B2B формат: Продажи B2B — что это такое?

Я видел несколько вопросов, связанных с XML, XSLT и HTML на stackoverflow, но я считаю, что мой вопрос немного отличается. Вот что мне нужно: Мне нужно отправить email своим клиентам. Формулировки…

У меня есть файл xml, хранящийся в blob-объекте базы данных, который пользователь загружает через веб-приложение spring/hibernate. После того как он будет извлечен через Hibernate как byte[], но…

Я вроде как новичок в разработке front end, и одна из проблем, с которой я часто сталкиваюсь, — это не повторяться при генерации HTML на лету с JS/JQuery. Давайте рассмотрим объект DOM, который…

Я запускаю сайт Django с текстом XML, хранящимся в свойствах TextField .

Я создаю b2b-приложение. Я видел, что мне нужно нажать на checkbox B2B custom app в разделе цен в itunes connect. У меня есть действующий оплаченный контракт. Проблема в том, что когда я нажимаю на…

Я хочу создать xml динамически, где будет предоставляться xsd. Здесь, в самой программе, я могу сгенерировать объект jaxb с именем xsd, которое я дал. Я хочу скомпилировать этот класс на лету и…

Я пытаюсь преобразовать список html в формат xml с помощью консольного приложения, но я сделал то, что планировал, и теперь не знаю, как продолжить. Я поделюсь своим кодом и немного объясню. Чего я…

Я создаю файл xml на основе информации из моей базы данных (формат xmltv). Эти файлы xml могут быть довольно большими-25-70mb-это нормально. Теперь я создаю файл xml на лету вот так: $xmlWriter =…

тренды развития рынка в 2021 году

2020 год «встряхнул» индустрию маркетинга, заставив многих игроков пересматривать бизнес-модели, создавать новые продукты и услуги, заново придумывать стандарты и правила игры. В 2021 году рынок немного успокоится и оживёт, но прежним уже не станет. О том, какие тренды в развитии агентского бизнеса будут актуальны в 2021 году, в своём аналитическом материале для портала Biz360.ru рассказали Екатерина Беретарь и Анастасия Каримова из группы компаний NewBiz.

Досье

Развитие performance-маркетинга

Ключевой тренд мы видим в performance b2b-маркетинге, то есть маркетинговых и PR-активностях с фокусом на прогнозируемые и финансово измеримые результаты. Мы предполагаем, что агентства будут более системно работать с клиентской аудиторией и стараться качественно контактировать с ней на протяжении всего клиентского пути. Ведь в онлайне требуется совершить большее число касаний с потенциальным клиентом, прежде чем произойдёт конверсия в продажу. По данным некоторых наших коллег по рынку, эта цифра составляет 20 касаний — по сравнению с 6 касаниями в офлайне. 

Прозрачность и осознанность будут характерны и для построения контент-маркетинга. В период пандемии информационная повестка стала максимально насыщенной. Агентствам важно обеспечить точечную доставку контента конкретным представителям целевой аудитории, а не «стрелять из пушки по воробьям».

Например, формировать вокруг потенциального клиента «информационный кокон», доставляя ему контент адресно через рассылки, Telegram, настраивая таргетинг в соцсетях. При таком подходе агентство «насыщает» своим контентом информационное поле конкретной целевой аудитории. 

В этой связи усилится тренд на работу агентств с собственными медиа. Этот тренд подтверждается данными аналитического отчёта Института контент-маркетинга: по мнению авторов документа, в 2020 году использование внешних ресурсов для публикаций контента b2b-маркетологов за год снизилось с 48% до 38%. А ключевыми каналами распространения органического контента, которые используют маркетологи в B2B, остаются социальные сети (89%), электронная почта (87%) и корпоративный сайт/блог (86%). Таким образом, компании стремятся «замыкать» на себе потенциального клиента, вовлекая его в свою экосистему. 

Выстраивание экосистем и систем «одного окна»

Всё больше компаний растут за счёт объединения под собственным брендом продуктов и услуг в непересекающихся вертикалях. Потенциал для развития агентств также заключается в удовлетворении максимального количества потребностей клиентов через «одно окно». 

Яркий пример такого подхода ещё несколько лет назад продемонстрировал холдинг Publicis Group и его подход The Power of One («Сила единства»). Раньше холдинг был построен по принципу разветвлённой структуры международных сетевых агентств, но многочисленные звенья превратились в барьеры. Поэтому было решено организовать основные дисциплины в четыре хаба: Publicis Communications — креатив, Publicis Media — медиа, Publicis HealthCare — фармацевтический маркетинг, Publicis Sapient — технологии.

Но не у всех компаний хватает ресурсов создавать собственную экосистему, такие компании будут объединяться и интегрировать сервисы партнёров. 

Компания MindShare на конференции NextM от GroupM предложила концепцию развития агентства как маркетплейса, где клиент может выбрать любое решение своей задачи. А реализацией смогут заниматься уже партнёры агентства. 

Таким образом, агентства могут усилить свой бизнес двумя путями: открывать новые направления внутри компании или решать нецелевые задачи клиентов с помощью партнёров. В этой связи усиливается роль партнёрских программ. 

В NewBiz мы создали экосистему для развития бизнеса агентств, продакшенов и студий. Экосистема позволяет решить задачи агентского PR и маркетинга, привлечения клиентов, образования, HR. В скором будущем она может стать фундаментом для развития многих наших партнёров. 

Заимствование идей у корпораций

Крупнейшие экосистемные игроки типа «Сбера» и «Яндекса» ежегодно проводят конференции, на которых делятся результатами своей работы и новыми продуктами. В этом году агентства «подхватили» такой формат в онлайне. 

Каждый год гиганты рынка публично рассказывают о своих разработках, решениях и представляют свои продукты рынку. В удалённом режиме для реализации конференций такого масштаба требуется меньше ресурсов. 

Возможно, поэтому формат публичной презентации собственных продуктов решили использовать крупнейшие игроки рекламного рынка. Наиболее запоминающимися конференциями стали TYNY 2020 и NextM от GroupM. В следующем году мы ожидаем развитие тренда на проведение «отчётных» мероприятий игрокам агентского рынка, в том числе и небольшими. 

Формирование комьюнити, партнёрств и коллабораций

Общий враг традиционно объединяет людей, помогая им вместе справляться с трудностями. В 2020 году таким врагом стала пандемия, а форматом для объединения – разнообразные комьюнити и партнёрства. 

В 2021 году мы ожидаем увидеть более тесное сотрудничество игроков рынка. Агентства уходят от прямой жёсткой конкуренции в сторону партнёрства и поддержки в нужный момент. Например, игроки рынка готовы «делиться» сотрудниками и объединяться для работы над крупными проектами. 

Также мы ожидаем выстраивания партнёрских сетей с представителями зарубежных рынков. Удалённая работа стирает границы, и, например, всё больше клиентов обращаются в NewBiz с желанием познакомиться с европейскими агентствами – в том числе для решения задач на российском рынке. 

Коллаборации будут строиться не только внутри профессионального сообщества, но и на уровне клиентов с агентствами, когда клиент становится сопродюсером какого-то яркого проекта. 

Внедрение новых стандартов ведения бизнеса

К концу 2020 года рынок приходит с новыми нормами ведения бизнеса, во многом обусловленным Remote First (преимущественно удалённая работа).  

В 2020 году всем компаниям пришлось стать «немного стартапами». Офис перестал быть конкурентным преимуществом – ими стали скорость, мобильность и супер-гибкость.Разница между молодыми и зрелыми игроками начала размываться, а крупные агентства по условиям труда сравнялись с начинающими. 

Раньше серьёзную встречу нельзя было представить в онлайне. Сейчас даже подбор агентств для участия в тендере осуществляется через Zoom. Появляются новые вызовы. Как почувствовать «химию» клиента и поразить его через экран? Правила презентаций в офлайне здесь не работают, значит, нужно будет придумывать их. 

В новых реалиях отраслевые площадки перестают устраивать рынок. Агентства создают свои премии, СМИ и индустриальные проекты. 

Меняются форматы отношений между агентствами и клиентами: крупные игроки тестируют тендеры-марафоны и digital-конкурсы, NewBiz запускает тендер-хакатон, креативные школы предлагают креатоны для решения коммуникационных задач.  

В следующем году мы ожидаем ещё больше индустриальных инициатив, новых подходов к работе и её оценке. Этот тренд будет усиливаться с приходом миллениалов в топ-менеджмент лидеров отрасли. 

Развитие гибких форматов отношений компаний и специалистов

Всё больше людей предпочитают офисной карьере фриланс, самозанятость или предпринимательство. Развиваются новые форматы отношений между сотрудниками и работодателями. 

Сегодня линейная и вертикально ориентированная карьера специалистов уступает место развитию сразу в нескольких карьерных траекториях. А востребованными в компаниях становятся люди-«слешеры». Они обладают навыками и знаниями в разных областях и могут играть разные роли в команде в зависимости от рабочей задачи. 

Всё больше молодых профессионалов не хотят принадлежать на 100% одной компании и выбирают более гибкие форматы взаимоотношений с работодателем. Этот тренд усилился в кризис.  

Новый формат сотрудничества привлекателен для работодателя, поскольку избавит компанию от необходимости нести значительные расходы на обеспечение жизнедеятельности штатного сотрудника. 

Мы считаем, что на агентском рынке будет наблюдаться «взаимообмен» сотрудниками между агентствами. Агентства продолжат сокращать штатных сотрудников в пользу распределённых команд, которые будут собираться под конкретные проекты и тендеры. 

Фокусирование на инновациях

COVID-19 ускорил многие процессы в мире. Диджитализация, автоматизация, роботизация и растущие требования потребителей требуют от бизнеса инновационных решений. Они могут решить проблему бизнеса лучше, чем рекламная кампания или коммуникационная активность. 

Но многие клиенты не готовы к такому росту запросов рынка, и у них появляется много вопросов. Например, как чётко ставить задачу для реализации инновационного проекта. Кроме того не все готовы к внедрению инноваций, поскольку они сопряжены с высокими рисками. 

Клиенты будут искать партнёров, которые станут для них проводниками в мир инноваций. Такими проводниками могут стать агентства. И крупные игроки рекламного рынка уже обратили внимание на этот тренд. Холдинг GroupM и Effie Russia запустили проект Effie TECH, в рамках которого планируют анализировать рынок, структурировать роль инноваций и исследовать уровень цифровой зрелости российских компаний по части технологий в маркетинге и рекламе. 

Мы также обратили внимание на этот тренд и запустили новое направление NewBiz Innovations, в рамках которого будем помогать клиентам выявлять бизнес-возможности для инновационных проектов и строить дорожную карту для их реализации. 

Развитие отношений с маркетологами со стороны клиента

Сегодня многие рекламные агентства недостаточно глубоко изучают маркетологов со стороны клиента как свою целевую аудиторию, их инсайты, потребности и незакрытые «боли». В 2021 году усилится фокусировка на клиенте при разработке маркетинговых коммуникаций. 

Сейчас маркетинг многих рекламных агентств напоминает скорее «шум» внутри своей тусовки, нежели фокусную системную работу со своей аудиторией. Часто PR-усилия направлены на самих себя – на профсообщества и публикации в медиа, которые не читают клиенты. 

В ноябре 2020 года мы в NewBiz провели небольшое исследование медиа-потребления маркетологов из крупных компаний, работающих в разных областях. В ходе исследования были выявлены неожиданные инсайты. Например, что многие маркетологи предпочитают адресную доставку контента на электронную почту, поскольку у них не хватает времени на самостоятельный поиск в СМИ релевантного контента. Кроме того, маркетологи любят изучать дайджесты с отраслевыми статьями и аналитикой, которые для них «собирают» партнёрские агентства. В ответ на этот тренд мы решили запустить собственный информационный продукт для маркетологов ZOOMOUT Media и сейчас готовим его пилотный выпуск.  

Мы ожидаем, что в следующем году агентства направят фокус на более осознанную работу с клиентской аудиторией в силу усиления рыночной конкуренции. 

Развитие мультимедийных форматов

Аудиоподкасты, YouTube-шоу и другие мультимедийные форматы набирают популярность в B2B-сегменте, становясь альтернативой традиционным индустриальным СМИ и социальным медиа. 

Конкуренция за внимание клиента в традиционных медиа будет расти, а ярких мультимедийных проектов от харизматичных лидеров пока не так много. Преимущество мультимедийного контента в том, что его можно потреблять в удобном формате (аудио, видео или в виде текстовой расшифровки). 

Но, главное, такой формат помогает зрителю познакомиться с героем материала как с реальным человеком, понять какие-то его особенности характера, поведения. Увидеть, как он ведёт себя в жизни, в неофициальных ситуациях. И в результате — снять барьеры общения при личном знакомстве, сделав его более эффективным. 

Ярким примером такого проекта можно назвать YouTube-шоу Nota Bene Анны Степашко из агентства Media Instinct Group, которое было запущено в разгар пандемии весной 2020 года. Задумкой проекта было показать директоров по маркетингу, топ-менеджеров агентств и площадок как «обычных» людей со своими бытовыми проблемами, жизненными ситуациями и профессиональным вызовами. 

Усиление конкуренции и повышение уровня профессионализма

Работа по привлечению новых клиентов в агентство становится всё более дорогим удовольствием. В условиях кризиса агентствам придётся наращивать свою экспертизу и более тщательно готовиться к тендерам, создавая по-настоящему интересные и выгодные предложения. 

Мы часто слышим мнение, что на рекламном рынке «всё куплено», а тендеры устраиваются только для «сбора идей». В действительности независимый участник имеет высокие шансы обогнать аффилированных игроков, если он подготовил профессиональное тендерное предложение.  

На деле мы встречаем все больше тендерных предложений низкого качества — поверхностных, подготовленных наспех, без достаточной проработки и погружения в задачу клиента.  

Но никакие связи не помогут агентству, если оно плохо сделало свою работу. Действительно сильное тендерное предложение сразу выделяется на фоне других и в 95% случаев конвертируется в бизнес с клиентом, даже если в тендере изначально принимал участие аффилированный игрок. Это происходит потому, что в такой ситуации заинтересованному лицу со стороны клиента становится крайне сложно пролоббировать откровенно слабое предложение через всю разветвленную цепочку принимающих решение людей. 

В 2021 году мы ожидаем усиление качества тендерных предложений, больший фокус на клиентском сервисе для выстраивания долгосрочных отношений с заказчиками. Мы сами также планируем помогать агентствам в подготовке тендерных предложений.

***

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс. Дзен».
biz360

B2B-маркетинг и контент-маркетинг: цифры, показатели, эффективность

Популярность контент-маркетинга неуклонно растет, завоевывая все больше признания среди маркетологов B2B-сектора. Размер инвестиций увеличивается, как и количество каналов для распространения контента. Это связано с тем, что данный маркетинговый прием замечательно окупает вложения и пользуется доверием у целевой аудитории. По результатам опроса Brightcove и the Content Marketing Institute, около 58% маркетологов (что на 4% больше чем в прошлом году) планируют увеличить бюджет на контент-маркетинг в течение следующих 12 месяцев.

Почему контент-маркетинг эффективен

По сути, контент-маркетинг — это формат маркетинга, который подразумевает создание и распространение медийного контента и публицистики для привлечения клиентов. Информация подобного рода может быть представлена множеством способов и форматов, включая новости, видео, электронные книги, инфографику, исследования, путеводители, формат «вопрос-ответ», публикации в прессе, фотографии и т. п.

За последние несколько лет к этим каналам добавились и всевозможные сайты, блоги, соцсети, цифровые медиа, онлайн-семинары, подкасты и интернет-конференции.

Цели и задачи контент-маркетинга

Основное предназначение контент-маркетинга — не продажи, а создание прочной связи с реальными и потенциальными клиентами. Предоставляя актуальную и достоверную информацию без навязчивого побуждения приобретать товары и услуги, этот формат маркетинга помогает выстраивать доверие к бренду гораздо быстрее и эффективнее, нежели более прямые методы, которые многим кажутся назойливыми.

Клиенты, получив доступ к ценной и интересной для них информации, больше доверят источнику, так как уверены в его отличной осведомленности и, что очень важно, — беспристрастности (поскольку отсутствует явное побуждение покупать).  

 Полезные цифры из мира контент-маркетинга

Вышеназванный опрос указывает бизнесу на особую эффективность контент-маркетинга как инструмента наращивания сетевого трафика и увеличения продаж. По результатам исследования, около 30% маркетингового бюджета B2B-сектора сконцентрировано именно на контент-маркетинге. Около 93% участников бизнес-сектора используют этот формат, а 42% находят его эффективным либо очень эффективным.

 В целом же, B2B-маркетологи используют 13 тактических каналов связи с аудиторией. Около 87% используют медиа, 81%  –  статьи, 80%  – рассылку. 76% контента приходится на блоги и такая же доля — на мероприятия, 73%  –  на тематические исследования, и столько же — на видео.

Препятствия для контент-маркетинга

Чтобы получать необходимый эффект контент-маркетинга, следует знать, как правильно оперировать информацией. Около 95% маркетологов разделяют контент на сегмены, 65% используют тренды конкретной области, 59% — профили ответственных лиц, 55% — характеристики компании, 43% — стадии покупательского цикла.

Помимо сегментирования, маркетологи также сталкиваются с препятствиями, наиболее серьезные из которых  — это нехватка времени (69%), недостаточное количество контента (55%), проблемы качества и «цепкости» контента (47%) и недостаток выделенного бюджета (39%)

 Как повысить эффективность контент-маркетинга

Чтобы использовать данный маркетинговый инструмент с максимальной отдачей, следует четко определить цель компании. Большая часть B2B-маркетологов (около 93%) конечной целью контент-маркетинга определяет лидогенерацию. Это же становится и главным критерием эффективности формата на ряду с показателями исполнения, узнаванием и имиджем бренда и др. Для отслеживания показателей используется сетевой трафик, соотношение новых продаж и клиентов, а также активность в соцсетях. 

Подавляющая доля маркетологов (84%) также отмечает необходимость иметь стратегию, четко изложенную в письменном виде, поскольку ее отсутствие приводит к резкому и значительному снижению показателей эффективности.

Значение контент-маркетинга и его будущее в B2B-секторе

По оценкам экспертов, доля социальных сетей и медиа для распространения контента, ориентированного на B2B-клиентов, в будущем будет только расти. По сравнению с прошлым годом количеством широко используемых платформ уже выросло на 16% (увеличилось с 5 до 6).

В топ медиаплатформ, показавших наибольших рост, входит сервис под названием SlideShare, который позволяет пользователям делиться презентациями и инфографикой (40% в этом году против 23% –- в прошлом), а также Google+ (55% против 39% в 2012-м) и всем известный Instagam (рост с 7% до 22% за последний год). Уже очевидно, что эти цифры в дальнейшем будут только расти, побуждая все большее количество маркетологов использовать этот формат.

По материалам mediapost.com

MissShop&MisterShop: Новый формат b2b/b2c кабинета

Лера Майорова

18 октября 2017

Как вы уже заметили, мы много сил тратим на развитие своих топовых продуктов, чтобы их уровень продолжал расти и довольных клиентов появлялось все больше и больше. Поэтому линейка интернет-магазинов MissShop&MisterShop за последнее время претерпела особые изменения. Мы реализовали мощный функционал, которого нет как в самой коробке 1С-Битрикс, так и в других решениях Маркетплейс – внедрили оптовый функционал и b2b личный кабинет. И, теперь, мы можем вполне уверенно заявить, что наши магазины единственные в Маркетплейсе уровня гиганта индустрии интернет-магазинов – компании Wildberries.

Но чего нам все-таки не хватало, так это универсального, понятного и удобного в использовании личного кабинета.

Согласитесь, личный кабинет в интернет-магазине — это очень важный инструмент управления и хранения данных. И, чем проще и быстрее этим инструментом можно пользоваться, тем лучше. С релизом B2B функционала в нашу линейку интернет-магазинов MissShop&MisterShop личный кабинет этих решений обзавелся дополнительными возможностями и инструментами: формами, бланками. Он стал больше и функциональнее. Ведь чем крупнее интернет-магазин, тем больше нагрузки возлагается на личный кабинет.

Немаловажную роль играет интерфейс личного кабинета, он должен быть интуитивно простым и понятным. Мы все давно привыкли к меню слева и контентной части справа, знаем, как можно отредактировать данные, как посмотреть историю заказов и как почитать свои отзывы.

Но со временем это все-таки превратилось в рутину, надоевшую и своим видом, и функционалом, одинаковым у всех.

А вот если бы личный кабинет наших решений Мисс и Мистер Шоп был таким инструментом, который каждый мог бы редактировать. И настраивать под свои потребности и потребности своего интернет-магазина. Каждый сам мог бы решать, какое количество разделов он хочет видеть, или же какие из этих разделов ему нужнее, а какие вообще не нужны и не нужны пользователям его интернет-магазина. И, вообще, это мог бы быть отдельный сервис, в котором можно было бы и посмотреть дату доставки в календаре и тут же в калькуляторе произвести нужные расчеты.

Необходим был продукт, который будет взаимодействовать с клиентом, им будет удобно и интересно пользоваться и, работа с которым поможет достичь нужных целей с обеих сторон, как клиента, так и интернет-магазина. И в этом нам помог сервисный дизайн— вид дизайна, который предполагает создание систем и услуг, отвечающих желаниям клиента.

В настоящее время сервис-дизайн является одной из ведущих дисциплин в ряде университетов Европы и Америки. Стремится стать одним из главных трендов современности для построения дружественного и понятного для пользователя взаимодействия.

Мы переосмыслили подход к визуализации разделов личного кабинета и решили сделать их в виде самонастраиваемой плитки блоков или виджетов. Цветовыми акцентами выделили наиболее важную часть. Для упрощения навигации на странице мы сохранили левое меню. Его можно скрыть, можно оставить видимым, это не помешает блоку виджетов.

Личный кабинет линейки оптово-розничных магазинов MissShop&MisterShop приобрел целую структуру блоков, или виджетов. Теперь страница имеет два раздела: оптовый и розничный. Для каждого раздела разработан ряд необходимых виджетов.

Набор виджетов выглядит следующим образом:

Каждый новый виджет может быть взят из меню виджетов и добавлен в основное поле. Здесь вы можете настраивать структуру по своему усмотрению, менять расположение виджетов на столе, редактировать данные, менять заголовки.

Виджет «Персональные данные» включает в себя личные данные пользователя. Он состоит из аватара пользователя, фамилии, имени, email, телефона. При редактировании данных будет осуществлен переход на страницу изменения данных. Виджет также имеет индивидуальные настройки. При желании вы сможете поменять ему заголовок.

Виджет «Моя корзина» — это мини-вариант отдельной страницы «Корзина». Он содержит самую необходимую информацию о наличии товаров в корзине. Показаны картинки товаров. Указано также количество товаров и общая их сумма.

Виджет «Отложенные товары» содержит информацию количества отложенных товаров. Товары показаны картинкой.

Виджет «Личный счет» подходит для розничного раздела. Он содержит ценовую информацию о состоянии счета на конкретную дату, историю операций, активацию подарочного сертификата. Здесь вы сможете пополнить счет, выбрав подходящее вам средство оплаты.

Виджет «Счет ждет оплаты» подходит для оптового раздела. Включает в себя сумму платежа, дату и тип плательщика. Есть возможность оплатить счет онлайн и скачать квитанцию.

Виджет «Состояние заказов» включает в себя информацию о последних заказах. Вы сможете посмотреть дату, стоимость и состояние заказа. Есть возможность перейти в историю заказов.

С помощью виджета «Бланк заказа» вы сможете выгрузить бланк в EXCEL, отредактировать его и загрузить обратно.

Виджет «Профили пользователя» — информация о пользователе.

Виджет «Подписка» позволяет управлять данными для подписки.

В виджете «Мои отзывы» вы увидите ваш последний отзыв, дату его публикации, состояние и содержание. Добавлена возможность перехода во все отзывы.

Виджеты «Прогноз погоды» и «Ссылки» относятся к набору универсальных виджетов и могут быть размещены как в оптовом, так и в розничном разделах личного кабинета. Погода поможет всегда быть в курсе температуры воздуха за окном, а полезные ссылки никогда не потеряются, ведь теперь они будут в одном месте.

Рабочий стол виджетов настраивается под нужды конкретного пользователя.

Данный подход позволит настраивать плитку виджетов по своим желаниям и предпочтениям. Что-то выносить наверх, что-то убирать вниз, добавлять, настраивать, редактировать и двигать на свое усмотрение. Больше никаких отвлекающих элементов. Новый личный кабинет MissShop&MisterShop – это рабочий стол, где все утроено так, как хотите и желаете вы. Только та информация, которая нужна вам здесь и сейчас.

Итак, ждать новый функционал осталось недолго. Новый рабочий стол личного кабинета на основе сервисного дизайна появится в коробке MissShop&MisterShop в ближайшее время, в первых числах ноября. Так что мы сами в большом предвкушении.

Ну а Вы, дорогие наши клиенты, приобретая наш оптово-розничный магазин, становитесь владельцем удобного инструмента, дающего высокие показатели лояльности со стороны потребителей, что непосредственно повлияет на действительный рост продаж.

На пороге глобальных перемен в сфере B2B маркетплейсов — E-pepper.ru

Формат маркетплейса показывает поистине поразительный потенциал применения в B2B: от специализированной торговли до ускоренного сбыта неликвидов, проведения закупок, диджитализации логистики и кредитования. Об эффективности внедрения B2B маркетплейсов подробно расскажет CEO компании AGORA Константин Трофимов.

Большинство из нас знакомы с маркетплейсами в основном на примерах WildBerries, AliExpress, eBay и так далее. Однако сфера торговых площадок в период 2020-2025 годов обещает быть намного более разнообразной. И речь идет не только о распространенном B2C направлении, а о более сложных B2B сферах. Мы уже становимся свидетелями как масштабирования, так и видоизменения торговых площадок.

Автомобильная сфера

Маркетплейсная модель довольно востребована среди компаний, связанных с автомобилями, аксессуарами и расходниками. 

Подобная схема работы с применением торговых B2B площадок для роста продаж пришла из США, где хорошо распределена сеть дистрибьюторов шин и сопутствующих товаров. При этом дистрибьютор в Америке выполняет роль также и логистического оператора. Соответственно, его операционная деятельность связана по большей части с отгрузкой. Для сравнения: в России дистрибьютор должен рекламироваться, сам продавать и продвигать свою компанию. Соответственно, маржа очень низкая. 

Именно поэтому альтернативная схема дистрибуции продаж получает в РФ все большее признание и распространение. Достаточно хорошо модель встраивается в B2B сферу — через маркетплейс, сконцентрированный на продаже товаров юридическим лицам. Причем, клиентами выступают не только мелкие дилеры. Крупные оптовые компании (автопарки) также постепенно приходят к сотрудничеству не с дистрибьюторами, а напрямую с производителями. 

К примеру, в шинной отрасли уже сейчас происходят видимые изменения, связанные с диджитализацией. И это наиболее заметно по B2B маркетплейсу Michelin. 

Рассмотрим его особенности подробнее.

Маркетплейс Michelin все заказы принимает на себя. Далее распределяет эти заявки по наиболее подходящим дистрибьюторам и регионам. 

Как это происходит? В площадку встроена система маршрутизации заказа от поставщика к покупателю: по региону, индексу и другим параметрам локации дистрибьютора. Можно настраивать прямую связь. Вплоть до того, что все заказчики из определенного региона могут заказывать у определенного дистрибьютора. Таким образом, удается настроить максимально эффективную и гибкую структуру с автоматизацией всех процессов.  

Встроенный конфигуратор и доступ к выставлению определенных настроек также помогают максимально облегчить управление сетью продаж. Как результат: нет необходимости в трате времени на поиск клиентов, дистрибьюторам остается лишь правильно наладить логистику и отгрузить товар.  Даже если это две напрямую конкурирующих компании, им не приходится вести борьбу за клиента. 

Поступающие через B2B маркетплейс заказы распределяются по дистрибьюторам равномерно, в зависимости от количества остатков нужной продукции на складах и других внутренне настроенных факторов. 

Michelin эту модель запустили для двух типов клиентов: крупных и небольших, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы. И в итоге маркетплейс Michelin отлично показал себя, в том числе через ежегодный рост по числу пользователей и объемам продаж. 

В то же время система позволила сократить расходы на логистику. К примеру, с одного работающего в России завода Michelin практически невозможно развозить шины по всей стране. Проще это сделать через дистрибьюторов на месте, используя B2B-маркетплейс в качестве площадки прямых заказов и логистики. 

Пока эта модель остается относительно новой для России. Однако уже успела показать свою эффективность на практике, что еще больше подстегнуло интерес к b2b маркетплейсам. 

Среди преимуществ специалисты выделяют:

• Удобство и круглосуточный доступ к оформлению онлайн-заказов.

• Возможность персонализации личных кабинетов, прайс-листов, ассортимента и прочих условий для контрагентов.

• Конкурентные цены, прямые поставки без посредников.

• Прозрачность и контроль всех этапов сделки.

• ЭДО, интеграция с учетными программами для мгновенного отображения изменений складских остатков.

• Автоматический сбор статистики и формирование отчетов.

• Экономия до 70% времени менеджеров на обслуживании клиентов и ускорение сервиса.

• Многие другие преимущества, включая добавление нужных бизнес-модулей при необходимости.

Два важных аспекта, которые идут по пути с внедрением в работу B2B маркетплейсов

1. Чем больше e-commerce площадок, — тем меньше объем товарных остатков на складах дистрибьюторов и больше экономия на хранении.
   Электронные заказы распределяются быстрее и равномернее, а информация поступает более оперативно. Кроме того, система способна автоматически отслеживать спрос на позиции ассортимента в определенном регионе и торговых точках. И заказ в любом случае быстрее всего формируется через маркетплейс. Больше нет необходимости вести многочасовые переговоры об остатках и вручную направлять запросы через электронную почту. Вопрос распределения очень просто и быстро решается следующим образом: у разных дистрибьюторов в том или ином регионе есть определенное количество остатков на складах. Стоит отметить, что использование маркетплейсов позитивно влияет на всю индустрию в целом, позволяя снижать объемы товарных остатков на 3-5% ежегодно. 

2. Маркетплейсы позволяют очень результативно бороться с контрафактом.
   Ежегодно производители автомобильной отрасли теряют более 2 миллиардов долларов из-за поддельных шин, заполонивших рынок. При этом на долю Китая приходится 85% контрафактных автозапчастей, в то время как Поднебесная славится способностью к ускоренному производству в больших объемах. Да, оригинальные шины намного дороже, особенно это касается грузовых автомобилей. Однако, согласно статистике, около 20% ДТП происходят именно из-за использования поддельных комплектующих. Поэтому вопрос уже затрагивает не только сохранение прибыли производителя изделий-оригиналов, но и безопасность пользователей и лояльность ко всей индустрии в целом. B2B маркетплейсы помогают предотвратить эту опасность и потери прибыли, так как на B2B площадках продаются только оригинальные шины и автокомпоненты от производителей.

Маркетплейсы неликвидов

У крупных корпораций (например, ПАО «Энел» и других) скапливается на складах очень большой объем остатков товаров, ТМЦ, которые «простаивают». Их нужно как можно скорее реализовать, тем самым покрыв убытки по закупке и хранению. И как ответ на повышающийся спрос, стало появляться все больше B2B торговых площадок, которые сосредоточены именно на реализации неликвидов и остатков на складах. Магазин неликвидов стремятся разработать и запустить многие крупные компании. 

Так, вендор AGORA по разработке маркетплейсов и других e-commerce площадок заметил явный тренд в этом направлении среди своих клиентов. И это вполне понятно, если учитывать все плюсы использования подобных площадок.

Маркетплейсы неликвидов: преимущества

• Онлайн-каталог с оперативной информацией по всем остаткам позиций на складах, а также с подробными товарными карточками.

• Удобный поиск по ассортименту.

• Онлайн оплата. Формирование и подписание документации через ЭДО.

• Предусмотрены аукционы по типу eBay, включая возможность участия по максимальной цене.

• Для компании-продавца: возможность продать неликвидный товар, освободив место на складе и сэкономив внушительные суммы на хранении, обслуживании, охране (около 2-5%). 

• И другие механизмы, упрощающие и ускоряющие реализацию «замороженных» на складе товаров.

Это очень удобно и для небольших компаний (ИП), которые стремятся приобрести неликвиды с целью сэкономить. За счет такого магазина доступ к неликвидам становится в разы проще. В то же время предприятия, которые стремятся продать неликвидные позиции, могут сделать это максимально быстрым и удобным способом.  

Электронные магазины для малоценных закупок

Электронные магазины для малоценных закупок — еще один тренд, который стал заметным несколько лет назад. Однако с 2020-2021 годов он выходит на пик своего спроса. Подобные торговые площадки выгоднее классических ЭТП. В традиционных закупках процедуры тянутся долго, часто требуют немалых трудовых и финансовых затрат, отличаются непростым доступом для многих поставщиков, а также бюрократическими сложностями. В то время как магазины для малоценных закупок позволяют решить эти проблемы. И, к тому же, помогают бороться с коррупцией. 

Рассмотрим на примере Почты России и магазина малоценных закупок этой крупной корпорации. Поскольку малоценных закупок на предприятии проходит очень и очень много, тратить силы закупщика на каждую из них нерентабельно. И чтобы сэкономить на подобных процедурах, нужно совершенствовать систему, отказываясь от устаревших методов. Необходимо переходить на полу автоматизированную схему.  

Идеальным решением может стать магазин малоценных закупок. Например в решение для Почты России реализована возможность сформировать заявку на закупку, после согласования закупка перенаправляется в B2B платформу. Здесь под требования закупки ускоренно и автоматически подбираются 3-5 выгодных предложений от поставщиков.

Стоит отметить, что товарный ассортимент от поставщиков был заранее отобран в единый большой каталог – так называемую таблицу эквивалентов на B2B площадке. Таблица содержит в себе множество разных предложений по всевозможным наименованиям, которые могут быть закуплены: определенная товарная категория и количество на складе (например, стул, стол или телевизор).

Соответственно, выбор в итоге делается не среди сторонних контрагентов, а от проверенных поставщиков, которые уже загрузили и поддерживают актуальной информацию о своих товарах, остатках на складах. Таким образом, процедура отбора подходящих позиций ускоряется в несколько раз.  

Когда для участия в закупке отобраны несколько товарных позиций от разных поставщиков (без указания конкретных данных о фирмах-участниках), система самостоятельно выбирает подходящие по цене предложения. После чего выигравшему поставщику автоматически формируется заказ на эти позиции. 

При этом:

• Задействуется электронный документооборот с ЭП, что также экономит время на проведение закупки. 

• Производится  SLA доставка наиболее удобным и выгодным способом.

• Становится доступным полный и автоматизированный цикл управления цепями поставок (англ. Supply chain management). 

