Что такое в2в рынок: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

Разное

Содержание

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

 

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

  • Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
  • Физических лиц меньше, чем юридических.
  • Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

  • Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
  • Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
  • Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

  • ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
  • проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
  • извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

  • мне не нужно это;
  • я не доверяю вам;
  • нет времени это делать\внедрять\изучать;
  • я куплю, но попозже;
  • слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

  • SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
  • Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
  • Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
  • Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
  • Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
  • Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

 

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

  • Дисконтные карты и дисконтные программы;
  • Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
  • Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
  • Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:

  1. Модель B2B характеризуется следующим:
  • Длительный цикл продаж.
  • Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
  • Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
  • Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
  • Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
  • Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.
  1. Модель B2C имеет следующие особенности:
  • Короткий цикл продаж;
  • Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
  • Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
  • Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
  • Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

  1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
  2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. – №1. – С. 78
  3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

Краткий курс B2B-маркетинга для PR-специалиста

Чтобы уметь выстраивать эффективные коммуникации в B2B-секторе, PR-специалисты должны в первую очередь понимать, как устроен B2B-маркетинг в том сегменте бизнеса, где работает их компания, как клиенты принимают решения о покупке, чем они руководствуются при выборе продукции или услуг, что они ценят и что рассчитывают получить, покупая именно ваш продукт или услугу.

Конечно, чтобы узнать все нюансы о том, как работает маркетинг в B2B, нужно пройти целый курс обучения, но для начала, чтобы понимать, как и о чем разговаривать с маркетологами вашей компании, будет достаточно чего-то вроде «краткого курса B2B-маркетинга для PR-специалиста».

Особенности B2B-рынка

Спрос на товары или услуги в B2B является производным, то есть он зависит от спроса на те товары и услуги, которые производятся с использованием этих товаров и услуг.

На B2B-рынке покупателей меньше, поэтому каждый клиент является ценным для компании. Потеря даже одного клиента может существенно повлиять на объемы продаж и прибыли.

Клиенты на B2B-рынке – профессионалы, они обладают большим объемом знаний о приобретаемых товарах и не используют цены как показатель качества (в отличие от B2C).

Каналы распределения на B2B-рынке, как правило, короче.

Когда компания продает свои товары через посредников, она теряет точку контакта с клиентом и ей сложнее отслеживать мнения клиентов о товарах, получать обратную связь.

Покупая товар на B2B-рынке, покупатель несет больший риск. Некачественный товар или некачественные услуги могут существенно повлиять на производственный процесс его компании. Вплоть до остановки производства, из-за чего компания может понести большие убытки. Поэтому в B2B особо высока роль имиджа и репутации.

Лицом компании в B2B часто является ее персонал, потому что для клиентов на промышленных рынках важен личный контакт.

В B2B большая лояльность клиентов, т.к. у клиентов существует риск понести большие затраты, переключившись на другой продукт. Отсюда их ориентация на долгосрочные отношения, что является несомненным плюсом для B2B-коммуникаторов.

На B2B-рынке покупатель больше зависит от продавца, но и продавец больше зависит от покупателя.

Как принимаются решения в B2B

Решения в B2B принимает не отдельный человек, а целая группа, состоящая из специалистов с разными функциональными обязанностями. Как правило, это закупочный комитет, где разные сотрудники имеют разные роли. Здесь можно выделить следующие роли:

  • пользователи;
  • лица, принимающие решения;
  • лица, влияющие на принятие решения о покупке;
  • покупатели;
  • привратники.

Привратники фильтруют информацию, поступающую о товарах или услугах. Пользователи формулируют свои потребности, т.к. именно они будут использовать товары или услуги. Лица, влияющие на принятие решений, как правило, обладают достаточно высокой квалификацией и хорошими знаниями о товаре, они выбирают товар и решают, какими характеристиками он должен обладать.

Именно на B2B-рынке возникла концепция «маркетинг взаимоотношений», предполагающая, что между клиентом и компанией-поставщиком устанавливаются долгосрочные взаимоотношения, которые не ограничиваются отдельной сделкой. В маркетинге взаимоотношений на первый план выходят качество товара и качество сопутствующих услуг, а цена имеет второстепенное значение.

Чтобы эффективно осуществлять маркетинг взаимоотношений компании необходимо иметь хорошую репутацию и поддерживать ее.

Нельзя недооценивать роль внутреннего маркетинга на B2B-рынке. Т.к. на B2B-рынке наиболее часто используются прямые каналы распределения, то непосредственный контакт с покупателем осуществляет персонал отдела сбыта. Менеджеры по продажам должны доносить до клиента нужную информацию о компании, должны понимать, каковы конечные цели компании, какова ее миссия, и какова суть маркетинговой стратегии.

Типы решений о закупке на рынке B2B:

  • Повторная покупка без изменений
  • Повторная покупка с изменениями
  • Покупка для решения новых задач

При повторной покупке алгоритм принятия решений, как правило, сокращается.

Отличие в принятии решений на B2B-рынке – большее количество этапов (стадия поиска информации является более продолжительной, собирается максимальное количество информации об имеющихся альтернативах, оценка проводится более детально – учитывается множество характеристик товаров).

Факторы, использующиеся для оценки альтернатив:

  • Длительное взаимодействие
  • Качество
  • Репутация
  • Внутренний маркетинг

Из чего состоит маркетинговая стратегия?
  • Бренд-стратегия
  • Продуктовая стратегия
  • Сбытовая стратегия
  • Стратегия ценообразования
  • Коммуникационная стратегия

Особенности бренд-стратегии в B2B

Особенность стратегии брендинга в том, что в B2B большую роль играет бренд компании, а не бренд конкретного товара.

Особенности продуктовой стратегии в B2B

Особенность продуктовой стратегии в том, что в B2B выше роль послепродажного обслуживания.

Выведение на B2B-рынок новых товаров обладает особенностью: покупая товар нового бренда компания рассчитывает получить преимущества при производстве своих товаров или услуг. Поэтому, видя свою выгоду, B2B-клиент готов платить более высокую стоимость за новый товар. Поэтому на B2B-рынке часто используется стратегия снятия сливок.

Особенности сбытовой стратегии в B2B

Чаще на B2B-рынке используются прямые каналы сбыта. В некоторых случаях компания использует одновременно два варианта. Посредникам передается большее количество маркетинговых функций, т.к. товары обладают более сложными характеристиками и требуют большего объёма послепродажного обслуживания.

Чаще используется стратегия снятия сливок, т.к. большее количество клиентов готовы платить больше за новые товары. Для B2B-рынка не характерно использование стратегии проникновения (продажа товара высокого качества по заведомо заниженной стоимости), т.к. на B2B-рынке меньшее количество клиентов. Осведомленность B2B-клиента о стоимости альтернативных товаров на рынке снижает их ценовую чувствительность.

Особенности стратегии ценообразования в B2B

На B2B-рынке чаще используется дифференцированное ценообразование. Здесь легче развести разные ценовые сегменты покупателей и продавать им модифицированный товар по разным ценам (например, standard, classic, premium). Барьеры между модификациями строить значительно проще. Продавая товары через посредников, компания не всегда знает окончательные цены продукта, они могут значительно отличаться от цен прайс-листов.

Особенности факторов ценовой чувствительности на B2B-рынке:

  • Если покупатель осведомлен о наличии заменителей товара, то он будет более чувствителен к цене. При повышении цены на товар, он может перейти на товар-заменитель. На B2B-рынке осведомленность достаточно высока.
  • Ценовая чувствительность на B2B-рынке снижается за счет эффекта уникальной ценности. Например, если товар кастомизирован под потребности конкретной компании. Компания уже не может переключиться на другого поставщика, потому что это будет связано с изменением технологии производства.
  • Трудность сравнения снижает ценовую чувствительность. Эффект «цена-качество» на B2B-рынке работает значительно слабее, чем на потребительском. Если на B2C-рынке покупатели часто сравнивают товары по цене (выше цена – выше качество, и наоборот), т.к. не обладают достаточной квалификацией и знаниями, чтобы сравнить товары по другим характеристикам, то на B2B-рынке покупатели обладают высокой квалификацией и достаточными знаниями о товарах, чтобы сравнить качество альтернативных товаров объективно. Поэтому у них нет необходимости использовать цены как индикаторы качества.
  • Эффект уровня расходов. Чем выше доля расходов на определенный товар, тем выше ценовая чувствительность.
  • Разделение издержек. Если клиент сам платит за свою покупку, то его ценовая чувствительность выше. Если оплата осуществляется кем-либо другим, то ценовая чувствительность снижается.
  • Разделение ответственности. Т.к. на B2B-рынке часто решения о покупке принимает не один человек, а группа членов закупочного комитета, их ценовая чувствительность снижается.
  • Эффект запасов. Если на B2C-рынке покупатель может осуществлять накопление запасов определенного товара, то его ценовая чувствительность будет выше. Например, при снижении цен покупатель может решить сделать запас товаров, пользуясь выгодным предложением. На B2B-рынке, как правило, такого не происходит, т.к. компания понимает, что, совершив сейчас выгодную покупку, придется увеличить затраты на хранение этих товаров.

Особенности коммуникационной стратегии в B2B
  • Значительно выше роль личных продаж, т.к. чаще используется прямой канал сбыта (клиенты взаимодействуют с компанией напрямую). Но это не должно быть единственным каналом коммуникации компании с клиентом, т.к. в этом случае у клиента нет никакой информации о компании, кроме информации о продукте.
  • Отраслевая пресса
  • Выставки

Для B2B-клиента большое значение имеют рациональные характеристики товара. Но в принятии решения о покупке участвуют люди, которые имеют особенные (отличные от B2C) эмоциональные потребности:

  • Потребность в самоутверждении и продвижении по службе (помогите ему выбрать правильный товар, а не какой угодно). Например, всех раздражают продавцы-консультанты в магазинах, которые готовы поклясться, что вам идеально подходят оба костюма, которые вы примерили, лишь бы вы купили хоть какой-то из них. В B2B так же.
  • Общение и дружеская поддержка, поэтому так высока роль менеджера по продажам (станьте другом клиента).
  • Снижение риска. Работа – это стресс, а важность дорогой покупки в B2B нагнетает его, сея сомнения у менеджера по закупкам и загоняя его в угол, ведь от его решения зависит очень много. Здесь приходит на помощь репутация компании – отзывы других покупателей, полученные компанией премии, награды, высоко отмеченные лидерами мнения заслуги, сертификация в профессиональных ассоциациях и др.

Вообще, уверенно можно сказать, что PR-специалистам просто жизненно необходимо знать особенности B2B-маркетинга, чтобы понимать своих клиентов и уметь находить подходы к ним. Поэтому мы в B2B Journal очень много внимания уделяем маркетингу.

Хотите получать новые знания? Подписывайтесь на наш канал в Telegram (@B2BJournal) и вступайте в нашу группу в Facebook.

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

основные особенности и эффективные техники

10.02.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 основных каналов В2В-продаж
  • Особенности прямых В2В-продаж
  • Современные тенденции прямых В2В-продаж
  • 4 эффективных техники прямых В2В-продаж

Прямые продажи в секторе В2В подразумевают, что не клиент идет к компании, а, наоборот, фирма предлагает бизнесмену свои услуги. Да, подобный метод используется на рынке чаще всего, но это не значит, что успех сделки практически гарантирован. Ничего подобного!

Желаемого можно добиться только в том случае, если сделать процесс управляемым. И тут многое зависит от подготовки менеджеров. Когда человек хорошо понимает особенности рынка, на котором он работает, в совершенстве владеет техникой продаж (а еще лучше несколькими), то никаких особых проблем возникнуть не должно.

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.


Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

  • Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
  • Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
  • Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
  • Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
  • Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
  • Возможность отлично сэкономить на рекламе.


Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

Особенности прямых В2В-продаж

Главное, на что ориентируется рынок business-to-business, – нужды клиента. Это основа всех отличий данного сегмента от других. Если в сфере business-to-consumer товары соответствуют потребностям людей, то здесь все действует иначе. Вы предлагаете свою продукцию компаниям, для которых важно только получение прибыли. Те, кому случалось торговать с владельцем предприятия, прекрасно знают, что его волнует: сколько он заработает на сделке и как скоро? Отсюда следует и специфичность В2В-продаж.

  • Серьезная ответственность

Прежде всего, торговле «би ту би» присуща высочайшая гиперответственность при заключении договоров. Все знают, что неграмотная сделка способна причинить большой ущерб организации и, допустив ошибку, сотрудник может пострадать. Наемный работник просто потеряет место, а владелец бизнеса лишится прибыли (причем высок риск разорения вообще). Поэтому прямые продажи B2B – процесс серьезный, а все решения по сделкам должны быть тщательно продуманы. И здесь способность убеждать важна для каждого продажника.

Рекомендуем

«Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов» Подробнее
  • Умение выйти на ЛПР

Работая в системе «би ту би», менеджеры вынуждены урегулировать вопросы связи с работниками, ответственными за принятие важных решений. Короче говоря, перед продажей нужно найти того, с кем можно говорить предметно.

  • Длительность общения

Не менее важная характеристика продаж на рынке В2В – периоды взаимодействия клиента с продавцом. Во-первых, длительность сделок этого типа намного больше. Во-вторых, продажи нацелены на регулярность.

  • Число потенциальных покупателей

Количество клиентов-предприятий, конечно же, гораздо меньше, чем обычных потребителей. А значит, каждый из них важен для компании, так как другого можно вовсе не найти. Поэтому в сегменте «би ту би» заказчики всегда ценились высоко. Если существует хоть малейший шанс на заключение договора, его нужно использовать и сделать все для удержания партнера.


  • Осведомленность покупателя

Существенный нюанс, влияющий на уровень продаж, – это информированность В2В-клиентов. Сегодня они знают о продукте больше, чем хотелось бы производителям. Это вынуждает продавцов заботиться о компетентности своих сотрудников. В отличие от сферы В2С, где можно эффективно продавать без знания товара, на бизнес-рынке это нереально.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

  • Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

  • Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.


Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.

4 эффективных техники прямых продаж в секторе В2В

1. Стандартный вид сделки – «Пять этапов»

Что делать, если вы, как продавец, проводите личную встречу? Классическая схема продаж включает 5 ступеней.

На этом шаге следует найти общий язык с заказчиком, вызвать его доверие и установить точки касания. Вы должны представиться, озвучить цель беседы и уточнить, какое время вам отведено.

Налаживать контакты помогает микродиалог (small talk) на свободную тему. Например, отметить, что в такую жаркую погоду в офисе клиента приятный и прохладный микроклимат. Бросить 2-3 фразы о дорожных пробках, спросить что-либо о компании не по теме своего визита.

  • Выяснение потребностей

Здесь нужно задавать конкретные вопросы по нуждам и потребностям клиента, как это предполагают прямые В2В продажи. Можно что-либо предположить, пусть собеседник это подтвердит или отвергнет. Для этого стоит заранее набросать сценарий. Подумайте, какие трудности возможны у заказчика и как вы можете ему помочь своим продуктом.

Ваше представление товара должно учитывать те данные, что вы узнали в предварительной беседе. Прежде всего, нужно закрыть нужды клиента. Все остальные преимущества товара будут приятным бонусом к удачному решению вопроса. Если пропустить шаг выявления потребностей заказчика, можно ошибиться с предложением, которое ему не подойдет. А рекламируя ненужный в данном случае товар, вы потеряете нить диалога и интерес к нему клиента.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

  • Закрытие возражений

Прекрасно, если собеседник что-то возразил. У вас есть почва для работы. Гораздо хуже, если представитель покупателя просит время на раздумья и заказал подробные материалы на имейл. Скорей всего, он имеет возражения либо предложение ему неинтересно. Кроме знания приемов отработки возражений, продажник должен уметь их получать от скрытного заказчика.

  • Проведение сделки

Данный этап предполагает согласие заказчика на поставку вашего продукта, оформление договора с пробным сроком, очередной звонок или еще один визит. Это зависит от успешности беседы. Так как прямые продажи В2В необходимо завершать, а собеседник не готов к покупке, давайте себе время для дальнейшего маневра. Ведь вы пришли на встречу или провели беседу, потратили на это свое время. Теперь вам важен результат.

Рекомендуем

«Каналы продаж B2B: виды, особенности, отличительные черты» Подробнее

2. Лестница узнавания Б. Ханта

Если заказчик впервые познакомился с вашим продуктом, ему нужно пройти несколько этапов ознакомления с ним, чтобы принять решение о покупке. Эти ступени отражает схема Бена Ханта, построенная в виде лестницы.

  • Безразличие – заказчик не имеет трудностей и не нуждается в вашем товаре. Он использует аналог конкурентов и не хочет ничего менять в своем бизнесе.
  • Осведомленность – осмысление проблемы. До тех пор, пока ваш собеседник не поймет, что предлагаемый продукт, допустим, защитит его от будущих штрафов или повысит имидж фирмы, его не убедит необходимость вашего товара.
  • Сравнение – человек оценивает рыночные предложения, какие выгоды компания получает от внедрения новинок, изменения стратегии и приемов устранения проблемы.
  • Выбор – на этой стадии клиент решает, какой продукт из нескольких сторонних предложений ему нужнее.
  • Покупка – оформление сделки и использование продукта.

Как все это внедрить в прямые продажи В2В? Вам нужно выяснить, на какой ступени лестницы «стоит» клиент, чтобы провести его дальше до совершения покупки. Допустим, он не видит никаких проблем. И в фирме все отлично. Вам предстоит найти неочевидные проблемы бизнеса, чтобы предложить как панацею ваш товар. В ходе сравнения заказчику нужно представить ряд стратегий или вариантов. Если он использует аналог конкурента, проанализируйте эти продукты и покажите, что ваше предложение гораздо лучше.

Если покупатель пребывает в состоянии выбора, бессмысленно вести его к началу лестницы. Он понимает свои трудности, нашел решение и выбирает лучшего поставщика. Нужно убедить его оформить сделку с вашей фирмой. В торговле по Б. Ханту есть основной момент – верно определить, где «стоит» клиент. И уже на это опираться в выборе методики продаж.

3. Техника SPIN

Этот механизм – не просто техника продаж, он подойдет для убеждения в любой беседе. Ваши точные вопросы помогут собеседнику самостоятельно описать ситуацию в компании, найти проблему и понять нужду в покупке, затем принять решение и оформить сделку. Это и есть сущность метода СПИН – вы ничего не заявляете, собеседник все рассказывает сам.


Автор данной техники Нил Рэкхем, который изложил свою теорию в отдельной книге. Теперь об инструментах SPIN. Это 4 категории вопросов.

  • Ситуационные (S) – позволяют разузнать о ситуации и условиях в целом: «Вы не занимаетесь раскруткой своего сайта в Сети?»
  • Проблемные (P) – провоцируют заказчика определить проблему фирмы: «Как у вас дела с онлайн-торговлей?»
  • Извлекающие (I) – на самом деле ничего не выясняют, а конкретизируют проблему, углубляя понимание ее клиентом и показывая скрытые моменты ситуации, которых он не замечал.
  • Направляющие (N) – последовательно ведут к осуществлению покупки. «Возможно, вы закажете тестовый период продвижения, допустим, на 2 месяца, а затем сравните результаты с предыдущими?»

Чтобы эффективно торговать методом SPIN, необходимо досконально знать продукт и потенциальные условия клиента. Следует оценить бизнес компании-заказчика и логически сформировать цепочку (мысленно или на листке бумаги): что происходит в сфере бизнеса и внутри компании; возможные проблемы и неочевидные потребности; как ваш продукт решит эти задачи; каковы условия партнерства, выгодные для клиента. Теперь, задавая СПИН-вопросы, пройдите с покупателем этот маршрут.

4. FAB (ХПВ)

Эффективная модель, которая отлично адаптируется под прямые продажи В2В. Техника FAB (Features Advantages Benefits) трактуется как «характеристики, преимущества и выгоды». Суть метода – увидеть пользу для клиента от вашего продукта и рекламировать его в этом аспекте.

Каждый товар имеет 5 и больше основных характеристик (своеобразие конструкции, состав, параметры, вес и размер). Его плюсы – то, чем предложение (вернее, его свойства) полезно покупателю. К примеру, легкость SIP-панелей является характеристикой товара. Его плюсом – то, что легкий вес облегчает строителям работу и перевозку стройматериалов на объект.

Но не все достоинства товара выгодны определенному заказчику. Менеджер должен понять, что подойдет для покупателя в конкретной ситуации. Пример: сборка складского помещения из SIP-панелей займет примерно две недели. То есть через 14 дней покупатель больше не будет платить аренду и получит собственный товарный склад, куда перевезет товар. В бизнесе действует известный принцип «время – деньги», который часто становится главным преимуществом продукта.


Техника FAB – это не разговоры по скриптам. Поэтому интересуйтесь, так ли вы обрисовали ситуацию заказчика, верно формулируйте вопросы. Не забывайте делать паузы для комментариев клиента, особенно в презентациях товара.

Мы рассказали вам о нескольких методиках, но их намного больше. Но даже эти позволяют фирмам эффективно торговать. Всегда помните о том, что прямые продажи В2В – специфическая сфера, которая имеет собственные принципы и техники. Прежде всего это налаживание взаимоотношений плюс сохранение имиджа, и только после этого – коммерция.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

B2B-маркетинг сегодня: особенности и специфика

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

О рынке. Тенденции

       В настоящее время российский рынок курьерских услуг характеризуется присутствием как крупнейших иностранных операторов рынка экспресс доставки, так и российских компаний. На долю десяти ведущих компаний экспресс-доставки, осуществляющих деятельность на территории РФ, приходится 70-80% рынка. Оставшуюся часть рынка делят между собой множество небольших компаний — локальных игроков. В последние годы отмечена тенденция перераспределения сил на рынке — отечественные компании серьезно потеснили «западников» — «большую четверку» (DHL, TNT, UPS, FedEx), чья суммарная доля на рынке курьерской доставки в России составляет по разным оценкам 30–35%. При этом западные игроки сохраняют лидерство в сегменте международных перевозок, а значительная доля рынка внутренних транспортировок, включая государственные заказы, приходится на российские компании.

       В российских службах 30% клиентов составляет сегмент B2C (частный сектор), иностранные перевозчики в большей степени обслуживают сегмент В2В (деловой сектор), доводя долю данного сегмента в своем портфеле до 90%.

       По разным источникам, прирост рынка в России ежегодно составляет порядка 18–35% в год. В ближайшие годы данная тенденция сохранится. Интенсивный рост рынка курьерских услуг обусловлен как показателями общеэкономического роста в РФ, так и показателями растущего спроса на услуги экспресс-доставки в сегменте B2С.

       В скором времени преимущественно российские операторы ужесточат конкурентную борьбу за частных клиентов. На сегодняшний день основная доля перевозок — около 70% приходится на B2B-сегмент. По прогнозам экспертов, рынок будет развиваться за счет увеличения сегмента B2C. Развитие B2C сегмента — один из важных факторов роста рынка экспресс доставки. Восстановление основных сегментов розничной торговли в 2010–2011 гг. способствовало тому, что товары массового спроса заняли существенную долю в общем объеме экспресс-отправлений. Одна из причин изменения структуры рынка в сторону сегмента B2C — активное развитие интернет-среды и дистанционной торговли, а также рост благосостояния населения в целом. Сегодня российские экспресс-операторы активно предлагают свои услуги интернет магазинам, стремясь развивать сектор B2C, в то время как крупные международные компании по-прежнему отдают предпочтение корпоративным клиентам.

       В заключении следует сказать, что российский рынок курьерских услуг и доставки грузов находится в стадии интенсивного развития за счет ряда факторов:

  • Рост уровня доверия клиентов обуславливается повышением качества и разнообразия услуг доставки.
  • Повышение спроса на услуги доставки частными лицами за счет развития интернет торговли и крупных торговых сетей.

       Как следствие, операторам российского рынка курьерских услуг и доставки, чтобы быть конкурентноспособными на сегодняшнем «экспресс-поле», необходимо решить несколько ключевых задач, а именно:

  • построение сети доставки;создание конкурентного преимущества;
  • построение эффективной системы продаж;
  • разработка технологий оказания услуг, обеспечивающих высокое качество доставки;
  • развитие программ логистики и корпоративных сервисных программ;внедрение новых услуг в условиях изменений.

14 малобюджетных способов продвинуть В2В

Потребительский рынок и рынок B2B отличаются друг от друга и работают по разным правилам. Соответственно, стратегия, техники и инструменты продаж в этих сферах также будут различаться.

Особенности рынка В2В:

  • Участники В2В-рынка покупают товар, чтобы получить прибыль. Их цель – заработать на нем больше, чем они потратили.
  • В В2В покупатель и конечный потребитель – разные персонажи. И факторы, на которые они будут обращать внимание, тоже отличаются.

Несмотря на то, что в В2В товар оплачивает компания, решение о покупке принимает человек. Он может преследовать в том числе личные интересы и руководствоваться своими амбициями, дружескими отношениями или тем, насколько ему комфортно общаться с поставщиком. Эти факторы не связаны со свойствами товара, но каждый из них может повлиять на эффективность продаж. Поставщику необходимо это предусмотреть. В B2C все иначе, частный покупатель нередко решается на покупку спонтанно, основываясь на эмоциях, которые вызывает у него реклама или продавец.


  • Чем выше стоимость товара в B2B, тем больше людей принимают решение о его покупке. Приобретая товар, корпоративные клиенты оценивают, каким образом он впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше. В B2C решающую роль играют эмоции, приверженность бренду и убежденность в качестве товара.
  • В В2В заключение сделки зависит от мастерства менеджера по продажам. Потребителей в этом секторе может быть немного, из-за чего рекламная и PR-активность компании оказываются неоправданно затратными и малоэффективными. Ответственность за продажу товара или услуги ложится на менеджера по продажам. Ему предстоит общаться с представителями компаний и зачастую только от его профессионализма зависит успешность сделки.

Аудитория В2В – это бизнес, который покупает услугу у другого бизнеса, чтобы потом с ее помощью получить прибыль от розничных потребителей. Привлечь внимание таких предпринимателей к своей услуге возможно, создавая экспертный образ и обеспечивая максимальное присутствие своей компании в интернете. Но необходимо понимать, что зачастую аудитория В2В не только не знает о существовании компаний, способных облегчить ее жизнь, но и не может объективно сравнить их между собой — именно в этом сложность привлечения на рынке В2В.

Но если массовая реклама на рынке В2В не работает, что же делать производителю, чтобы найти клиентов?

Предлагаем рассмотреть 14 малобюджетных способов, которые помогут эффективно продвигать ваш продукт.

  1. Отслеживайте медийные упоминания о вашей компании в интернете и просите авторов добавлять ссылку на ваш сайт.
  2. Организуйте бесплатные вебинары для потенциальной целевой аудитории. Найдите тему, которая будет интересна вашим потенциальным клиентам, и пригласите их принять участие. Для того чтобы вебинар прошел успешно, постарайтесь его правильно распланировать.
  3. Договоритесь с другой неконкурентной для вашего бизнеса компанией о кросс-маркетинге. Например, если вы консультируете интернет-предпринимателей, в разговоре можно упомянуть, что другая компания делает качественный веб-дизайн. Так вы ненавязчиво обратите внимание клиента на вашего партнера. А он, в свою очередь, обязан будет сделать то же самое для вас. Так происходит взаимовыгодный обмен целевой аудиторией .
  4. Комментируйте блоги. Найдите 5 самых популярных блогов в вашей нише, начните их читать и регулярно комментировать. Пишите ярко, качественно, профессионально, и со временем клиенты заинтересуются вашим именем и брендом.
  5. Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше он будет, тем больше пользователей сможет привлечь.
  6. Общайтесь с людьми вживую. Используйте не только электронные технологии для распространения рекламы, но и личный эмоциональный разговор. Познакомившись с новым человеком, не стесняйтесь рассказать ему о своей работе и о выгодах сотрудничества с вами. Позже он сам может стать вашим постоянным клиентом или привести к вам знакомых.
  7. Участвуйте в конкурсах и в конференциях в интернете. Это ваша возможность показать, на что способна компания.
  8. Используйте социальные сети. Найдите 10 влиятельных людей в вашей нише и подпишитесь на их подписчиков. Ретвитьте их сообщения и упоминайте в комментариях. Так вы привлечете внимание потенциальных клиентов и создадите свой успешный профиль.
  9. Увеличьте продажи среди существующих клиентов. По данным Econsultancy and PredictiveIntent, развивать маркетинг среди уже существующих клиентов в 20 раз выгоднее, чем постоянно привлекать новых.
  10. Заведите знакомство с влиятельными для вашей целевой аудитории экспертами. Они формируют границы рынка и имеют огромную полезную вам аудиторию. Старайтесь помочь им достигнуть цели, и они ответят тем же.
  11. Используйте хештеги. Они выполняют функцию билбордов в интернете и доступны во всех соцсетях. Вы можете создать привлекающий хештег для вашего бизнеса и ставить его во все опубликованные сообщения.
  12. Собирайте имейл-адреса посетителей вашего сайта. Для этого добавьте форму подписки на главную страницу и используйте эффективные лид-магниты. После не забывайте подогревать интерес аудитории имейл-рассылками.
  13. Сделайте пресс-релиз. Этот способ все еще актуален. Для создания пресс-релиза можете потратить пару долларов и использовать ресурс PRWeb или бесплатно воспользоваться сайтом PRLog.org. Обратите внимание, сервис работает только с англоязычными пресс-релизами. Для распространения русскоязычных можно использовать платформу B2Blogger.
  14. Создайте свой бизнес-блог. Делитесь информацией о вашей продукции, о новинках и о достижениях компании. Старайтесь давать больше качественного нерекламного контента.

Каждый из перечисленных способов поможет вам:

  • привлечь новых клиентов;
  • утвердить свое место на рынке;
  • найти новые пути сбыта товара.

Эффективный маркетинг необязательно должен быть высокобюджетным!

Автор: Наталья Овчарик

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями о каналах маркетологам есть, над чем жонглировать при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают индивидуальных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий сильно отличается от , чем маркетинг для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим соответствующим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом.Вот несколько примеров компаний B2B:

  • Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
  • Выполнение заказов по требованию, складирование и услуги трафаретной печати (например, Printful)
  • Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, таким образом, делая человека клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

  • Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
  • Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
  • Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

для b2b-маркетинга для маркетинга b2c
Гол Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и компетентность. Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом. Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B). Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами. Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, участвующие в покупке Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке. Покупателям редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями. Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию.Однако, прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и сосредотачиваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, заполняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B
  • Пишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
  • Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне сначала нажать?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
  • Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее подходящую аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходящим для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только помогает вам лучше относиться к своей аудитории, но и дает вашим электронным письмам ощущение личного, говорящего: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
  • Убедитесь, что дизайн вашей электронной почты адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте электронной почте быть одним из них.
  • Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (что ваши посетители не видят).Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются от вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование.Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и потенциально превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках».

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему.«

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня «.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы.Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог.(Не волнуйтесь, расширить круг читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для посещения читателями и подписки.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях.Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Вероятно, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не конвертировать так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример электронного маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на просвещение своих подписчиков, не продавая им открыто. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто заходит на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и веб-семинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, в котором освещаются такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое снабжает его клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — при этом с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг

не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

Что такое B2B Marketplace？ Полное руководство по B2B Marketplace

Согласно отчету Statista 1 , в 2019 году глобальные транзакции электронной коммерции (B2B) составили 12,2 триллиона долларов США. Одна из самых заметных тенденций в электронной коммерции B2B — рост рынка B2B. Влияние этой модели онлайн-рынка невозможно недооценить, поскольку она переопределила деловые отношения между покупателями и продавцами B2B и действует как точка взаимодействия.Поскольку эта тенденция продолжает расти, она представляет огромную возможность для традиционных оптовиков и дистрибьюторов B2B принять модель онлайн-рынка, чтобы опередить своих конкурентов.

Итак, что такое рынок B2B, каковы преимущества участия в нем и как на нем успешно продавать?

Содержание

Часть 1: Что такое рынок B2B?

Торговая площадка B2B — это тип платформы электронной коммерции, которая объединяет продавцов и покупателей B2B и позволяет им вести бизнес в одном месте в Интернете.Как и его B2C-партнер, предприятия продают свои продукты (обычно оптом с B2B) и другие услуги с добавленной стоимостью, но на рынке B2B продавцами являются бренды, производители, поставщики и оптовики, а покупателями являются другие предприятия. Эти транзакции обрабатываются онлайн оператором торговой площадки.

В зависимости от различного характера продаж B2B, торговая площадка B2B может также называться другими названиями, включая торговую платформу B2B, веб-сайт закупок или поставщиков B2B, портал B2B, рынок мультивендоров, каталог и каталог B2B и т. Д.

Значение B2B

Прежде чем мы углубимся в подробности, давайте сначала рассмотрим, что означает «B2B».

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Обычно это бизнес-модель, в которой участвуют компании, которые предоставляют услуги или продукты для других предприятий, а не отдельных потребителей. В последние годы этот термин стал синонимом онлайн-торговли и может также применяться к продуктам «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), маркетинговым компаниям B2B и другим компаниям-поставщикам услуг.

Если вы работаете с МСП (средним предприятием), весьма вероятно, что вы будете взаимодействовать с компанией B2B в какой-то момент своей деловой жизни. Вот почему так важно лучше понять принцип.

B2B по сравнению с B2C, C2B и C2C

Для дальнейшего изучения определения того, что такое компания B2B, полезно сравнить B2B с другими типами продаж, такими как B2C, C2B и C2C.

  • Бизнес для потребителя (B2C), также известный как розничные продажи, продает напрямую отдельным клиентам.Это более простая бизнес-операция с меньшим объемом, фиксированной ценой и меньшим объемом администрирования.
  • В потребительском бизнесе (C2B) потребители предлагают бизнесу возможности и ценности, такие как отзывы клиентов или маркетинг влиятельных лиц.
  • Потребитель-потребитель (C2C) — это когда два отдельных гражданина продают друг другу. Классическим примером является то, каким был eBay вначале.

Компании B2B имеют совершенно другую целевую аудиторию и предлагают продукты, сырье, полуфабрикаты, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Давайте проведем более подробное сравнение продаж B2C и B2B, чтобы помочь вам понять, почему торговая площадка B2B предлагает другой опыт, удовлетворяющий уникальные потребности покупателей и продавцов B2B.

Продажи B2C обычно составляют:

  • Спонтанные или быстрые покупки
  • Фиксированная цена
  • Мелкие заказы
  • Товары продаются «как есть»
  • Немедленный платеж
  • Простая отгрузка
  • Простой / без оформления документов

Продажи B2B имеют следующие сложности, которые отличают их от модели B2C, которые необходимо учитывать при построении и управлении рынком B2B.

  • Длинный цикл покупки
  • Цена может меняться в зависимости от изменения товара и количества товаров.
  • Оптовые продажи обычно; есть потребность в образцах
  • Товар можно изменить: маркировка, OEM, ODM
  • Различные типы платежей и проблемы с международными платежами
  • Вопросы логистики и сбыта
  • Документальные и бюрократические вопросы

Самые известные торговые площадки B2B в Интернете

На сегодняшний день не так много примечательных торговых платформ B2B, в основном из-за сложности создания технологии и завоевания заслуживающей доверия репутации за долгие годы.Вот некоторые из ведущих мультивендорных торговых площадок B2B в произвольном порядке:

  • Alibaba.com
  • Amazon Business
  • eWorldTrade
  • Глобальные источники
  • ThomasNet
  • EC21
  • IndiaMart

Стоит провести дополнительное исследование, чтобы узнать, есть ли у каких-либо из этих ведущих торговых площадок клиентская база и популярность, технологии и инструменты, а также другие дополнительные услуги, которые служат вашим конкретным целям продаж.Или вы можете найти другие типы торговых площадок в своей нише.

Типы торговых площадок B2B и их бизнес-модели

Существуют разные типы торговых площадок B2B в зависимости от структуры участников и других факторов.

Вертикальные и горизонтальные торговые площадки

Вертикальные торговые площадки, также называемые «ворталами» (вертикальные порталы), специализируются на одной категории продуктов или определенной отрасли. Горизонтальные торговые площадки продают товары и услуги разных видов, удовлетворяя потребности покупателей из разных сегментов или секторов.

Торговые площадки типа «один ко многим» и «многие ко многим»

Торговая площадка «один ко многим» управляется одной закупочной компанией. Например, крупные автомобильные компании, такие как Nissan, могут создать торговую площадку для электронной коммерции, где их поставщикам будет предоставлен доступ и они смогут подавать заявки и расценки на то, что они запрашивают.

Торговые площадки типа «многие ко многим» могут быть вам более знакомы, когда покупатели и поставщики принадлежат к разным организациям, а торговая площадка управляется третьей стороной.В эту категорию попадают Alibaba.com и Amazon Business.

Локальные и глобальные торговые площадки

С точки зрения географии мы различаем локальные и глобальные рынки B2B. Находясь на местных рынках, компании поставляют товары только на свой местный рынок, тогда как глобальные рынки облегчают обмен товарами и услугами, не ограниченный географическими границами. Это создает больший риск и проблемы для ведения успешного глобального рынка, поскольку он должен решать дополнительные вопросы, связанные с международными платежами, трансграничной торговлей и логистикой, языковыми и коммуникационными барьерами и т. Д.

Собираетесь ли вы выйти на собственную торговую площадку B2B или продавать с помощью крупных платформ B2B, другие важные вещи, о которых следует знать, — это бизнес-модели и источники дохода для такого бизнеса. Здесь мы перечисляем три наиболее распространенные бизнес-модели на торговых площадках B2B:

Комиссионная бизнес-модель

За каждый успешный заказ, который продавец получает с платформы, он платит комиссию операторам торговой площадки. Торговая площадка может взимать различные скидки в зависимости от типа продуктов, категории продуктов, объема заказа, стоимости корзины и других торговых переменных.

Бизнес-модель на основе подписки

Торговая площадка взимает с продавцов членский взнос, чтобы они могли использовать свою платформу для бизнеса. Эта модель более распространена на гигантских торговых площадках B2B с большим количеством постоянных клиентов. Торговая площадка может предложить некоторую дополнительную ценность в пакетах подписки, чтобы привлечь больше участников. Это может включать в себя специальные услуги по управлению учетными записями, большую видимость продуктов в каталоге, доступ к эксклюзивным категориям, рекламные функции, помощь в логистике и многое другое.

Бизнес-модель с листинговым сбором

Эта модель больше похожа на плату за просмотр, как это видно на платформах потокового видео. Оптовые рынки B2B, которые следуют этой модели, просят продавцов заплатить дополнительную сумму в качестве листингового сбора за размещение продукта для продажи.

Часть 2: Преимущества участия поставщиков на рынке B2B

В настоящее время 75% покупок B2B уже совершается онлайн 2 , и все больше и больше предприятий используют онлайн-каналы для поиска и закупок продуктов.Для поставщиков участие в торговой площадке B2B представляет собой огромный потенциал для вывода ваших продаж и бизнеса на новый уровень.

Если вы еще не уверены, продолжайте читать, чтобы узнать больше о преимуществах продаж на рынке B2B.

Расширьте свое присутствие в Интернете

Оцифровка всего вашего каталога уже позволит вам опередить многих ваших конкурентов, которые по-прежнему придерживаются традиционных личных методов продаж B2B. Демонстрируя свои продукты в Интернете, вы увеличиваете свои шансы привлечь квалифицированных покупателей и заключить крупные сделки.Это также похоже на участие в глобальной торговой ярмарке, которая проходит 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году, где вы всегда присутствуете и видите.

Используйте существующий покупательский спрос и расширьте свою сеть

Миллионы специалистов по закупкам B2B уже активно делают покупки на ведущих торговых площадках B2B. Торговые площадки B2B предлагают покупателям B2B удобство и уверенность в привлечении и покупке у многих проверенных и надежных поставщиков на одной централизованной платформе. Если у вас нет времени и ресурсов, чтобы вкладывать средства в охват клиентов через офлайн и онлайн-каналы за счет собственного бюджета, выбор продажи на торговой площадке B2B может облегчить вашу работу и помочь эффективно расширить вашу сеть.

Низкие затраты

Доступ к торговой площадке B2B обычно включает низкую начальную стоимость, которую может себе позволить любая компания любого размера, независимо от бизнес-модели платформы, как в структуре комиссионных сборов продавца. Это также дает поставщикам возможность снизить эксплуатационные расходы. Им больше не нужно обновлять длинные печатные каталоги или тратить деньги на традиционные каналы сбыта.

Простая установка

Торговые площадки

B2B имеют стандартизированный пользовательский интерфейс и простой в использовании портал продавца, где вы можете просто загрузить информацию о своем бизнесе и продуктах, чтобы ваш онлайн-бизнес начал работать.Торговые площадки объединяют решения или услуги для управления продуктами, CRM, отгрузки и оплаты. Напротив, разработка и интеграция таких сложных систем на ваш собственный веб-сайт может быть дорогостоящей и трудоемкой.

Тестирование новых продуктов

Управление продуктами на централизованном онлайн-портале упрощает, как никогда, избавление от устаревшего инвентаря и артикулов. С помощью торговой площадки B2B ваши собственные данные о продажах могут быть легко доступны, чтобы помочь в принятии решений о разработке продукта или выборе.Порталы торговых площадок часто предоставляют аналитические данные о тенденциях продаж и агрегированные данные для различных сегментов или отраслей, поэтому вы можете адаптироваться к тенденциям продаж и пользоваться преимуществами «первопроходца», особенно во время кризиса.

Расширьте свою клиентскую базу по всему миру

Современные торговые площадки B2B поддерживают настройки и конфигурации локализации. Например, они могут отображать ваши продукты на разных языках и интегрировать инструменты или услуги перевода в платформу. Они также предлагают решения и услуги для решения сложных вопросов, связанных с международными транзакциями и логистикой.Таким образом, оптовые торговцы и производители могут легко получить доступ к более широкому кругу аудиторий и наладить новые контакты по всему миру без необходимости самим становиться экспертом в области трансграничной торговли.

Доступ к иностранным рынкам для МСП

Низкие затраты на запуск торговых площадок B2B позволили малым и средним предприятиям начать продавать свои товары и услуги на международном уровне, как никто другой в истории этого бизнеса. Использование торговой площадки B2B для электронной коммерции — это экономичный способ продвижения ваших продуктов.Малым предприятиям больше не нужно совершать дорогостоящие поездки по миру для заключения деловых сделок, а также они могут выставлять широкий спектр товаров.

Повышение уровня обслуживания и лояльности клиентов

Хорошие онлайн-платформы B2B помогут вам облегчить общение и общение с вашими покупателями и позволят вам развивать свои деловые отношения. Цифровые решения позволяют более эффективно и своевременно управлять своими отношениями. Меньше времени, затрачиваемого на поиск потенциальных клиентов и заказов по телефону и электронной почте, даст больше времени для стимулирования роста вашего бизнеса.

Часть 3: Как добиться успеха на рынке B2B

Мы говорили об определении и типах торговых площадок B2B. Мы также изучили преимущества продаж на торговой площадке B2B. Теперь давайте обрисуем некоторые стратегии, которые вы можете применить, чтобы обеспечить успешные продажи на рынке B2B.

Укрепление доверия

Сделайте все необходимые шаги, чтобы покупатель на другом конце земного шара, который никогда не встретится с вами лично, поверил в вас. Сюда входят:

  • Завершение профиля вашей компании
  • Подтверждение себя с помощью процессов проверки или аутентификации
  • Демонстрация другой информации, подтверждающей ваш бизнес, такой как сертификаты, лицензии, награды или фотографии вашего завода, офиса и сотрудников.

Размещать и управлять продуктами

Размещение высококачественных товаров поможет вам выделиться из толпы. Используйте описательные ключевые слова в названии / названии вашего продукта и описаниях, чтобы оптимизировать рейтинг на платформе торговой площадки. Используйте хорошо продуманные изображения и видеоролики, чтобы привлечь покупателей и помочь им получить целостное представление о ваших продуктах.

Будьте гибкими и адаптивными

Гибкость позволит вашему бизнесу процветать и развиваться. Оставаясь на связи и приспосабливаясь к потребностям клиентов, вы получите уникальное преимущество.Такая гибкость может включать в себя настройку продукта, изменение цен и персонализированные адаптивные услуги.

Предлагаем консультации по логистике и таможенному оформлению

Убедитесь, что вы можете посоветовать своему клиенту наилучший способ доставки / фрахта. Кроме того, вы можете помочь клиентам узнать правила и нормы, необходимые для экспорта продукции в определенные страны.

Ответить на запросы

Без запросов не может быть заказов.Поэтому всегда следите за тем, чтобы справляться с запросами профессионально, организованно и своевременно.

Используйте отзывы, чтобы оптимизировать свое предложение

Положительные отзывы и отзывы могут позволить вашему бизнесу завоевать доверие и помочь создать вашу клиентскую базу. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Даже отрицательный отзыв поможет понять, что пошло не так.

Предлагаем образцы продукции

Потенциальные покупатели могут предпочесть проверить качество товара перед тем, как сделать оптовый заказ.Вы можете облегчить это, предложив образец товара.

Уважайте своих потенциальных покупателей

Вы должны проявлять уважение, профессионализм и интерес к любому бизнесу, независимо от размера компании, которая с вами связывается. В конце концов, если вы будете хорошо им служить, вы будете расти вместе!

Что делать дальше?

Конкуренция в сфере B2B становится все более ожесточенной, а возможности огромны. Для многих продажа на торговой площадке электронной коммерции B2B — отличный способ расширить вашу сеть B2B и увеличить продажи.Это может быть особенно полезно для малых и средних предприятий с ограниченным маркетинговым бюджетом для достижения наилучших результатов в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

Итак, что делать дальше? Смотрите наши предложения для дальнейшего чтения ниже:

Пособие на запрос и ответ

Пособие по интеллектуальной публикации

Артикул:

  1. https://www.statista.com/study/44442/statista-report-b2b-e-commerce/
  2. https://www.sana-commerce.com/b2b-buying-process-2019-report-how-to-meet-b2b-buyers-demand/

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL.Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B. Давайте посмотрим на один пример. Допустим, вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для предприятий. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт. Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов.Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

  • Ключевые действия с контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать лид-баллы, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри. Подробное специализированное содержание вашего продукта может принести дополнительные баллы.
  • Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается на нее несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
  • Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
  • Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
  • Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами. Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд.Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Маркетинг ваших продуктов или услуг для предприятий может быть трудным. Как частное лицо, вы хорошо знакомы с тем, что вас продают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать товары другим компаниям.Однако продажа предприятиям (B2B) и продажа потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о маркетинге «бизнес для бизнеса» после 40 лет предоставления сторонних маркетинговых услуг и пакетов для предприятий Техаса.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это процесс, когда один бизнес продает свои продукты / услуги другому бизнесу. Бизнес-маркетинг необходим, когда продукция одной компании требуется другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Вот некоторые примеры B2B-маркетинга:

  • Производитель промышленных насосов пытается продавать свою продукцию производителю нефти и газа.
  • Коммерческая строительная компания пытается продать и заключить контракт на строительство офисных помещений для юридической фирмы.
  • Торговый центр тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям.Специалисты по маркетингу B2B понимают тонкости ориентации на лиц, принимающих решения, в отношении продуктов / услуг с премиальной ценой.

Почему маркетинг B2B?

Бизнес-маркетинг важен, потому что большинство компаний в своей работе полагаются на продукты или услуги других компаний. Очень редко весь процесс производства и распространения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, вероятно, получает сырье на фермах, а ткань умирает на химических предприятиях.Скорее всего, ваш любимый бренд сотовых телефонов покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации послания вашего бренда к компании, которая нуждается в ваших продуктах / услугах.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов.Продажа потребителям обычно включает однократную покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть значительной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда ландшафтная компания продает услуги большому офисному городку, это может включать контракт на несколько месяцев и стоимостью в десятки тысяч долларов. Это сильно отличается от того, когда потребитель платит за разовую работу по благоустройству своего двора.

Типы бизнеса к бизнес-маркетингу

Есть три основных метода маркетинга B2B, которые вы можете использовать для своего бизнеса.Подумайте, как каждый из них может быть использован в вашем бизнесе, а затем исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые программы B2B работать для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям. Кампания цифрового маркетинга упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете использовать детализированный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может нацеливаться на людей с определенными должностями, так что вы можете напрямую нацеливать на менеджера по закупкам или руководителя.Если ваши идеальные клиенты ищут ваши продукты или услуги в Интернете, вы можете использовать поисковую компанию , чтобы убедиться, что ваши веб-страницы находятся в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для бизнеса на рынке бизнеса охватывают широкую сеть и, как правило, дороги, но помогают укрепить капитал бренда. Вы можете использовать рекламу на радио, телевидении или в печати, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания.Вы будете участвовать в поиске нового поставщика.

Персональные продажи для B2B

Персональные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов маркетинга B2B. В личных продажах используются личные контакты и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свой бизнес другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Персональные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как проводить маркетинг B2B

Маркетинговые компании «Бизнес для бизнеса» имеют девять основных стратегий для улучшения В2В привлечения потенциальных клиентов и продаж. Следующие ниже маркетинговые программы B2B — проверенные способы помочь в развитии вашего бизнеса.

  1. Исследование точки боли клиентов
  2. Обзоры, Свидетельства и Примеры из практики
  3. B2B SEO
  4. Социальные сети для бизнеса
  5. B2B Реклама
  6. Реферальные системы
  7. Маркетинг влияния
  8. Автоматизация маркетинга
  9. Отслеживание кампании и отчетность

1.Изучите болевые точки клиентов

Успешный маркетинг B2B начинается с изучения того, что нужно вашим клиентам. Тот факт, что вы предлагаете товар или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт / услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы клиентов. Подобно фокус-группам по новому продукту, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, проведя собеседование со своей группой пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на болевой точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при адаптации вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей можно проводить лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты перед поиском вашего решения.

Другие методы исследования включают исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Отдавайте предпочтение обзорам, отзывам и тематическим исследованиям

Одна из самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — это использование обзоров, отзывов и тематических исследований от существующих клиентов. Это укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Обзоры можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и повысить органический рейтинг и рейтинг кликов в Google Рекламе .Узнайте больше о том, как получить отзывы о своей компании в Google уже сегодня!

Тематические исследования полезны по мере приближения к принятию решения о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов / услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством того, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего интернет-маркетинга B2B.Потенциальные клиенты должны принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если ваш продукт или услуга не достигают высших результатов, вас могут даже не рассматривать в качестве потенциального поставщика.

Один из способов улучшить ваше SEO — это использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия доказала, что играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и привлечь органический поисковый трафик. Регулярно публикуя высокообразовательный контент, вы демонстрируете свой опыт в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска для своих продуктов / услуг. Перспективы бизнеса не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком услуг.

4. Используйте социальные сети для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не выделит ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и активны в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные ориентиры, чтобы решить, подходит ли ваша организация.Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут ведущую маркетинговую компанию или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но простая активность на ваших каналах может больше не помогать.

Органический охват социальных сетей снижается за последние несколько лет из-за насыщения пользователей. Для максимального взаимодействия с потенциальными клиентами вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5.B2B реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут обеспечить высокую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Изучение того, как успешно размещать рекламу в социальных сетях , может помочь вам встретить своих потенциальных клиентов там, где они уже проводят время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но в конце концов они просто люди. Они проводят время в каналах социальных сетей, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга в популярных сегодня социальных сетях, чтобы привлечь их.

Платный поиск также является отличным способом нацеливания на релевантных клиентов. Разница между обычным поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете перейти черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на поисковую оптимизацию.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов по их точному интересу в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг для таргетинга часто полагается на демографические данные пользователей. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Создайте справочную систему клиентов

Одна из самых недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B — это создание реферальной системы. Рефералы всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала привлечь клиентов к своему маркетинговому процессу B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете степень удовлетворенности клиентов и запрашиваете рекомендации от счастливых клиентов.Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность рассылки электронных писем каждые шесть месяцев, когда с вами был клиент, чтобы запросить отзыв о ваших услугах. Если покупатель оставит вам положительный отзыв, дайте ему понять, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

При платном подходе будет использоваться тот же процесс, за исключением того, что вы предлагаете поощрение. Например, вы можете предложить 10% гонорара за следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Это обойдется вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторанов, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которому следует большинство владельцев ресторанов. Размещение рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных лидерах мнений в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и рентабельным способом повысить эффективность вашего бизнеса в маркетинге.

8. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более и более популярным как тактика бизнес-маркетинга. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с бизнес-лидерами и привлечения их, а также для интеграции всех ваших маркетинговых каналов.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на ваш веб-сайт, автоматизацию маркетинга можно использовать для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, создаваемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегружать свои деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отказаться от подписки из вашего маркетингового списка.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией для B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако то, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговых KPI , которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в сфере маркетинга B2B в Хьюстоне. В нашу команду по маркетингу входят специалисты по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным опытом.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы назначить консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Имея проверенный опыт в контент-стратегии, построении ссылок на основе взаимоотношений и техническом SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Что такое маркетинг B2B: определение, видео — определение

Маркетинг B2B — это процесс, который включает продажу определенного продукта, произведенного одной компанией, другой.Кроме того, это необходимо любой компании, которая хочет предлагать свои услуги другим организациям. Обычно маркетинг B2B опирается на те же методы, что и B2C, но добавляет некоторые дополнительные подходы.

Часто маркетинг B2B используется предприятиями, которые производят определенные продукты, такие как пластмасса, сталь, ткань, или предоставляют различные услуги, включая управление проектами или оптимизацию поисковых систем.

Хотя может показаться, что сектор B2B не так уж велик, на самом деле рынок B2B является крупнейшим рынком.Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержки своего бизнеса.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют одним и тем же принципам и методам, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Полное понимание каждого типа улучшит ваш бизнес, привлечет новых клиентов и увеличит ваш доход.

B2B B2C
Целевая аудитория Рынки для других компаний Рынки напрямую потребителям
Примеры Рекламные агентства, производители офисной мебели и др. Рестораны, гостиницы, магазины розничной торговли и т. Д.
Связь Использует специальный отраслевой жаргон и термины Предоставляет потребителям доступную для понимания информацию
Аудитория Аудитория нуждается в профессиональном опыте Зрители ищут развлечений и выгодного предложения
Процесс принятия решений Процесс принятия решения может занять много времени Потребителям не нужно много времени, чтобы принять решение

Как видите, в маркетинге B2B вы работаете с конкретными людьми или небольшими группами людей в данной отрасли.Ваша главная цель — наладить отношения с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать. В конце концов, это люди, которые решают, будет ли компания покупать вашу продукцию.

Кроме того, учтите, что, как правило, клиенты B2C хотят как можно быстрее получить ценную информацию о той или иной услуге или продукте. При выборе компании опираются на отзывы и социальные доказательства.

В то же время в маркетинге B2B люди узнают больше об услугах или продуктах, которые их интересуют.Как только они обнаруживают потенциальные преимущества, они начинают искать более подробную информацию о вашей компании и сравнивать ее с конкурентами. Кроме того, эти люди могут искать сторонние обзоры и аналогичные продукты, предоставленные вашими конкурентами.

Маркетинговые стратегии B2B

  • Электронный маркетинг
  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • SMS-маркетинг
  • Пуш-маркетинг в Интернете
  • Мессенджер по маркетингу

В Интернете вы можете найти множество маркетинговых стратегий B2B, рекомендованных любым маркетологом.Обычно они рекомендуют отправлять прямые сообщения потенциальным клиентам. В этом случае вам нужно быть достаточно убедительным, чтобы убедить контакт в том, что ваша компания может предоставить лучшее решение для его бизнеса.

Однако существует множество маркетинговых стратегий B2B, которые могут принести впечатляющие результаты, если вы их правильно используете. Ниже вы можете ознакомиться с самыми популярными из них.

Электронный маркетинг

Совершенно очевидно, что электронные письма — отличный шанс привлечь потенциальных клиентов.Электронная почта нужна вам, если вы хотите поддерживать отношения со своими партнерами и информировать их о новостях и предложениях. Более того, статистика показывает, что около 93% маркетологов B2B используют эту стратегию для установления новых деловых отношений.

Учтите, что ваши электронные письма должны содержать полезную информацию, чтобы предоставить вашим партнерам причины для начала сотрудничества с вами. Расскажите пользователям о преимуществах вашего сервиса, которые помогут вашим клиентам решить их проблемы.SendPulse предлагает малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email-кампаний. Вы можете бесплатно отправлять 15 000 писем каждый месяц. Узнайте больше о наших тарифных планах.

Например, Asana рассылает своим потенциальным клиентам специальные электронные письма. Они знакомят с платформой и показывают, как она может помочь в управлении бизнес-задачами. Есть кнопка CTA, которая дает потенциальному клиенту возможность начать свой проект сразу после прочтения письма.

Контент-маркетинг

Всем клиентам B2B нужна полезная информация с вашего веб-сайта или электронных писем не только для того, чтобы открывать для себя что-то новое, но и чтобы убедиться в ваших знаниях.Если вы хотите удовлетворить потребности своих партнеров, лучше сочетать полезный контент с SEO, чтобы клиенты обязательно нашли ваш сайт.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. Вот почему это мудрое решение — создать бизнес-блог на темы, связанные с отраслью, в которой вы работаете. Таким образом, вы не только предоставите своим клиентам ценную информацию, но и будете обучать и продвигать свои продукты.

Хорошим примером стратегии контент-маркетинга B2B является стратегия, разработанная STR Software.Эта компания постоянно пытается привлечь крупные организации с большими бюджетами и сложными циклами продаж. Чтобы привлечь больше лидов, специалисты STR создали «BI Publisher University».

Этот веб-сайт содержит массу полезной информации для бизнеса. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора данных, необходимых для выращивания лидов.

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — неотъемлемая часть современного бизнеса.Прямо сейчас более 70% клиентов B2B используют социальные сети для совершения покупок. С помощью маркетинга в социальных сетях (SMM) вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Кроме того, вы можете поощрять своих сотрудников создавать учетные записи в LinkedIn для маркетинга B2B. Там они могут поделиться информацией о вашей компании и достижениях в бизнесе. И, конечно же, это отличная возможность повысить уровень взаимодействия с потенциальными партнерами.

Например, сотрудники Hyatt Hotels Corporation публикуют новости и интересные предложения на своих личных страницах в LinkedIn с упоминанием заведений Hyatt. Это позволяет им устанавливать отношения с клиентами и в дружеской форме предоставлять им полезную информацию.

SMS-маркетинг

Согласно данным Mobile Marketing Watch, у этого типа сообщения процент открытий составляет 98%. Благодаря такой впечатляющей статистике нет сомнений в том, что вам следует реализовать стратегию SMS-маркетинга.

Вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения с помощью SendPulse, используя личные данные ваших клиентов, такие как их имя, пол, местонахождение, вовлеченность и т. Д. С помощью этой стратегии вы можете информировать своих партнеров о скидках или специальных мероприятиях, организуемых вашей компанией.

Маркетинг Web Push

Push-сообщения произвели революцию в современной маркетинговой индустрии. Согласно Marketing Land, эти сообщения имеют высокий рейтинг кликов (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учитывать различные детали при разработке маркетинговой стратегии web push. Убедитесь, что все ваши push-сообщения содержат полезную и интересную для ваших клиентов информацию. Кроме того, убедитесь, что ваши сообщения звучат дружелюбно, но не забывайте профессионально относиться к своим будущим и существующим партнерам.

Вы можете держать клиентов в курсе ваших новостей и обновлений, уведомлять их о запуске продукта и новых статьях в своем блоге с помощью службы отправки веб-сообщений SendPulse.Если у вас до 10 000 push-подписчиков, отправьте им неограниченное количество уведомлений совершенно бесплатно.

Мессенджер по маркетингу

Мессенджер-маркетинг уже стал популярным в секторе B2B. Как видно на Adlibweb, у мессенджеров около 80% открываемости и 20% кликабельности. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, лучше всего начать с Facebook, так как он наиболее популярен среди деловых людей.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания потрясающей маркетинговой кампании.Например, вы можете настроить автоответы на свои сообщения в Facebook или установить виджеты чата Facebook Messenger на своем веб-сайте, чтобы упростить общение со своими потенциальными и существующими партнерами. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет чата Facebook для своего сайта с помощью SendPulse.

Вы также можете использовать приложение Telegram, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать пользователей для участия в мероприятиях и предоставлять информацию о вашем бренде. С помощью конструктора SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений неограниченному количеству подписчиков каждый месяц.Создайте и подключите чат-бота Telegram с помощью этого руководства.

Посмотрите на бота Eddy Travels ниже. Это позволяет пользователям найти нужный рейс.

Учтите, что существует больше маркетинговых стратегий B2B, и описать их все невозможно, потому что маркетинг постоянно меняется. Новые методы появляются, а старые теряют актуальность, поэтому очень важно держать руку на пульсе.

Как я могу создать маркетинговую стратегию B2B?

  1. Развивайте видение
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определение маркетинговой тактики и каналов
  4. Запустите кампанию

Вы должны помнить, что создание успешной стратегии B2B требует детального планирования, точного управления и правильного исполнения.Вот краткое пошаговое руководство, которое поможет вам добиться успеха.

Развивайте видение

Прежде чем принимать какие-либо решения, вам нужно придумать измеримые бизнес-цели, а затем подумать о маркетинговой стратегии B2B, которая поможет вам их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

  1. Кто ваша целевая аудитория?
  2. Где вы будете привлекать свою аудиторию?
  3. Кто будет проводить вашу маркетинговую кампанию?
  4. Какие инструменты вы будете использовать?
  5. Как повысить вовлеченность?
  6. Как вы оцените свой успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, ваши продукты и услуги B2B нацелены на определенных клиентов с особыми потребностями и проблемами.Поэтому важно как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к людям, которые ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете.

Создать образ покупателя — это мудрое решение. Соберите информацию о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. Вы также можете взять интервью у некоторых из ваших лояльных покупателей, чтобы лучше понять свою аудиторию.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Ваш следующий шаг — определить, как и где вы собираетесь связаться со своими клиентами.Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

  1. Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
  2. Какие мероприятия они посещают?
  3. Какие платформы социальных сетей они используют?
  4. Как справиться с проблемами, которые не могут решить ваши конкуренты?

Ответив на эти вопросы, у вас будет достаточно информации, чтобы выбрать лучшую маркетинговую тактику и каналы. Кроме того, вы можете проконсультироваться с профессионалами, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия успешна.

Запустите кампанию

Когда ваш план готов и вы выбрали лучшие стратегии, пора действовать. Убедитесь, что члены вашей команды делают все возможное, чтобы удовлетворить потенциальных клиентов.

Очень важно познакомиться с лучшими маркетинговыми практиками и внедрить несколько советов в свою стратегию. Также помните, что вы должны сосредоточиться на целевой аудитории. Ваша основная задача — создавать сообщения, которые предоставляют информацию определенной группе людей, которые могут стать вашими деловыми партнерами.

Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания B2B увенчалась успехом, она должна быть диалоговой и контекстно релевантной. И, конечно же, вы должны постоянно улучшать свои маркетинговые стратегии B2B. Никогда не забывайте измерять результаты и делать выводы.

Автоматизация маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность автоматизировать свои задачи и рабочие процессы для достижения своих целей и улучшения процесса продаж. Обычно это включает профилирование клиентов на целевых страницах, оценку потенциальных клиентов и отправку персонализированных электронных писем, которые чрезвычайно важны, если вы хотите поддержать взаимодействие с клиентами.

Все, что вам нужно сделать, это выбрать надежный сервис, который поможет вам автоматизировать вашу маркетинговую кампанию B2B. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлечь больше лидов, превратить их в клиентов и, таким образом, увеличить свой доход. Например, вы можете использовать его услуги для создания собственного чат-бота в Facebook или Telegram, планирования электронной почты, отправки SMS и push-сообщений, а также других опций. Кроме того, вы можете объединить электронную почту, SMS и push-уведомления в одном потоке автоматизации.

Примеры маркетинга B2B

Некоторые компании используют удивительные маркетинговые стратегии B2B. И, безусловно, отличная идея — познакомиться с некоторыми из них, если вы хотите найти искру вдохновения и придумать собственный метод привлечения новых клиентов.

SnapApp

Эта компания использует такие материалы, как тесты личности, опросы и калькуляторы. Кроме того, он проводит специальные маркетинговые кампании B2B, такие как «Причина сезона». Это была годичная кампания, разработанная для решения таких маркетинговых проблем, как отсутствие вдохновения для нового контента.Кампания включала в себя множество полезных вебинаров, рабочих тетрадей и руководств.

Lenovo

Компания Lenovo создала специальную серию видеороликов «Пользователи случаются». В этой подборке видеороликов рассказывается о некоторых невероятных историях, которые менеджеры слышали от своих сотрудников, когда дело касалось ремонта ноутбуков. В этой кампании компания выделила некоторых покупателей, использующих оборудование Lenovo. Хотя пользователь может что-то уронить или пролить на свое устройство, он все равно получает квалифицированную помощь от службы поддержки Lenovo.

С помощью этой кампании Lenovo удалось привлечь множество потенциальных клиентов. По данным ZDNet, благодаря этой эффективной стратегии B2B компания увеличила выручку на 21%.

DatAvail

Entertainment — верный способ привлечь новых клиентов, и DatAvail использовала это в своих интересах. Они создали игру под названием Datavailopoly, чтобы привлечь новых партнеров B2B. Это небольшая настольная игра с тем же игровым процессом, что и «Монополия», но она была выпущена специально для администраторов баз данных.

Те, кто хотел получить эту игру, должны были поделиться информацией о человеке, которому могут понадобиться службы баз данных. Эта креативная идея помогла компании увеличить активность в социальных сетях, удовлетворить множество запросов и повысить открываемость электронной почты.

Как видите, маркетинг B2B необходим для любой компании, которая работает с другими организациями. А иногда это играет главную роль в росте бизнеса. Вот почему так важно внимательно обдумать высказанные здесь советы и мысли.Зарегистрируйтесь в SendPulse и реализуйте их прямо сейчас!

Список литературы

  1. Эта статья о HubSpot строит целостный взгляд на маркетинг B2B. Он определяет термин, рассматривает разницу между B2B и B2C, охватывает эффективные стратегии, предоставляет примеры и передовой опыт для подражания.
  2. Здесь вы найдете 10 советов по успеху B2B-маркетинга в цифровой экономике.
  3. Поищите в этой статье примеры компаний B2B.

Последнее обновление: 15.04.2021

Что такое маркетинг B2B?

В этой статье…

Создавая эффективную маркетинговую стратегию, вы должны нацеливать свои сообщения на определенную аудиторию, чтобы они чувствовали, что ваши маркетинговые материалы представительны и актуальны для них. Это особенно важно учитывать при создании маркетинговых материалов для бизнес-профессионалов в вашей маркетинговой аудитории B2B.В этой статье мы отвечаем на вопрос: «Что такое В2В маркетинг?». Мы также объясним различные маркетинговые стратегии B2B, как построить эффективные маркетинговые кампании B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это бизнес-маркетинг. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. Компания, которая решает продавать свои услуги или продукты другой компании, часто разрабатывает маркетинговый план или стратегию B2B.

В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Это может быть содержательный контент, информация о рентабельности инвестиций, цены на продукты и выгоды для сотрудников компании.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Разница между маркетингом B2B и B2C

Поскольку каждый метод маркетинга ориентирован на определенную аудиторию, их легко спутать.Основная аудитория маркетинга B2B — это другие компании, а маркетинг B2C направляет свои сообщения непосредственно потребителям.

Например, компания, покупающая программное обеспечение для своих сотрудников, будет считаться компанией B2B. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие или руководящие должности, которые могут принимать финансовые решения компании. Когда вы обслуживаете компании B2B, вы можете сосредоточиться на финансовых выгодах, а также на том, как ваш продукт принесет пользу потенциальному покупателю.

Заказчик маркетинга B2C является прямым потребителем. Магазины, продающие товары физическим лицам, являются примером маркетинга B2C. Поскольку этот тип маркетинга ориентирован на конкретного человека, обмен сообщениями часто бывает более интересным и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей или интересов. В то время как клиент B2B будет принимать решения, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решений о покупке.

На какую аудиторию ориентированы стратегии B2B?

По мере того, как компании разрабатывают свои стратегии B2B, они должны знать аудиторию, которой они продают.Их аудитория может варьироваться в зависимости от продукта, который они продают. Вот общие аудитории для B2B компаний:

  • Компания закупает систему безопасности для сотрудников
  • Больницы закупают медицинские инструменты или программное обеспечение
  • Школы закупают учебные материалы для учащихся
  • Оптовики, которые могут покупать товар оптом для перепродажи своим клиентам
  • Государственные учреждения, которые покупают много товаров для использования в государственных системах, начиная от собственных зданий и офисных принадлежностей до оборудования для строительства мостов или дорог

Типы маркетинговых стратегий B2B

Чтобы охватить широкую аудиторию покупателей, работающих в сфере B2B, компании должны использовать несколько маркетинговых тактик, чтобы их маркетинговое сообщение доходило до лиц, принимающих решения в каждой компании.Ниже приведены наиболее распространенные маркетинговые стратегии, используемые для нацеливания на клиентов B2B.

Электронные кампании

Поскольку многие бизнес-профессионалы регулярно общаются с помощью электронной почты, эти кампании до сих пор известны как эффективный метод охвата аудитории B2B. Электронные письма, содержащие факты о вашем продукте и компании, а также подробности, объясняющие, какую пользу они могут принести компании покупателя, — отличный способ привлечь внимание покупателей. Если покупатель продолжает взаимодействовать с вашими электронными письмами и читать их, он может превратиться в лида и в конечном итоге стать клиентом.

Контент-маркетинг

Многие клиенты B2C чаще замечают маркетинг, который использует развлекательную стратегию, а не информационную. Однако клиенты B2B обычно ищут контент, который обучает и приносит пользу. Вы можете эффективно выполнить это с помощью сильного контент-маркетинга. Создавая многочисленные фрагменты контента с помощью официальных документов, электронных книг, сообщений в блогах и т. Д., Ваша B2B-аудитория сможет получить знания об отрасли и компании с помощью различных форматов.

Предоставление полезной информации вашим клиентам может помочь вашей компании стать лидером отрасли. Это может доказать, что вы знакомы с текущими тенденциями и отраслевыми советами. Поскольку клиенты B2B продолжают загружать ваш контент, чтобы узнать больше, они, в конечном итоге, будут доверять вам и вашему продукту, что приведет к их заинтересованности в покупке вашего продукта. Когда покупатели загружают ваш контент, вы можете направить их на целевую страницу с включенной формой, где вы можете получить контактную информацию, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами в будущем.

Платные поисковые кампании

Создавая материалы цифрового маркетинга для аудитории, вы должны убедиться, что достигли целевой аудитории B2B. Вы можете сделать это, создав платные поисковые кампании. Это рекламные объявления, которые могут появляться на экране компьютера потенциальных клиентов. Вы можете заплатить за эти объявления, чтобы нацелить их на любых покупателей, которые могут найти ваши маркетинговые и рекламные материалы ценными, чтобы вашей аудитории было легко узнать о вашей компании и продукте.

Кампании в социальных сетях

Социальные сети — это эффективный способ привлечь потенциальных покупателей, поскольку многие из них могут изучать информацию о различных поставщиках или деловых партнерах, используя эти платформы. Вы можете реализовать множество кампаний через социальные сети, реализуя либо платные кампании для охвата целевой аудитории, либо создавая обычные сообщения, ориентированные на ваших потенциальных клиентов.

SEO-маркетинг

SEO-маркетинг — отличный способ найти вашу B2B-аудиторию и начать маркетинг для этой конкретной аудитории.Вы можете использовать тактику на своем веб-сайте, в том числе применять входящие и исходящие ссылки , с ключевыми словами в ваших сообщениях и писать метаописания, которые информируют читателей о содержимом вашей веб-страницы. Эта тактика помогает сделать ваш веб-сайт доступным для обнаружения и направляет вашу B2B-аудиторию на ваш веб-сайт, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Видеомаркетинговые кампании

Маркетинг с использованием видео может быть полезен для аудитории B2B, состоящей из людей, у которых может быть достаточно времени в день только для просмотра видео, а не для чтения более длинных форм контента.При создании кампаний по видеомаркетингу их часто можно использовать наряду с другими формами маркетинга. Например, вы можете разместить короткое видео, объясняющее ваш продукт, в сообщении в социальной сети, или видео может поддерживать текст сообщения в блоге, размещая его в середине или конце статьи.

Как построить маркетинговую стратегию B2B

Изображение с сайта Pixabay StartUpStockPhotos

При маркетинге для вашей целевой аудитории лучше всего разработать стратегию, которая позволит им понять, какие преимущества принесет их компании ваш продукт.Вы можете построить эффективную маркетинговую стратегию, выполнив следующие шаги:

1. Определите целевую аудиторию

Перед тем, как начать маркетинг для аудитории, вы должны определить, кому вы это делаете. Вы можете создать образ покупателя для целевой аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение для обеспечения безопасности, вы можете создать образ покупателя для типичного человека, который купит ваш продукт. Это может быть кто-то из руководителей, который регулярно проверяет свою электронную почту и страницы в социальных сетях.

Вы также можете определить, какую информацию они стремятся исследовать, что они ценят в продукте и другую важную информацию о покупателях. Эти детали могут создать всесторонний образ покупателя, который поможет вам точно нацелить своих клиентов и предоставить им контент, полезный для них и их компании.

2. Оцените свой продукт и его преимущества

После того, как вы разработаете несколько разных типов покупателя и решите, что ваша аудитория ищет в продукте, вы можете определить, какие преимущества ваш продукт может предоставить вашей аудитории.Вы можете проанализировать преимущества вашего продукта и то, почему ваши покупатели могут найти его полезным. Типы преимуществ, о которых ваши клиенты B2B могут захотеть узнать больше, могут включать:

  • Общее качество и долговечность изделия
  • Рентабельность инвестиций, которую он может им предоставить
  • Если покупка этого продукта экономит покупателю на значительных будущих расходах
  • Какой тип обслуживания клиентов предоставляет ваша компания, особенно если продукт предполагает постоянное общение даже после покупки продукта?

3.Решите, где охватить вашу целевую аудиторию

После того, как ваш покупатель определен и вы знаете, какие преимущества продукта вы предлагаете, вы можете использовать путь покупателя, чтобы решить, где ваша целевая аудитория, скорее всего, будет просматривать ваш контент. Вот несколько вещей, о которых следует помнить при принятии решения о том, где достичь своей целевой аудитории:

  • Если они посещают съезды, конференции, другие отраслевые мероприятия
  • Социальные сети, которые они регулярно используют
  • Что обычно ищут в Интернете
  • Если они предпочитают читать контент или просматривать видео
  • Другие области в Интернете, где они могут просматривать или находить информацию

Вы можете искать в различных местах и ​​на медиа-каналах, чтобы узнать, где члены вашей аудитории проводят время.После того, как вы определили местоположения, ваша аудитория может искать информацию, вы можете создавать маркетинговые материалы для таргетинга на их желаемые платформы или каналы. Например, если вы узнаете, что ваша аудитория может регулярно использовать социальные сети, вы можете потратить большую часть своего времени и ресурсов на создание платных и органических кампаний в социальных сетях, чтобы лучше охватить эту аудиторию.

4. Разработайте стратегии для каждой кампании

Если вы находитесь там, где ваша целевая аудитория предпочитает находить информацию, вы можете начать разрабатывать стратегии для каждой из этих точек.Вы можете работать со своей маркетинговой командой, чтобы определить свои сообщения для каждой рекламы или маркетинговых материалов. Как только вы определились с тем, что хотите сообщить потенциальным клиентам, вы можете приступить к запуску этих кампаний.

Постарайтесь создать кампании, ориентированные на каждого покупателя, который вы создали, чтобы охватить широкую аудиторию, при этом делая сообщения персонализированными для каждого покупателя.

5. Проанализируйте результаты своей кампании

Во время и после реализации кампаний вы можете использовать инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания результатов.После завершения кампании вы можете собрать все результаты, чтобы определить, какие части вашей кампании были успешными. Вы можете использовать эти результаты в своих будущих кампаниях.

Например, если вы узнаете, что ваша аудитория B2B скачала значительное количество официальных документов и просмотрела небольшое количество видеороликов, вы можете запланировать создание более информационных документов и меньшее количество видеороликов во время будущих кампаний.

Лучшие практики и советы по маркетингу B2B

При маркетинге для определенной аудитории вы должны быть уверены, что обращаетесь к ней эффективно.Клиенты B2B ищут ценные и выгодные решения своих проблем. Вот почему вы должны создавать обучающие и актуальные маркетинговые кампании. Ниже приведены советы по предоставлению ценных маркетинговых материалов для аудитории B2B.

Отправляйте продуманные релевантные электронные письма

Поскольку электронный маркетинг — это эффективный способ охватить вашу B2B-аудиторию, вы можете создавать электронные письма, которые будут актуальными и информативными. Создайте тему, которая привлекает внимание читателя и заставляет его открыть письмо и начать читать.По мере чтения предоставляйте им релевантную информацию, на просмотр которой уйдет всего несколько минут.

В электронном письме вы можете включить призыв к действию , который позволит им прочитать больше вашего контента или узнать о вашем продукте. Обязательно включайте в каждое электронное письмо только один призыв к действию, чтобы ваши читатели не чувствовали себя перегруженными. Убедитесь, что ваши электронные письма сегментированы в зависимости от того, на каком этапе пути к покупателю находится каждый потенциальный клиент.

Вы также должны убедиться, что каждое электронное письмо оптимизировано для мобильных устройств.Если потенциальный клиент открывает свое электронное письмо на своем мобильном устройстве и обнаруживает, что просмотр содержимого затруднен, он может удалить его. Вот почему вы хотите протестировать свою электронную почту на всех устройствах перед ее отправкой, чтобы убедиться, что она легко доступна и визуально привлекательна для аудитории.

Будьте интересными и актуальными, обращаясь к аудитории

При чтении маркетинговых материалов ваши потенциальные клиенты захотят почувствовать себя людьми, а не еще одним потенциальным клиентом из вашего списка контактов.Отправляя маркетинговые материалы, по возможности убедитесь, что они актуальны и привлекательны.

Например, если вы отправляете рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, вы можете указать их имя в строке темы или в первой строке содержимого вашего электронного письма. Это заставляет их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними и хотите установить профессиональные и долгосрочные отношения.

Создайте свою компанию как идейный лидер

Поскольку ваша компания конкурирует с другими компаниями и их маркетинговыми стратегиями, вашей целью должно быть создание контента, который выделяется среди клиентов.Вы можете добиться этого, создав уникальный контент, который зарекомендует вас как идейного лидера. Вы можете предоставлять единообразный образовательный контент в различных форматах, включая электронные книги, официальные документы и статьи.

Если вы создаете и публикуете контент, который информирует и обучает ваших читателей, они могут считать вас лидером отрасли. Это может побудить их доверять вашим знаниям об отрасли, что может укрепить их веру в ваш продукт и побудить их купить его.

Обращение к аудитории B2B

Обращаясь к аудитории, не забывайте создавать учебные материалы, которые принесут пользу и принесут пользу.Многие сотрудники B2B работают либо на руководящих должностях, либо на финансовых должностях, поэтому они часто несут ответственность за то, чтобы их компания придерживалась определенного бюджета. Им также нужно будет знать, будет ли ваш продукт стоить вложенных средств и почему он лучше других доступных продуктов.

Предоставляя представительные, привлекательные и ценные маркетинговые материалы, вы можете продемонстрировать преимущества своей компании, укрепляя доверие и развивая профессиональные отношения с вашей аудиторией B2B.

Business to Business (B2B) Маркетинг | Brafton

Маркетинг «бизнес-бизнес» содержит обширный список терминологии, с которой вы должны быть знакомы, чтобы полностью понять, как каждый элемент поддерживает ваши маркетинговые и бизнес-цели.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям. В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать всех различных заинтересованных сторон, которые влияют на бизнес-покупки, независимо от того, являются ли они руководителями, принимающими решения, или просто влиятельными лицами.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку компании тщательно изучают доступные варианты перед совершением покупки и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, покупка B2B имеет большее значение, поскольку в эти инвестиции будет вложено очень много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательная проверка каждой покупки, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствуют их требованиям и обеспечивают ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами, компаниям, которые продают напрямую другим предприятиям, необходимо учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией. Составление успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, привлечения внимания и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры B2B-маркетинга?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых ориентированы на использование преимуществ цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

  • Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь к вашему бренду потенциальных клиентов, а не активно их искать с помощью внешних маркетинговых усилий.
  • SEO упрощает сканирование вашего сайта Google и повышает его видимость в поисковых системах, помогая пользователям и потенциальным покупателям найти веб-сайт вашего бренда.
  • Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает вашу целевую аудиторию к вашим цифровым активам, информирует потенциальных клиентов о ваших услугах, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детальный и сфокусированный подход, ориентированный на конкретные ценные учетные записи, которые вы хотите получить, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

В каждой успешной маркетинговой стратегии B2B есть несколько ключевых составляющих:

  • Четко определенный образ покупателя.
  • Тщательный анализ конкурентов.
  • Установленные конверсионные и бизнес-цели.
  • Подробный стратегический маркетинговый план.
  • Анализ на основе данных.

Установить личности покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с знания своей аудитории.

Покупатели диктуют почти каждое стратегическое решение, которое принимают цифровые маркетологи, от того, какой контент они производят, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

B2B-аудитории обычно представляют широкий спектр заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, охватывающей всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизиться к принятию решения о покупке.

Подробнее о создании персонального образа покупателя.

Оценить конкуренцию

B2B-маркетинг сегодня практически синонимичен с SEO и цифровым маркетингом, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость для поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также бороться с их ошибками.

Есть ли ключевое слово или запрос с высоким намерением, по которым не ранжируются ваши конкуренты? Их надзор может быть вашим открытием для привлечения более ценного органического трафика на ваш сайт.

Анализ конкурентов важен как с макроэкономической точки зрения (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?), Так и с более детальной точки зрения (на каких ключевых словах и темах следует сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определять слабые места в контенте конкурентов.

Определите конверсию и бизнес-цели

Вашей стратегии будет не хватать фокуса, если не будет четкой и ощутимой контрольной точки.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

  • Повышение конверсии.
  • Увеличение органического трафика.
  • Рост лидогенерации.
  • Повышение выручки от продаж.

Подробнее:

Составьте план вашей маркетинговой стратегии B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, которая нацелена на конкретные покупатели, устраняет недостатки ваших конкурентов (или имитирует их успехи) и имеет четкий путь к достижению ваших самых важных бизнес-целей.

Подробнее:

Оценка эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования имеющихся данных для принятия решений и последующего анализа результатов, чтобы увидеть, где все пошло правильно, а где нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и где есть возможности для улучшения.

Вам также следует посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в материальную ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к повышению коэффициента конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Подробнее:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения

о покупке могут занять месяцы или годы, когда клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько встреч по продажам, прежде чем позвонить.

В мире B2B нет такой вещи, как навязчивые покупки, а это означает, что маркетологам цифровых технологий необходимо тщательно подходить к своим стратегиям и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B
  1. Знайте свою аудиторию: Составление подробных портретов покупателей поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они принимают эти решения.
  2. Обеспечьте уникальную ценность: Привлекайте потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с помощью контента, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
  3. Воспитание вовлеченности: Обратные ссылки, CTA и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и изучают новые материалы. Социальные сети и электронный маркетинг продолжают привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
  4. Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов: Когда потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, закрытый, основанный на исследованиях контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
  5. Запланируйте демонстрацию продаж / консультацию: Предположите, что ваши квалифицированные лиды хорошо понимают вашу общую бизнес-модель, и убедите их в особой ценности, которую вы приносите.

Как вы продвигаете B2B в социальных сетях? Стратегии

B2B в социальных сетях требуют ловкого прикосновения, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не прибегая к слишком сильной позиции и не отвлекая тех же людей. Ваши основные цели в социальных сетях должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении его узнаваемости, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для B2B-маркетинга.

Маловероятно, что вашу целевую аудиторию можно будет найти, например, на Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за ним следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикации чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, отражая новости отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn могла бы быть гораздо более сдержанной, продвигая лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории социальных сетей.

Идеальная стратегия для социальных сетей будет зависеть от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от других брендов.

Подробнее:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Вот некоторые из лучших программ для B2B-маркетинга, которые мы рекомендуем:

  • SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
  • Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A / B-тестирования позволяют специалистам по цифровому маркетингу настраивать свои сайты для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
  • Hubspot CRM: Отделам маркетинга и продаж необходимо координировать свои усилия, чтобы найти потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.Именно здесь на помощь приходит Hubspot CRM, которая дает вашей команде продаж подробный график взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогает вести этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
  • MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов MarketMuse для планирования контента на основе искусственного интеллекта. MarketMuse собирает ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые следует внести.
  • Ahrefs: Анализ конкурентов — ключевой аспект любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С помощью Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны? Маркетинговые услуги

B2B обычно ориентированы на определенные области, такие как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут ориентированы на конкретные отрасли — например, здравоохранение, высшее образование или финансовые услуги.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход является довольно исчерпывающим и включает в себя элементы технического SEO, создание контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и тактику маркетинга на основе учетных записей.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга наших клиентов для B2B:

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *