Формула расчета kpi: KPI — как рассчитать с примерами расчетов, формулами, таблицами, образцами ключевых показателей эффективности КПЭ: методики

Важно

Количество ключевых показателей эффективности не должно быть слишком большим. Но и одним-двумя KPI ограничиваться не стоит. Такой подход стимулирует сотрудника следить за всеми аспектами своей работы и развиваться в каждом из них.

Какими должны быть КПЭ

Концепций формирования КПЭ несколько, но главная называется SMART. Это аббревиатура, в которой скрыты критерии, которым должен соответствовать желаемый результат KPI. Расшифровывается она так:

• S – specific (определенность результата)
• M – measurable (измеряемость результата)
• A – achievable (достижимость результата)
• R – relevant (релевантность результата деятельности сотрудника)
• T – time-bound (ограниченность во времени)

Популярность этой концепции вызвана тем, что она просто адаптируется к конкретным задачам бизнеса. Пример: магазину цифровой техники нужно повысить продажи отдельной модели смартфона. Для сотрудников устанавливается необходимое количество продаж этой модели за месяц. Это количество измеряемо (M), модель смартфона одна (S), а отчетный период – месяц (T).

Ключевые показатели эффективности: плюсы и минусы

Главным плюсом КПЭ считается прозрачность. И сотрудники, и работодатель видит, кто сколько работает и зарабатывает. Такой подход помогает руководителям мотивировать сотрудников и следить за ситуацией «на местах». Если результат работника в каком-то аспекте ниже ожидаемого, у менеджера есть возможность скорректировать его работу в тот же день. Такая обратная связь намного полезней выговоров и лишений премии.

Изображение с сайта successimg.com

К минусам KPI относят низкую степень универсальности. Сложно оценить количественно те аспекты работы сотрудников, которые просто нельзя измерить. В таких ситуациях каждый бизнес ищет свои пути оценки качества, а это трудная задача. Другая проблема – затраты на внедрение. КПЭ нужно разработать, протестировать и применить на практике. Это отнимает и ресурсы компании, и время сотрудников, которых придется переобучать. Адаптация к таким нововведениям тоже занимает не один день.

Итоги

Что же это такое – ключевые показатели эффективности (KPI, КПЭ, кипиай)? Это система оценки работы и мотивации персонала компании. Она основана на измерении количественных результатов сотрудников. Видов KPI много. К ним относят и планы продаж, и производительность труда, и конверсию, и другие параметры. Кроме того, КПЭ бывают групповыми и персональными. Они прямым образом влияют на оплату труда сотрудника и помогают мотивировать его.

KPI (Ключевые показатели эффективности) — что такое, как разработать и внедрить, рассчитать, примеры

Каждое предприятие стремится к успеху в своей деятельности. При этом невероятно важно выполнять постоянные замеры эффективности и результативности работы. Определять ключевые показатели выполнения норм для предприятия или компании удобно с помощью KPI. Очень важно понимать, как правильно внедрить такие коэффициенты и что с их помощью можно рассчитать.

Что такое показатель эффективности KPI и как его использовать

Показатель KPI или (Key Performance Indicator) – в переводе с английского — это ключевые показатели выполнения работы. Однако на русский чаще всего переводят как ключевые показатели эффективности. Иначе говоря, КПЭ — это система количественных индикаторов, отражающих продуктивность деятельности сотрудника или предприятия в целом. Благодаря KPI сравнение профессиональных качеств сотрудников становится более объективным.

Почему в вашей компании необходимо разработать КиПиАй

Ключевые показатели эффективности с помощью специальной системы оценок позволяют определить эффективность определённых действий и возможность достижения стратегических или тактических целей предприятия. С помощью KPI можно контролировать работу сотрудников (от курьера до главного инженера), следить за этапами выполнения определённых задач, а также разработать эффективную систему оплаты труда на основе проведённого анализа и полученных оценок.

Если пользоваться экономико-финансовой терминологией, KPI — это математическая зависимость результата работы от средств и способов её выполнения, а также качества и количества используемых ресурсов. В результате вычисления зависимости можно понять, насколько мы приблизились к достижению той или иной цели и в правильном ли направлении движемся.

Ключевые показатели эффективности сегодня используются во всех крупных компаниях

Каковы основные задачи подсчёта Key Performance Indicator

С помощью показателей КПЭ можно измерить характеристики деятельности сотрудника или коллектива в целом. Обратите внимание, что базовые KPI одинаковы для разных отраслей экономики: их можно использовать в коммерческих банках, строительстве, снабжении, складском хозяйстве, таможенных органах и других подразделениях госслужбы.

Достижение практического результата

Полезный эффект или так называемый КПД — коэффициент полезного действия по отношению к поставленным задачам. Мы сможем узнать, насколько предпринимаемые действия являются эффективными и целесообразными относительно цели, которую мы хотим достичь. Например, увеличение чистой выручки или объёма продаж, минимизация затрат на производстве и т. п.

Негативные факторы, проблемы

Нежелательные результаты, возникающие в период движения к максимуму полезной эффективности, приводят к ненужным или вредным процессам. Часто они сопутствуют желаемым результатам сотрудника или всего предприятия. Например: уменьшение свободного времени для работника, повышенное стрессовое состояние или текучесть кадров для предприятия и т. д.

Оплата труда, премирование и другие затраты

Расходы всегда необходимо рассчитывать. Это любые издержки, которые тратятся на выполнение поставленных целей, будь то материальные или нематериальные ресурсы. Отношение желаемого результата к понесённым затратам в основном определяет его целесообразность.

Видео: выплата заработной платы и ежемесячной премии в зависимости от типа KPI

Сравнение общего времени, потраченного на создание системы

Время можно было бы отнести к затратам. Но не всегда отношение желаемого результата к объёму затраченного времени будет иметь значение нецелесообразности поставленной задачи. Обязательно нужно учитывать, сколько времени тратится на достижение тех или иных задач. В этом помогут нам KPI. Так как с помощью них мы можем узнать эффективность наших действий.

Стремительный рост KPI — залог высокой прибыли и процветания компании

Анализ плюсов и минусов использования KPI

Любое анализирование деятельности предприятия может иметь не только положительный, но и отрицательный эффект. Такое обычно случается при некорректности использования оценочных показателей или неподготовленности системы к их внедрению.

Существуют распространённые ошибки и ограничения, замедляющие эффективность внедрения системы KPI. Здесь мы перечислим определённые ситуации, когда бессмысленно применять этот метод.

Цели и стратегия предприятия не определены

Если нельзя назвать конкретную цель работы, то анализ KPI применять нелогично, поскольку при определении оценочных показателей не будет точки, от которой можно оттолкнуться. В ситуации неопределённости просто невозможно получить релевантные и точные данные.

Напротив, постановка внятных и достижимых целей даёт так называемый интегральный эффект. Правильно мотивированные сотрудники перевыполняют производственный план, компания получает больше прибыли, что позволяет выплачивать приличные бонусы не только «продажникам», но и сотрудникам вспомогательных служб. Это, в свою очередь, стимулирует персонал задействовать внутренние резервы и работать ещё продуктивнее.

Отсутствие контроля над ведением бизнес-процессов на производстве

При отсутствии составленной чёткой структуры выполнения бизнес-процессов, крайне сложно будет достичь хороших результатов. Это не значит, что до внедрения системы KPI требуется полностью реорганизовать все процессы. Достаточно создать простой, но чёткий пошаговый план деятельности и расписать перечень обязанностей каждого сотрудника. А использование показателей KPI поможет оценить и одновременно усовершенствовать план.

Слабый уровень управленческого учёта в организации

Анализ показателей KPI требует достаточного уровня управленческого учёта для внедрения новых методов контроля и оценки показателей эффективности. Если звено управленческого учёта слабое или вовсе отсутствует, то внедрение KPI не имеет смысла, так как результаты будут равны нулю.

Управление системой по восходящей иерархии или «снизу вверх»

Можно ли разработать систему KPI «снизу вверх» или по восходящей иерархии? Можно: это даже проще и быстрее в исполнении. Однако в таком случае эффект будет обратным. И вместо того чтобы противостоять рассеиванию целей, он будет порождать их распыление. Ни о каком благополучии компании в этом случае речь идти не может. Тем более о целесообразности такого внедрения системы KPI.

Разработка системы коэффициентов под ключ

Вопреки желаниям многих владельцев бизнеса и предприятий, системы KPI не могут продаваться в виде «коробочного продукта». В их внедрении должны участвовать как можно большее число сотрудников компании и, прежде всего, её первое лицо. Именно генеральный директор или руководитель предприятия должен постоянно мотивировать и контролировать своих заместителей, а также проявлять интерес к продвижениям в проекте.

Видео: как рассчитать КПИ для технологов и администрации ресторана

Сколько оценок положить в основу подсчёта

Бытует мнение, что контрольных показателей много не бывает. Поверьте, в случае с KPI всё наоборот. Если показателей для оценки слишком много — больше семи, то приходится рассредотачивать внимание из-за необходимости стремления контролировать все или большинство из них, что не приводит к чёткому и целенаправленному результату в попытке угнаться за всем сразу.

Ровно обратная ситуация, когда система содержит слишком мало показателей KPI, как правило, меньше трёх. Скорее всего, они не смогут охватить все необходимые предприятию результаты деятельности сотрудника и работы всего предприятия.

Это ряд основных распространённых ошибок в корректности или целесообразности использования систем KPI. Конечно же, существует ряд других общих и частных ситуаций.

Чтобы досконально разобраться в этой проблеме, стоит изучить книгу «Ключевые показатели эффективности. Разработка, внедрение и применение решающих показателей». Её автор Дэвид Парментер наглядно показывает, как найти баланс между количеством ключевых показателей и эффективностью их внедрения. Полезную информацию о принципах мотивации и управления сотрудниками также можно почерпнуть на семинарах Елены Ветлужских.

Видео: КПЭ на транспорте — как посчитать сбалансированное количество показателей

Виды KPI и формулы их расчёта для работников разных категорий

Чтобы избежать или снизить вероятность возникновения перечисленных выше ошибок, необходимо чётко понимать, какие показатели KPI уместно применять в том или ином случае. KPI бывают определённых видов:

• финансовые-нефинансовые;
• количественные-качественные;
• индивидуальные-командные;
• абсолютные-относительные;
• стратегические-оператичные;
• функциональные-проектные;
• результативности-эффективности.

Для получения наиболее точных и корректных результатов внедрения KPI каждый используемый вид оценивания должен быть уравновешенным.

Видео: грейдирование, метод начисления бонусов и другие способы мотивации профессионалов

Чтобы грамотно внедрить KPI в систему предприятия, необходимо понимать, как рассчитывать данные показатели. В таблице представлены наиболее распространённые KPI и система их расчёта.

Таблица: внедрение системы ключевых показателей эффективности персонала

Что подразумевает под собой построение «правильной» системы

Планирование работы по внедрению системы KPI начинается с определения того, какие показатели будут входить в формулу для расчёта бонусов. При этом необходимо соблюдать перечисленные ниже требования:

• каждый показатель должен быть чётко определён;
• показатели и плановые обязательства должны быть достижимы: цели — реалистичными, но в то же время являться стимулом стремления к наилучшим результатам;
• показатель должен быть в компетенции тех людей, которые подвергаются оценке;
• показатель должен иметь определённый смысл;
• показатели могут быть общими для всей компании, т. е. «привязаны» к цели компании, и конкретными для каждого отдела, т. е. «привязаны» к целям отделов.

Видео: сущность KPI и алгоритм его выполнения

Конкретные кейсы внедрения

Чтобы разобраться, как быстро и грамотно внедрить систему коэффициентов на своём предприятии, логично изучить опыт коллег, которым удалось добиться в этом деле значимых результатов.

Опыт внедрения программы аудита пользователей в интернет-магазине

В отделе продаж интернет-магазина светодиодной продукции Rishang работало пять менеджеров, которые получали заявки из различных источников магистрального трафика сайта (SEO, баннерная и контекстная реклама) в порядке общей очереди на электронную почту. При этом установленная CRM-система автоматически определяла нового и постоянного клиента по различным эвристическим параметрам:

• имя и фамилия;
• номер мобильного телефона;
• адрес проживания;
• адрес электронной почты;
• ID посетителя и т. д.

После внедрения дополнительного модуля финансовой аналитики и системы KPI рост продаж увеличился на 26%, средний чек — на 22%, а количество up-sell и cross-sell продаж — на 42%.

Что компании дало такой мощный прорыв? Грамотный подход к показателям и правильная мотивация сотрудников. Все работники были объединены в единую рейтинговую систему с оценкой различных параметров.

Таблица: введённые параметры для определения результативности продаж

Как вознаграждение работника зависит от качества обслуживания

Каждый сотрудник отдела продаж имел фиксированную (незначительную) ставку заработной платы + 10% от чистой прибыли закрытых им сделок. В зависимости от роста показателя среднего чека возрастала общая сумма прибыли, а процент маржинальности определялся средним значением и количеством всех покупок.

Каждый сотрудник был не только заинтересован в максимальной конверсии посетителей в покупателей, но и в up-sell продаже (реализации более дорогой и функциональной модели), поскольку процент маржинальности на дорогие товары всегда растёт вместе с ценой в арифметической прогрессии. У продавца также было основание совершить несколько Cross-sell продаж (реализации дополнительных или сопутствующих товаров) для повышения среднего чека.

Как мотивация сотрудника влияет на улучшение экономических показателей подразделения

Стоимость привлечения клиента (реальный источник трафика) была скрыта с целью мотивации сотрудников как можно лучше рассказать клиенту о товаре и совершить продажу. Ни для кого не секрет, что стоимость привлечения с контекстной рекламы, где клиент выработал потребность самостоятельно и пришёл с чёткой целью совершить покупку, в отличие от органического трафика и SEO оптимизации, когда человек мог просто проявить интерес к определённому товару или собирать общую информацию — абсолютна разная. А значит, разница между стоимостью привлечения клиента будет существенна как для компании, так и для заработка конкретного менеджера.

Формирование правильного настроя на р

5 основных формул КПЭ для количественной оценки показателей эффективности

6 августа 2013 г. , Стейси Барр | Последнее изменение: 14 октября 2018 г.

Этот контрольный список из 5 основных формул КПЭ с примерами для каждой из них поможет вам решить, как лучше всего рассчитать КПЭ.

Хороший показатель эффективности определяется как «объективное свидетельство степени, в которой результат работы достигается с течением времени».Таким образом, вы должны быть уверены, что способ, которым вы рассчитываете значения показателей эффективности — формулы KPI, — действительно предоставляет правильные доказательства и в нужной степени.

Используйте следующие советы, чтобы помочь вам решить, какой метод количественной оценки лучше всего подходит для каждого из ваших показателей эффективности. Другими словами, какую формулу KPI лучше всего использовать для того, что вы пытаетесь измерить?

Базовая формула KPI №1: Считает

Подсчет — это, безусловно, самый простой способ определить количество того, что вы наблюдаете:

• Количество довольных клиентов
• Количество несчастных случаев на производстве
• Количество продаж

Подсчет работает очень хорошо, когда арена, область действия или популяция, в пределах которой вы наблюдаете результат производительности, остаются практически неизменными с течением времени.

Но когда ваше население меняется со временем, подсчеты вводят в заблуждение. Процентное соотношение с большей точностью покажет вам степень достижения вашего результата.

Базовая формула КПЭ №2: Проценты

Процентное соотношение — это количество предметов или людей в популяции, обладающих определенной особенностью, деленное на общую численность популяции и умноженное на 100:

• Доля довольных клиентов
• Доля сотрудников, получивших производственные травмы
• Процент обращений за продажей, завершившихся продажей

Проценты — это здорово, когда вам интересно, какая часть целевой группы соответствует вашему результату производительности.

Но проценты предполагают, что ваш результат черный или белый. Либо клиенты довольны, либо нет. Сотрудники либо попали в аварию на работе, либо нет. Однако они не говорят вам степень или степень, например, насколько удовлетворен или насколько травмирован.

Базовая формула КПЭ № 3: Суммы или итоги

Если счетчики обычно считаются дискретными мерами, потому что их значения могут быть только целыми числами, суммы или итоги обычно считаются непрерывными мерами, потому что их значения могут быть практически любыми, включая десятичные дроби:

• Общее время, потраченное на звонки по продажам
• Итого выставленная выручка от продаж

Подобно подсчетам, суммы и итоги могут вводить в заблуждение, если размер диапазона или возможности меняется со временем.Если общее время, потраченное на коммерческие звонки как в мае, так и в июне, составляет 45,25 часа, но общее количество торговых звонков в мае вдвое больше, чем в июне, вы, вероятно, оцените эффективность по-другому.

Базовая формула КПЭ №4: средние значения

Среднее значение обычно представляет собой сумму или общее количество, деленное на количество вещей или людей, на которых основывалась сумма:

• Средний рейтинг удовлетворенности клиентов
• Среднее количество дней, потерянных из-за травм, на одного сотрудника
• Средняя выручка от продаж на один звонок

Если вам интересно понять общий уровень степени или степени достижения определенного результата, а не только то, происходит он или нет, тогда средние значения будут отличными.

Однако тремя основными ограничениями использования средних значений являются небольшая совокупность, выбросы и асимметричное распределение. Небольшие популяции делают ваше среднее значение очень неустойчивым с течением времени и делают его более точным, чем есть на самом деле. Средние значения, основанные на 2 или 3 значениях, почти бесполезны.

Выбросы могут сильно исказить результаты, например, у одного или двух сотрудников есть сотни выходных дней из-за очень серьезных, но очень редких травм. Обычно принято исключать выбросы из среднего расчета и просто отмечать их в сноске.

Асимметричные распределения также могут исказить ваше среднее значение, например, когда большая часть продаж составляет от 100 до 1000 долларов, но все же есть некоторые, доходящие до 10 000 долларов. В этом случае медиана может быть лучшим индикатором «центра» распределения.

Базовая формула КПЭ № 5: Коэффициенты

Коэффициент делит одну сумму (числитель) или общее количество на другую сумму или общее количество (знаменатель). Это отличается от среднего, потому что знаменатель не является подсчетом населения; обычно это другой показатель того же населения:

• Общая полученная выручка от продаж, разделенная на общую выручку от продаж по счету-фактуре
• Общая выручка от продаж, разделенная на общее количество часов, потраченных на торговые звонки, которые принесли этот доход

Коэффициенты — отличный способ измерить производительность.Числитель — это ваш результат, а знаменатель — это ваш ввод.

Однако имейте в виду, что при использовании коэффициентов очень легко сделать ключевые показатели эффективности или показатели излишне сложными. Когда вы берете коэффициенты, убедитесь, что они говорят вам что-то разумное.

ПРИНЯТЬ ДЕЙСТВИЕ:

Внимательно изучите свои показатели производительности или KPI, которые представляют собой простые подсчеты. Это наиболее подходящий способ количественной оценки результатов деятельности, которые вы пытаетесь подтвердить?

KPI и расчет системы показателей — полное руководство

Введение в систему показателей и расчет ключевых показателей эффективности:

Какой термин подходит: KPI, индикатор или метрика?

С точки зрения бизнеса нет смысла называть что-то «КПЭ», пока не будет определен бизнес-контекст .

Более безопасной альтернативой термину KPI будет «индикатор» или «метрика».

Тем не менее, в этой статье я часто буду использовать термин «KPI».

Причина проста :

• Термин KPI более популярен и не требует особых пояснений.

Если вы планируете разработать систему измерения эффективности в своей организации, важно прийти к соглашению относительно терминов и их значения. Я бы порекомендовал эту статью, где термины обсуждаются более подробно.

От индикатора к системе показателей

В бизнес-сфере индикатор представляет собой числовое значение , которое связано с каким-либо процессом или бизнес-целью.

Его основная цель — показать число, которое может дать нам представление о текущей производительности процесса или бизнес-цели.

Система показателей — это набор показателей, сгруппированных по некоторым правилам:

1. Во-первых, индикаторы — это нормализованные (в соответствии с их свойствами, такими как шкала измерения и формула производительности).
2. Нормализованные индикаторы представлены в иерархической структуре , где они влияют на производительность своих контейнеров.
3. Степень вклада зависит от веса индикатора (его актуальности).
4. Рекурсивно , мы переходим от индикаторов к более высоким уровням иерархии, где контейнеры вносят свой вклад в свои контейнеры, пока мы, наконец, не дойдем до корня иерархии.
5. Мы можем остановиться на любом уровне иерархии и посмотреть на данные о производительности , например, на производительность конкретного контейнера / цели.
6. Наконец, когда мы добираемся до корня иерархии, мы можем вычислить общую производительность системы показателей или индекс карты показателей

Программное обеспечение для построения карт, такое как BSC Designer, будет выполнять все вычисления автоматически.

На скриншоте вы видите иерархическую систему показателей, которая рассчитывается с использованием значений и шкал различных типов индикаторов.

Ниже мы обсудим математические формулы, используемые для расчета.

Давайте рассмотрим эти идеи от основ до расчета общего индекса производительности.

Количественные показатели и единицы измерения

Начнем с простых примеров значений индикатора:

Показатель «$ 530»

Разобьем на части:

• «530» — числовое значение, а
• «$» — единица измерения

Показатель «20 часов в неделю»

Разобьем на части:

• 20 часов в неделю — «20» — это числовое значение, а
• «часов в неделю» — единица измерения

Качественные индикаторы — как их количественно оценить

Раньше мы договаривались, что показатель — это число.

Что делать, если индикатор не имеет числового значения? В данном случае речь идет о качественных показателях .

При опросах часто используются качественные показатели. Вместо того, чтобы запутывать участников опроса вопросами типа «по шкале от 1 до 10, как вы оцениваете…?» компании предпочитают предлагать варианты с естественным выбором — «Плохо, Средне, Хорошо, Отлично».

Прежде чем мы сможем продолжить использование этих качественных ответов, нам нужно дать количественную оценку .Например, мы можем договориться, что:

• «плохо» = 0
• «среднее» = 3
• «хорошо» = 6
• «отлично» = 10

Мы упомянули опросы как источник данных для системы показателей, и я думаю, что вы тоже воспользуетесь им. Если вы ищете больше идей о том, как сделать опросы более эффективными, я могу порекомендовать вам эту статью.

Нормализация: необходимость нормализации показателей

У каждого показателя есть свои единицы измерения.В предыдущем разделе у нас были «часы в неделю» и «$.»

Как мы можем сравнить , например:

• «Эффективность обучения» измеряется как «X часов в неделю»

с

• «Бюджет обучения» в «долларах»?

Не можем!

По крайней мере, мы не можем сравнивать их напрямую.

Чтобы показатели были сопоставимы, нам нужно поставить их в одну («нормальную») шкалу: нам нужно нормализовать их .

Чтобы нормализовать показатели, нам нужно придумать математическую функцию , которая поместит различные индикаторы на одинаковую шкалу . Я говорю о функции performance для индикатора.

Нормализация: шкала показателей

Что на самом деле означает значение «530 долларов»?

Это высокое значение или низкое значение ?

Мы не можем ответить на эти вопросы, пока у нас не будет шкалы .

Давайте создадим эту шкалу. Положим значения по шкале [min… max] :

• Мин — минимально возможное значение показателя
• Max — означает максимально возможное значение индикатора

Например:

• Если min = 0 долларов и max = 600 долларов, то мы можем сказать, что индикатор со значением 530 долларов на самом деле говорит нам, что у нас все хорошо!

Формула, которая была введена выше, представляет собой линейную функцию максимизации .

При линейном росте «значения» производительность также будет линейно расти.

Пример : «Уровень разрешения первого контакта». Для увеличения производительности нам нужно решить больше проблем (большее значение индикатора) во время первого вызова.

Противоположный случай — линейная минимизация :

При линейном росте «стоимости» производительность

Требуется формула для расчета показателя KPI

  -A- -B-- C -D- -E-- --------------------------------- F ---------------------------------
   1 SLA KPI SLA KPI
   2 5% 130% 5% 130% E2 и ниже: = ПРОЦЕНТИЛЬ (2 млрд долларов США: 6 млрд долларов США, 1 - ПРОЦЕНТРАНГ (2 доллара США: 6 долларов США, D2))
   3 10% 115% 6% 127%
   4 15% 100% 7% 124%
   5 20% 80% 8% 121%
   6 25% 0% 9% 118%
   7 10% 115%
   8 11% 112%
   9 12% 109%
  10 13% 106%
  11 14% 103%
  12 15% 100%
  13 16% 96%
  14 17% 92%
  15 18% 88%
  16 19% 84%
  17 20% 80%
  18 21% 64%
  19 22% 48%
  20 23% 32%
  21 24% 16%
  22 25% 0%  

LTV: CAC Ratio | Пример КПЭ

Что такое соотношение LTV: CAC?

Чтобы понять соотношение LTV и CAC в маркетинговой метрике, сначала необходимо разбить два компонента: пожизненная ценность (LTV) и стоимость привлечения клиентов (CAC).

Пожизненная ценность (LTV) , иногда называемая пожизненной ценностью клиента, — это средний доход, который, по прогнозам, один клиент будет генерировать в течение срока действия своей учетной записи.

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это средние затраты на привлечение одного клиента.

Отношение общей ценности продукта к стоимости привлечения клиента помогает определить, сколько вам следует потратить, чтобы привлечь клиента. Расчет этого коэффициента покажет, тратите ли вы слишком много на одного клиента или упускаете возможности из-за того, что тратите недостаточно.

Как рассчитать соотношение LTV к CAC:

LTV можно рассчитать двумя способами: Для SaaS-компаний:

($) Средний ежемесячный доход на одного покупателя Икс (# месяцев) срок службы клиента знак равно ($) LTV

или

($) Средний ежемесячный доход на одного покупателя / ежемесячный отток знак равно ($) LTV

Для компаний электронной торговли:

($) Средняя стоимость заказа Икс (#) Повторные продажи Икс (# месяцев) Среднее время хранения знак равно ($) LTV

Для мобильных приложений (обратите внимание, что добавление значения реферала необязательно):

($) Средний доход на пользователя Икс (1 / ежемесячный отток) + ($) Реферальная ценность знак равно ($) LTV

Для более точного расчета LTV используйте одну из следующих формул, учитывающих валовую прибыль:

($) Средний MRR на аккаунт Икс (1 / ежемесячный отток) Икс валовая прибыль (%) знак равно ($) LTV

или

($) Средний годовой регулярный доход на аккаунт Икс (1 / годовой отток) Икс валовая прибыль (%) знак равно ($) LTV

или

($) Средняя стоимость заказа Икс (#) Повторные продажи Икс (# месяцев) Среднее время хранения Икс (%) валовая прибыль знак равно ($) LTV

Расчет CAC:

($) Общие расходы на продажи и маркетинг / (#) привлечены новые клиенты знак равно ($) САС

Расчет соотношения LTV и CAC:

($) LTV / ($) САС знак равно (#) Соотношение LTV к (1) CAC

Средняя пожизненная ценность ваших клиентов — это среднемесячный доход на одного клиента с поправкой на ежемесячный отток и валовую прибыль.Вы также можете рассчитать LTV, используя годовой регулярный доход и годовой отток.

Стоимость привлечения клиента — это просто сумма всех затрат на маркетинг и продажи (включая зарплату и накладные расходы) за определенный период, деленную на количество новых клиентов, добавленных за этот же период.

После того, как вы рассчитали и LTV, и CAC индивидуально, легко найти соотношение между ними. Просто разделите LTV на CAC. Например, если пожизненная ценность вашего клиента составляет 3000 долларов, а ваши расходы на привлечение клиента составляют 1000 долларов, то соотношение LTV: CAC будет 3: 1.

Плюсов:

Расчет соотношения LTV: CAC — отличный способ узнать, готова ли ваша компания к устойчивому росту. Это соотношение действует как барометр для определения того, сколько или сколько вы должны потратить на маркетинг и / или продажи, чтобы максимизировать свой рост и оставаться впереди конкурентов.

Минусы:

Соотношение LTV: CAC — это опережающий индикатор, который отлично подходит для прогнозирования будущего роста, но это прогноз, который можно легко изменить. Например, ваш LTV может упасть, если на рынок выйдет новый конкурент, увеличивая ваш отток.Или ваш LTV может увеличиться, если вы сделаете действительно положительное изменение продукта.

Соответствующие маркетинговые показатели и ключевые показатели эффективности:

Если вы добавляете LTV: CAC в свою маркетинговую панель, вы можете также рассмотреть возможность отслеживания этих связанных маркетинговых показателей в контексте.

• Ежемесячный рост выручки
• Отток клиентов
• Рост клиентов (# новых клиентов в месяц)

Отраслевые критерии

Для растущих SaaS-компаний отраслевой стандарт этого коэффициента составляет 3X или выше, поскольку более высокий коэффициент означает, что ваши продажи и маркетинг имеют более высокую рентабельность инвестиций.Однако выше не всегда лучше. Если это соотношение слишком велико, вы, вероятно, сдерживаете свой рост из-за недостаточных расходов и предоставления вашим конкурентам преимущества.

Соотношение 1: 1 означает, что вы теряете деньги, чем больше продаете. Хороший ориентир для соотношения LTV к CAC — 3: 1 или лучше. Как правило, 4: 1 или выше указывает на отличную бизнес-модель. Если ваше соотношение составляет 5: 1 или выше, вы можете расти быстрее и, вероятно, недостаточно инвестируете в маркетинг.

Дополнительные примечания:

См. Эту инфографику для более подробного расчета LTV электронной торговли.