Анализ B2B рынка

  B2B – это форма экономического взаимодействия, при которой субъектами взаимодействия являются юридические лица.

   Рынок «бизнес ту бизнес» имеет свою специфику, поэтому при анализе и проведении маркетинговых исследований в сфере B2B применяются методы несколько отличные от тех, что используются в B2C. В чём же заключается специфика business to business взаимодействия и чем оно отличается от business to client?

   Существует ряд отличий. В первую очередь отличается процесс принятия решений. Так, в случае B2B, решение обычно принимается коллективно и основывается на таких рациональных факторах, как стоимость, надёжность поставщиков и качество. Само собой, данный факт не может не влиять на каналы продвижения и рекламный месседж, транслируемый компанией.

   Также стоит помнить, что данный рынок довольно узок: зачастую потребители прекрасно осведомлены о большинстве игроков, поэтому при выборе огромную роль играет положительный имидж.

   Всё это необходимо учитывать при анализе B2B рынка.

   Маркетинговые исследования B2B рынка необходимы для лучшего понимания потребностей клиентов, например, одна из важнейших проблем – это выявление факторов, влияющих на окончательное решение о покупке.

   Методы, применяемые в исследовании данного рынка, немного отличаются от тех, что используются, например, при исследований в сфере FMCG. Например, Business to business рынок не имеет никакого смысла исследовать с помощью холл-тестов или фокус-групп. Самым частым же методом анализа бизнес ту бизнес рынка является кабинетное исследование и глубинный интервью с экспертами.

   Компания Маркет Аналитика имеет большой опыт в маркетинговых исследованиях B2B рынков. Помимо обширной базы готовых маркетинговых исследований, мы проводим исследования на заказ, конфигурируя их под нужды клиента. Если Вы хотите провести действительно качественное исследование и анализ рынка, которое позволит Вашей компании выйти на качественно новый уровень, обращайтесь к нам по телефону: (495) 671-79-52 или через форму обратной связи на сайте.

Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

Понятием В2В

Поведенческая модель и ее отличительные черты

Все о сегментировании

Аббревиатура В2В в переводе с английского обозначает бизнес для бизнеса. Это один из типов рынка, о котором мы расскажем более подробно.

Знакомство с понятием В2В

Под рынком В2В понимается рынок, деятельность субъектов которого ориентирована не на конечных потребителей, а на другие виды бизнеса. Здесь весь смысл в том, что компании продают свои товары и услуги другим компаниям, которые используют их для изготовления собственной продукции. В качестве примера можно привести электростанции, юридические конторы и т.д.

Подробнее о поведенческой модели и ее отличительных чертах

Покупатели на рынке В2В обычно ведут себя согласно известной модели. Она состоит из:

1. Понимания потребности. Потребителей побуждают к действию какие-то определенные факторы. К примеру, у компании может возникнуть острая необходимость в проведении модернизации производственных мощностей.

В подобной ситуации покупатель точно знает, какой объем продукции ему нужен, сколько денег уйдет на его покупку, каким должно быть качество товара, в какие сроки он должен быть поставлен и т.д. Именно за счет этого В2В отличается от В2С.

2. Поиска поставщиков. Главная отличительная черта данного процесса – целенаправленность. Иногда компании доверяют поиск поставщиков фирмам-посредникам.

3. Запроса коммерческих предложений. На описываемой стадии предприятие стремится узнать подробную информацию, имеющую прямое отношение к технологическим и технико-экономическим возможностям фирмы, занимающейся поставками продукции.

4. Выбора поставщика. Данная процедура включает в себя перечень требований к будущему партнеру: устанавливаются сроки, учитывается деловая репутация, цены и т.д. Нужно заметить, что на описываемой стадии компания может либо просто заключить контракт, либо провести тендер.

5. Формирования заказа, т.е. это установление точных сроков поставки, определение необходимого объема товара и его стоимости.

6. Оценки работы поставщика. В данном случае учитывается то, насколько работа фирмы, занимающейся поставками, соответствовала заявленным обещаниям.

Если говорить об институциональных покупателях, то в основу их поведенческой модели легли следующие факторы:

• Произведение закупок – обязанности сотрудников компании;

• Число потребителей на рынке невелико, но все они являются крупными;

• Размещению потребителей присуща географическая концентрированность;

• На уровень спроса на В2В оказывает влияние спрос на конечную продукцию.

Все о сегментировании

Чтобы работа маркетолога на рынке В2В увенчалась успехом, следует произвести разделение покупателей на отдельные сегменты и выяснить профиль компаний из числа клиентов. В случае с сегментацией многое зависит от:

1. Масштабов фирмы. Крупные компании заинтересованы в объемных заказах, что делает большинство процедур формализованными. Образование крупных целевых сегментов рынка – это заслуга именно таких фирм.

2. Выбранной отрасли. В данном случае нужно учитывать то, что от сферы деятельности компании зависит то, какие требования выдвигаются к продукции. Допустим, компьютерные программы для школ, больниц и финансовых учреждений существенно отличаются друг от друга.

3. Географического положения. Здесь все просто: бизнес в странах Западной Европы и на постсоветском пространстве ведется совершенно по-разному.

4. От типа закупочного центра, который может быть децентрализованным или централизованным. Что касается штата сотрудников, то порой он представляет собой полноценный рабочий коллектив, а порой состоит всего из одного специалиста.

5. Процесса принятия решений. В данном случае главный критерий – это время, поэтому упомянутые ранее процессы бывают быстрыми и медленными. Нужно заметить, что, если принятие решения затягивается, то это способно повлечь за собой дополнительные траты со стороны компании.

Готовые работы на тему:

Совершенствование маркетинговых коммуникаций на B2B рынке

Смотрите также:

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Основные инструменты для работы онлайн

Прогнозирование спроса и продаж

Маркетинговые исследования для b2b и b2c рынков

• исследование рынка
• анализ конкурентов
• исследование потребителей
• исследование товаров/услуг
• исследования в области маркетинга и рекламы

А Вы задаете себе вопрос: Как завоевать новые рынки без больших потерь?

Узнать больше

Что клиенты думают о Вашем новом продукте? Как отстроиться от конкурентов? Чем расширить ассортиментную линейку? На эти и другие вопросы Вам помогут ответить маркетинговые исследования. Они являются одной из наиболее важных составляющих успешного бизнеса. С помощью маркетинговых исследований можно получить ответы практически на все вопросы, касающиеся рынка или потребителей, и в результате принять правильные управленческие решения.

Агентство стратегического маркетинга «Spezia» специализируется на проведении маркетинговых исследований полного цикла для b2b и b2c рынков. Мы можем предложить Вам как полный комплекс исследований, так и изучение отдельных направлений:

1. Исследование рынка

• Расчет емкости и доли рынка, оценка его насыщенности и привлекательности, выделение ключевых игроков (производители, дистрибьюторы, потребители, властные органы).
• Анализ основных тенденций, составление прогноза и сценариев развития рынка, анализ рыночных возможностей и угроз.
• Анализ товарной структуры рынка, изучение сложившейся на рынке системы распределения товара (каналов сбыта), анализ спроса и предложения на целевых сегментах рынка.
• Оценка уровня пенетрации.

Узнать больше

2. Анализ конкурентов

• Выделение основных конкурентов, сравнительный анализ их позиций на рынке.
• Анализ элементов конкурентной и маркетинговой стратегии предприятия.
• Разведка рыночных намерений и инвестиционных планов конкурентов.
• Исследование схем дистрибуции, применяемых конкурентами.
• Отслеживание долей участников рынка.

В нашем агентстве Вы также можете заказать карты позиционирования конкурентов, которые помогают подойти к анализу конкурентов комплексно, представить картину рынка в целом, найти дополнительные рынки сбыта и неохваченные потребительские сегменты. Информация может быть представлена в виде описания конкурентов по определенным параметрам в отдельности или же в виде объемной матрицы с позициями конкурентов.

Еще одним направлением работы агентства «Spezia» в рамках конкурентного анализа является составление

рейтинга бизнес-привлекательности регионов. Каждый из них обладает своей инвестиционной привлекательностью, в них действуют разные факторы риска. Поэтому для ведения конкурентоспособного бизнеса в каком-либо регионе необходимо знать не только его географическое положение или запас природных ресурсов, но и активность региональной власти, качество человеческих ресурсов и инфраструктуры. Эти и другие факторы, влияющие на успешность бизнеса, будут учтены в рейтинге.

Узнать больше

3. Исследование потребителей

• Описание портрета целевой аудитории.
• Сегментация потребителей, изучение их потребностей, анализ поведения, определение целевых групп продукта/услуги.
• Исследование уровней знания, потребления и предпочтения различных торговых марок потребителями.
• Анализ восприятия торговой марки потребителями.
• Изучение степени лояльности и удовлетворенности потребителей.
• Анализ ценовых ожиданий конечных потребителей.
• Анализ покупательских запросов и требований к товару.

Для малого бизнеса у нас действуют специальные «Экспресс-пакеты»

Узнать больше

Как мы работаем

В своей работе агентство «Spezia» использует качественные и количественные методы сбора информации:

1. Количественные методы исследования

Количественные методы исследования являются источником точных данных.

• Личное интервью — метод маркетингового исследования, предусматривающий личную беседу с респондентом.
• Анкетирование — процедура проведения опроса в письменной форме с помощью заранее подготовленных бланков. НОВИНКА — опросы на планшете (CAPI). Главной особенностью этого вида опроса является то, что ход интервью полностью контролируется компьютером. Все логические переходы в анкете, скринирующие вопросы и т.д. отслеживаются и осуществляются компьютерной системой, что исключает возможность ошибки. Время и место проведения, а также длительность интервью автоматически фиксируются. Централизованная система управления позволяет руководителю проекта тщательно отслеживать весь процесс проведения интервью. 
• Телефонные опросы — метод исследования, предусматривающий личную беседу с респондентом по телефону.
• Омнибусы — периодическое маркетинговое исследование, которое проводится одновременно для нескольких клиентов и по нескольким темам (в отличие от традиционного исследования, которое проводится, как правило, в интересах одного Заказчика). Этот вид исследования дает возможность каждому из них за существенно меньшие деньги и в короткий срок получить оперативную информацию по интересующим вопросам, что позволит снизить затраты на проведение самостоятельных маркетинговых исследований в несколько раз.
• Контент-анализ — это перевод в количественные показатели текстовой или фонетической информации (из печатных изданий, радио- и телепередач, рекламных сообщений, документов, публичных выступлений и т. д.) с ее последующей статистической обработкой.

2. Качественные методы исследования

Качественные методы исследования позволяют получить качественное понимание причин и мотивов поведения потребителей, их мнений и отношений.

• Фокус-группы — групповое глубинное интервью, сфокусированное на исследуемой проблеме или объекте (товар, услуга, реклама), направленное на определение отношения участников к поставленной проблеме или причин восприятия того или иного объекта (товар, реклама), выявления мотивации тех или иных действий потребителей.
• Глубинное интервью — персональная беседа, проводимая по заранее обозначенному плану и основанная на применении методик, побуждающих респондентов к продолжительным рассуждениям по интересующей исследователя сфере вопросов.
• Тайный покупатель (таинственный покупатель/посетитель/клиент, mystery shopping) — использование специально подготовленных «клиентов» для анонимной оценки качества обслуживания потребителей, работы персонала, его честности, проверки выполнения стандартов мерчандайзинга, качества продуктов и услуг. Другая разновидность этого метода — телефонный «тайный покупатель» (mystery calling) — оценка работы персонала компании-заказчика или конкурентов путем общения по телефону.
• Кабинетные исследования (desk-research) — сбор и анализ вторичной информации (документация, статьи, публикации, статистические сборники и т.п.).

3. Исследования по mix-методикам

Исследования по mix-методикам — исследования, сочетающие в себе и количественные, и качественные подходы к изучению рынка. Они, обычно, основаны на представительной выборке и охватывают существенную группу потребителей, но, вместе с тем, позволяют проанализировать их мнения и оценки, а также мотивы их поведения.

• Холл тесты (Hall tests) позволяют получать уникальную информацию о поведении потребителей, восприятии товара, услуги, названия, торговой марки, упаковки, об оценке потребительских свойств товара по разным тестируемым характеристикам. Отличительная особенность — возможность предъявления и оценки не только визуальной информации, но и аудиальной, обонятельной, осязательной, вкусовой, их комбинации, непосредственный контакт респондента с тестируемым объектом.
• Хоум тесты (Home tests) — тестирование продукта в домашних условиях участника, относящегося к целевой группе. Респондент отвечает на вопросы анкеты, характеризующие его отношение к протестированному продукту, оценивает потребительские характеристики продукта, сравнивает продукт с аналогами и определяет приемлемый ценовой диапазон. Преимуществом методики home-test является то, что тестирование продуктов происходит в тех же условиях, в которых они используются в реальной жизни.
• Ритейл аудит (Retail-audit) — мониторинг изменений различных параметров товара, таких как цена, ассортимент, представленность в торговых точках, объемы продаж. Аудит розничной торговли охватывает такие каналы дистрибуции, как супермаркеты, магазины, киоски, павильоны, открытые рынки. Ритейл аудит позволяет провести исследование различных параметров розничной торговли в динамике: ассортимент товаров различных групп в розничной торговле, размещение товаров в торговых помещениях, разнообразие упаковок, уровень цен конкурирующих марок и т.п. Ценность такой картины заключается в возможности проецирования полученных данных на весь локальный рынок, выбранный для исследования (при правильном формировании выборки торговых точек).
• Медиаисследования — получение определённого рода информации о средствах массовой информации, аудитории СМИ и размещаемой в них рекламе, определение предпочтений телезрителей, радиослушателей и читателей.
• Сенсус (сплошная перепись) торговых точек — сплошное обследование кварталов города, регистрация стационарных продовольственных торговых точек в маршрутном листе и заполнение паспорта торговой точки: название, юридическое лицо, площадь, тип обслуживания, присутствие в продаже товарных категорий и т. д. Результатом проделанной работы является база данных, позволяющая просмотреть полную информацию о торговой точке и сформировать необходимый отчёт.

Посмотреть портфолио

Отзывы клиентов

• Сергей Владимирович Масленников коммерческий директор торгово-производственной компании «Запчасть — Сервис»

  Наша компания впервые проводила маркетинговое исследование. Естественно, когда начинаешь работать с новым подрядчиком существует риск, окупятся ли затраты на исследование, получим ли желаемый результат от вложенных временных, трудовых и материальных ресурсов. Но уже на первоначальном этапе общения с агентством мы сразу нашли общий язык. Скажу даже, что ребята сделали даже больше, чем мы ожидали. Они провели SWOT-анализ, выявили новые направления для развития по регионам, товарам и ценам. Мы остались довольны сотрудничеством. И в настоящее время продолжаем совместную работу в рамках маркетингового консалтинга.

• Александр Иванович Плесовских заместитель директора «Речет»

  Несмотря на то, что «Spezia» достаточно молодое агентство, в нем собрались очень хорошие специалисты. Для нас этот проект был очень важен, так как предполагал большие финансовые инвестиции. Поэтому нам была необходима многосторонняя оценка перспектив его развития. В агентстве «Spezia» провели глубинный маркетинговый анализ, изучили рынок, цены, спрос, конкурентов. Самое главное — была дана оценка и составлен конкретный план реализации и развития проекта. Отдельно благодарны «Spezia» за оптимальные сроки проведенного исследования.

• Елена Пономарчук маркетолог компании «КОНСИБ»

  Благодарим агентство «Spezia» за внимательный и профессиональный подход к делу. Команда сработала очень оперативно. Руководитель лично курировал все этапы сотрудничества. В результате мы получили всю необходимую нам информацию, которая сейчас очень помогает в работе.

Наши услуги

Новости

20 Январь 2021 Исследования для выпуска «правильных» товаров и услуг

С чего начать выпуск нового товара / услуги? Ответ на вопрос достаточно прост — с исследования рынка. А точнее, с изучения двух ключевых аспектов: целевой аудитории и конкурентов.

25 Декабрь 2020 Применение онлайн-инструментов в маркетинговых исследованиях

В декабре 2020 года в журнале «Наше дело» было опубликовано интервью с социологом-аналитиком исследовательской компании Spezia Салтанат Акжоловой

01 Декабрь 2020 Spezia провела исследование, посвященное изучению социально-экономических проблем коренных малочисленных народов крайнего Севера

Два года подряд наша исследовательская компания занимается ведением мониторинга социально-экономических проблем коренных малочисленных народов крайнего Севера. В рамках данного мероприятия еще в 2019 году нами было проведено масштабное исследование на территории Чукотского автономного округа, где объектом исследования выступили чукчи. Аналогичное исследование было проведено в ноябре 2020 года в Ненецком автономном округе, где главной нашей целью было изучение социально-экономического положения ненцев.

Чем отличаются исследования в сфере B2B

Существует одно набирающее популярность направление научной мысли, которое основано на предположении о том, что границы между маркетингом в сферах B2B и B2C все больше размываются по мере того, как наш мир избавляется от разнообразных устаревших ограничений и приобретает черты мира, описываемого футуристами под аббревиатурой h3H (концепция «человек для человека»). И благодаря тому, что современные цифровые технологии позволяют персонализировать маркетинг на индивидуальном уровне и сформировать паритет влияния известных людей и рядовых обывателей, подобные аргументы звучат довольно убедительно.

Впрочем, с этим можно не согласиться.

Возможно, это опрометчивое заявление о тождестве корпораций и потребителей продвигается агентствами B2C-сферы, чтобы снизить уровень недоверия со стороны представителей B2B по мере того, как они стараются использовать все больше цифровых возможностей для работы в своей области.

Но здравый смысл подсказывает, что различия между B2C и B2B столь же разительны, как между бальным залом и болотом. Для проведения маркетинговых исследований в секторе B2B необходимо понимать бизнес-контекст по меньшей мере на базовом уровне и уметь учитывать особенности данной компании или отрасли.

Маркетинговое исследование в сфере B2C зачастую включает в себя сбор и анализ больших объемов данных о мнениях и поведении потребителей в отношении вполне конкретных продуктов. Здесь могут потребоваться довольно сложные методы проведения исследований или анализа данных, однако это не всегда означает необходимость изучения бизнес-контекста. Вам просто нужно ознакомиться с данными, а если вы при этом немного психолог, то это только на пользу дела.

В сфере B2B, и в особенности в ее промышленных секторах, требуется совершенно иной подход к проведению маркетинговых исследований ввиду важности как самого процесса, так и интерпретации его результатов в конкретном бизнес-контексте. Сложные методики хотя и сохраняют свою ценность в целом, играют менее значимую роль, чем понимание особенностей сферы применения продукции или комплексных бизнес-моделей. Как профессионалу, занимающемуся маркетинговыми исследованиями в сфере B2B, вам необходимо не только получить верные данные, но и быть стратегом и подходить к каждому исследовательскому проекту как к анализу конкретной бизнес-ситуации.

Выражаясь конкретнее, суть маркетинговых исследований в сфере B2B и промышленных отраслях состоит в необходимости . ..
… связаться с ограниченным числом
… крайне занятых и влиятельных экспертов в своей области,
… которые зачастую оказываются вне поля зрения
… и могут находиться в любой точке мира,
… у которых нет никаких причин желать пообщаться с вами,
… которых вы сами должны убедить сделать это
… и раскрыть при этом полуконфиденциальные сведения о деятельности их организации,
… на основе которых вы должны будете суметь описать и пояснить довольно сложный сопутствующий процесс принятия решений,
… в который вовлечено множество отдельных лиц и целых подразделений, а возможно, даже организаций,
… и вы должны обладать достаточными знаниями о бизнес-окружении этих людей, чтобы провести эту специализированную или сложную беседу
… и в конечном итоге истолковать то, что они вам рассказали, в правильном стратегическом направлении и соответствующем бизнес-контексте.

Факторы успеха при проведении исследований в сфере B2B/промышленных отраслях

1. Общение с нужными людьми (это НЕ те люди, которых вы знаете)

Чем строже промышленная специализация проекта, тем ниже вероятность того, что вам удастся найти панель или даже список компетентных респондентов. Экспертов, которые обладают необходимыми вам знаниями и сведениями, придется разыскивать, используя наиболее креативные и трудоемкие методы. Их может оказаться всего несколько человек на весь мир, поэтому у вас будет крайне мало возможностей связаться с ними. И если и когда вам удастся это сделать, вам придется убедить каждого из них уделить вам необходимое время. При этом вам не помогут никакие знакомства и связи – только такие старомодные качества, как предприимчивость, креативность и упорство.

Сложно ответить клиентам на вопрос, есть ли готовая панель респондентов в той или иной отрасли. У агентства может быть с десяток успешных проектов в данном секторе и сотни действующих контактов, но даже в этом случае не возможно использовать тех же респондентов для проекта № 13. Каждый проект – это особая бизнес-ситуация. Главное – знать, как определить ключевых сотрудников, принимающих решения по интересующему вопросу, и связаться с ними, независимо от наличия или отсутствия каких-либо взаимоотношений в прошлом.

Нужным респондентом может оказаться, к примеру, инженер-автомобилестроитель, не входящий в руководство компании, который принимает окончательное решение о выборе материала для литья деталей под давлением; или инспектор по техническому обслуживанию, который заказывает регулировочные клапаны для своего целлюлозно-бумажного комбината; или электрик, который работает исключительно на нефте- и газоперерабатывающих заводах по договору подряда. Выбор нужного человека не означает выбор человека, которого вы знаете. Главное – глубинное понимание особенностей бесчисленного множества различных отраслей и знание о том, что именно может побудить квалифицированного респондента принять участие в вашем маркетинговом исследовании.

Представьте себе такой сценарий: вы хотите узнать мнение рабочего нефтяной вышки об индивидуальных средствах защиты. И знаете, что? Этот человек находится либо на самой вышке где-то посреди моря, либо как раз добирается до нее на катере. У этих рабочих нет офиса, вы нигде не найдете номеров их телефонов, они за пределами досягаемости. Ни одно агентство по набору фокус-групп не сможет рекрутировать их для вашего исследования. Ни одна компания, которая занимается сбором информации, вам не поможет. Поэтому вы разыскиваете специалиста по подбору персонала для обслуживания нефтяных вышек и размещаете объявления. От бурового подрядчика вы узнаете о курсах подготовки новых специалистов, которые будут проходить в одном из отелей в городе Лафайет, штат Луизиана. Вы летите туда на самолете и бродите по залам конференц-центра, уговаривая рабочих буровой бригады и разнорабочих пообщаться с вами за 200 долларов и бесплатное пиво. И так вы набираете свою фокус-группу.

На следующий день вы едете по автомагистрали I-10, отыскивая буровые вышки. Вы ошибетесь несколько раз, спутав их с телефонными, однако в конечном счете сможете найти нужную на каком-нибудь живописном пастбище, в окружении стада коров. Вы привезете с собой вкусный обед из ресторана и сможете опросить рабочих вышки прямо в их трейлере, пока они пробуют ваше рагу из лангустов. На следующий день вы отправитесь в Абердин в Шотландии и попробуете перехватить рабочих нефтяной платформы прямо на аэродроме, куда их доставят на вертолете с вышки, расположенной где-то далеко в Северном море. Проще простого! Ну, не считая лангустов.

2. Вовлечение экспертов в беседу с необходимым вам результатом (помните: любовь за деньги не купишь)

Поздравляю: вам удалось разыскать того самого труднодоступного специалиста. Теперь необходимо как-то убедить его пообщаться с вами. Возможно, вас это удивит, но не во всех исследованиях в сфере B2B компании предлагают респондентам вознаграждения. Чаще всего оказывается, что клиент просто не в состоянии компенсировать ценному профессионалу или эксперту потраченное на опрос время. Поэтому приходится рассчитывать на благосклонность респондентов и, возможно, на их веру в кармические законы, согласно которым посеянные ими на пустынных пляжах невежества зерна истинных знаний дадут всходы и помогут улучшить какие-либо продукты и услуги, чтобы они сами могли воспользоваться ими в будущем. Но обычно вам просто необходимо найти с ними общий язык, а это означает понять, чем они занимаются и в чем заключаются особенности работы в их компании и отрасли. Практически любой человек гордится тем, что он делает, и потому с удовольствием делится своими знаниями с теми, кто способен их понять и создает впечатление чуткого и приятного собеседника.

Предварительная подготовка по теме не только помогает в процессе подбора респондентов, но и позволяет провести с ними интеллектуальную беседу о термокомпрессорах, биологической очистке, распределительных клапанах, бумагоделательных машинах, страховых услугах, материалах для литья под давлением, услуге предоставления данных в реальном времени, защитном шлеме сварщика, баллонах высокого давления, литье магниевых сплавов в песчаную форму или аэронавигации. Знания по предмету невозможно заменить ничем. Именно они помогут вам успешно использовать свою врожденную способность мыслить на ходу и приобретенный навык задавать соответствующие ситуации вопросы и выявлять с их помощью неудовлетворенные потребности респондентов, которые могут остаться неозвученными в случае их общения с менее опытным интервьюером.

Оговорюсь, что необходимость вести беседу о сложной бизнес-модели или техническом или промышленном использовании какой-либо продукции не означает, что вы должны стать экспертом в данной области. В действительности, экспертные знания обычно становятся помехой, потому что мешают оценить получаемую информацию объективно. Однако это все же означает, что ваши знания не должны ограничиваться исключительно методами проведения исследований. Так или иначе, единственный способ накопить достаточный объем разнообразных знаний, необходимых для проведения эффективных исследований в сфере B2B/промышленных отраслях, – это потратить несколько лет на получение практического опыта и повышение эрудиции, после чего следует тщательно подготовиться по теме своего проекта. Вполне очевидное следствие такой стратегии состоит в том, что исследованиями в сфере B2B занимаются, как правило, старшие консультанты, поэтому и расценки на их проведение довольно высоки. Невозможно убить слона из пугача, для этого требуется более серьезное оружие.

3. Методы ведения исследования и общая стратегия неотделимы друг от друга (и главное здесь – бизнес-цель)

Наряду со способностью вести сложную или техническую беседу важно умение видеть, как из отдельных кусочков формируется общая картина. Мнения потребителей без данных о конкурентах и анализа ситуации в отрасли не помогут вам выполнить поставленные задачи. Специалист, занимающийся исследованиями в сфере B2B/промышленных отраслях, должен уметь анализировать конкурентное окружение в целом и проводить сложный анализ конкретных бизнес-ситуаций. Оценка размеров и привлекательности рынка, стратегии сбыта, стратегическое позиционирование и планы выхода на рынок, позволяющие оценить реальное положение вещей в текущем конкурентном окружении, должны стать частью исследования. Если вы не бизнес-стратег, то, вероятно, и не являетесь настоящим специалистом в области исследований в сфере B2B.

В мире B2B клиенты могут обратиться за помощью с целью поиска верных тактических решений, но, скорее всего, им необходимо разработать стратегию, способную обеспечить рост компании. Исследование только ради исследования имеет нулевую ценность. В конечном счете, все сводится к реальным коммерческим результатам.

Оценка размеров рынка может послужить отличной иллюстрацией сложности и запутанности работы в сфере B2B. Эта задача не сводится к простому подсчету проданных товаров, ее суть – построение модели, основанной на первичной информации, вторичных данных и правильной коммерческой оценке ситуации. Обычно для оценки размеров рынка требуется использовать сразу оба подхода – восходящий и нисходящий, то есть анализировать и спрос, и предложение. Двигаясь сверху вниз, мы изучаем тенденции рынка и объемы производства конкурентов, а также проводим макроанализ. Двигаясь снизу вверх, мы (к примеру) можем установить объемы продукции по каждому отдельному заказу, количество заказов по каждой фабрике и количество подобных фабрик в рассматриваемой отрасли и регионе. Возможно, также придется учесть проекты строительства новых производственных площадок или расширения имеющихся, а также планов проведения их капитального ремонта или реконструкции. К тому же потребуется проанализировать устойчивость бизнеса к воздействию внешних регулятивных и экологических факторов.

Специалист по исследованиям в сфере B2B должен уметь не только правильно оценивать полученные значения, рассчитывать индекс потребительской лояльности и определять существующие потребности – как высказанные, так и невысказанные. Ему необходимо понять бизнес-модель своего клиента, парадигму конкурентных сил в данной отрасли и эффективные стратегии работы с цепочками создания ценности и суметь разработать лучшее возможное стратегическое позиционирование для компании. Иногда это означает подготовку тщательно задокументированного аналитического отчета, из которого следует, что текущий проект не сможет окупить вложений или что пришло время продать компанию. Коротко говоря, вы должны провести детальный и узкоспециализированный анализ конкретной бизнес-ситуации с моделированием возможных сценариев развития событий. Другими словами, вам необходимо сделать нечто большее, чем найти ответ на извечный вопрос о том, что лучше – Coca-Cola или Pepsi.

4. Принятие неопределенности (полюбите ответ «сложно сказать»)

Отчеты об исследованиях в сфере B2B редко могут похвастаться четкими, однозначными выводами. Многие дорогие закупки в этой области сложны по своей сути и включают множество факторов, которые оценивают разные специалисты, принимающие подобные решения. Степень влияния таких сотрудников варьируется от компании к компании. Логическое обоснование, лежащее в основе принятых решений, которое респонденты предлагают чаще всего, звучит так: «сложно сказать». Специалист по исследованиям в сфере B2B должен разобраться в запутанности и неопределенности ситуации и – оценив бизнес-контекст и проанализировав один и тот же фактор разными способами – прийти к убедительному заключению.

Такая задача не каждому под силу. Чем строже промышленная специализация исследовательского проекта, тем больше человек склонен полагать, что для его успешного проведения необходимо образование инженера. И это самое большое заблуждение.

Представьте себе следующую ситуацию:
Ранее утро, над 16-й лункой пригородного гольф-клуба зависает воздушный шар. Ослепительно голубое небо расчерчено легкими штрихами облаков, аккуратно подстриженная трава искрится бриллиантами росинок.
Гольфист в фиолетовом трикотажном костюме смотрит на шар, из корзины выглядывает человек и спрашивает его: «Не могли бы вы подсказать, где я нахожусь?»
Гольфист отвечает: «Ваши координаты – 33,7550 градусов северной широты и 84,3900 градусов западной долготы, вы находитесь в корзине воздушного шара на высоте около 28 футов над землей».
Человек в корзине отвечает: «Вы, должно быть, инженер, потому что все, что вы сказали, фактически точно и абсолютно бесполезно».
«А вы, по всей видимости, специалист по маркетингу, – говорит гольфист, – потому что отправились в путешествие без какого-либо плана, не знаете, где находитесь, и не представляете, куда направляетесь и как туда попасть, но во всех ваших бедах виноват я».

Инженеры буквальны и категоричны в своих высказываниях и плохо справляются с поставленными задачами в ситуациях неопределенности. Процесс принятия решения о проведении закупки в секторе B2B зачастую представляет собой извилистый и запутанный путь. Настоящие специалисты в области исследований в сфере B2B должны уметь извлекать пользу из подобной неопределенности. Им также необходимо уметь синтезировать большие объемы сложных данных, анализировать их и затем излагать их суть в понятных и простых терминах. В ходе экспериментов с участием стажеров мы выяснили, что студенты, специализирующиеся в области медицины и английского языка, на удивление хорошо справляются с трудностями исследований в сфере B2B именно благодаря наличию таких качеств. Бывшие руководители компаний с аналитическим складом ума, по всей видимости, также должны подойти для подобной работы. Но независимо от своей подготовки вам необходимо уметь думать в разных направлениях одновременно, синтезировать большие объемы данных, сочетать интуицию и строгий анализ и подвергать сомнению все и вся до тех пор, пока перед вами не останется ничего, кроме единственно верного пути к цели.

5. Находчивость и гибкость (будьте готовы к неудачам и заранее планируйте возможные варианты корректировки своих действий)

Остерегайтесь исследователей в сфере B2B, которые придерживаются единственного метода работы. Забудьте о стандартных и шаблонных опросах. Каждый проект маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях подобен путешествию первооткрывателя, которое будет столь же эпическим по духу, как строительство пирамид или полет на Луну, и при этом потребует от вас сопоставимых усилий.

В проектах маркетинговых исследований в сфере B2B от вас потребуется использовать гибкий инструментарий различных методик и, возможно, даже разработать собственную методику в процессе работы. В реальности подобный глобальный проект включает множество подвижных технических составляющих и может заставить вас выйти за пределы своих текущих познаний и навыков. Чтобы эффективно справиться с задачей, необходимо сначала осознать, что для ее решения не существует готовой дорожной карты. Вам придется самостоятельно отыскать свой путь, огибая или преодолевая препятствия, и, возможно, пересмотреть свой тщательно разработанный план работы уже в процессе движения.

Полет на Луну был совершен в ту эпоху, когда объем памяти компьютеров составлял лишь 64 Кб, а пирамиды строили без компаса. Но при этом посадка на Луну стала результатом точных математических вычислений, а пирамиды построены с ориентацией строго на север. Главное – сосредоточиться на поставленной бизнес-задаче и подобрать соответствующие методы работы. И всегда помните: отправляясь в путь, никогда не знаешь точно, где в итоге окажешься. Колумб искал Индию и ошибся на целое полушарие, но при этом открыл целый новый мир. Ищите возможности, а не готовые решения.

6. Бонус: главный ключ к успеху маркетинговых исследований в сфере B2B (правильные люди с правильным набором качеств)

Очевидно, что секрет успеха маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях заключается в подборе подходящих людей. Необходимо нанять или привлечь к работе над проектом консультантов, совмещающих в себе качества стратегов и исследователей. Если при этом у них есть реальный опыт в бизнесе – еще лучше. Ищите людей с неуемной любознательностью, которые постоянно стремятся к получению новых знаний из самых разных источников.

Если консультант рассказывает вам, что мечтает найти способ, как монетизировать возможности применения нетканых материалов в операционных – будьте уверены: перед вами тот, кто вам нужен. Если же вы застанете его за чтением журналов Scientific American, The Economist или Engineering News-Record – значит, он вполне может выполнить поставленную задачу.

И наконец (вот он – секретный ингредиент), постарайтесь выбрать самого упрямого и циничного из всех возможных кандидатов. Некоторые исследовательские компании проводят личностные тесты со всеми соискателями на должность консультантов и уверены, что за многие годы надеются, что их удалось выделить нужную «хромосому». Кандидаты, добивающиеся превосходных результатов в проектах на пересечении трудных и практически невозможных задач, циничны сверх всякой меры. Если вы попросите их сделать A, B и C, они спросят в ответ, буквы какого алфавита вы имеете в виду – греческого или латинского, прописные или строчные. Они поставят под сомнение вашу гипотезу и, возможно, вместо ваших пунктов предложат свои, обозначив их как 1, 2 и 3. Они не будут следовать шаблону. Они вообще не мыслят ни по шаблону, ни вне его – они просто не пользуются шаблонами. В мире исследований циничность означает, что человек будет ставить под сомнение все утверждения, оспаривать все предположения и не успокоится, пока не выстроит четкую и ясную картину конкурентного окружения, в котором единственно верный путь вперед будет очевиден для каждого. В конечном счете, это и есть главная цель исследователя в сфере B2B – показать конкурентное окружение в его истинном виде, помогая принять верные стратегические решения.

Кстати, для справки: все рекомендации были предоставлены вам в формате «человек для человека».

Оставить свои комментарии по затронутой теме Вы можете на наших страницах в Facebook и Вконтакте.

Оригинал статьи www.quirks.com
Перевод статьи Агентство маркетинговых исследований FDFgroup

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

• покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

• количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

• в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

• самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

• внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

• удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

• тендерная система закупок;

• сложная структура механизма принятия решений;

• стабильность бизнес-отношений;

• привлечение админресурса;

• финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

• работа по четкому алгоритму;

• возможность долгосрочного планирования;

• работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

• цель покупки — личное пользование;

• небольшой средний чек;

• небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

• рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

• онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

• печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

• аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

ЭКОНОМИКА

МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИЙ СЕГМЕНТА РЫНКА B2B

А.А. ДАШКОВ, проф. каф. менеджмента и информационных технологий МГУЛ, канд. техн. наук, К.А. СУДАКОВ, асп. каф. менеджмента и информационных технологий МГУЛ

dashkov@mmgul. ac. ru; spqrome85@mail. ru

Современный рынок товаров и услуг устроен так, что направления деятельности компаний, существующих на рынке в целом, можно с определенной точностью сегментировать, а именно выделить несколько направлений: B2C, B2B, B2G.

B2C — потребительский рынок товаров и услуг, покупки осуществляет покупатель, руководствуясь личными потребностями и предпочтениями.

B2B — профессиональный рынок товаров и услуг, покупки осуществляет профессиональный покупатель во имя интересов бизнеса (компании).

B2G — рынок государственных закупок, профессиональный покупатель (представитель государства), руководствуясь интересами и потребностями государства (края, отрасли и т.д.), совершает покупки.

В данной статье речь пойдет о рынке B2B и маркетинговой составляющей деятельности компаний, участвующих на данном рынке.

Рассмотрим ретроспективу профессионального рынка, выделив основные этапы развития маркетинговой деятельности компаний В2В-рынка. В качестве ориентира для сравнения выберем потребительский рынок и проведем некоторые аналогии.

Взгляд на историю развития компаний и их деятельности на рынке B2B и B2C говорит о том, что маркетинг в сегменте профессиональных товаров и услуг (B2B) развивался не симметрично относительно потребительского маркетинга (B2C).

В первую очередь, это связано с отсутствием реальной конкуренции на рынке B2B. При этом важно отметить, что реальная конкуренция подразумевает наличие около пяти аналогичных предложений со стороны разных компаний для решения определенной задачи клиента. Отсутствие так называемой реальной конкуренции мож-

но объяснить, в основном, историческими и политическим причинами, среди которых огромный дисбаланс между развитием стран, закрытые политические режимы некоторых стран, а соответственно и практически закрытая экономика. В результате создание высокоинтеллектуальных и требующих больших инвестиций товаров (услуг) для сектора рынка B2B для многих компаний (или даже стран) было технически и экономически невозможно.

На современной картине мирового рынка можно увидеть, что общая глобализация и переход многих стран к открытой и рыночной модели экономики, доступность техники и технологии, скорость передачи и популяризации информации благодаря общедоступной системе Интернет приводит к значительному развитию и увеличению конкуренции, в том числе и на рынке B2B. Соответственно рынок профессионального сектора меняется, приобретая новые ценности, иными словами, находится в поиске новых конкурентных преимуществ.

До последнего времени, на большинстве примеров промышленного сектора рынка, все конкурентные преимущества были сфокусированы в области материальных качеств предложения: продукт, цена, стоимость эксплуатации и т.д.

В связи с этим важно отметить: при сопоставлении развития маркетинга потребительского (B2C) и промышленного (B2B) рынков, в случае последнего, долгое время доминирующую роль играла конкуренция в области материальных составляющих предложения. Иными словами, чтобы конкурировать, компаниям промышленного сектора рынка хватало продукта. В данном случае это означает, что позиционирование компании (поиск конкурентных преимуществ) лежало только в области техники и технологии продукта, «know-how» продукта.

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

191

ЭКОНОМИКА

Рис. 1. Смещение конкурентного преимущества в область маркетинга продукта

Рис. 2. Взаимодействие продукта, маркетинга продукта и целевой аудитории рынка

В наше время значительного роста локальной и глобальной конкуренции (на локальных и глобальных рынках), конкуренции именно в том значении, когда, даже в узкоспециализированной области сектора рынка B2B, для решения задачи клиента предлагается не одно или два, а пять и более аналогичных предложений от разных компаний. Под аналогичными здесь понимаются предложения без значительно доминирующих преимуществ относительно друг друга.

В том случае, если компания действительно имеет дело с подобным случаем, позиционирование исключительно на продукте уже не является достаточной опорой в успешной работе компании, так как предложение не обладает ярко выраженным конкурентным преимуществом.

Ни рис. 1 показано смещение из области доминирования продукта в область маркетинга продукта.

Необходимо отметить, что появление маркетинговой составляющей продукта B2B не означает снижение активности компании в области материальной разработки продукта. Как это вполне естественно для рынка профессиональных товаров и профессиональных

покупателей (B2B), основные ценности предложения опираются непосредственно на продукт и технологию продукта, но теперь уже не минуя призму маркетинговой деятельности.

В то же время, благодаря активной работе в области техники и технологии продукта B2B, маркетинг получает возможность выделить свой продукт на фоне конкурентных предложений даже в большей степени, чем это можно наблюдать на рынке B2C.

И наоборот: обратная связь — знание потребностей рынка и проблематики отдельного сегмента рынка дает отправную точку в направлении развития материальной составляющей продукта. Поясним это с помощью рис. 2.

Итак, у продукта B2B сектора рынка появляется маркетинговая составляющая, основанная на продукте, и в то же время техника и технология позиционируются на потребностях рынка (совокупность ценностей для целевой аудитории), что является своего рода циклическим взаимодействием компании (продукта компании) и рынка.

Необходимо также отметить, что с приходом маркетинговой активности на рынок B2B маркетинговая деятельность затра-

192

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

ЭКОНОМИКА

гивает не только продукт, но и компанию в целом, то есть компании профессионального сегмента проявляют общую маркетинговую активность, не фокусируя внимание только на одном продукте.

Тем не менее, маркетинговая деятельность для многих компаний профессионального сектора рынка является новым видом деятельности. В этом выражается проблематика, связанная с интеграцией маркетинга в уже налаженную (возможно, не одним десятилетием успешного существования) структуру компании.

С другой стороны, многие новички рынка B2B — появившиеся в последнее время компании, имеющие непосредственно продукт, технологию, должны знать ответ на вопрос: как правильно интегрировать маркетинговую деятельность в структуру работы компании в сегменте профессионального рынка (B2B).

Основной целью данной статьи является попытка построить модель компании на рынке B2B с учетом интеграции в структуру компании маркетинговой деятельности, помогающей вести полноценный диалог с потенциальной целевой аудиторией.

Приведем несколько выводов по первой части статьи.

— Глобальная конкуренция и доступность технологий приводят к появлению все большего числа аналогичных предложений в сфере товаров (услуг) на рынке B2B.

— Продукт в чистом виде не всегда является достаточным конкурентным предложением в связи с наличием на рынке (даже в узко специализированном сегменте) других, аналогичных предложений.

— Для улучшения конкурентоспособности товара (услуги), компаниям В2В-рынка необходимо применять механизмы маркетинговой деятельности.

— Сложность применения маркетинговой деятельности для компаний В2В-рын-ка заключается в интегрировании маркетинговой деятельности в уже сформированную структуру компании.

Итак, современный рынок товаров и услуг для бизнеса B2B можно охарактеризовать несколькими факторами, которые явля-

ются катализаторами для компаний в направлении маркетинговой активности.

Необходимо отметить, что компании (или направления компаний), работающие непосредственно в сфере товаров для бизнеса, в последнее время проявляют все большую активность по части маркетинговых программ.

Перечислим несколько факторов, активизирующих маркетинговую деятельность компаний-игроков промышленных рынков:

— глобализация рынков;

— жесточайшая конкуренция даже в «узких» сегментах рынков товаров и услуг;

— доступность и открытость информации;

— доступность технологий и высокая скорость распространения информации о новых технологиях.

Можно сказать, что даже для участников профессионального рынка B2B, «knowhow» в технологиях производства продукта уже не является единственным и основополагающим конкурентным преимуществом, как это можно было с уверенностью подчеркнуть еще не так давно.

Для того чтобы более детально рассмотреть маркетинговые механизмы деятельности компаний на рынке B2B, обратимся к модели, изображенной на рис. 3.

Данная модель показывает построение компании и функциональные блоки ее деятельности. Элементы модели разделены на три уровня: макроуровень, промежуточный уровень и локальные рынки и микроуровень.

Рассмотрим каждую из составляющих по отдельности.

Макроуровень состоит из основополагающих, фундаментальных модулей, без которых ни одна из компаний на современном рынке не может функционировать. Макроуровень включает технический, юридический и организационный профессионализм [1].

Технический профессионализм подразумевает грамотность, актуальность и надежность технического решения предлагаемого продукта (или услуги) и в том числе «know-how» технологий.

Юридический профессионализм подразумевает юридическую честность и культуру компании.

ЛЕСНОИ ВЕСТНИК 5/2010

193

ЭКОНОМИКА

Рис. 3. Модель составляющих элементов компании В2В-рынка

Организационный профессионализм показывает, насколько правильно и целостно сформирована структура компании, насколько функциональные направления компании (производство, подразделение НИР, маркетинга, сервиса, логистики, административный отдел и т.д.) работают слаженно и правильно (в понимании выполняемых функций каждого из подразделений) [1].

Промежуточный уровень и локальные рынки показывают маркетинговую деятельность компании, то, как компания позиционирует себя и свой товар в целом и на локальных рынках (направлениях).

Этика компании подразумевает, насколько компания следует своим обещаниям, отраженным в маркетинговых программах, а также насколько компания верна общим глобальным ценностям (то, что формирует положительное общественное мнение о компании) [1].

На микроуровне проявляется следование представителей компании (сотрудников сбыта, сервиса, отдела по работе с клиентами) общим корпоративным ценностям и принципам [4]. Это очень важное и вместе с тем

наиболее сложное достижение, которым не любая компания может похвастаться. Набор положительных качеств, проявляемых при взаимодействии с клиентом, можно выразить как проявление заботы о клиенте [1].

В то время как основные функциональные блоки макроуровня (такие, как технический, юридический и организационный профессионализм) воздействуют на рациональную составляющую выбора и предпочтения потенциального клиента, этика, маркетинговое позиционирование и, не менее важно, забота на микроуровне воздействуют на подсознательную часть клиента.

Необходимо также отметить, что функциональные составляющие макроуровня в разрезе перечисленных факторов деятельности компании есть априорные факторы для компаний на современных рынках (особенно B2B) и в силу этого такие факторы, как технический, юридический и организационный профессионализм уже не претендуют на место ключевых конкурентных преимуществ, но в тоже время являются первостепенными и основными для любой компании.

194

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

ЭКОНОМИКА

Рис. 4. Взаимосвязанность трех уровней деятельности компании

Иными словами, факторы макроуровня есть и будут основополагающими, и, вместе с тем, поскольку их обязательность подразумевается сама собой, то их значение нивелируется и таким образом уже не заключает основное конкурентное преимущество.

Рассматриваемые на рис.3 абстрактные уровни деятельности компании тесно связаны друг с другом и являются взаимозависимыми. Поясним это с помощью следующей модели, изображенной на рис. 4.

Модель на рис.5 показывает взаимосвязанность между тремя уровнями деятельности компании. Поясним в порядке расширения границ линий взаимосвязи.

Макроуровень. Поскольку он является фундаментом и основой любой компании, границы действия макроуровня охватывают сразу все остальные функциональные составляющие компании.

В качестве примера можно представить, что «know-how» технологии является элементом технического профессионализма и может быть «красной строкой» маркетинговых действий компании. С другой стороны, быстродействие сервисной службы — это прерогатива организационного профессиона-

лизма, но также может служить и отличным маркетинговым посланием на рынке промышленных товаров (услуг).

Данные положения объясняют то, что граница макроуровня компании (рис. 4) охватывает все остальные уровни ее деятельности и является самой широкой линией связи между всеми уровнями и частями любой компании так же, как фундамент здания является основой для всех последующих надстроек.

Промежуточный уровень и локальные рынки. Этот уровень, заключающий всю маркетинговую активность компании, имеет, как уже было подчеркнуто, широкую границу точек соприкосновения с макроуровнем. С другой стороны, промежуточной уровень имеет очень важное воздействие и на микроуровень: именно благодаря пониманию отдельного сотрудника компании общих корпоративных ценностей и маркетинговой стратегии складывается правильное понимание его роли во всем процессе. А именно правильное и полное понимание роли вызывают у сотрудника тот самый энтузиазм, который и должен проявляться на микроуровне: во время взаимодействия с сотрудниками компании-покупателя.

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

195

ЭКОНОМИКА

Микроуровень характеризуется тем, что на нем основным проявлением должна быть забота и более личностные отношения со стороны компании-продавца по отношению к компании-покупателю [1]. Именно связанность с макроуровнем и промежуточным уровнем компании формируют у сотрудников компании понимание и преемственность общих ценностей и задач компании.

Эта связь является катализатором к проявлению заботы у сотрудников конечной ступени (сбыт, сервисная служба и т.д.) взаимодействия с клиентами компании-покупателя.

Необходимо подчеркнуть, что более личностные отношения подразумевают обращение со стороны представителя компании-продавца к представителю компании-покупателя, апеллируя не только к разуму, но и к чувствам своего оппонента.

Взаимосвязь трех уровней компании.

Необходимо отметить, что в развитых и гибких компаниях, провозглашающих общую корпоративную стратегию и ценности, существует не только прямая, но и обратная связь между тремя уровнями деятельности компании. Это очень важный показатель, особенно в разрезе скорости изменений современного рынка (в том числе и промышленных товаров и услуг), а также высокой степени конкуренции.

Хорошим примером в данном случае может служить система контроля качества компании Toyota, названная «бумеранг», система обратной связи от сервисных служб по всему миру о неисправностях и недостатках автомобилей [2].

Итак, можно констатировать, что маркетинг промышленных компаний — это, в значительно большей степени, чем на потребительском рынке, ориентация на клиента или группу клиентов за счет предложения наилучшего решения их потребностей и задач [5].

Маркетинговое позиционирование является стратегической составляющей деятельности компаний и от него зависит актуализация и укрепление компании на рынке [3]. При этом актуализация выражается в позиционировании — предложении не просто товара (услуги), а ценностей решения. Ценность решения формируется за счет согласного взаимодействия трех уровней компании (рис. 4).

Современный рынок провоцирует компании, в том числе промышленного сектора, переходить на более личностные отношения со своими клиентами, показывая все более активное маркетинговое позиционирование на среднем уровне и проявляя заботу на микроуровне отдельно взятого сотрудника компании (рис. 3, рис. 4).

Модель компании рынка B2B.

Рассмотрим абстрактную и идеализированную модель компании на современном рынке B2B (рис. 5), аккумулируя ранее полученные выводы. Отметим также, что основное направление идеализации в данной модели — это 100 % слаженности работы компании, а именно, когда все уровни и подразделения компании взаимодействуют сообща. В этом случае диалог между разными подразделениями компании происходит без помех и потери информации. В качестве примера можно привести ситуацию, когда отдел разработки технического решения (НИОКР) компании в кратчайшие сроки и с полной объективностью получает информацию о недостатках нового продукта от сервисной службы по всему миру (или с определенных рынков). Второе направление идеализации данной модели заключается в 100 % гибкости компании — это подразумевает, что отдел разработки технического решения компании не только получает информацию о недостатках продукта, но и в кратчайшие сроки исправляет недоработки. В данном случае подобные связи подразумеваются не только между отделами сервисной службы и НИОКР, но и между другими отделами компании.

Обратим внимание на линии перехода, отмеченные на рис. 5 цифрами 1, 2, 3, 4, 5.

Прямая линия перехода 1, направленная от компании к продукту, характеризует непосредственное создание компанией продукта В (разработка, производство, ОТК и т.д.). Прямая линия перехода 2 ведет от непосредственно самого продукта В к маркетингу продукта В, то есть к тому, как компания А позиционирует продукт В на рынке С. Соответственно локальный маркетинг продукта B согласуется с общим маркетингом компании А и является его частью, т.е. маркетинг определенного продукта не может существовать лтдельно от общей маркетинговой политики компании.

196

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

ЭКОНОМИКА

На рис. 5 прямая линия перехода 3 показывает, что кроме более локального маркетинга продукта В продукт позиционирован на рынке благодаря общей маркетинговой политике компании А.

Обратные линии перехода 1, 2, 3 — это обратная связь, полученная с помощью маркетинговых исследований о том, как продукт воспринят рынком, буквально положительные и отрицательные стороны продукта B. Обратные линии перехода, в соответствии с обратной иерархией, сначала ведут к маркетингу продукта В и общей маркетинговой позиции компании А, затем, проходя через продукт, достигают основы создания продукта, то есть компании А.

Прямая линия перехода 4 — это линия общей маркетинговой позиции компании А не только на рынке С, но и, возможно, на рынке D, E и т.д. Общая маркетинговая позиция (или политика) включает локальный маркетинг определенного продукта (продукт В).

Обратная линия перехода 4 показывает обратную связь, характеризующую то, как

компания А воспринимается на рынке. В случае слаженной и гибкой работы компании А (идеализированная модель) необходимые изменения в более глобальном маркетинге компании А не могут не повлиять на локальный маркетинг продукта В. Эта связь показывает, что маркетинг продукта B входит в состав общего маркетинга компании А (рис. 5).

Линия перехода 5 показывает взаимодействие персонала компании А и профессиональных покупателей компании 1,2… А. При этом понятие профессиональный покупатель включает достаточно широкий круг сотрудников компании 1,2 и т.д. на разных ступенях иерархии. Это может быть взаимодействие как сотрудников отдела закупок (в компании 1,2,.. N) и отдела по работе с клиентами (компания A), так и на более высоком уровне взаимодействие руководителей обеих компаний при решении стратегических вопросов. Линия перехода 5 характеризует тот важный аспект, как компания А проявляет заботу и внимание к своим клиентам на разных уровнях взаимодействия.

ЛЕСНОЙ ВЕСТНИК 5/2010

197

Продвижение продуктов на B2B-рынке в 2021 году

В этой статье мы расскажем, какие методы для продвижения на B2B-рынке наиболее эффективные, как они работают и что же особенного в продвижении на B2B-рынке.

Различия аудиторий

Перед тем как перейти к методам продвижения, нужно разобраться в отличиях целевых клиентов для рынков B2B и B2C.

Разберем эти рынки на примере магазина детских товаров, чтобы наглядно продемонстрировать различия,

B2C-рынок

В основном, наиболее часто клиентами магазина являются женщины, возраста 20-50 лет, которые живут в городе или небольшом районе и воспитывают по крайней мере одного ребенка.

Для такой целевой аудитории присущ рационализм, они идут в магазин с четким знанием того, что будут покупать. Пользуются, в основном, оффлайн магазинами, поскольку считают, что товар нужно “увидеть лицом”, чтобы точно знать, подойдет вещь или нет.

Главные критерии при выборе:

• Широкий ассортимент
• Доступность цен, наличие акций скидок и т.п.
• Расположение магазина

B2B-рынок

Основными клиентами являются другие компании и ИП, которые продают товары в розницу. Такие компании работают на крупные города или регионы, если имеют достаточно торговых точек, Закупки производят несколько раз за сезон и в качестве оплаты предпочитают отсроченный платеж.

Главные критерии при выборе:

• Возможность заказать небольшую партию
• Доступные цены и выгодные условия
• Ассортимент, которого нет у конкурентов
• Полный размерный ряд
• Условия возврата и скорость доставки

Какие инструменты стоит использовать?

На B2B-рынке клиенты рассматривают долгосрочное сотрудничество. Для них важно найти хорошего поставщика услуг, чтобы не заниматься поиском и подбором партнеров из раза в раз.

Поэтому для продавцов важно подогревать интерес клиентов на всех этапах воронки продаж с помощью различных инструмнентов и каналов связи.

Email-рассылки

С помощью рассылок можно найти точку касания с потенциальным клиентом, которая поможет выстроить отношения с клиентом. Дав согласие на рассылку, клиент тем самым выражает заинтересованность предложением, а полученный интересный или полезный контент будет подогревать этот интерес.

Обучающий материал, статьи или социальные доказательства – все это может подтолкнуть клиента к покупке.

Также в рассылки можно вставлять анонсы предстоящих мероприятий, в которых клиенты могут поучаствовать.

Социальные сети

В соцсетях не так часто продают товары для B2B-рынка. Этот канал пригодится для знакомства аудитории с компанией. Они помогают привлечь, заинтересовать или убедить клиентов в своих компетенциях.

С помощью соцсетей также можно вести коммуникацию с клиентами: ответы на вопросы, работа с отзывами, опросы, обсуждение новинок или проблем, возникающих у клиентов.

С клиентами можно делиться полезным контентом, такими как руководства и фишки, экспертные статьи, лайфхаки и т.д.

Главная задача соцсетей для B2B-рынка – это суметь создать положительный образ компании в глазах клиентов.

Таргетированная реклама

Найти свою аудиторию в соцсети можно с помощью сегментации по интересам, которые указаны в профиле каждого пользователя соцсети. Кроме того, также сегментировать можно и по поведенческим показателям – подписки на сообщества, лайки, репосты, комментарии.

Таргетинг по интересам доступен в соцсетях ВКонтакте и Facebook.

В VK в доп. настройких для целевой аудитории можно указать, кому именно показывать рекламу, например, людям с высшим образованием и работающие в отделе закупок.

Для фокусировки на целевой аудитории нужен таргетинг по ключевым словам, который также есть во ВКонтакте.

Эта функция помогает показывать объявление тем пользователям, которые искали похожие продукты и в поиске указывал ключевые слова, например, оптом, поставки, поставки оптом и т.д.

Также можно настроить ретаргетинг для тех пользователей, которые уже посещали сайт компании. Они будут видеть объявления с предложением продолжить покупки. Если они уже были на сайте, то, скорее всего, заинтересованы в услугах и могут вернуться с помощью ретаргетинга.

Контекстная реклама

Эта реклама работает по тому же принципу, что и для B2С-аудитории. Объявления показываются в зависимости от поисковых запросов (реклама на поиске) и характеристик аудитории (реклама в сетях).

Реклама в выдаче поисковика рассчитана на то, что объявление зацепит клиента, который кликнет и перейдет на страницу, где оставит заявку или сделает звонок.

Чем больше информации дать в объявлении (быстрые ссылки, дополнения), тем ближе потенциальный клиент будет к тому, чтобы принять решение. И, конечно, важно, чтобы объявление соответствовало запросу и потребности.

Продвижение на B2B-рынке не особо отличается от продвижения на B2C-рынке по своей механике. Главное отличие – это разные аудитории с разными интересами и предпочтениями. Клиенты B2B-больше ценят деловой подход и не склонны к спонтанным действиям, нежели клиенты B2C-рынка.

Так что главное – это суметь правильно выделить свою аудиторию и с помощью вышеописанных инструментов суметь заинтересовать их своим предложением.

Если вам нужно продвижение своих продуктов на любом рынке и вы хотите поручить эту задачу профессионалам, то можете оставить заявку на нашем сайте. Наши специалисты свяжутся и предложат лучшие варианты для продвижения вашей компании.

Роль маркетинга: как он влияет на бизнес и как правильно продвигать рынок

Определение продаж и маркетинга

Давайте устроим сцену: вы сидите на диване, расслабляетесь и смотрите телевизор. Твоя мама тоже там смотрит — крутят забавную рекламу, и вы оба смеетесь. Затем ваша мать говорит: «Это был хороший маркетинг».

Теперь возникает много вопросов: разве развлекательный ролик действительно «маркетинг»? Есть ли что-то большее, чем просто забавная идея? Это похоже на продажи. В чем разница между продажами и маркетингом? Каково определение продаж и маркетинга? Что такое входящий маркетинг? Что такое маркетинговые исследования? Существуют ли разные каналы сбыта в маркетинге? Ответы на эти вопросы мы получим, когда мы обсудим роль маркетинга и объясним, как все работает в этом сложном мире.

Определить продажи довольно просто, как говорится, «любое из ряда действий, направленных на поощрение покупки покупателем продукта или услуги. Продажи могут осуществляться лично или по телефону, по электронной почте или другим средствам связи. Процесс обычно включает в себя такие этапы, как оценка потребностей клиентов, представление характеристик продукта и преимуществ для удовлетворения этих потребностей и переговоры по цене, доставке и другим элементам ». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Однако термин «маркетинг» может дать много разных результатов, и многие люди могут не знать, что на самом деле означает этот термин.Итак, что такое маркетинг? Маркетинг определяется как «деятельность, набор институтов и процессов для создания, общения, доставки и обмена предложениями, имеющими ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом». (по данным Американской маркетинговой ассоциации).

Это определение кажется слишком простым, правда? Особенно с учетом того наращивания, которое я вам дал — что ж, это правильно, но охватывает только общий термин. Есть много различных аспектов маркетинга, таких как входящий маркетинг, разница между продажами и маркетингом, способы проведения маркетинговых исследований и различные функции маркетинга.Теперь давайте поработаем над тем, чтобы дать более широкое определение маркетинга и помочь понять, что есть гораздо больше, чем просто создание «предложений, имеющих ценность для клиентов».

Введение — Какова цель маркетинга?

Маркетинг имеет множество различных областей, одна из которых — входящий маркетинг, но мы поговорим об этом позже. Затем мы проанализируем разницу между продажами и маркетингом; затем ответьте на вопрос «что такое входящий маркетинг», который будет включать некоторые примеры входящего маркетинга.Наконец, мы обсудим важность маркетинга в бизнесе и подведем итоги того, что узнали. Сначала перечислим функции маркетинга. В мире маркетинга существует семь функций маркетинга, а именно: распространение, финансирование, исследование рынка, ценообразование, управление продуктами и услугами, продвижение и продажа.

7 Маркетинговые функции

1. Распределение — Стратегия распространения в маркетинге

Стратегия сбыта в маркетинге включает в себя то, как компания собирается доставлять свои продукты или услуги покупателю.Эта стратегия может варьироваться в зависимости от того, какую услугу или товар вы предлагаете, поскольку в маркетинге существуют разные каналы распространения. Вы не собираетесь открывать агентство цифрового маркетинга посреди пшеничного поля в Канзасе — вы, вероятно, захотите жить в городе, где вокруг много предприятий. При разработке любой идеи необходимо учитывать стратегию распространения в маркетинге.

2. Финансирование — роль маркетинга в бизнесе

Если вы хотите провести успешную маркетинговую кампанию, вам понадобятся деньги.Вы не хотите бросать все яйца в одну корзину, но вы все равно хотите создать разумный финансовый план, который предусматривает некоторую возможность тратить, но не настолько, чтобы вы не видели прибыли.

3. Исследование рынка — важность исследования рынка

Исследование рынка, пожалуй, самая важная из семи функций. Что такое маркетинговые исследования? Он вращается вокруг исследования вашей целевой демографической группы, чтобы вы могли разработать разумную маркетинговую стратегию.Для эффективного исследования рынка необходимо использовать инструменты, позволяющие определить, на кого вы должны ориентироваться, исходя из того, что вы продаете. Если вы техническая компания, которая разработала новую платформу для социальных сетей, собираетесь ли вы нацеливаться на восьмидесятилетних? Не думал. Если вы хотите более подробно изучить, как проводить маркетинговые исследования, эта статья станет хорошей отправной точкой.

4. Ценообразование — снова важность маркетинговых исследований

Как только вы научитесь проводить маркетинговые исследования, вы обнаружите, что маркетинговые исследования также могут помочь с ценообразованием.Убедитесь, что вы не теряете прибыль, продавая слишком дешево. Однако вы не хотите завышать цену, а затем не видеть никакой отдачи, потому что клиенты нашли более дешевую альтернативу.

5. Управление продуктами и услугами — измерение эффективности рекламы

Чтобы не отставать от клиентов, вы должны постоянно улучшать предлагаемые вами продукты или услуги. Следя за отзывами клиентов и онлайн-отзывами, вы можете видеть, что работает, а что нет.Кроме того, использование показателей эффективности маркетинга — отличный способ не отставать от управления услугами. Хотите узнать больше о показателях эффективности маркетинга? Ознакомьтесь с этой статьей

6. Продвижение — что такое Продвижение в маркетинге?

Продвижение включает в себя подтверждение того, что ваша реклама видна в нужных местах нужными людьми. Вам нужно убедиться, что со стороны вашего бренда много рекламы, а также следить за тем, какие рекламные стратегии имеют тенденцию.Реклама на Facebook, безусловно, отличное место для сосредоточения ваших усилий по продвижению.

7. Продажи — в чем разница между продажами и маркетингом?

Продажа — это НЕ маркетинг. Но обеспечивает необходимую основу для маркетинга. Процесс продажи начинается после того, как вы завершите исследование рынка и определите, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты.

Говоря о продажах, пора обсудить еще один важный момент: разницу между продажами и маркетингом.

Разница между продажами и маркетингом

Некоторые думают, что между продажами и маркетингом нет разницы. Но когда дело доходит до различения между ними, на самом деле существует большая разница между продажами и маркетингом. Разобраться в сложностях, которые их разделяют, не так просто, поскольку они скорее дополняют друг друга, чем сходны. Итак, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «В чем разница между продажами и маркетингом?»

Начнем с примера.Допустим, вы продавец из 1995 года и у вас есть замечательный продукт, который вы хотите продать. Это мобильный телефон, но он также может выходить в Интернет и отправлять электронные письма. У него даже есть такие удивительные вещи, которые называются приложениями, которые вы можете использовать, чтобы играть в игры и проверять погоду, среди других интересных возможностей.

Теперь вы, вероятно, думаете, что в 1995 году, очевидно, не было смартфонов. Но в том-то и дело: продавец не может продать то, чего не существует. Продажи фокусируются на том, что продавцы могут контролировать, а именно на продаже уже созданного материального продукта.Они не предлагают идеи — это делают маркетологи.

Это ключевое различие между продажами и маркетингом. Маркетологи — это те, кто создает идею о том, что продавец будет продавать. Затем маркетологи проводят исследование, чтобы определить потребности клиентов, чтобы определить их потребности.

Еще одно различие между продажами и маркетингом заключается в том, что маркетологи опережают изменения, предугадывая, куда они ведут, опережая конкурентов и придумывая грандиозные идеи. Затем эти идеи становятся осязаемыми и могут продаваться как продукты или услуги.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг делает то, что кажется: он привлекает людей. Входящий маркетинг — это метод маркетинга «новой школы»; Вместо аутсорсинга (или исходящего маркетинга) входящий в значительной степени полагается на создание надежного контента, который привлекает людей в вашу компанию.

Есть много способов добиться результатов. Благодаря всем достижениям Google компании могут привлекать больше внимания, создавая контент, соответствующий потребностям людей, и используя ключевые слова, которые приносят результаты.

Примеры стратегии входящего маркетинга

Теперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг, давайте рассмотрим несколько примеров стратегий входящего маркетинга:

Социальные сети — маркетинг через социальные сети

Один из последних примеров стратегии входящего маркетинга. Социальные сети — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Компании, которые воспользуются этим преимуществом, с большей вероятностью добьются успеха, потому что колоссальные 78 процентов U.S. Population имеет своего рода социальный профиль — число, которое увеличилось более чем в три раза с 2008 года. Используя стратегии социальных сетей, вы увеличиваете свои шансы на получение органических лидов.

Создание контента — Типы контент-маркетинга

Нужно создать контент, привлекающий внимание? Создайте блог! В inSegment у нас есть собственный блог, в котором мы можем комментировать актуальные темы и продвигать нашу работу. Любая компания может заниматься саморекламой, и блог — один из лучших способов сделать это.Также рассмотрите возможность создания различных типов контент-маркетинга, включая видео, вебинары, инфографику и технические документы.

Электронный маркетинг — электронная почта как услуга

Электронная почта как услуга (EaaS) — еще один отличный пример входящего маркетинга. Маркетологи могут использовать электронный маркетинг, чтобы привлечь внимание к решениям, которые нужны компаниям или потребителям, и побудить их узнать больше с помощью интригующих текстов и креативных призывов к действию (CTA). Фактически, электронный маркетинг часто называют самой важной маркетинговой тактикой для компаний:

* по https: // www.emailmonday.com/marketing-automation-statistics-overview/

Эти примеры стратегии входящего маркетинга лежат в основе успешных компаний во всем мире. И если вы воспользуетесь преимуществами и реализуете эти примеры входящей маркетинговой стратегии, вы можете гарантировать, что увидите улучшения в своем бизнесе, от увеличения трафика до улучшения отношений с клиентами.

Как насчет показателей эффективности маркетинга?

Если вы хотите увидеть, как работают ваши кампании, инвестируйте в показатели эффективности маркетинга, которые являются ключевым аспектом маркетинга и исследования рынка, которые могут помочь вашему бизнесу полностью раскрыть свой потенциал.Такие веб-сайты, как Marketing Score, предоставляют подробные показатели эффективности маркетинга, которые вы можете проанализировать, чтобы увидеть, что вам нужно улучшить.

Важность маркетинга в бизнесе

В конечном счете, основная причина важности маркетинга в бизнесе заключается в том, что компаниям необходимо продвигать себя, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Если вы не обращаетесь к своей целевой аудитории и не изучаете ее постоянно, добиться успеха становится намного сложнее.

Опять же, вы не можете начать продавать, если у вас нет продукта или услуги, которые нужно продвигать. Вот почему важность маркетинга в бизнесе является ключевой: независимо от того, к какой отрасли относится ваш бизнес, если вы не добьетесь успеха на рынке, вы отстанете от конкурентов.

Но использование таких тактик, как социальные сети и создание контента, может очень помочь. Создавая высококачественный контент, основанный на лучших методах SEO, вы будете лучше, чем там, где вы начали. Вот почему нельзя игнорировать важность маркетинга в бизнесе.

Теперь вы знаете разницу между продажами и маркетингом!

Изучив роль маркетинга, функции маркетинга, разницу между продажами и маркетингом, стратегии сбыта в маркетинге и другие темы, вы должны лучше понять маркетинг и его важность. Твердое понимание отраслевых тенденций принесет пользу любой компании, увеличивая прибыль и делая счастливыми всех, от руководителей и сотрудников до клиентов.

В конце концов, важность маркетинга в бизнесе нельзя отрицать. Надеюсь, эти объяснения и определения показали, как маркетинг помогает предприятиям добиваться успеха, оставаясь на опережение.

Что такое бизнес-лидеры продаж?

В этом руководстве мы расскажем все, что вам нужно знать о маркетинге — от его сути и тактики, которую вы можете использовать, до того, как все это работает и как добиться максимальных результатов.

Независимо от того, окунулись ли вы уже в воду или это все для вас в новинку, вы найдете четкие объяснения и советы по передовой практике, которые помогут вам встать на путь к успешной формуле лидогенерации для вашего бизнеса.

Перейти прямо в главу или продолжить чтение ниже:

Что такое маркетинг B2B?

Business to Business (B2B) маркетинг — это привлечение внимания компаний, которые могут быть заинтересованы в покупке продукта или услуги, которые вы продаете.

Продукты

B2B обычно предназначены для того, чтобы помочь целевым компаниям увеличить свою прибыль или каким-то образом облегчить им жизнь. Например, они могут предложить способ рационализировать существующие процессы, предложить решения для экономии времени или открыть новые потоки доходов, которые в противном случае могли бы быть упущены.

Каналы продаж в маркетинге B2B часто следуют более традиционным путям, чем те, которые используются в компаниях, которые продают напрямую потребителям (B2C). Поскольку продукты обычно более сложные, а стоимость транзакций больше, на их выполнение в среднем уходит гораздо больше времени. По этой причине формирование долгосрочных отношений с ключевыми игроками в целевой компании имеет решающее значение не только для развития бизнеса, но и для его сохранения.

Ключевые различия между маркетингом B2B и B2C

Продажи, за которыми следят компании B2B, и, что особенно важно, время, которое им требуется для достижения цели, сильно различаются по сравнению с их коллегами из B2C.

Продажа напрямую потребителям, как правило, является гораздо более быстрой и простой задачей. Будет только один человек, которого нужно убедить, и они часто примут решение намного быстрее. Напротив, продажа предприятиям включает управление несколькими точками соприкосновения и убеждение в среднем 6,8 заинтересованных сторон — количества людей, которые, по данным корпоративного исполнительного совета, обычно участвуют в принятии любого решения о покупке B2B. У каждого из этих людей будет своя повестка дня и набор приоритетов.В сочетании с более сложным продуктом и более высокой ценой в результате получается гораздо более длительный цикл продаж.

У маркетологов «бизнес для бизнеса» гораздо меньшая целевая аудитория, чем у тех, кто напрямую нацелен на потребителей. Из-за этого очень важно тщательно заботиться о каждом отдельном контакте. Это означает ведение подробного учета каждого потенциального клиента и любого контакта с ним во внутренней базе данных или CRM. Это гарантирует, что каждый в компании точно знает, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент, какой контент он усвоил, с кем и когда разговаривал в компании.

покупателей B2B принимают решения о покупке иначе, чем потребители. Они покупают то, что им нужно , а не то, что им нужно . Мало того, им обычно приходится оправдывать свои решения о покупке перед большим количеством людей. Следовательно, маркетологи должны апеллировать к своей логике, а не к своим эмоциям. Это означает понимание продукта изнутри, не только того, что он делает и его особенности, но и всех преимуществ и потенциальных применений.

Иметь хорошую репутацию и считаться надежным брендом также важно, когда вы имеете дело с покупателями B2B.В то время как отдельный потребитель может быть готов рискнуть из-за неизвестного бренда, бизнес-покупатели с гораздо большей вероятностью изучат вас и вашу репутацию задолго до того, как они подумают о покупке.

В чем разница между продажами B2B и маркетингом B2B?

Команды продаж и маркетинга B2B преследуют одну и ту же конечную цель — приносить деньги в бизнес, но их индивидуальные приоритеты и методы будут очень разными.

В центре внимания маркетинга — вызвать интерес к продаваемому продукту или услуге и превратить этот интерес в потенциальных клиентов.Их цель — проанализировать рынок и выявить наиболее эффективные каналы связи с теми компаниями, которые лучше всего подходят для предлагаемого решения. Им необходимо охватить как можно больше этих целевых компаний и, как только они привлекут их внимание, способствовать их продвижению по воронке продаж, предоставляя им актуальный, интересный и ценный контент.

Маркетологи призваны обеспечить долгосрочную прибыль — посеять интересные семена, которые необходимо выращивать в течение длительного периода времени.Они понимают важность репутации и создания заслуживающего доверия бренда и сосредоточат внимание на повышении осведомленности о компании и ее продуктах.

В отличие от этого, продажи B2B заключаются в том, чтобы побудить пользователя поставить подпись на пунктирной линии и выпустить товар прямо из двери. Для торгового представителя самое важное — заключить сделку. Это означает, что они придерживаются гораздо более краткосрочной перспективы, чем их коллеги по маркетингу. Их целями являются квалифицированные лидеры продаж, которые уже проявили искренний интерес к продукту и вели себя так, что наводят на мысль о намерении совершить покупку.Они будут смотреть, кто соответствует критериям продаж, в отличие от маркетинга, который сосредоточится на том, кто может .

Хотя у двух команд могут быть разные приоритеты, когда они работают вместе, результаты могут быть феноменальными. Маркетинг должен сосредоточиться на привлечении наиболее релевантного трафика, а затем развивать этих потенциальных клиентов по воронке продаж, пока они не будут готовы к продажам. Затем должны вмешаться продажи, чтобы закрыть сделку, создавая беспроблемный опыт. Если продажи работают в тесном сотрудничестве с маркетингом на каждом этапе процесса, предлагая идеи и отзывы, которые помогают укрепить маркетинговые кампании и таргетинг, то весь процесс можно оптимизировать еще больше.

Чтобы ваши команды продаж и маркетинга работали более эффективно, посетите наш блог: Smarketing: как согласовать ваши команды продаж и маркетинга

Ресурсов из раздела:

Что Lead Forensics может сделать для вашего бизнеса?

Представьте, что вы могли бы взять под контроль свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов и конвертировать потенциальных клиентов, готовых к продаже, еще до того, как ваши конкуренты приблизились? Lead Forensics — это программа, которая выявляет личности ваших анонимных посетителей веб-сайта и превращает их в готовых к действию потенциальных клиентов.В реальном времени.

Ведущий судебно-медицинский эксперт может:

• Сообщите вам, кто посещает ваш сайт
• Предоставьте очень ценную контактную информацию, включая номера телефонов и адреса электронной почты
• Дайте представление о том, на что смотрел каждый посетитель, а также о том, откуда он пришел.

Убедитесь сами, воспользовавшись бесплатной пробной версией без каких-либо обязательств — вы можете начать работу уже сегодня!

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

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 =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто насмешливо смотрят на меня. Что такое B2B-маркетинг ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто работает в этой сфере и посвятили свои дни работе с потребителями, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

B2B-услуги повсюду вокруг нас — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологов могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает товары напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B в сравнении с маркетингом B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция — это то, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, каждый человек делает свой выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C — «эмоциональны, основаны на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — об их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персоны, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих деловые решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как вы можете их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью B2B-маркетинга вы можете использовать больше отраслевого жаргона или дружественных к бизнесу терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые сети.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. На самом деле, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелиться на нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

B2B Маркетинг | Глоссарий по контент-маркетингу

Маркетинг B2B: краткое содержание

Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями и описывает все маркетинговые меры, которые нацелены на компании как на клиентов.Это заметно отличается от маркетинга B2C (маркетинг от бизнеса к потребителю), который вместо этого нацелен на конечных пользователей. В обеих этих областях маркетинга используются одни и те же инструменты, хотя в принципе маркетинг B2B придерживается гораздо более целенаправленного подхода.

Подробное описание

Существует маркетинговое различие между областями B2B и B2C, поскольку рекламные усилия, направленные на компании, сильно отличаются от маркетинга для конечных пользователей. Например, поскольку количество клиентов обычно более ограничено, маркетинг B2B не имеет такого же широкого охвата.B2B требует тесной координации с отделом продаж или, точнее, с отделом маркетинга продаж, поскольку меры, принятые в маркетинге B2B, не должны осуществляться изолированно. В идеальной ситуации усилия по продажам начинаются сразу после маркетинга, чтобы в воронку продаж можно было доставить как можно больше потенциальных клиентов (запросов клиентов). Однако не каждый лид приводит к заказу, поэтому должно быть создано достаточно лидов, чтобы воронка продаж оставалась хорошо пополненной.

Еще одно важное различие между маркетингом B2B и B2C — это гораздо более индивидуальный подход, принятый в сфере B2B.Реклама должна быть нацелена на людей, которые принимают решение или влияют на процесс ввода в эксплуатацию. Среди прочего, к ним относятся:

• Начальники отдела
• Управляющие директора или другие члены руководства компании
• Руководители, старшие сотрудники и советники по управлению
• Сотрудников финансового отдела

Таким образом, крупномасштабные рекламные кампании не являются проблемой в сфере B2B — вместо этого целевая группа может быть осведомлена о бизнес-опыте компании с помощью более мелких и более прямых мер.Например, для повышения узнаваемости бренда могут быть созданы специализированные статьи, охватывающие темы и области, в которых работает компания. Интернет-порталы, такие как LinkedIn, также могут быть очень полезны в маркетинге B2B, потому что они делают больше, чем просто перечисляют предложения о работе. Однако, в отличие от сайтов социальных сетей, таких как Facebook, следует четко сфокусировать внимание на контенте, чтобы гарантировать, что, если компания освещает новые разработки, тенденции или продукты на странице своего профиля, они с большей вероятностью достигнут нужной целевой группы.

Интернет-присутствие абсолютно необходимо для маркетинга B2B, потому что вряд ли кто-либо из лиц, принимающих решения, будет готов заказывать заказ только на основе рекламы. Самостоятельное исследование тем и поставщиков является частью процесса, и более двух третей лиц, принимающих решения, проводят это исследование в Интернете. С помощью соответствующих мер SEA и SEO компания может занять выгодное положение в таких поисковых рейтингах и, таким образом, повысить вероятность получения запроса.

Третья важная область роста в B2B маркетинге — это выставки и мероприятия. Здесь вы и ваш отдел продаж можете связаться с потенциальными деловыми партнерами. Однако, поскольку в большинстве отраслей проводится много выставок, обычно невозможно посетить все эти мероприятия. Таким образом, применяется девиз «меньше значит больше» — вместо того, чтобы связываться с как можно большим количеством потенциальных клиентов на выставке, завершение сделки часто лучше обслуживается, если сосредоточиться только на некоторых из них. Здесь снова вступает в игру личная ориентация: бизнес-клиенты хотят иметь дело с надежными партнерами, которые их знают и где общение, таким образом, происходит более гладко.Подход «производственной линии», который может хорошо работать в секторе B2C, редко приводит к успеху в B2B.

Как разработать подходящую маркетинговую стратегию B2B

Чтобы иметь возможность использовать маркетинг «бизнес-бизнес», первым делом необходимо точно определить целевую группу. Вам будут полезны следующие вопросы:

• Вы имеете дело с крупными или малыми предприятиями?
• В какой отрасли работают эти компании?
• Есть ли какой-нибудь сектор в этой отрасли, который особенно важен?

Затем необходимо уточнить, как лучше всего подойти к вашей целевой группе.Активны ли эти клиенты в Интернете, и можно ли с ними связаться через Facebook или другой контент в социальных сетях? Можно ли использовать профессиональную сеть, такую ​​как LinkedIn? Посещают ли эти клиенты регулярно определенные выставки или мероприятия?

Кроме того, должны быть определены цели предлагаемых мер, потому что это имеет большое значение, является ли цель привлечением потенциальных клиентов или просто повышением осведомленности о компании или бренде.

Если эти вопросы можно прояснить, можно будет предпринять конкретные шаги.Интернет играет здесь ключевую роль, потому что, несмотря на важность выставок и мероприятий, онлайн-меры становятся все более важными в маркетинге B2B. Вообще говоря, рекомендуется использовать комбинацию мер, потому что они часто дополняют друг друга и, таким образом, создают определенный синергетический эффект.

Собственное присутствие компании в Интернете должно быть первым приоритетом, потому что, какой бы хорошей ни была ее реклама, компанию будет трудно найти без эффективного присутствия в Интернете.Поэтому абсолютно необходима продуманная оптимизация на странице. Страницы сайта должны быть четко структурированы и легко читаться, и с ними должно быть легко установить контакт. Большинство ответственных лиц получают информацию о потенциальных деловых партнерах через Интернет, поэтому имеет смысл установить присутствие на одном или нескольких порталах B2B в дополнение к собственному веб-сайту компании. Эти порталы служат для многих лиц, принимающих решения, первой точкой контакта при поиске деловых партнеров.Благодаря подходящему привлекательному формату эти порталы могут генерировать большое количество потенциальных клиентов.

Кампании

SEA доказали свою эффективность там, где повышение узнаваемости бренда является приоритетом. Конечно, они также могут генерировать потенциальных клиентов, потому что реклама будет отображаться независимо от того, относится ли поиск к деловому партнеру или просто к информации по соответствующей теме, однако их основная цель — повысить узнаваемость бренда.

Контент-маркетинг, с другой стороны, с большей вероятностью принесет пользу клиентам за счет своего контента и, таким образом, усилит опыт компании, которая делает его доступным.Этот момент особенно актуален для B2B, потому что вопрос о заказе даже не возникнет, если потенциальный партнер не будет признан компетентным. Хотя контент-маркетингом можно управлять в основном через собственный веб-сайт компании, порталы B2B и сети вакансий, такие как LinkedIn, также подходят для этой цели.

B2B-маркетинг и контент в социальных сетях

Социальные сети в целом менее подходят для B2B, потому что им не хватает возможности предлагать целевую коммуникацию. Хотя в целом это остается верным, не только компании, но и сотрудники компаний часто имеют собственные профили в Facebook и Co.Это означает, что контент социальных сетей, безусловно, может привлечь бизнес-клиентов, хотя важно, чтобы он был правильно развернут. Возможные цели могут быть:

• Привлечь внимание
• Подтвердите экспертизу компании
• Установление торговых контактов
• Спросите совета

Если в канале социальной сети присутствует достаточное количество представителей целевой группы, узнаваемость бренда можно повысить за счет регулярных публикаций, поддерживаемых рекламой в Facebook.Если такая реклама может быть нацелена на людей с соответствующими интересами, это должно обеспечить более частое чтение сообщений — при условии, что они предлагают интересный контент или какую-либо другую дополнительную ценность.

Вторая стратегия, которая может быть возможна не для всех компаний, заключается в участии в обсуждениях различных тем, которые происходят в каналах социальных сетей. Посредством обоснованного вклада и комментариев в этих областях компания может доказать свою компетентность и, таким образом, укрепить репутацию.Это золотой стандарт в B2B, потому что компании с хорошей репутацией считаются заслуживающими доверия и поэтому получают большее доверие и одобрение со стороны своих клиентов.

Социальные сети также могут способствовать процессу продаж. Если, например, лицо, принимающее решение, незаметно указывает на статью, которая может представлять интерес, эта связь может привести к продаже. Кроме того, это делает любой последующий контакт с лицом, принимающим решения, менее неожиданным, и поэтому он обычно более восприимчив к такому подходу.

Еще один способ использовать социальные сети для маркетинга B2B — это попросить совета у деловых партнеров. Конечно, это имеет смысл только тогда, когда клиент полностью удовлетворен работой компании, и особенно хорошо работает, когда взамен может быть предложена взаимная рекомендация. Другие альтернативы — это попросить лайков и поделиться контентом — только у нескольких компаний есть проблемы с этим или с самим процессом. Когда происходит одобрение в социальных сетях, компания получает выгоду от повышения узнаваемости бренда и улучшения имиджа компании, а ее собственные рекламные заявления становятся более достоверными, если они подкреплены внешними рекомендациями.

Заключение

B2B-маркетинг существенно отличается от своего варианта B2C. Основное внимание здесь уделяется определению целевой группы и непосредственному решению ее с помощью более мелких и целенаправленных мер. Также чрезвычайно важны личные контакты и безупречная репутация. Кроме того, любая реклама не должна быть слишком напористой, особенно если вы надеетесь привлечь новых клиентов. Если название компании и ее услуги известны, этого часто бывает достаточно, поскольку клиенты могут найти любую необходимую им информацию через порталы B2B и собственный корпоративный веб-сайт компании.Социальные сети могут помочь генерировать потенциальных клиентов, но в основном они будут играть второстепенную роль по сравнению с маркетинговыми усилиями по содержанию и SEO.

Что такое маркетинг B2B? | SIS International Research

Business-to Business или B2B-транзакции — это транзакции, которые происходят между предприятиями.

Предоставление продуктов и услуг другим предприятиям для дальнейшей обработки, перепродажи или облегчения их операций рассматривается как транзакция B2B.

Маркетинг B2B сильно отличается от маркетинга B2C (Business-to-Consumer).Когда компании занимаются маркетингом и продажей своей продукции другим предприятиям, динамика их маркетинговой стратегии может полностью отличаться от стратегии продаж потребителям.

Различия между потребительским рынком и рынком B2B

В отличие от покупок B2C, при которых решение обычно принимает только потребитель, покупка B2B может быть более сложной и обычно включает групповую деятельность. Это может означать создание нескольких различных, но интегрированных сообщений, понятных людям на разных уровнях организации и в разных дисциплинах.

Цикл покупки

Цикл покупок для транзакций B2B может быть четко определен с помощью определенных стратегических уровней, и для его развития требуется время. Из-за характера сделки, заинтересованных сторон и высоких финансовых рисков процесс исследования и оценки занимает большую часть процесса покупки и является весьма существенным.

Драйверы

Еще одна динамика в отраслях B2B — высокий риск, связанный с каждой транзакцией, как финансово, так и своевременно. Операции B2B часто разворачиваются за счет построения доверия, отношений и надежности.Маркетинг взаимоотношений — важный аспект, над которым часто работают маркетологи, обслуживая другие предприятия.

Процессы сбыта

Еще одной проблемой в маркетинге B2B могут быть рекомендации и лидогенерация. На сегодняшнем конкурентном рынке концепция партнерства возникла между большинством покупателей и продавцов B2B. Деловые покупки требуют времени и ответственности, и, следовательно, доверие может быть важной частью транзакции. Поскольку у потенциальных клиентов космических компаний B2B, как правило, меньше шансов завоевать лояльность клиентов, и специализация может иметь важное значение в маркетинговой стратегии B2B.Могут существовать и другие проблемы. Удержание покупателей или клиентов в долгосрочной перспективе может иметь ключевое значение, потому что постоянные клиенты, как правило, очень прибыльны для вас и вашего бизнеса.

Пробелы в информации

В маркетинге B2B важную роль в сделке играют информация и коммуникация. Продавцы часто тратят много времени на то, чтобы рассказать покупателям об использовании их продукта и подчеркнуть преимущества для своей компании.

Соображения

В отраслях B2B создание сетей, программы закупок и реферальный маркетинг часто считаются основными факторами в процессе генерации лидов.Другие факторы, которые учитываются при закупках B2B, включают время заказа, время выполнения заказа, надежность, качество, гибкость и, что немаловажно, поддержку обслуживания клиентов.

Что такое маркетинг B2B? Значение, инструменты и тенденции — Mageplaza

Привод 20-40% вашего дохода с помощью электронной почты

, SMS-маркетинга

У B2B бизнеса меняется фраза, где нужно удовлетворять новое поколение клиентов. Обычное прямое общение между продажами и потенциальными покупателями или ужином и подарком больше не подходит для и Millenials.Вместо этого в будущем произойдет значительный рост электронной коммерции B2B, который превысит продажи B2C.

Как можно лучше познакомиться с поколением Y? Какую среду следует найти B2B, чтобы приблизиться к клиентам? Как можно поддерживать и укреплять отношения B2B?

Я считаю, что эти вопросы будут решены с помощью эффективного B2B Marketing .

В этой статье мы углубимся во все общие концепции маркетинга B2B. Следите за моим контентом, чтобы освежить свои знания о маркетинге B2B и узнать о последних тенденциях и инструментах маркетинга Business to Business.

Содержание

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B , который можно назвать маркетингом Business-to-Business, определяется Linkedin как деятельность по изучению и управлению отношениями с другим бизнесом или организацией. Это может звучать очень похоже на потребительский маркетинг, но это совершенно другое, если вы внимательно посмотрите на некоторые аспекты бизнес-маркетинга .

Этими основными характеристиками могут быть их целевые клиенты, стоимость заказов, их потребительский спрос, деловые отношения, которые будут дополнительно проанализированы в следующем подразделе:

Рынок B2B

Во-первых, легко догадаться, что среднее значение транзакции B2B на больше, чем среднее значение транзакции B2C .Однако для того, чтобы узнать фактический размер этого рынка, статистика будет лучше, чем простая оценка. Shopify утверждает, что размер рынка B2B более чем в два раза превышает рынок B2C на 257,4 процента.

Что касается бизнес-маркетинга, маркетологи в основном сосредотачиваются на личных продажах, а не на рекламе по телевидению или в газетах, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Единственные маркетинговые мероприятия, которые они будут выполнять в основном, будут размещаться в торговых журналах и прямой почтовой рассылке. Однако в статье о продажах B2B я указал, что транзакция B2B изменилась, когда наступили тысячелетия.Большинство лиц, принимающих решения, которые являются представителями миллениума, хотят взять на себя инициативу в исследовании результатов своего бизнеса. Для этого они будут в основном искать в Интернете, чтобы собрать информацию, чтобы найти ценные ресурсы. В результате у компаний B2B, которые развивают виртуальный маркетинг, будет больше шансов познакомиться с потенциальными покупателями. Заинтересовавшись услугами B2B, вы получите множество продуктов / услуг для покупателей не только в местных регионах, но и за пределами национальных границ.

Следовательно, B2B-маркетинг должен уделять больше внимания онлайн-маркетингу.Самый главный вопрос сейчас — как выйти за пределы национальных границ? — Или как успешно продавать?

Кто ваши целевые перспективы?

Корпорация B2B часто считается нишевым рынком. Для предприятий B2C целевой клиент — это не потребители, а предприятия. Они представляют собой команду влиятельных лиц , которые приобрели многолетний опыт принятия решений в своих компаниях . Они будут покупать не для себя, а в интересах всей фирмы. Их решения основаны на плюсах и минусах возможного решения без какого-либо импульса к покупке .

В современной маркетинговой среде они найдут ваш бизнес через образовательный контент, и их согласие на использование продуктов / услуг вашего бизнеса зависит от ценности, которую вы им предоставляете. Чтобы продавать покупателей B2B, вы можете создать прямую личность, которая необходима для создания точной личности клиента.

Важность торговой марки для B2B

Надежность и доверие также являются важными критериями, которые побуждают клиентов работать с вашей компанией. Для профессиональных покупателей B2B им нужны профессиональные рабочие отношения , обеспечивающие высокое качество и навыки.Чтобы убедить клиентов, компаниям необходимо отточить свой профессионализм и преданность делу, чтобы завоевать доверие клиентов.

Это важный аспект, который должен быть создан маркетингом B2B. Основная причина заключается в том, что транзакции не только разовые, это долгосрочные отношения, которые необходимо заявить по торговой марке и своей репутации в этой области. Другими словами, покупатели хотят инерции , а — тенденция оставить все без изменений .

Следовательно, создание бренда с помощью маркетинговых методов жизненно важно для бизнеса, чтобы увеличить свою популярность в глобальном масштабе.В отличие от прошлого, у продавцов бизнеса теперь есть возможность обратиться к любым покупателям, и наоборот. Хотя это означает, что вы встретитесь с жесткими конкурентами, нет возможности, которая не включала бы риски.

Современный B2B маркетинг

В настоящее время процесс покупки существенно меняется с вмешательством компьютерных инноваций. Раньше входящий маркетинг был основным способом привлечения бизнес-покупателей. Однако все изменилось, и бизнес не должен тянуть за собой пятки, когда изменения происходят прямо перед ним.Поскольку изменения в продажах B2B происходят, это также повлияет на метод маркетинга. Чтобы объяснить дальше, я хочу больше поговорить о методах маркетинга B2B, которые разделены на 2 основных вида деятельности:

• Исходящий маркетинг, который можно назвать маркетингом прерывания
• Входящий маркетинг

После ознакомления с деятельностью по входящему и исходящему маркетингу, какой из них вы предпочтете? Это входящий? Когда я получаю увлекательную статью о входящих и исходящих сообщениях, автор интерпретирует метод Inbound как «модную тенденцию», которую модный маркетолог может выбрать прямо сейчас.Тенденция создается и находится под влиянием причины.

На мой взгляд, он создан на основе тех фундаментальных преимуществ, которые inbound создает для бизнеса. Несмотря на то, что эффективность входящего маркетинга сложно измерить, эта стратегия повышает узнаваемость бренда и обеспечивает ценность для любимых бизнесом потенциальных клиентов. Другая причина, по которой компании следуют этой тенденции и поклоняются ей, заключается в том, что это отличный способ взаимодействия с клиентами, позволяющий сэкономить деньги. Вместо использования исходящего трафика он идеально подходит для малобюджетных магазинов электронной коммерции.

Что ж, стоит ли стремиться к B2B бизнесу по входящему маркетингу?

Я верю, что да, что означает, что предприятия должны продолжать свой исходящий маркетинг?

Не думаю! В отличие от розничного бизнеса, компания обслуживает не только миллениалов, но и старшее поколение. В статье «Что такое продажи B2B» я упомянул, что 73% лиц, принимающих решения, сейчас — миллениалы. Поскольку 27% не-миллениалов по-прежнему принимают решения, прерывистый маркетинг также важен.Для поколения X и поколения бэби-бума исходящая стратегия будет более подходящей. Причина в том, что большинство из них еще не привыкли к изменениям в технологиях. Таким образом, исходящий маркетинг также эффективен для повышения узнаваемости бренда, когда целью является другой бизнес (маркетинг B2B).

Таким образом, маркетинговая команда B2B должна проводить специальные исследования и экспериментировать не с одним методом, а сочетать как входящий, так и исходящий маркетинг с экспериментами, чтобы определить, какой из них оказывает более значительное влияние на ваш рынок.

Входящий маркетинг

SEO

SEO признается 59% маркетологов B2B как самый большой фактор, оказывающий наибольшее влияние на их цели по привлечению потенциальных клиентов. Заказчик начнет свой процесс независимого поиска с помощью поискового инструмента от Bing, Yahoo, Google по теме. При использовании рекламы или повышении рейтинга SEO магазин появится на первой странице результатов поиска. Это поможет предприятиям добиться прогресса при сближении с клиентом раньше, чем это сделают конкуренты.

Содержание

Это важный материал для разрешительного маркетинга.В отличие от исходящего маркетинга, контент, который вы создаете в своем блоге и на веб-сайтах, вместо того, чтобы распространять там сообщения, привлечет больше клиентов на сайты магазинов.

Это содержимое должно соответствовать некоторым стандартам, чтобы получить вышеуказанные преимущества. Во-первых, информация должна быть информативной и увлекательной для клиентов . Если ваш контент соответствует обоим вышеуказанным требованиям, ваши интернет-магазины будут иметь больше трафика от клиентов, которые действительно хотят узнать больше о ваших продуктах по своим собственным мотивам.

Кроме того, следует отметить удобочитаемость содержания. Магазин должен смягчить или полностью отказаться от всех «технических слов» конкретных полей. Чем больше покупатель будет заинтересован в контенте, тем больше покупателей придет в магазин.

Отличные блоги, которые приносят пользу покупателям, помогут магазину иметь более высокий рейтинг поиска, чтобы привлечь клиентов в магазин и повысить коэффициент конверсии.

Видео

Видео — это уникальный способ обучить ваших потенциальных клиентов живыми изображениями и устным языком вместо обычного метода.Создаваемый вами контент должен быть полезным, своевременным и актуальным.

В отличие от письменных блогов, создание видео требует больше времени и ресурсов. Если вы создадите правильный контент с красочными и привлекательными объяснениями, контент станет вашим крысоловом, который эффектно завлечет покупателей в ваш магазин.

Социальные сети

С социальными сетями, магазин улучшит общение и станет быстрее.

Чтобы внести ясность, хотя предприятия B2B обслуживают нишевый рынок, большее социальное взаимодействие по-прежнему приносит фирме пользу, позволяя чаще укреплять отношения с клиентами.Одна из заметных проблем, когда B2B-фирмы выходят в онлайн, — это холодный заказ. Взаимоотношения B2B — это долгосрочное обязательство , когда магазин хочет.

Для офлайн-заказов B2B часто поддерживает отношения с клиентами между оптовыми покупателями и торговыми представителями. Отдел продаж часто контактирует с покупателями, чтобы позаботиться, поддержать и уведомить о рекламных акциях магазина, чтобы предприятия могли эффективно поддерживать отношения.

С другой стороны, для онлайн-заказов компании будут активно делать заказы с сайтов, поэтому при минимальном контакте с людьми довольно холодно.Следовательно, вам, как онлайн-B2B-фирме, необходимо найти разные способы связи с покупателями. И социальные сети — неплохая идея. Коммуникация строится на комментариях и виртуальном взаимодействии, что намного быстрее, чем офлайн-методы. Кроме того, общение в социальных сетях дает много возможностей для активного общения с клиентами и посетителями.

Кроме того, вам нужно с самого начала ориентироваться в своем направлении. Это не только для увеличения числа подписчиков на ваших сайтах, но и для того, чтобы побудить их стать сторонниками вашего бренда.

Мобильный маркетинг

Оптимизация для мобильных устройств в течение многих лет считалась важным критерием для Google в отношении ресурсов веб-сайтов. Также важно, чтобы сайты B2B занимали более высокий рейтинг, чем конкуренты. Согласно Campaign monitor , компании B2B не обращают внимания на создание мобильного опыта. Таким образом, компании могут вкладывать больше средств в эту идеальную область, чтобы сделать вашу маркетинговую деятельность более уникальной и удобной на смартфонах, которые являются наиболее популярным и удобным средством связи.

Исходящий маркетинг

Электронный маркетинг

Если продавцы не посещают клиентов напрямую, электронный маркетинг будет подходящим вариантом для последующего взаимодействия с клиентом в долгосрочной перспективе. Это ключ к увеличению удержания клиентов. Однако метод должен правильно обрабатываться с некоторыми факторами:

• Время очень важно: регулярно отправляйте электронные письма своим клиентам.
• Больше привлекайте клиентов: индивидуальность вашего бренда в электронной почте. Не бойтесь добавить немного юмора.
• Добавьте привлекательные предложения: включение «приветственного подарка», безусловно, является хорошей победой, чтобы завоевать расположение вашего клиента. Когда ваши клиенты чувствуют себя желанными гостями, отношения фирмы с вашим клиентом укрепят отношения.

Помимо email-маркетинга, есть и другие инструменты:

• Телемаркетинг
• PPC объявления
• Выставка
• Печатная реклама
• Пресс-релизы

При частом контакте вы, возможно, уже знакомы с этими инструментами, поэтому я не буду связывать дополнительную информацию об этих ресурсах.

Ищете B2B маркетинговые решения для магазинов Magento 2 ? Возьми сюда!

Тенденции маркетинга B2B

Вы лучше понимаете значение маркетинга B2B и направление, в котором меняется маркетинг B2B. Потенциальные продажи электронной коммерции B2B в США вырастут до 1326 миллиардов долларов в 2023 году. Учитывая высокий потенциал рынка, маркетологам необходимо уделять больше внимания генерировать качественные лиды для вашего бизнеса с целью увеличения продаж.Для этого я хотел бы предоставить некоторые ценные и надежные статистические данные, чтобы увидеть, как меняется текущая маркетинговая тенденция.

Прогноз цифрового маркетинга Forrester По оценкам, бюджет на маркетинг вырастет на 5,8% до 17,3% с 2016 по 2021 год. Хотя вышеупомянутые цифры включают как B2B, так и B2C, результат в значительной степени занимает область B2B.

SEO статистика

• 57% Оптимизация SEO может привлечь больше потенциальных клиентов, чем другие методы маркетинга (Junto, 2017)
• 89% лиц, принимающих решения, используют Интернет для исследования процесса поиска B2B (Google, 2015)
• 60% взрослых в США ищут информацию о местных услугах или товарах с помощью планшетов и смартфонов (Google, 2014).
• 50% исследователей используют мобильные телефоны для поиска местных предприятий для поиска служебных адресов (Google, 2014).

Эти цифры показывают, что оптимизация локальной поисковой системы очень важна. Это будет отличный инструмент для помощи предприятиям, особенно предприятиям категории B-to-B. Местный клиент легко найдет компанию с помощью местного поиска.

Развитие контент-маркетинга

Для предприятий, которые хотят выделить свою фирму среди других конкурентов в среде, вы можете проводить больше видеоконтента .В деталях, Отчет о состоянии входящих в 2018 г. провел исследование и получил интересные идеи. Как вы можете видеть на гистограмме ниже, это показывает, что использование визуального контента значительно увеличилось с 2018 по 2019 год на 64%.

Кроме того, маркетологам B2B не следует отказываться от письменного контента , поскольку информация показывает, что успешные маркетологи по-прежнему отдают предпочтение этому формату контента. В частности, сейчас тенденция заключается в создании длинного контента, который превышает 1000 слов. Углубленный контент, который приносит пользу читателю, теперь является тенденцией, которую следует хорошо адаптировать.

Впоследствии социальные сети для B2B также имеют заметную тенденцию. Поскольку в Интернете доступно так много социальных сетей, вам нужно сосредоточиться на каких-то второстепенных, которые могут принести вам как можно больше потенциальных клиентов. Согласно статистике, собранной LinkedIn, 80% лидов в социальных сетях собираются из LinkedIn . Кроме того, LinkedIn привлекает 50% трафика для блогов и сайтов B2B, что больше, чем Facebook и Twitter вместе взятые. Таким образом, для магазина будет полезно сосредоточиться на частых обновлениях LinkedIn из первых рук, прежде чем в других социальных сетях.

Помимо LinkedIn, Facebook и Twitter заняли второе место среди самых популярных каналов социальных сетей, используемых B2B-маркетологами, с 6,73% и 12,73% соответственно.

Чего ожидают покупатели B2B?

Поскольку спрос клиентов B2B будет постоянно меняться, предприятию следует постоянно обновлять опыт покупок, чтобы удовлетворять запросы покупателей. Ежедневный опыт совершения покупок в розничном магазине электронной коммерции влияет на структуру потребления профессиональных покупателей B2B.Таким образом, это вызывает значительный спрос, на котором предприятиям B2B следует сосредоточиться и оптимизировать:

• 96% клиентов хотят получать контент от лидеров индустрии B2B (Demand Gen Report, 2016)
• 80% бизнес-покупателей из США хотят испытать тот же опыт покупок, что и B2C (Demand Gen Report, 2016).
• 80% оптовых покупателей хотят иметь опыт работы в режиме реального времени (Salesforce Research)

Основываясь на приведенных выше тенденциях, мы можем гарантировать, что покупатели B2B хотят, чтобы их обслуживали в режиме реального времени на личном уровне.

Сводка

Короче говоря, маркетинг B2B требует решимости и последовательности, чтобы создать вашу репутацию на рынке. Для этого продавцы B2B должны повысить качество ваших сайтов и вашей информации, чтобы повысить доверие, чтобы потенциальные клиенты могли покупать у вас в долгосрочной перспективе.

Поскольку единого решения не существует, предприятия могут исследовать свои творческие способности с помощью таких инструментов, как контент, видео, электронный маркетинг, SEO, мобильный маркетинг,… чтобы выделиться среди других конкурентов и найти подходящий инструмент.Вам нужно попробовать новые методы, чтобы наконец достичь наилучших результатов. Для компании B2B, которая разрабатывает сайт магазина Magento, лучше всего найти расширение для продвижения вашего бизнеса. Поскольку компания не может расти вместе с судьбой, просто возьмите под свой контроль и примите меры, чтобы развивать свой бизнес вместе с нами.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С РАСШИРЕНИЯМИ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС!

Бизнес для бизнеса (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, при которой бизнесы совершают транзакции или участвуют в торговле друг с другом.Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий. Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда один бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса. Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.

Вернуться к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Understanding Business to Business (B2B)

Любая форма цепочки поставок — это бизнес-модель, поскольку она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса. Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадает к конечному пользователю.Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это тоже форма бизнес-практики. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в торговле страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций.Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая надежную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями. В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году.Существует множество онлайн-платформ и бирж поставок, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером сделки B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, производящей одежду для детей и взрослых. Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие.Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие взаимоотношений между бизнесом и бизнесом

Для того, чтобы бизнес-транзакции были успешными, необходимо адекватное планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями.Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно отделы управления счетами компаний занимаются отношениями между бизнесом. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Справка для бизнеса к бизнесу — от B к B

https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asphttps: //en.wikipedia.org/wiki/Business-to-businesshttps: //www.forbes.com/sites/chuckcohn/2015/06/…/differences-in-selling-b2b-vs-b2c. .. https://www.bigcommerce.com/blog/b2b-ecommerce/https: //www.thebalancesmb.com … Маркетинговая стратегия и планирование

Академические исследования Business to Business — B to B

Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из бизнес — в — бизнес контекст обслуживания, Lam, S.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей. Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса ––– бизнеса профессиональных услуг, Patterson, P.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность влияет на CS / D напрямую, но не так сильно, как опровержение. Business — до — Business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Journal of Economic Perspectives , 15 (1), 55-68. Подобно тому, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной торговли между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и механизмы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B. Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнесе ––– бизнес контекстах, Гуммессон, Э. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте взаимодействия между бизнесом. Журнал коммерческого и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья о продолжающихся усилиях по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, цель статьи — показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов. Семья против семьи бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж. (2010).Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейного бизнеса по сравнению с несемейным бизнесом остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие бизнеса к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований деловых отношений. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе — до — бизнес market, Бендиксен, М., Букаса, К. А., и Абратт, Р. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление промышленным маркетингом , 33 (5), 371-380. Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров. Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в бизнесе ––– Контекст , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения.