Что такое b2b: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

12.01.2021

B2B Значение: что такое B2B?

B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Бизнес B2B — это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. В этом отличие от модели B2C, где они продают индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и т. Д.

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Более крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньших продажах, чем у предприятий B2C.
• Увеличить конверсию. Компании конвертируют лучше, чем частные лица. Это делает маркетинговые усилия более успешными и тратит меньше денег на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. Потребители B2B долго принимают решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, он может потерять много денег.
• Прогнозирование сложности. И производители, и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвыми запасами.

Бизнес-модель B2B — это проверенная временем форма коммерции.Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, компании B2C или «бизнес для потребителя», компании продают напрямую отдельным потребителям. Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Цена. Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Компании B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Служба поддержки клиентов. Компании B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами.Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько способов, которыми они различаются:

• Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес.Потребители B2C конвертируют быстрее и зачастую меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами.
• Участвующие стороны. B2C-потребители — это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом.Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвигать продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Продажи B2B — это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. В отличие от продаж B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Продажи B2B — это бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, отдача выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков.Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B — это набор шагов, которым команда продаж следует для преобразования потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но он должен быть жесткой рамкой, которой должны следовать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши продукты или услуги одинаково.

Методология продаж — это набор правил, которые определяют, как компания продает продукты или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продажи, который сосредоточен на этапах в процессе продажи. Методологии продаж построены на выявлении потребностей клиентов, определении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Для осуществления продаж B2B требуются упорный труд и преданность делу, но они могут привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста.Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

B2B-маркетинг раньше осуществлялся исключительно через холодные звонки и закупку потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B разработан, чтобы быть полезным, информативным и профессиональным.Этим контентом могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. Д.

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронный маркетинг имеет самые высокие показатели переходов по ссылкам и конверсии среди всех каналов и допускает большую персонализацию. У него также низкие начальные затраты, и на рынке есть множество услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B.Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное — сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите.

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов. Маркетинг B2B может быть реализован разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B.Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском.

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также дает гораздо более высокую отдачу. В маркетинг и продажи стоит инвестировать только в том случае, если вы можете обрабатывать B2B-платежи.

Платежи B2B — это транзакции, обрабатываемые между двумя компаниями в обмен на продукты или услуги. B2B платежи, как правило, на большие суммы и часто делятся на месяцы или кварталы.

Платежная система B2B — это программное обеспечение или программа, используемая для обработки платежей. Многие из них имеют возможность удерживать платежи на условном депонировании, проверять кредитоспособность клиента и имеют интегрированную отчетность. Лучшие из них, такие как обработка платежей BlueCart, включают возможность отправлять автоматические напоминания о платежах, сообщать о своевременных или просроченных платежах, сборах и т. Д.

Платежи B2B либо принимаются в точке продажи, либо счет-фактура отправляется покупателю позднее. Большинство предприятий B2B отправляют счета ежемесячно и требуют оплаты в течение 30 дней. Метод и условия оплаты зависят от бизнеса и взаимоотношений сторон.

Карточные платежи B2B — это когда покупатель производит полную оплату кредитной картой. У покупателя есть множество вариантов погашения кредита поставщику. Это один из самых быстрых и второй по популярности способ оплаты.

Чековые платежи B2B являются наиболее распространенной формой оплаты и могут быть как физическими, так и электронными. Эти чеки подтверждаются покупателем и переводятся продавцом на его собственный банковский счет. Многие банки теперь предлагают мобильные приложения, которые позволяют сканировать чеки для более быстрого внесения депозита.

Мобильные платежи B2B включают использование цифрового кошелька на телефоне покупателя для отправки платежа на телефон продавца. Многие компании опасаются, что это недостаточно безопасно для проведения через него крупных продаж B2B.

Электронные платежи для B2B включают множество типов платежей и составляют основную часть транзакций B2B.Будь то ACH, RTP или даже мобильные платежи, удобство и безопасность электронных платежей делают их популярными среди оптовых предприятий B2B.

Будущее платежей B2B — за облачными и онлайн-платежными платформами, такими как BlueCart Payment Processing. Эти инструменты с каждым днем ​​становятся все более безопасными и обеспечивают немедленную передачу средств и доступ к историческим данным.

Они также позволяют малому бизнесу иметь доступ к надежным финансовым инструментам и продавать на более крупном рынке с меньшим риском.Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания BlueCart Digital Storefront — одна из лучших платформ электронной коммерции для увеличения доходов и привлечения новых клиентов.

Платформы электронной коммерции B2B — это онлайн-сервисы, которые позволяют предприятиям B2B вести бизнес более легко. B2B Электронная коммерция осуществляется во многих отраслях и предприятиями любого размера с использованием различных платформ.

При таком большом количестве вариантов на рынке важно получить лучшую платформу для своего бизнеса.Вот несколько функций, на которые следует обратить внимание на платформе электронной коммерции B2B:

• Оптовые скидки. Ищите платформу, которая позволяет создавать уровни скидок в зависимости от количества заказа для автоматизации процесса, например BlueCart.
• Персонализированные предложения. Это позволяет вам устанавливать разные цены и предлагать разные продукты вашим клиентам. Это может быть уровень заказа, географическое положение или любой другой квалификатор. Многие в пищевой промышленности используют BlueCart специально для этого.
• Легкость повторного заказа. B2B-клиенты любят заказывать одни и те же продукты несколько раз. Упрощение повторного заказа этих продуктов сделает ваших клиентов более удовлетворенными и может привести к большему количеству покупок. BlueCart отлично справляется с этим и даже имеет «постоянные заказы», ​​которые, по сути, являются автоматическими повторяющимися заказами.
• Гибкие платежи. Чем больше вариантов для платежей B2B доступно, тем больше вероятность того, что ваши клиенты совершат конверсию. Ищите платформу, которая поддерживает различные способы оплаты, включая чеки, кредитные карты, электронные переводы и выставление счетов.BlueCart предлагает эти и другие варианты.

Для компаний электронной коммерции B2B существует множество решений на выбор. Для производителей продуктов питания, широкополосных дистрибьюторов и оптовиков лучшим выбором является BlueCart. Эта универсальная платформа предназначена для оптимизации процессов и упрощения продаж. Это позволяет владельцам бизнеса отслеживать свои каталоги продуктов и продажи, управлять поступающими заказами и выполнять их, а также оперативно общаться с клиентами.

Платформы электронной коммерции B2B являются жизненно важными инструментами для развития вашего бизнеса B2B. Теперь, когда вы знаете, что искать, вы можете найти надежную, но экономичную платформу для развития вашего бизнеса. Торговые площадки B2B — еще один жизнеспособный вариант для развития вашего бизнеса.

Торговая площадка B2B — это платформа электронной коммерции B2B, которая связывает оптовых поставщиков с оптовыми покупателями. Эти торговые площадки растут в геометрической прогрессии и открывают новые возможности для малого и среднего бизнеса.Большинство торговых площадок также позволяют продавцам продвигать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Большинство торговых площадок также позволяют продавцам торговать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Существует три основных типа eMarketplaces, каждая из которых имеет свои собственные услуги и структуру.

Три типа:

• Рынок, ориентированный на поставщиков. Эта модель также называется электронной рассылкой и известна тем, что у нее много покупателей и мало поставщиков.Это хорошо для создания доброй воли и постоянных клиентов. Cisco управляет одним из крупнейших из них и ежегодно продает сетевых продуктов на сумму более 1 миллиарда долларов.
• Рынок, ориентированный на покупателя. У этой модели, также называемой электронными закупками, мало покупателей и много продавцов. В этой модели продавцы перечисляют конкурирующие товары по разным ценам, чтобы покупатели могли делать ставки. Сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post, является одной из крупнейших торговых площадок, ориентированных на покупателя.
• Рынок, ориентированный на посредников. Эта быстрорастущая торговая площадка называется электронной биржей и включает в себя множество покупателей и продавцов. Он принадлежит третьей стороне, которая связывает покупателей с продавцами за небольшую плату. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса. BlueCart — отличный пример такого типа торговой площадки, которая объединяет тысячи оптовых поставщиков и покупателей продуктов питания.

Лучшая торговая площадка B2B зависит от отрасли и потребностей бизнеса.Главное — найти сайт, который предлагает инструменты, необходимые для принятия обоснованных решений. Вы также должны убедиться, что база пользователей достаточно велика, чтобы связать вас с лучшими покупателями и продавцами. Вертикальные торговые площадки — отличное место для начала.

Для оптовых продавцов продуктов питания и тех, кто работает в ресторанном бизнесе, лучшая торговая площадка B2B — это BlueCart. Это универсальное решение, которое позволяет продавцам контролировать каждый аспект своих продаж.

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж.Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.

Что такое B2B: определение и типы

Хотя обычно торговля B2B означает транзакции через Интернет, для компаний всегда было стандартным приобретение товаров и материалов, аутсорсинг и инсорсинг у других компаний. Например, производители автомобилей никогда не делали все компоненты своих автомобилей с нуля — они покупали материалы и детали у других компаний, чтобы собрать их вместе.

B2B в современную эпоху ничем не отличается, за исключением того, что чаще всего эти транзакции совершаются через Интернет. B2B — это огромный рынок электронной коммерции, превосходящий B2C (бизнес-клиент) почти на 260%.

Многие компании B2B также являются B2C, например, компьютерные компании или компании, занимающиеся поставками канцелярских товаров. Лично я покупаю около 5 ручек в год, тогда как людям, работающим в 10-этажном здании компании, вероятно, понадобится гораздо больше, и они собираются покупать их оптом. Компьютерная компания может продавать тонны персональных компьютеров, но производитель реальных денег продает большие партии настольных компьютеров и ноутбуков компаниям и офисам.На секунду представьте, сколько компьютеров продано правительству США или больницам; Как вы думаете, сколько денег компания зарабатывает на этих белухах по сравнению с продажей персональных компьютеров? Таким образом, хотя многие компании B2B являются строго B2B, между B2B и B2C есть много общего.

Вертикальный B2B

Вертикальный B2B — это компании, продающие товары и услуги в рамках одной отрасли. Опять же, автомобилестроение — отличный и простой для понимания пример вертикального B2B: одна компания производит сталь и продает ее только производителям автомобилей, другая — шины или двигатели.Все участвующие компании используют производство автомобилей как единственную причину своего существования.

Горизонтальный B2B

В горизонтальном B2B обслуживании обслуживаются несколько отраслей. Эти компании охватывают более широкий кругозор и обслуживают более чем одну демографическую группу. Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Офис», то сразу поймете разницу. Вымышленный «Дандер Миффлин» продает бумагу, но они продают ее всем типам компаний, от поставки бумаги для копиров в разные офисы до победы , проигравшей заявки на поставку бумаги для печати для «Желтых страниц».Это горизонтальный B2B.

B2B Электронная коммерция

Digital B2B набирает обороты и становится одной из самых прибыльных и творческих сфер бизнеса. Электронная коммерция быстро заменяет многие более традиционные подходы к бизнесу. Веб-сайты — это новые поставщики, позволяющие собирать информацию, делать предложения, покупки, посредничество и торги.

Веб-инструменты и сервисы также движутся и потрясают мир B2B. От разработки веб-сайтов до инструментов электронной почты и информационных посредников до программного обеспечения (и многого другого!) — вы найдете множество компаний, нуждающихся в этих услугах и нанимающих для их выполнения другие компании. Например, каждой компании нужен веб-сайт, и они захотят, чтобы его создавали профессионалы, а не Том из почтовой службы, который ведет скудно отслеживаемую группу о хорьках в Facebook. Правильно? Правильно.

Электронная коммерция особенно подходит для нишевых рынков. Компании могут нуждаться в очень специфических услугах, существуют нишевые компании, чтобы удовлетворить эти потребности, и сейчас эти компании можно найти в Интернете.

Возвращаясь, к примеру, к хорькам, нишевые рынки могут быть чем-то столь же специфическим, как уход за домашними хорьками: даже если компания вручную производит всю свою продукцию, ей все равно нужно будет покупать расходные материалы, тем самым создавая еще одну B2B-связь.Их поставщики могут быть разными — бутылка шампуня для хорьков содержит другие ингредиенты, чем лакомство для хорьков, — но, с другой стороны, покупатели компании-поставщика хорьков будут менее разнообразными — в основном зоомагазины. B2B — это сеть с множеством звеньев, даже в нишевой сфере, и поэтому она так прибыльна.

B2B маркетинг

Вертикальный или горизонтальный маркетинг B2B — это большой мир. Создание вашего бренда, налаживание отношений, ведение переговоров и заполнение ниши — все это необходимо для успеха, но именно продвижение вашего продукта на рынке приносит прибыль.Интернет сейчас играет в этом жизненно важную роль. Веб-сайты и блоги компаний, социальные сети, SEO, электронная почта, видео и электронные книги — все это используется для повышения осведомленности о бренде и продукте.

Маркетинг B2B должен начинаться с исследования. Изучение рынка (включая бренды конкурентов), потенциальных и текущих клиентов и услуг дает вам возможность принимать правильные деловые и финансовые решения, основанные на фактах. Слепой не поможет вам в построении стратегии. Как упоминалось ранее, ключевым моментом является поиск ниши или специализации.Создание стратегии для заполнения этой ниши — вот путь к успеху. В сделках B2B компании ищут экспертов, которые чем-то отличаются от других компаний.

Далее ваше имя станет известным. Когда кто-то ищет продукт, похожий на ваш, вы хотите, чтобы он появился. Наличие веб-сайта — это лишь верхушка айсберга. Вам нужен ваш сайт, чтобы подняться на вершину поисковых запросов Google. Точно настроенная SEO (управляемая тщательно продуманными веб-сайтами, блогами и статьями) — отличное начало, которое быстро привлечет внимание к вам.

Помимо того, что ваш почтовый ящик всегда открыт для электронных писем службы поддержки и чатов, отправка поисковых писем поможет вам привлечь аудиторию. Если вы готовы разбить яйцо, чтобы испечь торт, платная реклама может окупиться, потому что, даже если это бизнес для бизнеса, люди создают бизнес и их привлекает реклама.

Самое главное, когда вы привлекаете внимание, — это удерживать его. Обзоры, последующие действия, обслуживание клиентов и поддержание актуальности информации о вашем продукте помогут вам оставаться в бизнесе.

ВИДЕО: Что такое B2B? | Годфри

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», но что это на самом деле означает?

B2B (или B to B) означает «бизнес для бизнеса». В частности, маркетинговые коммуникации B2B происходят в «ситуации, когда один бизнес заключает коммерческую сделку с другим». Сравните это с маркетингом «бизнес-потребитель» (B2C), который включает продажу товаров и услуг частным лицам.

Но любой ребенок с iPhone может вам это сказать.

Вы ищете больше, чем определение из учебника. Вы хотите знать, что такое B2B на самом деле . Может быть, это потому, что вы новичок в этой области, только начинаете. Или, может быть, вы уже посвятили пару десятилетий работе в сфере B2B, и это скорее экзистенциальный вопрос («о чем все это? …»).

Наше агентство занимается B2B с 1977 года, поэтому у нас было достаточно времени, чтобы задать главный вопрос с любой точки, которую вы можете себе представить.Итак, приступим.

НЕТ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО — ЧТО ТАКОЕ B2B?

Как агентство маркетинговых коммуникаций B2B, Годфри фокусируется на брендах, которые производят машины, компоненты, химические продукты и т. Д. (Я считаю, что «материал» — это технический термин). Но не все компании B2B производят физический продукт. B2B может касаться данных, услуг, знаний, финансирования или всего того, что один бизнес может продать другому. Продукт и маркетинговый стиль будут отличаться в зависимости от отрасли B2B, но несколько определяющих реалий делают B2B особенным, где бы вы его ни находили.Вот трое, о которых вы можете не знать:

1. B2B СТАРЫЙ
Не поймите меня неправильно: от виртуальной реальности и искусственного интеллекта до автоматизации маркетинга, B2B несомненно наполнен самыми передовыми маркетинговыми технологиями на сегодняшний день. Это захватывающее место — таким, каким оно было с самого начала. Потому что маркетинг B2B существует так же давно, как и B2C. B2B сделал то же самое, чтобы сформировать современный маркетинговый ландшафт. Еще в 1897 году компания John Deere была пионером в области контент-маркетинга для продажи сельскохозяйственного оборудования:

Маркетинговые усилия John Deere имели все признаки маркетингового сценария B2B.Они продавали (тогда) передовую технологию, которая обещала помочь предприятиям работать с более высокой производительностью. И это был не только John Deere. Просмотр этой коллекции креативной рекламы рубежа веков показывает, что маркетинговые коммуникации B2B были в самом разгаре 117 лет назад.

Они использовали образы образа жизни, чтобы показать положительные результаты продукта — в данном случае шляпу, полную вишен:

Они использовали фотографии конечных пользователей, чтобы привлечь внимание к бренду:

Они даже использовали сюрреалистические образы, чтобы произвести незабываемое впечатление о бренде:

Полное раскрытие: я понятия не имею, какой атрибут бренда должны представлять эти эльфы.Но вы не можете не видеть это изображение, так что . .. незабываемое!

2. B2B ЭТО ЖЕСТКО
Речь идет не о том, чтобы убедить покупателя потратить лишние $ 1,25 на экологически чистые макароны с сыром. Покупки B2B дороги, продуманы до мелочей и иногда меняют жизнь. (Только представьте, что произойдет с вашей карьерой, если вы сделаете неправильную покупку за миллионов долларов.) Решения о покупке B2B не принимаются в течение нескольких секунд; они могут занять месяцы или даже годы.

И с такими сложными продуктами каждый B2B-маркетолог должен стать — как минимум — инженером-креслом.Вы не сможете рассказать хорошую историю о промышленном Интернете вещей, если не поймете, что поставлено на карту для покупателей в этой отрасли.

3. B2B — ЭТО УДИВИТЕЛЬНО
Я упоминал, что эти невероятно сложные технологии делают мир лучше? Они делают. Даже когда вы читаете эти слова, многие тысячи технологий B2B делают вашу жизнь безопаснее, проще и продуктивнее. Здание, в котором вы сидите, построено из современных строительных материалов, а микроклимат в помещении контролируется системой компонентов, изготовленных десятками производителей.B2B улучшает мир вокруг вас так, как вы даже не видите.

Хороший маркетолог в сфере B2B не просто вдохновляет вечеринку; хороший маркетолог B2B знает, как черпать вдохновение в самом B2B. Слишком часто бизнесмены используют метафоры из кино или спорта. Но почему не может быть наоборот? По всем правилам, B2B может вдохновить даже самых жестких разговоров в перерыве между перерывами:

ЧТО ТАКОЕ B2B?
С технической точки зрения, B2B относится к любому взаимодействию, при котором «один бизнес заключает коммерческую сделку с другим.Но вот что вам действительно нужно знать о маркетинговых коммуникациях B2B: они существуют столько же, сколько и сама реклама, они не для слабонервных и помогают сделать мир лучше. Это B2B.

Бизнес для бизнеса (B2B) — Что такое B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а точнее процесс продажи бизнеса другим компаниям, как правило, через Интернет.

Управляйте продажами, будь то B2B или B2C, с помощью программного обеспечения для выставления счетов и бухгалтерского учета, такого как Debitoor.Попробуйте бесплатно в течение 7 дней.

Хотя термин «B2B» может использоваться для обозначения любых транзакций между двумя предприятиями (например, предприятием и поставщиком), он в основном используется в контексте онлайн-бизнеса (электронная коммерция).

B2B ассоциируется со своим аналогом B2C, или «бизнес для потребителя», где бизнес продает напрямую конечному потребителю. B2B, с другой стороны, включает в себя такие предприятия, как оптовый бизнес и производитель или, например, производитель и розничный торговец.

Продажи B2B являются основной частью бизнес-цепочки поставок, а это означает, что для предприятий типично закупать материалы (например, сырье) или продукты у других предприятий, которые они, в свою очередь, затем могут продавать потребителям.

Как определить, что это B2B

Хотя это может показаться довольно очевидным, когда транзакция является B2B (а не B2C), существует несколько факторов, которые также отличают эти продажи от прямых продаж потребителям. Один из основных показателей — это сумма в долларах.

Продажи B2B обычно имеют значительно более высокую стоимость, поскольку продажи между предприятиями часто связаны с большим количеством товаров и / или более дорогими товарами. Например, розничный торговец может разместить крупный заказ у поставщика или новая пекарня купит промышленную печь. И то, и другое приведет к покупкам на более высокую долларовую стоимость.

Другие возможности B2B могут отличаться

Когда продажа является B2B, существует ряд различных форм, которые она может принимать (часто, которые не используются в продажах B2C).В основном это были различия в процессе продаж или в маркетинге, например:

Можно использовать процесс торгов. Это позволяет различным предприятиям делать предложения по определенной продаже с помощью запросов предложений. Это также может появиться в продаже B2C, например, при поиске лучшего предложения для определенного продукта. Количество времени. В продажах B2B процесс нередко продолжается в течение нескольких дней, недель или даже месяцев. Кто принимает решение о покупке. Когда компания совершает покупку, это решение обычно принимает не один человек, а группа управления или комитет.

Основные виды B2B

B2B-продажи обычно подпадают под одну из трех основных категорий. К ним относятся:

Веб-разработка B2B

Продолжающийся рост электронной коммерции и онлайн-бизнеса означает, что не только новые предприятия начинают свой путь в цифровом пространстве, но и ранее обычные предприятия переходят к более сильному цифровому присутствию.

Это вызвало повышенный спрос на предприятия, которые предоставляют услуги, связанные с веб-разработкой, такие как SEO, управление сообществом, веб-дизайн и т. Д.Эти предприятия обслуживают другие предприятия, создавая свои веб-сайты и многое другое.

Снабжение и снабжение B2B

Также есть спрос на информацию. Здесь базы данных хранят подробную информацию об определенных продуктах. Другие компании могут заплатить комиссию за доступ к этим сведениям, включая цены, а также форумы и другие предлагаемые функции. Это может варьироваться в зависимости от отрасли.

Посредник B2B

Информация также может принимать формы, отличные от информации о продукте (конечно), и существует множество предприятий, которые собирают информацию и предоставляют ее другим предприятиям. Эти данные обычно сосредоточены, например, на потребителе, рынке или отрасли.

Другие предприятия затем будут платить за эту информацию, чтобы лучше понять свою отрасль или целевую аудиторию.

Работает как B2B

Когда вы работаете с продажами B2B, отношения, которые устанавливаются между вашим бизнесом и другим бизнесом, являются важными, и их следует поддерживать, даже если продажа будет разовой. Это взаимодействие может повлиять на успех конкретной продажи, а также на репутацию вашего бизнеса в отрасли.

Что такое продажи B2B? | Indeed.com

Продажи между компаниями могут зависеть от эффективного общения, глубокого знания своей отрасли и целевой аудитории и могут потребовать от вас развития необходимых навыков для достижения успеха в этой области. Продажи B2B, как их обычно называют, также могут быть более сложными, чем продажа напрямую потребителю. Например, может потребоваться больше шагов в цикле закупок для целых предприятий и организаций, чтобы принять решение о покупке расходных материалов или материалов.В этой статье мы рассмотрим, что такое продажи B2B, некоторые примеры продаж B2B и несколько советов, которые помогут вам повысить свой успех в качестве продавца B2B.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B — это термин, относящийся к продажам между предприятиями, когда предприятие или компания продают продукты или услуги другим предприятиям, а не продают напрямую потребителям (продажи B2C). Продажи B2B могут быть более сложными в цикле закупок, потому что во многих организациях есть несколько покупателей или других лиц, принимающих решения, которые отвечают за приобретение продуктов и услуг, которые способствуют достижению целей компании.

Часто B2B можно разделить на три отдельные категории продаж, которые могут помочь определить методы компании для достижения своих целевых рынков:

• Продажи B2B, когда компания продает продукты, которые удовлетворяют потребности бизнеса, например, офисные поставщики, которые продают такие продукты, как оборудование, инструменты и другие необходимые офисные принадлежности
• Продажи B2B, когда предприятия продают материалы или ресурсы, которые другие компании используют для производства своей продукции, например, оптовый торговец оборудованием, который поставляет компоненты машин компаниям-производителям, которые используют эти детали для производства своей продукции
• Продажи B2B, когда компания может предоставлять определенные услуги другим предприятиям, например юридической фирме или фирме по управлению финансами

В зависимости от типа продаж B2B компания может выбрать для реализации различные методы продаж, чтобы приобретать и удерживать клиентов.

Подробнее: Вопросы и ответы: что означает B2B? Определение и популярные бизнес-роли

Какие есть примеры B2B?

Чтобы проиллюстрировать ключевые аспекты продаж B2B, в следующем примере представлен обзор каждого типа процесса продаж, которым могут управлять предприятия.

Пример продаж B2B с поставщиками

В этом примере предположим, что компания, которая продает крупное офисное оборудование, такое как принтеры, копировальные аппараты, компьютеры и другие необходимые расходные материалы, хочет расширить свой рынок на предприятия за пределами своего географического местоположения.

Процесс продаж компании — это продажи B2B, потому что она продает свои офисные продукты профессиональным организациям, а не напрямую индивидуальным потребителям. Команды продаж и маркетинга компании могут разрабатывать и внедрять стратегии, которые охватывают более широкую аудиторию, такие как стратегии в социальных сетях, маркетинговые кампании по электронной почте или даже холодные звонки потенциальным клиентам.

По мере того, как компания расширяет сферу своей деятельности, она может в конечном итоге приобретать новые и постоянные компании, которые покупают их товары для офиса.

Пример продаж B2B с оптовиками

В этом примере мы предположим, что компания по оптовым поставкам продает компьютерные комплектующие, которые розничные продавцы компьютеров используют в своем производственном процессе для производства и продажи компьютеров.

В этом случае оптовый торговец действует как поставщик для компаний, занимающихся розничной продажей компьютеров, которые производят и продают потребителям настольные и портативные компьютеры. Компания-поставщик занимается продажами B2B, в то время как розничный продавец компьютеров занимается продажами B2C (бизнес-потребитель).

В этом случае компания по оптовым поставкам может реализовать стратегии продаж и маркетинга для приобретения и удержания производителей компьютеров, которые полагаются на свои ресурсы при производстве компьютерных продуктов.

Пример продаж B2B с поставщиками услуг

В качестве примера процесса продаж B2B, который предоставляет услуги другим предприятиям, мы предположим, что бухгалтерская фирма хочет привлечь более крупных бизнес-клиентов. Бухгалтерская фирма до сих пор предоставляла свои услуги только малым предприятиям и отдельным владельцам торговых марок, однако она хочет охватить более крупные предприятия.Команды маркетинга и продаж могут реализовать стратегии B2B, такие как контент-маркетинг, рассылки по электронной почте и проведение информационных семинаров, чтобы охватить более крупные компании, которые могут нуждаться в финансовых услугах фирмы.

Поскольку бухгалтерская фирма привлекает и работает с предприятиями, а не с отдельными клиентами, она действует как поставщик услуг B2B. Кроме того, статус фирмы как поставщика услуг B2B не зависит от того, участвуют ли ее бизнес-клиенты также в продажах B2B или в продажах B2C.

Связано: Навыки развития бизнеса: определение и примеры

Советы для достижения успеха в продажах B2B

Чтобы добиться успеха в продажах B2B, может иметь решающее значение развитие не только ваших навыков продаж, но и навыков стратегического мышления. тоже. Кроме того, вы можете также рассмотреть следующие советы, которые помогут вам и дальше развивать свои навыки и повысить свой успех в качестве продавца B2B.

Подробнее: Коммуникационные навыки: определения и примеры

Изучите свои целевые рынки

Одним из ключевых аспектов успеха в продажах B2B является знание компаний, которым вы продаете.Изучение целевых рынков может помочь вам составить список потенциальных бизнес-клиентов, которым могут помочь ваши продукты или услуги.

Развивайте свою отрасль и знания о продуктах

Более глубокое понимание вашей отрасли и ваших знаний о доступных продуктах и ​​ресурсах, необходимых вашему рынку, также может помочь вам добиться успеха в продажах B2B. Вы можете начать расширять свои знания с проведения исследования продуктов, а также отраслевого анализа, чтобы определить, как лучше всего позиционировать свои продукты или услуги на вашем рынке.

Сосредоточьтесь на помощи в создании решений

Вы можете повысить свой успех продаж B2B, сосредоточившись на разработке творческих решений, которые помогут предприятиям удовлетворить их потребности. Вы можете начать свои маркетинговые кампании с четкого сообщения или идеи, которая предлагает предприятиям решать свои основные проблемы с помощью продуктов или услуг вашей компании.

Улучшите свои коммуникативные навыки

Успех в продажах B2B также может зависеть от эффективных коммуникативных навыков.Поскольку цикл закупок может быть более сложным, чем продажи B2C, может иметь решающее значение развитие эффективных навыков ведения переговоров, активного слушания и разговора. Коммуникационные навыки могут быть важны при сотрудничестве с вашей командой по разработке и реализации стратегий продаж и маркетинга для выхода на целевые рынки.

Налаживайте связи со своей клиентурой

Продолжение успеха в продажах B2B также может во многом зависеть от отношений, которые вы строите со своей клиентурой.Когда вы сосредоточитесь на помощи своему целевому рынку в решении его проблем, вы сможете повысить доверие клиентов к вашему бизнесу. Это может привести к сохранению качественных и лояльных клиентов, которые продолжат вести бизнес с вашей компанией.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

LnRiLWNvbnRhaW5lcltkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWNvbnRhaW5lcj0iMDA0YWNhY2M0OGFjNjhkMmM2Y2Q5MGE1NDhhNTcyYTIiXSB7IGJhY2tncm91bmQ6IHVybCgnaHR0cHM6Ly9hY3Qtb24uY29tL3dwLWNvbnRlbnQvdXBsb2Fkcy8yMDIwLzA2L2NzLWN0YS1iZ0AyeC5wbmcnKSBsZWZ0IGNlbnRlciBuby1yZXBlYXQ7YmFja2dyb3VuZC1zaXplOmNvdmVyO3BhZGRpbmc6IDMwcHggNTBweCA2MHB4IDUwcHg7bWFyZ2luLXRvcDogNDBweDsgfSA =

 
 Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B. Когда я говорю это людям, они часто смотрят на меня вопросительно.  Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто занимается потребительскими делами, часто идут глубже:  В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать. 
 
 Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов. 
  
 
   
  
 
 Определения: B2B vs.Рекомендации B2C   
 
 B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «Б» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «С» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты. 
 
 B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой. 
 
 Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.
 
 Услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID на склады, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B. 
  
 
 Рекомендации между B2B и B2C   
 
 Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов. 
 С другой стороны, 
 B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом. 
 
 Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин.  Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.     
 
 Это подводит меня к другой мысли.   
  
 
 B2B по сравнению с аудиторией B2C   
 
 Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе. 
 
 Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.
 
 Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм. 
 
 Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь. 
 
 Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог: 
 
 «Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон.  в процессе покупки.”
 
 В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке. 
  
 
 Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений   
 
 Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет. 
 
 Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу. 
 
 Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании». 
 
 Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.
 
 На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.     
 
 В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.






 
 



  
 
 Тактики охвата B2B и B2C аудитории   



 
 Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории: 



 
  Персоны, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования.  Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.



 
 В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих деловые решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей. 



 
  Каналы:  В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде. 



 
 Традиционно вы можете продавать товары через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — чтобы привлечь внимание. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти. 



 
 «Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения. 



 
  Язык:  Что вы скажете им, когда найдете хороших клиентов, и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали? 



 
 Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы. Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это относится как к B2C, так и к B2B. 



 
 С помощью маркетинга B2B вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]





  
 
 Так в чем же разница между B2B и B2C?   



 
 Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети. 



 
 По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.



  
 
 Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C   



 
 При любом маркетинге автоматизация маркетинга может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить на нужных клиентов и увидеть повышенную отдачу от ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените! 




                         
 Что такое платформы электронной коммерции B2B? Определение и примеры платформы электронной коммерции B2B.
 
 
 Что такое программное обеспечение электронной коммерции B2B? 
 

 
 Платформа электронной коммерции B2B должна соответствовать следующим требованиям: 
 
 По мере роста популярности вашего веб-сайта и развития вашего бизнеса становится трудно масштабировать его с минимальными усилиями и избегать пропорционального роста затрат на управление инфраструктурой. Прогрессивные идеи, присоединение новых торговых партнеров, расширение услуг, интеграция других ваших систем и каналов — все это отличные причины для повышения уровня.  Оптимальное решение для электронной коммерции между предприятиями должно быть оснащено  масштабируемой программной архитектурой  и  мощным , гибким механизмом  , способным обеспечить текущую интеграцию.Платформу с сильным API   интегрировать гораздо проще, чем устаревшее решение. 


 
 При оценке приложений электронной коммерции, гибкость   решения   имеет значение  необходимое . Это позволяет вам настроить его в соответствии с уникальными потребностями вашей компании B2B. Высокоинтегрированное решение B2B задействовано во многих системах и процессах. Уделяя постоянное внимание развитию бизнеса, компания должна искать платформу  base  , модульность   , которая должна быть ориентирована на соответствие вашим уникальным бизнес-процессам, при этом  настраиваемый  для  clean  и простая интеграция .  одновременно.
 
 Готовое решение позволяет не начинать с нуля. Но сверхструктурированные шаблоны могут быть только временным решением. Программное обеспечение для электронной коммерции  с открытым исходным кодом  дает вам возможность разрабатывать, настраивать и проявлять по-настоящему творческий подход при настройке вашего B2B-сайта. 
 
 Решение должно быть  безопасным  и  надежным . Этот фактор применяется к безопасности внутри компании и к безопасности   ваших данных клиента  .Такие вещи, как защита личных данных и соответствие требованиям PCI, являются необходимыми вариантами     для продавцов электронной коммерции для защиты информации своих клиентов. Система управления электронной торговлей должна подчеркивать роли и разрешения. 
 
 Еще одно частое требование —  хостинг данных . 
 
 Разница между облачным и локальным хостингом влияет на многие области платформы электронной коммерции, такие как обслуживание, затраты, настройка и безопасность.




		

		
Добавить комментарий Отменить ответ
Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Комментарий * 
Имя * 
Email * 
Сайт