B2B что это такое простым языком: что это за сегмент, как работает торговая площадка

• Профориентация
• Целеполагание
• Будущее
• Управление
• Финансы
• Кадры
• Юриспруденция
• Продажи

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами (с примерами)

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Содержание статьи:

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

что это такое на самом деле

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.

Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

• Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
• Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
• Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
• Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
• Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
• Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
• Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

• Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
• Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
• Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
• Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
• Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Клиенты B2B: уровень взаимодействий 

Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:

• Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
• Государственные и муниципальные предприятия — медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
• Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.

На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.

Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.

При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

• возраста и пола;
• места проживания;
• наличия семьи, детей;
• образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Каналы продаж B2C

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:

• розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
• интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
• розничных и оптовых рынков;
• телефонных продаж и телемаркетинга;
• торговли на передвижных точках.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Примеры B2B бизнеса

Самым простым примером такой схемы продаж может послужить покупка оргтехники для предприятия. Если конкретный потребитель ориентировался бы не только на технические качества, а еще и на бренд того же ноутбука, и даже, возможно, на его цвет, то при приобретении компьютеров для офиса будут важны именно характеристики.

Владелец фирмы, вероятнее всего, выберет не самые мощные и красивые, но при этом дорогие модели. Он подойдет практичнее, ориентируясь на цену, качество и возможность послепродажного обслуживания. За ненужные функции, например, мощную видеокарту в компьютерах для бухгалтеров, никто переплачивать не станет.

К примерам БИТУБИ-продаж на строительном рынке можно отнести оптовую продажу материалов:

• для строительства объектов;
• для перепродажи частным лицам через магазин;
• для продажи мелким оптом бригадам, занимающихся постройкой домов и их ремонтом.

А вот оптовая покупка стройматериалов человеку, который собирается построить собственный дом, относится к рыночной системе В2С.

Чаще всего использование только этой схемы возможно для индустриальных гигантов, занимающихся комплексными поставками промышленного оборудования. Например, компания «ТяжПромКомплект» производит детали для нефтяных трубопроводов. Естественно, продажа идет тем организациям, которые занимаются сборкой и ремонтом подобных конструкций.

Система продаж B2B может быть реализована и в электронной коммерции, когда продажа товаров и услуг ведется через Всемирную сеть. Таким образом реализуются не только крупные партии товаров, но и услуги для коммерческих целей, например, бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда же входит корпоративный В2В-маркетинг. Он ориентирован на создание выгоды для крупных компаний и предприятий.

Существуют и B2B-медиа. Они нацелены только на профессионалов определенной сферы либо отрасли, например, логистики, финансов, продажам и необходимы исключительно для рабочих целей. Это могут быть доски объявлений, каталожные издания, тендерные площадки, специализированные журналы.

Примеры B2C бизнеса

Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее. Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.

Кстати! Примером таких продаж является любая розничная торговля, услуги для частных клиентов и торговля через интернет-магазины. 

Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.

В чистом виде предприятия, предлагающие продукцию и услуги, работают довольно редко. Пожалуй, к ним можно отнести крупных оптовиков или производителей специфического товара, используемого в промышленности. Поэтому коммерсанту важно знать особенности обеих каналов продаж и правильно применять их.

что это такое, этапы и примеры

Обновлено 26 ноября 2019

Для многих людей до сих пор остается загадкой, что же такое b2b? В переводе с английского «би ту би» дословно означает «бизнес для бизнеса». Однако для полного понимания стоит подробно узнать значение термина, рассмотреть бизнес на реальных на примерах и выявить нюансы.

Что такое b2b продажи и услуги

B2B или иначе Business-to-Business переводится как «бизнес для бизнеса». Клиентами на промышленном рынке являются юридические лица. В данном случае одни организации покупают продукт у других. В2В имеет несколько направлений и форм, но главной задачей деятельности в сфере b2b, как и во всем маркетинге, является решение проблем покупателя.

К отличительным чертам b2b можно отнести:

• небольшое количество клиентов в связи с наименьшим числом юридических лиц, которые сильно отстают от количества потребителей розничной торговли;
• огромные партии закупок;
• при совершении покупки потребители в первую очередь опираются на рациональные мотивы;
• клиенты хорошо знают продукт, который приобретают;
• итоговая цена устанавливается в результате переговоров;
• высокая цена одной покупки
• спрос зависит от экономической ситуации в стране.

Примеры b2b

В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.

1. В производстве автомобиля задействовано большое количество предприятий, каждое из которых производит определенную запчасть. Создатель непосредственно самого транспортного средства скупает все детали и производит товар. А далее дилер занимается эффективными продажами.
2. Казалось бы обычный супермаркет работает в сфере b2c, однако ситуация может измениться, когда администратор мини-отеля совершит покупку продуктов, чтобы приготовить завтрак своим клиентам.
3. То же самое происходит с канцелярским магазином, когда товар приобретается, например, для офиса.

Чем b2b отличаются от других сфер продаж

Кроме b2b существует еще одно определение — b2c, что в переводе с английского означает «бизнес для потребителя». Главная отличительная черта b2c от b2b — покупателем является не предприятие, а обычный потребитель, который покупает товар для себя. Но в качестве продавцов в обеих сферах выступает юридическое лицо.

1. В b2c клиенты покупают продукт для своего удовлетворения, а в b2b товар приобретают для работы компании.
2. В бизнесе для потребителя клиент выбирает товар или услугу, ориентируясь на свои предпочтения, когда как «бизнес для бизнеса» совершает сделки с целью получения прибыли.
3. В b2c покупки происходят спонтанно, тогда как в B2B специалисты анализируют рынок, проводят тендеры, изучают вопрос и только после принимают решение о сотрудничестве.
4. В сфере «бизнес для бизнеса» покупки происходят оптом, а в B2C в единичном экземпляре.

Что такое активные продажи b2b

Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.

Плюсы и минусы бизнес-модели b2b

Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.

Плюсы:

• конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
• покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
• много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
• на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.

Минусы:

• зависимость от поставщиков;
• риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
• небольшая маржинальная прибыль.

Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.

Самые популярные направления b2b

Существует множество направлений в бизнесе b2b, однако специалисты выделяют главные:

1. Классический опт — построение торговой посреднической деятельности или систематические продажи каким-либо предприятиям.
2. Комплексные продажи — это, как правило, очень редкие, но крупные заказы.
3. Предоставление услуг для бизнеса. К данному направлению относится установка программного обеспечения или связи, а также клининговые услуги, грузоперевозки и тому подобное.
4. Корпоративные заказы, государственные заказы, тендеры.

Целевая аудитория b2b

Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:

1. Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
2. Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
3. Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам. Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.

Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:

1. Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
2. Стоимость и условия поставок. Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
3. Эмоциональные мотивы. В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.

Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента. Специалисты выделяют две основные тактики:

• Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
• Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость. Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.

Каналы распределения на b2b рынке

На рынке b2b существует несколько каналов распределения: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

Прямой характерен тем, что товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю. Данный способ целесообразно применять, если:

• у предприятия небольшое количество клиентов, которые распределены на ограниченной территории;
• покупатели приобретают товар крупными партиями;
• стоимость продукта во много раз выше себестоимости;
• оказываются услуги для организаций.

Прямой сбыт имеет преимущества в том, что организатор налаживает тесные взаимоотношения с клиентом, а также нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами.

Косвенный сбыт — это многочисленное прохождение товара через розничные или оптовые посреднические предприятия. Его следует принимать в своем бизнесе, когда:

• есть много потребителей, существующих в разных сферах бизнеса;
• большое количество клиентов, которые разбросаны по большой территории;
• размер поставок небольшой, но есть возможность осуществлять их чаще;
• разница между окончательной ценой и себестоимостью небольшая.

Косвенный сбыт имеет много достоинств, но среди них выделяется то, что география распределения довольно большая, нет необходимости тратиться на склад и маркетинговую кампанию, а также важную роль играет рост сбыта продукции.

Смешанный тип характерен тем, что при перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя. Такой вид сбыта применяется, если у предприятия большое количество клиентов, существующих на ограниченной территории и производится несколько видов товарных групп.

При использовании косвенного или смешанного сбыта, дистрибьюторами могут быть:

• биржи;
• оптовые торговцы;
• дилеры;
• онлайн-магазины.

Этапы воронки продаж в сфере b2b

Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.

Установление контакта

На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.

Выявление потребностей

Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.

Презентация продукта

Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.

Работа с возражениями

Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.

Ценовые торги

Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:

1. Анализ потребностей потенциальных потребителей.
2. Выявление услуги или продукта, которые найдут спрос у юридических лиц.
3. Формирование маркетинговой стратегии.
4. Организация взаимодействия с клиентами.

Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.

Технология b2b продаж

Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.

1. Изучение клиента, поиск информации в интернете, журналах и иных источниках. Выявить, чем занимается компания и какие конкуренты существуют у вашей организации. Общение лучше начинать с человеком, который непосредственно занимается закупками продукта.
2. Общение продавца с клиентом, где по итогу заказчик примет решение о сотрудничестве. Чтобы к этому прийти, нужно найти индивидуальный подход к клиенту, вызвать доверие.
3. Выявление потребностей организации в товарах продавца. Составление вопросов, которые помогут получать важные сведения.
4. Предоставление продукта, аргументация для дальнейшего сотрудничества и обработка возражений клиента. Определяйте, что не устраивает покупателя в продукции, отрабатывайте все высказанные возражения.
5. Продажа товара, получение прибыли.
6. Работа с компаниями, которые отказались от сотрудничества.

Способы

В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.

В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.

Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:

1. Установка плана продаж.
2. Менеджеры должны тотально знать свой продукт и находить ответы на все вопросы от заинтересовавшего клиента.
3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
4. Привлечение потребителей при помощи холодных звонков.
5. Составление регламента проведения переговоров.

Инструменты

Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.

Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:

• составлять уникальное предложение своего продукта, искать преимущества товара;
• увеличивать запасы;
• повышать качество;
• выполнять поставки своевременно;
• формирование доверительных и долгосрочных отношений;
• введение мотивационной системы, для стимулирования эффективности работы менеджера по продажам.

B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.

что это такое простыми словами

На чтение 11 мин. Просмотров 40 Опубликовано 09.09.2018

Экономический рынок состоит из нескольких отдельных ниш, каждая из которых имеет свои особенности. Сфера b2b имеет собственные правила, что отличает её от других направлений торговой деятельности. Главной особенностью этого рынка, является то, что оба участника сделки имеют общую цель: снизить свои расходы ради получения большей прибыли. Этот фактор объясняется тем, что на данном рынке работают исключительно коммерческие структуры. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, что такое b2b и поговорить об особенностях этого рынка.

Что такое b2b простыми словами

Для начала предлагаем рассмотреть вопрос о том, что означает сокращение B2B. Этот термин можно перевести с английского языка, как бизнес ради бизнеса. B2B – уникальный стиль деловых взаимоотношений, не имеющий аналогов на современном рынке. Главной особенностью этих взаимоотношений является то, что оба участника сделки являются коммерческими структурами и ведут предпринимательскую деятельность.

Задачей продавца в сфере b2b является удовлетворение потребностей своих клиентов. К таким потребностям можно отнести:

1. Восполнение сырьевых и расходных материалов.
2. Необходимость модернизации оборудования и приобретение транспортных средств.
3. Организация рекламной кампании.
4. Разработка и поддержка программного обеспечения.

В качестве примера сделки в формате b2b предлагаем рассмотреть сделку по приобретению партии ноутбуков. Причиной необходимости модернизации оборудования может стать как несоответствие технических характеристик старых компьютеров и современных программ, так и их поломка. Так как ноутбуки закупаются для офиса, сделка относится к формату B2B. Здесь важно обратить внимание на то, что покупка ноутбуков для домашнего использования, не соответствует рассматриваемому формату.

Еще один пример продаж b2b – приобретение тонны цемента и песка строительной компанией. Эти материалы будут использоваться в работе над очередным проектом. Поскольку в качестве покупателя выступает строительная организация, сделка относится к рассматриваемому формату. Точно такая же сделка, где в качестве покупателя выступает сам заказчик строительных работ, не относится к числу b2b соглашений.

Особенности продажи по b2b

Продажи b2b — что это такое? Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что главной особенностью рассматриваемого формата является тот факт, что в качестве покупателя и продавца выступают коммерческие структуры. Именно этот аспект является причиной того, что в сфере b2b не могут использоваться методики и техники продаж, которые применяются в работе с обычными покупателями.

Главные направления

Рынок b2b включает в себя множество различных направлений торговой деятельности. Многие коммерческие структуры приобретают те же товары, что и рядовые граждане. Единственным отличием в данных процессах является объем заказанной партии. Если обычный человек готов приобрести один или два ноутбука, то в случае с b2b объект сделки поставляется продавцом в большом количестве. Все направления на данном рынке можно условно разделить на три больших группы, различающиеся типом клиентов:

1. Промышленные организации, специализирующиеся на производстве товарной продукции. Такие организации приобретают товары, которые будут использоваться в одном из производственных циклов. На сегодняшний день это направление является одним из главных в рассматриваемой сфере. Главным параметром, на котором основывается выбор конкретного поставщика – качество предлагаемого товара.
2. Институциональные учреждения – к этой категории можно отнести бюджетные медицинские и образовательные центры, а также иные муниципальные структуры. Данная категория покупателей выбирает тех поставщиков, что предлагают более низкие цены в сравнении с конкурентами.
3. Точки оптовой и розничной продажи. На рынке перепродаж в качестве клиентов выступают те организации, что специализируются на взаимодействии с конечными потребителями. Процесс перехода продукции от одного дистрибьютора к другому может привести к незначительным изменениям самого товара. В данном случае, особое внимание уделяется начальной стоимости продукта, так как сам процесс распределения товара увеличивает его конечную стоимость.

На чем базируется структура продаж

Структура продаж b2b имеет специфическую базу в виде принципов и мотивов, которые побуждают организацию заключить сотрудничество с конкретным поставщиком. Одним из таких мотивов является надежность поставщика и скорость доставки заказанного товара. Довольно часто наблюдается ситуация, в которой уровень дохода заказчика зависит от скорости поставки заказанной продукции. Примером такой ситуации является производственная компания, которая практически истощила свои сырьевые ресурсы. Если заказанное сырье не поступит до начала нового производственного цикла, организацию ждут убытки, что негативно отразится как на доходности фирмы, так и на самом сотрудничестве с контрагентами.

Как мы уже отмечали выше, рынок b2b имеет множество особенностей. Одной из таких особенностей является повышенное требование клиента к дополнительным условиям соглашения. Во время заключения договора особое внимание уделяется таким вопросам, как максимальный размер партии, регулярность поставки.

Третьим и главным принципом выбора поставщика является такая составляющая, как эмоциональные мотивы. Далеко не редкость, когда при выборе будущего контрагента, организация учитывает такие параметры, как рейтинг, репутация и авторитет продавца.

Принципы взаимодействия продавец-покупатель

Рассматривая особенности рынка b2b, следует уделить отдельное внимание принципу взаимодействия между продавцом и покупателем. Здесь важно упомянуть, что на этом рынке используется методика прямых продаж. Говоря простым языком, участники соглашения, выступающие в качестве покупателей, ищут надежных и грамотных контрагентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество. Этот фактор объясняется тем, что количество продавцов и клиентов на рынке b2b в несколько сотен раз ниже, чем на розничном рынке.

Главной задачей продавца в сфере «бизнес для бизнеса» является выявление мотива клиента. В некоторых случаях, грамотное определение целей покупателя позволяет продавцу получить крупный заказ. При определении конечной цели потребителя очень важно проанализировать выбранную им стратегию.

Первый тип клиентов при выборе поставщика руководствуется предлагаемой ценой на товарную продукцию. Как правило, эту стратегию выбирают те компании, что пытаются сократить собственную статью расходов. В этом случае, продавцу необходимо снизить собственные затраты для того, чтобы получить возможность озвучить конкурентоспособные цены.

Второй тип стратегии подразумевает повышенное внимание к качеству предлагаемой продукции. Такие клиенты предпочитают заключать сделки с поставщиками, которые могут предложить партию высококачественной продукции с минимальным количеством брака. Для того чтобы взаимодействовать с такими клиентами, продавцу нужно тщательно изучить ту часть рынка, где клиент ведет свою основную деятельность. Такой шаг позволит узнать все тонкости производственного процесса потребителя и предложить самые выгодные условия сотрудничества.

Основные технологии по b2b

Сегмент b2b имеет множество особенностей. Одной из них является тот факт, что предприятие, выступающее в качестве покупателя, является экспертом в вопросе, связанном с приобретаемой продукцией. Из этого можно сделать логичные выводы о том, что обычные методы, построенные на мотивации клиента и побуждения к совершению заказа, не принесут должного эффекта. Это означает, что при выборе основной технологии продаж, предпринимателю нужно учитывать специфику самого рынка. На сегодняшний день существует пять различных технологий, каждая из которых имеет ряд интересных тонкостей.

Первая технология основывается на личной симпатии. Для того чтобы выстроить долгосрочные отношения, продавец должен понравиться клиенту. Чтобы выстроить прочную связь с клиентом, поставщику нужно иметь безупречную репутацию.

Второй метод – презентационные продажи. Эта методика является традиционной и базируется на рассказе о ключевых особенностях предлагаемой продукции. Для того чтобы достичь высокого результата, продажник должен освоить различные методы психологического воздействия. Рассказ о качестве предлагаемой продукции, преимуществах её использования и других особенностях, позволяет сформировать у клиента определенный уровень интереса, который с легкостью можно трансформировать в желание сделать заказ. Эффективность этой методики продемонстрировал Стив Джобс, который использовал презентационную модель для продажи своей продукции.

Следующей популярной техникой являются консультативные продажи. Данный метод подразумевает заключение контракта с помощью предоставления экспертного ответа на запрос покупателя. Как правило, клиенты, обращающиеся к продавцу, имеют четко сформулированную цель. Именно основываясь на своей цели, компания выбирает поставщика, который подскажет готовое решение. Главным недостатком этой методики является тот факт, что многие клиенты желают получить лишь бесплатную консультацию и отказываются от оформления договора.

Четвертая технология – экспертные продажи. В данном случае основной задачей продавца является формирование тех потребностей, что отсутствуют у конкретного потребителя. Здесь, как правило, применяются манипуляторные методики, основывающиеся на рассказах о негативном будущем, которое ждет клиента. В экспортных продажах используются любые инструменты, которые позволяют правильно «настроить» клиента на покупку. Чаще всего такие методы применяются в тех сферах, где наблюдается жесткая конкуренция. Помимо этого, использование этой технологии целесообразно при вводе на рынок новой линейки товарной продукции. Для того чтобы использовать технологию экспертных продаж, продавец должен знать все особенности бизнеса своих потенциальных клиентов.

Последний метод – активные продажи. Этот метод подразумевает постоянное изучение рынка и активное формирование базы клиентов. Активная работа по подготовке клиентов позволяет получить нужный результат даже на тех участках рынка, где наблюдается высокий уровень конкуренции. Для того чтобы выявить потребности потенциальных клиентов, предприниматель должен наладить контакт и задать несколько ключевых вопросов. На базе ответов потребителя формируется коммерческое предложение. В случае с активными продажами, очень важно правильно определить потребности клиента и грамотно презентовать свою продукцию.

Примеры бизнеса с продажами по b2b

Главным примером бизнеса, построенного на основе b2b, является отечественное автомобилестроение. Дело в том, что основные элементы конструкции и узлы изготовляются различными производственными компаниями. Головное предприятие осуществляет лишь сборку этих элементов. Именно эта модель бизнес-отношений между несколькими предприятиями более полно отражает всю суть b2b продаж.

Аналитики отмечают, что список самых востребованных товаров в данном сегменте возглавляет офисная техника. К этой категории можно отнести стационарные компьютеры, серверы, ноутбуки, оргтехнику и периферийные устройства. Вторую строчку этого рейтинга занимает программное обеспечение, разработанное в индивидуальном порядке. На третьем месте стоят различные инженерные системы, начиная от сигнализации и заканчивая системой видеонаблюдения.

Говоря простыми словами, на рынке b2b самыми востребованными товарами являются те продукты, что относятся к обязательным условиям для организации бизнеса.

По мнению экспертов, существует ряд признаков, позволяющих определить принадлежность компании к рассматриваемому сегменту. Такие компании специализируются на выпуске собственной продукции. Эти товары будут использоваться покупателями в качестве сырьевых и расходных материалов при производстве своего продукта. Отдельно следует отметить, что b2b рынок включает в себя сферу услуг. Такие услуги значительно увеличивают качество работы стороны, выступающей в качестве заказчик.

Полезные советы по ведению бизнеса по технологии b2b

Для того чтобы работать в рассматриваемом сегменте рынка, предпринимателю нужно тщательно изучить все аспекты деятельности своих потенциальных клиентов. Знание всех тонкостей производственного процесса позволяет оказывать консультационные услуги, что является гарантом долгосрочных взаимоотношений. Грамотно оказанная консультация позволит увеличить доходность клиента. Это значит, что с ростом прибыли контрагента увеличится доход самого предпринимателя.

Следующим на что нужно обратить повышенное внимание, это качество сервиса. Далеко не каждый предприниматель может похвастаться отсутствием конкурентов. Для того чтобы «выжить» в условиях жесткой конкуренции, предпринимателю нужно разработать стратегию, которая даст несколько преимуществ. В данном случае, у бизнесмена стоит выбор между повышением качества товара и сервиса или снижением стоимости продукции. Сегмент «бизнес для бизнеса» подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, где торговое предложение основывается как качество сервиса.

Технология «бизнес ради бизнеса» подразумевает длительное сотрудничество между продавцом и покупателем. В этой сфере практически невозможно построить собственное дело, базирующееся на разовых продажах. Для того чтобы получать регулярный доход, бизнесмен должен создать базу постоянных клиентов. Для этой цели используются программы: лояльность, скидочные акции и другие бонусы для VIP-клиентов.

Выводы (+ видео)

B2b маркетинг одна из главных составляющих на рассматриваемом рынке. В сферах с жесткой конкуренцией предпринимателям нужно постоянно разрабатывать новые стратегии взаимодействия с клиентами. Для того чтобы создать успешное предприятие, предпринимателю важно знать не только психологию своих клиентов, но и малейшие тонкости их бизнеса.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делать\внедрять\изучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

B2b b2c что это такое, что означает и чем отличаются

Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры».

Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.

Содержание:

Что такое B2B и B2C

Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.

Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».

Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.

Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».

Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.

Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.

Реальные примеры B2B и B2C

Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:

1. Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C.  Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
2. Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
3. Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
4. Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
5. Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
6. Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.

Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.

Сектор B2C работает в следующих направлениях:

1. Стационарные и передвижные торговые точки. В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
2. Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
3. Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
4. Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.

В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.

В чем разница

Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.

Частота и объемы торгов

Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.

Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.

Стоимость продукции

С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.

Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.

Тонкости принятия решений

В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.

Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.

К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.

В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.

К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.

Сложность товаров

В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.

К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.

Уровень риска

Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.

К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.

Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.

Особенность согласования сделки

Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.

Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.

При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.

Влияние на рынок

Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.

В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.

Аудитория

При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.

В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.

Разные цели с позиции рекламы

В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.

В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.

При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.

Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.

Язык предложения

При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.

В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.

Детализация

При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.

К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.

В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.

Принципы построения

При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.

Как работает B2B

Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:

1. Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
2. Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
3. Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
4. Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
5. Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.

Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.

Как работает B2C

В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:

• Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
• Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
• Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
• Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.

Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.

Итоги

В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.

Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.

С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru

Приглашаю вас в мой новый Марафон:

🔹 5 ДНЕЙ — 5 НАВЫКОВ 🔹

Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!

👉🏻 Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку:

Марафон →

До встречи в марафоне!
С уважением, Ольга Филиппова

уровней английского языка Описание CEFR — A1, A2, B1, B2, C1, C2