Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса.

Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности.

Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

• Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
• Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
• Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
• Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
• Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
• Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
• Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
• Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

• иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
• уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
• быть психологом, уметь вести личные переговоры;
• хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
• заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

b2b — что это простыми словами?

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу».

Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

• Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
• General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
• Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
• Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Маркетинг для B2B 

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

• Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
• Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
• Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

• Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
• Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
• В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

• Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

• По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

• Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

• Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

• Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

• Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
• Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

• Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

• Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

• Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

• Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

• Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
• Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
• Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
• Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

 

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

• клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
• приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
• предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
• ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

• обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
• отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

⇧

НАФИ представляет масштабное исследование лояльности в сегменте B2B — НАФИ

Аналитический центр НАФИ запускает новый исследовательский продукт: комплексное решение по оценке и повышению уровня клиентской лояльности NPS+.

Аналитический центр НАФИ провел всероссийское измерение уровня лояльности и доверия российских компаний к подрядчикам и поставщикам B2B-услуг*. Это первое комплексное исследование лояльности на российском B2B-рынке, которое позволит компаниям узнать средний уровень лояльности в их отрасли и сравнить свои показатели с рыночными.

НАФИ оценивает уровень лояльности на основе индекса NPS (Net Promoter Score), который рассчитывается по условному отнесению компаний к одной из трех групп – «промоутеров», или сторонников, «нейтралов» и «критиков» в зависимости от того, готовы ли они рекомендовать своих подрядчиков и поставщиков B2B-услуг бизнес-партнерам. Значение индекса варьируется от -100 до +100 пунктов.

По результатам исследования были вычислены индексы лояльности для отраслевых сегментов, в которых происходит наиболее активное B2B-взаимодействие:

1.         Банковское обслуживание для юридических лиц

2.         Лизинг

3.         Поставка канцелярии и расходных материалов

4.         Разработка сайта или мобильного приложения

5.         Предоставление рекламных и дизайнерских услуг

6.         Предоставление услуг по доставке грузов

7.         Поставка компьютерной техники и программного обеспечения

8.         Услуги курьерской службы

9.         Поставка сырья и комплектующих для производства / оказания услуг

10.      Телекоммуникационные услуги (интернет, телефонная связь)

11.      Образовательные услуги, тренинги

12.      Услуги аренды коммерческой недвижимости (офис / склад)

Во время пандемии компании по-разному отреагировали на экономические сложности: кто-то предоставлял клиентам отсрочки по платежам, другие оптимизировали тарифы и договаривались о специальных условиях. Это способствовало формированию культуры делового партнерства.

Самый высокий уровень лояльности со стороны B2B-клиентов – к банкам для юридических лиц (значение индекса NPS составило 25 п.п.), лизинговым компаниям (24 п.п.) и поставщикам офисной канцелярии и расходных материалов (21 п.п).

Кроме того, сравнительно высок уровень лояльности к компаниям-разработчикам сайтов/мобильных приложений и поставщикам рекламных/дизайнерских услуг. По этим отраслям значение NPS составило 19 и 16 п.п. соответственно. Этому способствовало сокращение продаж в традиционных каналах во время пандемии, активное развитие онлайн каналов дистрибуции. По данным НАФИ, в начале 2021 года предприниматели планировали потратить в 5 раз больше на сайты своих компаний по сравнению с 2019 годом**.

Компании из ряда отраслей реже шли на уступки своим B2B-клиентам во время экономических сложностей, что негативно сказалось на уровне лояльности. Самая низкая лояльность – к арендодателям (-2 п.п. NPS+). Во время пандемии большинство предпринимателей (85%), арендующих помещения, обсуждали с арендодателями возможность пересмотра условий договоров аренды, однако лишь 13% удалось добиться уступок по платежам***. 

Индекс NPS по 12 отраслям приведен в таблице ниже.

Аналитический центр НАФИ разработал инструмент, который позволит компаниям в сегменте B2B измерять уровень лояльности своих клиентов, чтобы совершенствовать свой сервис. Подробнее о продукте НАФИ NPS+.

 

Тимур Аймалетдинов, заместитель генерального директора Аналитического центра НАФИ:

«В прошлом году пандемия проверила деловые отношения между предпринимателями на прочность. В некоторых сферах эти отношения оказались довольно крепкими, и это помогло многим компаниям относительно безболезненно преодолеть экономический кризис. В других случаях компании становились заложниками – например, те, чей бизнес был сильно завязан на аренду коммерческой недвижимости, вынуждены были или уходить в онлайн, или закрываться. Примечательно, что эта “проверка отношений на прочность” сегодня на наших глазах меняет структуру рынка во многих сегментах: предприниматели стали искать гибкие условия партнерства, отказываться во многих сферах от взаимодействия с единым поставщиком, активнее стали сравнивать условия и переключаться на новых контрагентов».

Индекс NPS, по отраслям (п.п., шкала от -100 до 100)

Отрасль	Индекс NPS
Банковское обслуживание для юридических лиц	25
Лизинг	24
Поставка канцелярии и расходных материалов	21
Разработка сайта или мобильного приложения	19
Предоставление рекламных и дизайнерских услуг	16
Предоставление услуг по доставке грузов	16
Поставка компьютерной техники и программного обеспечения	12
Услуги курьерской службы	12
Поставка сырья и комплектующих для производства / оказания услуг	10
Телекоммуникационные услуги (интернет, телефонная связь)	5
Образовательные услуги, тренинги	2
Услуги аренды коммерческой недвижимости (офис / склад)	-2

Разница между B2B и B2C

Маркетинг включает в себя широкий спектр деятельности, конечная цель которой — продажи. B2B и B2C — это две модели бизнес-маркетинга, в которых продажи являются конечным результатом, но это не делает две бизнес-модели одинаковыми. B2B является аббревиатурой от Business to Business, поскольку название означает, что это тип коммерческой транзакции, когда покупка и продажа товаров осуществляются между двумя коммерческими предприятиями, такими как организация, поставляющая материал другому для производства, или организация, предоставляющая услуги другой.

Бизнес для потребителя — это еще одна модель, которая сокращенно называется B2C, где бизнес продает свои товары и услуги конечному потребителю. Те компании, чьи продукты и услуги потребляются непосредственно конечным пользователем, называются компаниями B2C. Есть много важных различий между B2B и B2C, которые вы можете увидеть в статье ниже.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	B2B	B2C
Имея в виду	Продажа товаров и услуг между двумя коммерческими структурами называется Business to Business или B2B.	Транзакция, в рамках которой бизнес продает товары и услуги потребителю, называется Business to Consumer или B2C.
Покупатель	Компания	Конечный пользователь
Сконцентрируйся	отношения	Товар
Количество товаров	большой	Маленький
отношения	Поставщик — Производитель Производитель — Оптовик Оптовик — Ритейлер	Ритейлер — Потребитель
Горизонт отношений	Долгосрочный	Короткий срок
Цикл покупки и продажи	длинный	короткий
Решение о покупке	Запланировано и логично, основано на потребностях.	Эмоциональный, основанный на желании и желании.
Создание ценности бренда	Доверие и Взаимоотношения	Реклама и продвижение

Определение B2B

Коммерческая сделка, которая происходит между двумя коммерческими организациями, известна как бизнес для бизнеса, как поставщик и производитель, производитель и оптовик, оптовик и розничный продавец.

Принятие решений довольно сложно из-за объемных сделок. В B2B бизнес ориентирован на установление хороших личных отношений с другой стороной сделки, так как размер целевого рынка невелик, и их главная цель — сделать клиентов перспективными.

Для понимания B2B маркетинга, мы возьмем пример обуви, как они приходят в выставочный зал и связываются с нами? Кожа, проходите различные уровни, чтобы стать обувью. Прежде всего, торговцы будут приобретать сырье у поставщиков, после чего будет произведена резка и механическая обработка, после чего будет произведено изготовление обуви и, наконец, на ней будет выполнена чистовая обработка. Затем они упаковываются в коробки и распространяются в выставочных залах, которые мы можем купить. В этом примере есть ряд транзакций, которые происходят для создания одной обуви. B2B начинается, когда сырье покупается, и заканчивается, пока оно не будет распространено в выставочном зале.

Определение B2C

Транзакция, которая существует между бизнесом и конечным потребителем, называется B2C. Это может включать любой процесс продаж, когда продажа товаров и оказание услуг компанией осуществляется непосредственно конечному пользователю.

Принятие решений в B2C довольно легко, потому что транзакция является одним шагом и не требует большого количества людей. Целевой рынок очень большой, и есть миллионы потребителей, поэтому основные пытаются сделать покупателей из покупателей. В настоящее время потребители также могут приобретать товары через Интернет, что также является бизнесом для транзакций потребителей, когда потребитель может выбрать продукт онлайн и заказать его, компания доставит его по месту жительства потребителя.

Например, покупка одежды в торговом центре, пицца в Domino’s, оплата подключения к интернету, косметические процедуры в салоне и т. Д.

Ключевые различия между B2B и B2C

Точки, приведенные ниже, проясняют разницу между B2B и B2C:

1. B2B — это бизнес-модель, в которой бизнес ведется между компаниями. B2C — это еще одна бизнес-модель, где компания продает товары напрямую конечному потребителю.
2. В B2B клиент является бизнес-субъектом, а в B2C — потребитель.
3. B2B сфокусирован на отношениях с бизнес-структурами, но B2C уделяет основное внимание продукту.
4. В B2B цикл покупки и продажи очень длинный по сравнению с B2C.
5. В B2B деловые отношения длятся долго, но в B2C отношения между покупателем и продавцом продолжаются недолго.
6. В B2B принятие решений полностью спланировано и логично, тогда как в B2C принятие решений является эмоциональным.
7. Объем товаров, проданных в B2B, велик. И наоборот, в B2C продаются небольшие количества товаров.
8. Стоимость бренда создается на основе доверия и личных взаимоотношений субъектов предпринимательства. В отличие от B2C, где реклама и продвижение создают ценность бренда.

Заключение

Две бизнес-модели охватывают весь бизнес-процесс, когда они объединяются. B2B в основном для тех предприятий, которые продают свою продукцию другим предприятиям, добавляя стоимость. Если говорить о B2C, то это для тех лиц, которые занимаются продажей своей продукции конечному потребителю, который не собирается их перепродавать.

что это простыми словами и чем они отличаются — Денис Катков о создании цифровых продуктов и аналитике.

Если вы планируете развивать бизнес или совершенствовать профессиональные навыки в менеджменте, то нужно обязательно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что при разработке стратегии развития была выбрана некорректная модель или этот фактор вообще не учитывался.

Чтобы не повторять подобный незавидный опыт, мы простыми словами расскажем об особенностях направлений B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца – и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше подходит для конкретного бизнеса. 

 

Что такое B2B

B2B (business to business) – это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть средства производства, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка, а также многие другие товары и услуги. Масштаб бизнеса B2B может быть самым разным.

К примеру, в эту сферу входят крупные предприятия, которые производят автоматические маркировочные линии. Но также в этом сегменте могут работать небольшие сервисные центры, предоставляющие типографическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.

Важная особенность B2B заключается в том, что эта модель не предусматривает спонтанный спрос. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком объеме, поэтому классическая реклама с призывами здесь плохо работает.

 

Что такое B2C

B2C (business to consumer) – это модель, предусматривающая ведение бизнеса, продукт которого направлен на непосредственного конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.

В сегменте B2C работают супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. Чем отличается B2B от B2C? В сфере business to consumer обычно клиентов больше, но средний чек меньше. В сегменте B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, так как желание купить может возникать спонтанно.

 

Что такое B2B2C

B2B2C (business to business to consumer) – это модель продаж, предусматривающая организацию тесного сотрудничества основного бизнеса с вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.

Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и монтаж сторонним подрядчикам. Основная разница с B2B и B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сконцентрироваться на деятельности, а непрофильные бизнес-процессы передать специализированным подрядчикам.

 

Что такое B2G

B2G (business to government) – это модель бизнеса, предполагающая ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям. В России такая деятельность осуществляется в рамках нормативно отрегулированного механизма государственных закупок.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ в зависимости от статуса заказчика. Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:

• тендерный механизм выбора поставщика;
• высокий уровень безопасности сделок;
• значительное влияние административного ресурса;
• специфические механизмы оплаты за товары и услуги;
• строгое нормативное регулирование всех процессов;
• достаточно высокий уровень конкуренции.

На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Как показывает практика, новичкам крайне редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо разбираться в характере потребностей государственных органов, а также в факторах, которые влияют на принятие решения о выборе поставщика.

 

Что такое D2C

Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки – от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний стараются адаптироваться под него.

Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях дистрибьюторы и ретейлеры получают значительную часть выручки. Если же бизнес выполнит их функции самостоятельно, то он сможет получить больше финансовых средств для развития. К тому же модель D2C позволяет сохранять уверенность в том, что на этапе поставки и реализации продукт будет позиционироваться лучшим способом.

Примером работы в формате direct to consumer могут послужить кондитерские и молочные компании, которые реализуют свою продукцию через сеть фирменных магазинов.

 

Подведем итоги

Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.

Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент — единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

различий между платформами электронной коммерции B2B и B2C

Сначала давайте определим B2B. Business-to-business (или B2B) — это коммерческая сделка. между одним или несколькими предприятиями. В качестве ориентира B2C — это сделка между бизнесом и индивидуальным потребителем. B2B продажа охватывает различные сценарии, такие как оптовая торговля, распространение отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами, продажа организациям (школы, предприятия), Поставщики, продающие перепродавцам.

Электронная коммерция B2B — это растущий сегмент.По последним данным, аналитики прогнозировали что к концу мировой доход от электронной коммерции B2B достигнет 6,7 триллиона долларов. 2020 г. И тем не менее, по состоянию на 2014 г. только 22% предприятий B2B в США продавали в Интернете.

Продажа предприятий предприятиям переходят на цифровые платформы, чтобы воспользоваться технологии, доступные сейчас для этого типа транзакций. B2B платформы электронной коммерции повысили эффективность и продуктивность как для стороны: покупатели и продавцы. Старые способы размещения заказов через телефон, факс и электронная почта заменяются надежными цифровыми платформы, которые обслуживают все потребности сектора B2B.

Вы можете спросить, а разве платформы электронной коммерции не существуют уже почти десять лет? Итак, в чем разница между платформами B2C и B2B? Что ж, платформы B2B имеют все функции для поддержки продаж B2C, а также дополнительные функции, необходимые для бизнеса B2B. Давайте углубимся в некоторые из этих требований к функциям B2B:

1. Уровни цен

Ценовая прозрачность а то, как цена отображается в Интернете, является проблемой для продаж B2B. В деловом мире компании часто договариваются о ценах. для каждого своего клиента.Это может произойти из-за объема, сроков и другая договоренность между двумя сторонами. Уровни цен позволяют бизнес-клиенты, чтобы увидеть свои цены при входе в платформа электронной коммерции. Следовательно, наличие единой цены для всех на самом деле не так. подходит, так как у каждого покупателя может быть разная цена.

2. Условия оплаты

Потребители платят за их покупка на месте с помощью кредитной карты, Paypal и др. торговый сервис. Так было в кирпиче и строительном растворе, и это продолжил этот путь в интернет-магазинах.Однако в продажах B2B это практика, когда клиенты платят позже на таких условиях, как 30 дней. Бизнес-транзакции обычно проходят предварительную квалификацию и проверяется отделом продаж, поэтому клиенты получают аккаунт, в котором они могут совершать все покупки и оплачивать счета позже. Электронная торговля B2B платформа должна позволять это, чтобы клиенты могли размещать заказы онлайн без оплаты. Возможности выставления счетов и сводных счетов может очень пригодиться.

3. Инструменты повышения эффективности

Компании стремятся быть эффективным, особенно в конкурентном мире.Инструменты для создания Когда речь идет о транзакциях B2B, необходимо повысить эффективность процесса. Такие инструменты, как клонирование предыдущего заказа, оформление заказа на одну страницу, PDF импортер для заказов на покупку — большие преимущества как для покупателей, так и для продавцы.

4. Заказ B2B рабочий процесс

заказов B2B быть больше заказов. Поэтому заказы, возможно, потребуется проверить и утверждены до того, как они будут готовы к производству и отгрузке. В отличие от B2C, где заказ размещается, оплачивается и отправляется сразу с минимальными проверками, заказ B2B требует платформа электронной коммерции для проверки и утверждения заказа рабочий процесс.

5. Производственные инструменты

B2B бизнеса — это комплектация, упаковка и отправка крупных заказов. Следовательно, отчеты и инструменты, позволяющие улучшить видимость этих данных, необходимы для складская команда. Вместо того, чтобы собирать, упаковывать и отправлять по порядку, транзакции B2B группируются и подготавливаются в большая часть в целях эффективности. Платформа электронной коммерции также должна позволяют взаимодействовать между рекламодателем и производственной командой внутри организации для оптимизации производственного процесса.

Есть несколько больше функций, которые должна иметь платформа электронной коммерции B2B. Подумайте, как предприятия взаимодействуют и переносят это на цифровую платформу. Этот предоставит полную картину того, куда движется электронная коммерция B2B в сторону и большие преимущества, которые это принесет сегменту.

цифровых услуг B2B в следующем нормальном

После COVID-19 сервисные организации столкнулись с трудной задачей сбалансировать немедленную потребность в новых мерах безопасности и дополнительных ресурсах с более долгосрочной необходимостью управлять восстановлением.Тем не менее, несмотря на уязвимости, выявленные в результате пандемии в их деятельности, некоторые сервисные компании начинают пересматривать привычный подход к ведению бизнеса, позволяя им найти новый путь в следующей норме.

Перспективные лидеры переосмысливают методы управления своими операциями по обслуживанию с использованием цифровых технологий. Цифровые технологии и аналитика (DnA) сыграли решающую роль в решении множества проблем, возникших в начале кризиса. Это также пролило новый свет на преобразующую силу DnA для переосмысления и трансформации бизнеса в сфере услуг в трех основных областях: продажи, доставка и поддержка.

Для любой отдельной организации степень цифровой трансформации, естественно, будет зависеть от конкретных изменений, необходимых для адаптации текущей операционной модели и использования передовых технологий. Но самое продвинутое предприятие объединяет то, что они используют ДНК для разработки решений, которые делают их операции не только безопаснее, но и эффективнее.

Цифровая скорость для реагирования и упреждающего планирования

Компании, которые первыми начали использовать цифровые технологии для улучшения предоставления услуг, были лучше оснащены, чтобы быстро реагировать и планировать заранее, и то и другое важно для процветания в период восстановления.Анализ результатов деятельности во время и после глобального финансового кризиса 2008 года показывает, что компании, которые активно планировали, не только лучше справились с кризисом, но и непропорционально выросли с точки зрения доли рынка и создания стоимости в последующие годы.

За последние несколько месяцев ведущие сервисные компании начали делать необходимые шаги в направлении цифровых технологий. Эти компании разработали новые способы работы, которые адаптировали их бизнес на основе уроков, полученных в результате сбоев, — создавая новую форму нападения, вместо того, чтобы оставаться в обороне, и просто реагируя на шоки спроса и изменения в предпочтениях клиентов.

Пандемия привела к серьезному экономическому кризису для компаний B2B: в последние месяцы исследование, проведенное нашими коллегами, показало, что около 50 процентов организаций B2B в США сократили свои бюджеты из-за снижения спроса. Чтобы оставаться конкурентоспособными в будущем, компании расширили и ускорили использование цифровых решений. Действительно, всего за первые несколько месяцев пандемии 96 процентов организаций B2B изменили свою операционную модель, сделав упор на самообслуживание, удаленные и бесконтактные операции с использованием цифровых технологий.

Но цифровизация — это больше, чем просто защита от угроз. Наш анализ показывает, что компании могут добиться 30-процентного роста доходов за счет внедрения новых технологий, таких как дополненная и виртуальная реальность, а также интеграции инструментов на основе данных за счет использования искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения. Организации по всему миру, которые использовали эти рычаги при повторном открытии, достигли быстрого результата.

На сегодняшний день доля компаний, реализующих трансформирующие действия в каждой из трех функций, охватывающих бизнес в сфере услуг — продажи, поставки и поддержки, — значительно различается (Иллюстрация 1).Хотя многие компании осознают необходимость трансформации, те, кто не ускоряет внедрение этих цифровых рычагов, рискуют остаться позади своих конкурентов, которые уже приняли меры.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком Хотите узнать больше о нашей операционной практике?

Обеспечение лучших в своем классе продаж

Для многих компаний продажи сильно зависят от личного опыта, некоторые из которых происходят на месте. Тем не менее, исследования наших коллег показали, что изменения в поведении потребителей во время кризиса COVID-19 привели к удвоению цифровых продаж по сравнению с традиционными сделками продаж B2B. Чтобы преуспеть в новой норме, ведущие сервисные организации используют DnA для повышения эффективности потенциальных клиентов и повышения производительности группы продаж без личного взаимодействия.Мы обнаружили, что компании, перешедшие на цифровые технологии, не только укрепляют доверие клиентов и увеличивают конверсию продаж, но и повышают эффективность поддержки продаж примерно на 25 процентов.

По мере того, как компании переходят к бесконтактным операциям в ответ на предпочтения клиентов и сотрудников, некоторые из них пошли дальше и стали внедрять виртуальные решения, такие как видеоконференцсвязь и виртуальная реальность, чтобы заменить личное общение. Например, производитель тяжелого оборудования внедрил виртуальную реальность, чтобы обеспечить интерактивный опыт тестового использования, который выделяет основные компоненты продукта, не требуя от покупателя личного взаимодействия с продавцом.

Компании также укрепляют свои конкурентные преимущества, внедряя расширенную аналитику на протяжении всего процесса продаж. Становится доступным все больше данных, отражающих предпочтения клиентов и модели взаимодействия с электронной коммерцией. Руководители продаж создали инфраструктуру, которая позволяет им анализировать данные для определения приоритетов ключевых клиентов и уделять больше времени тем, у кого более высокая склонность к покупке, при этом сводя к минимуму время, затрачиваемое на потенциальных клиентов с низкой склонностью.

Компании создали модели расширенной аналитики для прогнозирования вероятности покупки по сегментам клиентов и продуктам.Эти инструменты позволяют лидерам инновационных продаж принимать стратегические решения, которые максимизируют продажи, что может повысить продажи на 10–20 процентов. Производитель тяжелой техники агрегировал данные из источников, начиная от контрактов и записей о продажах до сведений о продуктах и ​​демографических данных клиентов, чтобы построить прогнозную модель, которая дала список клиентов с высокой склонностью к покупке (Иллюстрация 2). Быстро переключив внимание на предоставление этим клиентам индивидуальных предложений, торговая организация получила более 30 миллионов долларов дополнительной выручки.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Согласно опросу, проведенному нашими коллегами среди компаний B2B, внедрение продаж самообслуживания увеличилось примерно на 250 процентов с момента возникновения COVID-19, что увеличивает потребность в цифровой трансформации для создания потенциала, необходимого для обработки этих продаж. .И поскольку кажется маловероятным, что клиенты вернутся к докризисным каналам в следующем нормальном состоянии, дальновидные организации предпринимают необходимые шаги для переориентации своих долгосрочных стратегий, отдавая приоритет цифровым технологиям. OEM-производитель в аэрокосмической отрасли реализовал цифровую трансформацию продаж во всей организации, в результате чего количество дополнительных заказов составило более 500 миллионов долларов. Компания зафиксировала этот рост, увеличив свои возможности цифровых продаж, а также внедрив инструменты цифрового управления производительностью для стимулирования торговых представителей.

Быстрая доставка услуг с использованием высокотехнологичных возможностей

Компании, которые полагались на личное общение, перешли на удаленные или виртуальные решения для облегчения бесконтактных операций. Хотя в некоторых регионах риски для безопасности снизились, руководители сообщают, что потребители по-прежнему чувствительны к личному общению, что, вероятно, приведет к устойчивой потребности в виртуальных моделях доставки и ускорит внедрение цифровых технологий. Как сказал один из руководителей машиностроительной компании: «У нас был пятилетний план по оцифровке наших услуг.Теперь, по прошествии одного года, учитывая COVID-19, мы находимся почти на 70 процентов ».

В ситуациях, когда удаленное обслуживание невозможно, например, при обращении в службу поддержки, требующем замены деталей, сервисные компании все чаще применяют технологии, позволяющие максимально сократить личное общение. Например, выездные техники используют текстовые сообщения для бесконтактной подписи и оплаты. Чтобы успокоить клиентов, ведущие компании сообщают о шагах, которые они предпринимают для обучения своих выездных технических специалистов, и протоколах, которым они следуют для защиты здоровья рабочих.«Клиенты переходят к нам, потому что видят, что мы предоставляем более безопасные и надежные услуги», — сказал нам руководитель поставщика услуг ТОиР. «Наш спрос выше, чем когда-либо».

Распространение подключенных устройств и датчиков в Интернете вещей (IoT) делает возможной автоматизацию и более широкое использование самообслуживания и сложных удаленных решений. Компании используют данные, полученные с помощью подключенных датчиков, для разработки платформ удаленной доставки, которые значительно расширяют возможности удаленного обслуживания и раннего разрешения проблем.Сочетание Интернета вещей с искусственным интеллектом позволяет машинам улучшать свои возможности профилактического обслуживания, одновременно давая поставщикам услуг возможность отслеживать состояние активов в режиме реального времени и проактивно решать проблемы до того, как произойдет сбой. В случае отказа оборудования удаленное устранение неисправностей и искусственный интеллект дают техническим специалистам возможность решить проблему с минимальным временем простоя для своих клиентов, что часто приводит к сокращению времени простоя оборудования на 8-10 процентов.

По мере того, как организации используют DnA, они предоставляют техническим специалистам и клиентам информацию, необходимую для быстрого принятия решений по критически важным операциям (Приложение 3).Представьте себе, что во вторник утром перед пригородной поездкой лифт посылает сигнал о необходимости технического обслуживания. Обеспокоенный домовладелец должен решить, отключать ли лифт, но удаленный техник уже получил предупреждение и понимает причину. Техник заверяет арендодателя, что он может продолжать работу лифта в самое загруженное время дня. Параллельно технический специалист может определить точные ресурсы, необходимые для решения проблемы за минимальное время.

