Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

• Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
• Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
• Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:

• Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
• Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
• Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
• Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
• Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
• Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
• Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
• Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
• Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
• Сделка сопровождается большим количеством документов.
• Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента.

Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Роль рекламной деятельности на предприятиях сферы B2B Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

РОЛЬ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ СФЕРЫ B2B Ю.А. Руснак, студент

Финансовый университет при правительстве Российской Федерации (Россия, г. Москва)

DOI: 10.24411/2411-0450-2019-10444

Аннотация. В данной статье рассматривается проблема проведения рекламной деятельности в сфере B2B. Направление «Business to business» (также называемое промышленным рынком), основано на взаимосвязи и взаимодействии одной самостоятельной организации бизнеса с другими самостоятельными организациями. Поскольку деятельность компаний в сфере B2B ориентирована не на конечного потребителя, а на деятельность других компаний, при формировании и управлении рекламной деятельностью необходимо брать во внимание характеристики рынка B2B, его особенности и тенденции развития. Автором также проведен анализ спроса в сегменте B2B и B2C, выявлены основные тенденции управления рекламной деятельности в компании на предприятиях B2B и определены основные стейкхолдеры, на которых должна быть направлена реклама.

Ключевые слова: рекламная деятельность, B2B, сравнительный анализ.

Особенности рекламной деятельности в сфере B2B

Реклама в сфере B2B является одним из важнейших инструментов продвижения продукции, может существенно увеличить продажи и прибыль предприятия. Долгое время на B2B рынке в компаниях широко использовались только прямые продажи, однако по мере развития рынка данного инструмента становится недостаточно для обеспечения планомерного роста компании. Распространённые общепринятые рекламные стратегии и мероприятия не приносят ожидаемой эффективности на рынке B2B, что, в первую очередь, можно объяснить спецификой деятельности компаний на данном рынке. В большинстве случаев, деятельность компаний в сфере B2B связана с продажей дорогостоящих и менее стандартизированных услуг и товаров, обладающими широким спектром различных характеристик.

Ряд учёных (Ф.Уэбстер, Д.Моррилл) занимались исследованиями отдельных направлений B2B рекламы, однако, комплексного исследования рекламы сферы B2B в данный момент не существует. Исходя из этого, важнейшими задачами при организации рекламной деятельности на промышленном рынке является определение специфики и сущности рекламы, выбор возможных медиаканалов и средств рекламы.

Рекламная деятельность компаний, работающих в сфере B2B, отличается от традиционной методами и инструментами. Реклама в сфере B2B ориентирована в первую очередь на имидж компании, поэтому предоставляемая потенциальным потребителям информация о компании должна быть достоверна и убедительна. Также ввиду особенностей деятельности компаний на промышленном рынке, рекламная деятельность неразрывна связана и сопряжена с маркетинговой деятельностью, маркетинговыми стратегиями и инструментарием. При формировании рекламной стратегии и её управлении рассматриваются следующие особенности рынков B2B: природы спроса, особенности поведения потребителей и покупателей, особенности товаров. Особое внимание при управлении рекламной деятельностью уделяют природе спроса на промышленном рынке.

Характеристики спроса на рынке B2B оказывают наиболее существенное влияние на формирование рекламных кампаний. Особенностями, отличающими спрос на промышленном рынке от спроса на потребительском рынке, являются: произ-водность спроса, зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды, неэластичность спроса и особенности его прогнозирования (табл. 1).

Таблица 1. Сравнение спроса на рынках B2B и B2C

Параметр сравнения Сфера B2B Сфера B2C

Производность Спрос компаний-потребителей зависит от спроса на рынке конечных товаров/услуг Спрос определяется личными предпочтениями потребителя

Эластичность Слабая зависимость спроса на продукции от цены Спрос на потребительские товары зачастую эластичен по цене

Число потребителей Ограничено Массовые потребители

Типы потребителей Потребители значительно отличаются друг от друга, как и их требования к продукты/услуге; Ключевые потребители обладают огромной властью на рынке Большое число однотипных потребителей и частая схожесть в требованиях; В основное мелкие потребители

Географическая концентрация Географическая концентрация компаний-партнёров Потребители географически менее сконцентрированы

Производность спроса определяется местом потребителя в цепочки создания ценности и отвечает потребностям производственного процесса. То есть, основными потребителями на рынках B2B являются именно промышленные компании, которые приобретают продукты или услуги с целью удовлетворения спроса других потребителей промышленного рынка или конечных потребителей. Следовательно, спрос напрямую зависит от спроса конечного потребителя и является производным. Зависимость от циклических колебаний и изменений внешней среды также тесно связана с производностью спроса и зависимостью от спроса конечных потребителей. Спрос компании подвержен циклическим колебаниям. Из вышеописанного можно сделать вывод о том, что при прогнозировании спроса и разработке рекламной стратегии необходимо учитывать динамику спроса не только потребителя B2B продукта или услуги, но и конечных пользователей.

Спрос в большинстве случаев характеризуется малой эластичностью или неэластичностью по цене, следовательно, зависимость между ценой и спросом минимальна. Низкая чувствительность потребителей на рынках B2B может являться следствием следующих причин:

— потеря при приобретении некачественной продукции выше экономии на цене;

— незначительная часть цены приобретаемого продукта в цене конечного;

— плохая осведомлённость потребителя о рыночной конъюнктуре;

— специфичность приобретаемой потребителем продукции;

— стабильное финансовое положение потребителя и т. д.

Кроме того, неэластичный спрос подразумевает то, что объём закупок не изменяется при изменении цен на товары или услуги. Следовательно, при создании рекламных кампаний и разработке маркетинговых стратегий в сфере B2B необходимо акцентировать внимание не на ценовые характеристики товара и услуги, а на характеристики, отвечающие мотивам потребителей при их приобретении.

Поскольку спрос на рынке B2B зависит от изменений спроса конечных потребителей, при прогнозировании спроса необходимо учитывать эффект акселерации. Однако, в российской практике при прогнозировании применяется индекс промышленного производства, которые не учитывает эффект акселерации спроса на товары промышленного назначения. Данный показатель характеризует динамику массы произведённых материальных благ в различных периодах и используется при анализе изменений физического объёма продукции. Учитывается эффект акселерации в показателе индекс деловой активности, который широко применяется в США. Индекс показывает тенденции рынков B2B: динамику объёмов производства, занятости, товарных запасов и прочее, однако в России при прогнозировании данный индекс не применяется. Помимо природы спроса, на разработку рекламной кампании предприятия оказывают влияние особенности поведения потребителей на промышленном рынке.

Основными особенностями промышленных рынков являются особенности поведения потребителей. Как правило, компании на рынке B2B сотрудничают с определёнными ограниченным кругом партнёров, которые условно можно разделить

Промышленные предприятия

Исходя из этого, компании-поставщику необходимо уделять особое внимание каждому партнёру и стремиться к формированию тесных взаимосвязей. Успешность компании в сфере B2B напрямую связана с тем, как выстроены отношения с поставщиками, партнёрами и потребителями. Исходя из этого, при формировании маркетинговых стратегий и организации рекламной деятельности на промышленном рынке широко применяется концепция маркетинга взаимоотношений, которая базируется на принципе Парето «20% потребителей приносят 80% прибыли». Концепция подразумевает формирование долгосрочных взаимоотношений, совместное создание ценностей с партнёрами и достижение целей обеих сторон. Также взаимодействие компаний на рынке B2B часто связано с расположением предприятий и географической концентрацией, что также оказывает влияние на способы формирования рекламных кампаний. Работа по формированию рекламной кампании с целью продвижения продукта или услуги должна включать стратегический базис и детальный тактический план, в которых будут учтены вышеописанные особенности. Рекламное сообщение должно быть максимально персонифицировано: чёткое определение и понимание потребностей

на три группы: промышленные предприятия, юридические лица, представляющие социальные институты (организации здравоохранения, образования и прочие) и государственные или правительственные клиенты (рис. 1).

клиенты

клиента, сопоставление потребностей клиента и особенностей своей компании, соответствие товара ожиданиям потенциального потребителя и так далее.

Процесс принятия решения о закупках на промышленных рынках также более сложный. Товары и услуги приобретаются потребителями практически всегда оптом, вследствие чего сумма, финансовая ответственность и масштабность сделок выше, чем на рынке конечных товаров. В сфере B2B решение о закупках не носит спонтанный характер и не принимается мгновенно, чаще всего процесс длительный, и решение принимается на рациональной основе. Более того, решение о покупке принимается с участием нескольких людей или отделов. Необходимость многоперсональной вовлеченности при принятии решения о закупке можно объяснить сложностью B2B продукта и принятием решения разными отделами компании. Перед закупкой компании-покупатели формируют определённые критерии товара и поставщиков, и решение принимается исходя из чётких технических требований. Исходя из этого, поскольку многие традиционные методы, каналы и инструменты, используемые в рекламной деятельности, побуждают потребителей к импульсивным покупкам, в сфере B2B они не могут быть

Потребители в сфере B2B

Юридические лица

Государственные

Рис 1. Потребители в сфере B2B

использованы. Следовательно, при управлении рекламной деятельностью предприятия в сфере B2B может быть использован ограниченное количество методов и инструментов, которые будут более подробно рассмотрены во втором параграфе первой главы дипломной работы.

Следующими отличительными особенностями поведения потребителей на промышленном рынке являются активность и консервативность. В отличие от рынков B2C, выбор поставщика часто инициирует потребитель, причём выбор рационален и основан на определённых критериях, которые определяет заказчик. Также большое значение имеют взаимодействия между потребителями и поставщиками в прошлом, поскольку опыт общения между партнёрами зачастую влияет на выбор поставщика в будущем. Повторяющиеся транзакции на промышленных рынках довольно часто перерастают в долгосрочные взаимоотношения, поскольку компании таким образом минимизируют риски. Большую роль также играет взаимозависимость покупателя и продавца: покупатель зависит от продавца, поскольку от поставок, качества товара или услуги, предоставляемых гарантий напрямую зависит деятельность компании-покупателя, в тоже время на промышленном рынке у компании-продавца число потенциальных потребителей ограничено и достаточно стабильно, и потеря клиентов грозит финансовой неистовостью для предприятия-продавца. Следовательно, рекламную деятельность предприятия логично разделить на два направления: работа с существующими клиентами и работа с потенциальными или новыми клиентами. Исходя из направления рекламной деятельности далее можно использовать различные подходы по работе с клиентами: они также будут отличаться в зависимости от опыта работы с потребителем. Предыдущий положительный опыт взаимодействия с клиентов значительно упрощает понимание особенностей спроса, формирование максимально индивидуализированного рекламного сообщения и определение тех особенностей и технических характеристик предлагаемого товара или услуги, в кото-

рых заинтересован потребитель. Более того, существующие клиенты зачастую лояльны к новым предложениям. Работа с потенциальными клиентами требует больших усилий для анализа потребностей и понимания необходимых характеристик товара или услуги.

