есть фундамент, давайте рассмотрим 5 способов получить отзывы о вашем местном B2B бизнесе.

# 1: Сначала обратитесь к ним

Хотя это непрактично для многомиллионного бизнеса, это идеальное начало для местного бизнеса! Первым связаться с вами с помощью звонка, электронной почты, сообщения или твита — отличный способ наладить отношения с другим бизнесом B2B.Это может немедленно помочь вам получить отличную обратную связь, а также привести к обзорам и ощутимым конверсиям.

Даже если обращение не приводит к обзору, оно может привести к обратной связи с клиентами. Это отличное начало для получения большего количества отзывов в будущем. Думайте об этом как о лестнице, и вы находитесь на самой первой ступеньке. Начиная здесь, вы можете только подниматься и совершенствоваться.

Чтобы усилить ваши усилия по расширению охвата, убедитесь, что ваш бизнес B2B легко найти. Это означает, что клиенты B2B могут найти вас и другими способами, помимо визитной карточки и номера телефона.Некоторые из наиболее практичных способов построения отношений — это веб-сайт и активное присутствие в социальных сетях. Эти два аспекта должны быть связаны: ваши социальные платформы имеют обратную ссылку на ваш веб-сайт, а ваш веб-сайт ссылается на ваши социальные сети. Таким образом, вы можете общаться с клиентами различными способами. Вы можете связаться с ними напрямую по электронной почте или же написать им в Твиттере, написать им сообщение в Facebook или позвонить им. Это также означает, что у них есть больше способов связаться с вами. Некоторые отзывы могут быть в форме положительных твитов или подобных взаимодействий в социальных сетях.

Как бы вы ни решили обратиться, обязательно записывайте все, что вы делаете. Узнайте, что сработало, а что нет, что можно улучшить, а от чего отказаться. Все это поможет вам на пути к отличному обзору.

Совет от профессионалов: попросите их оставить отзыв, пока вы разговариваете по телефону.

# 2: Добавьте отзывы в счет-фактуру

У большинства предприятий B2B есть процесс выставления счетов.Когда они заключают сделку по продукту или услуге, они отправляют счет клиенту B2B. Для тех предприятий B2B, которые регулярно выставляют счета клиентам, вы можете использовать это в своих интересах. Подумайте о том, чтобы добавить к счету что-нибудь простое, например: «Нравится ваш опыт? Оставьте отзыв о нас в Google+ ». Вы можете использовать тот же подход, если делаете квитанции вместо счетов-фактур.

Такой подход также направляет отзывы и отзывы клиентов в нужное место. Вместо того, чтобы оставлять отзыв на малоизвестном сайте отзывов или на доске объявлений, вы можете подтолкнуть клиентов в правильном направлении.Некоторые сайты с обзорами вызывают большее доверие, чем другие. Имея это в виду, оставьте призыв к действию (CTA), который предлагает клиентам B2B оставлять вам отзывы в нужных местах. Это гарантирует, что ваши отличные отзывы будут видны, а не очень хорошие отзывы будут учтены.

Важно отметить, что, хотя вам могут понадобиться только хорошие отзывы, плохие отзывы естественны и придают вашему бизнесу большую глубину. Это показывает, что вы живое, дышащее существо. Конечно, вы можете ошибаться, но с каждой ошибкой появляется возможность исправить ситуацию.То, как вы справляетесь с плохими отзывами, может показать другим клиентам ваши навыки работы с клиентами. Короче говоря, каждый получаемый вами отзыв — это шанс показать, насколько хорош ваш местный бизнес.

Совет для профессионалов: вам не нужно предлагать скидки за обзоры. Сосредоточьтесь на отношениях.

# 3: Ремаркетинг

У вас есть страница с подтверждением онлайн-оплаты? В таком случае отличный способ получить отзывы — это добавить код отслеживания ремаркетинга на страницу подтверждения.Это позволяет отмечать только тех клиентов, которые совершили покупку. Простое изображение, которое гласит: «Любите нас? Оставьте нам отзыв! Google+, Yelp, Facebook. Твой выбор.» привлечет их внимание.

Ремаркетинг также полезен, потому что он гарантирует, что ваш бизнес будет свежим в памяти ваших клиентов. Если у них был хороший опыт, они с большей вероятностью запомнят вас и оставят положительный отзыв. Как вы можете видеть выше, предложение нескольких сайтов с обзорами дает вашим клиентам множество вариантов.Чем больше у вас отзывов, тем выше ваша видимость в обычной поисковой системе. Более того, чем больше у вас отзывов, тем больше вероятность, что новые браузеры зайдут на ваш сайт. Если у вас очень мало отзывов, создается впечатление, что вы начинающий местный бизнес с небольшим опытом. Больше отзывов означает, что вы более опытны и в целом заслуживаете большего доверия!

Совет от профессионалов: Google создаст для вас ремаркетинговую рекламу, просто введите свой URL. Если вы еще не используете ремаркетинг, мы настоятельно рекомендуем вам начать.Думайте об этом как о рекламе на рекламных щитах 21 века.

# 4: Получите пять звезд

Майк Блюменталь — идейный лидер в области местного SEO, у него отличный сервис: GetFiveStars.com. Проще говоря, GetFiveStars отправляет электронное письмо вашему списку клиентов с просьбой высказать свое мнение о вашем бизнесе. Если они оставят вам хороший отзыв, GetFiveStars попросит их оставить вам отзыв в Google, Facebook или Yelp. Это отличный способ защитить себя от плохих отзывов и получить хорошие.

Использование GetFiveStars особенно полезно для новых местных B2B компаний, которым нужны обзоры. Как уже говорилось ранее, некоторые отрасли обычно не получают много отзывов. Для компаний B2B не всегда легко получить отзывы. Конечно, всем компаниям нужны обзоры, чтобы повысить узнаваемость, продвижение, репутацию и рост. Чтобы быстро получать положительные и подлинные отзывы, попробуйте GetFiveStars. Это отличное место для начала и может творить чудеса в отношениях с клиентами. Однако по мере роста вашего бизнеса обязательно используйте другие средства, такие как призывы к действию и формы отзывов клиентов.Их можно добавить прямо на ваш сайт, что принесет вам отличные отзывы без посредников.

Совет от профессионалов: большинство людей не хотят оставлять отзыв дважды, поэтому обращайтесь к людям, оставившим хорошие отзывы. Телефонные звонки — король.

# 5: Добавьте инструкции в нижний колонтитул своего веб-сайта

Иногда правильные обзоры немного сложнее, чем вы думаете. Конечно, на многих сайтах есть полезные рекомендации или их обзоры.Google+ — одно из таких мест. Хотя на самих сайтах есть рекомендации, вы можете пойти дальше и добавить инструкции на свой сайт. Протяните вам руку помощи, предоставив как ссылки на предпочитаемые вами сайты с обзорами, так и инструкции в нижнем колонтитуле вашего сайта. Не знаете, как это должно выглядеть? Jeff Shaffer Plumbing — отличный пример хорошо сделанного нижнего колонтитула с простыми инструкциями. Посмотрите это ниже.

Помните, что ваша целевая аудитория не всегда может быть технически подкованной.Они могут быть новичками в этом типе маркетинга и деловых отношений B2B. Возможно, они даже впервые учатся ориентироваться в современной деловой практике. Не думайте, что все ваши клиенты точно знают, как работает Интернет. Помогите им и подскажите, где и когда можно.

Совет от профессионалов: будьте полезны. На этих веб-сайтах не всегда легко оставить отзыв.

Выводы

Получить отзывы сложно, но возможно.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт