B2C маркетинг, продвижение B2C в Интернете

В2С маркетинг – это построение коммерческих отношений между предпринимателем и конечным потребителем. Интернет позволяет обеспечить максимально близкий контакт с клиентами, изучая тенденции их поведения и предугадывая запросы.

Довольно часто бывает, когда организация может одновременно вести продажи в двух сферах. Например, у юриста могут быть корпоративные (B2B) и частные (B2C) клиенты. Сегменты рынка отличаются довольно сильно.

Направленность	B2B	B2C
Целевая аудитория	топ-менеджеры, лица принимающие решения (ЛПР)	потребители
Мотивация покупки	логическая	эмоциональная
Цикл продаж	длительный	короткий
Язык продажи	технический, аналитический	разговорный
Стоимость контракта	высокая	низкая

Рынок B2C крайне широк. Он включает в себя продуктовые магазины, аптеки, кафе, магазины одежды, спорттоваров, автозапчастей, организации сферы услуг и т.п. Его особенностями являются:

1. Широкая целевая аудитория. Товар должен нравиться и привлекать внимание большого числа людей, вне зависимости от образования, возраста и половой принадлежности. Однако при этом должно быть и понимание своей целевой аудитории (ЦА) и ее потребностей. Товар (услуга), не имеющий ЦА, не имеет и клиента.
2. Быстрота принятия решения. В потребительском сегменте рынка решения принимается либо лично, либо после обсуждения с друзьями и близкими. Как правило, человек имеет возможность приобрести товар или услугу в рамках своего повседневного бюджета.
3. Импульсивность покупок, завязанная на эмоциональной связи между продавцом и покупателем. Экспертность продавца отходит на второй план. Люди не вникают в качество товара, принимая решения исходя из вкусовых предпочтений, детских воспоминаний, приятных ассоциаций.
4. Поиск выгодных предложений. Покупателю важно удовлетворить одномоментное желание. Простимулировать принятие решения можно промоакциями, скидками, розыгрышами, праздничными распродажами.

Основной задачей B2C маркетинга является создание эмоциональной связи, которая будет работать на узнаваемость бренда и вовлечение новых покупателей в целевую аудиторию. Каждый клиент при этом имеет небольшую значимость и «раскручивается» по шаблонным алгоритмам.

Для рынка B2C существует ряд необходимых требований.

• Сильный бренд. Потребители готовы выкладывать деньги чтобы приобрести товар известной марки. Даже если продукция другой, менее раскрученной фирмы, высокого качества и не менее функциональна, выбор покупателя зачастую определяется узнаваемостью бренда.
• Сегментация целевой аудитории. Каждая рекламная кампания должны решать боли клиентов. Все обращения к клиентам должны быть конкретизированы по каждому сегменту.
• Подбор инструментов и стратегии продвижения для рекламы исходит из ЦА – начиная от массовой ТВ-рекламы до недорогой баннерной рекламы в Сети.
• Нахождение триггеров. Воздействие на эмоции покупателей способно подтолкнуть их к спонтанным покупкам, без предварительных раздумий.
• Комфортный сервис. Продажи через Интернет лучше идут на красивых сайтах с удобным и понятным интерфейсом.
• Общение после совершения покупки. Рассылка по электронной почте напомнит про скидки, акции, новинки. Люди, довольные первым приобретением, зачастую становятся постоянными клиентами.

Продвижение B2C

Инструменты, используемые в маркетинге, одинаковы. Различается только их пропорциональное соотношение для решения конкретных задач. Отлично работают рекламные каналы, основанные на поисковой выдаче, партнерской сети и отраслевых прайс-агрегаторах, собирающих информацию со множества сайтов (например, Яндекс.Маркет, Викимарт).

Для продвижения B2C универсальны большинство рекламных каналов.

1. SEO‑оптимизация для поисковых систем. Является отличным инструментом масштабирования задач. При фиксированных затратах посещаемость сайта увеличивается, а стоимость каждого привлеченного клиента снижается. Задачей SEO является генерация быстрых онлайн-продаж. Чаще всего пользователи просматривают сайты на первой странице поисковой системы. С целевой страницы они стремительно проходят через воронку продаж до оформления заказа.
2. Контент формируется таким образом, чтобы воздействовать на эмоции клиента, призывать его к действию. Поэтому семантическое ядро должно зафиксировать бытовые, высоко- и среднечастотные ключевые слова. Как правило внешнее продвижение ведется за счет тематических статей на площадках высокой посещаемости.

Настройка контекстной рекламы позволяет запоминать поисковые запросы пользователей, превращая их в объявления. Дополнительно регулируются показы рекламы по времени суток, регионам, частоте отображения и ключевым запросам.

Контент ориентирован на выстраивание доверительных отношений «с человеческим лицом», работает на генерацию приятных эмоций у потребителя. Одним из приемов формирования положительной эмоциональной связи дает выкладка в открытый доступ лайфхаков или секретов использования товара. Экспертность может присутствовать, но не доминировать.

Тексты пишутся легким языком, с простыми формулировками, понятными «каждому члену профсоюза». Разговорный язык, юмор и эмоциональность – такие тексты позволяют потребителям отдыхать, развлекаться и, в конечном итоге, захотеть приобрести товар для своих нужд. Покупателям не нужны подробности и технические тонкости, им нужен товар в красивой упаковке, вызывающий положительные эмоции.

3. SMM-продвижение. Социальные сети выступают как наиболее эффективный канал продвижения. Наиболее востребованы площадки «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram. Они позволяют охватить разновозрастные сегменты, имеющие разные доходы и интересы.

Контент в соцсети должен давать возможность клиенту развлечься, не вызывая скуки и привыкания. Сфера B2C ориентирована на максимальную публичность, демонстрацию реализованных проектов и достижений. Подписчики аккаунтов любят, когда им предлагают услуги заблаговременно, напоминая о 23 февраля, 8 марта, Новом годе и других праздниках, подогревающих покупательский интерес. Важно, чтобы клиенты могли совершать покупку без перехода на сторонний сайт.

В Инстаграм пользуется популярностью формат stories, дающий 24-часовое ограничение по времени, после чего сообщение пропадает. Это создает ощущение ажиотажа, являясь одним из эффективных рекламных приемов, вынуждающих пользователей чаще просматривать ленту. Размещение рекламных материалов в Instagram и «ВКонтакте» важно соотносить по времени пикового посещения пользователями аккаунтов.

4. Баннерная реклама используется как инструмент для популяризации бренда и создания репутации в соцсетях. Баннеры призваны информировать пользователей о товарах и услугах, перенаправляя их по клику на сайт. Перенаправление приводит в раздел, где можно быстро купить или оформить заказ.
5. Таргетированная реклама. Показ рекламных объявлений потенциально заинтересованным покупателям признан лучшим видом трафика, конвертируемым в финансовый результат. Лучше всего она работает в продаже товаров для женщин, в ресторанном бизнесе и кейтеринге, а также для продуктов вау-эффекта. Цель таргетинга – побудить совершить покупку, исходя из анализа данных ЦА. Чтобы реклама работала постоянно, ее эффективность должна контролироваться непрерывно.
6. Директ-маркетинг. Адресная рассылка клиентам по SMS или электронной почте напоминает о продукте посредством информирования о выпуске новой линейки товара, открытии магазина, проводимой акции или распродажи. Отправку писем лучше производить по базе, созданной в CRM или сформированной из числа подписчиков. Покупка клиентской базы чаще всего приводит к автоматическому перемещению писем в спам.
7. PR в Сети. Мало создать сайт, надо поддерживать его работу. Постоянное обновление материалов, ведение аналитики посещений, оптимизация для поисковых систем и визуального эффекта – вот малая часть задач, возложенных на специалистов по пиару. Они должны поддерживать и рекламировать сайт на различных форумах, размещать информацию о сайте на других сходных ресурсах.
8. Вирусная реклама. Быстро распространяющаяся по соцсетям скрытая реклама содержится в любопытных и развлекательных материалах, оригинальных фотографиях, в приложениях, текстах и даже во флеш-играх. За счет непрямого упоминания о товаре или услуге и оригинальной формы подачи она мгновенно разлетается по Сети.
9. Видеоканал на Ю-туб либо у топовых блогеров. Поддерживая интерес к бренду, на видео-хостинг выкладываются ролики с обзорами новинок, демонстрацией качества продукта, обучающие видео, а также отзывы клиентов и экспертное мнение. За счет популяризации советов по выбору, уходу за товаром можно повысить репутацию бренда.
10. Тизерные сети. Привлечение целевой аудитории за счет использования партнерских программ. Задачей становится не сбор множества просмотров, но побуждение к совершению покупки.
11. Мобильный маркетинг. Реклама распространяется по Интернету на все мобильные устройства.
12. Блоги. Использование авторитетного мнения блоггеров имеет хороший эффект, не требуя больших финансовых вложений. Информация быстро распространяется среди ЦА. Становится возможным исследовать рынок, тестировать товары, формировать связь с аудиторией.

Качественное продвижение товаров сферы B2C всегда требует персонализированного отношения к клиенту: не только доносить до него рациональность покупки, но и вызывать желание приобретения. Нельзя выбирать один или несколько способов продвижения. Чем больше маркетинговых инструментов будет задействовано, тем вероятнее достигнуть высокого уровня продаж.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Опубликовано: 2021-07-02

Допустим, вы заказываете круиз для себя и своей второй половинки. У вас, вероятно, есть бюджет, но также легко увлечься обещаниями романтики и приключений на сайте. В конце концов, это же отпуск, верно? Почему бы не сделать это здорово?

Ваш мыслительный процесс и принятие решения о выборе романтического круиза, вероятно, будут сильно отличаться от тех, которые вы принимаете при покупке для своего бизнеса. В конце концов, в выставлении счетов за программное обеспечение не так уж и много романтики, и вы точно не будете поражены, выбирая службу автоответчика для своего бизнеса.

Вот почему маркетинг B2B и B2C кардинально отличаются друг от друга. Понимание этих различий имеет решающее значение, особенно если вы следуете общим советам «передовой практики» без полного понимания того, как они повлияют на каждый тип кампании по-разному.

В этом посте мы подробно рассмотрим эти различия и то, как они повлияют на ваши маркетинговые кампании.

Что означают «B2B» и «B2C»?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», а «B2C» означает «бизнес для потребителя».

Бизнесы B2B продают товары и услуги напрямую другим компаниям. Или, более конкретно, они продают лицам, принимающим решения, в каком-либо конкретном бизнесе. Это может включать все, от программного обеспечения для управления столами в ресторанах до маркетинговых услуг и офисных стульев.

Бизнесы B2C продают продукты и услуги клиентам для личного пользования. Это может включать круизы, одежду, автомобили, услуги по ландшафтному дизайну и (очевидно) многое другое.

Различия между маркетингом B2B и B2C

В маркетинговых кампаниях B2B и B2C будут использоваться одни и те же передовые технические методы, например использование ретаргетинга для уменьшения количества брошенных корзин или минус-слов для улучшения размещения рекламы. Хотя эти методы остаются неизменными, есть несколько важных различий, которые их разделяют. Понимание этих различий значительно улучшит ваши кампании, поэтому давайте взглянем на них.

Лицо, принимающее решения

Как B2B, так и B2C маркетинг должен быть гипер-целевым для получения результатов, но это может стать большой проблемой, особенно для брендов B2B.

Кампании B2C могут охватить любого потенциального клиента, который будет заинтересован в их продукте, даже если этот человек теоретически не будет покупателем. Женщина, которая видит украшения, которые ей нравятся, может отправить ссылку своей второй половинке, что может привести к продажам, даже если реклама понравилась кому-то, кроме основных покупателей.

Бизнесу B2C может быть выгодно связаться с лицом, принимающим решения в семье, особенно по дорогостоящим вопросам, таким как отпуск или новые автомобили, но им не нужно обращаться исключительно к одному члену в подразделении, чтобы получить результаты. Они могут показывать рекламу любому, кто может совершить покупку, и иметь хорошие шансы на конверсию.

Однако в маркетинге B2B вам необходимо обратиться к конкретному человеку или небольшой группе лиц в рамках бизнеса. Это лица, принимающие решения.

Не имеет значения, например, если двадцать сотрудников компании хотят новые стулья — только офис-менеджер или другой сотрудник более высокого уровня будет иметь возможность принять это решение, и они должны быть теми, кто видит рекламу напрямую. Вы должны представить свою рекламу этим конкретным людям. В этом может помочь таргетинг по должностям в Facebook Ads.

Процесс принятия решений

Процесс принятия решений может выглядеть совершенно по-разному, когда вы принимаете решения для вашей личной жизни или для вашего бизнеса.

Клиенты в обеих отраслях должны сразу увидеть привлекательность вашей рекламы и продукта, иначе они не захотят узнавать больше.

При этом клиентам B2B часто требуется значительно больше времени, чем на проведение дополнительных исследований перед покупкой. Как только они увидят первоначальные преимущества, они перейдут на ваш сайт, чтобы узнать больше и увидеть детали, а затем поищут сторонние обзоры и изучат другие конкурирующие варианты. В конце концов, это их дело, поэтому ставки высоки.

С другой стороны, клиенты B2C хотят как можно быстрее увидеть практически все, что им нужно знать. Сколько исследований вы действительно хотите вложить в новую игру для Xbox? Они хотят видеть обзоры на страницах продуктов и социальные доказательства в рекламе. Из-за сокращенного процесса исследования в B2C социальное доказательство рекламы может иметь здесь немного большее значение, поскольку оно может напрямую повлиять на немедленные покупки.

Время, необходимое для преобразования

Это простая разница, но большая. Клиенты B2C с большей вероятностью совершат покупку быстро после просмотра рекламы, в то время как клиенты B2B склонны делать покупки намного дольше. Это напрямую связано с исследовательским процессом и его тщательностью.

Люди с большей вероятностью будут принимать импульсивные решения о личных покупках, чем о деловых, где у них могут быть более ограниченные бюджеты и более высокое давление, чтобы сделать это правильно с первого раза. В конце концов, изменение бизнес-покупок часто бывает более сложным — это может означать, что вся команда должна изучать новое программное обеспечение, а поскольку покупки часто бывают более дорогими и многочисленными, их может быть намного сложнее изменить после покупки.

Большинство рекламных платформ имеют методы атрибуции, которые больше ориентированы на клиентов B2C, с более короткими окнами атрибуции. Компаниям B2B следует проверить эти настройки и при необходимости увеличить промежутки времени.

Основная мотивация

Мотивы для деловых и личных покупок, скорее всего, будут разными.

Клиенты B2B и B2C совершают покупки, потому что видят, что продукт или услуга приносят им определенную пользу. Иногда эти преимущества накладываются друг на друга, например, экономия времени или обеспечение комфорта. Суть, однако, в другом.

Клиенты B2C совершают покупки с желанием как-то улучшить свою жизнь. Клиенты B2B совершают покупки с целью улучшить свой бизнес и (что наиболее важно) увеличить прибыль.

Это не значит, что эмоциональная привлекательность не важна в обоих случаях, потому что это так. В конце концов, вы продаете реальным людям и то, и другое. У всех этих людей есть страхи, потребности и желания, к которым вы можете обратиться. Вам просто нужно связать этот эмоциональный призыв с их бизнесом и одновременно показать финансовую прибыль. Пример того, как это делается в рекламе B2B, можно увидеть в рекламе Shopify ниже:

Заключение

Мы говорим, что бизнес — это не личное, поэтому вполне естественно, что в маркетинге B2B и B2C будут различия. Кто-то, покупающий обручальное кольцо или телевизор для гостиной, не будет думать так же, как при выборе адвоката для своего бизнеса (по крайней мере, в большинстве случаев). Понимание разницы между ними сделает ваши кампании более успешными и, в конечном итоге, принесет вам лучшие результаты.

Однако следует помнить, что между B2B и B2C есть много общего. В одном вы продаете предприятиям, а в другом — потребителям. В конце концов, конечно, вы все равно продаете людям, несмотря ни на что, поэтому помните, что все дело в понимании вашей аудитории и того, что им нужно.

Нужна помощь в проведении маркетинговой кампании B2B или B2C? Свяжитесь с нами и узнайте, что мы можем для вас сделать.

Как вы думаете? Какой стиль вы предпочитаете — маркетинг B2B или B2C? Какие различия вы считаете наиболее значительными? Делитесь своими мыслями и вопросами в комментариях ниже!

Контент-маркетинг для B2B и B2C: каким он должен быть

Контент-маркетинг для B2B- и B2C-сегментов: в чем разница и на что делать акценты, — рассказывает Ирина Чиркова, руководитель отдела маркетинга Объединенной Аутсорсинговой Компании.

Контент в первую очередь должен быть ориентирован на целевую аудиторию (ЦА). Соответственно, его стоит разделять по аудиториям — для привлечения внимания бизнеса и частных лиц. Поэтому маркетологи выделяют два сегмента: B2B и B2C. Они учитывают особенности представителей каждого из них, чтобы более эффективно воздействовать на ЦА.

В чем особенности B2B и B2C?

  Представители B2B и B2C — потребители. Чтобы привлечь их внимание и продать продукт, применяют стандартные маркетинговые инструменты. Но понимание потребностей потенциальных клиентов из этих направлений, того, как они принимают решение о покупке, позволяет корректно предлагать товар или услугу.

Отличия сегмента B2B:

• Аудитория узкая, потребности у представителей малого и крупного бизнеса в разных сферах отличаются.
• Покупательский цикл длительный. От момента первого контакта с представителем компании до покупки проходит много времени. Контактировать приходится с разными представителями: от рядового менеджера по закупкам до юристов и топ-менеджмента.
• Покупатель менее подвержен эмоциям и большое внимание уделяет пользе от сделки. Продать бизнесу продукт можно в том случае, если показать выгоду от покупки.
• Представители сегмента B2B оценивают профессиональные качества продавца. Если презентацию делает новичок, который не может раскрыть пользу продукта, его характеристики, делает ошибки, сбивается, сделка не состоится.

Отличия сегмента B2C:

• Аудитория широкая. Продавец может рекламировать свой продукт большому количеству людей или сконцентрироваться на определенном секторе, подстраиваясь под «узкие» запросы.
• Покупательский цикл короткий, решения принимаются быстро, иногда — мгновенно. Покупатель ориентируется на свои знания и опыт, иногда советуется с друзьями или родственниками, но не тратит время на согласование продажи.
• Часто решения принимаются под влиянием эмоций. Человек может купить продукт, потому что ему известна торговая марка (он ей доверяет), ему понравилась упаковка, товар вызывает определенные эмоции или просто ему импонирует продавец.
• Аудитория оценивает цену, качество, чутко реагирует на различные акции, специальные предложения, программы лояльности, которые позволяют приобрести товар (пусть даже схожий по характеристикам) недорого и можно сэкономить.

На что нацелен контент

Представители сегмента B2B анализируют экспертную составляющую контента, B2C подвержены эмоциям, которые вызывает контент. Для работы с каждым из сегментов можно использовать похожий контент, но все же рекомендуется для каждого из них смещать акценты, с учетом особенностей ЦА.

Контент для B2B

Для B2B контент должен быть ориентирован на реализацию конкретных задач, экспертность, углубление темы будет большим «плюсом». Акцент делается на аналитических статьях, в которых приведены точные цифры, статистические данные, экспертные прогнозы — полезные для целевой аудитории. Пользователи интересуются контентом, в котором изложена аналитика экспертов, подтвержденная фактами, даны рекомендации, есть кейсы, помогающие решить проблему. Это не только видеоконтент, но и вебинары, прямые эфиры, которые покажут выгоду и полезность в цифрах. Наглядная демонстрация действует убедительно и дает лучший эффект.

Кейсы — важный элемент контента для B2B. Грамотно изложенная история, которую клиент может «примерить на себя», лучше покажет ценность продукта, как он может решить проблему. Кейсы должны быть разбавлены и отрицательным опытом. Из него клиенты также смогут извлечь для себя что-либо полезное.

Контент для B2С

Для B2C-сегмента контент должен быть ориентирован на широкую аудиторию, вызывать приятные эмоции, доверие. Не стоит делать его сухим, он должен быть «человечным», наполнен лайфхаками, секретами, которые помогут извлечь больше пользы из продукта. Цифры и статистику также нужно использовать, но дозированно, чтобы вызвать доверие и подчеркнуть экспертность. В противном случае это вызовет скуку. Легкий, простой язык, понятный всем, интересный стиль подачи материала — основные секреты успеха.

Лучший вариант — текстовый контент или видеоматериалы с наглядной демонстрацией преимуществ и характеристик продукта. Также для B2C стоит использовать отзывы, прямые эфиры с авторами, разработчиками, которые помогут укрепить доверие и наладить коммуникации.

Подведем итог

Представители сегмента B2B и B2C ведут себя по-разному, выбирая продавца, оценивая продукт и покупая его. Бизнес — более прагматичен, ориентирован на ценность и пользу. Частные лица подвержены эмоциям. Успех продажи во многом зависит от того, сможет ли продавец вызвать эмоции здесь и сейчас. Контент для B2C наполнен жизнью, эмоциями и позитивом, для B2B — более строгий, сухой, наполненный цифрами, примерами, доказательствами. Учитывайте это, чтобы ваш контент мог привлекать внимание покупателя, вызывать его доверие и продавать!

© Деловой мир

основные отличия B2B от B2C

---

В интернете присутствуют товары и услуги любого рода — от заколок для волос до участков на Луне. Но насколько этот рынок перспективен для сегмента b2b? Стоит ли искать в интернете клиентов тем, кто продает сложное медицинское диагностическое оборудование или металлопрокат? Ведь продавцов таких специфичных товаров единицы или десятки и покупатели их обычно знают в лицо. На эти и другие вопросы отвечают специалисты AdButton.

Специфика рынков b2b и b2c

При покупке автомобиля у клиентов из разных сегментов возникнут разные вопросы. Обычный розничный покупатель поинтересуется техническими характеристиками, захочет посидеть за рулем, предложит посидеть в авто жене. Также поинтересуется ценой и стоимостью обслуживания.

У клиента из рынка b2b возникнут вопросы об условиях лизинга и потере стоимости от износа. Организация, которая покупает авто, поинтересуется условиями договора, а вот на сам автомобиль могут и не взглянуть.

Различия между этими двумя сегментами рынка огромные — в объеме продаж и стоимости продукта, в скорости принятия решений и влиянии на него эмоций. Решение о приобретении дорогостоящего товара или услуги взвешенное и небыстрое. Для сравнения покупка предметов ежедневного потребления и продуктов не предполагает размышлений.

Основные различия между ними следующие:

Специфика рынков в реальной жизни более проста и понятна, но когда речь про комплексное продвижение в интернете, здесь не все так очевидно. Как понять, что покупатель готов приобрести упаковочное оборудование? Можно ли отнести к своей целевой аудитории потребителей пиццы топ-менеджеров? Как ведут себя представители b2b в сети? По причине сложности получения ответа на эти вопросы интернет продвижение b2b компании в интернете более трудоемкое, а приемы, отработанные в сегменте b2c, нельзя калькировать.

Типичные ошибки продвижения в интернете

Неверное целеполагание

Для продуктов массового спроса успех обеспечен при снижении издержек. При продаже в сети экономия на аренде помещения для торговли, зарплате продавцов на лицо. Чем дешевле обходится привлечение клиентов через интернет, тем успешней онлайн продвижение.

Если поставить аналогичную цель при продвижении b2b товаров, это будет ошибкой. Роль менеджера в этой сфере не исчерпывается созданием счета и контролем отправки и оплаты. Работа с товаром b2b требует компетентности и точных профессиональных знаний. Продавец убеждает покупателя в том, что продукт решает профессиональные задачи оптимальным образом. Поэтому целью общения является формирование теплого контакта.

Правильная постановка цели предполагает получение небольшого количества заявок, но при этом оборот может быть миллионным. Если заняться исключительно процессом снижения затрат, можно не получить заявки. Однако нужно учитывать границу рентабельности стоимости действия на веб-ресурсе.

Ошибки сегментации пользователей

Основанием для сегментации в офлайн обычно служит товар, сфера, периодичность заявки и другие критерии. Покупатель станка — это человек определённого уровня и должности. Коммерческое предложение для менеджера и владельца следует формировать по-разному, но сеть не всегда позволяет отследить социальные и демографические характеристики. Поэтому сегментация выполняется на основании характеристик, которые получены из каналов как онлайн, так и офлайн. Сегментация позволяет показать людям важность предложения, повысить посещаемость интернет магазина, тем самым оказывая положительное влияние на эффективность интернет продвижения.

Подход к результатам с метриками b2c рынка

При оценке заявки недостаточно выполнить анализ конверсии сайта и отследить источники трафика. Совершение сделки в данном сегменте обычно многоступенчатое и сложное, требует много времени. Поэтому аналитику нужно настраивать, исходя из особенностей товара или услуги. К примеру, для рынка b2c важным параметром для оценки эффективности продвижения является ROI — соотношение инвестиций и прибыли. Для рынка b2b этот показатель не будет информативным так как учесть все затраты в течение полугода сложно — информативней будет определить показатель конверсии на основании обращений. Правильное определение метрик, для того чтобы выполнить анализ эффективности интернет рекламы, поможет выявить, какой канал более эффективен, что позволит вкладываться только в него в первую очередь.

Построение интернет маркетинга

Каждая компания имеет стратегию продвижения и знает свои эффективные каналы продвижения услуг. Но даже в этом случае не лишне проводить анализ и периодично проверять, как хорошо они работают и обеспечивают лиды и конверсии. Важная часть работы по продвижению — проводить ревизию показателей и корректировать стратегию, исходя из получения новых данных.

Что касается целей, необходимо отслеживать следующие параметры соответствия:

• основным целям кампании;
• свойствам продвигаемого продукта;
• инструментарию продвижения.

Основные цели быстрей всего касаются формирования лояльности, позиционирования на рынке и информирования клиентов. Продажи с помощью интернета окажутся для b2b компании не главными.

Далее при проверке соответствия целей необходимо оценить их адекватность способам продвижения. К примеру, если покупатель ищет компании для тендера, то что нужно на первом этапе? Удобная и простая форма заявки с возможностью прикрепления тендерного запроса, а также важно получение быстрого ответа для продолжения общения.

Заявка на товар

Цели и метрики для оценки адекватности продвижения зависят от жизненного цикла развития сайта. К примеру, вначале нельзя опереться на данные по качеству трафика. Сложность в том, что прогнозы относительно площадки и показатель качества трафика оттуда достаточно приблизительные. Поэтому цели выставляются, исходя из объёма трафика. Зато когда данных для анализа достаточно, их следует пересмотреть. Если средний показатель цены заявки известен, данные можно применять для анализа сложных метрик.

Сегментация клиентов по онлайн критериям

Вариантов достаточно много:

1. ориентация на жизненный цикл клиента — потенциальный, реальный, ушедший;
2. тип заявки — розница, опт, тендер и другое;
3. частота заявки — постоянный, одноразовый, корпоративный;
4. поведение на веб-ресурсе — просматривающий страницы, скачивающий прайс, другое;
5. по CID — по используемому браузеру и другие варианты.

 Наиболее результативной окажется та сегментация, которая построена на основании данных реальных клиентов — эти сравнения позволяют смоделировать их поведение в сети.

К сожалению, в сфере b2b рынка количество заявок онлайн невысокое, поэтому, чтобы накопить данные для статистики и сделать выводы, необходим длительный период. Тем не менее, сегментация позволяет ускорить получение объективных данных и быстрей подобрать оптимальные методы работы с каждой категорией клиентов. Главная цель сегментирования – выявить наиболее перспективную категорию, приносящую прибыль, на которой и следует сосредоточить основные усилия по продвижению. Для компаний, работающих в области b2b, поиск клиентов и формирование аудиторий — задача непростая.

Анализ и классификация заявок

Нередко случается, что клиенты пропадают по причине ошибок во время звонка. Ключевая цель продвижения в интернете — вывести клиента на личные отношения, назначить встречу в реальности или онлайн. А что далее — часто остается за кадром, не учтенным в анализе. Однако что можно сказать об эффективности продвижения работы в интернете, если компания не оценивает, какую аудиторию дает онлайн рынок, насколько эффективно с ней работает отдел продаж? Ведь один и тот же клиент может сделать заявку на разные суммы, и это во многом зависит от отдела продаж.

Поэтому правильное решение — соединить аналитику веб-ресурса с CRM системой компании. Это позволит отследить результаты по каждой заявке, а в случае если подключен call трекинг можно также систематизировать причины отказа от сотрудничества. Если связать CRM с аналитикой не получается, помогут программные изменения на сайте. К примеру, получать данные можно на основании домена, IP-адреса. Можно собирать данные о месте положения, числе посещений и конкретных просматриваемых страницах. Результатом этого станет анализ источников получения клиентов, что можно применять для настройки рекламы.

Выводы

Продажи на рынке b2b продуктов кардинально отличаются от рынка b2c. Данный рынок отличается как спецификой клиентов, так и циклом сделки — он может достигать полугода. Поэтому нужна кропотливая и тщательная профессиональная работа с каждым клиентом. Накопить данные для продвижения в интернете получается только спустя длительный период. Отличный вариант – моделировать поведение интернет аудитории на основании реальных клиентов.

Тем не менее, интернет привлекает компании из сферы b2b возможностью выхода на новые рынки с минимальными затратами средств и информированием о своём продукте целевой аудитории. При грамотном и вдумчивом продвижении затраты окупаются сполна.

---

Ирина Леонова

Ирина является автором множества статей и публикаций на тему интернет-рекламы, маркетинга, монетизации и продвижения сайтов с более чем 10-летним опытом. Благодаря консультациям, разговорам, публикациям, обучению и наставничеству, она пишет качественные статьи и публикации.

Похожие статьи

0 Комментариев

Оставить комментарий

Добавить комментарий

«h3H-маркетинг: человек для человека. Альтернатива B2B и B2C»

Брайан Кремер — американский специалист по построению бизнес-стратегии, сооснователь и CEO маркетингового агентства PureMatter, автор нескольких популярных книг. Брайан Кремер уверен, что в эпоху интернета и социальных сетей граница между маркетингом B2B и B2C стёрлась, и сегодня существует только социальный маркетинг – он же h3H. Книга посвящена преимущественно маркетингу в соцсетях и даёт много информации к размышлению тем предпринимателям и маркетологам, кто понимает важность социальных коммуникаций. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари — «сжатую» версию — бестселлера Брайан Кремера о социальном маркетинге.

Досье

SmartReading – проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнёров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.

1. Бизнес с человеческим лицом

1.1. Социальный бизнес. Какой он?

Интернет — это особый мир, в котором идёт интенсивное общение и обмен информацией в режиме 24/7. Ежемесячно в сети появляется более 20 миллиардов твитов и около 30 миллиардов постов на Facebook, не говоря уже о сотнях миллиардов сообщений в различных мессенджерах, на форумах и прочих онлайн-площадках. Стать социальным брендом не так просто, однако сейчас именно эта парадигма позволяет добиться максимального успеха.

Маленькие компании проще адаптируются к социальным сетям, в то время как крупные бренды с трудом перестраиваются. Раньше всё было ясно: менеджер по маркетингу работал над позиционированием бренда или продукта и затем запускал кампанию, которая знакомила потенциальных клиентов с новым продуктом, но не подразумевала двустороннего общения.

На улице девушки-промоутеры раздают новую жевательную резинку известного бренда, иногда сопровождая процесс какими-то комментариями. Людей, получающих бесплатный образец, никто ни о чём не спрашивает, они голосуют рублем. Если продукт понравится случайному прохожему, он его будет покупать, а если он не придётся дегустатору по вкусу, тот просто о нём забудет.

Сегодня функции специалиста по маркетингу коренным образом изменились. Социальный маркетинг подразумевает двустороннее общение, которое полезно обеим сторонам

Йонатан Бехер, менеджер по маркетингу компании SAP, считает, что маркетинг — это то, что объединяет компанию, а переход на социальный маркетинг требует полной перестройки бизнеса. Чтобы компания стала открытой для клиентов, нужно сначала сломать внутренние барьеры между подразделениями и сотрудниками. Господин Бехер считает, что социальные сети — отличная платформа для взаимодействия бизнеса с потенциальными клиентами. Однако для выхода в соцсети нужно овладеть умением находить нужную информацию для той или иной целевой аудитории и правильно её формулировать, чтобы получать ответы, которые нужны.

Кроме того, практически каждый сотрудник компании должен быть внутренне готов к общению, потому что пользователи социальных сетей задают вопросы, не имея ни малейшего представления о структуре компании и должностных обязанностях того или иного работника. Их интересует в основном польза, которую они могут получить от продукта, бренда и т.д.

1.2. Страхи

Главная характеристика настоящей социальной компании — открытость к внешним идеям и совместные инновации с клиентами. Именно клиенты могут подсказать, как улучшить продукт. Однако очень мало компаний готовы к такому взаимодействию, потому что они боятся.

Страх №1. «Нас нет в соцсетях, а конкуренты не дремлют» 

Под воздействием этого страха спонтанно заводятся страницы и группы компании/бренда/продукта. Страницы не работают, на вопросы никто не отвечает или отвечают формально. Клиент или потенциальный клиент разочарован. Такой хаотичный маркетинг без плана не только приводит к бесполезному расходованию ресурсов (рабочего времени сотрудников, денег), но и вредит репутации компании/бренда/продукта.

Страх №2. «Вдруг мы напишем что-то не то или нас не так поймут? Лучше будем держаться от соцсетей подальше и действовать по старинке, рассылая почтовые письма и делая холодные звонки» 

Такой подход сродни использованию лошадей вместо грузового автомобиля в XXI веке. Сейчас почти никто не читает рекламные письма и всех раздражают звонки от незнакомых людей, пытающихся что-то продать. Даже после рекомендации по «сарафанному радио» потенциальный клиент будет искать о вас дополнительную информацию в интернете. 

Страх №3. «Обсуждения в соцсетях могут нанести вред нашей репутации. Критика — зло» 

Используя интернет исключительно для рекламы, вы ограничиваете свои возможности: у вас меньше клиентов, и вы не получаете обратную связь, которая помогает улучшить продукт.

1.3. Современные технологии в помощь предпринимателю и маркетологу

Ранее считалось, что маркетинг — это трансляция идей и предложений в массы. Сейчас маркетинг становится всё более и более индивидуализированным: благодаря высоким технологиям можно собрать подробную информацию о каждом клиенте: что любит, чем занимается, о чём мечтает. Вооружившись этими знаниями, можно делать максимально персонифицированные предложения товаров и услуг, причем многие настройки применяются автоматически, в зависимости от вашей активности в интернете.

Реклама, которую вы видите в окне интернет-браузера, полностью отличается от объявлений и ссылок, которые видит ваш коллега. У вас большая семья, и вы чаще всего покупаете детскую одежду, обувь и игрушки в российских интернет-магазинах? Значит, на вашем мониторе мелькают предложения от Lamoda, Wildberries и «Детского мира». Тот, кто делит с вами офис, — убеждённый холостяк, который в основном заказывает одежду, аксессуары и книги за рубежом и любит путешествовать? Неудивительно, что он видит рекламу от Amazon, Ebay и Booking.com. 

1.4. Контроль

Однако цифровые технологии не всесильны. Маркетологи, проводящие кампанию в соцсетях, должны отдавать себе отчёт в том, что они будут сталкиваться с чем-то, что находится вне зоны их контроля. Есть вещи, которые практически невозможно просчитать. То, чем вы делитесь со своей аудиторией, может получить широкое распространение посредством «лайков», «шеров» и копирования на разные ресурсы, может остаться незамеченным или стать предметом обсуждения в формате «один на один». 

