Читать Жесткие переговоры онлайн (полностью и бесплатно)

Жесткие переговоры – Манипуляции, давление, блеф, обман. Использование этих приемов против Вас говорит о том, что противник готовился к переговорам и очень хочет выиграть. Если вы не имеете соответствующей подготовки, то вы, скорее всего, проиграете. Переговоры – очень технологичный процесс, в котором вы можете научиться побеждать. Как? Просто прочтите уникальное пособие для начинающего переговорщика. Впрочем, оно будет полезно и настоящим акулам переговоров.

Содержание:

• Вместо предисловия, или как назвать книгу 1

• Глава 1 — Терминология переговорщика. С чего начинаются переговоры 2

• Глава 2 — Законы переговорного процесса 4

• Глава 3 — Типы переговорщиков – найди своего зверя 7

• Глава 4 — Про стратегию в бизнес-переговорах 10

• Глава 5 — Стратагема или Ключевая идея переговоров 14

• Глава 6 — Психология контакта или Несколько слов о пространстве диалога 15

• Глава 7 — О картине мира или Как стать «своим» за считанные минуты. Магические переговорные техники 16

• Глава 8 — О работе с картиной мира на примере переговоров с чиновниками 18

• Глава 9 — Тактика ведения переговоров или Как мы добрались до сексуальных манипуляций 19

• Глава 10 — Что такое бизнес-риторика или Как правильно убеждать оппонента 21

• Глава 11 — Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах 25

• Глава 12 — Особенности переговоров внутри компании 26

• Глава 13 — Мифы про подготовку переговорщиков 29

• Глава 14 — Как люди учатся на тренингах по переговорам 30

• Заключение 31

Дмитрий Коткин
Жесткие переговоры

Вместо предисловия, или как назвать книгу

Я назвал яхту «Победа». Вот славное имя для славного корабля!

Вот имя, которое не стыдно пронести по всем океанам!

Я заказал медные литые буквы, и сам укрепил их на срезе кормы.

Начищенные до блеска, они огнем горели.

За полмили можно было прочесть: «Победа»

А. С. Некрасов. «Приключения капитана Врунгеля»

Я долго размышлял, как назвать эту книгу. В голову приходила тысяча различных идей, но ни одно из названий не отражало сути, которую хотелось бы донести до читателя. Промаявшись безрезультатно несколько дней, я решил обратиться к своему старому знакомому, которого по многим причинам считал опытным экспертом в проведении переговоров любого уровня…

Мы сидели с Сигизмундом (имя, несколько режущее слух российскому человеку, но такова была воля его родителей, и здесь ничего не поделаешь) в небольшом ресторанчике на Фонтанке, и я, немного сбивчиво, пытался донести до своего друга ключевую идею моей книги.

Сигизмунда, с которым нас связывала бурная студенческая жизнь, я считал настоящим экспертом в области ведения переговоров по многим причинам.

За свою жизнь он прошел путь от разнорабочего на буровой вышке до крупного чиновника в городском правительстве. В лихие девяностые, покинув, с 3-го курса свой третий институт (как всегда, прекрасно учась, друг вновь понял, что и очередная выбранная профессия не представляет для него никакого практического интереса), Сигизмунд решил «не маяться дурью», а наверстать упущенное в институте время: в кратчайшие сроки обеспечить себя квартирой, машиной и небольшой дачей. Что еще человеку для счастья надо? Тем более что никакой диплом о высшем образовании этого «счастья» в нашей стране не гарантирует. Зачем время терять?

Не мудрствуя лукаво, Сигизмунд активно включился в… контрабанду спиртом. Что в 90-е годы было очень доходным, хотя и криминальным, с точки зрения закона, бизнесом. К слову сказать, сопровождение залитого под завязку спиртовоза из южных республик в Санкт-Петербург приносило рядовому сопровождающему до 10 000 условных единиц одномоментно. Другое дело, что не каждая машина добиралась до пункта назначения, очень часто конкурирующие бандитские группировки перехватывали ее по дороге, и в большинстве случаев для экипажа спиртовоза история заканчивалась весьма плачевно. Благоразумный Сигизмунд не занимался переправкой спирта, он занимался его сбытом в большом городе. Обладая быстрым умом, хорошими организаторскими способностями, удачу тоже не будем списывать со счетов, он за год воплотил в жизнь все свои мечты. После чего так же скоро. расстался с ними, так как однажды в его новенький гараж, где стояли новая ВАЗ-2111 и пара бочек еще не разбавленного спирта, ворвались незваные гости с неброскими надписями «ОБЭП» на униформе, и Сигизмунд встал перед гамлетовским выбором: быть или не быть? Уехать из города в далекие сибирские края и сохранить имущество? Или – отдать все, что было нажито непосильным трудом, чутким и понимающим следователям и. остаться на свободе. Он выбрал второе, и с тех пор в его сознание пришло глобальное понимание, что, если хочешь жить спокойно и обеспеченно, то надо быть на стороне государства, а еще лучше – быть государством. И. Сигизмунд решил стать чиновником!

За 10 лет он сумел добраться до больших постов в городской администрации, параллельно имея ряд бизнесов, благоразумно записанных на всех членов его семьи, включая попугайчика Кешу и бабушку-блокадницу 102 лет, которая, по документам, владела сетью биотуалетов по всему городу. Так что про переговоры Сигизмунд знал все. Все, что надо знать в родном государстве.

…Сигизмунд лениво вертел в руках позолоченную кофейную ложечку.

Не понимаю твоих трудностей. Как назвать книгу про переговоры? Чего хочет обычный человек? Получить все быстро и с минимальными усилиями. Ну, вот и назови «Как выиграть переговоры за три минуты». Или за 45 секунд. Или, еще круче, «Как выиграть переговоры, не приходя на них».

А это возможно? – удивился я.

О-о-о! – Сигизмунд многозначительно закатил глаза. – Это высший пилотаж, самые правильные переговоры – это те, которые ты ведешь чужими руками. Обыватель вряд ли поймет такую книгу, но покупать будет, хотя, по-моему, такая книга уже есть. Или, другой вариант! Люди падки на все магическое и таинственное. Давай назовем книгу так: «Древние переговорные техники погибшей А тлантиды»… Ого-го-го! Такого точно еще никто не придумал, причем писать можно, что угодно, но обязательно в виде практических рекомендаций: «… Перед важной встречей пожуй пучок сухих морских водорослей, сконцентрировавшись на образе своего оппонента и представляя, как он безоговорочно соглашается на все твои предложения.». А в случае чего, если рекомендации не помогут, всегда можно сослаться, что, мол, не доросли мы еще до мудрости атлантов, водоросли нужно было с детства жевать. Придумаешь маркетинговую историю, как ты нашел древний свиток в пасти мумии крокодила, где-нибудь под. Рязанью.

Сигизмунд плотоядно усмехнулся.

Почему под Рязанью, – поперхнулся я, – это же как-то далековато от родины атлантов, они же то ли в Атлантическом океане, то ли в Средиземном море затонули.

Во-во, точные координаты никому не известны, зато ты честно сможешь сказать, что переговорные технологии апробированы на русской земле, подстрахуешься от заявлений недоброжелателей, которые будут утверждать, что западные приемы в России не работают.

А вот еще название, – не на шутку разошелся Сигизмунд, – «Как перебороть жесткого переговорщика в жестких переговорах с помощью жестких технологий. Жесткая книга для жестких людей». Книгу печатаешь на картоне. И твое творение никогда не постигнет участь шедевров Дарьи Донцовой, когда в доме заканчивается туалетная бумага. Тоже плюс.

Ну, а если серьезно?

А если серьезно, у тебя есть же цель, зачем-то ты что-то пишешь, ну и сформулируй ее в названии.

Я несколько замялся:

Понимаешь, Сигизмунд, мне немного тревожно, от того, что современный человек очень «поверхностно» живет. Это результат экономики потребления, которая активно формирует наше поведения, жизненные принципы, отношения с другими. Мы поверхностно любим, поверхностно читаем, поверхностно общаемся, а мне интересно заглянуть вглубь всем не всем, но кому-то знакомых, казалось бы, процессов. Хочется рассказать деловым и занятым людям про детали ведения бизнес переговоров. Детали, которые определяют успех переговоров и которые все задействованные стороны, казалось бы, видят, но на которые почему-то всерьез не обращают внимания. В итоге вчера переговоры были успешными, принесли желанный результат, а вот сегодня постигла неудача… Бывает, дело житейское, завтра наверстаем – такая реакция сплошь и рядом. Я же хочу донести до заинтересованных людей понимание того, что нужно делать, чтобы вести переговоры было интересно и легко. И обязательно – результативно!

Сигизмунд пренебрежительно махнул рукой:

Здесь все просто. Чтобы договориться о желаемом, нужно иметь что-то ценное, что есть у тебя, но нет у другого, кому очень бы хотелось это заиметь. А дальше просто: продаешь эту ценность и получаешь за нее то, что хочешь ты.

Подожди, – попросил я паузу, так как мысль показалась мне несколько путаной, – а если у меня нет такого ресурса, такой ценности, если я изначально слабее, – что тогда?

Читать книгу Жёсткие переговоры – искусство побеждать Дмитрий Лукьянов : онлайн чтение

Дмитрий Лукьянов
Жёсткие переговоры – искусство побеждать

© Д.Ю. Лукьянов, 2019

© ООО «1000 бестселлеров», 2019

© Depositphotos, обложка, 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

Введение

На протяжении своей жизни люди постоянно ведут переговоры. Начинаются они с общения со взрослыми, сверстниками, работодателями, затем с подчинёнными, детьми и т. д. Жизнь довольно разнообразна, и от умения вести переговоры зависит её результат в различных сферах.

За последние годы, проводя открытые и корпоративные тренинги по продажам и переговорам, я заметил, что в различных видах бизнеса зависимость от умения вести переговоры довольно разная. В некоторых сферах это не столь актуально, однако определённые виды деятельности буквально построены на переговорах. Речь здесь идёт не только о переговорах во время продажи своих товаров или услуг, но и о контакте с партнёрами, поставщиками, подчинёнными, коллегами. И самое интересное в том, что в каждом случае возникает вопрос, как при минимуме усилий получать максимум результатов и выгод от переговоров.

Человеческий фактор играет огромную роль в процессе переговоров, поэтому довольно трудно разработать методологию, которая работала бы на 100 % и позволяла достигать намеченных результатов в любых переговорах.

Тем не менее, я постарался собрать самые эффективные методы, техники и приёмы, которые могут свести к минимуму риск проиграть переговорный процесс, а также позволят приблизить свои коммуникативные навыки к стопроцентной результативности.

Глава 1
Что такое переговоры

Что собой представляют переговоры? Есть много определений, остановлюсь на нескольких из них, которые, на мой взгляд, максимально верно определяют суть переговоров.

Переговоры – общение, целью которого является достижение определённых целей, не совпадающих с целями оппонента. Ключевое условие любых переговоров – несовпадение позиций двух сторон. Один собеседник должен обладать чем-то, что необходимо второму собеседнику. Одновременно с этим у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Только так можно считать их диалог переговорами. Например, если мама говорит сыну убраться в комнате, то у последнего нет возможности ей отказать, сказать «нет», поэтому в данном случае речь не идёт о полноценном переговорном процессе.

Второе определение переговоров звучит следующим образом: переговоры – это процесс коммуникации собеседников с отличающимися первичными точками зрения и ожиданиями, в результате которого они приходят к определённым договоренностям на обоюдно выгодных условиях. Как видите, данное определение практически полностью совпадает с первым, но имеет более развёрнутое построение.

Особое внимание в книге уделено жёстким, манипулятивным переговорам. Профессиональный переговорщик всегда ведёт разговор с оппонентом на том языке, который его собеседник понимает. Жёсткие переговоры – это ситуация, когда у оппонентов неравные позиции.

Причем не всегда ясно, с какой стороны вы находитесь. Вам может показаться, что вы ведёте разговор с позиции силы, но по факту окажетесь в проигрышной ситуации. Вы можете уверенно начать диалог, но через пару минут уже будете защищаться от нападок со стороны оппонента. В этом вся суть и прелесть жёстких переговоров: у вас с оппонентом всегда примерно одинаковые шансы победить, и всё зависит от вашей подготовки, эмоционального настроя и владения техниками ведения таких переговоров.

Зачастую проблемы возникают из-за того, что на вас оказали эмоциональное воздействие. Поэтому даже при сильной позиции в переговорах можно легко проиграть. Необходимо всегда контролировать эмоциональную волну, чтобы выравнивать переговорные позиции и влиять на собеседника. Жёсткие переговоры направлены на то, чтобы подтолкнуть оппонента к выполнению нужных вам задач, обеспечить вас необходимыми ресурсами, дать вам требуемый результат.

Жёсткие переговоры практически всегда включают в себя как логические, так и эмоциональные составляющие. К логическим компонентам относятся цели, тактики, способы коммуникаций. К эмоциональной части переговоров – методы ведения диалога, убеждения, внутренние качества собеседников. Логическая и эмоциональная составляющие постоянно взаимодействуют между собой. Оппоненты убеждают друг друга в своей правоте, меняют свою точку зрения и совместно приходят к конечной цели переговоров.

Ни в коем случае не забывайте про логические аргументы и доводы. Необходимо всегда чётко выстраивать логическую последовательность ваших слов на переговорах. Иначе эмоции могут внезапно закончиться и вам будет просто нечего сказать, чтобы продолжить дискуссию.

Всегда помните, что у вас есть как сильные, так и слабые стороны. В идеале собеседник не должен знать о ваших слабостях, поэтому всегда старайтесь их тщательно скрывать. Например, если у вас есть сложности в сроках поставки продукции, соответственно, нужно максимально корректно уходить от этой темы и фокусировать свою мысль на своих преимуществах, например, постпродажном сопровождении или цене.

ПОДГОТОВКА В ПЕРЕГОВОРАХ

Переговоры обычно состоят из трех стадий:

1. Подготовительная.

2. Процессная.

3. Аналитическая.

На первой стадии идёт тщательная подготовка к переговорам. Вторая представляет собой собственно процесс переговоров, а третья – это анализ прошедших переговоров.

Разберём подготовительную стадию. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заранее готовиться – это важное правило. Как говорится: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление».

Несоответствующий внешний вид подталкивает нас на необоснованные слова, из слов вытекают действия, действия дают совершенно не тот результат, на который мы нацеливались, собираясь на переговоры. Окружающее пространство имеет также очень большое значение. Расстановка участников, состав команд, внешний вид участников, языковые барьеры – всё это влияет на результативность переговорного процесса.

Крайне важным навыком является умение брать и удерживать инициативу на всех стадиях переговоров: установление раппорта, выяснение позиций, аргументация, создание договоренностей. Вы должны держать инициативу и одновременно с этим гибко подстраиваться под диалог и маневрировать, двигаясь к намеченной цели. Необходимо не допускать спонтанных действий и лишних эмоций, так как ваш оппонент может неправильно их истолковать, и разговор пойдет в другом направлении.

Подготовка имеет очень важное значение, и от её эффективности может зависеть до 90 % результата проведённых переговоров. Как только в переговорах вы начинаете доверять своим инстинктам, надеяться на удачу, – вы всегда проигрываете. Поэтому всегда готовьтесь, анализируйте ситуацию и учитесь системному мышлению. Эмоциональное восприятие ситуации может быть в конечном итоге неправильным, поэтому не радуйтесь мимолётному ощущению счастья, а внимательно изучите все моменты.

Чем больше данных вы получите заранее о вашем оппоненте, тем больше точек взаимодействия найдёте уже в процессе ведения переговоров.

Каким образом можно собрать информацию о собеседнике:

• Поищите в интернете. Сегодня в Сети за десять минут о человеке можно узнать огромное количество личной и деловой информации.

• Познакомьтесь с людьми, с которыми раньше общался или учился интересующий вас человек. Если ваш собеседник знает, что у вас есть общие знакомые, то он будет снисходителен к вашим слабостям и обратит внимание на сильные стороны вашей личности.

На что рекомендую обращать внимание:

• возраст;

• семейное положение;

• образование;

• манера общения;

• финансовое положение;

• партнёрские отношения;

• ваши общие знакомые;

• хобби и интересы;

• стиль в одежде.

Всегда старайтесь использовать только достоверные данные. Если нашли что-то в интернете, уточните эту информацию у лица, приближённого к вашему будущему оппоненту по переговорам. Если вам что-то сказали, переспросите, зайдите на сайт компании, пообщайтесь с коллегами. Любая искажённая информация в конечном счёте может сыграть против вас.

Также можно попробовать предоставить будущему оппоненту нужную для вас информацию через интернет, союзников, партнёров. Позаботьтесь о том, чтобы распространить данные, которые будут отражать ваши лучшие стороны. В случае, если ваш собеседник получит их, он станет увереннее и спокойнее на переговорах.

Но самые большие проблемы могут возникнуть, когда вы ведёте переговоры с человеком, с которым уже давно работаете. Как правило, в этом случае уже никто не готовится, ведь это проверенный человек, про него вроде всё известно. А очень зря! Самые большие проблемы начинаются именно с партнёрами, с которыми работаешь на протяжении долгого времени. С момента предыдущих переговоров ситуация у партнёра могла кардинально измениться, а вы, не зная об этом, доверчиво будете слушать всё, что он вам говорит, после чего можете очень сильно пострадать. Поэтому каждый раз обновляйте информацию о собеседнике, даже если уже давно с ним сотрудничаете. Никогда не теряйте бдительность, не уходите глубоко в зону комфорта и постоянно готовьтесь к любым переговорам, даже с самым близким человеком.

Знать и понимать истинные потребности и задачи оппонента! Это ключевое правило планирования любых переговоров. Только поняв, чего от вас ожидает оппонент, можно разработать эффективный план переговоров по каждому этапу общения. Вы также должны понимать, что реальные возможности оппонента в действительности могут не соответствовать заявляемым словам. Один из вариантов проверить расстановку сил и понять реальные возможности вашего собеседника – это обмен требованиями. Делается он довольно просто, достаточно сказать: «Нам бы хотелось услышать ваши условия». По реакции на этот вопрос и действиям вашего партнёра будет понятно, что реально стоит за его словами.

Вот основные вопросы, которые вам жизненно необходимо проработать до начала любых переговоров:

• цель встречи, ваша выгода;

• затраты на реализацию вашего предложения;

• минимальная, максимальная и оптимальная планка;

• какие есть проблемы у оппонента, как вы их можете решить;

• почему именно вы полезны оппоненту;

• какие острые, проблемные моменты могут возникнуть в переговорах, и как вы их будете решать;

• какие внешние действия с вашей стороны могут раздражать оппонента;

• какие запретные темы в общении есть у вашего оппонента.

Перед переговорами обязательно узнайте, что у вашего будущего собеседника уже есть, а что вы можете ему предложить. Также необходимо определить, сможет ли он заплатить за ваше предложение или исполнить те обязательства, которые вы хотите от него получить. Это очень важные моменты, так как вы сразу сможете понять, стоит ли вообще начинать диалог. Если собеседник в принципе не располагает необходимыми для вас ресурсами, то вы просто потратите время и силы впустую.

Ещё старайтесь проанализировать и спрогнозировать, как себя поведёт оппонент, если возникнут сложные ситуации в процессе диалога: как он будет реагировать на те или иные нестандартные вопросы и пожелания с вашей стороны. Всё это поможет вам выстроить наиболее продуктивный диалог. Выделите самые острые моменты, подберите оптимальные ответы на сложные вопросы, подумайте, как будете выходить из сложных ситуаций.

Особенно тщательно подойдите к основным вопросам собеседника: почему он должен вам доверять, почему именно вы тот, кто решит его проблему, чем для него будет выгодна сделка с вами. То есть проработайте ваше уникальное торговое предложение: в нём должна звучать информация лично о вас, о вашей компании и, конечно же, о вашем продукте.

ЦЕЛЬ И ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВ

При подготовке к переговорам необходимо отталкиваться от намеченных результатов, декомпозировать их и уже затем определять свои ресурсы, команду, стратегии и тактики ведения диалога.

Когда вы определяетесь с целью переговоров, ответьте на три основных вопроса:

1. Что для вас и для вашей компании будет считаться наилучшим результатом от проведённых переговоров?

2. Когда вы хотите достичь результата?

3. Что вы готовы сделать для достижения этого результата?

После этого цель станет для вас довольно понятной и чёткой, и вы можете переходить к составлению плана переговоров, в который обычно входит:

• перечень вопросов, которые вы будете задавать оппоненту;

• перечень самых распространённых вопросов и варианты ответов на них;

• перечень преимуществ вашего продукта;

• перечень популярных возражений.

После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.

ПОЗИЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.

Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров, поскольку ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируя любые переговоры, вам нужно определить для себя:

• максимальный результат, на который вы рассчитываете;

• абсолютно неприемлемый результат, на который вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах;

• относительно приемлемый результат.

Запомните ключевое правило: оппонент должен первым обозначить свою позицию. От неё будет проще отталкиваться и цепляться в диалоге. Отодвигайте свои мысли на второй план, чтобы яснее понимать собеседника и смотреть на ситуацию его глазами. Если хотите выиграть переговоры, сначала дослушайте оппонента до конца, а потом сопоставьте всё услышанное со своей точкой зрения.

Очень важным моментом является выяснение особенностей позиции оппонента, т. е. того, что оппонент хочет получить от предстоящих переговоров. Для этого достаточно задать один из вопросов:

– «Поясните в двух словах, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?»

– «Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?»

– «Каким вы видите итог данных переговоров?»

После этого для вас процесс переговоров становится более открытым и понятным.

ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЯ ЖЁСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Когда вы начинаете переговорный процесс, вам необходимо сделать самое важное и сложное: вы должны понять, чего хотите достичь от данных переговоров. Если вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут вам его дать. Когда вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет – не начинайте диалог, ведь сделка и вправду не состоится. Вам нужно перестать надеяться на удачу.

В жёстких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, т. е. создавать определённые условия, при которых не будет видно ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом – предварительной подготовкой.

Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента. Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Зачастую переговорщики знают всё про свой продукт и думают, что покупатель тоже хорошо его знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать её интересы.

Несколько ключевых правил, которым вы должны следовать при ведении переговоров:

1. Первое впечатление о человеке формируется в течение 3–5 секунд, в течение последующих 50 секунд оно закрепляется.

2. Задавайте больше «открытых» вопросов, на которые нельзя однозначно отвечать «да/нет».

3. Умейте слушать, даже если клиент не прав.

4. Записывайте ключевые моменты и озвучивайте их.

5. Следите за жестами, позой, интонацией клиента.

6. Если сложно выполнить что-то, не обещайте лишнего.

7. При нестандартных желаниях клиента сразу не отказывайтесь от них, ищите консенсус.

8. Приходите на встречу вовремя.

9. Не ждите слишком долго, если клиент занят. Максимум – 10–15 минут, покажите ему, что вам тоже дорого ваше время.

10. Не разрешайте говорить с вами свысока.

11. Не будьте попрошайкой. Вы пришли не просить деньги, а оказать услугу клиенту.

12. Верьте в себя, в свой профессионализм, свою продукцию.

Прежде чем начинать деловые переговоры, необходимо наладить человеческий контакт: заинтересованно послушать собеседника, посмотреть на него со стороны как на обычного человека, а не делового собеседника. Это нужно, чтобы расположить его к себе. Люди любят тех, кто на них похож. Внимательно оценивайте жесты и речь собеседника и думайте, что делать дальше. Помните, что если перед вами человек из другой страны, то с ним нужно общаться иначе. Если человек говорит медленно, а вы тараторите, то ему это не понравится. Важно придать своей речи тот ритм, который характерен для вашего собеседника, поэтому внимательно слушайте его. Идеальный вариант – установить человеческие отношения внутри той структуры, где вы общаетесь. Ведь когда вы идёте на встречу, то не будете кричать и спорить с человеком, с которым установились определённые ценностные отношения. Умение установить эмоциональную связь сделает вас сильным даже в изначально проигрышных условиях.

Проверьте полномочия собеседника. Не нужно вести переговоры с человеком, который не уполномочен принимать решения! Чтобы выяснить его возможности, нужно задать следующие вопросы:

– «Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»

– «Уточните, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»

Если окажется, что для полноценных переговоров необходим ещё кто-то, то лучше перенести разговор, чтобы в следующий раз данный сотрудник тоже смог присутствовать.

ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ МАНИПУЛЯЦИИ

Прежде чем начать манипулировать оппонентом, необходимо определить задачу, а потом уже подобрать средство. Один из видов манипуляции – это ограничение ресурсов. Дискомфорт в переговорах может создаваться как физический, так и временной. Давление временем – это одна из самых распространённых форм манипуляции: на ней строятся все акции, специальные предложения в продажах. Например, ваша задача – сделать так, чтобы оппонент купил ваш продукт как можно быстрее. Для этого подбирается инструмент – акция, в которой вы делаете большую скидку, но ограничиваете её по времени.

Другой вариант: вы хотите психологически вывести собеседника из равновесия, заставить его нервничать, оправдываться. Для этого вы используете обвинения. Вы начинаете кричать и обвинять собеседника во всех смертных грехах. Он начинает машинально защищаться, оправдываться, теряет бдительность. Эффект достигнут.

Ещё один инструмент манипуляции – вывод оппонента за рамки его компетенции. Если вы хотите поставить собеседника в невыгодное положение, начните задавать ему вопросы, в которых он точно не разбирается. Оппонент начнёт оправдываться, что это не его компетенция, но по факту он опять окажется в проигрышной позиции.

Невозможно переубедить собеседника! Вместо этого вам нужно войти в состояние оппонента и изменить его. Если собеседник вам жалуется на что-то, то необходимо полностью поставить себя на его место, согласившись с его жалобой. Найти выход из сложившейся ситуации, который реально устроил бы вас в данном случае, и объяснить ему, как решить данную проблему.

ПОЛЮБИТЕ СВОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Самое важное в процессе диалога – любить свой товар или услугу и быть его потребителем. Когда предлагаете свой продукт, чётко понимайте, чем он поможет потребителю. Вы должны кратко и ясно объяснить, что в нём хорошего. Только за счёт этого вы сможете побеждать любого оппонента!

Вы должны соответствовать своему продукту. Не ваша вина, что у людей нет денег, ведь вы продаёте им возможность реализовать их мечту, а это не может стоить дёшево. Вы становитесь сильным в тот момент, когда понимаете, от чего получаете удовольствие. Нужно сказать себе, что вы по-настоящему любите. Если вы говорите о любимом продукте – это будет слышно в каждом вашем слове, и только так вы сможете убедить собеседника и продать ему свою идею или товар. Когда вы понимаете свои сильные стороны, то обязательно добьётесь результатов.

Вы покупаете продукцию Apple, потому что её создатель безумно любил своё детище и смог влюбить в него весь мир. Российский автопром, например, никогда не станет мировым лидером, потому что руководители наших автомобильных заводов сами ездят на импортных машинах. Они не верят в качество своих автомобилей, но при этом пытаются их хвалить и продавать.

Когда вы приходите к оппоненту и от вас не исходит уверенность в собственной правоте, в собственном продукте или услуге, тогда вы либо сразу проигрываете, либо становитесь в ряд себе подобных претендентов. Вас начинают сравнивать с вашими конкурентами, аналогами, соответственно, переговоры затягиваются и усложняются. Если же от вас за километр чувствуется энергия и сила, которую вы несёте вместе со своими словами и предложениями, тогда вы превращаетесь в Apple и можете выиграть самые сложные переговоры.

В сложных переговорах необходимо уметь быстро переходить от оправданий и защитных действий в позицию уважения к себе и своему продукту, тогда вы сразу сможете переломить ход разговора и продолжить его в более выигрышной ситуации. Вы являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над вашим предложением смеются, то по факту смеются конкретно над вами. Не позволяйте этого делать!

Всегда необходимо чётко понимать, в чём ваши сильные стороны в конкретных переговорах, и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у вас сильная сторона – это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в это русло.

ЗАДАВАНИЕ ВРЕМЕННЫХ РАМОК ПЕРЕГОВОРОВ

Не нужно идти на переговоры, если вы изначально не определились с тем, как долго вы будете доносить свою мысль. Важно, чтобы ваша речь была краткой. Невозможно вести конструктивные переговоры, если они длятся 2–3 часа. Если вы тщательно подготовились к беседе, то она пройдет быстрее. Когда переговоры долгие, то есть вероятность, что вы устанете, а это значит, что управлять и манипулировать вами будет проще.

Любая речь строится по такому принципу: завязка, развитие и завершение. В речи всегда должны быть драматургия и жёсткая структура. Вы подходите к главной теме, раскрываете её и закрепляете успех. Если на переговорах вы общаетесь бесформенно и неосознанно – это приводит к тому, что вам не доверяют. Основная задача жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.

Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.

Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.

Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:

– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»

– «Сколько у нас есть времени?»

После этого нужно предложить план встречи – это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:

– «Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».

– «Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

Умение слушать очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Он позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение, что его понимают, уважают, одобряют его мнение.

Жёсткие переговоры необязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать. Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться вам.

Также при ведении переговоров очень важным качеством является умение чувствовать ожидания собеседника и показывать ему, что вы соответствуете им. Когда собеседник начинает проявлять к вам искренний интерес, он начинает идти у вас на поводу, хотя при этом и понимает, что им манипулируют. Это доказанный факт, про который нужно всегда помнить. Когда человек вам интересен, то любое его действие вы изначально рассматриваете как положительное, без критической оценки. Но, если то же самое действие делает неприятный вам человек, у вас тут же включается кнопка отторжения и пренебрежения действиями данного человека. Поэтому всегда помните, что пока вы не понравились собеседнику, то вероятность одобрения вашего предложения составляет 50 %, невзирая на всю его выгодность.

Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из способов общения с бесконечно говорящим собеседником следующий: вы замолкаете, рано или поздно он выговаривается, а дальше вы предлагаете: «Я понимаю, что вам есть что сказать, но чтобы у меня была возможность понять это всё, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы». Вежливость – залог вашего успеха.

Для тёплого контакта и входа в доверие к человеку нужно сделать так, чтобы ему было с вами комфортно общаться. Для этого внимательно его слушайте и говорите с ним на языке, который он хочет услышать.

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Разберём основные элементы активного слушания.

1. Невербальное слушание:

• мимика, улыбка, кивание головой;

• открытая заинтересованная поза;

• взгляд в глаза.

2. Развивающие тему высказывания:

• примеры из жизни;

• своё мнение по поводу сказанного;

• пословицы, поговорки в тему сказанного.

3. Эмоциональные реплики:

• «Класс!»

• «Тоже так хочу!»

• «Ого! Супер!»

4. Одобряющие замечания:

• «Всё верно».

• «Точно. По-другому и не скажешь!»

5. Повторение слов клиента и перефразирование.

6. Обратная связь:

• «Если я правильно понял… то…»

• «Поправьте меня, если я не прав…»

• «Я так понимаю…»

7. Подведение итогов:

• «Итак…»

• «Ну что ж, давайте подытожим…»

• «Так. ну что у нас получается в итоге?»

• «Ну смотрите, что у нас получилось…»

ФИКСАЦИЯ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ

Конспектируйте ключевые моменты переговоров и отправляйте клиенту отчёт о результатах встречи. Рекомендую не начинать переговоры, если у вас нет листа и ручки. Каждое зафиксированное условие, к которому вы пришли в ходе обсуждения, – это ваша страховка. Если собеседник начнёт «давать задний ход», вы всегда сможете ему предъявить доказательства того, о чём вы уже договорились.

Записывайте ключевые фразы и отталкивайтесь от них, чтобы продолжить беседу:

– «Александр, вы только что сказали. Я это записал. Я правильно понимаю…»

– «Александр, я записал всё, что вы сказали. Хотите, я процитирую?»

Данным действием вы не даёте никакого шанса оппоненту «пойти в отказ», так как у вас все шаги записаны. Преподносите всё мягко, без агрессии, просто как комментарий в продолжении диалога.

Всё, о чём вы договорились устно, необходимо переводить в письменный формат. После переговоров отправляйте собеседнику по электронной почте отчёт о проведённых переговорах: поблагодарите его за диалог и перечислите все соглашения, которых удалось достичь в переговорах. Это делается для того, чтобы через какое-то время вы не забыли, о чём договорились, и ваш оппонент не смог сказать, что он не так понял или не то имел в виду. Необходимо прописать все сроки и числа, дальнейшие действия и санкции в случае отсутствия данных действий со стороны оппонента.

Пример

– «Александр! Приятно было познакомиться с вами. Мы переговорили о возможности поставки вам нашего оборудования. На таких условиях мы могли бы заключить пробный контракт: жидка – 5 %, срок поставки – 2 недели, условия отгрузки – самовывоз. Мы договорились, что после 25 числа вы мне позвоните и скажете, согласны ли на покупку».

Если результат встречи оказался не таким, как вы ожидали, всё равно отправьте второй стороне отчёт о переговорах и поблагодарите за уделённое вам время. Это положительно отразится на вашей репутации.

ВНЕШНИЙ ВИД

Уверенная поза, отсутствие напряжённых мышц, естественное поведение – это всегда привлекает внимание. Если вы не соответствуете образу, который ожидается собеседником, у него появляется дискомфорт и, следовательно, чувство недоверия к вам. Поэтому необходимо всегда соответствовать ситуации.

В зависимости от собеседника вы подбираете одежду, обувь, причёску, парфюмерию и т. д. Одежда является весьма сильным манипулятивным средством: она способна как помочь вам в переговорах, так и, наоборот, вызвать раздражение и усугубить ход диалога. Ваша одежда должна создать тот образ, который был бы максимально уместным в данной обстановке и, одновременно с этим, представлял вас именно в том ракурсе, который вам выгоден. Будьте очень осторожны с выбором парфюмерии. Если вы её используете, то выбирайте более-менее спокойные ароматы, иначе один только запах сможет очень сильно вам помешать ещё до того, как вы вообще что-то произнесёте.

В идеале необходимо стать воплощением представления оппонента о том, с кем бы ему было приятно общаться и в дальнейшем сотрудничать.

Когда вы приходите на переговоры, то первым делом вас оценивают взглядом, а дальше смотрят, как вы стоите. Необходимо всем своим видом показывать, что вы энергичный и целеустремлённый человек: для этого стойте прямо, одна нога чуть впереди, а другая сзади – так вы будете чувствовать себя легче и владеть ситуацией.

Следите за своими руками. Они не должны трястись и быть влажными. Пальцы рук расслаблены, поскольку напряжённые пальцы вызывают раздражение. Одна рука находится впереди, вторая немного сзади. Если человек в переговорах много разговаривает и нервирует вас, вы можете остановить его не словом, а жестом руки. Управляйте руками, но не закрывайте ими ваше лицо. Жестикулируйте одной рукой, а не двумя одновременно. Жесты должны помогать доносить ваши мысли и идеи до оппонента, акцентировать его внимание на важных для вас деталях.

Необходимо также правильно садиться на стул: садитесь на самый край стула, спина прямая, колени собраны, одна нога полностью стоит на земле, вторая на носочке, руки должны лежать на столе или на коленях. Когда вы сидите прямо, ваши глаза раскрыты более широко, это обычная физиология. Если это необходимо, то вы легко встанете. Остерегайтесь чрезмерного расслабления, будьте всегда наготове!

Читать онлайн «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть» автора Козлов Владимир Владимирович — RuLit

Владимир Владимирович Козлов

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Вместо введения

Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.

Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести. Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда «кожей чувствую, как надо поступить». В этой реальности плавает, а иногда и тонет, каждый из нас.

Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.

Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании: «Берите пример с лидеров под любые проценты!»

Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания». Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.

Мысли на старте…

Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.

* * *

Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.

* * *

Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.

* * *

«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».

* * *

Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.

* * *

За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.

* * *

В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).

* * *

Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.

* * *

Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.

* * *

Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.

* * *

Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!

* * *

Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.

* * *

Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.

* * *

Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.

* * *

Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.

* * *

Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.

* * *

В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!

* * *

Если человека допекают, значит, его решили съесть.

* * *

Если намылили шею – радуйся, что не веревку.

* * *

Если вынуждают отступить – требуй отступные.

* * *

Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.

* * *

Чувство локтя особенно ощутимо, когда локоть всажен под ребро.

* * *

Сегодня родиться в рубашке – сомнительное счастье: надо родиться в бронежилете.

* * *

Время разбрасывать камни, время держать камни за пазухой.

* * *

Скольких достигнешь целей, пока пристреляешься.

* * *

Когда не хватает пряников, удлиняют кнут.

* * *

Человек должен чувствовать себя свободным не только по команде «Вольно!»

* * *

Одни преследуют благородную цель, другие просто берут ее на мушку.

* * *

Свести в могилу все-таки вежливей, чем вогнать в гроб.

Читать Жесткие переговоры. Победа любой ценой — Мельник Людмила Степановна — Страница 1

Людмила Степановна Мельник

Жесткие переговоры. Победа любой ценой

От автора

Эта книга посвящена переговорам, и в частности таким, которые мы называем жесткими. Для одних жесткие переговоры – это когда у противоположной стороны больше ресурсов и сильнее позиции. Для других – когда собеседник использует неэкологичные [1] виды влияния: психологическое давление или манипуляции. А есть люди, для которых достаточно «нет» оппонента, чтобы воспринимать переговоры как жесткие. Сколько ситуаций, сколько людей – столько и вариантов жестких переговоров.

В этой книге мы рассмотрим сценарии и тактики, которые используют жесткие переговорщики, и способы противостояния им. Большое внимание уделено способам управления своим эмоциональным состоянием. Читатели получат набор инструментов, используя которые они смогут побеждать в переговорах чаще и получать удовольствие как от процесса, так и от результата.

Кроме того, часть жестких переговоров мы провоцируем сами, играя неправильные роли и неэффективно используя коммуникативные инструменты.

Автор не придерживается точки зрения, что жесткие переговоры – это способ побеждать всегда и везде. Во-первых, побеждать всегда нереально. Во-вторых, у жестких переговоров, как у очень сильного лекарства, есть показания к применению (их немного) и противопоказания (их как раз много).

А вот уметь противостоять жесткому переговорщику нужно обязательно.

Инструменты, которые получат в свое распоряжение читатели, прочтя эту книгу, помогут им и в других видах переговоров. Причем не только в бизнесе – переговоры мы ведем всегда и везде.

Введение: переговоры – общение с целью договориться

Плыву не туда, куда ветер дует, а как парус поставлю.

Изречение древних мореплавателей

Переговоры – это то, чем мы занимаемся постоянно: утром за завтраком с близкими, иногда в кафе или ресторане с официантом, периодически с начальником ЖЭКа, часто с продавцом на рынке… И на работе, на работе, на работе!

Сколько людей, столько разнообразных интересов и, соответственно, столько видов переговоров. Мягкие, дружеские, взаимно приятные, сухие, скучные, рациональные, эмоциональные, ну очень эмоциональные, этичные, неэтичные, сложные и жесткие…

В бизнес-сообществе самыми «правильными» часто считаются переговоры, в результате которых каждый участник получает максимум из возможного. Все довольны, и итогом переговоров является «выигрыш – выигрыш». Хорошо, если так. Но такие переговоры мы можем вести не всегда. Иногда нам навязывают более жесткий сценарий. Бывает, мы находимся в таких условиях, что надо выиграть во что бы то ни стало – «ставка больше, чем жизнь».

Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах! Кто-то утверждает, что и термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные и манипулирующие, то есть плохие, люди. Часть авторов утверждают, что жесткие переговоры – признак сильного переговорщика, именно таким и нужно быть, чтобы всегда побеждать.

Однако на самом деле:

? жесткие переговоры есть;

? бывают случаи, когда жесткие переговоры – единственно возможный выход из ситуации и способ достичь своих целей;

? большинство жестких переговоров «получаются» случайно из-за коммуникативных ошибок и (или) психоэмоциональной неустойчивости участников;

? переговорщику, в каких бы переговорах он ни участвовал, нужно владеть техниками ведения жестких переговоров.

Хорошему переговорщику необходимо знать и уметь многое. Но, обучая переговорам много лет, участвуя в переговорах и наблюдая за ними со стороны, мы с коллегами пришли к выводу, что самое главное, чего не хватает переговорщикам, – системности, осознанности и гибкости. Переговоры – не хаотичный обмен фразами, а игра по правилам. Если какой-либо их этап игнорируется или проводится, «как карта ляжет», общение рискует стать жестким, а его результаты непредсказуемыми, притом со знаком «минус».

Часто приходится видеть, как участники «баталий» делают шаги, назначение которых сами не могут объяснить. Хороший переговорщик, говоря фразу или задавая вопрос, должен знать, какие цели он пытается достичь этим шагом и что он будет делать с ответом оппонента. В этом заключается осознанность действий переговорщика. Наряду с системностью она помогает вести игру, а не только отвечать на удары собеседника.

Гибкость в переговорах заключается, во-первых, в наличии нескольких заранее подготовленных вариантов, которые позволяют продолжать торговаться до получения результата, а не разводить руками после первого отказа собеседника: «Я думал, что он согласится…» Во-вторых, переговорная позиция, с которой сторона идет на встречу, должна гибко меняться в зависимости от изменения ситуации. Ведь главное на переговорах – достичь нужного результата, а не сыграть так, как планировал вчера.

Надеюсь, эта книга поможет читателям сделать свои переговоры более осознанными, системными, гибкими и получать удовольствие от столь занимательного процесса.

1

Жесткие переговоры – какие, когда, зачем

Стратегии в переговорах – форма общения и принятия решений, которая планируется и (или) реализуется в зависимости от:

? целей переговорщиков;

? интересов, позиций и ресурсов сторон;

? ситуации, в которой происходят переговоры;

? психологической силы и устойчивости участников.

Предлагаю вам довольно условную классификацию переговорных стратегий, так как любая попытка четкой систематизации не может отразить многообразие реальности. Данная классификация имеет сходство с предложенной когда-то Фишером и Юри, но отличий в подходах, пожалуй, не меньше, чем совпадений.

Мягкая стратегия – общение, когда переговорщик охотно идет навстречу оппоненту как в личностном плане, так и по интересам.

Если обе стороны разумно уступают друг другу, общаются этично и при этом достигают своих бизнес-интересов, они ведут переговоры по схеме «выигрыш – выигрыш». В этом случае переговорщики готовят несколько вариантов и торгуются, обмениваясь аргументами и контраргументами, – каждый в чем-то уступает, но все довольны сложившимися отношениями и удовлетворением своих интересов.

Если одна сторона занимает мягкую позицию, а ее оппонент готов достичь своей цели во что бы то ни стало, переговоры могут стать жесткими. В этом случае мягкая стратегия может поставить переговорщика в слабую переговорную позицию.

Жесткая стратегия – общение, когда оппоненты давят друг на друга, предъявляют ультиматумы и выжимают скидки. При этом для одного человека жесткие переговоры – это предъявление ультиматума, для другого – открытое хамство (крики, угрозы, оскорбления), для третьего – любое «нет» оппонента.

Если обе стороны придерживаются жесткой стратегии, то переговоры становятся похожи на столкновение двух баранов на одной дощечке, перекинутой через реку: они или оба упадут в воду, ничего не добившись, или один займет более мягкую позицию и начнет договариваться, или оба изменят стратегию, чтобы что-то получить в итоге.

Жесткую стратегию может использовать и одна сторона. Если при этом другая выберет мягкую стратегию, то она в худшем варианте станет «жертвой», то есть лишится многого, желая получить хоть что-то.

Демонстрируемая и реальная стратегии не всегда совпадают. Жесткий переговорщик может долго казаться своему оппоненту мягким или конструктивным собеседником. Истинное же лицо «вдруг» проявляется в ультиматуме, которого никто не ожидал. Или жесткость игры «жертва» осознает по итогам переговоров – глядя на подписанный договор и не понимая, как ее «заставили» пойти на столь невыгодные условия.

Лучшие книги по переговорам и общению: ТОП-35

В офисе вы или дома – всюду необходимо общаться с коллегами, начальством, деловыми партнерами, супругой (супругом) и детьми. Мы общаемся всю жизнь, но грамотно выстраивать диалог мало где учат целенаправленно.

В этом списке вы найдете подборку книг по искусству ведения переговоров и общению, которая поможет овладеть этим непростым и крайне важным искусством.

1. «Переговоры. Полный курс», Гэвин Кеннеди

Автор проводит критический анализ самых популярных переговорных практик и предлагает наиболее эффективные из них на вооружение. Издание рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, выгодно преподнести свою точку зрения, вести торги и сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех заинтересованных сторон. Купить книгу!

2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди

Издание посвящено составляющим переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Кеннеди рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Купить книгу!

3. «Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», Джордж Росс

В своей книге автор описывает закулисную работу, сопровождающую сделки Дональда Трампа и других всемирно известных торговцев недвижимостью. Издание является сводом правил, принципов, готовых решений и советов, применимых во всех типах делового общения. Купить книгу!

4. «Деловые переговоры: стратегия победителя», Марина Гудзь

Книга помогает создать успешную стратегию и тактику для эффективных межличностных коммуникаций и деловых переговоров, а также получить навыки установления контакта с оппонентом плюс установить мотивы общения партнёра по переговорам. Также в своем издании автор предлагает методику, как сформировать навыки убеждающего речевого воздействия и ознакомиться с оптимальными моделями слушания партнёра, обучиться способам защиты от манипуляций и самое главное – получить практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров.

5. «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», Олег Бусыгин

В книге читатели узнают не только про результаты накопленного практического опыта, но и становятся свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж. Купить книгу!

6. «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров», Даниэл Шапиро, Роджер Фишер

Авторы в своей книге показывают, как в случае несовпадения точек зрения переговорщиков можно повернуть эмоции в сторону обоюдной выгоды и превратить любые конфликты интересов в новые возможности для всех участников переговоров. Из издания можно узнать о пяти  «основных потребностях» человека: оценке, аффилировании, автономии, статусе и роли и научиться грамотно их использовать.

7. «Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», Татьяна Джумма

Книга рассказывает о том, как преодолеть психологический барьер, научиться общаться и найти единомышленников, избавиться от ненужных тревог и смело обратиться к публике и в чем заключается секрет полноценного взаимодействия. Издание полезно как новичкам, так и гуру общения. Купить книгу!

8. «Говорить легко! Как стать приятным собеседником, общаясь уверенно и непринужденно»

Книга о непростом искусстве вести светскую беседу. Она учит читателей, как объединять людей, понимать друг друга и доверять друг другу, заводить новых друзей и укреплять дружбу, избегать конфликтов и обмениваться мнениями. Издание адресовано всем тем, кто хочет вести светскую беседу в легкой и непринужденной манере и испытывающих трудности в общении. Купить книгу!

9. «Как говорить, чтобы вас слушали», Майк Клейтон

Издание состоит из четырех частей. В первой части автор говорит об устной речи вообще и рассказывает об особенностях человеческого слушания. Вторая часть посвящена таким вопросам как: как найти тему для разговора, привлечь внимание, донести свою мысль увлекательно и убедительно а также добиться эффективных результатов. В третьей части приводятся советы, как говорить, используя знания из предыдущих глав, чтобы люди слушали вас в различных ситуациях. Четвёртая часть является кратким резюме книги. Купить книгу!

10. «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки»

Новое издание этой книги-бестселлера предлагает новые инструменты, которые позволят подготовиться к сложным переговорам, превратить негативные эмоции в конструктивный диалог,   спокойно говорить о любых вещах, быть убедительным,  но не грубить, а также сделать так, чтобы после трудного диалога все стороны остались довольны. Купить книгу!

11. «Жесткие переговоры. Ничего личного — только бизнес», Алексей Рыбкин, Олег Эмих

В своей книги авторы описывают алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами и демонстрируют модели взаимодействия с разными типами личности. В издании содержится большое количество примеров из реальной жизни, которые позволят в практической плоскости рассмотреть методики и приемы, используемые переговорными сторонами.

12. «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп

Из этой легендарной книги читатели узнают, как больше не зависеть от неконтролируемого результата переговоров и сконцентрироваться на том, чем можно управлять, как вести себя за столом переговоров, как вести оппонента с помощью правильно поставленных вопросов и противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции. Купить книгу!

13. «Кремлевская школа переговоров», Игорь Рызов

Практическое издание, которое учит выходить победителем из любых переговоров, управлять эмоциями, конвертировать борьбу во взаимовыгодное сотрудничество, управлять оппонентом и вести переговоры с иностранцами без совершения ошибок. Купить книгу!

14. «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов

В этом издании во множестве приводятся техники и сценарии, благодаря которым можно оказаться на равных с «монстрами» и завершать сделки на условиях двойного выигрыша (техника «win-win»). Автор иллюстрирует приемы историческими и политическими кейсами. Читатели учатся, как противостоять давлению «монстров», выходить из тупиковых ситуаций на переговорах, отвечать на провокационные вопросы, определять собственную позицию еще до начала переговоров. Купить книгу!

15. «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам», Игорь Рызов

В основе издания – мощная теоретическая база, дополненная яркими, живыми примерами и упражнениями. Книга построена так, чтобы сразу после выполнения задания получить обратную связь от автора с ценными указаниями. Здесь можно изучить основные стратегии перехвата, удержания и управления вниманием в сложных переговорных ситуациях, а также отработать на практике навыки для контроля любых переговоров. Купить книгу!

16. «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах», Игорь Рызов

В книге читатели знакомятся со специальными техниками жестких переговоров, которые используют и спецслужбы. Здесь описаны основные стратегии перехвата, удержания и управления в сложных переговорных ситуациях. Читатели учатся владеть эмоциями и сохранять отношения с деловыми партнерами.

17. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг

Автор много лет вел популярное ток-шоу телекомпании CNN, и у него в гостях были знаменитые политики, бизнесмены, спортсмены и деятели искусства. В своей книге он делится с читателями многочисленными секретами. Купить книгу!

18. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер

Авторы предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, чтобы научиться воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не врагов. Этот метод можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов. Купить книгу!

19. «Продажи, переговоры. Практика, примеры», Сергей Азимов

Книга – уникальное практическое пособие от одного из самых лучших бизнес-тренеров России. Здесь читатели найдут минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.

20. «Искусство словесной атаки. Практическое руководство», Карстен Бредемайер

Эта книга – новый учебник по риторике от известного бизнес-коуча, знакомящий читателей с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые автор пропагандирует на семинарах для менеджеров среднего и высшего звена. Купить книгу!

21. «Черная риторика. Власть и магия слова», Карстен Бредемайер

Книгу отличает новый, нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки. 
После прочтения книг можно будет убедиться в силе магии слова, усовершенствовать собственное восприятие и отточить стиль ведения дискуссий. Купить книгу!

22. «Говори как бог», Ксения Чернова

Книга-ключ по ведению результативных переговоров, блестящим презентациям и новым перспективам влияния. Из нее можно научиться, как мгновенно приводить голос в боевую готовность, управлять эмоциями, выступать перед аудиторией без шпаргалок, а самое главное – говорить внятно и грамотно. Купить книгу!

23. «Переговоры. Игры скрытых сил», Леонид Кроль

Книга-квинтэссенция тренинга «Индивидуальный стиль и драматургия переговоров». Здесь во множестве приведены кейсы, персоны, истории, приемы, т.е. все для успешных переговоров и понимания людей.

24. «Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми», Ванесса Эдвардс

Книга с большим количеством полезностей. Из нее можно научиться тому, как действовать на любом мероприятии (вечеринке, деловом мероприятии и социальной ситуации), как читать эмоции – считывать выражение лица и предсказывать эмоции людей и как говорить с кем угодно. Купить книгу!

25. «Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения», Алекса Нарбут, Дуглас Мосс

Все самые важные советы Дейла Карнеги, собранные в тридцать три урока, а также практические упражнения на отработку принципов Карнеги. Здесь читатели найдут множество упражнений на пробуждение творческих способностей, повышение стрессоустойчивости, умение сохранять душевное равновесие в любых обстоятельствах. Купить книгу!

26. «Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников», Дейв Керпен

В издании представлены одиннадцать простых навыков общения и преуспевайте во всех сферах жизни. Девиз издания «Убеждать и влиять, не подавляя». Купить книгу!

27. «Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер», Владимир Соловьев

В основе книги лежит технология, которая помогает автору год за годом работать с агрессивными политиками и несговорчивыми фигурами бизнеса. Здесь вы научитесь определять четкую цель и позицию, забыть о волнении, нейтрализовать агрессию оппонента и доводить клиентов до оплаты. Купить книгу!

28. «Гений общения. Как им стать?», Стив Накамото

Книга насыщена полезными рекомендациями и конкретными примерами и помогает читателям непоколебимую уверенность в себе, легко общаться с людьми разного уровня, устанавливать и поддерживать деловые контакты и романтические отношения. С ее помощью можно акцентировать внимание на своих достоинствах и устранять недостатки, избавляться от комплексов и осуществлять замыслы, вызывать у окружающих любовь и уважение. Купить книгу!

29. «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации», Марк Роудз

Книга поможет разобраться в причинах, мешающих свободно общаться в самых разных ситуациях, и объяснит, как заставить голос работать на его обладателя и справляться с подводными камнями, которые всякий раз обнаруживаются при разговоре лицом к лицу.

30. «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения», Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Книга от легендарного автора не менее легендарной книги «Психология влияния» учит тому, как всегда добиваться позитивного ответа собеседника как в работе, так и в жизни. Купить книгу!

31. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Ноа Гольдштейн

Книга учит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Издание адресовано всем, кто желает быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.

32. «Общение. В поисках общего», Алексей Максимов

Автор создал собственную систему общения, помогающую не только избавиться от одиночества, но и поменять мировосприятие. С лекциями на эту тему автор объездил множество городов страны и мира.

33. «Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения», Хенрик Фексеус

Автор – знаменитый шведский психолог и специалист по невербальной коммуникации. Прочитав книгу, вы научитесь эффективно общаться и освоите тонкое искусство манипуляции окружающими. Купить книгу!

34. «Психология делового общения», Евгений Ильин

Издание посвящено базовым вопросам и проблемам делового общения. Особое внимание уделено служебным контактам, построению отношений между начальством и подчиненными, а также между подчиненными. Здесь подробно рассмотрены наиболее рациональные способы общения между людьми в непосредственных контактах и телефонных разговорах. Также описаны особенности стилей руководства, производственных конфликтов, деловых бесед и совещаний. Купить книгу!

35. «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности», Кэтрин Стотхарт

В каждой части книги описаны знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. В первой части книги – четыре стиля межличностного взаимодействия. Во второй – стили взаимодействия окружающих. В третьей части – инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях для оказания влияния и управления стрессом. Купить книгу!

Мы уверены, что книги из этой подборки пригодятся вам, потому что общение было, есть и будет всегда в нашей жизни. А если какой-то книги здесь не оказалось, то вы можете предложить в комментариях ее добавить.

Урок 5. Жёсткие переговоры

Мы уже не раз говорили о том, что переговоры являются неотъемлемой составляющей жизни каждого человека. И, конечно же, очень хорошо, когда человек умеет и вести переговоры и вести себя должным образом в процессе переговоров; и очень хорошо, когда договориться с кем-либо о чём-либо удаётся без существенных затрат – временных, эмоциональных и т.д. Но, к сожалению, так случается далеко не всегда, и во многих ситуациях наши собеседники и оппоненты в переговорах руководствуются своим принципами, мотивами и убеждениями, идущими вразрез с нашими – эти люди стараются всеми силами добиться своего, до последнего стоят на своём и не желают идти на уступки. Это и называется в обиходе жёсткими переговорами. И если вы действительно хотите научиться профессионально вести переговоры, освоить жёсткие переговоры вам в любом случае придётся.

Мы же рекомендуем вам набраться оптимизма, ведь даже если вы сами по себе человек не жёсткий, часто оказываетесь в проигрыше и не очень хорошо умеете противостоять давлению со стороны, вести жесткие переговоры вы всё равно можете научиться, причём научиться лучше многих, т.к. вы будете знать свои слабые стороны и недостатки. И в этом уроке мы вместе с вами будем осваивать азы жёстких переговоров.

Начнём же мы с необходимого минимума так называемых инструментов для ведения жёстких переговоров.

Содержание

1. Инструменты для ведения жёстких переговоров
2. Стратегия сильной стороны
3. Стратегия слабой стороны
4. Ещё немного о поведении
5. Как подготовиться к жёстким переговорам?
6. Как противодействовать манипуляции?
7. Как распознавать ложь?
8. Сглаживание жёстких переговоров
9. Проверочный тест
10. Отзывы и комментарии

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

• Цель
• Аргументы
• Информация об оппоненте
• Уступки
• Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно видеть перед собой цель и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов – это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяют его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении достаточно времени, кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции – слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально стройте план переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Стратегия сильной стороны

О том, что вы являетесь сильной стороной, можно говорить, если вы уверены в том, что ваш оппонент нуждается в вашем сотрудничестве и вы в состоянии сделать так, чтобы он принял ваши условия.

Стратегия сильной стороны предполагает:

• Использование недостаточной компетентности оппонента. Вы можете начать атаковать его шквалом терминов, понятий, примеров и данных, о которых он не имеет представления. Если вы запутаете своего соперника, он просто потеряется в том, что вы ему сказали. Имейте в виду, что далеко не каждый способен открыто признать свою некомпетентность
• Давление на тщеславие и жадность оппонента. Здесь следует придерживаться двух шагов: первый – это показать оппоненту свой дружественный настрой, чтобы расположить его к себе, а второй – надавить на его жадность и/или тщеславие. Можно озвучить собеседнику, какие выгоды ему сулит принятие ваших условий, нарисовать картинку будущего, в котором он богат; можно даже немного слукавить, сказав оппоненту, что он прекрасно разбирается в теме и т.п. Чувство собственной важности вашего оппонента будет задето в положительном ключе, и вы сможете легко перейти к принятию нужного вам решения
• Переход от жёсткости к мягкости. Основным в этом приёме является изначальное принятие крайне жёсткой позиции, серьёзная критика выдвигаемых оппонентом предложений, отказ от всех его условий, давление при каждом удобном случае и приемлемые угрозы (законные, естественно). После того как оппонент будет деморализован вашим поведением, вы должны начать понемногу смягчать свою позицию. Объясните, что понимаете обязательства оппонента, входите в его положение и т.д. Можно выразить понимание и посочувствовать. Такой поворот сделает вашего собеседника благодарным, он будет рад, что вы всё-таки решили пойти ему навстречу, и будет готов принять условия, которые вы выдвинете
• Активный прессинг. Данный способ ведения жёстких переговоров является самым очевидным из всех. Сначала вы должны начать на оппонента морально давить, озвучивать недостатки его предложений, отказываться от его решений, говорить, что вам это не интересно и т.п. Старайтесь говорить холодно и отстранённо, безапелляционным тоном, смотреть жёстким взглядом. Такая тактика не даст вашему собеседнику даже сообразить, что происходит, и обезоружит его, побудив тем самым на принятие ваших условий. Однако не забывайте о риске – если ваш оппонент будет таким же жёстким, как и вы, серьёзная конфронтация неизбежна

Теперь – в том же ключе о стратегии слабой стороны.

Стратегия слабой стороны

Понять, что вы являетесь слабой стороной можно очень просто: вы видите, что ваш оппонент особо не заинтересован в вас, но вам обязательно нужно урегулировать текущую ситуацию. И тут вы должны применить хитрость.

Стратегия слабой стороны предполагает:

• Притворство. Вы вполне можете притвориться этаким простофилей, задавая множество вопросов, понемногу вытягивая из оппонента нужную вам информацию. Естественно, не нужно корчить из себя глупца, однако в случаях, когда узнать что-то посредством обычных способов не получилось, этот приём очень помогает. В качестве объяснения своего незнания вы можете привести свой небольшой опыт в данной сфере или какую-то другую подобную уловку. В результате ваш оппонент может ослабить свой натиск и с позиции знающего человека начнёт объяснять суть вопроса. А здесь уже и до уступок недалеко, ведь люди склонны помогать тем, кто слабее их. Интересно также и то, что этот приём вы можете применять с целью сбить оппонента с толку, даже если у вас есть все необходимые вам данные
• Прошение о помощи. Представленный приём можно назвать несколько иной интерпретацией первого приёма. Вашей задачей является дать собеседнику понять, что вам крайне необходима его помощь как более осведомлённого человека. Скажите оппоненту, что его помощь поможет вам достигнуть небывалого успеха, и он, скорее всего, согласится на ваши условия хотя бы частично  
• Прямой разговор. Если иными средствами расположить оппонента к себе не удаётся, пустите в ход свою откровенность. Погрузитесь в детали своих планов, раскройте некоторые свои секреты, поговорите о том, что вас беспокоит, стараясь быть как можно искреннее. В случае если вы немного лукавите, старайтесь выглядеть «прозрачным», словно стёклышко. Если ваш соперник поймёт, что вы честны, его отношение к вам будет положительным, что и позволит вам вести игру и по своим правилам тоже

Ещё немного о поведении

Несложно заметить, что жёсткие переговоры состоят не только лишь из одного психологического давления, но также включают в себя использование манипулирований, увёрток, хитростей, а в некоторых случаях даже откровенной лжи, запугиваний и шантажа. В этом вопросе огромнейшее значение имеет порядочность человека: если он порядочен, то будет вести себя корректно даже за вашей спиной, но если ему плевать на этикет и моральные устои, он может начать бросать грязь прямо вам в лицо – этим и отличаются жёсткие переговоры от обычных. В жёстких переговорах можно забыть о каких бы то ни было правилах, и вы должны быть готовы к этому.

Всегда берите в расчёт то, что ваш противник по жёстким переговорам будет стараться добиться своего любой ценой, а вы должны верить только тому, что подтверждено документально или как-то иначе, но так, чтобы возможность скрытой игры была полностью исключена – это ещё одна особенность жёстких переговоров.

Также следует сказать о том, что нередко в процессе жёстких переговоров один оппонент всяческими способами старается обескуражить другого, заставить его потерять равновесие, унижая или используя его слабые места. Вы тоже не застрахованы от того, что вам могут сказать нечто такое, что повергнет вас в ярость, негодование, страх или сильно обидит. В ситуациях, подобных этой, вы имеете полное право заявить оппоненту, что он «перегибает палку» — это позволит вам вернуть процесс переговоров в нужное русло.

И ещё кое-что: если в процессе жёстких переговоров вам предстоит отказать, старайтесь делать это с уверенностью, но избегайте хамства, оскорблений, переходов на личности, криков и т.д., причём не важно, насколько сильно задеты ваши чувства. Ваш оппонент может стараться выбить вас из колеи, но вы должны уметь контролировать свои эмоции. Показателем профессионализма является твёрдость и вежливость одновременно.

Если вы научитесь вести жёсткие переговоры, вы никогда не дадите загнать себя в ловушку и не станете жертвой. Выбирать, как себя вести – ваше личное дело, но старайтесь сохранять хладнокровие и трезвость ума – это и есть то, что позволит вам одержать победу и быть во всеоружии даже в самой непредвиденной ситуации.

Но вот что ещё может помочь вам быть во всеоружии, так это подготовка.

Как подготовиться к жёстким переговорам?

Конечно же, вы помните о том, какое значение имеет подготовка к переговорам вообще, ведь об этом этапе мы с вами в той или иной мере толкуем уже не первый урок. Но и здесь этой темы нам не избежать, т.к. жёсткие переговоры подразумевают и более жёсткую подготовку. Мы, естественно, не станем повторять всё, что уже было сказано, но всё же коротко укажем на некоторые вещи, на которые следует обратить при подготовке к жёстким переговорам особое внимание.

Основным, на что следует сделать упор при подготовке к жёстким переговорам, является:

• Определение своих преимуществ и недостатков. Вы в обязательном порядке должны понять, что можно использовать, чтобы воздействовать на оппонента, а также то, чем может воздействовать оппонент на вас
• Постановка цели. Вы в обязательном порядке должны наметить для себя самые неблагоприятные и благоприятные границы, вне рамок которых уже нет никакого смысла вести переговоры. Это позволит вам отстаивать свои позиции, не выходя за допустимые пределы. Не менее важно понимать и то, чего ждёт от переговоров ваш оппонент
• Установление уступок. Вы в обязательном порядке должны определить то, чем вы готовы пожертвовать для достижения нужного результата. Лучше всего ещё перед началом переговоров установить ту «цену», которую вы готовы заплатить, чтобы иметь возможность изменить неблагоприятный исход на благоприятный

В рамках этого раздела не будет лишним ещё раз вернуться к определению переговорной стратегии, т.к. это вопрос тоже является составляющей подготовки к жёстким переговорам.

Как и было замечено, стратегия жёстких переговоров может быть либо атакующей (стратегия сильной стороны), либо оборонительной (стратегия слабой стороны).

Атакующая стратегия будет лучшим вариантом, если у вас есть основания твёрдо рассчитывать на победу. Но для применения этой стратегии вы должны обладать способностью быстро ориентироваться в ситуации и уметь принимать верные решения. Также эта стратегия подходит, если вы не боитесь вступить в конфликт – ваш оппонент может потерять контроль над собой и начать совершать ошибки, но вы должны уметь видеть эти ошибки и извлекать из них выгоду для себя.

Оборонительную же стратегию лучше всего выбирать, когда вы точно знаете, что ваш оппонент превосходит вас по каким-либо параметрам (психическим, эмоциональным, профессиональным и т.д.). Если это именно ваш случай, строго установите те границы, за пределы которых вы однозначно не будете выходить.

Таким образом, мы видим, что подготовка к жёстким переговорам может дать вам неоценимые преимущества над оппонентом, и вследствие чего даже пара малейших промахов с его стороны может стоить ему результата переговоров.

Кстати говоря, неплохим подспорьем для любой выбранной вами стратегии, а также в подготовке к ведению жёстких переговоров могут послужить два довольно-таки известных приёма – «Забалтывание» и «Присоединение».

«Забалтывание» и «Присоединение»

Несмотря на то, что на сегодняшний день эти два приёма многим известны, и опытные переговорщики без особых затруднений могут их распознать, знать о них стоит, тем более, при многократном применении они доводятся до автоматизма и их можно легко модифицировать и усложнить.

Приём «Присоединение»

Смысл этого приёма заключается в том, что вы просто «примеряете» на себя позицию своего оппонента (присоединяетесь к нему), а затем смотрите на обсуждаемую ситуацию, проблему или вопрос, как говорится, с его «колокольни». Впоследствии вы сможете привести своему собеседнику такие аргументы, которые покажутся ему вполне весомыми, и он сам захочет изменить принятое решение.

Приём «Забалтывание»

Второй прием, хоть и отличается по форме, но не намного сложнее первого. В процессе переговоров вы просто несколько раз повторяете своему собеседнику фразу вроде: «Я искренне желаю вам добра» или «Естественно, мы хотим, чтобы вы достигли успеха». Удачно подобранные фразы способны задеть вашего оппонента за живое, например, за его чувство собственной важности, тщеславие или жадность. Самое главное, чтобы ваше «забалтывание» основывалось на «болевых точках» вашего визави. Кроме того, это приём предполагает также и массированное представление всевозможных чертежей, схем и графиков, а также широкое использование специфической терминологии, в которой ваш соперник не особо разбирается.

Вместе с этими двумя тактическими приёмами в жёстких переговорах можно использовать и ещё один – он называется «Стань своим».

Приём «Стань своим»

Применение этого приёма ещё проще, чем применение двух других. Всё, что вам нужно, это показать своему партнёру по переговорам, что у вас есть нечто общее: вы оба можете быть мужского пола, у вас обоих могут быть дети или животные, вы можете владеть одинаковыми марками авто или любить ездить отдыхать на один и тот же курорт, вы можете знать одних и тех же людей или посещать один и тот же ресторан и т.д. и т.п. Зная о том, что общего есть у вас и вашего оппонента, можно легко перевести переговоры с негатива на позитив, сгладить «шероховатости», найти точки соприкосновения в обсуждаемых вопросах.

Но, опять же, помните о том, что вы – не единственный, кто учится или умеет вести переговоры, а значит, ваш соперник тоже вполне способен использовать против вас аналогичные и другие приёмы. Это, кстати, ещё одна из причин, почему об этих приёмах следует знать – если вы будете понимать принцип их действия, вы всегда сможете распознать, когда какая-то хитрость применяется в ваш адрес.

Ко всему прочему, распознавать в процессе жёстких (и любых других) переговоров вы должны уметь не только всяческие техники и приёмы, но и методы манипулирования, что, стоит заметить, несколько сложнее. Но, как известно, даже самому сложному можно научиться.

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку».

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

• Максимальной осознанности в процессе переговоров
• Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
• Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
• Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
• Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
• Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Как распознавать ложь?

Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем – может стать причиной серьёзных конфликтов.

Мы же, будучи уверенными в том, что вы – люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.

Вообще, распознавание лжи – дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня – хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).

Но в тёмном царстве всегда есть лучик света – в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.

Рекомендации по распознаванию лжи:

• Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
• Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно – лжец
• Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
• Очень внимательно слушайте оппонента
• Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
• Показателем лжи может быть использование оппонентом в беседе ваших же слов
• Показателем лжи может быть неиссякаемый словесный поток от оппонента
• Показателем лжи может быть повторение оппонентом одной и той же информации
• Показателем лжи может быть агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора
• Показателем лжи могут быть уклончивые ответы оппонента
• Показателем лжи могут быть реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам
• Показателем лжи может быть нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону
• Показателем лжи может быть множество ответов и ни одного вопроса от оппонента
• Показателем лжи может быть расслабление оппонента при смене темы беседы
• Показателем лжи может быть отсутствие возмущения оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть чрезмерное возмущение оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть саркастичный юмор со стороны оппонента
• Показателем лжи может быть вопрос в ответ на вопрос
• Показателем лжи могут быть заикания, частые моргания, подёргивания
• Показателем лжи может быть выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен
• Показателем лжи может быть долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос

В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме (этот и этот), а также книгу Пола Экмана «Психология лжи».

А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно – делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации – держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. Психология людей такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола – разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику «нет», то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать – изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл Ногалес

книг для ведения переговоров на 2019 год, которые необходимо прочитать — PON

Хотите добиться лучших результатов переговоров в новом году? Ознакомьтесь с нашим списком книг по ведению переговоров, которые необходимо прочитать, и приготовьтесь усвоить новые стратегии от ведущих экспертов по переговорам.

Автор Кэти Шонк — 2 сентября 2019 г. / Тренинг по переговорам

2018 год принес много неудач и неудач на переговорах в сфере государственного управления, бизнеса и не только.Чтобы избежать неудачных переговоров в 2019 году, политикам, руководителям бизнеса и всем остальным будет разумно проконсультироваться с советами наших экспертов по Программе переговоров в следующих книгах переговоров:

• Настоящие лидеры ведут переговоры! Получение, использование и сохранение власти для ведения переговоров, , Йесвальд В. Салакуза. Мы склонны думать о лидерах как о лицах, принимающих решения сверху вниз, которым не нужно регулярно вести переговоры — но ничто не может быть дальше от истины, пишет профессор Университета Тафтса Салакуза в своей книге 2017 года. Настоящие лидеры ведут переговоры! — это исчерпывающее руководство для тех, кто хочет улучшить свои управленческие решения, а также приобрести и сохранить власть лидера на каждом этапе своей карьеры.

• Переговоры на работе: превратите маленькие победы в большие прибыли , Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер. Мы не сможем достичь наших карьерных целей, если будем вести переговоры только во время собеседований при приеме на работу и ежегодных проверок эффективности. В книге «Переговоры на работе» заслуженный профессор Симмонс-колледжа Колб и консультант Портер показывают нам, как мы можем вести переговоры о новых возможностях и большей гибкости, ставя под сомнение статус-кво.

.

10 Тактик жесткого торга и навыков ведения переговоров

Лучшая тактика ведения переговоров может застать вас врасплох

Автор Персонал PON — 28 сентября 2020 г. / BATNA

Некоторые переговорщики, похоже, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже к неэтичному поведению, чтобы попытаться взять верх на переговорах.

Фактически, переговорщики, которые прибегают к стратегиям жесткого торга на переговорах, обычно выдают непонимание выгод, которые могут быть достигнуты на большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они демонстрируют, что рассматривают переговоры как взаимовыгодное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, такого как цена, действительно можно рассматривать как беспроигрышные переговоры или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры связаны с множеством вопросов.В результате эти так называемые интегративные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут привести к компромиссам, и укрепления доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как с ними обращаются, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий.Этот шаблон может привести к переговорам с жестким торгом , которые легко перерастут в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.

10 распространенных тактик ведения переговоров и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вы сначала должны взять на себя обязательство не прибегать к этой тактике самостоятельно. Помните, что обычно есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как укрепление доверия, задавание множества вопросов и изучение различий.

Затем вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга. Для этого вам сначала нужно будет идентифицировать их. В своей книге Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не попасться врасплох жестким торговцам. Чем лучше мы подготовимся к стратегиям жесткого торга на переговорах, тем лучше мы сможем их разрядить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, на которые следует обратить внимание от авторов Beyond Winning :

1. Чрезмерные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Пожалуй, самая распространенная из всех тактик жесткого торга, она защищает участников сделки от слишком быстрых уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы избежать этой тактики, имейте четкое представление о своих целях, — лучшая альтернатива согласованному соглашению, (BATNA) и чистая прибыль — и пусть вас не смущает агрессивный оппонент.
2. Тактика приверженности. Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или что он имеет лишь ограниченное право вести переговоры с вами.Сделайте все, что в ваших силах, чтобы выяснить, насколько искренна эта тактика приверженности. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
3. Бесконечная стратегия переговоров. Предложения редко не подлежат обсуждению. Чтобы разрядить эту тактику жесткого торга, попробуйте проигнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделайте встречное предложение, отвечающее потребностям обеих сторон.
4. Приглашение без взаимных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас пойти на уступку перед тем, как сделать встречное предложение.Не делайте ставки против себя, уменьшая свои требования; вместо этого укажите, что вы ждете встречного предложения.
5. Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник продолжает выдвигать все более и более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела прочности и уступите. Назовите тактику жесткого торга и поясните, что вы будете участвовать только во взаимном обмене предложениями.
6. Личные оскорбления и взъерошивание перьев. Личные атаки могут подпитывать вашу неуверенность и сделать вас уязвимыми.Сделайте перерыв, если чувствуете, что нервничаете, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
7. Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение или искажение фактов может сбить вас с толку. Скептически относитесь к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно исследуйте их.
8. Угрозы и предупреждения. Хотите знать, как бороться с угрозами? Первый шаг — признать угрозы и косвенные предупреждения как тактику жесткого торга.Игнорирование угрозы и ее обозначение могут быть двумя эффективными стратегиями их обезвреживания.
9. Принижение ваших альтернатив. Противная сторона может попытаться заставить вас уступить, принижая вашу BATNA. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
10. Хороший полицейский, плохой полицейский. При столкновении с командой из двух переговорщиков вы можете обнаружить, что один человек разумный, а другой жесткий. Поймите, что они работают вместе, и не поддавайтесь такой жесткой тактике торга.

Существуют ли какие-либо другие стратегии жесткого торга на переговорах, с которыми вы столкнулись, которые вы бы добавили в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Похожие сообщения

Теги: стратегии торга, стратегии торга в переговорах, стол переговоров, тактика торга, BATNA, лучшая альтернатива согласованному соглашению, деловые переговоры, переговоры о распределении, стратегия переговоров о распределении, переговоры о жестких торгах, тактика жестких переговоров, жесткие переговоры, тактики жестких переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, mnookin, взаимовыгодное, согласованное соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии переговоров, тактики переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, принять или оставить это стратегия переговоров, что такое Батна, беспроигрышный сценарий

.

сложных тем в переговорах: заключение соглашения о недопущении конкуренции с работодателями — PON

В интегративных переговорах каждая сторона стремится создать и заявить о ценности с прицелом на будущее переговорных отношений. Один из способов закрепить эти отношения — это неконкурентное соглашение: иногда работодатели просят потенциальных сотрудников согласиться не работать на своих конкурентов в будущем, но не считают, что такие просьбы не подлежат обсуждению.

Осенью 2010 года журналист Кристофер Флорес искал работу в Чикаго.Как он рассказывает в статье в Chicago Reader, он натолкнулся на списки вакансий штатных писателей для местной компании по купонам онлайн Groupon. Заинтригованный остроумным стилем, в котором описываются ежедневные сделки Groupon, Флорес прислал образец письма и был приглашен на семинар под названием «Академия Groupon», где он и еще около 30 других потенциальных сотрудников узнают о компании и получат шанс написать внештатное объявление Groupon.

Однако, чтобы посетить семинар, Флоресу сказали, что ему нужно будет подписать контракт с фрилансером, который включал бы пункт, запрещающий ему работать на любого из конкурентов Groupon «в любом качестве» в течение следующих двух лет.Флорес не хотел отказываться от будущих перспектив трудоустройства за то, что могло составлять всего один день работы. Без подписанного контракта рекрутер Groupon сказал ему, что он не может присутствовать на семинаре. С января 2011 года Groupon перестала просить соискателей подписать соглашение о неконкурентоспособности, хотя представитель компании сказал Флоресу, что это решение может быть отменено.

Собственная информация и исключительные отношения в заключенных соглашениях

Чтобы защитить свою конфиденциальную информацию, компании часто просят потенциальных сотрудников подписывать неконкурентные соглашения, которые запрещают им работать на конкурентов в течение определенного времени, а иногда и в определенном географическом регионе.Однако обычно такие запросы поступают только после продления предложения о работе.

Опыт

Флореса с Groupon подчеркивает тот факт, что на рынке труда изобилует неконкурентные соглашения всех типов, и во многих случаях вам следует провести переговоры, прежде чем подписывать пунктирную линию.

Переговоры в бизнесе: основы неконкурентных соглашений

Работодатели составляют неконкурентные соглашения, чтобы ограничить оборот и защитить списки клиентов и другую конфиденциальную информацию.Groupon, возможно, была заинтересована в сохранении отличительного, причудливого голоса своей рекламы; возможно, компания могла бы потратить время и деньги на обучение писателей, которые затем передали бы свои новые навыки конкурентам. И менеджер по подбору персонала Groupon сказал Флоресу, что его авторы имеют доступ к «конфиденциальным финансовым и коммерческим записям», которые необходимо беречь.

В большинстве случаев компании требуют, чтобы новые сотрудники подписывали неконкурентные соглашения как часть трудового договора. Однако иногда работодатели включают оговорки о недопустимости конкуренции в соглашения о увольнении с работниками.Заголовки сделали два примера из мира телевидения. В рамках своего выходного пособия в размере 32,5 миллиона долларов с NBC ведущий ток-шоу Конан О’Брайен в начале 2010 года согласился не запускать новое телешоу в течение девяти месяцев. Год спустя, после ухода из NBC Universal, персонаж MSNBC Кейт Олберманн подписал соглашение о разделении на 7 миллионов долларов, которое запрещало ему работать на других крупных телеканалах в течение нескольких месяцев. Вскоре после этого Ольберманн подписал контракт с ведущим шоу на Current TV, низкопрофильной сети, не указанной в его соглашении о неконкурентоспособности.

В обеих сделках телезвезды согласились не ругать своих бывших работодателей и им запретили давать интервью в течение определенного периода времени. Ольберманн также согласился не обсуждать свою сделку публично, добавив интриги своему объявлению в эфире о своем уходе до тех пор, пока подробности не просочатся в СМИ.

Переговоры о заработной плате: действительно ли необходимо соглашение о недопущении конкуренции?

У работодателей есть законные основания просить сотрудников подписывать соглашения о недопущении конкуренции. Но как потенциальный сотрудник у вас также есть веские мотивы заключить трудовой договор, который не закроет вас в смирительную рубашку, если вас уволят или вы обнаружите, что работа не подходит.

Если работодатель просит вас подписать соглашение об отказе от конкуренции, проконсультируйтесь с юристом по трудоустройству в вашем районе. Сумма, которую вы потратите на судебные издержки, бледнеет по сравнению с тем, что вы позже потратите на оспаривание соглашения об отказе от конкуренции в суде или защиту себя от судебного иска о нарушении неконкурентоспособности, пишет Тара Вайс в статье для Forbes.com.

Ваш адвокат может помочь определить, является ли соглашение вашего работодателя об отказе от конкуренции законным и справедливым. Например, работодатель, который просит вас подписать соглашение, прежде чем даже предложить вам работу на полный рабочий день, как это сделала Groupon, может не соблюдать закон.Более того, соглашения об отсутствии конкуренции ограничены или полностью запрещены в нескольких штатах США, включая Калифорнию. Если есть проблема с соглашением, сообщите об этом вашему потенциальному работодателю.

Как можно вообще избежать подписания неконкурентного соглашения? Объясните менеджеру по найму, что вас беспокоит, например, о страхе остаться без работы в своей области в случае непредвиденных увольнений. Попросите объяснить, почему компания заинтересована в подписании вами соглашения о неконкурентоспособности.Если компания заботится о защите коммерческой тайны, она может согласиться заменить оговорку о недопустимости конкуренции усиленной оговоркой о неразглашении, которая помешает вам брать с собой исследования. Как заявил Forbes.com адвокат по трудоустройству Марк Дж. Жируар, если отказ от конкуренции направлен на то, чтобы удержать вас от переманивания клиентов, то соглашение о неприменении побуждений, которое не позволяет вам преследовать ключевых клиентов, может помочь.

Что делать, если компания не объяснит свои интересы или отказывается сдвинуться с места по этому вопросу? Это может быть признаком того, что вам следует искать более гибкого работодателя.

Неконкурентные соглашения: что можно обсудить?

Другие ключевые условия соглашения о неразглашении могут быть предметом переговоров, особенно если работодатель использует один и тот же шаблонный язык в каждом контракте. Соглашение о неконкурентности Groupon запрещало соискателям вакансий работать на ее «конкурентов» — термин, который компания не определила, пишет Флорес в Chicago Reader.

Было неясно, рассматривает ли Groupon только своих конкурентов как другие компании по онлайн-купонам, или же она также включала в свой список запрещенных работодателей новостные рынки, на которых проводятся купонные акции.

Если компания использует расплывчатые формулировки контрактов, настаивайте на большей ясности. Затем, при необходимости, проведите переговоры, чтобы расширить свои возможности в будущем трудоустройстве.

Если компания обеспокоена тем, что вы проиграете из-за местной конкуренции, в идеале в соглашении должен быть указан географический регион, в котором вам запрещено работать на конкурентов.

Например, парикмахерские иногда просят стилистов подписать неконкурентные согласованные соглашения, которые не позволят им работать в других салонах в том же городе в течение определенного периода времени.

Когда важна география, постарайтесь договориться о как можно меньшем регионе.

Продолжительность срока, предусмотренного соглашением об отсутствии конкуренции, является еще одной важной переменной. Вам запретят работать у конкурента в течение шести месяцев после увольнения с работодателя? На один год? Два года? У вас должна быть возможность договориться об ограничении времени ожидания работы для желаемых работодателей, особенно если компания установила график произвольно.

Наконец, вы можете последовать примеру Олберманна и О’Брайена, используя соглашение об отказе от конкуренции в качестве рычага воздействия на другой вопрос (например, более высокую заработную плату или, в случае соглашения о раздельном проживании, более крупное выходное пособие).Если вы уходите с удобной финансовой подушкой, перспектива отсутствовать на рынке в течение определенного периода времени может стать скорее благословением, чем проклятием.

Неконкурентные соглашения: уравновешивание интересов обеих сторон в заключенном соглашении

У работодателей часто есть веские причины требовать от новых сотрудников соблюдения договоренностей о недопущении конкуренции. Перед тем, как поставить подпись на пунктирной линии, убедитесь, что вы понимаете это обоснование и заключили договор, который уравновешивает интересы обеих сторон.

Приходилось ли вам когда-нибудь заключать соглашение об отказе от конкуренции? Поделитесь своей историей в комментариях.

Первоначально опубликовано в 2014 году.

Похожие сообщения

.

16 переговорных стратегий и тактик для достижения более выгодной сделки

Сегодня искусство переговоров практически утрачено. Большинство из нас видит цену и ожидает ее заплатить. Фактически, если нас возмущает цена, мы стараемся скрыть ее, чтобы сохранить лицо, а не называть ее. Но так было не всегда. На протяжении большей части человеческой истории ведение переговоров было необходимым навыком, основной частью жизни. Вы должны были договориться о еде, транспорте, почти обо всем. Тем не менее, даже сегодня приходится вести переговоры как в бизнесе, так и в жизни.Вот почему вы захотите получить правильные стратегии ведения переговоров, которые помогут заключить более выгодную сделку.

Вот некоторые из тех переговорных тактик, которые вы можете использовать сегодня

1. Когда вы сотрудничаете: переговоры по обоим выигрышам

В деловых переговорах и частных сделках немногие области высечены из камня. Когда оба переговорщика полностью посвящают себя поиску точек соприкосновения, они могут использовать стратегию Both-Win® для достижения взаимовыгодного соглашения.

Если вы не можете получить более высокую цену, возможно, вам удастся убедить вашего партнера изменить объем работ; или пойти на компромисс со спецификациями, разделением труда или контролем качества.

Или, наоборот, если вы не можете убедить другую сторону предложить вам более выгодную цену

, возможно, вы сможете получить лучшие условия оплаты или больше услуг по той же цене.

В любом случае, вы должны стремиться к компромиссу. Но сначала…

2. На что вы готовы пойти?

Узнайте, как обе стороны могут выиграть, задавая открытые вопросы.Просто спросив, что, если и вы бы рассмотрели, вы сможете лучше понять позицию другой стороны. Отсюда вы можете заключать более сильные соглашения. Например:

• Что, если мы удвоим количество? Не могли бы вы предложить нам скидку?
• Что делать, если мы купим расширенную гарантию? Не могли бы вы предложить нам поддержку на месте?
• Что, если мы позволим вам найти материал? Можете ли вы предложить нам гарантию качества?

Последний совет: Не торопитесь задавать оба вопроса сразу. Позвольте вашему собеседнику серьезно ответить на первый вопрос; возможно, они могут предложить вам более выгодную сделку, чем вы предполагали. Оставьте заключительные вопросы на потом, если они не дали вам удовлетворительного компромисса.

3. Ответ на вопрос «Что, если»

Если вам задают эти вопросы, следующая тактика ведения переговоров предложит вам выход. Ответьте на другой вопрос, чтобы узнать, куда движется ваш оппонент:

• Вы бы рассматривали акции класса B?
• Подойдет ли предыдущая модель?
• «А что, если» мы изменим SOW?

Независимо от того, как вы решите отстаивать свои интересы, знайте, что вам никогда не следует сразу отвечать на вопрос «Что, если».Найдите время, чтобы подумать и убедиться, что ваш ответ «Что, если» не приведет в кроличью нору.

4. Еще одно «Нет»

Допустим, ваша запрашиваемая цена за объект недвижимости составляет 500 000 долларов. Вы немного торопитесь заключить сделку с клиентом и знаете, что можете уйти от 450 000 долларов. Это позволит вам получить прибыль, даже если вы испортите свою маржу.

Ваш клиент возвращается и предлагает 460 000 долларов. Это немного больше, чем абсолютный минимум, и это позволяет вам продолжать свою жизнь, поэтому вы быстро говорите «да», верно? Неправильно! Ваш клиент может заподозрить подозрение, если вы так быстро потеряете почти 10% стоимости.Что-то не так с имуществом? И какова была ваша первоначальная маржа?

Так что вы должны попросить время подумать над этим. Возможно, вы можете вернуться и попросить 470 000 долларов. Тогда вы могли бы согласиться на 465000 долларов через день или около того. Задержка достаточно мала и приносит вам дополнительные деньги за ваше время.

5. Найдите точки давления

Вы кланяетесь своему давлению. Независимо от того, являетесь ли вы менеджером по закупкам с ограниченным бюджетом, или вам нужно отчитываться перед начальником о новых приобретениях, или вы хотите купить дом побольше для своей семьи, у вас есть определенные проблемы, о которых нужно помнить — и вы знаете Это.

Теперь поставьте себя на место другой стороны. Какое у них давление? Что им нужно? Жизненно важно понимать основные факторы давления вашего оппонента. Таким образом, вы заключите более выгодную сделку для себя и для них.

6. Ожидания и достижения

Эксперимент показал, что когда людям говорили ожидать от переговоров 7,50 долларов, они получали около 7,50 долларов. В тех же условиях люди, ожидающие получить 2,50 доллара, получили около 2,50 доллара.

Это показывает, что ожидания и достижения тесно связаны.Итак, что вы ожидаете получить от следующих переговоров?

7. Стратегия Богги

По сути, Богги говорит вашему оппоненту: «Это все, что у меня есть!».

Допустим, вы хотите отремонтировать свой дом и у вас есть бюджет в 10 000 долларов, но местный продавец отправляет вам предложение на 15 000 долларов. Возможно, вам удастся найти немного дополнительных денег, но на самом деле вы не готовы тратить больше.

Сообщите своему поставщику услуг, что 10 000 долларов — это все, что вы можете себе позволить. Они либо примут ваше предложение, либо сообщат, что можно сделать за ваши деньги.

А пока вы узнаете много нового о мебели, отделке стен и светильниках, что поможет вам принять обоснованное решение. Чем больше расход, тем более необходимым становится Bogey.

8. Выход из тупика

Есть много причин для тупика. Обычно это происходит потому, что стороны не нашли взаимовыгодной зоны согласия, по которой они оба выигрывают®. Есть более 15 способов выйти из тупика — вот несколько:

• Смените переговорщиков, либо лидера группы, либо всю команду.
• Вызов посредника.
• Изменить временную шкалу контракта.
• Изменить форму и поток платежей.

9. Сроки работы

Сроки — мощное средство, потому что они заставляют действовать. Покупка подарков на Рождество, поездка на поезд и прибытие на работу — это лишь несколько примеров, иллюстрирующих, как люди ведут себя в условиях нехватки времени.

Сроки вынуждают людей выбирать либо то, либо другое. Неявная угроза крайнего срока заключается в том, что бездействие имеет непредсказуемые последствия.Тем не менее, вы никогда не можете быть уверены, что крайний срок переговоров реален, , так что будьте осторожны с ними.

В то же время знайте, что сроки настолько реальны, насколько наблюдатель считает их реальностью. Так что проверяйте дедлайны других людей, но устанавливайте свои собственные.

10. Тупик

Психиатры сравнивают тупик с отчуждением; оба имеют травмирующее действие на людей. Вместо того, чтобы жертвовать своим чувством принадлежности, люди предпочитают искажать правду.

Учитывая, насколько участники переговоров опасаются тупика, они пойдут на все, чтобы избежать его.Поэтому вам может быть неудобно использовать это как тактику переговоров. Это мощно, это неудобно. Так что используйте его экономно.

11. Последнее и последнее предложение

Когда вы слышите ультиматум на переговорах, вы никогда не узнаете, действительно ли это последнее и последнее предложение. Важно понимать, для чего нужно окончательное предложение.

• Содержание: о чем мы говорим? Это окончательное предложение для дома или для дома и садовой мебели?
• Последствия: Если вы не примете мое предложение, позвоните мне.Или отправить мой чек обратно?
• Стойкость: Если вы не согласитесь через три дня, разорвите чек и забудьте о сделке. Я еду в Европу.
• Время: Если вы не согласитесь через три дня, я вернусь через месяц.

Так что не спешите с выводами и всегда учитывайте содержание, последствия, твердость и время. Кроме того, имея сильный

.