Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI

KPI – это что? для хаоса или порядка? Разбираемся вместе

KPI (Key Performance Indicators) в переводе с английского – это «ключевые показатели эффективности», т.е. система показателей, по которым предлагается отслеживать эффективность работы организации, подразделений и конкретных сотрудников. «Новое»? — нет, хорошо забыто старое, просто бизнес немного окреп, подучился и вспомнил о классике.

 Ключевой принцип системы показателей – любые вводимые вами показатели должны соответствовать цели, т.к. являются индикаторами приближения к этой цели.

Система показателей должна быть единой, т.е. показатели каждого конкретного сотрудника увязывают с показателями отдела и компании (прибыль, рентабельность, капитализация, эффективность работы, скорость изменения величин). Создать систему ключевых показателей не просто и лучше обратиться в консалтинговое агенство. Но важно понимать, что разработка системы KPI/СКП для организации – большой и сложный проект, реализация которого влечет за собой участие большинства ключевых сотрудников. Он (проект) должен учитывать множество «подводных камней» в системе работы компании и в отношениях сотрудников. Пойти на создание KPI/СКП это серьезный шаг, ведь вам  не только её создать надо, но и запустить и получить эффект — а это делают ваши сотрудники.

Плюсы внедрения системы ключевых показателей 

Среди неоспоримых плюсов системы KPI/СКП – оплата труда сотрудников «по справедливости». Вы напрямую увязываете З/П любого сотрудника с достижением целей самим сотрудником, его подразделением и всей фирмы в целом. Другой плюс – все регламентировано и прописано, и за всё назначены ответственные, есть сроки и расписан ожидаемый результат — тут не пройдет «мы же работали»!

Однако, с помощью KPI/СКП, трудно оценить творческий труд, который не сразу дает свой результат, например, у дизайнеров или журналистов, маркетологов и копирайтеров. Введение этой системы требует большой отчетной документации, требует дополнительной работы сотрудников, чтобы вести отчетность и статистику. Велик риск слишком усложнить систему. Все показатели должны быть понятны, легко получаемы и проверяемы и полностью отражать эффективность усилий для достижения конкретной цели.

Например, для продажников показателями эффективности могут быть: объём продаж, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, дебиторская задолженность на конец периода, охват продуктовой линейки.

Если вы решили что данные показатели это то что вам нужно — пришло время не гадать, а четко оценивать свои дела и вовремя реагировать на спады продаж, понимая, где ваши слабые места.

Читайте так же: «Что такое конверсия, как её повысить и измерить»

Топ-10 ключевых показателей эффективности

Оборот бизнеса (Total Revenue) — наиболее распространенный первичный показатель эффективности, наглядно отражающий масштаб бизнеса. Вместе с тем, намеренное сужение ключевых показателей иногда приводит к неточным оценкам, так как тот же показатель валовой рентабельности с оборота может дать совершенно иную картину бизнеса. Например, обороты агентского бизнеса в туристической отрасли могут измеряться миллионами долларов. При этом небольшая валовая рентабельность и чистая выручка могут даже не покрывать текущие расходы бизнеса.

Совокупная доля рынка (Integrated Market Share) — один из важнейших критериев оценки положения компании на рынке. Его влияние на общую стоимость бизнеса может существенно различаться в зависимости от структуры рынка, на котором работает бизнес и его монополистичности. Часто компании неправильно оценивают эффективный предел развития и катастрофически снижают рентабельность бизнеса в ущерб роста рыночной доли. Это наглядный пример неэффективного определения ключевых показателей и их отрицательного влияние на стоимость и потенциал развития бизнеса.

Чистая стоимость активов (NPV — Net Present Value) — хорошим примером, отражающим влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса можно считать ситуацию, когда рыночная стоимость бизнеса ниже совокупной стоимости его активов. Например, убыточное предприятие с большими долгами, стоимость недвижимости которого существенно превышает его капитализацию.

Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return) — многие инвесторы не уделяют существенного внимание внутренней норме доходности, отражающей стоимость активов и инвестиций во времени. Например, затянувшиеся на несколько лет сроки реализации проекта при бумажной прибыли по факту его реализации говорят о крайне низком возврате на вложенные инвестиции.

Доходы до вычетов (EBITDA — Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — показатель доходов до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации является классикой финансового и экономического анализа. Он по праву считается одним из лидеров по включению в систему анализа ключевых показателей эффективности.

Чистые доходы бизнеса (Cash Flow) — не редкой бывает ситуация, когда чистые доходы бизнеса или «средства в обороте» существенно превышают инвестиционную стоимость бизнеса, делая его хорошей приманкой для стервятников. В большинстве случаев их задача состоит в том, чтобы выкачать из бизнеса все ликвидные активы, постепенно доводя его до банкротства.

Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value) — чистая стоимость бизнеса на текущий момент времени является одним из важнейших индикаторов для расчета рыночной стоимости в процессе оценки бизнеса. Хорошим примером значимости данного показателя можно считать бизнесы, текущие денежные потоки которых близки к нулю, накопленные инвестиции велики. При этом ликвидность бизнеса и потенциал развития являются чрезвычайно высокими.

Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index) — индекс и оценка потенциала развития бизнеса являются одними из важнейших показателей эффективности и по праву требуют крайне детального анализа в процессе оценке. Иногда влияние потенциала развития может давать бизнесу существенную долю еще не созданной стоимости, которая может быть включена в текущую стоимость при аргументированном анализе.

Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor) — часто высокая долговая нагрузка становится ключевым фактором банкротства даже самых успешных бизнесов. Неумение правильно оценить эффективную долговую нагрузку, наращиваемую в ущерб быстрому росту часто приводит к бизнес к полной потере стоимости и банкротству.

Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee)

 — мы часто читаем рейтинги, в которых сравнивается эффективность труда в различных странах или на отдельных предприятиях. Именно этот фактов, зачастую игнорируемый владельцами бизнеса и менеджерами является грузом, не дающим бизнесу возможности вырасти или создать дополнительную стоимость. Неадекватная оценка влияния данного фактора на стоимость бизнеса часто связана с дешевизной используемой в бизнесе рабочей силы. Так же с недостаточным пониманием менеджментом или акционерами компании влияния данного фактора на долгосрочный рост стоимости бизнеса.

 

С помощью ключевых показателей эффективности KPI можно не только отслеживать динамику эффективности бизнес-процессов, но и оценить стоимость бизнеса

AIBP.RU — Аудит и Бизнес Поддержка

Эффективность бизнеса: оценка, показатели, управление

На определенном этапе развития предприниматель стремится оценить эффективность деятельности своей компании. Именно такая оценка позволяет сделать вывод, насколько организация следует прогнозируемому сценарию развития, после чего выстраивается новая бизнес стратегия. Эффективность бизнеса отражает успешность компании, соответствие её нормативных количественных показателей, свойственных для конкретных этапов деятельности. В данной статье будут раскрыты следующие пункты этой темы:

1. Оценка эффективности бизнеса.
2. Повышение эффективности бизнеса.
3. Управление эффективностью бизнеса.
4. Эффективность малого бизнеса.

Оценка эффективности бизнеса

Благодаря оценке эффективности бизнеса можно получить данные о том, как происходит развитие компании, работает ли бизнес план. Как следствие, главный документ предприятия корректируется, и создается новый, более действенный. Основные показатели, определяющие оценку эффективности бизнеса:

• Обновление, пополнение ассортимента товара/услуг. В финансовом плане компании следует предусмотреть траты на заказ/закупку новой продукции, которая была бы интересна потребителю;
• Умеренный процент бракованной продукции. Этот показатель применим к товарам (изготовленным некачественно на производстве) или к услугам (оказанным на не должном качестве). Чем ниже % брака, тем больше прибыль;
• Увеличение показателей лояльности клиентов. Более 30% постоянных покупателей – свидетельство успешной работы компании;
• Результативный менеджмент. Благодаря налаженной работе менеджмента, уровень дохода может за год увеличиться в разы, превысив расходы;
• Доля рынка. Показатель дает характеристику положения фирмы на рынке по сравнению с конкурентами. Количественный маркер доли рынка определяют % соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров аналогичной категории на рынке.

Указанные показатели эффективности бизнеса могут предоставить информацию только об одном бизнес процессе. Систематизируя показатели, получится узнать общую эффективность бизнеса компании. Каждое предприятие самостоятельно выбирает параметры эффективности бизнеса.

Финансовые показатели эффективности бизнеса:

• Найти ключевой индикатор – финансовый маркер, за счет которого делаются выводы об эффективности. Например, в бизнесе по аренде недвижимости это уровень прибыли на квадратный метр, в бизнесе по предоставлении услуг мобильной связи это средняя ежемесячная выручка компании на одного абонента;
• Формирование цены.

Ключевые показатели эффективности бизнеса (Key Performance Indicator, аббр. KPI) – инструменты, позволяющие провести анализ эффективности любой деятельности, определить % достижения целей. KPI в любой сфере бизнеса это:

• Оборот бизнеса;
• Чистая стоимость активов;
• Совокупная доля рынка;
• Доходы до вычетов;
• Чистая прибыль;
• Чистая приведенная стоимость бизнеса;
• Индекс потенциала развития бизнеса;
• Долговая нагрузка бизнеса;
• Эффективность в расчете на одного работника.

В основном, эффективность бизнеса оценивают исходя из бухгалтерской отчетности. Документация позволяет определить финансовое положение предприятия, результаты его деятельности. Базируясь на эти сведения, можно делать выводы и принимать ключевые экономические резолюции.

Ключевые факторы оценки эффективности бизнеса, видео:

Повышение эффективности бизнеса

Современные экономические условия стимулируют предпринимателей на сокращение расходов, упрощение бизнес процессов и повышение эффективности бизнеса, с увеличением его доходности. Но как реализовать все эти задачи? Для этого необходимо воспользоваться инструментами, которые повысят эффективность бизнеса.

• Поиск привлекательной ниши. Чтобы сэкономить бюджет, не тратя усилия на «раскрутку» товара, необходимо найти перспективную нишу (рынок сбыта), которая будет пользоваться популярностью у клиентов;
• Анализ стратегических игроков своей отрасли для понимания того, что может повлиять на выбор клиента;
• Анализ цепочки покупателей – добавление в круг постоянных покупателей неохваченные сегменты клиентской базы;
• Анализ эмоциональной и функциональной привлекательности для клиентов;
• Планирование стратегии в долгосрочной перспективе;

• Создание уникального торгового предложения, которое будет выгодно отличаться от других предложений на рынке;
• Работа с продуктовой линейкой – пополнение и обновление ассортимента, продвижение, расширение бизнеса в смежные отрасли;
• Создание службы контроля за качеством;
• Поиск надежных поставщиков и партнеров;
• Поиск и обучение квалифицированных сотрудников;
• Установка объективной цены на продукцию, которая принесет максимальную прибыль, а не убыток;
• Ведение прозрачной бухгалтерии;
• Использование инструментов маркетинга и продаж для продвижение товара на рынке;
• Эффективная работа с постоянными клиентами.

Повысив эффективность бизнеса, реально увеличить его финансовую отдачу. Наиболее действенный способ – простыми словами, уменьшить расходы и увеличить доходы, используя общепринятые инструменты.

Управление эффективностью бизнеса

Управление эффективностью бизнеса является комплексными интегрированным решением, включающим методологическую базу, показатели, информационные системы и процессы, которые обеспечивают контроль и управление деятельностью компании. Главные сферы управления: Финансы, Организационная структура бизнеса, продукты, Клиенты, Метод целевого управления. Чтобы улучшить управление бизнес процессами, необходимо соблюдать стандарты стратегического управления. Они состоят из следующих уровней:

• Динамик-хаос – когда бизнес процесс ещё не имеет качественной и количественной оценки;
• Контроль – повторяемость и управляемость основных бизнес процессов, с налаженным учетом и контролем, но без оптимизации и точных нормативов;
• Оптимизация – поиск и упрощение ключевых бизнес процессов, снижение уровня производственных издержек. Бизнес процесс уже стандартизированы, подтверждены документально;
• Адаптация – бизнес процессы умеют приспосабливаться к внешним факторам. Компания формирует внутренние стандарты качества, создаются стратегические и оперативные планы, налаживается обратная связь;
• Мировой класс – предприятие может формировать рынок. Компания умело управляет всеми бизнес процессами (производством, сбытом, обслуживанием, контролем).

Эффективность малого бизнеса

Для оценки эффективности малого бизнеса достаточно использовать обычные экономические показатели. В качестве примера – показатели производимой продукции.

• Трудоемкость изделия – стоимость потраченных трудовых ресурсов на изготовление единицы товара в натуральном выражении;
• Материалоемкость – цена на материальные ресурсы, которые были потрачены на единицу объема изготовленного товара;
• Энергоемкость – потраченные на производство единицы товара энергоресурсы;
• Капиталоемкость – стоимость основных средств на единицу объема продукции, которая была выпущена и продана за определенный временной промежуток;
• Другие показатели – стоимость аренды помещения, транспорт и логистика и т.д.

Указанные показатели помогают оценить эффективность малого бизнеса и сравнить её с показателями конкурентов. Но по причине того, что такая информация зачастую скрыта, можно использовать косвенные данные – средние по стране, региону, отрасли и так далее. Для наглядного примера лучше составлять диаграммы изменения показателей эффективности, чтобы быстро и визуально оценить динамику изменений.

Читайте также: Расчет показателей эффективности — критерии, роль инструментальной панели.

 

Основные KPI бизнеса в онлайне

Все мы знаем, что метрики KPI (ключевые показатели эффективности) показывают, насколько действия каждого отдела и работника способствуют достижению целей компании. Чтобы направить их на общий результат, нужно определить частные цели и показатели.

 

Как это правильно сделать и как вычислить KPI бизнеса в онлайне – читайте в этой статье.

Виды целей

• Внутренние;
• Внешние.

 

Например, задача SEO-продвижения – привлечь целевой органический трафик на сайт. Это внутренняя цель, которая напрямую привязана к оптимизации деятельности и косвенно – к целям бизнеса.

 

На уровне организации она звучит так: привести больше клиентов по минимальной цене благодаря поисковой оптимизации. Заметьте: «горячие» лиды сами по себе – не смысл существования бизнеса. Внешняя цель направлена на повышение клиентской базы и снижение стоимости лида.

 

Аналогично, задача отдела клиентской поддержки – решать проблемы и запросы пользователей 24/7. Но компания в целом заинтересована, чтобы клиенты были довольны сервисом и не уходили к конкурентам.

 

Согласованность внутренних и внешних целей

 

Продолжим на примере SEO-специалиста. Он достигает внутренней цели – повышает органический трафик, благодаря чему реально повысить клиентскую базу и снизить цену лида с помощью SEO.

 

Вы видите четкое соответствие целей: сотрудник знает точно, как его действия отражаются на прибыли компании.

 

Рекомендация: регулярно (ежедневно или еженедельно) утверждайте и пересматривайте цели сотрудников и подразделений. Это поможет команде быть продуктивнее и фокусироваться на главном – целях бизнеса.

Ключевые цели бизнеса

Это результаты, на которые компания ориентируется в краткосрочном и долгосрочном периоде:

 

• Построение / расширение рыночной доли;
• Максимизация прибыли;
• Узнаваемость бренда;
• Совершенствование клиентского сервиса.

 

Они зависят от отрасли и компании. Нет универсального набора.

 

Вот пример для E-commerce:

 

• Рост клиентской базы;
• Удержание клиентов;
• Увеличение продаж;
• Снижение стоимости привлечения клиента.

 

Работает подход от общего к частному: цели компании первичны, задачи отдельных сотрудников и подразделений вторичны.

 

Если капитан не уверен, в какой порт прибывать, моряки не смогут ему помочь – неважно, насколько хорошо работает каждый по отдельности или вся команда. Поэтому основателям / топ-менеджерам нужно участвовать в постановке и мониторинге ключевых целей бизнеса. Для четкой формулировки нужно четкое видение бизнеса.

 

В помощь – ключевые вопросы эффективности.

Ключевые вопросы эффективности (KPQ)

Допустим, компания хочет расширить клиентскую базу. Чтобы выявить цели и показатели эффективности, ответьте на вопросы:

 

• Как вы получите новых клиентов?
• Реально ли удвоить их количество по сравнению с прошлым годом?
• Если да, что для этого нужно изменить / предпринять?
• Почему удвоение показателя важно для бизнеса? Как это повлияет на продажи и прибыль?
• Кто ответственный за расширение клиентской базы?
• Как определить, что вы достигли успеха?
• Какой срок для достижения этой цели?

 

Ответы помогут сформулировать цели по концепции SMART.

SMART-цели

S (specific) – конкретная и прозрачная. Вы знаете точно, что от вас ждут, и стремитесь к этому результату.

 

M (measurable) – измеримая по конечному и промежуточному продукту. Вы можете отмечать прогресс или регресс на пути к цели. Например, счастье клиентов – это не SMART-цель, если нет механизма для количественного измерения человеческих эмоций.

 

A (attainable) – реалистичная с учетом внешних и внутренних ресурсов. На уровне организации достижимость цели можно определить с помощью SWOT-анализа.

 

R (relevant) – обоснованная. Желаемый результат не нарушает баланса с другими целями и приоритетами бизнеса.

 

T (time bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая. Если цель имеет дедлайн и график, она мотивирует.

 

Пример SMART-цели: повысить органический трафик сайта на 100% через полгода.

 

Поставить правильную цель – полдела. Важно также понять, как ее воплотить. Чтобы определить стратегии, ответьте на вопросы:

 

• «Почему» определяет объект и объясняет, что результат важен для компании.
• «Что» – временные, материальные, человеческие и другие ресурсы.
• «Кто» – ответственные за выполнение: вы, коллеги, руководитель, клиенты и т.д.
• «Где» указывает направление, в котором нужно двигаться, чтобы получить максимально возможную отдачу от инвестиций.
• «Когда» определяет ситуацию, дату и время, предположения, риски, дедлайны, возможности и т.д.
• «Как» – набор задач, которые нужно завершить для выполнения стратегии.

 

Вроде бы все однозначно и понятно. Однако как определить тот момент, когда вы достигнете цели? Для этого нужны KPI, которые помогают отслеживать ее выполнение.

 

Есть две категории показателей: бизнес-метрики и функциональные метрики.

Бизнес-метрики

Пример для интернет-магазина:

 

 

Такая схема дает понимание, в каком направлении двигаться компании, чтобы достичь максимальной отдачи от инвестиций.

 

Чтобы решить, подходит ли определенная метрика в роли KPI, определите:

 

— Есть ли взаимосвязь между KPI и целью бизнеса.

 

Например, если размещение баннерной рекламы – источник выручки, просмотры страниц – это бизнес-метрика. Чем больше показов, тем больше дохода за каждую тысячу показов.

 

— Насколько сильная эта взаимосвязь.

Функциональные метрики

Помогают формулировать внешние и внутренние KPI для каждого сотрудника / подразделения организации. Это показатели продаж, маркетинга, финансов, клиентской поддержки и т.д. Обо всем по порядку.

Внутренние KPI

• Соответствуют внутренним целям;
• Не обязательно напрямую привязаны к целям бизнеса и влияют на прибыль;
• Не нужны для отчетности клиентам и топам;
• Позволяют оценить определенные функции.

 

Например, как работают кампании по привлечению аудитории с помощью email-маркетинга:

 

• Показатель доставки писем;
• Показатель открываемости;
• Показатель ответов;
• Показатель конверсии для охвата;
• ROI для охвата.

Внешние метрики KPI

• Привязаны к внешним целям;
• Помогают определить, насколько хорошо работает команда над целями бизнеса;
• Помогают управлять ее эффективностью;

 

Например, если цель – увеличить продажи с сайта, в качестве внешнего KPI подойдет число заказов.

 

• Обязательны для отчетности клиентам и топам, так как напрямую влияют на прибыль.

 

Примеры: показатель конверсии, выручка, прибыль с нового клиента, издержки на привлечение клиента, показатель завершенности задач, целевые конверсии.

Формулы полезных KPI

1) Валовая прибыль = Выручка с продаж – Производственные издержки

 

2) Чистая валовая прибыль = (Валовая прибыль / Выручка)*100

 

Определяет, насколько эффективно компания контролирует производственные издержки.

 

3) Текущая прибыль (до вычета налогов) = Выручка с продаж – Текущие расходы (постоянные затраты бизнеса, продукта или системы).

 

4) Рентабельность текущей прибыли = (Текущая прибыль / Выручка)*100

 

Определяет, насколько эффективно компания контролирует текущие затраты.

 

5) Чистая прибыль = Выручка с продаж – Общие издержки (все прямые и косвенные издержки, налоги)

 

6) Рентабельность чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка)*100

 

Определяет, насколько эффективно бизнес превращает продажи в прибыль. Низкое значение означает высокий риск, что спад продаж сведет прибыль к нулю.

 

7) Темп прироста выручки = (Выручка за текущий месяц – Выручка за прошлый месяц)*100

 

8) Общая экономическая ценность продукта / сервиса / кампании = Общая выручка + Общая стоимость ассоциированных конверсий + Общая стоимость конверсий по последнему клику

 

9) Отдача от инвестиций (ROI) = (Прибыль от инвестиций – Инвестиции) / Сумма инвестиций

 

10) Индекс потребительской лояльности = % фанатов – % критиков

 

Показывает, насколько вероятно, что клиенты порекомендуют вас друзьям или коллегам.

 

11) Lifetime Value = (Средняя стоимость заказа)*(Количество повторных транзакций)*(Средний покупательский цикл)

 

Это ожидаемая прибыль, которую приносит клиент на протяжении всего покупательского цикла.

 

12) Показатель удержания клиентов = [1 – (Количество ушедших клиентов за период / Общее количество клиентов за период)]*100

 

13) Показатель прибыльности клиента = Выручка за счет клиента – Издержки на его обслуживание, удержание

 

14) Стоимость лида = Издержки на лидогенерацию / Количество лидов

 

15) Стоимость клиента = Издержки на лидогенерацию / Количество клиентов

 

16) Выручка за привлечение клиента = Общая выручка / Количество клиентов

 

17) Ценность визита = Общая выручка / Количество визитов

 

18) Показатель конверсии = (Количество целевых конверсий или транзакций / Количество визитов)*100

 

19) Средняя стоимость сделки = Общая выручка / Количество транзакций

 

Показывает эффективность апселлинга и кросс-селлинга, а также насколько хорошо вы помогаете пользователям находить нужный им продукт.

 

20) Показатель завершенности задач = (Количество пользователей, которые ответили утвердительно / Общее количество участников опроса)*100

 

Речь об ответе посетителей сайта на вопрос «Помог ли сайт решить ваши задачи?»

Подбирайте такие метрики, которые:

• Реально измерить;
• Сильно коррелируют с целью;
• Доступны для расчета в любое время, а значит, позволяют принимать своевременные решения.

 

Высоких вам продаж!

 

Ключевые показатели эффективности: основы, примеры, цель, ошибки

Что такое ключевые показатели эффективности?

Investopedia определяет ключевой показатель эффективности (KPI) как «набор поддающихся количественной оценке показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени. Эти показатели используются для определения прогресса компании в достижении ее стратегических целей». Проще говоря, KPI – это система показателей, которая показывает, насколько хорошо у вас идут дела.

Четыре типа KPI, которые можно использовать для измерения производительности всех частей компании:

1. Количественные KPI. Конкретные измеримые факты, зафиксированные в соответствии со стандартом или значением. Они представлены числами.
2. Качественные KPI. Ценности, основанные на чувствах, вкусах и мнениях. Их нельзя представить числом.
3. Запаздывающие индикаторы. Представляют прошлые результаты как успехи или неудачи.
4. Опережающие индикаторы. Попытки предсказать успех (скорость) процесса с помощью запаздывающих индикаторов. В этом смысле опережающие индикаторы являются инструментами, которые помогают руководству использовать прошлый опыт для достижения будущих результатов.

Вот некоторые примеры популярных KPI:

• Маркетинговые KPI. Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL), Квалифицированные лиды по продажам (SQL), коэффициенты конверсии, процент подписки, пожизненная ценность клиента и т. д. – популярные KPI, используемые маркетологами для измерения успешности своих кампаний.
• Финансовые KPI. Валовая прибыль, чистая прибыль, оборачиваемость кредиторской задолженности – это некоторые из KPI, которые могут помочь вам определить, достигает ли ваша организация своих финансовых целей.
• Показатели цепочки поставок. Своевременная доставка, оборачиваемость товарных запасов, соотношение запасов к продажам помогут вам лучше понять вашу логистику.
• Показатели человеческих ресурсов. Уровень отсутствия, стоимость отсутствия, индекс удовлетворенности, уровень производительности сотрудников, качество найма – это некоторые ключевые показатели эффективности, используемые организацией для оценки того, насколько хорошо она справляется с трудовыми ресурсами.

Это просто самые распространенные ключевые показатели эффективности, которые вы можете использовать для определения наиболее общих бизнес-функций. По мере того, как мы углубляемся в детали, подфункции в каждом отделе также могут иметь свои собственные KPI. Но легче сказать, чем сделать, найти правильные ключевые показатели эффективности, соответствующие стилю работы и целям вашей организации. Простое использование наиболее популярных вариантов может работать или не работать, если руководство не имеет четкого представления о том, что они означают.

Поиск ключевых показателей эффективности, соответствующих уникальной культуре и целям вашей компании

Проблема с KPI в том, что они определяются целью компании. Таким образом, даже несмотря на то, что есть некоторые общепринятые KPI, актуальны они для вашей компании или нет, полностью зависит от того, каких целей вы хотите достичь. Вот несколько советов, которые помогут вам найти и использовать правильные KPI.

Лучше меньше, да лучше: каждая функция компании может иметь несколько ключевых показателей эффективности, каждый из которых на первый взгляд может показаться актуальным. Однако, поскольку отслеживание KPI является трудоемким делом, подумайте о том, чтобы сосредоточиться только на наиболее актуальных показателях.

Например, в электронной коммерции легко найти такие показатели, как показатель кликабельности (CTR), коэффициент подписки, коэффициент конверсии и т. д. Хотя все они, несомненно, важны, на каком KPI вам следует сосредоточиться, будет зависеть от того, где вам нужно улучшение.

Итак, предположим, что ваш веб-сайт получает постоянный поток качественного трафика, но у вас возникают проблемы с преобразованием подписчиков в платящих клиентов. В таком случае лучше ориентироваться на коэффициент конверсии, а не на CTR.

Используйте KPI, которые лучше подходят для вашей компании: различные KPI станут актуальными по мере того, как компания движется по циклу роста. Компании на раннем этапе будут сосредоточены на KPI, которые измеряют валидацию бизнес-модели, в отличие от компаний, находящихся на этапе после запуска, для которых важнее затраты на привлечение клиентов, удовлетворенность клиентов и доходы. Вот несколько ключевых показателей эффективности, на которые следует обращать внимание на каждом этапе цикла роста.

• Запуск. Скорость сгорания или отрицательный денежный поток, скорость активации или количество людей, взаимодействующих с вашим веб-сайтом/приложением, ежедневные или ежемесячные активные пользователи, уровень оттока клиентов или количество клиентов, потерянных за определенный период времени.
• Рост. Ежемесячный доход, восприятие потребителями, возобновленная подписка.
• Расширение. Стоимость лида, валовая и чистая прибыль, коэффициент оборачиваемости запасов, пожизненная ценность клиента и срок окупаемости.

Используйте отраслевые KPI: как и на этапе роста вашей компании, выбранная вами отрасль будет иметь прямое отношение к тому, какие KPI будут иметь отношение к вам. Например, для производственной компании более интересными будут такие ключевые показатели эффективности, как отставание, оборот и общее время цикла, в то время как SaaS-компания сочтет более актуальными средний доход на аккаунт, количество уникальных посетителей, стоимость привлечения клиентов, скорость обработки лидов и коэффициент конверсии подписчиков в клиентов.

Создавайте SMART KPI: нет, это не просто продуманные индикаторы. SMART расшифровывается как «Конкретные измеримые достижимые, релевантные и ограниченные по времени».

• Конкретный. Четко ли определены цели?
• Измеримый. Можем ли мы привязать число к этому KPI?
• Достижимый. Реалистичны ли наши ожидания?
• Актуальный. Действительно ли этот KPI поможет нашей компании достичь поставленной цели?
• Ограниченный по времени. Ограничен ли KPI по времени?

Задавая правильные вопросы, вы можете гарантировать, что ваши KPI останутся актуальными для вашей организации и целей. Кроме того, рассмотрите возможность добавления проверки в процесс создания, чтобы убедиться, что KPI всегда соответствует критериям SMART.

Типичные ошибки компаний при выборе KPI

Как было сказано ранее, одна из самых серьезных проблем с ключевыми показателями эффективности заключается в том, что их очень легко установить на неправильные. Вот несколько вещей, на которые стоит обратить внимание.

1. Измеряйте только то, что легко измерить. Не то чтобы с этим что-то не так, но зачастую руководство сознательно или неосознанно выбирает измерение только тех ключевых показателей эффективности, которые, по их мнению, просты. Некоторые KPI потребуют больше усилий, чем другие, однако объем требуемых усилий не должен рассматриваться как соответствие целям компании.
2. Установление KPI, которые вообще не являются KPI. Часто руководство начинает измерять аспекты, которые на самом деле не так важны, как некоторые другие аспекты. Лучше всего двигаться в обратном направлении от цели, чтобы не пропустить ни одного шага и в конечном итоге получить неправильные индикаторы.
3. Использование KPI для измерения задач, а не результатов. Цель KPI – обеспечить достижение цели. Однако эту директиву можно легко спутать с необходимостью измерения действий, а не самого результата. Таким образом, такие показатели, как количество отработанных часов, количество взаимодействий с клиентами и т. д., лучше не использовать в качестве ключевых показателей, даже если они должны быть записаны.
4. Создание KPI без поддержки со стороны руководства/персонала. Часто ключевые заинтересованные стороны настолько увлечены своим стремлением к достижению своих целей, что в конечном итоге устанавливают KPI без ведома своих коллег. Вовлеченность персонала не менее (если не более) важна, чем установка правильных KPI, поскольку именно они будут действовать в соответствии с ними. Отличный способ привлечь сотрудников – это вовлечь их в процесс установки KPI. Таким образом, они будут в курсе с самого начала, а также будут знать, чего от них ждут.
5. В поисках неуловимых совершенных индикаторов. Как и большинство вещей в жизни, KPI редко бывают идеальными мерами, и лучшее, на что мы можем надеяться – это достаточно точный ответ. Цель KPI – сообщить вам, на правильном ли вы пути, или рассказать, как далеко вы зашли. Выбранные вами индикаторы должны иметь достаточно точных данных, чтобы вы могли принимать обоснованные решения. В любом случае никто не поймет это правильно с первой попытки, поэтому лучше всего использовать ключевые показатели эффективности как часть всеобъемлющей, постоянно улучшающейся стратегии.

Подведем итог

Как гласит старая пословица, то, что измеряется, становится лучше. Благодаря огромному количеству данных, к которым современные организации имеют доступ сегодня, у них есть беспрецедентные возможности для улучшения и предоставления еще более удивительных продуктов и услуг. Но, как следствие всех данных, паралич анализа постоянно высок, поэтому грамотное установление правильных KPI становится все более важным, поскольку они помогут вам выбрать правильные наборы данных, на которых нужно сосредоточиться.

Еще один ключевой аспект заключается в том, что, хотя установка правильных ключевых показателей эффективности имеет решающее значение, они никогда не должны становиться святым Граалем всей продуктивности. Придавая слишком большое значение KPI, руководство может воздерживаться от их изменения или даже замены в случае необходимости. Ваши KPI – это инструменты, используйте их для достижения любых результатов, для которых они были созданы, и отбрасывайте их, если они перерастут свою полезность или окажутся бесполезными.

Топ-5 полезных экономических показателей для малого бизнеса — Финансы на vc.ru

В этой статье мы хотим предложить вам своё видение экономических показателей для малого бизнеса. Также расскажем, какие параметры будут полезны даже для начинающего бизнеса, который только выходит на рынок или приступает к его анализу.

По опыту российской культуры предпринимательства, не без сожаления, можно сказать, что малый бизнес зачастую не пользуется инструментами финансового анализа рынка и своей организации, и как мы уже говорили, ведёт его по наитию.

Артем Сергиенко

Глава проекта SimplexPlan

Нельзя сказать, что это категорически неправильно, и что малому бизнесу обязательно нужно брать пример с компании покрупнее, которая ведёт сильную аналитику. Малый бизнес на то и малый, что у него меньше объём производства, меньше персонала, меньше занимаемой площади, логистических задач, документооборот и т. д.

При разработке финансово-экономических моделей в SimplexPlan мы полностью отказались от финансовых показателей (кроме самых основных: объём выручки, прибыли и затрат) и сделали упор на натуральные показатели, потому что, как ни странно, малому бизнесу чаще легче и эффективнее всего оборудовать именно натуральными показателями, а не финансовыми. Особенно если рассматривать реальный сектор экономики.

Перечень показателей, которые мы считаем наиболее значимыми и удобными в использовании при начинании и ведении бизнеса:

1. Необходимый минимум поставки товара или услуги;
2. Гарантированный и максимальный объем продаж;
3. Максимальный объем поставки;
4. Удельное потребление ресурсов;
5. Маржинальность продукта.

Анализ бизнес показателей — критерии

Анализ бизнес показателей считается ключевым моментом при проведении работ по оценке эффективности предприятия.

На основании проводимых исследований, включающих определение важнейших показателей, опросов и исследований рынка, куда выходит компания, строятся точные оценочные модели, призванные служить в определении капитализации бизнеса.

Анализ бизнес показателей — ДНК каждого бизнеса

Выделение основных показателей эффективности предприятия позволяет:

• отследить развитие процессов,
• оценить капитализацию бизнеса как таковую.

Критерии, которые применяет данная методика.

• Показателей не может быть слишком много. Корневые показатели выделяются на основе всех прочих, определяющих специфичность отрасли или бизнеса.
• Анализ должен касаться всех ключевых аспектов бизнеса. В линейке таких универсальных данных об успешности бизнеса, как оборот оборачиваемых средств, чистая прибыль или доля рынка, в качества основных показателей могут быть выбраны уникальные моменты, отражающие специфику данной отрасли.
• Количественный бизнес-анализ. Эта методика позволяет предотвратить искажения отчета и данных при составлении внутренней отчетности компании.
• Совокупность методик анализа является живым организмом. Это означает подверженность методик влиянию данного момента, который может отражать состояние рынка, уровень закредитованности предприятия, спрос на товары или услуги в данный момент и пр.
• Выводы появляются в процессе аналитических исследований. Иногда для увеличения капитализации бизнеса и формирования этапов долгосрочного и устойчивого движения вперед, приходится пересматривать не только цель создания бизнеса, но и составляющие успешности его развития.

Анализ бизнес показателей

К корневым критериям оценки эффективности деятельности можно отнести следующие показатели.

• Оборот. Это самый распространенный из начальных показателей, позволяющий наглядно определить масштабы деятельности. Намеренное занижение этого корневого показателя очень часто приводит к неточности в оценках, так же как оценка рентабельности и валового дохода с оборота может полностью изменить общую картину.
• Доля рынка. Это важнейший совокупный показатель оценки присутствия предприятия на рынке. Его влияние на капитализацию существенно колеблется в зависимости от монополистичности данного сегмента рынка. Зачастую бизнесом неправильно оценивается эффективность. Это ведет к снижению рентабельности и влечет снижение роста компании, и ее доли на рынке. Неэффективность определения этого показателя негативно виляет на потенциал развития предприятия.
• Стоимость активов. Оценка влияния чистой стоимости активов предприятия на капитализацию самого бизнеса прямо пропорциональна. Капитализация предприятия может быть существенно ниже чистой цены его активов. Закредитованность предприятия может быть значительно выше совокупной цены его недвижимости и основных средств.
• Норма внутренней доходности. Неправильное определение нормы внутренней доходности сильно портит инвестклимат на данном предприятии. Затянувшееся на годы воплощение проекта, показывающее хорошую прибыль на бумаге, по факту определения капитализации говорит о невозвратности инвестиционного капитала.
• Чистая прибыль. Уровень дохода бизнеса до уплаты налогов, процентов по кредитам и вычетов амортизационной составляющей — классика экономического или финансового анализа. Оборотные средства могут значительно превышать капитализацию предприятия, что делает его лакомым куском для спекулянтов. Стратегия действий спекулянтов в таком случае заключается в доведении бизнеса до банкротства путем изъятия ликвидности.
• Чистая капитализация. Это показатель уровня накопленных капиталов при нулевых текущих денежных потоках.
• Долги. Объективная оценка дебиторской задолженности бизнеса способна сохранить жизнь любому предприятию.
• Заработная плата. Неадекватность оценки роста заработков сотрудников является ключевым моментом в сдерживании роста бизнеса.

Таким образом, потенциал развития предприятия, как фактор анализа, является вершиной всей проведенной работы. Влияние потенциала является определяющим в оценке капитализации предприятия.

Основные показатели бизнеса: на что обратить внимание

Как уже было описано в предыдущей статье, инвестиционно-привлекательные компании имеют несколько отличительных характеристик. Эти характеристики можно разделить на две основные категории: качественные и количественные показатели бизнеса. Процесс оценки фундаментально сильных компаний включает в себя изучение обоих этих показателей. На практике качественные характеристики являются чуть более важными, чем количественные.

Качественные показатели бизнеса

Качественные показатели подразумевают оценку не числовых аспектов бизнеса. Это такие факторы, как:

• Управленческая команда. Кто они, их подготовка, опыт, образование, имеют ли они заслуги в ведении бизнеса, какие-то проблемы с законом в прошлом.
• Этичность бизнеса. Связано ли руководство компании с мошенничеством, взяточничеством, нечестным ведением дел.
• Корпоративное управление. Назначение директоров, устройство организации, прозрачность ведения дел и т.д.
• Миноритарные акционеры. Как руководство компании относится к миноритарным акционерам, учитывается ли их мнение при принятии решений?
• Сделки с акциями. Осуществляет ли руководство покупку и продажу акций компании через скрытые каналы, в тайне от общественности.
• Сделки с заинтересованными лицами. Осуществляет ли компания сделки с заинтересованными лицами, такими как родственники или друзья высшего руководства, в ущерб интересам акционеров?
• Зарплаты руководства. Платит ли руководство себе огромные зарплаты и премии, бонусы от прибыли компании?
• Влияние на цену акций. Показывает ли цена акций несвойственные ей изменения, особенно в моменты покупки или продажи акций руководством компании?
• Мажоритарные акционеры. Кто владельцы основных пакетов акций, обладающие более чем 1% компании?
• Политическая близость. Компания или её владельцы близки к власти? Требуется ли компании для дальнейшей работы поддержка власти?
• Образ жизни руководства. Владельцы и руководство компании достаточно публичные и яркие? Любят ли они публично демонстрировать своё богатство?

У вас должно возникнуть сомнение, если хотя бы один из указанных пунктов вызывает опасение. Например, если компания слишком сильно зависит от сделок с фирмами родственников руководства, это является сигналом фаворитизма и недобросовестности. Это плохой знак в долгосрочной перспективе. Даже если у компании большие прибыли, халатность недопустима. Рано или поздно наступит момент, когда рынок негативно отреагирует на недобросовестность компании, и стоимость её акций упадёт. Следовательно, инвестору лучше не вкладывать деньги в компанию с высокой прибылью, если эта компания имеет низкий уровень корпоративного управления.

Качественные показатели нелегко выявить, так как они бывают трудно различимыми. Однако для внимательного инвестора они становятся очевидны, если скрупулёзно читать ежегодные отчёты, новости компании, интервью руководителей фирмы и прочее. В следующих статьях мы будем более подробно разбирать различные качественные характеристики бизнеса.

Количественные показатели бизнеса

Количественные показатели — это вопросы, связанные с финансовыми аспектами. Некоторые из них простые, а некоторые — нет. Например, количество денег на депозите — это достаточно понятный показатель. А период оборачиваемости запасов — это характеристика, требующая предварительного расчёта. Фондовые рынки уделяют много внимания количественным показателям бизнеса. Вот некоторые из них:

• Рентабельность и её рост.
• Запасы и их рост.
• Доходы и их рост.
• Расходы бизнеса.
• Операционная эффективность.
• Ценообразование.
• Налогообложение.
• Выплата дивидендов.
• Денежный поток от различных видов деятельности.
• Задолженность: как краткосрочная, так и долгосрочная.
• Управление оборотным капиталом.
• Рост активов.
• Инвестиции.
• Финансовые показатели.

Список очень большой. Для разных сфер бизнеса существуют отдельные показатели. Например, для розничной торговли:

• Количество магазинов.
• Средний чек.
• Продажи на квадратный метр.
• Наценка.
• Отношение количества собственных магазинов к франчайзинговым.

Для нефтегазовой сферы присутствуют такие показатели бизнеса:

• Соотношение доходов от нефти и газа.
• Затраты на разведку.
• Открытые месторождения (запасы).
• Разработанные запасы.
• Общий рост производства.

В следующих статьях мы более подробно рассмотрим основные показатели бизнеса, отражаемые в годовом финансовом отчёте. Ведь, как вы уже знаете, годовой отчёт — это главный документ фундаментального анализа.

Выводы из статьи

1. Каждая инвестиция должна оцениваться по двум параметрам: качественным и количественным.
2. Качественные параметры связаны с не числовой информацией о компании.
3. Количественные параметры включают анализ числовых данных. Финансовые отчеты являются важным источником получения количественных данных.

разбираемся, что такое performance-маркетинг и кому он нужен. Читайте на Cossa.ru

Обоснование материала

Нет единой трактовки понятия перформанса

Материалы о перформансе в рунете противоречат друг другу. Есть тенденция: каждый автор по своему трактует понятие перформанса и настаивает на правильности своей версии, противопоставляет её всем остальным.

При редакции статей я лично сталкиваюсь с тем, что представители перформанс-агентов могут ответить на вопросы: «Почему этот кейс вы называете перформанс-кейсом», «Чем перформанс-менеджер отличается от обычного проджект-менеджера» и другие.При этом стать вях они настойчиво используют способность.

При работе над системным я поспрашивал у рядовых представителей агентств, что такое перформанс-маркетинг. Ответы: «Это то же самое, только называется красиво» и «Термин для того, чтобы дурить клиентов».

Я обнаружил проблемы, которые не решают:

• Представители перформанс-агентств не могут объяснить, что это такое. При этом не имеют единого мнения.

• Агентства, которые не называют себя перформансом, считают «перформанс-агентства» шарлатанами. И, я думаю, включаю об этом при общении с потенциальными клиентами (если речь заходит о перформансе).

Свяжите сервисы между собой без программистов за 5 минут!

Cossa рекомендует использовать ApiX-Drive для самостоятельной интеграции разных сервисов между собой. Доступно 200+ готовых интеграций!

• Автоматизируйте работу интернет-магазина или лендинга;
• Расширяйте возможности за счёт интеграций;
• Не тратьте деньги на программистов и интеграторов;
• Экономьте время за счёт автоматизации рутинных задач.

Бесплатно протестируйте работу сервиса прямо сейчас и начните экономить до 30% времени! Перейти

Реклама

• Главное, у клиентов возникает больше вопросов, чем появляется ответов.

О тсюда решение:

Не искать единого верного определения и не доказывать его правильность, а проследить эволюцию терминального маркетинга.

Что такое performance-маркетинг: когда появился и во что превратился

Перформанс-маркетинг — болезненная тема как рекламодателей, так и для агентств.Всё дело в неоднозначной трактовке. Если вы загуглите термин «перформанс-маркетинг», то есть десятки статей, которые противоречат друг другу. Редакция Cossa разобралась, что такое перформанс-маркетинг и почему сам этот термин оказался таким неоднозначным.

Термин «performance-маркетинг» родился в США в начале двухтысячных и означал чёткую привязку к продажам — рекламодатели платили агентству за приведённого клиента. Наиболее близкое значение performance-маркетинга на русском — «результативный маркетинг».Рекламодатель платил за конкретный результат.

Отсюда классический подход к перформансу.

В перформанс-маркетинге клиент платит не за то, чтобы агентство достигло установленных результатов. Клиент платит за достигнутые результаты агентством.

При этом такой подход не значил, что в перформанс-маркетинге клиент всегда делал постоплату, совсем нет, но клиент платил за достигнутые показатели.

Performance-маркетинг на заре появления — классическое значение

Если работа с маркетингом соответствовала двум ниже озвученным условиям — такой подход к маркетингу считался перфоманс-маркетингом.

Первый ключевой фактор. Эффективный маркетинг — маркетинг, направленный на максимально прозрачное соотношение между бюджетом на канал и фактическими продажами.

Звучит не очень понятно, поэтому давайте на примере.

Изначально в перформанс-маркетинг бюджетли продажи.

Перформанс. Мы изучили продукт и рынок, подготовили стратегию. Стоимость одного платящего клиента — вот такая.Бюджет чётко привязан к количеству приведённых клиентов.

Обычно же выделяется бюджет на продвижение в каком-либо канале, и специалисты пытаются выжать максимум из канала, но точных показателей предсказать не могут.

Обычный. Стоимость работ — вот такая. Мы будем стремиться к таким измеримым результатам: можем достичь, можем — нет, зависит от многих факторов.

В первоначальном значении перформанса-маркетинга — продажили бюджет на рекламу.

Второй ключевой фактор. Перформанс-маркетинг комплекс интернет-каналов.

Перед выполнением задачи performance-агентство изучает всю воронку продаж клиента и дополняет её. Разрабатывает стратегию комплексного продвижения с применением разных инструментов. Определяет, какие показатели соответствуют на каждом этапе воронки продаж. Согласовывает с клиентом измеримые показатели и формирует бюджет из этих показателей.

Производительность-охватывает всю цепочку продаж: от формирования потребности до стимулирования повторных продаж.По сути, агентство встраивалось в бизнес-клиента, становилось его полноценной частью процессов продаж.

Если рекламодатель приходил в агентство и требовал продвижения только контекстной рекламой или только email-маркетингом — это не считаться перформансом.

Ближе к 2010-му термин «перформанс» пришёл в Россию.

В рунет термин «перформанс-маркетинг» зашёл уже изрядно трансформировавшимся. Когда мы узнали о термине «перформанс», начали его применять в США уже шли жаркие споры о том, что считать перформансом и можно ли отходить от его первоначального значения.

История performance-маркетинга в двух минутах: как обстоят дела на самом деле

Термин «performance-маркетинг» сформировался в начале двухтысячных и означал, что клиент платит агентству за каждого привлеченного и платящего клиента: либо плата за каждого клиента, либо процент от каждой продажи. При этом агентство использует комплекс инструментов продвижения.

Это эталонный, но труднодостижимый подход. На практике так получилось, что требования к производительности-маркетингу становились менее строгими и однозначными.И разные перформанс-агентства работали на разном уровне «эталонности» перформанса.

С распространением эффективности-маркетинга к нему ослабли: теперь перформансом считается также та ситуация, когда заказчик платит агентству за конкретный измеримый результат не только в продажах, но и в привлечении лидов, кликов или других исчисляемых действий.

При этом маркетинговые агентства как раз так и работали, но не называя себя перформанс-агентствами.Термин размылся. Из-за этой и сложности в определении понимания перформанса-маркетинга. Заметим, что это не особенность рунета, в США с перформансом ровно такая же ситуация.

В то же время перформанс-агентства начали браться за разовые кампании в рамках одного канала: «Будем вести только соцсети, раз запрос на соцсети». Так заказчикам стало непонятно, если перформанс ничем не отличается от неперформанса.Да и агентствам тоже стало непонятно.

На этом фоне классические перформанс-агентства ввели термин Performance 360, , чтобы обозначить достижение целей именно благодаря комплексному использованию интернет-каналов: SEO, SMM, электронный маркетинг и другие инструменты. И за задачу возьмётся, если ранее предложит все детали проекта до малейших подробностей — а после этого предложит клиенту комплексную стратегию по всем каналам продвижения.

Из-за запутанной ситуации и постоянного изменения начали появляться ассоциации для регламентирования понимания перформанс-маркетинга. Их цель — увеличить рынок производительности-подход.

Организации и исследования, регламентирующие performance-маркетинг

Но и эти ассоциации и их регламентирующие документы не уберегли рынок от размытия понятия. И разные исследования и статьи разных компаний противоречат друг другу.В целом понятие перформанса размылось, что исследования на тему именно перформанса — единицы.

Реалии рынка

Дела обстоят так, что в рунете, как и в США, перформанс-агентства закладывают в термин перформанса разные смыслы. Для одних перформанс значит, что они берут оплату за достигнутый измеримый результат, другие в термин перформанса вкладывают объем всего комплекса маркетинговых услуг. Третьи называют перформансом любой подход к маркетингу, который даёт измеримый результат.

Термин производительность постоянно эволюционирует и меняет значение. Если изначально подготавливаются предполагаемые стимулы продаж, то сейчас производительность — это скорее процесс, где все действия потенциального клиента фиксируются и анализируются.

Перформанс-маркетинг 2019

Дошло до того, что весь маркетинг начал делить на Брендинг-маркетинг и Перформанс-маркетинг. Брендинг-маркетинг нацелен на узнаваемость и лояльность, а Performance-маркетинг — на конкретное целевое действие.Сейчас такой же подход принят и в США. Этот же подход взят за основу в исследовании «Рынок Performance Marketing в России 2017 — Data Insight и IAB Russia».

Для понимания рассмотрим пример таргетированной рекламы.

Источник: «Рынок Performance Marketing в России 2017»

То есть знание о продукте формирует Брендинг-маркетинг, а Performance-маркетинг конвертирует это знание в активные действия: клики, посещения, лиды, продажи.

Если опираться на такую ​​трактовку, в России, по разным данным, более 3000 агентств, которые в том или ином виде делают маркетинг-перформанс.

Так, что вы мне голову морочите ?! Получается, что performance-маркетинг — это и есть привычный нам обычный маркетинг ?!

Если сильно упростить, то да, получается так. Если опираться на такую ​​трактовку перформанса, большая часть опубликованных на Cossa кейсов — перформанс-маркетинг.

Если на заре своего исполнения имеет конкретный посыл и нестандартный подход к маркетингу, то сейчас перформансом называют все маркетинговые методы, которые позволяют измерять целевые действия клиента.

Можно сказать, что основное значение термина производительности размылось под давлением реалий рынка.

Мы в Cossa прежде всего опираемся на реалии рынка и объективно оцениваем маркетинговое поле.Мы не можем игнорировать реальность, но и не игнорировать исконное значение и суть рекламу производительности-маркетинга. Сейчас мы сформулировали ключевой принцип эффективности маркетинга, который несёт преемственность исходного значения перформанса, и при этом отражает реалии агентского рынка.

Ключевой принцип performance-маркетинга — в маркетинге должны приносить измеримую отдачу в продажах. Каждый вложенный рубль приносит измеримую пользу.

Фиксируем главное

Performance-маркетинг появился как подход, при котором агентство берёт оплату с рекламодателя непосредственно за каждого клиента или обеспечение каждой продажи.

В 2019-м performance-маркетинг — это маркетинг, позволяющий фиксировать конкретное целевое потенциального клиента.

Как выглядит работа performance-агентства

Окей, с performance-маркетингом стало понятнее. Но как конкретно выглядит работа с performance-агентством?

Если опираться на определение из исследования «Performance Marketing в России 2017», то почти каждое маркетинговое агентство рунета предоставляет перформанс-услуги.Поэтому рассмотрим performance-агентства, которые придерживаются более классического определения перформанса-маркетинга.

Первым делом обозначим ключевые особенности таких перформанс-агентств.

1. Разрабатывает комплексную стратегию продвижения.
2. Организует сквозную аналитику для показаний в реальном времени.
3. Принимает оплату в привязке к достигнутому результату.

Памятка

Комплексная стратегия продвижения — стратегия, охватывающая разные этапы продаж и задействующая разнообразные инструменты и инструменты продвижения.

Сквозная аналитика — система отчётности, при которой клиент видит достигнутые результаты в любой момент времени на каждом этапе воронки продаж.

Оплата в привязке к результату: за 1000 лидов клиент платит одну сумму, за 1200 — другую.

При обращении к перформанс-агентству — вот что оно сделает.

1. Обсудит задачу.
2. Проведет глубокий анализ продукта и уже предпринятые клиентские действия для его продвижения.
3. Разработает комплексную стратегию продвижения продукта.
4. Обозначит и согласует с клиентскими ключевыми метриками для измерений на каждом этапе воронки продаж. За достижение этих метрик и будет принимать оплату.
5.Организует предоставляемую аналитику для метрик в реальном времени.
6. В ходе работы будет отслеживаться и оптимизировать процессы для наиболее эффективных достижений метрик.

Так выглядит работа performance-агентства, это если коротко и большими мазками.

Если заказывает услуги по электронной почте-маркетингу в одном агентстве, получить SMM-продвижение хочет в другом, — классическое агентство может отказаться от задач, так как ему важно контролировать и оптимизировать продвижение продукта комплексно по всей воронке продаж.

В чём отличие агентств

Несколько примеров для сравнения перформанса и непереформанса.

	Стандартный подход	Производительность-подход
	Агентство разрабатывает стратегию в рамках одного направления продвижения.Например, продвигает продукт только в соцсетях или только с помощью email-маркетинга.	Агентство разрабатывает комплексную стратегию, задействуя совокупность каналов продвижения: SMM + email-маркетинг + медийная реклама и другие.
	Агентство анализирует результаты в рамках одного канала продвижения.Отчёты не обязательно в реальном времени, могут быть раз в месяц.	Сквозная аналитика с отчётами в реальном времени.
	Агент оптимизирует продвижение в задействованном канале. Обнаружен спад в контекстной рекламе → решение: изменить текст объявлений и изображения. Все действия ограничиваются одним каналом.	Агент оптимизирует продвижение в всех задействованных каналах. Обнаружен спад в контекстной рекламе → решение: перенаправить бюджет на соцсети, что поможет достичь указанной метрики. Действия возможны в рамках всех задействованных каналов.
	Агентство будет формировать бюджет человекочасами или по тарифу за установленный вид услуги.	Агентство будет формировать бюджет, опираясь на количественные достигнутые показатели.

При этом реалии таковы, что как одно, так и другое агентство может называть себя агентством, а может и не называть себя.

Почему бизнес предпочитает перформанс-подход

Выгодно владельцам и акционерам бизнеса. Видят конкретную измеримую отдачу от вложений в маркетинг. Классические перформансы-показывают влияние своих действий на продажи.

Выгодно штатным маркетологам рекламодателя. Расходуют бюджетно максимально эффективно, видят измеримую отдачу по каждому задействованному каналу продвижения. Демонстрируют владельцам бизнеса конкретный и измеримый вклад своей работы.

При этом в перформансе одно охватывает весь интернет-маркетинг компании, не нужно заказывать разные услуги у разных агентств и пытаться за всем уследить.

Бизнесу выгодно работать с полноценным исполнением-агентством. Но не каждое полноценное агентство будет работать с любым бизнесом.

Это двусторонний процесс и обоюдная ответственность.

В маркетинг-маркетинге очень важно, чтобы агентство и клиент были максимально прозрачны друг с другом.Для эффективной работы компания должна предоставить агентству доступы к данным о продажах и всем элементам воронки продаж. К тому же следует понимать, что агентство не может влиять на качество работы продавцов, логистов, техподдержки и других специалистов, задействованных в продажах. Это делает выполнение-подход довольно сложным и долгосрочным процессом. И это лишь одна из сложностей.

Бизнесу нужно быть готовым к тому, что для полноценного маркетинга серьёзные усилия потребуются не только со стороны агентства, но и со стороны самого бизнеса.

С каким производительностью-агентством работать, а с каким не работать

Не выбирайте производительность-агентство, выбирайте агентство, решит ваши задачи.

Называется ли агентство себя перформансом и употребляет такой термин вообще — без разницы, вот серьёзно. Помните, в первой части статьи мы говорили, что на самом деле каждый понимает под перформансом что-то свое?

Так вот, важно не жонглирование терминами, а то, выполнит ли ваши задачи и какими методами для этого воспользуется.Будет ли при этом агентство называть свои услуги перформансом — неважно. Название — дело второе, если не десятое.

Поэтому на первом этапе выбора агентств обращайте внимание на:

Опыт и экспертизу. Изучите уже реализованные проекты, успешные и неуспешные. Если у агентства нет неудачных проектов — это тоже повод задуматься и покопать агентства поглубже. Возможно, от вас что-то скрывают.

Доверие. В performance-маркетинге очень важна прозрачность друг перед другом. Не обязательно это должно быть рациональное решение. Вам должно быть комфортно общаться с представлением. Задумайтесь, находите ли вы общий язык при обсуждении проекта, или что-то смущает?

Отраслевые рейтинги. Посмотрите, участвует ли агентство в профессиональных отраслевых рейтингах. Если участвует — это как минимум показателя открытости и прозрачности — агентство готово показывать свою эффективность.Для примера, посмотрите, попадает ли агентство в рейтингги Руварда. Не так важно, какое место занимает агентство, что оно попадет в рейтинг.

Публикации в отраслевых изданиях. Если агентство делится опытом и наработками — это хороший признак его компетенций и прозрачности. Это значит, что оно открыто открыто и не боится публичной критики — его репутация достаточно чиста. Если об агентстве пишут отраслевые СМИ — значит экспертиза этого агентства достаточно высока, чтобы попадать в эти СМИ.Это показатель надёжности.

Сертификаты. Performance-маркетинг — это лишь подход к маркетингу, а не какой-то отдельный маркетинг. Попросите предоставить сертификаты специалистов агентств: не ищите сертификаты именно по перформансу, обращайте внимание на сертификаты по разным направлениям: от контекстной рекламы до SMM и контент-маркетинга. Обратите внимание на дату сертификации, должно быть не более года, так как в диджитал-маркетинге все знания очень быстро устаревают.

Отзывы коллег. Поспрашивайте коллег и партнеров по бизнесу, слышали ли они что-то об этом агентстве. Погуглите упоминания агентства на всевозможных отзовиках и форумах. Не было ли подозрений на накрутку показателей. Но подходите к информации с холодной головой, всему верить нельзя.

Не выбирайте performance-агентство, выбирайте агентство, которое решит ваши задачи.

Когда стоит насторожиться

— задайте простой вопрос: «Что такое performance-агентство?» и «Чем перформанс-агентство отличается от неперформанс-агентства?»

Если представитель агентства будет так отвечать, что вы не поймёте ответа, — это повод насторожиться и кого найти-то, кто говорит более понятно.Бывают случаи, когда используется использование терминатора для маркетинговых целей, а объяснить суть работы не может — получается перформанс ради перформанса. Вероятно, что и остальные детали работы это агентство будет объяснять так же непонятно.

Выбирайте не performance-агентство, а то, которое решит ваши задачи.

Пусть агентство перформансом, пусть неперформансом — это дело второе, если не десятое.

Разные агентства делают работу по-разному.Перформанс — лишь термин, который обозначает методы работы. Не выбирайте агентство по названию или перформансу, всегда смотрите на качество работы: реализованные проекты, слышали ли вы об этом агентстве ранее, доверяете ли вы этому агентству.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

.

кто это, что делает и сколько зарабатывает

Для начала разберёмся в основах.

Маркетинг — продвижение брендов в онлайне и офлайне: специалисты строят стратегии, настраивают рекламу и отслеживают её эффективность. При этом в отчётах клиенту наряду с важными метриками показывают, например:

• число кликов по рекламе;
• количество уникальных посетителей сайта;
• подписчиков в группе в соцсети;
• число упоминаний бренда в интернете.

И может получиться так, что бизнес платит не за реальные показатели, а за красивые цифры в отчётах. Потому что те же подписчики и переходы на сайт ≠ продажи и клиентов.

А performance-маркетингом называют продвижение, нацеленное на конкретный результат. (Производительность в переводе с английского означает «действие», соответственно, performance-маркетинг — это действенный, эффективный или результативный.) В этом случае специалисты отталкиваются именно от лидов, продаж, прибыли и других важных показателей, вроде ROI ( Возврат инвестиций , окупаемости инвестиций) или CAC (Стоимость привлечения клиента, стоимости привлечения клиента) .А метрики типа трафика, шеров и лайков отодвигают на второй план. И бизнес платит именно за реальную помощь с продажами.

Специалист по эффективности маркетинга выстраивает весь маркетинг для достижения определенных финансовых показателей: повышение эффективности привлечения клиента.

Главное отличие подхода — маркетолог как минимум отвечает за количество и качество заказов, заявок, звонков. То есть старается привлекать не тех, кто просто оставит номер телефона и забудет об этом, а тех, кто действительно заинтересовался товаром.Нам не очень важно, сколько людей смотрели посадочную страницу с продукцией, намного важнее, сколько из них в итоге купили.

Именно поэтому менеджеры-маркетологи стараются контролировать методы лидов, чтобы менеджеры не «сливали» их, как это часто бывает. И работают над тем, чтобы расходы снизились, а прибыль росла. Подрядчики, которые работают за процент от рекламного бюджета, могут делать наоборот: максимизировать расходы любой ценой.

С другой стороны, ценности-маркетинга может быть преувеличена.По сути, это диджитал-маркетинг, просто больше ориентированный на бизнес-показатели. Хорошие специалисты и показатели показывают хороший и повышают продаж, даже если отслеживают прибыль, а количество упоминаний бренда. То есть неважно, как это называется. Важно, приносит ли в окончание счёте этот маркетинг прибыль.

.

Перфоманс маркетинговые агентства — методика работы

Перфоманс-маркетинг — это маркетинг, нацеленный на результат и повышение продаж. Он позволяет увидеть количественные показатели результата работы каждого взятого направления маркетинга. Можно узнать стоимость посетителя сайта, заявки, звонка, заказа и конечного покупателя, а также рентабельность вложений в маркетинг — ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Всё больше российских компаний заявляет, что работают по этой методике.Но по факту это не так. В статье рассказываем, что есть перфоманс-маркетинг и что им на самом деле не является.

Разве до перфоманса в интернет-маркетинге нельзя было ничего измерить? Ведь веб-аналитика существовала раньше, и с помощью нее можно измерить эффективность любого действия пользователя, а сегодня — еще и отследить путь клиента и вычислить дату и факт соприкосновения конкретного пользователя с вашей компанией. Тогда что нового несет в себе перфоманс-маркетинг?

Такой подход возник, когда SEO стало плохо продаваться — компаниям нужно было оставаться на плаву.Тогда агентства поэтапно стали внедрять новые схемы оплаты, и клиентам предлагалось платить за:

Позже всё это приелось и клиенты стали умнее, вот тут-то и появился перфоманс-маркетинг. Маркетологи заявили: «Мы сможем гарантированно увеличить продажу через интернет! Сделаем аналитику до возврата инвестиций из канала и заставим рекламу работать! »

Это эволюция, которая длилась годами. Но одно дело говорить, и совсем другое — реально посчитать.

Воронка продаж — это принцип, согласно которому клиент проходит по разным стадиям принятия решения о покупке от возникновения потребности до момента продажи.И эта идея хорошо продается. К примеру, вот что обещает интернет-агентство своему заказчику:
— 1000 посетителей;

— 20 реальных продаж.

Однако на деле вы используете ту же схему, что и конкуренты: берете рекламные каналы, загоняете трафик и измеряете его. А ведь это подход 50-летней давности: в Америке 30–70 годов XX века он известен как «концепция интенсификации коммерческих усилий».

В те годы нужно было больше продать, следовательно, требовалось давать больше рекламы — этого было достаточно, когда Генри Форд создавал свои автомобили. Когда появились разные марки и расцветки, стали делать рекламу, влияющую на эмоции.

Что еще по этой теме

Проще сказать, чем сделать

С одной стороны, подход кажется простым, но даже для обычного интернет-магазина посчитать всё и выстроить процессы на должном уровне не получается: сделать импорт расходов, настроить электронные торговлю, с помощью протоколов связать CRM с 1С и со складом — на это еще можно найти специалистов, однако потом данные нужно выгружать из Google Analytics, потому что он не умеет их обрабатывать, после чего опять свести, посчитать, загрузить…

И раз уж в «легких» нишах есть проблемы внедрения системы контроля и учета данных, что еще больше нужно приложить компании, работающим с B2B, дилерскими сетями, продуктами или услугами, для которых характерны большие сроки принятия решений и несколько ЛПР.

По сути Основные характеристики-агентств дает контекст, таргет, «медийку», считает переходы и продажи. Но это опять же не тот Performance, о котором все говорят. Настоящий результат должен базироваться на маркетинге и аналитике до продаж, причем фиксировать жизненные циклы клиентов, а не только первичные и, как следствие, единичные обращения.

Так что же такое настоящий перформанс-маркетинг?

Правильный подход к исполнению выглядит иначе. На каждом из этапов воронки продаж нужно перехватывать клиента, причем и KPI для каждого этапа будут свои.

Этап 1. Формирование потребности

У человека нет потребности ни в вас, ни в конкурентах, ни в других с вами сегментах рынка. Он даже не задумывается, что такая проблема может существовать или же знает об этом, но в данный момент не нуждается в том, чтобы ее решить (ее использовать).

КПЭ на этом этапе — процент расширения спроса и увеличения размера рынка / сегмента.

Этап 2.Поиск решений

Человек осознал проблему (возможность) и начинает искать (оценивать возможность) различные свои проблемы (оценивать возможность) у вас, у ваших конкурентов, посредством заменителей, аналогов, других продуктов. Идет сравнение разносегментных вариантов без явного намерения купить.

Здесь важно перехватить людей с предыдущего этапа, способов привлечь к себе в нишу.

КПЭ на этом этапе — процент охвата (и количество) аудитории с предыдущего этапа.

Этап 3. Сбор информации

Клиент нашел решение своей проблемы. Человек начинает активно прорабатывать сегмент рынка, на котором он остановился. Он сравнивает вас с конкурентами, выбирает лучшее предложение.

КПЭ на этом этапе — трафик в точку контента.

Этап 4. Первичное ознакомление

Человек начинает близко и конкретно знакомиться с предложениями, которые остались в узком кругу после предыдущего этапа сбора информации.Он активно изучает сайты, отзывы, торговые точки, вас и ваших конкурентов.

КПИ на этом этапе — вовлечение (время, глубина, отказы, цепочки страниц, подписки).

Этап 5. Цикл самой покупки

Многие маркетологи допускают большую ошибку, считая, что на этом жизненный цикл клиента заканчивается. Хотя на самом деле он пройден меньше чем на половину.

КПИ на этом этапе:

• продажи (включая отложенные)
• продажи после возврата из отказов (ремаркетинг)
• действия, приводящие к продажам

Этап 6.Послепродажный цикл

После покупки идет период использования товара или услуги (так называемый пользовательский опыт (UX) — клиентский опыт), в процессе или после которого может происходить «до продажи», а также формируется положительное или отрицательное впечатление о компании в целом и о предоставляемых товаровх или услугах.

КПИ на этом этапе:

• LTV (пожизненная ценность) — продажа во времени
• соотношение негатива с позитивом и с рекомендациями знакомым

Этап 7.Рекомендация

Самые дешевые клиенты — это клиенты по рекомендации.
И, естественно, самый главный показатель — CRV (значение рекомендаций клиентов) — то, сколько денег было заработано и сэкономлено с помощью клиентов, которые пришли по рекомендациям.

КПЭ на этом этапе:

• CRV
• сколько сэкономили, что не проводим клиента по циклу с нуля

? Руководство требует стратегию интернет-маркетинга, а ваша зарплата зависит от трафика и лидов? Приходите к нам учиться на курс «Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков».Если курс не будет полезен — вернем деньги

Маркетинг, ориентированный на результат — это многоуровневый комплексный маркетинг

Маркетинг, ориентированный на результат, включает в себя:

1. Выстраивание системы. От реальных потребностей (и / или их формирования) до принятия решения о покупке.
2. Проведение комплексной работы на всех этапах. Для каждого — свои посадочные страницы, своя серия баннеров, писем, видео, свои скрипты.
3. Возможность измерить ключевых показателей на этапе реализации проекта.

У нас в России под performance-маркетинг почему-то понимают только третий пункт. Это ошибка.

Одно дело — знать, что измерять. Другое — фактически посчитать

Если быть честным, то в России по факту что-то посчитать до продажи могут только 5-10 агентств. Остальные занимаются настройкой веб-аналитики по целям, конверсиям, воронкам на сайте.Кейсы интеграции с CRM есть только у малого числа агентств. А особенно сложной интеграции единичны.

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество


Обычно все ограничиваются «фишками»: обратные звонки, чаты, формы обратной связи на сайте. На самом деле нет никакой «волшебной таблетки» — можно только думать и работать. Аналитика сегодня — это не конверсии, трафик и отказы. Это событийная бизнес-аналитика, где все: завязанные в единую базу данных с сайта, мобильных приложений, кассы, магазинов, операторов колл-центров, выезде и пр.

Performance — это не дать контекст и померить заявки! История о том, что всё можно посчитать — это история десятилетней давности (и уж никак не новый даводный тренд). Главная — выстроить цель маркетинговый процесс по и измерить каждый шаг. В производительности придется разложить всё по стадиям приятия решения, чтобы произвести на свет рекламу, создать с умом.

Проблемы перформативного маркетинга

Проблема 1. Интернет-маркетологи делают только понятную им часть

Интернет — это часть единой системы маркетинга компании, как и все другие составляющие бизнеса.Именно поэтому агентства должны заниматься тем, что они умеют лучше всего (давать платную рекламу или SEO), а глубоко вникать в бизнес-клиента, чтобы не делать интернет-рекламу, а также осуществлять интернет-маркетинг.

Проблема 2. Продажи продажам рознь

Продажи бывают:

• прямые, косвенные;
• офлайн, онлайн;
• рекомендательные;
• от сформированного спроса;
• от несформированного спроса;
• повторные.

Так какие именно продажи вы хотите увеличить? Когда агентство заявляет, мол, мы построим вам продажи через интернет и измерим, задайте им этот вопрос и посмотрите на реакцию и ответ. Для каждого из упомянутых выше типов продаж используются свои стратегии, инструменты и свои способы измерения. Нет универсального решения. Поэтому будьте аккуратны с агентствами, говорящими вам, что они занимаются построением и повышением продаж через интернет — часто это путь в никуда.

Проблема 3. Использование неверных показателей эффективности

Есть ловушка, в которую попадает большинство начинающих интернет-маркетологов, агентств и клиентов: при увеличении конверсии и при снижении ее стоимости в какой-то период доходность начинает падать — происходит так называемая конверсионная переоптимизация. Приходят нецелевые клиенты, беспокоят ваш колл-центр, тратят время менеджеров. В процессе могут быть убытки, возвраты, иски.

(красная линия — доход, черная — стоимость конверсии)

Из разных каналов приходят неоднородные по качеству клиенты, покупают различные товары разных ценовых категорий, поэтому в зависимости от конверсии коэффициент ROI может «плавать» от сугубо положительного до резко отрицательного. Причем вы не всегда сможете отследить, в какой момент он изменяется.

(синяя линия — ROI, черная — стоимость конверсии)

Статья в тему о ROI в маркетинге.

Даже самая жизненная ценность клиента (упрощенно — сумма денег, которую он вам принес за все время), мы часто сталкиваемся с тем, что рынок имеет ограниченный размер, особенно это характерно для сложных товаров и услуг. Высокодоходных клиентов ограниченное количество. Прибыльность клиента может сильно изменяться. Даже при одинаковой пожизненной стоимости разные когорты клиентов могут быть разноприбыльными. Это тоже необходимо учитывать.

(красная линия — CLV, синие столбики — прибыль)

Проблема 4.Ограниченный выбор аудитории

После отключения объявлений в контекстных сетях интернет-агентства не могут компенсировать падение продаж за счет органической выдачи. Это как раз показывает ущербность подхода работы только с контекстной рекламой без построения полноценной системы интернет-маркетинга.

Проблема 5. Работа только со сформированным спросом

Схемы, которые используют большинство интернет-агентов, не рассчитаны на работу с несформированным, конкурентным и другим спросом.В итоге вы не получите стратегии информирования и рекомендаций (это не прямая платная реклама).

Проблема 6. Ориентация на разовую первичную продажу

Почему-то интернет-маркетологи в России, когда добиваются первичной продажи, считают свой долг выполненным и ничего больше не предпринимают. Однако первичная продажа — это только начало длительного цикла клиента (см. Информацию про путь клиента в начале статьи). Поэтому показатели CPA, CPO — часто недостаточные. Получать и считать первичный заказ для нормального бизнеса — недостаточно.

Проблема 7. Неполная аналитика до продаж

В России мало кто знаком с термином «до продажи», хотя это именно та отправная точка, которая позволяет провести глубокий анализ эффективности вашего бизнеса. Здесь требуется связка с учетными системами продаж, например внедрение, CRM-системы. Нужна персонифицированная система, которая позволяет произвести структурную веб-аналитику до момента продажи.

Смотрите также

Кейс.Производительность для строительной компании

От теории — к практике. Разберем принцип работы настоящего перформанс-маркетинга (или, как его называем мы, системного электронного маркетинга) в интернете компании с дилерской сетью.

Предположим, вы продаете строительные материалы через сайт. Как минимум, у ваших клиентов есть 8 стадий принятия решения. Это пользователи, которые:

1. Не определились с инструментами для облицовки фасада.
2. Не определились с видом сайдинга.
3. Не определились с оценкой.
4. Находятся на стадии подбора цветового решения для фасада.
5. Готовы купить сайдинг определенные марки и поисковые точки продаж.
6. Заинтересованы в монже сайдинга (хотят монтировать самостоятельно).
7. Формируют поисковый спрос на услуги монтажа монтажа (твердо решили заказать монтаж).
8. Выражают четкое намерение приобрести сайдинг конкретные марки.

Если сделать систему страниц сайта или посадочных страниц, которая будет работать как лифт: определить, на какой стадии находится человек и перевести его на следующую стадию — это и будет производительность: продуманная маркетинговая система, которая всё измеряет.

Ведь мы уже знаем, как человек выбирает сайдинг, записывает данные в CRM, записывает отгрузки сайдинга со склада, в Google Analytics, совместили с GTM и начали управлять рекламными кампаниями, которые выгружаем через данные системы — у нас есть поисковая система, есть рекламный канал, есть универсальная аналитика, есть GTM (Диспетчер тегов Google), есть Mailchimp (или любой другой аналогичный сервис), под каждую стадию создания набор писем, страниц, баннеров и рекламные разделы.

Проблема одна: чтобы это сделать, под каждой системой создать множество баннеров, текстовых объявлений и видео. Зато сведя всё в самописную таблицу, где есть идентификатор клиента пользователя, можно увидеть, на какой стадии находится клиент, можно следить за тем, как люди перемещаются по стадиям и влиять на принятие решения о покупке.

Кейс. Производительность для крупной дилерской сети

. сайта и сайтов дилеров.Также потребуется выстроить дилерам специальную систему, в которой будут видны все заявки. Зато когда они в дальнейшем возьмут заявку, она будет браться со склада, система будет связывается со складом, отмечать, что заявка выполнена. Будет даже осуществляться контроль над тем, что монтажник этот товар всё-таки установил и клиент остался доволен (или не доволен).

Чтобы выстроить такой комплекс, нужно сделать следующие шаги:

1. Создать единую сеть сайтов дилеров.
2. Подключить IP-телефонию на всю сеть.
3. «Подцепить» магазины к личному кабинету в данной продукции через 1С.
4. Подключить бонусную карточную карточную.
5. Сделать возможным бронирование остатков со склада.
6. Подключить автоофисы.
7. Связать всё с Google Analytics и системой отчетности.
8. Соединить всё с колл-центр.
9. «Обкатать» систему.

. маркетинг (попробуйте заказать что-то подобное у перформанса агентств).

Российская специфика: заходишь к клиенту делать только сайт, а делаешь еще весь маркетинг, продажу и автоматизацию

Спецификация производительности для B2B и дилерских сетей в том, что простые решения нет, чтобы заработать интернет-маркетинг , нужно досконально изучить бизнес-процессы и выстроить автоматизацию. Например, есть клиенты, у которых есть 36 сегментов аудитории, и по каждому сегменту должна быть своя рекламная компания и своя воронка продаж.Поэтому возникает иллюзия — сейчас мы закажем Performance, и рынок наш. Да, если раньше вы ничего не измеряли и начали отмечать заявки — это здорово. Но в плане маркетинга у вас ничего не изменилось, вы лишь стали видеть результат. Это хорошо, но этого недостаточно.

Качественное агентство перфоманс-маркетинга поставит вам колл-трекинг, установит события на все формы на сайте и скажет, какие вытекают из тех или других рекламных каналов, и сколько на них потрачено. В результате эффективные каналы агентство оставит, низкоэффективные модернизирует, неэффективные — уберет.Даже сделает отчетность по операм: кто и сколько заявок принял по телефону. Разве не чудо? Нет. Всё это можно было сделать еще в 2007 году и ранее.

100 раз измерить недостаточно

Какой из этого вывода? Чтобы работать с Производительность, недостаточно измерять. Соберите данные и с помощью этих данных сможете использовать с людьми на разных этапах принятия решений.

Мы в Комплето не говорим клиентам, что будем делать для них эффективный маркетинг.Мы долго и нудно изучаем бизнес-систему клиента, а уже потом говорим, как решить задачи бизнеса с помощью интернета. Сюда же входит телефония, CRM, автоматизация различных процессов, работа с дилерами и планирование. С каждым клиентом мы работаем 3–4 года — есть четко выстроенные шаги, и мы проходим их вместе с клиентом. В итоге получается четко выстроенная система, которая и является настоящей производительностью, которая работает.

(Посещали 21 760 раз, сегодня 10 посещений)

Загрузка….