6 причин немедленно пойти в B2B

1. B2C нужна «свежая кровь» — вы

Даже во время кризиса появляются целые расширяющиеся области бизнеса, им нужна «свежая кровь» в виде новых сервисов и инструментов. Во время кризиса бизнес начинает еще внимательнее искать эффективные технологии и надёжных подрядчиков.

Что делать: изучайте, какие направления бизнеса развиваются, смотрите на сегмент B2C и ищите точки роста. Думайте, что вы можете предложить тем компаниям, которые начали расти, расширять свой ассортимент или филиальную сеть. К примеру, сейчас активно растут компании, занимающиеся спортинвентарем, связанные со здоровым образом жизни в целом, рынок логистических услуг, рынок образования, многие отрасли, связанные с урбанистикой. Вам – туда.  

2. Низкие вложения на старте

Чтобы получить первых клиентов, достаточно готового образца продукта или услуги, и вашей готовности осуществить пилотный проект. Вам не нужно вкладываться в массовый продукт и инфраструктуру, как во многих областях B2C.

Командой из трех человек вы можете свернуть горы и достучаться до лиц, принимающих решения.

Что делать: вкладываться в совершенствование своего первоначального предложения, выходить на компании с продуктом, готовым для пилотного проекта и демонстрации. Не раздувать на старте штат проекта. Ставить во главу угла продукт. 

3. Нулевые расходы на маркетинг и рекламу

Достаточно короткой презентации, работающего прототипа и железобетонной уверенности в том, что ваш продукт работает. В отличие от рынка B2C, где неизбежны большие расходы на маркетинг и рекламу, в сегменте B2B вам нужно адресно донести ваше предложение до конкретных людей – тех, кто принимает решения. При правильной постановке дела ваши расходы уложатся в оплату связи и билетов на самолет.

Что делать: искать в компании Лиц, Принимающих Решения. Учиться понимать, кому именно в компании нужен ваш продукт или услуга и предлагать его именно этим людям.

4.

Максимальная громкость сарафанного радио

Самый надежный канал продаж в B2B, и самый эффективный маркетинг – рекомендация ваших клиентов. В мире больших компаний ЛПР и специалисты общаются друг с другом, и часто просят рекомендации у коллег и, даже, у конкурентов. Не раз во время переговоров наш визави звонил своему коллеге из другой компании и спрашивал, работают ли они с нами, какое впечатление. И рекомендация клиента играла решающую роль в новой продаже.

Что делать: умейте слушать клиентов, понимать их нужды, адаптировать свой продукт для их новых задач. Тогда рекомендации и новые продажи вам обеспечены.

5. Есть возможность «пойти подумать»

Несмотря на всю свою жесткость, B2B-рынок дает возможности для передышки и доработки предложения. Достаточно долгий переговорный процесс и длительное согласование решений – это шанс прислушаться к пожеланиям потенциальных покупателей. В ответ на вопрос «нам нужно такое же, но с перламутровыми пуговицами, сделаете?», вы всегда можете сказать «надо подумать, посчитаем и скажем» – и доработать свое предложение.

Либо, понять, что делать перламутровые пуговицы вам не надо.

Что делать: скорее, что НЕ делать. Никогда не говорить, «мы этого не можем». Даже если ваш продукт сейчас не отвечает требованиям покупателей, есть возможность доработать его. Пользуйтесь этим преимуществом.

6. Вы можете действовать из любой точки мира

Хорошо, почти из любой. Огромное количество услуг и продуктов, которые нужны крупным компаниям, можно реализовать из любой точки России, где есть недорогое сообщение с теми городами, в которых находятся штаб-квартиры ваших потенциальных клиентов. А затраты на аренду и людей у вас будут в разы ниже, чем в столицах.

Что делать: грамотно подойти к графе «расходы» в вашем бизнес-плане. Технологии, позволяющие эффективно работать над самыми разными продуктами и услугами, сегодня достаточно дешевы. Наиболее существенными статьями расходов будут затраты на аренду и квалифицированных сотрудников. А они вам понадобятся после того, как пойдут первые продажи.

---

Материалы по теме:

Картинка дня: чат-боты в B2B

Большой стартап-гид по инкубаторам России

Чтобы узнать ценность вашего продукта, нужно задать пользователям всего один вопрос

5 главных проблем при участии в госзакупках

Почему западные бизнес-модели не работают в России

Какие виды партнерских программ востребованы на рынке B2B?

Рекомендации

И как на них заработать, рассказывает Ирина Корягина, менеджер по работе с партнерами Телфин.

Одним из эффективных способов привлечения новых клиентов совершенно оправдано является работа с партнерами. Часто компании просто рекомендуют те товары и услуги, которыми пользуются сами, и получают за это бонусы: скидки, подарки, PR-активности, денежное вознаграждение и т.д.

Участие в партнерских программах является одним из самых популярных видов пассивного заработка в последние годы. И на это есть ряд причин:

• не нужно создавать продукт, он уже давно существует;
• не нужно оказывать помощь в оплате, доставке и поддержке;
• не нужно повторно связываться с клиентами, совершать допродажи.

Получается, что на плечи партнеров ложится продвижение и ознакомление потенциальных клиентов с новым товаром или услугой, то есть финансовые и временные затраты минимальны, а доход от продаж может достигать 50% от суммы сделки.

Виды партнерских программ

Для начала давайте разберемся, какие виды партнерских программ существуют. Делятся они, во-первых, в зависимости от схемы оплаты. Ниже приведены основные типы сотрудничества:

• оплата за продажу (PPS, pay-per-sale) — партнер получает вознаграждение за продажу товара или услуги. Например, любой магазин электроники продает технику Apple за дополнительный процент.
• оплата за действие (PPA, pay-per-action) — партнер получает вознаграждение за определенное действие. Например, за оформление онлайн-заявки на покупку или регистрацию пользователя на мероприятие.
• оплата за загрузку (PPI, pay-per-install) — партнер получает вознаграждение за установку на свой ПК или любое мобильное устройство программного продукта, например, софтфона или онлайн-игры.
• многоуровневый партнерский маркетинг — партнер получает вознаграждение за привлечение нового партнера. Как правило, выплаты распределяются по иерархической сети рефералов и могут достигать 5 и более уровней.

Некоторые компании также используют в работе с партнерами такой способ вознаграждения, как оплата за показ. В последнее время данный тип сотрудничества менее популярен по причине искусственного накручивания кликов и трафика на сайт продавца.

Ирина Корягина

Еще один принцип деления партнерских программ по способу взаимодействия с клиентами. Существует два варианта сотрудничества:

• в случае реферального партнерства компания рекомендует товары и услуги. Другие услуги — поиск клиентов, настройка, внедрение и обучение — организация не оказывает. Для продажи используется реферальная ссылка, которая и позволяет идентифицировать партнера, от кого пришел новый клиент.
• реселлер-партнерство предполагает, что компания ведет активный поиск клиентов, сама заключает договор с покупателем на продажу и обслуживание. И только затем получает скидку от поставщика товаров и услуг, размер которой иногда может достигать 50% от стоимости.

Вариант партнерской программы стоит выбирать исходя из сферы бизнеса, целевой аудитории и источников трафика, другими словами, где вы работает, кто ваши клиенты и откуда они приходят.

Наша компания предлагает партнерам комплексное решение, которое предполагает, как личные рекомендации, так и активный поиск клиентов, и их подключение через реферальную ссылку. Таким образом, Телфин расширяет возможности партнеров и позволяет им получать максимальную прибыль в рамках сотрудничества.

Ирина Корягина

Где искать клиентов?

Перед тем, как привлекать клиентов, необходимо заранее понять, кто является целевыми клиентами компании и заранее согласовать с продавцом источники целевого трафика. Иногда в партнерском соглашении уже описан портрет потенциального клиента и внесены определенные ограничения на привлечение покупателей, например, из социальных сетей.

Откуда «брать» клиентов?

• e-mail рассылки;
• корпоративный блог;
• соцсети и мессенджеры;
• баннерная и тизерная реклама.

Нередко соглашение о сотрудничестве заключают компании из смежных областей, например, в случае с IP-телефонией партнерами провайдеров выступают поставщики CRM, CMS и других бизнес-приложений, которые можно интегрировать с виртуальной АТС. В данном случае можно использовать в работе тот трафик, который уже есть у компании.

Как поддержать партнера?

Если компания только завоевывает рынок и выводит в продажу новые товары и услуги, то в данной ситуации наиболее эффективной является аффилиатная программа. То есть инструментом мотивации партнера служит денежное вознаграждение. Если кроме финансовой выгоды организация хочет повысить свой статус, участвовать в совместных активностях с крупными игроками рынка, стоит рассмотреть вариант реферального сотрудничества.

Реферальная программа в классическом понимании построена на том принципе, что психологическая выгода равноценна материальной. Такие программы активно используют уже известные игроки рынка с востребованной ассортиментной линейкой товаров и услуг. Здесь акцент идет на вовлечении партнера, его приглашают участвовать в совместных PR-активностях: мероприятия или публикациях.

Помощь для партнера:

• обучение и сертификация партнеров;
• предоставление POS материалов, презентаций и других согласованных инструментов продвижения и продаж;
• проведение совместных PR-активностей;
• распространение рекламных материалов.

Довольно часто компании проводят мероприятия для партнеров это могут быть как встречи, конференции, форумы так и вебинары. Также партнеры участвуют в совместных PR-активностях: статьях или интервью для СМИ. Для привлечения клиентов продавцы дополнительно предоставляют раздаточные материалы, фирменные подарки, или совместно с партнерами изготавливают брендированную продукцию.

Сотрудничество с Телфин

Компания уже не первый год ведет активную работу по развитию партнерской сети. Сегодня в базе провайдера представлено около 500 корпоративных партнеров. В их числе — интеграторы CRM, коллтрекинга, речевой аналитики, разработчики web-решений, digital-агентства, информационные порталы, аутсорсинговые компании и др.

Всех партнеров Телфин условно можно разделить на 2 вида: рекомендатели и дилеры. Давайте разбираться, в чем их ключевые отличия.

• Рекомендовать провайдера может физическое лицо, для этого необходимо принять участие в программе лояльности. Клиент получает специальное предложение при подключении виртуальной АТС, а партнер — денежное вознаграждение в случае подключения клиентом номера и/или АТС.
• Все дилеры Телфин участвуют в партнерской программе в рамках специального соглашения. Договор с провайдером заключает юридическое лицо, ИП или самозанятый. Размер выплат может достигать 65% за каждого подключенного клиента. Кроме денежного вознаграждения партнеры получают дополнительные бонусы — совместные PR-активности с Телфин: акции, мероприятия, публикации, гостевые посты в блогах и соцсетях.

Совместный вебинар Телфин с OKOCRM и LANAGENT:

Подробнее

Совместная статья Телфин с S2:

Подробнее

75% всех партнером Телфин работают согласно условиям реферального сотрудничества по схеме PPS. И только 25% выбирают программу лояльности. Такое соотношение легко объяснимо: в рамках бонусной программы деньги вывести нельзя, использовать их можно только на оплату услуг связи и сервисов Телфин. В случае партнерского соглашения денежное вознаграждение перечисляется на расчетный счет партнера.