Тем не менее есть некоторые вещи, которые полностью находятся в нашей власти, и именно мы решаем, какими они будут.

• Подход к ведению бизнеса в целом и маркетинговых кампаний в частности. Никто, кроме вас, не влияет на то, как вы будете общаться с работниками, партнёрами и клиентами; захотите вы продать как можно больше за один раз или будете создавать свой фан-клуб «клиентов на всю жизнь».

• Миссия бизнеса. Только вы сами можете сказать, для кого и для чего создали этот бизнес, будет ли он приносить людям пользу или станет исключительно средством зарабатывания денег.

• Маркетинговое обращение. Создавая рекламные тексты, видео и различные акции, вы можете выбрать агрессивный продающий тон, можете углубиться в технические детали, а можете объяснить клиенту простым языком, какую пользу он получит, приобретая именно этот продукт именно в вашей компании. Отличный пример — простые рекламные слоганы известных компаний-производителей спортивной одежды и обуви. «Adidas. All light. All fast» — «Адидас. Всё легкое. Всё быстрое» или слоган компании Nike «Just do it!» — «Просто сделай это!»

2. Искусство социального маркетинга

2.1. Контент vs Контекст

Люди воспринимают информацию в определённом контексте. Контент нужен для создания сообщения, а контекст — для установления связи между вами и вашими клиентами. Маркетологи должны думать о таких, на первый взгляд незначительных, вещах, как устройство, с которого потенциальный клиент получает информацию (смартфон, ноутбук, планшет), и учитывать время суток, в которое целевая аудитория наиболее восприимчива к информации.

Маловероятно, что перед окончанием рабочего дня офисный работник будет мечтать о приобретении бухгалтерской программы, какой бы замечательной она ни была; куда благосклоннее он отнесётся к рекламе вкусной еды, удобных домашних тапочек и современного телевизора.

С появлением интернета и социальных сетей контекст стал играть ещё большую роль, чем прежде. На людей сыплется столько информации, что они не только не в состоянии всё прочитать и адекватно воспринять, но и просто не замечают некоторые посты и рекламные объявления. Если вы разместили ваш контент на неподходящей платформе, просчитались с целевой аудиторией или её болевыми точками, можно сказать, что вы пустили слова, время и деньги на ветер. Для того чтобы ваша информация достигла цели, следуйте четырем правилам социального контекста:

• Тщательно обдумайте информацию, которую собираетесь разместить. То, чем вы делитесь, должно поддерживать как ваш личный бренд, так и имидж компании, и иметь конкретную цель. 

• Внимательно прочитайте конец поста. Согласуется ли он с началом? Побуждает ли он потенциального клиента к действию?

• Не торопитесь. Давая себе время на раздумья, вы погружаетесь в мир клиента и создаёте не просто информационный или рекламный текст, а рассказ о том, как вы, ваша компания, ваш продукт могут решить проблемы человека.

• Посмотрите на текст глазами другого человека. Спросите коллегу, супруга, знакомого о том, что он думает о тексте: понятен ли он, какие эмоции вызывает. Оставайтесь верны себе, но старайтесь излагать свой контент в контексте клиента.

2.2. Сенсорный маркетинг

Эффективный маркетинг воздействует прежде всего на органы чувств.

Зрение. В некоторых отраслях, например, в инженерной сфере или IT, дизайну не уделяют должного внимания. На самом деле дизайн имеет значение вне зависимости от продукта и области его использования: человека всегда притягивает то, что красиво.

Осязание. Подумайте о том опыте, который клиент получит, используя ваш продукт. Сделайте этот опыт осязаемым, игровым, интерактивным. Пусть взаимодействие с продуктом вызывает приятные ощущения.

Слух. Активное слушание — мастерство, способствующее успешным переговорам. Общаясь с потенциальными и существующими клиентами, старайтесь не только говорить, но и слушать всех собеседников, отвечать на волнующие их вопросы, помогать решать проблемы. Если клиент чувствует, что его слышат и понимают, ему помогают и выражают готовность решить его проблемы, он с большей вероятностью совершит покупку у вас, чем у «бездушного» конкурента. К тому же, он наверняка поделится приятным опытом со знакомыми и будет покупать у вас снова и снова.

2.3. Шесть базовых потребностей человека

При разработке маркетинговой стратегии следует учитывать шесть базовых потребностей человека, сформулированных Тони Роббинсом: 

Связи/Любовь. Людям необходимо чувствовать связь с самим собой, с семьёй, обществом, страной, планетой, вселенной… и даже с брендами, товары и услуги которых он покупает. Объединяйте своих поклонников и единомышленников в сообщества, общайтесь с ними и слушайте, что они говорят.

Собственная значимость. Все мы нуждаемся в похвале за хорошо выполненную работу, хотим чувствовать, что есть что-то, что мы умеем делать если не лучше всех, то лучше большинства людей.

Разнообразие/непредсказуемость. Все люди любят приключения. Если бы в мире не было такого разнообразия вещей, деятельности и впечатлений, мы бы умерли со скуки.

Постоянство. Несмотря на потребность в разнообразии, нам важно знать, что в жизни есть что-то стабильное. Эта предсказуемость позволяет нам чувствовать себя защищенными. Люди создают планы и выстраивают стратегии, чтобы чувствовать себя в безопасности. 

Рост. У каждого человека есть потребность в постоянном росте: умственном, физическом, психологическом, этическом. Иными словами, люди никогда не перестают учиться, и важно дать им такую возможность.

Причастность. Приятно сознавать, что вы делаете что-то, что меняет мир к лучшему. На работе мы помогаем реализовывать проекты, способствуем достижению корпоративных целей. Мы тратим время, помогая тем, кто оказался в трудной ситуации. Результаты нашего труда и участия создают ощущение причастности к чему-то важному.

2.4. Умение смеяться над собой

Когда вы не просто рекламируете продукт, а рассказываете увлекательную историю, потенциальные клиенты не раздражаются от агрессивного маркетинга, а приятно проводят время. Если это история из личного опыта, к тому же рассказанная с юмором, шансы привлечь клиентов увеличиваются. Особенно притягательна самоирония. Забавные моменты из собственной жизни — это то, чем можно и нужно делиться. 

• Перепутали мужской туалет с женским? Надели рубашку наизнанку? Не стоит этого стесняться. Напротив, это отличная тема для поста в соцсетях. Люди, которые умеют посмеяться над собой, внушают доверие и уважение.

Ошибка многих заключается в том, что они стремятся сами выглядеть безупречно и позиционируют свой продукт как идеальный. На самом деле все уже устали от фотографий, обработанных в фотошопе, агрессивно продающих текстов и нереалистичных обещаний, опубликованных на Facebook. Люди хотят купить не идеальный товар с сотней функций, а достаточно хороший продукт, в котором есть то, что им нужно. Им нужно видеть настоящие лица, общаться с живыми людьми и слушать забавные истории.

2.5. Дать клиенту почувствовать себя особенным 

Современные клиенты настолько избалованы и пресыщены, что иногда хотят чего-то запредельного, но сами не понимают, чего именно. Кроме того, в эпоху социальных сетей любое недовольство клиента выливается в негативные отзывы и комментарии. В результате конкуренты получают оперативную бесплатную информацию о ваших слабых местах. Сегодня существует масса возможностей для переманивания клиентов. И никакой замечательный продукт не сможет их удержать настолько крепко, насколько их удержат отношения с людьми в вашей компании, благодаря которым они чувствуют себя уникальными.

По пути на работу от станции метро вы проходите мимо нескольких кафе. У всех интересные названия и разнообразный дизайн фасадов. Все они пытаются превзойти друг друга в кулинарном мастерстве, заманить клиента оригинальным меню, низкими ценами и оригинальными промоакцями. В каждом кафе можно купить кофе с круассаном. Однако вы покупаете свой завтрак в одном и том же месте, где улыбающаяся хозяйка интересуется вашим настроением и называет вас по имени.

В период завоевания клиента вы конкурируете не только с компаниями, предлагающими аналогичный продукт. Ваши конкуренты — это все поглотители внимания

Поглотителей внимания в сети великое множество: от фотографий котиков до вирусных видео, от круглосуточных чатов с родственниками до всплывающих окон. Привлечь внимание потенциального клиента можно, только задав вопрос: «Могу ли я вам помочь?» Если вы смогли что-то продать, вы получили клиента на один день, но если вы искренне кому-то помогли, вы приобрели клиента на всю жизнь.

2.6. Всё гениальное просто

Как ни парадоксально, люди, самые сложные существа на планете, на самом деле любят всё простое. Самые популярные бренды и продукты понятны и доступны, поэтому у них миллионы поклонников. Однако за этой простотой стоит огромный труд многочисленных команд, которые работают над тем, чтобы сделать сложное простым.

Всемирно известный портативный медиапроигрыватель iPod стал бестселлером на долгие годы благодаря лаконичному дизайну, удобному управлению и способу загрузки песен.

3. Создание сообщества

В социальных сетях много людей. Однако если вы пытаетесь донести информацию до всех подряд, вас никто не услышит. Ваша целевая аудитория — это незначительная часть пользователей соцсетей, возможно, одна тысячная процента или даже меньше, но эти люди говорят с вами на одном языке и разделяют ваши ценности.

3.1. «Ловите волну»

Автор считает, что толпа людей должна «поймать волну» и сравнивает маркетинг в социальных сетях со стадионом. Сначала несколько людей начинают что-то кричать и производить какие-то телодвижения, затем к ним присоединяются сидящие рядом, и через несколько минут весь стадион «ловит волну». Таким образом, чтобы привлечь толпу, сначала нужно дестабилизировать обстановку (например, выкрикнуть что-то на стадионе или запустить вирусную статью или видео на Facebook).

Однако привлекать внимание надо с умом. Некоторые способы привлечь внимание могут лишь оттолкнуть клиентов. Агрессивная маркетинговая стратегия с ежедневной рассылкой «продающих» sms, навязчивыми телефонными звонками и всплывающими окнами скорее отпугивает потенциального клиента, подобно слишком грубой «кричалке» на стадионе. В то же время что-то, вызывающее умиление, улыбку или сочувствие, обладает для людей особой притягательностью.

На один день, 15 ноября 2013 года, Сан-Франциско превратился в Готэм. Всё это происходило с разрешения мэрии города, при финансовой поддержке крупных компаний и благодаря участию 11 000 волонтёров. Перевоплощение Сан-Франциско в родной город Бэтмена произошло, чтобы исполнилась мечта пятилетнего Майлза Скотта, победившего лейкемию и мечтавшего стать Бэткидом. 

Началось всё с того, что всего двумя неделями ранее на reddit.com была опубликована история маленького Майлза, которая оказалась настолько вирусной, что уже через несколько часов собрала 70 000 «лайков» на Facebook. На следующий день о развитии истории рассказывали CNN, USA Today и другие. К акции присоединились знаменитости: президент Обама записал видеообращение к Майлзу, а Бен Аффлек лично пообщался с мальчиком и назвал его «лучшим Бэтменом всех времён». Тысячи людей со всего мира писали Майлзу слова поддержки. Почему этот праздник стал возможен? Потому что рассказ о Майлзе вызвал в людях волну положительных эмоций.

3.2. Грамотно общайтесь с целевой аудиторией

Вот четыре совета от Брайана Крэмера о том, как привлечь свою целевую аудиторию и надолго сохранить её внимание и лояльность.

• Придумайте простую и человечную идею: воплотите детскую мечту выросших мальчиков и девочек, удивите их, продумайте, как вы можете доказать полезность идеи.

• Подготовьтесь: определите конечную цель, соберите команду, которая поможет достичь этой цели, возьмите календарь и составьте план.

• Не бойтесь импровизировать. Никогда не говорите «нет» самым абсурдным идеям, которые прозвучат из толпы. Попробуйте «поймать» энергию толпы и следовать за ней. Только так вы сможете дать этим людям действительно то, что им нужно.

• Объедините «ваших людей». Общайтесь с ними, делитесь мыслями, благодарите за обратную связь, общение и помощь

3.3. Будьте искренни

В современном жестоком мире конкуренции и больших денег, как ни странно, больше всего ценится открытость и искренность. Если имеющиеся или потенциальные клиенты видят, что всё, что вы говорите о себе, о своем бренде и о компании — не просто набор клише и штампов, а живая история о людях и для людей, они будут рады чувствовать себя причастными к этой истории. Живая история взлётов и падений, за которой стоит не просто желание продать побольше и подороже, а мечта изменить мир и жизнь клиентов к лучшему — лучшая маркетинговая стратегия.

Хотите установить долгие доверительные отношения с клиентами? Следуйте нескольким нехитрым правилам.

• Если вы сделали что-то не так, обязательно извинитесь. Причём сделайте это искренне, и тогда клиенты простят вам ошибку, а вы сможете спокойно двигаться дальше.

• Приложите усилия к тому, чтобы построить настоящие отношения. Отношения и лояльность клиентов — основной капитал в современном бизнесе.

• Не пытайтесь сделать совершенный продукт. Сделайте простой рабочий продукт. Получив обратную связь от клиентов, вы поймёте, как его можно улучшить. Иначе вы просто зря потратите время и деньги на ненужные детали и функции.

• Будьте проще. Меньше говорите, больше слушайте.

• Будьте отзывчивы. Помогайте людям сами, и пусть ваш бренд и ваши продукты помогают людям.

• Выполняйте обещания. Только так вы завоюете доверие клиентов.

• Станьте хорошим рассказчиком. Сторителлинг — оптимальный способ проявить чувства и пробудить эти чувства в других. Истории добавляют яркости, значимости и душевности в то, что вы продаёте. 

Заключение

Пора перестать разделять маркетинг на B2B и B2C. Продукты и бренды создаются для людей и продаются людям, поэтому современный маркетинг — это h3H, или социальный маркетинг. В XXI веке маркетинг почти полностью ушёл с улиц, из телефонов и почтовых ящиков в интернет и социальные сети. Клиенты и потенциальные клиенты теперь не просто сторонние наблюдатели или объекты исследований, а активные участники процесса.

Немногие компании готовы к социальному продвижению, их одолевают разнообразные страхи. Одни боятся конкуренции со стороны компаний, представленных в соцсетях, и создают группы и страницы без подготовки, другие стесняются размещать информацию в интернете, предпочитая традиционные способы продвижения, третьи не хотят получать негативную обратную связь.

52% потребителей отписываются от бизнес-страниц в соцсетях из-за скучного повторяющегося контента

Маркетинг в соцсетях во многом проще традиционного за счет автоматизации многих процессов. При этом даже интернет-маркетинг не даёт стопроцентной гарантии успеха, потому что есть вещи, которые невозможно контролировать. Однако такие аспекты, как миссия компании, стиль общения с клиентами, партнерами и работниками, зависят только от нас.

Для установления взаимопонимания с целевой аудиторией необходимо тщательно продумывать не только контент, но и контекст; стараться воздействовать на органы чувств и учитывать шесть базовых потребностей человека (в любви и ощущении собственной значимости, в росте и причастности, в разнообразии и постоянстве). Помните, что людей подкупает простота в общении и умение посмеяться над собой. Самое главное: если вы хотите, чтобы люди, купившие однажды ваш продукт, стали вашими клиентами на всю жизнь, вам нужно сделать так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным.

Ваша целевая аудитория — это люди, которые разговаривают с вами на одном языке и разделяют ваши ценности. Чтобы привлечь клиентов, иногда нужно дестабилизировать обстановку, привлекая внимание контентом, который вызывает улыбку, сочувствие или умиление. Однако не будьте слишком настойчивы — люди не любят, когда на них давят. Для привлечения клиентов важно придумать простую человечную идею, тщательно подготовиться, не бояться импровизировать и искренне общаться с людьми.

Читайте также

Саммари книги Роберта Саттона «Хороший босс, плохой босс»
Саммари книги Дэвида Томпсона «Как продать за $12 млн. чучело акулы»
Саммари книги Джека Митчелла «Обнимите своих сотрудников»
biz360

«В IT-компаниях часто не знают, кто их клиент». Разбираем специфику B2B-маркетинга в IT

Это не обучающая статья, но из нее можно многое почерпнуть и применить на практике, ведь у кого-то это уже получилось, и Gaskar, компания по разработке строительного ПО, тому подтверждение… bon appetit.

 

B2B — основы (бизнес-ланч)

 

Первое

B2B напоминает B2C, потому что там и там решения принимают люди. Отличие в том, что продаешь сразу нескольким сишникам, которые менее эмоциональны. И у тебя сразу может быть несколько лиц принимающих решения (ЛПР) или влияющих на него (ЛВР). Нужно для каждого определить ценность и каналы транслирования. При этом транслировать ценность одновременно как для компании в целом, так и для конкретной роли, участвующей в решении.

Например, в одном из проектов мы делали разработку для HR. Но у нас все равно были ЛВР в виде IT-службы — именно они запускали эту разработку. Также были безопасники, потому что если решение SaaS, то оно может не пройти по соображениям безопасности. И, соответственно, компания — это АО, приходилось проходить через закупки. Получается, мы согласовывали наш продукт с тремя подразделениями компании-клиента.

Второе

Следующее различие с B2C — качество отношений с клиентами (ЦА). Я всегда предлагаю B2B-брендам выстраивать более тесные отношения с клиентом, потому что контракты могут длиться годами и сильно зависят от личного контакта с представителем компании.

Компот

И еще одно — длительность сделки. В отличие от B2C, где решения часто импульсивны, клиенты в B2B исходят из соображений выгоды для компании и удобства для себя лично, они максимально рационально выбирают партнера. Поэтому нередко на принятие решения уходят недели, месяцы и даже годы. 

 

B2B в IT — особенности высокой кухни

 

Придется разжевать

Большая особенность В2В в IT — здесь много, очень много и подробно приходится объяснять про продукт и часто упаковывать его. Редко компании умеют это делать. Многие скатываются в подробные технические описания и термины, которые порой непонятны конечным пользователям. Не всегда пользователи IT-продукта — технари. 

Найти баланс между техническими подробностями и простотой изложения могут помочь продакт-менеджеры. Но если здраво смотреть на вещи. не у всех они есть, и порой продакты уделяют внимание больше техническим вещам, а упаковывать продукт для конечного потребителя не умеют. Тогда это приходится делать маркетингу или продуктовым маркетологам, которые занимаются самим продуктом, объяснением его значимости, четким определением ЦА и болей.

В IT-компаниях люди часто создают продукт, а кто клиент, к сожалению, не знают.

 

Шеф и метрдотель — одна команда

Еще в IT я всегда забираю в маркетинг PR и делаю единое подразделение. Мы вместе прогреваем воронку при долгом принятии решения и длительном цикле сделки. Пиар помогает формировать информационное поле, подстегивает аудиторию, а уже после мы точечными инструментами ее конвертируем.

Хорошо работает продвижение компании как эксперта — важно показать, что мы лучше других разбираемся в особенностях бизнеса клиента, его сложностях, тенденциях и трендах развития рынка. Для этого мы продвигаем нескольких представителей компании в информационном поле. Вам понадобятся некие евангелисты или говорящие головы — найти их непросто, еще сложнее обучить, но это вполне возможно.

 

Забронируйте заранее

Еще стоит определить, какое место в компании занимает маркетинг, потому что в зависимости от задач и типов продукции может быть разная роль. Где-то роль системообразующая и максимально самостоятельная. Именно маркетинг генерирует продукты и определяет ценообразование. Например, в Tele2 маркетинг решает, какие будут тарифы.

Бывает и основная роль — маркетинг не определяет продукт и его цену, но принимает значительное участие в продажах товаров и услуг. Это компании с поддержкой дистрибьюторов, где основная задача сбыта ложится на маркетинг. 

А в большей части В2В-маркетинг играет роль вспомогательную или обеспечивающую. Например, первичный (главный) — это отдел продаж или развития, а маркетинг помогает генерить лиды. Примеры таких компаний: Softline, «Лаборатория Касперского», Mail.ru Group.

 

Основное меню маркетинга

Для того, чтобы маркетинг работал эффективнее, я покажу на примере нашей компании, чем мы способствуем продажам — с какими задачами идти к нам, а с какими — к сейлзам. 

Инструменты и задачи маркетинга:

• генерировать лиды в отдел продаж;
• запускать рекламные кампании;
• строить портреты потенциальных клиентов;
• проводить сравнительный анализ с продуктами конкурентов;
• исследовать тренды и тенденции рынка;
• проводить ценовой анализ, рекомендовать политику ценообразования и возможности скидок;
• проводить PR-кампании и продвигать первых лиц;
• создавать и актуализировать новые каналы коммуникаций с пользователями, потенциальными клиентами и партнерами;
• участвовать в разработке новых продуктов и совершенствовать текущие.

 При этом менеджеры по продажам часто являются нашими заказчиками: они финализирует понимание, что такое квалифицированный лид, непосредственно закрывают сделки и делятся с нами инсайтами от клиентов.

 

«Порекомендуйте что-нибудь…»

Я сформулировала три главных рекомендации для руководства компании:

1. Всегда озвучивайте бизнес-цель. Например, к концу года получить 10 миллионов дохода за счет продажи пяти внедрений. А маркетинг должен сам предложить решения и уточнить необходимое время и бюджет или сказать, по каким причинам это невозможно, а что реально. 
2. Стимулируйте и поощряйте сотрудничество между маркетингом и продажами. Маркетологи всегда должны помогать продажникам в работе.
3. Если возможно, устанавливайте целевой показатель общего дохода на отделы маркетинга и продаж.

 

Кухня в работе

 

Взять заказ

Директор по маркетингу в первую очередь должен согласовать/сформулировать с руководством компании цель. Если ее нет, нужно помочь извлечь. Ведь задачи отдела маркетинга формируются только из бизнес-цели самой компании — иначе это работа ради работы.

От холодного до горячего цеха

Наша компания Gaskar имеет зонтичную структуру: разные бизнес-юниты, разные продукты с разной ЦА — и мне понадобилось разработать разные маркетинговые стратегии. Для этого нужно было получить цели от всех бизнес-юнитов.

Через интервью и анкетирование с каждым подразделением я ответила на вопросы:

• Какие планы у подразделения к концу года?
• Сколько внедрений и в какие компании должно быть?
• Какие у подразделения цели на маркетинг?

Такие и подобные вопросы помогли сформировать задачи и выразить их в цифрах. И в итоге получить лиды — определенное количество, по определенной цене, сюда же средний чек и количество сделок.

Вкус и подача

Следующий шаг — совместно с отделом продаж распределить роли: сколько лидов приведет маркетинг, а сколько приведут продажи.

Также от сейлзов нужно получить понимание, кто им нужен, и составить портрет, кого именно маркетинг должен привести. Если они не понимают, то нужно помочь определиться, что будет лидом для отдела продаж, то есть валидировать, какой лид считается квалифицированным, какой — нет и какие их признаки.

Лид есть, можно поесть

Далее с лидами обязательно нужно общаться: проводишь интервью, понимаешь, какие задачи решают компании с помощью нашего продукта и какую их боль мы закрываем. Также можно взять имеющуюся базу, сегментировать и понять, кто они и как они уже принимали решение о покупке, а после превратить это описание в квалифицированный лид.

«Все ли вам понравилось?»

Дальше следует с каждым бизнес-юнитом и продажами вместе презентовать маркетинговый план по направлениям руководству. Так можно откорректировать свои задачи, если цель компании сместится, и синхронизировать работу компании по привлечению клиентов.

Еще каждые два-три месяца стоит собираться с подразделениями и смотреть, как идет достижение плана. К концу года благодаря тому, что рука всегда на пульсе, вы получаете выполненный план или в моменте видите отхождения от него.

 

На чай

В заключение хочется констатировать три важных вещи:

1. Маркетинг не может жить в отрыве от продаж. Он должен помочь бизнесу понять свои продукты и ЦА, не боясь задавать вопросы. 
2. Неважно продает компания какое-то ПО или предлагает какие-либо облачные технологии — зато крайне важно, насколько мы облегчаем жизнь каждого человека нашим решением.
3. Маркетологу не спускается задача, он сам должен ее поставить. Маркетолог — это бизнес-партнер, а не просто исполнитель.

Фото на обложке: dotshock/shutterstock.com

Начинает работу факультет маркетинга для B2B | GeekBrains

Изучаем особенности маркетинга в B2B, рекламные кампании, разработку маркетинговой стратегии и организацию повседневных процессов

https://gbcdn.mrgcdn.ru/uploads/post/2523/og_image/adf89fd37e0fa20ff2dbd62b032a3cae.png

B2B — business-to-business, бизнес для бизнеса — это экономическое взаимодействие, нацеленное не на конечного потребителя, а на другой бизнес. В этой сфере много нюансов, особенно в маркетинге. Поэтому мы открываем отдельный факультет маркетинга для B2B.

Программа включает четыре больших блока.

• Введение в профессию — особенности маркетинга B2B, организация и проведение исследований, разработка маркетингового плана.
• Проведение рекламных кампаний — разработка рекламных кампаний, каналы коммуникации.
• Разработка маркетинговой стратегии — content marketing, sales marketing, brand marketing.
• Практические аспекты — организация повседневной работы, кейсы.

Почему пора изучать маркетинг для B2B?

«Обычно маркетологи, которые начинают карьеру, ищут работу в B2C-компаниях. Это легко объяснить: они ежедневно делают покупки, взаимодействуют с брендами и получают собственный опыт. B2B-маркетинг не заметен для обычного человека. Но давайте представим, сколько усилий нужно приложить, например, компании по пошиву одежды, чтобы завоевать доверие поставщиков тканей, фурнитуры, оборудования, упаковки и многого другого. Представили? Напрашивается вывод: в мире происходит гораздо больше B2B-процессов, чем B2C, и маркетинг в этих отношениях играет важную роль. Поэтому и спрос на профессионалов в этой области растёт, и у специалистов есть все шансы сделать успешную карьеру», — рассказал преподаватель факультета, ex-head of B2B Marketing в «Авито», ex-lead of B2B sales program в компании Microsoft Александр Симушин.

Какие особенности у B2B-маркетинга? 

Вот что стоит учитывать маркетологам, которые разрабатывают стратегию продвижения и выхода на новые рынки для B2B-компаний:

• решение о сделке принимается группой лиц — в неё могут входить люди с разными функциями, от секретаря административного отдела до директоров по закупкам, руководителей коммерческих и финансовых направлений;
• решение принимается рационально — взвешиваются все за и против, рассматривается долгосрочный эффект;
• выбор потенциальных партнёров ограничен — на рынке работает немного компаний, которые производят, например, швейные станки;
• репутация — один из ключевых критериев, которые компания будет рассматривать, принимая решение о сотрудничестве.

На факультете маркетинга для B2B студенты узнают, как эффективно работать с каждой из этих особенностей. Освоят новые инструменты для B2B-сегмента и научатся находить уникальные решения для любых маркетинговых задач. 

Какой карьерный рост ждёт B2B-маркетолога?

«У B2B-маркетолога много возможностей подняться по карьерной лестнице. Отмечу, что этот специалист плотно работает с отделом продаж, генерируя поток входящих лидов и прокачивая компетенции в развитии бизнеса. Так что он может вырасти как до руководителя отдела маркетинга, так и до директора по продажам или коммерческого директора», — рассказал Александр Симушин.

Кто преподаватели?

Александр Симушин — ex-head of B2B Marketing «Авито». В 2015–2019 годах в рейтинге самых дорогих компаний рунета, составленном российским Forbes, сервис занимал третье место — после Mail.ru Group и Яндекса. На январь 2019-го стоимость «Авито» составляла 4 млрд долларов — сумма выросла на 70% за три года. Также Александр — ex-lead of B2B sales program в компании Microsoft.

Ксения Курникова — директор по маркетингу в «Ланит Би Пи Эм». Компания специализируется на анализе, интеллектуальной автоматизации и трансформации корпоративных бизнес-процессов. На протяжении 10 лет команда реализует IT-проекты для российских и зарубежных организаций в различных отраслях экономики.

Владимир Удалов — основатель компании 7taps, разрабатывающей программное обеспечение для онлайн-образования. «Instagram, Tik-Tok и Twitter изменили потребление информации. 7taps использует это для достижения беспрецедентных показателей вовлечённости и создаёт инструмент, в котором люди тратят 10–15 минут на непрерывное вдумчивое обучение», — говорится на сайте компании.

Как проходят занятия

Программа обучения на 70% состоит из вебинаров: студенты слушают лекции, задают вопросы и получают обратную связь от преподавателей. В конце каждого блока слушатели курса сдают курсовую работу, которая состоит из решения рабочих задач, а в конце года — пишут диплом.

GeekBrains проводит обучение на основании государственной лицензии № 040485. Выпускники получают диплом о профессиональной переподготовке и электронный сертификат, который могут добавить в портфолио и показывать работодателям.

Узнать больше и оставить заявку можно на странице факультета.

Мы разделяем B2B и B2C маркетинг

Что вообще означают B2B и B2C? Чем отличается метод маркетинга?

Маркетологи B2B и B2C стремятся привлечь внимание двух разных аудиторий. И хотя между этими типами маркетинга есть много общего, то, как они привлекают аудиторию на каждом канале, на самом деле совершенно разное.

Во-первых, давайте проясним, что такое B2B и B2C.

Что такое B2B и B2C?

B2B

B2B означает бизнес для бизнеса .Он описывает компании, клиентами которых являются другие компании, и поэтому весь их маркетинг посвящен потребностям, интересам и проблемам клиентов, которые делают покупки от имени своей организации, а не для себя. Вот несколько примеров B2B в действии:

• Сервис программного обеспечения для найма, который продает инструменты найма отделам кадров.
• Агентство дизайна интерьеров, специализирующееся на проектировании офисных помещений.
• Сервис маркетингового программного обеспечения, который продает контент-стратегию, SEO, социальные сети, лидогенерацию и связанные с ними инструменты отделам маркетинга (звучит как продукт, который мы знаем…)

B2C

B2C означает бизнес-потребитель . Он описывает предприятия, клиентами которых являются индивидуальные потребители, а не профессиональные покупатели. Таким образом, весь маркетинг бизнеса направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем людей в их повседневной жизни. Вот несколько примеров B2C в действии:

• Компания по уходу за полостью рта, продающая частным лицам зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта.
• Агентство недвижимости, которое арендует и продает жилую недвижимость отдельным лицам, семьям и студентам.
• Музыкальная платформа, которая продает премиальные подписки на потоковую передачу музыки для физических лиц.

Где они пересекаются

Конечно, линии между B2B и B2C временами могут пересекаться. Фактически, одна и та же компания может одновременно реализовывать инициативы B2B и B2C.

Например, агентство дизайна интерьеров, которое проектирует офисные помещения для предприятий (услуга B2B), может также проектировать определенные комнаты домов для покупателей жилья (услуга B2C).Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта физическим лицам (услуга B2C), также может продавать свою продукцию стоматологическим кабинетам (услуга B2B).

Когда различия между компанией B2B и компанией B2C менее очевидны, как в примерах выше, лучше всего взглянуть на их соответствующие маркетинговые стратегии . И они могут отличаться по-разному.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C различаются в первую очередь своей аудиторией и способами общения с ними.В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше озабочен построением отношений и доказательством возврата инвестиций в продукт для бизнес-клиента.

Как это различие выглядит на практике? Ознакомьтесь с приведенными ниже пунктами, чтобы узнать об отдельных целях маркетинга B2B и B2C и о том, как вы можете направить свою собственную стратегию в правильном направлении.

Маркетинг B2B

ROI имеет значение в маркетинге B2B.

B2B-аудитории ищут эффективность и опыт, в то время как потребительская аудитория, скорее всего, будет искать предложения и развлечения. Соответственно, процесс покупки B2B, как правило, в большей степени обусловлен логикой и финансовыми стимулами. Другими словами, какова рентабельность инвестиций (ROI) продукта? Какую прибыль принесет бизнесу эта покупка? В конце концов, сотрудники покупают только то, что принесет их бизнесу прибыль.

клиентов B2B хотят получать образование.

B2B-клиенты часто хотят выглядеть героями рабочего места благодаря своим отличным решениям.Однако для того, чтобы они могли принимать правильные решения, им необходимо правильно знать продукты, которые они просматривают. Здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B: если вы можете помочь своей аудитории критически относиться к отрасли и сделать их более квалифицированными специалистами в процессе, вы убедитесь, что они примут решение о покупке, о котором они не пожалеют позже.

Требуется подробное содержание.

В отличие от аудитории B2C, клиенты B2B ожидают, что их «обслужат» отделы продаж и маркетинга.Итак, опираясь на третий совет, приведенный выше, не стесняйтесь добавлять в свой контент детали, которые покупатель B2C может счесть тривиальным или несущественным. Погрузитесь в сорняки вашего продукта: что он может сделать для бизнеса? Что не может сделать для бизнеса? Что нужно знать покупателю, чтобы добиться успеха с вашим продуктом?

У

B2B-маркетологов гораздо более длинная цепочка команд.

Руководителям отдела снабжения, бухгалтерии и отделов часто требуется одобрение покупок в ситуациях B2B.В то время как отдельный клиент B2C обычно делает свой собственный быстрый выбор покупки — по общему признанию, с растущим влиянием своих друзей и семьи, — клиентам B2B необходимо передать каждое решение кому-то еще, прежде чем какие-либо деньги переходят из рук в руки. Это означает, что вы продаете не только одному человеку; вы продаете всем, кто имеет право голоса в покупке.

Цикл покупки B2B часто намного длиннее, чем процесс принятия решения B2C.

B2B-маркетинг требует более активного привлечения потенциальных клиентов и пристального внимания к пользовательскому опыту.Поскольку эти решения предназначены для достижения долгосрочных целей компании, процесс, через который компания проходит при оценке вашего продукта, намного сложнее. Наберитесь терпения при маркетинге для других предприятий и создавайте для них контент, который учитывает различные этапы их цикла покупки.

Срок действия контракта на покупку B2B обычно составляет месяцы или даже годы.

Покупки B2B часто представляют собой постоянные отношения с продавцом — бизнес не может просто избавиться от продукта, если он ему не нравится.Это делает его гораздо более важным решением для клиента, и маркетологи B2B должны помнить об этом. Обдумайте долгосрочные проекты, для которых ваша аудитория захочет использовать продукт. Когда будут задействованы различные функции продукта? Как со временем будут развиваться потребности пользователя?

B2C Маркетинг

Потребитель B2C, следующий за вашим брендом, не обязательно стремится к установлению с ним тесных отношений.

Специалистам B2B нужна информация и возможность наладить тесные отношения с брендами.Клиенты B2C, ну … скажем так, они просто не в вас. Покупатели B2C могут быть столь же лояльны к вашему бренду, как и бизнес-клиенты, конечно, но их вложения в вас, вероятно, не так велики, как ваши вложения в них. Помня об этом, будьте осторожны с тем, сколько контента вы доставляете своим прошлым клиентам B2C, и не беспокойтесь о тех, кто может подписаться на вас в Twitter, но не подписаться на ваш блог.

Маркетологи не могут использовать отраслевой жаргон.

Если говорить о бренде, то чем проще, тем лучше.Бренды должны быть наиболее привлекательными в сообществе B2C, что означает меньше модных словечек и (обычно) менее формальное отношение. Отраслевой жаргон, который вы используете среди своих коллег, может демонстрировать опыт для бизнес-клиента, но это серьезный отказ для человека. Фактически, 83% потребителей специально предпочитают неформальный тон в видеоконтенте.

покупок B2C более эмоциональны.

Все покупки — это в некоторой степени эмоциональные решения. В наши дни люди покупают сердцем чаще, чем умом.Но клиенты B2B по-прежнему должны думать о влиянии на бизнес — они могут позволить себе повлиять на свои действия лишь в таком количестве эмоций. С другой стороны, клиенты B2C гораздо больше зависят от своего чутья, когда решают что-то купить. Поскольку эти люди не отвечают кому-то еще при совершении покупки, бренд, рассказывающий воодушевляющую историю о ком-то, кто получил пользу от продукта, может быть всем необходимым для их убеждения.

Вам нужен фактор развлечения.

B2C-клиенты больше инвестируют в собственное удовольствие, покупая для себя, а не в бизнес, на который они работают.Конечно, всем нужны продукты, облегчающие их жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B. Используйте маркетинг для обучения своей бизнес-аудитории, но используйте его, , чтобы развлекать вашу потребительскую аудиторию.

Итог? У маркетологов B2B и B2B разные проблемы.

Часто самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи B2B, — это нехватка контента и времени на его создание. Это отличается от маркетологов B2C, которые предпочли бы иметь больший рекламный бюджет и другие способы распространять информацию о своих продуктах.Естественно, это существенно влияет на тактические расстрелы.

Специалистам по маркетингу важно понимать, что усилия, направленные на использование разницы между маркетингом B2B и B2C, будут более успешными при привлечении потенциальных клиентов. Однако, в конце концов, независимо от того, на какой стороне разделения B2B или B2C работает маркетолог, весь маркетинг — это P2P — от человека к человеку — несмотря на внешние различия.

B2B против B2C Marketing: понимание различий

Опытные маркетологи понимают фундаментальные различия между продажами бизнесу и потребителю.Хорошие маркетинговые стратегии B2B отличаются от хороших стратегий B2C в том, что касается покупательских циклов, способов коммуникации и того, как компании выстраивают отношения со своими клиентами. В этой статье мы поможем вам понять основные отличия B2B и B2C маркетинга и изложим методологию маркетологов для предприятий B2B и B2C.

B2B против B2C

B2B (бизнес-бизнес) компании предоставляют товары и услуги, которые удовлетворяют потребности или проблемы других предприятий.Примеры продуктов B2B включают программное обеспечение для управления проектами, такое как Asana, облачное хранилище, такое как Dropbox, и инструменты веб-коммуникации, такие как Slack. В 2019 году объем глобального рынка электронной коммерции B2B оценивался в 5,7 триллиона долларов и, как ожидается, будет расти со средним годовым темпом роста 17,5% до 2027 года.

B2C (бизнес-потребитель) компании продают товары обычным потребителям. Например, компании, которые продают определенные продукты, такие как Sunglass Hut, средства массовой информации по подписке и музыкальные сервисы, такие как Spotify, и службы доставки еды, такие как Grubhub.Ожидается, что к 2027 году объем глобального рынка электронной коммерции B2C достигнет 6,2 триллиона долларов США.

Клиентские базы компаний B2B и B2C сильно различаются, поэтому для этого требуются две разные маркетинговые стратегии.

B2B и B2C маркетинг

Для аудитории B2B и B2C маркетологи стремятся предоставить покупателю аутентичный, ориентированный на клиента опыт. Однако подход для каждой аудитории уникален, поскольку у отдельных потребителей разные покупательские привычки, отношения и потребности, чем у бизнес-покупателей.Ниже мы рассмотрим пять областей, в которых маркетинг B2B и B2C различаются. Мы рассмотрим общие проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи в любой сфере, и предоставим ресурсы для их решения.

Построение взаимоотношений

Покупателям B2B требуются более тесные отношения, чем покупателям B2C. Потенциальным клиентам B2B может потребоваться убедить несколько внутренних заинтересованных сторон в том, что ваше решение не только необходимо, но и того стоит.

Ожидайте, что вам нужно будет потратить больше времени на привлечение покупателя B2B, но потенциально больше денег на привлечение клиентов B2C.Клиенты B2C завалены рекламой, поэтому требуется много времени, усилий и затрат, чтобы выделить ваш продукт из общей массы. Когда вы действительно привлекаете внимание потребителя, у вас больше шансов получить быструю продажу.

B2B: сделайте их героями

Когда вы ориентируетесь на клиентов B2B, помните, что они хотят выглядеть как эксперты. Одна из ваших целей — помочь покупателям получить кредит на покупку инструмента, который экономит время и деньги их команды. Начните развивать отношения с покупателем B2B, предоставляя актуальный информационный контент.Сосредоточьтесь на логике и образовании. Маркетинг B2B редко играет на эмоциях людей, но вместо этого маркетинг B2B концентрируется на углублении знаний о клиентах. Дайте возможность вашим клиентам разумно говорить о ценности вашего продукта.

Получите максимальную отдачу от длинного цикла покупок B2B, узнав, где находится ваш покупатель в своей организации. Кого им нужно убедить? Что для них важно? Создавайте целенаправленные маркетинговые материалы, рассказывающие о том, кто ваш покупатель и что волнует его (и его начальство).При этом маркетологи B2B гарантируют, что потенциальные клиенты смогут убедить своего босса в рентабельности инвестиций от покупки. Мало того, покупатели будут помнить вас как полезный ресурс каждый раз, когда наступает период продления контракта подрядчику.

B2C: вы заботитесь о них больше, чем они о вас

Хотя клиенты B2C могут быть лояльны к определенным брендам, они также отдают предпочтение качеству и ценности, желая удовлетворить свои потребности по хорошей цене. Таким образом, потребители часто хотят немедленно найти решение своей проблемы.Это означает, что вам нужно обеспечить бесперебойное обслуживание клиентов: как только что-то не работает на вашем сайте, потенциальные клиенты сдаются и уходят.

Также будьте осторожны, чтобы не перегружать своих клиентов B2C информационными бюллетенями и сообщениями в блогах. Клиенты B2C привыкли к более транзакционным отношениям. При этом потребители хотят знать, что вы понимаете их проблемы или желания и оправдаете их ожидания.

Персонализируйте свой маркетинг, чтобы он показал, что вы понимаете приоритеты клиентов, а затем подтолкните их посетить ваш сайт и совершить конверсию.Вы можете предлагать похожие продукты в результатах поиска и рекомендовать соответствующие продукты и услуги на основе их взаимодействия с вашим сайтом в прошлом. Один из способов сделать это — побудить клиентов писать отзывы, предлагая коды скидок или кредит в магазине. Отзывы не только привлекают на ваш сайт больше потенциальных клиентов, но и дают вам ценные отзывы.

Цикл покупки

Время, необходимое потребителю для совершения покупки, часто значительно короче, поскольку в нем участвует гораздо меньше лиц, принимающих решения или заинтересованных сторон (хотя некоторые крупные потребительские покупки, такие как покупка мебели или дома, могут иметь более длительные продажи цикл).Но по большей части циклы покупок B2B будут длиннее, чем циклы покупок B2C. Знайте, каков ваш средний цикл покупки, и соответствующим образом разрабатывайте свой маркетинг.

B2B: будьте готовы к работе надолго

Продажа другим компаниям требует времени, потому что вам нужно обслуживать гораздо больше людей. Фактически, люди, которые могут лучше понять ваш продукт, могут быть не теми, кто за него платит. Следовательно, маркетинг B2B требует персонализированного многоэтапного маркетингового плана, специфичного для каждой заинтересованной стороны.Найдите способы, которыми ваш продукт может соответствовать предстоящим стратегическим целям компании, и убедитесь, что вы понимаете сложный процесс закупок вашего потенциального клиента.

Это поможет вам создать контент, уникальный для каждого этапа цикла покупки. Подумайте о том, чтобы представить варианты использования, которые демонстрируют долгосрочную ценность вашего продукта или то, как ваш продукт может принести пользу нескольким частям бизнеса вашего клиента. Также помните о словах, которые используют ваши потенциальные клиенты. Опишите свой продукт или услуги, используя их терминологию, чтобы показать, что вы знаете и можете говорить на их языке.

B2C: Сделайте это быстро и легко

Поскольку потребители обычно знают, чего они хотят и что им нужно, еще до покупки, у вас есть ограниченное время, чтобы привлечь и удержать их внимание. Убедитесь, что у вас отличное SEO — вы должны быть на вершине результатов страницы поисковой системы. Сделайте свой рекламный текст коротким, ясным и содержательным. Ваши потребители выполняют миссию, поэтому не отвлекайтесь на долгое время. Как только ваш потребитель совершит покупку, вы можете предложить другие продукты, которые ему могут понравиться, исходя из его предпочтений.В качестве альтернативы вы можете отправить им скидки на надстройки, которые дополняют продукты, которые у них уже есть.

Целевая аудитория

Знание своей аудитории, вероятно, является одним из первых вещей, которые вы узнаете на любом маркетинговом курсе, потому что это жизненно важно для успешной маркетинговой кампании. Аудитория B2B реагирует на обмен сообщениями совсем иначе, чем аудитория B2C. У каждой группы есть своя мотивация, на которую маркетологи должны обратить внимание.

B2B: оправдать ожидания и превзойти их

После того, как вы определите различные заинтересованные стороны и способы их продвижения, ваш продукт будет подвергнут различным тестам, чтобы доказать, что он подходит.Продавая свой продукт бизнесу, вы должны соответствовать требованиям безопасности покупателя. Конечным пользователям потенциальных клиентов необходимо оценить ваш продукт. Отделам снабжения также необходимо оценить ваш продукт. Руководству необходимо высвободить бюджет для покупки вашего продукта. И так далее.

Используя B2B, вы должны продавать каждому, кто участвует в принятии решения о покупке. Будьте готовы предоставить каждой стороне нужную информацию в нужное время. Соберите тематические исследования с количественной информацией, соберите впечатляющие отзывы и приготовьтесь поделиться контактной информацией других клиентов для справок.Превышение ожиданий на каждом этапе процесса покупки — ключ к совершению продажи.

B2C: Играйте на их эмоциях

Самая мощная реклама заставляет задуматься о том, насколько продукт может повлиять или улучшить вашу жизнь. Независимо от того, покупают ли потребители ваш продукт сразу или через несколько дней, реклама, которая затрагивает эмоции ваших потенциальных клиентов, заставляет их нажать на спусковой крючок. Люди реагируют на рекламу, которая заставляет их что-то чувствовать.

Разместите на своем веб-сайте отзывы или другие социальные доказательства, чтобы убедить потребителей, что ваш продукт является законным.Поделитесь ярким обзором одного из своих объявлений или покажите обычных людей, которые делают использование вашего продукта простым или забавным. Покажите, где находятся ваши потребители, будь то в социальных сетях, в почтовых ящиках или в недавнем поиске Google.

Рассмотрите возможность использования влиятельного маркетинга, чтобы еще больше расширить свой охват. В своем контенте убедитесь, что вся ваша копия четкая и эффективная на каждой рекламе и целевой странице. И, наконец, упростите для потенциальных клиентов совершение покупок, добавив очень очевидные кнопки или ссылки.

Связь

То, как вы общаетесь, действительно может повлиять на способ получения вашего сообщения. Использование непринужденной речи в разговоре с бизнес-профессионалами вызовет раздражение, а использование более формального выбора слов заставит потребителей почувствовать себя незнакомыми или отключенными. Знайте, с кем вы разговариваете и на каком языке они говорят.

B2B: Повышение рентабельности инвестиций

Профессиональное сообщество хочет покупать у компаний, которые хорошо разбираются в своей деятельности.Маркетологи B2B должны обратиться к рациональной стороне ума каждого заинтересованного лица и убедить покупателей B2B в том, что они делают хорошие инвестиции. Следовательно, маркетинговый контент B2B, как правило, ориентирован на рентабельность инвестиций.

Создавайте длинные и краткие материалы, демонстрирующие опыт вашего бизнеса и окупаемость инвестиций в ваш продукт. Тематические исследования особенно эффективны при демонстрации того, как ваш продукт или услуга экономят деньги, ресурсы или время покупателей — или все три. Организуйте вебинары, мероприятия или семинары, чтобы дать покупателям представление о различных способах применения вашего продукта в их бизнесе.Короткие видеоролики или блоги также могут в сжатой и удобоваримой форме рассказать зрителям, чем выделяется ваш продукт.

Иногда маркетологи B2B даже сравнивают продукт с его конкурентами, чтобы подчеркнуть его лучшие характеристики. Независимо от метода, важно четко указать, почему ваш продукт лучше, чем что-либо еще, и как он может обеспечить невероятную рентабельность инвестиций.

B2C: Будьте проще

Обмен сообщениями с потребителями должен быть понятным и непринужденным, но не включать в себя слишком модные модные словечки или жаргон — это может сбить с толку читателя или создать впечатление, что ваш бренд слишком старается.Тем не менее, бренды должны использовать уникальный голос и даже добавлять юмор в свой контент. Это заставит вашу аудиторию почувствовать, что они знают вас лично, и заставит их с большей вероятностью поверить, что вы знаете, что им нужно. Сделайте очевидным, в чем заключаются преимущества вашего продукта, и укажите, как быстро продукт может оказаться в руках потребителей. Убедитесь, что потребители могут совершать покупки прямо по объявлению и иметь возможность оформить заказ за считанные минуты.

Контент и реклама

Как и следовало ожидать, форма рекламы и направленность контента также должны различаться между B2B и B2C.В то время как контент B2B часто более подробный, контент B2C переходит к делу. Контент B2C часто более веселый и беззаботный, а B2B — более серьезный.

B2B: предоставьте им необходимую информацию

B2B клиенты хотят чувствовать, что вы знаете, что для них важно. Дайте этим покупателям почувствовать, какой будет их жизнь, когда они получат ваш продукт. Как это изменит их повседневную жизнь? Над какими еще интересными или полезными проектами они могли бы работать, имея в руках дополнительное время? Предоставление фактических цифр, таких как часы или сэкономленные средства, может помочь вашему покупателю составить бизнес-обоснование для покупки вашего продукта.Демо или пробная версия — это еще один стандартный способ, с помощью которого компании-разработчики программного обеспечения B2B могут доказать, что их продукт работает так, как они обещали.

Вместо того, чтобы спамить клиентам B2B рекламой, вы хотите получить к ним доступ более тонкими и изощренными способами. Публикуйте развернутые информативные статьи по темам, связанным с вашим продуктом, с рекламой в конце. Убедитесь, что эти части созданы с учетом SEO. Таким образом, ваши изделия могут оказаться среди лучших результатов, когда покупатель B2B исследует. Другие способы взаимодействия с вашей B2B-аудиторией — это проведение вебинаров или публикация отчетов.Эти каналы могут сделать вашу компанию идейным лидером в этой области, предоставить возможности для получения их контактной информации и вселить уверенность в своих клиентах.

B2C: Сделайте это развлекательным

Поскольку потребители уже знают, что они ищут, всегда находите быстрые и увлекательные способы представить преимущества вашего продукта или услуги. Ваши объявления B2C должны «удивлять» клиентов, заставляя их совершать покупку, и в то же время ваш бренд и голос должны быть последовательными и узнаваемыми.Последовательность и близость укрепляют доверие, а доверие заставляет клиентов возвращаться.

Подумайте, какие слова потребители будут использовать, чтобы найти ваш продукт или аналогичные продукты. Используйте эти ключевые слова в своих объявлениях, блогах и на страницах продуктов для повышения рейтинга в результатах поиска. Чем ближе вы к вершине, тем ближе вы к привлечению потребителей на свой сайт по сравнению с сайтом конкурента.

Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии B2B и B2C

Маркетологи должны знать о различиях между этими двумя подходами, чтобы создавать высокоэффективные стратегии.Здесь в игру вступает Marketo Engage.

8-й год подряд программное обеспечение Adobe Marketo Engage признано лидером в категории CRM Lead Management компании Gartner, и не зря. Имея более 500 корпоративных клиентов, Adobe обладает опытом, который поможет вам реализовать эффективную стратегию приобретения. Платформа Marketo Engage дает вам доступ к руководствам по цифровому маркетингу и сообществу экспертов по маркетингу. Узнайте, как продукты Adobe могут помочь вам начать реализацию вашей стратегии B2B или B2C уже сегодня.

3 основных различия между маркетингом B2B и B2C в 2020 году

Многие владельцы магазинов теперь думают, что могут применять одни и те же маркетинговые стратегии для каждой бизнес-модели (B2B против B2C), потому что основная цель — привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Однако правда рассказывает вам другую историю!

Маркетинговые стратегии B2B и B2C содержат множество различий и по-разному влияют на клиентов. Следовательно, в чем разница между цифровым маркетингом B2B и B2C? Есть ли что-то особенное между контент-маркетингом B2B и B2C? И чем отличаются маркетинговые стратегии B2B и B2C?

Сегодняшняя статья дает вам необходимую информацию об этих условиях.

Во-первых, давайте разберемся, что такое маркетинг B2B? А что такое маркетинг B2C?

Тем, кто ищет компетентную команду для разработки сайта B2B или переноса существующего магазина на другую платформу, проконсультируйтесь с нами здесь >>>

Определение маркетинга B2B

B2B означает Бизнес для бизнеса. B2B-компании — это предприятия, которые работают, продавая свои продукты или услуги другим предприятиям.

B2B-маркетинг фокусируется на логических процессно-ориентированных решениях о покупках, основанных на фактах, данных, цифрах и т. Д.Маркетинг B2B иногда может быть трудным, потому что вашим компаниям часто приходится получать «поддержку» от бухгалтерского, маркетингового, исполнительного, закупочного, юридического и других отделов.

Маркетинг B2B на предприятиях имеет много уровней бюрократии, а маркетинговые стратегии B2B имеют более длинные циклы продаж, чем маркетинговые стратегии B2C. Прежде чем покупатель решит купить, на принятие решения уходят месяцы или даже годы.

Определение маркетинга B2C

Что касается разницы между цифровым маркетингом b2b и b2c, то последний относится к маркетинговым мероприятиям, ориентированным на отдельных потребителей.

В то время как B2B-маркетинг — это сокращенное обозначение деловых отношений, B2C-маркетинг — это бизнес для потребителей, ориентированный на принятие решений о покупке, основанных на эмоциях.

Циклы маркетинговых стратегий B2C короче, чем маркетинговые стратегии B2B. Он включает в себя различные стратегии, методы и инструменты, используемые для продвижения продуктов компаниями, которые продают напрямую потребителям.

Потребители хотят найти то, что они хотят купить на веб-сайте, поэтому их решения о покупке принимаются на эмоциональной основе, а также на основе цены и продукта.

Цифровой маркетинг B2B против B2C

B2B и B2C цифровой маркетинг действительно различается по своим стратегиям и приложениям. Маркетологи или агентства цифрового маркетинга B2B, обслуживающие оба типа бизнеса, должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Есть некоторые существенные различия между маркетинговыми стратегиями B2C и B2B.

1. Аудитория
2. Процесс принятия решений
3. Реклама: контент-маркетинг B2B против B2C

1.Аудитория

B2B: Создайте свой образ

Персона покупателя в маркетинговых стратегиях B2B и B2C различается. Маркетинговые компании B2B обычно работают на нишевом рынке, и легко понять демографические данные вашей целевой аудитории.

B2B-маркетинг ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени / для своей организации.

Принятие маркетинговых решений B2B проходит на нескольких уровнях, например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.Эмоциям нет места в продажах B2B.

B2C: Следуйте воронке

B2C как название Business-to-consumer, конечный продавец является потребителем. Чтобы добраться до покупателя, процесс проходит в несколько этапов. На более крупном рынке, чем рынок B2B, предприятия B2C следуют маркетинговой воронке при привлечении клиентов.

Продукт продается потребителям, и стратегия B2C намного эффективнее за счет продвижения рекламы. Эти действия, направленные на поиск эмоциональных потенциальных клиентов и покупок, ориентированных на продукт, могут создать широкую сеть или привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки.

Понимая демографию лидов, находящихся наверху воронки, маркетологи могут генерировать продажи от этих лидов и делать ремаркетинг этим потенциальным клиентам.

Внедрение простых, но эффективных воронок конверсии может изменить правила продаж в бизнесе B2C.

НЕ МОГУ ПРОПУСТИТЬ: Ultimate Magento 2 B2C Package для плавной и саморегулирующейся воронки. Получите БЕСПЛАТНО.

2. Процесс принятия решений

B2B: долгосрочные отношения

Процесс принятия решений B2B — это еще одно место, где существует более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это предложение для обеих сторон.

Во время этого общения положительные аспекты вашей компании для ваших конкурентов могут быть очень эффективными, давая другой бизнес на шаг впереди.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Создавая эмоциональную связь между обеими сторонами, клиенты B2B могут оценить компанию или свои индивидуальные потребности.

B2C: настраиваемый

Как мы уже выяснили, в процессе принятия решений B2B участвует комитет, тогда как B2C является лишь одним лицом, принимающим решения.

Процесс принятия решений B2C — это то место, где потребитель определил потребность, у него уже есть четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители B2C, которые следят за вашим брендом, не стремятся строить с ним тесные отношения.

Маркетолог B2B должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые по-прежнему нравятся потребителю, и способы получить то, что они ищут, за счет упрощения процесса принятия решений.

Кроме того, клиенты B2B часто смотрят на ваших конкурентов, чтобы узнать, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее или по более выгодной сделке. Таким образом, маркетинговая стратегия B2B гарантирует, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов с запоминающимися, но продолжительными сообщениями, которые гарантируют, что ваш бренд останется в центре внимания, когда потребители решат, что им это нужно или хотят купить.

3. Разница между контент-маркетингом B2B и B2C

Маркетинг B2B: Образовательный

B2B-предприятия не сосредотачиваются на написании расплывчатых текстов, которые побуждают потребителей покупать продукты / услуги.Вместо этого контент исходит от эксперта, который понимает их терминологию и процессы, которые мотивируют их решения о покупке.

Контент-маркетинг B2B, скорее всего, ориентирован на генерацию потенциальных клиентов, а не на формирование прочного бренда.

Содержание контент-маркетинга B2B должно приносить пользу клиентам и побуждать их оставлять свои контактные данные. Такой контент, как электронные книги, технические документы, контрольные списки,… являются хорошими ресурсами контент-маркетинга, на которых можно сосредоточиться и предлагать перспективы B2B для привлечения потенциальных клиентов.

Эти типы контента играют важную роль в ознакомлении клиентов с их интересами, повышают доверие к вашему бизнесу и выступают в качестве решающих факторов при выборе ваших продуктов и услуг.

У вас есть оптовый сайт Magento? Проверьте наш модуль B2B Magento 2, чтобы найти интуитивно понятные инструменты для своего интернет-магазина!

B2C маркетинг: Развлекательный

В отличие от маркетинга B2B, маркетинг B2C должен использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу.

B2C копирайтинг стремится повысить узнаваемость бренда за счет использования эмоциональной рекламы или простого языка, такого как голос клиента, а не использования отраслевого жаргона.

B2C-маркетинг должен вызывать эмоции радости и возбуждения, так же как простой рекламный текст может улучшить ваши продажи. Будьте стратегическими!

В двух словах

B2B и B2C Digital Marketing — это не одно и то же. Они очень разные во многих аспектах. Следовательно, как владельцу магазина или маркетологу важно выбрать подходящую маркетинговую тактику для своего бизнеса, чтобы вы могли получить ожидаемую производительность клиентов и продаж.

BSS Commerce — один из ведущих поставщиков расширений / приложений Shopify для Magento 2 и мультиплатформенных услуг веб-разработки B2B в мире. С опытными и сертифицированными разработчиками Magento и Shopify мы обязуемся предоставлять высококачественные продукты и услуги для эффективной оптимизации нашего бизнеса. Свяжитесь с нами сейчас, чтобы сообщить о своих проблемах (конечно же, бесплатная консультация). Мы готовы поддерживать вас каждый раз!

B2B и B2C Маркетинг продуктов: в чем разница?

Недавно я пил кофе с младшим маркетологом, который переключился с B2C на B2B маркетинг.Переход был немного сложным, так как использование данных казалось другим, полный цикл маркетинга до получения результатов казался намного длиннее, и он не мог использовать одни и те же типы стратегии или контента так часто, если вообще.

«Это все еще маркетинг», — сказал он. «Просто маркетинг, который я больше не знаю, как это делать».

Маркетологи B2B и B2C нередко чувствуют, что говорят на одном языке, но на разных диалектах. Термины часто совпадают, но методы могут сильно отличаться из-за совершенно разных потребностей в обеих областях.Где пересекаются продуктовый маркетинг B2B и B2C, и, что более важно, что их отличает?

Сходства

Персональный покупатель

У продуктового маркетинга B2B и B2C есть покупатели, даже если типы покупателей очень разные. Все маркетологи должны формировать личность покупателя в самом начале разработки своей стратегии. Они должны знать, кто их покупатели, что им нужно и где их покупатели.

Эта фундаментальная часть маркетинга не сильно меняет: вы должны знать, с кем разговариваете, прежде чем начинать говорить.

Согласование продаж и маркетинга

Если вы продаете продукты, у вас будет команда по продажам. Команды маркетинга и продаж всегда должны работать вместе, сначала над формированием образа покупателя, а затем для обсуждения потенциальных клиентов и конверсий.

Ваши квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) перейдут к вашему отделу продаж для отслеживания, поэтому убедитесь, что оба отдела согласны с тем, как выглядит квалифицированный лид и какую информацию о лидах необходимо иметь.

Рентабельность инвестиций на основе данных

Цель маркетинга — внести свой вклад в чистую прибыль компании: превратить осведомленность в потенциальных клиентов, в конверсии и в доллары. Такой вид деятельности, направленной на получение дохода, во многом определяется данными, собранными в ходе маркетинговых мероприятий.

Если вы являетесь B2B или B2C, вы сможете собирать данные о ваших потенциальных покупателях от первого и последнего касания до их общего поведения в отношении ваших маркетинговых усилий. В обоих типах маркетинга вам нужно будет извлечь эти данные, проанализировать их и использовать для продвижения своей стратегии.

Планы вывода на рынок

Как специалист по маркетингу продукта, когда вы готовитесь к запуску продукта для вашей общей клиентской базы, вам понадобится план действий, чтобы максимально увеличить количество людей, которые знают о вашем продукте и его запуске. Как в маркетинге продуктов B2B, так и в B2C, необходимо понимать эту основу спереди и сзади, чтобы создать высокоэффективную стратегию, связанную с вашим запуском.

Отличия

Лица, принимающие решения

В маркетинге B2C у вас есть одно лицо, принимающее решения: человек, покупающий ваш продукт.В маркетинге B2B дело обстоит иначе. Внутри цикла продаж B2B, чтобы продать только один продукт, есть много лиц, принимающих решения. Сюда могут входить пользователи продукта, менеджеры, технические специалисты, руководители и многие другие. Ваши маркетинговые материалы должны быть более гибкими и разнообразными по своему характеру, а также способны обслуживать широкий круг заинтересованных сторон, занимающих разные должности, с разными болевыми точками и мотивами.

Клиентский объем

В то время как маркетинг B2B должен привлекать гораздо больше лиц, принимающих решения, чем маркетинг B2C, при продаже одного продукта, существует также гораздо меньше вариантов для клиентов.Если у вас есть 10 000 клиентов в одном городе, которые могут купить ваш продукт B2C, у вас есть широкий диапазон для таргетинга.

Но предприятия состоят из отдельных лиц, а это означает, что у вас может быть только 100 предприятий в том же городе, которые могут использовать ваш продукт B2B. Из-за этого маркетинговые кампании B2B должны быть нацелены на , чтобы попытаться охватить эти 100 предприятий, а не быть немного более гибкими — и иметь больше возможностей для проб и ошибок — и при этом быть способными охватить 5000 из 10000 доступных клиентов B2C. .

Типы покупателей

Типы покупателей различаются в маркетинге B2C и B2B только потому, что вы ориентируетесь на людей, которые, вероятно, немного отличаются в своей личной и профессиональной жизни. Маркетинг B2C должен быть сосредоточен на том, кто этот человек как личность: возрастной диапазон, пол, раса, доход, хобби, интересы, местоположение (городское, пригородное или сельское), а также то, как он тратит свое свободное время и деньги.

B2B-маркетинг ориентирован на человека как на профессионала: должность, отдел, размер компании, размер отдела, количество людей в команде и размер бюджета.И, возможно, прежде всего, маркетологи B2B должны сосредоточиться на болевых точках покупателя и на том, как их продукт решает эти болевые точки.

Аналогичным образом, для процесса закупок B2B обычно требуется несколько разных игроков — конечные пользователи продукта или сотрудники, на которых продукт напрямую влияет, руководитель, а иногда и другие сотрудники, такие как ИТ или сотрудники высшего звена, чтобы одобрить покупку. Таким образом, в рамках одной транзакции продажи B2B маркетологи должны создавать контент и сообщения, предназначенные для каждого из этих игроков в процессе покупки.

Цикл продаж

Цикл продаж B2C построен на скорости, легкости и эмоциональной импульсивности покупок: осознание покупки иногда может прийти менее чем за 24 часа. Для этого есть много причин, в том числе то, что я описал выше о лицах, принимающих решения, и об объеме клиентов. Если мне нужен носимый трекер калорий, я изучаю доступные продукты, нахожу тот, который лучше всего подходит для меня, и могу принять это решение в течение дня.

Однако, если моему бизнесу потребуется программное обеспечение для автоматизации маркетинга, на фактическую покупку продукта может уйти год (или больше!).

Компания B2B должна взвесить все «за» и «против» каждого продукта, доступного на рынке, определить свой бюджет, оценить, какие подразделения нуждаются в каких возможностях, получить одобрение всех необходимых лиц, принимающих решения, и, возможно, нанять новых людей для дополнений серверной части и реализация — это не так просто, как просто провести по кредитной карте.

Циклы продаж

по своей природе длиннее в маркетинге B2B — что может расстраивать таких людей, как мой младший друг по маркетингу, — и может потребовать некоторого времени, чтобы привыкнуть к большому количеству скрупулезных последующих действий и стратегических разговоров «если-то».

Маркетинг B2B и B2C живут под одним и тем же зонтом и могут частично совпадать, но все же это очень разные звери с очень разными стратегиями, целями, сроками и исполнением. Каждый маркетолог должен знать препятствия, с которыми он сталкивается, а также среду, в которой он находится, чтобы иметь возможность эффективно продвигать свои кампании.

Посмотрите, как B2B-маркетинг работает со всех сторон

Изучите пошаговый процесс контент-маркетинга B2B — способ Kapost!

B2B vs.Маркетинг B2C: сходства и различия

Можно провести различие между маркетингом B2B и маркетингом B2C, но, в конце концов, вы должны продвигать h3H: Human 2 Human.

Ванесса — директор по маркетингу успешного стартапа. Она специализируется на построении международной маркетинговой стратегии и сильной воронки лидов, измерении жизненного цикла клиентов, координации со своей командой и анализе ключевых показателей эффективности. После работы она заходит в местный продуктовый магазин и ходит на уроки медитации. Она просматривает свою ленту в Instagram и любит ходить в походы по выходным.

Независимо от того, работает ли Ванесса с другими компаниями в роли директора по маркетингу (B2B) или покупает новую обувь для походов на лето (B2C), она хочет, чтобы к ней относились как к человеку. Ванесса — вымышленный персонаж, но ее история демонстрирует реальную проблему.

Компания не может связаться с компанией. Это всегда человек, который общается с другим человеком. Следовательно, контакт всегда осуществляется человек (h3H) . Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на категориях B2B и B2C, более важно иметь в виду определенную целевую группу для продвижения на рынке.

Исходя из этой целевой группы, вы можете подумать, как бы вы поговорили с этим человеком и какие каналы вы хотите использовать для обращения к нему. Поначалу не имеет значения, будет ли это классический B2B или B2C.

В этой статье вы узнаете об общих различиях между B2B и B2C, сходствах и различиях, а также о том, как маркетинг B2B и B2C работает в разных маркетинговых каналах. Вы также узнаете о h3H-маркетинге и о том, как вы можете использовать этот подход для улучшения своих маркетинговых усилий в сфере B2B и B2C.

Перейдите к любому из разделов ниже, чтобы узнать больше:

B2B и B2C объяснили

Чтобы начать с маркетинговой стороны B2B и B2C, давайте быстро определим общую разницу между B2B и B2C.

Бизнес для бизнеса (B2B) — это термин, используемый для описания деловых отношений между как минимум двумя компаниями. Это могут быть малые предприятия, средние предприятия или крупные корпорации. Примером B2B может быть производитель чипсета, который продает свою продукцию другим компаниям.

Бизнес-потребитель (B2C) — это термин, используемый для описания деловых отношений между одной компанией и, по крайней мере, одним индивидуальным потребителем. Примером B2C может быть туристическое агентство, которое продает авиабилеты отдельным потребителям.

Сходство маркетинга B2B и B2C

Прежде чем мы углубимся в отличия B2B- и B2C-маркетинга, давайте сначала посмотрим на общие черты. Вы увидите некоторые очень важные моменты, применимые к обеим категориям.

Вы можете заниматься маркетингом B2B или B2C, но за обеими группами стоят реальные люди. Чтобы совершить продажу, нужно завоевать доверие. Вы должны четко дать понять, что можете решить конкретную проблему своего клиента. Вы должны дать вашим клиентам возможность связываться с вами по разным каналам. Вы должны продолжить путь покупателя даже после продажи. Ваш маркетинг должен работать рука об руку с продажами. Вы должны распознавать людей как личности. Ваши потенциальные клиенты готовы тратить деньги на товар или услугу, подобные вашим, и в конечном итоге имеют намерение совершить покупку. Для успешного маркетинга вам необходимо определить и определить покупателя (вымышленное представление вашего отдельного клиента-человека) и идеальные профили клиентов (вымышленное представление компании, которая лучше всего подходит для вашего продукта или услуги).

9 отличительных черт B2B и B2C маркетинга

Вы не можете рассматривать различия как определенные.Всегда бывают случаи, когда эти общие различия неприменимы. Например, не все продукты и услуги B2B сложны, но в среднем они сложнее, чем продукты и услуги B2C.

С другой стороны, вам решать, как вы собираетесь продавать свой продукт или услугу. Вы можете продвигать менее интересный продукт или услугу B2B увлекательным и увлекательным способом. Имейте в виду, что за каждой компанией вы продвигаете людей. Это всегда должен быть маркетинг от человека к человеку.

1.Группы пользователей (B2B) и отдельные покупатели (B2C)

В B2B, вы стремитесь продвигать группу заинтересованных лиц, чтобы совершить одну продажу. Сюда могут входить руководители, пользователи продукта, ИТ-персонал и менеджеры. Подумайте о комитете, который решит, какую подписку на программное обеспечение AI покупать.

СОВЕТ: Мы можем помочь вам найти программное обеспечение искусственного интеллекта с самым высоким рейтингом на рынке сегодня!

В B2C, вы обычно продаете и продаете одному покупателю.Подумайте о человеке, покупающем премиум-функции приложения.

2. Подробная информация и подробное описание

В B2B, вам, как правило, необходимо создавать подробные и длинные тексты для ваших клиентов. Подумайте о компании, которой нужно купить определенную ткань.

В B2C, вы склонны создавать короткие и широкие тексты. Представьте человека, который ищет новую обувь.

3. Рациональное против эмоционального

В B2B, вы, как правило, ведете более рациональный обмен сообщениями.Покупатели B2B, как правило, более спланированы и логичны, имея в виду конкретную рентабельность инвестиций (ROI). Подумайте об авиакомпании, сдающей в аренду самолеты.

В B2C, у вас больше эмоций. Покупатели B2C, как правило, более спонтанны и даже покупают вещи, на самом деле в этом нет необходимости. Представьте себе человека, покупающего новую машину.

4. Более высокая цена по сравнению с более низкой ценой

B2B цены обычно выше, чем цены B2C. Следовательно, покупатели B2B должны быть хорошо информированы, чтобы принять решение о покупке.Подумайте о поиске логистического партнера для импорта товаров из-за границы.

B2C цены обычно ниже, чем цены B2B. По мере роста цен покупатели B2C все больше нуждаются в хорошей информации, чтобы принять решение о покупке. Подумайте о доставке посылки в Европу из США.

5. Крупномасштабное и личное использование

В B2B, вы, как правило, продаете людям, которым нужно покупать продукты или услуги для большого количества людей. Подумайте о новых ноутбуках для всех сотрудников.

В B2C, вы обычно продаете людям, которые покупают его для себя, друзей, семьи или других членов своей семьи. Подумайте о приобретении нового телефона.

6. Более длинный цикл продаж по сравнению с более коротким циклом продаж

В B2B, у вас, как правило, более длинные циклы продаж, и поэтому вам нужно вырастить их в течение более длительного периода времени, прежде чем будет совершена продажа. Представьте себе многомиллионный печатный цех, который требует тщательного планирования и настройки.

В B2C, у вас обычно короткие циклы продаж по сравнению с B2B.Возможно, вы захотите совершить продажу при первой же точке соприкосновения. Подумайте о покупке нового принтера в заданном ценовом диапазоне.

7. Обучение и развлечения

В B2B клиенты обычно ожидают больше образовательного контента. Вы можете использовать отраслевой жаргон или деловую терминологию. Подумайте о сложной статье о том, как объединить точки данных на пути к покупке.

В B2C клиенты , как правило, ожидают от контента, от которого будет доставлять больше удовольствия. Вы можете избегать использования любого жаргона.Вспомните статью о 10 самых популярных туристических направлениях Южной Америки.

8. Более длительные отношения с клиентами по сравнению с более короткими отношениями с клиентами

В B2B, вы чаще имеете более длительные отношения с клиентами. Подумайте о менеджерах по работе с клиентами, которые поддерживают тесный контакт с вашими клиентами на протяжении многих лет.

В B2C, вы чаще имеете более короткие отношения с клиентами, а клиенты менее лояльны. Представьте себе одноразовую покупку рюкзака через продавца.

9. Более высокие затраты на приобретение по сравнению с более низкими затратами на приобретение

В B2B, вы склонны иметь более высокие затраты на привлечение клиентов, которые оправдываются эквивалентными более высокими ценами. Подумайте о нескольких маркетинговых кампаниях с высокими расходами в течение длительного цикла продаж.

В B2C, у вас, как правило, более низкие затраты на привлечение клиентов, которые сопровождаются более низкими ценами. Подумайте о дешевой кампании микровлияния, которая сокращает ваш цикл продаж до одной точки взаимодействия.

Сравнение маркетинговых каналов B2B и B2C

Да! Да, вы можете использовать все маркетинговые каналы для маркетинга B2B и маркетинга B2C, как вы увидите в следующей таблице.

Различия не в том, какие каналы вы можете использовать, а в том, как вы предоставляете информацию своим пользователям. Начните работу с различными маркетинговыми каналами, нажав на названия каналов ниже.

Давайте углубимся в каждый канал, чтобы увидеть один пример маркетинга B2B и маркетинга B2C.

Объявления

B2B: Часто, когда я прилетаю в аэропорт, по дороге к месту выдачи багажа, я вижу рекламу крупных компаний, таких как SAP или KPMG, рекламирующих свои продукты и услуги B2B. Это классический пример рекламы B2B.

B2C: Когда я снова вылетаю из аэропорта, сразу после проверки безопасности, где расположены все магазины беспошлинной торговли, я иногда вижу на сцене машины. Это производители автомобилей, рекламирующие свои новые модели.

Партнерский маркетинг

B2B: Например, компании, предлагающие хостинг веб-сайтов, успешно используют партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов.Они предлагают другим профессионалам поделиться отслеживаемой ссылкой со своими клиентами. Если эти клиенты становятся новыми клиентами хостинг-сайта, привлеченный аффилированный партнер получает комиссию.

B2C: Amazon предлагает партнерскую сеть, к которой вы можете присоединиться, чтобы зарабатывать деньги, размещая ссылки на продукты, продаваемые на Amazon. Взамен вы получаете комиссию за каждую совершенную продажу. Многие люди, у которых есть блоги, используют это, чтобы заработать дополнительные деньги.

Сообщества и форумы

B2B: Очень популярным сообществом в сфере B2B является сообщество Salesforce Trailblazer.Он настолько популярен, что люди ходят в Trailblazer swag. Вот насколько сильным может быть сообщество для вашего B2B-бренда.

B2C: Есть встречи для чего угодно. Скорее всего, вы даже регулярно присоединяетесь к некоторым из них. Группы встреч иногда создаются, принадлежат и спонсируются компаниями, которые проводят регулярные встречи по всему миру.

Контент-маркетинг

B2B: В сфере B2B блоги, технические документы, одностраничные программы, вебинары, видео и электронные книги являются популярными форматами контента.G2 Learning Hub, например, представляет собой платформу с большим контентом.

B2C: Вы, вероятно, читаете блог бренда, за которым следите, или смотрите его канал на YouTube. Видео Берты Бенц, которое Mercedes-Benz опубликовало на своем канале YouTube, уже набрало 5 миллионов просмотров.

Электронный маркетинг

B2B: Электронные письма, отправляемые потенциальным клиентам, которые, возможно, даже не слышали о вашем бренде раньше, называются холодными электронными письмами.Если они хорошо написаны и не содержат спама, это может стать отличным источником для новых клиентов.

B2C: Информационные бюллетени более типичны в сфере B2C, чем холодные электронные письма. Как вы знаете, контент может быть образовательным, рекламным или и тем, и другим.

События и выставки

B2B: Как компания B2B, вы можете присоединиться к торговой выставке с собственным стендом, как правило, как минимум за пару тысяч долларов. Когда вы успешно превратите свою компанию в крупный бренд, вы даже сможете начать проводить свои собственные мероприятия и выставки.Looker, компания по анализу данных, проводит по всему миру собственные мероприятия для людей, интересующихся аналитикой данных.

B2C: Многие мероприятия и выставки B2C имеют смешанную аудиторию. Часто там встречаются деловые партнеры и поставщики. Возьмем, к примеру, выставку фитнеса FIBO. Фитнес-бренды арендуют стенд, чтобы продвигать свои спортивные добавки, снаряжение и все остальное для частных посетителей, но имеют отдельное пространство для встреч с новыми и существующими партнерами.

Маркетинг влияния

B2B: Инфлюенсеры — это не только вещь в сфере B2C.Если вы посмотрите, например, LinkedIn, вы найдете множество профилей профессионалов с огромной аудиторией, например, генерального директора Virgin Group Ричарда Брэнсона.

B2C: Термин «Instagram Influencer» стал широко популярен даже за пределами мира маркетинга. У всемирно известного футболиста Криштиану Роналду более 175 миллионов подписчиков в Instagram. Это касается микро-влиятельных лиц, у которых всего пара тысяч подписчиков.

Партнерские отношения

B2B: Существуют разные типы партнеров, например партнеры по решениям, которые объединяются, чтобы предоставить лучшее решение для клиентов; технологические партнеры, где одна сторона интегрируется в продукт другого партнера; и реферальные партнеры, которые активно продвигают вас за комиссию.

Недавно я зашел на Booking.com, чтобы проверить отели, и увидел новое партнерство между Booking и Amazon Prime. Предложение представляло собой 10% скидку на каждое бронирование через Booking для всех участников Amazon Prime.

B2C: Партнерство B2C может быть результатом совместной разработки продукта между брендом и его клиентами. Совместно с IKEA вы можете разрабатывать новые продукты вместе с мебельным гигантом. Вы можете оформить такое партнерство по-разному. Стимулами могут быть, например, денежные вознаграждения или знакомство с вашей аудиторией.

Подкасты

B2B: Подкасты — отличный способ показать своей аудитории, что вы — серьезный бренд с опытом. Вы можете довольно легко взять интервью у экспертов по всему миру. Это может быть тема из вашей непосредственной области знаний или из более широкой категории. CRM-компания Close ведет подкаст под названием «The Startup Chat».

B2C: Не только в сфере B2B, но и в сфере B2C подкасты являются одним из самых популярных маркетинговых каналов на данный момент.Например, «GaryVee Audio Experience» — один из самых популярных и дает множество советов и конкретных тактик для маркетологов B2B и B2C.

Связи с общественностью (PR)

B2B: PR помогает создать бренд для повышения осведомленности. Сложным моментом в сфере B2B является зачастую более высокая сложность продукта или услуги. Если вы работаете с PR-агентствами, важно, чтобы они действительно вас понимали, чтобы хорошо вас представить.

B2C: Я убежден, что вы слышали о Феликсе Баумгартнере.Парень, совершивший сверхзвуковое свободное падение. Большая PR-кампания Red Bull.

Реферальные программы

B2B: Вы знаете Google Mail. Вы тоже знакомы с G Suite? По сути, это бизнес-версия Google Mail и приложений Gmail, таких как Google Drive. Google дает своим пользователям возможность рекомендовать другие компании в обмен на денежное вознаграждение.

B2C: Известная маркетинговая история B2C исходит от компании Dropbox, занимающейся облачным хранилищем.За каждого реферала рефери получает свободное место. С помощью этого простого взлома они превратились в один из самых успешных быстрорастущих стартапов.

Обзор сайтов

B2B: B2B сайты обзоров, такие как G2, помогают компаниям завоевать доверие посредством отзывов пользователей, а также привлечь потенциальных клиентов. Вы можете активно использовать этот канал и просить клиентов оставить вам отзыв. Настройка профиля — это не возможность упустить возможность.

B2C: Вероятно, вы уже пользовались сайтом для обзоров, например Yelp, раньше, когда были в новом городе и искали рекомендации.Рейтинг и количество отзывов сильно повлияли на ваше решение, куда идти. Это показывает важность сайтов с обзорами, особенно в сегменте местного бизнеса.

Социальные сети

B2B: Почти все компании используют социальные сети. Каждый сотрудник, активно использующий социальные сети, становится голосом компании. Вы можете использовать его для набора персонала, обучения своей аудитории и многого другого. Рекрутинговая компания Michael Page имеет почти два миллиона подписчиков в LinkedIn и использует ее в основном для размещения обучающих статей для пользователей.

B2C: Instagram, Twitter, YouTube … что угодно. Для B2C присутствие в социальных сетях является обязательным. Бесчисленные компании фактически развились из страницы Facebook или канала YouTube. Бывший профессиональный лыжник-фристайл и видеоблогер Джон Олссон, у которого теперь семизначное число подписчиков на YouTube, использовал свое присутствие в социальных сетях для успешного запуска и развития собственной компании по производству туристического снаряжения.

Сарафанное радио

B2B: Сарафанное радио (WOM) — один из лучших маркетинговых каналов.Этот канал часто гарантирует качественных лидов, и если ваши клиенты положительно отзываются о вашей компании и продуктах, это означает, что вы, вероятно, отлично поработали. Чтобы повысить WOM, найдите и настройте триггеры, чтобы дать вашим текущим и потенциальным клиентам повод поговорить о вас.

B2C: Поскольку WOM по сути то же самое для B2C, добавить больше нечего.

Если вы только начали создавать свой маркетинговый отдел и не знаете, как и с чего начать, ознакомьтесь с этим планом роста.Он дает вам пошаговое руководство по возможным следующим шагам для роста вашего бизнеса.

Beyond B2B vs. B2C: советы по h3H-маркетингу

Вы узнали, что вы не ограничены несколькими маркетинговыми каналами только потому, что занимаетесь маркетингом B2B или B2C, и что вы не должны ограничивать свои идеи рамками B2B и B2C.

GIF любезно предоставлено GIFsec

Если вы являетесь маркетологом B2B, скорее всего, вам трудно объяснить свой продукт или услугу простым для понимания способом, потому что вы можете подумать, что ваши клиенты имеют определенные ожидания от маркетинга B2B.

Оставьте границы B2B и B2C, которые у вас на уме, и примите во внимание следующие семь советов в каждой маркетинговой деятельности, которую вы и ваша команда делаете.

1. Гуманизируйте формулировки

Признайте, что вы всегда продаете другим людям. Прекратите пытаться быть идеальным и говорить как робот. Спросите себя: похоже ли это на то, как мы на самом деле разговариваем с другим человеком?

2. Сделайте понятным

Упростите понимание и избавьтесь от ненужного жаргона и сложных формулировок.Спросите себя: похоже ли, что наши клиенты определенно поймут, о чем мы пытаемся сообщить?

3. Взаимодействуйте со своей аудиторией

Взаимодействуйте со своей аудиторией, как если бы вы это делали в реальных отношениях. Спросите себя: взаимодействуем ли мы с аудиторией и ищем ли разговора?

4. Учитывайте контекст

Не торопитесь. При создании контента учитывайте контекст и призыв к действию (CTA). Спросите себя: уместно ли просить демоверсию / покупку на данном этапе?

5.Сосредоточьтесь на повествовании

Сосредоточьтесь на повествовании, а не просто выбрасывайте скучную информацию и данные. Добавьте веселья и юмора, чтобы стать более человечным. Спросите себя: рассказывает ли это увлекательную историю, является ли это частью истории, и нравится ли мне ее употреблять?

6. Качество больше количества

Ставьте качество важнее количества. Это поможет вам стать надежным советником. Спросите себя: действительно ли мы приносим пользу нашим клиентам?

7. Получите обратную связь

Обменивайтесь новыми идеями и контентом со своей командой и клиентами.Спросите себя: кажется ли это естественным и привлекательным? Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на частных лиц, эти вопросы помогут вам принимать более обоснованные решения в своем маркетинге и выполнять маркетинговые проекты, используя подход, более ориентированный на пользователя.

Не останавливайтесь на достигнутом; спросите себя, какие еще «правила» помогут превратить ваш маркетинг в диалог между людьми.

Еда на вынос

B2B и B2C нацелены на две очень разные группы: компании и частных лиц. Но независимо от того, для какой группы вы работаете, оказывается, что вы всегда продаете людям: h3H.

Вы узнали, что есть очень важные сходства. Различия между маркетингом B2B и B2C не всегда одинаковы, и бывают случаи, когда сходство превращается в различия и наоборот. Вы видели, что для обеих групп используются разные маркетинговые каналы.

Поэтому наиболее важными выводами для вас должны быть:

1. Освободите себя от бремени размышлений двумя ведрами. Скорее подумайте об одном ведре: h3H маркетинг.
2. По-настоящему понимайте потребности своих клиентов и корректируйте свои маркетинговые усилия в соответствии с тем, что лучше всего соответствует этим потребностям.

Запишите старую формулировку B2B vs. B2C и представьте, к кому вы хотите обратиться. Подумайте, как вы можете обращаться к конкретному человеку, как если бы он стоял перед вами.

В конце концов, речь идет о создании межличностных связей и маркетинге по-человечески.

Есть ли разница в маркетинге B2B и B2C? — Неделя маркетинга

Вы можете предположить, что через 100 лет маркетинговая индустрия получит убедительный ответ на вопрос в заголовке, но вы ошибаетесь.Вместо этого у нас есть две отдельные идеологические фракции, которым, кажется, суждено не соглашаться на всю оставшуюся вечность.

С одной стороны, у вас есть партизаны «В2В в точности как В2С». Что касается этих маркетологов, их работа заключается в том, чтобы влиять на поведение клиентов, а покупатель B2C и маркетолог B2B обладают одним и тем же мозгом. Поскольку биологическое оборудование такое же, маркетинговый подход тоже должен быть таким же.

С другой стороны, у вас есть люди, которые «B2B полностью отличается от B2C».Это, как правило, специалисты B2B, которые считают, что влияние на комитет по закупкам в бизнес-контексте — это не что иное, как продажа отдельным потребителям. То, что работает для Coke, не будет работать для IBM. Как и левши, маркетологи B2B вынуждены жить в отрасли, которая не предназначена для их нужд.

Три правила более эффективного маркетинга B2B

Хотя мы склонны отдавать предпочтение экстремистским мнениям, в данном случае мы хотели бы выдвинуть более тонкий тезис. Сравнивая B2B и B2C, мы должны различать стратегические различия и тактические различия.

Стратегически B2B и B2C в основном одинаковы. Тактически B2B и B2C немного отличаются.

Самая большая разница между B2B и B2C не стратегическая или тактическая, а политическая.

В стратегическом плане нет разницы между B2B и B2C

Существуют обобщающие принципы, которые могут предсказать эффективность маркетинга, хотя вы не узнаете об этом, глядя на большинство маркетинговых планов. Если вы углубитесь в эмпирические исследования по маркетингу, вы обнаружите некоторые незначительные академические споры, но вы также найдете широкий консенсус по важным стратегическим вопросам нашего времени.

Эффективный маркетинг увеличивает «умственную доступность», позволяя легко вспомнить о бренде в ситуации покупки. Эффективный маркетинг достигает каждого покупателя в данной категории. Креатив с хорошей торговой маркой, привлекающий внимание, приведет к увеличению продаж. Большая часть этих продаж будет происходить в будущем, а не в краткосрочной перспективе, поскольку в любой данной категории большинство покупателей «выбывают с рынка» в любой конкретный день. Бренды растут за счет привлечения клиентов, а не их лояльности.

Многие маркетологи могут игнорировать эти правила, но, перефразируя одного из наших любимых астрономов, Галилея: тем не менее, правила все еще существуют.

Известные бренды растут быстрее, будь то облачные вычисления или кофе.

Насколько нам известно, ни один серьезный исследователь никогда не доказывал, что эти принципы не применимы к маркетингу B2B. Наше исследование, проведенное совместно с Ле Бине и Питером Филдом, а также с Институтом Эренберга-Басса, показывает, что в B2B действуют все те же законы. Будь то облачные вычисления или кофе, известные бренды растут быстрее.

Вы можете продавать профессиональные услуги или продавать новый мобильный телефон.В любом случае, если ваше объявление не доходит до покупателей и не связано с вашим брендом, это, конечно же, не сработает. «Закон двойной опасности», который гласит, что лояльность — это функция проникновения, применяется как к поставщикам безалкогольных напитков, так и к производителям самолетов.

Говоря тактически, между B2B и B2C есть небольшие различия.

Тем не менее, то, как эти стратегии будут реализованы, будет выглядеть совершенно по-разному в B2B и B2C. Возьмем для примера досягаемость. «Охватите как можно больше покупателей определенной категории» — это разумный стратегический совет для каждого маркетолога.Но с тактической точки зрения медиа-каналы, обеспечивающие целевой охват, редко бывают одинаковыми. В B2C нецелевые покупки телевидения продолжают оставаться одной из самых эффективных медийных тактик в наборе инструментов. Процитируя нашего блестящего бывшего клиента из Colgate-Palmolive Миндела Кляйна, «наша цель — любой, у кого есть зубы».

Если ваш целевой сегмент — кто-то с зубами, то таргетинг рекламы не имеет особого значения. Однако, если ваш целевой сегмент — это люди, которые покупают решения для кибербезопасности для корпоративных компаний, таргетинг на рекламу важен (хотя и менее важен, чем предполагают многие маркетологи B2B).Такие фирмы, как General Electric, могут выиграть творческие награды за новаторское использование Instagram, но сколько менеджеров по закупкам реактивных двигателей GE на самом деле обращается по этим каналам? Очень немногие из них были бы нашим несколько обоснованным предположением.

Вы должны копировать стратегии B2C, но не всегда копировать тактику B2C.

С политической точки зрения маркетологи B2B живут в другом мире

В таких легендарных B2C компаниях, как Procter & Gamble, Unilever и Coca-Cola, отдел маркетинга пользуется большим уважением и влиянием.Эти маркетологи по-прежнему отвечают за пресловутые четыре «П» и принимают важные стратегические решения, которые двигают рынки.

В B2B маркетинг не менее ценен, но маркетологи ценятся гораздо меньше. В то время как многие фирмы B2C «руководствуются маркетингом», большинство фирм B2B «ориентированы на продукт» или «ориентированы на продажи».

Продуктовые лидеры склонны полагать, что компании конкурируют на основе превосходства продукта, и что реклама, как однажды сказал Джефф Безос, «цена, которую вы платите за ничем не примечательный продукт».С тех пор Безос отказался, и теперь Amazon является крупнейшим спонсором рекламы в мире, но его цитата отражает общее мышление о продукте. И при таком (наивном) мышлении маркетинг — не более чем дорогостоящее неудобство.

Руководители продаж, как правило, получают вознаграждение на ежеквартальной основе, что способствует краткосрочному транзакционному мышлению. Все, что нужно отделу продаж, — это миллион дешевых потенциальных клиентов (к завтрашнему дню!) И, возможно, крупное мероприятие для клиентов. Вот почему маркетологи B2B тратят так много денег на торговые мероприятия и гипер-таргетированный «маркетинг на основе учетных записей».Не поймите нас неправильно, мероприятия и ABM могут быть полезными тактиками, но если это все, чем занимается ваш отдел маркетинга, тогда у вас нет отдела маркетинга — у вас есть функция поддержки продаж.

Это, конечно, грубые обобщения, но когда мы говорим это нашим клиентам B2B, мы получаем энергичные кивки головой, а не резкие упреки. Многие маркетологи B2B хотят инвестировать в долгосрочные кампании по построению бренда, как их коллеги из B2C, но не могут из-за внутренних политических ограничений.Такова реальность ситуации. На наш взгляд, решение состоит в том, чтобы маркетинг согласовывался с финансовым отделом, у которого более долгосрочное мышление, чем у продаж, и более коммерческое мышление, чем у продукта.

B2B и B2C: не такие уж разные, но не совсем одинаковые

Итак, вот и все — наш несколько нюансированный взгляд на разницу между B2B и B2C. Когда дело доходит до стратегии, маркетологи B2B и B2C должны следовать одним и тем же правилам. Когда дело доходит до реализации этих стратегий, маркетологи B2B должны инвестировать в творческие, медийные и измерительные тактики, отвечающие их уникальным потребностям.И, наконец, мы должны признать тот факт, что многие маркетологи B2B не имеют такой свободы действий, как их коллеги из B2C. Нам нужно найти способы поднять профессию, чтобы маркетологи B2B могли делать то, что они делают лучше всего: развивать бизнес.

Питер Вайнберг, Джон и Ломбардо возглавляют отдел исследований и разработок в B2B Institute, аналитическом центре LinkedIn, который изучает законы роста в B2B.

B2B и B2C Маркетинг: в чем разница?

Хотя маркетинг B2B и B2C различаются, у них общие цели и задачи.В маркетинге B2B и B2C есть искусство, поскольку их стратегии и мышление являются отдельными, а в некоторых случаях одинаковыми.

Эта статья устранит путаницу и объяснит фундаментальные различия между маркетингом B2B и B2C, а также даст рекомендации и рекомендации для каждого типа маркетинга. Продолжайте читать, чтобы открыть для себя инструменты и советы, чтобы раскрыть тонкие, но существенные различия между ними.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Методы маркетинга «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C) ориентированы на привлечение двух разных аудиторий.B2B относится к предприятиям, которые сосредоточены на обслуживании других предприятий, а не самих себя. Некоторые примеры включают программное обеспечение, производственное оборудование и услуги по ремонту транспортных средств дальнего следования.

B2C относится к предприятиям, которые ориентированы на потребности и интересы своих клиентов, которые часто являются физическими лицами. Другими словами, продают всем, кроме профессионалов. Подумайте о зубной пасте, продуктовых магазинах и мобильных игровых приложениях. Хотя эти бренды могут быть интересны и бизнесу, основная часть их клиентской базы исходит от потребителей, поэтому их маркетинг отражает это.

Также есть случаи, когда инициативы B2B и B2C реализуются одновременно. Например, агентство дизайна интерьера может спроектировать номера как для отелей, так и для домовладельцев.

На поверхностном уровне маркетинговые кампании B2B и B2C используют одни и те же передовые технические и поведенческие практики. Однако есть несколько стратегических различий, которые разделяют кампании B2B и B2C.

Возможный объем продаж

B2C-кампаний могут охватить всех, кто интересуется продуктом, даже если они не являются предполагаемым покупателем.Например, продукт, предназначенный для детей, может понравиться лицам, принимающим решения в домашнем хозяйстве, также нацелив их на то, чтобы заставить их что-то купить.

В то время как компании B2C могут создавать широкую сеть и при этом рассчитывать на стабильную рентабельность инвестиций в свои кампании, бренды B2B не имеют такого преимущества. Это потому, что в маркетинге B2B продукты предназначены для предприятий, а предприятий обычно гораздо меньше, чем людей любой демографической группы.

Хотя специфика является ключевой для обоих, B2B-маркетинг должен еще больше занять нишу в зависимости от отрасли, размера бизнеса, приблизительного дохода и многого другого при выборе целевой аудитории.

Средний бюджет на одного покупателя

Есть большая разница в бюджете отдельного человека и корпорации. Хотя пятизначные суммы на единицу оборудования могут быть недоступны для среднего Джо, вероятно, они уже заложены в бюджет компании. И, как вы, вероятно, догадались, то, как вы продаете предмет за 5 долларов, сильно отличается от того, как вы продаете предмет за 50 000 долларов.

Это различие важно, потому что оно подчеркивает еще одно из самых больших ключевых различий между B2B иB2C-маркетинг: объем.

Объем продаж, необходимый для достижения целей

Поскольку продукты B2C обычно продаются по более низкой цене, им приходится полагаться на значительное количество покупок для достижения своих целей. Это часто отражается в частоте и разнообразии их маркетинга. Даже каналы B2C, которые они используют, привлекают внимание масс. Подкасты, платная реклама в социальных сетях и даже рекламные щиты — отличные тому примеры.

И наоборот, продукты B2B продаются по более высокой цене, и для получения прибыли требуется меньше, но более целевых аккаунтов.Эти типы кампаний больше полагаются на охват аудитории нужного качества, а не количества аудитории. Другими словами, в маркетинге B2B больше не обязательно означает больше.

Даже если маркетологи B2B нацелены на определенный набор отдельных лиц, принимающих решения в компании, они все равно получают выгоду от доступа этой компании к большему количеству финансовых ресурсов, чем было бы у обычного человека.

Короче говоря, маркетинг B2C часто нацелен на людей с меньшим бюджетом, в то время как маркетинг B2B ориентирован на корпорации с большим бюджетом.

График принятия решений

И в B2B, и в B2C маркетинге реклама должна немедленно побуждать клиентов к следующему действию. Разница здесь в том, что следующим действием для аудитории B2C может быть покупка, в то время как покупатели B2B, как правило, имеют гораздо более длительные сроки принятия решений.

Для B2C потребители должны иметь возможность увидеть рекламу и решить, нравится ли им продукт в достаточной степени, чтобы пойти в магазин или онлайн, чтобы совершить покупку. Хотя они могут провести дополнительные исследования, время, необходимое для чтения обзоров или просмотра видеороликов о продуктах на YouTube, намного быстрее, чем при покупке B2B.

Для брендов B2B может быть много разных лиц, принимающих решения из различных отделов, участвующих в покупке. Часто между первым просмотром рекламы и окончательной покупкой происходит несколько различных утверждений бюджета и переговоров.

В совокупности сроки маркетинга B2B часто могут быть значительно длиннее, чем сроки маркетинга B2C.

Эмоции против логики

B2C-маркетинг также основан на обращении к эмоциям для принятия быстрых решений о покупке.Это означает, что их контент часто бывает более веселым или интересным. Подумайте о видеороликах TikTok, реакции YouTube и платных спонсорских услугах в социальных сетях.

Для B2B маркетологи часто стремятся переместить своих потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж. Это может означать что угодно, от создания бесплатной демонстрации до начала подписки. Маркетологи B2B должны учитывать, какие кампании будут нацелены на какие части маркетинговой воронки. Это помогает им обращаться к нужной аудитории с нужными сообщениями в нужное время.

Кроме того, спрос на эффективность и опыт выше среди B2B-аудиторий, чем среди потребительской группы. В результате на решение о покупке часто больше влияют как логика, так и финансовые стимулы, чем эмоции.

Личное внимание

В отличие от среды B2C, клиенты B2B ожидают, что их отделы продаж и маркетинга будут сосредоточены на них из-за более высокой цены билетов. Это означает предоставление индивидуального обслуживания, знакомство с членами своей команды на индивидуальном уровне и адаптацию решений к их меняющимся потребностям с течением времени.

Клиентский опыт также является важным фактором для аудитории B2C. Однако средний потребитель не ожидает познакомиться с торговым представителем своей любимой марки стирального порошка перед покупкой следующей бутылки.

Пересекаются ли вообще маркетинг B2B и B2C?

Продажи как B2B, так и B2C требуют обширного опыта и знаний в области обслуживания клиентов. Фактически, «в среднем по 20 отраслям существует 38% -ная разница в вероятности рекомендовать между потребителями, оценивающими [клиентский опыт] компании как« хорошо », и теми, кто оценивает [качество обслуживания клиентов] как« плохое »», согласно Qualtrics. XM Institute.

Другими словами, хорошее обслуживание клиентов действительно важно для большинства отраслей и может положительно повлиять на процесс принятия решений для обоих типов аудитории.

Еще один способ пересечения маркетинга B2B и B2C — это общие цели. Основная цель моделей продаж B2B и B2C — превратить потенциального клиента в клиента. То, как они это делают, или особенности того, сколько продаж они делают, могут отличаться. Но, в конце концов, они сосредоточены на одном и том же видении общей картины.

Еще одно сходство между продажами B2C и B2B заключается в том, что их клиенты (или имеют возможность быть) очень хорошо разбираются в своих продуктах и ​​услугах. Помимо просмотра рекламы, клиенты часто самостоятельно исследуют продукты и запрашивают у своей сети рефералов. Маркетологи как B2C, так и B2B должны будут подумать о том, как они привлекают свою целевую аудиторию за пределами физического и цифрового пространства, которое они контролируют из-за этого.

B2B vs B2C Marketing: Какой подход лучше для меня?

Если вы пытаетесь выбрать между B2B иВ маркетинге B2C вам нужно подумать о том, кого вы собираетесь охватить. Опять же, все восходит к бизнесу против частных лиц. Если вы нацелены на аудиторию в обоих секторах, вы можете использовать комбинацию методов маркетинга B2B и B2C в отдельных кампаниях.

Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это бюджет. Маркетинг B2C обычно охватывает более широкую сеть по платформам, каналам и типам рекламы. Если вы можете позволить себе охватить массы различными средами, тогда стоит подумать о маркетинговом подходе B2C.

Также есть вероятность, что ваш продукт B2B может иметь массовую привлекательность для частных лиц или наоборот. В этом случае вы можете протестировать небольшую кампанию, используя противоположный подход, чтобы увидеть, какой из них лучше всего подходит для вашего бренда.

Если у вас небольшой бюджет или у вас есть нишевый продукт, то подход B2B-маркетинга будет идеальным. Это может потребовать более тщательного планирования, но с помощью этой методологии вы легко сможете достичь потенциальных клиентов с высокой рентабельностью инвестиций.

OKR

B2B и B2C: в чем разница?

OKR помогают маркетологам согласовывать свои усилия с целями и задачами своих компаний.Они также могут влиять на людей, которые с ними работают, и предлагать шаги для маркетинговых операций и управления.

Цели и ключевые результаты B2B и B2C по большей части идентичны. Это потому, что бренды B2B и B2C часто ставят цели, которые подпадают под одну и ту же категорию. Детали, такие как специфика цели и шаги, которые они предпримут для достижения каждой цели, могут выглядеть по-разному. Но по большей части любой маркетолог может использовать систему OKR для определения целей и следующих шагов.

Вот пример OKR в действии:

• Цель: Стать продуктом, к которому эта болевая точка используется на рынке
• Ключевой результат: Предоставлять одно новое обновление продукта каждый квартал, чтобы отражать отраслевые тенденции
• Ключевой результат: Уменьшите количество шагов, необходимых для совершения покупки через веб-сайт, с 10 до двух
• Ключевой результат: Увеличить средний балл по обзору звездного метра с 3.От 5 до 4,5 звезд на крупном веб-сайте отраслевых обзоров

Обратите внимание, как это можно применить к маркетинговой кампании B2B или B2C? Хотя этот пример является немного общим, есть случаи, когда OKR будут выглядеть иначе, особенно когда речь идет о подходе.

Чем отличаются подходы к маркетингу B2C и B2B?

Маркетинговые подходы B2C и B2B отличаются друг от друга и отличаются тем, как и когда они привлекают потенциальных клиентов.

Хотя клиенты как B2C, так и B2B с большей вероятностью совершат покупку после просмотра рекламы, у последнего также с большей вероятностью потребуется больше времени для совершения покупки.Когда дело доходит до покупки товаров и услуг, люди склонны принимать импульсивные решения. С другой стороны, покупка бизнес-продукта или услуги может оказаться сложнее изменить после покупки.

Об этом свидетельствует даже то, что маркетологи B2C и B2B используют наиболее часто используемые маркетинговые инструменты. Например, у большинства рекламных платформ более короткие окна атрибуции для клиентов B2C. По этой причине предприятиям B2B также следует проверить эти настройки и убедиться, что они используются правильно.

Подходы к управлению маркетингом

B2C и B2B также различаются по тому, как они мотивируют покупателей. Клиенты B2B и B2C обычно покупают, потому что видят продукт или услугу, которые они могут каким-либо образом использовать. Однако клиенты B2C ищут способы улучшить свою жизнь. Несмотря на то, что эмоциональная привлекательность важна как в B2B, так и в B2C, она должна быть привязана к бизнесу, а не только к коммерческой подаче.

Могу ли я организовать маркетинговые кампании B2B и B2C с помощью Wrike?

Wrike for Marketers — это надежное готовое решение, которое позволяет маркетологам легко создавать свои маркетинговые планы и управлять ими.Маркетинговые команды используют его для оптимизации и отслеживания своей работы как для B2B, так и для B2C маркетинга. Они могут четко видеть все активные проекты, статусы и задачи в одной общей системе, одновременно отслеживая производительность и повышая рентабельность инвестиций по мере их продвижения.

Вот несколько способов использования Wrike для организации маркетинговых кампаний B2B и B2C:

• Создавайте запросы на использование, задачи и проекты, чтобы оптимизировать процесс приема для маркетинговых инициатив B2B и B2C.
• Организуйте входящую работу от клиентов, партнеров и сторонних сотрудников.
• Создайте эффективную временную шкалу для кампаний и отдельных активов.
• С легкостью сравнивайте и утверждайте файлы и материалы, а также комментируйте файлы прямо в Wrike.
• Создавайте отчеты о внутреннем и внешнем прогрессе, чтобы видеть, как дела у вашей команды во всех отделах.

Подводя итог: Wrike может помочь маркетологам и предприятиям планировать и реализовывать свои маркетинговые стратегии и кампании. Начните бесплатный пробный период.

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарий *

Имя *

Email *

Сайт