Если учитывать колоссальные годовые объемы малоценных закупок, то даже экономия в 2-3% за счет внедрения электронного магазина окажется весьма ощутимой. Не говоря уже об ускорении поставок и сведению к минимуму ошибок по вине «человеческого фактора».  

Кроме того, стоит учитывать позитивное влияние такой онлайн-системы на оптимизацию затрат. Например, автоматизация закупочных процессов дает возможность уменьшить штат работников и только выиграть от этого.

Маркетплейсы для логистики

Сегодня стало возможным в срок от 2 недель запустить платформу, которая позволяет поставщику доставить товар, не думая про сложный алгоритм подбора логистического маршрута. 

Например, крупному заводу необходимо отправить рельсы или иные сложные в поставке изделия. Груз сначала перенаправляется по железной дороге, потом перегружается в грузовой автотранспорт и так далее, вплоть до точки назначения. Весь этот трудный процесс ранее приходилось вручную планировать до мельчайших деталей. Сейчас такая проблема устранена, благодаря внедрению логистических маркетплейсов. Достаточно ввести в готовой логистической B2B системе адрес доставки, адрес забора, размер, вес, габариты и другие дополнительные условия. Система самостоятельно все подсчитает и предоставит список наиболее подходящих подрядчиков — уже с условиями доставки, ценами, рейтингами и сроками.

Стоит отметить, что маркетплейсы для логистики позволяют не только сэкономить бюджеты, оптимизировать и автоматизировать процессы доставки. Подобные площадки являются катализатором честной конкуренции среди компаний по доставке грузов, что впоследствии приводит к формированию наиболее привлекательных цен на перевозки. 

Реальные примеры — АО «Трансмашхолдинг» и ООО «РэйлАльянс». Предприятиям удалось успешно перевести исполнения всех закупок на модель маркетплейсов. Причем, в процессе автоматизации также активно задействуются модули SRM: создается и согласовывается заявка, выбирается поставщик из White List, приглашаются другие проверенные поставщики и проводятся иные важные этапы. Далее маркетплейс автоматически отправляет заказ выигравшему поставщику, позволяет подписать документацию онлайн через ЭДО с ЭП и исполнять другую необходимую для полноценного исполнения закупки последовательность.  

При этом часть закупочного процесса становится максимально прозрачной, благодаря использованию маркетплейса:

• Какой уровень надежности у поставщика.

• За какое время был выбран поставщик.

• В какой срок был поставлен товар.

• Движение документации и контроль своевременного подписания, благодаря ЭДО.

Важный момент: производитель (вендор), создающий собственный B2B маркетплейс, должен быть достаточно крупным. В идеале — лидер своего рыночного сегмента, например, Michelin. Именно в таком случае оптимизация логистических процессов и продаж будет максимально эффективной, а сам маркетплейс будет привлекательным для дистрибьюторов. Но решение может оказаться выгодным и для среднего и малого бизнеса. Все зависит от особенностей ситуации и конкретной рыночной ниши.

Альтернативные модели маркетплейсов

Это площадки, которые позволяют создать наиболее конкурентную среду и комфортные условия для большого числа контрагентов и для самого владельца маркетплейса. Часто используются в банковской сфере. 

Для банка логика простая. Маркетплейс позволяет дешевле привлекать лояльного лида, чем это делает стандартная рекламная кампания? В таком случае решение становится очевидным. А в счет полученной экономии банк готов заплатить некоторый процент маркетплейсу за привлечение потенциального клиента. Или даже предпочтет создать собственную систему по модели B2B маркетплейса, что еще выгоднее.

Альтернативные модели маркетплейсов могут включать в себя:

• Финансовый маркетплейс. 

• Маркетплейс кредитования на самых выгодных условиях. 

• Новая модель взаимодействия. Овердрафт или кредит, за счет которого клиент может что-то купить внутри экосистемы маркетплейса. И в этой схеме банк зарабатывает не на проценте с кредитной услуги. В данном случае кредитное учреждение может иметь часть дохода с комиссии, которую маркетплейс берет с поставщика. 

• Другие структуры, которые возможно реализовать за счет модели конструктора маркетплейса.

Из дополнительных  выгод для банка или иного владельца такого маркетплейса: 

• Колоссальная экономия на процедуре комплаенса (проверки безопасности), поскольку в онлайн-экосистему допускаются только проверенные поставщики, а также действует автоматическая система внутренних рейтингов и отзывов.

• Экономия на проверке платежеспособности каждого поставщика  (скоринг). За счет автоматизации процедуры через заранее заданный алгоритм по определенному набору критериев. А также благодаря участию в экосистеме только надежных контрагентов.

• Сбережение финансовых средств и других ресурсов банка по операционному сопровождению кредита: как во время подписания договора и первичного обслуживания, так и на последующем сервисе. B2B маркетплейс берет эту роль на себя, обеспечивая максимально быстрое и автоматизированное обслуживание, с минимизацией вероятности ошибок и простоев в работе.

Подведя итог: это колоссальные возможности для экономии средств и усовершенствования финансово-кредитных процессов. Остается лишь развивать маркетплейс и вкладываться в его продвижение и рекламу. Обо всем остальном площадка позаботится самостоятельно и автоматически. 

Стоит учитывать, что при использовании удобной и до мелочей продуманной маркетплейсной модели клиенты предпочитают и в дальнейшем оставаться именно на такой площадке (активная клиентская база). Для банка это значит, что не придется снова затрачивать ресурсы на привлечение лидов. Открываются возможности для сопутствующей экономии бюджета, который можно снова направить на рекламу или на иные точки развития бизнеса. А также успешно продавать такому лояльному клиенту дополнительные продукты: карты с кэшбэком, страховки и другие финансовые инструменты. 

Маркетплейсы стали также входить во многие другие ниши

К примеру, Workspace — проект, где можно найти подрядчика на любые digital-услуги. В данном случае применяется модель торгов: платформа самостоятельно выбирает поставщика услуг по определенным параметрам. 

Также в последние годы можно наблюдать массовая разработка и внедрение маркетплейсов и в другие отрасли. Особенно это касается сфер, где уже сгенерирован определенный спрос, и есть много готовых к взаимодействию поставщиков и покупателей. 

В таком случае удобная торговая площадка становится идеальным решением для обеих сторон:

• Для поставщиков генерирует постоянный спрос на их товары и услуги.

• Для покупателей предоставляет самый полный ассортимент по адекватным расценкам. 

А для владельца маркетплейс становится постоянным источником дохода за счет комиссий, а также предоставляет возможность усовершенствовать и автоматизировать собственные бизнес-процессы. Параллельно гарантируя прозрачность и контроль всех операций. Множественная выгода B2B маркетплейса для всех участников заметна невооруженным глазом, что только подталкивает спрос на подобные решения. 

Мы поистине стоим на пороге ключевых изменений в сфере B2B маркетплейсов.

10 приёмов визуализации контент-маркетинга в B2B

Для большинства B2B-маркетологов визуальная коммуникация уже стала нормой при создании сообщений для своей аудитории. Чаще всего контент-маркетинг используется для коммуникации в социальных сетях (95%), практически в два раза реже – в электронных книгах и гидах (51%).

Приводим десять различных форматов визуального контента для ваших сообщений, которые помогут не только разбавить контент-план, но и вывести коммуникацию на новый уровень.

Клиенты в сегменте B2B особенно тяготеют к цифрам и аналитике, и чаще B2C-потребителей обращаются к оцифрованному контенту. Исследование компании QuickSprout показало, что сообщения с графиками и диаграммами получают наибольшее количество переходов, а также на 258% больше отзывов, чем сообщения с другими типами визуализации. Диаграммы и графики могут быть особенно эффективными, если они оптимизированы для поисковых систем. Кроме этого, важно помнить, что  визуализированные данные работают лучше всего в контексте. Попробуйте преподнести их в формате storytelling, чтобы наглядно объяснить, как возникло конкретное условие или ситуация.

Отрисованные иллюстрации призваны дополнять вашу текстовую коммуникацию, к тому же они отлично вписываются в самые разные форматы, как, например, эта иллюстрация от программного разработчика Happify:

Иллюстрации, нарисованные от руки, помогают контенту выделиться, создать узнаваемый визуальный «бренд», будь это единый стиль постов в Instagram, изображение заголовка в блоге или визуальное сопровождение веб-сайта.

Контент, созданный самими пользователями, может быть преподнесён в любом формате – видео, текстовые отзывы и многое другое. Стоит быть готовым к тому, что использование подобного контента потребует дополнительных усилий, например, усложненного согласования с юридическим отделом. Однако, пользовательский контент может быть особо эффективным инструментом для рекламы в социальных сетях или онлайн-каталогах.
Попробуйте добавить к отзыву портрет клиента — это привлекает внимание к тексту и сделает информацию более персонализированной.

«Живые» фотографии, сделанные сотрудниками компании, тоже привлекают внимание аудитории. Как правило, компании выкладывают на свои страницы в социальных сетях или сайт отретушированные фото, выполненные профессиональным фотографом. Однако, больше лайков может собрать обычная любительская фотография сотрудника за рабочими обязанностями или, наоборот, во время перерыва на обед. Такой тип контента может хорошо работать в социальных сетях, особенно в Instagram.
Вот пример фотографии, сделанной в офисе сотрудником, покидающим компанию. В этой фотографии есть настоящие эмоции, естественность, которых не получить с помощью стокового изображения.

Это один из лучших способов освежить ранее анонсированные данные. Чтобы создать подобную инфографику,  выберите пару постов из топа, выделите из них 5-10 ключевых фактов и попросите дизайнера визуально оформить данные в мини-инфографику. 

Контент может быть познавательным или развлекательным, а может интегрировать в себе и то, и другое. Такой формат визуального контента можно создать при помощи анимации с параллакс-эффектом. Страница Google “How Search Works” – отличный пример такого типа визуализации. На каждой стадии разъяснений презентуется заголовок, несколько важных фактов из инструкции по применению, ссылка на сайт с остальной информацией, а в дополнение – увлекательная анимация.  

Инфографика до сих пор является одним из самых популярных способов оформления данных. Многие компании заранее готовят различную инфографику, чтобы затем равномерно интегрировать её в контент-план. Чтобы научиться создавать читаемую и запоминающуюся инфографику, мы рекомендуем материал «Как создавать инфографику: 5 простых шагов».

Многие B2B-маркетологи отмечают повышенный интерес их аудитории к интерактивной инфографике. В отличии от статичной, интерактивная инфографика нагляднее демонстрирует динамику изменений в компании, эффективнее отображает сложные и объемные данные.
Интерактивная инфографика для каждого спутника на орбите, опубликованная на сайте медиа Quartz – отличный пример того, насколько интересным может быть данный тип визуального контента.

Несмотря на то, что Pinterest ориентирован скорее на B2C-аудиторию, в некоторых случаях он отлично подойдёт и для B2B-коммуникации. Так, компания Squarespace’s Pinterest page показала, как интересно можно интегрировать B2B бренд в Pinterest.

А на странице компании Cisco в Pinterest предлагается уже готовый шаблон для организации контента своей компании на этой платформе. Стоит обратить внимание, как компания визуализировала папки с разными видами контента – инфографиками, цитатами клиентов, видео и т.п.

Не весь визуальный контент должен создаваться графическим дизайнером. Подобно тому, как любительские фотографии, сделанные сотрудниками и клиентами, могут «очеловечить» бизнес, цитаты, написанные от руки, могут также привлечь внимание ваших пользователей.

Один из примеров – рукописные заметки на салфетках или стикерах. На их создание уходит не больше минуты, но они часто привлекают больше внимания, чем профессионально разработанная графика.

Ниже представлен пример от известного спикера Сымы Даль. Он является частью серии цитат, написанных ею на салфетках. Это интересный и творческий способ создать, например, серию мотивирующих сообщений.

Подготовлено по материалам: Customer Think

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и вступайте в нашу группу в Facebook, чтобы быть в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Чтобы получать нашу e-mail-рассылку «Дайджест #PRinB2B», отправьте заявку на почту: [email protected].

Реестры B2B-платежей — [Архив] Протокол приема платежей через ЮKassa

В письме передается остаток суммы обеспечения для проведения платежей.

Как можно получать реестры:

• в теле письма;
• в CSV-файле, прикрепленном к письму (по запросу).

Тема письма

РЕЕСТР ПЛАТЕЖЕЙ ОТ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ В <Название магазина>. № <номер реестра по порядку>

Тело электронного письма

РЕЕСТР ПЛАТЕЖЕЙ ОТ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ В <Название магазина>. № <номер реестра по порядку>
Дата платежей: <dd.mm.yyyy>

Идентификатор платежа; Сумма платежа; Валюта платежа; Сумма комиссии; Время платежа; Тип платежа; Назначение платежа; Полное наименование организации; Сокращенное наименование организации; Адрес организации; ИНН организации; КПП организации; Наименование банка организации; Отделение банка организации; БИК банка организации; Номер счета организации; Идентификатор клиента

Сумма принятых платежей типа <Тип платежа>: <общая сумма успешных платежей этого типа за сутки>
Сумма комиссии принятых платежей типа <Тип платежа>: <сумма комиссий успешных платежей этого типа>
Число платежей типа <Тип платежа>: <количество платежей этого типа>

Остаток лицевого счета обеспечительного депозита: <значение остатка>


Кому: <Название магазина>
(По договору <номер договора между вашей компанией и ЮKassa>)

Поле	Значение
Идентификатор платежа	Уникальный номер транзакции в ЮKassa ( string , до 32 символов). Значение параметра invoiceId из уведомления об успешном платеже.
Сумма платежа	Сумма транзакции. Разделитель дробной части — точка, всегда ровно два знака после точки, разделитель тысяч отсутствует.
Валюта платежа	Трехбуквенный код валюты ( RUB  — рубль РФ).
Сумма комиссии	Сумма комиссии за проведение платежа от юридического лица.
Время платежа	Время создания операции в ЮKassa. Дата и время в формате dd.mm.yyyy hh:mm:ss по часам ЮKassa (МСК).
Тип платежа	Код способа оплаты на стороне ЮKassa.
Назначение платежа	Назначение платежа, передается в Сбербанк Бизнес Онлайн в момент создания черновика платежного поручения. Покупатель может изменить его при оплате через Сбербанк Бизнес Онлайн.
Полное наименование организации	Данные юрлица, которое внесло платеж.
Сокращенное наименование организации
Адрес организации
ИНН организации
КПП организации
Наименование банка организации
Отделение банка организации
БИК организации
Номер счета организации
Идентификатор клиента	Идентификатор плательщика в системе магазина. Значение параметра customerNumber из платежной формы.

РЕЕСТР ПЛАТЕЖЕЙ ОТ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ В ООО «Магазин». № 3355
Дата платежей: 13.06.2018

Идентификатор платежа; Сумма платежа; Валюта платежа; Сумма комиссии; Время платежа; Тип платежа; Назначение платежа; Полное наименование организации; Сокращенное наименование организации; Адрес организации; ИНН организации; КПП организации; Наименование банка организации; Отделение банка организации; БИК банка организации; Номер счета организации; Идентификатор клиента

549755819524; 100500.00; RUB; 10500.00; 13.06.2018 17:46:58; 2S; Оплата по договору №123; Открытое акционерное общество «Звезда»; ОАО «Звезда»; проспект Мира, дом 1, Москва,123995, Россия; 5036032527; 525601001; ПАО «СБЕРБАНК России», Северо-Западный банк ПАО «СБЕРБАНК России»; 046015602; 123456789; 4999

Сумма принятых платежей типа 2S: 100500.00 RUB
Сумма комиссии принятых платежей типа 2S: 10500.00 RUB
Число платежей типа 2S: 1

Остаток лицевого счета обеспечительного депозита: 60000. 00 RUB

Кому: ООО «Название_магазина»
(По договору 111.1111.11)

Какие форматы контента B2B самые популярные?

Как наилучшим образом привлечь аудиторию — проблема во всех секторах, но особенно в маркетинге B2B, где существует так много потенциальных форматов, которые можно выбрать в соответствии с нашей матрицей контент-маркетинга.

В этом новом исследовании рассматриваются только 5 самых популярных типов контента, но оно интересно, поскольку оно выходит за рамки обзора контента, который поддерживает решения о покупке B2B, но также рассматривает общее потребление контента профессионалами:

Эта диаграмма показывает, что, если вы хотите привлечь свою аудиторию, публикация других типов отраслевого контента может быть популярной.Освещение отраслевых тенденций значительно более популярно, а контент для решения бизнес-задач менее популярен, но все же стоит. Это показывает ценность создания цифрового ценностного предложения как части вашей стратегии контент-маркетинга. Как показано на рисунке, вам следует подумать о том, как ваш бренд B2B может повысить ценность для вашей аудитории, например, предложить…

• Помогите купить! (В сети ИЛИ в автономном режиме)
• Помогите использовать продукты
• Помогите мне делать свою работу / жить своей жизнью
• Помогите мне развиваться / учиться
• Сделай так, чтобы я выглядел хорошо (для коллег)
• Развлекай меня!

В исследовании также рассматривается лучший формат контента для этого, хотя приводится лишь ограниченное количество вариантов, для примеров я ожидал увидеть в этом списке официальные документы, и удивительно, что тематических исследований и вебинаров так мало.Это отличается от исследований, которые я видел раньше.

Пример содержания потребностей инженерного сектора

Это более типично из того, что я ожидал, это из обзора требований инженеров к контенту, который дает более подробную информацию о типе контента.

92% опрошенных инженеров заявили, что они более склонны вести дела с компанией, которая регулярно выпускает новый и актуальный контент. (IEEE GlobalSpec, 2017)

Здесь тематические исследования и официальные документы намного выше, но вебинары ниже, чем в некоторых секторах (например, маркетинг).Опрос 890 инженеров, проведенный EEE GlobalSpec, показал, что тематические исследования являются наиболее выгодным типом контент-маркетинга: 81 процент респондентов оценили их как очень или умеренно ценные.

Также показывает популярность видеоконтента. Итак, вывод здесь — провести конкретное исследование в вашей аудитории, чтобы определить ее предпочтения в отношении контента и предоставить диапазон контента для удовлетворения потребностей различных индивидуальных предпочтений и вариантов использования.

Источник исследования

Какой формат сети B2B является наиболее эффективным?

Технологический бум, который мы пережили за последние несколько лет, изменил способ решения повседневных задач, ведения бизнеса и взаимодействия с людьми. В настоящее время мы можем создавать удаленные команды, управлять международными компаниями всего в несколько кликов и укреплять партнерские отношения с помощью онлайн-транзакций.

Однако есть одна вещь, которая, скорее всего, останется неизменной: ничто не заменит реальной ценности личных встреч. Эмоциональная вовлеченность и личное общение — единственные обстоятельства, которые могут произвести мощный преобразующий опыт.

Когда люди участвуют в межличностном общении, они более открыты для установления новых деловых отношений, поиска возможностей для местной экономики и участия в содержательных беседах, которые могут трансформироваться в общие проекты.

Вот почему, когда дело доходит до планирования встреч B2B или помощи предприятиям и учреждениям в налаживании двусторонних отношений, ваша главная обязанность — выбрать правильный сетевой формат.

Это непростая задача, учитывая, сколько существует типов сетей B2B.

Но обо всем по порядку: что именно отличает B2B-сети от B2C и социальных взаимодействий?

Давай узнаем.

Существует важное различие между социальным взаимодействием, взаимодействием B2C и деловыми сетями.

Регулярное социальное взаимодействие во время мероприятия означает создание диалоговой среды, в которой участники могут разговаривать друг с другом без каких-либо ограничений. Эти взаимодействия обычно происходят во время перерывов на кофе, обедов или даже коктейльных ужинов.

Каждый участник может иметь свой собственный план встреч с определенными людьми или представлять себя в качестве отраслевых справочников для дальнейшего сотрудничества. Однако простое социальное взаимодействие (или организация мероприятий) предполагает более непринужденное взаимодействие между гостями во время посещения мероприятия.

B2C указывает на укрепление деловых отношений между брендом и его (потенциальными) клиентами.

Эти взаимодействия часто происходят во время торговых выставок или выставок. Мероприятия бренда также являются благоприятной средой для такого взаимодействия. Обычно компании используют событийный маркетинг как стратегию продвижения и привлекают потенциальных клиентов или клиентов.

Конечной целью в этом случае будет работа над построением отношений B2C, что приведет к увеличению числа клиентов или заказчиков.

Наконец, сеть B2B относится к двусторонним отношениям между предприятиями и брендами. Этот тип взаимодействия предполагает более высокий уровень ответственности и расширенное принятие решений.

Существуют разные типы сетей B2B, в зависимости от конечной цели. Например, транзакционные взаимодействия вращаются вокруг обмена ценностями. Один бизнес хочет продавать продукт или услугу, которые решат проблему или вызов, с которым сталкиваются другие компании.

В случае партнерства, люди, участвующие во взаимодействии B2B, будут стремиться найти способы совместной работы для достижения большей цели.

И когда мы говорим об инвестициях и местной экономике, эти сессии B2B будут включать попытки привлечь иностранные компании и бренды в попытке укрепить местный рынок и двустороннее сотрудничество.

Независимо от конечной цели сетевого мероприятия B2B, представителям бизнеса может быть трудно установить и впоследствии поддерживать значимые двусторонние отношения.Вот почему:

Отсутствие контроля над квалификацией участников вашей сети B2B снизит качество взаимодействия. Люди могут обнаружить, что таких перспектив недостаточно или даже совсем не иметь подходящих перспектив, и покинуть мероприятие без какого-либо результата.

Когда участники сети B2B не знают, кто еще будет присутствовать на мероприятии, они не могут персонализировать свою презентацию и вынуждены разработать более общую презентацию.Это означает, что они упускают возможность спланировать свою коммуникационную стратегию и лучше взаимодействовать с потенциальными потенциальными клиентами на ваших сетевых мероприятиях B2B.

Согласование предложения и спроса — важный, но обычно игнорируемый аспект встреч B2B. Будь то социальное взаимодействие, сети B2C или участие в B2B, у людей разные повестки дня и цели.

Если вы не свяжете предложение и спрос, взаимодействие ваших посетителей будет бессмысленным, поскольку каждый будет руководствоваться своими намерениями и целями.

В большинстве случаев, когда ваши гости посещают встречу B2B или сетевое мероприятие, они почти не могут контролировать результаты. Они не знают, со сколькими перспективами они встретятся, и могут ли эти взаимодействия перерасти в нечто большее, чем просто беззаботный обмен визитками.

Помимо логистики и реального взаимодействия, посетители вашего B2B-взаимодействия могут страдать от беспокойства или стресса. Почему?

Что ж, давайте задумаемся на секунду: большинству людей комфортно разговаривать с незнакомцами. Незнание имен людей, с которыми они будут встречаться, или того, как будет происходить их взаимодействие, может вызвать большую путаницу и неуверенность, что может привести к тревоге перед событием и менее чем положительному опыту общения.

Итак, что вы можете сделать, как организация или учреждение, которое проводит сетевые мероприятия B2B, чтобы помочь своим участникам преодолеть эти проблемы и наладить значимые связи?

Чтобы ответить на ваш вопрос, давайте посмотрим, какие форматы сетей B2B существуют и чем они отличаются.

Один из самых популярных типов сетей B2B — это быстрые знакомства. Идея была заимствована из настоящего «скоростного свидания» и включает в себя комнату с разными столами, за которой могут разместиться два человека.

Людей объединяют в пары, а затем просят пообщаться в течение 10 минут (5 минут презентации и подачи на человека). Затем, после того как раздастся зуммер, по одному участнику за каждым столом придется встать и перейти к следующему столу.

Во время этого сетевого формата B2B люди представляют свои презентации большой группе (до 200 участников), а затем отдельные темы обсуждаются в небольших группах.

Сетевой формат B2B похож на скоростной сетевой формат. Единственное отличие состоит в том, что в этом случае есть кластеры из шести столов по шесть участников в каждом. У участников есть 5 минут (каждому), чтобы представиться, а затем пятеро из них должны перейти к следующему столу.

В этом случае людей разбивают на небольшие группы и побуждают работать вместе для выполнения ряда задач или поиска ответов на различные проблемы. Работая вместе, представители бизнеса будут лучше понимать, как ведут себя их потенциальные клиенты, и смогут построить более крепкие отношения.

Эти взаимодействия относятся к более неформальной среде, основанной на предоставлении людям возможности подходить друг к другу и начинать различные разговоры.Обычно это может происходить во время деловых коктейльных вечеринок или деловых ужинов. Само сетевое взаимодействие не скоординировано, а это значит, что гостям придется инициировать все взаимодействия самостоятельно.

Event популярны с точки зрения нетворкинга и поиска партнеров. Есть разные и новые способы, которыми участники могут получить доступ к данным о своих потенциальных перспективах и даже решить, с кем они хотят встретиться.

Эта сетевая динамика основана на том, что участники позволяют участникам планировать короткие индивидуальные встречи во время мероприятия с людьми, которые могут быть важны и важны для их бизнеса или карьеры. Такая динамика дает гостям полный контроль над их сетевыми возможностями, что увеличивает шансы на установление по-настоящему значимых отношений на вашем мероприятии.

Учитывая проблемы, с которыми сталкивается участник сети B2B, мы можем разделить все эти форматы по разным категориям.

Что именно обеспечивает высокое качество взаимодействия (также известное как подбор между предложением и спросом) и низкий уровень неопределенности формата подбора партнеров B2B?

Вовлекая посетителей в эту динамику, вы поможете им оценить и предвидеть бизнес-потенциал, к которому они будут иметь доступ на вашем мероприятии. Кроме того, вся философия поиска партнеров B2B вращается вокруг достижения результатов (то есть значимых деловых отношений).Этот метод взаимодействия является ответом на все проблемы ваших посетителей при построении B2B-соединений и ориентирован на получение результатов.

Самое замечательное в системе B2B — это личные встречи, которые способствуют личному контакту и необходимому пространству, необходимому для создания ценных деловых отношений.

Ваши гости всегда будут знать, с кем они будут встречаться.Не только это, но и эти люди идеально соответствуют их потребностям. Подбор игроков может происходить вручную (ваши участники могут выбрать потенциальных клиентов, которых они хотят встретить, из базы данных) или автоматически (скоро Eventtia предоставит интеллектуальную систему, которая будет автоматически планировать необходимые встречи между предложением и запросом на основе информации об участниках. предоставлять).

Кроме того, если вы решите провести встречу B2B, вы можете установить временные ограничения и продолжительность встреч, предоставив полностью контролируемую и простую в управлении среду для деловых встреч.

Благодаря особым сетевым формам, профилям и бизнес-категориям, потенциальные клиенты и участники в конечном итоге выбираются на основе их квалификации и ценности, которую они могут принести другим.

В2В сватовство, безусловно, является одним из наиболее успешных и эффективных сетевых механизмов, обеспечивающих индивидуальный подход и идеальную синхронизацию предложения и спроса.

Использование этой сетевой техники поможет вашим гостям найти полезные связи на ваших мероприятиях и обеспечит безопасную среду взаимодействия, которая принесет вашим посетителям ожидаемые результаты.

21 B2B примеры электронного маркетинга (включая уникальные шаблоны)

Сводка сообщения:

• Главным приоритетом электронного маркетинга в этом году является повышение вовлеченности подписчиков, что становится даже более важным, чем сегментация, анализ электронного маркетинга и обмен сообщениями жизненного цикла.

• Если вы можете увеличить взаимодействие с подписчиками с каждым отправляемым электронным письмом, вы увеличите продажи, средний доход на одного клиента и общую прибыль компании.

• Мы подписали до 1000 информационных бюллетеней и собрали лучшие примеры электронного маркетинга B2B, которые мы смогли найти, включая образцы писем от Buffer, VWO, Kissmetrics и Headspace, которые вы можете скопировать и вставить.

Электронная почта — бесспорный король маркетинга B2B.

Для привлечения потенциальных клиентов 87% маркетологов B2B используют электронный маркетинг для привлечения новых клиентов, в то время как 31% маркетологов B2B называют электронный маркетинг каналом, оказывающим наибольшее влияние на доход.

Что касается рентабельности инвестиций, Ассоциация прямого маркетинга (DMA) обнаружила, что маркетинг по электронной почте обеспечивает возврат в 51 доллар на каждый потраченный 1 доллар .

Именно такие числа делают электронный маркетинг таким ценным.

Но как вы используете электронный маркетинг для своего бизнеса?

А на каких почтовых инициативах вы сосредоточитесь в 2021 году?

Исследование, проведенное Strongview, показало, что для большинства компаний в этом году высший приоритет почтового маркетинга очевиден:

Повысьте вовлеченность подписчиков.

Повышение вовлеченности подписчиков означает увеличение продаж на , более высокий доход на одного клиента и в целом более высокую прибыль.

Но как повысить вовлеченность подписчиков?

Вы можете сделать это, отправив различные типы рассылок по электронной почте.

Вовлеченность подписчиков вряд ли вырастет, если вы будете отправлять один и тот же тип электронных писем снова и снова.

Например, вспомните за последние 12 месяцев и сколько раз вы отправляли письмо того же типа на весь ваш список .

Это увеличило вовлеченность? Скорее всего, не.

Маркетинг по стерилизации и молению не работает.

(Именно поэтому все больше компаний инвестируют в маркетинг на основе учетных записей.)

Итак, какие электронные письма вы можете отправлять своим подписчикам?

Мы подписали до тысячи информационных бюллетеней и составили короткий список лучших маркетинговых кампаний по электронной почте.

Мы начнем с примеров электронного маркетинга B2B из верхней части воронки и проработаем весь путь клиента, чтобы помочь вам повысить вовлеченность и добиться лучших результатов от своей стратегии электронного маркетинга.

Прежде чем мы начнем, напомню, что вам нужно разрешение на отправку писем вашим подписчикам.

Подписчику необходимо подписаться на вашу рассылку по электронной почте. Если они не согласятся, и вы отправите им маркетинговое письмо, вы рискуете быть оштрафованным GDPR (подробнее о GDPR и передовых методах электронного маркетинга можно узнать здесь).

Теперь это не мешает, давайте приступим!

Пример предоставлен Buffer

Первое впечатление на счету.Много. Следовательно, если подписчик подписывается на что-то, будь то получение будущих сообщений в блоге или серии советов по электронной почте, имеет смысл поблагодарить его и поприветствовать. Ничего не делая, вам трудно произвести сильное впечатление. Когда вы регистрируетесь в их веб-форме, приветственное письмо Buffer включает ссылки на их адрес электронной почты службы поддержки и ссылку на их профиль в Twitter. Просто, но эффективно!

Как реализовать: Используете ли вы автоответчики или отправляете электронные письма вручную, приветствие новых подписчиков в списке рассылки вашей компании — отличный способ построить прочные отношения с самого начала.В электронном письме обязательно представьте себя и компанию. Вы также можете предоставить полезные ссылки на контент, такой как самые популярные сообщения в блогах или официальные документы, или ссылки на ваши профили в социальных сетях

Когда отправлять : Каждый раз при получении нового подписчика

2. Шаблон электронного письма с тщательно подобранным содержанием

Пример предоставлен Hiten Shah

Каждую неделю основатель CrazyEgg и Kissmetrics Хитен Шах присылает сводку своих любимых постов по темам, которые включают SaaS, маркетинг, продажи и рост.Hiten может доставлять отличный контент непосредственно своим читателям, без необходимости искать контент в Интернете. Он помогает своим читателям добиваться большего успеха, что значительно повышает ценность его подписчиков.

Как реализовать: Работаете ли вы в сфере обслуживания клиентов, в социальных сетях, в банковском деле или в автомобильной промышленности, вы можете создать список лучшего контента, который вы прочитали, и поделиться им по электронной почте со своими подписчиками со ссылками на этот контент. . И вам не нужен навороченный дизайн! Тем самым вы приносите пользу, не занимаясь саморекламой.

Когда отправлять: Еженедельно или ежемесячно, в зависимости от того, как часто вы можете курировать контент

3. Шаблон электронного письма с объявлением компании

Пример предоставлен SumAll (теперь приобретен другой компанией).

«Extra, extra — прочтите об этом все!»

В середине 19 века продавцы газет кричали, когда появлялись новые «новости». Несмотря на то, что каналы изменились (если, конечно, вы не наняли в последнее время уличных торговцев…), заслуживающий внимания контент о вашей компании по-прежнему является ценным контентом для ваших читателей.Фактически, 26% всех подписчиков B2B подписываются, потому что хотят быть в курсе новостей компании, согласно исследованию Чедвика Мартина Бейли:

Когда SumAll приобрела Flutter, инструмент, который помогает компаниям увеличить число подписчиков в Твиттере, одним из первых шагов, которые они сделали, было информирование списка подписчиков. Таким образом, они смогли вызвать новый интерес к своей продукции. Так что для потенциальных клиентов, которые не были уверены, подходит ли SumAll для их бизнеса, объявление такого рода новостей, вероятно, окажет более положительное влияние.

Как реализовать: Каждый раз, когда у вас есть новости, например, получение награды, изменения в предложении продуктов или новые варианты ценообразования, объявляйте эту новость своему списку подписчиков. Вы можете включить все новости компании в электронное письмо или само письмо, либо связать его с целевой страницей. (Этот шаблон электронной почты хорошо подходит для привлечения потенциальных клиентов или маркетинговых кампаний для клиентов).

Когда отправлять: Каждый раз, когда у вас есть новости, которыми вы хотите поделиться.

Пример предоставил Джерри Макговерн

Джерри Макговерн уже давно присылает новые статьи, которые он публикует в своей еженедельной серии электронных писем «Новое мышление». Электронное письмо, которое представляет собой копию содержания статьи, опубликованной на его веб-сайте, является отличным способом обновить его список подписчиков электронной почты с новым содержанием, при этом подписчику не нужно посещать веб-сайт Джерри. Это ни в коем случае не рекламный, кроме как предоставить читателю некоторый наводящий на размышления контент.

Как реализовать: Независимо от того, используете ли вы этот пример для нового содержимого сообщения в блоге или содержимого статьи, вы можете скопировать и вставить содержимое непосредственно в электронное письмо, как это делает Джерри, или предоставить ссылку на веб-страницу и привлечь читателей на ваш веб-сайт. .

Когда отправлять: Каждый раз, когда публикуется новый пост или статья в блоге

Пример предоставлен Backlinko

Когда Брайан Дин, основатель Backlinko, отправляет электронное письмо, шансы, что оно содержит видео, довольно высоки.Предоставляя действенный контент через видео, Брайан может не только приносить пользу, но и налаживать взаимопонимание со своими подписчиками, поскольку они регулярно видят и слышат Брайана, что создает еще более глубокую связь с его аудиторией, чем он мог бы создать по сравнению к чтению веб-копии, поскольку человек, смотрящий видео, чувствует, что действительно знает Брайана.

Как реализовать: Возьмите один из ваших наиболее эффективных фрагментов контента и создайте версию видео, а также предоставьте советы по содержанию вашего видео.Для этого не требуется съемочная группа или специальные эффекты, все, что вам нужно, — это быть видимым и на экране.

Когда отправлять: Ежемесячно. Это отличный способ выйти на новый уровень со своей аудиторией

Пример предоставлен Perfect Audience

По данным Epsilon, примерно 40% вашего списка адресов электронной почты неактивны!

Это означает, что каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, почти половина больше не заинтересованы в получении сообщений от вашей компании.В приведенном выше примере Perfect Audience отправила электронное письмо новому пользователю, который стал неактивным. Это электронное письмо — отличный способ возобновить разговор и напомнить пользователю, что он может использовать продукт, или получить ответы на любые вопросы, которые могут у него возникнуть.

Как реализовать: Создайте список подписчиков электронной почты, которые не читали и не открывали электронные письма в течение последних 12 месяцев (или клиентов, которые не входили в систему в течение 60-90 дней), и отправьте электронное письмо, которое включает:

• Кто вы и чем занимаетесь
• Почему зарегистрировались в первую очередь
• Вопрос или приглашение к разговору

Когда отправлять: Два-три раза в год

Пример предоставлен VWO

Точные данные важны для маркетологов, особенно когда речь идет о проведении тестов на их веб-сайтах. Когда VWO запустил SmartStats, они проинформировали свою аудиторию о новом изменении и о том, как оно повлияет на пользователей и как оно может помочь им в тестах. Для потенциальных клиентов, сомневающихся в выборе поставщика, такие изменения могут привести к увеличению числа новых клиентов.

Как внедрить : продукт вашей компании будет развиваться, и каждый раз, когда вы добавляете новую функцию для улучшения существующей функции, это может быть улучшение, которое превратит многих потенциальных клиентов в клиентов.Однако вам нужно сообщить им об этих изменениях. В следующий раз, когда вы обновите свой продукт, отправьте электронное письмо своим подписчикам со списком изменений / обновлений. Не забудьте использовать простой язык, чтобы вместо включения «Улучшения функции 4.2» вы объясняли, как это изменение влияет на пользователя, т.е. пользователи могут создавать цитаты и отправлять их по электронной почте одним щелчком мыши ».

Когда отправлять: При каждом обновлении продукта

Пример предоставлен SuperOffice

Каждый раз, когда SuperOffice выпускает новый технический документ или руководство, мы отправляем электронное письмо нашему списку подписчиков. Это самый быстрый способ привлечь больше людей к чтению и скачиванию контента. Причина, по которой мы делаем это, заключается в том, что, согласно исследованиям, 36% покупателей B2B ищут содержание официального документа на начальном этапе процесса покупки (как показано в первом столбце диаграммы ниже). Доставляя образовательные материалы прямо в почтовые ящики наших подписчиков, мы упрощаем им использование необходимого контента, в то же время сохраняя при этом внимание к SuperOffice.

Как реализовать: В следующий раз, когда вы запустите новый блок закрытого контента, объявите о запуске в своем списке подписчиков.Как и в приведенном выше примере, сделайте электронное письмо коротким, ориентированным на выгоду и включите призыв к действию, который просит читателя загрузить руководство со специальной целевой страницы. Цель письма — привлечь читателей на ваш сайт.

Когда отправлять: Каждый раз, когда вы запускаете новый блок закрытого контента

9. Шаблон электронного письма для вебинара

Пример предоставлен Kissmetrics

Что касается каналов привлечения клиентов, вебинары — один из наиболее эффективных способов напрямую поговорить с вашими потенциальными клиентами.Kissmetrics использует электронный маркетинг как один из способов продвижения вебинара, который позволяет подписчикам узнавать о предстоящих мероприятиях и планировать время для посещения. Вебинары — отличный способ продемонстрировать свой опыт и пообщаться с покупателями, которые находятся на более позднем этапе цикла продаж и хотят совершить покупку.

Как реализовать: Вместо того, чтобы создавать совершенно новую тему для проведения веб-семинара, используйте существующий контент и переделайте его в тему веб-семинара. Например, возьмите часть контента, которая хорошо зарекомендовала себя и на тему, о которой вам удобно говорить, а затем отправьте электронное письмо в свой список подписчиков с приглашением на вебинар. Четко укажите дату и время веб-семинара и включите описание темы веб-семинара.

Когда отправлять: Каждый раз, когда вы проводите вебинар

Пример предоставлен ConversionXL

Когда Пип Лайа в этом году запустил свою конференцию ConversionXL, не прошло много времени, пока он не сообщил об этом своим подписчикам по электронной почте. Ты знаешь почему? Это потому, что его подписчики — потенциальные посетители мероприятия (и, следовательно, клиенты)!

Фактически, во время прямой трансляции AMA (спросите меня о чем угодно) на Inbound.org, Пип даже сказал, что 80% его билетов на конференцию поступают из его списка рассылки!

Нет лучшего способа продвинуть мероприятие, чем пригласить людей, которые уже знают, кто ваша компания и чем вы занимаетесь. Исследование BrightCove и Content Marketing Institute показало, что встречи с потенциальными клиентами — наиболее эффективная тактика для маркетологов B2B. Так что в следующий раз, когда вы проведете мероприятие, пригласите свой список рассылки!

Как реализовать: Хотя проведение мероприятия может быть дорогостоящим и трудоемким, нет лучшего способа провести время с потенциальными клиентами и наладить отношения, чем маркетинг мероприятий.Рекламируйте мероприятие с помощью электронного маркетинга и укажите, когда, где и почему участники должны присоединиться. А для вашего мероприятия подготовьте лучших продавцов для встречи и приветствия будущих клиентов!

Когда отправлять: Каждый раз, когда вы проводите мероприятие (я предполагаю, что от одного до двух в год)

Пример предоставлен Eyequant

По мере того, как покупатель B2B продвигается вниз по воронке, ценность тематического исследования растет.Практический пример — отличный способ показать, как ваш продукт может помочь бизнесу улучшить, будь то с точки зрения продаж, производительности или общения с клиентами.

Eyequant с тематическим исследованием начинается с объяснения проблем, с которыми сталкиваются аналогичные компании. Далее следует подробное описание тематического исследования, которое включает в себя, как использовать продукт и каких результатов вы можете ожидать. Результаты — самая важная часть тематического исследования. Демонстрация ценности продукта для компаний, похожих на ваших потенциальных клиентов, — отличный способ завоевать доверие и превратить их в клиентов.

Как внедрить: Вы можете взять существующее тематическое исследование и отправить электронное письмо потенциальным клиентам со ссылкой на исследование, или вам, возможно, придется спросить своих клиентов, не хотят ли они быть представлены в качестве примера. Последнее может занять больше времени, но если у вас есть один или два примера, вы можете использовать их в течение нескольких месяцев или лет. Не забудьте сосредоточиться на результатах, так как именно в этом и заключается реальная ценность!

Когда отправлять: Дважды в месяц или ежеквартально. Это для более поздних покупателей.

Пример предоставлен LinkedIn

Что касается качества потенциальных клиентов, Software Advice обнаружила, что 80% маркетологов оценивают «живые демонстрации с торговыми представителями» как наиболее эффективный способ привлечения клиентов высокого качества. Поэтому есть смысл пригласить потенциальных клиентов на персонализированную демонстрацию с торговым представителем. В рамках своей кампании социальных продаж LinkedIn не только отправляет персонализированное электронное приглашение, адресованное мне по имени, но и подписывается с изображением одного из своих торговых представителей.Добавление фотографии — быстрый и простой способ завоевать доверие. Письмо короткое, личное и основано на поведении пользователя, а значит, очень эффективно!

Как реализовать: Создайте список потенциальных клиентов, которые выполнили хотя бы одно ключевое действие на веб-сайте (например, загрузили часть контента), но еще не вошли в процесс продажи. Создайте персонализированное электронное письмо и пригласите их на живую демонстрацию. Живую демонстрацию можно организовать через демонстрацию экрана в Skype или через видеочат.

Когда отправлять: Можно делать на основе лида или ежемесячно.

Пример предоставлен Evernote

Когда вы регистрируетесь в Evernote, первое, что они делают, — это отправляют вам электронное письмо для загрузки продукта. Это электронное письмо работает, потому что оно продолжает разговор, начатый, когда пользователь посетил веб-сайт и зарегистрировался, а теперь просит его загрузить этот продукт. Электронная почта эффективна? Определенно! Это помогло Evernote привлечь более 200 миллионов пользователей!

Как реализовать: Если кто-то подписывается на ваш продукт, отправьте электронное письмо, чтобы продолжить разговор.Независимо от того, должен ли новый пользователь установить, загрузить или войти в систему, сделайте фокус письма ясным и используйте только одно для призыва к действию (как это делает Evernote).

Когда отправлять: Каждый раз, когда у вас появляется новый пользователь

Пример предоставлен Unbounce

Если вы загружаете часть контента или выполняете действие на веб-сайте, благодарственное письмо — отличный способ связаться с вашей аудиторией. В Unbounce они отправляют вам электронное письмо с благодарностью, когда вы загружаете часть контента — в данном случае белую книгу.Что хорошо работает для Unbounce, так это то, что электронное письмо отправляется в виде обычного текста, а не с помощью HTML-шаблона. Он выглядит аутентичным и кажется подлинным, что заставляет читателя чувствовать себя ценным.

Как реализовать: Вы можете отправить этот тип электронной почты через автоответчик — когда посетитель это сделает, мы сделаем это — или вы можете отправить его вручную. Начните с благодарности читателя и, если возможно, включите прямую ссылку на контент, чтобы они могли получить к нему немедленный доступ. В дополнение к благодарности вы также можете предоставить ссылки на страницу вашего ресурса и ссылку на страницу вашего продукта (как это делают Unbounce).

Когда отправлять: Каждый раз, когда кто-то выполняет действие на вашем сайте

Пример предоставлен Headspace

Хотя технически это не электронное письмо для B2B маркетинга, было бы преступлением не включать это письмо с опросом Headspace.

Headspace, приложение для медитации, которое было загружено более миллиона раз, сразу же утешает читателя этим электронным письмом с опросом, открываясь со словами: «Да, это опрос.Но не скучно ». Большинство людей считает опросы скучными. Это заявление дает понять, что этого не произойдет, или, по крайней мере, пытается сделать это. Чтобы увеличить количество ответов, Headspace предлагает поощрение, в котором участники могут выиграть бесплатную подписку на 3 месяца. И цель письма ясна. Белый фон, зеленая кнопка призыва к действию.

Как реализовать: Настройка опроса — сложная часть. Вы можете использовать опросы Google, которые являются бесплатными или платными, например Survey Monkey. Сделайте опрос кратким, так как никто не любит тратить на опрос более 5-10 минут, чтобы увеличить количество ответов.Что касается самого электронного письма, основное внимание уделяется привлечению людей к участию, поэтому проясните, что вы хотите от читателя.

Когда отправлять: Ежеквартально или два раза в год. Ваши отзывы — чистое золото!

Пример предоставлен пользовательским тестированием

UserTesting.com позволяет платить людям за тестирование вашего сайта. Это письмо приходит каждый раз, когда новый пользователь подписывается на бесплатную пробную версию своего сервиса.В этом письме выделяются две вещи, которые делают его отличным; во-первых, это адреса электронной почты, которые используют их продукт, что подчеркивает, почему читатель должен оставаться вовлеченным в их продукт и пользоваться бесплатной пробной версией, а во-вторых, в электронном письме содержатся ресурсы, посвященные функциям, мобильному тестированию и разделам их веб-сайта.

Как реализовать: Каждый раз, когда кто-то подписывается на получение бесплатной пробной версии вашей службы, благодарите их за регистрацию и предоставляйте вспомогательную информацию и полезные ссылки, чтобы поддерживать их интерес до начала использования бесплатной пробной службы.

Когда отправлять: Каждый раз, когда кто-то подписывается на бесплатную пробную версию.

Пример предоставлен Buffer

Поздравляем, бесплатный пробный период закончился.

Итак, что теперь?

Что ж, то, что обычно происходит после бесплатной пробной версии, — это связь по одному из двух путей; Первый путь состоит в том, что пользователь бесплатной пробной версии становится платным клиентом — Whoohoo!

Второй путь заключается в том, что пользователь бесплатной пробной версии не становится клиентом, и поэтому общение заканчивается.Однако что действительно хорошо у Buffer, так это то, что он отслеживает пользователя и запрашивает направление. Реферальное электронное письмо поддерживает разговор, даже запрашивая мнение о предложениях или идеях по их продукту.

Как реализовать: Создайте автоматическое электронное письмо, которое будет отправлено в течение 3-4 дней после окончания бесплатного пробного периода всем пользователям пробной версии, которые не стали платными клиентами и просят направления. Фактически, содержание электронного письма может быть одинаковым вне зависимости от того, станет пользователь клиентом или нет.Делайте электронное письмо простым, сосредоточьтесь на привлечении реферала и, если возможно, продолжайте разговор.

Когда отправлять: Отправьте это письмо через 3-4 дня после окончания бесплатного пробного периода.

18. Что нового? шаблон электронного письма

Электронная почта предоставлена ​​Leadpages

Преимущество продуктов SaaS заключается в том, что ваш продукт будет продолжать улучшаться, без необходимости устанавливать новые версии продукта. Но пока вы заняты разработкой нового кода, тестированием новых функций или развертыванием бета-версий нового обновления продукта, большинство ваших клиентов останется в неведении.Вот почему электронное письмо «Что нового» так важно!

Ваши клиенты хотят знать, что вы заботитесь об их интересах. Если вы не будете сообщать им о новых обновлениях, они могут подумать, что вы вообще ничего не делаете. Вы можете легко избежать этого, отправляя электронное письмо каждый раз, когда у вас есть чем поделиться.

Как реализовать: Каждый раз, когда вы развертываете функцию, которая влияет на взаимодействие с пользователем (как в примере выше), сообщайте об этом по электронной почте. В идеале вы должны сообщить об этом ДО того, как будет выпущено обновление, чтобы ваши пользователи были предупреждены, но сообщение об этом в тот же день тоже работает.Только не откладывайте это дальше, так как любые большие изменения, которые не имеют четкого объяснения, приведут к увеличению количества обращений в службу поддержки.

Когда отправлять: Отправляйте это письмо в базу данных клиентов каждый раз, когда вы запускаете новый продукт. особенность или улучшение.

19. Шаблон электронного письма о допродаже

Электронная почта, предоставленная Buffer

Мы начали этот список рассылки B2B с помощью Buffer, и, поскольку они являются мастерами электронного маркетинга, мы снова используем Buffer.Большинство компаний по подписке предлагают две формы оплаты — ежемесячную или годовую. Преимущество ежегодного платежа для компании в том, что это хорошо для денежного потока. Для покупателя ежегодный платеж обычно вознаграждается скидкой. Это один из тех редких случаев, когда все выигрывают.

В этом письме от Buffer они предлагают скидку 15% при переходе на годовой план, то есть я бы сэкономил 36 долларов. Неплохо для одного щелчка. Что делает этот шаблон электронного письма еще лучше, так это то, что он предлагает возможность отменить в любое время.

Как реализовать: Это электронное письмо требует автоматизации, поскольку оно основано на поведении и подтверждении оплаты. Если вы являетесь компанией, находящейся на стадии гипер-роста, вы можете реализовать это до истечения срока их второй ежемесячной платежной подписки или после их третьего ежемесячного платежа подряд. Убедитесь, что вы подчеркнули преимущества того, почему кто-то должен переключиться, и упростите процесс после того, как они нажмут CTA в электронном письме.

Когда отправлять: Каждый раз, когда покупатель выполняет определенное количество ежемесячных платежей подряд.

20. Шаблон электронного письма для отказа от подписки

Электронная почта предоставлена ​​SendFox

Эй … бывает, но иногда люди хотят перестать получать от вас электронные письма. Может случиться так, что они ушли от того места, где были при первоначальной регистрации, или темы больше не интересуют. Когда кто-то просит отписаться, у вас имеет честь . В противном случае вы рискуете быть оштрафованным GDPR.

Преимущество отправки этого электронного письма после того, как кто-то откажется от подписки, состоит в том, что оно действует как подтверждение.Слишком много компаний не признают своих клиентов. Отправляя электронное письмо сразу после того, как человек отказался от подписки, вы информируете его о том, что его запрос на прекращение получения электронных писем был подтвержден (смайлы тоже не повредят, поскольку они соответствуют TOV их бренда).

Как реализовать: Функция отказа от подписки — это стандартное готовое решение во всех программах для электронного маркетинга. Сделайте копию короткой. Здесь вы информируете, а не продаете.

Когда отправлять: Каждый раз, когда подписчик отказывается от общения по электронной почте.

21. Отменить шаблон электронной почты аккаунта

Электронная почта предоставлена ​​Unbounce

Заключительная часть пути к покупке — это когда клиент решает, что больше не хочет иметь с вами дела.

Лучшее, что вы можете сделать здесь, — это оставить хорошую заметку, поэтому, когда они действительно просят аннулировать свою учетную запись, упростите задачу; не заставляйте их прыгать через обручи. Уважайте просьбу, подтверждайте ее по электронной почте и сосредоточьтесь на установлении позитивных отношений.

Как внедрить: Для такого типа электронной почты нет готового решения, поскольку оно обычно отправляется из отдела бухгалтерии / биллинга.Однако, если у вас есть готовый к использованию шаблон электронной почты, его можно обрабатывать каждый раз, когда клиент понижает или отменяет свою учетную запись.

Когда отправлять: Каждый раз, когда покупатель закрывает у вас свой аккаунт.

Роль электронной почты как измеримого и рентабельного маркетингового канала очевидна.

Опираясь как на профессиональное мнение, так и на отраслевую статистику, электронная почта имеет важное значение для бизнеса в плане увеличения продаж и увеличения доходов, а также удержания клиентов.

Итак, если вы входите в 59% компаний, которые не используют электронный маркетинг, и ищете вдохновение в том, что отправлять своим подписчикам, используйте один из этих 21 примеров электронного маркетинга B2B, который поможет вам доставлять привлекательный контент для ваша аудитория.

Что вы думаете об этих 21 примерах электронного маркетинга B2B?

Есть ли примеры электронного маркетинга B2B, которые мы не включили?

Дайте нам знать, оставив комментарий ниже.

П.С. Если вы нашли этот пост ценным, напишите об этом здесь!

Маркетинг

Вернуться к статьям

5 шаблонов и формул электронных писем B2B, которые принесут пользу в 2021 году

Ненавижу сообщать плохие новости, но если вы занимаетесь продажами B2B, мир против вас.Хорошо, может быть, не весь мир.

Но когда вы специалист по продажам B2B, тогда ваши потенциальные клиенты, потенциальные клиенты, служба электронной почты, правительство, руководители отрасли и иногда даже люди в вашей команде — все они против вас.

Не принимайте это на свой счет — они не против вас как личности. Скорее, они выступают против многих методов и поведения, из-за которых профессионалы по продажам имеют плохую репутацию.

Плохая практика продаж в прошлом привела к появлению отрасли, в которой отслеживание одного адреса электронной почты может занять две недели, а правительства даже запретили рассылку холодных писем, если не выполняются особые требования.

Итак, хотя может показаться, что весь мир против вас, мы вас поддержим здесь, в Close. За эти годы мы отправили буквально тысячи холодных писем и довольно много узнали о том, какие методы приводят к конверсии, а какие нет. В этом посте я поделюсь с вами пятью методами холодного письма, а также шаблонами для каждого, которые вы можете использовать, чтобы увеличить свои шансы на успех.

Одна из самых популярных стратегий «холодного письма» — спросить получателя, является ли он правильным контактным лицом.Специалисты по продажам использовали этот подход на протяжении многих лет, потому что он доказал свою эффективность.

Подход «правильного контакта» — отличная стратегия, особенно при обращении к высшему руководству компании. (Steli Efti недавно говорила об этом в статье о подводных камнях корпоративных продаж и роли, которую генеральные директора играют в цикле продаж.) При таком подходе вы можете заручиться поддержкой или, по крайней мере, заинтриговать генерального директора, и тогда ваш запрос будет быть делегированным по организации более подходящему контакту.Преимущество состоит в том, что когда вы привлекаете старшего члена команды, он становится связанным с результатом и может помочь вам продвинуть сделку.

Вот образец электронного письма с использованием этого подхода:

Тема: Вы тот человек?

Привет, [имя] — я пишу в надежде найти человека в [их компании], который занимается [конкретной сферой деятельности].

Я также обратился к [Коллеге 1] и [Коллеге 2], чтобы попытаться заблокировать кого-то в вашей компании в этом месте.Если вы подходящий человек, с которым можно поговорить, дайте мне знать, и я хотел бы выделить время, чтобы поговорить о [Вашей компании].

Мы помогаем таким организациям, как [их компания] [проблема, которую вы решаете]. Мы работали с другими представителями вашей отрасли, такими как [Компания 1] и [Компания 2].

Если вы не тот человек, с которым можно общаться, дайте мне знать, с кем мне следует связаться.

Проблемно-ориентированный подход

Если вы что-то продаете, вы явно пытаетесь решить проблему.Проблемно-ориентированный подход к холодному письму направлен на то, чтобы привлечь внимание получателя, раскрывая его проблему, а затем утверждая, что вы можете ее решить. Примерно так:

Тема: Расчет заработной платы грубый. Позвольте нам помочь.

Привет, [Имя]. Как предприниматель, управление заработной платой, вероятно, находится в конце вашего списка вещей, на которые вы хотите тратить свое время, особенно когда ваша компания растет настолько, насколько я читал в [article / программное обеспечение / и т. д.].

Вам следует уделять больше времени [приоритетной задаче] и меньше — 401ks, льготам и управлению заработной платой.

[Ваша компания] помогает организациям, подобным вашей, сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего, а мы ведем расчет заработной платы. Мы помогли компаниям сэкономить на расходах на бухгалтерский учет, высвободить время и выявить недостатки бюджета, на которые не обращали внимания.

Если вы устали заниматься расчетом заработной платы и вам нужна помощь, давайте поговорим пообщаться. Какой у вас календарь на следующей неделе?

В приведенном выше шаблоне электронной почты основное внимание уделяется болевым точкам расчета заработной платы и тому, как компания отправителя может снять это бремя с тарелки получателя.Помещая проблему в центре письма, продавец заставляет получателя столкнуться с проблемой и решить, действительно ли она им подходит. Этот шаблон лучше всего подходит для организаций, продающих болеутоляющее, а не витаминное. Витамин — продукт, который нужно иметь (но не обязательно), в то время как болеутоляющее может иметь значимое и измеримое влияние на бизнес.

Подход централизованной разведки

Вы когда-нибудь чувствовали, что за вами наблюдают? Что, если бы я сказал вам, что точно знаю, что вы ели прошлой ночью, где вы купили еду и как она была приготовлена? Тебе было бы интересно, правда? (И, может быть, немного напугал, правда.)

Подход централизованной разведки предполагает выяснение чего-либо о существующем бизнесе потенциального клиента и размещение этих знаний в начале вашего электронного письма. Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, вы можете написать такое электронное письмо:

Тема: Как [Конкурент] у вас работает?

Привет, [Имя]! Я понимаю, что вы можете использовать [технологию] в качестве [предоставленной услуги], и мне было интересно, какие результаты вы уже достигли.

Я встречал несколько компаний, использующих [Competitor], которые обнаружили [проблему — проблемы масштабирования, сбой, отсутствующие функции, внутренний сбой и т. Д.]. Фактически, многие компании обращались к [Вашей компании] за помощью и использовали наше [решение] для увеличения [результата].

У меня будет немного свободных мест в четверг и пятницу на этой неделе, если у вас есть время для быстрого разговора по телефону, дайте мне знать.

PS: Вот краткое изложение того, почему все больше пользователей [технологических] [переключаются на или используют] [вашу компанию].

В некоторых отраслях будет довольно легко выяснить, с какими компаниями или инструментами работают ваши лиды. В других случаях это может быть немного сложнее и потребует немного покопаться. Некоторые инструменты, которые могут помочь вам собрать такую ​​информацию о потенциальном клиенте, — это BuiltWith.com, DataNyze, NerdyData и Wappalyzer. Эти инструменты могут показать вам веб-фреймворки, платформы электронной коммерции, инструменты аналитики, рекламные сети и другие программы и инструменты, которые компании используют, просто посещая свои сайты.

Подход на крючке любопытства

Понимание психологии может полностью изменить способ продаж. В исследовании, проведенном в Университете Карнеги-Меллона, исследователи стремились выяснить, почему люди открывают одни сообщения, а другие — нет. Исследователи обнаружили, что «участники хотели открывать сообщения, когда у них был умеренный уровень неуверенности в содержании». Это означает, что получатели с большей вероятностью открыли электронное письмо, которое вызвало у них любопытство относительно того, что находится внутри.

Лучше всего проявить любопытство в теме письма.Как только вы это сделаете, важно, чтобы первые одно или два предложения продолжали вызывать у читателя любопытство. Приведенный ниже шаблон является примером того, как это может работать для холодного электронного письма B2B:

Тема: Что вам следует знать о [услуге (например, расчет заработной платы, внутренние продажи, маркетинг)]

Привет [Имя ],

Знаете ли вы [поразительный факт об отрасли]? Сумасшедший, правда? Когда я узнал об этом, я был немного потрясен, и это заставило меня полностью изменить способ ведения бизнеса.Совсем недавно [Ваша компания] начала помогать компаниям, подобным вашей, решать [проблему], решая эти три задачи:

Мы работали с такими клиентами, как [Клиент 1] и [Клиент 2], и они увидели потрясающие полученные результаты. Если вы хотите узнать, чем мы можем вам помочь, я бы хотел выделить время для разговора.

Между тем, я думаю, вы также оцените этот пост в блоге, который мы написали, в котором освещается все, что вам следует знать о [услуге]: [ССЫЛКА] — Проверьте это и дайте мне знать, что вы думаете.

Мой календарь на эту пятницу довольно гибкий, если вам нужно позвонить.

Подход 10-кратной персонализации

За последние несколько недель я видел, как все больше и больше руководителей жалуются на изобилие автоматических электронных писем без настоящей персонализации. В наши дни многих традиционных приемов персонализации, таких как использование имени лида и упоминание его компании в электронном письме, недостаточно, чтобы выделиться — даже боты могут это сделать. В результате многие руководители надевают шоры и игнорируют практически каждое холодное письмо, которое попадает в их почтовый ящик.

Итак, как вы можете выделиться в мире автоматизированной персонализации?

Просто: Не останавливайтесь.

Подход 10-кратной персонализации заключается в том, чтобы убедиться, что потенциальный клиент чувствует, что вы действительно провели свое исследование. Реализовать такой подход непросто, но если вы собираетесь заключать сделки с предприятиями, 10–20 минут исследования могут оказаться всем, что вам нужно, чтобы избавиться от беспорядка и привлечь внимание клиента, который меняет правила игры.

В шаблоне ниже показано, как может выглядеть сверхперсонализированное электронное письмо:

Тема: {Имя}, я вас поймал? 🙂

Привет, {Имя}
Надеюсь, это письмо тебя хорошо застанет! Я хотел связаться с вами, потому что мы находимся в одной {LinkedIn Group, Slack Group, Association и т. Д.}, {Link To Group}, и я думаю, у меня может быть что-то интересное для вас.

Если я правильно сделал домашнее задание, вы тратите {Оценка} в месяц на {Услугу, имеющую отношение к вашей} на {Веб-сайте компании} и {любую другую информацию, связанную с расходами}.

Я работаю в {Company Name}, а мы {Value proposition}. Мы можем снизить ваши ежемесячные расходы на {упомянутую выше услугу} на XX% без особых усилий.

Просто ответьте на это письмо, и я покажу вам демонстрацию продукта.

Дайте мне знать, что вы думаете!

Теперь вы можете использовать эти шаблоны электронной почты в программе Close, что упрощает организацию, создание, отправку и отслеживание их всех в одном месте.Начните с подписки на бесплатную 14-дневную пробную версию (кредитная карта не требуется).

Подводя итог

За прошедшие годы мы создали множество шаблонов холодных писем. Наша собственная команда воспользовалась этим преимуществом, и мы продолжаем получать положительные отзывы от других специалистов по продажам, которые успешно использовали эти ресурсы. Но как бы нам ни нравилось делиться этими шаблонами, чтобы помочь специалистам по продажам, мы должны указать на реальность, которую многие продавцы не замечают:

Вы не единственный, кто использует эти шаблоны.

Так же, как вы нашли эти шаблоны холодных писем, вероятно, кто-то другой из вашей отрасли также нашел и начал использовать эти шаблоны. Вот почему так важно никогда не копировать и не вставлять электронное письмо и не использовать его как есть. Вместо этого измените шаблоны, чтобы они соответствовали вашему голосу и своей истории. Используйте эти формулы как вдохновение и используйте их, когда начнете создавать свои собственные шаблоны, которые принесут реальные результаты.

Не забывайте постоянно экспериментировать, чтобы получать более эффективные электронные письма.Вот лишь несколько переменных для тестирования:

• строки темы
• имена отправителей
• изменение или удаление приветствий
• текст сообщения электронной почты
• синхронизация
• персонализация
• форматирование
• изображений
• И многое другое…

Персонализация а дифференциация — ключ к преодолению шума. Хотите больше проверенных шаблонов электронной почты? Нажмите ниже, чтобы загрузить шаблоны, выигравшие темы и многое другое!

Как написать пресс-релиз B2B (это не отстой)

У меня есть достоверные сведения, что средний журналист получает миллион пресс-релизов в день.И ни один из них не годится. Это означает три вещи: пресс-релизы по-прежнему популярны, вам нужно очень много работать, чтобы выделиться, и есть много возможностей, если вы все сделаете правильно.

Итак, как написать шумный хороший пресс-релиз B2B?

В Radix мы копирайтеры, а не пиарщики. У нас нет толстой книги контактов, мы не очень хорошо разбираемся в кризисных ситуациях, и мы не можем помочь вам разместить вашу статью. Но мы кое-что знаем о том, как превратить темы B2B в увлекательную историю и написать их таким образом, чтобы они соответствовали конкретной аудитории и результату.Поэтому нас просят написать много пресс-релизов.

И это меня радует. Написание пресс-релиза B2B дает вам возможность попрактиковаться в трех основных навыках копирайтинга B2B:

1. Сочувствие вашей аудитории
2. Выявление важных моментов в сложном на вид предмете
3. Рассказывать эту историю просто и убедительно

Чем больше писатель тренирует именно эти мышцы, тем лучше. Это окупится во всех других типах B2B-контента, который мы пишем.

Написать пресс-релиз B2B очень просто. Трудно написать

В своем блоге 2016 г. * 15 B2B-копирайтеров, которыми я не хочу быть, Дуг Кесслер написал:

«Пресс-релизы не пишу. Они печатают.

«Практически любой может заполнить пробелы в этом строго ограниченном корпоративном шаблоне (« Мы очень рады приветствовать Аттилу в нашей растущей команде гуннов »), но никто никогда не будет читать пресс-релиз, даже если они публикуются во многих местах.”

Дуг, ты глубоко меня ранил. Потому что пресс-релизы сделали меня копирайтером. Каждый день к моему столу приходили люди со скучными, набитыми жаргоном политиками и отчетами, и мне приходилось превращать их во что-то интересное. Пришлось сделать из них новостей .

И через три года у меня стало довольно хорошо. И я узнал кое-что важное: все интересно, если вы можете найти нужную аудиторию и рассказать им, что это на самом деле означает.

Заполнение корпоративного шаблона мягкими, хвастливыми словами не позволяет добиться этого.Он не обращает внимания на аудиторию, не облегчает жизнь журналисту, не делает никаких попыток быть актуальным или интересным. Так что, конечно, пресс-релиз типа , что ужасен, и я бы тоже не хотел его писать.

Но есть другой способ.

Основные принципы хорошего пресс-релиза B2B

Через минуту я перейду к основным деталям «что и куда идет». Но сначала вот несколько важных идей, которые следует иметь в виду, прежде чем начать:

Знайте, кто ваша аудитория и что ее волнует

Кто читает публикацию или веб-сайт, для которого вы пишете? Что они уже знают, и какое отношение к ним имеет ваша история? Это человек, которому вы пишете, а не (в первую очередь) журналисту.И если нет разумной причины, по которой им было бы интересно , зачем вы вообще пишете релиз?

Сначала поставьте самую интересную историю (для этой аудитории)

Ваш пресс-релиз попадет в переполненный почтовый ящик. Так что, если интересная часть уже на полпути, забудьте об этом. Это не большая статья, и у вас будет время разворачиваться — вам нужно найти то, что больше всего волнует вашу аудиторию, и сделать это самым первым, что вы скажете.

И да, если разные аудитории будут интересоваться разными частями истории, это может означать, что вам нужны разные версии вашего пресс-релиза.

Относитесь к вашему пресс-релизу как к новостному сообщению

Вы не пишете объявление. Вы пишете новостей . И сколько раз вы когда-либо видели, как журналист начинает репортаж с «Мы рады объявить…» ?

Так что пишите как журналист. Держите его объективным, от третьего лица. Пока вы это делаете, помните, что в новостях говорится о событии, которое произошло . Ваше первое предложение должно сказать, что это за вещь.

Факты в рассказе, чувства в цитате

Точно так же не говорите в своем пресс-релизе ничего, что не является достоверным.И я имею в виду не только «не лги»; Я также имею в виду «не хвастайся». Если вы не можете доказать, что что-то уникальное, или важное, или замечательное, или знаковое — или что-то такое, что объективный журналист не сказал бы об этом, то не говорите этого.

Единственное исключение — это место, где вы цитируете представителя. Вот где появляется цвет, и вы должны сделать так, чтобы человек казался настолько человечным, насколько это вообще возможно. Не тратьте впустую эту возможность на факты, которые вы могли бы разместить в другом месте — в цитате вы реагируете, интерпретируете и объясняете.Вы знаете, где это замечательно и важно, а все довольны? Это идет сюда.

Цель для вырезания и вставки

Я знаю, что написал хороший пресс-релиз, когда вижу свои слова напечатанными с чьим-то именем вверху.

Особенно в сфере B2B все меньше и меньше журналистов, ответственных за создание все большего и большего количества контента. Задача пресс-релиза — немного облегчить жизнь — дать им возможность вырезать и вставлять большие куски… или даже целиком, если они действительно заняты.

Чтобы облегчить этот процесс, скопируйте стиль публикации, для которой вы пишете. Сделайте выпуск подходящей длины и начните его таким же образом. Обратите особое внимание на пунктуацию, лексику, правописание и другие условные обозначения, например, используют ли они имена или фамилии людей.

Например: вы заметили, что в приведенной выше цитате Дуга я повторно открыл речевые знаки для второго абзаца, не закрывая предыдущие? Именно так это работает в большинстве журналов (хотя это выглядит немного странно).

Точно так же отправка вашего пресс-релиза в формате PDF, вероятно, не поможет вашему делу.

Анатомия пресс-релиза B2B

Хорошо, давайте посмотрим на реальный пример, чтобы увидеть, что вы можете добавить в свой релиз. Вот что вы должны указать сверху вниз (но не в том порядке, в котором вы должны их писать):

1. Дата

Скажите, можно ли публиковать информацию сейчас или вы не собираетесь делать объявление до определенной даты.Вы также можете указать город, из которого вы пишете, если он актуален, или СМИ, на которые вы ориентируетесь, включают это в свои новости.

Как видите, мы черпаем этот пример из довольно старой истории.

2. Ваш заголовок

В целом, как и следовало ожидать: рассказывать историю как можно меньшим количеством слов таким образом, чтобы это было актуально для вашей аудитории. Используйте настоящее время и не беспокойтесь о том, чтобы превратить его в целое предложение.

Совет от профессионала: каламбуры в заголовках всегда соблазнительны, но не жертвуйте своим главным приоритетом — сделать историю понятной.Кроме того, помните, что вы лишаете журналиста удовольствия каламбур для себя, и , тем фактом, что в нишевом B2B-издании они все равно слышали все каламбуры миллион раз.

В этом примере мы писали для региональной деловой прессы, поэтому наше местоположение (которое волнует эту аудиторию) более важно, чем тот факт, что мы работаем в сфере технологий B2B (чего здесь в большинстве случаев нет). Вот к чему мы ведем.

3. Ваш краткий параграф

Возможно, самый ценный навык во всем B2B-копирайтинге, и никогда не бывает плохим способом начать любой части B2B-контента.Расскажите своей аудитории о том, что произошло, и заставьте их задуматься за пять секунд. (Хотя это начало вашей истории, поэтому мы переходим к прошедшему времени и целым предложениям.)

Если ваш читатель на этом этапе уходит, он должен знать все, что ему нужно, и именно этот раздел больше, чем любой другой, будет определять ваш успех или неудачу в привлечении внимания журналиста.

Совет от профессионала: представьте, что вы слышали всю историю, и бегите на вершину крутого холма, чтобы рассказать своей аудитории.Вы запыхались, и у вас есть пять секунд, прежде чем вы потеряете сознание. Что ты говоришь?

В нашем случае наша региональная бизнес-аудитория, возможно, слышала о нас, так что мы можем вести за собой наше имя. И тот факт, что это международная награда, добавляет атмосферу «местного героя, преуспевающего на мировой арене».

4. Пара абзацев, распаковка рассказа

Пункты 2 и 3 объясняют историю немного более подробно, чем вы вкратце изложили. Подумайте о вопросах, которые сейчас возникают у вашей аудитории, и ответьте на них.

Совет для профессионалов: это не жесткое правило, но там, где вы можете, старайтесь, чтобы абзацы в пресс-релизе не превышали двух строк. Это будет способствовать развитию истории и заставит вас объяснять вещи просто. Кроме того, вы избежите больших длинных фрагментов текста, если будете печатать в формате столбца.

В нашем примере вероятный вопрос: «Кто они, черт возьми?» и «за что они номинированы?»

5. Хорошая, человеческая цитата

Как мы уже установили, это ваш шанс отказаться от простых фактов и корпоративного стиля и привнести немного эмоций и интерпретаций.

Совет для профессионалов: если вы спрашиваете у пресс-секретаря цитаты, создайте «список запретов» из таких клише, как «восхищен», «престижно» и «признание». Отказ от очевидных фраз, скорее всего, подтолкнет их к более интересным и аутентичным способам самовыражения.

В данном случае Фиона от первого лица рассказывает о намерениях, стоящих за историей. Отметьте «забавные, оригинальные и достойные внимания» — это те виды оценочных суждений, которые журналист не вынесет.Также симпатичный плагин для наших знаний в сфере технологий B2B.

6. Подведение итогов

К настоящему моменту основная идея вашей истории должна быть сделана. Если есть что добавить, вы можете циклически перебрать один или два пояснительных абзаца, затем цитату … и повторить. (Если вы работаете с несколькими заинтересованными сторонами, которые все хотят высказаться, напомните им, что чем больше цитат вы включите, тем меньше шансов, что кто-то из опубликует свои слова.)

Наша цитата здесь говорит о надеждах и представлениях, которые вы можете сказать только в контексте цитаты.(Поклонники поэтического измерения заметят, что цитата Джорджа заканчивается ударным слогом, что придает тонкое ощущение завершенности и притягательности.)

Совет от профессионала: занятые журналисты, занимающиеся монтажом по длине, часто делают это снизу вверх. Так что, хотя вторая половина вашего пресс-релиза прекрасна, в нее не должно быть ничего, что вам было бы неприятно потерять. Думайте об этом как о медленном червяке, который может отбросить свой хвост, чтобы убежать от хищника … и положить все важные вещи впереди.

Завершите строкой «что будет дальше» или где-нибудь, где люди могут получить дополнительную информацию.Но самое главное, ОСТАВАЙТЕСЬ В ХАРАКТЕ как журналист; это не деловой призыв к действию. Многие компании доходят до этого момента, а затем все портят, говоря «пожалуйста, нажмите ссылку, чтобы получить дополнительную информацию», как будто редактор новостей вдруг собирается умолять своего читателя от вашего имени.

Да, и не забудьте сказать, где это заканчивается, иначе вы могли бы написать свой мобильный номер в газете. Что могло быть интересно.

7. Ведение пресс-релиза

Первое, что нужно сделать после вашего пресс-релиза, — это сообщить им, где они могут получить дополнительную информацию.Если это многостраничное дело, вы можете включить эти сведения в нижний колонтитул каждой страницы. Журналисты работают в срок, поэтому убедитесь, что кто-то действительно ответит на письмо или по телефону.

Аналогичным образом, вы процитировали представителя, было бы разумно, чтобы он был готов ответить на любые последующие вопросы; не отправляйте это вечером перед отъездом в отпуск.

Вы также можете использовать эту возможность, чтобы сообщить журналисту любую дополнительную справочную информацию, которую, по вашему мнению, он должен знать, но которая не имеет прямого отношения к данной конкретной истории.Это отличный способ убрать весь беспорядок из вашего пресс-релиза и сделать рассказ красивым и ярким.

В чем разница между пресс-релизами B2B и B2C?

Суть хорошего пресс-релиза почти одинакова для B2B и B2C: сильный и сжатый рассказ, соответствующий интересам аудитории. Большая разница в том, что интересы этой аудитории (и сфера деятельности СМИ) часто можно очень четко определить — хорошая история цифровой трансформации может заинтересовать директора по информационным технологиям; Начальнику службы информационной безопасности Офицеру службы безопасности , вероятно, все равно.Выбирать канал нужно внимательно.

Также следует сказать, что торговые СМИ B2B иногда более откровенно коммерческие, чем B2C (до такой степени, что мои друзья, которые работают с основными новостями, часто бывают шокированы разницей). Помимо первых новостей, вы можете найти, например, разделы, посвященные запуску продукта, где бренд может гарантировать покрытие в обмен на номинальную «плату за цветоделение». У этого есть свои преимущества (гарантированное освещение, будь сколь угодно рекламным) и недостатки (все остальные тоже говорят все, что им нравится, так что это, вероятно, не очень интересная или авторитетная страница).

Еще есть место для (хорошего) пресс-релиза B2B

Хороший пресс-релиз может сослужить вам хорошую службу, особенно в сфере B2B. Это может вовлечь вас в разговор в отраслевых отраслевых СМИ и помочь вам присутствовать там, где находится отрасль. Если кто-то поищет ваш бренд в Google, он обнаружит, что о вас регулярно упоминают в нужных местах. Это дает вам немного ореола.

(По общему признанию, если вы уже являетесь международным гигантом B2B, вам это, вероятно, не нужно.Но для многообещающих брендов это может иметь большое значение.)

И, с моей точки зрения, пресс-релизы делают меня лучше писателем B2B — даже сейчас. Они проверяют мое понимание темы моего клиента. Если я не знаю историю достаточно хорошо, чтобы написать краткий, яркий абзац в двух словах, мне нужно задать больше вопросов — в противном случае я не смогу написать хорошую электронную книгу, веб-сайт или блог.

* Почему да. С тех пор, как вы спросили, я, , ждал три года, чтобы получить возможность ответить на этот небольшой отрывок из блога Дуга (в остальном фантастический).

Теги: Советы по формату B2Bлучшая практика для B2BСоветы по копирайтингуPR пресс-релизы навыки письма советы по написанию

Практическое руководство по контент-маркетингу B2B

B2B не обязательно означает скучно.

Слишком часто контент-маркетинг B2B считается скучным, скучным и в значительной степени неинтересным по сравнению с B2C.

Но поцарапайте это.

Для многих B2B-брендов контент-маркетинг является основой стратегии привлечения клиентов. При наличии прочной стратегии она может стать феноменальным двигателем роста.

В этом руководстве мы научим вас всему, что вам нужно знать о стимулировании роста вашего бизнеса с помощью контент-маркетинга, в частности:

Что такое контент-маркетинг B2B?

По данным Института контент-маркетинга:

Контент-маркетинг — это стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и согласованного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории и, в конечном итоге, для стимулирования выгодных действий клиентов.

Эти принципы остаются неизменными независимо от того, используете ли вы тактику контент-маркетинга B2B или для своей компании B2B или B2C.

В чем разница, так это в процессе принятия решений и каналах продвижения, которые могут быть успешными в привлечении клиентов и конверсии. И мы вскоре рассмотрим эти различия.

Если мы обратимся к Google Trends, чтобы увидеть рост популярности контент-маркетинга как канала, мы увидим постоянный интерес и спрос на контент-маркетинг, потому что он работает.

Как потребители, мы становимся невосприимчивыми к рекламе. Фактически, как минимум 30% интернет-пользователей сейчас используют блокировщик рекламы. У нас все более сложные пути к покупке, когда мы хотим установить контакт и пообщаться с компанией, прежде чем делать запрос или совершать покупку.

И вот тут-то и появляется контент-маркетинг.

Когда мы смотрим конкретно на B2B, мы обычно говорим о высокой средней стоимости заказов и долгосрочных обязательствах. Это не одноразовые расходные материалы. Этим покупателям нужна повышенная уверенность в том, что они работают с правильным поставщиком услуг или поставщиком.

Контент-маркетинг помогает брендам привлекать, вовлекать и восхищать свою аудиторию как до, во время, так и после того, как они совершают покупку или пользуются услугами. Это отличная возможность позиционировать ваш бренд как лидера мнений; в качестве ведущих экспертов в своей области и стать ключевым голосом в своей отрасли.

Контент-маркетинг B2B против контент-маркетинга B2C

Основные различия между контент-маркетингом B2C и B2B основаны на пути покупки и каналах продвижения, а также на намерениях аудитории.

B2C-маркетинг часто работает с относительно простыми и быстрыми покупками; путь между открытием бизнеса покупателем и совершением покупки.

Контент-маркетинг B2B, скорее всего, будет включать длительную и сложную воронку покупок, которая может занять недели, месяцы или больше, чтобы вырастить потенциального клиента.

Однако основной идеал контент-маркетинга остается неизменным независимо от аудитории: использовать качественный контент для привлечения потенциальных клиентов и клиентов и использовать его для повышения рентабельности инвестиций.

Полное руководство по созданию вашего бренда с помощью контент-маркетинга B2B

Успешный контент-маркетинг B2B включает создание и продвижение полезного, лучшего в своем классе контента, созданного экспертами.

Возможно, даже в большей степени, чем в сфере B2C, успех в бизнесе для бизнеса означает не только создание отличного контента, но и понимание своей аудитории, контента, который они хотят потреблять, и того, как они хотят его потреблять.

И мы собираемся научить вас всему, что вам нужно знать, чтобы разработать надежную стратегию и поднять свой бизнес на новый уровень.

Для этого мы разбили процесс контент-маркетинга B2B от начала до конца и коснемся:

• Проведение исследований и разработка стратегии
• Как определить и понять характеры ваших клиентов
• Понимание вашей воронки продаж
• Установление целей для ваших усилий по контент-маркетингу
• Проверенные форматы контента, которые работают для предприятий B2B
• Тактики продвижения, которые вы можете используйте для увеличения вашего контента

Чтобы сделать контент-маркетинг работающим для любого бизнеса, нужно многое, но как B2B-бренд в 2020 году вопрос заключается в том, можете ли вы позволить себе игнорировать эту мощную тактику.

Составление стратегии контент-маркетинга B2B

Успех контент-маркетинга B2B зависит от наличия твердой стратегии.

Чтобы составить успешное представление о том, чего вы хотите достичь и как вы собираетесь это делать, вам необходимо понять четыре ключевых элемента, которые следует учитывать:

• Позиционирование бренда
• Ценностное предложение собственных СМИ
• Бизнес-кейс
• Стратегический план

Мы подробно рассмотрим каждый из этих четырех столпов успеха в нашем окончательном руководстве по стратегии контент-маркетинга, которое мы рекомендуем вам прочитать.

Но чтобы сделать шаг назад и понять, почему стратегия так важна, нам сначала нужно напомнить себе о разнице между стратегией и тактикой:

• Стратегия = что вы собираетесь делать
• Tactics = как вы собираетесь это делать

Вы можете думать о своей контент-стратегии как о том, почему вы используете это как маркетинговая тактика. Он должен ответить на вопросы о , почему вы используете контент-маркетинг, и четко определить ожидаемый результат.

Наличие стратегии не дает вам совершить один из самых больших грехов контент-маркетинга: работать вслепую.

Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то рекомендовал вам публиковать сообщение в блоге каждый день? Забудь об этом. Вам когда-нибудь говорили, что написание большого количества сообщений в блоге из 500 слов будет означать, что ваш сайт будет занимать более высокое место в Google, потому что вы демонстрируете свою активность? Забудь об этом.

Эти мифы не более чем слухи и не соответствуют действительности.

Цель надежной стратегии контент-маркетинга — помочь вам определить направление, оправдать инвестиции и иметь четкий план, который можно выполнить и измерить.А вот как начать …

Определите личность вашего клиента

Более того, работая в B2B, а не в B2C, вам нужно выделить время, чтобы идентифицировать своих клиентов. По данным Econsultancy:

Чтобы создать репрезентативную выборку аудитории, персонажи основаны на анализе и исследовании реальных клиентов. Это помогает составить гораздо более подробную картину (гипотетического) клиента, включая гораздо более эмоциональную информацию, такую ​​как личные мотивы, что они ценят в бренде, какой вид коммуникации они предпочитают и т. Д.

Как только вы узнаете, кто различные группы ваших клиентов, на детальном уровне, вы можете построить стратегию вокруг каждой из них. И у нас есть полное руководство по изучению личности клиента, которое является отличной отправной точкой.

Понимание вашей воронки продаж

Чтобы добиться успеха с помощью контент-маркетинга B2B, вам необходимо понимать, как контент, который вы создаете, соответствует различным этапам вашей воронки продаж.

И, в отличие от бизнеса B2C, бренд B2B часто имеет сложную воронку продаж; как правило, учитывая время, необходимое для того, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.

Простая воронка продаж выглядит так:

Но реальность такова, что для многих маркетологов B2B воронка продаж намного сложнее.

Потратьте время на работу со своим отделом продаж и другими отделами, чтобы по-настоящему понять, как выглядит ваша конкретная воронка, чтобы вы могли использовать эту информацию для эффективного планирования стратегии по привлечению потенциальных клиентов на каждом этапе.

Постановка целей

Вы должны создавать контент с определенной целью.

Это означает, что вы точно знаете, зачем вы создаете каждый создаваемый вами контент, а также ставите цели для каждого, чтобы вы могли эффективно измерить успех.

И во многих отношениях мы можем определить цель содержания:

• Для ранжирования в поисковых системах и привлечения органического трафика
• Для получения ссылок
• Для направления потенциальных клиентов через воронку продаж
• Для стимулирования социального взаимодействия
• Для повышения осведомленности

А это значит, что поставленные вами цели ваш контент может включать:

• Количество сгенерированных лидов
• Органический трафик
• Социальный охват и вовлеченность
• Рейтинги, достигнутые в поисковой выдаче
• Количество полученных качественных ссылок
• Влияние на видимость бренда

Вот отличный пост о постановке целей, который поможет вам думать об этом и помочь вам разместить нужные для вашего контента.

10 проверенных форматов контента, которые подходят для B2B-брендов

Когда мы думаем о контенте, нас часто непреднамеренно тянет к сообщениям в блогах как к формату перехода, но в последние годы мы наблюдаем реальный сдвиг в сторону более широкого использования различных типов контента. Мы рассмотрим 10 проверенных форматов контента, которые идеально подходят для использования брендами B2B в рамках своей стратегии контент-маркетинга B2B. Но действуйте осторожно, чтобы не попасть в ловушку работы с форматированием.

Когда вы работаете в контент-маркетинге с приоритетом форматирования, вы часто обнаруживаете, что ограничиваете свое творчество.Лучше используйте подход, основанный на рассказе, и начните с того, что спросите себя, что вы хотите сообщить своей аудитории, и только потом подумайте, какой способ сделать это наиболее эффективным.

Сообщения в блоге

Сообщения в блогах составляют основу большинства стратегий контент-маркетинга, и это определенно верно для брендов B2B. Маркетологи, которые уделяют приоритетное внимание ведению бизнес-блогов, в 13 раз чаще получают положительную рентабельность инвестиций, и это связано с тем, что ведение блога:

• Является доступным форматом контент-маркетинга с низким барьером для входа.
• Может привлекать значительные объемы органического трафика, когда этот контент ранжируется в поисковых системах.
• Помогает вам эффективно обучать вашу аудиторию с помощью контента.

отличный пример правильного ведения блога B2B, найдите время, чтобы проверить:

Блог Drift

Блог Shopify

Но давайте на мгновение отойдем от концепции «блога».

Слишком часто мы думаем о блоге как о разделе новостей на веб-сайте, где сообщения публикуются в хронологическом порядке. Но если вы хотите стимулировать рост, вам следует отойти от этого менталитета и рассматривать его как нечто гораздо большее. И сообщение Siege Media «Почему ваш блог настроен неправильно для SEO» — хорошее прочтение для получения дополнительной информации.

В этом автор Росс Хадженс утверждает:

Эта философия часто заканчивается в блогах, которые создаются без особых размышлений.Контент создается и никогда не просматривается. Блог превращается в кладбище, и как кладбище, которое никогда не увеличивало ценность для основного бизнеса.

Ваш блог должен рассматриваться как нечто большее, чем просто место для публикации контента. Это следует рассматривать как возможность позиционировать себя в качестве отраслевого эксперта, вести поисковую выдачу по ключевым темам, связанным с вашим бизнесом, и способствовать увеличению органического трафика.

Оригинальные исследования

Если вы хотите по-настоящему выделиться своим контентом на фоне конкурентов, вам нужно выйти за рамки того, что они делают.Один из лучших способов сделать это — опубликовать оригинальные исследования. Проведение собственных исследований и публикация результатов так важны в B2B по двум основным причинам:

1. Это поможет вам выделиться с помощью контента, который ваша аудитория действительно хочет потреблять, потому что он абсолютно уникален. Это означает, что они гораздо более открыты для обмена и ссылки на эти ресурсы.
2. Это верный способ позиционировать себя как идейного лидера отрасли, что действительно важно в сфере B2B.Если вы правильно проводите исследования, и о вас будут говорить и другие люди из вашей отрасли.

Задумайтесь:

• На какие вопросы у ваших потенциальных клиентов и заказчиков они хотели бы получить ответы и на какие вопросы вы могли бы использовать данные?
• Какие горячие темы в вашей отрасли сейчас, которыми вы могли бы поделиться новыми идеями?

Отличный пример оригинального исследования — это исследование Backlinko и анализ факторов ранжирования в поисковых системах, проведенный Брайаном Дином.

В этом исследовании подробно рассматривается оригинальный анализ факторов ранжирования, и на сегодняшний день получены ссылки с 2,8 тыс. Ссылающихся доменов.

Понятно, что люди говорят о таких вещах. Вы можете публиковать результаты этих исследований в виде сообщений в блогах, отдельных ресурсов или даже в виде официальных документов. Это идеальный способ объединить несколько форматов контента.

Официальные документы / электронные книги

Официальные документы и электронные книги по-прежнему невероятно популярны среди маркетологов B2B.

И отрадно знать, что «79% покупателей B2B называют официальные документы тем материалом, которым они с наибольшей вероятностью поделятся с коллегами».

Важно, чтобы вы включали различные форматы контента в свою более широкую стратегию, которые работают вместе для достижения результатов. Одна из самых сложных задач для B2B-маркетолога — получить поддержку от всей команды, а не от одного человека.

Возможно, бренд B2B, который действительно овладел искусством использования официальных документов для наполнения своей воронки, — это HubSpot.Их «Руководство по социальным сетям для новичков» — идеальный способ привлечь компанию, которая хочет впервые начать работу в социальных сетях, и дать им множество действенных идей.

Видео

Видеоконтент сейчас набирает популярность, и одна из причин этого заключается в том, что входной барьер стал настолько низким.

Во многих отношениях вы можете снять видео достаточно высокого качества, чтобы разместить его на YouTube и использовать в социальных сетях, используя не более чем смартфон (или с небольшим бюджетом вы можете значительно улучшить настройку и качество. ).

Но для чего нужно создавать видеоконтент? Возможности безграничны, но, как и в случае с другими форматами контента, стоит разработать надежную стратегию. Вы можете прочитать, как это сделать, в нашем руководстве «Как разработать стратегию видеомаркетинга, которая будет способствовать развитию бизнеса».

Сила видео в том, что вы можете использовать его на множестве различных каналов, включая оптимизацию для YouTube для охвата новой аудитории, а также на LinkedIn и других социальных платформах. Не сбрасывайте со счетов силу надежной видеостратегии как B2B-бренда.

Вебинары

Хотя вы могли бы рассматривать вебинары как подпадающие под вашу видеостратегию, их также можно рассматривать как отдельный формат контента. Когда дело доходит до разработки стратегии веб-семинаров, одним из ключевых преимуществ является то, что «большинство вебинаров используются для обучения аудитории определенной теме или отрасли».

Здесь, в SEMrush, вебинары на протяжении многих лет являются неотъемлемой частью нашей стратегии контент-маркетинга, используя их как возможность связать отрасль и пригласить лучших в своем классе докладчиков и участников дискуссии, чтобы поделиться своими советами, уловками и идеями.

Подкасты

Подкасты, возможно, станут следующим большим достижением в контент-маркетинге B2B.

Фактически, 16 миллионов человек в США являются «ярыми поклонниками подкастов», и слушатели подкастов слушают в среднем 7 различных шоу в неделю (Podcast Insights). Подкасты — это эффективный способ привлечь аудиторию. Вы можете следовать стратегии, аналогичной вебинарам, чтобы привлечь новую аудиторию и по-настоящему стать голосом своей отрасли.

См. Это руководство о том, как начать работу с подкастингом, чтобы получить больше вдохновения, но действительно важный вывод из этого:

Чем больше я прыгал в мир подкастинга, тем больше я обнаруживал, что существует так много возможностей «контент-маркетинга», что это безумие.Я абсолютно считаю подкастинг контент-маркетингом, но даже помимо этого, есть очень много возможностей воспользоваться им.

— Мэтт Силтала

Почему бы также не заглянуть в подкаст SEMrush (The Marketing Scoop), чтобы узнать, как мы работаем?

Примеры из практики

Может быть, вы никогда не рассматривали тематические исследования как форму контент-маркетинга? Что ж, они есть. И вы должны использовать тематические исследования, чтобы ориентироваться на ваших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые находятся ниже в воронке продаж.

Фактически, согласно Case Study Buddy, «77% покупателей B2B называют истории успеха клиентов наиболее влиятельным контентом, который они потребляли, а 65% маркетологов B2B причисляют тематические исследования к своим 3 наиболее эффективным типам контента».

С такой статистикой не поспоришь.

Шаблоны и контрольные списки

Если вы можете помочь своим клиентам, вы всегда будете в центре их внимания, когда им понадобится услуга, которую вы предлагаете. Фактически, распространение бесплатных шаблонов и контрольных списков — очень ценный формат контент-маркетинга, особенно для B2B.

Давайте возьмем FreshBooks в качестве примера. Выполните поиск в Google по запросу «шаблон счета», и эта бухгалтерская платформа занимает первое место в США:

И давайте не будем забывать, что поисковый запрос «шаблон счета» получает 110 000 запросов в США каждый месяц.

Перейдите на эту страницу, и мы увидим, что это намного больше, чем страница продаж, а скорее умное использование контент-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов.

Если пользователь ищет шаблон счета-фактуры, ему необходимо отправить счет-фактуру.Обычно это означает, что у них есть бизнес, но у них нет специальной платформы для учетных записей.

Эти люди — точная целевая аудитория, с которой FreshBooks хочет установить связь и которая может извлечь выгоду из их предложения. Создавая бесплатный и полезный для своей целевой аудитории контент, они обращаются к нужным людям, выстраивают воронку и предлагают себя в качестве решения.

Инструменты

Если вы действительно хотите понять всю мощь инструментов как части вашей стратегии контент-маркетинга, прекратите то, что вы делаете, и прочтите наш пост «Как использовать SEMrush для контент-маркетинга.«

Это идеальное представление о том, как дополнить вашу стратегию бесплатными инструментами, которые могут пригодиться вашей аудитории. Shopify разработал эффективный бесплатный инструмент с генератором политики конфиденциальности.

Что делает бесплатные инструменты настолько успешными, так это то, что, подобно шаблонам и контрольным спискам, вы помогаете своей аудитории решить проблему. И когда вы можете выявить эти проблемы и предложить бесплатные решения, которые действительно помогают, они станут идеальным способом ускорить ваш рост с помощью полезного контента.

Информационные бюллетени

Вы можете задаться вопросом, популярны ли информационные бюллетени? Совершенно верно. По статистике, «электронная почта приносит 38 долларов на каждый потраченный доллар, что является поразительной рентабельностью инвестиций в 3800%, что делает ее одним из наиболее эффективных доступных вариантов».

Когда вы сможете эффективно использовать электронную почту для общения как с потенциальными, так и с существующими клиентами, вы будете напоминать им о своем присутствии, поддерживать связь и удерживать их в своей воронке продаж. Наше руководство «Основы высокоэффективных программ электронного маркетинга» — отличное чтение, чтобы узнать советы и рекомендации о том, как добиться успеха.Тщательно подумайте о том, как сегментировать вашу аудиторию для максимального воздействия, и о том, какой контент распространяется среди этих групп.

Тактики контент-маркетинга B2B, которые действительно работают

Одно дело создавать контент B2B, но если никто не знает, что он существует, вы будете разочарованы конечными результатами. Чрезвычайно важно иметь продуманную стратегию продвижения. Хорошая новость заключается в том, что существует множество каналов, которые могут помочь вам привлечь внимание к вашему контенту.

Кредитное плечо LinkedIn

Как маркетолог B2B, вы не можете игнорировать LinkedIn.LinkedIn имеет 310 миллионов активных пользователей в месяц, из них 167 миллионов только в США. Интересно, что 90 миллионов пользователей LinkedIn являются влиятельными лицами высшего уровня, а 63 миллиона занимают должности, связанные с принятием решений, по данным Omnicore.

Если вы хотите, чтобы ваш контент увидела ваша целевая аудитория, вам нужно быть в LinkedIn, поскольку это основная социальная платформа для B2B.

И это отличное руководство от самих LinkedIn может помочь вам составить надежную стратегию продвижения. Платформа отлично подходит для обмена:

• Мнения и идеи в виде сообщений
• Подробный контент и блоги в LinkedIn Pulse
• Видеоконтент
• Изображения
• Официальные документы и многое другое

Facebook, Twitter и другие социальные платформы

Facebook, Twitter и другие платформы социальных сетей имеют солидную аудиторию, которую вы можете использовать для продвижения своего контента.В этом руководстве, Как создать стратегию B2B в социальных сетях (без скуки), вы узнаете, как использовать социальные сети, чтобы выделиться на платформе.

Они могут не иметь такого же влияния, как LinkedIn, но они могут быть полезны для расширения вашего охвата целевой аудитории.

Платное продвижение

Когда мы думаем о контент-маркетинге, мы часто думаем о нем исключительно как о канале органического маркетинга. Но делая это, вы можете упустить возможность расширить свой контент для новой аудитории.

Одна из тактик, которую следует рассмотреть, — это использовать платное продвижение через LinkedIn Ads, Facebook Ads, Twitter Ads и YouTube. Вы даже можете использовать такие платформы, как Reddit, чтобы размещать контент перед своей целевой аудиторией, чтобы воспользоваться доступными вариантами таргетинга.

Почему бы не взглянуть на это краткое руководство по продвижению платного контента, чтобы получить больше идей?

Электронный маркетинг

Мы уже обсуждали информационные бюллетени как надежный формат контент-маркетинга B2B, но когда дело доходит до использования электронной почты в качестве тактики продвижения, вам необходимо создать свой список адресов электронной почты, чтобы иметь базу данных людей, которым можно отправлять сообщения.

Для этого можно рассмотреть такие вещи, как:

• Включение поля подписки на информационный бюллетень в ваш контент для захвата читателей, пока они пользуются другими материалами
• Четкое отображение поля подписки на всех страницах вашего сайта
• Захват адресов электронной почты с помощью ресурсов контента, таких как инструменты и контрольные списки

Это руководство по 29 простым способам расширения списка рассылки — отличная отправная точка для новых идей.

SEO

SEO должно быть основной частью вашей стратегии контент-маркетинга B2B.Почему?

Когда контент ранжируется в поисковых системах по основным запросам, он может отправлять целевой трафик, который может превратиться в потенциального клиента. Вот почему важно, чтобы каждая часть контента создавалась с целью привлечения органического трафика и чтобы она занимала высокие позиции в поисковой выдаче.

При изучении тем и идей по содержанию вы можете использовать инструмент Keyword Magic, который поможет вам найти правильные ключевые слова и варианты для таргетинга в первую очередь для быстрых идей.

Но чтобы глубже погрузиться в поиск идей для создания отличного контента, используйте платформу контент-маркетинга.Введите тему, и вы получите потрясающие сведения о подтемах, которые можно использовать в своей стратегии.

И затем, когда дело доходит до создания контента, обязательно используйте шаблон контента SEO, чтобы убедиться, что вы создаете страницу, достойную занимать первые места.

И, наконец, используйте помощник по написанию SEO, чтобы убедиться, что ваш контент соответствует рекомендациям лучших практик. Составление стратегии, которая размещает контент на разных этапах воронки и органично работает, может ускорить ваш рост.

Reddit

Если вы не используете Reddit для продвижения своего маркетингового контента B2B, вы можете упустить огромную возможность для непосредственного взаимодействия. Наше руководство по Reddit SEO дает отличное представление о том, как вы можете построить надежную стратегию, которая использует платформу для успеха, и расскажет вам шаг за шагом через проверенный процесс, чтобы заставить ее работать на ваш бренд. Это еще один способ расширения вашего контента, который многие маркетологи до сих пор не используют.

Партнерство и сотрудничество

Сотрудничество и партнерство могут помочь расширить ваш контент различными способами.Вам следует подумать о партнерстве с дополнительными, но не конкурирующими предприятиями, чтобы:

• Составьте совместный технический документ или электронную книгу
• Проведите совместный веб-семинар
• Совместно проведите подкаст
• Напишите для блогов друг друга

Преимущество здесь заключается в том, что обе стороны выигрывают, будучи представлены аудитории другой обычно также удваиваются усилия по продвижению. Подумайте о том, с кем было бы иметь смысл сотрудничать, протягивать руку и продавать выгоду.

Контент-маркетинг B2B открывает множество преимуществ для достижения огромного успеха, и он находится в авангарде многих бизнес-кампаний.

Найдите время, чтобы понять, как можно эффективно разработать стратегию контент-маркетинга B2B для потенциальных и существующих клиентов с использованием различных форматов контента. Хорошая контентная стратегия объединяет многие из обсуждаемых тем, и тогда вы выделитесь в пространстве контент-маркетинга B2B.

Отформатируйте файл B2B | FreshAddress

Создайте два отдельных файла:

1. Ваши корпоративные почтовые записи *, в которых отсутствуют электронные письма [ * Примечание : Стандартные контракты включают один файл на входе и один файл на выходе.За любое сшивание и / или разделение файлов может взиматься номинальная плата. Если у вас возникнут какие-либо вопросы, обращайтесь к руководителю своего аккаунта или менеджеру проекта.]
2. По мере того, как ваш проект приближается к фазе обмена сообщениями, мы запросим файл отказа от подписки с подробным описанием адресов электронной почты, которые ранее отказались от ваших сообщений электронной почты. (Дополнительную информацию об отказе от подписки см. В разделе часто задаваемых вопросов) См. Инструкции по форматированию для вашего списка отказов от подписки

Отформатируйте список, обозначенный в пункте 1 выше, как текстовый файл с разделителями табуляцией (*.txt) со строкой заголовка. Пожалуйста, не включайте кавычки или другие квалификаторы текста. Следующие поля являются обязательными, если не указано иное:

• УНИКАЛЬНЫЙ-ID
• НАИМЕНОВАНИЕ
• СРЕДНЕЕ ИМЯ (необязательно)
• ФАМИЛИЯ
• НАИМЕНОВАНИЕ КОМПАНИИ
• АДРЕС КОМПАНИИ 1
• АДРЕС КОМПАНИИ2 (необязательно)
• ГОРОД
• ГОСУДАРСТВО
• ZIP

Вы можете использовать имя файла по вашему выбору, однако указание количества записей будет полезно для контроля качества вашего файла данных нашей командой:

[номер задания FreshAddress] _toprocess_ [количество записей] .txt
Пример: 1010_toprocess_500700.txt

За исключением полей брендов или любых других дополнительных полей, необходимых для обработки вашей работы, ваш входной файл может содержать до 20 дополнительных полей (которые будут возвращены вместе с вашими результатами без дополнительной оплаты).

Ваш файл не должен содержать ненужную конфиденциальную информацию любого рода, такую ​​как номера социального страхования, номера кредитных карт, финансовую информацию, даты рождения и медицинскую информацию. Файлы, содержащие такие данные, будут уничтожены при получении.

FreshAddress сегментирует ваши результаты по вовлеченности и предоставит их в 3 текстовых файлах с разделителями табуляцией и следующими полями:

• УНИКАЛЬНЫЙ-ID
• НАИМЕНОВАНИЕ
• СРЕДНЕЕ ИМЯ (необязательно)
• ФАМИЛИЯ
• НАИМЕНОВАНИЕ КОМПАНИИ
• АДРЕС КОМПАНИИ 1
• АДРЕС КОМПАНИИ2 (необязательно)
• ГОРОД
• ГОСУДАРСТВО
• ZIP
• ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА

ПРИМЕЧАНИЕ : За неправильно отформатированные списки взимается сбор за форматирование данных, что может вызвать задержки в обработке.

Если у вас есть какие-либо вопросы о форматировании данных, свяжитесь со службой поддержки клиентов по электронной почте или по телефону 617.