B2B бизнес: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

Что такое B2B? | Новые бизнес идеи, новые идеи бизнеса, идеи бизнеса, идеи для бизнеса, бизнес-идеи, идеи малого бизнеса

Даже если название этого делового направления вам еще неизвестно, его проявления окружают нас ежедневно. B2B – сокращенное название коммерческого взаимодействия юридических лиц, связанное с продажей и поставками продуктов разных категорий одной компанией для исправного функционирования другой организации. Простыми словами, бизнес для бизнеса. Формально весь спектр услуг, связанных с получением прибыли можно разделить на две категории:

B2C (business to client) – сфера продажи продукта конечному потребителю.
B2B (business to business) – продажа товаров и услуг, необходимых другому бизнесу.

Золотой пример В2В

Бизнес ту бизнес – изобретение вовсе не новое. Его ярчайшим примером стали предприниматели времен золотой лихорадки. В итоге торговли лодками, едой, одеждой и инструментами по неадекватно высоким ценам на территориях Клондайка, такие предприниматели заработали гораздо больше, чем наивные искатели золота. В свою очередь, у золотоискателей просто не было выхода: достать необходимые для жизни и работы вещи по-другому просто не было возможности. Таким образом, услуги носильщика обходились в 15000 долларов по нынешним расценкам, лодка для переправы по реке стоила в среднем 10000 долларов, мясо предприимчивые торговцы продавали по 140 долларов, а обыкновенную фасоль по 80 долларов.

Самой яркой историей, которая иллюстрирует принцип сектора «бизнес ту бизнес» является рассказ о Самюэлле Брэннане, который скупил все лопаты и сита в округе золотоносных земель и опубликовал в своей газете заметку о том, что в районе реки Американ Ривер найдено золото. У золотоискателей, лишенных инструментов для поиска и обработки металла просто не осталось выхода, пришлось покупать у Брэннана лопаты, купленные им по 10 долларов за 500 у.е, а дешевые по себестоимости сита – по 200.

Миллион долларов США – эту сумму заработал торговец за три месяца. И это был далеко не последний миллион. К слову, знаменитый писатель Джек Лондон тоже опробовал на себе основополагающие принципы В2В, строя и продавая лодки людям, работающим в поисках золота.

Особенности В2В

Отношения между субъектами бизнеса строятся на принципе «поставки юридического лица – продавца юридическому лицу покупателю».
Конечная цель покупателя – не реализация личных потребностей и желаний, а улучшение работы предприятия и повышение прибыли, которую приносит бизнес.
При условии правильного выбора покупателя, который будет экстренно нуждаться в услуге или товаре для дальнейшего функционирования собственного дела, на В2В можно заработать большие деньги.

Примеры современной работы В2В

Производство инвентаря, необходимого для работы определенного круга предприятий. К примеру, спортивный инвентарь будет легко продаваться юридическим лицам, которые управляют спортивными комплексами и фитнес центрами. Производство оборудования для ресторанов найдет своих клиентов среди владельцев соответствующих заведений.
Оптовые продажи – выгодный вариант для осуществления В2В. Розничным продавцам выгодно покупать товар у оптовиков, поскольку оптовая цена всегда ниже, а покупая по более низкой цене, можно увеличить собственный доход.
Рекламные агентства набирают все большую популярность, благодаря эффективности собственной деятельности. Саморекламу предприятия, конечно, назвать В2В нельзя, а вот услуги агентств – яркий и выгодный пример такой деятельности.
Консалтинг, то есть проведение консультаций по вопросам коммерческой и экономической деятельности также относится к современной отрасли В2В. Клиентами консалтинговых компаний являются представители других компаний, которые хотят усовершенствовать работу своего предприятия.

Если брать конкретный пример В2В, то можно обратиться к опыту компании Amazon, которая предоставляет все условия для продажи товара другим продавцам. Эта стратегия весьма любопытна как для тех, кто хочет начать дело в области бизнеса для бизнеса, так и для тех, кому интересны продажи потребителю.

Компонентами, организовывающими успех В2В компании, являются:

Гарантированное качество продукции.
Имидж команды и руководителя.
Удачная реклама.
Адекватная стоимость товара.
Правильный выбор клиента.
Налаженные деловые коммуникации.
Качество переговоров и демонстрации товара.
Должное внимание к деталям.

В2В – актуальный и развитый в наше время бизнес, разнообразие его проявлений открывает широкий спектр возможностей для реализации бизнес-планов. Рискуйте, развивайтесь и воплощайте в жизнь свои идеи. А мы предлагаем вам поделиться этой статьей в социальных сетях и вдохновить больше людей на исполнение своих желаний.

10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса.

Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%, они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы. Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области.

И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому.

Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду.

Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри.

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество.

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги… Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность.

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания, но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе.

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

10 способов увеличить доходы B2B бизнеса уже в этом месяце — Маркетинг на vc.

Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.

{«id»:139496,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace»,»title»:»10\u00a0\u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u044b B2B \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk. com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace&title=10\u00a0\u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u044b B2B \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace&text=10\u00a0\u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u044b B2B \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc. ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace&text=10\u00a0\u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u044b B2B \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=10\u00a0\u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u044b B2B \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435&body=https:\/\/vc. ru\/marketing\/139496-10-sposobov-uvelichit-dohody-b2b-biznesa-uzhe-v-etom-mesyace»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

11 589 просмотров

Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.

При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.

В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.

Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:

Прибыль зависит от 5 показателей:

маржа
охват
конверсия
средний чек
кол-во покупок на одного клиента за период времени

Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:

идентификацияя проблемы
поиск решения
разработка требований
выбор подрядчика / продавца / производителя
валидация
принятие консенсусного решения
пользовательский опыт

Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.

А теперь к самим советам:

Увеличьте маржу, или причем тут экспертность

Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.

Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.

Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов

Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия

Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов

Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.

Станьте экспертом и развивайте личный бренд

Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.

Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.

Запустите контекстную рекламу, но не палите из пушки по воробьям.

Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.

Что же есть смысл делать?

брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
низкочастотные профессиональные запросы
использование расширений с телефонами, адресом
использование лид-форм
ретаргетинг, особенно в Gmail

Используйте лидогенерирующие кампании в Facebook

На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.

Несколько советов:

Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи 👉 ✅ 💵
Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.

Создайте лидмагнит и предлагайте его взамен на контактные данные

Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.

Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:

Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу. .)
Шаблоны (Дизайн-бриф, P&L таблица, ТЗ на разработку сайта и прочее)
PDF-ка (10 секретов.., 20 мифов.., 7 шагов.. и тд)
Квиз (Какой вы предприниматель, насколько хорошо вы разбираетесь в рекрутинге и тд)
Калькулятор (Сколько стоит разработка приложения, Расчет стоимости ремонта и прочее)
Книги (Полный гайд по созданию удаленных команд, 47 советов новому СЕО, Емейл-маркетинг гид 2020 и тп)

Важно не бояться собирать как можно больше данных о клиенте, все-таки вы потратили на создание лид-магнита много ресурсов, и запрашивать только почту – обесценивать свою работу.

Вот какие данные запрашивает Hubspot при скачивании лидмагнитов с сайта. Обратите внимание на количество обязательных полей.

Автоматизируйте Email-маркетинг.

Это важно не только для лид-кампаний в фейсбуке. Это один из главных крестражей в борьбе за клиента в В2В.

Автоматизация емейл-маркетинга позволяет:

Высвободить время сейлзов на совершение более полезных действий
Увеличить скорость и качество коммуникациии, то есть клиентский опыт
Квалифицировать лиды
Взращивать лиды
Достигнуть более высокого уровня персонализации

Я перебрал много разных инструментов, и на сегодня мой фаворит – ActiveCampaign.

Среди плюсов я бы выделил:

адекватные цены даже по сравнению даже с базовым и убогим Мейлчимпом
наличие CRM и чата для сайта
бесплатная миграция с вашего старого сервиса
встроенные автоматизации и цепочки: меняй текст и запускай в работу
начисление баллов за открытие писем, клики и посещение сайта – при наборе определенного кол-ва баллов, можно тэгировать клиента или высылать ему специальный оффер

Начните обучать, можно даже за деньги

Главная задача эксперта – учить и образовывать. Поэтому вы как В2В-компания практически обязаны писать все эти гайды, книги и статьи в СМИ. Но еще большего эффекта можно добиться, проводя вебинары, записывая курсы и организовывая онлайн-саммиты для своих клиентов.

Более половины покупателей в B2B смотрят не менее 8 статей в течение процесса покупки и более 80% читают не менее 5 статей. 75% заявляют, что контент значительно влияет на их решение о покупке, и 62% приняли финальное решение опираясь исключительно на онлайн-контент (Forrester)

При этом некоторые B2B продукты, такие как ClickFunnels, не тратят денег на рекламу своего продукта, вместо этого успешно продавая (да, именно продавая) обучение «секретам построения воронок». Таким образом у них получается.. отрицательная(!) стоимость привлечения клиента. Согласитесь, с таким игроком сложно конкурировать.

Проведите вебинар, но не останавливайтесь на этом.

Мы с помощью вебинаров продаем обучающие курсы, рекрутинг и даже инвестиционные продукты. Я практически не знаю ниш, где качественный вебинар не принесет пользу бизнесу. С помощью вебинара вы можете работать с клиентами на каждом шаге воронки – от идентификации проблемы до построения реферальной программы для текущих клиентов.

Спустя всего три дня люди помнят только 10-20% от прочитанного и услышанного, и более 60% от увиденного (McKnight Kurland)

Ниже пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров и пошаговый план:

Создайте ценный оффер, вокруг которого будет строиться вебинар
Подготовьте лид-магнит, который дадите участникам вебинара, чтобы повысить конверсию в регистрацию и доходимость
Напишите статью на тему вебинара – используйте ее для привлечения трафика и в ретаргетинге
Запишите простые видео для рекламы вебинара, хотя бы на фронталку
Запишите, если есть возможность, хорошее видео для сайта вебинара
Создайте вебинар (платформу советовать не буду, так как ко всем есть претензии)
Создайте простой (а лучше сложный) бот для регистрации участников (Manychat или Bothelp)
Анонсируйте вебинар в емейл-рассылке, социальных сетях, агрегаторах и профильных комьюнити
Запустите рекламу в Фейсбуке — ретаргетинг посетителей сайта, широкий таргетинг по интересам и должностям с оптимизацией под конверсию на странице вебинара.
Не забудьте ретаргетинг!
Проведите вебинар – не лейте воду, но не бойтесь продавать.
Автоматизируйте фоллоу-апы и офферы после вебинара. Вы уже знаете как.

Пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров Максим Уперяка

Создайте профили на всех B2B агрегаторах и рейтинг-площадках

Присутствие вас на площадках, где люди ищут подрядчиков или смотрят их отзывы и рейтинг – отличная идея, которую многие недооценивают. Самое главное – качественно заполнить профиль, добавить всевозможные кейсы и привести за руку старых клиентов, чтобы они оставили вам отзыв.

Это позволяет:

Увеличить охват, получить новых клиентов
Получить качественные бэклинки на ваш сайт
Получить больше релевантной выдачи при поиске вашего бренда
Улучшить конверсию тех людей, которые ушли искать отзывы о вас
Повысить вашу озабоченность клиентским опытом и отзывами

Примеры таких площадок, которые можно использовать:

90% ЛПР в В2В говорят, что они более вероятно совершат сделку после получения позитивных отзывов. При этом только 20% компаний используют отзывы как часть маркетинговой стратегии. (G2)

Работайте со своей базой клиентов, как в первый раз

Если вы обратили внимание, почти все советы были посвящены Demand- и Lead-generation. Но, как известно, вернуть старого клиента в среднем в 7 раз дешевле, чем привлечь нового, так что последний совет по работе со своей базой:

поговорите с ними (да, вот так просто: узнайте, как дела; как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке

Всем любви и больших продаж; )

Под влиянием: инфлюенс-маркетинг для B2B-бизнеса

Артем Паулкин, коммерческий директор HypeFactory

Последние годы стали новой вехой в развитии соцсетей и инфлюенс-маркетинга, в частности. Потребители скептически относятся к корпоративным сообщениям и гораздо чаще доверяют словам лидеров мнений, которые с помощью контента в социальных сетях влияют на решения о покупке. Активный рост самих соцсетей привел к появлению большого количества блогеров и стримеров, и, как следствие, их аудитории и рекламодателей. Инфлюенс-маркетинг предлагает новые форматы взаимодействия с потенциальными клиентами, приводя компании на комфортную для них площадку.

Блогеры — способ привлечения реальных продаж

Благодаря кампаниям с блогерами бизнес стал получать новых клиентов и увеличивать показатели продаж. Например, онлайн-кассы “Эвотор” стали лидером, заняв 30% рынка, и только по итогам инфлюенс-кампании было продано 252 тыс. смарт-терминалов. Согласно результатам исследования инфлюенс-маркетинга в B2B, 69% маркетологов считают, что блогеры эффективно влияют на привлечение потенциальных клиентов. Также они положительно влияют на узнаваемость бренда (84%), помогают в лидогенерации (69%) и способствуют росту продаж (20%).

В 2020 году компании, помимо размещения рекламы у лидеров мнений с миллионными охватами, использовали для продвижения своих продуктов блогеров с аудиторией от 5 тыс. и 100 тыс. подписчиков. Такой микс из топовых, средних и мелких инфлюенсеров дает больше преимуществ. Благодаря внушительному охвату блогеров-миллионников компании увеличивают воронки продаж, а за счет высокой вовлеченности и лояльности у небольших инфлюенсеров аудитория больше прогревается, наращивая конверсию в покупки. За счет такой стратегии eApteka удалось увеличить продажи лекарственных средств на 24% в период сотрудничества с инфлюенсерами.

B2B клиенты делают покупки более осознанно, чем обычные потребители

Большинство сделок в B2B связаны с долгосрочными целями, поэтому цикл продаж обычно длинный. Потенциальные покупатели чаще наводят справки о товаре среди своих коллег, проводят исследования по продукту. Этот процесс может затягиваться до нескольких месяцев, прежде чем покупатель вступает в прямой контакт с продавцом.

В этом контексте чрезвычайно важен лидер мнения, поскольку его присутствие в социальных сетях с сообщениями о товаре может стать важной частью исследования и помочь потенциальному клиенту принять решение о покупке. Согласно исследованию, 77% маркетологов утверждают, что их потенциальные клиенты полагаются на советы экспертов отрасли.

B2B потребители лучше реагируют на убедительный контент в социальных сетях

Компании B2B и B2C-рынков отличаются тем, какой контент они предлагают своим клиентам. Предприятия, работающие для массмаркета, предпочитают размещать развлекательные посты, вызывающие эмоции, чтобы расположить потребителей к покупке товара. В B2B-сегменте лица, принимающие решения, как правило, высокообразованны, сосредоточены на конкретных потребностях бизнеса и отличаются большой критичностью, так как их решения могут иметь долгосрочные последствия для компании. Поэтому важно, чтобы инфлюенсер, привлекаемый к рекламной кампании, был близок к аудитории и понимал ее боли и ценности.

Компания American Express запустила кампанию Love My Store для малого и среднего бизнеса. К этой акции она привлекла владелицу малого бизнеса, блогера популярного ресурса Design Sponge с ежемесячной аудиторией более 2 млн человек. Вместе они создали серию красивых наклеек, которые рассказывали потенциальным покупателям о магазине и его ценностях, одновременно давая понять, что покупатели карт AmEx имеют преимущества при покупке. Одновременно были выпущены материалы Love My Store с еженедельными советами: как разместить наклейки и промо-материалы AmEx для достижения максимальных результатов, и как различные типы малых предприятий могут использовать дизайн и витрины своего магазина, чтобы привлечь больше клиентов. Чтобы еще больше стимулировать владельцев малого бизнеса заказывать и размещать вывески AmEx, был организован фотоконкурс Love My Store в Twitter и Instagram. Владельцам бизнеса предлагалось размещать фотографии витрин своих магазинов с любой из наклеек под хэштегом #LoveMyStoreAmexContest. Победитель конкурса получил 10 тыс. долларов на редизайн торговой точки и индивидуальную консультацию знаменитого дизайнера.

В результате кампании социальные каналы AmEx привлекли 5 млн просмотров и получили более 50 тыс. взаимодействий от владельцев малого бизнеса.

Реальный опыт решает многое в сфере влияния B2B

При подборе блогеров для B2C уделяется главное внимание характеристикам аудитории: пол, возраст, география, доход, интересы. Для инфлюенс-маркетинга B2B компаний важность имеют авторитет и экспертиза лидера мнений. Также в мире бизнеса большое влияние имеет реальный опыт клиентов и их оценка.

Компания Time Warner Business Class пошла по этому пути, использовав видеоотзывы клиентов малых и средних предприятий, включая фирму Spectrum Enterprise и государственные школы Green Dot. В видеороликах говорилось, что кабель Time Warner имеет важное значение для успеха бизнеса клиентов. Ролики были распространены через YouTube, Facebook и Twitter. Каждый из них заканчивался призывом загрузить электронную книгу Mighty Mid-Market («Могучий Средний Рынок»), в которой содержится дополнительная информация о том, что подключение Time Warner Business Class может сделать для бизнеса.

На что обращать внимание при выборе лидера мнений

Экспертиза имеет первостепенное значение, но она не в счет, если никто не обращает на нее внимания. Охват, релевантность и вовлеченность также имеют решающие значения при выборе лидера мнений.

Охват. Этот показатель дает понимание, сколько людей следят за инфлюенсерами в социальных сетях, соответственно, сколько потенциальных потребителей узнают о продукте компании.

Релевантность указывает на то, как часто блогеры поднимают темы и используют ключевые слова, связанные с отраслью. Это поможет разобраться, насколько хорошо лидер мнения разбирается в теме и как часто он об этом пишет.

Вовлеченность. Количество упоминаний блогера, комментарии, репосты говорят о том, какой отклик имеют темы, поднимаемые автором.

Все больше маркетологов понимают, что выбирать необходимо не блогера, а аудиторию — потенциальных клиентов бренда. Поэтому в 2020 году при проведении кампаний с инфлюенсерами активнее используются технологии гипер-таргетинга, позволяющие найти потенциальных покупателей не только по стандартным демографическим показателям, но и сосредоточенных в определенном районе, имеющих конкретные интересы и уровень дохода, придерживающихся определенных взглядов и образа жизни. Чтобы с такой точностью находить аудиторию, маркетологи используют специальное ПО. Например, технология анализа HypeFactory, работающая на нейросетях, помимо поиска целевой аудитории способна отслеживать манипуляции с данными у блогеров и оценивать качество аудитории. Это помогает понять, реальны ли заявленные охваты (в Instagram только около половины аккаунтов принадлежат реальным людям) и объективна ли оценка вовлеченности (нередко она искажается из-за различных способов накрутки лайков и комментариев).

Как показывает практика, инфлюенс-маркетинг эффективно продвигает продукты и услуги B2B-компаний. 79% маркетологов считают, что он будет приобретать еще большее значение в следующем году. Многие предприятия планируют увеличить инвестиции в работу с блогерами, поскольку этот вид коммуникации зарекомендовал себя не только как эффективный способ выстраивания доверительных отношений с потенциальными клиентами, но и работающий инструмент для увеличения реальных продаж.

Источник:

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
быть психологом, уметь вести личные переговоры;
хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

Manzana Group | Программа лояльности для B2B бизнеса

B2B business to business (бизнес для бизнеса) – это сфера предпринимательства, которая специализируется на предоставлении услуг и продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям.

Эта область бизнеса имеет ряд существенных отличий от сферы B2C business to customer (бизнес для потребителя). Компании B2B обычно не рассматривают своих корпоративных клиентов как постоянных потребителей, что маркетологи считают огромной ошибкой крупного и среднего бизнеса.

Тем не менее сектор B2B постепенно заимствует передовые методы из ориентированной на потребителя среды, чтобы обеспечить своим клиентам уникальный потребительский опыт, которым пользуются традиционные покупатели.

Один из самых эффективных стратегических механизмов, которые B2C-компании используют для привлечения, поощрения и удержания своих клиентов – внедрение различных видов программ лояльности. Способен ли этот инструмент хорошо интегрироваться в пространство B2B-бизнеса? Есть ли какая-либо ценность в программах лояльности для крупного бизнеса в пространстве B2B? Разберемся вместе с экспертами компании Manzana Group.

Программы лояльности и их ценность для бизнеса B2B

Вознаграждение лояльности клиентов имеет большое значение для компаний B2B, поскольку оно в конечном итоге превращает ситуативных клиентов в постоянных. Программы лояльности позволяют повысить качество обслуживания клиентов, минимизировать, если не избежать, естественный отток покупателей и сохранить существующих клиентов, что считается стратегическим императивом для любого предприятия B2B. Несмотря на то, что программы лояльности для B2C и B2B бизнеса преследуют одну и ту же цель, методы их реализации несколько отличаются.

Чем отличаются программы лояльности для B2C и B2B бизнеса

В отличие от сферы продаж, рассчитанной на конечных потребителей, B2B – это меньший, более ориентированный целевой рынок с конкретными клиентами. Чтобы успешно реализовать программу лояльности для B2B бизнеса, важно определить следующие параметры:

выявить потенциальный покупательский сегмент и рассчитать средний цикл совершения покупки;
определить заинтересованные компании-покупатели и решить, как их стимулировать, какие цели они преследуют и какие выгоды ищут;
объективно оценить ценность специальных предложений и вознаграждений по предлагаемой программе лояльности;
определить тонкости и нюансы сферы бизнеса, с которой вы работаете, маркетинговый сегмент и подмодель в секторе B2B.

Планирование стратегии программы лояльности в сфере B2B бизнеса

Чтобы начать разработку успешной программы лояльности в сфере B2B бизнеса, вы должны сначала определить, как использовать данные клиента для улучшения отношений с ним. Как правило, организации B2B класса имеют меньшую клиентскую базу в сравнении с компаниями, работающими на розничного потребителя, что теоретически позволяет более тщательно анализировать информацию и лучше понимать ее.

Приведем несколько советов по разработке такой программы лояльности:

Составьте список всех постоянных клиентов, которых ваша компания считает приоритетными и особенно важными для повышения прибыльности бизнеса.
Убедитесь, что вы понимаете стратегические цели своего бизнеса и партнеров и адаптируете свою деятельность под решение конкретных задач клиентов.
Постарайтесь проанализировать ситуацию внутри каждой компании-покупателя и установите лицо, которое ответственно за взаимодействие с вашей компанией. Далее подумайте о персонализированном (идеально конкурентном) решении для повышения лояльности.
Проведите исследование в области взаимодействия с клиентами во всех сенсорных пунктах.
Сегментируйте свою клиентскую базу, чтобы максимально эффективно настроить взаимодействие с каждым сегментом.
Разработайте системы оценки клиентов по лояльности к компании, чтобы в динамике анализировать изменения этого параметра.
Инициируйте и поощряйте диалог со своими клиентами, собирайте отзывы, комментарии и мнения из разных источников.
Определите, какие триггеры и стимулы способствуют достижению взаимных целей.
Установите конкретную меру для отслеживания прогресса в достижении поставленных целей.

Эксперты рекомендуют представителям крупного бизнеса B2B задуматься в первую очередь о многоуровневой программе лояльности. Многоуровневые системы позволяют повысить лояльность клиентов с самого начала и стимулировать уже имеющихся потребителей наращивать объемы сотрудничества, чтобы приобрести большие скидки и выгоды.

Вы можете начать с мелких поощрений, чтобы побудить клиентов подписаться на программу лояльности и предлагать более ценные вознаграждения для тех клиентов, которые активно пользуются членством в программе достаточно длительное время

Доверять разработку программы лояльности для B2B бизнеса следует только настоящим профессионалам, ознакомленным с тонкостями и особенностями этой сферы предпринимательской деятельности. Именно такие маркетологи работают в компании Manzana Group.

Полезные статьи для B2C

Полезные статьи для B2B

Продвижение B2B в соцсетях: статистика, рекомендации и успешные кейсы

Немало копий было сломано при обсуждении эффективности использования социальных сетей для продвижения бизнеса в сегменте B2B. Агентство Pro-Vision Communications привело свои аргументы «за» и «против» и проиллюстрировало для Pressfeed эффективность продвижения B2B на реальных примерах.

Фото: Фотобанк Фотодженика

Нужно ли В2В-брендам продвижение в соцсетях? Сегодня этим вопросом с завидной частотой задаются как SMM-специалисты, так и представители бизнеса. Существует целый ряд исследований, а также удачных и неудачных кейсов, являющихся сильными аргументами «за» и «против». Наша команда провела анализ целей и задач В2В-брендов, для достижения которых они используют социальные сети и различные варианты их реализации.

Статистика по продвижению B2B в соцсетях

Для начала бросим взгляд на текущее положение дел и приведем несколько интересных цифр из исследования компании CMO Survey в сотрудничестве со школой Бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, США:

От 10 до 12% бюджета крупных В2В-компаний идет на маркетинг, из них 8-10% — на работу с социальными сетями.
От 7,5 до 9% продаж приходят в В2В из интернета. А каждая вторая из компаний, занимающихся продвижением в соцсетях, оценивает результаты своего присутствия там как «крайне положительные».

Более того, по данным исследовательской компании Eloqua, для 82% В2В-брендов работа в социальных сетях является главным способом повысить узнаваемость компании.

Таким образом, годовой прогноз по увеличению бюджетов на работы по ведению корпоративных аккаунтов компаний в сети сразу на 20% не выглядит сюрпризом.

Однако однозначные выводы на основе этой информации сделать сложно. Во-первых, эти данные получены на основе анализа американских компаний. Во-вторых, всегда стоит помнить, что самое сильное оружие бесполезно в руках человека, который не знает, как им пользоваться.

Именно ошибочное определение целей, инструментов и площадок при работе с соцсетями ведет к тому, что страница компании становится похожа на:

1. Новостной бизнес-блок.

2. Личный блог, рассказывающий о компании для самой же компании.

3. Отчаянную попытку «быть в тренде».

Наиболее частый пример: неудачное использование популярных интернет-мемов.

Реальная аудитория и цели продвижения B2B в соцсетях

Итак, какую же аудиторию чаще бренд ищет в социальных сетях, и каких целей он при этом может добиться?

Аудитория B2B:

Лица, принимающие решения (топ-менеджеры компаний).
Сотрудники, занимающиеся поиском возможных партнеров и клиентов.
Потенциальные сотрудники.

Цели:

Увеличить известность бренда.
Собрать сообщество лояльных к бренду пользователей для повторной продажи или допродажи.
Отслеживать и реагировать на упоминания бренда (услуги) в сети.
Увеличить количество положительных отзывов о бренде.
Увеличить трафик на сайт из социальных сетей.
Лидогенерация или прямые продажи.

Но почему для поиска этих людей и достижения этих целей выбирают именно социальные сети?

Высокий охват целевой аудитории. У многих социальных сетей охват аудитории в несколько раз выше, чем у других популярных каналов коммуникации.
Минимальная стоимость сообщений. Это позволяет задать любую частоту выхода публикаций, в том числе такую, которая позволит преодолеть зашумленность социальных сетей.
Возможность рассказать историю. Подробное описание решения, продукта или услуги, разбитое по отдельным частям или опубликованное одним сообщением, также способно повысить степень доверия или первично познакомить аудиторию с брендом.
Мультимедийность и широкий выбор инструментов. Иначе говоря, широкая возможность использования различных форматов в сообщении: видео, текст, баннерные сообщения, интерактив и другие, которые способны привлечь и удержать внимание целевой аудитории бренда.

Проанализировав свою аудиторию и обозначив цели, мы сталкиваемся с наиболее серьезной задачей, от решения которой зависит дальнейший успех всей кампании: выбор социальной сети. На данном этапе ошибка может привести к тому, что бренд не реализует ни одну из поставленных целей и не донесет своего сообщения до своей ЦА. Чтобы этого не произошло, мы предлагаем пошагово рассмотреть следующие факторы:

Разбивка аудитории площадки по демографическим, социальным и другим признакам.
Популярность социальной сети среди представителей целевой аудитории проекта.
Типы контента, предпочитаемые аудиторией площадки и вашего бизнеса.
Цели социальной сети.
Тон общения в социальной сети.
Уровень вовлеченности аудитории.
Наличие инструментов, которые вы планируете использовать в своей кампании.

Составив для себя ответ на каждый из этих вопросов, следует перейти к сопоставлению полученных данных с возможностью каждой социальной сети.

Основные социальные сети для продвижения В2В

1. Facebook

Самая крупная социальная сеть в мире бесспорно является одной из ведущих площадок для маркетинга в сегменте B2C. Однако ее можно использовать и в качестве площадки для B2B-кампаний.

Бизнес-страницы и тематические группы — главный инструмент B2B-маркетинга на Facebook. Кроме этого, владельцы таких сообществ имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющим осуществлять рассылку подписчикам или членам групп. Продуманная стратегия присутствия бренда на Facebook — один из важнейших элементов современного PR.

if(!is_preview()) { ?>

Нужны публикации в СМИ?

Как быстро познакомиться с журналистами, пишущими на вашу тему, и организовывать публикации в СМИ бесплатно?

Как это работает } ?>

Правда, не нужно забывать про то, что сейчас Facebook пессимизирует показы постов от бизнес-страниц. Поэтому маркетинговая стратегия в этой соцсети должна быть серьезно скорректирована. На первое место в новых условиях выходит рекламное продвижение постов и создание тематических групп, контент из которых Facebook приоритизировал в выдаче еще в 2017 году, поскольку в них состоят и общаются люди, разделяющие общие интересы.

Смотрите также:
Facebook изгоняет публичный контент из лент. Включаем новые методы продвижения

Facebook сегодня — одна из наиболее стремительно развивающихся сетей. Ее ежемесячная аудитория составляет более 2 млрд человек. В сети есть возможности личного общения «компания-клиент» и возможность покупки и отправки сообщения напрямую с помощью рекламных объявлений. Также Facebook наряду с LinkedIn всегда будет площадкой №1, если вы ведете бизнес с иностранными компаниями.

Один из самых удачных и вдохновляющих примеров работы в Facebook демонстрирует датская транспортная компания Maersk, которая транслировала в социальные сети процесс транспортировки контейнеров по замерзшему Балтийскому морю. На странице компании также разместили форму, заполнив которую пользователи могли скачать брошюру о морозостойких услугах Maersk. Информация о заинтересовавшихся сразу же поступала в отдел продаж. Это принесло 150 уникальных лидов:

На данный момент у Maersk более 1,5 млн подписчиков в Facebook, из которых около 15% являются клиентами, и более 12 тыс. фолловеров в Twitter. Также у компании есть аккаунты в Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ и LinkedIn.

Кстати, в плане вовлеченности аудитории в Facebook среди датских брендов компания уступает только Lego.

А вот General Electric благодаря хорошей работе в Facebook получила статус «самой захватывающей скучной компании».

Действительно, General Electric сложно назвать компанией, способной заинтересовать широкою аудиторию Facebook. Однако именно этот бренд создал одно из самых успешных в мире сообществ, сочетающих в себе обучающий, познавательный и продуктовый контент.

Запущенная под девизом «Воображение в работе», кампания GE в Facebook получила миссию создания позитивного сообщества, где думающие люди могут использовать свое воображение и присоединиться к глобальному диалогу, посвященному энергетике, здравоохранению, транспорту и, конечно же, решениям GE.

Страница бренда в Facebook, число фолловеров которой составляет 2,2 млн человек, сегодня наполнена самым разнообразным контентом: фото, видео, инфографика, информация об общественной деятельности GE и многое другое. Основная мысль заключается в привлечении аудитории к открытому диалогу. Бренд дает полноценные развернутые экспертные ответы на любые вопросы, которые поступают к нему на страницу.

2. Instagram

Как бы это ни было парадоксально, но для наиболее эффективного использования Instagram как маркетингового инструмента необходимо перестать думать о нем как о маркетинговом инструменте вообще.

if(!is_preview()) { ?>

Виртуальный пиарщик

Поможет наладить работу со СМИ без своего пиарщика или агентства Увеличит число упоминаний о вашей компании Обойдется в 2-3 раза дешевле Как это работает } ?>

Instagram необходимо воспринимать как возможность рассказать вашу историю в рамках большой маркетинговой онлайн-стратегии B2B. Вы должны развивать беседу между брендом/бизнесом и вашими подписчиками/клиентами. Чем ближе они к бизнесу, тем больше шансов, что они станут супер-поклонниками.

С помощью Instagram добиться этого проще всего: комментируйте записи других пользователей, делайте репосты, используйте Real Time Marketing. С помощью такого подхода вы обязательно получите необходимый отклик среди того миллиарда людей, которые посещают Instagram ежемесячно.

Ниже мы предлагаем познакомиться с пятью красочными аккаунтами «скучных» компаний:

IBM – 257 тыс. подписчиков — https://instagram.com/ibm/

FedEx – 100 тыс. подписчиков — https://instagram.com/fedex/

Intel – 1,2 млн подписчиков — https://instagram.com/intel/

Cisco – 217 тыс. подписчиков — https://instagram.com/cisco/

Boeing – 670 тыс. подписчиков — https://instagram.com/boeinglovers/

3. «ВКонтакте»

Месячная аудитория «ВКонтакте», по последним данным, составляет около 100 млн человек. При этом, представление о том, что «ВКонтакте» пользуется лишь неплатежеспособная аудитория, безнадежно устарело.

Во «ВКонтакте» сегодня представлены максимально разные слои общества. Остается лишь найти свою аудиторию, и сейчас для этого имеются всевозможные инструменты. Продвигать В2В здесь можно и нужно.

Однако мы хотим отметить, что для В2В-сегмента использование «ВКонтакте» является наиболее оптимальным при выборе агрессивной и рискованной стратегии. Если вы готовы немного шокировать аудиторию, и ваша общая маркетинговая стратегия согласуется с такими принципами — смело идите в бой. В противном случае риск будет неоправданным, а создание во ВКонтакте «простой» страницы В2В-бренда — менее логично, чем в других сетях.

“Как бесплатно продвигать бизнес с помощью СМИ”

10 кейсов о росте трафика, продаж, продвижении…

Скачать книгу бесплатно

Конечно, не самый экстремальный, но зато увлекательный метод ведения группы «ВКонтакте» выбрала компания «Росатом».

Стратегия «Росатома» в соцсети схожа со стратегией General Electric: они создают интересные и красивые публикации, объясняя, например, простым языком работу атомного реактора, рассказывая о великих ученых отрасли, памятных датах и многом другом.

Смотрите также:
Как B2B-компании занимаются маркетингом в интернете. 8 лучших примеров

4. YouTube

Видео-контент — один из самых востребованных и популярных типов контента для любой аудитории и площадки. По данным Forbes, 52% руководителей крупных компаний хотя бы раз в неделю смотрят на YouTube обучающие видео.

Формат ваших публикаций на YouTube может быть крайне разнообразен: от экскурсий по вашим филиалам до экспертных советов и веселых интервью с сотрудниками. Если вы хотите подарить своему бренду человеческое лицо, то лучше показать это самое лицо с помощью видео, а не скучного текста, который рискует затеряться на фоне тысячи похожих сообщений.

Интересное применение YouTube нашла компания-филиал American Express — American Express OPEN. Они обнаружили, что 60% представителей малого бизнеса становятся банкротами в течение года. Специально для того, чтобы позволить таким фирмам «остаться в деле», AmEx начал воплощать в жизнь стратегию «Открытый форум», в рамках которой делился с предпринимателями советами по тому, как успешно вести дела.

Проведя первичное ознакомление аудитории с идеей Open Forum, AmEx организовал на своих площадках масштабный конкурс «Большая перемена для малого бизнеса», дав возможность предпринимателям рассказать инвесторам о своих идеях и философии. Победители конкурса получали эксклюзивное экспертное руководство от AmEx, а также денежную поддержку на развитие бизнеса. Плюс 30% продаж — такой результат продемонстрировала одна из компаний, победивших во второй год проведения конкурса.

А какую выгоду получил AmEx? Компания получила множество дополнительных контрактов на оформление кредитных карт для малого бизнеса и положительно зарекомендовала себя в предпринимательских кругах.

5. Twitter

Twitter — самый простой способ быстро сообщить важную новость всегда спешащим бизнесменам и журналистам.

Это удобный инструмент для B2B-маркетологов. Здесь можно обнаружить потенциальных потребителей и группировать их в приватные списки. Отслеживая сообщения пользователей, вы узнаете об их интересах и предпочтениях. Это первый шаг к эффективному взаимодействию с будущим партнером. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов позволяет организаторам мероприятий быстро распространять информацию о конференциях, воркшопах, семинарах и других событиях.

Например, британская финансовая компания Standard Life размещает на своем сайте большое количество полезной информации и советов касательно финансовой сферы. Было решено транслировать ее в Twitter — в форме своеобразных онлайн-консультаций.

Также компания выделила интересных для себя пользователей и активно прислушивалась к разговорам: с целью найти активных экспертов, которые пользовались наибольшим влиянием. Затем, вступая в разговоры с ними (где это было уместно), компания получала ценных подписчиков.

Выводы

Продвижение в соцсетях имеет ряд преимуществ перед классическим маркетингом и другими инструментами онлайн-продвижения. Реклама в социальных сетях интерактивна, быстро распространяется, имеет нерекламный формат, и ее легко можно сфокусировать на нужной аудитории. Вопреки мифам о высокой стоимости продвижения в соцсетях, SMM может быть недорогим и даже бесплатным: грамотная организация работы в сообществах наряду с четким определением целевой аудитории ведут к существенному повышению продаж.

Однако необходимо учитывать несколько факторов:

Традиционный SMM, то есть ведение страницы и информирование о новостях компании в B2B не работает. Кстати, практически любую B2B-компанию можно продвигать в соцсетях, выстраивая персональный бренд владельца или руководителя бизнеса.
Соцсети идеальны для привлечения и удержания кадров.
Найти свою аудиторию B2B-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
Создание мероприятия в соцсети — хороший инструмент для любой компании как B2B, так и B2C.

Меры предосторожности:

Не допускайте превращения социальных площадок в инструмент самолюбования. Пишите не о себе, а о пользователях. Превратите паблик компании в ресурс, на котором клиенты могут найти полезную информацию или обсудить интересующие их вопросы с другими участниками.
Определите актуальные цели SMM. Если вам нужен немедленный отклик, воспользуйтесь контекстной рекламой. А соцсети помогут создавать позитивный фоновый шум, повышать узнаваемость бренда, увеличивать охват аудитории и управлять ее вовлеченностью.
Защищайте пользователей от спама и избегайте слишком высокой частоты публикаций контента. Выберите оптимальное количество постов (обычно это не более 2-3 постов в день) и публикуйте их в течение рабочего дня. Следите за активностью участников сообщества, обязательно реагируйте на комментарии и сообщения.
Найдите оптимальную форму взаимодействия с аудиторией. Жалобы клиентов не должны попадать в новостные ленты подписчиков. Поэтому используйте премодерацию сообщений на главной странице группы. При этом обеспечьте недовольным пользователям возможность высказаться. Создайте для этого специальную тему или оставьте в группе ссылку на форму обратной связи корпоративного сайта.

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что сейчас 48% компаний совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для прямых продаж потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредников, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C покупатель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили.Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости. Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других.Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной торговле все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B. Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами.В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель. Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Производители точно так же, как оптовые торговцы ведут бизнес в Интернете. Покупатели B2B ищут опыт покупки, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж. В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на покупателя в оптовой торговле.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C. Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, превышают объемы покупок B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят время и деньги, давайте развеем миф об этой прибыльной отрасли.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

Оптовая торговля.
Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не нужно быть поставщиком, чтобы продавать B2B. Многие онлайн-бренды являются как B2B, так и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете обеспечить взаимодействие с сайтом и поисковую оптимизацию на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы через Интернет.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) превзойдет старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C передавались.

Недавний отчет показал, что покупатели из поколения в поколение B2B не просто приходят — они уже здесь.

44% миллениалов принимают решения о покупке.
33% говорят, что они являются ключевыми лицами, влияющими или рекомендующими в процессе покупки.
Только 2% сообщили, что не участвуют в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и строить сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе, и они проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Вера в то, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), звонить, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкурентам, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — значит индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно теперь, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — это самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на запросы клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

У клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят обеспечить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, компании B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию для улучшения и персонализации покупок для ваших клиентов. По сути, вся эта инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных и дополнительных продаж.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4.

Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Маркетинг электронной коммерции B2B 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете перед запуском своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
Используйте технологии, чтобы уменьшить ручной труд и ошибки.
Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, используя все свое дополнительное время.
Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
Сократите расходы при увеличении продаж (ежу понятно).
Сделайте электронную коммерцию неотъемлемой, а не центральной.
Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (а вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что покупатель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться по мере того, как покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы дают возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, это еще одна возможность для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, что наиболее важно, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

FAQ.
Практические руководства.
Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок, оправдывая ожидания.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом денег и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на пару из этих средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о подсчетах запасов и отображении отсутствия на складе без каких-либо дополнительных действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших групп выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают стрелку.

Скорее всего, если вы работаете в сфере B2B, вы поставляете товары, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде по продажам представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с такими партнерами, как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Согласуйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за неправильных ролей ресурсов или разрозненных процессов, которые негативно влияют на динамику.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

Проверьте свою текущую организационную структуру.
Измените свои роли и ресурсы.
При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
Как только такая структура будет создана, получите распоряжение о бюджетных и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более функциональными, чем просто «корзина для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные компании-разработчики программного обеспечения быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы в области цифровой торговли важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензию и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал считается законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологии самообслуживания на основе технологий и то, как это действительно может помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции типа B2C часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

Работоспособность сайта.
Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
Эффективная воронка закупок.
Подробное описание продукта.
Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, базовая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и установления пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

Стратегии построения ссылок
Спам на форумах с обратными ссылками
Создание блогов, заполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на: Клиентский опыт

Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их самым большим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, в которой объясняется техническая разница между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit Ассуранта.

Assurant запустила веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добилась невероятного роста, а затем использовала тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь через группы клиентов сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для продавцов B2B онлайн.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для мгновенного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предлагает клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

Специализированные атрибуты товаров.
Пользовательские входы.
Интерфейс с существующей ERP.
Возможности индивидуальной доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается существенный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа на BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко определяют ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция делает службу поддержки клиентов центром внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На бэкэнде вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего B2B-сайта, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и продуктовых линеек.
Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

По прогнозам, к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

GE.
Эйвери Деннисон.
Поставка H&D.
Dupont.
Clarion Безопасность.
Assurant.
Берлинская упаковка.
Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
Установите минимум, максимум для каждого продукта.
Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что делает B2B отличным покупателем?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше, чем раньше, хотят общаться с продавцами.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные торговцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
Скрытие продуктов, не относящихся к этой конкретной группе,
Конкретное обслуживание, цены часто согласовываются заранее, и
Разрешить для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли. После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с системой расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается более чем одним человеком и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более рациональным.

11 B2B-компаний, которые правильно развивают электронную коммерцию (2021)

Очевидно, что B2B-бренды, которые рассчитывают на успешную конкуренцию в ближайшие годы, будут нуждаться в решении для электронной коммерции, отвечающем требованиям их клиентов. В конце концов, в 2019 году глобальный рынок электронной коммерции B2B превысил 12 триллионов долларов, что более чем в шесть раз превышает размер B2C.

Почему, когда так много возможностей и столько поставлено на карту, так много компаний B2B не хотят делать рывок в электронную коммерцию?

Во-первых, это непросто.Как бренд B2B, вы сталкиваетесь со многими проблемами:

Управление большими каталогами с тысячами товаров.
Предоставление ценовых предложений для оптовых заказов.
Настройка заказов.
Управление сложными транзакциями.
Предлагаются варианты оплаты.
Интеграция внутренних систем.
Быстрое и надежное выполнение крупных заказов.
Обеспечение отличного обслуживания клиентов.

И это краткий список.

К счастью, правильное решение для электронной коммерции может решить все эти проблемы и позволить вам:

Быстро подключить свою компанию B2B к сети,
оправдать ожидания современных покупателей B2B и
развивать свой бизнес.

Многие B2B-бренды, подобные вашему, добились огромного успеха в электронной коммерции и стали лидерами отрасли. Фактически, некоторые бренды B2B также добиваются успеха, добавляя компонент B2C в свой бизнес.

Запустите свой сайт электронной коммерции B2B

Воспользуйтесь настраиваемой перспективной технологией, созданной для работы с имеющимися у вас инструментами. Готовы запустить свой сайт электронной коммерции B2B? Получите предварительный просмотр вашего сайта, включая сложности.

Запросите демонстрацию сегодня

Давайте рассмотрим 11 компаний, которые правильно используют электронную коммерцию B2B.

ResMed — глобальная медицинская компания, имеющая более 9 миллионов подключенных к облаку устройств, которые ежедневно контролируют удаленных пациентов. Прежде чем перейти к стратегии продаж электронной коммерции, все их заказы B2B размещались по электронной почте или телефону, а затем регистрировались в электронных таблицах. Это создало множество операционных проблем.

Группы клиентов для индивидуального подхода.

Когда ResMed перешла на платформу электронной коммерции BigCommerce, они смогли получить доступ к богатым функциям и функциям, необходимым их уникальному бизнесу B2B, не жертвуя при этом долгим временем, необходимым для разработки таких сложностей.Но главное отличие ResMed заключается в том, что теперь они могут предоставлять дистрибьюторам доступ только для входа в систему, создавать группы клиентов и прайс-листы клиентов, создавать рекламные акции, легко управлять запасами и предлагать магазины в кредит.

Раджив Шанмунганантхан, руководитель отдела приложений для работы с клиентами в ResMed Asia, сказал: «Решающими факторами отличия функций B2B были способность BigCommerce настраивать доступ только для входа в систему для дистрибьюторов, создавать группы клиентов и настраиваемые прайс-листы, создавать рекламные акции с купонами. скидки на уровне корзины, простое управление запасами и возможность предоставлять покупателям кредит в магазине.”

BigCommerce заработал 7 медалей на конкурсе The Paradigm B2B Combine 2020 (Mid-Market Edition)

Загрузите бесплатную копию отчета, чтобы изучить рекомендации по выбору правильной платформы электронной коммерции для вашего бизнеса, в том числе:

Почему общая стоимость владение важнее, чем когда-либо
Как платформы SaaS являются ключевым отличием
Почему покупатели B2B ожидают взаимодействия с пользователями, подобными B2C

Загрузить сейчас

Avery Dennison предлагает экологически безопасные решения для упаковки, печати, маркировки, защиты и крепления для предприятий . Когда компания сменила платформу электронной коммерции, ключевой целью было предоставить покупателям B2B удобный опыт покупок в Интернете и увеличить доход за счет выигрыша в обычном поиске. У Avery Dennison есть обширный каталог продукции, который организован очень интуитивно. Параметры навигации помогают пользователям быстро и легко находить продукты с помощью упорядоченной иерархии поиска по сайту и функций многогранного поиска.

Поисковая оптимизация.

Компания оптимизировала весь веб-сайт как с технической точки зрения, так и с точки зрения содержания, обеспечивая привлекательность структуры сайта как для поисковых систем, так и для пользователей.Google наградил сайт более высоким рейтингом, а клиенты наградили Avery Dennison более высокими продажами. Как говорит Роксанна Холли, менеджер по продажам принтеров Avery Dennison в электронной коммерции: «Теперь клиенты находят нас в Google. Мы заметили значительный рост доходов только за счет обычного трафика. Такой доход мы могли бы не получить, если бы у нас не было этого сайта ».

Berlin Packaging — мировой поставщик тары и упаковки. Когда они разрабатывали свой сайт электронной коммерции, предоставление первоклассного обслуживания клиентов было явно важным.

В дополнение к демонстрации продуктов с использованием изображений с высоким разрешением и конкретной информации о продуктах, навигация по сайту позволяет покупателям B2B легко сортировать большой каталог продуктов компании с помощью многогранного поиска. Клиенты могут сузить область поиска, используя широкий спектр параметров, включая тип материала, цвет, форму, емкость, функцию и многое другое.

Интеграции улучшают сервис.

Berlin Packaging интегрировала свою ERP-систему со своей платформой электронной коммерции для использования данных между системами.Помимо повышения эффективности компании за счет автоматической синхронизации запасов, клиентов и заказов, интеграция также улучшает обслуживание клиентов. Когда клиенты обращаются в Berlin Packaging за помощью, они просто предоставляют свой заказ на покупку, и компания сразу же находит их записи, чтобы показать все, от прошлых заказов до остатков на счете и лимитов кредита.

Покупки в стиле B2C.

Berlin Packaging обеспечивает покупательский опыт в стиле B2C, которого ожидают покупатели B2B, благодаря таким функциям, как чат, отзывы клиентов и сопутствующие товары.Но они также предоставляют функции, уникальные для покупок B2B, в том числе приложение для подачи заявки на кредит и возможность запросить расценки.

Clarion Safety Systems — разработчик и производитель этикеток безопасности продукции и вывесок. Когда компания сменила платформу электронной коммерции, она улучшила структуру категорий, чтобы клиентам было проще переходить к продуктам. Это было особенно важно, потому что Clarion Safety Systems имеет 9 000 наименований товаров, а 75% ее доходов поступает за счет внутреннего поиска по сайту.Эта расширенная функциональность и упрощенная навигация по продуктам улучшают качество покупок клиентов от поиска до оформления заказа.

Клиентский опыт.

Компания предоставляет покупателям B2B обширную информацию для улучшения их покупательского опыта и узнаваемости бренда, в том числе обширную видеотеку по безопасности, статьи по безопасности, спецификации и ответы на часто задаваемые вопросы. Клиенты могут использовать специальный инструмент запроса расценок Clarion Safety Systems, чтобы узнать расценки на настройку этикеток безопасности. Они также могут получить мгновенную помощь через чат, запросить кредит, отправить заказ на покупку и запросить расценки для оптовых заказов.

Good Start Packaging продает предприятиям экологически чистую упаковку и компостируемые продукты. Компания переосмыслила свой веб-сайт, чтобы предоставить покупателям B2B возможность совершения покупок в формате B2C, который включал в себя элегантный дизайн, чат, высококачественные изображения продуктов, видеоролики о продуктах и интуитивно понятную навигацию. В Good Start Packaging реализован фасетный поиск, добавлены простые в использовании фильтры, которые повышают релевантность поиска, позволяя клиентам детализировать информацию по брендам, материалам, размерам продуктов, а также горячим или холодным продуктам.

Социальное доказательство.

В нижнем левом углу сайта есть кнопка, которая ссылается на обзоры клиентов Google для повышения социальной защиты. Покупатели B2B могут просмотреть более 100 отзывов клиентов, которые дают Good Start Packaging общую оценку 4,8 из 5, демонстрируя надежность бренда и качество продукции.

Atlanta Light Bulbs продает через Интернет с 1999 года, но недавно пересмотрела свою деятельность в сфере электронной коммерции, чтобы увеличить доходы, предлагая клиентам больше функций и упрощая их покупательский опыт.Клиенты используют функциональные возможности многоуровневого поиска на сайте, чтобы быстро отфильтровать результаты поиска по марке, цене, длине, базовому типу, форме лампы, мощности, напряжению и т. Д., А также могут прочитать почти 300 отзывов клиентов Google одним нажатием кнопки.

Мобильное приложение для покупок.

Но Atlanta Light Bulbs еще больше улучшает качество обслуживания клиентов, предлагая клиентам мобильное приложение — отличное отличие, которое делает заказ еще быстрее и проще для покупателей B2B в дороге. Компания использует другое приложение, чтобы клиенты могли запрашивать индивидуальные расценки за секунды. Через другое приложение Atlanta Light Bulbs даже позволяет покупателям указывать свою цену на продукт, а затем получать сообщение, которое позволяет им узнать, приняла ли компания их предложение. Если да, покупатель может оформить заказ. В противном случае Atlanta Light Bulbs предлагает другую сделку.

Группы клиентов.

Компания также разделяет клиентов на группы и предоставляет скидки в зависимости от того, сколько группа рассчитывает потратить. Затем клиенты попадают в одну из программ вознаграждения Atlanta Light Bulbs, которая дает им магазинные кредиты каждый раз, когда они что-то покупают, — систему, которая помогает повысить лояльность и прибыль.Платформа электронной коммерции интегрирована с ERP Atlanta Light Bulbs для обеспечения синхронизации в реальном времени через API.

Casey’s Distributing — один из крупнейших дистрибьюторов спортивных новинок в Северной Америке. Компания работает с несколькими тысячами реселлеров и обеспечивает дистрибьюцию более чем 50 производителям и более 50 000 SKU. Клиенты получают выгоду от чистого, удобного для навигации каталога продуктов, который отображает наличие запасов и наличие прямых поставок. Casey’s даже создал приложение, чтобы интернет-магазины могли добавлять на свои сайты товары NFL, NBA, NCAA, NHL и MLS для продажи.

Интеграции упрощают работу.

С точки зрения бизнес-модели, Casey’s очень хорошо справился с задачей автоматизировать управление запасами. До перехода на платформу электронной коммерции компания обрабатывала заказы вручную. Заказы, которые поступали на предыдущую платформу, извлекались по одному, и кто-то должен был ввести каждый из них в бухгалтерское программное обеспечение. Теперь, используя платформу электронной коммерции на основе SaaS и программное обеспечение для управления запасами, Casey’s оптимизировала весь процесс управления запасами, снизила затраты на рабочую силу и повысила производительность примерно в 8 раз.

EcoEnclose

EcoEnclose предлагает предприятиям экологически чистую упаковку для удовлетворения практически любых потребностей, с целью подобрать клиентам подходящую упаковку на основе ценностей устойчивого развития их бизнеса. EcoEnclose отлично справляется с предоставлением всех необходимых функций B2B, которые могут понадобиться или предпочтут некоторым бизнес-покупателям, не забывая при этом обслуживать тех покупателей, которые предпочитают имитировать свой повседневный опыт B2C.

Покупки в стиле B2C.

Имея так много клиентов в сфере электронной коммерции B2C, EcoEnclose работала над тем, чтобы обеспечить взаимодействие, подобное B2C, которое включает простую в использовании навигацию, интуитивно понятную сегментацию продуктов, высококачественные изображения для каждого продукта и подробные спецификации продукта.Варианты покупки также разнообразны: клиенты могут покупать оптом без входа в систему или они могут создать учетную запись, что приводит к более быстрой оплате и позволяет несколько сохраненных адресов доставки, доступ к истории заказов, отслеживанию новых заказов и функциям списка желаний. Они также предлагают опцию котировки большого объема.

Контент помогает покупателям покупать.

Чтобы помочь клиентам определить, какая упаковка им подойдет, EcoEnclose включает подробную информацию о каждом продукте. Для каждого продукта они включают полную спецификацию с описанием функций, технических характеристик и доступных размеров.Они также следят за своим брендом, указывая, являются ли продукты на упаковке перерабатываемыми, перерабатываемыми и биоразлагаемыми, и почему они являются отличным экологически безопасным выбором.

Промышленная продукция EnSafeCo обеспечивает предприятиям защиту окружающей среды, личную безопасность и соответствие государственным требованиям. Яркий, современный дизайн веб-сайта демонстрирует приверженность бренда экологически чистым продуктам. Клиенты могут быстро получить доступ к основным категориям продуктов с помощью визуальных значков на главной странице, выполнить поиск по ключевому слову или артикулу, а также просмотреть привлекательные баннеры категорий, которые предоставляют контекст и информацию о потребности в каждом основном типе продукта.

Адаптивный дизайн.

B2B страницы продуктов, удобные для покупателей, включают в себя несколько изображений продуктов, видеоролики о продуктах, подробные описания продуктов со спецификациями, PDF-файлы страниц бумажного каталога, отзывы клиентов и сопутствующие продукты. Адаптивный дизайн сайта позволяет покупателям легко совершать покупки с любого устройства, будь то в дороге или в офисе.

Bulk Bookstore похож на Amazon более 20 лет назад — это исключительно книжный онлайн-магазин, но компания продает книги только оптом.Bulk Bookstore также предлагает покупателям B2B опыт, подобный Amazon, с динамической панелью поиска, многогранным поиском для быстрой фильтрации, подробными описаниями продуктов, отзывами клиентов, живым чатом и бесплатной доставкой.

Пользовательские котировки.

Как бренд B2B, Bulk Bookstore также предлагает множество дополнительных преимуществ, уникальных для мира B2B. Функция QuickQuote компании позволяет предприятиям запрашивать расценки на крупные заказы и предлагает гарантию соответствия цен для всех заказов, превышающих 25 единиц, для укрепления доверия и поощрения повторных покупок.

Динамическое ценообразование.

Bulk Bookstore также предлагает динамическое ценообразование, позволяя покупателям мгновенно видеть свои скидки и изменение общей стоимости заказа в зависимости от количества выбранных книг. Компания также принимает множество различных форм оплаты, включая кредитные карты, школьные p-карты, чеки, электронные переводы и заказы на покупку после утверждения кредита.

Как следует из названия, «Складные стулья и столы» продают стулья, столы и сопутствующие товары предприятиям. На страницах основных категорий клиентов встречают большими красивыми изображениями баннеров, которые создают основу для обширных вариантов продуктов.На отдельных страницах продукта отображается несколько видов продукта с высоким разрешением вместе с подробной информацией о продукте. Клиенты могут использовать фасетный поиск для фильтрации по типу продукта, бренду, материалу, цвету, размеру, цене и т. Д., А также сравнивать несколько продуктов рядом. Отзывы клиентов Google появляются на каждой странице на тот случай, если клиенту понадобится дополнительный толчок для совершения покупки.

Многоканальные продажи.

Покупатели B2B могут запросить расценки через сайт и получить финансирование, заполнив заявку на кредит.Клиенты также могут получить бесплатную доставку для заказов на сумму более 2000 долларов, что побуждает покупателей B2B совершать еще более крупные оптовые закупки. Кроме того, компания Folding Chairs and Tables недавно расширила свой бизнес до многоканальных продаж на Amazon, обеспечивая постоянный опыт, перечисляя продукты со всеми точными спецификациями, которые указаны на сайте компании. Простое добавление этого прибыльного канала привело к увеличению продаж складных стульев и столов в 3 раза.

Следуя примеру таких B2B-брендов, чтобы обеспечить покупательский опыт, который привлекает сегодняшних B2B-покупателей, можно увеличить доход, повысить лояльность клиентов и вывести свой бизнес на совершенно новый уровень.

Если вы готовы начать, узнайте больше о запуске сайта электронной коммерции B2B, посетив экспертов BigCommerce. Мы хотели бы продемонстрировать ваш бизнес в следующем обзоре исключительных веб-сайтов B2B.

Определение Business-to-Business (B2B) — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Бизнес для бизнеса — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

В чем отличие продаж между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений от покупателя. С точки зрения бизнеса и потребителя это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена нужно обучать и «продавать».
Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это связано с запросом прототипа продукта или доработки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бусин, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах для продажи мастерам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

7 простых способов развития бизнеса B2B

Идея проста: развивайте свой бизнес B2B, промышленный или производственный бизнес с помощью тактики входящего маркетинга и некоторых основных идей продаж.Все это довольно простые вещи, но, по нашему опыту, многие компании, с которыми мы общаемся, не делают этого или, в лучшем случае, лишь некоторые из них. Поэтому, если вы пытаетесь развивать свой бизнес, а кто нет, вам следует подумать об этих простых для реализации идеях, прежде чем тратить много денег на рекламу или другие маркетинговые мероприятия.

0. Настроить чат на своем сайте

Это легкий выигрыш для вас с точки зрения предложения тех типов взаимодействия, которые хотят посетители вашего сайта. Они хотят поболтать.

Недавно мы провели тест с крупным клиентом, и он увеличился со 100 конверсий «свяжитесь с нами» в месяц до 60 конверсий «свяжитесь с нами» и 400 бесед в чате в следующем месяце.Это огромно! Это быстро! Чат — это то, чего хотят ваши посетители и как они хотят общаться.

Почему? Это мир, в котором мы живем. Выигрывает мгновенное соединение. Уменьшите трение и слои между вашими людьми и людьми, которым нужна ваша помощь. Сделайте так, чтобы с вами было легко связаться.

Chat — победитель для B2B и производственных компаний.

Если вы хотите начать использовать чат, но вас беспокоит время и усилия, дайте мне знать, и я покажу вам, как начать чат без риска.

1. Управляйте своими контактами

Регулярно очищайте, просматривайте и обновляйте свою базу данных. Убедитесь, что вы собираете все свои контакты из любого источника в единую центральную базу данных. Базы данных ежегодно ухудшаются в значительной степени, до 15% в некоторых отраслях. Убедитесь, что вы удаляете старые контакты, обновляете записи контактов для своих клиентов и проверяете, кто активен в базе данных. Вы не хотите продолжать отправлять сообщения потенциальным клиентам, которые не взаимодействуют с вашими электронными письмами.

Если вы не уверены, насколько хорошо вы создаете свой список контактов и управляете им, я предлагаю это быть приоритетом №1, если вы хотите развивать свой бизнес.

Нет ничего важнее для вашего бизнеса, чем список контактов. Относитесь к нему как к такому.

2. Исправьте ваш сайт уже

Ключевые слова чрезвычайно важны, когда дело доходит до входящего маркетинга. Ключевые слова — это основная причина, по которой ваш сайт занимает место в поисковых системах, и это один из важных способов, по которым люди находят вас. Людям нужно найти вас, прежде чем они смогут стать потенциальными клиентами. Но, как и все во входящем маркетинге, все дело в привлечении нужных людей, чтобы они могли стать хорошими, квалифицированными лидами.

Прежде чем вы сможете начать оптимизацию по ключевым словам, вам нужно взломать свое исследование ключевых слов и сосредоточиться на длинных хвостах, а не на ключевых словах высокого уровня. Ключевые слова высокого уровня соблазняют сосредоточиться, потому что они часто интуитивно понятны. Если вы производите системы лазерной маркировки, то слово «лазер», вероятно, будет одним из первых ключевых слов, которые вы придумаете.

Однако есть несколько проблем с ключевыми словами высокого уровня. Во-первых, ключевые слова высокого уровня имеют тенденцию к большой конкуренции.Если вы думали о «лазере», то думали и все ваши конкуренты. Это означает, что по этим типам ключевых слов будет намного сложнее занять более высокое место.

Во-вторых, ключевые слова высокого уровня не обеспечивают большой дифференциации поиска. «Лазер» — это очень широкий термин, охватывающий широкий спектр конкретных типов, целей, отраслей, размеров и т. Д. Что приводит нас к третьей проблеме; Ключевые слова высокого уровня плохо конвертируют. Кто-то ищет «лазеры», вероятно, не готов совершить покупку. С другой стороны, тот, кто ищет «волоконный лазер на 20 Вт с воздушным охлаждением», с гораздо большей вероятностью будет готов сделать покупку.

Как только вы начнете исследование ключевых слов, вам следует сгруппировать ключевые слова в кластеры по определенной теме. Таким образом, для приведенного выше примера основной темой может быть «системы лазерной маркировки». Связанные темы будут следующими:

Оборудование для лазерной маркировки
Система лазерной маркировки алюминия
лазерная маркировочная машина
Медицинские системы лазерной маркировки

Каждый из ваших основных тематических кластеров должен иметь 5-20 связанных ключевых слов.Эта стратегия сигнализирует поисковым системам, что ваш сайт является авторитетом по центральной теме. Используйте одну страницу на своем сайте, чтобы создать подробный полезный контент по этой центральной теме и связать другие страницы и сообщения в блогах, в которых подробно описаны связанные темы. Основная страница — это ваша основная страница по этой теме.

Если вы проводите исследование ключевых слов и создаете отличный контент, который ваша целевая личность считает полезным, то вы на пути к исправлению своего веб-сайта.

3. Обновите все свои медиафайлы

Собственные носители включают ваш веб-сайт, литературу по продажам, каналы социальных сетей, электронную почту, торговую выставку, отдел продаж, ваше лобби и все остальное, что вы напрямую контролируете. Многие компании совершают ошибку, переходя на платные СМИ, прежде чем они максимизируют свои собственные СМИ. Один из способов подумать о собственных СМИ — это рассмотреть, где вы могли бы продвигать электронную книгу, приведя лишь один пример. Подумайте обо всех местах, где вы можете поделиться этой электронной книгой, где люди, на которых вы хотите повлиять, могли бы ее найти — целевой аудиторией могут быть потенциальные клиенты, клиенты, партнеры, поставщики, соединители или любой другой, кто, по вашему мнению, может быть заинтересован в этой конкретной части содержание.

Убедитесь, что ваши сообщения и контент о них, а не о вас.Сказать довольно легко, но на самом деле так мало компаний делают. Покупатели не заботятся о вас. Их волнует работа, которую они должны делать, и то, как ее выполнять. Поговорим о них.

Сначала увеличьте количество своих каналов, воспользуйтесь всеми преимуществами того, что у вас уже есть, прежде чем переходить к платным и заработанным медиа.

4. Создание нового контента, ориентированного на идеальных клиентов

Ключевые слова с длинным хвостом могут помочь вам создать новый контент, который будет очень сфокусирован и актуален для ваших идеальных потенциальных клиентов. Ключевые слова с длинным хвостом позволяют узнать конкретные области вашего бизнеса, в которых заинтересованы ваши потенциальные клиенты, поэтому воспринимайте их как руководство по написанию.

Если одно из ваших ключевых слов с длинным хвостом — «20-ваттный волоконный лазер с воздушным охлаждением», подумайте обо всех вещах, которые вы можете придумать, связанных с 20-ваттными волоконными лазерами с воздушным охлаждением. Вы можете создавать статьи для сравнения и сопоставления, официальные документы с руководствами по покупке или публикации в блогах с лучшими практиками. Однако какой бы контент вы ни создавали, он поможет вам ранжироваться по ключевому слову с длинным хвостом, которое ищут ваши потенциальные клиенты.

Ключ к развитию вашего бизнеса — найти лучший способ быть на виду у людей, которым нужен ваш продукт или услуга. Ключевые слова с длинным хвостом — отличный способ сделать это, потому что они сообщают вам, что ищут ваши потенциальные клиенты, и дают вам возможность создавать контент, который позволит вам ранжироваться по нему. Ключевые слова с длинным хвостом делают ваш сайт привлекательным для потенциальных клиентов.

5. Привлечь всех к поиску информации

Ваши специалисты по продажам и обслуживанию используют LinkedIn для общения с коллегами? Все ли думают о связях в вашей отрасли, о ваших поставщиках, партнерах и торговых ассоциациях, чтобы найти способы связаться с вашими идеальными перспективами?

Используйте ваш новый замечательный контент, чтобы обучать их и помогать им, чтобы они учли вас, когда будут готовы решить проблему.

74% продаж приходится на компанию, которая первой оказалась полезной

Вы помогаете своим маркетингом и контентом или продвигаете функции и продукты? Прекратите это делать, пожалуйста. Покупателям нужна только помощь, и точка. Им нужно выполнять свою работу, и вам лучше помочь им. на самом деле они хотят, чтобы вы их нашли, пока вы им помогаете. Поиск не терпит неудач, потому что никто не слушает. Поиск терпит неудачу, потому что изыскатель эгоистичен и просто предлагает продукт, а не помогает.

6. Звоните своим клиентам

Поймите, как добавить больше ценности и позвоните им. Просто оставаться на связи и давать им знать, что вы заботитесь, ценно в наши дни. Будьте рядом и доступны регулярно, а не только тогда, когда вы хотите закрыть другой заказ.

Довольно просто, но я постоянно удивляюсь, как мало компаний делают это простое дело.

Поддерживайте связь со своими клиентами, задавайте актуальные вопросы и слушайте, чтобы помочь им. Подумайте о том, чтобы помогать им больше, а не просто продавать им больше.Сначала помогите, потом — продажи.

Спросите их, знают ли они обо всех ваших услугах. Расскажите им о своих новых предложениях. Подумайте, как будто они едут в ресторан быстрого питания: «Хочешь картошку с этим?»

7.

Спрашивайте у клиентов рекомендации, отзывы и примеры из практики

Имейте план, знайте, как задавать вопросы и почему вы заслуживаете направления (напомните им о ценности, которую вы им приносите), и упростите им направление вас. Напишите для них электронное письмо, чтобы им было легко отправить их целевой аудитории.Или напишите отличный пример, который они могут переслать. Вам нужно рассказать своим клиентам о своем идеальном потенциальном клиенте, а затем попросить их направить вас. Если вы приносите им пользу, они будут рады вас представить. Не только потому, что они хотят помочь вам (принцип взаимности), но и потому, что это заставляет их выглядеть умными (посмотрите, насколько я был умным, покупая у этих ребят, они решили наши проблемы).

Бонус: отслеживание вашего открытого списка котировок

Примерно через неделю после того, как меня повысили до моей первой должности вице-президента по продажам, мой босс зашел ко мне в офис и спросил, как прошла неделя. Я сказал: «Отлично, на этой неделе мы сделали 7 цитат». Он ответил: «Сынок, мы здесь не продаем котировки».

Подобно лидерам на выставках, которые никогда не отслеживаются, цитата, умирающая на корню, является пустой тратой ресурсов каждого. Делайте меньше цитат, ориентируясь на ваших идеальных персонажей, делая более глубокие уточнения, и используйте цитату для подтверждения того, что уже было согласовано, и вам не нужно будет повторять так часто. Когда вы будете следить, убедитесь, что ваша цитата имеет дополнительную ценность и содержит полезную информацию.Не просто позвоните и спросите, когда вы получите заказ на покупку, или отправьте электронное письмо с вопросом, что случилось с предложением. Будьте профессионалом и продолжайте помогать им с их проблемами, и они вспомнят о вас, когда придет время совершать покупку.

Ничего из этого не стоит много долларов, все, что они требуют, — это усилия, сосредоточенность и внимание.

Для получения дополнительных идей по развитию вашего бизнеса ознакомьтесь с этими публикациями:

Вам поручено маркетинговое производство? Копайте здесь глубже.

Развитие бизнеса B2B — Полное руководство

Развитие бизнеса является неотъемлемой частью бизнеса любого типа и размера.Это полезная стратегия для основателя или директора компании, менеджера или независимого предпринимателя, продающего напрямую другим компаниям.

Успешная стратегия развития бизнеса B2B будет учитывать следующее:

Подходящее время для реализации стратегий роста
Маркетинг для существующих клиентов
Создание контента
Предлагая бесплатные консультации, контент и инструменты
Общение через контент-маркетинг и социальные сети
Таргетинг на новых клиентов с помощью SEO
Платная реклама

Независимо от того, какой у вас тип и размер бизнеса, если вы играете с идея для развертывания стратегий цифрового маркетинга, вот некоторая информация для начала.

Подходящее время для реализации стратегий роста

Компании часто спрашивают, когда настало подходящее время для реализации стратегий роста.

Ответ — не конкретное время; Фактически, развитие бизнеса b2b — это все о проверке ваших бизнес-операций и определении областей для улучшения. Вы можете использовать то, что хорошо работает, улучшая при этом недостаточно эффективные области вашего b2b-бизнеса.

Всегда помните, что не существует универсальной формулы, подходящей для всех. Тот факт, что один план работал у аналогичного конкурента, не означает, что он будет работать и у вас.

Модель развития бизнеса требует, чтобы вы сочетали сильные стороны вашей организации и создавали возможности, уникальные для вашего бизнеса .

Например, ваш бизнес может использовать понимание клиента, объединить его с решениями, ориентированными на клиента, чтобы предложить им добавленную стоимость или продать им.

Маркетинг существующим клиентам

Требования и цифровизация современного маркетинга сделали невозможным для бизнеса полагаться на рекомендации и молву.Таким образом, вашему бизнесу необходимы дополнительные b2b-лиды, чтобы продолжать рост и получать приличную прибыль.

Вот краткий обзор шагов по привлечению потенциальных клиентов.

Определите свои целевые предприятия
Определите девиз своего бизнеса и определите его для своих потенциальных деловых партнеров, клиентов и заинтересованных сторон
Используйте цифровые инструменты, такие как платформы социальных сетей
Используйте письменные и видеоконтент для привлечения клиентов и привлечения дополнительных потенциальных клиентов
Используйте платную рекламу для расширения охвата и увеличения посещаемости вашего веб-сайта
Используйте маркетинг по электронной почте для создания новых и отслеживания существующих потенциальных клиентов
И, наконец, создание и использование предложений подписки.

Генерация лидов подводит вас к следующему шагу, который инициирует продажи b2b. Для этого вам понадобятся стратегии продаж b2b, чтобы привлечь больше компаний в качестве клиентов.

Загрузите нашу последнюю техническую документацию

Должно быть 10 веб-сайтов для привлечения трафика и привлечения новых потенциальных клиентов

Есть ли на вашем веб-сайте все 10? Узнайте секреты увеличения посещаемости вашего сайта, привлечения потенциальных клиентов и, в конечном итоге, увеличения продаж.

Создание контента

Продажи B2B — крепкий орешек, и иногда продавцы могут легко потеряться.Однако речь больше не идет о человеке, предлагающем продажу бизнесу. В настоящее время покупатели B2B предпочитают исследовать свои потребности и выбирать продавца без какого-либо постороннего влияния.

Знаете ли вы, что 57 процентов покупателей решают купить , прежде чем позвонить вам?

Тем не менее, это не означает, что это облегчает вашу жизнь. Фактически, вам нужно разработать более динамичные стратегии продаж, чтобы выделиться среди конкурентов.

Вы должны помнить следующее.

Современные покупатели более скептически, чем когда-либо прежде, относятся к получению сообщений о продажах и маркетинге B2B. Forrester утверждает, что 59 процентов покупателей предпочитают проводить собственные исследования, а не получать ответы от торговых представителей.
Современные покупатели предпочитают рекомендации коллег.
Они уже знают о рисках, поэтому будьте честны в своих предложениях о продажах B2B.

Современные покупатели B2B становятся все более компетентными в выявлении и снижении факторов риска.Это ставит перед вашим отделом продаж все больше проблем.

Чтобы преодолеть эти проблемы, вы можете применить три наиболее эффективных стратегии повышения качества лидов.

Активно предлагайте помощь покупателям B2B в принятии решения

Да, покупатели B2B любят проводить собственные исследования для продавцов B2B; однако это не означает, что вы не можете связаться с ними.

Покупатели b2b полагаются на информацию продавцов для принятия осознанного решения. Однако обращение к ним напрямую может помочь им получить правильную информацию о вашем бизнесе, сэкономив при этом время и энергию.

Вы можете создать библиотеку контента на своем веб-сайте, а затем попросить свой отдел продаж b2b поделиться ею с потенциальными клиентами b2b.

Знаете ли вы, что 95 процентов покупателей B2B выбирают поставщиков, предоставляющих подходящие материалы по всему процессу покупки?

Использование торговых представителей в качестве пресс-секретаря

Другая эффективная стратегия продаж B2B — позиционировать ваших торговых представителей как экспертов в предметной области. Вот как.

Скептически настроенные покупатели B2B нуждаются в более личном взаимодействии с вашим отделом продаж.Затем вы можете предложить услуги продаж, прислушиваясь к их потребностям и предоставляя соответствующую информацию, чтобы облегчить их решение.
Создавая контент, убедитесь, что он предлагает перспективу или решение проблем перспективного покупателя b2b. Затем вы можете представить действенные призывы к действию (CTA), чтобы перейти к следующему этапу становления клиентами.

Согласование стратегии продаж и маркетинга

Знаете ли вы, что несоответствие в стратегии продаж и маркетинга может стоить вашему бизнесу до 10 процентов вашего годового дохода?

Таким образом, работайте над оптимизацией ваших маркетинговых и торговых усилий.

Четко установите стандартное определение того, что такое квалифицированные лиды для обоих отделов.
Объединение библиотеки содержимого, чтобы обе команды находились на одной странице в отношении информации.
Исправьте нерелевантные KPI, чтобы повысить производительность своей команды.
Позвольте вашим маркетологам обучить ваших торговых представителей тому, как использовать контент и когда.
Вовлекайте торговых представителей в процесс создания контента. Они знают, что происходит на поле, поэтому используют их опыт.

Загрузите наш последний технический документ

10 веб-сайтов, которые должны быть необходимы для привлечения трафика и привлечения новых клиентов

Предлагайте бесплатные консультации, контент, инструменты

Создание маркетинговой стратегии требует тщательного планирования и выполнения. Вот пять шагов, которые вы можете выполнить, прежде чем предлагать клиентам бесплатные советы, контент и материалы.

Шаг 1 — Разработка маркетингового плана развития бизнеса b2b с конкретными и измеримыми целями.
Шаг 2 — Создание основы реализации вашей новой маркетинговой стратегии b2b для достижения целей вашего бизнеса.
Шаг 3 — Определение личности вашего потенциального покупателя b2b.
Шаг 4 — определение подходящих маркетинговых каналов и тактики b2b. Например, когда ваши потенциальные клиенты b2b проводят время в сети, вопросы, которые они задают, платформы социальных сетей, которые они предпочитают, их потребности и пробелы на рынке, на которых вы можете заработать.
Шаг 5- После того, как вы выполнили домашнее задание, пора составить план действий. При реализации маркетинговых стратегий следуйте лучшим практикам для каждого маркетингового канала.
Шаг 6- Помните, маркетинговый план — это непрерывный цикл. Чтобы продолжать двигаться в правильном направлении, вы должны планировать, выполнять, измерять, улучшать и повторять.

Подключайтесь / общайтесь через контент-маркетинг и социальные сети

Вот распространенные маркетинговые каналы b2b, которые вы можете использовать:

Блог — Это наиболее органичный подход к b2b-маркетингу, поскольку он обеспечивает видимость вашего бизнеса на входящей связи посещаемость вашего сайта.Вы можете использовать несколько форматов ведения блога, такие как инфографика, письменный, видеоблог (vlogs), тематические исследования, учебные пособия и т. Д.
Оптимизация SEO — Оптимизируйте свой контент и веб-сайт для SEO. Традиционно это предполагает использование ключевых слов и метаданных.
Присутствие в социальных сетях — Используйте как обычную, так и платную рекламу, чтобы максимально использовать свои бизнес-страницы в социальных сетях. Большинство социальных сетей, таких как Facebook, Instagram, Snapchat и TikTok, позволяют связываться с потенциальными предприятиями и взаимодействовать с ними с помощью бесплатных и платных рекламных объявлений.Покупатели B2b все больше склоняются к каналам социальных сетей, чтобы найти потенциальных поставщиков B2B, таких как вы.
Бесплатное содержимое в виде технических документов или электронных книг — Вы можете создавать автономные ресурсы с ценной информацией в виде электронных книг и технических документов. Вы даже можете загружать их на свой веб-сайт, в блоги и бизнес-страницы в социальных сетях в виде бесплатных загружаемых документов. Не забывайте, что вы используете работоспособный призыв к действию в качестве возможного инструмента привлечения лидов b2b.
Электронный маркетинг — это бесплатный и самый эффективный маркетинговый инструмент с момента его создания.Однако вы должны любой ценой избегать рассылки спама компаниям, иначе вы можете попасть в папку для спама или в черный список. Более того, вы можете использовать бизнес-сетевые платформы, такие как LinkedIn, для потенциальных клиентов b2b InMail для привлечения потенциальных клиентов.

Таргетинг на новые области с помощью SEO

Поисковая оптимизация — это потребность каждого часа в наши дни. Неизбежно важно настроить весь ваш цифровой контент для SEO. К ним относятся ваши веб-сайты, целевые страницы, бизнес-страницы в социальных сетях, видео и т. Д.

Это можно сделать двумя способами.

Локальное SEO

Локальное SEO — это процесс, который включает оптимизацию вашего онлайн-контента для определенного географического местоположения. В основном это область, которую обслуживает ваш бизнес.

Например, предположим, что вы коммерческая строительная компания, работающая в Нью-Йорке. В этом случае вы можете использовать ключевые слова, теги и другой якорный текст, например «коммерческая строительная компания в Нью-Йорке» или «коммерческая строительная компания в Нью-Йорке» и т. Д., В своем цифровом контенте.

Таким образом, каждый раз, когда покупатель b2b ищет коммерческую строительную компанию в Нью-Йорке, ваша компания будет появляться среди самых популярных запросов в поисковой выдаче. Это повысит узнаваемость вашего бизнеса, что приведет к увеличению посещаемости вашего сайта. Больше трафика означает больше потенциальных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению рентабельности инвестиций.

Национальная поисковая оптимизация

Как следует из названия, национальная поисковая оптимизация ориентирована на продвижение веб-сайта вашего бренда на национальном уровне. В отличие от местного SEO, вы должны использовать хорошо изученные и хорошо продуманные ключевые слова, чтобы ваш бизнес стал заметным по всей стране.

Идея состоит в том, чтобы поместить ваш бизнес в топ результатов поисковых систем, когда кто-то ищет в Google или других поисковых системах аналогичные услуги.

Если у вас местный бизнес, обслуживающий только определенную область , не тратьте свои ресурсы и деньги на национальное SEO. Локального SEO будет достаточно в качестве эффективной стратегии развития b2b-бизнеса.

Загрузите наш последний технический документ

10 веб-сайтов, необходимых для привлечения трафика и привлечения новых потенциальных клиентов

Платная реклама

Вы можете воспользоваться несколькими платными рекламными услугами, это самый мощный инструмент в вашем арсенале развития b2b бизнеса. Платная реклама позволит вам стратегически размещать ваши рекламные акции и рекламу перед потенциальными клиентами. Одними из самых популярных платных рекламных сервисов являются объявления Google Ads и Facebook.

Вы можете использовать эти объявления Google для ремаркетинга, чтобы привлечь внимание людей, которые ранее проявляли интерес к вашим услугам. Вы можете использовать ремаркетинговую рекламу, чтобы стратегически размещать рекламу перед своими b2b-клиентами, когда они просматривают Google и его партнерские сайты.

Точно так же Facebook также будет позиционировать вашу рекламу перед потенциальными клиентами b2b, чтобы повысить узнаваемость бренда и привлечь трафик на ваши страницы в социальных сетях и на веб-сайт.

Использование LinkedIn

LinkedIn — это самая известная в мире платформа для деловых контактов, благодаря которой ваша стратегия развития бизнеса в сфере b2b может сразу охватить более 500 миллионов участников по всему миру. Вы можете создать группу своего бизнеса и начать общаться с потенциальными бизнес-клиентами.

Вы можете создавать платные объявления, публиковать бесплатный контент, общаться с клиентами и взаимодействовать с ними на регулярной основе. Это позволит вам привлечь больше трафика в свой бизнес и определить потенциальных клиентов. Все, что вам нужно, — это активно делиться своим опытом с помощью хорошо продуманного контента в вашей растущей сети b2b.

Советы по улучшению вашего B2B-развития бизнеса

Вот несколько дополнительных советов по улучшению вашей бизнес-стратегии B2B.

Научитесь определять пробелы и как выделиться среди остальных участников конкурса
Прекратите холодные звонки; Пришло время провести серьезное исследование, чтобы определить, чего от вас ждут покупатели b2b.Не рекламируйте продажу, а предлагайте информацию, которая поможет им принять решение.
Больше никаких продажных речей; просто переходите к делу и расскажите покупателям b2b, как вы можете решить их проблемы.
Работайте над долгосрочным планом и создавайте репутацию на рынке.

Последние мысли

Чтобы составить план, который работает специально для вашего бизнеса, требуется участие таких экспертов, как Mediaboom. Наши специалисты возьмут на себя весь процесс развития b2b-бизнеса от начала до конца, предлагая передовые методы и стратегии цифрового маркетинга.

Автор: Фрэнк ДеПино

Фрэнк ДеПино является директором и основателем Mediaboom. С 2002 года Фрэнк возглавляет отмеченный наградами коллектив Mediaboom, состоящий из творческих и технических профессионалов, создающих наиболее эффективные маркетинговые и рекламные решения для своих клиентов.

Доказано 3 уникальных стратегии продаж B2B для привлечения большего числа клиентов

Сводка сообщения:

Продажи B2B изменились. То, что раньше работало, больше невозможно, поскольку покупатель B2B твердо контролирует ситуацию.Вот что вам нужно знать о современном процессе продаж.

Каковы покупательские привычки и черты современного покупателя B2B? Как вы можете использовать исследования, чтобы установить с ними связь, наладить отношения и, в конечном итоге, продать им свой продукт или услугу?

Мы делимся 3 проверенными стратегиями продаж B2B, которые мы использовали для преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи, и делимся точным процессом, который мы использовали для этого.

Ни для кого не секрет:

Продавать клиентам B2B сложно.

Иногда это кажется почти невозможным.

Конечно, продавать было нелегко.

Но те времена, когда за процесс покупки отвечал продавец, давно прошли .

Сегодняшние покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать, что купить, самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца:

Удивительно, но только 17% всего процесса покупки B2B уходит на встречи с потенциальными поставщиками .

Но означает ли это, что дни достижения квоты продаж прошли?

Нет, конечно, нет!

Однако, чтобы продолжать заключать новые сделки, сначала нужно понимать динамику современных продаж B2B.Затем вам нужно изучить стратегии продаж, которые помогут вам в этом.

И это именно то, чем мы сегодня с вами поделимся.

В этой статье мы обсудим значение бизнеса для продаж бизнеса, как делать продажи B2B в 2021 году (чтобы выиграть по-крупному!), А также поделимся практическими стратегиями продаж, которые вы можете реализовать, чтобы преодолеть современные проблемы продаж.

Но, сначала …

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B , также известный как бизнес-продажи, относится к компаниям, которые в основном продают продукты и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C).Продажи B2B обычно имеют более высокую стоимость заказа, более длительные циклы продаж и часто более сложны, чем продажи B2C.

Продажи B2B резко изменились за последние годы, и стратегии продаж B2B, которые раньше работали, больше не эффективны.

Но почему? Как изменились продажи B2B?

B2B-продажи раньше были намного проще.

Если человеку требовался продукт или решение, он обращался к потенциальному поставщику и имел дело с продавцом, который предлагал им лучшие варианты.И если бы они были довольны услышанным, они бы сделали покупку.

Просто, правда?

Это был относительно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за наполнение воронки продаж потенциальными клиентами, а затем для отделов продаж они отвечали за включение этих лидов в воронку продаж и перемещение их вниз по воронке к продаже. .

Это было предсказуемо.

Теперь сравните это с процессом покупки, который покупатели B2B проходят сегодня:

Человек определяет проблему,
Они исследуют это в Интернете, значит,
Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы найти все возможные решения,
Они обращаются к друзьям за рекомендациями и проверяют, что другие говорят о конкретном решении в социальных сетях, на форумах и других онлайн-источниках,
Они Google это конкретное решение и читают онлайн-обзоры,
В процессе продажи они также могут нажать на объявление, предлагающее решение, наконец,
На основании всей информации принимаем решение о покупке, и только потом
Они могут обратиться к компании, чтобы завершить продажу.

Это большое изменение!

Итак, вместо предсказуемости продаж, которая была раньше, теперь она выглядит так:

Как отмечает Millward Brown Digital в своем отчете «Переход по новому пути к покупке»:

«Традиционная воронка продаж, которую любой маркетолог мог бы набросать по памяти, официально мертва. Единичная, упорядоченная последовательность этапов покупки была нарушена, и маркетологи должны соответствовать .В современном мире, где потребители имеют постоянный доступ к информации через компьютеры, смартфоны и планшеты, путь каждого человека к покупке сложен и уникален ».

Итак, предприятия изменили способ приобретения новых продуктов или услуг. Теперь они принимают решение о покупке на основании внутреннего исследования, которое включает в себя все, что угодно, от поиска в Google, рекомендаций друзей и изучения многих других веб-источников.

Сегодня покупатели могут исследовать продукт в цифровом виде через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные пробные версии.

Фактически, покупатели могут использовать до 60-70% своего процесса принятия решений, даже не обращаясь к продавцу!

В результате роли продаж и маркетинга значительно изменились, и маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты процесса продаж. Это означает, что роль продаж была сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса — оценке потенциальных альтернатив и совершению фактической покупки.

Это большой сдвиг, который ставит перед современными отделами продаж B2B ряд проблем.

Появился новый покупатель B2B

По словам Ханне Туомисто-Инч, руководителя отрасли B2B в Google, многие молодые специалисты в возрасте от 18 до 35 сейчас занимают должности, которые дают им право принимать решения в процессе покупки.

Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии в процессе покупки, что, в свою очередь, коренным образом меняет то, как они покупают продукты или услуги.

Во-первых, они предпочитают сами проводить исследования и использовать богатый доступный контент, чтобы помочь им в их путешествии.Фактически, согласно исследованию Accenture, 94% покупателей B2B признаются, что проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке.

И это число постоянно растет из года в год.

И, как указывает Accenture, покупатели отвечают на различные онлайн-источники, чтобы принять решение о покупке. Эти источники включают веб-сайты, поисковые системы, сторонние сайты с обзорами, блоги и социальные сети.

Современные покупатели очень скептически относятся к коммерческим и маркетинговым сообщениям, с которыми они сталкиваются.

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают проводить исследования в Интернете, а не взаимодействовать с торговым представителем, потому что представитель продвигает план продаж, а не помогает решить проблему.

В то же время продавцы продолжают сосредотачиваться на продаже, а не на помощи потенциальным клиентам на их пути к покупке.

Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию. И эти 57% признали, что предпочли бы покупать у продавца, который « не пытается оказывать на них давление или беспокоить, следя за . ”

Неудивительно и то, что группы продаж, которые включают продажи через социальные сети в свои стратегии, обычно работают лучше, чем те, которые этого не делают.

Вот еще одна вещь, которая изменилась за последние годы:

Сегодняшним покупателям требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке.

Знаете ли вы, что продолжительность среднего цикла продаж B2B увеличилась на 22% за последние пять лет?

Одна из причин этого — большее количество людей вовлечено в процесс.Во-вторых, обилие доступной информации, которую покупатели могут использовать для принятия своих решений.

Это, в сочетании со сдвигом в процессе продаж, вынуждает организации пытаться установить связь с клиентами и начать заботиться о них как можно раньше.

Современные покупатели уделяют большое внимание рекомендациям коллег.

Сегодня в Интернете можно узнать мнение практически обо всем.

Поэтому неудивительно, что современные покупатели используют социальные сети, форумы и другие каналы, чтобы узнать больше о потенциальных решениях, которые они оценивают.

Недавно компания Forrester обнаружила, что покупатели B2B находят 3 части контента о вашей фирме для каждой части контента, созданного вашей организацией. Более того, они очень доверяют этой информации.

Google / TNS и Огилви обнаружили, что молва — наиболее влиятельный фактор при принятии решения о покупке , опережая другие каналы, такие как веб-сайт компании и взаимодействие с поставщиком.

Наконец, они также осведомлены о рисках, связанных с покупками.

Современные покупатели хотят быть уверенными в том, что они приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы уменьшить неудовлетворенность после покупки. в процессе продажи.

Как пишет Шелли Сернел:

“ Потенциальные клиенты часто сомневаются в правильности выбора или боятся взять на себя обязательства и, возможно, упускают возможность найти лучшего поставщика. Покупатели B2B также все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая ущерб профессиональному авторитету, снижение гарантий занятости, неспособность программного обеспечения технически работать в соответствии с обещаниями и потерю денежных вложений. ”

Все это приводит к тому, что современные команды продаж B2B сталкиваются с множеством проблем:

Увеличение объема доступной информации позволяет потенциальным клиентам пройти процесс продажи самостоятельно, без необходимости взаимодействия с продавцом. Это привело к снижению влияния продавцов на выбор покупателя.
Команды продаж и маркетинга становятся все более несовместимыми, часто не понимая своих ролей в новом процессе продаж.
Покупатели скептически относятся к маркетинговым и коммерческим сообщениям, а также к надежности продаж в целом.
Социальные сети и коллеги, а не продавцы, имеют сильное влияние на решения о покупке.

Как преодолеть современные вызовы продаж
К счастью, есть способы преодолеть эти проблемы продаж, и вот 3 наиболее эффективных способа помочь вам привлечь более качественных лидов.
1. Используйте возможности продаж, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке
То, что современные покупатели предпочитают сами проводить исследования в Интернете, не означает, что они не могут взаимодействовать с вами во время этого процесса.
На самом деле, как раз наоборот.
Видите ли, покупатели B2B полагаются на контент, который поможет им в процессе покупки и получит знания, необходимые для принятия обоснованного решения.
И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда правильный тип информации.
И здесь кроется ваша возможность.
Создайте библиотеку содержимого, включающую все ваши активы, которые ответят на наиболее распространенные вопросы, которые ваша целевая аудитория задает на разных этапах пути к покупке.
После того, как вы создали библиотеку содержимого, вы можете попросить своих продавцов проактивно поделиться ими со своими потенциальными клиентами.
Но каким контентом вы должны делиться?
Исследование, проведенное Live Hive, показало, что лица, принимающие решения, гораздо более отзывчивы к торговым представителям, если они включают в свои информационные кампании тематические исследования, отраслевые статьи, сопроводительные материалы по продажам и официальные документы .
И если вы все еще сомневаетесь, насколько это эффективно, подумайте о следующем:
95% покупателей выбирают поставщика, который предоставил им обширный контент, который поможет ориентироваться на каждом этапе процесса покупки
68% клиентов относятся к бренду более положительно после того, как потребляют контент от него
82% покупателей просмотрели не менее 5 единиц контента от победившего поставщика
И компании, которые разрабатывают стратегии стимулирования продаж, обычно выигрывают 13.На 7% выше стоимость контракта
Как только наши отделы продаж начали использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью в LinkedIn, они увидели увеличение охвата (показов) на с 1600 просмотров в месяц до более чем 45000 просмотров!
Потенциальные клиенты видят больше нашего контента, чем когда-либо прежде, и, поскольку мы делимся нужным контентом, мы можем привлекать более качественных лидов.
2. Сделайте продавцов выразителями (и женщинами) вашего бренда
Отправка вашим потенциальным клиентам релевантного контента поможет вам заключить больше сделок.
Но это не единственный способ использовать контент для решения современных проблем продаж B2B.
Другой способ — позиционировать своих продавцов как экспертов в своей области.
Вот почему:
Мы знаем, что современные покупатели B2B все более скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям.
И что многие покупатели B2B хотят взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию.
А теперь представьте, как покупатели отнесутся к торговому представителю (и, в свою очередь, к бренду, на который они работают), который поделится своими мыслями и информацией, касающейся их болевых точек?
Да, вы догадались — как на эксперта стоит обратить внимание!
Вот как этого добиться.
Попросите продавцов создавать и публиковать полезный, информативный и актуальный для покупателя контент, а также разрешите им публиковать статьи в блоге вашей компании (и делать репосты в своем профиле LinkedIn).
Стейн Ове Сектнан, управляющий директор SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом в LinkedIn с 2014 года. Контент, который он создает, охватывает CRM, обслуживание клиентов, управление данными и стратегию — все это связано с его опытом.
В этой статье о жалобах клиентов пост получил 46 лайков и 15 репостов.
Исходя из среднего количества подключений к LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек!
Когда ваша команда продаж создает контент, убедитесь, что контент, который они публикуют, дает уникальный взгляд на проблемы потенциальных клиентов, а затем предоставьте им полезные идеи, которые они могут использовать для продвижения на пути к покупке.
3. Объедините команды продаж и маркетинга для достижения одной цели
Согласно различным исследованиям, несоответствие продаж и маркетинга может стоить компаниям 10% и более доходов в год.
Опять же, это не удивительно, не так ли?
Подумайте о типичных проблемах, возникающих из-за несоосности:
Отсутствие общепринятого определения квалифицированного лида, в результате чего продавцы по маркетингу просто не могут закрыть контакты.
Нет единой библиотеки контента, а это значит, что отделы продаж не могут найти ресурсы, которые можно было бы передать потенциальным клиентам. И мы уже обсуждали, насколько это важно для процесса продаж.
Нерелевантные KPI, которые не помогают улучшить производительность каждой команды
В то же время 56% компаний с обеими командами достигли своих целей по доходам, а 19% превысили их.
Другие преимущества согласования продаж и маркетинга включают повышение узнаваемости бренда, увеличение среднего размера сделки и годового дохода компании.
И знаете ли вы, в чем секрет достижения этого?
Используйте контент для согласования обеих команд.
Исследование, проведенное компанией Corporate Visions, показало, что менее трети предприятий включают команды продаж в обмен сообщениями и создание контента .
Итак, вот как вы можете начать:
Создайте библиотеку содержимого и попросите маркетинговые группы регулярно предоставлять активы, которые продавцы могут затем использовать для привлечения более качественных потенциальных клиентов.
Предоставьте маркетологам возможность обучить отделов продаж, когда и как использовать контент
Разрешить продавцам направлять разработку нового контента, внося свои идеи.
Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их усилий.
Мы используем подход точный в SuperOffice, когда дело доходит до использования контента для согласования групп продаж и маркетинга.
Вот как:
Маркетинг создает контент вокруг конкретной проблемы или болевой точки
Маркетинг делится контентом с нашими продавцами
Маркетинг и продажи делятся контентом через электронную почту и социальные сети
Продавцы берут контент и создают презентацию PowerPoint для использования на веб-семинаре
Продавцы приглашают всех потенциальных клиентов, загрузивших контент, на живой веб-семинар
Причина, по которой этот подход работает, заключается в том, что продавцы не только берут созданный маркетингом контент и используют его для проведения вебинара, но и используют его, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке покупателей, удовлетворяя их конкретные потребности, которые может решить наш продукт.
К настоящему моменту потенциальный клиент прочитал контент, посетил веб-семинар и увидел, как наш продукт решает их проблемы, что приводит к повышению качества и повышению квалификации нашей команды продаж.
Заключение
Продажи B2B изменились.
Это уже не так просто, как ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.
Вместо этого вам нужно проявлять инициативу и искать каналы, по которым находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними соответствующим контентом, который отвечает их потребностям.Вам также необходимо тесно сотрудничать со своим отделом маркетинга и использовать контент, который они создают, как инструмент продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.
Поступая так, вы начнете укреплять деловые отношения со своими покупателями и, что более важно, завоюете их доверие — а это ключ к успеху в современных продажах B2B.
Какая ваша самая большая проблема в продажах B2B?
Продавайте больше, измеряя ключевые показатели эффективности (KPI), которые имеют значение, и загрузите наше бесплатное руководство по KPI для продаж.
Продажи
Вернуться к статьям
Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году
Трудно сделать правильный маркетинг. При разработке своей маркетинговой стратегии маркетологам приходится многое менять между творческими требованиями, ограничениями бюджета и канальными решениями.
Однако самым большим определяющим фактором эффективного маркетинга является ваша аудитория .
Если вы неправильно настроите таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.
Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории: индивидуальных потребителей и предприятий . Некоторые компании обслуживают индивидуальных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.
Маркетинг для предприятий сильно отличается от маркетинга для индивидуальных потребителей.Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.
Что такое маркетинг B2B?
Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию.Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.
HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие предприятия, а не отдельные потребители. Следовательно, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.
B2B против B2C Marketing
Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.
B2B-маркетинг нацелен на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), что делает организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:
Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
Выполнение заказов, складирование и трафаретная печать по требованию (например, Printful)
Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).
Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, что делает индивидуального клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:
Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)
Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.
для b2b-маркетинга для маркетинга b2c
Цель Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и компетентность. Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть больше развлечений ).
Мотивация к покупке Клиентами движут логические и финансовые стимулы. Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы Клиенты хотят получать образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B). Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами. Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке. Покупателям редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки Клиенты делают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями. Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.
Хотя они и различаются, B2B и B2C также во многом пересекаются. Хотя Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют офисные помещения и фирменные товары.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.
Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.
Маркетинговые стратегии B2B
Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.
В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию .Однако прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.
B2B Электронный маркетинг
Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .
Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.
В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? По этой причине ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и сосредотачиваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.
Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени являются самыми критическими для успеха их контент-маркетинга.
В связи с постоянным потоком электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и отправлять эффективные маркетинговые электронные письма.
Передовые методы электронного маркетинга B2B
Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы вашего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы считаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию на каждое электронное письмо, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная передышка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее подходящую аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только помогает вам лучше относиться к своей аудитории, но и дает вашим электронным письмам ощущение личного, говорящего: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
Убедитесь, что дизайн вашей электронной почты адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.
👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.
B2B Цифровой маркетинг
Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.
Определите свою целевую аудиторию
Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).
Создайте свой сайт
Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц поделиться информацией о вашем продукте или услуге.
Оптимизируйте свое цифровое присутствие
Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя … он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего сайта.
Запуск PPC-кампаний
Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить ваш контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.
Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) увеличить контент, к которому они могут относиться.Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.
Контент-маркетинг B2B
Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?
В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B.Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциально превращение их в клиентов.
Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.
Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вы должны вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем традиционная рекламная стратегия.
Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии маркетинга контента B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.
Но прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, расширить аудиторию блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для посещения читателями и подписки.
B2B Маркетинг в социальных сетях
Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.
Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше) обычно более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.
Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.
Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и установления связи с потенциальными клиентами. Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее, как мы знаем, ценят клиенты B2B.
Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.
Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не так часто конвертироваться, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.
👉🏼 Наконечник HubSpot : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами.Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.
Примеры маркетинга B2B
Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов.Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.
Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar
Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Он тщательно подобран руководителями Mattermark и легко просматривается, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.
Это хороший пример электронного маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, но не на явные продажи им.Это действие укрепляет доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.
Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта
Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.
Источник
Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.
Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.
Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы
LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов. Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.
Источник
LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящие им методы.
LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое помогает им клиенты могут правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — и все это бесплатно.
Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram
Социальные сети — это эффективный канал взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.
Источник
Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и ролики.
MailChimp также использует свой Instagram для размещения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.
Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов
Маркетинг не будет эффективным, если вы не будете помнить о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты.
Добавить комментарий Отменить ответ
Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Комментарий *
Имя *
Email *
Сайт