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Помимо повышения надежности активов клиента, инструменты удаленного мониторинга и разрешения проблем повышают производительность обслуживающих организаций и снижают потребность в обслуживании на месте.Операторская компания использовала машинное обучение, чтобы определить, какие сгенерированные машиной сигналы являются фактическими сигналами тревоги (10 процентов), а какие — шумом (90 процентов). Используя эти данные, группа сервисной поддержки смогла удаленно разрешить более 90 процентов машинных сигналов, что повысило общую производительность обслуживания и ремонта примерно на 15 процентов.

Организации также используют инструменты ДНК для повышения производительности полевых техников. Во всех отраслях промышленности выездные техники, как правило, используются недостаточно, что оставляет потенциальную выручку на столе и снижает удовлетворенность клиентов.Низкая загрузка в первую очередь обусловлена ​​плохой практикой планирования и диспетчеризации. Поэтому производитель средств управления зданием использовал платформу укомплектования персоналом на основе расширенной аналитики для решения проблем планирования и более гибкого развертывания рабочей силы, удовлетворяя спрос, когда и где это было необходимо. Примерно за месяц использование выездных техников выросло примерно с 70 до 90 процентов.

Функции поддержки, поддерживаемые автоматикой

Чтобы максимизировать продуктивность и эффективность, компании внедрили инструменты ДНК во все звенья производственно-сбытовой цепочки (Иллюстрация 4).Это позволяет организации быстро принимать стратегические решения, направленные на устранение проблем, до того, как они прервут предоставление услуг, и, в худшем случае, напрямую повлияют на качество обслуживания клиентов.

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Компании используют автоматизацию процессов и цифровое управление производительностью для повышения эффективности административной поддержки в таких функциях, как HR, дебиторская задолженность и ИТ. Согласно исследованию нашего коллеги, использование почти всех вариантов цифровой поддержки, таких как онлайн-чат, увеличилось на 10 процентов, поскольку компании отреагировали на COVID-19, в то время как использование большинства традиционных решений поддержки сократилось на 20 процентов. Компании быстро внедрили роботизированную автоматизацию процессов (RPA) для выполнения основных задач, что позволяет обслуживающему персоналу сосредоточиться на важных делах.Возможности значительны, поскольку финансовая функция показывает, что от 30 до 40 процентов задач бэк-офиса можно автоматизировать.

Управление эффективностью 2.0: оптимизация полевых сил с помощью технологий

Долгая игра: адаптация и поддержание изменений

Использование инструментов ДНК для продаж, обслуживания и поддержки важно для начала цифровой трансформации. Однако поддержание изменений является наиболее важным компонентом любой трансформации, и на него часто не обращают внимания.Выйдя из COVID-19, ведущие компании создают гибкую и устойчивую операционную модель для выполнения трансформации, а затем поддерживают ее за счет итеративных улучшений.

Преобразование предполагает изменение укоренившегося мышления и поведения, что делает упор на управление изменениями критически важным для успеха. Во многих обслуживающих организациях, особенно в тех, которые выросли за счет слияний и поглощений, образ мышления и процессы могут застрять. Оцифровка процессов и задач является сложной задачей для выездных технических специалистов — процессы кардинально изменятся, а некоторые из них будут устранены.Чтобы позволить тому, кто выполнял одни и те же задачи одним и тем же способом в течение 35 лет, выполнять свою работу по-другому, требуется значительный менталитет и культурный сдвиг.

Компании преодолевают трудности. Например, в рамках трансформации поля производитель тяжелого оборудования развернул панель управления производительностью, в которой применена расширенная аналитика. Хотя этот инструмент давал непосредственным менеджерам и техническим специалистам представление о производительности, большинство из них встретили это с недоверием, сопротивлением и страхом.Чтобы решить эту проблему, руководители привлекли техников на местах к процессу улучшения инструмента и поиску способов решения проблем для улучшения каждого показателя. Благодаря этому сотрудничеству выездные техники привыкли к своему новому способу работы и приняли культуру непрерывного совершенствования, которую прививал приборная панель.

---

Во время кризиса сотрудники и клиенты ожидают перемен. Чего они могут не ожидать, так это того, что некоторые изменения могут быть улучшениями. «Мы обнаружили, что новый подход к продажам и обслуживанию является превосходным», — сказал нам руководитель производителя грузовых автомобилей.«По большей части мы никогда не вернемся к нашей старой операционной модели».

Руководители служб понимают необходимость внедрения решений ДНК в текущую среду как со стороны своих клиентов, так и со стороны своих сотрудников. Хорошая новость заключается в том, что решения DnA — это реальные проверенные технологии, которые организации уже используют сегодня для повышения производительности, улучшения качества обслуживания клиентов, снижения затрат и не только более безопасной, но и качественной работы. Компании, откладывающие оцифровку, могут выжить в ближайшем будущем, но они рискуют потерять свое конкурентное преимущество перед теми, кто принимает изменения, которых требует следующая норма.

Как продавать услуги B2B? Всеобъемлющее руководство! — Mageplaza

Самый популярный конструктор расширений для Magento 2

С большим каталогом из 234+ расширений для вашего интернет-магазина

Поскольку в следующем году расходы на услуги B2B вырастут на 20%, вы не можете позволить себе остаться в стороне. Возможно, вам потребуется большая подготовка, чтобы применить эффективный подход к продажам услуг B2B.

Однако вопрос в том, как приготовить? Что ж, мы не хотим вас пугать, но продавать услуги другим компаниям — это так сложно. Это намного сложнее, чем продавать напрямую потребителям. Если вы атакуете ситуацию неправильно, вы с самого начала будете обречены.

Но нет проблем! Читая эту статью, вы попали в нужное место. Это руководство покажет вам , что такое услуги B2B, 5 необходимых шагов для продажи услуг B2B и 5 распространенных ошибок, которых следует избегать при их продаже.

Приступим прямо сейчас!

Содержание

Что такое услуги B2B?

Услуги B2B, или услуги между предприятиями, включают в себя передачу услуг от одного предприятия к другому, а не от предприятия к конечным потребителям.По сравнению с услугами B2C, сделки по продаже B2B часто имеют более высокую долларовую стоимость и более длительные циклы продаж.

Что такое услуги B2B?

Если все сделано правильно, продажи услуг B2B, скорее всего, будут прибыльными и будут приносить большие выгоды. Как специалисту по обслуживанию B2B, важно разработать процесс продаж, который хорошо подходит для вашего бизнеса, перспектив и общих целей.

Подробнее:

5 шагов для успешной продажи услуг B2B

Продажа услуг B2B — это не просто вихрь отдельных людей, принимающих решения о покупке для себя.Это требует тщательного планирования и вовлекает множество людей при совершении покупки. Продажи услуг B2B обычно следуют воронке продаж B2B, которая требует тщательного планирования, вовлечения и завершения.

Теперь давайте рассмотрим, как может выглядеть успешный процесс продажи услуг B2B:

1. Исследования и контакты

Самый первый этап процесса продажи услуг B2B — это выяснить, кто ваши целевые клиенты, и создать образ покупателя, на котором вы можете сосредоточиться.

На первых порах исследование рынка может оказаться трудным и трудоемким для вас, чтобы найти подходящих людей для вашего бизнеса в сфере услуг B2B. Но вы можете начать поиск в Интернете компаний, которые, по вашему мнению, могут использовать ваши услуги. Определив целевую группу, вы сможете составить идентификацию, включая ваши идеальные бизнес-демографические данные, даты основания, тип бизнеса, культуру, финансовое положение и болевые точки.

Изучите и свяжитесь с покупателями услуг B2B

Изучите и свяжитесь с покупателями услуг B2B

После тщательного изучения и получения о них сильного профиля, свяжитесь с ними.Будь то электронные письма, мероприятия или звонки, убедитесь, что вы производите отличное первое впечатление, которое ориентировано на их потребности. Вы должны не только обучать их своему бизнесу, но и давать им решения для их болевых точек.

Примечание. Хотите верьте, хотите нет, но рефералов, вероятно, составляют 50% успеха вашего сервиса B2B. Компании, которые приходят к вам по рекомендации существующей компании из уст в уста, с гораздо большей вероятностью станут вашим следующим клиентом, и они с меньшей вероятностью будут настаивать на переговорах о цене.Социальное доказательство — невероятно мощный источник бизнеса в наши дни!

Связанные темы:

Итак, зачем сосредотачиваться на холодных связях, в то время как вы можете общаться с теплотой деловой дружбы? Если вы будете внимательно относиться к рефералам, это создаст положительный опыт, в котором существующие клиенты захотят покупать и снова и снова направлять вас к более потенциальным клиентам.

2. Квалифицировать потенциальных клиентов

После того, как вы изучили потенциальных клиентов и связались с ними, самое время проверить, подходят ли они для квалификации! Чтобы подтвердить или правильно квалифицировать, что у нас есть возможность совершить продажу услуг B2B, вам необходимо задать им следующие вопросы:

• Какую проблему они пытаются решить? — Этот вопрос поможет вам определить, какую услугу рекомендовать по мере продвижения процесса продажи.

• Пробовали ли раньше решить проблему? Если да, то почему предыдущие решения не помогли? — Это дает вам важную информацию о том, что будет и не будет работать для решения их проблемы. Кроме того, вы можете точно знать их болевые точки, с которыми можно поговорить, если вам подходят ваши услуги.

• Кто принимает окончательное решение о покупке? В отличие от услуг B2C, где вы продаете напрямую потребителю, в B2B вам, возможно, придется работать с несколькими контактными лицами, чтобы закрыть сделку.Выясни, кто они такие!

Квалификация потенциальных клиентов — важный шаг в процессе продаж, так как он помогает ранжировать потенциальных клиентов по вероятности совершения покупки и распределять между ними свои усилия и время.

Примечание: Убедитесь, что у вас есть надежная система для отслеживания информации о ваших клиентах и ​​их месте в процессе воронки продаж. Вы не хотите упустить сделку только потому, что потеряли их контактную информацию или забыли связаться с ними.Наличие CRM-системы упростит это!

Подробнее:

3. Личная встреча

По возможности избегайте продажи своих услуг по телефону, поскольку вы не можете эффективно представить им свои услуги b2B таким образом. Когда у вас есть возможность лично встретиться с потенциальным клиентом, не теряйте его время.

Встречайтесь лицом к лицу при продаже услуг B2B

Ключ к успешной встрече — это тщательно подготовиться, предварительно продумать их в уме и записать беседу.При рассмотрении фактического предложения по продаже услуг B2B, возможно, лучше всего будет работать в рамках этого потока:

• Представьте себя и свой бизнес
• Объясните болевые точки вашего клиента и их негативное влияние
• Представьте свои решения и сроки
• Объясните, чем вы отличаетесь от своих конкурентов
• Установите свою ценовую стратегию
• Обобщите и проанализируйте свои основные моменты

Создав предварительный план встречи, вы сможете лучше сообщить свои мысли и уникальные преимущества, чем просто торопиться с заключением сделки!

4.Закрыть сделку

Когда ваша продажа услуг B2B подходит к концу, это не означает, что работа сделана. Если результат — распродажа, поздравляем! Пора подумать об облегчении соглашения с изложением условий оплаты. Кроме того, вы можете скоординировать свои действия с отделом обслуживания клиентов вашей компании, чтобы убедиться, что клиент был принят на работу и чувствует поддержку с помощью ваших услуг.

Если конечным результатом не будет продажа, нет проблем! Поблагодарите покупателя услуг B2B за потраченное время и предложите поддерживать связь, чтобы удовлетворить любые потребности, которые у него возникнут в будущем.Иногда «нет» означает просто «не сейчас», и вы получите ценную информацию, которая поддержит ваши будущие продажи услуг.

5. Измеряйте свои результаты и улучшайте

Если вы постоянно измеряете и стремитесь улучшить показатели продаж услуг B2B вашей компании, вы и ваша команда можете повысить продуктивность и общую производительность. Вы можете отслеживать следующие ключевые показатели:

• Среднее время отклика лида — Чем быстрее вы сможете ответить на запрос лида, тем больше вероятность, что вы совершите продажу.
• Показатели продуктивности продаж — Чем меньше времени требуется продавцу для выполнения квоты, тем выше продуктивность продаж. Этот показатель помогает выявить неэффективность процесса продаж.
• Коэффициент конверсии квалифицированных в маркетинге потенциальных клиентов в квалифицированных для продаж. — Показывает, сколько лидов, привлеченных в результате маркетинговых усилий, стали квалифицированными для продаж.
• Закрытые выигранные возможности — Отслеживание общего количества закрытых выигранных сделок и закрытых потерянных возможностей поможет вам понять общий процент успеха вашего процесса продаж.

Подробнее: Что такое лидогенерация? Оптимизация лидогенерации онлайн

5 ошибок, которых следует избегать при продаже услуг B2B

Выделение ваших услуг без учета потребностей клиента

Эгоцентризм — одна из самых больших ошибок в любой сфере жизни человека. То же самое и с продажей услуг B2B. Прошли те времена, когда потенциальные клиенты заботились только о характеристиках и преимуществах вашего сервиса. Вместо этого они хотят знать, как вы можете вылечить их болевые точки и проблемы с бизнесом.

Итак, всегда показывайте, что ваш сервис может им помочь, если он интегрирован в потребности бизнеса. Кроме того, говорите максимально прямо и кратко. В конце концов, это B2B партнерство двоих.

Подача предложений только с одной опцией

Имейте в виду, что никому не нравится ощущение попадания в ловушку. Сделать одностороннее предложение — один из многих способов потерять сделку с клиентами.

Предоставьте предложения с несколькими вариантами

Было бы лучше предоставить им альтернативы, и вы можете сделать это, начав с как минимум трех вариантов, которые могут варьироваться в зависимости от обстоятельств и необходимых решений.Множественные варианты — от самого дешевого варианта, который все еще решает их проблему, до более дорогого варианта с наибольшей ценностью — могут увеличить ваш средний размер продажи и количество сделок, которые вы закрываете.

Зависит только от телефона и Интернета

Произошло значительное изменение продаж B2B в сторону продажи через Интернет и по телефону. В некоторых случаях это может быть полезно и эффективно, но если вы продаете высококачественную и дорогую услугу, требующую серьезных вложений, вы не можете пропустить прямой разговор.

Вместо звонков по телефону или Skype личные встречи гарантируют вашему клиенту надежную деловую сделку, особенно с крупными компаниями.

Отсутствие разъяснения вашего ценностного предложения

Каждый раз, когда покупатель B2B спрашивает, чем именно занимается ваша компания, у вас должен быть отрепетированный и быстрый ответ, который лучше всего описывает ценность, которую вы создаете. Запишите, проясните и запомните свое ценностное предложение. Кроме того, это одна из самых важных частей вашей торговой презентации, которую вы должны запомнить.

Не забудьте прояснить свое ценностное предложение при продаже услуг B2B

Спешите предлагать скидки и предложения

Ваш идеальный клиент заботится о цене, а не о цене, поэтому не говорите слишком много о сделках и скидках. Это только снижает ценность вашего предложения в глазах потенциальных клиентов. Вместо этого сосредоточьтесь на ценности, которую вы создаете, и гордитесь тем, что предлагает лучшее решение на рынке. Это привлечет клиентов, которые будут ценить вас долгие годы.

Подробнее:

Итог

Клиенты хотят покупать, но им не нравится, что им продают.Вместо этого они ценят помощь надежного советника. Если ваша компания задает вопросы и прислушивается к тому, что они на самом деле говорят вам, консультативный подход приведет к гораздо большему увеличению продаж.

Итак, в этом руководстве вы узнали 5 практических шагов для успешной продажи услуг B2B , а также 5 распространенных ошибок, которых следует избегать при продаже . И последнее, что мы хотим вам напомнить: не будьте продавцом киосков, станьте полезным консультантом B2B!

ИЗУЧИТЕ РЕШЕНИЯ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС

Что такое B2B SaaS? (Определение) | Новый Север

B2B SaaS означает «программное обеспечение для бизнеса как услуга». “

Сокращения сбивают с толку — и термин «B2B SaaS» имеет двойное значение, потому что он состоит из пары из них. Давайте разберемся с каждым из них, чтобы вы могли иметь более четкое представление об общем значении термина. Затем мы разберем несколько ключевых категорий индустрии B2B SaaS, приведя примеры компаний B2B SaaS. К концу вы должны иметь четкое понимание этого термина.

Готовы разобраться в B2B SaaS? Давайте нырнем.

Что такое B2B?

B2B, как отмечалось выше, означает «бизнес для бизнеса».”

Ключевое различие здесь в том, что, по словам Disruptive, «предприятия B2B продают товары и услуги напрямую другим предприятиям. Или, более конкретно, они продают лицам, принимающим решения, в каком-либо конкретном бизнесе ».

Несколько примеров бизнеса B2B:

• Коммерческая клининговая компания, которая продает услуги по уборке другим предприятиям, а не индивидуальным домовладельцам.
• Cintas, компания по продаже корпоративной одежды (униформа и т. Д.)) для обслуживания предприятий.
• IBM, которая продает технологические продукты и услуги в основном корпоративным компаниям.
• Наша компания, New North, продает маркетинговые услуги предприятиям, а не отдельным потребителям.

Предложения B2B, как правило, продаются по более высоким ценам, потому что продукты и услуги более сложны в доставке и потому что у предприятий есть более высокие бюджеты, которые нужно тратить. Предложения B2B часто покупаются покупающими группами; Часто решение принимает один человек, но в покупке участвует несколько заинтересованных сторон.

Это контрастирует с бизнесом B2C (бизнес для потребителя), который продает продукты и услуги напрямую конечным потребителям — возьмите Nike, Coke или Airbnb в качестве примеров — обычно по более низким ценам.

Что такое SaaS?

SaaS означает «программное обеспечение как услуга». Лучше всего это понять, если сравнить с развертыванием программного обеспечения на предприятии. В прошлом компании могли платить единовременную лицензионную плату за развертывание программного обеспечения в своих локальных системах. Это был не SaaS — это было просто программное обеспечение.

Есть два ключевых отличия, которые отличают SaaS от старой модели:

1. SaaS предоставляется через облако . Это означает, что инфраструктура и оборудование, необходимые для программного обеспечения, включены в предложение; Вместо того, чтобы размещать программное обеспечение на месте, компаниям, которые выбирают SaaS, просто необходимо иметь доступ к Интернету.
2. SaaS предполагает регулярное обслуживание . Другими словами, программное обеспечение, предоставляемое как услуга, обычно включает постоянную поддержку и доступ к обновлениям.По этой причине он чаще всего продается по подписке.

Это самые большие отличия. Для большего количества нюансов полезно это видео:

Какие общие категории B2B SaaS?

Я обнаружил, что проще всего рассматривать B2B SaaS как отрасль, состоящую из трех основных уровней. Это:

Почти-B2C B2B SaaS

На одном конце отрасли находятся компании, которые действуют больше как компании B2C, чем компании B2B.Эти программные платформы обычно продаются по низким ценам и предназначены для частных лиц (а не для групп). На самом деле нет команды продаж — маркетинг ведет непосредственно к продаже, обычно через бесплатную пробную версию.

Примеры этого уровня:

• Slack
• Google Business Suite
• MailChimp
• Zoom
• Atlassian
• SEMRush

Enterprise B2B SaaS

Этот тип компании больше похож на традиционный B2B.Он основан на продажах по высокой цене и ориентирован на группы покупателей. Обычно это индивидуальная настройка, и определенно есть команда продаж. Работа маркетинга — устанавливать связи, а не стимулировать продажи.

Примеры этого уровня:

Гибридный B2B SaaS

Компания этого типа находится где-то между автономным программным обеспечением (то есть почти B2C) и индивидуальным решением (например, для предприятия). Они, как правило, менее устоявшиеся, чем компании на предыдущих двух уровнях; они создают и настраивают свое программное обеспечение, но они хотят перейти к платформе, настраиваемой клиентами.

Примеры этого уровня:

Суть в том, что B2B SaaS — это широкий термин, но разделение компаний на эти три уровня поможет вам лучше понять рынок.

Нужна помощь в маркетинге B2B SaaS?

Надеюсь, эта статья дала вам лучшее представление о том, что означает B2B SaaS и как на самом деле выглядит отрасль.

Не пугайтесь аббревиатур — в конце концов, бизнес-модель довольно понятна.В мире, который все чаще используется в облаке, и в компаниях, где предпочтительны предсказуемые затраты, B2B SaaS просто имеет смысл.

И если вы работаете над развитием своего B2B SaaS-бизнеса с помощью маркетинга, давайте поговорим.

В New North мы понимаем B2B SaaS — мы помогли компаниям B2B SaaS создать базу пользователей, увеличить продажи и развиваться, используя правильные маркетинговые каналы.

Если вам нужен бесплатный обзор ваших текущих маркетинговых мероприятий B2B SaaS — и дальнейший путь, основанный на опыте, — свяжитесь с нами сегодня.

Разница между поддержкой клиентов B2B и B2C

Что означает B2B?

Здесь, в TeamSupport, мы часто используем термин «B2B», но я понял, что не все знают, что он означает и почему это важно.

B2B — это просто сокращение от «Business to Business», и обычно оно относится к тому, кому вы продаете свой продукт. Если ваша компания продает продукт или услугу другим компаниям, вы являетесь компанией B2B.

Обратное B2B — это «B2C» — это означает «бизнес для потребителя».Ваша компания является компанией B2C, если вы продаете отдельным людям (потребителям), а не предприятиям.

Большая часть команды TeamSupport имеет опыт работы в сфере B2B, а наше программное обеспечение поддержки клиентов было создано для рынка B2B. Хотя у нас есть ряд клиентов, которые работают в сфере B2C, и у нас есть несколько замечательных функций для этой группы, наши функции, как правило, больше ориентированы на потребности пространства B2B.

Чем поддержка клиентов B2B отличается от поддержки клиентов B2C?

Основной принцип поддержки клиентов одинаков для B2B и B2C — отвечайте на вопросы клиентов и решайте их проблемы как можно быстрее и полностью.Однако есть несколько основных различий между поддержкой бизнес-клиента и клиента-потребителя.

Более сложные проблемы

Как правило, проблемы в пространстве B2B имеют тенденцию быть более сложными и требуют более тесного взаимодействия, чем проблемы в пространстве B2C. Наше исследование показывает, что разрешение первого контакта (FCR) для клиентов B2B, как правило, ниже, чем для клиентов B2C, что связано с более сложными проблемами, возникающими в среде B2B. В результате этого показатель FCR не так важен в сфере B2B, поскольку клиенты часто достаточно технически подкованы и знают, что они обращаются к своему поставщику по поводу сложных проблем, которые может быть нелегко решить.

Меньше, но больше клиентов

Во многих сценариях B2B долларовая стоимость продажи намного выше, чем в соответствующем случае B2C. Многие компании B2B продают своим клиентам большие и сложные продукты, поэтому каждое взаимодействие с клиентом имеет более серьезные последствия для дохода.

В сценарии B2C, если один покупатель расстроится и вернет ваш продукт, компания может потерять несколько сотен долларов. В среде B2B размеры сделок часто составляют от десятков тысяч долларов и даже до нескольких миллионов.Очевидно, что если в среде B2B произойдет сбой в работе службы поддержки клиентов, это может очень серьезно повлиять на выручку.

Знай своих клиентов

В среде B2C очень редко знать своих клиентов — как правило, каждое взаимодействие происходит с новым клиентом, и хотя у вас могут быть некоторые данные о них, редко возникают личные отношения с ними. Часто в случае B2C продукты продаются через розничные каналы, поэтому самый первый контакт компании с клиентом может быть через колл-центр.

В среде B2B обычно все обстоит наоборот. Компания была вовлечена в процесс продаж, а о клиенте уже много известно. Когда этот клиент звонит по поводу проблемы поддержки, агенту поддержки должен быть доступен как можно больше информации, чтобы ему не приходилось запрашивать у клиента базовую информацию, которая уже есть у компании.

Часто в среде B2B компании заканчивают хорошими отношениями, а иногда даже личной дружбой со своими клиентами.Это не часто случается в сфере B2C, и это одна из замечательных особенностей продаж предприятиям.

Несколько потенциальных контактных лиц

Контакт B2C — это, по определению, одно лицо. Один человек купил ваш продукт, и он звонит по поводу проблемы с ним.

Хотя это также может произойти при продаже B2B, чаще в среде B2B продукт используется несколькими людьми в компании-покупателе. Это означает, что много разных людей могут звонить по разным вопросам, но при этом быть частью одного и того же клиента.Фактически, с клиентом B2B много разных людей могли бы звонить по поводу и той же проблемы .

Смысл поддержки B2B состоит в том, что это может привести к дублированию усилий агентов службы поддержки, а также к непониманию клиента в целом. Агенты службы поддержки должны иметь доступ ко всем тикетам, созданным кем-либо в компании-заказчике, чтобы они могли быть проинформированы и понимать повторяющиеся и / или одновременные проблемы.

Выбор технологий

Мир B2B отличается от мира B2C, и это должно повлиять на процесс покупки технологий.Выбирая программное обеспечение службы поддержки для ваших операций, убедитесь, что инструмент, на который вы смотрите, хорошо подходит для сферы B2B и имеет нужные вам наборы функций. Прекрасным примером является база данных клиентов — большая часть программного обеспечения поддержки, созданного для B2C, не предлагает эту функцию, потому что в ней нет необходимости. Таким образом, буквально невозможно увидеть все данные, проблемы и взаимодействия, связанные с компанией-заказчиком. Вы можете просматривать выпуски только по одному тикету и по одному человеку за раз. Это значительно снижает видимость клиента на уровне компании и означает упущение важных тенденций и показателей о ваших клиентах.

Чтобы получить дополнительные советы по поддержке клиентов Business to Business (B2B), загрузите нашу электронную книгу:

Почему TeamSupport Excel в службе поддержки клиентов B2B?

TeamSupport изначально был написан на основе опыта нескольких основателей. Все мы были выходцами из компании, которая создавала и продавала программное обеспечение телевизионным станциям, и это было настолько B2B, насколько это возможно. Все наши клиенты принадлежали к другим компаниям, и наше программное обеспечение было для них действительно критически важным.Когда они обратились в службу поддержки, у них были большие надежды.

Наши клиенты ожидали, что когда они обратятся к нам, мы узнаем, кто они. Они хотели, чтобы мы знали все о программном обеспечении, которое они приобрели, о конкретной конфигурации, которую они имели, и о проблемах, с которыми они столкнулись в последнее время.

Многие из проблем, по которым нам звонили наши клиенты, были сложными и включали в себя множество вопросов. Они ожидали, что мы знаем, какие шаги были предприняты раньше, даже если разговор велся с другим агентом службы поддержки.

Иногда проблема доходила до того, что клиент звонил нашему вице-президенту по продажам или даже генеральному директору, чтобы заставить нас решить проблему. Я не могу сказать вам, сколько раз клиент звонил мне (генеральному директору), и я мог быстро найти их проблему и разумно обсудить ее — все потому, что мы отслеживали их проблемы и имели довольно хорошо написанную внутреннюю систему для отслеживать проблемы.

Наша внутренняя команда также очень тесно сотрудничала для решения проблем.Хотя термин «сотрудничество» еще не был в моде, мы, безусловно, сделали это — командная работа и сотрудничество были ключевыми компонентами того, что заставляло нашу компанию работать вместе и решать проблемы клиентов.

Мы взяли все уроки, которые мы извлекли — хорошие и плохие — из нашего различного предыдущего опыта, и объединили их, чтобы создать TeamSupport. В TeamSupport есть инструменты поддержки клиентов, необходимые для наилучшего обслуживания компаний B2B — от нашей интегрированной базы данных клиентов, позволяющей хранить и извлекать критически важную информацию о клиентах, до наших мощных программных инструментов для внутренней совместной работы, которые позволяют устранять разрозненность и улучшать внутреннее взаимодействие для решения проблем клиентов. TeamSupport ориентирована на удовлетворение уникальных потребностей технологических компаний B2B.

Что это такое и как это делать правильно

Распространенным мифом является то, что компании B2B не так сосредоточены на обслуживании клиентов, как их коллеги из B2C. Согласно отчету Accenture, более 90 процентов руководителей B2B считают, что обеспечение высокого качества обслуживания клиентов является ключом к достижению целей их компании.

Ориентация на качество обслуживания клиентов особенно важна для компаний B2B. У них обычно меньше клиентов, чем у компаний B2C, поэтому крайне важно, чтобы ни один из них не ускользнул из строя.B2B также часто продают крупные, сложные и более дорогие продукты или услуги, поэтому в отношениях с клиентами B2B на карту поставлено больше.

Чтобы поддерживать, развивать и поддерживать эти важные отношения, компании B2B должны постоянно обеспечивать качественное практическое обслуживание клиентов. Если вы не знаете, с чего начать, мы поможем вам. Из этого руководства по обслуживанию клиентов B2B вы узнаете:

Компания B2B (или бизнес-бизнес) продает продукты или услуги другим компаниям. Итак, обслуживание клиентов B2B — это помощь или совет, которые B2B предоставляет другому бизнесу, использующему его продукт или услуги.Цель состоит в том, чтобы укрепить доверие к вашей компании и к тому, что она может предложить, чтобы клиенты оставались с вами надолго.

Обслуживание клиентов B2B часто включает прямое общение с компаниями-клиентами — ответы на их вопросы, помощь в устранении неполадок или предоставление им ресурсов, необходимых для решения проблем. Это можно сделать через справочный центр, чат-ботов на базе искусственного интеллекта или представителей службы поддержки клиентов, среди прочего.

Когда вы являетесь компанией B2B, обслуживание клиентов, которое вы предоставляете, считается обслуживанием клиентов B2B.Это так просто.

Процесс обслуживания клиентов B2B может значительно отличаться от процесса обслуживания клиентов B2C. В обоих случаях у вас есть клиент, который пользуется вашими продуктами и услугами. Но характер отношений часто бывает более сложным в контексте B2B.

Обслуживание клиентов B2B вовлекает больше заинтересованных сторон

Вместо того, чтобы общаться с одним человеком, компании B2B должны строить отношения с целыми командами и управлять ими. А внутри этих команд неизбежна текучесть кадров, поэтому B2B-компании не могут рассчитывать на прочные отношения только с одним человеком в каждом бизнес-подразделении.

B2B-провайдерам также может потребоваться отслеживать несколько команд, использующих их продукт или услугу в рамках одной компании-клиента. Агентам по обслуживанию клиентов необходимо уметь управлять множеством отношений и приоритетов.

Может даже быть множество людей, принимающих решения о покупке для одной компании-клиента, что означает, что B2B, вероятно, придется прыгать через юридические обручи или получать разрешение от разных заинтересованных сторон для подписания контрактов. Чтобы обеспечить наилучшее обслуживание клиентов, командам необходимо проявить терпение и понимать нюансы бизнеса каждого клиента.

Представители службы поддержки клиентов

B2B должны быть готовы решать и более сложные вопросы. В то время как клиенты B2C обычно нуждаются в помощи с простыми проблемами, такими как возврат денег или замена неисправного изделия, клиенты B2B обычно нуждаются в помощи с более крупными и сложными проблемами.

Например, если клиенту требуется помощь в устранении неполадок в приложении, обращение в службу поддержки будет относительно простым. Но компании, интегрирующей программное обеспечение на протяжении всей своей деятельности, требуется гораздо более высокий уровень поддержки.

У клиентов B2B более срочные бизнес-потребности

B2B-клиенты полагаются на услуги или продукты вашей компании для ведения собственного бизнеса, поэтому любой сбой с вашими предложениями может негативно повлиять на их прибыль.

Представьте, что ваша компания предоставляет другим компаниям приложение для электронного маркетинга. Если приложение выходит из строя, и ваши клиенты не могут отправлять свои маркетинговые электронные письма через платформу, это может помешать им вести бизнес.Это, в свою очередь, создаст волновой эффект, который может повредить отношениям между вашей компанией и вашими клиентами, которые могут потерять доверие к вам.

Вот почему так важно, чтобы ваша служба поддержки клиентов B2B имела круглосуточную техническую поддержку. Также полезно предлагать надежные варианты самообслуживания, особенно для простых задач, таких как выставление счетов и обслуживание учетной записи. Согласно отчету Zendesk о тенденциях качества обслуживания клиентов за 2021 год, 65 процентов клиентов хотят, чтобы их онлайн-взаимодействия были быстрыми и легкими, поэтому вы захотите сделать все возможное, чтобы обеспечить быстрое и бесперебойное обслуживание.

Отношения B2B длятся дольше

B2B часто вступают в долгосрочные отношения со своими клиентами. Таким образом, у вас будет много возможностей наладить тесные связи с компаниями-клиентами и укрепить лояльность.

«По моему опыту, я выстраиваю самые личные отношения с представителями B2B», — говорит Сэм Чендлер, старший менеджер по работе с клиентами в Zendesk. «Даже если я потребитель, который одержим брендом, в этой компании нет ни одного человека, к которому я всегда обращаюсь.Может быть, я всегда хожу в конкретный магазин, но это не похоже на то, что «Джо» — мой парень — я разговариваю со многими разными людьми внутри этого бренда ».

Но в мире B2B представители одной компании выстраивают отношения с представителями другой компании, чтобы обеспечить принятие продукта или услуги. «В этом случае у меня больше лояльности к партнерству, которое я построил с людьми в этой организации», — объясняет Чендлер.

Служба поддержки клиентов — не единственный отдел, который взаимодействует с клиентами.Клиенты B2B также взаимодействуют со своими менеджерами по работе с клиентами и командой по работе с клиентами — часто чаще, чем со службой поддержки. Также возможно, что клиенты B2B будут работать с командой внедрения.

Учитывая, что клиенты B2B формируют отношения с различными командами, для всех сотрудников организации крайне важно придерживаться клиентоориентированного мышления. За отличное обслуживание клиентов B2B отвечает вся ваша компания, а не только служба поддержки клиентов.

Как 3 отрасли эффективно используют обслуживание клиентов B2B

Существует много различных типов B2B, и компаниям следует настроить свою стратегию обслуживания клиентов, чтобы удовлетворить конкретные потребности своих клиентов.Вот как поставщики B2B из трех секторов подходят к обслуживанию клиентов.

1. Финансы

Финансовые компании B2B работают в строго регулируемой отрасли со строгими правилами использования и сбыта их продуктов и услуг. По этой причине группы обслуживания клиентов должны хорошо разбираться в тонкостях финансового мира.

Компании в финансовом секторе также должны быть надежными и этичными, потому что они имеют дело с деньгами людей.Это также означает, что представители службы поддержки клиентов должны быть в курсе таких тем, как конфиденциальность данных и управление данными.

«Если вы работаете в таком секторе, как финансовый, где вы контролируете средства к существованию людей и их способность жить, ваш успех зависит от доверия и уверенности, которые вы можете внушить на уровне обслуживания клиентов», — говорит Чендлер.

Обучая команду по обслуживанию клиентов, вы можете попробовать выполнить упражнение, которое поможет им увидеть вещи с точки зрения клиента. Например, попросите их положить свои кошельки и телефоны на стол перед собой и положить руки за спину.Затем попросите представителей купить вам обед.

Упражнение может вызвать волнение и разочарование, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, если они не смогут получить доступ к своим деньгам. Это также может поставить представителей на место клиента и усилить их желание помочь им как можно быстрее.

Это чувство срочности помогает агентам по обслуживанию клиентов и их подходу к клиентам. Они с большей вероятностью будут спешить, чтобы решить проблему, когда они интуитивно понимают проблемы, с которыми сталкиваются их клиенты.Другими словами, сочувствие — ключевой компонент стратегии обслуживания клиентов.

2. SaaS

SaaS означает программное обеспечение как услугу, и это один из наиболее распространенных примеров продуктов B2B. Обычно это программное обеспечение, которое компании используют для управления своей повседневной деятельностью, например, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), общение с клиентами, продуктивность команды или управление проектами.

SaaS-компаний адаптируют обслуживание клиентов к их потребностям, гарантируя, что их представители знают как клиентов, так и продукт изнутри и снаружи.

PipelineDeals, компания-разработчик программного обеспечения, предлагающая CRM, использовала облачное телефонное решение RingCentral, чтобы отвечать на все звонки своих клиентов и обучать свою службу поддержки. Используя программное обеспечение, агенты также могли решать даже самые сложные вопросы клиентов, вызывая эксперта из другой группы в режиме реального времени. Это пример того, как одна компания B2B использует другую B2B для обслуживания клиентов B2B.

Чендлер утверждает, что SaaS-компании обладают уникальной способностью строить долгосрочные отношения с человеческим участием.Фактически, она пришла работать в Zendesk, потому что стала свидетелем того, как хорошо компания руководила своей службой поддержки клиентов, когда она была клиентом.

«Никогда не было ощущения, что они ждут следующего обновления — это всегда было о том, что произошло между ними», — говорит она. «Они покорили меня через разъяснительную работу и вовлекли меня в стаю, заставив меня почувствовать себя частью особой банды. Так выросли отношения ».

Чандлер также отмечает, что SaaS-компании должны отлично справляться с долгосрочным обслуживанием клиентов и формированием связей со своими клиентами.Бизнесы SaaS, которые наиболее успешны в обслуживании клиентов B2B, — это те, которые знают, как развивать и поддерживать эти отношения, используя человеческий подход и находя точки соприкосновения с клиентами.

SaaS B2B-компании могут рассмотреть возможность создания небольшой группы представителей, которые всегда работают с одними и теми же клиентами, что даст им возможность наладить связи и получить глубокое понимание потребностей каждого клиента.

3. Маркетинг

В секторе маркетинга существуют различные способы обслуживания клиентов, в том числе с помощью материалов справочного центра и блогов, которые отвечают на общие вопросы и предоставляют рекомендации по использованию продукта или услуги.

Маркетинговые компании контролируют и регулируют отношения с многочисленными клиентами, что дает им уникальную возможность общаться с большими группами людей одновременно. Часто это делается путем обмена полезным, интересным и актуальным контентом.

Крис Джойс, президент Union Jack Tools, сказал, что контент его компании является расширением ее службы поддержки клиентов. Используя программное обеспечение Klaviyo для автоматизации маркетинга, Union Jack Tools улучшает отношения с клиентами посредством коммуникации.

«Коммуникация является ключом к обслуживанию клиентов, и мы считаем, что Klaviyo — подходящая платформа для этого», — сказала Джойс в интервью.«Нам стало удобнее создавать шаблоны электронных писем и кампании, с которыми у нас не было никакого опыта. Это дает нам уверенность в том, что мы можем пойти туда и продолжать рассылать эти сообщения, и это не займет много времени. усилие.»

Между тем,

Klaviyo также гордится своей способностью обеспечивать отличное обслуживание клиентов, общаясь с клиентами в Интернете.

«В Klaviyo ориентация на клиента — одна из наших основных ценностей, — говорит Кейт Уолш, вице-президент по работе с клиентами и поддержке в Klaviyo.«Это означает, что каждая команда думает с точки зрения клиента, понимая его бизнес, понимая его потребности как пользователя и решая бизнес-проблемы, с которыми они сталкиваются».

Инструменты, которые вы используете для обслуживания клиентов, всегда должны отражать уникальные потребности вашей клиентской базы. Вот несколько первоклассных решений, которые B2B могут использовать для обеспечения безупречного обслуживания клиентов.

• Zendesk

  Наше программное обеспечение для обслуживания клиентов упрощает поддержание сложных отношений обслуживания клиентов B2B.Он позволяет интегрировать всю информацию о ваших клиентах и ​​взаимодействиях из широкого спектра точек соприкосновения, включая социальные сети, текстовые сообщения, электронную почту, чат и телефонные звонки. Zendesk также имеет облачный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), к которому ваша команда может получить доступ из любого места, что позволяет общаться с клиентами, где бы они ни находились. Вы даже можете создать интегрированный справочный центр и форум сообщества, чтобы клиенты могли решать проблемы в своем собственном темпе, сокращая при этом время решения для агентов.

• RingCentral

  RingCentral предоставляет различные облачные средства связи, которые компании могут использовать для связи со своими клиентами. Это отличный вариант для крупных предприятий B2B с обширной командой обслуживания клиентов, которым необходим доступ к видео, телефону и обмену сообщениями из любой точки мира. Платформа RingCentral, по сути, позволяет вам использовать свой контакт-центр в дороге, а также интегрировать его с другими инструментами.

• WhatsApp

  WhatsApp особенно полезен для компаний с международными клиентами.Вы можете использовать сверхпопулярный инструмент обмена сообщениями для общения в чате или по телефону — без дополнительной платы за общение через границу. Вы также можете бесплатно установить его на телефоны компании. WhatsApp — одно из лучших приложений для общения с клиентами, которое позволяет вам общаться с ними в любое время и в любом месте.

  Обдумывая, какой инструмент использовать, подумайте о том, что лучше всего подойдет для управления отношениями с вашими клиентами. «Ваши инструменты должны соответствовать тому, как ваши клиенты взаимодействуют с вами», — советует Чендлер.«Вам следует подумать о пути к покупке, а затем по ходу понять, как это сделать проще».

Заработайте доверие с помощью качественного обслуживания клиентов B2B

Отличное обслуживание клиентов B2B вызывает доверие у ваших клиентов и увеличивает вероятность того, что они останутся с вами в долгосрочной перспективе.

Также помните: успех клиента — это ваш успех. Последовательное предоставление высококачественного обслуживания клиентов поможет вашим клиентам достичь своих целей, что, в свою очередь, повысит лояльность клиентов, а также вашу прибыль.

Что это такое и с чего начать (2021)

Электронная коммерция B2B — это процесс маркетинга и продажи продуктов между двумя компаниями в Интернете.

Цель проста: расширить охват клиентов и снизить затраты на обслуживание, чтобы увеличить доход для вашего бизнеса.

Но как начать работу в электронной коммерции B2B и что нас ждет в будущем?

Если вы не знакомы с этой моделью электронной торговли, не волнуйтесь. В этом руководстве вы узнаете, как это работает, как настроить платформу электронной коммерции, а также познакомитесь с успешными примерами электронной коммерции B2B, которые вдохновят вас на собственные операции.

Содержание

Будьте в курсе последних тенденций и идей в области электронной коммерции с нашим еженедельным информационным бюллетенем

Запишите меня

Как работает электронная коммерция B2B

Термин «бизнес-бизнес» (или B2B) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между двумя компаниями. Как бизнес-модель B2B существенно отличается от модели B2C, где предприятия продают напрямую потребителям. Электронная торговля B2B включает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом через портал онлайн-продаж.

Электронная коммерция B2B — одна из самых быстрорастущих моделей продаж. По некоторым оценкам, глобальный рынок электронной коммерции B2B составляет более 12 триллионов долларов, что составляет 13% от общих продаж B2B в США

.

Инновации и технологии платформ электронной коммерции B2B помогли стимулировать это движение. Бизнес B2B традиционно включал в себя трудоемкие ручные продажи и маркетинговые процессы. Внедрение цифровой торговли помогает этим предприятиям сократить расходы и повысить эффективность за счет автоматизации электронной торговли.

B2B продавцов работают с:

• Оптовики
• Крупные предприятия розничной торговли
• Организации, такие как школы или некоммерческие организации
• Реселлеры

Теперь покупатели и продавцы могут встречаться в одном цифровом доме; размещение заказов и управление ими со своих мобильных телефонов, а также создание новых возможностей для связи компаний с дистрибьюторами и поставщиками.

«Возможность автоматизировать оптовый процесс меняет то, как мы строим нашу команду.Это предотвращает пропуск заказов в 2 часа ночи и избавляет наших клиентов от необходимости ждать, чтобы разместить заказ, пока мы не приедем в офис. Он просто решает так много проблем »

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

Ключевые преимущества электронной коммерции B2B включают:

• Автоматизированные процессы продаж между предприятиями, поставщиками и дистрибьюторами
• Снижение затрат на инфраструктуру и накладные расходы
• Меньше потребности в посредниках, выше перспективы роста
• Возможность выхода на массовый рынок в масштабе
• Омниканальное присутствие круглосуточно и без выходных
• Улучшение партнерских отношений
• Высокая производительность сотрудников

Пандемия COVID выявила множество слабых мест в цепочках поставок и множество недостатков в рабочих процессах B2B.Успехом стал переход к онлайн-продажам. Хотя может показаться сложным перевести весь свой бизнес B2B в онлайн, те, кто действительно пожинает плоды лучшего обслуживания клиентов, упрощенного заказа и новых потоков доходов для своей компании.

Будущее электронной коммерции B2B

Тенденция очевидна: электронная коммерция B2B является основным каналом продаж в цифровой коммерции. Изменения в поведении покупателей из-за пандемии будут продолжать стимулировать распространение и после 2021 года. Forrester прогнозирует, что транзакции электронной коммерции B2B превысят 1 доллар США.8 триллионов к 2023 году, что составит 17% всех продаж B2B в США.

Конечно, электронная почта и телефонные звонки продолжают оставаться в бизнесе B2B. Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что электронная коммерция раздвигает границы того, чем могут быть продажи B2B.

Это отличная новость для продавцов B2B, потому что покупатели меняются. Почти 73% миллениалов, поколение, выросшее на технологиях, сейчас вовлечены в процесс покупки B2B. Эти новые покупатели ожидают удобства и актуальности больше, чем их коллеги из поколения бэби-бумеров и поколения X.

Персонализированные порталы продаж, мобильные заказы, туры с дополненной реальностью, функции самообслуживания — платформы B2B продолжают открывать путь к экономичным и доступным возможностям продаж.

Подумайте, что это значит.

• Вы можете охватить массовую аудиторию с меньшими ресурсами.
• Вы можете масштабно персонализировать отношения.
• Теперь у ваших клиентов есть возможность обслуживать себя.

Рост электронной коммерции B2B — это не только пандемическая тенденция.Покупатели и продавцы переходят к цифровой торговле, потому что она оптимизирует операции и повышает эффективность. И эта тенденция сохранится до 2021 года и далее.

Подробнее : B2B vs B2C Электронная торговля: в чем разница?

Типы электронной коммерции B2B

Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией B2B, вы, вероятно, попадете в одну из следующих трех категорий. У каждого есть свои плюсы и минусы, и многие компании работают сразу в нескольких категориях.

Ориентация на поставщиков

Эта модель характерна для розничных сетей B2B, где много покупателей и мало поставщиков.Компании часто присоединяются к каталогам поставщиков или создают портал онлайн-продаж, чтобы удовлетворить спрос и продавать в больших масштабах. Поставщики, использующие эту модель, контролируют ценообразование и качество обслуживания клиентов, что помогает строить долгосрочные отношения с покупателями B2B.

Ориентация на покупателя

Рынки, ориентированные на покупателя, существуют там, где много покупателей и меньше продавцов. У покупателей в этом случае есть собственные торговые площадки в Интернете. Они приглашают поставщиков и производителей продемонстрировать свою продукцию и принимают заявки от разных продавцов.

Если вы оптовый поставщик, эти торговые площадки B2B — хороший способ рекламировать ваши продукты покупателям и розничным продавцам с меньшими маркетинговыми усилиями.

Посредническая деятельность

Торговая площадка, ориентированная на посредников, включает в себя стороннюю компанию, которая подбирает покупателей и продавцов. Посредник контролирует каталоги продуктов и информацию о продуктах, что означает, что вы должны следовать определенным инструкциям. Он также владеет заказами покупателей, контактной информацией и отношениями.

Примеры торговых площадок, ориентированных на посредников, также известных как «горизонтальные торговые площадки», включают сайты электронной коммерции B2B, такие как Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten или TradeKey.

Использование платформы электронной коммерции B2B

Часто предприятия электронной коммерции B2B оказываются заблокированы устаревшими платформами. Они традиционно полагались на факсы, телефонные звонки и электронные таблицы Excel для продажи клиентам B2B.

Сегодня предприятия могут воспользоваться платформами электронной коммерции B2B для удовлетворения потребностей клиентов в Интернете.Эти платформы помогают создать онлайн-опыт, который стимулирует продажи и выполняет заказы, независимо от того, где находятся ваши покупатели.

Хотя многие люди думают, что платформа электронной коммерции B2B — это всего лишь инструмент для перечисления продуктов и приема платежей, истинный — это нечто большее. Он действует как командный центр, где вы контролируете все, от продаж до коммерческих операций, будь то для B2B и оптовых клиентов или веб-сайта D2C.

Например, веб-сайт электронной коммерции B2B позволяет вам:

• Обеспечение персонализированных продаж и маркетинга через каналы продаж и устройства
• Помогите клиентам найти продукты с помощью поиска на месте и настраиваемой навигации
• Интегрируйте данные клиентов из вашей ERP или CRM с помощью надежных API
• Предлагайте гибкие варианты оплаты с различными поставщиками платежей и выставление счетов вручную
• Оптимизируйте конверсию с помощью эффективных рекламных акций

Если вы занимаетесь оптовой торговлей, решение электронной коммерции B2B поможет вам увеличить продажи, помогая вам:

• Создание индивидуальных цен и скидок для определенных сегментов клиентов
• Автоматизация и проверка регистраций новых покупателей
• Разрешить клиентам B2B легко покупать, отслеживать и повторно заказывать продукты
• Синхронизация инвентаря, заказов на покупку и клиентов с существующим интернет-магазином или сторонним программным обеспечением

«Справедливо сказать, что наличие оптового портала сэкономит нам эквивалент одного сотрудника в год.Это от 50 000 до 60 000 долларов в год и в несколько раз покрывает стоимость Shopify Plus ».

— Пол Ходж, генеральный директор Laird Superfood

В конце концов, надежная платформа электронной коммерции B2B позволяет вам управлять всем из одного места с бесконечными возможностями для роста. Вы можете создать защищенный паролем и фирменный интернет-магазин B2B с помощью Shopify Plus уже сегодня, без необходимости кодирования.

Устали выбирать между масштабируемостью и контролем?

Свяжитесь с экспертом по электронной коммерции сегодня

Лучшие практики электронной коммерции B2B

Навигация по B2B в электронной коммерции означает понимание успеха брендов B2B:

Предоставьте электронной коммерции для B2B статус B2C

Рост электронной коммерции привел к огромным сдвигам на рынке B2B в целом.Некоторые из этих изменений принесли с собой множество лучших практик из мира B2C:

• Высококачественные изображения и видео о товарах
• Надежный поиск на месте с визуальным мерчендайзингом
• Социальное доказательство в виде отзывов и рейтинга
• Гибкие варианты доставки и обновления заказа
• Персонализация на основе прошлых покупок
• Витрины для мобильных устройств
• Онлайн-каталоги для удобного просмотра
• Наличие товаров и запасов в реальном времени
• Обслуживание клиентов в чате и по телефону

К счастью, решение этих задач не требует догадок.Бизнес-клиенты считают следующие возможности B2C все более важными для их покупок в Интернете:

• Доступ к информации о продукте в Интернете
• Персонализированный покупательский опыт и цены
• Легкость и скорость

Промышленная сбытовая компания из списка Fortune 500 W. W. Grainger является примером этого возникающего совпадения. После создания учетной записи покупатели направляются на домашнюю страницу, которая отражает любой крупный сайт B2C. Аналогичным образом, их страницы продуктов имеют все признаки B2C, перечисленные выше:

Однако то, что отличает Grainger как пионера онлайн-B2B, — это три дополнительные функции.Во-первых, три программы закупок, которые выходят за рамки автоматического повторного заказа, чтобы соответствовать размеру и потребностям отдельных предприятий:

Во-вторых, «Панель массового заказа», которая переключает между двумя вариантами ввода, расположенными непосредственно рядом с их панелью поиска. И, в-третьих, надежная панель поиска с автозаполнением и встроенными опциями «Добавить в корзину»:

Учитывая, что 75% клиентов B2B покупают онлайн, а 47% проводят онлайн-исследования в процессе покупки. Очень важна расширенная функция поиска на месте.

Расширьте возможности поиска на месте

Если вы продаете большой каталог, скажем, тысячи автомобильных запчастей, клиентам будет нелегко найти то, что они ищут на вашем веб-сайте электронной коммерции B2B.

В мире B2C поиск по сайту теперь является необходимой функцией веб-сайта. Как и продавец в магазине, он помогает покупателям найти и купить нужные товары. Это связано с тем, что клиенты, которые используют поиск по сайту, почти в 2 раза чаще совершают конверсию на вашем сайте и могут получать более 40% дохода вашего сайта.

Расширение поиска на месте для клиентов B2B не менее важно и помогает оптимизировать процесс продаж, давая вашим торговым представителям возможность работать в более консультативной, а не транзакционной роли.

Марк Роберж, советник HubSpot и бывший директор по доходам, объясняет:

«Вы знаете, что управляете современной командой продаж, когда продажи больше похожи на отношения между врачом и пациентом, чем на отношения между продавцом и потенциальным клиентом.

«Это больше не о прерывании, подаче и закрытии. Речь идет о том, чтобы выслушать, поставить диагноз и выписать рецепты ».

Веб-сайт V-Belt Guys не совсем сексуален и не содержит большого количества контента. Но этого не должно быть.Вместо этого они ставят главное на первое место.

Их стратегия поиска включает три отдельных приглашения отправить запрос на главной странице, а также автозаполнение слов и возможность предварительного просмотра изображений продуктов и цен во время ввода.

Покупатель может выбрать «Просмотреть все результаты», чтобы получить полноэкранный режим со сравнением цен, большими изображениями и подробными описаниями продуктов.

Чтобы повысить ценность, V-Belt Guys предоставляет своим посетителям ключевые элементы поиска, такие как:

• Каталожный номер
• Производитель или торговая марка
• Полное или частичное название продукта
• Тип продукта (e.г., варианты использования продукта)
• Сведения о товаре (например, ширина, функция и «количество зубцов»)

Это важное предложение услуг гарантирует клиентам, что ваш бизнес электронной коммерции B2B может помочь им быстро найти именно то, что им нужно. Это ценностное предложение, которое приводит к повторным покупкам — то, что становится все труднее делать в Интернете.

Упростите оптовую торговлю традиционным клиентам

В случае независимых розничных магазинов, малых и средних предприятий и торговых точек B2C, некоторые покупатели B2B предпочитают простоту наворотов электронной коммерции B2C.

Обслуживать таких покупателей означает предлагать им цифровые версии таблиц и отправленные по факсу формы заказов, к которым они привыкли. Добавление всех наворотов B2C может отвлекать и даже вредить.

Как сказал Пьер Верье, директор по дизайну и развитию Noticed:

«Самый большой миф об оптовой электронной торговле заключается в том, что сложно наладить и запустить свой канал продаж. Использование Shopify Plus и оптового канала — это быстрый и удобный способ продажи и предоставления вашим клиентам оптимального портала для оптимизации процесса заказа.”

Например, The Elephant Pants обеспечивает аналогичный баланс между B2B и B2C через свою оптовую платформу электронной коммерции на Shopify Plus. Сюда входит ряд уже упомянутых элементов B2C; а именно, удобная панель поиска, быстрый доступ к предыдущим заказам, онлайн-каталог для просмотра и прозрачные цены:

Как объяснил мне финансовый директор и основатель The Elephant Pants Джеймс Брукс:

«Изначально некоторые из наших розничных партнеров выразили сопротивление оптовому интернет-порталу.Для нас этот шаг заключался в том, чтобы заменить наш сборный метод телефонных звонков и Quickbooks чем-то более быстрым. Для них по-прежнему было важно руководство со стороны человека.

«Действительно, мы вместе с нашими продавцами. Мы даем им советы по закупкам и маркетингу, спецификациям и POS-дисплеям ».

«Поскольку поддержка их имела решающее значение, мы наняли отличного торгового представителя и объединили физическое с цифровым».

«Сегодня мы помогаем 80-90% наших покупателей оформлять заказы через оптовый канал.Условия определяются индивидуально для каждого покупателя. В результате объем оптовых продаж увеличился вдвое за последние два месяца на недельной основе. ”

Иногда B2B нужно предложить на больше, чем на , чем B2C. Иногда меньше .

В случае торговых посредников, малых и средних предприятий и торговых точек B2C меньше значит больше. Чем проще процесс заказа, тем более традиционным должен быть ваш сайт. Если ваши заказы становятся сложными — например, с индивидуальными настройками, несколькими вариантами или вариантами выполнения, — подход B2C сияет.

Все сводится к клиентам, которых вы обслуживаете. Однако прежде чем мы обратимся к служению людям, которые могут заключать сделки, очень важно изучить людей, которые могут их разорвать.

Подробнее: Оптовая электронная торговля: что это такое и с чего начать?

Привлекайте клиентов B2B с «агностицизмом»

Более десяти лет назад Сет Годин представил идею разрешительного маркетинга, чтобы описать «привилегию (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить.”

Несмотря на то, что Годин ввел этот термин, этика разрешения была далека от оригинала. Как быть успешным в жизни и как успешно продвигаться на рынке всегда было в их основе. Не стоимость продукта как такового — это само собой разумеется, — а скорее стоимость заранее продукта.

Еще в начале 1930-х годов вице-президент BBDO и креативный директор Джон Кейплз писал:

«Лучшая реклама — это та, которая отвечает личным интересам читателя, то есть реклама, основанная на выгодах для читателей .Они предлагают читателям то, что они хотят, и могут получить от до ».

То, что было правдой тогда, актуально и сегодня… только в большей степени.

Применительно к B2B это означает создание потенциальных клиентов за счет обеспечения продаж, «не зависящего от поставщика». Это может показаться странной концепцией, но покупателя по своей сути корыстолюбивы. Традиционный метод продвижения с контентом, который улучшает ваш продукт, ваше решение или даже ваше ценностное предложение, составляет о вас .

Клиент Challenger убедительно формулирует проблему:

«Это большой сдвиг для маркетологов. Для большинства типов контента, которые вы создаете, следование этой контентной стратегии сместит акцент с ориентации на поставщика на независимость от поставщика ».

Вместо обеспечения, ориентированного на поставщика, лидогенерация должна быть сосредоточена на двух типах проблем, имеющих центральное значение для собственного бизнеса ваших целевых клиентов:

1. Проблемы, о которых они знают
2. Проблемы, о существовании которых они еще не подозревают

Урок, который нужно усвоить, заключается в том, что B2B в сфере привлечения потенциальных клиентов в электронной коммерции не могут начинаться с вас; он должен начинаться с вашего клиента .

Компании могут использовать стратегию, основанную на содержании, чтобы направлять клиентов от различных болевых точек к своим продуктам. Подумайте о своей контентной воронке так:

1. Понимать — обучать покупателей
2. Select — для принятия решений о покупке
3. Агрегат — для пост-транзакционной поддержки

Когда на ваш сайт приходит новый клиент, он может больше узнать о своей проблеме и потенциальных решениях. Вместо того, чтобы рекламировать продукты, ваша цель — развить необходимую осведомленность, чтобы покупатель по-настоящему ценил решение своей проблемы.

Конечно, во многих случаях истории намного мощнее, чем списки функций и спецификации продуктов. Вот почему большая часть маркетинга B2B, который мы делаем здесь, в Shopify Plus, ориентирован на клиента, а не на продукт.

Вместо того, чтобы делать продукт героем, наша цель в повествовании — сделать бизнес героем:

Неустанно сосредотачиваясь на проблемах, с которыми сталкивается ваш рынок, вы заставляете себя не только отвернуться от эгоистичных продаж и маркетинга, но и заработать «разрешение» вашего будущего клиента до того, как начнется процесс продажи.

Как сказала мне Эми Барздукас, директор по маркетингу компании Polycom:

«Лидеры из этих [ content ] инициатив были воспитаны с помощью подробного образовательного контента, чтобы помочь им понять ценность сотрудничества, а также то, как оценивать различные решения. Такой подход позволил нам построить доверительные отношения для традиционных, ориентированных на продажи последующих мероприятий, таких как демонстрации и подробные сведения о продуктах ».

«Преимущества создания контента для каждого этапа пути покупателя заключаются в более коротких циклах продаж, более высоких коэффициентах конверсии, а также в увеличении наших маркетинговых ресурсов и доходов.”

Успех означает получение «разрешения» наверху воронки и только затем продвижение вниз по воронке с явно продаваемым обеспечением.

Сделайте свой B2B более человечным с помощью социальных сетей

Несмотря на неоспоримый рост в сфере электронной коммерции B2C, социальные сети оставались в значительной степени загадкой для предприятий B2B. Такие сети, как Facebook, Instagram и даже LinkedIn, в первую очередь рассматриваются как каналы прямого обращения к потребителю.

Тем не менее, в отчете B2B Института контент-маркетинга за 2020 год установлено, что социальные сети являются ведущим каналом распространения органического контента, который используют маркетологи B2B:

Хотя социальные сети могут не работать для прямых продаж в B2B, они являются мощным источником как для охвата, так и для создания консенсуса, необходимого для принятия решений в B2B.Почему? Потому что консенсус касается людей, а люди общаются с людьми.

«Социальные продажи», — отмечают Лоуренс Мински и Кейт А. Кезенберри из журнала Harvard Business Review «Как B2B-продажи могут получить выгоду от социальных продаж», — «концентрируется на создании целенаправленного контента и обеспечении индивидуального общения между продавцом и покупателем. [Ц] он стремится к тому, чтобы представитель наладил отношения с каждым потенциальным клиентом, предлагая предложения и отвечая на вопросы, а не создавая близость к бренду организации.”

В следующем упражнении мы рассмотрим реальный пример того, как формировать эти отношения. А пока будьте уверены, что эффективные социальные продажи — создание нативного контента для многоканального маркетинга — требует, чтобы продавцы (или бренды) вкладывали всего 5-10% своего времени в активное взаимодействие один на один.

И это не значит, что «сходство с брендом» тоже неэффективно.

В 2015 году GE создала одну из самых успешных кампаний B2B в истории с помощью персонажа Twitter по имени Осел-изобретатель:

После этого GE приписала кампании более трех.5 миллионов просмотров, 200 000 взаимодействий в социальных сетях и, прежде всего, предоставление аудитории B2B человеческого контакта с тем, что в противном случае могло бы стать безликим 140-летним многонациональным конгломератом.

Тим Роан, креативный директор проекта, сказал: «Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упрощать сложные истории. GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотели показать это весело и умно ».

Роль социальных сетей в объединении нескольких лиц, принимающих решения, — это та роль, которую Трой Осинофф, руководивший цифровым маркетингом на предприятии Watsco B2B стоимостью 5 миллиардов долларов, также подчеркивает:

«B2B-бренды должны ориентироваться на социальные сети, чтобы строить человеческие отношения с людьми, которые в конечном итоге решат, использовать ли их продукт или услугу.Ваше присутствие в социальных сетях и кампании — это возможность установить связи со всеми, от привратников до ключевых лиц, принимающих решения ».

«Социальные сети имеют уникальные возможности не только для распространения информации, такой как официальные документы и исследования, но и для связи и сплочения людей вокруг вашего бренда».

Такие связи могут начинаться с небольшого удовольствия, но они также должны развиваться.

Цена с автоматизацией и переговорами

Согласно последнему исследованию Forrester, 74% покупателей B2B сейчас изучают, «как минимум половину своей работы покупают в Интернете.Кроме того, 53% совершают эти покупки в Интернете.

Каковы последствия этой растущей зависимости от электронной торговли?

«Сегодняшние покупатели B2B настаивают на том, чтобы профессионалы электронного бизнеса B2B и специалисты по стратегии каналов соответствовали таким компаниям B2C, как Amazon, внедряя принципы прозрачности цен, оперативности и удобства B2C в процесс обслуживания своих основных покупателей».

Как мы уже видели, это не означает, что B2C и B2B едины. Ключевое слово в оценке Forrester — «цена.”

Баланс здесь касается персонализации цены, которая автоматизирована (т. Е. Динамически) для покупателей на этапе исследования и согласована для тех, кто ближе к покупке.

Все это хорошие новости для продавцов B2C, которые думают о переходе на B2B или оптовую торговлю. Вместо того, чтобы воссоздавать колесо, привлекательный B2B-сайт должен интегрировать передовой опыт, который уже есть на вашем существующем сайте.

Чтобы сегментировать две аудитории, Shopify Plus упрощает создание нескольких витрин.Кроме того, такие приложения, как Locksmith, позволяют защищать паролем не только определенные коллекции продуктов, но и создавать продажи и контент только для подписчиков.

Для первого — автоматического ценообразования — Shopify Scripts предлагает простое решение, устраняя необходимость в кодах скидки. Сценарии могут использоваться для автоматической корректировки цен в режиме реального времени в зависимости от таких факторов, как количество, размер, теги клиентов и комбинации продуктов:

Для второй сделки — согласованной — цены должны быть адаптированы для каждого покупателя.Сюда входит…

• Создание нескольких прайс-листов для фиксированных, процентных или оптовых скидок
• Применение этих списков к отдельным клиентам или группам
• Установка минимального, максимального и приращения количества для продукта
• Установление минимальной суммы покупки на складе или в расчете на одного покупателя
• Просмотр проектов заказов перед выставлением счетов по согласованным сделкам
• Автоматическая интеграция программ лояльности и вознаграждений

Центральная тема — персонализация: гибкость, позволяющая различным клиентам видеть и выбирать разные цены.

Для этого в оптовом канале Shopify Plus есть три типа прайс-листов, которые можно использовать для создания такого количества или меньшего количества списков , которое требуется вашему бизнесу:

Каждый список затем может быть применен либо к отдельным клиентам, либо к группам клиентов — например, «клиент золотого уровня» и другие теги:

Именно благодаря этим типам функций наиболее успешные бренды B2B переходят на платформы облачной торговли. Это помогает поддерживать новые стратегии и помогает масштабировать операции.

При всей своей сложности возможности B2B огромны. Успех в Интернете означает использование преимуществ развивающегося мира, в котором передовой опыт B2C сочетается с традиционными и нетрадиционными тактиками B2B.

7 успешных примеров электронной коммерции B2B

В мире электронной коммерции B2B, где ежегодно на кону стоит 12 триллионов долларов, бесценно найти способ сократить путь к с трудом завоеванным опытом.

Цитата, которую часто приписывают Уоррену Баффету, гласит: «Хорошо учиться на своих ошибках.Лучше учиться на чужих ошибках ». Еще лучше учиться на успехах других людей.

Это не сводка новостей и не конкурс красоты.

Напротив, это подробный анализ, начиная от международных технологических конгломератов и заканчивая шоколадными конфетами, и от детских переночек до моделей поездов.

1. General Electric: B2B идет напрямую к потребителю
2. Polycom: начните с того, что им нужно
3. Nicotine River: клиенты — ваши лучшие торговые представители
4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»
5. ScaleTrains: скажи им, когда он появится
6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

1.General Electric: B2B идет напрямую к потребителю

Основанная в 1892 году компания General Electric — это самый настоящий международный конгломерат B2B. В 2017 году она заняла 13-е место в рейтинге крупнейших предприятий США в рейтинге Fortune 500. Такая история и размер сопряжены с определенными трудностями.

Как рассказал AdAge Тим Роан, креативный директор таких проектов GE, как The Boy Who Beeped:

«Проблема для многих крупных компаний состоит в том, что сложно упростить сложные истории.GE делает очень большие, очень важные и очень сложные дела, чтобы заставить мир работать, и мы хотим показать это весело и умно ».

Один из способов, которыми GE делает это, — это творческое повествование, как, например, в рамках кампании «Идеи страшны».

Но место, где брендирование каучука встречается с дорогой электронной коммерции, находится на сайтах GE, посвященных прямым потребителям (D2C), например C by GE. Красиво оформленный и интерактивный, C by GE открывает перед потребителями дверь в мир света будущего.

Создавая точки прямого доступа к потребителю, крупные B2B-компании могут тестировать продукты и многоканальные маркетинговые инициативы с той же гибкостью, что и недавно финансируемые стартапы.

2. Polycom: начните с того, что им нужно

Вряд ли найдется в мире конференц-зал, который бы не украшал легендарный трехточечный телефон Polycom. В течение 25 лет команды Polycom занимались инновациями в области аудио, видео и технологий совместной работы.

За последнее десятилетие рынок связи заполонил целый ряд недорогих альтернатив. Несмотря на это нападение, Polycom по-прежнему твердо привержена предложению лучших в своем классе решений, а не входит в нисходящую спираль ценовой конкуренции.

Как?

Благодаря постоянному стремлению удовлетворить потребности своей аудитории с помощью образовательного контента.

Это фокус, который показывает.

Наряду с традиционной навигацией, такой как решения, услуги и каталоги продуктов, самый первый интерактивный вариант Polycom помещает посетителей в центр внимания простой фразой: «Мне нужно».

Аналогичным образом, на его домашней странице каждая категория продукта соответствует примеру:

За каждой из этих потребностей стоит хранилище мультимедийного контента, выходящего далеко за рамки текста на экране.Видео, оригинальные исследования, технические документы, веб-семинары, личные мероприятия, подробные спецификации и даже материалы для презентаций — все это соответствует любви B2B к самообслуживанию.

Урок, который может извлечь любая организация B2B: потребности клиентов на первом месте . Продукты, вторые.

3. Nicotine River: клиенты — ваши лучшие торговые представители

Nicotine River занимается оптовой торговлей жидким никотином и лабораторным оборудованием в сегменте B2B. Излишне говорить, что, как и в случае с коммуникационными технологиями, рынок паров никотина резко вырос за последние 10 лет.

В отличие от Polycom, вместо того, чтобы вкладывать средства в контент или социальные сети в качестве основного фактора дифференциации продуктов, Nicotine River сделала ставку на доверие.

Благодаря продуманному сочетанию таких приложений, как Yotpo (для отзывов клиентов), Fomo (для социальных доказательств в реальном времени) и McAfee SECURE (для обеспечения безопасности), каждая страница вызывает доверие. И на каждом этапе Nicotine River полагается на стороннюю проверку, чтобы доказать это.

Почему такой упор на доверие?

Во-первых, потому что люди есть люди даже в B2B.Те же предубеждения, которые вызывают соблюдение требований, например, убеждение и покупки, присутствуют в оптовых транзакциях так же, как и в B2C. Во-вторых, потому что контент, создаваемый пользователями, а именно обзоры, является одним из самых мощных триггеров, которые вы можете использовать в Интернете. Как показало исчерпывающее исследование Yotpo: посетители, которые используют пользовательский контент, на 166% чаще совершают конверсию, чем те, кто этого не делает.

Другими словами, ваш лучший торговый представитель — это не вы, а ваш клиент.

4. eJuices: помогите реселлерам продавать «напрямую»

Если Nicotine River — это взрослое воплощение жидкого никотина, то eJuices — его аналог, ориентированный на миллениалы.Этот дух сияет, особенно благодаря визуальным эффектам на месте.

Тем не менее, не позволяйте атмосфере B2C eJuices ввести вас в заблуждение. Несмотря на то, что компания eJuices выделяется в плане ориентированности на клиентов B2C как с точки зрения брендинга, так и с точки зрения пользовательского опыта, она является оптовым продавцом B2B. А это означает, что поддержка своих розничных партнеров является главным приоритетом.

В дополнение к удобным для клиентов функциям, таким как надежный поиск, программа вознаграждений и «среднее время выполнения заказа» для каждого продукта, опция eJuices Direct решила то, что часто может быть препятствием для продаж в бизнесе B2B: запасы.

Вместо того, чтобы заставлять розничных партнеров совершать крупные предварительные закупки, компания создала «виртуальный склад».

Более того, поясняющее видео, которое используется вместо плотно сформулированного PDF-файла с условиями обслуживания, прекрасно описывает процесс.

Вывод здесь не только в том, чтобы знать свою нишу и общаться с ней естественным образом, но и в том, чтобы инвестировать в тактику, которая снижает риск для реселлеров.

5. ScaleTrains: скажи им, когда он появится

Любители — известная маниакальная группа.Это не для энтузиастов. Во всяком случае, это свидетельство их страсти. В конце концов, чем больше времени и энергии кто-то вкладывает в искусство, спорт или ремесло, тем сильнее становятся его эмоции.

Обслуживание любителей в сфере B2B означает одно: никогда не давайте им ненужных причин для жалоб. Главная среди ненужных жалоб, независимо от того, чем вы занимаетесь, — это отсутствие четкого графика доставки.

То есть поезда должны идти вовремя.Это тем более важно, когда вы продаете поезда.

Отбрасывая в сторону, ScaleTrains.com — «новый производитель модельных поездов» — не просто устанавливает четкие ожидания в отношении сроков доставки в процессе оформления заказа, он создал целую страницу, посвященную тому, чтобы сообщать о наличии продукта , прежде чем становится проблема.

В этом случае выделяются два урока. Во-первых, ваш собственный график поставок не обязательно должен представлять собой сухую таблицу с датами и запасами.Вместо этого он может и должен охватывать эстетику самого вашего рынка. Во-вторых, никогда не упускайте возможности добавить дефицитности на пути вашего покупателя (например, «Чрезвычайно ограниченный»).

6. Chocomize: SEO на странице — секретное оружие

В электронной коммерции B2C поисковая оптимизация (SEO) является беспощадной. Передовые методы на странице — например, включение ключевых слов каждого продукта в заголовки страниц, H-теги, основной текст и альтернативные теги изображений — важны для стола, но война за обратные ссылки — это то, что отличает первую страницу от всего остального.

Вот секрет… в B2B поисковая оптимизация на странице по-прежнему может быть локомотивом рейтинга и дохода.

Возьмите Chocomize в качестве тестового примера. Минимальные заказы Chocomize для производителей персонализированного шоколада и других корпоративных подарков начинаются от 250 до 600 штук, со значительными скидками на покупки, близкие к 10 000. Когда на карту поставлены такие объемы заказов, вы можете подумать, что лучшие результаты поиска Google будут принадлежать онлайн-Голиафам, таким как Годива, Линдт и Etsy.

Не совсем так.

Домашняя страница

Chocomize находится не только на первой странице Google по запросу «персонализированные шоколадные батончики», но и по результатам номер один как по «индивидуальным шоколадным батончикам», так и «индивидуальным корпоративным шоколадным плиткам».

Как сказал мне консультант по поисковой оптимизации Chocomize Джейкоб МакМиллен:

«Мы сосредоточились на нескольких ключевых улучшениях. Первое, что нужно сделать — это упорядочить метатеги для их приоритетных страниц. Мета-теги должны быть ориентированы как на поисковую систему, так и на пользователя. Google в значительной степени учитывает поведение пользователей в своих алгоритмах, поэтому, если вы можете заставить людей нажимать на ваше объявление, результаты будут расти.

«Второе, что мы сделали, — это улучшили и расширили содержание страницы. Мы превратили верхние страницы в подробные презентации, которые перенаправляли посетителей на определенные категории продуктов. Наконец, мы добавили внутренние ссылки, чтобы помочь направить авторитет домена на первые страницы, которые мы хотели ранжировать ».

Результаты поиска говорят сами за себя.

Это правда: примеры никогда не могут полностью заменить опыт. Но примеры могут сделать нас мудрее и успешнее, с гораздо меньшими мучениями.

Независимо от того, сосредоточены ли вы на удовлетворении потребностей своей аудитории, оптимизации поиска на сайте или за его пределами, поддержке своих розничных партнеров или упрощении оптовой торговли, важно извлечь хотя бы один урок из этих семи примеров электронной коммерции B2B и использовать их достижения. для себя.

Создайте свой сайт электронной коммерции B2B

Как видите, электронная торговля B2B — отличный способ найти новых клиентов и увеличить продажи для вашего бизнеса. Будь то создание интернет-магазина, улучшение управления запасами или оптимизация процесса записи, платформа электронной коммерции B2B может помочь вам в этом.

Нужны рекомендации по электронной коммерции B2B?

Shopify Plus содержит большую экосистему для поддержки продавцов и отмеченных наградами партнеров-агентств.

Это всего лишь две причины — наряду с выделенным оптовым каналом для продаж B2B — количество наших продавцов растет на 120% по сравнению с годом.

Подробнее о функциях Shopify Plus для продавцов электронной коммерции B2B

Общие вопросы, связанные с электронной коммерцией B2B

Что такое электронная торговля B2B?

Электронная коммерция B2B — это маркетинг, продажа и распространение продуктов от одного бизнеса к другому через онлайн или цифровой портал.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

В то время как электронная коммерция B2B подразумевает, что один бизнес покупает у другого, электронная коммерция B2C предполагает индивидуальные покупки у компании.

Каковы характеристики электронной коммерции b2b?

Некоторые из ключевых характеристик, которые отличают электронную коммерцию B2B от электронной коммерции B2C, включают наличие нескольких лиц, принимающих решения, и более продолжительное время для покупки.

Как мне создать компанию электронной коммерции b2b?

Чтобы создать компанию электронной коммерции B2B, вам сначала нужно решить, что вы хотите продавать, и оценить, есть ли рыночный спрос. Вам также необходимо создать веб-сайт электронной торговли, на котором будет размещаться список продуктов, которые вы будете продавать.

Что выгоднее b2b или b2c?

Продажи B2C составляют лишь около трети объема продаж B2C, что делает электронную коммерцию B2B наиболее прибыльной моделью с точки зрения глобального объема валовых товаров.

.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт