Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business–to–business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b – основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

• в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

• человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

• представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

• используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

• применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

• добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

• всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

• на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

• не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

• выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

• насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

• если есть сайт – его адрес;

• внутри письма указать еще раз электронную почту;

• укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

• оборудование для работы офиса;

• специальные программы для установки их на компьютерах компании;

• разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

• другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

• предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

• компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

• услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

• товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

• умение качественно обслуживать проданный товар;

• организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

• предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

• компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

• большая возможность маркетинговых действий;

• существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

Читать так же:

• Что такое фриланс — фрилансер и его работа, различия между удаленной работой и фрилансом
• Что такое crm система — определение, применение в продажах, crm и интернет магазин
• Копирайтер кто это — как начать работать, в чем разница рерайтинга и копирайта
• Что такое реклама — эффективность и функции, оригинальность и психология, виды и минусы рекламы
• Что такое инфляция — определение, виды и функции, прогноз на этот год
• Коворкинг что это такое простыми словами
• Менеджер это — определение профессии, за что отвечает, обязанности
• Что такое удаленная работа — на дому [в интернете]

✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

	B2B	B2C
Целевая аудитория	Компании и организации	Конечные потребители
Примеры	Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее	Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык	Технический: профессиональная терминология	Разговорный
Потребности аудитории	Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества	Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений	Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг	Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

• Email маркетинг
• Контент маркетинг
• SMM
• SMS маркетинг
• Web push маркетинг
• Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

Исследование AT&T показало, что почти 85% владельцев бизнеса предпочитают SMS сообщения телефонным звонкам и email рассылкам. Более того, по данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

1. Разработайте видение
2. Определите свой целевой рынок
3. Определите маркетинговые тактики и каналы
4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 2020-05-22

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

Понятия и термины интернет-маркетинга для b2b

Содержание статьи

Если вы ничего не знаете об интернет-маркетинге для B2B, эта статья для вас. Здесь начнем с азов. И первое, о чём мы поговорим — основные понятия. Ведь чтобы разобраться в чём-то новом, нужно понять язык, на котором говорят специалисты в этой области знаний. Это цикл из трех стаей, в первой — о том, какими терминами должен владеть любой интернет-маркетолог и чем принципиально отличается интернет-маркетинг именно для B2B-компаний.
 

В чем разница бизнес-моделей B2B и B2C

B2C (business to customer) — продажа товаров или услуг частному лицу, непосредственно принимающему решение о покупке.

B2B (business to business) — продажа юридическим лицам как конечным покупателям или построение дилерской сети (а дилеры уже являются B2C, так как продают товар компании физическим лицам).

Еще существуют B2G, когда вы продаете государству, и С2C, когда обе стороны сделки — физические лица. Но в этой статье мы не станем подробно останавливаться на этих бизнес-моделях.
 

Чем отличается интернет-маркетинг для B2B и B2C

Понимать принципиальные отличия необходимо, чтобы составить и реализовать эффективную стратегию работы с онлайн-инструментами.
 

1. Каналы привлечения и целевая аудитория

Базовые каналы интернет-маркетинга, которые работают и в B2B, и в B2C:

• Поисковый маркетинг (часто путают с SEO-оптимизацией сайта)
• SMM
• Мобильный маркетинг
• PR в интернете
• Медийная реклама

 
Получать клиентовB2B и B2C могут из одних и тех же каналов. Этот факт подтверждает и российская, и зарубежная практика. Мы сами составляли разные контекстные объявления по одинаковым поисковым запросам, и одни принесли клиентов B2C, другие — B2B. Правильно настроенная таргетированная реклама в соцсетях может приводить к вам на страницу ЛПР из бизнесов, которым вы продаёте. Потенциально вы можете получать клиентов из любого канала, если сегментируете аудиторию и будете составлять объявления и создавать контент для конкретных сегментов.

Как найти канал, в котором есть ваши клиенты? Найти канал, в котором есть ЦА, готовая покупать по приемлемой цене, можно только одним способом. Проведите пилотные рекламные кампании в различных каналах и проанализируйте их эффективность на основе данных о своем бизнесе.

 

2. Точки контакта

Любая точка контакта прежде всего решает бизнес-задачи — оповещает вашу целевую аудиторию о вашем УТП и конвертирует определенную ее часть. Это значит, что B2B может использовать интернет-магазин, промо-сайт, сайт-визитку, блог, группу в социальных сетях с той же эффективностью, что и успешные B2C. Но только при условии, что эти точки контакта действительно «заточены» под все сегменты целевой аудитории, а конверсионные тоннели выстроены правильно. Например, если вы ищите дилеров, в точке контакта должна быть исчерпывающая информация о том, как статьи вашим дилером.
 

3. Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории в точках контакта

Каждой точке контакта в интернете соответствуют определённые циклы вовлечения, конвертации и удержания посетителя (а перед ними — цикл привлечения, о нем — предыдущий пункт). Циклы будут отличаться в зависимости от стратегии работы с точками контакта. Классическая схема — это интернет-магазин. В B2B — по-другому.

Если вы предлагаете сложную услугу, продажи, скорее всего, будут долгими. Чтобы потенциальный клиент не ушел, вы должны получить максимум информации о нем и использовать ее в маркетинге — иначе до сделки клиент не дойдет.

Пример. Клиент скачал из точки контакта PDF-брошюру. Прямо в ней он мог заказать презентацию услуг. Все данные по переходам поступали в систему аналитики. Если клиент делал заказ, мы получали его телефон и имейл. После этого мы могли прогревать его с помощью имейл-рассылки, а потом передать телефон в отдел продаж, чтобы с ним связался менеджер.

 

4. Измерение эффективности (ROI)

Эффективность в B2B и B2C оценивается с помощью разных KPI и методик анализа.

Всё, о чем мы говорили выше (каналы привлечения, точки контакта, вовлечение, конвертация и удержание), имеет смысл реализовывать, только если вы пытаетесь измерять эффективность рекламных кампаний, улучшений в точках контакта и циклах.

Если вы ищите дилеров, отслеживайте заявки на дилерство через сайт и телефон и после сверяйте с фактической конверсией в дилеров.

Если продаете на консультациях, отследите, сколько поступает заявок на консультации или демонстрации и сравните с фактическим числом продаж.

Если продаете через рассылаемый каталог, отследите скачивания (рассылки) электронного каталога с помощью помеченных ссылок и посмотрите, какой путь проходит клиент до заявки (звонка) и продажи.

 
Решения не всегда бывают настолько простыми и очевидными, но в любом случае все целевые действия должны быть прописаны в таблице KPI, и каждое из них должно быть отслежено. По нашему опыту, 9 из 10 целевых действий можно отследить полностью до результативной точки.
 

Что дальше?

Теперь вы знаете фундамент. Далее мы подробнее разберем некоторые особенности интернет-маркетинга для B2B — самые важные для практической работы. В следующей статье — о каналах привлечения и целевой аудитории.
 
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 5 893 times, 1 visits today)

Loading…

B2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

Электронная коммерция B2B — определение электронной коммерции B2B от The Free Dictionary

Расширение коммуникационных возможностей во всем мире является ключевой движущей силой роста рынка электронной коммерции B2B. Джена, Чикаго, 23 июля 2019 г. — Энди Хоар, один из ведущих мировых авторитетов в области электронной коммерции и стратегии B2B, признал Intershop Commerce Suite за его сильные продуктовые возможности в его Paradigm B2B Combine (Решения цифровой коммерции для B2B 2019 — Enterprise Edition). Политика ПИИ в области электронной коммерции, впервые провозглашенная в пресс-релизе 2 от 2000 года, разрешала 100% ПИИ в деятельность электронной коммерции B2B. .Компания ecUtopia, компания Beyond EDI, основанная в 2011 году, со штаб-квартирой в Сан-Диего, Калифорния, управляет лучшей в своем классе облачной платформой для управления всей цепочкой поставок, основанной на методологиях EDI и B2B E-Commerce. Поставщик решений для перевода денег Billtrust приобрел Second Phase, поставщика программных решений для электронной коммерции B2B для оптовых дистрибьюторских компаний, сообщила компания. В настоящее время Walmart India получает почти половину своего бизнеса за счет продаж вне магазинов или вне магазинов. каналы, которые включают электронную коммерцию B2B, продажи, ориентированные на партнеров, и центры обработки вызовов.Платформа кредитования и платежей для электронной коммерции B2B Компания Credit Key объявила о запуске Pay with Credit Key, первого решения для бизнес-кредитов с мгновенным одобрением, которое помогает уменьшить трения при покупках в электронной коммерции. объем глобальной электронной коммерции B2B достигнет 7,7 триллиона долларов США в 2017 году. Vapor Supply — это маркетинговая и распределительная платформа электронной коммерции B2B, обслуживающая парные магазины. Cheez Group нашла лучшее решение для решения проблем электронной коммерции. проблемы, которые раньше существовали между низкой эффективностью всей розничной цепочки поставок и высокими операционными расходами розничных продавцов.Согласно отчету Forrester Research, электронная коммерция B2B быстро растет, а к концу 2017 года она достигнет 889 миллиардов долларов, а к 2021 году — 1,2 триллиона долларов. .

B2B и B2C — Das sind die Unterschiede I Marketing, Vertrieb & Online

Было ли это B2B? stellen sich angehende Mitarbeiter im Vertrieb häufig. Gerade Quereinsteiger sind oft mit einer Vielzahl an neuen Begrifflichkeiten konfrontiert, die über die Jahre ganz selbstverständlich werden. Der folgende Beitrag klärt daher die Frage: Было ли это B2B? sowie weitere Fragen und gibt Erklärungen und Hilfestellungen. Die B2B Definition и B2C Definition werden erläutert und die Unterschiede zwischen B2B Vertrieb und BC2 Vertrieb werden dargestellt.

B2B / B2C — Было ли это B2B или было B2C?

B2B Vertrieb ist die Abkürzung für Business to Business . Damit sind die Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen gemeint. B2C работает для бизнеса-потребителя и не требует предоставления услуг по обмену данными между клиентами и частными лицами, специалистами по консультациям или консультированию.

Был ли ist B2B? Genauere Erklärung

B2B-Vertrieb, Business to Business, ist das Marketing zwischen Unternehmen.Dabei ist unwichtig, ob es sich um Güter oder Dienstleistungen handelt. Die klare Abgrenzung zu B2C ist dabei wichtig, denn bei B2B ist ein Unternehmen niemals der Kunde oder Konsument (также das C).

B2B Definition

Die B2B Definition lautet: Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Dabei ist es kein neuer Geschäftstrend. Die B2B Geschäftsbeziehungen gibt es bereits seit den 1980er Jahren, etabliert hat sich die Geschäftsform in den 1990er Jahren. Früher wurde B2B oftmals Industriemarketing genannt, diese Bezeichnung ist heute aber eher unüblich.Alternativ nennt man B2B auch BtoB, beziehungsweise ausgesprochen Business-to-Business. Spricht man im Zusammenhang mit Marketing von B2B werden insbesondere die Entscheider im jeweiligen Unternehmen gemeint.

Besonderheiten, Vorteile und Nachteile von B2B-Vertrieb

Es gibt einige Besonderheiten, die im Umgang mit B2B beachtet werden müssen, vor allm gibt es einige nicht unerhebliche Vorteile. Im B2B-Marketing bzw. B2B-Vertrieb werden Güter, Produkte oder Dienstleistungen nicht an einen Endverbraucher, sondern zwischen Unternehmen gehandelt.Dabei sind das immer Güter, Produkte und Dienstleistungen, die dem Unternehmen einen Mehrwert bieten.

Ein Beispiel hierfür wäre ein Unternehmen, das Drucker herstellt, diese aber nicht in einem Geschäft или über das Internet an Endverbraucher verkauft, sondern nur an Firmen, diese Drucker wiezenderum betrieblich.

B2B bietet dabei beiden Unternehmen Kostenvorteile. Der Zulieferer spart Zeit und Kosten, da sie keine Filialen betreiben müssen. Der Abnehmer spart ebenso Zeit und Kosten, da keine Angebote für Produkte eingeholt werden muss und ein verlässlicher Zulieferer gefunden wurde.Ein Nachteil von B2B-Vertrieb kann sein, dass der Markt kleiner ist, als jener für B2C. Wer Allerdings schon seine Erfahrungen im B2B Bereich gemacht hat, weiß welches Potential im B2B Segment liegt. Potentielle Kunden sind sicher keine Mangelware.

Die Erfolgsfaktoren von B2B-Vertrieb

Wichtig für den B2B-Vertrieb sind eine gut geplante Strategie. Außerdem ist ein erhebliches Know-how und Vorwissen nötig. Durch das Internet ist der Einstieg ins B2B-Markting auch für Einsteiger erheblich einfacher.Das Internet macht es einfacher mögliche Lieferanten und Partner zu finden. Auch Partner können so gefunden werden. Auch für die Kommunikation mit Partnern ist das Internet ein brauchbares Instrument.

Nicht für jedes Unternehmen bietet sich B2B-Marketing an. Für manche Unternehmen ist eine B2C-Strategie vielversprechender. Interessiert man sich für B2B-Vertrieb, kann es sich lohnen vorab im Netz auf entsprechenden Plattformen mit Unternehmen Kontakt aufzunehmen, умереть в B2B erfahren sind.

Es ist aber auch im B2B-Vertrieb möglich, Privatkunden, также die eigentlichen Endverbraucher, ins Geschäftsmodell mit einzubeziehen. Doch auch diese Möglichkeit sollte im Unternehmenskonzept genau überdacht und geplant werden.

B2C Definition

Die B2C Definition lautet: Die Abkürzung B2C steht für Business-to-Consumer und kann auch mit B-to-C abgekürzt werden. Sie meinst die Beziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten. Im Bereich des Marketings wird также является директным Ansprache des Endverbrauchers durch ein Unternehmen gemeint.

Besonderheiten, Vorteile und Nachteile von B2C

B2C hat im Gegensatz zum B2B-Vertrieb einen größeren und abwechslungsreicheren Markt. Die Anzahl möglicher Kunden ist somit höher. Es ist aber auch möglich sich zu spezialisieren und so eine Verkaufsnische zu erreichen. Der Große Kundenstamm kann aber auch Nachteile mit sich rideen. Daher braucht man genaue Kenntnisse über seine Zielgruppe und muss diese speziell ansprechen.

Die Erfolgsfaktoren von B2C

Zwar bietet B2C einen deutlich größeren Markt, als B2B Vertrieb, Allerdings kann es schwieriger sein, mögliche Kunden zu erreichen.Daher benötigt man eine gute Werbestrategie, um die eigene Zielgruppe zu erreichen. Je nach Zielgruppe muss das Marketing anpasst werden, um diese tatsächlich zu erreichen. Daher sollte vorab eine genaue Analyze des Markts durchgeführ

.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт