Рынок В2В. Рынок деловых покупателей

1. В2В

2. Рынок деловых покупателей

— совокупность организаций, закупающих
товары и услуги для производства
продукции, которая в дальнейшем
продается, сдается в аренду или
поставляется другим потребителям.

3. Специфика рынка B2B

Меньшее количество покупателей
Покупатели более крупные
Производный спрос на товары
Спрос не эластичен
Спрос резко меняется
Профессионализм покупателей
Географическая концентрация покупателей

4. Закупочный центр

Лицо,
принимающее
решение
Пользователь
Покупатель
Фильтры
(Привратники)
Лицо,
оказывающее
влияние

5. МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Факторы макросреды
1.
Осознание
потребности
2. Составление
спецификации
ции
Личные факторы
Организационные факторы
3.
Определен
ие
альтернатив
4.
Оценка и
выбор
поставщик
а
5.
Формиров
ание
заказа
6.
Оценка
эффктивн
ости
Межличностные факторы

6. Факторы, учитываемые при покупке (выборе поставщика)

общая репутация поставщика;
условия платежа;
приспосабливаемость к потребностям заказчика;
прежние связи в аналогичных ситуациях;
предлагаемые технические услуги;
доверие к продавцам;
удобство заказа;
надежность продукта;
цена;
техническая спецификация;
простота действия или использования;
предпочтения основного пользователя продукта;
обучение, предлагаемое поставщиком;
продолжительность необходимой подготовки;
соблюдение сроков поставки;
простота содержания, ухода;
послепродажное обслуживание.

7. Факторы, влияющие на делового покупателя

• Факторы макросреды
• Организационные факторы

• Факторы межличностных
отношений
• Личностные факторы

8. Сегментирование на B2B

Подходы:
— Сегментирование по выгодам
— Описательное
— Поведенческое

9.

Критерии сегментирования Переменная сегментирования
Вопрос, на который необходимо ответить
Демографические переменные
Отрасль
Какие отрасли промышленности следует обслуживать?
Размеры потребителей
Фирмы какого размера следует обслуживать?
Местонахождения
Какие географические регионы следует обслуживать?
Операционные переменные
Технология
На каких технологиях потребителей следует сосредоточить внимание?
Статус пользователей
Каких потребителей следует выбирать: высоко или низко активных?
Объем требуемых товаров / услуг
Кто нам интересен – те, кому требуются большие и мелкие объемы?
Практика закупок
Организация закупочного центра
Степень централизации при принятии решений о закупке
Политика закупок
Какая форма контрактных взаимоотношений используется, как переходит
право собственности
Критерии выбора поставщика
Качество, сервис, цена или иные критерии

10. Критерии сегментирования

Ситуационные факторы
Срочность
Какова степень срочности в обслуживании компаний?
Применение товара
Следует ли работать с учетом конечного применения
товаров или без учета?
Размер партии
Кто нам интересен – те, кому требуются большие и мелкие
партии?
Особенности личности покупателя
Сходство покупателя и
продавца
Какова должна быть степень сходства с нами?
Отношение к риску
Каким должен быть наш потребитель – любящим рисковать
или нет?
Лояльность
Следует ли обслуживать фирмы, которые нелояльны к
своим поставщикам?

11.

Особенности продвижения —
Прямые продажи
Интернет-маркетинг
Почтовые и e-mail рассылки
Пресса (специализированная)
Event – маркетинг
Выставки
PR

12. Товарная политика

Товар – все, что может быть предложено для
удовлетворения потребностей или нужд,
привлечения внимания или использования.
Товарная политика – деятельность по
обеспечению качества и конкурентоспособности
товаров, анализа и прогнозированию жизненного
цикла товаров, управлению жизненным циклом и
конкурентоспособностью товара за счет создания
новых или обновления существующих товаров,
управление товарным ассортиментом.

13. Концепция 3х уровней товара

Товар по замыслу
Фактический товар
Усиленный товар

14. Виды товаров

По характеру
потребления
• Краткосрочного
пользования
• Долгосрочного
пользования
По степени
материальности
• Физические
товары
• Услуги
По цели
применения
• Потребительские
• Промышленные

15.

Типология потребительских товаров
FMCG (повседневного спроса)
CD (предварительного выбора)
PLG (особого спроса)
Services (услуги)
IG

16. Товары повседневного спроса

• Товары основного спроса: продукты, средства гигиены, товарыпривычки
• Товары импульсной покупки: жевательньная резинка, чипсы
• Товары экстренных случаев: зонты, медикаменты
Особенности покупки:
часто, малым количеством
минимум усилий, обычное поведение
приверженность к брендам, как правило, низка

17. Товары предварительного выбора

Примеры: мебель, бытовая техника, электроника, автомобили
Особенности:
Потребитель сравнивает марки по различным критериям
Потребитель готов тратить свое время на оценку различных
предложений, имеющихся на рынке.
Обычно, прежде чем сделать покупку, потребители посещают
несколько торговых точек, изучают Интернет, рекламные

материалы, рекомендации знакомых.
Имидж бренда имеет большое значение для принятия решения
о покупке

18.

Товары особого спроса Особенности:
• Товары с уникальными свойствами, и чтобы найти и приобрести
их, потребитель готов потратить массу усилий.
• Покупатель не прибегает к сравнению марок. Точно зная, чего
он хочет, он активно ищет торговую точку, где предлагается
желаемая марка.
• Главную роль здесь играет приверженность покупателя одному
или нескольким брендам, поэтому имидж бренда имеет
решающее значение

19. Товары пассивного спроса

Примеры: страховые полисы, энциклопедии
Особенности:
Это товары, о которых потребитель не знает или
знает, но не задумывается о покупке
Продажа этих товаров требует больших усилий
Здесь необходимы либо помощь посредников в
рамках избирательного сбыта, либо прямая
маркетинговая система.

20. Жизненный цикл товара

Выход на
рынок
Рост
Зрелость
Упадок
Убыток
Растущая
Cнижающаяся
Низкая /
Убыток
Распростране
ние
Локально
Интенсивно
Интенсивное
Избирател
ьно
Цена
Высокая
Снижается
Наиболее
низкая
Возрастает
Товар
Основной
Улучшенный
Создание
заинтересо
ванности
Активная
реклама
Прибыль
Продвижение
Дифференциро Оптимальн
ванный
ый
Агрессивная
реклама
Снижение
продвижен
ия

22.

Продление жизненного цикла товара Создание
модификаций
Модификация
комплекса
маркетинга
Модификация
товара
Модификация
рынка

23. Товарная политика

24. Ассортимент

Глубина товарного ассортимента
Ширина товарного ассортимента
молоко
сметана
творожные
продукты
йогурт

Российский рынок B2B: состояние и тенденции развития. Часть 6 — Перспективы

Предыдущая часть: «Проблемы B2B-площадок»

Сегодня лишь немногие российские компании четко понимают, какая модель электронного бизнеса им лучше подходит. Чтобы оценить целесообразность различных моделей B2B, многие традиционные компании в настоящий момент запускают пилотные проекты. Частные торговые платформы, позволяющие осуществлять продажи в режиме онлайн (e-sales), – самая распространенная инициатива на сегодняшний день.

Некоторые традиционные компании уже имеют опыт создания внешних сетей (extranets) для существующих и новых клиентов, и им удалось перевести до 75% сделок в режим онлайн. Почти половина крупных российских компаний, в той или иной степени, осуществляют закупки в режиме онлайн (e-procurement), однако их участие ограничивается приобретением офисного оборудования.

Российские разработчики решений смогут предложить более продуманные и серьезные решения, привлекательные еще и тем, что их стоимость значительно ниже западных – от 50 000 до 100 000 тыс. долларов США. С другой стороны, некоторые из российских поставщиков решений войдут в партнерские отношения с западными компаниями. Это позволит объединить российскую специфику ведения бизнеса с четко отработанными системами организации и управления бизнесом.

Для занятия выигрышных позиций на этом рынке компаниям необходимо будет четко определиться, на каком из секторов они хотят действовать. Скорее всего, наиболее успешно будут развиваться онлайновые торговые площадки, имеющие отраслевую фокусировку.

Это позволит снизить затраты на привлечении участников и гарантирует создание необходимой бизнес – среды.

Компаниям, начинающим выходить на рынок В2В, следует начинать автоматизацию своих отношений со своими партнерами со снабжения. Зачастую, это оказываются непроизводственные товары как, например, офисное оборудование и расходные материалы, стандартная мебель и хозяйственные товары. Поэтому этот сектор В2В будет активно развиваться не только за счет внедрения систем электронного снабжения на крупных предприятиях, но и за счет вовлечения в процесс большого числа малых и средних компаний.

Как и в Европе, традиционные компании, а не чистые интернет – игроки, будут удерживать инициативу на рынке электронной коммерции в корпоративном секторе. Хотя две трети ранних B2B платформ созданы новыми интернет – компаниями, на очень немногих из них реально совершаются сделки. Некоторым удалось привлечь внимание крупных традиционных компаний, которые в настоящий момент пробуют себя в области электронной коммерции, однако почти все из них выражают явное предпочтение иметь собственные электронные платформы в долгосрочной перспективе.

В ближайшие годы следует ожидать следующих событий в области межфирменной онлайновой торговли:

Вертикальные площадки будут развивать связи с функциональными узлами. Первые из них владеют знаниями специфического рынка, а вторые – знанием специфического бизнес – процесса. Поэтому они смогут прекрасно дополнять друг друга в деле расширения общей клиентской базы. В таких альянсах взаимодействие с клиентами в основном будут осуществлять вертикальные узлы.

Биржевые модели будут развиваться за счет внедрения дополнительных функций. По мере развития клиентской базы и программного обеспечения узлов межфирменной торговли начнут предлагаться такие услуги, как форвардные сделки и опционы.

Следует ожидать дальнейшего роста числа электронных торговых площадок, в первую очередь в таких отраслях, как автомобильная, фармацевтическая медицинская отрасли промышленности. Также перспективной отраслью для внедрения технологий В2В является оптовая торговля фасованными товарами.

Наибольший прирост активности придется на частные и отраслевые торговые площадки, способные в большей мере, чем независимые, удовлетворить потребности участников за счет узкой специализации.

Большинство фирм, за исключением самых крупных, откажутся от создания собственных торговых площадок. Первое поколение систем межфирменной онлайновой торговли создавалось фирмами-производителями. Но такое решение накладывает ограничение на развитие клиентской базы торговой площадки (на таком узле фактически представлен лишь один продавец), и оно уступит место специализированным крупным торговым системам.

На рынок начнут выходить все больше малых и средних фирм. Анализ аудитории российских площадок В2В показывает, что большинство их посетителей являются именно представителями малого и среднего бизнеса, ищущими путей расширения своей клиентской базы и повышения эффективности своей деятельности. Для этой группы предприятий весьма привлекательна аренда приложений (ASP), что повлечет за собой развитие этого сектора рынка. Однако, эта сама большая по численности группа предприятий, является самой скромной по запросам и возможностям. Поэтому они будут ориентироваться, главным образом, на создание учетных систем и Интернет – представительств.

Заключение

Несмотря на все сложности и неопределенность, традиционные российские компании понимают, что в долгосрочной перспективе электронная коммерция B2B одновременно представляет угрозу и открывает новые возможности. Они видят, как конкуренты делают первые шаги по внедрению B2B и некоторые уже сегодня добиваются значительных результатов. Вследствие этого многие начинают задумываться о необходимости включить B2B в бизнес планы и разработать стратегию электронной коммерции.

Помимо этого, резко возрастет потребность в опытных и энергичных специалистах. Аналитики, консультанты, системные архитекторы, менеджеры, логистики – вот те люди, которые по-прежнему будут определять темпы развития российской B2B отрасли.

Торговые площадки в России находятся в постоянной борьбе за существование и, несмотря на разнообразные попытки повышения доходности, сравнительно немногим из них удается выжить в своей изначальной роли организатора торговли в сети.

Тенденции развития торговых площадок в России в целом соответствуют тенденциям развития торговых площадок на Западе, однако, перспективы развития торговых площадок и электронного бизнеса в России не так радужны как на Западе.

Сможет ли коммерческая часть Рунет развиваться такими же темпами, как презентационная, сказать сложно. Многое, как было сказано выше, зависит от правительства, которое должно отрегулировать некоторые правовые вопросы электронной коммерции, но еще больше от самих бизнесменов, которые должны решиться на серьезную структурную перестройку своего бизнеса. Впрочем, если они не хотят работать в отрыве от мировой экономики, деваться им некуда: на Западе переход на электронные формы бизнеса – дело решенное.

Конечно же, предсказания будущего – дело неблагодарное. Особенно в Российской действительности. Но тенденции быстрого развития онлайновой межфирменной торговли явно просматривается.

Развитие любого рынка всегда требовало времени, упорства и финансов. Будем надеяться, что у российского B2B рынка все это будет.

Данная статья является частью исследования «Российский рынок B2B: состояние и тенденции». В исследовании рассматриваются такие вопросы, как принципы построения B2B-систем, стоимость построения и эксплуатации торговых площадок, оценка рентабельности систем электронной коммерции и многие другие актуальные проблемы. Подробнее ознакомиться с исследованием, а также приобрести его можно здесь: //oborot.ru/order/17

автоматизация работы с B2B-клиентами как ключ к завоеванию рынка DIY

Об особенностях работы на низкомаржинальном B2B-рынке, специфике мотивации персонала, а также о том, каким образом автоматизация управления работы с клиентами поможет привлечь к сотрудничеству малый и средний бизнес, в интервью журналу «Retail & Loyalty» рассказывает директор оптовых продаж СТД «Петрович» Федор Андрианов.

Retail & Loyalty: Есть ли специфика работы с B2B-клиентами в сегменте DIY? Каковы основные категории B2B-клиентов и какой стратегии взаимодействия с ними вы придерживаетесь?

Ф. Андрианов: Сеть «Петрович» не относится к сегменту DIY в его классическом понимании – правильнее будет определить наше направление как хард-DIY, ориентированный в равной степени на работу с розничными покупателями и на комплектацию строительных объектов (около 40% товарооборота). Особенность строительных центров нашей сети заключается в том, что в торговых залах представлены только образцы продукции. Наши основные логистические процессы, таким образом, заточены прежде всего на отгрузку товаров со склада, что позволяет работать со всеми категориями клиентов.

Наши ключевые B2B-клиенты – это крупнейшие российские застройщики, в т. ч. ПИК, ЛСР, Эталон-Инвест, Urban Group, А101 Девелопмент, MR Group. Специфика взаимодействия с ними заключается в больших объемах выдаваемых им кредитных лимитов, возможности серьезной отсрочки платежа, а также в четком соблюдении установленных сроков и ценовых обязательств. Плюс, само собой, строгий контроль качества сервиса, что позволяет клиентам избежать самого нежелательного и убыточного события на стройке – простоя.

Retail & Loyalty: Какова текущая динамика B2B-продаж и какую долю «Петрович» сейчас занимает на рынке?

Ф. Андрианов: Впечатляющие темпы роста B2B-продаж в 2017 году были зафиксированы в Московском регионе: объемы выросли на 100%. И при том, что наши позиции в этом регионе пока слабее, чем в Санкт-Петербурге, где мы занимаем 45% рынка B2B-продаж, возможности для дальнейшего роста здесь огромные. Питерский рынок, по сути, уже сформирован, на нем действует ряд сильных игроков, и рассчитывать на серьезное увеличение доли продаж не приходится. Московский же рынок отличается очень низкой степенью консолидации, огромным количеством мелких специализированных компаний, которые очень сильно зависят от текущей конъюнктуры и работают в условиях крайне низкой маржинальности. Мы, если честно, при выходе в Москву были сильно удивлены, насколько этот сегмент отстает от петербургского. Нельзя, конечно, говорить, что присутствующие здесь компании неконкурентоспособны – на своих узких направлениях они действуют вполне успешно. Однако такого универсального оператора, каким «Петрович» стал на питерском рынке, в Московском регионе нет, и, само собой, здесь мы рассчитываем взять на себя эту роль. Наше очевидное конкурентное преимущество в этом окружении – возможность поддержки B2B-направления со стороны розницы. Второй важнейший момент – высокий уровень сервиса для клиентов.

Единственный реальный конкурент «Петровича» в Московской области – это строительные рынки. Практически всех функционирующих крупных застройщиков нам уже удалось к себе привлечь. А вот мелкие традиционно закупаются на рынках (к слову, в Санкт-Петербурге такого формата уже давно нет). До нашего выхода в этот регион альтернативы у этого формата фактически не было. Надеемся, что мы сможем в корне изменить ситуацию, и большая часть компаний сегмента МСБ также станут клиентами нашей сети.

Retail & Loyalty: Вы упомянули высокий уровень сервиса как конкурентное преимущество. Что вы вкладываете в это понятие?

Ф. Андрианов: Мы предлагаем B2B-клиентам своего рода программы лояльности, на самом деле представляющие собой эффективный инструмент ценообразования. В среднем закупочные цены для строительных компаний на 10–20% ниже, чем для розничных клиентов, при абсолютно сопоставимом уровне сервиса.

Кроме того, весь спектр наших проверенных розничных услуг действует и для B2B-клиентов, а это означает доставку в течение пяти часов, наличие личного кабинета, а также возможность возврата товара (уникальная для B2B-сегмента опция), круглосуточные отгрузки, вариативность видов транспорта для доставки и пр. Небольшие клиенты «Петровича» очень ценят эффект «одного окна», который обеспечивается почти стопроцентным наличием товара на складе, и такая возможность закупить «все и сразу» в буквальном смысле слова подсаживает этих предпринимателей на работу с «Петровичем».

Retail & Loyalty: Доля малого и среднего бизнеса в числе ваших московских B2B-клиентов пока не очень велика?

Ф. Андрианов: Ее увеличение требует времени, и, полагаю, за счет предлагаемых нами сервисов достигнуть приемлемого уровня мы сможем довольно скоро. В Санкт-Петербурге сеть работает уже 22 года, нас знают и ценят все действующие в нем застройщики. В Москве нам еще только предстоит масштабировать клиентскую базу МСБ. Для этого, конечно, нужно будет достроить определенное количество складских хабов вокруг Москвы – на сегодняшний день у нас введено только 50% запланированных объектов. Также мы планируем регулярно открывать новые магазины (в прошлом году свои двери распахнули для покупателей две новые точки), и как только вся Москва будет охвачена нашей сетью, значительная часть мелких и средних клиентов, которые сейчас взаимодействуют или с рынками, или с нишевыми компаниями, однозначно перейдут в «Петрович». Надеемся, что уже через два-три года мы сможем приблизиться к стопроцентному охвату строительного сегмента в Московском регионе.

Retail & Loyalty: Не так давно вы завершили проект по внедрению CRM для управления оптовыми продажами. Чем было обусловлено решение об автоматизации работы с B2B-клиентами? Какие задачи были при этом решены? Насколько новая система улучшила коммуникации с клиентами и по каким направлениям?

Ф. Андрианов: Решение внедрить систему Microsoft Dynamics 365 при содействии компании «Корус Консалтинг» было логичным продолжением проектов по автоматизации взаимодействия с клиентами – физическими лицами. Так, например, уже несколько лет функционирует личный кабинет, позволяющий физлицам формировать заказы в режиме онлайн.

Внедрение CRM для оптовых продаж позволило нам иметь под рукой информацию обо всех строительных объектах и потребностях заказчиков в материалах, а также полностью контролировать процесс продаж. В системе агрегируются все данные о строящихся объектах – контактных лицах, принимающих решения о закупках строительных материалов, месте, типе и объеме стройки, заказчике, подрядчиках и субподрядчиках, работающих на объекте. Централизованное хранение всей истории работы с клиентами позволяет отделу оптовых продаж лучше понимать нужды строителей и предлагать им необходимые материалы в требуемом объеме. В результате «Петрович» получил инструмент для комплексной работы с оптовыми клиентами – от выявления потребностей до заключения договора и отгрузки. Также в решении реализован полный цикл подготовки и согласования коммерческих предложений, возможность подбора номенклатур по товарным группам, артикулам и другим характеристикам, настроена маршрутизация предложения для формирования цен и внутреннего согласования.

К концу I квартала 2018 года мы планируем завершить проект по запуску электронного документооборота для всех категорий клиентов, а в декабре – полностью автоматизировать такие процессы, как составление заявок, формирование и согласование цен, организация тендерных процедур. На данном этапе мы уже начали частично реализовывать такой проект с несколькими застройщиками.

На сегодняшний день, по отзывам некоторых клиентов из числа крупнейших московских застройщиков, взаимодействие с «Петровичем» позволило им снизить примерно в два раза затраты за закупочные процессы. Еще показательный пример – один застройщик из-за нехватки времени вынужден отправлять свои заявки в два часа ночи через WhatsApp. В 8 утра наша машина уже стоит у него на объекте!

Retail & Loyalty: Насколько для вашего сегмента актуальна проблема поддержания рентабельности в условиях отсутствия спонтанных покупок?

Ф. Андрианов: Конечно, рентабельность при работе с B2B-клиентами значительно ниже, чем при работе с розничными, однако прибыль в этом случае генерируется за счет больших объемов. Таким образом, низкая рентабельность комплектации строительных объектов отнюдь не является серьезным препятствием для развития этого направления.

Retail & Loyalty: Есть ли особенности мотивации продавцов в рамках корпоративных продаж?

Ф. Андрианов: Есть, и связаны они в первую очередь с выполнением плановых показателей по продажам. Производительность труда у B2B-продавцов гораздо выше, нежели в рознице. Основным KPI для них является реализация плановых показателей, которые разработаны для определенных застройщиков – крупных клиентов. Остальные KPI зависят от внутренних сиюминутных целей компании и могут быть связаны, например, с продвижением определенных товарных групп и производителей.

Retail & Loyalty: Какие планы вы могли бы озвучить с точки зрения дальнейшего развития B2B-продаж?

Ф. Андрианов: К концу 2017 года нам удалось завершить подготовку к масштабному выходу на московский рынок, подписав договоры с крупнейшими застройщиками региона. С кем-то, конечно, взаимодействие идет лучше, с кем-то – менее эффективно, главное же – стартовый период закончился, и теперь можно сконцентрироваться на совершенствовании бизнес-процессов компании и ее сервисной составляющей. Несмотря на низкую маржинальность B2B-рынка и множество конкурентов (пусть и условных), мы себя чувствуем здесь достаточно уверенно. На 2018 год перед «Петровичем» стоят две ключевые задачи: дальнейшее расширение работы с крупными застройщиками и активное привлечение малых и средних компаний. Результаты нашей работы в СЗФО доказывают эффективность выбранной модели, и я не сомневаюсь в том, что к 2020 году мы станем лидерами и в столичном регионе.

Для этого, конечно, в короткие сроки необходимо будет провести серьезную PR-кампанию, а также максимально отладить все процессы по обслуживанию клиентов. Конечно, сбои и накладки бывают у всех операторов, и полностью застраховаться от них невозможно. Тем не менее мы стремимся сократить их число до минимума, хотя на текущий момент их доля и так невелика (при этом статистика учитывает и опоздания на 1–2 минуты).

Конечно, мы надеемся, что в ближайшее время в Москве «Петрович» станет наиболее узнаваемым брендом для профессиональных застройщиков, так же как это произошло в Питере. И проект по автоматизации оптовых продаж, к слову, играет одну из ключевых ролей, ведь если управление взаимодействием с 3–5 крупными клиентами можно выстроить в ручном режиме, то с несколькими тысячами небольших компаний это будет более чем проблематично.

Но рассчитывать на то, что только при помощи автоматизации можно достигнуть лидерства на рынке, было бы наивно. Совершенствованию подлежат все процессы в компании, без исключения. И наш слоган «Сервис как религия» – отнюдь не красивая фраза для пиара. Мы действительно воплощаем его в жизнь.

Retail & Loyalty: Каким образом это происходит?

Ф. Андрианов: Мотивация всех сотрудников в компании, включая уборщиц и гендиректора, зависит от уровня профессионализма сервисных служб: оценка сервиса, выставленная клиентами, не должна быть ниже заданного показателя. То есть свыше 80% клиентов должны поставить оценку 9 или 10 по 10-балльной шкале. В противном случае работа всего коллектива будет признана неудовлетворительной. Следовательно, в успехе напрямую заинтересованы все!

Источник: Retail & Loyalty

Tele2 увеличила число В2В-абонентов на 20%

07.02.2022 14:24 2 мин   

Tele2 подводит итоги работы B2B-сегмента в Северо-Западных регионах в 2021 году. Корпоративные клиенты оператора стали чаще использовать сервис таргетированных SMS-рассылок, корпоративные АТС и аналитику на основе технологии Big Data. Прирост абонентской базы компании составил 20%.

В 2021 году оператор зафиксировал рост по основным бизнес-показателям в В2В-сегменте в регионах Северо-Запада. Абонентская база увеличилась на 20%. Общая выручка в 2021 году выросла на 10% по сравнению с прошлым годом.

Частные и государственные предприятия стали активнее использовать различные цифровые сервисы, которые в условиях пандемии позволяют автоматизировать бизнес-процессы, организовать дистанционные формы работы. Об этом свидетельствует увеличение интернет-трафика в B2B-сегменте на 30% год к году.

Наиболее популярной услугой в 2021 году стал сервис «SMS-таргет». Услуга позволяет предпринимателям выбрать целевую аудиторию среди пользователей мобильной связи, исходя из пожеланий бизнеса и типового портрета клиента, организовать рассылку сообщений по клиентам и проанализировать результаты кампании. Число подключений к сервису увеличилось на 70% по сравнению с 2020 годом. Востребованность корпоративных АТС выросла на 30%, М2М-решений – на 40%.

Бизнес и государственные органы власти демонстрировали интерес к сервисам аналитики на основе Big Data. В частности, Tele2 в прошлом году запустила платформу для анализа туристического потока и портрета гостя территории. Пользователи ресурса могут самостоятельно посмотреть нужную информацию: оценить общую численность туристов в регионе и динамику туристического потока, определить сезонность поездок, создать рейтинг «домашних» регионов туристов. В итоге сегмент Big Data вырос за год на 20%.

Виктория Байрамова, руководитель департамента по развитию корпоративного бизнеса макрорегиона «Северо-Запада» Tele2:

«В экономике период глобальной неопределенности, вызванный пандемией, продолжается. Малые предприятия и крупный бизнес учатся подстраиваться под изменяющиеся условия. Прошлый год показал, что многим из них удалось адаптироваться.

Это видно по активности наших корпоративных клиентов. Стать эффективнее помогают как раз цифровые сервисы: таргетированная рассылка или виртуальная АТС. Больше всего контрактов заключено в сферах торговли и оказания услуг, что позволяет нам с уверенностью смотреть в 2022 год».

© ИА Русский Запад/аш

Образовательная онлайн платформа «Нетология» выходит на рынок B2B / Хабр

Как

сообщает

Roem.ru, «Нетология», одна из ведущих компаний на российском B2C-рынке online-образования, запустила B2B-сервис. Она готовилась к этому ещё с ноября 2014 года.

Теперь, в рамках корпоративных программ можно будет приобрести подписку на online-курсы для группы от 5 человек на срок 3, 6 или 12 месяцев. Также скоро появится возможность составлять собственные курсы с использованием платформы. Услуги «Нетологии» уже протестировали такие компании, как «Манн, Иванов и Фербер», IKEA, Groupon, «МойСклад» и Work-zilla.

В сентябре 2014 года «Нетология» объединилась с «Фоксфорд», центром online-образования для школьников. Совместная компания «Нетология-групп» привлекла $1,1 млн от фонда InVenture Partners. А в феврале 2015 года фонды Buran Venture Capital и InVenture Partners вложили в неё ещё $2,1 млн по условиям синдицированной сделки.

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор «Нетологии-групп»:

Рынок корпоративных услуг в сфере онлайн-обучения заметно ускорился на фоне кризиса, так как компании стали более пристально оценивать целесообразность любых вложений. Чаще всего обязанности по повышению эффективности сотрудников возлагаются на HR-специалистов или руководителей отдела. Основные проблемы для них — как замотивировать и контролировать. Наш сервис позволяет решить эти вопросы.

Сейчас рынок именно корпоративных услуг в сфере онлайн-обучения находится на начальном этапе развития. В тоже время наличие конкурентов — это отличный мотиватор. Мы всегда стремимся быть быстрее, выше, сильнее.

Конкурентами «Нетологии» в сегменте B2B являются российский проект Eduson. tv и американский Lynda.com.

Однако компания не боится конкурентов, так как надеется привлечь своим появлением на B2B-рынке внимание тех клиентов, которые ещё сомневаются в своем решении об online-образовании.

По подсчетам «Нетологии», количество пользователей, которые прошли обучение на курсах, достигло 11 000. География охватывает 479 городов России и стран СНГ. Пользователям предоставляется 8 интенсивных программ обучения интернет-профессиям, а также более 100 курсов для улучшения навыков в области интернет-маркетинга, управления бизнесом и личной эффективности.

Что такое маркетинг B2C? — Определение и стратегии — Видео и стенограмма урока

Как работает маркетинг B2C?

Когда компания ориентирована на маркетинг B2C, она должна помнить о своих клиентах. Им необходимо знать потребности, желания, проблемы и задачи своих потребителей. Когда они понимают своего клиента, они могут создавать маркетинговые сообщения, отвечающие потребностям своих клиентов.

Возвращаясь к примеру с продуктовым магазином, компания еженедельно рассылает объявления о распродажах и скидках, предлагаемых покупателям.Могут быть доступны скидки или возмещения, которые объясняются потребителям. Некоторые продуктовые магазины даже размещают рекламу на своих чеках и тележках для покупок. Все это попытки продать свой бизнес отдельным потребителям.

B2C Strategies

При создании маркетингового плана B2C компании должны понимать разницу в маркетинге для потребителей, а не для бизнеса. Потребители обычно покупают в течение короткого периода времени. В то время как бизнесу могут потребоваться недели или месяцы, чтобы принять решение о покупке, потребители могут совершить покупку на месте.Потребители должны взвесить свои возможности. Хотя цена является одним из факторов при покупке продуктов, потребители также полагаются на такие эмоции, как волнение, радость, удовлетворение и эго.

Маркетинг B2C часто включает личный элемент либо через сотрудников, либо через продавца, который помогает потребителю совершить покупку. Чем крупнее/дороже покупка, тем больше помощи потребуется потребителю. В продуктовом магазине потребителю может практически не понадобиться помощь. Однако этому же потребителю потребуется личная помощь при покупке автомобиля или дома.Поэтому компаниям необходимо подготовить маркетинговый план, соответствующий отрасли, обеспечив наличие соответствующих сотрудников для поддержки потребителей и ответов на вопросы.

Кроме того, компаниям необходимо создавать сообщения, вызывающие эмоции, о которых говорилось ранее. Преимущества продаваемого продукта или услуги должны быть сосредоточены на эмоциональной ценности, которую они приносят отдельному потребителю.

Краткий обзор урока

Маркетинг B2C — это стратегия бизнеса, предусматривающая обмен информацией с потребителями или отдельными лицами.B2C, бизнес для потребителя, маркетинг удовлетворяет потребности людей, предлагая решения их потребностей, желаний, проблем и задач. В то время как компании могут продавать как предприятиям, так и потребителям, подход, который они применяют к каждому рынку клиентов, очень разный.

Определение B2C — businessnewsdaily.com

• На рынках B2C поведение потребителей является основной движущей силой.
• Когда вы поймете, чего хотят клиенты и как мотивировать их совершить покупку, вы добьетесь успеха.Это стремление создало сектор B2C, но это также означает, что это одна из основных проблем для любой коммерческой организации, работающей в B2C.
• Выяснение того, чего хотят клиенты, и принятие решения о том, как отличить ваши продукты или услуги от продуктов или услуг других поставщиков, являются основными интересами подразделений по исследованию рынка и НИОКР в 21 веке.

Что такое B2C?

B2C, или «бизнес для потребителя», — это тип коммерческой сделки, при которой предприятия продают товары или услуги напрямую потребителям.Традиционно это может относиться к людям, покупающим одежду для себя в торговом центре, посетителям, обедающим в ресторане, или подписчикам, решившим смотреть телевизор с оплатой за просмотр дома. Однако в последнее время термин B2C относится к онлайн-продаже продуктов или электронной торговле, при которой производители или розничные продавцы продают свою продукцию потребителям через Интернет.

B2C — это одна из четырех категорий электронной коммерции, наряду с B2B (бизнес для бизнеса), C2B (клиент для бизнеса) и C2C (клиент для клиента).

Из четырех моделей B2C наиболее известна большинству людей. Если вы когда-либо покупали товар в Интернете для собственного использования, вы обращались по электронной почте. Практически любой товар можно продавать через интернет-магазины, также известные как виртуальные витрины. Эта концепция была впервые разработана в 1979 году Майклом Олдричем, английским изобретателем, который соединил телевизор с компьютером для обработки транзакций с помощью телефонной линии и ввел термин «телешоппинг».

Эволюция B2C

По мере развития Интернета в 1990-х годах были зарегистрированы сотни тысяч доменных имен.Потенциал электронной торговли был замечен на раннем этапе в таких книгах, как « Магазин будущего: как технологии изменят то, как мы делаем покупки» и «Что мы покупаем » (1992), в которых предсказывалась грядущая революция электронной коммерции. Были, конечно, проблемы с безопасностью. Когда Netscape разработала сертификаты шифрования Secure Socket Layers (SSL), потребители стали чувствовать себя более комфортно при передаче данных через Интернет. Веб-браузеры могли определить, имеет ли сайт аутентифицированный SSL-сертификат, помогая потребителям определить, можно ли доверять сайту.Шифрование SSL по-прежнему является жизненно важной частью веб-безопасности.

В середине 1990-х и 2000-х годах наблюдался рост электронной коммерции через такие сайты, как Amazon и Zappos. Теперь редко можно увидеть потребительский бизнес, который не продает свою продукцию в Интернете. Потребители наслаждаются удобством онлайн-покупок у себя дома, в то время как предприятия процветают за счет низких накладных расходов. С виртуальной витриной бизнесу не нужна витрина или большой складской запас в любое время. Это идеально подходит для небольших предприятий, таких как ювелирные магазины и пекарни.За этот период также выросли центры прямой поставки и выполнения заказов, что позволяет использовать многоуровневый подход B2C, при котором продавец выступает в качестве посредника между сторонним складом и покупателем, совершающим покупку.

Проблемы B2C

Однако у бизнеса B2C есть проблемы. По мере того, как веб-сайты становятся все более яркими и удобными для пользователя, компании должны обеспечить простоту навигации по своим сайтам. Сайт также должен быть оптимизирован для привлечения потребительского трафика; Поисковая оптимизация (SEO) необходима для того, чтобы бизнес был конкурентоспособным, поднимаясь на вершину рейтинга поиска в Интернете.Многие потребители используют поисковые системы, такие как Google, Bing и Yahoo, чтобы найти продукты, которые они намереваются приобрести. Клиенты обычно выбирают веб-сайты на первых нескольких страницах результатов после того, как они выполнили поиск по определенному ключевому слову или фразе. Любой бизнес, у которого нет сайта, оптимизированного для этих рейтингов, застрянет в этой смеси, потеряет трафик сайта и, в свою очередь, потеряет потенциальных клиентов.

Чтобы обеспечить высокое качество поисковой оптимизации, предприятия могут консультироваться с менеджерами по маркетингу или внешними консультантами, которые хорошо разбираются в этой растущей области и прошли обучение. Компании могут приобретать платные списки для ранжирования на первых нескольких страницах, а также использовать тактику SEO. Но эта стратегия приводит к дополнительным расходам для компании, снижая при этом маржу. Это происходит во всех отраслях в секторе B2C. Возможности Интернета, затраты на удобство электронных платежей и необходимость SEO могут привести к ситуации, когда более крупные фирмы с более глубокими карманами контролируют подавляющее большинство многих рынков.

Еще одна революционная задача — обработка платежей.SSL-шифрование позволяет людям знать, что сайт не скомпрометирован, но многие люди не решаются предоставлять информацию о своей кредитной карте компаниям. Даже если сайт безопасен, места, где хранятся номера кредитных карт, может и не быть. В 2004 году был сформирован Совет по стандартам безопасности индустрии платежных карт, чтобы разработать стандарты соответствия для любой компании, обрабатывающей кредитные карты. Такие сервисы, как PayPal и Venmo, могут выполнять обработку платежей для онлайн-продавцов, беря на себя ответственность от отдельного поставщика и предоставляя покупателю универсальное решение во всех местах и ​​в Интернете. Это решение оказалось популярным среди онлайн-покупателей и предприятий. PayPal в настоящее время управляет более чем 232 миллионами учетных записей.

Будущее B2C

Электронная коммерция никуда не денется. С 2000 по 2009 год продажи выросли более чем на 500%, и эта траектория сохранялась на протяжении 2010-х годов. Электронная торговля будет продолжать развиваться и расширяться благодаря растущему использованию планшетов и смартфонов. Эти мобильные устройства стали неотъемлемой частью культуры общения. Социальные сети стали основным маркетинговым инструментом для бизнеса.

Розничные продажи электронной коммерции в США выросли с 34,1 млн долларов США в 2009 году до 154,5 млн долларов США в 2019 году благодаря новым технологиям и десятилетию восстановления экономики США. Следующее десятилетие, несомненно, принесет новые вызовы и некоторые исправления, поскольку мы будем проверять пределы этих расширяющихся технологий.

Часто задаваемые вопросы о B2C

Стратегии и операции продаж «бизнес-потребителю» содержат множество вопросов для владельцев малого бизнеса. Некоторые из наиболее распространенных вопросов и ответы на них можно найти здесь.

Что является примером B2C?

Традиционные примеры B2C включают крупных розничных продавцов, таких как Walmart или Target. Говоря конкретно об электронной коммерции, нет лучшего примера, чем Amazon. Витрина магазина полностью электронная, и Amazon ежедневно обслуживает больше покупателей, чем любой другой бизнес.

В чем разница между B2C и B2B?

B2B означает бизнес для бизнеса. Компании B2B специально продают товары или услуги другим компаниям. B2C обслуживает конкретно потребителей, предлагая товары или услуги, которые имеет смысл покупать в индивидуальном порядке.

Каковы преимущества B2C?

Современный B2C в значительной степени ориентирован на электронную коммерцию. Многим B2C-компаниям не хватает физической витрины. Это снижает накладные расходы и увеличивает целевую аудиторию. Наличие Интернета также позволяет компаниям B2C легко отслеживать большие объемы данных, связанных с их операциями, и они могут использовать аналитику для улучшения бизнес-политик и стратегий.

Маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C) | Brafton

Маркетинг между бизнесом и потребителем — это совсем другое животное, чем маркетинг B2B, требующий собственных стратегий и методов.Читайте дальше, чтобы узнать больше об основных терминах, которые вам необходимо знать, и о том, как приступить к реализации маркетинговой стратегии B2C.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C включает в себя различные стратегии, методы и инструменты, используемые для продвижения продуктов компаниями, которые продают товары напрямую потребителям.

Чем маркетинг B2C отличается от маркетинга B2B?

Персонажи покупателей разные.

Оба типа маркетинга обращаются к нескольким покупателям одновременно и строят сообщения вокруг ценности бренда, но типы персонажей сильно различаются.Покупатели B2C обычно являются конечными пользователями этого продукта или услуги. С другой стороны, покупатели B2B часто совершают покупку для более крупной организации. Персонажи B2B также могут включать в себя несколько влиятельных лиц и лиц, принимающих решения, а не одного человека.

Длина цикла продаж различается.

Потребительские покупки также имеют гораздо более короткие циклы продаж, требующие сравнительно меньшего количества исследований. Тем не менее, более крупные товары, такие как автомобили и холодильники, часто являются исключениями, поскольку потребители, как правило, тщательно проверяют такие виды покупок.В мире B2C выращивание лидов — не такой долгий процесс, хотя позиционирование нужного контента на нужном этапе пути покупателя по-прежнему остается главным приоритетом.

Почему важен маркетинг B2C?

Взрыв цифровых платформ в последние годы разрушил традиционные маркетинговые каналы. Чтобы должным образом привлечь потребителей, брендам необходимо ориентироваться в самых разных точках соприкосновения и точно настраивать свое сообщение для каждого сценария и платформы.

Создание и поддержание сильного имиджа бренда в цифровых каналах также чрезвычайно важно, так как это дает компаниям B2C больше возможностей для связи с потребителями и повышения лояльности к бренду.

Локальный поиск, SEO, веб-сайты брендов и социальные сети — все это важные аспекты маркетинга B2C, помогающие компаниям привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость бренда.

Каковы самые большие проблемы в маркетинге B2C?

Современный маркетинг B2C опирается на данные, персонализируя взаимодействие с брендом и делая взаимодействие с каждым клиентом уникальным. Существует много возможностей для повышения вовлеченности, но также и множество ловушек, с которыми могут столкнуться компании.

Одной из самых больших проблем является решение парадокса конфиденциальности и персонализации, в котором потребители ценят индивидуальный подход к брендам, адаптированный к их конкретным предпочтениям, но при этом скептически относятся к любым усилиям по сбору личных данных для реализации таких инициатив.

Современный маркетинг B2C опирается на данные, персонализируя взаимодействие с брендом и делая взаимодействие с каждым клиентом уникальным.

Опрос eMarketer, проведенный в июле 2018 года, еще раз подчеркивает самые большие проблемы, стоящие перед маркетингом B2C:

• Достаточные технические навыки.
• Использование информации о клиентах для принятия решений.
• Получение опыта в новых каналах и точках взаимодействия.
• Постоянное поддержание положительного клиентского опыта.
• Производство высококачественного контента.

Каковы главные приоритеты для создателей контента B2C?

Несмотря на различия между маркетингом B2B и B2C, у маркетологов обеих концентраций есть несколько общих моментов, когда речь идет о целях контента.Это включает в себя приоритет качества контента над количеством и донесение значимого сообщения до аудитории, а не продвижение рекламной программы. Согласно опросу Института контент-маркетинга 2019 года, 66% маркетологов B2C уделяют первоочередное внимание удовлетворению информационных потребностей своей аудитории.

Опрос, проведенный в прошлом году, показал, что наиболее важными факторами, способствующими успеху контент-маркетинга B2C, были:

• Наличие надежной стратегии контент-маркетинга.
• Быстрое создание высококачественного контента.
• Распространение контента по целевым каналам.
• Измерение эффективности стратегий контент-маркетинга.

Чем отличается опыт продаж B2C?

Потребительский маркетинг основан на персонализированных стратегиях взаимодействия.

Маркетинг

B2C включает в себя прямой контакт с клиентами, и эти усилия все больше адаптируются к истории, деятельности, профилю и предпочтениям человека.Когда все сделано правильно, персонализированное взаимодействие дает клиентам совершенно уникальный опыт взаимодействия с брендом и обеспечивает ценность, выходящую за рамки качества продукта или низких затрат.

Например, рекламные предложения могут быть адаптированы к прошлой активности посетителя сайта. Если они отказались от своей корзины, бренд может предоставить скидку на этот продукт, чтобы стимулировать покупку.

Более сложным примером может быть сеть супермаркетов, рассылающая клиентам идеи рецептов через свои программы лояльности клиентов на основе их истории покупок и информации профиля пользователя.Усилия по продажам и маркетингу B2C постоянно работают над укреплением отношений между брендом и покупателем, даже внедряя бренд в повседневную жизнь человека.

Что делает маркетинговую стратегию B2C успешной?

Маркетинговые стратегии B2C должны быть обширными, охватывая каждый цифровой канал, который достигает потенциальных клиентов:

• Интернет.
• Соц.
• Мобильный.
• Маркетинг по электронной почте.
• Партнерский маркетинг.
• И многое другое.

Не оставляйте камня на камне при поиске возможностей для привлечения потребителей.

Сделайте маркетинг в социальных сетях своим приоритетом.

Платформы социальных сетей предоставляют фантастические возможности для взаимодействия с клиентами, повышения узнаваемости бренда и поощрения лояльности клиентов. Лучшие маркетологи B2C имеют четкое представление о своем бренде и о том, как донести свое сообщение через маркетинг в социальных сетях.

Узнать больше:

Применяйте лучшие практики SEO.

Поисковая оптимизация чрезвычайно важна для маркетологов B2C. Потребители обычно тщательно изучают продукты и услуги, сравнивая доступные варианты и цены перед покупкой.

Узнать больше:

Оптимизируйте взаимодействие с клиентами с помощью электронной почты и автоматизации маркетинга. Инструменты автоматизации маркетинга

помогают предлагать распродажи, рекламные акции и эксклюзивные предложения непосредственно вашей целевой аудитории, побуждая их покупать продукты вашего бренда. У брендов B2C есть шанс одержать легкие победы и получить доход непосредственно от кампаний по электронной почте.

Узнать больше:

Помогите клиентам найти вас с помощью локального поиска.

Местные предприятия должны учитывать локальный поиск, используя маркетинговые стратегии, повышающие видимость поисковых запросов, исходящих из вашего региона. Оптимизация вашего профиля в Google Мой бизнес увеличивает шансы на появление в верхних результатах локального поиска и облегчает потребителям в вашем городе или регионе поиск ваших продуктов и услуг.

Узнать больше:

Персонализируйте взаимодействие с клиентами.

Всегда относитесь к вернувшимся и потенциальным клиентам как к личностям, приспосабливая свои усилия по охвату и привлечению внимания к каждому человеку, когда это возможно. Это повысит лояльность клиентов и повысит пожизненную ценность потребителей, которые покупают ваши продукты.

Узнать больше:

Маркетинг B2C работает по другому набору правил, чем стратегии и кампании B2B.Понимание нюансов маркетинга, ориентированного на потребителя, поможет вашему бренду вернуть клиентов на долгие годы.

Больше информации от маркетологов B2C об их подходе:

Полное руководство по маркетинговым стратегиям B2C 2021

Наденьте на минутку маркетинговую шляпу. Будете ли вы использовать ту же маркетинговую стратегию для продвижения бутылки жидкости для полоскания рта, что и для продвижения часов премиум-класса?

Оба являются продуктами B2C, но каждый из них предназначен для определенной аудитории.Если это так, то не должны ли их подходы к маркетингу тоже отличаться?

В этом полном руководстве по маркетинговым стратегиям B2C вы узнаете, что такое маркетинг B2C и как разработать убедительную стратегию цифрового маркетинга B2C для успеха маркетинга B2C.

Что такое маркетинг B2C?

B2C означает «бизнес для потребителя». Маркетинг B2C — это процесс продажи услуг и продуктов отдельным потребителям.

Любая организация, которая фокусируется на удовлетворении потребностей, требований и предпочтений отдельных лиц, может называться компанией B2C.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Первоклассная платформа, предлагающая подписку на фильмы премиум-класса и телешоу
• Розничный торговец спортивными товарами и одеждой
• Служба составления резюме для выпускников колледжей и работающих специалистов

Как работает маркетинг B2C?

Первый шаг в маркетинге B2C — создать простую маркетинговую воронку, которая представит ваш бренд потенциальным клиентам. Вот пример воронки:

1. Познакомьте потенциального покупателя с вашим брендом
2. Поощряйте потенциальных клиентов взаимодействовать с вашим брендом
3. Ненавязчиво подведите потенциального клиента к совершению покупки

После создания воронки пришло время создать эффективную маркетинговую стратегию, которая поможет маркетинговым командам упростить коммуникацию и повысить результаты кампании.

Как начать с входящего маркетинга B2C

Знаете ли вы, что входящий маркетинг дает на 54% больше потенциальных клиентов при более чем половине стоимости традиционной маркетинговой тактики?

Входящий маркетинг помогает компаниям повышать узнаваемость бренда, привлекать потенциальных клиентов и содержательно взаимодействовать с клиентами. Он привлекает потенциальных клиентов к вашему бренду, демонстрируя его уникальные преимущества.

Входящий маркетинг может стать отличным инструментом для увеличения продаж и удовлетворения клиентов. Но с чего начать входящий маркетинг B2C?

Разработка портрета покупателя

У каждой компании B2C есть образ идеального клиента.Идите глубже и создайте образ воображаемого покупателя с демографическими данными, предпочтениями и соответствующей информацией.

Понимание пути покупателя

Каждый покупатель проходит уникальный путь, чтобы добраться до вашего бренда. Вот как это обычно выглядит:

• Стадия осведомленности: Потенциальные клиенты понимают, что у них есть проблема
• Стадия рассмотрения: Потенциальные клиенты ясно понимают причину проблемы и активно ищут решения
• Стадия принятия решения: Потенциальные клиенты составили окончательный список предпочитаемых ими брендов и собираются выбрать продукт или услугу, которые решат их проблему

При разработке стратегии входящего маркетинга обязательно создайте контент, соответствующий покупателям на каждом из трех этапов этого путешествия.

Создать стратегию контент-маркетинга

94% маркетологов B2C уже разработали или планируют использовать стратегию контент-маркетинга для увеличения доходов и узнаваемости бренда. Достучаться до ваших клиентов будет проще, если у вас есть надежная стратегия контент-маркетинга.

Что такое контент-маркетинг B2C?

Контент-маркетинг B2C — это процесс планирования, создания и распространения образовательного и полезного контента для ваших потенциальных клиентов.

Существует несколько различных типов контента, которые хорошо вписываются в более крупный план контент-маркетинга B2C:

• Сообщения в блоге
• Инфографика
• Тематические исследования
• Технические документы
• Видео
• Аудиозаписи
• Вебинары
• Учебники по продуктам

Перед созданием любого из них убедитесь, что они:

• Актуальны для каждого этапа пути покупателя
• Удовлетворение потребностей покупателей
• Индивидуальный подход
• Встречайте потенциальных клиентов там, где они есть

Как спланировать стратегию цифрового маркетинга B2C

Традиционный маркетинг B2C включает офлайн-розничную торговлю, фильмы с оплатой за просмотр, рекламные ролики и покупки в торговых центрах.Однако Интернет породил совершенно новое цифровое измерение продажи товаров и услуг.

Чтобы помочь вам создать успешную стратегию цифрового маркетинга B2C и надежную коммерческую основу для вашего бренда, мы подготовили несколько ключевых советов.

Зацепление привода 

Знаете ли вы, что 72% клиентов предпочитают участвовать в маркетинговых кампаниях, адаптированных к их конкретным потребностям?

Современные покупатели B2C ищут приятные впечатления. В современном мире существуют тысячи конкурирующих продуктов и услуг во всевозможных нишах.В результате привлечь внимание потенциального клиента непросто.

81% клиентов говорят, что они готовы платить больше за лучший клиентский опыт — чтобы завоевать любовь и доверие клиентов, бренды должны диверсифицировать каналы, создавать привлекательный контент и создавать сильное присутствие в социальных сетях.

Завоевать доверие в социальных сетях

Каждый клиент уникален. Исследование Google подтверждает, что клиенты используют несколько каналов для совершения одной конкретной транзакции.

Например, многоканальный покупатель может просмотреть мобильное приложение бренда, посетить его веб-сайт и зайти в его обычный магазин.

Маркетологи должны иметь надежную стратегию цифрового маркетинга и присутствовать в социальных сетях, чтобы реагировать на потребности и предпочтения клиентов. Поскольку потенциальные клиенты могут прийти из любого источника, маркетинговые команды должны использовать разнообразный набор каналов, в том числе:

• Маркетинг по электронной почте
• Брошюры для магазинов
• Блоги
• Подкасты
• Платформы социальных сетей

Создать программу лояльности

Наличие лояльной клиентской базы может значительно повысить узнаваемость бренда, повысить рентабельность инвестиций и привлечь новых клиентов.

Хотите амбассадоров бренда? Постоянные клиенты могут быстро заполнить это пространство. Создавайте специальные программы, которые вознаграждают их лояльность к вашему бизнесу — примеры могут включать:

• Скидка на следующую покупку
• Членская карта с льготами
• бесплатных баллов за каждую покупку, которые можно обменять на товары

Персонализация

Согласно опросу State of Connected Customer, более 79% клиентов считают качество обслуживания клиентов, предоставляемое компанией B2C, не менее важным, чем ее услуги или предложения продуктов.

Качество обслуживания клиентов может создать или разрушить бренд. 89% клиентов говорят, что сделали бы повторную покупку у бренда, если бы у них был положительный первый опыт.

Создание клиентоориентированного и персонализированного опыта не подлежит обсуждению для брендов B2C в разных секторах. Индивидуальные маркетинговые кампании помогают маркетологам обслуживать и привлекать существующих и новых клиентов с индивидуальным подходом.

Выберите правильный инструмент 

Вам интересно, как персонализировать маркетинг B2C? Предоставьте своим клиентам индивидуальный подход, собирая, сегментируя и просматривая данные о клиентах.

Обработка огромных объемов данных клиентов может быть сложной задачей. Наличие правильных инструментов автоматизации маркетинга может иметь огромное значение. С универсальным программным обеспечением для маркетинговых кампаний вы можете быстро анализировать данные, позволяя вашей команде сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и развитии бизнеса.

Фото команды Startaê на Unsplash

Лучшие советы по созданию маркетингового плана B2C

Стратегия B2C не будет завершена, пока у вас не будет надежного маркетингового плана B2C. Чтобы создать его для своего бренда, выберите стратегии контент-маркетинга, которые подходят вашим покупателям.

Вот пример: если ваша идеальная демографическая группа моложе 40 лет, сочетание программ лояльности к бренду и маркетинга в социальных сетях может быть более эффективным, чем традиционная телевизионная реклама.

Поэкспериментируйте с несколькими стратегиями, чтобы определить, какая из них лучше всего подходит для вашей идеальной аудитории и целей компании. Вот еще несколько советов, которые помогут вам создать успешный маркетинговый план B2C:

Общайтесь с клиентами лично

Решения о покупках в сегменте B2C принимаются на основе эмоций — так что продвигайте шипение, а не стейк.Сосредоточьтесь на создании представительных и близких связей с вашей целевой аудиторией. Пусть этот индивидуальный подход отражается во всех местах, где вы общаетесь со своими потенциальными клиентами.

Пишете ли вы блог, записываете подкаст или публикуете историю в Instagram, делайте все реальным, обоснованным и аутентичным.

Используйте влиятельных лиц для повышения социального доказательства

Знаете ли вы, что 97% потребителей говорят, что онлайн-обзоры в значительной степени влияют на их решение о покупке?

Социальное доказательство может быть очень ценным в маркетинге B2C.Когда типичный клиент B2C хочет узнать о послужном списке организации, он первым делом ищет отзывы.

Наличие влиятельных лиц, продвигающих ваш бренд, — эффективный способ повысить социальную значимость. Маркетинг влияния может создать доверие и подлинность, одновременно повышая узнаваемость бренда и потенциальный охват целевой аудитории.

Переходите на мобильные устройства

Мобильный — это то, что нужно. Диверсификация по нескольким каналам является ключевой в маркетинге B2C, но мобильные устройства по-прежнему лидируют.

63% покупателей предпочитают читать онлайн-обзоры на своих смартфонах, прежде чем разговаривать с продавцом в магазине, который может стоять прямо перед ними. Использование мобильного маркетинга очень ценно для местных предприятий, которые полагаются на поиск.

В условиях пандемии понятно, что зацикливаться на офлайн-трафике не получится. Поскольку более 55% веб-трафика приходится на смартфоны, пользователям мобильных устройств необходимо ориентироваться на персонализированный опыт продаж.

3 стратегии лидогенерации B2C, которые работают

Согласно отчету Deloitte о глобальных тенденциях в маркетинге за 2021 год, современные клиенты сообразительны, наделены полномочиями и довольно непредсказуемы.

Однако установить с ними отношения не составит труда. Стремление обеспечить лучший клиентский опыт, демонстрация социальных доказательств и персонализация вашего маркетинга в соответствии с потребностями клиентов по-прежнему работают.

Как только вы поймете своего идеального клиента и начнете использовать персонализированный маркетинг с использованием стратегий лидогенерации B2C, ваша компания увидит значительный рост продаж и доходов.

Эти широко используемые стратегии привлечения потенциальных клиентов B2C могут помочь увеличить доход, повысить узнаваемость бренда и получить результаты для вашего бизнеса:

Контент-маркетинг 

В маркетинге B2C компании продают напрямую конечным потребителям или лицам, принимающим решения.Большинство потребителей B2C принимают решения не на основании фактов или полезности продукта или услуги, а исходя из того, как они к ним относятся.

Маркетологи

B2C могут использовать это, создавая персонализированный контент, который вызывает эмоции у аудитории. Почти 47% потенциальных клиентов просматривают как минимум три фрагмента контента о продукте, прежде чем совершить покупку.

Очевидно, что создание привлекательного контента — это стратегия B2C, необходимая вашей организации для охвата, вовлечения и завоевания доверия потребителей.

Поисковая оптимизация (SEO)

В любой стратегии входящего маркетинга B2C настройка веб-сайта для органического поискового трафика должна быть первоочередной задачей.

Поисковая оптимизация помогает ежемесячно привлекать потенциальных клиентов на ваш веб-сайт без затрат на рекламу.

Поскольку более 81% клиентов проводят онлайн-исследования перед покупкой чего-либо, ваша организация должна быть видна поисковым системам с помощью ключевых слов.

Социальные сети

54% населения мира проводят в среднем 2 часа 25 минут в день на сайтах социальных сетей, и более 91% пользователей социальных сетей используют смартфоны для доступа к этим платформам.

Поскольку значение социальных сетей в повседневной жизни клиентов растет, великие маркетологи должны использовать эту ключевую статистику.

Социальные платформы предоставляют творческие и привлекательные возможности для брендов B2C не только взаимодействовать со своей идеальной аудиторией, но и формировать с ними более глубокие отношения.

Каковы лучшие маркетинговые каналы B2C?

При определении наиболее эффективных маркетинговых каналов B2C для вашей компании выполните следующие три ключевых шага:

1. Определите свои маркетинговые задачи, цели и ключевые показатели эффективности
2. Задокументируйте типичное путешествие вашей персоны покупателя
3. Проведите углубленный конкурентный анализ маркетинговых каналов, которые используют ваши конкуренты

Существует широкий спектр каналов, доступных для вашей стратегии цифрового маркетинга B2C, в том числе:

• Маркетинг по электронной почте: Рекламируйте предложения своего бренда, отправляя персонализированные электронные письма списку потенциальных клиентов для более высокой окупаемости инвестиций в маркетинг
• Реклама с оплатой за клик: Платный маркетинговый канал, в котором бренды платят комиссию каждый раз, когда клиент нажимает на онлайн-рекламу своего веб-сайта
• Маркетинг в социальных сетях: Бренды должны присутствовать на платформах, где их клиенты проводят время, чтобы привлекать их, вовлекать и строить с ними прочные отношения (эти платформы включают Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, LinkedIn, Snapchat и TikTok)

Как Wrike может помочь вашей маркетинговой кампании B2C

Если у вас есть магазин электронной коммерции, физический бизнес или предложение SaaS, цифровой маркетинг — это то, что ни один бизнес не может игнорировать.

Поскольку клиенты ищут в Интернете информацию о потенциальных покупках, ваш бренд должен быть хорошо заметен, чтобы оказывать значительное влияние на поведение покупателей.

Оптимизируйте свои маркетинговые коммуникации и централизуйте ресурсы контента с помощью программного обеспечения для совместной работы, которое поможет вашим командам оставаться на одной волне. Превратите рутинные данные в ценную информацию, используя Wrike в качестве платформы для управления работой.

Создавайте настраиваемые информационные панели, отображающие в режиме реального времени данные из рекламы, социальных сетей и маркетинговых кампаний, для создания визуальных отчетов бизнес-аналитики.Принимайте решения быстрее, автоматизируя утверждения, сокращая время проверки и оптимизируя маркетинговые ресурсы.

Используйте универсальную комбинацию стратегий цифрового маркетинга B2C, чтобы ускорить рост вашей организации. Воспользуйтесь бесплатной двухнедельной пробной версией Wrike, чтобы создать свою выигрышную маркетинговую стратегию для B2C и запустить высокоэффективные маркетинговые кампании.

Что такое маркетинг B2C | Klaviyo Блог

1,1 триллиона долларов. Это рекордный показатель, который, по прогнозам, к концу года превысит объем продаж электронной коммерции в этом году.

Держу пари, это число привлекло твое внимание, да? Я почти чувствую, как ты сидишь на стуле немного прямее.

Если вы хотите получить кусок пирога от бизнеса к потребителю (B2C), вам понадобится надежная маркетинговая стратегия, которая подкрепит все, что вы делаете, чтобы привлечь клиентов на свой веб-сайт или в магазин.

Итак, давайте углубимся в то, что такое маркетинг B2C, как вы можете использовать его в своем бизнесе и как может выглядеть маркетинговая стратегия B2C после пандемии сейчас, когда нам всем приходится делать покупки немного по-другому.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о:

Что такое маркетинг B2C?

B2C, или маркетинг «бизнес для потребителя», — это тактика и стратегия, которые вы можете использовать для продвижения своих продуктов среди отдельных лиц, а не компаний.

Другими словами, всякий раз, когда вы продвигаете свои продукты в социальных сетях, по электронной почте, на своем веб-сайте или любым другим способом, вы захотите привлечь внимание людей, которые используют ваши продукты в своей повседневной жизни. .

В маркетинге B2C эти конечные пользователи являются вашими основными клиентами и людьми, которых вы пытаетесь привлечь, что сопряжено с определенными трудностями.

При такой высокой конкуренции на рынке B2C у вас может быть лишь небольшая возможность заинтересовать ваших клиентов и убедить их покупать у вас.

Клиенты

B2C также привыкли к тому, что такие компании, как Amazon, ожидают от них отличного обслуживания клиентов и беспрепятственного совершения покупок, где бы они ни просматривали, не нажимали и не покупали — и даже после совершения покупки. Это известно как «Эффект Амазонки» — и это вполне реально.

Ваша миссия? Избавьтесь от шума и цифровых отвлекающих факторов, с которыми ваши постоянные клиенты сталкиваются каждый день, и выделитесь среди своих конкурентов. (Не волнуйтесь, скоро вы узнаете, как это сделать.)

Вопросы маркетинга B2C

Чтобы преуспеть в маркетинге B2C, вот два основных соображения, которые вам необходимо учитывать при разработке своих стратегий.

Психология покупателя B2C

Во-первых, это знание психологии покупателей B2C. Важно понимать, как ваши клиенты покупают и каковы их мотивы.

Чаще всего эмоции являются триггером того, что клиенты B2C решают купить и у кого они решают купить.В последние годы произошел значительный сдвиг: клиенты отдают предпочтение брендам, с которыми они могут связаться на личном уровне.

«Хорошего продукта уже недостаточно, чтобы завоевать расположение потребителя. Покупатели хотят большего, чем просто качество, часто ищут продукты и бренды, которые соответствуют их личным ценностям», — говорит Реми Розмарин, репортер Business Insider.

«Хорошего продукта уже недостаточно, чтобы завоевать благосклонность потребителя. Покупатели хотят большего, чем просто качество, часто ищут продукты и бренды, которые соответствуют их личным ценностям.»

Реми Розмарин, репортер Business Insider

Другими словами, успешные бренды B2C предлагают клиентам личные, содержательные, аутентичные и заслуживающие доверия отношения, которых они больше всего жаждут.

Возьмем, к примеру, Estrid, веганскую компанию по производству бритья для женщин. Они продают уникальный продукт — веганские бритвы для женщин — и построили бренд на доверии и личных отношениях со своими клиентами, которые основаны на глубоком понимании женщин, пользующихся их бритвами.

Чтобы создать запоминающиеся маркетинговые моменты для ваших клиентов, очень важно хорошо знать их и то, что ими движет. Именно здесь вступают в действие портреты покупателей и второй по важности маркетинговый фактор B2C.

Персонажи покупателя B2C

Образы покупателей — это описания ваших идеальных клиентов, основанные на исследованиях и данных, которые у вас уже есть о ваших существующих клиентах.

Вы можете использовать персонажей, чтобы сегментировать своих клиентов для более целенаправленных маркетинговых кампаний, и они различаются от компании к компании.

Вы можете сегментировать своих клиентов в соответствии с их демографическими данными; например, занятые мамы в возрасте 30 лет против технически подкованных студентов поколения X.

Или, может быть, вы хотите еще больше детализировать и разделить свою аудиторию в соответствии с их поведением, например, покупатели подарков в последнюю минуту против тех клиентов, которые тщательно изучают свои покупки, прежде чем что-либо купить.

Или, может быть, вы хотите сегментировать свою аудиторию в обоих направлениях?

Естественно, эти разные типы клиентов будут покупать по-разному, и у них разные интересы.Ваша задача — выяснить, каковы эти мотивы, и успешно отразить их в своем маркетинге.

Это одна из самых полезных вещей, которую вы можете сделать для своего бизнеса, поскольку вы получите более глубокое понимание того, кто ваши клиенты, что им нравится, что им не нравится, каковы их предпочтения, к каким демографическим группам они принадлежат и как они ведут себя онлайн и в магазине.

В конечном счете, вы сможете использовать этот глубокий уровень данных для построения подлинных и содержательных отношений со своими клиентами, что в беспощадном мире B2C может быть только полезным для удержания ваших клиентов и поддержания долгосрочного бизнеса. рост.

Маркетинговые каналы B2C

Итак, теперь, когда вы знаете, кто ваши клиенты и что их интересует, пришло время привлечь их внимание к тому, где они проводят свое время. Вот пять наиболее распространенных маркетинговых каналов B2C, плюсы и минусы каждого из них.

1. Поисковая оптимизация (SEO)

SEO — это действие по созданию высококачественного релевантного контента, который люди ищут, и обеспечение того, чтобы этот контент мог быть найден, просканирован и успешно проиндексирован поисковыми системами.

Хотя для создания авторитета и присутствия в поиске требуется время, SEO обычно приводит к длительному трафику и фантастической отдаче от инвестиций (до 14,6% среднего коэффициента конверсии), если все сделано правильно.

Доступ к этому маркетинговому каналу также недорог, но вам нужно будет потратить время на разработку стратегий SEO и создание контента.

Узнайте больше о SEO для электронной коммерции

 

2. Органические социальные сети

Органические социальные сети — это все публикации, которыми вы делитесь на таких платформах, как Facebook, Instagram и Twitter, за которые вы не платите.

Это один из самых конкурентоспособных маркетинговых каналов B2C, и может потребоваться много времени, чтобы создать базу лояльных последователей, которые ловят каждое ваше слово.

Важно помнить, что клики на веб-сайте и доход не обязательно являются здесь ключевым фактором.

Вместо этого эти платформы можно использовать для построения и поддержания отношений с клиентами с помощью того, что вы говорите, как вы это говорите, последовательного брендинга и, что, возможно, важнее всего, индивидуальности.

Это может привести к социальному доказательству в виде отзывов и отзывов ваших самых преданных последователей, ставших проповедниками бренда.

Наконец, ваша стратегия в социальных сетях также повлияет на то, как вы используете функции покупок на таких платформах, как Facebook, Instagram и Pinterest.

Ознакомьтесь с этими советами, чтобы улучшить свои стратегии социальной коммерции

 

3. Платная реклама

Платная реклама включает в себя как платный поиск — рекламу, которую вы видите над обычными результатами поиска на страницах результатов поисковой системы, так и платные публикации в социальных сетях, такие как рекламные объявления, которые вы видите на Facebook и Instagram.

Часто это дорогостоящая стратегия с оплатой за игру. По оценкам, к 2021 году бренды потратят около 95 миллиардов долларов на рекламу в Facebook и Instagram, что на 22,5 процента больше, чем только в этом году.

Платные поисковые объявления также могут быть конкурентоспособными по некоторым поисковым запросам, что приводит к еще большим затратам на получение желаемых результатов.

Тем не менее, платная реклама по-прежнему является ключевой частью вашей маркетинговой стратегии B2C, особенно если ключевые слова сильно влияют на намерения покупателя, реклама затмевает результаты обычного поиска, и если вы хотите увеличить свои усилия по привлечению клиентов в социальных сетях, чтобы вывести свой бизнес на рынок. земля.

Глубокое понимание данных и исследование аудитории в сочетании с надежной стратегией и регулярным тестированием имеют решающее значение для любой формы рекламы, чтобы помочь вашим с трудом заработанным долларам получить максимальную отдачу от инвестиций (ROI).

Подробнее о рекламе для электронной коммерции

 

4. Электронная почта

Хотя для создания списков адресов электронной почты требуется время, вы можете сделать это по относительно низкой цене.

Вы также можете сэкономить время, автоматизировав свои электронные письма — например, создав серию приветствий или мгновенно отправив скидки и предложения клиентам, которые просматривают, но не покупают.

С помощью электронной почты вы можете вернуть контроль над своими маркетинговыми кампаниями и усилить собственные маркетинговые усилия, выстраивая долгосрочные отношения и заботясь о своих клиентах так, как вы хотите.

Например, лондонский бренд нижнего белья Heist Studios получает невероятные 66% своего дохода только за счет электронной почты благодаря четко сегментированной и персонализированной стратегии электронной почты, которая сопоставляет продукты и другой контент электронной почты с тем, с чем клиент чаще всего взаимодействует. .

Маркетинг по электронной почте также помогает воспроизвести опыт, который покупатель получил бы в магазине, в цифровой форме. Приветственная серия, например, похожа на приветствие, которое ваши клиенты получают в магазине.

Узнайте, как построить процесс электронного маркетинга с нуля

 

5. СМС

SMS-маркетинг включает в себя передачу сообщений о кампаниях, рекламных акциях, новостях, обновлениях и других сообщениях с помощью текста.

У него есть потенциал для увеличения открываемости до 98%, и он является ключевой частью маркетинговых стратегий многих брендов электронной коммерции.

Например, революционный производитель матрасов GhostBed получает 200-кратную окупаемость своих приветственных SMS-сообщений.

Когда клиент впервые просматривает веб-сайт GhostBed, он видит всплывающее окно, предлагающее ему скидку и ранний доступ к будущим предложениям и акциям, если он зарегистрируется со своим адресом электронной почты или номером телефона.

Если клиенты подписываются по электронной почте, всплывающее окно изменится при их следующем посещении, чтобы предложить им еще больше скидок в обмен на их номер телефона.

Любые текстовые сообщения, которые отправляет GhostBed, короткие и быстрые, а использование скидок и предложений означает, что сообщения привлекательны для клиентов, которые рассматривают возможность покупки у них.

Клиенты, естественно, меньше доверяют своим телефонным номерам, но их можно привлечь заманчивым предложением или скидкой!

Помните: SMS — это канал, который следует использовать экономно, и когда вы действительно можете повысить ценность жизни своих клиентов, общаясь с ними с помощью текстовых сообщений. Мгновенные напоминания о распродажах, приглашения на местные мероприятия, предложения с ограниченным сроком действия и сообщения о брошенной корзине — все это отличные примеры того, когда SMS-маркетинг может сиять ярко.

Откройте для себя шесть стратегий SMS-маркетинга

Маркетинговые стратегии B2C

Демонстрация творчества и индивидуальности при построении отношений и доверительных отношений — все это жизненно важные компоненты успешной маркетинговой стратегии B2C.Вот семь способов сделать это.

1. Приветственная серия

Приветственная серия — это последовательность электронных писем, которые отправляются сразу после того, как кто-то подписывается, чтобы узнать о вашем бренде.

Это прекрасная возможность для вас представить свой бренд новым клиентам, а также продемонстрировать свои бестселлеры, чтобы оценить, что их может заинтересовать.

Приветственные электронные письма, возможно, являются одними из самых эффективных электронных писем, которые вы когда-либо отправляли, поскольку они могут привести к увеличению открываемости на 63 %, повышению рейтинга кликов на 86 % и увеличению дохода на получателя (RPR) на 83 % по сравнению с обычной электронной кампанией.

Взгляните на это приветственное письмо, которое я получил от лондонского бренда по уходу за волосами Only Curls:

От строки темы до великолепно оформленного текста электронной почты, заголовков и кнопок даже считыватели электронной почты могут быстро понять, что представляет собой этот бренд: CURLS — и любить их при этом.

Наряду с четким текстом, дизайн, цветовая палитра и выбор изображений — вплоть до симпатичных иллюстраций — соответствуют бренду и прекрасно дополняют их веб-сайт.

Но помимо эстетики, это электронное письмо делает именно то, что должно.

Он рассказывает мне больше о бренде, почему я должен делать покупки у них, какие продукты я должен покупать (и как их использовать) и что мне делать, если я хочу узнать больше об их «кудрявом методе».

2. Членство, VIP и программы лояльности

Если вы решите предложить эксклюзивное членство, программы лояльности или просто подарите своим VIP-клиентам дополнительную дозу любви с эксклюзивными предложениями и скидками, у всех этих стратегий есть что-то общее.

Они способствуют эксклюзивности и чувству принадлежности к особой группе, одновременно повышая лояльность к бренду в вашем сообществе.

Велнес-бренд Innermost создал программу вознаграждений на основе баллов, благодаря которой клиенты могут легко увидеть, что они получат за каждое выполненное действие:

В их программе поощрений предусмотрены различные уровни вознаграждений, поэтому, даже если я не потрачу на них много денег, я все равно смогу получить отличные призы, например скидку 5 фунтов стерлингов на следующую покупку за приглашение друга и бесплатную доставку на мой счет. день рождения.Захватывающе!

3. Викторины

Персонализированные электронные письма не ограничиваются знанием имен, так почему бы не использовать викторины, чтобы узнать больше о своих клиентах?

Затем вы можете использовать эти данные для отправки высокосегментированных электронных писем, что в конечном итоге улучшит конверсию, а также укрепит отношения и поможет лучше понять ваших клиентов.

Возьмем, к примеру, бренд мужской одежды Spoke London.

Их тест «Fit Finder» задает клиентам серию быстрых вопросов, таких как: «Какой у вас рост?» и «Насколько крепко вы застегиваете браслет?» чтобы узнать больше об их типе телосложения, возрасте и личных предпочтениях.Затем в тесте используются интеллектуальные алгоритмы, чтобы помочь покупателям найти идеальные брюки и топы, которые им подходят.

Результаты викторины клиентов мгновенно отображаются на экране и по электронной почте, а все ссылки «Купить сейчас» направляют их к продуктам, которые могут им понравиться, которые уже отфильтрованы по результатам теста на пригодность клиента.

После этого Spoke London может использовать эти данные, чтобы адаптировать свои электронные письма к тому, что клиенты с большей вероятностью ищут и что им подходит, что значительно улучшает опыт мужчин при покупке одежды.

4. Конкурсы и розыгрыши

Кто не любит выигрывать бесплатные вещи?

Конкурсы и розыгрыши привлекают новых клиентов и знакомят их с вашими продуктами, укрепляя лояльность к бренду, укрепляя отношения и вовлекая сообщество как для новых, так и для существующих клиентов.

Но будьте осторожны с этим подходом! Убедитесь, что подарки соответствуют вашему бренду и ценностям и, таким образом, с большей вероятностью привлекут людей, которые останутся с вами еще долго после окончания конкурса.

Последнее, что вам нужно, это внезапный приток подписчиков в ваш список рассылки, только чтобы потом все они отписались.

5. Электронные письма о брошенной корзине

Если ваши клиенты добавляют товары в свою корзину, но завершают сеанс без покупки, то может помочь серия из двух или трех электронных писем о брошенной корзине, чтобы напомнить им о том, что они собирались купить, — возможно, за которыми следует скидка или другое привлекательное предложение. уговорить их купить.

Предприятия со средней стоимостью заказа от 100 до 500 долларов возвращают в среднем от 4 до 5 процентов брошенных тележек.Совершенно очевидно, что на заброшенной серии электронных писем можно заработать.

Узнайте, когда лучше отправлять электронные письма о брошенной корзине

Наряду с электронными письмами о брошенной корзине вы также можете рассмотреть электронные письма с отказом от просмотра — для тех, кто просматривает ваш веб-сайт, не покупая.

Отправка им пары электронных писем, чтобы напомнить им о том, что они просматривали на вашем веб-сайте, а также о некоторых бестселлерах или новых продуктах, чтобы соблазнить их еще больше — как и в случае с осознанным образом жизни, которым занимается Сивана — может быть все, что нужно убедить ваши браузеры, чтобы сделать покупка.

Но, как и в случае любой кампании по электронной почте, необходимо помнить о законах о конфиденциальности данных, таких как GDPR.

6. Отыгрыш кампании

Кампании возврата, также известные как кампании повторного вовлечения, — это электронные письма, отправляемые неактивным подписчикам — тем людям, которые взаимодействовали с вашей компанией в прошлом, но по какой-то причине прекратили это в течение определенного периода времени — обычно 30, 60 или 90 дней.

Кампании, подобные этой, являются мощным способом привлечь и заинтересовать бездействующих клиентов, тем более что у повторных клиентов вероятность конверсии в девять раз выше, чем у покупателей, впервые совершивших покупку.

Возьмем, к примеру, британские обжарщики кофе RAVE Coffee. Все их электронные письма с отыгрышем соответствуют бренду и их интересно читать. Включена даже забавная игра слов, которая соответствует тону голоса бренда и тому, что вы увидите на их веб-сайте и в социальных сетях.

Наряду с этими забавными элементами брендинга клиентам также показывают код скидки и ссылки на бестселлеры RAVE Coffee, а также отзывы клиентов и даже краткое напоминание о программе вознаграждений компании.

Все это делается с конкретной целью, чтобы клиенты оставались частью сообщества RAVE Coffee.

Узнайте, когда отправлять ответные электронные письма

 

7. Ретаргетинг

Ретаргетинг — это процесс показа релевантной рекламы в социальных сетях клиентам или потенциальным клиентам, которые просматривали ваш веб-сайт и, возможно, уже купили у вас.

Может быть, ваши клиенты уже просмотрели определенный продукт, но им нужно немного больше убедительности, чтобы купить? Или, возможно, заманчивое предложение или скидка покорит их?

Ретаргетинг позволяет вам делать это на таких каналах, как Facebook и Instagram, которые ваши клиенты, вероятно, используют регулярно.

Чтобы эта конкретная стратегия была успешной, необходима надежная сегментация клиентов, которую затем можно связать с данными Facebook и Instagram.

Откройте для себя примеры ретаргетинга и лучшие практики

Советы по маркетингу B2C после пандемии

Благодаря — или не благодаря? — вспышке коронавируса психология потребителей резко изменилась за последние месяцы.

Некоторые покупатели больше боятся делать покупки в магазине, чем раньше.

Некоторые, к сожалению, потеряли работу или доход, поэтому они считают свои похоти менее важными, чем раньше, или откладывают больше денег на борьбу с любым экономическим спадом, в то время как другие тратят деньги на новые предметы первой необходимости, чтобы улучшить свою домашнюю жизнь.

Отразите эти изменения в своем маркетинговом тексте

Чтобы построить прочные отношения со своими клиентами и потенциальными клиентами, важно, чтобы ваши электронные письма, сообщения в социальных сетях и маркетинговые кампании отражали эти изменения.

«Просмотрите электронные письма автоматизации или запланированные сообщения. Убедитесь, что там нет ничего такого, что ваши клиенты сочтут нечувствительным в это время», — советует Джина Перелли, директор CRM в Lunar Solar Group.

«Просмотрите электронные письма автоматизации или запланированные сообщения.Удостоверьтесь, что там нет ничего такого, что ваши клиенты сочтут нечувствительным в это время.»

Джина Перелли, директор CRM, Lunar Solar Group

Помните: несмотря на то, что города и страны по всему миру постепенно снова открываются, клиенты прекрасно знают, что вирус все еще распространяется. Страх, тревога и разбитое сердце последних месяцев никуда не делись.

Таким образом, прогнозируется, что изменения в потребительской психологии и покупательских привычках продолжатся в обозримом будущем.

Общайтесь с сочувствием, чтобы построить крепкие отношения

Сейчас как никогда важно сосредоточиться на сообществе вашего бренда, чтобы построить прочные отношения и личное взаимопонимание с вашими клиентами.

«Сосредоточьтесь на удержании — создайте стратегию лояльности, внедрите обмен сообщениями на местах, используйте инструменты удержания, такие как электронная почта и SMS, и сделайте вещи личными», — говорит Шон Клэнчи, управляющий директор Swanky Australia.

«Сосредоточьтесь на удержании — создайте стратегию лояльности, внедрите обмен сообщениями на местах, используйте инструменты удержания, такие как электронная почта и SMS, и сделайте вещи личными.»

Шон Клэнчи, управляющий директор, Swanky Australia

Общение с сопереживанием также является важной частью головоломки. Отличным примером этого в действии является ювелирный бренд MyIntent.org, ориентированный на потребителя.

Когда разразилась пандемия, бренд больше сосредоточился на создании бренда и на том, как они могут помочь своим клиентам и сообществу, чем на продаже продуктов.

Они запустили «школу самообслуживания» и предложили бесплатные онлайн-семинары по медитации, йоге и танцам, чтобы помочь снять стресс и создать позитивное сообщество для тех, кто пострадал от кризиса.

Наряду с этим бренд также проявлял эмпатию, меняя слова в своих электронных письмах на те, которые снижают тревогу или выражают благодарность.

Укрепите доверие потребителей к вашему бренду

Этот период неопределенности, с которым мы столкнулись, означает, что сейчас как никогда важно подумать о том, как сделать так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя более уверенно при совершении покупок в Интернете и при совершении покупок у вас.

«Потребители будут стремиться покупать у брендов, чувствительных к кризису, а также к здоровью и безопасности людей.Эти компании заставляют клиентов чувствовать себя более уверенно и лучше в своих решениях о покупках», — говорит Эмили Миллер, вице-президент по стратегии и анализу в Big Red Rooster.

«Потребители будут стремиться покупать у брендов, которые чувствительны к кризису, а также к здоровью и безопасности людей. Эти компании заставляют клиентов чувствовать себя более уверенно и лучше в своих решениях при совершении покупок».

Эмили Миллер, вице-президент по стратегии и анализу, Big Red Rooster

В зависимости от вашего бизнеса программы влиятельного маркетинга и послов бренда также могут помочь вам завоевать доверие потребителей при условии, что ваши отношения с влиятельными лицами носят этичный характер, уважают текущую ситуацию и соответствуют вашим ценностям и аудитории.

Возьмите на себя инициативу лондонского бренда образа жизни в области фитнеса Just Strong, который тщательно проверяет потенциальных амбассадоров, чтобы убедиться, что они полностью соответствуют ценностям бренда, прежде чем принять решение о партнерстве с ними.

Улучшите свои стратегии многоканального маркетинга

Изменения в психологии потребителей естественным образом повлияют на покупательское поведение и сделают взаимодействие с клиентом более многоканальным.

Омниканальный маркетинг основан на идее, что ваши клиенты перескакивают с канала на канал на пути к покупке у вас, и что они ожидают постоянного взаимодействия с брендом, а каждое взаимодействие будет ощущаться как продолжение предыдущего на протяжении всего пути.

И сейчас это важнее, чем когда-либо, поскольку все больше и больше клиентов тщательно изучают информацию в Интернете, прежде чем совершать покупки в магазине, в то время как другие просто проводят больше времени в Интернете, чем когда-либо прежде.

Например, если вы настроили попробовать, прежде чем купить, то сейчас самое подходящее время для ее реализации.

Эти программы могут помочь привлечь покупателей модной одежды, мебели и предметов роскоши в то время, когда они не хотят идти в магазин, чтобы потрогать ваши товары, или когда покупатели боятся покупок, в которых они не уверены на 100%.

А что насчет «Купить онлайн с самовывозом в магазине» (BOPIS) или «Нажми и забери»? Хотя в последние годы они набирают обороты, можем ли мы увидеть, что эти новые стратегии станут более популярными в будущем, поскольку покупатели стремятся проводить меньше времени в загруженных магазинах?

Пришло время отхватить свой кусок пирога в триллион долларов

Маркетинг B2C всегда был важной частью продаж в Интернете или в магазине. Хотя многие маркетинговые стратегии B2C оставались неизменными на протяжении многих лет, сейчас самое время подумать о том, как текущая ситуация повлияет на ваши стратегии сейчас и в будущем.

Имея кусок пирога стоимостью 1,1 триллиона долларов, ваши усилия по преодолению цифровых отвлекающих факторов, с которыми клиенты постоянно сталкиваются каждый день, путем изучения того, как лучше всего привлечь их внимание и очаровать их фантастическими впечатлениями от покупок, наверняка окупятся.

Узнайте больше о маркетинговых стратегиях и советах по маркетингу B2C в Руководстве по развитию предпринимателя.

Вернуться на главную страницу блога

Что такое маркетинг B2C: подробное руководство

К этому моменту у вас должно быть четкое представление о вашей бизнес-модели B2C и о том, чем она отличается от любой деятельности B2B, за которую вы можете нести ответственность.Следующим шагом в эффективном продвижении ваших продуктов и услуг среди потребителей является построение официальной маркетинговой стратегии B2C.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или пытаетесь вывести существующий на новый уровень, надежная и продуманная маркетинговая стратегия B2C необходима для увеличения вашего дохода и управления процессом принятия решений.

Не путать с маркетинговым планом, который представляет собой скорее операционную структуру, определяющую сроки и особенности выполнения. Маркетинговая стратегия B2C строится на тщательном анализе и представляет собой высокоуровневый подход к определению целевых рынков, ценностное предложение, цели, как вы будете отличаться от конкурентов и что вам потребуется с точки зрения ресурсов для достижения основных целей.

В быстро меняющемся и постоянно развивающемся мире бизнеса легко застрять в рутинной работе «делай, делай, делай»: развертывание кампаний, корректировка цен и привлечение сторонних поставщиков для выполнения рабочей нагрузки, когда у вас нет ресурсов, чтобы взять это на себя.

Но продвигаться вперед без главенствующей концепции направления маркетинговой стратегии — это все равно, что ставить телегу впереди лошади. Хотя вы можете добиться многого, не тратя время на то, чтобы остановиться, сделать резервную копию и выполнить работу, необходимую для построения тщательной и основанной на исследованиях маркетинговой стратегии, вы можете обнаружить, что идете по ложному пути или, что еще хуже, попадаете в тупик. тупик.

С точки зрения бизнеса это означает, что вы можете потратить сотни тысяч долларов на привлечение не той аудитории с помощью неправильных сообщений по неправильным каналам, не говоря уже о бесчисленных часах, которые сотрудники посвятили бы неудавшимся инициативам.

Более того, пока вы «гонялись за блестящими объектами», применяя неудачную маркетинговую тактику за неудачной маркетинговой тактикой или пытаясь извлечь выгоду из каждой новой популярной маркетинговой тенденции, вы могли упустить огромные возможности и уступить ценную позицию конкурентам.

Как создать маркетинговую стратегию B2C

Маркетинговая стратегия должна основываться не только на тщательном исследовании (а не на интуиции или опыте), но и на основе совместного процесса, в котором участвуют основные заинтересованные стороны в бизнесе.

После того, как вы взяли на себя обязательство привлечь нужных людей и провести правильное расследование, выполните следующие пять важных шагов, чтобы построить эффективную и гибкую маркетинговую стратегию B2C.

1.Определите свои цели

Постановка конкретных целей — это первый пункт в повестке дня хорошей маркетинговой стратегии, и, как скажет вам любой студент-маркетолог колледжа, цели всегда должны быть SMART (конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и привязанными ко времени).

Ваши маркетинговые цели не должны существовать в вакууме; они должны быть связаны с общими целями бизнеса. Это имеет основополагающее значение для получения поддержки со стороны руководства и для оценки успеха компании в целом.

Например, если одной из целей вашей организации является увеличение доходов от существующих клиентов на 30 процентов, то хорошими и плохими примерами маркетинговых целей будут следующие:

Плохая маркетинговая цель: Сгенерировать 500 новых потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинговых кампаний и усилий по органическому привлечению в течение года.

Почему это плохой пример? Потому что привлечение новых потенциальных клиентов не соответствует бизнес-цели увеличения доходов от существующих клиентов.

Хорошая маркетинговая цель: Запустить шесть новых контент-маркетинговых кампаний и 12 новых кампаний по электронной почте, чтобы повысить ценность для клиентов, информировать их о дополнительных предложениях продуктов и увеличить общую пожизненную ценность на 12 процентов.

2. Познакомьтесь с конкурентами

Изучение конкуренции — одно из важнейших действий, которое вы можете выполнять как маркетолог, разрабатывающий успешную стратегию.

Исследование слабых и сильных сторон других предприятий, а также определение и лучшее понимание отрасли в целом известно как конкурентный анализ.Как заявляет Управление по делам малого бизнеса США, «[это] ключ к определению конкурентного преимущества, которое обеспечивает устойчивый доход».

Несмотря на то, что существует ряд подходов к проведению конкурентного анализа, таких как «Пять сил Портера» или «Масштаб конкурентов», все эти модели объединяет одно: доказано, что они помогают компаниям работать лучше.

Понимание поведения и действий других людей может не только лучше защитить здоровье вашей организации, но и помочь вам определить потенциальные возможности, которые могут привести к увеличению доходов и укреплению позиции на рынке.

3. Поймите свою целевую аудиторию

Знать своих клиентов так же важно, как знать себя — то есть свои продукты и услуги. А это требует серьезного исследования рынка.

Чем лучше вы понимаете, кто ваши клиенты, какие продукты они покупают и почему они покупают эти продукты, тем лучше вы сможете оптимизировать свои маркетинговые усилия и создавать для них персонализированные кампании.

Для начала просмотрите существующую демографическую, доходную и торговую информацию от государственных организаций, чтобы начать сбор данных.Затем поработайте со специалистами-исследователями над созданием опросов или проведите интервью и фокус-группы, чтобы разобраться в мельчайших деталях.

Вы должны получить не только высокоуровневое представление о своих клиентах, но и понимание их мотивов совершения покупок, а также их ожиданий в отношении продуктов и услуг.

4. Зафиксируйте свою маркетинговую тактику, программы и кампании

После того, как вы определили свои цели, нарисовали картину своих конкурентов и состояния отрасли и изучили свою целевую аудиторию, пришло время наметить тактику, программы и кампании, которые позволят вам действовать на всех работа, которую вы сделали до этого момента.

В двух словах, маркетинговая тактика — это фактические действия, которые вы предпринимаете для достижения своих целей. Они могут включать развертывание программы членства, запуск кампании по ретаргетингу или даже организацию нескольких крупных мероприятий.

Тактика, которую вы выберете для продвижения вперед, должна соответствовать вашим целям и основываться на собранных вами данных о клиентах и ​​конкурентах. Например, возможно, вы обнаружили, что ваша целевая аудитория в основном использует определенный канал в социальных сетях, или, может быть, выяснилось, что ваш главный конкурент вызвал много положительных отзывов в прессе и последующие продажи благодаря большой конференции, которую они организовали.

Используя существующую информацию, вы можете наметить маркетинговую тактику, которая, по вашему мнению, будет работать лучше всего, помня о том, что она гибкая и ее следует регулярно оценивать и корректировать в соответствии с результатами ваших усилий.

5. Определите свои потребности в ресурсах

Хорошие маркетологи знают, что для того, чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги, но лучшие в своем деле знают, как строить бюджеты, основанные на реальных цифрах и операционных расходах.

Определение ваших потребностей в ресурсах с финансовой точки зрения, а также с точки зрения кадрового и технологического стека является ключом к успешному созданию и реализации вашей маркетинговой стратегии.

Чтобы сделать это, отталкивайтесь от своих маркетинговых целей и тактик, определяя, сколько вам нужно инвестировать в каждый канал, как с денежной, так и с кадровой точки зрения, чтобы достичь своих целей.

Учтите любые дополнительные операционные расходы, такие как программное обеспечение, необходимое для вашей воронки продаж, сторонние поставщики, необходимые для выполнения рабочей нагрузки, и даже командировочные расходы.

Имейте в виду, что множество вариантов технологий могут автоматизировать многие из ваших рабочих процессов и масштабировать ваши маркетинговые усилия без необходимости добавления персонала (см. таблицу ниже для некоторых замечательных вариантов):

Буфер .Координирует и определяет время выпуска маркетинговых объявлений на нескольких платформах

Цена: Диапазон: 15, 99, 199, 300 долларов в месяц в зависимости от размера вашего бизнеса

Hootsuite. Предоставляет панель инструментов для сопоставления социальных сетей и отслеживания статистики взаимодействия на разных платформах

Цена: 120 долларов США за пользователя в месяц или 599 долларов США в месяц до 5 пользователей

Страницы Facebook. Позволяет загружать изображения и удаленно обновлять бизнес-страницу FB

Цена: Бесплатно

Канва. Известен тем, что предлагает доступный способ создания быстрой профессионально выглядящей графики; также позволяет легко загружать графику и прототипы на несколько платформ социальных сетей

Цена: Базовый пакет бесплатно; Canva Pro за 12,95 долларов США на пользователя в месяц, 9,95 долларов США на пользователя в год; роскошная версия Canva Enterprise предлагает индивидуальную цену

Клевер. Поддерживает оплату без помощи рук, чаевые и программы лояльности клиентов

Цена: сборы начинаются с 9,95 долларов США в месяц, обычно в комплекте с арендой или покупкой оборудования

Упоминание. Отслеживает в Интернете «упоминания» о вашем бизнесе и продуктах, чтобы вы могли решать проблемы и противодействовать негативной информации по мере необходимости

Цена: от 29 долларов в месяц

Лучшие маркетинговые тактики и методы

Современные тактики и методы маркетинга во многом зависят от цифровой трансформации и того, как компании переосмысливают свое использование технологий.

Массовое распространение Интернета с его множеством каналов и платформ, а также появление мобильных технологий и носимых устройств, которые позволяют потребителям получать доступ к Интернету из любого места в любое время, должны быть в центре внимания каждого маркетолога B2C, независимо от его сферы деятельности. или ваш продукт или услуга.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при определении маркетинговой тактики и распределении соответствующего бюджета:

1. Думайте в первую очередь о мобильных устройствах

Американцы теперь еще больше привязаны к своим мобильным устройствам, чем к телевидению, и люди проводят в среднем чуть менее четырех часов за своим телефоном или планшетом каждый день. Каждый пятый человек, живущий в этой стране, имеет доступ в Интернет «только со смартфона», что означает, что их телефон является единственным способом доступа в Интернет, а 37 процентов говорят, что они в основном выходят в Интернет со своего смартфона.

Если вы не адаптируете свои маркетинговые усилия к мобильным инициативам, вы совершаете серьезную ошибку, особенно с учетом того, что крупнейший демографический сегмент потребителей (миллениалы) особенно зависит от своих телефонов.

Во-первых, это означает, что ваш веб-сайт и все другие формы цифрового общения должны быть удобными для мобильных устройств, а это означает, что мобильная работа будет простой и удобной.

Это также означает изучение нативных мобильных приложений, таких как мобильные приложения, и учет того, что большинство людей будут получать доступ к социальным сетям со своих мобильных устройств.

2. Приоритет персонализации маркетинга

Мы живем в эпоху мгновенного удовлетворения, а это значит, что ваши сообщения, как маркетолога, должны быть релевантными и привлекательными. Войдите в персонализацию маркетинга, которая включает в себя общение с клиентами удобными для них способами и предложение им того, чего они действительно хотят, согласовывая свои усилия с их поведением.

Как отмечает McKinsey, персонализация маркетинга может сократить расходы на привлечение вдвое, увеличить доход на 15 % и повысить эффективность общих маркетинговых расходов на 10–30 %.

Чтобы должным образом реализовать усилия по персонализации, вам сначала нужны инструменты и технологии для сбора данных об определенных сигналах клиентов, например о том, как они просматривают Интернет или сканируют социальные сети. Затем нужно создать отдельные сообщения, которые соответствуют этим сигналам клиентов.

Определенные технологии автоматизации маркетинга могут помочь сделать такие усилия более масштабируемыми для крупных компаний.

3. Воспользуйтесь преимуществами ретаргетинга

Ретаргетинг, акт повторного показа онлайн-рекламы всем, кто посетил ваш веб-сайт, является одним из широких примеров персонализации.

По данным Бюро интерактивной рекламы (IAB), более 90% маркетологов сообщили, что ретаргетинг объявлений работает так же или даже лучше, чем аналогичная реклама в поиске, электронной почте и медийной рекламе.

4. Привлекайте своих клиентов мероприятиями и конференциями

Событийный маркетинг — это лучший способ увлечь ваших нынешних и потенциальных клиентов и вовлечь их в реальную интерактивную среду, в то же время создавая свой бренд и рассказывая им о ваших удивительных продуктах и ​​​​услугах.

Если все сделано правильно, такая маркетинговая тактика, основанная на опыте, может иметь долгосрочные эффекты, которые делают посетителей более лояльными и используют их сети, если они делятся информацией со своими друзьями через социальные сети или даже из уст в уста (подпитывая привлечение новых клиентов).

Конечно, чтобы эффективно провести запоминающееся и эффективное мероприятие или конференцию, вам нужен подробный и обширный маркетинговый план, чтобы не только привлечь посетителей и создать шумиху, но и привлечь потенциальных клиентов и получить отдачу от ваших инвестиций.Jotform делает эту последнюю задачу особенно быстрой и легкой, давая вам возможность создавать собственные онлайн-формы и собирать всю информацию, необходимую для лучшего продвижения ваших клиентов.

5. Повысьте лояльность с помощью программы членства

Программа членства, также известная как программа лояльности, является идеальной маркетинговой тактикой для любого бизнеса, стремящегося улучшить удержание клиентов и повысить пожизненную ценность (прибыль, которую компания может ожидать от клиента на протяжении всей жизни).

Инициативы такого рода обычно работают, вознаграждая клиентов привилегиями в зависимости от количества покупок, которые они совершают. Существуют всевозможные возможности проявить творческий подход к развертыванию программы членства. Например, вы можете захотеть сотрудничать с другим бизнесом, чтобы предоставить клиентам дополнительные преимущества, или, возможно, вы могли бы геймифицировать свою систему или создать сообщество, которое добавляет еще одну ценность для лояльных участников.

Как бы вы ни решили внедрить эту программу, имейте в виду, что ее главная цель — увеличить расходы клиентов, что более чем очевидно, поскольку существующие клиенты на 67% чаще тратят больше, чем новые клиенты.

6. Активировать программу посла

В мире, где потребители все более и более разборчивы в отношении контента и сообщений, которые они потребляют, использование силы преданных клиентов, которые могут продвигать ваш бренд, может быть эффективным способом привлечения клиентов и повышения узнаваемости бренда.

Программа послов помогает организовывать и направлять этих сторонников, предоставляя им информацию о ваших целях и предметах высокого уровня, на которых вы хотите, чтобы они сосредоточились.

Основным средством коммуникации большинства представителей брендов являются социальные сети, где они могут помочь вам завоевать доверие своей аудитории последователей.

Маркетинг B2B и B2C: чем отличаются стратегии?

Маркетинг есть маркетинг, верно?

Вы, наверное, знаете, что это не так просто. Хотя мы можем использовать одни и те же инструменты для очень разных брендов, стратегии, цели и методы различаются. Это особенно верно, когда вы сравниваете компании типа «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C); ваш целевой рынок, цикл продаж и сложность продукта различаются, что в конечном итоге приводит к различным маркетинговым стратегиям.

Прежде чем мы перейдем к различиям между этими двумя категориями, давайте поговорим о сходстве. Какие виды маркетинга сегодня наиболее популярны? По всем направлениям это довольно единодушно: социальные сети, электронная почта и видеомаркетинг распространены среди брендов из разных отраслей и целевых рынков. Все это способы эффективного повышения узнаваемости бренда, укрепления доверия и, в конечном итоге, поощрения решения о покупке. Независимо от того, что вы пытаетесь продать или кому вы пытаетесь это продать, эти цели не меняются.Однако то, как вы туда доберетесь, имеет значение.

Целевой рынок

Первое отличие, очевидно, состоит в том, что последняя буква в аббревиатуре; целевой рынок клиентов, которых пытается привлечь бизнес (бизнес против индивидуальных потребителей). Для предприятий B2B предложения, как правило, более специфичны, поэтому аудитория также имеет тенденцию быть очень специфичной. Например, бизнес, который продает оборудование для предприятий по производству автомобилей, будет ориентироваться только на компании-производители этого оборудования.Нет необходимости тратить маркетинговые доллары на более широкую аудиторию, если у них нет потребности в ваших продуктах.

С другой стороны, компании

B2C обычно нацелены на большую аудиторию потребителей. Поскольку эти предприятия, как правило, являются розничными торговцами или компаниями по обслуживанию населения, им приходится забрасывать относительно широкую сеть, чтобы гарантировать, что они не упустят потенциальный рынок. Например, такой ритейлер, как Target, имеет настолько широкую клиентскую базу по демографическим данным, возрастным группам и уровням дохода, что им приходится создавать маркетинговую стратегию, привлекающую масс.

Фокус

В то время как основа маркетинга подчеркивает важность построения доверия, просвещения и расширения прав и возможностей потребителей, основное внимание маркетологов часто меняется в зависимости от типа компании, которую они представляют. B2B-компании в первую очередь концентрируются на поиске потенциальных клиентов, предоставляя потенциальным клиентам образовательные ресурсы и налаживая отношения. Этот тип маркетинга «ориентирован на логику», поскольку вы даете потребителям инструменты, необходимые им для принятия взвешенного решения о покупке.

Поскольку эти продукты, как правило, более сложны и часто довольно дороги, потенциальные покупатели готовы потратить время на их изучение. Важно, чтобы вы разрабатывали качественный контент для обучения этих потенциальных клиентов с помощью блогов, электронных книг и более традиционных средств массовой информации, таких как брошюры и брошюры.

Как правило, с менее сложными продуктами компании B2C в конечном итоге сосредотачиваются на продаже. Речь идет не столько об образовании, сколько о создании эмоциональной связи с потребителями, чтобы они захотели приобрести ваши продукты или услуги.Хотя построение отношений всегда является важной частью маркетинга, в сфере B2C оно менее приоритетно из-за более короткого цикла продаж (о котором мы поговорим далее). Клиенты в этом сегменте ищут мгновенное удовлетворение от своих покупок, поэтому им необходимо обеспечить качественное обслуживание клиентов, краткое, но эффективное обучение и предлагать специальные предложения.

Рекламные акции, купоны и предложения с ограниченным тиражом — отличные способы привлечь клиентов к вашему бренду и и дать им это удовлетворение. Отчасти поэтому компании B2C так успешны в социальных сетях; они могут привлечь покупателей с помощью эффективных изображений и рекламных акций, а также использовать их в качестве платформы для ответов на вопросы или решения проблем.

Решение о покупке

Направленность маркетинговой кампании компании сильно зависит от сложности продукта или услуги, которые они пытаются продать, и продолжительности цикла продаж. Чем длиннее цикл продаж, тем больше времени у вас есть на обучение клиентов и развитие отношений, чтобы завоевать лояльность к бренду.Обычно мы видим это у маркетологов B2B, которые продвигают продукты, которые, как правило, более сложные, дорогие и не так часто покупаемые.

Это также подчеркивает важность построения долгосрочных отношений, так как вы не хотите развивать лидерство только часть на протяжении всего цикла продаж. Поскольку между первоначальным взаимодействием и окончательной покупкой проходит более длительный промежуток времени, вы должны поддерживать интерес потребителя, чтобы процесс не стал устаревшим, и в конечном итоге он решил не покупать у вас. Было бы потрачено много времени и денег впустую на клиента, который так и не осуществился.

Маркетологи

B2C должны быстро привлекать внимание и обучать, при этом обеспечивая удовлетворительный опыт покупки. Потребители обычно не тратят время на чтение сообщений в блогах или электронных книг только для того, чтобы решить, какую марку зубной пасты или шампуня купить. Мы совершаем несколько покупок у компаний B2C каждую неделю, даже каждый день, поэтому у нас нет времени тщательно обдумывать все наши решения о покупке.Покупателям нужны разнообразные каналы сбыта (как розничные магазины, так и сайты электронной коммерции) для дополнительного удобства, поэтому перед вами также стоит задача обеспечить сопоставимый опыт на нескольких платформах.

Маркетинг B2C ориентирован на отдельных лиц, поэтому покупатели хотят знать ответ на извечный маркетинговый вопрос: «Что в этом для меня?» Вы должны привлечь их внимание с помощью кратких сообщений и четко показать преимущества продукта или услуги, чтобы потребители не тратили время на то, чтобы узнать об этом самостоятельно.

Примеры

Чтобы увидеть разницу между маркетингом B2B и B2C в действии, давайте рассмотрим эти два популярных бренда.

ГЭ

GE — одна из крупнейших в мире B2B-компаний, продающая продукцию от холодильников до компьютерных томографов для больниц. Несмотря на то, что они продают некоторые товары отдельным потребителям, в первую очередь бытовую технику, большую часть своей работы они продают другим предприятиям. Для среднего потребителя нет ничего особенно интересного в продуктах, которыми известна GE.Однако это не означает, что их маркетинг не может оживить эту, казалось бы, унылую компанию. Фактически, они были признаны «самым захватывающим скучным брендом» в социальных сетях! Это доказывает, что при наличии некоторого творческого мышления вы можете привлечь внимание своей аудитории и искренне развлечь ее, независимо от продуктов и услуг, которые вы продаете.

Если вы посмотрите на учетные записи GE в социальных сетях, вы увидите, что у них есть учетные записи, относящиеся к каждому сегменту компании, в дополнение к зонтичным профилям «GE». На протяжении всего своего присутствия в социальных сетях они не столько сосредоточены на своих продуктах, сколько на технологических достижениях и инновациях по всему миру.

Удивительно, но одной из платформ, за которую их больше всего хвалят, является их учетная запись Pinterest. У них есть несколько досок, которые не связаны напрямую с товарами, которые они продают, а скорее темами, которые интересны практически любому потребителю. На таких досках, как «Пища для размышлений» или «GE Around the World», вы обязательно найдете интересующие вас контакты.Если вы зарегистрированы на Pinterest и еще не подписаны на GE, подпишитесь на них. Вы будете приятно удивлены их содержанием.

Клуб для бритья Dollar

Если и существует модель правильного маркетинга B2C, то это юмористическая и диковинная стратегия Dollar Shave Club. Компания, которая всего несколько лет назад была просто концепцией, Dollar Shave Club покорила мир маркетинга, особенно на YouTube.

Скорее всего, вы видели эту рекламу (более 19 миллионов просмотров), которая превратила их из «никто» в массовое явление.

В течение первых 48 часов после запуска этой рекламы на YouTube около 12 000 человек подписались на услугу доставки бритвенных принадлежностей на дом. Теперь у них более 91 102 1,5 миллиона 91 103 постоянных клиентов. Их серия видеообъявлений на YouTube, а теперь и на кабельном телевидении, позволила компании взлететь до крупного успеха в сегменте B2C.

Если подумать, это действительно простая концепция. Dollar Shave Club не производит детали для самолетов или больниц, как GE; они продают одноразовые бритвы.И они извлекли выгоду из этой простоты, используя ее как платформу, чтобы продемонстрировать узнаваемую, непринужденную и истеричную индивидуальность компании. В своем маркетинге они просто говорят вам, что их продукты могут не только сэкономить ваши деньги на том, что нужно всем , но и что их продукты более качественные.

Их личность проявляется в социальных сетях, особенно в Twitter и Instagram. Они являются прекрасным примером компании B2C, которая просто понимает это. Они понимают ценность видеомаркетинга, социальных сетей и традиционных средств массовой информации, таких как телевидение и журналы.И самое главное, они понимают, что просто быть собой — один из самых эффективных способов привлечь лояльную клиентскую базу.

Свиные отбивные очень вкусные. Отбивные для лица не вкусные.

При создании и изменении маркетинговой стратегии важно учитывать, кто является конечным пользователем ваших продуктов и услуг. Что входит в процесс принятия решений и что им нужно от вас, чтобы принять это решение? Независимо от того, ориентируетесь ли вы на другие компании или отдельных потребителей, маркетинг в конечном итоге сводится к знанию вашей аудитории, ее целей и того, что побуждает их выбирать один бренд, а не другой.Если вы сможете определить эти ключевые элементы, вы сможете создать маркетинговую стратегию, ориентированную на ваш целевой рынок и обеспечивающую возврат инвестиций, который вы ищете.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт