Игорь манн как вести переговоры: Игорь манн стать номер 1 читать. Умение вести переговоры

Содержание

Игорь манн стать номер 1 читать. Умение вести переговоры

Если сидеть у подножия горы и ждать, то можно увидеть, как конкуренты уже расставляют свои флаги на вершине. Если хочешь преуспеть и быть номером один в жизни, то самое время начать действовать.

А вы уже приняли решение, что вы обязательно станете номером 1 в своем любимом деле? Если да, то специально для вас мы собрали семь золотых правил, которые помогут покорить любой Эверест.

Работать в стиле 24/7. Для начала забудьте про байки о 8-часовом рабочем днем или 4-часовой рабочей неделе. Это такой интеллигентный развод для «халявщиков». Результаты знаменитого исследования шахматистов лауреата Нобелевской премии Герберта Саймона устанавливают «правило 10 лет»: никто не добивался выдающихся успехов в шахматах менее чем через 10 лет интенсивных тренировок. Номер 1 не может быть лентяем.

Поставить цель с гигантской буквы Ц. Ваша Цель должна быть Целью с большой буквы. Когда формулируете ее, используйте модель SMART.

Цель должна быть specific — конкретная; measurable — измеримая; attainable — достижимая; relevant — значимая; time-bounded — соотносимая с конкретным сроком. Пусть ваша Цель будет максимально амбиционзной. Мелкие цели, крошечные планы и малюсенькие завоевания — определенно не для тех, кто хочет стать Номером 1 в своем деле. Оставьте их для тех, что хочет стать Номером 3452.

Посмотреть правде в глаза. Разделите лист на 4 части и сделайте SWOT-анализ, где (S) — ваши сильные стороны, (W) — ваши слабые стороны, (O) — ваши возможности (O) и (Т) — угрозы для вас в настоящий момент. Не бойтесь посмотреть правде в глаза. Поговорите с коллегами, с вашим начальником, друзьями — так вы получите объективный, местами жесткий, реальный, жизненный SWOT. Вы сможете взглянуть на себя с другой стороны. Ваша задача теперь — умножать сильные стороны и избавляться от слабых.

Получить черный пояс по самопрезентации. Подумайте, как вы представляетесь другим людям. «Я — Вася, у меня…эта. .свой бизнес по пластиковым окнам», — не лучший вариант. Еще обратите внимание на то, какие у вас ники, аватары, почтовые домены и адрес электронной почты. Обязательно заготовьте 30-секундную самопрезентацию; ответ на вопрос «Чем вы гордитесь?» и парочку айсбрейкеров. Айсбрейкеры — это вопросы, которые помогают раскрепостить собеседника или же начать с ним общаться. Например: Какая страна вам больше всего понравилась? Какой фильм вы смотрели больше одного раза? Кто был самым известным человеком, с которым вам приходилось встречаться?

Выбрать Учителя и следовать за ним. Есть знаменитая фраза: «Когда ученик готов, появляется учитель». Если воспринимать это буквально, то учителя можно прождать всю жизнь. С наставниками – как с девушками: выбрал и пошел «завоевывать». Правда, нужно это делать вежливо и аккуратно. Наставником может быть ваш начальник; человек, пользующийся авторитетом в области, в которой вы работаете; это может быть ваш научный руководитель или гуру, с которым вы познакомились на конференции.

Можно попросить у него совета и делиться успехами. Нельзя — дергать наставника по пустякам и слишком навязываться. Высшая благодарность для вашего учителя — стать его лучшим учеником.

Изучить секреты невербального общения. Про внешний вид (тело, одежду, аксессуары) говорить не станем. Всем и так ясно, что, как ни крути, но «встречают по одежке». Зато советуем вам обратить внимание на средства невербального общения: на жесты, мимику, интонацию. Например, очень важно уметь правильно пожать руку: в меру недолго (один-два взмаха) и в меру некрепко. Кроме этого, у нас очень не любят суетливых людей. А вообще любого человека можно «считать» по жестам. Если, например, собеседник барабанит пальцами, покачивает ногой, озирается по сторонам, оглядывает — все это говорит о том, что ему скучно. Заинтересованность можно «прочитать», если собеседник сидит неподвижно, наклонен вперед или кивает.

Быть своим словом. Номеру 1 важно всегда выполнять свои обещания. А особенно важно — быть пунктуальным всегда и везде: вовремя приходить на встречу, переговоры; вовремя сдавать работу; вовремя делать звонок; вовремя закрывать проект; вовремя отправлять письмо. Если вас попросили перезвонить через 15 минут, то это значит…(угадаете?)…что нужно звонить через 15 минут! А не через 2 часа. В компании Procter & Gamble есть замечательное правило: если ты не пришел на пять минут раньше, ты на пять минут опоздал.

Конечно, у всех разные способы достижения цели «Стать №1 в своем деле». Главные спутники здесь — это желание, воля и упорство. А главное правило — только действия идут в зачет. Если просто сидеть у подножия Эвереста, пытаясь прочитать все книги мира по лидерству, то можно увидеть, как ваши конкуренты уже расставляют свои флаги на вершине горы.

Удачи вам, будущие № 1!

По материалам книги Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» Игорь Манн

Ицхак Адизес

Управляя изменениями. Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни

Предисловие от партнера издания

Сначала вы решаете, что делать, а затем эффективно реализуете свое решение

Если вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за вас.

Джек Уэлч

Группа компаний «Стинс Коман» традиционно поддерживает издание новых книг профессора Ицхака Калдерона Адизеса в России. Подходы, о которых рассказывает автор, необходимы и очень востребованы в российской бизнес-среде. Об этом свидетельствует тот факт, что книги Адизеса постоянно переиздаются и появляются новые.

По мнению профессора Ицхака Адизеса, жить – значит решать проблемы, а развиваться – значит приобретать навыки решения более сложных проблем. Книга И. Адизеса «Управляя изменениями» посвящена процессам принятия управленческих решений. Цель управления, воспитания, правления – словом, любой формы организационного лидерства – состоит в том, чтобы решить сегодняшние проблемы и подготовиться к завтрашним. Это и есть управление изменениями.

Проблемы, возникающие вследствие происходящих изменений, вполне предсказуемы. Профессор И. Адизес наглядно раскрывает природу возникновения проблем и в присущей ему основательной манере объясняет, как эффективно разрешить ситуации, связанные с созданием работоспособной команды, быть готовым к столкновению интересов, как увеличивать количество конструктивных предложений от сотрудников, как искоренять неуважение к чужому мнению и взаимное недоверие участников проводимого изменения.

Ицхак Адизес является непревзойденным автором парадоксальных управленческих решений. В одной из своих книг, вышедших в свет уже четыре десятилетия назад, он заявил, что идеальных менеджеров и управленцев вообще не бывает. В данной книге он говорит, что понятия «хорошее решение» тоже не существует. Бывает «хорошее решение для данного момента», и надо учитывать, что период их жизни довольно короткий, поэтому решения должны оцениваться по влиянию на результативность и эффективность организации в краткосрочном и долгосрочном периодах. «Правильные действия должны выполняться в правильное время, в правильном порядке, с правильной интенсивностью и в правильной последовательности». Задача менеджера, по мнению автора, научиться правильно делать правильные вещи.

Рекомендации И. Адизеса адресованы тем, кто готов работать над собой ради достижения поставленных целей, проявляя при этом достаточный уровень рефлексии и способность уходить от стереотипов. В первую очередь я бы посоветовала прочитать данную книгу менеджерам, карьерный рост которых оказался быстрым.

И. Адизес не только раскладывает по полочкам нюансы менеджмента «в теории», но и объясняет, как пользоваться этими знаниями на практике.

Методология И. Адизеса – это своего рода матрица, которую можно применить в любой системе – будь то организация, семья или коллектив единомышленников. Роли в системе должны быть распределены так, чтобы присутствовала и интеграция (I), и предпринимательство (Е), и администрирование (А), и производство необходимого результата (P). Только при выполнении всех указанных ролей управленческая команда может принимать правильные решения и впоследствии их эффективно реализовывать.

Книга написана в виде беседы и легко читается. Методы и подходы не только объяснимы, но и хорошо структурированы. Кроме того, основные идеи, к которым подводит автор, изложены в виде кратких выводов.

Прочитав эту книгу, нельзя надеяться на получение единственного и полностью необходимого знания. Но взяв ее за основу и наращивая собственный опыт и знания, можно рассчитывать на успех.

Ирина Слесарева,

вице-президент по маркетингу и HR группы компаний «Стинс Коман»

Предисловие

Уважаемый читатель!

Книга, которую вы держите в руках, принадлежит перу известного «гуру» управленческой теории доктора Ицхака Калдерона Адизеса. Лет десять назад это имя в России было известно лишь в узких научных кругах – на него ссылались в диссертациях и научных статьях. Но в большинстве случаев это были ссылки на ссылку, поскольку книги И. Адизеса в оригинале были практически недоступны, а русских переводов не существовало. Но за эти годы ситуация кардинально изменилась: практически все его книги уже изданы на русском языке; его статьи и интервью регулярно появляются на страницах отечественных газет и журналов; как консультант он работает с крупнейшими российскими компаниями; доктор Адизес регулярно выступает со своими лекциями в России, причем не только перед студентами и профессорами, но и перед государственными служащими, включая губернаторов всех субъектов Федерации.

Все эти положительные изменения произошли в немалой степени благодаря усилиям Института бизнеса и делового администрирования РАНХиГС при Президенте РФ, где он является научным консультантом программ Executive MBA и MBA. Его прикладная управленческая теория, известная во всем мире как «методология Адизеса», является основой наших учебных программ. А на программе Executive MBA, которая ориентирована на подготовку собственников и топ-менеджеров, данная методология является обязательной частью программы и уже много лет реализуется в содружестве с Adizes Graduate School (Аспирантура Института Адизеса).

Игорь Манн

Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Я никогда не считал, что как-то особо, специально, целенаправленно и системно занимаюсь созданием своего бренда (хотя многие думают, что именно это я только и делаю).

Позвольте рассказать историю.

Несколько лет назад я получил письмо от одного консультанта (назовем его Степаном) со следующей просьбой: «Игорь, вы не могли бы сделать меня таким же знаменитым в моей области, насколько вы знамениты в маркетинге. Вы в маркетинге №.1. Я тоже хочу быть №.1, но в своей области».

Незадолго до нашей встречи со Степаном я с большим удовольствием для себя открыл майндмэппинг (построение карт памяти).

Мне всегда нравилось решать новые задачи, и я ответил Степану, что подумаю, смогу ли рассказать ему, как стал таким известным в маркетинге, и сможет ли он использовать мой опыт.

Да, меня называют гуру, ведущим специалистом по маркетингу, самым известным специалистом по маркетингу… Но действительно, как это случилось и что нужно сделать, чтобы повторить это в другой области?

Поясню сразу: я действительно считаю себя №. 1 в российском маркетинге. Не гуру, а именно №.1.

Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, выступаю с лекциями, консультирую, написал десять книг, все они оригинальны и единственны в своем роде.

Я был лицом обложки журнала «Компания», когда в 2000 году начал работать в Австрии директором по маркетингу компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.

«Маркетинг на 100 %» – первая и единственная до сих пор книга о том, как стать хорошим менеджером по маркетингу. Она же, пожалуй, самая продаваемая книга в России: ее суммарный тираж – более 100 тысяч экземпляров.

«Маркетинговая машина» – первая в России книга о том, как стать и быть хорошим директором по маркетингу.

«Маркетинг без бюджета» была самой дорогой книгой по маркетингу в нашей стране, на нее Филип Котлер дал очень хороший отзыв (я не знаю ни одной другой книги российского автора с отзывом международного гуру маркетинга).

«Возвращенцы» и «Точки контакта» – пожалуй, единственные в своем роде книги о маркетинге возвращения клиентов и точках соприкосновения компании и ее клиентов (я и на Западе не встречал книг на эту тему).

Я был единственным российским спикером на первом международном маркетинговом форуме, который в 2012 году проводил Филип Котлер.

Я могу продолжать… Но, кажется, уже достаточно.

Я также считаю себя №.1 в теме клиентоориентированности.

Я сел за компьютер, запустил MindManager и стал рисовать карту. И вот что у меня получилось (карта также размещена на сайте МИФ: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/nomer_odin/addition/) :

Получается, чтобы повторить мой путь, нужно сделать простые и понятные вещи (см. первый уровень).

Поставить цель (например, «Стать №.1 в…»).

Сделать аудит самого себя.

Постоянно и системно заниматься личным и профессиональным развитием.

Обязательно (я подчеркиваю: обязательно) добиваться высоких результатов в том, чем вы занимаетесь. Без «рекордов», достижений, «визитных карточек», первоклассных проектов и результатов вы точно не №.1.

И на последнем месте в этом алгоритме – продвижение. Оно должно быть, но это не решающий фактор успеха.

Составляющие этих больших пунктов можно детализировать.

А когда вы достигнете своей цели – станете №.1, – вам нужно будет скорректировать свою цель, приподнять планку или установить для себя абсолютно новую цель.

Естественно, такого простого ответа Степану (напомню: он консультант) было бы явно недостаточно, и я «нырнул» в книги, посвященные этому вопросу, и в интернет.

Сколько же всего написано на эту тему!

И почти все книги похожи друг на друга как близнецы: повторяющиеся советы, повторяющиеся истории…

И удивительно: везде много букв, но никто из авторов не предложил модель «делай раз, делай два, делай три».

Многие рассказывают, как стать брендом, как стать супербрендом, но не объясняют, как это делать (системы я не видел).

Многие рассказывали уж совсем удивительные для меня вещи – и вслед за Станиславским я повторял его слова: «Не верю!»

А потом – как сговорились! – в течение полугода меня не раз просили о том же другие, знакомые (мои коллеги) и совсем незнакомые люди. И всякий раз я открывал свою карту и за час-полтора «пробегал» по ней вместе с собеседником, и всякий раз каждый, кто обращался ко мне, был просто счастлив. Дорожная карта – что делать, чтобы стать №.1, – была прозрачна, понятна и давала возможность начать работать по ней сразу после встречи.

Чем больше в нашей стране будет №.1 – первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, – тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №.1, для его семьи и клиентов/партнеров/коллег).

Так появилась эта книга. И я рад, что она у вас в руках. Значит, вы уже один из нас или скоро будете с нами.

Читаю ваши мысли: «А если кто-то в маркетинге, работая по этой карте, станет №.1 и оттеснит Игоря Манна в сторонку?»

Признаюсь, это возможно. Но я этого не боюсь.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Посвящается первым

От автора

Позвольте рассказать историю.

Поясню сразу: я действительно считаю себя №. 1 в российском маркетинге. Не гуру, а именно №.1.
Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, выступаю с лекциями, консультирую, написал десять книг, все они оригинальны и единственны в своем роде.
Я был лицом обложки журнала «Компания», когда в 2000 году начал работать в Австрии директором по маркетингу компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.
Получается, чтобы повторить мой путь, нужно сделать простые и понятные вещи (см. первый уровень).
Поставить цель (например, «Стать №.1 в…»).
Сделать аудит самого себя.
Постоянно и системно заниматься личным и профессиональным развитием.
Обязательно (я подчеркиваю: обязательно) добиваться высоких результатов в том, чем вы занимаетесь. Без «рекордов», достижений, «визитных карточек», первоклассных проектов и результатов вы точно не №.1.
И на последнем месте в этом алгоритме – продвижение. Оно должно быть, но это не решающий фактор успеха.
Составляющие этих больших пунктов можно детализировать.
А когда вы достигнете своей цели – станете №.1, – вам нужно будет скорректировать свою цель, приподнять планку или установить для себя абсолютно новую цель.
Естественно, такого простого ответа Степану (напомню: он консультант) было бы явно недостаточно, и я «нырнул» в книги, посвященные этому вопросу, и в интернет.
Сколько же всего написано на эту тему!
И почти все книги похожи друг на друга как близнецы: повторяющиеся советы, повторяющиеся истории…
И удивительно: везде много букв, но никто из авторов не предложил модель «делай раз, делай два, делай три».
Многие рассказывают, как стать брендом, как стать супербрендом, но не объясняют, как это делать (системы я не видел).
Многие рассказывали уж совсем удивительные для меня вещи – и вслед за Станиславским я повторял его слова: «Не верю!»
А потом – как сговорились! – в течение полугода меня не раз просили о том же другие, знакомые (мои коллеги) и совсем незнакомые люди. И всякий раз я открывал свою карту и за час-полтора «пробегал» по ней вместе с собеседником, и всякий раз каждый, кто обращался ко мне, был просто счастлив. Дорожная карта – что делать, чтобы стать №.1, – была прозрачна, понятна и давала возможность начать работать по ней сразу после встречи.
Чем больше в нашей стране будет №.1 – первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, руководителей, предпринимателей, – тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для самого №.1, для его семьи и клиентов/партнеров/коллег).
Так появилась эта книга. И я рад, что она у вас в руках. Значит, вы уже один из нас или скоро будете с нами.
Читаю ваши мысли: «А если кто-то в маркетинге, работая по этой карте, станет №.1 и оттеснит Игоря Манна в сторонку?»
Признаюсь, это возможно. Но я этого не боюсь.
Тот, кто на это решится (и он смелый человек!), должен помнить, что я не останавливаюсь и сам работаю по этой карте (постоянно!).
Так что если кто решится, то до встречи на маршруте.
Победит сильнейший.
Книга, которую вы держите в руках, проста, как карта, которую вы только что видели. Стопроцентно отвечая на вопрос «что делать?», она, к сожалению, не дает подробных и развернутых ответов на вопросы «как делать?». Но я каждый раз постараюсь рекомендовать вам лучшие источники информации – книги и специалистов.
Все, что вам остается, – создать свою карту, разработать свой план превращения в №.1 и стать №.1.
Не пропускайте шаги.
Делайте задания после глав.
Желание + цель + упорная работа + прекрасные результаты – и у вас все должно получиться. Начинаем!
Как работать с этой книгой?

Лучшее, что может сделать книга для человека, – это заставить его действовать.
Томас Карлейль
О самомаркетинге изданы десятки книг на русском языке и тысячи на английском.
С 2009 года, когда я написал книгу «Маркетинг без бюджета», мне хочется писать книги так, чтобы читатель сказал: «Вау, такого я еще не встречал».
Уверен: книг, подобных этой, вы еще не встречали.
Эта книга о том, что важно знать и что важно делать, чтобы стать №.1. Но она не заменит узкоспециальных книг по разным аспектам личного развития и книги по самомаркетингу. Невозможно под одной обложкой собрать все советы, которые помогут вам стать №.1, и при этом быть интересным каждому читателю (ведь у каждого свой уровень развития, свои цели и амбиции).
В ходе чтения постепенно выполняйте задания из приложения 1. Это чек-лист, по которому вы должны проверить себя и работать над собой. И одновременно это дорожная карта, по которой вы будете двигаться, фокусируясь именно на том, что вам нужно, и прибавляя – в количестве, в качестве, в темпе – там, где надо.
Вот мой пример.
Я читаю о навыке «Умение писать».
Я считаю, что этот навык критически важен для меня. Я думаю, что он развит у меня хорошо. Приоритет в его развитии для меня – в категории В. Строка таблицы у меня будет выглядеть так:
Возможно, вы удивитесь, что приоритет я поставил В, а не А.
Просто у меня есть много других навыков, более важных для меня, которые мне нужно развивать в первую очередь.
Я думаю, что 99 % читателей книг (и я сам отношусь к их числу) пропускают упражнения, в которых автор призывает их что-то подчеркнуть, заполнить, подумать, ответить…
Чем честнее и полнее будут ваши ответы, тем быстрее и лучше будет результат.
С 2009 года моей визитной карточкой является следующая фраза: самое главное в маркетинге (да в чем угодно!) – знать, что делать; знать, как делать, и взять и сделать.
Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №.1. Чтение, заметки и размышления без практического применения не приносят результатов.
Ставьте цель.
Исследуйте свои возможности.
Развивайте себя.
Показывайте результаты.
Продвигайтесь.
Маршалл Голдсмит в книге «Прыгни выше головы» пишет: «По статистике, если вы совершенствуете конкретную сферу, улучшаются и прочие ваши показатели… Перемена в одном приводит к общему улучшению».
Только представьте, как вы изменитесь и какими будут результаты, если вы начнете движения и улучшения по всем фронтам!
Труд сделал из обезьяны человека. Целенаправленный труд и работа по системе сделает из человека Человека №.1.
Я в этом уверен.
Шаг 1

Цель
На этом шаге главное – не допустить ошибку.
Можно пойти не туда, совсем не туда. Это чревато потерей времени, усилий и денег. Поэтому очень хорошо подумайте над вашей целью.
И не упускайте ее из виду.
Ваша мантра целеполагания: амбициозно, достижимо, всегда перед глазами.
1.1. Целимся

Дорога в тысячу ли начинается с первого шага.
Китайская мудрость
Я бы мог быть намного полезнее вам на этом этапе, но, увы, вы не рядом со мной, не рассказываете о себе, ваших целях и амбициях, не делитесь со мной мыслями…
Я не понимаю ваших желаний и возможностей, не чувствую ваших эмоций…
Я не могу подтвердить правильность ваших намерений или скорректировать ваши планы (иногда я достаточно сильно корректировал первоначальную цель своего собеседника).
Но несколько советов все же дам.
Во-первых, будет хорошо, если цель была сформулирована по модели SMART (аббревиатура от слов specific – конкретный; measurable – измеримый; attainable – достижимый; relevant – значимый; time-bounded – соотносимый с конкретным сроком).
Сразу же хочу предупредить читателя: собрать под одной обложкой все знания на тему самомаркетинга и личного и профессионального развития невозможно, да и незачем – получится многотомник, который мало кто захочет читать.
Моя цель – сделать своего рода road map (дорожную карту) вашего развития от того состояния, в котором вы находитесь, до №.1.
Во-вторых, ваша цель должна быть амбициозной.
Цель стать №.1 – это достойно.
№.1 в продажах в своей компании.
№.1 по продажам в своей отрасли.
В книге Блая «Как стать гуру за 60 дней» есть хороший совет: сейчас тяжело стать №.1 в какой-то области, поэтому лучше сузить свой фокус.
Например, вы хотите стать №.1 в маркетинге.
Маркетинг – это слишком широкое понятие.
Да и отраслей, в которых он применяется, огромное множество.
Выбирайте узкую область маркетинга и отрасль – и ваша цель готова.
Например, вы планируете стать №.1 в прямом маркетинге в фармацевтической отрасли.
Когда вы достигнете этой цели, можете двигаться дальше, в новую область маркетинга или в новую отрасль.
№.1 в чем-либо в стране.
№.1 в чем-либо в мире (а почему бы и нет?)
Неожиданно для себя на первом международном маркетинговом форуме, который проходил по инициативе и под патронажем Филипа Котлера, международного гуру маркетинга, я услышал, как он представил меня коллегам: «А это Игорь Манн из России, он №.1 в маркетинге без бюджета». (О! Это дорогого стоит!)
Как мне это удалось?
Филипу просто очень понравилась моя книга, и он не знает других специалистов в этой области (я тут был первым – и стал №.1).
Конечно, некоторых читателей и цель стать № 2 в своей области будет заставлять каждое утро выскакивать из-под одеяла.
Прочитал в книге «Как думают люди», что у японцев есть понятие «икигай» – это то, ради чего вы просыпаетесь по утрам (пусть вашим «икигаем» будет «встаю, чтобы сделать шаг к тому, чтобы стать №.1 в…»).
Японцы вообще очень целеустремленные люди. Есть у них такая традиция: покупают безглазую куклу (она называется «дарума»; скорее, это голова куклы), загадывают желание или ставят цель, рисуют один глаз, и – вперед!
Пока желание не исполнится, а цель не будет достигнута, кукла смотрит на вас немым одноглазым укором.
Я, кстати, когда эту книгу начал писать, даруму сделал (будете на моем семинаре с одноименным названием, увидите ее!). Больше года она меня мотивировала…
Вы читаете эту историю в книге, значит, у нее уже два глаза:)
Каждый ли должен стать №.1? Наверное, нет. Кто-то лишен амбиций. У кого-то плохие стартовые условия. Кому-то не повезет. Но само движение к №.1, работа в этом направлении, особенно работа над развитием и результатами, сделает вас лучше.
Как говорится, цельтесь в Солнце – точно попадете на Луну.
А будете целиться в Луну – можете не долететь.
В-третьих, держите цель перед глазами.
Картонка размером с визитку в вашем кошельке.
Заставка на компьютере и/или телефоне.
Мне нравится устанавливать цель заставкой на айфоне.
Всегда перед тобой, и ты видишь ее не меньше 100 раз за день.
Проигнорировать ее невозможно.
Бумага в рамке под стеклом около рабочего места («Я, такой-то, обязуюсь…» – а почему бы и нет?). Пусть как можно больше людей узнают о вашей цели – сжигайте корабли! Отрезайте пути к отходу!
Гравировка на стекле наручных часов (видел я такое!).
Татуировка (такого, признаюсь, пока не видел).
Рингтон (такого, признаюсь, еще не слышал).
Когда я был мальчишкой, папа будил меня в школу со словами: «Вставайте, граф! Вас ждут великие дела!» . Представляете рингтон с подобными мотивирующе-напоминающими словами и бодрой музыкой?
Чуть позже в этом уже надобности не будет: ваша цель станет частью вашей жизни, а возможно, и большей частью вашей жизни. Но для начала визуализация необходима. «С глаз долой – из сердца вон» – это как раз про наглядность и повсеместность видимости вашей цели.
Читать

Роберт Блай . Как стать гуру за 60 дней. М.: Эксмо, 2005.
Маршалл Голдсмит . Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха. М.: Олимп-Бизнес, 2010.
Самопроверка и настройка

Внимание, читатель!
Сформируйте вашу цель. Положите ее на бумагу. Полюбите ее. Поверьте в нее. И только тогда читайте дальше.
Шаг 2

Аудит
Давайте рассмотрим в этом разделе ситуацию, в которой вы находитесь (глава «Где вы сейчас?»), – возможно, это поможет скорректировать вашу цель.
Давайте также разберемся, какие ваши качества работают на вас и против вас (главы «Исходные данные», «Выглядеть хорошо» и «Здравствуйте, я…»).
Посмотрим, кто (главы «Поддержка ближнего круга» и «Наставник») и что (главы «Удача» и «Самомотивация») может помочь в достижении вашей цели.

наменитый маркетолог Игорь Манн от излишней скромности не страдает. «Да, я лучший» — говорит он прямо и имеет на это право. В этой книге Игорь Борисович учит, как стать таким же — первым и лучшим в своей сфере. Все это абсолютно бесплатно — надо только читать, вникать и учиться. Готовы?

Для кого эта книга?

В целом ограничений нет. Единственное — будьте готовы к анализу и подробному разбору своих навыков. Универсальных алгоритмов в этой книге нет, все индивидуально. Итак, эта книга для вас, если:

вы стремитесь к лучшему;
вы привыкли ставить перед собой цель;
или хотите научиться этому;
вы не боитесь работы над собой;
вы готовы признать свои недостатки;
вы умеете понимать и анализировать написанное;
вы хотите изменить свою жизнь и сделать ее лучше, осознаннее, интереснее.

Как работает эта книга?

Все просто — в комплексе теории и практики. Автор ведет читателя по шагам — от точки, на которой вы стоите прямо сейчас, до той, где вы хотите оказаться, все ближе и ближе к цели. Вам достаточно максимально честно отвечать на вопросы, выполнять задания и следовать указаниям. Вот пример: вспомнить свои навыки и определить самые важные из них. Самостоятельно оценить, насколько этот навык у вас развит и насколько важно его развивать. Сам Манн отметил одним из важных для себя навыков умение писать. Да, этот навык развит у него хорошо, но приоритет в его развитии у него всего лишь средний. Почему — да потому что другие навыки для него важнее, именно их и надо развивать в первую очередь.

Девять причин прочитать книгу Игоря Манна

1. Потому что это сам Манн! Глава издательства «Манн, Иванов и Фербер», автор бизнес-книг, бизнес-тренер, кандидат экономических наук, маркетолог от Бога и вообще. По специальности он инженер-экономист, работал преподавателем на кафедре под названием «Внешнеэкономическая деятельность и зарубежный опыт управления», а параллельно вел лекции и консультации по всей стране. Затем ушел в маркетинг и постепенно дорос до должности регионального директора по маркетингу. В 2003 году Игорь Манн написал первую книгу «Маркетинг на 100%: как стать хорошим менеджером по маркетингу», которая быстро стала бестселлером. А автор получил звание гуру отечественного маркетинга. Потом были еще книги — «Маркетинговая машина: как стать хорошим директором по маркетингу», «Арифметика маркетинга для первых лиц», «Хороший год» и другие. Сейчас имя Манна — залог профессионализма и действительно уникального и полезного контента. Игорь Борисович все про себя знает. Он уже сделал себя Номером Первым в российском маркетинге и в теме клиентоориентированности. Пьедестал этот не пошатнуть — теперь он имеет полное право учить других. 2. Mind-карта, или дорожная карта — это главная методика, на которой держится вся книга. По словам Манна, все, что вы должны сделать, — это создать свою карту и разработать свой алгоритм превращения в Номер Первый. Дорожная карта — это готовые направления: куда идти, что делать, с какими людьми знакомиться, какие книги читать (Манн рекомендует даже списки литературы). Свернул с пути не туда — заблудился, ищи дорогу обратно. Сделал шаг назад — остановись, подумай, сделай два вперед. 3. Индивидуальность. Все рекомендации, которые дает автор, можно и нужно адаптировать под себя. Под меня, под вас, под любого читателя. Для этого нужно внимательно читать и заполнять таблицы и создавать свою дорожную карту. Не Игоря Манна, не Васи Пчелкина, а свою. Например, определить свои сильные и слабые стороны, свои возможности и угрозы, которые могут возникнуть извне. Вот как получилось у самого Манна:

Соответственно, читатель должен заполнить эти графы самостоятельно. Кроме приведенных в таблице — определение главных приоритетов, основных навыков, собственный имидж и варианты его изменения, способы самопродвижения и так далее. 4. Много практики. Не зря Манн ведет лекции и мастер-классы: он знает, что любая теория должна подкрепляться практикой, иначе читатель просто уснет. В качестве практики в этой книге — заполнение карты плюс еще рабочая тетрадь, куда тоже надо записывать мысли через каждый пять минут чтения. Да, книга из-за этого читаете дольше — но оно того стоит. А если вам не нравится напрягать мозги — может, тогда не стоит и начинать чтение? 5. Реальные истории людей. Живые примеры тех, кто уже стал номером первым или приближается к этой вершине, искусно вплетены в каждую главу. Если говорим о хобби — Манн упоминает, что Михаил Иванов увлекается триатлоном, а Радислав Гандапас – гольфом. Обсуждаем, как нужно одеваться, чтобы стать первым — небрежно упоминает Трампа, дескать, выглядит он на свои миллионы. Мне запомнилась история из жизни самого Манна. В главе о рейтингах и наградах автор вспоминает, как ребенком отдыхал в пионерском лагере и участвовал в соревнованиях. В последний день среди команд определялся победитель. Сначала результаты были примерно равны, команда Игоря отставала на четыре балла. Решающим стало соревнование по подтягиванию: противник подтянулся 17 раз, значит, и Игорь не должен был уступить. Если учесть, что он раньше никогда не подтягивался больше 10 раз, пришлось ему нелегко. Но ради победы он должен был сделать это — и сделал. Отряд маленького Игоря выиграл, а он сам стал героем лагеря и запомнил этот момент на всю жизнь.Так и участвует в рейтингах, и неизменно остается №1. 6. Мотивация. Книга не просто ведет по дороге из желтого кирпича — она мотивирует к тому, чтобы начать путь и добраться до финиша. Делай, делай, делай. Думай, думай, думай. Плохо подумал, давай еще — всех этих призывов к действию в книге с избытке. 7. Хороший литературный язык. Ну право, читать Манна — одно удовольствие. Никаких заумных рассуждений, никакой водной воды — только самое главное и полезное, да к тому же написанное простым понятным каждому языком. Манн говорит совсем так же, как читает, а читает так же, как говорит. 8. Полезные советы. Реально полезные: как правило, Манн рассказывает, как поступает сам, что конкретно делает и как это ему помогает. Например, рассказывает про чувство юмора, объясняет, что его нужно развивать. Чаще улыбаться — не скалиться, а искренне. Знаете, как поступает сам Манн? Чтобы помнить как важна улыбка, он наклеивает стикеры в виде смайликов на рабочие предметы: блокноты, визитницу, кошелек. Удивительно, но это работает! Или, например, рассказывает про самопрезентацию, в частности — выбор ника и аватара. Не просто говорит, а открывает секреты, как сделал сам. В скайпе и в “Твиттере” он представляется как mannketing, на Яндекс.Почте — [email protected] А на аватарке у него стоит фото или обложка новой книги. Автоподпись в почте тоже имеет значение. Манн приводит пример человека, который подписывается как «Самый амбициозный человек города С.». Это тоже работает. 9. Юмор. Бесценное качество: большинство бизнес-литературы у нас, скажем мягко, не балует своих читателей тонким юморком. Манн родился в Одессе, это у него в крови. При этом юмор, разумеется — не пошлые анекдоты про Рабиновича — все намного тоньше, жизненнее. Вот, например, рассказывает про составление SWOT-анализа: это один из методов анализа личности, бизнеса, да чего угодно. Занятие довольно сложное, есть шанс скатиться в страну розовопонию или выдать необъективную оценку. Трудно бывает признаться себе в том, что не все любят и уважают вас, для этого Манн советует честно поговорить с родными, друзьями, начальством. А еще лучше — выпить вина, расслабиться и резануть правду-матку.

Давайте посмотрим на примере

Рассмотрим один конкретный пункт книги. Возьмем самое простое — коммуникации. По тому, как вы общаетесь с другими людьми — делают выводы о вас. Вот что предлагает оценить и проанализировать Игорь Манн. Грамотность. Тут без комментариев, человека, пишущего с ошибками, никто не будет воспринимать всерьез. Больше читайте хороших книг, чтобы визуально видеть правильное написание слов. Расширяйте лексикон и даже в вордовских документах используйте программы проверки. Читайте портал « Грамота. ру» и учебник Розенталя. Электронная почта. Чтобы не задохнуться под грузом писем, используйте негласные правила: если вы уже отправили 3 письма, но не получили ответа — лучше позвонить. Основную тему письма, просьбу или предложение ставьте в самом начале. Не злоупотребляйте копиями — рассылкой нескольким адресатам. Т елефон, СМС, мессенджеры. Кому как удобнее — слышать голос или ограничиваться смсками. Манн активно пользуется Viber. Следует помнить и про телефонный этикет: его правила можно посмотреть на сайте компании «Билайн». Если расставлять приоритеты по средствам коммуникации, то на первом месте у Манна стоит почта, потом телефон, а потом уж социальные сети. У каждого свой баланс. Умение хорошо писать — в том числе письма, отчеты, документы, заметки, статьи. Тексты должны быть связными, структурированными, в то же время простыми и понятными. Для удобства разделяйте тексты на абзацы — чем их будет больше, тем лучше. Иностранные языки. Без английского в нашей стране стать первым сложно, но можно. Но лучше все же не рисковать и учить языки. Сейчас с этим проблем нет — множество курсов онлайн.

Еще один предмет для анализа — ваши исходные данные. Все то, как вы выглядите, каков ваш интерфейс. Рост. Исследования показывают, что высокие люди добиваются лучших результатов. Почему? Возможно. самооценка выше, возможно, комплексов меньше. Что делать? Покупать обувь на каблуках (этот прием используют многие звезды эстрады), подбирать правильную одежду, вырабатывать осанку. Вес. И так понятно — современные успешные люди стройны и атлетичны. Выход один — заняться фитнесом, правильно питаться и вести здоровый образ жизни. Походка. Почаще смотрите на себя в зеркало, снимите видео, чтобы посмотреть на себя со стороны. Делайте выводы и исправляйте недостатки. О бщий тонус. Чтобы быть продуктивнее, научитесь переключаться с отдыха на работу, и наоборот. Игорь Манн смотрит сериалы не дома на диване, а во время бега на тренажере эллипс. Чтение бизнес-литературы — тоже отдых, но в то же время это полезное занятие. Голос. Красивый, бархатный, глубокий тембр голоса даст вам несколько очков в копилку. Если не повезло и у вас неприятный голос или дефект фикции — лучше обратиться к специалистам. Рэп-исполнитель Оксимирон, например, родился с достаточно писклявым голосом, но успешно исправил этот недостаток. Сам Манн, чтобы поставить голос, подпевал в машине радио. Еще неплохой вариант — записать свою речь на диктофон и самостоятельно начать работу над произношением.

Заключение

Книга станет полезной каждому независимо от сферы деятельности. Просто читайте и выполняйте инструкции — Игорь Манн дело говорит.

«Еженедельник номера 1. Путь к цели» — ваш персональный коуч

Рецензия на еженедельник? Звучит несколько странно, ведь это просто деловой блокнот, тетрадь для важных записей. И все-таки «Еженедельник номера 1» заслуживает подробного обзора, потому что по своей практической ценности превосходит многие книги по саморазвитию, искусству достижения целей, тайм-менеджменту и карьерному росту, написанные знаменитыми гуру.

Впрочем, автор «Еженедельника» тоже настолько знаменит, что его даже не надо представлять, достаточно назвать имя — Игорь Манн. Самый известный российский маркетер, бизнес-тренер, спикер, писатель, издатель, обладатель многочисленных деловых премий и наград, и так далее, и так далее. Говорят, что лучше всего обучаться у играющего тренера — так вот, «Еженедельник номера один» разработан по авторскому методу Манна, а он точно умеет достигать больших целей и знает как это делается. 🙂

Для кого создан «Еженедельник номера 1»? Для амбициозных, для целеустремленных, для всех кто стремится стать лучшим в своем деле. Если вы только начинаете путь — это опытный проводник, с которым можно успешно стартовать, и добраться к первым вершинам. Если вы уже достигли высот — вы получите надежного советника, который будет держать вас в тонусе и беречь от перегрузок.

В аннотации издательства «МИФ» еженедельник представлен как дополнение к бестселлеру Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в своем деле» и практикум по книге. Для тех, кто ее уже прочитал, и хочет следовать вдохновляющим (хотя и довольно жестким рекомендациям), деловая тетрадь станет практическим инструментом, который поможет продолжать путь к большим целям. Если же вы еще не знакомы с книгой, смело начинайте с «Еженедельника номера 1» — здесь вы найдете краткое пошаговое руководство по ежедневному личному планированию и самоанализу, ценные советы по карьерному продвижению и новые идеи. Но внимание! Вам потребуется немалая самодисциплина: работать над собой придется каждый день, и каждый день делать записи. Готовы? Тогда продолжим.

Первая часть «Еженедельника» — это подготовка к активным действиям. Игорь Манн подробно объясняет, как пользоваться этим замечательным универсальным инструментом и даже раскрывает свои секреты (правда не все). Многие рекомендации покажутся знакомыми: вы наверняка не раз читали о грамотном целеполагании. Но признайтесь, всегда ли удавалось завершить начатое? Не потому ли, что цели оказывались непродуманными или просто нереальными? А может быть они вообще не ваши, а навязанные — социальными стереотипами, начальником, ближайшим окружением?

Манн предлагает сделать четыре шага: Постановка цели — Аудит — План развития — Самопродвижение. Причем для того чтобы выполнить это задание, необходимо вернуться к старому доброму способу: взять ручку, уединиться и начать писать, не задумываясь о четкости фраз и разборчивости почерка. Эта незаслуженно забытая техника действительно работает (мы проверили!), она отключает внутреннего «рационального контролера» и высвобождает поток мыслей. Если вам будет жалко портить глянцевые страницы, возьмите черновик, а потом еще раз обдумайте написанное и красиво заполните все разделы.

Возможно, кто-то справится с этой задачей за несколько часов, а кому-то потребуется месяц. У нас ушло примерно две недели, с перерывами на работу, сон, еду и вредную привычку откладывать на потом. И вот здесь-то как раз и скрыта ловушка, о которой предупреждал еще Стивен Кови: не позволяйте срочному властвовать над важным, а тем более не отвлекайтесь на совершенно неважные и бесполезные дела (отдых сюда не входит).

Впрочем, заполнять ежедневник интересно и очень удобно: на страницах есть детализированные блоки, которые надо выбрать и обдумать. Например, для самопродвижения вам нужно развить коммуникационные навыки: английский язык вы знаете на уровне proficient, а с умением вести переговоры пока не очень, но оно крайне необходимо для профессионального роста. То есть, отмечаем те пункты, в которых хотим добиться совершенства.

Возможно, некоторые направления покажутся лишними, то есть никак не связанными с вашими намерениями и профессиональной деятельностью. Пусть вас это не останавливает: во-первых, это ваш личный дневник саморазвития, а во вторых за вами в любом случае сохраняется свобода выбора.

В заполнении первой части очень важна настойчивость — этап подготовки ни в коем случае пропускать нельзя. Тем, кто достаточно дисциплинирован, будет проще, а талантливые разгильдяи смогут для начала прокачать полезный навык — доводить начатое до конца ;). После этого вы нарисуете майнд-карту года и составите план на год, на 1 квартал, на месяц, на неделю и шаг за шагом будете продвигаться к воплощению мечты.

Вторая часть ежедневника — недатированный календарный раздел, с которым предстоит работать целый год: записывать задачи и подводить итоги, составлять чек-листы и выполнять упражнения. Вас будут постоянно сопровождать рекомендации и советы от Игоря Манна и многочисленные вдохновляющие цитаты.

И наконец о внешнем виде. Еженедельник очень круто выглядит. Презентабельный сдержанный дизайн, солидная твердая обложка, продуманное цветовое оформление, отличная гладкая бумага, на которой приятно писать (не забудьте о красивой ручке), логичная последовательная структура. Ничего лишнего и вместе с тем уйма полезной информации, которую обычно выдают порциями на дорогих тренингах. Кроме того, у каждого владельца этой особенной тетради есть шанс познакомиться с автором: Игорь Манн обещает подойти к каждому, у кого в руках будет «Еженедельник номера 1»: в кафе, в офисе или на мероприятии. Носите его с собой!

Итак, вы — свой собственный приоритетный проект, бренд имени себя. Продвижение и успех в ваших руках: принесет ли он дивиденды, или окажется несостоятельным — зависит от вас. Но у вас будет помощник, а точнее персональный коуч, который будет мотивировать и направлять вас целый год. Удачи на пути к большим целям!

«Номер 1». Игорь Манн: iorwerth — LiveJournal

В студенческие годы сидели мы как-то вечером в общежитии мединститута. И одна девушка-первокурсница принесла тетрадку, но непростую. В ней оказалась «анкета» — я такие анкеты ещё со школы помню, в них на каждой странице вопросы про всё что угодно — «Какое кино ты любишь?», «Кто твой лучший друг?», «Влюблен ли ты сейчас?» и так далее. Ради веселья мы эту анкету пустили по рукам и каждый в ней отметился. И почему-то мне запомнился вопрос «Кем ты хочешь стать?» Чтобы немножко поддразнить будущих врачей я написал, что хочу стать классным хирургом (ну, это и вправду круто!). А потом добавил: «Или электриком, но тоже классным!»

Прошли годы, хирургом я так и не стал (хотя ещё помню чем «клавикуля» отличается от «мандибулы»). Зато стал инженером-электриком, и надеюсь, что неплохим. Первое подтверждение этому я получил когда работал на Челябинском Электродном заводе — в честь юбилея завода администрация награждала ветеранов производства наручными часами с логотипом ЧЭЗ. И у меня такие часы есть, хотя на тот момент я отработал чуть более года. Часы эти простые, фирмы «Луч», корпус у них уже поизносился, и к сожалению, они уже не ходят, но для меня они по-прежнему дороги.

Быть лучшим — это здорово! Но это требует и усилий — конкуренция велика. В спорте это виднее всего — всякий спортсмен стремится стать лучшим, а затем и удержать этот результат. Но эта книга не о спорте…

Это тоже не совсем обычное издание — это книга-тренинг, в которой автор предлагает после каждой главы выполнить определенное задание. В первый раз я прочёл эту книгу примерно полтора года назад. Тогда я её просто прочитал, пропуская эти самые задания и упражнения. В этот раз я решил пройти путь до конца.

Часть этих упражнений представляет из себя самоанализ, для того чтобы определить отправную точку, чтобы понимать какие стороны у тебя сильные, а какие слабые. Часть заданий помогает определить свою цель и направление движения к ней (подобные упражнения я уже проделывал ранее, когда читал книгу Карсон Тейт «Работай легко»). И я для себя отметил, что всё-таки стоило выполнить эти задания.

В прошлый раз мне показалось, что эта книга преимущественно о том, как создать свой бренд и продать себя подороже. Это направление, конечно, тоже есть. Но оно, пожалуй, не основное. Очень много внимания в этой книге уделяется саморазвитию: это и умение слушать (и слышать!), и нетворкинг, и умение выступать публично, и умение вести переговоры… Список можно продолжать долго — направлений для саморазвития более чем предостаточно. Важно определить для себя самое главное.

После каждой главы автор предлагает свой список литературы к прочтению, которая поможет развить тот или иной навык. Разумеется, чтение не единственный путь развития, но Игорь Манн — издатель, и кстати, в его списке немало книг издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Один мой знакомый решил читать эту книгу так: прочитав главу он выполняет контрольное задание, и пока не прочтёт книги из списка рекомендованной литературы к этой главе, к следующей не приступает. Я же для себя решил сохранить перечень литературы отдельным списком (с ним можно ознакомиться ниже).

В этот раз я слушал аудиоверсию книги — её читает автор, и читает хорошо. Но в какой-то момент я переключился на электронный вариант. Во-первых, проще заставить себя остановиться для выполнения упражнения — когда чтение идет из динамиков в машине гораздо выше соблазн прослушать следующую главу, ну а книжку можно просто отложить в сторону. Во-вторых, печатная книга (или электронная, как в моём случае) несколько полнее аудиоверсии. Кроме того, в ней содержится приложение для самоанализа и таблицы для выполнения заданий. А в-третьих, в аудиокниге автор не озвучивает список литературы — видимо, подразумевается, что слушатель всё-же обратится к печатной (или электронной) версии.

В общем, эта книга для тех, кто хочет быть лучшим. Можно поспорить о том, что способ быть «Номером 1» по Игорю Манну подойдет далеко не всем, можно напротив последовать по проложенному им пути, а можно выбрать из этой книги что-то для себя и этим ограничиться. Тут каждый вправе решать для себя сам. Но в любом случае эта книга может стать помощником как в определении того, где ты находишься, так и в выборе пути для достижения цели.

Удачи вам и успехов!

PS. Кстати, существует ещё и «Еженедельник Номера 1» — он как раз и предназначен для работы с этой книгой.

[Список литературы от Игоря Манна…]

Список литературы от Игоря Манна…

1). Роберт Блай. «Как стать гуру за 60 дней»
2). Маршалл Голдсмит. «Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха»
3). Дмитрий Чернышев. «Как люди думают»
4). Джон Ассараф, Мюррей Смит. «Ответ. Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо»
5). Ким Джонсон Гросс и Джефф Стоун. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин.
6). Николас Коро и Эрлена Каракоз. «Успешный стиль ведения бизнеса. Ждешь удачу? Смени галстук!»
7). Оскар Лениус. «Настоящему мужчине. Гид по стилю.»
8). Бернхард Ретцель. «Джентльмен»
9). Кейт Феррацци. «Ваша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результаты»
10). Джек Лондон. «Мартин Иден»
11). Игорь Манн. «Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу»
12). Джефф Колвин. «Выдающиеся результаты»
13). Дэниел Менакер. «Мастер-класс общения: как разговорить и убедить кого угодно в чем угодно»
14). Алан Гарнер, Аллан Пиз. «Язык разговора»
15). Роберт Мейер. «Как убедить кого угодно в чем угодно»
16). Стив Накамото. «Гений общения. Как им стать?»
17). Дефра Файн. «Искусство непринужденной беседы»
18). Бернард Феррари. «Умение слушать»
19). Гарри Беквит. «Сам себе бренд»
20). Марк Гоулстон. «Я слышу вас насквозь»
21). Джим Кэмп. «Сначала скажите «нет»»
22). Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
23). Кэрри Паттерсон, Джозеф Греннай, Рон Макмиллан. «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки»
24). Аллан и Барбара Пиз. «Новый язык телодвижений»
25). Радислав Гандапас. «Камасутра для оратора»
26). Радислав Гандапас. «К выступлению готов! Презентационный конструктор»
27). Алексей Каптерев. «Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир»
28). Рон Хофф. «Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести»
29). Кармин Галло. «iПрезентация»
30). Розенталь Д. Э. «Справочник по правописанию и литературной правке»
31). Евгений Коноплев. «Про INFO: разложить все по полочкам»
32). Саша Карепина. «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты»
33). Барбара Минто. «Принцип пирамиды Минто. Золотые правила мышления, делового письма и устных выступлений»
34). Джин Желязны. «Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям»
35). Сергей Бернадский. «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя»
36). Робин Джей. «Бизнес-ланч. Искусство совместной трапезы и инструмент успешного бизнеса»
37). Майкл Микалко. «Энциклопедия бизнес-идей»
38). Люк Уильямс. «Переворот»
39). Майк Микаловиц. «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»
40). Кармин Галло. «Правила Джобса»
41). Клеон Остин. «Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения»
42). Пол Слоан. «Искусство мыслить незаурядно»
43). Глеб Архангельский. «Тайм-драйв»
44). Лотар Зайверт. «Если спешишь — не торопись»
45). Даниил Гранин. «Эта странная жизнь»
46). Роберт Блай. «101 способ заставить каждую секунду работать на вас»
47). Дэвид Аллен — «Как привести дела в порядок» и другие книги…
48). Евгений Шварц. «Сказка о потерянном времени»
49). Мария Урбан. «Успех чужими руками. Эффективное делегирование полномочий»
50). Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский. «Быстрые результаты. 10-дневная программа повышения личной эффективности»
51). Светлана Иванова. «Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?»
52). Клаус Кобьел. «Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен»
53). Келли Макгонигал. «Сила воли. Как развить и укрепить»
54). Питер Брегман. «18 минут. Как повысить концентрацию, перестать отвлекаться и сделать действительно важные дела»
55). Алан Маршалл. «Я умею прыгать через лужи»
56). Дэниел Пинк. «Драйв. Что на самом деле нас мотивирует»
57). Джон Кэллос. «Железный человек есть в каждом. От кресла бизнес-класса до Ironman»
58). Джим Лоэр, Тони Шварц. «Жизнь на полной мощности! Управление энергией — ключ к высокой эффективности, здоровью и счастью»
59). Маршалл Голдсмит. «Прыгни выше головы! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха»
60). Скотт Снэйр. «Остановите совещание! С меня хватит!»
61). Ди Келси, Пэм Пламб. «Блестящие совещания. Правила эффективной групповой работы»
62). Дэвид Перл. «Опять совещания?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные»
63). Сэм Харрисон. «Как продать свою идею. Как с выгодой преподносить свои креативные идеи боссу, клиентам и другим людям»
64). Кейт Феррацци. «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»
65). Дарси Резак. «Связи решают всё»
66). Девора Зак. «Нетворкинг для интровертов»
67). Сет Годин. «Идея-вирус? Эпидемия! Заставьте клиентов работать на ваш сбыт»
68). Игорь Манн, Дмитрий Турусин. «Точки контакта»
69). Майкл Хайятт. «Платформа. Как стать заметным в Интернете. Пошаговое руководство для всех, кому есть что сказать или что продать»
70). Инна Алексеева, Татьяна Гуляева. «PR высокого полета. Как сделать из топ-менеджера звезду»
71). Журнал «ESQUIRE»
72). Гриффин Джек. «Искусство офисных войн, или Как подняться по служебной лестнице»
73). Джирард Джо. «Продай себя дорого. Вы заслуживаете большего!»
74). Гай Кавасаки. «Как очаровывать людей»
75). Карнеги Дейл. «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить»
76). Кичаев Александр. «Я стою 1.000.000$. Психология персонального бренда»
77). Кобьелл Клаус, Рубцов Юрий. «Я — АО. Я сам за себя в ответе, или Путь обретения вдохновения, эффективности и уникальности»
78). Лукьянов Алексей. «Бренд по имени «Я», или Как продать себя дорого»
79). Макович Вячеслав, Петров Леонид. «Сделай себе имя! Построение личного бренда»
80). Масленников Роман. «Ты — суперличность. Остальных — к черту!»
81). Павлина Стив. «Личное развитие. Принципы и методы от признанного эксперта»
82). Парабеллум А., Мрочковский Н., Бернадский С. «Гуру. Как стать признанным экспертом»
83). Пинтосевич Ицках. «Действуй! 10 заповедей успеха»
84). Питерс Том. «Преврати себя в бренд. 50 верных способов перестать быть посредственностью»
85). Райан М. Дж. «В этом году я… Как изменить привычки, сдержать обещания или сделать то, о чем вы давно мечтали»
86). «Секреты величия. По материалам Fortune Magazine»
87). Силиг Тина. «Сделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой след»
88). Хакамада Ирина. «Дао жизни. Мастер-класс от убежденного индивидуалиста»
89). Хилицки Крис. «Минуточку внимания! Будьте собой — и вы станете самым успешным брендом»
90). Хеппелл Майкл. «Станьте блистательным! Измените свою жизнь за 90 дней»
91). Хэлфорд Скотт. «Незаменимый работник, или Самый короткий путь к сердцу босса»

92). Хьюитт Лес, Кэнфилд Джек, Хансен Марк Виктор. «Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей»;

Книга недели: Номер 1 Игоря Манна

Недавно услышала от знакомого: «Для меня кризис означает только одно. Ты должен делать то, что делаешь, но делать намного лучше, чем раньше». Неслучайно рубрику «Книга недели» открывает «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» Игоря Манна (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2014, 195 грн).

Игорь Манн любит ходить туда, где не ступала нога человека, как золотоискатель, который столбит новые участки. Достаточно вспомнить его «Возвращенцев» и «Точки контакта» – единственные на книжном рынке книги о том, как вернуть клиента или «зацепить» покупателя. «МИФ» первым совместил книгу с рабочей тетрадью, создав «прописи» для взрослых, которые провели читателя от бессознательного «хочу» к пошаговому плану, позволяющему решить проблему.

«Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» – дорожная карта на пути к вашей цели, с указателями, поворотами, сигналами навигатора. Алгоритм, в котором автору удалось выделить общее для любого рода занятий, если вы хотите стать лучшим. Итак, определяем цель. Выясняем, в какой точке пути вы находитесь и с каким багажом. Проводим аудит исходных данных и уровня личного и профессионального развития. Находим сильные и слабые стороны. Если слабые черты нам мешают, поработаем над ними. Добиваемся высоких результатов и занимаемся продвижением. На каждом этапе вам придется достаточно критично посмотреть на себя. Со всех сторон и в разных ракурсах. Звучит просто, но по каждый пункт Манн разбивает на составляющие, анализирует, какие действия, особенности и качества формируют каждый полезный навык, объясняет, почему это важно и как этого добиться, и вписывает их в вашу рабочую тетрадь.

Без активного участия читателя книга не имеет практического смысла. Читая, нужно останавливаться на поворотах, заполнять анкету, определять направление движения и работать, работать, работать. Не хотеть, а делать. Для каждой, даже небольшой таблицы есть образец заполнения. Не просто так, а от лица Игоря Манна. Поверьте, когда специалист по маркетингу №1 перечисляет свои слабые стороны или риски, это располагает к точным и искренним ответам. В конце каждого раздела вы найдете дорожный знак «Читать» и задание самопроверки и настройки – отсылку к рабочей тетради. В «№1» достаточно много упоминаний книг. Если вы не умеете вести переговоры, вам советуют почитать Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет», Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь» и Роджера Фишера «Переговоры без поражения», а если вы не умеете грамотно писать, то вам окажет неоценимую помощь справочник Розенталя.

Бонусы «№1»

Первое приложение – это план победы, или ваша собственная дорожная карта. Заполнение карты и будет результатом чтения книги. Четко, по шагам: цель, аудит, развитие, результат, продвижение и все их составляющие. На начальном уровне нужно заполнить таблицу SWOT-анализа (аббревиатура от Strengths – сильные стороны, Weaknesses – слабые стороны, Opportunities – возможности и Threats – риски). Нужно самому оценить внутренние факторы (S и W) и внешние факторы (O и T), и подкорректировать цели и задачи. Правильно, чтобы найти решение, нужно знать проблему.

В другом приложении приведен список книг о самомаркетинге и личностном росте. Краткий, но емкий, с комментариями Игоря Манна: зажигает, мотивирует, неожиданно понравилось, mustreadи reread, или много слов – и все впустую. В одной книге намеренно не указан автор, чтобы не облегчать читателю жизнь, автор так и написал «жаба давит». Кстати, многие книги из этого списка вошли в рекомендации «Что почитать» от ХОЧУ. У вас будет возможность прочитать их и сверить свои впечатления.

Третье приложение содержит рекомендации от людей, ставших №1 в своей области. Не будем называть фамилии, но перечислим темы: креативность, публичные выступления, нетворкинг, умение одеваться (а вы как думали? выглядеть хорошо – одна из составляющих на пути к цели), создание стиля, тайм-менеджмент, продвижение в социальных сетях и умение слушать. По каждой теме – краткие, максимально полезные советы.

Неслучайные цитаты

Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №1. Чтение, заметки на полях и размышления без практического применения не приносят результатов.

Хотел бы я быть оптимистом и утверждать, что возраст значения не имеет и любой возраст хорош, чтобы стать на путь № 1 или стать № 1… Но будем реалистами: время и возраст значение имеют. Поэтому начинайте раньше . У вас больше энергии, лучше работает голова, да и вообще не покидает ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вам и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Всегда с ручкой! Как говорят американцы, лучше тупой карандаш, чем острая память. Вам должно быть немного стыдно, когда вы делаете пометки на помятых листках бумаги обгрызенным карандашом или очень дешевой ручкой.

Невозможно стать №1 в своей области, обладая только хорошими профессиональными навыками. Вы можете быть суперпрофи, но при этом совершенно невыносимым человеком, который не умеет доносить свои мысли до других, или быть раздражающе непунктуальным. Не путаем гения, которому можно все простить, с №1. Перефразирую Чехова: в №1 все должно быть прекрасно, все в нем должно быть №1.

Умение слушать – это умение показать вашему собеседнику или собеседникам, что вы сфокусированы на разговоре с ними, что вы «весь внимание». Умение слышать – это умение понять вашего собеседника, разобраться в его позиции, услышать не только то, что говорится, но и то, что думается; умение понять суть того, о чем вам рассказывают.

Мы затягиваем все до последней минуты, не зная, с чего начать или как начать. Проект может вызывать у вас тоску, но, сколько бы вы ни скучали над ним, ваш начальник не подойдет к вам и не скажет: «Я вижу, что тебе не нравится эта работа, давай я поручу тебе что-то более приятное». Тот, кто может быстро стартовать и быстро работать обычно не жалуется на нехватку времени.

Если у вас не получается быть пунктуальным, придумайте себе мотивацию. Например, я, когда опаздываю на встречу, всегда плачу за всех ее участников, сколько бы их ни было. Однажды я «попал» на очень большие деньги – и с тех пор не опоздал ни разу.

Помните Ницше: «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее». Выдержать удар стоит хотя бы ради того, чтобы вас не убило и что бы вы стали сильнее. Растите через преодоление.

PS. На сайте издательства можно ввести свой электронный адрес, и вам вышлют на пробу главу из книги «Номер 1».

Автор: Алла Ильина

Источник: ХОЧУ

Игорь Рызов — Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего читать онлайн бесплатно

Игорь Рызов

Переговоры с монстрами

Как договориться с сильными мира сего

Серия «Кремлевская школа переговоров»

Секреты успешных переговоров

Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks

Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга – с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Вы можете добиться чего угодно, если не будете стесняться задавать вопросы! И эта книга поможет вам перестать бояться быть отвергнутым. История предпринимателя Джиа Джианга, который 100 дней обращался к окружающим с самыми безумными просьбами и стал символом борьбы со страхом отказа.

Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов

Как научиться достойно вести себя при сложных переговорах или конфликтах, чтобы исход спора всегда был в вашу пользу? С помощью универсальных фраз-энкодов! В книге вы найдете коллекцию энкодов и подробное описание ситуаций, в которых их можно употреблять.

НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Сертифицированный эксперт НЛП и бизнес-коуч Джереми Лазарус представляет книгу-тренинг, благодаря которой вы научитесь убеждать клиентов и партнеров работать на ваших условиях, управлять мнением коллег и руководителей, а также вдохновлять людей идти за вами.

* * *

Редкая бизнес-книга, которая затягивает так, что не оторвешься, пока не дочитаешь! Игорь просто и на понятных примерах из истории построения собственного бизнеса, объясняет, почему стратегия win-win перспективнее коммуникации с позиции силы, какие методики использовать для общения с «жесткими» переговорщиками и как никогда не забывать про Мистера Рацио. Рекомендую к прочтению, как начинающим переговорщикам, так и искушенным «монстрам».

Евгений Климов Заместитель генерального директора по информационным технологиямГруппа «Интерфакс»

Книга хорошая, на конкретном опыте автора дается диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный. Особенно книга полезна не монстрам, но верящим в успех.

Ирина Хакамада,политик и публицист

Игорь Рызов – чемпион, как минимум России, а может и Мира по переговорам, как обычно затрагивает сложнейший психологический аспект переговоров – страх. Мы постоянно его чувствуем в процессе нашей предпринимательской и корпоративной жизни – переговоры с партнерами, клиентами, инвесторами похожи на схватки с демонами или выражаясь языком Игоря «монстрами». Свои «монстры» есть у всех вне зависимости от капитала и занимаемого положения в обществе. И, конечно, теперь стало намного спокойнее, когда Игорь написал, как с этими монстрами бороться.

Григорий Аветов,ректор Школы Бизнеса «Синергия»

Я прочитал около 100 различных книг по переговорам за свою жизнь. С уверенностью могу заявить, что «Переговоры с монстрами» – лучшая!

Я давно считаю Игоря Рызова экспертом номер 1 по переговорам в России, и книга очень хорошо подтверждает этот статус. Видно, что она «прожита» автором лично и очень осознанно.

Глубокие исследования, отсылки к историческим примерам, факты, вызывающие доверие, реальные примеры из жизни – и, самое главное, понятная методика переговоров с теми людьми, которые априори считаются сильнее тебя. Если у меня возникает проблема с человеком, с которым я не знаю, что делать и как себя вести, я всегда обращаюсь к Игорю за советом. Большинство тех советов, которые я от него получил, находятся здесь, на этих страницах, и они по-настоящему работают!

Считаю, что читать ее нужно всем людям, начиная с подросткового возраста, ведь монстров, которые пытаются нас сожрать в этом мире огромное количество.

Не дайте себя обидеть, не дайте себя сожрать, боритесь с ними и выигрывайте!

Максим Батырев,автор бестселлеров «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана», основатель компании Batyrev Consulting Group

Мне было двадцать пять лет, когда я, будучи амбициозным молодым человеком, переехал в Москву и был назначен на должность генерального директора алкогольной компании. По долгу службы мне необходимо было вести переговоры с разными людьми: чиновниками, бизнесменами, бандитами. Скажу честно, все они видели во мне мальчишку. Особенно это чувствовалось в переговорах с чиновниками, коих на первом этапе работы было предостаточно. Мне приходилось решать вопросы получения разрешений, лицензий, сертификатов, аренды, медицинских заключений. Обычно переговоры со мной проводили свысока, пренебрежительно, продавливая свои условия. Мои оппоненты по отношению ко мне были монстрами.

Одни переговоры запомнились мне особо. Мой оппонент – владелец крупного концерна, резко разбогатевший в девяностых после приватизации автокомбината. Охрана, офис в собственном здании в центре Москвы. Я в силу возраста считал, что мне все по плечу и с такими дядями я могу спокойно общаться на равных. Эту уверенность вселял мне мой босс, который имел связи и деньги в Беларуси, и, обладая его покровительством, я легко заходил в Минске (и не только) в любые двери. В общем, картина в голове у меня была такая: я – гений переговоров. И вот, добившись аудиенции, я пришел в назначенный срок в кабинет монстра. Костюм, бородка, очки – все при мне. Да, еще захватил презент из родной Беларуси: конфеты и зубровку. Вошел в огромный кабинет, обставленный дорогущей мебелью: мой визави восседал на кресле и читал газету. Дорогой костюм, портрет Ельцина, флаг, на столе пусто.

Завязался диалог.

– Иван Петрович (имя изменено), меня зовут Игорь Романович, и я приехал к вам поговорить об аренде. Кстати, вот вам презент из дружественной Беларуси (поставил конфеты и зубровку на стол).

PR

Название ночного клуба может положительно или отрицательно сказываться на него репутации. Большинство владельцев подобно рода заведений бояться показаться банальными в названии клуба. Хотя простота названия зачастую является определяющим фактором для…

Майкл Миллер Название: «YouTubeдля бизнеса. Онлайн видео-маркетинг для любого бизнеса.» Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г. ISBN: 978-5-91657-393-0 Книгопечатная продукция Объем: 304 стр. О чем эта книга: Для того, чтобы окружающие вас люди оценили вашу…

О ЧЕМ КНИГА? Эта книга — первое в мире руководство по разработке брендов. Её появление – ответ на определенную практику специалистов по брендингу: скрывать правду о создании брендов. Вы не задумывались, почему существуют инструкции почти для всего на…

Сильные мира сего желают увидеть среди нас большинство, из неуправляемого, спившегося быдла. Почему? Потому что ими просто легче управлять, нежели чем «прослойкой из современной, креативной и интеллигентной молодежи». PR из вспомогательного инструмента…

«Наш бизнес – это люди, которым мы подаем кофе, а не кофе, который мы подаем людям» «Очень люблю это заведение. В нем всегда уютно, тепло, пахнет свежезаваренным кофе. Какая-то особая атмосфера витает в воздухе. Приветливые официанты, которые всегда…

«Маркетинг без бюджета» — это очень полезная бизнес-книга от известного маркетера и издателя Игоря Манна. Утверждаю это не голословно, а основываясь на собственном опыте непосредственного внедрения советов из книги в рабочий процесс. Причем слово…

Сразу возник вопрос к названию. Чего можно добиться, посылая всех к черту?.. Но таково современное общество и нормы поведения для многих известных людей – чем больше скандалов и вызова, тем больше интереса к своей персоне. О таких методах в книге есть…

Книга подарила мне такое понятие, как «энергия идеи». Стал взвешивать силу энергии во всем, где только можно. С одной стороны, очень абстрактное понятие, но с другой — наверное, силу идеи лучше и не оценить. Сама книга однозначно обладает мощным зарядом…

Книга начинается с того, что переговоры – это не только офисные посиделки по заключению контрактов. Данное понятие гораздо шире, мы начинаем вести переговоры с момента нашего рождения, когда кричим и плачем (единственное, что умеем в тот момент), чтобы…

Хоть в заголовке и написано про «секреты составления рекламных и PR текстов» (на что и купился!), однако ни каких особых секретов в книге я не обнаружил. Жаль. Надеялся, что после прочтения 150-страничной книжки научусь выстраивать слова таким образом, что…

Присылайте новости: [email protected], предложения: [email protected]

При частичном или полном использовании материалов портала ОБЯЗАТЕЛЬНА активная (открытая к индексации поисковиками) ссылка на www.propr.me как источник!

Стань номером 1 Игорь Манн

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой-либо форме и любыми средствами, включая размещение в Интернете и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения правообладателя.

Юридическую поддержку издательству оказывает юридическая фирма «Вегас Лекс»

* * *

Первый выделенный

От автора

Никогда не верил, что как-то специально, конкретно, целенаправленно и системно занимаюсь созданием своего бренда (хотя многие думают, что это только то, чем занимаюсь я).

Позвольте мне рассказать историю.

Несколько лет назад я получил письмо от одного консультанта (назовем его) со следующей просьбой: «Игорь, вы не смогли бы сделать меня таким же известным в моей области, насколько вы известны в маркетинге. Вы в маркетинге. №1. Я тоже хочу быть №1, но в своем районе »

Незадолго до нашей встречи со Степаном я с большим удовольствием открыл для себя MindMepping (сборка карт памяти).

Мне всегда нравилось решать новые задачи, и я ответил Степану, что подумаю, могу ли я ему рассказать, как я стал таким известным в маркетинге, и может ли он использовать мой опыт.

Да, меня называют Гуру, ведущим маркетологом, самым известным маркетологом … Но действительно, как это произошло и что делать, чтобы повторить это в другой сфере?

Сразу поясню: я действительно считаю себя №1 в российском маркетинге. Не гуру, но №1.
Почему? Я много сделал и сделал продвижение и популяризацию его продвижения, выступал с лекциями, консультировал, написал десять книг, все они оригинальны и уникальны в своем роде.
Я был лицом «Компании», когда в 2000 году начал работать в Австрии директором по маркетингу Avaya в регионе Центральной и Восточной Европы, в регионе Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.

Вы уже решили, что обязательно станете номером 1 в любимом деле? Если да, то это специально для вас. Мы собрали семь золотых правил, которые помогут покорить любой Эверест.

Работаем в стиле 24/7. Для начала забудьте про 8-часовой рабочий день или 4-часовую рабочую неделю. Это такой умный развод на «халяву». Результаты известного исследования шахматистов, лауреатов Нобелевской премии Герберта Саймона «Правило 10 лет»: никто не добивался выдающихся успехов в шахматах менее чем за 10 лет интенсивных тренировок.№1 нельзя лениться.

Поставьте цель с гигантской буквы C. Вашей целью должна быть цель с большой буквы. При его формулировке используйте модель Smart. Цель должна быть Конкретной — конкретной; MEASURABLE — измеримый; достижимо — достижимо; СООТВЕТСТВУЮЩИЙ — значимый; Ограниченный по времени коррелирует с определенным периодом. Пусть ваша цель будет самой амбициозной. Маленькие цели, крошечные планы и крошечные завоевания — определенно не для тех, кто хочет быть номером 1 в своем деле. Оставьте их тем, кто хочет стать номером 3452.

Правда глазами. Разделите лист на 4 части и проведите SWOT-анализ, где (s) — ваши сильные стороны, (W) — ваши слабые стороны, (O) — ваши возможности (O) и (T) — угрозы для вас в данный момент. Не бойтесь заглянуть в правду. Поговорите с коллегами, с начальником, с друзьями — так вы получите цель, трудные, реальные, жизненные SWOT-анализы. С другой стороны, вы можете посмотреть на себя. Теперь ваша задача — приумножить сильные стороны и избавиться от слабых.

Получите черный пояс для самотестирования. Думайте, как вы представляете других людей. «Я Вася, у меня … это .. есть бизнес на пластиковых окнах» — не лучший вариант. Еще обращайте внимание на то, какие у вас ники, аватарки, почтовые домены и адрес электронной почты. Обязательно подготовьте 30-секундное самообеспечение; Ответ на вопрос «Чем ты гордишься?» И пара ледоколов. Aisbreickers — это вопросы, которые помогают раскрепостить собеседника или начать с ним общение. Например: какая страна вам больше всего понравилась? Какой фильм вы смотрели больше одного раза? Кто был самым известным человеком, с которым вам приходилось встречаться?

Выберите учителя и следуйте за ним. Есть известная фраза: «Когда ученик готов, появляется учитель». Если это воспринимать буквально, то учителя могут смотреть всю жизнь. С наставниками — как девушки: выбрали и пошли «покорять». Правда, делать это нужно вежливо и аккуратно. Наставник может быть вашим начальником; человек, пользующийся авторитетом в той сфере, в которой вы работаете; Это может быть ваш научный руководитель или гуру, с которым вы познакомились на конференции. Вы можете спросить у него совета и поделиться успехом. Нельзя — тащить наставника по пустякам и слишком навязывать.Самая большая благодарность вашему учителю — стать его лучшим учеником.

Изучите секреты невербального общения. Про внешний вид (корпус, одежда, аксессуары) говорить не буду. Все настолько ясно, что, как ни крути, но «празднуй по одежде». Но советуем обратить внимание на способы невербального общения: на жесты, мимику, интонацию. Например, очень важно уметь правильно пожать руки: в меру недолго (один-два писка) и умеренно.К тому же мы не любим суетливых людей. В общем, в жестах можно «рассмотреть» любого человека. Если, например, собеседник барабанит пальцами, трясет ногой, оглядывается, оглядывается — все это говорит о том, что ему скучно. Интересно вы можете «прочитать», если собеседник сидит неподвижно, наклонен вперед или кивает.

Будь словом. Number 1 Важно всегда выполнять свои обещания. И что особенно важно — всегда и везде быть пунктуальным: вовремя прийти на встречу, переговоры; вовремя взяться за работу; вовремя позвонить; вовремя закрыть проект; Вовремя отправить письмо.Если вас попросили перезвонить через 15 минут, то это означает … (угадайте?) … что вам нужно перезвонить через 15 минут! И не через 2 часа. В компании Procter & Gamble действует замечательное правило: если вы не пришли на пять минут раньше, вы опоздали на пять минут.

Конечно, у всех есть разные способы достичь цели «стать №1 в своем бизнесе». Главные спутники здесь — желание, воля и упорство. И главное правило — в зачет идут только действия.Если вы просто сядете у подножия Эвереста и попытаетесь прочитать все мировые книги по лидерству, вы увидите, как ваши конкуренты уже установили свои флаги на вершине горы.

Удачи тебе, будущее №1!

По материалам книги Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» Игорь Манн

Номер 1. Как стать лучшим в своем деле Игорь Манн.

(оценок: 1 , в среднем: 5,00 из 5)

Заголовок: Номер 1.Как стать лучшим в том, что вы делаете

О книге «Номер 1. Как стать лучшим в том, что вы делаете» Игорь Манн

Во многих книгах об успехе рассказывается о том, как вести себя, что делать, о чем думать . Все это необходимо для достижения максимального результата в жизни. Но книга «Номер 1. Как стать лучшим в своем деле» Игоря Манна еще более уникальна и необычна.

Современный мир устроен так, если хочешь чего-то добиться — я смогу это созреть.Иногда нам кажется, что мы достигли максимума, но результата не было, поэтому его все равно нет. На самом деле именно из-за постоянной занятости мы многое упускаем из виду, делаем или недостаточно, или не совсем правы.

Можно много литературы найти, перечитать и в итоге ничего не будет. А можно найти одну книгу, которая не только поможет правильно устроить вашу жизнь, но и заставит действовать немедленно. Игорь Манн смог написать именно такую книгу под названием «Номер 1.Как стать лучшим в том, что делаешь ».

Книга очень вдохновляющая, хотя в ней, по сути, не написано чего-то сверхъестественного. Она уникальна тем, что очень проста и понятна. Мы сами все усложняем, забывая об элементарных вещах, а потом жаловаться, как трудно жить в этом мире.

Та же самая главная книга «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь», заключается в том, что это книжный стол, книга-аннотация.Вы не только прочитаете, но и проанализируете себя, составите таблицы, которые помогут вам двигаться вперед, оказаться в той точке, в которой вы всегда хотели быть лучшими в своем деле, для достижения максимальных результатов.

Над книгой «№1. Как стать лучшим в своем деле» нужно работать, а не просто читать, учитывая, что я хорошо выучил, закрыть и поставить в дальний угол. Вы должны выучить это, возможно, даже не раз, чтобы перевернуть основные моменты, заполнить таблицы. Хотя это долгая работа, но поверьте, она того стоит. Вы будете удивлены, какие результаты вы получите в самом конце.

Игорь Манн написал отличную работу, которая помогает правильно поставить главную цель, проанализировать себя и понять, над чем нужно работать, как правильно развивать свои возможности.В последней главе вы узнаете свои результаты и четко представите, что вам нужно для работы, какие цели ставить, как правильно двигаться.

Еще один плюс книги «№1. Как стать лучшим в том, чем занимаешься», заключается в том, что Игорь Манн предлагает массу полезной литературы, которая будет мотивировать, направлять в нужное русло. Игорь Манн не пишет пустых слов и фраз, у него есть конкретные рекомендации и советы. Кроме того, он приводит множество примеров.

Книга «Номер 1.Как стать лучшим в своем деле »понравится каждому, кто еще не читал. Это именно то, что заставляет действовать, двигаться к своей цели, мечтой. Кроме того, вам после прочтения будет составлен четкий план действий, а грамотные рекомендации Игоря Манна помогут достичь результата уже в кратчайшие сроки.

На нашем сайте о книгах Сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или прочитать онлайн книгу «№1. Как стать лучшим в том, что ты есть» делаю »Игорь Манн в форматах EPUB, FB2, TXT, RTF, PDF для iPad, iPhone, Android и Kindle.Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Вы можете купить полную версию у нашего партнера. Также мы найдем самые свежие новости из литературного мира, узнаем биографии любимых авторов. Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь» Игорь Манн

Дональд Трамп сказал, как записано: «Вам нужно одеваться не в соответствии с тем, кем вы являетесь сейчас, а в соответствии с кем ты хочешь быть.«

Как говорится, на солнышке растаять — точно попасть на Луну.
А ты будешь целиться в Луну — ты не умеешь летать.

Джон Ассараф, Мюррей Смит. Отвечать. Как добиться успеха в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо. М .: Эксмо: Мидгард, 2009.
.

Маршалл Голдсмит в книге «Прыгай выше» пишет: «По статистике, если вы улучшаете одну сферу, а другие ваши показатели улучшаются … Изменение одной приводит к общему улучшению.«

Удачливый человек сделал то, что собирались сделать другие.

Желание + цель + упорный труд + отличный результат — и все должно быть сделано. Начинать!

Во-первых, было бы хорошо, если бы цель была сформулирована в соответствии с моделью SMART (сокращение от КОНКРЕТНЫХ слов — конкретный; измеримый измерим; достижимый достижимый; релевантный значительный; ограниченный по времени коррелирует с конкретным периодом) .

Положительно по отношению к изменениям.
Постоянная готовность к изменениям.

Ицхак Адизес

Управление изменениями. Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни

Предисловие от партнера публикации

Сначала вы решаете, что делать, а затем эффективно реализуете свое решение.

Если вы не хотите вносить изменения, я гарантирую, что кто-то сделает это за вас.

Джек Уэлч

Группа компаний Stons Complex традиционно поддерживает издание в России новых книг профессора Ицхаки Кальдерона Адизеса.Подходы, о которых рассказывает автор, востребованы и востребованы в российской бизнес-среде. Об этом свидетельствует тот факт, что книги Адизеса постоянно переиздаются и появляются новые.

По словам профессора Ицхаки Адизеса, жить — значит решать проблемы, а развиваться — значит приобретать навыки решения более сложных проблем. Книга И. Адизеса «Управление изменениями» посвящена процессу принятия управленческих решений. Цель управления, образования, правления — одним словом, любая форма организационного лидерства заключается в решении сегодняшних проблем и подготовке к завтрашнему дню.Это управление изменениями.

Проблемы, возникающие в результате происходящих изменений, вполне предсказуемы. Профессор И. Адизз четко раскрывает характер проблем и в присущей ему обстоятельной манере объясняет, как эффективно разрешать ситуации, связанные с созданием работоспособной команды, как быть готовым к столкновению интересов, как увеличить количество конструктивных предложений от сотрудников, как искоренить неуважение к чужому мнению и взаимное распределение участников изменений.

Ицхак Адизес — непревзойденный автор парадоксальных управленческих решений. В одной из своих книг, опубликованных четыре десятилетия назад, он заявил, что идеальных менеджеров и менеджеров не существует вообще. В этой книге он говорит, что понятия «хорошее решение» также не существует. Бывает «хорошее решение на данный момент», и нужно учитывать, что период их жизни достаточно короткий, поэтому решения следует оценивать по влиянию на результативность и эффективность организации в краткосрочной и долгосрочной перспективе. периоды.«Правильные действия должны выполняться в нужное время, в правильном порядке, с правильной интенсивностью и в правильной последовательности». Задача менеджера, по мнению автора, научиться правильно делать нужные вещи.

Рекомендации I. Адизес адресованы тем, кто готов работать ради достижения цели, проявляя достаточный уровень рефлексии и умение оставлять стереотипы. Прежде всего, я бы посоветовал вам прочитать эту книгу менеджеров, карьерный рост которых оказался быстрым.И. Адизес не только решает на полках Нюансы управления «теоретически», но и объясняет, как использовать эти знания на практике.

Методология I. Адизес — это своего рода матрица, которую можно применять в любой системе — будь то организация, семья или команда единомышленников. Роли в системе должны быть распределены так, чтобы присутствовали и интеграция (I), и предпринимательство (E), и администрирование (а), и получение желаемого результата (P). Только выполняя все эти роли, управленческая команда может принимать правильные решения и впоследствии эффективно их реализовывать.

Книга написана в форме беседы и удобна для чтения. Методы и подходы не только объяснены, но и хорошо структурированы. Кроме того, основные идеи, с которыми автор не справляется, изложены в виде кратких выводов.

Прочитав эту книгу, невозможно надеяться на единственные и полностью необходимые знания. Но взяв его за основу и наращивая собственный опыт и знания, можно рассчитывать на успех.

Ирина Сласарева,

Вице-президент по маркетингу и кадрам ГК «Стинс Комисс»

Предисловие

Уважаемый читатель!

Книга, которую вы держите в руках, принадлежит известному в Перу «гуру» теории менеджмента доктора Ицхака Кальдерона Адизеса.Десять лет назад это имя в России было известно только в узких научных кругах — его упоминали в диссертациях и научных статьях. Но в большинстве случаев это были ссылки на ссылку, поскольку книги И. Адизеса практически отсутствовали в оригинале, а русские переводы отсутствовали. Но с годами ситуация кардинально изменилась: почти все его книги уже изданы на русском языке; Его статьи и интервью регулярно появляются на страницах отечественных газет и журналов; В качестве консультанта работает с крупнейшими российскими компаниями; ДокторАдизес регулярно выступает против своих лекций в России, причем не только перед студентами и профессорами, но и перед государственными служащими, в том числе губернаторами всех субъектов федерации. Все эти позитивные изменения были достигнуты во многом благодаря усилиям Института бизнеса и делового администрирования Ранджигса при Президенте Российской Федерации, где он является научным консультантом программ Executive MBA и MBA. Его прикладная теория управления, известная во всем мире как «Методология ADIZES», лежит в основе наших учебных программ.А на программе Executive MBA, которая ориентирована на подготовку собственников и топ-менеджеров, эта методика является обязательной частью программы и уже много лет внедряется в Содружестве с Adizes Graduate School (Институт последипломного образования Адизеса).

Во всех своих монографиях (а их около тридцати) доктор Адизес, уже получивший их, исследует развитие организаций и их поведение в рамках жизненного цикла, проблемы лидерства, управления изменениями, стили управления.Благодаря уникальной методологии Адизеса все эти элементы теории управления не только получили новое научное звучание, но и стали применяться на практике для решения самых сложных задач управления.

В чем суть данной методики? Если попытаться определить это вкратце, для этого достаточно двух понятий — анализа и синтеза. Любое сообщество, будь то компания, семья или страна в целом, — это живой организм, имеющий свой жизненный цикл. Они рождаются, растут, достигают расцвета, в конце концов переходят в стадию упадка и умирают.Это классическая кривая жизненного цикла, на которой неизменны только первая и последняя стадии. Набор всех остальных шагов и их последовательность — это индивидуальная особенность каждой организации, ее системы управления. Следовательно, умение эффективно решать проблемы, периодически возникающие в организации. Для этого необходимо постоянно анализировать ситуацию, в которой находится компания, выявляя, что «нормально», а что «ненормально» на данном этапе жизненного цикла. Эффективность принимаемых решений полностью зависит от того, насколько полно учтены особенности организации организации на различных этапах жизненного цикла.Фундаментальная монография Ижака Адизеса «Управление корпорацией Life Corporation» посвящена подробному анализу всех этапов жизненного цикла.

В то же время любой управленческий процесс — это отношения между людьми. Здесь нужно сделать три комментария. Первое: все люди разные.

Вторая: идеальных людей (в том числе менеджеров) не существует — у каждого есть свои сильные и слабые стороны. В-третьих: изменения — постоянный фактор любой деятельности. На этих трех концептуальных комментариях основана фундаментальная часть методологии Адизеса.

Книга «Управление изменениями» посвящена рассмотрению процессов принятия управленческих решений. Проблемы, возникающие в результате происходящих изменений, вполне предсказуемы. Чтобы принимать качественные решения, вам необходимо создать сбалансированную и эффективную дополнительную команду командного управления. Однако любая команда — это столкновение различных интересов, стилей мышления и поведения. Следовательно, конфликт неизбежен, но очень важно, чтобы стороны конструктивно слышали друг друга и извлекали выгоду из своих разногласий.И такая ситуация возможна только тогда, когда люди доверяют, когда друг другу уважают. Казалось бы, это абсолютно абстрактные понятия, которые сложно применить в реальном процессе принятия решений. Но это не так. Суть уверенности в том, что, разойдясь по сторонам, команда едина в своих стратегических интересах. А уважение к чужому мнению, пусть и отличному от вашего, позволяет учесть все нюансы и принять качественное управленческое решение. Таким образом, эффективный менеджер собирает людей с разными стилями поведения, которых он уважает и которым доверяет, поскольку их объединяют общие стратегические интересы.

Хочу отметить важную особенность методологии ADIZES, наиболее ярко проявленную в этой книге. Подавляющее большинство современных теорий менеджмента основаны на опыте американского бизнеса и опираются на англосаксонскую модель поведения. Но современный мир разнообразен, и стандартные методы и приемы не всегда применимы и эффективны в разных регионах. Именно поэтому теория адизов выгодно отличается от всех остальных, поскольку автор рассматривает процессы управления и принятия решений через призму национальных особенностей конкретной страны.Он всегда пытается понять причинно-следственные связи, специфику и менталитет различных национальных групп путем серьезного изучения бизнес-культур разных народов.

Юридическую поддержку издательству оказывает юридическая фирма «Вегас Лекс»

* * *

Выделенный первый

От автора

Позвольте мне рассказать историю.

Несколько лет назад я получил письмо от одного консультанта (назовем его) со следующей просьбой: «Игорь, ты не смог сделать меня таким же известным в моей области, насколько ты известен в маркетинге.Вы находитесь в Маркетинге №1. Я тоже хочу быть №1, но в моем районе. «

Незадолго до нашей встречи со Степаном я с большим удовольствием открыл для себя MindMepping (сборка карт памяти).

Сразу поясню: я действительно считаю себя Нет.1 место в российском маркетинге. Не гуру, но №1.
Почему? Я много сделал и сделал продвижение и популяризацию его продвижения, выступал с лекциями, консультировал, написал десять книг, все они оригинальны и уникальны в своем роде.
Я был лицом «Компании», когда в 2000 году начал работать в Австрии директором по маркетингу Avaya в регионе Центральной и Восточной Европы, в регионе Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.
Получается повторить мой путь, нужно делать простые и понятные вещи. (см. Первый уровень).
Поставьте цель (например, «Стань №1 в …»).
Сделайте ревизию себя.
Постоянно и систематически заниматься личным и профессиональным развитием.
Обязательно (подчеркиваю: необходимо) добиваться высоких результатов в том, чем вы занимаетесь. Без «рекордов», достижений, «визиток», первоклассных проектов и результатов вы точно не №.1.
И на последнем месте в этом алгоритме — раскрутка. Должно быть, но это не решающий фактор успеха.
Компоненты этих крупных предметов могут быть детализированы.
И когда вы достигнете своей цели — станете №1, — вам нужно будет скорректировать свою цель, поднять планку или поставить перед собой совершенно новую цель.
Естественно, такой простой ответ Степан (напомню: его бы явно не хватило, и я «нырнул» в книжки по этому поводу и в Интернет.
Сколько всего написано по этой теме!
И почти все книги похожи друг на друга, как Близнецы: повторяющиеся советы, повторяющиеся истории …
И удивительно: везде много букв, но никто из авторов не предложил модель «Сделай один раз, сделай два, сделай три».
Многие рассказывают, как стать брендом, как стать супербрумом, но не объясняют, как это сделать (систем не видел).
Многие говорили мне удивительные вещи — и после Станиславского я повторил его слова: «Не верю!»
А дальше — как совпали! — За полгода меня как-то просили примерно об одинаковых, знакомых (моих коллегах) и совершенно незнакомых людях.И каждый раз я открывал свою карточку и полтора часа «бегал» по ней с собеседником, и каждый раз все, кто ко мне обращался, были просто счастливы. «Дорожная карта» — «Что делать, чтобы стать №1» — была прозрачной, ясной и позволяла приступить к работе над ней сразу после встречи.
Чем крупнее в нашей стране будет номер 1 — первоклассные специалисты, эксперты, консультанты, сотрудники, менеджеры, предприниматели, тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для No.1, для своей семьи и клиентов / партнеров / коллег).
Так появилась эта книга. И я рад, что она в твоих руках. Значит, вы уже один из нас или скоро будете с нами.
Прочитал ваши мысли: «А если кто-то из маркетологов, работающий над этой картой, будет №1 и будет игнорировать Игоря Манна на стороне?»
Признаюсь, это возможно. Но я этого не боюсь.
Тот, кто решится на это (а он человек смелый!), Должен помнить, что я не останавливаюсь и работаю над самой этой картой (постоянно!).
Так что если кто решит, то до встречи на маршруте.
Победит сильнейший.
Книга, которую вы держите в руках, проста, как карточка, которую вы только что видели. Он абсолютно отвечает на вопрос «Что делать?», К сожалению, не дает развернутых и развернутых ответов на вопросы «Как делать?». Но каждый раз я буду стараться рекомендовать вам лучшие источники информации — книги и специалистов.
Все, что у вас есть — создайте свою карту, разработайте план конвертации в №.1 и стать # .1.
Не пропускайте шаги.
Делайте задания после глав.
Желание + цель + упорный труд + отличный результат — и все должно быть сделано. Начинать!
Как работать с этой книгой?
Лучше всего сделать книгу для человека — заставить ее действовать.
Томас Карлель
О Муркетинге опубликованы десятки книг на русском и тысячи на английском языке.
С 2009 года, когда я написал книгу «Маркетинг без бюджета», я хочу писать книги так, чтобы читатель сказал: «Ух ты, я больше ничего не встречал».
Уверен: таких книг вы еще не встречали.
Эта книга о том, что важно знать и что важно делать, чтобы стать №1. Но он не заменит узкоспециализированные книги по различным аспектам личностного развития и книги по самообслуживанию. Невозможно под одной обложкой собрать все советы, которые помогут тебе стать №.1, и при этом быть интересной каждому читателю (ведь у каждого свой уровень развития, свои цели и амбиции).
Здесь вы найдете пошаговый алгоритм, начиная с той точки, в которой вы находитесь сейчас, до точки, в которой вы хотите быть, как стать №1 в том, что вы делаете (хотите делать).
В процессе чтения постепенно выполняйте задания из приложения 1. Это контрольный список, по которому вы должны проверять себя и работать над собой. И в то же время это дорожная карта, по которой вы будете двигаться, сосредотачиваясь на том, что вам нужно, и добавляя — в количестве, в темпе, где это необходимо.
Вот мой пример.
Читал про навык «Умение писать».
Считаю, что этот навык для меня критичен. Думаю, у меня это хорошо развито. Приоритет в его развитии для меня — в категории B Table String я буду выглядеть так:
Вы можете быть удивлены, что я поставил приоритет, а не A.
У меня просто есть много других навыков, более важных для меня, которые мне нужно развить в первую очередь.
Я думаю, что 99% читателей книг (и я сам в их числе) проходят упражнения, в которых автор призывает их выделить их, заполнить, подумать, ответить…
Чем честнее и полнее вы ответите, тем быстрее и лучше будет результат.
С 2009 года моей визитной карточкой является такая фраза: самое главное в маркетинге (да в любом месте!) — знать, что делать; Умейте делать, и берите, и делайте.
Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №1. Чтение, заметки и размышления без практического применения результата не приносят.
Поставил гол.
Узнайте о своих возможностях.
Развивайте себя.
Выставочные результаты.
Перейти к.
Маршалл Голдсмит в книге «Прыгай выше» пишет: «По статистике, если вы улучшаете одну сферу, а другие ваши показатели улучшаются … Изменение одной приводит к общему улучшению».
Только представьте, как вы изменитесь и каковы будут результаты, если вы начнете движение и улучшения по всем направлениям!
Труд сделал человека обезьяной. Целенаправленная работа и работа над системой сделают человека числом.1 от человека.
Я в этом уверен.
На этом этапе главное не допустить ошибки.
Вы можете ошибиться, совсем нет. Это чревато потерей времени, сил и денег. Поэтому очень хорошо подумайте о своей цели.
И не упускайте ее из виду.
Ваша мантра целей: амбициозные, достижимые, всегда перед вашими глазами.
1.1. Цели
Дорога в тысячу подветренной стороны начинается с первого шага.
Китайская мудрость
Я мог бы быть вам гораздо полезнее на данном этапе, но, увы, вы не рядом со мной, не говорите о себе, о своих целях и амбициях, не делитесь со мной моими мыслями …
Не понимаю ваших желаний и возможностей, не чувствую ваших эмоций …
Не могу подтвердить правильность ваших намерений или скорректировать планы (иногда я сильно корректировал исходную цель своего собеседника).
Но несколько советов все-таки дамские.
Во-первых, было бы хорошо, если бы цель была сформулирована в соответствии с моделью SMART (аббревиатура от КОНКРЕТНЫХ слов — конкретный; измеримый измерим; достижимый достижимый; релевантный значительный; ограниченный по времени коррелирован с конкретным периодом).
Сразу хочу предупредить читателя: собрать под одной обложкой все знания по теме о себе и личностно-профессиональном развитии невозможно, да и незачем — получается многозначный, который мало кому нужен читать.
Моя цель — составить своего рода дорожную карту (roadmap) вашего развития на том состоянии, в котором вы находитесь, до №1.
Во-вторых, ваша цель должна быть амбициозной.
Цель стать №1 достойна.
№.1 В продажах в вашей компании.
№.1 по продажам в своей отрасли.
В книге «Как стать гуру за 60 дней» есть хороший совет: сейчас сложно стать №1 в какой-то области, поэтому лучше сузить кругозор.
Например, вы хотите быть №1 в маркетинге.
Маркетинг — слишком широкое понятие.
И отраслей, в которых он используется, огромное множество.
Выберите узкую область маркетинга и отрасль — и ваша цель готова.
Например, вы планируете стать №1 в области прямого маркетинга в фармацевтической отрасли.
Это достижимо и амбициозно.
Когда вы достигнете этой цели, вы сможете перейти в новую область маркетинга или в новую отрасль.
# .1 ни во что в стране.
# .1 ни к чему в мире (почему бы и нет?)
Неожиданно для себя на первом международном маркетинговом форуме, который проводился по инициативе и под патронатом Филипа Котлера, международного гуру маркетинга, я услышал, что он познакомил меня с коллегами: «А это Игорь Манн из России, он №1 в маркетинге без бюджета ». (Ой, это дорого!)
Как мне это удалось?
Филиппу просто очень понравилась моя книга, а других специалистов в этой области он не знает (я здесь был первым — и стал No.1).
Конечно, некоторые читатели и цель стать №2 в своей области заставят каждое утро выскакивать из-под одеяла.
Я прочитал в книге «Как люди думают», что у японцев есть понятие «Икигай» — это то, чем вы просыпаетесь утром (пусть ваш «Икигай» будет «вставать, чтобы сделать шаг к тому, чтобы стать № .1 в … «).
Японцы вообще очень целеустремленные люди. У них такая традиция: покупают безупречную куклу (она называется «Дарума»; скорее кукольная голова), загадывают желание или ставят цель, рисуют один глаз и — вперед!
Пока желание не исполнено, и цель не будет достигнута, кукла смотрит на вас с множеством одноглазых упреков.
Между прочим, когда я начал писать эту книгу, это сделал Даруму (вы увидите это на моем семинаре с таким же названием, посмотрите!). Больше года она меня мотивировала …
Вы читали эту историю в книжке, значит у нее два глаза 🙂
У всех должно быть # .1? Возможно нет. Кто-то лишен амбиций. У кого-то плохие стартовые условия. Кому-то не везет. Но само движение к №1, работа в этом направлении, особенно работа над развитием и результатами, сделает вас лучше.
Как говорится, на солнышке растаять — точно попасть на Луну.
А ты будешь целиться в луну — ты не умеешь летать.
В-третьих, держите цель перед глазами.
Размер картона с визиткой в кошельке.
Заставка на компьютер и / или телефон.
Мне нравится ставить цель заставки на айфоне.
Всегда перед вами, и вы видите это не менее 100 раз в день.
Это невозможно игнорировать.
Бумага в рамке под стеклом возле рабочего места («Я, такой, переплет …» — почему бы и нет?). Пусть как можно больше людей узнают о вашей цели — сжигать корабли! Закрой дорогу к вылету!
Гравировка на стекле наручных часов (я видела!).
Тату (это, признаюсь, пока не видел).
Рингтон (такого, признаюсь, еще не слышал).
Когда я был мальчиком, папа разбудил меня в школу со словами: «Стой, граф! Жду тебя великие дела!».Представляете рингтон с похожими мотивирующими словами и энергичной музыкой?
Чуть позже в этом уже не будет необходимости: вашей целью будет Часть вашей жизни, а может быть, и большей частью вашей жизни. Но для начала необходима визуализация. «Глаза, один из сердца Вон» — это как раз о видимости и повсеместной видимости вашей цели.
Читать
Роберт Блай . Как стать гуру за 60 дней. М.: Эксмо, 2005.
.
Маршалл Голдсмит . Прыгай над головой! 20 привычек, от которых нужно отказаться, чтобы покорить вершину успеха. М .: Олимп Бизнес, 2010.
.

Походка. Важный фактор. Трудно себя ценить; Попросите снять видео. Я думаю, вы будете удивлены и расстроены, когда посмотрите на себя.

Сделайте выводы.

Драйв и общий тон. Опять же, кому-то больше везет, кому-то меньше.

Кто-то Сова, кто-то жаворонок. Кто-то всегда «на низком старте», кого-то нужно настраивать по часам.

Здесь ваши главные союзники — правильные здоровые привычки: спорт (упражнения), полноценный сон, правильное питание, правильный режим и правильный настрой.

Временными союзниками могут быть природные стимуляторы / энергетики — женьшень, элеутерококк, китайский лимонник, кофе, шоколад (думаю, многие вспомнили крутой фильм «Области тьмы»).

Может помочь и поправить увлечения — переключение с работы на хобби — очень полезное дело!

Мои увлечения — просмотр сериалов во время бега на эллиптическом тренажере и чтение деловых книг — отлично помогают мне отвлечься от работы, но в то же время сохраняют осознанность.
Еще одно хобби — коллекционирую сов: фигурки, магниты на холодильник, тарелки с ними, картины … У меня большая коллекция, и когда я смотрю на нее, я расслабляюсь (вспомнил сейчас — и снова расслабился :)).
Завидую тем, у кого хобби интереснее моего.
Михаил Иванов занимается триатлоном.
Радислав Гандапас — гольф.
А у одного моего хорошего друга (успешного топ-менеджера) есть просто неуклонное хобби: фотография, латиноамериканские танцы, путешествия по экзотическим странам, игра на барабанах и кулинария.
Хобби дает не только драйв, но и тему для «разговоров» и отличную платформу для не-Maging и самого маркетинга.

Голосовать. Тоже дар природы. Честно говоря, не знаю, что делать, если у вас фальцет. Но голос очень важен. Приятный, красивый, уверенный голос — достояние каждого, кто стремится в №1, это одна из основных постановок постановки. Многие публичные люди берут специальные уроки и дают право голоса.

Посмотрите фильм «Король говорит!».Все возможно!
Я как-то рекомендовал усилить голос и поставить просто петь в машине. Включаешь радио, находишь знакомую или новую красивую песню и начинаешь петь. Помогали московские пробки (представляю, как это выглядело со стороны).

Но если вы не можете повлиять на глубину голоса, следите за темпом речи («зеркало» ваших собеседников, говорите с ними на одной скорости) и произношением (слова не глотайте, не бормочите).

«Интерфейс». Это ваше лицо: состояние кожи, зубов, ногтей, волос (на голове и лице), запахи (скажу правильно: некоторые люди источают очень неприятный запах, но не осознают этого).

Просто ответьте на этот вопрос. Это личная тема, и каждый должен решить для себя, критично это или нет.

Завидую людям, у которых миллион улыбок.
У меня она очаровательная (я постоянно говорю об этом фотографам, надеюсь, это не обязанность их комплимента!), Но «на полный рот», как голливудская звезда, улыбаться не буду.
Однако обещаю: если эта книга будет продана тиражом 100 тысяч экземпляров, весь гонорар вложу в услуги стоматологов и заставлю голливудскую улыбку.

Суетливость. Не любят в нашей стране суетливых людей (вообще их вообще любят). Так что не суетитесь — ни движения, ни жеста, ни слова.

Я беспокойный человек. Мне не всегда удается медлительность.
Но помню мудрые слова: «Не суетись, и суеты не будет.«
Мол, йога, пилатес, скандинавская ходьба, медитация, массаж … Надо будет попробовать … по очереди 🙂

Читать

Самопроверка и настройка

Перед тем, как продолжить чтение, выполните задания пункта 2.2 анкеты в Приложении 1.

2.3. «Привет, я…»

Молодой человек, сделайте что-нибудь, что что-то значит.
Эндрю Карнеги

Как вы представляете других людей? (Это не мелочь!)

Что можно сделать, чтобы лучше «проникнуть» в сознание собеседника и что лучше запомнить?

Например, когда я работал за границей, мне казалось так: «Меня зовут Манн.Игорь Манн »(Меня зовут Манн. Игорь Манн).
Да не Джеймс Бонд, но многие сразу вспомнили.
Меня зовут достаточно редко, чтобы встретиться за границей, поэтому я спросил собеседника, читает ли он Игоря Ансоффа.
Если ответ был «да», то я сказал, что мы с ним однофамильцы.
Я вспомнил немецкоязычную публику: Томас Манн, Генрих Манн … — Знаменитые имена.

Есть кое-что, что тебе досталось от родителей: имя, отчество и фамилия.

Игорь Манн запомнился лучше, чем Игорь Петров: фамилия довольно редкая (мне повезло).
Мой двоюродный брат пишет свою фамилию: Марина Манн — и говорит, что лучше ее запомнить (кстати, отличная идея!).
Прошу не называть меня по отчеству. «Игорь Борисович» звучит нечасто. Причина? Я слишком долго работал в западных компаниях, там это не принято. И это формально звучит, на мой взгляд, я не работаю в госкомпаниях или госструктурах.

Кстати, если вам не нравятся имя и фамилия получивших имя и фамилию, вы можете их изменить.

Есть кое-что, что можно получить: ник , титул, титул.

Коллеги, когда я работал в Австрии, называли меня «Доктором»: во-первых, я ношу очки, во-вторых, у меня есть степень кандидата наук.
В России меня называли «Гуру русского маркетинга».
Филип Котлер на первом международном маркетинговом форуме представил меня как «гуру маркетинга без бюджета».«
Когда я работал в регионе Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки, один из моих коллег на визитной карточке написал «Граф» (имел полное право).

Также можно взять псевдоним.

Многие специалисты инфобизнеса известны под псевдонимами. Правда, есть минусы.
Однажды я проводил семинар в одной гостинице в гостинице «Урал», и параллельно со мной семинар проводила одна инфотренера. Вечером решила с ним поужинать (Нетворкинг!), Обратилась на ресепшен с вопросом, в каком номере есть такое-то.Я не мог мне помочь, и мы не ужинали.

Отдельная история — онлайн-представительство. Ники, аватары, почтовые домены — вот еще несколько инструментов в вашем личном арсенале немайнинга. Даже ваш адрес электронной почты — это ваш маркетинг. Торопитесь: найти хорошее имя в популярном почтовом сервисе практически невозможно. Я просто нашим внукам не завидую. Оригинальных названий не останется …

Забавно получать письма с адресами типа «Бельчонок» [Электронная почта защищена] »,« Маленькая принцесса [Электронная почта защищена] »,« Вова [Электронная почта защищена] »,« [Электронная почта защищена] »… Такие адреса не работают на изображении. Лучше, если адрес будет хотя бы нейтральным или намекнет на вашу профессиональную деятельность.
Я пишу в Skype и Twitter.
Почта Я иманн. Но не в Google: я люблю Яндекс.
Очень удобная обувь, к тому же MBT тренирует ваше тело (официально это самый маленький тренажер в мире).
Мелочь, но важная: носки (в женской аудитории — носки, чулки, колготки).
Мои носки можно испортить репутацией… А выделяться можно, запомни …

Принадлежности. У мужчин выбор невелик. Часы, обручальное кольцо, визитница, блокнот для записей, ободок, телефон, портфель, ручка, автомат (ремни, запонки, галстуки, бабочки, шейные платки, платок в кармане пиджака и подтяжки — это к одежде).

Важно помнить, какие аксессуары:

Создать образ;

Может стать поводом для разговора (например, мой чехол для телефона называется Бабушка).

Поделюсь своим опытом, мыслями и впечатлениями.
Часы. Производители часов говорят, что у нас должен быть как минимум период полураспада; Самый дорогой должен стоить трехмесячный оклад. Я не комментирую (но маркетинг правильный).
У меня полдюжины часов, но 90% времени в 2013 году прошло с браслетом Nike Fuelband — и спорт, и повод поговорить, и время показано!
Визитница У меня дорога, не снятая с производства, но очень удобная, с несколькими офисами: в одной визитке от издателя, в другой — от консалтинговой, в третьей — заказчиков заказчиков.
Но есть дорогое — Монблан. Это для важных случаев.
Кошелек. Важно, что (форма, размер, материал, марка) есть, и важно, что в нем (похож ли он на опухшего бегемота?).
Ноутбук. Либо Moleskin, либо nota.bene.
У меня Молескин карманного размера и формата А4 — очень удобно.
Конечно, важна модель блокнота, но главное, чтобы она была под рукой.
Ручка. Всегда под рукой! Как говорят американцы, лучше глупый карандаш, чем острая память. Вам должно быть немного стыдно, когда вы делаете отметки на размеченных бумажных листах узловатым карандашом или очень дешевой ручкой. У меня много разных ручек, но культа из них не делаю. Главное быть (у нас с собой две-три: раз в полгода эта сумма очень пригодится) и хорошо писать.
Очки. Модная, новая, неизбирательная рама и неупакованное стекло.
Телефон. Я люблю iPhone. «На выходе» стоит BlackBerry (да, для корпоративной почты это хорошо).
Важно, какой у вас случай, какая мелодия звонка.
Прокомментируем звонок. Мне кажется, лучшая мелодия — это виброзвонок.
У японцев вообще не получается раскладывать телефон за столом во время переговоров (посмотрите наши обычаи), а мелодия для раздражения окружающих — это вообще плохой тон.
Портфолио. Лучшая марка; Важно, чтобы был удобный (для меня важно, чтобы было несколько офисов).
Недавно мне очень понравились бизнес-рюкзаки (как в фильме «Я был бы в небе» с Джорджем Клуни) — рекомендую Туми.
Автомобиль. Для кого-то аксессуар (посмотрите конструкции ключей от авто), для кого-то фетиш. И для меня машина не культовая: в нашей семье Citroen Ci Crosser — четыре года, пробег 24 тысячи километров (едем немного), и меня это не смущает (в этом году пересаживаюсь на Honda Pilot).Я живу в Москве, у меня транспорт пешком (живу в центре), такси (спасибо Яндекс-Такси) и метро.

Запах. Нейтрально и чушь или приятно — два допустимых варианта в данном случае. Неприятные ароматы, как уже было сказано, нужно заглушить.

Хорошая физическая форма. В здоровом теле — здоровый дух (со всеми вытекающими: стрессоустойчивость, способность удерживать удар, более высокая работоспособность …) и магнетизм.

Да, с годами поддерживать такую форму сложнее. Но это плохая отговорка.

Ухоженное лицо. Важно многое: кожа лица, волосы в ушах и носу (многие и не знают, что есть триммеры для этих зон), стрижка, борода, усы, состояние волос и прически — просто укажите думать о.

Читать

Ким Джонсон Гросс и Джефф Стоун. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин.М .: Эксмо, 2005. (В свое время очень помог.)

Николас Коро и Эрлен Каракозис. Успешный деловой стиль. Ждешь удачи? Поменяй галстук! Санкт-Петербург: Питер, 2009.

Согласно легенде, такими словами разбудил своего хозяина слуга французского историка герцога Сандрикура Максимилиан Анри де Сен-Симон (1720-1799).

Эрика Манн и интимный источник

Спасибо Бенджамину Тивену, который очень великодушно предоставил мне доступ к материалам, которые он собрал об Эрике Манн во время исследовательской поездки в Кению, результаты которой были опубликованы как «Восторги года: Эрнст Мэй и Эрика Манн в Найроби. 1933–1953 », Nka Journal of Contemporary African Art , no.32, 2013, с. 80–89.

1 Кенни Манн, Красивое дерево, отрубленные корни , 2014. (8:42).
2 Там же. (8:35).

1 Стоя у входа в полуразрушенный фермерский дом у реки Ати в Кении, архитектор, градостроитель и активистка Эрика Манн (1917–2007) в синей джинсовой шляпе от солнца, серебряных тенях для век и розовой помаде цвета фуксии размышляет о себе. скромное начало в Африке (рис.1) . «Прошло около двадцати лет, прежде чем мы стали просто« иностранцами », а не« чертовыми иностранцами! »1, — объясняет она, имея в виду то, как британские колонизаторы обращались с ней и ее семьей, когда они впервые прибыли в Кению более 60 лет назад. Камера следует за ней внутри небольшого здания, по которому она медленно идет, жестикулируя руками и тростью в сторону пустых пространств и грязных стен: «Это гостиная, в которую мы привели маму. И когда она пришла сюда, она сказала: «Как ты можешь сказать мне, что у тебя все хорошо? У вас нет ни ковров, ни хрусталя.Что это? »2

Рисунок 1: Эрика Манн перед фермерским домом в Кении.

Agrandir Original (jpeg, 79 Кб)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

2Этот ранний эпизод в документальном фильме « Красивое дерево, отрубленные корни », снятом дочерью Эрики Кенни Манном (1946–) и выпущенном в 2013 году, является первым противостоянием зрителя с Эрикой Манн, которая, вдова восьмидесятилетнего возраста, пересматривает некоторые из мест, которые определили ее жизнь.В фильме Кенни Манн исследует историю своей семьи, пытаясь как понять ее личность, так и раскрыть, как личность может формироваться и изменяться. Хотя это не фильм об Эрике Манн, она играет важную роль, регулярно появляясь в воспоминаниях, анекдотах, старых фотографиях и видеозаписях, большая часть которых была снята братом Кенни Оскаром Манном. В следующей статье я рассмотрю потенциал фильма как нетрадиционного источника для исследований в области архитектуры и истории планирования.Однако сначала я кратко расскажу о жизни и работе Эрики Манн.

Рисунок 2: Эрика Манн и ее «дедушка».

Agrandir Original (jpeg, 72k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

3 Там же. (23:34).
4 Там же. (3:38).

3В более поздней сцене в Красивое дерево, отрубленные корни Эрика Манн стоит босиком в серебряном халате на пороге своего дома в Найроби, держа тонкую деревянную руку скульптуры пожилого африканца (рис.2) . «Я всегда считала старика снаружи своим дедушкой, — говорит она. — Он смотрит вперед, но он также смотрит назад. Он улыбается, но ему тоже грустно. Он полон мыслей. Его голова пуста. Он не может вспомнить. Но я чувствую, знаете ли, он — семья »3. Однако корни Эрики Манн уходят в Центральную Европу. Она родилась в Вене в семье евреев, выросла в Бухаресте и изучала архитектуру в Академии изящных искусств в Париже, единственная женщина в классе из 300 человек. С началом Второй мировой войны Манн, тогда Эрика Шенбаум, была вынуждена вернуться в Румынию.В конце 1940 года она и ее муж Игнасиус (позже Игорь) Манн, польский ветеринар также еврейского происхождения, избежали опасностей антисемитизма и войны во время путешествия через Болгарию, Грецию и Турцию в лагерь беженцев в Палестине. В 1942 году у пары появилась возможность переехать в Африку. Игорю Манну предложили работу в Форт-Джеймсон, Родезия. Мечта Эрики Манн с детства должна была сбыться: «Еще в детстве я решила, что однажды приеду в Африку и посмотрю на то, что было во всех местах, которые были белыми на атласе и отмечены как неизвестные территории.”4

5 Для получения дополнительной информации о развитии Найроби см., Например, Аня Керванто Неванлинна, Устный перевод Наир (…)

4 Из Родезии Манны вскоре переехали в Кению, где Игорь работал инспектором по мясу на фабрике по производству солонины для британской армии, выращивая собственный скот на соседнем участке земли (рис. 3) . Эрика была нанята отделом городского планирования в Найроби для работы над Генеральным планом Найроби 1948 года (рис.4) , который она подготовила вместе с городским планировщиком Торнли Дайер и Хельгой Ричардс в сотрудничестве с Thornton White, южноафриканской фирмой по планированию. грузовики на Момбаса-роуд, возвращающиеся вечерним поездом и идущие несколько оставшихся километров домой.

Рисунок 3: Животноводческая ферма в Ати.

Agrandir Original (jpeg, 86k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

Рис. 4. Генеральный план Найроби, 1948 год.

Agrandir Original (jpeg, 135k)

Источник: личный архив Эрики Манн.

5После переезда в Найроби в 1950-х годах деятельность Эрики Манн по градостроительству все больше фокусировалась на региональном и сельском развитии с проектами, направленными на повышение уровня и качества жизни за счет расширения прав и возможностей женщин.В 1972 году она основала Совет по экологии человека Кении (chek), через который она инициировала инициативу «Женщины Кибвезе», направленную на улучшение условий жизни в поселении в пострадавшей от засухи сельской местности путем предоставления женщинам навыков, приносящих доход, таких как пчеловодство, кирпичное производство и бухгалтерия. Она также посвятила себя изучению традиционных африканских типов жилья и развенчанию негативных мифов, сложившихся о них.

6 Бетти Каплан, «Кения: женщина вещества», Восточная Африка (Найроби), 17 июля 2007 г.URL: http: / (…)

6Хотя она представила результаты своей работы на международном уровне, например, на конференции ООН-Хабитат в Ванкувере в 1976 году и получил некоторое признание — проект «Женщины Кибвезе» был признан одним из 100 лучших практик в мире на конференции Хабитат II в Стамбуле6 — вклад Эрики Манн в планирование и архитектуру остается в значительной степени неизвестным . И несмотря на то, что она также была вовлечена в международные сети, такие как группа Doxiadis Ekistics, будучи беженкой из страны на периферии Европы, работающей в Кении, она действительно была на обочине и вне поля зрения.На самом деле, только ее дружба с Отто Кенигсбергером, другом изгнанным еврейским архитектором и планировщиком, приверженным делу улучшения качества жизни бедных на Глобальном Юге, привлекла мое внимание к ней. Ее работа, как бы новаторская она ни была, не была опубликована в западных СМИ. И хотя она участвовала в создании двух африканских журналов — Build Kenya и Plan East Africa (рис. 5) — ее намерением не было увековечить память о ее собственных архитектурных и планировочных проектах.

Рисунки 5: Обложки Build Kenya и Plan East Africa.

Agrandir Original (jpeg, 64k)

Источник: личный архив Эрики Манн.

7 Поскольку мне еще не удалось поехать в Кению, чтобы посетить то, что осталось от ее личного архива, который хранится ее сыном Оскаром, или в отделе городского планирования в Найроби, я пытался найти другие возможные источники информации о ней. жизнь и работа.Фильм Кенни Манна « Красивое дерево, отсеченные корни » является особенно ценным источником, поскольку он дает представление о семейной истории Эрики, ее личности и, в более ограниченной степени, ее карьере и работе. Богатый коллаж Кенни Манн, состоящий из архивных телевизионных кадров, домашнего видео, документальных фильмов о дикой природе, семейных фотографий и документов, описывает европейское прошлое ее семьи и их жизнь в Кении. Наложенный на ее собственное повествование и перемежающийся комментариями ее брата Оскара, ее сестры Родиа и других друзей семьи, а также различные музыкальные жанры, содержание столь же безгранично, как и земля масаев, которую она описывает.« Красивое дерево, отсеченные корни», временами поразительно интимный, — это уникальный портрет семьи в изгнании и окно в жизнь неуловимой Эрики Манн.

8Архивный графический материал, состоящий из фотографий, документов и рисунков, является одним из основных источников информации об Эрике Манн, которую предлагает фильм. Черно-белые фотографии представляют юную Эрику как начинающего архитектора и политического активиста (рис. 6, слева) . Мы видим, как она счастливо отдыхает с Игорем в гребной лодке (рис.6, справа) .

Рисунки 6: Эрика Манн в роли молодого архитектора и ее муж Игорь в Румынии.

Agrandir Original (jpeg, 54k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

9 Серия набросков, которые документируют их побег в Палестину и Африку, не только иллюстрируют графические таланты Эрики, но и раскрывают спартанские условия в лагере беженцев в Палестине (фиг.7, a + b) , жизнь на корабле в Африку (рис. 7, c) и первые впечатления от Родезии, включая ее первые наблюдения за расовым разделением. Рисунок, на котором чернокожие африканцы собирают материал для соломенных крыш, которые они делают, подписан «Они строят наши дома» (рис. 7, d) .

Рисунки 7 (a, b, c, d): эскизы, сделанные Эрикой Манн по маршруту из Румынии в Кению.

Agrandir Original (jpeg, 167k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

7 Kenny Mann, Beautiful Tree , op. соч. (примечание 1), (50:06).

10 Во время эпизода, в котором Кенни Манн обсуждает сложную привязанность своих социалистических родителей к кенийским борцам за свободу, таким как Том Мбойя, а также к королеве Елизавете II (они стали британскими гражданами в 1948 году, а Игорь получил степень магистра в 1960-х) и представителям постколониальной кенийской элиты, она показывает фотографии Эрики Манн (рис.8) , к этому моменту — признанный градостроитель, мать троих детей и ключевой участник культурной жизни Найроби. Одетая в элегантную одежду с идеально уложенными волосами, она производит впечатление успешного, уверенного в себе человека, который полностью контролирует свою жизнь. Позже, рассматривая влияние работы своих родителей в Кении, Кенни Манн комментирует: «Мои родители были катализаторами перемен в Африке, нарушив давние традиции на благо людей. Но, несмотря на колониальные отголоски их работы — великий белый мастер передает мудрость — никого здесь не волнует.Работа сделана, вот и все ». 7

Рисунки 8: Эрика Манн в Кении.

Agrandir Original (jpeg, 62к)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

11В то время как фотографии показательны, кадры Эрики Манн, снятые видеокамерой в последние годы ее жизни в различных условиях, более сильны.Поскольку кадры были сняты ее сыном без явного намерения использовать материал для документального фильма, Эрика Манн выглядит откровенной и откровенной. Она не разыгрывает акт для камеры и не подвергает себя цензуре, как если бы за камерой был незнакомец. В результате получилось очень интимное изображение — мы становимся свидетелями ее возвращения в Румынию, например, где она совершает морскую прогулку по Дунаю (рис.9, слева) и посещает еврейские могилы в своем родном городе Радаути (рис.9, справа) , где она идет по могилам, произнося имена людей, которых когда-то знала, а затем, явно измученная переживанием, осторожно садится и опирается на край одного из надгробий. Позже она со своим сильным восточноевропейским акцентом размышляет о возрожденном интересе к иудаизму, о своих культурных корнях и изоляции, пронизывающей ее жизнь в качестве иностранного беженца: «Я вернулась, если хотите, к своему еврейству не так давно, и главным образом потому, что я хотел принадлежать к сообществу и не принадлежу ни к чему другому.”8

Рисунки 9: Эрика Манн в Румынии.

Agrandir Original (jpeg, 63k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

12В последующем эпизоде она представлена на открытии здания, связанного с обучением и практикой травничества в городе Бунгома, план развития которого она подготовила в середине 1950-х годов.Хотя центр травничества более напрямую связан с наследием ее мужа, ясно, что их карьеры и интересы пересекались и взаимно обогащали, и что проекты, которые они инициировали в середине двадцатого века, продолжали вдохновлять и бросать вызов Эрике Манн до самого позднего времени. в ее жизни. В центре мы наблюдаем, как она взаимодействует с местными травниками, которые объясняют, что она всегда подчеркивала необходимость обнародования знаний о силе растений и что практика травничества должна пересекать поколения и пол.Камера следует за ней снаружи, где она легко смеется с группой женщин (рис. 10, слева) и, несмотря на свою трость, с энтузиазмом присоединяется к ним, когда они танцуют вместе. Выйдя из центра, мы видим, как она решительно пытается влезть в внедорожник, прежде чем кокетливо просит о помощи: «Мне нужен толчок… от милого молодого человека… на мою нижнюю красавицу, а не на мою руку!» 9 (рис. 10) , справа)

Рисунки 10: Эрика Манн на открытии центра травничества в Бунгоме.

Agrandir Original (jpeg, 68k)

Источник: Красивое дерево , отрубленные корни © Кенни Манн.

13 В фильме также рассказывается о домашней сфере Эрики Манн в ее доме в Найроби, который она спроектировала в 1950-х годах и жила в нем до самой смерти. Мы наблюдаем, как ее многолетний дворецкий, Фрэнсис, угощает ее супом в комнате, обставленной темной деревянной мебелью и украшенной африканскими гобеленами, скульптурами и горшками (рис.11, слева) . Такие детали, как желтая стеклянная посуда, матерчатые скатерти и салфетка, или аномальный кошачий фартук Ольстера Уиверса, который носит Фрэнсис, усиливают наше понимание ее и ее жизни, поскольку мы видим, например, частичное отторжение и частичное продолжение ее жизни. буржуазные бытовые ожидания матери. В другом кадре она изображает ее в гостиной со стенами, уставленными книжными шкафами, и вышитыми подушками, листающей старые документы, которые определяли ее жизнь и помогли ей выжить (рис.11, справа) . «Я пережил серию лжи. Например, эта ложь, которая очень хорошо задокументирована »10, — говорит она о поддельном свидетельстве о рождении, в котором указано, что она католичка.

Рисунки 11: Эрика Манн в своем доме в Найроби.

Agrandir Original (jpeg, 64k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

14Еще более интимно, после смерти ее матери Кенни Манн снимает еще одну комнату, наполненную темной деревянной мебелью и африканскими скульптурами и предметами.Однако вазы с цветами украшают буфеты, а в центре комнаты доминирует кровать, покрытая белыми простынями, расшитыми синими цветами, на которых лежит тело Эрики. С книгой в руке, сумочкой на плече и фотографиями в рамке у ее ног, окруженными лепестками оранжевых цветов, она умирает, когда румынский беженец при жизни погружен в Африкану (рис. 12, слева) . Интимность этой сцены, которая уже достигла такой степени, что кажется вторжением, еще больше усиливается в последние минуты фильма, в котором Кенни, Родиа и Оскар Манн кремируют свою мать на индуистской церемонии (рис.12, справа) . Мы становимся свидетелями того, как трое братьев и сестер поджигают один и тот же вышитый лист, теперь зажатый между слоями аккуратно уложенных бревен, на которые была выложена Эрика Манн: неожиданный конец нетрадиционной жизни.

Рисунки 12: Смерть и кремация Эрики Манн.

Agrandir Original (jpeg, 68k)

Источник: Красивое дерево, отрубленные корни © Kenny Mann.

15 Я подозреваю, что, если они не знакомы с ними лично, очень немногие исследователи, исследующие историю архитектуры и планирования, так интуитивно воспринимают человеческие субъекты своей работы.Конечно, более отстраненный и «объективный» акт чтения документов в архивах не может сравниться с эмоциональным воздействием просмотра «Красивого дерева», «Отрубленные корни» или создать такую непосредственную связь с субъектом. Будет ли это иметь чисто положительный эффект на исследования, еще предстоит увидеть, но благодаря просмотру фильма научная дистанция, которая рассматривается как решающий элемент аналитического размышления, уже давно нарушена. Однако, увидев ее решимость, целеустремленность и человечность, а также ее тщеславие и хрупкость, я тем более убежден, что работа Эрики Манн заслуживает глубокого изучения, а ее вклад в планирование в Кении — лучше понять.

16 Версия Красивое дерево, отрубленные корни , которую я смотрел, была подарена мне Кенни Манном через внучку Эрики и мою подругу Зору Манн в 2013 году. С тех пор, возможно, были внесены дополнительные правки.

17Финальная версия фильма доступна на веб-сайте Кенни Манна: http://www.rafikiproductions.com/ movies / beautiful-tree-strict-корни /

18Трейлер к фильму можно посмотреть здесь: w.imdb.com/video/wab/vi815663385/

Использование саморегулирования для успешного преодоления переговорного недостатка низкой мощности

Front Psychol. 2017; 8: 271.

Андреас Ягер

¹ Кафедра психологии Саарландского университета, Саарбрюккен, Германия

Дэвид Д. Лошельдер

² Институт стратегического управления человеческими ресурсами, Люнебургский университет Леофана, Германия

Мальте Friese

¹ Кафедра психологии Саарландского университета, Саарбрюккен, Германия

² Институт стратегического управления человеческими ресурсами, Люфанбургский университет Люнебург, Германия

Отредактировал: Игорь Гроссманн, Университет Ватерлоо, Канада

Рецензировал: Стефани М.Карпентер, Университет Висконсин-Мэдисон, США; Франк Вибер, Zürcher Fachhochschule, Швейцария

Эта статья была отправлена в раздел «Личность и социальная психология» журнала «Границы в психологии»

Поступила в редакцию 13 октября 2016 г .; Принято 13 февраля 2017 г.

Это статья в открытом доступе, распространяемая в соответствии с условиями лицензии Creative Commons Attribution License (CC BY). Использование, распространение или воспроизведение на других форумах разрешено при условии указания автора (авторов) или лицензиара и ссылки на оригинальную публикацию в этом журнале в соответствии с принятой академической практикой.Запрещается использование, распространение или воспроизведение без соблюдения этих условий.

Эта статья цитируется в других статьях в PMC.

Abstract

Множество исследований продемонстрировали, что переговорщики с низким уровнем власти достигают более низких результатов по сравнению с переговорщиками с высокой властью. Мы утверждаем, что этот недостаток низкой мощности может быть концептуализирован как нарушение достижения цели и что саморегулирование может помочь его преодолеть. Это утверждение проверили три эксперимента. В исследовании 1 переговорщики с низким уровнем власти получали меньшую прибыль по сравнению со своими оппонентами с большой властью при личных переговорах.Переговорщики, которые ставили перед собой цели, и те, кто дополнительно формировал планы «если-то» до переговоров, преодолели недостаток низкой власти. Исследования 2 и 3 воспроизвели эти эффекты в компьютерных переговорах: переговорщики с низким уровнем власти уступают больше, чем переговорщики с высоким уровнем власти. Опять же, постановка целей и формирование дополнительных планов «если-то» помогли преодолеть недостаток власти. Анализ процесса показал, что уступки переговорщиков в начале переговоров опосредовали как невыгодное положение, так и положительные эффекты саморегулирования.Настоящие результаты показывают, как недостаток низкой мощности проявляется в переговорах и как методы саморегулирования могут помочь его преодолеть.

Ключевые слова: переговоры, власть, саморегулирование, планы «если-то», постановка целей

Введение

Представьте себе соискателя, который собирается договориться о своей зарплате с потенциальным работодателем. Ее очевидная цель — договориться о хорошей зарплате. Она знает, что есть десятки других соискателей, которых работодатель мог бы нанять вместо нее, оставив ее на невысокой должности.Когда переговоры начинаются, работодатель начинает с низкого предложения, которое заплатит соискателю гораздо меньше, чем необходимо для достойной жизни. Этот широко распространенный пример из реальной жизни иллюстрирует ключевой вопрос: как участники переговоров могут заключить выгодную сделку, несмотря на низкую позицию? Многочисленные исследования показывают, что низкая власть в переговорах приводит к неблагоприятным результатам. Поскольку заключение прибыльных сделок — ключевая цель участников переговоров, в настоящем исследовании мы предполагаем, что этот недостаток низкой мощности можно понимать как затрудненное достижение цели.Мы утверждаем, что методы саморегулирования, такие как постановка целей и формирование планов «если-то», которые направлены на улучшение достижения цели, могут помочь переговорщикам с низким уровнем власти улучшить свои результаты и, следовательно, преодолеть опасности, связанные с низкой властью. С теоретической точки зрения настоящие исследования расширяют литературу, показывая, когда и как проявляется недостаток низкой мощности и как методы саморегулирования могут помочь его преодолеть.

Низкая мощность в переговорах

Мощность — один из наиболее фундаментальных факторов, определяющих ход и исход переговоров (Fisher et al., 1991; Томпсон и др., 2010; Овербек и Ким, 2013). От переговоров между профсоюзом и руководством до переговоров о заработной плате и обсуждения родителей перед сном со своими детьми — трудно представить себе переговоры, в которых власть не играет жизненно важной роли. Предыдущие исследования определяли низкую мощность как структурное состояние, при котором имеется сравнительно ограниченный контроль над скудными ресурсами и, следовательно, зависимость от другой стороны (Thibaut and Kelley, 1959; Emerson, 1962; Fiske, 1993; Magee and Galinsky, 2008).Наш здравый смысл подсказывает нам, что партии с большой властью будут преобладать в переговорах с партиями с малой властью. Множество экспериментальных исследований подтверждают это мнение, показывая, что переговорщики с низким уровнем власти достигают худших результатов переговоров: они заявляют о меньшей ценности (De Dreu, 1995), подвергаются большему количеству попыток запугивания (De Dreu, 1995), менее склонны инициировать переговоры (Volkema et al., 2013), менее склонны делать первые предложения (что обычно дает преимущество на переговорах; Magee et al., 2007), уступают больше (Van Kleef et al., 2006), и, что наиболее важно, заключают менее прибыльные сделки по сравнению с их более сильными оппонентами (Dwyer, Walker, 1981; Pinkley et al., 1994; Brett et al., 1996; Giebels et al., 2000; Kim). и Fragale, 2005; Kim et al., 2005; Wolfe and McGinn, 2005).

Удивительно, но в то время как многочисленные исследования описывают, как низкая мощность ухудшает результаты переговоров, мало исследований посвящено тому, как стороны могут преодолеть этот недостаток низкой мощности. Это не только принесет пользу переговорщикам с низким энергопотреблением, но также может пролить свет на лежащие в основе процессы, которые в первую очередь вызывают недостаток низкого энергопотребления.Другими словами, средство преодоления недостатка низкой мощности предлагает теоретический вклад, поскольку оно может решить проблему значимого посредника, который лежит в основе недостатка низкой мощности. Настоящая статья направлена на определение такого посредника.

Исходя из того факта, что заключение прибыльных сделок является одной из основных целей в переговорах (Allred, 2000), довольно просто концептуализировать слабый недостаток (ухудшенный результат относительно оппонента или оптимального результата) в переговоры как пример нарушенного достижения цели.Следовательно, заключение неоптимальной сделки представляет собой нарушение достижения цели. Исследования саморегуляции предлагают множество инструментов, которые улучшают достижение цели, ряд из которых кажется приемлемым для переговоров (например, постановка целей, планы «если-то», ментальное противопоставление; Friese et al., 2011; Jäger et al., 2015) . Таким образом, применение инструментов саморегулирования может быть многообещающим подходом к преодолению недостатка низкого энергопотребления. Подтверждая представление о том, что улучшение саморегулирования может помочь с недостатком низкой власти, некоторые предшествующие данные уже свидетельствуют о том, что переговорщики с малой властью ставят менее амбициозные цели, чем переговорщики с высокой властью (Wolfe and McGinn, 2005), и не могут инициировать достижение цели — конгруэнтное поведение (Галинский и др., 2003; Гинот, 2007; Steidle et al., 2013). Оба эти поведения отражают недостаточную саморегуляцию.

Саморегулирование в переговорах

Исследование саморегулирования исследует, как люди преследуют цели и какие факторы способствуют или препятствуют достижению цели (Mann et al., 2013; Vohs and Baumeister, 2016). Саморегулирование включает в себя все усилия по изменению своих мыслей, эмоций и поведения для улучшения достижения цели, включая, например, постановку целей, планирование, реализацию планов и защиту планов от конкурирующих процессов (Mischel et al., 1996; Фудзита, 2011).

Одним из наиболее эффективных методов саморегуляции является постановка целей (Inzlicht et al., 2014; Locke and Latham, 2015). Цели — это обдуманная формулировка того, чего человек хочет достичь (Локк и др., 1981), руководство всеми последующими усилиями, поощрение настойчивости, содействие разработке стратегии и мобилизация усилий при выполнении задачи (Локк и др., 1981). Метаанализ показал, что — независимо от разницы в силе между участниками переговоров — постановка целей в целом является успешной стратегией для улучшения результатов переговоров (Zetik and Stuhlmacher, 2002).Вместе с выводом о том, что низкая власть заставляет людей формировать относительно не амбициозные цели (Wolfe and McGinn, 2005), это приводит к предсказанию, что постановка целей должна помочь сторонам с низкой властью преодолеть недостаток низкой власти и достичь более прибыльных результатов. Участники переговоров с низким уровнем власти не только ставят амбициозные цели, но и испытывают трудности с инициированием действий, соответствующих цели (например, преследование цели; Steidle et al., 2013). Эти открытия могут быть связаны с общими трудностями людей с низким уровнем власти при инициировании действий (по сравнению с людьми с высоким уровнем власти; Галински и др., 2003). Более того, низкая мощность увеличивает ситуационное давление, заставляя людей с низким уровнем власти действовать в соответствии с ситуационными сигналами (Galinsky et al., 2008). Это может помешать переговорщикам с низким уровнем власти инициировать целенаправленные действия. Техника саморегулирования при формировании планов «если-то» (Gollwitzer, 1999) может быть эффективным средством решения этой проблемы. В планах «если-то» указывается, когда и как осуществлять целенаправленное поведение в соответствии с шаблоном: «Если возникнет ситуация X, я сделаю Y» (Gollwitzer, 1999).При этом, если тогда-планы расширяют заранее поставленные цели («Моя цель — получить Z») и значительно улучшают достижение цели, помимо постановки целей (см. Gollwitzer and Sheeran, 2006, для метаанализа). Они помогают инициировать целенаправленные действия даже против сильного ситуационного давления и привычек (Armitage, 2004, 2007; Holland et al., 2006).

Если-то планы работают, создавая мысленную связь между критической ситуацией (, если -часть) и желаемым поведением (, затем -часть; Webb and Sheeran, 2006, 2008; Achtziger et al., 2012). Они повышают перцептивную готовность распознавать критические ситуации и без усилий выполнять априори определенное поведение (Webb, Sheeran, 2006, 2008; Achtziger et al., 2012). Планы «если-то» способны реализовать сложные мыслительные процессы (Henderson et al., 2007; Wieber et al., 2015). Ключевым преимуществом этого метода является то, что структура If-X-then-Y очень гибкая и может быть легко адаптирована к различным настройкам, что делает эти планы возможным инструментом в динамическом контексте переговоров (Trötschel and Gollwitzer, 2007; Кирк и др., 2011; Wieber et al., 2014).

Приведенные выше соображения приводят к вопросу, какое целенаправленное поведение участники переговоров с низким уровнем мощности должны реализовать, чтобы преодолеть свой недостаток. Как упоминалось выше, низкая мощность приводит к плохим результатам (например, продавец соглашается на низкую продажную цену). На основе исследований, в которых обмен предложений и встречных предложений является основным строительным блоком переговоров (например, Pruitt and Syna, 1985; Weingart et al., 1990; Prietula and Weingart, 2011), а также множества исследований, которые говорят к важности воздержания от крупных ранних уступок (например,г., Галинский, Муссвайлер, 2001; Loschelder et al., 2014a, b, 2016), можно сказать, что плохой результат подразумевает, по крайней мере, один из трех недостатков в поведении диадических переговоров: (1) стороны не делают корыстных предложений, (2) стороны не могут отклонить неблагоприятные (встречные) предложения или (3) стороны идут на слишком большие и потенциально преждевременные уступки. Все три недостатка могут быть устранены путем постановки целей (например, «Я буду настойчиво вести переговоры», ) и дополнительно уточнены дополнительными планами «если-то» (например, «Я буду вести переговоры»).г., «Если мой оппонент сделает плохое предложение, я его отклоню» ). В последующих исследованиях мы определим, какое из этих поведений объясняет недостаток власти.

Обзор

Настоящее исследование исследует, можно ли и каким образом преодолеть недостаток согласования, связанный с низкой мощностью, с помощью методов саморегулирования. В исследовании 1 переговорщики с низким уровнем власти были оснащены целями или дополнительными планами, чтобы встретиться с сильным оппонентом в очных переговорах. В исследованиях 2 и 3 переговорщики с низким уровнем власти были оснащены целями или дополнительными планами, чтобы встретиться с сильным оппонентом в переговорах с помощью компьютера.Возможно, личные переговоры представляют собой случай по умолчанию для реальных переговоров во многих контекстах и областях. В последнее десятилетие компьютерные переговоры приобретают все большее значение (например, ebay.com и alibaba.com имели совокупный чистый доход более 20 миллиардов долларов в 2014 году) ^¹. Обе формы переговоров гораздо более распространены, чем любые альтернативные формы переговоров (например, письменный обмен в автономном контексте).

Личные и компьютерные переговоры различаются по ряду факторов.Что наиболее важно, компьютерные переговоры позволяют отправлять и получать только ограниченную полосу пропускания коммуникативных сигналов по сравнению с переговорами лицом к лицу (Stuhlmacher and Citera, 2005). Чтобы проиллюстрировать, то, сталкиваются ли переговорщики друг с другом или общаются через компьютер, оказывают явное влияние на поведение на переговорах (например, построение взаимопонимания; Arunachalam and Dilla, 1995), межличностное восприятие сторон (например, точность суждения; Drolet and Morris, 2000) и по результатам переговоров (Croson, 1999; Morris et al., 2002). Соответственно, концептуальное воспроизведение результатов в обоих контекстах должно повысить уверенность в предполагаемых эффектах и их экологической значимости. В дополнение к общему исследованию недостатков низкой мощности и преимуществ саморегулирования, мы исследуем, как возникает недостаток низкой мощности, и, на втором этапе, как методы саморегулирования помогают преодолеть этот недостаток низкой мощности. В частности, в исследованиях 2 и 3 мы противопоставляем два механизма, потенциально опосредующих эффект силы и методов саморегуляции.Мы исследовали (а) влияет ли власть на результаты переговоров и (б) противодействуют ли два противоядия саморегулирования этому эффекту на протяжении всего процесса переговоров или, главным образом, в самом начале переговоров. Таким образом, мы противопоставили первые уступки сторон и уступки в последующем переговорном процессе.

Исследование 1: Преодоление низкого уровня власти в личных переговорах

Исследование 1 исследовало гипотезу о том, что переговорщики с низким уровнем полномочий будут заключать более выгодные сделки, устанавливая цели и формируя планы «если — то».В элементе управления условие между переговорщиками с высоким и низким энергопотреблением осуществляется согласование, при этом ни одна из сторон не получает помощи по саморегулированию. В двух дополнительных экспериментальных условиях переговорщики с низким уровнем мощности либо указали цель ( цель, условие) или дополнительный план «если-то» ( план условие). Мы предсказали, что в условиях контролирует переговорщики с высоким уровнем власти достигнут более выгодных результатов переговоров, чем их коллеги с низким уровнем власти (Гипотеза 1). Разница в исходах между партиями с высокой и низкой властью должна быть уменьшена в условии цель (Гипотеза 2a) и еще больше уменьшена в условии плана (Гипотеза 2b).Обратите внимание, что неполное пересечение власти и саморегулирования позволяет сосредоточиться на главном вопросе исследования — помогает ли саморегулирование преодолеть ущерб, причиняемый низкой властью на переговорах? Мы хотим пояснить, что этот ограниченный дизайн не позволяет исследовать взаимодействие власти и саморегулирования. Последний вопрос интересен сам по себе, но для наших целей он не был решающим. То же самое верно и для исследований 2 и 3.

Метод

Заявление об этике для всех исследований

В нашем учреждении исследования, представленные здесь, считаются исследованиями с минимальным риском, которые не требовали формального этического одобрения.На исследователей возлагается ответственность проводить свои исследования в соответствии с этическими принципами, установленными национальной психологической ассоциацией, которым обязаны следовать все исследователи. Участники не были полностью проинформированы о целях соответствующего исследования заранее, потому что это подорвало бы эффект экспериментальных манипуляций. После участия в исследовании все участники были тщательно проинформированы.

Участники и дизайн

Сто тридцать восемь участников были набраны в кампусе Саарландского университета в обмен на 5 евро.Кроме того, участники приняли участие в розыгрыше подарочного сертификата на 25 евро для популярного интернет-магазина, который был разыгран среди пяти участников с наибольшим индивидуальным выигрышем в конце переговоров. Участники были случайным образом распределены по (1) контролю, (2) цели или (3) условию плана. Три диады (шесть участников) были исключены из анализа, потому что один из участников не составлял план или не ставил цели ( n = 2) или потому что один из участников сообщил, что у него априори знаний о исследование ( n = 1).В результате получилась окончательная выборка из 66 диад (132 участника, M _{возраст} = 23,79, SD = 3,82).

Процедура

В каждом сеансе два участника вели переговоры о продаже. Переговорщики сидели напротив друг друга за прямоугольным столом для переговоров. Роли покупателя и продавца назначались случайным образом в зависимости от их ролей. Поприветствовав участников, экспериментатор подвел итоги переговорной задачи и напомнил участникам, что успешные переговоры увеличат их шансы на получение подарочного сертификата на 25 евро.У участников было 9 минут, чтобы прочитать свои инструкции и ознакомиться со своей таблицей выплат ( Таблица ). Затем участники вели переговоры до 9 мин. Предварительные испытания показали, что этого времени достаточно для достижения согласия по всем пунктам. В конце переговоров участники отметили свое согласие или тупиковую ситуацию в листе контракта, заполнили анкету после эксперимента, были проинформированы, поблагодарили и заплатили.

Таблица 1

Таблица выплат для покупателя (высокопоставленного переговорщика) и продавца (маломощного) в исследовании 1.

911 945 Баллы Покупатель Продавец 333

Вопросы по переговорам

Цена

Срок поставки

Гарантийный срок

Уровень Соглашения 312783

Баллы Покупатель

Баллы Продавец

Уровень соглашения (мес.)

Баллы Покупатель

Баллы Продавец

Уровень соглашения (лет)

Баллы Покупатель

Баллы Продавец

1.4

–24

–36

1,5

–30

1,6

–16

–24

1.7

–12

–18

1,8128

–12

1.9

–4

–6

2.0

–

–1

–3

2.2

–8

8–211123

–313

8	12	–6	8	–6	12
2.3	–12	12	9	–3	–3	9	18	–9	9	–9	18

545 162

10	–4	–4	10	24	–12	10	–12	24
2,5	–20		5									5	–5	11	30	–15	11	–15	30
2.6	–24	24	12	–6	–6	12	36	–18	12	–18	36

900y 900y договорились о продаже десяти роботов в промышленном контексте (Siegel and Fouraker, 1960; Pruitt and Lewis, 1975). Покупатели были размещены в позиции высокой власти, тогда как продавцы были помещены в позицию низкой власти (см. Ниже). Обе стороны узнали, что они должны договориться о наиболее выгодной сделке для своей компании (набрав как можно больше очков).В ходе переговоров обсуждались четыре вопроса (т.е. цена, гарантийный срок, договор на техническое обслуживание, срок поставки; см. , таблица ). У каждого вопроса было 13 потенциальных уровней согласия, с пунктами, отражающими ценность каждого уровня согласия. Максимум баллов на участника +86; минимум -86 ( Таблица ).

Участникам сказали, что они должны прийти к соглашению по всем четырем вопросам. В случае несогласия по крайней мере по одному вопросу переговоры будут считаться тупиковыми, и обе стороны получат пункты, описанные как их альтернатива переговорам по соглашению (см. Ниже).

Экспериментальные манипуляции

Чтобы реализовать особенно сильную манипуляцию мощностью — для преодоления которой были проверены методы саморегулирования, мы объединили три установленных манипуляции мощностью. Во-первых, влиятельных переговорщиков (покупателей) попросили написать о ситуации в их жизни, в которой они обладали властью над другим человеком (Галинский и др., 2003). Маломощные переговорщики не писали о таком инциденте, но им было дано время сделать записи для подготовки к переговорам.Во-вторых, роль покупателя была описана как более сильная, чем роль продавца (Pinkley et al., 1994): покупатели считали, что они занимают более выгодное положение (т.е. рынок покупателей; см. Trötschel et al., 2015). Продавцы читают, что они находятся в худшем положении. В-третьих, участники переговоров манипулировали альтернативами составления соглашения, чтобы у влиятельных покупателей была хорошая альтернатива: они могли купить продукт у другой компании (что эквивалентно +10 баллам в качестве окончательного результата; Pinkley et al., 1994). Напротив, у продавцов не было альтернативы согласованному соглашению (нет альтернативных покупателей, что эквивалентно 0 баллам в качестве окончательного результата).

Чтобы манипулировать саморегулированием, участники переговоров с низким уровнем власти в условии цели читают, что прошлые исследования показали, что люди извлекают выгоду из постановки целей. Сторонам было предложено поставить перед собой цель: «Я добьюсь как можно большего количества баллов». В условии план маломощные партии дополнительно читают, что конкретный план того, как реализовать цели, был полезен. Их попросили сформировать следующий план: «Если мой оппонент сделает невыгодное предложение, я отклоню его и сделаю взаимовыгодное встречное предложение.«Маломощные переговорщики в условиях контролируют не получали помощи по саморегулированию.

Зависимые переменные

Для количественной оценки степени недостатка низкого энергопотребления в качестве основной зависимой переменной использовалась разница в баллах для партий с низким и высоким уровнем власти. Отрицательные оценки указывают на то, что партии с высокой властью набрали больше очков, чем противники с низкой властью; положительные оценки указывают на то, что переговорщик с низким уровнем власти заработал больше баллов, чем противник с высоким уровнем власти.

После завершения переговоров участники оценили свое ощущение власти во время переговоров с помощью четырех пунктов в анкете после переговоров (например,g., «Я чувствовал себя сильным в ходе переговоров», «По сравнению с моим оппонентом я чувствовал превосходство», в диапазоне от 1 = категорически не согласен до 7 = полностью согласен , α = 0,79) в качестве проверки манипуляции. Наконец, были получены демографические данные (например, возраст, пол, область исследования).

Результаты

В этой рукописи были исключены выбросы более 2,5 SD с из соответствующего среднего условного значения главной зависимой переменной.

Проверка манипуляций

Парный t -тест между высокопроизводительными ( M = 4.92, SD = 0,87) и переговорщик с низким энергопотреблением ( M = 3,86, SD = 0,91) в пределах диады дали значительную разницу в самооценке мощности в состоянии control ( t [ 20] = 3,65, p = 0,002, d = 1,64). Эта разница мощности не была обнаружена для двух условий саморегулирования (оба t с <1,24, оба p с> 0,230). Общий дисперсионный анализ показал только значимое взаимодействие мощности × саморегуляции, F (2,60) = 4.54, p = 0,015, ηp2 = 0,13 [основной эффект мощности: F (1,60) = 1,07, p = 0,304, ηp2 = 0,02]. Эти результаты показывают, что, во-первых, манипуляция мощностью была эффективной в условиях контроля. Во-вторых, участники в условиях цели и плана , оглядываясь назад, не чувствовали себя менее могущественными, чем их оппоненты — возможно, потому, что успех методов саморегулирования заставил этих участников чувствовать себя столь же могущественными, как и их более могущественные противники.Мы вернемся к этому выводу при обсуждении исследования 1.

Результаты переговоров

Как и ожидалось, высокопоставленные переговорщики заявили о большей ценности, чем их маломощные оппоненты в условии контроль , на что указывает значительно меньшая разница в баллах. чем ноль ( M _Δ = –8,24, SD = 6,80), t (20) = -5,55, p <0,001, d = -1,21. Такого эффекта не было в условии цели ( M _Δ = 1.15, SD = 10,63), t (19) = 0,48, p = 0,634, d = 0,11 и условие план ( M _Δ = 4,36, SD = 17,60 ), t (21) = 1,16, p = 0,258, d = 0,25. ANOVA выявил значительный основной эффект для условий эксперимента: F (2,60) = 5,71, p = 0,005, ηp2 = 0,16. Дальнейший анализ показал, что маломощные партии как в , так и в цели ( т [32.05] = 3,35, p = 0,002, d = 1,18) и план ( t [27,37] = 3,12, p = 0,004, d = 1,19) превзошел их маломощные эквиваленты в состоянии контрольный . В соответствии с гипотезами 2a и 2b переговорщики с низким энергопотреблением достигли все более выгодных результатов от условия управления до условия цели и условия плана . Линейный тренд был очень значимым: F (1,60) = 10.69, p = 0,002 ( рисунок ). Несмотря на эту линейную тенденцию, условие plan было только описательно, но не значительно, более успешным, чем условие цели , t (35,01) = 0,72, p = 0,474, d = 0,24.

Разница средних точек между переговорщиками малой мощности и высокой мощности в зависимости от условия саморегулирования в исследовании 1. Планки погрешностей показывают ± 1 SEM .

Обсуждение

В соответствии с предыдущими исследованиями переговорщики с низким уровнем власти достигли более низкой прибыли, чем их оппоненты с высокой властью (Pinkley et al., 1994). Постановка цели или постановка цели и дополнительное формирование плана реализации согласованных действий устранили недостаток власти ( Рисунок ). Эти результаты подтверждают предположение, что методы саморегулирования, заключающиеся в постановке целей и формировании планов «если-то», могут помочь преодолеть недостаток низкой мощности.

Проверка манипуляции показала, что переговорщики с низким уровнем власти в двух условиях саморегулирования не сообщали о значительно более низком чувстве власти, чем их более могущественные оппоненты.Этот неожиданный результат мог быть результатом того факта, что проверка манипуляции была оценена на после того, как была заключена сделка, что, возможно, привело к выгодным сделкам для смягчения субъективного недостатка власти. В соответствии с этим предположением, регрессионный анализ показал, что различия результатов между переговорщиками с высокой и низкой властью были значимым положительным предиктором для самооценки чувства власти, о которой сообщалось после переговоров (β = 0,02, t [61] = 2.02, p = 0,048). Чем более выгоден исход для переговорщика с низким уровнем власти, тем более могущественным он себя чувствовал. Вместе с существенными различиями в заявленной мощности в условиях контроля это говорит о том, что манипулирование властью могло первоначально быть эффективным во всех условиях, но что переговорщики с низким уровнем власти в условиях саморегулирования узнали в ходе переговоров, что дела идут. хорошо для них (то есть, что они не были бессильны в конце концов), что, в свою очередь, усиливало субъективное ощущение власти.

Исследование 2: Преодоление малой мощности в компьютерных переговорах

У исследования 2 было три цели. Во-первых, мы стремились обобщить эффекты, полученные в исследовании 1, на контекст компьютерных переговоров. Многие переговоры происходят в режиме онлайн — через электронную почту и обмен мгновенными сообщениями (Katsh and Rifkin, 2001; Dorado et al., 2002; Tyler, 2004) или через торговые и аукционные сайты (например, ebay, craigslist или alibaba). Мы полагались на одну из наиболее широко используемых парадигм компьютерных переговоров (De Dreu and Van Lange, 1995; Sinaceur and Tiedens, 2006; Van Kleef and Côté, 2007; Steinel et al., 2008; Ван Клиф и Де Дреу, 2010). Предыдущие исследования показали, что в этой парадигме низкая мощность представляет собой недостаток переговоров, который заставляет стороны делать более низкие окончательные предложения (более крупные уступки; Van Kleef et al., 2006). Мы ожидали, что переговорщики с низким энергопотреблением будут делать более низкие окончательные предложения, чем переговорщики с высоким уровнем мощности (Гипотеза 1), и что этот недостаток с низким энергопотреблением будет уменьшен в цели с низким энергопотреблением + цель (Гипотеза 2a) и с целью с низким энергопотреблением +. план условие (Гипотеза 2б).

Во-вторых, дизайн исследования 2 устраняет возможную путаницу в исследовании 1. В исследовании 2 мы назначили переговорщикам с высокой и низкой властью одну и ту же роль (вместо покупателя и продавца, как в исследовании 1), чтобы исключить влияние из исследования 1 на самом деле были ролевыми эффектами, а не силовыми.

В-третьих, мы стремились пролить свет на то, как и — что более важно — когда сила проявляет свое влияние на переговорный процесс. До сих пор этот ключевой вопрос в значительной степени игнорировался. Возможны по крайней мере два разных механизма.С одной стороны, власть может повлиять на самое начало переговоров, поскольку переговорщики с низким уровнем власти могут пойти на особенно большие уступки на ранней стадии переговоров — недостаток, который может быть трудно преодолеть в ходе оставшихся переговоров. С другой стороны, разница между высокой и низкой мощностью может проявиться через время. Многие эксперты по переговорам советуют сначала установить взаимопонимание в начале переговоров (Мур и др., 1999; Надлер, 2004; Фишер и Шапиро, 2005). Следование таким советам может привести к тому, что переговорщики, даже влиятельные, начнут умеренно.Следовательно, участники переговоров с высоким и низким уровнем власти могут различаться не в своих первоначальных уступках, а скорее в том, как они идут на уступки в процессе переговоров. Выявление точки воздействия разницы во власти имеет не только теоретическое значение, но также может оказаться полезным для помощи переговорщикам с низким уровнем власти в преодолении своего недостатка. Таким образом, мы также исследовали, в какой степени саморегулирование влияет на первоначальные и последующие уступки сторон в ходе переговоров.

Метод

Участники и дизайн

Девяносто пять участников {Saarland University} ( M _{возраст} = 23.45, SD = 5,99) были случайным образом назначены (1) высокой мощности , (2) низкой мощности , (3) низкой мощности + цель или (4) низкой мощности + план условие .

Процедура

В каждом сеансе до четырех участников сидели в отдельных кабинах, оборудованных настольными компьютерами. Сначала манипулировали позой (см. Ниже; Huang et al., 2011). Все последующие инструкции выводились на экран компьютера. Участников проинформировали о том, что исследование проводилось совместно с руководством университета и что во время переговоров оппонент находился в здании управления.В действительности участники вели переговоры с компьютерной программой, которая стандартизировала и моделировала поведение партнера (Van Kleef and Côté, 2007). Далее были установлены манипуляции с саморегуляцией (см. Ниже).

В начале переговоров участники увидели сообщение «Ожидание сервера», в то время как программа предположительно подключила участников из разных отделов. Переговоры завершились после шести раундов предложений и встречных предложений. После его окончания участникам объяснили, что цель исследования — изучить ранние фазы переговоров, чтобы гарантировать, что участники не будут раздражены из-за резкого завершения.Затем участники заполнили анкету после эксперимента, прежде чем у них возникнут подозрения. Их тщательно проинформировали, заплатили и поблагодарили. Экспериментатор извинился за обман.

Задача переговоров

Участники приняли на себя роль кандидата на работу, ведущего переговоры с потенциальным работодателем. Переговоры о приеме на работу касались трех вопросов: заработной платы, отпускных дней и рабочего времени (по образцу Van Kleef et al., 2004; Sinaceur et al., 2011). По каждому из трех вопросов было девять уровней согласия, что дало результат от одного до девяти баллов ( таблица ).Максимальное количество баллов, которые можно было заработать, составляло 27, минимальное — 3. Участникам была предоставлена таблица выплат, и каждое переговорное предложение и встречное предложение были преобразованы в сумму баллов на экране компьютера участников.

Таблица 2

Таблица выплат для участников (сотрудников) в исследованиях 2 и 3.

9113

Очки	Заработная плата (€)		Рабочие часы15 911
	Вопросы переговоров
	Покупатель	Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель	Продавец
1	2400			5			2400	5	5	5
2	2500	3100	26	32	42	36
3	2600	3000	27	31 41123	31 4112311 9113

9113 911 41 5 9113 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Inzlicht M., Legault L., Teper R. (2014). Изучение механизмов улучшения самоконтроля. Curr.Реж. Psychol. Sci. 23 302–307. 10.1177 / 0963721414534256 [CrossRef] [Google Scholar]

Jager A., Loschelder D. D., Friese M. (2015). Как саморегулирование помогает преодолевать трудности на переговорах: обзор, интеграция и перспективы. Eur. Rev. Soc. Psychol. 26 год 203–246. 10.1080 / 10463283.2015.1112640 [CrossRef] [Google Scholar]

Катш Э., Рифкин Дж. (2001). Управление конфликтами в Интернете: разрешение конфликтов в киберпространстве. Сан-Франциско, Калифорния: Джосси Басс.[Google Scholar]

Ким П. Х., Фрагале А. Р. (2005). Выбор пути к переговорной силе: эмпирическое сравнение BATNA и вклада в переговоры. J. Appl. Psychol. 90 373–381. 10.1037 / 0021-9010.90.2.373 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Ким П. Х., Пинкли Р. Л., Фрагале А. Р. (2005). Динамика власти в переговорах. Acad. Manag. Сборка 30 799–822. 10.5465 / AMR.2005.18378879 [CrossRef] [Google Scholar]

Кирк Д., Голлвитцер П.М., Карневале П. Дж. (2011). Саморегулирование при ультимативном торге: цели и планы помогают принимать несправедливые, но выгодные предложения. Soc. Cogn. 29 528–546. 10.1521 / soco.2011.29.5.528 [CrossRef] [Google Scholar]

Локк Э. А., Лэтэм Г. П. (2015). «Нарушение правил: исторический обзор теории постановки целей», в Достижения в области науки о мотивации изд. Эллиот А. Дж. (Уолтем, Массачусетс: Academic Press;) 99–126. 10.1016 / bs.adms.2015.05.001 [CrossRef] [Google Scholar]

Локк Э.А., Шоу К. Н., Саари Л. М., Латам Г. П. (1981). Уточнение целей и выполнения задач: 1969–1980 гг. Psychol. Бык. 90 125–152. 10.1037 / 0033-2909.90.1.125 [CrossRef] [Google Scholar]

Лошельдер Д. Д., Ступпи Дж., Третчель Р. (2014a). «14 875 евро ?!»: точность повышает эффективность привязки первых предложений. Soc. Psychol. Чел. Sci. 5 491–499. [Google Scholar]

Лошельдер Д. Д., Свааб Р. И., Третчель Р., Галински А. Д. (2014b). Недостаток первопроходца: глупость раскрывать совместимые предпочтения. Psychol. Sci. 25 954–962. 10.1177 / 0956797613520168 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Лошельдер Д. Д., Третчель Р., Свааб Р. И., Фриз М., Галински А. Д. (2016). Модель первых предложений с привязкой к информации: когда и почему движение первым помогает, а не вредит переговорщикам. J. Appl. Psychol. 101 995–1012. 10.1037 / apl0000096 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Маги Дж. К., Галинский А. Д. (2008). Социальная иерархия: самоусиливающаяся природа власти и статуса. Acad. Manag. Анна. 2 351–398. 10.1080 / 19416520802211628 [CrossRef] [Google Scholar]

Маги Дж. К., Галински А. Д., Грюнфельд Д. Х. (2007). Власть, склонность к переговорам и первенство в конкурентных взаимодействиях. чел. Soc. Psychol. Бык. 33 200–212. 10.1177 / 0146167206294413 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Манн Т., де Риддер Д., Фуджита К. (2013). Саморегуляция здорового поведения: социально-психологические подходы к постановке целей и достижению целей. Health Psychol. 32 487–498. 10.1037 / a0028533 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Мишель В., Кантор Н., Фельдман С. (1996). «Принципы саморегуляции: природа силы воли и самоконтроля», в Социальная психология: Справочник основных принципов редакторы Хиггинс Э. Т., Круглански А. (Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гилфорд;) 329–360. [Google Scholar]

Мур Д. А., Курцберг Т. Р., Томпсон Л. Л., Моррис М. В. (1999). Длинные и короткие пути к успеху в переговорах с электронным посредничеством: групповая принадлежность и хорошие вибрации. Орган. Behav. Гм. Decis. Процесс. 77 22–43. 10.1006 / obhd.1998.2814 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Моррис М., Надлер Дж., Курцберг Т., Томпсон Л. Л. (2002). Трахнись или проиграй: социальные трения и смазка в переговорах по электронной почте. Group Dyn. 6 89–100. 10.1037 / 1089-2699.6.1.89 [CrossRef] [Google Scholar]

Надлер Дж. (2004). Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов. Закон Маркетта Ред. 87 875–881. [Google Scholar]

Овербек Дж.Р., Ким Ю. К. (2013). «Власть, статус и влияние на переговорах», в Справочник по исследованиям в области переговоров редакторы Олекалнс М., Адаир В. Л. (Cheltenham: Edward Elgar Publishing;) 133–160. 10.4337 / 9781781005903.00015 [CrossRef] [Google Scholar]

Пинкли Р. Л., Нил М. А., Беннет Р. Дж. (1994). Влияние альтернатив урегулированию в диадических переговорах. Орган. Behav. Гм. Decis. Процесс. 57 год 97–116. 10.1006 / obhd.1994.1006 [CrossRef] [Google Scholar]

Пользер Дж.Т., Нил М.А. (1995). Ограничения или катализаторы? пересмотр постановки целей в контексте переговоров. Hum. Выполнять. 8 3–26. 10.1207 / s15327043hup0801_2 [CrossRef] [Google Scholar]

Приэтула М. Дж., Вейнгарт Л. Р. (2011). Переговорные предложения и поиск соглашения. Negot. Конфл. Manag. Res. 4 77–109. 10.1111 / j.1750-4716.2011.00074.x [CrossRef] [Google Scholar]

Прюитт Д. Г., Льюис С. А. (1975). Разработка интеграционных решений в двусторонних переговорах. J. Pers. Soc. Psychol. 31 год 621–633. 10.1037 / 0022-3514.31.4.621 [CrossRef] [Google Scholar]

Прюитт Д. Г., Сина Х. (1985). Несовпадение предложений оппонента на переговорах. J. Exp. Soc. Psychol. 21 год 103–113. 10.1016 / 0022-1031 (85)

-5 [CrossRef] [Google Scholar]

Сигел А. Э., Фуракер Л. Э. (1960). Ведение переговоров и принятие групповых решений. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Макгроу-Хилл. [Google Scholar]

Sinaceur M., Tiedens L.Z. (2006). Рассердитесь и получите больше, чем даже: когда и почему выражение гнева эффективно в переговорах. J. Exp. Soc. Psychol. 42 314–322. 10.1016 / j.jesp.2005.05.002 [CrossRef] [Google Scholar]

Sinaceur M., Van Kleef G.A., Neale M.A., Adam H., Haag C. (2011). Горячо или холодно: что более эффективно при переговорах, так это выражение гнева или угроз? J. Appl. Psychol. 96 1018–1032. 10.1037 / a0023896 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Statista.com (2015a). Годовой доход Alibaba Group с 2010 по 2015 год (в миллионах юаней). Доступно по адресу: http: // www.statista.com/statistics/225614/net-revenue-of-alibaba/ [Google Scholar]

Statista.com (2015b). Годовой чистый доход eBay с 2006 по 2014 год по регионам (в миллионах долларов США) (2015). Доступно по адресу: http://www.statista.com/statistics/266198/regional-distribution-of-ebays-annual-net-revenue/ [Google Scholar]

Steidle A., Werth L., Gockel C. (2013 г.) ). Отсутствие мотивации к действию при достижении цели: бессилие блокирует передачу мотивации в системы целей. Basic Appl.Soc. Psychol. 35 год 477–486. 10.1080 / 01973533.2013.823615 [CrossRef] [Google Scholar]

Стейнель В., Ван Клиф Г. А., Харинк Ф. (2008). Вы говорите мне?! Отделение людей от проблемы при выражении эмоций на переговорах. J. Exp. Soc. Psychol. 44 год 362–369. 10.1016 / j.jesp.2006.12.002 [CrossRef] [Google Scholar]

Штульмахер А. Ф., Ситера М. (2005). Враждебное поведение и прибыль в виртуальных переговорах: метаанализ. J. Bus. Psychol. 20 69–93. 10.1007 / s10869-005-6984-y [CrossRef] [Google Scholar]

Тибо Дж. У., Келли Х. Х. (1959). Социальная психология групп. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Wiley. [Google Scholar]

Томпсон Л. Л., Ван Дж., Гуния Б. С. (2010). Переговоры. Annu. Rev. Psychol. 61 491–515. 10.1146 / annurev.psych.0

.100458 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Третчель Р., Голлвитцер П. М. (2007). Намерения реализации и умышленное преследование просоциальных целей на переговорах. J. Exp. Soc. Psychol. 43 год 579–598. 10.1016 / j.jesp.2006.06.002 [CrossRef] [Google Scholar]

Третчель Р., Лошельдер Д. Д., Хёне Б. П., Майер Дж. М. (2015). Процедурные рамки в переговорах: как предложение моих ресурсов по сравнению с запросом ваших влияет на восприятие, поведение и результаты. J. Pers. Soc. Psychol. 108 417–435. 10.1037 / pspi0000009 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Тайлер М. К. (2004). 115 и подсчет: состояние ODR 2004. в Документ, представленный на третьем ежегодном форуме по разрешению споров в Интернете Мельбурн.[Google Scholar]

Ван Клиф Г. А., Коте С. (2007). Выражение гнева в конфликте: когда это помогает, а когда причиняет боль. J. Appl. Psychol. 92 1557–1569. 10.1037 / 0021-9010.92.6.1557 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Ван Клиф Г. А., Де Дреу К. К. (2010). Долгосрочные последствия выражения гнева на переговорах: возмездие или побочный эффект? J. Exp. Soc. Psychol. 46 753–760. 10.1016 / j.jesp.2010.03.013 [CrossRef] [Google Scholar]

Ван Клиф Г.А., Де Дреу К. К. У., Мэнстед А. С. Р. (2004). Межличностные эффекты гнева и счастья на переговорах. J. Pers. Soc. Psychol. 86 57–76. 10.1037 / 0022-3514.86.1.57 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Ван Клиф Г. А., Де Дреу К. К. В., Пьетрони Д., Мэнстед А. С. (2006). Власть и эмоции в переговорах: сила смягчает межличностное влияние гнева и счастья на уступки. Eur. J. Soc. Psychol. 36 557–581. 10.1002 / ejsp.320 [CrossRef] [Google Scholar]

Verplanken B., Вуд В. (2006). Вмешательства по разрушению и формированию потребительских привычек. J. Знак государственной политики. 25 90–103. 10.1509 / jppm.25.1.90 [CrossRef] [Google Scholar]

Вос К. Д., Баумейстер Р. Ф. (редакторы) (2016). Справочник по саморегулированию: исследования, теория и приложения 3-е изд. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Guilford Press. [Google Scholar]

Волкема Р., Капуцис И., Николопулос А. (2013). Инициативное поведение в переговорах: модерирующая роль мотивации в отношениях между способностями и интенциональностью. Negot. Конфл. Manag. Res. 6 32–48. 10.1111 / ncmr.12002 [CrossRef] [Google Scholar]

Уэбб Т. Л., Ширан П. (2006). Влечет ли изменение поведенческих намерений на изменение поведения? Метаанализ экспериментальных данных. Psychol. Бык. 132 249–268. 10.1037 / 0033-2909.132.2.249 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Уэбб Т. Л., Ширан П. (2008). Механизмы реализации эффектов намерения: роль намерений цели, самоэффективность и доступность компонентов плана. Br. J. Soc. Psychol. 47 373–395. 10.1348 / 014466607X267010 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]

Вейнгарт Л. Р., Томпсон Л. Л., Базерман М. Х., Кэрролл Дж. С. (1990). Тактическое поведение и результаты переговоров. Внутр. J. Confl. Manag. 1 7–31. 10.1108 / eb022670 [CrossRef] [Google Scholar]

Вибер Ф., Голлвитцер П. М., Ширан П. (2014). Стратегическое регулирование мимикрических эффектов намерениями реализации. J. Exp. Soc. Psychol. 53 31–39.10.1016 / j.jesp.2014.02.002 [CrossRef] [Google Scholar]

Вибер Ф., Турмер Дж. Л., Голлвитцер П. М. (2015). Снижение эскалации приверженности к неустойчивому проекту в группах, принимающих решения, с помощью подхода, основанного на намерении реализации. Soc. Psychol. Чел. Sci. 6 587–595. 10.1177 / 1948550614568158 [CrossRef] [Google Scholar]

Вулф Р. Дж., Макгинн К. Л. (2005). Воспринимаемая относительная сила и ее влияние на переговоры. Group Decis. Негот. 14 3–20. 10.1007 / s10726-005-3873-8 [CrossRef] [Google Scholar]

Зетик Д. К., Штульмахер А. Ф. (2002). Постановка целей и выполнение переговоров: метаанализ. Групповой процесс. Intergroup Relat. 5 35–52. 10.1177 / 1368430202005001537 [CrossRef] [Google Scholar]

Как стать номером 1 игорь манн. Что я знал до этой книги

Все права защищены.Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой-либо форме и любыми средствами, включая размещение в Интернете и корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения правообладателя.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет Юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Первым посвящается

От автора

Никогда не думал, что я как-то специально, целенаправленно, целенаправленно и планомерно занимаюсь созданием своего бренда (хотя многие думают, что это именно то, чем я занимаюсь).

Позвольте мне рассказать вам историю.

Несколько лет назад я получил письмо от консультанта (назовем его Степан) со следующей просьбой: «Игорь, не могли бы вы сделать меня такой же известной в своей области, как вы известны в маркетинге. Вы №1 в маркетинге. Я тоже хочу быть №1, но в своей области. «

Незадолго до нашей встречи со Степаном я с большим удовольствием открыл для себя ментальные карты (построение карт памяти).

Мне всегда нравилось решать новые задачи, и я сказал Степану, что подумаю, если смогу рассказать ему, как он стал таким знаменитым. в маркетинге, и если бы он мог использовать мой опыт.

Да, меня называют гуру, ведущим маркетологом, самым известным маркетологом … Но действительно, как это произошло и что нужно сделать, чтобы повторить это в другой сфере?

Сразу поясню: я действительно считаю себя №1 в российском маркетинге. Не гуру, а №1.
Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, читаю лекции, консультирую, написал десять книг, все они оригинальные и единственные в своем роде.
Я был лицом на обложке журнала Company, когда пришел в Avaya в 2000 году в качестве директора по маркетингу в Центральной и Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в Африке, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.
Оказывается, чтобы повторить мой путь, нужно делать простые и понятные вещи. (см. Первый уровень).
Установите цель (например, «Стать №1 в …»).
Проверь себя.
Постоянно и систематически заниматься личным и профессиональным развитием.
Обязательно (подчеркиваю: обязательно) добиваться высоких результатов в том, чем вы занимаетесь. Без «рекордов», достижений, «визиток», первоклассных проектов и результатов вы точно не №1.
И на последнем месте в этом алгоритме стоит продвижение. Так и должно быть, но это не решающий фактор успеха.
Компоненты этих крупных предметов могут быть детализированы.
И когда вы достигнете своей цели — стать №1 — вам нужно будет скорректировать свою цель, поднять планку или поставить перед собой совершенно новую цель.
Естественно, такого простого ответа Степану (помните: он консультант) было бы недостаточно, и я «нырнул» в книги, посвященные этой проблеме, и в Интернете.
Сколько написано по этой теме!
И почти все книги похожи на близнецов: повторяющиеся подсказки, повторяющиеся истории …
И что удивительно, везде много букв, но никто из авторов не предлагал модели «делай один, делай два, делай три».
Многие говорят о том, как стать брендом, как стать супербрендом, но не объясняют, как это сделать (я не видел системы).
Многие говорили мне вещи, которые были для меня совершенно удивительными — и после Станиславского я повторил его слова: «Не верю!»
А дальше — как договорились! — в течение полугода меня неоднократно спрашивали об одном и том же окружающие, знакомые (мои коллеги) и совершенно незнакомые люди.И каждый раз, когда открывал карточку и час-полтора «пробегал» по ней со своим собеседником, и каждый раз все, кто ко мне обращался, были просто счастливы. Дорожная карта — что делать, чтобы стать №1 — была прозрачной, понятной и позволяла приступить к работе над ней сразу после встречи.
Чем больше в нашей стране будет номер один — первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, менеджеров, предпринимателей — тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для No.1, для своей семьи и клиентов / партнеров / коллег).
Так появилась эта книга. И я рад, что он у вас в руках. Это значит, что вы уже один из нас или скоро будете с нами.
Прочитал ваши мысли: «А если кто-то из маркетологов, работающий над этой картой, станет №1 и оттеснит Игоря Манна в сторону?»
Допускаю, что это возможно. Но я этого не боюсь.
Каждый, кто решится на это (а он храбрый человек!), Должен помнить, что я не останавливаюсь и работаю над этой картой сам (постоянно!).
Так что если кто посмеет, до встречи на маршруте.
Победит сильнейший.
Книга, которую вы держите в руках, так же проста, как карта, которую вы только что видели. Отвечая на вопрос «что делать?» На 100% она, к сожалению, не дает развернутых и развернутых ответов на вопросы «как это сделать?». Но каждый раз я постараюсь рекомендовать вам лучшие источники информации — книги и экспертов.
Все, что вам остается, это создать свою карту, разработать план, как стать No.1 и становится № 1.
Не пропускайте шаги.
Выполняйте задания после глав.
Желание + цель + упорный труд + отличный результат — и у вас должен получиться. Начинать!
Как работать с этой книгой?
Лучшее, что книга может сделать для человека, — это заставить его действовать.
Thomas Carlyle
Изданы десятки книг на русском и тысячи на английском о самомаркетинге.
С 2009 года, когда я написал книгу «Маркетинг без бюджета», я хотел писать книги таким образом, чтобы читатель сказал: «Ого, я никогда раньше не видел ничего подобного.
Уверен, вы не встречали такой книги раньше.
Эта книга о том, что важно знать и что важно делать, чтобы стать №1. Но она не заменит узкоспециализированные книги по различным аспектам личного развития и книги по саморекламе. Невозможно под одной обложкой собрать все советы, которые помогут стать №1, и при этом быть интересными каждому читателю (ведь у каждого свой уровень развития, свои цели и амбиции).
Здесь вы найдете пошаговый алгоритм, как добраться от точки, в которой вы находитесь сейчас, до точки, в которой вы хотите быть — как стать № 1 в том, что вы делаете (хотите делать).
По мере чтения постепенно выполняйте задания из Приложения 1. Это контрольный список, по которому вы должны проверить себя и поработать над собой. И в то же время это дорожная карта, по которой вы будете двигаться, сосредотачиваясь именно на том, что вам нужно, и добавляя — в количестве, качестве, темпе — там, где вам это нужно.
Вот мой пример.
Я читаю о навыке «Письмо».
Я считаю, что этот навык очень важен для меня. Я думаю, что он во мне хорошо развит. Приоритет в его развитии для меня — категория Б. Строка моей таблицы будет выглядеть так:
Вы можете быть удивлены, что я поставил приоритет B, а не A.
У меня просто есть много других навыков, более важных для меня, которые мне нужно развить в первую очередь.
Я думаю, что 99% читателей книги (и я сам являюсь одним из них) пропускают упражнения, в которых автор побуждает их что-то подчеркнуть, заполнить, подумать, ответить…
Чем честнее и полнее вы ответите, тем быстрее и качественнее будет результат.
С 2009 года моей визитной карточкой была фраза: самое главное в маркетинге (да, во всем!) — это знать, что делать; умею делать, и брать, и делать.
Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №1. Чтение, заметки и размышления без практического применения не принесут результатов.
Поставьте цель.
Изучите свои варианты.
Развивайте себя.
Показать результаты.
Вперед.
Маршалл Голдсмит пишет в «Прыжке над головой»: «Согласно статистике, если вы улучшаете определенную область, ваши другие показатели также улучшаются … Изменение одного приводит к общему улучшению».
Только представьте, как вы изменитесь и каковы будут результаты, если вы начнете двигаться и совершенствоваться по всем направлениям!
Труд сделал из обезьяны человека. Целенаправленная работа и работа по системе сделает из человека Личность №1.
Я в этом уверен.
Шаг 1

Цель
На этом шаге главное не ошибиться.
Вы можете пойти не в то место, ни в коем случае. Это чревато потерей времени, сил и денег. Так что хорошенько подумайте о своей цели.
И не упускайте ее из виду.
Ваша мантра для постановки целей: амбициозный, достижимый, всегда перед вашими глазами.
1.1. Прицеливание
Дорога в тысячу ли начинается с первого шага.
Китайская мудрость
Я мог бы быть вам гораздо полезнее на данном этапе, но, увы, вы не рядом со мной, вы не говорите о себе, своих целях и амбициях, не делитесь со мной своими мыслями …
Я не понимаю ваших желаний и возможностей, я не чувствую ваших эмоций …
Не могу подтвердить правильность ваших намерений или скорректировать ваши планы (иногда я довольно сильно поправлял исходную цель своего собеседника).
Но все же дам несколько советов.
Во-первых, было бы хорошо, если бы цель была сформулирована по модели SMART (сокращение слов конкретный — конкретный; измеримый — измеримый; достижимый — достижимый; актуальный — значительный; ограниченный по времени — соотнесенный с определенным периодом). .
Сразу хочу предупредить читателя: собрать все знания по теме самомаркетинга и личностно-профессионального развития под одной обложкой невозможно, да и незачем — получится многотомник, который мало кто хочу почитать.
Моя цель — составить своего рода дорожную карту (дорожную карту) вашего развития от состояния, в котором вы находитесь, до №1.
Во-вторых, ваша цель должна быть амбициозной.
Цель стать №1 достойна.
№1 по продажам в вашей компании.
№1 по продажам в своей отрасли.
В книге Блая «Как стать гуру за 60 дней» есть хороший совет: сейчас трудно стать №1 в какой-то области, поэтому лучше сузить круг своих интересов.
Например, предположим, вы хотите быть №1 в маркетинге.
Маркетинг — слишком широкое понятие.
И существует огромное множество отраслей, в которых он используется.
Выберите узкую маркетинговую область и отрасль, и ваша цель готова.
Например, предположим, что вы планируете занять первое место в области прямого маркетинга в фармацевтической отрасли.
Это достижимо и амбициозно.
Когда вы достигнете этой цели, вы сможете перейти в новую область маркетинга или в новую отрасль.
№1 ни в чем в стране.
№1 в мире (почему бы и нет?)
Неожиданно, на первом международном маркетинговом форуме, который был инициирован и под патронатом Филипа Котлера, международного гуру маркетинга, я услышал, как он представил меня своим коллегам. : «А это Игорь Манн из России, он номер 1 в маркетинге без бюджета». (Ой! Многого стоит!)
Как мне это удалось?
Филиппу просто очень понравилась моя книга, а других специалистов в этой области он не знает (я здесь был первым — а стал No.1).
Конечно, некоторые читатели и цель стать №2 в своей области заставят их каждое утро выпрыгивать из-под одеял.
Я читал в книге «Как люди думают», что у японцев есть понятие «икигай» — это то, для чего вы просыпаетесь утром (пусть ваш «икигай» будет »Я встаю, чтобы сделать шаг навстречу становится №1 в … »).
Японцы вообще очень целеустремленные люди. У них такая традиция: покупают куклу без глаз (она называется «дарума», точнее, кукольная голова), загадывают желание или ставят цель, рисуют один глаз и — вперед!
Пока желание не исполнится, а цель не достигнута, кукла смотрит на вас немым одноглазым укором.
Кстати, когда я начал писать эту книгу, я сделал даруму (вы будете на моем семинаре с таким же названием, вы это увидите!). Более года она меня мотивировала …
Вы читаете эту историю в книге, а это значит, что у нее уже два глаза 🙂
Все должны быть №1? Возможно нет. Кому-то не хватает амбиций. У некоторых плохие стартовые условия. Кому-то не повезло. Но движение к самому № 1, работа в этом направлении, особенно работа над развитием и результатами, сделает вас лучше.
Как говорится, цельтесь в солнце — точно попадете в луну.
И если вы прицелитесь в луну, вы не сможете ее достичь.
В-третьих, держите цель перед глазами.
Карта размером с карту в вашем кошельке.
Заставка на вашем компьютере и / или телефоне.
Мне нравится ставить цель в качестве заставки на айфон.
Всегда перед вами, и вы видите ее не менее 100 раз в день.
Это невозможно игнорировать.
Бумага в рамке под стекло возле рабочего места («Я, такой-то, берусь …» — почему бы и нет?). Пусть как можно больше людей узнают о вашей цели — сжечь корабли! Обрезайте пути эвакуации!
Наручные часы с гравировкой на стекле (я это видел!).
Тату (признаюсь, еще не видел).
Рингтон (признаюсь, раньше не слышал).
Когда я был мальчиком, папа разбудил меня в школе словами: «Вставай, считай! Тебя ждут великие дела! «… Можете ли вы представить себе мелодию с такими же мотивирующе-напоминающими словами и веселой музыкой?
Чуть позже в этом больше не будет необходимости: ваша цель станет частью вашей жизни и, возможно, большей частью вашей жизни. Но сначала необходима визуализация. «Вне поля зрения — вне поля зрения» — это как раз о видимости и повсеместной видимости вашей цели.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет Юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Первым посвящается

От автора

Позвольте мне рассказать вам историю.

Сразу поясню: я действительно считаю себя №1 в российском маркетинге. Не гуру, а №1.
Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, читаю лекции, консультирую, написал десять книг, все они оригинальные и единственные в своем роде.
Я был лицом на обложке журнала Company, когда пришел в Avaya в 2000 году в качестве директора по маркетингу в Центральной и Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в Африке, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.
Получается, что для того, чтобы повторить мой путь, нужно делать простые и понятные вещи. (см. Первый уровень).
Установите цель (например, «Стать №1 в …»).
Проверь себя.
Постоянно и систематически заниматься личным и профессиональным развитием.
Обязательно (подчеркиваю: обязательно) добиваться высоких результатов в том, чем вы занимаетесь. Без «рекордов», достижений, «визиток», первоклассных проектов и результатов вы точно не №1.
И на последнем месте в этом алгоритме стоит продвижение. Так и должно быть, но это не решающий фактор успеха.
Компоненты этих крупных предметов могут быть детализированы.
И когда вы достигнете своей цели — стать №1 — вам нужно будет скорректировать свою цель, поднять планку или поставить перед собой совершенно новую цель.
Естественно, такого простого ответа Степану (помните: он консультант) было бы недостаточно, и я «нырнул» в книги, посвященные этой проблеме, и в Интернете.
Сколько написано по этой теме!
И почти все книги похожи на близнецов: повторяющиеся подсказки, повторяющиеся истории …
И что удивительно, везде много букв, но никто из авторов не предлагал модели «делай один, делай два, делай три».
Многие говорят о том, как стать брендом, как стать супербрендом, но не объясняют, как это сделать (я не видел системы).
Многие говорили мне вещи, которые были для меня совершенно удивительными — и после Станиславского я повторил его слова: «Не верю!»
А дальше — как договорились! — в течение полугода меня неоднократно спрашивали об одном и том же окружающие, знакомые (мои коллеги) и совершенно незнакомые люди.И каждый раз, когда открывал карточку и час-полтора «пробегал» по ней со своим собеседником, и каждый раз все, кто ко мне обращался, были просто счастливы. Дорожная карта — что делать, чтобы стать №1 — была прозрачной, понятной и позволяла приступить к работе над ней сразу после встречи.
Чем больше в нашей стране будет номер один — первоклассных специалистов, экспертов, консультантов, сотрудников, менеджеров, предпринимателей — тем лучше для каждого города, региона и нашей страны (и, конечно, для No.1, для своей семьи и клиентов / партнеров / коллег).
Так появилась эта книга. И я рад, что он у вас в руках. Это значит, что вы уже один из нас или скоро будете с нами.
Прочитал ваши мысли: «А если кто-то из маркетологов, работающий над этой картой, станет №1 и оттеснит Игоря Манна в сторону?»
Допускаю, что это возможно. Но я этого не боюсь.
Каждый, кто решится на это (а он храбрый человек!), Должен помнить, что я не останавливаюсь и работаю над этой картой сам (постоянно!).
Так что если кто посмеет, до встречи на маршруте.
Победит сильнейший.
Книга, которую вы держите в руках, так же проста, как карта, которую вы только что видели. Отвечая на вопрос «что делать?» На 100% она, к сожалению, не дает развернутых и развернутых ответов на вопросы «как это сделать?». Но каждый раз я постараюсь рекомендовать вам лучшие источники информации — книги и экспертов.
Все, что вам остается, это создать свою карту, разработать план, как стать No.1 и становится № 1.
Не пропускайте шаги.
Выполняйте задания после глав.
Желание + цель + упорный труд + отличный результат — и у вас должен получиться. Начинать!
Как работать с этой книгой?
Лучшее, что книга может сделать для человека, — это заставить его действовать.
Thomas Carlyle
Изданы десятки книг на русском и тысячи на английском о самомаркетинге.
С 2009 года, когда я написал книгу «Маркетинг без бюджета», я хотел писать книги таким образом, чтобы читатель сказал: «Ого, я никогда раньше не видел ничего подобного.
Уверен, вы не встречали такой книги раньше.
Эта книга о том, что важно знать и что важно делать, чтобы стать №1. Но она не заменит узкоспециализированных книг по различным аспектам личностного развития и книг по саморекламе. Невозможно собрать под одной обложкой все советы, которые помогут стать №1, и при этом быть интересными каждому читателю (ведь у каждого свой уровень развития, свои цели и амбиции).
Здесь вы найдете пошаговый алгоритм, как добраться от точки, в которой вы находитесь сейчас, до точки, в которой вы хотите быть — как стать № 1 в том, что вы делаете (хотите делать).
По мере чтения постепенно выполняйте задания из Приложения 1. Это контрольный список, по которому вы должны проверить себя и поработать над собой. И в то же время это дорожная карта, по которой вы будете двигаться, сосредотачиваясь именно на том, что вам нужно, и добавляя — в количестве, качестве, темпе — там, где вам это нужно.
Вот мой пример.
Я читаю о навыке «Письмо».
Я считаю, что этот навык очень важен для меня. Я думаю, что он во мне хорошо развит. Приоритет в его развитии для меня — категория Б. Строка моей таблицы будет выглядеть так:
Вы можете быть удивлены, что я поставил приоритет B, а не A.
У меня просто есть много других навыков, более важных для меня, которые мне нужно развить в первую очередь.
Я думаю, что 99% читателей книги (и я сам являюсь одним из них) пропускают упражнения, в которых автор побуждает их что-то подчеркнуть, заполнить, подумать, ответить…
Чем честнее и полнее вы ответите, тем быстрее и качественнее будет результат.
С 2009 года моей визитной карточкой была фраза: самое главное в маркетинге (да, во всем!) — это знать, что делать; умею делать, и брать, и делать.
Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №1. Чтение, заметки и размышления без практического применения не принесут результатов.
Поставьте цель.
Изучите свои варианты.
Развивайте себя.
Показать результаты.
Вперед.
Маршалл Голдсмит пишет в «Прыжке над головой»: «Согласно статистике, если вы улучшаете определенную область, ваши другие показатели также улучшаются … Изменение одного приводит к общему улучшению».
Только представьте, как вы изменитесь и каковы будут результаты, если вы начнете двигаться и совершенствоваться по всем направлениям!
Труд сделал из обезьяны человека. Целенаправленная работа и работа по системе сделает из человека Личность №1.
Я в этом уверен.
Шаг 1

Цель
На этом шаге главное не ошибиться.
Вы можете пойти не в то место, ни в коем случае. Это чревато потерей времени, сил и денег. Так что хорошенько подумайте о своей цели.
И не упускайте ее из виду.
Ваша мантра для постановки целей: амбициозный, достижимый, всегда перед вашими глазами.
1.1. Прицеливание
Дорога в тысячу ли начинается с первого шага.
Китайская мудрость
Я мог бы быть вам гораздо полезнее на данном этапе, но, увы, вы не рядом со мной, вы не говорите о себе, своих целях и амбициях, не делитесь со мной своими мыслями …
Я не понимаю ваших желаний и возможностей, я не чувствую ваших эмоций …
Не могу подтвердить правильность ваших намерений или скорректировать ваши планы (иногда я довольно сильно поправлял исходную цель своего собеседника).
Но все же дам несколько советов.
Во-первых, было бы хорошо, если бы цель была сформулирована по модели SMART (сокращение слов конкретный — конкретный; измеримый — измеримый; достижимый — достижимый; актуальный — значительный; ограниченный по времени — соотнесенный с определенным периодом). .
Сразу хочу предупредить читателя: собрать все знания по теме самомаркетинга и личностно-профессионального развития под одной обложкой невозможно, да и незачем — получится многотомник, который мало кто хочу почитать.
Моя цель — составить своего рода дорожную карту (дорожную карту) вашего развития от состояния, в котором вы находитесь, до №1.
Во-вторых, ваша цель должна быть амбициозной.
Цель стать №1 достойна.
№1 по продажам в вашей компании.
№1 по продажам в своей отрасли.
В книге Блая «Как стать гуру за 60 дней» есть несколько хороших советов: сейчас трудно стать №1 в какой-либо области, поэтому лучше сузить круг своих интересов.
Например, предположим, вы хотите быть №1 в маркетинге.
Маркетинг — слишком широкое понятие.
И существует огромное множество отраслей, в которых он используется.
Выберите узкую маркетинговую область и отрасль, и ваша цель готова.
Например, предположим, что вы планируете занять первое место в области прямого маркетинга в фармацевтической отрасли.
Это достижимо и амбициозно.
Когда вы достигнете этой цели, вы сможете перейти в новую область маркетинга или в новую отрасль.
№1 ни в чем в стране.
№1 в мире (почему бы и нет?)
Неожиданно, на первом международном маркетинговом форуме, который был инициирован и под патронатом Филипа Котлера, международного гуру маркетинга, я услышал, как он представил меня своим коллегам. : «А это Игорь Манн из России, он номер 1 в маркетинге без бюджета». (Ой! Многого стоит!)
Как мне это удалось?
Филиппу просто очень понравилась моя книга, а других специалистов в этой области он не знает (я здесь был первым — а стал No.1).
Конечно, некоторые читатели и цель стать №2 в своей области заставят их каждое утро выпрыгивать из-под одеял.
Я читал в книге «Как люди думают», что у японцев есть понятие «икигай» — это то, для чего вы просыпаетесь утром (пусть ваш «икигай» будет »Я встаю, чтобы сделать шаг навстречу становится №1 в … »).
Японцы вообще очень целеустремленные люди. У них такая традиция: покупают куклу без глаз (она называется «дарума», точнее, кукольная голова), загадывают желание или ставят цель, рисуют один глаз и — вперед!
Пока желание не исполнится, а цель не достигнута, кукла смотрит на вас немым одноглазым укором.
Кстати, когда я начал писать эту книгу, я сделал даруму (вы будете на моем семинаре с таким же названием, вы это увидите!). Более года она меня мотивировала …
Вы читаете эту историю в книге, а это значит, что у нее уже два глаза 🙂
Все должны быть №1? Возможно нет. Кому-то не хватает амбиций. У некоторых плохие стартовые условия. Кому-то не повезло. Но движение к самому № 1, работа в этом направлении, особенно работа над развитием и результатами, сделает вас лучше.
Как говорится, цельтесь в солнце — точно попадете в луну.
И если вы прицелитесь в луну, вы не сможете ее достичь.
В-третьих, держите цель перед глазами.
Карта размером с карту в вашем кошельке.
Заставка на вашем компьютере и / или телефоне.
Мне нравится ставить цель в качестве заставки на айфон.
Всегда перед вами, и вы видите ее не менее 100 раз в день.
Это невозможно игнорировать.
Бумага в рамке под стекло возле рабочего места («Я, такой-то, берусь …» — почему бы и нет?). Сообщите как можно большему количеству людей о своей цели — сжигать корабли! Обрезайте пути эвакуации!
Гравюра на стекле наручных часов (я это видела!).
Тату (признаюсь, еще не видел).
Рингтон (признаюсь, раньше не слышал).
Когда я был мальчиком, папа разбудил меня в школе словами: «Вставай, считай! Тебя ждут великие дела! «… Можете ли вы представить себе мелодию с такими же мотивирующе-напоминающими словами и веселой музыкой?
Чуть позже в этом больше не будет необходимости: ваша цель станет частью вашей жизни и, возможно, большей частью вашей жизни. Но сначала необходима визуализация. «Вне поля зрения — вне поля зрения» — это как раз о видимости и повсеместной видимости вашей цели.

Если вы сядете у подножия горы и подождете, то увидите, как конкуренты уже ставят свои флаги наверху.Если вы хотите добиться успеха и быть номером один в жизни, то пора начать действовать.

Вы уже решили, что обязательно станете номером 1 в любимом деле? Если да, то специально для вас мы собрали семь золотых правил, которые помогут вам покорить любой Эверест.

Работаем в режиме 24/7. Для начала забудьте о 8-часовом рабочем дне или 4-часовой рабочей неделе. Это такой умный развод для «халявщиков». Известное исследование шахматистов лауреата Нобелевской премии Герберта Саймона устанавливает «правило 10 лет»: никто не достиг выдающихся шахматных успехов менее чем за 10 лет интенсивных тренировок.Номер 1 не может быть ленивым.

Поставил цель с помощью гиганта Ц. Вашей целью должна быть цель с большой буквы. При его формулировке используйте модель SMART. Цель должна быть конкретной — конкретной; измеримый — измеримый; достижимый — достижимый; релевантный — значительный; ограниченный по времени — связанный с определенной датой. Пусть ваша цель будет как можно более амбициозной. Маленькие цели, крошечные планы и крошечные завоевания определенно не для тех, кто хочет быть номером 1 в своем бизнесе.Оставьте их тем, кто хочет быть номером 3452.

Взгляни в глаза. Разделите лист на 4 части и проведите SWOT-анализ, где (S) — ваши сильные стороны, (W) — ваши слабые стороны, (O) — ваши возможности (O) и (T) — угрозы для вас в данный момент. Не бойтесь столкнуться с этим. Поговорите с коллегами, своим начальником, друзьями — так вы получите объективный, иногда сложный, реальный жизненный SWOT-анализ. Вы сможете посмотреть на себя с другой стороны. Ваша задача сейчас — приумножить сильные стороны и избавиться от слабых.

Получите черный пояс за самопрезентацию. Подумайте, как вы представляете себя другим людям. «Я — Вася, у меня … это … мои пластиковые окна для бизнеса», — не лучшим образом … Также обратите внимание на то, какие у вас ники, аватарки, почтовые домены и адрес. Электронная почта … Будьте обязательно подготовить 30-секундную самопрезентацию, ответ на вопрос «Чем ты гордишься?» и пара ледоколов. Ледоколы — вопросы, которые помогают освободить собеседника или начать с ним общение.Например: какая страна вам понравилась больше всего? Какой фильм вы смотрели больше одного раза? Кто был самым известным человеком, которого вы встречали?

Выберите Учителя и следуйте за ним. Есть известная фраза: «Когда ученик готов, появляется учитель». Если понимать буквально, то учитель может ждать всю жизнь. С наставниками — как с девушками: выбрала и пошла «покорять». Правда, делать это нужно вежливо и осторожно. Наставник может быть вашим начальником; авторитетный человек в той сфере, в которой вы работаете; это может быть ваш руководитель или гуру, которого вы встретили на конференции.Вы можете попросить у него совета и поделиться своими успехами. Нельзя — тянуть наставника по пустякам и слишком много навязывать. Самая большая благодарность вашему учителю — стать его лучшим учеником.

Узнайте секреты невербального общения. О внешнем виде (тело, одежда, аксессуары) говорить не будем. Всем уже понятно, что, как ни крути, «встречает их одежда». Но советуем обратить внимание на средства невербального общения: на жесты, мимику, интонацию.Например, очень важно уметь правильно пожимать руки: умеренно короткие (один-два удара) и умеренно слабые. К тому же мы не очень любим суетливых людей. В общем, по жестам «пересчитать» можно любого человека. Если, например, собеседник барабанит пальцами, трясет ногой, оглядывается, оглядывается — все это говорит о том, что ему скучно. Интерес можно «прочесть», если собеседник сидит неподвижно, наклоняется вперед или кивает.

Дай слово. Для №1 важно всегда выполнять свои обещания.И особенно важно всегда и везде быть пунктуальным: приходить вовремя на встречу, переговоры; сдавать работу вовремя; звонить вовремя; вовремя закрыть проект; отправить письмо вовремя. Если вас попросили перезвонить через 15 минут, это означает … (угадайте?) … что вам нужно перезвонить через 15 минут! Не через 2 часа. У Procter & Gamble есть отличное эмпирическое правило: если вы не приходите на пять минут раньше, вы опаздываете на пять минут.

Конечно, у каждого разные пути достижения цели «Стань №1.№1 в вашем бизнесе ». Главные спутники здесь — желание, воля и настойчивость. И главное правило — в счет только действия. Если вы просто сядете у подножия Эвереста, пытаясь прочитать все книги по лидерству в мире, вы сможете посмотрите, как ваши конкуренты уже водружают свои флаги на вершине горы.

Удачи в будущем # 1!

По материалам книги Игоря Манна «Номер 1. Как стать лучшим в своем деле» Игорь Манн

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой-либо форме и любыми средствами, включая размещение в Интернете и корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения правообладателя.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет Юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Посвящается первым

От автора

Позвольте мне рассказать вам историю.

Несколько лет назад я получил письмо от консультанта (назовем его Степан) со следующей просьбой: «Игорь, не могли бы вы сделать меня такой же известной в моей области, как вы известны в маркетинге. Вы №1 в маркетинге. Я тоже хочу быть №1, но в своей области. «

Мне всегда нравилось решать новые задачи, и я сказал Степану, что подумаю, могу ли я рассказать ему, как он стал таким известным в маркетинге, и мог бы он использовать мой опыт.

Сразу поясню: я действительно считаю себя №1 в российском маркетинге. Не гуру, а №1.
Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, читаю лекции, консультирую, написал десять книг, все они оригинальные и единственные в своем роде.
Я был лицом на обложке журнала Company, когда пришел в Avaya в 2000 году в качестве директора по маркетингу в Центральной и Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в Африке, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.

Я никогда не думал, что специально, целенаправленно, целенаправленно и систематически занимаюсь созданием своего бренда (хотя многие думают, что это то, чем я занимаюсь).

Позвольте мне рассказать вам историю.

Сразу объясню: я действительно считаю себя нет.1 место в российском маркетинге. Не гуру, а №1.

Почему? Я много сделал и делаю для его продвижения и популяризации, читаю лекции, консультирую, написал десять книг, все они оригинальные и единственные в своем роде.

Я был лицом на обложке журнала Company, когда пришел в Avaya в 2000 году в качестве директора по маркетингу в Центральной и Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в Африке, отвечая за маркетинг в 68 странах мира.

Marketing 100% — первая и пока единственная книга о том, как стать хорошим менеджером по маркетингу.Это, пожалуй, самая продаваемая книга в России: ее общий тираж составляет более 100 тысяч экземпляров.

Marketing Machine — первая в России книга о том, как стать и быть хорошим директором по маркетингу.

«Маркетинг без бюджета» была самой дорогой книгой по маркетингу в нашей стране, Филип Котлер дал очень хорошую рецензию (я не знаю другой книги российского автора с рецензией международного гуру маркетинга).

Returnees and Points of Contact — это, пожалуй, единственные в своем роде книги о маркетинге возврата клиентов и точках контакта между компанией и ее клиентами (я никогда не видел книги по этой теме на Западе).

Я был единственным русскоговорящим на первом международном маркетинговом форуме, который проводил Филипп Котлер в 2012 году.

Могу продолжить … Но вроде уже достаточно.

Я также считаю себя №1 по ориентации на клиента.

Я сел за компьютер, запустил MindManager и начал рисовать карту. И вот что у меня получилось (карта также размещена на сайте МИФ:

Получается, что для того, чтобы повторить мой путь, нужно делать простые и понятные вещи (см. Первый уровень).

Установите цель (например, «Стать №1 в …»).

Проверь себя.

Постоянно и систематически заниматься личным и профессиональным развитием.

Крайне важно (подчеркиваю: обязательно) добиваться высоких результатов в том, чем ты занимаешься. Без «рекордов», достижений, «визиток», первоклассных проектов и результатов вы точно не №1.

И последнее место в этом алгоритме занимает продвижение. Так и должно быть, но это не решающий фактор успеха.

Компоненты этих крупных предметов могут быть детализированы.

И когда вы достигнете своей цели — стать №1 — вам нужно будет скорректировать свою цель, поднять планку или поставить перед собой совершенно новую цель.

Естественно, такого простого ответа Степану (помните: он консультант) было бы недостаточно, и я «нырнул» в книги, посвященные этому вопросу, и в Интернет.

Призрачная калифорнийская идиллия немецких писателей в изгнании

Самым запоминающимся из этих донацистских романов является «Сорок дней Муса-Дага» Верфеля (1933), который не был полностью переведен на английский до 2012 года.Книга посвящена героическому сопротивлению армянской общины во время геноцида Первой мировой войны и после нее. Верфель совершает подвиг масштабного повествовательного контроля, изобилующего потрясающими сценами сражений. Он также представляет первые великие вымышленные рассуждения о психологии геноцида. В какой-то момент немецкий протестантский миссионер Иоганнес Лепсиус, основанный на реальной фигуре, встречает Энвера-пашу, одного из главных агентов геноцида: «То, что понял герр Лепсиус, было той арктической маской человека, который« преодолел все сентиментальность »- маска человеческого разума, вышедшая за пределы вины и всех ее сомнений.

После 1933 года изгнанникам пришлось вступить в борьбу с миром, который превзошел их самые экстравагантные кошмары. Одна из популярных уловок заключалась в том, чтобы вставить современные аллегории в историческую литературу, которая пользовалась большой популярностью. Генрих Манн написал пару здоровенных романов, драматизирующих жизнь короля Франции Генриха IV. Ужасное описание резни в день Варфоломея заставляет задуматься о погромах в нацистской Германии, а лидеры Католической лиги излучают фашистскую безжалостность.Дёблин, напротив, погрузился в новейшую историю, создав цикл романов под названием «Ноябрь 1918 года». В нем исследуется немецкая революция 1918-19 годов, главные герои — коммунистические лидеры Роза Люксембург и Карл Либкнехт. Дёблин, кажется, почти заново переживает Революцию и ее последствия в надежде, что у нее будет лучший исход.

Горстка романов об эмигрантах посвящена самой эмиграции. «Транзит» Сегерса — классический образец жанра, но другие стоит пересмотреть.«Изгнание» Фейхтвангера, переведенное на английский как «Парижская газета», представляет собой задушевную сатиру, действие которой происходит среди спорящих эмигрантов в Париже. Зепп Траутвайн, главный герой, — возвышенный немецкий композитор, который превращается в воинственного обозревателя антинацистской газеты. Его звездный час наступает, когда он изобретает абсурдную речь Гитлера на тему Вагнера. Изгнание — это унижение, пишет Фейхтвангер, но оно делает вас «быстрее, изобретательнее, тоньше, труднее».

Более отчаянное видение проявляется в работах Клауса Манна, старшего сына Томаса, который всю жизнь трудился в холодной тени своего отца.«Вулкан», опубликованный на немецком языке в 1939 году, через три года после его прибытия в Соединенные Штаты, фиксирует потери, понесенные изгнанниками для молодежи. В сценах, предвосхищающих судьбу Клауса — он умер от передозировки наркотиков в 1949 году в возрасте 42 лет — персонажи впадают в суицидальное отчаяние или химическое забвение. Голливуд не дает передышки: «Здесь все было фальшивым — пальмы, закаты, фрукты, ничто не имело реальности, все было мошенничеством, просто декорациями». Изображение в романе гомосексуального желания, по-видимому, объясняет, почему английский перевод так и не появился.В конце повествования бразильский мальчик с мистическими наклонностями беседует с ангелом, который целует его в губы, берет его в кругосветный полет и приносит утешительную весть о том, что на Небесах царит терпимость.

Верфель, предсказавший нацистский террор в «Муса-Даге», уклонился от прямой конфронтации с ним. В начале своего последнего романа, причудливого и увлекательного эксперимента под названием «Звезда нерожденного» (1946), Верфель признается в своей неспособности обратиться к «чудовищной реальности» дня.Роман все же хитрым образом обращается к этой реальности. Рассказчик Ф.В. переносится в мирную утопию далекого будущего, которая рушится в хаос. Тон в основном игривый, даже идиотский, но холодок опускается, когда Ф.В. посещает объект, известный как Зимний сад, в котором те, кто устал от жизни, проходят «ретроволюцию» в младенчество, а затем и смерть. Иногда этот процесс идет наперекосяк, вызывая ужасные мутации. Это колдовство о Холокосте, написанное одновременно с сообщениями о немецких лагерях смерти.

Томас Манн, некоронованный император Германии в изгнании, жил в просторном дворце с белыми стенами в Тихоокеанском Палисаде, который архитектор-эмигрант Дж. Р. Дэвидсон спроектировал в соответствии с его требованиями. Он видел «Бэмби» в Театре Фокса в Вествуде; он ел китайскую еду; он слушал Джека Бенни по радио; он украдкой восхищался красивыми мужчинами в форме; он ломал голову над феноменом «Баритонского мальчика Фрэнки Синатры», если цитировать его дневники. Как почти все эмигранты, он никогда не пытался писать художественную литературу об Америке.Он заканчивал свою собственную историческую эпопею, тетралогию «Иосиф и его братья», которая намного занимательнее, чем можно было бы предположить по ее огромной длине. Библейский Иосиф заново изобретен как хитрый, соблазнительный юноша, который эффектно вырывается из затруднительных ситуаций, созданных им самим, и в конечном итоге оказывается на службе фараону искусным бюрократом социальных реформ. Как будто Тадзио из «Смерти в Венеции» вырос и стал Генри Уоллесом.

Комфортное существование Манна зависело от хитрого маркетингового плана, разработанного его издателем Альфредом А.Кнопф-старший. Ученый Тобиас Боес в своей недавней книге «Война Томаса Манна» (Корнелл) описывает, как Кнопф переделал сложного, насмешливого автора в «Величайшего из ныне живущих писателей», живую статую европейского гуманизма. Величайший ироник стал старшим деканом Клуба Книги месяца. Пестрые и полные ошибок переводы Хелен Лоу-Портер усилили это тяжелое впечатление. (Переводы Джона Э. Вудса основных романов, опубликованных между 1993 и 2005 годами, намного превосходят его.) Тем не менее, позиция Кнопфа позволила Манну взять на себя новую публичную роль: роль представителя антинацистского движения.Боес пишет: «Поскольку он так явно стоял над партизанской схваткой, Манн мог выступать против Гитлера и восприниматься как голос разума, а не быть отвергнутым как агитатор».

Такие эссе, как «Грядущая победа демократии» и «Война и демократия», остаются крайне актуальными в эпоху Владимира Путина, Виктора Орбана и Дональда Трампа. В 1938 году Манн заявил: «Даже Америка сегодня чувствует, что демократия не является гарантированным достоянием, что у нее есть враги, что ей угрожают изнутри и извне, что она снова стала проблемой.«В такие моменты, — сказал он, — исчезает разделение на политическое и неполитическое. Политика — это «больше не игра, в которую играют по определенным общепризнанным правилам. . . . Это вопрос высших ценностей «. Манн также бросил вызов ксенофобии строгих иммиграционных законов Америки: «Это не человеческое, не демократическое, и это означает показать моральную ахиллесову пяту фашистским врагам человечества, если кто-то с бюрократической холодностью цепляется за эти законы».

«Ой, я установил термостат слишком высоко.Карикатура Энди Сингера

По поводу вины Германии в войне Манн спровоцировал споры, которые продолжались десятилетия. Он прекрасно осознавал, что на оккупированных нацистами землях происходят массовые убийства — геноцид, выходящий далеко за рамки того, что Верфель описал в «Муса Даг». Еще в январе 1942 года в радиообращении к немцам по всей Европе Манн сообщил, что четыреста голландских евреев были убиты отравляющим газом — «настоящим оружием Зигфрида», — добавил он, сардонически упомянув бесстрашного героя германской истории. легенда.В своей речи 1945 года под названием «Лагеря» он сказал: «Каждый немец — каждый, кто говорит по-немецки, пишет по-немецки, жил как немец, — пострадал от этого позорного разоблачения. В этом замешана не небольшая группа преступников ».

Неоспоримый факт Холокоста побудил Манна призвать немцев всего мира к тщательному самоанализу. В замечательной речи «Германия и немцы», произнесенной в Библиотеке Конгресса в 1945 году, он утверждал, что демоническая энергия режима Гитлера имеет корни, восходящие к Мартину Лютеру.Манн не исключал себя из сети стыда: «Это все во мне. Я через все это прошел ». В конце концов, сказал он, «есть не две Германии, хорошая и плохая, а только одна, лучшее из которой с помощью дьявольской хитрости превратилось во зло». Вся история представляет собой «парадигму трагедии человеческой жизни». Это послание о всеобщей ответственности, которое, как пояснил Манн, не то же самое, что всеобщая вина, вызвало ожесточенное сопротивление в послевоенной Германии, где тщательное самоанализ не было в моде.Союзные силы, со своей стороны, были счастливы не торопиться с процессом денацификации, чтобы Западная Европа могла сосредоточиться на борьбе с новым врагом, Советским Союзом.

Слова Манна также вызвали недовольство эмигрантов. И Брехт, и Дёблин критиковали своего коллегу за осуждение простых немцев наряду с нацистскими элитами. Брехт зашел так далеко, что написал стихотворение под названием «Когда лауреат Нобелевской премии Томас Манн предоставил американцам и англичанам право наказывать немецкий народ в течение десяти долгих лет за преступления гитлеровского режима.На самом деле Манн не одобрял карательные меры, но его нюансы были упущены из виду. Как показал Ганс Рудольф Вагет в своем всеобъемлющем исследовании 2011 года «Томас Манн, дер Американер», последствия «Германии и немцев» омрачили репутацию Манна на целое поколение. Только через несколько десятилетий мудрость его подхода стала ясна, поскольку Германия создала модель того, как нация может работать через свое прошлое — процесс, который продолжается.

Перекрестный допрос Манна немецкой души имел вымышленный компонент.В 1947 году он опубликовал роман «Доктор Фауст», в котором немецкий композитор-модернист заключает договор с дьяволом — или, по крайней мере, галлюцинирует себя, делая это. По большей части это пересказ жизни Фридриха Ницше, его прыжка с редких интеллектуальных высот в манию величия и безумие. Это также наиболее продолжительное исследование Манном мира музыки, которое ему всегда казалось соблазнительным и опасным в равной мере. Тень Вагнера нависла над книгой, даже если Адриан Леверкюн, персонаж в ее центре, настроен антивагнеровски, его работы смешивают атональность, неоклассицизм, иронический неоромантизм и неудовлетворенные композиционные фантазии Адорно, который помогал Манну. при написании музыкальных описаний.

Рассказчик «Доктора Фауста» — ученый-гуманист по имени Серенус Зейтблом. Обладая высокобуржуазной манерой и манерой прозаического отступления, Zeitblom, несомненно, представляет собой упражнение в авторской самопародии, и он начинает писать свои мемуары о Леверкюне в мае 1943 года, в тот же день, когда сам Манн приступил к работе над романом. Но Зейтблома нет в Лос-Анджелесе. Скорее, он принадлежит к так называемой внутренней эмиграции — когорте немецких интеллектуалов, которые открыто выступали против нацизма изнутри страны.Манн отверг концепцию внутренней эмиграции, когда она возникла после войны, а Зейтблом с его безрезультатными оговорками в отношении режима выступает за таких скомпрометированных фигур, как драматург Герхарт Гауптманн и поэт Готфрид Бенн.

Роман вызвал волну в эмигрантском сообществе. Леверкюн представлен как создатель двенадцатитонального метода композиции — исторического искажения, которое привело Шенберга в ярость. Манн был вынужден добавить вступительную записку, в которой он воздал должное Шенбергу.(Сказка изложена в «Досье доктора Фауста» под редакцией Рэндола Шенберга, внука композитора.) Кроме того, аллегорическая структура романа, похоже, приравнивает дьявольские сложности современной музыки к смертельной фуге немецкой политики. Шенберг, который осознал геноцидный потенциал нацистского антисемитизма намного раньше, чем Манн, по понятным причинам возмутился этим подтекстом. И все же Леверкюн никоим образом не заменяет Гитлера: он странно праведен в своем холодном поиске экстремальных звуков и апокалиптических видений.Манн в своих дневниках отмечает, что композитор — «герой нашего времени». . . мой идеал. »

Если простое сообщение может быть извлечено из черного как смоль лабиринта «Доктора Фауста», то это то, что искусство не может выйти из своего контекста, как бы сильно оно ни стремилось к высшим сферам. В конце концов, книга — это еще один маннийский ритуал самоанализа. Марта Фейхтвангер однажды сказала о писателе: «Он чувствовал себя ответственным как немец. . . . Он защищал Первую мировую войну, а также императора.Позже, кажется, он осознал свою ошибку; может быть, это было причиной того, что он был так ужасно расстроен всем этим, больше, чем кто-либо другой ». По ее словам, «нет большей ненависти, чем потерянная любовь».

В современном Лос-Анджелесе сохранилось мало очевидных следов эмиграции. Город, который демонстрирует свою мощь как международная столица искусства, должен делать больше, чтобы чтить этот золотой век недалекого прошлого. Но доказательства есть, если вы их поищете. Вы все еще можете услышать истории о главных ролях от композитора Уолтера Арлена, девяноста девяти лет, и выдающегося актера и рассказчика Нормана Ллойда, ста пяти лет.Скромный туристический бизнес был построен на наследии архитекторов-эмигрантов. Дома Томаса Манна и Фейхтвангера теперь находятся в ведении правительства Германии, которое предлагает проживание в них ученым и художникам. Программисты в доме Манна, который был тщательно отремонтирован, требуют видеоэссе о будущем демократии — тема столь же острая, как и тогда, когда автор поднял ее в 1930-х годах.

Невероятная идиллия Веймара на Тихом океане быстро исчезла.Верфель и Бруно Франк умерли в 1945 году. Нелли Манн, жена Генриха, умерла годом ранее в результате самоубийства; Генрих умер в 1950 году. Дёблин отправился в Германию, чтобы помочь в усилиях по денацификации, встретив там сильное разочарование. Те изгнанники, которые остались в Америке, почувствовали растущую незащищенность по мере того, как разразилась холодная война. Маккартизм не делал исключений для левых писателей, преследуемых нацистами. Брехт уехал в 1947 году, на следующий день после того, как предстал перед комитетом Палаты представителей по антиамериканской деятельности, а затем поселился в Восточной Германии.Фейхтвангер очень хотел вернуться в Европу, но, так и не получив гражданства США, предпочел не рисковать отъездом.

Томас Манн, получивший американское гражданство в 1944 году, испытывал страх перед дежавю. Такие люди, как Маккарти, Гувер и Никсон, уже пересекали его поле зрения. В 1947 году, после внесения в черный список «Голливудской десятки», он записал передачу, в которой предупреждал о зарождающихся фашистских тенденциях: «Духовная нетерпимость, политическая инквизиция и снижение правовой безопасности, и все это во имя якобы« чрезвычайного положения ». : так все и началось в Германии.Два года спустя он обнаружил, что его лицо было опубликовано в журнале Life под названием «Обидчики и попутчики». В своем дневнике он отметил, что это было похоже на плакат Steckbrief : на плакат «Разыскивается».

Стоять сегодня в кабинете Манна с изданиями Гете и Шиллера на полках — значит испытывать гордость за страну, которая его приняла, и стыд за страну, изгнавшую его — не две Америки, а одну. В этой комнате бывший «Величайший из живущих в литературе» стал жертвой липкого страха перед жертвами.Неужели 1933 год повторится? Его задержат, допросят, даже посадят в тюрьму? В 1952 году Манн совершил последнюю прогулку по дому и ушел. Он умер в Цюрихе в 1955 году — уже не немец-эмигрант, а американец в изгнании. ♦

книг Дэвиса Дата тигля | Новости снукера

Стив Дэвис обеспечил рекордное 30-е появление на Крусибле с победой в финальном раунде квалификации на чемпионат мира.

Последнее обновление: 03.07.10, 22:20

Стив Дэвис обеспечил рекордное 30-е появление на Crucible с победой в финальном раунде квалификации на betfred.com Чемпионат мира.

52-летний снукер обыграл Адриана Ганнелла со счетом 10: 4 в Английском институте спорта в Шеффилде и заработал себе место в жеребьевке первого раунда в четверг.

Дэвис сказал: «Я в восторге. Сегодня я чувствовал себя игроком. Сегодня я был действительно воодушевлен и играл наполовину прилично».

«Адриан сказал, что это было лучшее, что он видел, как я играл за пару лет, и я думаю, что согласен с ним».

Massive

Шестикратный чемпион мира в прошлом году проиграл в первом раунде Crucible потенциальному полуфиналисту Нилу Робертсону.

«Каждый внешний вид особенный», — добавил он. «Никто не может гарантировать, что ты когда-нибудь снова будешь там. Это грандиозно, так захватывающе».

Дэвис сообщил, что они со Стивеном Хендри соревнуются в том, кто может стать самым старшим из участников Крусибла. 41-летнему Хендри предстоит долгий путь.

«Это мои соревнования, и Стивен об этом знает. Если он хочет продолжать играть, он должен победить меня, появившись в Крусибле», — сказал Дэвис.

«Теперь он должен быть там в 53 года. Он лучший игрок, который когда-либо был, на мой взгляд, но у меня все еще есть один рекорд, который ему будет трудно побить.

«Это моя движущая сила, и я потратил на это еще год».

Дэвис видел, как коллеги-ветераны Джон Пэррот и Джимми Уайт не смогли пройти квалификацию в этом году, оставив под вопросом их будущее.

«Если я последний из могикан, я с радостью приму это, но нет никакой гарантии, что вы видели последнего из этих игроков», — добавил Дэвис.

Tension

Китайец Лян Вэньбо также прошел квалификацию, победив Род Лоулера со счетом 10: 2.

Ирландия Фергал О’Брайен впервые в своей карьере обыграл шотландца Алана Макмануса и получил путевку в первый раунд со счетом 10: 4.

О’Брайен провалил квалификацию в прошлом году и сказал: «Это потрясающе. Ужасно пропустить. Этот матч просто ужасен».

Он выиграл восемь фреймов подряд со счетом 4: 2 и признал, что напряжение между игроками было очевидным.

О’Брайен объяснил: «Вы буквально переходите от мысли, что если вы проигрываете, вы думаете о том, чтобы упаковать игру, к победе и думаете:« Эй, я мог бы пройти весь путь ».

«Иногда здесь и даже в отеле стоит чуть ли не смертельный запах.«

Марк Дэвис также забронировал себе место в первом раунде, выиграв все-английское

. Столкновение

с Дэйвом Гарольдом 10-7.

Однако было разочарование для двукратного бывшего финалиста Мэтью Стивенса: 32-летний валлиец проиграл со счетом 10: 9 37-летнему шотландцу Маркусу Кэмпбеллу, не сумев второй год подряд пройти квалификацию.

Книга недели: номер 1 Игоря Манна

Игорь Манн любит ходить туда, куда не ступала нога человека, как золотоискатель, копающий новые участки.Достаточно вспомнить его «Возвращающие» и «Контактные лица» — единственные книги на книжном рынке о том, как вернуть клиента или «зацепить» покупателя. МИФ был первым, кто объединил книгу с учебным пособием, создав «тетрадки» для взрослых, которые переводили читателя от бессознательного «желания» к пошаговому плану решения проблемы.

«Номер 1. Как стать лучшим в своем деле» — это дорожная карта на пути к вашей цели с указателями, поворотами и сигналами навигатора. Алгоритм, в котором автору удалось выделить общее для любого вида деятельности, если вы хотите быть лучшим.Итак, мы определяем цель. Узнаем, где вы в пути и с каким багажом. Мы проводим аудит исходных данных и уровня личного и профессионального развития. Мы находим сильные и слабые стороны. Если слабые качества будут мешать, мы будем над ними работать. Добиваемся высоких результатов и занимаемся продвижением. На каждом этапе вам придется смотреть на себя достаточно критически. Со всех сторон и под разными углами. Это звучит просто, но Манн разбивает каждый пункт на компоненты, анализирует, какие действия, особенности и качества формируют каждый полезный навык, объясняет, почему это важно и как его достичь, и записывает их в вашу рабочую тетрадь.

Без активного участия читателя книга не имеет практического смысла. Во время чтения нужно останавливаться на поворотах, заполнять анкету, определять направление движения и работы, работы, работы. Не желая, а делаю. Для каждого, даже небольшого стола есть свой образец заполнения. Не просто так, а от имени Игоря Манна. Поверьте, когда Маркетинг №1 перечисляет свои слабые стороны или риски, это способствует точным и искренним ответам. В конце каждого раздела вы найдете дорожный знак «Читать» и задание для самопроверки и настройки — ссылку на вашу рабочую книгу.Ссылки на книги в «№1» довольно много. Если вы не умеете вести переговоры, вам рекомендуется прочитать книгу Джима Кэмпа «Сначала скажи нет», Марка Гулстона «Я слышу через тебя» и Роджера Фишера «Переговоры без поражения», а если вы не умеете писать правильно, то руководство окажет неоценимую помощь. Розенталь.

Бонусы «№1»

Первое приложение — это план победы или ваша собственная дорожная карта. Заполнение карты будет результатом чтения книги. Понятно, пошагово: цель, аудит, развитие, результат, продвижение и все их составляющие.На начальном уровне нужно заполнить таблицу SWOT-анализа (аббревиатура Strengths — сильные стороны, Weakbles — слабые стороны, Opportunities — возможности и Threats — риски). Вы сами должны оценить внутренние факторы (S и W) и внешние факторы (O и T), а также скорректировать цели и задачи. Правильно, чтобы найти решение, нужно знать проблему.

В другом приложении перечислены книги по саморекламе и личностному росту. Кратко, но емко, с комментариями Игоря Манна: зажигает, мотивирует, неожиданно понравилось, надо читать и перечитывать, много слов — и все напрасно.В одной книге автор намеренно опущен, чтобы не облегчить жизнь читателю, автор просто написал «жаба давит». Кстати, многие книги из этого списка попали в рекомендации «Что читать» от ХОЧУ. У вас будет возможность прочитать их и сравнить свои впечатления.

Третье приложение содержит рекомендации от людей, которые стали №1 в своей области. Не будем называть имен, но перечислим темы: творчество, публичные выступления, нетворкинг, умение одеваться (как вы думали? Хорошо выглядеть — одна из составляющих на пути к цели), создание стиля, тайм-менеджмент, продвижение в социальных сетях и умение слушать.… По каждой теме — краткие, полезнейшие советы.

Книга недели: Номер 1 Игоря Манна — фото № 1

Неслучайные цитаты

Чудес не будет. Просто прочитав эту книгу, вы не станете №1. Чтение, заметки на полях и медитация неэффективны без практического применения.

Я хотел бы быть оптимистом и сказать, что возраст не имеет значения, и любой возраст хорош, чтобы пойти по пути номер 1 или стать номером 1 … Но давайте будем реалистами: время и возраст имеют значение.Так что начните пораньше. У вас больше энергии, ваша голова работает лучше, и в целом ощущение, что весь мир принадлежит вам и только вы не уезжаете, и что вся жизнь только начинается и все впереди!

Всегда с ручкой! Как говорят американцы, тупой карандаш лучше острого на память. Вам должно быть немного стыдно, когда вы делаете пометки на скомканных листах бумаги при помощи потрескавшегося карандаша или очень дешевой ручки.

Невозможно стать №1 в своей области, обладая только хорошими профессиональными навыками.Вы можете быть суперпрофессионалом, но в то же время совершенно невыносимым человеком, который не знает, как передать свои мысли другим, или быть раздражающе непунктуальным. Не путайте гения, которому все можно прощать, с №1. Перефразирую Чехова: все в №1 должно быть хорошо, в нем все должно быть №1.

Слушание — это способность показать собеседнику или собеседникам, что вы сосредоточены на разговоре с ними, что вы «полностью внимательны».«Умение слышать — это способность понимать вашего собеседника, понимать его позицию, слышать не только то, что говорится, но и то, о чем думают; способность понимать суть того, что вам говорят.

Тянем до последней минуты, не зная, с чего начать и как начать. Проект может вызвать у вас тоску, но как бы сильно вы по нему ни скучали, ваш босс не подойдет к вам и не скажет: «Я вижу, что вам не нравится эта работа, позвольте мне дать вам что-то более приятное.«Тот, кто может быстро начать и быстро работать, обычно не жалуется на нехватку времени.

Если у вас проблемы с пунктуальностью, мотивируйте себя. Например, опаздывая на встречу, я всегда плачу за всех участников, независимо от их количества. Однажды мне «досталось» много денег — и с тех пор я не опаздывал ни разу.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт

31 41123 9113

2700

2900

2800

2900

2700

3000

2600

3100

2500

Участникам было предложено заработать как можно больше баллов, и они узнали, что их баллы будут конвертированы в лотерейные билеты — с их шансами выиграть подарочный сертификат на 25 евро от популярность интернет-магазина прямо пропорциональна их количеству очков.В лотерее должны были участвовать только диады, заключившие договор. Таким образом, задача напоминала смешанный характер большинства реальных переговоров: стороны стремились максимизировать свои результаты, но при этом нуждались в сотрудничестве для достижения соглашения (Sinaceur et al., 2011).

Участники переговоров предлагали предложения и встречные предложения через компьютерный интерфейс, перемещая ползунки для каждого вопроса переговоров. У них была возможность общаться с помощью коротких текстовых сообщений. Работодатель (смоделированный на компьютере оппонент) сделал первое предложение.После этого кандидат на работу и работодатель делали чередующиеся предложения и встречные предложения. Переговоры закончились (1), когда предложение участника равнялось или превышало следующее заранее запрограммированное предложение, (2) когда участник принял предложение, или (3) после максимум шести раундов (De Dreu and Van Lange, 1995 ; Van Kleef and Côté, 2007). Смоделированный работодатель сделал следующие предложения в отношении заработной платы, отпускных дней и рабочего времени соответственно (в баллах для участника): 2–3–2 (Раунд 1), 2–3–3 (Раунд 2), 2–4– 3 (3 раунд), 3–4–3 (4 раунд), 3–4–4 (5 раунд) и 4–4–4 (6 раунд).Предыдущие исследования показывают, что такая схема предложения заставляет участников полагать, что они ведут переговоры с реальным партнером. Он воспринимается как промежуточное звено в кооперативности и конкурентоспособности (De Dreu and Van Lange, 1995).

Экспериментальные манипуляции

Мы снова использовали множество установленных манипуляций с мощностью, чтобы обеспечить консервативный тест на эффективность методов саморегуляции. Во-первых, манипуляция позой (Carney et al., 2010, 2015; Huang et al., 2011) была реализована за до начала переговоров.Экспериментатор сообщил участникам, что определенные позы помогут им сконцентрироваться и выполнить свою роль кандидата на работу. В условиях с низким увеличением участников просили ярко представить себя кандидатом на работу без альтернативы, при этом положив руки под бедра, поставив ноги близко друг к другу и глядя на пространство между ступнями в течение 90 секунд (Карни и др. ., 2010). В условии high — power участников просили ярко представить себя кандидатом на работу с множеством альтернатив, при этом ставя ноги на стол (ноги вытянуты), скрещивая руки за головой и глядя вверх на 90 s (Карни и др., 2010).

Во-вторых, мы осознали важную роль манипуляции властью (Pinkley et al., 1994). Высокопоставленным переговорщикам сказали, что у них есть множество предложений о работе, к которым они могут вернуться, если эти переговоры завершатся без соглашения. Переговорщикам с низким уровнем власти сказали, что рынок очень конкурентный и что у них нет альтернативы этой конкретной работе. Чтобы усилить это второе манипулирование властью, предполагаемый работодатель (то есть программа) отправлял текстовые сообщения, подчеркивая свое могущественное положение, вместе с предложениями в раунде 3 и 5 (De Dreu, 1995).Первое выражение гласило: «Вам придется пойти на некоторые уступки. Есть и другие высококвалифицированные кандидаты ». Второе выражение гласило: «Вы должны серьезно подумать, хотите вы эту работу или нет. Я не вижу, чтобы мы пришли к соглашению таким образом ». Участники условия с высокой степенью мощности не получали эти сообщения. Для повышения экспериментальной реалистичности компьютерная программа отправила следующие сообщения во всех четырех условиях после раундов 1 и 2 соответственно: «Вот мое первое предложение» и «Хм.Я предложу следующее: «Никаких сообщений не было отправлено после раундов 4 и 6.

Чтобы манипулировать саморегулированием, участники условия низкая мощность + цель перед переговорами прочитали, что прошлые исследования показали, что люди выигрывают от упорства. в переговорах. Их попросили поставить перед собой следующую цель: «Я буду упорно вести переговоры и требовать как можно больше очков». Участники условия low power + plan дополнительно прочитали, что конкретный план того, как реализовать их цель, был полезен.Им было предложено составить следующий план: «Если мой оппонент обратится с просьбой или попытается оказать на меня давление, то я не откажусь и не отступлю от своего предложения только маленькими шагами».

Зависимые переменные

Окончательные предложения участников служили зависимой переменной: мы исследовали, насколько меньше участников заявили, чем теоретический максимум в 27 баллов.

Последующие анализы также исследовали потенциальные механизмы, лежащие в основе власти и методы саморегуляции в отношении конечных результатов.Как подробно описано выше, недостаток низкой мощности может быть следствием различных типов уступок: первоначальных уступок или уступок, сделанных в ходе последующего переговорного процесса. Чтобы разобраться в этих возможностях, мы изучили первоначальные уступки (встречное предложение в 1-м раунде) и последующие уступки (предложение в 5-м раунде минус предложение во 2-м раунде с учетом первоначальных уступок).

В постэкспериментальной анкете четыре пункта оценивали эффективность манипуляции властью (например,г., «Я чувствовал себя бессильным в ходе переговоров»; «По сравнению с оппонентом я чувствовал себя лучше»; 1 = совершенно не согласен к 7 = полностью согласен (, α = 0.80). Кроме того, по нескольким пунктам запрашивались демографические данные (например, пол, возраст, область исследования).

Результаты

Проверка манипуляций

Как и ожидалось, участники условия высокой мощности чувствовали себя более сильными, чем участники трех условий низкой мощности , t (87) = 2.32, p = 0,023. Односторонний дисперсионный анализ был незначительным, F (3,87) = 2,38, p = 0,075, ηp2 = 0,08. Как и ожидалось, маломощные условия не отличались друг от друга, t s (87) <1,4, p s> 1,90.

Заключительные предложения

Как и ожидалось, участники условия low — power ( M = 12,63, SD = 2,22) сделали менее амбициозные окончательные предложения, чем участники условия high power ( M = 14.48, SD = 3,53), t (36,83) = 2,14, p = 0,039, d = 0,63 ( Рисунок ). Участники условия низкой мощности + цель ( M = 14,80, SD = 3,58) нейтрализовали это нарушение низкой мощности. Они сделали более амбициозные финальные предложения, чем участники условия малой мощности ( t [40,34] = 2,57, p = 0,014, d = 0,73) и не отличались от условия высокой мощности , т (45.78) = -0,31, p = 0,755, d = -0,09. Участники условия с низким энергопотреблением + план ( M = 14,43, SD = 2,83) также превзошли условия с низким энергопотреблением , t (41,78) = 2,43, p = 0,019, d = 0,71, и не отличался от условия высокой мощности , t (41,99) = 0,05, p = 0,963, d = 0,02, и условие low power + target , t (44.90) = -0,39, p = 0,700, d = -0,12. Общий ANOVA был незначительно значимым, F (3,91) = 2,45, p = 0,069, ηp2 = 0,08.

Исследование 2: Окончательные предложения как функция власти и техники саморегулирования (более высокие значения указывают на меньшее количество уступок). переговорщики с низким уровнем власти сделали более низкие окончательные предложения, чем переговорщики с высоким уровнем власти и переговорщики с низким уровнем власти с помощью саморегулирования. Планки погрешностей указывают на ± 1 SEM .

Анализ процессов

Чтобы пролить свет на (1), как различия в силе влияют на результаты переговоров и (2) как саморегулирование помогает преодолеть недостаток низкой мощности, мы исследовали конкурирующих посредников первоначальных уступок и последующих одновременных уступок (макрос ПРОЦЕСС ; Hayes, 2013, Model 4; 5000 загрузочных образцов).Чтобы получить чистую меру последующих уступок и контролировать совпадение с первоначальными уступками, мы отделили первоначальные уступки от уступок в ходе последующих переговоров. На первом этапе мы проанализировали, опосредуют ли первоначальные или последующие уступки пагубное влияние низкой или высокой власти на конечные результаты. Состояние было закодировано в соответствии с наблюдаемым паттерном исхода ( условие низкого увеличения, = –1, условие высокой мощности, = +1). Не было значительного косвенного эффекта через начальное значение, b = -0.22, SE = 0,27, BC CI _95% [-0,758, +0,299], ни через последующие уступки, b = -0,28, SE = 0,23, BC CI _95% [-0,788, +0,129]. Это оставляет вопрос, как власть влияет на конечные результаты, в настоящее время без ответа.

На втором этапе мы проанализировали, был ли положительный эффект саморегулирования опосредован первоначальными уступками или последующими уступками. Опять же, условие было закодировано в соответствии с наблюдаемым шаблоном результата ( малое усиление, условие = –2, низкое усиление + целевое условие = +1, низкое усиление + план условие = +1).Наблюдался значительный косвенный эффект через первоначальные уступки на конечные результаты, b = 0,38, SE = 0,19, BC CI _95% [+0,023, +0,771]. Косвенный путь через последующие уступки не был значительным ( b = 0,11, SE = 0,12, BC CI _95% [-0,123, +0,358]). Этот анализ посредничества показывает, что методы саморегулирования помогли преодолеть недостаток низкой мощности за счет меньших первоначальных уступок ( Рисунок ).

Исследование 2: Посредничество эффекта саморегулирования путем первоначальных и последующих уступок. Косвенный путь через первоначальные уступки достигает значения, путь через последующие уступки — нет. Суммарный эффект саморегуляции до включения медиаторов в скобки.

Обсуждение

Повторяя исследование 1 и предыдущие исследования (Van Kleef et al., 2006), переговорщики с низким уровнем власти сделали более примирительные окончательные предложения, чем участники с высокой властью. Важно отметить, что как постановка целей, так и формирование планов «если-то» нейтрализовали этот недостаток: переговорщики с низким уровнем власти с целью и те, кто дополнительно сформировал план, делали более амбициозные окончательные предложения.В ходе последующего анализа процесса были изучены механизмы, лежащие в основе этого эффекта. Анализ показал, что саморегулирование помогает переговорщикам преодолеть недостаток низкой власти, проявляя большее сопротивление в самом начале переговоров. Можно было бы ожидать, что успешное преодоление пагубного эффекта низкой мощности требует, чтобы переговорщики с низким уровнем мощности в первую очередь занялись тем же посредником, который вызвал пагубный эффект низкой мощности. Однако ни первоначальные, ни последующие уступки не опосредовали основной эффект разницы во власти.Это могло быть из-за отсутствия статистической мощности и необходимости повторения с большим размером выборки.

Исследование 3

Исследование 3 стремилось концептуально воспроизвести Исследование 2 в большей выборке. Более того, парадигма ориентирована на измерение процесса переговоров, а не результатов переговоров. Окончательные договоренности не измеряются. Однако, поскольку окончательные соглашения являются важной зависимой переменной, мы оценивали абсолютные пределы участников переговоров как показатель окончательных соглашений.

Кроме того, исследование 3 направлено на устранение двух возможных противоречий в исследованиях 1 и 2.Как в исследовании 1, так и в исследовании 2 мы использовали несколько манипуляций властью, чтобы обеспечить особенно сильное манипулирование властью. Эти манипуляции могли взаимодействовать непредвиденным образом, манипулируя не только властью. Соответственно, в исследовании 3 мы использовали единственную манипуляцию мощностью. Более того, участники исследования 2 с низким уровнем мощности получали больше текстовых сообщений, чем участники переговоров с высоким уровнем мощности, что делает условия менее сопоставимыми. В исследовании 3 не было разницы в полученных сообщениях.

Метод

Участники и дизайн

Шестьсот тридцать четыре участника ( Modus _{возраст} = 20–24 года) со всей страны завершили это онлайн-исследование.Как и в исследовании 2, участники были случайным образом распределены по (1) высокой мощности , (2) низкой мощности , (3) низкой мощности + цель или (4) низкой мощности + план . В качестве вознаграждения за участие в исследовании все участники участвовали в розыгрыше подарочного сертификата на 25 евро в популярном интернет-магазине.

Процедура

Набор участников проводился на Facebook. Как и в исследовании 2, участники взяли на себя роль кандидата на работу в онлайн-переговорах с потенциальным работодателем об условиях возможного трудового контракта.После прочтения инструкций участникам было задано два вопроса для проверки внимания, и их субъективно ощущаемая сила была впервые измерена (см. Ниже). Затем манипуляция саморегулированием была установлена в условиях цели и плана (см. Ниже). Затем участники увидели сообщение «Ожидание партнера», в то время как программа предположительно связала участников с их оппонентом. Переговоры длились в общей сложности три раунда предложений и встречных предложений. После этого участникам сказали, что цель исследования — изучить начальные этапы переговоров и что не было необходимости достигать окончательного соглашения.Затем участников попросили указать их абсолютный предел принятия (то есть самое низкое предложение от работодателя, которое они были бы готовы принять). Наконец, субъективно ощущаемая сила была измерена во второй раз, и участники заполнили анкету после эксперимента, прежде чем их опросили и поблагодарили.

Задача согласования

Задача согласования была аналогична Исследованию 2 со следующими исключениями: участники не могли отправлять сообщения, переговоры заканчивались после трех раундов (вместо шести), участникам не сообщали, что заработанные ими баллы будут преобразованы в лотерейные билеты, и участникам не сказали, что в лотерее будут участвовать только диады с соглашением.

Экспериментальные манипуляции

В отличие от исследования 2 и для краткости исследования, мы использовали только одну манипуляцию властью: влиятельным переговорщикам сказали, что у них есть многочисленные предложения о работе, к которым они могли бы вернуться, если бы эти переговоры закончились без разрешения. согласие (Pinkley et al., 1994). Партиям с низким уровнем власти, напротив, сказали, что рынок очень конкурентный и что у них нет альтернативы этой конкретной возможности трудоустройства.

Саморегулированием манипулировали, как в исследовании 2.Мы сократили план «если-то» до следующего содержания: «Если мой оппонент обратится с просьбой, я не откажусь от своего предложения и откажусь от него небольшими шагами».

Зависимые переменные

Абсолютные лимиты участников служили основной зависимой переменной. Природа парадигмы не позволяет измерить окончательные соглашения, поскольку переговоры были прерваны после трех раундов (например, De Dreu and Van Lange, 1995; Sinaceur and Tiedens, 2006; Van Kleef and Côté, 2007). Абсолютные лимиты были собраны как свидетельство окончательных договоренностей.

В последующем анализе первоначальные уступки (первые встречные предложения) и последующие уступки в процессе переговоров выступали в качестве конкурирующих посредников. Последующие уступки были рассчитаны как окончательные встречные предложения за вычетом встречных предложений во втором раунде (при этом первоначальные уступки были частично исключены, чтобы устранить дублирование между двумя посредниками, см. Исследование 2).

После инструкций мы задали два вопроса для проверки внимания, чтобы подтвердить, что каждый участник понял задачу и свою роль [e.g., «Как вы представляете себе свою ситуацию?»: (а) Мои шансы на рынке труда хорошие, (б) Мои шансы на рынке труда сопоставимы с шансами моих сверстников, (в) Мои шансы на получение прибыли рынок труда оставляет желать лучшего »]. Кроме того, субъективно ощущаемая сила оценивалась по одному пункту до и после переговоров («Я чувствую / чувствую себя сильным в этой роли в качестве потенциального сотрудника»; 1 = категорически не согласен до 7 = полностью согласен ). Наконец, по нескольким пунктам запрашивались демографические данные [e.g., пол, возраст (оценивается по категориям, охватывающим 5 лет каждая)], и участники могли сообщать о любых трудностях, возникших во время исследования, в открытом текстовом поле.

Результаты

Проверка манипуляции

Как и ожидалось, после манипуляции мощностью, но до переговоров, участники условия высокой мощности чувствовали себя значительно более сильными, чем участники трех условий низкой мощности , t (348,56) = 24,46, p <0.001, д. = 2,62. Односторонний дисперсионный анализ был высоко значимым: F (3623) = 141,78, p, <0,001, ηp2 = 0,41. Номинальные значения мощности в условиях low power + goal и low power + plan не отличались от условий low power + ( t с <1,20, p s> 0,250).

После согласования односторонний дисперсионный анализ снова выявил значительную, но менее выраженную разницу между условиями: F (3,623) = 27.84, p <0,001, ηp2 = 0,12. Опять же, участники в состоянии с высокой мощностью чувствовали себя значительно более сильными, чем участники в трех условиях с низкой мощностью t (220,86) = 8,19, p <0,001, d = 1,10. Однако на этот раз участники условия low power + plan чувствовали себя более сильными, чем участники условия low power t (322,62) = 2,28, p = 0,023, d = 0.25, что указывает на то, что их восприятие власти увеличилось в процессе переговоров (см. Исследование 1). Участники в условии с низкой мощностью + цель существенно не отличались от участников из условия с низкой мощностью контроля , t (320,18) = 1,26, p = 0,210, d = 0,14.

Заключительные предложения

Как и ожидалось, участники в условиях с низким энергопотреблением ( M = 11,56, SD = 3,45) сообщили о более низких абсолютных пределах, чем участники в условиях с высокой мощностью ( M = 13.99, SD = 3,83), t (623) = 5,89, p <0,001, d = 0,47. Участники условия низкой мощности + цель ( M = 12,95, SD = 3,66) противодействовали этому снижению мощности. Они сообщили о более высоких конечных предложениях, чем участники в условиях с низким энергопотреблением , t (623) = 3,40, p = 0,001, d = 0,27. Тем не менее, эти пределы все еще были ниже, чем у участников с высоким уровнем власти, t (623) = 2.45, p = 0,014, d = 0,20. Участники в условии с низким энергопотреблением + план ( M = 14,23, SD = 3,79) также сообщили о более высоких абсолютных пределах, чем участники в состоянии с низким энергопотреблением , t (623) = 6,54, p <0,001, d = 0,52, и не отличался от условия высокой мощности , t (623) = -0,57, p = 0,572, d = 0,05. Более того, они превзошли участников в условии low power + target , t (623) = 3.05, p = 0,002, d = 0,24. Односторонний дисперсионный анализ был высоко значимым: F (3623) = 17,80, p, <0,001, ηp2 = 0,08 (, фиг. ). Была ожидаемая линейная тенденция более амбициозных абсолютных пределов от условия малой мощности к условиям цели и плану , причем последнее уступает на том же уровне, что и условие высокой мощности — , , F (1,624) = 52,64, p <0.001 ( Рисунок ).

Исследование 3: Абсолютные пределы как функция мощности и техники саморегулирования (более высокие значения указывают на более высокие пределы). У переговорщиков с низким уровнем власти были более низкие абсолютные пределы (что подразумевает более низкие конечные результаты), чем у переговорщиков с высоким уровнем власти и переговорщиков с низким уровнем власти с помощью саморегулирования. Планки погрешностей указывают на ± 1 SEM .

Анализ процесса

Мы провели тот же анализ процесса, что и в эксперименте 2. Наблюдалось значительное косвенное влияние мощности на абсолютные пределы через начальные уступки, b = -0.69, SE = 0,13, BC CI _95% [-0,954, -0,464]. Косвенный путь через последующие уступки не был значительным ( b = 0,02, SE = 0,08, BC CI _95% [-0,142, +0,169]). Этот вывод предполагает, что власть развернула свое действие в основном в начале переговоров ( Рисунок ).

Исследование 3: Посредничество эффекта власти посредством первоначальных уступок и последующих уступок. Косвенный путь через первоначальную уступку важен, путь через последующие уступки — нет.Суммарный эффект мощности до включения медиаторов в скобки.

На втором этапе мы снова проанализировали, был ли положительный эффект саморегулирования опосредован первоначальными или последующими уступками (см. Исследование 2). При воспроизведении результатов исследования 2 был обнаружен значительный косвенный эффект за счет первоначальных уступок, b = 0,37, SE = 0,07 BC CI _95% [+0,232, +0,504], тогда как косвенный путь через последующие уступки не был значительный, b = -0.01, SE = 0,05, BC CI _95% [-0,113, +0,085] ( фигура ).

Исследование 3: Посредничество эффекта саморегулирования посредством первоначальных уступок и последующих уступок. Косвенный путь через первоначальную уступку значительный; путь через процесс уступок — нет. Суммарный эффект саморегуляции до включения медиаторов в скобки.

Обсуждение

В исследовании 3 были воспроизведены основные результаты исследования 2 с большей выборкой.Опять же, участники с помощью саморегулирования в постановке целей или формировании планов «если-то» ослабили недостаток низкой мощности. На этот раз маломощные переговорщики с дополнительными планами «если-то» сделали еще меньше примирительных предложений, чем те, кто был вооружен лишь целями. Скорее всего, обнаружение этой разницы между целью и условиями «если-то» — априорно предсказанный эффект — было связано с гораздо большим размером выборки в исследовании 3 (по сравнению с исследованием 2). Более того, исследование 3 демонстрирует, что власть проявляет свое действие главным образом в начале переговоров.

Общие обсуждения

Нахождение в позиции с низким энергопотреблением представляет собой серьезный недостаток в переговорах. В исследовании 1 партии с низким уровнем власти без помощи саморегулирования использовались их более могущественными оппонентами в личных переговорах. Исследование 2 выявило аналогичную закономерность в компьютерных переговорах. Маломощные переговорщики без помощи саморегулирования сделали более примирительные заключительные предложения симулированному оппоненту, чем влиятельные переговорщики. В исследовании 3 эти результаты были воспроизведены на большой онлайн-выборке.Учитывая, что заключение прибыльных сделок — ключевая цель переговоров, худшие результаты переговоров сторон с низким уровнем власти представляют собой нарушение достижения цели. Настоящие результаты показывают, что методы саморегулирования, заключающиеся в постановке целей и формировании планов «если-то», могут помочь преодолеть этот недостаток низкой власти. В исследовании 1 переговорщики с низким уровнем власти, которые поставили перед собой цель, достигли таких же высоких результатов, что и их оппоненты с высокой властью. В исследовании 2 обе партии с низким уровнем власти, оснащенные целью, и те, кто дополнительно сформировал план «если-то», преодолели этот недостаток.Точно так же в исследовании 3 цели и планы «если-то» помогали участникам с низким уровнем власти сопротивляться крупным и преждевременным уступкам сильному оппоненту. Участники, составившие план «если-то», показали лучшие результаты, чем те, кто только поставил цель. В общем, ведущие переговорщики с низким уровнем власти, использующие методы, которые должны усилить стремление к цели, улучшили их достижение за столом переговоров (т. Е. Достигли более выгодных результатов переговоров).

Важно отметить, что помощь саморегулирования противопоставлялась многочисленным устоявшимся манипуляциям с властью.В исследовании 1 влиятельные переговорщики были мотивированы денежными стимулами, извлекли выгоду из более высокой роли, превосходных альтернатив и процедуры стимулирования власти. Тем не менее, переговорщики преодолели недостаток низкой мощности, если им была предоставлена помощь по саморегулированию. Точно так же в исследовании 2 мы использовали две манипуляции властью, и снова результаты были связаны со стимулами в реальном мире. Опять же, помощь саморегулирования преодолела недостаток низкого энергопотребления.

Исследования 2 и 3 также стремились определить один процесс, лежащий в основе недостатка власти, а также положительные эффекты постановки целей и формирования планов.Исследование 3 продемонстрировало, что низкая мощность приносит свои плоды в основном из-за более высоких начальных уступок. В отличие от последующих уступок, эти первоначальные уступки статистически объясняли недостаток низкой мощности (хотя и не в исследовании 2 с меньшей мощностью). В обоих исследованиях первоначальные уступки опосредовали успех саморегулируемой помощи, тогда как последующие уступки — нет. Это говорит о том, что меры саморегулирования помогли особенно на ранних этапах переговоров.Эти результаты согласуются с множеством исследований, свидетельствующих о важности ранних стадий переговоров (например, Galinsky and Mussweiler, 2001; Loschelder et al., 2014a, 2016).

В целом, инструменты саморегулирования, применявшиеся в настоящих исследованиях, побудили переговорщиков с низким уровнем власти делать корыстные встречные предложения, отклонять плохие предложения своего оппонента и сопротивляться крупным и преждевременным уступкам. Хотя может показаться очевидным, что это полезные стратегии переговоров, исследования показывают, что люди с низкой властью обычно не могут инициировать даже простые целенаправленные действия (Галински и др., 2003; Гинот, 2007; Steidle et al., 2013). Поэтому намеренная постановка целей и формирование планов «если-то» для такого поведения являются многообещающими и легко реализуемыми инструментами для партий с низким уровнем власти.

Мы надеемся, что настоящие результаты будут распространены на реальные переговоры. В начале этой статьи мы представили соискателя работы, столкнувшуюся с низким предложением, и подняли вопрос, как она могла бы заключить выгодную сделку, несмотря на то, что она занимала низкую должность. Основываясь на наших выводах, этот переговорщик должен уделять пристальное внимание тому, чтобы не идти на большие уступки на раннем этапе, несмотря на то, что он находится в маловластной позиции и несмотря на то, что столкнулся с амбициозным первым предложением от своего могущественного оппонента.Постановка целей и дополнительное формирование планов «если-то» позволяют реализовать эти стратегии переговоров. Несмотря на то, что планы «если-то» не всегда давали дополнительное преимущество перед целями для переговорщиков с низким уровнем власти, их можно рекомендовать, поскольку их легко реализовать, быстро и не требуется много умственных ресурсов. Следовательно, они успешно применялись во множестве различных контекстов реального мира (например, Gollwitzer and Sheeran, 2006).

В обоих исследованиях 2 и 3 планы «если-то» включали отрицание (например,г., «[…] тогда я не сдвинусь с места»). Их эффективность, по-видимому, расходится с данными, свидетельствующими о том, что отрицание планов «если-то» может иметь иронические последствия, увеличивая доступность нежелательной реакции (Adriaanse et al., 2011). Есть несколько возможных причин, по которым в наших исследованиях не было иронических эффектов. Например, иронические эффекты могут быть связаны с определенным поведением. Adriaanse et al. (2011) исследовали пищевое поведение. То, что мы едим, в основном является привычкой, а привычки — это сильные автоматические поведенческие тенденции (Verplanken and Wood, 2006).Возможно, привычки обладают особенно ярко выраженной способностью преодолевать желаемые действия. Другое объяснение заключается в природе компьютерных переговоров. Было показано, что отрицания сначала активируют то, что они должны предотвратить, прежде чем они активируют желаемую противоположность (Hasson and Glucksberg, 2006). Это указывает на то, что иронические эффекты могут быть особенно выражены, когда требуются быстрые ответы. В переговорах с использованием компьютера дело обстоит иначе. Получив предложение, у участников было время обдумать свои действия, потенциально предотвращая иронические эффекты.

Ограничения и будущие направления

Настоящие исследования установили, что методы саморегулирования по постановке целей и планов «если-то» способны улучшить результаты переговоров между сторонами с низким уровнем власти. Одним из ограничений настоящих исследований является то, что они не полностью прояснили психологические механизмы, лежащие в основе этих благотворных эффектов методов саморегуляции. Мы основали наш случай на наблюдении, что переговорщики с низким уровнем власти достигают неоптимальных результатов, и на предыдущих выводах, демонстрирующих, что люди с низким (по сравнению с высоким) уровнем власти испытывают трудности с постановкой целей и их эффективным достижением (Wolfe and McGinn, 2005; Steidle et al. ., 2013). Соответственно, мы использовали постановку целей и планы «если-то», чтобы помочь переговорщикам с низким уровнем власти реализовать широкие стратегии переговоров, такие как отклонение плохих предложений. По общему признанию, это довольно неспецифический подход: во-первых, мы не знаем, как именно низкая мощность (по сравнению с высокой) повлияла на постановку цели и ее достижение в настоящих исследованиях. Во-вторых, остается неясным, как именно участники понимали и обрабатывали помощь саморегулирования. Это, в равной степени, требует решения — тем более, что, в отличие от более ранних исследований (Gollwitzer and Sheeran, 2006), только одно из трех исследований (Исследование 3) продемонстрировало дополнительную выгоду от планов «если-то» по сравнению с постановкой целей.

Анализ процесса, представленный в исследованиях 2 и 3, может дать некоторое представление о том, почему это было так. Этот анализ показал, что — помимо первоначальных уступок — последующие уступки не учитывали влияние саморегулирования на конечные результаты. Это указывает на то, что участники либо перестали следовать плану, либо применяли его более строго на начальных этапах. Соответственно, в будущих исследованиях можно будет изучить два разных подхода к максимальному увеличению эффекта плана «если-то». Во-первых, планы «если-то» должны быть ориентированы на раскрытие их эффекта на протяжении переговоров (например,g., «На протяжении переговоров, если мой оппонент делает запрос, я не буду отклоняться и отклоняться от моего предложения только маленькими шагами»). Во-вторых, планы «если-то» могут конкретно касаться сопротивления первоначальным уступкам (например, «в начале переговоров, если мой оппонент сделает какую-либо просьбу, я постараюсь не поддаться влиянию и займу жесткую позицию»). В обоих случаях необходимы подробные дополнительные меры, чтобы участники переговоров понимали цели и планы.

В связи с этим можно утверждать, что цели, поставленные перед участниками, не были достаточно сложными и конкретными, потенциально ограничивая преимущества этих целей (Zetik and Stuhlmacher, 2002).Однако постановка конкретных целей сопряжена с определенными рисками. На переговорах, где мотивы и тактика противника неясны, участники с общими целями «делают все возможное» лучше, чем с конкретными целями (Polzer and Neale, 1995). Тем не менее, изучение относительных преимуществ и недостатков более конкретных целей является многообещающим направлением для будущих исследований.

Заключительные мысли

Власть — один из самых фундаментальных факторов, определяющих поведение и результаты переговоров (Thompson et al., 2010). Часто низкая власть связана с чрезмерными уступками и ухудшением результатов переговоров. Однако вопросу о том, как преодолеть недостаток низкого энергопотребления, уделялось на удивление мало внимания. В настоящем исследовании мы применили перспективу саморегулирования, которая понимает недостаток низкой мощности как нарушение достижения цели. Техники саморегулирования, заключающиеся в постановке целей и формировании планов, помогли сторонам с низким уровнем власти добиться заметно лучших результатов переговоров — в частности, за счет сокращения их более высоких первоначальных уступок.

Вклад авторов

AJ разработал вопросы исследования, концепции исследований и выполнил сбор и анализ данных под руководством MF. Все авторы внесли свой вклад в конкретные проекты исследований. AJ подготовил рукописи, MF и DL предоставили критические исправления. Все авторы одобрили окончательные версии рукописей для подачи.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось в отсутствие каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могли бы быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Ссылки

Achtziger A., Bayer U. C., Gollwitzer P. M. (2012). Приверженность намерениям реализации: внимание и эффекты памяти для выбранных ситуационных сигналов. Motiv. Эмот. 36 287–300. 10.1007 / s11031-011-9261-6 [CrossRef] [Google Scholar]
Адрианс М. А., ван Остен Дж. М., де Риддер Д. Т., де Вит Дж. Б., Эверс К. (2011). Планирование того, что нельзя есть: иронические последствия реализации намерений, отвергающих нездоровые привычки. чел. Soc.Psychol. Бык. 37 69–81. 10.1177 / 01461672103
[PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Оллред К. Г. (2000). Различение лучших и стратегических практик: основа для решения дилеммы между утверждением и созданием ценности. Negot. J. 16 387–397. 10.1111 / j.1571-9979.2000.tb00766.x [CrossRef] [Google Scholar]
Armitage C.J. (2004). Доказательства того, что намерения реализации снижают потребление жиров с пищей: рандомизированное исследование. Health Psychol. 23 319 10.1037 / 0278-6133.23.3.319 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Armitage C.J. (2007). Влияние внедрения целенаправленного вмешательства на потребление фруктов. Psychol. Здоровье 22 917–928. 10.1016 / j.appet.2016.09.016 [CrossRef] [Google Scholar]
Аруначалам В., Дилла В. Н. (1995). Точность суждения и результаты в переговорах: анализ причинно-следственного моделирования эффектов, способствующих принятию решения. Орган. Behav. Гм. Decis. Процесс. 61 289–304. 10.1006 / obhd.1995.1023 [CrossRef] [Google Scholar]
Бретт Дж. Ф., Пинкли Р. Л., Джекофски Э. Ф. (1996). Альтернативы BATNA в диадических переговорах: влияние целей, самоэффективности и альтернатив на согласованные результаты. Внутр. J. Confl. Manag. 7 121–138. 10.1108 / eb022778 [CrossRef] [Google Scholar]
Карни Д. Р., Кадди А. Дж., Яп А. Дж. (2010). Кратковременные невербальные демонстрации мощного позирования влияют на нейроэндокринные уровни и устойчивость к риску. Psychol. Sci. 21 год 1363–1368.10.1177 / 0956797610383437 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Карни Д. Р., Кадди А. Дж. С., Яп А. Дж. (2015). Обзор и резюме исследований воплощенных эффектов расширяющих (в отличие от сужающих) невербальных проявлений. Psychol. Sci. 26 год 657–663. 10.1177 / 0956797614566855 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Кросон Р. Т. А. (1999). Посмотрите на меня, когда вы это скажете: имитация электронных переговоров. Simul. Игры 30 23–37. 10.1177 / 104687819
0105 [CrossRef] [Google Scholar]
Де Дреу К.К. (1995). Принудительная сила и уступки в двусторонних переговорах. J. Conflict Resolut. 39 646–670. 10.1177 / 002200279503
03 [CrossRef] [Google Scholar]
Де Дреу К. К. У., Ван Ланге П. А. (1995). Влияние социальных ценностных ориентаций на познание и поведение переговорщиков. чел. Soc. Psychol. Бык. 21 год 1178–1188. 10.1177 / 01461672952111006 [CrossRef] [Google Scholar]
Дорадо М. А., Медина Ф. Дж., Мундуате Л., Сиснерос И. Ф. Дж., Эувема М.(2002). Компьютерное урегулирование обострения конфликта. Small Group Res. 33 509–524. 10.1177 / 104649602237168 [CrossRef] [Google Scholar]
Дроле А. Л., Моррис М. В. (2000). Раппорт в разрешении конфликтов: учет того, как личный контакт способствует взаимному сотрудничеству в конфликтах со смешанными мотивами. J. Exp. Soc. Psychol. 36 26–50. 10.1006 / jesp.1999.1395 [CrossRef] [Google Scholar]
Дуайер Ф. Р., Уокер О. К. (1981). Торг при асимметричной структуре власти. J.f. Mark. 45 104–115. 10.2307 / 1251724 [CrossRef] [Google Scholar]
Эмерсон Р. М. (1962). Отношения властной зависимости. Am. Социол. Сборка 27 31–41. 10.2307 / 2089716 [CrossRef] [Google Scholar]
Фишер Р., Шапиро Д. (2005). Без разума: использование эмоций при переговорах. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Викинг. [Google Scholar]
Фишер Р., Ури В., Паттон Б. (1991). Добраться до Да 2-е изд. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Пингвин. [Google Scholar]
Фиске С.Т. (1993). Контроль над другими людьми. Am. Psychol. 48 621–628. 10.1037 / 0003-066X.48.6.621 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Friese M., Hofmann W., Wiers R. W. (2011). Об укрощении лошадей и укреплении всадников: последние достижения в исследованиях вмешательств, направленных на улучшение самоконтроля в отношении поведения, связанного со здоровьем. Самоидентификация 10 336–351. 10.1080 / 15298868.2010.536417 [CrossRef] [Google Scholar]
Fujita K. (2011). О концепции самоконтроля как о чем-то большем, чем принудительное подавление импульсов. чел. Soc. Psychol. Сборка 15 352–366. 10.1177 / 1088868311411165 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Галински А. Д., Грюнфельд Д. Х., Маги Дж. К. (2003). От силы к действию. J. Pers. Soc. Psychol. 85 453–466. 10.1037 / 0022-3514.85.3.453 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Галински А. Д., Маги Дж. К., Грюнфельд Д. Х., Уитсон Дж. А., Лильенквист К. А. (2008). Власть снижает давление ситуации: последствия для творчества, соответствия и диссонанса. J. Pers. Soc. Psychol. 95 1450–1466. 10.1037 / a0012633 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Галинский А. Д., Муссвайлер Т. (2001). Первые предложения как якоря: роль взгляда на перспективу и сосредоточение внимания на переговорах. J. Pers. Soc. Psychol. 81 год 657–669. 10.1037 / 0022-3514.81.4.657 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Гибельс Э., Де Дреу К. К., ван де Влиерт Э. (2000). Взаимозависимость в переговорах: влияние вариантов выхода и социальных мотивов на распределительные и интегративные переговоры. Eur. J. Soc. Psychol. 30 255–272. 10.1002 / (SICI) 1099-0992 (200003/04) 30: 2 <255 :: AID-EJSP991> 3.0.CO; 2-7 [CrossRef] [Google Scholar]
Голлвитцер П. М. (1999). Намерения реализации: сильные эффекты простых планов. Am. Psychol. 54 493–503. 10.1037 / 0003-066X.54.7.493 [CrossRef] [Google Scholar]
Голлвитцер П. М., Ширан П. (2006). Намерения реализации и достижение цели: метаанализ эффектов и процессов. Adv. Exp. Soc.Psychol. 38 69–119. 10.1016 / S0065-2601 (06) 38002-1 [CrossRef] [Google Scholar]
Guinote A. (2007). Власть и стремление к цели. чел. Soc. Psychol. Бык. 33 1076–1087. 10.1177 / 0146167207301011 [PubMed] [CrossRef] [Google Scholar]
Hasson U., Glucksberg S. (2006). Влечет ли понимание отрицания утверждение ?: исследование отрицаемых метафор. J. Pragmat. 38 1015–1032. 10.1016 / j.pragma.2005.12.005 [CrossRef] [Google Scholar]
Hayes A.Ф. (2013). Введение в посредничество, модерацию и условный анализ процессов: подход, основанный на регрессии. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Guilford Press. [Google Scholar]
Хендерсон М. Д., Голлвитцер П. М., Эттинген Г. (2007). Намерения по реализации и отказ от неудачного курса действий. J. Behav. Decis. Мак. 20 81–102. 10.1002 / bdm.553 [CrossRef] [Google Scholar]
Холланд Р. У., Аартс Х., Лангендам Д. (2006). Нарушение и создание привычек на рабочем месте: полевой эксперимент по силе реализации намерений. J. Exp. Soc. Psychol. 42 776–783. 10.1016 / j.jesp.2005.11.006 [CrossRef] [Google Scholar]
Хуанг Л., Галински А. Д., Грюнфельд Д. Х., Гиллори Л. Э. (2011). Сильные позы против сильных ролей, что является прямым коррелятом мысли и поведения? Psychol. Sci. 22 95–102. 10.1177 / 09567976103