Потребители на промышленном рынке хорошо разбираются в приобретаемом продукте или услуге, его технических характеристиках и критериях качества. Следовательно, убедить потребителя на рынке B2B в выборе именно данной компании-продавца гораздо сложнее, чем потребителя конечной продукции. Высокая компетенция и ограниченное число потребителей на промышленных рынках перераспределяет значения и силы между потребителями и поставщиками: потребители могут влиять на стратегию поставщика, изменения условия поставки или цены контракта. В отличие от рынков B2C, производители на рынке B2B вовлечены в поиск баланса и компромисса в предложении для потребителей. Более того, товар или услуга чаще всего рассматривается как комплекс: в зависимости от вида товара зачастую под покупкой товара подразумеваются и сопутствующие услуги, например, технической обслуживание или монтаж, консультационные или информационные услуги и так далее. Следовательно, рекламная деятельность предприятия должна быть ориентирована на предоставление предельно достоверной информации о товаре, сопутствующих услугах и компании в целом. Далее рассмотрим влияние особенностей товаров и услуг на рекламную деятельность в сфере B2B.

Товары или услуги на промышленных рынках сильно отличаются от товаров и услуг на рынках B2C. Во-первых, продукцию на рынках B2B отличает техническая сложность, многие товары имеют широкий спектр применения. Приобретается продукция с целью последующего использования в производственном процессе. Также зачастую потребители выдвигают к продукции чёткие и уникальные требования. Вследствие этого, продукция является не заданной величиной, а переменной, поскольку разрабатывается под определён-

ные требования и потребности конкретного потребителя. Продукция промышленного назначения неоднородна, к ней относят различные товары и услуги, начиная от услуг по маркетинговым исследованиям, заканчивая сырьём или крупногабаритным оборудованием. Исходя из этого, каждый

вид продукции или услуги имеет свою специфику. Классифицируются продукты на В2В рынке с учётом критерия стандартизации элементов предложения, зачастую предоставляемые в полном пакете услуг: обслуживание, техническая поддержка и прочее (рис. 2).

V У

Рис. 2. Особенности В2В продуктов и услуг

Ф. Уэбстер, мировой профессионал в области разработки и применения инструментов промышленного маркетинга, в книге «Основы промышленного маркетинга» выделяет следующие виды продуктов и услуг на В2В рынках: услуги, строительство, обработанные материалы, сырье, компоненты, лёгкое оборудование, тяжёлое оборудование и оборудование для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации. Другая классификация подразделяет продукты В2В рынка на три вида: стандартизированный продукт, кастомизи-рованный продукт и продукт с дополнением. Под стандартизированным продуктом подразумевается продукт с определёнными характеристиками, которые стандартно предлагаются поставщиком. Характеристики кастомизированного продукта могут быть модифицированы поставщиком в соответствие с требованиями определённого потребителя. Продукт, предоставляемый в

пакете с услугой (доставка, гарантии, техническая поддержка и прочее), то такой продукт является продуктом с дополнением.

Ввиду сложности продуктов, специфики различных видов В2В товаров услуг, модель воздействия рекламы на потенциального потребителя должна выглядеть следующим образом. Условно модель воздействия рекламы можно разделить на две части: в первую очередь реклама должна чётко отвечать на запросы потребителя: компания должна максимально использовать достоверную и рациональную информацию, тем самым подтверждая запросы потребителей с конкретными требованиями к приобретаемому продукту. Однако следующий этап заключается в том, что реклама должна быть ориентирована на эмоциональные мотивы потребителя: заинтересовать потребителя и ознакомить его с фирмой.

Библиографический список

1. Батурина И.С. Особенности и проблемы сегментирования рынков B-2-B // Промышленный и B2B маркетинг. — 2014. — №2 (26).

2. Кашлева Е.Ф. Маркетинг на B-2-Б-предприятии: в фокусе внимания средний и малый бизнес // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2016. — №5 (125).

3. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый ме-неджер.-7-е изд. / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 211 с.

4. Чернышева А.М., Якубова Т.Н. Промышленный (B2B) маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры. — М.: Издательство Юрайт, 2016. -433 с.

THE ROLE OF ADVERTISING ACTIVITIES AT B2B ENTERPRISES Yu.A. Rusnak, student

Financial university under the Government of the Russian Federation (Russia, Moscow)

Abstract. This article discusses the problem of advertising activities in the field of B2B. Direction «Business to business» (also called the industrial market), based on the relationship and interaction of one independent business organization with other independent organizations. Since the activity of companies in the field of B2B is not focused on the end user, but on the activities of other companies, in the formation and management of advertising activities it is necessary to take into account the characteristics of the B2B market, its features and trends. The author also analyzed the demand in the B2B and B2C segments, identified the main trends in the management of advertising activities in the company at B2B enterprises and identified the main stakeholders on which advertising should be directed.

Keywords: advertising activity, B2B, comparative analysis.

b2b sphere — Russian translation – Linguee

The Committee has also clearly set out the requirements to be met by a State party under the International Covenant on Civil and Political Rights as regards civilian alternatives to military service: ―A State may, if it wishes, compel the […] objector to undertake a civilian alternative to military service, […] outside the military sphere and not under military […] command. daccess-ods.un.org	Комитет также четко изложил требования, которые должны выполняться государством-участником согласно Международному пакту о гражданских и политических правах в отношении гражданских альтернатив военной службе: «Го сударство может при желании обязать лицо, [. ..] отказывающееся от военной службы, нести альтернативную […] гражданскую службу вне военной сферы и не […] под военным командованием. daccess-ods.un.org
Quality management includes aspects of performance of a managing […] function which determine policy, aims and […] responsibility in the sphere of quality control, […] and also perform them with the help […] of such means as quality planning, efficient quality management, quality guarantee and quality improvement within the quality control system. old.privatbank.ua	Управление качеством включает в себя аспекты […] выполнения функции управления, которые […] определяют политику, цели и ответственность […] в сфере качества, а также осуществляют их с [. ..] помощью таких средств, как планирование качества, оперативное управление качеством, обеспечение качества и улучшение качества в рамках системы качества. privatbank.ge
He spoke about the consequences of the crisis, especially in Africa, and for UNESCO, whose contribution to the achievement of the Millennium Development Goals would […] inevitably be affected, and stressed the urgent need to deepen […] reflection and provide solutions mainly in the social sphere. unesdoc.unesco.org	Он указал на последствия этого кризиса, в частности в Африке, а также для ЮНЕСКО, поскольку это, безусловно, скажется на ее вкладе в достижение целей в области развития, сформулированных в Декларации тысячелетия, […] и подчеркнул срочную […] необходимость провести углубленный анализ и предложить ответные меры, [. ..] главным образом, в социальной области. unesdoc.unesco.org
The Russian Federation stated that Armenia shared many centuries of close ties with it and commended progress […] achieved in implementing international […] commitments in the sphere of human rights, […] including accession to international human […] rights instruments, reforms of national legislation and the judicial and law enforcement systems, and work carried out to improve living standards and the quality of life. daccess-ods.un.org	Российская Федерация заявила, что с Арменией ее связывают многовековые […] тесные связи, и с удовлетворением отметила […] прогресс, достигнутый в выполнении международных […] обязательств в области прав человека, […] включая присоединение к международным договорам по правам человека, реформы национального законодательства и судебной и правоохранительной систем, а также работу по улучшению уровня и качества жизни. daccess-ods.un.org
With respect […] to preparedness in the medical sphere, the Advisory Committee was informed, […] upon enquiry, that the intention […] with respect to the current proposal was to focus on the need for trained and capable surge capacity for mass casualty incidents so as to ensure medical care for those individuals who were critically injured in an attack or disaster. daccess-ods.un.org	Что касается готовности в области медицинского обслуживания, Консультативный […] комитет в ответ на его запрос был информирован […] о том, что цель нынешнего предложения состояла в том, чтобы сосредоточить внимание на необходимости создания хорошо подготовленного и дееспособного кадрового потенциала для реагирования на инциденты, связанные с многочисленными жертвами, в целях оказания медицинской помощи лицам, получившим тяжелые ранения во время того или иного нападения или стихийных бедствий. daccess-ods.un.org
Once again, we call on States to support this important […] document, which recognizes the significant […] achievements in the sphere of nuclear disarmament […] and, in particular, the conclusion of the New START agreement. daccess-ods.un.org	Еще раз призываем государства […] поддержать этот важный документ, который […] признает важные достижения в сфере ядерного разоружения, […] а именно заключение нового договора ДСНВ. daccess-ods.un.org
Although there […] was room in the sphere of political […] rights to make a distinction between nationals and foreigners, many countries […] gave non-citizens the right to vote in local elections. daccess-ods.un.org	Хотя в сфере политических прав существует […] возможность для проведения различия между гражданами и иностранцами, многие страны […] предоставляют негражданам право участвовать в голосовании на местных выборах. daccess-ods.un.org
While some countries try to impede consensus on a programme of work for the Conference, others […] are trying harder and harder to […] achieve progress in the sphere of disarmament in other […] forums, such as the General Assembly, […] where a unanimous vote is not required to pursue discussions. daccess-ods.un.org	В то время как одни страны продолжают препятствовать достижению консенсуса в отношении программы […] работы Конференции, другие все […] более настойчиво пытаются добиться прогресса в сфере разоружения [. ..] на других форумах, таких как […] Генеральная Ассамблея, где для продолжения дискуссий не требуется единогласия всех сторон. daccess-ods.un.org
The main objective is to integrate and encourage […] cooperation of Business Environment […] Institutions operating in the sphere of handling Direct Foreign […] Investments, as well as international […] business cooperation of companies. tokyo.trade.gov.pl	Его основной целью является […] интеграция и привлечение к […] сотрудничеству организаций поддержки бизнеса, действующих в сфере обслуживания […] прямых иностранных инвестиций, […] а также международного экономического сотрудничества компаний. kaliningrad.trade.gov.pl
Work was underway to prepare [. ..] agreements in the sphere of monetary and […] foreign exchange policies, foreign exchange regulation […] and foreign exchange control, bank supervision harmonization, foreign exchange transfer by natural persons, and natural persons’ deposit insurance as part of establishing a single economic space between the Republic of Belarus, the Republic of Kazakhstan, the Russian Federation, and Ukraine. nbrb.by	Активно проводилась работа по […] подготовке соглашений в области денежно-кредитной […] и валютной политики, валютного регулирования […] и валютного контроля, гармонизации банковского надзора, перемещения валюты физическими лицами, страхования вкладов физических лиц в рамках формирования Единого экономического пространства Республики Беларусь, Республики Казахстан, Российской Федерации и Украины. nbrb. by
Understandability – the information provided in financial reports shall be accessible, understandable by its […] users on condition they have […] sufficient knowledge in the sphere in business and economic […] activity, book-keeping, and intend […] to study information thoroughly, the exception being information on complex matters that shall be reflected in the financial report due to their importance for making economic decisions by the users. old.privatbank.ua	Понятность – информация, которая приводится в финансовых отчетах, должна быть доступной, рассчитанной на понимание […] ее пользователями при условии, что […] они имеют достаточные знания в сфере деловой и экономической […] деятельности, бухгалтерского […] учета и стремятся изучать информацию с достаточной тщательностью, исключением является информация о сложных вопросах, которые должны быть отображены в финансовой отчетности из-за их важности для принятия пользователями экономических решений. privatbank.ge
Action in the sphere of education […] in the broadest sense was at the very heart of UNESCO’s mission and should serve as a […] mobilizing force, whether it involved education as a field of competence or education as a form of action (e.g. training of human resources) in UNESCO’s other domains. unesdoc.unesco.org	Деятельность в области образования […] в самом широком смысле этого слова занимает центральное место в миссии ЮНЕСКО и должна […] выполнять мобилизующую роль, связана ли она с образованием как с областью компетенции или с образованием как формой деятельности (например, подготовка людских ресурсов) в других областях, которыми занимается ЮНЕСКО. unesdoc.unesco.org
The Special Rapporteur’s […] second major sphere of work related [. ..] to communications: commissioned by OHCHR to look into reports […] of alleged violations of the rights of indigenous peoples and make recommendations on the subject, he had received messages on a daily basis from indigenous representatives denouncing cases of expropriation, decisions made without consultation that had entailed major upheavals for their community, and cases of violence, sometimes fatal, including acts perpetrated against children. daccess-ods.un.org	Занимаясь по поручению Управления […] Верховного комиссара обработкой информации по заявлениям о нарушении прав коренных народов […] и подготовкой соответствующих рекомендаций, он ежедневно получал сообщения от представителей коренных народов, в которых говорилось о фактах лишения имущества, решениях, повлекших за собой серьезные потрясения для общины и принятых без предварительных консультаций, и случаях применения насилия, иногда с фатальными последствиями, в том числе в отношении детей. daccess-ods.un.org
While local government is the essential institutional […] building block for local […] governance, the wider governance sphere comprises a set of state and […] non-state institutions, mechanisms […] and processes, through which public goods and services are delivered to citizens and through which citizens can articulate their interests and needs, mediate their differences and exercise their rights and obligations. gaportal.org	Хотя местная власть – неотъемлемый институциональный […] структурный компонент местного […] управления, более широкая сфера управления охватывает совокупность […] государственных и негосударственных […] учреждений, механизмов и процессов, посредством которых общественные товары и услуги предоставляются гражданам и посредством которых граждане могут формулировать свои интересы и потребности, содействовать урегулированию своих разногласий, осуществлять свои права и обязанности. gaportal.org
Even to date, many countries continued to suffer the […] consequences of the problems posed by […] mines, both in the social and economic sphere and in respect of security and development. daccess-ods.un.org	Даже сегодня многие страны продолжают […] испытывать последствия минной […] проблемы как в социальной и экономической областях, так и в сфере безопасности […] и развития. daccess-ods.un.org
Alternative service offers citizens, on being called up, a means of fulfilling their universal military obligation other than by military service and involves doing low-skilled […] (auxiliary) work in various […] branches of the economy or social sphere or cleaning up after accidents, [. ..] catastrophes, natural disasters and other emergencies. daccess-ods.un.org	Альтернативная служба — вид исполнения гражданами всеобщей воинской обязанности взамен военной службы по призыву, связанный с выполнением […] малоквалифицированных (подсобных) […] работ в различных отраслях экономики, социальной сферы, а также […] работ по ликвидации последствий […] аварий, катаст роф, стихийных бедствий и других чрезвычайных ситуаций. daccess-ods.un.org
For years, foresters and forest policy-makers have recognized the need to deal more effectively with forces outside the forest sector – that is, forces outside their own sphere of influence. fao.org	В течение многих лет лесоводы и руководители лесного комплекса говорили о необходимости эффективнее противостоять внешним по отношению к лесному сектору силам, т. е. неподконтрольным им силам. fao.org
Russia remains reluctant to see the EU, U.S. or the Organisation for Security and Cooperation in Europe (OSCE) play an active role in resolving […] the conflict because Moldova is still viewed […] by many in Moscow as a sphere of exclusively Russian […] geopolitical interest. crisisgroup.org	Россия отказываться видеть, что ЕС, США или Организация по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ) играют активную роль в […] решении конфликта потому, что Молдова […] все еще рассматривается многими в Москве как сфера исключительных […] российских геополитических интересов. crisisgroup.org
Women who have striven to make their voices heard and who have played an important role in promoting political transitions are now looking [. ..] forward to full and equal […] participation in the political sphere and to contribute actively […] to the stability, progress and cohesion of their societies. daccess-ods.un.org	Женщины, которые старались, чтобы их голоса были услышаны, и которые играли важную роль в содействии политическим переходным процессам, […] теперь предвкушают возможность […] прини мать полноценное и равноправное участие в политической […] жизни и активно содействовать стабильности, […] прогрессу и сплоченности своих обществ. daccess-ods.un.org
The Committee notes the National Concept of Education adopted […] in 2002 as well as the Pilot […] Programme of Reform in the sphere of education, especially [. ..] for children from low income families. daccess-ods.un.org	Комитет отмечает принятую в 2002 году […] национальную концепцию […] образования и экспериментальную программу реформы в сфере образования, […] особенно в отношении детей […] из семей с низкими доходами. daccess-ods.un.org
These rules were developed based on the best international experience […] and they fully conform to the […] current Russian laws in the sphere of corporate law, and […] they regulate such procedures as the […] timely notification of shareholders, eligibility for participation, adopting the agenda of the meeting, and providing information materials to the participants so that they can take informed decisions while voting. sitronics. com	Эти правила разработаны на основе лучшего […] международного опыта в строгом […] соответствии с действующим российским законодательством в […] области корпоративного права и регламентируют […] такие процедуры, как своевременное уведомление акционеров, определение права на участие, утверждение повестки дня собрания и предоставление информационных материалов, на основании которых участники могут принимать обдуманные решения при голосовании. sitronics.ru
The progress made in the sphere of nuclear security […] should be seen in the overall framework of the initiative undertaken […] by the Director General of the IAEA in convening a ministerial-level conference in June 2011 and in the high-level meeting on nuclear safety and security convened by the Secretary-General here at United Nations Headquarters in September, as well as other significant initiatives undertaken by the international community. daccess-ods.un.org	Достигнутый в сфере ядерной безопасности прогресс […] следует рассматривать в общем контексте инициативы, предпринятой Генеральным […] директором МАГАТЭ по созыву в июне 2011 года конференции на уровне министров и по проведению Генеральным секретарем в сентябре в Центральных учреждениях Организации Объединенных Наций Совещания высокого уровня по вопросу о ядерной защите и безопасности, а также другим важным инициативам, реализуемым международным сообществом. daccess-ods.un.org
With regard to representation […] of women in the political sphere, draft legislation on that […] issue was currently before the […] Parliament, which at its most recent session had decided to impose a quota of 35 per cent of women on electoral lists. daccess-ods. un.org	Что касается […] представленности женщин в политической жизни, то законопроект по […] этому вопросу находится на рассмотрении в […] парламенте, который решил на своей последней сессии ввести 35-процентную квоту для женщин в избирательных списках. daccess-ods.un.org
The main objective of personnel policy of electric power S&A of the Company in the middle run is further integration of the personnel of these enterprises into general corporate system of social and labor relations, which includes acquisition by employees of new competencies (in project […] management, construction and operations […] in electric power sphere, etc.) and creation […] of effective system of motivation of personnel of various levels. suek.ru	Основной задачей кадровой политики электроэнергетических ДЗО Компании на ближайшую перспективу является дальнейшая интеграция персонала этих предприятий в общекорпоративную систему социально-трудовых отношений, что предполагает приобретение [. ..] сотрудниками новых компетенций (в управлении […] проектами, строительстве и операциях в электроэнергетической […] сфере и т.д.) и создание эффективной […] системы мотивации персонала различных уровней. suek.ru
The task of the Bureau is to carry out all necessary activities towards preparing the required legislation and […] capacity-building for […] the institutional structure in the sphere of asylum and migration, as well […] as to coordinate the EU projects. daccess-ods.un.org	В задачу этого Бюро входит проведение всей необходимой деятельности, направленной на подготовку требуемого […] законодательства и наращивания […] потенциала для обеспечения институциональной структуры в сфере убежища и [. ..] миграции, а также координация проектов ЕС. daccess-ods.un.org
In addition to special legislative measures to combat trafficking in persons and assist victims, the Model Acts call for States to adopt the relevant norms of criminal, administrative and civil procedural legislation, legislation on the licensing of various kinds of activities, legislation in the area […] of education and social protection of the […] population and legislation in the sphere of information and telecommunications. daccess-ods.un.org	Они предусматривают принятие государствами, наряду со специальными законодательными актами о борьбе с торговлей людьми и оказании помощи ее жертвам, соответствующих норм уголовного, административного и уголовнопроцессуального законодательства, законодательства в […] области лицензирования […] отдельных видов деятельности, образования и социальной защиты населения, [. ..] в сфере информации и связи. daccess-ods.un.org
According to his opinion, practically all Federal projects of the […] last years in the sphere of aviation and aircraft […] construction landed in Ulyanovsk, […] “including air composite materials production, conversion project of A-320 aircrafts and decision to renew AN-124 RUSLAN aircrafts production” are the result of the regional Government activities. ulregion.com	По его мнению, практически все федеральные […] проекты последних лет в сфере авиации и самолетостроения, […] приземленные в Ульяновске, […] «в том числе и производство авиационных композитных материалов, и проект конвертации самолетов A-320, и решение о возобновлении производства самолетов Ан124 «Руслан») — это результат активных действий регионального правительства. ulregion.com
By law, the Ministry of Justice carries out specific work for the implementation of laws, presidential decrees and government decisions aimed at liberalizing social […] and political life, including in […] the judicial and legal sphere, and at ensuring the […] protection of human rights and freedoms. daccess-ods.un.org	Министерство юстиции в соответствии с законодательством проводит целенаправленную работу по обеспечению реализации законов, указов Президента и решений Правительства, […] направленных на либерализацию […] общественнополитической жизни, в том числе судебно-правовой […] сферы, обеспечение защиты прав и свобод […] человека, его деятельность не направлена на лишение адвокатов независимости. daccess-ods. un.org

Яндекс Дзен | Открывайте новое каждый день

Яндекс Дзен | Открывайте новое каждый день

Яндекс.Дзен – это платформа, которая подбирает контент специально для вас. В Дзене есть статьи и видео на разные темы от блогеров и медиа.

Ваш личный Дзен

Дзен понимает ваши интересы и собирает ленту для вас. Он анализирует действия: что вы смотрите, кому ставите лайки, на кого подписываетесь, а после – рекомендует вам и уже любимые источники, и ещё неизвестные, но интересные публикации.

Вы смотрите и ставите лайки

шаг 1

Алгоритм отслеживает это и подбирает контент

шаг 2

Вы видите интересные именно вам материалы

шаг 3

Интересные истории

В Дзене есть популярные медиа и талантливые блогеры. Ежедневно они создают тысячи историй на сотни разных тем. И каждый находит в Дзене что-нибудь для себя.

Примеры публикаций

В Дзене действительно много уникальных статей и видео. Вот несколько примеров популярного сейчас контента.

Дзен — простой, современный и удобный

Посмотрите на главные возможности сервиса и начните пользоваться всеми преимуществами Дзена.

Читайте о своих интересах.

Алгоритмы Дзена понимают, что вам нравится, и стараются показывать только то, что будет действительно интересно. Если источник вам не подходит — его можно исключить.

1/4

Тематические ленты.

С общей ленты со всеми статьями легко переключайтесь на тематические: кино, еда, политика, знаменитости.

2/4

Разнообразные форматы.

Открывайте разные форматы историй для чтения и общения. В приложении удобно читать статьи и смотреть видео, писать комментарии.

3/4

Оставайтесь в курсе событий!

Возвращайтесь к нужным статьям: добавляйте статьи в Сохранённое, чтобы прочитать их позже или сохранить в коллекции. Настройте уведомления, чтобы не пропустить самое интересное от любимых блогеров, медиа и каналов.

4/4

Читайте о своих интересах.

Алгоритмы Дзена понимают, что вам нравится, и стараются показывать только то, что будет действительно интересно. Если источник вам не подходит — его можно исключить.

1/4

Тематические ленты.

С общей ленты со всеми статьями легко переключайтесь на тематические: кино, еда, политика, знаменитости.

2/4

Разнообразные форматы.

Открывайте разные форматы историй для чтения и общения. В приложении удобно читать статьи и смотреть видео, писать комментарии.

3/4

Оставайтесь в курсе событий!

Возвращайтесь к нужным статьям: добавляйте статьи в Сохранённое, чтобы прочитать их позже или сохранить в коллекции. Настройте уведомления, чтобы не пропустить самое интересное от любимых блогеров, медиа и каналов.

4/4

Читайте о своих интересах.

Алгоритмы Дзена понимают, что вам нравится, и стараются показывать только то, что будет действительно интересно. Если источник вам не подходит — его можно исключить.

1/4

Тематические ленты.

С общей ленты со всеми статьями легко переключайтесь на тематические: кино, еда, политика, знаменитости.

2/4

Разнообразные форматы.

Открывайте разные форматы историй для чтения и общения. В приложении удобно читать статьи и смотреть видео, писать комментарии.

3/4

Оставайтесь в курсе событий!

Возвращайтесь к нужным статьям: добавляйте статьи в Сохранённое, чтобы прочитать их позже или сохранить в коллекции. Настройте уведомления, чтобы не пропустить самое интересное от любимых блогеров, медиа и каналов.

4/4

Дзен доступен во всем мире более чем на 50 языках

Смело рекомендуйте Дзен своим друзьям из других стран.

العَرَبِيَّة‎العَرَبِيَّة‎

Удобно пользоваться в смартфоне

У Дзена есть приложения для iOS и Android.

Пользуйтесь в браузере

Дзен доступен с любого устройства в вашем любимом браузере. Также Дзен встроен в Яндекс.Браузер.

Удобно пользоваться в смартфоне

У Дзена есть приложения для iOS и Android.

Пользуйтесь в браузере

Дзен доступен с любого устройства в вашем любимом браузере. Также Дзен встроен в Яндекс.Браузер.

Удобно пользоваться в смартфоне

У Дзена есть приложения для iOS и Android.

Пользуйтесь в браузере

Дзен доступен с любого устройства в вашем любимом браузере. Также Дзен встроен в Яндекс.Браузер.

© 2015–2021 ООО «Яндекс», 0+

Дизайн и разработка — Charmer

К сожалению, браузер, которым вы пользуйтесь, устарел и не позволяет корректно отображать сайт. Пожалуйста, установите любой из современных браузеров, например:

Яндекс.Браузер Google Chrome Firefox Safari

Событийный маркетинг | Eventum Premo

Вы задумывались, почему событийный маркетинг (event marketing) становится все более популярным инструментом? 

В арсенале типичного маркетингового директора, работающего в сфере B2B уже более 25% бюджета тратиться на событийный маркетинг. В сферах ориентированных на B2B проводится множество мероприятий — в банковской сфере, ИТ-конференции, строительные выставки, семинаров по корпоративным продажам. Сфера продаж в B2B очень персонифицирована, поэтому событийный маркетинг является отличным инструментом. 

Такой показатель, как «стоимость контакта» в событийном маркетинге довольно высока, по сравнению с аудиторией рекламного ролика на радио. Но зато, конверсия, принципиально выше и без больших инвестиций в CRM можно отследить эффективность каждого маркетингового мероприятия.

Для сферы B2C это так же работает. Событийный маркетинг, один из немногих инструментов, который повышает свою эффективность, среди рекламных каналов. Дело в том, что человеческое общество находится в постоянной динамике. Меняются вкусовые предпочтения и законодательство. Традиционные рекламные каналы — ТВ, радио и пресса постепенно становятся неэффективными по разным причинам. Читатели традиционных газет и ТВ-аудитория «стареет», аудитория сокращается. FM-станции слушают фоном и тяжело вовлекать аудиторию. 

Oriflame / Мегафорум from Eventum Premo on Vimeo.

Новые маркетинговые инструменты тоже испытывают сложности. Например, реклама в социальных сетях и контекстная реклама становится все более дорогой и сложной. Однако, этот маркетинговый канал все равно значительно растет и перспективен. Однако, отметим, что существует почти монопольный диктат всего нескольких площадок. Кроме этого, развивается софт, удаляющий рекламу, есть проблема рекламных накруток. И главное — у аудитории вырабатывается иммунитет к рекламным сообщениям. Их искренне не замечают. 

Что делать маркетологу? Как в этих условиях корпорациям привлекать новую аудиторию? Как можно сделать капризных потребителей лояльными бренду? Один из проверенных инструментов, который все больше работает — событийный маркетинг, конечно же!

QIWI / Make IT Real from Eventum Premo on Vimeo.

В чем причина результативности Событийного Маркетинга?

Люди, которые пришли на мероприятие уже проявили свой интерес к вашему бренду. Если вам удалось собрать аудиторию — вы близки к успеху. Около 72% участников профильных мероприятий совершат покупку в течение года — они купят квартиру (у вас или у конкурентов), разместят депозит, выберут отель для отпуска, купят автомобиль и пр. Если они пришли на тест-драйв — рано или поздно они купят и автомобиль. Вопрос — чей, но тем не менее, это гораздо более живая аудитория, чем те, кто пролистает глянцевый журнал на столике в парикмахерской. 

Еще один важный аспект. Для некоторых аудиторий, например миллениалов, участие в закрытых мероприятиях, арт-фестах или музыкальных фестивалях является частью их life experience, важной частью социализации. С учетом того, что молодежь тщательно ограничивает доступ к своим соц-медиа, выбирает некоммерческие площадки (как Snapchat), интеграция в фестивали, по сути, является чуть ли не единственным инструментом, через которые бренды могут добраться до этой аудитории. Для них события становятся источником для контента в соц.медиа и они это ценят.  

Таким образом, мы видим, как событийным маркетинг зачастую становится центральным элементом маркетинговой стратегии для бренда, когда различные каналы выстраиваются вокруг центрального события — презентации, тест-драйва, фестиваля, спонсорского показа. 

Это и является причиной, почему ядром бизнеса Eventum Premo являются именно мероприятия. Создавая события для бренда, мы предлагаем различные инструменты для его продвижения, вовлечения аудитории, пост-промоушн. Тем не менее, событийный маркетинг остается нашей главной компетенцией, о чем свидетельствует наши портфолио и награды. 

---

 

ShowReel Eventum Premo ’19 from Eventum Premo on Vimeo.

 

Сфера B2B еще более «социальна», чем B2C

До сих пор революция в области коммуникаций имела относительно низкое влияние на то, как люди взаимодействуют в рамках бизнеса, а влияние на коммуникацию между представителями разных компаний было еще меньше. Электронная почта остается основным средством связи в B2B, в то время как любые нововведения во внутренних коммуникациях, внедряемые отдельными компаниями, чаще всего не подходят для взаимодействия со сторонними организациями. 

Бизнес-операции выполняются не только сотрудниками, все чаще распределяемыми по территориальному принципу, они также зачастую включены в стремительно усложняющуюся экосистему или цепочку поставок. Очень немногие компании доставляют свои продукты и услуги самостоятельно, вместо этого они полагаются на сети поставщиков и партнеров. Необходимость в улучшении инструментов коммуникации между компаниями очевидна. 

Сообщества предприятий имеют большой потенциал, но создаются они до сих пор весьма ограниченно. Социальные проекты большинства компаний начинались с социальных сетей, ориентированных на потребителей, таких как Facebook и Twitter, а также сообществ клиентов и сетей для сотрудников. Сообщества в B2B-сегменте меньше преуспели в этом направлении, что не удивительно, поскольку большинство решений для взаимодействия разработаны для B2C-сегмента или коммуникаций между сотрудниками. 

Структура взаимосвязей в B2B во многом сложнее. Она включает в себя большое количество сотрудников из разных компаний, которые нуждаются в коммуникации друг с другом. Иногда целесообразно делать такую коммуникацию публичной, но во многих ситуациях это не вполне приемлемо. Например, проблемы, касающиеся бухгалтерского учета, совершенно неуместно выносить на публичное обсуждение. Многие компании скорее предпочтут избегать публичных коммуникаций, ведь поставщик может заключить сделку с несколькими покупателями, являющимися прямыми конкурентами. В этом заключается отличие от B2C-коммуникаций, где все клиенты стремятся помогать друг другу. 

В результате у кого-то может возникнуть мнение, что сегмент B2B – попросту не социален. Но не стоит путать понятия «социальность» и «публичность», ведь если коммуникация происходит в закрытом формате, доступном только для ограниченного круга лиц, не означает, что она не социальна. В мире, где еще не было Facebook и MySpace, слово «социальный» чаще всего использовалось в Англии для обозначения закрытых членских клубов для представителей рабочего класса. 

Но даже несмотря на меньшую публичность, сфера B2B более социальна, нежели B2C, поскольку в ее основе лежит выстраивание взаимоотношений – и покупатели, и продавцы стремятся к более долгосрочному сотрудничеству, что вызвано более высокой стоимостью как покупок, так и продаж. В связи с этим цикл продажи чаще всего гораздо длиннее: со стороны покупателя вовлечено множество людей, у каждого из которых существуют свои требования, а это значит, что и с продающей стороны, как правило, много участников, и все они обмениваются информацией в рамках цикла. Любой, кто однажды был участником такого цикла знает, в какой хаос превращается общение подобных групп посредством электронной почты. И, безусловно, коммуникация не прерывается по окончании сделки, она продолжается и после нее. 

В конце концов, не так важен спор о том, что является «социальным», а что нет. Гораздо важнее понять, что B2B-коммуникация подвержена той же проблеме, связанной с email-перепиской, что и общение между подчиненными, и решается она во многом по тем же принципам. Выстраивать взаимоотношения всегда сложнее, но результат в виде повышения эффективности не заставит себя ждать. 

Источник: Business2Community.com

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы быть в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

DAAC System Integrator

У нас с вами всё получится, если:

• Есть опытв продажах B2B и IT сфере
• Отлично разбираетесь в soft’e и hard’e
• Открытый в общении человек и умеете располагать к себе (это вы сможете доказать нам на собеседовании 🙂
• Вы активны и энергичны, но также очень внимательны к деталям и педантичны в работе
• Вы находчивы, ответственны и упорны — если вам поставлена задача, вы не остановитесь, пока не найдёте её решения
• Вам нравится общаться с людьми, подбирая под их требования самые первоклассные предложени
• Свободно говорите и пишите на трёх языках – русском, молдавском и английском

Чем вам предстоит заниматься:

• Продажа серверов, ИБП, систем хранения данных, систем информ.безопасности
• Продажа услуг outsourcing-a и технической поддержки для серверов, ИБП, систем хранения данных, систем информационной безопасности, LAN и PC
• Ведение переговоров и анализ потребностей клиента
• Подготовка коммерческих предложений, контрактов и заключение контрактов
• Ведение клиентской базы данных

 
Ответные условия:

• Интересные тренинги, конференции и командировки за пределы РМ
• Продуктивные встречи с клиентами
• Умные и приятные в общении коллеги
• Хорошая зп, бонусы и полный социальный пакет
• Благодарность и поощрения за профессиональную работу

 
Если прочитав наше объявление, вы поняли, что это именно то, чем вы занимались и вам захотелось присоединиться к нашей команде, то высылайте своё CV с фото на наш e-mail: HR@DSI.MD 

Как привнести больше творчества в сферу B2B

Если вы работаете в сфере маркетинга в фирме B2B, то велика вероятность, что одна из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь, — сделать продукты вашей компании интересными.

От внутренних коммуникаций до глобальных маркетинговых кампаний — многие компании B2B не привлекают свою аудиторию. Однако так быть не должно. В отличие от B2C, это не так просто, как использовать знаменитостей в рекламе и размещать изображения в Instagram. Есть особое умение привносить творческий подход в B2B-компании, но как только вы его проявите, уровень вашей вовлеченности резко возрастет.

Будьте честны

В течение многих лет контент B2B был многословным, полным жаргона и трудным для понимания. Если вы собираетесь проявлять более творческий подход, вам нужно перестать прятаться за длинными объяснениями и наполнением содержания, а начать быть простым, простым и честным. Начните с рассмотрения своих ценностных предложений и превратите их в простые для понимания утверждения.

Затем превратите существующий контент в полезные активы, которые ваша аудитория захочет прочитать и получит удовольствие от чтения.Вместо того, чтобы говорить об особенностях вашего продукта или услуги, расскажите своим читателям и своей аудитории, какие преимущества они получат. Ваши маркетинговые материалы не в том, чтобы показать, насколько хороша ваша компания, а в том, чтобы продемонстрировать все удивительные преимущества, которые получают ваши клиенты от работы с вами. Быть честным может быть страшно: вы больше не прячетесь за длинными словами. Вы честны и даете клиентам все основания доверять вам.

Будьте разными

Проблема с большим количеством B2B-маркетинга и кампаний заключается в том, что все они одинаковы.Ваша аудитория хочет прочитать еще один запутанный и сложный технический документ? Хотят ли они, чтобы их и без того переполненные почтовые ящики пополнили еще больше писем? Вряд ли. Итак, пора начать мыслить нестандартно. Вы можете попробовать создать франшизу по продаже рекламных продуктов, чтобы дать вашей компании больше разнообразия и преимуществ.

Точно так же вы должны начать исследовать новые возможности. Посмотрите на проведение мероприятий и конференций с передовыми докладчиками и новаторскими темами. Попробуйте поэкспериментировать с видео и анимацией.Используйте социальные сети, чтобы привлечь новую аудиторию. Вы привлечете больше клиентов, если предложите остальной публике что-то необычное. Если вы отличаетесь от других, в вашем арсенале будет что-то особенное.

Будь смелым

Творчество — это всего лишь риск. Речь идет о том, чтобы делать то, чем никто другой. Однако усвоить этот менталитет сложно, особенно когда рынок B2B все еще остается таким жестким и формальным. Вам нужно быть храбрым и смелым, когда дело доходит до творчества в ваших кампаниях.Это может означать, что вам придется поговорить с вашими старшими заинтересованными сторонами и убедить их, что это правильный путь. Или это может означать привлечение новых креативщиков с другим видением.

Существует множество свидетельств того, что креативные, смелые и честные кампании сейчас выигрывают у большинства клиентов B2B. Они хотят, чтобы их потворствовали и понимали, что им продают, — они не хотят, чтобы им еженедельно присылались бесконечные таблицы данных. Им надоели скучные, медленные кампании и общий контент.Итак, сделайте следующий большой шаг. Проявите смелость в своем творчестве и верьте, что это сработает для вас.

Блог — Социальная торговая площадка B2B Sphere

Что такое B2BSphere?

B2BSphere — это социальная площадка для покупателей и поставщиков по всему миру.

Зачем нам нужна B2BSphere?

Потому что нет ничего подобного, где компании могут собираться и искать деловых отношений. Мы переопределяем социальные отношения между покупателями и поставщиками.Деловым людям вообще негде делиться бизнес-идеями.

Мы считаем, что B2BSphere — это именно то место. Это система встречи покупателей с поставщиками. В других онлайн-сервисах, доступных от провайдеров, это либо прославленная служба листинга, либо чистая игровая социальная сеть. Мы предлагаем социальную торговую площадку для покупателей / поставщиков, поставщиков услуг и так далее. Это захватывающе.

Это еще один linkedin / Alibaba?

Нет. B2BSphere — это не что иное, как linkedin или Alibaba, но платформа для использования социальных отношений в деловых отношениях между покупателями и поставщиками.Затем мы добавляем некоторые из лучших функций, связанных с социальными сетями и совместной работой. Все это означает, что мы поддерживаем пользователей, использующих учетные данные Linkedin, и выполняем некоторые другие действия в социальных сетях. Они лидеры в своем пространстве, конкурировать с ними нереально. Однако у нас есть специальные функции, которые не поддерживаются другими платформами.

Я все еще не уверен, как B2BSphere может помочь мне как покупателю и поставщику?

Отличный вопрос: с B2BSphere, как покупатель, вы можете размещать требования и делиться ими на общедоступном канале покупателей на портале анонимно.Затем наша команда пытается сопоставить их с 500 000 глобальных поставщиков и установить связь, если покупатель заинтересован.

В качестве альтернативы поставщики могут делиться своими учетными данными на публичном форуме или отправлять прямые сообщения покупателю.

После подключения покупатели и поставщики могут обмениваться файлами с помощью Dropbox или собственной функции обмена файлами, которую мы поддерживаем.

Да, вы не ослышались. В следующем выпуске мы поддерживаем интеграцию с Dropbox и Google Drive. Мы планируем интегрировать более 100 популярных продуктов для малого бизнеса, чтобы обеспечить взаимодействие с пользователями, общение и сотрудничество.

Зарегистрируйтесь бесплатно сегодня!

Честность и прозрачность — лучшая политика в бизнесе. Как это обрабатывается в вашей системе?

Покупатели / поставщики могут использовать вид карты для проверки контактов, адресов, сертификатов друг друга и т. Д.

После того, как покупатель включил в короткий список поставщиков, он / она может начать процесс запроса предложений на платформе. Позже он / она может передать проект / продукт / контракт поставщику.

Подотчетность и коммуникация — ключ к успеху деловых отношений. Как это осуществляется в вашей системе?

Вы можете отслеживать и управлять общесистемными действиями во всех важных разговорах, происходящих внутри платформы.Обмен сообщениями в папке «Входящие», чат в реальном времени между контактами или деловыми партнерами включен по умолчанию.

Есть ли что-то, что помогает поставщикам?

Поставщики / поставщики услуг являются наиболее важным аспектом нашей платформы. Мы получили более 500 тысяч поставщиков из Индии, Китая, Бангладеш, Индонезии и США. Мы открыли платформу. Любой поставщик в мире может разместить список на нашей платформе бесплатно. Да, совершенно бесплатно в течение ограниченного времени. В ближайшие дни мы будем организовывать роуд-шоу для поставщиков, которые могли пропустить.Поставщики также могут отправить нам свой профиль по адресу [email protected]. Лучшая альтернатива — зарегистрироваться и как можно больше заполнить информацию в своем профиле.

B2BSphere.com проводит комплексную проверку поставщика на основе информации, которую он добровольно предоставляет. Зарегистрируйтесь сегодня и увеличьте охват бизнеса и отношения. За последние 7 недель с момента запуска на платформе было совершено бизнес-транзакций на сумму 200 тыс. Долларов США.

Как отображаются поставщики?

Вы можете поискать покупателей или поставщиков в нашей сети.Наша поисковая система довольно мощная и индексирует информацию о поставщиках.

Кроме того, наша внутренняя команда привлекает поставщиков, использующих B2BSphere, для поиска покупателей. Важно заполнить профиль вашей компании, включая продукты и услуги, которые вы предлагаете.

Через 30-60 дней с момента отправки вашего профиля — автоматическое генерирование потенциальных клиентов. В течение 30-60 дней — наша внутренняя команда будет тщательно подбирать партнеров и устанавливать связи.

Мы также обеспечиваем канал покупателя / поставщика в режиме реального времени.Вы можете посмотреть каналы покупателя / поставщика — ответить на запросы покупателя и предварительно настроить каналы поставщиков.

У нас есть система голосования. Судя по количеству людей, проголосовавших за пост и просмотревших пост, они, как правило, остаются на вершине. Быть на высоте поможет вашему бизнесу. Настоящие поставщики не останутся без внимания.

Продолжаем дорабатывать и улучшать систему. Мы продолжим добавлять новые функции, которые помогут бизнес-сообществу работать вместе.

Это наша единственная задача.Улучшение коммуникаций и отношений между продавцами, покупателями и бизнес-сообществом в целом. Это наша страсть.

Мы революционизируем способы поиска покупателей, связи и сотрудничества с поставщиками / поставщиками услуг из любой части мира, в то же время предлагая каждому платформу для доступа к неиспользованным рынкам для торговли.

Какова ваша стратегия в социальных сетях?

Мы используем каналы социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter и Facebook, в продажах и маркетинге.Мы также предоставляем инструменты в рамках платформы для создания и увеличения социального следа наших пользователей.

Является ли B2BSphere.com публичной компанией?

Нет, в настоящее время B2BSphere.com является частным, загружается и создается профессионалами.

Есть ли приложение для устройств Android или Apple?

В настоящее время мы планируем приложения и в настоящее время в процессе разработки. Тем не менее, наше веб-приложение в настоящее время в принципе поддерживает адаптивный дизайн и, следовательно, может быть доступно на всех устройствах с помощью популярных и последних версий веб-браузеров.

Поддерживаете ли вы какую-либо функцию чата / обмена сообщениями?

Мы поддерживаем платформу обмена сообщениями между покупателями и поставщиками. Функция чата будет доступна в выпуске за август / сентябрь 2015 года. Мы также работаем над поддержкой функции обмена сообщениями WhatsApp — функции, которую запрашивают многие пользователи. Однако мы внимательно относимся к юридическим вопросам, связанным с интеграцией WhatsApp, и поэтому с осторожным оптимизмом относимся к ее поддержке в ближайшем будущем.

Источник статьи: — http: // blog.b2bsphere.com/social-marketplace-for-busshops-to-hangout/

Директор по маркетингу Veritas Линн Лукас о брендинге в сфере B2B и важности простоты

Veritas — это бренд, который выполняет свою миссию, недавно отделившись от Symantec после 11 долгих лет в 2015 году; он стремится выйти за рамки своей первоначальной задачи по резервному копированию и восстановлению данных.

По словам Линн Лукас, директора по маркетингу Veritas, донесение информации до клиентов было процессом увольнения по всем каналам.

«Я считаю, что в B2B (бизнес для бизнеса) у вас есть все каналы, как и в потребительском [секторе]. Это онлайн, поэтому мы вкладываем большие средства в онлайн и цифровые технологии в APJ (Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония), потому что первое, что делают сегодня, — это поиск в Google, — сказал Лукас The Drum.

«Это SEM, SEO, реклама, много синдикации контента, у нас есть очень конкретное исследование, которое показывает нам, как наши потребители в b2b хотят потреблять информацию в Сингапуре, в сравнении с Кореей и Австралией, чтобы мы могли нацелить нашу цифровую правильный путь для этих рынков », — добавила она.

Помимо этих каналов, Лукас считает, что человеческое взаимодействие играет большую роль в привлечении клиентов в сфере b2b.

«В случае наших решений это крупная покупка, и они [клиенты] хотят смотреть в глаза. Точно так же, как когда вы покупаете крупную покупку, например, автомобиль, вы, вероятно, захотите посмотреть дилеру в глаза », — сказал Лукас.

Брендинг и люди

Брендинг в пространстве b2b не так отличается от пространства b2c, как вы можете себе представить, согласно Лукасу.

«Принцип тот же: вы пытаетесь создать в сознании клиента эту положительную ассоциацию. Я думаю об этом в целом, это не реклама, это опыт клиентов, который мы создаем, это то, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентом, когда они обращаются за помощью или в службу поддержки, это опыт веб-сайта, это опыт на мероприятии », — сказал Лукас.

«Мы постоянно говорим о бренде и его значении внутри компании для сотрудников, потому что все сотрудники являются частью бренда Veritas», — добавила она.

В сочетании с крупным обновлением бренда с привлекательным слоганом «Правда в информации», а также современным визуальным дизайном, Лукас надеется, что это укрепит восприятие бренда покупателями.

«Это помогает убедить клиентов в том, что Veritas является новой, современной и работает над самыми сложными проблемами сегодняшнего дня и помогает им с ними», — сказал Лукас.

«Я смотрю на то, как воспринимается наш бренд, мы делаем классические вещи, например, измеряем узнаваемость бренда, и насколько он узнаваем, это явно один из его аспектов.Мы также смотрим на нематериальные активы, связанные с оценками удовлетворенности клиентов, потому что это часть нашего бренда. Я не смотрю на это с клинической точки зрения, это действительно касается людей и того, что наши клиенты думают обо всем своем взаимодействии с Veritas », — добавила она.

По словам Лукаса, важность рассмотрения продавцов как части бренда — это то, о чем в сфере b2b мало говорят, но, по словам Лукаса, все же это критически важная роль для маркетинговой команды.

«Мы играем очень важную косвенную роль в самом большом элементе узнаваемости бренда в b2b, нашей команде продаж, это то, чего нет у b2c.У них нет целых армий людей, продающих помаду. В b2b бренд — это люди », — сказал Лукас.

«Вы можете смотреть на обучение за исследованием в течение многих лет в разных организациях. Самый надежный советник ИТ-директора (главного информационного директора) — это, как правило, продавец одного из их надежных партнеров. В этом преимущество b2b — прямая человеческая связь, и роль маркетинга очень важна, потому что мы снабжаем торговые организации или партнеров, давая им возможность вести соответствующий разговор на тему высшего уровня », — добавила она.

Часто упускают из виду роль, которую маркетинг играет в этом аспекте, из-за его косвенного характера, согласно Лукасу.

«Без маркетинговой обработки этих сообщений и интеграции их с трендами отдел продаж не сможет наладить эти связи», — добавила она.

Сохраняйте простоту и думайте надолго

Для продажи сложных продуктов требуется больше, чем просто яркая графика и броские слоганы, но, по словам Лукаса, в конечном итоге требуется простота.

«Этот высший уровень — простота, в конце концов, с маркетингом, если вы не начнете с простой истории, привлекающей внимание, у вас никогда не будет возможности рассказать остальную историю», — сказал Лукас.

«Это то, что действительно привлекает внимание наших клиентов прямо сейчас, это история защиты данных 360, ее очень легко понять, уловить, и мы можем рассказать эту историю очень просто и выделить Veritas. Это большая часть того, как мы меняем восприятие бренда », — добавила она.

В то время как отдел продаж может смотреть на команду маркетинга как на лидогенератора, Лукас отметил, что необходимо постоянно учиться тому, что маркетинг выходит за рамки простого привлечения потенциальных клиентов.

«Моя основная ответственность заключается в том, чтобы научить нашу команду по продажам, что не все, что мы делаем, превращается в потенциальных клиентов. Это долгий процесс, и основная часть нашей работы — начать эти разговоры на два-три квартала вперед, чтобы убедиться, что заказчик, когда у него есть проект или инициатива, сказал: «О, я должен поговорить с Veritas», — сказал Лукас.

«Я очень уверена, что в торговых организациях не хватает знаний по этому поводу, мы прилагаем усилия здесь, в APJ, чтобы помочь в обучении», — добавила она.

Самая эффективная аналогия, согласно Лукасу, заключалась в том, чтобы указать на собственные привычки продавцов при покупке крупных билетов.

«Когда вы помещаете это в контекст того, как они сами принимают такие масштабные решения о покупке, они действительно включают лампочку. Именно так ваш коллега из ИТ-отдела принимает решения о покупке: он думает наперед, выполняя те же действия.Если маркетинг не предоставит ему информацию, он никогда не превратится в лид », — сказал Лукас.

«Мы тратим много времени на обучение наших специалистов по продажам. Если вы сосредоточите наше внимание только на этом квартале, через два квартала у вас будут проблемы. Вам нужно, чтобы мы сосредоточились на два-три квартала вперед, чтобы у вас был этот квартал », — добавила она.

По мере того как Veritas выходит на новые рынки, отдел продаж начинает осознавать ценность, которую приносит маркетинг.

«Мы стремимся помочь им привлечь новых клиентов в облаке, новых клиентов, соблюдающих нормативные и юридические требования, для которых у них нет контекста.Поэтому я думаю, что они понимают ценность маркетинга, потому что у них нет отношений, и именно здесь мы используем все методы от PR (связи с общественностью), социальных сетей, синдикации контента и рекламы, чтобы побудить клиентов говорить с нами », — сказал Лукас. .

«Мы используем маркетинговые инструменты, чтобы определить, какие разговоры имеют наибольшее влияние, совершенствуя эти методы и доставляя им потенциальных клиентов по мере их готовности», — добавила она.

Понимание маркетинга B2B и B2C: в чем разница?

Поскольку вы уже некоторое время работаете в мире бизнеса, вы, вероятно, слышали термины «В2В-маркетинг» и «В2С-маркетинг», но что именно они означают? Какие ключевые особенности отличают эти два вида маркетинга и каковы лучшие практики для этих типов маркетинга?

Не волнуйтесь, если вы не знаете ответов на эти вопросы, потому что мы собираемся дать краткий обзор того, что такое все эти типы маркетинга.Вы узнаете, что составляет успешный бизнес в этих секторах, и узнаете немного больше о том, что делает каждый из них уникальным. Если вы уже знакомы с этими типами маркетинга, ознакомьтесь с этими инструментами и методами, чтобы лучше понять свои маркетинговые стратегии. Давайте нырнем!

B2B Маркетинг

Что это?

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг «бизнес-бизнес» охватывает огромное количество компаний по всему миру, которые продают свои услуги или продукты другим предприятиям .Контент часто бывает простым и информативным из-за характера продаж — когда компании принимают решения о покупке, они часто не заботятся о многом, кроме влияния на чистую прибыль. Этот маркетинг основан на демонстрации того, как ваш бизнес может помочь их бизнесу увеличить продажи или работать более эффективно.

Какие основные инструменты используются?

Существует несколько ключевых маркетинговых каналов и методологий, которые часто используются в сфере маркетинга B2B.Многие из этих инструментов также используются для маркетинга B2C и имеют преимущества для обоих типов маркетинга. К ним относятся:

• Блоги
  • При регулярном обновлении блоги обеспечивают органическую видимость и могут помочь направить входящий трафик на ваш веб-сайт. Предлагая предприятиям полезную информацию, вы показываете, что ваш бренд стремится помочь им улучшить их бизнес в долгосрочной перспективе.
• Поиск
  • В последнее время акцент начал смещаться с традиционной работы с ключевыми словами, чтобы включить также сигналы намерения поисковика.Думать о том, что люди ищут и почему, стало как никогда важно, особенно в маркетинге B2B.
• Социальные сети
  • Предлагает возможность охвата потенциальных компаний в пространстве, где они, вероятно, уже будут активны! Социальные сети также являются отличным пространством для создания индивидуальности вашего бренда и обмена ею с другими компаниями.
• Эл. Почта
  • Электронная почта по-прежнему является отличным способом привлечь потенциальных клиентов и предложить более длинный или подробный контент.Это также важная часть маркетинговой воронки, которая часто является инструментом, используемым для генерации квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге B2B.

Общие передовые практики

Ряд передовых практик может помочь гарантировать, что компания B2B останется этичной и клиентоориентированной. Следующие аспекты маркетинговой практики B2B образуют стабильную основу для работы большинства компаний:

• Будь человеком
  • Никто не хочет, чтобы его продавали агрессивно, и некоторые маркетинговые тактики могут граничить с прямым преследованием.Когда процессы становятся слишком автоматизированными, маркетинговое сообщение начинает казаться безличным и напористым.
  • Признайте, что вы продаете компании, но человек делают покупки для этой компании. Узнайте о людях, стоящих за компанией, и об их повседневной жизни, чтобы вы могли поговорить с ними в своем маркетинге.
• Использование содержания для медицинских сестер
  • Сосредоточьтесь на предоставлении контента, который релевантен и точен .Это означает, что ваш контент всегда должен быть тематически обоснованным, правильным и полезным для вашей целевой аудитории.
• Ориентируйтесь на свой маркетинг
  • Когда кампании слишком широки, вы тратите на них время, деньги и усилия. Проведите исследование, чтобы сузить вашу аудиторию до людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.
  • Создайте определенную и сегментированную аудиторию, а затем нацелите свой маркетинг на эти определения и сегменты.

B2C Маркетинг

Что это?

Маркетинг B2C — это сокращение от маркетинга «бизнес-потребитель». Вместо того, чтобы сосредотачиваться на итоговых числовых данных, маркетологи B2C находят время, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые предлагают их продукт или услуги. Маркетинг B2C имеет тенденцию быть более эмоциональным, чем его аналог B2B, и часто полагается на различные каналы распространения. В маркетинге B2B компании обычно хорошо придерживаются жестких правил, но потребители в B2C хотят гибкости, когда дело доходит до того, как и когда они могут воспользоваться тем, что вы предлагаете.Наконец, в маркетинге B2C вы должны убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут изменить их жизнь к лучшему. Это непростая задача без количественных показателей, используемых в маркетинге B2B.

Какие основные инструменты используются?

B2C-маркетинг опирается на различные инструменты и маркетинговые каналы для эффективной продажи продуктов и услуг. Опять же, они будут частично совпадать с инструментами, используемыми в маркетинге B2B, но, как правило, инструменты можно использовать по-разному для получения разных результатов.Маркетинговые инструменты B2C включают:

• Электронный маркетинг
  • Рассылки по электронной почте и рекламный контент могут зацепить потребителей и удержать интерес существующих клиентов. Это также позволяет вам поддерживать открытую линию связи и в дальнейшем строить отношения с каждым клиентом.
• Оптимизация для мобильных устройств
  • Поскольку так много потребителей начинают делать покупки на своих мобильных устройствах, многие маркетологи B2C используют оптимизированные для мобильных устройств рекламные акции для охвата потенциальных клиентов.Это абсолютно необходимо в данный период времени и должно считаться лучшей практикой для всего маркетинга.
• Продвижение веб-сайта
  • Push-уведомления позволяют маркетологам доставлять сообщения потребителям в режиме реального времени! Таким образом, они могут быть в курсе всех событий, касающихся распродаж, предложений и скидок, в считанные секунды и поддерживать интерес клиентов.
• Маркетинг в социальных сетях
  • Почти все пользуются социальными сетями — и маркетологи B2C знают это! Такие платформы, как Instagram и Twitter, можно использовать для продвижения услуг и товаров напрямую клиентам, создания подписчиков и повышения осведомленности об их бренде.

Общие передовые практики

Множество передовых практик объединяются для создания эффективных маркетинговых кампаний B2C. Чтобы составить успешный маркетинговый план, необходимо переплетение множества различных инструментов и практик. Маркетологи B2C могут полагаться на следующее для продвижения товаров и услуг:

• Данные, данные, данные
  • Убедитесь, что ваш контент направляется только той аудитории, которая о нем заботится — это означает, что вы должны регулярно очищать списки адресов электронной почты на предмет отсутствия заинтересованных пользователей, удалять повторяющиеся контакты и сохранять лиды сегментированными для более конкретной рекламы.
  • Сосредоточение внимания на данных также требует, чтобы вы отслеживали свои маркетинговые кампании, чтобы лучше их уточнять.
• Будь их проводником
  • Многие покупатели хотят, чтобы их уговорили в процессе покупки — они ищут уверенности в том, что они принимают правильные решения
• Решите свои проблемы
  • Скорее всего, у вас не будет много клиентов, если все, что вы продаете, не добавляет ценности их жизни и не решает их проблемы.Убедитесь, что у клиентов есть плавный процесс покупки от начала до конца и что то, что они покупают, стоит их денег и времени.

Различия в маркетинге для компаний B2B и B2C

Процесс преобразования

Конверсия гораздо важнее в сфере B2C. Средний потребитель, скорее всего, совершит покупки импульсивно, и маркетологам B2C не нужно беспокоиться о корпоративных правилах, влияющих на процесс принятия решений.Эти различия делают желаемой целью любой кампании B2C чаще всего преобразование трафика или привлечение к продаже.

B2B-маркетологи имеют дело с менее непосредственными сценариями — и это нормально! Во многих случаях даже успешные кампании B2B не приносят больших продаж. Продажи фантастические, но большинство кампаний проводятся с целью сбора потенциальных клиентов или повышения осведомленности о продукте и маркетинга для этих людей в долгосрочной перспективе.

Мотивация как для маркетологов, так и для покупателей

В сценарии B2B бизнесу, желающему купить товары или услуги, необходимо время, чтобы оценить цели своей компании.Они хотят, чтобы продукт или услуга способствовали увеличению чего-либо, например производительности или продаж. Маркетологи должны обращаться к целым группам людей, чтобы уловить продажи и показать, какую выгоду принесет бизнес, а не людям.

Тем, кто занимается маркетингом в сфере B2C, обычно нужно привлечь внимание только одного человека — единственного покупателя. Поскольку потребители склонны принимать поспешные решения и часто не покупают ничего, что изменит их жизнь, маркетологи могут больше работать, чтобы вызвать эмоции и порывы.Обращение к эмоциям человека будет гораздо лучше работать в среде B2C.

Аватары клиентов

У разных покупателей разные потребности, и самый простой способ отличить их — использовать аватары клиентов (также называемые образами покупателя). На создание этих аватарок влияют многочисленные аспекты потенциального клиента или потребителя. Такие факторы, как демография, образ жизни, влияние СМИ, мотивация и цели — все они влияют на то, что составляет вашего целевого покупателя и как вы должны создавать аватары клиентов.

Аватары для маркетологов B2B, скорее всего, будут привлекать профессионалов, у которых есть мотивация увеличить прибыль своего бизнеса или сделать свой бизнес более эффективным. Маркетологи B2C с большей вероятностью будут работать с людьми с разной карьерой и разным опытом; им нужно уделять больше внимания образу жизни и СМИ, чем тем, кто работает в сфере B2B.

Если вы владелец малого бизнеса или предприниматель, которому нужна маркетинговая помощь для своей компании, свяжитесь с LETSDEVELOP.TV сегодня.Мы стремимся помочь вам в создании контента, создании маркетинговых инструментов, развертывании рекламных кампаний и продвижении на вашу целевую аудиторию. Независимо от того, какие продукты или услуги вы продаете, команда LETSDEVELOP.TV будет рада провести вас на каждом этапе вашего маркетингового пути.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с клиентами — вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам. Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг многомерного почтового ящика с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать, хорошо, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis мог бы послать, что было бы отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил… я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari… это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — добавил он, если цель примет призыв к действию, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно потрясающе, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете следить за Кортни Экерл, управляющим редактором MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно вам также понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [From MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточив внимание на желаемом маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и производство видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: Маркетинг B2B Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, DMA, Медиацентр

Почему процессы важны для продуктов B2B

За последние несколько лет в качестве менеджера по продуктам B2B я узнал, что когда дело доходит до успеха продукта B2B, процесс имеет гораздо большее значение, чем технологии. .

Что именно я имею в виду? Я имею в виду, что способ, которым пользователи достигают результата, гораздо важнее, чем то, какие инструменты они используют для достижения результата.

Компании со звездными процессами и некачественными инструментами обычно побеждают компании, у которых некачественные процессы и отличные инструменты.

Это обучение противоречит здравому смыслу. В конце концов, с потребительскими товарами, «если вы создадите их, они появятся», независимо от существующих процессов у пользователя.

Это потому, что потребительские товары могут свободно устанавливать совершенно новые процессы и модели поведения.

Например, давайте посмотрим на Facebook. До Facebook люди обычно узнавали о том, как поживают их друзья, через телефонные звонки, электронные письма, форумы онлайн-групп и физические встречи.

Затем Facebook представил ленту новостей. Внезапно люди изменили свое поведение в сторону чтения своих новостных лент, чтобы узнать о своих друзьях, вместо того, чтобы поддерживать свои старые процессы.

Таким образом, многие менеджеры по продукту считают, что, пока их продукт хорошо разработан, они найдут продукт, соответствующий рынку, без учета того, является ли их продукт B2B или B2C (бизнес-потребитель), и поэтому забывают учитывайте роль, которую играют пользовательские процессы, когда дело касается принятия продукта.

Так почему же процесс так важен для продуктов B2B?

Чем отличаются продукты B2B?

Прежде чем мы посмотрим на продукты B2B, давайте разберемся с продуктами B2C в качестве основы.

Продукты B2C обычно ориентированы на создание нового сетевого поведения.

Например, давайте посмотрим на Instacart. Продукт Instacart призван стимулировать поведение новых клиентов. Вместо того, чтобы ехать в супермаркет, просто закажите продукты через приложение.

Или давайте посмотрим в Instagram. Вместо того, чтобы делать снимки для себя, вы теперь делитесь фотографиями как часть повествования, которое транслируете своим подписчикам.

Таким образом, продукты B2C ориентированы на новизну: восхитительный дизайн, тонкие подсказки, дружеское взаимодействие. B2C — это внедрение новых вариантов использования и моделей поведения.

В B2C пользователи открыты для изменения своего поведения.

Но с продуктами B2B ваша пользовательская база не заинтересована в изменении своего поведения .Они стараются сделать бизнес своим главным приоритетом.

Самые успешные предприятия не достигают успеха из-за определенной технологии, которую они используют. Они успешны, потому что построили лучший процесс на основе выбранных технологий.

Давайте разберемся, почему это так.

Роль процессов в бизнесе

В B2B миссия клиента — управлять бизнесом, а цель клиента — достичь определенного результата .

В большинстве случаев продукты B2B — это продукты повышения производительности. Цель продукта — дать возможность определенной группе пользователей достичь определенного результата более эффективным и действенным способом, чем они делали раньше.

Давайте поговорим о QuickBooks как о классическом примере продукта для повышения продуктивности.

Все предприятия должны заниматься бухгалтерским учетом. Пока они могут оставаться в курсе своих финансов, они счастливы. Я видел, как многие успешные компании используют бумажные бухгалтерские книги или электронные таблицы Excel вместо QuickBooks.

Я никогда не видел, чтобы бизнес побеждал конкурентов просто за счет использования QuickBooks или какого-либо конкретного инструмента.

Если это так, то почему QuickBooks стал таким успешным продуктом B2B?

Это потому, что QuickBooks позволяет предприятиям внедрять более эффективные процессы, чем их предыдущие .

Наличие надежной, автоматизированной и хорошо интегрированной системы бухгалтерского учета может быть гораздо более эффективным, чем использование ручки и бумаги. Однако этот имеет значение только в том случае, если существует надежный процесс , позволяющий использовать преимущества этой системы.

Процесс является основным отличительным признаком бизнеса . Бизнес с сильными процессами — это бизнес, который может одновременно радовать существующих клиентов, привлекать новых клиентов, сокращать расходы и обеспечивать внутреннее сотрудничество.

Созревающие предприятия выстраивают процессы, потому что процессы снижают затраты. высвобождает ресурсы для инвестирования в дифференциацию и удовлетворение.

Процессы сокращают затраты на обучение и уменьшают вероятность ошибок. Процессы также уменьшают вариабельность как качества продукции, так и ожидаемого времени, необходимого для достижения результата.

И предприятия строят процессы на основе любой имеющейся у них технологии .

Вот знакомый пример. Некоторые до сих пор не принимают кредитные карты. Они принимают только наличные, и вы все равно получаете квитанцию ​​из кассового аппарата старой школы. Они не хотят переходить на терминал, который принимает кредитные карты.

Почему так? Потому что они уже создали надежный, проверенный процесс кассовых операций. Они не видят необходимости вводить новый процесс для кредитных и дебетовых карт, потому что внедрение новых процессов создает головную боль .

Несмотря ни на что, бизнес-пользователи пытаются что-то сделать, и они выстроили целые потоки вокруг тех инструментов, которые у них есть в настоящее время.

Инновации и прорыв в сфере B2B

Допустим, вы создали новый продукт B2B. Ваш продукт B2B призван устранить множество недостатков, сделать пользователей намного более счастливыми и обеспечить более высокий уровень удовлетворенности клиентов для бизнеса.

Но по какой-то причине никто не принимает ваш продукт. Это почему?

Потому что ваш продукт подрывной.

Я не имею в виду подрывной, как «это меняет отрасль». Я имею в виду разрушительный, как в словах «этот продукт приносит новые проблемы пользователям, их менеджерам и лицам, принимающим решения».

Лучшая альтернатива для бизнеса — никогда не бездействовать. Их лучшая альтернатива — это процесс, который доказал свою эффективность . Они годами использовали свой нынешний процесс и все еще занимаются бизнесом — так очевидно, что они что-то делают правильно.

Как вы собираетесь пойти и изменить процесс с помощью вашего продукта?

Я видел, как многие продукты B2B открывали свои презентации со слов «вы делаете это неправильно.«На первый взгляд, это неплохая тактика, поскольку она так привлекает внимание.

Тем не менее, я обычно считаю, что эти продукты не получают долгосрочной поддержки на таком продвижении, потому что их целевые клиенты имеют множество доказательств обратного.

В конце концов, их целевые клиенты все еще работают. Зачем чинить то, что не сломалось? В этом вся суть сообщества PMHQ.

Управление процессами и изменениями

В B2B вы не просто отправляете продукты. Вы отправляете новые процессы .

Есть целые книги, написанные о том, как изменить процессы и как получить для этого поддержку. Вы можете узнать больше об управлении изменениями здесь:

Я хочу сказать, что вам не нужно осваивать управление изменениями самостоятельно, а, скорее, вам нужно работать с людьми, которые знают, как изменить процессы в рамках ваших целевых клиентов.

Кто лучше всех вносит изменения в процесс? Вам следует сосредоточиться на двух конкретных персонажах.

Исполнительный спонсор — член управленческой команды. Чемпион на передовой — это тот, кто работает на передовой в бизнесе.

Исполнительный спонсор будет доказывать другим руководителям, что они получат гораздо большую отдачу от инвестиций, используя ваш продукт, чем полагаясь на свои существующие процессы.

Чемпион на передовой будет доказывать коллегам, что предлагаемые вами продукты сделают их повседневную жизнь проще, приятнее и продуктивнее.

Без поддержки этих двух людей вы не сможете внести изменения в процесс. И помните — неважно, насколько хорош ваш продукт. Ваш продукт имеет значение, только если люди его используют .

Таким образом, когда вы продаете продукты B2B, у вас есть 2 основные задачи.

Во-первых, вам необходимо определить бизнес-преимущества вашего продукта для исполнительного спонсора, а также вы должны определить преимущества вашего продукта для человека перед лидером. Это обучение может происходить в форме бесед, документации, отзывов клиентов или дополнительных материалов.

Затем вам необходимо поработать с ними, чтобы создать новый набор процессов, которые позволят достичь этих конкретных преимуществ, а ваш продукт станет незаменимой частью этого нового набора процессов.

Давайте поговорим, например, о Salesforce. Это один из самых успешных продуктов B2B на рынке. Это почему?

Потому что они отлично умеют определять спонсора и лидера, вооружая их соответствующими инструментами, необходимыми для внесения изменений в процессы .

Ищет ли директор по маркетингу (директор по маркетингу) способ проводить многоканальные маркетинговые кампании? Затем Salesforce предоставит официальные документы, специально предназначенные для директора по маркетингу, о том, как внедрять новые процессы в рамках использования Salesforce, и какую рентабельность инвестиций это обеспечивает.

Кроме того, Salesforce затем прибудет на место, чтобы обучить главного лидера — менеджера по маркетингу — тому, как облегчить жизнь всем своим коллегам по маркетингу с помощью Salesforce с помощью надежного сбора потенциальных клиентов и автоматизированных маркетинговых кампаний на основе правил.

Пытается ли ИТ-директор (директор по информационным технологиям) добраться до единого источника правды? Затем Salesforce соберет свой подробный список интеграций и отправит его ИТ-директору, чтобы показать им, как они могут управлять всей аналитикой своего бизнеса в Salesforce.

Мало того, Salesforce затем прибудет на место, чтобы обучить главного лидера — менеджера по аналитике — тому, как извлекать данные в Salesforce и гарантировать, что есть только один источник правды, и как это уменьшить путаницу и повысить эффективность во всех сферах. файл.

Salesforce понимает, что их продукт настолько гибкий и надежный, что его практически невозможно внедрить с самого начала. Вот почему они вкладывают так много ресурсов в внедрение, особенно в отношении конкретных спонсоров и первопроходцев. Вот почему они являются доминирующей платформой.

Резюме

Предприятия добиваются успеха благодаря процессу, а не технологиям. Технология просто позволяет им внедрять лучшие процессы .

Даже когда продукт B2B может обеспечить лучший процесс, этот продукт неизбежно приведет к болезненным изменениям процессов в компаниях, которые их покупают.

Менеджеры по продукции, которые могут помочь своим клиентам эффективно ориентироваться в этом изменении процесса, с большей вероятностью добьются успеха со своими продуктами. С другой стороны, менеджеры по продукту, которые не учитывают изменения процесса, почти гарантированно добиваются некачественных результатов.

В следующей статье мы подробнее рассмотрим, как поставлять эффективные продукты B2B.Мы обсудим, как правильно определять масштабы продуктов B2B, как разрабатывать продукты B2B и как дать клиентам возможность более эффективно изменять свои процессы по мере внедрения вашего продукта.

---

Есть мысли, которыми вы хотели бы поделиться в отношении процессов и продуктов B2B? Общайтесь с другими лидерами со всего мира в нашем сообществе PMHQ!

Клемент Као — соучредитель штаб-квартиры менеджеров по продуктам. В настоящее время он является менеджером по продукту в Blend, технологической компании для предприятий, которая изобретает более простой и прозрачный механизм потребительского кредитования, обеспечивая при этом более широкий доступ для всех типов заемщиков.

Кто такая Селена Гомес из сферы B2B?

Coca-Cola недавно добилась успеха в маркетинге, когда поп-исполнитель Селена Гомес опубликовала в Instagram фотографию, на которой она держит культовую стеклянную бутылку компании. Фотография стала самой любимой за все время в социальной сети, собрав колоссальные 5,1 миллиона лайков (по состоянию на 1 августа).

Спонсируемая фотография, вероятно, была частью кампании компании «Поделись колой и песней», в которой тексты популярных песен были разбросаны по банкам и бутылкам.Неизвестно, сколько газовый конгломерат заплатил за фотографию, но аналитики СМИ догадываются, сколько стоят посты Гомеса: 550 000 долларов при публикации в Twitter, Instagram и Facebook, согласно D’Marie Analytics.

Это большая разница, но трудно сказать, увидела ли Coca-Cola рентабельность инвестиций, не зная, сколько компания заплатила Гомесу за участие в кампании. У Coca-Cola, вероятно, есть довольно хорошее представление о том, окупился ли пост, но многие маркетологи, использующие влиятельных лиц, этого не делают — одна из причин, по которой эти типы кампаний остаются туманной и часто раздражающей стратегией для маркетологов B2C.

Интересно, что именно здесь у маркетологов B2B может быть преимущество: концепция постов в социальных сетях с оплатой за игру просто не будет иметь успеха в сфере B2B.

«Большинство влиятельных лиц B2B и их аудитории не могут быть куплены в смысле B2C по нескольким причинам», — сказал Джим Уильямс, вице-президент по маркетингу платформы Influitive. «Во-первых, влиятельных лиц в B2B становится все меньше и они находятся дальше друг от друга, и аудитории нужно уделять меньше внимания. И влиятельные лица, и их аудитория более разборчивы в отношении того, с какими брендами они работают, что они говорят о них и почему.”

Он продолжил: «Далее, у большинства B2B-компаний нет продуктов, которые можно было бы просто« представить »или« попробовать »в течение короткого периода времени. Это не помада, протеиновый порошок или одежда. И, наконец, большинство влиятельных лиц B2B не являются влиятельными лицами на постоянной основе. У них часто есть подработка, постоянная работа в другой компании, собственный бизнес или внештатная работа, от которой они получают большую часть своего влияния ».

Значит ли это, что маркетологам B2B следует просто забыть о кампаниях влиятельных лиц? «Вовсе нет», — сказал Уильямс.

«В каждой отрасли есть свои влиятельные лица, будь то аналитики, деятели социальных сетей, обозреватели или другие эксперты, и на каждого человека влияют их коллеги», — отметил он.

Уильямс прав: в отчете об опросе покупателей B2B за 2016 год B2B Buyer’s Report респонденты указали на своих «коллег / коллег» как на третий по важности источник информации о покупке после веб-поиска и веб-сайтов поставщиков. Почти половина респондентов (49%) указали своих сверстников и коллег в качестве основного источника информации, значительно увеличившись с 20% в 2015 году.

Подобно тому, как процесс покупки намного дольше и сложнее на арене B2B, поиск и привлечение влиятельных лиц гораздо сложнее, но и отдача потенциально намного больше.

«В2В влиятельных лиц необходимо развивать и привлекать в течение длительного периода времени», — сказал Уильямс. «Это не« одно и то же ». Возможно, вам вообще не нужно будет им ничего платить, но потребуются значительные затраты времени, энергии и, возможно, вашего собственного влияния, чтобы привлечь их внимание и продвигать ваш бренд.”

Однако, как только это произойдет, такая проверка со стороны коллег может напрямую привести к доходу за счет рефералов, ссылок и возможностей перекрестных / дополнительных продаж, добавил он. Одна из тактик, которую могут использовать компании B2B, — предложить свое решение по более низкой цене или бесплатно влиятельному лицу отрасли, действительно нуждающемуся в этом, в обмен на рекомендации своим клиентам.

Еще одна стратегия, которую рекомендовал Уильямс, — это пропагандистский маркетинг — привлечение лояльных защитников бренда из числа ваших нынешних клиентов.

«Есть свидетельства того, что коллеги и защитники клиентов влияют на решения покупателей больше, чем влиятельные лица, торговые представители или веб-сайты компаний», — отметил Уильямс, указывая на сообщение в блоге аналитика Gartner Хэнка Барнса. «Во всех областях воронки маркетинга и продаж адвокаты могут предложить ценность: они могут предлагать рекомендации по новому бизнесу, давать ссылки на потенциальных клиентов в процессе продаж и положительно оценивать ваш бренд в Интернете или рассказывать о вас в социальных сетях».

Эти две стратегии, однако, не исключают друг друга.Маркетологи B2B могут развивать болтовню, используя одного сильного влиятельного лица (вроде Гомеса) или несколько меньших голосов, которые вместе делают мощное заявление.

И хотя на арене B2B не может быть ни одного человека, который нес бы влияние Селены Гомес в социальных сетях, в каждой отрасли, безусловно, есть рок-звезды. Мое предложение: найдите свой и предложите им колу.

.