Что такое в2в: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Разное

Содержание

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

  • не используется с целью перепродажи;
  • являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
  • выступают в качестве расходных материалов;
  • потребляется без остатка;
  • преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
  • подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

  • собирает информацию о потребителях;
  • в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
  • презентует свой продукт;
  • заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

  • функционирование независимо от количества участников;
  • использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
  • возможность интеграции;
  • высокую безопасность в сети;
  • наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

B2B и B2C – что это: простое и полное объяснение

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Примеры:

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду. Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C. Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети. Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.


Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям. Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен. Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара. Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны. Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение, – обращайтесь. Это наша работа.

Заказать интернет-продвижение

B2B-маркетинг сегодня

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Что такое B2B?

Если вы часто читаете статьи про бизнес или часто посещаете профессиональные тренинги как в жизни, так и в интернете, то вероятно, столкнетесь с аббревиатурой «B2B». Что такое B2B?Это просто означает «бизнес для бизнеса», который относится к любой компании, в первую очередь ориентированной на продажу продуктов и услуг другим компаниям, а не конечным потребителям.

Что такое B2B компания?

B2B компании — это такие предприятия, которые предлагают другим компаниям то, что нужно для их работы и роста. В2В отличается от модели бизнес-потребитель(B2C), которые направлены непосредственно на индивидуального потребителя, и модели потребитель для бизнеса(C2B), в которых пользователь создает продукт или услугу для бизнеса. B2B компании предлагают сырье, готовые комплектующие, услуги или консультации, которыми другие компании могут воспользоваться при работе, расти и получать прибыль.

Где можно найти B2B компании?

Компании B2B можно найти в каждой отрасли, от производства до продаж. Где бы ни был создан бизнес, вы можете быть уверены, что многие поставщики B2B и консультанты всегда рядом. Каждая компания B2C требует определенных продуктов, услуг и профессиональных консультаций, и поэтому каждая компания B2C генерирует деятельность B2B. Один из примеров традиционного рынка B2B можно найти в автомобилестроении. Все знают некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика они используют десятки комплектующих других компаний. К ним относятся шины, шланги, батареи и электроника, необходимые для правильного функционирования конечного изделия – транспортного средства. Изготовитель покупает эти комплектующие у своих поставщиков, а затем закладывают их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль от одной компании, вы в действительности покупаете части, которые были созданы десятками, если не сотнями, других предприятий со всего мира. Примеры реальной B2B-активности многочисленны и более заметны, чем вы можете предположить. В общепите — это могут быть закупки продуктов или оборудования, а в рекламе — заказ массовой печати на полиграфии.

Цифровые B2B компании

Рост числа B2B компаний электронной коммерции изменил отношения между предприятиями и Поставщиками. Будучи продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя онлайн-платформы, а также делятся данными и обновлениями о продуктах и услугах.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но мало у владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы построить оптимизированный сайт с нуля. Компании по веб-разработке (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) являются B2B-сервисами, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компании, а также другими сервисами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном деловом ландшафте. Несмотря на то, что компании по веб-разработке не существовали несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, который хочет действительно тронутся в путь к светлому и, немаловажно, прибыльному будущему.

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это относится к продажам, которые вы делаете другим компаниям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям. Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, помогающие компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

Продажи B2B по сравнению с продажами B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях. Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B. Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C.Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники. Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателями

Помните, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь.Тактика продаж, которая может хорошо работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к торможению, чтобы добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра. Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто они очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время впустую.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз. Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее. Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании.Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес. Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так ярко выражен, если ваши продажи B2C продвигают продукт с высокой ценой, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B. Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете.В целом продажи B2B могут быть более сложными, но при этом могут быть более прибыльными.

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B.Давайте посмотрим на один пример: допустим, вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для предприятий. Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт.Оказавшись там, она загружает еще один фрагмент контента, давая ей еще пять баллов. Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает в корпоративной компании с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании. Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов. Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут влиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

  • Ключевые действия с контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать лид-баллы, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри.Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
  • Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается к ней несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
  • Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
  • Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
  • Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами.Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Подсчет лидов, качество лидов и конверсия MQL следует периодически переоценивать как совместные усилия обеих команд. Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

Что такое электронная коммерция B2B? Чем B2B отличается от B2C?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое электронная коммерция B2B?

Электронная коммерция между предприятиями или B2B электронная коммерция — это онлайн-бизнес-модель, которая относится к бизнес-транзакциям между двумя предприятиями, а не транзакциям между компанией и отдельными потребителями.Как правило, электронная коммерция B2B облегчает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом.

Чем B2B отличается от B2C?

Ключевое различие между моделями B2B и B2C заключается в том, что транзакции B2B происходят между двумя компаниями, тогда как B2C подразумевает продажу напрямую отдельным потребителям. Конкретные области, в которых эти модели наиболее контрастируют, включают:

  1. Процесс закупок. По сравнению с процессом покупки B2B, транзакция B2C обычно намного проще и короче, поскольку она предполагает, что один потребитель принимает решение о покупке на основе своих индивидуальных потребностей.Процесс покупки B2B намного сложнее, потому что решения о покупке связаны с большими деньгами и рисками и обычно принимаются несколькими заинтересованными сторонами. В результате на завершение часто могут уйти дни, недели или даже месяцы.
  2. Лояльность к бренду. В среде B2B лояльность к бренду является важной частью процесса продаж, поскольку компании, как правило, стремятся к долгосрочным обязательствам, когда они взаимодействуют с другими компаниями и развивают партнерские отношения, которые приносят значительную часть их доходов.
    В среде B2C, с другой стороны, лояльность к бренду играет значительно меньшую роль в процессе продаж, поскольку стоимость покупки намного меньше, и у потребителей есть огромный выбор других вариантов на выбор.
  3. Знание продукта. Из-за размера инвестиций, которые они делают, клиенты B2B обычно лучше осведомлены о продуктах или услугах, которые они покупают. С другой стороны, клиенты B2C имеют менее глубокие знания о продукте и могут даже поддаться импульсивным покупкам.

Что такое маркетинг B2B?

B2B-маркетинг используется компаниями, стремящимися продавать свою продукцию другим компаниям. Обычно он ориентирован на особенности и фокусируется на ценности и логике продукта. Клиенты более внимательны к деталям и ищут информацию, поэтому наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B сосредоточены на предоставлении исчерпывающей образовательной информации, которая помогает лицам, принимающим решения, находить правильные решения своих проблем.

Каковы лучшие маркетинговые стратегии B2B?

Логические аргументы, финансовые преимущества и надежные данные имеют большое значение для клиентов B2B.Понятно, что успех в маркетинге достигается за счет предоставления индустрии ценного контента и превращения продукта в естественный выбор. К наиболее популярным маркетинговым стратегиям B2B относятся:

  • Образовательные вебинары
  • Официальные документы, электронные книги, руководства и т. Д.
  • Лидерство мышления
  • Примеры из практики
  • Видео отзывы
  • Нативная реклама
  • Инструменты для автоматизации маркетинга и CRM
  • Выставки и сетевые мероприятия

Хотите узнать больше?

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!

Что такое продажи B2B? Определение, процесс и методы

Что такое продажи B2B?

Business-to-business (B2B) описывает отношения, ситуацию или рынок между одним бизнесом и другим.Компания B2B продает другим компаниям.

Типичные примеры продаж B2B включают:

  1. Организации, которые предоставляют профессиональные услуги (например, исследования рынка) компаниям
  2. Компании, которые предоставляют цифровые / программные услуги (например, CRM) компаниям
  3. Компании, которые производят / распределяют сырье для производственных компаний

Продажи B2B относится к модель продаж или категория продаж, при которой предприятие продает свои продукты или услуги другому предприятию.Поскольку продажи B2B обычно связаны с более высокими ценами, более сложными процессами и несколькими точками соприкосновения по нескольким каналам, компаниям B2B необходимо поддерживать команду высококвалифицированных специалистов по продажам B2B, чтобы получать прибыль.

Что такое торговый представитель B2B?

Торговый представитель B2B — это профессионал, который использует стратегические последовательности и специализированные методы продаж для привлечения корпоративных покупателей. Поскольку корпоративные покупатели, как правило, изучают продукты и услуги в Интернете, прежде чем связываться с продавцом, эти покупатели часто хорошо осведомлены и сравнивают сразу несколько конкурирующих продуктов.

Торговые представители B2B несут ответственность за звонки и ответы на них, управление электронными письмами с продажами, организацию встреч, проведение демонстраций / презентаций продуктов, установление взаимопонимания, обработку возражений, выявление болевых точек и решение проблем.

В тех случаях, когда в командах нет менеджеров по работе с клиентами, торговые представители B2B владеют практически всем циклом продаж, привлекая клиентов на протяжении всего пути к покупателю — от поиска и привлечения потенциальных клиентов до заключения сделок.

Узнайте больше о торговых представителях B2B: чем они занимаются и почему они важны.


Что такое процесс продаж B2B?

Продажа B2B — это сложный процесс, который требует хорошо продуманной и реализованной стратегии продаж B2B для достижения успеха. Он следует четкому процессу и использует широкий спектр методов продаж для различных типов покупателей и ситуаций продажи.

Точное количество и названия этапов в вашем процессе продаж будут зависеть от вашей отрасли, компании и сбытовой организации, но процесс продаж B2B обычно представляет собой цикл продаж из 5-8 этапов.

Вот пример 7-ступенчатого цикла продаж B2B :

  1. Подготовка / исследование
  2. Поисковые запросы
  3. Оценка потребностей
  4. Презентация / коммерческое предложение
  5. Переговоры / рассмотрение возражений
  6. Закрытие
  7. Последующие действия

Узнайте больше о процессе продаж B2B (а также несколько советов и приемов для современные продажи профи).


Что такое воронка продаж B2B?

В отличие от процесса продаж B2B, который фокусируется на точке зрения продавца, воронка продаж B2B соответствует пути покупателя .Воронка продаж часто служит для визуализации близости потенциального клиента к покупке или вероятности ее совершения путем определения когнитивных или эмоциональных фаз, которые потенциальный клиент проходит в процессе покупки.

Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой ​​воронки продаж B2B :

  1. Осведомленность
  2. Процент
  3. Решение
  4. Покупка
  5. Оценка
  6. Удовольствие / неудовлетворенность
  7. Выкуп / истощение

Узнайте больше о воронке продаж B2B (плюс передовой опыт).

Хотите наполнить воронку продаж?

Как сделать продажу B2B?

Подход к продажам B2B включает несколько факторов, в том числе компетентность продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта, доступные альтернативы, а также покупательную способность и готовность покупателя принять.

Чтобы все эти движущиеся части работали вместе, предприятиям необходимо:

  • Построить гибкую стратегию продаж B2B
  • Определить лучшие методы продаж B2B для своих команд и идеальных клиентов
  • Создать хорошо откалиброванные инструкции и последовательности действий, которым должны следовать их торговые представители
  • Измерение и повышение эффективности

Методы продаж B2B

Существует огромное количество методологий и структур продаж B2B на выбор.Хотя все они утверждают, что они эффективны, не все они подходят вашему бизнесу, вашей торговой организации или вашим целевым клиентам. Некоторые методы могут хорошо работать в определенной отрасли, но не работать с другими, в то время как другие методы эффективны только в том случае, если они соответствуют типу счетов клиентов в вашем портфеле.

Некоторые из наиболее популярных методов и методологий продаж B2B включают:

Узнайте больше об этих 5 популярных методах продаж (плюс их плюсы и минусы).


Чтобы определить, оказывает ли метод продаж B2B или конкретная последовательность продаж положительное влияние на бизнес, торговые организации определяют и измеряют ключевые показатели эффективности (KPI).KPI — это согласованные показатели, используемые для оценки эффективности сбытовой организации в различных областях, таких как прибыльность, устойчивость и эффективность. Они также используются для выявления тенденций и оценки производительности и производительности отдельных продавцов.

Обычный Продажи B2B КПЭ включают:

  • Степень достижения квоты
  • Средний размер сделки
  • Скорость продаж
  • Количество новых потенциальных клиентов в месяц
  • Процент выигрышей

Советы по продажам B2B

Вот несколько советов по улучшению показателей продаж B2B :

  1. Персонализируйте общение с клиентами.Используйте технологии для масштабной персонализации.
  2. Никогда не экономьте на постоянном обучении продавцов. Покупатели B2B умны — они предпочитают привлекать профессионалов, демонстрирующих опыт и сочувствие.
  3. Создайте подлинное взаимопонимание с помощью активного слушания, критического мышления и задания правильных вопросов. Используйте омниканальный охват (мобильный телефон, социальные сети, электронная почта, мероприятия, коммерческие звонки и т. Д.).
  4. Рассмотрите возможность создания специальных отделов продаж и группы поддержки продаж.
  5. Выйдите за рамки CRM и автоматизации маркетинга.Осваивайте новые технологии, такие как платформы взаимодействия с продажами. Используйте данные, чтобы помочь вам принимать более разумные решения и инструкции.
  6. Поощрять, отслеживать и демонстрировать положительные отзывы клиентов. Продемонстрируйте истории успеха клиентов и включите тематические исследования в свою книгу продаж.
  7. Обеспечьте полное стратегическое и тактическое согласование между всеми подразделениями, работающими с клиентами, от маркетинга и продаж до успеха клиентов.

В чем разница между внешними торговыми представителями B2B и внутренними торговыми представителями B2B?

В продажах B2B внешние специалисты по продажам часто работают за пределами офиса, потому что они встречаются с потенциальными клиентами и клиентами или выступают на мероприятии.С другой стороны, внутренние специалисты по продажам взаимодействуют с клиентами удаленно с помощью холодных звонков, электронной почты и видеоконференцсвязи.

Специалисты по внутренним продажам могут заключать сделки, даже не встречаясь лично со своими клиентами. Напротив, внешние торговые представители почти всегда совершают продажу во время или вскоре после личной встречи с клиентами.

Эта разница в подходе к вовлечению требует разных наборов навыков и методов продаж, необходимых для каждой практики. Например, внешние специалисты по продажам используют глубокие знания о продуктах и ​​навыки личного общения, в то время как внутренние специалисты по продажам становятся экспертами в использовании CRM, общего процесса продаж, электронной почты и социальных сетей.

Однако в последнее время грань между внутренними и внешними продажами начала стираться, поскольку внешние торговые представители начинают использовать те же коммуникационные технологии и стратегии взаимодействия, которые предпочитают внутренние специалисты по продажам.

Узнайте больше о внутренних продажах B2B и внешних продажах.

В 2 раза больше вашего ответа!

В чем разница между продажами B2B и продажами B2C?

Как следует из их названий, продажи «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C) в первую очередь различаются по своим целевым клиентам.В то время как компании B2B продают продукты и услуги другим предприятиям, компании B2C рассматривают широкую публику (или определенные ее сегменты) в качестве своего основного рынка и конечных потребителей.

Это основные различий между B2B и B2C следующие:

  1. Цена. Продукты и услуги B2B обычно имеют более высокие цены по сравнению со многими потребительскими товарами.
  2. Объем адресного рынка. Компании B2C нацелены на тысячи и миллионы потребителей, в то время как компании B2B могут иметь от нескольких до нескольких сотен потенциальных клиентов.
  3. Сложность процесса продаж. Клиенты B2C могут легко решить совершить покупку на месте, пока покупатели B2B не примут положительного решения о покупке.
  4. Количество лиц, принимающих решения. Для покупки B2C требуется только одно лицо, в то время как несколько заинтересованных сторон должны подписать сделку B2B.
  5. Скорость продаж. Продажи B2B, как правило, имеют более длинные циклы продаж по сравнению с B2C из-за сложности процесса продажи.
  6. Методика продаж.Продавцы B2B используют сложные методы продаж и следуют хорошо выверенным процессам продаж, чтобы добиться успеха. Продавцы B2C также должны оттачивать навыки продаж, но работать в менее суровой среде.
  7. Служба поддержки клиентов. Чтобы продлить и увеличить жизненную ценность клиентов, компании B2B уделяют большое внимание обслуживанию, удовлетворенности и успеху клиентов.

Узнайте больше о продажах B2B и продажах B2C.

Задачи продаж B2B

B2B-компании обычно сталкиваются с несколькими общими проблемами. наиболее актуальных проблем в сфере продаж B2B включают:

  • Несовпадение продаж и маркетинга
  • Конкуренция за ограниченное число потенциальных клиентов
  • Сопротивление внедрению технологий
  • Укоренившееся, но устаревшее мышление / культура продаж
  • Недостаток навыков / обучения продавца

В 2020 году самая большая проблема для продаж B2B — пандемия COVID-19. Вот некоторые ресурсы, которые у нас есть для корректировки вашей стратегии продаж B2B за это время:

Какое будущее у продаж B2B?

Продажи B2B находятся в состоянии быстрой трансформации.Граница между внутренними и внешними продажами стирается, в то время как лучшие практики потребительских продаж, особенно когда речь идет о персонализации, становятся мейнстримом в B2B.

Инструменты продаж

, представленные всего несколькими годами ранее (например, платформы поддержки продаж), уже стали необходимыми для выживания. Технологии и ориентация на покупателя сотрясают экосистему, поскольку ИИ и машинное обучение позволяют командам масштабировать как взаимодействие с клиентами, так и прибыль.

Как COVID-19 изменит продажи B2B в долгосрочной перспективе, еще неизвестно.Вероятно, что больше команд полностью или частично перейдут от личного к дистанционному.

Будьте в курсе последних тенденций в сфере B2B

Что такое маркетинг B2B? Чем он отличается от B2C [ИНФОГРАФИКА]

Одна из самых больших ошибок, которые делают компании, работающие в сфере бизнеса, при попытке привлечь потенциальных клиентов — это продвигать себя как бренды B2C. В этом посте мы рассмотрим, что такое маркетинг

B2B на самом деле и чем он отличается от своего собрата-потребителя.

Во-первых, определение. Маркетинг B2B (business-to-business) — это маркетинг, ориентированный на предприятия или организации. Некоммерческие организации также подпадают под этот зонтик, и правительства к ним близки. (Хотя мы склонны называть это маркетингом B2G. Здесь мы все об акронимах.)

Маркетинг B2B отличается от маркетинга B2C (бизнес-потребитель) одним важным аспектом. компаний B2C продают конечным потребителям товары и услуги. Компании B2B продают товары другим предприятиям.

Пространство B2B является сложным как по тематике, так и по структуре принятия решений.А это означает, что вы должны придерживаться совершенно иного подхода, чем в случае с маркетингом B2C.

Чем В2В маркетинг отличается от В2С

Нишевые аудитории

В маркетинге В2В продажи обычно малы, но высокоприбыльны. Получение этих продаж влечет за собой маркетинг для нишевой аудитории. Квалифицированных покупателей на поддержку налогового аудита и электронную коммерцию просто меньше, чем на обувь.

Эта разница оказывает ощутимое влияние, которое меняет подход к маркетингу B2B.

Во-первых, ваши ключевых показателей эффективности (KPI) будут отличаться от B2C. Такие показатели, как цена за лида и цена за привлечение , гораздо важнее, чем количество показов и CTR. Можно потратить 1000 или даже 10 000 долларов на привлечение клиента, если он собирается заплатить вам миллион долларов за свою жизнь.

Во-вторых, ваша стратегия SEO должна нацеливаться на более конкретные термины, которые имеют меньший объем поиска.Это называется «длиннохвостым» SEO — вы можете прочитать наше руководство по нему здесь.

Процесс продаж сложен

Продажа B2C может произойти за минуту. Продажа B2B может занять год.

Поскольку продукты и услуги для бизнеса, как правило, дороже, компаниям требуется больше времени, чтобы принять решение. Если вы продаете продукт или услугу другому предприятию, вы можете рассчитывать на гораздо более длительный цикл продаж.

Вдобавок к этому решению будет привлечено больше людей.Продажа B2C обычно подразумевает, что выбор должен сделать один человек.

Продажа B2B включает в себя навигацию по гораздо более сложному процессу принятия решений, когда несколько заинтересованных сторон на каждом уровне компании влияют на это решение. Выявление лиц, принимающих ключевые решения, может оказаться сложной задачей.

И когда вы и идентифицируете лиц, принимающих решения, они часто не склонны рисковать. Это понятно. Крупная покупка в сфере B2B часто связана с азартными играми значительной части бюджета отдела.

Итак, как убедить не склонного к риску лица, принимающего решения, в сложной структуре принятия решений и цикле продаж купить продукт, который они не могут потрогать или почувствовать?

Основная часть маркетинговых усилий B2B сосредоточена на решении этой проблемы. Есть три шага.

Во-первых, вам нужно показать как можно больше . Вы бы купили машину, которую даже не видели? Конечно, нет. Точно так же компании не будут покупать программное обеспечение, которое они не видят, или новую услугу, которую они не могут понять.Продукты SaaS особенно уязвимы перед этой проблемой.

Функциональность черного ящика — ваш злейший враг. Откройте черный ящик и покажите, как вы превращаете ввод в вывод. Ваша аудитория хочет понять, как ваш продукт будет интегрироваться в их процессы и как именно он будет обеспечивать те результаты, о которых вы говорите.

Разъяснительные видеоролики отлично подходят для демонстрации вашего продукта или услуги и того, что делает их отличными. Демонстрации программного обеспечения дают потенциальным клиентам возможность увидеть интеграцию корпоративной системы с их данными и рабочими процессами. Примеры из практики убедительно рассказывает о вашем продукте, демонстрирует, как вы помогаете своим клиентам, от внедрения до реализации.

Здесь есть много возможностей для творчества. Например, если ваш продукт прочнее и долговечнее, чем все ваши конкуренты, вы можете продемонстрировать это с помощью видеоконтента, демонстрирующего, что ваш продукт выдерживает условия, недоступные другим.

Второй шаг — построить доверие . Отзывы и Фермы логотипов отлично подходят для демонстрации посетителям веб-сайтов, что компании, подобные им, используют ту же технологию для получения результатов.Здесь также помогают тематические исследования. Если вы сможете показать потенциальному клиенту, что другие компании добиваются результатов от вашего продукта, они будут стремиться узнать больше о том, что вы предлагаете.

Третий шаг — дать им информацию , необходимую для принятия решения. На этом этапе вы убедили их, что у вас есть эффективное предложение, которое приносит пользу уважаемым компаниям. Однако они могут колебаться с принятием решения.