Ирина Корягина

Преимущества для партнеров Телфин:

• Удобный контроль за работой с клиентами. Информация по всем подключениям клиентов и выплатам вознаграждений доступна в личном кабинете пользователя или партнера.
• Никаких ограничений на денежные выплаты. Подключить в рамках соглашения или по рекомендации можно неограниченное число клиентов. Чем их больше, тем выше выплаты.
• Возможность реализации сложных проектов клиентов. Подключить в Телфин можно комплексное решение. По партнерскому соглашению выплаты увеличиваются в том случае, если клиент заказывает дополнительные сервисы/функции АТС.

Партнером Телфин может стать любая компания. При этом не исключена возможность, когда существующий абонент становится партнером и, наоборот, любой дилер может начать пользоваться сервисами IP-телефонии от Телфин. В последнем случае кроме маркетинговых бонусов мы дополнительно предлагаем специальные условия на подключение услуг связи.

Не удивительно, что многие партнеры являются пользователями тех товаров и услуг, которые они рекламируют и рекомендуют. Как показывает практика, качественная партнерская программа начинается с хорошего товара или услуги. Хотите сами купить товар, тогда смело вступайте в ряды дилеров и рекомендателей.

Ирина Корягина

Связаться с менеджером2 ноября 2021

Ирина Корягина

Занимаюсь поиском новых дилеров IP-телефонии и реализацией партнерской программы Телфин. Веду душевные переговоры с партнерами-разработчиками. С радостью принимаю запросы с предложениями и идеями по сотрудничеству.

Российский рынок B2B: состояние и тенденции развития. Часть 1 — Электронная коммерция

Российский рынок В2В развивается на фоне общего развития интернет-бизнеса в стране. Достаточно сказать, что даже в наиболее развитом регионе – Москве – интернет-рынок он сегодня находится примерно на том же уровне, что США в 1996 году.

Внедрение электронных методов ведения бизнеса определяются производственной необходимостью. Здесь все решает экономическая выгода от применения новых технологий. Большинство крупных и средних российских предприятий уже поняли удобства, получаемые ими при использовании Интернет в ведении бизнеса.

В настоящее время, более четверти российских компаний внедряют, или уже внедрили у себя корпоративные информационные системы.

Следует ожидать, что в ближайший год-два многие из них начнут думать об автоматизации своих взаимоотношений с другими участниками рынка.

В стране уже начался бурный процесс создания электронных торговых площадок. Если в начале 2001 года на сайте business2business.ru было зарегистрировано 54 торгово-информационных проектоа В2В, то к концу октября, то есть чуть более чем через полгода, число таких проектов удвоилось и перевалило за сотню. Более чем двукратное увеличение числа ресурсов В2В в российском секторе Интернет всего за полгода, показывает огромный интерес российских компаний к электронным технологиям ведения бизнеса.

Как российские, так и западные консультанты не скупятся на прогнозы о большом росте российского рынка В2В. В исследовании компании Brunswick Warburg предсказывается, что в 2003 году общий объем рынка электронной коммерции в секторе В2В составит 4,25 млрд. долл.

Однако сейчас этот сектор электронной коммерции находится в стадии становления и перед ним стоит много проблем. Главной задачей его участников является развитие клиентской базы и превращение технологических идей в прибыльный бизнес. При этом необходимо решить множество организационных, технологических и финансовых вопросов.

Хотя у подавляющего большинства российских компаний не всегда есть четкая стратегия в области электронного бизнеса, большинство руководителей считают электронную коммерцию перспективным направлением в будущем, но в настоящее время, по их мнению, нет достаточных предпосылок для ее внедрения.

Развитие любого рынка всегда требовало времени, упорства и финансов. Будем надеяться, что у российского B2B рынка все это найдется.

Электронная коммерция

Российский сектор корпоративной электронной торговли (В2В) характеризуется тем, что подавляющее большинство предприятий и фирм обеспечены компьютерами и имеют выход в Интернет, а системы доставки и проведения платежей, пусть даже пока офлайновые, достаточно хорошо отлажены. Технологии В2В могут быть внедрены достаточно легко, что позволит заметно повысить эффективность ведения бизнеса.

Кроме того, на фоне экономического подъема, объем межфирменной торговли будет постоянно расти.

В свете сказанного, перспективность направления В2В для российской части Интернет представляется очевидной. Хотя аудитория российского сектора Интернет не столь многочисленна в сравнении с ведущими западными странами, деловые круги России предпринимают значительные усилия по внедрению в свою деятельность современных информационных и телекоммуникационных технологий.

В настоящее время российские корпоративные заказчики предпочитают проекты внедрения систем, если стоимость проекта колеблется в пределах 20-40 тыс. долл., а сроки внедрения составляют от трех до пяти месяцев. При этом, практически все заказчики предпочитают в первую очередь автоматизировать управленческий учет.

Состояние	% опрошенных
Система установлена и не требует изменений	5,77%
Проводится модернизация имеющейся системы	6,25%
Начато внедрение	7,69%
Повторное внедрение	0,96%
Завершающая фаза внедрения	5,29%
В С Е Г О	25,96%

Результаты внедрения систем ERP в России
Источник: ИД «Компьютерра», 2001

Таким образом, более четверти российских компаний внедряют, или уже внедрили у себя корпоративные информационные системы. Следует ожидать, что в ближайший год-два многие из них начнут думать об автоматизации своих взаимоотношений с другими участниками рынка.

Продолжение: Торговые площадки

Данная статья является частью исследования «Российский рынок B2B: состояние и тенденции». В исследовании рассматриваются такие вопросы, как принципы построения B2B-систем, стоимость построения и эксплуатации торговых площадок, оценка рентабельности систем электронной коммерции и другие актуальные проблемы. Подробнее ознакомиться с исследованием, а также приобрести его можно здесь: //oborot.ru/order/17

Точки роста B2B-рынка VSAT | Телеспутник

Shutterstock

Автор: Всеволод Колюбакин

Драйверами применения VSAT-технологии на корпоративном рынке всегда были добывающая промышленность, торговые сети и государственные программы. На что здесь может рассчитывать оператор сегодня?

Госпрограммы: только субподряд

Государственные программы (например, реализуемая сейчас программа по подключению муниципальных, медицинских и учебных учреждений в удаленных населенных пунктах) вряд ли сулят перспективы роста для операторов. Дело в том, что государственные заказы в области развития коммуникационной инфраструктуры получает один заказчик — «Ростелеком». Соответственно, все проекты, которые реализуются в этой области с применением VSAT-технологии, получает спутниковая «дочка» «Ростелекома» компания «РТКомм». Достаточно вспомнить реализацию проектов по подключению школ к интернету, создание коллективных пунктов интернет-доступа в рамках универсальной услуги и организацию интернет-трансляции выборов.

Может ли оператор рассчитывать на государство как на заказчика? Как отмечают игроки рынка, государству удобно иметь дело с одним подрядчиком, который выполняет все поставленные задачи, не создавая лишних проблем. Если же тендер в разных областях выигрывают разные операторы, то хлопот с ними, конечно же, больше.

Но во время реализации программ, когда важны сроки (или как сейчас, когда «РТКОмм» после аварии спутника «Экспресс-АМ6» понадобилось быстро перенастроить полторы тысячи станций VSAT), операторы, имеющие свои монтажные бригады, могут рассчитывать на субподряды, которые им раздаст главный подрядчик. Обслуживание и ремонтно-восстановительные работы — это тоже неплохой кусок хлеба для таких специалистов. Но это уже совсем не операторская деятельность, и для нее не нужно иметь лицензии на предоставление услуг спутниковой связи.

VSAT тоже нужен контент

В статье «Подвижная спутниковая связь: ждать ли взлета в России» мы рассуждаем о рынке спутниковой связи для подвижных объектов. Когда экономика вообще и авиаперевозки в частности переживут последствия пандемии коронавируса, то рано или поздно пассажирам понадобится ШПД в самолетах. Есть ли здесь возможность для провайдеров заработать?

Во-первых, нужно решить массу непростых технических задач: найти VSAT-платформу, которая устойчиво работает в движении, определить спутниковую емкость, чтобы зона покрытия охватывала трассы полета. Если посмотреть на карту страны, то становится понятно, что Ка-диапазон для этого не подойдет, потому что он не захватывает северные области. То есть необходимо создать серьезную инфраструктуру (которая своими возможностями заинтересует авиакомпании), затратив на это большие средства.

Но здесь, если посмотреть на развитие классического наземного ШПД, становится очевидно, что провайдеру нужно становиться контент-агрегатором. И это, кстати, подтверждает пример компании Golden Eagle, которая не просто является провайдером услуги ШПД на борту самолетов, но и обеспечивает пассажиров развлекательным контентом. То есть она повторила путь, который прошли крупные операторы фиксированной связи, переставшие быть просто «трубой» и превратившиеся в контент-агрегаторов. У мобильных операторов вся монетизация завязана на дополнительные услуги, и одной услугой ШПД расходы не отбить — хотя бы по той причине, что трафик в сети растет экспоненциально, что наблюдалось еще до всплеска потребления, связанного с пандемией коронавируса, а доходы — в лучшем случае линейно. Провайдеры спутникового ШПД, может, и рады сотрудничеству с агрегаторами контента, но пока интереса с их стороны не наблюдается.

Здесь примером может послужить совместный проект Hughes и Facebook, стартовавший в Африке. Компания Facebook вообще считает африканский рынок привлекательным и начала активно развивать в регионе коммуникационную инфраструктуру. Недавно она инициировала проект по прокладке на континент магистрального оптоволоконного кабеля. Для удаленных населенных пунктов используется технология VSAT, и на ее основе Facebook планирует с партнерами создание пунктов коллективного доступа (ПКД) в деревенских общинах. В ПКД все сервисы Facebook будут стоить незначительных денег либо вообще будут бесплатны. А все, что к ним не относится, — за отдельные деньги.

Операторский аутсорсинг

Технический директор ГК AltegroSky Сергей Степаненко считает перспективным направлением для развития операторского бизнеса в новой рыночной реальности инфраструктурный аутсорсинг. К примеру, когда глобальный оператор выходит на рынок определенного региона, ему нужна инфраструктура для развития. При этом ждать он не готов, как и строить свою сеть, что называется, с нуля. В этом случае свою инфраструктуру ему может предоставить региональный оператор. Путем партнерства оба оператора смогут расширить свою зону покрытия.

Интернет вещей и цифровая экономика

Интернет вещей рассматривается как перспективное направление для спутниковой отрасли, а спутниковая связь должна стать неотъемлемой частью общей инфраструктуры. Здесь есть возможность как использовать готовые спутниковые решения, так и предоставлять спутниковый канал как транспорт. Спутниковый интернет вещей вписан в программу «Цифровая экономика». Правда, в ней технологию связывают в основном с системой на высокоэллиптической орбите «Экспресс-РВ» и специальной спутниковой системой интернета вещей «Марафон-IoT». В рамках программы планируется провести адаптацию технологии LPWAN для космического применения, создать абонентские устройства LPWAN для работы в спутниковой сети и специальные полезные нагрузки для космических аппаратов. Также заявлена необходимость разработки типовых технических решений для станций сопряжения. В результате должна получиться глобальная спутниковая сеть интернета вещей, неотъемлемым элементом которой будет кооперация компаний из разных индустрий.

Пока же самый распространенный вариант кооперации — передача данных, собираемых в автоматическом режиме датчиками интернета вещей, по спутниковому каналу в диспетчерский центр для мониторинга и контроля.

Бэкхол базовых станций

Подключение базовых станций в удаленных регионах по спутниковым каналам — устоявшийся бизнес в Юго-Восточной Азии и Южной Америке. В этих регионах до сих пор распространено подключение по технологии 2G, поскольку востребована именно голосовая связь.

Поскольку в России у сотовых операторов нет законодательно прописанного обязательства обеспечивать широкополосным доступом удаленные населенные пункты (необходимость которого выявилась при переводе школьников на дистанционное обучение во время режима самоизоляции), то и услуга спутникового бэкхола востребована меньше.

Надежды возлагаются на сети 5G, но не как на конкретную технологию (поскольку развиваться она будет прежде всего в крупных городах), а как на новую идеологию, в рамках которой резко вырастет потребление цифровых услуг. Спутниковый бэкхол тоже вписан в «Цифровую экономику». В рамках программы планируется адаптировать технологию LTE для спутниковых каналов связи, а также программное обеспечение для работы в условиях спутниковой задержки сигнала.

Перспективность описанных новых направлений зависит от общего развития инфокоммуникационной отрасли. Но в любом случае существование спутниковой связи возможно только как неотъемлемой части единой экосистемы, и все инновационные проекты имеют смысл именно с этой точки зрения.

Frost & Sullivan: объем мирового рынка электронной коммерции B2B через пять лет достигнет 6,7 триллиона долларов

Согласно данным компании, на долю интернет-продаж в сегменте B2B будет приходиться почти 27% от общего объема торговли промышленной продукцией.

Онлайн-торговля в сегменте B2B демонстрирует интенсивный рост в связи с быстрым переходом производителей и оптовиков с устаревших систем на открытые онлайн-платформы. В то время как устаревшие системы предполагают использование затратных и сложных процессов электронного обмена данными, B2B-модели используют универсальные онлайн-платформы, позволяющие с легкостью покупать и продавать товары и услуги из любой точки мира. Ожидается, что к 2020 г. по своему объему рынок онлайн-торговли B2B будет в два раза больше рынка онлайн-торговли в сегменте B2C. Такие данные содержатся в новом исследовании компании Frost & Sullivan «Будущее онлайн-торговли в сегменте B2B» (Future of B2B Online Retailing).

Лидерами рынка онлайн-торговли B2B, как считают эксперты, станут Китай и Соединенные Штаты Америки. По мере роста популярности торговых площадок и межотраслевых платформ, таких как Alibaba и Amazon, онлайн-взаимодействие в секторе B2B может перейти от бизнес-модели «один ко многим» к варианту «многие ко многим». Вместо модели, когда одна компания инвестирует и создает электронную платформу для своих поставщиков, предпочтение будет отдаваться решению, в которое любое предприятие может интегрировать процесс электронных закупок, упростив приобретение товаров через Интернет, говорится также в отчете.

Вместе с тем, розничные продавцы столкнутся с определенными трудностями при реализации стратегий электронной коммерции B2B. В отличие от B2C, в электронной коммерции B2B цены являются переменными величинами, а высокие объемы заказов и широкий ассортимент требуют гибкой доставки и эффективных логистических решений. Проблемы налогообложения и соответствия нормативным требованиям также существенно влияют на продажи, вынуждая поставщиков держать в штате множество сотрудников, чья единственная задача — обеспечивать доставку продуктов и услуг в рамках этих ограничений.

Кроме того, проведение маркетинговых или учебных мероприятий в условиях B2B-рынка является сложной задачей, поскольку клиенты должны понимать, как продукты работают и взаимодействуют с другими системами, которыми они уже владеют или которые планируют приобрести. Эффект «черного ящика», когда клиент покупает устройство, не особенно представляя себе, как оно работает, вряд ли возможна в контексте B2B. Тем не менее, благодаря технологическим достижениям, позволяющим покупать товары даже с помощью смартфонов и планшетов, популярность онлайн-платформ для бизнеса будет быстро расти, считают аналитики.

Чтобы клиенты могли использовать онлайн-каналы с минимальным риском, розничные интернет-компании должны предложить им ассортимент услуг, а не просто один «пакетный» вариант. В результате даже те клиенты, которые пока «держатся» за свою старую экосистему продаж и дистрибуции, начнут использовать онлайн-каналы, чтобы автоматизировать трудоемкие и дорогостоящие процессы закупок.

9 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашего бизнеса

Беспрецедентные времена COVID 19 стали американскими горками для бизнеса B2B. Маркетологи B2B работают над созданием новых эффективных маркетинговых стратегий и налаживанием входящих каналов, чтобы бизнес мог снизить зависимость доходов от отделов продаж.

Но как вы, как бизнес-лидер, узнаете, какая маркетинговая стратегия B2B приведет к соответствующим продажам? Здесь важно помнить, что хорошая маркетинговая стратегия требует прозрачности в отношении стандартов принятия решений и плана.

С опозданием компании B2B переключают ресурсы на входящий маркетинг и изучают передовые методы маркетинга B2B, чтобы охватить новую аудиторию. Маркетинговые методы, такие как маркетинг по электронной почте, списки покупок, маркетинг на основе учетных записей и реклама в поисковой рекламе, все больше проникают в повседневную работу компаний, которые ранее полагались на выставки и личные продажи B2B.

Давайте кратко рассмотрим лучшие маркетинговые стратегии B2B, актуальные для бизнеса сегодня:

1. Проведите исследование рынка перед началом работы

74% покупателей бизнеса B2B тратят более половины своего времени на поиск в Интернете.Маркетинговые исследования и социальное прослушивание являются зонами быстрого роста для бизнеса B2B. В исследованиях рынка компаниям B2B нужно делать больше, чем просто обращать внимание. Они должны активно взаимодействовать и адаптироваться к тому, что нужно покупателю и что он хочет иметь возможность процветать.

Исследование рынка, проведенное через SimilarWeb, чтобы понять вопросы, которые задают клиенты в области бухгалтерского учета и аудита в США в период с апреля по июнь 2021 года

2. Создать последовательный план входящего маркетинга

Входящий маркетинг — это проверенная среда для привлечения, взращивания и преобразования потенциальных клиентов в Интернете.Если ваша целевая аудитория ищет предложения, которые вы продаете, разве вы не хотите, чтобы они нашли вас? Компании B2B, которые уже внедряли стратегии входящего маркетинга до пандемии, меньше пострадали от блокировок и продолжали получать потенциальных клиентов.

Аспекты входящего маркетинга, которые следует учитывать

3. Подключитесь к маркетингу LinkedIn для трафика и охватите

LinkedIn чрезвычайно хорошо работает для генерации лидов B2B, что делает его одной из лучших маркетинговых стратегий B2B, поскольку он создан для деловых сетей.Фактически, 43% маркетологов заявляют, что LinkedIn является самой надежной платформой и помогает им успешно вести бизнес.

Gartner, ведущая глобальная исследовательская и консалтинговая фирма, в период с апреля по июнь 2021 года в США генерировала 2% трафика своего веб-сайта за счет LinkedIn Marketing (согласно данным SimilarWeb)

4. Выделение ресурсов для поисковой оптимизации

SEO — ключевой элемент цифрового маркетинга. Быстрорастущие фирмы называют его наиболее эффективной практикой онлайн-маркетинга и контент-маркетинга.Помните тот факт, что 71% исследователей B2B начинают свои исследования с общего поиска в Google. А 61% маркетологов B2B заявляют, что SEO и органический трафик являются их главным приоритетом, и они выделяют на это значительные маркетинговые бюджеты.

Поисковая оптимизация включает в себя широкий спектр элементов, которые необходимо учитывать

5. Будьте новаторами в маркетинге в социальных сетях

Исследования показывают, что 60% покупателей ищут новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их широко используемым источником информации. Социальные сети предоставляют компаниям прямые возможности оставаться в курсе событий и влиять на принятие ими решений в течение недель и месяцев. Хотя на первый взгляд LinkedIn может показаться единственной релевантной социальной сетью B2B, Facebook, Instagram и Youtube предоставляют различные возможности для маркетинга B2B.

Распространение социальных каналов для Hubspot, компании-разработчика программного обеспечения B2B, в период с апреля по июнь 2021 года по всему миру (согласно данным SimilarWeb)

6. Целевые клиенты с оплатой за клик (PPC)

Крайне важно нацелить своих потребителей на сочетание органического и платного охвата.Это также помогает повысить вашу видимость в поисковых системах и социальных сетях. Кроме того, посетители с оплатой за клик на 50 % чаще принимают решение о покупке, чем обычные посетители.

4% от общего трафика веб-сайта генерируется из платных источников для производственной отрасли B2B по всему миру в период с апреля по июнь 2021 года (согласно данным SimilarWeb)

7. Используйте тенденцию видеомаркетинга

Видеомаркетинг — самая горячая тенденция на рынке B2B, а профессиональные B2B-видео завоевывают рынок последние пару лет. Это помогает повысить активность на ваших социальных каналах и обучает вашу аудиторию. YouTube — это широко используемая платформа социальных сетей B2B для видео, и 87% видеомаркетологов утверждают, что это мощная платформа.

Инструмент управления проектами Basecamp в период с апреля по июнь 2021 года 51 % мирового трафика социальных сетей получал только от YouTube

8. Выстраивание отношений с помощью привлечения лидов

«Воспитание лидов» — это формирование отношений с вашими лидами и их взращивание посредством процесса покупки.Когда компании и бренды сосредотачиваются на взращивании лидов, они увеличивают объем продаж B2B на 50 % при снижении затрат на 33 %.

Планирование кампании по привлечению потенциальных клиентов с помощью Salesforce

9. Изучение маркетинга на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей аналогичен звуку — маркетинг, основанный на конкретном клиенте, существующем или заинтересованном. Это продуманный подход, при котором отделы маркетинга и продаж совместно работают над поиском идеальных клиентов и превращением их в потребителей независимо от маркетингового канала B2B.Некоторые информационно-пропагандистские кампании включают целевые электронные письма, соответствующий контент, а также персонализированные вебинары и семинары.

Элементы маркетинга на основе учетных записей, которые следует учитывать

Основные цели маркетинга B2B, о которых следует помнить

Кроме того, поддержание вовлеченности клиентов и даже удержание существующих клиентов может быть упреждающей стратегией. Маркетинговый план и методы, обеспечивающие окончательные результаты для одной B2B-компании, могут не работать для другой. Чтобы быть эффективным, вы должны изначально знать свои цели.

• Повышение узнаваемости бренда и повышение спроса со стороны бизнеса.
• Обучайте рынок.
• Найдите больше возможностей для продаж.
• Превратите заинтересованную аудиторию в запрос для лидогенерации.
• Генерация маркетинговых лидов.
• Генерируйте квалифицированных лидов, готовых к покупке.
• Улучшите комплексное обслуживание клиентов.
• Улучшите цикл продаж B2B.
• Увеличить пожизненную ценность клиента.
• Уменьшить отток клиентов.
• Удерживайте клиентов, чтобы превратить разовых покупателей в постоянных покупателей.

Гибкий и гибкий маркетинг B2B имеет решающее значение в данный момент

Вы можете дать своему бизнесу преимущество, продемонстрировав, что отличает вас от конкурентов. Возможно, вы слышали, как ваши покупатели описывали это как обещание вашего бренда или ценностное предложение. Вы даже можете найти это в своих отзывах и отзывах клиентов, это ваша путеводная звезда, которая ведет вас.

Помните, что безделье и наблюдение не помогут вашей B2B-компании преуспеть или процветать.В настоящее время, поскольку поведение покупателей продолжает меняться, маркетологам необходимо шлифовать себя и практиковать гибкий и гибкий маркетинг с использованием входящих каналов, ABM и платформ автоматизации маркетинга.

Маркетологи B2B — это клей, который помогает продвигать компании B2B вперед. Важно не останавливаться и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособным, ваш бизнес должен постоянно оценивать модные маркетинговые стратегии B2B и находить методы для улучшения и оптимизации существующей маркетинговой инфраструктуры и методов.

Готовы ли вы сделать следующий шаг и создать свою маркетинговую стратегию B2B, чтобы удвоить рентабельность инвестиций?

Altudo позволяет маркетологам B2B определить лучшие маркетинговые стратегии и инструменты, доступные на рынке. Снимите с себя бремя принятия решений и позвольте нам заняться всей вашей маркетинговой стратегией B2B — Easy Click & Connect.

Прабхакар Кошик

Как улучшить маркетинговую стратегию B2B

Времена меняются, и вы должны идти в ногу со временем.Доверие людей к рекламе постоянно снижается, поскольку они требуют инноваций, большей аутентичности и прозрачности бренда, чем когда-либо прежде. Вы больше не «продавец» продукта, а поставщик информации, поскольку вы повышаете ценность своей маркетинговой стратегии, прислушиваясь к своей аудитории.

Ваша целевая аудитория информирована, подключена и занята. И есть большая вероятность, что ваши потенциальные клиенты нашли вас задолго до того, как они даже связались с вами, когда они просматривают корпоративные веб-сайты, чтобы найти и квалифицировать поставщиков или узнать больше об их потребностях и потенциальных решениях или поставщиках.Это не плохая новость — это просто означает, что ваша аудитория квалифицирована и вы говорите на одном языке.

Чтобы диверсифицировать свою стратегию лидогенерации, вам необходимо работать над интеграцией маркетинговых коммуникаций, предоставлять релевантный контент и усиливать многоканальную аналитику. Когда начать? Вы должны быть очень стратегическими в том, как вы разрабатываете кампании и взаимодействуете с потенциальными клиентами.

Обучать, а не прерывать

Нынешние покупатели не хотят, чтобы им продавали. Скорее, они хотят узнать, как лучше выполнять свою работу, и именно здесь вы вступаете в игру.Вам нужно создавать контент и кампании, которые обучают ваших потенциальных клиентов принимать обоснованные решения о покупке и повышать ценность для вашей целевой аудитории. Это не только заставит их возвращаться снова и снова, но также поможет вам укрепить доверие к ним, поскольку вы станете экспертом в предметной области в их глазах.

Лидируйте с «почему»

Точно так же, поскольку современные покупатели B2B в первую очередь заинтересованы в том, чтобы сделать свою работу лучше и умнее, вы должны начать с «почему» и позволить «как» и «что» следовать.Например, «10 причин внедрить автоматизацию маркетинга» не обязательно привлекут вас так же, как «Конвертируйте больше потенциальных клиентов: 10 способов, которыми может помочь автоматизация маркетинга».

Персонализируйте опыт

Чем больше вы сможете персонализировать взаимодействие с покупателями B2B, тем выше ваши шансы их конвертировать. Эта персонализация сводится к доставке правильного сообщения нужному человеку в нужное время в зависимости от его личности и этапа пути покупателя. Чтобы еще больше повысить ваши шансы на то, что ваши сообщения будут прочитаны и на них будут нажимать, вы также можете посмотреть, кто, скорее всего, будет вовлечен.Например, Sugar Market использует искусственный интеллект (ИИ) для анализа действий ваших лидов и контактов и определения вероятности их взаимодействия с вашим контентом и, в конечном итоге, конвертации.

Персонализация контента и сообщений на основе этих критериев имеет важное значение, поскольку она демонстрирует, что вы знаете, с кем разговариваете, и что вам нужно.

Коснитесь влиятельных лиц и адвокатов

Проводя исследование, ваши потенциальные клиенты ищут, что говорят люди, которых они уважают и которым доверяют.В результате окупается развитие отношений с влиятельными лицами, такими как отраслевые издания и другие лидеры, которые затем могут поделиться вашим контентом и положительно отзываться о ваших услугах. Кроме того, поскольку 9 из 10 потребителей читают онлайн-обзоры перед покупкой, вам также следует привлекать клиентов, чтобы они выступали от вашего имени, поскольку вотум доверия со стороны коллег может иметь большое значение для покупателей B2B.

Тематические исследования могут быть убедительными, если они начинаются с проблемы и продолжаются решением, которое вы предлагаете, и вашими впечатляющими результатами.

Переход на несколько каналов

Наконец, вам нужно быть там, где ваши клиенты, а это означает использование многоканальности. Вам нужно будет представить свой бренд большему количеству лиц, принимающих решения, и установить новые отношения на вершине воронки продаж.

Новые покупатели B2B изучают все каналы, и чем больше вы будете следовать их пути, тем больше у вас шансов повлиять на них и завоевать доверие.

Заключительные мысли

При изучении вариантов улучшения маркетинговой стратегии B2B автоматизация маркетинга может стать хорошей отправной точкой, поскольку она позволяет оптимизировать маркетинговые процессы для развертывания успешных кампаний и повышения рентабельности инвестиций.

Кроме того, платформы автоматизации маркетинга, такие как Sugar Market, дают вам перспективу и помогают понять потребности ваших клиентов. Если вы хотите узнать больше, запросите демонстрацию сегодня.

Полное руководство по исследованию рынка B2B

Что такое исследование рынка B2B?

Исследование рынка B2B — это процесс сбора данных о том, что ищут потенциальные клиенты и что им нужно. Исследование может охватывать все, от восприятия бренда, соответствия продукта, требований к обслуживанию клиентов, стратегий продаж и маркетинга и многого другого.

Это включает в себя выборку вашей целевой аудитории и понимание их мотивов и предпочтений. Изучая, как ваша потенциальная аудитория думает, чувствует и ведет себя, ваше стратегическое планирование по привлечению целевого рынка будет более эффективным.

Более того, когда они у вас есть, вы не рискуете создать пробел в опыте, когда ваши клиенты не получают того, что они ожидают. Вы сможете лучше предсказывать будущие тенденции и решать проблемы до того, как они возникнут.

Загрузить электронное руководство по исследованию рынка

Различия между исследованиями рынка B2B и B2C

Существуют различия между исследованиями рынка B2B и исследованиями рынка B2C.

Например:

• Исследования B2B могут быть направлены на более сложные и нишевые рынки. Предприятия и другие крупные предприятия часто имеют очень узкую или очень сложную рыночную аудиторию, в то время как B2C может быть немного проще по своей природе.
• Клиентам B2B может потребоваться больше убеждений, чем клиентам B2C, а это означает, что исследование должно быть более глубоким. Вашей целевой аудитории потребуются дополнительные стимулы, чтобы выбрать вас, поэтому ваше исследование должно быть достаточно подробным, чтобы вы могли сделать наиболее привлекательное предложение.
• Клиентов B2B может быть меньше, а это означает, что вам нужно иметь конкурентное преимущество. Понимание того, как ваше предложение воспринимается по сравнению с вашими конкурентами, более важно, когда пул клиентов меньше.

Каковы преимущества исследования рынка B2B?

ROI

Имея позади бизнес-исследования, вы можете более эффективно ориентироваться на клиентов и стимулировать взаимодействие с вашим брендом.Чем более адаптировано ваше предложение к тому, что они хотят, тем больше они потратят с вами.

Актуальная информация о мышлении клиентов

Потребности и желания ваших потенциальных клиентов могут часто меняться, и уследить за ними может быть непросто. Основание ваших планов на будущее на прошлом поведении клиентов может быть неточным. Исследования рынка B2B могут помочь вам оставаться в курсе любых новых разработок и опережать колебания рынка.

Более значимые клиенты

Если вы хотите работать не только с мелкими сошками, вам потребуется исследование рынка, чтобы точно понять, в чем заключается ваше конкурентное преимущество или что вам нужно сделать, чтобы его получить.

Контроль производительности

Регулярно спрашивая потенциальных или существующих клиентов, как у вас дела, вы можете адаптировать свой подход к их потребностям и ожиданиям. Вместо того, чтобы гадать, как у вас дела, у вас будет доказательство вашего успеха (или неудачи).

Методы исследования рынка B2B

Существует множество различных видов маркетинговых исследований, поэтому перед запуском какой-либо исследовательской кампании стоит хорошенько подумать. Тем не менее, есть некоторые общие типы исследований и советы, которые могут помочь вам начать работу.

Первичные методы исследования: плюсы и минусы

Маркетинговые исследования B2B обычно делятся на два типа исследований: первичные и вторичные.

Первичное исследование — это когда ваш бренд напрямую обращается к целевой аудитории, чтобы получить данные и идеи. Этот тип исследования может быть качественным или количественным (подробнее об этом чуть позже).

Плюсы: Этот тип исследования проникает в самое сердце вашей конкретной аудитории и получает слова непосредственно из уст ваших участников.

Минусы: Сбор больших объемов данных и их анализ могут быть дорогостоящими и трудоемкими. У ваших участников B2B может не быть времени или желания помогать вам в ваших исследованиях, а это означает, что вам нужно сделать процесс быстрым, легким и увлекательным.

Вторичные методы исследования: плюсы и минусы

Вторичное исследование — это исследование, которое было проведено третьей стороной и является общедоступным.

Плюсы: Этот тип метода важен, так как он может дать информацию, не связанную с вашим опытом, которая может повлиять на ваши результаты.Например, прямой опрос людей об ответах (первичное исследование) может на самом деле не раскрыть их истинных намерений. Иногда понять поведение аудитории проще, если использовать вторичные исследования.

Минусы: Вам придется оценить, какие сторонние данные действительно полезны для ваших нужд. Это исследование также может быть предвзятым или неточным — вам необходимо тщательно проверять свои источники.

Качественные исследования: плюсы и минусы

Качественное исследование включает в себя сопоставление данных, которые невозможно суммировать в цифрах.Это полезно для понимания возможных объяснений поведения, а не для предоставления точного объяснения. Используя этот тип исследования, вы сможете сформировать гипотезу о вашем целевом рынке и потенциальных клиентах.

Вы можете использовать следующие методы качественного исследования: :

Плюсы: Этот тип подхода особенно полезен для исследования рынка B2B, поскольку у вас может не быть достаточно большой целевой аудитории для получения количественных данных. Учитывая сложность этого рынка, вам могут потребоваться подробные, небольшие обсуждения, чтобы разобраться в определенных моделях поведения или восприятии.

Лица, принимающие решения в сфере B2B, скорее всего, лучше реагируют на персонализированный подход, чем на количественную оценку. Вы можете построить более тесные отношения со своими клиентами, если будете задавать им вопросы в более персонализированной обстановке.

Минусы: Это трудоемкий подход к исследованию, и может быть сложно проанализировать информацию для сравнения. Интервьюер также может искажать результаты, что затрудняет беспристрастный подход. Для групп расписание может быть проблемой.

Количественные исследования: плюсы и минусы

Количественные исследования собирают информацию, которую можно определить численно. Он гораздо более точен, чем качественные данные, и часто используется для подтверждения гипотезы эмпирическими данными.

Вы можете использовать следующие подходы для количественных исследований:

Плюсы: Использование числовых данных упрощает сравнение, и вы можете собрать большее количество ответов более экономичным способом. Легче уменьшить предвзятость, поскольку нет межличностного элемента.Лица, принимающие решения в сфере B2B, также могут легко вписать это в свои плотные графики.

Минусы: Хотя при таком подходе вы получите конкретные данные, сложно получить нюансы из структурированных результатов, суммированных в цифрах. Может быть меньше стимула отвечать на анкету или опрос, поскольку они кажутся менее личными, а ответы могут быть не такими подробными.

Как проводить исследования рынка B2B

Определение темы вашего исследования: поисковое или конкретное исследование

Возможно, вы уже знаете, что ищете, когда проводите исследование, но иногда вы просто ищете закономерности и тенденции, о которых не знаете.Именно здесь вступает в игру исследовательское и конкретное исследование.

Поисковое исследование является общим и открытым, и вы не ищете конкретных ответов. Вы можете использовать открытые интервью с вашей группой или отдельными клиентами, чтобы получить представление о ситуации. Качественные данные более полезны для этого подхода.

Конкретное исследование предназначен для случаев, когда вы знаете параметры темы вашего исследования (проблема, которую нужно решить, успех конкретного продукта). Ваш подход, скорее всего, будет более структурированным и будет использовать количественные данные.

Выбор участников

Ваши участники идеально сформированы из вашей целевой аудитории, чтобы получить результаты, которые вы можете использовать для принятия обоснованных стратегических решений. Вам понадобится хороший размер выборки и состав участников, чтобы получить полезные результаты, и вы должны проверить своих участников на пригодность, прежде чем проводить свое исследование.

Для исследования международного рынка B2B вам может понадобиться несколько различных подходов к выбору участников. Например, вы можете:

• Спросите своих нынешних или будущих клиентов: Лучший способ понять, что привлекает клиентов в ваш бизнес, — это спросить людей, которые уже прошли этот путь.
• Создайте свою собственную исследовательскую панель : Это требует больших усилий, но может принести дивиденды, так как вы можете многократно обращаться к этой панели.
• Получите доступ к существующей исследовательской панели или купите список : Это дорогостоящий подход, и клиенты B2B вряд ли будут участвовать, но в некоторых случаях это может быть хорошим началом.
• Реклама на вашем веб-сайте, в отраслевом журнале или в отраслевом сообществе: Доступ к участникам может быть проще, если вы размещаете рекламу в местах, где могут находиться потенциальные клиенты.
• Поиск контактов конкурентов : Клиентура ваших конкурентов является хорошим источником информации для конкурентной разведки.

Привлечение участников

Наши лучшие советы по привлечению участников:

• Индивидуальный подход к каждому участнику
• Предлагайте несколько методов ответа, чтобы обеспечить предпочтения и доступность
• Избегайте проведения маркетинговых исследований в пиковое время года или дня
• Укажите вескую причину, по которой они должны принять участие в вашем исследовании. Это могут быть потенциальные улучшения обслуживания или специализированные продукты, или финансовые стимулы для их поощрения
.

Принятие решения по вопросам исследования рынка B2B

Вопросы, которые вы решите использовать, могут существенно повлиять на итоговую информацию, которую вы получите. Выбор правильных вопросов во многом зависит от вашей цели, и ваши вопросы будут различаться в зависимости от того, закрытые они или открытые.

Прочтите наше руководство по вопросам исследования рынка, чтобы узнать больше

Выбор времени проведения исследования

У вас может быть конкретная причина для проведения исследования в определенное время — например, запуск нового продукта — но исследование рынка полезно на всех этапах бизнеса B2B.

Однако вам необходимо установить временные рамки для проведения исследования. Это поможет вам связать результаты с конкретными экземплярами и сузить круг причин, по которым были собраны определенные данные.

Сбор и анализ ваших данных

Количество получаемых вами данных может быть значительным, поэтому важно иметь план анализа получаемой информации. Именно здесь могут помочь решения Qualtrics для исследования рынка, такие как Qualtrics Core XM.

Как использовать исследование рынка B2B

После того, как вы завершили исследование рынка, пришло время использовать полученные знания.Сбор информации — это хорошо, а принятие мер — вот в чем заключаются истинные преимущества маркетинговых исследований.

Вот несколько способов использования собранных вами данных и получения хорошей отдачи от инвестиций.

Создание подробных сегментов рынка

Вы можете использовать свое исследование рынка B2B для создания:

• Персонажи покупателей : На кого в каждом клиентском бизнесе вы направляете свои усилия?
• Сегменты клиентов : Как вы можете создавать продукты и услуги, которые будут соответствовать различным типам клиентов, которых вы хотите привлечь?
• Конкурентная разведка : Что вы можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов?

Улучшение восприятия бренда

Ваши исследования помогут вам справиться с:

Разработка продуктов и услуг

Проводя маркетинговые исследования, вы можете получить обратную связь:

• Новые концепции продуктов и услуг : Что ваши клиенты хотят купить?
• Текущая разработка продуктов и услуг: Чем в настоящее время интересуются клиенты и что можно улучшить?
• Ценообразование : Как клиенты в настоящее время относятся к ценам на то, что вы предлагаете?
• Прогнозы : Как будет выглядеть рынок ваших товаров и услуг в будущем?

Оптимизация процесса покупки

Вы можете использовать свое исследование рынка, чтобы узнать больше о:

• Лица, принимающие решения : Кто принимает решения о совершении покупки и как на них можно ориентироваться?
• Драйверы : Что заставляет покупателя предпочесть одну марку другой?
• Победы и поражения : Почему вы выиграли питч или почему потеряли клиента?

Оценка успеха

Результаты ваших исследований могут помочь вам отслеживать успехи в следующих областях:

• Капитал бренда : Хорошо ли ваш целевой рынок относится к вашему бренду? Насколько они осведомлены о вашем существовании?
• Удовлетворенность и лояльность клиентов: Довольны ли ваши клиенты и вернутся ли они снова?
• Эффективность по отношению к факторам принятия решений: Удалось ли вам привлечь клиентов за счет цены, простоты использования и многого другого?
• Успех продуктов и услуг : Насколько успешно вы продаете свои продукты и услуги?

Как Qualtrics может помочь вам в исследовании рынка B2B

Решения Qualtrics могут помочь вам избежать ловушек и подготовить отчеты об исследованиях рынка, которые помогут вам активно повысить успех вашего бизнеса.

Бизнес-решения являются наиболее точными и экономически эффективными, когда они подкреплены данными, а это означает, что ваше исследование рынка B2B должно быть тщательным и легко интегрироваться в ваши бизнес-операции.

Вместо того, чтобы нанимать разового консультанта по исследованию рынка B2B, наши решения, такие как исследовательские услуги Qualtrics, помогают вам создавать постоянные кампании по исследованию рынка, которые предоставляют вам ценные данные, которые можно использовать.

Прочтите нашу электронную книгу по исследованию рынка, чтобы получить больше информации.

Все, что вам нужно знать

Часть первая: критические стратегии

Сегодня большинство стартапов знают, что им нужен маркетинг, но у них нет на это времени. Более того, многие из них не знают, с чего начать, и изначально не имеют средств, чтобы нанять эксперта, чтобы тот осветил путь.

Кроме того, поначалу это может немного пугать, если вы думаете с точки зрения рентабельности инвестиций — как маркетинг влияет на вашу прибыль? Стоит ли вообще выходить на рынок? Да, оно того стоит. Тем не менее, вы должны быть осторожны с этим в первый раз, когда вы разрабатываете и реализуете стратегию, иначе вы рискуете полностью провалить свои маркетинговые усилия.

Вот несколько советов по разработке хорошей маркетинговой стратегии:

1: Выберите одну вещь, сделайте это хорошо

Итак, вы хотите погрузиться в социальные сети, начать контент-маркетинг, разработать кампанию по электронной почте и провести A/B-тестирование своего веб-сайта? Звучит как хороший план, если вы нанимаете полный маркетинговый персонал для его управления.

В более вероятном случае, если вы работаете без профессионального маркетолога, выберите только одно маркетинговое мероприятие, чтобы начать и совершенствовать его.Действительно гвоздь это.

Распространенная ошибка : Многие малые предприятия пытаются взять слишком много за один раз, что приводит к низкому качеству. Они разошлют несколько твитов, напишут несколько блогов, создадут простые электронные письма и через несколько месяцев будут кричать: «Это не работает!» Конечно, это не так. Посвятите свою энергию одному маркетинговому усилию вместо того, чтобы пытаться быть супергероем и потерпеть неудачу.

2: автоматизировать все

Это невозможно переоценить. Есть множество дешевых инструментов, которые могут помочь вам оптимизировать ваши маркетинговые усилия.Например, Buffer поможет вам запланировать все ваши твиты на неделю, а новые бесплатные функции автоматизации MailChimp помогут упростить ваш электронный маркетинг.

Распространенная ошибка : «У нас нет на это бюджета. Я знаю, что это всего 10 долларов в месяц, но эти вещи складываются». Посмотрите на это так: чего вы стоите? Если каждую неделю экономится хотя бы один час вашего времени, оно того стоит. Не зацикливайтесь на своем бюджете настолько, чтобы не видеть реальной выгоды от оптимизации вашего маркетинга.

3: определение успеха заранее

Как вы можете ставить цели, если вы понятия не имеете, каких результатов вы хотите? Начните с малого. Если вы концентрируетесь на социальных сетях, определите количество жизнеспособных лидов, которые вы хотели бы собрать в течение первого месяца. Убедитесь, что ваши маркетинговые цели напрямую связаны с целью вашей компании: зарабатывать деньги.

Распространенная ошибка : Маркетинг без четких целей — самая распространенная маркетинговая ошибка №1. Во время ваших маркетинговых усилий вы должны постоянно спрашивать себя: «Это работает?» и без поставленных целей у вас не будет абсолютно никакой подсказки.

Часть вторая: входящий маркетинг

ЗАПУСТИТЕ СВОЮ ПЕРВУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ КАМПАНИЯ B2B

Независимо от того, являетесь ли вы предприятием, состоящим из одного человека, или компанией с небольшим отделом маркетинга, запуск вашей первой входящей кампании не займет много времени, если вы выполните следующие четыре шага:

ШАГ 1: СОЗДАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНТЕНТА

Что важно для вашего потенциального клиента? Вы должны быть в состоянии ответить на этот вопрос, не моргнув глазом.

Ваш потенциальный генеральный директор нуждается во вдохновении? Владелец малого бизнеса нуждается в действенной информации? Кто бы это ни был, у него короткая продолжительность концентрации внимания? Ответы на эти вопросы должны использоваться для определения типа создаваемого вами контента.

Генеральный директор, нуждающийся в вдохновении, может получить электронную книгу, наполненную масштабными идеями. Владельцу малого бизнеса, готовому к действию, вероятно, нужен контрольный список или руководство. Потенциальные клиенты с коротким периодом внимания оценят 30-секундное видео.

извлеченных урока:

• Цените свое время и отдавайте на аутсорсинг любую часть процесса, которая вам не нравится.

• Не переусердствуйте. Пусть ваш первоначальный контент будет разработан кем-то на относительно недорогой платформе, такой как Fiverr, прежде чем тратить кучу денег на эксперта!

ШАГ 2: РАЗМЕЩЕНИЕ КОНТЕНТА НА ВАШЕМ ВЕБ-САЙТЕ

Разместите свое первое предложение прямо на главной странице вашего сайта. Сделайте снимок экрана, соедините его с контактной формой, и вы готовы начать генерировать потенциальных клиентов. Если вы не знаете, как это сделать, кто-нибудь на Fiverr, UpWork или многих других аутсорсинговых сайтах это сделает. Вот статья о том, как сделать свой сайт отличным!

извлеченных урока:

• Знайте, что и что нельзя «закрывать» (ставить на первый план вашего контента). Не отказывайтесь от продающих листов или электронных книг, хвастающихся вашей компанией, — они не будут служить вашей цели.

• Ваши потенциальные клиенты будут просто раздражены, если они откроют ваш контент и обнаружат, что он в первую очередь рекламный, а не образовательный.

ШАГ 3: ПРОДВИЖАЙТЕ СВОЙ КОНТЕНТ!

Наличие ссылок на ваш контент по всему Интернету очень важно для эффективного входящего маркетинга. Вот несколько способов сделать это:

1. Воспользуйтесь социальными сетями. LinkedIn — фантастическое место для продвижения контента. Поместите ссылку в обновление статуса или, что еще лучше, напишите соответствующий блог и опубликуйте его с помощью LinkedIn Publisher. Используйте Facebook, Google+, Twitter, Instagram для бизнеса — везде, где вы присутствуете.
2. Используйте голоса в своей отрасли. Процитируйте кого-то популярного в вашей отрасли в своем контенте и попросите его поделиться им со своими сетями. Ссылайтесь на связанную статью и попросите источник вернуть услугу.
3. Отправляйтесь в Quora. Quora — это фантастический ресурс, где вы можете исследовать свою отрасль в поисках вдохновения для будущего контента. Вы даже можете написать контент на основе вопросов, которые люди задают там, а позже опубликовать ссылку на свой контент!
4. Электронная почта для ваших контактов. Если у вас есть список адресов электронной почты или даже несколько отраслевых потенциальных клиентов, отправьте им свой контент.

Извлеченные уроки:

• Не просто размещайте ссылки с заголовком вашего контента; убедитесь, что ваше продвижение актуально и продуманно.

• Убедитесь, что ваши сообщения индивидуальны, чтобы они не воспринимались как спам.

ЭТАП 4: СОЗДАНИЕ ПЕРСПЕКТИВОВ

После того, как вы завершили свою первую маркетинговую кампанию, обязательно продолжайте продвигать свой контент! Держите его свежим для достижения наилучших результатов — для этого необходимо обновлять его каждые 6-12 месяцев.Как и все остальное в Интернете, со временем ваша отдача будет уменьшаться, если вы не сможете обновлять, оптимизировать и обновлять свой контент. Хороший маркетинговый контент B2B никогда не бывает законченным, он просто созревает.

Часть третья: Маркетинг в социальных сетях

Вы, наверное, задавались вопросом, сколько энергии и бюджета следует направить на маркетинг в социальных сетях. Ваша неуверенность вполне разумна — социальные сети все еще являются новым и развивающимся рынком, и это может быть не лучший способ для вас привлечь вашу целевую аудиторию.

Тем не менее, есть еще несколько причин, по которым вам следует включить социальные сети в свою маркетинговую онлайн-стратегию B2B.

1) Социальные сети могут повысить узнаваемость бренда

Страница Facebook или учетная запись Twitter могут повысить узнаваемость вашего бренда, помогая распространять информацию о ваших продуктах или услугах. Это также позволит людям узнать о проектах, в которых вы участвуете.

Вы можете подумать, что ваша целевая аудитория настолько специфична, что публиковать контент в социальных сетях будет пустой тратой ресурсов.Однако, даже если ваша ниша очень специфична, вы можете забывать, что ваша целевая аудитория — это не только текущие или потенциальные клиенты, но и люди, с которыми они связаны. Социальные сети генерируют рефералов как сумасшедшие.

Вы никогда не знаете, когда и где будет принято решение о покупке вашего продукта: во время семейного ужина, по дороге с коллегами, в парикмахерской или за выпивкой с друзьями. Дело в том, что брендинг B2B имеет гораздо более широкую цель, чем вы думаете!

2) Это может генерировать больше лидов

Если ваша цель онлайн-маркетинга включает в себя привлечение потенциальных клиентов, вам определенно не следует игнорировать то, как социальные сети могут помочь в этой области. Это может не привлечь их напрямую, но это верный способ продвижения вашего бизнеса.

Размещая изображения, видео и другой контент, вы можете построить эмоциональные отношения со своей аудиторией. Добавление убедительных призывов к действию (CTA) сделает ваши кампании еще более эффективными и заставляющими задуматься. Вы также можете размещать рекламу в Facebook, Twitter и Instagram или связываться с влиятельными лицами отрасли напрямую через профессиональные платформы, такие как LinkedIn (которые могут отправлять рекомендации в вашу компанию или даже сами становиться клиентами!)

3) Увеличение посещаемости веб-сайта

Маркетинг в социальных сетях — один из лучших способов увеличить трафик на ваш сайт.Конечно, если вы опубликуете что-то вроде «Привет, пожалуйста, посетите мой сайт!» вы не увидите, как сбегутся тысячи людей. Но если вы предлагаете привлекательный контент, они могут нажать на ваш пост и в конечном итоге остаться на некоторое время, если на вашем сайте есть приличное количество интересного контента.

Пользователи стремятся найти ценную и надежную информацию в Интернете, которая сэкономит им время или деньги. Так что, если вы можете предложить что-то подобное, они обязательно перейдут по вашей ссылке, чтобы узнать о вас больше.Это должно быть достаточной причиной для вас, чтобы инвестировать в социальные сети!

4) Помочь вам привлечь хорошие таланты

Социальные сети также становятся отличным ресурсом, когда вам нужно нанять кого-то. Когда вы ищете новые таланты, вы можете сделать это несколькими способами:

• Вы можете использовать LinkedIn для поиска подходящих профилей кандидатов.
• Вы можете опубликовать свою вакансию в любой социальной сети, в которой вы зарегистрированы.
• Вы можете следить за людьми, которые кажутся вам подходящими, но в настоящее время не ищут работу (также в любых/всех социальных сетях).

Социальные сети могут быть замечательным ресурсом для поиска новых сотрудников, но имейте в виду, что вы можете получить смехотворное количество резюме, если разместите что-то слишком общее. Оставьте эту стратегию для должностей, требующих определенных навыков, которые вы можете подробно описать!

5) Помните, что у вас есть конкуренты

Если ничто другое не убеждает вас в том, что определенный уровень присутствия в социальных сетях необходим, возможно, вам следует провести небольшое исследование и узнать, что делают ваши конкуренты.Вы, вероятно, обнаружите, что все они есть, по крайней мере, в Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram.

Некоторые из них могут даже инвестировать в дорогостоящие кампании в социальных сетях, в то время как вы не уверены, стоит ли вам вообще делать это. Так что решайтесь, пока для вас еще есть клиенты! Вы также можете воспользоваться этой возможностью, чтобы узнать, как избежать некоторых распространенных ошибок B2B, которые могут снизить ваши коэффициенты конверсии.

Заключительные мысли о социальных сетях

Включение социальных сетей в ваш план онлайн-маркетинга может оказаться сложной задачей для многих предприятий B2B. Даже если вы опытный маркетолог, вам может быть трудно продать идею начальству без достаточно надежной статистики, которая вас подкрепит. Тем не менее, вы не можете игнорировать основные преимущества, включая, помимо прочего, повышение узнаваемости бренда и трафика веб-сайта, привлечение потенциальных клиентов и привлечение талантов. Сделайте все возможное, чтобы убедить всех, кто вам нужен, в том, что это необходимый шаг!

Часть четвертая: Контент-маркетинг

1) СОЗДАВАЙТЕ АКТИВНЫЙ КОНТЕНТ

Многие маркетологи считают, что весь контент, который публикуют новые компании, должен быть глубокомысленным, но правда в том, что ваш контент не должен быть очень длинным или всесторонним — он просто должен быть действенным.Как вы можете создать бесплатный контент, который действительно поможет вашему потенциальному клиенту?

Мы призываем стартапы B2B подумать о контент-маркетинге, имея в виду следующее:

• Что ваш продукт делает для ваших клиентов? Какой связанный контент вы можете создать, чтобы облегчить их жизнь?

• Не могли бы вы предоставить контрольный список процессов для улучшения определенного процесса для ваших клиентов и их бизнеса?

• При создании контента менее действенного типа (например, электронной книги) что вы можете включить, чтобы ваши потенциальные клиенты могли его использовать ощутимым образом?

2) ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРОДВИЖАТЬ ВАШ ЛУЧШИЙ КОНТЕНТ

Очень многие компании совершают эту ошибку: они тратят часы на создание предложения контента, публикуют его, продвигают в течение недели в Твиттере — и сразу же переходят к следующей кампании.

Продвижение хорошего контента должно происходить в течение нескольких недель, месяцев или даже лет. Тот факт, что контент кажется старым, не означает, что он не будет полезен вашим потенциальным клиентам. Вот что значит сохранить ваш контент «вечнозеленым».

3) ПАРТНЕРСТВО С ЛИДЕРАМИ ОТРАСЛИ

Это одна из самых важных стратегий контент-маркетинга. Партнерство с лидерами мнений позволяет новым владельцам бизнеса общаться с единомышленниками в своей отрасли и предлагает преимущества бесплатного продвижения контента! Чем больше эфирного времени вы сможете получить для своего контента, тем больше трафика вы получите на свой сайт, тем больше потенциальных клиентов узнают о вашей компании и так далее.

4) ИЗУЧИТЕ КОНВЕРСИИ ВЕБ-САЙТА

Ваш веб-сайт должен действовать как воронка генерации лидов. Если это не служит этой цели, пришло время изучить точки конверсии на вашем веб-сайте и убедиться, что вы предоставляете потенциальным клиентам множество мест, где они могут идентифицировать себя.

Возможные точки преобразования включают:

• Призывы к действию (CTA) на каждой странице с формами.
• Страница ресурсов или библиотека для размещения ваших предложений контента.
• Связанный контент предлагает на каждой странице вашего веб-сайта.
• призывов к действию в конце каждого блога, чтобы привести посетителя к форме.

5) ПО ОДНОЙ СТРАТЕГИИ ЗА РАЗ

Помните, не пытайтесь сделать все сразу! Выберите одну маркетинговую стратегию и полностью реализуйте ее, прежде чем переходить к следующей, и обязательно уделите ей время. Например, если вы хотите попробовать рекламу в Твиттере, не стоит просто проводить кампанию в течение двух недель и отказываться от нее, если она не работает.

Протестируйте эти платформы в течение 1-3 месяцев и сравните свои результаты. Если вы обнаружите, что ваша стратегия работает, продолжайте в том же духе! Если это не так, прервать! И помните, как только вы найдете эффективные маркетинговые стратегии, вы должны постоянно пересматривать их, чтобы убедиться, что они все еще работают.

8 эффективных способов увеличить свою долю на рынке B2B

Рост делового рынка совсем не похож на работу на потребительском рынке. Но сложность деловых сделок не должна заставлять вас думать, что компании не собирают информацию так же, как потребители. Они также проводят исследования и взвешивают свои варианты в соответствии со своими потребностями. Вот несколько полезных способов увеличить свою долю на рынке B2B.

Разработка уникальной позиции бренда

Доля рынка зависит от различных факторов, таких как способность удовлетворять потребности так, как это не может сделать никто другой.Картирование позиции вашего бренда включает в себя больше, чем просто разработку уникальных продуктов или услуг. Вам необходимо создать отчетливую индивидуальность бренда и план донесения этого до потребителя при каждой возможности. Последовательность на каждом канале — один из способов привлечь и удержать клиентов B2B.

Отточите свой список

Каждый бизнес в вашем списке будет иметь какой-то цифровой след. Это позволяет вам провести поиск, чтобы получить представление об их потенциальных потребностях. Например, если компания постоянно набирает сотрудников, это хороший признак того, что она растет, а не остается на месте.Это означает, что он может быть на рынке для ваших продуктов или услуг.

Обеспечение круглосуточного присутствия

Лиды B2B рассчитывают найти ответы на свои вопросы в Интернете, и если вы расширите часы работы, вы можете увеличить свою общую долю рынка. Упростите получение ответов на вопросы в любое время и узнайте, как работают ваши продукты или услуги. Одной из тенденций маркетинга B2B является использование компаниями чат-ботов для обработки простых запросов. Обычно они интегрируют этих чат-ботов со своей базой знаний.

Расширьте свое географическое присутствие

Вы можете обнаружить, что есть определенные географические районы, которые не покрывает ни один из ваших конкурентов. Даже если ваш бизнес небольшой, возможно, вам стоит подумать об обслуживании этих областей, чтобы увеличить свою долю на рынке.

Наметьте все потенциальные точки взаимодействия 

Предприятия ценят участие так же, как и средний потребитель. Посмотрите на каждую точку, где клиенты могут захотеть взаимодействовать с вами, и убедитесь, что у вас есть функциональные возможности, чтобы это произошло.Если у вас есть несколько каналов взаимодействия с клиентами, вы можете расширить свою долю рынка.

Маркетинг B2B работает лучше всего, когда вы можете предоставить контент, наиболее подходящий для каждого этапа пути покупателя. Подкасты с дискуссиями в стиле вопросов и ответов, обучающие видеоролики, вебинары и тематические исследования — все это формы контента, широко используемые в маркетинге B2B.

Рынок для нишевой аудитории

Поскольку нишевый рынок меньше и более специализирован, может показаться противоречивым предлагать маркетинг для нишевых предприятий.Однако, занимаясь маркетингом на нескольких нишевых рынках, вы можете расширить свое присутствие в этих небольших сегментах рынка.

Каждый рынок может быть небольшим, но когда они объединяются, они представляют собой большой рынок. Например, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, вы можете позиционировать его как решение для начинающих компаний, нишевых поставщиков услуг, местных розничных продавцов и малых предприятий.

Сделайте инновации частью своей маркетинговой стратегии

Внедряйте инновации не просто ради них, а для удовлетворения потребностей.Инновации могут проявляться во многих формах, таких как создание новых продуктов или улучшение моделей предоставления услуг или поддержки клиентов. Если вы сможете отличить свои предложения от предложений ваших конкурентов, вы будете считаться лидером в своей отрасли, и другие компании сочтут, что с вашей компанией стоит остаться.

Используйте данные в своих интересах

Если вы не используете данные для персонализации своих сообщений, они, скорее всего, не будут иметь большого значения для получателей. Когда вы анализируете данные, вы получаете информацию для внесения изменений и улучшений, необходимых для того, чтобы ваши сообщения оставались актуальными для бизнес-покупателей.

10 примеров маркетинговых планов B2B, которые помогут вам оставаться организованными

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увязнуть в различных маркетинговых стратегиях, каналах, кампаниях и тактиках B2B. Наличие плана — лучший способ обеспечить безопасность и структурированность.

Каким бы ни был ваш план: тщательным, свободным или комбинацией того и другого, наличие такого плана поможет вам сосредоточиться. В зависимости от того, на какой рынок вы ориентируетесь, вам потребуется различное сочетание стратегий и каналов, предусмотренных в вашем маркетинговом плане.

Для маркетологов B2B создание маркетинговых планов является частью вашей должностной инструкции. Ваш маркетинговый план диктует, как работает ваш бизнес, поскольку он помогает разрабатывать контент, сроки и т. д. Разработка контента требует понимания спроса вашего рынка.

Рыночный спрос информирует о том, какой контент хотят читать потребители, а это зависит от того, какие вопросы (или ключевые слова) они вводят в поисковые системы.

Когда вы предоставляете контент, который ищут ваши клиенты, ваш бизнес, скорее всего, будет расти.

10 примеров маркетинговых планов B2B, которые вас вдохновят

Конечно, знать, с чего начать маркетинговый план, может быть непросто. Чтобы помочь вам найти направление, мы собрали десять примеров маркетингового плана, которые помогут вам оставаться организованным.

№ 1: Великолепная электронная книга по цифровому маркетингу B2B от Smart Insights

При поиске маркетинговых планов B2B лучше всего начать с фактического построения схемы плана, прежде чем решать, какие тактики, стратегии и ключевые показатели эффективности должны быть включены в него.

Входит Рене Пауэр и его блестящая электронная книга по цифровому маркетингу B2B. Вы найдете важные вопросы, которые необходимо задать себе и своей компании, чтобы понять свое текущее положение в этой области.

Вы ориентируетесь на правильные ключевые слова? Ваш сайт рассчитан на будущее?

Иногда вам нужно начать с этого, прежде чем вы сможете использовать эту убийственную маркетинговую стратегию по электронной почте или умную вирусную кампанию.

Команда Smart Insights также преобразовала информацию в длинную, но полезную инфографику для быстрой визуальной проверки вашего прогресса.Семь шагов охватывают все, от веб-сайта до CRM и всего, что между ними. Взгляните на него перед следующим большим ежеквартальным совещанием по планированию маркетинга.

#2: Создание стратегии электронного маркетинга от Bronto

Этот план, разработанный консультантом по маркетингу по электронной почте Тамарой Гилен , полностью посвящен использованию электронной почты для маркетинговых преимуществ. Основное внимание уделяется созданию всеобъемлющего плана, который использует электронные письма в качестве основного охвата рынка .

Маркетинг по электронной почте использует охват клиентов как способ создания целенаправленного контента, а также расширения клиентской базы.Этот стратегический, но простой план идеально подходит для маркетологов и руководителей рынка.

Важно помнить, что разные типы охвата следуют разным передовым методам. Например, вы не будете отправлять ту же копию по электронной почте, что и сообщение LinkedIn. Однако для работы с электронной почтой мы провели обширное тестирование того, как увеличить скорость отклика и количество закрытых/выигранных возможностей.

Чтобы получить практические советы о том, как увеличить скорость отклика на рассылку по электронной почте, вы можете прочитать этот пост, который мы написали о том, как мы улучшили скорость отклика на электронную почту в наших кампаниях по сбору ссылок.

№ 3: Маркетинговый план из четырех шагов для идеальных кампаний

Компания SJWeaver предлагает простой маркетинговый план из четырех шагов для идеальных кампаний. Однако на самом деле под капотом есть сложность, поэтому мы разобьем ее на простые для понимания шаги:

.

1. Шаг 1: Уникальные торговые предложения/баллы
2. Шаг 2: Платформы и предложения
3. Шаг 3: Маркетинговый арсенал
4. Шаг 4. Автоматизация маркетинга

А если вы более визуальный ученик, они собрали несколько надежных видеороликов, в которых каждый шаг более подробно разбирается:

Хотя этот маркетинговый план не ориентирован исключительно на B2B, он отлично подходит для тех, кто пытается определить свои уникальные торговые предложения или создать автоматизацию, необходимую для поддержки их маркетинга.

№ 4: Шаблон стратегии контент-маркетинга B2B Brainrider

Этот подробный и простой для понимания план охватывает основы маркетинга B2B. Этот инструмент предоставляет платформу или «каркас»  , который маркетологи могут использовать в качестве шаблона для своих планов.

План включает определение приоритетов задач и формулировку бизнес-целей для клиентов. Он также фокусируется на нацеливании на вашу аудиторию и, наконец, на создании контента для них.

Короче говоря, это еще один настраиваемый маркетинговый план B2B.Пока у вас есть фреймворк, нет ограничений на то, какие стратегии вы можете протестировать и начать приносить пользу своим клиентам!

#5:

Полное руководство по маркетингу B2B

Когда Salesforce решает бросить вызов рингу, люди прислушиваются. Их Полное руководство по маркетингу B2B — отличная статья как для начинающих маркетологов, так и для опытных исполнителей, и оно включает в себя полезные контрольные списки и практические рабочие листы для включения в вашу команду.

Ниже вы найдете пример «Контрольного списка призывов к действию», который полезен маркетологам, чтобы убедиться, что целевые страницы и контент блога оказывают влияние и побуждают своих зрителей к действию… каждый раз.

Маркетинговые стратегии B2B иногда слишком узко фокусируются на одном аспекте воронки, не применяя целостного подхода ко всей философии маркетинга. Этот маркетинговый план поможет вам понять модели, которые нужны маркетологам для составления отличного плана, проверить теории на практике, а затем позволит вам учиться и развиваться на основе тех же упражнений.

Это обязательная книга для всех маркетологов B2B, которая должна стать дорожной картой для тех, кто сбивается с пути в цифровом мире!

№ 6: Резюме маркетинга B2B от SAGE

Шаблон цифрового маркетинга в основном фокусируется на лучших стратегиях интернет-маркетинга .

План учит читателей создавать структуру, лучше общаться, а также обучает многим другим навыкам, которые ведут к успешному маркетингу B2B. Самым значительным преимуществом этого плана выборки является то, что он является всеобъемлющим.

Изучаются различные ситуации с маркетинговой стратегией. Выявляются наиболее успешные стратегии.

Короче говоря, этот пример маркетингового плана B2B охватывает все нужные точки и не оставит вас в замешательстве.

№ 7: Маркетинговая сегментация B2B от Circle Research

Составленный и созданный Circle Research , этот план представляет собой скорее «как сделать», который фокусируется на сегментации рынка B2B. В нем рассматриваются тематические исследования и различные подходы к маркетинговому плану для информирования и построения новых планов.

План также ломает сегментацию.  Вы найдете следующее:

1. Описывает различные подходы к сегментации в среде B2B.
2. Содержит пошаговое руководство по применению каждого подхода.
3. О том, как эффективно внедрить и использовать модель сегментации.
4. Предлагает ссылки на тематические исследования сегментации B2B.

Общий шаблон предлагает интересный взгляд на маркетинговые планы B2B через другую призму.Маркетологи могут извлечь выгоду из этого слегка приподнятого подхода, потратив время на изучение.

№ 8: Шаблоны отдельных заявлений из CMI

Маркетинговые планы с одним утверждением — это реальная вещь. Они могут показаться минималистичными, но это надежный способ оставаться сосредоточенным.

Разработанные Институтом контент-маркетинга , планы с одним утверждением относятся к созданию цели путем установления единого активного заявления о миссии вашей кампании. Это заявление будет соответствовать всем пунктам и целям вашей компании.Он должен включать то, что вы делаете, кому вы помогаете и почему вы им помогаете .

Content Marketing Institute предлагает полезные примеры и шаблоны для этого плана. В своего рода «экспромте» маркетологи могут заполнить пробелы и создать заявление, которое станет отправной точкой для маркетингового плана.

См. пример ниже:

 

№ 9: Рабочая тетрадь Why.Who.How от CMI

Еще одна находка от Content Marketing Institute. Маркетинговые планы B2B, ориентированные на аудиторию  используйте демографические данные вашей аудитории для подпитки контента. Идея состоит в том, чтобы создать целевую аудиторию с подробными профилями клиентов. Они должны быть сфокусированы на том, чтобы каждый ICP (профиль идеального клиента) имел имя, должность, ключевую проблему, личность, интересы и возраст.

См. ниже:

Вы также можете дать им позицию в воронке, тип потребностей B2B, которые у них есть, и то, что их волнует с точки зрения показателей. Чем более разносторонне развит ваш клиент, тем больше вы можете предпринять действий, чтобы лучше его обслуживать.Этот шаблон является частью большего целого, но он является отличной отправной точкой.

№ 10: Основная стратегия управления контентом на основе данных от CMI

Последняя запись от Content Marketing Institute, посвященная обсуждению  маркетинговых планов B2B на основе данных . Просмотр ваших данных необходим для разработки маркетингового плана и достижения ваших целей. Создайте план в обратном порядке, просмотрев результаты предыдущих планов:

• Возьмите собранные данные и изучите их.
• Посмотрите, что сработало, а что нет.
• Посмотрите, на что ответили клиенты B2B, а что не получилось.
• Посмотрите, кого охватил ваш контент, и где вы могли бы охватить немного больше.

Маркетинговые планы B2B, основанные на данных, позволяют исправить прошлые ошибки и принимать более обоснованные решения в будущем. Обратный инжиниринг ваших кампаний  с того места, где ваши предыдущие стратегии конвертировали пользователей, – это отличный способ правильно начать свою стратегию.

Еда на вынос

Эти 10 примеров маркетинговых планов B2B должны помочь вам придумать собственные планы.Успех вашего бизнеса зависит от того, насколько хорошо вы продаете его и его услуги. Изучая эти планы, вы сможете сохранять организованность, сосредоточиться и начать создавать планы, которые работают. Если вам нужны более подробные советы о том, как составить маркетинговый план B2B, как создать маркетинговую команду B2B или что входит в разработку комплексной стратегии поискового маркетинга, ознакомьтесь с нашим Полным руководством по маркетингу B2B и формированию спроса.

Кроме того, вы можете узнать больше о нескольких маркетинговых прогнозах на этот год, чтобы быть в курсе событий! Вы просто можете увидеть знакомое лицо, генерального директора Directive Гаррета Мергута, и прочитать его мнение в статье!

 

Новый мир маркетинга B2B: время переосмысления

ФОТО: Гильерме Стеканелла на Unsplash

Никогда не было лучшего времени, чтобы быть маркетологом B2B — это, кажется, преобладающее мнение в наши дни. Пандемия ускорила внедрение инноваций и цифровых технологий, предоставив маркетологам возможность воспользоваться моментом, быстрее конвертировать потенциальных клиентов и клиентов в доход и продемонстрировать рентабельность инвестиций в маркетинг. Но данные показывают совсем другую сторону истории.

Реальность такова, что маркетологи выгорели, вымотались до предела и в настоящее время обдумывают подходящее время, чтобы подать заявление об уходе. Насколько это плохо? По данным Sitecore, почти 80% маркетологов описали 2020 год как «самое сложное время в истории их карьеры».» Более того, отчет Rosie Report показал, что 70% маркетологов, работающих во фрилансе, брендах B2B и агентствах, планируют уйти с работы в этом году. Быть маркетологом сегодня — значит быть на бесконечных американских горках.Новые платформы и новые подходы заставляют маркетологов постоянно меняться, и они редко имеют фундаментальное понимание того, что от них ожидается и как их работа согласуется с бизнес-целями. .

В недавнем исследовании, проведенном Heinz Marketing на тему «Будущее маркетинговой работы», почти 60% маркетологов B2B не совсем уверены, что их маркетинговая стратегия, технология и структура команды эффективно способствуют их маркетинговым целям. И дальнейшая разбивка этих данных показывает, что это число подскочило до 87% для команд ABM и 74% для команд маркетинга доходов.

Маркетологи B2B страдают от внутренних проблем, которые преследуют отделы маркетинга в течение многих лет без решения: разрозненные организационные структуры, запутанные технологические стеки и устаревшие стратегии, которые не учитывают то, как клиенты покупают сегодня.

Однако организации могут предпринять шаги, чтобы уменьшить нагрузку на маркетологов и создать для них более позитивный опыт. Итак, как это исправить? Путем переопределения устаревших организационных структур маркетинга, сломанных процессов и технического беспорядка, чтобы привести их в соответствие с основными принципами эффективного, ориентированного на покупателя, многоканального маркетинга B2B.

Только путем переоценки своих команд через ясную, зрелую, многоканальную призму — оптимизация организационных структур, интегрированных технологий и взаимосвязанных стратегий — организации могут вернуть значимую направленность при мотивации своих сотрудников.

Шаг 1. Переосмысление организационной структуры отдела маркетинга

Один из самых фундаментальных шагов, который могут предпринять маркетологи B2B, — внимательно изучить существующие организационные структуры. Многие отделы маркетинга по-прежнему придерживаются устаревших организационных схем, в которых люди разобщены по отдельным каналам. Между тем, сейчас мы живем в надежном многоканальном мире, где команды должны работать вместе и обмениваться передовым опытом, чтобы обращаться к своим наиболее ценным клиентам, где бы они ни потребляли информацию.

Прошли те времена, когда вы знали пять или около того мест, которые вы, скорее всего, достигнете и привлечете внимание покупателей. Появление социальных сетей, приложений, программной рекламы и вызванный пандемией отказ от событийного маркетинга означают, что клиенты доступны в большем количестве мест, но с ними сложнее установить связь.

Кроме того, мир меняется так быстро, что статичные структуры никогда не смогут адаптироваться достаточно быстро, чтобы получить преимущество первопроходца в привлечении клиентов через новые каналы или возможности.

Мир стремится к гибкости — пора бы и маркетологам сделать то же самое. Но они не добьются успеха, если не будут существовать в рамках новой структуры, обеспечивающей лучший обмен информацией и гибкость отдельных ролей, что, в свою очередь, позволит маркетологам создавать для своих покупателей опыт покупки через несколько каналов.

Статья по теме: Что нужно для обеспечения и поддержания гибкости маркетинга

Шаг 2. Подключение вашего стека Martech монетизировать клиенты быстро отстанут от конкурентов.В то время как плохая структура часто приводит к множеству организационных разрозненности, которые препятствуют успеху, это усугубляется, когда у маркетологов нет технического стека, который надежно хранит ценные данные о клиентах, чтобы обеспечить единое представление.

Технология, которая объединяет ваши данные по каналам и системам, гарантирует, что вы измеряете правильные показатели успеха во всем отделе. Это освободит ваших сотрудников от ручного сбора данных и утомительных процессов анализа, изобилующих ошибками.

Имея непосредственный доступ к этим данным и привязывая их к инструментам таргетинга и охвата, маркетологи могут идентифицировать и отправлять сообщения покупателям на рынке раньше конкурентов. Правильный технологический стек, который объединяет данные, каналы и кампании, облегчает маркетинговым командам совместный поиск покупателей организации на каждом этапе пути клиента.

Статья по теме: Имеет ли значение размер для стеков Martech?

Шаг 3. Принятие многоканальной стратегии, ориентированной на покупателя

Соединение каналов, устранение разрозненности внутри организаций и встреча с покупателями там, где они находятся, позволяют использовать более точный, гибкий подход, ориентированный на покупателя. Вот пять принципов пересмотренной маркетинговой стратегии, направленной на то, чтобы приносить пользу и расширять возможности ваших сотрудников:

1. Цель: Точно определять и нацеливаться на нужных покупателей, клиентов и комитеты по закупкам, используя данные о намерениях и аналитику данных для информирования ваших кросс-канальных клиентов. кампании, включая медийную рекламу, синдикацию контента, маркетинг событий, цифровые мероприятия и программы маркетинга в социальных сетях.
2. Активация: Настройте и активируйте многоканальные кампании по спросу, чтобы масштабировать свои маркетинговые программы по спросу и организовать персонализированный опыт покупателей и аккаунтов.Активация должна происходить по нескольким каналам, чтобы лучше обслуживать ваших клиентов.
3. Connect: Подключите свой martech-стек с помощью программных интеграций, чтобы увеличить охват, ускорить формирование конвейера и увеличить возможности конверсии в режиме реального времени с беспрецедентным доступом к тысячам готовых покупателей.
4. Измерение: Получите представление о каналах спроса в режиме реального времени, чтобы понимать и оптимизировать эффективность программы, совершенствовать тактику на основе учетной записи, контролировать бюджет, отслеживать рентабельность инвестиций и защищать свои маркетинговые расходы.Используйте каждое взаимодействие с вашим клиентом как возможность учиться и оптимизировать.
5. Управление: Убедитесь, что ваши данные защищены, соответствуют требованиям и готовы к действиям в ваших маркетинговых программах с помощью герметичной оболочки управления. Помните, что если ваши данные не являются точными и не соответствуют требованиям, проводить маркетинговые кампании чрезвычайно сложно.

Статья по теме: Как COVID-19 изменил маркетинг

Все вместе

Маркетологи должны развиваться, чтобы выжить и процветать в нынешних условиях.У нас, маркетологов, есть возможность заново изобретать себя и тем самым удовлетворять потребности наших покупателей.

Этот точный подход к маркетингу спроса позволяет маркетологам сохранять высокоэффективные, устойчивые команды, расширять связи с развитыми покупателями B2B и ускорять конверсию потенциальных клиентов в доход.

Но маркетологи не могут измениться, если их устаревшие стратегии, наборы технологий и организационные структуры останутся прежними. Это требует переписывания правил взаимодействия с новыми покупателями B2B, их партнерами и, самое главное, их талантами.

В эту новую эру маркетологи должны освоить эти основные функции, чтобы создавать и удерживать высокоэффективные, устойчивые команды, расширять связи с развитыми покупателями B2B и ускорять конверсию потенциальных клиентов в доход для достижения высоких целей своего бизнеса.

Старые способы ведения дел не вернутся только потому, что пандемия закончилась. Маркетологи B2B в подавляющем большинстве требуют новых способов ведения дел. Им просто нужна карта. Внимательное отношение к своему подходу, к тому, на каком этапе пути вы находитесь, и постановка клиента в центр всего, что вы делаете, может стать тем самым, что освободит маркетологов B2B.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт