Бизнес b2b: что это такое, примеры, услуги, как увеличить

Бизнес

Содержание

новая современная платформа для b2b

«МегаФон.Бизнес»: новая современная платформа для b2b

В мае 2018-го года МегаФон совместно с «МегаЛабс» запустили новый сервис «МегаФон.Бизнес» — онлайн-ресурс для представителей малого и среднего бизнеса, который не имеет аналогов на российском рынке. Платформа для существующих и потенциальных корпоративных клиентов позволяет удобно управлять и подключать в один клик VAS-сервисы, а также пользоваться специальными партнёрскими предложениями.

МегаФон.Бизнес — интеграционный проект, который объединяет уже существующие решения, информационные и биллинговые системы «МегаФона» на одной платформе. В основе его работы лежит принцип таргетинга.

Идеология решения была сформирована компанией «МегаЛабс» совместно с B2B-маркетингом «МегаФона». Разработка и интеграция платформы «МегаФон.Бизнес» с подсистемами «МегаФона» проводилась силами компании «МегаЛабс».

«Запуск платформы «МегаФон.

Бизнес» значительно упростит процесс подключения услуг и управления ими. Если раньше для каждого из решений клиент регистрировал отдельную связку «логин-пароль», то теперь благодаря технологии сквозной идентификации (Web SSO) доступ ко всем решениям осуществляется с помощью единой связки»,

— отметила операционный директор «МегаЛабс» Екатерина Рыжова.

Действительно, покупку решения можно совершить в один клик. Клиентам больше не нужно заполнять длинные заявки на подключение и каждый раз вводить свои данные: запросы заполняются автоматически на основе биллинговых данных.

Помимо собственных решений «МегаФона» на платформе представлены и предложения от партнёров, среди которых — компании-лидеры в своей отрасли: Mail.ru, Точка банк, Nethouse, OFD.ru, СКБ Контур. В несколько кликов заполнив заявку, клиент может организовать любой бизнес-процесс — от создания сайта и открытия счёта в банке до приобретения надёжного облачного хранилища данных.

Пользователи сайта также получили доступ к единой базе знаний, где они могут уточнять подробную информацию о каждой услуге, ознакомиться с инструкцией по подключению и проконсультироваться со службой поддержки.

Попробуйте сервис сами!

Перейти в МегаФон.Бизнес

Опрос для предпринимателей! b2b. Бизнес для бизнеса. Потребность в каких услугах имеется у бизнеса в городе Лабытнанги!

Опрос для предпринимателей! b2b. Бизнес для бизнеса. Потребность в каких услугах имеется у бизнеса в городе Лабытнанги! / Администрация города Лабытнанги Вы используете неподдерживаемый или устаревший браузер. Работа сайта в целом, а также авторизация ЕСИА могут работать некорректно. Для полноценного доступа к сайту рекомендуем установить более современные версии браузеров из списка: Chrome, Firefox, Operа, Safari.

Региональные порталы

  Войти

«b2b» — это коммерческая деятельность, в которой обе стороны представлены бизнесом. Один из них выступает поставщиком товаров или услуг, а второй — покупателем. Особенность взаимоотношений участников рынка b2b заключается в решении их общей задачи: заработать при меньших затратах.

Предлагаем пройти опрос и ответить на вопрос «Потребность в каких услугах имеется у бизнеса в городе Лабытнанги?»

#нацпроектылбт#нацпроектылабытнанги

  1. 10 (32.26%)Кадровое агентство
    10 (32.26%)Услуги прямой аренды персонала
    4 (12.90%)Консалтинговая фирма (бухгалтерский учет и налогообложение, кадры)
    5 (16.
    13%)    		Консалтинговая фирма (юридическое сопровождение)
    2 (6.45%)Курьерская служба
    5 (16.13%)Клининговая компания (уборка помещений)
    0 (0%)Частная охранная организация
    0 (0%)Монтаж охранных систем
    10 (32. 26%)PR-агентство (консультирование, подбор и разработка подходящей рекламной стратегии, оценка риска)
    10 (32.26%)    		Студия SMM (Продвижение в социальных сетях)
    3 (9.68%)Все услуги для бизнеса в городе представлены в достаточном объеме
    3 (9.68%)Ваш вариант услуги 1, которая востребована, но недостаточно представлена (отсутствует) в городе Лабытнанги
    3 (9. 68%)Ваш вариант услуги 2, которая востребована, но недостаточно представлена (отсутствует) в городе Лабытнанги
    3 (9.68%)Ваш вариант услуги 3, которая востребована, но недостаточно представлена (отсутствует) в городе Лабытнанги

Телефон приёмной: +7 (34992) 5-70-70

Нашли ошибку? Выделите и нажмите
«Ctrl + Enter»

Мы в соцсетях:

Бизнес для бизнеса (B2B) | ТОП 10 ключевых элементов B2B маркетинга

Ключевые элементы маркетинга для бизнеса (B2B) —

Бизнес для бизнеса (B2B) в настоящее время является часто используемым термином в отрасли, хотя он не оказывает прямого влияния на простого человека. Когда бизнес разрабатывает продукт или услугу, предназначенную для продажи потребителям, он называется «бизнес для потребителя» (B2C). Однако для того, чтобы продукт достиг потребителя, компания должна зависеть от сырья и полуфабрикатов для их производства. Это, в свою очередь, может быть произведено небольшой или средней компанией, которая продает продукцию только другим предприятиям.

Существует огромный рынок для предприятий B2B именно потому, что все продукты, которые попадают к потребителю, должны иметь несколько компонентов или наборов, которые затем собираются или объединяются в соответствии со стандартизированным дизайном. Некоторые атрибуты Business-to-Consumer (B2C) применимы и для Business-to-business (B2B), так как должна существовать потребность в продукте, повышение осведомленности, продвижение продаж и фактические продажи продукта. Однако брендинг, вероятно, не требуется, поскольку рынок — это не просто потребитель или семья, а другой бизнес, который просто хочет получить хорошую сделку.

Источники автопроизводителя, возможно, могли бы выбирать различные сырье и требования к производственным цехам от разных поставщиков — он мог бы даже начать с двигателя, подвески, радиатора, каталитических нейтрализаторов, колес, спидометра, обивки, зеркал, приборных панелей и т. Д., Аналогичным образом, производитель ноутбуков может поставлять корпус, дисплей, материнские платы, проводку, клавиатуры и интегральные схемы (IC) от различных поставщиков.

Ни одна из бизнес-покупок не делается для снисхождения, но для создания продукта с добавленной стоимостью и продажи с целью получения прибыли, и, следовательно, существует большая разница в мышлении среднего потребителя и бизнес-покупателя. Бизнес для бизнеса (B2B) происходит из-за производного спроса от компании, у которой есть покупатель на свой конечный продукт.

Топ 10 ключевых элементов Маркетинговая стратегия Business-to-business (B2B).

# 1 Покупка бизнеса — сложный процесс

Покупка бизнеса — сложный процесс, который может включать в себя различную иерархию лиц, принимающих решения, и окончательное одобрение со стороны финансового департамента или иногда даже совета директоров, если это крупная покупка. Более того, лица, принимающие решения, постоянно меняются, и это создает огромную проблему для маркетологов Business-to-business (B2B). Некоторые компании могут пойти по самым низким ценам, поскольку их цель состоит в том, чтобы снизить затраты и увеличить прибыль от продаж продукции.

Бизнес-покупки подразделяются на покупки с низким уровнем риска, покупки с низкой стоимостью, которые включают принятие решений на более низких уровнях, товары с низким уровнем риска, товары с высокой стоимостью, которые требуют одобрения технического и финансового уровней, низкую стоимость с высоким риском, связанные со специалистами и закупками, и, наконец, дорогостоящие покупки с высокой степенью риска с участием старших лиц, принимающих решения в компании.

Поскольку несколько ключевых людей участвуют в приобретении критически важных продуктов для компании, продавец Business-to-business (B2B) должен продемонстрировать высокий уровень экспертизы во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией. Они должны продемонстрировать высокий уровень знаний о продукте и гарантии технической компетентности для обеспечения послепродажной поддержки на протяжении всего срока покупки.

# 2 Рациональная покупка

В отличие от обычного потребителя, который покупает в розничной торговле, который может быть вызван различными факторами, в том числе статусом, импульсивной покупкой, заметным потреблением и т. Д., Бизнес покупает на основе рационального анализа затрат и выгод для компании.

Потребители с меньшей вероятностью будут иметь полную информацию о продуктах или услугах, которые они покупают, но коммерческие предприятия основывают свои покупки на нескольких параметрах с целью получения прибыли для компании или возврата инвестиций (ROI).

С распространением кредитных карт и увеличением располагаемого дохода в руках потребителей привычки к расходам изменились. Они могли покупать без наличных денег и платить ежемесячными платежами в течение шести месяцев или одного года.

Работа маркетологов Business-to-business (B2B) становится сложной, так как покупка основана на критическом анализе плюсов и минусов, однако покупка также может основываться на репутации поставщика и его предыдущем послужном списке. Ни один покупатель B2B не рискует своей ставкой на неизвестный продукт, даже если факторы стоимости благоприятны для компании.

№ 3 Сложность продуктов

Потребительские товары покупаются на основе построения бренда и осведомленности, созданной компанией. Потребители могут не беспокоиться о более мелких технических деталях продукта, но компании необходимо детально оценить его и посмотреть, требуется ли индивидуальная настройка или изменение технических характеристик продукта.

Маркетолог Business-to-business (B2B) должен быть вооружен всей технической информацией и протоколами стандартизации, чтобы получить доступ к руководящим лицам компании. Предоставленная информация должна основываться на фактах, а не на создании ценности, созданной в сознании покупателя. С другой стороны, значительная часть инвестиций, необходимых для создания бренда и создания ценности в сознании потребителя, может быть исключена при продаже на основе «технических» параметров.

Рекомендуемые курсы

  • Учебные курсы по управлению интеграцией PMP
  • CBAP учебник для начинающих
  • Обучение Сертификации Оценки Программного Обеспечения
# 4 Меньшее количество покупателей и, возможно, больше продавцов

В отличие от потребительского рынка, где могут быть тысячи и миллионы покупателей, рынок Business-to-business (B2B) более ограничен ограниченным числом, возможно, крупных и средних покупателей, которые могут выбирать из нескольких поставщиков. Рынок бизнес-бизнес (B2B) работает по принципу Парето, равному 80:20, согласно которому восемьдесят процентов поставщиков соперничают за 20% покупателей на рынке. Тем не менее, немногие ключевые бизнес-покупатели могут покупать в больших количествах по сравнению со средним потребителем на рынке, чьи расходы будут ограничены несколькими тысячами долларов для этой категории продуктов.

Ограниченное количество покупателей представляет собой проблему и возможность для продавцов, поскольку этот процесс включает в себя презентации, повышение осведомленности, тесное сотрудничество с клиентом для внесения изменений в продукт, если это необходимо, для проведения процесса продажи и последующего оказания послепродажного обслуживания.

Поставщик будет оцениваться не только по достоинствам продукта, но и по техническим консультациям, эффективности продукта, созданию стоимости и поддержке на месте.

# 5 Меньше сегментации и потребностей

На потребительском рынке конкретный продукт может быть разделен на различные сегменты в зависимости от потребностей, покупательной способности и характеристик. Может быть несколько брендов от компании, которая находится в премиальном сегменте: часы Timex, потребительские товары Unilever, джинсы Levis могут предлагать разные предложения в разных ценовых категориях, которые предназначены для покупателей начального, среднего и премиального уровня.

Однако промышленный покупатель не смотрит на продукты для конечного потребления и, следовательно, не удосужился взглянуть на них с точки зрения потребителя. Сегментация рынка намного меньше, поскольку капризы, отсутствие безопасности и снисходительность не являются факторами, которые управляют покупкой. Несколько человек вовлечены в процесс принятия решений Business-to-business (B2B), и сегменты основаны на цене, качестве, обслуживании и партнерстве. Задача маркетолога Business-to-business (B2B) состоит в том, чтобы сосредоточиться на правильном сегменте и работать с ним, чтобы развить долгосрочное стратегическое партнерство, хотя ограниченная сегментация помогает в некоторой степени по сравнению с потребительскими рынками.

Лучшая стратегия состоит в том, чтобы классифицировать целевую аудиторию по размеру, разбить по географии и предоставить всю необходимую помощь для клиента. При покупке между предприятиями (B2B) целевую аудиторию часто называют клиентами, поскольку продукт не удовлетворяет потребности, а является своего рода поддержкой для конечного продукта.

# 6 Построение личных отношений

В сфере потребительской продажи компании зависят от средств массовой информации, которые продают свою продукцию — это включает газеты, телевидение, радио, интернет и на физическом уровне — баннеры, щиты, арки и другие. Здесь несколько потребителей, которые покупают продукты, не известны компании, поскольку продукты продаются через оптовые и розничные каналы, за исключением некоторых продуктов, таких как пылесосы, мобильные телефоны, очистители воды, книги, которые продаются онлайн или напрямую. в помещении клиента.

Здесь, создание бренда является более важным и стимулирует партнеров, среди которых дистрибьюторы, агенты C & F, оптовики и розничные продавцы, которые, в свою очередь, будут продвигать продукт. Тем не менее, в маркетинге Business-to-business (B2B) очень важно построить личные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения в целевой компании. Часто члены маркетинговой команды являются послами бренда. Таким образом, первое впечатление о компании формируется во время первых визитов продавцов, чтобы представить счет.

В бизнесе Business-to-business (B2B) премия тратится на то, чтобы найти подходящих специалистов по продажам и маркетингу, обучить и удержать их. Более того, частые изменения в маркетинговой команде могут повлиять на построение отношений с потенциальными клиентами и даже повлечь за собой потерю бизнеса.

Помимо прямых продаж, основные коммерческие продажи (B2B) формируются за счет участия в торговых ярмарках, которые не требуются для потребительской продажи из-за более высоких расходов на средства массовой информации. Американский бизнес-бизнес (B2B) в значительной степени зависит от торговых ярмарок, тратящих $ 17, 3 млрд в год.

# 7 Долгосрочная покупка

Для среднестатистического потребителя, покупающего быстродвижущиеся потребительские товары (FMCG), покупка может длиться не менее 5-10 лет, как в случае телевизора, холодильника, микроволновой печи и других. Продовольственные товары, зерно и расходные материалы могут потребоваться на постоянной основе.

В индустрии Business-to-business (B2B) это может быть требование к компоненту или набору на постоянной основе до тех пор, пока конкретный бренд или продукт не будет снят с рынка. Либо изменения в конструкции или технических характеристиках продукта могут сделать конкретное устройство, компонент или комплект бесполезным или устаревшим.

В бизнесе Business-to-business (B2B), поскольку клиентов меньше, а бизнес долгосрочный, отдел продаж должен выстраивать долгосрочные отношения, компания должна адекватно обучать отдел продаж новейшим технологиям и обеспечивать их успешную работу. сообщая это клиентам.

# 8 Маркетологи бизнес-бизнес (B2B) должны сосредоточиться на инновациях

Продукты процветают благодаря инновационному духу компаний, которые их разрабатывают. Они, в свою очередь, должны зависеть от других поставщиков для точной настройки устройств и компонентов. Поскольку инновации планируются и успешно коммерциализируются на рынке B2B, продавцы должны работать рука об руку, чтобы извлечь выгоду из новых рыночных возможностей. Маркетологи В2В должны провести детальное исследование рынка, объединяя его с первичной информацией для построения полной картины рынка.

Бизнес между потребителями (B2C), скорее всего, будет менее склонен к риску, поскольку он должен прогнозировать прихоти и нерациональное поведение потребителей, а не более взвешенный процесс принятия решений предприятиями.

# 9 Внешний вид и упаковка не имеют значения

Потребительские товары зависят от хорошей упаковки и маркировки для ее успеха. Огромные суммы могут быть потрачены на привлекательный дизайн картонных коробок и логотипов. Однако в бизнес-маркетинге (B2B) упаковка имеет меньшее значение, поскольку покупка не основывается на внешнем виде и дизайне. Продукт оценивается в первую очередь по внутренним достоинствам, а не по привлекательной внешности. Более того, лица, принимающие решения, могут вообще не видеть упаковку. Он может быть открыт и использован в производственном цехе техническим и производственным персоналом.

# 10 Брендинг и суббрендинг

На рынках Business-to-Consumer (B2C) роль брендинга и суб-брендинга уже была подчеркнута, но компании Business-to-Business (B2B) не полагаются на брендинг, поскольку 5% принятия решений основывается только на бренде влияния. Некоторые компании B2B создали суббренды для каждого аспекта своей номенклатуры товаров, стремясь использовать стратегии брендинга. Тем не менее, важное построение отношений над созданием бренда для бизнеса для бизнеса (B2B) уже подчеркивалось. Некоторые маркетологи «бизнес для бизнеса» (B2B) все больше полагаются на Интернет и социальные сети для выхода на потенциальный рынок.

Основная тенденция в цифровом маркетинге и веб-дизайне — минималистичный дизайн для веб-сайтов и цифрового маркетинга. По словам Джереми Дюранта, бизнес-директора фирмы веб-дизайна Сан-Диего Bop Design, плоский дизайн станет более популярным в следующем году.

Вывод:

Маркетологи Business-to-business (B2B) теперь признают тот факт, что для успеха в продажах требуется, чтобы команда определила ключевые атрибуты персон компании. Персона — это образное описание покупателей в организации, основанное на их решениях, вкусах и предпочтениях.

Отчет, основанный на 37 североамериканских руководящих работниках в сфере бизнеса и маркетинга, показал, что 29% респондентов считают, что половина их рабочей силы может описать разработанные личности покупателей, в то время как только восемь процентов считают, что три четверти их организации знают об этом.

Успех в маркетинге Business-to-business (B2B) требует развития личностей покупателя, проверки личностных представлений с помощью качественных измерений, обучения команд использованию персон в их повседневной работе и поиска сторонних данных для поддержки создания персон.

Рекомендуемые статьи

Вот несколько статей, которые помогут вам получить более подробную информацию о маркетинге Business-to-business (B2B), поэтому просто перейдите по ссылке

  1. 10 шагов к успешной реализации маркетинга на основе аккаунта
  2. Электронный маркетинг и цифровой маркетинг (Инфографика)
  3. 10 эффективных способов использовать глобальные маркетинговые стратегии для компаний
  4. 10 эффективных способов использовать Emojis везде в маркетинге
  5. Эмодзи везде | 10 эффективных способов использования

3 шага к успешному бизнесу – GeniusMarketing

Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?

Этим вопросом задаются практически все предприниматели, нацеленные на успех. И это не удивительно. Никто не хочет вкладывать свои деньги и силы в дело, которое не обещает быть благоприятным. Сегодня мы поговорим о том, какие существуют способы повышения продаж на рынке B2B, чтобы это стало причиной увеличения прибыльности вашего бизнеса.

Итак, первым делом давайте разберемся, что же все-таки значит B2B.

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».

Что имеется в виду?

Это значит, что данный сегмент рынка изначально работает не на конечного потребителя, а на другие компании. Например, фирма, поставляющая оборудование для другой фирмы. То есть B2B – это деятельность, нацеленная на сотрудничество с юридическими лицами, в отличие от В2С  (business for consumer) – бизнес для потребителя.

Здесь очень сильная конкуренция. Чтобы вы ни производили/продавали/предоставляли, найти аналог не так уж и сложно. Это может занять буквально 10 минут времени, проведенных на просторах интернета.  Именно поэтому многие компании, работающие в сфере B2B, стараются снижать цены на товары/продукты/услуги, чтобы иметь возможность соревноваться со своими конкурентами. Но согласитесь, это может привести к весьма плачевному состоянию. Учитывая то, что цена на товары/продукты/услуги уменьшается, а затраты на них остаются все те же – это приведет к падению прибыли и, как результат, к банкротству фирмы.

Также минус такого решения проблемы соперничества между компаниями – еще более низкая цена от конкурентов. Нельзя не учитывать тот факт, что может найтись фирма (предоставляющая аналог вашей продукции), которая установит еще более низкую цену. И в конце концов эта гонка не приведет ни к чему хорошему.

Поэтому такой метод решения проблемы B2B продаж не верен.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Какие же существуют пути, которые приведут к увеличению продаж без больших затрат? Сегодня я расскажу вам о 3-х конкретных способах.

Ну что же, начнем!

1. Узнать потребности клиента

Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю. Смотрите сами!

Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:

1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.

2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.

3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.

4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.

5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях. Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.

Идем дальше…

2. Персонализировать покупки В2В

Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.

Для этого вам нужны:

1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.

2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.

Для наглядности посмотрите на дизайн нашей страницы. Навигация выглядит понятно и не заставит клиента нервничать и искать то, что ему необходимо:

Помните, что посетитель должен иметь возможность без труда найти нужную ему информацию. Кроме того, дайте ему возможность самостоятельно выбрать способ оплаты.

3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.

Мы используем отзывы как на сайте, так и на каждом нашем лендинге. К примеру, это может выглядеть так:

4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки. Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:

Или же предоставление контактов для связи с вашими менеджерами, которые в любой момент будут готовы помочь посетителю определиться.  Вот такое решение мы реализовали на 1-й из наших продающих страниц. Предлагаем потенциальному клиенту перезвонить ему в любое удобное для него время:

3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.

Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.

Всегда помните, что при продаже товаров/продуктов/услуг конечным покупателям вы ориентируетесь на большое количество потенциальных клиентов. Например, если вы продаете мороженное, можете быть уверены, что потенциальных покупателей у вас множество. Однако работа с компаниями – это совсем другое дело. Здесь огромную роль играет каждый из ваших потенциальных клиентов. Их не так уж и много, и вам следует приложить все силы, чтобы заинтересовать, а потом и удержать их.

Заключение

Привлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше. Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Эта информация пригодилась? Тогда ставьте «Лайк!». Так я буду знать, что материал о B2B-продажах вам интересен, и буду писать больше статей на эту тему.

Хотите еще немного секретов повышения реализации своих товаров/услуг? Читайте прямо сейчас Как повысить продажи, используя 8 научных фактов о человеческом мозге.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса (B2B), также называемый B-to-B, является формой сделки между предприятиями, например, с участием производителя и оптовика или оптовика и розничного продавца. Это бизнес, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

  • Транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания будет закупать сырье у другой для использования в производственном процессе.
  • В2В транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также для компаний, занимающихся управлением собственностью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой.
  • Транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки между компанией и отдельными потребителями.

Понимание бизнес для бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, например, сырье для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана частным лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники из разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Этот тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

Пример бизнеса для бизнеса (B2B)

Бизнес-транзакции и крупные корпоративные счета являются обычным явлением для фирм в сфере производства. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple для производства iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими компаниями, как Panasonic,  Intel, или Micron Technology  — производителем полупроводников.

Автомобильная промышленность это тоже крупнейший  сектор B2B. Многие детали для автомобилей производятся независимо, и производители автопрома приобретают эти детали для сборки автомобилей на своих конвейерах. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении собственностью, ведении домашнего хозяйства и промышленной очистке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Развитие рынка B2B в онлайн среде

Потребительский рынок обязан своей непрерывной эволюцией развитием новых технологий, тенденций и инноваций, и рынок B2B также будет развиваться. И B2B, и потребительский рынок все больше переходят в онлайн среду, и 61% рынка B2B уже перешли в интернет.

Покупатели B2B в среднем просматривают онлайн около 12 компаний, когда ищут потенциальных поставщиков. Маркетологи B2B в настоящее время используют персонализированные маркетинговые стратегии, которые могут привести их к более глубоким и стабильным и привлекательным отношениям с покупателями B2B.

Лучший покупательский опыт для B2B

Рынок B2B непрерывно растет, так как потребительские требования интенсивно развиваются. Появление слишком большого количества новых тактик, инструментов и технологий ошеломляет маркетологов B2B и затрудняет эффективно удовлетворять растущий спрос, поэтому маркетологи стремятся использовать только лучшие, проверенные стратегии цифрового маркетинга.

Покупатели B2B ищут нечто большее, чем простые персонализированные коммуникации, что-то, что может дать им лучший покупательский опыт. Опыт клиентов признан жизненно важным инструментом для достижения эффективного стратегического маркетингового подхода.

В 2020 году развиваются новые тенденции в области цифрового маркетинга:
  • маркетинг на основе учетных записей
  • программную цифровую рекламу
  • инвестиции в стратегии социальных сетей
  • автоматизацию маркетинга по электронной почте

Отчасти это связано с тем, что коммерсанты B2B принимают многие стратегии продаж, которые так хорошо обслуживали розничных продавцов в течение многих лет, и используют стратегии электронной коммерции в стиле B2C для увеличения своих продаж.

Электронная коммерция B2B

Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнать о продуктах и ​​услугах и заложить основу для будущих сделок между предприятиями.

  • Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнавать о продуктах и ​​услугах компании и устанавливать контакты.
  • Онлайн-сайты обмена товарами и предложениями позволяют компаниям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок.
  • Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях и продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция для бизнеса, описывает транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровой форме, эффективность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других продавцов B2B.

Пространство электронной коммерции B2B быстро растет. Развивающиеся технологии электронной коммерции также уменьшают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, продающих напрямую потребителю (B2B2C). 

Пять ключевых тенденций, которые помогут B2B увеличить продажи

1. Рост торговых площадок B2B

Уже есть много торговых онлайн площадок B2B, таких как Amazon Business, eWorldTrade, Joor и Alibaba. Тем не менее, некоторые крупные бренды все чаще исключают посредников и открывают собственные цифровые торговые площадки.

Чтобы успешно управлять торговыми площадками, бренды должны размещать информацию о продукте и акцентировать не ней внимание.

2) Мыслить как руководитель, а не как продавец

Поскольку опытные интернет-пользователи в секторе B2B все чаще принимают решения о закупках онлайн, покупка будет зависеть от независимых исследований, а не от личных бесед с торговыми представителями.

Чтобы сформировать решения о покупке, продавцы B2B должны начать поддерживать покупателей и предоставлять точную, убедительную информацию о продукте. Мыслите, как руководитель, а не продавец: ваша цель не просто сделать продажу, но предоставить клиентам необходимую помощь и удобную коммуникацию на всем пути к покупке.

Покупатели могут в конечном итоге совершить покупку на сторонних платформах, поэтому ваша цель — предложить индивидуальную, но непротиворечивую информацию о продукте, которая будет направлять их при навигации по спец.предложениям, веб-сайту и другим точкам взаимодействия с клиентом.

3) Охватите социальные платформы и цифровые инструменты

Социальные продажи в настоящее время определяют 39% покупательских решений, и продавцы B2B должны это учитывать.

Подумайте о том, где ваши клиенты собираются, какие соц.сети у них популярны, и следите за появлением новых социальных сетей. Например, Facebook или Twitte, или нишевые сайты, обеспечьте свое присутствие там.

Подумайте о новых технологиях. Потребители любят покупать с голосовыми помощниками, поэтому голосовой поиск также становятся все более важными для B2B продаж, так как 50% средних и крупных предприятий намерены использовать их в 2020 году.

Цифровые помощники изменяют процесс закупок с командами по закупкам, полагайтесь на искусственный интеллект для ваших продуктов. Поэтому крайне важно предлагать информацию о продукте, адаптированную к требованиям виртуальных помощников.

4) B2B бренды занимают позицию

Сегодня многие потребители стремятся поддерживать бренды, которые серьезно относятся к корпоративной ответственности. Половина покупателей заявляют, что они потратят больше, чтобы купить у бренда, который понимает их проблемы и который о них заботится.

Социальная ответственность актуальна не только для продавцов B2C: корпоративные покупатели также стремятся популяризировать свой бренд, повысить ответственность и продвинуть свои цели.

Эта новая тенденция социально ответственных компаний создает для продавцов B2B возможности выделить способы, при помощи которых их продукты являются более этичными, экологичными или более социально ответственными, чем продукты их конкурентов. Это укрепление доверия, рассказ истории о ваших ценностях и создание эмоциональной связи с покупателями.

Узнайте: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа

5) Используйте личный опыт, чтобы воплотить ваши продукты в жизнь

Бренды B2C используют персональный маркетинг, основанный на личном опыте, чтобы заинтересовать потребителей.  Продавцам B2B также необходимо рассматривать процесс продаж как нечто большее, чем просто транзакцию.

Некоторые бренды B2B используют онлайн-видео или интерактивные сеансы на выставках, чтобы помочь клиентам ощутить и представить себя использующим их продукты. Такие подходы помогают продавцам охватить более широкую аудиторию, но рассказать последовательную и убедительную историю о ваших продуктах во всех новых точках взаимодействия, которые вы создаете.

В конце концов, не имеет значения, насколько креативным или захватывающим вы предлагаете свои услуги своим клиентам — если они не сопровождаются четкой и точной информацией о продукте, вы запутаете людей, вместо того, чтобы стимулировать новые продажи.

Максимально используйте лучшие стратегии B2C

Продавцы B2B разрабатывают хитроумные стратегии продаж, основанные на блестящем, более привлекательном мире потребительского маркетинга. Это принесет большие возможности, так как продавцы привлекают корпоративных клиентов на все более широкий спектр онлан-платформ.

Но новые стратегии также несут новые риски. Продавцы B2B должны будут управлять постоянно растущими объемами информации, в то же время, продавая и продавая свои продукты на бесчисленных онлайн-платформах и в личных встречах.

07.08.2020

← Поделиться с друзьями !

Duplo, поддерживаемая

YC, привлекает предварительное финансирование в размере 1,3 млн долларов для создания финансовой ОС для компаний B2B в Нигерии – TechCrunch

Стартапы стремились использовать технологии для оцифровки процессов в сфере электронной коммерции B2B и розничной торговли в Африке за последние пару лет. В то время как многие сосредоточены на перемещении продуктов и предоставлении кредита, проблемы, связанные с чрезмерной зависимостью от наличных средств, не решаются в масштабах.

Вот почему это критическая проблема. Когда традиционные дистрибьюторы перемещают товары от производителей и поставщиков к розничным торговцам, они получают наличные через сеть агентов.Затем эти агенты из разных частей переходят к единовременным платежам на счет в центральном банке.

По большей части за кулисами происходит много мошенничества из-за неэффективности ручных процессов сверки со стороны дистрибьюторов. Логично было бы нанять бухгалтера, но в сфере FMCG, где маржа невероятно мала, дистрибьюторам это не по карману.

Итак, вкратце, платежи в секторе FMCG — в основном наличные — омрачены неэффективными процессами, которые требуют времени, ресурсов и клиентов.Duplo, финтех-компания из Лагоса, пытается устранить эту неэффективность, оцифровывая платежные потоки для компаний B2B, начиная с тех, кто работает в этой отрасли.

Йеле Ойекола, бывший руководитель отдела продуктов в Carbon, основал Duplo, основываясь на своем опыте работы сотрудником по экономической политике ООН в Африке, где поездки по разным странам открыли ему глаза на то, как люди и предприятия сильно зависят от наличных денег.

«Мы пытаемся сделать наличные деньги устаревшими в Африке, где многие предприятия в сфере дистрибуции по очевидным причинам в значительной степени осуществляют операции с наличными», — сказал генеральный директор в интервью TechCrunch.

«Итак, мы сосредоточены на дистрибьюторах, продавцах и агрегаторах, чтобы они прекратили использование наличных денег в этой цепочке создания стоимости, потому что все знают, насколько дороги наличные деньги и как трудно двигаться с проблемами, связанными с кражами и мошенничеством».

С помощью Duplo дистрибьюторы могут создавать уникальные виртуальные учетные записи для розничных продавцов и агентов, чтобы осуществлять платежи в режиме реального времени или банковские переводы, а платформа помогает автоматически сверять их книги.

Но в отрасли FMCG не существует универсального подхода.Осуществление банковских переводов может быть дорогостоящим для некоторых продавцов и агентов; вместо этого они посещают агентов мобильных денег для выполнения транзакций.

У Duplo нет проблем с этим, поскольку розничные продавцы по-прежнему могут совершать транзакции с теми же виртуальными счетами через мобильных денежных агентов; сверка проводится после этого.

Duplo взимает комиссию в размере 1% за каждую транзакцию, выполненную на ее платформе. И в зависимости от своего размера предприятия также платят от 100 вон (~ 0,20 доллара США) до 1000 вон (~ 2 доллара США.00) для создания виртуальных учетных записей.

Помимо предоставления инструментов, которые позволяют компаниям B2B оцифровывать свои потоки платежей, у них есть инструмент без кода для оптимизации торговли со своими бизнес-клиентами, поставщиками и поставщиками. Платформа также помогает этим компаниям создавать или оплачивать счета, предлагать кредиты своим бизнес-клиентам и использовать информационную панель для привязки потоков платежей к конкретному клиенту, розничному продавцу или местоположению.

«Мы видим нашу ценность в том, что помогаем предприятиям автоматизировать, внедрять и запускать платежные продукты. Итак, в основном, приток или отток, автоматическая сверка для предприятий и встраивание платежей в торговые площадки. Кроме того, у нас также есть предприятия, которые хотят предоставлять услуги BNPL малым предприятиям», — сказал Ойекола, который вместе с Тунде Акиннува стал соучредителем Duplo в сентябре 2021 года.

Акиннува — CPO компании, который до Duplo руководил кредитованием и потребительскими платежами в JumiaPay. Эмека Оквуагву — технический директор Duplo; он был техническим менеджером в ARCA Payments и имеет опыт создания финтех-продуктов для банков.

Компания, запустившая пилотный проект три месяца назад, сообщила, что клиенты сообщили об экономии средств более чем на 12% за этот период. Duplo также выросла на 60% в месяц, чтобы обслуживать более 20 корпоративных предприятий. В настоящее время он обработал более 380 000 долларов США; однако к концу второго квартала Duplo планирует достичь годовой TPV в размере 40 миллионов долларов, сказал генеральный директор.

В ноябре прошлого года Duplo попал в Y Combinator и принимает участие в текущем зимнем наборе акселератора. Стартап, поддерживаемый YC, также собрал 1 доллар.Предварительный раунд в размере 3 миллионов долларов под руководством панафриканской венчурной компании Oui Capital на ранней стадии для дальнейшего роста. В нем приняли участие местные и международные инвесторы, такие как MyAsia VC, Y Combinator, генеральный директор Flutterwave Олугбенга «GB» Агбула и генеральный директор Mono Абдул Хассан.

«Мы рады поддержать Yele, Tunde, Emeka и остальную часть команды Duplo, поскольку они стремятся создать масштабируемую платежную платформу B2B для африканского рынка», — сказал Питер Ориафо, директор Oui Capital, в заявлении, отправленном в TechCrunch.«Мы считаем, что с распространением торговли в Африке возникает потребность в решениях, таких как Duplo, которые помогают абстрагироваться от сложностей, связанных с платежами».

Duplo потратит большую часть этих инвестиций на улучшение своей продукции, технологий и продаж, а также на переход в другие сектора, помимо розничной торговли товарами повседневного спроса, на бизнес в сфере путешествий, сельского хозяйства, торговых площадок B2B, алкоголя и напитков.

«У нас как у бизнеса есть масса потенциальных возможностей, которыми мы можем воспользоваться очень скоро», — сказал Ойекола.«И хотя в настоящее время мы сосредоточены на розничной торговле в течение следующих трех месяцев, мы также общаемся с предприятиями в других секторах, чтобы помочь им автоматизировать все свои платежи через наши API».

Традиционные продажи и маркетинг B2B устаревают

Большинство отделов продаж и маркетинга B2B обычно работают «последовательно» или линейно. Маркетинг привлекает потенциальных покупателей на раннем этапе их пути к покупке, определяя их готовность и пригодность для взаимодействия с торговыми представителями посредством цифрового «воспитания контента».После того, как эти лиды были признаны «подходящими для маркетинга», отдельные продавцы берут на себя ответственность, преследуя эти лиды посредством личных или виртуальных взаимодействий. Посередине находится «передача», когда маркетинг передает эстафету продажам, а онлайн-привлечение клиентов уступает место личному взаимодействию с клиентами.

Даже в более продвинутых «маркетинговых подходах, основанных на учетных записях», эта линейная «физика» остается практически неизменной. Сначала маркетинг, потом продажи. Или, точнее, сначала масштабное цифровое взаимодействие, за которым последовало целевое взаимодействие с продавцом.И многолетнее стремление к более тесной «интеграции продаж и маркетинга» было сосредоточено на продвижении сделок на этом пути как можно «бесшовно», устраняя «трение» и согласовывая показатели, данные, а иногда даже стимулы и структуры отчетности для обеспечения передачи. от цифровых до продаж людьми максимально эффективен.

Рост цифровых покупок B2B

Однако в течение многих лет покупка B2B резко эволюционировала в гораздо более цифровое доминирующее покупательское поведение, что сделало большую часть этой коммерческой модели не только устаревшей, но и почти устаревшей.

Рассмотрим следующие данные исследования Gartner: в опросе 750 клиентов B2B, участвовавших в покупке сложных «решений» в своей организации, клиенты сообщили, что тратят только 17% своего общего времени на покупку, взаимодействуя непосредственно с отделами продаж поставщика. Вместо этого большая часть их покупательной активности включала независимое онлайн-обучение (27%), независимое обучение в автономном режиме (18%) и достижение консенсуса среди широкого круга внутренних и партнерских заинтересованных сторон (22% и 11% соответственно).

Однако, как бы мало это ни было, 17% закупочной деятельности, выделенной на взаимодействие с поставщиками (как виртуальными, так и личными), представляет собой всех поставщиков, а не каждого поставщика. Таким образом, если три поставщика конкурируют за одну и ту же возможность, можно предположить, что клиенты делят это время примерно поровну между всеми тремя, оставляя любому отделу продаж исчезающе маленькое окно возможностей для прямого взаимодействия с этим клиентом — возможно, 5% или 6%. от общего времени покупки, если им повезет.

Для многих руководителей отделов продаж это крайне маленькое окно прямого взаимодействия представляет собой единственную самую большую проблему, с которой сегодня сталкиваются их отделы продаж, полное отсутствие доступа — и, следовательно, отсутствие возможности — существенно повлиять на обсуждение покупки и изменить предпочтения клиентов в пользу уникального предложения их компании. .

Как сказал один руководитель отдела продаж: «У нас очень мало «летучих мышей», которые реально влияют на покупательское поведение клиентов». Иными словами, сегодняшний типичный процесс покупки B2B оставляет отделам продаж поставщиков очень мало «поверхности» для реальных продаж.

Многоканальная покупка

Вместо этого сегодняшние покупатели B2B в значительной степени полагаются на цифровую информацию, чтобы поддерживать прогресс на всем пути к покупке. В ходе опроса более 1000 покупателей B2B, совершивших комплексную покупку, респонденты сообщили, что используют цифровые каналы, в частности собственный веб-сайт поставщика, почти с такой же частотой, как и торговые представители поставщика, для сбора информации, необходимой для выполнения ряда закупочных «работ». например, идентификация проблемы, исследование решения, построение требований и выбор поставщика.В конечном счете, клиенты стали в значительной степени независимы в отношении того, где они могут найти информацию, необходимую для дальнейшего обсуждения покупки.

В этом смысле для лидеров продаж, стремящихся «восстановить доступ к клиентам», оказывается, что клиенты никогда на самом деле не хотели доступа к продавцам. Вместо этого они искали разговоры о продажах не ради самого разговора, а как практическое средство для получения информации, необходимой для выполнения определенного набора заданий по покупке. Теперь, когда большая часть этой информации доступна в Интернете, торговые представители больше не являются каналом для клиентов, а каналом для клиентов.А клиенты «голосуют ногами», оставляя многих торговых представителей изо всех сил пытающихся обеспечить достаточно уникальную ценность, чтобы оправдать дополнительное время и усилия личных продаж.

Несмотря на то, что отдельные продавцы изо всех сил стараются оставаться актуальными, руководители организаций увидят в независимом от канала покупательском поведении критически важный урок для будущего коммерческого успеха: помощь сегодняшним покупателям B2B в покупке — это не проблема продаж, а почти столько же, сколько . информационный вызов (или, как вариант, информационная возможность).Компании, которые наилучшим образом предоставляют клиентам информацию, в которой они нуждаются больше всего, особенно по каналам, которые они явно предпочитают, находятся в гораздо лучшем положении для достижения коммерческого успеха в сегодняшнем быстро развивающемся цифровом коммерческом ландшафте.

Предпочтение бесповторному опыту

Отвечая на вопрос, многие покупатели комплексных решений B2B выражают явное предпочтение процессу покупки без взаимодействия с торговыми представителями. В опросе почти 1000 покупателей B2B 43% опрошенных респондентов согласились, что они предпочли бы опыт покупки без представителей.При разделении по поколениям 29% бэби-бумеров предпочитали покупать решения без участия представителей, в то время как более половины миллениалов, 54%, выразили то же мнение. Очевидно, что как практический опыт, так и данные, основанные на данных, указывают на потенциально серьезную смену поколений в предпочтениях взаимодействия с клиентами в ближайшие пять-десять лет.

На самом деле, дойдя до крайности, можно сделать вывод, что «смерть продаж» близка. Однако такая интерпретация данных представляется нереалистичной.С одной стороны, коммерческие лидеры утверждают, что многие сложные решения требуют определенного уровня совместной настройки, требующей взаимодействия с человеком, что фактически делает торговых представителей «основными работниками» в закупках B2B. В то же время большинство в равной степени согласились бы с тем, что нынешний опыт покупок в сфере B2B далеко не надежен, детализирован или достаточно продвинут, чтобы поддерживать клиентов, предпочитающих покупать полностью самостоятельно.

Тем не менее, тот факт, что сегодняшние клиенты не могут покупать сложные решения без участия торгового представителя, не означает, что они не предпочли бы делать это, если бы это было возможно.В этом смысле самое драматическое в этих данных — это степень, в которой поставщики и клиенты все больше расходятся во мнениях относительно того, как они предпочли бы взаимодействовать. Проще говоря, поставщики не продают так, как многие клиенты предпочитают покупать. И этот «разрыв в предпочтениях» подвергает поставщиков все большему риску того, что конкурент или нарушитель найдет способ восполнить этот разрыв новыми и творческими способами — так же, как водители такси обнаружили, что их бизнес почти уничтожен, когда они не смогли или не захотели закрыть аналогичный разрыв. большой разрыв между предпочтениями гонщика и реальностью гонщика.

«Унифицированный» коммерческий двигатель

Какое отношение изменение покупательского поведения имеет к организационной структуре? Все.

Хотя когда-то он был относительно точным показателем основного покупательского поведения, к которому он должен был приблизиться, серийный коммерческий движок безнадежно устарел — и опасно не соответствует тому, как покупают сегодняшние покупатели B2B. В сегодняшнем путешествии по B2B-покупкам нет единой «передачи» от цифровых технологий к личным (или, если уж на то пошло, от маркетинга к продажам). Сегодняшние покупатели не только не зависят от канала с точки зрения поведения, они доминируют в цифровом плане с точки зрения предпочтений.

В результате клиенты могут обратиться к торговому представителю на раннем этапе сделки, чтобы изучить решения, но вернуться к цифровым технологиям для создания требований. Позже, когда вовлекаются дополнительные заинтересованные стороны, они могут пересмотреть — возможно, даже переосмыслить — свою первоначальную проблему в целом, что побудит их затем переоценить или даже пересмотреть потенциальные решения, причем все это как с участием торгового представителя, так и без него.

В мире, подобном этому, простое «приведение» продаж в соответствие с маркетингом для обеспечения беспрепятственной «передачи» по мере того, как сделка «продвигается» по линейному «процессу покупки», представляет собой прискорбно неадекватное решение для радикально новой покупательской реальности (подобно водителю такси). повесить освежитель воздуха в задней части своей кабины и надеяться, что они каким-то образом «исправили» в остальном глубоко ошибочный опыт водителя).

Какая альтернатива? По словам Дженны Пипчук, бывшего руководителя отдела продаж SMART Technologies, ответ заключается в том, чтобы «перестроить его с нуля.

Корпус SMART Technologies

Компания SMART Technologies, расположенная в Калгари, Канада, является поставщиком аппаратных и программных решений для преподавателей по всему миру.

Восемнадцать месяцев назад, когда мир столкнулся с глобальной пандемией, коммерческие лидеры пригнулись, чтобы переждать бурю. Однако команда SMART, возглавляемая Дженной Пипчук, главой отдела продаж, и Джеффом Лоу, главой отдела маркетинга, выбрала совершенно иной подход. Наблюдая за теми же изменениями у своих покупателей B2B, Джефф и Дженна остро осознали растущее несоответствие между тем, как они продают, и тем, как покупают их клиенты.В результате были упущены не только возможности стимулировать взаимодействие и рост как с существующими, так и с потенциальными клиентами, но и дорогостоящие и неэффективные дублирующие усилия в области обмена сообщениями, аналитики и даже технологий, размещенных в традиционных хранилищах, которые больше не имели логического смысла.

Однако, признавая ограничения простого «лучшего согласования» своих коммерческих функций, команда полностью отказалась от традиционных продаж, маркетинга, успеха и обслуживания и перенастроила их в то, что SMART называет «унифицированным коммерческим двигателем» (UCE).В отличие от традиционных разрозненных хранилищ, привязанных к внутренним процессам, UCE построен на тщательном отображении покупательских путей клиентов по ряду предсказуемых «работ, которые необходимо выполнить» в рамках типичной покупки образовательных технологий.

В рамках этой инициативы команда определила пять общих задач по закупкам (обучение, покупка, заказ/установка, внедрение, поддержка) и создала внутреннюю команду, специально развернутую для поддержки каждой из них, переназначив почти каждого члена устаревшего отдела маркетинга, продаж, обслуживания и успеха. персонал в результате.В целом более 250 членов команды получили новые должности в рамках этого процесса.

Кроме того, SMART создала три центра передового опыта, в которых они объединили дублирующие друг друга усилия за пределами традиционных функциональных границ: один для данных и аналитики, один для понимания клиентов и позиционирования, а третий для творчества и цифрового опыта.

Наконец, команда затем развернула своих сотрудников в географически ориентированных «группах», где каждая группа содержит участников, поддерживающих каждую из соответствующих пяти рабочих мест по закупкам.Так, например, модуль для юго-востока США состоит из группы лиц, которым поручено поддерживать весь спектр рабочих мест клиентов от обучения до поддержки по всем соответствующим цифровым и личным каналам (включая стороннее распространение).

Модули

управляются с помощью совершенно новой панели управления UCE, содержащей ряд показателей, охватывающих традиционный маркетинг, продажи и обслуживание. Затем перед каждым руководителем группы ставится задача помочь команде обеспечить, чтобы SMART предоставлял покупателям в этом регионе любую поддержку, которая им может потребоваться, по любому каналу, в любое время и на любой работе.

Результаты усилий были впечатляющими. За 18 месяцев объем лидов увеличился на 50%, прием лидов увеличился на 35%, и, что наиболее важно, рост в годовом исчислении составляет невероятные 48%, и все это во время глобальной пандемии. Дженна и Джефф тем временем представляются сегодня как «бывший руководитель отдела продаж» и «бывший руководитель отдела маркетинга» просто потому, что, по их словам, у них больше нет продаж и маркетинга. У них есть Unified Commercial Engine.

Конечно, это разрушительное и сложное путешествие, но история SMART — фантастический пример масштабных изменений, которые, вероятно, необходимы большинству организаций для эффективного преодоления функциональной близорукости и перенастройки коммерческого двигателя старого мира на совершенно новый. мир покупок B2B.

Будущее продаж и маркетинга B2B? Конец продаж и маркетинга B2B. Добро пожаловать в мир поддержки новых покупок B2B.

24 лучших B2B-компании, о которых нужно знать 2022

Без совместной работы передовой и постоянно развивающийся рынок был бы невозможен. Компании из разных отраслей полагаются на продукты, услуги и возможности, производимые другими организациями , для выполнения таких сложных задач, как обслуживание облачной инфраструктуры, или таких же повсеместных, как получение поставок. Эта бизнес-модель содействия успеху между организациями, известная как бизнес для бизнеса или B2B, позволяет развивать партнерские отношения, сделать маркетинг более прозрачным, а целые отрасли процветать, выполняя определенные цели компании.

 Многие компании работают исключительно как компании B2B, например, многие компании-разработчики программного обеспечения и бухгалтерские фирмы, в то время как другие, такие как организации по привлечению талантов, работают как на стороне B2B, так и на стороне потребителей (B2C), решая различные наборы задач одинаковыми способами.Работая с клиентами в различных отраслях, таких как логистика, электронная коммерция и технологии для ресторанов, эти 24 компании являются экспертами в операциях B2B и разработали проверенные стратегии для достижения успеха как для себя, так и для своих клиентов.

Выдающиеся B2B компании для знания

  • DataDog
  • Unity Technologies
  • Formlabs
  • IHS Markit Digital
  • Docusign
  • Mongodb
  • Atlassian
  • Servicenow

  •  

    датадог

    Основан: 2010

    Местонахождение: Бостон, Массачусетс,

    Фокус: Аналитика

    Что они делают: Datadog управляет платформой для инженеров, которая объединяет приложения, системы и сервисы в одном централизованном месте, предоставляя метрики и возможности, которые обеспечивают командам полную прозрачность их операций. Решения по устранению неполадок, мониторингу и оптимизации готовы к использованию на платформе Datadog, включая сквозное отслеживание запросов, автоматически создаваемые обзоры услуг и другие инструменты, доступные для оптимизации процессов и повышения производительности команд.

     

    Юнити Технологии

    Основан: 2004

    Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Unity Technologies предоставляет возможности создания 3D-объектов в реальном времени, которые могут использовать создатели из разных отраслей для воплощения своих идей в жизнь способами, которые ранее были невообразимы.Компания предлагает ряд продуктов, призванных совершить революцию в играх, кино, производстве, строительстве и образовании, с инструментами, включенными для рабочего процесса с помощью искусственного интеллекта, дополненной реальности и отслеживания ошибок.

     

    Формлабс

    Основан: 2011

    Местонахождение: Somerville, MA

    Фокус: 3D-печать

    Чем они занимаются: Formlabs была создана выпускниками Массачусетского технологического института в 2011 году. В ней работают сотни инженеров, дизайнеров и специалистов по решению проблем, которые занимаются предоставлением возможностей 3D-печати тем отраслям, которые больше всего в них нуждаются.Компания занимается 3D-принтерами различных спецификаций и предлагает клиентам несколько форм композитных материалов с масштабируемыми услугами по прототипированию, производству и ремонту, а также для поддержки бизнеса по всем направлениям.

     

    IHS Маркит цифровой

    Дата основания: 1991

    Местонахождение: Боулдер, Колорадо

    Фокус: Аналитика

    Что они делают: IHS Markit Digital существует для того, чтобы упростить расшифровку сложных финансовых данных, предоставляя инструменты и аналитические решения, которые позволяют организациям успешно ориентироваться в финансовой среде. IHS Markit Digital предлагает решения для обработки данных и аналитики, пост-торговой обработки, отчетности о рисках и соблюдении нормативных требований, экономических рисков и финансовых технологий, чтобы компании могли открывать новые рыночные возможности и повышать эффективность всего бизнеса.

     

    MongoDB

    Дата основания: 2008

    Местонахождение: Остин, Техас

    Фокус: Облако

    Что они делают: MongoDB — это облачная база данных документов для современных разработчиков приложений, позволяющая пользователям хранить данные в документах, подобных JSON, для значительного повышения производительности.MongoDB, используемая разработчиками в таких организациях, как eBay, Adobe, Google и SEGA, предлагает богатый и выразительный язык запросов, а также возможности автоматизации, глобальной кластеризации, резервного копирования, мониторинга и запуска без сервера.

     

    Атласский

    Основан: 2002

    Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Atlassian производит набор программного обеспечения для повышения производительности, которое предоставляет организациям, от стартапов до государственных организаций, инструменты, которые позволяют им отслеживать свои цели и быстро их достигать.Набор продуктов компании включает Jira, Confluence, Trello, Bitbucket и OpsGenie, каждый из которых предоставляет индивидуальные наборы возможностей для программных, маркетинговых, ИТ-, HR-, юридических и финансовых групп.

     

    СервисСейчас

    Основан: 2004

    Местонахождение: Киркленд, Вашингтон,

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: ServiceNow предлагает платформу Now, портфель продуктов, наполненный корпоративными решениями, которые согласовывают рабочие процессы ИТ, сотрудников и клиентов для стимулирования бизнеса. Приложения, включенные в платформу, предлагают возможности проектирования потока, мобильного дизайна, виртуального агента, прогнозной аналитики и анализа производительности, а также возможность разработки пользовательских приложений для решения уникальных задач в рамках бизнеса.

     

     

    Прокор Технологии

    Основан: 2002

    Местонахождение: Карпинтерия, Калифорния

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Procore Technologies создает облачное программное обеспечение для управления строительством, чтобы клиенты по всему миру могли эффективно строить небоскребы, больницы и сооружения всех видов.Компания предлагает решения, которые повышают эффективность проектов любого масштаба, начиная с этапа подготовки к строительству и заканчивая его завершением, с доступными возможностями управления проектами, обучения и финансового управления, а также для обеспечения исключительной прозрачности каждой стороны бизнеса.

     

    Тост

    Основан: 2011

    Местонахождение: Бостон, Массачусетс,

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Toast сотрудничает с ресторанами всех размеров, чтобы помочь им создать отличные команды, повысить доход и повысить эффективность работы, чтобы качество обслуживания клиентов стало еще более приятным, чем когда-либо.Платформа «все в одном» включает в себя как программные, так и аппаратные решения для облегчения бесконтактной оплаты, онлайн-заказов, маркетинга по электронной почте и обработки заказов и платежей. Компания также предлагает инструменты для обеспечения бесперебойной работы внутренних операций и обслуживания гостей.

     

    медалья

    Дата основания: 2001

    Местонахождение: Остин, Техас

    Фокус: Аналитика

    Что они делают: Medallia сотрудничает с организациями и их сотрудниками, помогая лучше понимать отзывы клиентов и анализировать их в режиме реального времени, что приводит к практическим выводам, которые улучшают работу всего предприятия. Инструменты видео, голоса, идей и обмена сообщениями позволяют компаниям улавливать каждый сигнал клиента, чтобы они могли действовать как в данный момент, так и анализировать отзывы для планирования будущего, обеспечивая устойчивый рост, избегая крупных разворотов.

     

    БигКоммерс

    Основан: 2009

    Местонахождение: Остин, Техас

    Фокус: Электронная коммерция

    Что они делают: BigCommerce предоставляет революционную платформу для индустрии электронной коммерции, которая помогает организациям предоставлять исключительные возможности для совершения покупок, управлять запасами, отслеживать данные о продажах и развивать свой бизнес наиболее эффективным способом.Используемый такими компаниями, как Ben & Jerry’s, Skullcandy, Woolrich и другими, BigCommerce сочетает в себе удобные инструменты и конструкцию с мощными технологиями и аналитическими отчетами, поэтому пользователи могут развиваться, будучи уверенными, что они не перерастут свой веб-сайт.

     

    Узнайте больше о том, как электронная коммерция работает в разных отраслях

     

    Дайнатрейс

    Дата основания: 2005

    Местонахождение: Уолтем, Массачусетс,

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Dynatrace управляет универсальной платформой, которая использует искусственный интеллект и методы автоматизации для анализа сложных облачных данных и предоставления ключевых сведений о производительности приложений, инфраструктуры и оптимизации взаимодействия с пользователем.Инструменты для повсеместного мониторинга цифрового опыта помогают раскрыть и оптимизировать возможности при использовании AWS, Azure, Google и Kubernetes, предоставляя больше возможностей разработчикам, менеджерам и заинтересованным сторонам по всей цепочке.

     

    ChowNow

    Основан: 2010

    Местонахождение: Лос-Анджелес, Калифорния

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: ChowNow уделяет особое внимание успеху своих ресторанов-партнеров, используя платформу заказов, которая позволяет им процветать и находить новых клиентов на устойчивой основе. Платформа без комиссии предоставляет ресторанам фирменные приложения, специально разработанные для их магазинов, услуги прямого заказа через веб-сайт, которые позволяют избежать объединения ресторанов с конкурентами, интерактивную информационную панель и индивидуальные маркетинговые услуги, позволяющие ресторанам проводить успешные онлайн-программы, не снижая свою прибыль. .

     

    Апворк

    Основан: 2014

    Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

    Фокус: Вербовка

    Чем они занимаются: Upwork предлагает решение по привлечению талантов для компаний, которые хотят расширить свои команды и найти профессионалов, готовых оказывать влияние с первого дня.Сеть талантов и агентств компании подбирает квалифицированных кандидатов, обладающих рядом способностей , таких как навыки разработки, дизайна, письма, маркетинга и обслуживания клиентов, которые готовы помочь с проектами на долгосрочной или краткосрочной основе.

     

    Qualtrics

    Основан: 2002

    Местонахождение: Сиэтл, Вашингтон,

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Qualtrics помогает организациям обеспечить постоянное согласование качества взаимодействия с клиентами, сотрудниками, продуктом и брендом в целом и обеспечение значимости каждой точки взаимодействия.Компания предлагает несколько продуктов, в том числе озвучивание клиентов, вовлечение сотрудников, исследование цен, опросы и инструменты отслеживания бренда, внедряя систему действий, которая превращает клиентов в приверженцев бренда.

     

    Justworks

    Основан: 2012

    Местонахождение: Нью-Йорк, NY

    Фокус: Программное обеспечение

    Чем они занимаются: Justworks гарантирует малым предприятиям и новым стартапам доступ к инструментам и преимуществам, на которые полагаются крупные компании для достижения успеха. От инструментов для управления персоналом и расчета заработной платы до здоровья, хорошего самочувствия, привилегий и льгот на рабочем месте, Justworks позволяет организациям оптимизировать свои цели и сосредоточиться на том, чтобы быть в состоянии для роста.

     

    Pax8

    Основан: 2012

    Местонахождение: Greenwood Village, CO

    Фокус: Облако

    Что они делают: Pax8 упрощает процесс приобретения облачной инфраструктуры и технологий, помогая партнерам покупать, продавать и управлять облачным хранилищем через интуитивно понятную торговую площадку.Поставщики на платформе проходят 150-этапный процесс перед запуском на рынок, чтобы обеспечить партнерам максимально эффективную работу с автоматизированной инициализацией, упрощенным выставлением счетов и бесплатной интеграцией PSA, что делает Pax8 идеальным решением.

     

    Проект44

    Основан: 2014

    Местонахождение: Чикаго, Иллинойс

    Фокус: Логистика

    Что они делают: Project44 помогает грузоотправителям и сторонним логистическим фирмам оставаться в курсе ключевых показателей транспортировки, предоставляя ценные аналитические данные и превращая их в действенные действия в моменты, когда они наиболее важны. Возможности аналитики, мощные решения для отслеживания API и автоматизации рабочих процессов включены в надежную сеть, обеспечивая невидимую видимость глобальной мультимодальной сети.

     

    Миро

    Основан: 2015

    Местонахождение: Остин, Техас

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Miro предлагает совместную онлайн-платформу для интерактивной доски, где менеджеры по продуктам, менеджеры проектов, разработчики и члены команды могут проводить мозговой штурм и визуализировать идеи, определяя четкий план работы.Используемые такими организациями, как Dell, ADP, Liberty Mutual и Deloitte, бесконечные размеры холста Miro и функции асинхронной совместной работы предоставляют исключительные возможности командам, независимо от того, находятся ли они в одном месте, распределены или полностью удалены.

     

    ЛистСсылка

    Основан: 2015

    Местонахождение: Нью-Йорк, NY

    Фокус: Электронная коммерция

    Что они делают: LeafLink — это платформа оптовых заказов для производителей каннабиса, работающая как крупнейшая торговая площадка B2B для подключения лицензированных брендов каннабиса к розничным торговцам по всей стране. Простые в использовании информационные панели и оптимизированные функции обмена сообщениями упрощают процесс отслеживания заказов и позволяют формировать подлинные связи по всей цепочке поставок, что приводит к масштабируемому успеху в развивающейся отрасли.

     

     

    Monday.com

    Основан: 2012

    Местонахождение: Нью-Йорк, NY

    Фокус: Программное обеспечение

    Чем они занимаются: Monday.com помогает командам более эффективно работать вместе над созданием исключительных продуктов, способствуя развитию культуры прозрачности и расширению возможностей на рабочем месте.Пользователи могут создавать несколько досок для отслеживания прогресса в организациях, а также доступны настраиваемые интеграции, поэтому команды могут использовать Monday.com, но это будет наиболее эффективно для них.

     

    KeepTruckin

    Основан: 2013

    Местонахождение: Сан-Франциско, Калифорния

    Фокус: Программное обеспечение + логистика

    Что они делают: KeepTruckin предоставляет транспортной отрасли возможности, которые еще несколько лет назад было невозможно представить, предлагая платформу управления автопарком, которая существенно улучшает способ перевозки грузов. Решения KeepTruckin повышают безопасность водителей и обеспечивают GPS-отслеживание, соблюдение требований ELD, диспетчеризацию, рабочий процесс и возможности технического обслуживания с помощью таких инструментов, как интеллектуальные видеорегистраторы с искусственным интеллектом, налоговая отчетность IFTA и многое другое.

     

    Черная линия

    Дата основания: 2001

    Местонахождение: Вудленд-Хиллз, Калифорния

    Фокус: Финтех

    Что они делают: BlackLine помогает организациям отказаться от неустойчивых процессов учета и внедрить современное программное обеспечение, объединяющее данные и процессы.Инструменты для автоматизации ручных процессов, централизации закрытия месяца, унификации внутригруппового учета и обеспечения точности балансовых отчетов — все это включено в платформу BlackLine. Компания сотрудничает с такими клиентами, как Coca-Cola, SiriusXM, Zendesk и Western Union, чтобы оптимизировать процессы и устранить ошибки в бухгалтерском учете.

     

    документ

    Основан: 2003

    Адрес:  Сан-Франциско, Калифорния,

    .

    Фокус: Программное обеспечение

    Что они делают: Docusign упрощает для организаций из разных отраслей создание и распространение контрактов и других юридических документов среди сотрудников, поставщиков и партнеров всех видов.Платформа включает в себя безопасные возможности электронной подписи и инструменты анализа соглашений на основе ИИ, которые дают пользователям представление о юридических концепциях, включенных в документы, и о том, как они приносят им пользу с течением времени.

    Изображения со скриншотов веб-сайта компании, Shutterstock и социальных сетей  

    Что такое продажи B2B? Значение и стратегия Business-to-Business

    Несмотря на то, что большинство из нас слышит слово «продажи» и сразу же вспоминает об отдельном покупателе в магазине, оказывается, что большая часть средств от продаж поступает не от клиентов, а от других предприятий. Фактически, по прогнозам, к 2023 году продажи B2B будут приносить примерно в три раза больше дохода, чем продажи B2C.

    Поэтому, глядя в будущее, компаниям важно понимать, что такое продажи B2B, каковы лучшие стратегии B2B и чем процесс и цикл продаж B2B отличаются от продаж B2C.

    По прогнозам, к 2023 году продажи B2B будут приносить примерно в 3 раза больше дохода, чем продажи B2C.

    Здесь мы рассмотрим все тонкости продаж B2B и обсудим ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы максимально эффективно использовать план продаж B2B.

    Что такое продажи B2B?

    Продажи B2B означает продажи «бизнес для бизнеса». Эти продажи включают в себя любую транзакцию, в которой одна компания продает товары или услуги другой компании, а не напрямую покупателю (B2C, или продажи «бизнес-потребителю»). Иногда их также называют внутренними продажами.

    Несмотря на то, что многие стратегии продаж между B2B и B2C аналогичны, есть несколько аспектов, в которых продажи B2B намного сложнее и более эффективны, чем продажи B2C. Продажи B2B часто бывают больше по стоимости и размеру, что делает их более важными для торгового бизнеса. Однократное убийство на B2C-продаже за 20 долларов — это потеря, но ее легко возместить. Уничтожение продажи B2B на 200 000 долларов может напрямую повлиять на траекторию развития компании.

    Кроме того, в то время как продажа B2C обычно основывается на убеждении одного клиента совершить покупку, продажа B2B часто включает в себя убеждение всей команды или руководства. Работа с несколькими лицами, принимающими решения, может сделать процесс продаж B2B более длительным и деликатным, чем обычные продажи B2C.

    Из-за этих сложностей важно хорошо разбираться в типах, процессах и стратегиях продаж B2B.

    Типы продаж B2B

    Продажи B2B осуществляются тремя способами и между четырьмя основными типами покупателей: производителями, торговыми посредниками, государством и учреждениями. Давайте рассмотрим три типа продаж B2B между этими сторонами:

    1. Продажа снабжения

      Продажи с поставками происходят между закупочной компанией и поставщиком. Поставщик продает ресурсы, которые поддерживают закупочный бизнес.Эти ресурсы могут варьироваться от канцелярских принадлежностей до специализированного оборудования. Большинство поставок осуществляется оптом со скидкой для покупателя, и многие предприятия поддерживают постоянных поставщиков с регулярным пополнением запасов.

    2. Распределение продаж

      Распределительные продажи (также известные как оптовые продажи) работают аналогично продажам с поставками. Но вместо того, чтобы быть обменом поставками, дистрибьюторские продажи имеют дело с розничными продуктами. Эти продукты включают в себя все, от сыпучих продуктов до фармацевтических препаратов и одежды.

    3. Продажа услуг или программного обеспечения

      Продажи услуг или программного обеспечения (также известные как продажи SaaS) работают почти так же, как продажи поставок, за исключением того, что они включают продажу услуги (или программного обеспечения, предоставляющего услугу), а не продукта. Zendesk Sell — отличный пример продажи услуг/программ. Компании покупают продукты у Zendesk, чтобы более эффективно вести собственный бизнес с помощью улучшенного программного обеспечения CRM.

    Процесс продаж B2B

    Процесс продаж B2B может включать дополнительные этапы в зависимости от вашей компании и типов продаж, которыми занимается ваша компания, но в целом процесс продаж B2B состоит из пяти этапов.

    Пять шагов продаж

    1. Привлекайте трафик
    Привлекайте потенциальных клиентов на свой веб-сайт или в свой магазин, а также к своим продуктам. Для многих компаний это одновременно и самый трудный шаг, и самое большое препятствие для отдела маркетинга. Важно не усложнять этот шаг и не пытаться завести клиента слишком далеко. Им не нужно ничего покупать сразу, их просто нужно заинтриговать.

    2. Конвертируйте посетителей
    Превратите заинтересованных посетителей в контакты.Опять же, будьте проще. Вам пока не нужно делать подачу. Включите заинтересованные стороны в свой список рассылки и начните разговор.

    3. Поддерживайте контакты
    Настало время по-настоящему познакомиться с вашими потенциальными покупателями. Исследование является ключевым на этом этапе. Каковы их потребности? Что они ищут? Как партнерство с вашей компанией может принести пользу обеим сторонам?

    4. Создавайте возможности
    После того, как вы определите, какие потенциальные покупатели могут быть лучшими мишенями, пришло время передать их ведущему отделу продаж для полной презентации продукта.Презентации могут быть сложными и, в зависимости от продукта, могут занимать много времени. Убедитесь, что вы делаете питч только тем контактам, которые, скорее всего, купят. Первые три шага должны подготовить вас к успеху на этом этапе.

    5. Закрытие продаж
    Подпишите документы, проведите транзакцию и начните сначала. Удостоверьтесь, что часть вашей команды посвящена проверке ваших клиентов — забота не прекращается после того, как деньги переходят из рук в руки. Бизнес с репутацией прочных отношений с клиентами пойдет дальше в своих будущих продажах.

    Передовой опыт

    Лучшие практики продаж B2B во многом пересекаются с продажами B2C, поскольку мы переходим на более информированный и динамично развивающийся рынок покупателей. Две наиболее важные практики, которые следует учитывать, — это создание идеального покупателя и сосредоточение внимания на решении проблем вашего клиента, а не на продвижении вашего продукта.

    Когда вы определяете, кто является идеальным покупателем, вам нужен не просто тот, кто соответствует вашему образу покупателя. Вам также нужен человек, который соответствует вашим целям продаж.Бизнес, который нуждается в вашем продукте, но не имеет целей по доходам, количества сотрудников или модельного ряда для достижения ваших целей продаж, не будет прибыльным клиентом в долгосрочной перспективе. Некоторых потенциальных клиентов не стоит преследовать, потому что они потребляют ресурсы, не добавляя прибыли, и важно помнить об этом, ориентируясь на своих идеальных покупателей. Поскольку продажи B2B развиваются так быстро, очень важно знать, когда вы тратите время и ресурсы на распродажу, которая не будет закрыта, или истощаете ресурсы вашей компании, если она выиграна.

    Что касается решения проблем ваших клиентов, попробуйте взглянуть на продажу с точки зрения проводника. Если ваш потенциальный покупатель хорошо информирован, ему не нужна лекция — его просто нужно провести через процесс и получить ответы на свои вопросы от эксперта.

    Продажи B2B развиваются так быстро, что очень важно знать, когда вы тратите время и ресурсы впустую.

    Обе эти практики особенно актуальны в продажах B2B, потому что они решают проблему продажи группе, а не отдельному человеку.Если вы можете сфокусировать свою тактику продаж на том, как вы можете принести пользу компании в целом, вам будет легче убедить несколько человек работать в интересах этой компании.

    Стратегия продаж B2B

    Хотя продажи B2B во многом отличаются от продаж B2C, обе стратегии продаж во многом пересекаются. Существует огромное количество доступных стратегий продаж, но есть три ключевых, которые оживляют современный рынок и меняют способы планирования успешных компаний.

    Все эти три стратегии учитывают самый важный аспект продаж B2B: тот факт, что вы продаете одновременно нескольким лицам, принимающим решения.

    Рассмотрим подробнее:

    • Согласование продаж и маркетинга
    • Контент-маркетинг
    • Социальные продажи

    Три ключевые стратегии продаж B2B

    1. Согласование продаж и маркетинга

      Согласование продаж и маркетинга, или «маркетинг», — это новая норма для успешной бизнес-модели.

      По словам Джилл Роули, консультанта LoopVOC, «новая реальность такова, что продажи и маркетинг постоянно и все больше интегрируются. Маркетингу нужно больше знать о продажах, отделу продаж нужно больше знать о маркетинге, и всем нам нужно больше знать о наших клиентах».

      В процессе создания воронки продаж (см. следующий раздел) важно сосредоточиться на общих целях и задачах компании в целом, чтобы поощрять сотрудничество и общение.

    2. Использование контент-маркетинга

      Согласно оценке контент-маркетинга B2B за 2020 год, 69% ведущих компаний по продажам B2B используют задокументированную стратегию контент-маркетинга, а 84% используют эту стратегию в первую очередь для повышения лояльности клиентов.

      Если учесть, что покупатели B2B просматривают в среднем 13 изображений контент-маркетинга перед совершением покупки, становится ясно, что сильный план контент-маркетинга имеет решающее значение для вашей команды продаж B2B.

      Хороший контент-маркетинг работает на вашу компанию, не только предоставляя клиентам информацию о продуктах, но и показывая им решения и создавая доверие к бренду.

    3. Конверсия через социальные продажи

      Социальные продажи — еще один важный инструмент современного продавца.Исследования, проведенные за последние несколько лет, показывают, что в социальных сетях показатель «лид-закрытие» на 100% выше, чем в исходящем маркетинге.

      Социальные продажи — это смена тактики для многих компаний, но сильное присутствие в социальных сетях — это верный способ наладить отношения с потенциальными покупателями, укрепить доверие к бренду и укрепить лояльность клиентов.

    Как создать воронку продаж B2B

    1. Определите четкие цели продаж и доходов

    Ставить реалистичные цели никогда не бывает легко, но если вы потратите на это время в начале своего плана продаж, вам будет легче в дальнейшем.Посмотрите на свой процесс продаж для справки и подготовьтесь к конверсионным баллам между каждым этапом. Оцените текущие ресурсы вашей компании и убедитесь, что ваш идеальный рост не выходит за рамки ваших возможностей.

    Наконец, установите более одной цели по разным показателям. Вы можете не достичь своей цели по доходам к концу установленного периода времени, но это не значит, что вы должны упускать из виду успех роста вашего потребительского рынка.

    2.

    Запишите цели вашей миссии и плана продаж

    При создании любого плана продаж необходимо иметь под рукой миссию компании.Как миссия компании влияет на ваш план продаж? Как складывается история компании?

    Возможно, вашей целью является увеличение доходов, но, скорее всего, миссия вашей компании не в деньгах. Даже с такими простыми вещами, как бытовая техника, ваша миссия состоит не в том, чтобы увеличить доход, а в том, чтобы привнести роскошь и простоту в домашнюю кухню с помощью новейших кухонных приборов. Доход — это побочный продукт этой миссии, а не цель.

    3. Наметьте вехи, сроки и периоды проверки

    Оцените свои цели и установите реалистичные сроки для каждого шага.Это время, чтобы составить однодневные листы, а также цели на 30-60-90 дней. Потратьте время, чтобы запланировать установленные даты обзора для каждого проекта. Наличие сроков заставляет членов команды нести ответственность за план и дает вам ориентир, если вы заблудитесь на этом пути.

    4. Создайте профиль идеального клиента

    Знайте, на кого вы хотите нацелиться. ICP (профиль идеального клиента) позволяет вам ориентировать свой маркетинг, план продаж и тактику на небольшой набор лидов.Из-за длительности процесса продаж B2B у вас нет времени нацеливаться на столько лидов, сколько у вашей команды B2C.

    Составьте список своих главных целей и/или существующих клиентов и сопоставьте их характеристики. Если вы обнаружите цели, которые тесно связаны с вашими существующими клиентами, это верный признак того, что вы должны сместить свое внимание на эти конкретные продажи B2B.

    5. Составьте список ваших текущих инструментов и бюджета

    Не отправляйтесь в путешествие, не проверив сумку с припасами.Ваш план продаж должен быть подкреплен вашими существующими ресурсами, или вам нужен бюджет для покупки новых. Составьте список необходимых расходов и инструментов, а затем убедитесь, что у вас есть все из списка, прежде чем активировать план.

    Этот список должен включать бюджетные ассигнования, потребности в программном обеспечении, расчетные расходы на персонал и любое необходимое обучение.

    6. Определите роли и обязанности в вашей команде

    Если вы изложили свои шаги, следующим шагом будет назначение каждой задачи членам вашей команды.Используйте сильные стороны своей команды и убедитесь, что вы не только назначаете задачи, но и устанавливаете ключевые показатели эффективности.

    7. Создайте свой план действий

    Последний шаг. Выкладывайте все по кусочкам и работайте от большего к меньшему. Разбейте каждую часть плана на максимально возможное количество шагов, чтобы все были на одной странице и сохраняли согласованность по всем направлениям.

    Свяжите каждое действие с вашими ресурсами, сроками и членами команды и убедитесь, что этот документ легко доступен для всей команды.

    Как выглядит наука будущего о росте продаж B2B

    Продажи B2B находятся на пороге революции, с рядом тенденций, полностью переопределяющих то, что нужно, чтобы стать лидером рынка в течение следующих пяти лет.

    Будьте в курсе ваших любимых тем

    Расширенная аналитика и машинное обучение предоставили менеджерам по продажам доступ к исторически беспрецедентным объемам данных и вычислительной мощности, что позволяет им с высокой степенью точности прогнозировать наиболее ценные возможности продаж.Самые быстрорастущие компании используют расширенную аналитику, чтобы радикально повысить эффективность своих продаж и добиться двузначного роста продаж при минимальном увеличении своих отделов продаж и базовых затрат.

    Кроме того, радикальные изменения в предпочтениях покупателей, когда покупатели стали больше ориентироваться на контент, технически подкованнее и им удобнее взаимодействовать с помощью цифровых каналов, привели к появлению нового поколения лидеров продаж, обладающих техническими знаниями и стратегическим мышлением. . Это также меняет внешний вид торговых организаций, резко сокращая выездные продажи и маркетинг и быстро увеличивая количество внутренних отделов продаж и аналитики.

    Наконец, значительный сдвиг в сторону бизнес-моделей, основанных на подписке, изменил определение способов управления взаимоотношениями с клиентами. Продажа больше не является одноразовой сделкой «выиграно и сделано». В мире регулярных доходов продажи нужно выигрывать каждый месяц, квартал и год. В результате успешные менеджеры по работе с клиентами становятся все более ценными, а опытные отделы продаж все больше ориентируются на долгосрочный успех своих клиентов.

    Появление новой науки продаж B2B

    В результате этих прорывных изменений продажи B2B превратились из искусства в науку.Под этим мы подразумеваем, что продажи управляются данными, обеспечиваются цифровыми инструментами, подкрепляются расширенной аналитикой и сосредоточены на действительном понимании «что, почему и когда» клиента. Компании, принявшие то, что мы называем «наукой продаж B2B», уже начали опережать своих конкурентов с точки зрения роста выручки (рост выручки в 2,3 раза в среднем по отрасли), прибыльности (дополнительная рентабельность продаж от 3 до 5 процентов) и акционерная стоимость (общий доход акционерам на 8% выше, чем в среднем по отрасли).

    Ключевой особенностью, отличающей лидеров рынка от остальных, является то, что руководители лидеров рынка активно руководят трансформацией продаж, а не оставляют это на усмотрение руководителя отдела продаж. Эти руководители осознают, что переосмысление их механизма выхода на рынок — это межфункциональная игра, которая требует от них непосредственного участия и безупречной работы со стороны продаж, маркетинга, отдела кадров, ИТ и финансов. Лидеры рынка осознали, что для достижения успеха в продажах B2B в ближайшие пять-десять лет им потребуется коренным образом преобразовать свой механизм выхода на рынок на основе трех определяющих принципов:

    1.Привлечение клиентов так, как они этого хотят

    Дни, когда руководители отделов продаж спорили, инвестировать ли в отличный отдел продаж или в большие цифровые активы, остались в прошлом. Стимулирование роста в будущем потребует использования лучшего из обоих миров. Наше исследование показывает, что лидеры рынка рассматривают цифровые инвестиции как клей, скрепляющий мощную многоканальную стратегию продаж. Мы опросили более 1000 крупных организаций из разных отраслей на четырех континентах, чтобы лучше понять их предпочтения при покупке товаров и услуг у продавцов B2B.Наше исследование показало, что идеальный канал для привлечения клиентов B2B во многом зависит от того, совершают ли они первую или повторную покупку (рис. 1). Около 76% покупателей B2B сочли полезным поговорить с продавцом при изучении нового продукта или услуги. Эта цифра упала до 52% для повторных покупок товаров с новыми или другими характеристиками, и только 15% указали на желание поговорить с продавцом при повторной покупке точно такого же продукта или услуги.

    Экспонат 1

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

    Для привлечения клиентов в будущем потребуется многоканальная стратегия продаж, основанная на интеллектуальных цифровых инвестициях, которая удовлетворяет различные потребности новых и постоянных клиентов.

    При нацеливании на новых клиентов, которым нужно прямое взаимодействие с отделами продаж, самые быстрорастущие компании используют цифровые инструменты, чтобы помочь своим отделам продаж удовлетворять потребности клиентов на каждом этапе их пути к покупке.Например, они используют интерактивные демонстрации продуктов с помощью планшетов или браузеров, чтобы помочь продавцам привлечь клиентов на этапе исследования их пути. Значительная часть использует относительно простое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы отслеживать прошлые вопросы клиентов, что позволяет их продавцам предвидеть будущие запросы и предлагать молниеносные ответы, когда клиенты сравнивают свои продукты с продуктами конкурентов. Несколько передовых компаний также вложили средства в аналитику клиентов, которая позволяет торговым представителям давать рекомендации по ценам на основе анализа сделок, которые другие торговые представители заключили с тем же клиентом в недавнем прошлом.

    Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

    При обслуживании постоянных клиентов, которым комфортно находиться в сети, самые быстрорастущие компании используют цифровые инструменты и внутренние продажи, чтобы сохранить их лояльность, ускорить процесс продажи и побудить их тратить больше. Например, они создают механизмы онлайн-сравнения, которые позволяют клиентам беспрепятственно сравнивать продукты и услуги с предложениями конкурентов.Затем они дополняют это внутренними отделами продаж, чтобы отвечать на вопросы клиентов по электронной почте, в чате и в видеоконференциях. Кроме того, они используют алгоритмы следующего продукта для покупки, которые отправляют клиентам соответствующие рекомендации дополнительных продуктов на основе их истории покупок, чтобы увеличить долю клиентов в кошельке.

    2. Использование расширенной аналитики и машинного обучения для более быстрого принятия правильных решений

    Мы полагаем, что в ближайшие пять лет самые быстрорастущие компании будут использовать расширенную аналитику и машинное обучение для решения фундаментальных стратегических вопросов, таких как возможности продаж, какие ресурсы выделить для каких клиентов и какие модели поведения должны быть приоритетными. повысить эффективность продаж.Времена, когда лидогенерация полностью зависела от местных знаний, быстро уходят в прошлое. Лидеры рынка будущего используют расширенную аналитику для создания детальной учетной записи, продукта и географического профиля каждого из своих клиентов. Затем эти профили дополняются соответствующими внешними данными, такими как новостные сводки, общедоступная финансовая информация и социальные сети, чтобы создать действительно всестороннее представление о каждом клиенте.

    Алгоритмы оценки потенциальных клиентов

    могут затем использовать эти подробные профили клиентов, чтобы предсказать, на каких клиентов следует ориентироваться, когда с ними связываться и какие факторы действительно влияют на коэффициент конверсии потенциальных клиентов.Несколько самых передовых компаний также экспериментируют с агентами с поддержкой ИИ, которые используют прогнозную аналитику и обработку естественного языка для автоматизации действий по привлечению потенциальных клиентов, таких как обработка основных вопросов клиентов и автоматизация первоначальных предпродажных вопросов. Хотя эти алгоритмы предиктивного подсчета лидов все еще находятся в зачаточном состоянии, некоторые компании, внедряющие их, уже отмечают повышение конверсии лидов на 15–20 %.

    В прошлом руководители отдела продаж полагались на интуицию, чтобы определить модели поведения, повышающие продуктивность продаж, и принимать решения о покрытии клиентов.Расширенная аналитика революционизирует наше понимание того, как подбирать нужных людей для нужных сделок. Наиболее хорошо разбирающиеся в данных торговые организации объединяют данные о продажах, клиентах и ​​персонале, чтобы понять внутренние атрибуты (например, профессиональный опыт, образование, личностные качества, когнитивные способности) и поведение (например, частоту/продолжительность взаимодействия с клиентами, время, затрачиваемое на планирование продаж, умение слушать, настойчивость, принятие риска), которые статистически коррелируют с отличительными показателями продаж.Вооружившись этими знаниями, они могут определить лучших продавцов и распределить их по своим наиболее стратегически ценным клиентам.

    Рост продаж: пять проверенных стратегий от мировых лидеров продаж (2-е издание)

    3. Постоянные инвестиции в поиск и развитие талантов мирового уровня

    Покупатели становятся все более искушенными и технически подкованными, что привело к появлению нового поколения лидеров продаж, обладающих стратегическим мышлением и надежными техническими навыками.Эти лидеры «вырастают» на множестве ролей в своей организации и обладают поистине межфункциональным и межгеографическим набором навыков. Они считают себя тренерами, чья основная задача — превратить новичков в заклинателей дождя.

    «Подбор подходящего человека на подходящую роль» — частая тема нашего опроса, в котором приняли участие 1000 менеджеров по продажам. Несмотря на декларируемую важность найма подходящих специалистов, не все организации считают, что у них есть подходящие кадры для будущего (Иллюстрация 2).В то время как все компании борются за привлечение талантов мирового класса, быстрорастущие компании справляются лучше, чем медленнорастущие: 51% первых считают, что у них есть подходящие специалисты по продажам в будущем, по сравнению с только 30% медленно растущих компаний.

    Экспонат 2

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

    Нанять правильный талант — это только часть головоломки. Самые быстрорастущие компании также тратят много времени и ресурсов на воспитание и развитие своих талантов. В нашем опросе 48 % быстрорастущих компаний указали, что они тратят значительное время и ресурсы на обучение продажам, по сравнению с 22 % медленнорастущих компаний (Иллюстрация 3). Поведенческая экономика и социальная психология позволили понять, как воспитать высокоэффективных людей, которые преуспевают в независимости и предпринимательстве.Определяющим открытием стало то, что взрослые учащиеся помнят только 10 процентов того, что они услышали, и 32 процента того, что они увидели, через три месяца после завершения программы обучения. Напротив, они помнят 65 процентов того, что они узнают, делая. Это понимание приводит к кардинальным изменениям в характере тренингов по продажам. Они эволюционируют от классных и цифровых модулей до экспериментальных иммерсивных программ «на рабочем месте», в которых торговые представители работают в паре с опытными тренерами и учатся на собственном опыте.

    Экспонат 3

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

    Как освоить науку продаж B2B

    Компании, изучающие науку о продажах B2B, обычно начинают с трехэтапного пути:

    Во-первых, они честно оценивают статус-кво. Все начинается с взгляда на покупателя. Предпочтения клиентов в отношении покупок должны определять инвестиции, которые делает торговая организация, однако многие руководители продаж слепы. По нашему опыту, большинство компаний, как правило, недостаточно инвестируют в возможности продаж, которые действительно важны для их клиентов.

    Во-вторых, они планируют на долгосрочную перспективу. Лидеры продаж отказываются от ежеквартального планирования и вместо этого принимают долгосрочную перспективу. Из изученных нами быстрорастущих компаний более 50 % используют в своих планах продаж минимум 12 месяцев, а 10 % — более чем на три года.Этот долгосрочный взгляд означает, что лидеры продаж могут инвестировать в нужные возможности на основе конкретной (хотя и гибкой) дорожной карты.

    В-третьих, они быстро двигаются и быстро выигрывают. Скорость сейчас важна как никогда. Успешные торговые организации используют стратегии «тестируй и учись», чтобы стать более гибкими. Некоторые создают модель военной комнаты продаж для запуска новых цифровых кампаний и сообщений. Другие применяют гибкую операционную модель «проверить-неудачно-научиться-адаптировать», чтобы быстро придумывать и совершенствовать тактику продаж. Благодаря этим быстрым подходам торговые организации получают впечатляющие результаты, некоторые из которых достигают 300-процентного роста цифровых продаж в течение первых 30 дней действия. В ближайшие несколько лет мы ожидаем увидеть больше победителей, пользующихся этими результатами.

    Лидерство на рынке продаж B2B требует полной концентрации внимания генерального директора и его/ее руководящей команды, а также значительных затрат времени и ресурсов. Тем не менее, компании, которые достигли мастерства в трех аспектах науки о продажах B2B, уже опережают своих конкурентов и обеспечивают непропорциональный рост, прибыльность и акционерную стоимость.

    Будьте в курсе ваших любимых тем

    7 простых способов развития бизнеса B2B

    Идея проста: развивайте свой бизнес B2B, промышленный или производственный бизнес с помощью приемов входящего маркетинга и некоторых основных идей продаж. Все они довольно простые, но, по нашему опыту, многие компании, с которыми мы общаемся, не делают этого или, в лучшем случае, лишь немногие из них. Поэтому, если вы пытаетесь развивать свой бизнес, а кто нет, вам следует рассмотреть эти простые в реализации идеи, прежде чем тратить много денег на рекламу или другие усилия по внешнему маркетингу.

    0. Настройте чат на своем сайте

    Это легкая победа для вас с точки зрения предложения типов взаимодействия, которые нужны посетителям вашего сайта. Они хотят поболтать.

    Недавно мы провели тест с крупным клиентом, и они увеличили количество обращений с контактами со 100 в месяц до 60 обращений с нами и 400 разговоров в чате в следующем месяце. Это огромно! Это быстро! Чат — это то, чего хотят ваши посетители и как они хотят общаться.

    Почему? Это мир, в котором мы живем.Мгновенное соединение выигрывает. Уменьшите трения и слои между вашими людьми и людьми, которые нуждаются в вашей помощи. Сделайте так, чтобы к вам было легко добраться.

    Чат является победителем для B2B и производственных компаний.

    Если вы хотите начать использовать чат, но беспокоитесь о времени и усилиях, дайте мне знать, и я покажу вам, как начать чат без риска.

    1. Управление контактами

    Регулярно очищайте, просматривайте и обновляйте базу данных. Убедитесь, что вы записываете все свои контакты из любого источника в одну центральную базу данных.Базы данных каждый год значительно ухудшаются, до 15% в некоторых отраслях. Убедитесь, что вы удаляете старые контакты, обновляете записи контактов для ваших клиентов и просматриваете, кто активен в базе данных. Вы не хотите продолжать отправлять сообщения потенциальным клиентам, которые не взаимодействуют с вашими электронными письмами.

    Если вы не уверены, насколько хорошо вы создаете и управляете своим списком контактов, я предлагаю сделать это приоритетом №1, если вы хотите развивать свой бизнес.

    Нет ничего важнее для вашего бизнеса, чем ваш список контактов.Относитесь к этому как к таковому.

    2. Исправьте свой сайт уже

    Ключевые слова чрезвычайно важны, когда речь идет о входящем маркетинге. Ключевые слова — это основная причина, по которой ваш сайт ранжируется в поисковых системах, и это один из важных способов, по которым люди находят вас. Люди должны найти вас, прежде чем они станут лидами. Но, как и все во входящем маркетинге, все дело в привлечении нужных людей, чтобы они могли стать хорошими, квалифицированными лидами.

    Прежде чем вы сможете начать оптимизацию для ключевых слов, вам нужно провести исследование ключевых слов и сосредоточиться на длинном хвосте, а не на ключевых словах высокого уровня.Ключевые слова высокого уровня заманчиво сосредоточиться, потому что они часто интуитивно понятны. Если вы производите системы лазерной маркировки, то «лазер», вероятно, будет одним из первых ключевых слов, которые вы придумаете.

    Однако есть несколько проблем с ключевыми словами высокого уровня. Во-первых, ключевые слова высокого уровня, как правило, имеют большую конкуренцию. Если вы подумали о «лазере», то же самое подумали и все ваши конкуренты. Это означает, что будет намного сложнее получить более высокий рейтинг по этим типам ключевых слов.

    Во-вторых, ключевые слова высокого уровня не обеспечивают большой дифференциации при поиске. «Лазер» — очень широкий термин, охватывающий огромное количество конкретных типов, назначений, отраслей, размеров и т. д. Что приводит нас к третьей проблеме; ключевые слова высокого уровня — паршивые конвертеры. Тот, кто ищет «лазеры», вероятно, не готов совершить покупку. С другой стороны, тот, кто ищет «волоконный лазер мощностью 20 Вт с воздушным охлаждением», скорее всего, будет готов совершить покупку.

    Как только вы начнете исследование ключевых слов, вам следует сгруппировать ключевые слова в группы по определенной теме.Таким образом, для приведенного выше примера основной темой может быть «системы лазерной маркировки». Связанными темами могут быть:

    • оборудование для лазерной маркировки
    • система для лазерной маркировки алюминия
    • Система лазерной маркировки нержавеющей стали
    • лазерная маркировочная машина
    • медицинские системы лазерной маркировки

    Каждый из ваших основных кластеров тем должен иметь 5-20 связанных ключевых слов. Эта стратегия сигнализирует поисковым системам, что ваш сайт является авторитетом в центральной теме.Используйте одну страницу на своем сайте для создания подробного полезного контента по этой центральной теме и связывайте с ней другие страницы и сообщения в блогах, в которых подробно описываются связанные темы. Основная страница – это основная страница по этой теме.

    Если вы проводите исследование ключевых слов и создаете отличный контент, который ваша целевая персона находит полезным, то вы на пути к исправлению своего веб-сайта.

    3. Обновите все собственные носители

    Собственные средства массовой информации включают ваш веб-сайт, литературу по продажам, каналы социальных сетей, электронную почту, торговую выставку, отдел продаж, ваше лобби и все остальное, что вы непосредственно контролируете.Многие компании совершают ошибку, прыгая в платные медиа, прежде чем максимизировать свои собственные медиа. Один из способов подумать о собственных средствах массовой информации — рассмотреть, где вы могли бы продвигать электронную книгу, чтобы привести только один пример. Подумайте обо всех местах, где вы можете поделиться этой электронной книгой, где ее найдут люди, на которых вы хотите повлиять. содержание.

    Убедитесь, что ваши сообщения и контент о них, а не о вас.Довольно легко сказать, но очень немногие компании на самом деле делают это. Покупатели не заботятся о вас. Они заботятся о работе, которую они должны делать, и о том, как ее выполнить. Расскажите о них.

    Сначала максимизируйте свои собственные каналы, используйте все преимущества того, что у вас уже есть, прежде чем переходить к платным и заработанным медиа.

    4. Создайте новый контент, ориентированный на идеальных потенциальных клиентов

    ключевых слова с длинным хвостом могут помочь вам создать новый контент, который точно сфокусирован и имеет отношение к вашим идеальным потенциальным клиентам. Ключевые слова с длинным хвостом позволяют узнать конкретные области вашего бизнеса, в которых заинтересованы ваши потенциальные клиенты, поэтому думайте о них как о руководствах по написанию.

    Если одним из ваших длинных ключевых слов является «волоконный лазер мощностью 20 Вт с воздушным охлаждением», проведите мозговой штурм по всем вопросам, связанным с волоконными лазерами мощностью 20 Вт с воздушным охлаждением. Вы можете создавать статьи о сравнении и противопоставлении, официальные документы о покупках или публикации в блогах с лучшими практиками. Однако какой бы контент вы ни создавали, он поможет вам ранжироваться по ключевому слову с длинным хвостом, которое ищут ваши потенциальные клиенты.

    Ключом к развитию вашего бизнеса является поиск наилучшего способа заявить о себе людям, которые нуждаются в вашем продукте или услуге.Ключевые слова с длинным хвостом — отличный способ сделать это, потому что они сообщают вам, что ищут ваши потенциальные клиенты, и дают вам возможность создавать контент, который позволит вам ранжироваться по нему. Ключевые слова с длинным хвостом ставят ваш сайт перед потенциальными клиентами.

    5. Привлечь всех к поиску

    Используют ли ваши специалисты по продажам и обслуживанию LinkedIn для связи с коллегами? Все ли думают о связях в вашей отрасли, о ваших поставщиках, партнерах и торговых ассоциациях, чтобы найти способы связаться с вашими идеальными потенциальными клиентами?

    Используйте новый замечательный контент, чтобы обучать и помогать им, чтобы они обращали на вас внимание, когда были готовы решить проблему.

    74% продаж приходится на компанию, оказавшую помощь первой

    Вы помогаете своим маркетингом и контентом или продвигаете функции и продукты? Прекрати это делать, пожалуйста. Покупатели хотят только помощи, и точка. Им нужно делать свою работу, и вам лучше помочь им. на самом деле, они хотят, чтобы вы их нашли, пока вы им помогаете. Разведка не терпит неудачу, потому что никто не слушает. Поиски терпят неудачу, потому что исследователь эгоистичен и просто продвигает продукт, а не помогает.

    6. Звоните своим клиентам

    Поймите, как добавить больше ценности и позвоните им. Просто оставаться на связи и давать им понять, что вы заботитесь о них, очень ценно в наше время. Присутствуйте и будьте доступны регулярно, а не только тогда, когда вы хотите закрыть очередной заказ.

    Довольно просто, но я постоянно удивляюсь, как мало компаний делают эту простую вещь.

    Поддерживайте связь со своими клиентами, задавайте актуальные вопросы и выслушивайте их, чтобы помочь им. Подумайте о том, чтобы помогать им больше, а не просто продавать им больше.Сначала помогите, а продажи последуют.

    Спросите их, знают ли они обо всех ваших услугах. Расскажите им о ваших новейших предложениях. Подумайте, как будто они проезжают через заведение быстрого питания: «Хочешь картошку фри с этим?»

    7. Спрашивайте клиентов о рекомендациях, отзывах и тематических исследованиях

    Имейте план, знайте, как спросить и почему вы заслуживаете направления (напомните им о ценности, которую вы им приносите), и сделайте так, чтобы им было легко направить вас. Напишите для них электронное письмо, чтобы им было легко отправить его целевому потенциальному клиенту.Или напишите отличное тематическое исследование, которое они могут отправить. Вам нужно рассказать своим клиентам о вашем идеальном потенциальном клиенте, а затем попросить их порекомендовать вас. Если вы приносите им пользу, они будут рады познакомиться с вами. Не только потому, что они хотят вам помочь (принцип взаимности), но и потому, что это заставляет их выглядеть умными (посмотрите, как умно я поступил, купив у этих парней, они решили наши проблемы).

    Бонус: Следите за списком открытых котировок

    Примерно через неделю после того, как меня повысили до моей первой должности вице-президента по продажам, мой босс зашел в мой офис и спросил, как проходит неделя.Я сказал: «Отлично, на этой неделе мы сделали 7 котировок». Он ответил: «Сын, мы здесь котировками не торгуем».

    Подобно заявкам на выставку, за которыми никогда не следят, цитата, которая умирает на корню, является пустой тратой всех ресурсов. Делайте меньше цитат, ориентируясь на своих идеальных персонажей, более глубоко квалифицируя, и используйте цитату, чтобы подтвердить то, о чем уже было договорено, и вам не нужно будет следить так часто. Когда вы отслеживаете предложение, убедитесь, что оно имеет дополнительную ценность и содержит полезную информацию.Не просто звоните и спрашивайте, когда вы получите заказ на покупку, или отправляйте электронное письмо, задаваясь вопросом, что случилось с цитатой. Будьте профессионалом и продолжайте помогать им с их проблемами, и они вспомнят вас, когда придет время совершить покупку.

    Ни один из них не стоит больших денег, все, что они требуют, это усилия, сосредоточенность и внимание.

    Чтобы узнать больше о том, как развивать свой бизнес, ознакомьтесь с этими сообщениями:

    Вам поручено маркетинговое производство? Копайте глубже здесь.

    6 лучших стратегий цифрового маркетинга для бизнеса B2B | Блог

    Эпоха цифровых технологий изменила то, как маркетологи общаются с аудиторией B2B и продают ее.Поскольку технологии продолжают развиваться, цифровой маркетинг требует более комплексного и гибкого подхода.

    Как маркетолог, вы должны адаптироваться к изменениям, чтобы оправдать ожидания вашей аудитории. Чтобы ваш бизнес был гибким, вам необходимо оптимизировать стратегию цифрового маркетинга, чтобы стимулировать цифровую трансформацию и убедиться, что вы общаетесь с нужными людьми по нужным каналам.

    Как компания B2B, вы должны иметь возможность общаться с бизнесом, а это требует другого подхода к привлечению отдельных потребителей. В этом блоге мы исследуем наиболее успешные стратегии цифрового маркетинга и проникнем внутрь маркетинга B2B.

    1. Создайте веб-сайт своей компании

    Веб-сайт ни в коем случае не является маркетинговым откровением. Сайты для бизнеса — это само собой разумеющееся. Веб-сайты являются изменчивыми, развивающимися объектами и требуют мониторинга и поддержки, чтобы быть успешными. Это означает, что вы должны убедиться, что он демонстрирует ваш опыт, предоставляет решения для потенциальных клиентов и служит точкой простого контакта для клиентов.

    Веб-сайт вашей компании должен быть отраслевым ресурсом, позволяющим клиентам за считанные секунды узнать, чем именно вы занимаетесь.Технические и запутанные объяснения могут появиться позже, когда люди просматривают ваш сайт или загружают ресурс, например электронную книгу. Самое главное, ваш веб-сайт должен предлагать вам способ привлечения потенциальных клиентов и сбора информации о клиентах.

    Веб-сайт B2B должен:

    • Быть актуальным для вашей целевой аудитории
    • Адаптироваться под мобильные устройства запросите ценовое предложение, запланируйте демонстрацию, загрузите информационный документ
    • Разместите актуальные отзывы и сопутствующие логотипы компаний
    • Разместите актуальный и привлекательный контент либо через блог, либо через специальные целевые страницы
    • Разместите ссылки на страницы в социальных сетях
    • Включайте соответствующую отраслевую информацию, такую ​​как статистика или исследования
    • Создавайте релевантные и надежные обратные ссылки для привлечения трафика
    • Регулярно отслеживайте и обновляйте

    Когда компания B2B исследует продукт или услугу, это может быть долгий процесс . Это не то же самое, что человек, который ищет лучшую цену или самое быстрое время доставки. Кроме того, часто в процесс вовлечено много заинтересованных сторон, которые могут затянуть процесс. Таким образом, чем больше информации вы можете предоставить на своем веб-сайте, которая затрагивает болевые точки вашей аудитории и предлагает решения, тем лучше.

    Спросите себя, работает ли ваш веб-сайт для вашего бизнеса в данный момент. Если это не так, подумайте о том, чтобы собрать свою команду и просмотреть данные своего веб-сайта, проверить свой контент и просмотреть своих персонажей.

    2. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) и контент-маркетинг

    Без SEO невозможно привлечь новых посетителей на ваш сайт, а без посетителей вы не сможете развивать свой бизнес. Но что такое SEO и как оно работает?

    По сути, SEO помогает поисковым системам, таким как Google, находить ваш сайт и поднимать его выше в рейтинге. Чтобы вас нашли, вы должны быть на первой странице любого поиска. SEO может быть сложным, поэтому может быть разумно нанять эксперта по SEO или работать с агентством, которое может сделать это за вас.Цель состоит в том, чтобы найти и использовать наиболее эффективные ключевые фразы, чтобы помочь поисковым системам найти ваш сайт.

    Вы также можете рассмотреть другие маркетинговые тактики для улучшения SEO. Создание блога является обязательным, так как это не только помогает улучшить SEO, но также помогает сделать вас лидером отрасли и привлечь качественную аудиторию. Ваш опыт может принести большую пользу существующим клиентам и помочь вам привлечь новых клиентов на ваш сайт. Как мы уже упоминали, имейте в виду, что цикл B2B может быть длительным процессом, поэтому, если вы сможете заманить клиентов обратно на свой сайт с помощью убедительного контента, вы с большей вероятностью создадите доверие, которое, в свою очередь, может подтолкнуть их до конца. воронки конверсии.

    Вам также следует подумать о том, чтобы искать сторонние возможности для взаимодействия и гостевого ведения блога, которые ссылаются на ваш блог и веб-сайт. Это поможет повысить осведомленность о вашем контенте и является эффективной стратегией цифрового маркетинга.

    Видео также является чрезвычайно популярным форматом контента, который предлагает множество возможностей для привлечения и обучения вашей аудитории, особенно с ростом таких платформ, как TikTok и Instagram. Другие типы контента могут включать инфографику, электронные книги, официальные документы и тематические исследования.

    3. Интегрируйте офлайн- и онлайн-маркетинг

    Чтобы получить максимальную отдачу от вложенных в маркетинг средств, необходимо интегрировать и оптимизировать ваши онлайн- и офлайн-маркетинговые усилия. Вы можете легко связать эти два направления, чтобы охватить как можно больше компаний и обеспечить превосходное обслуживание клиентов.

    Примеры интеграции онлайн- и офлайн-маркетинга B2B включают:

    • Прямая офлайн-активность в Интернете с использованием целевой страницы, QR-кода или ключевого слова
    • Сбор адресов электронной почты на офлайн-мероприятиях, таких как конференции или сетевые мероприятия используется на веб-сайте или целевой странице. Как только они используются, вы знаете, что клиент пришел из офлайн-кампании.
    • Направляйте людей на свои каналы в социальных сетях, используя такие инициативы, как конкурс или загрузка электронных книг. подписка на информационный бюллетень, чтобы получить 20% скидку на первый заказ компании

    Объединение вашего B2B-маркетинга онлайн и офлайн значительно упрощает мониторинг успеха кампании и может привлечь ключевую заинтересованную сторону в перспективный бизнес, который вы, возможно, не смогли бы привлечь другим способом. .

    4. Прикоснитесь к маркетингу в социальных сетях

    I

    Может возникнуть соблазн избежать использования социальных сетей как части вашей маркетинговой стратегии B2B. Это может быть трудоемким и требует творческого подхода, чтобы поддерживать интерес посетителей. Тем не менее, социальные сети являются ценным каналом для любого бизнеса, и новые платформы, такие как TikTok и WhatsApp, становятся более популярными, чем устоявшиеся сети, такие как Facebook.

    Фактически, 83% маркетологов B2B используют маркетинг в социальных сетях, второй по популярности канал после маркетинга в поисковых системах.Когда дело доходит до платформ, которые используют B2B-бизнесы, некоторые из них помогают стимулировать взаимодействие лучше, чем другие. Как видно из приведенных ниже данных, LinkedIn выходит на первое место по привлечению аудитории B2B, за ним следуют Twitter и Facebook.

    Одним из самых простых способов использования социальных сетей является использование контента вашего блога. Посты, которые направляют людей к полезному контенту, предоставляют актуальную информацию и улучшают SEO. Вы также можете осуществлять перекрестное продвижение на всех своих платформах социальных сетей, но обязательно адаптируйте свое сообщение для каждой из них, чтобы оно соответствовало аудитории и соответствовало конкретной платформе.

    Вы можете успешно использовать социальные сети, предлагая такой контент, как:

    • Отраслевые советы
    • Новости отрасли
    • Решения проблемных точек
    • Обновления ваших продуктов/услуг
    • Яркие отзывы клиентов или партнеров
      • Ссылки на кейсы технические документы на вашем веб-сайте
    • Видеоотзывы
    • Ссылки на обучающие видеоролики, сделанные вашей компанией

    Отличным примером эффективного использования LinkedIn брендом B2B является Dropbox. Сосредоточив внимание на закулисном контенте для продвижения своего метода работы, их сотрудников называют «дропбоксерами». Они эффективно используют LinkedIn, показывая фотографии и видео своих команд, а также продвигая соответствующие блоги и демонстрируя свои продукты.

    Чего следует избегать в социальных сетях, так это открытых коммерческих предложений. Вместо этого убедитесь, что ваш контент информирует и вовлекает, чтобы вызвать любопытство и направить людей к вашим услугам.

    5. Рассмотрите кампании PPC

    Если позволяет ваш бюджет, рассмотрите возможность включения кампании Pay-Per-Click (PPC) в свои усилия цифрового маркетинга.

    Прелесть SEO и контента в том, что это относительно недорого или даже бесплатно, если у вас есть талант сделать это самостоятельно. Однако, если в настоящее время вы не видите желаемых результатов, использование кампаний PPC — отличный вариант с простым бюджетированием в соответствии с вашими потребностями, поскольку вы платите только в том случае, если было выполнено действие — в данном случае клик. Лучше всего использовать платный трекер медиа-кампаний, чтобы следить за расходами и эффективностью и понимать, что работает.

    Некоторые платформы, такие как Facebook, также взимают плату за участие или показы или предлагают вам выбрать способ оплаты.Это обеспечивает сегментацию аудитории для достижения вашей точной цели и может стать отличным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и повышения узнаваемости бренда.

    6. Пересмотрите свои цели

    Лучшее в цифровом маркетинге — это экспоненциальное увеличение охвата. Ваша способность точно ориентироваться на демографические данные означает, что вы можете инвестировать в гораздо более эффективные кампании.

    Эти кампании доступны через поиск Google, и вы можете ориентироваться на людей на всех этапах пути покупателя.Хитрость заключается в том, чтобы быть умным с короткими и длинными ключевыми словами и просматривать отчеты о поисковых запросах, чтобы убедиться, что вы знаете, что ищут компании.

    Вы также можете ориентироваться на компании на микроуровне через социальные сети. Такие платформы, как Facebook и LinkedIn, имеют сложный таргетинг рекламы, который позволяет вам выбирать потенциальных клиентов на основе должности, образования и даже интересов.

    Сочетание таргетинга с аналитикой на основе результатов поможет вам точно настроить свои кампании, чтобы получить наилучшие результаты за наименьшую сумму денег.Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics, помогут вам понять, насколько эффективен ваш маркетинг и как он влияет на ваши цели.

    С чего начать свою маркетинговую стратегию B2B

    Самый простой способ начать свою стратегию цифрового маркетинга B2B — это составить список всех цифровых ресурсов, которыми вы владеете, включая веб-сайты, блоги, целевые страницы и каналы социальных сетей. Если у вас есть доступ к аналитике, найдите активы, которые помогли привлечь потенциальных клиентов или закрыть продажи. Если у вас нет доступа к этим данным, изучите ресурсы, которые получили наибольшее количество посещений, кликов или репостов. Это даст представление о том, что хорошо работает для вашего бизнеса.

    Затем используйте эти аналитические данные, чтобы определить, где вы можете использовать свои ресурсы, например, больше страниц в социальных сетях или опробовать кампанию PPC. Подумайте о своем бюджете и используйте трекер медиа-бюджета, чтобы решить, куда инвестировать деньги, и обратитесь к своей аналитике, чтобы увидеть, где вы, скорее всего, увидите лучшую рентабельность инвестиций.

    После того, как вы определили тактику цифрового маркетинга, которую должна использовать ваша компания, создайте календарь контента, чтобы у вас был готовый план.Этот план должен включать:

    • Название/Тема
    • Где он будет опубликован
    • Когда он будет опубликован
    • Возможности пересечения ссылок
    • Платная реклама
    • Контент-провайдер

    может быть очень эффективным в распространении вашего контента и сообщений. Если вам нужно вдохновение, взгляните на бренды, которые успешно используют влиятельных лиц B2B в своей стратегии,

    Помните, что вашему бизнесу никогда не поздно начать использовать тактику цифрового маркетинга.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *