Как посчитать, сколько стоит бизнес

Профессионалы при расчете делают допущения для построения будущих денежных потоков, дисконтируют их по ставке WACC и только потом считают EV — интерпрайс-велью. Но в этой статье мы упростим и покажем принцип расчета.

Есть три основных метода оценки бизнеса: доходный, сравнительный и затратный. Мы посчитаем цену на примере студии маникюра из Екатеринбурга этими тремя способами, а затем выведем среднее значение.

Еще о сделках с бизнесом

Шаг 1 Рассчитать цену доходным методом

При доходном методе цена бизнеса рассчитывается по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег. Для простоты расчета берут данные о чистой прибыли за последний год и умножают ее на реальный горизонт планирования, обычно это три — пять лет.

Студия маникюра приносит 700 000 ₽ в год, реальный горизонт планирования — пять лет. Умножаем 700 000 ₽ на пять и получаем цену бизнеса — 3 500 000 ₽.

Теперь нужно проанализировать доходы за несколько последних лет, чтобы понять, растут они или снижаются. Сделаем это в таблице.

В таблице автоматически построится график, и можно будет увидеть, как меняется доходность бизнеса

Вводим данные для студии маникюра за последние пять лет и видим, что с каждым годом прибыль снижается примерно на 12%. С поправкой на эту тенденцию студия будет стоить не 3,5 млн ₽, а 3,06 млн ₽. А если бы доходы росли, цена стала бы выше.

Шаг 2 Оценить по стоимости похожего бизнеса

Оценка по стоимости похожего бизнеса — это сравнительный метод. Нужно найти компании, которые похожи:

• по отрасли;
• городу и району;
• площади;
• выручке;
• ассортименту или списку услуг.

Затем, если бизнес только запустился и пока нет данных по доходам за прошлые годы, можно взять среднюю цену четырех — пяти похожих проектов и продавать его за столько же.

Если же бизнес уже работает и есть данные о доходах, сравнивать его можно с помощью мультипликатора — это коэффициент, который показывает отношение чего-либо к чему-либо. В нашем случае — отношение цены бизнеса к чистой годовой прибыли.

Чтобы оценить бизнес с помощью мультипликатора, нужно найти несколько похожих бизнесов с ценой продажи и данными о прибыли — это можно сделать на Авито или в каталогах готового бизнеса.

Например, находим в каталоге пять студий маникюра с похожими на наши площадь, оборудованием и интерьером. Вносим в таблицу их цены и годовые прибыли, в табличке автоматически рассчитывается средний мультипликатор. Затем для нашей студии вносим данные о прибыли, и табличка считает цену: умножает прибыль на средний мультипликатор.

При расчете сравнительным методом цена стала выше — 571 485 ₽ против 3,06 млн ₽, если считать по доходам

Продавцу средний мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей продают похожий бизнес, а покупателю — через сколько месяцев окупятся инвестиции. Этот показатель можно использовать в переговорах с покупателем: при такой цене инвестиции окупятся через восемь месяцев, а значит, годовая доходность 22,4% — это в 4,5 раза больше, чем доходность рублевого вклада.

Шаг 3 Оценить по затратам на запуск

Третий метод — затратный — это оценка бизнеса по затратам на его создание. Нужно посчитать, сколько денег придется потратить, чтобы сегодня запустить точно такой же бизнес.

Например, для студии маникюра в таблицу нужно вписать:

• стерилизаторы, сухожары, лампы, пылесосы;
• столы и стулья;
• запасы лаков, салфеток, одноразовых перчаток и других расходников;
• базу клиентов;
• сайт и соцсети.

Затем узнать, сколько это всё сейчас стоит на рынке, и вписать суммы в таблицу.

Цена получилась ниже — 430 000 ₽ против 3,06 млн ₽ и 571 485 ₽, если считать по доходным и сравнительным методом

Вписывать нужно сегодняшние цены. К примеру, если покупали рабочие столы для мастеров за 25 000 ₽, а сейчас такие же продаются на Авито минимум за 30 000 ₽, в таблицу вписываете 30 000 ₽.

Шаг 4 Вывести среднее значение из трех оценок

В нашей таблице для оценки стоимости бизнеса есть вкладка «Среднее значение», в нее автоматически подтягиваются расчеты из трех методов и считается средняя цена.

Средняя цена для студии маникюра из примера — 1,3 млн ₽

Покупатель может не согласиться с ценой — например, сказать, что хочет бизнес с большей доходностью или видел такую же студию маникюра за 600 000 ₽. Снижать цену или нет, зависит от ситуации на рынке: какой спрос на бизнес, много ли похожих предложений.

А если не хочется считать цену бизнеса самим, можно заказать расчет у оценщиков. Это будет стоит от 20 000 ₽ до 1,5 млн ₽.

Сколько стоит готовый бизнес

Существуют довольно сложные формулы и механизмы расчета стоимости действующего бизнеса. Но в России практически неприменимы западные методики оценки, построенные в основном на обороте компании. Например, английские бизнес-брокеры исходят из того, что стоимость кафетерия или небольшого ресторана обычно равна 3 — 4-месячному объему продаж. Аптеки, по их мнению, должны продаваться в среднем по цене, соответствующей 100-дневному объему продаж. В российских условиях оборот не всегда отражает реальный доход собственника бизнеса — не учитываются, например, издержки, которые индивидуальны для каждого предприятия. Поэтому главным фактором, влияющим на стоимость бизнеса, является приносимый им доход. Речь идет именно о предпринимательском доходе — той сумме, которую ежемесячно зарабатывает хозяин предприятия после всех выплат: налогов, зарплаты сотрудникам и т. п. Помимо прибыли предприятия он может включать зарплату владельца как гендиректора, а также зарплаты других членов семьи, если они работают на фирму. При нынешней рыночной конъюнктуре российские инвесторы, приобретая бизнес, работающий на арендованных площадях, считают приемлемым, если цена бизнеса равна предпринимательскому доходу за 7 — 18 месяцев. В редких случаях инвесторы согласны платить за предприятие, работающее на арендованных площадях, сумму, равную доходу за 20 — 30 месяцев. Для компаний, продаваемых вместе с находящейся в собственности недвижимостью, требования по доходности не так высоки. Считается нормальной цена, равной суммарной прибыли за 24 — 60 месяцев. В любом случае многое зависит от целей инвестора. К примеру, если бизнес приобретается с целью быстрой перепродажи, то для инвестора прибыль предприятия будет играть не столь большую роль. Среди других факторов, влияющих на стоимость компании, можно выделить следующие. 1. Спрос и предложение. Стоимость бизнеса напрямую зависит от количественного соотношения потенциальных покупателей и компаний, предложенных к продаже. Соотношение между спросом и предложением может увеличить или уменьшить цену компании на 15 — 20%. В 2003 г. наибольшим спросом пользовались предприятия сферы услуг, общепита и продовольственного бизнеса. Например, инвесторы готовы были платить от $30 000 до $200 000 за салон красоты, который дает минимальный доход или вообще работает в ноль. 2. Тип бизнеса. Компании, управление которыми не требует специализированной подготовки, продаются дороже, чем те, владение которыми предполагает наличие специализированных навыков и которые, следовательно, имеют ограниченный рынок покупателей. Например, многие покупатели расценивают автомойки как предприятия, развитие которых не предполагает каких-то оригинальных маркетинговых ходов, нередко приходится слышать фразу: «Главное — вовремя закупать моющие средства, а клиент сам пойдет». Руководствуясь этой логикой, инвесторы иногда готовы платить за автомойку более 30 ее месячных прибылей. 3. Риск. Для многих покупателей отсутствие риска или темных сторон сделки оправдывает более высокую цену. Как это ни парадоксально, инвестор готов платить больше за компанию с белой бухгалтерией, хотя ее доходы, несомненно, будут ниже, чем у серого собрата. Другой пример — сетевые компании. Они характеризуются повышенной ликвидностью — их стоимость на 15 — 20% выше аналогичных по критерию дохода предприятий. Объясняется это меньшими рисками, с которыми связано приобретение сетей, — фирма не понесет существенного убытка в случае, если возникнут проблемы с арендой одной из точек или если рядом откроется конкурирующая организация. 4. Наличие активов. Как уже говорилось, при определении стоимости бизнеса ключевое значение имеет приносимый им доход. В случае если компания обладает высокотехнологичным дорогостоящим оборудованием с длительными сроками полезного использования, недвижимостью, к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная стоимость этих объектов. Однако денежный поток все же остается определяющим фактором, а оборудование рассматривается как инструмент, без которого невозможно получить данный денежный поток. Такими же факторами являются обученный персонал и клиентская база. В исключительных случаях может быть учтена деловая репутация (goodwill) , но для этого компания действительно должна обладать каким-либо выдающимся нематериальным активом и продавать свою продукцию или услуги по цене, превышающей рыночную. 5. Личные цели. Как продавец может быть эмоционально привязан к своему бизнесу, так и покупатель может ожидать от бизнеса, чтобы тот отвечал определенным нефинансовым параметрам. Поэтому инвестор может изъявить желание уплатить больше за бизнес, который будет приносить ему удовлетворение, соответствуя определенным личным ценностям и идеалам. Например, мы не так давно продали ресторан в центре Москвы. Покупатель увидел фотографии объекта на нашем сайте в Интернете, потом случайно зашел в то самое заведение и понял, что это то, о чем он мечтал всю жизнь. Он действительно был готов заплатить несколько больше реальной стоимости бизнеса. 6. Мотивация. Насколько сильно желание продавца продать бизнес? Насколько сильно желание покупателя приобрести бизнес? Наличие вынуждающих личных обстоятельств, начиная с отсутствия работы и заканчивая болезнью и смертью, может серьезно повлиять на цену бизнеса. Покупателю всегда надо обращать особое внимание на причину продажи — ведь не исключено, что магазин продается из-за того, что рядом строится большой супермаркет. Роль различных факторов, влияющих на стоимость бизнеса, приведена в таблице внизу. Среди прочих факторов большое значение имеют известность компании на рынке, возможность увеличения рыночной доли, гарантия сохранения клиентской базы при смене собственника, наличие слаженной команды и пр.

Автор — руководитель департамента оценки бизнеса консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса»

Сергей Харченко

Как рассчитать стоимость бизнес-процесса

Повышение эффективности компании начинается с анализа затрат. Андрей Коптелов – о том, как сделать это наиболее простым и быстрым способом.

Сбор первичных данных о составе бизнес-процесса

Прежде чем рассчитать стоимость бизнес-процесса, нужно сделать его описание, а именно, определить перечень операций, выполняемых конкретными исполнителями. Многие привыкли открывать для этого MS Visio или ARIS и рисовать графическую схему бизнес-процесса в нотации EPC или BPMN. Однако на практике намного проще использовать электронные таблицы MS Excel (см. рисунок). Ведь сценарии (ветви) бизнес-процесса для расчета стоимости не нужны, необходимо знать лишь частоту исполнения той или иной операции. Данный показатель часто называют коэффициентом использования операции при единичном исполнении бизнес-процесса, и для него в таблице с расчетом предусматривается отдельный столбец: «Коэффициент использования». Появление данного столбца позволяет исключить из описания логику бизнес-процесса и применять табличную форму без ущерба для расчета.

Таким образом, для формирования описания бизнес-процесса создаем в таблице столбец «Название операции». После этого собираем в этот столбец все операции, исполняемые в бизнес-процессе, вне зависимости от того, какое подразделение их выполняет.

Детализация операций при описании должна позволять определить ответственного за каждую операцию, а также нормировать ее по времени. Соответственно необходимо указать должности сотрудников, выполняющих данную операцию. Но проще использовать группу должностей, объединенную в одну роль: от нее достаточно легко протянуть связь к затратам, через понимание выплат сотрудникам, которые занимают эти должности. Для указания исполнителя в таблице предусматривается отдельный столбец: «Исполнитель».

Описание бизнес-процесса в таблице MS Excel

Анализ времени выполнения операций

После того, как бизнес-процесс описан, необходимо определить время выполнения каждой операции. И это непростая задача, ведь затрачиваемое время не всегда одинаково, а исполнители часто не хотят показывать руководству, сколько времени на самом деле занимает у них та или иная работа. Решить задачу можно на основе разных подходов.

• Первый вариант – «фотография» выполнения операции. За сотрудником закреплен человек, фиксирующий, сколько операций он успевает сделать за той или иной временной промежуток. Но обмануть можно и этот метод, медленно и тщательно делая работу в присутствии наблюдателя, завышая тем самым регистрируемое время на операцию.
• Второй вариант – экспертная оценка. В этом случае среднюю длительность той или иной операции указывает назначенный бизнес-эксперт. Этот метод самый быстрый и простой, и если эксперт занимает конструктивную позицию в проекте, то для быстрого получения результата лучше использовать именного его.
• Третий вариант – анализ данных в информационной системе. Это наиболее точный метод, однако не все информационные системы хранят данные о длительности той или иной операции. Поэтому данным методом собрать информацию по всему бизнес-процессу фактически невозможно.

На практике вполне возможно применение гибридных способов оценки времени выполнения операций. Например, данные эксперта выборочно уточняются на основе данных из информационных систем, а также «фотографии» выполнения операций тем или иным сотрудником. После сбора всех данных помещаем их в дополнительный столбец таблицы: «Время выполнения операции».

Анализ стоимости ресурсов

После того, как определены операции, коэффициент их участия в бизнес-процессе, исполнители и время выполнения, необходимо подсчитать стоимость необходимых ресурсов. Оценка основных затрат на выполнение операций производится через анализ заработных плат и других выплат сотрудникам, участвующих в анализируемом бизнес-процессе. Время выполнения операции умножается на стоимость единицы рабочего времени для данной должности или группы должностей и указывается в отдельном столбце: «Стоимость минуты ресурса». В результате получается оценка стоимости операции. Однако данная оценка не дает полной картины стоимости бизнес-процесса, ведь помимо затрат на сотрудников необходимо проанализировать другие категории затрат: аренду, расходные материалы, затраты на автоматизацию и многое-многое другое.

В этот момент главное избежать излишнего углубления в расчет драйверов затрат по каждой статье с отнесением их на ту или иную операцию. Излишняя детализация может сильно усложнить расчет. Поэтому для скорейшего получения результата лучше агрегировать все дополнительные затраты в стоимость одного рабочего места, и именно ее разносить по затратам сотрудников в соответствии с тем или иным правилом разнесения.

Расчет стоимости бизнес-процесса

Теперь для каждой операции в бизнес-процессе известен норматив времени, коэффициент использования операции в процессе, исполнитель и стоимость единицы рабочего времени исполнителя. Пришло время посчитать стоимость операции, что делается простым умножением стоимости единицы рабочего времени сотрудника, с учетом стоимости рабочего места, на длительность выполнения операции. Результат расчета показывает, во что обходится компании выполнение операций в анализируемом бизнес-процессе, и размещается в столбце «Стоимость одной операции».

Используя коэффициент использования операции в бизнес-процессе, можно рассчитать, сколько стоит данная операция для единичного исполнения бизнес-процесса. А если умножить стоимость единичного выполнения операции на количество исполненных бизнес-процессов за месяц, то в столбце «Общая стоимость операций за месяц» можно увидеть, сколько стоит данная операция. При этом суммирование стоимости всех операций показывает, во сколько обходится компании весь бизнес-процесс. И хотя расчет обладает достаточно большой погрешностью, полученные данные могут показать неожиданное превышение стоимости отдельных операций.

Анализ стоимости бизнес-процесса

Как правило, когда руководство видит, сколько стоит та или иная операция, часто возникает желание сделать ее дешевле. Среди наиболее частых причин завышенной стоимости операций можно выделить привлечение исполнителей с высокой заработной платой для выполнения низкоквалифицированной работы, использование нескольких дублирующих друг друга информационных систем, излишние циклы согласования результатов, усложненный документооборот, большое количество ошибок при оформлении заказа и многое другое.

Анализ полученных результатов осуществляется просто. Сначала при помощи фильтра и сортировки в MS Excel находятся самые дорогие операции и анализируются по двум параметрам:

• необходимость операций в бизнес-процессе,
• возможность их ускорения или исполнения низкооплачиваемым ресурсом.

Потом берутся операции «средней» стоимости, и так далее. Иногда можно пытаться снижать стоимость за счет минимизации коэффициента использования той или иной операции в бизнес-процессе. Например, применять контрольные операции только для особо критичных экземпляров бизнес-процесса.

В рамках одного из проектов по анализу стоимости бизнес-процесса было обнаружено, что операции, расположенные в операционном центре обслуживания, оказались в разы дешевле, операций, исполняемых в центральном офисе. После такого расчета руководство дало команду максимальное количество операций и бизнес-процессов перенести в операционный центр обслуживания.

Анализ загрузки сотрудников

Анализируя стоимость бизнес-процессов, можно обнаружить серьезную недогрузку сотрудников в подразделениях. Но при этом нужно понимать, что полученных данных недостаточно для всестороннего анализа загрузки сотрудников по подразделениям, потому что для этого нужно анализировать деятельность не через бизнес-процесс, а через полный перечень всех операций подразделения.

Расчет стоимости бизнес-процесса лишь раскрывает глаза на трудоемкость той или иной операции. Ведь основная его задача – показать стоимость исполнения всего бизнес-процесса, оценить эффект от оптимизации бизнес-процесса, а также дать данные для перерасчета себестоимости оказания той или иной услуги. Но если возникло подозрение в том, что численность подразделения завышена, можно достаточно быстро определить коэффициент полезной нагрузки на одного сотрудника через нормирование всех операций подразделения и фиксирование частоты их исполнения.

Статья  http://www.e-xecutive.ru/management/practices/1985778-kak-rasschitat-stoimost-biznes-protsessa

Приглашаем вас на обучение по программе профессиональной переподготовки «Операционная эффективность бизнеса и совершенствование бизнес-процессов».

← Назад к списку

Как оценить бизнес-идею? Калькулятор для расчета рентабельности и показателей бизнеса

Финансирование бизнеса » Как начать свой бизнес »

Здесь вы можете просчитать основные показатели бизнеса, который хотите запустить. Калькулятор можно считать дополнением к статье ‘Как просчитать доходность бизнеса’.

В указанной публикации изложены основные подоходы и принципы, на этой же странице вы можете подсчитать предполагаемые доходы, расходы, рентабельность и срок окупаемости вашего дела. Также автоматически считается оборот и расходы на налоги.

Для того, чтобы получить данные, введите параметры вашей идеи в соответствующие поля формы и нажмите кнопку ‘Рассчитать’.

Cчитаем расходы на запуск

Капитальные вложения:

Расходы на покупку помещения, оборудования, разработку программного обеспечения т.д.

Затраты на первичную рекламную компанию:

На печать вывески, визиток, создание сайта, промоакцию при открытии и т.д.

Прочие затраты:

На организацию офиса, услуги по регистрации юридического лица и т.д.

Cчитаем ежемесячные расходы

Затраты на аренду:

Сколько предполагается тратить на аренду всех помещений в месяц?

Затраты на оплату труда:

Сумма зарплат. Сколько будут получать ваши работники на руки. Налоги и взносы посчитаются автоматически.

Не учитывать налоги и взносы с зарплаты. Внимание: это нелегальный вариант.

Затраты на рекламу:

Сколько денег нужно для поддержания потока клиентов?

Закупка товаров/сырья и прочие расходы:

Например, на содержание офиса, юридическое сопровождение, консалтинг, выплату кредита.

Предполагаемые доходы

Средний чек:

Сколько денег в среднем приносит 1 сделка.

Сделок в месяц:

Посчитайте, сколько клиентов вы реально можете привлечь с помощью разных рекламных каналов.

Дополнительный доход:

Доходы от непрофильной деятельности либо экономия, которую обеспечивает проект.

Выберите систему налогообложения

УСН 6% (с оборота) УСН 15% (с прибыли) (В реальности вы можете использовать ОСН или ЕНВД, однако для экспресс-оценки рентабельности идеи достаточно УСН. Если идея стоящая — она даст плоды в любом случае.)

Примечание: разумеется, этот калькулятор дает лишь общее представление о рентабельности вашей идеи и о том, стоит ли ей заниматься. Ведь подсчет конкретных показателей (продажи, средний чек и т.д.) все равно лежит на вас. 

Роль этотй онлайн-программы — в том, чтобы помочь, во-первых, систематизировать находящийся в голове у начинающего предпринимателя сумбур, дать ему ориентиры. Показать, над чем именно стоит подумать и что нужно учесть. Это важнее, чем кажется.

Во-вторых же калькулятор помогает избежать скучной монотонной работы с подсчитыванием десятка разных соотношений составляющих бизнеса. Меняя входные параметры (например, сокращая издержки), вы можете быстро доработать свою мысль, не проделывая все расчеты заново, одним нажатием кнопки.

Как оценить бизнес

Используйте активы своего бизнеса для расчета чистой стоимости

При расчете стоимости бизнес-активов убедитесь, что вы включаете как материальные, так и нематериальные активы вашего бизнеса.

• Материальные активы — это физические вещи, к которым вы можете прикоснуться, например инструменты, оборудование и имущество.
• Нематериальные активы — это вещи, которые нельзя трогать, но которые все еще ценны, например интеллектуальная собственность, бренды и деловая репутация.

После того, как вы подсчитали общую стоимость активов вашего бизнеса, используйте это как показатель того, за какую сумму вы хотите продать свой бизнес.

Оценка стоимости активов вашего бизнеса может быть сложным процессом. Рекомендуется обратиться за помощью к своему бизнес-консультанту или бухгалтеру.

Расчет деловой репутации

Деловая репутация может включать:

• лояльность и отношения с клиентами
• узнаваемость бренда
• производительность персонала
• списки клиентов
• репутация вашего бизнеса
• бизнес-операций

Расчет гудвила может быть сложным процессом.Вы получите разные результаты в зависимости от того, какой метод вы используете. Вы можете использовать разные методы, чтобы получить ценовой диапазон, который вы хотите установить для деловой репутации. Но, в конце концов, ценность — это то, что рынок или покупатель готовы платить.

Поскольку гудвил подсчитать сложно, рекомендуется проконсультироваться с профессионалом, например бухгалтером.

Счет амортизации

Если вы используете свои бизнес-активы для расчета стоимости, не забудьте учесть амортизацию.Амортизация — это потеря стоимости ваших активов с течением времени. Например, вы могли приобрести компьютер для своего бизнеса 3 года назад за 1000 долларов. При расчете стоимости активов вашего бизнеса стоимость компьютера больше не будет составлять 1000 долларов.

Поговорите со своим бухгалтером, если вы не знаете, как рассчитать амортизацию активов.

Узнайте стоимость создания бизнеса с нуля

Стоимость создания вашего бизнеса с нуля может использоваться в качестве ориентира для оценки вашего бизнеса.Это ориентировочная стоимость создания аналогичного бизнеса в вашей отрасли на текущем рынке. Чтобы рассчитать стоимость, вам нужно будет включить все затраты, начиная с нуля, например:

• покупка акций
• закупка оборудования и инструментов
• получение лицензий и разрешений
• набор, обучение и трудоустройство персонала
• разработка продуктов
• маркетинг и продвижение
• покупка или аренда помещения
• настройка онлайн

Оцените будущую прибыль вашего бизнеса

Для покупателя или инвестора наибольшей ценностью вашего бизнеса будет его будущая прибыль.У вас больше шансов получить финансирование или продать по хорошей цене, если вы покажете, что ваш бизнес, вероятно, будет прибыльным. Покажите это в своей финансовой отчетности, чтобы дать инвесторам представление о прибыли, которую они могут ожидать от вашего бизнеса.

Оцените будущую прибыль вашего бизнеса, проанализировав тенденции в финансах вашего бизнеса за прошлые годы. Вы также можете посмотреть тенденции аналогичных предприятий в вашей отрасли. Это может показать, как обстоят дела у вашего бизнеса и как обстоят дела на рынке. Используйте эту информацию при переговорах о финансах или продажной цене для вашего бизнеса.

.

Как рассчитать жизненную ценность клиента (CLV) и что это говорит о здоровье вашего бизнеса

Ваш отдел продаж всегда должен искать эффективные способы привлечения новых клиентов, сокращения затрат на привлечение клиентов (CAC) и увеличения числа клиентов удовлетворение и удержание (тем более, что некоторый отток клиентов неизбежен).

Но знаете ли вы, сколько стоит для вас каждый новый покупатель после того, как он был привлечен? Если нет, то как оправдать бюджет на маркетинг и продажи?

Понимание пожизненной ценности вашего клиента позволяет вам предсказать, какой доход принесет новая сделка в процессе взаимоотношений с клиентом.

Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это сумма ценности, которую клиент вносит в ваш бизнес на протяжении всей своей жизни, которая начинается с первой покупки нового клиента или контракта и заканчивается «моментом оттока».

CLV, который иногда называют LTV (сокращенно от «ценности пользователя»), является одним из наиболее важных показателей для бизнеса и должен измеряться через регулярные промежутки времени.

В этой статье мы рассмотрим следующие ключевые аспекты жизненной ценности клиента:

• Ценность знания вашего CLV
• Разница между историческим и прогнозным CLV
• Как рассчитать CLV (включая простую формулу и традиционный метод)
• Советы по увеличению CLV для вашего бизнеса
• Как выглядит хорошее соотношение CLV: CAC для SaaS-компаний

Похожие сообщения

Важность понимания CLV

Взгляд на CLV может помочь вам определить четкое маркетинговые цели и стратегии продаж для снижения затрат на привлечение, улучшения удержания и поощрения существующих клиентов тратить больше в течение их жизни с вашей компанией.

Понимание CLV может помочь вашему бизнесу ответить на следующие важные вопросы:

• Сколько мы можем с комфортом потратить на маркетинг и продажи для привлечения клиентов?
• Сколько мы должны потратить на обслуживание клиентов, чтобы сохранить существующего клиента?
• Кто наши самые ценные клиенты и как мы можем лучше ориентироваться на эту аудиторию для будущих продаж?

Помните, не все клиенты одинаково ценны. Для большинства предприятий небольшая группа конкретных клиентов, как правило, наиболее прибыльна.Оценка вашего CLV может позволить вам выделить больше ресурсов на привлечение и удержание ценных клиентов, тем самым увеличивая прибыль в целом.

Роль CLV в росте стартапов

Одним из наиболее ценных приложений является использование CLV для лучшего понимания стоимости привлечения клиентов (CAC). Соотношение CLV: CAC многое говорит о здоровье вашей бизнес-модели.

Многие стартапы и малые предприятия пытаются расти, потому что их CAC выше, чем их CLV.После расчета CLV вы можете сосредоточиться на оптимизации этого коэффициента, что обеспечит стабильный рост вашего бизнеса.

Роль CLV в росте стартапов

Без измерения CLV бизнес может тратить слишком много на привлечение клиентов, общая ценность которых просто не стоит затрат. После того, как вы определили наиболее ценную группу клиентов, вы можете сосредоточиться на предоставлении клиентского обслуживания с учетом их потребностей, чтобы они оставались постоянными клиентами.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Теперь, когда мы знаем, что CLV является неотъемлемой частью способности вашего бизнеса расти, давайте поговорим о том, как вы можете ее рассчитать. Для измерения CLV необходимо учитывать продолжительность жизни клиента, коэффициент удержания, коэффициент оттока клиентов и среднюю норму прибыли на одного клиента.

Однако есть несколько различных способов расчета CLV, включая простые и традиционные формулы, которые мы рассмотрим сегодня. CLV также может быть историческим или прогнозным в зависимости от используемых данных.

Исторический CLV — это сумма всей прибыли от прошлых покупок клиента. Это число основано на существующих данных о клиентах за определенный период времени.

Predictive CLV позволяет вам спрогнозировать, какой доход клиент принесет вашему бизнесу в процессе взаимоотношений с ним. Это считается более полным методом оценки CLV.

Прогностическая модель использует историю транзакций и поведенческие шаблоны для определения текущей ценности клиента и прогнозирования того, как ценность клиента будет развиваться со временем.По мере того, как вы собираете больше данных для включения в этот расчет, значение будет становиться все более точным.

Простая формула CLV

Самый простой способ определить CLV — это сложить доход, полученный от клиента (годовой доход, умноженный на среднюю продолжительность жизни клиента), за вычетом первоначальных затрат на их привлечение.

(Годовой доход на одного клиента * Отношения с клиентами в годах) — Стоимость привлечения клиента

Вот краткий пример простой формулы CLV в действии:

Допустим, компания SaaS генерирует 3000 долларов в год на одного клиента со средним клиентом срок службы 10 лет и CAC в размере 5000 долларов США для каждого клиента.

Компания может рассчитать CLV следующим образом:

3000 долларов * 10 — 5000 долларов = 25000 долларов

Неплохо, правда? Взгляд на свой CLV через эту призму облегчает обоснование бюджета продаж и маркетинга, необходимого в первую очередь для привлечения новых клиентов.

Простой подход можно использовать, если годовая прибыль клиента остается в некоторой степени постоянной. Например, если вы работаете по модели на основе подписки с одним или двумя уровнями, то можно ожидать, что каждый ваш клиент будет обеспечивать относительно стабильный источник дохода.

Традиционная формула CLV

С другой стороны, если ваш годовой объем продаж на одного клиента составляет , а не относительно стабильно, необходимо более подробное уравнение CLV. Эта традиционная версия формулы учитывает ставку дисконтирования и дает более подробное представление о том, как CLV может меняться с годами.

Подробное уравнение CLV разбивает отдельные затраты и прибыль за каждый год. Вот что вам нужно знать для его расчета:

• Средняя валовая прибыль на срок службы клиента
• Уровень удержания клиентов
• Ставка скидки

И вот как это работает:

Валовая прибыль * (Уровень удержания / [1 + Ставка дисконта — Коэффициент удержания]

Этот традиционный метод учитывает колебания доходов клиентов с течением времени и каждый год корректируется с помощью ставки дисконта для учета инфляции.Если вы не уверены, какая ставка скидки подходит, учтите, что ставка 10% обычно используется SaaS-компаниями.

Как повысить жизненную ценность вашего клиента

Теперь, когда вы знаете, какой у вас CLV, вы можете предпринять действия по его увеличению и улучшить соотношение CLV: CAC. Не уверены, к какому соотношению следует стремиться? Большинство ресурсов предлагают соотношение 3: 1 как безопасный минимум для SaaS-компаний.

Вот несколько советов по повышению вашего CLV:

1.Создайте программу лояльности

Стимулируйте повторные покупки, и вы автоматически увеличите удержание вместе с пожизненной ценностью ваших клиентов. Постоянные клиенты всегда более прибыльны, чем те, кто совершает разовую покупку, и их удержание обходится дешевле, чем привлечение нового клиента.

2. Улучшение управления взаимоотношениями с клиентами

Предложение более качественного обслуживания клиентов и единообразного взаимодействия с пользователем удовлетворит ваших клиентов и продлит средний срок их жизни.Это также позволяет вам распознать возможности для перепродажи и перекрестных продаж, что еще больше повысит ваш CLV.

3. Ориентируйтесь на тип наиболее ценного клиента

При расчете текущего CLV вы можете определить тип наиболее прибыльного клиента и использовать эту информацию для улучшения вашего CLV в будущем. Уточните свой маркетинг, чтобы ориентироваться на тех ценных клиентов, которые с большей вероятностью будут многократно совершать более крупные покупки на протяжении всей своей жизни.

Обратная сторона медали: затраты на привлечение клиентов

Помните, что улучшение CLV — не единственное, что необходимо для развития вашего бизнеса.Еще один ключевой фактор, на который следует обратить внимание при оценке LTV, — это стоимость привлечения клиентов. Стремитесь увеличить свой LTV и уменьшить свой CAC для оптимального соотношения LTV: CAC, которое принесет вам долгосрочный успех.

Еще один способ уменьшить CAC — использовать CRM, например Propeller. Хотите тратить меньше времени на ввод данных и отслеживание, одновременно генерируя больше потенциальных клиентов с помощью холодной электронной почты? Начните бесплатную пробную версию сегодня, чтобы сосредоточиться на установлении связей и привлечении новых клиентов.

Начать бесплатную пробную версию

.