Сектор b2b в примерах
Сектор b2b – это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.
Разницу между секторами B2B (Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Клиент) можно увидеть из примеров.
Медиа-продукты
- Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
- Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.
Интернет-ресурсы
- Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
- Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.
Товары народного потребления
- Розничные магазины – B2C.
- Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.
Предприятия могут работать и в обоих секторах, но обычно какое-то направление остается профильным, а второе сопутствующим.
Заголовок блока
В российском секторе B2B отношений сейчас наблюдается рост потребности в специалистах сервисных служб и служб технической поддержки. Все больше внимания уделяется не просто продаже товара или услуги, но и возможности качественного внедрения и последующего сопровождения.
Еще недавно даже в сфере программ для
Квалификация кадров играет огромную роль в продажах на рынке B2B.
Рассмотрим простой пример.
Заказчик отправляет по электронной почте запрос в две компании: «Нам необходима программа для бухгалтерского учета».
Один менеджер просто отправляет в ответ прайс-лист, в сопровождении стандартных фраз приветствия и надежд на успешное сотрудничество.
Другой перезванивает, сообщает, что выяснил некоторые моменты о нашей компании на сайте, уточняет ряд возникших вопросов касаемо профиля нашей работы, количества рабочих мест, прочие потребности и пожелания. Затем высылает сформированное на основе полученных данных предложение с несколькими обоснованными комплектациями.
B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика
Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?
Известны «игроки»
B2B — «business to business»
Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.
В B2B продажи важно помнить о:
-
покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;
-
количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;
-
в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.
B2С — «business to consumer»
B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).
Специфика продажи B2C-бизнес:
-
самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;
-
внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.
-
удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП
Новые переменные
B2G — «business to government»
B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.
Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:
-
тендерная система закупок;
-
сложная структура механизма принятия решений;
-
стабильность бизнес-отношений;
-
привлечение админресурса;
-
финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).
Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.
Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.
Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:
-
работа по четкому алгоритму;
-
возможность долгосрочного планирования;
-
работа с крупными заказами.
C2С — «consumer to consumer»
Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:
-
цель покупки — личное пользование;
-
небольшой средний чек;
-
небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;
-
рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.
Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:
-
онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;
-
печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;
-
аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.
Что выносим за скобки?
Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.
Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.
В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.
Лидогенерация и правильная реклама для B2B-сектора!
Об этом говорят много, но используют мало. Отчасти потому, что персонализация аудитории требует большой работы. Тем не менее, она — «ключ к сердцу» потенциального покупателя. Каждый хочет почувствовать себя особенным, и это желание нужно использовать в лидогенерации.Рассылка по всей клиентской базе одинаковых писем, заголовок которых кричит «Акция!», «Скидки до 40 %!» у большей части аудитории вызывает аллергию, и они отправляются прямо в спам. Используя данные SRM-системы, клиентов нужно разделить на несколько целевых групп и для каждой создавать отдельную серию писем.
Например, вы владелец строительной фирмы. Потенциальные лиды, которых могут заинтересовать ваши предложения, неоднородны. Среди них есть:
• генеральные подрядчики;
• инженеры и прорабы;
• владельцы бизнеса.
Первым будут интересны ваши кейсы, ваши возможности, допуски, сравнительные обзоры стоимости работ, фотоотчеты по строительству конкретных объектов. Внимание практиков привлекут специализированные статьи в блоге, видеоматериалы с конкретными технологиями строительства, обзоры новых материалов, руководства. Владельцы бизнеса, которым нужно построить объект, заинтересуются ссылкой на портфолио, прайс-лист, сезонные скидки.
Отбор однородных групп пользователей можно производить, например, путем присвоения тематических тегов с подключением электронного адреса почты (присвоением алиаса). Создано немало сервисов, которые помогают автоматизировать процесс, например, Bpm’online и другие, помогающие «взращивать своего клиента».
Пример. Сайт, предлагающий платный доступ к просмотру сериалов онлайн, присвоил клиентам тематические теги по названиям фильмов, которые они смотрят. Персонализированная рассылка уведомлений производится группам при выходе новой серии, или картины такого же жанра. Отслеживание поведения посетителей показало, что среднее количество кликов достигает 12 %.
СберМаркетинг рассказал, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как дальше продвигаться B2B-компаниям
Во время пандемии COVID-19 B2B-сектор всё-таки меньше, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, тем не менее время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе. А именно:
В целом рекламные бюджеты снизились
Большинство B2B-компаний во всём мире во время кризиса были вынуждены снизить объём маркетинговых затрат. Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%. Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.
Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года). Источник: Statista.com
Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут
На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу.
Лидером стал сегмент медицинских товаров — он увеличил расходы на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B.
В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году.
Источник: eMarketer.com
Доля рекламы на десктопах возросла
Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась.
В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.
Рекламные траты в сегменте B2B — распределение по устройствам(десктопы, мобильные), 2017–2021. Источник: eMarketer.com
Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры.
Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а ещё 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия.
С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить 500 млн $. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушёл в онлайн и провёл VR/AR-ивенты.
Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушёл в онлайн.
По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%.
Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%.
Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.
Пять правил эффективной кампании для B2B во время пандемии
-
Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.
-
Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.
-
Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.
-
Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.
-
Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.
Кроме того, сегодня B2B-бизнесам недостаточно обеспечивать объём продаж или охватывать всё большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте. Для этого нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания даёт конкретным сегментам пользователей.
Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше её конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.
При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).
База для маркетинг-микса в B2B
Поддерживайте тесный контакт с клиентами
Обычно В2В-компании и так регулярно контактируют с клиентами B2B, и те, как правило, лояльны к своим партнёрам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — всё это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи.
Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX. Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.
Используйте все digital-каналы
Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы: обновите SEO, SMM и онлайн-рекламу. Определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.
Не игнорируйте видео
Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.
Управляйте репутацией в интернете
Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально. Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже. Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты.
Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователя на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.
Дайте клиентам что-то ценное
Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам. При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес в вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).
Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей
Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи наверняка брали во внимание и грядущие выборы президента в США. Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность всё переиграть в режиме реального времени. Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.
Поделиться
Поделиться
Сектор b2b что это такое — клиенты и работа в секторе б2б
Профессиональная уборка зданий, сооружений в секторе б2б предполагает гораздо более широкий спектр услуг, чем это используется для обычной уборки. Имеет значение направление деятельности компании заказчика, поскольку понятно, что уборка производственного цеха по работе с металлоконструкциями будет кардинально отличаться от набора клининговых услуг для предприятия общественного питания.
Основные клининговые услуги в секторе б2б
Территория бизнеса это не просто офис или производственный цех. Это место, где работники проводят основную часть своей жизни на определенном этапе. От того, насколько комфортно и безопасно организовано их рабочее место, напрямую зависит производительность труда и прибыль компании.
Второй момент, влияющий на успешное ведение бизнеса, это впечатление, которое ваша территория производит на партнеров, потенциальных заказчиков и случайных посетителей. Утренняя уборка, поддержание чистоты в течение дня, периодические генеральные уборки — все это составные части хорошего клининга и респектабельности компании.
Профессиональная работа в секторе b2b — что это для бизнеса? Клининг включает в себя не только качественную чистящую химию, навыки и удобный, эффективный график проведения работ, но и создание определенной атмосферы.
Для производственного цеха это будет деловой минимализм. Для предприятия общественного питания качественный клининг — залог здоровья работников и посетителей. Для офисных работников чистое помещение создает атмосферу домашнего уюта. Клининговая компания проведет влажную уборку и сухую чистку всех поверхностей. Вымоет, продезинфицирует и будет поддерживать в стерильном состоянии туалетные комнаты, места общего пользования, технические помещения. Вычистит, продезодорирует холодильники, микроволновки, другую технику бытового назначения.
Полный перечень услуг устанавливается двумя сторонами на основании договора.
Работа в секторе b2b — что это для клининговой компании?
Современная клининговая компания не ограничивается предложением только уборки помещений. Рынок диктует необходимость оказания комплексных услуг для клиентов сектора b2b.
В зону деятельности клининговой компании могут входить следующие дополнительные услуги:
- Техническое обслуживание убираемого помещения, здания. Совмещение клининга и технического обслуживания коммуникаций гармонично сочетаются, дополняя друг друга. Никто лучше не может знать о состоянии трубопроводов, системы электроснабжения, работы вентиляции, чем люди, ежедневно проводящие уборку в самых потаенных местах здания.
- Поставка партнеру расходных материалов. Сюда может входить не только гигиеническая часть (мыло, салфетки), но и канцелярия, стаканчики для воды, сама питьевая вода, кофе для кофе-машины, и другие товары.
- Поставка и обслуживание мелкой техники, приспособлений для поддержания чистоты в офисе. Это могут быть сушилки для рук, фильтры для воды, коврики, которые аккумулируют грязь на входе, кассеты с полотенцами.
- Поставка средств индивидуальной защиты для сотрудников. Чистка, стирка спецодежды.
Вышеприведенный список далеко не полный перечень возможных дополнительных услуг в секторе б2б, которые берут на себя клининговые компании.
Обратите внимание! Сотрудничество с одной компанией упрощает контроль исполняемых работ. Позволяет заключить контракт на более выгодных условиях, поскольку покупается комплекс услуг.
Те же контракты, заключенные с разными компаниями, обойдутся дороже. А что такое сектор b2b? Это контракт для зарабатывания денег.
Самые дорогие SaaS компании в B2B, B2C секторах / Блог компании VDSina.ru / Хабр
В новостях, обзорах, рейтингах, примерах и сравнениях часто мелькают названия компаний с приставкой SaaS.
Компании, предоставляющие программное обеспечение как сервис по подписке или по запросу и раньше были на слуху, как среди пользователей их услуг, так и тех, кто хотел заработать на инвестициях в быстрорастущие технологические бизнесы.
В 2020 необходимость дистанцироваться наложила отпечаток на социальное поведение людей, а также особенности ведения бизнес и производственных процессов. Облачные технологии и без того активно растущие в последнее время, получили мощнейший толчок к развитию и улучшению. Рост пользовательской базы, запросы на новые виды услуг, оказываемых дистанционно, всё это способствует потоку инвестиций в SaaS провайдеров.
В наше время, SaaS сервисы практически неотъемлемая часть повседневной жизни почти каждого человека.
Программное обеспечение как услуга (Software as a service) или SaaS является одной из трех основных категорий облачных вычислений и наиболее часто встречается среди продуктов потребительского уровня наряду с Infrastructure as a service (IaaS) и Platform as a service (PaaS) (инфраструктура как услуга и платформа как услуга). SaaS является приложением, доступным через интернет, без физического подключения к какому-либо устройству.
Gmail, Google Docs и Microsoft Office 365 — это SaaS, предоставляющие приложения для повышения производительности через интернет. Для предприятий есть SaaS для управления продажами, управления взаимоотношениями с клиентами, управления финансами, управления персоналом, выставления счетов, взаимодействия персонала… На самом деле всего, что угодно. SaaS приложения используются целым рядом ИТ-профессионалов и бизнес-пользователей, а также руководителями различного уровня. Ведущими поставщиками облачных услуг являются Salesforce, Oracle, Adobe, SAP, Intuit и Microsoft.
Поскольку SaaS исключает расходы на обслуживание оборудования, лицензирование и установку, становится экономически эффективно использовать такое программное обеспечение (ПО). Предложения SaaS, как правило, работают по принципу «плати по факту», обеспечивая гибкость бизнеса. SaaS также предлагает высокую масштабируемость для любого спектра проектов, нуждающихся в автоматических обновлениях, что снижает нагрузку на IT инфраструктуру, доступность и стабильность, так как пользователи могут получить доступ к контенту SaaS с любого подключенного к Интернету устройства и из любого места. Но заметным недостатком является тот факт, что организации должны полагаться на сторонних производителей для программного обеспечения и имеют не полный контроль над ним. Например, поставщики могут сталкиваться с перебоями в обслуживании и вносимыми нежелательными изменениями в сервисы, либо становиться жертвами нарушения безопасности.
SaaS ориентированные на B2B
Рейтинги SaaS компаний составляются на основе отзывов клиентов, опросов в социальных сетях и маркетинговых исследований.
Исходя из исследования, проведенного несколькими аналитическими компаниями, рейтинг поставщиков облачного софта выглядит следующим образом:
- Salesforce, занимает первое место с капитализацией в 183 миллиарда долларов.
- ServiceNow, предлагающая автоматизацию по оптимизации работы предприятий, разместилась на втором месте, с капитализацией в восемьдесят четыре с лишним миллиардов долларов.
- Square — инновационное решение для обработки кредитных карт и приёма платежей. Приложение позволяет проводить транзакции без использования кассового аппарата. При капитализации более пятидесяти девяти миллиардов
- Atlassian, которая известна такими продуктами, как Jira, работает в направлении улучшения разработки ПО, курирует управление проектами и облегчает взаимодействие в работе групп. Рыночная стоимость компании 43,674 миллиард.
- WorkDay, компания SaaS, которая продвигает услуги в сфере управления финансами и сотрудниками компаний. С капитализацией около сорока трех миллиардов долларов, дышит в спину корпорации с четвёртой строчки.
- Veeva System — компания, предлагающая облачные решения в фармацевтике. Стоимость компании на мировом рынке — 40,25 миллиарда долларов.
- Twilio — арендодатель инструментов для бизнеса, которые призваны упрощать общение между компаниями и их клиентами, а также регулировать внутренние коммуникации. Капитализация — 40,1 миллиарда долларов.
- Компания Splunk, предоставляет сервисы для анализа больших данных, их поиска и мониторинга. Капитализация компании около 34 миллиардов.
- Okta предоставляет возможность интеграции любых приложений в один интерфейс, что позволяет быстро и качественно работать с потоками информации. Стоимость компании почти 28 миллиардов.
- Paycom — компания, которая оптимизирует процессы, связанные с начислением заработной платы. Капитализация компании — 16,872 миллиардов.
SaaS ориентированные на B2C
- На первом месте компания Wix, которая предоставляет услуги по созданию сайтов. Вся прелесть такого предложения в его простоте — написать сайт на конструкторе может любой интернет пользователь, без какой-либо профессиональной подготовки. К лету капитализация компании приблизилась к почти шестнадцати миллиардам.
- DropBox — облако для хранения больших данных, любых документов и файлов. Компания оценивается в 9,74 миллиарда.
- Elastic N.V., поставщик услуг по анализу данных с расширенной функцией поиска. Оценивается в 8,351 миллиарда долларов.
- AthenaHealth — компания, предоставляющая доступ к онлайн-сервисам медицинских услуг. Была приобретена по оценке 5,7 миллиардов.
- CarGurus — компания предоставляет платформу для продажи/покупки как новых, так и подержанных авто. Капитализация приблизительно 3,377 миллиардов долларов.
- Pluralsight — платформа для подбора курсов, в зависимости от профессиональных навыков и знаний. Возможно, одно из самых востребованных направлений в будущем, ведь большинство обучающих программ сейчас предлагается в онлайн-режиме. Market Cap 3,128 млрд долларов США.
Рейтинг SaaS компаний на основе отзывов пользователей сервисов
Не менее интересный рейтинг составляется, среди самых дорогостоящих SaaS компаний, на основе отзывов пользователей сервисов.
Первое место клиенты облачных компаний отдают Hubspot, называя её надежным поставщиком услуг по веб-аналитике, управлению контентом, маркетингу и SEO. Изначально, у потенциального клиента есть возможность работы с бесплатной CRM.
На втором месте, по уровню симпатий, находится Google, которая владела, в разное время, более чем 150 продуктами: от создания документов и аналитики до самого глобального поискового сервиса. Удовлетворённость услугами компании практически стопроцентная.
Третье место занимает компания Adobe, предоставляющая максимально широкий спектр услуг в сфере цифровых медиа, дизайна, печати и маркетинга.
Общий бал компании 91 из 100 возможных.
Компания Slack ориентируется на организацию совместной работы посредством приложения для общения, предоставляет возможность проводить видеоконференции и львиную долю функционала уже перевела на ботов. Заслуженное четвёртое место и почти 85 баллов.
В пятерку вошла платформа MailChimp, позволяющая оптимизировать работу с почтой и автоматизировать рассылки электронных писем.
На шестой позиции — Shopify, владелец четырёх полноценных продуктов SaaS. Основное направление компании — электронная коммерция для онлайн-шоппинга.
Компания Microsoft удовлетворяет запросы своих пользователей почти на 100 процентов, так как предоставляет почти 100 облачных продуктов. В списке G2 Crowd корпорация Гейтса на седьмом месте.
Следующий приз зрительских симпатий принадлежит SurveyMonkey, которая помогает своим клиентам создавать и проводить опросы в режиме онлайн. Это восьмое место и почти 91 балл.
Ещё один интересный представитель SaaS — MathWorks, занимающийся вычислительным ПО, для инженеров и разработчиков. У компании 4 продукта и девятое место в рейтинге.
Замыкает десятку Piesync — приложение для автоматизации ввода данных. Продукт компании ускоряет обмен данными между приложениями и максимально удовлетворяет запросы своих пользователей.
Думаем читателям будет интересно изучить сервисы упомянутые в статье, возможно некоторые из них пригодятся в работе или жизни, кто-то подумает о инвестициях в растущие проекты.
Хотя, на наш взгляд, лучшим результатом будет желание создать стартап, способный создать достойную конкуренцию существующим компаниям, принести пользу пользователям и вполне вероятно сделать богаче своих создателей! Дерзайте, кризис- время возможностей!
Если вам известны интересные SaaS проекты, не упомянутые в рейтингах, поделитесь ими в комментариях, расскажите о плюсах и минусах использования.
На правах рекламы
Наша компания предлагает серверы в аренду для любых проектов. Очень широкий выбор тарифных планов, максимальная конфигурация бьёт рекорды — 128 ядер CPU, 512 ГБ RAM, 4000 ГБ NVMe!
Особенности оценки эффективности рекламных каналов в b2b секторе
В этой статье мы рассмотрим основные отличия и принципы оценки качества рекламных каналов в B2B секторе.
Мы будем рассматривать
-
B2C сектор (малые продажи) далее по тексту B2C
-
B2B (большие продажи) и B2C (большие продажи) далее по тексту B2B
Типовая модель поведения потенциальных потребителей B2C сектора следующая:
-
SEO (Поиск) -> Целевое действие
-
Direct. Yandex (РСЯ) -> Целевое действие
-
Direct.Yandex (Поиск) -> Целевое действие
-
Email -> Целевое действие
Здесь мы видим, что в B2C секторе целевые действия происходят при первом посещении. Это значит, что в достигнутой конверсии участвует всего один канал, и очень просто понять — какие каналы приводят к целевым действиям, а какие нет. Решающим фактором мы принимаем стоимость Лида (контакт/заявка): чем она ниже, тем эффективнее канал при наличии достаточного количества Лидов.
Но такая картина имеет место только в B2C секторе. По нашим наблюдениям 97% целевых действий в этом секторе совершается при первом посещении.
Однако в B2B секторе картина совершенно иная.
Рассмотрим типовую модель поведения потенциальных потребителей в B2B секторе:
-
РСЯ -> РСЯ -> КМС -> Email -> SEO (Поиск) -> Целевое действие
-
КМС -> РСЯ -> Direct. Yandex (Поиск) -> SEO (Поиск) -> Целевое действие
-
РСЯ -> Direct.Yandex (Поиск) -> КМС-> SEO (Поиск) -> Целевое действие
-
РСЯ -> Direct.Yandex (Поиск) -> Email -> SEO (Поиск) -> Целевое действие
В B2B секторе только 20% конверсий происходит при первом посещении, и до 80% целевых действий совершается при последующих посещениях.
Значит ли это, что в длинной цепочке используются лишние каналы и возникают неоправданные расходы на них?
Попробуем найти ответ на этот вопрос.
Часто происходит так, что, когда у рекламодателя заканчивается рекламный бюджет, на контекстных рекламных каналах резко происходит снижение целевых действий, несмотря на то, что преобладающим количеством трафика является SEO-продвижение.
Возникает ощущение, что эффективность SEO-трафика значительно ниже платных каналов, но это не так. При использовании нескольких каналов происходит синергетический эффект. Это означает, что каждый канал в отдельности приносит результата намного меньше, чем при использовании их в комплексе.
Поэтому оценка эффективности канала должна происходить в комплексе, учитывая всю цепочку последовательностей.
В Google Analytics для этих целей используется набор стандартных моделей атрибуции, а также имеется возможность построить собственную модель.
Попросту говоря, неэффективными каналами мы считаем не те, которые не привели к конверсии, а те, которые в меньшей степени участвовали в ассоциациях к достижению цели по отношению к другим каналам.
Иными словами, каналы, через которые не были совершены конверсии, не являются плохими в случае, если эти каналы были использованы в начале или середине цепочки пути к целевому действию. В противном случае этой конверсии могло и не состояться.
Мы так же любим анализировать каналы, группируя их в холодные и горячие.
Каналы с горячими клиентами
-
SEO Поисковый трафик
-
Yandex Direct Поисковый трафик
-
Google Adwords Поисковый трафик
Каналы с холодными клиентами
Таким образом, чаще всего первые контакты с сайтом происходят из холодных каналов, где трафик обычно многократно дешевле, а уже сами конверсии происходят из поисковых систем.
Это и логично, ведь если у вас возникла задача найти компанию здесь и сейчас, то удобнее всего это вы сможете сделать с помощью поисковых сетей, нежели пока произойдет показ контекстного объявления на площадках.
В результате при правильном подходе к анализу эффективности рекламных площадок в B2B секторе формируется правильная стратегия продвижения бизнеса, что позволяет быть конкурентоспособным даже в сложных экономических ситуациях.
February 25, 2021
B2B … что именно? Понимание компаний B2B
B2B… что именно?
Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже был B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.
B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.
Компании B2B полностью отличаются от продаж потребительских товаров, и хотя они не вызывают такого большого шума, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ.Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.
Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.
Что такое компания B2B?
Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.
Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.
Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.
Итак, если компания B2B собирается добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их производительность. Но кто является бизнес-клиентами B2B-компаний?
Кто является целевой аудиторией B2B?
В отличие от предприятий, ориентированных на потребителя (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие компании, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.
Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, предприятиям B2B необходимо стратегически обратиться к другим предприятиям.
Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.
Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте взглянем на некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B.Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!
Основы B2B-маркетинга: давайте составим план
Итак, мы увидели некоторые ведущие B2B-компании и узнали, что им удается в основном сосредоточиться на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?
Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками. Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу — поэтому структура необходима).
Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.
Определите свою аудиторию
Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.У каждой маркетинговой стратегии B2B есть общие цели, которые можно определять и уточнять.
Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.
Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.
Создайте контекст для аудитории
Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который находит отклик у него. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.
Вам нужно знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.
Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотиваций, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.
Качественный контент
Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать эффективнее.
Когда ваш целевой рынок не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, или не знает о них, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.
Повышение осведомленности можно получить с помощью:
- сообщений в блогах, статей или инфографики, опубликованных на вашем сайте
- Избранных статей на сторонних платформах
- Отзывы счастливых клиентов
- Отзывы на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp
Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать своей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.
Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не имеющую значения для их компании — избегайте этого любой ценой!
Оптимизация
Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!
Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.
Также полезно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумали, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать выручку, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.
Социальные сети
Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!
Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!
Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.
Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думаете, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.
При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:
- Какова ваша целевая аудитория?
- Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
- Какие социальные платформы вы будете использовать?
- Какой тип контента вы будете публиковать?
- Каковы ваши цели?
- Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
- Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?
Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.
Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создавали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, созданным, чтобы выделяться!
B2B-компании, которые ее убивают, и почему
Вот некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!
WeWork
WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для предприятий и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.
WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не просто на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).
WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что она имеет огромные офисные помещения и постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств и того, как их используют тысячи различных предприятий. Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.
WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных потребителей и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.
Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.
Slack
Slack — это место, где течет работа. Именно здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!
Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.
Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Простота коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.
Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!
MailChimp
Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и строить свой бренд.
Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые не могут позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.
Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.
MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.
Buffer
Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что она делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас. Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!
Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.
Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что по сути означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.
Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.
SalesForce
Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа для изучения бизнеса, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.
Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.
Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерских «отличий» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!
LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной мере профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.
Компания завоевала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», деловых статей и новостей до даже вакансий!
Широкая доступность вариантов контента, которые предлагает LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.
Итак, если ваш бизнес испытывает социальные трудности или вы хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и познакомиться с другими в их областях в цифровом формате!
VidYard
Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.
Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для привлечения потенциальных клиентов.
Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом раздражения или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!
PewResearch Center
Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно же, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.
Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.
Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелить, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.
Сходства? Я думаю так!
Что общего у всех этих B2B-компаний?
Все они решают проблемы, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и Disruptive Advertising, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои страсти!
Все они успешны, потому что помогают предприятиям развиваться, делая их жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!
B2B, теперь вы знаете
Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах компаний B2B и о том, что делает их успешными.
Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также повысить эффективность вашей рекламы. игра в 2018 году.
Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь и поговорим!
Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?
Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.Сидни — владелец бизнеса в горошек, фотограф, энтузиаст кексов и писательница, которая в своей работе делится своими личными страстями к визуальному маркетингу, брендингу и бизнес-стратегии.
Вопросы и ответы: что означает B2B? Определение и популярные роли между бизнесом
Компании и профессионалы, работающие в сфере бизнеса (B2B), предоставляют продукты и услуги другим компаниям. Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.
Что такое B2B?
Организация B2B или бизнес-бизнес, как правило, фокусируется на продаже своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям. Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно. Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов, чтобы сделать это самостоятельно. Специалисты B2B могут работать как внутри компании, так и в качестве фрилансера.
B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям. Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.
Общие роли в B2B
Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли занимаются маркетингом и продажами напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт.Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.
Вот 10 основных ролей в секторе B2B.
1. Специалист службы поддержки клиентов
Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов США в год
Основные обязанности: Специалисты службы поддержки отвечают на вопросы клиентов и устраняют проблемы. Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты.Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.
Требования: Диплом о среднем образовании часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.
Средняя зарплата по стране: 40 908 долларов в год
Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и выставками для компаний в определенной отрасли.Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.
Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.
Средняя заработная плата по стране: 47 302 доллара в год
Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента. Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии с требованиями клиента. Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.
Требования: Большинство графических дизайнеров имеют степень в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соразмерным опытом.Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.
Средняя зарплата по стране: 49 614 долларов в год
Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого. Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковых систем (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.
Требования: Часто желательно иметь степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по определенному предмету. Портфолио работ также поможет вам найти работу.
Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год
Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для постоянного ведения бизнеса.Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.
Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме диплома об окончании средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением. Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты более сложные.
Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год
Основные обязанности: Специалист по цифровому маркетингу разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента.Часто они отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений. Знание определенных платформ контента, почтовых кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыков написания контента также очень важно.
Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, делового администрирования или другой области, связанной с бизнесом.
Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год
Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, обычно для перепродажи. Эти специалисты B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов. Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.
Требования: Диплом в области бизнеса или смежной области является обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется от пяти до семи лет соответствующего опыта.
8. Менеджер электронной коммерции B2B
Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год
Основные обязанности: Менеджеры электронной коммерции создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж для клиентов.Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры в области электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезно также практическое знание цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.
Требования: Большинство менеджеров в области электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютера с опытом работы от трех до пяти лет.
Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов США в год
Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных клиентов.
Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.
10. Менеджер цепочки поставок
Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год
Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управление запасами и склады. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.
Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, делового администрирования, логистики или другой смежной области.
Навыки работы с клиентами в сфере B2B
Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.
Коммуникация
Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».
Письменное общение по электронной почте также распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному взаимодействию, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.
Подробнее: 4 типа общения (с примерами)
Опыт
Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и услугах, которые вы предоставляете клиенту. Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом в области функций, преимуществ и других необходимых деталей продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.
Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете тренинг, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.
Эмпатия
Эмпатия — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека.Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, если поймете точку зрения клиента, предвидите его потенциальные или текущие проблемы и примите меры к их ограничениям. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.
Решение проблем
Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказать историю, используя клиента в качестве субъекта.Расскажите о возможной борьбе, которая может иметь место, или о потенциальной борьбе, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.
Переговоры
Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, так что и клиент, и вы или ваша компания можете получить выгоду.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, обеспечивающие поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.
Навыки ведения переговоров также можно использовать при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свой тайм-менеджмент и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.
Управление взаимоотношениями
Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальную контрольную корреспонденцию или предлагайте специальные продукты или услуги, чтобы укрепить отношения по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента. Как профессионал в сфере B2B, вы можете использовать эти методы, чтобы выразить признательность за их время и покровительство, а также продемонстрировать желание совершенствоваться для удовлетворения их потребностей.Эта стратегия управления отношениями может побудить клиентов продолжать использовать ваш эффективный продукт или услугу.
Тенденции электронной коммерции B2B + интересная статистика 2021
По данным Forrester, ожидается, что к 2023 году транзакции электронной коммерции в США (B2B) достигнут 1,8 трлн долларов США. Это составит 17% всех продаж B2B в стране.
Несмотря на медленное внедрение электронной коммерции, бренды B2B все чаще обращаются к цифровым средствам увеличения продаж — шаг, обусловленный успехом Amazon Business и изменяющейся демографией покупателей B2B.
Сектор B2B развивается
В 2015 году Google обнаружил, что почти половина покупателей B2B — это миллениалы, что почти вдвое больше, чем в 2012 году.
По мере изменения «типичного» покупателя B2B процесс продаж бизнеса тоже должен .
Там, где покупатель поколения X может предпочесть портативные устройства, которые может предоставить торговый представитель, миллениалы ожидают того же персонализированного опыта через оптимизированные цифровые каналы.
Таким образом, продавцы могут расшифровать потребности современного покупателя B2B без подробных инструкций.
1. Публика меняется.
До 2020 года аудитория B2B состояла из представителей поколения Бэби-бумеров и представителей поколения X. Бэби-бумеры предпочитали получать информацию из технических паспортов, литературы по продажам и испытаний продуктов. С другой стороны, поколение X запрашивало информацию на выставках, конференциях и в печатной рекламе.
Сегодня 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B. Это поколение озадачило многих, но они обладают некоторыми отличительными характеристиками, объясняющими, как и почему они действуют.Миллениалы выросли вместе с технологиями, и до 38% из них признаются, что покупают новейшие гаджеты.
Больше представителей поколения миллениума имеют высшее образование, чем представители любого другого предыдущего поколения. Хотя это впечатляет, это повлияло на то, как они строили свою карьеру. Задолженность по студенческим ссудам также является важной причиной того, что это поколение защищает расходы и почему они стремятся к прозрачности от брендов.
Все это свидетельствует о том, как эта группа клиентов B2B рассматривает маркетинговые усилия.
2. Осуществляются меры по цифровому маркетингу.
В годы, предшествовавшие 2010 г., традиционный маркетинг включал в себя «холодные звонки», обеспечение и выставки. Эксперты знали, что эти физические маркетинговые усилия постепенно сворачиваются, а цифровые усилия, такие как электронные книги и социальные сети, находятся на подъеме.
Сегодняшний покупатель B2B выполняет примерно 12 поисковых запросов в Интернете, прежде чем совершить покупку у определенного бренда. В ответ 55% маркетинговых бюджетов B2B направляются на цифровые усилия, которые помогают обеспечить более персонализированный покупательский опыт.
Многие компании также обращают внимание на ИИ, чтобы получить конкурентное преимущество с помощью чат-ботов и поискового маркетинга. Дополненная реальность (AR) также становится частью общей картины. К 2022 году ожидается, что 25% предприятий запустят AR, а еще 70% будут экспериментировать с ней.
3. Внедряются новые варианты оплаты.
Только около 23% розничных продавцов B2B, имеющих канал электронной коммерции, все еще принимают заказы по факсу.
Это число намного ниже по сравнению с тремя самыми популярными платежными аренами:
- Веб-сайт: 80%.
- Электронная почта: 77%.
- Телефон: 72%.
Растут мобильные приложения и торговые площадки, такие как Amazon — явный признак того, что розничные продавцы B2B быстро переходят от зарождающегося экспериментирования с каналом электронной коммерции к подходам к полноценным многоканальным продажам.
Кредитные карты по-прежнему доминируют в онлайн-каналах (94%), хотя чеки, условия и заказы на покупку остаются жизненно важными для покупателей B2B (51%, 53%, 50% соответственно).
Растет число мобильных кошельков, таких как Amazon Pay и Apple Pay (26%).
В категории «прочее» чаще всего упоминались стороннее финансирование и ACH.
В целом, розничные продавцы B2B не так новы в онлайн-продажах, как их представляет индустрия электронной коммерции.
Большинство розничных продавцов B2B (78%) осуществляют онлайн-продажи как минимум 2-5 лет или дольше.
Те бренды, которые еще не продаются через специальный веб-сайт, в подавляющем большинстве планируют это сделать в следующие 24 месяца.
Статистика электронной торговли B2B
Давайте взглянем на цифры, подтверждающие основные тенденции сегодняшнего дня в сфере B2B.
До 50% компаний B2B предпочитают ведение блогов в качестве маркетинговой стратегии, а 40% обращаются к рассылке информационных бюллетеней по электронной почте и созданию контента для социальных сетей. Цифровые методы контент-маркетинга пришли на смену печатной рекламе и брошюрам, а B2B-аудитория находит бренды по разным каналам.
Более 30% спроса на контент приходится на ИТ-аудиторию, за которой следуют руководители, HR, маркетинг и образование. Это на 3% больше, чем в прошлом году, но это неудивительно, учитывая, что технологии продолжают развиваться и представляют интерес для многих предприятий.
B2B-покупатели ожидают от поставщиков различных цифровых усилий, в том числе:
- 45% хотят персонализированный контент портала.
- 44% ищут простой в использовании калькулятор окупаемости инвестиций.
- 38% ищут варианты дополненной реальности.
- 33% хотят использовать видеочат.
Согласно опросу, проведенному Isoline в 2019 году, 53% лиц, принимающих решения в сфере B2B, заявили, что видео является наиболее полезной формой контента, за ними следуют тематические исследования. Видео также было лучшим выбором для наиболее распространенного типа контента.
Хотя раньше воронка продаж была очень простой, теперь 90% покупателей B2B входят, выходят и повторно входят в воронку в различных точках.
До 80% решений о покупке B2B основаны на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20% основаны на цене или фактическом предложении.
Главные тенденции электронной коммерции B2B на 2020 год
B2B-предприятиям в этом году поработали. Мы перечислили основные тенденции электронной коммерции B2B, которые нужно освоить, чтобы добиться успеха в бизнесе.
- Сосредоточьтесь на привлечении новых клиентов и удобстве использования.
- Ускорение работы торговых площадок онлайн.
- Компании начинают использовать мобильную коммерцию B2B.
- Растущие ожидания персонализации клиентов B2B.
- Внедрение программ лояльности клиентов B2B.
- Интеграция систем многоканальных продаж.
- Спрос на быстрое выполнение заказов B2B.
Ориентация на привлечение новых клиентов и взаимодействие с пользователем
В прошлом продажи через Интернет для продавцов B2B не были основной частью их бизнеса и стратегии продаж B2B.
Вместо этого сайты были просто «порталами», предназначенными для замены представителей службы поддержки клиентов онлайн-технологиями, или они служили исключительно в качестве каталогов (если у брендов были сайты вообще).
Ранее любая версия сайта электронной коммерции B2B обслуживала только существующих клиентов, что позволяло им размещать повторные заказы, используя установленную временную учетную запись.
Теперь игроки B2B хотят привлечь новых клиентов, и их сайт электронной коммерции — отличное место для этого. Инструменты онлайн-поиска позволяют новым клиентам исследовать, находить и размещать заказ проще, чем когда-либо прежде.
Фактически, 74% покупателей B2B сообщают, что изучают как минимум половину своих покупок работы в Интернете.
Поскольку все больше покупателей B2B выходят в Интернет для исследования и покупки продуктов, продавцы должны быть там, где находятся их клиенты. Привлечение этих новых клиентов становится фокусом онлайн-продаж B2B и целью сайта электронной коммерции.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
1. Knobs Co.
Для некоторых брендов B2B получение новых клиентов означает передачу части своего бизнеса непосредственно потребителям.
Это так называемое «прямое движение».
Он открывает новый источник дохода для вашего бизнеса, продавая те же продукты по индивидуальным ценам, а не оптом покупателям B2B.
Вот как Knobs Co сделала это. Компания создала сайт, ориентированный на B2C, который позволяет покупателям B2B входить в систему и получать дополнительные преимущества, такие как скидки, услуги белых перчаток и многое другое.
2. Fireflex.
Светодиоды FlexFire в значительной степени полагаются на SEO для привлечения новых клиентов.Сосредоточение внимания на этом позволило этому бренду B2B привлечь бизнес Disney, Apple, Ford и других компаний. Они делают это, предоставляя обширные образовательные материалы по своим продуктам и доказывая Google и будущим клиентам, что они являются экспертами в своей области.
Для этого вам не нужен блог. Вам просто нужна вечнозеленая интеллектуальная информация, в идеале с использованием графики и видео в дополнение к тексту, чтобы объяснить ваш продукт, кому он подходит, как его использовать и т. Д.
Посмотрите изображение ниже, чтобы увидеть, как светодиоды FlexFire делают это. их обучающие страницы.
Ускорение онлайн-торговых площадок
В 2018 году такие онлайн-площадки, как Amazon, eBay, Alibaba. com, Etsy и Catch, доминировали в сфере розничной торговли B2C, на них приходилось более 50% мировых розничных онлайн-продаж.
С другой стороны, продажи электронной коммерции B2B через веб-сайты и онлайн-торговые площадки ускоряются, и рост находится на рекордно высоком уровне. Только 6% покупателей B2B в настоящее время не используют онлайн-торговые площадки, а 75% расходов на закупки B2B, по прогнозам, будут происходить через онлайн-торговую площадку в течение следующих пяти лет.
Согласно Gartner, рынок предприятий — это новая бизнес-модель, которая создает более широкие экосистемы, имеет новые возможности и позволяет брендам создавать новые источники дохода. Торговые площадки более эффективны по времени и стоимости, поскольку они служат универсальным центром для покупателей B2B.
Одним из главных преимуществ торговых площадок B2B является их способность привлекать новую заинтересованную аудиторию. Это может означать не только увеличение продаж, но и возможность выйти на мировые рынки и протестировать новые продукты.
Компании переходят на мобильную коммерцию B2B
Вот некоторые недавние исследования B2B и данные Google и BCG, которые указывают на важность бесперебойного мобильного взаимодействия для клиентов B2B:
- Сегодня 50% запросов B2B выполняются на смартфонах. BCG ожидает, что к 2020 году этот показатель вырастет до 70%.
- Мобильные устройства приносят или влияют в среднем более 40% выручки в ведущих организациях B2B.
О чем говорят эти данные?
Помимо того, что ваш бизнес B2B работает в сети, он должен быть удобен для мобильных устройств.
Давайте поговорим об этом подробнее. BCG визуализирует мышление Doom Loop следующим образом:
В целом, именно этот тип мышления с самого начала не позволил многим B2B-брендам запустить онлайн.
Это сводится к следующему:
- Страх отсутствия опыта в новом канале или среде.
- Паралич из-за страха перед новым каналом или средой.
- Упущенная выгода из-за отстающей активности.
Вы не хотите оказаться в этой лодке. В конце концов, исследование BCG также показало, что бренды, которые быстро переходят на мобильную связь, видят больше доходов через канал по сравнению с теми, кто ждет, чтобы наверстать упущенное.
Это может быть последняя тенденция электронной коммерции B2B в нашем списке, но, пожалуй, самая важная.
Некоторые бренды, например Atlanta Lightbulbs, даже зашли так далеко, чтобы создать приложение для своих покупателей B2B.
Это позволяет этим покупателям войти в систему и увидеть свои расценки и оформить заказ с помощью кредитной карты с хранилищем — и все это за считанные минуты. Вот как вы относитесь к мобильной коммерции B2B.
И они не единственные.
Около 15% розничных продавцов B2B сообщили о наличии и использовании существующего приложения для своих клиентов.
Почему? Потому что мобильное приложение позволяет быстрее выполнять заказы на основе бизнес-аккаунта. Кроме того, приложение может связываться с вашим отделом продаж для продаж на ходу, которые синхронизируются с вашими системами.
Растущие ожидания от персонализации клиентов B2B
Исследования показали, что 50% покупателей B2B определили улучшенную персонализацию как ключевую функцию при поиске онлайн-поставщиков, с которыми можно строить отношения, при этом потребители тратят на 48% больше, когда их опыт персонализирован .
Ожидается, что рынок управления клиентским опытом удвоится и к 2025 году достигнет 14,9 миллиарда долларов. B2B-клиенты хотят получить такой же впечатляющий опыт, как и покупатели B2C, и бренды не могут этого отрицать.
Чтобы полностью персонализировать покупательский опыт B2B, бренды должны использовать данные о клиентах, искусственный интеллект и машинное обучение.
Для многих B2B опыт сотрудников может стать хорошей отправной точкой для создания уникального опыта. Многие сотрудники сейчас работают удаленно, и создание для них онлайн-опыта расширит возможности и побудит их повысить качество обслуживания клиентов.
Принятие программ лояльности клиентов B2B
Программы лояльности клиентов обычно используются исключительно в сфере B2C, но, как и опыт клиентов, покупатели B2B ожидают большего от поставщиков. Кроме того, программы лояльности могут повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и расширить возможности для перекрестных и дополнительных продаж.
Программы лояльности клиентов B2B обычно делятся на три категории:
- Скидки на основе транзакций
- Реферальные вознаграждения
- Программы вознаграждений
1.Скидки за транзакции.
Этот тип программы лояльности аналогичен тому, что используется в сфере B2C. В этой модели клиенту предлагается немедленная эксклюзивная скидка на присоединение к программе лояльности. Это способ побудить клиентов присоединиться к программе.
2. Реферальные вознаграждения.
Реферальная программа лояльности — одна из самых популярных моделей. В программах этого типа клиент получает бонус каждый раз, когда направляет этот бизнес к новым клиентам. В большинстве случаев новый клиент также получает вознаграждение или скидку на свою первую покупку.
3. Премиальные программы.
Некоторые B2B могут использовать многоуровневую программу вознаграждений или пороговую программу вознаграждений. В многоуровневой программе клиенты зарабатывают баллы каждый раз, когда совершают покупку. Чем больше очков заработано, тем выше уровень, на который они попадают с новыми предложениями вознаграждений. Этот тип программы подходит для предприятий, которые часто покупают товары.
Благодаря программе порогового вознаграждения клиенты продвигаются по уровням вознаграждения, но она основана на ограниченных временных рамках. Эта модель хорошо работает для предприятий, которые часто делают покупки у одних и тех же клиентов.
Интеграция систем для многоканальных продаж
В то время как сектор электронной коммерции B2B растет, у продавцов есть относительно небольшой рынок для выбора своей технологии.
Требования B2B сложно удовлетворить, и не каждая платформа выполняет их достаточно хорошо.
Продавцы B2B могут покупать большие и дорогие платформы электронной коммерции, которые требуют дорогих настроек и целой команды для работы с сайтом. Другие обратятся к нескольким поставщикам, чтобы выполнить свою работу.
Некоторые продавцы B2B выбирают сторонние приложения для работы вместе со своими платформами электронной коммерции для управления выполнением заказов, синхронизацией запасов или финансовыми транзакциями.
Однако, идя по этому пути, потребуется поставщик интеграции, чтобы связать эти несколько систем вместе для эффективного управления вашим бизнесом.
Поставщики интеграции, такие как nChannel, сосредотачиваются на предоставлении готовых соединителей для синхронизации данных и автоматизации критически важных процессов между платформами электронной коммерции и внутренними системами, такими как ERP / Бухгалтерия, POS или 3PL, для повышения операционной эффективности и устранения дорогостоящих ошибок обработки данных.
Пятьдесят семь процентов руководителей B2B заявили, что интеграция электронной коммерции является еще одной важной технологической потребностью. Они определили интеграцию электронной коммерции как интеграцию серверной технологии для управления такими операциями, как инвентарь и заказы клиентов, с их платформой электронной коммерции.
Примеры сайтов B2B, использованные ранее в этой статье, использовали интеграционные агентства, такие как Americaneagle и Jasper, для решения сложных задач ERP и бэк-офиса.
1. Стулья и столы складные.
Складные стулья и столы продают, как вы уже догадались, стулья и столы для предприятий B2B. Осенью 2016 года, когда BigCommerce предоставила возможность брендам продавать товары на Amazon, команда решила попробовать.
Компания объединила один популярный набор и отправила его на Amazon. В течение нескольких часов они продавались сотнями, а в течение нескольких дней им пришлось закрыть листинг и сосредоточиться на пополнении запасов.
Сегодня бренд продает как через собственный онлайн-канал, так и через Amazon, которая за один год изменила их бизнес в 3 раза.
Это многоканальная эффективность.
Спрос на быстрое выполнение заказов B2B
По мере того, как все больше и больше компаний B2B переходят цифровой порог, потребность в быстрых и эффективных процессах выполнения становится все более насущной. В мире после Амазонки этот спрос стимулируют миллениалы. Они ожидают, что компании B2B предоставят варианты быстрой доставки наравне с торговцами B2C.
Ожидания клиентов растут, и это еще один способ привлечь покупателя к B2B.B2B могут оптимизировать процессы выполнения заказов с помощью программного обеспечения для управления заказами. Этот тип программного обеспечения может помочь B2B управлять заказами на различных платформах продаж, централизовать информацию и снизить сложность цепочки поставок.
B2B-компании также могут обратиться к стороннему исполнителю, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Стороннее исполнение, обычно называемое 3PL, использует такое программное обеспечение, как ShipStation или ShipBob, для управления выполнением. Это отличный вариант, если ваш бизнес быстро растет, ваши текущие затраты на выполнение заказов растут или вы тратите слишком много времени на управление запасами.
Взвешивание ваших вариантов, если тренд имеет смысл для вашего B2B
Не все тенденции заслуживают внимания, но какой из них заслуживает вашего времени и усилий? В то время как некоторые из них принесут огромную добавленную стоимость, другие могут быть не в контакте с вашей конкретной аудиторией или могут быть слишком дорогостоящими для вашего бизнеса для поддержания разумной рентабельности инвестиций.
Знание того, какие тенденции подойдут вам, часто сводится к знанию ваших собственных клиентов, вертикалей и конкурентов назад и вперед.Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы оценить отраслевые тенденции и сделать правильный шаг для вашего B2B.
1. Будьте в курсе отраслевых отчетов и данных.
Каждая отрасль в какой-то момент меняется, и постоянное обновление отчетов и данных может показать вам, куда движутся дела. Цифры в этих отчетах часто исходят из оригинального исследования, которому вы можете доверять, а не просто следуете популярной повседневной речи. Кроме того, когда вы регулярно будете в курсе того, что происходит в вашей отрасли, вы получите представление о том, какие тенденции стоят усилий, а какие можно подождать.
2. Оцените поведение своих клиентов.
Используйте данные клиентов, чтобы оценить, подходит ли вам тренд. Что показывают цифры? Многие тенденции могут работать для других предприятий, но вы лучше всех знаете своих клиентов. Рассмотрите возможность использования нескольких инструментов сбора данных, чтобы вы могли видеть тенденции клиентов из разных источников. Используйте эти числа, чтобы оценить общие тенденции в вашем бизнесе. Может ли принятие новой тенденции прервать поведение ваших клиентов?
3. Спросите мнение своих клиентов B2B.
Не бойтесь спрашивать текущих клиентов, что им нужно. Получая обратную связь от текущих клиентов, вы сможете лучше понять тенденции и составить более конкретные планы на будущее. Никогда не угадаешь, покупатель может даже предложить идею, о которой ты еще не думал.
4. Оцените, что делают ваши конкуренты.
Взгляните на своих конкурентов. Они ухватились за определенную тенденцию? Если да, то как это сработало для них? Конечно, вам не обязательно делать все, что делают ваши конкуренты, но осознание — еще один способ измерить тенденцию.
Краткое содержание
В целом ожидается, что глобальные розничные продажи в электронной коммерции достигнут 4,9 триллиона долларов в 2021 году, что на 265% больше, чем в 2014 году.
Варианты оплаты и UX сайта остаются двумя наиболее важными факторами для конверсии в B2B сайт и репутация на рынке остаются важными как на этапе ознакомления, так и на этапе рассмотрения.
Часто задаваемые вопросы о тенденциях электронной торговли B2B
Используют ли интернет-магазины B2B виртуальную и дополненную реальность?
Некоторые интернет-магазины B2B используют виртуальную реальность (VR) и дополненную реальность (AR).Один из способов использования этой технологии в B2B — демонстрация клиентам новых продуктов в виртуальной среде. Это дает клиентам возможность «попробовать, прежде чем покупать». VR и AR также могут предоставить клиентам B2B персонализированный опыт покупок, который они так жаждут.
Пользуется ли B2B коммерция видеомаркетингом?
Да, многие B2B используют видеомаркетинг. Согласно опросу, проведенному Isoline в 2019 году, 53% лиц, принимающих решения в сфере B2B, заявили, что видео является наиболее полезной формой контента, за которыми следуют тематические исследования. Видео также было лучшим выбором для наиболее распространенного типа контента.
Могут ли продавцы B2B обеспечить омниканальность?
Да, продавцы B2B могут предоставлять услуги омниканальности. Фактически, клиенты B2B ожидают беспрепятственного покупательского опыта в любом используемом ими канале продаж.
Создает ли электронная торговля B2B контент?
Да, поставщики электронной коммерции B2B создают контент. Компании B2B электронной коммерции часто используют контент как часть своей стратегии цифрового маркетинга и создают сообщения в блогах, видеоконтент, официальные документы, отчеты и контент в социальных сетях для привлечения клиентов.
Каковы препятствия для электронной коммерции B2B?
Существуют некоторые препятствия для электронной коммерции, включая устаревшие устаревшие платформы и пробелы в коммуникации в цепочке поставок. Использование современной платформы B2B может помочь бизнесу преодолеть многие барьеры электронной коммерции, включая эффективные рабочие процессы и создание персонализированного клиентского опыта.
Насколько быстро создается интернет-магазин B2B?
Время, необходимое для создания магазина электронной коммерции B2B, зависит от многих факторов, в том числе от того, какую платформу электронной коммерции B2B вы используете, насколько хорошо вы знаете, как использовать платформу, и насколько большим будет ваш магазин электронной торговли.Для некоторых создание магазина электронной коммерции B2B может занять несколько часов или день, а для других — недели или месяцы.
Расширяются ли компании B2B на международном уровне?
Да, многие продавцы B2B выходят на международный уровень. Когда B2B присутствуют в сети, выйти на мировой рынок легче, чем если бы у них был обычный магазин.
Является ли обслуживание клиентов приоритетом электронной коммерции B2B?
Обслуживание клиентов становится приоритетом электронной коммерции B2B.Сегодня 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B. Это поколение ценит свои отношения с брендами, включая первоклассное обслуживание клиентов. Из-за этого B2B удваивают свои усилия по созданию персонализированного покупательского опыта, включая обслуживание клиентов.
Используют ли сейчас предприятия электронной коммерции B2B голосовой поиск?
Да, некоторые предприятия электронной коммерции B2B используют голосовой поиск по-разному. Для многих клиентов голосовой поиск улучшает покупательский опыт и, как следствие, увеличивает конверсию и доход для B2B.
Все ли продавцы электронной коммерции B2B хотят опыт B2C?
Возможно, остались некоторые продавцы электронной коммерции B2B, которые наслаждаются традиционными покупками. Однако исследования показывают, что почти 73% миллениалов вовлечены в процесс покупки B2B, и миллениалы ищут этот быстрый и индивидуальный покупательский опыт.
Должен ли мой магазин электронной коммерции B2B попробовать все новые тенденции?
Для магазина электронной коммерции B2B было бы невозможно эффективно опробовать все новые тенденции.Вместо этого оцените тенденции по мере их появления и посмотрите, подходят ли они для вашего бизнеса. Старайтесь быть в курсе отраслевых отчетов и данных, чтобы оценить новые тенденции. Оцените поведение своих клиентов и решите, согласуется ли предстоящая тенденция с тем, что показывают цифры. Не бойтесь спрашивать мнение ваших клиентов B2B — они могут подсказать вам новую идею. Наконец, посмотрите, что делают ваши конкуренты и как они работают на них.
Почему электронная коммерция B2B является наиболее быстрорастущим сектором сегодня
Business-to-business, или B2B, является одним из наиболее быстрорастущих сегментов для новых и уже существующих компаний.В январе 2019 года Forrester Research заявила, что в США объем электронной коммерции B2B «достигнет 1,8 триллиона долларов и составит 17% всех продаж B2B в США к 2023 году».
Услуги между предприятиями растут. Основная причина — многочисленные возможности: цифровые компании могут предлагать оптовые товары, товары для розничной торговли, услуги или распространение. Есть такие простые, как услуги по уборке офисов, или такие же сложные, как услуги поставщиков программного обеспечения. Моя компания занимается электронной коммерцией B2B, и мы сделали выводы в этой статье на основе исследований и опыта.Вот некоторые из причин, по которым многие покупатели предпочитают цифровой мир B2B, помимо количества услуг.
Доступ к более широкой клиентской базе: больше транзакций B2B происходит онлайн
В январе 2020 года компанияNet Solutions провела исследование состояния электронной коммерции B2B. Было обнаружено, что B2B ориентируется на рынок «бизнес-клиент» (B2C) и пытается подражать стратегиям роста последнего, адаптируя их.
Многие компании B2B переходят в онлайн, потому что их клиентская база тоже присутствует.Клиенты хотят знать о доступных продуктах и услугах, чтобы найти лучшее или программное обеспечение для своих бизнес-целей. Forrester Research обнаружила, что 74% покупателей B2B проводят исследование в Интернете перед покупкой. Образование и ценный текст должны идти рука об руку, и многие компании B2B предоставляют знания.
Кстати, смартфоны, планшеты и другие мобильные устройства часто используются для покупок. Net Solutions показывает, что 91% клиентов B2B используют мобильные устройства для поиска продукта, а 25% используют их для совершения транзакции.Таким образом, компании B2B должны иметь удобные для мобильных устройств витрины и веб-страницы. Им необходимо выполнить обновления определенных платформ, чтобы облегчить пользователям доступ к ним и упорядочивание своих заказов. Например, офис-менеджер может рассчитать будущие бюджеты и соответственно проверить прошлые покупки.
Еще одной проблемой является доставка физических товаров. Компании B2B должны убедиться, что они могут сравниться с Amazon в отношении двухдневной доставки или других преимуществ, если они не могут соответствовать этому стандарту.Именно здесь оптовые торговцы могут выделиться путем прямой поставки или доставки товаров только тогда, когда покупатель делает заказ. Дропшиппинг не только снижает нагрузку на доставку, но и снижает риск накопления неиспользованных запасов. Многие службы электронной коммерции B2B работают, чтобы заполнить эту нишу и повысить эффективность на рынке.
Гибкие варианты оплаты
Традиционно предприятиям приходилось оплачивать услуги и товары наличными, чеками или кредитной картой.Хотя кредитные карты имеют преимущества, позволяющие владельцам и менеджерам увеличивать кредитоспособность бизнеса, они также могут оказаться негибкими. Многие клиенты B2B предпочли бы избежать подобных неудобств.
Благодаря Интернету в электронной коммерции появилось больше вариантов оплаты. Помимо переводов с банковских счетов и кредитных карт, менеджеры офисов часто могут платить через PayPal, Venmo, Apple Wallet или другие цифровые валюты. PayPal даже предлагает кредитные карты, чтобы бизнес мог воспользоваться этой политикой.Это также снижает потенциальные препятствия для неопытных или новых предпринимателей при входе в определенные области.
Хотя у каждого поставщика есть свои недостатки — например, PayPal иногда блокирует учетные записи по, казалось бы, произвольным причинам и на восстановление доступа пользователей уходят месяцы, — они также предлагают удобные альтернативы. Например, люди могут установить Venmo на свой телефон и быстро рассчитаться с поставщиками. Такая гибкость означает, что менеджеру не нужно полагаться на один источник оплаты для этих транзакций.
Криптовалюты — еще одна ориентировочная и все еще неопределенная валюта. Криптовалюта использует технологию блокчейн для децентрализации платежей. Бизнес, способный справиться с меняющимися рынками, потенциально может инвестировать в биткойны или другие криптовалюты, чтобы получить прибыль от своих инвестиций. Хотя это один из жизнеспособных вариантов, другие могут использовать криптовалюты для обработки регулярных транзакций для продуктов и услуг.
Многие покупатели B2B моложе и хотят индивидуального подхода
Gen X и Gen Y — одни из самых популярных пользователей электронной коммерции B2B.Поколение X — это поколение, достигшее совершеннолетия в 1980-х — начале 90-х, за ним следует поколение Y, также известное как миллениалы, с годами рождения между 1981 и 1996 годами. Вместе они являются ключевыми игроками и лицами, принимающими бизнес-решения.
B2B-исследователи или потенциальные клиенты, которые ищут информацию об определенных продуктах и услугах для оценки их ценности, могут предоставить живое доказательство того, что миллениалы сильны в этом виде бизнеса. В 2015 году Google провела исследование и выяснила, что 46% исследователей B2B были в возрасте от 18 до 34 лет.
Многие миллениалы хотят улучшить качество обслуживания клиентов при совершении покупок в Интернете. Они будут стремиться получить как можно больше знаний о продуктах, которые им нужны для офиса или цифрового рабочего пространства. Это означает, что по идеальной витрине будет легко перемещаться на любом цифровом устройстве, с опциями для быстрой транзакции и эффективного ведения учета. Послужной список покупок позволяет им принимать обоснованные решения, что повышает их доверие к компании, предоставляющей историю.
Одно из возможных решений — разработать или передать на аутсорсинг создание приложения для вашего бизнеса. У многих корпораций есть эти приложения, такие как Whole Foods, с QR-кодами, позволяющие эффективно производить оплату в продуктовых магазинах. Хотя мы не советуем большинству предприятий электронной коммерции конкурировать с корпоративным гигантом, вы можете у них поучиться.
Во-первых, вы можете обеспечить удобство обслуживания клиентов. Эти приложения будут использоваться для транзакций внутри вашего бизнеса или связанных с ним.Если они смогут легко совершить покупку, они с большей вероятностью купят.
Во-вторых, они могут создавать программы лояльности клиентов; вы можете вознаграждать этих потребителей за несколько покупок и отслеживать общие тенденции. Чем больше у вас информации, тем больше возможностей для роста.
Вступая в 2020-е годы, развивайтесь в рамках глобального B2B. С расширением технологий у вас есть большие шансы завоевать большую долю рынка. Доверьтесь своим маркетологам B2B и их отчетам об исследованиях, которые помогут вам достичь более высокого уровня.
Важность маркетинга услуг в секторе B2B
Самая большая ошибка, которую вы можете сделать, продавая в сфере технологий B2B, — это попытаться «продать товары». Вы должны понимать, что если вы продаете дорогостоящие товары крупному бизнесу, вы имеете дело с высокопоставленными лицами, принимающими решения. Следовательно, вам будет намного лучше, если вы обратитесь к этим высокопоставленным игрокам и «предложите им свои услуги». Именно здесь на помощь приходит маркетинг услуг .
Что такое маркетинг услуг?Маркетинг услуг — это просто концепция, появившаяся в результате эволюции.Раньше маркетинг был почти полностью направлен на оказание помощи производителям в продаже большего количества физических товаров, и поэтому большинство традиционных маркетинговых концепций основывались на этом предположении. Однако однажды маркетологи осознали, что маркетинговые услуги отличаются от маркетинга традиционных продуктов. Это предполагает другой подход и серьезный сдвиг в подходе к клиенту.
Интересно, что если вы посмотрите на определение, услуги — это нематериальные вещи, в которых потребление неотделимо от производства.Вещь одновременно производится и потребляется. Это не похоже на физический продукт, который можно производить, отправлять на склад и потреблять много лет спустя.
И это фактически составляет суть того, что влечет за собой продажа услуги
Продажа услуги — это продажа набора из опыта, действий и процессов , все из которых нематериальны. Сам маркетинг услуг — это маркетинг одних и тех же нематериальных вещей, независимо от того, представляют ли они основную часть продукта или просто доставляются в связи с приобретенным товаром.
Итак, если вы работаете в мире технологий B2B, как и большинство наших клиентов, большинство, если не все ваши продукты, вероятно, представляют собой какую-то услугу, поэтому все это, вероятно, должно легко найти у вас отклик. Переход на маркетинговую стратегию услуг просто означает, что вы сосредотачиваетесь на продаже опыта, действий и процессов, к которым потенциальный клиент получит доступ.
Это самая простая часть, и большинство ваших конкурентов тоже ее поймут. Настоящий секрет кроется в незадействованном источнике, который позволяет проводить удивительные маркетинговые услуги.И это то, что большинство ваших конкурентов оставляют на столе. Многие маркетологи в сфере технологий B2B забывают, что к их продуктам привязано множество дополнительных услуг. И это такие вещи, как поддержка клиентов и обучение.
Очень часто именно эти дополнительные услуги заставляют лицо, принимающее решение, выбрать ваше решение вместо другого. Так что в идеале вы должны сосредоточиться на маркетинге в той же степени (или даже больше, чем) на основных функциях и общих преимуществах основного продукта.
Служба поддержки клиентов в отделе маркетинга услугУ вас, вероятно, уже есть группа поддержки клиентов с надлежащим обучением и ресурсами для оказания помощи вашим клиентам. Если это так, почему бы не рекламировать эту удивительную услугу своим потенциальным клиентам?
Подумайте об этом иначе. Лицо, принимающее решения, ищет помощи в развитии своего бизнеса. Если вы все сделаете правильно, вы можете представить свою службу поддержки клиентов как «команду людей, которая может помочь их бизнесу стать более продуктивным и быстрее расти.Очевидно, что детали будут зависеть от вашего конкретного продукта или услуг, но в целом это тот угол, который вы хотите выбрать.
Сосредоточьтесь на обслуживании клиентов, к которому бизнес получает доступ, когда становится клиентом. Думайте об этой службе поддержки как о союзнике, который помогает им в достижении бизнес-целей.
Как продвигать свою службу поддержки клиентовВсегда хорошо, если кто-то еще говорит о качестве вашей поддержки клиентов. Убедитесь, что ваши рекламные материалы содержат много отзывов и отзывов клиентов.Это особенно важно, если некоторые отзывы поступают от известных компаний, с которыми вы работаете. Компании обычно принимают во внимание мнение крупных и успешных игроков.
В идеале вы хотите продемонстрировать, что обслуживание клиентов является неотъемлемой частью вашего бренда. Когда компания заключает с вами сделку, она платит за доступ к вашей замечательной службе поддержки. Это похоже на то, как если бы они передавали большую часть своих хлопот на аутсорсинг этой замечательной внешней команде, которая все решает за них.
Между тем не забудьте упомянуть о любых уникальных преимуществах, которые могут у вас возникнуть. Если ваши услуги по работе с клиентами отличаются от услуг конкурентов, не забудьте упомянуть об этом. Вот несколько простых примеров:
- 24/7 поддержка по телефону
- Назначение специального представителя по работе с клиентами каждому новому клиенту
Вы слышали это раньше — это стоит На 500% больше для привлечения нового клиента, чем для заключения новой сделки с уже существующим.Имеет смысл сделать все возможное, чтобы оптимизировать удержание клиентов. Как ты можешь это сделать? Простой! Просто сосредоточьтесь на достижении оптимального уровня удовлетворенности клиентов.
Это действительно так просто: удовлетворенность клиентов = удержание клиентов
Все это имеет смысл, верно? Но знаете ли вы, что вы можете рассматривать «обеспечение удовлетворенности клиентов» как услугу и продавать ее, как любую другую услугу? В этом смысле высокое удержание клиентов — это то, на чем вы можете сосредоточиться в своей маркетинговой стратегии услуг.
Как продвигать удержание клиентовВ отличие от маркетинга вашего обслуживания клиентов, хвастаться удержанием клиентов немного сложно. Как-то странно звучит фраза «наши клиенты от нас не убегают!» Фактически, люди предполагают, что это правда по умолчанию. Почему бы вам не удержать клиентов?
Вот почему вы хотите быть более тонкими и использовать более косвенный подход. Во всяком случае, вы можете напрямую похвастаться удовлетворенностью клиентов и продемонстрировать свою лояльность.Оттуда косвенно сообщите потенциальным клиентам о том, что у вас есть причина удерживать клиентов.
По сути, повышение удовлетворенности и удержания клиентов является здесь ключевым моментом, и из этого легко следует маркетинг. Итак, давайте посмотрим на некоторые вещи, на которых вам следует сосредоточиться уже сегодня.
Постоянно улучшайте свои услуги и продукты на основе отзывовЭто очень важно в секторе B2B. Хотя предприятиям B2C могут сойти с рук опросы по заказу, вы должны понимать, что ваша ситуация немного иная.Вы хотите удовлетворить и понять потребности высокопоставленных лиц, принимающих решения в крупных компаниях.
Покажите своим клиентам, что вы готовы сделать все возможное, чтобы удовлетворить потребности их бизнеса. Вы можете сделать это, спросив их, что они получают от ваших отношений, что бы они изменили и как вы можете помочь им в достижении их целей. Внимательно слушайте, что они говорят, и заверяйте их, что вы будете адаптироваться и развиваться, чтобы соответствовать их потребностям.
Вы должны показать ценность своим существующим клиентам. Не ждите, что ваши клиенты сохранят спокойствие, если вы останетесь в застое. Часть вашей маркетинговой стратегии должна быть направлена на привлечение новых клиентов, но вы не должны забывать, чтобы старые клиенты были в то же время довольны. Это означает постоянное развитие вместе с ними в симбиотических отношениях, приносящих пользу обеим сторонам.
Объективно оценивайте вещиКак компания B2B, у вас, вероятно, есть возможность провести собственное исследование. Это хорошо для общего обзора, но иногда вам требуется объективное измерение от третьей стороны.Однако вы также можете сравнить результаты собственного исследования с результатами сторонних исследований. В любом случае посмотрите на эти измерения и посмотрите, как вы можете улучшить свои услуги.
Создайте сообществоВсе эти усилия, направленные на то, чтобы ваши клиенты были довольны, в идеале должны продаваться ими. Фактически, вы должны сознательно работать над тем, чтобы побудить их продвигать вашу компанию. Вы можете побуждать их выступать на мероприятиях, вносить свой вклад в контент и делиться с вами своим опытом в социальных сетях.Создание сообщества отлично подходит для удержания существующих покупателей и поощрения потенциальных клиентов к тому, чтобы они становились будущими.
Обучение маркетингу услугСамые качественные компании SaaS и PaaS предлагают хорошие ресурсы для обучения своим продуктам и услугам. К сожалению, большинство из них не могут продать это преимущество, которое может быть весьма привлекательным для потенциальных клиентов.
Как продавать свои услуги по обучению Получите рекомендацииМногие из ваших лучших клиентов придут по каким-то направлениям.Это означает, что они слышали о ваших услугах и продуктах от существующего клиента. Разве не было бы замечательно, если бы ваши нынешние клиенты хвастались вашим исключительным обучением своим деловым контактам?
Очевидный способ добиться этого — действительно провести отличное обучение, которое действительно поможет вашим клиентам получить максимальную отдачу от ваших услуг. Но не останавливайтесь на достигнутом. Не забудьте продвинуть этот процесс дальше, продавая свои учебные ресурсы существующим клиентам.Недостаточно просто создать исключительное обучение и предположить, что компании будут использовать его, если и когда их сотрудникам понадобится помощь в использовании ваших материалов.
Недостаточно просто включить ссылку в приветственное письмо или упомянуть ее в своих информационных материалах. Продолжайте продвигать свое обучение на постоянной основе для всех ваших существующих клиентов. Это гарантирует, что ваши клиенты получат лучшие результаты и тем самым увеличат их удовлетворение. Это также гарантирует, что больше этих лиц, принимающих решения, и их сотрудников будут распространять информацию о вашем обучении, генерируя множество рекомендаций.
Обратите внимание на свой веб-сайтЭто проблема, которая восходит к тому, что ваши услуги по обучению воспринимаются как должное. Многие SaaS- и PaaS-компании потратят много времени на создание удивительной программы обучения, но затем буквально закопают ее где-нибудь в глубине своего веб-сайта.
Ваше обучение должно быть в центре внимания. Ваш веб-сайт должен с гордостью уделять особое внимание программам обучения и услугам, которыми могут воспользоваться ваши клиенты.
Постоянно создавайте высококачественный контентРуководители крупных предприятий, принимающие важные решения, любят получать ценный полноформатный контент.Они всегда стараются улучшить свои лидерские и управленческие способности, поэтому постоянно учатся.
Таким образом, работа вашей команды по контент-маркетингу состоит в том, чтобы производить много высококачественного и ценного контента, который понравится этим лицам, принимающим решения. Это не только позволяет вам заниматься бренд-маркетингом и улучшать свой имидж в их глазах, но и дает прекрасную возможность рекламировать свои учебные ресурсы.
Обязательно проинформируйте свою команду по контент-маркетингу о том, что весь контент, который они создают, должен постоянно ссылаться на ваши услуги и ресурсы и «продавать» их. Фактически, они должны относиться к этому так, как если бы обучение было «продуктом», который они продают.
Бонусная подсказка: Если вам нужна помощь в проведении качественного контент-маркетинга, не стесняйтесь, , свяжитесь с нами в любое время. Наша команда имеет многолетний опыт разработки суперэффективных планов контент-маркетинга для многих крупных предприятий в сфере технологий B2B. Нам бы очень хотелось узнать, как мы можем помочь вам в достижении ваших целей.
Рассмотрите возможность привлечения маркетингового партнера на свою сторонуЕсли вам нужна помощь в реализации маркетинга услуг или вы просто хотите получить потенциальных клиентов на автопилоте, всегда полезно, если на вашей стороне есть команда экспертов.
Есть причина, по которой большинство B2B-игроков в сфере технологий передают свой маркетинг на аутсорсинг специализированным агентствам, таким как DemandZEN. Они понимают, что цифровой маркетинг развивается головокружительными темпами, и может быть трудно угнаться за всеми последними тенденциями, изменениями и передовыми маркетинговыми технологиями.
Когда вы позволяете команде опытных экспертов по маркетингу заниматься наиболее напряженными частями вашего маркетинга и лидогенерации, это позволяет вам больше сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего — на создании отличных технологий и услуг для ваших клиентов.
Если вы начинаете задумываться о партнерстве с командой маркетологов, вам нужно искать команду с теми же ценностями и целями, что и у вас. Вам нужен человек, который понимает вашу компанию и заботится о ней почти так же, как и вы. Наличие партнера в достижении ваших целей только быстрее принесет вам успех.
В DemandZEN мы предоставляем услуги по привлечению потенциальных клиентов и маркетингу для таких предприятий, как ваша. Мы можем помочь вам с вашим контент-маркетингом, лидогенерацией, поисковой оптимизацией и почти всем, что нужно для того, чтобы получить тот объем бизнеса, которого вы заслуживаете.Чтобы узнать, как мы можем работать вместе для развития вашего бизнеса, свяжитесь с нами здесь.
Сектор бизнеса для бизнеса (B2B), вероятно, столкнется с ускорением существующих и новых тенденций
В мире неопределенности решить, что планировать, само по себе является проблемой. Сектор бизнеса для бизнеса (B2B), в частности, должен будет действовать решительно и разработать быстрое реагирование для устранения сбоев, а также перепрофилировать и перестроить для будущего за счет повышения устойчивости и ответственности.
Такие отрасли, как профессиональные услуги, гостиничный бизнес и путешествия, испытали сокращение денежного потока из-за снижения доходов и высоких затрат, неопределенного спроса и предложения, а также дефицита циклического потребления. В долгосрочной перспективе влияние препятствий в цепочке поставок, изменений в поведении потребителей и клиентов и трудностей в восстановлении производства из-за задержек с возвращением рабочей силы и ограничений на поездки, вероятно, будет значительным.
Компаниям пришлось уделять особое внимание контролю затрат, экономии денежных средств и сокращению долга или сокращению заемных средств. Например, гостиничный бизнес пересматривает свои договоренности с финансовыми партнерами, чтобы справиться с последствиями пандемии. Сорок семь процентов респондентов, участвовавших в нашем исследовании настроений в отношении отелей, изменяют условия кредитования и откладывают платежи, 43 процента рассматривают возможность реорганизации и реструктуризации и 30 процентов рефинансируют и консолидируют существующую задолженность. 1
Воздействие пандемии COVID-19 также включает ускорение существующих и новых тенденций в сфере B2B.К ним относятся повторная проверка бизнес-моделей и моделей доставки; автоматизация и цифровая трансформация; переоценка сетей цепочки поставок; управление клиентским опытом и переход к гибким и гибким методикам. Почти 90% финансовых директоров, участвовавших в нашем недавнем ежеквартальном опросе, ожидают, что COVID-19 приведет к долгосрочным изменениям, в том числе к увеличению количества работ на дому, планированию пандемии и диверсификации цепочки поставок. 2
Управление колебаниями спроса и предложения
Управление спросом и предложением становится трудным, когда модели нерегулярны, а в случае COVID-19 нет достаточно сопоставимых исторических данных.Сеть цепочки поставок сталкивается с колебаниями спроса, необходимостью большей прозрачности, протоколов безопасности и более тесного сотрудничества с поставщиками среди других проблем.
Например, отрасли логистики и судоходства сталкиваются с противоречиями между спросом и предложением, нарушая баланс между выручкой и эксплуатационными расходами. Блокировка привела к падению спроса на услуги доставки со стороны производителей, но к увеличению зависимости от услуг доставки от розничных продавцов. Закрытие границ привело к тому, что грузоподъемность воздушного и наземного транспорта была ограничена имеющимися грузовыми самолетами и пассажирскими рейсами, перевозящими только грузы.В то время как низкий спрос приводит к недостаточной загрузке судоходных линий, острая нехватка рабочей силы в секторе грузоперевозок усиливается. Компании пытаются регулировать мощности, но сложно сделать это в достаточном темпе, сохраняя при этом прибыль, когда спрос снова возрастет.
Точно так же кадровые и кадровые компании также сталкиваются с давлением колебаний спроса и предложения и, как следствие, с влиянием на доходы. В то время как некоторые отрасли сосредоточены на увольнениях и увольнениях, другие, например, здравоохранение, сталкиваются с нехваткой кадров на различных должностях, от уборщиков до неклинических административных работников.Тридцать шесть процентов британских потребителей обеспокоены потерей работы. 3 С другой стороны, нанятые соискатели не решаются вступать в процесс найма, возможно, сдерживаются желанием оставаться в безопасности на своей нынешней работе. Количество контрактных и внештатных сотрудников, вероятно, возрастет, поскольку нанимающие компании, обеспокоенные второй волной, будут стремиться сохранить свои возможности открытыми, что будет способствовать дальнейшему развитию гиг-экономики и гибкости рабочей тенденции.
Услуги общественного питания, обслуживающие офисы, школы, спортивные мероприятия и т. Д.временно закрыты, что вызвало волну у поставщиков, таких как предприятия пищевой промышленности, алкоголь, рыболовство и сельское хозяйство. Это, в свою очередь, привело к нарушению цепочки поставок и нестабильности цен на продовольствие. Например, при закрытии мясоперерабатывающих заводов животноводы работают на полную мощность и, возможно, им придется подумать о сокращении своего поголовья. Что касается предложения, это может привести к нехватке мяса для потребителей. Переход от интенсивного сельского хозяйства к местному производству может стать еще одной тенденцией, которая повлияет на цепочку поставок.Тридцать пять процентов британских потребителей планируют в будущем покупать больше товаров местного производства, даже если они будут стоить немного дороже.
Компании намерены активизировать усилия по диверсификации цепочки поставок и планированию пандемии. Восемьдесят девять процентов финансовых директоров ожидают диверсификации и укрепления уровней цепочек поставок в долгосрочной перспективе, а 97 процентов планируют инвестировать в планирование пандемии в результате COVID-19. 4 Это может включать, например, шаги по сохранению договорных прав и выполнению договорных обязательств, связанных с нарушениями, вызванными COVID-19, такими как положения по умолчанию и положения о существенных неблагоприятных событиях.Компании также могут пересмотреть своих поставщиков и подготовить планы действий в случае сбоев.
Пересмотр операционных моделей и партнерских отношений
Многие предприятия уже находились в процессе перехода, сосредоточенного на сокращении операционных расходов, цифровой трансформации и реструктуризации. Ожидается, что пандемия ускорит эти сбои на рынке. Обслуживающие организации сейчас думают, как с выгодой выйти из изоляции, соблюдая при этом новые правила охраны труда и техники безопасности.
Пандемия потрясла сферу услуг по трудоустройству, заставив многих справиться с лабиринтом требований, установленных для устранения сбоев, с которыми столкнулись их партнеры. Помощь требуется по всем направлениям, например, по таким вопросам, как представительство работников, прием на работу, переподготовка и увольнение, обновление политики в отношении отпусков по болезни, благополучие персонала, схемы отпусков и разрешение споров. Согласно данным ONS за март, самая высокая доля уволенных сотрудников среди предприятий, которые продолжили торговлю, составила 40 процентов, что было зарегистрировано в ответивших компаниях в сфере гостиничного и общественного питания, за ней следуют строительная отрасль — 32 процента и складские помещения для транспортных средств — 24 процентов.Эквивалентная цифра была намного выше для рабочей силы предприятий, которые прекратили торговлю, и составляла 87 процентов для рабочей силы в сфере услуг по размещению и питанию, за которой следовала индустрия административных и вспомогательных услуг с 86 процентами. 5 Ожидается, что в будущем потребности в рабочей силе также изменятся, и организации должны будут защищать и поддерживать сотрудников, когда они возвращаются на рабочее место, смягчать финансовые последствия и планировать «новую норму».
Другой сектор, затронутый проблемой, — это управление объектами, которому пришлось управлять меняющимися требованиями к рабочим местам. Внезапный рост онлайн-работы, вероятно, будет иметь огромные последствия для стабильности системы, надежности сети, безопасности данных и инфраструктуры. Наш недавний опрос о работе из дома показал, что среди тех, кто никогда не работал из дома до карантина, 54 процента респондентов предпочли бы работать из дома больше, когда изоляция закончится. Двое из пяти сотрудников хотели бы, чтобы их работодатели позволили им работать более гибко в будущем. 6
По мере того, как компании расширяют политику удаленной работы и гибкие схемы персонала, необходимо согласовать физические и виртуальные системы безопасности и поддержку. Пятьдесят девять процентов рабочих использовали по крайней мере один новый тип технологии для работы с момента начала изоляции. Это еще выше среди офисных работников: 73% использовали для работы хотя бы один новый тип технологии. Пятьдесят восемь процентов тех, кто работал из дома, сталкивались с проблемами подключения хотя бы раз в неделю. 7 Компании захотят проявлять инициативу, проводить регулярные тесты и профилактические меры, чтобы убедиться, что у их партнеров и поставщиков есть системы и поддержка, чтобы обеспечить бесперебойную, гибкую и безопасную работу по мере развития рабочих мест и персонала.
Для многих предприятий B2B может потребоваться адаптация самих основ их бизнес-моделей и операций. С грядущими изменениями, такими как увеличение числа сотрудников, работающих на дому, некоторым предприятиям может даже потребоваться переориентация, например, переход от B2B к B2B2E — от бизнеса к бизнесу для сотрудников (клиентов).В долгосрочной перспективе изоляция может стать катализатором, который ускорит внедрение технологий и необходимую реорганизацию бизнес-моделей и отношений.
Управление клиентским опытом
Пандемия привела к быстрому ускорению роста цифровых каналов, поскольку у компаний не было иного выбора, кроме как перейти в онлайн, а продажи и обслуживание клиентов теперь продвигаются, продаются и заключаются контракты в цифровом виде. Согласно нашему недавнему июньскому исследованию потребительских настроений, только 35% респондентов из Великобритании чувствуют себя в безопасности, возвращаясь на работу.8 B2B-компаниям необходимо будет продолжить поддержку сотрудников и клиентов, используя гибридные взаимодействия и политики.
В частности, компаний B2B полагаются на ежегодный цикл торговых выставок и ярмарок для установления контактов и установления отношений с клиентами. Поскольку только 13% респондентов из Великобритании заявили, что чувствуют себя в безопасности, посещая личные мероприятия, такие мероприятия переносятся онлайн на виртуальные платформы. Это, в свою очередь, вероятно, повлияет на отрасль путешествий и гостеприимства, поскольку менее 13% респондентов из Великобритании намерены совершить деловые поездки в следующие три месяца.9 У клиентов не было другого выбора, кроме совершения покупок, исследований, сотрудничества и заключения контрактов в Интернете, а это значит, что обеспечение бесперебойного обслуживания клиентов будет иметь решающее значение.
Проблемы, поставленные пандемией COVID-19 для отрасли юридических услуг, были значительными и ускорили многие существующие тенденции, от работы на дому до все более повсеместного использования технологий. Были созданы цифровые суды, и юридические фирмы обеспечили непрерывность бизнеса, сохранив весь персонал дома. Воздействие эпидемии коренным образом изменило обстоятельства жизни клиентов и деловую практику. Ожидается, что юридические фирмы будут глубоко понимать проблемы клиентов и персонализировать опыт с помощью индивидуальных ответов. Может потребоваться цифровое взаимодействие и срочные решения по деликатным вопросам, таким как безопасность, конфиденциальность данных и обязательства по обслуживанию. В сочетании с финансовыми проблемами и более нестабильными рынками юридическая практика должна быстро измениться.
Очевидно, что существует большая неопределенность, но есть ожидание, что уже существующие тенденции, такие как технологические взаимодействия, будут ускоряться.Лидерам в секторе B2B может потребоваться обеспечить включение цифровой стратегии в общую стратегию компании. Скорее всего, основное внимание будет уделено гибким методам разработки, стратегиям обеспечения непрерывности бизнеса, диверсификации цепочки поставок и управлению рисками. Компаниям необходимо будет наладить более тесные отношения с ключевыми поставщиками и клиентами и повысить прозрачность своей сети, чтобы лучше подготовиться к рискам. Деловые круги вынуждены мыслить нестандартно, чтобы управлять быстро меняющейся ситуацией, тем самым повышая ценность вклада сектора B2B.
_______________________________________________________________________
Примечание:
1 Обзор настроений в гостиницах, Deloitte, выпущен в апреле 2020 г.
2 и 4 Обзор финансового директора, 1 квартал 2020 г., Deloitte, выпущен в марте 2020 г.
5 Увольнение рабочих с 23 марта по 5 апреля 2020 года, данные ONS, по состоянию на 18 июня 2020 года
6 и 7 Работа во время блокировки Опрос, Deloitte, опубликован в мае 2020 года
B2B электронной коммерции в США — статистика и факты
Соединенные Штаты являются одним из крупнейших и наиболее зрелых мировых рынков с точки зрения внедрения электронной коммерции B2B.В то время как Азиатско-Тихоокеанский регион остается ведущим игроком по размеру и стоимости рынка, рынок Северной Америки, возглавляемый США, демонстрирует самый высокий рост в мире. По оценкам, в 2018 году на Северную Америку приходилось 12 процентов глобального GMV электронной коммерции B2B, уступая Азии и опережая Европу и остальной мир. В том году объем электронной коммерции B2B в Соединенных Штатах составил 6,65 триллиона долларов США — по сравнению с 3,48 триллиона десятью годами ранее.
Одна из основных причин столь быстрого роста рынка в США.S. вращается вокруг меняющихся потребностей и ожиданий покупателей B2B. Сегодняшние клиенты B2B постепенно отходят от традиционных форм покупок и все чаще проводят корпоративные покупки в Интернете. Согласно опросу 2018 года, большинство покупателей B2B в Соединенных Штатах исследовали как минимум два веб-сайта B2B до совершения любой покупки, что подчеркивает все возрастающую важность онлайн-видимости для бизнеса. Среди различных платформ, используемых для исследования и покупки продуктов B2B, такие торговые площадки, как Amazon Business, выделяются как ведущие направления для U.С. покупателей. Чтобы стимулировать потребительский спрос и оставаться конкурентоспособными в своей отрасли, профессионалы B2B постоянно инвестируют в запуск и оптимизацию каналов электронной коммерции. В 2019 году 80% дистрибьюторов и производителей планировали увеличить свои расходы на решения для электронной коммерции.
Если посмотреть на распределение онлайн-продаж по сравнению с офлайн-продажами в оптовом и дистрибьюторском секторах, становится очевидной четкая тенденция к цифровому использованию. В 2018 году объем оптовых продаж электронной коммерции в США составил 2.64 триллиона долларов США, что составляет примерно 32,3 процента от общего объема оптовых поставок. Продажи через электронную коммерцию были особенно высокими в сегментах оптовой торговли, таких как автомобили и автомобильное оборудование, бакалейные товары и сопутствующие товары, а также бытовая техника и электротовары. В то время как большое количество оптовиков в Соединенных Штатах уже используют цифровые процессы, общая доля продаж электронной коммерции среди производителей еще выше. В 2018 году онлайн-продажи составили более 67 процентов от продаж в США.S. производство отгрузок, причем особенно хорошо работают такие сектора, как производство продуктов питания, транспортного оборудования или машиностроения.
Добавить комментарий