Официальные документы, премиум-контент и загружаемые руководства превращают трафик в потенциальных клиентов, предоставляя им информацию о вашем продукте и отрасли в обмен на их адрес электронной почты.Это также позволяет использовать капельный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов к продажам.

У пользователей разные намерения

Цели и мотивации предприятий и потребителей разные. В отличие от потребителей, предприятий сосредоточены на достижении эффективности, сокращении расходов и улучшении чистой прибыли.

Когда вы занимаетесь маркетингом B2B и платными СМИ, необходимо сильное ценностное предложение, которое будет направлять вашу стратегию и маркетинговые усилия. Все — ваш продукт, ваши сообщения, ваш контент — должно быть направлено на решение проблем для бизнеса.

К счастью, решить эти проблемы нетрудно. У каждого бизнеса есть цели и задачи. И у ответственных за них людей есть болевые точки. Это может быть безопасность, рост доходов, видимость активов или любое количество проблем.

Все — ваш продукт, ваши сообщения, ваш контент — должно быть направлено на решение проблемы для бизнеса.

Из-за этого покупатели B2B должны будут включать дополнительные детали, такие как движущие факторы и цели.Оттуда вы можете адаптировать свои ценностные предложения к потребностям бизнеса и заинтересованных сторон, которым вы продаете.

Общие ценностные предложения B2B включают:

  • Оптимизация рабочих процессов
  • Выполнение того же процесса с меньшими ресурсами, материалами или рабочей силой
  • Выполнение большего объема работы за меньшее время
  • Лучшее соблюдение государственных и экологических норм
  • Сокращение ошибок и неэффективность ключевых процессов
  • Сведение к минимуму или защита от рисков, ответственности, незащищенности
  • Предоставление аналитических данных, которые увеличивают продажи
Создание контента B2B — более сложный процесс

Хорошее написание и создание контента являются основой любой маркетинговой стратегии.Но написание B2B требует решения гораздо более сложной темы. Можно про телевизоры написать? Большой. А теперь попробуйте роботизированную автоматизацию процессов.

Потребителей часто не волнует, как был произведен их продукт или как он работает. Просто это работает. Напротив, компании и заинтересованные стороны хотят знать тонкости того, на что они тратят деньги, как это работает и как это изменит их бизнес-процессы. Из-за этого блоги B2B часто бывают очень техническими .

B2B-написание представляет собой уникальную задачу — передать сложную тему с достаточной детализацией, чтобы читатель остался доволен, но при этом оставаясь достаточно простым, чтобы ее понял кто-то, кто не знаком с вашим продуктом.

Написание для B2B требует гораздо больше исследований и знаний по сложным темам. Это включает в себя множество исследований и доступ к профильному эксперту (SME). Процесс действительно становится проще, когда вы пишете на тему, в которой уже являетесь экспертом, но тогда вам все равно придется изучать другие отрасли для блогов, ориентированных на конкретные ниши.

Однако распространенная ошибка в маркетинге B2B — зацикливание на деталях. Ключ — найти баланс. Будьте человечны, начинайте с высокого уровня, переходите к деталям, как только вы привлечете чье-то внимание.

Каков маркетинг B2B
похож на B2C

Несмотря на различия между маркетингом B2C и B2B, многое остается неизменным. Используются те же маркетинговые инструменты — SEO, целевые страницы, социальные сети. Основные принципы брендинга по-прежнему жизненно важны. Создание контента по-прежнему важно, как никогда.

Все маркетинговые и творческие тексты нуждаются в хороших призывах к действию. Независимо от того, кому вы продаете, никакие маркетинговые усилия не будут иметь большого значения, если вы не можете направить потенциального клиента к следующему шагу.

Вам понадобится отличный веб-сайт. Существуют передовые методы, которые меняются с B2C на B2B, но по сути вам понадобится стабильный и быстрый веб-сайт, на котором пользователи и Google будут легко ориентироваться. Независимо от того, кому вы продаете, ключевые маркетинговые стратегии, такие как SEO, ретаргетинг и контент, зависят от веб-сайта.

Заключение

Маркетинг B2B полон сложностей и проблем, требующих особого подхода. Если вы хотите укрепить свои маркетинговые усилия, вам понадобится стратегия, которая учитывает эти проблемы и одновременно генерирует потенциальных клиентов и прибыль.

Нужна помощь в маркетинге B2B? Напишите нам по номеру или позвоните по телефону 610-421-8601 x122, чтобы поговорить с одним из наших экспертов B2B.

Поделиться постом

Продажи B2B и маркетинг B2B: в чем разница?

В этом руководстве мы расскажем все, что вам нужно знать о продажах B2B — от их сути и тактики, которую вы можете использовать, до того, как все это работает и как добиться максимальных результатов.

Независимо от того, окунулись ли вы уже в воду или это все для вас в новинку, вы найдете четкие объяснения и советы по передовой практике, которые помогут вам на пути к успешной формуле продаж для вашего бизнеса.

Перейти прямо в главу или продолжить чтение ниже:

Что подразумевается под термином «В2В-продажи»?

B2B означает «Бизнес для бизнеса». Продажи B2B относятся к компаниям, которые продают свои продукты или услуги другим предприятиям, а не отдельным лицам. Напротив, B2C расшифровывается как «Business to Consumer» и относится к компаниям, которые продают напрямую представителям общественности.

Примеры организаций B2B включают те, которые предоставляют услуги напрямую другим предприятиям, например, поставщики программного обеспечения, юридические консультанты и бухгалтеры, но также применимы к компаниям, которые продают свои продукты через торговых посредников.Чтобы узнать, как добиться успеха в продажах B2B, прочтите наши главные советы.

Ключевые различия между B2B и B2C

В целом, большинство сделок по продажам B2B крупнее, чем в продажах B2C, и часто имеют более длительный и сложный процесс продаж. Например, один потребитель может купить коробку с бумагой для принтера, в то время как большой офис может купить 100 коробок за раз, а розничный торговец может купить более 1000 коробок, которые они будут продавать позже.

Более высокая стоимость транзакции влечет за собой дополнительные сложности.Компании, которая нацелена на индивидуальных потребителей, достаточно убедить одного человека купить. Организации B2B обычно необходимо убедить несколько заинтересованных сторон, которые все участвуют в принятии решения о покупке и будут иметь свои собственные приоритеты. Согласно статистическим данным Корпоративный исполнительный совет предполагает, что в принятии любого решения о покупке B2B участвует в среднем 6,8 заинтересованных сторон. Чтобы повысить скорость продаж, прочтите наши главные советы здесь.

Чем дороже или сложнее продукт, тем дольше будет процесс продажи и тем больше людей нужно будет привлечь.Это увеличение времени означает, что используемые тактики продаж и маркетинга обычно сильно отличаются от тех, которые используются на рынке B2C.

Многие потребители будут проданы через эмоции, и их побудят сразу же принять импульсивное решение о покупке. Дополнительное время, затрачиваемое на продажи B2B, означает, что необходим гораздо более рациональный подход, который четко определяет все преимущества и решает любые потенциальные возражения в лоб.

продавцов B2C также будут широко использовать свои сети, чтобы привлечь как можно больше людей.При продажах B2B наилучшие результаты будут достигнуты, если сосредоточиться на гораздо меньшей, более целевой аудитории.

К разным типам покупателей B2B также нужно обращаться по-разному. Некоторые покупатели очень хорошо осведомлены и будут стремиться заключить наиболее выгодную сделку. Они будут задавать много вопросов, проводить много исследований и, как правило, уделять больше времени рассмотрению потенциальных решений и заключению более выгодной сделки. Прочтите здесь 5 лучших методов продаж B2B.

Для других один телефонный звонок может быть всем, что им нужно, чтобы решить, попадет ли бизнес в их список или нет.Любой хороший торговый представитель должен уметь быстро адаптировать свою презентацию и стратегию в зависимости от того, с кем он разговаривает, и сигналов, которые они получают. В противном случае они рискуют потерять бизнес.

В чем разница между продажами B2B и маркетингом B2B?

Хотя конечной целью отделов продаж и маркетинга будет увеличение доходов, методы работы этих двух команд будут сильно отличаться.

В идеальном мире две команды будут работать в тесном контакте — маркетинг привлекает квалифицированных потенциальных клиентов, а затем отдел продаж завершает сделку.Однако на самом деле не всегда все происходит так гладко. Чтобы понять, почему, нам нужно изучить различия между двумя командами и их приоритеты.

Маркетинг — это долгосрочная прибыль. Посев семян, рост которых может занять много времени. Для сравнения: продажи связаны с настоящим и задаются вопросом: «Как я могу продать этот продукт этому человеку прямо сейчас?».

Маркетинговые команды сосредоточены на более широкой картине. Им необходимо учитывать заинтересованные стороны на всех уровнях потенциального бизнеса, а не только конечного покупателя.Каждая точка соприкосновения в процессе принятия решений требует их внимания, чтобы обеспечить его эффективное выполнение. Напротив, продажи будут сосредоточены на лице, принимающем окончательное решение.

Торговые представители также обычно сосредотачиваются на одном продукте за раз — то, что они могут продать человеку, с которым разговаривают в данный момент. С другой стороны, маркетинг будет охватывать весь спектр предлагаемых продуктов, ища способы удовлетворить потребности потенциальных клиентов. Чтобы узнать больше о процессе генерации входящих лидов, прочтите наш блог по привлечению лидов B2B.

Хотя у двух команд могут быть разные приоритеты, когда они работают вместе, результаты могут быть невероятными. Работа таким образом может помочь маркетологам лучше понять целевую клиентскую базу, чтобы они могли генерировать идеи, которые привлекут к бизнесу больше людей нужного типа. Продажи, в свою очередь, могут извлечь из этого выгоду, работая с более качественными лидами, быстрее закрывая больше сделок и обращаясь к маркетингу, что работает, а что нет, чтобы еще больше укрепить процесс.

Чтобы ваши команды продаж и маркетинга работали более эффективно, ознакомьтесь с нашим блогом: Smarketing: как согласовать ваши команды продаж и маркетинга.

Ресурсов в разделе:

Что Lead Forensics может сделать для вашего бизнеса?

Представьте, что вы могли бы взять под контроль свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов и преобразовать готовых к продажам потенциальных клиентов еще до того, как ваши конкуренты приблизятся? Lead Forensics — это программа, которая выявляет личности ваших анонимных посетителей веб-сайта и превращает их в готовых к действию потенциальных клиентов.В реальном времени.

Ведущий судебно-медицинский эксперт может:

  • Сообщите вам, кто посещает ваш сайт
  • Предоставьте очень ценную контактную информацию, включая номера телефонов и адреса электронной почты
  • Дайте представление о том, на что смотрел каждый посетитель, а также о том, откуда он пришел.

Убедитесь сами, воспользовавшись бесплатной пробной версией без каких-либо обязательств — вы можете начать работу уже сегодня!

Что такое B2B или Business-to-Business?

Бизнес-транзакции, или B2B, — это модель продаж, в которой продукты и услуги обмениваются между существующими предприятиями, а не между предприятиями и отдельными или мелкими потребителями.В зависимости от характера и размера вовлеченного бизнеса, транзакции B2B часто заключаются в виде долгосрочных договоренностей и часто являются основным источником дохода для продавцов из-за последующей лояльности к бренду со стороны покупателя.

Традиционный B2B

Хотя в последние годы продажи B2B росли, это не совсем новость. Традиционно продавцы одного бизнеса проводят демонстрации своей продукции по запросу потенциального покупателя и впоследствии пытаются заключить с ними долгосрочное соглашение.Иногда закупочные компании даже проводят торги, чтобы определить наилучшее предложение от нескольких продавцов.

Как правило, B2B включает в себя покупку и продажу гораздо большего количества оборудования (например, оборудование, производственные принадлежности, телефонные аппараты и т. Д.) Или специализированных услуг (т. Е. Внешний аудит, бухгалтерский учет, техническое обслуживание, безопасность и т. Д.), Чем средний потребитель. . Следовательно, традиционные транзакции B2B часто бывают долгосрочными, если не постоянными.

B2B в эпоху Интернета

С появлением Интернета как надежного инструмента мерчандайзинга транзакции B2B стали обычным явлением.Поскольку информация о продукте доступна по запросу со стороны продавца, потенциальные покупатели могут делать покупки в удобное для них время и с меньшим риском, если таковой имеется.

Некоторые интернет-сайты, которые помогают предприятиям легче находить услуги и продукты, включают:

  1. Поисковые системы, т. Е. Google, Yahoo !, или Bing
  2. Прямые продажи или специализированные сайты брокеров, например Amazon, Alibaba
  3. Социальные сети, например LinkedIn, Reddit

Помимо веб-сайтов, предприятия могут применять другие веб-методы, такие как протоколы передачи голоса через Интернет (VOIP) и интеграция компьютерной телефонии (CTI), которые позволяют им привлекать потенциальных покупателей удаленно — даже со всего мира.

Remote B2B не может полностью заменить традиционный B2B, когда речь идет об оборудовании и кадровых услугах. Однако первый в настоящее время является современным стандартом для приобретения программных продуктов и услуг, таких как компьютерное программное обеспечение, виртуальная помощь и ИТ-поддержка, и это лишь некоторые из них.

БЕСПЛАТНАЯ БЕЛАЯ БУМАГА: Топ 100 маркетинговых влиятельных лиц

Получите доступ к лучшим в мире маркетологам, которые доступны сегодня.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *