Начинающему логисту — Практическая логистика

Вопрос: Я — начинающий специалист в сфере логистики, работаю всего полтора года, в данный момент занимаюсь организацией контейнерных перевозок. Так как весь процесс перевозки приходится контролировать и отслеживать удаленно, также общаться с подрядчиками опосредованно, постоянно ощущается нехватка знаний как на самом деле происходит тот или иной процесс, что позволяет подрядчикам что то скрывать, не договаривать, не давать полную картину с места событий, так как они понимают, что надзора за их работой не осуществляется.

Подскажите, что я со своей стороны могу сделать, чтобы контролировать ситуацию, когда нехватка знаний и опыта объективно препятствует качественному выполнению работы?

Очень благодарна буду если вы посоветуете литературу, которую стоит прочитать и дать какие-то рекомендации.

Ответ: Во-первых, когда я общаюсь с клиентами, которым кажется, что все должно ехать со скоростью звука, я пытаюсь объяснить им, что процессы с грузом происходят за несколько тысяч километров от меня. Существует определенная последовательность действий, ускорить которые невозможно (например, погрузку и отплытие корабля с порта отправки или шторм, из-за которого отправка задерживается). Объективно, существуют факторы, которые определяют скорость доставки. И повлиять на них не может никто. Следовательно, винить в этом подрядчиков бессмысленно — это ничего не даст.

Однако существуют и недобросовестные подрядчики, которые, преследуя свою выгоду, могут отрицательно влиять на процесс доставки.
Здесь важно отличать одно от другого.

Когда я учился, мне говорили, что информацию нужно проверять в двух источниках. Например, сводки экспедитора + трекинг на сайте морской линии или на картах, где можно отследить движение судна. Ибо экспедитор может соврать (что тоже было).

Со временем у Вас появится интуитивное ощущение адекватности подрядчика. Если он с самого начала несет околесицу — то с ним нужно прекращать отношения. Недостатка в подрядчиках сейчас нет, и найти нового не составит труда.
Это, наверное, базовые моменты, которые приходят в мою голову сейчас. Я могу еще подумать над вопросом и, вполне возможно, смогу добавить еще.

Для ускорения процесса перевозки очень полезно напоминать агенту о себе. Будучи занятым,он будет отправлять те грузы, про которые ему напоминают. Поэтому советую каждый день запрашивать, задавать вопросы относительно скорости и сроков. Это поведение будет держать агента в тонусе, а Вас — в курсе событий.

---

Вопрос: Хотел уточнить. Как лучше следует организовать работу начинающему логисту?Сделать какую-то таблицу по тому какие морские линии какими ходят маршрутами и к примеру запрашивать постоянно ставки фрахта, чтобы заранее знать куда сколько стоит перевозка и какие цены на услуги в порту?

Тарифные сетки к сожалению не у всех есть, как к примеру у феско. Недавно только начал этим заниматься, а спросить и посоветоваться не с кем к сожалению. До этого занимался международными автоперевозками, что намного проще морских.

Ответ: Я считаю, что нужно составлять сравнительные таблицы, в которые необходимо вносить текущие ставки фрахта.
В свое время я сделал такие таблицы, которые позволяли выбирать наиболее оптимальные ставки фрахта по конкретным маршрутам.

Внимание! В ближайшее время я опубликую файлы с таблицами на сервисе druglogista.ru

Ставки фрахта нужно запрашивать регулярно, поскольку они меняются 2-3 раза в месяц. А если Вы посчитали по старой ставке, а в текущем месяце был введен GRI (general rate increase) — то Вы автоматически уходите в минус.

Ставки за обработку в морских портах меняются у морских линий гораздо реже, и их можно запрашивать один раз в год.

Помимо ставок за фрахт и обработку в порту, также нужно учитывать условия по хранению в порту, а также условия по пользованию контейнером за пределами порта. Всю эту информацию в комплексе нужно сравнивать.

Подробнее о морских перевозках я рекомендую посмотреть статьи в одноименном разделе на моем сайте.

Книги по логистике / Что нужно знать экспедитору и логисту / cargolink.ru

По теме «Логистика» написано множество книг, в которых можно с различной степенью подробности познакомиться с понятием логистики и с особенностями ее внедрения в различных отраслях. Есть и хорошо переведенная западная литература, и труды российских логистов. Тем, кто хочет глубоко изучить предмет, необходимо прочитать все. Тем более, что собранная десятка – действительно лучшая из лучших.

1. 1
2. Джеймс Р. Сток, Дуглас М. Ламберт, Стратегическое управление логистикой.
3. Издательство «Инфра М», 2005г.

Многие называют эту книгу «библией» логистики. По ней готовят студентов и аспирантов и в Америке, и у нас. Интересна она не исполнителям, занимающимся отдельными функциями логистики, а менеджерам, которым предстоит создавать и совершенствовать логистическую службу компании. Можно представить стратегическую роль логистики в управлении предприятием и научиться воздействовать логистическими методами на эффективность бизнеса. Для тех, кто готов работать на подобном уровне, книга предложит много интересного. Учебник качественно переведен.

1. 2
2. Д. Бауэрсокс, Д. Клосс, 2008
3. Логистика. Интегрированная цепь поставок. Издательство «Олимп-Бизнес», 2008г.

Книгу это тоже можно назвать «библией» логистики. Это и учебник, и справочник, охватывающий все вопросы, имеющие отношение к логистике. Здесь подробно разобраны основные задачи, которые обычно встают перед менеджерами. Книга, постоянно обновляясь, издается на Западе с 1974 года, и ее многократно издавали по частям, в виде отдельных тематических статей, так что может оказаться, что с отдельными главами вы уже знакомы. Книга глубокая, читается не просто, но те, кто хочет профессионально расти в логистике, найдут много нового и интересного.

1. 3
2. Доналд Уотерс, 2003
3. Логистика. Управление цепью поставок
4. Издательство «Юнити-Дана», 2003 г.

Это – достаточно простая книга, один из первых качественных переводных учебников, вводный курс о логистике как управлении цепью поставок. На простых примерах показана сущность системного подхода в применении к логистике. Современные логистические концепции анализируются применительно к различным условиям организации бизнеса, много интересной практической информации, реальных ситуаций, разобранных подробно. С деятельностью компаний, взятых в качестве примеров, можно познакомиться – есть ссылки на их сайты.

1. 4
2. В. В. Дыбская, Е. И. Зайцев, В. И. Сергеев, А. Н. Стерлигова,
3. Логистика
4. Издательство «Эксмо», 2008 г.

Один из двух центров России, занимающихся подготовкой специалистов по логистическому менеджменту на уровне мировых стандартов. Международный центр логистики Высшей школы экономики подготовил эту книгу, написанную ведущими преподавателями МЦЛ. Книгу можно считать достойным ответом школе логистики США. Логистика в бизнесе рассмотрена с теоретической, практической и методической стороны, показана в процессе эволюции. Логистический менеджмент рассмотрен в детальных подробностях и охватывает все грани понятия логистики.

1. 5
2. А. Н. Стерлигова
3. Управление запасами в цепях поставок
4. Издательство «Инфра-М», 2009г.

Когда книгу пишет опытный практик, это стазу видно: по управлению запасами это – лучшая в России книга. Это – учебник, соответствующий учебной программе по управлению запасами в соответствии со специальностью 080506 «Логистика и управление цепями поставок». Предмет исследования подробно рассмотрен в приложении к различным уровням логистических систем. Рассмотрена теория управления запасами и современные стратегии управления ими. В книге много примеров расчетов, иллюстраций и практических ситуаций.

1. 6
2. Джон Шрайбфедер
3. Эффективное управление запасами
4. Издательство «Альпина Паблишер», 2008

Президент компании Effective Inventory Management, Inc в своей книге разобрал не только вопросы управления запасами, но и соответствующую корпоративную политику. Каким образом управление запасами может увеличить прибыль предприятия, разобрано в книге с примерами, расчетами и практическими ситуациями. Доказано, что программа управления запасами позволяет добиться высокой рентабельности вложений. Для практиков эта книга неоценима, здесь можно найти интересные и полезные подсказки.

1. 7
2. А. М. Гаджинский, 2007
3. Современный склад. Организация, технологии, управление и логистика
4. Издательство «ТК Велби, Проспект», 2007 г.

Автор этой книги – великолепный практик в деле оптимизации складских операций, но при этом – это видный исследователь этой темы. Даже учебник будет неоценимым пособием для практиков складской логистики. Современные подходы к организации складов разобраны в книге подробно и всесторонне: какие бывают склады, их функциональность, оптимизация количества складов и процессов, на них происходящих, отдельные операции на участках склада – все это интересно и студентам, и менеджерам складского хозяйства.

1. 8
2. С. А. Таран
3. Как организовать склад. Практические рекомендации профессионала
4. Издательство «Альфа-Пресс», 2008 г.

Автор – действительно профессионал в процессе организации склада. Пособие рассматривает особенности современных складских хозяйств, принципы определения количества складов и их расположения. Разбираются способы оптимизации складских процессов вплоть до отдельных операций на участках склада. Склад рассматривается как составная часть системы движения товаров и как система самостоятельная. Книга будет безусловно полезна всем, от менеджеров до руководителей, работающих в сфере логистики производственных и торговых предприятий.

1. 9
2. Стюарт Эмметт
3. Искусство управления складом. Как уменьшить издержки и повысить эффективность
4. Издательство «Гревцов Паблишер», 2007г.

Книга весьма многоплановая, затрагивающая множество вопросов, как входящих в основную тему управления складом, так и примыкающих к ней. Так, управление запасами рассмотрено подробно, принципы складирования разобраны. Нашлось место и таким современным проблемам, как управление рисками, глобальные цепочки поставок, социально-политические воздействия. В разделах «Тема для размышления», «Контрольные вопросы» читатель найдет над чем задуматься, приложив прочитанное к собственным операциям.

1. 10
2. Ю. М. Неруш
3. Логистика
4. Издательство «Проспект, ТК Велби», 2008г.

Четвертое издание учебника. В этой книге впервые показано, для чего бизнесу необходима математика. Автор специализируется на транспортной логистике, но рассматривает и вопросы складского хозяйства, управления запасами, работу информационной системы. Теоретические выкладки проиллюстрированы многочисленными практическими примерами. Для тех, кто изучает по книге логистику, приведены тесты и упражнения на решение типичных для этой дисциплины задач. Многим будет полезен словарь используемых в логистике внешнеторговых терминов.

Автор: Станислав С

Методы логистики / Что нужно знать экспедитору и логисту / cargolink.ru

Считается, что логистику придумали в армии Наполеона лет 200 назад при наведении порядка в интендантстве. Но первые серьезные шаги к ее практическому использованию начались с появлением электронно-вычислительных машин. Но только в самом конце прошлого века, когда компьютеры появились на каждом рабочем столе, а всеобщая глобализация существенно усложнила вопросы поставок и сбыта, раздвинув их границы за пределы стран и континентов, о логистике заговорили всерьез.

Бизнесмены встали перед вопросом работы в масштабах мирового пространства, им пришлось отправлять свои товары во все уголки света, обеспечивая при этом максимальную скорость и минимальную стоимость доставки. Потребовался учет множества факторов – таможню и погоду, перегрузки и пересадки и все это сразу в нескольких направлениях. Логистика обросла сопутствующими направлениями, занялась складированием, сортировкой, хранением, снабжением. Логистика распространилась и на финансовые вопросы, а Интернет и мобильная связь сделали методы логистики доступными даже для небольших фирм.

Какими методами пользуется логистика

Основные методы логистики представляют собой способы, позволяющие воздействовать на объект управления так, чтобы логистические задачи предприятия были решены результативно и с достижением максимального эффекта:

• метод системного анализа;
• метод кибернетики;
• экономико-математическое моделирование;
• метод исследования операций;
• прогностический метод.

Каждый из этих методов позволяет прогнозировать параметры материальных потоков, формировать гибкие системы управления движением товаров и других ценностей, оптимизировать запасы товаров и продуктов на складах и решать другие задачи. Постараемся по паре слов сказать про все эти методы транспортной логистики.

Системный анализ, кибернетика и моделирование

Метод системного анализа имеет основой общую теорию систем, на основании которой любая логистическая цепочка и потоки, движущиеся по ней, составляют единую систему, подлежащую аналитическому исследованию. Именно формирование логистической системы позволяет выявить пути к ее совершенствованию во всех направлениях материальных, информационных, денежных, энергетических и других потоков.

Кибернетический метод обеспечивает информационный подход к управлению логистикой и ее операциями, которые рассматриваются в качестве кибернетической системы, состоящей из множества взаимосвязанных объектов.

Метод моделирования основан на создании логических моделей реальных процессов логистики. Вот простой пример – метод АВС. При использовании этого метода все объекты разделяются на три группы:

• А – 20% ценных объектов, дающих 80% всех результатов;
• В – 30% объектов, обеспечивающих 15% результатов;
• С – 50% объектов, которые дают только 5% результатов.

В результате появляется возможность сосредоточить все усилия компании на небольшой группе важных объектов, влияющих на конечный результат, выстроить соответственно логистику приобретения, управления запасами, продаж в торговле.

Метод исследования операций

При этом методе используется количественный подход к процессу принятия управляющих решений. При этом в наилучшем решении должен содержаться такой набор факторов, при котором показатель эффективности операции становится оптимальным по величине. Этим методом исследуют ресурсы организации, оптимизируют величину запасов, совершенствуют схемы доставки продукции. Использование исследования операций помогает распределить работу между единицами оборудования, между подразделениями производства так, что прибыль достигнет максимальных величин.

Метод прогностики

Этот метод в логистике считается одним из ключевых, с его помощью прогнозируются условия динамики развития различных систем, при этом к принятию решений применяются научно обоснованные подходы. В пределах прогностического метода можно, используя различные подходы, использовать следующие пути:

• анализ и прогнозирование рядов данных, при котором между рядами данных выявляются зависимости, определяющие дальнейшие тенденции развития;
• экспертные оценки, которые являются субъективными;
• метод исследования причинно-следственных связей.

Когда служба логистики предприятия хорошо владеет всеми перечисленными методами и умеет рационально использовать их на практике, это приводит к повышению эффективности организации бизнеса и к достижению оптимальных результатов, а предприятие получает максимальную прибыль. Безусловно, упоминание основных логистических методов далеко не раскрывает весь объем работ, выполняемых при использовании любого из методов или их совокупности. Логистика – это серьезная наука со сложным математическим и методологическим аппаратом, освоение которой представляет немалую сложность, но и выгоду при практическом приложении.

Автор: Яна

История логистики. В чем логика логистики?

«А сейчас перед нами выступит начальник транспортного цеха…» М.Жванецкий

Термин «логистика» в нашей стране не слишком давно стал обиходным и общеупотребляемым. Он настолько точно и органично вписался в нашу жизнь, что многие считают его порождением 21 века, века цифровых технологий и полетов в космос. Однако на самом деле история возникновения логистики насчитывает несколько тысячелетий.

Так же многие слишком упрощенно считают логистику термином, характеризующим транспортные перевозки. На самом деле он гораздо шире, и то, что он получил наибольшее распространение в наше время, определено как раз возросшими потребностями цивилизации в управлении многими потоками – транспортными, финансовыми и даже информационными.

Время возникновения этого термина относиться к времени существования античного греческого государства. Само по себе слово «Logic» греческое. Логистику греки понимали как искусство рассуждения, расчета и управления. В то время в Греции существовало 10 логистов – чиновников, занимающихся организацией оптимального управления финансами, торговлей, всей хозяйственной деятельностью. Древняя Греция была по государственному устройству демократической республикой, поэтому в ней огромное значение придавалось оптимальному распределению ресурсов среди населения, а главным из них было продовольствие.

В последующем история развития логистики неизбежно привела к тому, что искусство оптимального управления было освоено и даже значительно улучшено военными. Например, император Византии Леон VI, получивший прозвище «Мудрый», в 9 веке нашей эры ввел в свой армии специальную должность, называвшуюся «логистас». Человеку на этой должности вменялось в обязанность снабжение армии всем необходимым, от продовольствия для солдат до фуража для кавалерии, а также закупка и оснащение армии оружием. Именно военные начали превращать искусство логистики, бывшее до этого практически «устным народным творчеством», в науку. Одним из первых теоретиков логистики стал французский генерал Антуан Анри Жомини. Было это в 19 веке. Американские военные тоже очень быстро поняли полезность логистики как науки. То, как было организовано снабжение их войск через океан во время Второй Мировой Войны можно считать образцом организации снабжения армии. До сих пор в США этот термин в наибольшей степени военный.

Примерно с середины XIX века логистикой заинтересовались и «гражданские». Первоначально этот термин использовался для определения в работах по математическому анализу и практически полностью соответствовал своему звучанию. Ученые, подтвердившие философский смысл этого термина на конгрессе в Женеве 1904 года, в логистике видели именно способ логического объяснения того или иного явления с точки зрения математической науки. Он использовался при конструировании первых вычислительных машин и других приспособлений, основная задача которых была вычислять и автоматизировать процессы.

История логистики могла бы так и закончиться на организации военных поставок или философском теоретизировании, однако в середине XX века на эту науку было обращено внимание бизнеса. Общий кризис капиталистического общества в середине 70-х годов, осложненный энергетическими проблемами, заставил обратиться к логистике и государственные органы управления стран Европы и США. Для предотвращения социального взрыва руководство этих стран предприняло беспрецедентные меры по организации оптимального распределения ресурсов, как энергетических, так и трудовых, организации транспортных потоков, развитию инфраструктуры рынка.

К сожалению, руководство СССР, увлеченное политической полемикой и ожиданием краха капитализма, пропустило этот важный момент, не занимаясь логистикой на собственной территории. Подобное упущение привело к тому, что в нашей стране того времени наиболее популярным словом было «дефицит», мало развивалась дорожная сеть, и управление государством было недостаточно эффективным. В результате мы сейчас можем с изумлением наблюдать, как «загнивающий запад» получил второе дыхание, а мы никак не выберемся из-под обломков СССР, у нас постоянные проблемы с доставкой грузов, почты и другие организационные трудности, среди которых проблемы ЖКХ стали одними из наиболее сложных.

Вероятно именно поэтому сейчас все начальники транспортных цехов переименованы в начальников логистических отделов, а логистике, как науке оптимального управления, придается такое важное значение. Если посмотреть на уровень заработной платы современных «логистов» в нашей стране, то окажется, что это наиболее щедро оплачиваемая категория работников.

Современная логистика это прикладная наука и комплекс мероприятий, направленных на оптимальное распределение ресурсов, среди которых особое место заняла информация, ставшая в наше время одной из главных ценностей цивилизации. В нее входит целый комплекс мероприятий, например таких, как физическое распределение и управление материальными ресурсами, управление логистическими цепочками, построение оптимальных цепочек, связывающих производителя с потребителем, и многое, многое другое. Думается, что выпускники школ, выбирающие специальность, связанную с логистикой делают наиболее правильный выбор жизненного пути, поскольку в последующем они получат доступ к управлению всем миром.

Автор: Артём Богданов

Современная таможенная логистика / Что нужно знать экспедитору и логисту / cargolink.ru

На современном рынке российских таможенных услуг все в большей степени нарастает конкуренция, становясь из года в год и день ото дня все напряженнее. Конечные заказчики услуг вынуждены сокращать цены таможенных грузов. На сегодняшний день реально товар можно продать лишь за ту цену, по которой его хотят купить, а не за ту, которую он на самом деле стоит.

Покупатели в России – дилеры и производители заинтересованы только в таможенном оформлении, чтобы таможенная стоимость была подтверждена на уровне цены сделки. При этом условия современной экономики требуют использование только легальных способов оптимизации процесса доставки таможенных грузов.

Из мировой практики известно, что при невозможности сокращения издержек в процессе производства и продажи необходимо обращать внимание на тот путь, который проходит материальный поток, начиная с сырья и полуфабрикатов до конечных материально-технических ценностей. При этом важно как движение товаров до поступления к производителю, так и в пределах его деятельности, а также между производителем и торговыми предприятиями, а при необходимости и доведение товара непосредственно до конечного потребителя.

Радикальным и действенным инструментом, позволяющим снизить издержки по всей цепочке материального потока, является логистика, в том числе и таможенная.

Современная таможенная логистика превратилась именно в такой инструмент услуг. Принцип довольно прост – международный перевозчик начинает думать не столько о том, как бы ему заработать, но о том, как сэкономить деньги своих заказчиков. К этому его побуждает все возрастающая конкуренция. Только настоящие, хорошо организованные профессионалы способны обеспечить такое следование таможенного груза от производителя до потребителя, чтобы при минимальных затратах на перевозку обеспечить максимальный грузооборот. Вопросы, которые здесь требуется решить, довольно просты, но важны: каким образом сберечь расходы на транспортном коридоре, каким образом меньше потратить на декларирование товара на таможне, как избежать перегрузки или простоя транспорта в таможенной зоне – только решив все это, можно предельно быстро довезти товар до конечного заказчика.

Таможенный логистик – кто это

По определению, вошедшему в словари и справочники, логистика представляет собой науку о контроле, планировании и управлении процессами транспортировки, складирования и другими операциями, материальными и нематериальными. Все это происходит в процессе доставки полуфабрикатов и сырья до предприятия-производителя, переработки их в заводских условиях с получением готовой продукции и доставки этой продукции потребителю. При этом учитываются требования и интересы конечного потребителя. К логистике также относятся различные операции с информацией – ее хранение, передача и обработка. Логистика в таможенном деле преследует аналогичные задачи, но связана исключительно с информацией: какой путь решения самый верный и не нарушает закон, где можно решить вопрос оказания требуемых таможенных услуг с экономией.

Таким образом, специалист по логистике занимается управлением материальными потоками, занимаясь выполнением либо отдельных логистических операций, либо их совокупности. Результатом становится максимально эффективное перемещение конкретного материального потока в заданном интервале времени от позиции исходной до конечной, обычно к конечному потребителю или к месту промежуточного хранения.

Следовательно, международный перевозчик в ходе своей деятельности практически связан с осуществлением обширного перечня информационно-справочных и сервисных услуг, в который входят юридическая поддержка, организация услуг транспортно-экспедиторского характера, предварительные решения идентификации грузов для прохождения таможни, прохождение таможенных формальностей, организацией терминальной обработки грузов. Приходится также заниматься координацией действий различных логистических посредников и увязывать после таможенного оформления конечную стоимость товара с принятой заказчиком корпоративной стратегией.

Следовательно, для международного перевозчика и таможенного брокера явно недостаточно просто представлять себе основы таможенной логистики. Ему приходится точно и своевременно просчитывать экономическое обоснование принимаемых им логистических решений для их максимальной целесообразности и эффективности. Он должен понимать взаимодействие всех элементов логистической цепочки от производителя к конечному заказчику. Требуется не только соответствующая материально-техническая база, но и немалый опыт и интеллектуальные возможности всех исполнительных таможенных услуг. Такой специалист должен быть в определенной степени опытным системным аналитиком, способным понимать все функции и особенности таможенной логистики, а также опытным управленцем, который умеет предусматривать все возможные расходы и затраты по разным статьям. Ведь только от такого специалиста зависит качество принимаемых логистических решений, а в конечном счете – снижение себестоимости затрат.

Автор: Артём Богданов

Что люди хотели бы знать, прежде чем заработать на Доказанном логисте?

«То, что я знал, что это существовало раньше»

7 сентября 2020 г.

«Это разделитель между мной и моими коллегами в моей должности.”

1 июня 2020 г.

«Я был хорошо информирован».

19 мая 2020

«Мне не нужно было знать о сертификате, так как я получил его благодаря своим знаниям и работе в области логистики.”

14 мая 2020

«Многие работодатели ищут этот сертификат»

10 апреля 2020

«Я хотел бы провести больше исследований по этому сертификату и многому другому.”

18 января 2020 г.

«Мне жаль, что я не сделал это раньше в своей карьере, чтобы лучше подготовить себя перед тем, как занять другую должность в то время».

22 декабря 2019 г.

«Это была прямая демонстрация знаний в области логистики.Эта должность не требовала наличия сертификата, но, поскольку он у меня был, меня выбрали на эту должность. С тех пор меня наняли 2 новых работодателя из-за сертификации ».

22 декабря 2019 г.

«Что на самом деле этот сертификат помогает вам зарабатывать в денежном выражении и где его можно применить на рынке труда.”

22 ноября 2019 г.

«Одна вещь, которую я хотел бы знать до получения этого сертификата, — это изучить плюсы и минусы получения этого сертификата».

17 ноября 2019 г.

«Каковы были точные требования для его получения до того, как подать заявку.”

14 ноября 2019 г.

«Исследование этого сертификата в гражданском секторе».

14 июня 2019

«Как это могло быть выгодно материально»

29 мая, 2019

«Хотел бы я знать об этом сертификате раньше.”

8 мая 2019 г.

«Как получить его раньше».

2 мая 2019 г.

«Чтобы помочь получить балл E-6»

14 марта 2019

.

Знайте потребности своих клиентов

Какими бы хорошими ни были ваш продукт или услуга, простая правда в том, что никто не купит их, если они не хотят этого или считают, что они им не нужны. И вы не будете никого убеждать в том, что они хотят или должны покупать то, что вы предлагаете, если вы четко не поймете , чего на самом деле хотят ваши клиенты.

Знание и понимание потребностей клиентов лежит в основе любого успешного бизнеса, независимо от того, продает ли он напрямую физическим лицам или другим предприятиям.Получив эти знания, вы сможете использовать их, чтобы убедить потенциальных и существующих клиентов в том, что покупка у вас отвечает их интересам.

В этом руководстве рассказывается, что вам нужно знать о своих клиентах, , как использовать эту информацию, чтобы продавать им больше , и как выиграть бизнес у своих конкурентов.

Зачем вы нужны вашим клиентам?

Каждой компании нужна причина , чтобы клиенты покупали у них, а не у конкурентов.Это называется Уникальное торговое предложение (USP). Ваше УТП можно определить, заполнив фразу «Клиенты будут покупать у меня, потому что мой бизнес — единственный …»

Ваше УТП может изменить по мере изменения вашего бизнеса или рынка, и у вас может быть различных УТП для разные типы клиентов.

Например:

• магазин канцелярских товаров может предложить своим бизнес-клиентам бесплатную доставку в тот же день в пределах определенной местности — эффективное УТП для предприятий, которым требуется быстрая доставка.
• тот же магазин канцелярских товаров может предложить 5% скидка для предприятий, которые тратят более 1000 долларов в месяц — это будет USP для экономных клиентов
• магазин канцелярских товаров также может убедиться, что он предлагает самый полный запас материалов художников в этом районе — USP для местных профессионалов или Художники-любители

Все эти УТП могут быть эффективными, потому что они основаны на том, что покупатель ищет при принятии решения о покупке .

Рекомендуется регулярно пересматривать свои УТП. Можете ли вы адаптировать свои продукты или услуги, чтобы они лучше соответствовали потребностям ваших клиентов? Вы можете спросить своих клиентов, почему они покупают у вас. Это расскажет вам, что они думают о вашем USP — это может отличаться от того, что вы думаете о вашем USP.

Также полезно постоянно проверять, что делают ваши конкуренты. Помните: если ваши конкуренты поступают так же, ваше УТП больше не уникально.

Что вы знаете о своих клиентах?

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем эффективнее будут ваши продажи и маркетинг.Стоит попытаться выяснить:

• кто они
• какие они покупают
• почему они покупают

Если вы продаете другим компаниям, вам необходимо знать, какие лица ответственны за решение о покупке вашего продукта или услуги. Для получения информации о нацеливании на лиц, принимающих решения, см. Наше руководство о том, как нацелить нужных людей в организации.

Вы можете многое узнать о своих клиентах, поговорив с ними.Спросив их, почему они покупают или не покупают, что они могут захотеть купить в будущем, и спросив, какие еще потребности у них есть, можно получить ценную картину того, что для них важно.

Сильные продажи обусловлены акцентом на преимуществах, которые ваш продукт или услуга приносит вашим клиентам. Если вы знаете, с какими проблемами они сталкиваются, вам будет гораздо проще предложить решения.

Также стоит следить за будущими разработками на рынках и в жизни ваших клиентов.Знание тенденций , которые будут влиять на ваших клиентов, поможет вам предвидеть , что им понадобится, и предлагать это им, как только они в этом нуждаются.

Вы можете провести собственное исследование рынка, и существует множество существующих отчетов, которые могут помочь вам составить представление о том, в каком направлении могут развиваться рынки ваших клиентов и ваш бизнес.

Текущий поставщик клиента

Скорее всего, ваш потенциальный клиент уже покупает что-то похожее на ваш продукт или услугу у другого .Прежде чем вы сможете продавать потенциальному покупателю, вам необходимо знать:

• текущий поставщик клиента
• , если покупатель доволен своим текущим поставщиком
• , если покупка у вас предложит покупателю какие-либо преимущества — и, если Итак, каковы будут эти преимущества?

Самый простой способ определить текущего поставщика потенциального клиента — это часто просто спросить его . Обычно люди очень рады предоставить эту информацию, а также указать, довольны ли они своими нынешними договоренностями.

Если вы узнаете, какие преимущества они ищут, у вас больше шансов продать им. Выгоды могут быть связаны, например, с ценой или уровнем обслуживания. Есть ли какие-либо преимущества, которые может предложить ваш бизнес, на лучше , чем те, которые уже получает потенциальный клиент? Если да, то они должны лечь в основу любого вашего подхода к продажам.

Десять фактов, которые вам необходимо знать о своих клиентах

1. Кто они
   Если вы продаете напрямую физическим лицам, узнайте пол, возраст, семейное положение и род занятий ваших клиентов.Если вы продаете другим компаниям, узнайте, какого они размера и типа. Например, это небольшая частная компания или большая транснациональная корпорация?
2. Чем они занимаются
   Если вы продаете напрямую физическим лицам, стоит знать их занятия и интересы. Если вы продаете другим компаниям, это помогает понять, чего пытается достичь их бизнес.
3. Почему они покупают
   Если вы знаете, почему клиенты покупают продукт или услугу, легче сопоставить их потребности с преимуществами, которые может предложить ваш бизнес.
4. Когда они покупают
   Если вы обратитесь к покупателю как раз в то время, когда он хочет купить, вы значительно увеличите свои шансы на успех.
5. Как они покупают
   Например, некоторые люди предпочитают делать покупки на веб-сайте, а другие предпочитают личные встречи.
6. Сколько у них денег
   Вы добьетесь большего успеха, если сможете сопоставить то, что вы предлагаете, с тем, что, как вы знаете, ваш клиент может себе позволить.
7. Что заставляет их чувствовать себя хорошо при покупке
   Если вы знаете, что им нравится, вы можете обслуживать их так, как они предпочитают.
8. Чего они от вас ждут
   Например, если ваши клиенты ожидают надежной доставки, а вы их не разочаровываете, вы можете получить повторный бизнес.
9. Что они думают о вас
   Если вашим клиентам нравится иметь с вами дело, они, вероятно, будут покупать больше. И вы можете решать проблемы клиентов, только если вы знаете, что они собой представляют.
10. Что они думают о ваших конкурентах
    Если вы знаете, как ваши клиенты видят ваших конкурентов, у вас гораздо больше шансов опередить своих конкурентов.

---

Исходный документ, Знайте потребности своих клиентов , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.UK/Business)
Адаптировано для Квебека предпринимателями Info

---

.

9 основных языков, которые НЕОБХОДИМО знать инженерам

Инженеры нужны почти во всех сферах жизни, от проектирования изделий до строительства зданий, но не все говорят на одном языке. Быть инженером означает приспосабливаться к вызовам, и зачем ограничивать свою способность работать знанием только одного языка? Вопрос в том, какой язык нужно учить? В конце концов, в мире около 6500 разговорных языков. Решение о том, какой язык изучать, должно во многом зависеть от близости языков рядом с вами или, возможно, даже от того, где вы мечтаете завершить новаторские инженерные проекты.Кроме того, независимо от того, являетесь ли вы молодым студентом или опытным профессионалом, вам придется сосредоточиться на международных рынках, где инженерные услуги в настоящее время наиболее востребованы. Чтобы помочь вам решить, какой язык изучать, мы собрали 9 основных языков, которые НЕОБХОДИМО знать инженерам!

** У каждого языка есть «места, которые нужно знать», в которых описаны ключевые места, где знание этого языка было бы важным. Это было добавлено, чтобы вам было удобнее выбирать язык для изучения. **

Китайский — мандаринский

Мандаринский китайский — самый распространенный язык на планете с более чем 1 миллиард носителей и продолжает расти.Поскольку Китай является самой густонаселенной страной на планете, неудивительно, что на мандаринском так много говорящих. Это невероятно сложный для изучения язык из-за разнообразия произношения и тонов слов. Изучение этого языка откроет вам возможность работать над инженерным делом с более чем 10% умов мира, поэтому это необходимо знать в современной глобальной экономике. Те, кто ищет прибыльную инженерную работу, легко найдут ее в Китае. Благодаря огромному количеству проектов в этой части мира, это также отличное место для студентов университетов, где они могут практиковать свои навыки и улучшать свои знания.

«Необходимо знать» Местоположение: Китай, Тайвань, Сингапур, Азия

Спикеры: 1 миллиард +

Французский

Французский язык

На французском языке говорят более 120 миллионов человек во всем мире, и на нем есть носители языка на нескольких континентах, включая Бельгию, Канаду, Руанду, Гаити и Францию. Если вы работаете по всему миру, вы, вероятно, встретитесь с носителем французского языка, поскольку они разбросаны по всему миру, в отличие от китайского, который, как правило, сосредоточен в Азии.С французским вы можете найти множество различных инженерных вакансий, особенно в странах Карибского бассейна и в Африке.

«Необходимо знать» Местоположение: Канда, Европа, Африка, Северная Южная Америка

Спикеры: 129 миллионов

Арабский

Один из старейших языков мира, на арабском в основном говорят в Ближний Восток, где в настоящее время происходит значительное расширение. Носители языка встречаются в Саудовской Аравии, Кувейте, Ираке, Иордании, Египте и многих других странах.Арабский язык также является языком Корана, поэтому многие мусульмане во всем мире также знают арабский язык. Удивительно, но арабский язык стал шестым официальным языком Организации Объединенных Наций в 1974 году. Всегда помните, что многие арабские страны инвестируют в свою инфраструктуру. Многие из них готовы платить большие деньги за высококвалифицированных инженеров.

«Необходимо знать» Расположение: Ближний Восток, Северная Африка

Спикеры: 246 миллионов

Немецкий

Мы все слышали об известных немецких инженерных науках, поэтому неудивительно, что изучение немецкого языка может помочь вам расширить свои инженерные навыки по всему миру.Германия также является вторым по величине экспортером в мире и четвертой по величине экономикой в ​​мире, поэтому, если вы работаете в области инженерии и технологий, немецкий язык определенно необходимо знать. Вам также следует подумать о посещении инженерной программы в одном из многочисленных немецких университетов. Опыт, скорее всего, будет хорошим, и всегда полезно иметь диплом немецкого языка. Учитывая, сколько они внесли в эту область за эти годы, это хороший способ начать свою карьеру.

«Необходимо знать» Расположение: Европа

Спикеры: 229 миллионов

Английский язык

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, почему английский язык входит в список лучших языков для изучения у инженеров, пишущих на английском языке.В конце концов, вы уже должны знать английский, верно? Что ж, даже если вы знаете английский, эффективное и действенное общение в техническом мире не является естественным, и вам, вероятно, придется поработать над этим. Прежде чем вы начнете изучать другой язык, вы можете попробовать отточить свои знания английского и стать более эффективным коммуникатором. Большинство людей думают, что знают английский только потому, что находятся в Интернете. Не дайте себя обмануть, так как есть множество инженерных фраз, которые вам нужно выучить, чтобы правильно выполнять работу и общаться с другими носителями английского языка.

«Необходимо знать» Местоположение: Северная Америка, Европа, Австралия, некоторые африканские страны, части Южной Америки

Спикеры: 510 миллионов

Русский

Самый большой родной язык в Европе, русский, является официальным языком многих небольших европейских и азиатских стран, а также, конечно же, России. Он широко распространен в Украине, Латвии, Эстонии, Беларуси, Казахстане и некоторых других странах. Скорее всего, вы захотите выучить этот язык, если предвидите, что будете работать в Восточной Европе.Это также отличная отправная точка для дальнейшего изучения других славянских языков.

«Необходимо знать» Местоположение: Европа, Россия

Носителей: 225 миллионов

Португальский

Вы, вероятно, не думаете о португальском, когда думаете о ведущих языках мира, но в настоящее время он занимает лидирующие позиции номер 6 у большинства говорящих по всему миру, а его носители распространены на многих континентах. От Южной Америки до Европы изучение португальского языка может пригодиться в любой работе, которую вы выполняете в этих областях.Если вы часто бываете в Южной Америке, это, конечно, второй по распространенности язык после испанского.

Необходимо знать Местоположение: Европа, Южная Америка, США

Спикеры: 213 миллионов

Испанский

Большинство людей в США, вероятно, немного учили испанский в начальной школе, и есть веская причина для этого. Почти все страны Южной и Центральной Америки говорят на испанском языке, не говоря уже об Испании. В английском языке много слов, основанных на испанском происхождении, поэтому, если вы уже говорите по-английски, испанский может быть хорошим языком для начинающих.

«Необходимо знать» Местоположение: Европа, Южная Америка, США

Спикеры: 392 миллиона

Какие языки из этого списка вы используете? Помогли ли они вам построить карьеру?

Написано Тревором Инглишем

.