B2B встречи: B2B-встречи — Atomeks

Разное

Содержание

Этапы проведения встречи «B2B»

23.01.2019

спикер: Владимир Иванов

скачать презентацию

Содержание:

  1. Виды переговоров В2В
  2. Переговоры В2В
  3. Импровизация
  4. Этапы переговоров

Виды переговоров В2В:

  1. Презентация (работа с большой аудиторией. Цель — продать гипотезу, возможный вариант работы с продуктом)
  2. Групповая встреча (встреча с одной компанией, продукт является экспертным. Принимает решение не один человек, а кворум. Есть этапность проведения групповых переговоров, сложность — угодить всем)
  3. Встреча на своей территории / нейтральной (есть правила и специфика как принимать гостей, либо проводить переговоры в кафе и пр.)
  4. Первая встреча (самая сложная, фундаментальная для формирования бизнес-связей с потенциальным клиентом)
  5. Телефонные переговоры (отличается от первой встречи. По сложности превосходит первую встречу, так как не предполагает визуального общения. Влияние на потенциального клиента — только голос и харизматичность речи)
  6. Переговоры через мессенджеры (активно развивается с середины 2000-х годов. Это особый формат, важно проявлять индивидуальность и избегать формальность)
  7. Деловая переписка (нельзя обменяться эмоциями, все зависит от настроя адресата).

Переговоры В2В

Импровизация

«Против»

В импровизации безусловно есть свои преимущества, но вместе с тем нужно учитывать, когда импровизация непозволительна. Реальный опыт переговоров у человека появляется от 1,5 лет работы в одной сфере (клиенты, база), в более сложных случаях люди добиваются опыта на протяжении 3 лет.

Пример

Чаще всего люди попадают в аварию тогда, когда у них стаж вождения превышает 6 месяцев, но еще не достиг 1 года. Психологи говорят о том, что первые шесть месяцев водитель невероятно внимателен и старается соблюдать все правила, после полугода вождения у него появляется уверенность, что все хорошо, но навыки еще не отточены. Уверенность + отсутствие опыта = аварии.

  • Совокупность уверенности и отсутствия опыта исключает импровизацию, необходимо следовать правилам.
  • Если клиент ценный, то рисковать и импровизировать не стоит.
«За»

Импровизировать можно, когда:

  • Огромный опыт
  • Знание всех этапов
  • Вхождение в канал доверия (открывает безграничные возможности работы с клиентом)
  • Отсутствие времени
  • Постоянная диагностика состояния собеседника

Работая в самой неустойчивой зоне, связанной с человеческим фактором, предвидеть модель поведения собеседника почти невозможно. Поэтому нужно ориентироваться «на ходу».

Этапы переговоров

Все зависит от шагов: если они большие, то это начало и конец переговоров, если поменьше — то начало, середина, конец.

Чем больше этапность переговоров, тем выше детализация встречи.

Подготовка к встрече позволит провести предварительный анализ собеседника (данные в интернете, соц. сети) и дополнительно вооружиться необходимыми знаниями.

Цель этапов — вхождение в канал доверия.

Безусловно конкурент предпринимает попытки подорвать Ваш авторитет в глазах клиента, и только находясь в канале доверия, можно быть уверенным в том, что клиент будет за Вас заступаться.

Приветствие

Цель приветствия — установление контакта.

Согласно учению Зигмунда Фрейда, когда человек видит человека в первый раз, он угадывает его модель поведения на 80%. Далее во время общения знания о человеке идут на спад. Так происходит, потому что у каждого человека есть эго, которое, в свою очередь, является главным исказителем восприятия человека.

При первой встрече человек начинает неосознанно адаптироваться в первые 30-120 секунд.

Для того чтобы человек не закрывался и присвоил Вам статус положительного персонажа, необходимо следовать трем важным правилам:

  1. Во время адаптации, когда человек неосознанно выбирает, какой статус Вам присвоить, ни в коем случае нельзя нарушать его пространство восприятия.
    Необходимо задержаться на 2 секунды, а потом уже медленно проходить.
  2. При создании первого впечатления/приветствии необходимо «громко улыбаться».
  3. Во время адаптации собеседника необходимо использовать жест «открытых рук», это способствует неосознанному расслаблению собеседника

Гнездо

Как окружение влияет на переговоры? Что из элементов вокруг является важным?

В вооруженных силах понятие «гнездо» означает то место, откуда снайпер ведет стрельбу. В свою очередь, у переговорщиков тоже есть «гнездо» — место, где переговорщик может отработать свою задачу максимально эффективно.

Садиться на переговорах «лоб в лоб» нежелательно, поскольку создается эффект конфронтации. Лучше выбирать позу «бочком».

Отвлеченная беседа

В этом этапе заключается вся американская школа ведения переговоров.

О чем говорить нельзя?

  • о религии
  • о политике
  • о спорте

У многих коммерсантов есть привычка поднимать тему погоды, надеясь вывести собеседника на эмоции. Однако это не всегда срабатывает.

Необходимо также избегать предсказуемости.

Регламент

Для переговорщиков этот блок является одним из фундаментальных.

Выстраивание коридоров переговоров — заведомая прорисовка важных моментов в переговорах, которая позволяет закрыть ненужные темы и открыть нужные.

Регламент сглаживает переговоры, исключает «ступени-переходы» от одной темы к другой и одновременно ставит «предохранитель» от «соскока» с выявления потребностей.

При озвучивании регламента важно фокусировать внимание на последнем слове «хорошо?».

Презентация компании

Основные ошибки в момент презентации компании:

  • Спикер увлекается и говорит больше, чем два предложения.
  • Цифры в презентации должны быть всегда (география, сколько лет на рынке, объем продаж, прирост клиентов, прогнозы).
  • Никогда в презентации не стоит скатываться на сам продукт.

Выявление потребностей

Выявление потребностей — это зона определенной импровизации.

«Спин-продажи» по Нилу Рекхему.

Нил Рекхем — психолог, не продажник. Был приглашен в компанию с целью выявить максимально эффективные способы ведения переговоров непосредственно на встречах. Он открыл, что при выявлении потребностей вопросы должны быть ситуационные, наводящие, извлекающие. Необходимо раскрыть определенную тему (боль клиента), предположить, как эта боль в дальнейшем скажется на компании клиента, что клиент сейчас планирует делать, чтоб исключить проблему.

Нил Рекхем рекомендует начать выявление потребностей со следующего вопроса: «возникают ли у Вас проблемы, связанные с …?». Навряд ли эта манипуляция будет эффективна для отечественной ментальности. С высокой вероятностью клиент ответит, что у него все в порядке. Поэтому методика Нила Рекхема будет эффективна в совокупности со старой школой выявления потребностей.

Психология переговоров берет очень много из криминалистики, которая говорит:

никогда не задавайте вопрос, если не знаете на него ответ.

Презентация решения

Прежде чем сделать презентацию продукта, обязательно необходимо проговорить все то, что вы по кирпичику собрали во время выявления потребностей (основные боли клиента).

Говоря о том или ином продукте, необходимо упомянуть разнообразность спектра предложений, но акцентировать внимание на одном продукте («все продукты хороши, но именно для Вас вот этот продукт будет самым лучшим»).

В формировании презентации решения Ваша роль должна быть — роль спасителя!

Преодоление возражений

Даже если Вы предложили клиенту лучший и нужный продукт, абсолютно нормальными будут возражения с его стороны. Переговоры считаются сложными, когда клиент не высказывает своих сомнений.

Пример

При выборе одежды у покупателя в магазине сомнения возникают чаще всего в примерочной, когда он надел на себя ту или иную одежду. В этом случае задача консультанта — убедить в правильности выбора.

Возражения бывают также закрытые и не истинные.

В НЛП преодоление возражений берет свое начало со старой школы, которую описывал Блез Паскаль:

«никогда не спорьте с собеседником. Всегда встаньте на его точку зрения, а потом помогите у видеть ему чуть больше».

Пример

Любимое изречение Брюса Ли: «в одно помещение пригласили учеников и подняли тему для обсуждения. Не прошло и двух минут, как в зале поднялся крик: каждый пытался отстоять и доказать свою точку зрения. Как только их вывели и на их место привели учителей, задав им тот же вопрос, в ответ было абсолютное согласие. У учителя достаточно широкий взгляд на те или иные вещи, а у ученика достаточно высокое забрало».

Групповые возражения

При групповом общении часто возникают ситуации, когда Вы, общаясь с группой людей, максимально уверены и прокачены в продукте, но от одного из ключевых лиц звучит возражение. Вы его преодолеваете, в этот момент другие ключевые лица также включаются в переговоры с возражениями. Помня очередность, Вы отвечаете первому, потом переключаетесь на второго, а третий думает, что он был второй, соответственно начинает относиться к Вам с негативом.

Важный момент: переходя к ответу другого человека, необходимо отметить, что Вы помните про другого человека и добавить «хорошо?».

Любое возражение должно быть закрыто, когда оно не является личностным. При переключении внимания с продукта на конкретную личность человек начинает чувствовать себя уязвимым.

Подведение итогов

Когда коммерсант провел переговоры, и все довольны, он начинает радоваться преждевременно.

Однако гештальт не завершен, и договоренности не закреплены.

Когда клиент позволяет Вам сдвинуть дедлайн заключения контракта, то ничего ему не мешает его двигать и дальше.

На моменте подведения итогов важно еще раз обрисовать, о чем Вы договорились с клиентом. Нужно ограничить клиента по времени (специальное предложение, дополнительная скидка, дополнительная услуга).

Для закрепления договоренностей всегда формируйте протокол встречи.

Завершение встречи

Завершение встречи — это еще одна возможность взять «дополнительное призовое место», сформировать о себе еще более положительное мнение со стороны клиента.

К примеру, находясь на переговорах на производстве, можно инициировать небольшую экскурсию по производству. У собственника бизнеса возникает желание хвалиться.

Скрытые этапы

Анализ собеседника —весомый, тяжелый, емкий этап проведения переговоров, который идет всегда. Благодаря этому этапу, деловые встречи становятся максимально эффективными.

Лучше всего анализировать собеседника при обсуждении отвлеченной темы либо при выявлении потребностей.

Эффективные методики анализа собеседника:

  • по Эрику Берну «трансактный анализ» (в каком состоянии находится сейчас человек).
  • ведущий канал восприятия информации, отсюда складывается моделирование Вашего предложения.
  • по Виктору Пономаренко «семь радикалов».
  • мотиватор — что движет человеком при принятии решения.

Ведущие встречи B2B — чего ожидать, а чего нет?

Опубликовано: 2021-07-09

Вступление

Трубопровод, полный квалифицированных потенциальных клиентов, для менеджера по продажам — это как сбывшаяся мечта. Но вы хорошо знаете, что, хотя это достижимо, легче сказать, чем сделать. Еще сложнее, когда продавцам приходится самостоятельно заниматься всеми действиями по привлечению потенциальных клиентов, от поиска до закрытия.

Но что, если бы мы сказали вам, что поиск квалифицированных потенциальных клиентов не должен беспокоить вас? Что кто-то другой может привлечь для вас потенциальных клиентов и заполнить ваш календарь встречами из подходящих кандидатов?

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Это не. Почему? Потому что это то, что делают службы назначения встреч. Услуги по назначению встреч сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов, позволяя продавцам сосредоточиться на завершении продаж.

Что такое назначение встречи?

Назначение встречи — это буквально связаться с потенциальным клиентом, чтобы назначить встречу по продажам. Однако процесс не начинается. Используя свои навыки телемаркетинга, общения и управления клиентами, они проводят время с потенциальными покупателями, оценивая интерес и отвечая на вопросы.

Установщики встреч гарантируют, что ваши вебинары, демонстрации продуктов, мероприятия и конференции будут регистрироваться и наполняться посетителями.

Установщики назначений используют следующую тактику для назначения встреч:

Ответить на входящие звонки

Некоторые клиенты позвонят в вашу компанию после просмотра или чтения вашего контента. Установщики встреч отвечают на такие телефонные звонки и назначают встречи.

Исходящий вызов

Это включает в себя холодный обзвон списка потенциальных клиентов, чтобы определить их интерес. Затем заинтересованные потенциальные клиенты получают еще больше поддержки, чтобы подтолкнуть их вниз по воронке продаж.

Отправка по электронной почте

Организаторы встречи могут отправлять клиентам по электронной почте информацию о решении их проблемной точки. Например, электронное письмо со ссылкой на последнее сообщение в блоге, посвященное проблеме, или приглашение на веб-семинар может быть очень своевременным для потенциального клиента, который ищет решение. Напоминания о встречах также отправляются по электронной почте.

У вас может быть команда по назначению встреч внутри компании или вы можете передать ее на аутсорсинг в агентство.

Команды по назначению встреч не должны работать разрозненно. Интеграция вашей CRM с программным обеспечением, используемым сотрудниками, назначающими встречи, может упростить настройку встреч, поскольку внешний персонал может иметь полное представление обо всем, что происходит в учетной записи.

Почему ведет прием на прием B2B?

Когда компания достигает поставленных целей по продажам, большинство менеджеров по продажам никогда не думает о «засухе» из-за трубопроводов. Однако, если пренебречь лидогенерацией, продажи могут снизиться. Несмотря на то, что важно продолжать поддерживать отношения с вашими текущими клиентами, вам также следует найти время для привлечения новых, высококачественных клиентов с помощью услуг по назначению встреч .

Процесс продажи включает в себя много подготовительной работы. К тому времени вы установили встречу с покупателем, вы должны разместить несколько телефонных звонки, отправка электронных писем , созданные объявления, Etcetera, чтобы генерировать свинец. Поиск потенциальных клиентов должен быть постоянным процессом и включать в себя много работы, например:

  • Поиск новых клиентов
  • Изучение компаний для определения лиц, принимающих решения
  • Изучение проблем вашей цели
  • Определение способов, которыми ваш продукт или услуга может решить проблемы вашей цели.
  • Обучение и информирование клиента о вашем продукте или услуге

Выполняя всю эту работу, практически невозможно одновременно поддерживать воронку продаж и одновременно закрывать готовых потенциальных клиентов.

Когда вы убираете эти трудоемкие задачи из повседневных обязанностей своей команды, их работа сводится к тому, чтобы они делали все, что в их силах, для преобразования переданных им лидов.

Итак, чего ожидать от потенциальных клиентов?

Чтобы понять, чего вам следует ожидать от потенциальных клиентов на встречу с b2b, мы должны сначала посмотреть, как они появляются.

Назначения:

Подбирайте компании, которые взаимодействовали с вашим брендом

Организаторы встречи размещают исходящие звонки, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Во время этих телефонных звонков они не доводят до конца, а вместо этого стремятся раскрыть проблемы компании. Хотя лицо, назначающее встречу, может предложить ваше предложение как способ решения этой проблемы, они не подталкивают предложение к закрытию.

Установщики встреч вызывают интерес к вашей компании. Во время будущих взаимодействий ведущий получит контент для дальнейшего обучения. По мере того, как потенциальный клиент движется вниз по воронке, лицо, назначающее встречу, может назначить консультативную встречу, запланировать демонстрацию или организовать личный визит.

Узнайте необходимые подробности о ваших потенциальных клиентах

Назначители встреч узнают о компании, найдя ответы на такие вопросы, как:

  • Какова иерархия в компании или целевом отделе?
  • Кто должен присутствовать на первичном приеме?
  • Кто нужен для принятия решения о покупке?
  • Кто в компании знает о проблеме? Знают ли высшие руководители компании?
  • Есть ли обсуждения по решению проблемы?
  • Привлекала ли компания других поставщиков?

Другая важная информация может включать недавние приобретения компанией, финансовое положение компании и т. Д.

Датчик температуры свинца

Попутно может измениться температура свинца. Информация о температуре свинца на момент назначения важна, потому что она помогает продавцу знать, чего ожидать.

Другие обязанности: ведение документации

Специалисты по назначению встреч ведут учет всех взаимодействий, которые они имели с клиентами. Эта информация доступна отделам продаж и маркетинга через интеграцию CRM с программным обеспечением агентства. Специалисты по назначению встреч также выполняют административные обязанности, чтобы оборудование для продаж работало более эффективно. Например, они систематизируют документы, следят за встречами и переносят их, пользуются копиями рекламных материалов и т. Д.

Тем не менее, это должны быть ваши ожидания, когда вы собираетесь встретиться с лидером встречи b2b:

1. Ожидайте, что ведущий будет осознавать их нужды

Высококачественный лид должен знать, что у него есть проблема. Ваша задача во время встречи — показать им, что у вас есть решение.

2. Они должны принимать решения

Лица, назначающие встречи, должны определить, имеют ли они дело с лицом, принимающим решения, или, по крайней мере, с заинтересованной стороной, которая может убедить лиц, принимающих решения.

3. У лидера должна быть покупательная способность.

Продавцы также ожидают, что к тому времени, когда они получат встречу, потенциальный клиент должен быть подготовлен с указанием бюджета. Например, компания, которая сталкивается с финансовыми ограничениями, может не быть лидером высокого качества, даже если у нее есть намерение совершить покупку.

4. Они должны стремиться решить свои проблемы.

Лидер встречи b2b должен иметь безотлагательное отношение к поиску решения. К лиду, четко заявившему, что он хочет найти решение в течение недели или месяца, следует относиться более серьезно, чем к тому, у кого есть потребность, но у которого нет сроков.

5. Руководитель должен доверять вашей организации

Лидеры на встречу с вами b2b будут с большей охотой слушать, если они уже доверяют вашему бренду. Лица, назначающие встречу, должны заранее изучить опасения лидера и решить любые проблемы с восприятием еще до того, как они назначат встречу.

6. Готовы слушать

Отчасти готовность слушать связана с доверием. Если лидер доверяет компании или высоко ценит продукт, он с большей вероятностью прислушается.

7. Лид B2B должен быть хорош для вашей будущей прибыльности.

Иногда лид может обладать всеми перечисленными выше качествами, но в конечном итоге они могут оказаться невыгодными. Если вы решите, что в конце концов вы не можете обслуживать учетную запись с прибылью, вы должны решить, имеет ли смысл использовать эту учетную запись.

Заключение

Мы надеемся, что из того, что мы обсудили выше, ясно, что:

  • Время — самый важный актив вашей продажи. Чтобы закрыть больше продаж, им нужно иметь дело с потенциальными клиентами, которые готовы купить.
  • У ваших продавцов нет времени превращать потенциальных клиентов в готовых покупателей. Для этого вам нужны установщики встреч.
  • Чего не следует ожидать: потенциальные клиенты высокого качества. К тому времени, когда вы назначите встречу с ведущим, вы должны ожидать, что они знают о вашей компании достаточно, чтобы сидеть с вами и слушать. Это означает, что они с большой вероятностью купят. Однако высокое качество не означает, что закрытие лида будет автоматическим. Нет гарантии, что ваши встречи приведут к продаже. Как только вы окажетесь в зале заседаний с лидом, вам нужно приложить усилия, чтобы преобразовать его.
  • Назначение встречи приводит к более эффективной работе отдела продаж, который:
  • Менее подвержен стрессу и готов справиться с закрытием лида
  • Испытывает более высокий уровень успешного взаимодействия
  • Низкая текучесть кадров

Приглашаем на B2B-встречи с предприятиями Саратовской области

№п/п Наим-ние организации Описание деятельности
1. ООО «Реастрой Ком» ИНН 6453153158
Изготовление умной мебели. Офисные столы. Производство мебели со встроенной электроникой.

Интересует:  

Мебельные салоны, офисы продаж, IT-компании
2. ООО «Интернет людей» ИНН 6451009945
IT разработки, беспроводные системы передачи данных. Сервис передачи данных от умных приборов учета для ЖКХ, сервис контроля за детьми «Не теряйся!». Предлагаем приборы учета с дистанционной передачей данных (умные счетчики). Передача данных с магистральных, узловых, общедомовых приборов учета (до 6 лет от одной батарейки), систему мониторинга передвижения «Не теряйся!» Компактный браслет с кнопкой SOS, система мониторинга персонала, грузов, оборудования. СКУД.

Интересует:

Партнерство по развитию систем «Интернет вещей» (LoraWAN) в ЖКХ, производстве и с/х. Компания «LiveComm», компания «AIRBIT», ПАО Ярославский судостроительный завод (ЯСЗ), АО Термостойкие изделия и инженерные разработки (ТИИР), ПАО Завод фрикционных и термостойких материалов (ФРИТЕКС), ОАО Ново-Ярославский нефтеперерабатывающий завод (Славнефть-ЯНОС), АО«Ярославльводоканал», ПАО ТНС Энерго, АО «ЯрЭСК», ИК «ЖилСтрой Сити», ГК «СК Прогресс», ПАО «ТГК-2», ООО «Норская управляющая компания», ООО «УК Заволжский дом», ЗАО «Верхневолжская управляющая компания», УК «Альтернатива», ООО «ЖилКом Сервис», АО «Управдом Заволжского района» и ООО «Жилищно-эксплуатационные услуги».
3. ИП Мельникова И.А. ИНН 645202102327
Производство комбикормов для ценных пород рыб. Корм для ценных пород рыб- осетровых, лососевых, сомовых

Интересует:

 ООО «Ярославская форель», форелеводческие и Осетровые фермы, посетить или встретиться с их представителями в торгово -промышленной палате.
4. ИП Дубровин Н.А. ИНН 643202971556
Туризм, конный клуб.

Интересует:  Департамент по спорту и туризму, туристические агенства.

5. ООО «Викар» ИНН 6450090208
Монтаж и обслуживание пожарной сигнализации , монтаж и обслуживание автоматизированных пожарных систем

Интересует:

  НТЦ «Комплексная безопасность», ООО «КОНТАКТ», ООО  «Ярпожбезопасность», ВДПО 76, ООО Ярославский моторный завод (ЯМЗ), представитель министерства образования
6. ИП Кучеренко Д.В. ИНН 643200643831
Тренинги по продажам, тренинги по управлению персоналом, тренинги по развитию навыков руководителей.

Интересует:

 ООО «АГРЕМАН», ООО НПЦ НТ «АЗИМУТ», АО «АРЕНА-2000», ООО ТПФ «БАСТИОН-ПРОМ», ООО «ВЕРФЬ БРАТЬЕВ НОБЕЛЬ», ООО «ВОЛГАЭКОПЛАСТ», АО «ДАНИЛОВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД», ООО «ЗАВОД ИСКРА», ООО «КОМПАНИЯ ДИЗЕЛЬ».
7. ООО «ТехноАльянс» ИНН 6449052647
Поставка грузовой, специальной, прицепной и пассажирской техники. Поставка в Саратовскую область техники ярославских производителей и дистрибьюторов

Интересует

: ООО «Байтек Машинери», ООО «ЯрКамп», ООО «Завод дорожных машин» (Рыбинск), АО «Раскат» (Рыбинск), ООО «ПК «Ярославич».
8. ООО «Волга ИТ-Сервис» ИНН 6451432646
Разработка устройств для мониторинга местоположения детей и их вещей. Система мониторинга передвижения «Не теряйся!». Компактный браслет с кнопкой SOS, система мониторинга.

Интересует: Необходимы партнеры в области навигации, социальных проектов, связанных с детьми и семьями, инвесторы.  Компания «LiveComm», «AIRBIT». Министерство образования.

9. ООО «ПКФ Энергострой» ИНН 6450054367
Промышленные котельные и газовое оборудование. Проектирование, производство, монтаж, пуск и наладка модульных котельных по всей территории РФ.

Интересует: Посещение организаций заинтересованных в таком сотрудничестве, как проектирование, производство, монтаж, пуск и наладка модульных котельных.

10. ГУ СО  «Мой бизнес» Сопровождающий от ГУ СО «Мой бизнес»

25 января — 28 февраля. B2B-встречи Китай-Смоленск

Смоленская Торгово-промышленная палата приглашает предпринимателей региона принять участие в серии online B2B переговоров с китайскими производителями (поставщиками). Встречи будут проходить с 25 января по 28 февраля при поддержке Warszawska Izba Gospodarcza (Варшавской Торгово-промышленной палаты) и китайской компании Meorient International Exhibition Co. Ltd.

Участие для смоленских компаний БЕСПЛАТНО.

К вашим услугам более 250 китайских компаний, которые специализируются в различных отраслях.

  • Одежда и аксессуары (мужская, женская детская)
  • Красота и личная гигиена
  • Электрические товары (кабель, розетки, провод и др)
  • Бытовая электроника
  • Аксессуары для мобильных телефонов
  • Мебель, ламинат, фанера
  • Подарки и ремесла ( предметы ручной работы)
  • Компьютерное оборудование
  • Здоровье и медицина
  • Дом и Сад
  • Бытовая техника
  • Свет и освещение
  • Багаж, сумки и чемоданы
  • Ткани, домашний текстиль, подушки, одеяла
  • Маски, респираторы, защитная одежда и проч
  • Детские игрушки
  • Офисные и школьные принадлежности
  • Безопасность и охрана
  • Обувь и аксессуары
  • Спорт и развлечение, спортивная одежда
  • Текстильные и кожаные изделия, сумки
  • Часы, украшения и очки
  • Чай
  • Автозапчасти и аксессуары для транспортных средств
  • Замороженные овощи и полуфабрикаты

Количество мест ограничено. 

РЕГИСТРАЦИЯ по ссылке  https://smolenskcci.timepad.ru/event/1533729/ После регистрации на мероприятие вам будет выслана ссылка и пароль для подключения.

Для удобства смоленских компаний в мероприятии будут принимать участие переводчики!

Уточнить вопросы по участию можно по телефонам: +7(4812) 63-30-31 (доб.208), +7(905)1637413 (Русакова Лариса Леонидовна)

Последнее изменение Вторник, 02 февраля 2021

20 ноября Фонд ВЭД Московской облати приглашает на B2B-встречи с руководством компаний-закупщиков из Республики Азербайджан


Приглашаем Вас принять участие в B2B-встречах с руководством компаний-закупщиков из Республики Азербайджан для продвижения и продажи Ваших товаров, работ и услуг.
Представители бизнеса Азербайджана заинтересованы в закупке следующей продукции:
• Металлоконструкции, промышленное оборудование, подъемное и нефтяное оборудование, буровые инструменты, ручные инструменты для строительной и автомобильной отраслей, электроинструменты, электроизмерительные приборы, сварочное оборудование и материалы и т.д.;
• Упаковка для кондитерских изделий;
• Парфюмерные и косметические товары;
• Сырье для производства снековой продукции;
• Строительное оборудование и материалы, полипропиленовые и полиэтиленовые материалы для производства труб;
• Сувенирная продукция, новогодние и декоративные украшения;
• Одежда, текстиль, ткани, белье.
Подробное описание компаний-закупщиков из Азербайджана и наименований продукции для приобретения находится в приложении к настоящему письму.
Данное мероприятие проводится Фондом поддержки внешнеэкономической деятельности Московской области 20 ноября 2019 г. с 11:00 до 15:00 по адресу: Московская обл., г. Красногорск, БЦ «Кубик» (м. Мякинино), бульвар Строителей, д. 4, стр. 1, этаж 11. Участие в бизнес-встречах бесплатное. Сбор участников B2B-встреч начинается с 10:00.
В ходе проведения B2B-встреч с бизнесом Азербайджана по предварительной договоренности 21 ноября 2019 г. предусматривается посещение производственных мощностей подмосковных компаний.
В случае Вашей заинтересованности в участии в мероприятии прошу до 16:00 ч. 19 ноября 2019 г. заполнить форму регистрации по следующей ссылке: https://forms.gle/KxNfSKZhrobQM6xA9
Для прохода на мероприятие прошу Вас иметь с собой гражданский паспорт.

20 ноября Фонд ВЭД Московской облати приглашает на B2B-встречи с руководством компаний-закупщиков из Республики Азербайджан (PDF, 229.58 кб)

Как меняется PR и маркетинг в секторе B2B?

Компания Hilti работает на рынке услуг для строительного бизнеса более 70 лет и представлена в 120 странах мира. Сотрудничая со многими крупными компаниями и продавая дорогое высококачественное оборудование, Hilti уделяет большое внимание созданию и поддержанию положительного образа компании среди своих нынешних и потенциальных клиентов. Поэтому в организации стараются выстроить коммуникационную стратегию, ориентированную не только на общие тенденции в PR и маркетинге, но и учитывающую особенности современного строительного рынка.   

Процесс коммуникации

Всю коммуникацию B2B-компаний можно разделить на два больших этапа: «До встречи с клиентом» и «Во время встречи с клиентом».

Рынок B2B отличается тем, что еще до непосредственного контакта с компанией-поставщиком потенциальный клиент проводит большую сравнительно-исследовательскую работу, изучает информацию по интересующей его компании. Проработка этого этап может включать в себя следующие шаги:

  • Word-of-mouth/личная рекомендация (канал информации, пользующийся наивысшей степенью доверия);   
  • Веб-сайт;
  • Социальные сети;
  • Профессиональные платформы и журналы;
  • Мероприятия и выставки;
  • Отзывы в Интернете;
  • Лидеры мнений/блогеры.

Для успешной отработки этого этапа PR-отделу компании необходимо сгенерировать максимальный объем позитивной информации о бренде, чтобы компания-заказчик была готова перейти к личной коммуникации.

При подготовке к встрече с клиентом Инга советует обратить внимание на следующие аспекты:

  • Оборудование (для демонстрации сложных крупногабаритных установок к клиентам часто привозят не сами приборы, а их модели, которые демонстрируются на планшетах или с помощью AR-меток);
  • Униформа (опрятный и дорогой вид сотрудников повышает шансы успешного проведения презентации);
  • Маркетинговые материалы/digital решения (можно предложить нескольких способов оплаты: через сайт или терминал и т.д.); 
  • Тон общения сотрудников/их профессионализм;
  • Подарки и сувениры.

Во время встречи, в целом, уделяется большое внимание личности и внешнему виду сотрудников, проводящих презентацию. Они становятся олицетворением своей компании, отражением ее ценностей и уровня профессионализма.  

После заключения контракта с клиентом важно предоставлять своевременный и качественный after—marketing service, нацеленный на поддержание и ремонт уже используемого оборудования. 

Привлекательность бренд-атрибутов

При построении коммуникационной стратегии важно учитывать факторы, влияющие на желание B2B-компании совершить покупку или рекомендовать уже приобретенный товар другим компаниям.

Позиционирование большинства современных B2B-компаний строится на следующих атрибутивных свойствах:

  • высокое качество и надежность продуктов;
  • хорошая экспертиза в своей сфере;
  • забота о клиентах;
  • оперативное решение возникших проблем;
  • штат, состоящий из профессионалов.

Однако после ряда исследований было выявлено, что эти бренд-атрибуты относятся, по Герцбергу, к «гигиеническим» факторам мотивации, то есть их наличие не приносит радости, но их отсутствие непременно вызовет негатив и неудовлетворённость. Поэтому в успешной компании они должны быть по умолчанию, без них просто невозможно продолжительное существование фирмы на рынке. 

Сегодня брендам рекомендуется сделать акцент на следующих показателях:

  • Чувство гордости от использования продуктов данной компании;
  • Инновационность;
  • Лидерство на рынке;
  • Близость к бизнесу клиента;
  • Помощь в увеличении производительности компании-клиента;
  • Соотношение цена-качество;
  • Работать с продуктами бренда «фан» для клиентов (даже в В2В-сегменте клиент может получать удовольствие от взаимодействия с продуктом компании).

Очевидно, что многое из вышеперечисленного относится к эмоциональным атрибутам бренда, то есть строится не на объективных характеристиках компании, а на субъективных оценках её деятельности потребителями. Поскольку не все B2B-специалисты до конца осознают значимость этих атрибутов и уделяют им недостаточно много внимания, то большинству компаний стоит в ближайшее время пересмотреть свои коммуникационные стратегии и при позиционировании сместить акцент с технических и функциональных атрибутов в сторону эмоциональных.   

Лидеры мнений

Поскольку этот канал коммуникации набирает все большую популярность, сейчас практически во всех областях бизнеса появились свои эксперты-лидеры мнения. В В2В-сегменте у блогеров обычно не очень большая аудитория, однако, чаще всего она очень концентрированная и узко специализированная, поэтому можно рассчитывать на хорошую отдачу. На сегодняшний день компании важно найти одного или нескольких профессионалов в своей области, которые будут доносить до подписчиков информацию об организации на языке этой отрасли.   

При сотрудничестве с лидерами мнений не обязательно вступать с ними в коммерческие отношения, можно подготовить для их аудитории эксклюзивный контент, провести для них экскурсии на закрытые для свободного посещения площадки, дать первыми опробовать новинки. 

Многие руководители крупных B2B-компаний с опаской относятся к этому каналу коммуникации, поскольку он часто неконтролируемый (особенно, если инфлюенсеру не платят за рекламу, а просят высказать свое честное мнение о продукте компании).

Digital

Ни одна компания, которая хочет сохранить свое положение на рынке, не может отказаться от диджитализации. Все зависит от ее глубины и скорости ее внедрения. Наиболее перспективными направлениями в этой сфере для B2B-компаний на данный момент являются:

  • E-Commerce (30%-50% продаж в В2В сегодня совершаются онлайн);
  • Электронные услуги;
  • Логистика (отслеживание перемещения товара и т.д.);
  • Управление активами (электронная маркировка товаров).

Почему надо говорить об этом в контексте коммуникаций? Руководитель отдела маркетинга имеет на руках большое количество сведений о клиентах, активно взаимодействует с ними, поэтому именно ему становятся очевидны их потребности и пожелания к компании-исполнителю. Приходя к руководству с обратной связью от клиентов и с предложениями по улучшению различных областей деятельности компании, маркетолог способен также повысить свою ценность для компании.

Личный бренд руководителя

Часто деятельность сильного, харизматичного руководителя способна благотворно повлиять на репутацию всей компании. Идеальный пример продвижении компании через бренд руководителя – это Джек Уэлч, бывший генеральный директор General Electric. Во время работы в компании Джек лично участвовал во встречах с клиентами, публиковал книги, что придавало дополнительные силы бренду компании и увеличивало армию поклонников, готовых в будущем стать клиентами General Electric.

На российском рынке руководитель-бренд – это Алексей Миллер, вошедший в тройку самых уважаемых топ-менеджеров мира в 2010 году, по версии Harvard Business Review. Немного другого рода руководитель-бренд – Герман Греф. По своей сути он визионер, прокладывающий дорогу, определяющий путь идеального развития Сбербанка и духовно развивающий сотрудников.

Интересно самоопределение предложил Рубен Варданян, один из основателей Московской школы управления «Сколково». Он сам выделил в своей жизни 9 различных социальных ролей (венчурный филантроп, социальный предприниматель, инвестор, семьянин, глобальный лидер и т.д.) и сейчас активно старается уйти от прямой ассоциации с каким-либо одним предприятием. Его цель стать руководителем-брендом, чтобы все понимали, что, если Рубен Варданян взялся за дело, значит, это стоящий проект, где гарантированно будут деньги и качество.  

Отличие самопиара от персонального брендинга руководителя

Часто руководители крупных компаний намеренно отказываются от продвижения собственного бренда, считая это самопиаром. На самом деле, у этих двух достаточно близких понятий есть существенное различие: самопиар – это рассказ о себе без пользы окружающим. Руководители, речь о которых шла выше, своим опытом, связями, знаниями могут и готовы помочь окружающим, поэтому в этом случае мы говорим о выстраивании личного бренда, а не дешевом продвижении себя.

При выстраивании личного бренда руководителя стоит избегать неправды, то есть слова и действия босса не могут расходиться: идеи и проекты, продвигаемые на публике, должны отражаться и в повседневной жизни руководителей, за чьей жизнью активно следят журналисты. Из-за несоответствия своих поступков и слов в центре репутационного скандала оказался испанский король Хуан Карлос, на протяжении многих лет поддерживающий фонд по охране дикой природы WWF. Пока в прессу не просочился снимок, на котором Хуан Карлос стоит с ружьем рядом с убитым слоном. Стоит ли говорить, что после этого инцидента бренд политического руководителя оказался под серьезной угрозой. 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Online B2B Medical Workshop — индивидуальные встречи в zoom  в удобное для Вас время

By topmedclinic

Online B2B Medical Workshop — индивидуальные встречи в zoom  в удобное для Вас время

Три дня личных встреч в онлайне. Иностранные клиники и медицинские агентства из России, Казахстана, Украины и других стран СНГ, более 200 участников ( клиник, агентств, врачей и байеров), 1500 персональных встреч в zoom. Система назначения персональных встреч 

Список участников мероприятия    

Германия    +ОРТОПЕДИЧЕСКИЙ ЦЕНТР МЮНХЕН ОСТ

Германия    CBC Health AG    

Германия    DeutschMedic GmbH    

Германия    Kliniken Allianz München    

Германия    Medcologne    

Германия    MedTour24            

Германия    Sana Hospital Group    

Германия   Vipmedic    

Израиль    New Life Assistance    

Израиль    RST Global    

Израиль    АЛИМП        

Иран          Агентство  Медго    

Испания    Centro Medico Salus Baleares SL     

Испания     Quironsalud    

Италия     Хуманитас                    

Италия     GVM Hospital    

Италия      Istituto Europeo di Oncologia     

Корея       HanGil    

Корея       Nasaret    

Корея       Sumsung    

Латвия      Центр радиохирургии Сигулдской больницы

Польша      Международный Центр Слуха и Речи Группа «МЕДИНКУС»        

Россия      Gamma Clinic               

Россия      Медси    

Россия      ПЭТ-Технолоджи Балашиха    

Россия      ПЭТ-Технолоджи Белгород    

Tурция      Rommer Rehabilitation 

Турция      Дуйнягез                

Турция      NPISTANBUL Brain Hospital        

Турция      Spine Surgery Istanbul    

Финляндия   Helena Medical    

Франция     Medical Tourism Agency «ReMedy    

Чехия       ENSANA HOTELS    

Швейцария   cereneo

Фотоотчёт события:

Задать вопрос

Как спланировать отличную встречу B2B, которая действительно работает

Самая большая ошибка, которую вы можете сделать, вводя сетевой сеанс в качестве необязательного действия во время перерыва на кофе или обед, — это верить, что люди будут взаимодействовать естественным образом во время простоя. Более того, вы можете быть уверены, что ваши гости обменяются визитными карточками с нужными людьми и наладят ценные связи. Что ж, извините за новость, но этого не произойдет, если вы не перенаправите свою энергию на планирование отличной встречи B2B.

B2B-встречи более эффективны, чем устаревшие сетевые сессии — по сравнению с бесцельным взаимодействием, отличная B2B-встреча обеспечивает идеальный контекст для создания реальных потенциальных клиентов.

B2B-встречи — это адаптируемый и быстрый способ вовлечь ваших гостей в конструктивные сетевые обсуждения с людьми, которые действительно важны для их бизнеса, карьеры или проектов. Кроме того, вы можете легко организовать отличную встречу B2B независимо от контекста или типа мероприятия.

Итак, планируете ли вы конференцию, выставку, круглый стол или международный конгресс, вы всегда можете использовать правильные инструменты, чтобы спланировать отличную встречу B2B и добавить значимости и реальной ценности сети ваших участников.

Вот как это сделать:

Шаг №1. Объясните участникам структуру встречи B2B

Внесите динамику как самостоятельное действие в расписание событий. Пусть ваши гости поймут, что это не сеанс выпивки и болтовни. Таким образом, они будут взаимодействовать с другим мышлением, зная, что они являются частью большой встречи B2B и имеют доступ к более эффективному сетевому опыту.

Шаг 2. Ограничить доступ к сетевому сеансу

Представьте сетевую динамику как «дополнительную плату».Если участники будут платить за сетевой сеанс, вы сократите количество прогулов и отметите преднамеренность мероприятия.

Шаг 3. Определите пространство для встреч один на один

Помимо помещений, предназначенных для других мероприятий, подготовьте удобную среду с несколькими столами и сиденьями для сетевых сессий. Обратите внимание, что дизайн сетевого пространства будет зависеть от того, сколько гостей готовы принять участие.

Шаг 4.Держите под контролем временные рамки

Не забудьте настроить сетевые временные интервалы в соответствии с расписанием событий. Используя подходящее программное обеспечение для поиска партнеров B2B, вы можете ограничить время взаимодействия и заблокировать различные временные рамки для других мероприятий. Кроме того, отличная встреча B2B означает облегчение перехода между встречами. Упростите навигацию по всему сетевому процессу, четко обозначив продолжительность каждого сеанса и сообщив вашим гостям, куда идти дальше.

Шаг 5. Помогите своим гостям

Всякий раз, когда вы планируете отличную встречу B2B, у ваших участников есть заранее запланированная повестка дня встречи. Они точно знают, с кем и когда им следует встретиться; однако им также может потребоваться дополнительная помощь или возникнут вопросы. Так что будьте готовы всегда помогать своим участникам. Попросите нескольких волонтеров или сотрудников всегда присутствовать в комнате для общения.

Призыв к действию

Не сомневайтесь, спланируйте отличную встречу B2B на своем следующем мероприятии.Поступая так, вы не только улучшите общее качество своего мероприятия, но и порадуете своих посетителей удивительными возможностями для полезного взаимодействия с людьми, которые могут внести положительный вклад в их бизнес, карьеру или проекты.

Как испортить встречу B2B

Давайте будем честными — есть много способов испортить встречу B2B. (Или даже полностью, да, нахрен ). Во всем мире миллионы продавцов B2B (и их число на самом деле растет, несмотря на то, что, по нашему мнению, технологии сделали с B2B), и, давайте признаем, не все делают квоты.Не все сделки заключаются. Так что по пути люди проваливают эти собрания. Но как?

Прежде чем мы перейдем к сути всего этого исследования, вот несколько примеров, которые мы видели на протяжении многих лет (все забавные, но правдивые):

  • Один продавец B2B пошел на бейсбольный матч перед большой встречей. Он был с другим клиентом и выпил 11 Miller Lites, а затем пошел на презентацию B2B с другим клиентом. Вы можете догадаться, чем это закончилось.
  • Одного из руководителей B2B на собрании вырвало из-за дорогого ковра (пищевое отравление накануне вечером).
  • «Твоя жена потрясающая». (пауза) «Это моя дочь».
  • Неправильное произнесение имен основных заинтересованных сторон и / или продуктов, которые компания производит в настоящее время.
  • Его помощник / администратор отправил ему неправильные папки / файлы, а директор по продажам B2B не проверил / не выполнил, поэтому он начал неправильную презентацию, направленную не на того человека.

Это все забавные примеры, которые мы видели за последние несколько лет. Но теперь к мясу.

Вы продаете функции вместо преимуществ.

Покупатели не так сильно заботятся о функциях, как мы.Большинство функций должно быть указано на вашем веб-сайте или на одностраничной странице, которую вы оставляете вместе с ними. Они могут узнать о функциях или, если это очень технический вопрос, пошлют кого-нибудь еще, чтобы увидеть демонстрацию функций в действии. Составитель чеков хочет понять преимущества того, что вы продаете.

По сути, существует семь типов стратегической ценности:

  1. Получите конкурентное преимущество
  2. Увеличьте доход
  3. Снизьте стоимость
  4. Повысьте производительность при одновременном снижении риска (ускорите)
  5. Повысьте качество обслуживания клиентов
  6. Повысьте качество
  7. Стандартизируйте операции

К каким из этих семи подходит ваш продукт? Вот в чем заключаются ваши преимущества.Вы продаете этому. Особенности, интеграции, возможности? Никому из тех, кто потратил деньги, не наплевать на эти вещи, как мы думаем. Они передадут эти обсуждения своим «техническим специалистам». Они хотят знать: сэкономит ли это мои деньги? Могу ли я с его помощью поразить соперников? Снижается ли моя позиция риска?

Вы эгоистичны

Конечно, существуют разные взгляды на «мягкую» и «жесткую» продажу. Но в новом отчете DiscoverOrg о «проникновении в сознание покупателя» вы видите эту цитату:

Участников исследования попросили выбрать основную причину, по которой им не нравится встречаться с продавцами.Их ответы показывают, что они испытывают давление из-за эгоизма продавцов.

Здесь также есть рисунок:

Короче говоря: вам нужно исключить из процесса свои собственные планы и собственное эго. Мы все понимаем, что вам нужна эта распродажа. Ты хочешь это. Но это не о вас, и никогда не должно быть, особенно в B2B, где многое из того, что вам нужно сделать, — это удовлетворить людей, принимающих решения. Это всегда о них. Вы можете пойти в паб или сыграть в футбол и поговорить о себе там .Не в цикле продаж.

Вы продолжаете предлагать ту же коммерческую подачу

Это консервы, и это чушь собачья.

Узнайте о своих покупателях. Узнайте такие вещи, как:

  • Их карьера
  • Чем они делятся в Интернете
  • Состав семьи
  • Интересы
  • Компенсация
  • Срок пребывания в этой компании
  • Сколько реорганизаций отдела / роли было недавно?
  • Как долго в текущем решении?
  • Они унаследовали?
  • Чем развлекаются их дети?
  • Их собрания всю неделю?

Знай человека.Понять, что ими движет. Почти все вышеперечисленное вы можете узнать с помощью Google, LinkedIn, других платформ — и задав вопросы.

Когда вы знаете покупателя, вы знаете, как его продавать. Чувак, который всю неделю сидит на собраниях, хочет выйти из офиса и что-нибудь сделать. Парень, который постоянно меняет организацию и вынужден путешествовать, хочет расслабиться и немного поиздеваться над жизнью, прежде чем мы получим льготы. Парень, проработавший в компании Y 22 года, имеет очень укоренившийся образ мышления и, вероятно, не может думать ни о чем по-новому.

Каждый человек и каждая организация уникальны. Несомненно, многие из них копируют друг друга с точки зрения передовых методов и маркетинга, и часто видеть в этом бессмысленную чушь. Но люди, которые составляют команды и принимают решения, разные. Вам необходимо узнать о них, об организации и об их отношениях с ней. Как только вы это узнаете, вы адаптируете поле.

Если вы пойдете на консервы для всех, вы не будете работать в сфере продаж слишком долго. Вот еще несколько важных вещей о продажах B2B.

B2B встреч — Global Innovation Summit 2021

B2B Meetings — Global Innovation Summit 2021 ЗАЩИТА ДАННЫХ

Мы используем файлы cookie для персонализации контента и анализа доступа к нашему сайту. Мы передаем информацию об использовании нашего веб-сайта нашим партнерам для анализа.Наши партнеры могут комбинировать эту информацию с другими данными. Нажимая «Разрешить файлы cookie, включая службы США», вы даете согласие на использование этих служб. Файлы cookie иногда используются для обработки личных данных. К сторонним поставщикам относятся Google LLC, Vimeo LLC и YouTube LLC, которые находятся в США и обрабатывают данные там. По мнению Европейского суда, существует риск того, что ваши данные будут доступны для властей США и что в этом отношении нет эффективных средств правовой защиты. С вашего согласия вы соглашаетесь с тем, что файлы cookie могут использоваться и обрабатываться в США в соответствии с принципами защиты данных этого веб-сайта как нами, так и третьими сторонами.Вы также можете редактировать и отменять настройки файлов cookie и решать, следует ли и с какими файлами cookie согласиться (за исключением абсолютно необходимых файлов cookie).

Настройки защиты данных

Здесь вы найдете обзор всех используемых файлов cookie.Вы можете дать свое согласие на использование целых категорий или отобразить дополнительную информацию и выбрать только определенные файлы cookie.

Имя Borlabs Cookie
Провайдер Владелец этого сайта
Назначение Сохраняет настройки посетителей, выбранных в поле cookie Borlabs Cookie.
Имя файла cookie Борлабс-печенье
Срок действия печенья 1 год
Имя Диспетчер тегов Google
Провайдер Google LLC
Назначение Google cookie для управления расширенными сценариями и обработкой событий.
Политика конфиденциальности https://policies.google.com/privacy?hl=de
Имя файла cookie _ga, _gat, _gid
Срок действия печенья 2 года
Назначение

B2B: как сделать ваши торговые встречи плодотворными | Малый бизнес

B2B — это тип коммерческой сделки, совершаемой между компаниями.Назначение встречи B2B — это процесс установления контакта с потенциальными компаниями для организации личных встреч, встреч по телефону или онлайн-продаж. Как правило, количество назначенных вами встреч не обязательно будет означать успех, если они не будут преобразованы в закрытые сделки. Вам нужна эффективная стратегия, ориентированная на подготовку, четкое общение и объективность, чтобы обеспечить качественное общение с потенциальными клиентами и повысить ваши шансы на заключение новой деловой сделки.

Предоставьте повестку дня

Жизненно важно иметь стратегический и хорошо продуманный подход к звонку.Составьте краткое сообщение, основанное на вашем ценностном предложении, историях успеха и целях, чтобы клиент имел хорошее представление о том, о чем будет вестись его встреча. У вашего формата должна быть стандартная, последовательная и понятная повестка дня, которая поможет вам сосредоточиться и не сбиться с пути. Распределите повестку встречи по продажам заранее, чтобы клиент мог подготовиться соответствующим образом, с точки зрения определения, кто будет присутствовать, а также с учетом специфики времени и места.

Пунктуальность и простота

В день встречи обратите внимание на два важнейших аспекта успешной встречи: будьте пунктуальны и сохраняйте простоту.Начинайте встречи вовремя, даже если первые несколько минут будут посвящены представлению, обмену информацией о продажах или даже мелочам, например, рассказу забавных историй, чтобы создать нужную атмосферу. Простота означает, что обеим сторонам на встрече будет комфортно обсуждать все вопросы, поставленные для обсуждения. Это позволит вам совместно владеть повесткой дня, задавать темп встречи и поможет вам реализовать свои навыки продаж, чтобы закрыть деловую сделку.

Установите ориентиры

Установите конкретные цели для оценки продуктивности и эффективности вашей торговой встречи.В конечном счете, то, что вашему бизнесу требует от настройки встреч, — это результаты в виде большего количества контактов, большего числа сделок, большей прибыли и улучшения деловых отношений. Проведите встречу, чтобы убедиться, что вы достигли измеримых целей по каждому из этих направлений. Встречи должны оптимизировать возможности вашей команды, расширять и проверять их навыки в поиске, привлечении потенциальных клиентов, налаживании контактов, представлении решений и заключении сделки.

Мотивация

Стремитесь создать мотивацию на каждой торговой встрече.Ваш отдел продаж должен чувствовать поддержку и признание. Положительное подкрепление гарантирует, что работа будет выполнена правильно, и вы можете поднять боевой дух команды простым «спасибо» или угощением во время встреч. Если есть какие-либо плохие новости о деятельности вашей компании, сначала рассмотрите их, а затем приложите все усилия, чтобы уравновесить их чем-то позитивным и продуктивным. Это позволяет избежать неудачного завершения встречи, что может стать настоящим убийцей морального духа.

Ссылки

Ресурсы

Автор биографии

Д-р Джек Гордон, технический директор Strontium Logistics, имеет 20-летний опыт работы в инженерном и маркетинговом бизнесе, который предпочитает крепкие напитки, хорошие дебаты и разработку инновационных стратегий цифрового маркетинга. помогать компаниям расти.

B2B Сотрудничество | Global Cold Chain Alliance

Сотрудничество в сфере холодовой цепи — виртуальные встречи B2B — это не виртуальная выставка. Программа B2B Meetings позволяет вести стратегический и заранее запланированный диалог между членами GCCA и ключевыми представителями отрасли.

Чтобы обеспечить качественную связь и деловые разговоры, которые могли бы состояться как на конвенции IARW-WFLO, так и на конференции и выставке GCCA Cold Chain Conference & Expo, GCCA построила платформу виртуальных деловых встреч для участников со всего мира, чтобы участвовать в стратегическом диалоге с целью расширения существующих отношений. и предоставить доступ к новым деловым контактам.

Преимущества участия

  • Эффективная программа и платформа — заранее запланированные встречи гарантируют, что время, потраченное на участие, принесет такую ​​же рентабельность инвестиций, как и личное мероприятие, при более рациональном подходе и с большей ценностью, чем ожидание в виртуальной будке.
  • Удобный и гибкий процесс. Встречи проходят через видео в течение двух недель, что обеспечивает гибкость и удобство планирования. Вместо того, чтобы просить вас запланировать 3 полных дня для участия в виртуальном мероприятии, встречи будут разбиты на двухнедельный период, чтобы дополнить вашу деятельность по развитию бизнеса и повысить вашу продуктивность.B2B Meetings не займет у вас неделю, а дополнят ее.
  • Dynamic & Custom Experience — Через платформу B2B участники могут проводить встречи один на один или приглашать команды (до 25) в свои фирменные пакеты для встреч, чтобы взаимодействовать друг с другом. Конференц-залы обеспечивают высококачественную видеосвязь на платформе, возможность демонстрировать видео, презентации слайдов и обмениваться информацией о продажах и маркетинге.
  • Возможности раскрытия информации — участники получат не только фирменные конференц-залы для приема клиентов, они также получат более широкую известность за счет маркетинга своего участия, возможности обнаружения платформой профиля своей компании и предоставления разнообразного контента для обучения покупателей.
  • Комфорт и безопасная среда — участвуя в GCCA, покупатели и продавцы могут быть уверены, что общаются в безопасной и надежной среде. Поскольку все коммуникации проходят через платформу, клиенты могут чувствовать себя непринужденно, взаимодействуя с новыми потенциальными партнерами. Планирование и обмен сообщениями можно связать с электронной почтой, что дает несколько способов планирования встреч друг с другом.

Расширяйте и укрепляйте свою сеть

Отрасль логистики с контролируемой температурой сейчас важнее, чем когда-либо, и потребность в диалоге никогда не была такой острой.Поскольку отраслевые партнеры не могут подключиться лично, программа виртуальных B2B-встреч для совместной работы по холодовой цепи представляет собой оптимизированное решение, объединяющее отрасль. Используйте инвестиции, сделанные GCCA в эту настраиваемую платформу, чтобы общаться со всеми вашими клиентами и перспективами в одном месте, чтобы обсудить их потребности на 2021 год и предстоящие планы. Нет лучшего способа стимулировать развитие вашего бизнеса в наступающем году!

Для получения полной информации загрузите Проспект Suite and Sponsorship Prospectus

Как назначать больше (и лучшего качества) встреч по продажам

Бронирование качественных встреч — одна из самых недооцененных возможностей для отделов продаж.Все мы хотим научиться лучшей тактике ведения переговоров и заключения сделок. Но постарайтесь заинтересовать людей назначением встречи. Тем не менее, как бы вы ни смотрели на это, в продажах есть одна правда: вы не сможете выиграть сделку, если никто не захочет с вами поговорить.

Назначение встреч в формате B2B может быть не самой сексуальной темой для обсуждения. Но это фундамент, на котором строится весь ваш процесс продаж.

В этом посте мы расскажем вам все, что вам нужно знать о назначении лучших встреч, от того, как назначить больше встреч, когда и как часто отправлять напоминания, до того, что делать после звонка и как включить неявки обратно в горячих лидов.

Хотите поиграть в холодную переписку по электронной почте и начать заказывать больше встреч по продажам? Загрузите бесплатные шаблоны электронных писем с поддержкой CRM .

Вы должны продать встречу, прежде чем сможете продать свой продукт.

Назначение встречи — это и наука, и искусство. Конечно, есть инструменты и методы, которые, как было доказано, увеличивают вашу скорость отклика. Но искусство в том, как продать встречу.

Тем не менее, большинство отделов продаж не раскрывают ценность самой встречи.Мы предполагаем, что каждый знает, что такое демонстрация продукта и почему они хотят тратить свое время на ее изучение. Но почему должен уделять вам время ?

Вспомните, когда в последний раз кто-то звонил или писал по электронной почте с просьбой выделить несколько минут вашего времени. Если вы сказали «да», то, вероятно, потому, что они доказали вам рентабельность инвестиций от встречи.

Это именно то, что вам нужно сделать, когда вы пытаетесь назначить больше встреч. Не давайте длинных просьб или предыстории.Просто переходите к сути и покажите потенциальному клиенту, что назначение этой встречи сэкономит им время и поможет им быстрее принять лучшее решение.

Меньше всего вам хочется попасть в ловушку того, что называет Рэйчел Уильямс, директор по продажам и партнерским связям Calendly, звонка или электронного письма «явись и брось». Здесь вы перечисляете все достоинства вашего продукта в надежде, что один из них прижится. Но у вашего потенциального клиента нет на это времени. К тому же они вас не знают.Так почему они должны волноваться?

Если вы не продаете встречу, вы никогда не сможете продать свой продукт. Так что не стоит недооценивать важность разъяснительной работы по назначению встречи.

Следует ли вам позвонить или отправить холодное электронное письмо при попытке назначить встречу?

Один из самых больших вопросов в продажах и назначении встреч — это то, стоит ли вам обращаться по электронной почте или по телефону. Простой ответ — и то, и другое. Более сложный заключается в том, что это зависит от вашей команды и вашего клиента.

Во-первых, спросите себя, насколько велика эта возможность продаж? Это сложная ситуация, когда вам нужен ответ сейчас и вам следует позвонить? Или ваш процесс продаж длиннее, и вы можете отправить электронное письмо и следить за новостями в Интернете?

Далее, где и когда ваш клиент, скорее всего, ответит? Вы знаете своих потенциальных клиентов лучше, чем кто-либо.Они лучше отвечают на холодные звонки или электронные письма? Они увидят ваш номер на экране и ответят на этот звонок? Или вам нужно написать им электронное письмо, когда вы знаете, что они будут сидеть за своим компьютером?

Холодные звонки и электронные письма — не единственный вариант. Когда вы пытаетесь назначить больше встреч, вам нужно несколько точек соприкосновения с вашим потенциальным клиентом. Добавьте их в социальные сети или прокомментируйте одно из их последних обновлений. Сообщите им, кто вы и что вам интересно с ними поговорить.

Какой бы метод вы ни выбрали, когда потенциальный клиент вернется к вам, назначьте встречу как можно скорее. В идеале на той же неделе. Если вы назначили встречу слишком заблаговременно, вам придется постоянно проверять их и получать от них поддержку. Воспользуйтесь моментом быстрого звонка и включите своего потенциального клиента в свою воронку продаж.

Настройка встречи по электронной почте

Как и все холодные электронные письма, ваши сообщения о назначении встречи будут лучше, если вы точно знаете, кому вы их отправляете.Это означает глубокое понимание того, кто ваш идеальный клиент и как вы можете продать им пользу от встречи.

Это означает отправку электронного письма с назначением встречи:

  • Персонализированный: Покажите человеку, с которым вы делали домашнее задание, и узнайте, кто он.
  • Коротко и по делу: Ваши сообщения должны быть убедительными и привлекающими внимание с самого начала. Не начинайте со слабого «надеюсь, что с тобой все хорошо» или других пустяковых заявлений.
  • С уважением ко времени потенциальных клиентов: Быстро переходите к делу. Признайте, что ваш потенциальный клиент занят, и расскажите ему, почему вы обращаетесь к нему.
  • Четко объясните, как вы решите самые большие проблемы своего потенциального клиента: Что не дает вашему идеальному клиенту спать по ночам? И как ваш продукт решит эту проблему?
  • Точно скажите им, что им нужно делать дальше: Должны ли они ответить? Щелкните ссылку на свой календарь? Позвонить тебе? Будьте предельно ясны в том, каков их следующий шаг.

Сложно уложить в несколько предложений. Вот почему один отличный совет — поделиться своим электронным письмом с идеальным клиентом в вашей собственной компании.

Так, например, если ваш идеальный клиент — вице-президент по маркетингу, покажите свою электронную почту вице-президенту по маркетингу. Они что-то открывают и читают? Это заставляет их хотеть общаться с вами? Спросите их честное мнение, потому что они будут знать лучше, чем кто-либо другой.

И не бойтесь проявлять творческий подход. Скотт Баркер, руководитель отдела партнерских отношений в Sales Hacker, и его команда используют шаблон электронной почты «Ложный холодный звонок» для своих «холодных» контактов.Это не только помогло им получить сотни встреч и контрактов, но и обеспечить процент отклика 70-80%.

Когда дело доходит до назначения встреч по электронной почте, вам также нужен инструмент, который позволяет отправлять персонализированные электронные письма в большом масштабе и быть невероятно организованным, чтобы вы могли быстро и своевременно отвечать.

Close — это встроенный ящик входящих сообщений для продаж, который позволяет быстро просматривать все действия по настройке встреч в одном месте, включая электронные письма, звонки, голосовые сообщения, задачи и напоминания.Таким образом, вы можете отслеживать каждую точку соприкосновения со своим лидером при назначении встреч.

А с нашей двусторонней синхронизацией электронной почты вы можете устанавливать автоматические последующие напоминания, использовать персонализированные шаблоны и отправлять массовые электронные письма с настройками встреч — и все это из вашей CRM.

Совет для профессионалов: при отправке календарного приглашения сначала укажите свою компанию (или свое собственное имя) в заголовке календарного приглашения. Многие торговые представители ставят на первое место имя потенциального клиента, поскольку это кажется уважительным, но подумайте об этом с точки зрения UX: заголовок календарного события часто переносится в транквилизатор, и видя там только свое имя, они должны нажать на приглашение. чтобы увидеть весь заголовок.Для потенциального клиента намного удобнее, когда он может первым делом увидеть, о чем идет речь, даже до того, как ему нужно будет щелкнуть событие в своем календаре, чтобы открыть его полностью. Маленькая деталь, но также возможность продемонстрировать простым жестом, что вы обращаете внимание на мелкие детали, которые делают их более удобными для них.

Назначение встречи по телефону

В зависимости от вашего потенциального клиента и вашей отрасли холодное электронное письмо может быть не лучшим способом назначить встречу по продажам.Кроме того, если вы не имеете представления о доставляемости писем, вы не знаете, попадают ли они в спам или просто игнорируются. А с вступлением в силу новых законов о защите данных, таких как GDPR, списки холодной рассылки могут уйти в прошлое.

Вот почему холодный звонок — еще один отличный вариант для назначения встречи. Но опять же, у него есть свои собственные передовые практики.

Во-первых, всегда полезно сообщить потенциальному клиенту, кто вы, прежде чем позвонить ему.Это так же просто, как подписаться на них в социальных сетях или проверить их страницу в LinkedIn. Небольшая вовлеченность может иметь большое значение для создания «теплого звонка», а не строго холодного.

Во-вторых, вам нужно иметь представление об успешности ваших звонков и о том, сколько времени нужно, чтобы назначить встречу. Вот где наличие CRM со встроенными вызовами VoIP, такими как Close, так важно для назначения встреч.

Вы можете не только совершать больше звонков благодаря набору номера в один клик и нашей встроенной функции автоматизации звонков Power Dialer, но и записывать и отслеживать все звонки по назначению встреч, чтобы вы могли понять, насколько на самом деле эффективны ваши холодные звонки.

Как объясняет Трой Логан, основатель и вице-президент по операциям в Saleshuntr:

«Saleshuntr Inc. начинала как CRM-продукт для« назначения встреч и отслеживания ». Мы наняли нескольких разработчиков программного обеспечения как на суше, так и за ее пределами, чтобы создать те функции, которые мы искали. Но после пары лет посредственных результатов кто-то рассказал нам о Close ».

«У Close были все функции, которые мы искали, и многое другое. Внедрение VoIP с CRM изменило нашу бизнес-модель. Мы стали аутсорсинговой компанией по назначению встреч. Сегодня Saleshuntr Inc. использует Close исключительно для назначения встреч для наших клиентов ».

Для Saleshuntr использование Close для назначения встреч изменило способ ведения бизнеса несколькими способами:

  1. Они могут отслеживать всю свою деятельность и точно знать, сколько звонков требуется, чтобы назначить встречу, давая в них гораздо больше предсказуемости.
  2. Они могут отправлять электронные письма напрямую потенциальному клиенту, пока тот разговаривает по телефону (т. Е.е. «Я только что отправил вам электронное письмо, теперь оно должно быть в вашем почтовом ящике».
  3. Они могут делать больше звонков и назначать больше встреч каждый день благодаря простоте использования и дизайну, ориентированному на торговых представителей.

«Мы пробовали множество других CRM, и я могу сказать вам, что их разработал какой-то вице-президент по разработке», — объясняет Трой. «Они не очень удобны для продаж, они громоздки и неудобны в использовании».

“ Мы любим Close. Я не могу себе представить, чтобы использовать что-нибудь еще.”

Что делать после того, как вы назначили встречу по продажам

После того, как вы назначили встречу по продажам, ваша работа не завершена. Независимо от того, что говорит потенциальный клиент, вы должны сохранять его готовность прийти на встречу, которую вы так усердно пытались продать.

Сразу после того, как вы записались на прием, отправьте своему потенциальному клиенту подробный план того, что вы собираетесь обсудить во время встречи. Это должно охватывать самое главное, например то, что вы собираетесь им показать, а также напоминать им, почему они вообще пришли на встречу, рассказывая, как ваш продукт собирается решить их болевые точки.Вы даже можете встроить эту повестку дня в отправленную вами ссылку на календарь.

Затем, если вы еще этого не сделали, отправьте им запрос LinkedIn, чтобы установить отношения и показать, что вы в них заинтересованы. Продавцы слишком часто злоупотребляют LinkedIn. Поэтому отправка запроса после того, как они согласились на встречу, — это гораздо лучший способ войти в их сеть.

Наконец, если вы продаете нескольким заинтересованным лицам в компании, вы также захотите отправить эту информацию непосредственно тому человеку, которого вы хотите использовать в качестве своего внутреннего чемпиона по продажам.Это тот, кто организует логистику за кулисами и следит за тем, чтобы все, кому нужно присутствовать на встрече, были там. Самый простой способ сделать это — просто быть прозрачным и спросить:

«Вероятно, будет сложно организовать эту встречу со всеми шестью заинтересованными сторонами, поскольку все они являются руководителями высшего звена. Как лучше всего это сделать? »

Ваш внутренний чемпион не только сможет управлять политикой объединения всех. Но они также заинтересованы в том, чтобы хорошо выглядеть перед своим начальством.Так что, хотя на поиск и развитие этих отношений может потребоваться некоторое время, это бесценно, если вы назначите встречу.

Как и когда отправлять напоминания о встречах

Если вы назначаете множество встреч, вы будете жить и умереть благодаря своим напоминаниям. И ваши перспективы такие же. Чем больше вы сможете напоминать им о встрече и получать постоянную поддержку, тем меньше вероятность, что они не явятся к вам.

Рэйчел Уильямс из Calendly рекомендует сделать как минимум 2 напоминания перед встречей по продажам:

  • За 24 часа: В выходной день отправьте потенциальному клиенту персонализированное сообщение со ссылкой, если ему нужно перенести дату.
  • За 4 часа до встречи: За несколько часов до встречи отправьте еще одно сообщение и перенесите ссылку на случай, если их день станет сумасшедшим. Этого времени достаточно, чтобы полностью отказаться от вашего расписания, если им придется отменить.

Эти напоминания можно отправлять по электронной почте, и вы даже можете настроить их автоматическое отключение в Close. Однако, если вы встречаетесь лично и на это уходит много времени, вероятно, лучше позвонить заранее, чтобы подтвердить.

Время от времени вы также можете столкнуться с ситуацией, когда потенциальный клиент соглашается на встречу, но на самом деле не отвечает на нее. В этом случае электронные письма-напоминания — отличный вариант, чтобы рассказать им, почему они согласились на встречу, и дать им возможность записать ее в свои календари.

Как справиться с неявками и заставить их назначить новую встречу

Нет ничего хуже, чем выполнить работу по назначению встречи, посылать напоминания и затем иметь потенциальную неявку.Но бывает. И последнее, чего вы хотите, — это того, чтобы неявка испортила вам весь день.

Допустим, вы ждете, пока потенциальный клиент придет на виртуальную демонстрацию. Если они не вошли в систему через 1-2 минуты, отправьте им быстрое электронное письмо, например:

«Привет, я нахожусь в GoToMeeting / Zoom. Вот информация. Дайте мне знать, если у вас возникнут какие-либо вопросы по поводу входа в систему ».

Подождите не более 10 минут. После этого отправьте им еще одно быстрое электронное письмо, в котором говорите, что вы их пропустили, а затем используйте свою CRM, такую ​​как Close, для отправки автоматизированной кампании переноса расписания.

На этом этапе вы проделали всю работу, чтобы убедить их назначить встречу, поэтому ваши сообщения должны быть предельно ясными и точными. Примерно так:

«Мы скучали по вам и хотели бы перенести время». Вот ссылка / Подходит ли вам вторник в 11:00? »

Дни очень заняты, и в большинстве случаев ваш потенциальный клиент перенесет график. Однако, если они не исчезнут после нескольких попыток, вам нужно замкнуть цикл, чтобы можно было двигаться дальше. В качестве последней попытки вы должны отправить им последнее «разводное» электронное письмо с сообщением:

«Мы перенесли несколько раз.Если вы переключили передачи, и это не является приоритетом или вы собираетесь двигаться в другом направлении, дайте нам знать ».

Во многих случаях потенциальный клиент все равно захочет связаться с вами. Таким образом, эти электронные письма имеют удивительно хорошую скорость отклика и часто дают вам гораздо больше информации о том, что на их стороне происходит.

И хотя вы можете получить от них «нет» (или больше молчания), «нет» — это вторая лучшая вещь, которую вы можете услышать от потенциального клиента. Это даст вам понять, что это тупик и ваши усилия лучше подходят для других целей.

Анатомия хорошей встречи по продаже

— Установите повестку дня и ожидания для звонка. «У нас есть эти люди от нас / вас. Мы собираемся 30 минут поговорить о X, Y и Z. В конце будет время для вопросов. И т.д.… »Это создает структуру для колла и получает бай-ин.

— Что вы должны знать в конце вашего колла: кто они. Что их волнует. Кому принадлежат результаты бизнеса. Болевые точки и проблемы. Как вы их решаете. Их следующие шаги и ваши следующие шаги.

— Делайте заметки и бронируйте через 10-20 минут после звонка, чтобы добавить их в CRM

— Записывайте звонки, если вам нужно, но вы, скорее всего, не собираетесь слушать все это, чтобы делать заметки. Подходит для тренировок.

— Каждый звонок должен заканчиваться будущим обязательством.

— Отправьте краткое изложение того, о чем вы говорили. Сделайте это легкоусвояемым. Это также может быть персонализированная сводка видео (Скотт сказал, что это похоже на «отправку им обучающего видеоролика о том, как позиционировать свой продукт или услугу»).

— Включите календарь обязательств — ключевые даты работают в обратном порядке с момента закрытия.Попросите их подтвердить.

— Найдите творческие способы оставаться вовлеченными. Рэйчел из Calendly советует работать с вашей командой по работе с контентом, чтобы собрать и отправить полезную информацию через 3 дня после звонка, чтобы оставаться в курсе.

Назначение хороших встреч — основа всего вашего процесса продаж

Если ваш потенциальный клиент не согласится поговорить с вами, вы никогда не сможете ему что-либо продать.

Назначение встреч — это первый шаг, который должен сделать каждый потенциальный клиент, если вы хотите превратить его в клиента.Но для того, чтобы преодолеть эту начальную горбушку, требуются навыки и творческий подход.

Объясните, почему встреча важна для них в коротком, индивидуальном и ясном сообщении. Дайте им простой призыв к действию для назначения встречи. А затем используйте свою CRM для отправки напоминаний и последующих действий, чтобы они были готовы появиться, когда они обещали.

Было бы банально сказать, что у вас только одно первое впечатление. Но правильная организация встреч гарантирует, что ваши отношения с потенциальным клиентом начнутся наилучшим образом.И хотя вам не будет гарантирована продажа, вы будете на шаг ближе к ее получению.

Хотите поиграть в холодную переписку по электронной почте и начать заказывать больше встреч по продажам? Загрузите бесплатные шаблоны электронных писем с поддержкой CRM .

Назначение встречи B2B — эффективные советы для большего количества встреч по продажам

Продажи B2B, несомненно, крепкий орешек. Здесь вы продаете бизнесу, поэтому уровень сложности и рисков слишком высок. Прежде чем даже думать о закрытии, вам нужно преодолеть препятствие, связанное с назначением встреч B2B, что, безусловно, довольно сложно.

Компании хорошо осведомлены и находятся в курсе рынка, а также его меняющихся тенденций. Вам нужно опередить их, чтобы убедить их, что ваш продукт стоит их драгоценных долларов. Кроме того, для хороших коммуникативных навыков нужно иметь даже отличные навыки убеждения. Компаниям нелегко заводить знакомства с незнакомцами и вкладывать средства в их продукты.

Назначение встречи B2B требует больших усилий. Вам нужно оставаться сосредоточенным, обойти привратников, связаться с теми, кто принимает правильные решения, и убедить их встретиться с вами.Вы должны как можно быстрее успокоить лицо, принимающее решение, для назначения встречи.

Эффективные советы по назначению встреч B2B для увеличения количества встреч по продажам

Шансы на достижение поставленных целей по продажам увеличиваются, если вам удастся назначать встречи последовательно.

Вот несколько советов по увеличению шансов назначить встречу:

1. Необходимы глубокие исследования

В этом деловом мире ни у кого нет времени. Поэтому обязательно проведите исследование, прежде чем думать о том, чтобы попросить лицо, принимающее решение, уделить время встрече с вами.

У вас редко будет возможность поговорить с лицом, принимающим решение. Если вы его получите, убедитесь, что вы извлекаете из него максимум пользы.

К этому нужно быть готовым. Соберите как можно больше информации о потенциальном клиенте и его компании.

  • Просмотрите веб-сайт компании потенциального клиента
  • Посмотрите, есть ли у него какие-либо PR или блоги относительно их достижений
  • Попытайтесь найти потенциального клиента в профилях социальных сетей, таких как Twitter и LinkedIn
  • Посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие контакты с кем вы работали до
  • Попытайтесь найти области интересов потенциального клиента.Как и в LinkedIn, вы можете увидеть, понравился ли человеку какой-либо пост или где-либо прокомментировал
  • Прочтите обзоры компании на различных сайтах, на которых проводился обзор, чтобы выяснить их слабые места

Чем больше вы знаете о перспективах, тем лучше вы сможете установить взаимопонимание. встреча.

2. Подключайтесь в нужное время

В продажах B2B вы должны быть очень осторожны с выбором времени для отправки электронного письма или звонка потенциальному клиенту. Как и вы, даже они заняты повышением доходов своего бизнеса.Если вы побеспокоите их в неподходящий час, они могут разозлиться и не встретить вас.

Итак, вам нужно найти подходящий день и время, чтобы позвонить или написать им по электронной почте.

В Salesmate мы провели исследование, чтобы найти лучший день и время для звонка потенциальному клиенту. Наблюдая за 12 480 звонками за 60 дней, мы обнаружили, что среда — лучший день, а с 4 до 5 вечера — лучшее время для звонка потенциальному клиенту.

Что ж, электронная почта так же важна, как и звонки для назначения встреч.Итак, отправка электронного письма в подходящий час имеет важное значение для планирования встречи. Согласно данным, предоставленным CoSchedule, вторник — лучший день, а 10 утра — лучшее время для отправки электронного письма.

3. Не занимайте много времени и решайте проблемы

Никто не любит прерывания во время работы. Так что, если вы позвоните потенциальному клиенту не в то время, то извинитесь и не торопитесь.

Даже когда вы звоните им в удобное для них время, постарайтесь передать необходимое сообщение как можно скорее.Не занимай много времени. Вот почему я попросил вас изучить их ранее. Переходите к делу, как только определите их болевые точки.

65,2% покупателей B2B сочли полезным обсудить свои ситуации с продавцами.

Завоюйте их доверие и объясните, как вы можете решить их текущую проблему. Вы должны убедить их, что ваш продукт или услуга могут решить их проблему. Только когда вы приведете веские причины, они согласятся встретиться с вами.

4.Слушайте своего потенциального клиента

Вы не должны быть одними единственными, кто говорит по телефону. Слушание — жизненно важный навык для назначения встречи B2B. Пока вы не прислушаетесь к своим потенциальным клиентам, вы не поймете их. Ни один бизнес не предпочел бы тратить свое время на кого-то, кто их не понимает.

69% покупателей говорят, что самый быстрый путь к сердцу — это прислушиваться к их индивидуальным потребностям.

Заведите содержательный разговор, чтобы произвести на них впечатление; только тогда они будут заинтересованы во встрече с вами.Задавайте актуальные вопросы и слушайте их ответы. Согласно данным, ведущие специалисты по продажам говорят 46% разговора, что означает, что они слушают не менее 54% разговора.

Есть вероятность, что потенциальный клиент поделится некоторой информацией, которая может стать прочной основой для назначения встречи. Итак, очень важно прислушиваться к своим потенциальным клиентам.

5. Используйте несколько носителей

Что ж, большинство торговых представителей используют только телефонный носитель, чтобы связаться и записаться на прием.Вот почему большинство из них терпят неудачу. Помимо звонков, есть еще много каналов, которые можно использовать для назначения встреч.

Например, вы можете использовать электронную почту. Это один из наиболее эффективных каналов связи с потенциальными клиентами. Есть вероятность, что потенциальный клиент будет слишком занят, чтобы разговаривать с вами по телефону. Но есть вероятность, что они прочитают ваши электронные письма в удобное время. При условии, что ваша тема и контент достаточно броские, чтобы заинтересовать их.

Кроме того, есть даже каналы в социальных сетях, где активно работает большинство предприятий. Таким образом, вы можете использовать эти каналы социальных сетей, чтобы установить взаимопонимание, а затем постепенно назначать встречу с потенциальным клиентом.

6. Последующие действия

Основная проблема, по которой торговые представители не могут записаться на прием, заключается в том, что они не следят за потенциальным клиентом.

44% торговых представителей сдаются после 1 повторного обращения

Вам нужно привлечь внимание потенциального клиента.Они могут не получить ваш звонок или не ответить на ваше первое электронное письмо. Это не значит, что они не заинтересованы в вашем предложении. Они могут быть где-то заняты. Так что не сдавайся. Вам нужно пройти лишнюю милю и приложить больше усилий.

Позвоните им в другой день в другое время. В случае электронных писем вы можете выбрать разумный маршрут и автоматизировать последующие электронные письма.

Большая часть программного обеспечения позволяет гибко создавать автоматизированные последовательности. Таким образом, вы можете создать последовательность последующих писем, которые будут выполняться автоматически через разные промежутки времени в соответствии с заранее определенными критериями.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *