B2B программа: B2B программы | NGM

Разное

Содержание

Программы лояльности B2B для корпоративных клиентов

По оценкам экспертов бюджеты на построение отношений с корпоративными клиентами увеличиваются с каждым годом. Ведущие компании активно инвестируют в B2B-маркетинг и развивают новые технологии работы с клиентами. Цифровая трансформация бизнеса привела к серьезным изменениям модели принятия решений при выборе поставщиков. Появилась потребность в новых способах удержания корпоративных клиентов и повышения лояльности их сотрудников.

Увеличение продаж существующим клиентам все чаще становится темой номер один на встречах руководства компаний. От подразделений, ответственных за работу с клиентами, требуют увеличение объема бизнеса, снижение оттока, минимизации затрат на обслуживание.

Смещение фокуса неудивительно. Большинство B2B-рынков достигло своей зрелости, потенциал экстенциального роста за счет привлечения новых клиентов себя исчерпал. И даже на монополистических и олигополистических рынках данный вопрос крайне актуален в свете повышения эффективности бизнеса.

Посмотрите на статистику и поймете почему.

  • Стоимость привлечения B2B клиентов в 5 раз выше, чем расходы на расширение бизнеса с имеющимися клиентами.
  • Прибыльность существующих клиентов выше на 30-40%.
  • Снижение оттока на 5% увеличивает прибыль от 25% и выше.

Цифры впечатляющие, но не все так просто. Рост объема повторных продаж – это результат комплексной работы по построению отношений с клиентами. И здесь компании сталкиваются с необходимостью изменений бизнес-процессов, развитием компетенций и внедрения новых инструментов.

Исследование и аналитика B2B клиентов
Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников

Узнать больше

Специфика работы с корпоративными клиентами

При работе с корпоративными клиентами есть два типа взаимоотношений – формальные и неформальные. С одной стороны приходится работать с организацией, как системой, где есть процессы, регламенты, критерии, KPI, договорные отношения. С другой стороны на операционном уровне происходит взаимодействие с конкретными сотрудниками с различными потребностями и задачами. Они меняют фронт работ или уходят в декретный отпуск, ошибаются, забывают о договоренностях и могут быть в разном настроении.

Двойственная природа B2B-клиентов – это потенциальные возможности и проблемы одновременно. Формальные и неформальные отношения — две стороны одной медали, поэтому по каждому из этих направлений требуется продуманная стратегия работы. Проблемы обязательно появятся, если не уделять должного внимания управлению отношениями с клиентами и их сотрудниками.

Что важно учитывать при работе с корпоративными клиентами и их сотрудниками? Рассмотрим три характерные особенности – краеугольных камня,о которые могут разбиться продажи даже самых лучших продуктов и услуг.

Комплексная модель принятия решений

В зависимости от отрасли и специфики клиента в процесс принятия решения вовлечено различное количество сотрудников.

Отсутствие поддержки со стороны хотя бы одного из них может стать причиной срыва сделки или разрыва отношений. При этом должность контактного лица не всегда отражает уровень его влияния на сделку. У лица, принимающего решение, как правило, нет сводного временем на погружение в детали. Поэтому его мнение базируется на заключении подчиненных. Согласно исследованиям Google финальное решение о выборе поставщика в 64% случаев принимается топ-менеджментом и в 24% случаев рядовыми сотрудниками. 81% сотрудников «не топового» уровня влияют на решение о выборе поставщика.

Обычно основные усилия менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров направлены на работу с лицами, принимающими решение. При этом работа с рядовыми сотрудниками ведется гораздо менее активно, хотя эффект от инвестиций в этом направлении может быть значительным.

Несколько уровней влияния

Даже если ваша компания контактирует только с одним сотрудником клиента, с точки зрения построения долгосрочных отношений с данной организацией важно установить контакты с гораздо более широким кругом сотрудников, которые потенциально могут влиять на бизнес с вашей компанией. По интенсивности и частоте взаимодействия этих сотрудников условно можно разделить на три круга.

  • Первый круг    : Непосредственно представители подразделений-заказчиков, лица принимающие решения.
  • Второй круг: Сотрудники, которые взаимодействуют с вашей компании в рамках обеспечивающих функций. Например, сотрудники бухгалтерии.
  • Третий круг:Лица, влияющие на решения, например, представители службы безопасности, или сотрудники клиента, которые потенциально интересны вашей компании для развития бизнеса в будущем.

С первым и вторым кругами обычно работают продавцы и сотрудники клиентского сервиса. Третий круг, как правило, остается неохваченным.

Мотивация сотрудников клиентов

Интересы сотрудников клиентов не всегда совпадают с интересами их работодателя. Даже если вы предложите лучшие коммерческие условия, это не значит, что вашу компанию выберут в качестве поставщика.

Да, есть формальные закупочные процедуры, если речь идет о крупных сделках. Тем не менее, даже в этом случае роль отношений с лицами принимающие решения носит ключевой характер. Иногда представители заказчика не имеют должной мотивации или попросту забыли про вашу компанию, когда нужно выполнить очередную закупку.

Презентация «Код лояльности в сегменте B2B»
Узнайте, как запустить эффективную программу лояльности для корпоративных клиентов и партнеров

Узнать больше

Природа лояльности корпоративных клиентов

Лояльность клиентов на массовом рынке выражается в готовности покупать продукцию компании и рекомендовать ее знакомым и близким. Лояльность B2B-клиентов на 100% укладывается в данное определение с рядом поправок.

Инерция сотрудничества

Долгосрочные отношения с клиентом не всегда свидетельствуют о его лояльности. Возможные причины подобной стабильности — сложность смены поставщика в связи с интеграцией его решений в инфраструктуру, нежелание со стороны сотрудников заказчика инициировать закупочные процедуры, связанные с выбором нового поставщика и т.д. Период между возникновением недовольства и его проявлением может быть достаточно длительным, вплоть до нескольких лет.

Проведение опросов и сбор обратной связи со стороны сотрудников клиентов – самый распространённый способ диагностики удовлетворенности клиентов. Согласно исследованиям Loyalty360.org его используют 26% опрошенных клиентов.

При этом нужно иметь в виду, клиенты не всегда говорят напрямую о своих претензиях или недовольстве даже в случае проведения анонимных опросов. При реализации проектов, направленных на удержание корпоративных клиентов, мы в первую очередь смотрим на финансовые показатели (динамика продаж, количество дополнительных и кросс-продаж, доля закупок у поставщика от общего объема закупок данной продукции (share of wallet)),а также уровень оттока и еще ряд косвенных признаков.

Обратите внимание на одно обстоятельство. Готовность со стороны заказчика конструктивно обсуждать имеющиеся проблемы уже свидетельствует о его лояльности. Это означает, что отношения между компаниями и ее сотрудниками находятся на достаточном высоком уровне, существует взаимное доверие.

Причины лояльности B2B-клиентов

В условиях, когда производители используют схожие производственные процессы и технологии, остается все меньшей различий между продукцией и ценовыми предложениями конкурентов. Высокое качество не гарантирует лояльность клиентов в долгосрочной перспективе, учитывая множество аспектов, влияющих на процесс принятия решения. В подобной ситуации важную роль играют факторы, напрямую не связанные с характеристикой закупаемой продукции.

В разные годы проводились исследования на тему, что же является ключевыми источниками лояльности корпоративных клиентов. Их результаты сводятся к 4 основным причинам:

  • Качество продукции и услуг, уровень клиентского сервиса.
  • Воспринимаемая ценность продукции\услуги. Реальная и воспринимаемая ценность продукции – две большие разницы. Российские производственные компании за редким исключением практически не инвестируют в формировании правильного восприятия их продукции среди сотрудников клиентов, а зря.
  • Репутация бренда. Известность и репутация бренда увеличивает ценность продукции. Здесь также есть психологический аспект. Для лица, принимающего решение, гораздо безопаснее работать с крупным брендом, чем с noname-компанией. Со стороны руководства и проверяющих подразделений возникнет меньше вопросов, почему выбран данный поставщик.
  • Доверие – качество отношений между компаниями и ее сотрудниками, особенно на уровне лиц, принимающих решение о покупке. Нередко данный фактор перевешивает все остальные, включая стоимость и качество продукции.

Качество продукции по-прежнему главное условие лояльности клиента.

Тем не менее, три остальных фактора зависят от субъективного восприятия образа компании и уровня отношений между сотрудниками. На эти факторы можно успешно влиять. Одним из инструментов вовлечения сотрудников клиентов является программа лояльности B2B.

Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание
Узнайте, как мы можем помочь вашей компании

Узнать больше

Программа лояльности B2B

Программы лояльности B2B относительно новый инструмент для работы с корпоративными клиентами. Стимулом для развития подобных программ стало изменение модели принятия решений на B2B-рынках в связи цифровой трансформацией бизнеса.

1. Компании получили возможность сравнивать поставщиков и их предложения. Согласно исследованиям Google 90% B2B-клиентов активно используют интернет для анализа поставщиков и их предложений до объявления закупочных процедур и принятия решения о продлении договорных отношений.

2. Компаниям стало гораздо проще менять поставщиков. Появление новых технологий доставки продукции (облачные сервисы) и упрощение закупочных процедур (электронные торги, B2B‑торговые площадки) радикально изменили правила игры.

Сами по себе продукты и услуги компании перестали быть достаточным условием для лояльности клиентов. B2B программы лояльности позволяют более активно вовлекать клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.

Отличительная особенность программ лояльности для корпоративных клиентов – акцент на нематериальную мотивацию и использование косвенного финансового стимулирования. Поэтому они сочетают в себе элементы системы мотивации персонала, программы лояльности B2C и лучших практик в области корпоративного обучения.

Ключевая ошибка, которую совершают при реализации программ лояльности B2B, – слепо копируют модель программы лояльности для физических лиц, пытаясь примерить ее на корпоративных клиентов и их сотрудников. Это приводит к негативной реакции со стороны руководства клиентов и даже разрыву отношений. Более подробная информация о ключевых проблемах реализации программ для юрилических лиц в нашей статье «4 фатальные ошибки при запуске программы лояльности B2B».

При правильном подходе инвестиции в мотивационные программы для B2B-клиентов начинают окупаться с момента запуска. Как правило, каждая программа является уникальной и слабо масштабируема для реализации в других компаниях. Это обусловлено высоким уровнем ее интеграции в бизнес-процессы компании.

Автор: Управляющие директор NGM Фокин М.В.

Есть вопросы по управлению лояльностью B2B-клиентов? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно. 

Программы лояльности B2B
Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.

Узнать больше

Manzana Group | Программа лояльности для B2B бизнеса


B2B business to business (бизнес для бизнеса) – это сфера предпринимательства, которая специализируется на предоставлении услуг и продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям.

Эта область бизнеса имеет ряд существенных отличий от сферы B2C business to customer (бизнес для потребителя). Компании B2B обычно не рассматривают своих корпоративных клиентов как постоянных потребителей, что маркетологи считают огромной ошибкой крупного и среднего бизнеса. 

Тем не менее сектор B2B постепенно заимствует передовые методы из ориентированной на потребителя среды, чтобы обеспечить своим клиентам уникальный потребительский опыт, которым пользуются традиционные покупатели.

Один из самых эффективных стратегических механизмов, которые B2C-компании используют для привлечения, поощрения и удержания своих клиентов – внедрение различных видов программ лояльности. Способен ли этот инструмент хорошо интегрироваться в пространство B2B-бизнеса? Есть ли какая-либо ценность в программах лояльности для крупного бизнеса в пространстве B2B? Разберемся вместе с экспертами компании Manzana Group.

Программы лояльности и их ценность для бизнеса B2B

Вознаграждение лояльности клиентов имеет большое значение для компаний B2B, поскольку оно в конечном итоге превращает ситуативных клиентов в постоянных. Программы лояльности позволяют повысить качество обслуживания клиентов, минимизировать, если не избежать, естественный отток покупателей и сохранить существующих клиентов, что считается стратегическим императивом для любого предприятия B2B. Несмотря на то, что программы лояльности для B2C и B2B бизнеса преследуют одну и ту же цель, методы их реализации несколько отличаются.

Чем отличаются программы лояльности для B2C и B2B бизнеса

В отличие от сферы продаж, рассчитанной на конечных потребителей, B2B – это меньший, более ориентированный целевой рынок с конкретными клиентами. Чтобы успешно реализовать программу лояльности для B2B бизнеса, важно определить следующие параметры:

  • выявить потенциальный покупательский сегмент и рассчитать средний цикл совершения покупки;

  • определить заинтересованные компании-покупатели и решить, как их стимулировать, какие цели они преследуют и какие выгоды ищут;

  • объективно оценить ценность специальных предложений и вознаграждений по предлагаемой программе лояльности;

  • определить тонкости и нюансы сферы бизнеса, с которой вы работаете, маркетинговый сегмент и подмодель в секторе B2B.

Планирование стратегии программы лояльности в сфере B2B бизнеса  

Чтобы начать разработку успешной программы лояльности в сфере B2B бизнеса, вы должны сначала определить, как использовать данные клиента для улучшения отношений с ним. Как правило, организации B2B класса имеют меньшую клиентскую базу в сравнении с компаниями, работающими на розничного потребителя, что теоретически позволяет более тщательно анализировать информацию и лучше понимать ее.

Приведем несколько советов по разработке такой программы лояльности:

  • Составьте список всех постоянных клиентов, которых ваша компания считает приоритетными и особенно важными для повышения прибыльности бизнеса.

  • Убедитесь, что вы понимаете стратегические цели своего бизнеса и партнеров и адаптируете свою деятельность под решение конкретных задач клиентов.

  • Постарайтесь проанализировать ситуацию внутри каждой компании-покупателя и установите лицо, которое ответственно за взаимодействие с вашей компанией. Далее подумайте о персонализированном (идеально конкурентном) решении для повышения лояльности.

  • Проведите исследование в области взаимодействия с клиентами во всех сенсорных пунктах.

  • Сегментируйте свою клиентскую базу, чтобы максимально эффективно настроить взаимодействие с каждым сегментом.   

  • Разработайте системы оценки клиентов по лояльности к компании, чтобы в динамике анализировать изменения этого параметра.

  • Инициируйте и поощряйте диалог со своими клиентами, собирайте отзывы, комментарии и мнения из разных источников.

  • Определите, какие триггеры и стимулы способствуют достижению взаимных целей.

  • Установите конкретную меру для отслеживания прогресса в достижении поставленных целей.

Эксперты рекомендуют представителям крупного бизнеса B2B задуматься в первую очередь о многоуровневой программе лояльности. Многоуровневые системы позволяют повысить лояльность клиентов с самого начала и стимулировать уже имеющихся потребителей наращивать объемы сотрудничества, чтобы приобрести большие скидки и выгоды. 

Вы можете начать с мелких поощрений, чтобы побудить клиентов подписаться на программу лояльности и предлагать более ценные вознаграждения для тех клиентов, которые активно пользуются членством в программе достаточно длительное время

Доверять разработку программы лояльности для B2B бизнеса следует только настоящим профессионалам, ознакомленным с тонкостями и особенностями этой сферы предпринимательской деятельности. Именно такие маркетологи работают в компании Manzana Group.

Полезные статьи для B2C


Полезные статьи для B2B

Программы лояльности в B2B – зачем они нужны и как работают?

Стимулирующие программы в B2B – не новость. Диалог между партнерами в формате «с вас – закупка, с нас – бонус» ведется уже давно. Однако в условиях, когда конкурирующие бренды производят товар со схожими параметрами, необходимо перестраивать коммуникацию, дополняя ее новыми знаниями и ценностями. Итак, что такое современная программа лояльности в В2В сегменте?

Формирование лояльной аудитории является ключевой задачей, стоящей перед нынешними маркетологами в сегменте B2B. Именно обширная лояльная аудитория позволяет наращивать клиентскую базу за счет рекомендаций и как следствие, создавать новые возможности для продаж. 

Тем не менее,  B2B сектор сейчас больше озабочен вопросами объема продаж, нежели проблемой удержания существующих клиентов и стимулирования их на повторные покупки и расширение объемов партнерства. Эта проблема касается большей части игроков всего сектора, специалистам которого уже жизненно необходимо переключить внимание с продукта и внутренних бизнес-процессов на клиентов и более эффективное взаимодействие с ними.  

Безусловно, одним из важнейших инструментов здесь является грамотная программа лояльности, в которой четко сформулированы задачи, определены целевые группы и способы диалога с ними, и предусмотрена возможность предоставления соответствующих, персонализированных предложений. 

Стоит отметить, что в России сегмент программ лояльности в B2B продажах пока развит недостаточно широко, однако именно здесь ее необходимость ощущается особенно остро, так как привлечение новых бизнес-партнеров требует значительно бо́льших инвестиций, нежели формирование лояльности у покупателя в сегменте традиционных продаж. И здесь потери особо ощутимы. В условиях плотной конкуренции в промышленности, когда многие компании производят продукцию со схожими параметрами, особенно важно углублять диалог с ритейлерами, посредниками, оптовыми закупщиками, расширяя их знания о бренде, его ценностях, преимуществах товара и новинках каталога.

Если разобраться, взаимодействие с клиентами в В2В имеет немало общего с тем, как происходит диалог бренда с покупателем в В2С сегменте. Есть покупатель, есть продукт, есть необходимость того, чтобы покупатель чаще выходил на связь с брендом, и выделял определенную компанию на фоне конкурентов за счет более глубокого погружения в ее ценности, более объемных знаний о ее преимуществах и новинках.  И если в В2С сегменте потеря одного-двух покупателей не отражается на эффективной работе компании, то в В2В она может иметь достаточно серьезные последствия. 

Цели программ лояльности и их эволюция

Начнем с того, что программы стимулирования продаж существуют давно, и в них есть некоторые элементы того, что можно назвать «программой лояльности». И задачи «максимум» у них схожие: привлечение новых клиентов и создание условий для удержания партнеров существующих. Однако в более тонкой настройке цели стимулирующей программы и программы лояльности в B2B имеют принципиальные различия и со временем претерпевают принципиальные изменения. 

Исторически сложилось так, что большинство стимулирующих программ в В2В сегменте запускаются как краткосрочные, и нацелены на достижение определённых KPI, таких как продажи конкретных SKU, оптимизация ассортимента, борьба за место на полке или улучшение презентации того или иного товара. И когда партнеры действуют в соответствии с требованиями программы, они получают определенный набор бонусов. Программа имеет свой ограниченный срок действия, по окончанию которого проводится анализ ее эффективности. 

Главным минусом такого подхода является невозможность непрерывного анализа эффективности бизнес-партнерства, так как совместная программа имеет ограниченный срок действия (год, квартал и тд), и не связана с последующими и предыдущими активностями. Процесс зачастую не автоматизирован, а данные, извлеченные вручную, отражают лишь действия бизнес-партнеров в рамках достаточно ограниченных задач. В таких условиях маркетологи постоянно сталкиваются  с невозможностью более глубокого анализа эффективности взаимодействия. И, как следствие, не могут заниматься его расширением. 

Более того, подобный подход нередко становился (и становится) причиной злоупотреблений и уловок, например, для получения бонусов ритейлер закупает товары с запасом, после чего в течение продолжительного времени не производит закупок вовсе. Согласитесь, при таком сценарии совершенно невозможно вести четкую планомерную работу, планируя финансовые потоки, нагрузку на логистические направления и прочие сегменты деятельности компании.  

По причине все той же разрозненности, компании не могут оценить то, каким образом одна кампания влияет на другую, и какие именно техники более эффективно воздействуют на партнеров. Анализ строится на результатах конкретной кампании, и не рассматривает всю систему промо-активности. В дополнение к этому, компании-производители все чаще отмечают, что хотели бы включить в программу взаимодействия новые варианты активности партнеров, однако их желания не находят отражения в традиционных механиках. 

Главный недостаток существующих программ стимулирования сбыта заключается в том, что они никоим образом не влияют на углубление знаний посредников и закупщиков о ценностях конкретного бренда, его новинках и особенностях производства. Можно сказать, что клиенты имеют дело исключительно с конечным продуктом. И риск того, что конкурент начнет выпускать такой же продукт и предоставит не менее выгодные условия достаточно велика. 

Повышение осведомленности о продукте стало новым направлением в программах лояльности для В2В сектора. Погружение в особенности продукта приводит к росту продаж, так как клиенты становятся не только более компетентными в отношении особенностей товара, но и постепенно берут на себя роль так называемых «адвокатов» конкретного бренда. Это, в свою очередь, выделяет производителя на фоне конкурентов и дает ему сильное преимущество. 

Стремление к расширению объемов партнерства и углублению осведомленности клиентов о конечном продукте привели к появлению в современных В2В программах лояльности двух новых элементов:

  • Непрерывность и прозрачность

Партнеры должны понимать, что именно они должны делать для того чтобы оставаться активными участниками программы, и каким образом они могут получать максимальные преимущества на протяжении продолжительного периода времени. 

  • Увеличение числа точек взаимодействия

 

Производитель и ритейлер могут быть полезны друг другу не только в контексте SKU и получаемых бонусов. Так, бренд может получать информацию о конечных потребителях, а ритейлер, в свою очередь, может оперативно получать данные о его предложениях, новинках, обновлениях каталога, и использовать их для оптимизации ассортимента. И то, и другое возможно за счет создания особой коммуникационной среды, центр которой – в активностях, которые в определенном смысле лежат «над торговлей».

И главный вопрос: как заставить поставщика активно участвовать в жизни такой платформы? 

Как это реализовать? – кейс

Американская мультинациональная компания,  в процессах которой заняты более 90 000 сотрудников со всего мира, искала новый способ прямого взаимодействия с ритейлерами и оптовыми покупателями. Зная, что партнеры активно закупают подобные продукты и у других производителей, компания хотела усилить вовлечение закупщиков, а также повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов. 

Задача была непростая – найти новый формат диалога с посредниками и оптовыми покупателями в виде предоставления им понятного и интересного контента. Компания запустила новый сайт и хотела сделать так, чтобы партнеры чаще заходили на его страницы и регулярно принимали участие в активностях, способствующих повышению узнаваемости бренда и четкому пониманию его ценностей и преимуществ на фоне конкурентов. 

Было не просто найти надежного поставщика решения, чья программа лояльности и вовлечения поможет автоматизировать маркетинговые активности и построить эффективную и, что немаловажно, оригинальную  концепцию. 

Решение

Компания Comarch, крупнейший европейский поставщик решений для управления программами лояльности, решили скорректировать структуру нового сайта, добавив в него регулируемые параметры. При этом содержание сайта стало меняться по месяцам. Новые статьи, визуальные элементы, игровые моменты стали реперными точками, стимулирующими регулярное посещение платформы. 

Но не новый интересный контент стал главной «фишкой» проекта, – Comarch предложил внести в существование сайта элемент геймификации. Именно он и стал центром притяжения аудитории. 

Посетителям было предложено начать зарабатывать очки, играя для этого в короткие игры. Игры, созданные  Comarch,  требуют выполнения определенных заданий за ограниченное время. И каждый раз, когда пользователь не завершает игру, очки «сгорают», таким образом, с первого раза игрок хочет завершить игру с максимальным результатом. При этом очки сгорают и при бездействии игрока в течение недели или месяца, благодаря чему, игрок остается вовлеченным в процесс непрерывно. 

Игры представляют собой опросы-викторины, и подписчики не просто развлекаются, а в процессе ответа на вопросы узнают новые факты о бренде, о преимуществах продукции, об особенностях производственного процесса и о ценностях, которые компания хочет транслировать своим потребителям. Заработанные очки игроки могут обменивать на призы из каталога, на участие в аукционах и в рейтинге лидеров. При этом, как мы уже сказали, контент обновляется раз в месяц, и у «новичков» в борьбе за призы ровно такие же возможности, как и у тех, кто принимает участие в играх давно. 

Что в итоге?

Главной задачей для компании было создание условий и интересных элементов для того, чтобы партнеры регулярно заходили на вебсайт и через активности узнавали больше о бренде. Программа, разработанная Comarch,  помогла заказчику достичь поставленной цели. Посещаемость платформы за один год после запуска выросла в полтора раза, при этом визиты стали регулярными. 

Через год 98% пользователей завершали одну игру в месяц, а для 77% число выполненных заданий в месяц достигло пяти. При этом в компании отмечают, что и «классические» KPI, свойственные традиционной стимулирующей партнерской программе претерпели качественные изменения. Закупки стали более разнообразными, а знание особенностей производства новинок способствовало лучшей выкладке продукции в рознице. 

***

В условиях современного рынка, когда уникальный клиентский опыт имеет значение не только в отношениях между ритейлом и покупателем, но и в B2B сегменте, программа лояльности должна уходить от чистых «меркантильных» сценариев и способствовать установлению нового формата диалога между бизнес-партнерами. Ведь именно от понимания оптовыми покупателями, посредниками и дистрибьюторами ценностей бренда, от знания новинок, особенностей технологических процессов во многом зависит то, когда, где и насколько объемно продукция будет представлена в рознице. И можно сказать, что такая бизнес-лояльность является базой, фундаментом для развития всей компании. 

Лояльность в сфере B2B как важный элемент коммуникации

Прошли те времена, когда организация вводила программу лояльности исключительно для получения конкурентных преимуществ. Сегодня B2B-брендам стоит тщательно оценить, насколько эффективной может быть программа лояльности и какую уникальную роль она будет выполнять в их средствах и методах коммуникации с клиентами. Для этого компании должна тщательно проработать следующие вопросы: кто, когда, где общается с наиболее лояльными заказчиками, что предлагается для повышения лояльности и как осуществляются эти коммуникации.

Старые схемы поощрения лояльности, которые вознаграждали клиентов только за их поведение при продажах, остались в прошлом. На замену им пришли новые принципы B2B-лояльности, которые затрагивают гораздо больше ключевых компонентов в рамках стратегического позиционирования бренда-спонсора.

Почему маркетинговые коммуникации в сфере B2B необходимы

Многие организации не считают коммуникации важным фактором развития бизнеса, не учитывают важность позиционировании на целевых рынках. Коммуникации в сфере B2B часто рассматриваются как дополнительные расходы или ограничиваются традиционной рекламой в отраслевых изданиях. Однако, коммуникации, как и другие элементы B2B-маркетинга, требуют подробного планирования и наличия соответствующих ресурсов.

Основными элементами успешных коммуникационных планов являются:

  • Эффективные каналы связи;
  • Периодичность сообщений;
  • Тон коммуникации;
  • Правильное размещение сообщений;
  • Оформление контента / предложений;
  • Цель и желаемые результаты;
  • Персонализация / варьирование сообщений по сегментам

и другие факторы, и этот список будет, несомненно, расти.

Если программа лояльности приносит результаты и осуществляется их тщательный мониторинг, такая программа может предоставить точные данные о составе и особенностях заказчиков компании. Эти данные являются ценным материалом, который стоит использовать для выстраивания коммуникации с клиентами. Одно и то же сообщение не подходит для всех и может даже иметь обратный эффект по сравнению с тем, что было задумано.

Данные клиентов-участников состоят из следующих элементов:

  • Имя клиента, адрес и контактные данные
  • Данные о продажах клиента
  • Частота продаж: пики и падения продаж их бизнеса
  • Типы и модели закупаемой продукции
  • Ключевые люди в рамках предприятия клиента
  • Расположение филиалов
  • Спортивные и социальные интересы клиента
  • Размеры полученных выгод и история возврата продукции
  • При возможности информация о семейном статусе и предпочтениях клиента

Объем и разнообразие коммуникаций имеют большое значение. Если в системе коммуникации не хватает точности и персонализации, существует потенциальный риск нарушения хороших и эффективных взаимоотношений с клиентами.

Мотивации для клиентов в рамках программы B2B-лояльности

Часто спонсор программы полагается на ежемесячный отчет о баллах как на основной компонент взаимодействия с участником. Этот подход является поверхностным и не соответствует лучшим практикам лояльности в сфере B2B. Приводим несколько веских поводов, по которым имеет смысл чаще и целенаправленнее контактировать с участниками программы:

  • Внедрение новых продуктовых линеек в вашей компании
  • Специальные акции с использованием бонусных баллов
  • Сезонные кампании
  • Целевые предложения для семьи клиента с конкретными призами
  • Приглашение клиента к участию в обзоре компании или её продукции в обмен на бонусные баллы
  • Кампании по улучшению осведомленности о продукции компании: викторины, конкурсы и т.д.
  • Сообщения о новинках в соответствующей отрасли
  • Информация о возможностях по участию в благотворительности или об общественных мероприятиях
  • Продвижение выгод от участия в программе лояльности
  • Постоянное укрепление имиджа компании

Стороннее восприятие

Людям свойственно задумываться о том, как их воспринимают окружающие. В бизнесе ситуация схожа. Организация – тоже некий «организм». Успешные организации стремятся очеловечить свой бизнес, чтобы лучше регулировать свое рыночное позиционирование. «Гуманизация» помогает сформировать желаемое восприятие и среди рыночных игроков и то, как бизнес видит себя сам в глазах клиентов. На это могут существенно повлиять коммуникации в рамках программы лояльности.

Участники программы не всегда на 100% лояльны. Покупатели во взаимоотношениях B2B не хотят ограничиваться единственным поставщиком по очевидным причинам. То, как вы доставляете свое сообщение, должно быть направлено на повышение текущего уровня лояльности и, где это возможно, на получение рекомендаций и спонтанных положительных отзывов о вашей продукции для привлечения новых клиентов.

Коммуникация лояльности способствует привлечению клиентов и тесным связям с ними

Программы пассивной лояльности нередко пускают дело на самотек. Слишком часто такие программы, запускаемые с большой торжественностью, быстро устаревают.

Опасность исчерпания бюджета для поддержания связи и налаживания взаимодействия с клиентами вполне реальна. Наиболее успешные программы лояльности в сфере B2B сопровождаются постепенным увеличением расходов по мере увеличения числа участников. Поэтому, возможно сокращение затрат на коммуникацию / взаимодействие в пересчете на одного участника – это более важный показатель для контроля за эффективностью программы, чем общая сумма расходов.

Члены программы лояльности почти всегда являются самыми ценными клиентами. Они хотят быть уверены, что компания, с которой они сотрудничают, соответствует как их подсознательным, так и рационально взвешенным ожиданиям:

  • Ведет свой бизнес соблюдением законодательства, моральных и этических норм
  • Предлагает широкий спектр услуг / товаров
  • Высоко ценит деловые отношения со своими клиентами
  • Обеспечивает комплексную поддержку и обслуживание клиентов
  • Общается со своими клиентами прозрачно и откровенно
  • Непрерывно повышает качество обслуживания клиентов в каждой точке взаимодействия с ними

Компании, использующие данные подходы в стратегии взаимодействия с клиентами могут рассчитывать на более доверительные отношения и, следовательно, на более сильную лояльность и больший отклик на свои сообщения или предложения со стороны своих заказчиков.

Опора на лояльность обеспечивает повышение активности во взаимоотношениях с клиентами, углубляет персонализацию коммуникаций и усиливает привязанность клиентов к продукции компании – следовательно, повышается и вероятность того, что влияние коммуникации на развитие отношений с заказчиками будет все более значительным.

Подготовленно по материалам the wise marketer

_________________________________________________________

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Продвижение b2b компаний — услуга компании Nowmedia

Подберем комплекс инструментов и каналов продвижения в B2B сегменте и конвертируем dfi маркетинговый бюджет в звонки, заявки и заказы.

Что мы делаем для B2B

РАЗРАБАТЫВАЕМ

  • Программы лояльности
  • Систему сквозной аналитики
  • Систему работы с отзывами и обращениями

ПРОДВИГАЕМ

  • Дилерские сети
  • Франшизы
  • Сложные B2B продукты

Продвижение B2B бизнеса — наше любимое направление. Сложное, но интересное. Сложное, потому что в B2B не всегда так, как надо работают классические приёмы маркетинга и типовые методы прямых продаж. Приходится комбинировать, строить стратегию продвижения из нескольких инструментов, много и глубоко анализировать до, в процессе и после.

Интересное, по большей части, из-за результата — чертовски приятно видеть, как маркетинговый бюджет постепенно конвертируется в реальную прибыль!

Расскажите, каких результатов вы ждете от продвижения в интернете и мы поможем выбрать эффективные инструменты интернет-маркетинга для развития вашего бизнеса.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ УСЛУГИ ДЛЯ B2B

Разработка программ лояльности

Исследуем целевую аудиторию, проектируем программу и план коммуникаций, интегрируем программу лояльности в бизнес-процессы, чтобы вы удержали существующих клиентов, увеличили чек повторных продаж, собрали информацию для глубокой аналитики и поддержали кросс-маркетинговые активности.

Продвижение дилерской сети

Работаем с производителями, которым нужно построить или расширить дилерскую сеть и с дилерами, которым важно отстроиться от конкурентов. Начинаем с тщательной аналитики, подключаем проверенные инструменты — SEO или контекстную рекламу — и задействуем дополнительные каналы привлечения партнеров.

Работа с отзывами и обращениями

Снимаем нагрузку с отдела маркетинга и первой линии поддержки, выстраиваем работу с обращениями от и до: разрабатываем регламенты, подключаем CRM, сегментируем обратную связь, а ещё отслеживаем, что говорят о бренде и реагируем на каждый отзыв. Делаем рутинную, но важную работу, на которую у вас не хватает времени и ресурсов.

Продвижение франшизы

Помогаем «упаковать» идею, разрабатываем лендинг или сайт, настраиваем сквозную аналитику, проводим аудит, реализуем стратегию продвижения и собираем заявки от франчайзи.

Выстраиваем базовую и расширенную сквозную аналитику

С ней вы точно знаете, сколько живых денег вкладывается в один клик и каков уровень доходности/убыточности каждого канала продаж.

Разрабатываем стратегию контент-маркетинга для сложных B2B продуктов

Упаковываем вашу экспертизу в контент и превращаем компетенции ваших специалистов в точку притяжения целевой аудитории.

Большинство наших клиентов — B2B-компании. 10 лет мы работаем преимущественно с B2B-сегментом и за это время наработали одну из самых сильных экспертиз в интернет-маркетинге для business-to-business.


B2B маркетинг: аналитика и результативное управление

О программе

Содержательные особенности программы:

  • B2B маркетинг: понятие, определение, особенности
  • Поведение потребителей и организация системы продаж на рынке B2B
  • Ценообразование на рынке B2B
  • Создание и выведение новых продуктов на рынок
  • Брендинг на B2B рынке
  • Продвижение и коммуникации на рынке B2B
  • Поиск, хранение, обработка и распространение информации
  • Программное обеспечение для обработки информации

Технологии обучения:

Case-studies, тренинги, компьютерные симуляции, проектные работы, вебинары, мастер-классы.

Преподаватели

Преподаватели-практики:

Рыкалина Ольга Владимировна

бизнес-тренер, к.э.н., доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова. Опыт работы в маркетинге – 27 лет, сфера интересов: маркетинговые исследования на рынке В2В, управление брендом, продажи, маркетинговые стратегии, промышленный и В2В маркетинг, маркетинг взаимоотношений, упаковка товаров, совместная деятельность логистики и маркетинга. Соавтор и ведущий программы для школьников «Плехановский маркер: Маркетинг, логистика, реклама».

Петряшов Дмитрий Владимирович

К.э.н., руководитель отдела ООО «ИЭК ХОЛДИНГ». Опыт работы на рынке B2B 20 лет. Сфера научных интересов- информационное обеспечение продаж на рынке B2B, информационная поддержка принятия управленческих решений, конкурентная разведка.


Как поступить

Требования к слушателям

  • К освоению программы допускаются лица, имеющие среднее профессиональное и/или высшее образование.

Документы для поступления

  • Копия диплома об образовании с приложением
  • Копия паспорта: 1 разворот (фото), 2 разворот (регистрация)
  • Свидетельство о заключении/расторжении брака (в случае отличия фамилии в паспорте и дипломе)
  • Справка с места работы (на бланке компании)
  • Две фотографии 3х4см + 1 в электронном виде (для пропуска)

Московский инновационный кластер

Анатолий Валетов

Руководитель фонда “Московский инновационный кластер”

Владимир Дьяков

Начальник управления программ развития фонда “Московский инновационный кластер”

Замир Шухов

Генеральный директор и управляющий партнер, GVA

Наталья Царевская-Дякина

Генеральный директор, «Эддва»

Дмитрий Крылов

Директор Дирекции проектов развития негосударственного института развития «Иннопрактика»

Павел Лукша

Профессор практики МШУ Сколково, основатель инициативы Global Education Futures

Анна Орлова

Сооснователь университета кратного роста, Right Track

Александр Ларьяновский

Управляющий партнер, SkyEng

Олег Баранник

Директор по маркетингу, StartBase

Екатерина Лукша

Лидер международного проекта Voice of Youth, Автор форсайта «Компетенции 2030»

Наталья Котлярова

Бизнес-коуч, тренер по публичным выступлениям

Дмитрий Гужеля

Основатель проекта, «Универсариум»

Людмила Булавкина

Основатель и руководитель, «Ангелы Ч»

Андрей Анищенко

Основатель и управляющий партнер, «Skillbox»

Дмитрий Чередник

Управляющий партнер, SalesUp Consult

Павел Баскир

Генеральный партнер, «Лига Роботов»

Юлия Бровкина

Генеральный директор, Pax Tecum

Евгений Козунов

Совладелец, ex- генеральный директор, «Юниум»

Александр Молчанов

Основатель, «E-Проф»

Мария Корсунская

Генеральный директор, «Диджитал ускоритель»

Алексей Бабошин

Управляющий партнер, Директор образовательных программ, ISLA (International Soft Landing Accelerator)

Леонид Ларшин

Преподаватель, трекер в ДПО Кафедры менеджмента инноваций НИУ ВШЭ

Сергей Митрофанов

CEO и основатель Mitrofanov & Partners Brand Strategy Advisors

Армен Григорян

Предприниматель, стартап-коуч

Олег Акулов

Трекер, методолог, бизнес-коуч

Что такое торговля B2B (business-to-business) и как она работает?

Что такое B2B (бизнес-бизнес)?

B2B (business-to-business), вид электронной коммерции (e-commerce), представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями (B2C).

Сделка B2B проводится между двумя компаниями, такими как оптовые торговцы и интернет-магазины. В большинстве бизнес-моделей B2B каждая организация извлекает определенные выгоды и, как правило, имеет одинаковые переговорные полномочия.

По прогнозам Grand View Research, к 2027 году глобальная электронная коммерция B2B достигнет 20,9 триллиона долларов, что соответствует среднегодовым темпам роста (CAGR) в 17,5% в течение прогнозируемого периода (2020-2027 годы).

B2B проводится через различные категории веб-сайтов, например:

  • Сайты компаний . Целевая аудитория сайта компании — это бизнес-клиенты и сотрудники других предприятий. Думайте о сайтах B2B как о круглосуточных мини-торговых выставках.Иногда веб-сайт компании обеспечивает вход в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям. Некоторые сайты компаний B2B продают товары напрямую с сайта B2B другим компаниям.
  • Обмен товарами и закупками. Эти биржи позволяют агенту компании по закупкам покупать расходные материалы у нескольких поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на продукты. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие — нишу на рынке.
  • Специализированные или вертикальные промышленные порталы . Эти порталы предоставляют специальную информацию, списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции для конкретных предприятий. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать покупку и продажу.
  • Брокерские площадки . Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
  • Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли для компаний и их сотрудников. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Однако модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Торговля между бизнесом и бизнесом потребителю существенно различается.

Как работает B2B?

В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Как правило, существует группа или отдел, использующий продукты и услуги поставщика. Иногда один пользователь на стороне покупателя совершает транзакцию в поддержку бизнес-целей компании. А некоторые транзакции B2B связаны с использованием всей компанией продуктов, таких как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для крупных или более сложных покупок продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в том числе:

  • лицо, принимающее деловые решения, например лицо, ответственное за бюджет;
  • лицо, принимающее технические решения, или лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов; и
  • влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в принятое решение.

Крупные закупки могут включать запрос предложений, в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему так важен B2B?

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги у других предприятий для запуска, работы и роста.

Поставщики B2B компании предлагают офисные помещения, офисную мебель, компьютерное оборудование и программное обеспечение и так далее. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, вывешенные на их офисном здании, закупаются у поставщиков.

Типы компаний B2B

Существует несколько типов компаний B2B, включая следующие:

  • Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию предприятиям напрямую или косвенно через розничных торговцев или торговых посредников.
  • Розничные и торговые посредники продают товары и услуги других компаний напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать товары в Интернете, в физических магазинах или в обоих случаях, включая поставщиков электронной коммерции B2B.
  • Агентства и консультанты предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.Веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

B2B отрасли

компаний B2B работают во многих отраслях, например:

  • Финансовые услуги
  • Технологии
  • Производство
  • Строительство
  • Розничная торговля
  • Телекоммуникации
  • Страхование
  • Здравоохранение
  • Образование
  • Машиностроение
  • Маркетинг и сбыт
  • Недвижимость
  • Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Преимущества B2B:

  • Крупный средний размер сделки. Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок по сравнению с компанией B2C, для чего могут потребоваться тысячи или даже миллионы отдельных продаж. Поскольку компании B2B продают и покупают оптом, средняя транзакция B2B составляет около 491 доллара США, в отличие от 147 долларов США для продажи B2C.
  • Более высокие затраты на переключение. B2B клиенты лояльны, если они довольны продуктом и услугой. Напротив, клиенты B2C могут быть привередливыми и нелояльными, что приводит к значительному оттоку клиентов.
  • Большой рыночный потенциал. компаний B2B могут нацеливаться на предприятия из многих отраслей и регионов, в результате чего создается большое игровое поле. Или они могут специализироваться в одной отрасли, например, технологии, и стать лидерами в этой области.
  • B2B-организации рекламируют свои продукты и услуги и ведут бизнес в Интернете, что позволяет клиентам легко размещать оптовые заказы с помощью эффективной модели цифровых транзакций.
  • Быстрая доставка. Поскольку инструменты электронной коммерции B2B делают процесс продаж более эффективным для продавцов, они ускоряют этот процесс для покупателей. Интегрированные системы позволяют компаниям-исполнителям синхронизировать данные по каналам, автоматизировать выполнение заказов и обновление запасов, а также управлять сложными заказами.
  • Встроенный Управление заказами Облачные платформы электронной коммерции легко интегрируются с серверными системами или системами управления заказами. Это позволяет продавцам B2B синхронизировать инвентарь заказов и данные о клиентах по каждому каналу.

Проблемы B2B

Электронная коммерция B2B имеет некоторые проблемы, например:

  • Долгосрочное Удержание клиентов . B2B-компаниям часто бывает сложно убедить покупателей совершить повторные покупки.
  • Ограниченный рынок. Хотя компании B2B могут ориентироваться на организации во многих отраслях, размер бизнес-рынка все еще ограничен. Это делает B2B особенно рискованным для малых и средних организаций B2B.
  • Более конкурентоспособный. Поскольку рынок B2B невелик, он конкурентоспособен.
  • Более длинный Процесс принятия решений . Принятие решений в бизнесе может быть медленным, потому что в процесс вовлечено множество заинтересованных сторон.
  • Ценовой торг. Поскольку покупатели B2B покупают оптом, они обычно договариваются о более выгодных ценах, просят скидки или требуют дополнительных услуг.
  • Электронная коммерция Управление цепочкой поставок может быть сложным. Это особенно верно, когда в цепочку поставок вовлечено несколько партнеров, и всем им нужен доступ к одной и той же информации. Непонимание на любом этапе цепочки поставок может замедлить процесс.

Какие примеры компаний B2B?

Вот несколько примеров компаний B2B:

Amazon

У Amazon, одной из самых известных компаний B2C, также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции.Это один из ведущих поставщиков облачных услуг с такими клиентами, как GE, Hess, Expedia, Philips и BP. AWS Cloud охватывает 80 зон доступности в 25 географических регионах по всему миру.

Гусеница

Caterpillar производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы и продает эту продукцию другим предприятиям. Компания также предоставляет финансовые услуги предприятиям через свое бизнес-подразделение Caterpillar Financial Services.

Алибаба

Alibaba — одна из крупнейших в мире компаний онлайн-торговли. Торговая площадка Alibaba B2B — это место, где покупатели и продавцы со всего мира соединяются и ведут дела.

Перо

Quill, принадлежащая Staples, является компанией электронной коммерции B2B, которая продает канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Quill продает более 100 000 продуктов под торговой маркой Quill, а также под названиями Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar и Java Roast.

Upwork

Платформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это могут быть продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где приходит опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
  • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило определение отношений между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может потребоваться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты, или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по отраслевым стандартам.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения для всех

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

10 вещей, которые следует учитывать при запуске программы B2B

Введение

Некоторые называют это торговой программой, другие — B2B.Может быть, вы называете это оптовой продажей. Если вы решите начать заниматься продажами B2B самостоятельно, многие компании, напрямую обращающиеся к потребительским брендам или производителям, могут серьезно повлиять на это. В случае с брендами D2C вы, вероятно, привыкли следить за тем, чтобы у потребителей был простой и последовательный способ делать у вас заказы, и что у вас есть 3PL, который знает, как обрабатывать разовые заказы, разбирать ящики и отправлять как можно быстрее. . Если вы производитель, вы можете пропускать грузовики с товаром по улице к дистрибьютору.В обоих случаях есть о чем подумать, прежде чем вы начнете предлагать прямой B2B.

На что следует обратить внимание перед тем, как начать

Перед тем, как начать программу B2B, нужно учесть многое. Вот список, который может быть неполным для вашей ситуации, но поможет вам начать с того, что следует учитывать:

  • Кто будет отправлять заказы B2B? Потребительские 3PL часто не могут этого сделать.
  • Сколько вы будете заряжать? В пределах от 40 до 90% в зависимости от канала.
  • Кто будет отвечать за привлечение новых клиентов? Работаете с заказами?
  • Как вас найдут потенциальные клиенты? Как вы их квалифицируете?
  • Будете продавать в крупную розницу? Дистрибьюторы? Магазины кирпича и раствора? Интернет-магазины?
  • Как вам будут платить? Что произойдет, если вы отправите товар и не получите оплату?
  • Вы предложите весь ассортимент своей продукции? А как насчет больших размеров упаковки (т.е.случаи)?
  • Что будет в вашем торговом соглашении?
  • Как вы будете относиться к возврату, замене, штрафам за просрочку отгрузки?
  • Какие инструменты потребуются? Какая экспертиза?

Как люди вас найдут

Первая часть — это возможность обнаружения. Иногда к вам приходят компании, которые спрашивают о том, как заказать товары оптом. В этом случае вы можете пропустить этот пункт или оставить его на рассмотрение, когда ваша программа будет запущена и будет работать с существующим интересом, который у вас есть.

Если у вас нет людей, которые ломятся в вашу дверь, чтобы купить ваши продукты, вам нужен способ узнать, кто там и каков их интерес к вашим продуктам. Как и в случае с потребителями, первым шагом является определение возможных персонажей, которые могут у вас купить, и того, что им может понадобиться.

После того, как у вас появятся персонажи, вы можете начать разрабатывать стратегию того, как вы будете: 1. устанавливать контакты и развивать отношения с нужными людьми среди ваших целевых клиентов и 2. находить способ вызвать входящий интерес к вашей программе со стороны такие же люди.Это может быть веб-сайт, листинг на торговой площадке или просто разговор с людьми о том, чем вы отличаетесь.

Привлечение новых клиентов

После того, как у вас появятся заинтересованные клиенты, есть важный и часто забываемый шаг, который мы называем адаптацией. В отличие от прямых продаж потребителям, когда ваши клиенты могут совершить транзакцию, даже не разговаривая с вами, или производства продаж, где вы знаете, что несколько компаний, которые, скорее всего, выступят в качестве вашего дистрибьютора с первого дня, оптовая продажа требует подключения вашего клиента.

Адаптация — это все этапы между тем, когда кто-то проявляет интерес, и когда он фактически размещает у вас свой первый (и второй) заказ. Это может включать:

  • Сбор налоговых документов и оптовых сертификатов
  • Подписание торгового соглашения
  • Принятие решения о справедливой политике возврата, замены и просроченной отгрузки
  • Обмен информацией о продукте (описания, изображения)
  • Определение текущих требований к совместному использованию данных (заказы , инвентарь)
  • Получение контактных данных для закупок и кредиторской задолженности
  • Согласование цен и условий
  • Установление кредитного лимита и получение данных для выставления счетов
  • Выбор способа получения заказов
  • Получение подробной информации о маркетинговых расходах, посещаемости сайта или магазина и demographics

В эти вещи входит очень много, поэтому лучше всего иметь подход или систему, которые могут сделать как можно больше из них.Нетрудно пройти через эти шаги с горсткой людей, которые пришли к вам и проявили большой интерес. Но как только этот источник потенциальных клиентов становится доступным, большую часть времени нужно убедить людей покупать напрямую у вас. Это достаточно сложно, не повторяя все описанное выше.

Онбординг — это то, что мы видим, когда люди чаще всего ошибаются, когда дело касается оптовых продаж. Существует процесс приема заказов от клиентов, которые уже умеют делать заказы и имеют до .Есть процесс привлечения новых клиентов. Но часть посередине очень ручная, и процент отказов довольно высок. Очень дорого, если учесть стоимость привлечения клиента B2B и потенциальную пожизненную ценность этого клиента.

Получение заказов и выполнение заказов

Последний шаг обычно самый простой, но он может вызвать головную боль, если потребует большого количества ручной работы с вашей стороны как поставщика. Получение заказов в B2B отличается, потому что покупатели B2B, как правило, имеют установленные процессы для совершения покупок.В то время как потребители, как правило, следуют аналогичным схемам, покупатели B2B значительно различаются с точки зрения того, какие инструменты они используют для покупок.

Некоторые покупатели хотят использовать электронную почту или телефон. Хотя это повсеместно, это означает ручную работу с обеих сторон транзакции. Это вариант по умолчанию для ранних отношений B2B, но как только вы наладите все и начнете работать, это не будет отличным долгосрочным решением, если вы не хотите, чтобы ваш отдел продаж постоянно был обременен вводом заказов. Тем не менее, мы никогда не видели, чтобы компания полностью избегала этого, поэтому вам понадобится процесс обработки заказов, которые поступают вручную.

Автоматизированные подходы сегодня

Более искушенные покупатели попытаются автоматизировать либо свою сторону транзакции, либо вашу сторону, а в идеале и то, и другое. Исторически это делалось с помощью технологии EDI. EDI — это предшествующий Интернету способ обмена бизнес-документами с торговым партнером.

Хотя в теории это звучит великолепно (автоматизация для обеих сторон), на практике подключение может занять очень много времени. Это продлевает последний этап, о котором мы говорили (адаптация), на месяцы.Тем не менее, некоторые компании (особенно крупные розничные продавцы кирпича и строительного раствора), как правило, предпочитают его по-прежнему в качестве инструмента, который они используют для покупок. Если вы хотите продать им, вам понадобится какой-то способ сделать это, и делать это автоматизированным способом часто предпочтительнее, чем повторно вводить ключ в свои системы.

Современный подход заключался в том, чтобы попытаться переместить как можно больше из этих двух групп (покупатели с ручным или электронным вводом данных) на онлайн-портал. Проблемы с этим подходом обсуждались здесь и в других местах.Таким образом, ни у одной из групп нет сильного стимула к сотрудничеству. Чтобы сделать вещи автоматизированными на вашей стороне, требуется подход, который позволяет людям упорядочивать так же, как они делают со всеми своими клиентами, без ущерба для того, насколько автоматизированы или точны действия на вашей стороне. Это то, что мы пытаемся сделать здесь.

Заключение

Есть мысли о том, как подойти к запуску программы B2B? В процессе и хотите поделиться своим опытом? Свяжитесь с нами, и мы поделимся вашими идеями в одной из следующих публикаций.Мы многому научились, помогая создавать эти программы совместно с нашими клиентами, поэтому мы продолжим делиться ими для тех, кто пойдет по тому же пути.

Программа лояльности клиентов B2B: успешные стратегии для бизнеса

Поскольку клиенты B2C и B2B во многом отличаются, компании B2B обычно относятся к своим корпоративным клиентам с большей сдержанностью и сдержанностью по сравнению с тем, как они подходят к розничным покупателям. Но есть и общие черты. Компании как B2C, так и B2B готовы сделать все возможное, чтобы наладить более тесные отношения со своими клиентами и завоевать их лояльность.Благодаря этому программы лояльности клиентов получили широкое признание в маркетинге B2C как неоспоримая стратегия удержания клиентов. Но как насчет B2B? Может ли он работать так же эффективно для рациональных корпоративных покупателей? Есть ли бизнес-ценность в программах вознаграждения клиентов в сфере B2B, и если да, то что следует учитывать при планировании запуска успешной программы лояльности клиентов B2B? В конечном итоге все сводится к взаимодействию с клиентами и заботе о них.

Программы лояльности и их ценность для бизнеса

Повышение лояльности клиентов важно для компаний B2B, поскольку это позволяет им строить долгосрочные отношения и, в конечном итоге, иметь доступ к большему количеству возможностей со своими клиентами.В отличие от B2C, клиенты B2B представляют собой гораздо больший круг потенциальных деловых контактов, которые также могут быть невероятно уникальными. Лояльность клиентов также трансформируется в рефералов, что приводит к повышению узнаваемости бренда, привлечению новых клиентов и новым возможностям перекрестных / дополнительных продаж.

Конечно, качество ваших продуктов и услуг будет основой удовлетворенности ваших клиентов. Никакая программа лояльности не компенсирует этого. Но если вы хотите, чтобы ваши клиенты с нетерпением ждали каждого нового делового взаимодействия с вашей компанией, программы лояльности B2B, безусловно, являются ключевым моментом.

Чем отличается программа лояльности клиентов B2B от B2C

В сегменте B2B используются более персонализированные стратегии взаимодействия с клиентами и уникальные ценностные предложения в зависимости от потребностей каждого отдельного клиента. Прежде чем обращаться к бизнес-клиентам с программой лояльности, следует оценить следующее:

  • Покупательский потенциал бизнес-клиентов и их покупательские привычки
  • К каким заинтересованным сторонам следует обращаться и как лучше всего их стимулировать
  • Важность ценностных предложений: подавляющее большинство покупателей B2B рациональны до мозга костей, поэтому программы лояльности, запускаемые для B2B, должны быть сосредоточены в первую очередь на преимуществах для бизнеса и других ценностных предложениях
  • Специфика направления бизнеса, популярные программы лояльности в сфере бизнеса клиента и тип модели B2B клиента (например,грамм. программа лояльности для производственной компании, продающей услуги розничным торговцам, и программа лояльности для компании, предоставляющей свои услуги производителю, не должны совпадать).

Планирование стратегий лояльности клиентов B2B и ключевых факторов успеха

Чтобы начать разработку значимой программы лояльности B2B, вы должны сначала определить, как использовать данные о клиентах для постоянного улучшения отношений с ними. Организации B2B обычно имеют меньшую клиентскую базу, чем компании, ориентированные на потребителей, что позволяет тщательно анализировать их покупательские привычки и затем создавать наиболее подходящую стратегию программы лояльности.

Вот с чего начать:

  • Определите прибыльные счета и клиентов
  • Убедитесь, что вы понимаете стратегические цели вашего бизнеса и соответственно адаптируете свои программы лояльности.
  • Рассмотрите бизнес-модель каждого клиента и разработайте набор персонализированных программ лояльности, ориентированных на ценность
  • Исследуйте клиентов и отслеживайте взаимодействие с ними во всех точках взаимодействия
  • Сегментируйте свою клиентскую базу для наиболее эффективного таргетинга на каждый сегмент
  • Разработать систему оценки и ранжирования самых ценных клиентов
  • Начать и поощрять диалог с вашими клиентами; собирать отзывы клиентов
  • Постоянно анализируйте, какие стимулы способствуют беспроигрышным отношениям и помогают достигать бизнес-целей

Примеры успешных программ лояльности клиентов B2B


1) Использование стимулов уровня

Многоуровневые стимулы стимулируют вовлечение клиентов с самого начала и побуждают бизнес-клиентов покупать больше.Вы можете начать с базовых вознаграждений за членство, чтобы побудить клиентов подписаться на программу лояльности и предложить более ценные вознаграждения вашим постоянным клиентам по мере того, как они увеличивают объемы покупок.

Производитель оборудования предоставляет своим дистрибьюторам вознаграждение в виде заработанных баллов в зависимости от результатов их продаж. Набирая больше очков, покупатели могут переходить от одного уровня к другому. Переход на следующий уровень может предложить больше преимуществ, лучшую цену или другие стимулы.

2) Партнер Взаимодействие с третьими сторонами и торговыми посредниками, чтобы предоставить клиентам дополнительную ценность

Установив стратегическое партнерство с компанией, предоставляющей дополнительные продукты или услуги, вы можете позиционировать свой бизнес как универсальный магазин для разнообразных потребностей ваших клиентов и, таким образом, расширить возможности взаимодействия с ними. Создание программ лояльности для ваших дистрибьюторов и торговых посредников — еще одна важная стратегия, которая поможет вам построить сильную дистрибьюторскую сеть, повысить узнаваемость бренда и привлечь больше клиентов.

Если ваша компания закупает сырье, используемое другими предприятиями для производства, вы можете сотрудничать с компанией, которая предлагает услуги, которые могут оптимизировать производство. Как компания, продающая шины производителю автомобилей, вы можете сотрудничать с продавцом лобового стекла и предлагать своим клиентам комбинированный пакет по сниженной цене. Как нефтяная компания, вы можете вознаграждать своих клиентов бонусами и тем самым продвигать свой бренд среди механиков, которые обычно решают, какое моторное масло и другие продукты использовать в своем автосервисе.

3) Организация мероприятий для участников

Как правило, корпоративные клиенты склонны строить долгосрочные и устойчивые отношения с партнерами и поставщиками. В связи с этим личные мероприятия дают предприятиям прекрасную возможность узнать своих клиентов, укрепить взаимные связи и узнать о своих продуктах из первых рук.

Поставщик программного обеспечения для электронного маркетинга организует как бесплатные, так и платные конференции, выставки, встречи и выездные мероприятия для своих пользователей B2B, чтобы повысить лояльность и обучить их отраслевым вопросам.

4) Предоставление немедленных скидок за транзакции

Эта программа лояльности повторяет подход B2C; однако он идеально подходит для среды B2B. При оформлении заказа покупателям предлагается эксклюзивная скидка, которая распространяется на текущую или будущую покупку. Этот метод используется для поощрения клиентов к участию в программе лояльности.

Дистрибьютор текстильной одежды, продающий одежду магазинам, предлагает мгновенную скидку на каждый заказ, сделанный в течение определенного периода времени.

5) Запуск реферальных программ

Реферальные программы — одни из самых популярных и простых в реализации программ лояльности. Обычно они создаются таким образом, чтобы у вас было больше бонусов, когда вы приглашали больше клиентов. На этот бонус также имеют право вновь привлеченные клиенты. Это делает участие в программе беспроигрышным для всех.

Поставщик услуг SaaS, предлагающий бизнес-приложения в облаке, предоставляет дополнительные возможности пользователям для новых обращений, а также расширенный пакет для вновь привлеченных клиентов.

6) Организация совместного маркетинга и поддержки

Совместное маркетинговое сотрудничество с вашими партнерами — это не только эффективная программа лояльности, но и отличная тактика привлечения клиентов. Разделение усилий и затрат между двумя или более сторонами позволит вам участвовать в большем количестве торговых выставок, иметь более широкий охват по электронной почте и привлекать больше трафика на ваш веб-сайт с помощью ремаркетинга контента. В качестве бонуса вы также можете предложить своим партнерам дополнительную поддержку и часы обучения.

Оператор связи вместе со своими ключевыми партнерами по разработке программного обеспечения представляет свою новую платформу облачных услуг на всемирной выставке технологий.

7) Настройка персонализированного опыта покупок через веб-сайт электронной коммерции B2B / мобильное приложение

В эпоху цифровой автоматизации и электронной коммерции B2B существует один простой метод управления денежными вознаграждениями и скидками для ваших клиентов — это персонализированный опыт покупок в Интернете. <Щелкните, чтобы ретвитнуть> Вы можете использовать современные технологии электронной коммерции для создания индивидуальных каталогов продуктов и прайс-листов в своем интернет-магазине, что еще больше расширяет возможности ваших клиентов с возможностью самообслуживания в режиме 24/7.Интегрируйте его с решением CRM, чтобы иметь полную видимость данных о ваших клиентах и ​​видеть, где вы можете оптимизировать.

Ориентация на клиента: программы лояльности клиентов B2B — часть более широкой стратегии

Независимо от бизнес-модели компании, ориентированные на клиентов, готовы разрабатывать программы вознаграждения, чтобы привить своим клиентам лояльность. Установление и поощрение отношений с клиентской базой имеет огромную экономическую ценность, поскольку сохранение существующего клиента обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем привлечение новых клиентов.

Однако создание эффективных программ лояльности в B2B требует детальной персонализации и целостного представления о ваших клиентах, чтобы четко понимать их ожидания и потребности. Сочетание персонализированного покупательского опыта с проверенными практикой стратегиями программы лояльности значительно обновит профиль обслуживания клиентов вашей компании, который является важнейшей частью вашего бренда в сфере B2B.

Примечание: OroCommerce Marketplace имеет расширение для управления программой лояльности клиентов B2B.Вы можете использовать его вместе с вашим решением OroCommerce для настройки многоуровневого членства, ограниченных по времени рекламных акций и целевых вознаграждений. Обязательно проверьте расширение на нашей торговой площадке.

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца.Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций между бизнесом и потребителем (B2C) и между бизнесом и правительством (B2G).

Ключевые выводы

  • Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
  • транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
  • B2B-транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
  • Между тем, транзакции бизнес-потребитель (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах.Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1 доллар.134 триллиона — больше 954 миллиардов долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих 9 триллионов долларов в общих продажах B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт.Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между предприятиями требуется планирование. Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами.Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Неиспользованный потенциал программ лояльности клиентов B2B

Розничные торговцы, отели, авиакомпании и рестораны давно полагаются на программы лояльности, включая скидки, ранний доступ к новым продуктам и эксклюзивные льготы, которые улучшают качество обслуживания клиентов и вдохновляют последователей, для повышения лояльности клиентов.Но только недавно идея прижилась в мире B2B. И пора. В недавнем опросе клиентов PwC почти 60% клиентов B2B сообщили, что никогда не сталкивались с брендом, который заставлял бы их чувствовать себя особенными. Это тревожно высокий процент клиентов, у которых не было особых причин оставаться рядом. Но последствия потребительской лояльности для компаний B2B огромны и, во всяком случае, столь же важны, как и для компаний, ориентированных на потребителей. В конце концов, привлечение клиента может стоить в пять раз дороже, чем его удержание, а в среднем на самых лояльных клиентов приходится до 80% доходов компании.

Для компаний, желающих переосмыслить традиционный транзакционный характер своих отношений B2B, программа лояльности представляет собой важную возможность роста. Но в этом отношении клиенты B2B могут оказаться крепким орешком. Часто «покупателем» B2B на самом деле является несколько человек, включая, например, тех, кто занимается закупками и финансами, а также руководители предприятий, и у этих людей разные потребности. Компании должны решить, кого преследовать: целое предприятие или разных покупателей? А правильное прицеливание — это лишь одна часть головоломки.Чтобы быть успешной, программа лояльности B2B также должна соответствовать стратегическим целям клиента и преобразовывать транзакционные отношения в динамические партнерские отношения, призванные способствовать взаимному успеху.

Преимущества программ лояльности B2B

Развивая отношения со своими клиентами, вы можете получить значительные выгоды.

Рост выручки и улучшение рентабельности. Программы лояльности могут включать инструменты, которые побуждают клиентов пробовать больше продуктов и услуг, тем самым увеличивая частоту их покупок и расходов.Программы также могут предлагать дифференцированные преимущества, основанные на таких факторах, как сезонность или покупательское поведение клиентов, чтобы стимулировать продажу продуктов с более высокой маржой. Сочетание этих предложений с творческими надбавками, которые предлагают стратегическую выгоду для клиентов — телевизионный ролик, освещающий покупателя, обновление магазина, энергоэффективное оборудование, — помогает сместить отношения с транзакции на партнерство. Чем больше клиент взаимодействует с вашим брендом и получает новые награды, тем больше может расти ваш доход и прибыльность.

Снижение затрат и повышение удовлетворенности клиентов. Если все сделано правильно, программы лояльности могут заменить грубые инструменты дисконтирования и масштабных рекламных акций более точным инструментом — инструментом, который снижает денежные скидки и расширяет выгоды для клиентов другими способами, как материальными, так и нематериальными. Вы можете предлагать жесты или льготы, такие как помощь покупателю в оптимизации ассортимента продукции — например, продавая больше одного популярного продукта, чем другого менее популярного, — чтобы получить максимальный доход.Эти меры не приносят прямого результата, но все же укрепляют отношения. Улучшение отношений также сделает процесс заключения контрактов с клиентами более гладким и простым. В совокупности эти преимущества увеличивают удовлетворенность, удержание и поддержку клиентов, а также увеличивают доход и прибыльность.

Продвижение цифрового взаимодействия и сбор ценных данных о клиентах. Сектор B2C ясно показал ценность цифрового взаимодействия. Помимо привлечения и удержания клиентов, цифровое взаимодействие порождает то, что мы называем «маховиком взаимодействия»: постоянное понимание клиентов, которое вдохновляет идеи для новых продуктов и услуг, углубляет отношения с клиентами и, в свою очередь, помогает компаниям расти.Сектор B2B отстает в этом отношении, но программы лояльности могут помочь ускорить работу по цифровому взаимодействию. Вы можете адаптировать цифровые каналы и методы для каждого уникального типа клиентов, включая малые и средние предприятия (МСП), которыми часто пренебрегают. По мере того, как вы продвигаете свои усилия по цифровой трансформации, вы можете задействовать большие данные и аналитику, ускоряя маховик взаимодействия.

Пять действий по обеспечению лояльности B2B

Хотя вы не можете создать успешную программу B2B, клонируя свою программу B2C, вы можете извлечь выгоду из накопленных за десятилетия уроков B2C.Чтобы получить описанные нами преимущества, вам необходимо адаптировать принципы B2C к своему бизнесу.

Если все сделано правильно, программы лояльности могут заменить грубые инструменты дисконтирования и крупных рекламных акций на точный инструмент, который снижает денежные скидки и в то же время расширяет преимущества для клиентов.

Копайте глубже, чтобы понять покупателей вашего бизнеса. В основе любой хорошо продуманной программы лояльности лежит тщательно продуманная стратегия сегментации.Это начинается с определения и понимания ваших клиентских сегментов. Но, как мы уже упоминали, понять ваших клиентов B2B сложнее, чем понять клиентов B2C. С одной стороны, B2B-покупатели недостаточно изучены. Сегментация покупателей усложняется еще и потому, что получить к ним доступ труднее — отчасти потому, что транзакции совершаются под эгидой компании-клиента, что затрудняет поиск нужных людей, — а совокупность покупателей более фрагментирована.

Вы также должны точно определить движущие силы и экономические возможности в каждом клиентском сегменте (и даже подсегментах).Одна глобальная компания по производству напитков сделала это, изучив потенциальную ценность в различных сегментах клиентов (с высокими, средними и низкими возможностями), а также в сегментах продуктов (основных и развивающихся), чтобы определить приоритеты для пилотной программы лояльности. Таким образом, компания добилась того, чтобы программы стимулирования наилучшим образом соответствовали целям компании.

Выявление и поощрение оптимального поведения клиентов. Сосредоточьтесь не только на текущем желательном поведении, но и на новом, которое вы хотите выявить, — поведении, которое будет поддерживать ваши общие бизнес-цели.Такое поведение может включать в себя то, что ваши клиенты покупают у вас более широкий спектр продуктов, создают больше места на полках для этих продуктов, рекомендуют вам новый бизнес или побуждают потребителей писать обзоры продуктов.

Подумайте, какое поведение является приоритетным, и соответствующим образом структурируйте стимулы. И поймите, что поведение, на которое вы ориентируетесь, может варьироваться в зависимости от местоположения, размера и типа магазина, а также роли покупателя. То, что работает для вице-президента бизнес-подразделения, может не мотивировать руководителя отдела закупок.Важно соответствовать программным стимулам, чтобы разные люди в одной организации получали одинаковые награды за одно и то же поведение, но вы также захотите иметь возможность адаптировать некоторые преимущества с помощью рекламных акций и других средств. Например, ведущая программа лояльности авиакомпаний B2B перешла от выделенного набора программных преимуществ для корпоративных клиентов к гибкой модели, предоставляя клиентам возможность выбора их преимуществ, стоимость которых динамически определялась для поощрения оптимального поведения клиентов.

Сделайте вашу программу простой. Лучшие программы лояльности интуитивно понятны как для отдела продаж (так что они могут способствовать регистрации), так и для клиента (так что они фактически используют это). Начните с простой концепции программы лояльности. Трудно понять, какие функции принесут результаты, пока вы не протестируете их, и чем больше переменных вы начнете, тем сложнее изолировать их влияние. Убедитесь, что инструкции о том, как работает программа, и приложение, которое вы разрабатываете для своей программы, удобны для пользователя.

Базовая структура программы (например, модель начисления и погашения баллов, уровни и преимущества) должна быть простой. Ведущий производитель продуктов питания создал первоначальную пилотную программу, которая оказалась чрезмерно сложной, с начислением баллов в зависимости от типа приобретенного продукта, месяца, частоты покупок, уровня участника и множества других факторов. Эта сложная система привела к путанице для членов. Команде продаж было сложно даже объяснить программу. Таким образом, компания упростила предложение лояльности, начисляя баллы за приобретенные продукты, и создала отдельные рекламные акции, чтобы стимулировать поведение по месяцам, уровню участника и другим факторам.Результаты программы теперь умножились.

Поводок с цифровым. Программы лояльности B2B требуют того же подхода к цифровым технологиям, что и программы B2C, чтобы ускорить маховик взаимодействия с клиентами. Некоторые новаторские компании разработали мобильные приложения с информационными панелями, которые предоставляют их продавцам и клиентам четкое представление о деятельности клиентов, например о структуре продаж, информации о запасах, ассортименте продукции, тенденциях, характерных для их бизнеса, и производительности по сравнению с конкурентами.Эти данные помогают клиентам оптимизировать их бизнес и помогают обеим сторонам расти более прибыльно. Такое преимущество особенно привлекательно для малых и средних предприятий, многие из которых не имеют собственной цифровой стратегии. И вы можете предлагать программу через различные цифровые каналы, чтобы удовлетворить различные потребности ваших клиентов.

Имея данные, вы также можете адаптировать предложения лояльности к предпочтениям клиентов, покупательским привычкам и интересам. Например, клиентам, которые придерживаются экологических или социальных ценностей, вы можете предложить вознаграждения, такие как энергоэффективное оборудование или пожертвования в некоммерческие организации, которые поддерживают их любимые дела.Ведущий производитель промышленной продукции отставал от цифровой отрасли, полагаясь на традиционные каналы связи (например, телефон и факс) и электронные таблицы для увеличения продаж. Он обновил свой цифровой опыт, чтобы предоставлять контент, коммерцию, коммуникации, аналитику производительности и управление учетными записями как клиентам, так и продажам, опираясь на программу взаимодействия с клиентами. Это привело не только к награде за отраслевые инновации, но и к значительному увеличению продаж при меньших затратах на обслуживание.

Создавайте наилучшие условия для обслуживания клиентов. Лучшие программы B2C рождают страстных поклонников и защитников. Они чутко реагируют на отзывы и идеи и создают у клиентов возможность запомнить положительный опыт работы с брендом. Хотя клиенты традиционно реагируют на финансовые стимулы, такие как скидки в зависимости от объема, они обходятся дороже и мало что помогают клиентам из МСП. Лучшие программы демонстрируют, что вы заботитесь о своих клиентах, помогая им удовлетворить их потребности.

Например, ведущая компания по уходу за газонами помогла привлечь посетителей в магазины, сделав определенные продукты доступными исключительно для этих розничных продавцов.Он также перешел от вознаграждений за лояльность на основе объема к стимулам, основанным на результатах, для поощрения поведения роста, и предоставил надбавки за демонстрацию и другие виды деятельности, вызывающие спрос, такие как совместная реклама. Обновленная программа обеспечила 20% -ный рост CAGR в независимых каналах и помогла удвоить долю рынка за пять лет.

Время программ лояльности

Пройдет совсем немного времени, прежде чем программы лояльности начнут набирать обороты во всем мире B2B, особенно по мере того, как экономика восстанавливается после пандемических минимумов.А как только отношения станут прочными, затраты на переключение для клиентов будут только расти. Это должно быть достаточным стимулом для компаний, чтобы серьезно относиться к проявлению любви к клиентам.

Профилей авторов:

  • Джон Ролстон — ведущий специалист в области потребительских рынков и цифровых технологий PwC, специализирующийся на трансформации маркетинга, ориентированного на клиента. Он живет в Чикаго и является директором PwC в США.
  • Джон Глик — советник руководителей практики PwC по консультированию по вопросам стратегии работы с клиентами.Он возглавляет межфункциональную команду, работающую с клиентами над разработкой, внедрением инноваций и развитием программ лояльности и маркетинговых функций на протяжении всего жизненного цикла. Базируется в Чикаго, он является директором PwC в США.
  • Директор PwC в США Марк Бейкер и старший менеджер PwC в США Уитни Нистром также внесли свой вклад в эту статью.

B2B… что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже был B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа мальчиков-бэндов 2000-х годов, это процветающая бизнес-модель (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

компаний B2B совершенно не похожи на потребительские продажи, и хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их производительность.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителей (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

После того, как вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Качество содержания

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Повышение осведомленности можно посредством:

  • Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
  • Избранные статьи на сторонних платформах
  • Отзывы счастливых клиентов
  • отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, одновременно удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Для получения еще лучших результатов необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
  • Какие социальные платформы вы будете использовать?
  • Какой тип контента вы будете публиковать?
  • Каковы ваши цели?
  • Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
  • Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B компаний, которые его убивают, и почему

Вот некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете улучшить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что она имеет огромные офисные помещения и постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и переосмысливают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где идет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые можно организовать по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас есть много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Легкость коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что по сути означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает избавиться от лишнего времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы ведете бизнес, ищущий централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность опций контента, продвинутая LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, поможет вам сосредоточиться только на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают проблемы, которые есть у предприятий, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать мощное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *