Создание иерархий моделирования организации для организаций B2B — Commerce | Dynamics 365

• 01/20/2021
• Чтение занимает 2 мин

В этой статье

Важно!

Dynamics 365 for Finance and Operations стало специализированным приложением, с помощью которого вы можете управлять определенными бизнес-функциями. Дополнительные сведения об этих изменениях см. в разделе Руководство по лицензированию Dynamics 365.

В этом разделе описывается создание иерархий моделирования организаций для организаций «бизнес-бизнес» (B2B) в Microsoft Dynamics 365 Commerce.

В Commerce headquarters организации деловых партнеров представлены сущностями клиента и иерархии клиентов.

Организация делового партнера и ее пользователи представлены как клиенты, а иерархии клиентов используются для связи этих клиентов друг с другом.

Когда запрос делового партнера на присоединение к сайту электронной коммерции B2B утвержден, выполняются следующие действия:

• В системе создаются две новые записи клиента: запись клиента Тип организации для организации делового партнера и запись клиента Тип лица для запрашивающего лица (то есть, для пользователя делового партнера, который отправил запрос).

• Новая запись иерархии клиентов создается в разделе Клиент > Иерархия клиентов. Эта запись имеет следующие свойства заголовка:

  • Код иерархии клиентов — уникальный код иерархии клиентов. Этот код использует номерную серию, которая определена в общих параметрах Commerce в Commerce headquarters.
  • Имя — название организации делового партнера, как указано в запросе на подключение.
  • Назначение — для этого свойства устанавливается предопределенное значение Организация B2B.
  • Организация — код клиента делового партнера.

Ниже приведены подробные сведения о записи иерархии клиентов:

• Запись клиента для инициатора запроса связана с иерархией клиентов.
• Роль администратора связана с инициатором запроса.

Когда администратор добавляет пользователей к организации делового партнера на сайте B2B, новая запись клиента для каждого пользователя создается в Commerce Headquarters. Эта запись клиента также добавляется к соответствующей записи иерархии клиентов для делового партнера и имеет роль «пользователь».

Примечание

В большинстве случаев должны совпадать значения соответствующих свойств всех записей клиентов в иерархии. Например, так как все пользователи делового партнера должны получить аналогичные цены для продуктов, их ценовая группа и соответствующие конфигурации должны совпадать.

Однако система не обеспечивает принудительно такую согласованность. Таким образом, соответствующие пользователи Commerce headquarters несут ответственность за обеспечение соответствия значений и конфигураций свойств для всех клиентов в определенной иерархии.

Пользователи Commerce headquarters могут просмотреть значения свойств для всех записей клиентов в иерархии в параллельном режиме. Выберите соответствующие свойства записей клиентов, выбрав имена вкладок в раскрывающемся меню. Пользователи могут непосредственно просматривать и редактировать значения свойств из этого представления. В качестве альтернативы, если требуется применить все значения из записи клиента-администратора для всех записей клиентов-пользователей, выберите

Переопределить в данных иерархии клиентов.

Дополнительные ресурсы

Настройка сайта электронной коммерции B2B

Управление пользователями деловых партнеров на сайтах электронной коммерции B2B

Настройка метода платежа для счета клиента для сайтов электронной коммерции B2B

Настройка лимитов количества продуктов для сайтов электронной коммерции B2B

Значение бенчмаркинга для предприятий сектора B2B.

Промышленный бенчмаркинг. Бенчмаркинг B2b.

Алексей Колик. Источник

Бенчмаркинг в настоящее время стал одним из наиболее востребованных методов конкурентной борьбы. Фактически он становится целой индустрией, в которую включены самые серьезные компании. Буквально за последний год целый ряд предприятий в странах СНГ поставили перед собой задачу проведения масштабных бенчмаркинговых разработок. В Украине, например, мне известно несколько подобных примеров.

Вместе с тем, вполне очевидно, что основной проблемой при этом является недостаток опыта практического бенчмаркинга. Особенно опыта не хватает у предприятий сектора B2B. А для них бенчмаркинг нужен в первую очередь. Нужен он им потому, что для того, чтобы остаться конкурентоспособными в глобальной мировой экономике им нужно быстро измениться. Как сказал известный Том Питерс “Изменись или погибни”. Измениться нужно быстро, времени на неторопливые действия уже не осталось.

Что же собой представляет столь грозное оружие конкурентной борьбы? Почему именно сейчас он стал настолько необходимым? Мне нравится такое определение бенчмаркинга: «Бенчмаркинг – это изучение успешных производственных методов, которые ведут к наилучшим результатам». То есть, предприятие не тратит время и ресурсы для того, чтобы «изобрести велосипед», а изучает опыт другого предприятия или собственных «смежников», и внедряет потом его у себя. Как правило, выделяют:

1. Бенчмаркинг показателей
2. Бенчмаркинг процесса
3. Бенчмаркинг стратегии

То, есть бенчмаркинг применяется в производстве, НИОКР, менеджменте, маркетинге, системе продаж, стратегии, логистике и т.д.
Интересно, что сейчас сделав запрос в Интернет, повсеместно можно найти статьи, где указывается что впервые бенчмаркинг был применен в США именно в секторе B2B. Речь идет о компании «Ксерокс», которая решила воспользоваться опытом компании работающей на другом рынке, для отлаживания собственной логистики.

Между тем, в Японии методы бенчмаркинга применяются уже сотни лет. Даже Коносуке Мацусита сказал так: «Вы на Западе совершаете два смертных греха – ищите то, что уже найдено, и покупаете то, что можно иметь бесплатно».

Как известно, японцы всегда стремились не тратить усилия на новые разработки, а перенимали опыт в других странах. В том числе и в Китае. А сейчас сами китайцы используют японские «приемчики». Закупают станки, приборы и т.д. в разных странах, изучают их и быстро запускают в производство. Иной раз им удается начать производить оборудование раньше чем сам разработчик. Вследствие того, что затраты на НИОКР сокращаются, возникает возможность произвести продукт с меньшей себестоимостью. Актуальность бенчмаркинга обусловлена несколькими основными факторами. Ими являются:

1. Глобализация мировой экономики. Украина уже вышла на новый этап глобализации в связи со своим вступлением в ВТО.
2. Усиление конкуренции.
3. Повышение скорости вывода продукта на рынок.
4. Появление принципиально нового конкурентного преимущества. Им является наличие интеллектуальных ресурсов, знаний.

Несмотря на то, что важность бенчмаркинга уже в большей или меньшей степени осознана на многих предприятиях, реально применятся он в основном большими компаниями. Например, «Северсталь» с начала века вполне легально, по контракту изучает опыт японской Nippon Steel Corporation. Японцы за определенную плату посвятили российских коллег в тайны собственного производства и организации труда. Но для небольших предприятий бенчмаркинг нужен даже в большей степени. Ведь именно у них нехватка ресурсов, в то же время они могут быстро перестроиться и внедрить чьи-то достижения. Таких предприятий много как в Украине, так и в России. Что же им мешает уже сейчас «пожинать плоды» успешного бенчмаркинга? Думаю, что таких причин несколько:

* Традиционная «неспешность», консерватизм. Руководитель одного предприятия недавно сказал мне: «Мы же не конфеты производим, а приборы.

Неужели мы можем перестроить производство за несколько месяцев?». Вопрос, конечно, резонный. Но, китайцы, то могут. Значит, и нам нужно провести бенчмаркинг их достижений в этом вопросе. Научиться быстро перестраивать производство.
* Отсутствие отечественного опыта, школы исследований в области бенчмаркинга. Думаю, что если все будут в Украине разбираться с этим вопросом самостоятельно, но в целом экономика будет страдать. Нужны совместные усилия, распространение успешного опыта на других, обучение методам бенчмаркинга.
* «Недостаток мощности» служб маркетинга. Маркетологи, которые на предприятиях сектора B2B пока в основном не играют роли «первой скрипки», просто не могут проявить себя в стратегическом направлении. А бенчмаркинг – это стратегия. Ведь пользуясь его результатами, предприятие меняется. Отсюда прямой вывод — нужно усиливать службу маркетинга по всем направлениям: месту в структуре предприятия, финансированию, кадровому ресурсу.
* В связи с предыдущим появляется необходимость «просвещения» директорского корпуса в области бенчмаркинга. Маркетологи то знают, что он собой представляет и какого его значение, а директора, как правило», заняты другими вопросами. И говорят маркетологу: «Нам сейчас нужно решать важные вопросы сегодняшнего дня, а вы теорию насаждаете». То есть, стратегический, важнейший вопрос не воспринимается. На первом месте традиционно «текучка», «затыкание дыр». Пишу все это для того, чтобы вас «уважаемые коллеги, маркетологи» вызвать на дискуссию. Как же нам директоров повернуть лицом к стратегическому маркетингу вообще, и к вопросам бенчмаркинга в частности. Вопрос и важный и сложный. Возможно, кто-то из вас может поделиться своим ценным опытом?

Указывая на существующую проблематику, в первую очередь хочу отметить что преодолевать ее необходимо комплексно, глобально перестраивая отношение к стратегическому маркетингу на предприятиях сектора B2B, где сейчас серьезное отставание от B2C в этом вопросе. Думаю, что внедрение бенчмаркинга должно изменить ситуацию, вывести службу маркетинга «на новую орбиту».

Какое значение имеет мобильный маркетинг для B2B сегмента? – BYYD

История модели бизнес для бизнеса (B2B) краткая, но интересная. Начиная с 1920-х годов, компании создавали целевую рекламу в торговых изданиях, призывая другие компании покупать их товары. Каталоги заказов по почте стали запускать после этих объявлений. А с распространением Интернета появились и сегодняшние маркетинговые воронки, генерирующие спрос. Сегодня рассмотрим, какое значение имеет мобильный маркетинг для B2B, и действительно ли в этой сфере не стоит «заморачиваться» с привлечением мобильных пользователей.

Так ли необходим мобильный маркетинг для B2B?

В большинстве случаев механизмы, по которым работают B2C и B2B маркетологи, схожи между собой. Агрегирование и анализ данных является краеугольным камнем эффективной маркетинговой деятельности. Мы накапливаем информацию, сортируем и анализируем ее, и строим с помощью этих данных целевые маркетинговые кампании для множества каналов.

Один из каналов, который стал супер активным и популярным, но все еще оставляет вопросы для маркетологов B2B — это мобильный маркетинг. Подходят ли решения о покупке B2B для запуска через мобильные каналы?

Казалось бы, рост использования смартфонов среди потребителей отразился на использовании среди покупателей B2B. Еще в 2015 году в отчете Demand Generation Report о предпочтениях контента выяснили, что 86% хотят, чтобы информация была доступной на смартфонах. Это изменение в привычках потребления происходит в тандеме с распространением молодых специалистов на рабочих местах и в крупных компаниях. Опрос Salesforce 2016 года показал, что 84% представителей поколения Z считают, что их мобильное устройство важно для работы, по сравнению с 76% поколения X (рожденных в 1965-79 гг) и 60% так называемых Baby Boomers (с 1946 по 1964 гг).

Более молодые «цифровые» поколения зарабатывают свой путь на руководящие должности. Маркетологам нужно корректировать свои стратегии в соответствии с предпочтениями этой растущей части рабочей силы. И эти тенденции покупательского поведения и эволюционирующие нормы не ограничиваются определенными поколениями. Согласно исследованию 2017 от Boston Consulting Group (BCG), лидеры B2B-маркетинга сообщили, что мобильный маркетинг уже управляет или влияет на 40% их доходов.

Превращение пользователей в покупателей не так просто, как выпуск контента через мобильные каналы. Согласно BCG, сегодняшние покупатели B2B ищут тот же цифровой опыт, с которым они сталкиваются как потребители B2C. Согласно отчету Salesforce 2018, потребители и бизнес-покупатели одинаково ожидают опыт, основанный на доверии и понимании, и будут ходить по магазинам, чтобы найти желаемое. Что же до B2B маркетологов — им нужно предложить предложить дифференцированный мобильный опыт, который поможет построить доверительные отношения.

Как начать работать с мобайлом в B2B сегменте?

Согласно опубликованным исследованиям в Journal of Marketing, мобильный опыт также должен побуждать покупателей совершать покупки на не мобильных платформах.

Коэффициенты конверсии выше, когда потребители начинают с мобильного устройства и заканчивают на других устройствах — обнаружили исследователи.

B2B маркетологи должны переориентировать свое внимание на создание воронки, которая начинается на мобильном телефоне и заканчивается на десктопе.

Отчет 2019 Demand Gen Content Preferences проливает свет на то, как маркетологи могут подходить к созданию этих типов мобильных сеансов. Покупатели хотят больше надежного контента и надежных источников, таких как отчеты аналитиков и рекомендации коллег. Тематические исследования и вебинары — два наиболее ценных тип контента, поскольку покупатели будут тратить больше времени на эти форматы и будут более охотно предоставлять личную информацию для доступа к этим типам контента.

Конечно, электронные книги и вебинары — это не совсем мобильный маркетинг для B2B. Но если цель состоит в том, чтобы помочь покупателям в конечном итоге посмотреть вебинар, который мотивирует на покупку или другое конверсионное действие, на ноутбуке, то весь маркетинговый путь должен вести мобильных пользователей именно к этой стадии.

Нужно ли создавать специальный мобильный опыт для B2B?

Само собой разумеется, что веб-сайты должны быть оптимизированы для мобильного просмотра. Но и маркетинговые форматы контента, такие как электронные книги, видео и инфографика, должны быть удобными для мобильных устройств и простыми для обмена между ними.

Мобильный маркетинг для B2B — это уникальный и важный формат. Мобильные устройства используются в разное время суток и чаще, чем десктопы. В цикле продаж B2B мобильный телефон часто имеет решающее значение для старта взаимодействия с компанией, и в зависимости от характера покупки, вполне может сыграть важную роль в финале. Полное понимание ваших покупателей и их пути является отправной точкой для разработки продуманного опыта покупки для вашего рынка.

b2b — что это простыми словами?

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

• Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
• General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
• Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
• Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Маркетинг для B2B 

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

• Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
• Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
• Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

• Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
• Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
• В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

• Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

• По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

• Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

• Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

• Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

• Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
• Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

• Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

• Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

• Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

• Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

• Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
• Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
• Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
• Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

 

МТС назначила нового коммерческого директора B2B

Должность коммерческого директора B2B новая для компании МТС, и ее появление обусловлено объединением продуктовой функции и функции продаж в B2B. Как сообщают представители пресс-службы компании, данная мера позволит значительно быстрее выводить продукты на рынок.

Вопреки традиции компании закрывать вакансии за счет внутренних кандидатов, МТС в этот раз взяла нового директора из компании «Ростелеком», где Андрей Зименков с 2012 г. по 2020 г. занимал должность директора корпоративного и государственного бизнес-сегмента. По словам представителя пресс-службы МТС, выбор данного кандидата объясняется тем фактом, что Андрей Зименков обладает именно теми компетенциями и опытом, которые нужны на этой должности.

ПАО «Ростелеком» не сообщает, кто и когда займет должность директора корпоративного и государственного бизнес-сегмента. Компания МТС также не дает комментариев по дальнейшей судьбе руководителей объединяемых подразделений, но источник, знакомый с ситуацией, сообщает, что сотрудники останутся в компании. После назначения Андрей Зименков будет подчиняться непосредственно первому вице-президенту МТС по телекоммуникационному бизнесу Инессе Галактионовой.

«Консолидация продуктовой функции и функции продаж в B2B под единым управлением позволит сократить время вывода продуктов и решений на рынок, эффективнее реагировать на новые вызовы рынка и потребности клиентов. Уверена, что высокие управленческие компетенции Андрея и его глубокая экспертиза в области B2B и B2G позволят ускорить текущие темпы роста, повысить эффективность управления портфелем проектов и запустить новые бизнес-направления», — отмечает Инесса Галактионова.

Аналитик ГК «Финам» Леонид Делицын считает, что у Андрея Зименкова есть несколько плюсов с точки зрения назначения на должность коммерческого директора направления B2B. Среди плюсов Леонид Делицын называет восемь лет работы директором корпоративного и государственного бизнес-сегмента в «Ростелекоме», профильное образование и опыт работы не только в бизнес-сегменте, но и в технологической сфере (в Nokia). «Задачи нового руководителя, очевидно, будут лежать в сфере развития интернета вещей и облачных технологий, где его предыдущий работодатель имел хорошие позиции. Само направление B2B сейчас приобретает особенно важное значение с точки зрения роста, потому что для роста на массовом направлении нужны новые инновационные сервисы или гаджеты, которых пока нет, а вот на корпоративном направлении их много», — считает Леонид Делицын.

Досье ComsNews

Андрей Зименков в 2002 г. окончил Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет и магистратуру Lappeenranta University of Technology в Финляндии, в 2010 г. получили степень MBA в INSEAD, в 2019 г. прошел президентскую программу развития кадрового управленческого резерва в РАНХиГС.

С 2001 г. по 2008 г. занимался глобальными проектами по исследованию и запуску новых стандартов связи в Nokia. В 2010-2012 гг. руководил проектами в области стратегического и управленческого консалтинга в A.T. KEARNEY. С 2012 г. по 2020 г. работал управляющим директором корпоративного и государственного бизнес-сегмента в «Ростелекоме».

Победитель всероссийского конкурса «Лидеры России -2018».

Действуя на подсознание: в B2B растет значение визуального восприятия бренда

Понятия эмоционального и подсознательного восприятия бренда в основном ассоциируются со сферой B2C. Нередко компаниям удается в десятки, а то и в сотни раз улучшить свои результаты благодаря удачному брендингу. Притом, по итогам многих исследований, 70% первичного восприятия любой марки основано именно на зрительных образах.

Разумеется, одним из бесспорных лидеров в этом отношении остается Apple, чей фирменный стиль стал воплощением успешности и высокого уровня жизни для большинства потребителей. Еще один наглядный пример – автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy, которые обладают схожими характеристиками и даже собираются на одних и тех же заводах. Между тем за первый покупатели готовы заплатить существенно больше денег под влиянием ауры бренда.

К слову, сегодня эмоциональному восприятию бренда и фирменному стилю начинают уделять все больше внимания и в сфере B2B, к примеру, на рынке телематики для корпоративных автопарков.

«Принято считать, что в cегменте B2B ключевую роль играют стратегия, репутация надежного партнера, кейсы реализованных проектов, – отмечает руководитель отдела маркетинга «СКАУТ-Корпоративные решения» Анна Флоринская. – В глобальном плане эти факторы действительно являются определяющими, поэтому в некоторых компаниях и вовсе не считают необходимым вырабатывать собственный фирменный стиль».

По мнению эксперта, такой подход может негативно сказаться на развитии бизнеса. Ведь любые, даже самые взвешенные бизнес-решения принимаются людьми, а значит – не могут быть полностью лишены эмоциональной и подсознательной составляющей. Особенно это актуально для первого знакомства потенциальных клиентов или партнеров с компанией.

«Не нужно быть психологом, чтобы понимать: на всех нас постоянно действуют заложенные в нашем подсознании ассоциации и стереотипы, – убеждена Анна Флоринская. – Подойдем ли мы к стенду того или иного экспонента на выставке, изучим ли указанный на визитке интернет-сайт, прочтем ли подаренный буклет? При таких первых шагах именно эмоциональное восприятие бренда вполне может сыграть решающую роль, и здесь нельзя недооценивать фирменный стиль и брендинг. Так, потенциальный заказчик может не оценить компетенции и преимущества вашей инновационной компании, зайдя на устаревший, оформленный в стиле интернет-дизайна 2000-х годов сайт».

В частности, интересные результаты показал опрос потенциальных клиентов, проведенный в свое время ГК «СКАУТ». Оказалось, что компанию считают молодой, инновационной и креативной. И если два последних определения были вполне оправданными, то первое совершенно не соответствовало истине. В действительности компания присутствовала на рынке более 13 лет и фактически являлась основателем отрасли, обладая большим опытом реализации самых разных проектов и широкими экспертными компетенциями. Подчеркнуть свои конкурентные преимущества разработчику помогло создание нового фирменного стиля: обновление логотипа, визуального оформления сайта, презентационной продукции и т.д. В итоге ребрендинг изменил восприятие компании в глазах клиентов и обеспечил дополнительный приток обращений от крупных корпоративных заказчиков, ценящих в партнерах в первую очередь экспертность и надежность.

Электронные бизнес решения для B2B-сегмента

Электронные бизнес решения для B2B-сегмента

Клиенты могут связаться с нами в любое время, в любом месте и с любого устройства

Люди всё больше времени находятся online: всегда в сети, где бы они не находились. Мы все ожидаем получить доступ к информации в тот же момент, когда она нам понадобилась. И новые стандарты B2B не являются исключением. HellermannTyton отвечает этим требованиям с помощью решений для электронного документооборота в B2B-сегменте бизнеса.

Данные нашего глобального веб-сайта постоянно обновляются и оптимальными путями доставляются на любое устройство с доступом в Интернет, будь то настольный компьютер, планшет или смартфон.

Наш адаптивный, удобный для читателей веб-сайт предоставляет вам информацию о компании, а также подробную информацию о всех наших продуктах. Это также облегчает ваше общение с HellermannTyton.

Рассылка по почте: отраслевая информация по электронной почте

Вы всегда первыми осведомлены о выходе наших новых профессиональных статей, которые мы адаптируем согласно вашим потребностям и областям интересов. Вы можете настроить интересующие направления и выбрать специализированную отраслевую информацию. Информационные рассылки по интересующим темам — это проверенное современное решение для Е-бизнеса.

HellermannTyton в Социальных Медиа

Наш глобальный веб-сайт и более 25 локализованных веб-сайтов в разных странах ежедневно обслуживаются нашими сотрудниками по всему миру.

Мы также присутствуем на таких платформах, как LinkedIn и Google+. Наши страницы Facebook и Twitter предлагают увлекательные закулисные истории из жизни компании и отчёт по текущим и вдохновляющим нас проектам. Помимо глобального профиля компании, большинство дочерних представительств HellermannTyton также поддерживают локальные страницы Facebook и Twitter.

Наш корпоративный блог более подробно нацелен на специализированные знания и делится опытом с отраслевыми специалистами и другими заинтересованными сторонами. Широкий спектр контента дополняется рядом образовательных и обучающих видеороликов на нашем канале YouTube.

Е-бизнес для проведения электромонтажных работ

Основная цель для Е-бизнеса: актуальные данные о продуктах

HellermannTyton работает по всему миру. У нас нет избыточных и голословных данных. Информация о наших продуктах основана на проверенных и апробированных временем проектах и вся эта база знаний о продукции, которая в настоящее время переведена на более чем 20 языках, публикуется на местных веб-сайтах в течение очень короткого отрезка времени.

Обширная детальная информация о продукции, доступная моментально

У вас есть вопрос о конкретном продукте? Наш сайт предоставляет вам исчерпывающие сведения о продукте, включая информацию о материалах, размерах, стандартах и сертификатах. Существуют также технические чертежи, учебные видеоролики и даже данные логистики. Вы можете найти соответствующую страницу каталога для каждого продукта и просмотреть интерактивные каталоги прямо в Интернете. Всего за несколько кликов вы можете определить дистрибьюторов в вашем регионе. И если вы всё ещё не можете найти то, что ищете, свяжитесь с нами — мы постоянно улучшаем наш сервис для Е-бизнеса.

Online конфигураторы

Как определить правильный коэффициент усадки термоусадочной трубки? Это легко определить с помощью нашего калькулятора для правильного расчёта необходимого диаметра термоусадочной трубки. Другие онлайн-решения для Е-бизнеса включают интерактивный калькулятор толщины стенки или ссылки, которые направляют вас от каждого продукта к его аксессуарам, например, инструменты для поверки натяжения у кабельных стяжек. Эти крупицы дополнительной информации экономят время и силы, а также гарантируют, что подобранные для вашей сферы деятельности решения будут надёжными и безопасными.

 

Находитесь в курсе происходящего

Как компания, работающая в электротехнической промышленности, вам нужно быть в курсе последних разработок. Воспользуйтесь информацией, доступной через наши каналы  связи для B2B-сегмента бизнеса в Интернете:

Через электронную рассылку с последними обновлениями о наших продуктах, в блоге с фоновыми отчётами или Социальными Медиа, такими как Facebook и Twitter, мы сообщим вам, когда есть что-то, что вам нужно знать.

Электронные бизнес решения для оптовых продаж и дистрибьюторов

HellermannTyton предоставляет своим клиентам как общие, так и индивидуальные сервисы.

Глубинные ссылки: все данные о продукте всего за один клик

Позвольте HellermannTyton непосредственно управлять представлением подробных данных о продукте в режиме онлайн. Вы можете получить доступ к нашей базе данных по продуктам используя интуитивно понятный набор ссылок. Всё, что вам нужно знать — это артикул продукта, UNS номер. UNS означает «»Уникальная Система Нумерации»» и позволяет осуществить уникальную идентификацию каждого отдельного продукта. Просто добавьте номер UNS к ссылке и вы сможете направлять пользователей на наши всеобъемлющие и постоянно обновляемые страницы на веб-сайте вручную или с использованием предварительно запрограммированных настроек.

Пример: http://www.hellermanntyton.ru/109-00001

 

 

Какие преимущества глубинных ссылок:

•   Значительная экономия времени
• Данные всегда актуальны и доступны
• Определение выбранных сфер применения продукции
• Предоставление многоязычных данных о продуктах
• Загрузка различных технических данных и страниц каталога
• Полное управление данными на стороне HellermannTyton

Whitelabel (Уайтлэйбл): отличная презентация ассортимента нашей продукции

Помещайте в определённой области вашего веб—сайта информацию о перечне продуктов HellermannTyton. Что позволит вам продемонстрировать желаемый ассортимент продукции на своём собственном веб-сайте так, чтобы он всегда был актуальным, полным и доступным, в том числе, с возможностью представления на нескольких языках, а также к вашим услугам будет доступна функция поиска с многочисленными параметрами фильтрации.

Whitelabel Plus (Уайтлэйбл Плюс): ваш собственный интернет-магазин для продуктов HellermannTyton

В дополнение к сервису «Whitelabel» — «Whitelabel Plus» предлагает ещё и функцию корзины покупок, которая позволяет собирать продукты и генерировать запросы на покупку на вашем веб—сайте. Как интегрированное решение для покупки продукции оно легко встраивается на вашу платформу, со своей стороны мы обрабатываем конфигурацию всех настроек и потоков данных.

Особенности пользования сервисами Whitelabel и Whitelabel Plus:

• Данные всегда актуальны и доступны
• Просмотр всей продуктовой линейки HellermannTyton на вашем веб-сайте
• Предоставление данных о продуктах в многоязычном формате
• Интегрированная система поиска продукции с параметрами фильтрации
• Полное управление потоками данных на стороне HellermannTyton
• Высокая степень лояльности клиентов
• Прямой рост продаж

EDI (электронный обмен данными): полностью безбумажная логистика и работа склада

HellermannTyton предлагает все варианты электронных заказов для вашей системы закупок. Решение EDIFACT распознаёт практически все типы сообщений, используемые в этом формате. Мы также предоставляем все известные стандарты для электронного документооборота, используемые для обмена данными о продуктах. Свяжись с нами! Мы поможем быстро определить ваши задачи и удовлетворить вашим индивидуальным запросам, например, проработать специфические типы сообщений стандарта EDIFACT.

 

Что вы выигрываете от внедрения EDI:

• Минимизация ошибок в документообороте
• Автоматизация ручных процессов
• Экономия затрат на доставку и бумагу
• Время передачи документов сокращено с нескольких дней до нескольких минут

Простая миграция данных: ускорение интеграции ваших процессов

Решения HellermannTyton для B2B-сегмента всегда готовы вовремя предоставить вам данные — независимо от объёма, независимо от вашего языка и в любом формате представления, которым вы непосредственно пользуетесь.

Сообщите нам, что вам необходимо, и мы предоставим вам данные в нужном формате практически мгновенно. Независимо от того, стандартизированный обмен данными по продуктам или это полностью адаптированный для вас формат представления данных.

Как результат, HellermannTyton ускоряет интеграцию всех процессов на стороне вашей компании.

Дайте вашим продажам мощный импульс!

HellermannTyton придаёт огромное значение качеству трафика данных. Наша система и процессы были разработаны для создания полных и безошибочных данных и обеспечения их предоставления третьим сторонам различными способами.

Ваши клиенты также оценят структурированный подход в представлении данных. Любое взаимодействие с вашими клиентскими точками по электронным каналам связи, например, магазины розничной торговли и электронные площадки, через поисковые системы, в электронных каталогах и через применение различных параметров фильтрации, — будет громким успехом. Полные и актуальные данные о продуктах имеют важное значение с точки зрения продвижения и соответственно положительного процесса принятия решений о закупках.

Обеспечьте качественный обмен данными по нашим продуктам, чтобы увеличить объём продаж.

Интерактивные каталоги: печатные материалы, оптимизированные до совершенства

HellermannTyton делает печатные каталоги доступными в онлайн режиме. Благодаря этим интерактивным документам пользователи могут просматривать визуально привлекательные печатные версии в Интернете в любой момент и в любом месте, где есть доступ к сети.

Не имеет значения, организовано ли представление данных по продуктам в цифровом виде с помощью стандартов eClass, ETIM, BMEcat или в любом другом формате, отличном от структурированного представления данных — пользователи всегда могут отправлять поисковые запросы по своему выбору непосредственно в самом электронном каталоге на веб-сайте. Результаты интеграции решений электронной обработки данных о продуктах представляются в таком же виде, как и печатный каталог, который можно увидеть в обычной точке оптовых продаж.

Каталог — классический источник информации, который всё ещё сильно востребован. Просмотрите и изучите информацию о продуктах, используя нашу интерактивную версию каталога. Если необходимо, вся подробная информация будет доступна всего лишь по щелчку мыши.

Online инструменты

Наши онлайн инструменты, такие как, например, калькулятор толщины стенки термоусадочных трубок и калькулятор коэффициента усадки термоусадочной трубки, играют важную роль при окончательном выборе продукта. Инструменты разрабатываются и модернизируются на постоянной основе и если вы регулярно посещаете наш веб-сайт или подписываетесь на нашу рассылку, вы будет получать самые последние обновления по разным направлениям.

Испытайте наш калькулатор для расчёта диаметра термоусадочной трубки прямо сейчас

Испытайте наш калькулатор для расчёта толщины стенок у термоусадочной трубки прямо сейчас

«Бесшовный» обмен данными

Электронные бизнес решения для промышленности

«Бесшовный» обмен данными

Мы поставляем данные для последующей обработки: популярные форматы электронного обмена для бизнеса, такие как BMEcat, сортировка продукции по ETIM и eClass и многие другие форматы передачи данных, включая интеграцию проприетарных форматов, используемых на вашей стороне. Чрезвычайно высокий уровень автоматизации помогает нам предоставлять высокоэффективный обмен данными.

Данные о продукции для технической интеграции

Как инженер, вам важно знать правильные технические размеры наших продуктов, иметь доступ к техническим данным одним щелчком мыши и, при необходимости, получать технические чертежи, нормы, разрешения и CAD файлы (3D-дизайн). HellermannTyton предоставляет вам все данные бесплатно, включая формат CAD — в той версии, которая обычно используется в вашей компании.

Ценностные элементы B2B

Эта статья изначально была опубликована в Harvard Business Review (может потребоваться подписка).

Сегодня суббота, и главный операционный директор, которая на прошлой неделе заключила многомиллионную сделку по поставке парка автомобилей для своей компании, чувствует себя неплохо. Чтобы вознаградить себя, она покупает спорткар с откидным верхом, чтобы по выходным наслаждаться. Конечно, расчет цены и стоимости, который она делает для забавной личной покупки, отличается от того, который она сделала во время переговоров на работе, верно?

Может быть, эти два вычисления не так уж и отличаются.Ее решение по автопарку, очевидно, включало объективные критерии, такие как цена, гарантии и уровень обслуживания, но учитывались и другие, более субъективные критерии. Например, автомобили должны отражать бренд компании. Их дизайн и управляемость должны понравиться сотрудникам, которые водят или катаются на них, особенно с моделями более высокого класса для руководителей.

Инфографика

Ценностные элементы B2B

Что важно для бизнес-клиентов? Субъективные опасения часто играют удивительно большую роль.

На самом деле, различия между решениями между бизнесом и потребителями очевидны. Действительно, продавцы B2B должны оптимизировать цены, соответствовать спецификациям, соблюдать правила и следовать этическим нормам. Отделы снабжения тщательно оценивают поставщиков и запускают модели общей стоимости владения, чтобы гарантировать, что рациональные, поддающиеся количественной оценке критерии цены и производительности влияют на их анализ.

Но сегодня соответствие этим критериям — это ставки за столом. По мере того, как предложения B2B становятся все более массовыми, субъективные, иногда довольно личные проблемы, которые бизнес-клиенты вносят в процесс покупки, становятся все более важными. Действительно, наше исследование показывает, что при некоторых покупках большую роль играют такие соображения, как то, может ли продукт улучшить репутацию покупателя или уменьшить беспокойство. Признание всего диапазона как рациональных, так и эмоциональных факторов, лежащих в основе деловых покупок, и соответствующая адаптация ценностного предложения, крайне важны для того, чтобы избежать товарной ловушки.

Интерактивный

Изучите элементы ценности B2B

Что ценят ваши клиенты B2B? Bain выделил 40 элементов ценности в пяти категориях.

Чтобы помочь поставщикам B2B понять спектр приоритетов клиентов, мы проанализировали множество количественных и качественных исследований клиентов, которые наша фирма проводила для клиентов в течение трех десятилетий, чтобы выяснить, что наиболее важно для покупателей.В результате этого исследования мы определили 40 фундаментальных «элементов ценности». Они делятся на пять категорий: ставки на стол, функциональные, легкость ведения бизнеса, индивидуальные и вдохновляющие.

Как и наша родственная структура для потребительских рынков (см. «Элементы ценности», HBR, сентябрь 2016 г.), наша модель B2B сортирует элементы по уровням пирамиды: те, которые обеспечивают более объективную ценность в основе, и те, которые предлагают больше. субъективное значение выше. Концептуальные корни модели уходят в иерархию потребностей, которую психолог Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 году.Затем, работая на факультете Бруклинского колледжа, Маслоу утверждал, что человеческие действия мотивированы врожденным желанием удовлетворить потребности, варьирующиеся от самых простых (безопасность, тепло, еда и отдых) до сложных (чувство собственного достоинства и альтруизм). Наши элементы ценностного подхода распространяют эти идеи на людей, занимающих корпоративные должности, и их мотивацию покупать и использовать бизнес-продукты и услуги.

Эрик Алмквист, партнер отдела стратегии и маркетинга Bain, описывает исследование Bain по 40 элементам ценности, которые играют роль в мире принятия решений в сфере B2B.

Полный текст статьи можно найти в Harvard Business Review .

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март – апрель 2018 г. (стр. 72–81).

Эрик Алмквист является партнером отдела клиентской стратегии и маркетинга Bain & Company и руководит глобальным отделом потребительского анализа Bain. Джейми Клегхорн является партнером отдела клиентской стратегии, маркетинга и технологий Bain. Лори Шерер — партнер Bain & Company в Сан-Франциско и соруководитель отдела расширенной аналитики.

Как создать сильное ценностное предложение для маркетинга и продаж B2B

Глобальное внимание сужается из-за огромного количества информации, которую нам приходится обрабатывать каждый день.

Это означает, что у таких людей, как мы с вами, которые работают в сфере продаж и маркетинга в сфере B2B, обычно есть около трех секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.

Да, вы не ослышались. У вас есть три секунды, чтобы произвести хорошее первое впечатление на потенциальных клиентов, чтобы затем вы могли заставить их опробовать ваш продукт или решение.

Хорошая новость в том, что ваши конкуренты также действуют в рамках этого трехсекундного ограничения.

Теперь вы можете задаться вопросом, возможно ли вообще привлечь внимание потенциального клиента в такие ограниченные сроки.

Нет ничего невозможного. Есть отличные профессионалы, которые делают это очень легко. И нет, они не обладают какими-то мистическими способностями влиять на свою аудиторию. Они такие же обычные или особенные, как любой из нас.

Их секретное оружие — отличное предложение — — вот о чем я расскажу в оставшейся части этого блога.

4 инструмента для создания ценностных предложений, чтобы донести сообщение до

Я уверен, что мне не нужно утверждать важность ценностных предложений для людей, которые занимаются бизнесом, но я сделаю это вкратце.

Ценностное предложение — это то, что автоматически привлекает внимание вашего клиента и позволяет вам предлагать решения его проблемы с их собственной точки зрения.

В этой статье я представлю четыре мощных инструмента, которые помогут вам создать сильное ценностное предложение.Обсудив эти четыре инструмента, я расскажу, из чего состоит ценностное предложение и как вы можете его создать.

Этот блог представляет собой сборник всех знаний и опыта, которые я приобрел при создании ценностных предложений для нескольких глобальных компаний, обзоров самых выдающихся мировых экспертов по маркетингу и отчетов Gartner. Я делюсь здесь всеми своими исследованиями, чтобы вы также могли создавать сильные ценностные предложения B2B.

Прежде чем я продолжу, давайте проясним некоторые основы, чтобы мы могли убедиться, что мы все на одной странице.

Давайте разрушим некоторые мифы и заблуждения.

Это не слоган

Да, L’Oréal не говорит: «Потому что мы того стоим ». Или что говорит MasterCard: « Есть вещи, которые нельзя купить за деньги. Для всего остального есть MasterCard ».

Некоторые люди даже приравнивают это к речи в лифте, которая представляет собой очень общее изложение пары строк, описывающих ваш целевой рынок и то, как вы им помогаете.

Это не яркое описание

Ценностное предложение — это не возможность похвастаться. Это не описание ваших уникальных услуг, стремления к совершенству или передовых технологий.

Заявление «У нас лучшая пицца в мире» ничего не значит для ваших клиентов. Это может звучать хорошо, но это не ценностное предложение, поскольку в нем не говорится о ценности, которую получит покупатель. Это просто хвастовство. И вы могли заметить, что компании, не являющиеся мировыми лидерами, обычно любят объявлять себя лучшими.

Дело не в информации

«Мы продаем медицинское оборудование.«Ну и что?

Ценностное предложение — это не множество предложений, описывающих наследие вашей компании или предлагаемые вами продукты и услуги.

Для многих предприятий вопрос« Что такое ценностное предложение? »Может быть вопросом на миллион долларов, потому что у него есть потенциал вывести ваш бизнес в лигу на миллион долларов.

Вот как я определяю ценностное предложение:

Ценностное предложение — это четкое заявление о результатах , которые человек или организация могут получить от использования вашего продукта , услуга или решение.

Ключевое слово здесь — результатов . Потому что это то, что интересует ваших клиентов.

Википедия определяет ценностное предложение:

Ценностное предложение — это обещание ценности, которая будет доставлена, сообщена и подтверждена. Это также мнение клиента о том, как ценность (выгода) будет доставлена, испытана и приобретена.

Как видите, определение Википедии немного отличается. Но я хочу, чтобы вы обратили внимание не на это.

Я хочу, чтобы вы заметили, что оба определения устанавливают клиента в центре . Дело не в вас или вашей компании. Речь идет о вашем клиенте и ценности, которую вы можете им предоставить.

Вот пример. Сравните следующие два утверждения.

Заявление 1: Мы поставляем кондиционеры.

«Ну и что?» — говорит покупатель? Есть множество компаний на выбор.

Заявление 2: Кондиционер, очищающий воздух и улучшающий окружающую среду в помещении.

«Ммммм…. Теперь вы говорите. Расскажите мне поподробнее», — скорее всего скажет ваш покупатель.

Формулировка второго утверждения привлекает внимание вашего потенциального клиента и заставляет их захотеть узнать больше . Все это менее чем за три секунды.

Звучит просто, правда? Но дело в том, что создавать ценностные предложения непросто, если у вас нет правильных инструментов. Вот четыре инструмента, которые помогут вам создать эффективные предложения.

Канва ценностного предложения — это бесплатный инструмент от Strategyzer.

Канва ценностного предложения, созданная Strategyzer, — мой самый любимый инструмент.Я использовал его несколько раз — в нескольких компаниях, в которых я работал, а также с клиентами моей компании Up Strategy Lab.

Я считаю его ценным, потому что он заставляет вас сосредоточиться на том, чего действительно хотят клиенты, помогая вам разрабатывать решения, которые они готовы покупать. Вот что помогает вам сделать холст ценностного предложения Strategyzer:

• Профили клиентов : вы можете создать одно уникальное полотно для каждого профиля клиента. Допустим, вы предоставляете оборудование медицинскому учреждению.Затем вы можете создать профиль клиента, состоящий из администраторов, врачей, медсестер и так далее.
• Простота сотрудничества: Холст используется в совместной мастерской, где присутствуют представители всех функций, таких как поддержка, продажи и маркетинг. На этом семинаре все должны договориться о том, как должен выглядеть профиль клиента. ‍
• Визуализация : Мне нравится, что этот холст позволяет нам четко визуализировать работу, которую хочет выполнить заказчик, достижения, которые он хочет, и усилия, которые он испытывает.

• Соответствие продукта рынку : позволяет скорректировать ценностное предложение на основе исследований и понимания, чтобы вы могли работать в направлении лучшего соответствия продукта рынку.

Основа ценностного предложения состоит из двух частей: профиля клиента и вашего предложения. Профиль клиента отображает рабочие места клиентов, выгоды, которые клиент ищет, и болевые точки. В вашем предложении представлены продукты и услуги, которые вы предлагаете клиентам, и то, как вы предлагаете им болеутоляющие средства и привлекает авторов.

Когда эти две части синхронизированы, ваш продукт соответствует рынку.

Этот инструмент основан на теориях, созданных Клейтоном М. Кристенсеном, профессором HBS и экспертом по подрывным инновациям, который является одним из самых влиятельных теоретиков бизнеса в мире. Ниже вы можете узнать больше о его объяснении методологии «Работа, которую нужно сделать».

Чтобы углубить свои познания в предмете, я бы посоветовал вам прочитать статью Клейтона « « Обязанности своих клиентов, которые нужно выполнить » » .Он содержит дополнительную информацию, которая поможет вам лучше понять концепцию и приблизить вас к поиску работы, которую нужно выполнить для ваших клиентов.

Карен Диллон, ответственный редактор Harvard Business Review и соавтор Конкуренция против удачи , приняла участие в подкасте, где она обсудила методологию «Работа, которую нужно сделать» и дала несколько полезных советов. Чтобы послушать его — НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ

Пример того, как Intercom использовала Canvas Value Proposition

В видео ниже Мэтт Ходжес объясняет, как он использовал методологию «Jobs to Be Done» для американской компании Intercom, производящей программное обеспечение, и какие результаты она дала.

Как использовать холст ценностного предложения

Этот инструмент поможет вам получить полную картину того, как конкретный сегмент клиентов соотносится с ценностным предложением, и, следовательно, поможет вам принимать более обоснованные решения.

Вы можете получить доступ к холсту и загрузить его, щелкнув здесь.

Я написал статью Как создавать профили клиентов / покупателей для B2B Sales , в которой более подробно объясняется, как использовать этот инструмент. Я также написал Как я нарушил код для разработки расширенного предложения по созданию ценностных предложений , в котором я объясняю, как я использовал этот инструмент для сложного набора продуктов и решений.

Видео ниже дает вам краткий обзор холста ценностных предложений Strategyzer и того, как его использовать.

‍

Вопросы, которые вам нужно задать

После того, как вы загрузили все инструменты, вам нужно создать свой профиль клиента, задав вопросы себе, своим коллегам и клиентам.

Вопросы разделены на три раздела: «Работа клиентов», «Прибыль» и «Проблемы». Я предлагаю вам распечатать холст ценностного предложения, взять ручки и много заметок и позвать своих коллег для участия в этом упражнении.

Начните записывать на стикерах то, что вы думаете о работе, трудностях и выгодах клиентов. Убедитесь, что написали только ОДИН на каждой заметке. Скорее всего, вы создадите 30-50 различных заметок, как только начнете. Разместите стикеры в каждом разделе, чтобы тщательно разделить работу, усилия и достижения.

Когда вы закончите, возьмите все заметки о «заданиях клиентов» и отсортируйте их в порядке важности. Проделайте то же самое с «достижениями» и «болью».

Для начала я дал описание каждого из них ниже.

Работа с клиентами

Опишите, что пытается сделать конкретный сегмент клиентов. Это могут быть задачи, которые они пытаются выполнить и завершить, проблемы, которые они пытаются решить, или потребности, которые они пытаются удовлетворить. Вы можете спросить себя:

• Какие функциональные работы вы помогаете выполнять своим клиентам? (например, выполнить или завершить конкретную задачу, решить конкретную проблему…)
• Какие социальные задания вы помогаете выполнить своему клиенту? (например, пытаясь хорошо выглядеть, обрести власть или статус…)
• Какую эмоциональную работу вы помогаете выполнить своему клиенту? (например, эстетика, хорошее самочувствие, безопасность…)
• Какие основные потребности вы помогаете удовлетворить своим клиентам? (например, общение, секс…)

Прибыль клиента

Опишите преимущества, которые ваш клиент ожидает, желает или будет приятно удивлен.Это включает в себя функциональную полезность, социальную выгоду, положительные эмоции и экономию средств. У вас может возникнуть соблазн начать добавлять все функции, которые могут иметь ваш продукт или услуга. Но убедитесь, что вы не запираетесь. Постарайтесь быть честными. Не пишите о достижениях, которых вы еще не поддерживаете, но обязательно перечислите достижения, которые вы поддерживаете.

Страдания клиентов

Опишите негативные эмоции, нежелательные затраты и ситуации, а также риски, которые ваши клиенты испытывают или могут испытать до, во время и после выполнения работы.

Вы закончите, когда…

После того, как вы отсортируете все свои стикеры, у вас будет профиль клиента. Создайте текстовый документ или презентацию и перечислите вакансии клиентов в порядке важности с комментарием. Сделайте то же самое с усилиями и достижениями.

Профиль клиента теперь может использоваться командой маркетинга для создания убедительных сообщений, командой продаж для создания более выгодных предложений и командой управления продуктом, чтобы понять, кто ваши клиенты лучше.

Когда вы закончите работу с правой частью холста, пора определить ваше ценностное предложение.

Вы знаете, что заказчик работает, каковы его усилия и выгоды.Знайте, что вы смотрите на левую часть холста ценностного предложения и определяете, в каких высокоценных работах вы помогаете своему клиенту, какие выгоды вы получаете и какие боли переживаете.

Вы можете использовать приведенный ниже шаблон, чтобы создать свое уникальное предложение и ценностное предложение.

‍

Пример профиля клиента и личности покупателя

Ниже видео представлен записанный веб-семинар, в котором я представляю, как создать профиль клиента + личность покупателя, и показываю подробный пример того, как это может выглядеть.

Полезно знать, в чем состоит ваше ценностное предложение. И очень хорошо знать, как он сравнивается с вашими ведущими конкурентами. Этот шаблон поможет вам сравнить ваше ценностное предложение с предложениями ваших конкурентов.

Вы можете скачать шаблон, щелкнув здесь.

Когда вы лучше поймете своих конкурентов, вы сможете составить более четкие и более выгодные предложения для своих презентаций, веб-сайта и т. Д.

В первой строке этого инструмента укажите имена ваших конкурентов.В первом столбце укажите каждое ценностное предложение. Теперь оцените их по четырехбалльной шкале, где четыре = сложные, а один = минимальный. Значение 0 означает, что ценностное предложение отсутствует в предложении конкурента. Вы также можете использовать круглую графику из четырех четвертей, как показано на изображении выше.

Когда вы закончите, у вас будет отличный инструмент, который можно будет предоставить вашим отделам продаж и маркетинга.

Этот инструмент, торговая марка Futurecurve, разработан на основе тщательного исследования и анализа данных.Futurecurve опубликовала книгу Создание и предоставление вашего ценностного предложения: Управление клиентским опытом для получения прибыли о том, как использовать эту платформу, которую вы можете купить на Amazon.

Итак, как работает этот инструмент?

Это в основном итерационный процесс из шести шагов . Слово «итеративный» действительно важно, потому что ценностное предложение должно быть изменено в соответствии с потребностями и требованиями вашей аудитории. То, что вы предлагаете прямо сейчас, может не иметь отношения к вашей целевой аудитории через пять или десять лет.

1. Первый шаг — это определить сегмент рынка , на который вы нацеливаетесь. ТОЛЬКО этим людям или клиентам вы будете приносить пользу.
2. Определите ценный опыт , который ваша целевая аудитория получит от вашей организации. Разделите их на хорошие, плохие и уродливые и попытайтесь обнаружить экспериментальный результат, который заставит вашу аудиторию воскликнуть: «Ух ты!»
3. Определите набор предложений , который удовлетворит потребности вашего целевого рынка.
4. Теперь оцените преимущества ваших предложений. Большинство людей здесь совершают ошибку, приравнивая функции к преимуществам. Как только вы узнаете о преимуществах, вы сможете исключить компонент затрат из выгоды и получить истинную ценность.

Ценность = выгода — стоимость

5. Определите, , как ценность обеспечивает дифференциацию и альтернативы для вашей организации.
6. Теперь подкрепляет все тестами и измеримыми доказательствами .

Этот инструмент разработан Горданой Стик, специалистом по маркетингу в сфере технологий B2B.На изображении выше показан инструмент и процесс.

Эта структура представляет собой 10-шаговый процесс, разделенный на две части: «Крюк» и «Как». Особенность этого инструмента в том, что он помогает вам создать поток сообщений на основе вашего ценностного предложения. То есть, как вы можете перейти от понимания потребностей ваших клиентов к их удовлетворению с помощью ваших продуктов или услуг.

Это процесс повествования, созданный Storybrand, и мой друг Питер Густафссон сказал мне, что он использовал его много раз для создания и тестирования ценностных предложений.Он объяснил, что ему действительно нравится этот инструмент, так это то, что клиент является героем истории, и существует множество проблем, таких как внешние, внутренние и философские. Просто следуйте процессу, изображенному на изображении, и создайте историю своего клиента.

‍

Теперь, когда вы узнали о четырех инструментах для создания ценностного предложения, мы перейдем к созданию одного просто для развлечения.

Процесс, описанный ниже, можно использовать для веб-сайтов, презентаций и так далее.

№1.Super Headline

Дэвид Огилви, которого считают отцом рекламы, однажды сказал: «Пишите отличные заголовки, и вы успешно инвестируете 80% своих денег».

Это также относится к заголовкам в вашем ценностном предложении. Это должно быть одно предложение , короткое предложение . Цель заголовка — привлечь внимание ваших читателей. Речь идет о том, чтобы ваш клиент сказал: «Привет! Вы привлекли мое внимание. [Пожалуйста] расскажи мне больше! » Это «пожалуйста» действительно важно.

Как создать блестящий заголовок

Секрет написания блестящего заголовка — написать много.Представьте, что нам нужно написать заголовок для компании, продающей обувь. Начните с создания списка, как я сделал ниже. Затем создайте много заголовков. После того, как вы выполнили от пяти до десяти разных упражнений, просмотрите свой список и выберите тот, который лучше всего. Или комбинируйте элементы из двух, чтобы получился отличный.

• h2: Высококачественная обувь
• h3: Эта обувь заставит вас чувствовать себя свободно
• h4: Носите весь день и прекрасно пахните
• h5: …… ..

# 2. Подзаголовок

Подзаголовок похож на суперзаголовок в том смысле, что его цель — вызвать у читателя желание прочитать следующие несколько строк.Подзаголовок может быть длиннее, но все же должен быть кратким. Подзаголовок — хороший способ добавить дополнительную ценность тому, что вы хотите сказать.

№ 3. Текст

В зависимости от того, создаете ли вы презентацию или веб-сайт, вы можете добавить текст, чтобы более подробно объяснить свое ценностное предложение.

№4. Пункты списка

Пункты списка — хороший способ перечислить ценности, преимущества и / или особенности ваших продуктов или услуг. Лучшая практика — всегда сосредотачиваться на ценности и преимуществах, а не на функциях.

№ 5. Визуализация

Говорят, картинка стоит тысячи слов. Вот почему визуальные эффекты так же важны, как заголовок, подзаголовок и текст. Визуальные эффекты могут быстрее передать сообщение зрителю и, если хорошо спланировано, могут очень просто передать сложные сообщения.

Вы можете показать свой продукт, снимок главного героя или даже изображение, усиливающее общую идею ценностного предложения. Вы также можете использовать инфографику, которая облегчит людям чтение текста.

Вот несколько примеров из некоторых компаний, которые достигли мастерства в написании отличных ценностных предложений.

1. Figma

Инструмент облачного дизайна Figma блестяще продемонстрировал свое ценностное предложение на своем веб-сайте.

Figma позволяет нескольким графическим дизайнерам одновременно работать над одним и тем же документом, чтобы быстро создавать UI, UX и элементы дизайна.

Его веб-сайт говорит само за себя. Когда вы открываете сайт, вы видите несколько графических элементов, объединяемых одновременно четырьмя разными людьми. Это именно то ценностное предложение, которое Figma обещает и выполняет.

2. Mindset

Это старая веб-страница Mindset, шведской компании по обучению лидерству. Все началось с постановки проблемы и превратилось в рассказ, сюжет которого основан на неприятной правде о бизнесе. Он представляет собой хорошее решение и поддерживает его хорошими аргументами. Визуализация также сыграла большую роль во всем ценностном предложении. Мне нравится этот пример, потому что он совсем другой.

3. Campaign Monitor

Сила ценностного предложения Campaign Monitor заключается в его простоте и ясности.В нем четко указано, о чем идет речь и какую ценность получает покупатель.

4. Интерком

Интерком предлагает услугу живого чата для веб-сайтов, которые вы, скорее всего, использовали. Это маленький синий прямоугольник справа на изображении выше.

Для своего веб-сайта Intercom было бы легко написать ценностное предложение, в котором говорилось бы о том, что это лучшее решение для чата в мире. Я рад, что компания подтолкнула себя к тому, чтобы по-настоящему задуматься о предлагаемой ценности и работе, которую необходимо выполнить.Причина, по которой мы внедряем чат, — это общение с нашими клиентами, и это то, что Intercom блестяще демонстрирует в своем ценностном предложении.

5. Evernote

Это старый пример, но он мне все еще нравится, потому что я использую Evernote. «Помнить все» — одна из ценностей, которые они предлагают в своем решении, и у них есть несколько интересных изображений. На мой взгляд, подзаголовок мог бы быть лучше.

6. Mentice

Это было одно из самых сложных ценностных предложений, которые я когда-либо создавал.

Mentice работает в регулируемой среде здравоохранения, продавая эндоваскулярные тренажеры больницам, учебным центрам и производителям медицинского оборудования. Сложность в том, что у целевых клиентов разные ценностные предложения. И у вас есть только одна страница, чтобы привлечь их внимание. В частности, для этого у вас есть всего одно предложение.

Сообщение, которое я придумал, было тонким и предназначалось для целевой аудитории: оно было сосредоточено на достижении совершенства и спасении жизней. Даже если Mentice выполнял самые разные задачи по-разному, сообщение было одинаковым для всех операций.

Я написал статью обо всем процессе создания этого ценностного предложения. Щелкните здесь, чтобы прочитать эту статью.

Веб-сайты

Если вам нужно полностью переписать содержимое домашней страницы вашего веб-сайта, как вы на самом деле должны это делать?

Я бы посоветовал следовать процессу, описанному мною выше и , а также подумать о том, как вы можете рассказать историю своего ценностного предложения с помощью блоков.

Веб-сайт состоит из блоков, которые представляют ценностные предложения в заказе.Блок обычно состоит из супер-заголовка, подзаголовка, текста и изображения. Вам нужно решить, как организовать блоки на своем сайте, чтобы они рассказывали историю, которая вдохновляет посетителей на определенные действия. Этим действием может быть подписка на демонстрацию, подписку на пробную версию или просто связь с вами для получения дополнительной информации. На вашей веб-странице должен быть ряд ценных предложений, чтобы убедить посетителя совершить любое из этих действий.

В качестве примера посмотрите сайт MuchSkills.com, компания, которая визуализирует навыки и наборы навыков. Это просто блок за блоком с заголовками, текстом и изображениями. Цель этих блоков — объяснить ценностное предложение предлагаемого решения и побудить посетителя подписаться на него.

Презентации

Создание привлекательных презентаций на основе рассказов — это искусство и требует много работы. Я написал статью « Торговые презентации могут увеличить или уменьшить ваши продажи: руководство эксперта о том, как сделать это правильно» , в которой я подробно объясняю, как это сделать.Пожалуйста, проверьте это. В статье основное внимание уделяется созданию презентаций для торговых партнеров, но она одинаково хорошо работает и для вашей внутренней группы продаж.

Завершая этот блог, я могу дать вам один совет относительно ценностных предложений: НИКОГДА не забывайте, что ценностное предложение должно быть ориентировано на клиента, а не на вас. Главное ценностное предложение — это результат или ценность, которую может получить ваш клиент.

Чтобы создать действительно выгодное предложение, нужно время и много тестов.Я надеюсь, что моя статья вселила в вас уверенность в том, что вы сможете создать свою собственную блестящую статью.

Если у вас есть какие-либо вопросы или предложения по этой статье, напишите мне на [email protected]. Я хотел бы услышать ваш отзыв.

Я создал презентацию, которой я рад поделиться. Добавьте свой адрес электронной почты в поле ниже, и я отправлю его вам.

Как пирамида ценности Bain B2B даст вашим отделам продаж преимущество

Что ваши клиенты больше всего ценят в вашем предложении? Бюджетный? Качество? Инновационная технология?

Многие группы продаж B2B сосредотачивают свое ценностное предложение на характеристиках продукта или услуги и различают их такими утверждениями, как «самые передовые на рынке» или «самые низкие затраты на единицу продукции в своем классе».

Однако исследование, опубликованное в прошлом году Bain & Company в Harvard Business Review, показывает нам, что именно более субъективные элементы стоимости действительно движут покупателями B2B.

Чтобы проиллюстрировать это, Bain создал пирамиду из 40 различных видов ценности, которые могут обеспечить продукты и услуги B2B — диаграмма прогрессивная, от объективных элементов внизу до наиболее субъективных вверху.

В этой статье мы рассмотрим это исследование и объясним, как — с правильными данными — его можно использовать, чтобы помочь вам лучше понять более личные элементы, лежащие в основе выбора ваших клиентов, и использовать это для формирования ценностного предложения. это говорит об их самых глубоких заботах.

B2B Элементы пирамиды ценностей Bain

Пирамида элементов ценности (EVP) состоит из пяти уровней. Внизу пирамиды — фундаментальные объективные ценности; по мере того, как вы читаете пирамиду, значения становятся все более субъективными.

Уровень первый: ставки стола

Этот уровень охватывает самые основные функциональные элементы, такие как стоимость, технические характеристики и соответствие нормативным требованиям.

Уровень два: функциональное значение

Этот уровень охватывает экономические факторы и факторы производительности, такие как улучшенная выручка и масштабируемость.Эти ценности традиционно были основными аргументами в пользу линейных отраслей, таких как производство.

Уровень три: простота ведения бизнеса

Этот уровень охватывает ряд значений, касающихся производительности, доступа, взаимоотношений, а также операционных и стратегических факторов. На этом уровне начинают проявляться еще несколько субъективных элементов — например, культурное соответствие и приверженность.

Четвертый уровень: Индивидуальная ценность

До сих пор большинство ценностей на пирамиде были связаны с бизнесом и, следовательно, были объективными.Однако, когда мы переходим на второй уровень, они становятся значительно более субъективными. На этом уровне основное внимание уделяется двум преимуществам: личные выгоды и карьера человека.

Уровень пятый: ценность для вдохновения

Верхний уровень состоит всего из трех глубоко личных ценностей и только одной категории под названием «цель». Он охватывает видение, надежду и социальную ответственность.

Эмоциональная ценность

В то время как функциональные элементы в нижней части пирамиды являются важными бизнес-соображениями, эмоциональные значения в верхних частях также являются важным фактором при принятии решения покупателем.

Например, беспокойство часто играет роль у тех клиентов, которые совершают покупки со значительными суммами денег или затрагивают ряд коллег.

В качестве примера авторы исследования указывают на гипотетического американского поставщика телекоммуникационных услуг, который недавно модернизировал свой волоконно-оптический видеосервис. Она выбрала китайскую компанию, предложившую низкую цену. Однако после установки он регулярно выходил из строя, и ему оказывалась техническая поддержка на другом континенте.

Воздействие этого негативного опыта подчеркивает важность ценностей во всей пирамиде. Внедряя серьезные изменения без предварительного уведомления, китайская компания не смогла сохранить хорошие отношения (третий уровень).

Компания в конечном итоге сменила поставщика, но не раньше, чем потеряла хорошую репутацию среди клиентов (четвертый уровень).

И, наконец, ответственность за это несет покупатель, повлиявший на четвертый и пятый уровни.

Проверенный подход

Многие компании основывают свое ценностное предложение на функциональных элементах нижней половины пирамиды.

Однако Bain хотел понять, как выполнение элементов с разных уровней пирамиды ценности повлияет на производительность компании, в частности, на лояльность клиентов.

Вместе со своими партнерами они опросили более 2300 корпоративных руководителей в сфере ИТ-инфраструктуры и коммерческого страхования.

Компания Bain собрала информацию о восприятии лицами, принимающими решения, того, как отраслевые продавцы работают с 36 элементами стоимости, не связанными со столами, — ставки на столе были дисконтированы, потому что они являются предпосылками для ведения бизнеса, а не отличительными признаками.

Превосходство определялось высокой оценкой по крайней мере по шести или более элементам по крайней мере 65% лиц, принимающих решения. Затем он сравнивается с рейтингом Net Promoter Scores (NPS) компании, чтобы увидеть, как они соотносятся.

Анализ

Bain показал, что превосходство в нескольких аспектах оказывает сильное влияние на эффективность бизнеса.

Исследование показало, что клиенты в ИТ-отрасли с большей вероятностью будут повторно покупать у тех, кто хорошо показал себя по нескольким элементам: 43% респондентов заявили, что они с высокой вероятностью будут покупать у них снова, по сравнению с 21% для тех, кто этого не делал. Не преуспеваю ни в каких элементах.

Анализ также показал наиболее важные элементы. Респонденты опроса ИТ-отрасли назвали снижение затрат своей самой важной ценностью. Однако, когда Bain подсчитал, насколько каждый элемент влияет на NPS, продукт, качество, опыт и оперативность оказались самыми сильными предикторами лояльности клиентов.

Семь из десяти наиболее важных элементов для этой отрасли относятся к уровню «легкости ведения бизнеса». Это означает, что поставщикам ИТ-инфраструктуры следовало бы сосредоточиться на этих областях для повышения эффективности бизнеса.

Улучшение вашего ценностного предложения

Итак, как мы, продавцы B2B, можем применить пирамиду и исследования на практике?

Шаг первый: оцените свою ценность

Сравните ваше ценностное предложение с пирамидой. Определите, где находится ваше предложение с точки зрения субъективных и объективных ценностей.

Самая важная часть этого — узнать, что думают ваши клиенты. Возможно, у вас нет ресурсов для проведения обширного опроса их всех, но вы должны иметь возможность проводить несколько интервью и собирать всю информацию, которую вы можете получить во время обсуждений с клиентами — все, что угодно, чтобы понять, что они чувствуют.

Как только у вас будет масса отзывов, сравните их с пирамидой — получили ли вы положительные отзывы наверху или внизу пирамиды? Есть ли элементы, на которых вы могли бы сосредоточиться в другом месте, которые улучшили бы ваше ценностное предложение?

А теперь взгляните на то, на чем в настоящее время сосредоточены ваши маркетинговые материалы и отдел продаж. Как это соотносится с тем, что вы нашли? Что нужно изменить, чтобы лучше сообщать о своей ценности и продавать свой бизнес?

Шаг второй: используйте данные

Данные имеют решающее значение для понимания того, какие ценности наиболее важны для ваших клиентов.Однако эти значения могут меняться день ото дня в зависимости от того, как идет бизнес.

Используя данные в реальном времени о таких показателях, как финансовое здоровье, рост и новые директора, вы можете получить представление о том, как бизнес может отреагировать (цель) и как сотрудники компании к этому относятся (субъективно).

Шаг третий: сфокусируйте свое ценностное предложение

Теперь вы понимаете свою ценность и потребности и заботы своих клиентов, вы можете точно сфокусировать свое предложение.

Такие элементы, как снижение тревожности, гарантия репутации и надежда, могут сыграть свою роль при продажах компании, которая находится на пороге трудных времен.

Например, если вы продаете краткосрочные ссуды на пополнение оборотного капитала, сосредотачиваясь на процентных ставках и скорости, вам также следует рассмотреть возможность выделения таких элементов, как уменьшение беспокойства и вселение надежды.

Возможность выполнить

В этой статье мы показали, как с помощью небольшого количества исследований, небольшой самоанализа и быстрого доступа к мощным данным в режиме реального времени можно повысить эффективность своего бизнеса.Bain обнаружил, что компании, получившие высокие баллы по более чем шести элементам среди 65% респондентов, имели NPS, который был на 60% выше, чем у компаний, не получивших высоких баллов. Для нас это говорит о том, что пирамида ценностей — это то, что ни одна компания не может игнорировать.

Чтобы получить бесплатную консультацию о том, как использовать данные Red Flag Alert для разработки своего ценностного предложения, свяжитесь с Ричардом Уэстом по телефону 0344 412 6699 или [email protected].

3 инструмента, которые помогут вам создать сильное ценностное предложение B2B

Если бы вам пришлось убедить покупателя купить ваш продукт, используя одно предложение или меньше, что бы вы сказали? Это вопрос, который вы должны задать себе при разработке ценностного предложения.Сузить ценность продукта до 20–30 слов может быть непросто. К счастью, существует множество доступных инструментов, которые проведут вас через пошаговый процесс разработки ценностного предложения. Эти инструменты могут помочь вам расставить приоритеты для важной информации, организовать свои мысли и даже познакомить вас с новой точкой зрения или идеей, которая улучшит способ донесения ценности вашего продукта или услуги до клиентов.

Вот несколько инструментов, которые помогут вам разработать сильное ценностное предложение B2B:

Компания Bain & Company создала модель, которая организует ценные элементы, которые организации B2B могут предложить клиентам.Корни этой модели можно проследить до иерархии потребностей Абрахама Маслоу с 1943 года, которая утверждает, что людьми движут как базовые, так и комплексные потребности. Однако эта модель фокусируется на мотивации людей покупать товары или услуги. Элементы внизу легко измерить, например приемлемая цена, в то время как элементы вверху более объективны и трудны для количественной оценки, например, репутационная гарантия.

По словам руководителей Bain & Company, если компании будут использовать «современные методы обследований и статистический анализ для последовательной количественной оценки всех элементов, они смогут узнать, что клиенты действительно ценят, а какие аспекты предложения заслуживают инвестиций.«Опрашивая клиентов и прося их оценить элементы, которые они ценят больше всего, вы можете изменить и улучшить свое ценностное предложение.

Источник: Harvard Business Review

Strategyzer, известная своей платформой бизнес-моделей, предлагает компаниям инструмент для создания ценностных предложений. Он состоит из двух разделов: профиля клиента и карты ценностей. Профиль клиента описывает работу, которую ваши клиенты пытаются выполнять (она может быть функциональной, социальной или эмоциональной).Кроме того, в этом разделе освещаются боли, которые испытывают клиенты, пытаясь выполнить свою работу, и те результаты, которых они надеются достичь.

На карте ценностей перечислены продукты и услуги, на которых строится ваше ценностное предложение. В этом разделе вы должны спросить себя, как ваш продукт сводит к минимуму или уменьшает болевые точки? Как это максимизировать результаты / преимущества? Наилучшие ценностные предложения связаны с объединением вашего профиля клиента и карты ценностей. Профиль клиента может содержать бесчисленное количество работ, трудностей и достижений, но карта ценностей помогает вам выделить, на каких из них следует сосредоточиться.

Источник: Strategyzer

Этот инструмент, охраняемый торговой маркой, является продуктом исследования человеческого поведения Futurecurve. Шесть элементов являются частью итеративного процесса, который приводит к созданию ценностного предложения, ориентированного на клиента. Процесс сосредоточен вокруг определения вашего целевого рынка и того, как ваш продукт или услуга приносит пользу этой аудитории. Однако эта ценность усиливается за счет определения, какие преимущества являются наиболее важными, как они предлагают дифференциацию и доказательства, подтверждающие ваши утверждения.

Futurecurve описывает ряд положительных результатов прохождения этого процесса для создания ценностного предложения. Чтобы назвать некоторые из них, компании получают четкое представление о покупателях, понимание того, какие предложения выводить на рынок, и доказательства того, как они приносят пользу. Для получения дополнительной информации о создании ценностного предложения вы можете ознакомиться с книгой Futurecurve «Продажа ценностного предложения: как превратить свой бизнес в торговую организацию».

Источник: Futurecurve

С помощью этих инструментов вы можете быть уверены, что создаете сильное ценностное предложение, которое отвечает вашим потребностям и потребностям клиентов.Примеры ценностных предложений B2B можно найти в нашем блоге «10 лучших примеров ценностных предложений B2B (и как создать свои собственные)».

Ищете команду, которая поможет вашей компании с маркетинговыми сообщениями B2B? Свяжитесь с нами.

Как создать ценность на конкурентных рынках B2B

Надеюсь, вам понравится читать этот пост в блоге. Если вы хотите, чтобы моя команда занималась вашим маркетингом за вас, нажмите здесь.

Когда дело доходит до привлечения и удержания клиентов B2B, самым большим толчком является создание ценности.Мы знаем, что клиенты B2B приобретают ценность — в форме удобства, простоты или интеграции.

Но что именно означает значение и можно ли его создать? После того, как он будет создан, можно ли его поддерживать или развивать, особенно в условиях жесткой конкуренции? Рассмотрим подробнее:

Что мотивирует клиентов покупать?

Благодаря психологическому анализу и покупательским привычкам мы сузили покупательское поведение клиентов до пяти различных областей.Это особенно важно для рынков B2B, поскольку эти клиенты хорошо осведомлены и заинтересованы во всем, что дает им преимущество или способствует их успеху. Пять областей, определяемых по стоимости, можно разбить как:

• Ответ — Знание, что кто-то понимает вашу проблему и готов ее решить
• Сервис — Способность четко описывать детали, устраняя при этом весь риск (или предполагаемый риск). Также может повлиять на авторитет и надежность компании в зависимости от того, насколько хорошо они справляются с потребностями, связанными с услугами.
• Качество — Последовательная формула, которая приводит к качественным продуктам или услугам, которые помогают клиенту достичь своей цели (целей)
• Цена — четкое, практичное и конкурентоспособное значение
• Время — Продукт или услуга надежны, имеют разумную кривую обучения, демонстрируют четкую окупаемость инвестиций за более короткий период

Но вот в чем проблема: клиентов B2B не скажут вам, чего они хотят.

Возможно, они даже не знают или не могут сформулировать это так, чтобы вы могли легко превратить это в решение. Но в любом случае они не собираются объяснять вам это. У них нет на это времени, опыта или желания. Но хорошая новость в том, что все эти категории можно измерить. И как мы, маркетологи, любим говорить: «Если это можно измерить, его можно улучшить».

Вы — больше, чем ваш продукт или услуга

Многие компании бросают все ради своих продуктов или услуг — до такой степени, что они становятся брендом.Вы можете сказать, действует ли эта стратегия, по тому, как они рекламируют: «Мы гордимся отличным сервисом». Или «Мы гордимся высочайшими стандартами качества».

Но стоит помнить, что вы не являетесь вашим продуктом. Если вы направите слишком много внимания на продукт и забудете обо всем остальном, вы обнаружите, что эти пять столпов успеха B2B Value начнут рушиться.

И это происходит из-за всего, что вы делаете для создания этой ценности.Например, ваша компания может:

• Работайте с поставщиками, чтобы обеспечить обучение технике безопасности или индивидуальные демонстрации, чтобы показать, как ваш продукт работает для достижения наилучших результатов.
• Проводите постоянные фокус-группы клиентов для мозгового штурма новых, дополнительных обновлений, которые улучшат ваш флагманский продукт
• Выиграли престижные награды или получили сертификаты, подтверждающие вашу квалификацию, услуги или способность выполнять обещанные работы.

Все это увеличивает основную ценность продукта, делая его намного больше.Компании, которые не могут продемонстрировать преимущества этих вещей таким образом, чтобы клиенты могли их понять и оценить, столкнутся с трудностями, пытаясь оправдать ценность своего продукта, особенно когда речь идет о цене.

Обратите внимание, что есть один (очень важный) фактор, который я упустил из головоломки ценностей — доверие. Доверие заменяет собой все остальные мотивы в этом списке, однако это не то, что можно измерить внешне. Если вы не привлекаете внимание клиента, вы можете сколько угодно наращивать все остальные грани, и с ними вы ничего не добьетесь.Но построение доверия основано на обеспечении того, чтобы остальные факторы были представлены в доступной, понятной и, что самое главное, действенной форме.

В зависимости от отрасли, в отделе «создания доверия» шансы уже могут быть против вас.

Итак, почему так много «создания стоимости» сосредоточено на цене?

Много дискуссий о создании центра создания ценности на цене — но эта точка зрения в лучшем случае вводит в заблуждение. По правде говоря, все четыре других аспекта создания ценности: отклик, время, качество и сервис позволяют оправдать цену.Если покупателя нет ни у одного из них, вам будет сложно закрыть сделку.

Конкуренция только по цене — это гонка за дном для компаний B2B

Итак, как сделать так, чтобы покупатель не зависел только от цены? Выполните следующие шаги:

Узнайте, за что покупатель готов платить

Обратите внимание, что я не сказал «узнайте, что покупатель готов заплатить». Вы можете многое узнать о том, что клиенты ценят, просто поговорив с ними.Они прояснят ситуацию, если вы зададите правильные вопросы, особенно если речь идет о предыдущих поставщиках. Здесь все, от технической поддержки и обучения до вариантов white-label, и когда вы найдете коллекцию вещей, которые занимают первое место в их списке приоритетов, вы можете:

Нажми на все нужные кнопки

Решения о покупке B2B редко принимаются одним человеком. Вам понадобится весь топ-менеджер, маркетолог, отдел продаж и другие исполнительные члены команды — и все они ценят разные вещи.Не стесняйтесь продемонстрировать, как ваш продукт или услуга могут повлиять на приоритет отдела маркетинга, сэкономить часы времени для продаж и иным образом обеспечить очевидную рентабельность инвестиций для высшего руководства. Имея это в виду, возможно, самое главное, вам следует:

Продавайте результаты, а не характеристики

Не просто рассказывайте им о преимуществах, позвольте им самим представить себе результаты. Всегда помните, что покупатель думает о первом использовании вашего продукта или услуги. Когда вы можете сообщать о рентабельности инвестиций, которую они получают, реальными, измеримыми способами — будь то прибыль, сэкономленное время или что-то еще, что ценит клиенты, — вы привлечете их внимание и, скорее всего, их имя в списке клиентов.

Никогда не прекращайте совершенствоваться

Наконец, даже если вы создали отлаженную машину создания ценности для печати денег, ваша работа все равно не сделана. Даже если вы конкурируете не только по цене, но если конкурент может продемонстрировать, что он предоставляет аналогичные (или превосходные) преимущества по более низкой цене, вы окажетесь в стороне. Чтобы постоянно опережать конкурентов, стоит держать руку на пульсе не только тенденций в вашей отрасли, но и тенденций в отраслях ваших клиентов.

Теперь твоя очередь

Используете ли вы эти стоимостные показатели, чтобы привлечь клиентов, или вы обнаружили, что цена — это все и окончание переговоров с поставщиками? Расскажите нам о своем опыте продаж другим компаниям B2B в комментариях ниже!

Об авторе: Шерис Джейкоб помогает владельцам бизнеса улучшить дизайн веб-сайтов и повысить коэффициент конверсии с помощью убедительного копирайтинга, удобного дизайна и интеллектуального аналитического анализа.Узнайте больше на iElectrify.com и загрузите бесплатный контрольный список для настройки и конвертации веб-копии прямо сейчас!

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Что наиболее важно для клиентов B2B?

В среде B2B покупатели следуют определенному процессу для совершения покупки. Как продавцу, глубоко понять этот процесс может быть непросто. Важно помнить, что первым шагом является идентификация проблемы: ваша цель сталкивается с проблемой и нуждается в решении.

Американская консалтинговая компания Bain & Company провела исследование покупательского поведения покупателей B2B.Исследование было опубликовано в журнале Harvest Business Review в 2018 году. В ходе исследования компания показывает, как клиенты B2B принимают во внимание субъективные факторы в процессе покупки.

Общая идея заключается в том, что решения B2B принимаются рационально, покупатели ищут лучшую цену, лучший сервис, лучшие гарантии и т. Д. Фактически, Bain заставляет нас понять, что решение клиента B2B связано с множеством эмоций. -изготовление. Личные интересы покупателя важны, но как это работает?

Элементы стоимости B2B — Bain.com

«Ценностное предложение — это ценное обещание, которое будет выполнено»

Этот аспект — первая причина, по которой потенциальный клиент должен купить продукт или услуги вашей компании. Почему существует ваш бизнес? Почему вы продаете продукты и решения? Важно помнить о своей цели. Как бренд, вам необходимо поддерживать связь со своими клиентами. Это то, что гарантирует, что бизнес всегда подбирает продукты и услуги в соответствии с потребностями своих покупателей.

40 ценных элементов для рассмотрения

Чтобы помочь продавцам B2B, Bain создал модель, которая объединяет 40 ценных элементов, которые компании B2B могут предложить клиентам.Модель фокусируется на мотивации клиентов покупать продукты или услуги компании. Пирамида Бейна прогрессивна: от объективных элементов внизу шкалы до наиболее субъективных вверху. Уровень 1, который называется «Ставки стола», состоит из наиболее рациональных элементов, которые легко измерить, например, цены. Уровень 5 является высшим и состоит из элементов личных и вдохновляющих ценностей, таких как видение и социальная ответственность, которые может быть труднее измерить количественно.

Необходимо понимать потребности клиентов B2B

Как продавец B2B, знание потребностей и проблем ваших клиентов поможет вам предоставить интересное предложение.Благодаря интересному предложению, учитывающему ваши ценности, вы улучшите показатели своего бизнеса и перерастете конкуренцию.

Итак, что теперь могут делать продавцы B2B?

Как продавцу B2B важно понимать, где находится ваше предложение. Поставьте себя на место клиента, чтобы выделиться. Пирамида Бэйна — отличный способ проанализировать ценностное предложение вашего бренда. Для этого Bain предлагает подготовить опрос для ваших текущих клиентов и попросить их оценить элементы пирамиды, которые они ценят больше всего.Этот процесс может помочь вам пересмотреть свое ценностное предложение и ориентироваться на потребности клиентов. Полученные вами ответы могут помочь вам улучшить стратегию обмена сообщениями о бренде или даже подтвердить ее.

Как бизнес, вы должны знать, что превосходство в нескольких элементах пирамиды — это хорошо и положительно скажется на производительности вашей компании. А более высокая производительность поможет вам получить больше лояльных клиентов. Как говорит Саймон Синек (известный британско-американский писатель и мотивационный оратор), говорит, что , имейте в виду, что « Люди покупают не то, что вы делаете, а то, почему вы это делаете ».

4 шага для создания ценностного предложения B2B

Выигрышное ценностное предложение B2B рассказывает о реальной проблеме и дает реальную денежную ценность решению. Лучший способ создать ценностное предложение, которое ищет ваш потенциальный клиент, — это удовлетворить потребность.

Давайте поговорим о том, что такое ценность, а что нет. В продажах B2B ценность — это финансовая выгода, которую вы получаете от решения, помимо цены, которую вы за него платите.

Например, если вы оцениваете решение стоимостью 30 000 долларов и ожидаете получить дополнительный доход в 300 000 долларов, то вы получите 270 000 долларов.(300 000 долларов США минус 30 000 долларов США).

Это важный принцип, который нужно понимать, когда вы продаете или проводите демонстрацию с потенциальным покупателем: они собираются оценивать несколько разных поставщиков в процессе, и они собираются предоставить ряд разных ценят истории.

Чем яснее вы сообщите о финансовом вознаграждении, которое они получат сверх той цены, которую они заплатят, тем эффективнее вы сможете сообщить о ценности.

Как не говорить о ценности

Существует множество неправильных представлений о том, что такое «ценность».Это часто описывается как «больше функций за меньшие деньги». Проблема с этим определением заключается в том, что ценность, которую вы получаете от решения, не зависит от того, что вы вкладываете в покупку. Это то, что вы получаете от этого. Стоимость — финансовая выгода .

Мы часто неправильно понимаем, что такое ценность на самом деле, из-за того, как о ней говорят. Люди часто обсуждают ценность в смысле «ценности продуктового магазина»; получать больше «вещей» за меньшие деньги. Это не значение. И это не то, что ищет ваш потенциальный клиент.Ваш продукт может предлагать на десяток функций больше, чем продукт вашего конкурента, но если он дает меньшую финансовую отдачу, действительно ли он более ценен?

Шаг 1. Определите проблему.

Теперь, когда мы определили, что есть ценность, а что нет, давайте поговорим о том, как эффективно передавать ценность.

Первый принцип в нашей структуре коммуникации стоимости продаж B2B — определение проблемы. Это один из самых важных и часто упускаемых из виду этапов передачи ценности.Люди часто сразу переходят ко второму шагу, о котором мы поговорим через минуту, но установление проблемы — это самый первый шаг при общении с покупателем.

Установление проблемы состоит из двух частей. Первый — сделать проблему реальной и яркой в ​​сознании потенциального клиента. Во-вторых, проблема связана с финансовыми издержками.

Давайте рассмотрим очень плохой пример сообщения о проблеме: «Джо, ваши торговые представители тратят слишком много времени на изучение своих перспектив.На что Джо мог ответить: «О, я этого не знал».

Вот лучший способ сообщить о проблеме: «Джо, вы когда-нибудь ходили по торговому залу и замечали, что там тишина?»

Для руководителя отдела продаж нет ничего более неприятного, чем видеть, что ни один из ваших торговых представителей не разговаривает по телефону. Вы выходите в торговый зал, и похоже, что ваши представители заняты. Они нажимают кнопки на своих компьютерах. Они печатают. Перепрыгивая с веб-сайта на веб-сайт, от своей электронной почты к новостным сайтам, пытаясь узнать немного об их перспективах, прежде чем они им позвонят.

«Они проводят все это время в поиске потенциальных клиентов, просто чтобы провести несколько коротких минут по телефону. Это должно быть пугающим для тебя, Джо, потому что каждая минута, которую они тратят на исследования, — это минута, которую они не тратят на телефон.

Если подумать, сколько вы платите этим торговым представителям — обычно от 60 000 до 80 000 долларов только в виде базовой зарплаты в год — это от 15 000 до 20 000 долларов, если они тратят два часа в день на исследования. Вы платите эту сумму за исследования, которые они проводят.Это очень реальная проблема, с которой связаны очень реальные затраты.

Посмотрите, как приведенный выше пример воплотил проблему потенциального клиента в жизнь, а затем — когда потенциальный клиент смог визуализировать свою проблему — сообщил о конкретной финансовой ценности?

Шаг 2: Покажите преимущества решения.

Теперь, когда вы нарисовали четкую картину проблемы, пора обсудить решение. Чаще всего торговые представители продают решения, сосредотачиваясь на функциях.

Теоретически это имеет смысл, поскольку особенности — это те аспекты продукта, которые обеспечивают ценность.Функции — это конкретные вещи, которые вы получаете при покупке продукта. Функция может быть такой: «У нас есть двойные розетки!» Вот в чем проблема: что за двойной штекер? И какую пользу это дает на самом деле?

Команды продаж

должны тратить больше времени на преимущества, которые вы можете рассматривать как «Ну и что?» функций, о которых вы любите говорить. Например: предположим, что ваша платформа для сбора данных о продажах предлагает самые точные номера прямого набора на рынке — это особенность.

Давайте поговорим об этой функции, вместо этого сосредоточившись на ее преимуществах.Доступ к прямым телефонным номерам означает, что пользователь будет тратить меньше времени на работу с привратниками и навигацию по корпоративным коммутаторам. Это означает, что они установят в три раза больше контактов за час поиска, чем они устанавливают сейчас.

Обсуждение функций позволяет сосредоточить разговор на вашем продукте, а не на его потенциальном покупателе. Когда вы говорите о преимуществах, вы показываете потенциальному клиенту, что именно он получит от продукта.

Шаг 3: Сформулируйте свою ценность.

Следующий шаг после сообщения о проблеме и преимуществах вашего решения — окончательно сформулировать ценность.И в этом есть две части.

Первой частью передачи значения является драйвер стоимости. Вы должны сообщить и понять, что определяет ценность сделки.

Возьмем предыдущий пример, где мы обсуждали преимущества прямого набора для специалистов по продажам. Давайте сделаем еще один шаг и представим драйвер стоимости. Если вы потратите больше времени на разговоры с потенциальными клиентами в конкретный час, вы собираетесь назначить больше встреч. Если бы каждый торговый представитель в вашей организации назначал хотя бы одну встречу в неделю, это привело бы, скажем, к 50 встречам в год.Если в год проводить еще 50 встреч, в среднем 10% из них станут закрытыми. Это еще пять побед в год, и это на самом низком уровне. Это ценная опора.

Вторая часть — это фактическая денежная стоимость или ROI (возврат инвестиций). Если вы знаете, что из-за запланированных вами встреч будут закрыты еще пять сделок, то вы знаете, исходя из их среднего размера сделки, как будет выглядеть это окончательное число. Убедитесь, что вы связали какую-то сумму в долларах с этими дополнительными выигрышами.Может быть, это 100 000 долларов за повторение. Поставьте на это число!

Шаг 4: Соедините все вместе с историей.

История объединяет все ценностное предложение. Но это не просто история. Эта история включает в себя три момента: проблему, решение и ценность. Самый эффективный способ рассказать ценную историю — рассказать правду, то есть историю одного из ваших реальных клиентов.

Примеры из практики — отличные истории клиентов. Создавайте истории, которые включают ситуацию (болевая точка), действие (покупка вашего продукта) и результат (ROI) — и включайте их в свой товарный залог.Разработайте несколько тематических исследований, по одному для каждой отрасли или направления бизнеса, в котором вы продаете.

«… Я знаю, что именно такой результат вы, г-н Проспект, увидите в нашем решении!»

Цена составляет

, а не Является частью ценностного предложения продаж B2B

Если вы обнаружите, что конкурируете по цене, значит, вы не смогли эффективно сформулировать ценность.

Нельзя сказать, что цена не важна; каждый потенциальный клиент хочет знать, сколько ему нужно заплатить.Но если вы эффективно сообщите о ценности с помощью вышеупомянутых шагов, ваш потенциальный клиент увидит не только ту сумму в долларах, которую вы просите. И не будет дискуссий о том, почему ваша надбавка слишком высока, потому что покупатель поймет, почему она того стоит.

Чтобы узнать больше о том, как ZoomInfo может значительно масштабировать и улучшить все аспекты вашей стратегии выхода на рынок, свяжитесь с нашим отделом продаж сегодня.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт